消費者行為理論論文匯總十篇

時間：2022-06-20 00:44:01

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇消費者行為理論論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

消費者行為理論論文

篇（1）

經(jīng)過十幾年的發(fā)展，我國的房地產(chǎn)市場不斷成熟，競爭也日益加劇。面對日益激烈的競爭，房地產(chǎn)營銷問題變得至關(guān)重要。隨著社會的發(fā)展。可持續(xù)發(fā)展理念的進一步深入人心。房地產(chǎn)企業(yè)開展綠色營銷戰(zhàn)略是大勢所趨。綠色營銷理論較多，但如何將其科學合理地運用到房地產(chǎn)業(yè)，并結(jié)合消費者理論形成具有特色的房地產(chǎn)綠色營銷理論，有待于進一步研究。

一、消費者行為理論

(一)消費者行為

關(guān)于消費者行為(consumerbehavior)，許多學者曾由不同的角度加以界定。Demby對消費者行為的定義為：人們評估、取得及使用具有經(jīng)濟性商品或服務時的決策程序與行動。Schifmam&Kanuk則定義消費者行為是：消費者為了滿足需求，所表現(xiàn)出的對產(chǎn)品、服務、構(gòu)想需求、購買、使用、評價與處置等行為。Engel、Miniard&Blackwell對消費者行為的定義為：消費者在取得、消費與處置產(chǎn)品與服務時，所涉及的各項活動，并且包括在這些活動之前與之后所發(fā)生的決策過程。Hawkins更進一步指出：消費者行為是針對特定的產(chǎn)品而發(fā)生的，若是購買不同的產(chǎn)品，消費者的消費行為會有所不同，甚至是對相同的產(chǎn)品．其消費行為也會因購買情境的改變而有所不同。因此，探討消費者行為就是對消費者在購買特定產(chǎn)品或服務時，為了滿足自身需求而進行的消費活動以及決策過程加以了解．此即消費者行為學的意義與目的。

(二)EKB消費者行為模式

EKB模式是由Engel,Kona4Blackwell三人于1968年提出，歷經(jīng)7次修訂而成的理論。此模式對消費者行為的決策程序以及影響決策程序的因素來源均有詳細的探討。在目前的消費者行為理論模式之中，EKB模式是發(fā)展完整、立論清晰的一個，同時也是最常被引用的，尤其是在購房行為方面的研究。EKB模式是以消費者決策過程為基礎(chǔ)骨干，包括4大部分：信息輸入、信息處理、決策過程和影響決策過程的變量，其中又以決策過程中的5個階段為EKB模式的核心。

1．信息輸入是指通過營銷活動所得的信息被消費者知道．而進入信息處理階段的部分。這些信息在進入消費者的記憶之后，將影響決策過程的需求認知。若這些信息仍不足，消費者會通過外部情報尋求，進一步搜集相關(guān)的信息。

2信息處理消費者接觸到信息后，經(jīng)由消費者注意、理解、接受的過程，最后決定消費者是否保留這些信息．形成長期記憶，進而使用這些信息。

3．決策過程EKB模式認為消費者購買決策過程是一種問題解決(problem-solv．ing)的過程，同時也是EKB模式的核心，依序可分為5部分：需求認知、信息搜集、方案評估、購買決策與購買結(jié)果

4．影響決策過程的變量Kotler認為。消費者行為的研究即是一個了解消費者黑箱的過程。消費者從外在的刺激來源——營銷活動與環(huán)境兩項因素接受刺激，經(jīng)由黑箱的而處理產(chǎn)生購買決策。因此，欲了解消費者的黑箱作業(yè)。就必須了解消費者的決策過程與消費者的背景特征兩部分。消費者的決策過程如圖1所示

二、問卷設(shè)計和數(shù)據(jù)整理

(一)自變量和因變量

1．自變量

(1)房地產(chǎn)的綠色營銷因子即EKB模式中“信息輸入”下的“外界刺激：營銷策略”所輸入的信息。可通過案例分析法，歸納出實際上切實可行的房地產(chǎn)綠色營銷因子。陳列于調(diào)查問卷之中。在本文的調(diào)查問卷中．通過對20個房地產(chǎn)營銷廣告案例的分析，總結(jié)出23個綠色營銷因子(分為基地項目、住宅空間和設(shè)備項目以及對房地產(chǎn)商的評價項目)，具體見表1。

(2)消費者特征因子即EKB模式中的“營銷決策過程的變量”。依據(jù)市場調(diào)查所需的人口統(tǒng)計變量，加上消費者購屋傾向的變量，在調(diào)查問卷中設(shè)計相應的問項。以取得相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)。具體見表2。

2．因變量

消費者對房地產(chǎn)綠色營銷因子的重視程度。具體分為以下3項：①由調(diào)查問卷被訪者按個人認定的重要程度為這些因子勾選權(quán)重。在本研究中“消費者對購房的綠色營銷因子的重視程度”也就是“權(quán)重”．由非常重要到非常不重要共分為5級．以李克特量表五點尺度衡量，即非常重要為5分，重要為4分，普通為3分，不重要為2分．非常不重要為1分。“重視程度”是指EKB模式中消費者準則項目間的分數(shù)加權(quán)權(quán)重。通過對203個有效樣本資料的收集．采用SPSS統(tǒng)計軟件進行整理．可以得到消費者的重視程度。②消費者對應用綠色營銷的房地產(chǎn)商形象的看法。

在該部分中．“看法”是圖1中EKB模式中的“個人因素”。③消費者對比較自然健康的住宅的偏好態(tài)度，如圖1中EKB模式中的“個人因素”。“偏好態(tài)度”在EKB模式中代表消費者對產(chǎn)品的喜愛與否，可以反映于愿付價格上。上述3項因變量會直接影響到消費者的購買意愿，但是由于對購買意愿的衡量必須考慮消費時全部的情況，否則預測購買的能力就相當薄弱，因此不在本研究討論范圍之內(nèi)。

(二)統(tǒng)計整理

1．分析方法

(1)敘述性統(tǒng)計本研究使用SPSS中的敘述性統(tǒng)計過程．對自變量和因變量分別進行統(tǒng)計，得出消費者所選的每個因素的頻數(shù)，進行加工整理可得到有效樣本的人口統(tǒng)計變量結(jié)構(gòu)分析結(jié)果、消費者對房地產(chǎn)綠色營銷因子的重視程度分析結(jié)果，以及消費者對應用綠色營銷的房地產(chǎn)商的評價分析結(jié)果。

(2)因素分析——主成分分析法因素分析是用來縮減變量維度的技術(shù)。而主成分分析也稱為主分量分析，是一種通過降維來簡化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的方法，即如何把多個變量(指標)化為少數(shù)幾個綜合變量(綜合指標)．而這幾個綜合變量可以反映原來多個變量的大部分信息。本研究從23項綠色營銷因子中，歸結(jié)出6項因素構(gòu)面，借此構(gòu)面得到主要的、可能的營銷上的訴求。

2．具體操作

(1)共同性檢定與綠色營銷因子選取

在因素分析中，共同性(communality)為一項重要指標．可以從其大小判斷問卷中量表項目與共同因素間的關(guān)系程度。只要共同性達到0.5以上，在量表的建構(gòu)效度上即達到高效度。因此．本研究首先針對23項綠色營銷因子進行共同性檢定，檢定結(jié)果見表3。通過問卷可看出，本問卷在“消費者對各綠色營銷因子的重視程度”上解釋能力頗高，所以本研究選取了共同性在0.55以上的項目．剔除了兩個項目，它們分別是：建立小區(qū)公園和贊助或提供小區(qū)巴士。這樣，所剩下的21個綠色營銷因子進入后續(xù)的分析。

(2)因素分析檢定與因素構(gòu)面數(shù)決定進行因素分析前．應先經(jīng)由KMO(Kaiser-Meyer-Olkin)取樣適切性檢定，KMO值最大不超過1，當KMO值越大時，表示變量間的共同因素越多．越適合進行因素分析，根據(jù)Kaiser的觀點，如果KMO值小于0-5．則不宜進行因素分析。本研究KMO檢定結(jié)果值為0．831．再經(jīng)由Bartlett球形檢定，結(jié)果為：卡方值1925．761，P值0．000，達顯著水平。表示本研究的綠色營銷因子適合進行因素分析。因素構(gòu)面數(shù)的確定以“特征值大于1”作為考慮基礎(chǔ)，共提取出6個因素構(gòu)面，累積解釋變異量達66．925％(參見表4)。

(3)因素分析結(jié)果與綠色營銷因素構(gòu)面命名本研究采用主成分分析法(pirncipalcomponentanal—ysis)，并以最大變異法(Varimax)進行轉(zhuǎn)軸．以得到轉(zhuǎn)軸后的因素成分矩陣，轉(zhuǎn)軸后在因素成分矩陣的顯示表中(見表5)，所有的因素符合量均高于0.5。

通過表5，可以得出以下結(jié)論：

①因素構(gòu)面1：節(jié)能環(huán)保生活。因素構(gòu)面1包含的綠色營銷因子，多與居家節(jié)能環(huán)保生活有關(guān)。②因素構(gòu)面2：舒適的物理環(huán)境。因素構(gòu)面2包含的綠色營銷因子，最多考慮的是能給人體帶來舒適感覺的自然因素。③因素構(gòu)面3：開放空間高綠覆率。所包含的3個因子，是消費者密切關(guān)注的購房因素，擁有一處高綠覆率、低密度開發(fā)和超寬棟距的房產(chǎn)，是每個消費者的心愿。④因素構(gòu)面4：永續(xù)經(jīng)營管理。從包含的4個因素進行分析，這都是和永續(xù)經(jīng)營理念相關(guān)。維護環(huán)境，風格簡樸，在指定地點放傳單，主要是為了節(jié)約資源，可以永續(xù)發(fā)展。⑤因素構(gòu)面5：保持生態(tài)平衡。保留原有的水系和原有的綠地．能夠減少在建房的過程中對大自然造成的直接破壞。⑥因素構(gòu)面6：網(wǎng)絡(luò)電纜E化美化。在當今社會中，生活節(jié)奏日益加快．隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)給人們帶來了很多生活上的便利，同時也在一定程度上解決了道路擁擠帶來的麻煩，減少了交通廢棄物排放。

篇（2）

一、消費者行為理論

(一)消費者行為

(二)EKB消費者行為模式

EKB模式是由Engel，Kona4Blackwell三人于1968年提出，歷經(jīng)7次修訂而成的理論。此模式對消費者行為的決策程序以及影響決策程序的因素來源均有詳細的探討。在目前的消費者行為理論模式之中，EKB模式是發(fā)展完整、立論清晰的一個，同時也是最常被引用的，尤其是在購房行為方面的研究。EKB模式是以消費者決策過程為基礎(chǔ)骨干，包括4大部分：信息輸入、信息處理、決策過程和影響決策過程的變量，其中又以決策過程中的5個階段為EKB模式的核心。

1．信息輸入

是指通過營銷活動所得的信息被消費者知道．而進入信息處理階段的部分。這些信息在進入消費者的記憶之后，將影響決策過程的需求認知。若這些信息仍不足，消費者會通過外部情報尋求，進一步搜集相關(guān)的信息。

2信息處理

消費者接觸到信息后，經(jīng)由消費者注意、理解、接受的過程，最后決定消費者是否保留這些信息．形成長期記憶，進而使用這些信息。

3．決策過程

EKB模式認為消費者購買決策過程是一種問題解決(problem-solv．ing)的過程，同時也是EKB模式的核心，依序可分為5部分：需求認知、信息搜集、方案評估、購買決策與購買結(jié)果

4．影響決策過程的變量

Kotler認為。消費者行為的研究即是一個了解消費者黑箱的過程。消費者從外在的刺激來源——營銷活動與環(huán)境兩項因素接受刺激，經(jīng)由黑箱的而處理產(chǎn)生購買決策。因此，欲了解消費者的黑箱作業(yè)。就必須了解消費者的決策過程與消費者的背景特征兩部分。消費者的決策過程如圖1所示

二、問卷設(shè)計和數(shù)據(jù)整理

(一)自變量和因變量

1．自變量

(1)房地產(chǎn)的綠色營銷因子

即EKB模式中“信息輸入”下的“外界刺激：營銷策略”所輸入的信息。可通過案例分析法，歸納出實際上切實可行的房地產(chǎn)綠色營銷因子。陳列于調(diào)查問卷之中。在本文的調(diào)查問卷中．通過對20個房地產(chǎn)營銷廣告案例的分析，總結(jié)出23個綠色營銷因子(分為基地項目、住宅空間和設(shè)備項目以及對房地產(chǎn)商的評價項目)，具體見表1。

(2)消費者特征因子

即EKB模式中的“營銷決策過程的變量”。依據(jù)市場調(diào)查所需的人口統(tǒng)計變量，加上消費者購屋傾向的變量，在調(diào)查問卷中設(shè)計相應的問項。以取得相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)。具體見表2。

2．因變量

(二)統(tǒng)計整理

1．分析方法

(1)敘述性統(tǒng)計

本研究使用SPSS中的敘述性統(tǒng)計過程．對自變量和因變量分別進行統(tǒng)計，得出消費者所選的每個因素的頻數(shù)，進行加工整理可得到有效樣本的人口統(tǒng)計變量結(jié)構(gòu)分析結(jié)果、消費者對房地產(chǎn)綠色營銷因子的重視程度分析結(jié)果，以及消費者對應用綠色營銷的房地產(chǎn)商的評價分析結(jié)果。

(2)因素分析——主成分分析法

因素分析是用來縮減變量維度的技術(shù)。而主成分分析也稱為主分量分析，是一種通過降維來簡化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的方法，即如何把多個變量(指標)化為少數(shù)幾個綜合變量(綜合指標)．而這幾個綜合變量可以反映原來多個變量的大部分信息。本研究從23項綠色營銷因子中，歸結(jié)出6項因素構(gòu)面，借此構(gòu)面得到主要的、可能的營銷上的訴求。

