促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

上世紀(jì)70年代．美國(guó)著名未來學(xué)家阿爾文托夫勒在《未來的沖擊》中預(yù)言：“來自消費(fèi)者的壓力和希望經(jīng)濟(jì)上升的人的壓力．將推動(dòng)技術(shù)社會(huì)朝著體驗(yàn)生產(chǎn)的方向發(fā)展。

1.體驗(yàn)營(yíng)銷在B2C電子商務(wù)網(wǎng)店購(gòu)物中的重要性

體驗(yàn)營(yíng)銷可以讓消費(fèi)者得到實(shí)實(shí)在在的好處。體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)小的區(qū)別在于，體驗(yàn)營(yíng)銷能更好的抓住消費(fèi)者的需要和愛好，以好的產(chǎn)品，優(yōu)秀的服務(wù)態(tài)度，最大量的滿足消費(fèi)者的要求，讓消費(fèi)者得到了正真的實(shí)惠。在體驗(yàn)營(yíng)銷中，消費(fèi)者正真參與到了產(chǎn)品的整個(gè)過程中，在這一過程中，對(duì)產(chǎn)品更加了解，更加滿意，增加了對(duì)產(chǎn)品和生產(chǎn)企業(yè)的感情，慢慢的就成了這一產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，達(dá)到了體驗(yàn)營(yíng)銷的目的，也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，創(chuàng)造了共贏。體驗(yàn)營(yíng)銷讓消費(fèi)者在了解產(chǎn)品、接觸產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品、認(rèn)可產(chǎn)品、購(gòu)買產(chǎn)品、成為忠實(shí)顧客。隨著社會(huì)進(jìn)步，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)水平發(fā)生了改變，而體驗(yàn)營(yíng)銷的出現(xiàn)順應(yīng)了這一發(fā)展，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可和一致好評(píng)。

1.1體驗(yàn)營(yíng)銷使消費(fèi)者買東西時(shí)不再是干巴巴的購(gòu)物在人們消費(fèi)水平不斷提高的今天，消費(fèi)者不但注重產(chǎn)品物質(zhì)上的需求，更注重了對(duì)產(chǎn)品情感上的需求。體驗(yàn)營(yíng)銷的產(chǎn)品具有多樣化的特點(diǎn)，滿足了不同顧客對(duì)產(chǎn)品的不同需求；體驗(yàn)營(yíng)銷過硬的產(chǎn)品服務(wù)使顧客對(duì)產(chǎn)品得到了認(rèn)可；體驗(yàn)營(yíng)銷讓網(wǎng)店獲得了更多的忠實(shí)顧客；促進(jìn)了人們主動(dòng)消費(fèi)。體驗(yàn)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷在經(jīng)營(yíng)方式上有很大不同。體驗(yàn)營(yíng)銷更注重人的情感的消費(fèi)，他改變了以往的營(yíng)銷模式，把以前的以產(chǎn)品為主體的營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀藶橹黧w的營(yíng)銷模式。以前商家只關(guān)注產(chǎn)品的銷路好不好，消費(fèi)者喜歡哪類產(chǎn)品較多一些，那些產(chǎn)品能帶來更大的利益。而體驗(yàn)營(yíng)銷改變了這一模式，隨著消費(fèi)者水平的不斷提高，人們的消費(fèi)意識(shí)也得到了提升，而體驗(yàn)營(yíng)銷恰恰順應(yīng)了這一改變，不但滿足了顧客對(duì)產(chǎn)品的需求，還得到了情感上的響應(yīng)，使購(gòu)物不再只是金錢與產(chǎn)品的交換，而是變得更具有人性化的消費(fèi)，得到了廣大消費(fèi)者的肯定和滿足。

1.2體驗(yàn)營(yíng)銷明確的體現(xiàn)了消費(fèi)者在B2C電子商務(wù)網(wǎng)店中的重要地位傳統(tǒng)的消費(fèi)模式中，商家和消費(fèi)者之間是對(duì)立的，商家急于賣出去東西，獲得盈利，而消費(fèi)者要挑選適合自己而且價(jià)格又合理的產(chǎn)品，這樣大家的出發(fā)點(diǎn)不同，得到的結(jié)果也不一樣。體驗(yàn)營(yíng)銷的銷售模式，不但方便了顧客購(gòu)買，而且銷售方式更是得到了顧客的一致好評(píng)，因?yàn)轶w驗(yàn)營(yíng)銷就著一切以顧客利益為最大出發(fā)點(diǎn)，時(shí)時(shí)為顧客的利益著想，不但價(jià)格公開公道，而且可比性強(qiáng)，產(chǎn)品銷售以顧客的體驗(yàn)感受為準(zhǔn)繩，所有一切都圍繞顧客的需求設(shè)計(jì)，不但讓顧客買到了喜歡的產(chǎn)品，更獲得了精神上的需求，讓越來越多的消費(fèi)者選擇體驗(yàn)營(yíng)銷模式的網(wǎng)上購(gòu)物。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷在B2C電子商務(wù)網(wǎng)站實(shí)際營(yíng)銷中還存在著一些問題

體驗(yàn)營(yíng)銷使消費(fèi)者在體驗(yàn)中對(duì)產(chǎn)品得到了認(rèn)可，促進(jìn)了人們的消費(fèi)，進(jìn)而加快了網(wǎng)店的銷售額，但在具體實(shí)施過程中還不能全部發(fā)揮他的特點(diǎn)，還存在一些不足之處，以待改進(jìn)。伯恩德．H．施密特在其所著《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中根據(jù)消費(fèi)者體驗(yàn)的復(fù)雜性和多樣性將體驗(yàn)形式分為五個(gè)維度．這也就是體驗(yàn)營(yíng)銷的作用和將其運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷活動(dòng)中的意義所在。

2.1在網(wǎng)站上的宣傳還需要改進(jìn)體驗(yàn)營(yíng)銷最注重的就是體驗(yàn)，它主概括為以下幾方面，對(duì)產(chǎn)品看，聽，試，（售后）感，在一定程度上促進(jìn)了顧客消費(fèi)。但還沒有把他的特點(diǎn)全部展現(xiàn)出來。為了讓顧客更好的了解企業(yè)文化增進(jìn)顧客和企業(yè)之間的親切感，在宣傳上采用了視頻播放宣傳的方法，雖然加深了顧客對(duì)企業(yè)的映像，但還是不能把企業(yè)的精髓展現(xiàn)出來。讓顧客和產(chǎn)品的零距離接觸，讓顧客對(duì)產(chǎn)品的外形，樣式在感官上有了了解，但在短時(shí)間內(nèi)無法對(duì)產(chǎn)品有更具體的感受，無法達(dá)到顧客正真意義上的滿意，或多或少的存在著一些缺陷和不足之處，以待進(jìn)一步改進(jìn)。如何讓消費(fèi)者更直觀更深刻的了解企業(yè)文化，和企業(yè)建立深厚的感情，對(duì)產(chǎn)品能更詳細(xì)的了解，達(dá)到消費(fèi)者要求的目的，在這一點(diǎn)上，體驗(yàn)營(yíng)銷還需要有進(jìn)一步的措施的改進(jìn)，已達(dá)到顧客的滿意消費(fèi)，方便消費(fèi)，放心消費(fèi)，讓商家的銷售更上一層樓。

2.2體驗(yàn)營(yíng)銷需要進(jìn)一步的加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的深度了解，不能光局限于外表上為了以最低成本，獲得產(chǎn)品的最大宣傳，體驗(yàn)營(yíng)銷退出的一系列產(chǎn)品銷售措施，具有感官上的效果，能夠吸引消費(fèi)者的注意，引起大家的購(gòu)買欲，促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。但這僅僅是外在的產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引，顧客對(duì)產(chǎn)品的很多方面還不甚了解，處于迷糊狀態(tài)，對(duì)產(chǎn)品的企業(yè)文化也了解的不夠深刻，無法達(dá)到商家原意義上的對(duì)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的宣傳，沒能達(dá)到原先預(yù)測(cè)的對(duì)產(chǎn)品的銷售力度，在銷售上和對(duì)產(chǎn)品的宣傳上也沒有起到想要的效果。

3.體驗(yàn)營(yíng)銷在B2C電子商務(wù)中采取的方案

3.1在商務(wù)網(wǎng)站上采取的措施

體驗(yàn)營(yíng)銷的最終目的就是讓企業(yè)和消費(fèi)者之間零距離的接觸。在網(wǎng)站中首先要打造好產(chǎn)品的好的形象，最大化的展現(xiàn)產(chǎn)品，讓顧客一眼看過去就被吸引到，制造消費(fèi)者的購(gòu)買產(chǎn)品的欲望。只有吸引到了顧客，才能達(dá)到進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品的接觸和了解。

3.2提高在網(wǎng)店上對(duì)企業(yè)文化的宣傳

任何一個(gè)好的產(chǎn)品好的品牌都離不開在消費(fèi)者中間的宣傳，網(wǎng)店企業(yè)更應(yīng)重視這一點(diǎn)，俗話說，酒香也怕巷子深，產(chǎn)品再好，企業(yè)再好，沒有好的宣傳，也沒有人注意，所以，建立宣傳企業(yè)的品牌效應(yīng)也是體驗(yàn)營(yíng)銷的重點(diǎn)采取措施。這樣才能促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)，跟上科技發(fā)展的腳步。體驗(yàn)營(yíng)銷在電子商務(wù)網(wǎng)站中的運(yùn)用，是為了更好的滿足消費(fèi)者在生活中的需要，一切以消費(fèi)者的利益為出發(fā)點(diǎn)，讓消費(fèi)者更好的了解企業(yè)文化，對(duì)產(chǎn)品更直觀的了解，最終讓消費(fèi)者買到滿意的產(chǎn)品，一切為消費(fèi)者服務(wù)，即達(dá)到了消費(fèi)者的目的，也達(dá)到了企業(yè)的銷售目標(biāo)，達(dá)到了共贏的好成果，開創(chuàng)了網(wǎng)店銷售的新局面。

作者:張愛蘭 單位:江蘇省常州技師學(xué)院

篇（2）

促銷活動(dòng)之所以有這么大的開支，是因?yàn)槿藗兌伎春眠@一銷售形式并得益于最后效果。企業(yè)樂意為立竿見影的效果付出。

那么，促銷是一種什么樣的內(nèi)涵呢？

促銷的內(nèi)涵：

第一、促銷是對(duì)顧客購(gòu)買行為的短程激勵(lì)活動(dòng)；

第二、促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷工具；

第三、促銷是利益驅(qū)動(dòng)購(gòu)買；

第四、促銷是追求結(jié)果的銷售行為；

第五、促銷對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買有效；

第六、促銷不以營(yíng)建品牌為宗旨；

第七、促銷是“AIDA法則”的體現(xiàn)；

第八、促銷是在價(jià)格杠桿上跳動(dòng)的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開價(jià)格利益；

第九、促銷就是為了擴(kuò)大銷量而使用的方法；

第十、促銷是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段；

第十一、促銷不是變相廣告。

第十二、促銷可以破除“購(gòu)買習(xí)慣”，它是促成第一次購(gòu)買的好工具；

第十三、促銷的目的不是為了提高產(chǎn)品知名度，而是為了讓顧客接受產(chǎn)品；

第十四、促銷的最高目標(biāo)是使它自己成為購(gòu)買首因，基本目標(biāo)是至少成為購(gòu)買的一個(gè)促動(dòng)因素；

第十五、促銷類似性。

1、銷售促進(jìn)的七個(gè)市場(chǎng)作用：

①縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。

使用促銷手段，旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。

② 激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買，達(dá)到使用目的。

消費(fèi)者一般對(duì)新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費(fèi)成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對(duì)新產(chǎn)品一旦不滿意，還要花同樣的價(jià)錢去購(gòu)買老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價(jià)錢才得到了一個(gè)滿意的產(chǎn)品，所以許多消費(fèi)者在心理上認(rèn)為買新產(chǎn)品代價(jià)高），消費(fèi)者就不愿冒風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行償試。但是，促銷可以讓消費(fèi)者降低這種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，降低初次消費(fèi)成本，而去接受新產(chǎn)品。

③　激勵(lì)使用者再次購(gòu)買，建立消費(fèi)習(xí)慣。

當(dāng)消費(fèi)者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會(huì)產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費(fèi)意愿在初期一定是不強(qiáng)烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實(shí)現(xiàn)這種意愿。如果有一個(gè)持續(xù)的促銷計(jì)劃，可以使消費(fèi)群基本固定下來。

④ 提高銷售業(yè)績(jī)。

毫無疑問，促銷是一種競(jìng)爭(zhēng)，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠(chéng)。因受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購(gòu)買。因此，在促銷階段，常常會(huì)增加消費(fèi)，提高銷售量。

⑤　侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)。

無論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的反侵略者也可以運(yùn)用促銷針鋒相對(duì)，來達(dá)到阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。

⑥　帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)

促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可以帶動(dòng)相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動(dòng)茶具的銷售。當(dāng)賣出更多的咖啡壺的時(shí)候，咖啡的銷售就會(huì)增加。在20世紀(jì)30年代的上海，美國(guó)石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送煤油燈，結(jié)果其煤油的銷量大增。

⑦　節(jié)慶酬謝。

促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來的時(shí)候，或是企業(yè)有重大喜慶的時(shí)候（以及開業(yè)上市的時(shí)候），開展促銷可以表達(dá)市場(chǎng)主體對(duì)廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶。

2、市場(chǎng)鋒線促銷的對(duì)象

在市場(chǎng)鋒線上，銷售促進(jìn)的對(duì)象是井然有序的。對(duì)制造商而言，其促銷的對(duì)象有三個(gè)：即批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者；對(duì)批發(fā)商而言，其促銷的對(duì)象有兩個(gè)：即零售商、消費(fèi)者；對(duì)零售商而言，其促銷的對(duì)象只有一個(gè)；即消費(fèi)者。由此看到，不同的市場(chǎng)主體，有著不同的促銷目標(biāo)，同時(shí)，也構(gòu)成了不同層次的促銷類型。

銷售促進(jìn)的關(guān)系方陣請(qǐng)看表

我們由促銷的關(guān)系方陣可見，促銷的類型可分為三種：

① 一級(jí)SP：制造商對(duì)批發(fā)商的促俏；制造商對(duì)零售商的促銷；制造商對(duì)消費(fèi)者的促銷；批發(fā)商對(duì)零售商的促銷；批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷；零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。 一級(jí)SP的特點(diǎn)：?jiǎn)螌哟未黉N。

