銷售總監體會匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇銷售總監體會范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

作為一個企業文化和品牌戰略的學習者和工作者，我也經常為一些企業和個人進行個人職業生涯的規劃。在之前我們倡導的“學習型組織的五項修煉”中，我們一貫把“個人超越、改善心智模式、建立共同愿景、團隊學習和系統思考”作為這五項修煉的核心理念。我個人認為，職業生涯的規劃中，個人的修煉與企業提供修煉也必須以這五項修煉為基準。石章強先生的專著里，也提出具有層次性的 “從步兵到將軍”的階段，這點與我的觀點有異曲同工之處。

“步兵”的困惑

在拜讀石章強先生的專著后，我分別對剛加盟的“步兵”、有著經驗的區域經理以及知名企業的營銷總監做了個調查。在傾聽他們的故事和感觸中，我用民謠的形式，來說出目前對于銷售人員的四項要求：

首先是對身體的“動物性要求”：駱駝的胃、八哥的嘴、狐貍的尾巴、豹子的腿……。沒有這種身體的要求，很多人從事區域銷售是支撐不住的，但也往往做過幾年銷售后，也很少有人能夠保持健康的體魄和身體。

第二是對業務上的要求：吹得比拉登還牛，喝得比李白還多，吃比得比母豬還差，起得比雞頭還早，睡得比小姐還晚，掙得比民工還少，老得比誰都快，聽著比誰都好！

第三是在“政治”上的要求。有這樣一個在坊間流傳很廣的手機短信：季度銷售會議總結發言，工作搞不好的原因是：一是沒后臺，象寡婦睡覺，上面沒人；二是政策變，像睡覺，上面老換人；三是不團結，象和老婆睡覺，自己人老搞自己人；

第四是在心理上的要求：苦不苦，為完成任務淚飛舞；累不累，為了打款心操碎；煩不煩，大量庫存賣不完；好不好，業務心里才知曉。做業務真難！

而由于這四項要求，客觀生動地表現了銷售隊伍里無可奈何的職業心態，這必然導致他們在職業發展上呈現的五種不現的職業發展狀態：重復、徘徊、轉崗、換行、晉升。這幾點在石章強先生的專著里都有著深刻精辟的闡釋。

因此，作為銷售人員來說，真正要在營銷的職業的道路上步步高升，就必須不斷地克服職業路上的重重險聊阻和層層障礙，一次次地蛻變，一次次地成長，一步一個腳印，一年一個春秋。

如一個寓言故事所講：要想坐在那里什么也不干，你必須坐（做）得非常非常高。故事的大意是：

一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。

一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當然啦，為什么不呢？”

于是，兔子便坐在樹下，開始休息。

突然，一只狐貍出現了。

狐貍跳向兔子……并把它給吃了。

《沖上五重天》與五項修煉

作為一位從市場一線拼殺出來的有思想的營銷與管理的專業人士，石章強先生在他的力作《沖上五重天——從業務員到營銷總經理》里，對營銷人的成長做出了有效的規劃和深刻的分析，一個營銷人要實現從業務員到營銷老總的跨越，就必須沖破五重天，而作為一個必須在職業生涯里順利發展的“步兵”，也必須從這五個階層來不斷進行學習和修煉，才能真正修煉到“運籌帷幄、決勝千里”的將軍境界。

1、業務代表：鴕鳥式生存

就像書中的主人公的姚程功一樣，在沒有選擇的時候，也許沒有選擇就是最好的選擇。此時的姚程功，就像我們所有的業務代表一樣，唯一的選擇就是把最后的選擇當作最好的選擇， 并努力地認真地堅持做下去；同時，在面臨一次又一次的拒絕和困難時，依然不放棄，依然努力地挺住，并做出卓有成效的成績；與此同時，在做出成績的同時，不斷地歸納總結，形成自己的銷售策略和方法；而且，在必要的時候，變換自己的角色，既當“馬前卒”，又當“過河卒”……

堅持是步兵最好的選擇，也是煉成一個優秀業務代表的必然選擇。

2、業務經理：牧羊犬和領頭羊

如果說業務代表是一個普通得不能再普通的步兵的話，那么業務經理則就是一個班長，或者排長，或者連長，至少已不是一個士兵。

從業務角度來看，如果把業務代表比作一只只的普通的羊的話，那么，業務經理就是領頭羊。領頭羊，本身也是羊，但他必須充滿信任地領著羊群心甘情愿地跟他向前走。

從管理角度來看，如果把業務代表比做一只只普通的羊的話，那么，業務經理就是牧羊犬。它本身是犬而不是羊，羊群在它的驅趕下，以落伍為恥，爭先恐后地往前涌。

嚴格來說，業務經理必須是領頭羊和牧羊犬的結合體。 書中的主人公姚程功，正是這樣在從業務代表的位置上憑自己的能力，做到合格而優秀的業務經理。

3、分公司經理：理解分而治之

分公司經理是每個企業派往各個區域市場的諸侯。對于區域市場的分而治之，是考驗他們工作能力和經驗的關鍵。這就需要分公司經理具備明確的目標、有效的規劃、辛苦的努力，但同時也離不了堅實的成長、經驗的沉淀、時間的積累。

因此，對于這些諸候來講，永遠的徘徊是不可取的，簡單地重復也是不可為的，只有不斷學習，積極開拓市場，并在適時而動的機會和選擇中全面認識自己、分析現實、把握機會、有所為有所不為的基礎上的有效晉升，這才是諸候們的必然之路，也是必然的選擇。

4、大區經理：懂得“馭將之道”

作為大區經理，在馭“將”的問題上，必須把握好“度”的問題，既不能對分公司經理們放之任之，也不能對分公司經理們束之縛之，正所謂過猶不及。放之任之的結果是，就是這些分公司經理們極易為禍一方；而束之縛之的結果，就是給那些分公司經理們感覺沒有空間，感覺不信任。

最好的解決方式是，努力實現由“馭兵之將”到“馭將之將”的轉變和力行。

主人公姚程功，可以說就是這樣的一個大區經理：領導重于管理，藝術多于科學，用“馭將之道”來領導這些分公司經理，用“馭兵之術”之管理這些分公司經理，用科學的策略來“推”，用藝術的手段來“拉”，不斷地把屬下的這些分公司推向前臺，不斷地給他們小恩小惠，不邀功，不殺戮，真正實現了對這些“馭兵之將”的有效管理，為自己向銷售總監的提升的職業生涯規劃打下了堅實的基礎。

