企業銷售合同管理匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇企業銷售合同管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

當前企業銷售合同管理工作現狀分析

合同是企業與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議，從企業行為的本質角度看，企業的行為就是不斷行使合同權利與履行合同義務，并且從這一過程中實現盈利，維持企業的生存和發展。從這一角度看，銷售合同應當首先受到企業的充分重視，這不僅僅是財務部門核算收入、編制財務報表的基本依據，更加是財務管理的重要組成部分，直接面向企業運營實現監督和管理職能。但是就目前的情況看，當前我國企業在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴重的不足，甚至于已經形成了對于企業發展的潛在危害。

銷售合同管理在履行方面的監管比較薄弱。合同履行方面的監管薄弱問題，對于我國企業而言，不僅僅存在于銷售合同領域，其他合同領域同樣有不同程度的存在。通常來說，對于合同的訂立相對比較重視，相關內容通過都會經過嚴格審核，甚至會找專業的律師幫助實現風險規避，但是在合同的履行階段，相對而言就比較放松。通常在履行過程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時在某些因為客觀條件發生變化而導致無法按照原定合同繼續履行的情況，補充協議也并未及時補上，這是造成當前企業銷售合同風險的重要原因。

銷售合同管理工作本身缺乏規范性，也從一個側面增加了企業運營的風險。合同的簽訂、執行、結算等各職能部門橫向溝通聯系不夠，導致合同的執行、結算情況無人監督管理，造成合同的執行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時有發生。同時某些單位相關負責人對于合同法以及相關法律規定不夠熟悉，未將合同管理納入企業管理工作的重點之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷售合同管理工作權責不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業環境中通常并沒有專門的部門負責，對于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對應的業務部門，而業務部門在實際工作中，一方面對于相關法律法規不夠熟悉，另一個方面，業務部門更多傾向于銷售工作，因此對于銷售之后的合同履行等環節必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發生，給企業的經營和經濟利益帶來不良影響。

切實推動企業銷售合同管理工作體系建設

市場競爭的加劇，從客觀上要求企業需要從內部的各個環節加強建設，借以實現核心競爭力的塑造。進一步體現在對銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個方面著手展開工作：

加強財務的控制與監督工作。財務是客觀反映企業經營活動的重要依據，在面對銷售合同的時候，尤其需要保持警惕狀態，確保其簽訂和履行等相關工作的有序展開。首先，財務部門應當從價格層面加強對于產品銷售的管控，必須認識到，價格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價格展開對應的成本以及利潤核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財務應當發揮積極的監督作用。從財務領域跟蹤合同的履行情況，根據合同約定，考核應收款項是否到位，不僅僅能夠規避銷售合同實現過程中的風險，對于避免企業可能存在資金流風險出現同樣意義重大。最后，一個常常被財務部門，乃至于整個企業所忽視的問題，就是應當跟蹤客戶的信用狀態，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況應采取的應對措施等做出規范，在實現客戶管理的基礎上，優化企業行為。

明確銷售合同管理工作的歸口。當前銷售合同通常會歸屬到對應的業務環境展開管理，但是前文中已經分析過，此種歸口管理方式，一方面并不專業，容易導致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個方面業務部門必然更加傾向于營銷領域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對業務部門工作的負面影響?；诖朔N考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對企業合同的簽訂和履行負有監督、檢查和指導的職責。具體而言，可以考慮對合同實行分級、劃塊管理，各個業務部門和所屬單位作為合同的二級管理單位，負責部門和單位內部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報有關合同的執行情況。同時加強相應單位與財務部門的橫向溝通，實現并行監督，共同落實合同的真實性與合法性。

篇（2）

一、企業合同管理現狀

1.沒有正確認識合同管理。對于油田銷售企業合同管理，部分企業沒有正確認識其管理作用，使其難以收到效果。部分油田銷售企業認為合同管理不是企業管理的重點，不會對日常經營造成嚴重影響，因而無需花費更多的時間與精力。2.合同管理缺乏完善監管制度。合同管理監管工作，要求油田銷售企業參與，同時合同利益方也要認真履行合同規定義務，如果其中一方不愿參與監管，就會影響合同管理實際效果。另外，如果合同雙方不參與監管，盡管采取了一定的管理手段，也沒有實際意義，無法落實到位。根本原因在于，油田銷售企業沒有針對合同管理，制定完善的管理機制，使得企業與員工缺乏約束機制。從員工層面來講，其不重視合同管理，因而企業無法順利開展合同監管工作。3.合同管理缺乏專職人員。企業在合同管理中，管理員及承辦人通常會將合同與部門其他工作混淆起來，很多情況下沒有為合同管理建立專職人員負責管理。企業合同項目涉及金額大、周期長，假若沒有專職人員負責管理，合同履行過程中就會出現各種問題。當前，有些企業合同管理工作大都是為了應付工作檢查，實質性作用并沒有發揮出來。4.缺乏先進的管理模式。企業在合同管理中，一般將其劃分為法律事務范疇，由企業法務部門負責管理，這是合理管理的主要模式。該管理模式應用后，可從法律層面保護合同管理工作，但存在隱患比較大。比如企業會認為合同事兒就是法務部門的事兒，合同問題就是法務部門的問題，忽略了專業部門對合同文本內容、簽訂及履行等方面的主導性；法務部門出于職業素養，會關注合同潛在的法律風險，但卻不能代替專業部門對于文本內容的審核。另外，企業缺乏先進的合同管理模式，管理創新意識不足，給企業合同管理工作埋下很大的隱患。

二、精細化全生命周期合同管理建議

1.規范化合同管理。精細化合同管理使得企業合同管理更具透明性，利用審核流程與內容固化，降低人為因素造成的影響。相關職能部門根據職能劃分參與合同管理，促使合同管理由被動預防轉為事前主動預防，可有效預防合同風險。同時，信息化合同管理系統，審核人員并行操作，減少了等待時間；合同管理中借助其透明化功能，承辦人員可對合同審批進程進行實時查詢，工作效率提升的同時管理成本降低。2.創新合同管理理念。構建一體化管理平臺，將合同管理納入經營業務與管理范圍?；诤贤瑑热荩瑖@計劃費用，實現精細化全生命周期合同管理目標，動態跟蹤任務完成與合同執行情況。3.深入發掘合同應用信息。合同全要素信息收集環節也屬于精細化合同管理范疇，合同管理信息與科研計劃及付款等信息要實現有效對接與集成，有效融合合理管理系統與生產、銷售計劃及財務平臺等系統，消除信息孤島問題。利用合同信息化系統有效保存容量大與多樣化的合同數據信息，統計與查詢便于合同管理人員掌握海量數據查詢技巧，做好分析，為后期日常管理、資源投入及業務發展等戰略角色的制定提供重要數據參考。綜上所述，油田銷售企業合同管理中，應用精細化管理理念，有效杜絕企業合同簽訂與履行失誤，降低企業經營、政策及法律等風險，提高企業經營績效。但精細化全生命周期合同管理與實施，涉及企業多個方面，需要縝密籌劃與系統規劃。

篇（3）

1.由銷售管理缺失導致的公司現狀

1.1 銷量無起色

營銷員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實行座機報到。怕他們出工不出力，建立市場日志。但即使這樣，銷量增長還是不盡如人意。

1.2 市場占有率下降

X醫藥商業公司市場覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區和6個開發區，公司將A市分為五個大區，分別由五位區域經理負責，每個大區內由一到兩名營銷員負責。由于本年度A市有多家競爭對手進入，競爭加劇，且公司內部銷售管理出現系列問題，據不完全統計，公司今年較上一年度市場占有率縮水近5%，個別區域市場占有率縮水近20%。

