時(shí)間：2022-11-07 18:47:50
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東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合X產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、 各品牌市場(chǎng)銷售情況
目前東莞市場(chǎng)銷售較好的是“A”“B”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)商經(jīng)營(yíng)，而“A”“B”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。
3、 X品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀
X在廣東地區(qū)原實(shí)行總制，2003年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，X進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與A產(chǎn)品商的合作，希望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該商在經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)一些問題，X業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、 X產(chǎn)品SWOT分析
1、 優(yōu)勢(shì)
① X品牌自身優(yōu)勢(shì)
由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過X產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，X品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。
② X品牌整體發(fā)展趨勢(shì)
復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“X”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，X整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。
③ 產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)
X經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“VCD隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“MP3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
④ 當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合X銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、 劣勢(shì)
① 市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。
② 當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足
早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。
③ 部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少
X品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來赿薄，而X利潤(rùn)型產(chǎn)品如：“VCD隨身聽”、“電子辭典”、“MP3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。
3、 機(jī)會(huì)
① 東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量
東莞的終端市場(chǎng)異常活躍，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。
② 前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)
X在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來操作，由
于各種原因X業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。
③ 目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多
目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)X來說是非常有優(yōu)勢(shì)的。
4、 威脅
① 市場(chǎng)遺留問題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
② 原可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原東莞商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。
③ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、 東莞市場(chǎng)操作方案
1、 復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)
東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：
① 東莞市場(chǎng)基本上以終端為主；
② 終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制；
③ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷；
④ 復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。
2、 東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況
東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合X銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：
① 國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）
② 地方性大型連鎖商場(chǎng)（25家）
③ 大中型單店終端商場(chǎng)（15家）
④ 中小型商場(chǎng)超市書城（50家）
⑤ 地方性專業(yè)電器商場(chǎng)（15家）
3、 總體市場(chǎng)推廣策略
面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。 總體策略：
① 市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況；
② 保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；
③ 尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙；
④ 樹立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)；
⑤ 制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；
⑥ 售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；
4、 樹立終端樣板市場(chǎng)
約10家
80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對(duì)X品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、 建立一批形象終端
約25家
樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。
6、 中小型商場(chǎng)的合作
約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。
7、 業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)
① 東莞市場(chǎng)調(diào)查
4月25日前 基本完成
重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況；
了解各商場(chǎng)各品牌銷售情況；
調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況；
洽談客戶合作意向及其意見。
② 樣板市場(chǎng)樹立
5月25日前 約10-15家
參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)；
樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。
③ 形象終端開拓
6月25日前 約25家
結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家；
其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營(yíng)約15家。
④ 零售終端業(yè)務(wù)
7月15日前 約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
四、 管理團(tuán)隊(duì)（此略）
1、 組織架構(gòu) 2、工資考核 3、激勵(lì)機(jī)制 4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
5、報(bào)表管理 6、促銷培訓(xùn) 7、促銷策劃 8、財(cái)務(wù)管理
五、 資金需求
結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。
六、 銷量評(píng)估
VCD隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。
七、 財(cái)務(wù)分析（此略）
附：東莞市場(chǎng)銷售模式探討
結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法：
一、 找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)
1、 上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況；
2、 東莞目前的市場(chǎng)情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來，原因只有一個(gè)就是非常規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。
3、 行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。
二、 公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式
1、 目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀；
2、 針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng)，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。
三、 廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性
1、 對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況；
一 、 組織領(lǐng)導(dǎo)
1 成立領(lǐng)導(dǎo)小組
組長(zhǎng)：
副組長(zhǎng)：
成員：
2 設(shè)立若干應(yīng)急小組
（1）疏散引導(dǎo)組
組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)：
成員： 景區(qū)管理和配套員工
職責(zé)： 負(fù)責(zé)人員的疏散，穩(wěn)定現(xiàn)場(chǎng)人員的思想情緒
（2）游客安撫組
組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)：
職責(zé)： 負(fù)責(zé)做好游客的安撫工作，配合疏散組的有序疏散，避免驚慌
（3）配套設(shè)施保障組
組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)；
成員： 配套公司員工
職責(zé)： 負(fù)責(zé)切斷電源，關(guān)閉燃?xì)夤艿篱y門
（4）安全救護(hù)組
組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)：
成員： 景區(qū)安保員工
職責(zé)：負(fù)責(zé)傷員與財(cái)產(chǎn)的轉(zhuǎn)移
（5）滅火戰(zhàn)斗組
組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)：
成員： 消—防—隊(duì)員
職責(zé)： 帶領(lǐng)戰(zhàn)斗隊(duì)制定滅火戰(zhàn)術(shù)并實(shí)施滅救火
（6）人力支援組
組長(zhǎng) 副組長(zhǎng)：
成員： 人力資源部員工
職責(zé)： 組織與保障可調(diào)人員的充實(shí)
（7）車船保障組
組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)：
成員： 車船工
職責(zé)： 配合各組，車船保障人員和財(cái)產(chǎn)迅速轉(zhuǎn)移
（8）宣傳報(bào)導(dǎo)組
組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)：
