國企營銷策略匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇國企營銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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【中圖分類號】F274【文獻標識碼】A【文章編號】1006－9682（2010）12－0163－02

當前，國際市場上的生產力已處于過剩狀態，幾乎所有采用市場經濟運行機制的國家都不同程度地進入了買方市場。市場競爭的環境和手段與過去相比已經發生了很大的變化，企業取勝的主要競爭手段已不再是單純的產品和服務本身，還包括良好的品牌資產建設的方法和策略等。在全球環境下，現代企業的核心競爭力已越來越多地和產品品牌的競爭力聯系在一起，兩者之間的關系彼此制約、相互依存，這是加入世貿之后的中國企業必須要保持清醒的一點。品牌是生產者，經營者為了標識其產品，以區別于競爭對手，便于消費者認識而采用的顯著的標記。品牌可以是一個名稱、一個術語、一種記號、一種象征或設計，也可以是上述若干因素的組合。換言之，品牌是用以辨別不同企業，不同產品的文字、圖形或文字、圖形的有機組合等。品牌營銷，對于品牌經營者來說，就是如何創造、培育、利用和擴大品牌資產的一系列基本決策。其目標不僅是提高企業的銷售收入和利潤，而且還包括提高品牌無形資產的價值。它是在商品營銷基礎之上的一種高級營銷方式。品牌營銷關注和樹立企業良好的信譽，立足企業長遠發展。所以品牌經營不僅要關注顧客，尋求顧客持續的忠誠度，而且還要建立與關聯企業和社會分別相融、共同發展的良好關系。

一、經濟全球化的契機

加入世界貿易組織后，中國市場已成為世界市場的一部分，開始真正地融入經濟全球化的潮流中。美國《財富》雜志調查顯示：被調查對象中多達92%的跨國公司計劃在中國設地區總部。毋庸諱言，這些在市場經濟瀚海中搏擊了幾十、上百年的跨國公司在資金、技術、經營管理和服務等諸多方面具有顯著的競爭優勢，在品牌營銷的運用上已達爐火純青的地步。這些都給我國企業的國內經營和國外業務造成嚴重的沖擊和巨大的壓力。

二、企業品牌定位

所謂市場定位，是指根據顧客對于某種產品屬性的重視程度，給本企業的產品確定一個市場位置，讓它在特定的時間、地點，對某一階層的消費者出售，以利于與其它廠家的產品競爭。其目的在于為自己的產品創造和培養一定的特色。富有鮮明的個性，樹立獨特的市場形象，以區別于競爭對手，從而滿足消費者的某種需要和偏愛。隨著消費需求日趨多樣化、差異化，任何一個產品不可能涵蓋所有市場，通過市場細分進行準確的品牌定位，界定品牌適用范圍，是實施品牌戰略的首要任務，是品牌立足市場、走向成功的基礎。

從一定意義上來說，今天的企業進入了戰略競爭的年代，企業之間的競爭在相當程度上表現為企業戰略思維、戰略定位的競爭。在品牌國際化戰略中，準確的戰略決策非常重要。在進行品牌戰略決策時，企業應以國際市場為背景，充分考慮影響戰略決策的各主要因素，確定自己品牌的戰略定位。品牌的戰略定位應當做到戰略目標的長遠性和一致性；組織的有效性、彈性、靈活性；管理風格的獨特性；企業文化的人性、實用性、適應性；廣告促銷特點的穩定性、持續性和一貫性。

三、品牌營銷策略的實施

如何才能使企業品牌戰略更好的實施呢？我認為應從以下幾方面入手：

1．要樹立強烈的品牌戰略意識

商業企業的經營者，首先是大型商業企業（集團）的經營者，要通過學習現代商業知識和了解國內與國際商業發展的形勢，審時度勢，及時抓住機遇，實施和推進本企業的品牌戰略。深刻認識，實施品牌戰略，是現階段，爭奪市場份額、求得企業生存與發展的根本手段之一；更是商業為國家、為民族做出應有貢獻的途徑。有志于商業的經營者、企業家，應從這樣的高度和理念樹立起強烈的品牌開發戰略意識，以高度的政治責任心和緊迫感實施和推進本企業的品牌戰略。

2．品牌聯盟，借船出海。

品牌聯盟經常是為了增加銷售，擴大影響或提升品牌形象而采用的一種策略。結對雙方可以是強強聯手，也可以強弱聯手，其目的是實現雙贏的結局。特別是對品牌聯盟的弱者來說借助強勢品牌，擴大自己的國際影響，是提高自身良好品牌形象的一種有效手段。但是若當強勢品牌進入一個新市場時，也經常采用這種策略，以降低它的營銷成本，盡快實現“本土化”。總之，只要能夠借助對方的良好的知名度、信任度或關注度，把對方的一些優勢合理地轉移到自己品牌上，就可以嘗試此種方法。例如光明牛奶和樂百氏與世界知名公司達能的合作極大地提升了他們的名牌形象。大連萬達與世界頭號零售企業沃爾瑪的合作，不但提升了品牌，而且也得到了不少實惠。不局限于同行，不同行業間的結盟也能更好的優勢互補。如可口可樂與方正電腦的合作?？煽诳蓸吩谒陌b、海報和廣告上推出“喝可口可樂，中方正電腦大獎”的促銷主題，方正把銷量驚人的可口可樂當作一種廣告媒體，可口可樂也省去自己掏獎品的錢。品牌聯盟是經濟全球化背景下的一種雙贏策略。但在雙贏的背后，也承擔著一定的風險，這要求雙方要認清自己的目標和潛在的風險，靈活地做到趨利避害。

3．品牌營銷網絡化

互聯網技術的出現帶給現實世界的是天涯咫尺間，是自由溝通無限域。人與人、組織與組織之間的溝通消失了距離、消失了邊界，可以說，互聯網在一定程度上促進了經濟全球化趨勢的發展。反過來，經濟全球化也給互聯網提供了更為廣闊的發展舞臺。在網絡社會，信息交換以網際速度展開，交換成本大幅降低，競爭由原先的地理競爭時代轉入全球化發展無邊界競爭時代。因此，品牌網絡化也將不可避免。品牌網絡化意指新生成品牌或已生成品牌如何適應網絡化社會中消費者的需求，如何借助網絡這一全新的難以把握的媒介，一如繼往地服務于自己的目標消費者。但是可以說大多本土品牌僅僅做到了“品牌網頁化”，它們只是把網絡當作一個時尚的宣傳媒體來看待，把一些產品說明、品牌介紹之類的文字或圖片登錄到網上，在傳統媒體上刊載自己的網址，似乎在此表明自己已登上了網際列車，呼吸著網絡的新鮮空氣。但是網絡之于品牌營銷的影響和作用，絕不僅僅止于一種傳播方式。品牌網絡化應該是在堅持傳統品牌營銷策略的同時積極介入在線運營，兩相并舉，相得益彰。傳統的品牌是寒窗十年修成正果，而網絡化的品牌是速度制勝，一朝成名天下驚。比如，網絡站點的即時服務性，可以使品牌的內涵得到有效的擴充。世界嬰兒營養學的權威――加拿大亨氏，以往通過設立800號免費客戶服務熱線，支持贊助“寶貝俱樂部”等活動來樹立、提升和維系品牌形象，現在則通過在自有站點中為世界各地的顧客提供豐富的嬰幼兒營養學的知識、父母須知等資訊，使顧客學到照顧嬰幼兒常識的同時，建立起對亨氏品牌的好感，培養了潛在顧客，提升了品牌忠誠度。亨氏作為嬰幼兒營養學專家的品牌形象也更為豐滿，被廣泛認可。

綜上，品牌營銷的最終目的，是讓品牌能夠被消費者所認同，能夠與消費者的心理產生強烈的共蕖V揮姓庋的品牌才是成功的，才是有價值、有生命力的品牌。因此在品牌設計之前，就要根據前期所收集到的各種信息資料，認真地研究目標市場特點和消費者心理特征，準確的掌握目標市場的需求狀況，敏銳地洞察出消費者的潛在心理需求，并以消費者的心理需求為依據，精心地研究與策劃品牌的核心形象，合理地規劃好品牌形象。只有這樣，才能賦予品牌以強大的生命。

參考文獻

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一、我國企業進行國際市場營銷的必然性

市場經濟體制要求企業進行國際營銷。隨著市場經濟體制的建立和完善,企業作為獨立的法人地位更加明確,市場導向已成為企業經營和發展的中心。競爭機制的引進,使企業對市場的控制力大為減弱。為了在競爭中尋求生存和發展,我國企業不得不將目光轉向國際市場。