1.3 銷售人員缺乏積極性，責任心不強，工作效率不高

由于x公司實行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據營銷人員的各有所長進行“條條化”分工，同時各地區經濟發展情況不一，地區任務一把抓，導致地區間業績差距較大，銷售人員所獲報酬與所付努力不成比例；同時區域經理未發揮其應有的作用，更有甚者，個別大區經理帶領本區域及其他區域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責任心的銷售員，從而出現員工不思進取，得過且過現象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機應變，市場功能缺失等等，導致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責任心不強，工作效率低等現象出現。

2. 建立一套完善的銷售管理體系

2.1 建立健全的營銷管理制度

案例中，X醫藥商業公司沒有系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個企業的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。

俗語云：無規矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據管理制度等等，營銷總監等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業發展的營銷管理制度，以身作則帶頭執行，在制度執行中要對制度不斷完善和調整，始終保持制度的適應性和實用性。

2.2銷售計劃管理

該企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、營銷員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各區縣的銷售計劃是銷售員與公司領導討價還價的結果；公司管理層只是向營銷員下達目標數字，卻不指導營銷員制訂實施方案；由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進展。

制訂銷售計劃和按計劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、定性、定量指標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。

2.3全面營銷員管理

營銷員是企業的先遣部隊，也是企業的財富起點，在企業里的地位舉足輕重。該企業對營銷員的行動管理非常粗放：“只要結果，不管過程”，而不對營銷員的銷售行動進行監督和控制，這也是個別業務謀取私利存在的原因；而同時區域經理起不到應有的作用，以致營銷員行動無計劃，無考核；無法控制營銷員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；營銷員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；營銷員工作效率低下，銷售費用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊伍建設不力等。因此，對營銷員管理的好與壞，直接關系到企業的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監的頭等大事。

2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業道德、素質、能力，認清企業現狀，理解老板的期望與要求，了解行業狀況及發展趨勢，有一套合適的營銷管理規劃；重視區域經理的管理，同時，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個營銷員量身制定合理的職業規劃，如職業晉升制度、學習培訓制度、與職業相匹配的薪酬制度等，使營銷員切實感受到自己在企業的未來發展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。

2.3.2對營銷員的業務管理。也是營銷總監等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個方面：量才適用、適度授權、制定目標、分配工作、監控工作、正負激勵且及時兌現、評價考核、培訓學習及團隊精神、優勝劣汰。

2.3.3 營銷員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控營銷員的行動，使營銷員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

2.3.4 營銷員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息等。

2.4 客戶關系管理

企業對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極配合公司的政策，努力選購產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，該企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 而如客戶對企業不忠誠、竄貨現象嚴重、應收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關系管理不到位普遍存在的問題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業決策的生命。營銷員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，該企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未能及時地收集和反饋信息，基于此項對營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對企業的發展而言，市場信息非常重要，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場！

2.6 業績考核成體系

該企業沒有對營銷員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核營銷員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對營銷員進行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對營銷員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動營銷員的積極性；另一方面對營銷員的業績進行檢討和分析，可以幫助營銷員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養營銷員的銷售能力，營銷員不進步，就不會提高銷售業績。

參考文獻:

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中圖分類號：TP393文獻標識碼：A文章編號：1009-3044(2012)07-1486-04

Research and Design of Sales Contract Management System Based on J2EE

MAO Chen-shuang1, ZHONG Liang-wei2

(1.School of Mechanical Engineer，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China; 2.Center of CAD，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China)

Abstract：Based on the development of The Management System of Sales Contracts, the essay analyses some problems in the system. According to the actual need of company, the essay propose the Management Systems of Sales Contracts through J2EE framework, and especially analyses the critical functions of struts frame and hibernate in the designing of the system. Actual application shows the system meet the requirements of enterprise and are being succeed carried out. The companies can take this essay as a reference in regard to the development the management information system.

Key words: sales contract management system; J2EE;Struts;hibernate

隨著計算機技術和網絡技術的發展，我國的制造業逐漸擺脫了傳統的粗放型經營模式，信息化技術在企業之間有了廣泛的應用。而國內外的現代企業為了在激烈的市場競爭中立于不敗之地，越來越重視企業信息化建設，由此應運而生的ERP把企業的制造、財務、銷售、采購、庫存等各個子系統結合到一起，構建整體化的信息管理系統。銷售管理是ERP系統中重要的一環，通過銷售管理可以掌握客戶的需求信息，從而進行生產計劃安排、原材料的采購計劃制定，還可以對客戶信息進行管理維護，預測客戶將來的產品需求。在當前市場經濟環境下，企業生產、經營銷售都是圍繞市場進行展開，因此銷售管理在企業的整個運作過程中是信息流程的開端，完整的銷售管理系統應該實現銷售業務活動的整體處理，同時將銷售與計劃、生產、運輸、庫存、財務等方面緊密聯系起來[1]。本文來源于上海某機械設備制造企業實施信息化的項目過程中所開發的銷售合同管理系統。

1現有銷售合同管理系統的分析

1.1現有銷售合同管理系統的特點

現有的銷售合同管理系統包含的主要功能模塊有：合同信息管理、合同執行管理、合同查詢統計、用戶管理、其他系統的接口等。對于系統的架構而言，目前很多企業采用的還是傳統的C/S模式，能夠充分發揮客戶端的PC處理能力，響應速度快，有利于處理大量的合同數據。適應了企業內部局域網上的數據共享、網上會簽，實現完全辦公自動化。

1.2現有銷售合同管理系統的局限性

1）C/S體系架構的系統可維護性不高，對于大型的企業來說，一旦客戶端的程序發生修改，則所有的客戶端都需要重新安裝程序。同時系統支持的并發連接數有限，限制了同時運行的客戶端程序的數目。

2）用戶對象單一，適應性不強。目前很多的銷售合同管理系統都是針對特定企業進行設計開發的。諸如供電合同管理系統、購銷合同系統、應用在房地產、煤炭企業的銷售合同管理系統等。

3）數據的利用率不高。合同文檔中保存有大量的數據信息，這些數據不僅與企業的采購、生產、銷售等環節緊密相關，而且還需要與其他系統進行數據的交換和共享。而在現有同類系統大都只是提供簡單的查詢，沒有能有效地利用合同數據來進行數據挖掘和分析，充分發揮合同中數據的作用。

2銷售合同管理系統的需求分析及業務流程

2.1銷售合同管理系統的需求分析

經過實際的調研和訪談，發現該公司的目前從銷售合同的簽訂到審核、執行完全交由人工操作，其中涉及營銷部、計劃處、財務、技術等多個部門。我們分析公司實際需求主要有如下幾個方面：1）項目跟蹤管理：根據公司市場調研的結果，記錄甲方、業主、設計院三方面的客戶信息，同時還有項目的技術方案信息，并能夠及時的更新項目實施的進度。2）合同的基本信息管理：目前的合同簽訂到實施完全由銷售員手工填寫，再經過負責人簽字審核，而不同的銷售員操作方式并不一致，導致合同的樣式不規范。需要統一的合同樣式，同時對已經輸入的合同能夠進行相應的編輯修改。3）合同評審：合同評審的過程中涉及到技術、財務、營銷多個部門，紙質版的合同在實際操作過程中效率低下，需要系統中設計不同的用戶權限。4）用戶管理：根據部門的不同，對相應的用戶設置不同的角色，不同的角色賦予不同的權限，這樣既保證了系統中數據的安全也提高了員工的工作效率。5）工作命令管理：對于已經審核通過的合同，要及時的生成工作令并且投入生產。6）發貨管理：對于已經制造完成成品的合同，及時的開具提貨單，進行發貨。同時記錄發貨時間、查找過往發貨的記錄。7）安裝及調試管理：該公司生產的大型設備在合同中規定了是本公司安裝還是指導安裝，需要記錄售后安裝信息以及調試反饋的信息。8）合同的查詢與統計：可以根據合同的狀態查詢合同實施的過程，并把合同的相關信息以報表的形式集中導出。