② 二級(jí)SP：制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商的促銷；制造商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷；制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷；批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

二級(jí)SP的特點(diǎn)：雙層次促銷。

③ 三級(jí)SP：制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

三級(jí)SP的特點(diǎn)：三層次促銷。

3、市場(chǎng)鋒線的促銷方式

促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場(chǎng)增進(jìn)業(yè)績(jī)的得力手段。經(jīng)研究，這里提出九種銷售促進(jìn)（SP）的方式：

①無償SP

“無償SP”指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷手段。它包括兩種形式：

A、無償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主。

B、無償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。

所謂“酬謝包裝”指的是以標(biāo)準(zhǔn)包裝為衡量基礎(chǔ)，但給消費(fèi)者提供更多價(jià)值的一種包裝形式。

酬謝包裝，又包括四種形式：

額外包裝，即在包裝內(nèi)額外增加份量而無償贈(zèng)予。

包裝內(nèi)贈(zèng)，即將贈(zèng)品放入包裝內(nèi)無償提供給消費(fèi)者。

包裝外贈(zèng)，即將贈(zèng)品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費(fèi)者。

功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價(jià)值，不但可以做包裝物，還可另做它用。

所謂“免費(fèi)樣品”指的是將產(chǎn)品直接提供給目標(biāo)對(duì)象試用而不予取償。

實(shí)施“免費(fèi)樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標(biāo)顧客手中。其分送的方式一般有八種：

② 惠贈(zèng)SP

“惠贈(zèng)SP”指的是對(duì)目標(biāo)顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。它包括三種形式：

買贈(zèng)，即購(gòu)買獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。最常用的方式，如買一贈(zèng)一，買五贈(zèng)二，買一贈(zèng)三等。

換贈(zèng)，即購(gòu)買補(bǔ)償獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品。如花一點(diǎn)錢以舊換新，再加1元送××產(chǎn)品，再花10塊錢買另一個(gè)等。

退贈(zèng)，即購(gòu)買達(dá)標(biāo)退利獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買或購(gòu)買到一定數(shù)量的時(shí)候，即可獲得返利或贈(zèng)品。它包括消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)返利和經(jīng)銷商累計(jì)銷售返利。如當(dāng)購(gòu)買量達(dá)到1000萬元之時(shí)返利5%。當(dāng)購(gòu)買到10個(gè)商品時(shí)，免贈(zèng)1個(gè)商品，當(dāng)消費(fèi)三次以上時(shí)退還一次的價(jià)款等。

③ 折價(jià)SP

“折價(jià)SP”指的是在目標(biāo)顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，所給予不同形式的價(jià)格折扣之促銷手段。它包括七種形式：

折價(jià)優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購(gòu)買數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購(gòu)買并獲得實(shí)惠。

折價(jià)優(yōu)惠卡，即一種長(zhǎng)期有效的優(yōu)惠憑證。它一般由會(huì)員卡和消費(fèi)卡兩種形式存在，使發(fā)卡企業(yè)與目標(biāo)顧客保持一種比較長(zhǎng)久的消費(fèi)關(guān)系。

現(xiàn)價(jià)折扣，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場(chǎng)獲得看得見的利益并心滿意足，同時(shí)銷售者也會(huì)獲得滿意的目標(biāo)利潤(rùn)。因?yàn)椋F(xiàn)價(jià)折扣過程，一般是討價(jià)還價(jià)的過程。通過討價(jià)還價(jià)，可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo)。

減價(jià)特賣，即在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品降低價(jià)格，以特別的價(jià)格來銷售。減價(jià)特賣的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復(fù)到原來的價(jià)格水平。減價(jià)特賣促銷，一般只在市場(chǎng)終端實(shí)行。但是，制造商一旦介入進(jìn)來，就可能是一種長(zhǎng)久的促銷策略。減價(jià)特賣的形式通常有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。

減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，即削減現(xiàn)行價(jià)格，讓利于市場(chǎng)，并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷售。減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)與現(xiàn)價(jià)折扣不同。現(xiàn)價(jià)折扣屬于戰(zhàn)術(shù)性促銷，而減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價(jià)折扣大。減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)可以說是一種以新的價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)賽的戰(zhàn)略。它是發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略性競(jìng)爭(zhēng)的“殺手锏”。

低價(jià)經(jīng)營(yíng)，即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來銷售。低價(jià)經(jīng)營(yíng)屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價(jià)格水平在長(zhǎng)期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營(yíng)者。而且，一開始，低價(jià)經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)以優(yōu)惠的價(jià)格面市。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營(yíng)雖是局部微利，但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。

大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價(jià)格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價(jià)格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價(jià)格利益驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。對(duì)商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉(cāng)策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費(fèi)群，刺激人們購(gòu)買欲望，在短期內(nèi)消化掉積壓商品。

④ 競(jìng)賽SP

“競(jìng)賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競(jìng)賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。它包括四種形式：

·征集與答獎(jiǎng)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)問答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與的一種促銷方式。促銷競(jìng)賽，是才華加參與并獲得消費(fèi)利益的活動(dòng)。最終競(jìng)賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語征集、商標(biāo)設(shè)計(jì)征集、作文競(jìng)賽、譯名競(jìng)賽等。

·競(jìng)猜比賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過舉辦對(duì)某一結(jié)局的競(jìng)猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競(jìng)猜、自然現(xiàn)象競(jìng)猜、揭迷競(jìng)猜等。

·優(yōu)勝選拔比賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。

·印花積點(diǎn)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者指定在某一時(shí)間內(nèi)，目標(biāo)顧客通過收集產(chǎn)品印花，在達(dá)到一定數(shù)量時(shí)可兌換贈(zèng)品的促銷方式。印花積點(diǎn)是一種古老而具影響力的促銷術(shù)。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標(biāo)、標(biāo)貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領(lǐng)取不同的贈(zèng)品或獎(jiǎng)賞。

競(jìng)賽SP的參與對(duì)象主要有三個(gè)，促銷競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。

①活動(dòng)SP

“活動(dòng)SP”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動(dòng)，來達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段。它包括五種形式：

·新聞會(huì)，即活動(dòng)舉辦者以召開新聞的方式來達(dá)到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標(biāo)顧客消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費(fèi)。

·商品展示會(huì)，即活動(dòng)舉辦者通過參加展銷會(huì)、訂貨會(huì)或自己召開產(chǎn)品演示會(huì)等方式來達(dá)到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實(shí)現(xiàn)促銷目的，還可以溝通網(wǎng)絡(luò)，宣傳產(chǎn)品。這種方式亦可以稱之為“會(huì)議促銷”。

·抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)，即顧客在購(gòu)買商品或消費(fèi)時(shí)，對(duì)其給予若干次獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)的促銷方式。可以說，抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)，是消費(fèi)加運(yùn)氣并獲得利益的活動(dòng)。這種促銷活動(dòng)的其它形式還很多，例如刮卡兌獎(jiǎng)、搖號(hào)兌獎(jiǎng)、拉環(huán)兌獎(jiǎng)、包裝內(nèi)藏獎(jiǎng)等。

·娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動(dòng)或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達(dá)到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設(shè)計(jì)，不能使活動(dòng)脫離促銷主題。特別是當(dāng)產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會(huì)、贊助體育競(jìng)技比賽、舉辦尋寶探幽活動(dòng)等。

·制造事件，即通過制造有傳播價(jià)值的事件，使事件社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化，并以新聞炒作來達(dá)到促銷目的。“事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì)事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購(gòu)買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會(huì)的廣泛爭(zhēng)議，那么，“事件促銷”就會(huì)取得圓滿結(jié)果。

②雙贏SP

“雙贏SP”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過聯(lián)合促銷方式，來達(dá)到互為利益的促銷手段。換言之，兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”。

“雙贏SP”成功的根本是互補(bǔ)性、互利性與統(tǒng)一性。

例如，美國(guó)MCI電話公司與美國(guó)西北航空公司的“雙贏SP”合作，凡是打MCI長(zhǎng)途電話的客戶，每1美元話費(fèi)，即給予5哩航程的積點(diǎn)分，凡積點(diǎn)達(dá)20000哩分?jǐn)?shù)的，西北航空公司即贈(zèng)送國(guó)內(nèi)任何航程的往返機(jī)票1張。當(dāng)然，MCI公司要另給西北航空公司一些補(bǔ)償。

“雙贏SP”的聯(lián)合對(duì)象，可以實(shí)行橫向聯(lián)合，也可以實(shí)行縱向聯(lián)合。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進(jìn)行自由組合。三大業(yè)態(tài)形成了互動(dòng)的促銷陣式。

③直效SP

“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷手段。“直效SP”的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性。通過這兩大特點(diǎn)，能夠營(yíng)造出強(qiáng)烈的銷售氛圍。它包括八種形式：

·售點(diǎn)廣告，即POP，在銷售現(xiàn)場(chǎng)張貼與懸掛海報(bào)、吊旗、臺(tái)標(biāo)及廣告牌等。通過這些現(xiàn)場(chǎng)的傳播方式、烘托產(chǎn)品氣氛，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

·直郵導(dǎo)購(gòu)，即DM，通過直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品。不過，直郵導(dǎo)購(gòu)需要詳細(xì)的客戶資料，或者郵政部門需提供相關(guān)的服務(wù)，否則無法執(zhí)行。

·產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)，以眼見為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購(gòu)買。

·產(chǎn)品展列，即通過銷售現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的展示陳列，以?shī)Z目攝心的態(tài)勢(shì)吸引消費(fèi)者。產(chǎn)品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)研究，產(chǎn)品展列的方式又有10種：

·宣傳報(bào)紙，即印制產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)內(nèi)容的報(bào)紙或宣傳單，通過發(fā)放來導(dǎo)購(gòu)促銷。在宣傳報(bào)紙上，不僅有產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)介紹，往往還會(huì)印上折價(jià)優(yōu)惠券，以刺激人們消費(fèi)。

·營(yíng)業(yè)傭金，即為了調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)人員銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對(duì)經(jīng)營(yíng)單位和營(yíng)業(yè)人員所給予的銷售傭金、提成或獎(jiǎng)品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使?fàn)I業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷售之目的。

·特許使用，即產(chǎn)品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)滿意后再支付費(fèi)用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產(chǎn)品退回。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)CS精神。

·名人助售，即通過邀請(qǐng)知名度很高的人士親臨現(xiàn)場(chǎng)助動(dòng)銷售，以達(dá)到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。但名人一般只會(huì)幫助與自己有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，不會(huì)無緣無故地親臨銷售現(xiàn)場(chǎng)。例如簽名售書、對(duì)影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。

④服務(wù)SP

“服務(wù)SP”指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購(gòu)買和消費(fèi)的促銷手段。可以說，“服務(wù)SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現(xiàn)。“服務(wù)SP”包括十種形式：

·銷售服務(wù)，即銷售前的咨詢與銷售后的服務(wù)。售前咨詢和售后服務(wù)都可以達(dá)到促銷目的。

·開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發(fā)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買，并且一次購(gòu)足。

·承諾銷售，即對(duì)顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購(gòu)買。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，以達(dá)到促銷目的。

·訂購(gòu)訂做，即專一地為顧客訂購(gòu)產(chǎn)品或訂做產(chǎn)品。這種專項(xiàng)服務(wù)，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體現(xiàn)出服務(wù)SP的宗旨。

·送貨上門，即將客戶所購(gòu)產(chǎn)品無償?shù)剡\(yùn)送到指定地點(diǎn)，或者代辦托運(yùn)。送貨上門，是服務(wù)SP基本的服務(wù)形式之一。

·免費(fèi)培訓(xùn)，即為客戶免費(fèi)教育產(chǎn)品知識(shí)與使用方法。免費(fèi)培訓(xùn)一般是產(chǎn)品售出時(shí)附贈(zèng)的服務(wù)項(xiàng)目。

·維護(hù)安裝，即為客戶提品的安裝調(diào)試服務(wù)及護(hù)養(yǎng)與修理。維護(hù)安裝是SP的關(guān)鍵之舉，也是客戶的關(guān)心所在。組建定點(diǎn)維修網(wǎng)點(diǎn)，是執(zhí)行維護(hù)安裝服務(wù)的一種比較好的方法。

·分期付款，即顧客對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品可以按規(guī)定時(shí)間分批分次的交付款項(xiàng)。運(yùn)用分期付款促銷，一般只在高價(jià)款產(chǎn)品銷售時(shí)使用，此方法可以緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。

·延期付款，即顧客可以對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)交付款項(xiàng)。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規(guī)定的時(shí)間里一次付清。延期付款可以暫時(shí)緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，使顧客有充足的籌款時(shí)間。延期付款促銷，可以吸引那些對(duì)產(chǎn)品有期待，但又一時(shí)缺乏支付能力的顧客。

·會(huì)員制經(jīng)營(yíng)，即商品的經(jīng)營(yíng)者采用消費(fèi)者入會(huì)，可以享受內(nèi)部?jī)?yōu)惠待遇的促銷方式。會(huì)員制一般列有明細(xì)的入會(huì)條款、受惠條款及需交納一定的入會(huì)費(fèi)用。會(huì)員享有購(gòu)物權(quán)、消費(fèi)權(quán)、保護(hù)權(quán)、服務(wù)權(quán)、折扣權(quán)等權(quán)力。會(huì)員制可以保留自己的基本顧客，使經(jīng)營(yíng)處于一種穩(wěn)定狀態(tài)。

⑤組合SP

“組合SP”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達(dá)到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達(dá)到四十九種形式。如無償SP組合：

但是，我們也發(fā)現(xiàn)，有些SP是不便于有機(jī)組合的，如無償SP與折價(jià)SP，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時(shí)就不能強(qiáng)扭在一起。因此，在我們運(yùn)用組合SP時(shí)，應(yīng)選擇不同方式進(jìn)行合理的配置。或者，在不同的階段分開使用SP，使促銷更具有延續(xù)性和遞進(jìn)性。

