市場(chǎng)營(yíng)銷策劃匯總十篇
時(shí)間：2022-04-28 23:59:06
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇市場(chǎng)營(yíng)銷策劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。
篇（1）
國(guó)際市場(chǎng)全球化營(yíng)銷是把世界作為一個(gè)整體,在全球范圍內(nèi)尋求市場(chǎng),開發(fā)和銷售全球產(chǎn)品,來(lái)面對(duì)新的世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。90年代以來(lái)(至1997年底),我國(guó)在境外建立了5356家企業(yè),遍布140多個(gè)國(guó)家和地區(qū),并有一些企業(yè)正進(jìn)行全球化營(yíng)銷的嘗試。深圳創(chuàng)維電子集團(tuán)誕生僅10年,殺進(jìn)國(guó)內(nèi)彩電業(yè)才五六年時(shí)間,針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)低潮,創(chuàng)維別出新裁地提出了“創(chuàng)維模式”,即“開發(fā)在美國(guó),生產(chǎn)在深圳,市場(chǎng)營(yíng)銷在全球”的全球化戰(zhàn)略。“創(chuàng)維”一向以技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)來(lái)開辟國(guó)際市場(chǎng),他們?cè)诿绹?guó)硅谷建立創(chuàng)維實(shí)驗(yàn)室,進(jìn)行未來(lái)視聽科技的前沿性研究,同時(shí)進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備,其目標(biāo)是塑造中國(guó)籍的世界名牌。創(chuàng)維集團(tuán)首創(chuàng)的數(shù)碼100HZ護(hù)眼電視第三代——?jiǎng)?chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術(shù)含量高,功能強(qiáng)大,設(shè)計(jì)超前,使用時(shí)間跨度長(zhǎng)而風(fēng)靡全球,尤其在歐美市場(chǎng),深受商家和消費(fèi)者的歡迎。創(chuàng)維的經(jīng)營(yíng)思想是以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以服務(wù)顧客為中心;以國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)為第一目標(biāo),追求效益第一;以銷定產(chǎn),快速生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品;并建立快速反應(yīng)機(jī)制,從開發(fā)、生產(chǎn)到銷售嚴(yán)格遵循市場(chǎng)法則,以適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。創(chuàng)維還實(shí)行了本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略,在市場(chǎng)環(huán)境比較熟,人力成本相對(duì)低廉的馬來(lái)西亞建立了一條中檔電視機(jī)的生產(chǎn)線,主要面向印尼、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、越南等東南亞國(guó)家和地區(qū);在鄰近美國(guó)地價(jià)較低的墨西哥和土耳其投資建廠。截止1999年3月,創(chuàng)維電器已成為墨西哥最受歡迎的品牌之一,在中高檔市場(chǎng)中占有了5%的市場(chǎng)份額。“創(chuàng)維”在墨西哥的生產(chǎn)基地已全面啟動(dòng),開始直接向美國(guó)市場(chǎng)大規(guī)模出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評(píng)為最佳機(jī)型,占據(jù)了當(dāng)?shù)夭孰娛袌?chǎng)的20%份額。創(chuàng)維還與全球最大的零售組織——沃爾瑪及美國(guó)著名連鎖商Circnit.City簽下了DVB(數(shù)字衛(wèi)星接收儀)、DVD、數(shù)碼電視的巨額訂單。“創(chuàng)維”電視在歐美市場(chǎng)上,已與世界馳名品牌“松下”“索尼”擺在同一柜臺(tái)上。1999年頭兩個(gè)月,“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超出去年的80%以上。
“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”出奇制勝
聯(lián)想集團(tuán)是國(guó)內(nèi)最大的計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)集團(tuán),于1984年底由中科院計(jì)算機(jī)技術(shù)研究所創(chuàng)辦。聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)取得成功,主要得益于“瞎子背瘸子”式的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)策略。1988年北京聯(lián)想集團(tuán)投資30萬(wàn)港幣在香港創(chuàng)辦了聯(lián)想電腦公司,由北京聯(lián)想集團(tuán)、香港導(dǎo)遠(yuǎn)有限公司和中國(guó)(香港)技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司聯(lián)合組成。聯(lián)想集團(tuán)剛剛步入國(guó)際市場(chǎng),不太熟悉國(guó)際市場(chǎng)尤其是其貿(mào)易渠道,相對(duì)于香港的合作伙伴還缺少資金和技術(shù)實(shí)力,而技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司卻可以提供可靠的貸款,于是,一個(gè)最佳的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作形成了。聯(lián)想集團(tuán)將自身科技實(shí)力的優(yōu)勢(shì)與港商熟悉世界市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái),把貿(mào)易作為積累資本的手段,解決科研生產(chǎn)所需資金,然后以產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。在產(chǎn)品定位上,聯(lián)想集團(tuán)充分注意國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn),利用世界知名電腦廠商把大多力量集中在電腦整機(jī)上的市場(chǎng)機(jī)會(huì),出人意料、出奇制勝地將自身的資金、人力全部投入到電腦板卡的開發(fā)生產(chǎn)上,從而擠入國(guó)際市場(chǎng)。聯(lián)想集團(tuán)的電腦板卡1990年的月銷量為5000塊,到1994年底月銷量則躍至50萬(wàn)塊,并最終取得電腦板卡世界市場(chǎng)份額10%的地位,成為世界五大電腦板卡供應(yīng)商之一。聯(lián)想集團(tuán)還與美國(guó)AST公司合作,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出適合中國(guó)國(guó)情和消費(fèi)者需求的聯(lián)想品牌電腦,并全力搶占市場(chǎng)份額,開始與世界知名電腦企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),以微機(jī)電腦產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。僅1995年,聯(lián)想集團(tuán)電腦板卡年銷量500萬(wàn)塊,微機(jī)年銷量10.5萬(wàn)臺(tái),年產(chǎn)值達(dá)67億元,出口創(chuàng)匯4.3億美元。
引人矚目的虛擬生產(chǎn)
在名牌如潮、競(jìng)爭(zhēng)激烈的運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng),“耐克”在短短十年內(nèi),從一家默默無(wú)聞的小公司一躍成為聞名世界的美國(guó)最大鞋業(yè)公司。耐克公司走的是一條全新的“虛擬生產(chǎn)”的營(yíng)銷之路,令世人矚目。公司總裁菲爾·耐克具有開拓進(jìn)取精神,他先將公司所有人才、物力、財(cái)力等資源集中起來(lái),然后全部投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷這兩大部門中去,而生產(chǎn)則采取了虛擬化策略,即向外部借力,通過(guò)整合外部資源,使其為我所用,從而拓展自身的疆域。耐克自己不投資建廠,而是全部外包給其它生產(chǎn)廠家加工制造。耐克公司將設(shè)計(jì)圖紙交給生產(chǎn)廠家,讓它們嚴(yán)格按圖紙式樣進(jìn)行生產(chǎn),保證質(zhì)量,然后將耐克的品牌商標(biāo)賦予這些產(chǎn)品,將產(chǎn)品交給自己公司的營(yíng)銷人員,通過(guò)公司的行銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售出去。耐克公司的這一妙招,不僅使自身節(jié)約大量的生產(chǎn)投資,以及人工費(fèi)用,而且又充分發(fā)揮了其它生產(chǎn)廠家的能力,為其所用。這種“虛擬生產(chǎn)”營(yíng)銷模式充分實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用,是對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的一次革命。
獨(dú)一無(wú)二的“末日管理”
小天鵝”集團(tuán)公司連續(xù)8年保持國(guó)內(nèi)全自動(dòng)洗衣機(jī)銷量第一,且已在泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印尼、中東、南美地區(qū)陸續(xù)建立了穩(wěn)固的銷售基地,并在印尼、馬來(lái)西亞創(chuàng)辦了合資工廠,在美國(guó)洛杉磯、日本、德國(guó)等高新技術(shù)密集區(qū)域都建立了技術(shù)開發(fā)中心,在香港建立了貿(mào)易窗口。小天鵝的成功是由于推行了獨(dú)一無(wú)二的“末日管理”經(jīng)營(yíng)模式。“末日管理”是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和全體員工面對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)都要充滿危機(jī)感,認(rèn)識(shí)到企業(yè)有末日,產(chǎn)品有末日,企業(yè)鼎盛時(shí)期往往也潛伏著最大的危機(jī)。小天鵝樹立“懷抱炸彈”的經(jīng)營(yíng)思想,形成了一套獨(dú)特的放眼國(guó)際,爭(zhēng)創(chuàng)一流的營(yíng)銷方式。
一流質(zhì)量小天鵝把每一項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、生產(chǎn)效率指標(biāo)都同世界一流公司的參數(shù)一一相比。1991年我國(guó)對(duì)洗衣機(jī)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是4000次無(wú)故障運(yùn)行,前蘇聯(lián)是1000次,法國(guó)是2500次,日本松下是5000次。此時(shí)小天鵝已榮獲全國(guó)同行業(yè)唯一的一塊金牌,但仍將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了洗衣機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的世界高峰。經(jīng)過(guò)兩年努力,在引進(jìn)、消化了大量的國(guó)外先進(jìn)技術(shù)后,小天鵝成功地將無(wú)故障運(yùn)行提高到了5000次。
一流產(chǎn)品小天鵝的產(chǎn)品向世界一流企業(yè)看齊,產(chǎn)品開發(fā)連趕帶超,創(chuàng)一流產(chǎn)品。1997年2月,一家著名公司剛剛推出防腐防褪色洗衣機(jī),30天后,小天鵝也開發(fā)出了同類產(chǎn)品;同年4月,又一家大公司推出全自動(dòng)快速洗衣機(jī),10分鐘即可完成一次洗衣的全部程序,一個(gè)月后,小天鵝又跟上來(lái)了。最近,小天鵝又自行設(shè)計(jì)了面向21世紀(jì)的大循環(huán)噴瀑水流,節(jié)能型全自動(dòng)洗衣機(jī),已批量上市。這種洗衣機(jī)采用了9項(xiàng)世界新技術(shù)、擁有5項(xiàng)專利。小天鵝在美國(guó)技術(shù)中心的3位工程師僅用半年就設(shè)計(jì)出集波輪式、滾筒式洗衣機(jī)之長(zhǎng)的攪拌式洗衣機(jī)兩個(gè)新產(chǎn)品。
一流人才小天鵝十分注重對(duì)人才的吸收、培養(yǎng)和使用,在全世界范圍內(nèi)招聘人才。目前在小天鵝本部工作的博士就有14位,在公司出資控股的北京和無(wú)錫的研究生有數(shù)十位,正在美國(guó)、日本繼續(xù)深造的有8位,小天鵝發(fā)給博士的月薪為1萬(wàn)元。近兩年為培訓(xùn)員工花去1000多萬(wàn)元,去年又投入2000萬(wàn)元進(jìn)行人才培訓(xùn)。
篇（2）
對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對(duì)于照明品牌而言，要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng)，就必須站在市場(chǎng)層面仔細(xì)對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定。考慮從以下四個(gè)方面著手：
（1）產(chǎn)品包裝
包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等
（2）產(chǎn)品組合
根據(jù)產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格等情況，將產(chǎn)品分為三類：
A、利潤(rùn)產(chǎn)品（30%）
目的：帶來(lái)利潤(rùn)空間，樹立產(chǎn)品市場(chǎng)形象；
B、銷售產(chǎn)品（60%）
目的：提升市場(chǎng)占有空間，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷量；
C、沖市場(chǎng)產(chǎn)品（10%）
目的：無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品，一定階段內(nèi)沖擊市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)使用。
（3）產(chǎn)品價(jià)格
1、制定產(chǎn)品出貨價(jià)
價(jià)格包含：廠家的供應(yīng)價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用+市場(chǎng)宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤(rùn)。
2、制定市場(chǎng)銷售政策
A、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即：供給經(jīng)銷商價(jià)格高，但返利也高。
B、對(duì)經(jīng)銷商的返利，實(shí)現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售！
（4）產(chǎn)品渠道
根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價(jià)格，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)或者三級(jí)市場(chǎng)。哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個(gè)渠道，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。
一級(jí)市場(chǎng)：以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳和政策；
二級(jí)市場(chǎng)：以中檔價(jià)位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳品和政策；
三級(jí)市場(chǎng)：選擇沖鋒品種主打該市場(chǎng)，形成基層鞏固。
二、渠道開發(fā)
在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過(guò)程了。
（1）渠道選擇
山西市場(chǎng)傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。
前期通過(guò)一個(gè)月左右的市場(chǎng)調(diào)研，了解各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品接納情況，從而制定市場(chǎng)渠道開發(fā)順序，哪個(gè)是重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，傾注60%的精力來(lái)優(yōu)先大力開發(fā)、次重點(diǎn)市場(chǎng)傾注30%的力量來(lái)開發(fā)，非重點(diǎn)市場(chǎng)10%的精力進(jìn)行簡(jiǎn)單開發(fā)。在單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，也劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)。
（注：渠道調(diào)研工作，可以招聘專職人員來(lái)進(jìn)行，也可以通過(guò)支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確、完備）
（2）渠道招商
打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)！
