銷售提升方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售提升方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

進店的顧客一般停留時間不長，大多只是走走就走，而不少導購也反映，無論怎么努力，停留的結果還是很不理想。

首先，導購應與顧客保持一定距離，不要緊跟其后；

第二，不做與工作無關的事情。聊天和看書是這期間最忌諱的，因為這些行為很難讓客戶相信你是一個標準的品牌。

建議：導購的行為必須與工作相關，最好是動態(tài)的，這樣你就可以很容易地觀察到顧客的狀態(tài)，找到機會，比如換模板，清理一個角落。

第三，不要給顧客太大的壓力

提示：引起行為的壓力往往來自錯誤的語言；

什么是壓力？

壓力就是讓顧客感覺不舒服！

不舒服的結果是什么？

就是心理緊張，警覺，想擺脫不適！

進店顧客不舒服的原因有二：

第一個是客戶對為她付款造成的心理緊張最為敏感，或者付款過快；

二是不要侵犯他（她）的私人空間，不要糾纏，因為現(xiàn)在的客戶越來越自覺，越來越注重私人空間的自由。

提示：不要犯錯——導購給予的，不是顧客想要的！

分析：綜合以上兩個原因分析，現(xiàn)在的導購要么是出現(xiàn)失誤，要么是行為不規(guī)范，這使得沉默的顧客本就警覺的心理更加封閉，以至于他們產生了這樣一種想法，不想去關注導購，只想遠離導購。我想快速找到自己喜歡的產品，如果沒有，我就快速“轉讓”。

那么，如何接近，讓客戶沒有壓力？

一、不要緊跟其后

與客戶保持至少3米的距離，不得阻擋客戶前行通道。管住自己的腳，不要給顧客制造任何心理壓力或實際障礙；

二、談對話

盡量避免用質疑的語句接近客戶，

比如，“您好，您購買的是XX產品嗎？”我能為您效勞嗎？“如果你愿意，你可以體驗一下?！澳阆矚g什么風格？這樣提問壓力這么大，顧客才會回避語言保護自己--我先看一看……現(xiàn)狀：留不住顧客是目前每家門店普遍存在的問題，也是影響門店銷售業(yè)績提升的關鍵環(huán)節(jié)”。

分析：在顧客進店之前，公司會花費大量成本吸引顧客進店，從品牌宣傳到店面建設，如地面、采光、音響、櫥窗等；店內的這些環(huán)節(jié)比較重要，是吸引顧客進店的硬件設施。

在顧客進店后的3分鐘內，如果導購不能與顧客建立起基本的關系，即顧客不愿意聽導購的介紹，那么接下來的產品介紹就會事倍功半，甚至招來顧客的煩惱，

客戶行為描述：

A、我隨便看看……

B、要么是轉悠一圈走掉。

C、一言不發(fā)，面無表情。

那么：

1、為什么顧客不愿意聽導購的介紹？

2、為什么不管導購怎樣努力都無濟于事？

3、為什么顧客只是逛了一圈？

4、為什么顧客總是應付我們只是隨便看看？

答案是：顧客同導購之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對導購的不信任，這有一層冰帶，它的存在是障礙，也是冷漠！

作為導購，要想讓顧客留下來，愿意聽我們的講解，愿意和我們交流，我們必須做到：破冰帶，即如何融化冰帶

顧客行為心理常規(guī)分析

首先我們來分析一下顧客進店時的心理狀態(tài)，這樣我們就可以客觀的了解顧客行為，顧客進店時難免會有一定程度的警惕，通常表現(xiàn)為不愿意回答導購的問題，更不愿意多說話，因為擔心一旦開口就可能被導購糾纏。因此，為了保護自己，顧客的共同選擇是盡量不說話或少說話。

顧客進店門前，我們要進入歡迎狀態(tài)；

1、迎賓是我們給顧客的第一印象

迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感；

2、找準接近顧客的時機

按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：

A、“先生（女士），需要我?guī)兔?？?/p>

B、“先生，請問你需要什么樣的產品？”

C、“先生，請問你需要什么價位的？”

D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我！”

面對這樣的訪問，我們該如何回答？答案往往是：我先看看！或者假裝沒聽見。然后，導購和顧客之間就會有一條溝通的“冰帶”，然后介紹起來就會很生硬，甚至尷尬。當然，推銷的難度也會增加。

其實，顧客進店是有一定目的的。在他們還沒有找到目標，或者找到自己稍微感興趣的產品之前，導購就提前介入了顧客的思維范圍--即使是喋喋不休的介紹產品，也往往會被顧客當下的心理所拒絕……

小結：導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務不周到。導購需要學會用余光去觀察，觀察合適的時機。

一般情況下，進店顧客分為兩類。一類是活躍客戶，他們一進店就急于找到目標，或者直接問導購有沒有需要的產品。第二類是沉默的顧客，進店不說話，有的比較溫和，整體節(jié)奏比較慢。

活躍客戶相對好評。比如，一個顧客進門時東張西望，有點急。這時，你就可以開始下面的導購流程了。

至于第二類，是大家最頭疼的。對于沉默的客戶，必須給客戶一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。

如果此時您再說：先生，我能為您做些什么？那會給客戶帶來一定的壓力，導致客戶說“先看一看”。

分析：在迎賓之后，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現(xiàn)以下

5種情形；

A、用手觸摸商品看標簽；

B、一直注視同一商品或同類商品；

C、看完商品看導購，

D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；

E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。

分析：這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客……

正確接近顧客的開場，可以采用以下5種方法：

方法1：先生，你很有眼光，這是我們的。。。。產品，這個款式風格很獨特。。。（采用贊美的方式接近顧客）

方法2：“先生，我們這款產品現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下。。。（單刀直如，開門見山）

方法3：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡練，與眾不同，我?guī)湍愦蜷_看看。。。。！”

方法4：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別。。。。這邊請！我為您詳細介紹”（突出新款的特別）