5、銷售總監：學會先畫靶子再打槍

從職責上講，銷售總監，就是協助總經理，參與銷售經營與管理決策，領導銷售業務工作，完成銷售任務和目標。

因此，銷售總監的職責要義，就是先畫靶子再打槍。

企業老板制定了游戲規則后，銷售總監就需要把目標和方向界定下來，同時，領導著和指導著力大區經理、分公司經理、業務經理通過一定的方法來實現目標。這就是銷售總監。

篇（2）

廣告銷售人員西裝革履公文包，能體現公司形象，在任何時候都是不錯的選擇，但有時候還是要看被拜訪的對象，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如廣告銷售人員要拜訪的客戶在高爾夫球場或者其他非正式場合，前者在辦公室當然要襯衫領帶以表現你專業形象，后者休閑場合若同樣著裝則有些不妥，因為休閑場所就是休閑客戶不可能講究著裝，如果你穿太正式的衣服跑休閑場所，不要說與客戶交談，可能連辦公室坐的地方都難找到。最好的著裝方案是“客戶＋1”，只比客戶穿的好“一點”即能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。

二、永遠比客戶晚放下電話

廣告銷售人員工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶嘰里呱啦沒說幾句，還沒等對方掛電話，“啪”就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠比客戶晚放下電話這也體現對客戶的尊重。也有些廣告銷售人員有好的習慣會說：“張總，沒什么事我先掛了。”

三、與客戶交談中不接電話

廣告銷售人員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度地說沒問題。但我告訴你，對方在心底里泛起“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久？”所以，廣告銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不能接電話。如實在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會談結束后再打過去。

四、多說“我們”少說“我”

廣告銷售人員在說“我們”時會讓客戶覺得我們是一家人，很親近，你在為他考慮，如果說我就是站在對立面。

五、請記住：隨身攜帶記事本

拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結和體會，對廣告銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的廣告銷售工作就不可能不順利。

六、保持相同的談話方式

篇（3）

“我與客戶坐下來商談確鑿后，決定多給客戶2個點的返利作為市場支持，望公司領導批準。”安徽區域經理的簽呈遞到了公司。

銷售總監楊總簽了字。

簽呈遞到劉老板那里時，劉老板看著案頭已然摞成一疊的簽呈，笑了。

開會時，劉老板說：簽呈不妨改一改，改成“客戶請我吃完飯后，我決定多給客戶2個點的返利作為市場支持，望公司領導批準”。

楊總只好沉默以對。

楊總是公司半年內空降的兩名銷售總監之一，他倆在淡季玩了三個月，銷售沒見什么起色，討要特殊支持的簽呈卻遞了一大堆。公司的銷售政策是一萬返3個點，兩萬返5個點。簽呈一要就是2個點，這日子還過不過了？

老板實在看不下去，沒辦法，又把以前受氣出走的拓展總監請了回來。

戒掉簽呈

為了平衡三個總監之間的關系，公司成立了銷售一部、二部、三部，分管全國的不同市場。那時是旺季前的9月。

拓展總監張兵再次回到公司，負責三部的西南市場。這個市場情況復雜，在貴州，公司已經派過兩批人馬，回來都說“窮地方，怎么也搞不動”；在四川，此前3個月時間內開發出來的四五十家客戶，現在正常補貨的只有七八家，其余客戶全部死掉。新店推不動，老店不補貨，省區經理的信心喪失殆盡。

月初，張兵帶領貴州兩位區域經理奔赴市場。兩天過去了，沒有任何業績。兩位區域經理大眼瞪小眼地看著老大。

連續兩天開不動，張兵分析原因說：不是我們的產品不好，也不是模式不行，只是我們當前拜訪的客戶數還不夠多。在4號之前爭取開單！

第三天，簽客戶兩家；第四天簽客戶兩家。兩位區域經理的精氣神頓時提了起來。

這時候四川省區要求張兵過去協助。他快馬加鞭趕到四川，跟省區經理去談了一個門店。在談的過程中，省經理兩次都想放寬政策，比如不收保證金或降低首單拿貨量，但都被總監提前堵住了口。

張兵跟客戶談的是公司的操作模式對他整體生意有多大的提升，公司對客戶有要求但都是合情合理的，如果你看重公司的模式，那你并不覺得這是什么要求了……談到最后，客戶表示還是要考慮一下。

談完這個客戶出來，張兵就發現了這邊市場沒什么問題，跟別的市場一樣，只是團隊成員心態出了問題，特別是省區經理自己的心態。當前急切要解決的問題是，讓市場動銷，破除“市場開不動”的傳言，讓他們親眼看到這個市場沒有別人說的那么邪門！

當晚，張兵召開團隊人員的集體會議，整改團隊風貌，理清下一步操作思路。同時最重要的一點是：統一公司政策，統統沒有特殊申請！

會后，看著省區和區域經理的表情更加彷徨了，張兵打氣說：明天我們再去看幾個店試試。

第六天，張兵率隊成功開發門店三家，同時現場收取3000元保證金。老員工信了，新同事的信心膨脹起來了，都相信了張兵昨晚說的話了。

隨即，張兵向其管轄的所有區域宣布：公司政策收緊了，一萬、兩萬沒有返利，三萬返3個點，五萬返5個點；而且合作門店必須收保證金，每批次進貨不得少于1萬元；提醒注意，沒有特殊申請！

張兵為何要統一政策？

因為他明白，客戶圈子很小，消息傳播很靈通，政策的不統一帶來的結果是，大小客戶都懷疑政策背后還有政策，團隊越做越被動。如此一刀切下去，讓業務團隊把眼睛都盯向自身業務水平的提升，而不是死纏爛磨地要政策、要申請。

這一變，公司利潤增高幾個點；新開客戶全部按公司標準要求執行，為后期市場良性發展打下基礎；別的區域能做得到，自己也應該做得到，人員開始挖掘自身潛力。如此看來，一石三鳥。

聲討“簽呈哥”

9月過完，回總部開會。三個銷售部跟其他部門聚在一起，像炸開了鍋一樣。

客服部經理對著銷售一部、二部的總監說，你們是簽呈滿天飛，回點款，全部是有簽呈的。

物流部經理也說，一兩千塊錢也要發貨，九米五長的貨車裝了三十幾票貨，還要送貨上門，我們物流部就要成了發散件的快遞公司。

一部、二部的老大解釋說：新市場開發有難度，第一次少進點貨是應該的，第一次多給點返利也是應該的，第一次貨到付款也能夠理解，畢竟別人從沒聽過。“你以為是成熟市場這么好做啊？沒有公司支持怎么行！”

