產(chǎn)品運營分析匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇產(chǎn)品運營分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

三個關(guān)鍵點是指：符合人性的活動形式、激發(fā)競爭的活動設(shè)置、充滿亮點的傳播策劃。四個步驟詳細(xì)的闡述如下：

步驟1：確定活動的目標(biāo)和受眾群體

第一，策劃一場活動，首先確定自己的目標(biāo)：轉(zhuǎn)化、品牌曝光，還是品牌露出？選出你最想要一個的，比如我這個恐龍策劃，就是為了微信增粉，吸引用戶轉(zhuǎn)化成為我們的微信公眾號粉絲。

其次，找到目標(biāo)人群。一定要找到你的用戶群體，了解你用戶的特征，才能找到合適的活動形式。比如，我們的恐龍計劃，就是利用了媽媽們的搶禮品心里，用新奇酷的兒童玩具，一只魔性十足的小恐龍，來激發(fā)媽媽們的競爭意識，為了給孩子得到禮品，瘋狂的拉票。

步驟2：尋找合適的資源合作伙伴

這一點，也是恐龍策劃的不足之處，本人深感慚愧，同時接受同行們的拍磚。這個資源，分為兩種，一種是外部的BD，一種是內(nèi)部的資源。來看看咱們的恐龍，外部的BD，幾乎為O，也就是說我們單打獨斗，沒和任何同行小伙伴進(jìn)行資源共享。這也是，我們對這次活動，僅僅定義為試水的原因。

從內(nèi)部的資源來講，我們除了技術(shù)和美工之外，能申請的只有那只魔性十足的恐龍了。嗷嗷……幸運的是，這只恐龍我們在種子用戶群里經(jīng)過深度預(yù)熱，有著相當(dāng)高的口碑和人氣，這也是我們唯一的籌碼。

步驟3：活動產(chǎn)品策劃

在產(chǎn)品策劃階段呢，由于我們是母嬰品牌，秉持著有愛的原則，我們從把活動形式從馴服恐龍改成了養(yǎng)恐龍，給媽媽們一種寵物養(yǎng)成的愛心感。

同時呢，不但自己可以養(yǎng)，也可以邀請好友來助力，參與的人越多，恐龍的能量值越高，長得越大。所以呢，只要看上了這款恐龍的媽媽，為了得到它，肯定會想盡辦法拉人滴(哈哈，策劃的小心思暴露無遺。。。。。。)

細(xì)節(jié)決定成敗，重要的事情說三遍！在這里，有幾個不足點，請小伙伴們睜大眼睛，不要再犯相同的錯誤哦(哎，事后諸葛亮，一部血淚史啊)：

1)活動慎重排行榜，這會讓后來者鴨梨山大，直接放棄參與活動，你可以是參與者距離目標(biāo)還需要多少努力等，千萬別用排行榜！

2)參與者每天邀請好友數(shù)是不是有限制，個人建議不要，雖然可以促進(jìn)每天的激活，如果換做你，每天都發(fā)到朋友圈里求贊，是不是很掉份兒？想必對活動舉辦方恨得牙癢吧，下次這種活動打死也不參加，哼！

3)活動頁面請簡潔明了，在5S之內(nèi)，讓參與者明白活動如何參與。說來，這也是恐龍的敗筆之處啊，當(dāng)初要是不那么文藝，遮遮掩掩。把《恐龍養(yǎng)成記》改成《養(yǎng)只恐龍帶回家》，恐怕轉(zhuǎn)化要提高一倍啊！(~~~~(>_

4)轉(zhuǎn)化出去的文案，要么產(chǎn)品指向，激勵人參加。要么酷拽神秘標(biāo)題黨。比如：第一種的案例有：親，幫我再看3000元！第二種的案例有：神在創(chuàng)造某某的時候，只用了一杯水……

當(dāng)然，我這里的小恐龍采用第一種，拼命包裝這只龍，比如魔性、免費送、美亞斷貨啊等等！總之，轉(zhuǎn)發(fā)出去的內(nèi)容，一定要有足夠的爆點，才能吸引好友點開對不對？一切為用戶考慮，用戶才會支持你的活動。

步驟4：活動傳播策劃

“酒香也怕巷子深啊”！尤其是在信息量刷屏的朋友圈，不考慮傳播的活動，不是好策劃，呵呵！

第一要抓住傳播時期，比如周五下午是投放最佳時段，媽媽們相對有時間參與，同時活動周期呢，小型的三天，大型的一周為最佳；

第二呢，最好做到人人都有好處，這個好處呢，可以是實物禮品，最好是精神方面的包裝，比如“人人都是慈善家”，非常高大上。這也符合人的心理：曬禮品、秀成績、曬個人情懷；

第三呢，在活動本身就有傳播力的特性達(dá)成之后，尋找最大可能多的渠道，增加曝光。沒有曝光，哪來轉(zhuǎn)化呢？地球人都知道。

第四，在活動傳播裂變中，尋找新的亮點，經(jīng)過二次加工，重新傳播，比如哪個名人參與了你的活動等等，你就可以抓住機(jī)會，大肆宣傳啦！

再說說咱們的小恐龍，曝光渠道嚴(yán)重不足，除了在種子用戶群投放之外，沒有下一步動作(哎，果真是試水之作！)

所以呢，這里借助大咖的總結(jié)，一場成功的策劃活動必須這樣滴：清晰的活動目的+精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶+人性化的活動形式+完美的細(xì)節(jié)+投放資源的支持=一場perfect的活動！小伙伴們大家學(xué)到精髓了么！

接下來，本人再次厚著臉皮，附上恐龍活動的運營數(shù)據(jù)(咳咳咳，慚愧慚愧……)

篇（2）

移動應(yīng)用統(tǒng)計分析到底能為開發(fā)者解決什么問題呢？首先是讓開發(fā)者知道宏觀數(shù)據(jù)，然后是細(xì)致的App功能分析，更重要的是精準(zhǔn)定位用戶和了解其需求。讓開發(fā)者不僅要知道產(chǎn)品運營的基本狀況和使用狀況，更要了解到用戶到底是誰，發(fā)現(xiàn)用戶深入的需求，進(jìn)而提供個性化的服務(wù)。

1.移動App創(chuàng)業(yè)者怎么玩產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析？

移動開發(fā)者們常問：“統(tǒng)計分析平臺，可以幫助我們實現(xiàn)什么?”這是很難一言以蔽之的問題，以使用友盟統(tǒng)計分析平臺的經(jīng)驗，在此分享三個最重要的功能和益處：

1.1快速打造數(shù)據(jù)運營的框架

其實每一個公司都應(yīng)該有一個基于自己的數(shù)據(jù)運營的系統(tǒng)，來幫助相關(guān)部門隨時查看產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)的進(jìn)展.由于部門和公司的角色不同，對數(shù)據(jù)的需求既有區(qū)別又有共通。比如一個做移動應(yīng)用的公司，所有人都會關(guān)注新用戶的增長，有多少用戶是活躍用戶等，這些都是跟產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。借助統(tǒng)計分析平臺，開發(fā)者可以快速建立一個清晰的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)展示。比如新增用戶，活躍用戶，設(shè)備，地域，聯(lián)網(wǎng)方式等。

1.2用數(shù)據(jù)推動產(chǎn)品迭代和市場推廣

基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)運營框架對公司產(chǎn)品的整體發(fā)展?fàn)顩r會有一個很好的展現(xiàn)，但是我們應(yīng)該關(guān)注更加細(xì)節(jié)的部分。比如誰在用我們的產(chǎn)品？他們是否喜歡？他們是如何使用的？市場推廣帶來的用戶是否充分的使用了我們的產(chǎn)品？哪些渠道帶來的用戶質(zhì)量更高…….我們都應(yīng)該用數(shù)據(jù)來回答這些問題。產(chǎn)品設(shè)計人員可以有針對性的對產(chǎn)品使用情況進(jìn)行統(tǒng)計分析，了解用戶對不同功能的使用，行為特征和使用反饋。這樣可以為產(chǎn)品的改進(jìn)提供很好的方向。市場推廣人員也不應(yīng)該僅僅關(guān)注“什么渠道帶來了多少用戶”，更應(yīng)該關(guān)注的是哪一個渠道帶來的用戶質(zhì)量更高一些，ROI更理想。

1.3產(chǎn)品盈利推手

產(chǎn)品盈利是創(chuàng)業(yè)者的最終目的。無論一款產(chǎn)品是否已經(jīng)探討出一個成熟的商業(yè)模式，我們都應(yīng)該借助數(shù)據(jù)讓產(chǎn)品的盈利有一個更好進(jìn)程。在產(chǎn)品貨幣化的路上，數(shù)據(jù)可以幫助創(chuàng)業(yè)者完成兩件事：一，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品盈利的關(guān)鍵路徑；二，優(yōu)化現(xiàn)有的盈利模式。

2.數(shù)據(jù)分析為什么重要？它能為App開發(fā)者帶來什么？

移動應(yīng)用統(tǒng)計分析平臺能夠為開發(fā)者提供數(shù)據(jù)幫助了解用戶的使用行為，并根據(jù)用戶行為優(yōu)化產(chǎn)品，可以概括為如下幾方面：

首先可以讓開發(fā)者了解到應(yīng)用的基本數(shù)據(jù)，如新增用戶、活躍用戶、啟動次數(shù)、留存用戶等，對用戶的規(guī)模和質(zhì)量有一個清晰的認(rèn)識；

其次是一些詳細(xì)的用戶使用數(shù)據(jù)，如使用時長、使用頻率、使用間隔、頁面訪問等，幫助開發(fā)者了解用戶的使用習(xí)慣，深入認(rèn)識用戶群體；

再次可以通過自定義事件收集自定義信息，如推廣信息點擊情況、查看的商品類別、付款行為觸發(fā)等，來收集開發(fā)者所關(guān)心的用戶行為；

然后還可以獲得用戶的終端信息，如設(shè)備、運營商、聯(lián)網(wǎng)方式等，對用戶的終端有所了解，在適配及排查問題方面為開發(fā)者節(jié)約成本；

最后通過對各個渠道的數(shù)據(jù)分析，把控不同渠道的用戶質(zhì)量，為渠道推廣提供參考依據(jù)。

3.移動應(yīng)用運營應(yīng)重點關(guān)注哪些指標(biāo)？有哪些分類？

移動應(yīng)用運營可以重點關(guān)注如下指標(biāo)：

3.1新增用戶、活躍用戶、啟動次數(shù)

這些指標(biāo)是KPI的主要評估標(biāo)準(zhǔn)；關(guān)注這些指標(biāo)的每日趨勢，您可以了解到應(yīng)用每天發(fā)展是否正常、是否符合預(yù)期。

3.2留存用戶、留存率

留存用戶和留存率是評定一個應(yīng)用用戶質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)，用戶留存率越高，說明應(yīng)用越吸引用戶。開發(fā)者在查看留存率時，可以關(guān)注留存率在一段時間內(nèi)的變化趨勢，并可以通過對比不同應(yīng)用版本、不同分發(fā)渠道的用戶留存率來評估版本和渠道質(zhì)量或定位應(yīng)用某些指標(biāo)值下降的原因。

3.3自定義事件、漏斗模型、頁面訪問路徑

自定義事件是開發(fā)者為了達(dá)到收集某些數(shù)據(jù)的目的而設(shè)定的，比如推廣鏈接的點擊、去購物車結(jié)算的行為等，通過統(tǒng)計這些自定義行為的數(shù)據(jù)，獲得更有針對性的信息。

漏斗模型是多個自定義事件按照一定順序依次觸發(fā)的流程中的量化轉(zhuǎn)化模型。我們可以通過漏斗對應(yīng)用中的一些關(guān)鍵路徑進(jìn)行分析，如注冊流程、購物流程等，把控應(yīng)用中的關(guān)鍵行為信息。

頁面訪問路徑展示了用戶是按照什么順序訪問了哪些頁面，各頁面的使用狀況如何及頁面之間是如何跳轉(zhuǎn)的，能夠幫助開發(fā)者了解各頁面之間的跳轉(zhuǎn)是否合理，主要流程是否容易被用戶觸發(fā)等。

篇（3）

你會繼續(xù)使用這個產(chǎn)品嗎？

肯定會的。知乎是一個高質(zhì)量問答社區(qū)，在這里，我可以找到自己疑惑問題的答案。可以和自己感興趣的領(lǐng)域內(nèi)的精英探討問題，從而拓展自己的視野，內(nèi)心得到他人認(rèn)可的需求也可以得到滿足。其衍生產(chǎn)品知乎日報，滿足了我大部分情況下沒有充足時間瀏覽知乎社區(qū)但是想要得知當(dāng)天不同行業(yè)的優(yōu)質(zhì)問答的需求。

你會使用它的什么功能？

我會利用關(guān)注功能關(guān)注我感興趣的人，通過主頁面瀏覽他們感興趣的問答。通過話題專欄查看我關(guān)注的領(lǐng)域又更新了哪些問答，通過熱門收藏看看其他人整合的我感興趣方面的答案。既可以節(jié)省時間，又可以擴(kuò)充自己的視野，學(xué)習(xí)到相關(guān)的技能。