需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式、報(bào)紙和電視臺(tái)！
1、手機(jī)短信
有針對(duì)性的進(jìn)行招商廣告的工作。
2、報(bào)紙廣告
可以借助《山西晚報(bào)》或者各個(gè)區(qū)域內(nèi)有影響力的報(bào)紙來(lái)進(jìn)行招商廣告的；
3、電視廣告
在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)（主要是縣級(jí)電視臺(tái)）進(jìn)行招商廣告的。
（3）渠道市場(chǎng)開發(fā)
1、促銷方案制定
根據(jù)各地的實(shí)際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場(chǎng)啟動(dòng)的促銷活動(dòng)！
①、實(shí)施目的：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛包裝出各種周末促銷機(jī)型，吸引消費(fèi)者；我們必須策劃更為靈活、更具競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)措施，針鋒相對(duì)，全力搶占市場(chǎng)份額。
②、實(shí)施范圍
渠道：全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)。
時(shí)間：**年6月1日至**年8月31日
③、實(shí)施策略
限時(shí)：僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時(shí)段輸出，禁止全面性鋪開。
限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)中實(shí)施，合理控制實(shí)施商場(chǎng)數(shù)量，著力烘托“特價(jià)特殊購(gòu)買”氛圍，充分制造轟動(dòng)效應(yīng)。
品種控制：出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。
限量：?jiǎn)蝹€(gè)賣場(chǎng)每個(gè)促銷型號(hào)每日終端出貨量不得超過(guò)一定數(shù)量，分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)
分公司可聯(lián)合商業(yè)單位，策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動(dòng)，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。
各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案，盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)、科室等層面人員培訓(xùn)，作好終端攻堅(jiān)的一切準(zhǔn)備工作。
在具體實(shí)施過(guò)程中，各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員充分發(fā)揮“周末特價(jià)”的特價(jià)吸引作用，全力帶動(dòng)其他型號(hào)產(chǎn)品銷售，追求整個(gè)產(chǎn)品線的全面上量。
2、有效落實(shí)實(shí)施
公司派駐專人進(jìn)行促銷活動(dòng)的實(shí)施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助！在整個(gè)過(guò)程中，要嚴(yán)把落實(shí)，杜絕弄虛作假。
3、促銷效果評(píng)估
公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動(dòng)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。并在一個(gè)階段活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)本次促銷活動(dòng)的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。
（4）費(fèi)用預(yù)算
根據(jù)整體運(yùn)營(yíng)情況而定
三、渠道維護(hù)
作為現(xiàn)代營(yíng)銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必須要謹(jǐn)慎對(duì)待。可以采取相應(yīng)的手段和措施，來(lái)建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。
（1）金牌客戶服務(wù)機(jī)制
1、建立銷售客戶檔案，實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)。
包括：公司對(duì)客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對(duì)客戶的定期免費(fèi)上門檢修、小禮品贈(zèng)送等。目的是樹立社會(huì)形象和品牌認(rèn)知度，吸引再次購(gòu)買！
2、客戶激勵(lì)機(jī)制
激發(fā)老客戶的參與意識(shí)，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，老客戶每拉動(dòng)一個(gè)新客戶購(gòu)買實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者禮品獎(jiǎng)勵(lì)，從而不斷提升品牌的市場(chǎng)宣傳！
（2）專家式營(yíng)銷
1、公司對(duì)經(jīng)銷商的專家式服務(wù)
為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。
2、經(jīng)銷商對(duì)客戶的專家式服務(wù)
經(jīng)銷商對(duì)客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時(shí)售后服務(wù)等。
（3）關(guān)系營(yíng)銷體系
主要是公司與各個(gè)經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營(yíng)建，從而為銷售助力！
1、影響經(jīng)銷商采購(gòu)銷售的關(guān)鍵人物
老板、銷售經(jīng)理等！
好處：A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品
B、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
篇（3）
市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，不能僅依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人判斷和經(jīng)驗(yàn)積累來(lái)把握方向，還要深入到真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行具體調(diào)研和具體分析。在掌握了消費(fèi)者短、中、長(zhǎng)期的服務(wù)期待后，再著手進(jìn)行營(yíng)銷策劃。這樣一來(lái)，企業(yè)就可以在明確發(fā)展方向的前提下，完善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷手段。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷策劃概述
現(xiàn)階段，企業(yè)要想尋求快速發(fā)展，必須在市場(chǎng)營(yíng)銷方面謀得先機(jī)，而市場(chǎng)營(yíng)銷的成功又離不開營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新支持。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃不僅要充分考慮到消費(fèi)者的實(shí)際需求，還要在滿足需求的同時(shí)與當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的方向相融合。只有這樣才能使?fàn)I銷策劃的結(jié)果，為企業(yè)未來(lái)發(fā)展提供穩(wěn)定而長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略支持。要想實(shí)現(xiàn)這一目的，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，不能僅著眼于自身利潤(rùn)的最大化和消費(fèi)者滿意度的最大化。還要將發(fā)展的眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，把營(yíng)銷策劃的手段惠及客戶長(zhǎng)期的滿意度需求。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)程不斷加快，各領(lǐng)域市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)也呈現(xiàn)出白熱化的發(fā)展態(tài)勢(shì)。而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新發(fā)展是提高其核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵內(nèi)容。
二、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷策劃的存在問題
1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后。
目前，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理念觀念，已經(jīng)由以往以產(chǎn)品為中心逐漸轉(zhuǎn)向了以客戶和市場(chǎng)變化為中心。然而，一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)仍抱著傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念和推銷策略試圖跟上時(shí)代的發(fā)展步伐。就當(dāng)前的市場(chǎng)需求來(lái)說(shuō)，企業(yè)的發(fā)展方向是主動(dòng)引發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前使其進(jìn)行選擇。如果企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求狀況的了解不夠深入，那么就無(wú)法對(duì)其制定出具有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。長(zhǎng)此以往，就會(huì)使得企業(yè)處于生產(chǎn)的商品供過(guò)于求的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。由此可以看出，落后的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)難以開展局面的重要原因。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃內(nèi)容不全面。
在我國(guó)，絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷策劃內(nèi)容的重要性。然而，在實(shí)際的策劃過(guò)程中，存在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃內(nèi)容不全面的問題。具體表現(xiàn)在：對(duì)產(chǎn)品銷售工作的管理混亂問題上。而管理混亂則具體體現(xiàn)在，缺乏銷售計(jì)劃、銷售方案、銷售策略以及配套措施不完善的問題。除此之外，對(duì)于企業(yè)的整個(gè)銷售過(guò)程缺乏相應(yīng)監(jiān)督管理控制。這就使得在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，出現(xiàn)的一些問題得不到及時(shí)的解決。這對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際成績(jī)來(lái)說(shuō)造成了一定的制約影響，進(jìn)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員也找不到自身存在的價(jià)值感。
3.拓展新市場(chǎng)手段單一。
企業(yè)營(yíng)銷的策劃內(nèi)容不全面，就使得市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程呈現(xiàn)短期化。這就導(dǎo)致市場(chǎng)的營(yíng)銷手段崇尚價(jià)格戰(zhàn)，過(guò)于單一的營(yíng)銷形式根本發(fā)揮不出長(zhǎng)期保持消費(fèi)者滿意度的作用。由此可以看出，拓展新市場(chǎng)才是決定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵因素。然而，在企業(yè)實(shí)際的發(fā)展過(guò)程中，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷策劃采取盲目跟風(fēng)的發(fā)展手段，這就使得企業(yè)難以長(zhǎng)期的將降價(jià)的營(yíng)銷模式獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)階段，全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策劃和生存空間都受到了一定影響。企業(yè)如果還不以拓展新市場(chǎng)、開發(fā)新產(chǎn)品的手段來(lái)調(diào)整發(fā)展方向。那么在不久的將來(lái)，一定會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境所淘汰。4.策劃有效性難以保證。企業(yè)在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，會(huì)遇到設(shè)計(jì)指標(biāo)多、影響因素多以及市場(chǎng)環(huán)境變化快的問題。這些問題就使市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃內(nèi)容很難保證具體實(shí)施的有效性。再加上，企業(yè)本身如果缺乏評(píng)估營(yíng)銷策劃內(nèi)容的體系，那么在具體的實(shí)施過(guò)程中必然會(huì)存在問題。
三、解決市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新對(duì)策
1.建立營(yíng)銷管理部門。
建立營(yíng)銷管理部門，是使企業(yè)快速創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷的具體手段。企業(yè)營(yíng)銷管理部門的有效性具體體現(xiàn)在：產(chǎn)品銷售速度、市場(chǎng)變化反應(yīng)、產(chǎn)品銷售成本以及顧客滿意程方面。其具體的建設(shè)過(guò)程是，將企業(yè)各個(gè)部門的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行合理分工，使企業(yè)內(nèi)部的全體員工都參與到實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程上來(lái)。這樣一來(lái)，就可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門之間的工作協(xié)調(diào)。將企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)部門、采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)管理部門和市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，就可以最大限度上增加企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)提高自身行業(yè)市場(chǎng)占有率的目的。
2.加快營(yíng)銷新市場(chǎng)的開發(fā)。
在衡量企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)變化后，要明確了自身具體的未來(lái)走向，這是開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃新市場(chǎng)的前提。由于市場(chǎng)環(huán)境是在不斷發(fā)生變化的，所以，在開發(fā)的過(guò)程中，要時(shí)刻盯緊市場(chǎng)的變化方向。只有這樣才能使新市場(chǎng)的拓展具有實(shí)施的實(shí)際效果。在開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷新市場(chǎng)的過(guò)程中，要通過(guò)細(xì)分變化內(nèi)容的方式來(lái)尋找市場(chǎng)空白。這里說(shuō)的市場(chǎng)空白就是指，還沒得到滿足或者是沒有得到充分滿足的消費(fèi)需求。只要快速地找準(zhǔn)了具體市場(chǎng)的空白點(diǎn)，就意味著找到了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新機(jī)會(huì)和新市場(chǎng)空間。以區(qū)域性企業(yè)品牌的市場(chǎng)空白點(diǎn)為例，在一、二線市場(chǎng)，區(qū)域性的企業(yè)品牌是很難與全國(guó)性的大品牌進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)的。但是，在一些縣級(jí)市場(chǎng)或者是農(nóng)村市場(chǎng)，那些全國(guó)性的大品牌還尚未觸及。這一空白點(diǎn)，就可以使區(qū)域性的企業(yè)品牌形成一定的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。此外，企業(yè)還要不斷開發(fā)自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，使其最大限度的適應(yīng)當(dāng)前快速多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
