服裝零售營銷方案匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇服裝零售營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

服裝品牌通路選擇應按需而行

UTA時尚管理集團總裁楊大筠指出，如今中國的服裝企業必須認識到一點，他們必須適應市場現在的尷尬情況，特別是百貨公司，他們雖然對國內的服裝品牌百般挑剔，但事實上，百貨公司帶來的零售額，特別是服飾方面的零售額，還是所有零售渠道里比例所占最大的，相當于所有渠道中利潤的70％～80％，尤其是在一線城市和二線的省會城市，這一方面，無論批發市場還是別的商品流量，和百貨公司的零售都不可同日而語。

一是穩住當下，然后對“買手制”有所了解，為將來百貨改制做一點提前準備。未來中國的百貨公司，一定會轉變現在的方式，走向市場化，進行股份制改造，完全剝離原來的運作方式。他們也將慢慢從國外學習經營方式。而在百貨公司這條通路上，服裝企業要去適應，兩條腿走路。

現階段，百貨公司是重要的打開市場的渠道，但企業自己要另辟渠道，不能把營銷模式鎖定單一的模式。開專賣店、直營店的成本會很高，但是比起和商場合作，至少應變能力增強。中國市場之大，沒有一個企業能夠用任何的一個單一的方法在市場上取得成功，必須要將通路和渠道“多元化”，在思維方式和經營方式上多樣化，多就代表適應性強，代表更多的生存機會，誠如雞蛋不放到一個籃子的風險會降低一樣。

去糾結服裝品牌在經營中是選擇直營還是加盟，并不是最重要的，要視服裝企業的發展階段而定。而我國的服裝市場非常大，品牌層次相應也非常之多，泛泛而談渠道并不能覆蓋到每一個檔次的品牌。但從渠道建設方面，大概分為以下幾種情形。

首先，服裝企業在規模小、產品定位不高的情況下，通常選擇的是加盟的形式，因為這個階段企業最缺的就是可供持續發展的資金，選擇加盟的最大優勢就是可以借助加盟商在市場中現有的資源，達到市場的迅速擴散，在這個過程中，如果有的企業考慮到自身在管理能力和對終端的持續支持能力不強，選擇省級比選擇點對點的更具優勢，因為一些省級可以利用以往成熟的渠道和客戶資源，為企業帶來大的資金回報，讓企業在最短的時間里在資金流動和資金積累上達到最快的完成過程，因此企業應根據自己的發展過程和狀況來選擇省級、二級或三級。

當服裝品牌企業關注的不只是產品，同時還要關注終端的營銷能力和服務能力時，企業做的首要事情就是如何通過有效的手段，重新選擇與經銷商的合作方式，來調整終端在市場中的支持能力和對顧客的服務能力，在這個過程中企業應該果斷地開始削弱省級經銷商在終端的經營能力，加強二級經銷商的支持能力，在這個過程中企業面臨著對市場和經銷商的整合，會付出巨大的代價：原有的市場變得不穩定、新的經銷商還沒有與市場接軌、信任度有待建立等等。有的經銷商出于自身利益的考慮，只關注產品不關注品牌、不關注服務的運作方式，對企業的經營方式和品牌的推動能力形成阻礙。因此，在這個階段必須調整終端和經銷商，因為一部分經銷商經過參加培訓或訓練能夠改變經營理念上服裝企業的發展，而一部分經銷商必然會成為企業淘汰的對象。當服裝品牌企業花費3～5年的時間從原始資本積累發展到資源整合和快速發展的階段時，運營者會深刻認識到這樣一個問題：雖然通過與咨詢公司合作在對經銷商、省級商或二級經銷商的培訓、素質提升、終端形象和服務推動上投入大量的資金和人力，但經銷商的提升是有限的，有一部分經銷商能夠跟上企業的發展，但這類經銷商只是眾多經銷商中的一部分。對于有些跟不上企業發展的那部分經銷商，企業要做的工作就是“杯酒釋兵權”一一想方設法從一類、二類市場或省會、經濟發達的城市開始逐步回收，目的就是把加盟變成直營。直營就是通過運用服裝企業自身先進的管理能力在市場上逐步加強、鞏固其品牌的號召力和影響力。從策略上來說，如果守住了北京、上海、廣州、成都以及東三省等一類市場，并以此形成戰略布局，一定會對二級、三級市場起到“燈塔效應”，使經銷商在終端的贏利能力逐漸加強。

經過前三個階段的洗禮，到了第四個階段，就是品牌附加值的維護與跟進階段。在此階段，對于選擇什么樣的渠道、什么樣的經銷商已經不重要，企業關心的是如何讓其品牌在終端得到消費者的認同，服裝企業培養品牌的認知度和價值感成為首要問題。從某種意義上說，品牌就是一種宗教，其傳播的過程就是一個向消費者布道的過程，這時，品牌需要重新設定游戲規則，在這個階段，企業可以直營、加盟同時操作，關鍵是企業設置的門檻是否符合自身發展的內在需求。

綜上所述，服裝企業無論選擇直營還是加盟，都要量力而行，如果是運作大眾化產品、定價較低、運作成本低、高端人才匱乏，就以批發的形式去做，當然批發并不代表不需要品牌。如果資金比較充足，走的是高端產品的路線，建議選擇逐步滲透，一個點對一個點的發展，這比選擇省級會更有優勢。如果產品比較中庸、單價不高、覆蓋面廣，則可以選擇批發、省級、點對點和直營多種方式同時操作。

百川道咨詢首席顧問戴春華女士認為，服裝已經完全迎來了網絡時代、電子時代。不可避免的實體營銷與虛擬營銷共存。不僅有微博、網絡等營銷手段，未來消費者也通過網上購物更加便捷、經濟、方便、省時。

對于正在進行渠道下沉的品牌來說，不妨可以把電子商務、虛擬營銷模式作為另一個渠道同步開拓，對于原有的一線城市的市場是個有益的補充，對于剛剛拓展的二線城市來說，則是做影響力和口碑的一個良好的途徑。直接的效用之一可能是利用網絡營銷的廣闊覆蓋面節省一部分二三線城市廣告宣傳費用，二是提前占據那些消費者意識超前、電子商務發展的比較快的城市。

總之，在目前中國不太成熟的市場環境下，服裝企業不要以任何一種單一的模式去運作。批發、省級、直營、托管等多種經營方式為企業在自身發展的各個階段提供了不同的、多元化的選擇。

“零售化時代”來臨

服裝品牌尚未走上精細化之路

服裝行業是100％市場競爭行業，優勝劣汰也是這個行業發展的必然過程與趨勢，今天，即便品牌與百貨公司矛盾顯露，分析百貨公司的經營流程，大部分百貨公司在整個零售市場上的口碑與信任方面是良好的，45～60天的結賬日期基本上也是合適的，大部分的百貨公司具有國營及合資企業的背景， 目前還沒有形成一種極度擠壓上游資金鏈的狀況，對于多數有實力的品牌，仍然是比較主要的零售平臺之_。(即使2009年頻繁的打折活動導致品牌利潤下降，是市場疲軟導致而非百貨公司擠壓上游資金所致。)

企業必須意識到把專柜設在百貨公司，不等于萬事大吉，僅僅是考驗的開始。假如不在短期內把品牌的終端快速運作起來，不徹底解決零售領域贏利模式的問題，再多的專柜也不能替代品牌的核心競爭力。

由于消費市場的變化，服裝品牌運作也出現了許多變革，一些新型終端的出現打破了競爭格局，加之服裝從來不適用廣告營銷一呼百應，前行之路究竟在何方?

戴春華認為，服裝品牌正面臨著“零售時代”到來的變革，不管是一線，還是二三線城市。

2010年上半年，相當多的服裝公司開始去掉，不要加盟，收回所有市場自己直營。就是因為市場已經由簡單營銷模式變為精細復雜的營銷模式，而市場就那么大，優質百貨公司全國只有300多家，商、加盟商做不好，就等于失去這塊市場，等于失去品牌，所以被迫選擇直營。

當品牌公司在各個省市都建立形象一致、模式統一的獨立零售店鋪的時候，其實就等同于零售業內最傳統的連鎖經營，依賴的是先進的零售管理機制。戴春華指出，企業要想長久性地解決終端內部培訓，需要依靠一套管理系統(而絕大多數公司都不愿意投入人財物做管理體系與機制建設)。i1--套系統就是建設研發自己公司教材，建設一套從培訓輸入、管理監督、績效考核、針對問題解決的終端培訓管理體系。通過各種先進的培訓手段，能夠同時問、大規模將所有終端實施培訓。只有建設了這樣一個體系，才不會因為人的流動導致整個流程的癱瘓，當品牌做大，家庭式的管理一定不靈了，一定要用制度和一套完備的流程去管理，而總的掌舵者只需要和各地直營的負責人溝通，然后利用全國性的數據來統籌全盤。

因此，面對當下鋪天蓋地的百貨店服裝瘋狂“折扣競爭”，只是一個品牌大浪淘沙的開始。看看火爆的快時尚品牌ZARA、H&M漸漸開到二三線城市，我們不得不考慮是否走像他們一樣的國際化連鎖零售的系統的運作。

這是服裝市場發展的大勢所趨，也是服飾類零售市場成熟的大勢所趨。“必須有一套精細化、無瓶頸的觸及本質的解決方案來持久性解決市場的問題，這樣建立的模式將能為企業創造持續效益。提升理念，改變原有套路，才能在經濟化運作的市場下，短期內在中高端市場贏利。”戴春華這樣強調。

目前服裝品牌渠道運作涉及3v物流：信自、流、商品流、資金流。當下信息流是銷售渠道中比較薄弱的環節。按照品牌常規的渠道設計：由品牌商經過達商、經銷商，最后借助百貨公司等銷售平臺，以零售終端實現與消費者接觸，實現貨品與貨幣的轉換。品牌運作商最主要的是設計、生產與物流，商、經銷商掌握著渠道與終端的運作，其供貨或管轄的專柜、加盟商、直營店鋪，實現零售市場的最終占有。在這樣的一個合作關系中，如果所有的終端沒IT系統的對銷售庫存等跟進，則經銷商對消費者市場的信啟也是不完全的，很大可能是有遺漏的。市場信息的完整性、準確性、及時性和系統性，就不能得到100％的充分保證。