如果跟XX擺在一起，你會選擇哪一個？

如果和果殼放在一起，我還是會選擇知乎，因為知乎著重的是相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗以及觀點的分享。與此同時，我喜歡了解不同行業(yè)的狀態(tài)，了解不同行業(yè)內(nèi)精英所關(guān)注的事物，知乎無疑十分適合我。而果殼偏向于科學(xué)，辟謠的分享，它對于科技發(fā)燒友，對某些科技方面知識有疑惑以及對些許現(xiàn)有科技存在質(zhì)疑心理的人尋求答案有很大的幫助。

PS：對于知乎的衍生產(chǎn)品知乎日報我想說：一款A(yù)PP的優(yōu)秀程度，吸粉能力取決于他最突出的功能，而與他最為短板的功能關(guān)系甚微。就比如說對于臉萌、足跡，很多用戶都是因為其中的某一功能而熱愛；對于其他短板功能是可以忍受，忽略的。因此，站在用戶的角度看，APP的制作理念和著名的木桶理論應(yīng)該是不同的。

二、產(chǎn)品概述

產(chǎn)品定位

筆者認(rèn)為，知乎的定位是將知乎打造成為互聯(lián)網(wǎng)中分享知識最自在，分享經(jīng)驗最熱情，分享觀點最友好的平臺。

產(chǎn)品目標(biāo)

知乎的目標(biāo)是通過不同的問題，吸引相關(guān)行業(yè)的人產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的答案，通過關(guān)注功能尋求自己感興趣的人，讓相互之間不認(rèn)識的人產(chǎn)生聯(lián)系，之后產(chǎn)生互動，繁衍出更多的優(yōu)質(zhì)答案，形成良性循環(huán)。

產(chǎn)品形態(tài)

扁平化，相對于垂直化社區(qū)而言，用戶可以得到專業(yè)領(lǐng)域精英的回答同時，獲得其他領(lǐng)域精英的想法、建議，用戶的視野會變得更加寬廣，考慮問題的角度會更加多樣化，可以得到觸類旁通的效果。

產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃

就目前來看，知乎是希望發(fā)展成為UGC社區(qū)的老大地位，積累足夠多的用戶量，利用優(yōu)質(zhì)用戶資源和足夠大的用戶量，開展一系列的活動，從而達(dá)到盈利的效果。

三、用戶需求分析

用戶分析

知乎的目標(biāo)人群是熱愛互聯(lián)網(wǎng)，希望能夠通過互聯(lián)網(wǎng)分享知識，學(xué)習(xí)經(jīng)驗，得到他人認(rèn)同的各行業(yè)從業(yè)人員；經(jīng)歷豐富人群；大學(xué)生以及一二線城市的普通人群。

需求分析

優(yōu)勢：各行業(yè)的精英可以有一個合適的平臺去完成自我實現(xiàn)，在自我領(lǐng)域里有追隨者，將自己的思想傳播開。各行業(yè)經(jīng)歷很淺的人可以有一個平臺去得到行業(yè)精英的指點，得到高質(zhì)量的答案，從而可以對提升自己各方面能力的方案進(jìn)行更加準(zhǔn)確的規(guī)劃。

問題：用戶維權(quán)得不到保障，對優(yōu)質(zhì)用戶來講，繼續(xù)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的積極性降低。這一點雖然知乎很努力的在幫助用戶維權(quán)，但是明顯還達(dá)不到要求。

值得改進(jìn)的地方：問題關(guān)注面比較狹隘，如果一個優(yōu)質(zhì)問題，但是沒有得到知乎大V的關(guān)注，得到優(yōu)質(zhì)回答的可能性很低，即使一個普通的問題，得到知乎大V的關(guān)注，也可以產(chǎn)生很多有趣的答案。讓所有的問題獲得公平的收到關(guān)注的機(jī)會，可以改善用戶的使用體驗，從而在一定程度上預(yù)防了用戶的流失。

四、產(chǎn)品服務(wù)介紹以及使用感受

首頁分析

知乎問答社區(qū)知乎運營模式用戶運營

在知乎的首頁上有四個主要功能區(qū)，左下方占到版面四分之三的是用戶自己關(guān)注的人的最近動態(tài)。這對于懶人用戶來講，每天的閱讀量可以得到一定的保證。同時可以根據(jù)自己關(guān)注的人的動態(tài)，選擇之中的問題進(jìn)行關(guān)注、評論、感謝和收藏等操作，一定程度上保證了內(nèi)容的流通。

右方板塊中：

“我的草稿”可以保存用戶沒有編輯好的內(nèi)容，從而避免用戶編輯內(nèi)容發(fā)生意外情況丟失信息之后，沒有興趣重新編輯，一定程度上保證了社區(qū)內(nèi)容的產(chǎn)生。“我的收藏”、“我關(guān)注的問題”，方便了用戶快速查閱自己的收藏內(nèi)容，關(guān)注內(nèi)容。“邀請我回答的問題”則可以方便用戶快速查閱相關(guān)問題，選擇是否進(jìn)行回答。“所有問題”可以查閱當(dāng)前按時間發(fā)生的社區(qū)內(nèi)產(chǎn)生的一系列問題。“話題廣場”則可以選擇自己感興趣的話題，著重了解其中的知識。是除了搜索導(dǎo)航之外的最佳獲取信息的方式。在“公共編輯動態(tài)”中，對于自己喜歡的問題，可以及時的查看是否問題被修改，如果被別有用心的人向錯誤的方向修改，可以進(jìn)行即使的修正。這對于原問題提出者是很重要的。在“社區(qū)服務(wù)中心”中，我們可以對在知乎產(chǎn)生的問題進(jìn)行反應(yīng)，方便知乎及時幫助我們解決相關(guān)的問題。在右下方的知乎圓桌板塊中，是對當(dāng)前火熱的話題，讓傳統(tǒng)的嘉賓討論在互聯(lián)網(wǎng)上更好的進(jìn)行討論。對于我們來講，我們可以通過知乎圓桌了解相關(guān)行業(yè)的第一手消息。

話題頁面

對于話題頁面，有“話題動態(tài)“，”話題廣場“和”常去話題”。話題動態(tài)板塊我們可以查看當(dāng)前話題的最新問題。通過“常去話題”我們可以知道自己經(jīng)常去的話題的詳細(xì)信息。對于我們獲取自己感興趣的知識會有一定的引導(dǎo)作用，我們可以快速了解當(dāng)前我們感興趣的行業(yè)又有哪些有趣的問題。如果我們希望看到更多話題的信息，就可以點擊話題廣場，知乎所以的話題都在里面。

消息頁面

點擊消息按鈕是有關(guān)用戶的相關(guān)通知信息，按照時間進(jìn)行排序。我們可以快速的發(fā)現(xiàn)和我們相關(guān)的消息，查看以及選擇是否需要進(jìn)行下一步的動作。其余和首頁相同。

發(fā)現(xiàn)頁面

在發(fā)現(xiàn)頁面有“編輯推薦”，“今日、當(dāng)月最熱“欄目，“知乎圓桌”欄目，”熱門話題“、”熱門收藏“欄目。

這個板塊，對于喜歡漫無目的的查看有價值問答的人來講，是最有意義的。既可以保證知乎最有價值的內(nèi)容和當(dāng)前最值得探討的內(nèi)容被用戶獲取，從用戶角度上看，又保證了用戶能夠不費時間了解當(dāng)前最熱話題，明確知乎最近最優(yōu)質(zhì)的回答，是一個互惠互利的板塊。

個人主頁

知乎個人主頁大致分為5個版面：“個人資料”、“個人回答”、“個人主頁”、“關(guān)注人和被關(guān)注信息”和“關(guān)注話題”。

在個人資料中，我們可以知道自己的一系列成就，可以通過編輯改變自己的個人信息。個人資料則是我們提供在知乎上有關(guān)自己的信息。

個人回答板塊可以查看用戶回答的問題的相關(guān)最新動態(tài)。

在個人主頁環(huán)節(jié)，有我們在知乎提的問題、回答、收藏和日志信息匯總。關(guān)注人和被關(guān)注信息以及關(guān)注話題則是將信息和話題進(jìn)行展開，詳細(xì)介紹。在這個板塊，我們可以快速得知自己在知乎的狀態(tài)，同時在這個板塊進(jìn)行編輯，可以方便他人對自己的了解。

四、知乎和主要競爭者果殼之間的分析

產(chǎn)品初期運營模式：

知乎采取低調(diào)邀請制度，以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨頭李開復(fù)為引導(dǎo)，保證了用戶的精英化。利用填寫真實姓名或者其他社區(qū)ID的模式，促使用戶為了維持自身形象和口碑，保證回答問題的質(zhì)量。

果殼借助媒體，例如新浪，利用辟謠社會熱點問題，成功吸引了大量人群的關(guān)注。增加了曝光度，積累了一大批用戶，形成了以科技為核心的價值體系。

產(chǎn)品模式：

知乎專注于問答社區(qū)的搭建，帶有濃厚的知識屬性，是一個多領(lǐng)域經(jīng)驗交匯并且可以實行互動的優(yōu)質(zhì)平臺。

果殼網(wǎng)同時擁有媒體和社區(qū)兩種屬性，但是社區(qū)屬性相對要薄弱許多。

產(chǎn)品規(guī)模：

知乎對于用戶更加包容，每一位用戶可以依據(jù)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容而獲得關(guān)注，獲得和已經(jīng)是大V級別用戶同樣的曝光機(jī)會。因此，新用戶很快就可以融入知乎社區(qū)中。知乎的答案中，既擁有嚴(yán)謹(jǐn)詳實的回答，也有機(jī)智逗趣的回答穿插其中。后者作為前者的補充，幫助社區(qū)更加輕松活躍。

果殼對于用戶有很強(qiáng)的篩選性，內(nèi)容以大V用戶產(chǎn)生的內(nèi)容為主，普通用戶即使能參與討論，如果不具備很強(qiáng)的專業(yè)知識很難獲得曝光。此外果殼采用的付費機(jī)制，雖然保證了核心內(nèi)容的高質(zhì)量，但是嚴(yán)重限制了內(nèi)容的增長。

用戶規(guī)模和用戶組成：

知乎的話題從早期主要是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)到現(xiàn)在擴(kuò)充到群眾喜愛的感情、生活、事業(yè)等和人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的各個方面。每一次話題的擴(kuò)充都會吸引一大批用戶進(jìn)入討論，從而逐步培養(yǎng)新的優(yōu)質(zhì)用戶，產(chǎn)生更多的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。雖然同時伴隨著一些優(yōu)質(zhì)用戶的離開，但是會有更多的優(yōu)質(zhì)用戶補充進(jìn)來。社區(qū)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以持續(xù)不斷的產(chǎn)生，不同領(lǐng)域的用戶都會得到擴(kuò)充。

果殼的話題主要和科技相關(guān)。雖然一直努力的對話題進(jìn)行擴(kuò)充，但是由于科技標(biāo)簽過于顯著，其他話題實在難成氣候。普通用戶很難產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，即使產(chǎn)生，也很難被發(fā)現(xiàn)，因此很難轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)用戶。除了科技行業(yè)專業(yè)知識過硬的新用戶，其余用戶很難轉(zhuǎn)換為優(yōu)質(zhì)用戶，難以改變果殼以往在人們心中形成的形象。

對于內(nèi)容的獲取：

知乎會將內(nèi)容按照優(yōu)秀程度進(jìn)行排名，確保用戶無需花費精力就可以看到最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。

果殼內(nèi)容的趣味性要強(qiáng)于知乎，但是對于深藏在社區(qū)內(nèi)的內(nèi)容，用戶需要花費大量的時間精力才能找到“寶藏”，大部分用戶還是傾向去主題站獲取內(nèi)容。

如果用戶挖掘信息的時間，精力有限，會逐漸傾向于去知乎。

運營能力：

知乎的運營能力較弱。在知乎社區(qū)之外，能夠獲得有關(guān)知乎的信息渠道十分有限，只有新浪微博和郵件。知乎的微博運營在互動方面還需要改善，同時微博上有侵權(quán)用戶擅用知乎內(nèi)容進(jìn)行吸粉，需要對之采取措施。郵箱內(nèi)的內(nèi)容沒有做到依據(jù)用戶的喜好進(jìn)行推送，如果能夠有針對性的進(jìn)行推送，流量轉(zhuǎn)化率會得到提高。

果殼的運營能力較強(qiáng)，有效利用新浪微博這個平臺，利用微博矩陣，將用戶群體進(jìn)行分類;雖然每一個類別的人會較少，但是整體影響力不容忽視。關(guān)鍵時刻可以利用相互之間的互動，讓活動進(jìn)行推廣，其影響力不容小覷。并且，果殼的員工都在同一層樓工作，溝通成本得到了有效的控制。果殼在利用熱點問題為自己造勢方面做得很好，并且利用用戶不同角度的文章對之進(jìn)行解釋，增加了用戶的參與感。