3.以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為創(chuàng)新渠道。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是現(xiàn)階段企業(yè)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的主要渠道。創(chuàng)新營(yíng)銷渠道是在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，獲得有效發(fā)展的重要手段。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，能夠幫助企業(yè)通過(guò)資源整合、平臺(tái)一體化以及行業(yè)聯(lián)合化的方式完善企業(yè)銷售目標(biāo)。具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)這一商品流通渠道，將企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣范圍擴(kuò)大。從操作角度上看，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃部門可以對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)應(yīng)用情況進(jìn)行精細(xì)劃分。具體包括對(duì)實(shí)際消費(fèi)者的地理位置、人口分布以及消費(fèi)心理、行為等變量進(jìn)行分析。而后，企業(yè)就可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的分析結(jié)果，來(lái)調(diào)動(dòng)企業(yè)的個(gè)方面資源，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的目的。
4.加強(qiáng)營(yíng)銷策劃的管理。
合理的制度必須有合理的執(zhí)行，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷策劃真正的發(fā)揮作用。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容進(jìn)行管理，能夠加快實(shí)現(xiàn)提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的目的。對(duì)于具體的實(shí)施策劃過(guò)程來(lái)說(shuō)，要對(duì)策劃的輸入和輸出進(jìn)行界定。從營(yíng)銷策劃的輸入角度上看，就是對(duì)市場(chǎng)信息、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)調(diào)研、銷售區(qū)域、客戶期望以及具體的企業(yè)實(shí)施能力進(jìn)行管理。從營(yíng)銷策劃的輸出管理內(nèi)容上看，就是根據(jù)企業(yè)自身的生產(chǎn)狀況、產(chǎn)品質(zhì)量滿足能力、實(shí)際銷售能力、營(yíng)銷人員的素質(zhì)以及企業(yè)在市場(chǎng)上的具體定位和未來(lái)走向等進(jìn)行管理。
四、結(jié)語(yǔ)
總而言之，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新有效性，是保證企業(yè)、客戶、市場(chǎng)環(huán)境三方面利益均衡的情況才能實(shí)現(xiàn)的。這就意味著企業(yè)對(duì)于不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制以及不同客戶人群，要制定出不同的營(yíng)銷策劃內(nèi)容。只有在這種情況下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃才能從生產(chǎn)觀念上、產(chǎn)品形式上滿足客戶及市場(chǎng)的真實(shí)需求。
參考文獻(xiàn)：
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篇（4）
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展決定了企業(yè)必須要樹立市場(chǎng)營(yíng)銷理念和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，并充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷理念對(duì)于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要意義。在過(guò)去20年中，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念經(jīng)歷了從國(guó)外引進(jìn)并在國(guó)內(nèi)廣泛傳播的過(guò)程，然而，對(duì)于我國(guó)絕大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們并沒有接受市場(chǎng)營(yíng)銷這一思想觀念，同時(shí)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷這一概念也毫不理解。所以樹立市場(chǎng)營(yíng)銷的理念是企業(yè)應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境的必要過(guò)程，企業(yè)在重視市場(chǎng)營(yíng)銷理念的同時(shí)，分析企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中存在的問題，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的引導(dǎo)下，利用市場(chǎng)營(yíng)銷理念來(lái)確立新的營(yíng)銷思想、營(yíng)銷方案、營(yíng)銷目的等等，建立完善的企業(yè)營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)的生命力。21世紀(jì)是經(jīng)濟(jì)、科技共同快速發(fā)展的時(shí)代，因此國(guó)際市場(chǎng)總體呈現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)全球化、信息全球化、產(chǎn)品科技化、消費(fèi)個(gè)性化的特征。中國(guó)企業(yè)在獲得了充分發(fā)展的同時(shí)也面臨著各種挑戰(zhàn)，銷售競(jìng)爭(zhēng)壓力、商品供大于求、企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)問題等等，這些問題都給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了阻力。所以，企業(yè)尋求出路走出困境的唯一方式就是樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，構(gòu)建完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，利用科學(xué)先進(jìn)的營(yíng)銷管理手段來(lái)合理經(jīng)營(yíng)運(yùn)作企業(yè)，，使企業(yè)在復(fù)雜的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中立于不敗之地。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的作用
1、促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)發(fā)展是否有前途主要在于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況是否良好，如何提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況不僅是國(guó)內(nèi)外各個(gè)企業(yè)所關(guān)心的重點(diǎn)問題，也是絕大多數(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)注的研究?jī)?nèi)容。以與國(guó)外企業(yè)合資生產(chǎn)的不同國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)，同一商品，其生產(chǎn)成本、銷售價(jià)格以及消費(fèi)者的青睞程度都差不多，但一些企業(yè)的銷量異常火爆，而以另外一些企業(yè)則是銷量冷淡，甚至連成本都收不回來(lái)。分析其中的原因，我們可以發(fā)現(xiàn)，造成這兩類企業(yè)之間如此巨大的差異主要在于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的不同以及市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方式的不同。善于經(jīng)營(yíng)的企業(yè)往往都有一套優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方式，將顧客的需求放在了營(yíng)銷策劃的重要位置，利用市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用以及顧客的消費(fèi)意識(shí)來(lái)策劃出合理的營(yíng)銷方式，從而提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。如美國(guó)著名的IBM公司，其在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃上的運(yùn)用可謂是相當(dāng)巧妙。IBM的總經(jīng)理將市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念灌輸給公司的每位員工，讓他們明白市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，走進(jìn)IBM公司我們會(huì)發(fā)現(xiàn)員工無(wú)論從說(shuō)話方式上還是做事行為上都能體現(xiàn)出營(yíng)銷的特點(diǎn)。同時(shí)IBM公司重視市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的作用，認(rèn)為企業(yè)發(fā)展最重要的不是銷售產(chǎn)品而是銷售產(chǎn)品的方式。雖然市場(chǎng)營(yíng)銷策劃并不是唯一促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的方式，但卻有著不可替代的作用。著名的管理學(xué)家PeterDrucker就曾提出這樣的觀點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃并不是企業(yè)的職能之一，而是企業(yè)發(fā)展的根基。他認(rèn)為顧客眼中的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃就代表著企業(yè)，因此企業(yè)能否良好的經(jīng)營(yíng)下去并不是由生產(chǎn)者所決定的，而是由顧客決定的。目前，在國(guó)外的發(fā)達(dá)國(guó)家中，絕大部分企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)前都會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。以美國(guó)為例，在調(diào)查中，多數(shù)的企業(yè)高管都將市場(chǎng)營(yíng)銷策劃作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要任務(wù)，其次是對(duì)經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行控制，最后才是對(duì)員工進(jìn)行管理，并且這些高管基本上都是來(lái)自市場(chǎng)營(yíng)銷部門，如克萊斯勒的總裁。經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為明顯，因此企業(yè)合理地進(jìn)行了市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃并選擇了正確的市場(chǎng)目標(biāo)便能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。所以，從整體來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要過(guò)程，也是企業(yè)將消費(fèi)者與市場(chǎng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)從而需求經(jīng)營(yíng)活動(dòng)機(jī)會(huì)的有效方式，對(duì)于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展具有重要意義。
篇（5）
一般由策劃書的名稱、策劃單位、日期、編號(hào)等內(nèi)容組成。封面是一份策劃書的“臉面”，決不能小視，尤其是策劃名稱(也叫標(biāo)題、題目)，必須注意簡(jiǎn)單明確、立意新穎、畫龍點(diǎn)睛、富有魅力。“起名”是國(guó)外策劃公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，要盡量避免一般化，同時(shí)名副其實(shí)。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法”，山東綠源集團(tuán)做的提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”。當(dāng)然，策劃名稱要名副其實(shí)，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書的主題相吻合，用詞要言簡(jiǎn)意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱有一個(gè)新穎響亮的主標(biāo)題，還有一個(gè)起解釋說(shuō)明作用的副標(biāo)題。
2、序文
主要描述策劃項(xiàng)目的來(lái)龍去脈、背景資料、策劃團(tuán)隊(duì)的介紹、策劃書內(nèi)容的概括等，一般要簡(jiǎn)明扼要，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽(yù)”、“名氣”和策劃團(tuán)隊(duì)成員的“明星效應(yīng)”的運(yùn)用。
3、目錄
目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開始感興趣，那么目錄就務(wù)求讀過(guò)后能使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解策劃書全貌的沖動(dòng)和欲望。
4、策劃目標(biāo)
目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實(shí)性、可衡量性和時(shí)間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，避免概念含糊不清。用語(yǔ)盡量數(shù)字化，避免“較多”、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語(yǔ)。如把策劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤(rùn)率有較大幅度增長(zhǎng)”就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槔麧?rùn)率有成本、銷售、資金等多種，不同人對(duì)“大幅度增長(zhǎng)，，也有不同的理解，極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到20**年12月31日企業(yè)資金利潤(rùn)率提高20％”就表達(dá)準(zhǔn)確了。另外，策劃目標(biāo)也要避免大包大攬、盲目許諾。
5、策劃內(nèi)容
這是策劃書的文本部分，也是整個(gè)策劃書的主體部分，主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)、問題的原因和機(jī)會(huì)的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實(shí)際就是調(diào)查報(bào)告、解決方案兩部分。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無(wú)序、含糊其詞，以免給人造成任務(wù)不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。
6、費(fèi)用預(yù)算
最好列表說(shuō)明實(shí)施策劃書所需費(fèi)用的細(xì)目及其依據(jù)，排出預(yù)算進(jìn)度時(shí)間表。費(fèi)用必須進(jìn)行科學(xué)、周密的預(yù)算，使各種花費(fèi)控制在最小規(guī)模內(nèi)，以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動(dòng)優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時(shí)間進(jìn)度的不同結(jié)果，供企業(yè)選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對(duì)。
7、策劃需要的場(chǎng)所、環(huán)境和條件
對(duì)在策劃項(xiàng)目操作過(guò)程中，需要何種環(huán)境、提供哪些場(chǎng)所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在策劃書中加以說(shuō)明，以保證策劃工作得以順利進(jìn)行。
8、預(yù)測(cè)策劃效果
