眼鏡培訓(xùn)總結(jié)匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇眼鏡培訓(xùn)總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

教育是提高人的素質(zhì)技能的重要途徑，目前國(guó)內(nèi)外的一些知名企業(yè)、大公司都在務(wù)實(shí)地開(kāi)展形式多樣的職工教育，以提高企業(yè)職工的素質(zhì)技能，從而為企業(yè)創(chuàng)造出更多的價(jià)值財(cái)富。曙工處機(jī)械廠于2006年2月重組成立，結(jié)合處職工教育的文件精神，我們從機(jī)械廠的自身實(shí)際出發(fā)，制定了相應(yīng)的教育培訓(xùn)計(jì)劃、例會(huì)及考核制度，克服了工種多、人數(shù)少、不能大規(guī)模整體培訓(xùn)的難題（我廠共有141名工人，有21個(gè)工種），經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的運(yùn)行，得到了職工的認(rèn)可，收到較好的效果。全廠版權(quán)所有職工抽考的平均成績(jī)由3月份的58分上升到4月份的83分，百分人數(shù)3月份沒(méi)有，4月份達(dá)到10人，占抽考人數(shù)的31.25%，不及格人數(shù)由9人下降到3人，由21.4%下降到9.4%，下降了12個(gè)百分點(diǎn)，更可喜的是職工態(tài)度的轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的躲避到現(xiàn)在的踴躍參加。我們的具體做法是：

一、組織開(kāi)展“一日一題，一月一考”月度專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和季度小型技術(shù)比賽活動(dòng)

（一）“一日一題”活動(dòng)由各車間技術(shù)員結(jié)合本崗位實(shí)際完成。每天從各自題庫(kù)中出一道簡(jiǎn)答題（可重復(fù)出，達(dá)到熟練掌握的目的），每月題量為6道，若出填空題則每5道填空題相當(dāng)于1道簡(jiǎn)答題。每名職工每周必須填好“每日一題”的答題本，每月20日由車間統(tǒng)一收齊，交到廠里（21個(gè)工種分初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)分別出題，每月共出36套題，約700多道）。

（二）“一月一考”活動(dòng)由廠培訓(xùn)小組每月25日左右完成。以當(dāng)月“一日一題”的內(nèi)容為準(zhǔn)進(jìn)行考核，并當(dāng)場(chǎng)打分，方式為以筆答或口答。（注：將以前的職工每月交的作業(yè)本改為現(xiàn)在的答題本）

（三）月度專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。月度專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)按《機(jī)械廠2006年職工教育培訓(xùn)項(xiàng)目表》執(zhí)行，每次培訓(xùn)后均要進(jìn)行一次考試，對(duì)不及格人員進(jìn)行再次培訓(xùn)，如再次培訓(xùn)后還不合格，就進(jìn)行相應(yīng)的罰款

（四）季度小型技術(shù)比賽。季度小型技術(shù)比賽分理論與實(shí)際兩項(xiàng)，其中理論題以本季度的每日一題及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的內(nèi)容為主，實(shí)際操作題由廠生產(chǎn)小組協(xié)助完成。

二、嚴(yán)細(xì)考核，公開(kāi)透明，做到公平公正。好的制度只有執(zhí)行好才能起到真正的約束作用。機(jī)械廠于年初建立了職工日常培訓(xùn)檔案，于月底進(jìn)行考核，考核結(jié)果與車間效益工資直接掛鉤，實(shí)行月考核月兌現(xiàn)。具體方法是：

（一）每月20日交答題本，少交1人扣車間50元，字跡不工整、不全扣20元。

（二）每月25日廠組織抽考，抽考人員由廠主管教育人員現(xiàn)場(chǎng)抽取，主要采取現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)抽簽的方式確定抽考人員，改變過(guò)去由基層隊(duì)指派被考核的弊病，從而有利于職工整體技能的提高。抽考內(nèi)容與當(dāng)月要求學(xué)習(xí)內(nèi)容完全一致，抽考方式口答，成績(jī)60分（含60分）以上者為合格，成績(jī)不合格的給一次機(jī)會(huì)，10天后進(jìn)行再考，仍然不合格的，扣本人50元，如有作弊、抄襲的，扣車間100元。

（三）每月底廠根據(jù)各車間成績(jī)進(jìn)行排名，排名在前二名的車間分別獎(jiǎng)勵(lì)200100元，排名在后二名的車間分別扣除200100元，中間的不獎(jiǎng)不罰。每月排行名次做為年底評(píng)選先進(jìn)單位的依據(jù)。

（四）凡參加專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)人員，經(jīng)培訓(xùn)后考試不合格的進(jìn)行二次培訓(xùn)，如再不合格者，扣本人50元。

（五）凡參加處季度抽考的人員，成績(jī)?cè)?0分（含60分）以下的扣本人50元，成績(jī)?cè)?5分以上的，獎(jiǎng)勵(lì)50元。如有作弊、抄襲的，扣本人100元。（注：處抽考人員由廠培訓(xùn)小組到各車間現(xiàn)場(chǎng)抽簽決定）

（六）凡參加廠組織的技術(shù)比賽活動(dòng)，取得個(gè)人前三名的分別給予300、200、100元獎(jiǎng)勵(lì)，取得團(tuán)體第一名的給予500元的獎(jiǎng)勵(lì)。

（七）凡參加處以上培訓(xùn)活動(dòng)，取得名次的，一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)2000元，二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1500元，三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1000元。

二、存在的問(wèn)題

（一）職工所從事的工作與技能考試內(nèi)容不符，如井口修復(fù)工是我廠第一大工種，有19人，技能鑒定卻考的是抽油泵的內(nèi)容，導(dǎo)致工人意見(jiàn)相當(dāng)大，成績(jī)也較差。

（二）在第二個(gè)月（4月份）進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽考時(shí)，個(gè)別基層隊(duì)的個(gè)別職工出現(xiàn)了態(tài)度成績(jī)雙下滑的現(xiàn)象，經(jīng)調(diào)查研究其原因是獎(jiǎng)勵(lì)或扣款采取的是平均主義，導(dǎo)致好壞一樣，沒(méi)有起到獎(jiǎng)勤罰懶的作用。

（三）4月份全廠總成績(jī)大幅度提升，由3月份的平均5883分，各基層隊(duì)情況分別由原來(lái)的79、64、55、52、31升到95、89、81、80、64。說(shuō)明現(xiàn)在的做法得到了職工認(rèn)同，起到了成效?？梢韵胂笠院蟮某煽?jī)也會(huì)越來(lái)越好的，若都超過(guò)80或90分，后兩者還罰款嗎？很明顯年初制定的一些制度有待于修改完善。

三、下一步打算版權(quán)所有

篇（2）

（一）“一日一題”活動(dòng)由各車間技術(shù)員結(jié)合本崗位實(shí)際完成。

每天從各自題庫(kù)中出一道簡(jiǎn)答題（可重復(fù)出，達(dá)到熟練掌握的目的），每月題量為6道，若出填空題則每5道填空題相當(dāng)于1道簡(jiǎn)答題。每名職工每周必須填好“每日一題”的答題本，每月20日由車間統(tǒng)一收齊，交到廠里（21個(gè)工種分初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)分別出題，每月共出36套題，約700多道）。

（二）“一月一考”活動(dòng)由廠培訓(xùn)小組每月25日左右完成。

以當(dāng)月“一日一題”的內(nèi)容為準(zhǔn)進(jìn)行考核，并當(dāng)場(chǎng)打分，方式為以筆答或口答。（注：將以前的職工每月交的作業(yè)本改為現(xiàn)在的答題本）

（三）月度專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

月度專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)按《機(jī)械廠20__年職工教育培訓(xùn)項(xiàng)目表》執(zhí)行，每次培訓(xùn)后均要進(jìn)行一次考試，對(duì)不及格人員進(jìn)行再次培訓(xùn)，如再次培訓(xùn)后還不合格，就進(jìn)行相應(yīng)的罰款。

（四）季度小型技術(shù)比賽。

季度小型技術(shù)比賽分理論與實(shí)際兩項(xiàng)，其中理論題以本季度的每日一題及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的內(nèi)容為主，實(shí)際操作題由廠生產(chǎn)小組協(xié)助完成。

二、嚴(yán)細(xì)考核，公開(kāi)透明，做到公平公正。

好的制度只有執(zhí)行好才能起到真正的約束作用。機(jī)械廠于年初建立了職工日常培訓(xùn)檔案，于月底進(jìn)行考核，考核結(jié)果與車間效益工資直接掛鉤，實(shí)行月考核月兌現(xiàn)。具體方法是：

（一）每月20日交答題本，少交1人扣車間50元，字跡不工整、不全扣20元。

（二）每月25日廠組織抽考，抽考人員由廠主管教育人員現(xiàn)場(chǎng)抽取，主要采取現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)抽簽的方式確定抽考人員，改變過(guò)去由基層隊(duì)指派被考核的弊病，從而有利于職工整體技能的提高。抽考內(nèi)容與當(dāng)月要求學(xué)習(xí)內(nèi)容完全一致，抽考方式口答，成績(jī)60分（含60分）以上者為合格，成績(jī)不合格的給一次機(jī)會(huì)，10天后進(jìn)行再考，仍然不合格的，扣本人50元，如有作弊、抄襲的，扣車間100元。

（三）每月底廠根據(jù)各車間成績(jī)進(jìn)行排名，排名在前二名的車間分別獎(jiǎng)勵(lì)200-100元，排名在后二名的車間分別扣除200-100元，中間的不獎(jiǎng)不罰。每月排行名次做為年底評(píng)選先進(jìn)單位的依據(jù)。

（四）凡參加專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)人員，經(jīng)培訓(xùn)后考試不合格的進(jìn)行二次培訓(xùn)，如再不合格者，扣本人50元。

（五）凡參加處季度抽考的人員，成績(jī)?cè)?0分（含60分）以下的扣本人50元，成績(jī)?cè)?5分以上的，獎(jiǎng)勵(lì)50元。如有作弊、抄襲的，扣本人100元。（注：處抽考人員由廠培訓(xùn)小組到各車間現(xiàn)場(chǎng)抽簽決定）

（六）凡參加廠組織的技術(shù)比賽活動(dòng)，取得個(gè)人前三名的分別給予300、200、100元獎(jiǎng)勵(lì)，取得團(tuán)體第一名的給予500元的獎(jiǎng)勵(lì)。

（七）凡參加處以上培訓(xùn)活動(dòng)，取得名次的，一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)20__元，二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1500元，三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1000元。

二、存在的問(wèn)題

（一）職工所從事的工作與技能考試內(nèi)容不符，如井口修復(fù)工是我廠第一大工種，有19人，技能鑒定卻考的是抽油泵的內(nèi)容，導(dǎo)致工人意見(jiàn)相當(dāng)大，成績(jī)也較差。

（二）在第二個(gè)月（4月份）進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽考時(shí)，個(gè)別基層隊(duì)的個(gè)別職工出現(xiàn)了態(tài)度成績(jī)雙下滑的現(xiàn)象，經(jīng)調(diào)查研究其原因是獎(jiǎng)勵(lì)或扣款采取的是平均主義，導(dǎo)致好壞一樣，沒(méi)有起到獎(jiǎng)勤罰懶的作用。

（三）4月份全廠總成績(jī)大幅度提升，由3月份的平均58-83分，各基層隊(duì)情況分別由原來(lái)的79、64、55、52、31升到95、89、81、80、64。說(shuō)明現(xiàn)在的做法得到了職工認(rèn)同，起到了成效。可以想象以后的成績(jī)也會(huì)越來(lái)越好的，若都超過(guò)80或90分，后兩者還罰款嗎？很明顯年初制定的一些制度有待于修改完善。

三、下一步打算

（一）針對(duì)個(gè)別職工成績(jī)、態(tài)度雙下滑問(wèn)題，我們研究對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)或扣款制度統(tǒng)一管理，不搞平均主義，采取實(shí)分制考核：

1.獎(jiǎng)勵(lì)分配：如某車間本月抽考5人，成績(jī)分別為100、90、80、70、60分，排名第一獎(jiǎng)勵(lì)200元。首先計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)A=200/(100 90 80 70 60)=0.5元/分，則5人的獎(jiǎng)勵(lì)資金分別為100×0.5=50元；90×0.5=45元；80×0.5=40元；70×0.5=35元；60×0.5=30元。

2.扣款分配：如某車間本月抽考5人，成績(jī)分別為100、90、80、70、20分，平均成績(jī)72分，低于80分，且排名最后，扣200元。這200元的分配方法是：首先單位正職扣50元，主管教育副職扣20元，其余130元由成績(jī)?cè)?0分以下的兩人承擔(dān)。其計(jì)算方法是：首先計(jì)算扣款系數(shù)B=130/(30 80)=1.18元/分，其中30為70分職工所扣去的分?jǐn)?shù)，80為20分職工所扣去的分?jǐn)?shù)。則兩人的扣款資金分別為30×1.18=35元；80×1.18=95元。

篇（3）

2000年12月，高教司發(fā)出了“關(guān)于開(kāi)展高校教師教育技術(shù)培訓(xùn)工作的通知”（教高司[2000]79號(hào)）（以下簡(jiǎn)稱通知）①。新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院貫徹“通知”精神，開(kāi)展教師教育技術(shù)能力培訓(xùn)已有十個(gè)年頭，回顧這些年來(lái)開(kāi)展教師教育技術(shù)能力培訓(xùn)的歷程，總結(jié)開(kāi)展教師教育技術(shù)能力培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，遵循教育技術(shù)能力培訓(xùn)順利、成功進(jìn)行的客觀規(guī)律，對(duì)于我們?cè)谛碌钠瘘c(diǎn)上不斷提高教師教育技術(shù)能力，開(kāi)創(chuàng)教育信息化工作新局面具有重要意義。

