藥店經營方式匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇藥店經營方式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

近年來，我國電子商務企業數量、規模、增長率、交易量、交易對象屢創新高。據iResearch數據顯示，2013年，中國和美國的網絡零售額分別為1.84萬億元和1.57萬億元，我國超過美國，成為世界第一的電子商務大國。以阿里巴巴為例，2015年企業“雙十一”交易額高達912億元，創多項世界第一。同時，電商經營環境利好政策紛紛出臺，電商企業迎來了最佳發展時期。

（一）電商企業經營交易成本低

電商經營固定資產投入額少、商品流通中間環節少，人工成本低，大大降低了交易成本。一個人一臺電腦就可以管理多家網店，比起實體店既減少了租金又節約了人員開支，還可隨時轉型，規避經營風險，交易成本大大降低。基于網絡平臺，只要有一網計算機就可以進行交易，打破了空間、地區、交易對象的限制，大幅度地減少了交易成本中的搜索成本、營銷成本和交易成本。消費者直接面對生產者，省掉了一環又一環的經銷體系，交易過程中的協商成本和契約成本減少，擴大了利潤空間，便于讓利消費者。同時，目前我國還沒有針對性的電子商務稅收法律制度，相較于實體店，電商企業的稅負較輕。

外包服務也減少電商企業經營的交易成本。例如在倉儲方面，電商企業的倉庫可設置在供貨商廠區，或租賃不同地區的物流倉庫，當需要發貨時，可以選擇最近的倉庫發貨，這樣不僅加快了中轉的速度也節約了成本。

（二）電商企業經營交易對象廣

相較于實體店只能面對特定區域的消費者，電商經營者可以面向世界各地的所有消費者，不受交易地區的限制，這樣擴大了消費人群，使商品可以擁有更好的銷量。例如，據調查，家庭主婦的購買力占所有消費人群的百分之三十，正是因為她們平時不方便出門，所以選擇了網上購物，這為電商經營提供了很大的經營利潤。由此來看，電商經營交易對象的廣泛性，為電商企業帶來豐厚的利潤。

（三）電商企業經營存貨少

很多電商企業采用以銷定產的銷售模式，以訂單量決定進貨量，這樣既減少了存貨積壓，防止商品貶值，又可以減少資金的占用，最大限度地利用現有資金，降低資金成本。以服裝行業為例，一方面由于產品的季節性、多樣性，會導致企業對市場的需求很難預料；另一方面服裝從設計到制造，企業間的合作問題較為突出，以銷定產則不用擔心滯銷引起的庫存問題，如果發現某一產品銷量欠佳時，可迅速調整、止損，規避進一步的損失。

二、電商企業主要的經營風險

（一）技術安全風險

據2014年的一則新聞報道，某天全球范圍內有600多家金融機構遭受了木馬攻擊，攻擊范圍覆蓋亞洲、歐洲和北美洲，有16.5萬臺電腦受到了木馬的感染，經營者信息外泄，賬戶資金存在危險。對利用網絡平臺經營，電子支付平臺結算的電子商務企業來說，技術安全是核心風險。系統經營環境的安全可靠是決定電商企業是否能順利發展下去的關鍵因素。

電子商務企業的技術安全內容包括網絡交易系統的硬件、軟件、數據和支付的安全等等，其中支付安全是電商企業最突出的風險問題。

（二）法律風險

我國電子商務發展僅短短十幾年，目前沒有適用電子商務的針對性法律法規。一旦交易雙方發生糾紛，不一定能找到現行適用的法律規定，從而使處理方法缺少參照，難以服眾。不管是對消費者還是經營者的保護都是處于缺失狀態。電子商務涉及的范圍廣，參與企業眾多，幾乎囊括了各行各業。因缺少相應的法律引導，企業在經營過程中容易犯錯，如偷稅漏稅等，增加了經營成本和經營風險。因為缺少法律的規范和約束，一些違規企業的違法成本過低，它們利用網絡的隱弊性和虛擬性進行違規活動，網絡詐騙、惡性競爭成為常見現象。

（三）流量風險

這里的流量指商品的點擊率和瀏覽量。對電商企業來說，流量決定著企業的銷售量。人們在網上購物時，往往會比較關注排名較前面的商品，越往后消費者越會失去瀏覽的興趣，所以商品排名的先后至關重要。排名越是靠前的商品，瀏覽的人會越多、點擊率越高、成交量也會越大。一般來說，商品排名是按照銷售量排名的，因此流量的不足、其他商家不正當的刷單行為、惡意競爭行為，都會加劇電商經營者的經營風險。

（四）退貨率風險

網絡交易無法看到實物，消費者只能通過圖片視頻來了解商品，有些實物和圖片會存在差異，每個人對商品的要求也不一樣，這使網購退貨率居高不下。因網購產品無法試用，很多消費者會購買不同尺碼、相似類型的商品，挑選后將其它退回店家。很多人會沖動消費，如每年“雙十一”，面對商家的各種打折促銷，很多人往往是抵制不了誘惑，大量購買后又會后悔，沖動消費是使退貨率增高的關鍵因素。

交易對象的廣泛性使電商經營者難以定位、評價和區分消費者，缺少有效的措施來降低退貨率。超高的退貨率讓企業存貨成本、倉儲成本、物流成本迅速增加，還要面臨大量的網絡監管、投訴，交易成本上升。

（五）物流風險

電子商務經營中物流是不可或缺的一部分。電子商務經營的發展需要高效快捷的物流系統作為其保障，如今的電商物流大多采取外包，不同品牌，不同規模大小的快遞企業，服務能力不一樣，信用參差不齊，電商經營者無法參與物流公司的管理，難以保證物流服務的質量。由于物流原因，造成消費者的不滿意，經營者非常被動，在接到客戶的投訴時，經營者的表現是心有余而力不足。

快遞行業的群雄紛爭，使一些快遞企業打起“價格戰”，這種惡性競爭抬高了快遞業的運營成本，減少了盈利，制約了快遞公司對發展后續資金的投入，只能通過降低服務成本來提高利潤率，降低了服務質量。這種惡性循環使物流風險變得普遍而突出。

三、防范電商企業經營風險的主要措施

（一）完善電子商務安全支付系統

互聯網具有很強的開放性，任何人都可以自由接入互聯網，共享信息，電子商務是在互聯網的基礎上發展起來的，因此互聯網的安全是電子商務安全交易的基礎，建立一個安全可靠的電子商務交易平臺對電商發展至關重要。

建立電子商務交易平臺，應充分考慮硬件系統的適用性、安全性，選擇安全可靠、先進適用的系統軟件和應用軟件，重點防范網絡安全、數據維護、信息加密、安全支付、授權管理和病毒防治等安全技術問題。其中，最關鍵的是要完善電子支付系統，提高支付的安全性。一個安全可靠的電子支付系統能為電商交易提供良好的交易環境，提高交易的安全性和可信度。目前第三方支付系統在電商安全支付系統中占了主要市場，如支付寶系統，買家付款時貨款轉入支付寶平臺，只有當買家確認收貨時，賣家才能拿到貨款，這樣可以極大地防范賣家失信行為，提高了交易的成功率和可信度，也促進了銷售量的增加。第三方支付平臺起到了平衡買賣雙方的關系的重要作用。但第三方支付平臺系統畢竟發展還不成熟，特別是小平臺存在著諸多的技術漏洞、安全漏洞，易于被犯罪份子利用。近年來，針對支付系統的網絡攻擊行為、利用高科技的犯罪行為成為高發現象。而且網絡交易量爆增時，支付系統無法承擔爆發性的支付交易頻率，所以，必須在信息技術革新、網絡安全、平臺整合角度上進一步完善電子支付系統。

（二）加快電子商務法律制度的建設

為了保護經營者和消費者，電商經營需要有法可依。隨著電子商務的不斷進步發展，立法機關應該根據我國實際國情，制定出合適的法律法規制度，用來規范電商經營活動。《電子商務法》草案將于近期完成，這是電子商務法律制度建設的一個重大進步，但還要有具體的執行細則、公正的執行機構、大量的執法人員和良好的群眾基礎，光有一部法律是遠遠不夠的。

盡快填補電商企業稅收法律制度方面的空白。電子發票已經試行了一年多，大部分電商企業都已經使用電子發票，電子發票的存在為稅源管理提供了有力依據。首先應對電商大賣家先開征，在其達到一定數額的交易額后就征收相關稅費。同時加強監管，減少個人或企業利用電商經營無紙交易的特點進行的偷稅漏稅。