國外先進的科學技術、管理經驗和雄厚的資金吸引企業向國外拓寬市場?，F代企業的競爭集中反映在科技和管理的競爭上,科技和管理對企業經濟效益的好壞起著關鍵作用。此外,資金一直是我國企業發展的一大制約因素,通過國際營銷,不僅可以掙得外匯,而且可以吸引外資。

開拓、占領國際市場激勵企業進行國際營銷。中國已加入WTO ,國內市場與國際市場聯系更加緊密,越來越多的外國企業進入中國市場,我國部分企業必將受到激勵,以其自身實力走向國際市場。

二、我國企業國際營銷存在的問題

(一)國際營銷觀念尚未建立

我國企業受幾十年計劃經濟體制的深刻影響,國際營銷意識淡薄,表現為缺乏主動的開拓精神。在長期傳統文化的熏陶下,主動出擊常被認為是侵略、不友好的象征,在競爭日趨激烈的國際市場,這種保守思想必將被市場經濟所淘汰。

(二)對市場調查的重要性認識不足

長期以來,我國企業不重視市場調查,主要原因是在計劃經濟體制下,產品從生產到市場銷售完全由政府主管部門負責,市場調查對一些失去自的企業來說已毫無意義。改革開放以來,許多企業雖然花了很大的精力進行廣告宣傳,但對市場調查仍重視不足。假如把現代企業營銷看作是一個完整的經濟體系,市場調查就是其中最基本一步,因為它直接影響產品的開發、生產、銷售以及售后服務,不了解市場行情就不可能建立的合理、順暢的營銷體系。這不僅影響企業資金周轉、影響企業經濟效益,而且關系到企業生死存亡。

(三)出口渠道不暢,出口產品競爭力不強

目前在我國出口產品中附加值低、加工程度淺、技術含量低的勞動密集型產品仍占較大比重,出口成本增大,而且品牌競爭力不強,并且人民幣匯率上升,出口退稅率下調等因素更是消減了企業的出口利潤。加上我國產品向來是一流的質量、三流的包裝進行出口,我國產品遭遇外國反傾銷案例的調查和被執行反傾銷的案例數目也成上升趨勢,這將會嚴重的影響到我國企業的產品出口。

(四)缺乏科學的產品質量觀

產品的質量是產品的核心,也是商品的價值核心,沒有了質量就像一個人沒有了靈魂沒有了存在的意義。科學的產品質量應包括核心產品的優質化、形式產品的高質量和多樣化、優質的服務,但是我國企業往往以生產技術質量和時間的節省標準作為產品的質量標準,常導致核心產品質量下降。

三、完善我國企業國際營銷的策略

我國企業在國際營銷中存在的新問題是體制上、觀念上等多方面復雜因素相互功能的結果,要解決這些新問題,需要政府和企業共同努力采取相應的策略。

(一)樹立全球化營銷觀念

國際市場營銷是國內市場營銷的一種延伸和集合,市場營銷的全球化是多方面集合起來,在營銷中面對不同的環境,在不同的環境下需用不同的營銷手段進行應對。全球化營銷是不斷完善,不斷變化的。一些實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內,以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。但是一旦超出國界,商品的營銷和拓展就會遇到阻礙。不同的國家有不同的經濟,文化背景,政治,語言等,所以需要產品有可認知性和時代的特征。

(二)加強產品創新,提高產品的國際競爭能力

產品的創新設計的根本目的是實現產品的人文價值和經濟價值,即向消費者傳達設計師和生產廠商的信息,通過這個從而吸引消費者前來消費,進行購買,達到經濟目的。

提高產品競爭力主要是提高產品市場占有率和獲利能力,應加大品牌的價值評估的宣傳力度,品牌的價值評估直接決定了品牌的管理質量,從而決定了企業的生存和發展水平,起到促進品牌國際化的作用。

(三)加強市場創新,擴大市場發展空間

市場創新是影響企和決定企業的決定因素,是企業賴以生存的發展動力和源泉。市場創新的成功與否直接關系到企業的生死存亡,企業應揚長避短制定適合自己企業的創新戰略。隨著我國買方市場的出現,企業之間的競爭也步入商界的戰爭時代,面對愈演愈烈的營銷戰爭,企業積極尋找市場空白,開發創造新的市場,對于一個企業來說尤其重要。高明的企業應把視野投向新的市場。另外要增強品牌意識,制定名牌發展戰略。企業應增強品牌意識,重視商標的地域性,注重商標注冊工作,并制定以質取勝、以科技為基礎的名牌發展戰略。

(四)政府深化外貿體制改革

改革開放以來,政府逐漸減少了對外貿的干預,但目前管理體制還是存在很多的問題。首先,政府要進一步深化外貿體制改革,鼓勵企業非凡是一些國有大中型企業走外向型道路,充分放權,要使企業走向市場,必須要證企分開,徹底改變對外貿的直接插手, 干預其業務經營的做法,提高企業積極性和主動性。其次,政府應從法規、政策方面加以引導,促進企業進行集約化經營,推動有條件企業向國際化、集團化、綜合商社發展。最后,改革企業進出口管理制度。放下一部分經營權有利于以進養出,以進帶出,推動國內生產。實施反補貼,反傾銷措施,以保護國內市場和幼稚工業。

(五)增加出口渠道,做好促銷工作

國際營銷中的促銷手段很多,針對我國企業的具體情況,首先應做好企業宣傳工作,企業要贏得顧客的忠誠、合作/！/伙伴的信任和政府的支持,除了有技術領先和質量可靠的產品外,建立和鞏固良好的企業形象尤為重要。其次,企業可利用中國在國際政治舞臺上越來越大的影響力實行官方促銷。

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一般認為,體育營銷最早出現于1978年美國的《廣告時代》(Advertising Age)雜志。但直到美國商人尤伯羅斯在1984年洛杉磯奧運會上首次推出的“奧林匹克全球合作伙伴”（TOP）計劃，才真正標志著體育營銷在現代營銷中的真正運用。

一、體育營銷的概念

澳大利亞學者戴維西伯里先生在其著作《體育營銷學》中詳細論述了體育營銷的基本概念。所謂“體育營銷”就是企業通過實物、資金等手段，同體育組織、活動、項目等建立某種聯系，獲得相應名義、權利，進而運用廣告、公關促銷等手段，圍繞品牌定位、整合傳播，建立獨特的品牌聯想和品牌認同，有目的地推進營銷策略的實施。作為市場營銷的一種手段，實際上包括兩個層面，一是指將體育本身作為產品營銷，這個層面可以稱之為體育產業營銷；另一種是指以體育賽事為載體而進行的非體育產品的推廣和品牌傳播等營銷現象。

二、我國企業的體育營銷策略

體育營銷作為一種戰略營銷，是創造顧客價值的最有效方法之一。越來越多的體育營銷案例的巨大成功，使企業深刻地領會到體育營銷塑造品牌的魔力，并認識到體育活動背后蘊藏的無限商機。然而體育營銷是個復雜的系統執行過程，需要企業在體育贊助的同時，對企業產品、形象重新設計、定位，使之與體育文化相符，還要敢于創新，整合企業的各種資源，綜合運用多種謀略，使體育文化融入到企業的各個環節，形成企業與消費者的強烈共鳴。

1.產品、品牌、個性與企業營銷戰略的完美一致

體育營銷最基本的功能就是把企業的資源進行重新整合，企業的一切經營完全服務于體育營銷，將體育活動中體現的體育文化融入到企業產品中去，實現體育文化、品牌文化與企業文化三者的融合，從而引起消費者與企業的共鳴，在消費者心目中形成長期的特殊偏好，成為企業的一種競爭優勢。

(1)體育營銷應與品牌定位相一致

品牌需要定位，定位是在目標市場中的定位，企業開展體育營銷，就是要在目標客戶心中留下特殊的偏好。體育活動因其規模、特性不同而有不同的觀眾，相對而言，奧運會是最受人們喜愛、關注的盛會，具有廣泛性與國際性的特點，是推動國際化、提高品牌國際知名度的企業理想的體育營銷載體。

(2)體育形象應有助于強化品牌聯想

品牌聯想就是，看到相關名字或商標，看到相關圖像，聽到相關曲調，看到相關色彩等等，消費者所聯想到的品牌的意義。體育形象要有助于強化品牌聯想，企業開展體育營銷，要找到體育形象與品牌聯想的結合點，將體育文化融入到品牌聯想中，強化這種聯想。國際奧委會允許TOP贊助伙伴在其產品中使用象征卓越、優質的五環標志，并使用TOP贊助伙伴的產品，這些都可將奧林匹克運動更快、更高、更強的形象成功地融入的贊助品牌中，強化這種聯想。