職責(zé)： 現(xiàn)場(chǎng)資料保存，及時(shí)向主管部門報(bào)告情況，口徑統(tǒng)一，提出媒體應(yīng)對(duì)方案。
（9）：后勤保障組
組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)：
職責(zé)：負(fù)責(zé)物資的供給，保險(xiǎn)理賠協(xié)調(diào)
（10）：善后處理組
組長(zhǎng)： 副組長(zhǎng)：
職責(zé)：負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)后期工作布置，受傷人員護(hù)理及財(cái)產(chǎn)損失清點(diǎn)
二、可能引發(fā)事故的原因
1、線路故障、超負(fù)荷用電
2、炊事用具等操作不當(dāng)
3、節(jié)日中燃放煙花爆竹
4、在不適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)使用明火
三、預(yù)防措施
1、配套分公司負(fù)責(zé)對(duì)景區(qū)的線路、電器、燃?xì)庠O(shè)施定期檢查和做好臺(tái)帳，確保安全。
2、各酒店、民宿駐店經(jīng)理、廚師長(zhǎng)加強(qiáng)對(duì)轄區(qū)內(nèi)廚房間設(shè)施的檢查和廚師的督促。
3、景區(qū)消—防—隊(duì)對(duì)易燃易爆物品負(fù)責(zé)監(jiān)督與管理。
四、接警報(bào)處置程序
發(fā)現(xiàn)者應(yīng)報(bào)119、110﹑景區(qū)應(yīng)急電話（ ）清楚告知火災(zāi)的確切地點(diǎn)，迅速報(bào)告公司領(lǐng)導(dǎo)，立即啟動(dòng)本預(yù)案。
五、撲救初起火災(zāi)的程序和措施
公司領(lǐng)導(dǎo)在接到報(bào)告后，應(yīng)立即指揮滅火行動(dòng)組滅火；初起火點(diǎn)發(fā)現(xiàn)的人員要沉著冷靜就地取材用各種滅火器材進(jìn)行滅火。
六、應(yīng)急疏散的組織程序和措施
1、起火點(diǎn)有人員被困時(shí)，發(fā)現(xiàn)者應(yīng)迅速報(bào)告安全救護(hù)組；并打開通道。疏散引導(dǎo)組進(jìn)行有組織地疏散，如火勢(shì)已蔓延，要穩(wěn)住被困人員的情緒。
2、疏散引導(dǎo)組立即到達(dá)各指定位置，弄堂口，轉(zhuǎn)彎口等，到達(dá)疏散集中地，要安慰、管理好人員。
七、通信聯(lián)絡(luò)、安全防護(hù)救護(hù)的程序和措施
1、領(lǐng)導(dǎo)小組成員的通訊必須24小時(shí)保持通暢。
2、宣傳報(bào)道組接警后，應(yīng)迅速到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，了解相關(guān)情況報(bào)告公司領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)掌握網(wǎng)絡(luò)信息，應(yīng)實(shí)事求是做好正面報(bào)導(dǎo)，并保存資料。
3、安全救護(hù)組要就地對(duì)傷員展開救護(hù)，并迅速送傷員到醫(yī)院救治。
八、現(xiàn)場(chǎng)保護(hù)和處理
2、在險(xiǎn)情發(fā)生時(shí)，物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須立即到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行搶險(xiǎn)工作，并通知公司客服部負(fù)責(zé)物力、人力的調(diào)配，維修部根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，采取有效措施。保衛(wèi)部負(fù)責(zé)調(diào)配人員配合進(jìn)行搶險(xiǎn)救援。險(xiǎn)情發(fā)生在夜間和雙休日時(shí)，值班人員臨時(shí)負(fù)責(zé)指揮，并及時(shí)通知防汛小組組長(zhǎng)及其他成員趕赴現(xiàn)場(chǎng)。
二、汛期工程部防汛措施
1、設(shè)立防汛器材專用存放庫(kù)，內(nèi)存放防汛器材，主要應(yīng)有排水泵、排水膠管、防水配電箱、編織袋、砂子、鐵鍬等；
2、汛期到來之前，小區(qū)主管應(yīng)仔細(xì)巡查
（1）樓頂平臺(tái)排水溝是否暢通無阻，同時(shí)將樓頂垃圾清運(yùn)干凈；
（2）檢查地下積水坑污水泵是否靈敏有效，并將控制開在“自動(dòng)”位置；
（3）檢查小區(qū)內(nèi)、外雨水井、污水井、雨水管是否有堆積物，并加以清除，保證排水暢通；
（4）維修組檢查配電室、控制室等重要機(jī)房是否有漏雨情況，若有發(fā)生應(yīng)及時(shí)處理。
（5）防汛組長(zhǎng)重點(diǎn)檢查雨水口、排水管、污水泵、電梯底坑周圍和以往記錄在冊(cè)的問題點(diǎn)。
（6）同時(shí)加強(qiáng)電氣設(shè)備、設(shè)施、包括避雷網(wǎng)（針）、電纜溝等的檢查、巡視，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。
三、險(xiǎn)情處理程序
一、預(yù)案適用范圍
（一）當(dāng)本管轄區(qū)集貿(mào)市場(chǎng)、幼兒園、居民小區(qū)等公共聚集場(chǎng)所；駐區(qū)單位、易燃易爆單位發(fā)生火災(zāi)，并造成人員傷亡或直接財(cái)產(chǎn)損失的。
（二）本區(qū)域內(nèi)發(fā)生的其它災(zāi)害事故，伴隨著火災(zāi)發(fā)生，社會(huì)和政治影響較大，應(yīng)當(dāng)由公安消防部門承擔(dān)主要任務(wù)的事故。
（三）其他沒有達(dá)到社區(qū)特大安全生產(chǎn)安全事故應(yīng)急救援預(yù)案的啟動(dòng)條件，但影響較大、指揮部認(rèn)為有必要啟動(dòng)本預(yù)案的火災(zāi)事故。
二、指導(dǎo)思想
在開發(fā)區(qū)黨、工委政府及開發(fā)區(qū)街道的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，積極發(fā)揮社區(qū)優(yōu)勢(shì)，充分做好一切思想和物質(zhì)準(zhǔn)備，堅(jiān)持“救人第一，準(zhǔn)確迅速、集中兵力打殲滅戰(zhàn)”的指導(dǎo)思想，按照“先控制，后消滅”的戰(zhàn)術(shù)原則，科學(xué)指揮，統(tǒng)一行動(dòng)，快速反應(yīng)，有效處置。
三、組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和職責(zé)
（一） 成立火災(zāi)救援應(yīng)急指揮部
總 指 揮：羅曉琴 鐵路花園社區(qū)黨委副書記
副總指揮：曹志軍 鐵路花園社區(qū)副主任、社區(qū)民警
成 員：劉志剛 韓 偉 王瑞波 彭傳華 徐 曉 王 雪 葉玉榮 劉自勇
總指揮部工作職責(zé)：組織特大火災(zāi)事故的救援、現(xiàn)場(chǎng)警戒、醫(yī)療救護(hù)、各項(xiàng)保障和善后處理。統(tǒng)一指揮調(diào)動(dòng)各行動(dòng)組按照預(yù)定方案進(jìn)行滅火、疏散、救援等工作；根據(jù)火場(chǎng)情況變化，適時(shí)做出必要決策；組織火災(zāi)事故的調(diào)查及善后處理工作。
指揮部辦公室下設(shè)在社區(qū)司法警務(wù)室，負(fù)責(zé)人由社區(qū)司法警務(wù)室站長(zhǎng)彭傳華擔(dān)任，成員由社區(qū)文體站、黨建民政服務(wù)站、社區(qū)勞動(dòng)保障站、社區(qū)出租房屋管理中心、社區(qū)司法警務(wù)室等負(fù)責(zé)人組成。
（二）火災(zāi)撲救組
組長(zhǎng)：彭傳華 劉志剛
成員：由社區(qū)義務(wù)消防分隊(duì)隊(duì)員組成。
工作職責(zé)：執(zhí)行總指揮的指令，根據(jù)火場(chǎng)情況（即起火部位、火勢(shì)大小、燃燒物質(zhì)等），啟動(dòng)防火、排煙、及消防供水等設(shè)備，正確使用滅火設(shè)施和器材，迅速撲滅初起火災(zāi)，或有效控制火勢(shì)發(fā)展，配合公安消防隊(duì)實(shí)施滅火。
（三）現(xiàn)場(chǎng)警戒組
組長(zhǎng)：韓 偉 徐 曉
成員：由社區(qū)司法警務(wù)室治安員、出租房屋協(xié)管員負(fù)責(zé)
工作職責(zé)：
1、對(duì)火場(chǎng)周圍道路各路口實(shí)行交通管制，嚴(yán)禁無關(guān)車輛進(jìn)入，確保參與救援的車輛出入暢通。
2、保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)、維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)及周圍地區(qū)治安秩序，負(fù)責(zé)火場(chǎng)外圍的警戒。
3、做好群眾的安全疏散撤離工作，開展火場(chǎng)內(nèi)部警戒，防止無關(guān)人員進(jìn)入火場(chǎng)和疏散出來的人員重返火場(chǎng)。
4、協(xié)助醫(yī)療部門做好傷亡人員的搶救工作。
5、加強(qiáng)火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)周圍區(qū)域的治安巡邏控制工作，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)周圍重要目標(biāo)實(shí)施安全保衛(wèi)，嚴(yán)防違法犯罪活動(dòng)的發(fā)生。
6、根據(jù)工作需要，及時(shí)組織人員協(xié)助進(jìn)行火災(zāi)事故原因的調(diào)查。
（三）醫(yī)療救護(hù)組
組長(zhǎng)：葉玉榮
成員：由社區(qū)醫(yī)療服務(wù)站工作人員組成
工作職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)指揮協(xié)調(diào)120的應(yīng)急救援行動(dòng)。組織醫(yī)療救護(hù)隊(duì)伍迅速趕赴現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)搶救出的傷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)搶救，并將傷員轉(zhuǎn)送到有關(guān)醫(yī)院進(jìn)行救治。
2、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)醫(yī)院開展傷員救治工作。
3、組織群眾自救、互救工作。
4、做好救援工作的醫(yī)療器材保障工作。
5、承辦指揮部交辦的其他工作。
（四）通訊聯(lián)絡(luò)組 ：
組長(zhǎng)：王 雪
成員：由社區(qū)工作人員組成。
工作職責(zé)：根據(jù)總指揮的指令和火情，發(fā)出119火警信號(hào)，準(zhǔn)確報(bào)告起火地點(diǎn)與部位、著火物質(zhì)、有無被困人員等信息。保持火場(chǎng)總指揮與消防部門及各行動(dòng)組之間的聯(lián)系，做到上傳下達(dá)，確保信息暢通。
（五）疏散引導(dǎo)組
組長(zhǎng)：曹志軍和起火部位單位負(fù)責(zé)人
成員：起火部位工作人員和部分義務(wù)消防隊(duì)員組成。
工作職責(zé)：利用疏散通道、安全出口及臨時(shí)搭建的逃生設(shè)施，幫助引導(dǎo)被困人員迅速安全撤離火場(chǎng)。按照“救人第一、疏散優(yōu)先”的原則，在條件允許的情況下，盡可能將重要的信息資料、貴重財(cái)物一并撤出。
四、報(bào)警、接警及通訊聯(lián)絡(luò)的程序和措施
⒈社區(qū)居民或工作人員發(fā)現(xiàn)火險(xiǎn)、火災(zāi)應(yīng)立即向社區(qū)司法警務(wù)值班室報(bào)告，值班室電話為:33xxx9，主任值班室電話為:3xxx，并提供著火地點(diǎn)、火勢(shì)大小和有無被困人員等情況，必要時(shí)直接向119火警中心報(bào)警。
⒉保衛(wèi)處值班人員接到報(bào)警后，應(yīng)立即趕往起火地點(diǎn)，同時(shí)向總指揮報(bào)告，到場(chǎng)后及時(shí)向總指揮反饋火場(chǎng)信息。臨時(shí)組織在場(chǎng)人員進(jìn)行必要的撲救和救援工作。
⒊按照總指揮的指令，通訊聯(lián)絡(luò)組組長(zhǎng)接通知后立即通知本組成員，并安排分頭通知起火部位單位負(fù)責(zé)人、各行動(dòng)組成員及供水供電部門負(fù)責(zé)人等迅速到達(dá)火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)。如果已向119火警中心報(bào)警，應(yīng)及時(shí)安排人員在大門及路口等候引導(dǎo)消防車輛。同時(shí)攜帶對(duì)講機(jī)等通訊工具趕到現(xiàn)場(chǎng)，保持現(xiàn)場(chǎng)總指揮與各行動(dòng)組及公安消防隊(duì)之間的通訊聯(lián)絡(luò)。
⒋總指揮到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，匯總火場(chǎng)各方面的情況，按照預(yù)案規(guī)定的職責(zé)任務(wù)，指揮各行動(dòng)組進(jìn)行滅火、疏散和救援等工作，組織在場(chǎng)人員參與協(xié)助滅火、救援和維持現(xiàn)場(chǎng)秩序等工作。
五、撲救初起火災(zāi)的程序和措施
⒈火災(zāi)撲救組成員趕到起火地點(diǎn)后，應(yīng)立刻了解著火物質(zhì)和有無易燃易爆、化工化學(xué)物品等情況，同時(shí)調(diào)集附近所有消防器材，按照總指揮的指令，迅速進(jìn)入火場(chǎng)實(shí)施撲救。
⒉火災(zāi)撲救組進(jìn)入火場(chǎng)后，若發(fā)現(xiàn)仍有人被火勢(shì)圍困，應(yīng)按照“先救人、后救火”的原則，先解救被困人員，并為疏散人員讓開通道，以免影響疏散時(shí)間，造成人員傷亡。
⒊若為電器設(shè)備火災(zāi)，或著火部位在實(shí)驗(yàn)室、機(jī)房等電器設(shè)備較多的地方，一定要先切斷火場(chǎng)的電源，再進(jìn)行撲救，尤其不能用水直接滅火，以防發(fā)生人員觸電。