應該修訂《消費者權益保護法》，方便網購消費者維權，以促進賣家在規范的市場環境中發展，形成一種良性的競爭。

（三）加強社會信用體系建設和管理

電子商務涉及各種不同的企業、交易平臺、支付平臺和消費者等多種方面的利益，所以需要完善信用管理。一是要加強信用管理體系，對消費者的信息和信用都要嚴格審查，對一些故意拖延不付款的買家，或者惡意差評、惡意退換貨的買家都建立信用檔案，并且公開。對經營者建立誠信檔案，還便于增加經營者的信用度，降低貸款難度。二是加強信用中介機構的建設管理，為電商經營提供專業化、市場化的管理服務。三是成立專門的監督和投訴機構，為經營者和消費者提供保障，打擊失信違法的行為，保證交易的安全性和可靠性，完善信用體系和加強信用體系的管理。

（四）采取線上支付線下驗貨取貨的方式

電商經營退貨率不斷上升，為了有效地減少退貨率，電商企業可以在人流密集區開設實體體驗店，到店體驗，網上支付。比如一些化妝品店，可以開設實體體驗店專門為顧客提供化妝品試用，試用滿意的再進行網上付款或店內直接付款，這樣使消費者購買產品的滿意度增加了，也讓退貨率減少了。再如設立服裝體驗店，顧客可以到店試穿大小，減少退換貨的麻煩，降低退貨率風險。體驗店可用采用品牌集成形式，這樣可以把經營成本最小化，取得更多的經濟效益。

（五）建設高效的現代化物流信息系統

篇（2）

一、工作目標

全省17市全面推行“兩項制度”，到2012年底，所有農業縣（市、區）實現全覆蓋、無遺漏。通過“兩項制度”的推行，全省范圍內基本杜絕非法農藥產品的流入，高毒農藥經營實現有限制、能控制、可追溯，農藥監管的制度化、規范化程度明顯提高，農產品質量安全事件隱患大幅降低，農產品質量安全得到有力保障。

二、工作內容

（一）對轄區內銷售的農藥產品實行經營登記備案管理。實行農藥經營登記備案管理的實質，就是對進入本轄區銷售的農藥產品進行把關。凡具備“兩證一號”（農藥登記證、農藥生產許可證或生產批準證書、農藥標準號）、標簽符合規定要求的國家允許生產銷售的農藥產品，經農業部門登記備案后，方可銷售；沒有通過備案審查或經審查不合格的產品一律不得銷售。通過登記把關，可以有效杜絕非法農藥進入流通環節，進一步凈化農藥市場。農藥登記備案管理要堅持市、縣聯動、以縣（市、區）為主。在一個縣（市、區）銷售的農藥產品，要到該縣（市、區）農業部門備案，同時在兩個或兩個以上縣（市、區）銷售的農藥產品，要到市農業部門備案。市和縣（市、區）兩級農業部門要及時溝通信息，避免重復登記備案。

（二）對高毒農藥實行定點經營管理。按照國家規定，高毒農藥等限制使用農藥（以下簡稱高毒農藥）不得用于蔬菜、瓜果、茶葉和中草藥材。實行高毒農藥定點經營，就是要避開被限制區域，在其他糧棉油等產區進行定向經營，以達到高毒農藥的經營區域可掌控、產品去向可追溯，最大限度地杜絕高毒農藥流入瓜菜果茶和中草藥生產環節。實行高毒農藥定點經營要以市為單位進行。各市要根據當地種植結構和作物特點，對高毒農藥經營點進行統籌規劃，合理布局。要嚴格按照志愿報名、縣級初選、市級復審、社會公示等程序，會同工商等有關部門確定公布高毒農藥經營單位。確定的定點經營單位要先行對經營的產品進行登記備案，要簽訂責任書、產品質量承諾書，建立健全購銷臺賬制度。購買高毒農藥要實行實名制，購買者的姓名、住址、電話、購置品種和數量等信息，要登記造冊，以備追溯。未取得定點經營資質的任何單位，都不允許經營高毒農藥。蔬菜、瓜果、茶葉等主產區，可以整市或整縣（市、區）范圍禁止經營、使用高毒農藥。

三、工作步驟

（一）宣傳發動階段。2月15日至2月28日。推行“兩項制度”是貫徹落實《農產品質量安全法》、進一步強化農藥監管的重要舉措。實踐證明，也是確保農產品質量安全行之有效的好經驗、好辦法。今年的省委1號文件、全省農業工作會議都提出了明確要求。各市要進一步統一思想，提高認識，將“兩項制度”的推行真正擺上今年農業工作的重要議事日程，切實搞好宣傳發動，在全社會營造良好的輿論氛圍。

（二）制定方案階段。3月1日至3月20日。以縣（市、區）為單位，對轄區內的農藥經營單位及經營的農藥產品進行全面調查摸底，掌握轄區內農藥市場的第一手資料。在此基礎上，各市要結合當地實際，制定詳細的實施方案。方案要任務具體，步驟明晰，進度明確，措施有力，確保方案的科學、可行和可操作。

（三）全面實施階段。3月20日至9月30日。各市要按照方案要求，在轄區內全面推行“兩項制度”。各市要倒排工期，分步實施，務實求實，扎實推進，確保如期完成工作任務。對經營登記備案的農藥產品和高毒農藥定點經營單位要及時向社會公布，并接受監督。承擔農產品質量安全提升工程、農業標準示范園建設等項目的縣（市、區），要率先實施“兩項制度”。

（四）量化考核階段。10月1日至10月20日，各市對所轄縣（市、區）“兩項制度”的推行情況進行考核驗收，在此基礎上，11月1日至11月20日，省廳組織考核組進行專項考核，考核結果直接作為年終農產品質量安全量化考核該考核項的結果，同時也作為安排農產品質量安全相關項目的重要依據。

四、工作要求

（一）加強組織領導。“兩項制度”的推行是一項把關要嚴格、操作要規范、需要有關部門協作配合的工作，在年內實現所有農業縣（市、區）全覆蓋，時間緊、任務重、強度大。各市要積極爭取當地黨委、政府的支持，與工商等相關部門搞好協作與配合。要層層成立領導小組，主要領導親自抓，分管領導靠上抓，明確分工，落實責任，為確保按時完成任務提供有力的組織保障。

篇（3）

醫藥行業內“第一終端”的市場格局分成了一級、二級和三級市場。一級市場指的是國家和省級標志性醫院；二級市場指的是省里面的普通三甲級醫院和地區醫院；三級市場指的是縣級人民醫院，其中又劃分為縣人民醫院和縣中醫院，一般縣中醫院只有縣人民醫院1/3的銷量。

在這個結構里面，品牌企業、品牌產品幾乎占據了第一級市場資源。以湖北的同濟醫科、四川的華西為例，僅藥品銷售均近10億元銷售額，幾乎占所在省份藥品銷售額的10%左右，如武漢金馬醫藥公司老總所言：“省會城市的前十強醫院藥品采購量可以占全省醫療系統銷售額的一半以上。”因此，大藥廠、大品牌集中攻伐這些優質市場，達到費效比的良性效應，既令企業高興，也令醫藥代表省心。

大部分國內企業的產品在二、三級市場掙扎。就醫院數量與醫院產出而言，這正好是“正三角”和“倒三角”的關系。所謂“正三角”是縣級人民醫院的數量最多，地區醫院次之，最少的是國家級醫院；但用藥卻正好相反，1000家三級醫院（省會、直轄市占80%的三級醫院資源）在一級市場藥品用量已經占了七八成左右，6000家二級醫院分布在幅員遼闊的二、三級市場但用藥量僅占二三成。

這些被壓縮在產出貧瘠而區域遼闊的市場中掙扎的企業，應該研討的問題不是何時打垮對手，而是面對現實——尋求二、三級市場的突破，解決自己的生存與積累問題。在這種局面下，企業要清晰地認識到，對手不是那些比你大或比你小的企業，大的你跟不上，小的你看不上，對手是那些處境與你相近的朋友。

作戰地圖

二、三級市場產值低、管理難，但促銷見效快、競爭弱、超值需求低。

一旦決定企業實力只能從開發二、三級市場起步，就得分析一下二、三級市場的運營特點。

劣勢：產值比較低，西部有好些縣人民醫院的醫療銷售總額低于1000萬元/年，單一品種的操作收益率較低，一個代表一般要負責好幾個品種；工作地點分散度高，交通、體力和時間成本較大；管理比較困難，覆蓋一個省至少需要幾十名臨床代表，但中小企業的管理能力基本不支持，體現在管理技術、人員素質和企業財力上。