篇（3）

商品展示設(shè)計(jì)就是指商家為了促進(jìn)銷售,有目的地對(duì)商品的陳列和視覺傳達(dá)以及銷售和購(gòu)物環(huán)境進(jìn)行綜合的構(gòu)想、計(jì)劃與實(shí)施,以達(dá)到宣傳商品、推銷商品,滿足生產(chǎn)者、推銷者和消費(fèi)者的需求,創(chuàng)造出更科學(xué)、更合理、更符合人們物質(zhì)與精神生活環(huán)境的總體設(shè)計(jì)。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們知識(shí)水平與生活層次的提升，“商品展示設(shè)計(jì)”已成為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)策略。商家經(jīng)過商品展示設(shè)計(jì)，使得企業(yè)形象和產(chǎn)品的附加值提高，商業(yè)行為更為活躍，這已成為目前激烈的商業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)中的一把“利器”。因此，好的商品展示設(shè)計(jì)可以有效提高商業(yè)空間的營(yíng)銷力。要做到這一點(diǎn)可從以下兩方面入手：

一、靜態(tài)陳列

一般商業(yè)空間的商品展示多以靜態(tài)為主，消費(fèi)者購(gòu)買商品，能否清晰、準(zhǔn)確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗(yàn)，很大程度上取決于商品的陳列狀況。要使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實(shí)用,具體可采用以下方法：

1.開放陳列

傳統(tǒng)商業(yè)空間的商品陳列形式為封閉式,即售貨員在柜臺(tái)內(nèi),顧客在柜臺(tái)外。顧客不能自由、直接接觸商品而只能通過售貨員了解商品。現(xiàn)代商品陳列已然打破了這種形式而采用開放式陳列,即商品的擺放,為消費(fèi)者觀察、觸摸以及選購(gòu)提供最大便利,以便減少心理疑慮,堅(jiān)定購(gòu)買信心。當(dāng)然,珠寶首飾等貴重商品除外。

2.醒目陳列

商品的擺放應(yīng)力求醒目突出，以便迅速引起消費(fèi)者的注意。要做到這一點(diǎn)就要注意以下要點(diǎn)：

(1)合理擺放高度。消費(fèi)者進(jìn)店，經(jīng)常會(huì)無意識(shí)地環(huán)視四周，根據(jù)人體工學(xué)，無意識(shí)的展望高度是0.7至1.7米。同視覺軸大約30度角上的商品最易讓人清晰感知，60度角范圍內(nèi)的商品次之。在1米的距離內(nèi)，視覺范圍平均寬度為1.64米；在2米的距離內(nèi)，視覺范圍達(dá)3.3米；在5米的距離內(nèi)，視覺范圍8.2米；到8米的距離內(nèi)，視覺范圍就擴(kuò)大到16.4米。因此，商品擺放高度要根據(jù)商品大小和消費(fèi)者的視線、視角來綜合考慮。一般來說，擺放高度應(yīng)以1米至1.7米為宜，與消費(fèi)者的距離約為2米至5米，視場(chǎng)寬度保持在3.3米至8.2米。在這個(gè)范圍內(nèi)擺放，可以提高商品的能視度，使消費(fèi)者清晰地感知商品形象。

(2)保持商品量感。所謂量感，是指陳列的商品數(shù)量要充足，給消費(fèi)者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費(fèi)者產(chǎn)生有充分挑選余地的心理感受，進(jìn)而激發(fā)購(gòu)買欲望。這樣，就要求合理確定庫(kù)存、架存的關(guān)系，并及時(shí)補(bǔ)充架存商品。

(3)突出商品特點(diǎn)。商品的功能和特點(diǎn)是消費(fèi)者關(guān)注并產(chǎn)生興趣的因素。將商品獨(dú)特的性能、質(zhì)量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出表現(xiàn)出來，可以有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。例如，把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費(fèi)者視線的位置；把多功能的商品擺在消費(fèi)者易于接觸觀察的位置，都可以起到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買的心理效應(yīng)。

3.節(jié)令陳列

可以在季節(jié)更換和重大節(jié)日來臨前,根據(jù)消費(fèi)需求陳列出適應(yīng)季節(jié)及節(jié)日需求的商品,并隨季節(jié)的變化不斷調(diào)整陳列方式和色調(diào),盡量減少店內(nèi)外環(huán)境的反差。這樣不僅可以促進(jìn)節(jié)令商品的銷售,而且使消費(fèi)者產(chǎn)生與自然環(huán)境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。

4.藝術(shù)陳列

通過商品組合的藝術(shù)造型進(jìn)行陳列。各種商品都有其獨(dú)特的審美特征，在陳列中，應(yīng)在保持商品獨(dú)立美感的前提下，通過藝術(shù)造型，使各種商品巧妙布局，達(dá)到整體美的藝術(shù)效果。可采用形象式、藝術(shù)字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進(jìn)行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術(shù)品位和強(qiáng)烈的藝術(shù)魅力，從而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力。

5.連帶陳列

許多商品在使用上具有連帶性，如牙膏和牙刷。為了引起消費(fèi)者潛在的購(gòu)買欲望，方便其購(gòu)買相關(guān)商品，可采用連帶陳列方式，把具有連帶關(guān)系的商品相鄰擺放，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

6.順序陳列

同一種商品通常會(huì)有不同的分類。順序陳列就是按商品規(guī)格的大小、等級(jí)優(yōu)劣、花色繁簡(jiǎn)、使用對(duì)象、品牌產(chǎn)地等順序進(jìn)行陳列,給人品種繁多、排列有序、選擇空間大的心里感受,便于顧客選購(gòu)。

7.重點(diǎn)陳列

現(xiàn)代商業(yè)空間商品種類繁多，尤其是大型零售超市，品類多，每個(gè)品類又有許多單品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以選擇消費(fèi)者大量需要的或新產(chǎn)品為陳列重點(diǎn)，展示在特殊而突出的位置，使消費(fèi)者在先對(duì)重點(diǎn)商品產(chǎn)生注意后，附帶關(guān)注到大批次要產(chǎn)品，以此帶動(dòng)次要商品的購(gòu)買。　8.場(chǎng)景陳列

將商品布置在主題環(huán)境或背景中營(yíng)造某一場(chǎng)景。這在賣點(diǎn)很強(qiáng)的節(jié)令展示中的體現(xiàn)尤為明顯。如圣誕節(jié)將松樹、圣誕老人、各種小擺件營(yíng)造在同一賣場(chǎng)；雨季可以以雨傘為主展現(xiàn)一家三口舉著美麗的雨傘共同撐起一片晴空的溫馨情景，效果都不錯(cuò)。

以上每種靜態(tài)陳列法都有各自的特色，在商業(yè)展示中往往是各種方法的綜合運(yùn)用，所做的商品展示設(shè)計(jì)才能有效地促進(jìn)商業(yè)空間的營(yíng)銷力。

二、動(dòng)態(tài)展示

現(xiàn)代商業(yè)空間的展示手法各種各樣，展示形式也不定向化，動(dòng)態(tài)展示是現(xiàn)代展示中倍受青睞的展示形式，它不同于常見的靜態(tài)陳列,采用的是活動(dòng)式、操作式、互動(dòng)式等動(dòng)態(tài)展示，消費(fèi)者不但可以觸摸商品,操作商品,更重要的是可以與商品互動(dòng)，更加直接生動(dòng)地了解商品的功能和特點(diǎn)。由靜態(tài)陳列到動(dòng)態(tài)展示，能調(diào)動(dòng)顧客的積極參與意識(shí),使商業(yè)展示活動(dòng)更精彩，營(yíng)銷效果更好。

商品展示設(shè)計(jì)實(shí)際上就是處理顧客、商品、道具、空間四要素之間的關(guān)系，因此動(dòng)態(tài)展示也可以從這四方面入手。

1.顧客的流動(dòng)

合理的顧客流能增加顧客在賣場(chǎng)停留的時(shí)間以及接觸商品的數(shù)量，從而直接促進(jìn)商品的銷售，而顧客的流動(dòng)合理與否取決于賣場(chǎng)顧客通道的設(shè)計(jì)，一般來說，通道設(shè)計(jì)有以下幾種形式：

(1)斜線式，這種通道的優(yōu)點(diǎn)在于它能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍，方便顧客觀看商品。

(2)格子式，是指所有的柜臺(tái)設(shè)備在擺放時(shí)互成直角，構(gòu)成曲徑通道。

(3)自由式，這種布局是根據(jù)商品和設(shè)備特點(diǎn)而形成的各種不同組合，或獨(dú)立、或聚合，沒有固定或?qū)ＴO(shè)的布局形式，銷售形式也不固定。

2.商品的流動(dòng)

(1)利用商品本身的特性,進(jìn)行運(yùn)動(dòng),在運(yùn)動(dòng)中展示自身的特色。

篇（4）

自助加油作為一種先進(jìn)的消費(fèi)方式，在歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家早已盛行。近年來，隨著我國(guó)汽車保有量的迅猛增加，加油站加油量的急劇增長(zhǎng)，加油高峰期車輛排隊(duì)加油現(xiàn)象的日益嚴(yán)重，國(guó)內(nèi)社會(huì)用工的短缺帶來了加油站人工成本壓力的不斷加大，引進(jìn)加油站的自助加油模式成為了石油石化銷售企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式之一。所謂的自助加油就是顧客在安全設(shè)施配齊的條件下，按照既定的流程獨(dú)立完成車輛加油和結(jié)算的加油服務(wù)模式。這種自助加油服務(wù)模式通過培養(yǎng)消費(fèi)者的自我服務(wù)意識(shí)，滿足了部分顧客群體的消費(fèi)要求，提高了加油站運(yùn)作效率，提升了加油站形象和潛在客戶群，有效地節(jié)省了零售環(huán)節(jié)的人工成本和管理成本。自助加油不僅轉(zhuǎn)換了石油石化企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)模式，也代表著石油零售行業(yè)未來發(fā)展的方向。

在現(xiàn)今的社會(huì)條件下，在自助加油站投資經(jīng)營(yíng)建設(shè)初期，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，依據(jù)加油站所處的位置、客觀條件和社會(huì)需求等諸多因素來確定自助加油站的應(yīng)用范圍，努力實(shí)現(xiàn)科學(xué)營(yíng)銷，加強(qiáng)零售管理，進(jìn)而從中獲取效益。

自助加油發(fā)展模式的選擇。在自助加油站推廣初期，需要對(duì)顧客消費(fèi)理念和自我服務(wù)意識(shí)進(jìn)行正確地引導(dǎo)和培育，為方便顧客加油，宜采用在以加油卡支付為主的基礎(chǔ)上，設(shè)置現(xiàn)金顧客在便利店內(nèi)交款，員工利用站內(nèi)管控系統(tǒng)控制加油機(jī)出油的自助模式，為顧客提供更為便捷、更人性化的服務(wù)，滿足顧客需求。

自助加油站位置的選擇。在試點(diǎn)自助加油站的選擇條件上應(yīng)優(yōu)先選擇市場(chǎng)控制力較強(qiáng)的市區(qū)及市郊的中型加油站，即周邊數(shù)公里之內(nèi)加油站分布、市場(chǎng)占有主要為我公司的中型加油站進(jìn)行自助加油站的試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，以保證在市場(chǎng)推廣之初，零售分流至公司周邊其他站點(diǎn)，從而使油品流失量降至最低。結(jié)合中石化福建公司加油站的布局與市場(chǎng)情況，自助站推廣試運(yùn)營(yíng)的加油站周邊三公里之內(nèi)中石化福建公司的油站與中石油等其他經(jīng)營(yíng)單位加油站的對(duì)比數(shù)為4比1，市場(chǎng)控制力強(qiáng)，可有效地減少試點(diǎn)初期加油站加油量的流失。另外在加油站場(chǎng)地選擇考慮上，著重選擇場(chǎng)地寬闊或加油站自身?xiàng)l件可分為A、B區(qū)加油的油站試點(diǎn)自助加油，以方便顧客，疏導(dǎo)車流。

自助加油零售管理的強(qiáng)化。自助加油作為新的零售發(fā)展模式開展試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，尤其需要在廣告宣傳、營(yíng)銷策劃、安全監(jiān)管、零售服務(wù)等方面強(qiáng)化管理，以保證取得預(yù)期的經(jīng)營(yíng)效益。

廣泛宣傳是前提。通過加油站張貼宣傳海報(bào)、向顧客發(fā)放宣傳單等手段，采用淺顯易懂的宣傳方式進(jìn)行廣泛的社會(huì)宣傳，使廣大消費(fèi)者提高對(duì)“自助加油”方式便利快捷意義的認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，最終成為顧客加油消費(fèi)的習(xí)慣。

規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)。自助加油簡(jiǎn)單地看是由顧客代替了加油員工操作加油設(shè)備，實(shí)質(zhì)上整個(gè)管理流程、標(biāo)準(zhǔn)模式的革命，在自助加油站推廣初期，需要對(duì)加油站的形象標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、操作流程等內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范明確，如出臺(tái)自助加油站形象標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)、加油工服務(wù)手冊(cè)、顧客自助加油操作手冊(cè)等管理規(guī)范，整潔、統(tǒng)一的自助加油站形象，規(guī)范、可行的服務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)，將為顧客創(chuàng)造最佳的“快捷、舒適、便利”的自助加油體驗(yàn)，吸引顧客自助加油。

科學(xué)營(yíng)銷是促進(jìn)。為鼓勵(lì)顧客進(jìn)行自助加油，通過降價(jià)折扣等優(yōu)惠措施，讓顧客一定程度上分享了自助加油為企業(yè)帶來的利潤(rùn)效益，促進(jìn)顧客主觀選擇自助加油的意愿和行為。自助加油站能夠有效地降低企業(yè)的人工成本，在滿足企業(yè)投資收益率的情況下，通過測(cè)算，在自助加油站推廣初期的一至三年內(nèi)，由于人工成本的節(jié)省，可以營(yíng)銷環(huán)節(jié)為自助加油的顧客提供每升汽柴油降價(jià)折扣3分錢的優(yōu)惠措施，同時(shí)根據(jù)后期人工成本的再節(jié)省情況，可采取延長(zhǎng)優(yōu)惠期限或加大折扣力度的手段，更加促進(jìn)自助加油模式的推廣。

安全監(jiān)管是保障。發(fā)展自助加油站，確保加油過程安全是最為關(guān)鍵的。加油站出售的是具有易燃易爆特性的危險(xiǎn)品，如果顧客在加油時(shí)操作不當(dāng)，將發(fā)生“噴油”等安全事故。因此，自助加油站現(xiàn)場(chǎng)安全管理員必須耐心細(xì)致地操作輔導(dǎo)，提醒客戶加油注意事項(xiàng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)顧客自助加油的操作過程，及時(shí)糾正顧客不當(dāng)?shù)牟僮餍袨椋鑼?dǎo)車流，保證自助加油業(yè)務(wù)安全、有序地進(jìn)行。