(3)體育營銷應加深品牌關系

體育營銷將企業產品與體育相結合，產生的是一種文化，真正執行體育營銷的企業銷售的不是產品，而是一種文化，一種與消費者針對體育產生共鳴的情感。而品牌關系就是指品牌與消費者之間的關系，體育營銷應加深品牌關系，應使消費者與品牌間產生情感的共鳴，使品牌轉化為情感品牌，這樣的體育營銷才是真正的體育營銷，才是企業應該開展的體育營銷。

2.“寄生營銷”策略

寄生營銷也叫埋伏營銷、伏擊營銷或偷襲行銷。它是指由另一公司,通常是贊助廠商的對手,以不向贊助活動的主人付費的方式,開展一系列的營銷活動,尋求與贊助活動的聯系,企圖從贊助商那里挖走部分觀眾,吸引到自己那里去。通過這種方式可以以低成本獲得企業得到想要的宣傳效果。

(1)對宣傳媒體進行贊助。大的企業贊助體育活動,而小的企業可以贊助報道這些活動的媒體,尤其是強勢媒體,而媒體受眾遠比現場受眾多得多,從而使消費者將其與賽事聯系起來。

(2)大的企業贊助的合約不會涵蓋所有,因此小企業通過信心研究就可以找到漏洞,然后,以較少的投入贊助主類別下的次類別,從而達到宣傳目的。

(3)對優秀的運動員進行贊助。這是投入最小、效果最好的偷襲行銷手法。優秀的運動員在比賽中,曝光次數較多,上鏡時間較長,而且這種贊助屬于合法的商業運作,采取這種方式往往能取得較好的效果。

(4)舉行與賽事有關的營銷活動,將賽事與這些活動聯系起來。這也是最富于變化的一種寄生營銷手法。

大企業是經過多年的發展、積累，形成了自己強有力的產品優勢及營銷優勢的。而國內一些中小企業由于自身無論是資金、技術方面，還是在人力資源和管理經驗等方面都存在某種程度的不足，因此開展寄生營銷可以彌補不足以低成本獲得高回報。企業可通過一定的手段借為己用。

3.體驗式營銷策略

所謂體驗營銷歸納為以下五種通過視、聽、觸、嗅以建立感官體驗的感官營銷誘發消費者的內心情感以創造情感體驗的情感營銷啟發智力,創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗的思考營銷通過名人激發消費者,使其生活形態予以改變,從而實現產品銷售的行動營銷策略感官、情感、思考和行動綜合的關聯營銷策略。

體育市場的激烈競爭更需要利用體驗策略來實現經濟價值的演進，體育的競技性、健身性、娛樂性和教育性的本質與體驗密切相通，企業應將體驗策略融入體育營銷的產品策略、價格策略、促銷策略和品牌策略中。通過體育服務、體育廣告、體育品牌、體育體驗業務等途徑來實現體驗式體育營銷。體育營銷活動的不應該只是企業的一方面的廣告和宣傳。事實證明，如果我們能提出一種更能吸引消費者參與的營銷模式往往能取得更好的效果。

4.長效整合式營銷策略

體育營銷是一個結構復雜不斷變化的營銷活動，是產品、企業和消費者儲多要素的集成。體育營銷的關鍵是整合營銷，依托體育運動的傳播平臺，調動體育、文化、市場及企業內部的各種資源協同作戰，形成市場的整體沖擊力，實現品牌價值與產品銷售的雙提升。

明基贊助2004年歐洲杯，同樣將策略性傳播與促銷活動有效地結合在一起。賽前明基在北京、上海、廣州等中心城市主要電子賣場，舉行“夢幻歐洲游”為主題的大型路演活動。同時，明基還推出joybeedp200歐洲杯限量版的紀念MP3，借歐洲杯的吸引力和人氣基礎拉動產品熱賣，這一營銷手段不僅使明基的知名度與美譽度迅速得以提升，強化消費者的品牌認同，更將品牌的國際化戰略推向一個新的臺階?；顒咏Y束后明基在歐洲的認知度明顯的提升，品牌的檔次也提升，訂貨量直逼索尼。明基歐洲杯整合營銷的成功表明體育營銷應該將促銷活動與品牌效應提升二者結合起來，以刺激產品的銷售。這種注重實效性的整合營銷運動，才能直觀地體現出企業產品品牌與體育資源進行融合的市場效果。

5.雙品牌營銷策略

雙品牌策略是指企業在某項產品上設定一主一副兩個品牌的策略。其中主品牌代表產品的聲譽，是產品品牌識別的重心和顧客的價值取向，副品牌則代表該項產品的特征與個性形象是顧客的情感取向。雙品牌策略兼容了統一品牌策略與多品牌策略的優點，它既可保證公司產品均能在主品牌傘下受益，收到一榮俱榮的功效，又能減少因個別副品牌失敗給整體造成的損失，避免一損皆損的風險。

青島啤酒就是利用雙品牌策略的一個很好的實例。從青島啤酒成為2008年北京奧運會贊助商的那天起，青島啤酒廠商就考慮如何借助奧運平臺，實現近距離向消費者傳遞產品、品牌訴求和企業信息上做足功夫?！凹で槌删蛪粝搿薄ⅰ巴粋€世界，同一個夢想”、“青島的、世界的”一系列口號與青島啤酒的品牌屬性有著極強的關聯性。因此青島啤酒借助奧運契機大力的宣傳自己的品牌把品牌推向全世界。青島啤酒把現有的品牌和收購的啤酒廠應用了平衡計分卡系統，進行全國性的資源整合，戰略重點從做大轉向做強。

三、結語

中國體育的崛起和2008奧運的舉辦更為中國體育事業的發展注入了強心劑，體育賽事已成為人們生活中關注的焦點和議論的話題，這為中國企業也帶來巨大的商機，如何把握和運用好體育營銷這把利劍，樹立完美的品牌文化，為企業帶來良好的經濟效益，應該引起大家的關注。相信隨著理論和實踐的深入，中國的體育營銷策略將會越來越完善。

參考文獻：

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[3]胡大立:西部地區民營經濟發展面臨的約束因素及其對策措施[J].經濟問題探索,2004(3):16～18

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關鍵詞：

電子商務；C2B模式；唯意定制；營銷策略

隨著互聯網普及度的提高以及技術的成熟化，消費者日益增長的個性化需求也越來越突出，最初興起的電商模式已不足以能滿足消費者的多樣化需求，因而，C2B作為新興的電商模式則是未來行業發展的一大趨勢，目前我國對于C2B模式的研究，現在還處于初步探索階段，C2B模式發展過程中又將遇到什么樣的阻力和挑戰，而電商企業在這一發展進程中又會受到什么樣的影響，最后，如何有針對性地采取營銷對策，做出科學合理的決策，在一輪又一輪的競爭中存活下來這是企業的管理經營著不得不思考的問題。

1電子商務C2B模式的實現形式

價格、產品、團購、個性化定制服務，這幾個關鍵詞看起來不相關，但是將這兩兩聯系起來，并通過網站資源與消費者聚集起來，可以形成很大的粘性。C2B模式可以用來劃分消費者的個性化需求維度，把市場需求作為原動力，驅動商業資源的優化配置。本文將C2B模式劃分為兩大類：需求的一致性－預售模式、反向團購模式，需求的差異性－定制化模式：消費者需求，企業提供個性化服務。

1．1需求的一致性———預售模式

預售模式的重要前提是消費者們有共同的需求，在此種情況下才能形成一個數量又大購買意向又強烈的采購群體。在預售模式下，消費者的一致性需求可以通過互聯網信息技術確定，并匯集在一起，轉化為訂單，制造商獲得訂單信息后，就能根據這些需求，精準鎖定自己的目標顧客，提前將貨物備齊，有效地消除庫存壓力，優化自己的供應鏈結構，各個環節的成本都會降低，企業與消費者之間達到互利的效果。這種模式對于那些對價格很敏感的消費者來說極具吸引力，當商品質量相同時，商品價格很可能成為衡量決策的決定性因素。

1．2需求的一致性———反向團購模式

反向團購模式的前提也是消費者具有一致的需求，一致需求便于形成一個大的購買團體或是聯盟，此時消費者可以看成是同一批消費者，但其面對的提品或服務的企業是不同的，所進行交易的平臺也會改變。在能實現反向團購的平臺上，購買群體的需求信息是公開的透明的，所有的企業都能看得的到，不再是面對某個或是少數的企業，平臺上的企業接收到信息后，可以根據自身的情況進行分析，是否能滿足他們的要求。這種情況下，消費者會通過群體來下單購買，但不會形成議價聯盟去得到價格上的折扣，他們可以明確地表明能接受的最低購買價格，企業也可以選擇自己能滿足價格要求的消費去交易。此時，C2B平臺的作用是將消費者和供應商雙方的供需要求連接起來。