2.2銷售合同管理系統的業務流程

我們通過銷售合同的信息流向來分析整個業務流程[2]，通常的生產計劃是根據企業簽訂的合同，完成評審后，由生產計劃處下達工作命令。另外一個基于預投的生產命令下達方式是指企業預先生產部分市場需求的產品放在庫存中，在客戶需要的時候可以直接進行銷售。如圖1和圖2所示。

圖2預投工作令的流程

3系統設計

3.1系統架構

通過業務流程的分析，我們著眼于整個銷售合同管理系統，采用J2EE平臺的多層模型結構，它根據功能將應用邏輯分在不同的組件，各個應用組件根據他們所屬的不同的J2EE層而被安裝在不同的平臺上[3]。如圖3所示。一個J2EE應用主要包括客戶層、WEB層、業務邏輯層以及企業信息系統層。

客戶層組件位于客戶機上，主要由WEB瀏覽器和動態網頁構成，在該銷售合同管理系統中，客戶層直接通過瀏覽器負責頁面的處理。進行各種輸入、編輯、查詢等操作。WEB層和業務邏輯層位于J2EE服務器上，其中WEB層主要是通過JSP、Java Servlets進行服務器端的WEB組件編程，用來接收客戶層的請求并返回相應的回答。業務邏輯層負責處理某一特定領域的業務邏輯，它從客戶層接收數據，經過適當處理后存儲到數據存儲設備中，或者從數據存儲設備中讀取數據，經過處理反饋到客戶端。在銷售合同的系統中所實現的功能都是在業務邏輯層中實現。企業信息系統層位于數據庫服務器上，公司采用的是SQL Server 2008數據庫系統。

3.2系統開發關鍵技術分析

在銷售系統的WEB層主要應用的JSP語言是用來開發含有動態內容網頁的一種技術，但區別于靜態的HTML語言，JSP頁面不但包含了HTML語言的各種標簽，還包括JS腳本語言、CSS樣式表、以及自身定義的各種標簽。因此，我們可以根據公司的需求快速的更改頁面的布局、實現表單的驗證、讀取數據庫的數據信息以及記錄合同需要保存的信息等功能。JSP的實現過程如下[4]：首先由客戶端發出請求（request），服務器在將JSP轉譯成Servlet源代碼，產生的源代碼經過編譯加載到內存執行，最后將結果（response）回饋到客戶端。

我們運用Struts框架來實現J2EE業務邏輯的處理，通過Struts框架的運用使得J2EE應用的視圖和業務邏輯得以清晰的分離。它主要由控制器（ActionServlet）、業務邏輯控制器（Action）、模型、視圖等組成[5]?？刂破髫撠煍r截所有用戶的請求，當請求與配置文件的中一致，該請求將轉入Struts框架處理。如下圖所示，業務邏輯層控制器就是用戶自己實現Action類的各個實例，這種類都包含一個execute方法，該方法都返回一個ActionForward，用來確定返回的頁面；視圖由JSP文件實現；模型則有實現業務邏輯的JavaBean或EJB組件構成。

圖3 J2EE體系架構

圖3 Struts框架的請求與響應

在與數據庫交互的過程中，我們采用了hibernate框架結構。它是一個開源的對象關系映射框架，同時對JDBC進行了非常輕量級的對象封裝，使得我們在開發的過程中能用面向對象的思維來操作數據庫[6]。hibernate可以在應用EJB的J2EE架構中完成數據持久化的任務。在系統中主要使用hibernate.cfg.xml配置文件和hibernate根據數據庫中的表生成的映射文件，hibernate.cfg.xml主要是配置數據庫的連接和hibernate運行的主要屬性，映射文件是為了將實體類中的字段與表中的字段關聯起來，反映出持久類與數據庫表的映射關系。這樣對數據庫的操作就轉化成對持久化類的操作。

3.3功能模塊設計實例

由需求分析我們把系統主要分成八個模塊，項目管理、合同信息管理、合同評審、工作命令管理、發貨管理、安裝及售后管理、查詢模塊，客戶用戶管理。以新建合同為例。在系統登錄時就確定了用戶的權限，部門等信息，輸入合同時，首先選擇合同的客戶，然后輸入合同的基本信息、設備的基本信息，最后按照企業規定的合同號生成合同。圖4為新建合同所用到的一些基本方法。

4小結

銷售管理是企業中重要的一個環節，本文以J2EE框架為平臺，根據企業的實際需求，設計并實現了一個基于J2EE為平臺的銷售合同管理系統。該系統已實現了銷售合同從簽訂、審核、執行以及最后交付的各功能流程，強化了合同實施的穩健性，達到了預期的設計目標。該系統已經在公司成功部署并實現運行。隨著企業信息化建設的深入，對系統的依賴性會越來越大，同時對系統的要求也會更高，要求整個系統具有可靠性、穩定性和高安全性。希望能對同類系統的開發和設計起到一定的借鑒作用。

圖4新建合同中所用的基本類和方法

參考文獻：

[1]于儉,胡彬.對ERP/MRPII系統實施過程中關鍵問題的探討[J].商業研究,2002(9):96-98.

[2]張謀喆,仲梁維.基于UML的銷售合同管理系統[J].計算機系統應用,2011,20(3):23-26.

[3]張為.基于J2EE技術的物流系統的設計[J].計算機應用與軟件,2007,24(7):106-108.

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（一）財務會計系統 財務會計系統最早的會計電算化在業務上經歷了單賬套一多賬套一多組織一本賬，但無論如何變化，財務會計系統的本質沒有變，即錄入會計憑證，對會計憑證以賬簿和報表的形式進行查詢。由于財務會計系統是對已經完成的交易進行記錄，記錄要遵循國家的企業會計準則和稅收法規的要求，因此，財務會計系統產生的財務數據的管理相關性仍較弱。通過財務會計系統只是減少了財務人員的工作負擔，使財務信息的提供更為準確、及時，財務信息的質量本身仍受到財務人員的水平和主觀性的影響。

（二）管理會計系統在管理會計與財務會計的關系問題上，傳統理論認為財務會計是管理會計的基礎，管理會計的職能是從財務會計的數據中加工出管理需要的信息。簡而言之，管理會計主要是對財務會計信息的應用。實質上，對管理會計的職能定位嚴重削弱了管理會計的作用，因為發展到需要登記會計憑證的經濟業務事項，該發生的已經發生，盡管企業經營管理者需要回顧過去，但更為重要的是事前規劃，以及需要預測、分析、規劃未來的發展。而事前的規劃，最重要的是對未來有強烈的經濟效益觀念，將建立在經濟效益評估基礎上的未來規劃作為管理會計的基本職能，這樣管理會計與財務會計的關系就應該是管理會計在前，財務會計在后，財務會計系統是對管理會計系統的反映和控制。