相關(guān)優(yōu)勢：

知乎：知乎現(xiàn)在已經(jīng)擁有一大批核心用戶，能夠保證高質(zhì)量內(nèi)容的產(chǎn)生。同種類別的競爭對手不足為懼，因為創(chuàng)建者知道有用戶就有無限可能，所以在盈利模式上的可操控性大。

果殼的同類型競爭對手幾乎是沒有的，因為和媒體關(guān)系緊密，果殼的信息流動快，能夠第一時間掌控?zé)狳c。果殼的地推，線下活動頻繁，有很充足的經(jīng)驗。

相關(guān)劣勢：

由于國情的原因，知乎不能過度限制用戶的增長，所以會出現(xiàn)用戶規(guī)模擴(kuò)大之后，社區(qū)內(nèi)容質(zhì)量變低的風(fēng)險，同時也可能出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣問題。

果殼。果殼則因為目標(biāo)用戶太過集中，難以大規(guī)模的擴(kuò)充用戶量。在探討正確商業(yè)模式的道路上，開銷十分巨大。

盈利方式：

知乎深諳有用戶就有一切的道理，在積累用戶量的同時，可以做優(yōu)質(zhì)問答的衍生產(chǎn)品。例如出版書籍，做知乎式的廣告，付費咨詢等等。可以逐步探索，不需要著急，逐步尋求最合適的盈利方式。

篇（4）

產(chǎn)品、運營與戰(zhàn)略的關(guān)系

產(chǎn)品派

產(chǎn)品經(jīng)理逐漸被神化應(yīng)該是起自于喬布斯成功的打造了一系列產(chǎn)品，在國內(nèi)張小龍和微信的成功則進(jìn)一步強(qiáng)化了這種認(rèn)知，再之后這就成為一大流派。

雷軍強(qiáng)調(diào)尖叫，周鴻祎在《我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》里強(qiáng)調(diào)單點極致，李善友在《顛覆式創(chuàng)新》里強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、社群、自組織等都是把產(chǎn)品放在了一個極為關(guān)鍵的位置上。與這種認(rèn)知相適應(yīng)，各種關(guān)于產(chǎn)品經(jīng)理的書籍、分享也開始紛紛走到前臺。產(chǎn)品經(jīng)理開始有點被神化。

值得一提的是，產(chǎn)品派其實與定位派一脈相承，單點極致等打造產(chǎn)品的方式，正是最終成功搶占用戶心智資源的手段。

運營派

與強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品相對應(yīng)，另一種觀點則認(rèn)為運營更加重要。乍一看這與強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是矛盾的，但其實不是，兩者實際上相輔相成。這里的隱含邏輯是如果你確實可以打造出iPhone這種遠(yuǎn)超時代的產(chǎn)品，那無疑產(chǎn)品最重要，但就和喬布斯只有一個一樣，大多時候傳奇的產(chǎn)品是不可復(fù)制的，大家是普通人，所以往往只能打造還不差的產(chǎn)品。還不差的產(chǎn)品也許整潔、有一點特色，但絕對說不上驚艷，這時候為了讓產(chǎn)品能走向成功，當(dāng)然要用普通人能用的方法，而運營雖然辛苦，但正是可以復(fù)制的成功方式。

與過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理的角色相比，無疑的強(qiáng)調(diào)運營是更加現(xiàn)實的。天才如果不稀缺那就不是天才，而我們那么多產(chǎn)品經(jīng)理，大部分恐怕是遠(yuǎn)離天才的范疇，所以現(xiàn)實來講大多時候確實運營更重要。所以說強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與強(qiáng)調(diào)運營這兩種看似矛盾的觀點，其實是互補的。

戰(zhàn)略和平臺派

最后一種聲音強(qiáng)調(diào)的則是戰(zhàn)略和平臺，代表人物是馬云，比較有代表性的書籍則是《平臺策略》。強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略則要強(qiáng)調(diào)布局，強(qiáng)調(diào)生態(tài)打造。

與上述兩種思路相比，這是聲音最弱的一種，因為它與精益，與未來不可預(yù)知的假設(shè)骨子里有點矛盾，但實際上這是調(diào)動現(xiàn)實資源最多的一種思路，種種收購、投資、新品基本與此相關(guān)。你很難講小米做智能家居、百度收購91等只是突然興起，而沒有一種全局考慮。在這里事情是非常矛盾的，一方面未來在黑箱中，隨機(jī)而難測，一方面則必須想象一種未來，明知它不準(zhǔn)還要大幅依賴預(yù)測的結(jié)果來調(diào)配資源。

強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略就導(dǎo)致即使在起點上也不只是考慮做產(chǎn)品，也還要有平臺思維。對比小米和華為就可以比較好的理解這兩種思路的差異。如果把手機(jī)就定義為通信與娛樂的中心，那手機(jī)是一種單品，在這種思路下手機(jī)身上會更突出產(chǎn)品屬性(APP商店是平臺的表現(xiàn)，但并不導(dǎo)致差異)。但如果把手機(jī)定義為智能家居的入口，那手機(jī)、空氣凈化器、路由器、電視等就會形成一個方陣，手機(jī)(也許要加上路由器)相當(dāng)于搭建起一個平臺，其他智能家居產(chǎn)品則相當(dāng)于是平臺的用戶，這時候手機(jī)則被注入了平臺的屬性。

從現(xiàn)實來看，生存的很好的企業(yè)基本都是平臺型的，阿里、百度、攜程、美團(tuán)、起點等自不必說，即使是微信也在積極向平臺進(jìn)行轉(zhuǎn)化。這里最大的啟示是創(chuàng)業(yè)這事也許起于產(chǎn)品，但估計得終于平臺，否則在諸侯林立的環(huán)境下就無法為自己謀取到足夠的生存空間。

單品對平臺之所以必然被屠，關(guān)鍵就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，一旦有人依托手機(jī)形成平臺，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，那對上只做手機(jī)的就會變成斯巴達(dá)方陣戰(zhàn)小兵，后者很難有勝算。這似乎是傳統(tǒng)定位派的盲區(qū)，近來看林德隆批小米就有這問題。

創(chuàng)業(yè)的起點與終點

系統(tǒng)考察過這三種思路：產(chǎn)品、運營與戰(zhàn)略之后，我們會發(fā)現(xiàn)通用方法是非常簡單的。

死磕產(chǎn)品

如果你認(rèn)為自己真的是可以站在科技人文交匯處的天才，那在起始階段你可以死磕產(chǎn)品。具體來講站在科技人文交匯處可以有兩重含義，把握其中任何一種應(yīng)該都可以造就成功的產(chǎn)品。

一重含義是關(guān)于審美。審美無疑是關(guān)聯(lián)人與物的橋梁，也確實可以為產(chǎn)品注入獨特的附加值，并為用戶提供一種特別的滿足和。這很難，但iPhone和特斯拉確實做到了。中國企業(yè)運做這個天生有種難度，因為為產(chǎn)品注入審美的成分其實有兩個關(guān)鍵點，一個是有沒有注入，一個是注入后大家認(rèn)不認(rèn)。在后者上我們所處的歷史階段為我們設(shè)置了障礙，這事關(guān)心智空間里的定位并非短期可以改變，所以服裝、珠寶即使是很中國的企業(yè)也要努力和歐洲扯上關(guān)系。

一重含義則是關(guān)于欲望。這個比較顯然，不再多說，看陌陌就知道了。

只要確實能夠在上述兩個著眼點上找到獨特的切入點，那不妨死磕下產(chǎn)品。而死磕產(chǎn)品的限度則是是否能夠足夠顯然的差異化，這在新技術(shù)剛出現(xiàn)的跑馬占荒期，與新技術(shù)已經(jīng)普遍被認(rèn)可的成熟期差別很大。

在手機(jī)剛出來時，大家還不知道到底如何弄手機(jī)應(yīng)用時，制造這種差異化無疑是容易的，但當(dāng)App的UI基本被標(biāo)準(zhǔn)化后，再想制造差異化已經(jīng)變的非常困難，這時候再死磕產(chǎn)品就更可能會變的得不償失。具體來講在今天APP已經(jīng)泛濫成災(zāi)的前提下，如果還只是能夠讓一些功能協(xié)調(diào)共處在一個產(chǎn)品之中，那就算不得具有單純依賴產(chǎn)品打天下的資質(zhì)。這時候就要考慮運營和苦戰(zhàn)。

苦戰(zhàn)運營

時至今日如果有人仍然認(rèn)為小米早期的成功是產(chǎn)品的成功，那就是惑于企業(yè)表面的宣傳了。《參與感》一書骨子里講的正是怎么去運營一款產(chǎn)品，當(dāng)然前提是你的產(chǎn)品不能太差，最好在某一方面要擁有自己的特色。

平臺化

一旦產(chǎn)品依賴于運營打開局面，那接下來顯然的兩條路是要么擁有自己的社群，要么平臺化。沒有這兩者生存空間不夠就很容易成為待宰羔羊，騰訊這類公司基本可以瞬間秒殺你。

平臺思維則一定要有，一旦產(chǎn)品依賴于運營打開局面，那就要努力平臺化，撐大自己的生存空間。但平臺思維在初始階段不宜太多，如果不是專注于某一邊，用產(chǎn)品來打通它，而是上來就是平臺思維，那啟動成本過高，創(chuàng)業(yè)者通常搞不定，這就是常說的冷啟動。

比如說招聘網(wǎng)站，沒有企業(yè)信息那就不會有人關(guān)注，而沒有人關(guān)注那就不會有企業(yè)來主動增加信息。這時候只能關(guān)注一邊打造產(chǎn)品，比如收集足夠好的公開的企業(yè)招聘信息，以此來打造特色吸引用戶，回頭再吸引更多的企業(yè)主動過來。

額外要說的一點是，國內(nèi)還存在著邏輯思維這樣只有社群沒有產(chǎn)品的組織，如果與這類社群合作就很有可能打破冷啟動的窘境。這點上在旦恩創(chuàng)投的錢致遠(yuǎn)老師講過一個很有趣的設(shè)想：如果想去掉房產(chǎn)中介，那就同時需要真實房源信息和用戶，而這類情形正適合邏輯思維這樣的社群來做冷啟動，這類社群可以瞬間產(chǎn)生大量信息。

打造社群在此前的文章里有提，這里不再展開了。額外需要補充的是產(chǎn)品確實天生有種格局，并不是所有產(chǎn)品都可以平臺化或者打造圍繞自己的社群的，墨跡這種就是。這類先天格局有限的產(chǎn)品，最現(xiàn)實的途徑是成功后趕緊賣掉，和上述的思路關(guān)聯(lián)不大。

篇（5）

目前，面對中國電信市場競爭加劇和傳統(tǒng)話音業(yè)務(wù)不斷下滑的壓力，固網(wǎng)運營商（中國電信、中國網(wǎng)通）為了擺脫困境，保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展，紛紛向綜合信息服務(wù)提供商的目標(biāo)轉(zhuǎn)型。面臨即將加入移動領(lǐng)域的機(jī)遇，固網(wǎng)運營商該如何規(guī)劃自己的移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系，已成為中國固網(wǎng)運營商必須面對的問題。

本文以固網(wǎng)運營商即將進(jìn)入移動領(lǐng)域為前提，深入探討固網(wǎng)運營商經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在認(rèn)清現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上利用層次分析法，找出了影響固網(wǎng)運營商經(jīng)營移動業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。最后有針對性地提出了下一步市場發(fā)展的營銷對策。

二、固網(wǎng)運營商經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的SWOT分析

在面臨移動業(yè)務(wù)的激烈競爭環(huán)境下，固網(wǎng)運營商經(jīng)營移動業(yè)務(wù)是否具有開發(fā)的空間和優(yōu)勢以及如何開發(fā)和經(jīng)營，已成為固網(wǎng)運營商面臨的焦點問題。下面對這一問題做進(jìn)一步分析。

（一）固網(wǎng)運營商經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的S（Strength：優(yōu)勢）分析

1、政策優(yōu)勢。政府對固網(wǎng)運營商經(jīng)營移動業(yè)務(wù)有政策上的扶持和傾斜。有很好的融資渠道和金融部門的支持。

2、運營優(yōu)勢。固網(wǎng)運營商在用戶中已建立起良好的品牌優(yōu)勢，多年的網(wǎng)絡(luò)運營管理經(jīng)驗、客服經(jīng)驗、營銷渠道的建設(shè)使固網(wǎng)運營商在移動業(yè)務(wù)開發(fā)中具有較強(qiáng)的營銷服務(wù)能力和良好的客戶關(guān)系。

3、網(wǎng)絡(luò)客戶資源優(yōu)勢。我國固網(wǎng)經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，擁有了強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源以及3.72億戶的固定電話和1.72億的互聯(lián)網(wǎng)用戶的龐大的用戶群體，網(wǎng)絡(luò)容量優(yōu)勢和用戶群體的規(guī)模優(yōu)勢為各種移動業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