客服部經理說，你們去看一下銷售三部，一個月一張簽呈都沒有，別人也是新市場，怎么沒這么多問題？

物流部經理也說，三部發貨都是一萬塊錢起發，裝車也好裝，從來沒有幾千塊錢的訂單。

客服部經理補充說，人家新開的門店都收取了保證金。

張兵坐在那里不語。他明白，方便其他部門就是方便自己。他也明白，做銷售如果夠專業，上面一部、二部總監提到的問題都不是問題。

劉老板耐心地聽完部門經理討論后，開始總結發言：公司是需要正常的回款，還是需要簽呈回來的回款？生產出來的貨，本來可以賣200元，可是一張簽呈就變成了180元。我每天都要簽十多張二十張簽呈……

最后老板宣布：從下個月開始，每個部門不得多于六張簽呈，同時有簽呈的訂單，業務員和上級主管的提成減半！

防守底線

9月沒看出任何端倪，10月沒過完，二部總監玩不下去主動提出辭職。

10月過完，一部的總監被降為省區經理，月薪大降，體會了一把過山車的感覺。

老板在大會上宣布，三部總監負責整合三個銷售部，公司以后只有一個銷售總監。

10月底的月會上，銷售總監在給大家做“拒絕簽呈”的專項培訓時，指出了簽呈在市場銷售過程當中的利害關系：銷售實際上就是互搏的游戲，誰占主動權誰更有利。真正的銷售高手是擅長造勢之人，擅長化被動為主動，他們談判的內功心法當中最重要的一點就是，絕不退讓，除非交換！

簽呈表面上是促進回款，提高訂單量，業務員賣了情面給客戶，融洽了客情關系。實際上，簽呈帶來銷量的喜悅遮掩了簽呈帶來的危害：

危害一：業務員聽了客戶的，這塊市場客戶說了算的，如果你不多返兩個點我就不打款，如果不鋪貨我不做，如果要交保證金我也不做……一開始就陷入了被動局面，這種格局你還能指望以后在市場中改變？吃慣了好處的客戶，多數會選擇另一條路：拉業務員下水，共同發財。

危害二：業務員靠簽呈回了款，尚停留在回款多的喜悅之中，根本不可能把工作重心轉移到幫助客戶動銷、做好基礎工作上面，導致后期的渠道梗塞。

危害三：統一的政策是團隊內部公平的起跑線，依靠簽呈換來的業績，就是對正常銷售的挑戰。

所以，簽呈的結果往往是業務員和客戶的雙贏，卻留給公司一大堆遺留問題。

一部和二部區域所轄市場，在前面幾個月靠簽呈回了款，但到了11月旺季，正要收獲的時候，卻激情不在，回款一蹶不振。再想提振市場，客戶們總以“以前的經理答應過我，每次補貨可是給我多返幾個點的”等理由阻擋。

銷售一部、銷售二部的老同事，也都不服氣地對銷售總監抱怨說：按公司的政策對新市場來說是太苛刻了，根本開不動！

銷售總監看著這些銷售人員，笑了笑，我說三點：

第一，做銷售就像跳高。別人跳一次過不去，就會加強鍛煉，一旦跳過去了，他就征服了這個高度，接著會再訓練、再征服，進而挑戰更高的高度。而簽呈卻是作弊行為，跳不過去沒關系，我在下面墊塊磚。事實上，對于我們業務團隊來說，跳高的技能才是你做銷售的真正技能。

第二，公司的條件不算苛刻。1000塊錢的保證金收不到？先款后貨很難嗎？……行業內優秀的企業能夠做得到，我們為什么做不到！

第三，貴州也是新市場，別人全部是按公司要求去開發，而且做到了，同是一個公司，為何有人能做到，而有些人卻做不到呢？

銷售總監緩和了語氣，接著說：其實簽呈也分兩種，一種是良性的簽呈，一種是非良性的簽呈。我認為，提升銷量同時市場能良性發展，這樣的簽呈公司肯定會批。如客戶開訂貨會需要支持，如試用裝的申請量要得大一些，這些都是合理的。大家寫簽呈，也要做到有理、有據，說服你的領導。總之，請記住：促銷是為了賣得更好，而不只是賣得好。

篇（4）

中圖分類號:G64文獻標識碼:A

在本世紀初,國內兩大企業管理軟件供應商――用友軟件和金碟軟件公司先后將ERP沙盤課程引入到高職院校教學中,通過直觀的沙盤模擬企業實際運行狀況,將戰略規劃、資金籌集、市場營銷、產品研發、生產組織、物資采購、設備投資與改造、財務核算與管理等學教內容通過營造一個和現實商業社會相類似的市場競爭環境,使學生在較短的時間里遇到企業經營中經常出現的各種典型問題,真實感受市場競爭的精彩與殘酷。在具體的生產經營過程中,既讓學生全面了解和學習經濟管理知識,又充分調動了學生學習的主動性與參與性,并由此提升學生的素質與能力。ERP沙盤課程突出了按工作過程設計的先進理念,從教學內容設計、教學方法實施及教學資源建設等方面為其他課程的開發與建設提供了借鑒經驗。

一、基于工作過程創設崗位目標任務的學教內容

基于工作過程導向的課程設計是以崗位(群)的實際工作過程為主線,串起整個職業教育教學的各個環節和過程,讓職業活動的各個元素滲透和融合在基于工作過程導向的教學過程中,從而形成職業化的課程體系和教學環境。與傳統課程相比,本課程按模塊設計了比較具體的五個角色,即五個崗位,明確每個崗位應該從事的工作及任務。ERP沙盤課程的背景資料是設定為一家生產型制造企業,每組4～6人,分別擔任企業的CEO、財務總監、銷售總監、生產總監和采購總監。下面對每個角色的崗位職責做簡單描述,以便學生來根據自身情況選擇扮演相應的角色。

1、首席執行官(CEO),主要負責整個企業的決策和整體規劃;

2、財務總監,負責記錄每期的現金收支情況、費用統計等,協助其他崗位進行投資、采購、產品研發等項目的規劃及資金預算,統計并編制每年的財務報表;

3、銷售總監,負責市場銷售、管理企業的訂單,并保證按期交貨;

4、生產總監,負責產品生產過程,根據情況安排生產,并根據需要對生產線進行更新、變賣;

5、采購總監,負責保證原料及時、低成本、高質量的供應,為企業生產做好后勤保障。

以上角色在管理好自身所負責部門的同時,也要及時地溝通與交流,保證相互之間的信息通暢。每一學習小組自成一家公司,要親自經營一家擁有1億資產的企業,但面對同行競爭對手、產品老化、市場單一化,公司要如何保持成功并不斷的成長,是每位成員面臨的重大挑戰。同學們通過模擬企業的接單、采購、生產、銷售、投資等各個環節,在幾年內將各企業的經營狀況進行對比,效益優異的為獲勝者。

