時間:2023-09-06 17:27:12
序論:好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程,我們?yōu)槟扑]十篇互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營銷策略范例,希望它們能助您一臂之力,提升您的閱讀品質(zhì),帶來更深刻的閱讀感受。
一、傳統(tǒng)金融環(huán)境對中小型企業(yè)營銷策略的制約
(一)中小型企業(yè)的營銷財務(wù)策略安排問題其一,部分中小企業(yè)為獲取短期內(nèi)營銷業(yè)績爆炸性擴(kuò)張的效果,通常采取降低對營銷對象企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)的方式來實施賒銷手段。不限定前提條件的濫用賒銷策略將導(dǎo)致部分資信狀態(tài)不良乃至陷入財務(wù)困境的中小企業(yè)獲得本企業(yè)的賒銷對象資格,其直接后果是增大中小企業(yè)的營銷風(fēng)險,造成企業(yè)壞賬損失增加。部分客戶為迷惑商家,通常首先采取購置小額商品并及時清算的方式來獲取商家的信任,其真實目的是隨即做大商品交易額并采取賒銷方式來獲得該企業(yè)的貨物,然后拐騙貨物逃離,從而給該中小企業(yè)造成難以挽回的損失。中小企業(yè)因缺乏有效的財務(wù)風(fēng)險控制手段而難以識別不良客戶企業(yè)的欺詐行為,從而做出錯誤的賒銷決策。但如果中小企業(yè)采取一刀切的方式來放棄賒銷策略,則將對其營銷業(yè)績造成負(fù)面影響。其二,部分中小企業(yè)因缺乏有效的公司金融內(nèi)部風(fēng)險控制機(jī)制,使其難以對營銷對象企業(yè)的財務(wù)狀況給予切實把握,從而難以針對不同類型的營銷對象企業(yè)制定差異化應(yīng)收賬款政策。中小企業(yè)受制于規(guī)模和實力限制,其組織結(jié)構(gòu)建設(shè)缺乏完善性,企業(yè)內(nèi)部金融風(fēng)險控制機(jī)制缺位,自覺性風(fēng)控能力相對較低。這使得企業(yè)在不對客戶企業(yè)的資信水平做深入調(diào)研的基礎(chǔ)上即對客戶企業(yè)采取賒銷策略,對后續(xù)應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險評估缺位則使得企業(yè)難以按照本企業(yè)流動資產(chǎn)最優(yōu)化目標(biāo)來設(shè)計最適當(dāng)?shù)膶蛻羝髽I(yè)的催款計劃。企業(yè)內(nèi)部金融財務(wù)部門缺乏對營銷對象企業(yè)日常經(jīng)濟(jì)活動的有效監(jiān)督,故而難以對客戶企業(yè)的財務(wù)狀況異動做出及時的應(yīng)對措施。(二)中小企業(yè)的傳統(tǒng)營銷渠道問題其一,復(fù)雜的市場營銷渠道制約中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的有效達(dá)成。在線下業(yè)務(wù)中,中小企業(yè)圍繞市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)可以設(shè)計多種類型的營銷渠道結(jié)構(gòu),但是紛繁蕪雜的營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計將加大中小企業(yè)的營銷管理難度,并且導(dǎo)致各類渠道結(jié)構(gòu)之間存在相互沖突的問題,由此導(dǎo)致中小企業(yè)營銷部門產(chǎn)生內(nèi)耗,進(jìn)而影響其營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成,制約企業(yè)擴(kuò)張市場生存空間和增加資產(chǎn)凈利率的能力。復(fù)雜的市場營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計對企業(yè)遠(yuǎn)期生存與發(fā)展能力的制約,根源在于不同營銷渠道結(jié)構(gòu)下的渠道經(jīng)營上之間在經(jīng)營理念、營銷戰(zhàn)略制定和促銷策略實施內(nèi)容摘要:作為互聯(lián)網(wǎng)時代醞釀出的新金融形態(tài),互聯(lián)網(wǎng)金融對中小企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響,有力的提升了中小企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的市場生存與發(fā)展能力。本文闡述互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下的中小企業(yè)營銷活動特點;從信用環(huán)境和信用體系建設(shè)、營銷財務(wù)策略安排及傳統(tǒng)營銷渠道問題等方面揭示傳統(tǒng)金融環(huán)境對中小型企業(yè)營銷策略的制約;從中小企業(yè)營銷對象信用風(fēng)控策略、財務(wù)策略及營銷渠道優(yōu)化策略等角度給出基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小型企業(yè)營銷策略集。關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)金融中小企業(yè)營銷策略等各方面存在迥然差異,從而使其在日常營銷作業(yè)中產(chǎn)生沖突,進(jìn)而制約中小企業(yè)的市場發(fā)展空間。其二,冗長的傳統(tǒng)市場營銷渠道增加中小企業(yè)市場運營成本,縮減企業(yè)資產(chǎn)凈利率水平。傳統(tǒng)的市場營銷渠道結(jié)構(gòu)通常為多層次的垂直營銷渠道。垂直渠道沖突是指在同一個渠道系統(tǒng)中不同層級的渠道成員,因為彼此的利益或其他因素而造成的沖突(周宇,2013)。中小企業(yè)若試圖增加對目標(biāo)市場的覆蓋水平或試圖加深目標(biāo)市場的開發(fā)力度,則需向目標(biāo)市場投放巨大的人、財、物等各類營銷資源。此舉直接增加中小企業(yè)的市場開發(fā)成本,但是卻未能保障其獲得穩(wěn)固的凈利潤以有效補(bǔ)償其成本支付,從而增加中小企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。
二、基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小型企業(yè)營銷策略
(一)基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)營銷信用風(fēng)控策略其一,互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺應(yīng)當(dāng)建立有效的信用機(jī)制來為中小企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)金融的營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格審查和有效把關(guān)。互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺處于中小企業(yè)的營銷主體和營銷對象之間的中介地位,故而它掌握了大量關(guān)于營銷雙方的關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息。互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺可以憑借其在互聯(lián)網(wǎng)和計算機(jī)技術(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢地位,運用大數(shù)據(jù)技術(shù)來建立高效、便捷的互聯(lián)網(wǎng)信用信息平臺。其二,互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺可以制定針對不守信用企業(yè)的失信懲戒制度體系。基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)營銷業(yè)務(wù)失信懲戒制度體系應(yīng)當(dāng)包含失信懲戒組織機(jī)構(gòu)、失信信息傳導(dǎo)機(jī)制、失信懲戒動力機(jī)制及失信懲戒措施等內(nèi)容。作為獨立于營銷業(yè)務(wù)雙方的互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺,其中立性地位有助于協(xié)調(diào)營銷雙方在信用問題上的利益糾葛,從而做出相對公平與公正的懲戒。互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺可通過平臺收集營銷雙方信息并進(jìn)行數(shù)據(jù)處理,向中小企業(yè)反饋各方具體信用信息;隨后對照信用評估標(biāo)準(zhǔn)以形成信用調(diào)控信號,通過互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺的內(nèi)部信息傳遞機(jī)制傳遞給與失信企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè),以形成對該失信企業(yè)的市場懲戒、社會懲戒和文化懲戒相結(jié)合的全方位、立體化懲戒。其三,互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺應(yīng)當(dāng)向買方企業(yè)提供賣方中小企業(yè)的信用水平評估值,以有效保護(hù)買方企業(yè)的隱私信息。較為有效的對策是通過實施政府和社會化中介組織共同參與的混合型商務(wù)隱私信息保護(hù)模式,來實現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)交易中買賣各方隱私信息的保護(hù)。各級立法機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)對現(xiàn)有相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行修訂完善,較好地明晰網(wǎng)絡(luò)交易各方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系,從而推動網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展(劉洪波,2013)。通過完善網(wǎng)絡(luò)隱私信息保護(hù)相關(guān)法規(guī),可以有效界定網(wǎng)絡(luò)隱私信息獲取邊界,并為依法制裁網(wǎng)絡(luò)隱私信息侵權(quán)行為提供法律依據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)金融運營平臺亦應(yīng)為網(wǎng)絡(luò)營銷各方提供對方關(guān)于商務(wù)隱私信息保護(hù)的歷史記錄,以有效制約該項信用記錄不良者的未來交易行為。(二)基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)財務(wù)優(yōu)化策略其一,互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)可為中小企業(yè)在賒銷式營銷活動中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款提供質(zhì)押貸款服務(wù)。中小企業(yè)通常可用賒銷式營銷活動來贏得資金匱乏的其他中小企業(yè)客戶,但亦易造成自身現(xiàn)金流短缺問題。互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)可利用其網(wǎng)絡(luò)金融平臺所提供的技術(shù)優(yōu)勢來幫助此類中小企業(yè)解困。互聯(lián)網(wǎng)金融平臺可借力以電子發(fā)票為主的電子商務(wù)單據(jù)數(shù)據(jù)庫為依托來開辦金融保理業(yè)務(wù)。中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中成交單據(jù)所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款債券可以轉(zhuǎn)讓給在線電子金融機(jī)構(gòu),電子金融機(jī)構(gòu)在以貼現(xiàn)方式預(yù)支款項給收款方中小企業(yè)的同時,獲取對該票據(jù)的代位索取權(quán),付款方到期直接將款項支付給該金融機(jī)構(gòu)即可。互聯(lián)網(wǎng)金融平臺還可以將眾多金融機(jī)構(gòu)匯聚在平臺上,就該應(yīng)收賬款單據(jù)的貼現(xiàn)權(quán)進(jìn)行競拍,收款方可以通過網(wǎng)絡(luò)競拍方式獲取盡可能多的貼現(xiàn)后款項。此舉有助于收款方中小企業(yè)及時收回應(yīng)收賬款,降低其賒銷式營銷策略的風(fēng)險。其二,中小企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)金融平臺來制定差異化賒銷策略。中小企業(yè)在實施賒銷式營銷策略時的主要風(fēng)險為客戶企業(yè)的信用風(fēng)險。中小企業(yè)在線下實施賒銷策略時所導(dǎo)致的客戶企業(yè)信用風(fēng)險的根源,在于客戶通過隱匿私人信息的方式造成其個性化信用信息的不透明性。在線上交易過程中,客戶企業(yè)通過隱匿私人信息的方式來獲取信息單向透明優(yōu)勢地位的局面將在一定程度被削弱。對于電子商務(wù)平臺而言,交易各方的線上交易信息及其相應(yīng)的信用信息可為交易雙方作為再次交易決策時的參考。中小企業(yè)可借助電子商務(wù)平臺提供的交易對手的詳細(xì)信用信息來制定差異化的賒銷策略,對信用水平較低的客戶企業(yè)制定更為嚴(yán)格的賒銷條件,以有效控制賒銷策略實施風(fēng)險。(三)基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)營銷渠道優(yōu)化策略其一,中小企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)金融平臺來降低渠道運營成本。互聯(lián)網(wǎng)金融具有超越時空限制的特點,基于互聯(lián)網(wǎng)金融的中小企業(yè)在規(guī)劃營銷渠道布局戰(zhàn)略時,可以大幅減少實體店的數(shù)量。基于互聯(lián)網(wǎng)金融基礎(chǔ)上建構(gòu)的中小企業(yè)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)相對簡潔,企業(yè)產(chǎn)品營銷渠道環(huán)節(jié)得以有效削減,進(jìn)而降低企業(yè)的營銷費用支出。中小企業(yè)不僅降低其營銷費用,而且可以通過互聯(lián)網(wǎng)金融通達(dá)全球的網(wǎng)絡(luò)分支,將其營銷渠道觸角低成本的延展到全球各地,而中小企業(yè)僅需為此支付必要的網(wǎng)絡(luò)運營費用。從中小企業(yè)營銷渠道運營角度而言,基于互聯(lián)網(wǎng)金融的營銷渠道建設(shè)有助于中小企業(yè)壓縮其產(chǎn)品分銷環(huán)節(jié),且可以利用互聯(lián)網(wǎng)金融平臺提供的快捷收付款服務(wù)將渠道銷售和回款控制權(quán)掌控于本企業(yè),從而有效鞏固其在產(chǎn)品價值增值鏈中的主導(dǎo)性地位。其二,中小企業(yè)可借力于互聯(lián)網(wǎng)金融平臺來增加客戶企業(yè)或個人的消費體驗水平,進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)對客戶企業(yè)或個人的吸引力。基于互聯(lián)網(wǎng)金融的消費者可輕易獲取公開的商品價格數(shù)據(jù)和性能指標(biāo)數(shù)據(jù),并借助對上述數(shù)據(jù)的分析實現(xiàn)其理性消費目標(biāo),最終惠及消費者自身。消費者對商品價格的高敏感程度必然導(dǎo)致如下結(jié)果:隨著差異程度的加大,網(wǎng)絡(luò)零售商就越能獲得較低的批發(fā)價格,從而能夠制定更低的零售價格(任方軍,2013)。消費者可資實現(xiàn)理性消費目標(biāo)的依據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)金融系統(tǒng)可以促使生產(chǎn)企業(yè)和消費者之間建立直接關(guān)聯(lián),并可以在網(wǎng)絡(luò)上完成交互式營銷活動及貨物款項的收付,消費者由此可以有效節(jié)省各種交易中間環(huán)節(jié)的費用支出,反映在價格層面即表現(xiàn)為價格實惠。再者,基于互聯(lián)網(wǎng)金融的消費者可以獲取更高的消費滿意度水平。由于互聯(lián)網(wǎng)信息平臺的相對開放性,對于價格較為敏感的消費者可以在較短的時間內(nèi)以零成本對各種商品的性能及價格進(jìn)行比對,從中擇選出適合其消費需求特點的商品,從而有效提升其消費滿意水平。
作者:宋運霞 單位:邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院
作為金融科技的重要組成部分,互聯(lián)網(wǎng)金融始于信息革命和大數(shù)據(jù)時代,自2013年以來發(fā)展非常迅速。憑借信息技術(shù)的優(yōu)勢,互聯(lián)網(wǎng)金融顯示出強(qiáng)大的創(chuàng)新能力和競爭力。它的特殊優(yōu)勢在一定程度上引發(fā)了整個金融行業(yè)的創(chuàng)新。商業(yè)銀行作為金融體系的重要組成部分,受到的影響更加嚴(yán)重和直接。互聯(lián)網(wǎng)金融甚至改變了商業(yè)銀行的市場格局和發(fā)展模式。如何采取積極有效的應(yīng)對措施,將直接影響到互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。營銷被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)金融實踐的主要內(nèi)容。在互聯(lián)網(wǎng)金融的背景下,商業(yè)銀行營銷成為經(jīng)濟(jì)管理,科學(xué)技術(shù)和心理學(xué)的交叉學(xué)科,指導(dǎo)商業(yè)銀行提高市場效率。有了金融科技的幫助,借助大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),商業(yè)銀行可以分析大量數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)可以精確地定位客戶的需求,并實現(xiàn)將合適的產(chǎn)品賣給合適的人的目的。所以說,精準(zhǔn)營銷為商業(yè)銀行在市場環(huán)境下創(chuàng)新發(fā)展提供了新的思路。
二、 互聯(lián)網(wǎng)金融、大數(shù)據(jù)分析和精確營銷
(一)互聯(lián)網(wǎng)金融
強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)驅(qū)動的操作的互聯(lián)網(wǎng)金融通常是指通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)融資的行為。它主要依靠數(shù)據(jù)挖掘,云計算,移動支付和其他互聯(lián)網(wǎng)工具來實現(xiàn)融資,支付和信息中介。它的核心價值觀是“開放,平等,合作和共享”;它還強(qiáng)調(diào)了“以客戶為中心”和“客戶體驗”的經(jīng)營理念。通過逐步重建市場,客戶,產(chǎn)品和價值鏈,互聯(lián)網(wǎng)金融正在全面改變傳統(tǒng)銀行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的面貌。
