門店?duì)I銷方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇門店?duì)I銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

管理辦法如下：

一、 活動(dòng)方案嚴(yán)格按照“規(guī)范的方案范本”書寫；(范本見附件一)

二、 活動(dòng)報(bào)批，嚴(yán)格遵循“單店促銷（企劃案）操作流程”的時(shí)間規(guī)定；(詳情見附件二)

三、 單店的活動(dòng)方案得到總部企劃部審核同意后,方可執(zhí)行。

四、 活動(dòng)結(jié)束后七天，門店按營運(yùn)部企劃提拱的“單店促銷（企劃案）總結(jié)報(bào)告”的范本完成工作，并提交營運(yùn)企劃組。(范本見附件三)

五、 活動(dòng)結(jié)束后十天，費(fèi)用處理到位；

六、 活動(dòng)相關(guān)資料收檔備案；

各部門的職責(zé)要求如下：

一、

門店職責(zé)要求：

1、在大檔活動(dòng)的基礎(chǔ)上，大賣場每月至少自行策劃一個(gè)活動(dòng)，綜超每二個(gè)月至少一次，標(biāo)超一年2-3次；（活動(dòng)是否執(zhí)行根據(jù)情況，策劃的目的，一方面培養(yǎng)門店的能力，另一方面可以從門店中了解到策劃題材，進(jìn)行完善后，能更合適的推行）、

2、每二周做好市場動(dòng)態(tài)反饋表及門店的銷售、客單、客流情況（特別是大賣場），于周四上交；

3、根據(jù)區(qū)域企劃分管人的意見，做好相應(yīng)工作；

二、

區(qū)域企劃分管人的職責(zé)要求

1、仔細(xì)評(píng)估門店所提的方案，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給出建議性的意見；

2、全面跟蹤及了解方案執(zhí)行前后的各種情況，并在必要時(shí)做好指導(dǎo)工作；

3、對屬管區(qū)域進(jìn)行經(jīng)常保持聯(lián)系（走訪或電話聯(lián)系），隨時(shí)了解各店的動(dòng)態(tài)情況，便于隨時(shí)做出決策；

聯(lián)系要求：每周至少一次；

內(nèi)容要求：店內(nèi)活動(dòng)執(zhí)行情況、競爭店的活動(dòng)情況、所在區(qū)域的社會(huì)活動(dòng)情況等

三、

約束條件

1、門店不根據(jù)時(shí)間申報(bào)活動(dòng)，未經(jīng)同意就執(zhí)行活動(dòng)的者，第一次所產(chǎn)生的費(fèi)用自行處理，并在營運(yùn)考核中扣2-3分；（應(yīng)及性活動(dòng)要重點(diǎn)與區(qū)域分管人進(jìn)行聯(lián)系，根據(jù)實(shí)際能力再做出對策）

2、當(dāng)門店第二次違規(guī)操作，就上報(bào)總經(jīng)理室，并通報(bào)批評(píng)；

3、門店未根據(jù)要求完成門店企劃職責(zé)工作，每次在營運(yùn)考核中1-2分；

篇（2）

在促銷花樣層出不窮的時(shí)代，如何找出最適合，最有效的營銷方案成為解決問題的關(guān)鍵。面對競爭對手強(qiáng)烈的廣告攻勢，東鴿開始思考在千軍萬馬中迎敵獲勝的最佳營銷方案，是人云亦云步人后塵還是推陳出新力拔頭籌?贈(zèng)品方式?價(jià)格戰(zhàn)?廣告戰(zhàn)?

沿用通俗易懂的方式難免引起消費(fèi)者的疲憊心理。想要憑此刺激消費(fèi)欲望實(shí)屬不易。創(chuàng)新的營銷模式又不能令消費(fèi)者快速接受從而買單。東鴿人站到了岔路口上。促銷的最佳時(shí)機(jī)如白駒過隙般轉(zhuǎn)瞬即逝，東鴿電器必須迅速作出抉擇。深思熟慮后，東鴿電器決定選擇較為穩(wěn)妥的方式以人們隨處可見的抽獎(jiǎng)方式刮刮樂作為主打方案。單品滿300元可刮一張，20張封頂政策，既照顧了小家電低端顧客群體，也考慮到了高端用戶。然而，這樣一個(gè)幾乎可以引起消費(fèi)者反感的方式貌似穩(wěn)妥，實(shí)則險(xiǎn)象環(huán)生。普通得像年三十的餃子一般的方案，如何與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，勾起家的思念，如同有了白面，年三十餃子包什么餡的才會(huì)香?東鴿電器明白，要賦予它新的靈魂。

溫情牌助陣攻心戰(zhàn)

在確定以抽獎(jiǎng)的方式進(jìn)行促銷后，獎(jiǎng)品送什么成了贏得消費(fèi)者認(rèn)可的關(guān)鍵。時(shí)值春節(jié)，一頓團(tuán)圓飯自古是每個(gè)中國人的渴望，幾千年來，亙古不變。于是，這個(gè)促銷活動(dòng)方案的靈魂便躍然紙上并逐漸清晰起來。消費(fèi)者最需要什么，東鴿便送什么。東鴿電器購物抽獎(jiǎng)送年夜飯，百桌機(jī)會(huì)助團(tuán)圓，幾乎夜間，青城街頭巷尾，婦孺皆知。也幾乎是頃刻間，東鴿電器各大門店賓客爆滿。一個(gè)成功的營銷方案，正在按照預(yù)定的計(jì)劃推進(jìn)，并以驚人的速度攀向峰顛。

小細(xì)節(jié)成就大未來

在東鴿電器送年夜飯的營銷方案中，有些細(xì)節(jié)不容忽略，它們?nèi)缤暌癸埳系臒岵枰话泓c(diǎn)綴著節(jié)日的溫暖。年夜飯實(shí)物拍攝相紙?jiān)跂|鴿的所有門店中最顯眼的位置宣傳著，讓顧客感覺到年夜飯就在眼前，從店內(nèi)外的布告欄，中獎(jiǎng)公告欄，無一不在向消費(fèi)者傳達(dá)著活動(dòng)的最新進(jìn)展。再加上各門店廣播中播報(bào)的即時(shí)中獎(jiǎng)信息，將宣傳造勢發(fā)揮到了極致，讓消費(fèi)者不由自主的去關(guān)注這個(gè)活動(dòng)。

考慮到了呼市消費(fèi)者的飲食習(xí)慣，東鴿電器還特地精心挑選了本土兩家知名酒店作為用餐地點(diǎn)。每道菜也都是工作人員精挑細(xì)選的，而且在每一桌年夜飯的餐桌上還贈(zèng)送兩瓶紅酒，細(xì)節(jié)上的無微不至更是將這張溫情營銷牌打得出神入化。

促銷活動(dòng)期結(jié)束后，銷量說明了一切，對每一個(gè)品牌的銷量都起了拉動(dòng)性銷售，也得到了供應(yīng)商的支持，東鴿2011年春節(jié)前的溫情營銷活動(dòng)方案取得了巨大的成功。回顧這段歷程，東鴿電器用最簡單的方式贏得了顧客的認(rèn)可。可這簡單的方式背后卻值得每位營銷從業(yè)人員深思。贏得消費(fèi)者的心才會(huì)贏得激烈的競爭。但前提是，必須學(xué)會(huì)用心去體會(huì)消費(fèi)者，為消費(fèi)者著想，甚至把你的心交給消費(fèi)者。

附案例：

2011年元旦活動(dòng)策劃案

活動(dòng)主題，東鴿電器迎新年百桌干元年夜飯盛宴青城

活動(dòng)時(shí)間2010年12月30日～2011年1月4日

一、活動(dòng)細(xì)則

1　區(qū)域活動(dòng)

2　套購活動(dòng)

電、冰洗、空調(diào)、廚衛(wèi)、凈水設(shè)備兩件及兩件以上

滿1880元贈(zèng)**元禮包

滿5880元贈(zèng)**元禮包

滿8880元贈(zèng)**元禮包

滿18880元贈(zèng)**元禮包

3　現(xiàn)金百倍返

12月30日～元月4日期間，預(yù)存1元抵100元，依品牌型號(hào)參加。(特價(jià)，數(shù)碼，手機(jī)及個(gè)別品牌不參加活動(dòng))

4　顧客憑購物小票抽獎(jiǎng)，滿300元抽獎(jiǎng)次，單張小票最高可抽獎(jiǎng)十次。多張小票不累計(jì)。

一等獎(jiǎng)100名千元年夜飯

二等獎(jiǎng)100名價(jià)值100元禮包

三等獎(jiǎng)100名價(jià)值50元禮包

紀(jì)念獎(jiǎng)10000名東鴿紀(jì)念品

(獎(jiǎng)級(jí)結(jié)構(gòu)見POP，獎(jiǎng)票29日中午派發(fā)至各門店。)

5　元月1～3日，每日各店前100名交款且購物滿100元者再送30元贈(zèng)品券。

6　全場購任意商品滿300元即參加中央電視臺(tái)《購物街》欄目內(nèi)蒙古分賽。

二、宣傳造勢

1　《呼和浩特晚報(bào)》：12月27～29日每天兩個(gè)1／4版，12月28日1／2版，12月29日1／2版、12月30日整版。

2　《北方新報(bào)》：12月28-29日每天兩個(gè)1／4版，12月29日1／2版，12月30日整版。

3　《內(nèi)蒙古晨報(bào)》：12月30日整版。

4　《內(nèi)蒙古廣播電視報(bào)》：12月30日整版。

5　全市18個(gè)十字路口LED屏

時(shí)間，12月28日～元月4日(20秒廣告，雙倍，約2分鐘循環(huán)次)

