餐飲業營銷方案匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇餐飲業營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

想賺用戶的錢就必須先吸引用戶，想吸引用戶就必須給用戶好處，所以當你想賺錢的時候，你首先考慮的是我能給予用戶什么樣的一個好處。對于線上做電商的來說，經常玩的就是爆品模式，就是通過一個非常超值的產品來吸引用戶，這個超值產品對于商家來說不僅不賺錢還是虧本的，這就是線上玩的一些貿易模式，因為他們并不靠這個爆品來賺錢，這個爆品僅僅是一個引流產品而已。用引流產品將客戶引進他的小店，然后用后端其他產品掙錢。

對于線下的實體店來說，很多營銷活動都是打85折或75折的折扣活動，這個活動的吸引力基本吸引不了本來就不打算進實體店的客戶。那么線下實體店又應該如何用爆品模式呢，或者說如何通過一個爆品吸引用戶來消費呢？今天就和大家分享一個魚頭餐廳是如何通過爆品魚頭來做營銷活動的。

對于很多做餐廳的老板來說都有個拿手的菜，這個拿手菜就是這些餐廳的賣點，比如有些餐廳的水煮牛肉好吃，有些餐廳宮保雞丁不錯，有些餐廳魚頭做的好吃，不管是哪一種，對一個餐廳來說，你一定要找一個菜品作為你們餐廳的賣點，這樣才有助于你做營銷。

而這個作為餐廳賣點的菜品就是你用來做引流的免費主營產品。我們以魚頭餐廳為例，它的主營產品就是價值188元的鴛鴦魚頭。試想一下，當一個餐廳里面的主營產品免費吃的時候，你不心動嗎？如果你心動了，客戶肯定也會心動，想要嘗試一下的。但是餐廳的主營產品要免費吃，那餐廳怎么賺錢呢？主營產品是不是無條件的免費吃呢？當然不是啊，必須要在活動期間內，你作為客人，要帶上一位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭給你打5折；如果你帶上兩位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就打3折；如果你帶上三位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就免費吃。但是，你帶朋友來吃飯，僅僅只吃一個魚頭，你好意思嗎？

篇（2）

提供整體解決方案

天財商龍的產品發展經歷了1996年的DOS版收銀軟件、1997年的基于Windows 95的餐飲管理系統3.2、1999年的餐飲娛樂管理系統4.0、2009年的天財商龍餐飲娛樂管理系統6.0集團版，以及2012年的天財商龍餐飲集團管理系統、西餐管理系統、美食廣場管理系統、快餐管理系統、火鍋管理系統等行業細分系列產品。與此同時，天財商龍于2001年推出了國內首款移動點菜設備手持POS，于2011年推出看天財商龍iPad、Android平板電腦點餐系統。天財商龍逐漸成為中國餐飲業領先的集供應鏈管理、物流配送、運營管理、營銷管理、決策管理、客戶關系管理為一體的整體解決方案提供商。

經過十幾年的發展，天財商龍積累了豐富的大中型軟件研發經驗，并對企業管理擁有獨到的見解，逐步形成了一套行業領先、功能強大、成熟穩定的服務型企業管理系統——天財商龍管理系統。天財商龍管理系統集前臺信息整理、成本核算、財務統計、分析報表、決策支持等功能于一體，全面覆蓋企業從單店全程管理、總部連鎖控制到物流配送、客戶關系管理等環節。

篇（3）

隨著網絡技術發展速度的加快，新媒體廣泛應用于人們的生產生活以及工作當中，對人們的思想意識形態的形成起到了良好的推動作用。微信營銷的應用已經涉及各個行業，不少餐飲行業也開始進行嘗試，而借助微信平臺可以解決什么問題，以及如何借助微信平臺來達到商業目的，這是值得關注的問題。微信營銷對于餐飲業來說，一定要使用得當，不僅要具有自己的特色，更要以服務為重中之重，讓顧客感到實惠便利。

新媒體背景下餐飲業發展的理論分析

1.微信傳播過程中的主要應用方式

微信平臺是騰訊推出的一款即時通訊語音產品，在隨后的應用推廣過程中，擁有龐大的用戶數量和新穎的功能。微信營銷是利用微信進行的一種網絡營銷方式，用戶注冊微信后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯系，商家通過與用戶互聯，了解其所需，并推廣自己的產品的的一種點對點營銷方式。

2.餐飲業利用電子商務的存在形式分析

餐飲業屬于第三產業，隨著設施設備將不斷現代化，經營管理也將日益科學化，專業化。目前我國餐飲業的電子商務發展主要以四種形式存在。

第一種是：綜合性餐飲網站。主要介紹一些飲食文化、特色餐飲美食等。第二種是：個別餐飲企業建立自己的網站，進行產品菜肴的介紹。但不存在網上交易，對于信息市場的拓展作用不大。第三種是：大型連鎖餐飲企業的電子商務。如肯德基、麥當勞的網站進行網絡營銷，有網上訂餐、下載優惠券等服務。第四種是：小范圍內的餐飲電子商務。這種電子商務網站主要由第三方建立操作，實現網上訂餐。

綜上所述，我國餐飲業在電子商務的發展仍處于起步階段。第一、第二類網站主要是介紹性的，網站建立較容易，但沒有發生網絡支付交易，占目前餐飲業電子商務的絕大部分。然而，第三、第四類網站具有電子商務的實質，對電子商務技術與管理能力要求高，但目前發展十分不完善。

新媒體背景下餐飲業發展的現狀分析

1.微信營銷的戰略實例

（1）智能點菜系統

很多餐館提供了微信智能點菜系統，只要加入該店的官方微信賬號，就能智能點菜，點擊“全部菜單”進入菜單列表，便可成功點菜。

（2）海底撈：“撈送”微會員

海底撈利用微信平臺進行的是“微會員”營銷活動，凡是關注該官方賬號的粉絲，均可免費領取微會員卡，出示微會員卡可享受減免的優惠。

2.微信的更新迭代對餐飲業的影響

利用微信營銷，餐飲企業可以開設自己的微信公共賬號，利用微信獨特的功能進行針對性營銷，這是目前微信在餐飲業中最為廣泛的存在形式。

一是廣泛宣傳和促銷信息。餐廳可以根據自己的地理位置查找到周圍的微信用戶，精準推送最新營銷信息，可以利用監測的客流量數據，在不同時段采取不同的定價和促銷策略，推出多種優惠吸引顧客。這樣的宣傳效果直接、費用低廉。

二是品牌塑造和推廣。在微信平臺，語言表達通常以“朋友”的方式出現，從而拉近顧客和企業之間的距離，增強親切感。在潛移默化中，使消費者逐漸接受餐廳的特色文化，從而在其心中建立起該餐廳的獨特品牌形象。