2．具體操作

(1)共同性檢定與綠色營銷因子選取

(2)因素分析檢定與因素構(gòu)面數(shù)決定

進行因素分析前．應先經(jīng)由KMO(Kaiser-Meyer-Olkin)取樣適切性檢定，KMO值最大不超過1，當KMO值越大時，表示變量間的共同因素越多．越適合進行因素分析，根據(jù)Kaiser的觀點，如果KMO值小于0-5．則不宜進行因素分析。本研究KMO檢定結(jié)果值為0．831．再經(jīng)由Bartlett球形檢定，結(jié)果為：卡方值1925．761，P值0．000，達顯著水平。表示本研究的綠色營銷因子適合進行因素分析。因素構(gòu)面數(shù)的確定以“特征值大于1”作為考慮基礎(chǔ)，共提取出6個因素構(gòu)面，累積解釋變異量達66．925％(參見表4)。

(3)因素分析結(jié)果與綠色營銷因素構(gòu)面命名

本研究采用主成分分析法(pirncipalcomponentanal—ysis)，并以最大變異法(Varimax)進行轉(zhuǎn)軸．以得到轉(zhuǎn)軸后的因素成分矩陣，轉(zhuǎn)軸后在因素成分矩陣的顯示表中(見表5)，所有的因素符合量均高于0.5。

通過表5，可以得出以下結(jié)論：

(4)因素構(gòu)面的得分隋況

篇（3）

經(jīng)濟學是一門科學，它對人類行為的目的與可以有其他用途的稀缺資源之間的關(guān)系進行研究，強調(diào)了資源的稀缺與選擇的問題。人們在生產(chǎn)和生活活動中，必須做出多種多樣的選擇，使絕對稀缺的經(jīng)濟資源得到充分而有效的合理利用。根據(jù)資源配置與資源利用的不同內(nèi)容，可將經(jīng)濟學劃分為微觀經(jīng)濟學和宏觀經(jīng)濟學。本文就微觀經(jīng)濟學研究進行一些綜合性的探討、論析。

微觀經(jīng)濟學的研究對象是個體經(jīng)濟單位，諸如單個消費者、單個生產(chǎn)者、單個市場等。通過研究個體經(jīng)濟單位的經(jīng)濟行為和相應的經(jīng)濟變量單項數(shù)值的決定來說明價格機制如何解決社會的資源配置問題。價格分析是微觀經(jīng)濟學分析的核心，微觀經(jīng)濟學也被稱為價格理論。在微觀經(jīng)濟學中，任何商品的價格都由商品的需求和供給這兩個因素共同決定。需求曲線和供給曲線的應用分析，通常被當作微觀經(jīng)濟分析的出發(fā)點，而微觀經(jīng)濟學分析所涉及的經(jīng)濟變量都是個量，主要從分析單個消費者和單個生產(chǎn)者的經(jīng)濟行為、分析單個市場均衡價格的決定、分析所有單個市場均衡價格的同時決定三個層次上逐步深入的。這種由個別到一般再到全部的總結(jié)、推導，形成了消費者行為理論、生產(chǎn)者行為理論和市場結(jié)構(gòu)理論。“合乎理性的人”完全理性、完全信息、完全競爭三個基本假設(shè)是整個微觀經(jīng)濟研究的前提。兩種分析方法均衡分析包括兩方面的基本含義：一是相對穩(wěn)定，二是相對最佳。各種理論所尋找的最佳答案，最終都是在某種均衡狀態(tài)確定了它。對于邊際分析的方法，要想確定問題的最佳解答，必須考察經(jīng)濟變量在原有水平即邊際上所發(fā)生的微小變化，以明確事物向最佳狀態(tài)發(fā)展變化的趨勢或方向，直至達到極值。需求曲線、供給曲線確定單一變量，各種影響因素的分析方法，得到供求定理的過程，以及彈性概念的提出及應用都為各種問題的研究、解決提供了便捷的途徑。

需求曲線斜率為負值、供給曲線斜率為正值是需求曲線和供給曲線的基本特征，它表明了商品的價格和需求量之間成反方向變動的關(guān)系、商品的價格和供給量成同方向變動的規(guī)律。微觀經(jīng)濟學中，消費者行為和生產(chǎn)者行為相互影響構(gòu)造出了市場的均衡狀態(tài)，需求曲線和供給曲線分別是以消費者行為和生產(chǎn)者行為分析作為依據(jù)的。效用論分析需求曲線背后消費者的行為，并從中推導出需求曲線，因而效用論也被稱為消費者行為理論。分析供給曲線背后生產(chǎn)者的行為理論，從生產(chǎn)者行為的分析中推導出供給曲線。將需求曲線與供給曲線結(jié)合在一起，并將兩者之間的相互作用及結(jié)果表現(xiàn)為產(chǎn)品市場中消費者行為和生產(chǎn)者行為相互作用及結(jié)合結(jié)果，即可分析出產(chǎn)品市場的均衡狀態(tài)。

效用是消費者對商品滿足自己欲望能力的一種主觀心理評價。運用效用論中基數(shù)效用論和邊際效用遞減規(guī)律可分析得出基數(shù)效用論的消費者均衡條件，即消費者應該使自己所購買的各種商品的邊際效用與價格之比相等。運用邊際效用遞減規(guī)律和消費者效用最大化的均衡條件可推導出單個消費者的需求曲線，同時可得出消費者剩余的概念，表示一種愿意支付與實際支付的差額，代表著一種狀態(tài)。效用論的序數(shù)效用論從消費者偏好進而應用無差異曲線細化分析出消費者消費行為。應用無論在函數(shù)形式上還是在曲線特點上都非常的相似的長期生產(chǎn)理論等產(chǎn)量曲線與消費者行為理論中的無差異曲線，再由邊際技術(shù)替代率和預算線共同推導出序數(shù)效用論消費者效用最大化的均衡條件，即所購買兩商品的邊際替代率等于兩商品的價格之比與之對應，由等產(chǎn)量曲線和等成本線（企業(yè)預算線）推導出既定成本條件下產(chǎn)量最大化，既定產(chǎn)量條件下成本最小化和利潤最大化的最優(yōu)生產(chǎn)要素組合；以及原理相對應的消費者的價格—消費曲線、收入—消費曲線，生產(chǎn)者的擴展線，規(guī)模報酬及規(guī)模報酬曲線，而規(guī)模報酬的變化又是規(guī)模經(jīng)濟與不經(jīng)濟的一個特例。商品價格變化所引起的該商品需求量的變化（替代效應和收入效應），再由單個消費者的需求曲線到市場需求曲線，補充了不確定性下消費者的行為。生產(chǎn)者行為理論從企業(yè)的本質(zhì)分析各種類型的生產(chǎn)函數(shù)，再由一種可變生產(chǎn)要素的生產(chǎn)函數(shù)分析得出邊際報酬遞減規(guī)律，短期成本變動的決定因素正是邊際報酬遞減規(guī)律，與之對應的長期成本可推論出長期生產(chǎn)技術(shù)的規(guī)模經(jīng)濟和規(guī)模不經(jīng)濟是長期平均成本曲線呈U型的決定因素，而長期平均成本曲線的特征又決定了長期邊際成本也呈先降后升的U型特征。長期成本曲線是在短期成本曲線的基礎(chǔ)上不斷調(diào)整規(guī)模，選擇最優(yōu)后推導出來的。

完全競爭市場和非完全競爭市場的內(nèi)容構(gòu)成了市場結(jié)構(gòu)理論。市場論的中心是分析不同類型市場中商品的均衡價格和均衡產(chǎn)量的決定。在各種市場的類型以及劃分市場類型的四個主要因素中，第一市場上廠商的數(shù)目和第二產(chǎn)品的差別程度是最基本的決定因素，第三個因素對價格的控制是第一、二因素的必然結(jié)果，第四個因素進出一個行業(yè)的難易程序是第一個因素的延伸。市場的均衡價格和均衡數(shù)量取決于市場的需求曲線和供給曲線。消費者追求效用最大化的行為決定了市場的需求曲線，廠商追求利潤最大化的行為決定了市場的供給曲線。收益取決于市場對其商品的需求狀況，成本取決于廠商的生產(chǎn)技術(shù)方面的因素，收益和成本決定了利潤。不同類型的市場對其產(chǎn)品的需求是不同的，完全競爭市場是一種最有效率的市場類型，為其他類型市場的經(jīng)濟效率分析和評價提供了一個參照對比。完全競爭廠商的短期均衡和供給曲線及行業(yè)的短期供給曲線推導得出完全競爭行業(yè)的長期供給曲線、完全競爭市場的短期均衡和長期均衡。在不完全競爭市場的三種類型中，壟斷市場的壟斷程度最高，寡頭市場居中，壟斷競爭市場最低。

微觀經(jīng)濟學的核心思想即論證市場經(jīng)濟能夠?qū)崿F(xiàn)有效的資源配置。微觀經(jīng)濟學以需求、供給和均衡為出發(fā)點，通過效用論研究消費者追求效用最大化的行為，推導出消費者的需求曲線，進一步得出市場的需求曲線。生產(chǎn)論、成本論和市場論主要研究生產(chǎn)者追求利潤最大化的行為，推導出生產(chǎn)者的供給曲線，進而得出市場的供給曲線，就可以決定市場的均衡價格。完全競爭市場最優(yōu)，壟斷市場最差，而壟斷競爭市場比較接近完全競爭市場，寡頭市場比較接近壟斷市場。在所有個體經(jīng)濟單位追求各自經(jīng)濟利益的過程中，一個經(jīng)濟社會如何在市場價格機制的作用下實現(xiàn)經(jīng)濟資源的配置，是我們要研究的重要問題。

尋求最優(yōu)值是人類經(jīng)濟生活中的第一宗旨和目標，而微觀經(jīng)濟學說和微觀經(jīng)濟研究是總結(jié)、指導、實現(xiàn)這一宗旨和目標的有效方法和途徑。但是，認知和研究的局限性、人類經(jīng)濟活動的復雜性、影響因素的多元性，決定了對現(xiàn)實經(jīng)濟不能簡單地以帕累托最優(yōu)理想狀態(tài)應用“看不見的手”原理去研究、推理每一個家庭都具有一系列反映該家庭對兩種物品的偏好的、向原點突出的無差異曲線及一系列代表生產(chǎn)任何一種產(chǎn)品所需的勞動和其他投入品的有連續(xù)性或平滑的等量曲線，存在經(jīng)濟中任何一個部門的一系列向上傾斜的供給曲線，存在生產(chǎn)過程中一切投入品的一系列的邊際物質(zhì)產(chǎn)品曲線。我們只有以客觀、辯證、唯物的方法，深入市場經(jīng)濟社會實踐，總結(jié)、認知市場經(jīng)濟社會內(nèi)在的運行和發(fā)展規(guī)律，反過來指導、推動市場經(jīng)濟社會健康、有序發(fā)展，方能達到微觀經(jīng)濟學說和微觀經(jīng)濟研究的真正初衷。

【參考資料】

篇（4）

合理行為理論是分析影響行為意向因素的理論，經(jīng)常被應用到對消費者購買意向的研究中，是研究消費者行為的有效工具。本研究將結(jié)合合理行為理論對我國消費者購買奢侈品的動機進行理論分析，為奢侈品動機研究提供一個全新的視角。

一、文獻回顧

奢侈品是那些通過使用或展示某個特定品牌的產(chǎn)品而使擁有者受到尊重的產(chǎn)品，奢侈品與其使用價值沒有必然聯(lián)系奢侈品使消費者得到心理上和功能上的滿足，而奢侈品給消費者帶來心理上的滿足是奢侈品與非奢侈品、奢侈品與假冒品相區(qū)別的主要原因。奢侈品往往是與相應的品牌相聯(lián)系的，品牌是奢侈品與非奢侈品相區(qū)別的最直接標志。Nueno和Quelch將奢侈品牌定義為那些功能性效用與價格比較低，而無形效用和情景性效用與價格比較高的品牌。

對于消費者獲得奢侈品動機的研究最初認為人們購買奢侈品是為了給他人留下深刻的印象，消費者希望通過其消費行為營造出受歡迎的社會形象。也就是說，人們購買奢侈品是出于社會目的，一方面得到社會的認可，另一方面突出其在社會中的突出位置，這種觀點得到了炫耀性消費理論的支持。在1899年出版的《有閑階級論》中，凡勃倫講到，“要獲得尊榮，并保持尊榮，僅僅保有財富或權(quán)力還是遠遠不夠的，有了財富和權(quán)力還必須能夠提供證明，因為尊榮只是通過這樣的證明得來的。凡勃倫區(qū)別了炫耀性消費的兩種動機。一種是歧視性對比，一種是金錢競賽。前者指財富水平較高的階層通過炫耀性消費來區(qū)別于財富水平較低的階層；而后者則指財富水平較低的階層力圖通過炫耀性消費來效仿財富水平較高的階層以期被認為是其中一員。奢侈品一方面具有價格昂貴的特征，另一方面是一定社會地位的象征，所以對奢侈品的消費往往能夠達到炫耀的目的。無論是為了區(qū)別于特定群體的歧視性對比，還是為了從屬于特定群體的金錢競賽，都是一種社會目的。消費者這種區(qū)別于特定群體和從屬于特定群體的心理不僅表現(xiàn)在對財富的炫耀上，而且表現(xiàn)在對稀缺產(chǎn)品的渴求上。產(chǎn)品的稀缺會增加消費者對品牌的偏好。忉當一個奢侈品因為其獨特性而更難獲得時，其對于消費者來說更有吸引力，產(chǎn)品的稀缺使產(chǎn)品擁有者與非擁有者相區(qū)別，而從屬于其他產(chǎn)品擁有者所構(gòu)成的群體。