時尚消費品本質做的是零售市場，所以設計、策劃等過程，需要更多的從消費者市場里取得信息。如果信息呈現間斷式的不暢順狀態，對應變化非常快速的服飾消費品市場，信息矛盾會更加突出。服裝營銷若不以快速反饋為應對市場的法寶，信息的完整及時性得不到保證，則快速的決策的正確性會大打折扣。

現實管理中，信自鏈由強向弱的流動的過程，就成為最后話語權的分量的多少。終端一線人員對整個零售市場，對消費者市場的信息搜集與感受會比管理層、比總公司更多更全面，于是商向加盟商看齊，品牌商向商看齊，研發的OEM單位向品牌商看齊的如此順序，渠道鏈條上呈頭輕腳重的特點。即誰離市場最近，誰把握的信息最多，誰成為最重要的決策者。為了緩和信息偏差和不對稱性，營銷團隊長年都處于對市場“出差現狀”。

下沉渠道無疑是信息鏈條拉得更長。解決這一問題當靠精細化。

篇（2）

每兩年一度且僅限獲邀人士參與的香港服裝輔料技術研討會（Trim Technology Day Hong Kong）于2009年5月25日在位于紅的香港理工大學賽馬會綜藝館舉行。國際知名標簽制造商艾利丹尼森及其三位業務合作伙伴吉田拉鏈(YKK)、金泰線廠（Gunzetal）和科德寶.寶翎(Freudenberg & Vilene)聯合舉辦了此次活動，與來自香港和中國南部約1,000多位服裝零售商、品牌持有者、買手和廠商共享服裝輔料領域最新科技、理念及解決方案。

作為此次研討會的舉辦伙伴之一，艾利丹尼森是全球公認的業界龍頭企業，致力于為工業及消費市場提供一系列別具創新的品牌標識及修飾解決方案。此次活動期間，艾利丹尼森除舉辦了以EcoFriendlyTM*服裝輔料技術為核心的研討會外，還在其展臺展出了多種環保服裝輔料產品、廠內印刷創新方案、包裝及熱轉印解決方案。

艾利丹尼森信息與品牌管理部副總裁兼總經理南中國分部施天達(Deon Stander)先生表示：“此次活動的主要目的是a向服裝零售領域推廣最新的服裝輔料科技。此次活動并非銷售展示會，我們的主要目的是與業內人士共同探討下一代服裝輔料解決方案，為成衣和時裝業提供啟發。服裝輔料技術研討會包括一系列技術研討會。相關活動有助于建立積極合作關系，提供正確的解決方案，尤其適合零售商、品牌持有者和生產商。”

艾利丹尼森信息與品牌管理部高級區域銷售經理廖先生(Kenny Liu)就此次研討會的主題“讓輔料發揮優勢”發表演講, 深入淺出地介紹了艾利丹尼森多樣性的環保標簽系列,并闡釋了多種國際環保生產標準對輔料生產和制作的影響。此外, 作為生產的新賣點,廖先生更是著重討論了廠內打印技術的新趨勢及其應用范圍。

全新產品及業務優化解決方案

價格合理的環保服裝輔料產品

2009年，艾利丹尼森進一步擴大了其環保產品組合，并結合可持續設計理念，采用環保材料，盡可能提供價格合理的環保服裝輔料產品。具體包括：環保織嘜和印嘜、可分解紙張、獲森林管理委員會（FSC）認證再生紙可制作標簽和價標、環保織嘜和印嘜、再生天然掛繩、以及再生仿皮牛仔褲皮標。此外，研討會期間，艾利丹尼森還向所有與會人士展示了其全新環保紙產品目錄本。

快捷、經濟和高素質的廠內印刷創新技術

全新高速 SNAP 700 多媒體廠內打印機操作簡便，活動期間艾利丹尼森對其進行了現場演示。SNAP 700 可為全球服裝承包商提供快捷、經濟和高素質的廠內打印，配備了七種語言的語音輔助操作及保養提示，并支持所有主要服裝生產地區的印刷生產（具體可訪問ibmd.省略/snap700 觀看演示視頻）。

獨具特色的包裝和熱轉印解決方案

艾利丹尼森在活動期間還展示了其獨具特色的包裝解決方案，包括各種靈活解決方案和結構包裝系列產品。其中，靈活包裝解決方案包括：配有拉鏈或按扣的生物可降解聚乙烯袋、乙烯基袋、小包裝袋、閉合包裝袋、購物袋和掛包；結構包裝系列產品包括折疊紙板箱、掛簽、馬腹帶、信封和銷售點展示用品。

篇（3）

[中圖分類號] F724.2 [文獻標識碼] B

服裝零售業的自有品牌，意味著商品從設計理念萌生到進入零售終端的整個過程都處于零售企業的手中，是零售企業進一步擴大產業體系的重要標志，也是邁向更廣闊市場的基本條件。由于所有的中間程序都由自家企業負責運轉，因而可以在成本、倉儲和運輸等等一系列中間費用上得到資金的節約，進而可以擴大企業生產，促進企業品牌的增值化，形成產業的良性循環。結合當下市場品牌發展趨勢一片火熱的形勢，可以說，自有品牌已經成為了當前零售行業最為重要的競爭指標之一。

一、相關理論概述研究

（一）零售業

我國目前的經濟市場還沒有形成一個秩序井然的系統，事物的發展通常會走在概念之前，致使學術界對于很多事物都沒能形成一個統一的定義，零售業也是如此。本文主要結合當下比較主流的兩種定義角度來談零售業的概念：

第一種是基于營銷學的視角來定義的。該觀點認為零售業是溝通廠家、批發商或制造商與消費者的紐帶行業，以較低的價格從廠家批量購入商品，再以加價的形式將其銷售給消費者，通過這種賺取供需雙方間的差價來獲得利潤，其本質在于對產品的營銷。這種定義基本得到了后續文獻作者的認同，因而在也得到了相當高的利用率。

第二種定義來自于美國商務部。該觀點認為零售業的主體作用體現在“零售”二字上，即在數量上區別于批發。在整個銷售鏈條中，零售業主要發揮著分散商品的作用，他們沒有對商品的內容作任何改變，只是將廠家的批量銷售需求和消費者的少量購買需求綜合起來的中間機構，因此所能提供的服務也僅限于此。

綜合以上兩種觀點，本文認為：零售業是一種以產品營銷為目的，以綜合供需雙方銷售和購買需求為手段，在不對產品進行任何形式上更改的前提下，從整個銷售鏈條中獲取中間利益的行業。

（二）自有品牌

經濟社會的不斷發展使得商業競爭環境愈發激烈，而殘酷的市場規則又往往會推動各行業的升級和發展，催生出可喜的現象革新，零售業的自有品牌便是產業升級的重要表現。零售業的自有品牌，意味著該品牌從生產到銷售的一切權利都歸該零售企業所有。起初，傳統的零售業通過從廠商手中拿到商品進行二次銷售賺取利潤，在這種經營模式下，零售企I所能提供的服務極其有限，而提供服務正是利潤賺取的重要手段。零售企業想要擴大自己的服務范圍，賺取更多的利潤，就不能僅僅局限于的層面，而必須將自己的銷售鏈條作以延長，擴大經營利潤的同時也要把利潤的賺取拓展到生產方面。也就是說，過去的自有品牌是在商業競爭的大環境下，零售企業為順應形勢而進行的升級。

現如今，品牌效應漸漸被大眾所認可，其所帶來的利益也成為了眾零售企業想要獲取的目標。自有品牌的形成已經不再僅僅出于傳統“擴大利益，延長鏈條”的目的，而是出于對長遠發展狀態的訴求。只有擁有一個完善的自有品牌，零售企業才能在市場中反客為主，增強自身對于市場的掌控力和應變能力，不再受廠商商品諸多方面的限制。但與此同時，零售企業一旦稱為自有品牌的擁有者，其利潤獲取的增加也意味著服務范圍的擴大。傳統的零售企業的服務范圍有限，其能左右的只是商品數量上的銷售，不會對商品進行任何形式上的改變，而針對商品的所有改進和升級都需要廠商來負責，作為完整銷售鏈條的最初環節，他們與消費者是存在一定距離的。盡管廠商也有對商品售后情況進行訪問和收集，但信息渠道的冗長還是會在一定程度上影響他們對于產品的及時完善。但自有品牌將零售企業與廠商兩個身份聯接在了一起，零售企業在對商品進行銷售的同時，也要兼顧與消費者進行商品的價值交流，而零售企業是直接與消費者面對面的，是整個銷售鏈條的終端，其所能得到的反饋信息無疑是最快捷的，這使得過去冗長的信息反饋渠道被大大縮短，廠商能夠以最快速度獲得商品銷售情況的反饋，并進行及時的調整。這在目前的信息時代無疑會形成很大的信息優勢，有助于促進整個產業效率的提升。

二、服裝零售業自有品牌的創建基礎

（一）足夠的品牌影響力和信譽

許多國際一線品牌之所以能夠廣受消費者信賴，正是因為長期以來建立起的市場信賴。對于零售企業來說，想要打造一個屬于自己的品牌，前期的信譽積累至關重要。在服裝行業里，信譽不僅僅代表售出產品的質量，還代表企業對于流行風尚的眼光和把控。拉夏貝爾的創始人邢加興起初在上海做零售，由于其出色的審美眼光，所的3、4個品牌銷量都不錯，致使一批消費者對其流行元素的把控能力產生了信賴感，這讓他在品牌創立之前就擁有了一定的消費群體，為后期拉夏貝爾的建立提供了初期的消費基數。