1．3需求的差異性———個性化定制

個性化定制模式基于消費者需求的差異性，消費者之間可能背景、心理、偏好等消費需求的不一致，對產品的要求也就各有所異，生產標準化產品的價格是固定的，做定制化產品無形中又會增加供應商的各種成本，而且不能進行規?；a，因此，個性化定制的產品對制造商的提出了更高的要求。消費者對于這類產品的價格敏感度相對來說沒那么高，企業由于定制化生產而產生的附加成本在一定程度上可以通過產品定價來轉移；而對于低端的定制產品，產品單價本來就低，利潤也相對來說更薄弱，企業要想保維持自己的利潤，就必須在生產的各個環節下功夫，從技術上說，提高自身定制化技術水平，簡化生產操作流程等，但控制成本的同時，也要保證產品的質量，定制化產品個人屬性太強，很難進行二次銷售。個性化定制的高級階段是能實現產品的單個生產，產品屬性的自由搭配和選擇，目前的C2B個性化定制模式還有很長的一段路要走。

2基于C2B模式我國企業營銷策略研究

2．1產品策略

C2B模式下的產品，對消費者的需求考慮至關重要，因此產品的個性化特點較為明顯。無論是預售還是定制，最開始都要做出一個較為標準化的半成品出來，剩下的根據訂單需求來進行發揮，完成整個產品的生產。在這個過程中，前期數據調研、制造技術、產品特性是影響整體環節的重要因素，企業做好產品可以從這幾個方面著手。企業和消費者最終能夠達成交易的載體就是產品，產品就是核心，內在體現在產品質量，外在體現在產品特性。

2．1．1數據調研

大數據時代到來，消費者數據是各大網站的珍貴資源，做好數據的管理和挖掘工作是開發消費者需求的另一蹊徑，這可以極大程度上提高企業的市場競爭力，因此，洞察消費者的需求尤為重要。

2．1．2制造技術

有了半成品或是定制模板、消費者明確的需求，企業接即可按要求制造生產了，技術水平的好壞就成了關鍵的一點，尤其是對于需要印刷，雕刻工藝的產品，優越的技術最后就是產品質量好壞的體現，企業一定要落實自身技術水平的提升，在產品質量上把好關。

2．1．3產品特性

消費者追求獨特的需求，也即是個性化的體現，因而產品的創意是產品設計制造過程中不容忽視的要素。半成品在創意的作用下，最終有多重呈現的方式，如產品的種類、用途不、產品的特性及功能等等，此時產品的基礎功能是已經成熟化的，在這個基礎上再增加這樣的“亮點”，就能夠簡單輕松被買家描述和約定，這樣的產品才有存在的意義。

2．2價格策略

企業制定各種產品營銷策略，開發多種營銷模式都是為了追求企業利潤最大化的體現，因此，成本和利潤的關系尤為緊密。商家如果把設計、生產、服務等各個細節都做好，實際上成本會有所提高；如果商家為了控制成本合理化，采用B2C平臺上的產品定價策略———同質化，最后出來的產品必然會不盡人意，金錢上的代價雖小，但是從長遠利益來看，企業難以在消費者心中樹立穩固的品牌好形象。因此，C2B產品定價至關重要，對于個性化產品，應創新個性化定價模式，即基本產品價格加上個性化附加價格，合理的價格能夠滿足消費者不同層次的需求。

2．3渠道策略

電子商務之所以發展這么迅猛，部分原因是做到了去渠道化，線上的電商可以說是沒有渠道的。相比于標準化產品的網購而言，C2B模式下產品的完成多一個下單定制的環節，而它的生產周期又要取決于定制工藝，短則半個星期，長則需半個月左右不等。因此，現階段要實現對所有產品的定制周期的嚴格把控，在最短的時間之類保證產品發貨效率，有效降低電商最后一公里的問題。

2．4促銷策略

C2B模式實現形式：瞄準需求一致的消費者，將相同需求的消費者狙擊起來。促銷，換言之就是促進銷售，“聚集需求”是要考慮的首選要素之一，如何讓陌生的消費者聚集在一起這就需要利用如今火熱的社交平臺，如微博，QQ，微信，人人網等，拓展消費者的人際關系網，放大每個人的社交圈，最后形成一張大的社交網絡，將絕大部分人都能覆蓋，在短期內就比較容易實現需求的聚集。

3案例分析－以唯意定制為例

3．1唯意定制概念界定

唯意定制，是一家集設計、制造、服務于一體的一站式家具商城。其探索出了一套適合家居制造行業的“兩化融合”（信息化與工業化）改造體系。其經營流程圖如圖1所示。

3．2銷售模式分析

消費者進入商城，根據自己的想法，預約心儀的設計師，與設計師溝通并設計效果圖，顧客滿意后進行大規模數碼化定制，并包送貨安裝，最后確認支付及物流配送方式，點擊支付后即完成整個購物過程。

3．3發展模式評價

唯意商城作為C2B模式典型案例，其擁有的天然優勢———及時生產、無庫存壓力，是未來的C2B模式下的企業商家所極力追求的。C2B的個性化定制模式能夠比較好地解決該模式下的庫存問題，使制造商能將更多的精力放在新產品、新工藝的研發上、生產出差異化、符合消費者需求的商品。當然，在個性化定制方面，唯意商城也有其自身的局限性。主要分為以下幾點介紹：

3．3．1定制商品難退貨

毫無疑問，消費者對產品不滿意的情況始終存在，退貨甚至退款的情況也時有發生，最終會產生過剩產品，由于個性化訂單的局限性，很難再找到與個性化定制需求高度相匹配的人群，因而可能造成的損失也是比較難估計的。

3．3．2潛在的依據訂單制造

對于這種模式下的顧客，從下單到成品的生成，這個過程團購買期房，要等施工、打樁等，時間相對來說比較漫長，然而隨著時間的流逝，消費者的激情也在轉移或者流失。另外，從生產的可承受能力的角度來考慮，流水線上每一批次的每一次個性化產品的生產過程的調整是對廠家生產能力的嚴峻考驗。

3．3．3用戶體驗不足

環保問題一直備受重視，優質的原料是重要的部分。對顧客來說，原料的好壞程度遠超過對家具設計的要求，優質的原材料固然會提高成本，但最終提高的成本將會體現在產品的價值上，相對來說消費者也比較愿意接受價格提高后的高質量產品，而劣質的產品將會影響顧客的用戶體驗。

4企業營銷策略選擇

4．1產品策略

個性化定制的商品屬于個人專屬，費者都有自己的心理預期，企業只需要根據其需求，給出相應的定制方案和產品即可，比較容易達到顧客滿意，維護成本也較低；對于目標不明的消費者而言，企業可能不太好把握，消費者不明白自身需求，企業要引導并發掘顧客的潛在需求，了解顧客的想法以及實際情況，有針對性地進行個性化的推薦。

4．2渠道策略

如今市場上的銷售渠道呈現出多元化的格局。除了線下賣場，專賣、專營店之外，還有品牌連鎖店等。同時線上渠道更是占據企業營銷渠道的優勢比例，線上的商城由于中間渠道的縮短，整個生產發貨流程也會相應減少，消費者也能更方便地買到心儀的商品，但是產品本身是實物，線下的運輸環節是不可避免的，這就需要線上和線下的緊密配合。

4．3促銷策略

促銷，顧名思義就是促進銷售，一定的宣傳策略是少不了的，一種用以激發消費者購買欲望以及購買行為為目的活動。由于信息傳播渠道的不完整性，消費者根據有效信息來做出對自己最有利的決策，這時大部分消費者往往就會依賴對產品或服務比較了解的促銷人員，他們的推介很大程度上影響著消費者的購買決策，將各個促銷要求結合在一起形成的營銷組合可以作為綜合性的手段去運用，對于某些實物產品來說，購買者往往不是單獨的某消費者，其購買決策很可能是幾個人共同商量而得出的，因此，對于商品的促銷，應該是采用綜合的促銷策略，線上＋線下的這種促銷策略是不可避免的。線上，我們可以針對目標群體進行廣告推薦等宣傳；線下，以人員流動場所推銷宣傳為主，主營業物推廣、公共關系維護和服務促銷為輔，擴大目標群體對產品的認知度。