借助微信創新餐飲業發展的理路探析

1.量身定制個人服務，加強對客戶的管理

作為服務業，酒店餐飲一直面臨著眾口難調的問題，同樣的服務可能會得到不同的評價，因為每一個人具有不同的特質，比如口味、審美等。而在大數據的背景下，可以利用微信的點菜平臺，從顧客打開APP開始點餐的那一刻起，他的數據就上傳到餐館的服務器，對客戶進行信息庫管理，在信息庫中為每一位客戶建立一張信息表，表中要記錄客戶的客戶代碼、姓名、生日、聯系方式、每次用餐時間及停留的時間、對食物的偏好口味等點菜目錄等信息都將會被保留下來，在這位顧客下一次進入餐館的時候，就會為其推出“量身定制”的方案，并繼續采集更多的數據。通過這些措施可以加強對客戶的關懷，增加客戶的忠誠度。

2.主動出擊，與附近的消費者互動

微信有一個很重要的功能，就是能和”附近的人“互動，可以選擇主動出擊，在一些用餐的時間點，此時給顧客做推送，不僅不會被拒絕，而且還會讓饑腸轆轆的粉絲們感到是雪中送炭。這就是利用了微信最大的好處，在短時間內、低成本的做大量的宣傳。

3.加強餐飲行業的移動商務人才培養

沒有現代化的經營管理人員，就沒有現代化的餐飲業，人才一直是制約餐飲行業發展移動商務的瓶頸。所以要加強這方面人才的培養和引進，在一些專業學校要對相關專業做出調整，讓懂信息技術的人懂餐飲，讓懂餐飲的人通曉移動商務，讓復合型的人才去順應市場發展的潮流。

餐飲業作為中國最具活力、增長最快的行業之一，餐飲企業一個商機伴隨著新媒體微信時代而到來。在現階段，應充分利用新媒體帶來的機遇，傳遞品牌價值、提供個、拉近與顧客之前關系，加強自身的核心競爭力。新媒體平臺可以成為餐飲業全新的、革命性的競爭策略！

參考文獻：

篇（4）

傳統餐飲業存在著行業整體素質不高、管理技術落后、高素質人才缺乏、綜合服務素質偏低等問題。自本世紀初以來，隨著信息技術的不斷進步，餐飲企業也在積極通過信息化建設創新經營管理方式，與國際化、工業化、產業化的進程相適應。進入“十三五”以來，餐飲業在國家部委相關政策引導下，已進入供給側改革的調整階段，呈現出產業融合化、服務智能化、品類定制化的發展趨勢。現代服務理念和新一代信息技術的滲透突破了傳統餐飲產業的邊界，系統性的創新是支撐行業未來持續發展的動力。

一、餐飲業創新發展背景

隨著《中國制造2025》國家戰略的推進，智能技術已對餐飲產業在物流、生產、服務、管理、營銷等環節進行變革，“智能廚房”、“智能餐廳”等概念興起，杭州市商務委員會的《杭州市關于開展進一步優化環境促進餐飲業轉型發展試點工作方案》（2015.8）明確提出了“機器換人”政策舉措，支持餐飲企業進行智慧化改造，完善管理流程，增強管理能力，推動餐飲服務智能化加速，促進傳統餐飲業向現代餐飲業升級。《商務部關于推動餐飲業轉型發展的指導意見》（商服貿發[2016]71號）的重點任務中將“運用信息化技術推動創新發展”放在首位。據CNNIC第38次報告顯示，截止2016年6月，餐飲網絡外賣用戶1.50億。預計2018年餐飲020市場將達到2897.9億元。另據iResearchN]查顯示，2016年上半年餐飲020用戶規模增速較快，同比增長67%。

二、智慧餐飲的緣起與內涵

智慧餐飲概念的提出基于IBM于2008年提出的“智慧地球”和我國提出的“智慧城市”，其核心是將新一代的信息技術與人體智慧相結合，優化整合社會資源，智能響應各類需求，創造更利于人全面發展的社會空間。

智慧餐飲經歷了三個發展階段：一是數字化階段，通過計算機系統，應用獨享性的面向財務、服務、管理的信息系統，將經營服務信息轉化為數據，供餐飲企業進行業務分析。二是網絡化階段，餐飲企業通過互聯網實施系統集成和信息資源管理的信息化戰略，對服務環節、供應鏈和物流配送的信息化管理實現經營層面的實時管理、實時監控；三是智慧化階段，以新一代信息技術為基礎，實現餐飲業生產服務、供應鏈管理、物流配送、內部管控、市場營銷等環節智能化的信息互動、數據分析處理，實現餐飲企業精益管理、精準營銷、智能決策，促進產業升級、服務創新、管理創新和業態創新。在《商務部關于推動餐飲業轉型發展的指導意見》（商服貿發[2016]71號）精神的引領下，餐飲業已開始以最新信息技術為驅動的餐飲業創新發展的探索。

從內涵來看，智慧餐飲包含兩個維度的變革：一是思想維度的變革，在信息技術條件下，餐飲業的市場行為、企業行為、消費行為均被量化為“信息代碼”或“數字符號”，以數字化的形式解構生產管理活動的流程與行為，挖掘數據價值，并服務于企業經營管理和戰略決策成為餐飲業經營管理活動的起點，體現了科學化的管理思想，而本質上是新的管理范式建構。

二是技術維度的變革，智慧餐飲階段，新一代信息技術在供應鏈、生產、管理、服務、營銷等環節廣泛應用，企業運營的全過程可以實施智慧化運作、信息高度共享，最大程度實現高效化生產、精細化管理、敏捷化應變、個性化服務，大大提高企業經濟效益和競爭能力。

三、智慧餐飲人才能力結構

智慧餐飲是新一代信息技術與餐飲業務流程相結合的信息化最新形態，目的是滿足消費者個性化需求，提高餐飲服務品質，實現餐飲產業現代化轉型、餐飲企業提質增效的系統性、集約性的經營管理的思想與技術的融合。智慧餐飲人才不僅要全面掌握餐飲管理理論，同時還要具備信息技術應用、開發創新等能力，主要包括智慧餐飲移動平臺的使用，例如智能POS、餐桌智能終端、移動應用系統等。目前，智慧餐飲建設需要兩類人才支撐：一是對現代信息技術中的軟、硬件技術具有開發能力的高層次人才；另一類是對現代信息技術能熟練運用，同時又具備餐飲管理知識的復合型人才。智慧餐飲人才能力結構如圖1所示。

