系統集成銷售工作計劃匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇系統集成銷售工作計劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

品牌定位

A. 在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

B. 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

C. 以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

二.銷售預測

1. 目標：在很短的時間內使營銷業績

快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2. 致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

三.銷售配額

1. 渠道的建立模式：

A. 采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議(草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議)

B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C. 在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D. 草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E. 在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。

2. 給信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

A. 客戶的分類：地區的一級商(A)，地區的二級商(AA)，系統集成商(AAA)

B. A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C. A級的信用等級評定標準：

1) 簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。

2) 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3) 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4) 積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5) 沒有違反授權行銷協議中規定內容。

四.銷售預算

1、工資、提成。

針對家電行業來說，運營成本的費效比主要與營運的銷售模式有極大的關系，所以采取何種模式直接決定了運營成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運營成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，是最好的選擇，在強調的基礎上，我們強化對終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問題，同時又可以解決對市場的程控能力，所以在導購派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個網絡，我們派駐一名導購，這樣通過提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數量、強化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(預算3%)，以節省更多的資源用于品牌知名度的提升。

2、展臺費用。

按照1000個網點開拓計劃，預計20xx年度展臺制作的數量要達到600個左右，平均單價3500元，共計210萬元，以13年度8000的銷售額做預算，占0.25%(嚴格控制在2%以內)，針對此考慮針對三四級市場以改造其它品牌的展臺位為主，但要多做門頭和燈箱，以此控制費用。

3、贈品及活動費用。

贈品、活動費用預計控制在2%以內，以13年度8000萬的銷售額做預算，共計160萬元。

4、廣告宣傳費用。

為提升品牌影響力，預算13年度的廣告宣傳費用為160萬元，以8000元的銷售額為預算，占2%，按照160萬的費用，是無法解決目前品牌知名的方式，針對此考慮區域銷售額與媒體捆綁的方式，進行廣告投入。

5、運費。20xx年的平均運費估計在28元/套，考慮到運費可能上漲，預計新年度的平均運費35元/套，按1300元的平均單價計算，占2.69%，預算費用3%，基本上在控制范圍內。

五.渠道銷售的策略

1. 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2. 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

篇（2）

一． 公司定位和品牌的定位

二． 銷售策略指導和行業目標

三． 市場行銷近期目標

四． 營銷基本理念和基本規則

五． 市場營銷模式和信用等級評定制度

六． 價格策略

七． 渠道銷售的策略

八． 售后服務體系

九． 銷售培訓計劃工作的開展

十． 專業網絡站點

十一． 內部人員的報告制度和銷售決策

十二． 附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

品牌定位

A． 在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

B． 擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

C． 以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

二．銷售策略指導和行業目標

1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商 是我們的重點發展目標。

2． 強調兩個重點；大力發展重點區域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3． 重點發展以下行業：

（1） 住宅（智能小區）

（2） 醫院

（3） 教育，政府，金融等行業。

1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。

2． 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

3． 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。

4． 實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。

5． 大力發展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。

三．市場行銷近期目標

1． 目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2． 致力于發展分銷市場，到200x年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

四．營銷基本理念和基本規則

1． 營銷團隊的基本理念；

A． 開放心胸：

B． 戰勝自我：

C． 專業精神；

2． 營銷基本規則：

A． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。

B． 每一個員工都不要認為他是一個新品牌。

C． 競爭對手是國內同類產品的廠商。

D． 分銷市場上目標客戶的基本特征

（1） 市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。

（2） 在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。

（3） 具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

五．市場營銷模式

1． 渠道的建立模式：

A． 采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議（草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議）

B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C． 在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D． 草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E． 在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。

2． 給信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

A． 客戶的分類：地區的一級商（A），地區的二級商（AA），系統集成商（AAA）

B． A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C． A級的信用等級評定標準：

1） 簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。

2） 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3） 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4） 積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5） 沒有違反授權行銷協議中規定內容。

六．價格策略

1． 高品質，高價格，高利潤空間為原則！

2． 制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

3． 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4． 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

七．渠道銷售的策略

1． 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2． 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

3． 業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4． 以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

八．售后服務體系

1． 可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

2． 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

3． 建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

4． 售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門的BBS。

九．培訓工作的開展

1． 認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。

2． 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

3． 做出招生簡章和宣傳頁，網上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

4． 作出授權培訓中心協議，合作辦學。

5． 網上培訓，考試，發結業證書。

十．專業網絡站點

1． 公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。

2． 電子化服務。如資料，圖片。

3． 電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

十一。內部人員的報告制度和銷售決策

1． 每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為：

A． 本周完成銷售數

B． 本周渠道開發的進展

C． 下周工作計劃和銷售預測。

D． 困難。

E． 月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。

2． 價格控制

A． 統一的價格和折扣制度。

B． 價格的審批制度

3． 工作單制度

4． 做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名

5． 編制銷售手冊；其中包括的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

十二。附屬文件

1． 授權營銷的協議

2． 授權營銷商的季度返點表

3． 授權營銷商注冊登記表

4． 銷售情況預測表

5． 產品定單和銷售合同

6． 信用等級評定辦法

7． 授權維修中心協議文件

8． 授權培訓中心協議文件

9． 授權培訓中心評定政策

10． 備件庫的建立和管理辦法

11． 發展計劃一覽表

12． 200x年市場營銷計劃

13． 業務經理周工作總結范文報告

14． 行業經理周工作總結范文報告

15． 部門工作交接單

16． 產品價格表

篇（3）

中圖分類號：TN91文獻標識碼：A文章編號：1009-0118（2012）12-0245-02

一、當前電力信息集成的現狀

電力企業信息集成的實現技術在業務需求與技術的雙重驅動下經歷了三個階段的演變：

（一）點對點的集成

應用系統之間的互操作通過點對點的函數調用來實現，即每個企業信息系統（EIS，Enterprise Information System）都緊密地與其它EIS通過它們的點對點連接在一起。當只有少量系統需要集成時可以快速實現，但如果一個EIS發生改變就會打破與它有關的應用集成，而且每個EIS都要求有足夠多的整合點來支持更多的系統集成，即有n個互相集成的EIS，就需要n（n-1）/2個不同的整合點。這種方法很難集成大量的應用系統，且集成的系統越多，維護就越困難。

（二）企業消息總線或中間件集成（即EAI）

通過面向消息的中間件（Message-Oriented Middle ware，MOM）來實現應用系統之間的數據互操作，成為一個集中業務處理的平臺，稱為EAI（企業應用集成），它基于消息總線/或者中間件。EIS和消息中間件之間的連通性是用私有總線API和應用程序API來實現的，消息中間件和應用程序之間的緊密耦合使所有的應用程序都需要了解與其集成的其他應用程序的內部工作方式。

（三）基于與布式通訊技術的企業應用集成

基于CORBA、DCOM和RMI等分布式通訊技術的企業應用集成，雖則可以實現一些復雜的應用集成，并也取得了相當大的收益，但在Web環境中，還存在一定的局限性：首先，它們的體系架構并不適合擴展到Web上，包括應用服務的和訪問，即使有相當的延伸，應用間的交互往往還不是基于Web技術；其次，各種分布式計算技術雖然各自基于某種標準，但由于傳輸、數據定義、訪問模型等機制均不一樣，各自的應用還不是很容易互連互通，同時缺乏一種普遍的方法進行描述和定位，故直接集成的難度較大。在信息表達和交換方面，XML技術有極大的發展空間，但在現有分布計算平臺中融入這種技術并不很合適，故對廣泛的應用交互是不利的。此外，類似RMI、CORBA、DCOM之間出于廠商利益的技術對抗，客觀上也阻礙了應用服務被統一納入Web環境。