方法5：“先生，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您這樣的人，您不妨感受一下”。

4、沉默型顧客與購買障礙的破解

問題：以上幾點只能回避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？

分析：顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么？這時，就要進行第二次“破冰”；

賣場情景模擬：

我們平時都是這么應對的：

1、沒關系，您先隨便看看！

2、好的，你先看看有沒有喜歡的，有需要時，請叫我！

3、“。。。。。”（無語等待）

分析：第1項雖然把選擇權給了顧客，但沒有引導顧客進入購買階段，因此，有些消極等待；

第2種雖然在引導顧客注意力到喜歡的貨品方向，但導購放棄了主動為顧客推薦介紹貨品的權利，導致顧客自由度較大，隨時可能離開。導購一旦這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，

第3種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄；

正確的應對策略：

1、不要太在意顧客的“隨便看看”

分析：因為它已經(jīng)成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習慣中的一部份。

因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問題本身。

2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力

巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進，起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。

正確的方式

1、“是的，小姐！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來這邊請。。。。”

2、“沒關系，小姐！您現(xiàn)在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產品，來，我先幫您介紹下。。。。請問，您比較喜歡什么面料的產品？”

分析：

首先認同客戶，緩解客戶的心理壓力，然后用激動的語氣轉換談話內容，引導和強調某一產品的介紹，同時用專業(yè)的手語指路。

這時，大多數(shù)顧客會感受到好客，進入產品介紹的下一個流程。在引導客戶走向某一產品的同時，你也可以順勢發(fā)掘需求，更有目的地推廣產品。

導購雖然使用了這種方式，但被顧客拒絕了怎么辦？

首先，面對這樣的客戶，不要灰心，不要抱怨，甚至覺得自己的自尊心受到了傷害。要知道，顧客做出這樣的反應是很正常的。只要他們還沒離開商店，你還有機會。

篇（2）

【疫情防控】

1.居家活動、注意防范。全體師生不建議跨省出行，如確實需離浙的，需向學校報備申請，如實報告去向及起止時間，妥善做好個人防護，返臺后嚴格按照區(qū)疫情防控指揮部要求落實相關防控措施。

2.實時監(jiān)測、按時報告。全體學生要堅持每天教育健康碼打卡，如遇異常情況要及時向班主任報告。如因學生離浙外出所可能造成的教育健康碼異常，學校將按照上級教育管理部門的教育健康碼有關管控管理辦法執(zhí)行。

3.落實防護、減少接觸。當身處人員雜亂環(huán)境或乘坐公共交通工具時，務必請戴好口罩，與人交流時，請保持一米的安全距離。

【出行安全】

冬季湖、河、池塘等水面冰層較薄，中小學生切忌到這些水域滑冰玩耍。寒假正逢春節(jié)，外出時人多車多，如果孩子自己外出需盡可能結伴而行，并告訴父母目的地、回家時間和出行同伴，記得不要食用陌生人給的食物，不坐超員或非法營運車輛，不搭乘陌生人的順風車。

如果參加春節(jié)廟會或游園等大型集體活動，在現(xiàn)場學生們不要擁擠或起哄，遭遇擁擠的人流時，需馬上避到一旁或順著人流走，不試圖超過別人，更不能逆行；如果這時鞋子被踩掉，不要貿然彎腰提鞋或系鞋帶，以免被人流擠倒；一旦被人流擠倒就要設法靠近墻角，身體蜷成球狀，雙手在頸后緊扣以保護身體最脆弱的部位。

寒假里帶孩子外出旅游的家長越來越多，迚出旅店房間隨手關門，不讓陌生人迚入房間。根據(jù)不同氣候、地區(qū)、出游方式，帶好個人防護用品、常用藥品、證件和通訊工具，盡量不在野外過夜。

【居家安全】

學生們的寒假開始了，而家長的春節(jié)假期還沒有開始，一些家庭白天多是“小鬼當家”。學生獨自在家時要關好門窗，鎖好房門，防止盜賊潛入。如果有人敲門一定要問清來意，不輕易給陌生人開門。若壞人欲強行闖入，孩子可以到窗口和陽臺等處高聲喊叫鄰居幫忙或撥打報警電話。

冬季氣候干燥，容易發(fā)生火災，所以孩子和家長不妨學習預防家庭火災的常識，掌握電線電器起火、油鍋起火、液化氣起火等不同情況下的處理方法。家里發(fā)生火災時，如果有濃煙，學生們盡可能俯身或爬行出門，用濕毛巾或衣物捂住口鼻，開門時用衣物或毛巾將手包住，以免燒熱的門把燙傷手。春節(jié)期間，各家各戶往往都會準備一些豐盙的飯菜，因為一些孩子的自我保護意識較弱，一旦父母的看護稍有疏忽，就容易發(fā)生燙傷意外。廚房是兒童燒燙傷的多發(fā)地，煤氣不用時，家長需關上總閘。剛燒好飯菜的鍋、盤等，避免孩子去觸碰。

【意外傷害】

寒假期間，放假在家的學生大多脫離成人監(jiān)護，容易發(fā)生意外傷害危險。其中，犬類咬傷、燒燙傷、鞭炮炸傷、交通事故、沉溺網(wǎng)絡等是兒童最需提防的安全“殺手”。

春節(jié)時孩子們都喜歡煙花爆竹，學校老師提醒學生燃放時需有成人看護，需要到有銷售許可證的專營場所去購買煙花爆竹，不要到無證攤點、騎車兜售的不法商販處購買，并盡量選購火藥量較小的玩具煙花，購買具有傷害性的禮花彈或大型煙花。家長帶孩子看煙花時也要特別注意讓孩子與焰火保持距離。若遇到煙花爆竹炸傷需立即去醫(yī)院就醫(yī)。

【飲食安全】

寒假期間正逢遇上春節(jié)，學生們切記暴飲暴食，注意飲食規(guī)律。對于超重或肥胖的學生，假期應該提倡“低脂飲食”。日常生活中需牢記，低脂飲食三步走：每人每天半兩油（25-30