溫馨服務(wù)是宗旨。在運(yùn)營(yíng)初期，在顧客加油方式的選擇上，尊重顧客的意愿，自愿決定人工加油還是自助加油，不能強(qiáng)求。顧客接受自助加油模式后，加油員要身體力行，現(xiàn)場(chǎng)講解、示范“自助加油”方式的操作要點(diǎn)、注意事項(xiàng)、消除客戶疑慮，同時(shí)在顯著位置明確提示自助加油及加油品種的標(biāo)識(shí)，在自助加油機(jī)插卡口附近粘貼溫馨提示，引導(dǎo)顧客以正確的方式進(jìn)行自助加油操作。

參考文獻(xiàn)：

[1]尹強(qiáng),董黎明.國(guó)內(nèi)外加油站相關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)比與分析[J].國(guó)際石油經(jīng)濟(jì)，2002年12期

[2]田景惠.國(guó)外加油站的發(fā)展趨勢(shì)及其對(duì)我們的啟示[J].國(guó)際石油經(jīng)濟(jì)，2007年2期

篇（5）

2.A公司網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀及存在的問題

2.1 A公司網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀

A公司網(wǎng)店現(xiàn)階段的主要銷售方式:

1）免郵費(fèi)

運(yùn)費(fèi)一直是買家比較關(guān)心的一個(gè)問題。為了滿足消費(fèi)者買東西喜歡在住址附近，不用任何額外支出，在家就能拿到自己心儀商品的心理。我們采用了包郵的促銷手段吸引消費(fèi)者的注意力。

2）贈(zèng)品

通過贈(zèng)送贈(zèng)品吸引一部分消費(fèi)者，A公司通過贈(zèng)品向消費(fèi)者宣傳一些顧客沒有買過的商品，通過試用，吸引顧客的注意力，增加消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的概率，從而促使消費(fèi)者增加產(chǎn)品的使用頻率。

3）優(yōu)惠及特價(jià)

優(yōu)惠及特價(jià)是給顧客最直接的優(yōu)惠方式，可以幫助A公司帶來更多的顧客，也可以提高顧客的平均購(gòu)買金額。同時(shí)可以快速打開新商品的市場(chǎng)。運(yùn)用優(yōu)惠券和特價(jià)的方式可以直接激起消費(fèi)者立即購(gòu)買的欲望。從而達(dá)成交易，提高公司業(yè)績(jī)。

4）會(huì)員制度

凡在本店購(gòu)買過商品的顧客，滿金額都可成為會(huì)員。會(huì)員可享受購(gòu)物優(yōu)惠。這樣可以吸引買家再次來店購(gòu)買，以及介紹新買家來店購(gòu)買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以發(fā)掘潛在客戶。

2.2 A公司網(wǎng)店銷售策略存在的問題

1）店鋪規(guī)模較小，為了減少庫(kù)存壓力，無法大批量或者直接向廠家進(jìn)貨，導(dǎo)致商品的進(jìn)貨單價(jià)偏高，從供應(yīng)商處獲取的贈(zèng)品數(shù)量和種類有限。較高的商品成本，贈(zèng)品數(shù)量和種類的不足導(dǎo)致促銷活動(dòng)空間的狹小。

2）雖然在某個(gè)方面提高了單筆訂單的交易金額，但是另一方面也限制了一些需求量較少的顧客的購(gòu)買欲望。同時(shí),包郵的快遞服務(wù)范圍局限性比較大,快遞人員素質(zhì)參差不齊,導(dǎo)致符合包郵標(biāo)準(zhǔn)的顧客有時(shí)不得不另外補(bǔ)運(yùn)費(fèi)發(fā)給其他快遞運(yùn)送或放棄購(gòu)買,直接影響交易,增加了售后工作人員的工作量。同時(shí)顧客對(duì)店鋪的印象下降,降低了顧客的二次購(gòu)買率。

3）公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以嬰幼兒食品/營(yíng)養(yǎng)品為主,輔以部分棉制品及孕婦用品。促銷活動(dòng)中的贈(zèng)品無法和實(shí)際銷售的產(chǎn)品掛鉤,且滿足不了懷孕早期的顧客需要,無法形成良好且長(zhǎng)期的合作關(guān)系。公司的贈(zèng)品種類比較少，且有不同的等級(jí)要求，無法滿足一部分顧客對(duì)贈(zèng)品的需求，導(dǎo)致一部分顧客的流失。

4）A公司網(wǎng)店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪，而淘寶有商城不能改價(jià)的規(guī)定。因此A公司設(shè)計(jì)了優(yōu)惠券，優(yōu)惠券的使用要求嚴(yán)格，且金額較少，無法滿足需求量較少或?qū)?yōu)惠要求較高的顧客需求，直接影響了店鋪的成交率。

5）客服是網(wǎng)店促銷的直接人員，公司的客服人員比較少，且沒有專業(yè)的促銷知識(shí)和理念指導(dǎo)。其不當(dāng)?shù)拇黉N方式有時(shí)可能起到相反的推銷效果。

3.優(yōu)化A公司銷售策略

1）擴(kuò)大公司規(guī)模，直接從廠家大批量的進(jìn)貨，降低成本，爭(zhēng)取更大的促銷空間。因?yàn)锳公司主要是以食品為主，所以重點(diǎn)關(guān)注商品的日期和保質(zhì)期，更要處理好和廠家的退換貨問題。

2）對(duì)于物流問題公司可以與多家快遞公司保持業(yè)務(wù)往來。選擇一些服務(wù)好，質(zhì)量高的物流公司，為顧客提供多種選擇。盡量讓A公司的商品走向全國(guó)各地。最大可能地降低快遞問題對(duì)成交率的影響。物流問題少了，售后處理也就少了，避免了不必要的糾紛，同時(shí)提高了店鋪形象和顧客的購(gòu)買熱情。

3）為顧客提供更多實(shí)用的贈(zèng)品選擇，選擇贈(zèng)品時(shí)不僅要保證贈(zèng)品的質(zhì)量，最好是選擇商品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品做贈(zèng)品，這樣既能讓顧客感覺舒心，同時(shí)也能增加顧客對(duì)贈(zèng)品的關(guān)注度，提高相關(guān)產(chǎn)品的銷售量。給予客服更多的自，在與顧客的交談過程中了解什么贈(zèng)品對(duì)客戶而言是真正需要的。

4）A公司采用的優(yōu)惠券是即領(lǐng)即用和積累的優(yōu)惠政策，這種模式對(duì)于新客戶較有吸引力。公司可以設(shè)置一些優(yōu)惠券在老客戶交易完成后發(fā)放，并根據(jù)交易金額的累計(jì)，每次發(fā)放的優(yōu)惠券金額逐級(jí)增加。吸引老客戶重復(fù)購(gòu)買。

5）A公司應(yīng)提高客服的全面素質(zhì)，對(duì)客服進(jìn)行商品專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、客服用語、促銷技巧等方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)，規(guī)范客服工作，增強(qiáng)客服的促銷能力，提高客服工作效率，最終提高服務(wù)質(zhì)量。用專業(yè)、周到的服務(wù)提高成交率。

6）推廣方式至關(guān)重要，公司應(yīng)將多種推廣方式相結(jié)合。單單的直通車推廣方式滿足不了店鋪發(fā)展的需要。公司應(yīng)該聘請(qǐng)專業(yè)的推廣人員用論壇推廣、手機(jī)推廣、社區(qū)發(fā)帖回帖、登錄各大搜索引擎、關(guān)注求購(gòu)信息等多種方式進(jìn)行推廣，促進(jìn)公司客流量，訪問量的增加，提高公司的銷售量。

7）合理的廣告可以有效提高網(wǎng)店的知名度，公司可以通過旺旺向老顧客和潛在顧客發(fā)送店鋪或商品信息，也可以就產(chǎn)品和服務(wù)方面的問題進(jìn)行互動(dòng)交流。生動(dòng)的文字信息，細(xì)致入微的描述，能引起消費(fèi)者的興趣，同時(shí)配有可愛的小動(dòng)畫GIF或圖片，直接點(diǎn)擊連接，讓顧客體會(huì)到便捷。

總結(jié)

為了使A公司緊緊地抓住網(wǎng)上發(fā)展機(jī)遇，本文結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，制定了合理的網(wǎng)店銷售策略，供A公司領(lǐng)導(dǎo)者決策參考之用。同時(shí)筆者希望每個(gè)企業(yè)都能重視網(wǎng)上銷售策略的建設(shè)，使企業(yè)整個(gè)結(jié)構(gòu)體系進(jìn)一步的完善，達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的前進(jìn)目標(biāo)，共同促進(jìn)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇（6）

體驗(yàn)營(yíng)銷是指讓消費(fèi)者從生活與情境出發(fā)，塑造消費(fèi)者追求的生活方式的感官體驗(yàn)環(huán)境，創(chuàng)造消費(fèi)者情緒抒發(fā)方式，激發(fā)消費(fèi)者創(chuàng)造靈感，鼓勵(lì)其參與行動(dòng)改變現(xiàn)狀，最終讓消費(fèi)者找到相同生活方式群體的歸屬感。消費(fèi)者獲得的不只是產(chǎn)品的滿足，而是生活方式的解決方案，他們甚至愿意為感性需求的滿足而付出更高的代價(jià)。

在聯(lián)縱智達(dá)體驗(yàn)營(yíng)銷研究中心看來零售業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷可以分為三個(gè)步驟：通過調(diào)研與接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)掌握消費(fèi)者感性想法，通過產(chǎn)品宣傳與環(huán)境氛圍讓消費(fèi)者知道自己想要的，通過解決方案與人員溝通讓消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)。

知道消費(fèi)者想要什么

(1)調(diào)研。調(diào)研的內(nèi)容是顧客的感性認(rèn)識(shí)。從體驗(yàn)營(yíng)銷的5個(gè)層面來展開對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物心理的由淺入深的調(diào)查研究。

例如，調(diào)查感覺：這家品牌店是否能讓我在感官上有特別的感受;調(diào)查情感：走進(jìn)這家品牌店是否使我有一種心情愉悅的感覺;調(diào)查行動(dòng)：這家專賣店是否有意引導(dǎo)與我進(jìn)行互動(dòng)交流;調(diào)查思考：這家品牌店是否有意刺激我對(duì)某些事物的聯(lián)想;調(diào)查關(guān)聯(lián)：購(gòu)買這個(gè)品牌的顧客是否和我是同一類人。除了問卷調(diào)查，在賣場(chǎng)可粘貼“請(qǐng)幫助我們提高”的標(biāo)語，或通過服務(wù)員與顧客進(jìn)行深度交流。

(2)接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)。接觸點(diǎn)就是在售前、售中、售后分解顧客的體驗(yàn)過程(感覺情感思考行動(dòng)關(guān)聯(lián))，運(yùn)用不同的工具實(shí)施營(yíng)銷策略。

在售前，可利用網(wǎng)絡(luò)、宣傳冊(cè)等讓顧客感知賣場(chǎng)的主題;當(dāng)顧客走進(jìn)賣場(chǎng)，立刻感覺到音樂、燈光、氣味等主題氛圍;當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)通過產(chǎn)品制作激發(fā)他們創(chuàng)造性思考，去認(rèn)識(shí)和解決問題;通過參與活動(dòng)感受這種生活方式，展示自我認(rèn)知和價(jià)值觀;最后通過與環(huán)境中的其他消費(fèi)者與服務(wù)人員溝通，深刻體會(huì)源自社會(huì)文化意義的相互影響和對(duì)社會(huì)地位的需求，使其樂意成為這一群體或文化的一部分。

個(gè)人認(rèn)為，美國(guó)快餐連鎖巨頭麥當(dāng)勞在這方面是做的比較到位的，相信去過麥當(dāng)勞用餐的人都不難感覺到其標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化的服務(wù)：每當(dāng)走進(jìn)店內(nèi)，會(huì)有親切一致的問候聲迎面而來，當(dāng)你點(diǎn)餐的時(shí)候，服務(wù)員會(huì)露出友善的微笑耐心給你點(diǎn)餐，同時(shí)，如果有新品推出他們會(huì)詢問你是否需要嘗試新品，點(diǎn)單結(jié)束等候上單時(shí)，服務(wù)員會(huì)告訴你請(qǐng)?jiān)谝粋?cè)等候，讓后面的顧客可以上前點(diǎn)單，另外，通過餐盤上擺放的食物你也能發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，那就是帶有麥當(dāng)勞標(biāo)志的那一面是對(duì)著顧客的，這種細(xì)節(jié)都能說明麥當(dāng)勞的服務(wù)員訓(xùn)練有素，其服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)非常講究規(guī)范化。因此，在麥當(dāng)勞用餐你會(huì)感受到親切，方便，快捷，安全，溫暖，這種舒適的購(gòu)物體驗(yàn)和消費(fèi)環(huán)境會(huì)吸引大批目標(biāo)人群一次又一次地光顧。

讓消費(fèi)者知道想要什么。

(1)產(chǎn)品宣傳。在消費(fèi)者思考前，需要通過產(chǎn)品宣傳讓消費(fèi)者在感覺、情感上得到體驗(yàn)。這里的產(chǎn)品宣傳不僅僅停留在產(chǎn)品功能的層面，而是要把產(chǎn)品所象征的意義融入進(jìn)去，這種象征意義是廣義的，也就是說它可以代表一種生活理念、一種價(jià)值追求或者是一種精神狀態(tài)。星巴克在每一本宣傳冊(cè)都印上第三空間概念，與一般企業(yè)宣傳不同，它宣傳的是體驗(yàn)，是除了工作和家庭之外的第三種生活狀態(tài)。星巴克告訴他的消費(fèi)者，星巴克就代表了這第三種空間，在這里你沒有束縛、沒有壓力和煩惱，有的只是享受咖啡的輕松自在和朋友相聚的歡樂休閑。除雜志型廣告目錄、宣傳小冊(cè)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、吉祥物等方法，網(wǎng)絡(luò)也是一個(gè)極其有用的體驗(yàn)途徑。現(xiàn)在很多企業(yè)也會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上做廣告，通過故事情節(jié)模仿現(xiàn)場(chǎng)氣氛，甚至滿足現(xiàn)實(shí)中無法實(shí)現(xiàn)的需求。