優勢：促銷見效快，臨床競爭度相對弱化，醫生對于促銷活動的參與興趣較強，企業炮制的宣傳物料較容易接受，單位成本低。相對而言，大醫院的用藥啟動需要若干環節及頻次，醫生接受醫學教育的層次和成本較高，日常終端維護成本較大，分攤到具體的銷售數量的比值，單只（單盒）的費效比高于縣級市場30%以上。

此外，超值需求低。醫藥代表和臨床醫生的心理和物質需求比較直接而且容易滿足，不太主動提出規則外的要求。盡管其綜合素質要差一些，但更本分、更勤奮，其待遇和欲望都低于一級市場代表。臨床醫生比較容易引導，容易組織起來搞活動，還容易消化活動內容，是一支高效率、高配合的活動團隊。

戰前動員

制藥企業要賣好自己的產品，就應該通過繼續教育與醫生進行良好溝通。

在OTC銷售中，企業針對終端售貨員的產品培訓、素質培訓、拓展培訓搞得豐富多彩。毫無疑問，在OTC柜臺上，“店員推薦”是銷售環節中的制勝點。

在美容過程中，能與客戶進行交流的是美容技師，不是美容店的老板。他們通過美容過程向顧客滲透美容和產品概念。這些技師的專業學術體現在對化妝知識的了解程度上，客戶接受產品其實是接受了美容技師的說法。企業要銷好產品就需要強化這些美容技師的教育溝通。同理，制藥企業要賣好自己的產品，就應該通過繼續教育與醫生進行良好溝通。

不再靠“技術含量低”的掛金手段來促銷產品，激烈的競爭催生著更加良性的促銷手段走向豐富、走向成熟。使用好醫學繼續教育，滿足社會對于伴隨診療水平提高而達到生存質量提高的目的，滿足醫生知識結構的提高及其他方面的精神需求，滿足企業品牌形象塑造和回報社會、追求正當商業效益的需求。三位一體，各層面的功能和社會效益都能夠得到很好的兼顧，各層面的利益就會得到保障。

通過繼續教育，把醫生組織起來，把臨床醫藥代表的信心樹立起來，看到企業的作為，進而認可并予以支持。企業的一兩個首仿品種或醫保品種、獨家品種，有600家縣級醫院的支撐，在企業投入學術推廣得力的情況下，銷售過億元應該很輕松。同等前提下，有1000家縣級醫院支撐，推廣費用300萬元左右，總計營銷費用1000萬元左右，市值銷售額可以上攀至3億元規模。

上量攻略

廣泛地開展醫學繼續教育，將能集結終端資源，發展品牌類企業還沒有規模化企及的半成熟之地，快速成長。

除了經營模式上的招商細化和促銷重心下移以外，在推廣上量這個問題上，企業還有沒有更好的方式解決這個夾在戰略與戰術之間的困惑呢？我想有的！

一些大公司特別是外資企業，幾乎把醫藥代表集中在一級市場，無暇顧及或因邊際效應遞減的因素不愿耕耘次級市場，騰出的這片空當正是中小企業游擊蓄勢的陣地。另外，這些強勢公司的產品在二、三級市場的銷售，不是銷售人員直接拉動，而是靠品牌戰術，因為大量基層醫生在一線醫院進修時受到熏陶，這些醫生回到地方后靠感知的慣性來書寫處方。

下面談兩個操作部分。

一是攻伐的戰略選擇，主要分為區域和步驟。

在區域上，是全國同時開發還是先開發局部？二、三級醫院數量眾多，根據各省的不同情況，各地醫院的收益還不一樣。

華東、華南、華北等地銷售潛力巨大，醫院硬件條件好，大夫的學習能力也比較強，易于接受新藥、仿制類新藥并敢于處方嘗試。當地人口稠密，區域GDP值遠遠高于全國平均水平，醫院的產值往往比較高，其縣醫院銷售額多的可以上億元。集腋成裘，整合這些局部連成一個離散度低的學術推廣平臺，所產生的爆發力和藥品銷量，能夠滿足企業各種各樣的原始積累。

市場開發適合錦上添花，中小企業要懂得取舍，西部開發應該是企業羽翼豐滿時的選擇。就區域而言，實力較強的企業可以將沿海一線串起來，實力較弱的企業可以先選一塊。需要注意的是，你選定發起促銷活動的區域要考慮已進藥醫院的數量，比如沿海地區的一個省，其二甲以上的醫院開戶進藥要達到60家以上，相應的開發醫院密度較高的情況下，直接的效應是減少傳播成本、放大宣傳效果。

在步驟上，采取蠶食策略，發展良好的區域起模范作用，逐步推進到相鄰的區域。此時切忌新啟動市場距模范市場的跨度太大，失去實戰當中需要的若干關聯元素。單品銷量沒有進入前十名時要低調，尚不具備逐鹿一級市場的條件；單品銷量沒有進入前五名時，不要啟動廣告戰。

二是繼續教育的實施，主要分為變異和縱橫。

國外市場通過繼續教育來實施概念滲透和產品品牌宣傳，并卓有成效。大企業、外資企業的繼續教育投入點往往是省級以上醫院。它們把這個板塊的大夫組織起來實施醫學繼續教育推廣，牽的是最省力、最有效的牛鼻子。所謂的專家效應非常明顯，80%的推廣經費使用在一線市場的高中級專家身上。然而，這種屢試不爽的投機做法卻不是社會需求的繼續教育，這些企業目前在中國參與的繼續教育相當商業化，對于繼續教育體系的開發和使用都過于淺表、功利。當然，這不是本書討論的話題。

可以看出，上述企業的繼續教育推廣也存在斷層，中小企業即使依葫蘆畫瓢，用跟進的方式在斷層下的空間開展繼續教育，良好管理，精于控制，照樣收益不菲。我曾操作過一個抗血栓品種，圍繞國際上兩家大型企業的同一產品在中國推廣，學術推廣策略采取學術主題臨摹、促銷市場分隔（對方做省級以上，我攻二、三級市場）、效應吸收，他們搞了省級大會，我們就在這個省大搞區域小會，使本企業需要的信息傳遞得更徹底、更準確，專家互用，專找接受過他們高端洗禮的專家成為我們次級市場的代言人。兩年時間后，我們的銷量從國內競爭企業排行榜上的第十三躍居第一。

很多企業搞了一點醫學繼續教育就宣稱自己普及了，隨便拿出一個宣傳資料就號稱對醫生繼續教育10萬人次，完全不顧及數據實施的可行性。以單品種推廣為例，每年能對醫生有2萬人次的繼續教育已經很不錯了，這個數字僅占500萬醫護人員的4‰，占170萬執業醫師的1.2%。可見，這個市場遠未飽和，這個市場對于受教育的需求遠遠未被滿足。教育資源和機會滯留在了一級市場，這里的醫生對于接受教育逐漸變得挑剔和不屑。

錦囊妙計

（1） 關注。對手的市場措施是你最該關注的焦點，不要輕易與大企業比較策略，因為比較的結果很容易使自己喪失信心。有時候，我們不要強求自己很優秀，只需要每一階段比自己的對手多做一點點，做他沒有做過的小事，日積月累就是超越。前提有兩個：一是認準每一階段的對手究竟是誰？二是認清每一階段自己在競爭格局中的位置，這是企業決定市場投放的策略依據。

（2） 規模。繼續教育的實施可大可小，可以贊助醫生參加專題培訓班，可以自己承辦，也可以與醫院醫務部門合作。不一定要先搞聲勢浩大的會議，那樣耗資大、見效慢。頻次密集的若干小會綜合效果勝于一個大會，小會貴在堅持、累在麻煩、弱在手筆，卻耐受沖擊。

（3） 層次。繼續教育的課題除委托專業機構立項外，對于專家資源的啟用也可以分成好幾個類別、好幾個層次。繼續教育啟動的專家產品定位討論、臨床適應癥擴大研究的課題等內容，都是企業可以深度發掘的地方。