綜上所述，企業經營管理者更需要的是一套管理會計系統，這套管理會計系統能將經濟效益原則貫徹到每一個人身上，落實到每一步行為之上。管理會計系統如何構成、要素之間的關系、不同模式企業管理會計的特點分析是構建企業財務管理信息系統的重點和關鍵。

二、企業集中式財務管理信息系統構建的實踐基礎

（一）企業集中式財務管理信息系統基礎的業務架構 基于實踐，企業最核心、最基礎的財務管理是：預算、合同和報銷。預算管理的思想滲透在財務管理信息系統的每一環節中，在業務開始前，不進行適當的預算，無法使用企業的財務資源。企業對于合同的管理十分關鍵，合同簽訂是企業形成法律上的債權債務的開始，在簽訂合同前，要對合同進行多方面的評審，合同簽訂后，要控制合同的執行情況。沒有合同也無法使用企業的財務資源。財務報銷實際上就是使用企業財務資源的過程，在財務報銷時，通過是否有預算以及預算的使用情況和是否有合同以及合同的執行情況來決定財務報銷的合適性，決定能否使用財務資源。

（二）企業集中式財務管理信息系統基礎的流程框架 企業集中式財務管理信息系統較好地實踐了管理會計的責任中心理論，責任會計的實質是如何確定合適的管理單元問題，它很好地體現在財務管理信息系統項目管理的過程中，實現對利潤中心和成本費用中心的管理，且能很好地實踐企業內部控制規范，對企業的各業務環節進行必要的內部控制。系統承擔了企業管理制度執行、內部控制、信息輸出的功能后，持續改進的重點不僅僅局限于制度是否得到執行，控制是否有效這些基本問題，而是要重點關注每一個業務環節的關鍵問題，如如何采購到性價比最好的物資，如何在提高質量的情況下降低成本等。

（三）企業集中式財務管理信息系統的風險管控 企業建設集中式財務管理信息系統，全面地考慮經濟環境的特點，控制嚴密，從頭到尾‘一套預算’，實現一管到底，財務管理信息系統可以自動生成會計報表、基礎數據，還可以根據不同的要求進行數據轉換，信息挖掘很直觀。企業集中式財務管理信息系統通過技術手段將各個業務流程規范后，減少了各級管理、經營的隨意性，而且統一核算減少了多級核算制度標準不統一、核算政策掌握的隨意性，有效加強了企業風險管控。

（四）企業集中式財務管理信息系統的管理水平集中式財務管理信息系統使用層次分明，能較好地體現企業管理的提高是一個循序漸進的過程。在企業管理起點低，初始使用財務管理信息系統的情況下，以財務管理信息系統各功能模塊能正常運轉為根本目標，使用簡單；企業管理水平提高，對財務管理信息系統熟悉后，再使用控制更為嚴格的管理策略。同時財務管理信息系統對于企業業務管理具有極大的靈活性，全面地考慮企業經濟環境的特點，控制嚴密，從而提升企業管理水平和創新能力。

三、企業集中式財務管理信息系統功能模塊構建

（一）銷售合同管理功能模塊 銷售合同分成三類：項目銷售合同、期貨銷售合同和現貨銷售合同。項目銷售合同適用于工程、設計類合同的管理，該合同不能用于領取物資。如需領取物資，需立項后通過項目來領取物資。期貨銷售合同適用于不經過進銷存，采購后直接銷售的業務，該合同直接領取采購合同的物資?，F貨銷售合同適用于到倉庫領用物資。現貨銷售合同有三張物資表，一張用于銷售部門簽訂合同確定銷售清單，一張用于生產技術部門將粗化的銷售清單轉化為內部可執行的生產或采購清單，一張用于實際領取銷售物資。銷售合同管理控制要素包括：物資管理、收款管理和開票管理。收款管理包括計劃收款管理和實際收款管理。對銷售合同要先安排收款計劃，然后才能進行實際收款的錄入。通過合同收款明細表，可查詢到合同收款計劃執行情況；開票管理是指開具發票時要對應到具體的合同。

（二）成本費用合同管理功能模塊 物資采購合同管理主要的控制點是：必須輸入物資，否則不能報銷；付款和到票金額不能大于已錄入物資的合計金額；核對發票和物資；跟蹤采購物資在內部流動的情況；查看合同的到票和付款情況。非物資采購合同管理主要的控制點是：付款和到票金額不能大于合同金額；查看合同的到票和付款情況。

（三）項目財務管理功能模塊 基本流程是：編制預算進行立項審批、項目立項、凍結、項目關閉。對項目名稱設定四個層次的開放：公司、部門、項目組和項目經理。對項目的預算開支設定五種開支策略：項目名稱控制、預算總額控制、科目控制、科目及預算總額控制和科目金額控制。企業可以根據自身對預算的認知水平和實際管理要求來靈活設定預算管控方式。對預算設定責任主體類型和責任主體，可根據項目名稱開放范圍設定不同責任主體的預算開支范圍和預算開支金額。針對項目設定預算實際開支的審批流程，可預先錄入項目需要的物資，對項目物資開支進行嚴格的預算開支、預算不夠可追加預算。同時，設置多種項目統計表報，包括：項目財務情況一覽表、收款計劃表、實際收款表、開票信息表、預算物資表、個人費用表、責任費用表等。

（四）報銷管理功能模塊 通用報銷單適用于差旅費報銷以外的所有報銷事務的處理，一張單據可報銷不同合同、不同性質的費用，要報銷必須有合同和預算，無預算，不開支，無合同，不開支。報銷時能查看合同執行情況，包括合同金額、累計付款和累計到票，采購物資明細及物資在內部流轉情況。差旅費報銷單全面處理出差過程中所發生的各種費用。

（五）生產制造管理功能模塊實施產品BOM表管理，一張生產任務單可下達多種產品的生產任務，生產任務運用BOM表有三種方式：嚴格運用、可修改運用和不啟用。可按照實際成本法進行產品的成本核算。

（六）采購計劃、物流、進銷存、庫存領料管理功能模塊采購計劃有三種編制基礎，即項目、生產和庫存；采購計劃可作為內部采購訂單使用。項目可直進直出領料；銷售可直進直出領料。入庫單能自動反映發票號碼、采購價格和供應商信息。領料主體有項目、銷售合同和生產任務；領料方式有定額和非定額。

（七）報表管理功能模塊設置多種統計報表，包括：科目匯總表、合同財務情況一覽表、銷售合同收款情況表、進銷存表、發貨出庫明細表、各種差異跟蹤表等。

四、企業集中式財務管理信息系統實施策略

（一）確定內部財務管理信息系統實施項目負責人 負責人和項目組的成員都要精通財務管理信息系統的各個功能模塊，在前期的上線過程中，承擔著操作系統，保證系統正常運轉的責任。因此，在財務管理信息系統實施整個過程中，前期大部分工作是由項目組完成，要求項目組成員本身業務素質高，能吃苦耐勞，具有主動學習的精神。

（二）系統上線前企業全方位的管理咨詢 主要包括：單位介紹；業務模式描述；企業的IT系統使用現狀；企業現階段面臨的管理提升問題及已經采取的管理措施；戰略目標、經營規模、經營業務范圍、經營地域；與系統有關的各種經濟指標的現狀及未來3年的變化趨勢；企業主要需求點與系統的符合程度；在上線前要進行的二次開發；企業使用一段時間后潛在的問題及應對方案；各模塊的初始化方案；財務管理系統與會計核算的關系；系統安全方案；上線工作計劃等。

