產品運營分析匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇產品運營分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

三個關鍵點是指：符合人性的活動形式、激發競爭的活動設置、充滿亮點的傳播策劃。四個步驟詳細的闡述如下：

步驟1：確定活動的目標和受眾群體

第一，策劃一場活動，首先確定自己的目標：轉化、品牌曝光，還是品牌露出？選出你最想要一個的，比如我這個恐龍策劃，就是為了微信增粉，吸引用戶轉化成為我們的微信公眾號粉絲。

其次，找到目標人群。一定要找到你的用戶群體，了解你用戶的特征，才能找到合適的活動形式。比如，我們的恐龍計劃，就是利用了媽媽們的搶禮品心里，用新奇酷的兒童玩具，一只魔性十足的小恐龍，來激發媽媽們的競爭意識，為了給孩子得到禮品，瘋狂的拉票。

步驟2：尋找合適的資源合作伙伴

這一點，也是恐龍策劃的不足之處，本人深感慚愧，同時接受同行們的拍磚。這個資源，分為兩種，一種是外部的BD，一種是內部的資源。來看看咱們的恐龍，外部的BD，幾乎為O，也就是說我們單打獨斗，沒和任何同行小伙伴進行資源共享。這也是，我們對這次活動，僅僅定義為試水的原因。

從內部的資源來講，我們除了技術和美工之外，能申請的只有那只魔性十足的恐龍了。嗷嗷……幸運的是，這只恐龍我們在種子用戶群里經過深度預熱，有著相當高的口碑和人氣，這也是我們唯一的籌碼。

步驟3：活動產品策劃

在產品策劃階段呢，由于我們是母嬰品牌，秉持著有愛的原則，我們從把活動形式從馴服恐龍改成了養恐龍，給媽媽們一種寵物養成的愛心感。

同時呢，不但自己可以養，也可以邀請好友來助力，參與的人越多，恐龍的能量值越高，長得越大。所以呢，只要看上了這款恐龍的媽媽，為了得到它，肯定會想盡辦法拉人滴(哈哈，策劃的小心思暴露無遺。。。。。。)

細節決定成敗，重要的事情說三遍！在這里，有幾個不足點，請小伙伴們睜大眼睛，不要再犯相同的錯誤哦(哎，事后諸葛亮，一部血淚史啊)：

1)活動慎重排行榜，這會讓后來者鴨梨山大，直接放棄參與活動，你可以是參與者距離目標還需要多少努力等，千萬別用排行榜！

2)參與者每天邀請好友數是不是有限制，個人建議不要，雖然可以促進每天的激活，如果換做你，每天都發到朋友圈里求贊，是不是很掉份兒？想必對活動舉辦方恨得牙癢吧，下次這種活動打死也不參加，哼！

3)活動頁面請簡潔明了，在5S之內，讓參與者明白活動如何參與。說來，這也是恐龍的敗筆之處啊，當初要是不那么文藝，遮遮掩掩。把《恐龍養成記》改成《養只恐龍帶回家》，恐怕轉化要提高一倍啊！(~~~~(>_

4)轉化出去的文案，要么產品指向，激勵人參加。要么酷拽神秘標題黨。比如：第一種的案例有：親，幫我再看3000元！第二種的案例有：神在創造某某的時候，只用了一杯水……

當然，我這里的小恐龍采用第一種，拼命包裝這只龍，比如魔性、免費送、美亞斷貨啊等等！總之，轉發出去的內容，一定要有足夠的爆點，才能吸引好友點開對不對？一切為用戶考慮，用戶才會支持你的活動。

步驟4：活動傳播策劃

“酒香也怕巷子深啊”！尤其是在信息量刷屏的朋友圈，不考慮傳播的活動，不是好策劃，呵呵！

第一要抓住傳播時期，比如周五下午是投放最佳時段，媽媽們相對有時間參與，同時活動周期呢，小型的三天，大型的一周為最佳；

第二呢，最好做到人人都有好處，這個好處呢，可以是實物禮品，最好是精神方面的包裝，比如“人人都是慈善家”，非常高大上。這也符合人的心理：曬禮品、秀成績、曬個人情懷；

第三呢，在活動本身就有傳播力的特性達成之后，尋找最大可能多的渠道，增加曝光。沒有曝光，哪來轉化呢？地球人都知道。

第四，在活動傳播裂變中，尋找新的亮點，經過二次加工，重新傳播，比如哪個名人參與了你的活動等等，你就可以抓住機會，大肆宣傳啦！

再說說咱們的小恐龍，曝光渠道嚴重不足，除了在種子用戶群投放之外，沒有下一步動作(哎，果真是試水之作！)

所以呢，這里借助大咖的總結，一場成功的策劃活動必須這樣滴：清晰的活動目的+精準的目標用戶+人性化的活動形式+完美的細節+投放資源的支持=一場perfect的活動！小伙伴們大家學到精髓了么！

接下來，本人再次厚著臉皮，附上恐龍活動的運營數據(咳咳咳，慚愧慚愧……)

篇（2）

移動應用統計分析到底能為開發者解決什么問題呢？首先是讓開發者知道宏觀數據，然后是細致的App功能分析，更重要的是精準定位用戶和了解其需求。讓開發者不僅要知道產品運營的基本狀況和使用狀況，更要了解到用戶到底是誰，發現用戶深入的需求，進而提供個性化的服務。

1.移動App創業者怎么玩產品數據統計分析？

移動開發者們常問：“統計分析平臺，可以幫助我們實現什么?”這是很難一言以蔽之的問題，以使用友盟統計分析平臺的經驗，在此分享三個最重要的功能和益處：

1.1快速打造數據運營的框架

其實每一個公司都應該有一個基于自己的數據運營的系統，來幫助相關部門隨時查看產品或者業務的進展.由于部門和公司的角色不同，對數據的需求既有區別又有共通。比如一個做移動應用的公司，所有人都會關注新用戶的增長，有多少用戶是活躍用戶等，這些都是跟產品的發展息息相關。借助統計分析平臺，開發者可以快速建立一個清晰的基礎數據展示。比如新增用戶，活躍用戶，設備，地域，聯網方式等。

1.2用數據推動產品迭代和市場推廣

基礎的數據運營框架對公司產品的整體發展狀況會有一個很好的展現，但是我們應該關注更加細節的部分。比如誰在用我們的產品？他們是否喜歡？他們是如何使用的？市場推廣帶來的用戶是否充分的使用了我們的產品？哪些渠道帶來的用戶質量更高…….我們都應該用數據來回答這些問題。產品設計人員可以有針對性的對產品使用情況進行統計分析，了解用戶對不同功能的使用，行為特征和使用反饋。這樣可以為產品的改進提供很好的方向。市場推廣人員也不應該僅僅關注“什么渠道帶來了多少用戶”，更應該關注的是哪一個渠道帶來的用戶質量更高一些，ROI更理想。

1.3產品盈利推手

產品盈利是創業者的最終目的。無論一款產品是否已經探討出一個成熟的商業模式，我們都應該借助數據讓產品的盈利有一個更好進程。在產品貨幣化的路上，數據可以幫助創業者完成兩件事：一，發現產品盈利的關鍵路徑；二，優化現有的盈利模式。

2.數據分析為什么重要？它能為App開發者帶來什么？

移動應用統計分析平臺能夠為開發者提供數據幫助了解用戶的使用行為，并根據用戶行為優化產品，可以概括為如下幾方面：

首先可以讓開發者了解到應用的基本數據，如新增用戶、活躍用戶、啟動次數、留存用戶等，對用戶的規模和質量有一個清晰的認識；

其次是一些詳細的用戶使用數據，如使用時長、使用頻率、使用間隔、頁面訪問等，幫助開發者了解用戶的使用習慣，深入認識用戶群體；

再次可以通過自定義事件收集自定義信息，如推廣信息點擊情況、查看的商品類別、付款行為觸發等，來收集開發者所關心的用戶行為；

然后還可以獲得用戶的終端信息，如設備、運營商、聯網方式等，對用戶的終端有所了解，在適配及排查問題方面為開發者節約成本；

最后通過對各個渠道的數據分析，把控不同渠道的用戶質量，為渠道推廣提供參考依據。

3.移動應用運營應重點關注哪些指標？有哪些分類？

移動應用運營可以重點關注如下指標：

3.1新增用戶、活躍用戶、啟動次數

這些指標是KPI的主要評估標準；關注這些指標的每日趨勢，您可以了解到應用每天發展是否正常、是否符合預期。

3.2留存用戶、留存率

留存用戶和留存率是評定一個應用用戶質量的重要標準，用戶留存率越高，說明應用越吸引用戶。開發者在查看留存率時，可以關注留存率在一段時間內的變化趨勢，并可以通過對比不同應用版本、不同分發渠道的用戶留存率來評估版本和渠道質量或定位應用某些指標值下降的原因。

3.3自定義事件、漏斗模型、頁面訪問路徑

自定義事件是開發者為了達到收集某些數據的目的而設定的，比如推廣鏈接的點擊、去購物車結算的行為等，通過統計這些自定義行為的數據，獲得更有針對性的信息。

漏斗模型是多個自定義事件按照一定順序依次觸發的流程中的量化轉化模型。我們可以通過漏斗對應用中的一些關鍵路徑進行分析，如注冊流程、購物流程等，把控應用中的關鍵行為信息。

頁面訪問路徑展示了用戶是按照什么順序訪問了哪些頁面，各頁面的使用狀況如何及頁面之間是如何跳轉的，能夠幫助開發者了解各頁面之間的跳轉是否合理，主要流程是否容易被用戶觸發等。

篇（3）

你會繼續使用這個產品嗎？

肯定會的。知乎是一個高質量問答社區，在這里，我可以找到自己疑惑問題的答案。可以和自己感興趣的領域內的精英探討問題，從而拓展自己的視野，內心得到他人認可的需求也可以得到滿足。其衍生產品知乎日報，滿足了我大部分情況下沒有充足時間瀏覽知乎社區但是想要得知當天不同行業的優質問答的需求。