一個(gè)成功的策劃，其效果是可以預(yù)測(cè)的。所以，策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料，對(duì)策劃實(shí)施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，并將分析成果體現(xiàn)于策劃書中，以增強(qiáng)其策劃力度。
9、參考資料
列出完成本策劃案的主要參考文獻(xiàn)，如報(bào)刊、行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)資料等，以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄。當(dāng)然，有的資料不必全盤托出，類似獨(dú)家新聞，有的只公布資料內(nèi)容，不談來(lái)源；有的只談資料來(lái)源的權(quán)威性，不談細(xì)節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個(gè)資料平臺(tái)，以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。
10、注意事項(xiàng)
列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)利；關(guān)注策劃書順利實(shí)施的條件。條件過(guò)多，會(huì)使企業(yè)感到無(wú)法實(shí)施而被否決；條件過(guò)于寬松，容易導(dǎo)致策劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽(yù)；在注意事項(xiàng)里，也應(yīng)就策劃書的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約定。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書（一）
一、產(chǎn)品定位
對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對(duì)于照明品牌而言，要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng)，就必須站在市場(chǎng)層面仔細(xì)對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定。考慮從以下四個(gè)方面著手：
（1）產(chǎn)品包裝
包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等
（2）產(chǎn)品組合
根據(jù)產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格等情況，將產(chǎn)品分為三類：
A、利潤(rùn)產(chǎn)品（30%）
目的：帶來(lái)利潤(rùn)空間，樹立產(chǎn)品市場(chǎng)形象；
B、銷售產(chǎn)品（60%）
目的：提升市場(chǎng)占有空間，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷量；
C、沖市場(chǎng)產(chǎn)品（10%）
目的：無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品，一定階段內(nèi)沖擊市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)使用
（3）產(chǎn)品價(jià)格
1、制定產(chǎn)品出貨價(jià)
價(jià)格包含：廠家的供應(yīng)價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用+市場(chǎng)宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤(rùn)
2、制定市場(chǎng)銷售政策
A、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即：供給經(jīng)銷商價(jià)格高，但返利也高。
B、對(duì)經(jīng)銷商的返利，實(shí)現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售！
（4）產(chǎn)品渠道
根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價(jià)格，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)或者三級(jí)市場(chǎng)。哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個(gè)渠道，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。
一級(jí)市場(chǎng)：以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳和政策；
二級(jí)市場(chǎng)：以中檔價(jià)位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳品和政策；
三級(jí)市場(chǎng)：選擇沖鋒品種主打該市場(chǎng)，形成基層鞏固。
二、渠道開發(fā)
在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過(guò)程了。
（1）渠道選擇
山西市場(chǎng)傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。
前期通過(guò)一個(gè)月左右的市場(chǎng)調(diào)研，了解各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品接納情況，從而制定市場(chǎng)渠道開發(fā)順序，哪個(gè)是重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，傾注60%的精力來(lái)優(yōu)先大力開發(fā)、次重點(diǎn)市場(chǎng)傾注30%的力量來(lái)開發(fā)，非重點(diǎn)市場(chǎng)10%的精力進(jìn)行簡(jiǎn)單開發(fā)。在單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，也劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)。
（注：渠道調(diào)研工作，可以招聘專職人員來(lái)進(jìn)行，也可以通過(guò)支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確、完備）
（2）渠道招商
打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)！
需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式、報(bào)紙和電視臺(tái)！
1、手機(jī)短信
有針對(duì)性的進(jìn)行招商廣告的工作。
2、報(bào)紙廣告
可以借助《山西晚報(bào)》或者各個(gè)區(qū)域內(nèi)有影響力的報(bào)紙來(lái)進(jìn)行招商廣告的；
3、電視廣告
在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)（主要是縣級(jí)電視臺(tái)）進(jìn)行招商廣告的。
（3）渠道市場(chǎng)開發(fā)
1、促銷方案制定
根據(jù)各地的實(shí)際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場(chǎng)啟動(dòng)的促銷活動(dòng)！
①、實(shí)施目的：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛包裝出各種周末促銷機(jī)型，吸引消費(fèi)者；我們必須策劃更為靈活、更具競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)措施，針鋒相對(duì)，全力搶占市場(chǎng)份額。
②、實(shí)施范圍
渠道：全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)。
時(shí)間：**年6月1日至**年8月31日
③、實(shí)施策略
限時(shí)：僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時(shí)段輸出，禁止全面性鋪開。
限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)中實(shí)施，合理控制實(shí)施商場(chǎng)數(shù)量，著力烘托“特價(jià)特殊購(gòu)買”氛圍，充分制造轟動(dòng)效應(yīng)。
品種控制：出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。
限量：?jiǎn)蝹€(gè)賣場(chǎng)每個(gè)促銷型號(hào)每日終端出貨量不得超過(guò)一定數(shù)量，分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)
分公司可聯(lián)合商業(yè)單位，策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動(dòng)，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。
各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案，盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)、科室等層面人員培訓(xùn)，作好終端攻堅(jiān)的一切準(zhǔn)備工作。
在具體實(shí)施過(guò)程中，各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員充分發(fā)揮“周末特價(jià)”的特價(jià)吸引作用，全力帶動(dòng)其他型號(hào)產(chǎn)品銷售，追求整個(gè)產(chǎn)品線的全面上量。
2、有效落實(shí)實(shí)施
公司派駐專人進(jìn)行促銷活動(dòng)的實(shí)施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助！在整個(gè)過(guò)程中，要嚴(yán)把落實(shí)，杜絕弄虛作假。
3、促銷效果評(píng)估
公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動(dòng)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。并在一個(gè)階段活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)本次促銷活動(dòng)的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。
（4）費(fèi)用預(yù)算
根據(jù)整體運(yùn)營(yíng)情況而定
三、渠道維護(hù)
作為現(xiàn)代營(yíng)銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必須要謹(jǐn)慎對(duì)待。可以采取相應(yīng)的手段和措施，來(lái)建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。
（1）金牌客戶服務(wù)機(jī)制
1、建立銷售客戶檔案，實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)。
包括：公司對(duì)客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對(duì)客戶的定期免費(fèi)上門檢修、小禮品贈(zèng)送等。目的是樹立社會(huì)形象和品牌認(rèn)知度，吸引再次購(gòu)買！
2、客戶激勵(lì)機(jī)制
激發(fā)老客戶的參與意識(shí)，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，老客戶每拉動(dòng)一個(gè)新客戶購(gòu)買實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者禮品獎(jiǎng)勵(lì)，從而不斷提升品牌的市場(chǎng)宣傳！
（2）專家式營(yíng)銷
1、公司對(duì)經(jīng)銷商的專家式服務(wù)
為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。
2、經(jīng)銷商對(duì)客戶的專家式服務(wù)
經(jīng)銷商對(duì)客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時(shí)售后服務(wù)等。
（3）關(guān)系營(yíng)銷體系
主要是公司與各個(gè)經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營(yíng)建，從而為銷售助力！
1、影響經(jīng)銷商采購(gòu)銷售的關(guān)鍵人物
老板、銷售經(jīng)理等！
好處：A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品
B、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
2、導(dǎo)購(gòu)人員
A、直接面對(duì)消費(fèi)者，可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播；
B、可以更加有效的影響消費(fèi)者的購(gòu)買傾向，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書（二）
一、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
隨著上海市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，上海擁有天賦的旅游資源，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。
2、市場(chǎng)潛在力分析
除了以上的條件以外，由于上海市是一線城市，人們的生活水平較高，旅游業(yè)的發(fā)展前景很好，人們厭倦了快節(jié)奏生活方式，很想走出放松一下，走一走。
3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析
在上海，旅行社有三百多家之多，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)公司能得到的市場(chǎng)份額都很校
4、服務(wù)分析
旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。
5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)
知名度不高，但美譽(yù)度不高，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。
二、公司診斷
目前公司知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度還在一個(gè)很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴(kuò)大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢 經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：
1、經(jīng)營(yíng)管理粗放隨意，尤其在營(yíng)銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍。
2、營(yíng)銷人才短缺，由于營(yíng)銷人才不足，造成只知道提供服務(wù)，卻不知如何打開市場(chǎng);只知道節(jié)省開支，而忘了加大對(duì)廣告宣傳的投入等。
3、無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，任何公司如果無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。
4、營(yíng)銷乏術(shù)，由于營(yíng)銷人才短缺，造成服務(wù)的營(yíng)銷水平很低，沒有市場(chǎng)研究，無(wú)戰(zhàn)略策劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場(chǎng)，無(wú)重點(diǎn)主次等。
5、服務(wù)的包裝手法太過(guò)于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。
三、戰(zhàn)略規(guī)劃
1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。
2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做松江區(qū)老大;強(qiáng)化品牌，做上海老大;延伸品牌，擠身全國(guó)旅游公司前列。
3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至周邊縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。
4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。
四、營(yíng)銷策略
(一)營(yíng)銷理念
1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時(shí)為您省錢。
2、營(yíng)銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定一套可行的營(yíng)銷方案。
(二)營(yíng)銷組合
1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合
(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。
(2)產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，以進(jìn)行差異化營(yíng)銷。
(3)服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還可以經(jīng)營(yíng)與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù)。