6　DM發(fā)行時(shí)間12月29日～1月3日，10萬份大16開單頁。

7　社區(qū)廣告牌

時(shí)間：12月24日起，共計(jì)300塊。內(nèi)容為“東鴿電器迎新年活動(dòng)宣傳”。地點(diǎn)見附件。

8　高層小區(qū)電梯內(nèi)廣告

時(shí)間：12月27日～1月2日，共400塊。地點(diǎn)見附件

三、門店現(xiàn)場氣氛

1　1月1～3日鼓樓店，文化宮店、金宇店，大天店威風(fēng)鑼鼓

篇（3）

如果從購買的便利性和價(jià)格優(yōu)勢上去對比，線上銷售具有絕對的優(yōu)勢，傳統(tǒng)門店已經(jīng)到了

該覺醒的時(shí)候了，靠低價(jià)促銷和爆破活動(dòng)是走不長遠(yuǎn)的，不管你怎么打價(jià)格戰(zhàn)，你的成本擺在哪里，你怎么和線上打？那么，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳統(tǒng)門店該何去何從，消費(fèi)者到底在買什么？作者認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)門店要向三個(gè)方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從原來的賣產(chǎn)品向賣方案、賣服務(wù)和賣體驗(yàn)轉(zhuǎn)變。

一、從賣產(chǎn)品到賣方案

線上銷售的產(chǎn)品具有一個(gè)明顯的體征，那就是產(chǎn)品的購買和使用相對比較簡單，附加價(jià)值不高，消費(fèi)者很容易做出購買決策，所以對于象圖書、方便面、衣服這樣一些產(chǎn)品來說，遇到的線上沖擊會(huì)更大一點(diǎn)。當(dāng)然，馬云們也希望把房子、車子這樣的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上來賣，效果當(dāng)然不理想，原因是這些產(chǎn)品的金額太大，顧客購買決策過程太復(fù)雜，顧客還是需要到現(xiàn)場看產(chǎn)品，顧客更加需要銷售人員的幫助。

從賣產(chǎn)品到賣方案，是傳統(tǒng)門店在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做出的一個(gè)重要轉(zhuǎn)型。一位賣防水的經(jīng)銷商老板就曾經(jīng)告訴我，她的門店早就已經(jīng)不再一桶一桶的賣防水了，這么做面對的市場競爭激烈不說而且自己的利潤也不高，她開始給顧客賣防水的整體施工方案，就是說你只要把家里要做防水的空間交給她，她給你包工包料按平方計(jì)費(fèi)收錢。

二、從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

在給鄧祿普輪胎全國經(jīng)銷商老板培訓(xùn)時(shí)，我多次要求學(xué)員晚上去吃海底撈，就是想讓大家感受一下海底撈的服務(wù)。顧客為什么會(huì)買？很多人都認(rèn)為是因?yàn)楫a(chǎn)品好能最大程度的滿足顧客的需求，其實(shí)影響顧客購買的因素有很多，包括了產(chǎn)品的因素，也包括了人的因素，購物環(huán)境的因素等等，而門店購買愉悅的過程，店員和顧客之間交流的過程，通常會(huì)成為顧客難忘的一次經(jīng)歷。

從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變，要求門店從售前、售中、售后三個(gè)方面進(jìn)行組織。關(guān)于售中和售后的服務(wù)，現(xiàn)在大部分門店都做得不錯(cuò)，可是隨著線下顧客資源的稀缺，服務(wù)必將轉(zhuǎn)向到售前階段，我舉個(gè)例子，如果你是一家眼鏡店，你是否會(huì)愿意為那些非你店售出的眼鏡提供免費(fèi)清洗、保養(yǎng)等服務(wù)內(nèi)容呢。

三、從賣產(chǎn)品到賣體驗(yàn)

篇（4）

連鎖經(jīng)營是通過對若干零售企業(yè)實(shí)行集中采購、分散銷售、規(guī)范化經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的一種現(xiàn)代流通方式。作為連鎖經(jīng)營的主體，各連鎖門店經(jīng)營同類商品或提供同樣服務(wù)，連鎖零售企業(yè)總部對各門店實(shí)行經(jīng)營方針、財(cái)務(wù)核算、進(jìn)貨、價(jià)格、配送、形象等方面的統(tǒng)一。連鎖門店的這些特征，一方面使建立與完善內(nèi)部控制非常必要，另一方面也使得其內(nèi)部控制相比其他企業(yè)而言更為復(fù)雜。在連鎖門店內(nèi)控體系建立的過程中，需要緊密結(jié)合連鎖門店的特點(diǎn)及本企業(yè)的實(shí)際情況，識(shí)別連鎖門店運(yùn)營管理全過程的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并制定相應(yīng)的控制措施。

一、連鎖零售企業(yè)門店運(yùn)營管理各環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)

（一）門店開發(fā)管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。所謂門店開發(fā)管理是指門店的規(guī)劃、市場調(diào)查、門店選址以及經(jīng)營方案的擬定。在此環(huán)節(jié)中，公司戰(zhàn)略規(guī)劃中對門店建設(shè)發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃的不合理易導(dǎo)致門店擴(kuò)張速度過快或者過慢，與公司發(fā)展速度不匹配；市場調(diào)查不準(zhǔn)確、門店選址錯(cuò)誤將直接影響后期門店的銷售業(yè)績；經(jīng)營方案制定不正確，可能導(dǎo)致經(jīng)營決策失誤。

（二）門店籌建環(huán)節(jié)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。門店前期籌建階段的工作主要包括裝修、人員配備、證照辦理、廣告宣傳以及門店的驗(yàn)收。此階段的任何失誤將導(dǎo)致新開門店無法正常經(jīng)營或影響門店經(jīng)營業(yè)績，降低經(jīng)營效率，甚至直接造成公司經(jīng)濟(jì)損失。這個(gè)階段的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有：門店裝修標(biāo)準(zhǔn)是否統(tǒng)一，裝修團(tuán)隊(duì)是否專業(yè)，價(jià)款是否合理；人員配備和培訓(xùn)是否到位，證照辦理是否及時(shí)；廣告宣傳是否全面，是否符合公司形象；門店驗(yàn)收是否及時(shí)，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是否統(tǒng)一。

（三）門店員工日常管理環(huán)節(jié)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。門店員工日常管理主要是規(guī)范員工日常行為。門店員工行為、舉止、服務(wù)態(tài)度等將直接影響客戶消費(fèi)欲望和企業(yè)形象，可能導(dǎo)致失去潛在客戶，進(jìn)而影響門店銷售業(yè)績；員工更改商品價(jià)格，篡改單據(jù)或賬目等舞弊行為將直接造成公司經(jīng)濟(jì)損失。

（四）門店商品管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。門店商品管理是門店運(yùn)營管理的重點(diǎn)，此環(huán)節(jié)應(yīng)高度重視的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有：訂貨能否及時(shí)，是否過多；收貨之前有無全面清點(diǎn)，收貨能否及時(shí)登記入賬；商品陳列布局是否合理，能否定期對門店商品進(jìn)行盤點(diǎn)；有無銷售過期商品，商品退換貨是否及時(shí)，商品價(jià)格體系是否統(tǒng)一。此過程中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)如果不采取適當(dāng)控制措施，極易造成商品損壞、過期、積壓或短缺，導(dǎo)致庫存成本增加，影響門店銷售業(yè)績，進(jìn)而造成門店經(jīng)濟(jì)損失。

（五）客戶管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。客戶管理主要涉及客戶經(jīng)理制、退換貨、市場調(diào)研、客戶開發(fā)、商品配送、客戶投訴等管理流程。主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有：客戶經(jīng)理制是否造就了專業(yè)化、職業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)；客戶開發(fā)是否及時(shí)，市場調(diào)研能否準(zhǔn)確。客戶管理不善，將降低客戶滿意度，影響公司開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶，容易導(dǎo)致公司銷售脫離市場需求，不能及時(shí)跟隨市場的變動(dòng)而調(diào)整銷售策略，影響門店經(jīng)營業(yè)績和持續(xù)性。

（六）財(cái)務(wù)信息管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。門店的財(cái)務(wù)信息管理主要指門店的收銀管理、發(fā)票管理、備用金管理及門店業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上報(bào)分析管理。此環(huán)節(jié)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有：門店備用金的領(lǐng)取是否符合手續(xù)，是否是真實(shí)的支出；營業(yè)款的交接是否及時(shí)、清楚，能否及時(shí)繳存營業(yè)款；發(fā)票的領(lǐng)用和使用是否規(guī)范并記錄；有無及時(shí)對門店的經(jīng)營情況進(jìn)行全面的分析報(bào)告。收銀管理和備用金使用的不完善將直接威脅門店的資金安全，不開或不正確的開具正規(guī)發(fā)票會(huì)給公司帶來稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，而銷售分析不及時(shí)、不全面將無法發(fā)現(xiàn)銷售過程中存在的問題。

（七）門店業(yè)績考核環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。門店業(yè)績考核不合理無法激勵(lì)門店的銷售業(yè)績，無法調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。只有通過施行績效考核，運(yùn)用各種激勵(lì)機(jī)制，才能最大程度地調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性和工作熱情，讓員工全身心地投入到門店的各項(xiàng)工作中去，為門店創(chuàng)造更多的價(jià)值。如果考核的內(nèi)容和方式不合適，作為考核標(biāo)準(zhǔn)的量化指標(biāo)不切實(shí)際，將無法達(dá)到有效激勵(lì)的目的。