(二)大數(shù)據(jù)分析
銀行業(yè)務(wù)特征注定擁有大量數(shù)據(jù)。隨著信息技術(shù)的普及和進(jìn)步,數(shù)據(jù)收集和使用已被上升到戰(zhàn)略高度。如何收集、保存、維護(hù)、管理、分析和共享數(shù)據(jù),這是我們必須面對的重要挑戰(zhàn)。大數(shù)據(jù)的意義在于:人類可以大量增加對數(shù)據(jù)的分析和使用,通過交換,集成和分析這些數(shù)據(jù),進(jìn)而發(fā)現(xiàn)新知識并創(chuàng)造新價值。更重要的是,隨著大數(shù)據(jù)的快速增長,人們正在嘗試使用數(shù)據(jù)進(jìn)行決策,使用數(shù)據(jù)進(jìn)行管理以及使用數(shù)據(jù)進(jìn)行創(chuàng)新。通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展是大數(shù)據(jù)的意義之一。通過特定的算法自動分析大量數(shù)據(jù),該算法可以揭示數(shù)據(jù)的隱藏歷史規(guī)律和未來趨勢,并為決策者提供政策參考。
(三)精準(zhǔn)營銷
菲利普·科特勒提出了精確的營銷概念。精準(zhǔn)營銷是建立在個性化客戶定位基礎(chǔ)上,依托數(shù)據(jù)分析信息系統(tǒng)的個性化客戶溝通服務(wù)系統(tǒng)。精確營銷的核心思想在于精確,即針對目標(biāo)客戶,采用更精確的營銷方法以獲得可衡量的營銷結(jié)果。精準(zhǔn)營銷建立個性化營銷通過精確評估營銷鏈上的一系列因素以及精確定位和數(shù)據(jù)分析來制定計劃。通過可以操縱和評估的精確度量,它努力準(zhǔn)確反映營銷過程并實現(xiàn)精確的客戶營銷。與傳統(tǒng)營銷相比,精確營銷更加關(guān)注業(yè)務(wù)活動的有效成功率。
三、互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行營銷的影響
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的飛速發(fā)展,商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)受到了系統(tǒng)性和持續(xù)性的影響,其盈利能力也受到了嚴(yán)重影響。商業(yè)銀行不僅需要面對科技進(jìn)步帶來的挑戰(zhàn),而且還需要分析自身情況,同時抓住互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的契機(jī)。商業(yè)銀行應(yīng)該引導(dǎo)客戶更多地關(guān)注效率和成本,因為它具有獨特的優(yōu)勢。最重要的是,商業(yè)銀行應(yīng)該更加重視客戶體驗,并為客戶提供各種金融產(chǎn)品,服務(wù)和個性化服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行營銷業(yè)務(wù)的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面:
(一)以客戶為中心
互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是以客戶為中心,其產(chǎn)品設(shè)計和業(yè)務(wù)實踐均根據(jù)客戶的需求進(jìn)行處理。在同一時間,它可以關(guān)注單個消費者群體。互聯(lián)網(wǎng)金融使市場結(jié)構(gòu)升級到買方市場。商業(yè)銀行作為賣方,需要在日常業(yè)務(wù)活動中進(jìn)一步關(guān)注個人消費者。
(二)金融服務(wù)中介化
“脫中介”通常是指直接在供需雙方之間發(fā)生的交易并跳過所有中介。在傳統(tǒng)的金融體系中,支付和結(jié)算必須通過商業(yè)銀行來實現(xiàn)。但是在互聯(lián)網(wǎng)金融時代,第三方支付公司的發(fā)展通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)了一定程度的金融服務(wù)中介化,這使得傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)遭受了巨大的沖擊。商業(yè)銀行必須改變傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式,充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù),以最低的成本爭取最大的價值。
(三)業(yè)務(wù)環(huán)境虛擬化
商業(yè)銀行的傳統(tǒng)營銷主要是通過客戶經(jīng)理的線下宣傳和促銷以及媒體廣告。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的全面發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)打破了商業(yè)銀行進(jìn)入的壁壘,無需任何物理網(wǎng)絡(luò)就可以完成網(wǎng)絡(luò)營銷。客戶可以選擇互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)平臺提供的銀行產(chǎn)品,并通過支付寶,微信支付,快速支付等便捷方式在家中完成支付,這有助于客戶在體驗過程中逐漸養(yǎng)成新的金融消費習(xí)慣這就要求商業(yè)銀行在關(guān)注傳統(tǒng)營銷渠道的同時,要更加注重虛擬營銷渠道的建設(shè)。
(四)基于數(shù)據(jù)的營銷決策
科學(xué)決策需要一定數(shù)量的信息來支持,并且大多數(shù)信息來自數(shù)據(jù)或隱藏在數(shù)據(jù)中。整個營銷過程無法與數(shù)據(jù)分開,正確使用數(shù)據(jù)通常會決定營銷的實際效果。在金融脫媒的背景下,銀行資金中的中介功能將大大削弱,信息中介功能將繼續(xù)增強(qiáng),數(shù)據(jù)已成為銀行的核心資產(chǎn),數(shù)據(jù)利用能力將成為核心競爭力之一。商業(yè)銀行應(yīng)具有依靠數(shù)據(jù)決策的意識,通過直觀的感受,經(jīng)驗判斷來改變傳統(tǒng)的實施管理方式,并通過數(shù)據(jù)分析來輔助管理決策。
四、 商業(yè)銀行的精確營銷策略
營銷在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)流程中起著重要作用。在不斷變化的營銷環(huán)境中,深入了解消費者的行為并制定精確的營銷策略已成為商業(yè)銀行在營銷過程中要考慮的首要問題。對于商業(yè)銀行,首先,應(yīng)該有清晰的自我意識;其次,應(yīng)該對用戶的需求有一個全面的掌握,并了解他們的想法和行為。最后,通過實施精確的營銷策略來提高商業(yè)銀行的營銷效率和競爭能力。
(一)精確的客戶需求分析
在互聯(lián)網(wǎng)金融時代,有可能收集和存儲大量數(shù)據(jù)。充分利用數(shù)據(jù)信息,建設(shè)能夠滿足數(shù)據(jù)存儲,分析和檢索要求的信息系統(tǒng),是商業(yè)銀行必須面對和解決的現(xiàn)實問題。可以從數(shù)據(jù)中恢復(fù)所有客戶的信息,借助大數(shù)據(jù),商業(yè)銀行甚至可以比自己更好地了解客戶的需求。商業(yè)銀行產(chǎn)品的研究應(yīng)從構(gòu)思之初就考慮到客戶的需求。只有金融產(chǎn)品有效地滿足個性化客戶的需求并迅速創(chuàng)新并推出產(chǎn)品服務(wù),商業(yè)銀行才能在長期競爭中保持優(yōu)勢。商業(yè)銀行應(yīng)建立大客戶數(shù)據(jù)信息平臺中心,以供各分支機(jī)構(gòu)共享,每個分支機(jī)構(gòu)還應(yīng)從基層收集客戶信息,并將其收集到大數(shù)據(jù)平臺中心。大數(shù)據(jù)信息平臺應(yīng)該對客戶數(shù)據(jù)信息和從各種渠道獲取的主數(shù)據(jù)庫信息進(jìn)行深度挖掘和統(tǒng)計分析。商業(yè)銀行應(yīng)探索在互聯(lián)網(wǎng)上捕獲和過濾信息的有效方法,通過第三方數(shù)據(jù)服務(wù)提供商獲得有效信息,并提高處理損壞數(shù)據(jù)的技術(shù)水平。基于結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)資源的集成,商業(yè)銀行可以完整地描繪出客戶的肖像,計算出客戶的風(fēng)險偏好,消費習(xí)慣,嗜好和其他個人信息,找到營銷點,發(fā)現(xiàn)客戶需求。如此,商業(yè)銀行就有可能根據(jù)分析結(jié)果將滿足客戶需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)推向客戶,從而實現(xiàn)差異化營銷。
(二)精確的市場細(xì)分和定位
精確的市場細(xì)分和定位是要使商業(yè)銀行的產(chǎn)品或服務(wù)形象在客戶心中占據(jù)重要位置。當(dāng)客戶有相關(guān)需求時,他們可以立即考慮產(chǎn)品和服務(wù),并做出購買決定。在金融科技的背景下,精確營銷要求商業(yè)銀行使用大數(shù)據(jù)來完善市場細(xì)分。商業(yè)銀行應(yīng)通過聚類分析、因子分析、關(guān)聯(lián)規(guī)則、對應(yīng)關(guān)系分析、回歸分析、方差分析、決策樹和協(xié)作過濾進(jìn)行市場細(xì)分。先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)的使用是為了實現(xiàn)客戶細(xì)分,從而為客戶提供針對性的服務(wù)。通過使用這些技術(shù),商業(yè)銀行可以了解目標(biāo)客戶的特征,將目標(biāo)客戶群劃分為不同的群體,判斷消費者行為模型和目標(biāo)群體的價值并進(jìn)一步細(xì)分,并區(qū)分忠實客戶和普通客戶。在此基礎(chǔ)上,商業(yè)銀行分析目標(biāo)消費者的需求和偏好,并指導(dǎo)其隨后的市場定位活動。商業(yè)銀行應(yīng)為客戶建立服務(wù)檔案,并對數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析,為客戶提供適當(dāng)?shù)姆?wù)和產(chǎn)品組合方案。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力,對新事物的認(rèn)知能力和服務(wù)滿意度來了解客戶的需求。同時,還應(yīng)收集消費習(xí)慣,投資理念和偏好行為,挖掘消費者需求。通過準(zhǔn)確定位用戶,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)將變得更有針對性,這有助于大大降低商業(yè)銀行成本。
(三)精細(xì)的營銷組合
商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)不同客戶群的特點和喜好,建立精確的營銷組合,綜合運用個性化的產(chǎn)品策略,價格策略,渠道組合策略,促銷策略,實現(xiàn)精確的營銷。
1、產(chǎn)品策略
基于各種結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)以及與客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)分析,商業(yè)銀行可以找出規(guī)律和潛在模型,結(jié)合客戶的特征,專注于提高客戶價值。客戶細(xì)分后,商業(yè)銀行可以根據(jù)不同的客戶標(biāo)簽設(shè)計屬于客戶群的不同產(chǎn)品。在對目標(biāo)客戶需求進(jìn)行深入分析后,使產(chǎn)品的屬性盡可能地滿足客戶的需求,為客戶組成最佳的產(chǎn)品搭配,并有效地刺激客戶的購買欲望。一方面,客戶可以體驗個性化產(chǎn)品;另一方面,商業(yè)銀行還可以有效地組合各種金融產(chǎn)品。
2、價格策略
在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下,商業(yè)銀行不是盲目定價,它們需要充分收集消費者需求數(shù)據(jù),衡量競爭對手的定價因素,然后根據(jù)對商業(yè)銀行目標(biāo)利潤和成本的分析來進(jìn)行差異定價。
3、渠道策略
科技的進(jìn)步使得越來越多的人傾向于通過網(wǎng)絡(luò)渠道滿足他們的需求,人們傾向于在互聯(lián)網(wǎng)上購買需要的產(chǎn)品,而只把商店當(dāng)作展覽平臺。銀行的主要競爭策略是創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移客戶價值。商業(yè)銀行只有接近客戶的價值需求時,才具有市場競爭力。建立實體渠道,成為客戶咨詢的平臺,溝通與客戶體驗互動站點,加強(qiáng)自助智能渠道建設(shè),促進(jìn)業(yè)務(wù)聯(lián)動處理,實現(xiàn)線上線下渠道的深度整合,形成良性互動。在大數(shù)據(jù)時代,客戶越來越多地參與創(chuàng)造價值的過程,他們已成為核心價值創(chuàng)造。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶的行為特點和個性偏好與客戶進(jìn)行溝通,通過客戶的行為打動那些具有明顯消費特征的客戶。收集數(shù)據(jù),分析消費者的個人需求。商業(yè)銀行借助電子郵件,SNS,網(wǎng)絡(luò)帳戶和DSP的幫助,采用個性化推送技術(shù),該技術(shù)基于方法、平臺、內(nèi)容以個性化推薦產(chǎn)品或服務(wù),幫助客戶避免瀏覽大量無用的信息,商業(yè)銀行允許客戶親自參與產(chǎn)品的生產(chǎn)和指定,從而實現(xiàn)客戶的全面定制需求。用戶體驗是客戶購買或使用產(chǎn)品過程中所構(gòu)建的主觀感覺,它決定了客戶是否將繼續(xù)購買產(chǎn)品并成為商業(yè)銀行的忠實客戶。商業(yè)銀行應(yīng)找出客戶最關(guān)注和關(guān)心的因素,為這些因素提供相應(yīng)的改善和服務(wù),并改善用戶體驗和客戶滿意度。
(四)準(zhǔn)確的控制和評估
商業(yè)銀行應(yīng)建立精確的業(yè)務(wù)營銷控制和評估系統(tǒng),采用有效的監(jiān)控手段和客戶信息反饋機(jī)制,并及時調(diào)整策略。在客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)之前,商業(yè)銀行應(yīng)舉行各種用戶體驗活動。在體驗過程中,他們?yōu)檫x定的精確客戶提供一對一的體驗服務(wù),并培養(yǎng)客戶的消費習(xí)慣和依賴路徑。當(dāng)客戶選擇商業(yè)銀行的產(chǎn)品時,商業(yè)銀行應(yīng)幫助客戶感受增值過程,從而使他們能夠找到服務(wù)水平和所付價格之間的平衡點;商業(yè)銀行為客戶完成服務(wù)后,應(yīng)建立完善的售后服務(wù)體系,通過完善的售后服務(wù)提高客戶滿意度;商業(yè)銀行應(yīng)及時回應(yīng)客戶的評價,通過實時互動對話,引導(dǎo)客戶發(fā)送有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的正面信息,從而提高服務(wù)質(zhì)量;應(yīng)利用聲譽(yù)影響客戶來引導(dǎo)公眾輿論,不僅有助于改善商業(yè)銀行的品牌形象,同時也增強(qiáng)了客戶的存在感以及對品牌和服務(wù)的感知,從而成為了忠實的客戶;商業(yè)銀行應(yīng)建立完善的客戶生命周期評估系統(tǒng),分析相關(guān)客戶信息,測試信息質(zhì)量,整合系統(tǒng)數(shù)據(jù),在定性分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行定量分析,并預(yù)測客戶行為。
五,總結(jié)
1互聯(lián)網(wǎng)金融模式的風(fēng)險
互聯(lián)網(wǎng)金融模式在促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時,也為我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來一定程度的風(fēng)險。互聯(lián)網(wǎng)金融模式基于計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)而產(chǎn)生,目前我國的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境仍不十分成熟,造成人們在辦理金融業(yè)務(wù)時受到蒙蔽甚至欺騙,直接造成客戶經(jīng)濟(jì)上的損失。在這種情況下,互聯(lián)網(wǎng)的不成熟對我國保險業(yè)發(fā)展影響巨大,因此,保險行業(yè)要想克服互聯(lián)網(wǎng)的弊端,促進(jìn)自身更好發(fā)展,就必須做好保險行業(yè)的營銷工作,在充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式這一新平臺的情況下,轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢,更好的服務(wù)于保險行業(yè)。
2互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險銷售的發(fā)展現(xiàn)狀分析
保險營銷在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的發(fā)展使得消費者的選擇變得多樣化,消費方式也從被動式消費轉(zhuǎn)變成主動選擇消費。得益于積極的消費環(huán)境,眾多保險公司在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營銷,并且銷售方式變得多種多樣。互聯(lián)網(wǎng)金融模式下,保險的銷售方式主要有平臺直銷、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司、第三方平臺銷售及手機(jī)進(jìn)行投保。越來越多的保險公司意識到互聯(lián)網(wǎng)營銷的好處,比如成本低、推廣難度小、銷售便利。表1的相關(guān)數(shù)據(jù)表明:2011年與2013年互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)規(guī)模的變化,數(shù)據(jù)從業(yè)務(wù)公司數(shù)量、保險保額以及投保客戶人數(shù)三個方面進(jìn)行分析對比。
3互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷現(xiàn)狀問題分析
A.保險營銷缺乏創(chuàng)新能力。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,市場競爭越來越激烈,而保險行業(yè)作為我國市場經(jīng)濟(jì)的主要組成部分,營銷策略相對比較閉塞和落后。因為營銷策略缺乏創(chuàng)新精神,已經(jīng)不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)自身發(fā)展的要求。在傳統(tǒng)的保險營銷中,一般在制定營銷策略時都是照抄照搬,不能分析自身發(fā)展的實際情況、因地制宜的制定營銷策略。因此,保險營銷欠缺創(chuàng)新能力。