之后，學者們從更為廣泛的視角研究了消費者購買奢侈品的動機，這種觀點認為消費者購買奢侈品不僅出于社會目的，而且出于個人目的，應該從社會導向和個人導向兩個方面研究消費者購買奢侈品的動機。從個人導向研究消費者購買動機主要從消費者購買奢侈品后會獲得的情感利益、象征利益和使用利益三個方面出發(fā)，從而消費者購買奢侈品牌的個人原因包括：自我享樂；自我獎勵；與內(nèi)在自我相一致；質(zhì)量保證。理論上說，奢侈品能夠給消費者帶來兩方面的利益，一方面是個人導向的，另一方面是社會導向的。這些潛在利益的滿足情況是消費者對一個品牌奢侈程度的衡量標準。由于中國在文化上與西方文化有所不同，中國文化更為注重人與人、人與社會的關(guān)系，所以，中國消費者和西方國家的消費者對奢侈品牌的理解可能有所不同。

二、理論模型建立

1967年Fishbein以Dulany的理論為基礎(chǔ)，提出了合理行為理論。合理行為理論假設(shè)在社會心理學中大部分行為是在意志控制范圍內(nèi)的，而且是在特定的情境之下的，一個人具體行為意向會影響其隨后的行為。在合理行為理論中，行為意向是指在既定情境下執(zhí)行某一特定行動而得到預期表現(xiàn)的意愿。合理行為理論通過分析影響行為意向的因素來解釋人們行為意向的原因，該理論是消費者行為研究的一個有效理論。

根據(jù)合理行為理論，有兩個主要因素決定特定行為意向，即個人的態(tài)度的因素和社會的規(guī)范的因素。其中個人的態(tài)度的因素即行為態(tài)度，指一個人對在既定環(huán)境下執(zhí)行特定行為的態(tài)度，該變量取決于這個人對各行為結(jié)果的評價以及對結(jié)果產(chǎn)生可能性的預期。而社會的規(guī)范的因素即主觀規(guī)范，指一個人認為對他來說重要的人認為他應該或不應該執(zhí)行特定行為可能性的信念，主觀規(guī)范涉及社會環(huán)境對行為意向的影響。合理行為理論可以概括為圖1。

盡管合理行為模型對美國樣本有很好的預測和解釋能力，但是有些學者認為這個模型中存在西方文化偏見。韓國一些學者對合理行為模型進行了跨文化的研究，結(jié)果表明，雖然以韓國消費者為調(diào)查對象的數(shù)據(jù)不能否定合理行為模型，但是經(jīng)過跨文化修正的模型對數(shù)據(jù)的解釋力更好。婦李東進等考慮到中國文化受儒家思想影響較大，與西方文化在多方面有著極大的區(qū)別，因而根據(jù)中國文化特點對合理行為模型進行了修正，用面子意識和群體一致意識兩個變量替換了主觀規(guī)范這個變量，提出了更為適合中國消費者購買意向的模型。如圖2。

通過對奢侈品購買動機研究的回顧，筆者認為消費者購買奢侈品主要有兩大動機：一是出于社會動機。首先，購買奢侈品可以滿足消費者炫耀財富的需求，奢侈品價格昂貴，只有少數(shù)人可以負擔得起，而這部分人往往具有較高的社會地位或擁有較多的財富，所以對奢侈品的消費也就成了地位和財富的象征，奢侈品本身也成了一種社會符號；其次，購買奢侈品可以滿足消費者獵奇的需求，奢侈品往往是潮流的引領(lǐng)者，而且相同款式數(shù)量極少，從而使對奢侈品的消費成為品位的象征，同時對奢侈品的占有具有排他性和獨占性，可以表現(xiàn)出其在社會中的優(yōu)越感。二是出于個人動機。首先，購買奢侈品可以滿足消費者的享樂需求，享樂性反應消費者通過對奢侈品消費而獲得感官上的滿足和樂趣；其次，所購買的奢侈品是擁有者的一個組成部分，消費者可以通過對奢侈品的消費來增強自我概念，再次，是購買奢侈品可以滿足消費者對產(chǎn)品的高質(zhì)量需求，消費者感知奢侈品牌有更高的價值可能是因為其提供了更高的品牌質(zhì)量和信譽。學者們也是從這五個角度來衡量一個品牌的奢侈程度的，只有一個品牌在這五個方面的得分較高，才可以稱其為奢侈品牌。

由合理行為理論可知，行為意向受行為態(tài)度和主觀規(guī)范兩個方面因素影響，其中行為態(tài)度是個人方面的因素，而主觀規(guī)范是他人方面因素。對行為的態(tài)度取決于行為對個人可能帶來的結(jié)果，而消費者購買奢侈品期望帶來的結(jié)果主要包括三個方面，分別是得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、享樂和表現(xiàn)內(nèi)在自我。所以本研究認為奢侈品的優(yōu)質(zhì)性、奢侈品的享樂性和奢侈品的自我延伸分別與消費者購買奢侈品這一行為的態(tài)度正相關(guān)。另外，奢侈品炫耀性和稀缺性這兩個方面是他人影響的基礎(chǔ)，本研究用面子意識代替合理行為理論的主觀規(guī)范這個變量，而且本研究認為奢侈品的炫耀性和稀缺性與消費者面子意識正相關(guān)。通過以上分析，可以將奢侈品購買意向模型概括為圖3。

三、數(shù)據(jù)收集與分析

本研究以問卷調(diào)查的方式收集數(shù)據(jù)，主要調(diào)查消費者對奢侈品以及購買奢侈品行為的一些看法。問卷由五部分組成，第一部分是關(guān)于購買奢侈品動機的量表，該量表主要由五個方面構(gòu)成，分別是優(yōu)質(zhì)性、自我延伸、炫耀性、稀缺性、享樂性，每個方面由四個問項組成，共20個問項。第二部分是面子意識，由四個問項構(gòu)成。第三部分是購買奢侈品的行為態(tài)度，由三個問項構(gòu)成。第四部分是奢侈品購買意向，由三個問項構(gòu)成。第五部分是關(guān)于被調(diào)查者樣本的個人信息，由四個問題構(gòu)成。本研究共發(fā)放問卷300份，回收285份，其中有效問卷266份。被調(diào)查者中，男士128人，占4＆1％；女士138人，占51．9％。

本研究利用SPSS15．0對問卷中的項日進行了探索性子分析。分析結(jié)果表明KMO指標為0．846，Bartlett’s檢驗的著性為0．000，這說明數(shù)據(jù)適合作因子分析。旋轉(zhuǎn)后因子荷載和累積方差貢獻率如表1所示。

從旋轉(zhuǎn)后的因子荷載上看，題項A14、A19、A5三個題項旋轉(zhuǎn)后因子荷載沒有達到0．6，所以本研究將這三個題項刪除，在后面的研究中不包括這三個問項。信度分析結(jié)果見表2。

五個變量的Cronbach0t值均大于0．7，所以可以認為問卷中這五個變量的測量結(jié)果是可靠的。

在刪除了AI4、A19、A5三個題項后再次做探索性因子分析后，以優(yōu)質(zhì)性、自我延伸、享樂性三個因子的因子得分為自變量，行為態(tài)度做因變量，進行回歸分析，分析后模型整體的解釋力即調(diào)整的一0．827，顯著性水平為0，說明數(shù)據(jù)適合做回歸分析。優(yōu)質(zhì)性、自我延伸、享樂性的標準化系數(shù)分別是0．417、0．337、0．392，并且通過了顯著性檢驗，說明優(yōu)質(zhì)性、自我延伸、享樂性分別與購買奢侈品行為態(tài)度顯著相關(guān)。

以炫耀性、稀缺性兩個因子的因子得分為自變量，面子意識做因變量，進行回歸分析，分析后模型整體的解釋力即調(diào)整的R2—0．785，顯著性水平為0，說明數(shù)據(jù)適合做回歸分析。炫耀性、稀缺性的標準化系數(shù)分別是0．396、0．308，并且通過了顯著性檢驗，說明炫耀性、稀缺陛分別與消費者在購買奢侈品時的面子意識正相關(guān)。

以行為態(tài)度、面子意識為自變量，行為意向為因變量進行回歸分析，分析后模型整體的解釋力即為一0．876，顯著性水平為0，說明數(shù)據(jù)適合做回歸分析。面子意識、行為態(tài)度的標準系數(shù)分別是0．343、0．451，系數(shù)都通過了顯著性檢驗，說明面子意識、行為態(tài)度分別與購買奢侈品意向顯著相關(guān)。

四、結(jié)論與啟示

篇（5）

1.概述

市場營銷指個人或群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。營銷活動能否順利進行取決于產(chǎn)品和服務滿足顧客需要的程度和交換過程的管理水平。

市場營銷的出發(fā)點和歸宿點是市場。對于產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)而言，透徹分析影響目標市場購買行為的有關(guān)因素，并有針對性地開展廣告、獎勵等促銷策略致關(guān)重要，對企業(yè)生存和發(fā)展的重要作用也是不言而喻的。

學習是指人類和動物在生活過程中，憑借經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化。美國西北大學凱洛格管理學研究生院營銷學副教授雷戈里卡彭特認為:“未來的市場營銷觀念將突出消費者學習、品牌觀點決策及競爭優(yōu)勢等特征。因此在營銷過程中恰當使用學習理論誘導消費者注意和產(chǎn)生購買動機有積極的意義

對消費者行為的研究始于上個世紀五十年代，半個多世紀以來出現(xiàn)了大量研究成果，涉及經(jīng)濟學、社會學、心理學。從心理學角度出發(fā)的研究成果多集中于心理學的認知理論和動機理論。分析消費者對產(chǎn)品和服務的知覺、注意、態(tài)度、興趣、體驗和記憶等認知過程以及研究消費者購買動機，從行為理論考察消費者行為的研究比較少。本文的目的就是通過介紹社會學習在市場營銷中的作用，從而為企業(yè)、商家的營銷活動提供理論支持，也希望為從心理學角度出發(fā)研究消費者行為提供更廣的視角。

2.三種類型學習的具體應用

學習的行為理論(behaviorl theory of learning)涉及的是可觀察行為的變化，強調(diào)在個體生活的環(huán)境中外部條件的作用。包括經(jīng)典性條件作用的學習、操作性條件作用的學習和社會學習三類。

2. 1經(jīng)典性條件作用

經(jīng)典性條件作用又稱巴甫洛夫條件反射。由俄國生理學家巴甫洛夫(pavlov , 1849一1936)通過研究狗的消化而發(fā)現(xiàn)。

2.1.1經(jīng)典性條件作用的學習的程序

(1)條件反射建立之前，狗對食物產(chǎn)生條件反射，對鈴聲則無反應。

(2)條件反射建立中，鈴聲與食物多次結(jié)合出現(xiàn)，引發(fā)狗的無條件反應。

(3)條件反射建立后，狗對鈴聲產(chǎn)生反射，聽到鈴聲就分泌唾液。

2.1.2經(jīng)典性條件作用的學習在營銷中的一些啟示

首先，避免消極情緒產(chǎn)生，促使顧客恰當使用泛化和分化。在某些情境下，消極情緒可能通過經(jīng)典性條件作用習得。如果一個顧客在一次消費中發(fā)生了不愉快，他可能會對這家超市、這種品牌的商品，甚至與他接觸的售貨員產(chǎn)生厭惡的情緒，進而影響他的再購買行為。因此，在營銷過程中我們應盡力避免這種情況的發(fā)生。

其次，將消費行為與積極情緒結(jié)合。例如，我們可以將自己經(jīng)營的商店、超市按照人們的審美需求布置得舒適、溫馨。顧客逐漸“愛屋及烏”，將來自環(huán)境的偷覺與消費行為之間建立聯(lián)系。

2. 2操作性條件作用

操作性條件作用的學習又稱工具性條件反射。指通過對人的積極行為進行獎勵而發(fā)生的學習，它的結(jié)果是增加或降低人們學習的頻率。斯金納認為:“如果一個操作發(fā)生后，接著給予一個強化刺激，那么其強度就增加。

2. 2. 1獎勵的方式

操作性條件作用比經(jīng)典性條件更常見，我們?nèi)绾卫盟鼇硪龑M者的行為呢?那就是我們應采用獎勵來強化顧客的消費行為，獎勵的方式也應該多樣化。

(1)連續(xù)強化，顧客的每次消費行為都得到強化。如買一送一活動。

(2)固定比率強化，當顧客的消費金額或購買的產(chǎn)品達到一定數(shù)量時得到一個刺激。如消費滿xx元送xx。

(3)固定時距強化，在固定的時間間隔后得到強化。如在淡季一些商家采取降價等促銷方式來吸引顧客。

(4)可變時距強化，在一定時間間隔后得到強化，但時間間隔不確定。如在一些重大節(jié)日(國慶節(jié)、勞動節(jié)、中秋節(jié))搞促銷活動。

2. 3社會學習

社會學習又稱觀察學習、替代學習。由美國著名心理學家班杜拉(albert bandura)提出。指通過觀察他人對刺激的反應從而使自身獲得相應的知識、行為的過程。個體的消費行為主要受相關(guān)群體的影響。這就要求我們不僅要關(guān)注消費者本人，還要關(guān)注相關(guān)群體，那么哪些人會成為相關(guān)群體呢?主要包括卓越、受人歡迎和尊敬的人以及類似的人兩類。促使消費者獲得新的我們期望的消費行為，同時表現(xiàn)這種行為，這是我們營銷者努力的目標。