2005年，國際時尚企業ZARA提出的“快時尚”概念，使一大批國內企業紛紛抄襲大牌設計款式投入生產進行銷售，但由于投入過多導致市場飽和，銷量反而不盡人意。而拉夏貝爾則把更多的精力投入到了數據分析和市場調查中，通過對顏色比例、面料、版式等一系列的綜合考量，在堅持獨立設計的基礎上融合“快時尚”的理念，正確地把握了市場的導向，沒有辜負消費者的信賴，也因此在這場市場博弈中取得了勝利。

（二）合適穩定的服裝生產供應

在零售企業自有品牌的發展初期，由于資金的限制，尚且無法將產業鏈擴大到自主生產環節，零售企業通常會進行產品外包。一個合適的廠商對于零售企業自有品牌的初期發展影響很大。拉夏貝爾在創業初期就以高附加值為企業的核心目標，在生產上進行外包，并與國內許多家廠商建立了合作關系，大大穩定了渠道上的供應。由于合作建立在長期的基礎上，廠商在進行代工生產只需要付定金即可，這讓拉夏貝爾前期可以擁有充分的資本進行運營，從而在創立的第一年就獲得了兩三百萬的銷售額。

（四）實施質量監控

質量永遠是檢驗一個品牌的重要標準，對產品的層次高低起著決定性作用。一家品牌服裝無論款式如何精美，營銷手段如何高明，如果沒有質量作為支撐，就永遠也無法維持消費者的忠誠。國際一線企業能夠占領巨大的消費基數，也正是因為其對于質量的高標準嚴要求，許多經濟條件充裕的消費者買的也正是這種質量上的安心。

在這一方面，拉夏貝爾目前的狀況可以說是個反面教材。大規模的生產外包形式，使拉夏貝爾與國內幾百家成衣制造廠商都建立了合作關系，形成了規模龐大的供應鏈。而這過于龐大的供應鏈使得信息的反饋、質量的監督都成為了不可回避的問題，零售業最大的優勢就是在于和消費者面對面交流，第一時間獲取銷售反饋，從而形成信息優勢。而體系龐大的供應鏈極大地拖慢了信息的傳播速度，使得終端所獲得的反饋信息無法立刻應用到產品的改良上來。而且要想在如此龐大的供應鏈之中進行質量監督，勢必會造成更多的人力資源投入，這等于進一步抹殺了企業的價格優勢，而這一問題至今仍沒有較好的解決方式。因此，供應鏈帶來的產品質量問題成了當前制約拉夏貝爾發展的主要因素之一。

結束語

目前我國服裝零售業自有品牌發展程度落后有以下原因，第一是對自身的品牌定位缺乏清醒的認識，經濟社會的高速發展使得現存的大部分行業都趨于飽和，創新的實施難度不斷增大，新興的自有品牌想要后來居上，就要堅定自己的特色，打造自己的優勢，不能盲目地效仿和跟風。第二是在營銷管理上照搬照抄，在充分了解市場的基礎上依據企業自身的特c量身打造營銷方案，并不斷地進行調整，堅持具體問題具體分析的原則，才能在市場上獲得一席之地。第三是缺乏創新，重銷量而不重質量，好的質量要勝過一切的營銷策略，只有以口碑拉動效應，才能讓自有品牌健康地發展壯大。

[參 考 文 獻]

[1]宋陽.鑫洋女裝公司營銷策略研究[D].黑龍江大學碩士學位論文，2015

篇（4）

網絡營銷是網絡經濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式。網絡營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。完善的網絡銷售渠道應該有訂貨、支付和配送三大功能。

2.網絡營銷渠道分類

網絡營銷渠道分為網絡直銷和間接網絡營銷兩者類型。

網絡直銷是指企業通過自建電子商務網站或在商城開設直營網店，進行產品銷售。該模式擁有完善的訂貨、支付和配送系統，顧客可以通過網絡站點直接訂貨。此外企業與金融服務機構合作進行支付結算，簡化了資金流問題。在配送方面，企業可以利用網絡技術構造高效物流系統或與專業物流公司合作建立完善物流體系。

網絡間接營銷渠道是指企業通過授權、的形式，讓其他的企業或個人在網絡銷售企業產品。網絡間接營銷渠道只需要一個中間環節。從而大幅度提高了營銷渠道的銷售效率，降低了渠道建設的成本，更易于企業對渠道進行掌控。

二、服裝企業網絡營銷渠道建設分析

1.服裝企業網絡營銷渠道建設必要性分析

（1）市場分析

根據艾瑞咨詢研究數據顯示，2009年中國服裝網絡購物市場交易規模已達308.7億元，同比增長81.5%。2012年已經突破800億元。預計到2015年將有望突破1500億元。基于此，中國服裝企業將設網絡營銷渠道勢在必行。

服裝行業主要經歷三個階段：第一，企業大規模的生產階段；第二，生產向外轉移，制造業地位下降，零售商開始占據主導；第三，零售商飽和，主導權開始向消費者轉移。目前，我國服裝行業處于第二階段，產能嚴重過剩，企業若想突圍，須將重點放在銷售終端的建設上。對于傳統中小型服裝企業，自建渠道相當困難。然而有了互聯網，及網上支付平臺和物流配送體系的完善，讓更多的服裝生產制造企業直面終端消費成為現實。

（2）消費者分析

①網絡購物成趨勢

根據CNNTC《第35次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2014年12月，我國網民規模達到6.49億，互聯網普及率為47.9%，在6.49億網民中，網購用戶規模達到了3.56億。由此可見，我國網民網絡購物的習慣已基本形成。這為服裝企業建設網絡營銷渠道提供了堅實的用戶基礎。

②消費個性化

消費者的行為也在發生巨大變化，日趨個性化。企業只有迎合消費者個性化需求，才能夠把握競爭優勢。在傳統的營銷渠道中，個性化消費很難得到滿足。但是互聯網的發展使企業滿足個性化消費成為可能。利用網絡信息的便利性，消費者可以便捷全面了解到商品的市場價格、款式、售后服務等信息，通過理性分析，制定個性化決策。

③消費主動化

過去消費者一直處于被動地位，企業生產什么就只能買什么，缺乏主動性。但現在，消費者不再是企業產品被動的接受者。互聯網給予了消費者更多的選擇權和參與權，他們通過互聯網積極的參與到企業產品的設計、生產和銷售各環節中。

④消費效率化

現代生活節奏的加快，導致越來越多的消費者沒有很多的空閑時間去逛街購物。而沒有時間和空間限制的網絡購物就成為時下消費者的首選。他們不需要花費半天或一天的時間去外面買一件衣服，只需要在家里坐在電腦旁邊花上幾分鐘就可以輕松搞定。

2.服裝企業網絡營銷渠道建設的可行性分析

（1）技術可行性

①物流

企業建設網絡營銷渠道，物流是一個很關鍵的因素。對于大多數企業而言，自建物流不切實際。但是，中國物流業的發展速度是有目共睹的，尤其是快遞業。2006年我國物流改革時，快遞業務量僅為10件，到2014年已經達到140億件，8年增長了14倍。目前，我國物流企業大約8000家，快遞網絡正由東部向西部、城市向郊區迅速擴展。

對于以往物流業中存在的延誤、丟件等問題，有關部門正在研究推動解決快遞車輛通行、征地融資、技術改造等重點問題。國家郵政部門也正在積極推進快遞服務升級，完善以“公眾滿意度、時限準時率、用戶申訴率”三項快遞服務評價體系，以解決物流體系中存在的重點問題。

②資金流

資金流就是營銷渠道成員間隨著商品實物及其所有權的轉移而發生的資金轉移過程。在網絡上，資金流是通過網絡支付體系實現的，包括網銀支付和第三方支付平臺支付。

目前，我國的網絡支付體系日漸完善：在支付工具選擇上，有支付寶、財付通、銀聯在線支付、快錢等多種在線支付工具；在規模上，截止2014年底，中國第三方在線市場交易規模達到15328.8億，同比增長112.7%；在安全上，我國網絡安全環境明顯改善，2008年中國互聯網中毒率世界排名第一，如今根據“易觀國際”調查顯示，我國目前網絡支付賬戶安全問題的用戶比不到0.05%。

（2）法律性

近年來，政府一直在推進對電子商務的監管力度，以促進其健康、快速發展。2008年7月，北京工商局通過了《關于貫徹落實〈北京市信息化促進條例〉加強電子商務監督管理的意見》，要求電子商務經營者辦理營業執照、提供信息公示鏈。同期，國家郵政局公布并施行《快遞市場管理辦法》，加強對快遞市場監管。

近期我國又有不少電子商務相關法規出臺，中國的電子商務市場已經日益范化，所以目前服裝企業在網絡上開辟營銷渠道非常便利，并且受到相關法律的保護。

（3）經濟性

當前國內服裝企業較多采用網絡中間商渠道模式，企業無需花費大量資金自建B2C網站和物流配送系統，成本相對低廉。但其開展網絡營銷渠道卻能攫取巨大經濟效益：

①提升企業知名度，增加購買機會。

②降低交易成本，提升營銷效率。

③降低員工成本。

④提升企業信息化程度。

⑤提高企業的管理水平和服務水平，從而增強企業的競爭力。

⑥增強了企業與客戶的交流，提升顧客的忠誠度。

⑦形成規模效益。

三、我國服裝企業網絡營銷渠道的建設策略

1.產品分析

服裝企業在建設網絡營銷渠道時，須對服裝的適用性進行深入分析，研究發現，適合在網上銷售的服裝具備以下特點：

（1）服裝標準化程度高：因顧客無法試穿，只能觀看圖片來評判商品，所以網銷服裝標準化程度高。此外還必須具備完善的評價標準，如肩寬、身高、腰圍等。

（2）服裝的價格偏低：基于網絡渠道特性和我國消費者特定觀念，目前國內各大網站上銷售的服裝價格都普遍較低。如果價格太高，消費者寧愿去商場里進行購買。

（3）流行時尚為主：我國網購服裝產品群體以年輕人為主，而年輕人的消費傾向趨于流行時尚，即流行時尚衣服應為網絡銷售主流。

2.網絡營銷渠道選擇

選擇網絡營銷渠道時，服裝企業需要明確市場動機，是想通過網絡營銷渠道增加服裝的銷售，還是品牌推廣。根據動機，選擇合適的網絡營銷渠道。現根據當前我國服裝行業主要企業類型及其特點，給予了以下四種不同方案：