你會使用它的什么功能？

我會利用關注功能關注我感興趣的人，通過主頁面瀏覽他們感興趣的問答。通過話題專欄查看我關注的領域又更新了哪些問答，通過熱門收藏看看其他人整合的我感興趣方面的答案。既可以節省時間，又可以擴充自己的視野，學習到相關的技能。

如果跟XX擺在一起，你會選擇哪一個？

如果和果殼放在一起，我還是會選擇知乎，因為知乎著重的是相關行業經驗以及觀點的分享。與此同時，我喜歡了解不同行業的狀態，了解不同行業內精英所關注的事物，知乎無疑十分適合我。而果殼偏向于科學，辟謠的分享，它對于科技發燒友，對某些科技方面知識有疑惑以及對些許現有科技存在質疑心理的人尋求答案有很大的幫助。

PS：對于知乎的衍生產品知乎日報我想說：一款APP的優秀程度，吸粉能力取決于他最突出的功能，而與他最為短板的功能關系甚微。就比如說對于臉萌、足跡，很多用戶都是因為其中的某一功能而熱愛；對于其他短板功能是可以忍受，忽略的。因此，站在用戶的角度看，APP的制作理念和著名的木桶理論應該是不同的。

二、產品概述

產品定位

筆者認為，知乎的定位是將知乎打造成為互聯網中分享知識最自在，分享經驗最熱情，分享觀點最友好的平臺。

產品目標

知乎的目標是通過不同的問題，吸引相關行業的人產生優質的答案，通過關注功能尋求自己感興趣的人，讓相互之間不認識的人產生聯系，之后產生互動，繁衍出更多的優質答案，形成良性循環。

產品形態

扁平化，相對于垂直化社區而言，用戶可以得到專業領域精英的回答同時，獲得其他領域精英的想法、建議，用戶的視野會變得更加寬廣，考慮問題的角度會更加多樣化，可以得到觸類旁通的效果。

產品發展規劃

就目前來看，知乎是希望發展成為UGC社區的老大地位，積累足夠多的用戶量，利用優質用戶資源和足夠大的用戶量，開展一系列的活動，從而達到盈利的效果。

三、用戶需求分析

用戶分析

知乎的目標人群是熱愛互聯網，希望能夠通過互聯網分享知識，學習經驗，得到他人認同的各行業從業人員；經歷豐富人群；大學生以及一二線城市的普通人群。

需求分析

優勢：各行業的精英可以有一個合適的平臺去完成自我實現，在自我領域里有追隨者，將自己的思想傳播開。各行業經歷很淺的人可以有一個平臺去得到行業精英的指點，得到高質量的答案，從而可以對提升自己各方面能力的方案進行更加準確的規劃。

問題：用戶維權得不到保障，對優質用戶來講，繼續生產優質內容的積極性降低。這一點雖然知乎很努力的在幫助用戶維權，但是明顯還達不到要求。

值得改進的地方：問題關注面比較狹隘，如果一個優質問題，但是沒有得到知乎大V的關注，得到優質回答的可能性很低，即使一個普通的問題，得到知乎大V的關注，也可以產生很多有趣的答案。讓所有的問題獲得公平的收到關注的機會，可以改善用戶的使用體驗，從而在一定程度上預防了用戶的流失。

四、產品服務介紹以及使用感受

首頁分析

知乎問答社區知乎運營模式用戶運營

在知乎的首頁上有四個主要功能區，左下方占到版面四分之三的是用戶自己關注的人的最近動態。這對于懶人用戶來講，每天的閱讀量可以得到一定的保證。同時可以根據自己關注的人的動態，選擇之中的問題進行關注、評論、感謝和收藏等操作，一定程度上保證了內容的流通。

右方板塊中：

“我的草稿”可以保存用戶沒有編輯好的內容，從而避免用戶編輯內容發生意外情況丟失信息之后，沒有興趣重新編輯，一定程度上保證了社區內容的產生。“我的收藏”、“我關注的問題”，方便了用戶快速查閱自己的收藏內容，關注內容。“邀請我回答的問題”則可以方便用戶快速查閱相關問題，選擇是否進行回答。“所有問題”可以查閱當前按時間發生的社區內產生的一系列問題。“話題廣場”則可以選擇自己感興趣的話題，著重了解其中的知識。是除了搜索導航之外的最佳獲取信息的方式。在“公共編輯動態”中，對于自己喜歡的問題，可以及時的查看是否問題被修改，如果被別有用心的人向錯誤的方向修改，可以進行即使的修正。這對于原問題提出者是很重要的。在“社區服務中心”中，我們可以對在知乎產生的問題進行反應，方便知乎及時幫助我們解決相關的問題。在右下方的知乎圓桌板塊中，是對當前火熱的話題，讓傳統的嘉賓討論在互聯網上更好的進行討論。對于我們來講，我們可以通過知乎圓桌了解相關行業的第一手消息。

話題頁面

對于話題頁面，有“話題動態“，”話題廣場“和”常去話題”。話題動態板塊我們可以查看當前話題的最新問題。通過“常去話題”我們可以知道自己經常去的話題的詳細信息。對于我們獲取自己感興趣的知識會有一定的引導作用，我們可以快速了解當前我們感興趣的行業又有哪些有趣的問題。如果我們希望看到更多話題的信息，就可以點擊話題廣場，知乎所以的話題都在里面。

消息頁面

點擊消息按鈕是有關用戶的相關通知信息，按照時間進行排序。我們可以快速的發現和我們相關的消息，查看以及選擇是否需要進行下一步的動作。其余和首頁相同。

發現頁面

在發現頁面有“編輯推薦”，“今日、當月最熱“欄目，“知乎圓桌”欄目，”熱門話題“、”熱門收藏“欄目。

這個板塊，對于喜歡漫無目的的查看有價值問答的人來講，是最有意義的。既可以保證知乎最有價值的內容和當前最值得探討的內容被用戶獲取，從用戶角度上看，又保證了用戶能夠不費時間了解當前最熱話題，明確知乎最近最優質的回答，是一個互惠互利的板塊。

個人主頁

知乎個人主頁大致分為5個版面：“個人資料”、“個人回答”、“個人主頁”、“關注人和被關注信息”和“關注話題”。

在個人資料中，我們可以知道自己的一系列成就，可以通過編輯改變自己的個人信息。個人資料則是我們提供在知乎上有關自己的信息。

個人回答板塊可以查看用戶回答的問題的相關最新動態。

在個人主頁環節，有我們在知乎提的問題、回答、收藏和日志信息匯總。關注人和被關注信息以及關注話題則是將信息和話題進行展開，詳細介紹。在這個板塊，我們可以快速得知自己在知乎的狀態，同時在這個板塊進行編輯，可以方便他人對自己的了解。

四、知乎和主要競爭者果殼之間的分析

產品初期運營模式：

知乎采取低調邀請制度，以互聯網行業巨頭李開復為引導，保證了用戶的精英化。利用填寫真實姓名或者其他社區ID的模式，促使用戶為了維持自身形象和口碑，保證回答問題的質量。

果殼借助媒體，例如新浪，利用辟謠社會熱點問題，成功吸引了大量人群的關注。增加了曝光度，積累了一大批用戶，形成了以科技為核心的價值體系。

產品模式：

知乎專注于問答社區的搭建，帶有濃厚的知識屬性，是一個多領域經驗交匯并且可以實行互動的優質平臺。

果殼網同時擁有媒體和社區兩種屬性，但是社區屬性相對要薄弱許多。

產品規模：

知乎對于用戶更加包容，每一位用戶可以依據優質內容而獲得關注，獲得和已經是大V級別用戶同樣的曝光機會。因此，新用戶很快就可以融入知乎社區中。知乎的答案中，既擁有嚴謹詳實的回答，也有機智逗趣的回答穿插其中。后者作為前者的補充，幫助社區更加輕松活躍。

果殼對于用戶有很強的篩選性，內容以大V用戶產生的內容為主，普通用戶即使能參與討論，如果不具備很強的專業知識很難獲得曝光。此外果殼采用的付費機制，雖然保證了核心內容的高質量，但是嚴重限制了內容的增長。

用戶規模和用戶組成：

知乎的話題從早期主要是互聯網行業到現在擴充到群眾喜愛的感情、生活、事業等和人們日常生活息息相關的各個方面。每一次話題的擴充都會吸引一大批用戶進入討論，從而逐步培養新的優質用戶，產生更多的優質內容。雖然同時伴隨著一些優質用戶的離開，但是會有更多的優質用戶補充進來。社區內的優質內容可以持續不斷的產生，不同領域的用戶都會得到擴充。

果殼的話題主要和科技相關。雖然一直努力的對話題進行擴充，但是由于科技標簽過于顯著，其他話題實在難成氣候。普通用戶很難產生優質內容，即使產生，也很難被發現，因此很難轉化為優質用戶。除了科技行業專業知識過硬的新用戶，其余用戶很難轉換為優質用戶，難以改變果殼以往在人們心中形成的形象。

對于內容的獲取：

知乎會將內容按照優秀程度進行排名，確保用戶無需花費精力就可以看到最優質的內容。

果殼內容的趣味性要強于知乎，但是對于深藏在社區內的內容，用戶需要花費大量的時間精力才能找到“寶藏”，大部分用戶還是傾向去主題站獲取內容。

如果用戶挖掘信息的時間，精力有限，會逐漸傾向于去知乎。

運營能力：

知乎的運營能力較弱。在知乎社區之外，能夠獲得有關知乎的信息渠道十分有限，只有新浪微博和郵件。知乎的微博運營在互動方面還需要改善，同時微博上有侵權用戶擅用知乎內容進行吸粉，需要對之采取措施。郵箱內的內容沒有做到依據用戶的喜好進行推送，如果能夠有針對性的進行推送，流量轉化率會得到提高。