（三）財務管理信息系統的試運行企業在財務管理信息系統實施整個過程中，要加強實施中的風險管理，需建立系統和周詳的風險防范機制，確保系統建設逐期按時保質地完成。要減少系統失控的風險，識別、分配和處理系統開發過程中可能遇到的風險，以確定采取的措施。一般只要預先考慮到風險并采取了相應的處理方法和步驟，大部分的風險是可以避免或者控制的。

篇（6）

關鍵詞 ：合同；合同管理；財務管理

一、加強合同財務管理的意義

隨著市場經濟的蓬勃發展，企業間的交易越來越頻繁，也越來越規范，更多地采用訂立合同的方式來進行。在這種大背景下，企業合同管理的重要性也越來越明顯。通常意義下的合同管理指的是企業對于與交易對手的合同依法進行訂立、履行、變更、解除、轉讓、終止以及審查、監督、控制等一系列行為的總稱。

加強企業合同的財務管理具有非常重要的意義。首先，企業合同本身蘊含了大量的財務信息。常見的企業合同包括銷售合同、采購合同、轉讓合同、租賃合同等，構成了財務會計核算與財務報表編制的原始憑證，加強合同的財務管理有助于保證信息的準確。其次，由于企業與外部單位和個人的交易通常是通過合同來進行，所以加強合同的財務管理可以在一定程度上降低企業交易的風險，有利于維護企業的經濟利益。第三，加強合同的財務管理，可以增強合同在財務上的合規性，更準確地滿足企業自身財務制度以及外部監管部門的要求，維護企業形象，避免聲譽受損。

財務部門參與合同管理應該是全流程的，從合同簽訂前的起草與談判，到合同的簽訂，再到合同執行階段變更事項管理，最后到合同的后評價等各個環節都需要積極參與。財務部門需要做的工作包括但不限于參與合同管理辦法的制定、合同簽訂時的財務合規性審核，合同檔案的整理、合同變更事項的財務管理等。

二、企業合同中管理中存在的問題

1.財務人員不能充分參與企業合同管理

財務人員應參與到企業合同管理過程中，但很多企業并沒有很好的做到這一點。造成這種局面的原因有兩方面：財務人員自身的原因。包括財務人員參與合同管理的意識不強，對業務知識掌握不足，無法有效了解合同內容等；合同歸口部門的原因。包括沒有認識到財務管理對企業合同管理的重要意義，擔心財務人員的介入會影響業務拓展等。種種原因的背后其實是企業文化的問題，認為財務人員就只做會計核算工作，但事實上對于以盈利為目的的企業來說，財務管理涉及到企業管理的方方面面，當然也包括合同管理，財務人員可以從財務的角度保證業務合規，并為企業積極爭取經濟利益，降低企業經營風險。

2.缺乏有效的財務管理制度

企業合同涉及財務管理內容一般包括企業合同管理制度、委托授權制度、合同審查制度、印章管理制度、檔案管理制度和統計報表制度等。有效的企業合同管理應該是制度規定明確，執行落實到位，監督問責機制健全。但很多企業根本就沒有制定這些制度規范，或者制定的內容很不系統，導致實際操作中做不到有規可循、有據可依，且在實際工作中對制度的監督和落實不到位，導致制度流于形式，效果大打折扣。

3.合同管理不規范

很多企業在合同管理方面做得不夠系統和科學，隨意性比較強，缺乏統籌安排。比如有的企業合同沒有統一的格式，各個部門在簽訂合同時以對方企業的文本為主，條款不全面，容易遺漏本企業關注的重要條款。有些企業的經濟業務早已經發生然后來補簽合同，使合同簽訂流于形式。有些企業的合同分類管理做的不好，比如所有的合同沒有按照銷售合同、采購合同、轉讓合同、租賃合同等類型進行分類，甚至對合同都沒有登記編號，這樣就無法形成比較成體系的合同檔案，無法及時提供給使用者查閱。也有的企業對合同的保管不當，在交易完成后遲遲不轉交合同副本給財務部門，使財務人員無法及時登記交易信息，及時進行會計處理，并向決策者傳遞相關信息，向稅務機關及時納稅。還有的企業合同財務管理的信息化水平比較低，財務人員對合同進行登記、變更事項管理時全部依賴手工，這樣不僅會使得管理效率低下，出錯的概率也會大大提高。

三、加強企業合同管理的措施

（一）實施有效的財務管理

1.合同審核制度

企業財務部門要參與合同的審核，包括前期的制定和后期的執行，審核內容包括涉及企業經濟利益的財務關鍵問題以及合同是否符合國家和企業財務制度規定。其中涉及企業經濟利益的財務關鍵問題包括：價格是否合理以及企業在稅務方面的考慮、支付方式及發票的開具與收取等。涉及財務合規性的問題包括：合同內容是否符合國家投資要求，是否符合監管部門的行業限制條件，是否符合企業上級部門及自身的管理要求，合同的具體細節是否滿足會計核算要求等。在合同的具體執行過程中，財務人員也要審核承辦部門是否按照合同的相關規定執行，并保留好相關財務會計核算憑證。

2.合同檔案管理制度

企業合同檔案是企業非常重要的商業機密，是企業經營管理的重要參考資料，也是企業進行財務會計核算的重要原始憑證。企業應該高度重視合同檔案管理，承辦部門應該在合同簽署后的第一時間將合同副本送交財務部門；如果公司規定由財務部門歸檔的，財務部門則應該做好合同的登記、編號、建檔工作，歸檔時要注意分類的原則，具體分類標準可按照合同承辦部門、簽署合同主體、合同業務類型、合同簽署時間、合同生效時間、合同履行進度等。企業還應該對合同檔案的查詢、借閱、復印等工作做出明確規定，并做好查詢登記工作。

3.合同變更事項管理制度

很多時候，企業合同會由于各種原因導致原合同無法繼續履行，需要進行合同變更或者終止。如果出現這種情況，財務人員需要快速反應、迅速行動，詳細了解合同變更事由，判斷變更的性質及其對企業經濟利益的影響。如無正當理由，不得隨意變更合同；如理由恰當，審批手續完備，則要及時更新合同檔案，并做好登記工作，涉及會計處理變更的要及時恰當處理。

（二）強化合同執行中的財務管理

1.銷售合同的管理

企業的銷售合同一般有現貨交易、賒銷、分期收款等多種結算方式。其中最需要關注的就是賒銷合同。因為賒銷合同中雖然與貨物相關的經濟利益和風險已經轉移，但是企業并沒有收到實際的現金，有一定的壞賬風險。在銷售合同的管理中，財務部門要做好以下工作：一是提醒業務部門催收貨款，把企業的經營成果落袋為安；二是認真審核相關合同憑證是否與真實的交易背景相符，并及時恰當地進行賬務處理；三是根據企業財務制度的規范和客戶的要求準確開好發票。

2.采購合同的管理

企業的采購合同一般有現貨交易、預付貨款、分期付款等多種結算方式。其中最需要關注的就是預付貨款合同。因為預付貨款合同中企業并沒有收到實際的貨物，有一定的違約風險。在采購合同的管理中，財務部門要做好以下工作：一是提醒業務部門催收貨物，確保企業采購的物資在規定的時限內運輸到位；二是認真審核相關合同憑證是否與真實的交易背景相符，并及時恰當的進行賬務處理；三是催促交易對手開好發票，并審核發票真偽、金額、科目、抬頭等關鍵要素的準確性。