方案一（知名品牌企業）：（1）建立自己的官方網站商城和淘寶商城等平臺的旗艦店，作為網絡營銷的制高點，短期內不以銷售規模為直營業務的考核目標。（2）供貨給主流B2C商城，并發展B2C市場授權渠道，共同構成其網上零售渠道布局。

方案二（中小型企業）：建立官網直營渠道和淘寶商城的直營旗艦店，以營銷帶動銷售，追求品牌與業績的同步增長。

方案三（出口型企業）：供貨給主流B2C廠商和網購平臺的大型賣家，以實現快速的銷售覆蓋，并逐步提升品牌知名度。

方案四（新進入中國市場的國外企業）：在淘寶等網民聚集的網上零售平臺開設旗艦店，快速提升消費者對品牌的認知度。

3.支付和物流方案選擇

（1）支付方案

企業如果在國內電子商務平臺上開設旗艦店，則無需花費心思來選擇合適的支付體系。目前國內的電子商務平臺都有自己完善的支付體系，如淘支付寶和財付通等。如果自建官網商城，則可以選擇第三方支付體系。當前國內有支付寶、財付通、銀聯在線支付、快錢等多個第三方支付平臺。

（2）物流配送方案

根據我國目前物流發展狀況，有以下三種物流配送方案可供服裝企業選擇：

方案一：自建物流配送系統

自建物流就是企業自行組建物流配送系統，在全國建立幾個大型的配送中心，當網上產生訂單后，直接通過附近的配送中心將物品快遞給客戶。如果企業對物流的要求較高，并且自身的實力允許，可以采取此種物流模式。

方案二：第三方物流

第三方物流是指企業與第三方物流企業進行合作，將本企業的物流交由外部企業完成的物流活動。在第三方物流活動中，委托企業把貨品存放到第三方物流企業的物流中心，其存貨又委托企業持有，第三方物流企業不擁有貨物的所有權，主要為委托企業提供存貨管理和物流配送服務。在我國的服裝企業中，目前采用第三方物流模式的企業很少，因為第三方物流模式難以達到企業快速響應消費者需求的目的。

方案三：EMS、快遞系統

這種方案就是指當企業在網上產生訂單的時候，就把貨品交給EMS或快遞公司，由他們送給客戶。該方案區別于第三方物流的是，它并沒有將企業的配送業務外包給某個公司，也沒有租用物流企業的物理中心，貨物都是儲存在自己的倉庫里，當有需要的時候才將貨品交給快遞公司。這種方案是目前服裝企業開展網絡營銷渠道選用最多的配送模式，因為它并不需要很大的前期投入成本，即需即送，并且效率很高。

4.網絡營銷渠道管理

服裝企業建立網絡營銷渠道后，必須積極進行管理，避免渠道成員產生沖突。可能產生的沖突有：網絡中間商與傳統分銷商之間的沖突；網絡直營渠道與傳統分銷商之間的沖突；網絡直營渠道與網絡中間商之間的沖突。為了避免渠道沖突，企業可從以下方面著手。

渠道沖突不可避免。而且適當的沖突可以是管理者認識到渠道中存在的問題，從而提高渠道績效，因此正確方法不是要消除沖突而是對沖突進行有效管理，首先就是要對渠道沖突做前期防范工作。

篇（5）

步入新世紀以來,特別是2008年以來,我國服裝行業零售渠道在不斷調整創新、轉型升級。服裝品牌不斷加強直營、聯營、托管、網購等新模式。服裝經銷商傳統的、加盟方式不斷受到沖擊。在此背景下,服裝經銷商也需要順應行業發展、不斷調整、發展壯大。

中國服裝經銷商創新論壇,本著為經銷商解決發展難題為核心理念,旨在通過別開生面的論壇活動,提升企業營銷及整體管理能力,為經銷商企業高層搭建一個學習最新行業經驗,把握高端商業機會的平臺,是服裝經銷商的年度盛宴。

發展是服裝經銷商不變的目標,變革是服裝經銷商必經的路途。2010中國服裝經銷商創新論壇站在行業制高點。緊鑼密鼓推出三大主題活動,深度把握行業發展脈搏,于細微中探尋市場發展規律,引導服裝經銷商走向成功。

篇（6）

【關鍵詞】

江浙;服裝企業;高庫存

隨著經濟的持續發展和人民生活水平的普遍提高，服裝行業有了越來越廣泛的發展空間，但服裝企業固有的特性――流行性和季節性所帶來的庫存難以避免。

一、庫存對企業的利弊

我國國家標準GB/T 183 542001《物流術語》對庫存的定義是，庫存是指處于儲存狀態的物品。通俗的講，庫存就是指企業在生產經營過程中為現在和將來的耗用或者銷售而儲備的資源。

庫存在企業中發揮著重要的作用。第一，庫存有助于企業調節供求差異、平衡供求關系。現如今，市場形勢變化多端，使得企業在生產經營過程中，對原材料的需求和供給隨市場的變化而變化。因此，企業需要借助一定數量的庫存保證其正常生產運營，防止因缺貨而影響其盈利能力。第二，庫存有助于企業穩定生產，實現規模經濟。由于單次訂貨費用和生產所需設備費用一定，訂貨或者生產產品的批量越大，單位產品的成本越低。因此，企業需要在充分利用機器設備和員工的情況下，權衡原材料訂貨量和庫存量，形成最為合理的資源配置方案。第三，庫存可以緩沖不確定性因素對企業帶來的風險。企業在生產經營過程中，存在一些不確定風險，如對需求和訂貨周期預測不準、機器設備發生故障、供應商延誤供貨、由市場形勢變化所引起的原材料短缺、價格上漲、消費者需求增大等問題，為了保持生產加工過程的連續性和流暢性，企業需要保持一定數量的庫存。

庫存也存在一定的弊端，諸如庫存作為一種流動資產，由于其流動性較差，降低了企業應對市場需求變化的能力;由于產品的更新換代越來越快，現有積壓庫存產品很可能被市場淘汰而成為廢品，從而造成企業資金浪費;過高的庫存量會占用企業大量的營運資本，嚴重時甚至會導致現金流枯竭，給企業繼續生產帶來嚴重影響;庫存問題嚴重時，還可能會降低企業信用等級，造成融資困難，限制了企業擴大生產的能力;庫存掩蓋了企業眾多管理問題，如計劃不周、采購不力、生產不均衡、產品質量及市場銷售不穩定等。

二、江浙地區服裝企業的庫存現狀

（一）江浙地區服裝企業的庫存現狀

服裝行業固有的特性―流行性和季節性因素導致的庫存，是任何國家的服裝企業都不可避免的。在我國江浙地區，無論是做輕資產的時尚品牌，還是做重資產的生產加工，包括外貿銷售模式的出口企業，采用不同營銷模式的服裝企業都繞不開一個話題――高庫存。在企業的總資產中，庫存資產一般要占到20%～40%。隨著人類生活節奏的加快，服裝產品的更新速度加快，大量的庫存會隨著時間的推移而不可避免的成為死庫存，2011年江浙地區部分服裝企業的庫存數據如表1：

表1江浙地區服裝企業的庫存情況

數據來源：徐振群.服企如何繞開“高庫存”糾纏[J].銷售與市場（管理版），2012（7）

由庫存的計算公式“庫存=生產銷售”很容易看出，庫存的出現不是生產的多了就是銷售的少了。當供過于求時，企業的產品無法銷售，存貨積壓，成本增加，利潤降低;當供不應求時，企業的產品無法滿足消費者的需求，庫存短缺，就會阻礙服裝企業的正常生產與運營，同樣會降低企業的獲利能力，所以庫存過高過低都會阻礙企業實現利潤最大化。高庫存出現后，大家都使盡渾身解數消化庫存，力爭使庫存回到合理水平。然而，合理控制、預防庫存的產生遠比如何消化庫存更具戰略意義。

（二）高庫存對服裝企業的影響

1.庫存資金占用量大，減少了企業利潤

產品是企業資產的一種形式，而過量的產品就成為了庫存。高庫存占用了企業的大量資金，降低了企業的經營效率。與此同時，存貨的儲存必然需要資金占用費（利息成本和機會成本）與倉儲保管費用，其存儲期越長，日增長費用就越高，企業利潤就越少。高庫存降低了企業的存貨周轉速度，即存貨的流動性降低，由產品轉變為營業額帶來的收入將會減少，費用增加，利潤減少。再者，服裝是帶有季節性和流動性的產品，如果不能及時售出，極易因過季、款式陳舊而成為庫存，時間越長貶值越大，企業損耗就越大。

2.高庫存損害企業形象，降低企業營運能力

當服裝類產品因過季無法及時銷售，留有大量庫存時，企業為了使損失最小化，通常采取打折銷售，以低價格吸引消費者。但這在短時間內有作用，因為服裝產品的價格需求彈性較大，長期的價格戰會損害企業品牌在消費者心中的形象。據統計，2011年以來，共有11家服裝類企業的IPO申請上市，其中有6家被否，通過率僅45%。其中重要原因之一就是服裝企業存貨周轉率的快速下降伴隨著銷售風險以及財務風險的出現。庫存產品的周轉速度較慢，占用了企業大量的運營資金，使得企業因缺乏足夠的資金而無法更新產品，沒有新品就無法吸引到更多的顧客，業績下滑，使企業資金陷入周轉困境。