(二)固網(wǎng)運營商經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的W(Weakness：弱勢)分析

1、中國移動在國內(nèi)市場有很強(qiáng)的在位優(yōu)勢。擁有長期積累所形成的移動接入網(wǎng)絡(luò)，有規(guī)模上的優(yōu)勢以及長期發(fā)展的移動業(yè)務(wù)客戶資源優(yōu)勢。

2、固網(wǎng)運營商建立自己的移動業(yè)務(wù)品牌形象需要一個過程。客戶因為號碼的唯一性而加大轉(zhuǎn)網(wǎng)成本。

3、在純移動的3G增值業(yè)務(wù)開發(fā)方面，中國移動已積累了豐富的移動增值業(yè)務(wù)運營經(jīng)驗，國內(nèi)的固網(wǎng)運營商要進(jìn)入移動數(shù)據(jù)領(lǐng)域，勢必會處于劣勢。

4、電信重組。固網(wǎng)運營商進(jìn)行其內(nèi)部的資源整合需要花費相當(dāng)?shù)臅r間和精力。

(三)固網(wǎng)運營商經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的O(Opportunity：機(jī)遇)分析

1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境機(jī)遇。目前，我國宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體狀況良好，為移動業(yè)務(wù)及其增值業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一個良好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

2、電信業(yè)重組。對現(xiàn)有市場資源重新合理配置，實現(xiàn)固網(wǎng)運營商的全業(yè)務(wù)經(jīng)營，構(gòu)建起有效競爭的市場格局。

3、通信技術(shù)發(fā)展機(jī)遇。隨著通信技術(shù)的發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)的普及和用戶需求的多樣化，多種形式的業(yè)務(wù)將逐步成為超越單一話音通信而成為新一代電信網(wǎng)上業(yè)務(wù)的主流。通信技術(shù)的發(fā)展將使固網(wǎng)運營商在一個統(tǒng)一平臺上提供多樣化的業(yè)務(wù)成為可能。

4、社會需求機(jī)遇。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，單純的語音服務(wù)已經(jīng)不能滿足用戶對通信的需求，人們普遍希望能夠得到多樣化、綜合化、智能化、個性化的服務(wù)。這種需求要求固網(wǎng)運營商進(jìn)行固定和移動間的有效融合，進(jìn)行有效的客戶細(xì)分，開發(fā)出差異化的移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系。

(四)固網(wǎng)運營商經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的T(Threat：威脅)分析

1、中國加入WTO以后，電信市場已經(jīng)逐步開放，國外通信公司的逐步介入，移動業(yè)務(wù)將面臨激烈的競爭。

2、運營商間的競爭加劇，資費不斷下調(diào)，使得消費者的電信消費有了更多的選擇，且選擇更加謹(jǐn)慎。

固網(wǎng)運營商移動業(yè)務(wù)的開發(fā)有其自身優(yōu)勢和機(jī)遇，也有其必須面對的不足與挑戰(zhàn)，移動業(yè)務(wù)的開發(fā)關(guān)鍵在于固網(wǎng)運營商移動業(yè)務(wù)切入點的把握和營銷策略的制定。

三、固網(wǎng)運營商移動業(yè)務(wù)影響因素分析

要為固網(wǎng)運營商移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品制定出有效的營銷策略，就要找出影響該業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素，并對其進(jìn)行評價和分析，區(qū)分重要、一般和不重要因素，為制定營銷策略提供客觀準(zhǔn)確的依據(jù)。本文采用層次分析法對影響固網(wǎng)運營商移動業(yè)務(wù)發(fā)展的各因素進(jìn)行評價，從中選擇關(guān)鍵因素有針對性地提出市場營銷對策。

（一）建立評價因素結(jié)構(gòu)模型。按照層次分析法要求，從市場營銷的角度考慮，我們將“銷售額”作為第一層次；然后找出影響“銷售額”的因素，按照4PS的原則歸類為產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷四大因素作為第二層；最后將第二層因素進(jìn)行細(xì)分，作為第三層。這樣，我們就建立了影響固網(wǎng)運營商移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售額的評價因素結(jié)構(gòu)模型。（圖1）其中，A銷售額，直接反映公司經(jīng)營狀況的主要指標(biāo)；B1產(chǎn)品，指向市場提供的電信產(chǎn)品或服務(wù)；B2價格，指電信產(chǎn)品或服務(wù)的價格；B3分銷渠道，包括渠道中的成員以及公司分銷政策的狀況；B4促銷，指各種促銷活動；C1基本效用，指產(chǎn)品提供給顧客的基本效用或利益；C2相關(guān)服務(wù)，指附加在電信產(chǎn)品上的相關(guān)服務(wù)和利益；C3終端價格，支持電信提供的業(yè)務(wù)終端；C4品牌，電信產(chǎn)品品牌打造、宣傳等；C5競爭者價格，指競爭者提供服務(wù)的價格；C6國家政策，指電信行業(yè)的有關(guān)政策法規(guī)；C7市場需求，主要是指市場上對電信業(yè)務(wù)的不同需求；C8組織設(shè)置，指公司組織設(shè)置，尤其是與銷售相關(guān)的組織設(shè)置；C9經(jīng)銷商，指與電信公司合作的經(jīng)銷商的綜合狀況；C10銷售人員，指電信公司內(nèi)部的銷售人員綜合狀況；C11競爭者，主要是指在該地區(qū)電信市場上的競爭者；C12資金；指公司對各項銷售工作的資金投入；C13客戶觀念，主要是指銷售人員的客戶觀念。

（二）通過判斷矩陣確定各影響因素權(quán)重。按照層次分析法的步驟，首先建立以各因素為準(zhǔn)則的判斷矩陣，確定各因素的優(yōu)先級權(quán)重。（表1）

同理，可以得到以產(chǎn)品為準(zhǔn)則的判斷矩陣和權(quán)重：

W=（0.518，0.099，0.284，0.099），λmax=4.004，C.I.＝0.001，R.L.=0.89，C.R.=0.002＜0.1，通過一致性檢驗。以此類推，可以得到以價格為準(zhǔn)則的判斷矩陣和權(quán)重：W=（0.350，0.204，0.064，0.219，0.058，0.105）,λmax=6.061，C.I.=0.012，R.L.=1.26，C.R.=0.010＜0.1。以銷售渠道為準(zhǔn)則的判斷矩陣和權(quán)重W=（0.054，0.109，0.087，0.171，0.211，0.105，0.214，0.049），λmax=8.179，C.I.=0.026，R.L.=1.41，C.R.=0.018＜0.1。以促銷為準(zhǔn)則的判斷矩陣和權(quán)重W=（0.222，

0.270，0.146，0.293，0.070），λmax=5.110，C.I.=0.028，R.L.=1.12，C.R.=0.025＜0.1。

（三）綜合分析。根據(jù)以上數(shù)據(jù)，將單準(zhǔn)則下的權(quán)重進(jìn)行合成，得到表2的綜合重要度。（表2）

從表2可以看出，C1（基本效用）、C2（相關(guān)服務(wù)）、C3（終端價格）、C4（品牌）、C9（經(jīng)銷商）、C10（銷售人員）、C12（資金）綜合評價值較高，對固網(wǎng)運營商移動業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售額影響也最大，應(yīng)引起固網(wǎng)運營商的高度重視，在制定相關(guān)營銷策略時要優(yōu)先考慮這幾個因素；其次，C5（競爭者價格）、C7（市場需求）、C11（競爭者）也較為重要，對這些因素在制定營銷策略時也要認(rèn)真考慮；相比之下，C6（國家政策）、C8（組織設(shè)置）、C13（客戶觀念）對制定營銷策略不太重要，對銷售額影響較小，目前可以不作為考慮的重點。

篇（6）

通常一個互聯(lián)網(wǎng)項目團(tuán)隊包括如下幾個職能的人員(排名不分先后，且根據(jù)具體情況和不同時期人員配置會有增減)：產(chǎn)品、設(shè)計、研發(fā)、測試、運維、運營、市場、商務(wù)，其中的產(chǎn)品主要起到業(yè)務(wù)需求方(運營/市場/商務(wù))和技術(shù)研發(fā)之間的橋梁紐帶的作用，那么運營作為典型的業(yè)務(wù)需求方，只要把需求跟產(chǎn)品溝通清楚就好了，為什么還要和研發(fā)建立良好的合作呢？

第一、很多時候，運營要承擔(dān)一部分產(chǎn)品的工作，必須和研發(fā)打交道

產(chǎn)品都是有生命周期的，一般來說，產(chǎn)品從無到有的孵化階段是以產(chǎn)品人員和研發(fā)人員為主導(dǎo)，確保產(chǎn)品按需完成，如期上線；當(dāng)產(chǎn)品上線后進(jìn)入相對穩(wěn)定的上升發(fā)展期時，運營逐漸成為主導(dǎo)角色，收集提煉出大量來自用戶的，和運營過程中調(diào)研挖掘的產(chǎn)品需求，推動產(chǎn)品不斷迭代優(yōu)化。

而且很多公司里，產(chǎn)品和研發(fā)資源并不是完全從屬于某一個產(chǎn)品線，這個產(chǎn)品上線穩(wěn)定一段時間后，可能就會調(diào)去參與其它項目，不會有很多精力能夠投入該產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化了。這個時候運營就必須責(zé)無旁貸地承擔(dān)起一部分產(chǎn)品的工作，要和研發(fā)同學(xué)直接打交道。

第二、運營是最終擔(dān)業(yè)績的人，但無法獨立完成業(yè)績，需要其它職能的配合

在幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，運營都是最終承擔(dān)KPI的人，而且運營的工作相對容易量化，可以各種數(shù)據(jù)指標(biāo)的變化來衡量。

但互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)的提升，是不能僅靠運營單方面來達(dá)成的，一定是各個職能多方面通力合作的結(jié)果：產(chǎn)品界面不友好，運營拉來用戶也留不住；系統(tǒng)性能不穩(wěn)定，經(jīng)常閃退或者報錯，運營每天處理用戶吐槽和救火就疲于奔命了，哪里還有精力去完成業(yè)績。

可是往往運營又并不具備能夠充分調(diào)動產(chǎn)品和研發(fā)資源的權(quán)限，如果自己團(tuán)隊有配備專屬的產(chǎn)品研發(fā)還好，否則只能是多方面尋求資源協(xié)作，能否與研發(fā)建立良好的合作關(guān)系就尤為重要了。

三、靠譜的研發(fā)能避免很多不必要的資源浪費

見識過不靠譜的研發(fā)，你就知道能有靠譜的研發(fā)是多么幸福的事情。

靠譜的研發(fā)，不會拍著胸脯說這東西簡單得很兩天就上線，但是一旦承諾了排期就不會拖延；

靠譜的研發(fā)，會保證產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量，提交測試基本就是沒有bug；

靠譜的研發(fā)，不會想方設(shè)法推卸責(zé)任，很多拖了很久懸而未決的問題，到他手里研究一番就可以得到完美的解決；

靠譜的研發(fā)，能結(jié)合運營的需求，做出方便又好用的后臺，大大提升運營工作效率；

跟靠譜研發(fā)合作，運營不需要無休止地重復(fù)測試，提交bug；不需要沒完沒了地開需求溝通會，天天追著問進(jìn)度；不需要擔(dān)心某個需求無法實現(xiàn)，從而無法開展新業(yè)務(wù)。你說如果你是運營，是不是一定要努力找出那些靠譜的研發(fā)小伙伴組隊啊？

運營如何和研發(fā)建立良好的合作：

第一、謹(jǐn)慎處理需求，不要讓研發(fā)白做工

通常技術(shù)都是業(yè)務(wù)的支持部門，技術(shù)要為業(yè)務(wù)服務(wù)，運營會結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展不斷提出需求改進(jìn)產(chǎn)品是很正常的，但提需求絕不是隨意的和漫無邊際的。

一定是：

經(jīng)過充分的論證調(diào)研——

現(xiàn)有產(chǎn)品確實無法滿足業(yè)務(wù)發(fā)展——

研發(fā)成本不會超出現(xiàn)有資源范圍——

才靠譜。

心血來潮、拍腦袋就上、不顧實際資源情況就開干的項目多半最后都是慘淡收場，參與人員付出的時間和精力也就白搭了。

研發(fā)最怕什么？最怕辛辛苦苦加班加點做出來的產(chǎn)品，最后沒人用啊！等于研發(fā)這段工作的價值沒有得到承認(rèn)。

你如果說我不在乎，反正做什么不是做，每周都要寫工作周報哦，我是研發(fā)只管實現(xiàn)你的需求就好了，做完了有沒有用那是你們業(yè)務(wù)部門的事情跟我沒關(guān)系。這樣想的研發(fā)也就是混日子的心態(tài)，最后業(yè)務(wù)沒發(fā)展、公司沒發(fā)展難道研發(fā)日子就會好過嗎？