3.轉讓合同的管理

企業的轉讓合同需要關注兩種，一種是預付交易款但沒有收到對價資產的合同，這一點與采購合同中的預付貨款合同類似，財務人員要做好提醒業務部門催收對價資產、認真審核相關合同憑證并及時恰當進行賬務處理、催促并審核發票等工作。另一種是發出對價資產但沒有收到交易款項的合同，這一點與銷售合同中的賒銷合同類似。財務人員要做好提醒業務部門催收貨款、審核合同憑證并進行賬務處理、及時準確開好發票等工作。

（三）提高合同管理水平

企業要努力提高合同管理的系統性和科學性，要盡量統一合同格式，規范簽署流程，實現對合同的分類管理，并做好合同檔案的整理和保管。企業要努力提高合同管理的信息化、自動化水平，建立起合同管理的數據庫。企業的合同管理應該達到這樣一種水平，就是財務人員能隨時根據相關要求，按照合同承辦部門、簽署合同主體、合同業務類型、合同簽署時間、合同生效時間、合同履行進度等維度統計并查詢到每一個合同，形成電子化的合同檔案，并可對每一個合同進行實時執行追蹤和后評價。合同到期時，能自動提醒續簽，避免企業重大業務因為沒有簽訂合同而導致的經營風險和稅務風險。財務部門可定期對數據庫進行橫向或縱向對比分析，為企業決策層提供智力支持。

四、結束語

企業要切實加強合同的管理，一是財務人員積極參與企業的合同管理，發揮出應有的專業作用；二是制定嚴格規范的合同管理相關制度，并且加強監督落實，保證實際執行到位；三是企業要提高合同財務管理的系統性和科學性，以及合同財務管理的信息化、自動化水平。從根本上講，就是要形成企業財務部門積極參與合同管理并發揮充分作用的企業文化。企業財務人員不僅僅要做好合同的會計核算工作，還要審核合同的經濟效益和合規性，并監督合同的進度執行，還要能夠通過研究分析合同相關數據，為管理層提供決策支持。

參考文獻：

[1]賈夢靈.現代企業合同管理.科技資訊，2007 年第10 期.

[2]郝秀鳳.試論企業合同管理.中國民營科技與經濟，2007年第1 期.

篇（7）

第2條 本制度根據《中華人民共和國合同法》及其相關法律法規的規定，結合本企業的實際情況制定，適用于企業各銷售部、業務部門、各子公司及分支機構的銷售合同審批及訂立行為。

第2章 銷售格式合同編制與審批

第3條 企業銷售合同采用統一的標準格式和條款，由企業銷售部經理會同法律顧問共同擬定。

第4條 企業銷售格式合同應至少包括但不限于以下內容。

1.供需雙方全稱、簽約時間和地點。

2.產品名稱、單價、數量和金額。

3.運輸方式、運費承擔、交貨期限、交貨地點及驗收方法應具體、明確。

4.付款方式及付款期限。

5.免除責任及限制責任條款

6.違約責任及賠償條款。

7.具體談判業務時的可選擇條款。

8.合同雙方蓋章生效等。

第5條 企業銷售格式合同須經企業管理高層審核批準后統一印制。

第6條 銷售業務員與客戶進行銷售談判時，根據實際需要可對格式合同部分條款作出權限范圍內的修改，但應報銷售部經理審批。

第3章 銷售合同審批、變更與解除

第7條 銷售業務員應在權限范圍內與客戶訂立銷售合同，超出權限范圍的，應報銷售經理、營銷總監、總裁等具有審批權限的責任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。

第8條 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務部等相關部門。

第9條 合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協商變更，重大合同款項應經總裁審核后方可變更。

第10條 根據合同規定的解除條件、產品銷售的實際和客戶的要求，銷售部與客戶協商解除合同。

第11條 變更、解除合同的手續，應按訂立合同時規定的審批權限和程序執行，在達成變更、解除協議后，須報公證機關重新公證。

第12條 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式(包括當事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無效。

第13條 企業法律顧問負責指導銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。

第4章 銷售合同的管理

第14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設置合同文本簽收記錄。

第15條 銷售部業務員領用時需填寫合同編碼并簽名確認，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。

第16條 銷售業務員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。

第17條 合同檔案管理人員負責保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協議等。

第18條 銷售合同按年、按區域裝訂成冊，保存××年以作備查。

第19條 銷售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報銷售經理批準后作銷毀處理。

篇（8）

煤炭企業由于監管不力從而使得工人正常下井而出現事故。另外就是，不排除少部分人為了騙取黑心的賠償款而故意在井下害人，還有的也確實存在較少部分的員工操作或是未自身防范安全，從而導致發生礦難。在煤炭運輸別是汽車貨運因其交通事故頻率高，因而也是存在法律風險的問題。也就是說，煤炭企業為了要有加強其在經營活動過程中的一切安全問題，只要是涉及法律責任的必須小心應對，要將其控制在合理范圍。特別是井下作業，因其不穩定性的因素，決定了其管理需要重視。

2.重視重大經濟合同的管理

作為煤炭企業實現礦產正常生產和銷售才是企業能健康發展的基本路線，而要使企業的銷售不出現法律問題就必須重視重大的經濟采購合同，如企業先進設備的合同采購、企業煤炭制品加工生產線的采購、企業其它采購合同管理等，另外在銷售方面要重視分批銷售、分期付款、預付收款、賒銷等，這一些重大銷售需要簽訂合同，而合同就存在諸多風險，如條款風險、違約風險及其它相關風險等。為此，筆者認為企業需要全面重視生產合同、銷售合同的管理，要對重大的生產和銷售合同的法律風險在事前進行控制和預算，對可能出現重大合同糾紛要在簽訂合同時就解決，在合同履行期間其更要重視相關的法律控制，對出現法律風險后，需要積極采取補救措施來挽回不必要的損失。

3.以內部控制為核心嚴防經營管理活動中的一切法律風險

作為煤炭企業不只是上面兩大塊的法律風險問題，還涉及到經營管理活動的方方面面的問題，如員工勞動關系的解除、職工退休養老問題、領導管理的責任風險問題、企業內部控制方法選擇的問題、企業財務管理的問題、企業行政管理的問題等。這些經營活動中的職能部門活動和員工及各業務部門都可能存在潛在的法律風險問題，必須引起重視。而有效的內部控制是成為嚴防經營管理活動中的一切法律風險的核心，其是所有煤炭企業都重視而又常常忽視的手段。

4.重視法律風險控制與經營管理的融合

法律風險控制必然與經營管理實現融合，兩者緊密聯系在一起，才能使企業有效降低法律風險。經營管理中由于流程管理和程序化控制都是有效降低風險的標準化內容。而經營管理的方方面面的控制需要考慮可能出現的法律風險而加以防范才可能避免法律風險，如果不考慮則會有更的問題發生。要實現法律風險控制與經營管理的融合其實就是要建立法律風險控制體系，從而構筑法律風險防范體系。

篇（9）

市場經濟迅猛發展，市場競爭日益激烈，企業為了自我生存和發展，千方百計地開展促銷活動，擴大自己產品的銷售規模和市場的占有份額，銷售手段花樣百出。其中，賒銷作為企業促銷產品的重要手段之一，已越來越被眾多企業的領導們所采用，對企業產品的銷售工作起到一定的促進作用。但是，賒銷也使企業的應收賬款金額迅速增大，加上企業間相互拖欠貨款的現象日益嚴重，使企業應收賬款金額增長更快，壞帳損失也日益增多，給企業的正常生產經營活動造成嚴重影響，嚴重制約了企業的正常生產和發展。因此，對單位應收賬款必須加強日常管理，采取有力的措施進行保障和控制，及時發現問題，及時解決。如何有效地控制應收賬款的增長，已成為企業管理和企業生死存亡的重要議題。下面我從應收賬款形成前、形成中和形成后三個階段談談應收賬款的管理：