2、人
(1)員工：這類人是旅游公司生財(cái)?shù)墓ぞ撸詫?duì)員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵(lì)和保留員工，加強(qiáng)對(duì)員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。
(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對(duì)其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因?yàn)榭蛻艟褪巧系邸?/p>
3、包裝
(1)包裝種類：對(duì)不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。
(2)包裝定價(jià)：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(rùn)(最低獲利點(diǎn))的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格決策。
4、分銷渠道
(1)必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。
(2)具體措施如下：
A、研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”。
B、決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。
C、為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊(cè)子等。
5、廣告與促銷策略
(1)廣告計(jì)劃
A、設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說(shuō)其進(jìn)行旅游，同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)。
B、聘用廣告機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。
C、設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過(guò)預(yù)算范圍。
D、考慮合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度。
E、決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念，影響旅客的抉擇。
F、選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。
(2)人員促銷：主要面向的市場(chǎng)是各類旅游團(tuán)體組織，通過(guò)業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額。
(3)銷售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購(gòu)數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力,對(duì)外展示公司良好形象。
(4)事件營(yíng)銷：塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。
(5)公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度。同時(shí)要有開展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損。
五、營(yíng)銷預(yù)算
1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。
篇（6）
在國(guó)家深化教育改革的大背景下，很多高校面臨著招生難的現(xiàn)象。加之高校的招生政策宣傳不到位，與考生和家長(zhǎng)溝通較少等原因，各大高校近年來(lái)報(bào)名人數(shù)呈下降趨勢(shì)，處境相對(duì)尷尬。破解高校招生難問題，促進(jìn)高校與高中、考生和家長(zhǎng)的對(duì)話交流是解決招生的首要任務(wù)。如何把自己的學(xué)校推銷出去，決定了學(xué)校的未來(lái)。
山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院作為一個(gè)專科院校，如何在眾多的專科院校中脫穎而出成為我們需要思考的問題之一。不斷加強(qiáng)硬件設(shè)施、師資力量、科研成果提高自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，針對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力做好學(xué)校的營(yíng)銷也是提高學(xué)校知名度以及競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段。
山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院位于開放前沿的海濱城市煙臺(tái)，是經(jīng)山東省人民政府批準(zhǔn)設(shè)立、國(guó)家教育部備案的省屬公辦全日制普通高校。學(xué)院坐落于煙臺(tái)市國(guó)家級(jí)高新區(qū)的中心地帶，背靠高新產(chǎn)業(yè)，北臨大海，風(fēng)景秀麗，環(huán)境宜人，教育文化氛圍濃郁。校園占地1397畝，校舍建筑面積36.7萬(wàn)平方米，總投資達(dá)7億元。學(xué)院借助于公辦高校起點(diǎn)高、地處沿海開放城市的有利條件，充分發(fā)揮與山東理工大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)合作辦學(xué)的師資優(yōu)勢(shì)，建立了一支學(xué)歷層次高、專業(yè)結(jié)構(gòu)好、實(shí)踐能力強(qiáng)、年齡梯度合理的教學(xué)與科研隊(duì)伍。新的時(shí)期，學(xué)院將以國(guó)家中長(zhǎng)期教育發(fā)展規(guī)劃綱要為指導(dǎo)，努力把學(xué)院建設(shè)成學(xué)生喜愛、家長(zhǎng)放心、社會(huì)需要、在全省職業(yè)教育中發(fā)揮引領(lǐng)示范作用的現(xiàn)代高職院校。
二、問題分析
優(yōu)勢(shì)分析：
1、20xx年11月2日至5日，山東省教育廳人才培養(yǎng)工作評(píng)估專家組來(lái)我院進(jìn)行了人才培養(yǎng)工作評(píng)估。省教育廳領(lǐng)導(dǎo)和評(píng)估專家組對(duì)學(xué)院改革和發(fā)展給予了充分肯定和高度評(píng)價(jià)，一致認(rèn)為，山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院發(fā)展迅速、后勁充足、前景光明。
2、人才培養(yǎng)：學(xué)院全面加強(qiáng)大學(xué)內(nèi)涵化建設(shè)，深入推進(jìn)工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移和教育教學(xué)改革，逐步構(gòu)建起校企合作、工學(xué)結(jié)合的全新人才培養(yǎng)模式，人才培養(yǎng)質(zhì)量得到大幅度提高，學(xué)院畢業(yè)生贏得社會(huì)和企業(yè)的廣泛贊譽(yù)。目前學(xué)院已與200多家企業(yè)建立了合作關(guān)系，確保人才培養(yǎng)質(zhì)量。
3、硬件設(shè)施及師資隊(duì)伍：學(xué)院現(xiàn)有教師755人，其中教授、副教授195人，專任教師中雙師型教師占84%以上，碩士以上研究生學(xué)歷占80%。學(xué)院建有2.5萬(wàn)平方米的現(xiàn)代化圖書館，藏書101.7萬(wàn)冊(cè)。建有7萬(wàn)多平方米的實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地，有中央財(cái)政支持建設(shè)的糧油質(zhì)量檢測(cè)中心和制粉工藝實(shí)訓(xùn)中心兩個(gè)現(xiàn)代化實(shí)訓(xùn)基地，并設(shè)有國(guó)家級(jí)職業(yè)技能鑒定站14個(gè)，建有高標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)實(shí)驗(yàn)室、實(shí)訓(xùn)室150個(gè)，教學(xué)儀器設(shè)備總值達(dá)8000多萬(wàn)元。同時(shí)，學(xué)院借助行業(yè)辦學(xué)優(yōu)勢(shì)，與業(yè)務(wù)部門建立了密切的合作關(guān)系，建有200多個(gè)校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，并聘請(qǐng)了165名具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的兼職教師。
4、我院始終把學(xué)生放在第一位，服務(wù)良好是我院的一大優(yōu)點(diǎn)，致力于學(xué)生的學(xué)習(xí)與以后工作，開展招聘會(huì)讓應(yīng)屆畢業(yè)生尋找自己理想工作。生活中，學(xué)校更是從各個(gè)方面提高水平，以便于滿足學(xué)生需要。更是得到廣大學(xué)生與家長(zhǎng)的贊譽(yù)。
5、校園文化：學(xué)院優(yōu)美的校園環(huán)境、完善的文體設(shè)施，為廣大同學(xué)開展文體活動(dòng)創(chuàng)造了良好的條件。校園業(yè)余文化生活豐富多彩，鍛煉和培養(yǎng)了學(xué)生交流能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力，助推學(xué)生全面發(fā)展。學(xué)校自設(shè)免費(fèi)健身設(shè)備，大學(xué)生課外活動(dòng)豐富。另有各大社團(tuán)拓展課外興趣愛好。在這里，我們可以充分的體驗(yàn)開放、自主的大學(xué)生活，只要自己足夠優(yōu)秀，會(huì)有足夠的平臺(tái)供你展示自己的風(fēng)采，提升自己的能力。
6、地理位置：山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院位于開放前沿的海濱城市煙臺(tái)，風(fēng)景優(yōu)美，地理位置優(yōu)越。學(xué)院交通方便，17路作為煙臺(tái)第一輛觀光大巴，始于火車站，途徑各大風(fēng)景區(qū)，最后到達(dá)我院。方便大家出行，解決了回家坐車難的問題，另有51路，52路等到達(dá)市里及汽車站。566路、567路到煙臺(tái)大學(xué)城，購(gòu)物、看海等多位一體。
劣勢(shì)分析：
1、宣傳力度不夠：面對(duì)專科學(xué)校眾多的現(xiàn)實(shí)，學(xué)校推廣策略沒有起到良好的成效。
2、核心競(jìng)爭(zhēng)力不突出：任何一所大學(xué)都有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而這一核心競(jìng)爭(zhēng)力往往是吸引學(xué)生的點(diǎn)，無(wú)論是科研還是學(xué)校文化。(盡管這不是一天兩天就能完成的項(xiàng)目，但是培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是勢(shì)在必行的)
三、營(yíng)銷目標(biāo)
通過(guò)招生推廣活動(dòng)，走近山東商務(wù)職業(yè)學(xué)院，以真情演繹學(xué)校風(fēng)采，突破困難地區(qū)的生源招生困境，快速擴(kuò)大招生生源，樹立良好品牌形象，加強(qiáng)學(xué)院在煙臺(tái)的領(lǐng)導(dǎo)地位。重點(diǎn)地區(qū)多宣傳，刺激就讀需求，實(shí)施終端攔截，擴(kuò)大生源招生，塑造學(xué)校品牌。
四、營(yíng)銷策略
1.注重學(xué)校網(wǎng)站建設(shè)，創(chuàng)新微博、微信等高考咨詢專業(yè)解答專號(hào)。在眼球社會(huì)下，最重要的就是如何能通過(guò)吸引消費(fèi)者的眼球傳播營(yíng)銷信息，學(xué)院招生營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵是吸引考生的眼球，關(guān)注者如何能從海量的信息中首要看到我院，這顯得尤為重要。因此，招生營(yíng)銷要注重網(wǎng)站呈現(xiàn)方式的多樣化，提高考生的的瀏覽體驗(yàn)，并隨時(shí)掌提供專業(yè)的問題解答，提高考生的參與程度。只有這樣，考生才有可能在被吸引的同時(shí)，成為企業(yè)信息的傳播源，不斷向身邊的好友傳播我院的信息和價(jià)值觀。長(zhǎng)此以往，我院的關(guān)注度才會(huì)越來(lái)越高，招生營(yíng)銷的效果才能越來(lái)越明顯。
2.靈活把握熱點(diǎn)事件，借勢(shì)事件營(yíng)銷企業(yè)營(yíng)銷要學(xué)會(huì)借勢(shì)或造勢(shì)營(yíng)銷，利用煙臺(tái)熱點(diǎn)事件及結(jié)合學(xué)院本身活動(dòng)，引起社會(huì)公眾的關(guān)注，將大大提升營(yíng)銷效果。所謂借勢(shì)，是指企業(yè)要及時(shí)抓住廣受社會(huì)關(guān)注的新聞、事件以及人物的明星效應(yīng)，結(jié)合我院在傳播上欲達(dá)到的目的而展開一系列相關(guān)活動(dòng);所謂造勢(shì)，是指企業(yè)通過(guò)策劃、組織和制造有新聞價(jià)值的事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注。創(chuàng)新招生方式，借助社會(huì)熱點(diǎn)、制造社會(huì)熱點(diǎn)等方式，達(dá)到招生宣傳、提升營(yíng)銷效果的目的。
3.完善招生的管理體系，精選各系招生骨干組成專業(yè)小組，進(jìn)行感情促銷等方式。
嚴(yán)格獎(jiǎng)罰制度，制定詳細(xì)的招生體系分工。感情促銷是將促銷手段人性化、感情化、激發(fā)起考生情感共鳴,從而影響考生的態(tài)度,達(dá)到報(bào)考我院的目的。在迎戰(zhàn)中使用親切但不煽情的語(yǔ)言。解答人員應(yīng)熱情、細(xì)心和體貼的服務(wù),讓考生感受到關(guān)懷,享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
4.招生營(yíng)銷指導(dǎo)與培訓(xùn)。發(fā)動(dòng)身邊朋友、家長(zhǎng)、高中老師等宣傳拓展。即對(duì)我院老師及部分學(xué)生提供專業(yè)培訓(xùn)與指導(dǎo)。通過(guò)視頻、網(wǎng)站等進(jìn)行宣傳拓展、人員培訓(xùn)和提供招生的有關(guān)信息及營(yíng)銷資料。通過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)，動(dòng)員身邊人，參與活動(dòng)。學(xué)校可以此加強(qiáng)與家長(zhǎng)交流，并提供相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高學(xué)院在人們心中的地位，提高招生的效率。
5.征集學(xué)生優(yōu)秀作品，創(chuàng)新宣傳單頁(yè)，特色專業(yè)重點(diǎn)發(fā)展。
由學(xué)校組織向在校學(xué)生征集優(yōu)秀學(xué)生作品，匯集成冊(cè)，然后加工、裝幀、制裱，制作成展牌。設(shè)計(jì)創(chuàng)新的學(xué)校招生的宣傳單頁(yè)，內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，一目了然，學(xué)校介紹，突出特色，輕重分明。
6.制定詳實(shí)的活動(dòng)流程。通過(guò)前期調(diào)研，制定活動(dòng)開展地點(diǎn)和流程路線，引起媒體關(guān)注，讓更多的人群關(guān)注我院招生活動(dòng)的推廣。
五、營(yíng)銷預(yù)算
1.宣傳單頁(yè)的設(shè)計(jì)與制作費(fèi)用。
2.學(xué)生作品加工、裝幀、制裱，制作成展牌等需要的費(fèi)用。
3.網(wǎng)站設(shè)計(jì)眼球吸引，增添服務(wù)號(hào)的費(fèi)用。
4.老師、學(xué)生、家長(zhǎng)等培訓(xùn)招生費(fèi)用。
5.獎(jiǎng)勵(lì)措施支出費(fèi)用。
六、項(xiàng)目實(shí)施與控制
第一階段：學(xué)生在各個(gè)重點(diǎn)地區(qū)設(shè)立咨詢點(diǎn)進(jìn)行宣傳，形式以活動(dòng)展板、宣傳單頁(yè)、我院視頻為主，發(fā)放宣傳物品及相應(yīng)實(shí)用小物品，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)生及家長(zhǎng)的疑問，為我院的招生播種希望，并將后期重點(diǎn)活動(dòng)有效地托起。
第二階段：通過(guò)培訓(xùn)，各種活動(dòng)等，吸引考生眼球。用學(xué)生和學(xué)生家長(zhǎng)的聲音喚起目標(biāo)人群的注意，最大限度地刺激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，引爆流行。
第三階段：服務(wù)升級(jí)，提供車費(fèi)、住宿費(fèi)、伙食費(fèi)等，將有就讀意愿的生源帶入校園，并有專業(yè)人士陪同參觀，同時(shí)學(xué)校組織走近我院的考生在煙臺(tái)境內(nèi)旅游，在認(rèn)識(shí)我院的同時(shí)，也對(duì)煙臺(tái)有所了解。體味我院的服務(wù)水平，并渴求成功于我院。
活動(dòng)的展出不但可以樹立我院在山東地區(qū)的良好品牌形象，而且有效地推動(dòng)招生活動(dòng)開展和延伸，必定生源廣進(jìn)。如果此次活動(dòng)成功，下次招生活動(dòng)就可以將成功經(jīng)驗(yàn)汲取，為下一次招生打下基礎(chǔ)。
七、結(jié)語(yǔ)
鮮明的核心競(jìng)爭(zhēng)力、良好的校園氛圍以及有效的營(yíng)銷策略是我們提高學(xué)校知名度以及招生數(shù)量的關(guān)鍵。這也許是學(xué)校、教師、學(xué)生長(zhǎng)期努力的結(jié)果，但是我始終堅(jiān)信，只要付出努力，我們必將輝煌。
20xx校園市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文2前言