通過創設崗位目標任務的教學內容,教學活動從以“教”為中心轉向以“學”為中心。教師由知識的傳授者、灌輸者轉變為學生學習的組織者、指導者和促進者;學生的學習內容從單純來自教師、來自課內轉變為既來自教師與課內,也來自其他學生與課外。學生通過親歷親為懂得,必須在立場不同的部門之間建立溝通協調的機制,建立以整體利益為導向的組織,每一個角色要各負其責,否則大船將經不起風浪的沖擊。

二、基于工作過程創設行動導向的教學組織方式

“行動導向”教學并不是一種具體的教學方法,而是以行動或工作任務為導向的一種職業教育教學指導思想與策略,它由一系列的以學生為主體的教學方式和方法所構成。在傳統的職業教育中教師處于中心地位,學生在教師的指導下被動地接受知識和技能,幾乎沒有自我學習的空間。在行動導向教學中,教師不再只是知識與技能的傳授者,而是更多地作為教學的咨詢者和課堂教學的主持者,教學的重心由傳統的教師的教轉向了學生的學。

ERP沙盤課程融“學、做、教”于一體,具有極強的體驗性、互動性、實踐性、競爭性及有效性。ERP沙盤課程不同于一般的以理論和案例為主的管理課程,而是一種體驗式的互動學習。它是在模擬一個制造企業完整經營環境的沙盤上,將企業人、財、物、產、供、銷等經營要素直觀呈現,參與者被賦予不同管理角色,并被分配在若干個相互競爭的虛擬企業里,根據市場需求及預測競爭對手動向,來制定并執行企業在產品研發、市場開拓、銷售、融資、生產等方面的短、中、長期策略,然后一年一年“經營企業”,每一年末用財務報告結算經營結果,并分析制定改進方案,繼續經營下一年。學生有充足的自由來嘗試企業經營的重大決策,并且能夠直接看到結果。在激烈的市場競爭中,往往沒有“先干了再說”的機會。在模擬對抗中,我們充分提供這樣的機會,讓學生全面檢驗自己的決策能力。在模擬中犯錯不會給企業和個人帶來任何傷害,“從錯誤中學習”、“在錯誤中反思”的真諦在這里得到充分展現。因而,它是一種融角色扮演、案例分析和專家診斷為一體,充分體現“學生學為主,教師教為輔”的全新教學方式。

三、基于職業教育改革要求建立相適應的教學資源

1、建立雙師素質及雙師結構的師資隊伍。師資隊伍建設是專業建設的首位,也決定職業教育教學質量水平的高低。ERP沙盤課程,不僅涉及會計知識,而且涉及財務管理與分析、金融、稅收、企業管理、市場營銷、統計等方面的內容,因此要求教師既具有豐富的專業知識,還必須熟悉企業運作流程、企業管理知識。雙師素質教師及雙師結構團隊是完成課程建設、課程教學的重要保障。加強校企合作,讓教師積極深入企業鍛煉,把幫助企業解決實際問題的案例帶入到ERP沙盤課程教學過程中來,同時引進一定數量的行業企業一線能工巧匠,通過專兼教師結合,優勢互補,實現專任教師會做事,兼職教師會講課的目標。

2、構建“角色仿真、過程仿真、環境仿真”的課程教學資源

(1)角色仿真。以企業實際業務流程為牽引,針對一個特定系統的業務,由學生模擬企業不同部門、不同工作崗位,獨立完成業務處理。目的是熟悉系統的功能,明晰不同類型業務的處理流程。可以由不同的學生模擬企業中的不同角色(崗位),每個角色都具有相應的責、權、利,讓每一個學生都找到相應的“職業角色”的感覺。如,現在各校在對學生進行的會計操作訓練上都嚴重缺乏角色仿真訓練,一般都是要求每個學生都獨立地處理一套賬務,學生很難體會到自己到底充當的是一個什么角色(主辦會計、記賬員、出納員等)。事實上,在處理會計業務時,學生充當了出納員、記賬員、主辦會計、成本會計、材料(商品)會計等角色。在處理不同的會計業務時,學生所充當的會計角色也隨之發生變換,這給學生的角色定位造成了混亂。進行會計仿真訓練,應通過內部分工,分設主辦會計、記賬員、出納員、材料(商品)會計員等會計崗位,讓學生在會計仿真實訓中,分工協作地處理會計事項,一個循環完結后再進行崗位交換,使學生體會不同會計崗位的工作特點和業務處理方法,以及不同會計崗位之間的分工與協作關系。

(2)環境仿真。提供真實仿真企業的業務處理環境的功能。對環境的設計和各個實踐流程的設計都必須使學生有一個接近或仿佛置身于企業的實際環境中的感覺,這種環境可使學生自覺調整自身不同于課堂上課的狀態,促使學生主動去思考、規劃自己的實踐過程和實踐步驟,主動加入群體活動中去完成實踐。環境模擬的越真實,實踐教學的效果就越高。

實際的會計業務處理都是具有一定的會計環境的,會計人員在進行會計業務處理時,要同有關人員和單位打交道,原始憑證就是會計人員在同外界打交道的過程中受理的。而現在各校所進行的會計操作訓練均缺乏會計環境的創設,學生無法體會身臨其境的感覺。為了解決這一問題,應創設具有會計環境仿真功能的會計實驗室及教學用具,在實驗室設置不同的企業、銀行、會計機構,不同的會計崗位,設置不同的會計業務處理情境,將學生置身于這一情境下進行會計操作訓練,受到真實會計環境的熏陶。

(3)過程仿真。在仿真企業環境中,以企業業務流程為主線,將各個業務部門、各個職能崗位有機地連接在一起,將系統性的經濟業務深化理論與實踐全面結合,使每個實踐者深刻地體會局部與整體的關系,體會自己在流程中所處的位置和應完成的工作,體會到企業基于流程的運作模式。如,會計人員在受理、傳遞和處理會計業務時,需要對會計憑證進行審核,有的要加蓋印章,有的要由有關人員辦理簽章等手續,有的要到開戶銀行辦理有關結算手續等,這些過程在目前各校安排的會計訓練中都沒能得以體現。會計業務的處理有一個完整的過程,應根據實際會計業務處理過程,將其移植到會計實驗室中,讓學生在會計實驗室通過仿真實訓,充分體會各種會計業務發生及處理的全過程,包括原始憑證的受理、簽名蓋章、憑證的審核、傳遞、記賬憑證的填制、記賬、結賬、對賬、編制會計報表等全套的會計處理過程。

(作者單位:黃岡職業技術學院)

主要參考文獻:

篇（5）

中圖分類號：G420 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2012）09-0122-02

ERP Sandbox Simulation System Improvement and Innovation in Practice Teaching

Zufeng

（Management-Institute，Bo-Hai University，Jinzhou， China，121000）

Abstract：According to the author's sandbox simulation of practical teaching experience in ERP，this paper described the content and process of ERP Sandbox Training course and discussed the advantages of ERP sandbox simulation practice teaching， including business environment simulation， functional simulation and business process simulation. Finally， the paper raised ERP sandbox simulation system improvement and suggestions： ERP sandbox simulation should introduce more macroeconomic factors； the function of acquisitions and reorganization should be introduced in ERP sandbox simulation.