四、智慧餐飲人才職業素質構成

智慧餐飲人才職業素質包括基礎職業素質、信息處理素質、信息系統集成素質、信息系統開發素質等四大核心素質。

基礎職業素質是指，智慧餐飲人才需要系統了解現代經濟管理、現代餐飲業、信息產業的發展規律和基本技術；理解餐飲行業領域的一般概念，全面了解餐飲企業內部管理職能、服務職能及業務處理流程，具備系統思想方法和分析商業問題的能力、交流溝通能力、團隊合作能力、組織管理能力。

信息處理素質要求掌握必要的信息處理的方法和工具平臺，能靈活利用模型和方法、利用算機分析工具，對餐飲企業經營管理數據進行分析、處理，并將數據轉換為所需要的信息，為餐飲企業經營決策提供支持；同時還應當具備管理數據、技術平臺和信息處理系統的知識與技能。

信息系統集成素質需要了解信息系統設計、開發或購買、安裝的技術、工藝和方法，以及系統分析、過程設計、創新、質量、人機系統、人機界面、電子商務設計、社會技術系統和變化管理等概念，熟練運用信息系統領域核心技術和概念，鑒別和評價當前流行的和新興的技術，具備為餐飲企業制訂信息化建設計劃、對信息系統功能評估、信息系統設備安裝、調試、運維方面的知識與能力。

信息系統開發素質指能夠應用所學的管理技術和信息技術，承擔餐飲企業信息管理系統、信息服務系統（硬件系統、軟件系統）、電子經營商務系統的開發、部署、運營與管理、手機App設計與開發。具備最基本的計算思維能力、算法設計與分析能力、程序設計與實現能力、系統能力，有基本的程序設計與實現能力和小系統及手機APP的分析、開發、實現能力，以及對大型應用程序、大型系統的理解和運用能力。智慧餐飲人才培養課程體系如表1所示。

五、智慧餐飲人才培養實踐路徑

智慧餐飲人才培養基礎應由院校和用人企業共同構建形成，包括硬件環境和軟件環境，以及對人才培養成效產生直接作用的相關管理規章、制度、模式、資源等。

1.創新智慧餐飲應用型技術技能型人才培養模式

以“能力為本、重在應用”為改革突破口，從職業勝任能力的角度制訂符合餐飲智慧化的需要、貼近行業企業實際需求的人才培養方案。推動餐飲信息化應用型技術技能型人才培養模式向“應用型”轉變。

2.注重教學研究，對接行業實際需求

目前，智慧餐飲人才培養的實施主體仍以學校為主，主要以信息技術類專業為人才培養依托。專業教學與行業實踐之間存在一定滯后性，學校應關注餐飲行業發展動態、信息技術發展趨勢，以本、專科層次人才培養為主要任務，重點開展專業培養目恕⒖緯燙逑到ㄉ琛⑹笛槭笛當U匣制、創新創業而教育等方面的研究，并將成果，應用到人才培養方案中。

3.以科研和項目為載體，提高人才培養實效

在人才培養實踐活動中，應堅持科研和項目為導向，鼓勵師資隊伍和學生積極申報各類科研課題和項目開發。課題的研究，在人才培養教學中引入科研項目，貫穿實驗實訓項目、畢業（設計）論文和畢業實習等教學環節。科研項目成果融人人才培養，將有利于鞏固人才培養特色，增強相關專業方向優勢，優化了人才培養方案。

4.強調創新創業能力培養

注重餐飲智慧化人才創新創業能力培養，通過創新創業基礎教育、仿真實訓、創業實踐等途徑，多層次構建創新創業實踐體系，加大對第二、第三課堂的支持力度，鼓勵學生參與高水平科技競賽與創新創業大賽，不斷提高就業競爭力，推動實現更高質量的就業。

5.開碾課程體系重構

以產業結構變化和行業發展的需求，制定“校企融合、多點對接”的課程體系，以行業科技發展水平為準則，按職業資格標準設計課程體系，實行“雙證書”制度。按課程內容與職業標準對接的原則，整合課程群與課程模塊，通過利用校企優勢進行資源整合、共同研發特色課程、課程收益依規同享、課程共享這幾大原則，加大與企業開發課程的力度。

6.深化實踐教學改革

著力構建適應產業發展需求、學生能力要求的實踐教學體系，根據學生學習進程，設計不同的實踐層次，制定多層級的實踐環節，達到多層次的實踐目的，滿足不同層次的培養目標。

7.提升實踐教學的管理、監督、評價水平

制定實踐教學質量評價標準，完善質量保障運行機制，建立培養質量反饋機制，健全實踐教學監管體系。構建由院校、學生、餐飲企業、第三方機構共同參與、多方位的智慧餐飲人才培養質量考核體系；其次，構建多元化的評價指標體系，建立多元化的評價方式。

六、智慧餐飲人才培養平臺建設

根據智慧餐飲人才培養目標和課程體系，實踐教學平臺按實驗教學、項目實踐、創新創業、專業實習個層次規劃，同時建設相對應的實踐教學基地，形成全教育時段、覆蓋課內課外、打通校內校外的一體化實訓遞進平臺。

1.加大實驗實訓平臺硬件環境建設

智慧餐飲人才培養實驗實訓平臺硬件環境涉及大量設施設備，可通過中央專項、地方配套、院校自籌、企業贊助等形式，多方籌措資金，建設信息分析處理實驗室、數據挖掘實驗室、移動平臺開發實驗室、電子商務實驗室等基礎實驗和專業實驗室，作為人才培養創新實驗的平臺，為智慧餐飲人才培養創造良好的學習和科研開發環境。

2.強化產學融合，拓展人才培養空間

智慧餐飲人才培養院校應與餐飲企業建立穩固的實習基地，―方面院校和行業緊密合作，掌握行業的最新發展，不斷調整教學模式以適應人才需求；另―方面餐飲企業可吸納高素質餐飲信息管理、電子商務運營、網絡工程、酒店工程等方面的技術人才，增強餐飲企業智慧建設的能力。此外，通過與餐飲企業戰略合作，安排教師到企業參與運營項目，或邀請高素質企業職業人士到校舉辦講座和進行師資培訓，培養智慧餐飲人才教育的“雙師型”師資隊伍。