（八）門店促銷方案管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。門店促銷方案制定不合理易導(dǎo)致促銷活動(dòng)不成功，進(jìn)而影響門店業(yè)績。促銷方案不合理的主要原因在于：促銷方案目標(biāo)群體的定位不清晰；促銷商品的選擇不恰當(dāng)；促銷的方式不為目標(biāo)群體接受；目標(biāo)群體無法獲悉促銷的信息；缺乏后期總結(jié)、評(píng)估。

（九）門店退出管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。門店退出環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于：虧損門店如果不及時(shí)撤銷，將導(dǎo)致虧損進(jìn)一步擴(kuò)大，造成公司經(jīng)濟(jì)損失；門店退出之后與供應(yīng)商、客戶的合同、結(jié)算等若處理不當(dāng)可能帶來違約風(fēng)險(xiǎn)。

二、連鎖零售企業(yè)門店各風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)上的主要控制措施

（一）門店開發(fā)管理的主要控制措施。1.明確各部門之間的職責(zé)分工。例如，由發(fā)展規(guī)劃部門根據(jù)公司中長期的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃門店的發(fā)展愿景；運(yùn)營部門對門店周邊競爭對手信息、商圈環(huán)境、交通狀況等重要信息進(jìn)行評(píng)估，完成市場調(diào)查，選址及經(jīng)營方案的初步擬定；營銷部門在調(diào)查當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，制定門店商品結(jié)構(gòu)及主打商品價(jià)格。2.明確上述各類方案審批流程和相應(yīng)責(zé)任。例如對于新店選址，可以由負(fù)責(zé)某一區(qū)域市場運(yùn)營的部門在對上述重要信息評(píng)估后，提出新開門店的租賃選址請示報(bào)告。區(qū)域負(fù)責(zé)人初審后提交總部運(yùn)營部門，總部運(yùn)營部門在實(shí)地考察后出具意見，報(bào)總部相關(guān)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。

（二）門店籌建的主要控制措施。1.對門店的裝修進(jìn)行統(tǒng)一的指導(dǎo)和管理。例如，由運(yùn)營部門統(tǒng)一招標(biāo)裝飾公司，統(tǒng)一設(shè)計(jì)方案和裝修標(biāo)準(zhǔn)，中標(biāo)單位按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修；財(cái)務(wù)部門審核運(yùn)營部門提出的概算，對裝修實(shí)行預(yù)算總額控制，運(yùn)營部門和財(cái)務(wù)部門共同負(fù)責(zé)對裝修款項(xiàng)支出的審核。由運(yùn)營部門和店長參照裝修標(biāo)準(zhǔn)對門店進(jìn)行驗(yàn)收，內(nèi)部審計(jì)部門對裝修的招投標(biāo)、概預(yù)算和工程款項(xiàng)支出等進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督。2.提前做好人力資源儲(chǔ)備工作。人力資源部門負(fù)責(zé)店員、店長的招聘，并制定一系列的培訓(xùn)制度，同時(shí)設(shè)立培訓(xùn)專員，負(fù)責(zé)對門店員工的培訓(xùn)工作。3.確保相關(guān)證照辦理的進(jìn)度。例如，由運(yùn)營部門負(fù)責(zé)證照辦理的進(jìn)度，保證在開業(yè)前各項(xiàng)證照辦理完畢。同時(shí)對于運(yùn)營部門提出的辦證申請，財(cái)務(wù)部重點(diǎn)審核門店的相關(guān)信息是否已經(jīng)符合辦證要求。4.連鎖零售企業(yè)對開業(yè)策劃宣傳、門店整體形象、品牌活動(dòng)策劃等進(jìn)行統(tǒng)一的廣告策劃。

（三）門店員工日常管理的主要控制措施。制定《門店員工管理手冊》和《門店運(yùn)營管理手冊》，門店店長對照手冊中的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，維護(hù)控制本門店員工的行為規(guī)范及服務(wù)規(guī)范，保證門店的日常運(yùn)營。

（四）門店商品管理的主要控制措施。1.建立存貨管理的崗位責(zé)任制。門店?duì)I業(yè)員應(yīng)每天對庫存情況進(jìn)行檢查，并通過信息系統(tǒng)及時(shí)反饋給采購部門和營銷部門；門店收貨員在采購的商品送達(dá)門店后，對商品的品項(xiàng)、數(shù)量、品質(zhì)、保質(zhì)期進(jìn)行驗(yàn)收，在信息系統(tǒng)中進(jìn)行實(shí)收數(shù)量錄入；對不同保質(zhì)期的商品設(shè)置預(yù)警期，每月進(jìn)行全品項(xiàng)商品保質(zhì)期檢查。對將達(dá)到預(yù)警期的商品分類制定對策，通過降價(jià)、綁贈(zèng)、量感陳列的形式提升臨期商品銷售機(jī)會(huì)；根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)需要退或換的商品，明確相關(guān)的審批權(quán)限和退換貨流程。2.統(tǒng)一制作《門店布局建議圖》和《價(jià)格指導(dǎo)書》，經(jīng)審批之后下發(fā)各門店執(zhí)行。各門店制定的銷售零售價(jià)、批發(fā)價(jià)和團(tuán)購價(jià)不得低于《價(jià)格指導(dǎo)書》中規(guī)定的最低限價(jià)。3.定期或不定期地對門店商品進(jìn)行盤點(diǎn)。連鎖零售企業(yè)統(tǒng)一制定各門店的盤點(diǎn)計(jì)劃，財(cái)務(wù)部門參與全程盤點(diǎn)的監(jiān)督。對貴重商品每日盤點(diǎn)，其他商品定期或不定期抽盤。如有差異編制《盤點(diǎn)差異表》并分析差異形成的原因，形成《盤點(diǎn)分析報(bào)告》報(bào)送公司相關(guān)部門。

（五）客戶管理的主要控制措施。制定《門店客戶經(jīng)理工作指導(dǎo)書》，明確客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和管理要點(diǎn)，重點(diǎn)工作是收集市場信息，開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶等。客戶經(jīng)理制定調(diào)研計(jì)劃，內(nèi)容應(yīng)涵蓋對客戶的經(jīng)營狀況、消費(fèi)者消費(fèi)傾向、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)滿意度等，經(jīng)店長審批之后遵照計(jì)劃實(shí)施調(diào)研，每月將調(diào)研報(bào)告上報(bào)公司營銷部門備案。客戶經(jīng)理新客戶的開發(fā)數(shù)量列入客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)。

（六）財(cái)務(wù)信息管理的主要控制措施。1.設(shè)置財(cái)務(wù)核算員。財(cái)務(wù)核算員的職責(zé)包括：監(jiān)督盤點(diǎn)營業(yè)款，將營業(yè)款存入公司指定的賬戶，領(lǐng)用并保管發(fā)票，報(bào)送相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)表。2.財(cái)務(wù)部門加強(qiáng)監(jiān)督。財(cái)務(wù)部門對各門店的資金集中管理，對各門店的賬目實(shí)行統(tǒng)一核算；重點(diǎn)檢查是否每日盤點(diǎn)營業(yè)款，是否及時(shí)繳存營業(yè)款、開票的數(shù)量和內(nèi)容是否準(zhǔn)確，審核備用金開支是否符合要求。3.及時(shí)分析門店經(jīng)營情況。連鎖零售企業(yè)提供業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的模板，店長按要求每月將上月經(jīng)營情況分析匯總后上報(bào)至公司有關(guān)部門。

篇（5）

作為重慶人，又在奶粉公司做過多年銷售，楊璽對當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r以及經(jīng)銷商的困惑和問題都非常清楚。“之前，中國的奶粉市場沒有現(xiàn)在規(guī)范，經(jīng)銷商做的事情都很簡單，沒有太多的技術(shù)含量。”楊璽說，“所以我剛開始做經(jīng)銷商的時(shí)候給自己的定位就是，結(jié)合傳統(tǒng)經(jīng)銷商和廠家當(dāng)?shù)氐匿N售公司，做專業(yè)的高端嬰幼兒產(chǎn)品運(yùn)營商。”

也可以理解成是一家營銷公司。所以結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌龊颓捞攸c(diǎn)策劃和執(zhí)行一些有力的營銷活動(dòng)是必需的。

“先說郊縣，我們縣城的消費(fèi)水平已經(jīng)很高了，而且人口多。在縣城里面的母嬰連鎖店最大的有十幾家店，其次的也能有七八家店。”楊璽介紹。

可以看出，在這樣一個(gè)濃縮的市場里，競爭非常激烈。對楊璽來講，每家零售商都是難得的資源，但是卻可以根據(jù)不同情況為門店設(shè)置不同的營銷方案。

以海普諾凱1897為例，“1897剛進(jìn)入市場的時(shí)候，同等價(jià)位的其他品牌已經(jīng)占據(jù)了市場，那么怎么跟門店合作并快速成長？”

海普諾凱1897定位為高端產(chǎn)品，一般會(huì)選擇形象較好門店。但有些規(guī)模較大的門店已經(jīng)銷售競品多年，而另外一些規(guī)模上相較上下的門店卻沒有，并且正在尋找一款能與競品抗衡的好產(chǎn)品。楊璽的觀點(diǎn)是，此時(shí)應(yīng)該選擇后者，因?yàn)殡p方都是各取所需，能夠共同進(jìn)退，合作共贏。