二、信息集成平臺的研究

電力信息集成平臺的結構，按主要業務分別為發電側管理、輸電側管理、配電側管理及智能決策管理。平臺管理功能體系如圖1所示。

圖1電力信息集成平臺管理功能體系（一）發電側管理。用于規范發電側市場競爭行為，有效管理好電力生產和采購，降低電力采購成本。具體內容為：發電企業管理、電力商品管理、電力采購訂單管理、合同管理、電力儲備管理、電力供應行為管理、電力供應智能分析及招投標管理。

（二）輸配電側管理。主要用于管理和規范電力供應過程中的電力輸配行為，全面采集電力傳輸過程中的電網信息，進行相應的分析，并預防與處理故障，確保電力輸配的安全、穩定，提高企業的電力供應質量。具體內容為：電網公司部門管理、電力上網管理、電力調度管理、配網自動化管理、物資管理、安全生產管理、人力資源管理及財務管理。

（三）售電側管理。主要用于管理和規范電力銷售行為，固化、優化電力銷售過程管理，提高整個電力大企業的對電力銷售過程的掌控能力和管理效率。主要職能是各級市、縣級供電企業，主要以電力銷售為主，企業的經營過程是追求經營管理最優化、供電工程的線損最小化和售電過程中的效益最大化的過程。具體內容為：售電企業管理、電力商品管理、電力訂單管理、電力供應能力管理、售電行為管理、電力客戶管理及售電智能分析。智能分析有需求曲線管理、需求因素管理、需求預測管理、電力供應鏈計劃。

（四）智能決策管理。其功能主要用于為以上三個功能正常運行提供全面輔助的支持，為整個電力系統的安全穩定運行提供保障。具體內容為：系統智能監控管理中心、電力數據挖掘、電力知識管理、電力業務流程管理、電力報表統計及安全管理中心。

三、基于SOA模型的信息系統集成方案

面向服務的架構（service.oriented architecture，SOA）是一種基于服務驅動的松耦合、多應用集成的技術解決方案，是目前信息系統技術發展的主流方向。它來源于早期的基于組件的分布式計算技術，在世界主要信息技術公司和標準化組織推動下，已經成為一個廣泛認可的規范。基于SOA的MAS，把MAS和SOA的實現架構結合起來，利用服務機制對Agent進行封裝，可通過多個Agent之間的合作實現復雜信息系統的各種功能。SOA元模型是由業務模型、服務模型及實施模型3個子模型構成的企業應用體系結構模型，它可用（B，S，I）三元組來形式化表示。其中B、S、I分別表示業務模型、服務模型和實施模型。業務模型是指從企業的全局視角出發，根據企業的職能角色、業務過程以及業務活動三個層次，對企業的業務功能結構以及業務過程進行抽象描述的應用體系框架。服務模型是對業務模型的進一步抽象，它是針對企業應用實體所能提供應用服務資源能力的一種結構化模型，這種服務資源包括基礎數據服務資源、通用業務服務資源、基礎業務服務資源、流程服務資源和第三方提供的其他可用服務資源等。實施模型是指根據企業的具體需求，結合所依賴的應用平臺，從企業內、外提供的不同類型的服務中選取所需的服務，并根據不同的行業規則特點與企業的具體解決方案進行服務的動態選擇與組裝。在開發與部署過程中，SOA元模型提供了三層服務管理機制，即：（1）管理服務及其接口；（2）管理業務模型向服務模型間的關系映射與轉換；（3）管理底層的應用系統平臺與服務間的交互與組裝。

基于SOA模型的集成方案應包括以下環節：

（一）定義信息系統內部與外部各種相關應用資源要素，對系統內與各個子系統間的不同業務實體進行抽象，并對其屬性與功能進行分析描述。

（二）對系統內、外不同的業務實體間存在的關系進行抽象，建立系統的業務模型，增加定義了系統集成邊界，并實現跨信息系統間的數據準備和業務流程與規則的定義。

（三）部署基于SOA的基礎設施平臺，包括統一描述、發現和集成協（universal description discovery and integration，UDDI）服務注冊中心，基于簡單對象訪問協議（SOAP）的消息引擎等口引。

（四）方案庫中存在信息系統的針對性方案，則根據方案庫中提供的方案以及業務模型，從ODDI中心篩選出所需要的業務服務單元。

（五）形成新的完整解決方案，存入方案庫，并將私有的企業資源規劃（ERP）系統服務單元到UDDI中心進行注冊，供合作伙伴調用。

四、結語

構建基于SOA的電力信息集成平臺能充分發揮SOA架構的服務組件重用性、異構信息系統集成的松耦合性、Web Services通信的簡單性，解決了當前的軟件開發模式和信息集成方法造成的電力系統信息孤島和信息集成的緊密耦合局面，實現了電力信息的共享和整合，極大地促進了電力系統信息集成的應用與管理水平的提升。（上接第244頁）通過上面這例子說明，設備的日常巡視的體檢記錄為我們提供分析其變化趨勢所必要的數據，只要我們懂得并可以加以研究、分析，便能掌握時機防止其隱患的出現或者進一步的惡化，真正做到“病向淺中醫”的原則，防范于未然。

（三）健全設備退運管理制度，拒絕帶病上陣

既然通過建立設備的健康卡，我們就能掌握哪些設備是在健康狀態運行、哪些處于亞健康、哪些處于瀕危狀態了，哪些事情我們還必須要配套進行的呢？

一直以來，管運行的人都知道：出現缺陷、隱患了，就加強巡視、立項消缺，但還沒有一個標準。當前，我們就是需要配合設備健康檔案管理工作，建立一個完備的設備退運評估機制，讓大家清楚處于怎么樣的健康狀態下的設備該在什么時候進行退運，就像人那樣——進醫院看病去。

再拿上一節的例子：柜子的SF6在泄漏了，而且每月泄漏量為0.2kPa，屬于微量泄露，目前不足以定義為缺陷。但是，如果氣壓低于6kPa就不能達到理想的絕緣要求，我們這個柜子還剩下多長時間就得要“進院”呢？可以的話，馬上就回廠是最理想的。但實際需要考慮的因素不僅僅是它的健康問題，還有它退運的影響。所以我們需要根據電網運行的實際需要，預測設備能否堅持到下一個停電檢修周期：根據其氣體泄漏量計算，從投產開始，20個月后SF6的氣壓將不足6kPa，而這個柜子的下一期停電檢修計劃將在其投運后的第12個月，距離當前尚有6個月。

那就是說，情況不發生突變時，該柜子可以安排在其下一期停電檢修時更換，但其間需要加強巡視確保一旦突變成為缺陷可以第一時間進行消缺處理。

三、沒有設備健康檔案，資產全生命周期管理就只能浮于紙上

通過前面的分析，我們已經很清楚知道，要完善資產全生命管理，落腳點是建立設備的健康檔案，通過建立設備健康檔案帶動GIS系統數據維護管理、設備基礎資料的維護管理、日常巡視制度等等制度的建設和完備過程。

就好像人一樣，想要健康，我們就需要做一連串相關的事情，且已不可而且馬虎不得，這才能確保我們健康目標的達成。因此，抓準設備的健康運行管理，就能一發牽全身，牽動其他相關聯的工作，使這些工作圍繞共同目標制定其各自的工作計劃，體現其價值所在——電網的健康運行。

電網運行管理的精益化，就是提倡資產的全生命周期管理，而設備健康檔案管理就是中心環節，也是體驗運行管理根本價值的重要一環，所以重視設備健康檔案建設，抓好設備健康檔案的管理就是有效體驗精益化管理的精髓。