真的有想法有上進(jìn)心的研發(fā)絕不會這樣想的，一定是希望自己開發(fā)的產(chǎn)品真的能夠得到實際的應(yīng)用，對公司的業(yè)務(wù)能夠起到很好的支撐，進(jìn)而自己的價值也得到了體現(xiàn)。

我曾經(jīng)親眼見過真實的案例：

業(yè)務(wù)方迫切地要做一個新產(chǎn)品，理由是舊有的產(chǎn)品不適應(yīng)客戶的需求了，必須要有新的產(chǎn)品來承載客戶需求的變化，而且給出了要實現(xiàn)的時間點(還比較緊迫)。

當(dāng)時技術(shù)部門派出了最精英的程序員來負(fù)責(zé)這個產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品如期做完了，結(jié)果業(yè)務(wù)方的反饋是：這不是他們要的東西……

后來我自己負(fù)責(zé)的項目運營中應(yīng)用過該產(chǎn)品，覺得還是比較好用的，為什么業(yè)務(wù)方會否定它我個人不得而知，也許公司戰(zhàn)略、需求變更、客戶變化種種都是可能的原因，但最后的結(jié)果是這個程序員被這個項目傷了心，不久離職了。

還有更極端的案例：業(yè)務(wù)方把業(yè)務(wù)未完成的原因歸結(jié)于產(chǎn)品研發(fā)不給力，不能對客戶的需求做到7*24小時響應(yīng)，百分百解決，客戶投訴也讓研發(fā)來背鍋，也許研發(fā)可能是存在一些問題，但是這樣的合作方式只能是雙輸，業(yè)務(wù)完成了嗎？也并沒有。

所以說運營在處理需求時是一定要謹(jǐn)慎的，關(guān)于如何提煉產(chǎn)品需求，我以后會專門發(fā)文陳述我的觀點。

第二、充分說明需求，調(diào)動研發(fā)的積極性

上文說過，靠譜的研發(fā)，有想法有上進(jìn)心的研發(fā)，一定不是機(jī)械地只管接活干活的人。

他們對業(yè)務(wù)也有自己的理解和想法，有時甚至能從別的角度給出更好的解決方案，前提是要讓他們充分了解這個需求的來龍去脈，這個需求的背景，不僅僅是知道我們要做什么事，更重要的是我們?yōu)槭裁匆鲞@個事：現(xiàn)在的這個產(chǎn)品需求是我運營經(jīng)過調(diào)研分析確定的，我的解釋是否能讓你足夠清楚明白了？然后從研發(fā)的角度，請你看看是不是有其他的隱藏問題？你有沒有更好的解決方案？我們一起再探討。

最后達(dá)成共識確定的需求，并不是運營單方面‘壓下來’的需求，而是經(jīng)過業(yè)務(wù)方和研發(fā)討論后共同認(rèn)可的需求，研發(fā)也充分認(rèn)識到了這個需求的價值和意義，你說他不會積極主動地完成嗎？一定會的。

而且事先雙方確認(rèn)了需求和排期，后期的責(zé)任也非常明確，即使又有了臨時緊急的需求變更(有時不可避免)，也會更容易溝通。

相反，如果運營只是說我要做某個東西，告訴研發(fā)我要這樣這樣實現(xiàn)，你不要管為什么總之你必須給我做了，還得在指定時間點完成，否則到時影響業(yè)績責(zé)任在你……這樣研發(fā)就成了被動接工單的角色，如何規(guī)避風(fēng)險避免擔(dān)責(zé)任是他們要考慮的首要問題。

這過程中各種扯皮推卸互撕都有可能出現(xiàn)，程度輕重取決于工程大小和工期長短。如果遇到在公司里地位相對強(qiáng)硬的研發(fā)，還可能出現(xiàn)項目進(jìn)度推遲甚至根本無法推進(jìn)的情況。姑且不論責(zé)任究竟出在哪一方，寶貴的時間就這么耗過去了，錯過了多少好業(yè)務(wù)。最后誰獲利了？都沒有啊。

第三、掌握溝通技巧，研發(fā)最怕頻繁打擾

運營的工作廣泛而又瑣碎，很多時候要求‘多線程任務(wù)并行’，經(jīng)常要和各種用戶打交道，因此運營的思維是比較發(fā)散的，需要具備相當(dāng)?shù)撵`活性，這是運營工作的特點決定的。

研發(fā)則是邏輯性非常強(qiáng)的工作，要求考慮完整周密，天天跟機(jī)器打交道，非1即0，非正即負(fù)，沒有模糊的中間狀態(tài)可言。

寫代碼按照一定的邏輯順序來，據(jù)說有人寫代碼激情迸發(fā)，寫到high了物我兩忘，完全沉浸在代碼的世界里也是有的。

如果，隔個幾分鐘就打擾他一下，改個這里，修個那里，問個問題……研發(fā)的思路就中斷了，這些單線程的同學(xué)們多半會抓狂。

所以我們必須利用工具來管理需求。把所有產(chǎn)生的需求統(tǒng)一放到項目管理工具中，如JIRA就是一種很常用的工具，匯總一批需求定期(這個時間間隔可以和研發(fā)事先溝通好，比如每周一次)和研發(fā)溝通，確定優(yōu)先級和排期。

如果是緊急的需求，或者重大的bug出現(xiàn)(比如用戶無法登錄了)，這種可以隨時找研發(fā)處理，但是盡量不要零敲碎打地報需求，尤其是不要用即時溝通的方式，比如qq，電話給研發(fā)報需求，容易遺漏，不好統(tǒng)計和反饋，而且也給研發(fā)造成打擾。

第四、最好懂點技術(shù)，方便跟研發(fā)溝通

看到這里你可能會說：運營要懂技術(shù)還要研發(fā)干什么？這個當(dāng)然不一樣。

這里指的懂技術(shù)不是說運營要會親手寫代碼，而是說對技術(shù)的一些基本概念，名詞，表現(xiàn)形式和行業(yè)趨勢有點了解是很有好處的。

研發(fā)是專業(yè)性較強(qiáng)的工作，在和研發(fā)溝通產(chǎn)品需求和進(jìn)度的時候，多少要涉及一些技術(shù)相關(guān)的問題，如果遇到善于溝通又懂些業(yè)務(wù)的研發(fā)，他能盡量用非技術(shù)人員能夠理解的方式跟你溝通，但這類人真心不多，能做到的基本都是技術(shù)管理層了。有些人還有一種研發(fā)范兒的傲嬌，哎你們運營連這都不懂……

從我個人經(jīng)驗看來，如果有產(chǎn)品人員在，那么運營基本不用懂技術(shù)，只要把業(yè)務(wù)需求跟產(chǎn)品理清楚，就讓產(chǎn)品去跟研發(fā)溝通好了；但是在缺乏產(chǎn)品資源，或者要直接和研發(fā)合作的場景，以及運營做到一定年限和職位的時候，懂一些技術(shù)的運營跟研發(fā)溝通會更有優(yōu)勢。

表現(xiàn)在溝通更加順暢，省去了很多專業(yè)方面的鋪墊，提需求時能夠從研發(fā)角度進(jìn)行一定的考慮，研發(fā)提出的方案和排期，心里基本也能有數(shù)，效率提高很多。

現(xiàn)在各種學(xué)習(xí)編程的資源非常豐富，我個人覺得運營學(xué)習(xí)一些編程知識，對思維的鍛煉，產(chǎn)品的了解，視野的提升都有益。

第五、發(fā)掘共同利益，大家好才是真的好

說到底，運營的目標(biāo)是要最大化產(chǎn)品的價值。這中間無論運用何種手段，只要合理合法不違反公司規(guī)定都是沒問題的。

但如果總想著利用別人，占點便宜，也許一時可以，長久都是不奏效的。

最好的方式：是讓參與的人有共同的利益，這事成了，大家都獲利，而不只是單純的部門之間工作配合或者幫忙而已。

一方面，需要從組織結(jié)構(gòu)上理順，為一個產(chǎn)品線配備齊全人員的產(chǎn)品事業(yè)部制，就比按職能劃分按任務(wù)派活的大部門制更能激發(fā)員工對產(chǎn)品的責(zé)任感和積極性；

另一方面，要舍得分享，賞罰分明，產(chǎn)品做得好了，大家都有功勞，該分錢分錢，該團(tuán)建團(tuán)建。大家都知道跟你做事不吃虧，時間長了，靠譜的人會愿意持續(xù)跟你配合，你的口碑和職場信譽也就建立起來了。

運營眼中的靠譜研發(fā)是什么樣的？

技術(shù)好，還用多說么。。。

還懂點業(yè)務(wù)，理解需求快，而且能結(jié)合需求完善更好的解決方案；

好溝通，能換位思考，我曾經(jīng)合作過的一位研發(fā)leader，需求完美解決不說，還會自己主動琢磨‘怎么把這個后臺做得讓你們運營好用一些’，好感度提升一萬點啊！

最后，顏值還高……這算附加值了，能把自己打理得干凈整潔精神煥發(fā)的研發(fā)更是稀少，遇上請務(wù)必珍惜。

篇（7）

一、產(chǎn)品第一印象

需求分為剛需和彈性需求。而需求從頻次上又分為高頻需求和低頻需求。在做產(chǎn)品需求層面上，一定會選擇剛需且又是高頻需求。哪怕一個產(chǎn)品市場中已經(jīng)有很強(qiáng)大的競爭對手時，我們還是選擇這樣的產(chǎn)品需求去做。首先，這樣的產(chǎn)品容易獲得用戶關(guān)注，用戶就會在產(chǎn)生需求的時候第一個就會想到你。其次，高頻需求的產(chǎn)品可以快速驗證我們的MVP產(chǎn)品。快速驗證的產(chǎn)品就是馬上進(jìn)行試錯，那么我們后面的試錯成本就會小很多。不然我們會犯很多的錯誤。需求產(chǎn)生的時候，用戶想要第一時間想到你的產(chǎn)品的話。就必須做好用戶看到你的產(chǎn)品第一印象。而這個印象可以建立在用戶體驗上的。

二、即需求即產(chǎn)品

為什么張小龍想讓微信用完即走？原因很簡單，因為工具產(chǎn)品的微信要做一個工具的使命。而不是大量霸占用戶的時間，最后讓用戶產(chǎn)生厭煩的感覺。最好的工具產(chǎn)品一定在需求產(chǎn)生時，想到你的產(chǎn)品。然后用戶在需要產(chǎn)品時候，能夠愉快的使用你的產(chǎn)品。特別是文案的體驗十分重要。每一個人性化的文案會讓用戶產(chǎn)生留下來繼續(xù)使用產(chǎn)品的理由。用完即走是一種舒適剛好的用戶體驗。它不會霸占用戶時間，更多的時間應(yīng)該是會讓用戶在付費產(chǎn)品上產(chǎn)生出用戶價值。

三、用戶實用場景

什么是場景？用戶場景就是用戶在生活中一個環(huán)節(jié)，比如在上下班的時候，很多人直接拿出地圖來進(jìn)行路況查詢；當(dāng)遇到老外的時候，很自然的拿出翻譯軟件等。用戶的剛需表現(xiàn)在特請場景下的使用便利性。如果違背了用戶最最核心的場景需求，只會讓產(chǎn)品體驗更差，比如看到一些上門火鍋的產(chǎn)品，不符合火鍋背后的文化，火鍋建立的是人與人之間近距離的接觸，主要體現(xiàn)在朋友之間的聚會，火鍋的簡單生活、氛圍更適合談心聊天，上門送火鍋則少了一種氛圍。

四、產(chǎn)品的思維邏輯

產(chǎn)品邏輯就是用戶的正常合理的習(xí)慣，產(chǎn)品往往起到的作用是讓用戶的行為更簡化、更合理，抽象的人是主要建立在操作流程、視覺流程及內(nèi)容流程；操作流程是當(dāng)用戶進(jìn)入產(chǎn)品后手指行為的互動，視覺流程是直接關(guān)系到內(nèi)容的掃描速度，內(nèi)容流程則主要體現(xiàn)在理解功能的復(fù)雜度、產(chǎn)品的整體價值，所有的邏輯要符合目標(biāo)用戶習(xí)慣，否則只能形成習(xí)慣強(qiáng)加，用戶的第一印象是產(chǎn)品復(fù)雜、難以理解。

五、產(chǎn)品功能互動

產(chǎn)品的實質(zhì)性主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的操作互動性上，生活中我們可以用手觸摸產(chǎn)品，讓人感覺到真實，這個從用戶心理上是“滿足的、真實的、友好的”，但是電腦尤其手機(jī)端的操作，平面點擊讓用戶無法感受到這種友好性，只能建立在視覺的互動上，每一次的點擊都能讓用戶感受到交互了，點擊有了快速的響應(yīng)，以增加操作的真實性，這種功能互動間接的會引導(dǎo)對于產(chǎn)品簡單化的培養(yǎng)和引導(dǎo)。