參考文獻

［1］徐國華，陳斌，底雪峰．C2B模式在電子商務營銷中的影響［J］．中國商貿，2010，（17）：85－86．

［2］孟偉．以消費者為中心的C2B電子商務模式［J］．商業現代化，2007，（16）：89．

［3］胡林娜．C2B反向模式下小微企業電子商務發展的思考［J］．中國商貿，2014，（8）：68－69．

［4］方小波．淺談電子商務對傳統營銷的影響［J］．信息系統工程，2012，（7）：90－92．

［5］雷星暉，陳萍．供應鏈競爭力研究綜述［J］．商業經濟與管理，2008，（09）．

篇（5）

 引言

 隨著經濟全球化和知識經濟時代的到來，我國企業正面臨著國際國內經營環境的深刻變化，企業之間的競爭越來越激烈，市場營銷已成為公司經營與管理的重要環節，越來越受到公司管理者的重視，營銷大戰也愈演愈烈。各種營銷方式，像綠色營銷、品牌營銷、定點營銷、文化營銷、關系營銷、網絡營銷、整合營銷等，層出不窮，不斷更新。認真探索和研究我國企業市場營銷的發展方向，具有非常重要的現實意義。

 1 渦輪營銷戰略

 渦輪營銷策略是指整個公司像渦輪那樣不停地運轉，公司將主要精力放在如何更快地為消費者提品或服務，爭取以快制勝的一種營銷方式。渦輪營銷又稱速度營銷。實施渦輪營銷策略的公司主要在四個環節上壓縮時間，即:創新、生產、后勤和零售。

 1. 1創新 在競爭激烈，產品生命周期日益縮短的今天，新產品的創新速度一旦減緩，就可能導致產品開發失敗。在美國，麥金西公司的研究結果表明，如果新產品在預算經費內開發完成，但比計劃時間晚了6個月出售，那么在開始的5年內，利潤將大約減少33%;而如果產品在計劃時間內及時推向市場，即使超出預算經費50%，利潤也幾乎不受影響。 傳統的產品開發方式，公司各部門之間是一種順序傳遞的關系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個部門繼續開發，其中任何一個部門受到阻礙，都會導致整個產品開發速度減慢。 為了加快產品的創新速度，美國許多公司采取了一種叫作“產品同步開發”的方法。具體作法是:公司從營銷、財務、設計、制造和法律等部門(甚至供應商和客戶)中抽取一定的人員組成“產品同步開發”小組，這些小組成員將參與新產品從開始開發到開發完畢的全過程。公司的管理者向“產品同步開發”小組描述對所要開發產品的大體構想，如產品的類型和需要作者簡介:黃衛民.男，1970年生，1994年山西大學本科畢業，講師具有的一些特點等，但一般不會規定具體的開發計劃和特定的一種產品，然后就放手讓“產品同步開發”小組以最快的速度開發所描述的產品。小組所需要的任何資源和所提的任何要求，公司都會盡量加以滿足。 “產品同步開發”小組的方式較之傳統的產品開發方式，優點在于:如果一個環節出了問題，這個環節的開發人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續進行各自的開發。通用汽車、福特汽車公司都采用了“產品同步開發”小組的方法。通過這種方法，可以大大減少新產品的開發創新時間。 1.2生產 生產環節速度的提高主要依靠采用先進的生產技術。如豐田公司過去生產一輛定制汽車需要5個星期，現在采用先進的生產技術，只需要3天就可以完成。

1. 3后勤 公司可以通過有效的物流管理，如實施零庫存管理、開發快速供貨系統等，提高后勤保障能力，減少運作成本。像佐丹奴等著名的服裝制造商都采用了“快速反應系統”，將其原料供應商、生產工廠、銷售中心和零售店的信息系統聯成網絡。通過有效地管理后勤，他們可以使來自消費者的不同需求得到及時的滿足。

1.4零售 在零售環節上實施渦輪營銷對于食品、飲料等行業的公司尤為重要，因為能否更快地或在其他競爭對手無能為力的情況下將產品送到顧客手中(如在天氣惡劣的日子里或邊遠的地區)，成為衡量他們競爭力、能否贏得長期顧客的極其重要的因素。 美國多米諾比薩餅店是在零售環節上實施渦輪營銷的使者。它向顧客保證半小時內送貨到家，否則將免費贈送或低價出售比薩餅。為此，公司在貨車上安裝了烤箱和電話，在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好，成功地實施渦輪營銷使其在美國比薩餅市場上占有相當份額。 變幻莫測的商場中，搶先一秒就能獲得競爭優第6期(總第81期) 機械管理開發 2004年12月勢，寧早勿晚是盈利的前提。我國的企業也不妨在創新、生產、后勤和零售四個環節試著減少時間消耗，提高運作效率，看看渦輪營銷的威力。

 2 綠色營銷策略

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關鍵詞：渦輪營銷綠色營銷定制營銷

 

   引言 隨著經濟全球化和知識經濟時代的到來，我國企業正面臨著國際國內經營環境的深刻變化，企業之間的競爭越來越激烈，市場營銷已成為公司經營與管理的重要環節，越來越受到公司管理者的重視，營銷大戰也愈演愈烈。各種營銷方式，像綠色營銷、品牌營銷、定點營銷、文化營銷、關系營銷、網絡營銷、整合營銷等，層出不窮，不斷更新。認真探索和研究我國企業市場營銷的發展方向，具有非常重要的現實意義。

 

1 渦輪營銷戰略

 

       渦輪營銷策略是指整個公司像渦輪那樣不停地運轉，公司將主要精力放在如何更快地為消費者提品或服務，爭取以快制勝的一種營銷方式。渦輪營銷又稱速度營銷。實施渦輪營銷策略的公司主要在四個環節上壓縮時間，即:創新、生產、后勤和零售。

 

1. 1創新 在競爭激烈，產品生命周期日益縮短的今天，新產品的創新速度一旦減緩，就可能導致產品開發失敗。在美國，麥金西公司的研究結果表明，如果新產品在預算經費內開發完成，但比計劃時間晚了6個月出售，那么在開始的5年內，利潤將大約減少33%;而如果產品在計劃時間內及時推向市場，即使超出預算經費50%，利潤也幾乎不受影響。 傳統的產品開發方式，公司各部門之間是一種順序傳遞的關系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個部門繼續開發，其中任何一個部門受到阻礙，都會導致整個產品開發速度減慢。 為了加快產品的創新速度，美國許多公司采取了一種叫作“產品同步開發”的方法。具體作法是:公司從營銷、財務、設計、制造和法律等部門(甚至供應商和客戶)中抽取一定的人員組成“產品同步開發”小組，這些小組成員將參與新產品從開始開發到開發完畢的全過程。公司的管理者向“產品同步開發”小組描述對所要開發產品的大體構想，如產品的類型和需要作者簡介:黃衛民.男，1970年生，1994年山西大學本科畢業，講師具有的一些特點等，但一般不會規定具體的開發計劃和特定的一種產品，然后就放手讓“產品同步開發”小組以最快的速度開發所描述的產品。小組所需要的任何資源和所提的任何要求，公司都會盡量加以滿足。 “產品同步開發”小組的方式較之傳統的產品開發方式，優點在于:如果一個環節出了問題，這個環節的開發人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續進行各自的開發。通用汽車、福特汽車公司都采用了“產品同步開發”小組的方法。通過這種方法，可以大大減少新產品的開發創新時間。

1.2生產 生產環節速度的提高主要依靠采用先進的生產技術。如豐田公司過去生產一輛定制汽車需要5個星期，現在采用先進的生產技術，只需要3天就可以完成。

1. 3后勤 公司可以通過有效的物流管理，如實施零庫存管理、開發快速供貨系統等，提高后勤保障能力，減少運作成本。像佐丹奴等著名的服裝制造商都采用了“快速反應系統”，將其原料供應商、生產工廠、銷售中心和零售店的信息系統聯成網絡。通過有效地管理后勤，他們可以使來自消費者的不同需求得到及時的滿足。

1.4零售 在零售環節上實施渦輪營銷對于食品、飲料等行業的公司尤為重要，因為能否更快地或在其他競爭對手無能為力的情況下將產品送到顧客手中(如在天氣惡劣的日子里或邊遠的地區)，成為衡量他們競爭力、能否贏得長期顧客的極其重要的因素。 美國多米諾比薩餅店是在零售環節上實施渦輪營銷的使者。它向顧客保證半小時內送貨到家，否則將免費贈送或低價出售比薩餅。為此，公司在貨車上安裝了烤箱和電話，在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好，成功地實施渦輪營銷使其在美國比薩餅市場上占有相當份額。 變幻莫測的商場中，搶先一秒就能獲得競爭優第6期(總第81期) 機械管理開發 2004年12月勢，寧早勿晚是盈利的前提。我國的企業也不妨在創新、生產、后勤和零售四個環節試著減少時間消耗，提高運作效率，看看渦輪營銷的威力。