篇（4）

連鎖藥店大多采用多元化、規模化的經營方式。記者就是沃爾格林連鎖藥店的老客戶，這家藥店是美國藥品零售業中歷史最悠久，也是最有代表性的一家連鎖藥店。紐約沃爾格林藥店的一位負責人向記者介紹，自1901年創辦以來，沃爾格林藥店的規模逐年擴大、經營范圍越來越廣，目前，全國連鎖店的總數已達到6000家，設有14個分銷中心、3個郵購中心。據了解，沃爾格林連鎖藥店最先在店內實行非處方藥開架服務，還為顧客提供照片洗印服務，為駕車的消費者提供不下車窗口售貨服務以及藥品的郵購服務等；1999年，藥店開設網上經營項目，并為消費者提供權威的健康資訊；為了適應移民需要，2002年，連鎖藥店還提供多種語言的藥品標簽服務，包括中文、阿拉伯文、法文、德文、日文等；從2006年開始，一些連鎖店內還設立小型健康診所，由醫務人員為顧客提供簡單的醫療服務，并擴展到提供家庭醫療照顧服務；為了方便顧客，大部分連鎖店都是24小時營業的。另外，連鎖藥店強大的現代化功能也是普通藥店不可比擬的。計算機系統的終端遍布各分店，從數據管理到配送盤貨，從銷售分析到業績考核，都實現了標準管理，藥店每日營業數據，都以最快的速度匯總至總部，由總部在充分掌握具體情況的條件下決定下一步的對策；總部的指令幾乎可以同時到達上千家分店。

在與功能齊全，分布廣泛的連鎖藥店競爭中，一些小藥店依然頗受歡迎。小藥店的優勢在于便捷，人們等候時間短，許多上班族在午餐前把處方交給藥劑師，吃飯回來就把藥順便取走了。近幾年，還興起了一些“專賣”特色藥店，例如運動小藥房，就主要向人們提供與運動相關的藥品及保健服務，它的主要業務有：出售治療運動損傷方面的藥物；配送運動飲料及維生素等營養品；提供運動設計；與體育部門合作，對運動員、教練員進行“合理使用藥品，防止濫用興奮劑”等相關知識的教育培訓等。另外，還有心腦血管專業藥房、肥胖藥房等。

日本藥店賣得雜，藥劑師把關

在日本，最普遍的藥店是藥妝店，這種藥店經營方式靈活，購物便利而且價格優惠，近些年在日本發展勢頭異常迅猛。但這并不意味著在日本買藥很隨便，因為藥妝店里必須配備注冊藥劑師，處方藥品只有藥劑師在場并簽字后才能交到客戶手中，普通藥物也得問問藥劑師的意見。

記者在東京一家大型藥妝店看到，這里的商品除了日常醫藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料等，而在藥妝店的商品銷售統計中，醫藥用品只占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%。據藥店銷售人員介紹，藥妝店實現了藥店、便利店、超市等經營方式的結合，一些大型藥妝店，營業面積甚至達到3000平方米，經銷商品有兩三千種。正在藥妝店購物的川子說，她需要一些消炎藥，同時還買了一些生活用品，“藥妝店十分方便，滿足了忙碌生活中人們一站式購物的需求。同時，藥劑師還能給我許多好的健康信息。”

日本法律規定，每個藥妝店里都必須配備至少一名藥劑師，除了監督處方藥，藥劑師還負責對顧客購買的藥物進行把關，并且給出合理建議。有一次，記者幫朋友從藥妝店拿了盒治療便秘的藥，但要交錢時，收銀臺前的藥劑師卻指出，這種藥藥性很強，容易形成依賴性，問明病情后，他專門推薦了一種更合適的藥。所以，在日本藥妝店買藥，有不放心的地方可以直接找“白大褂”藥劑師把關。

德國：藥店不連鎖，全國一個價

初來德國時，就對這里的藥店留下了深刻印象，一是因為街頭藥店林立，數目非常多；二是由于藥店都用相同的標志突出自己―――一個鮮紅的字母A和象征著醫神埃斯庫羅斯的蛇纏藥杯圖案。在德國住的時間久了才發現，這里的藥店在經營上也獨具特色：不僅藥店很少連鎖，而且全國各地的藥品都價格統一，顧客從來不用擔心藥會買貴了。

篇（5）

1．1基本數據（截止2003年12月1日）

醫藥批發企業：17000多家

藥品連鎖企業：1216家

藥店數量：178017家

連鎖藥店數量：12萬余家

連鎖藥店營業額：140余億元

1．2我國連鎖藥店地域分布（大型連鎖藥店）

全國各地均在發展連鎖藥店，根據其影響力可以將其分為全國性和區域性兩中，具有全國性影響力藥店有32 家（多為跨省經營企業），如上海第一醫藥股份有限公司、北京同仁堂股份有限公司同仁堂藥房、湖北春天大藥房連鎖有限公司、湖南老百姓大藥房連鎖有限公司、北京金象大藥房醫藥連鎖有限責任公司、遼寧成大方圓醫藥連鎖有限公司、北京醫保全新大藥房有限責任公司、深圳市三九醫藥連鎖股份有限公司、上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責任公司、深圳市中聯大藥房有限公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司等。另外還有尚在發展中的全國性連鎖藥店20余家，同時各地也有一批地方性的連鎖藥店。

在分布上，具有影響力的藥店主要分布在經濟發達的城市和地區，伴隨市場競爭，這些地區的藥店開始走藥店多元化的發展模式，例如：今年年初，德威治大藥房的健康大賣場開張，這一大賣場的商品不僅包括藥品、保健品，數量更大的還有其它日用品；深圳海王星辰第一個打出了“健康美麗藥房”的概念，在藥店中售賣各種生活用品，同時還在連鎖藥店中開設專柜售賣護膚品，并為顧客沖洗膠卷；上海第一醫藥股份有限公司總店則更向一個超級市場，其單店年營業額更是高達2.2億，為國內單店銷售額之最。

2、藥店的分類

藥店雖然是出售藥品的場所，但是由于藥店的地理位置、主營品種、經營方式、性質、服務群體等的不同，藥店之間存在著很大的差別，這種差別在藥店的經營中紛紛得以體現，只有掌握了藥店的定位特點，并采取有效的措施，藥店的經營才能做得更好。

2．1根據地理位置的不同，藥店可以分為：

社區性藥店：藥店位于居民區，主要的顧客為社區內的居民，消費群體相對固定。

醫院型藥店：藥店位于醫院的附近，藥店的顧客中有很大的一部分是在醫院看病而外出購藥者。

商業中心型：藥店位于繁華的商業中心或主干道上，人流量大，消費群體不固定，隨機購買的比例大。

店中店藥店：藥店位于商場或大型超市（普通商品）內，租用超市的部分營業面積，開展獨立藥品銷售工作。

2．2根據所經營的主要品種，藥店可以分為：

常用藥品藥店：主要銷售常用、知名的藥品，藥品的品種結構相對單一，藥品的可選擇性小。

促銷品專賣店：藥店經營的主要品種為在當地進行廣告宣傳的藥品、保健食品等，藥店內多設置產品專柜，同時附帶經營常用藥品，但不作為主要經營的品種。

處方藥專賣店：藥店銷售的主要品種為當地熱銷的處方藥，主要的顧客為持醫院處方購買藥品者，同時也經營常用藥品。

醫療器械專賣店：藥店以銷售醫療器械為主，附帶經營常用的藥品。

專業型藥店：藥店主要為某種疾病的病人服務，所經營的藥品也主要是這類患者所必需的藥品，比如糖尿病藥店。

2．3根據商品陳列的方式，藥店可以分為：

開架式藥店：藥店經營的商品中，除處方藥外，其余的非處方藥、非藥品多采用開架式，以便于顧客選購，一般營業面積較大。

柜臺式藥店：藥店所經營的品種均陳列于柜臺的內部，由營業員出示給顧客，供其挑選。

2．4根據藥店的性質，藥店可以分為

單體藥店：以個人注冊形式存在的藥店，通常只有一家。

連鎖藥店：以連鎖形式存在的藥店，在一個地區通常有很多家藥店，甚至跨地區、省經營的藥店。

2．5根據所有制的性質，藥店可以分為

個人投資運作型（個體單店、連鎖加盟）：由個人投資開辦，或者獨自注冊，或者掛靠在某一連鎖企業下面，投資人負責藥店經營，同時承擔藥店經營的風險。

公司投資運作型（直營店）：由公司出資開辦，委派人員負責經營管理，公司承擔經營的風險。

2．6根據運作的方法，藥店可以分為

超市型藥店：借鑒超市的做法，開展藥品經營，主要有以下幾個特點：品種豐富、價格便宜、開架銷售、面積多在300平方米以上。

便利店型藥店：藥店面積較小，工作人員少，提倡交易的便捷性。

3、藥店發展經歷的四個階段

在我國藥店的發展隨著商業大環境的變化而變化，主要經歷了賣藥品、賣健康、賣健康美麗三個階段，并朝著賣健康便利的階段變化。

3．1賣藥品

此階段藥店的主要職責是向顧客提供必需的治療性藥品，從而達到治病救人的目地，作為配角存在于醫療衛生領域。

3．2賣健康

順應時代的變化和顧客的需求，在原有的經營品種中，增加滋補、保健品、醫療器械，引入預防保健功能，做到防病于未然。

3．3賣健康美麗

在賣健康的基礎上進一步將健身、美體、美容等功能引入到藥店經營中來，并將化妝品、健身器材和用品做為藥店的商品來出售。

3．4賣健康便利

在專業性的基礎上，體現藥店的服務本質，將多種便利服務措施引入到藥店中來，從多方面滿足顧客的實際需求，增加藥店的人氣，提高藥店的經營額，例如：引入方便食品、飲料和日常消費品、彩票、電話卡、公交卡、報刊、打字、復印、干洗、沖印、訂票、公用電話等。