⒋著火物質(zhì)若為油類，可用干粉滅火器撲救，或用石棉瓦、沙土、濕棉被等覆蓋，不要直接用水噴灑油面，防止火勢(shì)流動(dòng)蔓延。若為可燃?xì)怏w火災(zāi)，應(yīng)先關(guān)閉可燃?xì)怏w閥門，切斷氣源。若著火物質(zhì)為橡膠、塑料等化工制品，進(jìn)入火場(chǎng)人員應(yīng)攜帶防毒面具等防護(hù)用品，防止發(fā)生人員中毒。
⒌如果火場(chǎng)附近存放有易燃易爆物品，在確認(rèn)其尚未著火或無爆炸危險(xiǎn)時(shí)，滅火組應(yīng)調(diào)集充足的人員和消防器材，迅速建立防火隔離帶，防止火勢(shì)向易燃易爆物品存放地點(diǎn)蔓延，同時(shí)組織力量轉(zhuǎn)移易燃易爆物品。
成立消防安全應(yīng)急指揮小組，負(fù)責(zé)公司火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)指揮。
應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組職責(zé)：
（1）組長(zhǎng)：組長(zhǎng)為社區(qū)消防應(yīng)急小組第一負(fù)責(zé)人，全面負(fù)責(zé)應(yīng)急事宜。負(fù)責(zé)定時(shí)召開消防應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議，傳達(dá)上級(jí)相關(guān)文件與會(huì)議精神，部署、檢查落實(shí)消防安全事宜；宣布緊急狀態(tài)的啟動(dòng)和解除；全面指揮調(diào)動(dòng)應(yīng)急組織，調(diào)配應(yīng)急資源，按應(yīng)急程序組織實(shí)施應(yīng)急搶險(xiǎn)。
（2）副組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)應(yīng)急預(yù)案工作的具體落實(shí)，做好相關(guān)應(yīng)急準(zhǔn)備；協(xié)助組長(zhǎng)作好應(yīng)急救援的具體指揮工作。
（3）小組各成員：具體負(fù)責(zé)火險(xiǎn)發(fā)生時(shí)突發(fā)事件的處理、 報(bào)告、監(jiān)控與協(xié)調(diào)，保證領(lǐng)導(dǎo)小組緊急指令的暢通和順利落實(shí)。
二、具體措施
1、報(bào)警
發(fā)現(xiàn)火災(zāi)，迅速查明火災(zāi)事故發(fā)生的部位和大小，在查明情況發(fā)生的火災(zāi)事故較大的情況下，要及時(shí)撥打火警電話（119）、及急救電話（120）準(zhǔn)確報(bào)告起火地點(diǎn)、部位、火情、報(bào)告人單位、姓名、聯(lián)系電話，并安排專人到路口等候，引導(dǎo)消防車輛進(jìn)入火災(zāi)事故現(xiàn)場(chǎng)。
2、疏散
立即引導(dǎo)附近人員按疏散通道的指示方向疏散，確保生存，相互幫助，快速有序，遠(yuǎn)離火場(chǎng)，至安全區(qū)域，防止因墜落物造成傷亡。
3、控制火情
對(duì)可以應(yīng)付的火情迅速作出反應(yīng)，利用就近的消防器材進(jìn)行控制，力爭(zhēng)消滅火災(zāi)于初級(jí)階段。 如不能及時(shí)控制、撲滅火災(zāi)，在場(chǎng)人員要立即采取 措施妥善處理（如切斷電源等），防止火勢(shì)蔓延。
4、上報(bào)消防辦公室
立即向地區(qū)辦事出領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)科室匯報(bào)事故情況。
5、善后恢復(fù)
協(xié)助進(jìn)行事故現(xiàn)場(chǎng)清理，傷亡人員的醫(yī)治，協(xié)助進(jìn)行事故原因調(diào)查及協(xié)助進(jìn)行災(zāi)后生活秩序的恢復(fù)。
附表：
紫綬園社區(qū)消防安全應(yīng)急指揮小組
（一）滅火行動(dòng)組
隊(duì) 長(zhǎng)：程顯軍，物業(yè)主管
副隊(duì)長(zhǎng)：鄭冉 ，服務(wù)站工作人員
成 員：社區(qū)保安及消防志愿者
義務(wù)消防隊(duì)職責(zé)：現(xiàn)場(chǎng)滅火，搶救被困人員。
（二）疏散組
組 長(zhǎng)：李體仙 ，居委會(huì)副主任
副組長(zhǎng)：朱慶芝，物業(yè)管理員
成 員：物業(yè)各樓的事務(wù)員，各樓門長(zhǎng)
疏散引導(dǎo)組職責(zé)：引導(dǎo)人員疏散自救，確保人員安全快速疏散。在安全出口以及容易走錯(cuò)的地點(diǎn)安排專人值守，其余人員分片搜索未及時(shí)疏散的人員，并將其疏散至安全區(qū)域。
（三）安全防護(hù)救護(hù)組
組 長(zhǎng)：龔小玉，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站醫(yī)生
副組長(zhǎng)：段亞峰，社區(qū)居委會(huì)主任助理
成 員：社區(qū)有救助證的工作者
安全防護(hù)救護(hù)組職責(zé)：對(duì)受傷人員進(jìn)行緊急救護(hù)，并視情轉(zhuǎn)送醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
（四）火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)警戒組
組長(zhǎng)：王希海 ，社區(qū)民警
成員：物業(yè)保安
火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)警戒組職責(zé)：控制各出口，無關(guān)人員只許出不許進(jìn)，火災(zāi)撲滅后，保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)。
（五）后勤保障組
組 長(zhǎng)：張金普，社區(qū)黨委書記
副組長(zhǎng)： 張桂榮 ，物業(yè)負(fù)責(zé)人
成 員：物業(yè)維修組工人
后勤保障組職責(zé)：負(fù)責(zé)通信聯(lián)絡(luò)、車輛調(diào)配、道路暢通、供電控制、水源保障。
（六）機(jī)動(dòng)組
組 長(zhǎng)：李淑云，社區(qū)黨委副書記
本部門定期推出階段性的工作指引，主要目的是在于：在結(jié)合公司營(yíng)運(yùn)總部的要求和本部門年度規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確每個(gè)階段的工作目標(biāo)和工作方向，同時(shí)對(duì)關(guān)鍵性的工作內(nèi)容配置一些有效的指導(dǎo)方法，通過這些來告訴大家，“我們?cè)诿總€(gè)階段應(yīng)該往哪里走”、“怎么走”和“我們需借助什么工具和正確的資源配置來幫助部門團(tuán)隊(duì)和個(gè)人達(dá)到既定的目標(biāo)”。
2014年5月8日初次下發(fā)的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)5、6月份工作指引》中，首次提出了本部門的兩大戰(zhàn)略規(guī)劃：“千店攻堅(jiān)計(jì)劃”和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃。通過將近3個(gè)月各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際踐行，尤其是三大核心戰(zhàn)略市場(chǎng)：S、D、H的核心經(jīng)銷商對(duì)此兩項(xiàng)戰(zhàn)略的支持和配合，兩大戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)當(dāng)下以及未來業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)、終端基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)布局起到了承上啟下的作用。本部門用實(shí)際行動(dòng)和有力的數(shù)據(jù)支撐證明了，本部門上階段的工作目標(biāo)和工作方向是吻合市場(chǎng)實(shí)際狀況的，本部門的工作方法也是行之有效的。通過這兩個(gè)大的戰(zhàn)略規(guī)劃行動(dòng)，4-7月份的實(shí)際銷售回款達(dá)到了XXX萬，2014年上半年超額完成了去年全年的任務(wù)，上半年（1月-6月）銷售業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)166%。
對(duì)于“千店攻堅(jiān)計(jì)劃”和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃兩大戰(zhàn)略規(guī)劃工程的提出，全體銷售人員必須要高度重視，這是本部門貫穿全年的工作主線，也是我們2014年實(shí)現(xiàn)既定銷售目標(biāo)的核心關(guān)鍵所在。每個(gè)人都要清晰地理解這兩項(xiàng)戰(zhàn)略工程的意義和價(jià)值所在。必須要改變過去的那種走形式、走過場(chǎng)、只是充當(dāng)了傳話筒的角色，不能讓經(jīng)銷商永遠(yuǎn)牽著我們的鼻子走，而是讓經(jīng)銷商按照我們的思路走，也就是說，我們讓經(jīng)銷商做什么，經(jīng)銷商就做什么。一切要圍繞銷售，圍繞如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、氛圍營(yíng)造、消費(fèi)者動(dòng)銷、如何上量等開展工作。
我們?cè)谌〉贸煽?jī)的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了很多問題。主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
1、對(duì)5、6月份工作指引中提出的“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃的戰(zhàn)略執(zhí)行理解不夠透徹，很多銷售人員不能夠很好地給各經(jīng)銷商描述本部門推行的“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃執(zhí)行的終極目的：是為未來公司線上推廣要結(jié)合的“社區(qū)o2o微終端”和“俱樂部O2O”，做線下基礎(chǔ)終端網(wǎng)絡(luò)支撐的工作，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商普遍持質(zhì)疑和觀望態(tài)度，不能積極配合我們開展工作。
2、大部分區(qū)域市場(chǎng)都沒有完全按照《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)5—6月份工作指引》和《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰(zhàn)略大單品的市場(chǎng)操作基本指導(dǎo)思想及工作開展的基本要求》中提出的工作內(nèi)容要求，在要求的時(shí)間內(nèi)逐一落實(shí)到位。一方面，這說明各區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員時(shí)間觀念不強(qiáng)，計(jì)劃性不夠、執(zhí)行力還顯薄弱、還沒有充分理解和認(rèn)識(shí)到這兩項(xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)未來市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局的重要價(jià)值所在，不能夠創(chuàng)造性地開展工作。另一方面，本部門的管理制度還是顯得相對(duì)寬松，從上到下還沒有真正地把過程管理重視起來，監(jiān)督考核的機(jī)制還有很多薄弱的地方，不能夠有效地監(jiān)督團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員工作開展質(zhì)量的好與壞。
在5、6月份要求的合同簽訂、各種類型終端基礎(chǔ)資料的報(bào)備、個(gè)別經(jīng)銷商庫(kù)存消化解決方案的提報(bào)等多項(xiàng)工作內(nèi)容上，很多區(qū)域市場(chǎng)都沒有完全按照工作指引中要求的時(shí)間內(nèi)落實(shí)到位。根本的癥結(jié)在于：缺乏本部門的監(jiān)督考核機(jī)制的體系支撐，過于人性化的友情管理，缺少無情管理。
3、在報(bào)表管理上，在5、6月份重點(diǎn)是要求2014年1月份以后新進(jìn)銷售人員要全面執(zhí)行，從執(zhí)行的情況上來看，3月份之前入職的基本上都能按照要求提報(bào)上交，但是從提交上來的報(bào)表填寫情況來看，一部分能夠認(rèn)真對(duì)待，一部分是敷衍了事。能夠認(rèn)真對(duì)待的，說明確實(shí)是在一線市場(chǎng)做了工作；敷衍了事的，說明你可能就是在糊弄公司，糊弄領(lǐng)導(dǎo)、糊弄你自己。
3月份以后入職的新人都沒有按照本部的要求提報(bào)上交，D市場(chǎng)有3人、H市場(chǎng)有1人，所在區(qū)域的負(fù)責(zé)人負(fù)有管理責(zé)任，三令五申的情況下，還是沒有看到落實(shí)執(zhí)行。
在例會(huì)管理上，是要求銷售人員做到每周要列席一次經(jīng)銷商會(huì)議。但從執(zhí)行反饋回來的情況是，每周一次能做到的不多。這說明，本部門還缺乏相關(guān)監(jiān)督處罰的力度。
上述三點(diǎn)是A酒B區(qū)域市場(chǎng)全體銷售人員在執(zhí)行《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)5—6月份工作指引》和《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰(zhàn)略大單品的市場(chǎng)操作基本指導(dǎo)思想及工作開展的基本要求》時(shí)，出現(xiàn)的三個(gè)普遍性問題，希望各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人及其所負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)成員要一起自查自糾，有則改之、無則加勉。
二、 關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份工作指引：
1、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷工作的基本指導(dǎo)思想：