(2)環(huán)境氛圍。環(huán)境是零售業(yè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。只要能讓音樂、燈光、氣味、圖畫、布局等所有工具在統(tǒng)一的主題下營(yíng)造氣氛，就能讓消費(fèi)者融入情景中。例如，整個(gè)星巴克就像一杯咖啡：夾帶暗紅的咖啡色墻壁，淺黃色隔板，或深或淺的咖啡色桌椅、沙發(fā)，加上暗黃色柔和的燈光，四周充滿咖啡的香味，再嘬上一口醇香的咖啡，整個(gè)人似乎溶入到濃濃的咖啡中。耳邊的爵士樂讓人雀躍，更添一份輕松與愉悅。墻壁上的掛畫或色彩紛呈、抽象感覺十足，給人以時(shí)尚與個(gè)性的張揚(yáng)感。咖啡館內(nèi)的一切，都圍繞著咖啡文化而設(shè)計(jì)。

讓消費(fèi)者自我實(shí)現(xiàn)

(1)解決方案。自我實(shí)現(xiàn)是消費(fèi)者需求的最高層次，也是體驗(yàn)營(yíng)銷的最關(guān)鍵部分。體驗(yàn)營(yíng)銷中的“體驗(yàn)”是要消費(fèi)者經(jīng)過自我思考與嘗試去獲得的解決方案。商家要做的是對(duì)產(chǎn)品的文化、功能、搭配方案的介紹及制作展示等，幫助他們找到最適合自己的方案。如：宜家把家具賣場(chǎng)打造成消費(fèi)者尋找靈感和設(shè)計(jì)思路的地方，消費(fèi)者可根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格、材料大小、顏色等思考搭配方式。星巴克則讓消費(fèi)者自己選擇添加濃縮咖啡的量、奶的種類、香草或杏仁等不同口味或選擇咖啡沖器與咖啡豆自己沖調(diào)。

篇（7）

著名營(yíng)銷大師菲利普·科特勒則認(rèn)為：“體驗(yàn)營(yíng)銷就是通過讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、試用產(chǎn)品，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)和性能，從而促使顧客在對(duì)品牌和產(chǎn)品確認(rèn)價(jià)值、產(chǎn)生信賴后，自動(dòng)貼近該產(chǎn)品，成為忠誠(chéng)的客戶。”

通過上面的分析，筆者認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷就是企業(yè)圍繞顧客為中心，開展一系列由顧客參與的體驗(yàn)活動(dòng)，通過顧客的親身感受，使顧客感知商品和服務(wù)的性能、品質(zhì)，從而對(duì)商品產(chǎn)生信賴和情感，并積極主動(dòng)地購(gòu)買商品，成為該商品的忠實(shí)客戶。

二、體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

體驗(yàn)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷方式，與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比較，有其鮮明的特征，與傳統(tǒng)營(yíng)銷之間存在著巨大的差異。

1.企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)注的是消費(fèi)者獲得的利益，注重產(chǎn)品和服務(wù)本身的特色及其給消費(fèi)者帶來的功效，企業(yè)通過銷售產(chǎn)品獲得利益；體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)注的是消費(fèi)者的情感體驗(yàn)，注重產(chǎn)品和服務(wù)帶給消費(fèi)者的情感、感受、創(chuàng)造性認(rèn)知行為和社會(huì)特性等體驗(yàn)，企業(yè)通過向消費(fèi)者提供全方位、有價(jià)值的體驗(yàn)而獲取利潤(rùn)。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，我們很難分清娃哈哈純凈水和樂百事純凈水到底哪個(gè)更解渴、更有營(yíng)養(yǎng)。消費(fèi)者在選擇某種產(chǎn)品時(shí)，更多的是考慮自己的喜好，以及對(duì)某種產(chǎn)品的態(tài)度和對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度，更加關(guān)注的是精神層面和文化層面的追求，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給他們有意義的留念和回憶。體驗(yàn)營(yíng)銷中更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者所能感知和感受到的一種難忘的、美好的體驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)一種被感知的效果。

2.對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)不同。在傳統(tǒng)營(yíng)銷理念下，假設(shè)消費(fèi)者都是理性的，認(rèn)為消費(fèi)者在購(gòu)買過程中會(huì)按照理性的決策過程去完成購(gòu)買活動(dòng)，從需求認(rèn)知、收集信息、評(píng)價(jià)各種產(chǎn)品、作出購(gòu)買決策、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為五個(gè)階段去完成一次產(chǎn)品的購(gòu)買活動(dòng)。但在現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者的購(gòu)買遠(yuǎn)沒有這么復(fù)雜。體驗(yàn)營(yíng)銷認(rèn)為消費(fèi)者是理性和感性的綜合體，消費(fèi)者在感性和理性的綜合作用下，購(gòu)買行為的產(chǎn)生既可能是理性的，也可能是在特定情景刺激下而產(chǎn)生的沖動(dòng)，更多的時(shí)候往往憑借自己以往的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，在瞬間就可以完成購(gòu)買活動(dòng)。在產(chǎn)品宣傳與信息同樣重要的時(shí)代，只有那些能真正刺激顧客感官，打動(dòng)顧客內(nèi)心，并且能為顧客提供新的生活方式的體驗(yàn)，才會(huì)使顧客感受到強(qiáng)烈的震撼，才能獲取顧客的認(rèn)同和支持，使顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.消費(fèi)者在營(yíng)銷活動(dòng)中的地位不同。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，顧客是被動(dòng)地接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)營(yíng)銷行為實(shí)際上是圍繞著企業(yè)的產(chǎn)品。因?yàn)閭鹘y(tǒng)營(yíng)銷更側(cè)重于產(chǎn)品的分類，側(cè)重于產(chǎn)品的特色和功效，側(cè)重于產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的定位，企業(yè)主要還是站在自身的角度去關(guān)注消費(fèi)者的需求，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略。而在體驗(yàn)營(yíng)銷中，顧客既是體驗(yàn)的接受者，又是體驗(yàn)的參與實(shí)施者，真正地體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向的理念。因?yàn)樵隗w驗(yàn)營(yíng)銷中，企業(yè)不僅關(guān)注消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)結(jié)果是否滿意，更加關(guān)注消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)過程是否滿意，更加強(qiáng)調(diào)怎樣使消費(fèi)者獲得積極的、難忘的真實(shí)體驗(yàn)。因此體驗(yàn)營(yíng)銷是真正的以消費(fèi)者為中心，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，積極為消費(fèi)者策劃體驗(yàn)主題，使消費(fèi)者在消費(fèi)過程中獲取真實(shí)的感受。

在星巴克，人們不僅僅是品嘗星巴克的咖啡，而是對(duì)星巴克的體驗(yàn)。感受煮咖啡的絲絲的聲音，感受咖啡的醇厚香濃口味以及輕松的星巴克音樂、店員的真誠(chéng)微笑服務(wù)，這種洋溢著浪漫情調(diào)的氛圍、輕松溫馨氣氛是星巴克成功的關(guān)鍵。因?yàn)樾前涂丝Х瑞^所營(yíng)造的氛圍是一種崇尚知識(shí)、尊重人本位，帶有一種浪漫情調(diào)的文化。在星巴克咖啡館里，強(qiáng)調(diào)的不再是咖啡，而是一種社會(huì)交往的體驗(yàn)，是一種悠閑的生活方式。

4.對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)不同。在傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念中，企業(yè)提供給顧客最重要的是核心產(chǎn)品，認(rèn)為核心產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者提供某種利益，能滿足消費(fèi)者的某種需要，是消費(fèi)者追求的根本利益；但在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的情況下，體驗(yàn)營(yíng)銷認(rèn)為在能夠滿足消費(fèi)者基本需要的同時(shí)，給消費(fèi)者提供各種附加產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者的心理需求更重要，更加強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的附加利益。由于對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不同，所以兩種營(yíng)銷觀念對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的看法也不一樣，在體驗(yàn)營(yíng)銷者眼中，麥當(dāng)勞不僅在與其他任何形式的快餐店競(jìng)爭(zhēng)，還與各種“速食店”和“消磨時(shí)間的地方”競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)考慮的不是孤立的產(chǎn)品，而是考慮每個(gè)產(chǎn)品是否適合消費(fèi)者的消費(fèi)需求以及能否提供相應(yīng)的生活體驗(yàn)。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷在企業(yè)中的運(yùn)用

1.情感式營(yíng)銷策略。最早把情感引入營(yíng)銷理論中的是美國(guó)的巴里·費(fèi)格教授。他認(rèn)為“形象與情感是營(yíng)銷世界的力量源泉”。情感式營(yíng)銷策略就是通過各種營(yíng)銷活動(dòng)為消費(fèi)者創(chuàng)造情感的體驗(yàn)，從而誘發(fā)、觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心感受，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。情感營(yíng)銷的關(guān)鍵是要了解消費(fèi)者的真正需求，以情打動(dòng)消費(fèi)者，觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心感受，為消費(fèi)者創(chuàng)造積極的情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷中要注意尋找導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)者消費(fèi)態(tài)度的形成規(guī)律，真正了解刺激消費(fèi)者情感變化的主要因素，以及怎樣在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法促使消費(fèi)者自然地受到感染，從而激發(fā)消費(fèi)者的積極情感，并融入到具體的情景中，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。情感營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司，無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯總是把產(chǎn)品與浪漫情感聯(lián)系在一起，并為之進(jìn)行宣傳，如著名的廣告語“愛她，就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯”就把情感與產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合在一起，打動(dòng)了不少戀愛中的消費(fèi)者，正是由于哈根達(dá)斯在產(chǎn)品中融入了消費(fèi)者對(duì)情感的需要，盡管價(jià)格昂貴，但仍然獲得了很大的成功。

2.節(jié)日文化營(yíng)銷策略。每個(gè)民族都有自己的傳統(tǒng)節(jié)日和傳統(tǒng)文化，傳統(tǒng)的節(jié)日觀念和文化觀念對(duì)人們的消費(fèi)行為具有無形的影響。節(jié)日不僅豐富人們的精神生活，而且還深刻地影響著人們消費(fèi)行為的變化；文化更是影響人們精神生活和物質(zhì)生活的重要因素。比如，中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日——端午節(jié)，在端午節(jié)期間有賽龍舟、吃粽子、喝雄黃酒的習(xí)俗。那么企業(yè)就可以在端午節(jié)期間利用傳統(tǒng)文化中的消費(fèi)習(xí)俗，結(jié)合現(xiàn)代的消費(fèi)需求專門策劃創(chuàng)造出相應(yīng)的營(yíng)銷模式，像各地舉辦的龍舟大賽，既豐富了人們的業(yè)余生活，又將中國(guó)的傳統(tǒng)文化蘊(yùn)含其中，使得文化和節(jié)日能夠有機(jī)地結(jié)合，使消費(fèi)者參與并體驗(yàn)龍舟大賽的樂趣，同時(shí)又加深了消費(fèi)者對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的了解和認(rèn)識(shí)，這種把節(jié)日和文化有機(jī)地統(tǒng)—起來的營(yíng)銷模式，對(duì)企業(yè)有著重要的意義。

3.美化營(yíng)銷策略。在美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的消費(fèi)需求理論中，把追求美的需要作為人們的最高需求。美是人們生活中一種重要的價(jià)值尺度。因?yàn)槊總€(gè)人的生活環(huán)境與背景不同，對(duì)于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費(fèi)行為中。比如有的消費(fèi)者對(duì)商品的精美包裝、奇異的造型外觀以及優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境特別看重，在購(gòu)買商品時(shí)往往通過對(duì)商品美感的追求選擇自身的購(gòu)買行為，對(duì)于這樣的消費(fèi)者，可以通過售貨現(xiàn)場(chǎng)的精心布置，使消費(fèi)者置身于優(yōu)美的環(huán)境中，促進(jìn)消費(fèi)者的愉悅購(gòu)買。另外一些商品則是能夠?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造美的需要。近年來，一些化妝品店或時(shí)裝店會(huì)聘請(qǐng)一名到十幾名形象設(shè)計(jì)專家，他們根據(jù)顧客氣質(zhì)、性格、身體、容貌、愛好和經(jīng)濟(jì)條件等具體情況，為顧客的購(gòu)買行為出謀劃策，提出建議或指導(dǎo)，為顧客設(shè)計(jì)整體形象打扮方案，很好地促進(jìn)各類化妝品與服裝的銷售，極大地滿足了消費(fèi)者對(duì)美的需要和追求。

4.個(gè)性營(yíng)銷策略。由于更多的年輕人、越來越追求個(gè)性化，企業(yè)為了滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，可以開辟富有創(chuàng)意的雙向溝通的銷售渠道。在滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的同時(shí)，增強(qiáng)消費(fèi)者參與的成就感，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷售。“心情故事”的成功開發(fā)就是很好的例子，如果僅從產(chǎn)品本身而言，“心情”是一種以蜜豆奶和水果混合口味的飲料，難以在激烈競(jìng)爭(zhēng)的飲料市場(chǎng)突出個(gè)性特征，但統(tǒng)—公司將產(chǎn)品定位在13—18歲的年輕消費(fèi)者，用個(gè)性化的定位訴求——心情飲料，靈活地為“心情故事”預(yù)留一塊征文空地，鼓勵(lì)消費(fèi)者勾勒屬于自己的心情故事，使消費(fèi)者成為包裝和廣告片上的主角，于是“心情故事”就在年輕人的積極參與和互動(dòng)中迅速流行開來。

5.服務(wù)營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品質(zhì)量差距逐漸縮小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)，良好的服務(wù)越發(fā)凸顯出強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。在銷售賣場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)會(huì)給顧客留下深刻的印象，而且營(yíng)業(yè)員良好的服務(wù)態(tài)度也經(jīng)常會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者，促使顧客進(jìn)行購(gòu)買。除此之外，良好的售后服務(wù)也是為企業(yè)贏得顧客的重要方式。海爾可以說是這方面的典范，福州有—位顧客購(gòu)買的海爾冰箱出了故障，當(dāng)天就打電話到海爾的售后維修部，希望廠方能在半月之內(nèi)派人維修，豈料第二天就有該公司的維修人員連夜乘飛機(jī)趕來維修，冰箱故障很快排除了，維修人員連杯茶水也沒喝。用戶十分感動(dòng)，在維修回單上寫下：“我要告訴所有的人，讓他們都來購(gòu)買海爾冰箱”。正是由于海爾提供了優(yōu)良的售后服務(wù)，征服了廣大消費(fèi)者的心，使得海爾冰箱以及海爾的其他產(chǎn)品都受到消費(fèi)者的青睞。