果殼的運營能力較強，有效利用新浪微博這個平臺，利用微博矩陣，將用戶群體進行分類;雖然每一個類別的人會較少，但是整體影響力不容忽視。關鍵時刻可以利用相互之間的互動，讓活動進行推廣，其影響力不容小覷。并且，果殼的員工都在同一層樓工作，溝通成本得到了有效的控制。果殼在利用熱點問題為自己造勢方面做得很好，并且利用用戶不同角度的文章對之進行解釋，增加了用戶的參與感。

相關優勢：

知乎：知乎現在已經擁有一大批核心用戶，能夠保證高質量內容的產生。同種類別的競爭對手不足為懼，因為創建者知道有用戶就有無限可能，所以在盈利模式上的可操控性大。

果殼的同類型競爭對手幾乎是沒有的，因為和媒體關系緊密，果殼的信息流動快，能夠第一時間掌控熱點。果殼的地推，線下活動頻繁，有很充足的經驗。

相關劣勢：

由于國情的原因，知乎不能過度限制用戶的增長，所以會出現用戶規模擴大之后，社區內容質量變低的風險，同時也可能出現劣幣驅逐良幣問題。

果殼。果殼則因為目標用戶太過集中，難以大規模的擴充用戶量。在探討正確商業模式的道路上，開銷十分巨大。

盈利方式：

知乎深諳有用戶就有一切的道理，在積累用戶量的同時，可以做優質問答的衍生產品。例如出版書籍，做知乎式的廣告，付費咨詢等等。可以逐步探索，不需要著急，逐步尋求最合適的盈利方式。

篇（4）

產品、運營與戰略的關系

產品派

產品經理逐漸被神化應該是起自于喬布斯成功的打造了一系列產品，在國內張小龍和微信的成功則進一步強化了這種認知，再之后這就成為一大流派。

雷軍強調尖叫，周鴻祎在《我的互聯網方法論》里強調單點極致，李善友在《顛覆式創新》里強調產品、社群、自組織等都是把產品放在了一個極為關鍵的位置上。與這種認知相適應，各種關于產品經理的書籍、分享也開始紛紛走到前臺。產品經理開始有點被神化。

值得一提的是，產品派其實與定位派一脈相承，單點極致等打造產品的方式，正是最終成功搶占用戶心智資源的手段。

運營派

與強調產品相對應，另一種觀點則認為運營更加重要。乍一看這與強調產品是矛盾的，但其實不是，兩者實際上相輔相成。這里的隱含邏輯是如果你確實可以打造出iPhone這種遠超時代的產品，那無疑產品最重要，但就和喬布斯只有一個一樣，大多時候傳奇的產品是不可復制的，大家是普通人，所以往往只能打造還不差的產品。還不差的產品也許整潔、有一點特色，但絕對說不上驚艷，這時候為了讓產品能走向成功，當然要用普通人能用的方法，而運營雖然辛苦，但正是可以復制的成功方式。

與過分強調產品經理的角色相比，無疑的強調運營是更加現實的。天才如果不稀缺那就不是天才，而我們那么多產品經理，大部分恐怕是遠離天才的范疇，所以現實來講大多時候確實運營更重要。所以說強調產品與強調運營這兩種看似矛盾的觀點，其實是互補的。

戰略和平臺派

最后一種聲音強調的則是戰略和平臺，代表人物是馬云，比較有代表性的書籍則是《平臺策略》。強調戰略則要強調布局，強調生態打造。

與上述兩種思路相比，這是聲音最弱的一種，因為它與精益，與未來不可預知的假設骨子里有點矛盾，但實際上這是調動現實資源最多的一種思路，種種收購、投資、新品基本與此相關。你很難講小米做智能家居、百度收購91等只是突然興起，而沒有一種全局考慮。在這里事情是非常矛盾的，一方面未來在黑箱中，隨機而難測，一方面則必須想象一種未來，明知它不準還要大幅依賴預測的結果來調配資源。

強調戰略就導致即使在起點上也不只是考慮做產品，也還要有平臺思維。對比小米和華為就可以比較好的理解這兩種思路的差異。如果把手機就定義為通信與娛樂的中心，那手機是一種單品，在這種思路下手機身上會更突出產品屬性(APP商店是平臺的表現，但并不導致差異)。但如果把手機定義為智能家居的入口，那手機、空氣凈化器、路由器、電視等就會形成一個方陣，手機(也許要加上路由器)相當于搭建起一個平臺，其他智能家居產品則相當于是平臺的用戶，這時候手機則被注入了平臺的屬性。

從現實來看，生存的很好的企業基本都是平臺型的，阿里、百度、攜程、美團、起點等自不必說，即使是微信也在積極向平臺進行轉化。這里最大的啟示是創業這事也許起于產品，但估計得終于平臺，否則在諸侯林立的環境下就無法為自己謀取到足夠的生存空間。

單品對平臺之所以必然被屠，關鍵就是網絡效應，一旦有人依托手機形成平臺，產生網絡效應，那對上只做手機的就會變成斯巴達方陣戰小兵，后者很難有勝算。這似乎是傳統定位派的盲區，近來看林德隆批小米就有這問題。

創業的起點與終點

系統考察過這三種思路：產品、運營與戰略之后，我們會發現通用方法是非常簡單的。

死磕產品

如果你認為自己真的是可以站在科技人文交匯處的天才，那在起始階段你可以死磕產品。具體來講站在科技人文交匯處可以有兩重含義，把握其中任何一種應該都可以造就成功的產品。

一重含義是關于審美。審美無疑是關聯人與物的橋梁，也確實可以為產品注入獨特的附加值，并為用戶提供一種特別的滿足和。這很難，但iPhone和特斯拉確實做到了。中國企業運做這個天生有種難度，因為為產品注入審美的成分其實有兩個關鍵點，一個是有沒有注入，一個是注入后大家認不認。在后者上我們所處的歷史階段為我們設置了障礙，這事關心智空間里的定位并非短期可以改變，所以服裝、珠寶即使是很中國的企業也要努力和歐洲扯上關系。

一重含義則是關于欲望。這個比較顯然，不再多說，看陌陌就知道了。

只要確實能夠在上述兩個著眼點上找到獨特的切入點，那不妨死磕下產品。而死磕產品的限度則是是否能夠足夠顯然的差異化，這在新技術剛出現的跑馬占荒期，與新技術已經普遍被認可的成熟期差別很大。

在手機剛出來時，大家還不知道到底如何弄手機應用時，制造這種差異化無疑是容易的，但當App的UI基本被標準化后，再想制造差異化已經變的非常困難，這時候再死磕產品就更可能會變的得不償失。具體來講在今天APP已經泛濫成災的前提下，如果還只是能夠讓一些功能協調共處在一個產品之中，那就算不得具有單純依賴產品打天下的資質。這時候就要考慮運營和苦戰。

苦戰運營

時至今日如果有人仍然認為小米早期的成功是產品的成功，那就是惑于企業表面的宣傳了。《參與感》一書骨子里講的正是怎么去運營一款產品，當然前提是你的產品不能太差，最好在某一方面要擁有自己的特色。

平臺化

一旦產品依賴于運營打開局面，那接下來顯然的兩條路是要么擁有自己的社群，要么平臺化。沒有這兩者生存空間不夠就很容易成為待宰羔羊，騰訊這類公司基本可以瞬間秒殺你。

平臺思維則一定要有，一旦產品依賴于運營打開局面，那就要努力平臺化，撐大自己的生存空間。但平臺思維在初始階段不宜太多，如果不是專注于某一邊，用產品來打通它，而是上來就是平臺思維，那啟動成本過高，創業者通常搞不定，這就是常說的冷啟動。

比如說招聘網站，沒有企業信息那就不會有人關注，而沒有人關注那就不會有企業來主動增加信息。這時候只能關注一邊打造產品，比如收集足夠好的公開的企業招聘信息，以此來打造特色吸引用戶，回頭再吸引更多的企業主動過來。

額外要說的一點是，國內還存在著邏輯思維這樣只有社群沒有產品的組織，如果與這類社群合作就很有可能打破冷啟動的窘境。這點上在旦恩創投的錢致遠老師講過一個很有趣的設想：如果想去掉房產中介，那就同時需要真實房源信息和用戶，而這類情形正適合邏輯思維這樣的社群來做冷啟動，這類社群可以瞬間產生大量信息。

打造社群在此前的文章里有提，這里不再展開了。額外需要補充的是產品確實天生有種格局，并不是所有產品都可以平臺化或者打造圍繞自己的社群的，墨跡這種就是。這類先天格局有限的產品，最現實的途徑是成功后趕緊賣掉，和上述的思路關聯不大。

篇（5）

目前，面對中國電信市場競爭加劇和傳統話音業務不斷下滑的壓力，固網運營商（中國電信、中國網通）為了擺脫困境，保證企業持續發展，紛紛向綜合信息服務提供商的目標轉型。面臨即將加入移動領域的機遇，固網運營商該如何規劃自己的移動業務產品體系，已成為中國固網運營商必須面對的問題。

本文以固網運營商即將進入移動領域為前提，深入探討固網運營商經營移動業務的優勢、劣勢、機遇和挑戰，在認清現狀的基礎上利用層次分析法，找出了影響固網運營商經營移動業務發展的重要因素。最后有針對性地提出了下一步市場發展的營銷對策。

二、固網運營商經營移動業務的SWOT分析

在面臨移動業務的激烈競爭環境下，固網運營商經營移動業務是否具有開發的空間和優勢以及如何開發和經營，已成為固網運營商面臨的焦點問題。下面對這一問題做進一步分析。

（一）固網運營商經營移動業務的S（Strength：優勢）分析

1、政策優勢。政府對固網運營商經營移動業務有政策上的扶持和傾斜。有很好的融資渠道和金融部門的支持。

2、運營優勢。固網運營商在用戶中已建立起良好的品牌優勢，多年的網絡運營管理經驗、客服經驗、營銷渠道的建設使固網運營商在移動業務開發中具有較強的營銷服務能力和良好的客戶關系。