3.社會學習的應用

上文已經(jīng)提到兩類人會成為相關(guān)群體:

(1)卓越、受人歡迎和尊敬的人

這類群體也稱渴望群體，指有共同目標和志向，在實現(xiàn)志趣過程中互相影響的群體。如影視明星、體育明星，這類群體雖然影響強度不大，但是影響面比較廣。所以企業(yè)在選擇廣告促銷時，都喜歡找名界名人。無論在中國還是在西方，過去我們都把名人作為一種純精神的偶像來敬仰，現(xiàn)代的名人則更多體現(xiàn)一種商業(yè)價值。除了極少數(shù)“追星族”之外，普通百姓也會對名人表現(xiàn)出一種熱情，這種熱情更多是一種消費性質(zhì)的，它可以而且事實上已經(jīng)被轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)和商業(yè)活動。

(2)類似的人

家庭成員和親朋好友也會成為榜樣。“金杯銀杯不如口碑”，口碑營銷作為營銷傳播的一種有力方式，其日益增強的影響力正在被人們重新認識，消費者的愉快購買行為不僅影響他本人的再購買，也會影響他周圍顧客的購買行為。而且消費者購買的許多產(chǎn)品是為家庭中其他成員購買的，或作為禮品、或作為公用品。在某種程度上必然是家庭成員共同協(xié)商的結(jié)果，在共同支配型家庭是這樣，其實即使在各自自主型家庭消費者的消費行為也不可能完全不受家庭其他成員的影響。這樣家庭成員和其他有關(guān)人員就構(gòu)成了消費者的“購買組織”。

因此，我們要十分重視提高每位顧客的滿意度，爭取更多高滿意度的顧客，建立起高度的顧客忠誠，這也是企業(yè)占領(lǐng)和擴大市場份額、提高效率的關(guān)鍵。

3. 1社會學習的發(fā)生

(1)注意(attention )

當學習正在發(fā)生時個體需要關(guān)注學習的行為。注意指從大量的信息中，我們選擇一些元素并且進一步加工它們的過程，在這個過程中我們賦予元素以意義。營銷者要減少無關(guān)刺激的干擾，盡可能讓消費者的注意力集中在欲售產(chǎn)品上。

(2)保持(retention )

人的知識經(jīng)驗在頭腦中貯存和鞏固的過程。為了使消費者能更好地保持我們希望他們模仿的消費行為，我們應該采取各種方法促進這種結(jié)果的發(fā)生。

(3)動機(motivation )

指提高機體和指導行為趨向一個目標的特定內(nèi)在需要和欲望。個體要有動機去模仿他觀察到的行為，動機可分為生物因素的和社會因素的。在營銷中，我們要結(jié)合動機的不同種類，按照產(chǎn)品的各自特點誘發(fā)消費者的購買動機。

(4)模仿的潛力(potential of modeling)

指個體在身體、心理、情緒上有能力達到期望的行為。我們給還未脫離貧困的消費者看“寶馬”的廣告，能期望他們購買嗎?

3. 2社會學習的啟示

(1)將消費者的注意集中在最重要的地方。注意具有選擇性，弗洛伊德認為:遺忘的原因是壓抑說，我們趨向注意使我們愉快的事件，而壓抑使我們痛苦的事件。每一天消費者通過不同的通道感覺到成千上萬的信息，每個信息都試圖勸告、說服和改變他們，但只有極少數(shù)信息會被進一步加工。因此我們應該根據(jù)注意的選擇性特點合理安排戶外廣告的位置、電視廣告的播出時間、人員推銷的地點、報紙廣告的版面，當然這也是在考慮銷售成本的前提下進行的。

(2)合理激緒。熱情是可以傳染的，無論我們自己，還是我們產(chǎn)品的代言人以及展示給公眾的廣告形象都要有對自己品牌的熱情，并將這種熱情傳遞給消費者，促使消費者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生同樣的感受，據(jù)此我們在邀請名人做廣告時，也要考慮名人的形象和我們產(chǎn)品的特點是否符合，名人廣告的效果受名人可信度的制約，企業(yè)選擇名人做廣告時，應從專業(yè)性、吸引力、品德和名人與商品的一致性四個方面考慮所選擇的名人是否合適，以提高廣告的效果。

篇（6）

1.概述

2.三種類型學習的具體應用

學習的行為理論(behaviorltheoryoflearning)涉及的是可觀察行為的變化，強調(diào)在個體生活的環(huán)境中外部條件的作用。包括經(jīng)典性條件作用的學習、操作性條件作用的學習和社會學習三類。

2.1經(jīng)典性條件作用

經(jīng)典性條件作用又稱巴甫洛夫條件反射。由俄國生理學家巴甫洛夫(Pavlov,1849一1936)通過研究狗的消化而發(fā)現(xiàn)。

2.1.1經(jīng)典性條件作用的學習的程序

(1)條件反射建立之前，狗對食物產(chǎn)生條件反射，對鈴聲則無反應。

(2)條件反射建立中，鈴聲與食物多次結(jié)合出現(xiàn)，引發(fā)狗的無條件反應。

(3)條件反射建立后，狗對鈴聲產(chǎn)生反射，聽到鈴聲就分泌唾液。

2.1.2經(jīng)典性條件作用的學習在營銷中的一些啟示

2.2操作性條件作用

2.2.1獎勵的方式

(1)連續(xù)強化，顧客的每次消費行為都得到強化。如買一送一活動。

(2)固定比率強化，當顧客的消費金額或購買的產(chǎn)品達到一定數(shù)量時得到一個刺激。如消費滿XX元送XX。

(3)固定時距強化，在固定的時間間隔后得到強化。如在淡季一些商家采取降價等促銷方式來吸引顧客。

(4)可變時距強化，在一定時間間隔后得到強化，但時間間隔不確定。如在一些重大節(jié)日(國慶節(jié)、勞動節(jié)、中秋節(jié))搞促銷活動。

2.3社會學習

社會學習又稱觀察學習、替代學習。由美國著名心理學家班杜拉(AlbertBandura)提出。指通過觀察他人對刺激的反應從而使自身獲得相應的知識、行為的過程。個體的消費行為主要受相關(guān)群體的影響。這就要求我們不僅要關(guān)注消費者本人，還要關(guān)注相關(guān)群體，那么哪些人會成為相關(guān)群體呢?主要包括卓越、受人歡迎和尊敬的人以及類似的人兩類。促使消費者獲得新的我們期望的消費行為，同時表現(xiàn)這種行為，這是我們營銷者努力的目標。

3.社會學習的應用

上文已經(jīng)提到兩類人會成為相關(guān)群體:

(1)卓越、受人歡迎和尊敬的人

(2)類似的人

3.1社會學習的發(fā)生

(1)注意(attention)

(2)保持(retention)

(3)動機(motivation)

(4)模仿的潛力(potentialofmodeling)

指個體在身體、心理、情緒上有能力達到期望的行為。我們給還未脫離貧困的消費者看“寶馬”的廣告，能期望他們購買嗎?

3.2社會學習的啟示

篇（7）

一、消費者剩余和傳統(tǒng)的效用函數(shù)

“消費者剩余”是由馬歇爾首先提出的。馬歇爾在他的《經(jīng)濟學原理》一書中是這樣來表示消費者剩余的:如圖1，以O(shè)Q代表商品數(shù)量，OP代表商品價格，DD代表需求曲線，則消費者購買OQ''''的商品時所獲得的消費者剩余為三角形DP''''E的面積。傳統(tǒng)的消費者行為理論認為，消費者剩余根源于遞減的邊際效用，由于消費品先前各單位都要比最后的一單位具有更高的價值，消費者從先前的每一單位中享受到了效用剩余。因此，消費者剩余衡量的是消費者從某一物品的購買中所得到的超過他們所為之支付的那部分額外效用。

可見，傳統(tǒng)的消費者行為理論基于這樣一種認識，即:消費者可以直接從購買到的商品或服務中獲得效用。效用函數(shù)可表述為:

U=u(x)

其中X表示商品或服務，u表示效用函數(shù)。由于邊際效用遞減，而消費者支付的價格等于最后一單位商品的效用，所以消費者得到了“剩余”。

二、消費時間的價值及其衡且

傳統(tǒng)消費者行為理論的缺陷是將消費者在消費過程中花費的時間排除在效用函數(shù)之外，認為消費者獲得的效用完全來自商品本身。很多經(jīng)濟學家已經(jīng)認識到了傳統(tǒng)理論的這一缺陷，大量的研究文獻認為，對商品的需求來自某種更為基本的目標，利用商品的特性可以實現(xiàn)這些目標。也就是說，對商品的需求并不完全在于商品本身，還在于商品與時間結(jié)合過程中提供的特殊服務。貝克爾認為，“將消費既解釋為用貨幣換取市場商品與勞務，同時又解釋為從這些商品與勞務中獲取效用顯然缺乏直觀上的感召力。對消費的這種解釋沒有說明效用是來自于所購買商品的獲取、占有、還是使用，而通過強調(diào)市場商品消費涉及到它在一種更為基本的產(chǎn)品生產(chǎn)中的使用可以使人們洞悉商品有用性的本質(zhì)。”在探討消費概念時，納騷.西尼爾注意到，“對任何東西的使用都可以普遍地用‘消費’一詞來表達”，所以，他指出，“如果以‘使用’一詞代替‘消費’，那將是政治經(jīng)濟學語言的一項改進。”“使用”實際上就是消費過程中商品與時間結(jié)合進行“生產(chǎn)”得到效用的行為。由此，消費實際上具有某種“生產(chǎn)”性質(zhì)，消費者從市場上購買商品，把它作為“要素”，并投入時間、體力、腦力等“生產(chǎn)”出一種更為基本的產(chǎn)品，這種基本產(chǎn)品使消費者獲得了效用。如果假設(shè)消費者在消費過程中進行的“生產(chǎn)”活動都是同質(zhì)的，則這種“生產(chǎn)”的成本可完全由時間描述，效用函數(shù)可寫為:

U＝u(z)＝u(x,t)

Z表示基本產(chǎn)品，t為消費商品x所花費的時間即消費時間。可見，在討論消費者行為時，將消費者的“生產(chǎn)”行為納人效用函數(shù)能更真實地反映效用的本質(zhì)。也就是說，消費者效用并非完全來自所購買的商品，消費者在消費過程中進行的“生產(chǎn)”活動也創(chuàng)造了部分效用。即，效用由兩部分組成:商品價值和“生產(chǎn)”成本即時間價值。這在現(xiàn)實消費活動中是非常容易理解的，如果消費者不花時間去享用，再豐盛的晚餐也不會有任何效用;同樣，消費者也不能從購買一張電影票中獲得任何滿足，是電影情節(jié)、音響、環(huán)境等因素加上消費者的時間、情感等共同作用形成了消費者的效用。

人們很早就開始重視時間的價值，但是這種重視往往局限于生產(chǎn)領(lǐng)域。“時間就是效率”的基本含義是在時間上有效率地組織各種要素，實現(xiàn)生產(chǎn)利潤的最大化，對于非生產(chǎn)領(lǐng)域的時間或消費過程中所花費的時間卻很少涉及。同時，絕大數(shù)經(jīng)濟學家已經(jīng)認識了教育過程及所有人力資本投資過程所放棄的收人即機會成本的重要性，但對消費時間的價值卻沒有引起足夠的重視。實際上，縱觀歷史，人類用于工作的時間并沒有超過從事其他活動的時間，即使一天工作14小時、一周工作6天，也還有一半時間用于睡眠、就餐及其他活動。而且，經(jīng)濟發(fā)展已引起工作時間大幅度的持續(xù)下降。今天，絕大多數(shù)國家每周的工作時間都低于50小時，即不到一周全部時間的1/3。可見，就經(jīng)濟福利而言，非工作時間的分配與效率現(xiàn)在變得比工作時間的分配與效率更為重要。

三、對消費者剩余的再認識

綜上所述，消費不僅僅局限于商品(包括勞務，下同)，還包括時間。商品和時間是消費過程中兩種對稱的要素，它們是消費者效用的共同來源。也就是說，我們?nèi)魪摹吧a(chǎn)”的角度看消費，消費者是用商品和時間兩種要素進行“生產(chǎn)”得到效用。那么圖1中三角形DP''''E并非消費者獲得的額外的效用或剩余，而是消費者在消費過程中投人的時間的價值。更確切地說，梯形DEQ''''0表示消費者消費Q‘數(shù)量的商品過程中所獲得的總效用，其中P''''EQ''''0為商品的價值，DP''''E為消費者在消費過程中的“生產(chǎn)”成本即消費時間的價值。

我們可以類比生產(chǎn)過程來說明這一觀點。假設(shè)用勞動和土地兩種要素生產(chǎn)一種產(chǎn)品，則在圖1中，橫軸表示勞動，縱軸表示工資，DD為勞動需求線，則梯形DEQ''''0為廠商收益即全部要素收人，其中矩形P''''EQ''''0為勞動收人即工資，三角形DEP''''為土地的收人即地租。若認為土地不創(chuàng)造價值，則DEP‘為土地所有者獲得的剩余收人;若認為土地是一種生產(chǎn)要素，則DEP''''為土地的要素收人。同樣的道理，若認為消費者在消費過程中所花費的時間沒有價值，則DP''''E為消費者在消費商品中所獲得的效用剩余;若承認消費時間的價值，則DP''''E為消費者自身在消費過程中產(chǎn)生的效用，而并非消費者所獲得的剩余。

商品和時間是效用創(chuàng)造過程中的兩種對稱的要素，如果把時間價格固定，則商品價值會以“剩余”的形式出現(xiàn)。某些雇傭勞務服務的活動實際上是消費者對消費時間的購買(如雇主雇傭一名工人使用自己的割草機修整草坪)，若以計時形式付給工人報酬，在這種情況下，則圖1中橫軸表示時間，縱軸表示工資，矩形P''''OQ''''E表示工人獲得的報酬，即用貨幣支付的消費時間的價值。三角形DP''''E是雇主自己提供的器具(如割草機)的成本，而并非雇主獲得的消費者剩余。