一、構(gòu)建良好的培訓(xùn)環(huán)境

1.成立專門的教育技術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。在現(xiàn)代教育技術(shù)中心成立專門負(fù)責(zé)教育技術(shù)培訓(xùn)的部門——課件制作室，是新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院的一項(xiàng)明智之舉；每學(xué)年都要開(kāi)展多媒體軟件設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽更是對(duì)于全校教師的一種激勵(lì)政策。組織上的協(xié)調(diào)和充足的經(jīng)費(fèi)是培訓(xùn)工作順利進(jìn)行并取得良好效果的重要條件。

2.硬件設(shè)施的配套。學(xué)校最早建設(shè)的是學(xué)生機(jī)房，主要從事計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)課的教學(xué)。后來(lái)各系部都配備了電腦，建起了多媒體教室、語(yǔ)音室。現(xiàn)在，學(xué)校已經(jīng)將所有辦公室、教學(xué)樓、實(shí)驗(yàn)樓、家屬區(qū)全部連接起來(lái)，構(gòu)建了資源庫(kù)、郵件系統(tǒng)、電子備課平臺(tái)、綜合管理等平臺(tái)服務(wù)器。建立了辦公、管理、教學(xué)一體化的校園網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

二、合適的培訓(xùn)內(nèi)容

中國(guó)教育技術(shù)協(xié)會(huì)2001年通過(guò)的《高等學(xué)校教育技術(shù)等級(jí)培訓(xùn)大綱（試用稿）》②把高等學(xué)校教育技術(shù)培訓(xùn)分為三個(gè)級(jí)別，培訓(xùn)對(duì)象分別是普通教師和具有學(xué)科教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和教育技術(shù)基本理論知識(shí)，愿意從事教育軟件設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)的教師。培訓(xùn)內(nèi)容分別是基本理論和技能、一般原理與基本技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)課程與開(kāi)發(fā)。

根據(jù)新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院的實(shí)際情況，結(jié)合《高等學(xué)校教育技術(shù)等級(jí)培訓(xùn)大綱（試用稿）》，我們決定采取分層分級(jí)培訓(xùn)模式。培訓(xùn)級(jí)別分為三個(gè)等級(jí)：初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)，另外設(shè)需求班，滿足教師的個(gè)性化需求。

1.初級(jí)班。主要是面向新入職教師和現(xiàn)代教育技術(shù)能力比較薄弱的教師。培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：①教學(xué)論、學(xué)習(xí)理論和信息技術(shù)教育應(yīng)用等理論；②多媒體教學(xué)設(shè)備的操作與使用；③最簡(jiǎn)單的課件制作軟件PowerPoint。

2.中級(jí)班。面向的對(duì)象主要是已經(jīng)取得“新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院教育技術(shù)培訓(xùn)初級(jí)班合格證”的教師，或者是雖然沒(méi)有參加初級(jí)班的培訓(xùn)，但是已經(jīng)具備初級(jí)班結(jié)業(yè)教師的理論水平和實(shí)踐能力的教師。培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾方面：①教學(xué)設(shè)計(jì)理論；②二維動(dòng)畫(huà)制作軟件Flash；③高級(jí)多媒體課件制作軟件Authorware；④圖片處理軟件Photoshop；⑤計(jì)算機(jī)系統(tǒng)維護(hù)知識(shí)。

3.高級(jí)班。培訓(xùn)的對(duì)象是已經(jīng)參與過(guò)前面的培訓(xùn)并通過(guò)考核，或者是具有較高現(xiàn)代教育技術(shù)能力的教學(xué)一線教師。高級(jí)班是一種高層次的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：①多媒體素材的采集與加工；②網(wǎng)絡(luò)課程制作（Dreamweaver）；③三維動(dòng)畫(huà)制作（3DMAX）；④Blackboard教學(xué)管理平臺(tái)。

4.需求班。高等醫(yī)學(xué)院校教師的職業(yè)學(xué)科特色比較強(qiáng)，追求專業(yè)化，所以對(duì)于不同的教師來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容都有不同的要求。為了滿足教師的特色化的需求，學(xué)校每年都下發(fā)《教育技術(shù)培訓(xùn)內(nèi)容需求統(tǒng)計(jì)表》，將教師的需求融入學(xué)校教師教育技術(shù)培訓(xùn)的總體設(shè)計(jì)中。

三、案例教學(xué)法的應(yīng)用

不同級(jí)別的培訓(xùn)班雖然面向不同的對(duì)象，并且培訓(xùn)內(nèi)容不同，但教學(xué)方法都以“案例教學(xué)法”為主。案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境，沒(méi)有特定的解決之道，而教師在教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論，不像是傳統(tǒng)的教學(xué)方法，教師是一位很有學(xué)問(wèn)的人，扮演著傳授知識(shí)者角色。③這種方法起源于1920年代，由哈佛商學(xué)院所倡導(dǎo)，當(dāng)時(shí)是采取一種很獨(dú)特的案例形式的教學(xué)，這些案例都是來(lái)自于商業(yè)管理的真實(shí)情境或事件，通過(guò)此種方式，有助于培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生主動(dòng)參與課堂討論，實(shí)施之后，頗具績(jī)效。案例教學(xué)法到了1980年，才受到師資培育的重視，尤其是1986年美國(guó)卡內(nèi)基小組提出《準(zhǔn)備就緒的國(guó)家：二十一世紀(jì)的教師》的報(bào)告書(shū)中，特別推薦案例教學(xué)法在師資培育課程的價(jià)值，并將其視為一種相當(dāng)有效的教學(xué)模式。在教師教育技術(shù)培訓(xùn)中，“案例教學(xué)法”可界定為培訓(xùn)者與被培訓(xùn)者直接參與、共同對(duì)信息技術(shù)與課程整合的教學(xué)案例進(jìn)行討論、反思并實(shí)踐的教學(xué)方法④。

案例教學(xué)法的優(yōu)點(diǎn)主要有以下兩方面：

1.鼓勵(lì)獨(dú)立思考。案例教學(xué)的稍后階段每位學(xué)員都要就自己和他人的方案發(fā)表見(jiàn)解。通過(guò)這種經(jīng)驗(yàn)的交流，一是可取長(zhǎng)補(bǔ)短、促進(jìn)人際交流能力的提高，二也是起到一種激勵(lì)的效果。一兩次技不如人還情有可原，長(zhǎng)期落后者，必有奮發(fā)向上、超越他人的內(nèi)動(dòng)力，從而積極進(jìn)取、刻苦學(xué)習(xí)。

2.重視雙向交流。在案例教學(xué)中，學(xué)員拿到案例后，先要進(jìn)行消化，然后查閱各種他認(rèn)為必要的理論知識(shí)，這無(wú)形中加深了對(duì)知識(shí)的理解，而且是主動(dòng)進(jìn)行的。捕捉這些理論知識(shí)后，他還要經(jīng)過(guò)縝密的思考，提出解決問(wèn)題的方案，這一步應(yīng)視為能力上的升華。同時(shí)他的方案隨時(shí)由教師給予引導(dǎo)，這也促使教師加深思考，根據(jù)不同學(xué)員的不同理解補(bǔ)充新的教學(xué)內(nèi)容。

四、嚴(yán)格把好培訓(xùn)的質(zhì)量關(guān)

1.嚴(yán)格的考核制度。每期培訓(xùn)結(jié)束，受訓(xùn)教師都必須參加結(jié)業(yè)考試?？荚嚥扇±碚摽荚嚭筒僮骺荚囅嘟Y(jié)合。理論考試主要是考查教師對(duì)于教學(xué)理論、學(xué)習(xí)理論、教育技術(shù)理論及各種軟件的基本操作掌握情況，每場(chǎng)考試時(shí)間為90分鐘，試題形式包括選擇題、填空題和簡(jiǎn)答題。操作考試的形式比較靈活，主要是綜合考查教師對(duì)于所學(xué)理論和操作的綜合運(yùn)用。題目一般是要求教師結(jié)合自己的專業(yè)，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)一節(jié)課內(nèi)容的多媒體課件或者一門網(wǎng)絡(luò)課程（網(wǎng)絡(luò)課程可以只把大的框架搭建好），其中要求用到所學(xué)的軟件。

2.開(kāi)展多媒體教學(xué)軟件大獎(jiǎng)賽。為了使現(xiàn)代教育技術(shù)在教學(xué)中得到有效應(yīng)用，學(xué)校每年都開(kāi)展多媒體教學(xué)軟件大獎(jiǎng)賽。大獎(jiǎng)賽設(shè)PPT課件、Flash課件、網(wǎng)絡(luò)課程、視頻剪輯四類，每個(gè)類別都分別設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)，另外還設(shè)有組織獎(jiǎng)和最受學(xué)生喜愛(ài)作品獎(jiǎng)。獲獎(jiǎng)作品由學(xué)校直接報(bào)送參加該年度省級(jí)多媒體教學(xué)軟件大獎(jiǎng)賽。通過(guò)舉行多媒體教學(xué)軟件大獎(jiǎng)賽，教師的多媒體課件制作水平教育技術(shù)應(yīng)用能力得到提高，同時(shí)促進(jìn)信息技術(shù)與高等學(xué)校教育教學(xué)的進(jìn)一步整合，推動(dòng)教育技術(shù)在高等學(xué)校中的有效應(yīng)用。

注釋：

①李玉環(huán)，陳庚，金以娟.高校教師教育技術(shù)培訓(xùn)工作狀況分析與探討[J].現(xiàn)代教育技術(shù)，2007（2）：84-87.

篇（4）

全國(guó)愛(ài)眼日宣傳進(jìn)校園活動(dòng)工作總結(jié)一

6月6日是全國(guó)“愛(ài)眼日”，為增強(qiáng)全民愛(ài)眼護(hù)眼意識(shí)、增強(qiáng)眼病方面的防病治病知識(shí)，溫馨社區(qū)團(tuán)委組織志愿者在社區(qū)科普廣場(chǎng)開(kāi)展全國(guó)“愛(ài)眼日”的宣傳教育活動(dòng)。

今年的宣傳主題是“關(guān)愛(ài)眼健康，預(yù)防糖尿病致盲”，志愿者們向居民介紹了糖尿病作為全身代謝性疾病，對(duì)視力影響就是視網(wǎng)膜病變，由于糖尿病人視網(wǎng)膜病變?cè)缙诎Y狀不明顯，所以極易被糖尿病患者所忽視，一旦癥狀明顯，病情已嚴(yán)重，往往錯(cuò)過(guò)治療時(shí)機(jī)，嚴(yán)重時(shí)會(huì)危害視力，是目前主要的致盲原因之一。

通過(guò)開(kāi)展活動(dòng)，進(jìn)一步提高了社區(qū)居民們的眼保健知識(shí)水平，增強(qiáng)了居民愛(ài)眼、護(hù)眼的意識(shí)，使大家認(rèn)識(shí)到養(yǎng)成良好用眼習(xí)慣的重要性。

全國(guó)愛(ài)眼日活動(dòng)總結(jié)篇五

6月6日是全國(guó)愛(ài)眼日，近日陽(yáng)光小學(xué)開(kāi)展了以“愛(ài)護(hù)眼睛，光明未來(lái)”為主題的系列愛(ài)眼教育活動(dòng)，收到較好成效。

1.高年級(jí)同學(xué)視力檢測(cè)

陽(yáng)光小學(xué)德育室聯(lián)系了嘉興市拾星者社工事務(wù)所，在高年級(jí)同學(xué)中免費(fèi)開(kāi)展了視力檢測(cè)活動(dòng)。嘉興市朝聚眼科醫(yī)院的醫(yī)生親自來(lái)到學(xué)校，為陽(yáng)光小學(xué)五六年級(jí)的學(xué)生義務(wù)開(kāi)展視力檢測(cè)活動(dòng)，并給當(dāng)天參加視力檢測(cè)的同學(xué)分發(fā)了愛(ài)眼知識(shí)小資料?；顒?dòng)結(jié)束后，醫(yī)生們還將學(xué)生視力資料匯總，并反饋給每一個(gè)孩子。

2.低年級(jí)同學(xué)聆聽(tīng)愛(ài)眼講座

6月10日中午，xx衛(wèi)生院的馬醫(yī)生來(lái)到陽(yáng)光xx小學(xué)校園，為三、四年級(jí)的學(xué)生做了一場(chǎng)愛(ài)眼日講座。馬醫(yī)生從眼睛的構(gòu)造、近視眼、遠(yuǎn)視眼的形成、如何愛(ài)護(hù)我們的眼睛等幾方面著重進(jìn)行了講解。

3、四年級(jí)的同學(xué)通過(guò)本次講座，進(jìn)一步加深了對(duì)眼睛的了解，增長(zhǎng)了愛(ài)眼知識(shí)。

陽(yáng)光小學(xué)歷來(lái)重視衛(wèi)生健康教育，此次愛(ài)眼日主題活動(dòng)的有序開(kāi)展，進(jìn)一步提升了學(xué)校衛(wèi)生健康教育水準(zhǔn)，也加強(qiáng)了共建單位之間的聯(lián)系。

  全國(guó)愛(ài)眼日宣傳進(jìn)校園活動(dòng)工作總結(jié)二

我們?cè)趷?ài)眼日到來(lái)之際，開(kāi)展了豐富多彩的愛(ài)眼、護(hù)眼衛(wèi)生知識(shí)宣傳活動(dòng)，現(xiàn)就本次活動(dòng)的開(kāi)展情況作如下總結(jié)：