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    一、我國企業進行國際市場營銷的必然性

    市場經濟體制要求企業進行國際營銷。隨著市場經濟體制的建立和完善,企業作為獨立的法人地位更加明確,市場導向已成為企業經營和發展的中心。競爭機制的引進,使企業對市場的控制力大為減弱。為了在競爭中尋求生存和發展,我國企業不得不將目光轉向國際市場。

    國外先進的科學技術、管理經驗和雄厚的資金吸引企業向國外拓寬市場?，F代企業的競爭集中反映在科技和管理的競爭上,科技和管理對企業經濟效益的好壞起著關鍵作用。此外,資金一直是我國企業發展的一大制約因素,通過國際營銷,不僅可以掙得外匯,而且可以吸引外資。

    開拓、占領國際市場激勵企業進行國際營銷。中國已加入WTO ,國內市場與國際市場聯系更加緊密,越來越多的外國企業進入中國市場,我國部分企業必將受到激勵,以其自身實力走向國際市場。

    二、我國企業國際營銷存在的問題

    (一)國際營銷觀念尚未建立

    我國企業受幾十年計劃經濟體制的深刻影響,國際營銷意識淡薄,表現為缺乏主動的開拓精神。在長期傳統文化的熏陶下,主動出擊常被認為是侵略、不友好的象征,在競爭日趨激烈的國際市場,這種保守思想必將被市場經濟所淘汰。

    (二)對市場調查的重要性認識不足

    長期以來,我國企業不重視市場調查,主要原因是在計劃經濟體制下,產品從生產到市場銷售完全由政府主管部門負責,市場調查對一些失去自主權的企業來說已毫無意義。改革開放以來,許多企業雖然花了很大的精力進行廣告宣傳,但對市場調查仍重視不足。假如把現代企業營銷看作是一個完整的經濟體系,市場調查就是其中最基本一步,因為它直接影響產品的開發、生產、銷售以及售后服務,不了解市場行情就不可能建立的合理、順暢的營銷體系。這不僅影響企業資金周轉、影響企業經濟效益,而且關系到企業生死存亡。

    (三)出口渠道不暢,出口產品競爭力不強

    目前在我國出口產品中附加值低、加工程度淺、技術含量低的勞動密集型產品仍占較大比重,出口成本增大,而且品牌競爭力不強,并且人民幣匯率上升,出口退稅率下調等因素更是消減了企業的出口利潤。加上我國產品向來是一流的質量、三流的包裝進行出口,我國產品遭遇外國反傾銷案例的調查和被執行反傾銷的案例數目也成上升趨勢,這將會嚴重的影響到我國企業的產品出口。

    (四)缺乏科學的產品質量觀

    產品的質量是產品的核心,也是商品的價值核心,沒有了質量就像一個人沒有了靈魂沒有了存在的意義?？茖W的產品質量應包括核心產品的優質化、形式產品的高質量和多樣化、優質的服務,但是我國企業往往以生產技術質量和時間的節省標準作為產品的質量標準,常導致核心產品質量下降。

    三、完善我國企業國際營銷的策略

    我國企業在國際營銷中存在的新問題是體制上、觀念上等多方面復雜因素相互功能的結果,要解決這些新問題,需要政府和企業共同努力采取相應的策略。

    (一)樹立全球化營銷觀念

    國際市場營銷是國內市場營銷的一種延伸和集合,市場營銷的全球化是多方面集合起來,在營銷中面對不同的環境,在不同的環境下需用不同的營銷手段進行應對。全球化營銷是不斷完善,不斷變化的。一些實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內,以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。但是一旦超出國界,商品的營銷和拓展就會遇到阻礙。不同的國家有不同的經濟,文化背景,政治,語言等,所以需要產品有可認知性和時代的特征。

    (二)加強產品創新,提高產品的國際競爭能力

    產品的創新設計的根本目的是實現產品的人文價值和經濟價值,即向消費者傳達設計師和生產廠商的信息,通過這個從而吸引消費者前來消費,進行購買,達到經濟目的。

    提高產品競爭力主要是提高產品市場占有率和獲利能力,應加大品牌的價值評估的宣傳力度,品牌的價值評估直接決定了品牌的管理質量,從而決定了企業的生存和發展水平,起到促進品牌國際化的作用。

    (三)加強市場創新,擴大市場發展空間

    市場創新是影響企和決定企業的決定因素,是企業賴以生存的發展動力和源泉。市場創新的成功與否直接關系到企業的生死存亡,企業應揚長避短制定適合自己企業的創新戰略。隨著我國買方市場的出現,企業之間的競爭也步入商界的戰爭時代,面對愈演愈烈的營銷戰爭,企業積極尋找市場空白,開發創造新的市場,對于一個企業來說尤其重要。高明的企業應把視野投向新的市場。另外要增強品牌意識,制定名牌發展戰略。企業應增強品牌意識,重視商標的地域性,注重商標注冊工作,并制定以質取勝、以科技為基礎的名牌發展戰略。

    (四)政府深化外貿體制改革

    改革開放以來,政府逐漸減少了對外貿的干預,但目前管理體制還是存在很多的問題。首先,政府要進一步深化外貿體制改革,鼓勵企業非凡是一些國有大中型企業走外向型道路,充分放權,要使企業走向市場,必須要證企分開,徹底改變對外貿的直接插手,干預其業務經營的做法,提高企業積極性和主動性。其次,政府應從法規、政策方面加以引導,促進企業進行集約化經營,推動有條件企業向國際化、集團化、綜合商社發展。最后,改革企業進出口管理制度。放下一部分經營權有利于以進養出,以進帶出,推動國內生產。實施反補貼,反傾銷措施,以保護國內市場和幼稚工業。

    (五)增加出口渠道,做好促銷工作

    國際營銷中的促銷手段很多,針對我國企業的具體情況,首先應做好企業宣傳工作,企業要贏得顧客的忠誠、合作伙伴的信任和政府的支持,除了有技術領先和質量可靠的產品外,建立和鞏固良好的企業形象尤為重要。其次,企業可利用中國在國際政治舞臺上越來越大的影響力實行官方促銷。

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一、新時期我國企業品牌營銷的背景

1.關注世界市場競爭的新現象

進入21世紀，經濟全球化的步伐是如此之快，以至于人們重新定義以前習慣了的社會、經濟、文化觀念。新經濟時代的到來，使企業必須關注世界范圍內市場出現的新現象。

(1)消費者個性化服務時代。當前客戶的需求呈現出多元化、多層次的趨勢，企業為了維持老客戶群體，并不斷吸引新的客戶群，就必須持續不斷的滿足消費者個性化的需要。

(2)產品同質化、無差異化。今天可能還是獨占市場鰲頭的技術專利，明天就可能發現競爭對手推出了類似的“巧合性”商品，商業秘密再也不能如以往那樣能得到完善的保護。

2.我國企業對于品牌的認識過程

全球經濟一體化、競爭無國界化的嶄新格局，正在引發企業競爭繼工業社會誕生以來最深刻的變革。然而我國對外貿易中品牌營銷狀況堪憂，對于品牌本身的認識正經歷著一個復雜的過程：

(1)從品牌無所謂到品牌戰略地位確立。隨著改革開放的深入，特別是大批世界級著名品牌企業的進入，我們企業很多有識之士開始從戰略的高度看待企業品牌并著手于塑造我們自己的品牌。

(2)從品牌短視到品牌系統構建并發展。以往許多企業一談樹立品牌就是大手筆花錢做廣告，現在已經化分出品牌定位、品牌細分、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理等一系列運作。

(3)從百年品牌樹立到個性化品牌成長。過去我們企業經常以“老字號”、“老名牌”自居，經過理論界人士強調企業要打造自己的品牌之后，現在多數企業都在尋求個性化品牌發展之路。

二、我國企業品牌定位的思路與方法

品牌定位是企業在市場定位和產品定位基礎之上對企業特定品牌，在品牌個性和品牌形象上進行設計，以期創造出品牌差異從而取得市場競爭優勢。從這個定義，我們就能夠想象出品牌定位的重要性，現分述如下：

1.品牌個性定位

我國企業必須有針對性的提煉出自身的特色，將其融人到自身品牌之中，吸引那些可能成為潛在顧客群體的客戶關注，及時將潛在需求變成市場供給，從而打開進入國際化市場的第一步。

2.品牌文化定位

我國企業對外品牌營銷要強調自身文化的獨特性和吸引性，將東方文化與目的地國家文化有機結合，實現文化上的融合。這是一個相當細致的過程，企業必須在市場推廣的每一步行動中，將品牌文化滲透進去。