3.以能力為本位，建立創新創業基地

篇（5）

關鍵詞：

中小型餐飲企業；服務營銷；消費者需求

中國作為一個文明古國，擁有幾千年的歷史，也是“吃文化”最悠久的國家，很早我們就有“禮樂文化始于食”“、民以食為天”的觀念，也說過“：解決好吃飯問題是治國理政的頭等大事。”可見，從古至今，吃飯一直就是人們關注的焦點，與吃飯緊密相關的餐飲業，尤其是貼近大眾的中小餐飲企業的發展問題也不容忽視。隨著社會的發展，人們生活水平的提高，單純的“吃飽穿暖就可以”的時代已經過去，現代的人們對于吃有了更高的要求和希望。現在中國的餐飲市場廣闊，外資企業紛紛搶占中國的餐飲市場，外資企業先進的服務營銷理念對服務營銷意識薄弱、體制不完善的中小企業帶來了很大的威脅，因此作為以大眾消費群體為主的中小型餐飲，要想能夠持續地、又好又快地發展下去，就要做出更大的改變。從某種程度上來說，現代的商業競爭就是服務競爭，然而作為以服務為主的餐飲企業，服務更應該是重中之重。因此，服務營銷的作用日益突出，做好服務營銷是餐飲業發展的必要條件。

1餐飲業的服務營銷

在我國，餐飲業是指在一定場所，對食物進行現場烹飪、調制，并出售給顧客的，主要供現場消費的服務活動。既然作為一種服務活動，那就與源于服務業快速發展而出現的服務營銷分不開，服務營銷是企業在充分認識并在消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需求在營銷過程中所采取的一系列活動。所謂餐飲業的服務營銷，就是餐飲企業采取多種策略，整合餐飲店內外一切積極因素，充分發揮企業團體的優勢，創造商機，滿足顧客需求，使現有的顧客資源達到最優化配置，以期利潤的最大化。

2中小型餐飲業的現狀

如今，社會主義市場經濟的大力發展，人們生活水平的提高，消費觀念的變化，加上我國人口基數大，使得去餐館吃飯的人越來越多，由于中小型餐飲企業量大、點多、且地域分布廣，又具有貼近市區、靠近消費者和機制靈活、反應敏捷等經營優勢，正好適應消費者的需求，因此具有良好的市場前景。國際知名餐飲企業的不斷涌進，西式快餐的逐漸興起，例如肯德基、麥當勞、必勝客等，勢必會影響中小型餐飲業“。八項規定”出臺后，公務接待、公款消費直線下降，高端餐飲業雖然積極地改變轉型，但一時難以改變現狀，大眾化餐飲因為其物美價廉的特點深受大眾喜愛。在人們追求精神文化的需求下，特色餐廳日異吸引著食客們的目光。健康飲食成為人們關注的焦點，因此，中小型餐飲業的食品安全問題也使餐飲業的營業收入相對降低。但是，2015年10月1日，被稱為“史上最嚴”的《食品安全法》頒布，餐飲業進入一個食品安全監管法治建設新階段。這意味著2016年的餐廳可以提高消費者用餐安全感。隨著互聯網的發展，餓了嗎、美團等外賣O2O的出現，使人們的消費習慣、消費方式發生了變化，會使餐飲市場更加細分。

3我國餐飲業服務營銷中存在的問題

3.1中小型餐飲企業不合理的人才配置從目前的餐飲人員來看，基層服務人員大多文化水平低，對餐飲的服務認識不足。中小型餐飲業的管理人員大致分為兩種類型：第一種是內部提拔型，這一類的人員都是從基層服務工作做起，一步步提升到管理人員的位置，他們對于餐飲的經營有著豐富的經驗，但是嚴重缺乏現代管理方面的知識，對于越來越趨于系統化和模式化的現代餐飲管理，如果缺乏這方面的知識，僅憑豐富的經驗，往往不會有顯著的效果；第二種是從外部引進，這一類人員都是專業學習現代的餐飲管理知識，知識儲備豐富，但是缺乏對餐館的管理經驗，紙上談兵也不會取得好的效果。所以，餐飲業需要既有豐富的經驗，又有現代管理知識的人才。

3.2對消費者的需求認識不到位，顧客忠誠度低餐飲業作為一個服務業，是一個為顧客服務，以顧客為上帝的經營活動，就要以滿足消費者的需求為第一要務。然而，中小型餐飲入行門檻低，大眾的需求量大使得其如雨后春筍般興起，由于菜品味道不好、服務態度差、服務速度慢，以及頻繁地更換商家、食品衛生等問題，難以形成較高的顧客忠誠度，這主要是因為商家對顧客的需求把握不準。現代消費者需要的不僅僅是美味的食物，更需要的是優質的服務和安全放心的食品。對于現代消費者的多元化需求大多商家還無法滿足，消費者希望能在用餐過程中體會到其他增值服務，例如餐廳表演、等位時的美甲服務等。

3.3中小型餐飲業缺乏規范化的管理和特色化的標識連鎖餐飲的興起，加深了人們對管理體系的重新認識，從就餐環境、管理體系、服務人員的服裝、菜品的口味都有標準的規定。然而，我國的大多飯店都是根據老板的喜好來判定菜品口味、餐廳裝修等，僅僅是老板直接管理整個餐館這種形式，沒有嚴格的分工和標準化的服務。在追求特立獨行的今天，中小型餐館普通的裝修、毫無新意的菜品，無法形成自己的特色，難以在市場占有一席之地。

4中小型餐飲業的服務營銷發展策略

4.1突出特色化、品牌化由于中小型企業具有面對大眾化的特性，故無法與高檔酒店媲美。中小餐飲企業要有明確的市場定位，讓自己和同行業的企業具有明顯的不同，并且，這種不同要讓消費者感知到。中小餐飲企業可以突出“小而精，小而優”的特點，放大優點，弱化不足。可以根據消費者的不同需求，來推測出消費者對哪些方面更加重視，從而強化這些方面，可以成立專門的小組對餐飲市場上消費者的傾向、偏好等方面進行分析，以此來對餐館服務進行提升。從服務上，可以從熱情周到的服務，一些貼心的細節服務入手(海底撈就是最好的例子)。上菜速度、就餐環境也可以成為消費者選擇的因素。文化與味道的結合，歷史與味道的結合，可以讓消費者吃出品味，吃出回憶，這種主題餐廳也是中小企業的發展方向。

4.2提高中小餐飲企業人員素質，形成科學的管理手段在我國餐飲業蓬勃發展的今天，餐飲業的快速發展和餐飲企業人才短缺的矛盾日異顯現出來，這是制約中小型餐飲企業發展的一大重要因素。對與顧客直接接觸的服務人員，從衣著、語言、肢體動作等都要有嚴格的規范標準，要使用文明用語，培訓對應急狀況的處理，可以對新上崗的服務人員進行上崗培訓，并且嚴格地審查，只有合格的人才可以上崗。關于從基層提拔上來的管理人員也要進行嚴格的有關餐飲企業管理知識的培訓，給他們時間和機會去補充知識；從外面聘用的管理人員應當進行三個月或者更多的基層服務體驗，讓他們從實踐中學習，從而進一步分析書本中的體系是否適用于這個企業。中小餐館自古以來都是以廚師的經驗操作為主，同一個廚師也許會做出不同的味道，這就要求企業要對菜品的制作流程、用法用量有嚴格的規定；這就要求對員工進行全面的培訓、嚴格的考核和科學的管理手段。