一、宣傳教育，提高認(rèn)識(shí)

近視眼是學(xué)生當(dāng)中的常見(jiàn)病、多發(fā)病，同時(shí)限制了學(xué)生的升學(xué)及就業(yè)，給學(xué)生的身心健康帶來(lái)了嚴(yán)重危害，因此，我校首先利用學(xué)校廣播室進(jìn)行宣傳，內(nèi)容包括:《近視眼的發(fā)病原因》、《如何采取有效措施保護(hù)學(xué)生視力》等，然后又進(jìn)行有關(guān)愛(ài)眼知識(shí)衛(wèi)生講座及圖片展，高一(2)班同學(xué)出的一期高質(zhì)量的黑板報(bào)受到同學(xué)們的好評(píng)。學(xué)校為了保證學(xué)生眼保操質(zhì)量，組織學(xué)生會(huì)會(huì)員，每天對(duì)眼睛保健操進(jìn)行檢查督促，做到一天兩檢查，一周一公布上，由于措施得力，提高了我校師生保護(hù)眼睛衛(wèi)生知識(shí)水平，同時(shí)促進(jìn)了學(xué)生身體健康。

二、通力合作，齊抓共管

學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本次愛(ài)眼非常重視，就學(xué)生學(xué)習(xí)近視眼患病情況召開(kāi)了家長(zhǎng)會(huì)，在家長(zhǎng)會(huì)上由分管領(lǐng)導(dǎo)向他們講解了愛(ài)眼有關(guān)知識(shí)，要求家長(zhǎng)及時(shí)給近視眼學(xué)生配眼鏡，在家學(xué)習(xí)時(shí)督促學(xué)生形成良好的用眼習(xí)慣，切實(shí)保障學(xué)生眼睛的衛(wèi)生。學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)還對(duì)班主任及任課教師作了布置，時(shí)時(shí)注意教學(xué)衛(wèi)生，上課按照教學(xué)衛(wèi)生去做，班主任定期給學(xué)生調(diào)整座位，校醫(yī)深入課堂進(jìn)行督促。通過(guò)以上幾種方法實(shí)施，對(duì)我校近視眼發(fā)病情況有所控制，大大降低了近視眼發(fā)病率。

三、積極開(kāi)展愛(ài)眼活動(dòng)

在做好以上工作的同時(shí)，學(xué)校紅十字會(huì)與資金雄厚的才子眼鏡店聯(lián)系給我?guī)熒x務(wù)維修眼睛及電腦驗(yàn)光，另外還贈(zèng)送學(xué)生近視手冊(cè)及視力表，使學(xué)生進(jìn)一步了解預(yù)防近視方法及措施，現(xiàn)時(shí)認(rèn)識(shí)到配眼鏡要到正規(guī)眼鏡店配鏡，不到流動(dòng)攤點(diǎn)及質(zhì)量差地方配鏡，質(zhì)量好的眼鏡對(duì)保護(hù)視力有著良好作用，通過(guò)這次活動(dòng)愛(ài)眼活動(dòng)推向了。

以上是“六.六”世界愛(ài)眼日衛(wèi)生知識(shí)宣傳活動(dòng)，在活動(dòng)中雖然取了一些成績(jī)，但仍有不足，我們將乘著這次活動(dòng)的東風(fēng)，把“愛(ài)眼”、“護(hù)眼”的活動(dòng)開(kāi)展下去，常抓不懈，為保障學(xué)生的身體做出更大的貢獻(xiàn)。

全國(guó)愛(ài)眼日宣傳進(jìn)校園活動(dòng)工作總結(jié)三

一、活動(dòng)背景：像愛(ài)惜眼睛一樣愛(ài)惜生命，像愛(ài)惜生命一樣愛(ài)惜眼睛，遺憾的是眼睛的保健狀況不容樂(lè)觀，甚至是陷入了泥潭。20x年的一項(xiàng)調(diào)查顯示，我國(guó)青少年近視發(fā)病率高達(dá)50%～60%，占世界近視患者總數(shù)的33%，遠(yuǎn)高于我國(guó)占世界人口總數(shù)22%的比例，不斷刷新的記錄提醒著我們：愛(ài)惜眼睛，刻不容緩。

二、活動(dòng)目的：眼睛是人類從外界獲取信息，與外界溝通的重要媒介，同時(shí)也是人類心靈的窗口，為進(jìn)一步增加大家愛(ài)眼、護(hù)眼的知識(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)愛(ài)眼意識(shí)，提高學(xué)生健康素質(zhì)。

三、活動(dòng)主題：愛(ài)眼、護(hù)眼，遠(yuǎn)離眼盲

四、活動(dòng)對(duì)象：全院師生

五、活動(dòng)時(shí)間：20xx年6月6日中午、下午

六、活動(dòng)地點(diǎn)：第一食堂正門

七、主辦單位：院團(tuán)委

八、協(xié)辦單位：院志愿者服務(wù)隊(duì)

九、活動(dòng)準(zhǔn)備：

1、5月中旬，記者部與秘書(shū)部準(zhǔn)備一份用眼衛(wèi)生、愛(ài)護(hù)眼睛知識(shí)等情況的調(diào)查問(wèn)卷，負(fù)責(zé)申請(qǐng)打印300份，并分發(fā)于各部門任務(wù)去進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查;

2、5月底，宣傳部查詢相關(guān)愛(ài)眼、護(hù)眼等相關(guān)知識(shí)，交于秘書(shū)部于6月4日完成申請(qǐng)打印(400份);

3、5月，公關(guān)部完成對(duì)市區(qū)眼睛店的贊助，支援洗眼鏡設(shè)備、宣傳橫幅，以及如何進(jìn)行清洗的培訓(xùn)要求;

4、5月，公關(guān)部聯(lián)系技能部，抽調(diào)一些人外出到贊助商家進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn);

5、6月4日，宣傳部完成一版關(guān)于“6.6日愛(ài)眼日”志愿者活動(dòng)的相關(guān)板報(bào)或者海報(bào)。

十、活動(dòng)開(kāi)展：

1、6月5日下午，從各部門抽調(diào)2人，在兩個(gè)食堂附近對(duì)宣傳資料進(jìn)行發(fā)放200份;

2、6月5日，中午宣傳部展出“6.6愛(ài)眼日”活動(dòng)板報(bào)，展出如何愛(ài)眼、護(hù)眼等知識(shí);

3、6月6日中午、下午，技能部以及其他部門人員全過(guò)程協(xié)助商家在食堂附近設(shè)點(diǎn)進(jìn)行免費(fèi)清洗、維修眼鏡、橫幅的懸掛;

4、6月6日，中午，繼續(xù)發(fā)放宣傳資料200份。

十一：注意事項(xiàng)：

1、學(xué)習(xí)清洗、維修眼鏡的同學(xué)認(rèn)真學(xué)習(xí)，工作時(shí)認(rèn)真、仔細(xì);

2、態(tài)度誠(chéng)懇、和藹;

3、活動(dòng)點(diǎn)，請(qǐng)勿嬉鬧，維護(hù)志愿者形象;

4、服從統(tǒng)一的組織安排、調(diào)動(dòng)。

十二：可行性分析：

鑒于我國(guó)青少年近視發(fā)病率，以及其他眼睛疾病，其發(fā)病率的不斷提高，需要加強(qiáng)愛(ài)眼、護(hù)眼知識(shí)的推廣，減少病發(fā)率，從現(xiàn)在做起，遠(yuǎn)離眼盲。

十三：經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

宣傳資料：400x0.1=40元

篇（5）

中圖分類號(hào)：F240 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2017）01-059-02

孟子曰：“權(quán)，然后知輕重；度，然后知長(zhǎng)短。物皆然，心為甚?！敝饕f(shuō)明的就是對(duì)人才的可測(cè)量性及人才測(cè)評(píng)的重要性。眾所周知，人才測(cè)評(píng)作為一個(gè)從國(guó)外引進(jìn)的舶來(lái)品備受我國(guó)的重視，在國(guó)外它已發(fā)展的相當(dāng)成熟，其中美國(guó)就有超^50%的企業(yè)都嚴(yán)格要求員工進(jìn)行人才測(cè)評(píng)。但在我國(guó)，人才測(cè)評(píng)作為新發(fā)展起來(lái)的事物還在被學(xué)者們積極研究。本文主要是通過(guò)人才測(cè)評(píng)的模式和方法來(lái)解決X連鎖眼鏡店人才招聘的困惑問(wèn)題。

一、人力資源管理困惑

連鎖眼鏡店的經(jīng)理管理層喜歡越級(jí)管理使得下級(jí)連鎖店長(zhǎng)無(wú)法對(duì)本店人才進(jìn)行培養(yǎng)及留住人才。研究表明，連鎖零售企業(yè)中人才年平均流失率為30%～40%，也就是說(shuō)企業(yè)中的在編員工中每年有30%～40%人選擇辭職，另謀生路。流失中的人才中主要是一線員工，占總離職人數(shù)的65%～80%，而新入職的人員離職率更高，占總離職人數(shù)的60%～70%。

一則，眼鏡行業(yè)是一種特殊的行業(yè)，它的銷售模式一般都是一對(duì)一的，有的高端眼鏡店甚至是幾對(duì)一，因?yàn)樗莻€(gè)半商半醫(yī)的行業(yè)，消費(fèi)者大多都不了解這方面的知識(shí)，所以這就要求眼鏡行業(yè)的員工具備一定的光學(xué)知識(shí)，尤其是處于一線的銷售人員不僅要擁有專業(yè)知識(shí)及技術(shù)還要有較高的銷售技能。縱觀現(xiàn)有人才體系，銷售人才比比皆是，眼科人才也不缺乏，但同時(shí)具備這兩種知識(shí)技能的人才卻是相當(dāng)緊缺，所以目前整個(gè)眼鏡行業(yè)需求最大的就是驗(yàn)光師和眼鏡加工師。導(dǎo)致眼鏡行業(yè)的人才資源供不應(yīng)求的主要原因就是專業(yè)人才的缺失和相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)的缺乏。對(duì)于大型連鎖眼鏡零售店來(lái)說(shuō)，其招聘的工作人員大多是專視光學(xué)等相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生，他們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間公司的系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)繼而上崗，而小型的零售眼鏡商店為了節(jié)約培訓(xùn)成本和時(shí)間，普遍采用高新快速的方式來(lái)招聘員工，在眼鏡行業(yè)專業(yè)人才缺失的大環(huán)境下，這就造成了相當(dāng)多的專業(yè)技術(shù)人才不安于現(xiàn)狀，流動(dòng)性快，另一方面又加劇了較小規(guī)模的眼鏡商店更加難以保留人才。

二則，眼鏡行業(yè)對(duì)于專業(yè)的要求也是比較高的，有一定的專業(yè)門檻，所以在專業(yè)人才培訓(xùn)方面耗時(shí)又好力，難度也相應(yīng)較大。為了緩解專業(yè)人才匱乏的巨慢，相當(dāng)多的大規(guī)模連鎖眼鏡店通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的模式來(lái)提升員工的專業(yè)技能素質(zhì)，作為一個(gè)需要一定專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的行業(yè)，眼鏡行業(yè)人才的培訓(xùn)過(guò)程和時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，一般都需要1～3個(gè)月，同時(shí)加上后期的再培訓(xùn)費(fèi)用和時(shí)間，眼鏡行業(yè)的人才培訓(xùn)成本越來(lái)越高。那么如何穩(wěn)定連鎖眼鏡零售企業(yè)的人才，如何構(gòu)建科學(xué)的人才培訓(xùn)體系，穩(wěn)定X連鎖眼鏡店的人才，解決連鎖企業(yè)儲(chǔ)備人才和人才梯隊(duì)的建設(shè)就是我們本文所要解決的主要困惑問(wèn)題。這也就是要引入我們接下來(lái)所要研究的人才測(cè)評(píng)管理。

二、人才測(cè)評(píng)

企業(yè)中所有的人事工作的起點(diǎn)就是科學(xué)地進(jìn)行人才測(cè)評(píng)，只有全面了解一個(gè)人才的性能，才能在人力資源管理工作中做到人盡其才，物盡其用。而在短時(shí)間內(nèi)全面了解人才的所有性能又不是一件簡(jiǎn)單的事情，這就需要我們系統(tǒng)地對(duì)人才的職業(yè)傾向、發(fā)展?jié)摿?、能力素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)等等素質(zhì)進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)。人才測(cè)評(píng)是一種綜合性的科學(xué)，它是建立在心理學(xué)、管理學(xué)、行為科學(xué)以及計(jì)算機(jī)科學(xué)基礎(chǔ)上的一門識(shí)才與選才的應(yīng)用學(xué)科，主要通過(guò)心理測(cè)驗(yàn)、情境模擬等客觀評(píng)價(jià)方法對(duì)人的素質(zhì)、能力、性格等進(jìn)行全面的測(cè)量，并按照職務(wù)、職位、崗位的要求及企業(yè)的特色需求做出科學(xué)客觀的評(píng)價(jià)，為企業(yè)選人、育人、用人等人力資源管理工作提供依據(jù)。

本文中X連鎖眼鏡店的實(shí)際用人困惑為人才招聘困惑和管理層選拔困惑，相對(duì)應(yīng)的就要利用人才測(cè)評(píng)中的招聘技術(shù)及領(lǐng)導(dǎo)的勝任力測(cè)評(píng)模式解決連鎖企業(yè)的人才梯隊(duì)培養(yǎng)的人力資源管理問(wèn)題。