篇（3）

一、要正確看待企業(yè)的營銷執(zhí)行力

我們根據(jù)相關資料研究證明“好的結果＝20%方案+80%的執(zhí)行”。從這個公式中可以看出：方案是主題、是思想，執(zhí)行是核心、是關鍵。企業(yè)的營銷方案必須要與企業(yè)自身的執(zhí)行力相匹配。

執(zhí)行力是一個企業(yè)能否達到預期目標或完成工作任務關鍵點，眾多企業(yè)都在苦惱于自己執(zhí)行力太差，使最終的結果與初衷相差太遠；許多企業(yè)都在試圖建立一種執(zhí)行文化，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)術執(zhí)行相應配。但絕大部分企業(yè)都失敗了。如：美國施樂公司CEO理查德 ·C ·托曼在1999年上任后制定了宏偉的規(guī)劃，將軟件、硬件和服務結合起來，幫助客戶整合紙面文件和電子信息流，并著手與微軟和康柏這樣的公司建立合作伙伴關系，以建立新的系統(tǒng)，但是施樂公司沒有正確的看待自身的執(zhí)行能力，所以托曼制定的目標也就遠遠超出了該公司的實際能力。當時托曼提出兩個觀點：

第一、將公司的90多家管理中心，合并為4家。

第二、組建一支30000人的銷售大軍，由原來的以地區(qū)為單位的銷售模式轉變?yōu)橐孕袠I(yè)為單位。

這兩個提議非常重要，也非常必要。它將大大削減成本，并提高效率。但施樂卻因此而陷入困境，企業(yè)在合并的過程中，由于人員調動較大，導致出現(xiàn)了定單遺失，甚至服務電話也無人應答的情況，而銷售代表也被迫花很多時間去適應新的工作方式。由于客戶的對象發(fā)生了變化，他們不得不建立一套新的客戶關系，這同時也不可避免的疏遠了以前的許多忠誠客戶的關系。這種現(xiàn)象導致了士氣低落，財務狀況惡化，其結果可想而知。還有，朗訊也出現(xiàn)了類似問題，當公司的一項戰(zhàn)略決策開始執(zhí)行后，郎訊那種緩慢而富有官僚主義的作風，以及機構的龐大和臃腫，財務控制系統(tǒng)不堪重負，執(zhí)行官們根本無法得到有關利潤、產品或渠道的信息，這就使得他們無法在資源的問題上做出明智的決策，導致公司的資金嚴重浪費、戰(zhàn)略規(guī)劃的徹底失敗。在國內實達也是個例子，我們不能說方案策劃的不好，并且這套方案也是得到實達公司高層認可的，但有誰會想實達的執(zhí)行能力到底有多強，是否能承受如此大的改組。如果只簡單的認為只要是好的方案就會一定成功，而不考慮企業(yè)的實際執(zhí)行能力，其結果肯定是挫折連連。由此可以看出，一個好的結果必須有兩個條件：20%的方案和80%的執(zhí)行。作為管理層，在制定一個方案時必須遵循兩個原則：

第一、透徹理解公司的執(zhí)行能力，使執(zhí)行力和方案相匹配。

第二、要為方案執(zhí)行建立一套有效的監(jiān)控系統(tǒng)，保證方案的執(zhí)行。

二、業(yè)務人員如何有效執(zhí)行方案，提升銷售業(yè)績。

作為一名業(yè)務員，為了提升和鞏固市場，經(jīng)常會接到各種類型的市場促進方案，然后在市場部的督導下執(zhí)行。然而在很多時候，這種執(zhí)行卻變成被動和機械的執(zhí)行。大家想過沒有，如何利用這些促銷活動，提升自己的業(yè)績，改善同客戶的關系，增加同客戶討價還價的資本等。當然有的業(yè)務人員也許要說，有的促銷方案對我的業(yè)績提升并沒有多大用處，沒有必要這么辛苦的去執(zhí)行。事實上，業(yè)績的提升分兩方面，一方面是直接提升業(yè)績，另一方面是間接提升，有一些促銷活動或方案未必能起到直接提升業(yè)績的作用，但通過對方案的執(zhí)行，以及在終端和通路的宣導和公司在媒體方面的傳播，會在你所管的渠道和區(qū)域起到很好的推動作用，同時由于這種方案的持續(xù)操作，會對整個消費者的潛在消費形成推動力，從而使你的區(qū)域和渠道的銷量穩(wěn)步提高。

那么如何有效執(zhí)行方案，如何合理利用方案優(yōu)勢，達成良好的業(yè)績呢？作為一名業(yè)務人員，當你接到一個方案后，必須要做到以下幾點：

1、透徹理解執(zhí)行方案，包括每一個細節(jié)

2、銷售方案的核心目的

例如在快速消費品行業(yè)中，有些方案是為了激勵渠道商的，象數(shù)量激勵、時間激勵等；有些方案是激勵消費群的，比如買贈、禮品搭贈等，同時要清楚公司在執(zhí)行方案時的傳播方式，用以掌握更多有利于自己的資源。

3、銷售執(zhí)行的監(jiān)控

了解每一次公司在執(zhí)行方案時的監(jiān)控體系，使自己掌握應注意的工作細節(jié)。

4、了解自己可掌握的資源，用以調動渠道商、終端商或消費者的積極性。

5、執(zhí)行中的工作計劃

理解自己在方案執(zhí)行過程中的角色，應考慮到橫向和縱向的銜接。公司營銷中心在制定方案時，通常會考慮三個策略，即產品策略、渠道策略、價格策略。以上三個層面，如何利用好要根據(jù)競爭對手情況，交替使用，嚴格掌握節(jié)奏。因此作為一名業(yè)務員要盡量的掌握這些信息，使自己有備無患，跟著公司的銷售策略有效的執(zhí)行銷售促進方案。