3.高庫存蔓延影響行業發展

高庫存引發的連鎖反應，不僅僅是企業自己的事情，對整個行業來說，也是一場蔓延的災難。庫存壓力會在行業中形成傳導效應：一方面，庫存過高導致上游訂單量減少，品牌對生產的需求量會呈下降趨勢，波及品牌的代工廠的生產;另一方面，當一線品牌庫存積壓嚴重并進人消化庫存的階段時，通過促銷擴大銷量的手段必不可少，如此一來，消費者對二三線品牌的需求量就會減少，嚴重影響二三線品牌的生產和發展。

三、導致江浙地區服裝企業高庫存的因素分析

（一）缺乏先進的庫存管理績效評價系統

目前阻礙服裝企業發展的因素，表面上是由于庫存的大量增加，實質上是因為服裝企業缺乏科學統一的庫存管理機制。廣義上的績效評價是指一種信息系統，即通過對績效評價指標的計量與反饋，向管理人員顯示出目標的完成情況，以迅速地采取有效的改進措施。現在大多數服裝企業采用的都是傳統的庫存管理績效評價系統，僅以常規的財務指標作為服裝企業存貨管理績效評價標準，如凈收益、投資報酬率、剩余收益和現金流量等，其優點是可以量化，且操作方便，可信度高。但是它是建立在管理會計信息基礎之上，承受了傳統會計的一些缺陷，如它只能進行事后核算，不能起到預測和控制的功能。

（二）服裝企業間合作的協同性差

服裝企業間的協同合作主要包括制造商與面輔料供應商、制造商與零售商間的合作。制造商與面輔料供應商合作時，有時因為面輔料要求的起訂量較大，一些中小服裝企業因無法在短時間內消化大量面料，常常因此取消原有設計計劃，被迫生產一些不符合市場需求的產品，如此一來，必然導致產品銷路不好，成為積壓品。而有的服裝制造商只從自身的短期效益出發，挑起供應商之間的價格競爭，失去了供應商的信任和合作基礎。由于面輔料訂購的困難，使得公司采取一次性大量采購，增長了銷售時間，庫存堆放量增加，影響資金流轉，同時也極易成為滯銷品。目前服裝制造商和零售商企業都以各自的生產效率與利益最大化為是最大目標，在業務流程中容易發生企業間的利益摩擦，不能實現信息資源的真正共享。服裝制造商經常通過損害服裝零售商的利益來降低成本和增加利潤。另外，由于服裝零售業的行業壁壘很低，進入較容易，再加上服裝制造業競爭激烈，服裝零售商更換制造商較頻繁，故其合作的協同性較差。

（三）市場預測缺乏準確性

市場變化不確定性，導致了需求預測的波動性較大。氣候、經濟情況甚至文化都增加了市場預測的難度。一般情況下，零售商按照自己對顧客需求的預測向批發商訂貨，由于存在訂貨提前期，零售商在考慮平均需求的基礎上，增加了一個安全庫存，這樣使得零售商訂單的變動性比顧客需求的變動性要大。批發商接到零售商訂單再向制造商訂貨，如果批發商不能獲知顧客需求的實際數據，它只能利用零售商已發出的訂單進行預測，這樣批發商在零售商平均訂貨量的基礎上，又增加了一個風險庫存，由于零售商訂單的變動明顯大于顧客需求變動，為了滿足與零售商同樣的服務水平，批發商被迫持有比零售商更多的安全庫存。以此類推，到制造商或供應商處波動幅度就越來越大。雖然最終產品的顧客需求較穩定，但是，零售商、批發商、制造商、供應商的訂購量變動性卻越來越大，使得服裝企業庫存增加但產品卻不能按計劃銷售，最終導致庫存積壓。

四、改善江浙地區服裝企業高庫存的措施

（一）建立以財務指標為核心的存貨管理績效評價體系

基于供應鏈背景下的整個服裝行業運營模式，對服裝零售企業的存貨管理提出必要的要求，現有的存貨管理績效評價體系已不能滿足企業的需求。因此，服裝企業需要構建一種新的存貨管理績效評價體系，以滿足服裝企業的需求。建立新的服裝企業存貨管理績效評價體系其主要目標是使服裝企業庫存合理化，就現狀而言，即解決服裝企業高庫存問題。與傳統的存貨管理績效評價體系相比，更全面、更完善。（1）全面考核服裝企業財務指標和非財務指標。傳統的服裝企業存貨管理評價指標比較單一，往往僅以財務指標為標準。未能全面考慮到客戶、銷售特點等非財務指標，使得存貨評價帶有一定的片面性。（2）評價的角度寬泛。新的評價體系從眾多角度進行評價考核，用系統的觀點全面考核問題。同時從銷售和財務的角度出發，解決服裝企業的庫存現狀。（3）有效協調企業組織內部與外部之間的鏈接。市場需求和服裝制造商同時影響著服裝企業的存貨水平。新的評價體系涵蓋了服裝企業的內外兩個方面，在有效實施戰略的過程中能夠平衡這些群體間時而發生的矛盾。（4）實現領先指標與滯后指標之間的平衡。財務指標是一個滯后指標，通常它只反映企業已經發生的經營情況，無法幫助企業改善業績。而客戶、內部流程、學習與成長屬于領先指標，關注這三個領先指標，使企業注重結果的同時更加注重過程，從而實現了領先指標和滯后指標之間的平衡。現有的存貨管理評價體系雖然存在不足，但仍具有其可取性，能與新的績效評價體系而互補，應相互結合。根據服裝企業庫存現狀，需構建一個以財務指標為核心的服裝企業存貨管理績效評價體系，全面考核企業的存貨管理情況，以便有效解決服裝企業高庫存問題。

（二）建立服裝企業供應鏈合作機制

新形勢下服裝產品品種豐富、需求多變等特點，使得服裝企業管理者在經營過程中逐漸意識到需要采取多品種、小批量的經營模式的必要性。但在服裝企業的實際操作中，絕大多數仍然采用一次性面輔料采購并進行成品生產，然后根據市場需求考慮加單生產的運作方式。因此，針對服裝產品現有經營模式，提出建立供應鏈庫存優化控制體系，以適應現有市場的需求。

服裝企業供應鏈庫存優化控制體系的運行步驟如下：首先，在優化服裝企業內部運作流程后，依次建立企業間協同合作機制、信息技術支持系統、聯合供應鏈上下游企業的協同規劃小組，根據制造商和零售商得到的各方面的數據，協同面輔料供應商和零售商一起對未來市場的服裝款式和銷售數量進行規劃。其次，用預測模型對銷售趨勢進行銷售預測，再根據銷售預測的結果，運用庫存控制模型進行計算，得出使庫存總成本最低的批量配貨方案。此方案應該包括具體的最佳采購時間、最佳生產周期和最佳生產數量等內容。最后，根據計算出來的最佳批量配貨方案，按照各個零售商銷售能力等的不同情況，制造廠商對服裝成品進行銷售數量分配。制造廠商在不同的時間段分批進行面輔料采購成品生產，零售商也在相應時間分批進行成品進貨，在分批配貨的庫存運作模式下，面輔料供應商、服裝制造廠商和零售商還應根據最新的銷售數據對原預測和原計算的批量配貨庫存控制方案進行隨時核查。由于采購、生產和銷售都是分批進行的，在根據實際的銷售情況，對原有批量配貨庫存控制方案進行核查時，如果發現實際的銷售情況同原先預測有出入時，可在下一個批量配貨周期前調整配貨庫存控制方案。

具體調整方法為協同規劃小組的各個節點企業成員，以變化的信息數據為依據，分析變化原因，及時采取措施。根據變化情況，對預測和庫存控制模型重新進行計算和調整，并更新后續的庫存配貨控制方案，必要時可能采取完全取消后續所有配貨的策略。

體系運作流程如圖1：

圖1協同預測、批量配貨庫存控制流程圖

（三）對消費者的需求進行準確的預測

消費者的需求是企業發展的出發點，消費者的滿意度是企業經營的成果。因此，對消費者的需求進行準確的預測，是服企有效降低高庫存風險的方法之一。預測的方法有很多種，如：簡均法，移動平均法，指數平滑法，趨勢型季節變動預測法，回歸分析預測法等。其中各種方法都有一定的適用性，趨勢預測法適合于季節性的產品，如服裝。季節性產品的需求在每期都有變動，但在相同期間內的需求是有規律可循的。時尚服裝銷售量呈現的是以季度為周期的結構分布，在一個季度內表現出又少到增到最高峰再下降的趨勢。因此，利用趨勢預測法，通過歷史數據在同一期的增長率來進行下一周期各期的需求預測。

篇（7）

作為亞洲地區最具規模與影響力的服裝服飾品牌展會，CHIC 2014以“力行”為主題，深度挖掘和拓展展會新價值，并通過“全渠道”“全資源”“全模式”的視野構建行業商貿協作平臺，為品牌企業在新時期的發展提供有力支持。

全渠道――無縫隙貼合市場，多元化創贏未來

在渠道多元化的當下，百貨、電商、經銷商、專業市場、買手等各類零售渠道交織并存，而大數據、物聯網等技術引發“第三次工業革命浪潮”到來，“全渠道”零售變革將隨時引爆。

在如今衣著類商品極大豐富的同時，消費者的購物方式正悄然發生著轉變，愈發多樣化的購物渠道在消費者手中自如切換，倒推著企業與零售商在“全渠道”道路上摸索前行。

面對消費模式之變，有前瞻目光的傳統零售商開始將各種渠道資源進行整合，為客戶進行無縫式消費體驗，力爭在“水泥（實體店）+鼠標（網絡）+手機（移動終端）”的“全渠道”零售時代中保持領跑姿態。對此，CHIC 2014配置了品牌開拓市場進程中的各類渠道資源，為品牌提供“全渠道”解決方案。