三、利用人才測(cè)評(píng)中的技術(shù)解決連鎖零售企業(yè)中的人才流失問(wèn)題

1.在人才招聘中重視以能力和素質(zhì)為主要考核內(nèi)容的人才測(cè)評(píng)體系。員工在企業(yè)工作中個(gè)人與企業(yè)是否匹配是建立在：?jiǎn)T工個(gè)人是否與企業(yè)設(shè)置的職位要求相符，是否擁有與該職位相匹配的態(tài)度和能力；員工個(gè)人對(duì)企業(yè)所制定的各類規(guī)范及在政策上的偏好、預(yù)期和價(jià)值觀判斷上是否相吻合。那么，如何實(shí)現(xiàn)這種匹配吻合就需要人才測(cè)評(píng)中的招聘技術(shù)選拔出能很好適應(yīng)連鎖零售企業(yè)職位、崗位、偏好的人才。

2.在實(shí)際管理工作中重視員工職業(yè)生涯規(guī)劃體系的建立和完善，也就是利用人才測(cè)評(píng)技術(shù)手段中的職業(yè)生涯規(guī)劃技術(shù)來(lái)重視和培養(yǎng)員工的個(gè)人發(fā)展，做好連鎖企業(yè)人才儲(chǔ)備。抽樣調(diào)查顯示：個(gè)人發(fā)展是連鎖企業(yè)中所有職位人員流動(dòng)的第一原因，69.2%的員工認(rèn)為個(gè)人發(fā)展是他們離開(kāi)企業(yè)的最重要的原因，這是由員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃欠缺直接導(dǎo)致的。眾所周知，連鎖企業(yè)中的基層人員的勞動(dòng)關(guān)系限制于各分店的管理，那么基層的員工職業(yè)發(fā)展的最高級(jí)別即為基層經(jīng)理，這就中斷了大部分基層員工不斷成長(zhǎng)的職業(yè)生涯，可想而知只要有利于個(gè)人發(fā)展的更好機(jī)會(huì)，基層員工就會(huì)跳槽，這也是連鎖企業(yè)基層人員流動(dòng)性大的重要原因。

解決連鎖企業(yè)基層員工流動(dòng)大的主要措施就是完善員工的職業(yè)生涯規(guī)劃體系。根據(jù)中國(guó)職業(yè)規(guī)劃師協(xié)會(huì)的定義：職業(yè)生涯管理是現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理的重要內(nèi)容之一，是企業(yè)幫助員工制定職業(yè)生涯規(guī)劃和幫助其職業(yè)生涯發(fā)展的一系列活動(dòng)。它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、雙向的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上就是一種目標(biāo)的整合，這就要求在連鎖企業(yè)中組織既要了解個(gè)人目標(biāo)，也要深入了解組織目標(biāo)，只有將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)才能達(dá)到職業(yè)生涯管理的重大意義，員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。這就要求企業(yè)全方位的了解員工的能力、興趣、潛力、個(gè)性、目標(biāo)等，建立健全員工的個(gè)人發(fā)展檔案，同時(shí)結(jié)合連鎖企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的需要，設(shè)計(jì)出既滿足員工個(gè)人發(fā)展需要，又滿足連鎖企業(yè)要求的個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步實(shí)施規(guī)劃。規(guī)劃員工個(gè)人的職業(yè)生涯，首先要明確員工的職業(yè)興趣或職業(yè)性向以及員工的基本技能，讓員工清晰地認(rèn)識(shí)到自己的職業(yè)發(fā)展方向，可以在員工入職時(shí)利用人才測(cè)評(píng)中的職業(yè)興趣測(cè)驗(yàn)和能力測(cè)驗(yàn)給予員工一個(gè)明確的方向，為其以后的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，職業(yè)生涯晉升提供一定的基礎(chǔ)。連鎖企業(yè)為運(yùn)功提供多種職業(yè)生涯設(shè)計(jì)方案，增加員工的晉升途徑和平臺(tái)是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)留住人才的重要方法。員工在連鎖企業(yè)中有向上發(fā)展的空間，能夠看到自己的希望和未來(lái)就可以很大程度上實(shí)現(xiàn)人才的穩(wěn)定性。其次，為員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想和目標(biāo)設(shè)計(jì)合理的職業(yè)發(fā)展通道，也就是為員工提供培訓(xùn)進(jìn)修機(jī)會(huì)、崗位輪換條件，讓員工既意識(shí)到企業(yè)對(duì)自身的重視，又讓自身?yè)碛惺┱共湃A和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的舞臺(tái)。因此連鎖企業(yè)想要長(zhǎng)期成功有效地留住人才就必須建立有效的人才培養(yǎng)機(jī)制，可以通過(guò)人才測(cè)評(píng)中的能力、興趣、個(gè)性、價(jià)值觀等測(cè)評(píng)結(jié)果為員工設(shè)計(jì)一套長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的未來(lái)職業(yè)規(guī)劃，在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中利用這一規(guī)劃注重培養(yǎng)人才干部，完善連鎖企業(yè)的人才梯隊(duì)建設(shè)。最后，在職業(yè)規(guī)劃發(fā)展的基礎(chǔ)上注重員工工作績(jī)效的考評(píng)，實(shí)現(xiàn)員工自我價(jià)值。根據(jù)不同層級(jí)的人才選拔設(shè)計(jì)相應(yīng)的考評(píng)體系?？梢岳萌瞬艤y(cè)評(píng)中的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）的考核方法。

3.在管理層人才儲(chǔ)備中要完善業(yè)績(jī)和領(lǐng)導(dǎo)勝任力為導(dǎo)向的人才測(cè)評(píng)模式。勝任特征就是指組織人員具有的，與一定職位的良好業(yè)績(jī)存在顯著關(guān)聯(lián)，可以有效觀察、測(cè)評(píng)、和改善的知識(shí)、技能、動(dòng)機(jī)、品質(zhì)、價(jià)值觀等行為特征，大量研究已表明：企業(yè)人才的勝任力的測(cè)評(píng)將會(huì)代替企業(yè)傳統(tǒng)的人力資本測(cè)評(píng)，它將在企業(yè)人力資源管理中起到更大的作用。傳統(tǒng)的人力資本（學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)）測(cè)評(píng)模式與勝任力測(cè)評(píng)相比較已顯得僵化固化。在目前快速發(fā)展變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到人才的價(jià)值源泉并不僅僅取決于其所擁有的高等學(xué)歷及高超技術(shù)，而是取決于他們是否擁有適應(yīng)快速發(fā)展變化的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的能力，比如：快速適應(yīng)環(huán)境、高效學(xué)習(xí)、積極有效溝通以及相應(yīng)的交際能力。所謂勝任力就是指在特定工作崗位、組織環(huán)境和文化氛圍中有優(yōu)異成績(jī)者所具備的任何可以客觀衡量的個(gè)人特質(zhì)。利用勝任力這個(gè)指標(biāo)和模型預(yù)測(cè)員工個(gè)體的工作績(jī)效必須成為招聘人才的核心參考標(biāo)準(zhǔn)，勝任力模型實(shí)際上就是將員工個(gè)人的勝任力、相應(yīng)崗位的工作要求和企業(yè)環(huán)境三個(gè)部分相結(jié)合所建立的員工素質(zhì)模型，只有員工的勝任力與其他兩個(gè)部分相融合時(shí)員工才能勝任此工作。我們所要做的就是找到三個(gè)部門的融合點(diǎn)，建立起連鎖企業(yè)高層管理者高效完成工作的勝任力素質(zhì)模型。

四、加強(qiáng)對(duì)員工激勵(lì)和提供培訓(xùn)

為了避免X眼鏡店人才的流失并提高其工作積極性，我們就需要采取一定的激勵(lì)措施。最直接也是最有效的措施就是薪酬獎(jiǎng)金激勵(lì)，處于一線銷售的員工其最大的需求就是生活物質(zhì)需求，因此利用不同等級(jí)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)是最顯而易見(jiàn)留得住人才的，員工為取得薪酬最大化就會(huì)積極發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，認(rèn)真工作，努力補(bǔ)充學(xué)習(xí)知識(shí)。通過(guò)建立幾檔薪酬獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)（可根據(jù)本店自身情況定幾檔，每檔增幅也可根據(jù)自己情況而定，可高可低但要適度），員工的工作績(jī)效和積極性才會(huì)與薪酬掛鉤。以X眼睛店為例，目前該店已經(jīng)有一定的規(guī)模，而且是連鎖店，所以同一級(jí)別的員工可以設(shè)立五檔薪酬（相應(yīng)有五檔獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)），當(dāng)薪酬上升到該級(jí)別的最高檔時(shí)就可以考慮晉升級(jí)別了，這也是為X眼鏡店的人才做儲(chǔ)備，這就在薪酬和職位兩方面最大限度的激勵(lì)了員工，讓員工既得到了惠又漸漸的與企業(yè)融為一體，實(shí)現(xiàn)企業(yè)人才的升華。

X連鎖眼鏡店是一家重點(diǎn)提倡以服務(wù)為主的連鎖眼鏡店，這就要求工作人員要具備服務(wù)意識(shí)，必須把顧客滿意度作為衡量員工績(jī)效的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，因此企業(yè)員工不僅應(yīng)具備一定的專業(yè)技術(shù)知識(shí)還需要擁有合作意識(shí)、集體意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，更要保證貫徹公司的經(jīng)營(yíng)理念。這些在與消費(fèi)者溝通中都會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，使消費(fèi)者更信任該企業(yè)。每個(gè)企業(yè)都會(huì)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，X連鎖眼鏡店也不例外，這就要求該店未來(lái)的發(fā)展要與當(dāng)下緊密聯(lián)系起來(lái)，X眼鏡店未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)就是為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，那么消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其提供的服務(wù)要求的越來(lái)越多，為此，在人才培訓(xùn)上，本店還要進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)和再培訓(xùn)，例如，要求店員上門為特殊人群服務(wù)，這就要求店員學(xué)會(huì)與特殊人群的溝通技巧。要想更多更好地拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)我們就必須做好X眼鏡店人員的培訓(xùn)和再培訓(xùn)工作。

總而言之，要想解開(kāi)并解決X眼鏡店的人力資源困惑，一方面要招聘到合適的員工，另一方面要留住人才，企業(yè)要建立一個(gè)人才儲(chǔ)備庫(kù)，所有這些都需要X眼鏡店一切從客戶滿意度出發(fā)，以客戶滿意為人才招聘的目標(biāo)，相信企業(yè)會(huì)發(fā)展壯大。

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篇（6）

農(nóng)先生是湖南人，在武漢經(jīng)營(yíng)眼鏡店已有些年頭。據(jù)他介紹，自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)眼鏡店，地段選擇尤為重要，通俗地說(shuō)必須找人多的地方。然后，分析眼鏡店所在地段的主流消費(fèi)群體，確定店子的經(jīng)營(yíng)定位，因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，市場(chǎng)細(xì)分顯得尤為重要。

比方說(shuō)，開(kāi)在學(xué)校內(nèi)的眼鏡店，經(jīng)營(yíng)面積不必太大，可定位普通學(xué)生消費(fèi)得起的中低檔產(chǎn)品，適當(dāng)搭配一些高檔的鏡片和鏡架：開(kāi)在鬧市區(qū)的眼鏡店，不妨定位中高端消費(fèi)群體，從近視、老花到太陽(yáng)鏡、運(yùn)動(dòng)鏡等，品類不妨全一些，流行時(shí)尚元素不妨多一些，但仍應(yīng)有所側(cè)重點(diǎn)，以吸引固定消費(fèi)人群。

地段、定位不同的眼鏡店，開(kāi)店成本差別較大，一個(gè)20平方米的校園店10萬(wàn)元之內(nèi)就可以啟動(dòng)，而一個(gè)商業(yè)區(qū)的定位中高端的店面，不到一百平方米的面積，往往需要三四十萬(wàn)元才能搞定。農(nóng)先生說(shuō)，開(kāi)店成本主要包括四五萬(wàn)元的普通設(shè)備投入、店鋪?zhàn)饨鸷瓦M(jìn)貨費(fèi)用等。而眼鏡從幾十元錢到幾千元的都有，只要店主可以找準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，定位準(zhǔn)確，一般都有利可圖。

特色經(jīng)營(yíng)取勝

據(jù)農(nóng)先生介紹，他的眼鏡店之所以能夠做大，定位中高端消費(fèi)群體，加上“平價(jià)”特色，是經(jīng)營(yíng)的秘訣。“眼睛是心靈的窗口，所以開(kāi)眼鏡店必須將質(zhì)量放在第一位。技術(shù)人員必須專業(yè)，服務(wù)方面必須替顧客考慮周全，產(chǎn)品尤其不能以次充好?！鞭r(nóng)先生說(shuō)，同樣的鏡片和鏡架，他的店采取平價(jià)銷售策略。比一些品牌店便宜許多，顧客的要求能滿足的盡量滿足，普通的維修從不收費(fèi)，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，老顧客自然就多起來(lái)，而且口口相傳，生意自然越來(lái)越好，，

一般來(lái)說(shuō)，決定從事眼鏡行業(yè)后，可先調(diào)查專業(yè)市場(chǎng)，向?qū)I(yè)人士了解學(xué)習(xí)驗(yàn)光、配鏡等相關(guān)專業(yè)知識(shí)的地方，如職業(yè)學(xué)?；?qū)I(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，通過(guò)學(xué)習(xí)達(dá)到開(kāi)店的技術(shù)要求。

農(nóng)先生表示，初入行經(jīng)驗(yàn)不足的經(jīng)營(yíng)者可選擇加盟店形式，技術(shù)和進(jìn)貨方面都不用太操心；專業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富者最好選擇自己開(kāi)店，這樣對(duì)市場(chǎng)的把握和成本控制更為靈活。一般在武漢，中低檔產(chǎn)品可在本地進(jìn)貨。高檔一些的產(chǎn)品還是到廣州、深圳等地采購(gòu)為好。