一、 應收賬款形成前的管理

1、搞好新客戶資信調查，從源頭控制不良應收賬款的發生。凡與公司發生業務往來的客戶，特別是非現款交易的客戶，在發生業務之前，公司都要專門派業務員對客戶的資信狀況進行全面了解，從源頭控制不良應收賬款的發生。為防止業務員壟斷客戶源，凡與公司發生業務的客戶資源實行集中統一管理，應由銷售部門設立專人建立客戶檔案。

2、堅持對老客戶進行動態管理進行調查、評審。每隔半年公司都要對老客戶重新進行一次資信狀況評審，及時掌握老客戶的發展變化，分析老客戶的資信和未來的發展情況。通過對老客戶嚴格的資信調查，科學地信用評估，重新確立客戶的信用等級，與信譽好的客戶繼續開展業務往來。對資信狀況有所下降的客戶及時采取減少發貨，實行擔保和加強貨款催收措施，對資信狀況差和長期拖欠款的用戶則停止發貨。

二、應收賬款形成中的管理

1、謹慎選擇結算方式。公司在與客戶發生業務往來時，根據客戶的信用等級不同，采用不同的結算方式。對于一些盈利能力較強，資信度較好的客戶，適當放寬信用，采取定期收款和銀行承兌匯票等結算方式；而對于那些盈利能力一般或者盈利能力較弱、資信度較差的客戶，則選擇支票或銀行匯票等現金結算方式，決不能單純為提高銷售額而遷就客戶提出的不合理要求，以增加應收賬款帶來的風險。

2、加強銷售合同管理。為加強防范經濟風險的能力，確保合同的順利進行和發生糾紛時提供可靠的證據，公司領導應當授權銷售部門及業務人員與客戶簽訂銷售合同。簽定合同應符合《中華人民共和國合同法》的規定。金額巨大的銷售合同的訂立應當征詢法律顧問或專家的意見。公司應當建立健全銷售合同審批制度。審批人員應對銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等嚴格把關。

公司所有的產品供銷合同和合同履行過程中形成的中間資料（合同變更協議書、附件、傳真件等）由合同管理部門統一收集管理存檔。凡涉及非現款交易的業務，公司都要與客戶簽訂符合國家標準的商業供銷合同。首先，在正式簽訂合同前，由業務員、銷售負責人根據客戶的資信等級商量確定客戶的最高賒銷款額，報合同管理部門備案；然后按ISO9002標準合同評審程序進行嚴格的合同評審，經審查無異議后，合同管理部門做好合同臺賬登記并在合同副本上加蓋“已存檔”印章，接下來交由銷售部門、財務部門嚴格監督合同執行。

3、嚴格發貨通知單和開票管理。在與客戶發生業務關系時，銷售部門填制完善的“發貨通知單”，發貨通知單必須登記各種不同的客戶內容，如所訂貨物的貨號、數量、價格等以完整和規范化的格式反映出來。銷售過程中所需的各種授權和審批在發貨通知單上必須簽署齊全。發貨通知單必須在事先進行連續編號，并制成能反映出各銷售環節控制作用的統一格式。發貨通知單在執行后應歸檔管理，并由專門的職員對其進行定期檢查。

銷售部門在按照銷售合同上訂明的貨物發出后，填制“開票通知單”，并在“制單人”欄簽名（不能蓋章），經銷售負責人在簽名（不能蓋章）后，向稅務會計出具“開票通知單”和與本項業務一致且已加蓋“已存檔”印章的有效合同副本，稅務會計根據客戶檔案中最高欠款限額確立是否開票，如果開票通知單計入應收貨款扣除已收貨款后累計不超出最高欠款限額，稅務會計開出發票；否則，稅務會計拒開發票。

4、限制賒銷額，避免盲目賒銷。公司對于新客戶，一般都不采用賒銷形式，對于個別類型的客戶（如私有企業或是經營規模較小的企業），堅持先付款后發貨的原則，如果第一次業務順利完成，則該客戶以后再與企業發生業務時，可享受上次業務的賒銷額度。對長期發生賒銷業務的客戶，公司每隔一個季度對其進行一次經營狀況調查，如該公司經營狀況正常，且信用度較好，則賒銷額自動增長一個百分比（公司可自定），以體現對誠信客戶的優厚待遇。

三、應收賬款形成后的管理

1、加強應收賬款的監控，減少壞賬損失。企業的財務部門應按賒銷客戶區域建立核算應收賬款明細賬，對賒銷業務及時進行會計核算，月末，編制“應收賬款賬齡分析表”，并對超期未付款者列表注明名稱、金額，并查明原因，及時反饋給企業主管領導和銷售部門，為評估、調整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據。企業財會部門應定期向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書。對未超過期限的賒銷客戶，主要是獲得經雙方供銷、財會經辦人確認無誤并簽章的對賬單，作為雙方對賬的原始依據；對超過期限的賒銷客戶，在發出對賬單的同時，還需發催交欠款通知書，及時催收欠款。企業銷售部門及有關經辦人員應積極配合財會部門做好此項工作，減少壞賬損失。

2、加大清欠力度，加快貨款回收。隨著應收賬款賬齡的增大，呆壞賬的數額也隨之增大，為加強企業資金管理，把呆壞賬損失控制到最低限額，公司應專門成立清欠辦公室，由公司總經理主要負責。對于債務人破產、死亡、因債務人逾期未能履行償債義務超過三年仍然不能收回的應收賬款，或者需要通過法律途徑解決的應收賬款應轉交清欠辦公室責成專人負責清收。

清欠人員清收時，企業有關銷售、財會、合同管理部門應及時提供賒銷客戶的詳細原始資料，如銷售合同、銷售發票、對賬單、欠款金額及發生時間等，為催收工作提供方向和依據；企業銷售部門應組織人員，積極與對方進行聯系，及時收回欠款。對近期暫不能還款的賒銷客戶，應要求對方制訂還款計劃并提供擔保，使其能逐步還清欠款。對那些既不按時請付貨款，又制訂不出確實的還款計劃或提供擔保的、缺乏清償能力的，應及時通過法律途徑給予解決。

收回的呆壞賬，可根據應收賬款賬齡的長短按比例提取清欠費用，清欠費用應由原經辦人承擔相應的呆壞賬金額的較大比例。通過加大清欠力度，加快貨款回收，公司的流動資金才有可能步入正常循環狀態。

3、辦理交接，明確責任，降低壞賬風險。業務人員崗位調換、離職，必須對經手的應收賬款進行交接，凡業務人員調崗，必須先辦理包括應收賬款在內的工作交接，交接未完的，不得離崗，交接不清的，責任由移交者負責，交接清楚后，責任由接替者負責；凡離職的，應在30日內向公司提出申請，批準后辦理交接手續，未辦理交接手續而自行離開者其薪資和離職補貼不予發放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律責任。離職交接依最后在交接單上批示的生效日期為準，在生效日期前要交接完成，若交接不清又離職時，仍將依照法律程序追究當事人的責任；應收賬款交接后一個月內應全部逐一核對，無異議的賬款由接交人負責接手清收，財務部應及時掌握客戶的通訊方式、注冊地址的變化或實地對帳，以確定業務人員手中賬單的真實性。交接前應核對全部賬目報表，有關交接項目一概以交接清單為準，交接清單經交、接、監三方簽署蓋章即視為完成交接，日后若發現賬目不符時由接交人負責。