運營方向

一、準(zhǔn)確找到核心用戶

精準(zhǔn)的核心用戶，一定就是我們的種子用戶。因為種子用戶會對一個產(chǎn)品保持很長的時間一種使用習(xí)慣。用戶體驗是建立在需求場景之下的。所謂的核心用戶就是產(chǎn)生需求的用戶。這里的用戶可以分為三個層次進(jìn)行解釋。第一層是對用戶本身進(jìn)行深入的用戶畫像。第二層是對用戶的潛在興趣點進(jìn)行分析，然后進(jìn)行歸總。第三層就是對于找到用戶的聚集地。就像扔炸彈一樣，我們需要在一個密度很高的地方進(jìn)行引爆產(chǎn)品。

二、打開用戶渠道

渠道影響了整個產(chǎn)品的流量。特別是現(xiàn)在的產(chǎn)品都是流量即是入口的概念。對于渠道來說，砸的錢越多，也不一定有好的效果。所以在投入渠道的時候，一定是和成本掛鉤的。渠道上，越多的渠道，就能帶來更多的量。那么MVP產(chǎn)品就能收集到更多的信息。更多的信息和數(shù)據(jù)就能很好保證我們自己完成任務(wù)。渠道中，最關(guān)鍵是要打開病毒式傳播。讓用戶進(jìn)行口碑傳播，一個用戶傳播一次，就能提升用戶百分之十的感覺。

三、深度轉(zhuǎn)化用戶

轉(zhuǎn)化用戶分為網(wǎng)站設(shè)計、網(wǎng)站架構(gòu)等方面。好的用戶一定是可以為商品介紹或者客服的及時答復(fù)決定了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。運營上，除了重要拉流量之外，還需要關(guān)注轉(zhuǎn)化率。每一個曾經(jīng)轉(zhuǎn)化都是運營關(guān)心的點。這里還是從運營最基本三大職能去留住用戶。那就是用戶、內(nèi)容、活動這三種形式進(jìn)行輪番轟炸。最后用戶一定會為某個特價而留住在我們的平臺。

四、留住用戶再次使用

復(fù)購就是對產(chǎn)品一種肯定。運營上，一定是做內(nèi)容去維護(hù)用戶建立起來的關(guān)系。這個關(guān)系可以繼續(xù)進(jìn)行深化。留住用戶再次使用，是一種用戶對于產(chǎn)品信任。這里運營可以更加靈活，各種的用戶就可以一并兼任了。對于我們產(chǎn)品來說，我們關(guān)注推廣的是供應(yīng)鏈最上層的。而邏輯上，我們要讓用戶知道我們這個服務(wù)是完美的。然后推送消息，讓用戶繼續(xù)進(jìn)行后面的需求進(jìn)行購買。再次使用也是對產(chǎn)品與運營的一種肯定。

五、免費

優(yōu)惠券刺激營銷免費這個詞匯對于現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品依舊充滿著了魅力。它打破很多傳統(tǒng)行業(yè)的生命維系。免費幾乎就是移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品代表。在運營推廣中，使用免費的產(chǎn)品，對打開市場特別有幫助。運營可以從廣度和深度上進(jìn)行推廣。深度推廣，就是針對主要的用戶群體進(jìn)行推廣。而廣度就是大量的涌入用戶，然后進(jìn)行刷用戶的行為。最后留下來的，一定是好的用戶。對于優(yōu)惠券來說，就是對用戶和產(chǎn)品的一種補充。它會在用戶的購買需求產(chǎn)生是產(chǎn)生一定的影響。

六、滿足用戶需求的運營

用戶的需求分為場景、邏輯等方面。而運營方向上，需要深入滾動用戶的訴求。拿我們的產(chǎn)品來說，注冊公司的時候，會受限制很多的經(jīng)營范圍限制。加上注冊公司的時候，都是需要注冊地址的。而我們產(chǎn)品需要滿足用戶的注冊地址的需求，不能把用戶往外推出去，介紹給其他的同行。所以我們在這個需求面前，一定是選擇執(zhí)行的。把所以的需求都給錄入進(jìn)來，為了后期做準(zhǔn)備工作。

七、符合用戶增長曲線的數(shù)據(jù)

用戶增長是一個很長的拋物線的過程。在這里，用戶增長取決于用戶本身是不是符合種子用戶標(biāo)準(zhǔn)，是不是種子用戶都是樂于分享的用戶群。還有運營上，可以對整個供應(yīng)鏈進(jìn)行操控。作為數(shù)據(jù)，用戶增長一定有數(shù)據(jù)規(guī)律。在數(shù)據(jù)上，運營可以正對不同的數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整運營策略。運營策略一定是分為長期和短期，會對KPI進(jìn)行影響的。

篇（8）

關(guān)鍵詞 奧運營銷 門票 轉(zhuǎn)播權(quán) 贊助權(quán) 特許權(quán)

根據(jù)《奧林匹克》，國際奧委會使命是在全世界的范圍內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)奧林匹克運動健康地發(fā)展；鼓勵組織和發(fā)展體育運動和體育比賽；保證奧運會的正常舉行；鼓勵青年參加體育活動并從中受到教育，為建立一個和平和更加美好的世界而做出貢獻(xiàn)。為了保證有充足的資金支持體育事業(yè)的發(fā)展，國際奧委會確定了其營銷目的：確保奧林匹克運動經(jīng)濟(jì)上的獨立性，以促進(jìn)其在全球的發(fā)展。

通過深入的分析，國際奧委會確定了三類目標(biāo)客戶：（1）喜歡觀看體育運動的個人消費群體；（2）希望通過奧運會直接謀取利潤的企業(yè)；（3）希望通過奧運會擴(kuò)大自身影響力，提高品牌形象的企業(yè)。在此基礎(chǔ)上國際奧委會提供了三類具有針對性的產(chǎn)品：（1）為喜愛觀看體育運動的個人消費群體提供最精彩最高級別的比賽；（2）為企業(yè)提供直接盈利的機(jī)會——轉(zhuǎn)播權(quán)，特許權(quán)；（3）為企業(yè)提供提高自身影響力的機(jī)會——贊助權(quán)。

一、門票

門票是惟一針對個人消費者的盈利途徑，盈利歸奧運會組委會所有。根據(jù)IOC規(guī)定，所有奧運會“可銷售門票”都必須公開銷售，不允許有“免費的門票”。門票銷售主要是面向奧運會三大客戶群：一是合同客戶群，即經(jīng)IOC批準(zhǔn)，與奧組委就購買門票事宜由合同義務(wù)關(guān)系的客戶。主要包括IOC，IF，奧運會贊助企業(yè)，奧運會轉(zhuǎn)播商，各國家和地區(qū)奧委會等，這些客戶被稱為奧運會的重要利益相關(guān)者；二是境外觀眾；三是境內(nèi)觀眾。以北京奧運會為例，面向國內(nèi)外可銷售門票共計680.43萬張，實際售出646.41萬張，銷售率達(dá)95%，帶來銷售收入1.73億美元。

二、轉(zhuǎn)播權(quán)開發(fā)

（一）電視轉(zhuǎn)播權(quán)

轉(zhuǎn)播權(quán)是奧運會營銷計劃中收益最大的部分。奧運會電視轉(zhuǎn)播權(quán)采用集中銷售的方式，由IOC將奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)以整體形式進(jìn)行銷售，意義在于形成壟斷，提高售價。根據(jù)《奧林匹克》制定的電視轉(zhuǎn)播權(quán)的基本方針：保證最大限度地向全世界公眾展現(xiàn)奧運會，IOC出售電視轉(zhuǎn)播權(quán)的政策是：電視轉(zhuǎn)播權(quán)只出售給那些能保證相應(yīng)國家和地區(qū)觀眾免費觀看奧運會的轉(zhuǎn)播商。國際奧運會的經(jīng)營策略是以獨家的形式按大洲或國家銷售轉(zhuǎn)播權(quán)，可能出售給一個大洲的轉(zhuǎn)播聯(lián)盟。對于購得奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的電視機(jī)構(gòu)而言，由于區(qū)域壟斷權(quán)使奧運會轉(zhuǎn)播期間的電視廣告價格迅速攀升，可以獲得豐厚的利潤。但想要獲得獨家電視轉(zhuǎn)播權(quán)，必須參與競價，這極大提高了電視轉(zhuǎn)播權(quán)的銷售價格，成為奧運營銷計劃中最成功的策略。

電視轉(zhuǎn)播權(quán)收入的分配比例隨著時代的前進(jìn)處于不斷變化之中。2004年雅典奧運會開始，國際奧委會再次修改奧運會電視轉(zhuǎn)播收入分配方案，奧運會組委會只能得到49%的銷售收入，51%留給國際奧委會。國際奧委會除了用于自身發(fā)展的資金外，余下部分要貢獻(xiàn)給奧林匹克團(tuán)結(jié)基金和國際單項體育組織。奧林匹克團(tuán)結(jié)基金為有需要的國家和地區(qū)奧委會提供財政支持，供他們訓(xùn)練奧運會代表團(tuán)，奧運選手和奧運希望之星。按照這個比例，北京奧組委可以分得8.51億美元的收入。

（二）網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播權(quán)

對于新興的媒體，國際奧委會經(jīng)歷了從排斥到接受的過程。經(jīng)過對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的不斷關(guān)注以及發(fā)展趨勢的分析，國際奧委會開始著手開發(fā)這一新的領(lǐng)域。2007年12月IOC宣布與央視國際網(wǎng)絡(luò)有限公司達(dá)成協(xié)議，確定中央電視臺的新傳媒平臺 成為北京奧運會官方互聯(lián)網(wǎng)/手機(jī)轉(zhuǎn)播機(jī)構(gòu)。央視網(wǎng)成為全球唯一對所有賽事提供網(wǎng)絡(luò)全程直播的新媒體。國際奧委會首次將互聯(lián)網(wǎng)，手機(jī)等新媒體作為獨立轉(zhuǎn)播機(jī)構(gòu)，與傳統(tǒng)媒體一起列入奧運會的轉(zhuǎn)播體系。商業(yè)授權(quán)是央視網(wǎng)最主要的盈利方式之一。

三、特許權(quán)開發(fā)

所謂奧運會特許經(jīng)營，是指經(jīng)奧組委授權(quán)，并交納特許權(quán)費（含最低保證金），生產(chǎn)或銷售帶有奧組委標(biāo)志等奧林匹克知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。它既能傳播奧林匹克精神，樹立奧運會品牌形象，又能給奧運會組委會帶來不菲的經(jīng)濟(jì)收益。特許企業(yè)需要繳納入門費和最低保證金，并按照銷售額的一定比例向奧組委支付特許權(quán)費。以北京奧運會為例，北京奧運會特許計劃由兩部分組成：國內(nèi)計劃和國際計劃。特許計劃內(nèi)容上包括特許商品計劃，紀(jì)念郵票計劃和紀(jì)念幣計劃。共為北京奧組委帶來1.4億美元的收入。

四、贊助權(quán)

奧運會贊助計劃是奧運會市場開發(fā)的重要部分。奧運會贊助計劃是指贊助企業(yè)與奧林匹克組織之間以支持和回報的交換為中心，平等合作，共同獲益的營銷溝通手段。贊助企業(yè)可以為奧運會的成功舉辦提供經(jīng)費，技術(shù)，物資，服務(wù)和人力等方面的支持和保障，同時企業(yè)可以利用奧運會這樣一個全球性的溝通平臺，展現(xiàn)企業(yè)風(fēng)采，提高企業(yè)知名度和美譽度，加強(qiáng)企業(yè)的品牌建設(shè)。奧運會贊助計劃由國際奧委會的贊助計劃（TOP為主），奧運會組委會贊助計劃和國家奧委會（奧運代表團(tuán)）贊助計劃等幾部分組成。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 江和平，張海潮.中國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告[M].社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社.