1.1、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷工作執(zhí)行的核心：兩大核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略+兩大主題促銷活動(dòng)。
1.2、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷工作的基本指導(dǎo)思想：
在各區(qū)域市場(chǎng)堅(jiān)定不移地繼續(xù)執(zhí)行本部門提出的“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃的兩大戰(zhàn)略方針的基礎(chǔ)上，全體銷售人員要以8、9月份期間本部執(zhí)行的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)2014年中秋、國(guó)慶期間老品原汁系列經(jīng)銷商進(jìn)貨限時(shí)坎級(jí)激勵(lì)方案》 （見附件一）和 《2014年中秋、國(guó)慶節(jié)期間A酒B區(qū)域市場(chǎng)10萬和5萬旅游套餐促銷活動(dòng)方案》（見附件二）兩大主題促銷活動(dòng)方案作為8、9月份開展工作的主線，一方面，各區(qū)域市場(chǎng)銷售人員要結(jié)合所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的經(jīng)銷商布局、產(chǎn)品布局和基礎(chǔ)終端網(wǎng)絡(luò)布局等情況，讓此兩項(xiàng)活動(dòng)在達(dá)到區(qū)域市場(chǎng)增量目的的同時(shí)，在一定意義上要成為各區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃的助推劑。另一方面，要借助此活動(dòng)補(bǔ)充進(jìn)了進(jìn)口葡萄酒品種和營(yíng)運(yùn)總部推出的進(jìn)口酒系列專項(xiàng)促銷活動(dòng)方案的契機(jī)，順勢(shì)把進(jìn)口葡萄酒補(bǔ)充到缺乏進(jìn)口葡萄酒品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商產(chǎn)品組合里，在增加銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也為本部未來推廣進(jìn)口葡萄酒做好基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)布局。
2、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份銷售計(jì)劃的分解與達(dá)成的保障措施：
各區(qū)域銷售人員要根據(jù)所轄市場(chǎng)8、9月份的銷售計(jì)劃目標(biāo)（分期初規(guī)劃的銷售計(jì)劃目標(biāo)和現(xiàn)在基本能確保的銷售計(jì)劃目標(biāo)）進(jìn)行逐月分解，并負(fù)責(zé)落實(shí)到各具體銷售人員人頭上，五大區(qū)域（S市場(chǎng)、D市場(chǎng)、LD市場(chǎng)、LX市場(chǎng)、H市場(chǎng)）負(fù)責(zé)人在承擔(dān)個(gè)人任務(wù)的同時(shí)，也要承擔(dān)起所負(fù)責(zé)市場(chǎng)總體銷售任務(wù)指標(biāo)的管理責(zé)任。此項(xiàng)工作需在8月15日前上報(bào)到我處及公司備案，同時(shí)要說明達(dá)成此基礎(chǔ)銷售目標(biāo)的保障措施。未能按期上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。
3、要繼續(xù)落實(shí)各區(qū)域尚未簽署的本年度經(jīng)銷商合同和對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用投入規(guī)劃：
截止到目前為止，32家有效經(jīng)銷商中只有8家簽署了2014年度的經(jīng)銷合同，進(jìn)度嚴(yán)重滯后，要求各區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員在9月30日前本項(xiàng)工作要全部落實(shí)到位并上報(bào)我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。
在與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)，要求目標(biāo)銷量要分配合理，對(duì)已經(jīng)簽約的經(jīng)銷商要嚴(yán)格按合同條款約定的銷量執(zhí)行進(jìn)度執(zhí)行，各區(qū)域銷售人員要掌控好與經(jīng)銷商合同中約定的進(jìn)貨時(shí)間節(jié)點(diǎn)，要求經(jīng)銷商提前做好貨款的排期計(jì)劃。
同時(shí)，在每一份簽署的合同后面，要附上《XX市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思路和費(fèi)用投入計(jì)劃》 ，但要求此部分在規(guī)劃時(shí)，盡可能不要作為能產(chǎn)生法律效力合同附件形式存在，只是作為指導(dǎo)經(jīng)銷商規(guī)劃市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和費(fèi)用投入的一個(gè)主要指導(dǎo)性依據(jù)。如果需要作為依據(jù)，要求各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人嚴(yán)格按照公司領(lǐng)導(dǎo)承諾的實(shí)際費(fèi)用比率范圍內(nèi)，明確廠商各自承擔(dān)投入比例，簽訂此合同。
4、A酒B區(qū)域市場(chǎng) 8、9月份各區(qū)域市場(chǎng)各渠道運(yùn)作規(guī)劃指引：
在本部5、6月份的規(guī)劃指引中，提出的終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作執(zhí)行的不是很理想。沒有達(dá)到在小盤擴(kuò)張階段所要求的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)模數(shù)量和終端質(zhì)量，分析下來有兩個(gè)原因：一個(gè)原因是，各區(qū)域市場(chǎng)從負(fù)責(zé)人到具體業(yè)務(wù)人員都沒有足夠的重視起這項(xiàng)工作。現(xiàn)在來看，沒有過程管理、沒有追蹤監(jiān)督考核，只靠員工個(gè)人自動(dòng)自發(fā)地去開展工作，執(zhí)行力肯定表現(xiàn)不足，結(jié)果也一定是不理想。另一個(gè)原因是，盡管三大核心市場(chǎng)和其他部分區(qū)域市場(chǎng)都陸續(xù)上報(bào)了各類終端的明細(xì)，從上報(bào)的明細(xì)中看，盡管有些市場(chǎng)上報(bào)的終端數(shù)量規(guī)模達(dá)到了階段性的要求，但是，是不是都是或者都能成為A酒產(chǎn)品的有效終端？對(duì)A酒產(chǎn)品的銷售拉動(dòng)和品牌提升是否都能有作用？需要我們每一個(gè)銷售人員都要認(rèn)真的去思考一下。從目前三大核心市場(chǎng)社區(qū)便利店的建設(shè)規(guī)模、鋪市規(guī)模、動(dòng)銷能力等幾項(xiàng)指標(biāo)上來看，S市場(chǎng)表現(xiàn)相對(duì)較好一些。
4.1、社區(qū)便利店、便利連鎖店系統(tǒng)、中小餐飲系統(tǒng)的建設(shè)與階段性鋪市工作指引：
S市場(chǎng)、D市場(chǎng)、AS市場(chǎng)、H市場(chǎng)已經(jīng)陸續(xù)啟動(dòng)。每一個(gè)市場(chǎng)的鋪市政策都有所不同，每個(gè)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人和具體業(yè)務(wù)人員需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，針對(duì)鋪市中出現(xiàn)的問題，和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要及時(shí)溝通探討解決方案，并及時(shí)調(diào)整鋪市政策。關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)此系統(tǒng)的階段性鋪市實(shí)施計(jì)劃，大家可參考《H市場(chǎng)F經(jīng)銷商A產(chǎn)品社區(qū)便利店、名煙名酒店系統(tǒng)和中小型餐飲系統(tǒng)鋪市預(yù)案》（附件三）的框架，來制定或者調(diào)整本區(qū)域市場(chǎng)的鋪市執(zhí)行方案。
尤其是，在方案的設(shè)計(jì)和調(diào)整上，大家一定把中秋、國(guó)慶兩節(jié)的旺季期間的因素考慮進(jìn)去，不僅要有渠道激勵(lì)，主抓核心二批和核心終端；還要考慮消費(fèi)者激勵(lì)，主抓重度消費(fèi)人群和團(tuán)購(gòu)群體。
針對(duì)本部門推行的社區(qū)便利店渠道的“千店攻堅(jiān)計(jì)劃”，在終端基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)布局到500家以上規(guī)模時(shí)，要求公司主管業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商要分階段篩選出一定數(shù)量規(guī)模的核心二批、核心終端門店進(jìn)行品鑒體驗(yàn)溝通會(huì)，同時(shí)制定出系列渠道激勵(lì)計(jì)劃把此會(huì)升級(jí)為訂貨會(huì)，以分解庫(kù)存、提升銷量。針對(duì)各區(qū)域郵政系統(tǒng)的分銷業(yè)務(wù)，各區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員要積極想辦法開拓，D地區(qū)、AS地區(qū)、FS地區(qū)已經(jīng)開始對(duì)接，部分市場(chǎng)已經(jīng)開始見到成效。
每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作此系統(tǒng)的核心經(jīng)銷商都掌握一定數(shù)量的中小餐飲渠道終端，各區(qū)域銷售人員一定要想辦法利用好這個(gè)系統(tǒng)，把資源往這里傾斜，培育好這個(gè)終端，力爭(zhēng)能夠在每一個(gè)區(qū)域都能挖掘培育出一定數(shù)量的餐飲系統(tǒng)終端，逐步把其中的核心終端部分打造成A酒系列產(chǎn)品在此區(qū)域的品鑒體驗(yàn)基地或場(chǎng)所。各區(qū)域市場(chǎng)每個(gè)核心經(jīng)銷商具體運(yùn)作的餐飲渠道終端明細(xì)的統(tǒng)計(jì)工作，要求各區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人在9月30日前統(tǒng)計(jì)完畢，上報(bào)我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。
4.2、專賣店系統(tǒng)的建設(shè)指引與要求：
根據(jù)《2014年度A酒B區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃》中的渠道規(guī)劃部分，原定計(jì)劃的50家規(guī)模暫不做調(diào)整，因上半年此項(xiàng)工作未能全面深入推進(jìn)，專賣店專項(xiàng)招商工作因?yàn)樵诠緦ｍ?xiàng)政策仍未明確的情況下，未能有效啟動(dòng)。因此，8、9月份要繼續(xù)按照5、6月份的工作指引要求執(zhí)行此項(xiàng)工作。
上半年專賣店建設(shè)工作的主要內(nèi)容是圍繞著“經(jīng)銷商+專賣店”的模式來開展的，下半年將計(jì)劃在總部專項(xiàng)政策的支持下，一方面對(duì)原有專賣店進(jìn)行升級(jí)、門頭改造；另一方面計(jì)劃以“區(qū)、縣”為單位進(jìn)行A專賣店的加盟招商，A店中店建設(shè)、A專柜建設(shè)等工作也同步進(jìn)行推進(jìn)。在以上幾種模式的并用的情況下，確保A酒B區(qū)域市場(chǎng)的專賣店2014年總體開發(fā)計(jì)劃確保50家規(guī)模以上，8、9月份總體計(jì)劃在25家，重點(diǎn)布局的市場(chǎng)有D市場(chǎng)、S市場(chǎng)、H市場(chǎng)，AS市場(chǎng)等。
專賣店的建設(shè)要結(jié)合公司“俱樂部O2O模式”進(jìn)行，與XX某交易中心在東北市場(chǎng)的區(qū)域性O(shè)2O平臺(tái)和公司的官方網(wǎng)上銷售平臺(tái)“XX網(wǎng)”進(jìn)行嘗試性對(duì)接，初步植入O2O微終端和俱樂部O2O的授權(quán)認(rèn)證。
各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人需在8月20日前，把各自所負(fù)責(zé)區(qū)域的各種類型的專賣店實(shí)際計(jì)劃建設(shè)明細(xì)數(shù)量上報(bào)至我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。
4.3、團(tuán)購(gòu)渠道操作指引與要求：
5、6月份的工作指引中所要求的工作，雖然B區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)的兩個(gè)大客戶經(jīng)理基本上都按照本部要求的內(nèi)容來操作但是突破不是很大，在商務(wù)團(tuán)購(gòu)、婚壽喜宴團(tuán)購(gòu)和大眾市場(chǎng)的直銷團(tuán)購(gòu)、個(gè)性化產(chǎn)品定制上還沒有找到破局的辦法。針對(duì)上述四個(gè)專項(xiàng)工作，要求本部的大客戶經(jīng)理和各區(qū)域銷售人員還要一起找解決方案，結(jié)合中秋、國(guó)慶兩節(jié)，拿出可行性方案。D、P兩個(gè)市場(chǎng)的大型商業(yè)連鎖系統(tǒng)專項(xiàng)定制模式還需要找到有效的方法，創(chuàng)造性地探索出新的合作模式出來。