可見，傳統(tǒng)理論之所以得出消費者剩余的結(jié)論，是因為沒有考慮到消費時間在消費過程中的作用，或者說不承認消費時間的價值。若承認消費時間的作用和價值，則消費者并沒有得到剩余，所謂剩余，不過是消費時間的價值罷了。

四、消費時間的性質(zhì)及其影響

1、消費時間的非市場性質(zhì)

消費時間是市場領(lǐng)域以外的時間，消費者總是為滿足自身或家庭需要而在消費活動中支出時間，一般都不涉及到價格、貨幣等市場因素。消費時間不會帶來貨幣收人，它的價值直接轉(zhuǎn)化為效用。這或許正是消費時間被傳統(tǒng)理論所忽視的原因。當然，消費者可以從市場上購買消費時間，大多數(shù)勞務費用的支出實際上是對消費時間的購買，這種支出減少了消費者自己用于相應消費的時間從而有更多時間用于效用更大的活動。但是，這并不表明消費時間的市場性質(zhì)，只不過是非市場領(lǐng)域向市場領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化而已。

2、消費時間的替代效應

假設(shè)商品和時間可以相互替代地滿足消費者的某種需要，為了使消費成本最小或效用最大，根據(jù)等邊際準則，理性的消費者會這樣安排商品和時間的組合:使商品的邊際效用與商品的邊際成本之比等于時間的邊際效用與時間的邊際成本之比。商品的邊際成本為價格，時間的邊際成本為工資，用數(shù)學式表達為:

MUX/P=MUT/W

若MUx/P>MUT/W，則用商品替代時間能增加總效用，直至MUx/P=MUT/W為止;若MUx/P<MUT/W，則用時間替代商品能增加總效用，直至MUX/P二MUT/W為止。因此，當MUx/P=MUT/DU時，消費者實現(xiàn)了既定消費成本下的最大效用或既定效用下的最小成本。

若工資提高，要保持上式成立，必然引起MUT增加，根據(jù)邊際效用遞減規(guī)律，MUT的增加伴隨著時間的減少。這一過程的實際含義是:時間價值的相對提高將會引起消費時間的下降并使每單位消費中使用的商品數(shù)量增加。因此，工資的提高引起消費過程中偏離時間而轉(zhuǎn)向商品的替代。隨著工資的增加，會使消費者產(chǎn)生節(jié)約消費時間的激勵。這或許可以解釋現(xiàn)代社會中一個令人困惑的問題:隨著工作時間的實際減少，非工作時間隨之增加，看起來人們可以更悠閑，更“奢侈”地使用時間。但是，現(xiàn)實的情況卻是，現(xiàn)代人的時間使用比以前變得更加精打細算。因為，隨著實際工資的增加，消費時間變得更為昂貴。一般認為，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)比經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的人們具有更強的時間觀念，這是因為，相對于商品價格來說，他們的時間的市場價值高于欠發(fā)達地區(qū)的時間價值。他們揮霍物質(zhì)商品的同時卻盡可能節(jié)約時間，這不過反映了商品和時間相對價值上的差異罷了。

3、消費時間對價格彈性和收人彈性的影響

消費由商品和時間兩種要素組成，考慮到消費時間的價值和時間與商品之間的相互替代，會使商品的價格彈性產(chǎn)生偏差。時間的相對價值越大，商品價格的增加對消費者購買行為的影響就愈小，也即，商品價格的變化引起的實際消費需求的變化小于不考慮時間價值時的需求變化。其結(jié)果是，即使全部消費具有同樣的實際價格彈性，在只考察商品的數(shù)量和價格的傳統(tǒng)分析中，時間價值比重相對較大的消費會表現(xiàn)出較低的名義價格彈性。

按商品或時間在消費中所占的比重大小，我們可以將消費分為商品密集型和時間密集型。由于收人的變化會引起時間價值的變化從而引起消費價格的變化，對于低收人者來說，時間的相對價值較低，因而時間密集型的消費價格相對低于商品密集型消費的價格，從而時間密集型消費的收人彈性會高于商品密集型消費的收人彈性。對于高收人者來說，由于時間具有較高的機會成本，所有消費的價格也會較高(這也意味著實際收人上的差異小于貨幣收人上的差異)，時間密集型的消費更是如此，從而會傾向于商品密集型的消費而偏離時間密集型的消費，使商品密集型消費的收人彈性高于時間密集型消費的收人彈性。可見，商品密集型消費與時間密集型消費對不同收人群體有不同的收人彈性。

4、消費時間對消費需求的影響

篇（8）

網(wǎng)絡(luò)消費者認知行為模型是研究和分析網(wǎng)絡(luò)消費者網(wǎng)絡(luò)購物行為的基本架構(gòu)。大量文獻以理理論（TRA）、計劃行為理論（TPB）、技術(shù)接受模型（TAM）和技術(shù)創(chuàng)新擴散理論（IDT）為研究模型，研究討論了消費者的網(wǎng)絡(luò)購物行為。如，程華、寶貢敏運用TRA、TPB、TAM和IDT理論，運用實證的方法，研究了網(wǎng)絡(luò)購物者的態(tài)度、意向和行為模型；劉坤、李紅霞根據(jù)TRA、TPB和TAM理論，運用結(jié)構(gòu)方程模型，研究了網(wǎng)絡(luò)潛在購物者的態(tài)度、信念和意向。

模型的建立必須以正確的理論為基礎(chǔ)，如果某一路徑缺乏理論依據(jù)，則它無法正確解釋變量間的因果聯(lián)系。當前研究文獻在初步構(gòu)建模型時，大多是憑個人經(jīng)驗來設(shè)立觀測變量。網(wǎng)絡(luò)消費者行為研究是一個涉及信息技術(shù)、消費者行為學和認知心理學等多學科的研究領(lǐng)域，個人經(jīng)驗難以保證沒有缺漏之處。因此，本文試圖通過探索圖來尋求更加合理的模型構(gòu)建方法。

基于探索圖的網(wǎng)絡(luò)消費者認知行為模型設(shè)計

探索圖是通過研究者對整個環(huán)境的觀察，根據(jù)自身掌握的知識和信息，加上充分的想象力，應用更大環(huán)境考慮問題的觀點，創(chuàng)造出的一張圖。該圖展示了所有會影響或可能會影響研究主題的因素，同時也反映了因素的關(guān)聯(lián)關(guān)系，它的形成是一個集體的創(chuàng)造過程。

探索圖用橢圓表示因素、雙向箭頭表示互動關(guān)系、無規(guī)則的圈表示同一類的因素、連線連接同一類的因素、橢圓上加一個尾巴表示刪去的因素。網(wǎng)絡(luò)消費者認知行為探索圖的繪制過程如下：

（一）初始

根據(jù)研究主題或決策問題的需要，召集有關(guān)專家對研究主題或決策問題進行討論。本文涉及四個領(lǐng)域的專家，由電子商務專家主持召集信息技術(shù)專家、市場營銷專家和心理學專家，圍繞研究主題提出相關(guān)討論（見圖1）。

（二）提問

主持人或負責人依據(jù)研究的主題或決策的問題提問，讓大家思考，具體問題如圖2所示。

（三）各抒己見

每個成員充分發(fā)揮其想象力，發(fā)表看法，如，對如何評價風險企業(yè)家及其團隊的問題，各人應用個人的知識、經(jīng)驗，已掌握的信息，及其想像力，提出自己的觀點，有的提出要考察企業(yè)家及團隊的責任感、創(chuàng)新能力；有專家認為應該注意其文化背景、管理技能等；有人覺得應該考察其領(lǐng)導能力、管理技能、知識結(jié)構(gòu)等因素。主持人根據(jù)每個人的提議在紙上描繪出諸多影響主題的因素，用橢圓表示。圖3是初始探索圖。

（四）綜合分類

待大家充分發(fā)表意見后，針對這些橢圓，引導大家對所有的提議因素進行視覺思考，從整體出發(fā)，綜合相同的、剔除多余的，用連線連接同一類的因素，用無規(guī)則的圈將同一類的因素圈起來，對刪去的因素在它所在的橢圓上加一個尾巴。圖4是根據(jù)圖3進一步繪制的分類探索圖。

（五）類別命名

進一步進行視覺思考，給各個不規(guī)則的圈命名。如，商品價格、商品種類、商品性能、商品品牌和商品圖片信息都可以歸類為商品信息。

這個類別的命名只是一個初始命名，因果關(guān)聯(lián)分析后才能最終命名。

（六）因果關(guān)聯(lián)分析

分析因素之間的因果關(guān)聯(lián)關(guān)系，用箭頭描述。探索圖是創(chuàng)造出來的，而且是集體創(chuàng)造出來的。它的創(chuàng)造過程是將邏輯思維與形象思維結(jié)合形成創(chuàng)新思維的過程。

在進行因果關(guān)聯(lián)分析時，發(fā)現(xiàn)某些因素間存在交叉關(guān)聯(lián)的情況。為了解決這個問題，專家組對造成這種情況的原因進行了仔細分析后認為，實際上存在兩種認知模式：存在態(tài)度的認知行為模式和缺乏態(tài)度的認知行為模式。本文認為，雖然電子商務應用了新技術(shù)，但是，消費者通過網(wǎng)絡(luò)購買產(chǎn)品時，會根據(jù)過去的經(jīng)驗、態(tài)度來認知該產(chǎn)品。如果該產(chǎn)品在過去有認知經(jīng)驗，仍然服從存在態(tài)度到行為的認知模式；如果該產(chǎn)品本文過去沒有認知經(jīng)驗，則服從缺乏態(tài)度的認知模式。這兩種不同的認知模式?jīng)Q定了消費者的購買決策行為，并且進一步影響電子商務企業(yè)的盈利模式。

經(jīng)過整理，形成了基于網(wǎng)絡(luò)實物產(chǎn)品的消費者認知行為模型探索圖（見圖5）和基于網(wǎng)絡(luò)數(shù)字產(chǎn)品的消費者認知行為模型探索圖（見圖6）。

實證研究后的模型修正

本文的實證研究采用問卷調(diào)查的方法，為了能獲得較理想的數(shù)據(jù)，本文在調(diào)查對象、抽樣方法、數(shù)據(jù)特征和模型量表形成幾個方面進行研究，形成了較科學的統(tǒng)計調(diào)查方案。

首先對抽樣樣本進行了初期控制，根據(jù)我國一般上網(wǎng)用戶的基本構(gòu)成，將抽樣樣本按照職業(yè)分為兩大類：學生和在職工作人員。學生基本上以在校的本科生和研究生為主。在對樣本進行初期的控制后，本文隨后進行問卷調(diào)查。

本調(diào)查采用線下的問卷調(diào)查方式進行調(diào)查。由于時間、費用和影響力方面的限制，樣本主要是以武漢市地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)消費者為調(diào)查對象。盡管電子商務的發(fā)展本身具有較強的跨地區(qū)性，不同地區(qū)之間的消費者有一些差別，但從總的方面考慮，地區(qū)之間的差異性不是很大，武漢市作為我國中部區(qū)域的特大城市，該地區(qū)的樣本具有較強的代表性。此次問卷共發(fā)放了600份，收回有效問卷462份，回收率為77％。本問卷分為三個部分：基本信息、關(guān)于實物產(chǎn)品和關(guān)于數(shù)字產(chǎn)品。

為了更好地修改問卷內(nèi)容的清晰性、可理解性和測量項目之間的預判，本文基于相關(guān)研究中經(jīng)常用到的方法，通過專家的評判，對問卷的內(nèi)容進行評價和給出相關(guān)建議，并結(jié)合專家組給出的建議，對論文的問卷進行可行性的修改。專家組認為，購物習慣實際上與心理預期有一定的重合，因此去掉該因素。

運行Lisrel8.7后得到修正模型，如圖7、圖8所示。

結(jié)論

現(xiàn)代科學研究一般都具有多學科、復雜的特點，僅靠個人能力不能保障研究的系統(tǒng)性和完整性，探索圖方法較好地彌補了這種缺陷。在模型的初步構(gòu)建階段，探索圖方法在面對模型中的大量復雜因素時，能有效地梳理影響因子間的因果關(guān)聯(lián)關(guān)系，從而為后續(xù)的實證研究工具提供堅實的研究基礎(chǔ)。

本研究首先運用探索圖工具，充分利用專家的智慧，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，消費者的認知行為實際存在兩種模式：有明確態(tài)度和無明確態(tài)度，態(tài)度的有無決定了認知行為的不同，并分別構(gòu)建了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中實物產(chǎn)品和數(shù)字產(chǎn)品的消費者認知模型。其次，通過問卷調(diào)查的方法來驗證前文提出的網(wǎng)絡(luò)消費者認知行為模型。最后，得到了修正的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中實物產(chǎn)品和數(shù)字產(chǎn)品的消費者認知模型。

參考文獻：

1.程華.個體差異與消費者接受網(wǎng)上購物—基于杭州樣本的實證研究.中國科學院上海冶金研究所博士論文，2003

2.劉坤.基于電子商務環(huán)境的潛在網(wǎng)絡(luò)購物者行為研究.西安科技大學碩士論文，2004

3.劉枚蓮.電子商務環(huán)境下的消費者行為研究.華中科技大學博士論文，2004

4.孫思.BtoC電子商務模式下的消費者行為分析.華中師范大學碩士論文，2007

篇（9）

[文章編號]