篇（9）

市場細(xì)分是農(nóng)產(chǎn)品買方市場的必然產(chǎn)物

我國農(nóng)產(chǎn)品市場處于超飽和狀態(tài)改革開放以來，我國農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力大大提高，市場上農(nóng)產(chǎn)品琳瑯滿目，品種繁多，顯示出一片繁榮的景象，農(nóng)產(chǎn)品全面供過于求的局面已形成，出于一種“超飽和”狀態(tài)。據(jù)國家統(tǒng)計局2001年的調(diào)查，我國118種主要農(nóng)產(chǎn)品已全部供過于求，糧食自給能力大幅增強(qiáng)，并出現(xiàn)糧價持續(xù)走低及大量庫存的現(xiàn)象，棉花產(chǎn)出受替代品生產(chǎn)發(fā)展和紡織品出口受阻的影響，市場需求一直疲軟，一些需求收入彈性小的農(nóng)產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)“賣難”。這已嚴(yán)重挫傷了生產(chǎn)者和經(jīng)營者的積極性，很多農(nóng)戶感到競爭越來越激烈，消費者越來越難滿足，市場銷售越來越困難，不少農(nóng)戶經(jīng)營失敗，這個問題如果不能很好地解決，將會危及到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的健康發(fā)展。

飽和市場有空白

飽和是指在農(nóng)產(chǎn)品市場的某一坐標(biāo)點上，特定消費者的需求在一定時間內(nèi)得到較好滿足，空白則是指整個農(nóng)產(chǎn)品市場的需求無時無刻不處在發(fā)展變化之中，不斷產(chǎn)生新的顯性或者隱性的需求點。農(nóng)產(chǎn)品市場的“飽和”是相對的，而空白是絕對的，消費者的需求沒有窮盡，農(nóng)產(chǎn)品市場的開掘也沒有窮盡。從表面上看，農(nóng)產(chǎn)品市場似乎已經(jīng)達(dá)到了一定的“飽和度”，實際上，隨著生活質(zhì)量的改善和生活水平的提高，廣大消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需求產(chǎn)生了多層次、多元化、多變量的新趨勢，在農(nóng)產(chǎn)品市場熙熙攘攘、密密麻麻的表層下，還存在著巨大的虛擬空間。只是顯性的需求比較容易捕捉和發(fā)現(xiàn)，而那些處在隱藏狀態(tài)的潛需求，往往容易被人忽視，然而與顯性需求相比，隱性需求往往有更大的市場空間。從這個意義上說，農(nóng)業(yè)發(fā)展的過程，就是不斷地消滅空白市場，不斷接近市場飽和的過程。農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)化市場定位的過程，就是按照一定的思路在對消費者群進(jìn)行重新組合的基礎(chǔ)上，逐漸適應(yīng)特定消費者群的優(yōu)勢需求，與特定消費者群的優(yōu)勢需求逐漸磨合、培育消費者情結(jié)的過程。

通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場空白點

空白點是存在的，但是空白點在哪里呢？如何去發(fā)現(xiàn)這些空白點呢？這就要進(jìn)行市場細(xì)分。所謂市場細(xì)分是指根據(jù)消費者需求的差異性，將市場細(xì)分為若干個具有類似需求的消費者群的過程。市場細(xì)分后每一個消費者群就是一個細(xì)分市場，也稱為“子市場”或“亞市場”，每一個細(xì)分市場都是由具有類似需求的消費者構(gòu)成的群體。分屬不同細(xì)分市場的消費者對同一產(chǎn)品需求存在著明顯的差別，而屬于同一細(xì)分市場的消費者，他們的需求極其相似。農(nóng)產(chǎn)品消費者群是一個處在變化發(fā)展中的運動體。這個人數(shù)眾多的龐大群體，廣泛分布在社會的方方面面，形成一個個主體部分各自獨立，邊緣部分相互交叉的特定消費者群。或是按年齡劃分，或是按收入劃分。這些具有不同群體優(yōu)勢需求的農(nóng)產(chǎn)品消費者，構(gòu)成了需求多元化、多層次、多變量的農(nóng)產(chǎn)品市場，成了不同農(nóng)產(chǎn)品銷售的市場基礎(chǔ)。廣大農(nóng)戶為了求得生存和發(fā)展，在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟，就必須通過市場調(diào)研，根據(jù)消費者的需要與欲望、購買行為、購買習(xí)慣等方面的差異性，通過市場細(xì)分，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。這樣,生存與發(fā)展就有了目標(biāo)，利潤與效益就有了保障。

由此看來，市場細(xì)分是農(nóng)戶營銷戰(zhàn)略的一個核心內(nèi)容，是決定農(nóng)戶營銷成敗的一個關(guān)鍵性問題。近年來不少農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者從市場細(xì)分入手，挖掘農(nóng)產(chǎn)品市場擴(kuò)容的潛質(zhì)，“分化瓦解”消費者群的，在新消費者群的“再造”和“新生”中，營造、開拓出新的農(nóng)產(chǎn)品市場。按照市場細(xì)分原則進(jìn)行專業(yè)分工以后，才能有效進(jìn)入市場。這是入世后發(fā)展農(nóng)業(yè)的大勢所趨，進(jìn)而增加農(nóng)民收入的必由之路。

農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分是農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民致富的有效措施

進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分，有利于發(fā)現(xiàn)市場營銷機(jī)會市場機(jī)會是已經(jīng)出現(xiàn)在市場但尚未加以滿足的需求。運用市場細(xì)分手段，農(nóng)戶不僅可以找到對自己有利的目標(biāo)市場，推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并根據(jù)目標(biāo)市場的變化情況，不斷改進(jìn)老產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場。北方一些農(nóng)民把雞蛋的蛋黃和蛋清分開賣，拆零拆出了大市場。愛吃蛋黃的消費者買蛋黃，愛吃蛋清的消費者買蛋清，各有所愛，各得其便。消費者得到了實惠，賣方也賺到了以前賺不到的錢。

進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分，能有效地制定最優(yōu)營銷策略市場細(xì)分是市場營銷組合策略運用的前提。即農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者要想實施市場營銷組合策略，首先必須對市場進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)市場。因為任何一個優(yōu)化的市場營銷組合策略的制定，都是針對所要進(jìn)入的目標(biāo)市場。離開目標(biāo)市場，制定市場營銷策略就會無的放矢，這樣的市場營銷方案是不可行的，更談不上優(yōu)化。如近幾年我國蘋果生產(chǎn)連年獲得豐收，市場相對飽和，市場銷售不暢，價格下跌，果農(nóng)一籌莫展。然而在這種情況下，美國的華盛頓州蘋果卻在北京、上海、廣州等城市登陸，在強(qiáng)勁的宣傳攻勢下，占領(lǐng)了中國的蘋果市場。分析其成功的原因，除了對營銷環(huán)境的充分了解，優(yōu)化的市場營銷組合戰(zhàn)略，成熟的營銷戰(zhàn)略操作機(jī)構(gòu)之外，正確的市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇起了非常重要的作用。

進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分，有利于農(nóng)戶揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢每一個農(nóng)戶的經(jīng)營能力對整體市場來說，都是極為有限的。所以，農(nóng)戶必須將整體市場細(xì)分，確定自己的目標(biāo)市場，把自己的優(yōu)勢集中到目標(biāo)市場上。否則，農(nóng)戶就會喪失優(yōu)勢，從而在激烈的市場競爭中遭到失敗。

進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分，有利于開發(fā)新產(chǎn)品，滿足消費者多樣化的需求當(dāng)眾多的生產(chǎn)者奉行市場細(xì)分戰(zhàn)略，那些尚未滿足的消費需要就會逐一成為不同生產(chǎn)者的一個又一個的市場機(jī)會，新產(chǎn)品層出不窮，市場上產(chǎn)品的種類、花色、品種增多，人們生活的質(zhì)量也相應(yīng)的提高。

細(xì)分市場中正確選擇目標(biāo)市場

選擇目標(biāo)市場是農(nóng)戶進(jìn)入市場時應(yīng)認(rèn)真關(guān)注的問題。目標(biāo)市場是經(jīng)營者希望開拓和占領(lǐng)的一類消費者，這一類消費者具有大體相近的需求。通過對具有不同需求的消費者群做有針對性的挑選，可以發(fā)現(xiàn)那些需求尚未得到滿足的或不甚滿足的消費者，然后再根據(jù)自己的生產(chǎn)能力、管理能力、銷售能力去開拓和占領(lǐng)。一個理想的目標(biāo)市場必須具備三個基本條件：一是要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現(xiàn)實需求和潛在需求。這個問題對于一般小型農(nóng)戶來講問題不大，而對于規(guī)模較大的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者來講就顯得非常重要。二是經(jīng)營者必須有能力滿足這個市場需求。三是在這個市場中必須具有競爭的優(yōu)勢，即沒有或很少有競爭，或者有競爭但不激烈，經(jīng)營者有足夠的實力擊敗競爭對手。這樣一個市場就可以選作自己的目標(biāo)市場。確定目標(biāo)市場又稱為市場定位，是農(nóng)戶選擇某一細(xì)分市場作為營銷對象的決策活動。選擇目標(biāo)市場一般包括三個步驟：估計目標(biāo)市場的需求

目標(biāo)市場的需求是指在既定的市場環(huán)境中，某一類消費者購買某種產(chǎn)品的總額。這種市場需求數(shù)量的變化取決于消費者對某種產(chǎn)品的喜好程度、購買能力和經(jīng)營者的營銷努力程度。如果某種產(chǎn)品確實為消費者所喜愛，并且消費者的購買能力不斷提高，經(jīng)營者的營銷策略正確，就有可能增加需求數(shù)量。估計目標(biāo)市場需求時既要估計現(xiàn)實的購買數(shù)量，也要對潛在增長的購買數(shù)量進(jìn)行估計，從而，測算出最大市場需求量。農(nóng)戶要根據(jù)所掌握的最大市場需求量來決定是否選擇這個市場作為目標(biāo)市場。

要認(rèn)真分析自己的競爭優(yōu)勢

市場競爭可能有多種情況，如品牌、質(zhì)量、價格、服務(wù)方式、人際關(guān)系等諸多方面的競爭。但從總的方面來說可以分為兩種基本類型：一是在同樣條件下比競爭者定價低；一是提供滿足消費者的特種需要的服務(wù)，從而抵銷價格高的不利影響。農(nóng)戶在與市場同類競爭者的比較中，分析自己何處為長，何處為短，盡量揚長避短，或者以長補短，從而超越競爭者占領(lǐng)目標(biāo)市場。

選擇市場定位的戰(zhàn)略

這是指農(nóng)戶在生產(chǎn)經(jīng)營活動中要根據(jù)各目標(biāo)市場的情況，結(jié)合自己的條件確定競爭原則。通常可分為三種：第一種是“針鋒相對式”的定位，即把經(jīng)營產(chǎn)品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者爭奪同一細(xì)分市場。例如，有些農(nóng)戶在市場上看別人經(jīng)營什么，自己也選擇經(jīng)營什么，實行這種定位戰(zhàn)略要求經(jīng)營者具備資源、產(chǎn)品成本、質(zhì)量等方面的優(yōu)勢，否則，在競爭上可能失敗。第二種是“填空補缺式”的定位，即農(nóng)戶不去模仿別人的經(jīng)營方向，而是尋找新的、尚未被別人占領(lǐng)，但又為消費者所重視的經(jīng)營項目，采取填補市場空位的戰(zhàn)略。例如有的農(nóng)戶發(fā)現(xiàn)在肉雞銷售中大企業(yè)占有優(yōu)勢，自己就選擇經(jīng)營飼養(yǎng)“農(nóng)家雞”，并采取活雞現(xiàn)場屠宰銷售的方式，填補大企業(yè)不能經(jīng)營的這一“空白”。第三種是“另辟蹊徑式”的定位，即經(jīng)營者在意識到自己無力與同行業(yè)有實力的競爭者抗衡時，可根據(jù)自己的條件選擇相對優(yōu)勢來競爭。例如，有的經(jīng)營蔬菜的農(nóng)戶既缺乏進(jìn)入超級市場的批量和資金，又缺乏運輸能力，就利用區(qū)域集市，或者與企事業(yè)伙食單位聯(lián)系，甚至走街串巷，避開大市場的競爭，將蔬菜銷售給不能經(jīng)常到市場購買的消費者。

選擇農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場須走出“合成謬誤”誤區(qū)

多數(shù)謬誤的含義

選擇目標(biāo)市場的目的是為了使產(chǎn)品有銷路。問題是:并非凡有銷路的市場都一定能成為企業(yè)理想的目標(biāo)市場,如果出現(xiàn)多數(shù)謬誤,農(nóng)戶就不可能實現(xiàn)預(yù)期的營銷目標(biāo),還可能導(dǎo)致挫折和失敗。多數(shù)謬誤是指過多的農(nóng)戶都把同一個細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場,從而造成某一種產(chǎn)品的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場需求。在這種情況下,這些農(nóng)戶共同經(jīng)營同一種產(chǎn)品,實際上就是共同爭奪同一產(chǎn)品有限的消費者群。結(jié)果造成社會勞動和資源的浪費,也不能滿足本來有條件滿足的其他市場需求,大大提高了農(nóng)戶的機(jī)會成本,影響農(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)效益,甚至造成農(nóng)戶的營銷失敗。在現(xiàn)實的經(jīng)濟(jì)生活中,多數(shù)謬誤屢屢發(fā)生。

多數(shù)謬誤產(chǎn)生的原因分析

從農(nóng)戶市場營銷實踐來看,多數(shù)謬誤的原因是:

第一，農(nóng)戶均將市場容量最大、利潤潛量最大的市場作為目標(biāo)市場。許多農(nóng)戶只盯著市場的需求潛量和誘人的利潤。認(rèn)為只要市場有需求,重視產(chǎn)品質(zhì)量,價格合理,加上推銷工作,就一定能夠擴(kuò)大銷售量,提高市場占有率,從而取得最大的利潤。結(jié)果,競爭者太多,形成同步共振，造成損失。