但無(wú)論是加盟店，還是自營(yíng)店，都必須有自己鮮明的經(jīng)營(yíng)特色。才能立足市場(chǎng)。

小區(qū)飾品店巧經(jīng)營(yíng)　月收入能近萬(wàn)元

從萬(wàn)元成本到月入近萬(wàn)

劉先生是朝陽(yáng)路一家飾品店的店主，他經(jīng)營(yíng)飾品店已經(jīng)有五個(gè)年頭了，白手起家，小打小鬧，如今已經(jīng)開(kāi)了兩家飾品店，月收入近萬(wàn)元。劉先生說(shuō)，當(dāng)初有朋友勸他，北京有那么多繁華商業(yè)區(qū)，大大小小的飾品店數(shù)不勝數(shù)，投資進(jìn)來(lái)很可能血本無(wú)歸。但劉先生走訪了朝陽(yáng)路周邊的街道胡同后。發(fā)現(xiàn)飾品店很多都扎堆在商業(yè)區(qū)，許多居民區(qū)卻沒(méi)有。

由于前期手頭資金僅有一萬(wàn)多元，劉先生決定避開(kāi)中高檔飾品零售市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而投資并不被人看好的低價(jià)飾品自選超市，吸引社區(qū)及附近學(xué)校愛(ài)美的年輕女性。一個(gè)多月后，劉先生的飾品店開(kāi)張了，不到30平方米的小店，月租金僅2000多元。但開(kāi)業(yè)頭一個(gè)月，客流量不少，日流水卻并不大，不少居民是進(jìn)來(lái)看看后又離開(kāi)了，并沒(méi)有購(gòu)買。為此，劉先生十分苦惱，他走遍了京城所有類似的商鋪，從中挖掘出三四家與自己目標(biāo)類似的商店。學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)原因后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)自己的“致命傷”是經(jīng)營(yíng)品種不夠豐富，門店裝飾不夠時(shí)尚。定價(jià)過(guò)刊氐端化。

篇（7）

本次實(shí)踐活動(dòng)由8月一日開(kāi)始，到8月20日結(jié)束，為期二十天。在這二十天里，我主要是進(jìn)行的是眼鏡銷售的工作。從活動(dòng)結(jié)束后單位領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)語(yǔ)中可以看出，這次實(shí)踐活動(dòng)我總體表現(xiàn)尚可，基本能達(dá)到實(shí)踐的預(yù)計(jì)目的，但由于以前缺少工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐機(jī)會(huì)少，在實(shí)踐的過(guò)程中仍有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題需要改進(jìn)提高。

在這短短的二十天里,雖然我對(duì)眼鏡知識(shí)的了解依然很少很少,銷售成績(jī)也不是很好,但卻也收獲頗豐,感觸良多

首先，只有付出才會(huì)有回報(bào)。由于上學(xué)的原因，我大部分時(shí)間都呆在學(xué)校里，沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說(shuō)"不當(dāng)家不知柴米貴"，以前聽(tīng)人家說(shuō)銷售怎么怎么難，自己都不以為然.然而等自己站到柜臺(tái)那與顧客磨嘴皮的時(shí)候，才知道銷售的難度要遠(yuǎn)比自己想像的難多了!因?yàn)椴涣私庋坨R的專業(yè)知識(shí)，在介紹的一些性能時(shí)搞得到后來(lái)自己都不懂得說(shuō)了些什么天書(shū)!而且往往事倍功半，磨破了嘴皮還是無(wú)功而反。為了搞好銷售，我除了白天主動(dòng)跟一些老的店員了解各種眼鏡的價(jià)格、性能與及一些銷售的基本常識(shí)外,晚上還猛啃眼鏡方面的書(shū)籍、雜志到一兩點(diǎn)鐘，這樣幾天下來(lái)盡管很累，但總算摸到了一些門道，在接下來(lái)的日子里工作就好做多了。有時(shí)我的銷售量甚至比老員工還好!

其次， 對(duì)銷售有了一定的了解,掌握了一些基本的銷售技巧:

一,良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提

做為一個(gè)銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤(rùn),顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得的利潤(rùn)就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點(diǎn)我深有感觸,在實(shí)踐的初期我就就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好, 服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過(guò)了很多顧客! 在開(kāi)始上班的時(shí)候,由于態(tài)度不好和缺少耐心,動(dòng)不動(dòng)就發(fā)脾氣,常常一天下來(lái)一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過(guò)程中，他一直頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自高興，原來(lái)賣東西不過(guò)如此!可等介紹完了我才知道自己錯(cuò)了，那顧客只說(shuō)了一句都不怎么樣就揚(yáng)長(zhǎng)而去了!我當(dāng)時(shí)很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒(méi)想到被老板看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的的顧客,但因?yàn)橛星败囍b,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗(yàn),我終于成功的賣出了第一副眼鏡!這樣到實(shí)踐結(jié)束的時(shí)候,成績(jī)還很不錯(cuò)，老板直夸我進(jìn)步快!

二.高超的銷售技能是銷售成功的關(guān)鍵

在當(dāng)營(yíng)業(yè)員以前的培訓(xùn)中，比較注重的是禮儀上的訓(xùn)練，而等到真正接近實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候,我才發(fā)現(xiàn)如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務(wù)態(tài)度和禮儀是不能成功的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時(shí)我就發(fā)現(xiàn),同樣一副眼鏡,往往不一樣的介紹方式就會(huì)收到不一樣的效果.比如有一次,有一位先生看重了一副太陽(yáng)鏡,但就是嫌鏡腳大了點(diǎn),而店里又沒(méi)有小一點(diǎn)的,我只能一個(gè)勁的跟他說(shuō)他戴起來(lái)很好看,但他就是猶豫不決,眼看生意就要泡湯了,這時(shí)意味老店員走過(guò)來(lái)說(shuō):先生,這副眼鏡是專門為成功男士設(shè)計(jì)的,鏡腳大一點(diǎn)戴起來(lái)就顯的大氣了!那先生聽(tīng)了二話沒(méi)說(shuō)就付款了!這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結(jié)出來(lái)的一些銷售技巧:

1、溝通技術(shù)的應(yīng)用

(1)通過(guò)顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購(gòu)買問(wèn)題。顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對(duì)問(wèn)題的解決要求，很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的;

(2)了解顧客購(gòu)買心理，通過(guò)對(duì)顧客問(wèn)題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任;既而進(jìn)一步表述出顧客問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成顧客的購(gòu)買興趣;

(3)掌握對(duì)從眾型顧客的溝通制約，即提前說(shuō)出顧客要說(shuō)的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對(duì)賣方有利的方向發(fā)展;

(4)應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問(wèn)的顧客時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下顧客問(wèn)題，然后尋找顧客提問(wèn)原因，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)顧客說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。

2、展示產(chǎn)品的技巧

(1)了解顧客購(gòu)買的思維方式，根據(jù)營(yíng)銷理論中的排除法，顧客會(huì)購(gòu)買價(jià)格兩個(gè)極端的商品，通過(guò)體驗(yàn)銷售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品;

(2)加強(qiáng)主題，突出三個(gè)賣點(diǎn)，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來(lái)。

3、排除異議的方法

(1)異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購(gòu)買過(guò)程中顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認(rèn)為價(jià)格超過(guò)價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。

(2)處理異議的幾個(gè)要點(diǎn)

盡早獲得主動(dòng)，顧客總是對(duì)自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣;

銷售過(guò)程中關(guān)注技術(shù)問(wèn)題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn);

不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在讓步中強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品利益;

承認(rèn)顧客提及的事實(shí)，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價(jià)比的結(jié)果。

(3)處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn)

傾聽(tīng)的要點(diǎn)：急于辯解等于火上澆油;

分析的要點(diǎn)：證實(shí)你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次;

引導(dǎo)的要點(diǎn)：不要爭(zhēng)論，重在引導(dǎo);

轉(zhuǎn)移的要點(diǎn)：立場(chǎng)轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移;

解決要點(diǎn)：答復(fù)異議，努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營(yíng)業(yè)員如何控制銷售過(guò)程的發(fā)展，在每一個(gè)階段及時(shí)幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對(duì)不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。

(2)成交的要訣：多看、少說(shuō);一問(wèn)一答; 不急不忙;保持態(tài)度。

三、善于抓住顧客心理是銷售成功的保證

現(xiàn)在的市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習(xí)慣。因此，要想讓顧客第一時(shí)間購(gòu)買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過(guò)很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因?yàn)閮r(jià)格等原因而遲遲不肯出手，這時(shí)就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。

還有就是通過(guò)顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時(shí)間與顧客的交往過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的三種顧客類型判斷的方法

1、即定型顧客的需求：有明確的問(wèn)題和實(shí)際的需求，可以通過(guò)提問(wèn)溝通了解需求;

2、 巡視型顧客需求：言談與行動(dòng)不同，沒(méi)有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接問(wèn)價(jià)，可以通過(guò)為其設(shè)立選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到鎖定顧客的目的;

篇（8）

在這短短的二十天里，雖然我對(duì)眼鏡知識(shí)的了解依然很少很少，銷售成績(jī)也不是很好，但卻也收獲頗豐，感觸良多：

首先，只有付出才會(huì)有回報(bào)。由于上學(xué)的原因，我大部分時(shí)間都呆在學(xué)校里，沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說(shuō)"不當(dāng)家不知柴米貴"，以前聽(tīng)人家說(shuō)銷售怎么怎么難，自己都不以為然.然而等自己站到柜臺(tái)那與顧客磨嘴皮的時(shí)候，才知道銷售的難度要遠(yuǎn)比自己想像的難多了!因?yàn)椴涣私庋坨R的專業(yè)知識(shí)，在介紹的一些性能時(shí)搞得到后來(lái)自己都不懂得說(shuō)了些什么天書(shū)!而且往往事倍功半，磨破了嘴皮還是無(wú)功而反。為了搞好銷售，我除了白天主動(dòng)跟一些老的店員了解各種眼鏡的價(jià)格、性能與及一些銷售的基本常識(shí)外，晚上還猛啃眼鏡方面的書(shū)籍、雜志到一兩點(diǎn)鐘，這樣幾天下來(lái)盡管很累，但總算摸到了一些門道，在接下來(lái)的日子里工作就好做多了。有時(shí)我的銷售量甚至比老員工還好!

其次， 對(duì)銷售有了一定的了解，掌握了一些基本的銷售技巧:

一，良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提

做為一個(gè)銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤(rùn)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點(diǎn)我深有感觸，在實(shí)踐的初期我就就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好，服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過(guò)了很多顧客! 在開(kāi)始上班的時(shí)候，由于態(tài)度不好和缺少耐心，動(dòng)不動(dòng)就發(fā)脾氣，常常一天下來(lái)一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過(guò)程中，他一直頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自高興，原來(lái)賣東西不過(guò)如此!可等介紹完了我才知道自己錯(cuò)了，那顧客只說(shuō)了一句都不怎么樣就揚(yáng)長(zhǎng)而去了!我當(dāng)時(shí)很生氣，就沖他瞪了瞪眼，沒(méi)想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的的顧客，但因?yàn)橛星败囍b，我一直努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗(yàn)，我終于成功的賣出了第一副眼鏡!這樣到實(shí)踐結(jié)束的時(shí)候，成績(jī)還很不錯(cuò)，老板直夸我進(jìn)步快!

二.高超的銷售技能是銷售成功的關(guān)鍵

篇（9）

1、 操作傳統(tǒng)終端的局限性：

本文所指?jìng)鹘y(tǒng)終端與以網(wǎng)吧（眼鏡店）為代表的創(chuàng)新終端模式是兩個(gè)相對(duì)等的概念。傳統(tǒng)終端是指以藥店為代表，包括診所、衛(wèi)生院、眼科門診及社區(qū)健康服務(wù)機(jī)構(gòu)在內(nèi)的銷售渠道；創(chuàng)新終端是指根據(jù)亮潔產(chǎn)品的特點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)性的拓展非傳統(tǒng)終端，如網(wǎng)吧、眼鏡店以及延伸至眼部美容（洗眼）機(jī)構(gòu)等非傳統(tǒng)銷售渠道，走出一條符合企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的獨(dú)創(chuàng)之路。

產(chǎn)品的宣銷模式的創(chuàng)新，根植于傳統(tǒng)渠道對(duì)新品的宣傳與銷售因機(jī)制的不對(duì)稱因素而造成太多的局限這一基礎(chǔ)上。主要的局限性有以下幾方面：

A、 傳統(tǒng)終端前期進(jìn)入成本太高，尤其是大型連鎖藥店及大賣場(chǎng)，而單體小藥店的銷售能力以及對(duì)新品的促進(jìn)作用非常有限。

B、 受政策的約束力太大。傳統(tǒng)終端是監(jiān)管部門的重點(diǎn)監(jiān)控范圍，受此影響，新品的宣傳力度會(huì)被控制在有限的范圍內(nèi)，影響新品的競(jìng)爭(zhēng)能力。

C、 產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈。把眼下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比喻為“春秋戰(zhàn)國(guó)”毫不過(guò)分，品牌產(chǎn)品的銷售與宣傳的方式，高度同質(zhì)化。

2、 創(chuàng)新的目的和意義：

“以正合，以奇勝”，創(chuàng)新的根本是以“奇”致勝，是尋求一種建立在傳統(tǒng)之上的突破和變革，而我們對(duì)亮潔的渠道，宣銷等手段上的創(chuàng)新，不僅僅是一種變革，更是尋求生存與品牌發(fā)展的實(shí)際需要，其目的在于：