6、分析執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問題，如：供貨是否充足，形象展示是否到位等因素。

7、安排好客戶拜訪計劃，要隨時解決可能出現(xiàn)的問題

篇（4）

在經(jīng)濟不景氣的情況下，IT是否就不重要了？陳國桂聲稱：“在經(jīng)濟不景氣時，客戶最需要更聰明地支出IT費用，所以我們要通過信息化的方式幫助客戶提高盈利水平?！彼J為實體經(jīng)濟的不景氣反而會給解決方案市場帶來機會。

“舉例來說，很多客戶因為不景氣而縮減預算，不得不裁掉很多員工，這時候需要把公司的一些重要的文件管理留在公司，所以，很多客戶就非常需要文件管理、知識管理、文件保密等解決方案。現(xiàn)在很多客戶因為減縮出差費用，更多需要通過各種通信方式進行溝通。我們統(tǒng)一通信（UC）解決方案就非常適合這些客戶。另外，很多客戶需要在既有的基礎上提升工作效率，我們可以通過OA解決方案來幫助他們?！标悋鸨硎?。

在這一前提下，微軟提出了一些捆綁式的銷售方案，如福袋計劃?！拔覀儼岩恍┍容^具有客戶需求的軟件，比如人力資源管理軟件，試著跟微軟的Office和Windows 捆綁在一起銷售，增加銷售的價值，滿足中小企業(yè)的需要?！?/p>

這種前提下，微軟希望合作伙伴從銷售產品向銷售解決方案轉型，也就有了很實際的目的，那就是切實提升微軟平臺的銷售，從而在寒冬來臨時能盡量少地受到影響。

作為微軟的核心合作伙伴之一，北京信諾時代科技發(fā)展有限公司副總裁朱恒欣表示：“面對國際經(jīng)濟危機，我們的宗旨是為企業(yè)提供更便捷、更高效的解決方案。企業(yè)購買相應的軟件，就一定會相應地節(jié)省未來的運營成本，節(jié)省人力投入。經(jīng)濟危機對很多行業(yè)有影響，但對我們來說卻可能是一個新的增長機會?！?/p>

軟件食物鏈

陳國桂將軟件行業(yè)的利潤分配描繪成一條食物鏈。其中，單一產品銷售的模式位于食物鏈的最底端，其利潤率最低，生長環(huán)境惡劣。繼續(xù)向上，分別是集成、定制、顧問和管理服務，利潤率順次上升。

“如果微軟產品價值是1美元，那么在銷售過程中，通過集成、咨詢等服務，最終產生的利潤金額大概有16～17美元。”陳國桂說，“這么大的市場價值在我們的渠道中如何分配，這取決于你在整個食物鏈中的位置?！?/p>

微軟如此定義渠道，也就順理成章地將工作重心放在食物鏈的高處，或是幫助合作伙伴向食物鏈上端發(fā)展。

為了助力合作伙伴擴大規(guī)模，微軟不遺余力。培訓是微軟推動渠道的最重要的手段之一。陳國桂介紹，過去一年中，微軟舉行了170場面向渠道商的培訓，接受培訓的人員數(shù)量達到12000人次。這些培訓中，有針對管理人員的總裁學院，有針對銷售人員的銷售訓練營，還包括一些技術培訓。這些培訓都被列入微軟的渠道學院項目中。

篇（5）

今天，用戶已經(jīng)不滿足于硬件、應用和服務分離采購的傳統(tǒng)模式，轉而更傾向于集中采購整合的IT解決方案，以降低企業(yè)的IT總體擁有成本，并有效提升IT效率。這種背景下，應用開發(fā)商（ISV）在硬件銷售體系中的作用也日漸重要。

“星河計劃”正是System x部門針對ISV推出的合作與支持計劃?！啊呛佑媱潯哪繕司褪且⒑椭C的生態(tài)環(huán)境，實現(xiàn)IBM、ISV與用戶的共贏。”IBM系統(tǒng)與科技部中國區(qū)System x ISV合作伙伴及行業(yè)總監(jiān)李剛如是說。

ISV漸成

“未來幾年內，IBM System x將再次增長100%，其中，45%將通過海量渠道完成，55%將通過個性化和增值服務提供。ISV是這一部分增長中很重要的組成部分?！崩顒偙硎尽?/p>

軟硬件結合的銷售方式對用戶有著莫大的吸引力。這種吸引力來自兩個方面：第一，軟硬件結合的整體解決方案中，軟件針對硬件的調優(yōu)和測試可以保證系統(tǒng)整體的工作效率和可靠性更高；第二，總體擁有成本有可能較分離采購更低。因此，ISV在硬件銷售體系中也正在占據(jù)越來越重要的地位。

“我們將自己的解決方案與IBM的硬件產品結合起來之后，IBM的工程師會為我們的軟件進行優(yōu)化，讓我們的軟件可以在IBMSystem x服務器上跑得更順暢，而且性能更好。另外，IBM也提供很多關鍵的軟件產品，可以豐富我們的整體解決方案。例如，我們的機房管理解決方案中，也用到了SystemxDirector進行性能監(jiān)控，讓我們的方案更加完整。”北京智力普建科技有限公司總經(jīng)理潘陽介紹。

“對用戶來說，他們往往希望通過統(tǒng)一采購，來降低整體的購買成本。這是軟硬件結合供應對用戶很重要的吸引力。不過，我們也會通過其他方面的優(yōu)勢來說服用戶，例如經(jīng)過優(yōu)化后效率可以更高、硬件配置更合理等?！北本┖陝究偨?jīng)理高宏介紹。

“對于IBM來說，傳統(tǒng)渠道與ISV之間也有互動。ISV可分為地域覆蓋型ISV和行業(yè)縱深型ISV，地域覆蓋型ISV也希望IBM的其他合作伙伴幫助它推廣它的解決方案。同時，傳統(tǒng)的硬件銷售渠道也希望通過銷售解決方案來提升它的價值?！崩顒傉f。