講到20XX年的熱點(diǎn)詞匯團(tuán)購(gòu)必定首當(dāng)其沖，各種各樣的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如雨后春筍般的發(fā)展壯大起來(lái)，今天你團(tuán)購(gòu)了嗎?成為新潮的問候語(yǔ)。團(tuán)購(gòu)借助誘人的折扣、瘋狂的病毒傳播以及點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站的推廣吸引了大量的年輕消費(fèi)群體的圍觀與參與。各類優(yōu)惠券、折扣券、體驗(yàn)券滿站飛，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間的競(jìng)爭(zhēng)演變成了千團(tuán)大戰(zhàn)。如何在眾多網(wǎng)站中突出青椒團(tuán)的特別之處，提高青椒團(tuán)的知名度，讓更多的人認(rèn)識(shí)了解青椒團(tuán)成為我們這次研究的主要問題。青椒團(tuán)購(gòu)是一個(gè)專注于深圳生活的一個(gè)比較個(gè)性化專業(yè)化的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，著重致力于深圳地區(qū)美食行業(yè)的推廣。該團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站處于發(fā)展初期，將戰(zhàn)略目標(biāo)定于深圳地區(qū)并且以美食行業(yè)為主。作為青椒團(tuán)的策劃團(tuán)隊(duì)，我們準(zhǔn)備為青椒團(tuán)策劃一場(chǎng)校園推廣活動(dòng)，青椒團(tuán)作為一個(gè)深圳本地的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，將美食類商品作為網(wǎng)站的主打產(chǎn)品，并且根據(jù)不同的區(qū)來(lái)劃分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)深圳各區(qū)的全覆蓋。在此次校園推廣中，我們的著力點(diǎn)就是打開深圳大學(xué)的學(xué)生市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)海岸城、花園城等深圳大學(xué)周邊商家的合作，用商家的產(chǎn)品帶動(dòng)深大學(xué)子的消費(fèi)熱情。在校園通過(guò)贊助的形式，宣傳青椒團(tuán)的網(wǎng)站理念和產(chǎn)品特色，吸引更多的學(xué)生參與。
二、活動(dòng)主旨
本次策劃通過(guò)需求橋接策劃法完成青椒團(tuán)與學(xué)生之間的互動(dòng)分析。
要素一：青椒團(tuán)的需求
青椒團(tuán)作為一個(gè)剛剛成立不久的團(tuán)站，想在團(tuán)購(gòu)大軍中占有自己的一席之地，與二十四券拉手糯米F團(tuán)QQ團(tuán)購(gòu)等稍具規(guī)模的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須深入深圳本地市場(chǎng)，贏得忠實(shí)的消費(fèi)群體。青椒團(tuán)以專注深圳美食為自己的訴求點(diǎn)，圍繞這個(gè)核心，青椒團(tuán)細(xì)分了深圳市場(chǎng)，分區(qū)劃分實(shí)現(xiàn)本地市場(chǎng)的全覆蓋。深大學(xué)生作為一個(gè)最具有代表性的年輕人群體，備受青椒團(tuán)青睞。通過(guò)此次校園推廣活動(dòng)，可以提高深大學(xué)生對(duì)于青椒團(tuán)的認(rèn)識(shí)和了解，讓青椒團(tuán)在深大學(xué)生中有一定辨識(shí)度，同時(shí)提高了網(wǎng)站的知名度。綜上所述，青椒團(tuán)的主要需求已經(jīng)非常明顯。
(1)以青椒團(tuán)網(wǎng)站及具有網(wǎng)站特色的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品作為主角，做一場(chǎng)影響力較大的校園推廣活動(dòng)，全面宣傳網(wǎng)站和美食理念。
(2)活動(dòng)影響人數(shù)越多，宣傳效果越好。
(3)通過(guò)標(biāo)有網(wǎng)站特色的禮品贈(zèng)送，加深消費(fèi)者對(duì)青椒團(tuán)的記憶，提高消費(fèi)者的辨識(shí)度和忠誠(chéng)度。
(4)盡量減少活動(dòng)開支，提高投入產(chǎn)出值。
(5)提高網(wǎng)站的知名度，美譽(yù)度，樹立良好的網(wǎng)站形象。
要素二：大學(xué)生的需求
隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的普及，越來(lái)越多的人加入到輕松便捷的網(wǎng)購(gòu)熱潮中去，大學(xué)生作為潮流的主力軍，自然成為各類新潮服務(wù)的引領(lǐng)者。大學(xué)生的消費(fèi)范圍越來(lái)越廣，而不僅僅在生活花費(fèi)上面，像朋友同學(xué)聚會(huì)、聚餐、唱K等娛樂休閑消費(fèi)也越來(lái)越多，但是往往這種消費(fèi)會(huì)用去大部分的生活開支，如何生活的高質(zhì)量，用更少的錢滿足更多的精神物質(zhì)需求成為大學(xué)生的難題。不想兼職、打工那么辛苦的賺錢的話，只有理性的折扣消費(fèi)才會(huì)滿足更多的需求。綜上所述，學(xué)生的主要需求有以下幾點(diǎn)：
(1)團(tuán)購(gòu)的低折扣，更多的消費(fèi)選擇，可以滿足學(xué)生低價(jià)錢高享受的消費(fèi)需求。
(2)經(jīng)常和同學(xué)見面可以加深彼此間的感情，然而見面的高成本讓很多人退卻。
(3)情侶外出就餐喜歡氣氛較好的地方，但往往費(fèi)用較貴，因而退而求其次。
(三)橋梁：方案策劃的對(duì)接分析
主要活動(dòng)：主要活動(dòng)：以青椒團(tuán)走進(jìn)深大為橋梁，青椒團(tuán)通過(guò)對(duì)深大周邊餐飲等娛樂休閑商家的線下洽談，更大范圍的滿足深大學(xué)生的多層次需求。青椒團(tuán)通過(guò)走進(jìn)校園進(jìn)行宣傳推廣，從而讓更多同學(xué)了解青椒團(tuán)，并且通過(guò)青椒團(tuán)進(jìn)行網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)。
橋梁對(duì)接分析：
青椒團(tuán)青椒團(tuán)方:
需求1.以青椒團(tuán)網(wǎng)站為主角，做一次校園推廣活動(dòng)，全面宣傳網(wǎng)站及其經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)接：整個(gè)活動(dòng)的策劃都是青椒團(tuán)為中心，全面圍繞對(duì)接：青椒團(tuán)的宣傳推廣展開，跟網(wǎng)站的推廣直接掛鉤。
需求2.活動(dòng)影響人數(shù)多，宣傳效果好。對(duì)接：對(duì)接：通過(guò)活動(dòng)點(diǎn)的宣傳以及傳單、海報(bào)、高清點(diǎn)播等其他多種形式的配合，更高的達(dá)到高覆蓋率。
需求3.通過(guò)活動(dòng)，加深消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的記憶，提高消費(fèi)者的網(wǎng)站辨識(shí)度和忠實(shí)度。
對(duì)接：通過(guò)高清點(diǎn)播的長(zhǎng)期宣傳，海報(bào)及傳單的發(fā)放，加深學(xué)生對(duì)青椒團(tuán)的印象。
需求4.盡量減少活動(dòng)開支，提高投入產(chǎn)出量。
對(duì)接：活動(dòng)通過(guò)贊助的形式展開，可以爭(zhēng)取更多的方便。而不像純商業(yè)化的活動(dòng)，花費(fèi)較大。
學(xué)生方:學(xué)生方
需求1.商品的低折扣，不想因朋友聚會(huì)而使自己財(cái)政赤字，入不敷出。對(duì)接：對(duì)接青椒團(tuán)的產(chǎn)品折扣都是超低的，并且該網(wǎng)站抱著兩年內(nèi)不盈利的理念，用心辦好團(tuán)購(gòu)，保證給消費(fèi)者最大的利益，贏取消費(fèi)者的信任和忠實(shí)度。需求
2.學(xué)生聚會(huì)消費(fèi)希望在學(xué)校周邊，不希望跑太遠(yuǎn)。對(duì)接：青椒團(tuán)會(huì)在校園互動(dòng)推廣期間，開展各種與學(xué)校周對(duì)接：邊商家的合作，為同學(xué)提供多方面的消費(fèi)選擇。青椒團(tuán)作為深圳本地團(tuán)購(gòu)有較好的市場(chǎng)細(xì)分，商品覆蓋率較廣。
需求3.情侶間的消費(fèi)希望氛圍較好，退而求其次。對(duì)接：青椒團(tuán)推出的產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)過(guò)工作人員的親身體驗(yàn)后對(duì)接：才會(huì)放到網(wǎng)站上面，而不僅僅是簡(jiǎn)單的溝通。
需求4.大部分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)
站的餐飲類都是西餐和火鍋為主，選擇面太窄了，沒有什么突破。對(duì)接：青椒團(tuán)的餐飲類大都是家常菜系列，通過(guò)與特色菜對(duì)接：商家的合作，擴(kuò)展更多的餐飲商家。
三、活動(dòng)目的
青椒團(tuán)通過(guò)校園推廣活動(dòng)，擴(kuò)展目標(biāo)消費(fèi)群，讓更多的人了解青椒團(tuán)網(wǎng)站，深入深圳大學(xué)做推廣也是青椒團(tuán)做本地市場(chǎng)的一個(gè)重要步驟。讓這支年輕的深圳大學(xué)學(xué)生會(huì)潮流消費(fèi)者認(rèn)識(shí)青椒團(tuán)，從而提高青椒團(tuán)的辨識(shí)度、知名度和美譽(yù)度。青椒團(tuán)通過(guò)禮品派發(fā)，在標(biāo)有青椒團(tuán)字樣的禮品中，讓消費(fèi)者對(duì)青椒團(tuán)留下更深刻的印象，學(xué)生可以申請(qǐng)會(huì)員加入青椒團(tuán)，就可以獲得精美禮品，這樣青椒團(tuán)既可以做數(shù)據(jù)庫(kù)的資料整理，獲得更多的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，也可以通過(guò)禮品的形式提高自己的知名度。
四、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)
活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)20XX年11月末地點(diǎn)：分兩個(gè)宣傳點(diǎn)荔天餐廳附近和西南餐廳附近
地點(diǎn)一：荔天餐廳荔天餐廳在齋區(qū)的中心位置，周圍宿舍樓較多，人流量也比較大，利于我們做活動(dòng)的宣傳，吸引更多的人來(lái)參加。
地點(diǎn)二：西南餐廳西南餐廳是西南片區(qū)的核心位置，是住在桂廟和西南的同學(xué)的必經(jīng)之地，在此就餐的同學(xué)較多，有三個(gè)餐廳在周圍，人流量較大，多數(shù)的活動(dòng)宣傳都在此舉行。
五、主辦部門主辦部門
青椒團(tuán)團(tuán)購(gòu)工作人員青椒團(tuán)Spark團(tuán)隊(duì)
六、活動(dòng)對(duì)象
深圳大學(xué)全體師生
深圳大學(xué)學(xué)生會(huì)
七、活動(dòng)宣傳
在活動(dòng)開展前，在學(xué)校高清點(diǎn)播上的廣告宣傳已經(jīng)開始投放，在活動(dòng)開始前一天發(fā)放傳單，宣傳青椒團(tuán)的校園推廣活動(dòng)，鼓動(dòng)大家積極參與，領(lǐng)取精美禮品。由于校園正在進(jìn)行院際杯的比賽，可以配合賽事進(jìn)行宣傳，通過(guò)贊助學(xué)院球隊(duì)的形式開展宣傳活動(dòng)，海報(bào)、傳單的形式積極宣傳。
八、展示內(nèi)容(展板)
1.宣傳點(diǎn)的海報(bào)宣傳、精美禮品的贈(zèng)送。2.配合賽事的橫幅、海報(bào)宣傳。3.校園推廣的傳單派發(fā)4.校園高清點(diǎn)播的投放推廣。
20xx校園市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文3一、前言
在經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)并濟(jì)發(fā)展的高速時(shí)代，電腦的普及與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的純熟，已深深的改變了當(dāng)代大學(xué)生的生活習(xí)慣，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已不再陌生。相信大家對(duì)凡客誠(chéng)品會(huì)有一定的熟悉感，在你平時(shí)上網(wǎng)瀏覽網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候80%能看到它的廣告影子，VANCL凡客誠(chéng)品精心打造的產(chǎn)品，舒適的購(gòu)物流程，周到的服務(wù)，以及企業(yè)越來(lái)越注重營(yíng)造的品牌文化，吸引了大批客戶。我們通過(guò)對(duì)本校學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的綜合調(diào)查分析，以提高凡客誠(chéng)品在本校的推廣，我們做了一整套營(yíng)銷策略方案。
例如：1.對(duì)于快要畢業(yè)的大學(xué)生，僅僅一張畢業(yè)照對(duì)他們大學(xué)生活的懷念是不夠的，而我們可以針對(duì)這一群體推出懷舊版DIY系列產(chǎn)品。
2.對(duì)于網(wǎng)購(gòu)菜鳥，我們可以通過(guò)在QQ空間、博客上分享一些網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷，進(jìn)而把凡客誠(chéng)品在他們之間推廣。
3.贊助一些校園活動(dòng)(校園籃球比賽，社團(tuán)演出)的服裝，以此來(lái)推廣。
二、環(huán)境分析
大學(xué)生是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的重要消費(fèi)群體，他們崇尚美與個(gè)性，而通過(guò)傳統(tǒng)的購(gòu)物并不能滿足他們的需求，但是通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物，能夠滿他們多樣化、多方位的需求。
三、策劃目標(biāo)
通過(guò)本方案的實(shí)施，以及學(xué)校各種活動(dòng)轟炸式立體傳播，迅速擴(kuò)大凡客誠(chéng)品在大學(xué)中的知名度，讓凡客誠(chéng)品在光谷大學(xué)城達(dá)到人盡皆知。我們運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷，以顧客為中心，讓他們實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)。通過(guò)我們?cè)诖髮W(xué)校園間的推廣，拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，讓他們切實(shí)感知凡客誠(chéng)品。
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略與具體行動(dòng)
市場(chǎng)分析
就凡客誠(chéng)品在大學(xué)生中的市場(chǎng)來(lái)分析，大學(xué)生是一群追求個(gè)性、時(shí)尚且易接受新鮮事物的群體，在現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，更是為他們多方位，多樣性的的需求提供了一個(gè)平臺(tái)。而凡客誠(chéng)品是一個(gè)很好的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，愛網(wǎng)絡(luò)，愛自由，愛晚起，愛夜間大排檔，愛賽車，也愛29塊的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是誰(shuí)的代言，我是韓寒，我只代表我自己。我和你一樣，我是凡客。凡客誠(chéng)品以快時(shí)尚和平民時(shí)尚定位，平民的價(jià)格，高端的質(zhì)量，個(gè)性，新潮的服飾是大學(xué)生所鐘愛的。就如我們學(xué)校而言，我們學(xué)校地處郊區(qū)，而學(xué)校后街的服飾根本不能滿足我們多樣化、個(gè)性化的需求。我們大學(xué)城的公交車是我們噩夢(mèng)一樣的經(jīng)歷，出行購(gòu)物更是痛苦，所以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在大學(xué)生中是很有市場(chǎng)的，即節(jié)約時(shí)間又很享受。
消費(fèi)者分析
我們大學(xué)城的消費(fèi)群大部分沒有用經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，但他們?cè)敢鉃樗麄儌€(gè)性、多彩、絢麗的青春買單，漂亮、獨(dú)特、時(shí)尚的服飾張揚(yáng)著他們青春的內(nèi)心。VANCL提倡簡(jiǎn)單得體的生活方式，堅(jiān)持國(guó)際一線品質(zhì)、合理價(jià)位，致力于為互聯(lián)網(wǎng)新興族群提供高品質(zhì)的精致生活，而當(dāng)代大學(xué)生有比較強(qiáng)的品牌觀念，注重品牌的占到了近八成。
產(chǎn)品定位
1.市場(chǎng)定位：光谷的大學(xué)城的在校師生及在該區(qū)域內(nèi)上班的白領(lǐng)階層
2.產(chǎn)品定位：快時(shí)尚、平民時(shí)尚
五、市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作方案
1、對(duì)于即將畢業(yè)的學(xué)生，僅僅一張畢業(yè)照根本不能滿足他們對(duì)大學(xué)時(shí)光的懷念，在我們學(xué)校每年的11月份就會(huì)有一批大三的學(xué)生離校，在他們離開之際，他們會(huì)組織一些紀(jì)念活動(dòng)，而我們可以針對(duì)這一群體推出一系列紀(jì)念版的DIY紀(jì)念品，也許他們不會(huì)穿，但他們會(huì)留在心中作為紀(jì)念;也許他們會(huì)一起穿著他們共同DIY出來(lái)的衣服或者飾品來(lái)舉行他們大學(xué)的最后一次畢業(yè)聚餐;也許他們會(huì)一起穿著他們共同DIY出來(lái)的衣服或者飾品來(lái)照他們大學(xué)里的最后一次畢業(yè)照。