4、藥店的經營現狀

4．1市場類型的轉變

目前的藥品市場，藥品供給超過需求，藥品零售領域的賣方市場逐步轉向買方市場。藥店的功能和經營重點發生了根本性轉變。過去，我們從自身經營需要出發，工作重點放在進貨渠道上；現在，我們的經營重心轉向更好地滿足消費需求，不斷在購物環境和服務水平上進行調整，以適應來自消費者的壓力。

4．2布局不合理

藥店的發展，在經歷限制開辦到放開開辦的過程中，吸引了大量的民間資本進入，一時間，各地藥店紛紛開業，甚至出現了“藥店多過米店”的局面，并且出現了扎堆經營的現象，有時在一條街上并排開著多家藥店，但同時在城鄉結合區域和廣大農村又存在藥店分布少，藥品品種單一的局面。

4．3國外醫藥零售企業的進入

隨著我國進一步放開零售市場，很多外資藥品零售企業等著進入中國藥品零售市場，比如號稱全美第一大的藥品零售品牌Medicine shopper和深圳海王星辰合作的第一家藥店美信藥房于2002年9月在在深圳開業。

4．4消費需求的個性化

隨著經濟的發展，居民收入增加，購買力增強，消費行為呈現個性化趨勢。患者選擇藥品的標準由注重價格轉向注重藥品療效、質量、功能和感性印象，由注重物質發展到同時注重時間、空間、服務和附加價值；越來越多的患者開始追求購買的舒適性、便利性、高選擇性和文化性的統一。藥店面對的將是更為挑剔、具有更高服務要求的顧客。

4．5規模偏小

隨著GSP工作的開展，部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場，但是仍舊有很多藥店的面積在100平方米以下，且品種數量大多低于1000種，缺乏市場的競爭力；對于連鎖藥店來說，我們的規模就更小了，例如：目前國內最大的連鎖藥店門店數只有數百家，最大的零售連鎖藥店一年的銷售額只有幾億元，全國14萬家零售藥店的藥品銷售量只占市場總量的15％；而美國最大的連鎖藥店CVS就有4100多家門店，藥品年銷售額達到200多億美元，幾乎占美國年藥品零售額的1/5。

4．6服務意識淡薄

藥店雖有其特殊性，但終究屬于服務行業的一種，做好服務是其發展的根本，但目前，很多藥品從業人員的服務意識還很淡薄，服務的主動性不強。

4．7 從業人員的專業素質有待提高

藥店銷售的商品決定了它的專業性，服務質量的好壞直接取決于服務人員的專業素質，只有掌握了過硬的本領，才能對患者提供最佳的用藥指導等服務，目前我國的執業藥師的數量才10萬人，且大多不在藥品銷售一線，與實際要求相差甚遠。

4．8陷入平價競爭的泥潭

為了更好的搶占市場，不少藥店打出平價銷售的旗幟，更多的藥店又比著降價，一夜之間，平價風暴席卷全國，但沒過多久，各地紛紛傳來平價藥店關門的消息，低層次的價格競爭，使很多的藥店到了舉步為艱的地步。

4．9行業內的競爭日漸激烈

大量的民間資本，布局的不合理性，以及馬上到來的外資使得藥店的競爭日漸激烈，出現了在資本、服務、管理水平、成本控制等多個領域的競爭。

4．10連鎖藥店的優勢不優

我國藥店連鎖處于起步階段，還很不規范，真假連鎖魚龍混雜，連鎖的優勢得不到體現；此外，地方保護主義、部門利益沖突，使得很多連鎖只是在地區內得以發展，連鎖經營的優勢還沒能完全體現。

4．11經營管理水平有待提高

我國藥店的經營管理水平就總體而言還處于初級階段，具體表現在：經營品種無特色、千店一面；定位錯置；一哄而上、大干蠻干、風險意識淡薄；競爭手段單一、以價格競爭為主（虛假的“降價”策略往往使經營成本和收益秩序出現混亂）；配送中心的作用和功能不被重視，難以形成真正的連鎖經營體系，因而難以發揮連鎖經營的優勢。

5、未來藥店發展的八種趨勢

5．1藥店管理規范化

國家在藥品經營領域實行GSP認證，在今年年底所有的藥品經營企業都將獲得《藥品經營質量管理規范》認證證書，這將使我國的藥品經營企業嚴格依法經營，日常的管理也將進一步規范。同時規范化的管理也將進一部減少藥品的損耗，提高藥店的工作效率。

5．2藥店經營多元化

在藥店經營經歷了從“賣藥品”到“賣健康便利”的變化后，藥店經營開始走多元化的道路，除藥品外多種非藥品（保健食品、功能性食品、美容護膚品、保健器械、保健類書籍等）已經作為藥店經營的品種在很多地方的藥店出現，同時部分藥店成立了健康中心開展健康服務。

5．3藥店規模大型化

隨著競爭的激烈，規模小的藥店由于在品種、采購成本、價格等上劣勢，紛紛關門，藥店的規模逐漸走向大型化，新開張的藥店往往動輒幾百平方米甚至更大。

5．4藥店模式超市化

隨著超市這種經營方式在我國的逐步推廣，人們已形成了開架、自由選購的銷售習慣，藥店為了順應這種變化，也開始超市化經營，這種模式也得到了老百姓的認可，但目前我國的藥店超市化經營還處于初級階段，在管理方法和經營思路上還與國外的藥品超市存在很大的差距。

5．5藥店存在連鎖化

俗話說“大樹底下好乘涼”，由于連鎖藥店在價格、服務、整體形象等面的優勢，單體藥店紛紛家盟連鎖藥店，事實也證明連鎖藥店經營上的成功。但目前的連鎖藥店也存在在規模小、區域性強以及建設重復的問題，后期藥店連鎖化發展勢必朝大型化、全國性以及連鎖企業整體數目減少的方向發展。

5．6藥店發展品牌化

百年老字號企業的青春煥發，說明了消費者對于品牌的認可，各地的藥店為了培養顧客的忠誠度也紛紛將品牌化納入發展的戰略目標，各藥店也因其顯著特點為老百姓所認同，例如在山西某地的藥店中三家大藥店分別的到了品種齊全、價格低廉、服務好的美譽。

5．7藥店品種豐富化

篇（6）

隨著中國即將進入WTO，全球跨國公司時刻關注中國市場的動態，，虎視眈眈，欲尋求最佳時機，找準最佳切入點。早在1999年上海財富論壇上，各國金融大亨“欲稱霸全球，先逐鹿中國的意圖表露無遺”，至今令人不敢忘懷。

先期進入中國市場的跨國公司，象寶潔、摩托羅拉、柯達等，他們實施本土化策略是勝利之本。他們共同的口號就是：我們是地道的中國公司。最為顯著的策略就是：重視與政府的關系、重視高層的公關、貼近市民生活，從而適應中國的轉型市場環境。另一個重要策略就是：讓中國人打理中國市場。因為，中國人更了解中國的市場，更易于在各個場合溝通。由此，本土化戰略使跨國公司搶占了先機，穩住了市場。這就是跨國公司所實施的市場整體戰略，而柯達公司更精于此道。據悉，8月26日，柯達在海王星辰閃亮登場地開業，國家衛生部門、藥監部門、以及業內相關領導臨視了典禮，全國新聞媒體也予以特別關注，分別作了重點報道，柯達與海王星辰的新模式，揭開了新一輪營銷戰的序幕。