4.3提高顧客的滿意度中小型餐館是重復率較高的行業，餐館不同于其他行業，它的消費群體是每天都有需求，并且口味不會發生太大的變化，尤其大中城市的上班族，他們對小餐館的依賴更為明顯。對中小餐館來說，每天的顧客群體只有那么多，所以，對中小餐館來說，回頭客尤為重要。想要提高消費者的重復率，就要提高消費者的滿意度，從而加大他們的忠誠度，他們也會介紹親朋好友來消費的。首先，餐飲產品的質量是顧客滿意的基礎，中小餐飲業不僅有低廉的價格、可口的菜品，優雅的環境也是顧客滿意的原因。其次，貼心周到的服務也是顧客滿意的必要條件，對于顧客的不滿意要在顧客走出店門之前解決好，為顧客的下次消費做好鋪墊，這就要求餐廳服務人員具有良好的應急素質。最后，餐廳良好的服務設施配置，嬰兒的座椅、哺乳期婦女提供哺乳間、為酒后的司機提供代駕等，通過細節服務來滿足消費者需求，從而提高忠誠度。

4.4解決中小企業餐飲企業食品安全問題健康飲食已經成為街頭巷尾人們議論的熱門話題，隨著人們對健康飲食的重視，是否干凈健康已成為消費者選擇一家餐館的重要標準。餐飲企業固然要想盡一切辦法以追求利潤最大化為目標，但是，無論怎樣都應該把消費者的安全、健康用餐放在首位，健康餐飲不僅僅是消費者的需求，更是餐飲企業應該承擔的社會責任。(1)原材料的來源：對農貿市場上小商小販販賣蔬菜的質量進行監督；執法部門對黑作坊、黑心商家進行打擊防范；對農民進行農作物的田間種植技術培訓，以便種出健康的產品。從根源上整治不符合標準的產品流入市場。(2)從經營者的角度：對原材料的購進門檻進行設置，從正規渠道購進原材料以便質量有所保障；建立優質化、透明化的廚房，對廚房的衛生，食材的儲存制定嚴格的標準，可以建立透明化的廚房，讓食客們自由地參觀廚房，監督食品的制作過程，不僅可以幫助消費者們吃得安心、放心，從而滿足消費者的需求，還可以成為餐廳的一大特色，吸引消費者。(3)從消費者的角度：消費者增加維權意識，權益受到侵害應當及時維護。

4.5中小餐飲企業的內部營銷所謂內部營銷，以解決內部員工滿意度為基礎，來改善和提高外部顧客的滿意度，并進一步提高顧客忠誠度，可為企業帶來豐厚的利潤。如果餐廳的服務人員不熱愛自己餐館，那他就很難讓顧客喜歡上這家店。對中小餐飲企業來說，有時候嚴格死板的制度難以形成好的效果，還需要加強內部營銷建設。中小企業要根據自身和員工的情況，具體問題具體分析，幫助員工解決一些實際性的問題，比如，餐廳服務人員工作時間較長，工作量較大，企業可以為員工免費提供住宿，使員工們有個好的休息環境，得到充分的休息；也可以為員工免費提供豐富可口的工作餐；為了緩解長時間工作的厭倦和勞累，定期安排舉行員工聚會等。讓員工感受到人文的關懷，真正地融入到企業的文化中，提高企業凝聚力，自覺地為企業著想。在任何一家飯店中，為了使顧客感到滿意，飯店也必須追求員工的滿意度，因為只有滿意的員工才會充分發揮自己的潛能，心甘情愿地為顧客提供優質的服務，盡可能地滿足顧客的需求，真正地樹立“顧客就是上帝”這一理念。

5結語

我國的餐飲業正處于百家爭鳴、百花齊放的競爭階段，對于中小企業來說，要想發展壯大，就要從外部營銷和內部營銷兩方面著手，使內部員工的忠誠度帶動外部顧客的忠誠度，以達到二者的共同提高。在社會主義市場經濟的大背景下，認清市場的發展趨勢，緊跟消費者的想法，從而選擇適當的營銷方法，才有可能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。全球化經濟的今天，面對國外投資者的侵入，他們擁有先進成熟的管理手段、技術和雄厚的資金，對中小餐飲企業來說，既是千載難逢的機遇，也是前所未有的挑戰。我們可以深入研究外國的管理體系，根據自身特點研究出適合本企業的方案，是我們進步發展的機會。中小企業要把握機會，學習外國先進的服務營銷理念，積極主動地改變營銷方式，在實踐中創造出適合自己的體系；創新我們獨特的傳統飲食文化，取其精華，去其糟粕，開啟中小餐飲企業的新時代。

參考文獻

[1]王淑芹,邱敬瑋.中小型餐飲企業的服務營銷策略研究[J].經濟研究導刊,2015(9).

篇（6）

一、前言

中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等個大菜系和具有屬地方特色的食品。*烤鴨，是*名食，它以色澤紅艷，肉質細嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現代烤鴨師秉承傳統烤鴨工藝研發出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當今的宣化餐飲業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。作為*新派烤鴨在宣化餐飲業的代表，“鴨王烤鴨”應成為響當當的招牌。

二、市場/企業分析

宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質量）管理；（3）、足夠的市場運營資金；（4）、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經過多年的宣傳與運營，已在張、宣地區有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質量（行家點評稍差），加強人員培訓、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

三、營銷策劃

餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。

鴨王酒樓開業兩月，現正在舉辦“回報消費者關愛”優惠活動。借此機會，應以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者結合，作為本次活動的重點進行。

1、本次活動的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽度；提升“東方”形象，增強競爭力；加強員工的企業忠誠度和向心力；提高員工服務意識、工作積極性；進一步提升“東方”的企業文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發展打下良好的基礎。

2、活動時間：7月1日——15日，共計15天。

3、參與人數：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創新

四、具體方案策劃

（一）sp方案

1、“微笑服務”

在活動期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：

7月5日前召開動員大會，6日——15日服務員之間開展“服務大比武”，在大廳設一個專門的版面，每日評出“當日服務之星”，并給予物質獎勵。

2、特價

（1）每日推出一道特價菜，日不重樣。

（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜；200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。

（3）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價格勿降！！！

（二）內部營銷方案

內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，再把產品和服務推向外部市場前，現對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。

2、征文比賽

內部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創造“新東方”！）

要求：（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發生的事情，可以是工作經歷、感想、寄語等。（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。（3）截止日期為7月13日。

鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進行集中展出。

3、成本節約比賽

通過系列活動，對內部員工再教育，提供其的積極性。

（三）產品營銷方案

1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、

48元、58元等（對餐飲不明，僅供參考）。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房推出！！！

（四）文化營銷方案

向消費者宣傳“東方”的企業文化，增強東方企業在目標消費群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號（東方鴨王酒樓提醒您：關注飲食健康），讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。

五、廣告營銷方案

在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據不同的媒體有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。

硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現小投入，大產出。

六、效果分析

1、宣傳造勢，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。

2、店內富有人情味，服務周到，能提升目標消費者對企業的忠信度。

篇（7）

有意思品牌創立于1999年。創立以來，公司秉持誠信待客的服務宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經營理念， 努力拓展華東各省區域市場。歷經數年的辛勤耕耘，公司不僅打造出了一支高素質的經營團隊及完善的管理體系;并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發展了200多家營業面積均達400平方米以上的有意思連鎖復合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡便體制"，但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系

2)營銷策劃的目的

達到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴大市場份額等目的。

3)營銷環境分析

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃，茶飲，以及中西快餐。 馬鞍山餐飲市場相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經營。 目前在馬鞍山地區，較為專業的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優勢。

B、市場成長狀況。

馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合，都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場，ues應保持一個相對較為主動的營銷態勢，重點在于新品推出，促銷活動宣傳，擴大產品知名度，提高顧客對于ues較傳統餐飲的優勢了解。

C、消費者的接受性。

現代年輕休閑性顧客越來越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強，ues自然也要抓緊機遇，發揮出自己以休閑餐飲為主的產品優勢。當然，不同的消費者需求也不同，但ues最大的特點就是復合型，基本涵蓋了休閑同時對于飲料、茶水、小吃、西點、中西簡餐等餐飲要求。

②對產品市場影響因素進行分析。

目前馬鞍山餐飲市場的大環境相當良好，政府對于餐飲業政策扶持力度也相當大。馬鞍山地區的普通城鎮居民消費水平在安徽地區也處上游。消費結構主要支撐點為中青年人群。消費心理也由以前的吃飽，吃好。變為現在的吃風格，吃環境，吃品牌。

4)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。 產品的特點，及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動也沒有大面積開展，造成相當一部分的消費者并不了解ues的特點，優勢。

②針對產品特點分析優、劣勢。

優勢：復合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價格適中，適合大眾消費，食品類別豐富，消費群體也是完全針對普通人群。

劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動性。促銷方式的缺乏，也使得消費人群的不清楚ues的品牌，對于其經營餐飲產品也很不了解。

5)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。(待選

6)營銷戰略(具體行銷方案)

①營銷宗旨

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

②產品策略：

產品定位。針對大眾消費群體，特別是餐飲消費的主流人群，中青年群體。

產品質量。產品質量就是產品的市場生命，餐飲業的產品質量就是衛生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。

產品品牌。要將ues品牌形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;

產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。(產品包裝由于是ues總部直接提供，不做表述。但可加強細節，如包扎的扣結的美感。)

產品服務。要讓銷售產品時的服務方式、服務質量改善和提高。

③價格策略。

拉大與同類差價 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具

競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。

產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠促銷政策鼓刺激消費者的消費欲望。采取各式各樣的不同于同類商家的

渠道進行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費群體，并且可以起到推廣品牌，打響知名度的作用。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從總部整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司

形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

篇（8）

一、酒店餐飲行業營銷現狀及困境

（一）酒店經營門檻高，導致價格過高

酒店餐飲與社會餐飲相比，酒店餐飲是在酒店，菜肴價格過高。再加上酒店的裝潢讓消費者有這樣的感覺：進酒店消費一次將會花費很多，使一些想到酒店來消費的消費者望而卻步。但有的消費者不會因為吃頓飯而花掉自己那么多的錢，以至于酒店餐飲為什么不如社會餐飲了。

（二）消費需求的多樣性

人們生活水平的提高使其消費需求亦愈發多樣。如公務餐、會議餐等社交需要；如壽宴、婚宴、燭光晚餐等情感需要。多樣性的需求導致服務質量難以控制：用餐環境的舒適度要與消費者的心理期望值相符；菜品作為最基本的餐飲功能要在新鮮、安全、衛生、美味和價格等指標上與顧客期望值保持一致等。

（三）顧客忠誠度的不穩定性

餐飲行業中的消費者對消費對象、內容、形式具有易變性的特點。因此對于餐飲企業而言要維系顧客的忠誠難度比服務業中的其他行業的大很多，顧客忠誠度的不穩定性主要原因有：信息來源渠道的多樣性、交通工具的變革等使得顧客的選擇面更廣，如互聯網的高速發展也使得顧客獲取信息愈發容易。

（四）產品質量的不穩定性

餐飲業是典型的服務行業，所提供的產品包括有形物質產品又包括無形的服務，一方面由于制作工藝、烹飪方法等多方面的原因，實現標準化生產很困難，從而導致了餐飲業產品質量的不穩定性。另一方面餐飲從業人員的服務方式、服務態度、服務水平等參差不齊也導致了其產品質量的不穩定性。

二、現代酒店餐飲行業營銷策略研究

（一）特色菜肴策略

要辦好餐館就必須集中全力抓好一個或者哪幾個品種，在菜肴的“味”上下功夫。餐廳只有具備特色才能吸引客人的到來和重顧。因此，酒店餐飲部門要確定好自己的風格特征，保證好一般菜“味”的質量，再選定幾個風味的代表品種，不遺余力地做好，形成招牌，以此帶動其他品種的銷售。

（二）待客服務策略

餐飲業的顧客身份各異，消費形式和內容多樣，如何吸引客人并且保證酒店餐飲有較高的重復消費是所有餐飲從業人員都值得思考的問題。但重復消費的前提是該客人在初次消費過程中對餐飲企業的整體感受，包括就餐的位置、用餐環境、氛圍、菜品特色、服務方式等。因此，在待客方面不僅既要樹立初次消費的客人與重復消費客人同等重要的觀念，而且始終要把客人的利益放在首位，從客人的角度出發，提供共的同時注重適當的個。

（三）對象需求預測

顧客的消費內容和消費形式在不斷的變化，這就要求餐飲經營者要具有敏銳的市場洞察力，及時地分析消費者需求的變化，創造出符合消費者需求的餐飲產品及服務形式。酒店應及時的了解市場行情的變化并采用有效的預測手段與方法來保證目標的實現。餐飲從業者應充分認識到，消費者的需求是在不斷變化的，開發產品時不能只跟隨現實需求，而應根據需求的動向來開發產品。