B.保險行業(yè)市場營銷觀念落后。社會在不斷前進(jìn),人們的思想觀念也在隨之進(jìn)步,但互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險銷售觀念沒有及時跟上社會發(fā)展的步伐,顯得比較落后。一直以來,保險行業(yè)的市場銷售模式都是采用傳統(tǒng)的營銷理念及營銷手段。在當(dāng)前形勢下,人們的理財觀念也在隨著思想的變化而變得越來越先進(jìn),傳統(tǒng)的市場銷售模式及觀念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今社會的發(fā)展,也在某種程度上阻礙了我國保險營銷工作的開展。
C.保險產(chǎn)品與服務(wù)單一,服務(wù)體系不健全。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融模式下,保險公司的主要產(chǎn)品是附加值較低而且容易銷售的產(chǎn)品,已經(jīng)無法滿足消費者對保險業(yè)務(wù)的多樣化需求。另外,保險產(chǎn)品的附加值無法實現(xiàn),而保險公司服務(wù)水平高低的一個重要衡量標(biāo)準(zhǔn)就是附加值,只有充分發(fā)揮附加值的作用才能夠滿足當(dāng)今社會客戶多元化的需求,由于傳統(tǒng)保險業(yè)營銷模式的局限使得這一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)大打折扣。在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下,客戶一般在網(wǎng)上進(jìn)行投保,雖然在投保方面方便了客戶,但實際理賠卻無法在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn),一般還是需要到保險公司才能解決相關(guān)后續(xù)問題。服務(wù)體系的不完善,使得客戶不能真正享受到精準(zhǔn)化的專業(yè)服務(wù)。
D.保險行業(yè)營銷模式不能與互聯(lián)網(wǎng)融合,營銷風(fēng)險較多。互聯(lián)網(wǎng)金融模式下,保險行業(yè)主要通過建立互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺和第三方平臺的方式,雖然都可以獲得有效的客戶信息,但是缺乏控制權(quán),而要保險企業(yè)自建互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺,投入費用及維護(hù)費用都較高,沒有真正做到保險營銷模式和互聯(lián)網(wǎng)保險相匹配。而保險公司未能針對網(wǎng)絡(luò)營銷建立相應(yīng)的風(fēng)險管理,網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險較大,已經(jīng)成為阻礙保險行業(yè)發(fā)展的因素之一。
4互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷的解決路徑
A.實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷的創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的發(fā)展使得保險行業(yè)必須加大創(chuàng)新力度,才能跟上互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的發(fā)展需求。保險行業(yè)的創(chuàng)新分為兩種:第一種,在保險行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中,要根據(jù)自身發(fā)展的實際情況結(jié)合發(fā)展進(jìn)程不斷開展創(chuàng)新營銷活動。這些營銷創(chuàng)新必須基于能夠為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,以滿足客戶的需求為目標(biāo)。第二種,充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用,利用互聯(lián)網(wǎng)搭建營銷平臺,專人負(fù)責(zé)平臺運轉(zhuǎn),為潛在客戶解答問題,為老客戶做好售后服務(wù),為新客戶介紹產(chǎn)品等相關(guān)服務(wù)。以上兩種方法大大增強(qiáng)了客戶與企業(yè)的互動,必將成為保險業(yè)營銷創(chuàng)新實現(xiàn)的最主要渠道。
B.更新保險行業(yè)營銷理念,增強(qiáng)創(chuàng)建品牌意識。基于互聯(lián)網(wǎng)模式下的保險行業(yè)要實現(xiàn)快速可持續(xù)發(fā)展,必須時刻更新營銷理念,樹立品牌觀念,這樣才能滿足保險行業(yè)的營銷要求。第一步,從事保險行業(yè)的營銷人員必須對市場充分調(diào)研,并立足市場實際,從市場的角度出發(fā),改變傳統(tǒng)營銷理念。第二步,對保險產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān),全面提升產(chǎn)品的質(zhì)量。加強(qiáng)保險產(chǎn)品質(zhì)量管理的意義不僅僅在于為保險行業(yè)提供生存和發(fā)展的動力,更有助于經(jīng)濟(jì)利益最大化的實現(xiàn)。第三步,保險行業(yè)要樹立為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念,堅持以客戶為中心,加強(qiáng)客戶與保險企業(yè)的互動,從增強(qiáng)客戶體驗和利益保障入手,為保險行業(yè)贏得越來越多的客戶資源。保險行業(yè)的品牌是行業(yè)的無形資產(chǎn),價值巨大,是保險行業(yè)發(fā)展的決定性因素。因此,保險行業(yè)要得到長足的發(fā)展,必須樹立創(chuàng)建品牌的觀念。保險行業(yè)樹立品牌的過程,要堅持以客戶為本的思想理念,加大對為客戶提供個性化服務(wù)的投入,實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。
C.實現(xiàn)產(chǎn)品定制性,完善客戶服務(wù)體系建設(shè)。保險客戶的需求呈多元化發(fā)展,這種多元化的客戶需求為保險行業(yè)帶來無限的商機(jī)。大數(shù)據(jù)時代,可以對客戶的行為特征等進(jìn)行記錄和分析,然后根據(jù)分析結(jié)果定制符合客戶需求的保險產(chǎn)品,以此達(dá)到滿足客戶需求的針對性定制。在實現(xiàn)針對的前提下,再加以人性化的服務(wù),這樣客戶群體就能享受到最好的購買體驗,進(jìn)而吸引大量的客戶群體。經(jīng)濟(jì)的快速增長,物質(zhì)水平的提高,使客戶越來越重視享受服務(wù)的過程,因此服務(wù)水平的高低是保險公司能否生存的關(guān)鍵因素。正因為如此,需要保險行業(yè)完善客戶服務(wù)體系,通過移動終端、語音服務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)等方式加強(qiáng)與客戶之間的互動,用完善的服務(wù)體系服務(wù)客戶,打動客戶。
D.營銷模式與互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)對接,加強(qiáng)風(fēng)險控制。針對網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)金融,保險公司可以成立專門的電商業(yè)務(wù)部門,將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境中,實現(xiàn)產(chǎn)品差異化,滿足客戶的不同需求,與互聯(lián)網(wǎng)充分對接。保險行業(yè)要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)規(guī)避風(fēng)險,實現(xiàn)保險行業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展。
5結(jié)語
互聯(lián)網(wǎng)金融模式一方面給保險業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇,另一方面也對保險業(yè)提出了挑戰(zhàn),在這種情況下,保險行業(yè)必須采取有效措施并積極開展?fàn)I銷活動,實現(xiàn)保險營銷模式的不斷創(chuàng)新,更新行業(yè)營銷理念,創(chuàng)建行業(yè)品牌,加強(qiáng)風(fēng)險預(yù)估及多方面管理,確保保險行業(yè)穩(wěn)定前行并獲得長久性發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
[1]楊劍鋒.論混業(yè)經(jīng)營與互聯(lián)網(wǎng)金融趨勢下保險營銷員的管理創(chuàng)新[J].保險職業(yè)學(xué)院學(xué)報,2016,(02):54-57.
中圖分類號:F832.1 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A
大數(shù)據(jù)(big data)一詞在當(dāng)今成為熱點話題,大數(shù)據(jù)是來自于信息大量涌現(xiàn)呈井噴狀中的海量數(shù)據(jù)。麥肯錫――最早提出“大數(shù)據(jù)”時代到來的知名咨詢公司,認(rèn)為大數(shù)據(jù)在目前的許多行業(yè)中已經(jīng)深入滲透,運用大數(shù)據(jù)產(chǎn)生全新的增長將成為未來發(fā)展的新模式。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代,攪動銀行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng),除了帶來互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù),還帶來了以大數(shù)據(jù)、云計算為核心的新工具。而這些工具,無疑正在顛覆銀行的面貌和模式。比爾 ? 蓋茨曾說:“世界需要的是銀行服務(wù)而不是銀行本身。”比爾 ? 蓋茨所言得到了印證,不過,銀行也早已意識到了銀行服務(wù)的永恒性,謀求積極轉(zhuǎn)型,正在進(jìn)行的“三轉(zhuǎn)型”――經(jīng)營模式從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型,營銷模式從“粗放營銷”向“精準(zhǔn)營銷”轉(zhuǎn)型,服務(wù)模式從“標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”向“個性化服務(wù)”轉(zhuǎn)型,可以說,每一項都與大數(shù)據(jù)息息相關(guān)。
一、商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)特征
1.數(shù)據(jù)的相對性
商業(yè)銀行里的大數(shù)據(jù)是根據(jù)不同的對象、不同的應(yīng)用背景來劃分的,具有一定的針對性,而不是一般的就數(shù)據(jù)本身的多少而言,大數(shù)據(jù)可能是包括的數(shù)據(jù)量很大,也有可能是其中的模塊包含很多。
2.數(shù)據(jù)類型的多樣性
商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)中包含的類型眾多,既有系統(tǒng)化的也有非系統(tǒng)化的數(shù)據(jù),而且大數(shù)據(jù)的表現(xiàn)方式也很多,比如視頻、圖像、音頻等信息,還有一些新興出現(xiàn)的媒體等數(shù)據(jù)將會日益涌現(xiàn),而這些數(shù)據(jù)的處理識別能力要求很高,僅靠現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)難以得到有效的處理,因此,針對數(shù)據(jù)類型的多樣性,需用更為強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)對數(shù)據(jù)進(jìn)行分類管理。
3.數(shù)據(jù)的多源性
商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)中的數(shù)據(jù)來源十分龐大,為更好地為客戶提供服務(wù),需要將自助終端、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等終端聯(lián)系起來,使得線上線下融為一體,數(shù)據(jù)得到更好的整合。但是,由于數(shù)據(jù)采集途徑紛雜,時間過長,致使數(shù)據(jù)表達(dá)、定義混亂,這些都會給大數(shù)據(jù)的處理帶來問題。而商業(yè)銀行更是要對客戶的一些行為有預(yù)見性,才能為客戶提供適宜的服務(wù),因此需要收集更多的數(shù)據(jù)來減少預(yù)測的差異性。
4.數(shù)據(jù)的動態(tài)性與實時性
商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)是在不斷變換的,而且變化速度之快、頻率之高,往往讓人瞠目結(jié)舌,這種快速的動態(tài)變化就需要對數(shù)據(jù)進(jìn)行及時處理,數(shù)據(jù)處理的實時性要求很高,特別是在現(xiàn)今的互聯(lián)網(wǎng)時代,更需要在最短時間之內(nèi)在龐雜的大數(shù)據(jù)中找出最為重要的信息。
5.數(shù)據(jù)的繁雜性
商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)中存在的眾多信息并不是全部都能為其所用。對一些無用的垃圾數(shù)據(jù),就需要銀行不斷對數(shù)據(jù)進(jìn)行清查,處理不斷生成的垃圾信息,從而獲得有價值的信息。
二、基于SWOT的商業(yè)銀行營銷環(huán)境分析
(一)商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營銷的優(yōu)勢(S)――Strength
1.具有廣泛的客戶群體
各類商業(yè)銀行經(jīng)過自身的發(fā)展,已掌握了大量的客戶信息,在大數(shù)據(jù)時代,這些信息很大程度上成了商業(yè)銀行重要的無形資產(chǎn),利用分布式數(shù)據(jù)挖掘和云計算等技術(shù),商業(yè)銀行通過對客戶數(shù)據(jù)信息的整合分類、深度挖掘等,能對客戶做到精準(zhǔn)的二次跟蹤營銷服務(wù)。
2.實力雄厚,具備資本及技術(shù)應(yīng)用大數(shù)據(jù)
商業(yè)銀行具有足夠的資本及創(chuàng)造效益的能力,而這些資本為應(yīng)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶營銷創(chuàng)造了良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。通過引進(jìn)相關(guān)的大數(shù)據(jù)、云計算方面的技術(shù)人才,建立客戶管理平臺和信息系統(tǒng),為客戶提供個性化、專業(yè)化的服務(wù),實現(xiàn)商業(yè)銀行的精準(zhǔn)營銷、快速營銷。
3.擁有專業(yè)的營銷服務(wù)團(tuán)隊
現(xiàn)今,商業(yè)銀行形成了以柜面營銷人員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、私人銀行管家等為主的專業(yè)營銷服務(wù)團(tuán)隊。而這些營銷優(yōu)勢是互聯(lián)網(wǎng)金融公司和電子商務(wù)企業(yè)在相當(dāng)長的時間內(nèi)所不能超越的。同時,商業(yè)銀行的營銷團(tuán)隊具備與客戶面對面溝通交流的機(jī)會,為客戶提供貼心服務(wù),通過對客戶數(shù)據(jù)信息的分析,銀行的營銷團(tuán)隊更能識別客戶在意的風(fēng)險、做到量化與控制更加精準(zhǔn),通過大數(shù)據(jù)洞悉客戶需求,分析預(yù)測客戶行為,為客戶提供全面、專業(yè)、主動的金融服務(wù)方案。
(二)商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營銷的劣勢(W)――Weakness
1.缺乏客戶信息間的關(guān)聯(lián)
雖然商業(yè)銀行具備龐大的客戶群體,但對客戶的關(guān)鍵信息,比如客戶的家庭構(gòu)成、資產(chǎn)配置、風(fēng)險偏好等信息缺乏相應(yīng)的收集與關(guān)聯(lián),因而不能有效地做到交叉營銷及個性化推薦分析。許多商業(yè)銀行的客戶數(shù)據(jù)信息雖然豐富,但是跨地區(qū)、跨渠道、跨終端的營銷信息融合能力還有待提升,難以通過它實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)客戶和上下游供應(yīng)商的追溯定位,實現(xiàn)高效便捷的客戶營銷。
2.缺乏復(fù)合型營銷人才
大數(shù)據(jù)營銷的關(guān)鍵是要對眾多數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析、整理,這就需要既懂?dāng)?shù)據(jù)分析、也懂金融背景知識的復(fù)合型人才,對客戶的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行模型建立,并做出相應(yīng)的營銷策劃方案。但是,此類復(fù)合型人才較為缺乏,緊跟大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展步伐,著重培養(yǎng)此類人員,商業(yè)銀行的營銷才能更好地展開。
3.營銷渠道略顯單一
當(dāng)前,商業(yè)銀行的營銷仍然以傳統(tǒng)的網(wǎng)點柜臺及電子渠道為主,在新興的社交渠道營銷方面,沒有很好地抓住當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的趨勢,商業(yè)銀行的渠道營銷之路任重而道遠(yuǎn)。商業(yè)銀行的營銷渠道略顯單一,與現(xiàn)在日益興起的互聯(lián)網(wǎng)金融公司相比,商業(yè)銀行的營銷渠道只能望塵莫及。
(三)商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營銷的機(jī)會(O)――Opportunity
1.搶占先機(jī),抓住機(jī)遇
以大數(shù)據(jù)為背景,商業(yè)銀行的大數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊尚未完全建立,客戶營銷平臺也尚在籌劃之中,因此,商業(yè)銀行應(yīng)牢牢把握住這個先機(jī),充分利用自身優(yōu)勢資源,率先構(gòu)架基于大數(shù)據(jù)的客戶營銷體系,針對客戶的各類營銷產(chǎn)品推陳出新,同時借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的東風(fēng),爭取在金融市場搶得先機(jī)。
2.創(chuàng)新營銷模式節(jié)約成本
一方面,商業(yè)銀行可以通過大數(shù)據(jù)、云計算分析洞察、共享客戶數(shù)據(jù)信息,針對不同客戶群體、不同客戶需求定制金融產(chǎn)品,精準(zhǔn)營銷,真正做到有的放矢,很大程度上節(jié)約了營銷的時間成本和人力成本;另一方面,對大數(shù)據(jù)充分運用,創(chuàng)新營銷模式,制定出更有針對性、更能滿足客戶真正需求的營銷策略。