6.環(huán)境營(yíng)銷策略。良好的購(gòu)物環(huán)境能夠使人心情舒暢，樂在其中。寬敞、整潔、明亮的店堂環(huán)境，優(yōu)雅輕松的背景音樂，這些都會(huì)迎合現(xiàn)代人的文化消費(fèi)需求，提高消費(fèi)者的購(gòu)物情趣。比如有的商場(chǎng)會(huì)根據(jù)不同的季節(jié)對(duì)環(huán)境布置進(jìn)行調(diào)整，在炎熱的夏季更多采用藍(lán)色系列，使消費(fèi)者在商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)從視覺上感到?jīng)鏊诙緞t采用暖色調(diào)系列讓消費(fèi)者感到溫暖。這些雖然是非常小的調(diào)整，但可以使消費(fèi)者更好地感受到企業(yè)的用心良苦，感受到企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注和重視。在布置優(yōu)雅的環(huán)境中購(gòu)物，不僅能夠仔細(xì)挑選到稱心如意的商品，而且也是一種愉悅的享受。

四、企業(yè)運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷的注意事項(xiàng)

1.設(shè)計(jì)好的體驗(yàn)活動(dòng)，注重顧客的心理感受。企業(yè)應(yīng)該精心設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)的活動(dòng)內(nèi)容，要為顧客提供有價(jià)值的且與眾不同的體驗(yàn)內(nèi)容，換句話說，就是要為顧客提供的體驗(yàn)活動(dòng)具有穩(wěn)定性和可預(yù)測(cè)性。在設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)時(shí)，要關(guān)注體驗(yàn)活動(dòng)中的每個(gè)細(xì)節(jié)，避免出現(xiàn)各種意外情況，以免給顧客造成不良的影響和負(fù)面感受。因?yàn)樵隗w驗(yàn)營(yíng)銷中，顧客的心理感受是營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵，所以在每次營(yíng)銷體驗(yàn)的設(shè)計(jì)中，都必須關(guān)注顧客的內(nèi)心感受，以顧客為中心來開展各種體驗(yàn)活動(dòng)，在體驗(yàn)活動(dòng)中突出顧客至上的原則，真正把顧客當(dāng)作上帝。

2.在服務(wù)中融入更多體驗(yàn)成分，注重與顧客的雙向溝通。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，同類產(chǎn)品之間的差異越來越小，各企業(yè)都更加重視服務(wù)的差異化，以此突出企業(yè)產(chǎn)品的特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但由于服務(wù)本身的特殊性，服務(wù)也更容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，所以在服務(wù)中增加體驗(yàn)成分可以更好地突出企業(yè)產(chǎn)品的差異化，更好地吸引消費(fèi)者。同時(shí)要重視與顧客的雙向溝通和交流，了解顧客內(nèi)心的真實(shí)感受。這樣才能不斷地改進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足顧客的需要，而且也才能培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

篇（8）

關(guān)鍵詞:體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 體驗(yàn)營(yíng)銷 家電體驗(yàn)營(yíng)銷 化妝品體驗(yàn)營(yíng)銷 食品體驗(yàn)營(yíng)銷 服裝體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)式營(yíng)銷要從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面,重新定義設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破了“理性消費(fèi)者”的假設(shè),認(rèn)為消費(fèi)者即是理性的又是感性的。體驗(yàn)式營(yíng)銷通過顧客看、聽、試、思考等直接參與方式,讓顧客在購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后都能夠?qū)嶋H感知產(chǎn)品、服務(wù)及其功能帶來的愉悅的情感體驗(yàn),從而產(chǎn)生超越產(chǎn)品本身的好感和深刻印象,達(dá)到客戶偏好及認(rèn)知產(chǎn)品和品牌的目的,最終促進(jìn)購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買,甚至提高了品牌忠誠(chéng)度。科特勒認(rèn)為:體驗(yàn)營(yíng)銷是以產(chǎn)品為載體,塑造感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同,吸引消費(fèi)者關(guān)注,為他們制造出值得回憶的感受,從而為企業(yè)找到產(chǎn)品存在的價(jià)值和空間。

體驗(yàn)營(yíng)銷在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用

體驗(yàn)營(yíng)銷為家電商家提供了一種全新的營(yíng)銷視角和操作模式,它以顧客體驗(yàn)為核心,認(rèn)為顧客購(gòu)買的不只是產(chǎn)品和服務(wù),更是一種心理體驗(yàn)過程。其實(shí)質(zhì)在于促進(jìn)顧客和企業(yè)之間建立一種良性互動(dòng)關(guān)系,始終把和顧客進(jìn)行直接的、一對(duì)一的交流和服務(wù)擺在核心位置,所以家電銷售商應(yīng)站在顧客體驗(yàn)的角度,通過實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷來贏得更多的市場(chǎng)。

(一)設(shè)計(jì)體驗(yàn)化賣場(chǎng)

按照不同品類(而不是品牌),以家居思路營(yíng)造主題家電體驗(yàn)專區(qū),讓消費(fèi)者更加直觀地了解家電產(chǎn)品的質(zhì)量及性能,并感受到其為生活帶來的全新體驗(yàn)和樂趣,比如將策劃主題產(chǎn)品的情境燈光、音樂、空間布局等因素組合,并輔以人文性的產(chǎn)品介紹及多媒體手段,來拉近與顧客的心理距離。如蘇寧電器全力打造“3C購(gòu)物之家”,非常注重消費(fèi)體驗(yàn),從環(huán)境、設(shè)施、信息化購(gòu)物上做了很多創(chuàng)新, 精心劃分了殺毒區(qū)、充電區(qū)、MP3下載區(qū)等區(qū)域,可以說是這方面的有益嘗試。

(二)營(yíng)造體驗(yàn)化服務(wù)

在信息傳播現(xiàn)實(shí)條件下,實(shí)體產(chǎn)品間的借鑒和跟進(jìn),變得越來越容易,其調(diào)整周期也越來越短。用優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加附加體驗(yàn)已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷中的明顯激勵(lì)性因素, 因此更多的企業(yè)把目光投向了傳遞體驗(yàn)的天然平臺(tái)――服務(wù)。服務(wù)的突出特點(diǎn)在于其生產(chǎn)和消費(fèi)的不可分割性,除服務(wù)外,還應(yīng)該有意識(shí)地向顧客傳遞企業(yè)所看重的體驗(yàn),使顧客形成有利于商家的情緒資本。

具體到家電銷售賣場(chǎng), 可以考慮以下措施:實(shí)施接受電話預(yù)約的“一對(duì)一”專業(yè)顧問制,強(qiáng)調(diào)個(gè)性化(如健康、環(huán)保、時(shí)尚、尊貴、科技等),量身設(shè)計(jì),賣場(chǎng)提供給消費(fèi)者的不再是單一的產(chǎn)品,而是一套解決家電消費(fèi)問題的方案,讓消費(fèi)者省時(shí)省力。跨品牌、跨品類的“一站式購(gòu)物”的專業(yè)顧問不僅是賣產(chǎn)品,更重要的是真心為顧客著想,并幫助顧客設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案。

在此基礎(chǔ)上,設(shè)立專線作為統(tǒng)一售后服務(wù)熱線,所有客戶只需要記住這個(gè)專線以及自己的會(huì)員卡編號(hào),即可隨時(shí)聯(lián)系商家,將提供的服務(wù)利益整合到服務(wù)體驗(yàn)范疇中;利用現(xiàn)代化的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),對(duì)特定消費(fèi)者的消費(fèi)特性和潛在需要進(jìn)行鎖定和描述,針對(duì)性告知消費(fèi)者相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù),實(shí)現(xiàn)專屬性客戶營(yíng)銷,開展二次消費(fèi)的挖掘。

(三)推進(jìn)體驗(yàn)式傳播

開展體驗(yàn)傳播,以啟迪消費(fèi)意識(shí), 增強(qiáng)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)主動(dòng)性,并提升體驗(yàn)事件的市場(chǎng)影響力,例如籌備大型的奢侈家電產(chǎn)品主題宣傳,從文化體會(huì)、生活方式等角度教會(huì)消費(fèi)者使用與享受現(xiàn)代家電。同時(shí)注意人性化、多樣化以及協(xié)調(diào)性等原則的把握,以期針對(duì)不同的顧客類型和顧客期望實(shí)施不同的傳播溝通方案,有效地引導(dǎo)顧客的體驗(yàn)過程和價(jià)值感知過程。

(四)注重網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)建設(shè)

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來臨,現(xiàn)代社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新的信息化時(shí)代。雖然國(guó)內(nèi)電子商務(wù)整體尚處于起步狀態(tài),但這塊市場(chǎng)的容量和增長(zhǎng)潛力不容忽視。隨著網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成和電子信用的成熟,大量高端價(jià)值客戶隨之涌現(xiàn),高端客戶的信息來源和認(rèn)知偏好值得關(guān)注。特別是3G技術(shù)的進(jìn)一步拓展應(yīng)用,網(wǎng)絡(luò)不僅是展示銷售商形象和業(yè)績(jī)銷售的平臺(tái),更多的會(huì)擔(dān)負(fù)起虛擬體驗(yàn)平臺(tái)的功能。家電銷售商應(yīng)對(duì)這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)高度關(guān)注,并大力投入,打造界面友好、互動(dòng)性強(qiáng)、知名度高的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),以期贏取市場(chǎng)先機(jī)(尹莉,2008)。

體驗(yàn)營(yíng)銷在銷售中的特征

隨著市場(chǎng)進(jìn)一步的細(xì)分以及產(chǎn)品高度的同質(zhì)化等特點(diǎn),體驗(yàn)營(yíng)銷是很好的新嘗試。體驗(yàn)營(yíng)銷通過設(shè)施、產(chǎn)品、服務(wù)和互動(dòng)體驗(yàn)使消費(fèi)者的購(gòu)物過程變?yōu)橐淮为?dú)一無二的體驗(yàn)之旅。體驗(yàn)營(yíng)銷不僅賣產(chǎn)品、賣服務(wù),更賣一次感受。例如化妝品行業(yè)就結(jié)合自身特點(diǎn),將體驗(yàn)營(yíng)銷滲透到方方面面。

(一)感官刺激

色調(diào)、燈光、外形、材質(zhì)、香味,配合著終端內(nèi)正在播放的廣告片、店員的裝扮,這些無一不在刺激著消費(fèi)者的感官,引起其好惡。這一切協(xié)調(diào)的結(jié)合要能勾起消費(fèi)者的審美感受,才能成功吸引他們踏入終端,開始體驗(yàn)之旅。“審美感受就是使得客人想要進(jìn)來、坐下和流連忘返的內(nèi)心感受”(楊曉燕,2004)。比如,Ck在推介其新款香水“來電”時(shí),搭建出這樣一個(gè)促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng):巨大的屏幕在播放“來電”的廣告片,風(fēng)格前衛(wèi)時(shí)尚。促銷人員穿著綠色的皮衣(“來電”的顏色)穿梭于人群之中,分發(fā)試用裝,使得整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)都彌漫著“來電”清新活力的獨(dú)特味道,現(xiàn)場(chǎng)的布置、燈光的采用都是亮綠色的,風(fēng)格統(tǒng)一,使人印象深刻。

(二)在終端上以服務(wù)傳遞體驗(yàn)異化

服務(wù)是銷售商用以展示和傳遞體驗(yàn)的平臺(tái),如果能在服務(wù)中增加體驗(yàn)成分,則可以突出個(gè)性化和差異化。銷售者應(yīng)從自身、賣場(chǎng)附加服務(wù)兩個(gè)方面入手,全方面?zhèn)鬟f體驗(yàn)。例如:玫琳凱公司成立伊始就以“豐富女性人生”為己任,致力于創(chuàng)建一個(gè)“全球女性共享的事業(yè)”。它從培養(yǎng)美容顧問開始逐步建立起“全球女性共享的事業(yè)”,它在輕松愉快的氛圍中讓顧客了解美容護(hù)膚知識(shí)。美容顧問不僅給予顧客皮膚和彩妝方面的知識(shí),更與她們建立友誼使顧客真正體會(huì)到玫琳凱的細(xì)心、周到、完美的服務(wù)。

(三)以氛圍增強(qiáng)情感聯(lián)系加強(qiáng)體驗(yàn)

銷售者不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng),也要考慮消費(fèi)者情感的需要。消費(fèi)者在舒適、放松的氛圍下對(duì)于觸及心靈、符合心意、滿足實(shí)際需要的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)產(chǎn)生積極的情緒和情感,這能增強(qiáng)購(gòu)買欲望,促進(jìn)購(gòu)買行為的發(fā)生。體驗(yàn)營(yíng)銷就體現(xiàn)了這一基本點(diǎn),尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素,掌握消費(fèi)者的心理特點(diǎn),在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法激發(fā)消費(fèi)者積極的情感,促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。

例如:“玉蘭油純美空間”概念店這種全新的非營(yíng)利性理念性專業(yè)護(hù)膚咨詢空間首次在我國(guó)推出。“玉蘭油純美空間”旨在實(shí)現(xiàn)女性與品牌全方位的直接對(duì)話,而且輕松護(hù)膚玉蘭油純美空間咨詢環(huán)境又是對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)利型柜臺(tái)的一種突破與挑戰(zhàn)。這家非營(yíng)利的概念性旗艦店只談美麗不論經(jīng)營(yíng),所有的服務(wù)全部免費(fèi),包括肌膚測(cè)試、專業(yè)美容、護(hù)膚理論咨詢等。讓消費(fèi)者在輕松的享受美麗經(jīng)典的同時(shí),完成一次自我美麗的發(fā)掘與修飾。它營(yíng)造出一種純美的魅力空間氛圍,讓消費(fèi)者對(duì)玉蘭油護(hù)膚產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同心理,進(jìn)而培養(yǎng)一批忠實(shí)的消費(fèi)者。

(四)以廣告?zhèn)鞑ンw驗(yàn)

廣告中的體驗(yàn)營(yíng)銷進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)者的核心地位,使消費(fèi)者滿意。由購(gòu)中、購(gòu)后的認(rèn)知轉(zhuǎn)為購(gòu)前的預(yù)知,從而使消費(fèi)者的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)得到提前釋放。為此,廣告要抓住消費(fèi)者在購(gòu)前的情感刺激點(diǎn)以消費(fèi)者內(nèi)在的情感為訴求,借助于美學(xué)、情感、生活方式、參與等激發(fā)消費(fèi)者正面的情感體驗(yàn),從而引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)其公司、產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好印象,甚至偏好,即在產(chǎn)品被使用或消費(fèi)之前就通過廣告增加了產(chǎn)品的體驗(yàn)價(jià)值。國(guó)外調(diào)查表明“在化妝品的銷售額中,每一美元只有八美分被用來支付原料費(fèi)用”。而其余的九十二美分正是在體驗(yàn)營(yíng)銷的作用下被用來支付絢麗的唇彩、豐富的泡沫、輕盈的乳液、馥郁的芳香的價(jià)值。