第二，企業(yè)經(jīng)營者在指導(dǎo)思想上急功近利,只考慮農(nóng)戶的目前利益,避難就易,而看不到長遠(yuǎn)利益，使經(jīng)營陷入困境。這種情況是農(nóng)戶把最容易進(jìn)入的市場作為目標(biāo)市場。有些農(nóng)戶看到某些農(nóng)產(chǎn)品暢銷,而且投資小,見效快,市場容易進(jìn)入,便增加了投資沖動。如果一戶因育果樹苗發(fā)了財,就戶戶育,村村育,鄉(xiāng)鄉(xiāng)育,最后只能是果樹苗當(dāng)柴燒。類似事例,不勝枚舉。更為嚴(yán)重的是現(xiàn)在仍有許多農(nóng)戶還在重蹈復(fù)轍。

第三，抵擋不住市場一時走俏的誘惑。市場細(xì)分，確定目標(biāo)消費群，只能在自己的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追求所謂的“熱”。俗話說：“莊稼活，不用學(xué)，人家咋做咱咋做。”這是一種盲從思想，很多農(nóng)民正是在這種習(xí)慣思維的引導(dǎo)下急功近利，盲目發(fā)展，看到人家賺了錢也擠同一條賺錢道，自覺不自覺地擴(kuò)大同類農(nóng)產(chǎn)品的種植面積，結(jié)果誰也賺不了錢，這樣的“合成謬誤”我們已屢見不鮮并深受其害。

篇（10）

【關(guān)鍵詞】孕產(chǎn)婦；貧血；影響因素

WHO資料表明，50%以上孕婦合并貧血，國內(nèi)資料顯示，妊娠合并貧血的發(fā)生率達(dá)30%以上，妊娠重度貧血可造成嚴(yán)重后果，主要表現(xiàn)為孕婦易并發(fā)心力衰竭、妊娠高血壓疾病、胎膜早破、胎兒宮內(nèi)窘迫、新生兒窒息、缺血缺氧性腦病增多，甚至造成死產(chǎn)。故孕婦貧血已為圍產(chǎn)醫(yī)學(xué)日趨重視的問題[1]。本文就我院及協(xié)助醫(yī)院582例貧血孕產(chǎn)婦臨床資料進(jìn)行回顧性分析，探討其影響因素及其對產(chǎn)后結(jié)局的影響，旨在為加強(qiáng)臨床識別、監(jiān)測和及時干預(yù)提供臨床依據(jù)。現(xiàn)報告如下：

1 對象與方法

1.1 研究對象：以2008年1~12月在我院及協(xié)助醫(yī)院進(jìn)行圍產(chǎn)期保健且產(chǎn)后滿42d的產(chǎn)婦為對象，對保健卡進(jìn)行編號，采用隨機(jī)取樣的方法，進(jìn)行成組病例對照研究，入選標(biāo)準(zhǔn)為資料完整，內(nèi)容真實可靠，預(yù)產(chǎn)期經(jīng)核實準(zhǔn)確無誤。據(jù)婦產(chǎn)科學(xué)第7版妊娠期貧血的診斷標(biāo)準(zhǔn)[2]，妊娠貧血組(觀察組)582例，其中輕度貧血429例，占73.71%，中度貧血102例，占17.52%，重度貧血51例，占8.76%。從非貧血產(chǎn)婦中隨機(jī)抽出582例非妊娠貧血組作為對照組。

1.2 方法

1.2.1 貧血診斷標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)樂杰《婦產(chǎn)科學(xué)》第7版妊娠期貧血的診斷標(biāo)準(zhǔn)[2]，對本調(diào)查問卷當(dāng)日的血常規(guī)檢測結(jié)果進(jìn)行診斷貧血。

1.2.2 妊娠婦女健康問卷調(diào)查：調(diào)查人員為經(jīng)過培訓(xùn)的產(chǎn)科醫(yī)生，問卷內(nèi)容主要涉及：①一般情況：包括年齡、職業(yè)、文化程度、家庭類型、家庭月收入、身高、體重、其他既往病史。②飲食情況：包括偏食、零食、飲茶、吸煙、喝酒、牛奶攝入、雞蛋攝入、未孕時營養(yǎng)素補充、烹調(diào)鍋灶類型。③月經(jīng)及生育情況：包括經(jīng)期天數(shù)、月經(jīng)量、異常孕產(chǎn)史、異常孕產(chǎn)史中流產(chǎn)次數(shù)。④本次妊娠及生產(chǎn)情況：包括孕期營養(yǎng)宣教、孕期服用藥物、接觸X線、孕期疾病、飲食結(jié)構(gòu)、三餐結(jié)構(gòu)、營養(yǎng)素補充、早孕反應(yīng)、胎次、產(chǎn)次、生產(chǎn)方式、身長、Apgar評分、死亡率、呼吸窘迫綜合征(RDS)以及并發(fā)癥等。

1.2.3 調(diào)查方法：制定詳細(xì)的調(diào)查流程及實驗室要求，對產(chǎn)科門診及病房的負(fù)責(zé)醫(yī)師集中培訓(xùn)后，向調(diào)查對象發(fā)放問卷，要求調(diào)查對象在統(tǒng)一指導(dǎo)語下，采取自填方式完成問卷，調(diào)查實施后進(jìn)行現(xiàn)場質(zhì)控，及時糾正調(diào)查過程中出現(xiàn)的問題。

1.3 統(tǒng)計學(xué)處理：采用SPSS 11.5統(tǒng)計軟件包進(jìn)行統(tǒng)計分析，包括χ2檢驗和logistic回歸分析。

2 結(jié)果

2.1 單因素分析：經(jīng)過統(tǒng)計學(xué)分析，妊娠貧血組和非貧血組中差異具有統(tǒng)計學(xué)意義的因素有：孕婦的年齡、職業(yè)、教育程度、人均月收入、孕周、孕期體質(zhì)量指數(shù)、偏食、經(jīng)期天數(shù)、月經(jīng)量、孕期營養(yǎng)宣教、流產(chǎn)次數(shù)、生育次數(shù)、產(chǎn)后出血、早孕反應(yīng)、三餐結(jié)構(gòu)和營養(yǎng)素補充(鐵、鋅、維生素類和優(yōu)質(zhì)蛋白等)是妊娠貧血的影響因素(P

2.2 多因素logistic回歸分析：在單因素分析的基礎(chǔ)上，將有統(tǒng)計意義的16個變量，以logistic回歸進(jìn)行多因素分析，篩選出有實際意義的影響跌倒的因素：3個危險因素和2個保護(hù)因素，見表1。

2.3 貧血對母嬰影響的比較：觀察組妊娠高血壓疾病、胎膜早破、宮內(nèi)感染、新生兒窒息和胎兒窘迫發(fā)生率均顯著高于對照組(P

3 討論

貧血是孕產(chǎn)期婦女常見的妊娠并發(fā)癥，以缺鐵性貧血最常見，其次為巨幼細(xì)胞貧血和混合性貧血，妊娠貧血普遍認(rèn)為是多因素作用的結(jié)果，本研究發(fā)現(xiàn)不良的經(jīng)濟(jì)條件、孕周和早孕反應(yīng)是引起妊娠貧血的危險因素，而營養(yǎng)素補充和營養(yǎng)宣教則是其保護(hù)因素。

育齡婦女25%～30%體內(nèi)無鐵儲存，半數(shù)儲鐵量約為150mg(正常儲鐵量應(yīng)達(dá)500mg)，故一旦妊娠極易引發(fā)缺鐵性貧血。從孕中期開始，需鐵量突增，孕晚期達(dá)到高峰。妊娠后，由于早孕反應(yīng)，惡心、嘔吐或擇食等而影響鐵的攝入，加之妊娠期胃腸蠕動減弱，胃酸缺乏，也將影響鐵的吸收，造成鐵的缺乏；妊娠后，葉酸的需要量增加，特別在妊娠末3個月，胎兒生長迅速，需更多的葉酸。正常妊娠每日約需300～400μg葉酸供給胎兒每天的需要，以及維持孕婦體內(nèi)葉酸的儲存，雙胎妊娠會增加對葉酸的需要。不管母體是否缺乏葉酸，胎兒按需要照常攝取。有報道，臍血中葉酸含量比母血高5倍。妊娠期間，由于妊娠反應(yīng)，使葉酸攝入減少，加上受機(jī)體內(nèi)雌、孕激素增加的影響，胃腸蠕動減弱，胃酸分泌減少，影響葉酸吸收。另外，妊娠期腎血流量增加，葉酸在腎臟中的代謝增快，從尿中排泄增多。如有偏食，或不食蔬菜，或蔬菜烹調(diào)不當(dāng)，更易發(fā)生巨幼細(xì)胞貧血。有研究揭示[3]貧血患病率妊娠后半期明顯高于前半期，本研究也發(fā)現(xiàn)孕周和早孕反應(yīng)是妊娠貧血的危險因子，提示應(yīng)高度關(guān)注妊娠反應(yīng)大和孕28w后高危人群貧血的發(fā)生。本次調(diào)查結(jié)果顯示孕婦經(jīng)濟(jì)狀況、受營養(yǎng)宣教程度以及營養(yǎng)素補充不同深刻影響其貧血的發(fā)生，隨著經(jīng)濟(jì)狀況的改善，知識水平的提高，促進(jìn)健康態(tài)度的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致保健行為的形成和堅持，從而實現(xiàn)自我保健的目的，同時能夠攝入豐富的營養(yǎng)，安排合理膳食結(jié)構(gòu)，在一定程度上有助于減少貧血的發(fā)生。本文單因素分析表明，孕婦的膳食狀況及某些營養(yǎng)素缺乏、三餐結(jié)構(gòu)是否合理均對貧血的發(fā)生有一定影響。有調(diào)查表明絕大多數(shù)孕婦每日蛋白質(zhì)、熱量、鈣、維生素B2、維生素C及鐵的攝入量不足，多項資料表明維生素A的缺乏與貧血共存[4]。較嚴(yán)重的妊娠貧血對母嬰結(jié)局會產(chǎn)生影響，本調(diào)查提示：妊娠中度貧血占17.52%，重度貧血占8.76%，妊娠貧血組妊娠高血壓疾病、胎膜早破、宮內(nèi)感染、新生兒窒息和胎兒窘迫發(fā)生率均顯著高于非貧血組，與相關(guān)研究的結(jié)論相似[1]，有研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)血紅蛋白低于100g/L，發(fā)生妊高征的孕婦高達(dá)27.54%，正常孕婦發(fā)病率僅為8.51%，其原因可能與子宮胎盤缺血、缺氧有關(guān)；由于貧血使產(chǎn)婦抵抗力降低，易引起產(chǎn)褥期感染。近年來學(xué)者們認(rèn)為，血漿蛋白嚴(yán)重缺乏者，抗體的形成與巨噬細(xì)胞活力減低，可能是抵抗力降低的原因之一。另外組織灌注量不足與缺氧，亦可降低抵御細(xì)菌入侵的能力，從而導(dǎo)致胎膜早破；貧血產(chǎn)婦多有缺血缺氧，故易發(fā)生胎兒宮內(nèi)窘迫，導(dǎo)致剖宮產(chǎn)率增加；由于母體貧血，胎盤氧供應(yīng)不足，常導(dǎo)致胎兒宮內(nèi)生長受限、新生兒窒息，缺血缺氧性腦病增多，甚至造成死產(chǎn)。

據(jù)本研究結(jié)果，為做好孕產(chǎn)婦貧血防治工作，筆者提出以下建議[5]：開展孕期健康教育宣傳，應(yīng)定期行血紅蛋白、紅細(xì)胞計數(shù)、血清鐵等貧血指標(biāo)的檢查，做到早檢查、早發(fā)現(xiàn)、早治療；針對性的營養(yǎng)指導(dǎo)、增加營養(yǎng)，注意膳食營養(yǎng)不衡，改變不良的飲食習(xí)慣，忌偏食、挑食、素食，孕婦宜多食高蛋白、高維生素、含葉酸、維生素B12及含鐵豐富的飲食，含鐵豐富的食物有動物肝臟、血液、海帶、木耳、紫菜，其次有瘦肉、豆類等，若同時補鈣及維生素C有助于鐵的吸收。葉酸在新鮮綠葉蔬菜中含量多，維生素B12則主要從動物蛋白中攝取。同時重視烹調(diào)技術(shù)，利用食物進(jìn)行干預(yù)；預(yù)防性藥物應(yīng)用：孕婦孕4~5個月始每日服硫酸亞鐵0.3g，維持至產(chǎn)后；妊娠晚期口服葉酸5~10mg，每日1次，建議孕24w始每日服維生素C片0.3g，至分娩；祛除病因，如有慢性胃炎、慢性肝炎、慢性腹瀉、腸道功能紊亂、慢性失血性疾病應(yīng)給予積極治療。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 茍文麗，宋青.妊娠與貧血的相互影響[J].實用婦產(chǎn)科雜志，2003，19(3)：129~130.

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[3] 王秀東，劉麗華，賀春萍.910例孕婦貧血狀況分析[J].中國優(yōu)生與遺傳雜志，2008，16(4)：69.

[4] 潘迎.北京市孕產(chǎn)婦貧血患病率分析[J].中國婦幼保健，2007，22(10)：1364~1366.