五大體系支持ISV

篇（6）

在經(jīng)濟全球化的競爭市場上，品牌競爭已經(jīng)成為企業(yè)競爭的焦點。企業(yè)為了在激烈的市場競爭中掌握主動權，占有更多的市場份額。各種各樣的營銷策略成為其實現(xiàn)目標的手段，而銷售促進（SP）更是成為企業(yè)重視程度越來越高的工具之一。但是由于企業(yè)對SP的錯誤認識，一味的降價打折只在活動期間起到了提升產品的銷售額作用，不僅不能提升品牌價值反而會對企業(yè)和品牌帶來嚴重的負面影響。采取怎樣的SP活動能在品牌提升和市場銷量之間達成一種平衡成為企業(yè)日益關注的一個問題。所謂品牌提升是指品牌持有人運用多種營銷手段，通過開展全方位的形象宣傳，使品牌形象在消費者心目中的位置更加突出的營銷過程。品牌提升關系到品牌的生存和發(fā)展，是提升品牌競爭力的有效手段。采取有效而積極的銷售促進活動是品牌提升過程的重要保證。戰(zhàn)略性SP又稱品牌增值型SP，在提高產品銷量并持續(xù)保持高銷量的同時還能起到建立和提升品牌的作用。

一、戰(zhàn)略性SP能提升品牌競爭力

品牌競爭力主要指品牌開拓市場、占領市場的能力。由于銷售促進是在短期內提供給顧客一種心情激勵和心理優(yōu)化，提供給購買者一種購買的沖動。使短期內產品銷量巨增，而戰(zhàn)略性的SP能夠將這個銷售額在到達一個高度之后持續(xù)下去。

二、戰(zhàn)略性SP能提升品牌形象和品牌知名度

戰(zhàn)略性SP在提高了品牌競爭力之后能使品牌贏得消費者的信賴，根據(jù)“二五零”法則。消費者不僅會重復購買，而且會主動告訴周圍的親戚朋友，形成品牌的口碑傳播，從而達到有效地提升產品的知名度和品牌印象的作用。在這一方面，張藝謀《英雄》上映期間所帶來的促銷熱潮，多普達通訊公司同期推出“手機中的英雄，英雄中的手機”活動。對購買這一款手機獲送《英雄》電影票。強化了人們對品牌的認同感，最終提升了品牌形象及知名度。

三、戰(zhàn)略性SP能提升品牌價值和品牌忠誠度

品牌價值代表消費者對品牌的認可程度，它反映了品牌綜合實力的強弱，隨著戰(zhàn)略性SP對品牌競爭力、品牌形象、品牌知名度的提升，品牌價值自然而然也就得到了提升。品牌價值的提升，有利于擴展該品牌產品的市場領域，也有利于提高品牌的忠誠度。為了避免戰(zhàn)略性SP造成像一般性SP實行所帶來的消極影響，企業(yè)在制定銷售促進方案時，應結合品牌自身的戰(zhàn)略性，在實行戰(zhàn)略性SP方案的不同階段分別把握好。（1）戰(zhàn)略性SP方案制定階段。戰(zhàn)略性SP在制定時，要準確地對品牌進行定位，活動主題和品牌核心價值保持一致是SP方案成功前提。而進入方案的創(chuàng)意階段，則需要結合行業(yè)環(huán)境、促銷時間等各種要素找出讓利給消費者和提升品牌的結合點，要向消費者傳達出清晰連續(xù)的品牌形象，提高消費者的偏好度和忠誠度。在中國內地，可口可樂與迪士尼曾經(jīng)聯(lián)合推出一個大規(guī)模的可口可樂“金蓋”促銷活動，讓消費者有機會抽中免費去香港迪士尼旅游的大獎。這一促銷活動使可口可樂系列產品在中國市場的銷量出現(xiàn)了雙位數(shù)的增長，而伴隨這種增長而來的也是可口可樂品牌形象的進一步強化：很自然地，人們能夠從迪士尼樂園中感受到可口可樂“動感、激情與活力”的品牌元素。（2）戰(zhàn)略性SP方案實施階段。在方案執(zhí)行層面，企業(yè)必須注重計劃的周密可行性，通過自上而下推動，再通過自下而上地快速反饋，運用強有力的整合營銷傳播手段。始終圍繞促銷目的展開，保持一個聲音說話。例如在采取免費SP和競賽SP活動中的贈品、獎品必須要保證質量，質量層次太低的贈品，會使顧客產生上當受騙的感覺。戰(zhàn)略性SP的核心是使品牌資產增值，而所有的贈品、獎品都與品牌資產密切相關，因此，企業(yè)在宣傳時不應夸大這些產品的價值，在活動兌現(xiàn)時也應該做到言出必行。否則打擊了消費者的積極性也就必定會降低其認可度和忠誠度。那樣不僅不會提升品牌的價值，反而會影響活動效果，降低品牌價值。（3）戰(zhàn)略性SP方案控制階段。戰(zhàn)略性SP之所以不像普通型SP一樣會帶來諸多影響品牌提升的因素，最主要的就是在進行銷售促進活動時始終保持對它的控制和關注。 因此，企業(yè)在開展銷售促進活動時必須對以下幾個方面進行監(jiān)督和控制。首先，產品和服務的設計、包裝、質量的可靠性是保證SP方案成功的基礎。產品和服務的質量保證是消費者信賴度的保證，品牌的形象和競爭力有嚴重依賴于顧客的忠誠度，品牌的產品及服務是提升品牌品質形象的基礎。企業(yè)應當重視產品和服務的質量。就是在促銷活動中的有關贈品也應該信守承諾。其次，SP活動的創(chuàng)新是方案成功的關鍵。當今社會，各個企業(yè)的營銷策略和銷售促進活動數(shù)不勝數(shù)，如何讓自己的策略出奇制勝SP活動的創(chuàng)新成了一個突破點，創(chuàng)新性的促銷往往能帶動銷售、品牌的同步提升。并且這種創(chuàng)新應該結合以下幾點來達到更好的效果：一是SP方案的成功實施離不開其他促銷手段（廣告、公關）的支持。促銷活動創(chuàng)新最令人稱道的一個案例是農夫山泉的“一分錢”促銷活動及養(yǎng)生堂推出“一分錢”廣告：“再小的力量也是一種支持。從現(xiàn)在起，你買一瓶農夫山泉，你就為申奧捐出一分錢?！变N售每一瓶農夫山泉都提取一分錢，以代表消費者來支持北京申奧事業(yè)。這一促銷，巧妙轉換常見思維，將通常讓予消費者的利益轉換為社會公益，將單純的市場行為轉換為奧運這一關注度最高的公眾行為，以促銷能夠付出的最低代價——“一分錢”，帶來品牌形象的最大提升。銷售上的收效同樣不菲，在活動實施之后半年多，“農夫山泉奧運裝”在全國銷售近5億瓶，比上一年同期翻一番。二是聯(lián)合SP是SP方案創(chuàng)新的一條重要路徑。兩個或兩個以上的廠商（這些廠商可以分處不同的行業(yè)）基于相互利益，共同進行廣告及共同推廣產品和服務。這種方法有利于減少營小成本，擴大品牌的影響，在形象一致、優(yōu)勢互補的基礎上擴大消費群體，獲得規(guī)模效應，最終達到互惠互利的目標。例如，中國移動旗下品牌“動感地帶”（M-ZONE）與麥當勞實施聯(lián)合促銷。綜合“動感地帶”、“我的地盤聽我的”的口號和麥當勞“我就喜歡”的品牌推廣主題，兩大品牌共同推出“我的地盤，我就喜歡”的促銷主張，每位動感地帶客戶都可以通過短信、彩信、WAP等方式投票來組合自己喜歡的麥當勞“動感套餐”，得票最多的即為當季“動感套餐”。動感地帶客戶憑所發(fā)出的身份確認短信，就能在全國各地的麥當勞店內享受獲選“動感套餐”的優(yōu)惠。這一活動突破了以往表現(xiàn)力比較單一的促銷形式，對于提升兩大品牌在年輕一代消費者當中的影響起到了相當突出的作用。三是文化資源是促銷活動的重要切入點。隨著文化娛樂產業(yè)市場化的深入，借用促銷資源的文化元素差異性來進行文化促銷的行為已經(jīng)越來越普遍。這種促銷最大的好處是在消費者的生活經(jīng)驗中提供富有誘惑力的線索，直接誘導潛在顧客。最后是SP活動應適當控制和監(jiān)測。SP活動以及其他的促銷活動應該適度，即使是積極的戰(zhàn)略性的SP方案在創(chuàng)新也會遇到種種阻力，在實施中也會遇到種種困難，在反饋是也會遇到種種問題。因此，為避免其帶來的不利影響，充分發(fā)揮其有效性，建立反饋與評價系統(tǒng)是非常必要的。