由上述可見體驗(yàn)營(yíng)銷在化妝品中的巨大作用。與傳統(tǒng)營(yíng)銷只注重功能,特色和過于強(qiáng)調(diào)測(cè)量的精確度,缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的遠(yuǎn)見,無視顧客的真正需求相比,它的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見的。體驗(yàn)是難忘的,它作為一種有別于產(chǎn)品、商品、服務(wù)之外的第四種經(jīng)濟(jì)提供物,創(chuàng)造了全新的經(jīng)濟(jì)形式。體驗(yàn)營(yíng)銷注重顧客的體驗(yàn),考慮消費(fèi)情境,將消費(fèi)者看成有理智的情感動(dòng)物。體驗(yàn)的出現(xiàn)不僅為消費(fèi)者建立一種個(gè)性化、值得記憶的聯(lián)系,更為傳統(tǒng)商品增加了價(jià)值。體驗(yàn)是當(dāng)一個(gè)人達(dá)到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時(shí),意識(shí)中產(chǎn)生的美好感覺。體驗(yàn)的目的就是讓商品活起來。體驗(yàn)營(yíng)銷的出現(xiàn)為眾多化妝品行業(yè)帶來生機(jī)與活力。

現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)用體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)注意的問題

(一)確定體驗(yàn)主題

在顧客需求層次分析的基礎(chǔ)上,企業(yè)可以有多個(gè)主題。但體驗(yàn)主題不可過多,設(shè)計(jì)精煉集中的主題是體驗(yàn)成功應(yīng)用的第一步和關(guān)鍵的一步。好的主題應(yīng)該有如下特征:第一,有魅力的主題能夠調(diào)整人們的現(xiàn)實(shí)感受。每一個(gè)好的主題都應(yīng)能改變?nèi)藗兡撤矫娴捏w驗(yàn), 從各個(gè)方面創(chuàng)造不同于平常的嶄新感受,從而產(chǎn)生心靈愉悅的感受。第二,好的主題應(yīng)該是一個(gè)集空間、時(shí)間和事物于一體的相互協(xié)調(diào)的現(xiàn)實(shí)整體,并能在一個(gè)空間進(jìn)行多景點(diǎn)布局,從而可以深化主題。第三,一個(gè)好的主題應(yīng)當(dāng)適應(yīng)展示體驗(yàn)企業(yè)的特色,即主題與商業(yè)特征吻合才會(huì)成功,并且主題必須符合人們的價(jià)值觀。

(二)與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通

銷售商只有拋棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售觀念,踏實(shí)研究消費(fèi)者的真正需求,分析消費(fèi)者購(gòu)買心理、消費(fèi)者生活方式,了解消費(fèi)者的層次、習(xí)慣、興趣,并據(jù)此進(jìn)行設(shè)計(jì)開發(fā)相應(yīng)的體驗(yàn)活動(dòng),才能確保營(yíng)銷的成功。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和消費(fèi)者日益成熟,傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷方式很難再打動(dòng)消費(fèi)者,應(yīng)該注重與消費(fèi)者的有效溝通,以積極的方式適應(yīng)顧客情感,建立基于共同利益上的新型關(guān)系。

(三)有較高的顧客參與度和接觸度

較高的顧客參與度和接觸度是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)營(yíng)銷的最顯著特征。因此體驗(yàn)營(yíng)銷在實(shí)施過程中應(yīng)根據(jù)不同的自然條件,風(fēng)俗習(xí)慣,年齡層次和人群收入水平等設(shè)計(jì)有品味,個(gè)性的體驗(yàn)活動(dòng),使體驗(yàn)營(yíng)銷不是空談,讓消費(fèi)者真正感受到自身體驗(yàn)的存在。

(四)體驗(yàn)時(shí)間與效率的問題

體驗(yàn)活動(dòng)應(yīng)注意時(shí)間與效率有效結(jié)合的問題,應(yīng)設(shè)計(jì)通過較短時(shí)間就可以明顯感受產(chǎn)品特色的體驗(yàn)。如寶潔公司實(shí)施旅行裝洗發(fā)水樣品贈(zèng)送的活動(dòng),由于樣品贈(zèng)送成本較高,寶潔只對(duì)同一個(gè)消費(fèi)者贈(zèng)送一份樣品。一包小洗發(fā)水能夠讓消費(fèi)者感受什么呢,寶潔充分考慮到不同洗發(fā)水的贈(zèng)送效果的差異。強(qiáng)調(diào)營(yíng)養(yǎng)的“潘婷”和強(qiáng)調(diào)去屑的“海飛絲”需要使用多次才能見效,相對(duì)而言,注重讓頭發(fā)飄逸柔順的飄柔只要使用一次就能明顯感受到其獨(dú)特的柔順效果,因此“飄柔”就成為其體驗(yàn)活動(dòng)的主角了。

(五)成本與收益的均衡

體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施的目的是為了吸引消費(fèi)者,占據(jù)更大的市場(chǎng),最終實(shí)現(xiàn)收益的最大化,因此再實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)商家不能為了體驗(yàn)而體驗(yàn),忘卻成本,應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況,合理恰當(dāng)?shù)膶?shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷,努力實(shí)現(xiàn)以最小成本贏得最大的消費(fèi)群,獲得最大的收益。

參考文獻(xiàn):

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篇（9）

商品展示設(shè)計(jì)就是指商家為了促進(jìn)銷售,有目的地對(duì)商品的陳列和視覺傳達(dá)以及銷售和購(gòu)物環(huán)境進(jìn)行綜合的構(gòu)想、計(jì)劃與實(shí)施,以達(dá)到宣傳商品、推銷商品,滿足生產(chǎn)者、推銷者和消費(fèi)者的需求,創(chuàng)造出更科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)、更合理、更符合人們物質(zhì)與精神生活環(huán)境的總體設(shè)計(jì)。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們知識(shí)水平與生活層次的提升，“商品展示設(shè)計(jì)”已成為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)策略。商家經(jīng)過商品展示設(shè)計(jì)，使得企業(yè)形象和產(chǎn)品的附加值提高，商業(yè)行為更為活躍，這已成為目前激烈的商業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)中的一把“利器”。因此，好的商品展示設(shè)計(jì)可以有效提高商業(yè)空間的營(yíng)銷力。要做到這一點(diǎn)可從以下兩方面入手：

一、靜態(tài)陳列

一般商業(yè)空間的商品展示多以靜態(tài)為主，消費(fèi)者購(gòu)買商品，能否清晰、準(zhǔn)確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗(yàn)，很大程度上取決于商品的陳列狀況。要使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實(shí)用,具體可采用以下方法：

1.開放陳列

傳統(tǒng)商業(yè)空間的商品陳列形式為封閉式,即售貨員在柜臺(tái)內(nèi),顧客在柜臺(tái)外。顧客不能自由、直接接觸商品而只能通過售貨員了解商品。現(xiàn)代商品陳列已然打破了這種形式而采用開放式陳列,即商品的擺放,為消費(fèi)者觀察、觸摸以及選購(gòu)提供最大便利,以便減少心理疑慮,堅(jiān)定購(gòu)買信心。當(dāng)然,珠寶首飾等貴重商品除外。

2.醒目陳列

商品的擺放應(yīng)力求醒目突出，以便迅速引起消費(fèi)者的注意。要做到這一點(diǎn)就要注意以下要點(diǎn)：

(1)合理擺放高度。消費(fèi)者進(jìn)店，經(jīng)常會(huì)無意識(shí)地環(huán)視四周，根據(jù)人體工學(xué)，無意識(shí)的展望高度是0.7至1.7米。同視覺軸大約30度角上的商品最易讓人清晰感知，60度角范圍內(nèi)的商品次之。在1米的距離內(nèi)，視覺范圍平均寬度為1.64米;在2米的距離內(nèi)，視覺范圍達(dá)3.3米;在5米的距離內(nèi)，視覺范圍8.2米;到8米的距離內(nèi)，視覺范圍就擴(kuò)大到16.4米。因此，商品擺放高度要根據(jù)商品大小和消費(fèi)者的視線、視角來綜合考慮。一般來說，擺放高度應(yīng)以1米至1.7米為宜，與消費(fèi)者的距離約為2米至5米，視場(chǎng)寬度保持在3.3米至8.2米。在這個(gè)范圍內(nèi)擺放，可以提高商品的能視度，使消費(fèi)者清晰地感知商品形象。

(2)保持商品量感。所謂量感，是指陳列的商品數(shù)量要充足，給消費(fèi)者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費(fèi)者產(chǎn)生有充分挑選余地的心理感受，進(jìn)而激發(fā)購(gòu)買欲望。這樣，就要求合理確定庫(kù)存、架存的關(guān)系，并及時(shí)補(bǔ)充架存商品。

(3)突出商品特點(diǎn)。商品的功能和特點(diǎn)是消費(fèi)者關(guān)注并產(chǎn)生興趣的因素。將商品獨(dú)特的性能、質(zhì)量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出表現(xiàn)出來，可以有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。例如，把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費(fèi)者視線的位置;把多功能的商品擺在消費(fèi)者易于接觸觀察的位置，都可以起到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買的心理效應(yīng)。

3.節(jié)令陳列

可以在季節(jié)更換和重大節(jié)日來臨前,根據(jù)消費(fèi)需求陳列出適應(yīng)季節(jié)及節(jié)日需求的商品,并隨季節(jié)的變化不斷調(diào)整陳列方式和色調(diào),盡量減少店內(nèi)外環(huán)境的反差。這樣不僅可以促進(jìn)節(jié)令商品的銷售,而且使消費(fèi)者產(chǎn)生與自然環(huán)境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。

4.藝術(shù)陳列

通過商品組合的藝術(shù)造型進(jìn)行陳列。各種商品都有其獨(dú)特的審美特征，在陳列中，應(yīng)在保持商品獨(dú)立美感的前提下，通過藝術(shù)造型，使各種商品巧妙布局，達(dá)到整體美的藝術(shù)效果。可采用形象式、藝術(shù)字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進(jìn)行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術(shù)品位和強(qiáng)烈的藝術(shù)魅力，從而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力。

5.連帶陳列

許多商品在使用上具有連帶性，如牙膏和牙刷。為了引起消費(fèi)者潛在的購(gòu)買欲望，方便其購(gòu)買相關(guān)商品，可采用連帶陳列方式，把具有連帶關(guān)系的商品相鄰擺放，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

6.順序陳列

同一種商品通常會(huì)有不同的分類。順序陳列就是按商品規(guī)格的大小、等級(jí)優(yōu)劣、花色繁簡(jiǎn)、使用對(duì)象、品牌產(chǎn)地等順序進(jìn)行陳列,給人品種繁多、排列有序、選擇空間大的心里感受,便于顧客選購(gòu)。

7.重點(diǎn)陳列

現(xiàn)代商業(yè)空間商品種類繁多，尤其是大型零售超市，品類多，每個(gè)品類又有許多單品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以選擇消費(fèi)者大量需要的或新產(chǎn)品為陳列重點(diǎn)，展示在特殊而突出的位置，使消費(fèi)者在先對(duì)重點(diǎn)商品產(chǎn)生注意后，附帶關(guān)注到大批次要產(chǎn)品，以此帶動(dòng)次要商品的購(gòu)買。8.場(chǎng)景陳列

將商品布置在主題環(huán)境或背景中營(yíng)造某一場(chǎng)景。這在賣點(diǎn)很強(qiáng)的節(jié)令展示中的體現(xiàn)尤為明顯。如圣誕節(jié)將松樹、圣誕老人、各種小擺件營(yíng)造在同一賣場(chǎng);雨季可以以雨傘為主展現(xiàn)一家三口舉著美麗的雨傘共同撐起一片晴空的溫馨情景，效果都不錯(cuò)。

以上每種靜態(tài)陳列法都有各自的特色，在商業(yè)展示中往往是各種方法的綜合運(yùn)用，所做的商品展示設(shè)計(jì)才能有效地促進(jìn)商業(yè)空間的營(yíng)銷力。

二、動(dòng)態(tài)展示

現(xiàn)代商業(yè)空間的展示手法各種各樣，展示形式也不定向化，動(dòng)態(tài)展示是現(xiàn)代展示中倍受青睞的展示形式，它不同于常見的靜態(tài)陳列,采用的是活動(dòng)式、操作式、互動(dòng)式等動(dòng)態(tài)展示，消費(fèi)者不但可以觸摸商品,操作商品,更重要的是可以與商品互動(dòng)，更加直接生動(dòng)地了解商品的功能和特點(diǎn)。由靜態(tài)陳列到動(dòng)態(tài)展示，能調(diào)動(dòng)顧客的積極參與意識(shí),使商業(yè)展示活動(dòng)更精彩，營(yíng)銷效果更好。

商品展示設(shè)計(jì)實(shí)際上就是處理顧客、商品、道具、空間四要素之間的關(guān)系，因此動(dòng)態(tài)展示也可以從這四方面入手。

1.顧客的流動(dòng)

合理的顧客流能增加顧客在賣場(chǎng)停留的時(shí)間以及接觸商品的數(shù)量，從而直接促進(jìn)商品的銷售，而顧客的流動(dòng)合理與否取決于賣場(chǎng)顧客通道的設(shè)計(jì)，一般來說，通道設(shè)計(jì)有以下幾種形式：

(1)斜線式，這種通道的優(yōu)點(diǎn)在于它能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍，方便顧客觀看商品。

(2)格子式，是指所有的柜臺(tái)設(shè)備在擺放時(shí)互成直角，構(gòu)成曲徑通道。

(3)自由式，這種布局是根據(jù)商品和設(shè)備特點(diǎn)而形成的各種不同組合，或獨(dú)立、或聚合，沒有固定或?qū)ＴO(shè)的布局形式，銷售形式也不固定。

2.商品的流動(dòng)