2、在11月中旬的時(shí)候，我們學(xué)校會(huì)有很多社團(tuán)活動(dòng)，如音樂社的告別大三演唱會(huì)，會(huì)有很多新老學(xué)生前去觀看，可以通過(guò)給他們贊助一些服飾，來(lái)推廣凡客誠(chéng)品。
篇（7）
二、營(yíng)銷策劃課程教學(xué)方法運(yùn)用
2.1小組團(tuán)隊(duì)策劃項(xiàng)目訓(xùn)練
整個(gè)營(yíng)銷策劃教學(xué)過(guò)程，學(xué)生要參與完成三套完整的營(yíng)銷策劃方案，包括營(yíng)銷創(chuàng)意策劃、企業(yè)形象策劃、市場(chǎng)推廣策劃。這三種策劃項(xiàng)目每套方案的完成都分為小組研討、資料收集、分工合作、整合方案、作品展示等步驟，每個(gè)步驟占課程考核的一定比例。每次教學(xué)都圍繞相應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)展開，完成學(xué)習(xí)任務(wù)的過(guò)程，就是做的過(guò)程。在做中學(xué)，遇到實(shí)際問題去理論中尋求解決方案；在學(xué)中做，邊學(xué)習(xí)理論，邊利用知識(shí)解決實(shí)際問題。教師在學(xué)生做中教，教和學(xué)都以做為中心，突出了實(shí)踐性，重在操作性，解決實(shí)際問題。例如企業(yè)形象設(shè)計(jì)策劃，重點(diǎn)要求學(xué)生以企業(yè)為例，實(shí)際策劃企業(yè)的MI、BI、VI，每個(gè)小組在做的過(guò)程中，更深刻地應(yīng)用了CIS理論知識(shí)。具體操作方法如下：
2.1.1分組
團(tuán)隊(duì)策劃時(shí)把學(xué)生分成若干個(gè)以自愿組合為基礎(chǔ)的、有適當(dāng)人數(shù)限制的學(xué)習(xí)小組，要求男女生組合。團(tuán)隊(duì)策劃實(shí)踐以小組為基本單元展開，把教師與全體學(xué)生的互動(dòng)轉(zhuǎn)化為與小組的互動(dòng)，增加了教師與學(xué)生交流的頻次，提高了溝通的效率和效果。
2.1.2以小組為團(tuán)隊(duì)策劃活動(dòng)主體
教師以小組為中心開展?fàn)I銷策劃專題研究、創(chuàng)意討論等各項(xiàng)實(shí)際操作訓(xùn)練教學(xué)活動(dòng)。例如，針對(duì)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷策劃中方法普遍感到難把握的情況，選擇以服裝作為基本元素，展示小組形象以及整體風(fēng)格。要求每個(gè)小組利用身邊的報(bào)紙、期刊、廢舊品為原材料，運(yùn)用課堂所學(xué)的創(chuàng)意方法進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)意，并在集體課堂上向全班做專題報(bào)告，使學(xué)生通過(guò)不同作品的展示對(duì)營(yíng)銷策劃中創(chuàng)意點(diǎn)的產(chǎn)生過(guò)程和方法有比較全面的認(rèn)識(shí)。針對(duì)策劃這門實(shí)際操作課程，教師的一個(gè)重要任務(wù)就是要構(gòu)建一種團(tuán)隊(duì)合作的學(xué)習(xí)情境，既提高學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性和效率，又能使學(xué)生增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的能力，逐漸提高策劃的實(shí)際操作能力，與企業(yè)工作實(shí)際方法接軌。
2.1.3團(tuán)隊(duì)策劃成果包括實(shí)際書面報(bào)告以及成品展示部分
其中成品展示包括利用PPT進(jìn)行項(xiàng)目陳述。項(xiàng)目陳述部分配合成品展示進(jìn)行，訓(xùn)練了學(xué)生的實(shí)際報(bào)告寫作能力以及口頭表達(dá)能力，實(shí)現(xiàn)預(yù)期教學(xué)目標(biāo)。
2.1.4每一名學(xué)生的團(tuán)隊(duì)策劃成績(jī)結(jié)合小組整體表現(xiàn)與個(gè)體表現(xiàn)兩方面因素確定
這種評(píng)分方式杜絕了部分學(xué)生不參與或參與較少，搭便車的現(xiàn)象，既注意了學(xué)生的個(gè)體差異，也考察了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神和對(duì)集體業(yè)績(jī)的投入。
2.2各小組以行業(yè)為專題收集實(shí)際案例
案例是進(jìn)行實(shí)際營(yíng)銷策劃的重要參考資料。通過(guò)讓學(xué)生自己動(dòng)手搜集案例,可以讓學(xué)生熟悉營(yíng)銷策劃在相關(guān)行業(yè)的具體應(yīng)用情況，并在以后的實(shí)際策劃運(yùn)用中迅速借鑒并創(chuàng)新。主題案例研討是指學(xué)生分為不同的小組，按不同的主題搜集營(yíng)銷策劃案例，每個(gè)小組只搜集一個(gè)主題的案例。然后，每次課讓一個(gè)小組在課堂上演示講解該小組所搜集到的案例。全班參與研討，教師在此過(guò)程中進(jìn)行引導(dǎo)和小結(jié)。
2.2.1各個(gè)小組明確分工，小組成員協(xié)作，提高效率
例如，有的小組負(fù)責(zé)飲料市場(chǎng)主題，具體選擇娃哈哈企業(yè)作為研究案例，小組成員可以對(duì)相應(yīng)主題的營(yíng)銷策劃案例進(jìn)行系統(tǒng)的搜集、整理,并進(jìn)行較為深入的分析,精選出典型案例供全班同學(xué)進(jìn)行分享。如具體選擇娃哈哈新產(chǎn)品格瓦斯新產(chǎn)品上市推廣策劃作為研究主題，由于是新產(chǎn)品，企業(yè)也是大家所熟知的，因此收集相關(guān)資料的積極性、主動(dòng)性特別強(qiáng)。此外,各小組的主題為不同行業(yè)的案例,這樣可以使得案例的涉及面比較廣。
2.2.2各小組資源共享，相互啟發(fā)，共同進(jìn)步
資料共享，教師在教學(xué)過(guò)程中,要求每一組學(xué)生對(duì)感興趣的主題進(jìn)行案例收集，并進(jìn)行研討，資料進(jìn)行整理和保存,課程結(jié)束時(shí)所有資料學(xué)生可以共享,是一份較好的參考資料。有針對(duì)性地使學(xué)生對(duì)感興趣的行業(yè)有更充分的了解。除進(jìn)行課堂演示,還有一個(gè)討論的過(guò)程。學(xué)生之間以及師生之間也可以相互提問,或提出各種建議,有利于開拓思維和視野。并利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行線上交流，跟帖討論等，擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面，開闊視野。
2.2.3案例結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，但不拘泥于教學(xué)內(nèi)容，與教材內(nèi)容互補(bǔ),接觸最新的信息與動(dòng)態(tài)
主題案例研討的主題可以不按章節(jié)安排,而是按行業(yè)安排,這樣可以與教材內(nèi)容有一定的互補(bǔ)作用。例如女生比較感興趣的化妝品行業(yè)和男生比較感興趣的汽車行業(yè)。另外,由于案例是最近搜集的,更具有時(shí)效性,能讓學(xué)生了解和接觸最新的信息與動(dòng)態(tài)。
2.3課程案例教學(xué)法
在學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)課程理論時(shí)，穿插相關(guān)經(jīng)典案例進(jìn)行討論。案例教學(xué)法是為了培養(yǎng)和提高學(xué)習(xí)者知識(shí)能力的一種教學(xué)方法，即將已經(jīng)發(fā)生或?qū)?lái)可能發(fā)生的問題作為個(gè)案形式讓學(xué)習(xí)者去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學(xué)習(xí)者解決實(shí)際問題能力的一種教學(xué)方法。案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境，沒有特定的解決之道，而教師于教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和引導(dǎo)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論，不同于傳統(tǒng)的教學(xué)方法。
2.3.1特點(diǎn)
首先，鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立思考。傳統(tǒng)的教學(xué)方法只告訴學(xué)生理論上怎么去做，而且其內(nèi)容與實(shí)踐可能存在一定差距，且單純的理論比較乏味無(wú)趣，在一定程度上損害了學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)效果。但案例教學(xué)沒規(guī)定具體的做法，而是要求學(xué)生去思考、去創(chuàng)造，用理論分析實(shí)際案例，理論運(yùn)用實(shí)踐的過(guò)程，就是思考的過(guò)程。這里學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，而且案例教學(xué)的稍后階段，學(xué)生要就自己和他人的方案發(fā)表見解。通過(guò)相互意見的交流，可取長(zhǎng)補(bǔ)短、促進(jìn)人際交流、溝通能力的提高。其次，引導(dǎo)學(xué)生強(qiáng)調(diào)能力應(yīng)用。營(yíng)銷專業(yè)是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科，營(yíng)銷理論知識(shí)一定要轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的應(yīng)用能力。營(yíng)銷策劃本身是重實(shí)踐重效益的，學(xué)生一味地通過(guò)學(xué)習(xí)書本的死知識(shí)而忽視實(shí)際能力的培養(yǎng)，不僅對(duì)自身的發(fā)展有著巨大的障礙，其所在的企業(yè)也不會(huì)直接受益。案例教學(xué)正好可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)理論教學(xué)的不足，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，理論與實(shí)際相結(jié)合。最后，注重學(xué)生和老師雙向交流。與傳統(tǒng)的灌輸式教學(xué)方法不同，這里給學(xué)生一個(gè)具體的任務(wù)，學(xué)生主動(dòng)去尋求任務(wù)的解決方案，從而消化和理解相關(guān)的理論，并且在具體的案例中予以應(yīng)用。同時(shí)教師要時(shí)時(shí)引導(dǎo)學(xué)生思考，是一種互動(dòng)式、雙向溝通的過(guò)程。
2.3.2具體過(guò)程
首先，資料收集，討論準(zhǔn)備。在正式課堂案例討論前兩周，教師提前把討論的案例告知學(xué)生，學(xué)生提前閱讀案例材料，在課外查閱相關(guān)的資料，收集信息，積極思考，初步形成個(gè)人見解和方案。其次，各學(xué)習(xí)小組分別展開討論并發(fā)言。小組討論的方式自由，教師不做干涉。各個(gè)小組派出自己的代表，發(fā)表本小組對(duì)于案例的分析和解決方法。發(fā)言時(shí)間一般控制在半小時(shí)以內(nèi)。發(fā)言完畢之后小組要接受其他小組成員的提問并做出解釋。最后，案例分析總結(jié)階段。討論完成之后，留出一定的時(shí)間讓學(xué)員進(jìn)行思考和總結(jié)，對(duì)案例以及案例所反映出的各種問題有一個(gè)更加深刻的認(rèn)識(shí)。如企業(yè)形象策劃這一章節(jié)，加入國(guó)航公司和星巴克公司的企業(yè)形象策劃案例進(jìn)行討論，引起學(xué)生的興趣，并對(duì)相關(guān)章節(jié)進(jìn)行理論知識(shí)梳理，掌握運(yùn)用知識(shí)的能力。此外案例討論要結(jié)合后期的實(shí)際策劃訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手操作能力。在課程后穿插實(shí)踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)加強(qiáng)學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用能力。例如，“企業(yè)形象策劃”一章，讓學(xué)生為自己所熟悉的本校進(jìn)行形象策劃，設(shè)計(jì)廣告宣傳等，或者是學(xué)校附近的企業(yè)通過(guò)實(shí)際采訪、調(diào)查，提出可行的CI設(shè)計(jì)方案。
篇（8）
1.1有助于協(xié)調(diào)營(yíng)銷目標(biāo)，有效避免了其盲目性市場(chǎng)營(yíng)銷策劃按照總目標(biāo)開展有目的性的計(jì)劃，有助于實(shí)現(xiàn)各層次目標(biāo)的一致性，可以有效避免企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的盲目性。這主要是由于營(yíng)銷策劃對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的整體利益進(jìn)行了全方位地考慮，可以使企業(yè)短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)、局部利益同全局利益進(jìn)行有效結(jié)合，使?fàn)I銷活動(dòng)的各環(huán)節(jié)、各步驟及措施始終指向營(yíng)銷總目標(biāo)。例如，江蘇張家港市某些企業(yè)聽說(shuō)利用乳膠手套可防止人們握手時(shí)感染艾滋病，便一味引入乳膠生產(chǎn)線，導(dǎo)致乳膠手套積壓嚴(yán)重；有些家用電器經(jīng)營(yíng)企業(yè)缺乏細(xì)致的調(diào)查及周密的謀劃，盲目進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗。
1.2有利于營(yíng)銷資源的優(yōu)化配置市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的顯著作用之一，即在策劃過(guò)程中對(duì)該企業(yè)的營(yíng)銷資源進(jìn)行分析，依據(jù)企業(yè)營(yíng)銷策劃總體目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行科學(xué)利用，以提高營(yíng)銷產(chǎn)出。在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的制定及篩選過(guò)程中，資源投入及產(chǎn)出效果的分析及比較是判斷最優(yōu)策劃方案的主要方法之一。
1.3為企業(yè)樹立良好的形象市場(chǎng)營(yíng)銷策劃為企業(yè)樹立良好的形象，使企業(yè)擴(kuò)大無(wú)形資產(chǎn)提供了有效的途徑。例如，風(fēng)行全球的飲料之王——可口可樂公司經(jīng)過(guò)幾十年地宣傳和促銷，其獨(dú)特的企業(yè)商標(biāo)標(biāo)識(shí)——方型紅色中的白色波浪已經(jīng)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生了巨大影響力。國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，如“海爾”、“娃哈哈”等企業(yè)也都是利用市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，塑造良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象，而促使企業(yè)知名度及聲望逐步提高。
2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的途徑分析
2.1構(gòu)建科學(xué)的營(yíng)銷組織，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念科學(xué)的營(yíng)銷組織，意味著企業(yè)擁有強(qiáng)有力的營(yíng)銷計(jì)劃制定及執(zhí)行能力，而營(yíng)銷組織的效率往往體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售速度、成本、消費(fèi)者滿意程度及市場(chǎng)反應(yīng)速度等多個(gè)方面，高效率的營(yíng)銷要求企業(yè)各部門、各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間的分工、溝通、協(xié)調(diào)及合作規(guī)范，當(dāng)企業(yè)全體員工及各部門均能真正做到“以顧客需求為中心”時(shí)，企業(yè)上下才可能做到真正意義上的協(xié)調(diào)、一致。對(duì)于科學(xué)的營(yíng)銷組織而言，其根本性在于全員營(yíng)銷，所有員工目標(biāo)相同，研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等各個(gè)部門同市場(chǎng)信息、銷售人員、經(jīng)銷商等進(jìn)行全面整合，并采用最佳方式予以有效組織，方可確[1]保企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大的營(yíng)銷效率。