總之，品牌經(jīng)營者想在激烈的市場競爭中使品牌保持永遠的活力并擁有與時展同步的品牌內涵，就應該在品牌建立后不斷進行品牌提升，保持品牌的可持續(xù)發(fā)展。戰(zhàn)略性SP是為品牌提升服務的，企業(yè)在實施的時候應該揚長避短、以長補短。充分發(fā)揮其積極作用，防御其消極作用對企業(yè)形象及品牌價值帶來的負面影響。

參 考 文 獻

[1]鄧勤學.品牌價值如何提升與挖掘[J].經(jīng)營者.2010（3）

[2]徐瑞平，孫偉.品牌價值的提升與策略[J].名牌戰(zhàn)略.2010（5）

篇（7）

1、廠家面對經(jīng)銷商的政策區(qū)別對待形成的原因。任何廠家的下游客戶（經(jīng)銷商）的實力都有大有小，銷量也有大有小，廠家為了鼓勵客戶提升銷量，在政策上對客戶都是區(qū)別對待的，這也是為了獎優(yōu)罰劣的一種手段，也是獎勤罰懶的一種激勵措施，其鼓勵政策主要有：一、廠家為了鼓勵那些對產品銷量大，銷售提升快的客戶在廠家供貨價格上進行了區(qū)別對待，大客戶從廠家進貨的價格要低于銷量低或者銷量差的客戶，這就形成了價格優(yōu)勢。二、獎勵政策，有些廠家比較溫和，在供貨價格上為了保持一致，但為了鼓勵大客戶銷售積極性，在促銷政策和返利政策上給予大客戶更多的支持，大客戶利用政策支持形成產品價格優(yōu)勢。本來小客戶實力小，抵御風險的能力就差，如果有了價格差異，則大客戶越來越強勢，小客戶越來越小，沒有了優(yōu)勢，其他區(qū)域的產品就會進入小客戶區(qū)域，形成竄貨，最終竄貨擾亂區(qū)域市場，到頭來，市場越來越差，越來越亂，最終成了垃圾市場，無人問津，市場就會被其他品牌占領，這也是廠家的內耗造成的主要原因。

2、廠家制定銷售計劃時超出客戶承受預期或沒有給予足夠的市場支持形成的竄貨。廠家為了和下游客戶保持一定的利益關系，通常需要簽訂一個銷售合同，廠家為了企業(yè)發(fā)展，銷售計劃或者戰(zhàn)略發(fā)展部門給企業(yè)制定了企業(yè)愿景和發(fā)展規(guī)劃，市場是在不斷變化中，廠家為了計劃的可持續(xù)性，就會層層分解，銷售和銷量目標最終承受者就落到了下游的客戶頭上，如果廠家為了其本身發(fā)展沒有顧及到下游客戶的承受能力，尤其是大品牌的廠家，將最終的銷量目標落在下游客戶（經(jīng)銷商、商頭上）而沒有給予一定的政策支持，客戶為了完成銷量，廠家又沒有足夠的支持，竄貨無疑是一個解決問題的好方法，就會出現(xiàn)竄貨，這樣的竄貨量一般比較大，對市場的傷害也很大。