3、網絡客戶資源優勢。我國固網經過十幾年的快速發展，擁有了強大的網絡資源以及3.72億戶的固定電話和1.72億的互聯網用戶的龐大的用戶群體，網絡容量優勢和用戶群體的規模優勢為各種移動業務發展奠定了良好的基礎。

(二)固網運營商經營移動業務的W(Weakness：弱勢)分析

1、中國移動在國內市場有很強的在位優勢。擁有長期積累所形成的移動接入網絡，有規模上的優勢以及長期發展的移動業務客戶資源優勢。

2、固網運營商建立自己的移動業務品牌形象需要一個過程。客戶因為號碼的唯一性而加大轉網成本。

3、在純移動的3G增值業務開發方面，中國移動已積累了豐富的移動增值業務運營經驗，國內的固網運營商要進入移動數據領域，勢必會處于劣勢。

4、電信重組。固網運營商進行其內部的資源整合需要花費相當的時間和精力。

(三)固網運營商經營移動業務的O(Opportunity：機遇)分析

1、宏觀經濟環境機遇。目前，我國宏觀經濟環境總體狀況良好，為移動業務及其增值業務的發展提供了一個良好的宏觀經濟環境。

2、電信業重組。對現有市場資源重新合理配置，實現固網運營商的全業務經營，構建起有效競爭的市場格局。

3、通信技術發展機遇。隨著通信技術的發展、互聯網的普及和用戶需求的多樣化，多種形式的業務將逐步成為超越單一話音通信而成為新一代電信網上業務的主流。通信技術的發展將使固網運營商在一個統一平臺上提供多樣化的業務成為可能。

4、社會需求機遇。隨著社會經濟的發展，單純的語音服務已經不能滿足用戶對通信的需求，人們普遍希望能夠得到多樣化、綜合化、智能化、個性化的服務。這種需求要求固網運營商進行固定和移動間的有效融合，進行有效的客戶細分，開發出差異化的移動業務產品體系。

(四)固網運營商經營移動業務的T(Threat：威脅)分析

1、中國加入WTO以后，電信市場已經逐步開放，國外通信公司的逐步介入，移動業務將面臨激烈的競爭。

2、運營商間的競爭加劇，資費不斷下調，使得消費者的電信消費有了更多的選擇，且選擇更加謹慎。

固網運營商移動業務的開發有其自身優勢和機遇，也有其必須面對的不足與挑戰，移動業務的開發關鍵在于固網運營商移動業務切入點的把握和營銷策略的制定。

三、固網運營商移動業務影響因素分析

要為固網運營商移動業務產品制定出有效的營銷策略，就要找出影響該業務發展的主要因素，并對其進行評價和分析，區分重要、一般和不重要因素，為制定營銷策略提供客觀準確的依據。本文采用層次分析法對影響固網運營商移動業務發展的各因素進行評價，從中選擇關鍵因素有針對性地提出市場營銷對策。

（一）建立評價因素結構模型。按照層次分析法要求，從市場營銷的角度考慮，我們將“銷售額”作為第一層次；然后找出影響“銷售額”的因素，按照4PS的原則歸類為產品、價格、分銷渠道和促銷四大因素作為第二層；最后將第二層因素進行細分，作為第三層。這樣，我們就建立了影響固網運營商移動業務產品銷售額的評價因素結構模型。（圖1）其中，A銷售額，直接反映公司經營狀況的主要指標；B1產品，指向市場提供的電信產品或服務；B2價格，指電信產品或服務的價格；B3分銷渠道，包括渠道中的成員以及公司分銷政策的狀況；B4促銷，指各種促銷活動；C1基本效用，指產品提供給顧客的基本效用或利益；C2相關服務，指附加在電信產品上的相關服務和利益；C3終端價格，支持電信提供的業務終端；C4品牌，電信產品品牌打造、宣傳等；C5競爭者價格，指競爭者提供服務的價格；C6國家政策，指電信行業的有關政策法規；C7市場需求，主要是指市場上對電信業務的不同需求；C8組織設置，指公司組織設置，尤其是與銷售相關的組織設置；C9經銷商，指與電信公司合作的經銷商的綜合狀況；C10銷售人員，指電信公司內部的銷售人員綜合狀況；C11競爭者，主要是指在該地區電信市場上的競爭者；C12資金；指公司對各項銷售工作的資金投入；C13客戶觀念，主要是指銷售人員的客戶觀念。

（二）通過判斷矩陣確定各影響因素權重。按照層次分析法的步驟，首先建立以各因素為準則的判斷矩陣，確定各因素的優先級權重。（表1）

同理，可以得到以產品為準則的判斷矩陣和權重：

W=（0.518，0.099，0.284，0.099），λmax=4.004，C.I.＝0.001，R.L.=0.89，C.R.=0.002＜0.1，通過一致性檢驗。以此類推，可以得到以價格為準則的判斷矩陣和權重：W=（0.350，0.204，0.064，0.219，0.058，0.105）,λmax=6.061，C.I.=0.012，R.L.=1.26，C.R.=0.010＜0.1。以銷售渠道為準則的判斷矩陣和權重W=（0.054，0.109，0.087，0.171，0.211，0.105，0.214，0.049），λmax=8.179，C.I.=0.026，R.L.=1.41，C.R.=0.018＜0.1。以促銷為準則的判斷矩陣和權重W=（0.222，

0.270，0.146，0.293，0.070），λmax=5.110，C.I.=0.028，R.L.=1.12，C.R.=0.025＜0.1。

（三）綜合分析。根據以上數據，將單準則下的權重進行合成，得到表2的綜合重要度。（表2）

從表2可以看出，C1（基本效用）、C2（相關服務）、C3（終端價格）、C4（品牌）、C9（經銷商）、C10（銷售人員）、C12（資金）綜合評價值較高，對固網運營商移動業務產品銷售額影響也最大，應引起固網運營商的高度重視，在制定相關營銷策略時要優先考慮這幾個因素；其次，C5（競爭者價格）、C7（市場需求）、C11（競爭者）也較為重要，對這些因素在制定營銷策略時也要認真考慮；相比之下，C6（國家政策）、C8（組織設置）、C13（客戶觀念）對制定營銷策略不太重要，對銷售額影響較小，目前可以不作為考慮的重點。

篇（6）

通常一個互聯網項目團隊包括如下幾個職能的人員(排名不分先后，且根據具體情況和不同時期人員配置會有增減)：產品、設計、研發、測試、運維、運營、市場、商務，其中的產品主要起到業務需求方(運營/市場/商務)和技術研發之間的橋梁紐帶的作用，那么運營作為典型的業務需求方，只要把需求跟產品溝通清楚就好了，為什么還要和研發建立良好的合作呢？

第一、很多時候，運營要承擔一部分產品的工作，必須和研發打交道

產品都是有生命周期的，一般來說，產品從無到有的孵化階段是以產品人員和研發人員為主導，確保產品按需完成，如期上線；當產品上線后進入相對穩定的上升發展期時，運營逐漸成為主導角色，收集提煉出大量來自用戶的，和運營過程中調研挖掘的產品需求，推動產品不斷迭代優化。

而且很多公司里，產品和研發資源并不是完全從屬于某一個產品線，這個產品上線穩定一段時間后，可能就會調去參與其它項目，不會有很多精力能夠投入該產品的持續優化了。這個時候運營就必須責無旁貸地承擔起一部分產品的工作，要和研發同學直接打交道。

第二、運營是最終擔業績的人，但無法獨立完成業績，需要其它職能的配合

在幾乎所有的互聯網產品中，運營都是最終承擔KPI的人，而且運營的工作相對容易量化，可以各種數據指標的變化來衡量。

但互聯網產品數據的提升，是不能僅靠運營單方面來達成的，一定是各個職能多方面通力合作的結果：產品界面不友好，運營拉來用戶也留不住；系統性能不穩定，經常閃退或者報錯，運營每天處理用戶吐槽和救火就疲于奔命了，哪里還有精力去完成業績。

可是往往運營又并不具備能夠充分調動產品和研發資源的權限，如果自己團隊有配備專屬的產品研發還好，否則只能是多方面尋求資源協作，能否與研發建立良好的合作關系就尤為重要了。

三、靠譜的研發能避免很多不必要的資源浪費

見識過不靠譜的研發，你就知道能有靠譜的研發是多么幸福的事情。

靠譜的研發，不會拍著胸脯說這東西簡單得很兩天就上線，但是一旦承諾了排期就不會拖延；

靠譜的研發，會保證產品開發質量，提交測試基本就是沒有bug；

靠譜的研發，不會想方設法推卸責任，很多拖了很久懸而未決的問題，到他手里研究一番就可以得到完美的解決；

靠譜的研發，能結合運營的需求，做出方便又好用的后臺，大大提升運營工作效率；

跟靠譜研發合作，運營不需要無休止地重復測試，提交bug；不需要沒完沒了地開需求溝通會，天天追著問進度；不需要擔心某個需求無法實現，從而無法開展新業務。你說如果你是運營，是不是一定要努力找出那些靠譜的研發小伙伴組隊啊？

運營如何和研發建立良好的合作：

第一、謹慎處理需求，不要讓研發白做工

通常技術都是業務的支持部門，技術要為業務服務，運營會結合業務發展不斷提出需求改進產品是很正常的，但提需求絕不是隨意的和漫無邊際的。

一定是：

經過充分的論證調研——

現有產品確實無法滿足業務發展——

研發成本不會超出現有資源范圍——

才靠譜。

心血來潮、拍腦袋就上、不顧實際資源情況就開干的項目多半最后都是慘淡收場，參與人員付出的時間和精力也就白搭了。

研發最怕什么？最怕辛辛苦苦加班加點做出來的產品，最后沒人用啊！等于研發這段工作的價值沒有得到承認。

你如果說我不在乎，反正做什么不是做，每周都要寫工作周報哦，我是研發只管實現你的需求就好了，做完了有沒有用那是你們業務部門的事情跟我沒關系。這樣想的研發也就是混日子的心態，最后業務沒發展、公司沒發展難道研發日子就會好過嗎？