A、 體現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)創(chuàng)新精神和策劃能力。讓商體會(huì)“看的到，摸的著”的發(fā)展前景，樹(shù)立商長(zhǎng)期合作的信念和信心。

B、 戰(zhàn)術(shù)上的“避實(shí)就虛”，通過(guò)小成本的宣銷手段，迅速在目標(biāo)消費(fèi)群體中形成產(chǎn)品的知名度，避開(kāi)傳統(tǒng)終端數(shù)以百計(jì)的同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)和打擊。

C、 實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)在于“動(dòng)銷”，通過(guò)網(wǎng)吧（眼鏡店）一對(duì)一的銷售服務(wù)，迅速產(chǎn)生動(dòng)銷的機(jī)率較傳統(tǒng)終端而言更容易。

D、 避開(kāi)行管部門的條塊監(jiān)督導(dǎo)致宣傳上的制約以及為此造成的管理風(fēng)險(xiǎn)因素，而這種風(fēng)險(xiǎn)在很大程度會(huì)增加商的心理負(fù)擔(dān)以及企業(yè)的投入成本。

E、 宣傳與銷售相結(jié)合，小成本啟動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌的滾動(dòng)積累和發(fā)展。

當(dāng)然，創(chuàng)新并不意味著放棄。企業(yè)及品牌未來(lái)的發(fā)展、壯大，仍然建立在傳統(tǒng)終端的基礎(chǔ)之上，因此，傳統(tǒng)終端與創(chuàng)新渠道之間是一種互動(dòng)、互為、協(xié)合的關(guān)系。只是在運(yùn)作的階段性方向上，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況進(jìn)行策略性的調(diào)整。例如：上市階段，無(wú)法在渠道及宣傳上全面鋪開(kāi)，通過(guò)建立網(wǎng)吧、眼鏡店等創(chuàng)新渠道框架，迅速切入市場(chǎng)。因而，在這一階段，宣銷的工作重點(diǎn)方向在網(wǎng)吧（眼鏡店）的建設(shè)上，輔之以傳統(tǒng)終端的層次推進(jìn)工作；發(fā)展階段，傳統(tǒng)終端與創(chuàng)新終端齊頭并進(jìn)，在加大傳統(tǒng)終端的全面鋪進(jìn)工作同時(shí)，通過(guò)強(qiáng)有力的促銷措施，深挖銷量；穩(wěn)定階段，加大對(duì)傳統(tǒng)終端的宣傳，深挖潛力，穩(wěn)定創(chuàng)新終端的銷售，穩(wěn)固業(yè)已建立的良好的客情關(guān)系。

一、 網(wǎng)吧（眼鏡店）終端建立的障礙和解決辦法。

萬(wàn)事開(kāi)頭難，新品牌、新渠道、新模式，必然有一個(gè)從認(rèn)知到了解然后接受的過(guò)程，在運(yùn)作前期切入市場(chǎng)的第一步，網(wǎng)吧（眼鏡店）業(yè)主能否接受以及接受方式很可能成為開(kāi)拓新渠道的障礙，這些障礙及其解決辦法如下：

1、 障礙點(diǎn)：A、網(wǎng)吧業(yè)主不認(rèn)同、不接受：原因是多方面的，歸根到底有二個(gè)方面，一是從心理上對(duì)銷售其它相關(guān)產(chǎn)品不認(rèn)同，另一方面是不認(rèn)同公司擬定的合同方案；B、網(wǎng)吧業(yè)主直接做為商運(yùn)作該類終端，由于缺乏運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，導(dǎo)致的思維差異，造成運(yùn)作上的缺失。

2、 解決辦法：

A、 以利“誘”。業(yè)主關(guān)心的主要還是利益問(wèn)題。因此，有必要學(xué)會(huì)“算帳”，最好是擬訂一份《產(chǎn)品銷售收益說(shuō)明》，以最簡(jiǎn)單的方式，從利的方面去打動(dòng)業(yè)主。

B、 打消其顧慮。業(yè)主往往會(huì)考慮銷售非相關(guān)產(chǎn)品是否會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生厭煩情緒，對(duì)此類業(yè)主，因從“理”的角度去加以說(shuō)服。

C、 注意談判策略。初步接觸，，對(duì)政策要有所保留，再逐步增加，直到最后在公司政策范圍內(nèi)達(dá)成協(xié)議，這樣既不違反公司政策，又能滿足他們討價(jià)還價(jià)的心理。

D、 在擬定宣傳方案時(shí)，適當(dāng)考慮對(duì)網(wǎng)吧的一些宣傳，以促進(jìn)客情關(guān)系。

E、 網(wǎng)吧業(yè)主做，其范圍只限于同業(yè)內(nèi)。

F、 做好協(xié)調(diào)與溝通工作，要求其與我公司步調(diào)一致。

G、 協(xié)助其做好促銷員培訓(xùn)、分銷、鋪貨及前期終端包裝的示范。

二、 關(guān)于網(wǎng)吧等創(chuàng)新終端與傳統(tǒng)終端運(yùn)作方向的建議。

無(wú)論兩類終端在運(yùn)作方向存在多大的差異，其最終的方向和目標(biāo)是一致的，那就是：促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。這是個(gè)根本的原則，在以這一原則為前提下，分析當(dāng)前階段的市場(chǎng)實(shí)際情況，我們建議在兩類終端運(yùn)作方向上采取以下方式：

A、 網(wǎng)吧等創(chuàng)新終端。以做銷量為根本思想，一切的工作均圍繞著如何迅速形成動(dòng)銷展開(kāi)。宣傳上重抓終端的包裝和產(chǎn)品展示，以口碑宣傳為主要形式，以“買贈(zèng)”等產(chǎn)品促銷形式帶動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷。

B、 傳統(tǒng)終端。在發(fā)展的初期階段，在終端無(wú)法大面積鋪開(kāi)的情況下，抓好“有效終端”的重點(diǎn)建設(shè)工作，以“樹(shù)品牌、建網(wǎng)絡(luò)”為工作中心，宣傳上以品牌推廣活動(dòng)為主，以終端的品牌推廣提升產(chǎn)品銷售力。

有效終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)有以下幾點(diǎn)：

A、 大型連鎖終端或具有很強(qiáng)銷售力的平價(jià)藥品超市、藥房。

B、 地段較好、銷售能力較強(qiáng)的藥店。

C、 一直保持良好合作關(guān)系，大力推薦本產(chǎn)品的藥店。

D、 信譽(yù)好、回款及時(shí)的終端。

三、 網(wǎng)吧、眼鏡店和終端展示規(guī)范。

1、 網(wǎng)吧與眼鏡店終端展示的區(qū)別。網(wǎng)吧與眼鏡店的終端展示最大的區(qū)別在于后者更注重產(chǎn)品展示與產(chǎn)品陳列的規(guī)范要求。由于網(wǎng)吧的特殊性，因此無(wú)法對(duì)產(chǎn)品陳列和展示做過(guò)多的標(biāo)準(zhǔn)化要求。而眼鏡店則可以在產(chǎn)品展示上大展伸手。所以，網(wǎng)吧的終端展示要求以終端POP包裝為重點(diǎn)，眼鏡店的終端展示要求以產(chǎn)品陳列為重點(diǎn)。

2、 網(wǎng)吧的終端展示規(guī)范。

A、 張貼要求：如海報(bào)的張貼，應(yīng)該接近水平視線，不可過(guò)高或過(guò)低，張貼要穩(wěn)固，一般而言，較好的張貼位置為櫥窗及顯眼處墻面，以及收銀臺(tái)后方墻面。

B、 文字類宣傳品的置放：方便看到和容易領(lǐng)取的地方，如《眼保健手冊(cè)》、三折頁(yè)。一般應(yīng)放置于收銀臺(tái)上醒目的位置，可方便于消費(fèi)者在開(kāi)機(jī)前或付款時(shí)翻閱，以及收銀員介紹產(chǎn)品時(shí)方便領(lǐng)取。

C、 平面類宣傳品的擺放。應(yīng)擺放主要通道，顯眼處（顯眼處不可被其他物品遮擋）。根據(jù)網(wǎng)吧實(shí)際面積大小確定擺放。如X展架的擺放，一般置放在網(wǎng)吧外靠大門處（在外部管理不嚴(yán)的情況下）或者大廳靠收銀臺(tái)開(kāi)闊處（視網(wǎng)吧大小而定），而臺(tái)卡的擺放應(yīng)置放于電腦上方（主機(jī)）。

D、 網(wǎng)吧終端宣傳的創(chuàng)新——屏保。要求合作網(wǎng)吧的屏保固定為產(chǎn)品宣傳屏保，電腦開(kāi)啟后，屏保滯留時(shí)間為10＂—15＂。

E、 保持清潔，及時(shí)對(duì)宣傳物品進(jìn)行擦拭，對(duì)受損和過(guò)時(shí)的宣傳物品應(yīng)及時(shí)更換。

3、 眼鏡店的終端展示規(guī)范。

A、 宣傳物品的展示：宣傳物品的展示可參照上述五點(diǎn)要求進(jìn)行。擺放的位置與標(biāo)準(zhǔn)既要符合店內(nèi)陳設(shè)、面積等條件，同時(shí)應(yīng)充分利用店內(nèi)空間形成整體的包裝效果。簡(jiǎn)單的說(shuō)，要做列以下幾點(diǎn)：看的到、看的清、拿的到、易記住。

B、 產(chǎn)品陳列

（a） 陳列原則：

能見(jiàn)到：見(jiàn)不到產(chǎn)品就不會(huì)考慮購(gòu)買；

能感受：擺放上應(yīng)有視覺(jué)的沖擊力；

有吸引力：產(chǎn)品介紹，促銷活動(dòng)通知及產(chǎn)品陳列可呈直線水平擺放，從而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力；

恒久性：用不同的手法、長(zhǎng)久保持陳列。

（b）陳列位置

爭(zhēng)取最優(yōu)勢(shì)的柜臺(tái)擺放，在最佳視覺(jué)位置擺放，例如進(jìn)門處第二至第三柜臺(tái)位或靠墻柜臺(tái)的視線平行處；

爭(zhēng)取更多的陳列位置；

物品的擺放務(wù)必穩(wěn)固，同時(shí)應(yīng)突出擺放造形的變化。

（c）展示效果：

更多陳列面，使消費(fèi)者能夠在不同的角度、方位都看到產(chǎn)品；

具有協(xié)調(diào)性、層次性、擺放齊全、有美感、產(chǎn)品保持整潔。

五、 傳統(tǒng)終端宣傳：

傳統(tǒng)終端的宣傳主要分為三方面——產(chǎn)品陳列、終端包裝、店內(nèi)促銷。市場(chǎng)開(kāi)拓前期的關(guān)鍵以產(chǎn)品陳列和終端包裝為主。

1、產(chǎn)品陳列：

A、陳列位：搶占第一位置——陳列在與視眼平行的柜臺(tái)上、通道兩側(cè)進(jìn)口處的陳列位、視線明亮處、最方便拿到的地方（1.6m—1.8m之間的位置）。

B、陳列面，至少在五個(gè)陳列面以上，在同一位置同類產(chǎn)品中搶占最多的陳列面。

C、產(chǎn)品先進(jìn)先出原則。最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品擺在最里面。

D、產(chǎn)品擺放錯(cuò)落，形成已銷售的感覺(jué)。

E、保證產(chǎn)品的潔凈。做為眼部產(chǎn)品、產(chǎn)品外包裝是否潔凈至關(guān)重要。

F、應(yīng)避免的問(wèn)題：（a）被陳列在貨架頂層或底層；（b）與雜牌放置在一起；（c）斷貨。

2、終端包裝（宣傳品的使用）。

A、擺放與張貼位應(yīng)選擇開(kāi)闊、明亮處。切忌放置在陰暗及店門后或被其它物品遮擋。在GSP認(rèn)證的藥店中擺放和張貼宣傳物品，應(yīng)與非同類產(chǎn)品張貼在一起，避免視覺(jué)分散。

B、擺放位置顯眼，如藥店進(jìn)門處、收銀臺(tái)旁及進(jìn)口處；張貼位置應(yīng)處于視線水平位，一般視線上下15°以內(nèi)為最佳水平位。

C、單頁(yè)、三折頁(yè)等產(chǎn)品資料應(yīng)整齊放置于資料欄以及產(chǎn)品旁，并保證隨手可及。

D、外觀潔凈，褪色、破舊的宣傳品及時(shí)更換。

3、店內(nèi)促銷：

A、促銷人員的攔截。必須加強(qiáng)對(duì)促銷人員的推銷技能、產(chǎn)品知識(shí)、疑問(wèn)解答等方面的培訓(xùn)。制定合理的獎(jiǎng)懲措施激勵(lì)促銷人員。

C、 無(wú)促銷人員的終端，應(yīng)和商協(xié)商，長(zhǎng)期開(kāi)展常規(guī)性的小規(guī)模促銷。如配贈(zèng)小禮品。

六、宣傳物品的制作和配給。

1、 宣傳物品的種類，宣傳物品分為基礎(chǔ)宣傳物品及小禮品（贈(zèng)品）二類：基礎(chǔ)宣傳物品

——屏保、臺(tái)卡、X展架、海報(bào)（二種，一種是適合在網(wǎng)吧張貼，與游戲相結(jié)合的海報(bào)，另一種是適合于所有終端，以宣傳產(chǎn)品為主的海報(bào)）、《眼保健手冊(cè)》、三折頁(yè)。禮品——筆、鑰匙扣等（待定）。