T市場(chǎng)、S市場(chǎng)、D市場(chǎng)、H市場(chǎng)執(zhí)行以XXX冰酒為主的“核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃，經(jīng)過相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)銷售人員的努力都得以全面鋪開，從銷量的貢獻(xiàn)率上，取得了一定的成績(jī)，但是，以“俱樂部O2O模式”為主打造雅士樽冰酒還尚顯單一，8、9月份需要進(jìn)一步豐富此產(chǎn)品的組合經(jīng)營(yíng)，要進(jìn)一步協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行“小品會(huì)”、“小型客情贈(zèng)酒”、“培育核心消費(fèi)者、發(fā)展品鑒顧問及VIP贈(zèng)酒”、“大酒窖或XXX冰酒之旅”“會(huì)議贈(zèng)酒”等工作的開展。
在郵政分銷系統(tǒng)上，D地區(qū)、AS地區(qū)已初步有了合作意向，具體負(fù)責(zé)的銷售人員要緊抓中秋、國(guó)慶兩節(jié)團(tuán)購(gòu)的契機(jī)，力爭(zhēng)讓此項(xiàng)工作盡快進(jìn)入落地執(zhí)行階段。
4.4、商超渠道操作指引與要求：
5、6月份禁用“中國(guó)馳名商標(biāo)”字樣的風(fēng)波已過，目前來看，并沒有對(duì)A產(chǎn)品的正常銷售產(chǎn)生太大影響。
因?yàn)?014年中秋節(jié)是9月8日，截止到目前為止，各大型連鎖超市的促銷活動(dòng)計(jì)劃排期基本與各供貨商確定完畢，要求各區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人和具體銷售人員在8月15日前把各區(qū)域市場(chǎng)的大型連鎖超市的中秋促銷活動(dòng)方案內(nèi)容統(tǒng)計(jì)匯總并上報(bào)至我處及公司處備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。
尤其是在商超系統(tǒng)發(fā)達(dá)的區(qū)域市場(chǎng)，其負(fù)責(zé)人和具體銷售人員必須要每天下到一線終端，協(xié)助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)促銷活動(dòng)的情況進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)掌握，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)提出解決方案，對(duì)終端陳列狀況進(jìn)行檢核和調(diào)整，在經(jīng)銷商條件資源允許的情況下，力爭(zhēng)在某些商超終端做到陳列第一、終端促銷攔截第一、同類競(jìng)品銷量第一。要及時(shí)掌控競(jìng)品的促銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)、政策力度情況、價(jià)格體系執(zhí)行情況等信息內(nèi)容，進(jìn)行文字記載留存并及時(shí)反饋給公司。
5、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份空白市場(chǎng)的開發(fā)要求與招商規(guī)劃指引：
在5、6月份的工作指引中，所要求的四項(xiàng)工作各區(qū)域市場(chǎng)落實(shí)的并不是十分到位。大多數(shù)銷售人員都不知道各種終端空白盲區(qū)到底有多少，需要開發(fā)的空白終端到底有多少家，打造樣板街和樣板店的工作因?yàn)榛A(chǔ)工作都沒有做好，更是不見各區(qū)域市場(chǎng)銷售人員去付諸行動(dòng)。要求大家篩選確定的未來具備潛力打造出30萬、50萬、100萬的縣級(jí)市場(chǎng)的工作， 也未見大家啟動(dòng)實(shí)施。這種執(zhí)行力和對(duì)工作的態(tài)度對(duì)我們眼下的業(yè)績(jī)?cè)隽亢臀磥硎袌?chǎng)的成長(zhǎng)帶來了很大的隱憂。希望各區(qū)域銷售人員在8、9月份要自覺強(qiáng)化個(gè)人的執(zhí)行力，端正好工作態(tài)度，改變過去那種“上有政策下有對(duì)策”、無視上面的安排督促或者敷衍了事的現(xiàn)實(shí)情況。
要求各區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人和具體銷售人員在8月30日前把各自所轄區(qū)域內(nèi)具備打造30萬、50萬、100萬縣級(jí)市場(chǎng)潛力的名單上報(bào)我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。
D市場(chǎng)要加快以新增的經(jīng)銷商為核心，利用其五糧液經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)建立起A酒的區(qū)域性經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系，以加快空白區(qū)域市場(chǎng)或薄弱區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商布局、產(chǎn)品布局等工作。但是需注意的是：在經(jīng)銷品項(xiàng)的選擇上，必須要選擇那部分與現(xiàn)有經(jīng)銷商形不成渠道沖突的品項(xiàng)，以免經(jīng)銷品項(xiàng)重疊出現(xiàn)后續(xù)的渠道沖突矛盾。
6、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份主題促銷活動(dòng)規(guī)劃指引：
各區(qū)域銷售人員要在7月30日前把8、9月份期間本部執(zhí)行的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)2014年中秋、國(guó)慶期間老品原汁系列經(jīng)銷商進(jìn)貨限時(shí)坎級(jí)激勵(lì)方案》 （見附件一）和 《2014年中秋、國(guó)慶節(jié)期間A酒B區(qū)域市場(chǎng)10萬和5萬旅游套餐促銷活動(dòng)方案》（見附件二）兩大主題促銷活動(dòng)方案告知經(jīng)銷商，并負(fù)責(zé)做好解讀和答疑工作，同時(shí)要求全體銷售人員要利用好進(jìn)口酒貫穿整個(gè)下半年的促銷活動(dòng)的契機(jī)，做好進(jìn)口葡萄酒的招商布局工作。
7、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份的主銷產(chǎn)品布局規(guī)劃指引：
通過5、6、7三個(gè)月的時(shí)間，本部推行的打造一高一低的“核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃，達(dá)到了預(yù)期的目的，“老品高級(jí)紅和XXX冰酒”作為打造核心大單品的主要角色也成功固化下來。8、9月份本部門主銷產(chǎn)品布局規(guī)劃的基本思路是：在4-6月份推出的打造“一高一低”的“核心戰(zhàn)略大單品”的基礎(chǔ)上，把更多的能夠形成規(guī)模上量的大眾化產(chǎn)品納入到核心戰(zhàn)略大單品的陣營(yíng)里，從而形成更具有規(guī)模戰(zhàn)斗力的“核心戰(zhàn)略大單品群”，力爭(zhēng)使每一個(gè)核心經(jīng)銷商都擁有自己的一套在所轄渠道上的A酒產(chǎn)品組合系。
8、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理指引：
在5、6月份的工作指引中，本部門提出了三項(xiàng)基本管理內(nèi)容：報(bào)表管理、例會(huì)管理和社會(huì)化自媒體管理和三項(xiàng)管理工具：《工作日志》、《周工作報(bào)表》和《A酒B區(qū)域市場(chǎng)月工作總結(jié)暨下月工作計(jì)劃》 。通過近三個(gè)月的實(shí)踐，盡管每個(gè)銷售人員執(zhí)行的千差萬別，但是還是起到了一定的管理效果。考慮到8、9月份是旺季時(shí)期，一線終端的工作量較大，結(jié)合大多數(shù)銷售人員的意見，決定從8月1日開始，暫停《工作日志》的填報(bào)上交工作，其他兩項(xiàng)依照原來的模板和要求執(zhí)行。要求各區(qū)域市場(chǎng)的銷售負(fù)責(zé)人和具體銷售人員，不分新老，一律按時(shí)提報(bào)。不報(bào)和未按時(shí)提交報(bào)表的人員，每次負(fù)激勵(lì)。
此項(xiàng)工作除此之外，本部門同時(shí)要強(qiáng)化針對(duì)各崗位級(jí)別銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作：一方面將會(huì)積極配合營(yíng)運(yùn)總部的階段性培訓(xùn)，另一方面本部門將會(huì)階段性的組織本部門的區(qū)域性營(yíng)銷會(huì)議、編制階段性的工作指導(dǎo)方案和營(yíng)銷手冊(cè)、分享專業(yè)對(duì)口的營(yíng)銷微工具等對(duì)本部門全體銷售人員進(jìn)行宣講培訓(xùn)。此項(xiàng)階段性擬定下發(fā)。
在人員配置上： （1）針對(duì)推行“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃的核心市場(chǎng)和其他市場(chǎng)，計(jì)劃補(bǔ)充一定數(shù)量的終端型業(yè)務(wù)主管。擬計(jì)劃利用此平臺(tái)，做為本部門培養(yǎng)核心業(yè)務(wù)骨干人員的一個(gè)人才輸出基地。S計(jì)劃補(bǔ)充3-6人，H計(jì)劃補(bǔ)充3-6人，AS市場(chǎng)計(jì)劃補(bǔ)充1人，D市場(chǎng)2-5人。空白區(qū)域市場(chǎng)：M市場(chǎng)因原有業(yè)務(wù)人員辭職，需要補(bǔ)充1-2人業(yè)務(wù)主管。
（2）針對(duì)有條件打造30萬、50萬、100萬的縣級(jí)市場(chǎng)，擬考慮配置業(yè)務(wù)主管1人，計(jì)劃年內(nèi)打造出3-5個(gè)縣級(jí)樣板市場(chǎng)。
（3）計(jì)劃招聘或從大客戶經(jīng)理當(dāng)中選出一名規(guī)劃和推進(jìn)本部門O2O平臺(tái)工作的營(yíng)運(yùn)專員，協(xié)助本部門銷售總負(fù)責(zé)人推進(jìn)本部門各區(qū)域市場(chǎng)O2O的各項(xiàng)工作進(jìn)度。
在考核激勵(lì)上： 本著“過程管理和結(jié)果管理相結(jié)合”的原則，本部門下半年將會(huì)結(jié)合各區(qū)域銷售人員的《目標(biāo)責(zé)任書》，適時(shí)推出考核激勵(lì)的方案，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。具體考核激勵(lì)措施另行確定。
在7月底年中會(huì)議上，擬定《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)2014年上半年?duì)I銷正負(fù)激勵(lì)評(píng)比的通報(bào)》(附件四)，正激勵(lì)部分設(shè)置8個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)1個(gè)、金牌城市經(jīng)理獎(jiǎng)1個(gè)、重要策略執(zhí)行獎(jiǎng)1個(gè)、新核心客戶開發(fā)獎(jiǎng)1個(gè)、新人銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)1個(gè)、終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)2個(gè)、終端網(wǎng)絡(luò)拓展獎(jiǎng)2個(gè)、日常管理制度執(zhí)行獎(jiǎng)2個(gè)。負(fù)激勵(lì)部分給予罰款或者勸辭處理。
第三季度、第四季度本部將推出各階段性獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng)勵(lì)等多種獎(jiǎng)項(xiàng)，以此激勵(lì)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的“比、學(xué)、趕、幫、超”精神，塑造團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力。具體考核激勵(lì)措施另行確定。
9、工作排期要求：
8、9月份工作內(nèi)容 要求完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 未按期完成負(fù)激勵(lì)措施
8、9月份銷售計(jì)劃上報(bào) 8.15日前 各區(qū)域銷售人員
各區(qū)域經(jīng)銷商合同簽訂 9.30日前 各區(qū)域銷售人員
中小型餐飲渠道終端明細(xì) 9.30日前 各區(qū)域銷售人員
各區(qū)域?qū)Ｙu店建設(shè)明細(xì)數(shù)量 8.25日前 各區(qū)域銷售人員
大型連鎖超市中秋國(guó)慶促銷活動(dòng)匯總 8.15日前 各區(qū)域銷售人員
30萬、50萬、100萬縣級(jí)市場(chǎng)潛力名單 8.30日前 各區(qū)域銷售人員
《周工作報(bào)表》、《工作總結(jié)暨下月工作計(jì)劃》 每周一和下月1日前 各區(qū)域銷售人員
1.住宅小區(qū)安防系統(tǒng)的設(shè)計(jì)
住宅小區(qū)安全防范系統(tǒng)是通過必要的安全防范設(shè)施對(duì)于一切可能對(duì)業(yè)主造成安全隱患的對(duì)象進(jìn)行監(jiān)控和管理，進(jìn)而保障小區(qū)內(nèi)業(yè)主的安全。小區(qū)的管理人員通過對(duì)這些安防設(shè)備的操作和管理，把技防與人防、物防措施結(jié)合起來，為小區(qū)營(yíng)造一個(gè)安全、舒適的環(huán)境。因此，住宅小區(qū)安防系統(tǒng)設(shè)計(jì)問題就顯得非常重要。
1.1 安防系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原則