真的有想法有上進心的研發絕不會這樣想的，一定是希望自己開發的產品真的能夠得到實際的應用，對公司的業務能夠起到很好的支撐，進而自己的價值也得到了體現。

我曾經親眼見過真實的案例：

業務方迫切地要做一個新產品，理由是舊有的產品不適應客戶的需求了，必須要有新的產品來承載客戶需求的變化，而且給出了要實現的時間點(還比較緊迫)。

當時技術部門派出了最精英的程序員來負責這個產品的開發，產品如期做完了，結果業務方的反饋是：這不是他們要的東西……

后來我自己負責的項目運營中應用過該產品，覺得還是比較好用的，為什么業務方會否定它我個人不得而知，也許公司戰略、需求變更、客戶變化種種都是可能的原因，但最后的結果是這個程序員被這個項目傷了心，不久離職了。

還有更極端的案例：業務方把業務未完成的原因歸結于產品研發不給力，不能對客戶的需求做到7*24小時響應，百分百解決，客戶投訴也讓研發來背鍋，也許研發可能是存在一些問題，但是這樣的合作方式只能是雙輸，業務完成了嗎？也并沒有。

所以說運營在處理需求時是一定要謹慎的，關于如何提煉產品需求，我以后會專門發文陳述我的觀點。

第二、充分說明需求，調動研發的積極性

上文說過，靠譜的研發，有想法有上進心的研發，一定不是機械地只管接活干活的人。

他們對業務也有自己的理解和想法，有時甚至能從別的角度給出更好的解決方案，前提是要讓他們充分了解這個需求的來龍去脈，這個需求的背景，不僅僅是知道我們要做什么事，更重要的是我們為什么要做這個事：現在的這個產品需求是我運營經過調研分析確定的，我的解釋是否能讓你足夠清楚明白了？然后從研發的角度，請你看看是不是有其他的隱藏問題？你有沒有更好的解決方案？我們一起再探討。

最后達成共識確定的需求，并不是運營單方面‘壓下來’的需求，而是經過業務方和研發討論后共同認可的需求，研發也充分認識到了這個需求的價值和意義，你說他不會積極主動地完成嗎？一定會的。

而且事先雙方確認了需求和排期，后期的責任也非常明確，即使又有了臨時緊急的需求變更(有時不可避免)，也會更容易溝通。

相反，如果運營只是說我要做某個東西，告訴研發我要這樣這樣實現，你不要管為什么總之你必須給我做了，還得在指定時間點完成，否則到時影響業績責任在你……這樣研發就成了被動接工單的角色，如何規避風險避免擔責任是他們要考慮的首要問題。

這過程中各種扯皮推卸互撕都有可能出現，程度輕重取決于工程大小和工期長短。如果遇到在公司里地位相對強硬的研發，還可能出現項目進度推遲甚至根本無法推進的情況。姑且不論責任究竟出在哪一方，寶貴的時間就這么耗過去了，錯過了多少好業務。最后誰獲利了？都沒有啊。

第三、掌握溝通技巧，研發最怕頻繁打擾

運營的工作廣泛而又瑣碎，很多時候要求‘多線程任務并行’，經常要和各種用戶打交道，因此運營的思維是比較發散的，需要具備相當的靈活性，這是運營工作的特點決定的。

研發則是邏輯性非常強的工作，要求考慮完整周密，天天跟機器打交道，非1即0，非正即負，沒有模糊的中間狀態可言。

寫代碼按照一定的邏輯順序來，據說有人寫代碼激情迸發，寫到high了物我兩忘，完全沉浸在代碼的世界里也是有的。

如果，隔個幾分鐘就打擾他一下，改個這里，修個那里，問個問題……研發的思路就中斷了，這些單線程的同學們多半會抓狂。

所以我們必須利用工具來管理需求。把所有產生的需求統一放到項目管理工具中，如JIRA就是一種很常用的工具，匯總一批需求定期(這個時間間隔可以和研發事先溝通好，比如每周一次)和研發溝通，確定優先級和排期。

如果是緊急的需求，或者重大的bug出現(比如用戶無法登錄了)，這種可以隨時找研發處理，但是盡量不要零敲碎打地報需求，尤其是不要用即時溝通的方式，比如qq，電話給研發報需求，容易遺漏，不好統計和反饋，而且也給研發造成打擾。

第四、最好懂點技術，方便跟研發溝通

看到這里你可能會說：運營要懂技術還要研發干什么？這個當然不一樣。

這里指的懂技術不是說運營要會親手寫代碼，而是說對技術的一些基本概念，名詞，表現形式和行業趨勢有點了解是很有好處的。

研發是專業性較強的工作，在和研發溝通產品需求和進度的時候，多少要涉及一些技術相關的問題，如果遇到善于溝通又懂些業務的研發，他能盡量用非技術人員能夠理解的方式跟你溝通，但這類人真心不多，能做到的基本都是技術管理層了。有些人還有一種研發范兒的傲嬌，哎你們運營連這都不懂……

從我個人經驗看來，如果有產品人員在，那么運營基本不用懂技術，只要把業務需求跟產品理清楚，就讓產品去跟研發溝通好了；但是在缺乏產品資源，或者要直接和研發合作的場景，以及運營做到一定年限和職位的時候，懂一些技術的運營跟研發溝通會更有優勢。

表現在溝通更加順暢，省去了很多專業方面的鋪墊，提需求時能夠從研發角度進行一定的考慮，研發提出的方案和排期，心里基本也能有數，效率提高很多。

現在各種學習編程的資源非常豐富，我個人覺得運營學習一些編程知識，對思維的鍛煉，產品的了解，視野的提升都有益。

第五、發掘共同利益，大家好才是真的好

說到底，運營的目標是要最大化產品的價值。這中間無論運用何種手段，只要合理合法不違反公司規定都是沒問題的。

但如果總想著利用別人，占點便宜，也許一時可以，長久都是不奏效的。

最好的方式：是讓參與的人有共同的利益，這事成了，大家都獲利，而不只是單純的部門之間工作配合或者幫忙而已。

一方面，需要從組織結構上理順，為一個產品線配備齊全人員的產品事業部制，就比按職能劃分按任務派活的大部門制更能激發員工對產品的責任感和積極性；

另一方面，要舍得分享，賞罰分明，產品做得好了，大家都有功勞，該分錢分錢，該團建團建。大家都知道跟你做事不吃虧，時間長了，靠譜的人會愿意持續跟你配合，你的口碑和職場信譽也就建立起來了。

運營眼中的靠譜研發是什么樣的？

技術好，還用多說么。。。

還懂點業務，理解需求快，而且能結合需求完善更好的解決方案；

好溝通，能換位思考，我曾經合作過的一位研發leader，需求完美解決不說，還會自己主動琢磨‘怎么把這個后臺做得讓你們運營好用一些’，好感度提升一萬點啊！

最后，顏值還高……這算附加值了，能把自己打理得干凈整潔精神煥發的研發更是稀少，遇上請務必珍惜。

篇（7）

一、產品第一印象

需求分為剛需和彈性需求。而需求從頻次上又分為高頻需求和低頻需求。在做產品需求層面上，一定會選擇剛需且又是高頻需求。哪怕一個產品市場中已經有很強大的競爭對手時，我們還是選擇這樣的產品需求去做。首先，這樣的產品容易獲得用戶關注，用戶就會在產生需求的時候第一個就會想到你。其次，高頻需求的產品可以快速驗證我們的MVP產品。快速驗證的產品就是馬上進行試錯，那么我們后面的試錯成本就會小很多。不然我們會犯很多的錯誤。需求產生的時候，用戶想要第一時間想到你的產品的話。就必須做好用戶看到你的產品第一印象。而這個印象可以建立在用戶體驗上的。

二、即需求即產品

為什么張小龍想讓微信用完即走？原因很簡單，因為工具產品的微信要做一個工具的使命。而不是大量霸占用戶的時間，最后讓用戶產生厭煩的感覺。最好的工具產品一定在需求產生時，想到你的產品。然后用戶在需要產品時候，能夠愉快的使用你的產品。特別是文案的體驗十分重要。每一個人性化的文案會讓用戶產生留下來繼續使用產品的理由。用完即走是一種舒適剛好的用戶體驗。它不會霸占用戶時間，更多的時間應該是會讓用戶在付費產品上產生出用戶價值。

三、用戶實用場景

什么是場景？用戶場景就是用戶在生活中一個環節，比如在上下班的時候，很多人直接拿出地圖來進行路況查詢；當遇到老外的時候，很自然的拿出翻譯軟件等。用戶的剛需表現在特請場景下的使用便利性。如果違背了用戶最最核心的場景需求，只會讓產品體驗更差，比如看到一些上門火鍋的產品，不符合火鍋背后的文化，火鍋建立的是人與人之間近距離的接觸，主要體現在朋友之間的聚會，火鍋的簡單生活、氛圍更適合談心聊天，上門送火鍋則少了一種氛圍。

四、產品的思維邏輯

產品邏輯就是用戶的正常合理的習慣，產品往往起到的作用是讓用戶的行為更簡化、更合理，抽象的人是主要建立在操作流程、視覺流程及內容流程；操作流程是當用戶進入產品后手指行為的互動，視覺流程是直接關系到內容的掃描速度，內容流程則主要體現在理解功能的復雜度、產品的整體價值，所有的邏輯要符合目標用戶習慣，否則只能形成習慣強加，用戶的第一印象是產品復雜、難以理解。

五、產品功能互動

產品的實質性主要體現在產品的操作互動性上，生活中我們可以用手觸摸產品，讓人感覺到真實，這個從用戶心理上是“滿足的、真實的、友好的”，但是電腦尤其手機端的操作，平面點擊讓用戶無法感受到這種友好性，只能建立在視覺的互動上，每一次的點擊都能讓用戶感受到交互了，點擊有了快速的響應，以增加操作的真實性，這種功能互動間接的會引導對于產品簡單化的培養和引導。