3.為精準(zhǔn)營銷及個性化營銷創(chuàng)造條件
在大數(shù)據(jù)時代,商業(yè)銀行營銷策略的一大顯著特點便是精準(zhǔn)營銷及個性化營銷,最終實現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。大數(shù)據(jù)讓眾多客戶的自身信息通過自己的操作傳輸?shù)交ヂ?lián)網(wǎng),這便為分析具體客戶的個性需求創(chuàng)造了條件,通過對大數(shù)據(jù)的分析能夠從客戶的各類消費數(shù)據(jù)等信息中挖掘“長尾曲線”下方的價值。
(四)商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營銷的威脅(T)――Threat
1.互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展
隨著建設(shè)銀行的“善融商務(wù)”、工商銀行的“融e購”、交通銀行的“交博匯”以及互聯(lián)網(wǎng)金融商城等商業(yè)銀行電子商務(wù)平臺的不斷深化,電子銀行成為商業(yè)銀行未來轉(zhuǎn)型發(fā)展的一大趨勢。而當(dāng)前,各類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也在從非金融領(lǐng)域不斷地向金融領(lǐng)域滲透,互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)發(fā)展迅速,O2O的新型營銷模式對商業(yè)銀行帶來沖擊,撼動著商業(yè)銀行的優(yōu)勢地位,不斷吞噬商業(yè)銀行的市場,未來金融“攪局者”將會對傳統(tǒng)金融市場帶來巨大沖擊。由于諸多商業(yè)銀行沒有建立起一套完善的客戶信息數(shù)據(jù)庫,尤其是小微企業(yè)信息資料十分匱乏,嚴(yán)重限制了商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新發(fā)展。商業(yè)銀行若要重奪金融市場主導(dǎo)地位,必須要盡快鋪開互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略。
2.第三方支付的全面入侵
在經(jīng)濟(jì)增速放緩背景下,百度、阿里巴巴、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)大戶卻在全面鋪開金融發(fā)展之路,第三方支付在電子支付領(lǐng)域卻悄然奠定了優(yōu)勢。無論是第三方支付,還是類似于POP這樣的貸款融資平臺,都對商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)帶來不同的影響。現(xiàn)在相當(dāng)一部分的客戶都是通過互聯(lián)網(wǎng)的電商或者說是融資平臺來直接貸款,此種現(xiàn)象既存在著金融脫媒,同時也在阻攔著客戶與商業(yè)銀行的聯(lián)系,這對銀行和客戶的基礎(chǔ)造成了一定的影響。根據(jù)各大商業(yè)銀行的年報,商業(yè)銀行面臨著不良貸款上升和凈利潤增速“零增長”的雙重壓力。
三、商業(yè)銀行“大數(shù)據(jù)”SWOT矩陣分析
為實現(xiàn)商業(yè)銀行在大數(shù)據(jù)時代背景下的營銷,在對商業(yè)銀行的外部機(jī)會與威脅、內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢進(jìn)行SWOT分析的基礎(chǔ)上,構(gòu)建SWOT矩陣分析策略,制定了一整套戰(zhàn)略選擇路徑以及具體的實施方案。根據(jù)戰(zhàn)略制定的基本思路,通過發(fā)揮優(yōu)勢、克服劣勢、利用機(jī)會、化解威脅,商業(yè)銀行“大數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略的實施可具體分為四種路徑。如表1所示:
四、“大數(shù)據(jù)”下商業(yè)銀行4PS營銷策略
(一)產(chǎn)品(Product)策略
在以往的營銷模式下,商業(yè)銀行營銷產(chǎn)品的推出通常會經(jīng)歷若干個步驟,并且推出的時間較長,產(chǎn)品本身未能反映出客戶真正的需求。在大數(shù)據(jù)時代,通過前期對客戶的消費數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,將客戶的消費意愿納入產(chǎn)品的設(shè)計當(dāng)中,以客戶的需求為評價標(biāo)準(zhǔn),有針對性和目的性地制定營銷產(chǎn)品的差異化營銷策略,滿足客戶對產(chǎn)品的需求,激發(fā)客戶對其購買的欲望,真正做到為客戶提供全方位的產(chǎn)品體驗。
(二)價格(Price)策略
隨著金融市場利率逐步放開,利率市場化賦予了商業(yè)銀行更多自主決定權(quán)。在宏觀經(jīng)濟(jì)條件下,商業(yè)銀行能按照客戶的不同消費層次以及銀行自身的定位,為不同客戶提供差異化的價格營銷策略。利用大數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行細(xì)分,制定綜合營銷服務(wù)與差異化營銷服務(wù)方案,分析客戶風(fēng)險偏好并預(yù)測客戶行為模式,對不同信用級別、不同產(chǎn)品、不同區(qū)域等采取差異化價格策略,使價格策略發(fā)揮出具有發(fā)掘潛在客戶、扶持優(yōu)質(zhì)客戶、挽留老客戶、培養(yǎng)客戶忠誠度的作用。
(三)渠道(Place)策略
在現(xiàn)實生活中,存在客戶在論壇上咨詢房貸或理財產(chǎn)品收益率時,銀行渠道管理部門對客戶的這一需求信息不能及時收集的情況,不能及時準(zhǔn)確地提供客戶所需要的信息。大數(shù)據(jù)的運用,打破了商業(yè)銀行傳統(tǒng)的營銷模式,銀行組建專門的營銷團(tuán)隊對客戶進(jìn)行相應(yīng)的營銷產(chǎn)品推薦,同時,對客戶的關(guān)注點開展銀行自身的社交平臺的營銷,利用商業(yè)銀行自身的資源優(yōu)勢,建立銀行――客戶社交圈,與客戶間建立起信息傳播的通道。
關(guān)鍵詞:
互聯(lián)網(wǎng)金融;農(nóng)業(yè)發(fā)展;應(yīng)對策略
一、互聯(lián)網(wǎng)金融在農(nóng)業(yè)中的發(fā)展
互聯(lián)網(wǎng)金融把金融運用到互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)中,以在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)功能下再實現(xiàn)融通資金、管理風(fēng)險、信息中介的作用,達(dá)到互聯(lián)網(wǎng)和金融的有機(jī)結(jié)合。1995年首家互聯(lián)網(wǎng)銀行SNFB成立,是互聯(lián)網(wǎng)金融起步的標(biāo)志。2012年,互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮席卷中國,人們對這個新型模式關(guān)注度逐漸升高。2013年,我國互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)呈現(xiàn)飛速發(fā)展勢頭,隨后幾年,該模式在各行各業(yè)不斷取得突破。迄今為止,歐洲70%以上的客戶選擇網(wǎng)絡(luò)銀行完成基本業(yè)務(wù),中國的網(wǎng)絡(luò)渠道實現(xiàn)了50%以上業(yè)務(wù),電子渠道正成為主流的業(yè)務(wù)方式。互聯(lián)網(wǎng)金融的應(yīng)用前景引起各行業(yè)關(guān)注,可通過該模式的視角破解農(nóng)業(yè)發(fā)展難題。農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融融合了金融對資金使用的敏感性及互聯(lián)網(wǎng)提供的廣泛平臺,又注入農(nóng)業(yè)屬性,開創(chuàng)了一個新領(lǐng)域。由于互聯(lián)網(wǎng)金融在農(nóng)業(yè)中的應(yīng)用具有農(nóng)業(yè)的特性,農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)形成自己獨特的發(fā)展路徑,通過互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展模式,使農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融不僅具備金融和互聯(lián)網(wǎng)的特性,還兼存農(nóng)業(yè)具有的特色發(fā)展優(yōu)勢。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下農(nóng)業(yè)應(yīng)用問題
(一)我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的固有問題
第一,農(nóng)產(chǎn)品過剩以及價格不穩(wěn)定。由于國際競爭力低,大量的農(nóng)產(chǎn)品只能自銷國內(nèi)市場,我國主要消費地是城鎮(zhèn),農(nóng)產(chǎn)品的主要供應(yīng)地是農(nóng)村,我國城鎮(zhèn)人口(占總?cè)丝?9.68%)少于農(nóng)村人口(占總?cè)丝诘?0.32%),而我國城市消費(占總消費86%)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于農(nóng)村消費(占總消費14%),供需之間的地點和時間的差異常造成產(chǎn)銷過剩的問題。同時,我國農(nóng)業(yè)發(fā)展存在斷層,農(nóng)戶沒有農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道,往往只能等待中間商收購,常常造成某些區(qū)域產(chǎn)品供不應(yīng)求而其他區(qū)域產(chǎn)品滯銷的問題,不僅使農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩,還使價格存在區(qū)域性差異。第二,國際間農(nóng)產(chǎn)品市場競爭加大。自我國加入世界貿(mào)易組織,同其他國家輸入輸出農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易增多,其中美國農(nóng)業(yè)基本上以大面積的農(nóng)場和牧場為主,其國土面積940萬km2,耕地有28億畝,而僅500多萬的農(nóng)民卻為2.9億人口提供食物生存保障,且美國是世界范圍最大的農(nóng)產(chǎn)品出口國。因為規(guī)模化是美國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點,農(nóng)場主平均耕種面積達(dá)600英畝,其生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品成本低、產(chǎn)量高,然而我國國土面積960萬平方公里,而耕地面積僅占1.43萬平方公里,人均耕地僅1.4畝,未及世界人均耕地面積的二分之一。我國人均耕地面積少、生產(chǎn)規(guī)模小、機(jī)械化程度低,生產(chǎn)中人力和物力的成本較高,這種現(xiàn)狀下,我國糧食等農(nóng)產(chǎn)品的出口的競爭力遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)國家。第三,農(nóng)產(chǎn)品供求之間的直接信息缺失。我國農(nóng)產(chǎn)品的銷售多通過中間商的采購,不僅增加中間環(huán)節(jié)的流通成本,削弱農(nóng)民的實際收益,還抬高了農(nóng)產(chǎn)品價格。而“互聯(lián)網(wǎng)+”是經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的新業(yè)態(tài),農(nóng)產(chǎn)品銷售的互聯(lián)網(wǎng)化有助于供給和需求的對接,使得供給需求隨市場變化同步,減少由信息不對稱帶來的損失。
(二)互聯(lián)網(wǎng)金融在農(nóng)業(yè)中的推廣運用問題
我國的農(nóng)業(yè)從業(yè)人員專業(yè)知識水平低,而農(nóng)業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)金融模式的應(yīng)用需要知識基礎(chǔ)為前提。我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、生產(chǎn)率低,大型機(jī)械化設(shè)備應(yīng)用不高,農(nóng)產(chǎn)品大多通過中間商收購買賣,少有未涉及網(wǎng)絡(luò)電商模式,農(nóng)民對互聯(lián)網(wǎng)金融的接受程度是制約該模式在農(nóng)業(yè)應(yīng)用的瓶頸。同時,正因為這種模式市場未被深度開發(fā),互聯(lián)網(wǎng)金融在農(nóng)業(yè)中的應(yīng)用將是一片藍(lán)海。
三、互聯(lián)網(wǎng)金融促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展的應(yīng)對策略分析
(一)創(chuàng)新營銷策略,提高核心競爭力
農(nóng)業(yè)企業(yè)最核心的內(nèi)在動力是產(chǎn)品品質(zhì),誠信經(jīng)營加之適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營銷方式,可以迅速打開農(nóng)產(chǎn)品銷售市場,擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)市場占有率。以安徽小螞蟻農(nóng)業(yè)科技有限公司為例,該企業(yè)具有生產(chǎn)育苗、種子配種、服務(wù)配送、生態(tài)觀光等多種新型業(yè)務(wù),堅持“從農(nóng)場到餐桌”原則,發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈平臺的“一條龍”服務(wù)。將互聯(lián)網(wǎng)金融模式貫穿于整個產(chǎn)業(yè)鏈,在企業(yè)與客戶之間建立直銷通路。同時開展農(nóng)業(yè)園觀光和農(nóng)業(yè)基地旅游創(chuàng)新業(yè)務(wù),增大影響力的,提升企業(yè)競爭力和擴(kuò)大了市場占有率。
(二)拓寬銷售渠道,豐富經(jīng)營多樣性
應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能拓寬農(nóng)產(chǎn)品的供銷渠道,爭取更大的發(fā)展平臺。社交軟件如微博提供了新型銷售渠道,而這種銷售渠道的信息傳播速度更快更廣,能有效提高市場認(rèn)知度,增加市場份額。農(nóng)戶個人或企業(yè)應(yīng)選擇在農(nóng)村地區(qū)使用較為廣泛的社交軟件,建立公眾號并利用軟件轉(zhuǎn)賬以及支付功能,直接促成商品交易,并將產(chǎn)品直接郵遞到顧客身邊,降低中間環(huán)節(jié)的時間成本。此外,農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)或個人也可構(gòu)建自身的網(wǎng)購平臺,如安徽的小螞蟻優(yōu)選和厚土農(nóng)牧有限公司都分別創(chuàng)建網(wǎng)站,開放會員注冊,與電子商務(wù)緊密接軌,結(jié)合農(nóng)業(yè)服務(wù)性和高效性。
(三)規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),贏得客戶的信任
農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)范生產(chǎn)可以有效提升生產(chǎn)效率,因此,現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中,可以利用互聯(lián)網(wǎng)使其逐漸規(guī)范化,減少人力、時間的消耗,提升生產(chǎn)效率。如小螞蟻農(nóng)業(yè)科技有限公司擁有專業(yè)的運營管理、物流及客服團(tuán)隊,不僅實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)服務(wù),同時贏的客戶的信賴與選擇。可借助互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用各種傳感器對作物的環(huán)境濕度、光照情況以及溫度進(jìn)行分析觀察,通過農(nóng)產(chǎn)品生長狀況圖片的拍攝,將農(nóng)作物信息進(jìn)行定時定位,通過綜合整理分析,判斷下一步需要采取的措施,使農(nóng)作物的生長更規(guī)范、更科學(xué)、進(jìn)而改變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率低下問題,規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)。
(四)創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品溯源體系,滿足客戶多樣性需求
互聯(lián)網(wǎng)金融在農(nóng)業(yè)中的應(yīng)用可通過網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品預(yù)定、選購、配送等一系列需求。運用互聯(lián)網(wǎng)云端,建設(shè)多重監(jiān)督的農(nóng)產(chǎn)品溯源系統(tǒng),比如農(nóng)牧產(chǎn)品的生產(chǎn)記錄檔案及生產(chǎn)過程中的全程攝像傳遞。建立VIP手機(jī)客戶端以及建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)場互聯(lián)網(wǎng),使得客戶在生產(chǎn)、運輸、銷售等每個環(huán)節(jié)都可以參與監(jiān)督。云端在農(nóng)業(yè)中的運用最終可以為有需要的顧客“定制”農(nóng)產(chǎn)品,將種植養(yǎng)殖過程全程攝像,并傳遞到顧客的手機(jī)客戶端。在這種新媒體運用的情況下,客戶不僅可以隨時隨地的查看屬于自己的產(chǎn)品,還在加強(qiáng)了對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督作用。
作者:徐陽 單位:安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)
參考文獻(xiàn):
[1]張秀霞.淺析互聯(lián)網(wǎng)金融促進(jìn)農(nóng)村金融發(fā)展路徑[J].科學(xué)與財富,2015
引言
過去的一段時間中,互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)歷了從荒漠到綠洲的爆炸式發(fā)展,以“余額寶”為例,上線僅5個月,資金規(guī)模已突破1000億元,用戶數(shù)近3000萬。與其合作的天弘增利寶基金成為國內(nèi)基金史上首支規(guī)模破千億的基金。余額寶的推出更是帶動了包括網(wǎng)絡(luò)、零售、傳統(tǒng)金融等多個行業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò)金融的羊群效應(yīng),騰訊和蘇寧云商紛紛與基金公司等合作推出類余額寶產(chǎn)品,平安證券、交通銀行等也紛紛推出自己的貨幣基金產(chǎn)品。