1897這款產(chǎn)品綜合了所有高端奶粉的優(yōu)勢。所以可以根據(jù)競品的賣點(diǎn)來包裝它的賣點(diǎn)。而且荷蘭奶源是大熱，門店也會(huì)希望借勢一把。

后期1897進(jìn)入市場后，因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)勢，在當(dāng)?shù)厥袌龅幕刭徛士梢赃_(dá)到80%。

主城區(qū)做形象，郊縣做銷量

“為了和門店更好地互動(dòng)，我們策劃了很多符合門店定位的活動(dòng)。”楊璽說。

這些縣級(jí)市場的門店，雖然具有一定規(guī)模，但受限于地理環(huán)境，在人才供給以及營銷思路上都比不得大城市，甚至重慶主城。所以楊璽他們給門店策劃活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)提供全套方案。從策劃，到執(zhí)行，到員工培訓(xùn)，甚至到現(xiàn)場控制，以及活動(dòng)后總結(jié)。門店只需要按每個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)配合執(zhí)行。

篇（6）

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)三：連鎖門店人員的管理。連鎖門店的員工管理主要是規(guī)范員工的日常工作行為，由于員工在工作過程中代表的是企業(yè)的形象，他們對客戶的行為舉止，服務(wù)態(tài)度將直接影響客戶是否購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，有可能導(dǎo)致企業(yè)的客戶流失。不少連鎖門店存在員工私自篡改商品銷售價(jià)格，私自作假賬的行為，這樣將會(huì)直接造成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。控制措施：制定門店員工的日常行為規(guī)范，要求門店的員工按照規(guī)范的要求進(jìn)行日常行為工作，保證連鎖門店的正常運(yùn)營。

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)四：連鎖門店的商品管理。作為零售店商品管理應(yīng)該是第一位的，應(yīng)高度重視。是否及時(shí)補(bǔ)貨，補(bǔ)貨是否到位，是否全面清點(diǎn)收貨，是否及時(shí)對所收的貨物進(jìn)行入賬登記，是否考慮陳列的商品的合理性，是否定期對連鎖門店的商品進(jìn)行盤點(diǎn)，是否出售過期產(chǎn)品，是否及時(shí)處理顧客的退貨，換貨問題，是否有和企業(yè)一致的價(jià)格體系。上述風(fēng)險(xiǎn)如果在連鎖門店中存在一種，都會(huì)造成企業(yè)的損失。控制措施：要在連鎖門店的員工中建立存貨管理責(zé)任制度，要求店內(nèi)員工每天都要對庫存進(jìn)行清點(diǎn)和檢查，并通過企業(yè)的信息系統(tǒng)及時(shí)反饋到相關(guān)部門，以便相關(guān)部門及時(shí)調(diào)整備貨策略；在采購的商品接收時(shí)，一定要對商品的質(zhì)量，數(shù)量，生產(chǎn)日期及保質(zhì)期進(jìn)行驗(yàn)收，在企業(yè)的信息系統(tǒng)中對不同保質(zhì)期的產(chǎn)品進(jìn)行不同的標(biāo)識(shí)，以便盤貨人員獲悉產(chǎn)品信息，及時(shí)采取銷售策略，通過促銷等手段提高達(dá)到質(zhì)保預(yù)警期的產(chǎn)品的銷量，如遇過了質(zhì)保期的產(chǎn)品，要根據(jù)企業(yè)的退貨、換貨流程進(jìn)行操作。合理的布置門店內(nèi)的商品，根據(jù)企業(yè)統(tǒng)一的銷售指導(dǎo)價(jià)，以不低于銷售指導(dǎo)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售。要定期對店內(nèi)的產(chǎn)品特別是貴重產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)，并登記在冊，抄送相關(guān)部門，以備查驗(yàn)。

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)五：連鎖門店的客戶管理。客戶管理主要涉及客戶經(jīng)理制、退換貨、市場調(diào)研、客戶開發(fā)、商品配送、客戶投訴等管理流程。是否有專業(yè)化的客戶經(jīng)理制，是否有職業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)，是否及時(shí)開發(fā)客戶，是否能準(zhǔn)確的進(jìn)行市場調(diào)研。這些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)都有可能造成客戶的管理不善，降低客戶對企業(yè)的認(rèn)知度，影響公司新客戶的開發(fā)，老客戶的維護(hù)，容易使企業(yè)銷售失去現(xiàn)有市場，也造成連鎖門店的業(yè)績下滑。控制措施：制定專業(yè)的客戶經(jīng)理指導(dǎo)書，明確客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和管理要點(diǎn)；指出銷售的重點(diǎn)就是對市場信息的收集，開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。對新消費(fèi)客戶進(jìn)行詳細(xì)的客戶調(diào)查，通過調(diào)查結(jié)果及時(shí)調(diào)整銷售策略，已達(dá)到客戶管理的目的。

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)六：財(cái)務(wù)信息管理。連鎖門店的財(cái)務(wù)信息管理包括收銀管理，發(fā)票管理，備用金管理及連鎖門店的銷售數(shù)據(jù)分析等。管理重點(diǎn)為是否通過正常手續(xù)領(lǐng)取連鎖門店備用金，備用金支出是否為真實(shí)支出。是否及時(shí)，清楚的交接營業(yè)款，營業(yè)款是否及時(shí)處理存放，是否記錄及規(guī)范發(fā)票的支取及使用。是否及時(shí)對連鎖門店進(jìn)行經(jīng)營情況分析并采取相應(yīng)的措施。控制措施：通過設(shè)立財(cái)務(wù)核算員進(jìn)行連鎖門店的統(tǒng)一核算。監(jiān)督盤點(diǎn)門店的營業(yè)款。及時(shí)將連鎖門店的營業(yè)款匯入企業(yè)指定賬戶。管理規(guī)范發(fā)票的領(lǐng)用。財(cái)務(wù)部門要加強(qiáng)對連鎖門店的財(cái)務(wù)監(jiān)管，及時(shí)與財(cái)務(wù)核算員進(jìn)行溝通，監(jiān)督財(cái)務(wù)核算員的核算行為，考核其工作業(yè)績。要求連鎖門店的店長每月上交當(dāng)月的經(jīng)營情況分析至相關(guān)部門。

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)七：連鎖門店業(yè)績考核。不合理的連鎖門店業(yè)績考核，無法達(dá)到激勵(lì)連鎖門店員工銷售熱情的目的，調(diào)動(dòng)不了連鎖門店員工的積極性。只有建立和實(shí)施長期有效的業(yè)績考核制度，才能最大限度的調(diào)動(dòng)連鎖門店員工的積極性，使連鎖門店的員工作用達(dá)到最大化，為連鎖門店創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。控制措施：業(yè)務(wù)指標(biāo)及管理指標(biāo)均應(yīng)歸口于連鎖門店的業(yè)績考核。其中庫存率，銷售額，欠款率等應(yīng)作為業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行考核。其中連鎖門店的投訴率，盤點(diǎn)庫存率及人均勞效等應(yīng)作為管理指標(biāo)進(jìn)行考核。兩類指標(biāo)考核均由店長按實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)定。

篇（7）

合同執(zhí)行中的問題

在廠商與連鎖零售客戶的合作中，連鎖門店對合同條款的執(zhí)行問題幾乎涉及了所有臺(tái)同內(nèi)容，而每一個(gè)合同條款的執(zhí)行不力都會(huì)對廠商的營銷績效產(chǎn)生很大的影響。而且不同的連鎖零售客戶，管理模式和管理水平都存在著很大差異，更是增加了廠商發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的難度。

那么連鎖門店在日常營運(yùn)中，有哪些合同條款容易發(fā)生執(zhí)行問題?

1．新品進(jìn)店。

簽訂供貨合同后，往往出現(xiàn)門店不訂貨或不能及時(shí)訂貨等問題，即便是訂了貨，門店也不能按照合同內(nèi)容執(zhí)行物流計(jì)劃，如隨意降低最小訂貨量、沒有依據(jù)規(guī)定在訂貨日下訂單，以及任意調(diào)整商品最小庫存量等。另外，已經(jīng)放在庫房的新品遲遲不能上架，即便上架廠，卻沒有按照合同要求進(jìn)行陳列；新品的促銷活動(dòng)經(jīng)常得不到門店的支持，促銷計(jì)劃在不同的門店執(zhí)行不一，嚴(yán)重影響新品的整體上市推廣計(jì)劃。

2．日常促銷合作。

終端促銷是各廠商力拼的戰(zhàn)場，導(dǎo)致了促銷活動(dòng)越來越頻繁，花樣越來越多，因此也造成了許多在與連鎖零售客戶的合作中，門店對促銷配合不佳，執(zhí)行不力的現(xiàn)象。門店具體執(zhí)行促銷合作方案時(shí)會(huì)出現(xiàn)各種問題，如沒有按照規(guī)定將產(chǎn)品陳列于堆頭或TG臺(tái)等約定的位置；陳列時(shí)間及期限未按照約定執(zhí)行，促銷中途經(jīng)常被其他產(chǎn)品替換悼；由于門店經(jīng)理擔(dān)心庫存積壓而不按照約定訂貨量下訂單，導(dǎo)致促銷進(jìn)行到后期出現(xiàn)缺貨；各門店不能按照約定配合廠商展示促銷POP等。