Key words：ERP sandbox； simulation； advantage improvement

ERP是英文的縮寫，中文意思是企業資源計劃。ERP是指建立在信息技術基礎上，以系統化的管理思想，為企業決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。ERP沙盤模擬仿真實驗最早由瑞典皇家工學院的Klas Mellan于1978年開發而成，其最大的特點是采用了體驗式教學方式，在體驗教學過程中實現了學生對所學知識的鞏固與應用。 本世紀初，用友軟件和金蝶軟件公司先后將ERP沙盤模擬引入到高校教學中，通過直觀的沙盤模擬企業實際運行狀況。ERP沙盤模擬要求學生從資源的有限性出發，緊密關注市場變化，通過對企業內外部環境的分析，制定戰略、組織生產、策劃方案。整個過程涉及了采購、生產、營銷、配送等諸多環節，不論是生產企業沙盤，還是商業企業沙盤都有助于學生深入了解企業實際運行狀況，有助于學生對相關知識的融會貫通，最為重要的是有助于培養新時代實用性人才，因此本文以用友有限公司的ERP沙盤模擬仿真系統——創業者為例，對其進行簡要剖析。

一、ERP沙盤模擬實訓課程

ERP集信息技術與先進的管理思想于一身，可以幫助企業合理調配資源，最大化地創造社會財富。ERP是企業管理、財務管理以及信息技術等多種學科相結合的綜合產物，是一個由組織模型、企業規范、管理方法構成的綜合管理應用體系，是一種嶄新的管理思想。

ERP沙盤模擬對抗實訓課程借助沙盤模具，基本再現了企業經營管理的過程，將“企業”搬進了課堂。在沙盤之上，企業的現金流量、產品庫存、生產設備、銀行借貸等指標清晰直觀。ERP模擬沙盤訓練的背景是設定為一家已經營若干年的生產型企業，每組5人，分別擔任企業的CEO、財務總監、銷售總監、生產總監和采購總監。 其中CEO主要負責整個企業的決策和整體規劃；財務總監負責記錄每期的現金收支情況，統計每年的財務報表；銷售總監負責市場銷售，管理企業的訂單并保證按期交貨；生產總監負責產品生產過程，根據情況安排生產，并根據需要對生產線進行變更；采購總監負責保證原料供應及時、低成本、高質量。各個角色在管理好自身所負責部門的同時，也要及時溝通與交流，保證相互之間信息的通暢。每組自成公司，是同一行業中的競爭對手，各組必須根據市場需求預測競爭對手的動向，決定本企業的產品、市場、銷售、融資、生產等方面的長、中、短期策略。每一年末用會計報表結算經營結果，分析經營結果，制定改進方案，然后，繼續經營下一年。面對同行競爭對手、產品老化、市場單一化等一系列問題，公司要如何保持成功及不斷成長，是每位成員面臨的重大挑戰。同學們通過模擬企業的接單、采購、生產、銷售等各個環節，在幾年內將各企業的經營狀況進行對比，效益優異的為獲勝者。

二、ERP沙盤模擬課程在實踐教學中的優勢

隨著ERP沙盤模擬課程在高校教學中不斷增設，越來越體現出其在實踐教學領域的優勢，總體來講ERP沙盤模擬具有企業環境仿真、職能崗位模擬、企業流程仿真的優勢。

（一）企業環境仿真

在ERP沙盤模擬對抗實訓課程中，對環境的設計和整個流程的設計都可以使學生有一個接近或仿佛置身于企業的實際環境中的感覺，這種環境可使學生自覺調整不同于課堂上課的狀態，促使學生主動去思考、規劃自己的實訓過程，主動加入群體活動中去完成實訓。環境模擬得越像真實的工作環境，實訓教學的效果就越高。環境模擬不僅包括一個單位內部的工作環境，還包括該企業與外部關聯單位之間的工作關系。

（二）職能崗位模擬

在ERP沙盤模擬對抗實訓課程中，一種設計思路是每個學生以企業實際業務流程為牽引，針對一個特定系統的業務，由學生模擬企業不同部門、不同的工作崗位，獨立完成業務處理，目的是熟悉系統的功能，明晰不同類型業務的處理流程。為了全面提高學生的綜合實踐能力，真實模擬系統在企業中的實際運行過程，可以由不同的學生模擬企業中的不同崗位，每個崗位都具有相應的責、權、利，讓每一個學生都找到相應的“職業角色”的感覺。

（三）企業流程仿真

企業之間競爭的關鍵在于其業務流程，ERP沙盤模擬對抗實訓課程也是如此。在仿真企業環境中，以企業業務流程為連接線，將各個業務部門、各個職能崗位有機地連接在一起，以系統性的經濟業務深化理論與實踐的全面結合，使每個學生更深切地體會局部與整體的關系，體會到自己在流程中所處的位置和應負責的工作，體會到企業基于流程的運作模式。

綜上所述，ERP沙盤模擬對抗實訓課程通過搭建一個仿真企業平臺，用來仿真企業環境、仿真企業流程、模擬職能崗位，以在實戰中培養管理人才。學生們身臨其境，真正感受到市場競爭的激烈與殘酷，體驗承擔經營風險與責任。在成功與失敗的體驗中，學生加強了彼此間的溝通與理解，體驗到團隊協作的力量和優勢，學到了管理知識，掌握了管理技巧，感受到了管理真諦，從而全面提高學生經營管理的素質與能力。ERP沙盤模擬對抗實訓課程促進教學理論與實踐的結合，促進相關專業課程結構合理化。對深化管理類學科各專業教學改革、提高授課層次、強化素質教育等方面起到了極大的推動作用。