四、結語

完備設備運行數據的維護、管理，建立健全健康檔案，分析健康指數，形成一個完善的設備健康管理機制，不但為日常巡視工作提供數據分析平臺，更為運行管理提供工作計劃的指導性依據，把隱患消滅在萌芽狀態，有效確保電網的安全、穩定運行。如果在供電行業推廣、完善，必將能為電網的安全穩定運行提供有力支持和減少故障。

參考文獻：

篇（4）

APS是基于供應鏈管理和約束理論的先進計劃與調度系統，吸收了大量數學模型、優化及模擬技術、智能優化算法。當出現改變時，APS考慮整個供應鏈，同時檢查能力約束、原料約束、運輸約束、資金約束等，對各種約束進行模擬分析，自動識別潛在瓶頸，提高資源綜合利用率，找出最佳解決方案，保證供應計劃實時有效。APS還能及時響應客戶要求，快速制訂同步生產計劃，提供精確交貨期，減少庫存，提高企業信息管理水平。AMR調查發現［7］，APS投資收益率高達300%，稱APS是復雜商務環境下革命性的企業信息管理工具。因此，高技術含量的APS正成為支持企業協同運作的主要信息技術，ERP與APS融合是未來制造業信息技術的發展方向［8］。制造執行系統(MES)是根據APS的排程計劃執行人員、設備、物料的工作計劃，并實時反饋。APS是IT架構的核心，起決策支持作用，同時也是數據流、信息流必經之處，整合所有模塊。它直接影響所有模塊的流程，改變各部門的業務驅動方式。ERP與MES系統集成需要實現生產任務監控、限額發料、信息流的系統間傳遞。MES對生產過程實時監視、診斷和控制，實時排產，完成生產單元整合優化，對物料、能量、設備、資金、人力進行監測、分析、平衡、控制，實現從訂單下達到產品交付整個生產過程的優化管理。這種對狀態變化的迅速響應使得MES能夠減少無效活動，有效指導工廠的生產運作過程，從而使其既能提高工廠的及時交貨能力、提高物料的流通性，又能提高生產回報率，使整個企業有一個自上而下、無縫連接的信息交互平臺。自動執行計劃層制定的MPS，從收集的實時數據中提取ERP系統所需的正確信息，使企業中需要相互聯系的各信息系統和以產品生產為紐帶的各部門緊密協作，使企業獲得最大效益，從而解決生產與計劃之間的“信息斷層”問題。ERP與MES系統的集成提高了生產管理的適應性，增加了底層生產過程的信息流動，提高了生產管理的實時性和靈活性，使企業內部信息傳遞順暢，對市場變化做出快速響應［9］－［12］。ERP的高級計劃系統和MES的作業調度模塊共同構成的產銷一體化計劃系統可保證ERP與MES的銜接與協調。因此，ERP與MES的系統集成首先是信息集成，其次才是功能集成。MES與生產控制系統(PCS)之間的信息交互能保證產銷協同，MES還向底層控制系統生產指令信息及生產線運行的各種參數，即MES與PCS集成之后，MES即時在線監控車間各設備的運作情況，生產工藝管理也可通過MES的產品和質量信息進行實時優化。ERP/MES/APS/PCS集成，將數據信息從產品級取出，穿過操作控制級，送達管理級的連續信息流，能實現生產信息高度集成，為企業帶來巨大經濟效益(見圖3)。其優勢有:(1)適應精益生產的需要［13］－［14］。企業的資源是有限的，而每個企業的資源配置、瓶頸和使用情況都各不相同。而APS、MES能提供全面計劃資源約束及生產能力限制，并根據需要及時調整約束，產生動態目標計劃，其約束包括資源工時、物料、加工順序等。APS技術以能力約束為計算依據，自動產生現在與將來的、可視化生產計劃，不再以大規模生產模式下的無限能力模型作為計算依據，更能夠適應精益生產的需要。APS還能對延遲訂單進行準確管控。(2)靈活改變工序計劃編排。APS可以實時、動態地進行再調度，實現生產計劃的反復運算或可選方案的評估，直至得到可行或可獲利的生產計劃。由于這些系統通常不存在數據庫查詢和存取的問題，APS的反復運算可以很快完成。相對于傳統ERP的BOM模式下重新修改MPS、重新產生優先級計劃與能力計劃再調整方法，APS無論在靈活性，還是在時間性上都具有很大的優勢［15］。(3)實現對中間品信息的精細管理。ERP、APS、MES為企業建立動態的生產工藝流程模型，緊密連接工序、資源與物料，易于獲取中間品的位置、數量及質量信息等，對中間品實施有效的精細管理。(4)提供用戶最需要的決策支持信息。APS基于企業實際能力進行實時生產調度，調度方法具有動態性和應急性，從而確保為ERP用戶提供最需要的決策支持信息。(5)具有計劃優化能力。APS、MES的生產信息管理技術通過優化算法，自動給出最優生產計劃以及相應的MRP，不像傳統的ERP—BOM模式在優先級計劃與能力計劃之間做手工調整，然后人工選出相對較優的計劃。因此，生產信息的一體化集成管理模式降低了生產計劃對于人工確認、調整的依賴程度，弱化了計劃員能力對計劃質量的影響程度。它可以通過生產工藝路徑、訂單和能力等輸入信息自動生成一個優化的、符合實際的詳細生產計劃，并自主評估計劃的優劣性。(6)滿足企業成本管控需求。ERP、MES、APS、PCS系統間信息即時交互，使得管控人員及時且準確地獲取采購、銷售、生產過程中的異常信息，發現突發問題，有效實施干預指導。

對于大多數的MTO企業，車間訂單的計劃與執行情況決定了生產物流的速度和效率，從而影響整個供應鏈運作的速度和質量。利用APS和MES等先進的企業生產信息管理模式和信息管理系統，可以優化企業車間生產管理和調度算法，改變企業傳統的生產信息管理模式來提高生產效率，降低庫存，加快交貨，進而快速響應市場需求，是提高企業競爭力的理想方法。構建ERP、SCM、MES、PCS一體化集成的信息系統架構，可以在業務流程優化的基礎上，優化生產計劃、車間作業計劃及其執行控制，最終提高供應鏈的敏捷性。目前，需求拉動的環境下，制造商應具備編制動態生產計劃的能力，生產過程、PDM、IT系統和基礎設施要無縫對接且實時運作，智能、協同、全局、集成是ERP生產信息管理模塊的發展趨勢。無論APS、PCS，還是MES，都需要與ERP系統進行實時信息交互和共享。因此，企業實施生產信息化必須綜合考量供應鏈，檢查各品牌ERP、APS、PCS與MES的特性，結合自身特點及管理目標做出理性選擇。

本文作者：孔令夷工作單位：西安郵電大學管理工程學院

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（一）生產的前提

對于任何企業，其生產的前提都是需要深思熟慮的，如何進行人員的分配，市場調研之后就需要進行生產設備的監測，是否符合生產要求、是否需要更新、是否需要檢修等，都要根據當前的公司情況以及市場需求與生產價值而斷定。以運營管理為中心的一些成熟軟件和優化技術成果在諸多企業中得到了推廣應用并在不斷的發展，結合實際提出了企業系統集成整體結構模型，并對模型中涉及的模塊進行了基礎分析，[2]生產分配是一個非常重要的過程，這就需要相關領導平時的仔細觀察以便于關鍵時刻及時進行分析而選擇最適合的人員進行相關產品的營銷、運輸、宣傳。適當時候要利用當前社會當中的現代化手段以及軟件進行模式分析。