研究綜述
互聯(lián)網(wǎng)金融是一種不同于傳統(tǒng)直接金融與間接金融的新模式,未來,其很可能成為一種固有的金融模式。在這種模式下,現(xiàn)有的金融業(yè)的分工和專業(yè)化被大大淡化了,取而代之的是電腦運算技術(shù),金融家和普通百姓都可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行各種金融交易,以往的各種金融交易被大大簡化,并易于操作,市場參與者更為大眾化,更為民主。(謝平等,2012)Goldman Sachs(2012)預(yù)計,未來4年全球支付總量將以年均42%的速度增長,2016年將達(dá)到6169 億美元。互聯(lián)網(wǎng)金融依托移動支付功能和互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的成熟而產(chǎn)生和發(fā)展,我國目前興起的互聯(lián)網(wǎng)金融模式主要包括網(wǎng)絡(luò)基金、保險銷售和融資等在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù);包括第三方支付、P2P信貸和眾籌融資在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)居間業(yè)務(wù)以及包括電子銀行在內(nèi)的傳統(tǒng)金融服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)延伸。
一般來講,互聯(lián)網(wǎng)金融僅包括網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)居間服務(wù)。對于傳統(tǒng)金融業(yè)造成的影響,學(xué)界存在一定的爭議,有學(xué)者認(rèn)為(巴曙松,2013)互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)生與發(fā)展,將帶動傳統(tǒng)金融行業(yè)的變革,形成新的競爭格局,有助于金融行業(yè)的整合與發(fā)展;有的學(xué)者(萬立猛,2013)則認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融仍有很長的路要走,現(xiàn)在談動搖傳統(tǒng)金融業(yè)為時尚早,而傳統(tǒng)金融行業(yè)在一些細(xì)節(jié)創(chuàng)新方面則可借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融模式。
營銷模式方面,杜征征(2013)經(jīng)過研究得出結(jié)論,互聯(lián)網(wǎng)金融營銷模式主要存在著營銷主體觀念陳舊、營銷體制不健全、營銷模式單一、金融產(chǎn)品組合的廣度和深度有限等問題。
我國互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展現(xiàn)狀分析
我國互聯(lián)網(wǎng)金融起步并不晚,上世紀(jì)九十年代便產(chǎn)生了第一家網(wǎng)上銀行。而本文將著重討論金融網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與金融居間業(yè)務(wù),這部分業(yè)務(wù)相對于網(wǎng)上支付與電子銀行等相對較晚,但發(fā)展十分迅速。
目前,互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)名目眾多,據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測發(fā)現(xiàn),互聯(lián)網(wǎng)金融包含了網(wǎng)絡(luò)支付、網(wǎng)絡(luò)貸款、網(wǎng)銷基金等近10個細(xì)分領(lǐng)域。余額寶的巨大成功無疑鼓勵了眾多與互聯(lián)網(wǎng)和金融有關(guān)聯(lián)的公司,也開始紛紛效仿,利用已掌握的穩(wěn)定客戶資源,開展類似的金融服務(wù)。
(一) 以成熟門戶為依托的傳統(tǒng)金融線上模式
以支付寶“余額寶”為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù),主要是通過成熟網(wǎng)站所擁有的廣泛客戶群體和社會感召力,使目標(biāo)受眾通過日常生活中更為大眾化的方式,而非專業(yè)性較強(qiáng)的金融機(jī)構(gòu),來認(rèn)識和參與金融活動。
基金產(chǎn)品與網(wǎng)站的合作模式,可以看作是現(xiàn)代金融的銷售模式延伸。根據(jù)CAPM(capital asset pricing model)假設(shè),投資者將根據(jù)風(fēng)險和收益兩項因素制定投資決策。根據(jù)CAPM,
資產(chǎn)i的預(yù)期回報應(yīng)當(dāng)包含無風(fēng)險利率收益、系統(tǒng)風(fēng)險下的預(yù)期市場回報率與無風(fēng)險回報率之差的收益。作為普通投資者,尤其是相對較為缺乏金融市場相關(guān)知識基礎(chǔ)的普通百姓,潛意識的無風(fēng)險利率應(yīng)當(dāng)是銀行一年期存款利率,以此為基準(zhǔn),衡量投資產(chǎn)品的收益能力。以“余額寶”為例,通過其運作模式可見,“余額寶”實際上是支付寶為用戶建立的基金購買賬戶,通過與貨幣性基金對接,余額寶能夠?qū)崿F(xiàn)較為穩(wěn)定的收益,由于貨幣型基金投資對象往往為安全性較高、流通性較強(qiáng)的貨幣性金融資產(chǎn),即定期存款、活期存款、債券以及央行票據(jù)。對于普通投資者來說,與定期存款相比,可以近似地認(rèn)為兩者具有相似的風(fēng)險系數(shù)。而投資者可以隨時贖回貨幣型基金份額,但未到期支取定期存款則將損失利息收益。對于投資者來講,貨幣型基金產(chǎn)品彌補(bǔ)了投資定期存款喪失的機(jī)會成本。隨時申購贖回的機(jī)制,也彌補(bǔ)了投資者對于中間商的違約風(fēng)險預(yù)測,如支付寶發(fā)生違約,投資者可以通過即時贖回來止損。加之,目前“余額寶”的年化收益率約為6%以上,明顯超過銀行一年期存款利率。越來越多投資者青睞“余額寶”則不足為奇了。
(二) 以線上平臺為媒介替代的金融模式
這部分互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)主要是P2P的信貸模式,簡單來說就是互相不認(rèn)識的借貸雙方,通過貸款網(wǎng)站對于貸款項目的描述,以及貸款人的信譽(yù)資料等作為基礎(chǔ)進(jìn)行信貸交易。這種模式無疑是具有巨大風(fēng)險的,由于缺乏相應(yīng)監(jiān)管,以及網(wǎng)絡(luò)本身的不穩(wěn)定性,導(dǎo)致貸款的還本付息安全性缺乏保障。然而,經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律就是,較高的風(fēng)險對應(yīng)的是較高的收益。P2P信貸網(wǎng)站通常承諾12%甚至更高的年化利率,作為借款人的風(fēng)險補(bǔ)償。高利率刺激之下,那些風(fēng)險偏好度較高的投資人,由于線下投資渠道狹窄、資金閑置、資金收益愿望強(qiáng)烈等等原因,選擇互聯(lián)網(wǎng)信貸。
差異化營銷與SIVA模型
互聯(lián)網(wǎng)金融的特點是,覆蓋面較廣,一旦廠商進(jìn)入市場,就不存在其他壁壘,受益于網(wǎng)絡(luò)的計算能力和巨大的信息量,互聯(lián)網(wǎng)金融市場基本可看做是一個完全競爭市場。當(dāng)市場漸進(jìn)飽和時,廠商之間的競爭將圍繞價格展開,最終將產(chǎn)生一個規(guī)格產(chǎn)品價格相同的競爭結(jié)果。因此,想要在金融互聯(lián)網(wǎng)化的大潮中站穩(wěn)腳跟,差異化營銷是非常必要的。
SIVA模型是由“整合營銷傳播之父”――唐?舒爾茨(D.E.Schultz)教授提出的。SIVA是四個核心概念之和,即解決方案(solution)、信息(information)、價值(value)以及入口(access)。
解決方案(solution)。解決方案是當(dāng)客戶面對一個問題時,他或她設(shè)計出的一個解決問題的具體辦法,這個辦法中可能包含廠家提供的產(chǎn)品、服務(wù),以及一套組合方案等等,解決方案可能不止一個,客戶就是利用這個意向進(jìn)行下一步的活動。
信息(information)。信息是一個相當(dāng)易懂也非常重要的要素,這里的信息主要是指客戶通過各種渠道搜尋解決方案相關(guān)的信息,比如:品牌、渠道、價格、口碑、使用壽命、操作方式等等。
價值(value)。經(jīng)過上述階段的工序,客戶已基本整理出一套或幾套的備選方案,且較為清晰明確。這一階段是客戶通過諸如詢問、搜索、模擬等方式,從不同渠道獲取備選方案之間的優(yōu)劣對比,從而評估各個備選方案的價值,進(jìn)而確定解決方案。
入口(access)。確定備選方案以后,客戶會根據(jù)所選取的方案尋找具體解決的路徑,從哪里獲得資源從而達(dá)成方案。客戶會尋找并評估方案的執(zhí)行難易度等,確定每個步驟所必須的途徑。
互聯(lián)網(wǎng)金融營銷模式構(gòu)建
SIVA模型適用于依托于云計算技術(shù)支持的現(xiàn)代電子商務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的巨大數(shù)據(jù)量,客戶每次網(wǎng)上搜索和網(wǎng)上瀏覽,都可以看作是對廠商潛在的提出購買需求。互聯(lián)網(wǎng)巨大的信息量對于客戶來講,是一把雙刃劍,一方面,可以幫助客戶查詢?nèi)嬖攲嵉乃栊畔ⅲ⑴c其他客戶互動;另一方面,由于信息量過大,很容易發(fā)生信息超載。因此,為每個客戶量身定制的方案就具有更高的成交概率。因此,我們所說的差異化營銷的細(xì)化程度應(yīng)當(dāng)更高,甚至細(xì)化到每個人。
互聯(lián)網(wǎng)金融的營銷模式,要從高度的同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化,按照SIVA模型的基本模式,應(yīng)當(dāng)設(shè)計如下的步驟。
(一) 解決方案
互聯(lián)網(wǎng)金融的輻射面主要為互聯(lián)網(wǎng)用戶,主要目的是提供資產(chǎn)保值增值的解決方案。首先,應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶平時的資金能力進(jìn)行分類,比如存款量、瀏覽產(chǎn)品和服務(wù)的價格偏好等等;然后,通過簡明扼要的廣告和推廣,將針對不同客戶群體的金融產(chǎn)品和服務(wù)推送給客戶,推送的金融產(chǎn)品可能不止一種,其意義在于,讓客戶形成一種潛意識,即通過X產(chǎn)品可以理財,而究竟具體程序如何,則不必詳述。
解決方案在于讓目標(biāo)客戶形成一個印象,有這樣一件產(chǎn)品,可以成為其備選方案。其主要路徑在于廣告、媒體、推送、社交網(wǎng)絡(luò)等等。營銷的差異性從該步驟就開始產(chǎn)生效果,因目標(biāo)客戶是通過細(xì)分過的,因此,面對不同的客戶,推廣的解決方案也從一開始就產(chǎn)生了差別,也就是說企業(yè)應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)客戶,定向推廣。
(二) 信息
信息步驟是通過前一步的效用,想吸引到的目標(biāo)客戶進(jìn)行解釋和推銷,在營銷過程中,針對不同的客戶,應(yīng)當(dāng)采取不同的營銷措施,有針對性和偏向性的進(jìn)行推廣。比如,針對年輕客戶,尤其是白領(lǐng)階層的年輕人的理財需求,可以通過新媒體,采取圖片及視頻等方式進(jìn)行推廣,語言應(yīng)當(dāng)暨實用與流行于一體,致力于將復(fù)雜專業(yè)的專業(yè)詞匯以通俗易懂的方式解釋清楚。
(三) 價值
由于網(wǎng)絡(luò)的巨大信息量和便捷的搜索引擎支持,客戶往往能夠從多方面對產(chǎn)品進(jìn)行評估,能夠收集到所需的各種信息。同樣,對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說,創(chuàng)新很難躲過競爭對手的眼睛,最終的競爭局面往往都會形成寡頭競爭的模式。因此,企業(yè)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)趨于多樣化,多層次化。“懶人理財”的模式是針對客戶的吸引手段,而互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè),則應(yīng)細(xì)化產(chǎn)品,將不同的產(chǎn)品提供給不同需求的人群,為客戶評估價值,省去一部分客戶無法完成的專業(yè)分析。比如可以推出組合式錢包服務(wù),將客戶的資金通過其風(fēng)險偏好的選擇不同,為其分層次投資不同風(fēng)險的產(chǎn)品,或者根據(jù)時間長短進(jìn)行搭配。
(四) 入口
入口是企業(yè)為客戶量身打造的一種步驟,這一部分,應(yīng)當(dāng)盡量減少客戶不必要的注冊和登記等等步驟,為客戶減少不必要的時間浪費。由于高速和便捷的需要,互聯(lián)網(wǎng)金融也將會同其他互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)一樣形成品牌效應(yīng)。
整合后的互聯(lián)網(wǎng)金融的SIVA營銷模式,見圖1。
結(jié)論與展望
互聯(lián)網(wǎng)金融是一個新生事物,不可否認(rèn)它具有廣闊的前景,然而,像其他互聯(lián)網(wǎng)衍生產(chǎn)品一樣,互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的發(fā)展將不可避免的經(jīng)歷混戰(zhàn)之后的一統(tǒng)。想要在互聯(lián)網(wǎng)金融混戰(zhàn)中獲得一席之地,則需從差異化模式入手,從產(chǎn)品各個方面進(jìn)行差異化的營銷,本文選用的SIVA營銷模式,正是互聯(lián)網(wǎng)時代的一種新興營銷模式,每個互聯(lián)網(wǎng)參與者都有屬于自己的軌跡,我們稱之為moments,通過針對性強(qiáng)的一系列營銷和推廣,實現(xiàn)量身定制式的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù),是未來金融發(fā)展的一個新的趨勢。
參考文獻(xiàn):
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過去二十年里,商業(yè)銀行主動擁抱了信息技術(shù)革命所帶來的變化,正是這種創(chuàng)造性的適應(yīng)能力,金融電子化進(jìn)程賦予商業(yè)銀行全新的生命力和想象空間。信息科技應(yīng)用推動商業(yè)銀行營銷渠道變遷大致經(jīng)歷了三個階段:第一階段是通過傳統(tǒng)的物理網(wǎng)點、自助銀行(包括ATM、POS機(jī)等)、電話銀行、企業(yè)銀行、家庭銀行等方式為客戶提供服務(wù),也即是代表“傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)”的“水泥”模式升級階段。第二階段是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺與傳統(tǒng)物理網(wǎng)點相結(jié)合為客戶提供服務(wù)的“水泥+鼠標(biāo)”階段。網(wǎng)上銀行所具有的24×7全天候服務(wù)、在線操作、自助服務(wù)等功能,具有省錢、省時、省力等優(yōu)點,這些是實體網(wǎng)點無法比擬的。第三階段是以移動支付、互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)物理網(wǎng)點相結(jié)合為客戶提供服務(wù)的“水泥+鼠標(biāo)+拇指”階段,電子銀行發(fā)展進(jìn)入移動金融時代。
互聯(lián)網(wǎng)金融時代
商業(yè)銀行的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
(一)互聯(lián)網(wǎng)金融時代商業(yè)銀行的機(jī)遇
傳統(tǒng)金融服務(wù)借助互聯(lián)網(wǎng)大幅降低了顧客時間和費用成本,降低實體店服務(wù)數(shù)量進(jìn)而降低運營成本。而貸款和電商結(jié)合,實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈融資,信息流、物流和資金流的高度融合和在線控制的實現(xiàn)使貸款效率和安全性大大提高。這是一個重要觀點,但要成立,必須是在一個完全網(wǎng)絡(luò)社會,人們離開網(wǎng)絡(luò)即無法生存,網(wǎng)絡(luò)完全消除了信息不對稱狀態(tài)。
互聯(lián)網(wǎng)金融為改善客戶服務(wù)提供了新的解決方案。特別是在小微企業(yè)貸款和消費貸款方面。互聯(lián)網(wǎng)普及和網(wǎng)上金融消費習(xí)慣形成奠定了客戶群體基礎(chǔ),而搜索引擎、數(shù)據(jù)挖掘及云計算等發(fā)展能將社交網(wǎng)絡(luò)、傳遞和共享的廣泛、全面、冗余的個人或機(jī)構(gòu)信息篩選、再加工及組織形成針對性、標(biāo)準(zhǔn)性、動態(tài)連續(xù)的金融信息,為互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展提供了強(qiáng)大技術(shù)支持。
互聯(lián)網(wǎng)銀行和大數(shù)據(jù)技術(shù)為信用風(fēng)險管理提供了新的工具和相關(guān)數(shù)據(jù)。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),有效突破地理距離限制,實現(xiàn)小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)化,構(gòu)建了一個龐大的網(wǎng)絡(luò)“熟人社會”,通過捕捉及整合相關(guān)人際關(guān)系信息,并進(jìn)行合理分類,使得小微客戶信用行為透明度大大提高。互聯(lián)網(wǎng)收集和監(jiān)控的是第一手真實信息,做的是“場景性評審”;而銀行傳統(tǒng)的線下審核只能靠客戶經(jīng)理搜尋各種第三方資料,做的是“轉(zhuǎn)述性評審”。第一手信息比第三方資料更可靠和準(zhǔn)確。在信息充分收集的情況下,互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)將有效地降低信息不對稱狀態(tài)。
(二)互聯(lián)網(wǎng)金融時代商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)
同業(yè)競爭日趨白熱化。主要競爭對手不僅在戰(zhàn)略上高度重視,而且在機(jī)制構(gòu)建、人員配備、資源投入和產(chǎn)品創(chuàng)新等各方面不斷加大力度,各行展開了全方位的競爭。便捷性、安全程度和成本效益的微小差別,都可能導(dǎo)致“差之毫厘、失之千里”。
新的市場參與者不斷加入,市場面臨重新瓜分。近年來,支付領(lǐng)域的創(chuàng)新和市場參與者日益增多,尤其是第三方支付市場快速發(fā)展,憑借其超脫于銀行的中介地位,加快了在支付結(jié)算、賬戶儲值、財務(wù)管理甚至是資金融通等各領(lǐng)域的拓展,對電子銀行業(yè)務(wù)和市場形成了更大的競爭和沖擊。2013年6月,阿里巴巴“余額寶”,兩個月吸納資金250億元。7月,新浪網(wǎng)“微銀行”;8月,微信5.0版與“財付通”打通。類似“余額寶”等新興互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的出現(xiàn),對銀行等傳統(tǒng)的理財渠道形成了直接沖擊。