安全防范系統(tǒng)是一種非常有利的工具，它可以借助現(xiàn)代信息技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、電子技術(shù)以及其他高科技手段來協(xié)助小區(qū)保安人員進(jìn)行工作。其主要作用是幫助管理人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)警情，并且在管理中心電腦上進(jìn)行記錄，在一定程度上對(duì)犯罪分子造成威懾，從源頭上減少犯罪現(xiàn)象的發(fā)生。在設(shè)計(jì)過程中應(yīng)該遵循以下原則：首先，從風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)上進(jìn)行一定的劃分。在對(duì)住宅小區(qū)安防系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)的時(shí)候，應(yīng)考慮到住宅小區(qū)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，確定與之相適應(yīng)的安保措施，確定出相應(yīng)的保護(hù)級(jí)別有利于對(duì)小區(qū)的全面防護(hù)和局部防護(hù)，增加小區(qū)的安全系數(shù)。其次，對(duì)于小區(qū)的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)以及具體使用功能進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行安全防范系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，才能使整個(gè)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)符合經(jīng)濟(jì)、可靠、實(shí)用的標(biāo)準(zhǔn)。再者，小區(qū)內(nèi)的各種安全防范電子設(shè)備的配置上，應(yīng)該嚴(yán)格遵守國(guó)家對(duì)于住宅小區(qū)安全防范技術(shù)的有關(guān)規(guī)定以及小區(qū)的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。更要注意的是，在進(jìn)行安全防范系統(tǒng)的設(shè)計(jì)過程中要嚴(yán)格遵守以人為本的原則，在尊重小區(qū)用戶的個(gè)人隱私的前提下對(duì)小區(qū)進(jìn)行全方位的監(jiān)控。最后，在進(jìn)行設(shè)計(jì)的過程中不能過于注重眼前，還要考慮到小區(qū)的未來5-10年的發(fā)展，這樣才能使整個(gè)系統(tǒng)更加經(jīng)濟(jì)實(shí)用。
1.2 安全防范系統(tǒng)的構(gòu)成
在現(xiàn)代化的智能小區(qū)中，小區(qū)的視頻監(jiān)控系統(tǒng)是小區(qū)內(nèi)必不可少的重要組成。只有在小區(qū)的重要區(qū)域裝上攝像機(jī)，才能完成對(duì)于整個(gè)小區(qū)的情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控的任務(wù)。對(duì)于小區(qū)進(jìn)行的安全防范工作，不但保障了小區(qū)業(yè)主的人身財(cái)產(chǎn)安全，在一定程度上也減輕了對(duì)于小區(qū)管理工作的復(fù)雜程度。首先是小區(qū)的出入口和圍墻，小區(qū)的出入口和圍墻是整個(gè)小區(qū)最的部分，因此必須要加強(qiáng)對(duì)其監(jiān)控，在出入口和圍墻周圍安裝攝像機(jī)及時(shí)掌握住宅小區(qū)出入口和周界的情況，防止外來人員非法進(jìn)入、保障業(yè)主安全。其次是業(yè)主的主要生活區(qū)和大范圍停車場(chǎng)。大范圍停車場(chǎng)聚集了整個(gè)小區(qū)業(yè)主的大部分機(jī)動(dòng)車輛，因此要加強(qiáng)對(duì)于停車場(chǎng)的監(jiān)控，防止偷車、劃車事件的發(fā)生，避免造成業(yè)主的財(cái)產(chǎn)損失。業(yè)主的主要生活區(qū)，也就是單元樓也應(yīng)該加強(qiáng)管理，可以在各單元入口處設(shè)置樓宇對(duì)講裝置，業(yè)主可以核實(shí)訪客的身份控制單元門的開啟。最后，在小區(qū)的重要部位如配電房、水泵房、消防通道等處設(shè)置離線式巡更點(diǎn)，加強(qiáng)保安的巡邏，這樣可以提早發(fā)現(xiàn)隱患，及時(shí)處理警情，避免事態(tài)的擴(kuò)大。
1.3 安全防范系統(tǒng)方案的確定
視頻監(jiān)控系統(tǒng)憑借其較強(qiáng)的實(shí)時(shí)性、較高的靈敏性并且能夠與報(bào)警聯(lián)動(dòng)等性能在住宅小區(qū)安防系統(tǒng)中起到有效的事后犯罪取證以及事中報(bào)警等作用，因此對(duì)小區(qū)的安全方面有著至關(guān)重要的作用，而防盜報(bào)警系統(tǒng)則可以彌補(bǔ)視頻監(jiān)控子系統(tǒng)的不足，能夠?qū)χ攸c(diǎn)區(qū)域進(jìn)行特定安全防護(hù)、及時(shí)發(fā)現(xiàn)警情，因此住宅小區(qū)安防系統(tǒng)中應(yīng)該包括視頻監(jiān)控和防盜報(bào)警兩個(gè)子系統(tǒng)，只有把監(jiān)控和報(bào)警有機(jī)結(jié)合起來才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的安全防范。在科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展的現(xiàn)金社會(huì)中，數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)已經(jīng)逐漸代替了傳統(tǒng)的模擬電視監(jiān)控技術(shù)，結(jié)合數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)的特點(diǎn)和住宅小區(qū)實(shí)際情況，視頻監(jiān)視系統(tǒng)應(yīng)選用NVR網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)方案。
2.安全防范系統(tǒng)的工作原理
在住宅小區(qū)報(bào)警系統(tǒng)中，最主要的設(shè)備就是主動(dòng)紅外探測(cè)器。主動(dòng)紅光探測(cè)器能夠自動(dòng)地發(fā)射和接受外界的紅外線能量，并且不會(huì)隨著外界環(huán)境的影響而產(chǎn)生誤報(bào)或者漏報(bào)的情況。在兩端的收發(fā)設(shè)備中，A端進(jìn)行紅外線的發(fā)射工作，B端及時(shí)接受A端發(fā)射過來的紅外線，從而構(gòu)成一個(gè)由數(shù)條類似馬路上的交通欄桿的橫向線條構(gòu)成的屏障，將整個(gè)空間進(jìn)行封鎖。由于這種紅外線光束之間的空隙非常小，因此主動(dòng)紅外光束與空間的接觸非常窄，進(jìn)而能夠保障報(bào)警的準(zhǔn)確性。一旦有外來人員想要非法進(jìn)入小區(qū)翻越圍墻的時(shí)候，兩端的紅外線探測(cè)裝置立即自動(dòng)反應(yīng)并且觸發(fā)相應(yīng)的報(bào)警系統(tǒng)，報(bào)警信號(hào)就會(huì)被及時(shí)傳送給監(jiān)控中心，一方面在監(jiān)控中心的電腦上會(huì)顯示報(bào)警事件所在地的電子地圖，另一方面會(huì)在監(jiān)控中心的屏幕墻上彈出附近攝像機(jī)的聯(lián)動(dòng)圖像，保安就可以通過現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控圖像確認(rèn)報(bào)警事件，并可通過電子地圖準(zhǔn)確找到報(bào)警點(diǎn)，及時(shí)趕到報(bào)警地點(diǎn)處理該起突發(fā)事件。
3.住宅小區(qū)安防系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用
3.1 選擇合適的監(jiān)控點(diǎn)位
在對(duì)監(jiān)控點(diǎn)位進(jìn)行選擇的時(shí)候，要根據(jù)相關(guān)規(guī)范并且結(jié)合小區(qū)的實(shí)際情況以及用戶的要求等多方面進(jìn)行考慮，然后進(jìn)行充分地調(diào)研，最終確定出最為合理的監(jiān)控點(diǎn)位安排。在確定了監(jiān)控位點(diǎn)之后，要根據(jù)其在監(jiān)控中發(fā)揮的不同作用和環(huán)境條件等因素選擇不同類型的攝像機(jī)。對(duì)于傳輸?shù)慕橘|(zhì)來說，應(yīng)該根據(jù)從前端設(shè)備到監(jiān)控中心信號(hào)距離的遠(yuǎn)近實(shí)施不同的信號(hào)傳輸介質(zhì)，比如在較遠(yuǎn)的監(jiān)控點(diǎn)可以采用光纜來實(shí)現(xiàn)視頻信號(hào)傳輸，而在較近的監(jiān)控點(diǎn)則可以直接采用同軸電纜進(jìn)行視頻信號(hào)傳輸。
3.2 對(duì)關(guān)鍵監(jiān)控設(shè)備的選型
矩陣主機(jī)。在矩陣主機(jī)的選擇上可以考慮功能強(qiáng)大、可靠性好并且操作簡(jiǎn)便的矩陣主機(jī)，可以直接與控制鍵盤、硬盤錄像機(jī)、計(jì)算機(jī)以及相關(guān)的視頻處理矩陣附件相連，操作簡(jiǎn)便易行并且具有多種附加功能，并且采用模塊化安裝方式方便日后擴(kuò)展。
攝像機(jī)。攝像機(jī)是安全防范系統(tǒng)中的至關(guān)重要的設(shè)備，是對(duì)不法行為進(jìn)行記錄的最直接的工具，因此在安全防范系統(tǒng)的設(shè)計(jì)中，攝像機(jī)的選擇對(duì)于整個(gè)系統(tǒng)的可靠性是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。在住宅小區(qū)內(nèi)的各種公共設(shè)施比較分散，管理起來也比較的麻煩，因此要想對(duì)小區(qū)實(shí)施全方位的監(jiān)控就會(huì)比較分散，并且不同的監(jiān)控點(diǎn)的監(jiān)控范圍也會(huì)有所不同。具體來說就是，有些監(jiān)控點(diǎn)只需要對(duì)固定的地點(diǎn)進(jìn)行單一監(jiān)控就可以，而有些監(jiān)控點(diǎn)則需要對(duì)較大的范圍進(jìn)行監(jiān)控。因此根據(jù)不同監(jiān)控點(diǎn)對(duì)于監(jiān)控范圍要求的不同，選取不同功能的攝像機(jī)來達(dá)到最好的監(jiān)控效果。
存儲(chǔ)系統(tǒng)。為保障在監(jiān)控過程中所有圖像都可以在全天候?qū)嵤╀浵瘢⑶冶Ｕ箱浵駮r(shí)間在30天以上，可以選用海康硬盤錄像機(jī)。海康網(wǎng)絡(luò)硬盤錄像機(jī)配有強(qiáng)大的檢索回放軟件，可以按照多方面的條件進(jìn)行全方面檢索，能夠?qū)︿浵襁M(jìn)行回放，可以進(jìn)行循環(huán)錄像，并且具有非常清晰的全中文操作界面以及完善的數(shù)據(jù)庫(kù)管理功能。
3.3 在施工過程中的調(diào)試
為了在工程中減少對(duì)于系統(tǒng)的調(diào)試時(shí)間，保障住宅小區(qū)內(nèi)在質(zhì)保期的性能，在對(duì)系統(tǒng)的調(diào)試過程中應(yīng)該選用性能較高的設(shè)備。應(yīng)該嚴(yán)格按照系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案以及對(duì)于設(shè)備性能的要求進(jìn)行選擇，在施工過程中嚴(yán)格按照相關(guān)的技術(shù)規(guī)范進(jìn)行施工，為以后的調(diào)試工作打下良好的基礎(chǔ)。在系統(tǒng)調(diào)試的過程中對(duì)設(shè)備的安裝以及線纜的敷設(shè)等規(guī)范性進(jìn)行確定，是保障系統(tǒng)正常工作的重要環(huán)節(jié)。對(duì)電纜進(jìn)行調(diào)試的過程首先應(yīng)該包括目測(cè)電纜的鋪設(shè)情況是否規(guī)范合理、美觀;然后對(duì)電纜各處的鏈接狀況以及電氣參數(shù)進(jìn)行檢測(cè)，防止在整個(gè)電纜中出現(xiàn)各種短路、斷路等現(xiàn)象影響整個(gè)系統(tǒng)的工作;最后對(duì)于電纜的工作電壓、電流情況以及絕緣性能等進(jìn)行細(xì)致的檢測(cè)。在系統(tǒng)進(jìn)行使用之前應(yīng)該確保所有的設(shè)備都按照相關(guān)的要求進(jìn)行了正確的鏈接，各處的線纜接口良好，并且有明確的標(biāo)識(shí)，以確保在系統(tǒng)正式投入使用之后所有的設(shè)備中都能及時(shí)出現(xiàn)各地的監(jiān)控圖像。實(shí)現(xiàn)具體的監(jiān)控效果的調(diào)控，在利用數(shù)字化設(shè)備對(duì)整個(gè)住宅小區(qū)監(jiān)控過程中，在實(shí)現(xiàn)所有設(shè)備正常參與工作的同時(shí)還應(yīng)該保障工作設(shè)備的參數(shù)在一定的合理范圍之內(nèi)，而這些也正是在視頻控制系統(tǒng)中的重點(diǎn)與難點(diǎn)。其中最為重要的就是對(duì)于攝像機(jī)和硬盤錄像機(jī)的調(diào)試，只有在進(jìn)行整個(gè)安全防范系統(tǒng)設(shè)計(jì)的過程和對(duì)于設(shè)備機(jī)型選擇兩者的有效上才能使兩者發(fā)揮正常的功能。除去在系統(tǒng)實(shí)施前期的調(diào)控之外，在系統(tǒng)實(shí)施過程中也要及時(shí)對(duì)攝像機(jī)進(jìn)行調(diào)整確保在不同的光照條件下也能采集到清晰的圖像。
4.總結(jié)
隨著現(xiàn)代社會(huì)高速發(fā)展，違法犯罪趨向智能化、作案手段越來越隱蔽，提高現(xiàn)代化的安全防范技術(shù)就顯得十分重要。小區(qū)的安全防范措施是保障小區(qū)業(yè)主生活質(zhì)量的重要保障，小區(qū)管理人員和安防設(shè)計(jì)者務(wù)必要保證安防系統(tǒng)的先進(jìn)性、合理性、可擴(kuò)展性和兼容性，使整個(gè)智能化系統(tǒng)可以隨著技術(shù)的發(fā)展的進(jìn)步，不斷得到充實(shí)和提高，才能使全體業(yè)主能夠更加安心地生活。
參考文獻(xiàn)
[1]楊明，王汝琳.視頻監(jiān)控技術(shù)的發(fā)展―智能監(jiān)控技術(shù)[J].智能建筑與城市信息，2007（11）.