運營方向

一、準確找到核心用戶

精準的核心用戶，一定就是我們的種子用戶。因為種子用戶會對一個產品保持很長的時間一種使用習慣。用戶體驗是建立在需求場景之下的。所謂的核心用戶就是產生需求的用戶。這里的用戶可以分為三個層次進行解釋。第一層是對用戶本身進行深入的用戶畫像。第二層是對用戶的潛在興趣點進行分析，然后進行歸總。第三層就是對于找到用戶的聚集地。就像扔炸彈一樣，我們需要在一個密度很高的地方進行引爆產品。

二、打開用戶渠道

渠道影響了整個產品的流量。特別是現在的產品都是流量即是入口的概念。對于渠道來說，砸的錢越多，也不一定有好的效果。所以在投入渠道的時候，一定是和成本掛鉤的。渠道上，越多的渠道，就能帶來更多的量。那么MVP產品就能收集到更多的信息。更多的信息和數據就能很好保證我們自己完成任務。渠道中，最關鍵是要打開病毒式傳播。讓用戶進行口碑傳播，一個用戶傳播一次，就能提升用戶百分之十的感覺。

三、深度轉化用戶

轉化用戶分為網站設計、網站架構等方面。好的用戶一定是可以為商品介紹或者客服的及時答復決定了產品轉化率。運營上，除了重要拉流量之外，還需要關注轉化率。每一個曾經轉化都是運營關心的點。這里還是從運營最基本三大職能去留住用戶。那就是用戶、內容、活動這三種形式進行輪番轟炸。最后用戶一定會為某個特價而留住在我們的平臺。

四、留住用戶再次使用

復購就是對產品一種肯定。運營上，一定是做內容去維護用戶建立起來的關系。這個關系可以繼續進行深化。留住用戶再次使用，是一種用戶對于產品信任。這里運營可以更加靈活，各種的用戶就可以一并兼任了。對于我們產品來說，我們關注推廣的是供應鏈最上層的。而邏輯上，我們要讓用戶知道我們這個服務是完美的。然后推送消息，讓用戶繼續進行后面的需求進行購買。再次使用也是對產品與運營的一種肯定。

五、免費

優惠券刺激營銷免費這個詞匯對于現在的互聯網產品依舊充滿著了魅力。它打破很多傳統行業的生命維系。免費幾乎就是移動互聯網產品代表。在運營推廣中，使用免費的產品，對打開市場特別有幫助。運營可以從廣度和深度上進行推廣。深度推廣，就是針對主要的用戶群體進行推廣。而廣度就是大量的涌入用戶，然后進行刷用戶的行為。最后留下來的，一定是好的用戶。對于優惠券來說，就是對用戶和產品的一種補充。它會在用戶的購買需求產生是產生一定的影響。

六、滿足用戶需求的運營

用戶的需求分為場景、邏輯等方面。而運營方向上，需要深入滾動用戶的訴求。拿我們的產品來說，注冊公司的時候，會受限制很多的經營范圍限制。加上注冊公司的時候，都是需要注冊地址的。而我們產品需要滿足用戶的注冊地址的需求，不能把用戶往外推出去，介紹給其他的同行。所以我們在這個需求面前，一定是選擇執行的。把所以的需求都給錄入進來，為了后期做準備工作。

七、符合用戶增長曲線的數據

用戶增長是一個很長的拋物線的過程。在這里，用戶增長取決于用戶本身是不是符合種子用戶標準，是不是種子用戶都是樂于分享的用戶群。還有運營上，可以對整個供應鏈進行操控。作為數據，用戶增長一定有數據規律。在數據上，運營可以正對不同的數據進行調整運營策略。運營策略一定是分為長期和短期，會對KPI進行影響的。

篇（8）

關鍵詞 奧運營銷 門票 轉播權 贊助權 特許權

根據《奧林匹克》，國際奧委會使命是在全世界的范圍內領導奧林匹克運動健康地發展；鼓勵組織和發展體育運動和體育比賽；保證奧運會的正常舉行；鼓勵青年參加體育活動并從中受到教育，為建立一個和平和更加美好的世界而做出貢獻。為了保證有充足的資金支持體育事業的發展，國際奧委會確定了其營銷目的：確保奧林匹克運動經濟上的獨立性，以促進其在全球的發展。

通過深入的分析，國際奧委會確定了三類目標客戶：（1）喜歡觀看體育運動的個人消費群體；（2）希望通過奧運會直接謀取利潤的企業；（3）希望通過奧運會擴大自身影響力，提高品牌形象的企業。在此基礎上國際奧委會提供了三類具有針對性的產品：（1）為喜愛觀看體育運動的個人消費群體提供最精彩最高級別的比賽；（2）為企業提供直接盈利的機會——轉播權，特許權；（3）為企業提供提高自身影響力的機會——贊助權。

一、門票

門票是惟一針對個人消費者的盈利途徑，盈利歸奧運會組委會所有。根據IOC規定，所有奧運會“可銷售門票”都必須公開銷售，不允許有“免費的門票”。門票銷售主要是面向奧運會三大客戶群：一是合同客戶群，即經IOC批準，與奧組委就購買門票事宜由合同義務關系的客戶。主要包括IOC，IF，奧運會贊助企業，奧運會轉播商，各國家和地區奧委會等，這些客戶被稱為奧運會的重要利益相關者；二是境外觀眾；三是境內觀眾。以北京奧運會為例，面向國內外可銷售門票共計680.43萬張，實際售出646.41萬張，銷售率達95%，帶來銷售收入1.73億美元。

二、轉播權開發

（一）電視轉播權

轉播權是奧運會營銷計劃中收益最大的部分。奧運會電視轉播權采用集中銷售的方式，由IOC將奧運會轉播權以整體形式進行銷售，意義在于形成壟斷，提高售價。根據《奧林匹克》制定的電視轉播權的基本方針：保證最大限度地向全世界公眾展現奧運會，IOC出售電視轉播權的政策是：電視轉播權只出售給那些能保證相應國家和地區觀眾免費觀看奧運會的轉播商。國際奧運會的經營策略是以獨家的形式按大洲或國家銷售轉播權，可能出售給一個大洲的轉播聯盟。對于購得奧運會轉播權的電視機構而言，由于區域壟斷權使奧運會轉播期間的電視廣告價格迅速攀升，可以獲得豐厚的利潤。但想要獲得獨家電視轉播權，必須參與競價，這極大提高了電視轉播權的銷售價格，成為奧運營銷計劃中最成功的策略。

電視轉播權收入的分配比例隨著時代的前進處于不斷變化之中。2004年雅典奧運會開始，國際奧委會再次修改奧運會電視轉播收入分配方案，奧運會組委會只能得到49%的銷售收入，51%留給國際奧委會。國際奧委會除了用于自身發展的資金外，余下部分要貢獻給奧林匹克團結基金和國際單項體育組織。奧林匹克團結基金為有需要的國家和地區奧委會提供財政支持，供他們訓練奧運會代表團，奧運選手和奧運希望之星。按照這個比例，北京奧組委可以分得8.51億美元的收入。

（二）網絡轉播權

對于新興的媒體，國際奧委會經歷了從排斥到接受的過程。經過對網絡發展的不斷關注以及發展趨勢的分析，國際奧委會開始著手開發這一新的領域。2007年12月IOC宣布與央視國際網絡有限公司達成協議，確定中央電視臺的新傳媒平臺 成為北京奧運會官方互聯網/手機轉播機構。央視網成為全球唯一對所有賽事提供網絡全程直播的新媒體。國際奧委會首次將互聯網，手機等新媒體作為獨立轉播機構，與傳統媒體一起列入奧運會的轉播體系。商業授權是央視網最主要的盈利方式之一。

三、特許權開發

所謂奧運會特許經營，是指經奧組委授權，并交納特許權費（含最低保證金），生產或銷售帶有奧組委標志等奧林匹克知識產權的產品。它既能傳播奧林匹克精神，樹立奧運會品牌形象，又能給奧運會組委會帶來不菲的經濟收益。特許企業需要繳納入門費和最低保證金，并按照銷售額的一定比例向奧組委支付特許權費。以北京奧運會為例，北京奧運會特許計劃由兩部分組成：國內計劃和國際計劃。特許計劃內容上包括特許商品計劃，紀念郵票計劃和紀念幣計劃。共為北京奧組委帶來1.4億美元的收入。

四、贊助權

奧運會贊助計劃是奧運會市場開發的重要部分。奧運會贊助計劃是指贊助企業與奧林匹克組織之間以支持和回報的交換為中心，平等合作，共同獲益的營銷溝通手段。贊助企業可以為奧運會的成功舉辦提供經費，技術，物資，服務和人力等方面的支持和保障，同時企業可以利用奧運會這樣一個全球性的溝通平臺，展現企業風采，提高企業知名度和美譽度，加強企業的品牌建設。奧運會贊助計劃由國際奧委會的贊助計劃（TOP為主），奧運會組委會贊助計劃和國家奧委會（奧運代表團）贊助計劃等幾部分組成。

參考文獻：

[1] 邱招義.奧林匹克營銷[M].人民體育出版社.

[2] 江和平，張海潮.中國體育產業發展報告[M].社會科學文獻出版社.