新技術(shù)帶來新的消費方式和新的生活模式,對電子銀行創(chuàng)新和服務(wù)能力提出了挑戰(zhàn)。隨著Web2.0、云計算、三網(wǎng)融合、移動互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的不斷發(fā)展和應(yīng)用,客戶的行為和需求更加多元化、個性化,這對電子銀行創(chuàng)新和服務(wù)能力提出了更高的要求。
風(fēng)險的挑戰(zhàn)。銀行在大數(shù)據(jù)時代,面臨傳統(tǒng)銀行、證券公司和保險公司的競爭,還面臨互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競爭。面對競爭和大趨勢,墨守成規(guī)是最大風(fēng)險。但是急于求成,也面臨翻車的風(fēng)險。在創(chuàng)新過程中,如果人才、機(jī)制和管理跟不上更容易出現(xiàn)風(fēng)險。在大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)時代,還面臨新的風(fēng)險,比如IT風(fēng)險、客戶隱私保護(hù)風(fēng)險,防范這些新的風(fēng)險需要新的管理手段。
互聯(lián)網(wǎng)金融時代
商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
信息科技的高速發(fā)展給銀行帶來的不僅僅是交易渠道的變化,結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的新環(huán)境,它帶來的是對傳統(tǒng)銀行競爭模式的考驗,以及形成新的競爭優(yōu)勢的機(jī)遇。
伴隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國的迅速普及,我國電子銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展時期,逐步形成互聯(lián)網(wǎng)銀行、電話銀行、手機(jī)銀行以及銀行卡及自助銀行等比較完備的電子銀行體系,綜合各家商業(yè)銀行發(fā)展策略,除了上述國外銀行的發(fā)展策略外,還可歸納出如下幾點:
向全方位金融服務(wù)轉(zhuǎn)型。目前,國內(nèi)銀行業(yè)正在調(diào)整電子銀行的渠道定位,從簡單的交易替代、產(chǎn)品交付開始向營銷新媒體和銷售新渠道轉(zhuǎn)型,并推動“智能網(wǎng)點”的發(fā)展。而這種轉(zhuǎn)型正在深刻地影響著電子銀行渠道建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、客戶營銷、運營服務(wù)體系、經(jīng)營管理模式的內(nèi)在變革。
持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新。目前銀行業(yè)普遍在加快電子銀行產(chǎn)品創(chuàng)新,在智能手機(jī)客戶端和移動支付領(lǐng)域加大研發(fā)投入,同時探索與第三方伙伴合作,開展與電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的融合和交叉滲透,以防止在競爭中被邊緣化。
進(jìn)軍電商平臺。“銀行系電商”正在興起,這既是銀行對金融技術(shù)脫媒的一種應(yīng)對,又是銀行對互聯(lián)網(wǎng)金融的一種探索,在深入分析消費者行為及企業(yè)需求的前提下,銀行通過金融創(chuàng)新服務(wù),搭建線上線下一體化的營銷平臺,將銀行線上業(yè)務(wù)與客戶的線下消費以及實體商戶三者緊密結(jié)合,建立互利多贏的電子商圈營銷體系。
互聯(lián)網(wǎng)金融時代
商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的策略建議
互聯(lián)網(wǎng)金融的獨特優(yōu)勢,對傳統(tǒng)銀行業(yè)將構(gòu)成無形的壓力。這就像傳統(tǒng)零售百貨一樣,面對電子商務(wù)的挑戰(zhàn),銷售增長的步伐已經(jīng)停滯甚至后退,應(yīng)對挑戰(zhàn)的生存之道,除了積極擁抱、迅速轉(zhuǎn)型以改變固有商業(yè)模式外,別無他途。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正攜帶著數(shù)據(jù)及電子商務(wù)優(yōu)勢,深入支付結(jié)算和信貸這兩項銀行核心業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)銀行業(yè)在經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型過程中,當(dāng)然要借助互聯(lián)網(wǎng)金融的強(qiáng)大力量,既要抓住歷史機(jī)遇,又要把握好風(fēng)險管控。
(一)改進(jìn)服務(wù)方式,打造“以客戶為中心”的全方位金融服務(wù)平臺
目前各家銀行都提供查詢、轉(zhuǎn)賬、支付、繳費、工資等基礎(chǔ)金融服務(wù),電子銀行產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重,個性化特點不鮮明,任何一家銀行都無法確立領(lǐng)先優(yōu)勢。隨著社會對電子銀行認(rèn)識的日益提高,加上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的引導(dǎo),潛在的網(wǎng)絡(luò)化金融需求紛紛涌現(xiàn)出來,如網(wǎng)絡(luò)貸款、現(xiàn)金管理、電子商業(yè)票據(jù)、網(wǎng)絡(luò)金融社區(qū)、在線理財?shù)取;ヂ?lián)網(wǎng)金融要求商業(yè)銀行尊重客戶體驗、強(qiáng)調(diào)交互式營銷,且在運作模式上更強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融核心業(yè)務(wù)的深度整合,商業(yè)銀行在經(jīng)營模式及業(yè)務(wù)流程上都需要深層次變革。商業(yè)銀行必須充分挖掘金融服務(wù),將電子銀行從“交易主渠道”上升到專業(yè)化、全方位、多元化的“金融服務(wù)平臺”,整合資源,為客戶提供全新的信息、資金、產(chǎn)品服務(wù)手段。
(二)轉(zhuǎn)變服務(wù)理念,搭建開放式金融平臺
互聯(lián)網(wǎng)金融是一個開放的生態(tài)系統(tǒng),單個行業(yè)無法為整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈提供全部的金融服務(wù)。商業(yè)銀行要增強(qiáng)客戶黏性,就要不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。一方面,要推進(jìn)與戰(zhàn)略伙伴的深度合作和業(yè)務(wù)聯(lián)盟,聚合信息服務(wù)提供商、支付服務(wù)提供商、電子商務(wù)企業(yè)等多方資源,打造一站式金融服務(wù)平臺,滿足客戶多樣化金融需求;另一方面,要整合上下游資源,打通全流程的業(yè)務(wù)鏈條,為客戶提供資金流、信息流服務(wù)以及全場景金融解決方案,建立合作共贏、互補(bǔ)發(fā)展的共生關(guān)系。
(三)走出行業(yè)藩籬,推動電商平臺建設(shè)
在電子商務(wù)交易浪潮中,銀行處在支付結(jié)算的最末端,與消費者的溝通僅限于在消費者付款的時候,銀行最需要的客戶交易信息以及中間產(chǎn)生的結(jié)算均被第三方支付平臺屏蔽,尤其是快捷支付的推出,使得銀行更加遠(yuǎn)離交易核心,銀行作為支付中介的傳統(tǒng)關(guān)鍵角色正在弱化。在大數(shù)據(jù)時代,誰能掌握數(shù)據(jù)誰就能搶占制高點。在互聯(lián)網(wǎng)金融時代要大展拳腳,必須掌握數(shù)據(jù)通道來源。對已經(jīng)形成的趨勢和優(yōu)勢,電商們決不會拱手相讓。銀行業(yè)只有走出行業(yè)藩籬,主動加強(qiáng)與第三方支付中介的合作,或打造自己可掌控的第三方支付平臺,深度挖掘大數(shù)據(jù),掌握信息流,才能鞏固客戶基礎(chǔ),保證業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性。
互聯(lián)網(wǎng)金融時代
統(tǒng)籌兼顧推動電子銀行發(fā)展
中圖分類號:F830 文獻(xiàn)識別碼:A 文章編號:1001-828X(2017)001-000-01
一、供應(yīng)鏈金融概述
供應(yīng)鏈金融是服務(wù)方案提供商提供的綜合金融方案,包括融資方案以及理財、結(jié)算等方案。商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品與供應(yīng)鏈金融的差異性主要體現(xiàn)在以下幾點:首先,對產(chǎn)業(yè)鏈上各成員企I的信貸評級不再依賴過去的對單個授信企業(yè)財物狀況評估及抵押評級而在于對產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)程度進(jìn)行準(zhǔn)入評級。再者就是供應(yīng)鏈金融關(guān)注的是金融融資企業(yè)還款的自償性模式,即引導(dǎo)銷售收入直接用于償還貸款。
二、互聯(lián)網(wǎng)背景下供應(yīng)鏈金融的新趨勢
互聯(lián)網(wǎng)正以飛速發(fā)展的姿態(tài)改變著傳統(tǒng)行業(yè),供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)也不例外。這是一股不可逆的時代洪流。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給供應(yīng)鏈金融帶來了交易成本下降,產(chǎn)業(yè)鏈分析成本下降、客戶獲取的便捷性等變化趨勢。
1.風(fēng)險管理措施的變化
傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)方面的風(fēng)險控制措施主要是基于對供應(yīng)鏈企業(yè)之間的現(xiàn)金流的控制,對特定賬戶實行封閉式賬戶管理。利用直接對現(xiàn)金流賬戶的控制實現(xiàn)貸款的回收。而互聯(lián)網(wǎng)背景下的供應(yīng)鏈金融在上述風(fēng)控措施的基礎(chǔ)上,出現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢。基于互聯(lián)網(wǎng),供應(yīng)鏈金融服務(wù)收集,儲存海量的客戶數(shù)據(jù)成為可能。
2.與物流企業(yè)合作模式的變化
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展能夠促進(jìn)物流企業(yè)的繁榮,在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與物流的結(jié)合下產(chǎn)生的物聯(lián)網(wǎng)正是這一共生關(guān)系的具體表現(xiàn)。利用互聯(lián)網(wǎng)的靈活性與靈敏性深入物流的各個環(huán)節(jié),將資金流、信息流、物流三者資源整合,獲得數(shù)據(jù)后不只是儲存,還充分對獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,挖掘,建立自動化的預(yù)警平臺,及時與物流企業(yè)進(jìn)行互動、信息反饋,及時將風(fēng)險問題扼殺。
3.供應(yīng)鏈金融營銷策略的變化
商業(yè)銀行傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的營銷模式主要是用過梳理產(chǎn)業(yè)鏈,尋找產(chǎn)業(yè)鏈中的核心大型企業(yè),向核心企業(yè)的上下游供應(yīng)商與分銷商進(jìn)行營銷。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷創(chuàng)新,互聯(lián)網(wǎng)思維不斷撞擊傳統(tǒng)行業(yè)的前提條件下,供應(yīng)鏈融資營銷模式出現(xiàn)新的趨勢。
三、互聯(lián)網(wǎng)背景下我國商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融營銷策略問題分析
1.對融合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展供應(yīng)鏈金融的戰(zhàn)略意義認(rèn)識不足
發(fā)展供應(yīng)鏈金融對于一家商業(yè)銀行來說,除了資產(chǎn)業(yè)務(wù)能夠得到增長,創(chuàng)收利潤以外,還有更為深層次的原因是通過供應(yīng)鏈金融全套服務(wù)方案的提供,可以給商業(yè)銀行帶來其他業(yè)務(wù)的增長,從存款業(yè)務(wù)到中間業(yè)務(wù)都能夠由供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)所驅(qū)動。而結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融更是另一個未來的戰(zhàn)略高地。
2.部分商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合程度有待提升
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的快速發(fā)展,商業(yè)銀行已經(jīng)意識到要逐漸適應(yīng)市場環(huán)境變化,跟上互聯(lián)網(wǎng)時代的步伐。在這一適應(yīng)過程中,有的商業(yè)銀行能夠快速地接受市場變化,無論是從機(jī)制靈活性上還是營銷思維上都能夠與互聯(lián)網(wǎng)接軌。在營銷上、在渠道整合上、在互聯(lián)網(wǎng)的利用上沒有深層次的用互聯(lián)網(wǎng)思維的方式進(jìn)行徹底改革。商業(yè)銀行應(yīng)該樹立危機(jī)意識,即使處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的商業(yè)銀行也要居安思危。對自己進(jìn)行革命,這才是最佳的市場生存之道。
3.風(fēng)控措施手段單一
在供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)方面,商業(yè)銀行采取的最主要的風(fēng)險控制手段為產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間的現(xiàn)金流控制和結(jié)構(gòu)性的授信制度安排。雖然這種風(fēng)險管理措施能夠有效解決供應(yīng) 鏈融資中的相關(guān)風(fēng)險問題,但這種措施的實施成本以及實施效率相比目前基于互聯(lián)網(wǎng)采用的大數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)自動審核評級的方式顯得更為復(fù)雜。不利于開發(fā)目前的高頻低金額客戶。
四、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融營銷策略優(yōu)化建議
1.將融合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展供應(yīng)鏈金融提升到戰(zhàn)略層面
商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)加深對供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的認(rèn)識,將其提升到戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的層面。并在企業(yè)當(dāng)中將這種戰(zhàn)略目標(biāo)與各級員工進(jìn)行溝通,從而實現(xiàn)企業(yè)全局的認(rèn)識統(tǒng)一,利于商業(yè)銀行發(fā)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。
2.與物流企業(yè)的合作進(jìn)入2.0時代
物流企業(yè)的優(yōu)勢在于貨物的倉儲運輸,以及物流企業(yè)基于倉儲運輸累積的大數(shù)據(jù)和對供應(yīng)鏈的理解。商業(yè)銀行在于資金優(yōu)勢以及風(fēng)控技術(shù)。目前物流企業(yè)主要是采用收取監(jiān)管服務(wù)費的模式,商業(yè)銀行可以供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品為基礎(chǔ)開發(fā)出相應(yīng)的理財產(chǎn)品。通過吸納物流企業(yè)資金,一方面讓物流企業(yè)通過服務(wù)賺取相關(guān)費用,另一方面盤活物流企業(yè)流動資金,通過這種方式將物流企業(yè)和商業(yè)銀行捆綁的更為緊密。
3.利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)完善風(fēng)控措施
建議商業(yè)銀行采用基于互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)險控制手段并與國王風(fēng)控手段相結(jié)合,發(fā)揮二者最大的功效。在融合過程中,雙方的風(fēng)控技術(shù)、風(fēng)控思維如何融合,這一問題值得我們思考。基于互聯(lián)網(wǎng)背景下的數(shù)據(jù)分析,對消費者行為記錄的數(shù)據(jù)質(zhì)量要求很高,在紛繁復(fù)雜的數(shù)據(jù)記錄中,如何選取到真正有效、高質(zhì)量的數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析,或者編寫自動化審核程序時,程序的缺陷如何防控,商業(yè)銀行在這方面必須要進(jìn)行深入研究,找出一條符合自己的風(fēng)控之路,不能只依賴既有的風(fēng)控方式,也不能完全迷信基于互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)控手段。
五、結(jié)語
商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型勢在必行,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展勢不可擋,互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的融合是未來的趨勢。商業(yè)銀行應(yīng)不斷吸收互聯(lián)網(wǎng)思維,而不是簡單的將現(xiàn)有業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化,用人文營銷的方式,確定自己供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的營銷策略。只有供應(yīng)鏈金融與互聯(lián)網(wǎng)兩者的不斷融合,才會給消費者帶來福音,才能進(jìn)一步改善中小企業(yè)融資困局的良方。
參考文獻(xiàn):
[1]陳秀梅.論我國互聯(lián)網(wǎng)金融市場信用風(fēng)險管理體系的構(gòu)建[J].宏觀經(jīng)濟(jì)研究,2014(10).