作為一個成立不久的新銳設計師品牌，由留日設計師陳洇霖所創的“洇霖i：RIN CHEN”，以設計師品牌集成店模式參展CHIC 2014。設計師陳洇霖希望通過CHIC找到品牌商、投資商及合作伙伴，結合傳統的百貨零售模式與新型的設計師品牌集成店模式擴大自己的品牌知名度。

幫助品牌拓展渠道是CHIC的基礎優勢所在，像“material girl”、“Robe Di Kappa”等希望優化渠道提升影響力的參展品牌，不僅能通過CHIC專業觀眾資源（2013年到會觀眾達10.5萬人）實現商貿訴求，還可以通過與商家、經銷商的對接活動拓展渠道：CHIC 2014中國商業聯合會將邀請商場代表和參展品牌舉行見面會；中國商業地產聯盟將攜旗下購物中心客戶現場觀展，并將在展會結束后對具有特色的購物中心進行實地考察和參觀；中國紡織工業聯合會流通分會將組織專業市場經銷商、商觀眾到場；而CHIC SHOWS 高端商貿對接秀也將邀請100家一線商場負責人、100家實力商參與現場互動，將品牌T臺秀與商貿對接完美結合。

此外，CHIC還力邀原佛羅倫薩小鎮運營商RDM公司董事長包毅方（Mr.Poma）、芭蕾雨國際控股有限公司總裁黃璽慶等嘉賓在CHIC 2014“奧特萊斯論壇”上與觀眾分享精彩觀點，論壇當天10家奧萊購物中心還將進行現場品牌招商。

與“洇霖i：RIN CHEN”在傳統渠道上尋求新合作不同，同為設計師品牌的“杰J.I.E”則更看重新渠道的挖掘。設計師施杰于2013年在北京正式推出這一高端設計師品牌，并將其帶到了CHIC 2014的現場。“今年參展CHIC要做的不是尋找經銷商和商，而是希望與買手以及買手店合作，展會現場可以直接訂貨。‘杰J.I.E’之前與買手店有過合作，在當地也賣得非常好，此次參展我們對買手店的合作充滿信心。”施杰說道。

正是看到了新興渠道的發展趨勢，CHIC 2014在力邀傳統渠道的同時還聚焦買手制，將聯合巴黎時尚營銷管理學院組織百余位來自法國、香港、中國內地等地的買手親臨現場，與來自中國和歐洲的設計師以及媒體嘉賓展開交流活動。

而在另一新興渠道――線上營銷方面，“實體店鋪客流量被線上分割，線下門店有限的空間難以滿足消費者對款式多樣化的需求，這是線下品牌目前面臨的重要問題……”戰狼世家男裝董事長施海容提出了自己的困惑。為了滿足品牌企業的線上營銷需求，CHIC 2014引入電商資源，通過國內優秀的電商平臺與品牌對接，不僅可以推廣有意拓展線下渠道的電商品牌，更為線下品牌獲取“觸網”經驗提供窗口。屆時，圍繞“O2O”“電商”、“大零售時代服裝企業轉型”等話題的中國服裝商業論壇電商板塊，將與現場觀眾共同分享生動案例。

“要突破線上和傳統電商的雙重瓶頸，使之互補、聯動，O2O或是一劑良方。”施海容表示。CHIC 2014，戰狼世家男裝將攜O2O模式精彩亮相。

全資源――多維度配置資源，高效率集成創新

在資源信息碎片化的當下，除了產業鏈條的資源整合之外，以物流、風投、金融、科技等構成的品牌成長“全資源”，正備受矚目。

歷經21載傳承與發展，CHIC已成長為服裝產業鏈品牌推廣、市場開拓、創新展現、潮流的國際化資源分享平臺。

來到CHIC 2014的東莞市天綾服飾有限公司總經理郭志剛此刻擁有兩個身份。一個身份是參展商，帶著他的“小草娃”和“J2童品庫”參展；另一個身份則是專業觀眾，他希望能遇到更多優秀的童裝品牌，并與之洽談深入合作。“希望有更多的客戶進入童品庫，并逐漸覆蓋全國的產品庫，一步步扎實地做下去最后實現終端的多樣化發展。”

CHIC 2014將在10萬平米的展館內廣泛邀請專業觀眾與千余個參展品牌進行商貿對接，并梳理產業鏈資源，搭建政府、協會、零售渠道、品牌企業、設計師、國際資源、傳媒之間的“全資源”的互動平臺，這也正是急于整合資源的“郭志剛們”所關注的。

以“服裝數字化設備全面解決方案提供商”亮相博覽會的上海和鷹科技，不僅帶來了“未來工廠”的服裝生產過程，并展示了“時尚門店顧問”系統，讓觀眾感受時尚服飾的虛擬搭配、試穿，以及數字化設備對服裝行業的變革。董事長尹智勇表示，去年在CHIC亮相后，波司登、海瀾之家、順美等知名品牌紛紛洽談合作。

綜觀中國服裝業的產業鏈條，從設計研發到專業生產，從面輔料供應到營銷管理，將產業鏈條中佼佼者聚集一堂，可以說CHIC 2014不僅是一次產業資源的亮相，還是一個務實的產業鏈商機整合、產業鏈集成創新的平臺。

來自“中國休閑服裝名城”福建石獅，“中國西裝名城”遼寧普蘭店，“中國女裝名鎮”、“中國童裝名鎮”廣東虎門，“中國牛仔服裝名鎮”廣東均安，“中國皮革皮草服裝名城”佟二堡、“中國羊毛防寒服名城”陜西榆林等產業集群地的優勢企業，或組團或獨立參展。中國褲業展團則匯聚了鄭州集群和西柳集群兩大褲裝集群，鄭州的夢舒雅、逸陽、依貝奇，西柳集群的寶琦威、圣蘭翔、戈爾、百億獅隆、夢如花等企業，以不同的形式展示中國服裝產業鏈上優異的資源。

而在構建設計創新優勢方面，CHIC 2014設計師區匯集了“洇”“單喜”“FURAZ”“針之秀”“TISUO”等獨立設計師品牌，以及“智庫”、“利東銘元”、“視覺能量”、中紡設計中心等專業機構，為服裝品牌商提供品牌服務、服裝設計、生產貿易等服務。此外，國際羊毛局帶來的“探究高端服裝品牌的品質奧秘”活動，以及海寧皮革城、哥本哈根皮草的皮革皮草趨勢展示，在為服裝品牌提供趨勢、色彩、工藝等方面指導的同時，更帶來了豐富的資源。

國際品牌悠久的歷史和成熟完備的產品體系吸引著眾多中國運營商，而不少知名的海外品牌商也同樣期盼通過CHIC的平臺，找到志同道合的合作伙伴共同開拓中國市場。來自意大利、法國、德國、韓國、奧地利、土耳其、日本等19個國家和地區的400余個品牌在“秀”出CHIC的國際資源之外，還將通過CHIC期間針對海外展商開展的中國市場研討會、海外品牌聯演等活動，尋求多維度的合作商機。“我們期望通過CHIC平臺將整個供應鏈從原料到技術、到加工、到成衣、到零售商的環節串聯起來，幫助廠商理順各環節并實現優化。”作為本屆展會的展商，國際羊毛局相關負責人介紹說。

全模式――尋覓下一個增長點，穩抓商業話語權

在品牌模式創新的當下，企業成敗最重要的因素不僅僅是技術，更是它的商業模式，縱覽品牌運營“全模式”成為渴求。

在消費意識逐漸覺醒的當下，商業業態和品牌模式正在被顛覆，而中國服裝品牌在經歷了上一輪的攻城略地、迅速擴張之后，開始了模式上的創新與突圍。

曾經的“明星代言+”模式風靡服裝界，而后的輕資產虛擬經營模式助推了一批品牌的興起。近年來，快時尚模式呈現橫掃之勢的同時，SPA商業模式、設計師品牌模式、O2O線上線下互動模式、D2C網絡平臺銷售模式、品牌商/渠道商雙運營模式、集成店模式、生活方式體驗店模式等新型商業模式層出不窮，模式體系的創新正在為品牌發展帶來變革性的影響。

CHIC 2014上，品牌商業模式創新的趨勢得以凸顯。

男裝展區的“阿仕頓”品牌是SPA自有品牌專業零售商經營模式的突出代表。通過品牌運作、商品企劃到生產、零售均由公司統一控制的一體化運作模式，減少各種中間環節，“阿仕頓”實現了“時尚、超值、多款”的品牌運營理念。

男裝高級定制區內，以“紅領”“埃沃”為代表的5個資深定制品牌不僅展現了精湛的定制工藝，更讓柔性生產模式走進人們的視野。例如紅領集團旗下品牌CAMEO展示的RCMTM平臺技術，這是全球唯一的男士正裝定制領域的大型供應商平臺，3D設計效果展示讓客戶直觀地體驗每一處細節，15個工作日的定制周期與第一時間查詢面料庫存大大節約了客戶的時間成本，量體數據及時傳輸與板型數據庫的自動匹配讓整個定制流程高效嚴密。

休閑裝展區的“諾奇”“戰狼世家”，女裝展區的“粉紅大布娃娃”則代表了時下最炙手可熱的O2O線上線下互動模式。他們將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的前臺。“諾奇”在去年“雙11”期間創造了天貓平臺男裝銷售前20名的優秀成績，今年將把交互式體驗平臺在展位現場進行展示。而“粉紅大布娃娃”則是“淘寶年終大促冠軍店鋪”和“消費者最喜愛店鋪”，通過多年的積累及每天發生的真實數據，對消費者的消費習慣、產品偏好有著清晰的認知，并以此增強產品的多元性。

篇（8）

上海百勝軟件有限公司（下稱百勝軟件）于2000年初成立于上海，為時尚行業客戶服務，主要包括零售、供應鏈、電子商務、商業智能等四大主流業務，以及百勝電子商務解決方案、百勝協同供應鏈解決方案、百勝ERP管理解決方案、百勝零售終端解決方案、百勝訂貨會管理解決方案、百勝移動商務解決方案等9大系列解決方案和10余款管理軟件產品。