2.2樹立創(chuàng)新意識(shí)，加強(qiáng)新市場(chǎng)的拓展創(chuàng)新是關(guān)乎企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃成功與否的關(guān)鍵，創(chuàng)新既包括對(duì)于市場(chǎng)認(rèn)知方面的創(chuàng)新、營(yíng)銷觀念及模式的創(chuàng)新，還包括競(jìng)爭(zhēng)手段、營(yíng)銷策略等的創(chuàng)新。企業(yè)要想在動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)環(huán)境中求生存、求發(fā)展，就必須把好市場(chǎng)脈搏，創(chuàng)新營(yíng)銷策略，加快新市場(chǎng)的開發(fā)。具體而言，一方面，應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，尋找市場(chǎng)中的空白點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷空間及機(jī)會(huì)，在營(yíng)銷策劃時(shí)，應(yīng)善于在空白點(diǎn)上充分發(fā)揮企業(yè)之所長(zhǎng)，以避開激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，開拓出獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的新市場(chǎng)；另一方面，應(yīng)通過(guò)創(chuàng)新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品及結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，從而更好地適應(yīng)市場(chǎng)的個(gè)性化需求。例如，針對(duì)洗發(fā)水市場(chǎng)，寶潔公司對(duì)各類人群的不同需求進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查，并持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，分別生產(chǎn)了去屑（海飛絲）、控油（海飛絲）、飄逸（飄柔）、營(yíng)養(yǎng)（潘婷）等多種針對(duì)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，以滿足各類人群的需求，逐步提高了市場(chǎng)份額，確保企業(yè)始終處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。
2.3改革渠道模式，優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道的重要性眾所周知，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，只有改革營(yíng)銷渠道，才能提高營(yíng)銷效率，企業(yè)可通過(guò)新渠道的開發(fā)、多渠道優(yōu)化整合、渠道的扁平化、縱向一體化、橫向聯(lián)合等多種方式，對(duì)自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化和完善，從而全面發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在產(chǎn)品流通、企業(yè)形象傳播及營(yíng)銷推廣方面的重要性；操作層面上，企業(yè)可通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)等方法，以地理、人口、消費(fèi)心理及行為等變量為依據(jù)，進(jìn)行企業(yè)細(xì)分，再依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)及資源情況，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確定，充分調(diào)動(dòng)各類資源，科學(xué)分配到不同的子市場(chǎng)中，同時(shí)，加強(qiáng)各子市場(chǎng)之間的相互聯(lián)系，[2]從而形成全面、完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
篇（9）
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)是營(yíng)銷與策劃專業(yè)中的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程同時(shí)也是專業(yè)課程，這門學(xué)科是一門具有實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，但在面對(duì)實(shí)踐教學(xué)和理論教學(xué)時(shí)由于種種條件的制約，如實(shí)踐場(chǎng)所、實(shí)踐條件缺乏，課時(shí)不足等因素的影響。因而在教學(xué)中很多教師在講授該門學(xué)科時(shí)大都采用案例教學(xué)法使學(xué)生更容易的感悟和理解。對(duì)于如何去利用和把控好案例教學(xué)法確實(shí)值得廣大市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師應(yīng)該探討的課題。
1傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)教學(xué)中存在的問題
1．1只注重理論灌輸，學(xué)生領(lǐng)悟差在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃教學(xué)中很多教師都是依托教材，為講授理論而講授理論，學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)沒有興趣。學(xué)生理解時(shí)也只是停留在抽象的理解中，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)中很多的策略，都不能完全理解，甚至可能還抱有懷疑的態(tài)度，所以效果很差。而對(duì)于像高職類的學(xué)生來(lái)說(shuō)主要就是實(shí)踐能力的培養(yǎng)，但這種純理論的教學(xué)方法只注重理論灌輸，對(duì)于高職類的學(xué)生來(lái)說(shuō)那就很是不太實(shí)用。1．2教師為主，學(xué)生為輔在講授理論時(shí)，總是老師一個(gè)在滿堂式的灌輸在講臺(tái)上“不亦樂乎”。把學(xué)生忽略，學(xué)生只能在學(xué)習(xí)中被動(dòng)拼命的記老師的講授筆記，根本沒有時(shí)間去思考教師所講的內(nèi)容，長(zhǎng)期以往在學(xué)習(xí)上就沒有積極性自己也不會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，而老師還認(rèn)為學(xué)生學(xué)得不錯(cuò)。
2案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)教學(xué)中的應(yīng)用
2．1把理論講授和案例教授結(jié)合使用由于學(xué)生在課堂學(xué)習(xí)的時(shí)間較多，對(duì)于接觸企業(yè)的機(jī)會(huì)較少，對(duì)于在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)中講授的很多理論，并不能夠理解，所以在講授很多策劃方法時(shí)應(yīng)結(jié)合某一個(gè)案例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明，讓學(xué)生首先在感性上就認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)。比如在講授為什么要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)時(shí)，就可以舉一個(gè)某企業(yè)在通過(guò)某項(xiàng)促銷來(lái)提升自己的銷售量，為什么該企業(yè)的銷售量會(huì)提升呢？那是因?yàn)樵撈髽I(yè)做了某種促銷活動(dòng)，而這項(xiàng)促銷活動(dòng)企業(yè)又是怎么去做的呢？通過(guò)這樣的一些形式的案例講授，那么學(xué)生就知道了為什么要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)了。學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和目的就明確了。通過(guò)案例講授也能印證理論的正確性，學(xué)生更加容易理解。2．2案例的分享在講授案例時(shí)，通過(guò)案例講授完之后，讓同學(xué)們來(lái)就這個(gè)案例做充分的討論分享，在討論分享中來(lái)提高自己的理解，通過(guò)學(xué)生的討論老師也可以知道學(xué)生對(duì)該知識(shí)點(diǎn)的理解程度。同時(shí)在案例討論中學(xué)生也可以知道案例中的企業(yè)如何去做的，為什么這么去做？如果是自己去做會(huì)不會(huì)有更好的方法呢？例如，在講授新產(chǎn)品上市策劃時(shí)，講到企業(yè)應(yīng)該選擇什么樣的新產(chǎn)品，采取什么渠道，什么推廣方式。我們就可以借助“腦白金”的案例進(jìn)行介紹，史玉柱為什么做腦白金呢？是因?yàn)槭酚裰M(jìn)行很多調(diào)查發(fā)現(xiàn)：一是人們的保健意識(shí)不斷提升；二是現(xiàn)有保健市場(chǎng)沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌很多消費(fèi)者購(gòu)買保健品時(shí)不知道要買什么。有市場(chǎng)需求又具備良好的外部競(jìng)爭(zhēng)條件，所以決定推出腦白金產(chǎn)品。人們購(gòu)買保健品的場(chǎng)所多為藥店和超市，市場(chǎng)中因?yàn)闆]有領(lǐng)導(dǎo)品牌，所以進(jìn)入市場(chǎng)不需要快速樹立領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，迅速占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦，因此高價(jià)格高促銷是非常不錯(cuò)的市場(chǎng)推廣手段。經(jīng)過(guò)努力最終腦白金迅速在市場(chǎng)中樹立了品牌形象，獲取不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)這種方式去講授學(xué)生就很容易理解新產(chǎn)品上市策劃的做法了。也可以去討論“腦白金”的市場(chǎng)操作手法是不是最佳。2．3設(shè)置不同案例來(lái)講授所謂不同案例來(lái)講授就是就某一種類似的產(chǎn)品，在采用不同策劃時(shí)，結(jié)果產(chǎn)生的效果的不同，以此來(lái)印證理論的正確性和規(guī)律性。學(xué)生通過(guò)兩個(gè)正反的案例的學(xué)習(xí)，對(duì)理論理解就不再是簡(jiǎn)單化，將來(lái)在工作中就不會(huì)純套用理論，知道面對(duì)不同具體情況來(lái)運(yùn)用理論。這樣對(duì)所學(xué)的理論知識(shí)會(huì)有更深的內(nèi)涵理解。那么掌握的程度也就不同。2．4通過(guò)課后作業(yè)讓學(xué)生將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用實(shí)踐中教師在講授完之后可以通過(guò)課后作業(yè)，要求學(xué)生根據(jù)所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去，對(duì)于在課堂中講授的案例，學(xué)生自己可以就課堂中講授的案例中的自己想法具體去實(shí)踐一下。形成一種對(duì)學(xué)習(xí)的興趣和鉆研精神。
3案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)中應(yīng)注意哪些
3．1案例的選擇科學(xué)性在講授案例時(shí)，對(duì)于要選擇什么樣的案例，很多老師并沒有考慮太多，而應(yīng)該更多的去想這個(gè)案例是否科學(xué)、是否恰當(dāng)、否全面。因?yàn)槿绻咐x擇不當(dāng)就有可能，導(dǎo)致理論說(shuō)服性的降低。那樣就起了相反的作用了，學(xué)生也就對(duì)學(xué)習(xí)會(huì)失去興趣。3．2應(yīng)正確把握理論教學(xué)與案例分析的關(guān)系理論是分析問題的基礎(chǔ)，而案例恰是對(duì)理論知識(shí)的印證。教師在授課時(shí)，應(yīng)注意合理的安排理論教學(xué)與案例分析。首先要立足于將理論知識(shí)的內(nèi)涵講透徹，讓學(xué)生弄清楚這一理論的主要內(nèi)容及其如何應(yīng)用。在此基礎(chǔ)上引入案例進(jìn)行分析，讓理論知識(shí)更有支撐，更有說(shuō)服力。既一味的講理論，只會(huì)讓學(xué)生覺得枯燥，而只講案例又會(huì)顯得課堂很散亂，沒有凝聚力。因此，應(yīng)當(dāng)在講清理論知識(shí)的前提下輔以恰當(dāng)?shù)陌咐治觯屨n堂內(nèi)容更充實(shí)飽滿。3．3案例選擇的少量性所謂案例選擇的少量性就是在選案例時(shí)要盡可能的少，不要太多而應(yīng)更多盡量考慮最好用一個(gè)案例說(shuō)明一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的所有問題。如果一節(jié)課的案例過(guò)多往往可能導(dǎo)致學(xué)生接受的信息太多，學(xué)生難以接受。一個(gè)案例貫穿也能說(shuō)明理論的聯(lián)系性，就更加有說(shuō)服力。3．4在案例教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)注意引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)生，并及時(shí)進(jìn)行總結(jié)在組織學(xué)生進(jìn)行討論的時(shí)候，教師應(yīng)注意引導(dǎo)學(xué)生，讓學(xué)生通過(guò)講解案例發(fā)現(xiàn)問題并找出解決問題的理論。當(dāng)學(xué)生討論的主題偏離方向的時(shí)候，教師應(yīng)注意加以引導(dǎo)和糾正。當(dāng)學(xué)生在思考中遇到困難的時(shí)候，教師可以適時(shí)加以提示，啟發(fā)學(xué)生的思路。在討論或辯論結(jié)束時(shí)，教師應(yīng)加以總結(jié)，既是對(duì)學(xué)生積極參與的肯定，同時(shí)又讓案例教學(xué)的過(guò)程更加完整。
總之，一種好的教學(xué)方法，我們必須綜合來(lái)應(yīng)用，充分讓其成為教學(xué)的好幫手。
作者:洪俊國(guó) 單位:蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻(xiàn)
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［2］陸施予，何紅光．任務(wù)驅(qū)動(dòng)案例教學(xué)法在“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”教學(xué)中的運(yùn)用于完善［J］．教育與職業(yè)，2015，（02）．
篇（10）
二、考核方式改革
改革考核方式，打破以往的教師一人考核，且以卷面為主的做法。現(xiàn)在筆者教授的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的三項(xiàng)考核內(nèi)容及其占比為：一是平時(shí)考核，占20%；二是過(guò)程中的策劃任務(wù)完成情況考核，占50%；三是期末卷面考核，占30%。筆者認(rèn)為這三項(xiàng)缺一不可。首先，平時(shí)考核強(qiáng)調(diào)出勤和筆記，出勤要求較嚴(yán)，因?yàn)閷W(xué)生們做策劃案是以組為單位進(jìn)行的，若出勤少，不但課程內(nèi)容掌握不全不透徹，而且對(duì)小組中的分工任務(wù)就貢獻(xiàn)少。筆記也很重要，因?yàn)橛浌P記有助于對(duì)策劃內(nèi)容的全面把握和鞏固。其次，策劃任務(wù)完成情況考核是課程考核的重點(diǎn)，占比最大。每項(xiàng)策劃任務(wù)都有考核單，賦分標(biāo)準(zhǔn)包括教師對(duì)策劃案的要求以及策劃委托方對(duì)策劃案的要求，前者占比30%，如策劃方案結(jié)構(gòu)是否完整等，由教師打分；后者占比70%，具體標(biāo)準(zhǔn)會(huì)因策劃案的內(nèi)容不同而不同，如市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確、方案內(nèi)容是否詳盡、目標(biāo)是否明確、是否具有較強(qiáng)的可操作性、是否體現(xiàn)了產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等，由企業(yè)專業(yè)人士和教師共同打分。再次，期末卷面考核的用意是規(guī)避個(gè)別同學(xué)由于策劃方案的分組制作而出現(xiàn)的搭便車現(xiàn)象。雖然教師以往采用過(guò)學(xué)生互評(píng)，也一直要求每組上交策劃任務(wù)分配情況表，以及策劃方案驗(yàn)收時(shí)一組的每個(gè)同學(xué)都要講解自己承擔(dān)的那部分內(nèi)容，但是仍無(wú)法有效地、徹底地保證每位同學(xué)都積極參與到策劃方案的制作和實(shí)施中來(lái)。故而采用開卷的卷面形式，全部是主觀題，考核每個(gè)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷策劃技能的掌握情況。
三、課程改革效果
經(jīng)過(guò)了2~3個(gè)循環(huán)的教學(xué)改革實(shí)踐后，教師對(duì)于如何上好市場(chǎng)營(yíng)銷策劃這門課程有了更深入的理解和想法；積累了課程教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、考核方式等改革的經(jīng)驗(yàn)；完善并豐富了諸如課件、案例庫(kù)、營(yíng)銷策書范本、營(yíng)銷策劃任務(wù)單、營(yíng)銷策劃方案考核標(biāo)準(zhǔn)等教學(xué)資源；拓展了課程的校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地，加深了與企業(yè)的深層合作。課程改革后學(xué)生的積極性得到了較大的提高，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生思維活躍、動(dòng)手能力強(qiáng)，他們更愿意主動(dòng)地參與到課堂及課程中。以小組的形式完成營(yíng)銷策劃任務(wù)，培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)和素養(yǎng)。通過(guò)各項(xiàng)來(lái)源于企業(yè)的真實(shí)策劃任務(wù)的鍛煉，學(xué)生的營(yíng)銷策劃能力和實(shí)戰(zhàn)能力也較往屆大大提高，能夠更快、更好地適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷策劃的崗位要求，有的畢業(yè)生正是因?yàn)闋I(yíng)銷策劃能力較好而獲得了工作機(jī)會(huì)或是得到了客戶及企業(yè)的好評(píng)。