(1)利用商品本身的特性,進(jìn)行運(yùn)動(dòng),在運(yùn)動(dòng)中展示自身的特色。

(2)運(yùn)用一些特殊的動(dòng)態(tài)展架，使商品放在上面可以有規(guī)律的運(yùn)動(dòng)、旋轉(zhuǎn)。

(3)巧妙運(yùn)用燈光照明的變換效果使人產(chǎn)生靜止物體動(dòng)態(tài)化的效果，如服裝的展示，可以運(yùn)用絢彩的閃爍燈光和流動(dòng)照明使人產(chǎn)生一種模特在動(dòng)的幻覺。

(4)在無流動(dòng)特性的商品中增加流動(dòng)特征性，如書籍的動(dòng)態(tài)展示，可運(yùn)用多媒體的方式、書籍展開的方式、旁加解說的方式等。

3.道具的流動(dòng)

可以采用一些帶自動(dòng)裝置的展示道具使商品呈現(xiàn)運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，常見的有：

(1)旋轉(zhuǎn)展架，旋轉(zhuǎn)展架主要是在縱面上轉(zhuǎn)動(dòng)，其優(yōu)點(diǎn)在于可以充分利用高層空間。

(2)旋轉(zhuǎn)展臺(tái)，臺(tái)座裝有電動(dòng)機(jī)，大的旋轉(zhuǎn)展臺(tái)可以放置汽車，小的可放置飾品珠寶、手機(jī)、電腦等，其優(yōu)點(diǎn)在于無論顧客處于任何位置都可以全方位地觀看商品。

(3)電動(dòng)模型，人、動(dòng)物、機(jī)器和交通工具均可做成電動(dòng)模型，并按照展示的需要而運(yùn)動(dòng)，如穿越山洞的火車，發(fā)射升空的火箭等，以小見大，營(yíng)造活躍的氣氛，增加顧客的興趣和好感。

(4)機(jī)器人服務(wù)員,通過機(jī)器人的行動(dòng)、說話、發(fā)出音樂等與顧客進(jìn)行交流,或做些簡(jiǎn)單的服務(wù)等程序的設(shè)定,使展示更為生動(dòng)有趣。

(5)半景畫和全景畫，在實(shí)物后面繪制立體感很強(qiáng)的畫面或者利用高科技大屏幕投影等手段配置一個(gè)假遠(yuǎn)景，制造真實(shí)的空間感，使顧客感覺身臨其境。

4.空間的流動(dòng)

空間的流動(dòng)有兩種，一是虛擬的空間流動(dòng)，即通過高新技術(shù)影象等手段形成一種空間上的變化，使空間成為一種流動(dòng)的空間，讓人感覺漫游其中;二是真實(shí)的空間流動(dòng)，比如銷售空間的旋轉(zhuǎn)，廣告宣傳車的四處流動(dòng)，這些都增加了商品與顧客的接觸，更好地為商品做了宣傳促銷。

當(dāng)然，現(xiàn)代商品展示不能拘泥于單一的展示形式，而是應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)完整的人性化空間，包括商品空間、服務(wù)空間和顧客空間。要在整個(gè)展示空間中調(diào)動(dòng)一切有用因素，在造型、色彩、照明、裝飾手法上力求別出心裁，在布置方式上將陳列生活化、人性化、現(xiàn)場(chǎng)化，在參觀方式上提倡參與性和互動(dòng)性，使人把觀看商品當(dāng)作一種高層次的享受。這樣才能夠加深顧客對(duì)商品的了解，提高對(duì)商品的記憶，增加對(duì)商品甚至品牌的好感，進(jìn)而刺激消費(fèi)行為，從而達(dá)到提高商業(yè)空間營(yíng)銷力的目的。

參考文獻(xiàn):

篇（10）

商品展示設(shè)計(jì)就是指商家為了促進(jìn)銷售,有目的地對(duì)商品的陳列和視覺傳達(dá)以及銷售和購(gòu)物環(huán)境進(jìn)行綜合的構(gòu)想、計(jì)劃與實(shí)施,以達(dá)到宣傳商品、推銷商品,滿足生產(chǎn)者、推銷者和消費(fèi)者的需求,創(chuàng)造出更科學(xué)、更合理、更符合人們物質(zhì)與精神生活環(huán)境的總體設(shè)計(jì)。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們知識(shí)水平與生活層次的提升，“商品展示設(shè)計(jì)”已成為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)策略。商家經(jīng)過商品展示設(shè)計(jì)，使得企業(yè)形象和產(chǎn)品的附加值提高，商業(yè)行為更為活躍，這已成為目前激烈的商業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)中的一把“利器”。因此，好的商品展示設(shè)計(jì)可以有效提高商業(yè)空間的營(yíng)銷力。要做到這一點(diǎn)可從以下兩方面入手：

一、靜態(tài)陳列

一般商業(yè)空間的商品展示多以靜態(tài)為主，消費(fèi)者購(gòu)買商品，能否清晰、準(zhǔn)確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗(yàn)，很大程度上取決于商品的陳列狀況。要使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實(shí)用,具體可采用以下方法：

1.開放陳列

傳統(tǒng)商業(yè)空間的商品陳列形式為封閉式,即售貨員在柜臺(tái)內(nèi),顧客在柜臺(tái)外。顧客不能自由、直接接觸商品而只能通過售貨員了解商品。現(xiàn)代商品陳列已然打破了這種形式而采用開放式陳列,即商品的擺放,為消費(fèi)者觀察、觸摸以及選購(gòu)提供最大便利,以便減少心理疑慮,堅(jiān)定購(gòu)買信心。當(dāng)然,珠寶首飾等貴重商品除外。

2.醒目陳列

商品的擺放應(yīng)力求醒目突出，以便迅速引起消費(fèi)者的注意。要做到這一點(diǎn)就要注意以下要點(diǎn)：

(1)合理擺放高度。消費(fèi)者進(jìn)店，經(jīng)常會(huì)無意識(shí)地環(huán)視四周，根據(jù)人體工學(xué)，無意識(shí)的展望高度是0.7至1.7米。同視覺軸大約30度角上的商品最易讓人清晰感知，60度角范圍內(nèi)的商品次之。在1米的距離內(nèi)，視覺范圍平均寬度為1.64米；在2米的距離內(nèi)，視覺范圍達(dá)3.3米；在5米的距離內(nèi)，視覺范圍8.2米；到8米的距離內(nèi)，視覺范圍就擴(kuò)大到16.4米。因此，商品擺放高度要根據(jù)商品大小和消費(fèi)者的視線、視角來綜合考慮。一般來說，擺放高度應(yīng)以1米至1.7米為宜，與消費(fèi)者的距離約為2米至5米，視場(chǎng)寬度保持在3.3米至8.2米。在這個(gè)范圍內(nèi)擺放，可以提高商品的能視度，使消費(fèi)者清晰地感知商品形象。

(2)保持商品量感。所謂量感，是指陳列的商品數(shù)量要充足，給消費(fèi)者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費(fèi)者產(chǎn)生有充分挑選余地的心理感受，進(jìn)而激發(fā)購(gòu)買欲望。這樣，就要求合理確定庫(kù)存、架存的關(guān)系，并及時(shí)補(bǔ)充架存商品。

(3)突出商品特點(diǎn)。商品的功能和特點(diǎn)是消費(fèi)者關(guān)注并產(chǎn)生興趣的因素。將商品獨(dú)特的性能、質(zhì)量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出表現(xiàn)出來，可以有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。例如，把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費(fèi)者視線的位置；把多功能的商品擺在消費(fèi)者易于接觸觀察的位置，都可以起到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買的心理效應(yīng)。

3.節(jié)令陳列

可以在季節(jié)更換和重大節(jié)日來臨前,根據(jù)消費(fèi)需求陳列出適應(yīng)季節(jié)及節(jié)日需求的商品,并隨季節(jié)的變化不斷調(diào)整陳列方式和色調(diào),盡量減少店內(nèi)外環(huán)境的反差。這樣不僅可以促進(jìn)節(jié)令商品的銷售,而且使消費(fèi)者產(chǎn)生與自然環(huán)境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。

4.藝術(shù)陳列

通過商品組合的藝術(shù)造型進(jìn)行陳列。各種商品都有其獨(dú)特的審美特征，在陳列中，應(yīng)在保持商品獨(dú)立美感的前提下，通過藝術(shù)造型，使各種商品巧妙布局，達(dá)到整體美的藝術(shù)效果。可采用形象式、藝術(shù)字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進(jìn)行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術(shù)品位和強(qiáng)烈的藝術(shù)魅力，從而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力。

5.連帶陳列

許多商品在使用上具有連帶性，如牙膏和牙刷。為了引起消費(fèi)者潛在的購(gòu)買欲望，方便其購(gòu)買相關(guān)商品，可采用連帶陳列方式，把具有連帶關(guān)系的商品相鄰擺放，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

6.順序陳列

同一種商品通常會(huì)有不同的分類。順序陳列就是按商品規(guī)格的大小、等級(jí)優(yōu)劣、花色繁簡(jiǎn)、使用對(duì)象、品牌產(chǎn)地等順序進(jìn)行陳列,給人品種繁多、排列有序、選擇空間大的心里感受,便于顧客選購(gòu)。

7.重點(diǎn)陳列

現(xiàn)代商業(yè)空間商品種類繁多，尤其是大型零售超市，品類多，每個(gè)品類又有許多單品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以選擇消費(fèi)者大量需要的或新產(chǎn)品為陳列重點(diǎn)，展示在特殊而突出的位置，使消費(fèi)者在先對(duì)重點(diǎn)商品產(chǎn)生注意后，附帶關(guān)注到大批次要產(chǎn)品，以此帶動(dòng)次要商品的購(gòu)買。

8.場(chǎng)景陳列

將商品布置在主題環(huán)境或背景中營(yíng)造某一場(chǎng)景。這在賣點(diǎn)很強(qiáng)的節(jié)令展示中的體現(xiàn)尤為明顯。如圣誕節(jié)將松樹、圣誕老人、各種小擺件營(yíng)造在同一賣場(chǎng)；雨季可以以雨傘為主展現(xiàn)一家三口舉著美麗的雨傘共同撐起一片晴空的溫馨情景，效果都不錯(cuò)。

以上每種靜態(tài)陳列法都有各自的特色，在商業(yè)展示中往往是各種方法的綜合運(yùn)用，所做的商品展示設(shè)計(jì)才能有效地促進(jìn)商業(yè)空間的營(yíng)銷力。

二、動(dòng)態(tài)展示

現(xiàn)代商業(yè)空間的展示手法各種各樣，展示形式也不定向化，動(dòng)態(tài)展示是現(xiàn)代展示中倍受青睞的展示形式，它不同于常見的靜態(tài)陳列,采用的是活動(dòng)式、操作式、互動(dòng)式等動(dòng)態(tài)展示，消費(fèi)者不但可以觸摸商品,操作商品,更重要的是可以與商品互動(dòng)，更加直接生動(dòng)地了解商品的功能和特點(diǎn)。由靜態(tài)陳列到動(dòng)態(tài)展示，能調(diào)動(dòng)顧客的積極參與意識(shí),使商業(yè)展示活動(dòng)更精彩，營(yíng)銷效果更好。

商品展示設(shè)計(jì)實(shí)際上就是處理顧客、商品、道具、空間四要素之間的關(guān)系，因此動(dòng)態(tài)展示也可以從這四方面入手。

1.顧客的流動(dòng)

合理的顧客流能增加顧客在賣場(chǎng)停留的時(shí)間以及接觸商品的數(shù)量，從而直接促進(jìn)商品的銷售，而顧客的流動(dòng)合理與否取決于賣場(chǎng)顧客通道的設(shè)計(jì)，一般來說，通道設(shè)計(jì)有以下幾種形式：

(1)斜線式，這種通道的優(yōu)點(diǎn)在于它能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍，方便顧客觀看商品。

(2)格子式，是指所有的柜臺(tái)設(shè)備在擺放時(shí)互成直角，構(gòu)成曲徑通道。

(3)自由式，這種布局是根據(jù)商品和設(shè)備特點(diǎn)而形成的各種不同組合，或獨(dú)立、或聚合，沒有固定或?qū)ＴO(shè)的布局形式，銷售形式也不固定。

2.商品的流動(dòng)

(1)利用商品本身的特性,進(jìn)行運(yùn)動(dòng),在運(yùn)動(dòng)中展示自身的特色。

(2)運(yùn)用一些特殊的動(dòng)態(tài)展架，使商品放在上面可以有規(guī)律的運(yùn)動(dòng)、旋轉(zhuǎn)。

(3)巧妙運(yùn)用燈光照明的變換效果使人產(chǎn)生靜止物體動(dòng)態(tài)化的效果，如服裝的展示，可以運(yùn)用絢彩的閃爍燈光和流動(dòng)照明使人產(chǎn)生一種模特在動(dòng)的幻覺。

(4)在無流動(dòng)特性的商品中增加流動(dòng)特征性，如書籍的動(dòng)態(tài)展示，可運(yùn)用多媒體的方式、書籍展開的方式、旁加解說的方式等。

3.道具的流動(dòng)

可以采用一些帶自動(dòng)裝置的展示道具使商品呈現(xiàn)運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，常見的有：

(1)旋轉(zhuǎn)展架，旋轉(zhuǎn)展架主要是在縱面上轉(zhuǎn)動(dòng)，其優(yōu)點(diǎn)在于可以充分利用高層空間。

(2)旋轉(zhuǎn)展臺(tái)，臺(tái)座裝有電動(dòng)機(jī)，大的旋轉(zhuǎn)展臺(tái)可以放置汽車，小的可放置飾品珠寶、手機(jī)、電腦等，其優(yōu)點(diǎn)在于無論顧客處于任何位置都可以全方位地觀看商品。

(3)電動(dòng)模型，人、動(dòng)物、機(jī)器和交通工具均可做成電動(dòng)模型，并按照展示的需要而運(yùn)動(dòng)，如穿越山洞的火車，發(fā)射升空的火箭等，以小見大，營(yíng)造活躍的氣氛，增加顧客的興趣和好感。

(4)機(jī)器人服務(wù)員,通過機(jī)器人的行動(dòng)、說話、發(fā)出音樂等與顧客進(jìn)行交流,或做些簡(jiǎn)單的服務(wù)等程序的設(shè)定,使展示更為生動(dòng)有趣。

(5)半景畫和全景畫，在實(shí)物后面繪制立體感很強(qiáng)的畫面或者利用高科技大屏幕投影等手段配置一個(gè)假遠(yuǎn)景，制造真實(shí)的空間感，使顧客感覺身臨其境。