3．產(chǎn)品零售價(jià)格的控制。

很多廠商不知道如何控制產(chǎn)品的零售價(jià)格，其實(shí)為了保護(hù)產(chǎn)品的定位，完全可以與連鎖零售客戶的采購部共同約定零售價(jià)格控制條款。例如，家樂福將商品分成紅色單品和綠色單品，門店是沒有權(quán)力調(diào)整綠色單品的零售價(jià)格的。在家樂福，可以通過IT系統(tǒng)進(jìn)行價(jià)格控制，從而減少門店的人為因素，但是很多零售企業(yè)還沒有這樣的價(jià)格控制制度和相應(yīng)的IT系統(tǒng)，就很容易出現(xiàn)門店零售價(jià)格隨意變動(dòng)的局面。有時(shí)，零售企業(yè)為了促進(jìn)銷售而給商品以零毛利或負(fù)毛利定價(jià)，這就會(huì)導(dǎo)致商品零售價(jià)失衡，給廠商帶來不利影響。而且，門店的價(jià)簽經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)與系統(tǒng)價(jià)格不符的錯(cuò)誤，同樣會(huì)造成產(chǎn)品價(jià)格異常。

4．陳列位置和排面量。

任何廠家都希望自己的產(chǎn)品有更好的陳列位置和更大的排面量，但是門店的貨架空間是有限的，由于零售客戶營運(yùn)管理能力不足、營運(yùn)管理流程落后等因素，致使門店的商品陳列難以執(zhí)行和保持合同條款規(guī)定，而且變化頻繁，隨意性強(qiáng)，一次缺貨或一次促銷可能會(huì)直接影響到商品原來的陳列狀況。

5．安全庫存量和日常訂貨。

產(chǎn)品的安全庫存量和日常訂貨量會(huì)直接影響廠商在某個(gè)門店的銷售業(yè)績。雖然在廠商與連鎖零售客戶的談判中，物流計(jì)劃是重要的談判內(nèi)容，雙方會(huì)約定產(chǎn)品的訂貨日，送貨日、最小定貨量、安全庫存量等內(nèi)容，但是各門店經(jīng)常隨意訂貨，有時(shí)既不遵守訂貨日規(guī)定，也沒有很好地執(zhí)行安全庫存量和最小送貨量約定，使廠商的產(chǎn)品經(jīng)常缺貨或者因爆倉而退貨。

為什么執(zhí)行不力

上述問題的根源涉及兩方面，即零售企業(yè)管理問題和廠商營銷管理問題：

1．零售企業(yè)運(yùn)營管理中的問題。

(1)運(yùn)營管理模式有問題。一般情況下，如果采購部門和門店各自負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容、權(quán)利分配以及績效評(píng)估等設(shè)計(jì)不合理，就會(huì)造成合同執(zhí)行不力的情況。例如，商品陳列完全由連鎖總部依據(jù)POS系統(tǒng)的銷售數(shù)據(jù)來控制，但是各個(gè)地區(qū)和門店的商品銷售情況不同，可能會(huì)造成總部的陳列規(guī)定不符合門店實(shí)際情況，因?yàn)?POS系統(tǒng)的銷售數(shù)據(jù)會(huì)受到很多因素影響，如某商品因缺貨造成銷售量低，而依據(jù)銷售數(shù)據(jù)縮小排面就會(huì)產(chǎn)生問題。因此門店由于銷售指標(biāo)的壓力，有時(shí)不得不違背合同約定，私自修改商品陳列標(biāo)準(zhǔn)。

(2)采購部門與各門店溝通流程有問題。以DM管理流程為例，跨國零售企業(yè)會(huì)對購部門和門店制定各自嚴(yán)格的控制流程，尤其是采購部和門店的溝通流程控制更是細(xì)之又細(xì)。如家樂福規(guī)定：提前45天談判部門準(zhǔn)備并提供第一份DM商品清單；提前40天把DM清單交到各門店進(jìn)行價(jià)格調(diào)查，再由BDD(數(shù)據(jù)收集部門)在數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行價(jià)格調(diào)查，提前 12天將最終確認(rèn)的具有完整商品信息的清單交給各門店，并開始訂貨。在門店方面，家樂福規(guī)定：在第一次 DM商品清單發(fā)到門店時(shí)，門店經(jīng)理就開始標(biāo)出所有DM商品的具體陳列位置，要確定哪些商品必須堆頭陳列，哪些商品必須放在TG臺(tái)上；在DM到達(dá)前一周，門店經(jīng)理開始核查商品到貨情況，同時(shí)在7天內(nèi)核實(shí)價(jià)格是否與總部建議的相符；在DM開始的前一天，檢查所有DM商品是否有良好的陳列；在DM期間，還會(huì)有每天的DM商品銷售分析，部門毛利分析和補(bǔ)充訂貨等工作。即便是如此細(xì)致的DM控制流程，仍會(huì)在實(shí)際操作中存在一些問題，更何況很多零售企業(yè)根本沒有這樣細(xì)致和嚴(yán)格的DM流程控制，因此門店也就不可避免會(huì)產(chǎn)生各種合同執(zhí)行問題。

(3)談判內(nèi)容有問題。比如合同中對很多問題沒有進(jìn)行明確的約定，談判條款不盡合理，使門店不易執(zhí)行，或者產(chǎn)品不適合在某些地區(qū)銷售，門店自然難以執(zhí)行合同進(jìn)行訂貨。

(4)門店管理問題。門店管理的混亂和粗放，更是造成門店執(zhí)行合同不力的重要因素。這不僅是指門店經(jīng)理個(gè)人管理水平和責(zé)任心的問題，更主要的是門店管理流程疏漏、管理方法粗放、營運(yùn)管理能力參差不齊等系統(tǒng)問題。

2，廠商營銷管理中的問題。

(1)談判時(shí)，沒有詳盡的談判準(zhǔn)備和談判策略。例如很多廠商并不知道要如何談物流計(jì)劃，如何談商品陳列問題等。

(2)談判內(nèi)容不細(xì)致。也許有些問題涉及到了，但是談得不細(xì)致，同樣會(huì)造成合同執(zhí)行不力。比如在談判中關(guān)于物流計(jì)劃不夠深入，對訂貨周期、最小訂貨量、最小庫存量、退貨、退損、包裝調(diào)換、保質(zhì)期等問題沒有明確約定。

(3)營銷管理問題。廠商在營銷管理流程、營銷組織結(jié)構(gòu)，績效評(píng)估系統(tǒng)、銷售過程控制和客戶管理流程等方面存在很多問題，這些問題也是導(dǎo)致門店不能很好執(zhí)行合同的重要原因。

徹底改進(jìn)門店

執(zhí)行合同條款的方法

目前，很多廠商過分強(qiáng)調(diào)了客情管理的重要性，但是面對以現(xiàn)代連鎖零售企業(yè)為主體的全新的渠道結(jié)構(gòu)，單純的客情管理已經(jīng)無力解決上述問題了。連鎖零售企業(yè)的采購人員和門店?duì)I運(yùn)人員流動(dòng)率很高，人員變動(dòng)會(huì)使廠商建立的客情關(guān)系瞬間瓦解，更何況零售客戶和門店數(shù)量又是如此之多，所以必須找到一個(gè)根本的解決辦法。

顯然，廠商無力去改變零售企業(yè)的事情，必須從自身人手解決問題。既然產(chǎn)生問題的根源在于營銷管理，那么最好的辦法就是著手改變廠商傳統(tǒng)的營銷管理流程和工作方法，建立標(biāo)準(zhǔn)化工作流程以及細(xì)致的工作方法。

(1)廠商營銷部門必須將所有容易出現(xiàn)門店執(zhí)行問題的合同條款詳細(xì)列表，比如新品進(jìn)店、價(jià)格調(diào)整、合作促銷、訂貨、最小庫存、陳列標(biāo)準(zhǔn)等。

(2)對每個(gè)條款的實(shí)施過程進(jìn)行分解，并最終細(xì)分為各控制點(diǎn)。通過分析零售客戶購部和門店在條款實(shí)施過程中的工作，將廠商的營銷工作進(jìn)行相應(yīng)分解。

比如與家樂福進(jìn)行DM促銷合作。家樂福的流程是：商品部將DM合作促銷的內(nèi)容清單發(fā)給各相關(guān)門店叫門店對DM商品的價(jià)格進(jìn)行市場調(diào)查，然后發(fā)給BDD叫BDD調(diào)查競爭對手的DM商品價(jià)格進(jìn)行對比，確認(rèn)價(jià)格后發(fā)送給商品部叫商品部根據(jù)門店和BDD的反饋，與供應(yīng)商進(jìn)一步談判并最終確定，之后將確認(rèn)的 DM清單發(fā)給門店叫門店做出詳細(xì)的 DM商品訂貨、收貨、陳列、POP計(jì)劃及銷售評(píng)估等工作流程，在每個(gè)環(huán)節(jié)中細(xì)致規(guī)定時(shí)間，比如規(guī)定提前一周開始收貨，提前兩天開始陳列DM商品等。這樣，廠商可以根據(jù)家樂福商品部和門店的工作流程，將營銷工作進(jìn)行相應(yīng)分解，制定出自己的營銷工作流程。

(3)分析每個(gè)問題的各個(gè)控制點(diǎn)，針對每個(gè)控制點(diǎn)做出詳細(xì)的檢查表，使?fàn)I銷人員工作得以細(xì)化，便于執(zhí)行。比如，廠商可以對家樂福DM促銷的門店訂貨環(huán)節(jié)制定檢查表，包括所在區(qū)域各門店的訂貨數(shù)量、訂貨和送貨日期等內(nèi)容，在門店開始訂貨的同時(shí)，用這張檢查表宅動(dòng)去與各門店溝通訂貨，這樣會(huì)很好地提醒各門店及時(shí)訂貨，并根據(jù)各門店乎時(shí)銷量等因素提供訂貨數(shù)量和送貨日期建議。