三、ERP沙盤模擬在實踐教學中的完善與創新

不可否認，ERP沙盤模擬在實踐教學發展中具有里程碑式的意義。雖然模擬并不等于真實的企業，但我們可以將模擬教學的軟件、硬件不斷創新和完善，使其不斷接近真實的企業運作。筆者通過ERP沙盤模擬課程的教學實踐和體會，提出如下建議，希望對ERP物理沙盤和電子沙盤的后續升級服務起到一些促進作用。如下圖所示。

（一）ERP沙盤模擬有待引入更多的宏觀因素

從事ERP沙盤模擬研發和教學的專業人士都知道當今主流的ERP沙盤模擬能夠提供相對具體的市場預測分析圖標，即學生必須在給定的市場容量中去爭奪市場份額，但變數不多。不難看出，只要模擬企業的戰略規劃得當，廣告效益值較高，生產能力足夠大，便勝券在握。但現實中的宏觀環境因素的變化對企業的經營影響很大。首先，基礎能源價格的波動，原材料成本的波動，管理費用（人員工資）的提高是企業，特別是生產型企業經常面臨的問題，這些因素是很容易通過規則的變化融入到ERP沙盤當中去的。其次，對于ERP沙盤中的亞洲市場和國際市場可擴展到外幣業務，這樣可將匯率這一重要因素引入到ERP沙盤中去。最后，可將現行的ERP沙盤中的固定利率制改為浮動利率制，也就是說利率可根據宏觀經濟走勢適時調整。這樣將通貨膨脹、利率和匯率因素引入到新的沙盤模擬教學中勢必會增加模擬企業經營的難度和不確定性，但能較好地體現各團隊經營的靈活性，以及面對突發事件或企業經營窘境時的應變和解決問題的能力。

（二）ERP沙盤模擬有待強調銷售過程的互動性和參與性

現行的ERP沙盤模擬的各個模擬公司是以生產企業的身份進行對抗的，強調生產運營和財務管理兩大模塊。而作為企業資金入口的銷售只體現為通過廣告拼殺獲得給定數量和單價的產品訂單，這樣推銷談判的能力在模擬教學中被淡化了。如果通過增加中間商和終端零售商兩個角色，便可實現生產商與中間商、中間商與終端零售商的討價還價過程，讓市場決定價格，同時增加了銷售過程互動性、參與性、趣味性和競爭性。

（三）ERP沙盤模擬有待引入企業的并購與重組功能

現行的ERP沙盤模擬對破產企業的處理一是還原，二是在老師允許下再融資，目的就是幫助其維持經營。筆者在教學實踐中體會到，一旦企業破產后，同學的積極性受到很大的打擊，他們往往處于一個“陪練”的地位，面對老師的“施舍”他們也很不自在。與其這樣，不如引入企業并購和重組機制，允許經營不善的企業自謀出路，與資產雄厚、資金豐沛的企業尋求合作，或者委托加工，或者并購重組，這樣不僅增加了模擬教學的趣味性，而且更加貼進真實的企業環境。當然這樣引入這一功能后ERP沙盤的軟硬件，特別是財務方面須作相應調整。

參考文獻：

[1] 蘭亦青.ERP沙盤模擬對抗實訓課程教學創新探討[J].科技信息，2007（18）.

[2] 許冬敏.引入ERP沙盤模擬，推動實踐教學進程[J].職業圈，2007（10）.

[3] 趙 強.ERP系統在研究生教育管理中的應用[J].電腦開發與應用，2011（12）.

篇（6）

與黃吳芳的見面是輕松又舒適的,就像在電話中她的聲音聽起來讓人愉悅一樣。盡管之前沒有見過面,但在看到記者的第一眼,黃吳芳自然而然的綻放出一個大大的smile。這滿面的春風,讓人感受到嬌小的她散發出的氣場。

進去她的辦公室,需要經過員工的辦公室,坐在市場銷售總監的位子上,她希望她跟員工們能夠無障礙的隨時保持交流,讓整個團隊以一個清新快樂的面貌示人。談話在她略顯促狹的辦公室進行,但她的一抬手一聳肩,甚至說話時抬眉毛的動作,總讓人對她的經歷抱著很多期待。

作為武漢最早的一批高級酒店服務人員,黃吳芳的履歷表異常精彩,完全的科班出身:在中專讀的是酒店管理專業;從1994年畢業實習,第一份工作就在剛剛進入武漢市場的華美達酒店,在這個國際化的酒店里接受培訓,并從餐飲起步,一直做到部門經理;遠赴新加坡工作,成為豪華游輪上第一位帶職位的中國籍工作人員;2009年3月回國后任新華諾富特大飯店銷售總監;2009年9月加盟香港帝豪酒店管理有限公司在內地的第一家四星級酒店,任市場銷售總監。

她把自己的職業生涯的起點定在武漢享有盛譽的璇宮飯店,“因為我爸爸在璇宮飯店工作,有幸接待了很多外賓,當時服務員都是會說俄語的,一般人都進不去”,于是在她決定求學方向時,她選擇了當時還沒有形成很清晰概念的酒店管理。

老華美達給了她作為一名酒店管理者最深厚的職業素養積累和最開闊的行業視野,也給了她展示自己職業技能的最佳舞臺。當時的武漢適逢外資進入的第一輪高峰,百威、家樂福等均在那一段時間進駐,于是酒店業迎來了一部分外國長住客,甚至有的客人在酒店里住了兩年。語言不通、飲食習慣大相徑庭、人生地不熟,一些外國客人在酒店里需要的就不僅僅是提供休息的功能,而是將酒店作為一個家的存在。

讓黃吳芳記憶深刻的其中有一位Mr Trouble,這是當時服務人員們為一位愛挑毛病的外國客人取的,“他是個很典型的美國人,有時候會批評我們服務員笑容不好,或者吃的東西很硬啊之類的,但是他也教會了我們很多:作為客人,他們需要什么樣的服務”。

篇（7）

我問：“您曾有次轉行，非常成功。之前，您在金融業做部門經理，轉行制造業做總經理，能談具體情況嗎？”他回答了，但我仍不清楚，繼續問：“那時，您對制造業沒有經驗，通常轉行要從基層做起，即使做管理者，也可能是基層管理者，最多平級，為什么那家企業給您做總經理的機會？”

“嗯。那家企業是我親戚開的，他邀請我去。”原來，讓他空降的原因是家庭利益。接下來，人力資源總監問他曾做過的最有成就感的事。他說把廠子辦起來需要蓋各種章，與各方建立關系。我插問：“這是您五年前做的事，現在看，哪方面您可以做得更好？”他說：“其實可以少喝點酒。當年以為拼酒是唯一辦成事情的方式，把身體喝壞了。”人力資源總監和我交換眼神——很少聽到這樣的反思！他是做公關管理還是工廠管理？