篇（9）

市場細分是農產品買方市場的必然產物

我國農產品市場處于超飽和狀態改革開放以來，我國農業綜合生產能力大大提高，市場上農產品琳瑯滿目，品種繁多，顯示出一片繁榮的景象，農產品全面供過于求的局面已形成，出于一種“超飽和”狀態。據國家統計局2001年的調查，我國118種主要農產品已全部供過于求，糧食自給能力大幅增強，并出現糧價持續走低及大量庫存的現象，棉花產出受替代品生產發展和紡織品出口受阻的影響，市場需求一直疲軟，一些需求收入彈性小的農產品嚴重過剩，農產品出現“賣難”。這已嚴重挫傷了生產者和經營者的積極性，很多農戶感到競爭越來越激烈，消費者越來越難滿足，市場銷售越來越困難，不少農戶經營失敗，這個問題如果不能很好地解決，將會危及到農業生產的健康發展。

飽和市場有空白

飽和是指在農產品市場的某一坐標點上，特定消費者的需求在一定時間內得到較好滿足，空白則是指整個農產品市場的需求無時無刻不處在發展變化之中，不斷產生新的顯性或者隱性的需求點。農產品市場的“飽和”是相對的，而空白是絕對的，消費者的需求沒有窮盡，農產品市場的開掘也沒有窮盡。從表面上看，農產品市場似乎已經達到了一定的“飽和度”，實際上，隨著生活質量的改善和生活水平的提高，廣大消費者對農產品的需求產生了多層次、多元化、多變量的新趨勢，在農產品市場熙熙攘攘、密密麻麻的表層下，還存在著巨大的虛擬空間。只是顯性的需求比較容易捕捉和發現，而那些處在隱藏狀態的潛需求，往往容易被人忽視，然而與顯性需求相比，隱性需求往往有更大的市場空間。從這個意義上說，農業發展的過程，就是不斷地消滅空白市場，不斷接近市場飽和的過程。農產品優化市場定位的過程，就是按照一定的思路在對消費者群進行重新組合的基礎上，逐漸適應特定消費者群的優勢需求，與特定消費者群的優勢需求逐漸磨合、培育消費者情結的過程。

通過市場細分發現市場空白點

空白點是存在的，但是空白點在哪里呢？如何去發現這些空白點呢？這就要進行市場細分。所謂市場細分是指根據消費者需求的差異性，將市場細分為若干個具有類似需求的消費者群的過程。市場細分后每一個消費者群就是一個細分市場，也稱為“子市場”或“亞市場”，每一個細分市場都是由具有類似需求的消費者構成的群體。分屬不同細分市場的消費者對同一產品需求存在著明顯的差別，而屬于同一細分市場的消費者，他們的需求極其相似。農產品消費者群是一個處在變化發展中的運動體。這個人數眾多的龐大群體，廣泛分布在社會的方方面面，形成一個個主體部分各自獨立，邊緣部分相互交叉的特定消費者群。或是按年齡劃分，或是按收入劃分。這些具有不同群體優勢需求的農產品消費者，構成了需求多元化、多層次、多變量的農產品市場，成了不同農產品銷售的市場基礎。廣大農戶為了求得生存和發展，在競爭激烈的市場上站穩腳跟，就必須通過市場調研，根據消費者的需要與欲望、購買行為、購買習慣等方面的差異性，通過市場細分，發現市場機會。這樣,生存與發展就有了目標，利潤與效益就有了保障。

由此看來，市場細分是農戶營銷戰略的一個核心內容，是決定農戶營銷成敗的一個關鍵性問題。近年來不少農產品生產者從市場細分入手，挖掘農產品市場擴容的潛質，“分化瓦解”消費者群的，在新消費者群的“再造”和“新生”中，營造、開拓出新的農產品市場。按照市場細分原則進行專業分工以后，才能有效進入市場。這是入世后發展農業的大勢所趨，進而增加農民收入的必由之路。

農產品市場細分是農業發展和農民致富的有效措施

進行農產品市場細分，有利于發現市場營銷機會市場機會是已經出現在市場但尚未加以滿足的需求。運用市場細分手段，農戶不僅可以找到對自己有利的目標市場，推出相應的產品，并根據目標市場的變化情況，不斷改進老產品，開發新產品，開拓新市場。北方一些農民把雞蛋的蛋黃和蛋清分開賣，拆零拆出了大市場。愛吃蛋黃的消費者買蛋黃，愛吃蛋清的消費者買蛋清，各有所愛，各得其便。消費者得到了實惠，賣方也賺到了以前賺不到的錢。

進行農產品市場細分，能有效地制定最優營銷策略市場細分是市場營銷組合策略運用的前提。即農產品生產經營者要想實施市場營銷組合策略，首先必須對市場進行細分，確定目標市場。因為任何一個優化的市場營銷組合策略的制定，都是針對所要進入的目標市場。離開目標市場，制定市場營銷策略就會無的放矢，這樣的市場營銷方案是不可行的，更談不上優化。如近幾年我國蘋果生產連年獲得豐收，市場相對飽和，市場銷售不暢，價格下跌，果農一籌莫展。然而在這種情況下，美國的華盛頓州蘋果卻在北京、上海、廣州等城市登陸，在強勁的宣傳攻勢下，占領了中國的蘋果市場。分析其成功的原因，除了對營銷環境的充分了解，優化的市場營銷組合戰略，成熟的營銷戰略操作機構之外，正確的市場細分和目標市場選擇起了非常重要的作用。

進行農產品市場細分，有利于農戶揚長避短，發揮優勢每一個農戶的經營能力對整體市場來說，都是極為有限的。所以，農戶必須將整體市場細分，確定自己的目標市場，把自己的優勢集中到目標市場上。否則，農戶就會喪失優勢，從而在激烈的市場競爭中遭到失敗。

進行農產品市場細分，有利于開發新產品，滿足消費者多樣化的需求當眾多的生產者奉行市場細分戰略，那些尚未滿足的消費需要就會逐一成為不同生產者的一個又一個的市場機會，新產品層出不窮，市場上產品的種類、花色、品種增多，人們生活的質量也相應的提高。

細分市場中正確選擇目標市場

選擇目標市場是農戶進入市場時應認真關注的問題。目標市場是經營者希望開拓和占領的一類消費者，這一類消費者具有大體相近的需求。通過對具有不同需求的消費者群做有針對性的挑選，可以發現那些需求尚未得到滿足的或不甚滿足的消費者，然后再根據自己的生產能力、管理能力、銷售能力去開拓和占領。一個理想的目標市場必須具備三個基本條件：一是要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現實需求和潛在需求。這個問題對于一般小型農戶來講問題不大，而對于規模較大的農產品生產者來講就顯得非常重要。二是經營者必須有能力滿足這個市場需求。三是在這個市場中必須具有競爭的優勢，即沒有或很少有競爭，或者有競爭但不激烈，經營者有足夠的實力擊敗競爭對手。這樣一個市場就可以選作自己的目標市場。確定目標市場又稱為市場定位，是農戶選擇某一細分市場作為營銷對象的決策活動。選擇目標市場一般包括三個步驟：估計目標市場的需求

目標市場的需求是指在既定的市場環境中，某一類消費者購買某種產品的總額。這種市場需求數量的變化取決于消費者對某種產品的喜好程度、購買能力和經營者的營銷努力程度。如果某種產品確實為消費者所喜愛，并且消費者的購買能力不斷提高，經營者的營銷策略正確，就有可能增加需求數量。估計目標市場需求時既要估計現實的購買數量，也要對潛在增長的購買數量進行估計，從而，測算出最大市場需求量。農戶要根據所掌握的最大市場需求量來決定是否選擇這個市場作為目標市場。

要認真分析自己的競爭優勢

市場競爭可能有多種情況，如品牌、質量、價格、服務方式、人際關系等諸多方面的競爭。但從總的方面來說可以分為兩種基本類型：一是在同樣條件下比競爭者定價低；一是提供滿足消費者的特種需要的服務，從而抵銷價格高的不利影響。農戶在與市場同類競爭者的比較中，分析自己何處為長，何處為短，盡量揚長避短，或者以長補短，從而超越競爭者占領目標市場。

選擇市場定位的戰略

這是指農戶在生產經營活動中要根據各目標市場的情況，結合自己的條件確定競爭原則。通常可分為三種：第一種是“針鋒相對式”的定位，即把經營產品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者爭奪同一細分市場。例如，有些農戶在市場上看別人經營什么，自己也選擇經營什么，實行這種定位戰略要求經營者具備資源、產品成本、質量等方面的優勢，否則，在競爭上可能失敗。第二種是“填空補缺式”的定位，即農戶不去模仿別人的經營方向，而是尋找新的、尚未被別人占領，但又為消費者所重視的經營項目，采取填補市場空位的戰略。例如有的農戶發現在肉雞銷售中大企業占有優勢，自己就選擇經營飼養“農家雞”，并采取活雞現場屠宰銷售的方式，填補大企業不能經營的這一“空白”。第三種是“另辟蹊徑式”的定位，即經營者在意識到自己無力與同行業有實力的競爭者抗衡時，可根據自己的條件選擇相對優勢來競爭。例如，有的經營蔬菜的農戶既缺乏進入超級市場的批量和資金，又缺乏運輸能力，就利用區域集市，或者與企事業伙食單位聯系，甚至走街串巷，避開大市場的競爭，將蔬菜銷售給不能經常到市場購買的消費者。

選擇農產品目標市場須走出“合成謬誤”誤區

多數謬誤的含義

選擇目標市場的目的是為了使產品有銷路。問題是:并非凡有銷路的市場都一定能成為企業理想的目標市場,如果出現多數謬誤,農戶就不可能實現預期的營銷目標,還可能導致挫折和失敗。多數謬誤是指過多的農戶都把同一個細分市場作為自己的目標市場,從而造成某一種產品的供給遠遠超過市場需求。在這種情況下,這些農戶共同經營同一種產品,實際上就是共同爭奪同一產品有限的消費者群。結果造成社會勞動和資源的浪費,也不能滿足本來有條件滿足的其他市場需求,大大提高了農戶的機會成本,影響農戶的經濟效益,甚至造成農戶的營銷失敗。在現實的經濟生活中,多數謬誤屢屢發生。

多數謬誤產生的原因分析

從農戶市場營銷實踐來看,多數謬誤的原因是:

第一，農戶均將市場容量最大、利潤潛量最大的市場作為目標市場。許多農戶只盯著市場的需求潛量和誘人的利潤。認為只要市場有需求,重視產品質量,價格合理,加上推銷工作,就一定能夠擴大銷售量,提高市場占有率,從而取得最大的利潤。結果,競爭者太多,形成同步共振，造成損失。