(4)根據(jù)每個(gè)合同條款的不同控制點(diǎn)的具體情況，制定檢查工作計(jì)劃以督促各控制點(diǎn)檢查表內(nèi)容的落實(shí)，包括拜訪和檢查的時(shí)間、頻率等內(nèi)容。比如在DM合作促銷中，廠商可以制定出對各門店收貨環(huán)節(jié)的檢查計(jì)劃，有計(jì)劃地檢查各門店到貨情況，這就能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，保證促銷商品到貨充足和及時(shí)。

(5)分析檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，找出解決方案。廠商可以通過執(zhí)行情況分析會(huì)議的形式，對一段時(shí)間內(nèi)的相關(guān)問題進(jìn)行分析，查找原因，形成應(yīng)對問題的解決方法。比如，經(jīng)過分析知道，在DM促銷中某個(gè)門店出現(xiàn)缺貨是由于其部門經(jīng)理是新近提拔的，以前沒有做過相關(guān)品類的營運(yùn)工作，缺乏訂貨預(yù)估經(jīng)驗(yàn)，那么廠商就可以找出解決方法――通過給他進(jìn)行相關(guān)品類商品銷售分析，提高他對本品類銷售狀況的理解。

篇（8）

  現(xiàn)將市場部年度工作列表如下：

  一、市場部年度工作計(jì)劃：

  1. 制定年度營銷目標(biāo)計(jì)劃以及各檔期DM海報(bào)的制作。

  2. 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)

  3. 對競爭者促銷手段的收集、整理和廣告策略、競爭手段的分析。

  4. 制定賣場企劃策略。(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護(hù)及布置)

  5. 制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。

  6. 促銷活動(dòng)的策劃及組織，執(zhí)行并管理現(xiàn)場促銷活動(dòng)。

  7 合理進(jìn)行廣告媒體挑選及管理，參與組織并落實(shí)公司制訂的廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算;

  6. 對國際性大賣場進(jìn)行實(shí)地考察。

  二、市場部負(fù)責(zé)人的職責(zé)

  市場部負(fù)責(zé)人全面負(fù)責(zé)市場部門的業(yè)務(wù)及人員管理

  1、全面計(jì)劃、安排、管理市場部工作。

  2、制定年度營銷策略和營銷計(jì)劃以及各檔期DM海報(bào)的制作。

  3、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。

  4. 制定賣場企劃策略。(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護(hù)及布置)

  5. 制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。

  6.促銷活動(dòng)的策劃及組織。

  7.指導(dǎo)、檢檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。

  8.配合人力資源部對市場人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。

  9.制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。

       市場部工作計(jì)劃參考范文   一、檢討與愿景

  20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動(dòng)，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項(xiàng)市場活動(dòng)中，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。

  二、工作思路

  1、明確工作內(nèi)容

  首先就必須讓市場部從圍繞營業(yè)部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)營業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

  2、 駐點(diǎn)營銷

  駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。（此工作策略需建立在市場部有較寬松及多余的自由支配工作時(shí)間及較合理的人員配備條件下開展實(shí)施）

  市場部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

  a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案；

  b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；

  c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)終端門店健康穩(wěn)定發(fā)展；

  d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

  e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；制定不同時(shí)期的有針對性的員工激勵(lì)方案，提升員工積極性，進(jìn)一步為公司提升競爭力；

  f、在市場實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場復(fù)制；

  3、與營業(yè)部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，營運(yùn)部相互配合促進(jìn)提升，成立品牌推廣小組市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開一線部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場部和營業(yè)部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整；對于會(huì)議討論通過的方案，由總經(jīng)辦最終確認(rèn)執(zhí)行，交營業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與營業(yè)部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

  三、品牌小組計(jì)劃主要執(zhí)行工作：

  1.【規(guī)范終端門店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門店統(tǒng)一門店形象標(biāo)準(zhǔn)，包括門店陳列規(guī)范、音樂播放（不同季度及節(jié)日音樂）、家家知統(tǒng)一服務(wù)禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門店統(tǒng)一形象，方便對家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進(jìn)行規(guī)范；

  2.【門店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門店督察小組，建立門店稽查制度，不定期對上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進(jìn)行稽查，稽查結(jié)果算入門店店長及責(zé)任員工績效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護(hù)；

  品牌小組組成：

  組長：市場部經(jīng)理 副組長：營運(yùn)部總監(jiān)

  顧問：副總經(jīng)理

  執(zhí)行隊(duì)長：營業(yè)部經(jīng)理

  組員：門店主管

  備注：各項(xiàng)規(guī)范制度由整個(gè)品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準(zhǔn)確定后長期執(zhí)行，后期門店運(yùn)營管理中，品牌小組中成員每次對門店進(jìn)行巡店均為一次稽核過程，稽核內(nèi)容如上，稽核過程中會(huì)根據(jù)各項(xiàng)稽核內(nèi)容對門店店長及責(zé)任人進(jìn)行現(xiàn)場評(píng)分（相應(yīng)巡店表格及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)會(huì)附帶于各項(xiàng)規(guī)范制度中），最終由門店店長及責(zé)任人現(xiàn)場簽字確認(rèn)獎(jiǎng)罰。

  四、管理團(tuán)隊(duì)

  1、合理配置人員：

  a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作；協(xié)助相關(guān)品牌推廣活動(dòng)的執(zhí)行。

  b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編；宣傳方案制定等；。 c設(shè)計(jì)師一名負(fù)責(zé)公司日常宣傳品的設(shè)計(jì)、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。

  d客服專員一名負(fù)責(zé)公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務(wù)咨詢、投訴接待、大宗業(yè)務(wù)客戶資料管理等。 目前，市場部前三項(xiàng)工作統(tǒng)一由剛?cè)肼毑痪玫氖袌鰧T及市場經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，市場工作僅限于被動(dòng)應(yīng)付執(zhí)行，未能很好的主動(dòng)出擊，完成市場部應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)部門的職責(zé)，且20xx年間市場部間接性人員不足，市場部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場部應(yīng)該起到的策略規(guī)劃作用。

  2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

  3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

  4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

  5、編制增加費(fèi)用（增加編制2人）——3600元*2人*10個(gè)月（3-12月）=72000元

  五、市場分析+市場調(diào)研

  1、競爭激烈

  近年來，公司同仁辛勤而有效的生產(chǎn)營運(yùn)運(yùn)作，奠定了扎實(shí)而迅速的生產(chǎn)營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門店，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司一直以來定位為終端社區(qū)檔服務(wù)，產(chǎn)品銷售及門店選址均較公司經(jīng)營定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場營銷手段，外加今年來公司經(jīng)營成本（原料成本、人工成本、鋪?zhàn)馑娰M(fèi)用上升等）日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。

  2、整合資源

  我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來，家家知以

  深圳本土傳統(tǒng)品牌進(jìn)行品牌經(jīng)營，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢以成功進(jìn)駐深圳社區(qū)居民消費(fèi)者心目中。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。市場部作為家家知后期發(fā)展部門，雖然在20xx年中市場部工作成效未見顯著，單經(jīng)過一年的摸爬滾打，市場部工作開始由被動(dòng)初觸主動(dòng)，對市場變化及市場變化應(yīng)對較簡易，后期活動(dòng)開展中會(huì)相應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位。

  3、市場調(diào)研

  附《市場調(diào)研管理制度》

  MD-20xxO052-1x年市場調(diào)研制度.doc

  六、品牌推廣

  公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，在切合自身定位的區(qū)域市場內(nèi)，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，20xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

  1、品牌形象

  為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）在所有產(chǎn)品包裝上強(qiáng)化家家知—二十年深圳品牌，突出產(chǎn)品特點(diǎn)“新鮮、美味、健康”；統(tǒng)一公司門店招牌及終端陳列形象，給消費(fèi)者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺效果；制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴(yán)格審核，堅(jiān)決杜絕錯(cuò)誤、不符合公司要求的設(shè)計(jì)制品發(fā)出門店，不定時(shí)對門店宣傳品進(jìn)行相關(guān)巡店維護(hù)，20xx年市場部設(shè)計(jì)師將承擔(dān)起門店形象管理維護(hù)職責(zé)，定期對門店形象進(jìn)行巡查，對終端門店形象全權(quán)負(fù)責(zé)（市場部審核、總經(jīng)辦復(fù)核）。

  2、產(chǎn)品定位

  根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競爭力；同時(shí)，進(jìn)一步深化家家知品牌影響力及競爭力，20xx年整年計(jì)劃打造家家知品牌產(chǎn)品（拳頭產(chǎn)品），豐富拳頭產(chǎn)品種類，整年全力對家家知拳頭產(chǎn)品進(jìn)行推廣（產(chǎn)品促銷、店員激勵(lì)、平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣），最終打造屬于家家知獨(dú)有的品牌產(chǎn)品，提升品牌及產(chǎn)品競爭力。

  結(jié)合對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品研發(fā)、上市、銷售情況調(diào)研結(jié)果，主導(dǎo)本公司產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷售較差產(chǎn)品，保證家家知產(chǎn)品銷售競爭力。（具體產(chǎn)品調(diào)研方向見20xx年市場調(diào)研制度）