（二）生產計劃的開展

生產計劃是公司生產經營當中非常重要的活動之一，其質量的好壞直接會影響到公司的直接效益，甚至公司的存亡，市場目前的競爭越來越激烈，所以更加細致的生產計劃的開展便非常值得注意，而且生產計劃并不能單純的只靠一套，還要進行多套方案進行備案以便出現突發事件的時候的應急之需。生產計劃是公司的活動計劃、組織工作等的總稱，包含著成長過程組織、成產能力的核定以及資源的平衡等。對于狹隘的概括來說是指對公司整體系統的管理，包括原材料的采購、廣義的生產計劃是指對一個公司整個體系的管理，是對所有與產品的制造過程密切相關的各方面工作的管理，包括從原材料采購開始，經過生產組織，直到產品產出交到用戶手中相關的生產、技術、質量、產品研發、設備、人力、銷售、運輸、信息化建設等等所有相關專業。

二、生產計劃

（一）生產計劃的具體實施

生產計劃的開展需要進行合理的規劃，為了使計劃更加合理和操作需要及時掌握第一手資料，提高公司的競爭力，結合市場的情況進行分析也是十分關鍵的，安排最適合公司的發展計劃和方案。計劃制定之后還要根據實時信息進行計劃的時刻改進，不能計劃制定之后就不管了。要時刻根據當前的社會情況不斷進行分析和方案的跟進，要進行預知問題的斷定，以防出現緊急情況而不知所措。

（二）效益型與戰略性同步

在市場經濟背景之下，公司的效益與戰略同時進行著。如果想提升公司的經濟效益就應該時刻進行戰略安排，不斷提高產品質量的同時還要進行市場調研。制定最佳的采購計劃，制定最適應當前公司的生產方案。生產計劃是公司日常生活的依據，對公司全體員工的工作計劃以及人力設備等的妥善安排。生產計劃可以讓公司更加均衡并且有節奏的進行生產，而且要對公司員工的技術含量以及公司產品研發專員進行學習安排。

（三）合同的效果

對于部分企業會有合同的制定和安排，會有相關的合作廠商進行合同的安排與簽訂。對于合同的簽訂需要進行相關細則的仔細擬定，銷售合同是制約企業內部人員的準則又可以與其他企業進行銷售合同的簽訂以確保銷售的有序進行，采取合同的擬定對公司的發展是很有利的保障，所以公司相關負責人對于合同的問題要仔細斟酌。

三、生產計劃與經營管理

（一）經營方案

生產計劃是保障公司正常運行的首要前提，而經營管理是與之相配套的方案。只有二者相互融合才能確保公司的穩定發展。在公司的發展當中會有很多個部門與生產環節相關，各部門的溝通是非常重要的，如果能夠進行各部門之間的良好溝通與融洽的交流工作會更加順利。分析項目的各種參與者在各個階段對項目進度控制的影響，[3]制定出最全面的計劃。

（二）企業員工之間的溝通

各個環節之間的部門應該進行適當的溝通，加深員工的感情基礎會讓工作氛圍更加輕松，輕松愉快的工作環境是工作順利進行的基礎。作為公司的管理層，可以定期舉行員工聚餐、集體活動、定期的旅游等讓同事之間的陌生感越來越少。加強員工的溝通，加深員工的情感基礎，是作為一種心理經營模式，近年來越來越受到關注。心理問題作為一個嚴肅的問題需要引起大家的重視。

（三）心理管理

作為企業的員工，不僅要做到業務熟練，還要做到心理健康，目前的生活壓力大，很多人都處于亞健康，對于工作有很嚴重的影響，所以定期釋放員工的壓力，并且定期的進行員工的娛樂活動的開展，既可以加深員工的感情又可以舒緩心情，一舉兩得。作為新時期的企業經營管理方案來講，心理管理也應該提到日程上。國外的公司就有把員工的生日以及員工愛人的生日都標記清楚，并在當天進行禮物與卡片的發放并寫上溫暖的話語，這就會收服員工的心，讓員工體會到公司的關愛，從而更加發奮的工作。

四、結語

生產計劃是公司生產管理的依據，它對公司的生產任務做出統籌安排，規定著公司在計劃期內產品生產的品種、質量、數量和進度等指標，是公司在計劃期內完成生產目標的行動綱領，是公司編制其它計劃的重要依據，是提高公司經濟效益的重要環節。要使公司有較強的競爭能力和應變能力，且使公司生產的產品與市場需求相適應，使公司能引導和開發潛在的市場需求，就必須加強公司的生產計劃管理。

參考文獻：

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一、現狀分析

某集團企業(以下簡稱“集團”)為國家級行業管理公司，2009年，資產總額超千億元。集團實行母子公司管理模式。母公司是集團的戰略中心、資源管理中心、決策中心、政策中心、文化中心；母公司對各子公司行使出資人權力，即重大決策權、經營者任免權和投資收益權。各子公司是生產經營的實體，從事具體生產經營活動，是集團的利潤

創造中心。

1.信息化現狀

集團通過聯合重組、資本運營實現了跨越式發展。有相當多的成員企業前身是原中央或地方的國有企業，有部分成員企業前身是民營企業。在加入集團前，信息化建設模式各有特點，水平參差不齊。以少數國有大中型企業(集團)為代表的成員企業已擁有較高水平的信息化系統，如已建成涵蓋所屬企業的廣域網、建立了CIMS(計算機集成制造系統)、ERP(企業資源計劃)系統等；大部分成員企業信息化建設處在若干個單項系統應用水平，如建立了財務管理系統、銷售系統等；部分成員企業仍處在信息化建設的初級階段，甚至沒有建立局域網，只有若干臺電腦在單機運作。

2.企業發展對信息化的需求

(1)通過信息化強化企業核心資源的管理

人、財、物、信息是最核心的企業資源，將通過信息化等現代化手段加強人、財、物、信息的管理，以推動發展戰略的實現。

(2)建設協同辦公系統、綜合管理信息系統、主營業務信息系統，規范業務流程，提高集中管控能力

企業規模的快速擴張給管理帶來了新的課題和巨大的壓力。在人手緊張、任務繁重的情況下，迫切希望借助信息化工具規范業務流程，提高集中管控能力和效率、效益，實現管理創新。

(3)外樹形象，為集團創造良好的發展環境

集團實現了快速發展，其內外部環境發生了根本性變化。集團面對著國資監管部門、各級政府、成熟的資本市場、股東、員工、合作伙伴等社會各界的審視與壓力。快速變化的內外部環境對集團的管理提出了更高的要求，要通過信息化樹立一個優質的、現代化的企業形象，為集團創造良好的發展環境。

(4)內強素質，為調整優化、管理整合提供創新型解決方案

根據強化集團內部管理、優化管理體系的目標，組織開展調整優化、管理整合活動。信息化為調整優化、管理整合提供創新型解決方案，讓調整優化、管理整合不僅在形式上落地，更要在實質上達到效果，實現內強素質，為集團成為“中國規模最大、實力最雄厚、效益最好、技術最先進、國際競爭力最強的行業排頭兵企業”做貢獻。

二、信息化工作指導思想

按照科學發展觀的要求，堅持以信息化帶動工業化、以工業化促進信息化，大力推進信息化與工業化融合，緊緊圍繞集團發展戰略和主營業務需求，把推進集團發展、實現管理創新、提高主營業務運營水平作為信息化工作的出發點和落腳點，建設實用高效的信息系統。

三、信息化建設目標與任務

1.總目標與主要任務

(1)總目標

到2014年，基本實現集團信息化向整個企業集成、共享、協同轉變，建成集團范圍內統一集成的信息系統，實現“縱向貫通，橫向集成”，信息化基礎設施、綜合管理信息系統、核心業務應用信息系統達到或接近行業先進水平，信息化企業建設取得重大進展。