3.品牌溝通定位

我國企業品牌一直給人以“價廉物美”的感覺，但價格低廉往往給人感覺品牌檔次不高的負面感受。企業要想從

檔次上實現飛躍，必須深入作好目標國市場調查，針對性的開發產品，提高產品質量和美譽度。轉貼于

三、我國企業實施品牌滲透的策略

好的品牌定位是企業進人市場的必要前提，它為企業下一步戰略部署、市場策略奠定了堅實的基礎。我國企業要想真正在國際市場立足，還把眼光轉向真正的品牌滲透戰略上來。

1.品牌運營

出于對國外市場的陌生和渠道不熟悉，在進人伊始我們可以采取和國外成熟渠道運營商合作的策略。這樣就可以運用他們的渠道和關系，打人對方市場，賣我們的品牌，最終形成自己的客戶群體。

2.品牌并購方式

我國企業完全可以并購國外市場上一些成熟、信譽較高的品牌，依托其作為突破口，逐漸將我們的品牌介紹給消費者，使消費者在比對中逐漸認識、認同并接受我們的品牌理念。

3.品牌共享與授權

針對我國一些技術門檻不高、市場拓展便利的行業，完全可以采取品牌共享與授權的策略。既然麥當勞、必勝客

可以把店開到黃浦江畔，我們也可以授權建立全球天津狗不理包子、四川川菜的國際連鎖加盟店。

四、我國企業實施品牌維護的策略

我國企業辛辛苦苦地打造一個品牌，費盡千辛萬苦將其打人國際市場。如果不能細致有效地維護、拓展我們的品牌，很有可能座位還沒有坐穩就被淘汰出局了。因此，我們需要有效地守護自己的品牌，現分述如下：

1.注重品牌基礎維護

品牌的基礎平臺還是品牌下產品的質量優越性，工藝水平先進性，外觀設計新穎性，而不能單單追求品牌效應，無限放大品牌的作用。任何一種品牌若拋離了質量基礎，那么遲早會被消費者唾棄。

2.品牌進行持續創新

企業要想持續不斷的拉住原有的老客戶，拓展新的客戶資源，品牌創新是關鍵的必為之舉。我們的企業在“走出去”以后，只有品牌的持續創新才能避免“其興也勃焉，其亡也忽焉”的怪圈。

3.品牌危機防范處理

我國走出國門的企業要有條不紊的通過危機處理機制，有效的維護企業品牌形象，重新贏得消費者對品牌的信賴和忠誠。這就需要我國企業提前作好品牌危機防范預案，以防“危機門”事件發生。

參考文獻:

[1]李光斗:顛覆競爭對手的品牌營銷新戰略．機械工業出版社，2006(1):14-28．

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2中國企業開拓越南市場營銷策略建議

對于中國企業來說，現在中越兩國關系朝著越來越有利于貿易的方向發展，到越南從事經貿活動仍需要注意一些投資貿易環境和政策法規以及國情民情等問題。

2.1研究商品特性及越南消費者行為特征

商品按劃分為投資類產品和消費類產品，消費者購買這兩類產品的動機是不同的，在投資類產品銷售中，投資回報為王，品牌作用相對淡化；在消費類產品的銷售中名牌是王，各自的關注點不同。如客車投資者的購買目的就是為了追求投資回報、多賺錢。雖然中國客車進入越南市場之初，不是名牌，在質量、技術上與日本客車相比，差距不大，但以價格相比，購一輛日本客車金額至少可購買3輛中國客車，一輛中國客車運營效率可能比不上一輛日本客車，兩輛中國客車運營效率肯定大大超過一輛日本客車，這使得運營商運營成本大幅下降，能使得購買中國客車的運營商即使以日本客車2/3的票價招攬乘客，照樣有可觀的利潤。低價競爭迫使運營商拋棄日本客車，低價中國客車大受運營商歡迎，迅速上升為名牌，同為名牌，誰的價格低，誰占優勢。再有大批量購買客車運營商承擔著巨大還本付息的壓力，采購單價降低10%，就能節約貸款，極大提高國外運營商的投資回報，因此在保證質量的前提下，縮短流通渠道是投資類商品降低成本，提高競爭優勢的有效手段。

相比之下，同為交通工具的摩托車屬個人消費品，購買動機為便利、地位象征、面子好看等，對那些較富裕的越南消費者來說，日本摩托車是世界名牌，是優質高檔的代名詞，因此愿意重金購買，以獲得某種心理和面子上的滿足。所以如果我們出口的是消費品，屬家庭或個人自用，過分強調低價競爭，自毀信譽，最終慘遭市場流失。家電消費品也一樣，越南家電協會的統計資料，占據越南家電市場大半江山的是索尼、富士通、東芝、三星、LG等國外品牌，高端市場仍被韓、日產品牢牢占據著，這些品牌在越南設有組裝生產廠家，同時均加快在越南組建和完善銷售及售后網絡的步伐。

越南也有一批生活比較富裕，對個人和家庭消費品質量要求比較高的消費者，在1994年，越南政府為其海外的越南人返回故鄉指定了優惠政策，大量以前居住在歐美或澳大利亞的越南同胞都回到了越南，同時近幾年越南經濟的高速發展，很大一部分居民的生活水平提高，對商品的要求也更嚴格。

2.2研究越南各類經濟政策

首先要了解越南的法律法規，如《外國投資法》等經濟類法律法規，以及國情民情，同時要及時跟進(因為變化較快)。越南正處于從計劃經濟向市場經濟過渡階段，在日常的經貿活動中，政府行為占主導地位。在越南投資注冊程序仍然嚴格、費時、辦證投資項目申請手續煩瑣、審批周期長，有的項目申請領照時間耗時數月，甚至半年或更長。在越南投資辦企業，越南勞動法規定，10人以上公司在成立6個月內需成立工會。目前越南現行政策還不允許成立國外貿易公司。如果外國人想在越南從事貿易，可以成立一個辦事處，找一家越南公司合作經營，但是這種方式主動權掌握在越南公司手里。大多數中國人都采取另外一種方式，找一個越南人掛名注冊一家公司，這種方式的好處是主動權在自己手里，但是如果遇到貪心的合作伙伴，就會出現公司被對方吞掉的后果。

2.3研究各類可能存在的風險

越南市場有很大吸引力，但也存在許多不同于國內的貿易經營風險，中國企業在事先研究，提高自身防御能力，才不至于在風險來臨時驚慌失措，造成更大失誤。主要風險有：

2.3.1市場風險

總體來看，越南經濟水平發展尚處于較低水平，消費水平高端不強，低端混雜，民眾的品牌消費觀念不強，消費心理不成熟，容易造成中國企業的目標市場或者細分不明確，民眾的經濟收入及消費心理承受能力較差，對產品的需求彈性大，這些因素都增大了我國企業進入越南市場的風險和不確定性。

2.3.2產業配套不足風險

不管是銷售配套，還是加工配套，越南市場都有明顯的產業配套不足。如越南國內的電力供應不足，供電電壓不穩。越南的國有企業多數規模較小、經濟實力較弱、科研水平低，越南政府無力顧及這些企業的升級改造，企業經營狀況不佳，多數肩負較重的包袱，與其合資或合作困難較大，在越南設汽車、電器、建材等廠其配套產業跟不上。服務配套上也缺乏進入越南市場可信度高的資訊支持和實力強及信用良好的中介機構，來誠心誠意地為中國企業提供優質服務。

2.3.3稅率風險

越南稅率調節功能較強，越方稅率不穩定。如從2004年起，由于中國取消進口越南水果減半征稅政策，越南對我國出口商品也相應采取了不斷提高計稅基價、提高稅率的辦法限制中國商品出口。雖然現在有所好轉，但越方計稅基價和稅率經常變動，在一定程度上增加企業的出口成本，不利于企業制定遠期貿易。

2.3.4金融風險

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doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.09.017

隨著互聯網普及度的提高以及技術的成熟化，消費者日益增長的個性化需求也越來越突出，最初興起的電商模式已不足以能滿足消費者的多樣化需求，因而，C2B作為新興的電商模式則是未來行業發展的一大趨勢，目前我國對于C2B模式的研究，現在還處于初步探索階段，C2B模式發展過程中又將遇到什么樣的阻力和挑戰，而電商企業在這一發展進程中又會受到什么樣的影響，最后，如何有針對性地采取營銷對策，做出科學合理的決策，在一輪又一輪的競爭中存活下來這是企業的管理經營著不得不思考的問題。