2、 宣傳物品的制作。原則上，所有宣傳物品的制作均由公司市場(chǎng)部統(tǒng)一歸口管理。由市場(chǎng)自行制作的宣傳物品設(shè)計(jì)稿須由市場(chǎng)部提供或市場(chǎng)自行設(shè)計(jì)，制作前報(bào)市場(chǎng)部審核。

3、 宣傳物品的配給。以省為單位，核計(jì)宣傳物品的費(fèi)用。宣傳物品的費(fèi)用比原則上控制在前一月銷售回款的3.5%以內(nèi)。例上月某省回款為10萬(wàn)，則本月該省宣傳物品核計(jì)費(fèi)用應(yīng)為10×0.035=3500元。當(dāng)然，各市場(chǎng)可按照市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行階段性調(diào)整，如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，這一比例可適當(dāng)放寬至5～8%左右，以滿足市場(chǎng)開(kāi)拓初期大頻次宣傳的需要。

4、 宣傳物品管理。以省為單位，各省辦應(yīng)做好宣傳物品的發(fā)放。宣傳物品發(fā)放時(shí)，各省辦應(yīng)對(duì)所屬市場(chǎng)區(qū)域領(lǐng)取的宣傳物品進(jìn)行登記，從而掌握市場(chǎng)宣傳工作與其銷售之間的比例關(guān)系；以區(qū)域?yàn)閱挝唬鞯厥袌?chǎng)應(yīng)做好宣傳物品的流向管理，使宣傳物品能物盡其用，發(fā)揮最大的宣傳效應(yīng)。

七、促銷政策:

1、制定促銷活動(dòng)的方法及原則。

A、擬定活動(dòng)的簡(jiǎn)要方案：在一頁(yè)紙之內(nèi)清楚的說(shuō)明活動(dòng)的目的、主題、方法、范圍及預(yù)算、參與活動(dòng)的人員、活動(dòng)的主要負(fù)責(zé)人等。活動(dòng)必須與商及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行充分的溝通。

B、要有詳細(xì)的執(zhí)行方案和操作步驟，明確在活動(dòng)中每一個(gè)人的職責(zé)及工作范圍，使活動(dòng)的執(zhí)行有力到位并避免超出預(yù)算的現(xiàn)象發(fā)生。

2、促銷活動(dòng)的內(nèi)容。

A、傳統(tǒng)終端。分為常規(guī)的終端促銷及宣銷活動(dòng)兩種形式。

（a）常規(guī)終端促銷：以配合終端促銷人員產(chǎn)生動(dòng)銷為目的的活動(dòng)。以買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式開(kāi)展，活動(dòng)形式可根據(jù)不同階段，不同時(shí)節(jié)，對(duì)活動(dòng)的內(nèi)容，買贈(zèng)的程度進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)。

（b）宣銷活動(dòng)。可將傳統(tǒng)終端促銷與網(wǎng)吧（眼鏡店）的運(yùn)作相結(jié)合。與網(wǎng)吧、眼鏡店采取互動(dòng)促銷的方式開(kāi)展宣銷活動(dòng)。如贈(zèng)送網(wǎng)吧上網(wǎng)“周卡”、“半月卡”、“月卡”等或眼鏡店折價(jià)券。宣銷活動(dòng)一般適用于節(jié)假日的戶外活動(dòng)，規(guī)模高于常規(guī)促銷。

B、網(wǎng)吧（眼鏡店）促銷。

只適宜于開(kāi)展類似傳統(tǒng)終端的常規(guī)促銷活動(dòng)。在市場(chǎng)運(yùn)作初期，就應(yīng)與商進(jìn)行協(xié)調(diào)，制定促銷物品的費(fèi)用比例，制作購(gòu)買相應(yīng)的促銷物品。當(dāng)然，促銷物品也可以公司其它的產(chǎn)品（按公司規(guī)定折價(jià)）作為促銷。有助于推動(dòng)公司產(chǎn)品的整體發(fā)展。

3、 促銷員的配備。網(wǎng)吧促銷員可分為二類——專職與兼職促銷。

A、 專職促銷。在基本任務(wù)1萬(wàn)元的基礎(chǔ)上，按每增加5000元銷售額配備一名專職促銷。一名專職促銷必須負(fù)責(zé)3—5家網(wǎng)吧（眼鏡店）終端。

B、 兼職促銷。不設(shè)定基本任務(wù)量，一般兼職促銷可由網(wǎng)吧（眼鏡店）員工兼任，設(shè)定階梯型提成比例。完成越多，提成比例越高。

4、 促銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)規(guī)定，促銷費(fèi)用必須控制在銷售額的15%以內(nèi)，促銷費(fèi)包含以下部份：

A、 專職促銷人員基本工資，專職促銷人員基本工資應(yīng)控制在銷售額的5%左右，與基本任務(wù)掛鉤。

B、 宣傳物品及贈(zèng)品占月銷售額的3.5%。

C、 促銷宣傳費(fèi)用（及地方媒體費(fèi)用）占5%。

D、 省辦及公司統(tǒng)一宣傳預(yù)提分?jǐn)傎M(fèi)用1.5%（由省辦統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用）。

八、促銷員的招聘、培訓(xùn)、管理

1、 招聘：促銷員的個(gè)人素質(zhì)往往是決定產(chǎn)品動(dòng)銷的重要因素，因此，在招聘促銷員的過(guò)程，因?qū)θ藛T素質(zhì)進(jìn)行評(píng)估和考量，其基本素質(zhì)包括三個(gè)方面：①吃苦耐勞、勤奮好學(xué)的精神；②語(yǔ)言表達(dá)能力；③反應(yīng)及判斷事物的能力。招聘促銷員，人不在多，而在“精”，當(dāng)然，找到一名素質(zhì)較好的促銷員具有一定的難度。解決這一問(wèn)題的辦法有三點(diǎn)：①“挖”人，在現(xiàn)有的促銷員隊(duì)伍中去挖。相對(duì)的投入成本可能會(huì)增加，但“物”有所值。②“找”人，在醫(yī)藥類職業(yè)技校（中專）應(yīng)屆畢業(yè)生中去找，去發(fā)現(xiàn)。③“培養(yǎng)”人，對(duì)試用期間表現(xiàn)比較優(yōu)異的人員重點(diǎn)培養(yǎng)。

2、 培訓(xùn)：培訓(xùn)是提高促銷員個(gè)人素質(zhì)的重要手段和途徑，對(duì)促銷員的培訓(xùn)應(yīng)貫穿于對(duì)其工作及管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。如建立培訓(xùn)機(jī)制、例會(huì)及對(duì)工作中遇到的問(wèn)題的反饋和總結(jié)等。培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：①產(chǎn)品知識(shí)；②工作制度和行為管理規(guī)范；③推銷技巧；④禮儀禮節(jié)等。這些都要結(jié)合本市場(chǎng)的實(shí)際情況參照書(shū)本與網(wǎng)站上的規(guī)范化文字，由市場(chǎng)自行擬定。

3、 管理：對(duì)促銷員的管理主要分為三個(gè)方面——行政管理、銷售任務(wù)管理、工作過(guò)程管理。在管理上應(yīng)做到：獎(jiǎng)懲分明。

在對(duì)促銷員的管理上，應(yīng)著重注意以下三個(gè)重要的細(xì)節(jié)問(wèn)題：

① 做好銷售任務(wù)的分解，促銷員完成的銷售任務(wù)不低于明文規(guī)定的基本任務(wù)。

② 要求促銷員每天對(duì)負(fù)責(zé)的網(wǎng)吧、終端的實(shí)際銷售進(jìn)行登記、匯總和匯報(bào)。

③ 嚴(yán)格按照合同規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)對(duì)終端的整體宣傳空間調(diào)整和管理，并做到宣傳物品的潔凈齊全、擺放恰當(dāng)。

九、監(jiān)督控制：

1、 嚴(yán)格做好宣傳物品及禮品發(fā)放的數(shù)量和流向控制：

A、 促銷過(guò)程所使用的宣傳物品、禮品、贈(zèng)品均要進(jìn)行臺(tái)帳登記備案。

B、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)不定時(shí)、不定期拜訪終端，檢查促銷人員的工作以及終端包裝、宣傳物品的使用情況，并對(duì)檢查過(guò)程發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)糾正，對(duì)問(wèn)題的責(zé)任人提出警告、處罰。

C、 根據(jù)實(shí)際情況，與商溝通好，在合理的范圍內(nèi)申請(qǐng)宣傳物品，避免不必要的浪費(fèi)，合理并最大化的使用每一種宣傳物品。

2、 嚴(yán)格防范促銷人員從事第二職業(yè)，尤其是網(wǎng)吧等終端從事同行業(yè)第二職業(yè)，這一問(wèn)題應(yīng)常抓不懈，一旦發(fā)現(xiàn)此類問(wèn)題，對(duì)當(dāng)事人應(yīng)立即采取處罰措施，不但要予以經(jīng)濟(jì)處罰，更要立即予以開(kāi)除。

3、 嚴(yán)格控制現(xiàn)款及現(xiàn)貨。

促銷員手中的現(xiàn)款必須在二十四小時(shí)內(nèi)交至商手中（一般情況下，非商委托并開(kāi)具委托書(shū)，促銷員不得直接向終端接收現(xiàn)款），如違反這一原則，無(wú)論金額大小，必須嚴(yán)厲處罰，以為警示。促銷員掌握的貨物金額價(jià)值，不超過(guò)其當(dāng)月基本工資的2/3，并嚴(yán)格執(zhí)行“月清月結(jié)”這一原則。

篇（10）

參賽廠家及銷售產(chǎn)品：

中國(guó)電信 智能機(jī)營(yíng)銷方案

陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

六藝茶道 茶葉營(yíng)銷方案

伯亨眼鏡公司 眼鏡系列產(chǎn)品營(yíng)銷方案

二、活動(dòng)目的

激發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查和活動(dòng)策劃能力，進(jìn)一步培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)踐能力，探索和推進(jìn)新型人才的培養(yǎng)機(jī)制。增強(qiáng)大學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神，培養(yǎng)他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的凝聚力、溝通力和執(zhí)行力，提高他們的學(xué)習(xí)興趣、增強(qiáng)他們的實(shí)訓(xùn)課程效果和就業(yè)能力。參賽過(guò)程中，學(xué)生將獲得營(yíng)銷策劃專業(yè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、鍛煉領(lǐng)導(dǎo)能力，了解企業(yè)營(yíng)銷崗位需求，為獲得實(shí)習(xí)、就業(yè)的機(jī)會(huì)打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

三、組織單位（大賽組委會(huì)成員）

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國(guó)電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營(yíng)銷協(xié)會(huì)

協(xié)辦單位： 日照陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

四、活動(dòng)贊助商

中國(guó)電信日照分公司

大學(xué)生精英論壇

日照陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

五、參賽對(duì)象

日照大學(xué)城各院校全體在校學(xué)生

六、 比賽方式

此次大賽采取三級(jí)賽制，分為初賽、復(fù)賽、決賽。

初賽由參賽學(xué)校自行選拔，選出不多于5組參加復(fù)賽；復(fù)賽由大賽組委會(huì)統(tǒng)一評(píng)比并從參賽選手上交的策劃書(shū)中選出10到12份優(yōu)秀的策劃書(shū)進(jìn)入決賽；決賽將由各團(tuán)隊(duì)對(duì)其銷售產(chǎn)品進(jìn)行ppt展示，并與評(píng)委小組答辯，屆時(shí)我們將邀請(qǐng)贊助商代表、營(yíng)銷學(xué)教授、管理學(xué)教授、社團(tuán)代表一同組成評(píng)委小組，最終評(píng)選出一等獎(jiǎng)1名、二等獎(jiǎng)2名以及優(yōu)秀獎(jiǎng)若干。

七、 大賽日程

1、報(bào)名時(shí)間：XX年11月14日——11月24日

2、初賽培訓(xùn)：XX年11月20日——11月24日

2、初賽： XX年11月25日

3、復(fù)賽培訓(xùn)：XX年11月26日——12月8日

4、復(fù)賽： XX年12月9日

5、決賽培訓(xùn)：XX年12月10日——12月14日

6、決賽: XX年12月15日晚7:00整

八、大賽步驟

（1）宣傳階段：在11月14日至11月20日期間，在各學(xué)校校門口以報(bào)名點(diǎn)和展板為主體媒介，并在各校園廣泛張貼本次比賽的海報(bào)為輔助，進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)一周的廣泛宣傳，以引起有營(yíng)銷策劃意識(shí)同學(xué)的重視與參與。

（2）初賽階段

11月20日各參賽團(tuán)隊(duì)下午4：00集合通過(guò)自主選擇決定其策劃對(duì)應(yīng)商家。

11月20日～11月24日由各商家組織參賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品以及相關(guān)業(yè)務(wù)。同時(shí)深入探討企業(yè)文化，企業(yè)定位、企業(yè)目標(biāo)等，使參賽隊(duì)伍深層次的感悟其內(nèi)涵，為策劃書(shū)的構(gòu)思做好鋪墊。參賽團(tuán)隊(duì)可以邀請(qǐng)營(yíng)銷對(duì)象進(jìn)行營(yíng)銷策劃專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，詳細(xì)介紹營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，使各團(tuán)隊(duì)成員對(duì)營(yíng)銷有一定的認(rèn)識(shí)。同時(shí)公示以往營(yíng)銷策劃大賽獲獎(jiǎng)作品，使參賽團(tuán)隊(duì)深入了解。最后講解營(yíng)銷策劃的寫(xiě)作技巧以及注意事項(xiàng)，為后面的比賽打下結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)。