(2)主要任務

加快建設綜合管理信息系統，強化科學管理和集中控制；大力推進主營業務信息系統建設與應用，支持主業做強做大；大力推進電子商務應用，增強市場競爭能力；繼續完善信息基礎設施和基礎應用，提升信息化服務水平；努力提高信息安全水平，保障信息系統穩定運行；加強信息化技術標準和管理規范建設，保障信息集成共享和管理科學高效。

2.分階段目標與任務

根據集團發展戰略和經營管理中心任務，基于集團及所屬企業信息化建設情況的現狀分析，將2010年至2014年分為規劃提升、系統集成、綜合應用、持續完善四個信息化建設時期，內容詳見表1。

3.各業務板塊信息化建設目標與任務

各子(集團)公司按照集團信息化建設總目標、分階段目標的要求，在集團信息化建設規劃指導下，根據本企業發展戰略及生產經營、改革發展中心工作，做好本企業信息化建設子規劃，確定符合自身實際的信息化建設目標及實現目標的重要措施，以指導本企業的信息化建設。基本構想是：按照管理整合的要求，圍繞本企業發展戰略規劃及主營業務需求做好信息化建設子規劃，更好地服務于子(集團)公司發展戰略。以信息網絡基礎設施、辦公自動化系統為核心，推進基礎設施和基礎應用建設，實現本企業內部互聯互通；以財務集中、人力資源管理等系統為重點，推進綜合管理信息系統建設，強化科學管理和集中控制；各子(集團)公司及所屬重點企業結合不同業務板塊特點，有序推進主營業務信息系統建設與應用。

表1：集團分階段主要目標與任務

信息化

建設時期

時 間

目標與任務

規劃提升

2010年

完成集團及所屬企業信息化建設五年規劃編制工作；集團及所屬企業在規劃的指導下，完成1～2個有全局影響的核心項目建設。

系統集成

2011至

2012 年

做好信息化年度工作計劃安排，有重點的建設和完善信息基礎設施和基礎應用、綜合管理信息系統、主營業務信息系統，集團及85%以上的重點企業初步完成統一、集成、共享的信息系統建設。

綜合應用

2013年

全面實現企業內部各子系統橫向良好集成，初步實現企業內部各管理層級縱向信息集成。集團及90%以上的重點企業進入信息化建設的“數據管理”階段。

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企業宗旨：始終堅持“以技術求發展、以質量求生存、以信譽交朋友”，用科學的設計和先進的施工為用戶創造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環境。

企業信條：精神是支柱、團結是力量、紀律是保證、信譽是生命

質量服務理念：1>99

某某公司依靠科學化的管理，本著敬業、專業、創新的某某精神，不滿足于已經在政府機關、金融系統、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構等行業取得的業績，正在與時俱進、再造輝煌！

以市場導向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術產品服務為線索，擴展市場占有率。

以行業龍頭為核心，供應鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產集團等企業靠攏，同時向下游企業推廣。

背景

某某公司擁有來自政府、機關、事業單位以及企業的市場資源。高速發展的信息技術與不斷增長的客戶需求，培養出某某公司業務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求，建立商渠道，推銷高新技術產品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標。

方案

我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道商發展業務，培養協同操作技巧。

1、渠道拓展

1．1、建立渠道制度

1．1．1、合作共贏

通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

1．1．2、耕耘收獲

鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業市場的長期樹立，持續為渠道創造最大價值。

1．1．3、產品渠道架構

定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業務分成，操作流程，業務接治組織，認證技術服務資質，向用戶及渠道提供售后服務支持。

1．2、渠道招商工作

舉辦產品渠道招商會，會議程安排，設計演講稿，講演訓練人員，試演，聯絡協辦單位，媒體聯絡，技術講座，宣傳資料，渠道商聯絡管理，發函邀請，電話確認，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集及錄入，會后聯絡工作。

1．3、業務操作流程

報備流程，招商會舉辦申報流程，產品安裝申報流程，產品撤場申報流程，渠道商協議簽定流程，渠道商撤消流程，產品銷售合同審批流程，渠道商獎勵審批流程等等。

1．4、知識交流環境

1．4．1、產品知識講座

1．4．2、產品推廣技巧研討會

1．4．3、產品問題及解決方案知識庫

1．5、客戶體驗環境

在公司內部建立產品的體驗環境，邀請客戶或商代表人員上門或通過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。

1．6、技術支持

向客戶或商提供技術咨詢，根據產品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉達問題的解決方案，現場或在電話中解決技術問題。

1．7、渠道市場管理

為促進產品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成長，防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生沖突，影響我公司的業務收入，從而建立優良的渠道管理體系。

1．7．1、明確渠道分工，優化渠道層次結構：

1) 優先支持增值服務商建設下級渠道。

增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值商的銷量全部計入增值服務商

2) 增值商保證質量。

強化增值商對客戶、行業和項目的定位跟蹤，提高做單成功率

3) 對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設立物流獎勵

對增值商設產品推廣獎，加大項目支持政策傾斜

4) 對二級渠道（商）簽約，納入渠道管理體系

1．7．2、細化渠道考核政策，引導渠道健康發展

1) 增值服務商考核銷售額、二級渠道建設數量、二級渠道建設質量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

協議設考核臺階和物流獎勵，其他項目設立“年度最佳分銷獎”進行考核

2) 增值商的考核：總體銷售額、中高端產品比例、行業活動等。

通過設立“產品推廣獎”和“項目合作獎” 進行考核

3) 商（二級）：考核銷售額

1．7．3、加強渠道的管理、支持及培訓，提高的積極性及銷售能力。

1) 制定嚴格、科學、合理的價格體系。監控價格秩序，保證商利潤空間。

2) 區分不同（增值服務商及增值商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。

3) 區分不同人員需求，提供相應的培訓，提高售前咨詢和營銷能力。

2、直接銷售

2．1、銷售人員技巧培訓

2．1．1、目標設定的原則

2．1．2、時間管理的原則

2．1．3、個人績效與團隊績效

2．1．4、化解沖突、攜手合作

2．1．5、銷售人員的客戶服務

2．1．5．1、不同視角看服務

2．1．5．2、積極服務的步驟

2．1．5．3、應對挑戰性的客戶，將投訴變成機會

2．1．6、銷售人員解決問題技巧

2．1．6．1、解決問題的流程

2．1．6．2、常用工具

2．1．7、建立個人客戶關系

2．1．8、電話直銷

2．1．9、踩點

2．1．10、培養日常習慣

2．2、人員職責分工

魏立東：主要負責二級商的開拓，直接銷售為副；

歐陽俊曦：主要負責直接銷售、二級商的開拓，人員技術培訓，方案文檔建立，客戶關系管理，合同修訂與跟蹤，產品體驗環境安裝維護，某某網站的建立，銷售指標的分配與考評，招商會的舉辦，廠家產品信息跟蹤與，技術支持，客戶談判；

馬妍嫣：協助歐陽俊曦進行直接銷售，文檔管理，客戶關系管理。

2．3、知識共享

建立銷售技巧，產品技巧，系統集成技巧，網絡應用，Q&A知識庫等多方面的知識論壇，以公司內部網或研討會等形式進行企業文化氛圍的培養。

2．4、廠家培訓

2．5、業務流程

2．7、客戶資源管理

篇（8）

自從轉到銷售部至今已經一年半了,回想自己這一年多所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協助，自己立足本職工作，使得銷售工作順利進行。

雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結款不及時。XX年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。

現將銷售工作的內容和感受總結如下：

1、銷售報表的匯總：其中包括產品的銷售登記，產品銷售排名情況;清理業務 理手上的借物及還貨情況

2、協助大區經理的銷售工作：

①將有些電話業務或者需要送貨的業務分配給業務經理，并輔助他們抓住定單;

②經常同業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高;

③合同的執行情況：協助業務經理并督促合同的完成;

3、公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通;

4、與集團總部清理往年應付款情況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給現在的工作帶來許多麻煩;

5、對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯系，并根據地區、行業、受眾的不同進行分析;

6、在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，XX年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;

(二)努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通;

(三)銷售報表的精確度，仔細審核;

(四)借物還貨的及時處理;

(五)客戶關系的維系，并不斷開發新的客戶。

(六)努力做好每一件事情，堅持再堅持!