黃飛，一個扎根中國時尚行業信息化領域十多年，深刻熟知該領域的信息化管理需求的企業全局掌控者，攜領一支精心打造的領軍團隊，讓產品和品牌形成了獨特的風格和形象。

通過與黃飛的交流，筆者認為，百盛軟件能有今天行業領先地位，理由有三：“專”——專注于在時尚行業信息化的深耕細作，“精”——“追求極致，不斷創新”的精工精神，“優”——最優用戶體驗，用心將產品做到了極致。因為專注精工，保證了優質的產品。

而在“專”、“精”、“優”特色促進企業崛起的背后，黃飛認為，經營理念是一個企業戰略發展的主導思想，成功企業背后一定要有一個能夠經得起推敲、耐得住考驗的企業理念。而對于百勝來說，則為“幫助客戶成功”、“始終追求第一”、“管理以人為本”。黃飛表示，這不僅是百勝軟件的企業理念，更是企業一路發展壯大的“生意經”。

讓客戶成功，黃飛將這個最樸實的概念設定為百勝軟件生存命脈。百勝軟件所建立的一整套客戶服務體系更加印證了這一點。黃飛介紹，該客戶服務體系包括項目實施、服務運維、定制開發、呼叫中心等，建立了百勝實施方法論，并在全國范圍內建立了80家星聯機構，形成了百勝星聯服務體系。正如UR IT經理秦華東所說：“百勝軟件是服飾行業信息化大進程中憨實的愚公。”

如果說滿足客戶需求是百勝軟件最高宗旨，那么企業行業領先的地位和以人為本的管理方式更是保證企業可持續發展的管理理念。黃飛表示，百勝軟件無論專注哪個行業，目標始終是追求第一。同時，百勝軟件以員工的全面發展為核心，員工是企業發展的基石，幫助員工成長，尊重員工意見，公平公正對待員工，最終實現企業和員工的雙贏。

經過百勝團隊多年的共同努力，百勝軟件已注冊著作權的產品超過20個，建立了ERP、供應鏈、分銷零售、電子商務、BI等系列產品，最終形成了圍繞時尚行業信息化管理的完整解決方案。據了解，高達20萬個門店終端運行其POS系統、3000家規模品牌企業使用百勝軟件，其中三大家紡巨頭夢潔、羅萊、富安娜均為百勝軟件客戶。

多重優勢問鼎行業信息化

在黃飛的帶領下，13年來，百勝軟件成功為上萬家時尚企業提供IT解決方案和管理咨詢，業務涵蓋零售管理、供應鏈、電子商務、商業智能、云服務等領域。正是這13年，百勝軟件為企業提供網上商城和訂單管理系統，到電商業務的網絡分銷、會員管理和倉儲物流等系統，成為目前電商業務解決方案最全的軟件供應商。

“業務需要IT系統完美支撐，IT系統要與業務無縫結合。”多年的經驗讓黃飛能夠恰如其分地把握行業趨勢和企業需求，基于此，百勝軟件多次獲得用戶好評和資本市場的青睞。

最終百勝軟件贏在口碑，多個榮譽接踵而至。2011年百勝軟件榮獲第七屆中國服裝品牌科技進步推動大獎，這是百勝軟件幫助客戶實現高效管理、科技創新的肯定，也鞏固了百勝軟件在中國服裝管理軟件領域不可撼動的地位；2012 年度中國服裝行業十大供應商等60余項政府、社會認證和殊榮。

黃飛介紹，百勝軟件推出了完整的電子商務解決方案。從基礎的訂單處理系統，到多渠道網絡分銷、會員營銷管理和多倉庫協同管理，百勝軟件為客戶提供相應的e-FAST或EC、e-DRP、OS、e-CRM、iWMS等軟件產品。

而今年8月1日，百勝軟件推出的E3電子商務套件，將其推向了時尚產業信息化領域的又一。據黃飛介紹，E3電子商務套件是面向時尚企業多種零售渠道整合管理的ERP 系統，整合各種電子商務平臺、獨立B2C 商城系統、線下實體門店、移動購物終端，以及網絡營銷推廣系統和系統接口（Call center、IM、E-mail、短信）的專業協同開放式系統平臺，為企業提供全價值鏈的解決方案。它具有全網營銷、全程管理、智能業務策略、精細化運營、完美整合O2O、穩定可靠、按需定制、快速集成等行業優勢。

掌控行業趨勢

四大平臺搭出行業“勝斗士”

黃飛介紹，經過多年發展，電商的信息化程度已從應用簡單工具的電商軟件1.0時代、獨立訂單處理的電商軟件2.0時代，并邁向電商全程價值鏈整合的電商軟件3.0時代。

綜觀電子商務發展歷程，網購形式多樣化、消費者需求個性化、企業電商戰略化是電子商務的三大趨勢。而信息化技術已由支撐業務管理轉而成為引領企業商務創新的關鍵力量。

篇（9）

目前多數國內企業現行做法是，先預測未來一年每個月的總銷售額，根據以往的經驗，從預測達到總銷售額中提取一定比例作為營銷費用預算的總額度，市場總監或市場部經理在這個預算總額度內編制全年的營銷計劃。這種做營銷規劃的方式可以戲稱為“看菜吃飯”式營銷規劃。

這種“看菜吃飯”的年度營銷規劃的方式是有許多弊端的：

1、 根據經驗來提取一定比例的銷售額，是缺乏科學性的，在企業的營銷活動過程中，經常會出現由于產品銷量的急劇下降、銷售價格的大幅跳水，公司高層突然削減營銷預算的情況，策劃好的或正在執行的營銷活動就只能停滯了（例：筆者在一家手機廠家擔任市場部經理的時候，就曾經遇到過產品推廣費用額度大幅度降低情況，造成與多家廣告公司的合作出現非常尷尬的局面）。

2、 營銷預算調整的彈性不夠，容易出現過多或過少的現象，過多無疑是白白損失利潤，過少會造成有價值的營銷活動缺乏足夠的資源支持；

3、 市場部容易將營銷預算偏向投入到品牌推廣等很難用實際銷量掛鉤來衡量的方向上去，造成與實際銷量掛鉤的促銷活動反而缺乏足夠的資源支持；

4、 在經營年度結束進行財務核算的時候，容易出現營銷預算花得一干二凈，銷量和利潤目標卻遠遠沒有達到的情況，所以，市場部是花大錢的部門，也是最容易遭受指責的部門。

總之，這種營銷規劃方式缺乏一個將營銷活動與利潤結合起來的機制、難以對全年的營銷投入產出進行有效監控。

到底什么是有實際操作價值的營銷規劃呢？那一定是跟利潤緊密掛鉤的營銷規劃。

大家都知道，營銷活動跟利潤之間有很高的相關性，營銷活動是通過以下幾個方面來影響利潤的：1）營銷活動包含價格體系的制定，價格影響銷售額，進而影響利潤；2）營銷活動決定銷量，銷量影響銷售額，進而影響利潤；3）營銷活動是要投入的，有投入就有成本費用，成本費用影響利潤。

營銷活動與利潤的關系可以表示如下：

有效的營銷規劃就是在現實的市場條件下，如何規劃企業的營銷活動，從而實現利潤最大化。

年度的營銷規劃是筆者擔任市場部經理的時候所經歷的最痛苦的事之一，多次經歷痛苦磨練后，居然也摸一些門道來，現拿出來跟大家分享，希望能夠對我們那些正在痛苦中煎熬的市場部同仁們有所啟發，有所幫助。

第一部分：營銷規劃的思考邏輯：

營銷規劃中有兩個重要的邏輯關系。

一、 營銷活動跟利潤之間存在非常緊密的關系。這在上文已經做了分析。

二、 任何規劃、計劃、策劃一定要按照“目標-行動-資源”這個邏輯過程進行思考。這是我一直采用的解決規劃或策劃問題的有效思路：

1、 任何規劃（策劃、企劃、計劃都有相同的含義），首先要考慮清楚的是目標是什么，目標越明確，越數字化，規劃就越容易做，最終的效果也就越容易評估；

2、 達到目標所要采取的行動，肯定可以歸納成幾個關鍵點。達到目標的行動方式肯定不只一種，我們可以形成若干套行動方案備選；

3、 列出每種行動方案的資源需求，從達到目標的可能性和資源需求最小化的角度對行動方案進行評估。

第二部分：營銷規劃的步驟：

一、產品規劃：

做營銷規劃的第一步是產品規劃。所謂產品規劃，就是在市場調研和預測的基礎上，把握消費變化趨勢，制定產品研發計劃和產品引進計劃，確定產品上市的時間、銷量（出貨量和零售量，零售量是根據出貨量與零售量的經驗值來推導的），價格（出廠價和零售價）。當然，這一步離不開市場調研部門、產品研發部門、產品引進部門的緊密配合。

產品規劃的方向從行業相關性（行業跨度）來看，可以分為以下三種（以手機行業為例）：1）同品類新產品，照相手機、PDA手機、電視手機等；2）相關行業新產品，手機電池、手機配件、手機飾品等；3）非相關行業的新產品，汽車、電腦等。

產品是企業滿足消費者需求的載體！產品是企業營銷活動最重要的工具！沒有持續的、強大的產品力作為保證，企業的長遠發展是不可能實現的，在中國曇花一顯的企業實在太多了！產品規劃是長期進行市場信息收集、分析、積累的結果，代表一個企業對市場脈搏的把握能力。

產品規劃是一個市場營銷總監最重要的職能，能否提出切實可行的產品規劃是檢驗一個市場營銷總監是否合格的最重要標準。所以筆者一直有一個觀點，市場營銷總監一定是一個性格外向、喜歡跟人溝通、喜歡體驗消費的人，不然不可能有很強的產品規劃能力。

最后的產品規劃表現為一個《年度產品規劃表》，但是要完成一個可以實操的《年度產品規劃表》，需要市場營銷總監投入大量的時間和精力，甚至還需要借用咨詢公司、調研公司、廣告公司的力量。