1電子商務C2B模式的實現形式

價格、產品、團購、個性化定制服務，這幾個關鍵詞看起來不相關，但是將這兩兩聯系起來，并通過網站資源與消費者聚集起來，可以形成很大的粘性。C2B模式可以用來劃分消費者的個性化需求維度，把市場需求作為原動力，驅動商業資源的優化配置。本文將C2B模式劃分為兩大類：需求的一致性-預售模式、反向團購模式，需求的差異性-定制化模式：消費者需求，企業提供個性化服務。

1.1需求的一致性――預售模式

預售模式的重要前提是消費者們有共同的需求，在此種情況下才能形成一個數量又大購買意向又強烈的采購群體。在預售模式下，消費者的一致性需求可以通過互聯網信息技術確定，并匯集在一起，轉化為訂單，制造商獲得訂單信息后，就能根據這些需求，精準鎖定自己的目標顧客，提前將貨物備齊，有效地消除庫存壓力，優化自己的供應鏈結構，各個環節的成本都會降低，企業與消費者之間達到互利的效果。這種模式對于那些對價格很敏感的消費者來說極具吸引力，當商品質量相同時，商品價格很可能成為衡量決策的決定性因素。

1.2需求的一致性――反向團購模式

反向團購模式的前提也是消費者具有一致的需求，一致需求便于形成一個大的購買團體或是聯盟，此時消費者可以看成是同一批消費者，但其面對的提品或服務的企業是不同的，所進行交易的平臺也會改變。在能實現反向團購的平臺上，購買群體的需求信息是公開的透明的，所有的企業都能看得的到，不再是面對某個或是少數的企業，平臺上的企業接收到信息后，可以根據自身的情況進行分析，是否能滿足他們的要求。這種情況下，消費者會通過群體來下單購買，但不會形成議價聯盟去得到價格上的折扣，他們可以明確地表明能接受的最低購買價格，企業也可以選擇自己能滿足價格要求的消費去交易。此時，C2B平臺的作用是將消費者和供應商雙方的供需要求連接起來。

1.3需求的差異性――個性化定制

個性化定制模式基于消費者需求的差異性，消費者之間可能背景、心理、偏好等消費需求的不一致，對產品的要求也就各有所異，生產標準化產品的價格是固定的，做定制化產品無形中又會增加供應商的各種成本，而且不能進行規?；a，因此，個性化定制的產品對制造商的提出了更高的要求。消費者對于這類產品的價格敏感度相對來說沒那么高，企業由于定制化生產而產生的附加成本在一定程度上可以通過產品定價來轉移；而對于低端的定制產品，產品單價本來就低，利潤也相對來說更薄弱，企業要想保維持自己的利潤，就必須在生產的各個環節下功夫，從技術上說，提高自身定制化技術水平，簡化生產操作流程等，但控制成本的同時，也要保證產品的質量，定制化產品個人屬性太強，很難進行二次銷售。個性化定制的高級階段是能實現產品的單個生產，產品屬性的自由搭配和選擇，目前的C2B個性化定制模式還有很長的一段路要走。

2基于C2B模式我國企業營銷策略研究

2.1產品策略

C2B模式下的產品，對消費者的需求考慮至關重要，因此產品的個性化特點較為明顯。無論是預售還是定制，最開始都要做出一個較為標準化的半成品出來，剩下的根據訂單需求來進行發揮，完成整個產品的生產。在這個過程中，前期數據調研、制造技術、產品特性是影響整體環節的重要因素，企業做好產品可以從這幾個方面著手。企業和消費者最終能夠達成交易的載體就是產品，產品就是核心，內在體現在產品質量，外在體現在產品特性。

2.1.1數據調研

大數據時代到來，消費者數據是各大網站的珍貴資源，做好數據的管理和挖掘工作是開發消費者需求的另一蹊徑，這可以極大程度上提高企業的市場競爭力，因此，洞察消費者的需求尤為重要。

2.1.2制造技術

有了半成品或是定制模板、消費者明確的需求，企業接即可按要求制造生產了，技術水平的好壞就成了關鍵的一點，尤其是對于需要印刷，雕刻工藝的產品，優越的技術最后就是產品質量好壞的體現，企業一定要落實自身技術水平的提升，在產品質量上把好關。

2.1.3產品特性

消費者追求獨特的需求，也即是個性化的體現，因而產品的創意是產品設計制造過程中不容忽視的要素。半成品在創意的作用下，最終有多重呈現的方式，如產品的種類、用途不、產品的特性及功能等等，此時產品的基礎功能是已經成熟化的，在這個基礎上再增加這樣的“亮點”，就能夠簡單輕松被買家描述和約定，這樣的產品才有存在的意義。

2.2價格策略

企業制定各種產品營銷策略，開發多種營銷模式都是為了追求企業利潤最大化的體現，因此，成本和利潤的關系尤為緊密。商家如果把設計、生產、服務等各個細節都做好，實際上成本會有所提高；如果商家為了控制成本合理化，采用B2C平?_上的產品定價策略――同質化，最后出來的產品必然會不盡人意，金錢上的代價雖小，但是從長遠利益來看，企業難以在消費者心中樹立穩固的品牌好形象。因此，C2B產品定價至關重要，對于個性化產品，應創新個性化定價模式，即基本產品價格加上個性化附加價格，合理的價格能夠滿足消費者不同層次的需求。

2.3渠道策略

電子商務之所以發展這么迅猛，部分原因是做到了去渠道化，線上的電商可以說是沒有渠道的。相比于標準化產品的網購而言，C2B模式下產品的完成多一個下單定制的環節，而它的生產周期又要取決于定制工藝，短則半個星期，長則需半個月左右不等。因此，現階段要實現對所有產品的定制周期的嚴格把控，在最短的時間之類保證產品發貨效率，有效降低電商最后一公里的問題。

2.4促銷策略

C2B模式實現形式：瞄準需求一致的消費者，將相同需求的消費者狙擊起來。促銷，換言之就是促進銷售，“聚集需求”是要考慮的首選要素之一，如何讓陌生的消費者聚集在一起這就需要利用如今火熱的社交平臺，如微博，QQ，微信，人人網等，拓展消費者的人際關系網，放大每個人的社交圈，最后形成一張大的社交網絡，將絕大部分人都能覆蓋，在短期內就比較容易實現需求的聚集。

3案例分析-以唯意定制為例

3.1唯意定制概念界定

唯意定制，是一家集設計、制造、服務于一體的一站式家具商城。其探索出了一套適合家居制造行業的“兩化融合”（信息化與工業化）改造體系。其經營流程圖如圖1所示。

3.2銷售模式分析

消費者進入商城，根據自己的想法，預約心儀的設計師，與設計師溝通并設計效果圖，顧客滿意后進行大規模數碼化定制，并包送貨安裝，最后確認支付及物流配送方式，點擊支付后即完成整個購物過程。

3.3發展模式評價

唯意商城作為C2B模式典型案例，其擁有的天然優勢――及時生產、無庫存壓力，是未來的C2B模式下的企業商家所極力追求的。C2B的個性化定制模式能夠比較好地解決該模式下的庫存問題，使制造商能將更多的精力放在新產品、新工藝的研發上、生產出差異化、符合消費者需求的商品。當然，在個性化定制方面，唯意商城也有其自身的局限性。主要分為以下幾點介紹：

3.3.1定制商品難退貨

毫無疑問，消費者對產品不滿意的情況始終存在，退貨甚至退款的情況也時有發生，最終會產生過剩產品，由于個性化訂單的局限性，很難再找到與個性化定制需求高度相匹配的人群，因而可能造成的損失也是比較難估計的。

3.3.2潛在的依據訂單制造

對于這種模式下的顧客，從下單到成品的生成，這個過程團購買期房，要等施工、打樁等，時間相對來說比較漫長，然而隨著時間的流逝，消費者的激情也在轉移或者流失。另外，從生產的可承受能力的角度來考慮，流水線上每一批次的每一次個性化產品的生產過程的調整是對廠家生產能力的嚴峻考驗。

3.3.3用戶體驗不足

環保問題一直備受重視，優質的原料是重要的部分。對顧客來說，原料的好壞程度遠超過對家具設計的要求，優質的原材料固然會提高成本，但最終提高的成本將會體現在產品的價值上，相對來說消費者也比較愿意接受價格提高后的高質量產品，而劣質的產品將會影響顧客的用戶體驗。

4企業營銷策略選擇

4.1產品策略

個性化定制的商品屬于個人專屬，費者都有自己的心理預期，企業只需要根據其需求，給出相應的定制方案和產品即可，比較容易達到顧客滿意，維護成本也較低；對于目標不明的消費者而言，企業可能不太好把握，消費者不明白自身需求，企業要引導并發掘顧客的潛在需求，了解顧客的想法以及實際情況，有針對性地進行個性化的推薦。

4.2渠道策略