在情景模擬面試環節中，他要與一個績效不良的下屬談話。他的方式是與下屬稱兄道弟，開口閉口就說：“老弟，給我個面子。”“走，我們一起吃個飯，有啥不開心喝點酒就解決了。”他沒有批評，也沒有指出下屬做得不好的地方，更別提指導下屬該怎么做。

這次面試還需應聘者給工廠制定三年戰略規劃，招聘官提供的材料是應聘崗位的真實信息，從中給應聘者的思路打分。

“請結合材料中的具體數字，分別談一年、二年和三年的計劃。”他回答了，卻不具體。面試官重復提問，他說：“平時，計劃都是上面給的，只要執行就可以。”看來，他制訂不出計劃。面試官說：“那請您講如何管理生產車間吧！”

“哦，我只要招一個有著豐富經驗的車間主任，由他來管理。”

面試官耐心地解釋：“我們想了解您如何管控一線工作，請具體點。”

“具體的事我都交給生產總監，出了問題我才過問。”

面試官終止了提問。

篇（8）

《鐘表》：嘀嗒網創立之初的背景是什么，當年的電子商務環境和如今的電子商務環境有什么不同？

陳重：嘀嗒網初始團隊都是做傳統名表零售的，作為創始人的我2003年回國后就服務于新宇亨得利集團，曾任零售運營總經理、集團運營副總監。我在2006年就意識到電子商務將會成為未來一個非常重要的渠道，并向集團總裁張瑜平先生寫了份報告，希望集團關注，后并未得到回復。

當時大家知道的電子商務公司只有當當網、卓越網。2007年初，我決定自己做。參考當當網的起名方法，聯想到手表嘀嗒、嘀嗒的走時聲音，所以給網站起名為嘀嗒網。經過半年時間的準備，2007年9月16日上線運營。

記得當時同一些業內人士談起嘀嗒網，大家根本不看好，不相信幾千元甚至上萬元的東西可以在網上銷售。而實際上，我們在網上銷售最貴的手表是一只9萬元的積家表，也銷售過一只7萬多的浪琴金表。

除了不被業內人士認可外，自己也沒有做過電子商務，參考的成功案例又不多，所以在第一年里走了不少彎路，直到2009年才找到一些感覺。好在做的早，那時候各方面的成本相對比較低。現在好了，電子商務模式非常清晰，近5億的網民有近2億人有網購經歷。支付系統、配送系統不斷完善，電子商務被政府列為重點戰略發展之一。總之電子商務大環境更加成熟，競爭更加激烈、營銷成本越來越高。

《鐘表》：價格優勢是電子商務吸引消費者的主要因素，是否是行貨正品也是消費者首要關注的點，嘀嗒網是如何解決這兩個問題的？

陳重：99%的顧客是希望購買行貨正品。網上水貨、假貨泛濫，因此我們認為，信譽是第一，其次才是價格。

嘀嗒網比起其它網站手表銷售價格來講是高的。用顧客的話，你們銷售的價格并不低。是的，我們盡量考慮品牌對折扣的要求，只把商場的租金扣點等費用讓利于消費者。銷售業績好的原因還是歸功于顧客對嘀嗒網的信任。

《鐘表》：對于高價位的手表商品，嘀嗒網是如何營造腕表的消費環境，在這一過程中有何心得體會？

陳重：嘀嗒網的客單價在4000元左右，這確實在電子商務里名列前茅。為了營造一個名表消費環境，嘀嗒網首先是有條件地選品牌，不是什么品牌都可以進入嘀嗒網銷售。其次嘀嗒網以傳播鐘表文化，引領時尚消費為使命。所以把普及鐘表知識作為首位，即使不在嘀嗒網消費，我們的客服人員也會耐心向顧客解答問題。第三，盡可能將各品牌歷史文化、系列表款設計理念、資訊等用圖文并茂的形式展現給消費者。為此還為每個品牌建立了專賣店，更詳細介紹品牌。

從成立之初到現在，最大的體會便是網上的顧客比線下的顧客更挑剔。這很容易理解，因為這是在一個虛擬空間里的高價位商品交易。有很多顧客跟了我們幾個月后才購買，可想在開始時的難度。經過近4年時間的努力，越來越多的顧客認可了我們的服務，心里真的很欣慰。

《鐘表》：在嘀嗒網的購買人群里，主要集中在哪些城市（中心城市大于二三級城市嗎）？哪個年齡層？ 平均消費金額為多少？

陳重：嘀嗒網的客戶遍布全國各個城市和鄉鎮。從銷量上看北京和廣東最大，其次是上海、山東、江浙。年齡層主要集中在22-35歲之間。平均客單價在4000元左右。

《鐘表》：有這樣一種現象，如今網絡經銷商成為各品牌布局電子商務的手段，您認為作為品牌的網絡經銷商應該具備哪些要素？

陳重：網絡經銷商首先要懂互聯網，熟悉電子商務運作；第二，熟悉所在行業，并有一定的行業資源。兩者缺一不可。

《鐘表》：有這樣一種說法手表電子商務和實體店銷售是一個矛盾體，您怎么看待？兩者能做到互榮互惠嗎？

篇（9）

第一，目前中職院校的會計實訓教學主要是圍繞會計核算類課程，如基礎會計、財務會計、成本會計開設的，以鍛煉學生記賬、算賬、報賬的能力為主;而財務管理、財務分析、審計等課程的實訓內容幾乎沒有涉及，對于學生利用會計信息對企業未來的生產經營活動進行預測、決策、規劃、控制等方面能力的培養還遠遠不夠。

第二，會計實訓的形式單調。傳統的會計實訓的教學組織形式基本是采用作業式模式，即由學生對教師給出的業務題進行賬務處理，從編寫會計憑證到會計報表的完成都是單一地完成書面作業，而極少采用實際工作中按會計崗位分工、按會計流程進行單據傳遞等的實驗形式，學生難以透徹理解會計工作中各環節之間的聯系，更無法體會實際工作中的內部控制制度。同時，會計模擬實驗沒有從企業經營管理的整體角度進行設計，這樣會使學生認為，會計僅僅是記賬和算賬，與企業管理關系不大。

第三，現行的會計實訓一般是要求學生針對某個企業即某個特定會計主體下的經濟業務數據進行賬務處理，學生面對的是大量的歷史數據，而不是真刀實槍的實際操作，練得再好也只是像盲人摸象，不識其實貌，尤其是對于學生的溝通協作能力、創新能力、處理意外情況能力的培養明顯不足，而這幾個方面恰恰是用人單位所亟需的。