11月25日中午12：00之前每個(gè)團(tuán)隊(duì)上交一份完整的ppt形式文檔至qsdjpyxxh@kt250.com， 11月25日下午由大賽組委會(huì)統(tǒng)一評(píng)比，選出10—12組進(jìn)入復(fù)賽。

（3）復(fù)賽階段

11月26日—12月8日預(yù)計(jì)用2周時(shí)間，進(jìn)入復(fù)賽的選手深入了解該企業(yè)，完善ppt，精煉演講過(guò)程形成團(tuán)隊(duì)組織完善舞臺(tái)效果。

12月9日下午2：00在電信公司日照分公司會(huì)議室進(jìn)行ppt講演有電信內(nèi)部組織領(lǐng)導(dǎo).老師組成評(píng)委團(tuán)，選出其中六組進(jìn)入決賽。

（4）決賽階段

12月10日～14日，進(jìn)行最后的優(yōu)化演練

12月15日下午4：00抽簽決定出場(chǎng)順序，晚7：00正式開(kāi)始

決賽將在曲師大日照校區(qū)圖書(shū)館報(bào)告廳展示和現(xiàn)場(chǎng)答辯。根據(jù)抽簽結(jié)果排好順序，每人根據(jù)具體要求，在最短時(shí)間內(nèi)展示策劃、執(zhí)行等方面的能力。然后進(jìn)入答辯環(huán)節(jié)。評(píng)委可自由提問(wèn)，選手需要在短時(shí)間內(nèi)對(duì)評(píng)委提出的問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)解答。最后評(píng)委根據(jù)選手的ppt展示以及答辯環(huán)節(jié)的表現(xiàn)進(jìn)行打分。

ppt展示限時(shí)15分鐘，決賽總分10分：現(xiàn)場(chǎng)講解形式.熟練程度.創(chuàng)新程度3分.答辯時(shí)邏輯思維3分，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)確回答完評(píng)委提問(wèn)1分，實(shí)例分析有效可行3分，展示結(jié)束后由評(píng)委組打分，所得平均分即該環(huán)節(jié)最終得分。

最后由大賽組委會(huì)統(tǒng)計(jì)各團(tuán)隊(duì)的得分，根據(jù)得分高低依次評(píng)選出一、二等獎(jiǎng)和優(yōu)秀獎(jiǎng).

3、頒獎(jiǎng):

根據(jù)選手得分評(píng)比出一等獎(jiǎng)一名、二等獎(jiǎng)兩名以及優(yōu)秀獎(jiǎng)若干，并最終由評(píng)委組以及嘉賓給獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)頒發(fā)證書(shū)以及獎(jiǎng)品并合照留念。

九、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng) 二等獎(jiǎng)  優(yōu)秀獎(jiǎng)

十、報(bào)名方式

本次大賽將在各院校擺放宣傳展板并設(shè)點(diǎn)報(bào)名，參賽團(tuán)隊(duì)可到自己所在院校報(bào)名點(diǎn)處咨詢?cè)敿?xì)情況，并在曲師大金牌營(yíng)銷協(xié)會(huì)官方博客下載表格填寫(xiě)上交：。

十一、人員安排

1.初賽培訓(xùn)工作的人員安排：

現(xiàn)場(chǎng)宣傳單的發(fā)放和拍照由宣傳部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；

會(huì)場(chǎng)的布置由秘書(shū)部負(fù)責(zé)人xx，

財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；主持人，人員(老師和企業(yè)代表）的聯(lián)絡(luò)會(huì)和場(chǎng)地的申請(qǐng)由xx負(fù)責(zé);現(xiàn)場(chǎng)人員的統(tǒng)計(jì)和分隊(duì)安排由秘書(shū)部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；茶水以及現(xiàn)場(chǎng)秩序由策劃部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)。

2.初賽選拔工作的人員安排:

參賽團(tuán)隊(duì)上交作品之后由大賽組委會(huì)統(tǒng)一評(píng)比參賽作品，并選出進(jìn)入決賽的十二支團(tuán)隊(duì)。

3.決賽的組織工作的人員安排：

（1)會(huì)場(chǎng)的裝飾，物品的準(zhǔn)備由財(cái)務(wù)部xx負(fù)責(zé)

（2）通知，拍照，廠家的宣傳由宣傳部xx負(fù)責(zé)

（3）活動(dòng)總結(jié)和新聞稿由秘書(shū)部xx負(fù)責(zé)

（4）人員的調(diào)度由策劃部xx負(fù)責(zé)

（5）現(xiàn)場(chǎng)秩序，人員的位置由組織部xx負(fù)責(zé)

（6）領(lǐng)導(dǎo)和場(chǎng)地的聯(lián)系，評(píng)獎(jiǎng)，頒獎(jiǎng)工作由組織部xx負(fù)責(zé)。

十二、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

（1）獎(jiǎng)品等由冠名商、贊助商提供

（2）打印資料若干、購(gòu)買證書(shū)  元

（3）出席本次活動(dòng)決賽評(píng)委以及嘉賓紀(jì)念品  元

十三、附則

1.大賽組委會(huì)保留修改本策劃書(shū)內(nèi)容的權(quán)利，具體解釋權(quán)歸營(yíng)銷大賽組委會(huì)。

2. 參加決賽作品的版權(quán)由作品制作者和大賽組委會(huì)共同所有。

3.大賽案例內(nèi)容健康、積極向上，符合國(guó)家憲法和相關(guān)法律、法規(guī)。

4.參賽案例必須為原創(chuàng)作品，不得抄襲或由他人，發(fā)現(xiàn)后取消其參賽資格。

附件1

第四屆“電信杯”大學(xué)城營(yíng)銷策劃大賽報(bào)名表

方案名稱

團(tuán)隊(duì)名稱

參賽院系

（全稱）

團(tuán)隊(duì)主要成員

姓 名

性別

年齡

年級(jí)、專業(yè)

備 注

負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)人

聯(lián)系方式

通訊地址

郵箱

電 話

手機(jī)

原創(chuàng)聲明

我（們）聲明我們的參賽作品為我（們）原創(chuàng)構(gòu)思，我們對(duì)參賽作品擁有完整、合法的著作權(quán)或其它相關(guān)之權(quán)利，絕無(wú)侵害他人著作權(quán)、商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)或違反法令或其它侵害他人合法權(quán)益的情況。若因此導(dǎo)致任何法律糾紛，一切責(zé)任應(yīng)由我們（作品提交人）自行承擔(dān)。

作者簽名：1.________2.________3.__________

營(yíng)銷方案

簡(jiǎn)介

（200字內(nèi)）

評(píng)委會(huì)

評(píng)審意見(jiàn)

蓋 章：

備 注

注：此表每本計(jì)劃書(shū)一份，反正面打印。

附件2

營(yíng)銷策劃書(shū)征集要求及寫(xiě)作要求

一、營(yíng)銷策劃書(shū)征集要求

（一）參賽對(duì)象：大學(xué)城全體在校學(xué)生，以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，每隊(duì)不多于5人；

（二）報(bào)名時(shí)間與地點(diǎn)：XX年11月14日至24日在各院校指定報(bào)名地點(diǎn)咨詢報(bào)名。

（三）營(yíng)銷策劃書(shū)的基本要求

1.完成的營(yíng)銷策劃書(shū)不得侵權(quán)、抄襲，或請(qǐng)他人。

2.營(yíng)銷策劃書(shū)所需數(shù)據(jù)、參考書(shū)等資料一律自行準(zhǔn)備，引用部分內(nèi)容須注明出處。

3.參賽隊(duì)需準(zhǔn)備營(yíng)銷方案介紹ppt（提前3天提交至大賽組委會(huì)），以在決賽時(shí)現(xiàn)場(chǎng)陳述使用。

二、營(yíng)銷策劃書(shū)寫(xiě)作大綱及內(nèi)容說(shuō)明

（一）市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析是制定營(yíng)銷方案的第一步，是對(duì)決定有效營(yíng)銷策略所需重要信息的回顧和總結(jié)。

1.企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)

通過(guò)明確目標(biāo)和任務(wù)，營(yíng)銷人員可以做出努力來(lái)使企業(yè)運(yùn)作的更好。

2.市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略

總結(jié)整個(gè)市場(chǎng)狀況和目前所運(yùn)用的營(yíng)銷策略。需要確定讓企業(yè)運(yùn)作的更好的相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)有哪些。

3.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

作為營(yíng)銷方案一個(gè)很重要的部分，需要對(duì)相同產(chǎn)品或服務(wù)類似的客戶群的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一個(gè)細(xì)致的分析。通過(guò)swot等分析工具，有針對(duì)性地評(píng)估他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

4.外部環(huán)境分析

外部環(huán)境因素對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的影響很大。包括：政策、經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)、與企業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)、技術(shù)、成本，以及社會(huì)的期望和需求。

5.內(nèi)部環(huán)境分析

企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是對(duì)企業(yè)現(xiàn)在與過(guò)去業(yè)績(jī)的總結(jié)決定的。這一總結(jié)包括：分析產(chǎn)品和生產(chǎn)方法、具體營(yíng)銷活動(dòng)、人事安排以及財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。

（二）營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略包括所服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)和針對(duì)每一目標(biāo)市場(chǎng)所涉及的營(yíng)銷組合的詳細(xì)描述。

1.目標(biāo)和預(yù)期效果

營(yíng)銷策略需要包括對(duì)計(jì)劃所要達(dá)到目標(biāo)的詳細(xì)描述，或者對(duì)營(yíng)銷工作所要產(chǎn)生預(yù)期效果的描述。

2.目標(biāo)市場(chǎng)描述

營(yíng)銷策略指出所需要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)、定位和市場(chǎng)中的具體人員的溝通。一個(gè)營(yíng)銷方案中可能會(huì)指出多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，但是對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營(yíng)銷組合。

3.市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是對(duì)營(yíng)銷組合質(zhì)量的一個(gè)詳細(xì)描述，它可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和吸引潛在客戶的不同而不同。

4.營(yíng)銷組合描述

它包括對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷組合要素的完整描述。產(chǎn)品或服務(wù)的特性，如何定價(jià)、分銷、促銷以及對(duì)每一參與營(yíng)銷組合實(shí)施工作的人明白企業(yè)計(jì)劃在做什么的詳細(xì)描述。

（三）行動(dòng)計(jì)劃

營(yíng)銷方案的最后一個(gè)部分是指出完成營(yíng)銷策略所需要的具體活動(dòng)有哪些，并評(píng)估最終的營(yíng)銷策略。

1.活動(dòng)/安排/預(yù)算

營(yíng)銷策略是需要一系列的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的?；顒?dòng)內(nèi)容包括明確活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間和如何開(kāi)展活動(dòng)。需要指派特定人去參與具體營(yíng)銷活動(dòng)。這些人可能來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，也可能來(lái)自企業(yè)外部。需要制作一個(gè)詳細(xì)的營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算。

2.評(píng)估流程

評(píng)估流程是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)是否按時(shí)完成，以及營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的方式是否正確等問(wèn)題的具體描述。也可以由是否完成了營(yíng)銷目標(biāo)，以及目標(biāo)市場(chǎng)是否滿意來(lái)決定。

展板：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營(yíng)銷策劃大賽

比賽規(guī)則

初賽：經(jīng)組隊(duì)報(bào)名后，選取商家并學(xué)習(xí)其企業(yè)文化精神，銷售理念，寫(xiě)一份適合該企業(yè)的營(yíng)銷策劃書(shū)，并依據(jù)該策劃書(shū)，作出ppt格式便于講解的圖片內(nèi)容，上交組委會(huì)進(jìn)行評(píng)選，選取12個(gè)創(chuàng)意好，有可實(shí)施價(jià)值的作品，進(jìn)入復(fù)賽。

復(fù)賽：再一次由所選取的商家培訓(xùn)，進(jìn)一步完善策劃ppt，在12月9日在電信公司日照分公司會(huì)議室進(jìn)行復(fù)賽，選取6個(gè)隊(duì)伍，現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)好，有創(chuàng)意的團(tuán)隊(duì)晉級(jí)決賽

決賽：用一個(gè)星期的時(shí)間，豐富舞臺(tái)效果，更好的展示自己團(tuán)隊(duì)的銷售創(chuàng)意，在XX年12月15日晚7:00整在圖書(shū)館報(bào)告廳進(jìn)行決賽。

比賽流程

報(bào)名時(shí)間：XX年11月14日——11月24日

初賽培訓(xùn)：XX年11月20日——11月24日

初賽： XX年11月25日

復(fù)賽培訓(xùn)：XX年11月26日——12月8日

復(fù)賽： XX年12月9日

決賽培訓(xùn)：XX年12月10日——12月14日

決賽: XX年12月15日晚7:00整

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng)

二等獎(jiǎng)

優(yōu)秀獎(jiǎng)

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國(guó)電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營(yíng)銷協(xié)會(huì)

協(xié)辦單位： 日照陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

展板效果：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營(yíng)銷策劃大賽

比賽規(guī)則 比賽流程

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

主辦單位: 。。。。

海報(bào)：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營(yíng)銷策劃大賽

你想一展自己營(yíng)銷方面的才華么？

來(lái)營(yíng)銷策劃大賽模擬實(shí)踐一下吧！

金牌營(yíng)銷協(xié)會(huì)攜手中國(guó)電信日照分公司為你打造一個(gè)夢(mèng)想起航的舞臺(tái)。

讓你在這里充分展現(xiàn)自己的營(yíng)銷才能!

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng)

二等獎(jiǎng)

優(yōu)秀獎(jiǎng)

比賽規(guī)則詳見(jiàn)北門展板。

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國(guó)電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營(yíng)銷協(xié)會(huì)

協(xié)辦單位： 日照陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司