最后，想對銷售過程中出現的問題歸納如下：

(一)倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。

(二)采購回貨不及時。回貨時間總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。(這種現象非常嚴重)

(三)質檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。

(四)財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!

(五)各部門之間不協調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

(六)發貨及派車問題。

(七)新產品開發速度太慢。

總之，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容!

銷售部助理工作總結范文二

XX年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對今年的工作進行簡要的總結。

1.我是XX年2月份到公司的，XX年4月份，我調到了國內部當銷售助理，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到國內部之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊盡我本職，擔任期間，我學到了許多產品知識，從接單到發完貨，認真監督檢驗貨物銷售工作。確保貨物數量正確，不受損!

但我也有做得不好的地方，比如在與客戶的溝通中，我不能很快的回復客戶的問題，不過請教了經理跟同事后，后來慢慢的我可以清楚、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力都比以前有了一個較大幅度的提高!

2.自XX年5月份月底到現在，承蒙公司上級領導的厚愛，我調動到了北京辦事處擔任后勤!這幾個月我完成的情況大概如下:

1)財務方面，我天天都做好日記賬，將天天的每一筆進出帳具體做好記錄!上交總公司.應收賬款，我把好關.督促銷售員及時收回賬款!財務方面，因為之前沒接觸過.還是有很多地方不懂.但是我會虛心討教，把工作做得更出色!

2)至于倉庫的治理，天天認真登記出庫情況，鋪貨登記!庫存方面一般都是最低庫存訂貨，但有時因為疏忽，零庫存訂貨.造成斷貨的現象，這點我會細心.避免再有零庫存訂貨的發生!

3)幫銷售員分擔一些銷售上的問題，銷售員不在的時候，跟客戶洽談.接下訂單!(當然價格方面是咨詢過銷售員的!)這方面主要表現在電話，還有qq上~!因為之前在國內部擔任助理時.與客戶的溝通得到了鍛煉.現在跟客戶交流已經不成問題了!不過前幾天因為我粗心.客戶要貨，我忘記跟銷售員說.導致送貨不及時.客戶不滿足!接下來的日子.我會盡量避免此類事情的發生.

4)認真負責自己的本職工作，協助上司交代完成的工作!

3.以下是存在的問題

1)總公司倉庫希望能把嚴點，自辦事處開辦以來，那邊發貨頻頻出現差錯.已經提議多次了.后來稍微了有了好轉.但是這幾次又出現了以前同樣的錯誤，產品經常發錯型號!

2)返修貨不及時.給客戶留下不好的印象.感覺我們的售后服務做得不到位!

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。北京辦事處是今年六月份開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有105個，加上沒有記錄的概括為20個，6個月的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量20個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

以上是我的總結.有不對之處，還望上級領導指點!

銷售部助理工作總結范文三

轉眼間，20xx年已過去，我在公司的試用期已到。回首兩月來的工作，盡管我為公司的貢獻微薄，但總算邁出了新區域，跨行業發展的第一步，通過學習工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個集體當中。以下是我的個人工作總結報告：

俗話說：隔行如隔山，初來本公司時，由于行業的區別，及工作性質的不同，確實有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對市場操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個多月里，通過對一定量客戶的拜訪，回收貨款等工作使我對本行業有了足夠的認識和了解，也為后期的辦公室工作打下基礎。

現將20xx年工作總結如下：

1、思想政治表現、品德素質修養及工作心態。

尊紀守法，愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，積極主動認真的學習專業知識，工作態度端正，認真負責。

2、專業知識、工作能力和具體工作。

我是十月份來到公司工作，在公司系統集成部門擔任辦公室后勤和業務工作，協助部門經理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作，向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐，在短的時間內理清部門工作，熟悉了業務流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。

在來公司后，我本著“把工作做的更好”這樣一個目標，開拓創新意識，積極圓滿的完成領導分配的各項工作，在余限的時間里，和部分政府，各企事業單位的網絡部門，采購部門，及主要決策人進行溝通，搜索工程信息，為下一步工作打好基礎。

3、認真、按時、高效率地做好公司領導及部門經理交辦的其它工作。

為了公司工作的順利進行及部門之間的工作協調，除了做好本職工作，積極配合其他同事做好工作。

4、工作態度和勤奮敬業方面。熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位。

5、工作質量成績、效益和貢獻。在開展工作之前做好個人，有主次的先后及時的完成各項工作，達到預期的效果，保質保量的完成工作，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，使工作水平有了長足的進步。

總結今年的工作，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業務類客戶資料太少，這有待于在今后的工作中加以改進。在下半年里，我將認真學習各項政策規章制度，做好明年的工作計劃，努力使工作效率全面進入一個新水平，為公司的發展做出更大更多的貢獻。

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篇（9）

隨著市場經濟的劇烈震蕩，部分生產制造企業為了企業自身的發展，轉型升級和改變經營模式成為其應對現狀的重要選擇。部分生產制造企業從單純靠賣產品轉向靠賣產品和提供售后維護服務轉變；從銷售自主產品轉向提供成套產品或整體解決方案轉變，并直接參與項目建設和工程施工的招投標。這些轉變必然對其內部的經營管理產生影響。以生產制造為主的工業企業涉及到工程施工安裝，廣義上仍屬于工業企業范疇，會計核算上也應執行財政部的會計準則，但由于施工的工程項目在經營特點和管理要求上與生產制造企業的不同，因此，不可避免地造成生產制造企業在部分經濟業務的會計核算處理、財務日常工作和財務管理上都產生了諸多變化。

一、會計科目設置上的變化

從《企業會計準則應用指南》的附錄中可以看到，生產制造企業涉及到工程施工安裝，在會計科目上需要增設“工程施工”、“工程結算”、“機械作業”、“周轉材料”等科目。按《施工企業會計核算辦法》，可增設“臨時設施”、“臨時設施攤銷”、“臨時設施清理”等科目。還可以根據需要自行設置“撥付所屬資金”、“上級撥入資金”和“內部往來”等科目進行核算。

二、報表中部分項目反映的內容有所變化

涉及到工程施工安裝的制造企業，資產負債表里“存貨”項目除了生產制造所需的材料采購、原材料、庫存商品到委托加工物資等科目余額，現行的實務操作中還應包含：一是“周轉材料”科目的余額；二是“工程施工”科目余額減“工程結算”科目余額后的差額，將差額為借方的填入“存貨”項目，而將差額為貸方則填入“預收賬款”項目。另外，按《施工企業會計核算辦法》的規定，“臨時設施”和“臨時設施清理”科目余額之和減去“臨時設施攤銷”科目余額后的金額填入“其他長期資產”項目。以上內容按準則規定均需要在會計報表附注中披露和說明。