（四）市場搶先策略

餐飲企業根據市場需求信息，率先提前研制新產品。當老一代產品處于成熟――飽和期，人們的需求開始轉變時，企業應率先把新產品推上市場，使產品處于市場的領先地位，以快取勝。采用這種策略的企業一般要具有較強的技術勢力和較強的能適應市場變化的經營管理組織，有能及時反饋、反映相當靈敏的市場信息系統。

三、大數據在現代酒店餐飲行業的創新應用

（一）應用大數據精確酒店餐飲行業市場定位

一個成功的餐飲品牌離不開精準的市場定位，而基于大數據的市場數據分析和調研是餐飲企業進行品牌定位的第一步。酒店餐飲企業需要架構大數據戰略，拓寬餐飲行業調研數據的廣度和深度，從大數據中了解市場構成、細分市場特征、消費者需求和競爭者狀況等諸多方面，在進行信息數據收集、管理、分析的基礎上，不斷提出更好的解決方案，保證企業品牌市場定位具有特色，提高酒店餐飲品牌市場定位的行業接受度。

（二）應用大數據擴大酒店餐飲行業市場營銷

在酒店餐飲行業市場營銷工作中，不管是產品、渠道、價格還是顧客，每一項工作都與大數據的采集和分析密切相關。下列方面則是餐飲行業市場營銷工作的重中之重：首先是通過獲取數據并加以統計分析來充分地了解市場信息，掌握競爭者的商情與動態，知曉對方產品在競爭群中的市場地位，達到知己知彼的目的；再是酒店企業通過積累和挖掘餐飲行業消費者的檔案數據，也有利于調查和研究顧客的興趣和消費行為，有利于更好地為消費者服務，維系和發展忠誠顧客。

（三）應用大數據支撐酒店餐飲行業收益管理

收益管理是實現收益最大化的一門理論學科，近年來受到餐飲行業人員的普遍關注。要達到收益管理的目標，就要對需求預測、細分市場和敏感度分析這三個重要環節加以重視，這三個環節對數據需求量很大，而傳統的數據分析大多采集的是企業自有的歷史數據，易于忽視整個餐飲大行業的數據信息，就會導致預測結果存在偏差。現代酒店餐飲業在實施收益管理過程中如果能在自有數據的基礎上，依靠一些自動化信息采集軟件來收集更多的餐飲行業數據，了解更多的餐飲行業市場信息，這將會推動收益策略的準確制訂和更多經濟利益的實現。

（四）應用大數據創新酒店餐飲行業需求開發

隨著微博、微信、電商平臺等媒介在PC端和移動端的創新發展，公眾的信息交流更加方便自由，促成了“網絡評論”這一新型輿論形式的發展。網絡評論最早來源于互聯網論壇，是供網友在閑暇時互相交流的社交平臺。消費者對企業服務及產品的評論變得更為客觀真實，評價內容也更趨向理性化和專業化，的渠道也更加廣泛和多樣。酒店餐飲行業如果能對網上餐飲行業的評論數據進行收集何整理，然后建立網評大數據庫，再利用分詞、聚類和情感分析消費者的興趣愛好、消費行為、產品質量問題以及網上評論中所體現的新需求，以此來量化產品價值，改進和創新產品，并制定合理的價格，不斷提高服務質量，從而獲取更大的效益。

四、結語

酒店的餐飲業要想在當代與社會餐飲競爭且立于不敗之地，就要符合時代的特點和發展趨勢，注意酒店餐飲營銷方式的創新，平時善于積累和運用自動化工具收集、挖掘、統計和分析數據，都會有效地幫助自身提高市場競爭力，獲得良好的效益。

參考文獻：

[1]林紅艷.酒店餐飲營銷策略[J].中外企業家，2013（24）：158-159.

篇（9）

一、餐飲行業的O2O

1.O2O模式定義

O2O（Online To Offline）營銷模式又稱離線商務模式，將互聯網與線下商家相結合，即虛實結合。通過免費開網店等多種途徑將商家和商品的相關信息等呈現給顧客，顧客經歷在線選擇、下單、支付、完成預訂、到店消費直至交易完成的過程，這樣的模式就是 O2O 商業模式。這種消費方式把網絡變成顧客消費的前臺，適合顧客必須到店才能享用的商品和服務，毋庸置疑，餐飲業在其中占據了一席之地。

2.中國餐飲行業O2O的三種模式

（1）團購網站的O2O

互聯網購物的時代的來臨，客戶的多樣化需求，使得一系列團購網站如雨后春筍般紛紛涌出，比如：拉手網，糯米網，大眾點評網。據不完全統計，我國團購網站的數量已經達到三千家，其中占據半壁江山的是餐飲服務業團購。餐飲團購的優勢在于顧客可以享受到折扣優惠和隨時隨地團購所帶來的消費舒適感；商家通過研究顧客的線上消費行為的數據，更全面的了解商家的經營狀況，此外，還可以充分挖掘線下資源 進而促成線上用戶與線下商品服務的完美對接，塑造良好的品牌形象。但同時，餐飲團購也存在很大的劣勢，即顧客選擇余地有限，滿足不了多樣化的消費需求。

（2）企業自建O2O平臺

一些發展歷史悠久、資金雄厚的國內外知名餐飲連鎖企業，像肯德基、必勝客等，逐步開拓新的營銷模式。利用良好的商譽開通自己的網絡訂餐服務，如：肯德基宅急送、必勝宅急送等也加入行列，并且投入大量資金用于明星的代言，產品的推廣，從而構建了良好的企業文化，塑造了良好的品牌形象，滿足企業自身發展的需求。而在大學城附近，外賣送餐業務滿足了學生的消費習慣，節省了時間。比如：夜宵，班級聚餐，校園活動等等，對外賣送餐業務有強大的需求。餐飲連鎖企業通過提供訂餐服務減少了運營成本，提升了利潤空間，為企業發展帶來新的機遇。

（3）外賣送餐

外賣一直都有，但是由于“餓了么”的出現，讓外賣不容小覷。一年超12億的交易額迅速贏得同行業的廣泛關注，隨后美團外賣，大眾點評不甘落后，開始發展自身的外賣送餐服務，以便在日漸成型的外賣市場上搶占更多市場份額。

（4）私人訂制

一些餐飲企業針對私人訂制的獨特性，迎合市場需求，推出了廚師上門當私廚制作家宴的服務，十分走俏。例如最近的一則新聞：兒媳網購大餐花5000元聘外國大廚給公公過壽，既新穎又能體現心意，在網上轟動一時。