第四，會計是一門對職業判斷能力要求很高的學科，要求從業人員具備對不確定事項有判斷和會計估計能力，在會計實驗中，會計政策與方法是既定的，即方法是唯一的、答案是確定的，最終要求所有學生得到一致的報表數據，不注重會計職業判斷能力的培養。

由此可見，傳統的會計模擬實訓教學已經不符合管理信息化的要求，需要進行改革和創新，會計實訓教學可以從ERP系統這個更高的平臺、更全局的視角培養學生的會計實戰能力。

二、ERP沙盤模擬及其在會計實驗教學中的應用

(一)什么是ERP沙盤模擬

ERP沙盤模擬以企業經營活動為主線，將企業的物流、生產、財務、運營、營銷規劃的結構及流程全部展示在沙盤上，將復雜、抽象的財經、商貿及管理理論知識以最直觀的方式呈現出來，利用這個直觀的沙盤來仿真企業環境，讓學生扮演企業管理者的角色并在動態的競爭中運作企業，實現企業資源的有效配置與協調。具體操作是：參加訓練的學生要分成若干個團隊，代表同一行業存在競爭關系的不同企業，每個團隊(企業)連續從事若干個會計年度的經營活動，在虛擬的市場競爭環境中運籌帷幄、決戰商場。在沙盤模擬對抗過程中，學生將遇到企業經營中常出現的各種典型問題，他們必須一同尋找市場機會，分析問題，制定策略，保證企業流暢運轉，取得商業上的成功及不斷成長。ERP沙盤模擬涉及企業整體戰略、產品研發、生產管理、市場與銷售、財務分析、團隊溝通與建設等多個方面。

篇（10）

在處方藥的銷售管理組織中，企業將幾個省的營銷事務集中起來，成為一級管理平臺相對獨立地開展工作，稱之為大區。一般來說有專業化辦事處、雙軌制混合型辦事處、招商型辦事處等三種模式（參見附圖）。采用第一種模式的產品一般含金量較高，企業規模較大；第二種模式中的產品優勢較弱，一般是中型企業；第三種模式中的產品同質化嚴重，企業資金、網絡都比較薄弱。

營銷總經理和本部各職能部門——市場總監和銷售總監、商務代表——大區經理和大區機構——省區經理和辦事處機構——地市代表——醫院終端及商終端，這幾級組織組成了企業行銷的管理鏈環，每一級組織在執行企業的計劃時都發揮著積極的作用。銷售代表的考核比較直觀，用銷售的結果就可以簡單衡量其優劣；營銷老總們的成績也很好量化分析，他們制定的營銷計劃也比較容易判斷；難以判斷成績的就是大區管理者，好似扁擔的中間部分，兩頭受力沉甸甸的晃悠容易看見，而中間這段貌似平靜卻是最受力的主體。營銷屬靜，行銷屬動，大區既要顯出強有力的規劃組織能力，著力于企業品牌延伸和構建的工作，又要參與基層業務的具體執行，完成每天的銷售任務，可謂動靜之間，攻守兼備。

砍大區的原因是沒有發揮好大區的作用

市場其實很簡單，規律、需求都客觀地顯現在此；復雜的是營銷人自己，是企業的現實條件。中小企業的市場行為仰仗于三大法寶：價格政策、人海戰術、規則突破。這三大法寶幾乎都是由大區來實施的。先砍大區，這些法寶的作用就會大打折扣。大凡這樣做的一般是弱勢企業，他們對大區這一級組織所發揮的作用不清楚，認為大區貢獻不顯著，砍掉后對企業影響不大；也有不少中小企業對大區的要求不是源于自身實際需求，用理論書籍上的資質要求來衡量自己的大區經理，理論的要求與現實的素質落差甚大，這也是企業想砍大區的主要原因。

筆者認為，中小企業的現狀及需求應與大區經理的素質要匹配，對大區經理的要求先不要過于理性，宜先‘養’后‘培’，體現的不應只是制度規范化的嚴謹，更需要寬松的環境、靈活的待遇和感性的交流。一個職位合格與否的考核，基層代表是1個月，地區經理是3個月，大區經理是否應該給3月以上的時間呢？千萬不要被復雜的理論捆住了手腳，破除形而上學、生搬硬套的管理方式，對待自己的中層干部要不拘一格，有一長處就要敢用。對中小企業而言，是先有大區經理再有大區機構，大區的職能從簡單到豐富有一個循序漸進的過程。大區機構的穩定是銷售組織穩定的基礎，成熟的大區經理是大區機構發揮作用的關鍵。大區承上啟下，正好是人力資源本土化和聚居人氣的端口，大區的管理控制半徑在對客戶、對下屬體現公司的感情溫度時剛好合適，因為地區經理與地區人事朝夕相處過于緊密，市場總監受時空限制且管理范圍太寬而顯得過于遙遠。

國內的市場環境需要大區組織

說中國市場大，表現之一是距離，路途與時間消耗成正比，扁平式管理也是管理，管理端口仍然要對接，面對這么大的跨度，總監跑全國市場基本上是蜻蜓點水、走馬觀花；表現之二是人口，消費潛力很大但需要深度發掘，一個區域做好了相當于有的小企業一年的全國銷售量，一個企業一般有7～10個大區，重點僅兩三個大區，因此精耕細作的空間還很大；表現之三是文化，區域文化極具特色，從語言到習俗，不是一個公司自己的風格屬性能涵蓋得了的，因而需要一個個具備濃郁區域性文化特征的大區板塊組成。這是中國企業需要大區管理組織的原因。

現在還有一個現象，大多數企業的大區管理者基本是一個管理區域更大的省級經理，他的工作內容、性質與其下級并無二致：業務代表與臨床大夫溝通，大區經理與科主任溝通，業務代表與小商溝通，大區經理也會與小商溝通，溝通主題一樣，溝通效果也差不多。他的功能和工作時間被企業現狀緊緊地束縛，規矩甚多而政策較死板，銷售政策、合同核簽等權限被控制在有限的幾個總監手中，大區發揮不出一級組織、一個平臺的獨特作用。

大區工作應成為本部策略的延伸和補充

大區工作的關鍵是組織工作，組織人員銷售，組織合同談判，組織會務宣傳，組織基層教育；當產品競爭力較差時，銷售人員往往是企業成長與否的決定性要素，以銷售為主導進行市場競爭的企業，大區經理恰好是發起沖擊的中間平臺。而企業衡量大區業績的往往不是這些，而是銷售數量指標。這些表面的銷售數據壓垮了不少大區經理，人心不穩定，人員多流失，最后受傷的是企業自己。