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084
1 互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶營銷模式
互聯(lián)網(wǎng)金融是指依托于移動支付、云計算、社交網(wǎng)絡(luò)以及搜索引擎等互聯(lián)網(wǎng)工具,實現(xiàn)資金融通、支付和信息中介等業(yè)務(wù)的一種新興金融(謝平,2012)。通俗來講,互聯(lián)網(wǎng)金融是基于互聯(lián)網(wǎng)的資金融通活動,是依托互聯(lián)網(wǎng)向公眾提供金融服務(wù)的行為。謝平、鄒傳偉(2012)將互聯(lián)網(wǎng)金融模式定位為不同于間接融資、直接融資的第三種融資模式,這種模式具備市場信息不對稱程度低、交易成本低、中介功能弱化、證券發(fā)行與交易網(wǎng)絡(luò)化等特征,并形成了不同于傳統(tǒng)金融的客戶營銷模式。
(1)基于“平臺”的集聚效應(yīng)。互聯(lián)網(wǎng)金融建立在平臺經(jīng)濟(jì)(Platform Economics)基礎(chǔ)之上,構(gòu)建平臺的邊際成本基本為零,而邊際收益卻很高。作為虛擬(或現(xiàn)實)交易的空間(或場所),平臺通過促成買賣雙方客戶之間的交易、收取一定的費用以獲得收益。徐晉、張祥建(2006)指出,平臺參與雙方(或多方)的互動,受到特定的網(wǎng)絡(luò)外部性的影響,表現(xiàn)為:平臺上匯集足夠多的買方(或賣方),能夠吸引賣方(或買方)的加入,形成聚集效應(yīng),降低交易成本。以Google、百度公司為例,他們?yōu)橛脩籼峁┗ヂ?lián)網(wǎng)搜索服務(wù),不收取任何費用,而用戶在使用搜索服務(wù)的同時,已經(jīng)成為網(wǎng)站廣告的接收者。
(2)關(guān)注“長尾”的規(guī)模優(yōu)勢。“長尾”(Long Tail)是對冪律(Power Laws)和帕累托分布(Pareto Distributions)的形象化表述,指小眾市場“聚沙成塔”,創(chuàng)造出匹敵主流市場的巨大規(guī)模(Chris Anderson,2004)。長尾價值重構(gòu)的目的是滿足“長尾”用戶個性化的市場需求。在互聯(lián)網(wǎng)金融時代,依靠“互聯(lián)網(wǎng)基因+金融洼地”發(fā)展起來的人人貸、余額寶等產(chǎn)品,抓住小微客戶的市場需求,在大數(shù)據(jù)和云計算的支持下,依靠網(wǎng)絡(luò)平臺的規(guī)模優(yōu)勢,挖掘出新的、穩(wěn)定的利潤增長點。
(3)建立“普惠”的平民體系。普惠金融(Inclusive Financial System)能有效、全方位地為社會所有階層和群體提供所需的金融服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)通過先進(jìn)的技術(shù)手段降低服務(wù)成本、改進(jìn)服務(wù)效率、提高服務(wù)的覆蓋面和可獲得性,使偏遠(yuǎn)地區(qū)、小微企業(yè)和低收入人群能夠獲得價格合理、方便快捷的金融服務(wù),人人享有平等融資權(quán)(周治瀚,2014),具有與生俱來的“普惠”屬性。互聯(lián)網(wǎng)金融推出支付結(jié)算、代購車票等便民服務(wù),為中小企業(yè)、小微企業(yè)提供融資服務(wù),其業(yè)務(wù)具有更高的參與度和透明度,對推進(jìn)金融體系的擴(kuò)大化、平民化和人性化意義重大。
互聯(lián)網(wǎng)金融的平臺(P)、長尾(L)、普惠(I)特性使其具有交易對象集聚化、產(chǎn)品市場規(guī)模化和受眾群體平民化的特征,低成本、大批量、廣覆蓋的優(yōu)勢使其迅速占領(lǐng)金融領(lǐng)域的焦點位置。具體而言,互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶營銷模式是以快捷便利的支付手段和廣闊的交易平臺(P)吸引客戶,全面獲取客戶的基本信息、交易明細(xì)和社交網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)(L),借助云計算和大數(shù)據(jù)處理技術(shù),以低廉的成本分析客戶行為和偏好,消除信息不對稱,最終以適當(dāng)?shù)膬r格為客戶提供所需的金融產(chǎn)品和服務(wù)(I)。換言之,互聯(lián)網(wǎng)金融采取的是“以渠道獲取數(shù)據(jù),用數(shù)據(jù)描述客戶,為客戶提供服務(wù)”的客戶營銷模式,與商業(yè)銀行的精細(xì)管理(Meticulous Management)、精準(zhǔn)營銷(Precision Marketing)、精英客戶(Elite Customer)的營銷模式形成鮮明對比。
2 商業(yè)銀行的客戶營銷模式――以中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行為例
2010年以來,中國零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,個人存款和貸款規(guī)模分別比10年前增長了4.5倍和17倍,客戶人均持有產(chǎn)品數(shù)從略高于1個增加到4個。麥肯錫(2012)預(yù)測,到2015年,中國將成為全球第二大零售銀行市場;到2020年,零售銀行總收入將達(dá)到每年1.5萬億元人民幣,其中高凈值個人客戶和富裕客戶收入貢獻(xiàn)度約為50%。近年來,商業(yè)銀行的經(jīng)營理念從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹保l(fā)展戰(zhàn)略從“跑馬圈地”廣布網(wǎng)點轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘W(wǎng)點綜合競爭力,營銷模式從全力爭奪客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樯疃韧诰騼?yōu)質(zhì)客戶價值,更加關(guān)注客戶地位的提升、客戶服務(wù)的提升和客戶價值的提升。
例如,2010―2014年,中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行通過運用精細(xì)管理、精準(zhǔn)營銷、精英客戶的MPE營銷模式,以拓展高價值客戶為目標(biāo),以優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)為重點,以滿足客戶多元化需求為手段,夯實客戶基礎(chǔ),擴(kuò)大客戶規(guī)模,提升價值回報。2014年年末,山東農(nóng)行的電子銀行客戶和信用卡跨行活動商戶分別比2009年年末增長8.4倍和1.8倍,個人貴賓客戶占比提高3.2個百分點、日均資產(chǎn)增幅超過5成。
(1)精細(xì)管理,夯實營銷基礎(chǔ)。精細(xì)化管理可以克服商業(yè)銀行粗放經(jīng)營現(xiàn)象,通過數(shù)據(jù)技術(shù)控制成本、整合平臺,實現(xiàn)效益最大化。近年來,山東農(nóng)行通過客戶關(guān)系管理(CRM),延伸服務(wù)范圍,提升服務(wù)水平。一是整合服務(wù)平臺,實現(xiàn)私人銀行部獨立運作,財富管理中心與理財中心“營管合一”。二是完善服務(wù)體系,建立以財富管理中心和理財中心為旗艦、精品網(wǎng)點為骨干、基礎(chǔ)網(wǎng)點為補(bǔ)充的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系,建設(shè)(改造)網(wǎng)點1100余家;構(gòu)建“四位一體”的營銷服務(wù)模式,加強(qiáng)中高端客戶的統(tǒng)籌管理。三是加強(qiáng)制度建設(shè),制定實施“客戶名單制”、“首席客戶經(jīng)理制”、“客戶流失責(zé)任追究制”、“公私聯(lián)動制”四項管理制度,確保了“1+1+N”的客戶關(guān)系營銷服務(wù)機(jī)制落實到位;建立立體化、多維度的服務(wù)監(jiān)控制度體系,提升客戶服務(wù)水平。
(2)精準(zhǔn)營銷,提供個性化產(chǎn)品。精準(zhǔn)營銷是在對目標(biāo)市場精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上,建立個性化的客戶溝通服務(wù)體系,實現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。商業(yè)銀行參與“普惠”金融體系建設(shè),多是出于政策監(jiān)管的要求、企業(yè)的社會責(zé)任或純粹的商業(yè)動機(jī)(張海峰,2010)。但是,在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、宣傳、營銷時,多采用市場定位明確、客戶定位清晰的“精準(zhǔn)”營銷策略。
山東農(nóng)行精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶,讓消費者認(rèn)識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、信任產(chǎn)品、依賴產(chǎn)品。一是通過專項營銷提升單一產(chǎn)品競爭力。針對個人信貸、對私理財、網(wǎng)上銀行、信用卡等零售產(chǎn)品,開展“走進(jìn)”系列專場營銷,“理財進(jìn)縣域”專題營銷,組織電子銀行體驗營銷,信用卡“贏在大堂”營銷。二是通過聯(lián)動營銷提升關(guān)聯(lián)產(chǎn)品認(rèn)可度。通過上下聯(lián)動、公私聯(lián)動,簽約“總對總”汽車經(jīng)銷商分期合作項目,營銷社保卡、醫(yī)保POS以及集團(tuán)企業(yè)等大型商戶。三是通過方案營銷凸顯專業(yè)化。以綜合金融服務(wù)方案為依托,創(chuàng)新限售股股東綜合服務(wù)模式,累計營銷上市公司和擬上市公司20家。四是通過口碑營銷拓展客戶群。實施“私人銀行伙伴計劃”,老客戶人均推薦1~2位新客戶加入,新增金融資產(chǎn)規(guī)模超過10億元。五是通過服務(wù)營銷體現(xiàn)便利性。推廣使用個人業(yè)務(wù)集中作業(yè)平臺、SIMS-PAD(營銷協(xié)作器)等新工具,增加西聯(lián)匯款、跨境電匯、自動理財?shù)染W(wǎng)上銀行新功能,為客戶提供便捷服務(wù)。
(3)精英客戶,實施分層營銷。隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人口結(jié)構(gòu)的改變,找準(zhǔn)關(guān)鍵客戶群體、開展個性化營銷已成為商業(yè)銀行提升核心競爭力的必然途徑。《2014中國家庭財富的分布及高凈值家庭財富報告》指出,中國家庭資產(chǎn)分布不均,最高資產(chǎn)10%的家庭擁有63.9%的資產(chǎn)。可見,對商業(yè)銀行而言,“二八”定律真實有效,中高端客戶資源已經(jīng)成為重要的戰(zhàn)略資源。
山東農(nóng)行結(jié)合金融市場和自身業(yè)務(wù)發(fā)展實際,從客戶生命周期、職業(yè)特性、客戶價值及社會變遷等多個維度出發(fā),篩選出了當(dāng)前消費市場和經(jīng)濟(jì)生活中的80/90后群體、中小企業(yè)主、互聯(lián)網(wǎng)商戶、高凈值客戶四類重點客戶群體,制訂分層營銷方案,并著重針對企事業(yè)中層管理人員和企業(yè)高管客戶群體制訂高凈值客戶生命周期綜合金融服務(wù)方案。
商業(yè)銀行的MPE(精細(xì)、精準(zhǔn)、精英)營銷模式日趨成熟,但發(fā)展中受到三個方面的制約:一是部分基層行的經(jīng)營管理模式較為落后,對目標(biāo)客戶未實行分層管理,客戶價值不能完全挖掘;二是產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)度緩慢,服務(wù)渠道較為單一,現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)難以滿足客戶多元化投融資需求;三是自助設(shè)備利用不足,電子渠道分流有限,低效業(yè)務(wù)擠占有限的柜面資源。不可否認(rèn),互聯(lián)網(wǎng)金融的PLI(平臺、長尾、普惠)模式為商業(yè)銀行改進(jìn)現(xiàn)有的客戶營銷模式提供了一定的思路。
3 互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行個人客戶營銷模式相互融合
互聯(lián)網(wǎng)金融,注重搭建平臺匯集客戶,強(qiáng)調(diào)開放共享公平透明,打造普惠金融恩澤大眾,以其在成本、效率、信息和體驗上的巨大優(yōu)勢,對商業(yè)銀行的客戶營銷模式帶來挑戰(zhàn)。首先,利用準(zhǔn)入門檻低、資金交易處理便捷高效、信息整合能力強(qiáng)等特點,搶奪銀行存量客戶、拓展網(wǎng)絡(luò)增量客戶;其次,憑借海量數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的客戶關(guān)系營銷管理體系,不利于銀行客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。
不過,互聯(lián)網(wǎng)金融所覆蓋的客戶群體,與商業(yè)銀行的目標(biāo)定位是有層次分割的,相當(dāng)于進(jìn)行錯位競爭,會存在壓力,但不傷及本元。另外,銀行在客戶拓展、客戶維護(hù)、客戶服務(wù)等領(lǐng)域打造的線下核心競爭力并不完全適合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。所以,互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的個人客戶營銷模式會有所“改造”,但不會“顛覆”。換言之,商業(yè)銀行的MPE營銷模式要與互聯(lián)網(wǎng)金融的PLI模式相互融合、取長補(bǔ)短,搭建平臺、挖掘數(shù)據(jù)、服務(wù)“長尾”,降低成本、創(chuàng)新產(chǎn)品、整合資源,進(jìn)一步提升商業(yè)銀行的個人客戶營銷能力、服務(wù)效率和專業(yè)化水平。
(1)推動精細(xì)化管理,加強(qiáng)渠道功能整合提升。信息技術(shù)的普及、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展帶來了客戶金融偏好的變化,傳統(tǒng)的柜臺面對面交易處理方式正在朝著虛擬化、智能化的方向演變;同時,物理渠道在從事復(fù)雜業(yè)務(wù)和客戶體驗方面具有一定的不可替代性。所以,商業(yè)銀行應(yīng)該整合渠道,建立“線上線下一體化”的綜合服務(wù)平臺。
一是堅持物理網(wǎng)點“硬轉(zhuǎn)型”。在綜合分析低效網(wǎng)點周邊資源、客戶結(jié)構(gòu)和未來發(fā)展的基礎(chǔ)上,有效實施網(wǎng)點的遷址、撤并或改建,將低效網(wǎng)點改建為小微網(wǎng)點或金融便利店;積極探索網(wǎng)點建設(shè)新模式,加快新概念體驗銀行試點建設(shè),提高網(wǎng)點的智能化水平;以中高端社區(qū)和大型專業(yè)市場等資源富集區(qū)域為重點,加快建設(shè)功能全、覆蓋廣、布局優(yōu)、效率高的自助銀行服務(wù)體系。
二是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)金融“新跨越”。加快移動金融創(chuàng)新,豐富掌上銀行功能,加快掌上錢包、近場支付產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)用;在網(wǎng)點配置無線互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,增設(shè)智能手機(jī)等設(shè)備,提高客戶體驗;加快社交金融創(chuàng)新,推進(jìn)線上關(guān)系圈、互動體驗中心建設(shè),開辟微信、微博服務(wù)渠道;加強(qiáng)與社交媒體合作,建設(shè)銀客關(guān)系緊密、服務(wù)手段豐富的社交金融生態(tài)圈。
三是持續(xù)推進(jìn)渠道協(xié)同營銷。建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價格體系,在客戶注冊、營銷推廣、銷售交易等環(huán)節(jié),加強(qiáng)渠道功能整合和創(chuàng)新,實現(xiàn)渠道間功能互補(bǔ)和新產(chǎn)品在柜臺、互聯(lián)網(wǎng)渠道同步上線;有效整合電子渠道客戶信息,增強(qiáng)網(wǎng)點、網(wǎng)銀、掌上銀行、自助銀行以及微博、微信等新興渠道的協(xié)同和互助能力,實現(xiàn)“一點注冊、全渠道開通”、“一點接觸、多渠道協(xié)同”的客戶體驗。
(2)樹立“全尾”營銷理念,提供整體金融解決方案。麥肯錫(2012)調(diào)查顯示,影響客戶服務(wù)滿意度的因素主要來自客戶體驗。客戶的金融消費需求日趨多元化,商業(yè)銀行對于服務(wù)的關(guān)注點不應(yīng)局限于單一客戶、單一產(chǎn)品、單一要素,而要構(gòu)建“橫向縱向一體化”的服務(wù)模式,提升客戶體驗。
一是優(yōu)化服務(wù)流程,提升客戶服務(wù)效率和專業(yè)化水平。充分利用大數(shù)據(jù)分析、挖掘和應(yīng)用技術(shù),全面建立以客戶為中心的快速響應(yīng)、私密貼身的服務(wù)流程;依托橫向和縱向優(yōu)勢,完善客戶服務(wù)模式;融合手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、移動支付、遠(yuǎn)程交易等電子服務(wù)渠道的優(yōu)勢,提升客戶服務(wù)的便利性和快捷性;提升IT技術(shù)支持能力,加強(qiáng)客戶服務(wù)系統(tǒng)的深度應(yīng)用推廣,全方位、及時、動態(tài)地掌握客戶需求并準(zhǔn)確迅速傳導(dǎo),延伸客戶服務(wù)鏈條。
二是加強(qiáng)創(chuàng)新整合,提升客戶服務(wù)層次和水平。加強(qiáng)與保險、信托、證券、租賃、法律、稅務(wù)等境內(nèi)外機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作,整合和調(diào)動內(nèi)外部資源,豐富服務(wù)方式和手段,有針對性地滿足客戶多元化的需求;深入挖掘客戶長期財富管理需求,因勢利導(dǎo)引領(lǐng)客戶的財富傳承與投行化、家族信托等高層次綜合需求,在有效提高客戶服務(wù)品質(zhì)與價值創(chuàng)造能力的前提下,綜合解決客戶金融需求,提升中高端客戶的滿意度、忠誠度與貢獻(xiàn)度。