二、餐飲行業O2O現狀分析

1.平臺與商家之間的無縫對接存在問題

O2O是一種線上下單，線下實體門店消費的電子商務模式，而部分參與O2O的餐飲企業搞不清關注重點，還停留在線下驗證與商家ERP系統獨立的狀況[2]最終導致線上與線下的對接頻頻出錯。如何更好的協調統一線上與線下的消費行為與數據資源，實現線上線下的融會貫通，通過建立O2O閉環，實現經濟利益最大化，是餐飲O2O未來發展中不可或缺的一環。近來，大眾點評同微信合作，花費大手筆收購外賣平臺“餓了么”，正是看中了其中的商機。

2.O2O網絡營銷和交易方式單一

現有O2O模式處于探索階段，很多餐飲企業僅僅是借助團購平臺推廣，過分依賴團購平臺的客流量，沒有規劃出自己的營銷方案，被市場牽著鼻子走，道路越走越狹小，而有些企業已經逐步開拓出個性化的品牌營銷。比如：2014年火爆北京城的互聯網餐飲外賣品牌，“叫個鴨子”，這個充滿了調侃和歡愉調調的名稱，引起大家無盡的遐想，給人第一感覺就是“炒作”。然而，“叫個鴨子”并沒有因此固步自封，以不斷創新的菜品和服務，建立了良好的口碑，才鑄就了今天的成果。

3.O2O的誠信體系的缺失

O2O有別于傳統餐飲業的運營模式，是以互聯網為平臺進行在線支付購買線下的商品、服務。這樣的消費模式容易使客戶在享受服務時，遭受區別對待。比如：某飯店管理人員稱，周末客流量多的時候，顧客致電咨詢預約時，常常會被告知滿座，而事實上，很多空位并沒有人預訂，這樣，很容易引發顧客和商家之間的矛盾，顧客粘度自然小很多。此外，有些商家虛報原價再打折，這種虛假折扣，嚴重刺傷了客戶的消費熱情。在O2O實踐中，最重要的是“以人為本、效率至上”，要照顧好顧客的情緒，給客戶提供更人性化的服務，只有這樣，才能把吸引更多的顧客，創造企業價值最大化。

三、針對餐飲行業O2O發展的建議

1.建立標準化的服務體系

餐飲行業的網絡化普遍偏低、安全性差；公司內部硬件和軟件設備供給不足，比如計算機和ERP系統；缺乏高效完善的管理機制和營銷人才，很難與網上推廣平臺連成一線；無法及時獲取顧客在餐廳用餐后的體驗，無法根據評價分析消費行為，及時調整營銷戰略。根據以上種種行為，建議網絡營銷平臺搭建之前要考慮建立完善的ERP系統，線上線下要使用統一的數據庫，使線上線下數據達到一致，便與數據共享，減少失誤[3]。

2.提高商家的信譽意識

良好的信譽是一種無形資產，服務業取得成功的關鍵就是良好的服務和優質的產品。O2O模式吸引了一大波年輕的客戶，商家要好好抓住這來之不易的機會，誠信經營，加強對衛生安全問題的監管，優化資源配置，注重對服務人員的培養，向“精細化、流程化、連鎖規模化“的健康O2O模式發展。為商家提供營銷服務的網絡平臺，要派專人監管，對有欺騙顧客行為的商家給予嚴厲處罰，還餐飲行業的一片清明。

3.完善相應的法律法規，保障平臺、商家和顧客三方的合法權益

O2O作為電子商務發展的新產物，其發展尚未成熟，質量參差不齊，導致O2O模式中的主體之間的法律關系不明確，對應的權利義務責任也模糊。國家有關部門只有在不斷深化理論認識的基礎上，將O2O模式發展的現實狀況相結合，制定符合O2O發展實際情況的法律法規，在探索中找尋和完善相應的法律法規，實現三方合作共贏，從而在O2O的道路上走得更遠。

四、總結

2015年，各類餐飲O2O已開始全面發力，堅持“以人為本”的發展理念，積極改革創新，重視對高新技術人才的培養，逐步達到線上線上雙向呈現融合趨勢。成功的道路上總是布滿曲折，要走好餐飲O2O道路，需要不斷優化產品和開拓個性化營銷，重視客戶體驗，從而實現平臺、客戶、商家的三方共贏。（作者單位：江蘇大學京江學院）

基金項目：本文是江蘇大學大學生科研立項資助項目（13C398）的研究成果。

參考文獻：

篇（10）

一年之內，有哪個公司能四次得到中央電視臺各大頻道的青睞，頻繁拋來橄欖枝，重慶怪難吃餐飲文化有限公司就做到了。從2006年2月到11月，CCTV-2《財富故事會》、CCTV-10《家庭》、中國教育電視臺《白手起家》、CCTV-7《致富經》都對怪難吃創始人朱燦的創業史進行了專題報道，這些欄目在全國都是家喻戶曉。怪難吃被央視連續報道，史無前例，而且被重慶衛視、湖南衛視、山東衛視等地方衛視及《大眾商務》、《現代營銷》、《生意經》、《商界》等上百家雜志爭相報道，極大的提升了怪難吃的品牌知名度，為更多渴望自己創業的小本投資者提供了一個良好的范本。

2007年怪難吃繼央視各頻道報道之后，再次走進CCTV-7《每日農經》。4月13日，CCTV－7《每日農經》欄目組到怪難吃進行了為期3天的采訪。《每日農經》欄目組派出資深攝制人員、記者一行三人，還特地邀請了巴蜀三大笑星之一的吳文先生擔任節目嘉賓，共同前往重慶萬州怪難吃實地拍攝五一特別節目。

精確定位 連創餐飲界連鎖加盟奇跡

是什么原因使一個創辦僅5年的民營企業重慶怪難吃餐飲文化有限公司頻繁得到央視各大媒體的關注？帶著這個疑問，本刊記者電話采訪了 重慶怪難吃餐飲文化有限公司總經理朱燦。

首先怪難吃一直致力于小本項目的研究開發，讓越來越多的小本創富者通過這些項目創業成功，同時為了使加盟商降低投資風險少走彎路，怪難吃除了對加盟商進行專業的營銷培訓外，還派資深營銷專家給予加盟商營銷方案支持和廣告宣傳支持，保證輕松操作，盡快獲利。“怪難吃”特別強調“小項目、大經營”的經營思路，積極套用“肯德基”、“麥當勞”等知名品牌的營銷策略總結出自己的小竅門、小技巧，如發放氣球等開業贈品、每天推出一款特價食品、消費累積到一定數量贈送小紀念品等，這些策略被全國各地的加盟者靈活運用，從而使“怪難吃”不僅在產品特色上超出其他傳統小吃，更在項目經營運作上顯示出品牌的價值，帶來營業額的不斷攀升，獨創近年來國內餐飲業連鎖加盟奇跡。