三、借款費用的處理需根據生產制造和工程項目的實際情況而發生變化

據《企業會計準則——借款費用》“第四條企業發生的借款費用，可直接歸屬于符合資本化條件的資產購建或者生產的應當予以資本化，計入相關資產成本；其他借款費用，應當在發生時根據其發生額確認為費用，計入當期損益。符合資本化條件的資產，是指需要經過相當長時間的購建或者生產活動才能達到預定可使用或者可銷售狀態的固定資產、投資性房地產和存貨等資產，生產制造企業為購建固定資產已經發生的借款費用應當資本化，為企業生產經營正常周轉而產生的借款費用應當在發生時根據其發生額確認為費用，計入當期損益。生產制造企業涉及的一般多為信息系統集成、安裝施工，涉工程項目經營所需資金而發生的借款費用，時間短的項目不符合“相當長時間”的資本化條件；部分項目雖然需要經過相當長時間的購建或者生產活動，但系統集成和安裝施工一般不是項目資產的主要構成，并且多數發生在項目資產主體已完成的狀態下，因此，也不應資本化、計入合同成本，而應于發生時直接計入當期損益。

四、成本、收入核算過程發生變化

涉及工程項目的生產制造企業在成本核算方面需要采取兩種不同途徑的成本歸集和分配過程。按《企業會計準則——建造合同》設置的會計科目，其“工程施工”中的“合同成本”科目相當于生產企業的“生產成本”科目，其中的“間接費用”相當于生產企業的“制造費用”科目。在當期成本費用發生時應根據其具體發生情況，是生產方面的記入“生產成本”、“制造費用”科目；是工程項目方面的記入“合同成本”、“間接費用”科目。涉及工程項目成本的結轉一般不再沿襲生產企業的結算和收入確認合并在一起的方法，而是將工程價款結算和收入的確認分開來處理。這樣，“工程施工”賬戶明細就能夠反映自工程開工以來累計發生的工程成本和合同毛利。工程項目施工企業采用完工百分比法等方法及時計算與成本相配比的合同收入，但確認收入的同時并不同期結轉“工程施工”成本賬戶，而是通過“工程結算”賬戶和“工程施工”下的“合同毛利”解決這一差異，當期將確認的合同收入和合同成本費用的差額確認為合同毛利，借記（或貸記）“工程施工—合同毛利”賬戶。同時，另設“工程結算”賬戶，核算根據合同完工進度已向客戶辦理結算的價款。工程項目完工時，“工程施工”的科目余額與“工程結算”賬戶對沖結平。當然，會計人員在財務核算過程中可以根據項目周期和項目大小的實際情況操作。某些上市公司在確認系統集成項目收入時并沒有按建造合同準則操作，仍按收入準則的“相關的收入和成本能可靠計量”時確認，即系統集成項目基本已經安裝調試完畢或者取得了初步驗收結論時確認收入的實現。

五、企業組織架構和內部管理的變化對財務核算層級的影響

以生產制造為主的工業企業涉及到工程項目和施工安裝必然會在企業內部管理的組織架構上產生變化。如果涉及的工程項目施工周期不長、項目數量少，可以設立臨時機構或指定兼職人員進行協調管理；如果涉及的工程項目周期長、項目數量較多、項目的規模龐大、工作復雜，項目實施中涉及部門和單位就會較多，需要各部門相互配合、協同攻關，企業則需要在內部管理上組建新的項目部門或者分子公司之類的機構，配備一定的專職人員，以便更好地對工程項目實施專門管控。財務管理工作作為項目管理過程中的重要一環，組織結構也有可能隨著企業組織架構的變化而變化。例如，對新設置的項目部門或子分公司機構中組建下一級的財務核算組織，派出會計人員參與到項目具體的管理中。

六、財務管理工作要求發生變化

以生產制造為主的工業企業涉及到工程項目，財務管理方面也呈現出多元化的管理要求，從投資決策開始到項目結束的全過程進行計劃、組織、指揮、協調、控制和評價。一是財務管理工作貫穿于整個工程項目過程，從項目的規劃開始到項目的投標、項目實施前的準備、項目實施過程、項目結束、項目考核審計等，財務管理在成本控制、資金籌集運用、效益核算上發生了眾多的變化，與生產制造過程存在較大差異；二是以生產制造為主的工業企業涉及工程項目時，項目團隊中的大多數人由于沒有財務背景，往往造成理解的偏差和決策的不一致，項目有可能存在風險，如何利用財務管理加以控制，規避各類風險，也是新形勢下財務管理在風險控制方面發生的新變化；三是為滿足企業工程項目和施工安裝的需要，財務部可設置專職或兼職工程項目核算會計，甚至設置下一級的核算機構。這就推動財務部門在日常的財務管理工作中具有更高的能力，并且在組織內部培訓中增加涉及工程項目核算的學習，促進財務部門整體管理水平和業務水平的提高。

總之，由于工程項目是一個涉及多方面因素的系統管理工作，以生產制造為主的工業企業涉及到工程項目，財務部門在日常的管理工作中，必然會對外增加政府工作計劃和經濟政策、安裝施工法律法規、項目市場供需變化等方面內容，對內不但介入到工程項目管理的各個環節，也涉及各管理部門之間的協調溝通，因此，會計核算和財務管理也更趨于多樣化、復雜化。

作者:王志堅 單位:深圳市佳信捷技術股份有限公司

參考文獻：

篇（10）

一年來，受總經理委托，作為主管____公司的負責人，在董事會及總經理的領導下，以三個代表為指針，帶頭嚴格要求自己，從我做起。在公司內部樹正氣，嚴格要求員工。樹立為行業服好務的思想，扎實地作好各項工作。

在經營過程中，嚴格要求自己，做到清正廉潔，起好帶頭作用。為公司爭取最大利益，決不拿公司利益作交換來換取個人利益。因此，公司內部各部門都能按照公司有關規定執行，不亂花公司一分錢，決不亂拿不該拿的一分錢。

二、主要工作業績

1、經營狀況

20__年初，公司根據實際經營情況的需要，對公司機構和人事進行了調整，今年的工作主要是____。因此，我將工作的重點放在了穩固現有客戶，努力拓展新客戶和新業務的基礎上。經過一年的努力，20__年實現營業收入____萬元，營業成本____萬元，費用____萬元，實現稅金____萬元，利潤為____萬元。

根據20__年1月17日簽訂的《________實業（集團）有限公司經濟目標責任書》及《________公司20__年經營預算》的要求，公司本年營業收入預算為____萬元，實際實現收入____萬元，超額完成收入____萬元，增長幅度高達____%；成本預算____萬元，實際成本____萬元，因收入增加而相應增加成本____萬元；營業毛利預算為____萬元，實際毛利____萬元，較預算增加了____萬元，增長幅度為____%；銷售毛利預算為____萬元，實際為____萬元，增加了____萬元，銷售毛利率為____%，在市場需求不足，行業內部競爭加劇情況下，比計劃毛利率____%增長了____%，增長幅度達到____%；期間費用預算為____萬元，實際費用為____萬元，增加了____萬元，增加幅度為____%，低于收入增加水平，預算中費用率為____%，實際費用率為____%，費用率水平比預算低____%；利潤預算為____萬元，實際利潤為____萬元，比計劃增加____萬元，增長幅度高達____%，確保了集團公司下達的目標任務的順利完成。

上述工作業績的取得，我主加強了以下幾方面工作。

1、抓財務制度的規范。企業管理是以財務管理為核心，因為財務是反映一個企業經濟運行好壞的風向標，它提示給經營管理者的不僅是經營成果的真實反映，同時還能發現經營管理過程中的問題。20__年我司根據集團公司的有關財務管理規定，針對it行業的特點，結合公司目前的經營狀況，對相關的財務制度進行了規范和完善，并在公司內部多次組織員工學習及熟悉財務制！度。