引言

面對經(jīng)濟全球化和激烈的市場競爭，企業(yè)社會責任關(guān)注熱點正從理論和政策的殿堂走向中國企業(yè)的自覺實踐。然而，仍有大量企業(yè)表現(xiàn)出“反社會責任”的行為。可見在政府強制和媒體施壓下，企業(yè)履行社會責任并沒有取得好的效果。而真正促使企業(yè)改善社會責任意愿的內(nèi)在動因是市場法則，即企業(yè)社會責任的投入可以轉(zhuǎn)化為消費者的購買行為，“貨幣選票”是消費者對企業(yè)自愿承擔社會責任最好回報。因此，在行政強制企業(yè)社會責任失靈的前提下，解讀企業(yè)社會責任如何引導消費者行為的作用機理，無疑是企業(yè)自覺履行社會責任的動力源泉。

一、文獻回顧與模型構(gòu)建

（一）假設(shè)開發(fā)

50多年來，商業(yè)與社會的關(guān)系一直是眾多商業(yè)倫理學和管理學學者研究的重要領(lǐng)域，而消費者作為企業(yè)最重要的利益相關(guān)者，從消費者視角研究企業(yè)社會責任也受到西方學術(shù)界的重視。進入2l世紀，從消費者角度對企業(yè)社會責任的研究聚焦在企業(yè)社會責任與消費者響應關(guān)系的實證研究(Bhattacharya&Sen2001，Mohr&webb2005，Berens2005等)，消費者對企業(yè)承擔社會責任的歸因研究(Yeo—sunYoon2005，Ellen等)。大量研究都支持企業(yè)社會責任對消費者響應的積極影響，具體包括顧客的企業(yè)認同（Webb&Mohr2001）、產(chǎn)品態(tài)度（Willmott2001，周延風等2007）、購買意愿（Lafferty&GoldSmith2003，周祖城和張漪杰2007）和顧客滿意（Luo&Bhattacharya2006，魏農(nóng)健和唐久益2009）等。也有一部分研究支持企業(yè)社會責任對消費者響應的消極影響（Berens2005，Luo&Bhattacharya2006)。

同時，企業(yè)社會責任還會通過一些中介變量對消費者響應產(chǎn)生間接的正面影響。例如企業(yè)社會責任聯(lián)想（Brown&Dacin，1997)、消費者對企業(yè)社會責任行為的信任（Osterhus，1997)、企業(yè)道德(Creyer&Ross，1998)、企業(yè)能力（Bhattracharya&Sen2001，韋佳園和周祖城2008)和企業(yè)聲譽（謝佩洪和周祖城，2009)等。

多年來企業(yè)社會責任與消費者的研究都集中在探討消費者本身的心理和客觀因素，而忽略了周圍環(huán)境的影響。Fishbein的合理行為理論認為，一個人的態(tài)度和主觀規(guī)范共同影響一個人的行為意圖，很多學者利用這一模型準確預測了消費者的產(chǎn)品購買意向。基于中國群體意識強、中庸思想濃厚的社會背景，個體行為意向受到群體壓力的影響會更明顯。

Berens等（2005）研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)能力聯(lián)想能夠激發(fā)消費者產(chǎn)生產(chǎn)品層面的積極情感，如認為產(chǎn)品具有同情心、吸引力、舒適感等。正面的企業(yè)能力感知會降低購買品牌的感知風險和擔憂，使消費者在購買和使用品牌時感到自信和具有安全感。消費者口碑是企業(yè)能力信息傳播的有效途徑，因此消費者感知到的企業(yè)能力無疑會受到周圍環(huán)境包括社會輿論、親友觀點等的影響。

根據(jù)文獻整理及理論推斷，建立下列幾項研究假設(shè)：

H1（a—d）:企業(yè)社會責任的四個維度[①]分別對消費者滿意度有顯著正向影響

H2（a—d）:企業(yè)社會責任的四個維度分別對消費者忠誠度有顯著正向影響

H3:消費者滿意度對消費者忠誠度有顯著的正向影響

H4（a—d）:企業(yè)社會責任的四個維度分別對消費者感知的企業(yè)能力有顯著正影響

H5（a—b）:消費者感知的企業(yè)能力分別對消費者滿意度、忠誠度有顯著正影響

H6（a—d）:企業(yè)社會責任的四個維度分別對消費者主觀規(guī)范有顯著正影響

H7（a—b）:消費者主觀規(guī)范分別對消費者滿意度、消費者忠誠度有顯著正影響

H8:消費者感知的企業(yè)能力對消費者主觀規(guī)范有顯著的正影響

根據(jù)提出的假設(shè)，構(gòu)建企業(yè)社會責任與消費者行為的結(jié)構(gòu)模型（圖1）。

圖1企業(yè)社會責任對消費者行為影響的假設(shè)模型

（二）變量的操作性定義

1．企業(yè)社會責任。企業(yè)社會責任是指企業(yè)應該承擔的，以企業(yè)的利益相關(guān)者為對象的一種綜合責任。借鑒金立印的量表，包含保護消費者權(quán)益、保護環(huán)境、回饋社會、贊助教育文化等社會公益事業(yè)以及承擔經(jīng)濟責任五個維度。

2．消費者行為。西方消費行為理論的研究框架基本上是以“顧客滿意——顧客忠誠”這一研究主線為基礎(chǔ)形成的，這兩個變量是研究消費者行為的焦點。消費者滿意度指顧客對所購買產(chǎn)品和企業(yè)的整體感知和評價；消費者忠誠度是消費者內(nèi)在態(tài)度與外在行為的統(tǒng)一，不僅表現(xiàn)在對某產(chǎn)品和企業(yè)的心理偏好和情感依賴，也表現(xiàn)為重復購買、口碑推薦、專一消費的行動支撐。

3．主觀規(guī)范。主觀規(guī)范涉及社會環(huán)境對行為的影響。根據(jù)本文的研究范圍，將主觀規(guī)范定義為：消費者周圍的群體包括親人、朋友、同事等對個人購買產(chǎn)品可能性的認同信念。

4．企業(yè)能力。論文中的企業(yè)能力并不是企業(yè)實際能力，而是消費者感知到的企業(yè)能力，消費者通過公共信息對企業(yè)各項能力所形成的總體印象。論文結(jié)合家電企業(yè)的特征，從科技創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)、管理運行、創(chuàng)造效益四個方面來考察消費者對企業(yè)能力的感知情況。

二、研究方法和數(shù)據(jù)檢驗

實證研究目的主要是揭示企業(yè)社會責任作用于消費者行為的內(nèi)在機理，采用的是調(diào)查研究的方法，研究過程包括量表開發(fā)、數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析與假設(shè)檢驗。

（一）變量測量

為了保證量表的科學性，本文參考了大量文獻，通過與家電賣場銷售人員及家電消費者進行訪談，結(jié)合企業(yè)管理專業(yè)教授、研究生的研討，確定了企業(yè)社會責任、消費者滿意度、消費者忠誠度、消費者對企業(yè)能力的感知以及消費者的主觀規(guī)范九個關(guān)鍵概念，36個測量指標均采用七級里克特量表測量（1分為十分不同意，7分為十分同意，分數(shù)越高同意的程度越高）。

（二）數(shù)據(jù)采集

表1 ：受訪消費者人口統(tǒng)計特征分布

分類指標

人數(shù)

比率（%）

性別

男

181

42.2

女

248

57.8

年齡

20—35

219

51.0

36—45

142

33.1

46歲以上

16.9

學歷

高中及以下

129

30.1

大專

131

30.5

本科

135

31.5

碩士及以上

7.9

職業(yè)

公務員

7.2

事業(yè)單位工作人員

184

42.9

公司或企業(yè)職員

20.0

私營業(yè)主

4.0

農(nóng)民

7.7

學生

8.2

其他

10.0

年收入

無收入

5.6

2萬以下

152

35.4

2萬—5萬

187

43.6

5萬以上

15.4

問卷先在102名本科生中進行預試，通過信度和效度檢驗，發(fā)現(xiàn)char2因子載荷小于0.5，因此將該題項剔除，保留35個題項構(gòu)成最后量表，并根據(jù)被調(diào)查者的建議修改了部分題項的措辭。

在正式調(diào)查中，為了保證問卷質(zhì)量，運用“滾雪球”抽樣法與家電賣場攔問相結(jié)合的方法，共發(fā)放問卷530份，回收466份，回收率為88%，有效問卷429份，有效率81%。在問卷數(shù)據(jù)處理中，對不同路徑得到的數(shù)據(jù)進行比較信度分析和相關(guān)分析，結(jié)果表明不同來源問卷差異性很小。因此，在總體分析中，所有數(shù)據(jù)可混合、疊加(數(shù)據(jù)的描述性分析見表1)。

（三）信度和效度檢驗

1．信度檢驗。本文用SPSS16.0軟件對量表進行內(nèi)在一致信度分析，以Cronbach’sα系數(shù)來檢驗，取系數(shù)0.7以上表示可信程度。檢驗結(jié)果顯示各變量系數(shù)均在0.78以上，因子的內(nèi)部一致性很好，有較高的信度。

2．效度檢驗。本研究采用SPSS16.0對樣本進行因子分析。對樣本進行KMO和Bartlett球型檢驗，檢驗結(jié)果顯示KMO值為0.958，Bartlett球型檢驗Sig.=.000（），說明數(shù)據(jù)極適于做因子分析。從35個題項中提取出七個因子，累計方差貢獻率67.825%。其中，企業(yè)回饋社會的活動和贊助社區(qū)和教育文化事業(yè)的公益活動都被分到一個因子中，由于不管是公益捐贈還是社區(qū)贊助都屬于企業(yè)對社會的慈善責任范疇，兩者具有很強的共通性，按照主成分分析結(jié)果，將兩者設(shè)置為一個結(jié)構(gòu)變量，即企業(yè)對社會的慈善責任。消費者的滿意度和忠誠度也被提取成為一個因子，由于消費者滿意側(cè)重于心理因素，忠誠度則側(cè)重于行為因素，本文還是將其作為兩個結(jié)構(gòu)變量分開進行研究，提取出的其它因子為經(jīng)濟責任、保護消費者權(quán)益、保護環(huán)境的責任、消費者主觀規(guī)范和企業(yè)能力。各變量的因子載荷均大于0.6，絕大部分大于0.7，說明每個潛變量都有相當程度的代表性，量表結(jié)構(gòu)具有良好的效度。

鑒于此前相關(guān)研究均是將企業(yè)社會責任作為單一維度構(gòu)建結(jié)構(gòu)模型（將企業(yè)社會責任四個維度的所有項目組合起來構(gòu)成一個維度），為進一步檢驗問卷以及四維度模型的可靠性，本文引入一維度模型作為競爭模型進行驗證性因子分析。從指標對比（表2）可以看出，四維模型的整體適配情況優(yōu)于一維模型。

表2：模型整體擬合度指標比較

名稱指標

χ2/df

RMSEA

GFI

NFI

NNFI

CFI

IFI

一維度模型適配值

4.02

0.097

0.68

0.95

0.96

四維度模型適配值

2.85

0.066

0.82

0.97

0.98

可接受值

>0.8

三、實證結(jié)果分析

運用LISREL8.7軟件對樣本構(gòu)建的模型進行結(jié)構(gòu)方程估計，探討企業(yè)社會責任的四個維度對消費者行為的影響效果。經(jīng)過對假設(shè)模型的驗證，刪除T值小于1.96的路徑，并通過調(diào)整修正系數(shù)（MI），得到修正模型（圖2），使修正模型達到最佳解釋力。結(jié)構(gòu)模型分析路徑和修正前后的擬合指數(shù)比較如表3：

表3：修正前后模型擬合度指標比較

名稱指標

χ2/df

RMSEA

GFI

NFI

NNFI

PNFI

CFI

IFI

修正前模型

2.90

0.068

0.82

0.97

0.98

0.86

0.98

修正后模型

2.86

0.067

0.83

0.97

0.98

0.88

0.98

可接受值

>0.8

由表3可知，樣本的各項擬合指數(shù)都通過了檢驗，且修正后模型的絕對擬合指數(shù)有了一定的改善，接受本文建立的企業(yè)社會責任對消費者行為的影響機理模型。

從實證結(jié)果來看，本研究提出的22個假設(shè)，有10個得到了支持，12個未通過驗證，可從四個方面概括驗證結(jié)果：

圖2：企業(yè)社會責任人對消費者行為影響機理的路徑

（一）企業(yè)保護消費者權(quán)益對消費者行為的影響

企業(yè)保護消費者權(quán)益正向影響消費者滿意度（0.50***）和消費者忠誠度（0.42***），消費者在決策時首要考慮的還是與自身利益最密切相關(guān)的方面，這與馬斯洛需求理論相吻合。企業(yè)保護消費者權(quán)益直接影響消費者的主觀規(guī)范和消費者滿意度，說明企業(yè)保護消費者權(quán)益會直接影響消費者的情感認同，并通過社會輿論、群體意向促使消費者進一步加深對該品牌的偏愛。

（二）企業(yè)經(jīng)濟責任對消費者行為的影響

企業(yè)經(jīng)濟責任總體上正向影響消費者滿意度（0.25***）和消費者忠誠度（0.24***）。企業(yè)經(jīng)濟責任通過消費者對企業(yè)能力的感知影響消費者滿意度和忠誠度，說明消費者并不會因為企業(yè)的強大就從情感上認同其產(chǎn)品，但消費者對經(jīng)濟責任履行好的企業(yè)會傾向于認為該企業(yè)的經(jīng)營、創(chuàng)新等能力較強，降低消費者感知的購買風險，因此消費者依然會經(jīng)常購買該企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)經(jīng)濟責任直接對消費者滿意度產(chǎn)生顯著負向影響（-0.27**），說明企業(yè)過度追求經(jīng)濟利益，不利于自身形象的樹立。