能夠做出實操性強的、跨度在一年以上的產品規劃的市場營銷總監在中國是為數不多的，許多職務名稱上是市場營銷總監，實際上只是市場推廣總監、品牌推廣總監、產品推廣總監，甚至促銷經理，真正的市場營銷總監是當今中國最緊缺的營銷人才！

產品規劃這一步是最難做的，一旦這一步做完，其他部分將相對輕松多了。

二、產品營銷計劃

年度產品規劃完成后，一年的產品確定下來了，產品的上市時間確定了，產品的出廠價和零售價，產品的出貨量和零售量目標也確定了，《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》、《產品營銷毛利分析》就可以做出來了。

《產品營銷計劃》包括在產品生命周期中每個階段的渠道模式和結構、渠道成員驅動的價格體系和銷售政策、推廣促銷活動計劃。

渠道模式和結構是由出貨量目標和零售量目標確定的，在出貨量目標（利潤目標）與市場容量預測的基礎上確定零售量目標，完成零售量目標需要考慮在哪些零售終端進行銷售，一旦零售終端確定了，那就要考慮采用什么樣的渠道模式和結構能夠以最小的成本對所確定的零售終端進行有效覆蓋。

要想驅動所選擇的渠道成員能夠吃進我們目標出貨量，并將產品有效的分銷到我們的目標零售終端，就需要設計相應價格體系和銷售政策。常用的銷售政策有價格保護、提貨獎勵、分銷獎勵、模糊獎勵等。

一個新產品上市，在媒體傳播和終端推廣方面一定要有相應的計劃，否則，新產品的信息就會淹沒在信息海洋中，默默而來，默默而去。新產品上市的推廣活動主要有以下幾類：1)媒體傳播，包括電視、報紙、雜志、網絡、戶外路牌、電臺等；2）終端推廣，包括零售獎勵、終端宣傳物料（海報、單頁、X展架、燈箱片等）；3）目標群體集中場所的推廣活動，如酒吧、咖啡廳、美容院等。

三、終端建設規劃

在《產品營銷計劃》中已經提到過，確定產品的零售量目標后，就可以構思零售布點計劃，硬、軟終端投入計劃。

中國的營銷人都知道，在零售終端實現的銷量才是真正意義的銷量，這樣的銷量才是獲得實際利潤的銷量。零售目標體系（包括總零售目標和每個產品的零售目標）需要一定數量不同類別的零售終端來實現的。

零售終端的分類可以有多種，有根據零售店總銷量分類的，以手機零售店為例，可以分為以下類別：月銷量100臺以下的、100—200臺、200—300臺、300—500臺、500臺以上的；也有根據消費群的特點分類的，如高檔手機的、中檔手機的、低檔手機的，----不同類別的零售終端需要不同的硬、軟終端資源投入作為支持。

硬終端投入包括背景板、專柜、進店費等終端硬件設施的建設費用。

軟終端投入主要是指與促銷員相關的費用，包括促銷員的底薪、獎金、服裝費、管理費、培訓費等。

至于零售量目標需要多少數量的零售終端來實現，這些零售終端需要投入多少硬、軟終端資源來支持，就需要有經驗數據作為參考，不同行業有不同的經驗數據，同一個行業在不同的時間數據也有不同。

四、品牌推廣計劃

品牌推廣活動計劃是放在最后的，其實我們在制定拳頭產品的營銷計劃時已經納入了品牌推廣計劃（“拳頭產品帶動品牌知名度的提升”是中國本土企業建設品牌常用的招式之一），最好不要進行單純推廣品牌概念的活動，尤其是那些中小企業。

對于品牌的概念，有很多種說法，我比較偏向的是“品牌就是消費者對品牌的感覺”這種說法，品牌理念就是希望消費者消費產品或接觸品牌信息后，對品牌產生一種好的、特別的感覺，并因為這種感覺對這個品牌的產品產生強烈的偏好，品牌價值就是消費者因為追求這種感覺而愿意額外支付的價值，品牌價值是消費者感覺積累的結果，對于一個品牌，消費者好感覺積累越多，積累好感覺的消費者越多，品牌的價值就越高。

目前許多中國企業在“消費者聽得越多，就越認為是名牌”的錯誤觀念的指導下，大量的投放各種廣告，大量的進行軟文炒作，這種做法只能獲得一段時間的品牌知名度，而品牌的美譽度和忠誠度是靠產品和服務累積的。如果不注意在產品和服務上下功夫，這樣的企業起來得快，衰落得也快。

根據以上的觀點，對于品牌推廣計劃，我有以下幾點想法：

1）做好品牌的核心是做好產品和服務；

2）品牌推廣計劃要跟拳頭產品上市的計劃相結合，最好能夠對實際銷量有幫助；

3）品牌傳播的廣告和軟文一定要切合實際情況，杜絕對消費者的錯誤引導和失實宣傳；

4）品牌宣傳首先是對渠道商，其次才是對消費者；

5）預留一定的營銷預算，用于抓住一些有價值的事件營銷機會。

五、產品營銷毛利分析

《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》都完成以后，營銷預算也就可以做出來了，加上每個產品的生產成本，就可以推算出每個月產品營銷的總毛利情況。

《毛利分析》做出來以后，如果覺得毛利不夠理想，就調整《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》有關費用項目，削減可以節省的開支，提高毛利水平。

篇（10）

面對我國經濟總體面臨的下行壓力，GDP增速放緩，工業增加值增速下滑，制造業低迷，屬于傳統制造型行業的服裝業，如何在消費增長乏力的當下，驅動業績增長、拓寬中國男裝的新版圖？曾偉偉對《首席財務官》坦言，未來兩三年將成為中國男裝品牌的轉型升級年，提升企業自身資本的操盤實力、打造品牌的優質整合、聯動上下游產業的互補能力、秉承“感動客戶、幸福員工、造福社會”的公司使命，形成小而美的服裝王國，創造中國精致時尚的幸福企業，成為轉型期風口下的阿藍爾2017年最為清晰的目標。

CEO左右手

全球男裝市場正處于一個激烈變化和競爭的洗牌期，消費周期快速縮短，品牌更迭加快，面臨來自國內和國際化的競爭尤為激烈。隨著國外大牌的蜂擁而入，國內自主品牌迅速崛起，國內男裝競爭的風口已從一味靠低價取勝開始向消費者認可的高性價比沖頂。面對快時尚集體下滑的挑戰，那些逆勢而生的黑馬卻信心倍增。

阿藍爾主要從事著名自有品牌男裝“ALT FINE ISM”（中文名：阿恩藍拓）的設計、生產及銷售。在面對經濟低迷和外來巨頭調整戰略的沖擊下，阿藍爾更是深感以質取勝才是持久之道。為此阿藍爾每年設計近2000款產品，采用波段式上貨，直接投放到全國近800家門店，通過長期積累的豐富供應鏈資源，快速為消費者提供精致快時尚、性價比高的產品和優質的暖心服務。

為了更順利地使阿藍爾成功轉型，摸清消費者底牌，同時分管公司 IT工作的曾偉偉，迅速推進IT建設，為CEO引領公司轉型出謀劃策。正在和CEO一起攜手作戰的曾偉偉誠懇地說：“面對全球服裝市場的競爭加劇和中國男裝市場集中度仍處于較低水平，國內市場上國內和國際品牌繁多，同質化現象嚴重，若公司未來不能有效應對行業競爭，提高公司在產品研發、供應鏈快反、渠道建設、營運管理和品牌推廣等方面的競爭力，其市場影響力和盈利能力將面臨下降的風險。 阿藍爾2016年4月份正式向全國股轉系統提報掛牌申請后，加大了對ALT男裝品牌知名度和美譽度的營銷與推廣，在產品研發、供應鏈快反、渠道建設、營運管理等方面也加快了優化提升的步伐。”

以在服裝業多年的敏銳觀察和極為清晰的戰略，阿藍爾改變了以往以模式為主的銷售渠道，正在有序轉型為以聯營、直營模式為主，模式為輔的模式。從2016年至今，持續關注銷售模式轉型，提升運營效率，深化成本管控，通過每周上新，極致單品，更高品質、更低價格的方式，致力為消費者提供精致、優質、超值的時尚新品。曾偉偉開誠布公地說：“投身服裝業，阿藍爾始終專注時尚男裝附加值較高的設計和銷售端，幾經周折，我們開始采用‘期貨模式+快反模式’，以優質品牌為核心，以拓展市場為導向，連接國內、國際的時尚潮流，量身定制出年輕族眼前一亮的流行款式；采購生產部門則根據O計研發的產品款式，會同銷售部、財務部的預測來制定合理的采購生產方案。”今天的阿藍爾，吸納了財務大數據的支持，銷售方面采取聯營、直營、三駕戰車齊頭并進，不斷拓展公司營銷網絡體系，這種新的銷售模式能更直接地感應到市場需求的變化，也更有利于公司掌握市場銷售的真實情況。

業務助推手

截至2016年6月30日，阿藍爾公司存貨占同期資產總額的比例為46.27%。如果存貨規模持續過大，不僅會占用營運資金，還會降低公司運營效率。面對存貨積壓風險，如何削弱產品滯銷的疊加風險一直是曾偉偉關注的重點之一。

阿藍爾門店數量多且零散分布，受管理成本和現場監管手段等因素的限制，公司對終端渠道門店的充分監管和庫存摸底存在一定難度，為此，阿藍爾的管理層和財務部沒有坐以待斃，而是采用高性價比、薄利多銷等促銷手段，加大對歷史庫存的降解力度，實施多層次處理庫存的解決方案，快速整合商品供應鏈、市場營銷與終端零售渠道，嚴格執行多方考察的商品企劃戰略，力爭將庫存控制在合理范圍內，既保存適量存貨把握商機，又能快速運營，最大限度盤活資金，實現公司財務資源的最優配置。