  3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

  銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，積極完善及更新網(wǎng)絡(luò)渠道，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網(wǎng)絡(luò)宣傳活動(dòng)內(nèi)容，使網(wǎng)絡(luò)推廣更具廣泛有效化，擴(kuò)大市場競爭范圍。針對20xx年下半年開展的微博微信外包工作的開展，20xx年上半年繼續(xù)以外包形式對微博微信平臺(tái)的管理運(yùn)營，相對較專業(yè)的進(jìn)行這兩平臺(tái)的宣傳推廣。

  20xx年團(tuán)購渠道的經(jīng)營也將是市場部工作的一大重點(diǎn)，針對20xx年團(tuán)購市場的萎縮及家

  家知團(tuán)購經(jīng)營情況，20xx年團(tuán)購?fù)茝V堅(jiān)持不間斷多單（最少三單）團(tuán)購在線（保證足夠的團(tuán)購?fù)罚龊瞄T店團(tuán)購接待服務(wù)的稽查，堅(jiān)持對團(tuán)購評(píng)論及時(shí)回復(fù)及解決，既可以保證團(tuán)購的收入，又可以對家家知品牌在網(wǎng)絡(luò)上宣傳做好前期籌劃。

  20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺(tái)采取外包形式進(jìn)行管理，但初期效果并不理想（主要原因：前期無較扎實(shí)粉絲基礎(chǔ)；無系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣定位；前期與外包公司無較好的業(yè)務(wù)溝通），1x年外包管理費(fèi)用12000元/季度，20xx年外包管理費(fèi)用預(yù)計(jì)6-8萬元。

  4、客服接待

  客戶服務(wù)是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護(hù)客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后繼服務(wù)。既要在客戶中積極推廣公司品牌經(jīng)營的宗旨、服務(wù)、理念、產(chǎn)品，又要汲取協(xié)調(diào)客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對外的統(tǒng)一正式的服務(wù)，讓公司在消費(fèi)者指點(diǎn)中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費(fèi)基礎(chǔ)。

  20xx年，重點(diǎn)發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經(jīng)營，就必須重視消費(fèi)者對公司品牌的建言及公眾認(rèn)知情況，專門的客服專員，重點(diǎn)記錄消費(fèi)者對公司品牌經(jīng)營的建議、需求、投訴等內(nèi)容，將消費(fèi)者投訴內(nèi)容在投訴當(dāng)天傳遞給相關(guān)部門，相關(guān)部門于12小時(shí)內(nèi)處理好相關(guān)投訴事件，并由客服專員于最遲36小時(shí)內(nèi)回復(fù)給消費(fèi)者，解決消費(fèi)者投訴事件。

  5、市場推廣

  20xx年中市場推廣工作基本為零，主要由于市場部對外部合作機(jī)會(huì)尋求太少，較少對外部進(jìn)行走訪及合作了解。20xx年中，市場部將重點(diǎn)安排對外部市場的走訪及了解，針對20xx年外部市場推廣合作較少的情況，1x年市場部市場經(jīng)理將安排外部調(diào)研及外部合作洽談較為重點(diǎn)，爭取簽訂長期推廣合作以季度一家（共四家，含品牌推廣、業(yè)務(wù)推廣等）。

  20xx市場推廣項(xiàng)目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場活動(dòng)、整合營銷、銷售公關(guān)幾大板塊開展，其中，在1x年基礎(chǔ)上增加渠道招募、媒體傳播、整合營銷、銷售公關(guān)四大板塊，計(jì)劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內(nèi)涵更大范圍的傳播出去，擴(kuò)大家家知品牌影響力；且通過渠道招募、銷售公關(guān)等手段幫助門店尋求更多的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，幫助門店業(yè)績提升。

  市場推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬元。

  六、工作進(jìn)度

  常規(guī)節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)此處略

  第一季度：

  1、確定本年度的廣告宣傳策略（拳頭產(chǎn)品推廣+日常宣傳）。

  2、結(jié)合市場情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

  3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)（市場調(diào)研）。

  4、制定市場推廣策略及執(zhí)行方向。

  5、會(huì)員卡/購物卡推廣方案的執(zhí)行。

  6、啟動(dòng)1x年市場調(diào)研制度（完成門店周邊宏觀市場調(diào)查+門店周邊競爭對手經(jīng)營調(diào)研）

  第二季度：

  1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)+品牌推廣。

  2、配合公司推出市場活動(dòng)。

  3、結(jié)合各分店市場情況做好駐點(diǎn)營銷工作。

  4、中秋營銷方案的制定及相關(guān)工作的執(zhí)行籌備。

  5、季度拳頭產(chǎn)品推廣活動(dòng)。

  6、1x年市場調(diào)研第二波（門店一般消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)查+調(diào)查與本公司有關(guān)產(chǎn)品信息調(diào)研）。

  7、根據(jù)公司品牌需求執(zhí)行品牌媒體宣傳計(jì)劃并相應(yīng)實(shí)施執(zhí)行。

  第三季度：

  1、中秋門店氛圍的營造及中秋營銷活動(dòng)的執(zhí)行。

  2、年度新款生日蛋糕上市工作執(zhí)行。

  3、暑期門店推廣活動(dòng)的執(zhí)行落地。

  4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

  5、結(jié)合拳頭產(chǎn)品的推出制定及執(zhí)行第三季度推廣活動(dòng)。

  6、1x年市場調(diào)研第三波（市場動(dòng)態(tài)調(diào)查+其他主題調(diào)查）。

  7、公司宣傳視頻的拍攝制作。

  第四季度：

  1、完成常規(guī)節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)執(zhí)行。

  2、對一年間市場調(diào)研結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，制定15年公司及市場部發(fā)展策略及方向。

  3、制定年前會(huì)員推廣活動(dòng)及執(zhí)行。

  4、做好全年工作的總結(jié)及來年工作計(jì)劃。

  七、資源配置

  1、需要把市場活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場部統(tǒng)籌安排，總經(jīng)辦嚴(yán)格審查后執(zhí)行。

  2、各分店的促銷、新品推廣、市場合作推廣活動(dòng)要報(bào)營運(yùn)總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。

  八、市場費(fèi)用預(yù)算（略）

  1x年市場部費(fèi)用在原20xx年市場費(fèi)用基礎(chǔ)上，增加編制費(fèi)用約計(jì)7.2萬元；

  網(wǎng)絡(luò)推廣（微博微信）外包費(fèi)用6-8萬元；

  市場推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬元；

  市場調(diào)研項(xiàng)目費(fèi)用1-1.5萬元；

篇（9）

在直郵領(lǐng)域，中國郵政其實(shí)不是一個(gè)陌生的名字。作為中國最大、最重要的直郵營銷服務(wù)提供商，中國郵政一直致力于建設(shè)和培育直郵產(chǎn)業(yè)鏈，將直郵作為發(fā)展的主線。中國郵政開展直郵業(yè)務(wù)有著自己的優(yōu)勢。由于中國郵政擁有覆蓋中國市場最廣泛的名址數(shù)據(jù)庫和投遞服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，所以它在公眾心目中形成了數(shù)據(jù)服務(wù)和投遞能力最強(qiáng)的品牌形象。

眾所周知，安客誠向來以數(shù)據(jù)分析以及數(shù)據(jù)整合營銷技術(shù)見長。對于都在尋找與對方交織點(diǎn)和互補(bǔ)性的兩位巨頭來說，中國郵政和安客誠進(jìn)行合作，最終給出了零售企業(yè)直郵方程式的最優(yōu)解。

中國郵政業(yè)務(wù)局副總經(jīng)理方向陽表示：“雙方在新店開業(yè)強(qiáng)效推廣方案、單店銷售力提升方案、會(huì)員制營銷服務(wù)方案、數(shù)據(jù)庫營銷全流程服務(wù)方案方面展開了合作。”

“中國郵政與安客誠合作，與以往相比，直郵做法有比較大的差別。”方向陽說，“之前我們做直郵營銷更多的時(shí)候像打獵，以項(xiàng)目為單位，而項(xiàng)目與項(xiàng)目之間缺乏聯(lián)動(dòng)性和統(tǒng)一的規(guī)劃性。現(xiàn)在我們可以進(jìn)行全方位的數(shù)據(jù)庫營銷，實(shí)行統(tǒng)一管理。”

新店開業(yè)時(shí)能否聚集足夠的人氣從而一炮打響是零售企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的問題，也是中國郵政和安客誠合作重點(diǎn)要解決的問題。“我們改變以前新店開業(yè)一次性直投的做法，將宣傳推廣分步驟實(shí)施。借助中國郵政精確到戶的樓盤信息，將每一步的營銷目標(biāo)和投遞服務(wù)差異化，如此完整深入的直郵宣傳推廣才符合人的認(rèn)知過程。”方向陽說。

零售行業(yè)的競爭最為激烈，區(qū)域內(nèi)的每一家零售企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻面對爭奪客戶和爭奪客戶錢包的威脅。區(qū)域覆蓋率數(shù)據(jù)能準(zhǔn)確反映區(qū)域內(nèi)的競爭格局，這是零售企業(yè)制定競爭策略的必要前提。

為了幫助零售企業(yè)維護(hù)老客戶，中國郵政和安客誠提出，通過以會(huì)員為樣本的數(shù)據(jù)分析幫助門店找出周邊強(qiáng)勢小區(qū)，以及按客單價(jià)和品類數(shù)據(jù)劃分各級(jí)小區(qū)。“門店可以根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行差異化的無名址和半名址投放，以此作為對有名址會(huì)員投放的補(bǔ)充。”安客誠大中華銷售副總裁孔宇說。