（三）企業(yè)慈善責任對消費者行為的影響

企業(yè)慈善責任正向影響消費者滿意度（0.17***），和消費者忠誠度（0.24***）。企業(yè)慈善責任會通過消費者的企業(yè)能力感知和主觀規(guī)范影響消費者的滿意度和忠誠度，并且直接影響消費者忠誠度。表明企業(yè)較好的履行慈善責任會使消費者從心理和行為兩方面都產(chǎn)生對企業(yè)的信賴和支持。較之多數(shù)文獻中企業(yè)社會責任不會直接影響消費者忠誠度的結(jié)論，這也體現(xiàn)出消費者社會責任意識的進一步提高。

（四）企業(yè)環(huán)境責任對消費者行為的影響

企業(yè)的環(huán)境責任無論從直接還是間接兩方面都沒有對消費者行為產(chǎn)生顯著影響。此結(jié)論跟大量國外研究文獻相悖，可能由于以下原因造成。第一，部分消費者認為自己是企業(yè)履行環(huán)保責任的買單者，“羊毛出在羊身上”，企業(yè)過多的履行環(huán)保責任可能降低在其他方面的投入，并將此成本通過商品轉(zhuǎn)嫁到消費者頭上；第二，國人環(huán)保意識有待提高；第三，企業(yè)環(huán)保方面的信息披露太少，消費者因不了解企業(yè)環(huán)保責任的履行情況，無法將其作為消費決策中的參考因素；第四，消費者將企業(yè)保護環(huán)境看作保健因素，而不是激勵因素。

（五）消費者企業(yè)能力感知對消費者主觀規(guī)范的影響

消費者對企業(yè)能力的感知正向影響消費者主觀規(guī)范（0.52***），說明消費者一旦認定一個企業(yè)是規(guī)模大、實力強的企業(yè)，就會從情感上產(chǎn)生信任和偏好，因為能力強的企業(yè)易給人質(zhì)量可靠、有保障的感覺，可以減緩消費者購買風險感知。

（六）消費者滿意度對消費者忠誠度的影響

消費者滿意度正向影響消費者忠誠度(0.73***)這是消費者從情感維系轉(zhuǎn)向行為支持的路徑。這一方面已有頗多研究成果，本文在此不再贅述。

四、結(jié)論與管理啟示

本文通過構(gòu)建結(jié)構(gòu)方程模型，實證研究了企業(yè)社會責任對消費者行為的作用機理，發(fā)現(xiàn)企業(yè)社會責任直接影響消費者滿意度和忠誠度，并通過消費者的企業(yè)能力感知和主觀規(guī)范間接影響其行為。本研究對企業(yè)社會責任對消費者行為文獻的理論貢獻主要表現(xiàn)為兩點：首先，在實證研究中比較了企業(yè)社會責任的一維度和四維度模型的擬合指標，選取四維度結(jié)構(gòu)構(gòu)建結(jié)構(gòu)方程模型，更清晰的展現(xiàn)其影響脈絡(luò)；其次，首次引入了主觀規(guī)范這一決定消費者購買決策的因素，同時引入消費者對企業(yè)能力的感知，實證其中介作用，從情感和現(xiàn)實因素全面的展現(xiàn)其影響機理，為后續(xù)實證研究提供了思路。

第一，企業(yè)履行社會責任要有長期戰(zhàn)略，切勿短視。隨著社會發(fā)展，消費者社會責任意識取得了很大的進步，企業(yè)履行社會責任已經(jīng)成為維護和提升企業(yè)軟實力的有效途徑。但企業(yè)社會責任對消費者的影響主要來自間接影響，因此試圖以短期的社會責任活動迎合消費者的行為是起不到明顯效果的。

第二，加大社會責任信息的披露。對消費者產(chǎn)生影響的社會責任行為僅是消費者感知到的那一部分，因此企業(yè)應利用好廣告宣傳、企業(yè)社會責任報告等途徑主動披露社會責任履行情況；政府應鼓勵并為企業(yè)披露社會責任信息構(gòu)建平臺，為消費者投出貨幣選票提供依據(jù)，同時讓企業(yè)接受大眾監(jiān)督，激勵自身更好的履行社會責任。

第三，加強社會責任意識的宣傳教育力度。我國消費者在看待企業(yè)和產(chǎn)品時只考慮與自身最相關(guān)的實質(zhì)利益，易忽略社會群體的長遠利益。因此，政府應注重培養(yǎng)消費者的社會責任意識，鼓勵消費者購買有社會責任感的企業(yè)產(chǎn)品。政府和社會團體采取措施規(guī)范和引導網(wǎng)絡(luò)輿論，加強民眾正確的主觀規(guī)范。

第四，完善社會責任相關(guān)規(guī)范。政府可通過設(shè)立行業(yè)規(guī)范等形式讓企業(yè)社會責任形成行業(yè)標準，企業(yè)要想發(fā)展就必須遵循規(guī)則，承擔責任。這樣有助于填補消費者貨幣選票的空白區(qū)，彌補消費者對企業(yè)社會責任制衡的不足。

第五，家電企業(yè)在履行企業(yè)社會責任的建議。首先，將保護消費者權(quán)益置于首位，即使能力有限也要優(yōu)先履行對消費者的社會責任，保證產(chǎn)品和服務質(zhì)量；其次，企業(yè)在履行經(jīng)濟責任時要注意方式方法，強化消費者對企業(yè)能力的聯(lián)想，弱化對企業(yè)趨利性的印象；再次，慈善責任的履行有利于樹立良好的企業(yè)形象，應考慮長期履行慈善責任并加強宣傳，這也是弱化履行經(jīng)濟責任對企業(yè)形象的直接負面影響的有效途徑；最后，企業(yè)在發(fā)展的前期（創(chuàng)業(yè)期、成長期）或經(jīng)濟能力有限的階段可以優(yōu)先履行其他類型的社會責任，但要以不違背環(huán)境法規(guī)為前提。

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篇（10）

消費者行為是個人在評估、獲取、使用和處置產(chǎn)品和服務時所作出的決策過程以及由此而產(chǎn)生的有形活動。為了更好地加深對這一范疇的理解，我們把它與“消費”作一比較分析。

1、從時間推進序列看，消費者行為是一系列階段的前后繼起，而消費只是其中的一個階段。

消費和消費者行為都是一個動態(tài)范疇，是過程。消費是消費主體為滿足需要而使用的商品和服務寫作論文。在貨幣經(jīng)濟條件下，人們要滿足自己的需要，就必須有市場交易行為發(fā)生，即到市場上購買商品和服務。因而，我們可以說，消費是“使用”和“購買”。

而消費者行為的“過程”的涵義比這要寬泛得多。如消費者要滿足自己的需要，首先遇到的一個問題是，他的需要是怎樣產(chǎn)生的？受到哪些因素的影響？即消費者先要認知需要，之后他就要為滿足需要去搜集相關(guān)信息，并在此基礎(chǔ)上作出購買決策——購買什么、何時購買、購買多少、到哪里購買、用什么方式購買等。決策過程付諸實施后，商品隨消費者退出了流通領(lǐng)域，進入消費使用過程。但問題并未終結(jié)，消費者在使用過程中，會對自己的購買決策和商品質(zhì)量等進行評價，分析其中的得失，形成滿意或不滿意結(jié)果。為此可以總結(jié)出，一個完整的消費者行為要經(jīng)歷這樣的幾個階段：問題認知——信息收集與評估——購買決策——購買后評價。從中可以看出，通常所說的消費只是其中的二個環(huán)節(jié)。而且，即使是消費中的“購買”也與消費者行為中的“購買”是不同的。前者是指流通過程中的g—w，強調(diào)的是貨幣與商品的互換，而后者主要指心理決策過程，強調(diào)的是消費者的精神過程。

2、從橫截面所涵蓋的內(nèi)容看，消費者行為由許多外顯行為和內(nèi)隱行為構(gòu)成，而消費只是外顯行為中的部分內(nèi)容。

消費側(cè)重的是看得見的活動，是身體的動作。如消費者為滿足需要而準備消費品、享受消費品。稍廣一點，還包括選擇、購買等活動。總之，消費是一種外顯行為。而消費者行為除此之外，還包括許多看不見的心理、思維活動，它們屬于內(nèi)隱行為。消費者行為是外顯行為和內(nèi)隱行為的復合整體，而且更偏重于后者。

內(nèi)隱行為主要有兩個方面，即消費者的決策過程及影響決策過程的個人特征內(nèi)部要素。后者又包括需要、動機、態(tài)度、個性和學習。需要是人體或情感上的一種渴求和欠缺狀態(tài)。動機是推動人們行動的動力源，使得人們知道自己需要的是什么，并為滿足需要所做出的行動提供理由。個性是導致人與人差異的特質(zhì)，人們滿足需要的方式緣此而不同。態(tài)度是人們對產(chǎn)品和行為等的基本定向，強烈地影響著人們的行為和反應，它還受到營銷人員勸說宣傳的影響。學習不僅指消費者記住產(chǎn)品的品牌，還包括學習判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的標準、選擇購買的地點、增強解決問題的能力、改變行為模式和形成偏好等。

3、從對消費者的設(shè)定來看，消費者行為的分析把消費者當成“復合人”來研究，而消費的分析把消費者當成“經(jīng)濟人”。

把人當成“經(jīng)濟人”是建立在消費完全是收入的函數(shù)和滿足程度最大化基礎(chǔ)上的。它強調(diào)的是，人對消費客體（產(chǎn)品和服務）的利用。關(guān)心的是消費品的“人化”，即通過使用消費品使人的體力得到恢復和發(fā)展，使智力得到提升。同時，社會組織特別是企業(yè)也是完全地以滿足人們的物質(zhì)性的、功能性的需要為導向，去生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品和服務。這是從經(jīng)濟學角度來研究消費者的。

而如果把人（即消費者）當成“復合人”來研究，情況就復雜得多。首先，消費者的需要體系會更加龐雜，除了物質(zhì)性的、功能性的需要外，還有社會的、心理的和生態(tài)的需要。其次，消費者的行為受到的影響因素會更加多樣，收入、文化、亞文化、心理、社會階層、群體、家庭、人際關(guān)系等。最后，運用的研究手段和學科也會更加多樣。這至少包括關(guān)于產(chǎn)品的生產(chǎn)、交換和消費的經(jīng)濟學；研究個人精神過程的心理學；研究個人怎樣影響群體及其被影響的社會心理學和研究人類與文化關(guān)系的文化人類學等。

4、從所提出的背景看，消費者行為是人類行為的一個組成部分，而消費是社會再生產(chǎn)的一個環(huán)節(jié)。

消費是作為社會再生產(chǎn)的內(nèi)在環(huán)節(jié)而提出來的。

而消費者行為是在人類行為這個大背景下提出來的，是與市場相聯(lián)系的人類行為。作為一般人類行為反映到消費領(lǐng)域，其主要特點有：

（1）追求自身利益最大化。消費者利用盡可能少的花費購買盡可能多的消費品，最大限度地滿足自己的需要，達到消費的均衡。

（2）偏好和能力的多樣性。由于地理、人口、心理和行為的差異，人們的偏好是多樣的，消費能力也是參差不齊的。盡管經(jīng)濟學家對人的偏好能否得到顯示以及如何顯示存在爭議，但對偏好和能力的多樣性是基本肯定的。

（3）有限理性。西蒙把它描述為“有達到理性的意識，但又是有限的”。人們在消費活動中總是力爭做到有理性，但由于環(huán)境因素和自身能力的制約，他們不可能知道關(guān)于未來活動的全部備選方案，不可能將所有的價值考慮到統(tǒng)一的、單一的綜合性效用函數(shù)中，也無力計算出所有備選方案的實施后果。

（4）機會主義傾向。指人們借助不正當手段謀取自我利益的行為傾向，如對未來消費的低估和沖動購買等。

二、消費者行為學與市場營銷學是既有密切聯(lián)系又有重大差異的兩門學科

1.產(chǎn)生：歷史與邏輯

對消費者行為的研究要比市場營銷晚得多。一般認為，市場營銷學初創(chuàng)于本世紀初至20年代，戰(zhàn)后進入一個重大變革的新時期。而這時，對消費者行為的研究才剛剛起步。二戰(zhàn)期間，參戰(zhàn)各國為了生產(chǎn)武器裝備，新技術(shù)、新工廠應運而生。戰(zhàn)后它們被迫轉(zhuǎn)向消費品和工業(yè)制品的生產(chǎn)，使得產(chǎn)品的種類和數(shù)量急劇增加，企業(yè)之間的競爭加劇。為了擴大市場，增加銷售，客觀上要求加強對消費者及其行為的研究。恰逢此時，以弗洛伊德為代表的分析心理學家開創(chuàng)了動機研究，加上新產(chǎn)品設(shè)計研究和調(diào)查研究等為消費者及其行為研究工作提供了初步的理論、方法和技巧。進入60年代，在一些代表人物及其著作如費伯（ferbor）的《動機與營銷研究》（1985），卡陶納（katona）的《有力量的消費者》（1960），霍華德（howard）的《營銷管理分析與計劃》（1963）的帶領(lǐng)與影響下，消費者行為成為一門獨立的研究領(lǐng)域和學科。但不可否認的是，這些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改變這種分散局面，進行有效整合工作的是霍爾布魯克（holbrook），其代表作是《什么是消費者研究》。

70年代后，對消費者行為的研究進入了成熟階段。消費者行為學在西方國家商業(yè)院校普遍得到開設(shè)，如今還設(shè)有博士學位。研究隊伍從原來的少數(shù)人而不斷發(fā)展壯大。1969年美國成立了“消費者研究協(xié)會”，會員逾四千。該協(xié)會每年舉行一次學術(shù)大會，并以《消費者研究新進展》匯集大會成果。研究消費者及其行為的論文也日益增多，出版的主要刊物有《消費者研究》雜志