發(fā)展至今，大大小小的安防企業(yè)加起來已經(jīng)達(dá)數(shù)千家，現(xiàn)在行業(yè)上的許多企業(yè)，也是在那個(gè)階段發(fā)展并壯大起來的。但是盡管如此，具有一定的規(guī)模和品牌影響力的企業(yè)卻并不多。細(xì)數(shù)之下，具備一定企業(yè)規(guī)模和品牌影響力的樓宇對(duì)講企業(yè)有：視得安羅格朗、安居寶、冠林、柔樂、狄耐克等數(shù)家企業(yè)；而監(jiān)控企業(yè)則是海康威視、大華、科達(dá)、索尼、霍爾韋尼等；防盜和門禁系統(tǒng)企業(yè)包括達(dá)實(shí)、西門子、泰科、博世等企業(yè)。
對(duì)于企業(yè)來說，品牌影響力是一股無形的力量，這股強(qiáng)大的力量從各個(gè)角度將企業(yè)品牌的各方面信息傳遞給消費(fèi)者，在消費(fèi)者之間樹立良好的口碑和信譽(yù)，從而提升產(chǎn)品銷量，拓寬企業(yè)利潤(rùn)空間。
既然品牌影響力相對(duì)于企業(yè)來說如此之重要，那么，安防企業(yè)應(yīng)該如何提升品牌影響力？
傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是新興的營(yíng)銷渠道，具有傳播迅速、描述形象、深入人心等特點(diǎn)，也因此而得到許多企業(yè)的青睞。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包括：自身企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷、專業(yè)媒體平臺(tái)廣告和軟文宣傳、微博營(yíng)銷、Email營(yíng)銷、交換友鏈、整合營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、QQ群營(yíng)銷等。
企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷的關(guān)鍵在于：網(wǎng)站簡(jiǎn)潔美觀、突出自身優(yōu)勢(shì)、注意品牌形象的樹立和傳播。企業(yè)的網(wǎng)站就是企業(yè)的門面，是能夠讓消費(fèi)者在第一時(shí)間了解企業(yè)資源的一個(gè)窗口。所以，企業(yè)應(yīng)該想方設(shè)法讓這個(gè)窗口盡可能地展現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，能夠吸引消費(fèi)者的眼球。
廣告和軟文宣傳的重點(diǎn)在于選擇合適的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)力及產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇譬如百度、網(wǎng)易、新浪等大型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，也可以根據(jù)產(chǎn)品特色選擇有針對(duì)性的專業(yè)安防媒體平臺(tái)，例如千家網(wǎng)、中國(guó)安防網(wǎng)等安防媒體網(wǎng)站。
引言
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)發(fā)展的作用日益增強(qiáng)，社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求量急劇上升，市場(chǎng)營(yíng)銷在經(jīng)濟(jì)專業(yè)教學(xué)計(jì)劃專業(yè)課中占有重要地位。市場(chǎng)營(yíng)銷課程的目標(biāo)是訓(xùn)練學(xué)生營(yíng)銷管理項(xiàng)目能力，它重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生從市場(chǎng)的角度來看待營(yíng)銷項(xiàng)目，了解營(yíng)銷項(xiàng)目開發(fā)的全過程，掌握營(yíng)銷項(xiàng)目開發(fā)的基本方法、過程以及相關(guān)的工具，能夠熟練運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的方法進(jìn)行項(xiàng)目各個(gè)階段的開發(fā)工作。那么，對(duì)該課程的理解與掌握程度將直接影響學(xué)生畢業(yè)后營(yíng)銷項(xiàng)目管理能力，因此各高校對(duì)其教學(xué)模式、手段和方法的研究逐步深入。本文根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)現(xiàn)狀，結(jié)合該課程實(shí)際特點(diǎn)、教學(xué)內(nèi)容和目標(biāo)，結(jié)合案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模式進(jìn)行了探索。
1.課程教學(xué)現(xiàn)狀
市場(chǎng)營(yíng)銷是經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程，其內(nèi)容非常廣泛，具有很強(qiáng)的理論性和實(shí)踐性。但是在當(dāng)前的教學(xué)中存在許多問題：市場(chǎng)營(yíng)銷課堂上雖然引用了多媒體教學(xué)，但講授內(nèi)容任然側(cè)重理論，一味的講解抽象的概念、原理，就像紙上談兵，學(xué)生感到枯燥乏味，并且受環(huán)境限制，缺乏實(shí)際營(yíng)銷項(xiàng)目的鍛煉，學(xué)生往往認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷課程缺乏實(shí)用性，學(xué)習(xí)積極性不強(qiáng)，缺乏學(xué)習(xí)興趣；高校生源來自于全國(guó)各地，不同的成長(zhǎng)環(huán)境，家庭背景使得學(xué)生對(duì)營(yíng)銷方面的了解和認(rèn)知能力相差甚遠(yuǎn)，計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)參差不齊，對(duì)課程內(nèi)容的接受學(xué)習(xí)能力有很大差別；學(xué)生動(dòng)手能力差，課堂教學(xué)時(shí)間大部分放在基本概念和原理上，案例設(shè)計(jì)陳舊，大量學(xué)生畢業(yè)后只知道幾個(gè)基本概念、原理，并沒有真正掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓，更不具備軟件項(xiàng)目實(shí)際開發(fā)中所需要的各種綜合能力，理論與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)。
2.基于案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方法的提出
針對(duì)上述問題，在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，要想提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，并使學(xué)生充分將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，達(dá)到學(xué)以致用的目的和事半功倍的教學(xué)效果，就要對(duì)以往的傳統(tǒng)的教學(xué)理念、教學(xué)模式進(jìn)行更新和改革。
教學(xué)案例和模擬項(xiàng)目的選取與設(shè)計(jì)是基于案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)方法的關(guān)鍵所在，它們將決定教學(xué)改革僅僅是形式，還是真實(shí)有效的，為了使教學(xué)案例和模擬項(xiàng)目能夠充分發(fā)揮其功能，從而取得良好的教學(xué)效果，案例和項(xiàng)目的選取和設(shè)計(jì)要注意幾個(gè)方面：
1. 案例和項(xiàng)目應(yīng)該具有真實(shí)性、典型性、綜合性和連續(xù)性，要與課程教學(xué)大綱緊密結(jié)合，能覆蓋學(xué)生應(yīng)該掌握的全部知識(shí)點(diǎn)，以便于學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)體系形成整體認(rèn)識(shí)，同時(shí)要注意學(xué)生的認(rèn)知能力、現(xiàn)有文化知識(shí)、興趣等，從學(xué)生實(shí)際情況出發(fā)，便于學(xué)生進(jìn)行理解和掌握。
2. 愛因斯坦說：“興趣是最好的老師”，所以要利用學(xué)生愛玩、好奇心強(qiáng)的特點(diǎn)，以學(xué)生的本能為出發(fā)點(diǎn)，選取一些生動(dòng)、形象、實(shí)際的案例和項(xiàng)目使枯燥的知識(shí)趣味化，來激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
3. 由于案例是對(duì)單一的知識(shí)點(diǎn)、技能的實(shí)踐，而項(xiàng)目是整體知識(shí)體系的對(duì)應(yīng)，所以案例和項(xiàng)目在類型、規(guī)模、知識(shí)點(diǎn)的覆蓋度上要一致，但不是重復(fù)，而是項(xiàng)目的難度和復(fù)雜度，相對(duì)于案例要進(jìn)一步升華，以培養(yǎng)學(xué)生發(fā)散性思維、深入思考、積極探索的能力。
3.教學(xué)方法的組織實(shí)施
這種基于案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的教學(xué)方法的主要思想是運(yùn)用大量的典型的具體案例對(duì)課本理論知識(shí)進(jìn)行分析講解，每個(gè)單元章節(jié)最后結(jié)合實(shí)際項(xiàng)目模擬。那么具體的教學(xué)過程我們?cè)O(shè)置為四個(gè)階段。
1. 精心備課、準(zhǔn)備階段
這一階段，教師首先要在深入分析和研究教材各章節(jié)單元的知識(shí)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，通過各種方式查詢、收集開發(fā)項(xiàng)目的資料，選取素材；再根據(jù)單一知識(shí)點(diǎn)或技術(shù)要求，將案例融入到相應(yīng)知識(shí)教學(xué)中，并根據(jù)各個(gè)知識(shí)點(diǎn)，在案例中提出問題、以問題驅(qū)動(dòng)教學(xué)，達(dá)到教學(xué)目標(biāo)。在課程設(shè)計(jì)時(shí)要以項(xiàng)目開發(fā)形式制定教學(xué)計(jì)劃和進(jìn)度，也就是與營(yíng)銷的生命周期一致，將教學(xué)劃分為五個(gè)單元順序組織教學(xué)：需求捕獲、分析與設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)、測(cè)試、運(yùn)行維護(hù)，以覆蓋和貫穿整個(gè)知識(shí)體系。
2. 結(jié)合案例講解階段
此階段通過教師提出案例，學(xué)生自主分析、討論，提出案例中出現(xiàn)問題，再由教師根據(jù)講授內(nèi)容，針對(duì)各個(gè)知識(shí)點(diǎn)，結(jié)合案例，分析案例，讓學(xué)生帶著問題去聽課，在講授過程中引發(fā)思考，自己解決問題。要注意的是，教學(xué)過程中要注意案例和理論的合理結(jié)合，控制好講授節(jié)奏，給學(xué)生留有充分的思考和討論時(shí)間，以激發(fā)學(xué)生的獨(dú)立思考、發(fā)散思維能力。針對(duì)教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)，則可以引用多個(gè)相關(guān)案例進(jìn)行反復(fù)引導(dǎo)、討論、講解，讓學(xué)生充分將理論與實(shí)踐結(jié)合起來，真正掌握市場(chǎng)營(yíng)銷課程的精髓。