3、還有一種是良性的竄貨，這種竄貨比較難以控制，就是連鎖終端的跨區(qū)域流通。一般廠家與下游客戶都簽訂了經(jīng)銷商合同，限定了銷售區(qū)域，但面對零售終端快速擴張的步伐，尤其是大型零售商的快速擴張，比如（沃爾瑪、家樂福、好又多、世紀聯(lián)華等等）連鎖企業(yè)，跨區(qū)域、跨省市的連鎖經(jīng)營模式，使本系統(tǒng)的采購商品不能局限與本區(qū)域流通，就會在其他區(qū)域流通、或在其他省市和其他國家進行流通，這種竄貨屬于良性的，也是廠家不便管理和樂于看到的，產品不管是誰銷售的，最終銷售出去的是自己的產品就行。

其他原因就不能一一敘述了，大致竄貨的幾個原因是主要的。面對這些竄貨原因如何解決那，個人認為對應的解決方法有幾個：

篇（8）

每一個JDA 產品都提供功能強大的獨特功能,以滿足零售和供應鏈客戶的實際需求。但如果業(yè)務和技術實施的方法途徑不一致,這都將成為一種挑戰(zhàn)。

JDA 理解所有成功的實施均遵循類似的路徑。JDA 咨詢服務集團(CSG)建立了一套稱作“最優(yōu)路徑(Optimum Pathways)”的穩(wěn)健成熟的方法,跨越整個 JDA 解決方案提供這種一致性。該核心流程使 CSG 團隊能夠專注于產品特色的基礎,以確保實現(xiàn)用戶的企業(yè)愿景。每個客戶團隊均由經(jīng)過驗證的流程、產品和項目資源組成,它們利用 Optimum Pathways 通過已定義的流程引導實施.。

JDA采取的項目方法和操作確保JDA能夠針對用戶的優(yōu)先順序、時間框架和資源定制實施。JDA的方法對于完整的企業(yè)解決方案和單一產品實施均適用。此方法誠然功能非常強大,不過它能夠在數(shù)以百計的客戶環(huán)境中取得成功的關鍵之處在于它的靈活性。JDA可圍繞用戶業(yè)務、組織結構和(或)技術框架的特點來對方法進行修改調整。JDA的項目經(jīng)理可幫助用戶區(qū)分哪些是最緊迫的需求,然后再根據(jù)需求或用戶的預算許可整合其他系統(tǒng)成分。

JDA 將一路支持用戶企業(yè)不斷成長。JDA的服務目標就是盡最大努力滿足用戶的各方面需求。JDA明白,JDA的成功將基于用戶的成功。因此JDA將不僅僅滿足于作為用戶的軟件供應商,更希望是通過自身的努力成為用戶長期的戰(zhàn)略合作伙伴。

JDA 實施核心解決方案:項目計劃和管理、 業(yè)務流程分析、配置和安裝、質量保障和集成測試、應用集成支持、集成后審計和支持。

JDA 業(yè)務優(yōu)化戰(zhàn)略解決方案:戰(zhàn)略計劃、 商品計劃、業(yè)務流程優(yōu)化、 變更管理、風險管理、 商務智能。

JDA 基礎架構計劃和技術支持解決方案:修改開發(fā)、界面開發(fā)、數(shù)據(jù)轉換、數(shù)據(jù)庫管理、技術架構分析、技術基準設置。

JDA 支持企業(yè)愿景的教育解決方案:功能和技術培訓、客戶化課程、 客戶化流程手冊、基于電腦的培訓、eLearning。

JDA 企業(yè)業(yè)務和企業(yè)自給全球支持:Passport 支持、自定義 Passport 支持、白金級支持、涵蓋 全年7 ×24小時、延長工時。

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會上，NEC高層就2017年NEC商務投影機的發(fā)展戰(zhàn)略、渠道政策以及產品規(guī)劃等重要內容進行了全方位解讀。首先，NEC（中國）有限公司顯示產品解決方案事業(yè)部總經(jīng)理李帑以熱情洋溢的致辭開場，他代表NEC向遠道而來的新老朋友表達了誠摯的歡迎與感謝，并表示NEC將一如既往的與渠道商相互護持、共同努力，相信未來一定大有可為。

在本次峰會上，NEC商務機全國銷售總監(jiān)劉凱就投影機的發(fā)展戰(zhàn)略與未來布局進行了詳細介紹。2016年在投影機市場穩(wěn)步提升的大環(huán)境下，NEC投影機銷售大幅提升，整w業(yè)績表現(xiàn)十分出色。劉凱表示，2017年NEC將繼續(xù)擴大領先優(yōu)勢，在推出以HLD固態(tài)光源為代表的新品迅速搶占市場同時，還將打造更高效的團隊，提供更制度化的管理，全力支持渠道商工作。此外，據(jù)劉凱介紹，2017年NEC還將加大對O2O渠道業(yè)務的扶持政策，進一步完善投影機的銷售渠道建設，以更多元的銷售渠道實現(xiàn)更優(yōu)異的銷售成績。

在談及投影機的產品規(guī)劃時，NEC商務機產品經(jīng)理王強就2016年銷售業(yè)績顯著提升進行了分析回顧，并對投影機未來增長表示出極大信心。同時，王強還對2017年投影機產品線規(guī)劃、新品介紹以及全新的投影機解決方案進行了細致講解。值得一提的是，HLD光源新品商務機的首次推出，體現(xiàn)了2017年新品在技術與性能上的巨大優(yōu)勢，彰顯了NEC強大企業(yè)實力和超強技術能力，同時也增強了渠道商對未來的信心。