第二，企業經營者在指導思想上急功近利,只考慮農戶的目前利益,避難就易,而看不到長遠利益，使經營陷入困境。這種情況是農戶把最容易進入的市場作為目標市場。有些農戶看到某些農產品暢銷,而且投資小,見效快,市場容易進入,便增加了投資沖動。如果一戶因育果樹苗發了財,就戶戶育,村村育,鄉鄉育,最后只能是果樹苗當柴燒。類似事例,不勝枚舉。更為嚴重的是現在仍有許多農戶還在重蹈復轍。

第三，抵擋不住市場一時走俏的誘惑。市場細分，確定目標消費群，只能在自己的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優勢，去追求所謂的“熱”。俗話說：“莊稼活，不用學，人家咋做咱咋做。”這是一種盲從思想，很多農民正是在這種習慣思維的引導下急功近利，盲目發展，看到人家賺了錢也擠同一條賺錢道，自覺不自覺地擴大同類農產品的種植面積，結果誰也賺不了錢，這樣的“合成謬誤”我們已屢見不鮮并深受其害。

篇（10）

【關鍵詞】孕產婦；貧血；影響因素

WHO資料表明，50%以上孕婦合并貧血，國內資料顯示，妊娠合并貧血的發生率達30%以上，妊娠重度貧血可造成嚴重后果，主要表現為孕婦易并發心力衰竭、妊娠高血壓疾病、胎膜早破、胎兒宮內窘迫、新生兒窒息、缺血缺氧性腦病增多，甚至造成死產。故孕婦貧血已為圍產醫學日趨重視的問題[1]。本文就我院及協助醫院582例貧血孕產婦臨床資料進行回顧性分析，探討其影響因素及其對產后結局的影響，旨在為加強臨床識別、監測和及時干預提供臨床依據。現報告如下：

1 對象與方法

1.1 研究對象：以2008年1~12月在我院及協助醫院進行圍產期保健且產后滿42d的產婦為對象，對保健卡進行編號，采用隨機取樣的方法，進行成組病例對照研究，入選標準為資料完整，內容真實可靠，預產期經核實準確無誤。據婦產科學第7版妊娠期貧血的診斷標準[2]，妊娠貧血組(觀察組)582例，其中輕度貧血429例，占73.71%，中度貧血102例，占17.52%，重度貧血51例，占8.76%。從非貧血產婦中隨機抽出582例非妊娠貧血組作為對照組。

1.2 方法

1.2.1 貧血診斷標準：根據樂杰《婦產科學》第7版妊娠期貧血的診斷標準[2]，對本調查問卷當日的血常規檢測結果進行診斷貧血。

1.2.2 妊娠婦女健康問卷調查：調查人員為經過培訓的產科醫生，問卷內容主要涉及：①一般情況：包括年齡、職業、文化程度、家庭類型、家庭月收入、身高、體重、其他既往病史。②飲食情況：包括偏食、零食、飲茶、吸煙、喝酒、牛奶攝入、雞蛋攝入、未孕時營養素補充、烹調鍋灶類型。③月經及生育情況：包括經期天數、月經量、異常孕產史、異常孕產史中流產次數。④本次妊娠及生產情況：包括孕期營養宣教、孕期服用藥物、接觸X線、孕期疾病、飲食結構、三餐結構、營養素補充、早孕反應、胎次、產次、生產方式、身長、Apgar評分、死亡率、呼吸窘迫綜合征(RDS)以及并發癥等。

1.2.3 調查方法：制定詳細的調查流程及實驗室要求，對產科門診及病房的負責醫師集中培訓后，向調查對象發放問卷，要求調查對象在統一指導語下，采取自填方式完成問卷，調查實施后進行現場質控，及時糾正調查過程中出現的問題。

1.3 統計學處理：采用SPSS 11.5統計軟件包進行統計分析，包括χ2檢驗和logistic回歸分析。

2 結果

2.1 單因素分析：經過統計學分析，妊娠貧血組和非貧血組中差異具有統計學意義的因素有：孕婦的年齡、職業、教育程度、人均月收入、孕周、孕期體質量指數、偏食、經期天數、月經量、孕期營養宣教、流產次數、生育次數、產后出血、早孕反應、三餐結構和營養素補充(鐵、鋅、維生素類和優質蛋白等)是妊娠貧血的影響因素(P

2.2 多因素logistic回歸分析：在單因素分析的基礎上，將有統計意義的16個變量，以logistic回歸進行多因素分析，篩選出有實際意義的影響跌倒的因素：3個危險因素和2個保護因素，見表1。

2.3 貧血對母嬰影響的比較：觀察組妊娠高血壓疾病、胎膜早破、宮內感染、新生兒窒息和胎兒窘迫發生率均顯著高于對照組(P

3 討論

貧血是孕產期婦女常見的妊娠并發癥，以缺鐵性貧血最常見，其次為巨幼細胞貧血和混合性貧血，妊娠貧血普遍認為是多因素作用的結果，本研究發現不良的經濟條件、孕周和早孕反應是引起妊娠貧血的危險因素，而營養素補充和營養宣教則是其保護因素。

育齡婦女25%～30%體內無鐵儲存，半數儲鐵量約為150mg(正常儲鐵量應達500mg)，故一旦妊娠極易引發缺鐵性貧血。從孕中期開始，需鐵量突增，孕晚期達到高峰。妊娠后，由于早孕反應，惡心、嘔吐或擇食等而影響鐵的攝入，加之妊娠期胃腸蠕動減弱，胃酸缺乏，也將影響鐵的吸收，造成鐵的缺乏；妊娠后，葉酸的需要量增加，特別在妊娠末3個月，胎兒生長迅速，需更多的葉酸。正常妊娠每日約需300～400μg葉酸供給胎兒每天的需要，以及維持孕婦體內葉酸的儲存，雙胎妊娠會增加對葉酸的需要。不管母體是否缺乏葉酸，胎兒按需要照常攝取。有報道，臍血中葉酸含量比母血高5倍。妊娠期間，由于妊娠反應，使葉酸攝入減少，加上受機體內雌、孕激素增加的影響，胃腸蠕動減弱，胃酸分泌減少，影響葉酸吸收。另外，妊娠期腎血流量增加，葉酸在腎臟中的代謝增快，從尿中排泄增多。如有偏食，或不食蔬菜，或蔬菜烹調不當，更易發生巨幼細胞貧血。有研究揭示[3]貧血患病率妊娠后半期明顯高于前半期，本研究也發現孕周和早孕反應是妊娠貧血的危險因子，提示應高度關注妊娠反應大和孕28w后高危人群貧血的發生。本次調查結果顯示孕婦經濟狀況、受營養宣教程度以及營養素補充不同深刻影響其貧血的發生，隨著經濟狀況的改善，知識水平的提高，促進健康態度的轉變，導致保健行為的形成和堅持，從而實現自我保健的目的，同時能夠攝入豐富的營養，安排合理膳食結構，在一定程度上有助于減少貧血的發生。本文單因素分析表明，孕婦的膳食狀況及某些營養素缺乏、三餐結構是否合理均對貧血的發生有一定影響。有調查表明絕大多數孕婦每日蛋白質、熱量、鈣、維生素B2、維生素C及鐵的攝入量不足，多項資料表明維生素A的缺乏與貧血共存[4]。較嚴重的妊娠貧血對母嬰結局會產生影響，本調查提示：妊娠中度貧血占17.52%，重度貧血占8.76%，妊娠貧血組妊娠高血壓疾病、胎膜早破、宮內感染、新生兒窒息和胎兒窘迫發生率均顯著高于非貧血組，與相關研究的結論相似[1]，有研究發現，當血紅蛋白低于100g/L，發生妊高征的孕婦高達27.54%，正常孕婦發病率僅為8.51%，其原因可能與子宮胎盤缺血、缺氧有關；由于貧血使產婦抵抗力降低，易引起產褥期感染。近年來學者們認為，血漿蛋白嚴重缺乏者，抗體的形成與巨噬細胞活力減低，可能是抵抗力降低的原因之一。另外組織灌注量不足與缺氧，亦可降低抵御細菌入侵的能力，從而導致胎膜早破；貧血產婦多有缺血缺氧，故易發生胎兒宮內窘迫，導致剖宮產率增加；由于母體貧血，胎盤氧供應不足，常導致胎兒宮內生長受限、新生兒窒息，缺血缺氧性腦病增多，甚至造成死產。

據本研究結果，為做好孕產婦貧血防治工作，筆者提出以下建議[5]：開展孕期健康教育宣傳，應定期行血紅蛋白、紅細胞計數、血清鐵等貧血指標的檢查，做到早檢查、早發現、早治療；針對性的營養指導、增加營養，注意膳食營養不衡，改變不良的飲食習慣，忌偏食、挑食、素食，孕婦宜多食高蛋白、高維生素、含葉酸、維生素B12及含鐵豐富的飲食，含鐵豐富的食物有動物肝臟、血液、海帶、木耳、紫菜，其次有瘦肉、豆類等，若同時補鈣及維生素C有助于鐵的吸收。葉酸在新鮮綠葉蔬菜中含量多，維生素B12則主要從動物蛋白中攝取。同時重視烹調技術，利用食物進行干預；預防性藥物應用：孕婦孕4~5個月始每日服硫酸亞鐵0.3g，維持至產后；妊娠晚期口服葉酸5~10mg，每日1次，建議孕24w始每日服維生素C片0.3g，至分娩；祛除病因，如有慢性胃炎、慢性肝炎、慢性腹瀉、腸道功能紊亂、慢性失血性疾病應給予積極治療。

【參考文獻】

[1] 茍文麗，宋青.妊娠與貧血的相互影響[J].實用婦產科雜志，2003，19(3)：129~130.

[2] 樂杰.婦產科學[M].第7版.北京：人民衛生出版社，2007：154.

[3] 王秀東，劉麗華，賀春萍.910例孕婦貧血狀況分析[J].中國優生與遺傳雜志，2008，16(4)：69.

[4] 潘迎.北京市孕產婦貧血患病率分析[J].中國婦幼保健，2007，22(10)：1364~1366.