從發(fā)展的角度看，會(huì)員制仍然是零售企業(yè)必然的選擇。基于這一點(diǎn)，中國郵政和安客誠為零售企業(yè)提出了全新的會(huì)員忠誠度營銷方案。孔宇說：“通過對現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)整合和數(shù)據(jù)管理，能夠有效地進(jìn)行多維度客戶細(xì)分，深入了解細(xì)分人群的差異化需求，進(jìn)而制訂差異化營銷方案，最終提高營銷方案的有效率和準(zhǔn)確性。”

孔宇解釋說：“之所以是多維度，因?yàn)橹袊]政擁有不同的數(shù)據(jù)庫，我們在篩選的時(shí)候會(huì)把不同的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行交叉，最后形成數(shù)據(jù)的篩選結(jié)果。通過多維度的客戶價(jià)值評(píng)估體系動(dòng)態(tài)地對客戶的價(jià)值和潛力進(jìn)行評(píng)估，將有限的營銷資源分配至投入產(chǎn)出比最高的客戶群體。結(jié)合客戶特征分析和購買行為分析，找出客戶對不同品類商品的關(guān)注度和需求程度，制定相關(guān)的策略實(shí)現(xiàn)交叉銷售和升級(jí)銷售，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。”

“另外，中國郵政在投遞方式和流程上正在逐步與商業(yè)化服務(wù)需求對接。通過優(yōu)化作業(yè)流程，建立了大客戶綠色通道，從而大大提高對批量郵件的快速處理能力和投遞質(zhì)量。中國郵政還針對投遞流程建立了立體、全方位的監(jiān)控系統(tǒng)，把各環(huán)節(jié)、各節(jié)點(diǎn)的情況更快、更透明地向零售客戶呈現(xiàn)。”方向陽說。

篇（10）

連鎖門店促銷與策劃課程是連鎖專業(yè)的專業(yè)課程。如何通過該課程的訓(xùn)練學(xué)習(xí),提高學(xué)生素質(zhì)與促銷與策劃技能是課程教學(xué)中要思考的關(guān)鍵問題。本文根據(jù)作者課程教學(xué)經(jīng)驗(yàn),結(jié)合行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)以及參與企業(yè)促銷與策劃的實(shí)踐,對連鎖門店促銷與策劃課程教學(xué)規(guī)劃進(jìn)行了分析和探討。

一、課程定位

連鎖門店促銷與策劃課程作為營銷大類課程的分支,在教學(xué)內(nèi)容上與營銷策劃有相似之處。因此,在教學(xué)中需要對促銷策劃與營銷策劃的差異進(jìn)行分析,使學(xué)生明確課程定位。所謂促銷,是指營銷者向消費(fèi)者傳遞作為刺激消費(fèi)的各種信息,以影響其態(tài)度和行為,說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品,以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的一種溝通活動(dòng)[1]。促銷策劃就是完成促銷活動(dòng),實(shí)現(xiàn)促銷目的而進(jìn)行的細(xì)致、周全的智慧解決方案。營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀,完成營銷目標(biāo),借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維,立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況,對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo),帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性和系統(tǒng)性。營銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品,包括無形的服務(wù),它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃,從而提高產(chǎn)品銷售,獲取利潤[2]。從上述表述中我們可以發(fā)現(xiàn),營銷策劃和促銷策劃的相同之處在于“銷”字,即它們的目的相同,都是為了推銷產(chǎn)品。而它們的差異在于,營銷策劃的重點(diǎn)在于“營”字,它立足于企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營狀況,對企業(yè)未來的經(jīng)營發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo),它具有全局性,偏重于宏觀。促銷策劃的重點(diǎn)在于“促”字,它偏重于向消費(fèi)者傳遞各種信息,刺激其消費(fèi)行為,它具有時(shí)效性和針對性,偏重于微觀。

基于上述分析,本課程的課程定位是針對目標(biāo)消費(fèi)群體購買行為的特征,制定銷售刺激計(jì)劃,并以適當(dāng)?shù)姆绞胶颓缹⑾嚓P(guān)信息傳遞給受眾,激發(fā)其潛在需求,促使其產(chǎn)生購買行為。促銷策劃的基礎(chǔ)是企業(yè)的市場定位、競爭分析和消費(fèi)者分析。學(xué)生通過本門課程的學(xué)習(xí)強(qiáng)化學(xué)生的營銷意識(shí),培養(yǎng)連鎖賣場促銷策劃所需的相應(yīng)能力。在教學(xué)過程中,以實(shí)用性為原則,契合高職高專職業(yè)教育特色,注重對學(xué)生的職業(yè)指導(dǎo)和動(dòng)手能力的訓(xùn)練。

二、課程教學(xué)目標(biāo)與能力標(biāo)準(zhǔn)要求

1. 課程教學(xué)目標(biāo)

通過該課程的訓(xùn)練學(xué)習(xí),以商場、零售連鎖企業(yè)為教學(xué)實(shí)踐載體,使學(xué)生深入掌握連鎖門店促銷與策劃的具體內(nèi)容、工作流程、規(guī)章制度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、崗位設(shè)置及職責(zé)等技能,培養(yǎng)學(xué)生針對不同經(jīng)營模式和不同層次的連鎖企業(yè)進(jìn)行促銷策劃服務(wù)的能力。具體包括:促銷活動(dòng)策劃書的撰寫,連鎖企業(yè)公關(guān)策劃、廣告策劃、營業(yè)推廣、人員促銷,以及促銷管理組織與過程控制等技能。

2. 能力標(biāo)準(zhǔn)要求

依據(jù)課程教學(xué)目標(biāo),通過本課程的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)者應(yīng)該具備以下知識(shí)與技能:

(1)知識(shí)要求

使學(xué)生掌握門店促銷策劃的方法,逐步形成門店促銷策劃的創(chuàng)意思維,最終能按要求撰寫出切實(shí)可行的、具有一定商業(yè)價(jià)值的門店促銷策劃方案。具體包括掌握連鎖企業(yè)促銷策劃的項(xiàng)目、方法、技巧。能夠完成促銷活動(dòng)策劃書的撰寫。理解連鎖企業(yè)公關(guān)策劃、廣告策劃、營業(yè)推廣、人員促銷等不同促銷方法的實(shí)施。

(2)技能要求

1) 能區(qū)別連鎖企業(yè)不同業(yè)態(tài);對連鎖企業(yè)促銷模式有一個(gè)基本的了解;

2) 能針對不同的需求完成促銷策劃的前期調(diào)研工作,并撰寫市場調(diào)研報(bào)告;

3) 能夠獨(dú)立完成營業(yè)推廣策劃案,制作POP海報(bào)。并能夠通過PPT的形式進(jìn)行營業(yè)推廣策劃案的匯報(bào);

4) 能針對不同的商品類別,進(jìn)行DM單分析;

5) 能針對不同的商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)、其銷售的商品特性和消費(fèi)者特征讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理、制定有針對性的營銷策略,開展有效的促銷活動(dòng),對促銷過程進(jìn)行有效控制,并對促銷效果進(jìn)行有效評(píng)估;

6) 能針對不同的商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)、市場競爭情況、銷售的商品特性和消費(fèi)者特征進(jìn)行有效的營銷策略組合策劃。

三、課程教學(xué)思路

連鎖門店促銷與策劃課程與其它專業(yè)基礎(chǔ)性課程(如連鎖經(jīng)營管理原理)不同,更加偏重于學(xué)以致用的策劃能力。因此,在教學(xué)過程中要強(qiáng)調(diào)學(xué)生技能的培養(yǎng)。在傳統(tǒng)的教學(xué)思路下,老師在課上采用“原理+案例”進(jìn)行講解,組織學(xué)生進(jìn)行“案例分析+討論” 的方式進(jìn)行教學(xué)[3,4]。雖然這種方式更加強(qiáng)調(diào)實(shí)踐、案例和實(shí)際操作,但是一個(gè)案例實(shí)際上只起到一個(gè)例子的作用。同時(shí),很多案例缺乏實(shí)際應(yīng)用背景,對提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的作用不明顯。本質(zhì)上講整個(gè)課程的教學(xué)思路仍然是以封閉式課堂教學(xué)環(huán)境為主。鑒于此,在本課程教學(xué)過程中采用了“多邊互動(dòng)”式教學(xué)的教學(xué)思路,即以

教師、學(xué)生、行業(yè)人員為基礎(chǔ)的“多邊”借助課堂、實(shí)訓(xùn)室、教學(xué)網(wǎng)站等平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“互動(dòng)”式教學(xué)。這種教學(xué)思路強(qiáng)調(diào)了教學(xué)的開放性,增強(qiáng)學(xué)生對理論指導(dǎo)實(shí)踐應(yīng)用的認(rèn)識(shí),提高學(xué)習(xí)熱情。
四、過程化考核方法

在教學(xué)活動(dòng)中,不論是教還是學(xué)都處于一個(gè)持續(xù)的動(dòng)態(tài)變化過程中,考試要客觀評(píng)價(jià)學(xué)生綜合能力,其考核活動(dòng)也應(yīng)該貫穿整個(gè)教學(xué)過程。受試卷內(nèi)容、考試時(shí)間、考試形式等的限制,學(xué)生的綜合素質(zhì)和應(yīng)用能力是很難通過一場期末考試就可以進(jìn)行有效評(píng)價(jià)的,相對而言,在日常教學(xué)過程中分階段進(jìn)行考核更能進(jìn)行有效評(píng)價(jià)。因此,在課程教學(xué)中采用了過程化考核方法。