人旺、地旺、財旺。

一個是膠卷靚曬彩擴業務，一個是醫藥零售，看上去風馬牛不相及的兩個不同行業，緣何走到一起來？

在深圳，連鎖藥店已頗具規模，無論是海王星辰、三九藥房，還是一致藥店，營業網點均已滲入到社區，具有強大的地頭優勢。而柯達靚曬店作為擴彩的新品牌，想要在競爭激烈的深圳立足而進軍全國市場。如果一夜間建立起四十幾個網點，無論是從人力、物力、財力方面都要花費很大的氣力。如何進行擴張，形成自己的強勢市場。他們為了達到目的，另辟蹊徑。整合其他的力量，組成策略聯盟，一同闖市場。他們注意到了早在2000年中國醫藥商業協會就開始鼓勵藥業零售店開展多元化經營，以化解單純經營藥品的風險和壓力。同時，準許50家連鎖藥店開展跨省連鎖加快藥品零售業的自我改造。特別是在中國加入WTO在即，只有自身硬，才能去抗擊2003年零售藥業的全面開放。鑒于這種狀況下，藥業求新求變，轉換新思維、新視角，尋求新對策，尋求緊急突圍的態勢，使柯達靚曬店為了達到擴大內地的彩印業務，從而有足夠實力支撐其明年在香港聯交所上市。在選擇切入點時，他們把目光鎖定在內地的連鎖藥店就順理成章了。柯達的“繡球”一經拋出，很快便得到了國內八十家頗具規模的連鎖藥店的認同。海王星辰在眾多同行的角逐中拔得頭籌。

柯達的選擇一方面看中了連鎖藥店，頗具規模并滲透到社區的網絡優勢，將直接搭助海王星辰的優勢，拉近與消費者之間的距離。連鎖網絡，可確保消費者就近沖印或購買膠卷，進入市場便有捷足先登之便。柯達借助海王星辰便就有了“好風憑借力，送我上青天”的感覺。

藥店有了沖曬業務，可使每個顧客光顧藥店3次，這就等于有了3個機會購買其他產品。海王星辰負責人用簡單的算術法道出了雙方合作的益處來，誠然還有其他方方面面的益處。例如：聯盟雙方品牌互補，本身就可以給消費者一個可信任度。良性互動，本身就可以最大程度地順引入流，這也正合了我們一句老話叫做：地旺、人旺、財更旺。這種雙贏的合作模式，顯然不是1+1等于2那么簡單就可以算得到結果的。

與國際模式接軌。中國的藥業零售，如果僅僅依靠單一的銷售來經營的話。顯然，勢單力薄，抵不住不僅僅是冬天北方襲來的一股的強勢寒流，因為自身的緣故，本身不是很強壯，自己的免疫系統，并不是很完備。中國醫藥商業協會早就意識到了我們自己醫藥零售的病灶。對癥下藥地開出了診治處方：零售藥店要開展多元化經營，以增強自身的造成血功能；增強自身的體質。更何況醫藥零售多元化經營在歐美先進國家已不是什么新鮮事。在國外，一間藥店，如果單一經營藥品是絕對沒有生存空間的。藥店的概念，遠遠比賣藥的內涵豐富得多。美國從80年代起，藥店就已經向多元化方向發展。在優勝劣汰中，藥店逐漸以健康美麗專營店為新概念，其商品為處方藥或非處方藥，美容護理及保健用品以及彩擴滿足人們“一站式購物”的新概念。美國一家最大的連鎖店其年銷售收入，非藥品銷售即彩擴、保健品、美容護理品的收入占到40%-50%，多元化經營已成為歐美國家連鎖藥店的共同特征。

據悉，寶潔公司與中國郵政將強強合作，借助中國郵政系統強大的網絡終端，迅速占領市場。這種全新模式，同柯達與海王星辰的聯盟如出一轍。寶潔借助郵政的強勢網絡體系，設立店中店，直逼消費終端市場。而郵政系統，因為有了寶潔的介入將分攤郵政的一部分經營成本，以及員工的開支費用。以減少運營成本的開支，提高經濟效益，可謂雙贏的策略聯盟。

寶潔公司與中國郵政共同作出全面計劃，在全國二、三類城市，通過全國的郵政網絡，進行地毯式的營銷。他們選擇二、三類城市，正因為這類城市需求增長加快，消費檔次多，廠商可以在一定程度上引導消費需求。這類城市的市場特征還存在著：經銷商競爭的能力較強，有一定的品牌意識，在多年的發展中積累了一定的經驗和成本。正因為如此，寶潔公司借郵政系統的網絡優勢，重視與否可以明顯地影響市場的占有情況。到目前為止，寶潔公司在山西省與郵政系統啟動試點，在全省進行比證。黑龍江、的部分城市也已動作。寶潔公司計劃將以每月二、三個省份的速度，與中國郵政系統聯合加速市場擴張。

新模式引發新思考

篇（7）

二戰以前，馬來西亞中藥店已出現同時售賣雜貨的例子，這種情況在20世紀80年代再度抬頭。當時一些中藥店為了吸引更多顧客，改以兼賣雜貨的方式抵御外來競爭，這股潮流在市場上迅速蔓延開來，位于雪蘭莪州梳邦USJ的萬生參茸藥行，就是其中一個例子。這間1989年開始營業的中藥店，店里的擺設一邊是售賣中藥的長柜臺和靠墻的百子柜，另一邊則是擺賣雜貨的地方，然后附設一個中醫師看病的位置。

萬生參茸藥行東主之一、中醫師林玉成表示，中藥店售賣雜貨是希望能借此抵御超級市場的競爭。資金豐厚的超級市場是中藥店業者的大敵之一，它們能夠以更低的價格售賣雜貨和中藥。但林玉成同時指出，由于目前超市還不能提供中醫服務，類似萬生參茸藥行的中藥店，還是有一定的優勢。“而且，有些人不喜歡去超市排隊，就會到鄰近的中藥店來購買物品，有中醫師駐診的中藥店就能夠提供恰當的咨詢。”

中藥店不只面對來自超市的挑戰，現代馬國華人對中藥的心態，也是讓中醫藥業陷入谷底的重要原因之一。 如今，一有任何病痛，華人的首選多是西藥，導致中藥成了最后的選擇。林玉成指出，許多向他求診的病人，都是經過兜兜轉轉，看過不少西醫或是吃過不少西藥后，才向他求診，這讓他覺得有些無奈和不平：“其實， 中醫和中藥的費用并不會高過西藥太多，一般的病癥到我這里來看，都是從20多林吉特起，這和一般的西醫沒有多大差別。”其實林玉成所表達的是中醫藥業者共同面對的困境。

盡管中藥店面對許多問題，令人費解的是中藥店卻沒有停止增長，隔一段時候就會有新的中藥店出現，甚至在一個小區都有數家中藥店營業，這意味著在馬來西亞華人潛意識中，還是了解中藥的重要性，只是不把它放在首選之列而已。

中國名醫駐診，藥店生意興隆

中藥店兼賣雜貨，并不是馬來西亞業者唯一的生存方式，一名醫術與醫德兼具的中醫師在中藥店駐診，就可能改變中藥店的前途。吉隆坡的永康藥材店，就是一個例子。由于有來自中國的中醫師文正球駐診，根本無須同時售賣雜貨，也有不錯的業績，而且在短短時間內，從原本只是半間店面的中藥店，變成一整間店面，如今更可能繼續擴張營業面積。

文正球于1990年來到大馬，原本只是在一間保健公司當醫藥顧問，15年過去了，他已經成為全馬知名的中醫師。至于選擇這間中藥店駐診的原因，文正球說：“在這個地區有數間中藥店，當初選中這間的原因是它只有半間店面，而且藥材也很干凈，我就決定在這里，每周有一兩天為病人看病。”

就這樣，文正球成了這間中藥店的生招牌，兩位東主張潯斐和劉振祺亦成了文正球的入室弟子。張潯斐更考獲馬來西亞中醫學院的中醫資格，在店內協助文正球看診。

文正球指出，中醫和中藥業者需要互相協助推動這個行業前進，但是一些業者面臨請不到醫師駐診，或是中醫師不愿去中藥店駐診的情形，如此一來，業者就只能通過其它方式，如同時出售雜貨，以及學習一些抓藥的知識來維持這門生意。“其實，中藥店不賣雜貨比較難以維生。就以蕉賴班達英達這個地區為例，地方不大，但卻有七八家中藥店，這說明了華人都有進補、保健或養生的習慣，也曉得中藥的效果，平常感冒時若不愿看醫生，就會到中藥店抓些草藥、涼茶來喝。但中藥店太多就會出現僧多粥少的問題，因此就要靠兼賣雜貨來彌補了。”