、《消費者事務研究》雜志。

從邏輯上看，消費者行為學應該是市場營銷學的前導。因為只有充分了解消費者及其行為，把握他們的需要、動機、個性、態(tài)度和學習等內(nèi)在心理因素，掌握他們的購買決策過程以及分析影響消費者行為的外在因素，才能使市場營銷管理建立在科學的基礎(chǔ)上。而事實卻相反，這種邏輯與歷史發(fā)展的錯位，其實是不難理解的。因為在本世紀20年代至50年代，產(chǎn)品供應緊缺，企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀念和銷售觀念，“不管顧客需要什么樣的汽車，我只有一種黑色的”，“我們賣什么，人們就買什么”。企業(yè)只要擴大規(guī)模，提高效率，加強銷售就行，不必也不會去研究消費者及其行為。二戰(zhàn)結(jié)束后，這種狀況就發(fā)生了革命性的改變。另外這種錯位也是符合人類認識發(fā)展規(guī)律的。人類對某一問題的認識總是不斷深化、細化和完整化的。消費者行為學也正可以看成是對市場營銷學的補充和深化。關(guān)于這一觀點，稍后論述。

2.切入：消費者與企業(yè)

消費者行為學屬于微觀學科，它的切入點是消費者。應該特別指出的是，消費者行為學里所涉及的消費者，與經(jīng)濟學或一般文獻中所提到的消費者的內(nèi)涵與外延是不一樣的。很多學者認為接受免費產(chǎn)品和服務，甚至某種理念、思想的人都算是消費者。這就使得消費者行為研究的意義更加廣泛，對政府決策也會產(chǎn)生重大影響。如政府提供公共服務，立法加強對消費者的保護，并提升消費者在評價產(chǎn)品和服務上的能力等方面都得益于對消費者的研究。

有了這種拓寬，對企業(yè)市場營銷管理也賦予了新的意義。70年代前，人們只強調(diào)市場營銷要以顧客為導向，以顧客滿意為最高宗旨，因而是一種純粹的經(jīng)濟行為。70年代后，人們開始關(guān)注市場營銷的社會、倫理和生態(tài)等宏觀層面的問題。并認為，企業(yè)通過市場營銷除了滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)利潤以外，除了被動地適應宏觀環(huán)境以外，還必須主動地遵守社會倫理，維護法律和保護環(huán)境。拓寬消費者含義與這種觀念和理念的轉(zhuǎn)變是相適應的，并有助于企業(yè)實踐這種轉(zhuǎn)變，樹立良好的社會形象。

還可以從另外一個角度來理解消費者含義的拓寬，即消費者在整個消費行為中的不同角色。如當他決定哪些需要或需求沒有得到滿足并決定改變這一狀態(tài)時，就成為“發(fā)起者”。當他有意識或無意識地通過言辭、行為去影響購買決策，實現(xiàn)購買行為和對產(chǎn)品、服務的使用時，就成為“影響者”。當他實際執(zhí)行選擇、采購行為時，就成為“購買者”，當他直接卷入消費或使用產(chǎn)品、服務過程中，就成為“使用者”。研究消費者行為時，如果只顧及其中一種角色，那是不完全的。但這并不意味著在任何情況下提及消費者都必須涵蓋上述所有的角色，也并不意味著研究消費者行為時，不可以只選擇其中一個或幾個來進行。事實上，“購買者”就是消費者中最主要的含義。

市場營銷學也屬于微觀學科，但它的切入點是企業(yè)，研究的是企業(yè)營銷管理，因而，與市場的關(guān)系可以表述為市場企業(yè)營銷管理。即企業(yè)的市場營銷管理必須以市場為導向。而消費行為學研究的是消費者行為市場。即消費者及其各種行為的構(gòu)成的復合整體會影響市場的運行，甚至從某種角度來說，它構(gòu)成（消費）市場本身。這樣，從聯(lián)系的觀點看，這二者的關(guān)系可以表述為：消費者及其行為市場企業(yè)營銷管理。市場自然成了聯(lián)系消費者與企業(yè)的中介與紐帶。

3.內(nèi)容：補充與深化

市場營銷學包括兩大板塊，即市場機會的分析、目標市場的選擇和市場營銷組合。市場營銷學關(guān)于組合策略中的許多問題并沒有解決。如產(chǎn)品策略中，產(chǎn)品的規(guī)格、形狀和特點、包裝方式，對消費者而言哪方面服務最重要，應該向消費者提供什么服務保證和計劃，提供哪些類型的附屬或相關(guān)產(chǎn)品等問題。定價策略中，消費者對相關(guān)產(chǎn)品的價格是怎樣認識的，對不同品牌之間價格差異的敏感度如何，在產(chǎn)品推介和促銷中，多大的減價幅度有助于消費者的購買，給付現(xiàn)的消費者以多大的折扣等問題。在渠道策略中，零售商應該經(jīng)營企業(yè)的哪些產(chǎn)品，在哪些地區(qū)設(shè)立零售商，數(shù)目是多少，為了分銷產(chǎn)品，應與零售商做何種安排，企業(yè)在何種程度下必須擁有自己的分銷渠道或?qū)Ψ咒N渠道嚴加掌握，零售商應樹立什么樣的企業(yè)形象等問題。在促銷策略中，在不同的特殊情形下，運用何種促銷手段，為引起消費者的注意，什么措施最為有效，什么方法能最有效地傳遞預設(shè)信息，已播放的廣告應多長時間重播等問題。所有這些問題，市場營銷學顯然是難以回答的。而只有運用消費者行為學，研究消費者行為，才能作出成功的回答。

從以上分析，可以得出這樣的結(jié)論，市場營銷學與消費者行為學是關(guān)于市場營銷管理的聯(lián)系最為密切、內(nèi)容最為根本的兩門學科，其它都是從中派生衍化出來的。

三、研究消費者行為學，對搞好市場營銷管理具有獨特而重要的意義

進入80—90年代以來，消費者行為學研究重心發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，由注重理論系統(tǒng)的構(gòu)建和完善，到注重發(fā)揮對市場營銷管理的指導作用。有的著作明確地以“對市場營銷管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個問題時都要指出這一點。為了說明這種趨勢，也為了論證本文觀點，這里擇其一端——以文化價值觀為例，談談消費者行為學對市場營銷管理的獨特而重要的指導意義。

1.物質(zhì)與服務根據(jù)消費客體的有形與否可以把人們的消費結(jié)構(gòu)分為物質(zhì)消費和服務消費。物質(zhì)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)又可以分成三個層次，由低到高依次是，滿足人們生存需要的物質(zhì)消費，到提高生活質(zhì)量的物質(zhì)消費，到象征資格、顯示地位、愉悅心理和實現(xiàn)自我的物質(zhì)消費。從總體上看，我國居民物質(zhì)消費處于第二層級上，并與第三層級部分并存。

服務消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)可分為滿足生存消費，即與人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的服務消費，如飲食、理發(fā)、洗浴、交通等；享受消費，如旅游、娛樂、運動等；發(fā)展消費，如教育等。目前，我國居民的服務消費需要主要處于生存性階段，享受消費需要越來越強烈和迫切，并日益成為服務消費需要體系的中心內(nèi)容。

物質(zhì)消費與服務消費相比而言，前者將處于較為穩(wěn)定的增長態(tài)勢，而服務消費需求將呈現(xiàn)強勁增長趨勢。這不僅是社會經(jīng)濟條件所決定的客觀存在，也是人們所作出的一種價值選擇。這種價值選擇與文化觀念相聯(lián)系，具有一定的相對獨立性。物質(zhì)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)和服務消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)的層級選擇與定位也同此理。

對物質(zhì)消費結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀判斷和人們的選擇，給市場營銷管理的啟示是多方面的。首先，它要求企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，特別是產(chǎn)品層次結(jié)構(gòu)。多開發(fā)、生產(chǎn)與經(jīng)營能提高人們生活質(zhì)量的產(chǎn)品。其次，促銷策略應有所改變。對提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，促銷重點應凸現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能。而對滿足第三層次需要的產(chǎn)品促銷不應局限于產(chǎn)品本身，而必須運用cis理論，賦予產(chǎn)品以一定的形象與含義，并使之與人們的文化價值觀念相一致，美國幾種品牌的香煙就是成功的例子。如“萬寶路”，它用“萬寶路男人”形象，具有粗獷、豪放、獨立的特征。而“沙龍”則突出“分享精神”，強調(diào)寧靜、自然、溫馨。最后，在定價策略上，對提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，應做到質(zhì)價相當，可采用成本定價或競爭者導向定價法。而具資格象征性的產(chǎn)品，則可采用心理或聲望定價法。

服務消費需要的增強則為企業(yè)提供了無限的商機。

2.工作與休閑人類進入工業(yè)社會后，機器被大規(guī)模地運用，人們快節(jié)奏、高強度地工作，體力支出大大增加。信息技術(shù)的發(fā)展，減輕了人們的體力消耗，但心理上的緊張并未消除。因而，人們對休閑予以高度重視。

現(xiàn)代正確的主張是，一天時間應分為三大部分，即工作時間、非可自由支配時間和休閑時間。工作時間是取得收入的時間，非可自由支配時間是一些專項時

間，如忙于家務、采購貨物、就醫(yī)和交通等。而休閑時間是剩余的可自由支配的時間。

為了適應當今社會人們重視休閑的觀念變化，企業(yè)要做到兩點：一是提供一些有形的產(chǎn)品，能盡量減少人們非可自由支配時間的耗用。二是推出豐富多樣的休閑服務活動。具體措施有：開發(fā)速凍和方便食品、微波爐、洗碗機、速干衣褲、一次性尿布等。還包括推廣家務勞動的社會化，要求更快捷服務或限時服務，合理布局商業(yè)網(wǎng)點，提高服務效率等。

3.人類與自然全新的生態(tài)和諧價值觀認為：大自然中的所有部分——不僅僅是人，還包括其它物種和物質(zhì)，都具有與生俱來的價值。人類有義務管理好地球，促進人類和地球的可持續(xù)和共同發(fā)展。

隨著這一生態(tài)和諧價值觀的形成和強化，人們的消費行為也發(fā)生了相應改變。最突出的有兩點。一是一部分人的物質(zhì)占有欲減弱，不再是追求更多、更大，而只求通過一定的資源消耗和產(chǎn)品占用，來最大限度地滿足自己的需要。這一變化給市場營銷管理的啟示是，要由過去那種鼓勵人們大量購買和消費、人為淘汰“過時”產(chǎn)品來刺激人們的消費欲望的作法，轉(zhuǎn)向給消費者帶來“價值”。專家們認為，“價值營銷”已應運而生。它的精神實質(zhì)是，提供能實際使用的產(chǎn)品；給消費者帶來比期望的更大的“價值”；加強產(chǎn)品銷售服務保證；去掉價格中不合理的費用；告知顧客有關(guān)產(chǎn)品的真實信息和事實；企業(yè)應與顧客建立良好的關(guān)系等。

另一方面的變化是，人們崇尚“回歸自然”，信奉“簡單的就是好的”。對接近自然界的產(chǎn)品易于接受，而對附加了太多的人工的、科技的因素的產(chǎn)品心存抵觸。這表現(xiàn)在產(chǎn)品的各個領(lǐng)域。如服裝要求自然的棉麻纖維；化妝品要求由草木植物提煉，具有自然芳香；醫(yī)藥要求成分簡單，沒有副作用；食物要做到健康、綠色；居室要求營造大自然的氣息等。

4.權(quán)利與責任隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外交流，包括消費者權(quán)利保護方面的交流加深，社會比較強調(diào)消費者的權(quán)利。今后，將發(fā)展成為強調(diào)權(quán)利與責任的統(tǒng)一，并對“消費者責任”這一問題予以相應的重視。目前我國社會占主導的價值觀應是處于強調(diào)消費者權(quán)利階段。

面對社會消費者權(quán)利意識的覺醒，面對消費者主義運動的發(fā)展，企業(yè)管理者應采取一些相應對策。主要有以下幾個方面：

（1）建立消費者咨詢委員會。可由來自社會各界的顧客組成，定期負責了解顧客對企業(yè)運作、產(chǎn)品開發(fā)和定價方面的看法，給顧客以反映意見的機會，傾聽他們對產(chǎn)品和決策的意見，聽取企業(yè)的匯報等。

（2）設(shè)立消費者事務機構(gòu)。這是重視消費者權(quán)利的組織保證。它的職責是負責與顧客的聯(lián)系與溝通；向使用本公司產(chǎn)品和服務的顧客提供有用的信息；與消費者組織聯(lián)通。

（3）傾聽消費者的意見并圓滿地解決問題。對消費者的意見、不滿和投訴，企業(yè)絕不能置之不理，而應遵循著“顧客永遠是對的”的方針，把它們當作財富。具體辦法可包括在產(chǎn)品中附設(shè)意見回饋表；設(shè)立免費或被叫主付費電話；經(jīng)常性地開展消費者調(diào)查等。

（4）開展消費者教育。企業(yè)應向消費者提供他們所需的知識和信息，使之成為一個聰明的有能力的消費者。這樣做，不僅對消費者，對社會有利，而且對企業(yè)也是十分有利的。它能幫助消費者形成對產(chǎn)品、服務的合理評價和預期，從而減少對企業(yè)的不滿；能提高消費者的滿意度，對企業(yè)形成良好的印象，從而使企業(yè)擴大銷售。

【參考文獻】

①loudon&dellabitta:《consumerbehavior:conceptsandapplications》,mcgrawhill.inc,4thedition,1993.

②assael&henry:《consumerbehaviorandmarketingaction》,bretonpublishers,1987.

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