2、加強財務監督。制度制定后加以執行只是完成了部分工作，關鍵是在制度的執行過程中，是否有一個好的監督機制來保證制度的全面、公正、透明的執行。我們實踐的結果就是，在公司制度范圍內，一切按公司制度辦事，要求人人參與，人人監督，真正把制度的執行落到實處。員工都主動自覺工作流程，也同時履行自己的責任。

有了監督保障機制，20__年公司的經營管理成果是顯著的。員工主動性和積極性的發揮，確保了公司整個經濟管理工作在高效、透明、流暢中運行，為全年的目標實現起到了關鍵的保障作用。

3、提高人員素質。一個公司經營管理的好壞，其直接反映的是該公司的從業人員素質的高低。特別是在公司各個具體工作崗位上員工素質的高低，直接決定該公司整體素質。我公司從尊重人、用好人，培養和要求每一個員工的職業道德和職業素養。同時努力營造讓員工真實、準確、敢講真話、敢提意見的環境，讓他們積極參與企業經營活動，站在自己的本職角度、及時發現問題，提出合理化建議。由于人際關系的和諧，環境的寬松，員工經常會提出一些合理的建議和意見，特別是財務人員，針對公司的管理經營活動提出一些建議及注意事項，我們管理人員都能在第一時間掌握，這樣給公司在做出經營決策時提供了可靠真實的依據，避免了經營中的風險，明顯降低了管理成本。

4、加強學習與溝通。經營管理成功的關鍵是不斷具有創新精神和溝通渠道。要具有創新精神，就必須不斷加強學習，提高自我創新能力。我們在抓好經營管理工作的同時，鼓勵

每一個員工加強學習，經常在技術、經濟、管理等方面討論話題。這樣讓員工都參與到公司的管理、技術創新和工作流程創新上，使員工從思想上和行動上都得到了較好的統一。目前公司內部基本形成了上下左右良好的溝通渠道。我們對公司的一些重大制度改變及流程調整，員工都積極參與，達成共識，然后再決策。這樣在工作中避免盲目，充分體現民主決策的作用。2、開展以售后服務為重點的服務達標活動。

1、圍繞售后服務開展工作。20__年的工作圍繞售后服務展開。在____信息中心的統一協調下，我司本著“加強內部管理，嚴格控制費用，提高服務質量，增加企業效益”的工作指導方針，出臺了對全市客戶的統一售后服務標準，并與____統一簽訂了售后服務協議，嚴格按照____信息中心制定的售后服務計劃，對全市的客戶進行售后，為____的信息化做好系統保障工作。

一年來，我公司全體員工本著“精誠團結、忍辱負重、服務達標”的工作方針，在人手緊張的情況下，合理安排工作計劃、制定周密的工作流程，順利完成39家客戶日常巡檢、解決突發問題及新安裝設備、硬件設備維護、維修等工作。

2、加大市場拓展力度，努力抓住商機。20__年，我們認真分析了市場狀況，以及我們面對的客戶狀況。提出“搞好客戶關系管理，引導客戶消費，創造銷售商機，努力擴大銷售”的工作方針。

為此，公司要求所有的員工，在與客戶接觸時，主動引導客戶，挖掘客戶潛在需求，努力擴大銷售。取得了較好的成績，特別是以前對我公司有偏見的一些客戶，今年都回頭找我們采購設備，這充分說明我們制定的工作方針是正確的。

在完成好行業內的銷售工作的前提下，我們騰出精力，利用員工的一些客戶關系，向行業外實施市場拓展，20__年我們成功地將____市商業銀行和__*電信局納入了我們的客戶群中，使其當年實現銷售額____萬元，占銷售總額的____%。明顯取得了效果。

20__年銷售任務的超額完成除了客觀因素外，與公司從事銷售工作的員工的艱苦努力是密不可分的，他們的付出，為公司的業績完成打下了堅實的基礎。

3、合理利用資金，加大貨款催收力度。貨款能否及時回籠，直接影響到日常經營工作的開展。因此，從今年初開始，我們按照行業的管理要求，在日常銷售中注意貨款的回籠工作，作為營銷部門，他們采取了一切有利措施，在每次銷售活動中，加強了貨款的回籠工作。因此，截止12月中旬，累計收回應收賬款____萬元。這為今年的經營工作在資金保障上打下了良好基礎。除大型招標項目需要資金貸款外，我們基本上是利用自有資金在運轉。從費用的角度來說節約了財務費用。

一、做好后勤保障，解除員工后顧之憂。

1、狠抓安全工作，確保公司人員財產安全

我公司積極響應集團公司號召，為加強安全管理工作，落實安全責任，公司制定了《________公司安全管理制度》、《________公司消防預案》及《________公司治安預案》，并定期或不定期地組織全體員工學習，增強員工的法制觀念，強化員工的安全防范意識，做到人人講安全，事事有安全，確保公司人員和財產安全。

公司設立了專職安全員，安全員嚴格貫徹落實相關的安全管理制度，并定期檢查公司安全管理工作，積極參加集團公司組織的安全學習，還根據工作情況不定期的在公司內部組織安全教育學習活動。此外，公司為了加強安全管理的組織領導工作，進一點強化安全工作意識，還于今年4月成立了由公司總經理任組長、中層干部安全員任成員的“安全生產領導小組”、“消防安全領導小組”、“治安保衛領導小組”、“社會治安綜合治理領導小組”等。

今年1月，公司還與每位員工簽訂了《安全保密協議》。此協議的簽訂，主要是為保證公司利益不受侵害，督促受聘員工在合同及協議期間，有責任有義務保守公司的商業秘密及技術機密等。

由于我公司狠抓了各項安全管理工作，20__年全年來，未發生過任何一起刑事盜竊、消防火災、人身傷亡等安全事故，為企業經濟運行提供了安全保障。

2、保障公司正常運作，完善企業機構手續

首先，今年九月份，因集團公司法人代表的更換，涉及到我公司相應的工商、稅務手續需要更新。因此，積極配合集團公司對我公司的相關手續進行了變更登記，領取了新的證照。其次，按照慣例，完成了相關行政手續的年度審查。

3、確保公司資質，體現公司技術實力

按照公司“雙軟”及四級系統集成商的資質標準，公司嚴格按照信息產業局的要求，對公司的資質年審報送了相關材料，并順利通過了20__年的資質年審。同時，今年我司選送四名技術

工程師參與項目經理培訓，通過相關資質的考核，于今年中旬取得了項目經理培訓證及資質證書，為我公司信息系統集成資質更進一步的提升了技術實力。4、完善用工手續、保障員工權益

在20__年末員工績效考核合格的基礎上，與__*名員工續簽訂了《勞動合同》，與__*名員工簽訂了《聘用協議》。按照國家相關規定，結合行業實際，我公司每月按時為簽訂了《勞動合同》的員工繳納養老保險金。

這些工作及措施的落實，既保障了員工的應用權益，又解除了他們的后顧之憂，同時，也明確了他們的責任和義務，使他們能全身心的投入到工作中。

二、20__年工作規劃

20__年，是____集團機構改革的一年。____公司根據集團公司的整體安排，將與____合并。根據這一變化，我們擬做好以下幾項工作：

1、全面服從和配合集團公司總的改革方針，嚴格按照集團公司的要求做好各項工作；

2、繼續將20__年的工作做到位。根據目前與____信息中心的協商，20__年的主要業務工作還是圍繞售后展開。因此，我們將認真總結20__年在售后服務工作中的得失，將20__年的售后工作搞得更好；