無論如何，中藥店的經營方式并不局限于一種，兼賣雜貨或聘請醫術和醫德俱佳的中醫師駐診，都有可能突破困境。

轉型抗衡沖擊，售藥為副看病為主

茨廠街是吉隆坡最熱鬧的街道之一，擁擠的檔口成行成列，來來往往的人群和此起彼落的叫喊聲，把建發藥行完全淹沒了。但是，熟悉它的人，還是能夠輕而易舉地找到其所在。建發藥行就像個深藏不露的武學高手，就算隱匿在深山，還是有人慕名而來。這間有著近50年歷史的中藥店，經歷了馬國中藥店行業最輝煌和低潮的時期，是馬來西亞中藥店行業中重要的代表之一。

篇（8）

[中圖分類號]R952[文獻標識碼]B [文章編號]1674-4721（2009）02（a）-060-02

在我國藥品零售領域，連鎖藥店的興起雖然只有短短幾年，但發展勢頭十分迅猛，投資熱情空前高漲，各種形式的連鎖藥店遍布全國。但是在連鎖藥店的發展過程中，許多矛盾和問題逐漸顯現出來。本文就我國連鎖藥店發展中的問題做出對策及分析。

1藥店連鎖經營的涵義

所謂連鎖經營是指經營同類商品或服務的若干個店鋪，在統一總部管理下，按照統一的經營理念，進行共同的經營活動以達到規模優勢、共享規模效益的經營形式或組織形式。與一般的單店、分店和多店經營相比，連鎖店具有統一經營、集約化管理、標準化操作、廣泛布點等特征。

2藥品連鎖經營的優勢所在

2.1 成本優勢

連鎖藥店也有三種連鎖形式，即正規連鎖藥店、自由連鎖藥店、加盟連鎖藥店。無論哪種形式的連鎖藥店，都建有一個以上的配送中心，由該中心集中進貨、統一配送，藥店則負責銷售，改變了傳統藥店集買、賣職能于一體的做法。統一進貨后，由于進貨批量大，因此連鎖藥店可以在更大范圍內選擇供應商，同時也擁有了更多的與供應商談判的籌碼。

2.2 物流管理優勢

物流是一個企業過程中至關重要的因素之一，物流合理化不僅可以降低企業物流費用，減少商品銷售成本，更為重要的是，通過物流改善，可以提高藥店的管理水平。藥品連鎖經營一般有一個配送中心，連鎖藥店配送中心是承擔物流專業化管理職能的組織機構，它是藥品連鎖經營的核心。

2.3 藥品連鎖經營的網絡優勢和信息優勢

連鎖藥店突破了傳統藥店集中在特定商業中心的格局，深入居民小區或城鄉結合部；一般都是24 h全天候服務，空間和時間的改變使消費者可以隨地隨時得到所需的藥品和服務，大大便利了消費者。藥品連鎖憑借其強大的網點輻射力和品牌號召力牢牢地控制了許多城市的藥品銷售終端，抓住了廣大消費者。

3藥品連鎖經營發展中的瓶頸

3.1 跨地域連鎖擴張受到限制

目前，連鎖藥店的跨地域經營的地方保護主義相當嚴重，當地政府總能通過各種方式制造障礙。諸如:有的以穩定為借口，要求連鎖藥店把當地醫藥虧損企業捆綁式帶走；有的對跨地域藥品連鎖經營明令禁止；有的以“垂直管理未到位、不予辦理”、“本地區未開始對外地申請的受理，不予辦理”等為由拒絕受理。另外，政府支持力度也不夠，尤其表現在具體政策的落實上。

3.2 對連鎖加盟店缺乏有效控制

連鎖藥店企業往往把特許連鎖作為擴大連鎖經營的一條捷徑，但由于只關心規模和數量，只關心在某個區域占了多大的地盤，而對連鎖經營的規范化往往只注重外在形式的統一，忽視內在基礎的建設，導致特許連鎖問題較多。

3.3 企業體制落后，機制不完善

連鎖藥店雖然大多實現了專業化經營，然而鑒于原來的管理基礎差，穿新鞋走老路，沒有超越舊體制。比如:董事會的產生隨意性很大，董事長和總經理仍是任命制，且頻繁更迭，造成企業經營思路的不穩定，因人而異左右搖擺，不適合企業長期發展;公司內部又往往把公司分權制衡體制看成“董事長領導下的經理負責制”，擾亂了公司的責任體制，致使經營管理效率降低;經營管理者與企業還沒有形成資產和利益共同體，對于經理層缺乏完善有效的激勵機制和約束機制，、貪污受賄現象時有發生;許多企業的組織框架設置仍然延續使用傳統的直線職能制，不適合于連鎖藥店持續健康發展。

3.4 連鎖藥店多元化戰略受阻

多元化戰略對企業而言，不失為一條改變經營狀況的有效途徑。然而縱觀我國的連鎖藥店多元化之路，就會發現存在著諸多問題，不僅沒有另辟蹊徑，反而捉襟見肘。

4完善連鎖藥店發展的對策探討

4.1加強行業管理和政策引導

作為政府主管部門，應該加強政策的引導，爭取在最短的時間以最小的代價實現國內藥品零售企業的重新整合，扶持一批具有相當競爭實力的全國性的連鎖藥店。①應該加大藥品零售市場的規范和整治力度，盡快提高市場進入的門檻，讓“弱勢”企業盡早的淘汰出局；②在《藥品許可證》的審批和發放上向連鎖藥店傾斜，限制獨立藥店的數量，使其向加盟連鎖藥店的方向發展；③實施新的稅收政策，使連鎖企業的所得稅向分店所在地適當轉移，從而根除地方保護主義，加快連鎖藥店的跨地區發展。政府管理和政策引導應該集中在以下兩個方面。首先應加強行業的規劃。

4.2加強供應鏈管理，提高連鎖藥店的競爭能力

我國的藥品零售企業，包括連鎖藥店，由于長期受傳統管理體制與運作模式的影響，不重視對供應鏈的管理，藥品生產商、供應商和零售商間缺乏長期合作的戰略伙伴關系，相互之間缺乏以信任和共同獲利為基礎的價值鏈，沒有形成為滿足顧客在成本、質量、交貨時間等方面的要求而反應敏捷的物流和信息流。

4.3走市場創新之路

篇（9）

實際上，“樟樹藥幫”并不限于“樟樹人”，而是包括江西臨江府5個縣的藥商。到前，樟樹藥幫的總人數已有七八萬之眾，遍布大江南北主要產藥地區的交通要埠。湖南、湖北、江西的藥材市場，幾乎全部被樟樹藥幫控制。

遍及全國

樟樹背野面河，瀕臨贛江，扼袁贛二水四通之地，得地勢之便。袁河贛水交江口沿江兩岸生產的枳殼、陳皮等藥品，早在宋神宗熙寧年間已作為“貢品”進入皇宮。樟樹藥業的聲譽因而遠揚。

除樟樹藥商外，其他地方的藥商，特別是“兩廣”、“三巴”的藥商，也都順江而來，云集樟樹。隨著時間的推移，樟樹藥業日趨發達。尤其到了明代樟樹鎮商販大興，賈人云集，各地藥商“百里環至，肩摩于途”。樟樹遂有“藥碼頭”之稱。 樟樹藥幫講究貨真價實不賣假冒偽劣。

由于樟樹藥材品種齊全，加之炮制精良，明萬歷二十七年前后，皇宮特派“中使”來樟樹選購藥材。樟樹藥材貿易范圍，已從袁河贛水流域擴大到長江、珠江兩大流域，名聲大振，招來了更多的南北川廣藥商而成為南方藥材集散中心。形成“藥不到樟樹不齊”的景象。

隨著長期的經營，使樟樹藥幫逐漸形成了以樟樹鎮為中心，以湖南湘潭、湖北漢口、四川重慶為據點，遍布江南、聯系全國的樟樹藥幫經營網絡。

在江西省內，樟樹藥幫以吉安、贛州、南昌為中心，幾乎占領了全省的藥材市場。南昌是樟樹藥幫實力最雄厚的地區之一。至清末民初，南昌有近40家藥店，樟樹藥幫開設的店號約占四分之三，其中著名的有黃慶棧、樟樹國藥局、盧仁堂、元生藥店等。吉安是樟樹幫早期打入的商埠。至民國期間，吉安市面內藥材行、號、店有40余家，其中樟樹幫就有31家。