2016年是NEC高端商務投影機快速增長的一年，據(jù)NEC高端商務機全國銷售總監(jiān)朱清介紹，2017年NEC將推出一系列市場規(guī)劃措施，多角度提升高端商務機的市場競爭力。與此同時，朱清還與各地渠道商分享了2016年，高端商務機在山東重汽博物館、南京奧體新城數(shù)字展廳等多個項目上的成功案例。

隨著網(wǎng)絡消費的快速發(fā)展，NEC對電商平臺的關注與投入日益增大。在此次峰會上，NEC電商銷售經(jīng)理阮君針對2016年電商平臺發(fā)展情況的回顧，以及對投影機電商行業(yè)的解讀，加深了渠道商對電商平臺的理解與認知。據(jù)阮君介紹，2017年NEC將加大電商NEC的品牌建設，與商協(xié)同合作，提供更多的電商發(fā)展規(guī)劃策略、文案和設計，力求通過利好政策扶持與渠道商協(xié)作共贏，一起達成快速成長的愿景。

商流管理一直是NEC商務機大盤不可或缺的一部分。在此次渠道峰會上，同輝佳視（北京）信息技術股份有限公司 NEC產品管理部經(jīng)理羅浩明為廣大渠道商伙伴帶來了NEC商流的詳細介紹。

2016年，NEC商務機取得的優(yōu)異成績離不開合作伙伴的大力支持。為表彰優(yōu)秀渠道商，NEC高層為商頒發(fā)了“最佳進步獎”、“最佳達成獎”、“最佳銷售獎”等多個獎項。值得一提的是，NEC（中國）有限公司副總裁，恩益禧數(shù)碼應用產品貿易（上海）有限公司總經(jīng)理范欣為2016年商務投影機最佳銷售渠道商頒獎，從范總手中接過獎杯的渠道商表示萬分榮幸與感激，并對NEC長期以來的支持與信任表示了感謝。

在對優(yōu)秀渠道商進行頒獎表彰之后，2016年NEC投影機銷售總量前三名的兩家渠道商，上海渠仁電腦科技有限和深圳市六格瑪科技有限公司分別上臺與大家分享了成功經(jīng)驗，同時他們還表示未來將繼續(xù)努力，爭取創(chuàng)造更好的銷售成績。

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那么，再讓我們來看一看，賣場的這種利益期望是否是與廠家相矛盾的呢？答案自然是否定的。從某種意義上講，讓賣場獲得最大利益的同時，廠家也會得到最大的實惠。道理很簡單，只有廠家能夠通過自己的促銷活動讓賣場獲得對促銷的最大利益預期，賣場才能夠愿意用自己的資源來與廠家做“交易”。因此，在設計促銷方案時，廠家需要把握一個十分重要的原則就是，將賣場看成是促銷的合作方，而不是對立方，要盡可能通過對賣場有吸引力的促銷方案來讓其加入到自己的促銷聯(lián)盟中來。

“廠商一體”的促銷觀念

所謂“廠商一體”的促銷觀念，就是要讓賣場加入到自己的促銷聯(lián)盟中來。一改由原先由廠家單方面“購買”賣場的促銷資源，而為讓賣場主動地把自己的促銷資源貢獻出來。前者往往是通過簡單的“利益趨動”來與賣場建立某種合約；后者則是利用方案本身的“吸引力”來做為雙方合作的“酬碼”。

1、在促銷方案設計當中，要體現(xiàn)“雙贏”的促銷理念。

從某種意義上講，一個促銷活動要想獲得最大的產出，就需要在促銷方案設計之初體現(xiàn)廠商共贏的理念。只有一個能夠給廠商雙方帶來最大利益的設計方案，才是一流的設計方案。因此，這就要求促銷活動的設計者要能夠將促銷活動的受益者擴大到一個更高的層面來考慮問題。只有當促銷活動的設計者不再將促銷看成是一個讓廠家單方面獲利的行為，當成是企業(yè)為追求銷售的增長采取的手段。而是一個讓廠家、賣場、消費者三方共同獲得的行為，促銷才能算得上是真正意義上的成功。因此，在設計活動方案時，方案的設計者不要陷于因局部利益的得失之中，從而讓自己失去了從更大層面上獲取多元化利益的機會。

2、在與賣場談判中，要把握“合作”的理念。

在廠家與賣場的促銷談判過程中，廠家的談判人員要始終把握一個理念：自己不是在與賣場做著交易，促銷費用也并不是解決促銷談判的核心問題。自己的促銷方案是廠家提供的一次與賣場合作的“機會”。自己的促銷方案是能夠給雙方帶來利益的，雙方獲取利益的大小，不僅取決于廠家單方面的力量，還取決于賣場方面能夠提供什么樣的資源參與這次“合作”，能夠在這次合作中擔負起什么樣的責任。

3、在促銷人員的管理上，擯棄小的利益集團的狹隘觀念。

在促銷人員管理這個問題上，常常是廠商之間難以解決的一個矛盾。促銷人員作為廠家的人力資源，除了要完成廠家規(guī)定的銷售任務外，還必須服從賣場的統(tǒng)一管理。在促銷人員的管理權上，雙方經(jīng)常會存在著這樣或那樣的矛盾。其實，在如何管理促銷人員這個問題上，廠方只要把握好一個關鍵點即可迎刃而解。那就是——只要是能夠提升促銷人員銷售水平的管理模式，就是最好的對促銷人員的管理模式。因此，問題的關鍵不在于誰擁有對銷售人員的管理決定權，而在于怎樣才能夠激發(fā)銷售人員工作的積極性，最大限底地提升其銷售水平。因此，在如何管理促銷人員這個問題上，廠家應與賣場進行充分地協(xié)商。在雙方共同管理的前提下，制定出能夠最大限底激發(fā)促銷人員銷售積極性的管理方式。

4、在促銷經(jīng)驗的總結方面，要具備資源共享的意識。