(3)完善體系建設(shè),發(fā)揮穩(wěn)健審慎的經(jīng)營優(yōu)勢。審慎經(jīng)營是商業(yè)銀行與生俱來的特質(zhì),也是商業(yè)銀行與奉行“開放”精神的互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)區(qū)別之一。商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、改進(jìn)營銷模式的同時,必須堅持“內(nèi)部外部一體化”的風(fēng)控機(jī)制。
一是完善服務(wù)體系,嚴(yán)格制度執(zhí)行。以完善分層服務(wù)策略、客戶名單制管理、首席客戶經(jīng)理制、聯(lián)動營銷服務(wù)機(jī)制為核心,深入開展客戶價值提升活動,進(jìn)一步健全和完善服務(wù)體系;落實好重點聯(lián)系制度、定期巡講制度和電話例會制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和督導(dǎo)管理,強(qiáng)化智力支持。
二是發(fā)揮穩(wěn)健審慎優(yōu)勢,注重風(fēng)險管理。繼續(xù)發(fā)揮金融風(fēng)險甄別和風(fēng)險定價的核心技能、核心競爭力,指導(dǎo)客戶關(guān)注風(fēng)險和收益之間的匹配;依托銀行自身穩(wěn)健審慎的經(jīng)營文化,依托風(fēng)險治理架構(gòu)、風(fēng)險管理技術(shù)方面的優(yōu)勢,為客戶提供與其風(fēng)險偏好相匹配的金融服務(wù)。
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中圖分類號:F83
文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A
doi:10.19311/ki.1672-3198.2016.08.053
1 互聯(lián)網(wǎng)金融概念
互聯(lián)網(wǎng)金融是將互聯(lián)網(wǎng)和金融兩者相結(jié)合所得出的全新領(lǐng)域,主要是指金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相合作,通過利用互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)技術(shù)來實現(xiàn)資金的融通、支付、投資和信息中介等等服務(wù)的一種新型金融業(yè)務(wù)模式。互聯(lián)網(wǎng)金融并不單單是將互聯(lián)網(wǎng)和金融行業(yè)簡單結(jié)合,而是在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平實現(xiàn)了安全、移動的前提之下,在用戶對電子商務(wù)熟悉并且能夠接受以后,通過網(wǎng)格化的關(guān)系,形成資源共享、信息交互、優(yōu)勢互補(bǔ),并通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進(jìn)行信息處理之后,自然而然產(chǎn)生出的新模式和新業(yè)務(wù),所以互聯(lián)網(wǎng)金融雖然是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來作為必要的支持,但絕不僅僅是“利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的金融”,而是“借助互聯(lián)網(wǎng)思想而產(chǎn)生的金融”。
2 互聯(lián)網(wǎng)金融給中小銀行帶來的影響
2.1 互聯(lián)網(wǎng)金融所帶來的機(jī)遇
互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展是對中小銀行未來發(fā)展的一種啟示,也為中小銀行的發(fā)展方向指出了一條明路。它能夠迅速搶占中小銀行的盈利來源,奪走中小銀行的客戶資源,并在中小銀行難以發(fā)揮優(yōu)勢且并不重視的小微企業(yè)風(fēng)生水起,必有其優(yōu)勢,值得中小銀行學(xué)習(xí)與借鑒;而中小銀行被其搶占生存空間,使其能夠快速發(fā)現(xiàn)自身發(fā)展中存在的缺陷與不足,促使中小銀行開始采取措施進(jìn)行彌補(bǔ)與完善,甚至轉(zhuǎn)變發(fā)展方向或是變革求生存,這同時使得中小銀行能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)性的發(fā)展。
2.2 互聯(lián)網(wǎng)金融所帶來的沖擊
2.2.1 互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊中小銀行支付中介
一方面,由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn),逐漸改變了信息傳遞的方式和傳播的途徑,彌補(bǔ)了時間和空間在資金融通方面的限制,大大減少了獲取信息所花費的成本以及交易的成本,分流了中小銀行融資中介的服務(wù)需求,這在一定程度上減弱了中小銀行發(fā)揮金融中介的職能。中小銀行的主要職能就是以存款的方式吸收社會閑散資金,并以貸款的方式使其得以充分的利用,從而有力的保證了資金的流動性和贏利性,這主要是在通過利用人們在債權(quán)債務(wù)清償活動中時間上的不吻合和空間上的分離的方式來實現(xiàn)的。但是互聯(lián)網(wǎng)金融擁有大量的客戶金融信息來作為基礎(chǔ),且更加的方便快捷,操作流程更加簡單易懂,準(zhǔn)入門檻更低,業(yè)務(wù)范圍更廣,所以人們更愿意選擇互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)而舍棄中小銀行。這種趨勢一旦形成規(guī)模,必定會對中小銀行金融中介地位產(chǎn)生威脅。
另一方面,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)產(chǎn)生出更多便捷的支付渠道,這在一定程度上替代了中小銀行的支付功能。中小銀行提供支付服務(wù)的前提,主要是依靠在債權(quán)債務(wù)的清償活動中時間上的不一致和空間上的分隔。但是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,尤其是其大力發(fā)展衍生出來的第三方支付平臺交易的活躍,隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)在線支付規(guī)模呈現(xiàn)出了爆炸性的增長,第三方支付平臺上的流通量和交易量不斷加大,所涉及的用戶也越來越多,脫離了傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)中介,使得資金供求雙方可以直接進(jìn)行交易,資金可以在傳統(tǒng)中小銀行體系之外進(jìn)行循環(huán),銀行支付功能被曝冷門,第三方支付平臺替代銀行支付成為必然。這在相當(dāng)程度上沖擊著中小銀行,顛覆了中小銀行長期以來所處的支付中介的地位。第三方支付已經(jīng)成為了一個龐大的金融產(chǎn)業(yè),中小銀行在支付功能上所能發(fā)揮的作用正在被進(jìn)一步的弱化。
2.2.2 互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊中小銀行經(jīng)營模式
在營銷渠道方面:互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)通過利用大數(shù)據(jù)來開展金融產(chǎn)品的營銷策略,去搶占銷售市場的份額。互聯(lián)網(wǎng)金融全新的營銷模式完全不同于傳統(tǒng)中小銀行單一的銷售模式,其借助于第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢,打破傳統(tǒng)的物理營銷渠道,向處于各個交易環(huán)節(jié)的不同客戶提供打包銷售的組合型產(chǎn)品,中小銀行零售營銷模式正在遭受著互聯(lián)網(wǎng)金融的營銷理念與分銷渠道的沖擊,并已經(jīng)從物理渠道逐漸延伸到虛擬渠道上來。關(guān)于鎖定相關(guān)客戶這一方面,大量的數(shù)據(jù)資料的積累以及系統(tǒng)化程序化的處理技術(shù)為互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)在進(jìn)行批量化分銷時提供了很大的幫助。使用者在訪問互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)生的數(shù)據(jù)通過一系列的程序,如分析客戶的行為、篩選出目標(biāo)客戶、挖掘數(shù)據(jù)并進(jìn)行處理,評估出客戶的需求,這使得在定位目標(biāo)客戶上可以做到更加的準(zhǔn)確,在管理市場方面也更加的精細(xì)。
在盈利模式方面:中小銀行大多都是通過存款與貸款之間的利潤差額來獲得利潤,由于缺乏創(chuàng)新型的中間業(yè)務(wù),盈利模式也就相對的過于單一。而如今互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)借貸和第三方支付平臺的崛起,不斷擠占中小銀行的收入來源,使得中小銀行的傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)和信貸業(yè)務(wù)都面臨著新的競爭,其生存空間愈加狹窄。在存款利率大大高于銀行存款利率的余額寶的一經(jīng)推出以后,岑寂一度致使中小銀行存款劇減。此外,中小企業(yè)是有著巨大潛力的長尾市場,中小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的 95%,中小企業(yè)占企業(yè)總稅收的 60%,而致力于中小企業(yè)信貸的阿里小貸將會分流銀行的客戶群,對銀行的利差收入來源造成嚴(yán)重影響。
3 中小銀行應(yīng)采取的對策
互聯(lián)網(wǎng)金融的興起與不斷發(fā)展敲響了中小銀行改革的警鐘。面對互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)中小銀行的強(qiáng)勢沖擊,中小銀行如果無所作為,則面臨著失去競爭力和逐漸被行業(yè)淘汰的危機(jī);而如果他們順應(yīng)時代潮流,積極采取措施主動變革,則有很多的困難需要面對,傳統(tǒng)中小銀行需要對他原來的業(yè)務(wù)服務(wù)、產(chǎn)品業(yè)務(wù)以及經(jīng)營模式進(jìn)行全方位的升級轉(zhuǎn)型。對于互聯(lián)網(wǎng)金融所帶來的危機(jī),傳統(tǒng)中小銀行首先應(yīng)該不斷加深對其的認(rèn)識和了解,再根據(jù)自身所具備的客觀條件和所處環(huán)境進(jìn)行利弊的權(quán)衡,從而選擇出更加適合自己的一條發(fā)展道路與發(fā)展模式,在形成比較優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,最終能夠保障經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的大豐收。針對這一現(xiàn)象,首先,我們應(yīng)該加速中小銀行的金融脫媒化的進(jìn)程。其次,我們應(yīng)該加強(qiáng)對中小銀行的相關(guān)信貸業(yè)務(wù)的補(bǔ)充。最后,我們應(yīng)該設(shè)法促使中小銀行對產(chǎn)業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新與改革。
3.1 以變謀發(fā)展
3.1.1 轉(zhuǎn)變理念,追求融合
對于中小銀行來說,一是研究與實踐。銀行要加強(qiáng)對網(wǎng)上銀行這一相關(guān)部門的建立,對于互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展歷程要加大研究力度,并且盡快采取措施建立起能夠使得客戶更加適應(yīng)的銀行發(fā)展的一種全新的金融模式;二是學(xué)習(xí)和轉(zhuǎn)型。中小銀行應(yīng)該積極加強(qiáng)對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方法和策略的學(xué)習(xí),不斷提高自身在對客戶的交易數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的能力,從而能夠獲得一整套較為完善的信用數(shù)據(jù)庫和信用評價體系。中小銀行應(yīng)該通過不斷提升自身的實力來吸引到優(yōu)勢的資源以及合作伙伴的加入,即便兩者是競爭對手,只要加強(qiáng)雙方的合作,且方法得當(dāng),同樣也是可以共同開辟出新的市場。
3.1.2 轉(zhuǎn)變方向,整合平臺
一是發(fā)揮信用中介功能。類似于支付寶這一類的第三方支付產(chǎn)品的出現(xiàn),主要是為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以及個人交易需求的客戶提供金融支付這一方面的相關(guān)服務(wù)。在社會中,銀行主要是發(fā)揮信用中介這一職能,更加應(yīng)該加強(qiáng)在支付功能方面的發(fā)揮與繼承,憑借自身在發(fā)展過程中積累下來的龐大的客戶資源群,為各類電子商務(wù)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供交易支付的平臺。二是突出電子銀行功能。在網(wǎng)絡(luò)金融盛行的時代,中小銀行首先就應(yīng)該改變對電子銀行的原有的認(rèn)知,將其放在戰(zhàn)略高度上來看待,應(yīng)要提升電子銀行的地位。三是加強(qiáng)資源整合與服務(wù)功能。中小銀行要充分利用自身的信息收集、 整理、分析工具,整合有限的資源并對客戶的交易行為進(jìn)行合理有效的分析,為客戶的融資、理財和物流需求提供全程的服務(wù),大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融。
3.1.3 轉(zhuǎn)變流程,提升服務(wù)
目前我國的互聯(lián)網(wǎng)金融主要具備尊重客戶體驗、主張平臺開放、強(qiáng)調(diào)交互式營銷等新特點。因此,中小銀行應(yīng)該積極學(xué)習(xí)其優(yōu)點,要以客戶需求作為自己的目標(biāo),能夠在第一時間根據(jù)客戶的需求對互聯(lián)網(wǎng)上的相關(guān)金融產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行改進(jìn),在商業(yè)模式方面不斷進(jìn)行創(chuàng)新,架構(gòu)出具有鮮明特點的價值鏈。首先,中小銀行應(yīng)該加強(qiáng)智能網(wǎng)點的建設(shè),提升自身客戶的價值。中小銀行可以將自己原有的物理網(wǎng)點作為發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的基礎(chǔ),加大對于網(wǎng)上網(wǎng)點建設(shè)的資金投入力度。其次,中小銀行應(yīng)該對于操作界面進(jìn)行優(yōu)化,為客戶提供嘗鮮體驗。中小銀行要設(shè)立客戶體驗部,定期以及不定期將客戶對于網(wǎng)絡(luò)操作界面的一些意見和建議收集整合起來,使得自身能夠針對客戶意見,及時做出相關(guān)調(diào)整,使自己的操作頁面能最大程度上符合客戶的個性化需求和感官體驗。接著,中小銀行應(yīng)該簡化一些業(yè)務(wù)流程,免去一些繁瑣不必要的手續(xù),為客戶提供便捷服務(wù)。
3.1.4 重視安全,防范風(fēng)險
中小銀行還應(yīng)該從風(fēng)險防范這一方面尋求變革,將網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展與金融風(fēng)險防范有機(jī)的結(jié)合起來,加大對交叉風(fēng)險的防范力度。對于所面臨的金融風(fēng)險,中小銀行應(yīng)該加強(qiáng)重視,其并不會因為如今將互聯(lián)網(wǎng)與金融產(chǎn)品的創(chuàng)新結(jié)合而消失。但是,中小銀行可以憑借互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新技術(shù),開創(chuàng)出全新的更加便捷與多元化的風(fēng)險防控的方式,對于可能遇到的風(fēng)險進(jìn)行分門別類的監(jiān)管。如果是利率市場化所帶來的風(fēng)險,中小銀行可以采取差異化的方式以及更加靈活的定價模式;如果是由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)所帶來的風(fēng)險并且由于互聯(lián)網(wǎng)使得風(fēng)險迅速蔓延,中小銀行應(yīng)該不斷完善自身的預(yù)警機(jī)制和應(yīng)急機(jī)制,從而降低風(fēng)險蔓延概率以及對其惡化程度進(jìn)行控制;如果是由于信息不對稱使得客戶違約的風(fēng)險加大,中小銀行應(yīng)要加大違約處罰力度,提高相關(guān)業(yè)務(wù)人員的風(fēng)險意識。
3.2 以不變應(yīng)萬變
除了變革轉(zhuǎn)型以外,還可以依據(jù)自身情況,采取以不變應(yīng)萬變的對策。相對于一些大型銀行來說,中小銀行在進(jìn)行轉(zhuǎn)型發(fā)展方面并不具備突出的優(yōu)勢。因此,文章認(rèn)為,中小銀行不應(yīng)該一味地追隨互聯(lián)網(wǎng)金融的潮流,盲目地尋求變革,而應(yīng)該從自身實際情況出發(fā),揚(yáng)長避短,因地制宜,可以通過在內(nèi)部管理以及經(jīng)營管理方面實現(xiàn)差異化發(fā)展這種方式來應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融,實現(xiàn)以不變應(yīng)萬變。中小銀行完全可以將原先“小而全”的管理模式逐漸過度到“專特精”的廣利模式,實現(xiàn)從粗放化精細(xì)化的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變,避免同質(zhì)化的競爭,走上專業(yè)化的道路。
4 結(jié)論
綜上所述,我們可以由此看出互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展到今天,通過云計算來進(jìn)行的信息存儲、分享和挖掘手段改變了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)和價值模式。在金融領(lǐng)域,“互聯(lián)網(wǎng)金融模式”的概念已經(jīng)被提出并引發(fā)了廣泛的關(guān)注和重視。因此,對互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)基礎(chǔ)理論、行業(yè)發(fā)展動態(tài)、傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)對策略的研究顯得尤為迫切。