除了江西省內，樟樹藥幫的足跡遍及全國。湖南是樟樹藥幫涉足較早的地區之一。樟樹藥幫在湖南分布最廣、店號最多，幾乎深入到湖南省的所有縣城和墟鎮。湖南有影響的老藥店，如長沙的陳源裕、鄢福興，常德的聶振茂、吉春堂等，都是樟樹幫在清初創辦的。

此外，清道光年間樟樹藥幫就在廣州、香港設莊。至光緒年間，樟樹藥幫藥店在廣州、香港設置的專莊已達20 余家。

敢闖求變

樟樹藥幫在成就樟樹藥業輝煌的同時，也形成了自身敢闖求變的創業文化。樟樹藥人大都白手起家，靠著吃苦耐勞、敢闖敢干的精神，開創出一條成功的從商之路。

據樟樹縣志記載：“（清江）俗多商賈（或曰民勉貿遷，竟相沿成俗），或棄妻子徒步數千里，甚有家于外者，粵、滇、黔無不至焉。其客楚尤多，窮家子自十歲以上，即驅之出，雖老不休”。“赤膊草鞋去，長袍馬褂歸”，樟樹藥幫人“挾技藝走四方”，不闖出一番天地，誓不還鄉。

樟樹藥幫人的堅韌，還體現在其對業務的精益求精上。樟樹藥幫行規對學徒管理極嚴，每天從五更起，徒弟除做日常家務外，還要刻苦研習中藥加工炮制技術。師傅常告誡徒弟，手藝要建立在堅實可靠的基礎上，不應該心境浮躁，急于求成，只有踏踏實實、刻苦鉆研才能積累享用一生的資本。

樟樹藥幫對中藥炮制的選、潤、洗、燥、炒等方面都有獨到的理論和方法，技藝精湛，炮制精良，治療靈驗。再加上樟樹藥幫藥材貨真價實，因此享有“藥不過樟樹不靈”的美譽。

“廣集天下之藥，廣羅天下之材”，要成就事業，團結是基礎。樟樹藥幫的發展過程中，“親誼”、“鄉情”成為維系其發展的感情紐帶，團結協作成就了樟樹藥幫的強盛。

樟樹藥幫的團結協作體現在其獨特的經營方式上，為適應清代藥業競爭的需要，樟樹藥幫人不斷改進經營管理方法，采取“滾動式”向外擴散、輻射，創造了行、號、店、莊的經營方式，使樟樹藥幫內部藥材經營分工更為明細。

“行”的特點是“一把算盤一把秤”，資金不需太多，為四方藥商代購代銷、代運代存;“號”的特點是深購遠銷，零批躉發，以便壟斷貨源、控制行情、加速資金周轉;“店”的特點是“前堂賣藥，后堂加工”，行話叫“兼刀帶柜”、“前店后場”，集炮制、賣藥、行醫為一體;“莊”相當于店號的派出機構，任務是掌握和通報行情，采購藥材或轉手銷售，并與當地藥店協調關系。

樟樹藥幫這種獨特的經營方式，適應性極強，在團結協作的基礎上，既可自成一家，各自為戰，又可合而為一，共同對外，使樟樹藥幫能將各地藥材物產兼收并蓄，貯納兼備，實力不斷增強，最終成為與川幫、京幫齊名的三大藥幫之一。

包容求和

“信譽憑誠著，興隆賴貨賒。”樟樹藥幫非常注重自己的信譽，以“天人共鑒”自勉，“修合雖無人見，存心自有天知”。尤其講究貨真價實，不賣假冒偽劣，中藥炮制提倡“制加繁，不惜工”，注重飲片成藥的療效，如有哄騙，可以讓病家、顧客摘掉自己的“招牌”。

樟樹藥幫講究“口碑”，藥幫規定，凡有生意伙伴上門，必以煙、茶、酒、飯相待，決不盛氣凌人，或做以強欺弱、趁人之危、落井下石之事。他們冬放寒衣，饑發米粟，以“樂善好施”來招攬生意，使藥店興隆。

“商賈如云”、“客勝主”，有容乃大。樟樹藥幫人精明熱情，心胸開闊。在自身不斷開拓藥業市場的同時，也廣納八方之客，共同做大藥業產業“蛋糕”，形成合作共贏的局面。

篇（10）

一、深圳是連鎖藥店人才的搖籃

中國第一家真正的連鎖藥店就是海王星辰，據深圳市藥監局有關領導回憶，海王星辰正式成立連鎖應該是1996年，而且經過了幾次改名，海王星辰造就了中國連鎖藥店教父式人物朱丹，可惜的是朱丹離職后據聞高盛對其限制是10年不能進入連鎖藥店行業，朱丹本來可以對中國連鎖藥店行業做出更大貢獻的。隨后，深圳有了30多家連鎖藥店，有了人所共知的四大連鎖，也出現了全國第一家藥品超市連鎖――友和醫藥連鎖藥店，只是友和沒有像老百姓那樣去炒作傳播，故而在全國不出名而已。

目前，深圳的藥店數已達6300家，成為全國連鎖藥店密度最高的城市，加之深圳毗鄰香港，具有特區開放大本營的優勢，因此連鎖藥店在全國發展得最快，理所當然也就在實踐中脫穎而出了很多高端的管理運營人才。目前保守估計，從深圳流向全國各地的副總和總監以上的人員達到30多名。

二、連鎖藥店，突飛猛進發展的行業，需要人才流動

首先，我國連鎖藥店行業的發展壯大，只用了10年多一點的時間，就走過了國外連鎖藥店行業幾十年的發展道路，在這種超常規高速度的發展變化中，對于人才的需求當然也就如饑似渴。而且各地的連鎖業迅猛發展也給在沿海各地先行一步成長起來的人才群體的流動創造了條件。事實上他們流動到各地后，也起到了頂梁柱的作用，以及連鎖藥店在全國范圍內的高速發展，對于連鎖藥店經營管理的傳播起到了不可估量的作用。

第二，深圳的連鎖藥店先人一步在外地開辦分店和分公司，成立跨區域連鎖藥店，比如中聯在武漢開店，目前跨省最多的海王星辰連鎖藥店，還有一致、萬澤、原來的三九等，都在全國范圍內成立連鎖分公司，實施跨區域經營， 這在客觀上也造成深圳連鎖藥店人才的異地流動，尤其促使跨區域經營人才的流動成為現實的需求。

第三，隨著連鎖藥店的迅猛發展，一些非行業內的資本也覬覦連鎖藥店行業，開始進入這一行業，他們有資金卻缺乏經營管理連鎖藥店的經驗，因此也推動了連鎖藥店行業人才的市場化，一批連鎖藥店行業的職業經理人階層就應運而生，這是市場經濟發展的必然。

第四，這兩年連鎖藥店行業因為平價藥品超市的價格戰，引起了全國范圍內的藥店經營危機，利潤水平急劇下降，原來不重視經營管理還可以贏利，現在則要依靠經營管理來贏利了，競爭的結果是會經營的人才的作用得到了凸顯，靠管理提升贏利能力被提到空前的高度。人才有價，有人愿意高價挖人，人才流動也就成為必然。

三、人才流動，帶動全國范圍內連鎖藥店行業的興旺

我個人認為，這樣的流動是絕對有益的，對我國連鎖藥店的迅猛發展和管理升級都起到了不可估量的作用。這些空降兵帶來了新的理念和經營思路、經營方法、門店管理技巧、人員績效管理等，有利的促進了各地連鎖藥店的發展壯大。他們把連鎖藥店六統一和營銷企劃等新的經營方式進行了身體力行的傳播，而且帶動了內地連鎖藥店的興旺發達和管理變革，對中國連鎖藥店的發展功不可沒。

發達地區連鎖藥店人才的流失，并不會影響到他們所在的企業，因為如果一個企業不進步不發展就意味著退步和被淘汰，當他們了解到自己的人才去了競爭對手那里，就會促使他們以更快的速度發展、變革、創新，因為這些走出去的人才可能對原來的藥店是個潛在的威脅。退一步講，即使人才不流動，在互聯網時代，資訊交流即時就可以完成的情況下，你知道的東西（知識方法技巧），你的管理手冊，別人要的話，也會瞬間得到，因此靠信息不對稱取勝的機會越來越小，或者說基本沒有可能了。你又有什么必要害怕人才流動帶走你的經營秘密呢！

管理的最高境界是用文化來管理，而企業文化是一個人絕對無法帶走的東西！同樣的經營管理方法在不同的企業文化背景下也會產生不同的結果，關鍵是在管理執行力和管理細節方面。