3. 項(xiàng)目模擬實(shí)踐階段
該階段主要放置在每個(gè)章節(jié)單元結(jié)束復(fù)習(xí)時(shí)，主要以課堂討論，課下具體實(shí)踐方式進(jìn)行。學(xué)生根據(jù)學(xué)期初選定的項(xiàng)目題目，根據(jù)本章節(jié)單元內(nèi)容對(duì)應(yīng)軟件開發(fā)的各個(gè)階段進(jìn)行模擬。課堂上以學(xué)生為主體，教師為引導(dǎo)，鼓勵(lì)學(xué)生大膽去想，大膽去做，進(jìn)行分析、思考、討論，課下再根據(jù)討論結(jié)果查閱資料，整理，并按市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)書寫文檔。與教學(xué)同步的模擬使學(xué)生及時(shí)積極地運(yùn)用所學(xué)知識(shí)去解決實(shí)際問題，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)力，主動(dòng)地去學(xué)習(xí)，解決問題，并在實(shí)際的模擬過程中，極大的擴(kuò)充了知識(shí)面，全面提高了今后進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷具備的各項(xiàng)綜合能力。
4. 考核、評(píng)價(jià)階段
該階段，對(duì)學(xué)生的考核方式也不再在局限于期末的筆試，應(yīng)貫穿到整個(gè)學(xué)期的課程學(xué)習(xí)中，可以在項(xiàng)目模擬的各個(gè)階段中，綜合學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，收集材料的多樣性、完整性，項(xiàng)目各個(gè)階段的完成情況，期末考試成績(jī)等多方面進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)。考核方式靈活多樣，讓學(xué)生改變以往的“為考而學(xué)”的想法。
4.總結(jié)
現(xiàn)代教育的模式注重能力的培養(yǎng)，把學(xué)生的自主探索作為教學(xué)的主體，強(qiáng)化學(xué)生的主體意識(shí)。案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法則以創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和綜合素質(zhì)的提高為目的，不僅要“授之以魚”，更強(qiáng)調(diào)“授之以漁”，是對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)模式進(jìn)行改革的一次有意義的嘗試。豐富的案例講解和項(xiàng)目模擬，以提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣為出發(fā)點(diǎn)的方式豐富了課堂內(nèi)容，活躍了課堂氣氛，充分提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性；鼓勵(lì)學(xué)生自主選題、自行設(shè)計(jì)，給學(xué)生足夠的空間，培養(yǎng)了學(xué)生提出問題、分析問題、解決問題的能力，獨(dú)立開發(fā)的能力、團(tuán)隊(duì)合作的精神；在解決方案的實(shí)現(xiàn)上體現(xiàn)了學(xué)生的開發(fā)能力和創(chuàng)新意識(shí)，為以后的工作學(xué)習(xí)奠定了良好的基礎(chǔ)。因此，基于案例驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方法作為一種能有效地增強(qiáng)教學(xué)效果，提高教學(xué)質(zhì)量的途徑，值得進(jìn)一步的研究和完善。（作者單位：商丘師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院）
參考文獻(xiàn)
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近年來，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，CNG、LPG、LNG以及各種加油加氣合建站層出不窮。其中，壓縮天然氣（CNG）以價(jià)格低，動(dòng)力性能好，工藝簡(jiǎn)單勝出。因此，城市內(nèi)各種CNG汽車加氣站及CNG加油加氣合建站逐漸增多，在給廣大居民帶來生活便利的同時(shí)，由于天然氣具有易燃、易爆等危險(xiǎn)物性，GNG加氣站的消防安全工作面臨著日益嚴(yán)峻的考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。為加深理解，下面從原理上分析一下CNG汽車加氣站爆炸危險(xiǎn)區(qū)域劃分及其對(duì)消防設(shè)計(jì)審核及日常消防監(jiān)督檢查的影響。
1 爆炸危險(xiǎn)區(qū)域劃分
在深入研究具體問題之前，我們先回顧一下爆炸危險(xiǎn)區(qū)域劃分方法。按照《爆炸和火災(zāi)危險(xiǎn)環(huán)境電力裝置設(shè)計(jì)規(guī)范》GB50058-92，爆炸危險(xiǎn)區(qū)域的劃分應(yīng)按釋放源級(jí)別和通風(fēng)條件確定，并應(yīng)符合下列規(guī)定。
首先按釋放源的級(jí)別劃分區(qū)域：存在連續(xù)級(jí)釋放源的區(qū)域可劃為0區(qū)；存在第一級(jí)釋放源的區(qū)域可劃為1區(qū)；存在第二級(jí)釋放源的區(qū)域可劃為2區(qū)。其次根據(jù)通風(fēng)條件調(diào)整區(qū)域劃分：當(dāng)通風(fēng)良好時(shí)，應(yīng)降低爆炸危險(xiǎn)區(qū)域等級(jí)；當(dāng)通風(fēng)不良時(shí)應(yīng)提高爆炸危險(xiǎn)區(qū)域等級(jí)。局部機(jī)械通風(fēng)在降低爆炸性氣體混合物濃度方面比自然通風(fēng)和一般機(jī)械通風(fēng)更為有效時(shí)，可采用局部機(jī)械通風(fēng)降低爆炸危險(xiǎn)區(qū)域等級(jí)。在障礙物、凹坑和死角處，應(yīng)局部提高爆炸危險(xiǎn)區(qū)域等級(jí)。利用堤或墻等障礙物，限制比空氣重的爆炸性氣體混合物的擴(kuò)散，可縮小爆炸危險(xiǎn)區(qū)域的范圍。
2 爆炸危險(xiǎn)區(qū)域劃分對(duì)CNG加氣站消防安全的影響
2.1 CNG儲(chǔ)氣瓶組到站區(qū)圍墻的距離
按照《汽車加油加氣站設(shè)計(jì)與施工規(guī)范》GB50016-2012（2014年版）5.0.13條的規(guī)定，CNG儲(chǔ)氣瓶組到圍墻的距離為3米；同時(shí)，按照5.0.11條“加油加氣站內(nèi)的爆炸危險(xiǎn)區(qū)域，不應(yīng)超出站區(qū)圍墻和可用地界線”，CNG儲(chǔ)氣瓶組的爆炸危險(xiǎn)區(qū)域邊界應(yīng)為4.5米。可以得出，在消防設(shè)計(jì)審核及日常消防監(jiān)督檢查時(shí)，CNG儲(chǔ)氣瓶組到圍墻的最小距離不應(yīng)為3米，應(yīng)為4.5米。同理，天然氣壓縮機(jī)撬（間）到圍墻的最小距離不應(yīng)為2米，應(yīng)為7.5米；CNG加氣機(jī)、加氣柱和卸氣柱到圍墻的距離不應(yīng)不限，應(yīng)為不小于4.5米。按照5.0.8條“加油加氣站的變配電間或室外變壓器應(yīng)布置在爆炸危險(xiǎn)區(qū)域之外，且與爆炸危險(xiǎn)區(qū)域邊界線的距離不應(yīng)小于3米”，站房?jī)?nèi)配電間到CNG儲(chǔ)氣瓶組的最小距離不應(yīng)為5米，應(yīng)為7.5米；站房?jī)?nèi)配電間到壓縮機(jī)撬（間）的最小距離不應(yīng)為5米，應(yīng)為10.5米。
2.2 CNG儲(chǔ)氣瓶組到站區(qū)圍墻間距不足問題如何解決
通過上面的分析我們知道，CNG儲(chǔ)氣瓶組到圍墻的最小距離應(yīng)為4.5米。由于歷史遺留等各種原因，間距不足的問題經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)。本著為企業(yè)負(fù)責(zé)，為人民服務(wù)的思想，我們還要考慮如何在現(xiàn)有條件下消除隱患，解決問題。我們知道，CNG儲(chǔ)氣瓶組的爆炸危險(xiǎn)區(qū)域邊界應(yīng)為4.5米。理論上，我們把圍墻加高（或另砌一座墻）。墻的寬度應(yīng)大于氣瓶寬度兩邊各加4.5米及以上，墻的高度應(yīng)高于放散管管口頂部3米及以上。存在這樣的一堵墻，理論上就能保證爆炸危險(xiǎn)區(qū)域不超出圍墻，即解決了問距不足的問題。
2.3 CNG加氣站罩棚下使用燈具是否應(yīng)為防爆型
《汽車加油加氣站設(shè)計(jì)與施工規(guī)范》GB50016-2012（2014年版）12.2.2條“進(jìn)站口無限高措施時(shí)，罩棚凈空高度不應(yīng)小于4.5米”，結(jié)合CNG加氣機(jī)的爆炸危險(xiǎn)區(qū)域劃分，可以得出，當(dāng)罩棚下燈具及可燃體氣體探測(cè)器等電氣設(shè)備距地面距離大于5.5米時(shí)，處在爆炸危險(xiǎn)區(qū)域范圍外，不必使用防爆型電器；反之，則應(yīng)配備防爆型電氣設(shè)備。
2.4 可燃?xì)怏w檢測(cè)器的安裝
《汽車加油加氣站設(shè)計(jì)與施工規(guī)范》GB50016-2012（2014年版）11.4.2條“加氣站、加油加氣合建站內(nèi)設(shè)置有CNG設(shè)備（包括罐、瓶、泵、壓縮機(jī)等）的房間內(nèi)、罩棚下，應(yīng)設(shè)置可燃?xì)怏w檢測(cè)器”，條文中未說明具體安裝位置，安裝數(shù)量。我們通過分析可以得出，首先，可燃?xì)怏w檢測(cè)器是安裝在2區(qū)內(nèi)及附加2區(qū)內(nèi)，所以應(yīng)選用防爆型可燃?xì)怏w檢測(cè)器；其次，通過《石油化工企業(yè)可燃?xì)怏w和有毒氣體檢測(cè)報(bào)警設(shè)計(jì)規(guī)范》SH3063-1999及結(jié)合CNG汽車加氣站的爆炸危險(xiǎn)區(qū)域劃分情況，可以得出：在室外，檢測(cè)器宜布置在可燃?xì)怏w釋放源的最小頻率風(fēng)向的上風(fēng)側(cè)，當(dāng)檢測(cè)點(diǎn)位于釋放源的最小頻率風(fēng)向的上風(fēng)側(cè)時(shí)，可燃?xì)怏w檢測(cè)點(diǎn)與釋放源的距離不宜大于15m；當(dāng)檢測(cè)點(diǎn)位于釋放源的最小頻率風(fēng)向的下風(fēng)側(cè)時(shí)，可燃?xì)怏w檢測(cè)點(diǎn)與釋放源的距離不宜大于5m。檢測(cè)器有效覆蓋水平平面半徑，室內(nèi)為7.5m；室外為15m。即可燃?xì)怏w釋放源處于封閉或半封閉廠房?jī)?nèi)時(shí)，每隔15m可設(shè)一臺(tái)檢測(cè)器，且檢測(cè)器距任一釋放源不宜大于7.5m。當(dāng)檢測(cè)比空氣重的可燃?xì)怏w時(shí)，其安裝高度應(yīng)距地坪（或樓地板）0.3～0.6m；當(dāng)檢測(cè)天然氣等比空氣輕的可燃?xì)怏w時(shí)，其安裝高度宜高出釋放源0.5～2m，此外，當(dāng)釋放源處于封閉或半封閉廠房?jī)?nèi)時(shí)，還應(yīng)在廠房?jī)?nèi)最高點(diǎn)易于積聚可燃?xì)怏w處設(shè)置檢測(cè)器。
3 結(jié)語
爆炸危險(xiǎn)區(qū)域是一個(gè)重要的概念，了解CNG汽車加氣站的爆炸危險(xiǎn)區(qū)域劃分對(duì)于消防設(shè)計(jì)審核及日常消防監(jiān)督檢查工作具有重要的意義。通過對(duì)CNG加氣站內(nèi)各建（構(gòu)）筑物消防安全間距及可燃?xì)怏w檢測(cè)器的設(shè)置等問題的舉例分析，幫助大家在理解的基礎(chǔ)上對(duì)類似問題得到一個(gè)相對(duì)正確的判斷。
參考文獻(xiàn)：
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