4、發生壞賬，及時報告。

業務員發現發生壞帳的可能性時應爭取時效速報業務主管，及時采取補救措施，如客戶有其他財產可供作抵償時，征得客戶同意立即協商抵償物價值，妥善處理避免更大損失發生。但不得在沒有擔保的情況下，再次向該客戶發貨。否則相關損失由業務員負責全額賠償。

篇（10）

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.03.175

1 前言

ERP（Enterprise Resource Planning 企業資源計劃）是一個對企業的多種資源進行規劃的管理信息系統和操作平臺，它以財務管理為核心，使企業的物流、業務流、資金流和信息流相集成，實現數據共享、多路徑查詢，使企業的人、財、物、產、供、銷等在內的資源得到較為充分的調配和平衡，為企業計劃、組織、領導、控制、創新等管理職能的發揮提供全方位、系統化的服務。

張鋼為提高企業管理效率，均衡配置企業資源，優化企業銷售、財務、營銷等體系業務流程，提升企業的管理水平，在企業內部開展ERP項目管理。通過全面建設ERP系統，企業實現了人財物產供銷的全面業務財務集成，同時利用標準化和定制化的軟件平臺將計劃、決策和資源進行整合，使企業經營中的風險在系統化、網絡化的信息化手段下得到有力的規避和管控。使銷售管理流程更規范、管理更精細、運作更透明。提高企業市場競爭力，為企業的迅速、健康的發展提供強有力的支持。

2 硬件方面設計

根據集團公司ERP建設的實際需求和未來發展要求，企業的ERP平臺軟件選擇 ORACLE ERP R12，采用最新成熟版本R12.1.3。

2.1 ERP系統支持的服務器架構

（1）ERP系統服務器架構。ERP系統服務器架構推薦選用高可用性架構。應用層：應用服務器推薦采用多節點負載均衡的模式架構。

數據庫層：數據庫服務器推薦采用RAC方式。

（2）合并報表系統服務器架構。采用相對簡單的多節點服務器架構，即單一應用服務器和單一數據庫服務器。可在ERP應用服務器中劃出分區，作為兩個系統的備份系統，一旦主系統故障，可調整備份資源，進行冷切換。

（3）業務分析系統服務器架構。采用相對簡單的多節點服務器架構，即單一應用服務器和單一數據庫服務器。

2.2 ERP硬件系統配置參數

集團公司的ERP系統（正式系統）硬件設計要考慮未來3-5年的增長，按照總用戶數3000-3500個左右，并發用戶600-700個左右進行評估。

（1）服務器CPU 配置。應用服務器CPU負荷計算：目前CPU計算能力不斷提高，而軟件也在不斷地升級換代，以Oracle的推薦標準以及實際經驗，基本上每核CPU支持30-50個活動前臺用戶（Form， Web Page）。

（2）服務器內存配置。由于ERP系統是I/O密集型系統，存儲I/O常常會成為性能瓶頸，而內存用做數據緩存是緩解存儲I/O的有效手段。因此，通常配置更多的內存，以提高用于數據緩存的內存量。在實際應用中，一般以每核CPU配置4G內存為依據，進行部署。

（3）存儲配置。從數據安全的角度出發，應選用RAID設備；數據庫的應用都是I/O密集型的應用，存儲設備的速度直接影響應用的響應速度，因此，應盡可能選用高速的RAID設備。

為提高正式系統的安全與讀寫性能，正式系統存儲采用RAID1+0方式；為降低費用，測試與開發系統采用RAID5方式。

（4）網絡帶寬。ORACLE應用系統提供兩種形式的應用服務：員工自助服務應用和專業工作服務。員工自助服務應用提供的是標準的HTML頁面應用，每個并發應用用戶需求的網絡帶寬大約是4K Byte；專業工作服務應用提供的是表單（Form）形式的Java應用，每個并發應用用戶的帶寬需求大約是8K Byte。

3 軟件方面設計

ERP系統下可以通過使用標準功能和客戶化開發實現對業務財務風險的有效管控。通過系統用戶的職責劃分，明確各部門崗位人員的權責利，實現操作及數據訪問權限的控制；通過系統使多部門、多業務的數據共享成為可能，實現了銷售業務數據在各個環節的合理共享，方便數據分析及監控；結合企業的實際組織架構和業務現狀，在經過梳理，整合后，系統設計建立了9大業務平臺。如圖1所示。

3.1 ERP系統銷售業務管理方案設計目標

（1）規范業務運行流程

（2）數據更及時準確

（3）提高業務運行效率

（4）加強業務風險控制

所設計的銷售業務管理平臺，其職能覆蓋了從合同簽訂到發貨結算的全部流程，同時在產品編碼、質量標準上依托主數據平成產銷業務的銜接和轉換。目前主營產品主要是面向庫存生產，根據市場需求和客戶的意向，由銷售部門計劃人員，制定每周的銷售計劃。生產部門再根據明細的銷售計劃進行生產排產。

3.2 銷售業務平臺風險控制措施

所設計的ERP銷售業務平臺通過系統工作流規范從銷售合同簽訂報到銷售結算的操作流程；明確在ERP系統中各部門、崗位的職責劃分；控制先收款后發貨的規范流程；完善銷售業務，對外倉發貨信息進行管控。整個平臺以先進的流程管理思想和符合企業經營發展的營銷理念為設計準則，使用Oracle數據庫、PLSQL編程語言和FORM表單開發工具實現了銷售合同、銷產計劃與發貨結算功能在ERP平臺下的深度融合以及無縫銜接。

3.3 銷售管理平臺設計

銷售業務執行基于銷售四個管理平臺的設計，建立了銷售業務全流程系統實現方案。

3.3.1 銷售合同管理平臺的設計

（1）根據當前業務情況，當確認客戶提貨明細后，在ERP中創建銷售合同，錄入明細信息。

（2）根據銷售合同在業務環節的作用和實際合同操作分為：現貨合同、期貨合同、預合同。

（3）在合同管理平臺針對合同明細信息進行管理，包括：合同編碼、銷售員和銷售部門、銷售區域、到站信息、客戶名稱和編碼、客戶收貨地點、戶收單地點、產品類別和產品編碼、鋼種牌號、明細規格、具體數量和單價等信息。

（4）根據銷售價格的基礎信息維護，自動顯示銷售價格。

（5）流程核心節點為合同審批功能、合同生成訂單功能。

（6）在ERP系統內錄入錄入框架合同，只錄入類別牌號等信息，在ERP系統內進行審批。

3.3.2 銷售計劃管理平臺的設計

（1）業務現狀。根絕市場趨勢及客戶需求制定銷售計劃。銷售計劃制定過程中需要確認具體的牌號、規格、重量。

對于計劃的變更，由銷售部更改，調整后再提交至生產部門。

（2）核心需求。在ERP系統中管理銷售計劃，以銷售計劃推動MES排產。實現銷售計劃維護、變更審批等功能；

實現針對銷售計劃的匯總、統計、打印等功能，并且實現線上審批功能。

3.3.3 銷售出庫管理平臺的設計

（1）核心業務現狀。銷售發貨主要由開票科統一管理，發貨指令主要由銷售業務部門發起，進行發貨預報通知；遠程計量系統負責車輛的進廠出廠計量，出廠預報等職責。庫管員根據計量結果統計并上報銷售結算科，最終作為與財務結算的依據；銷售部門業務人員通過與財務確認發貨金額后，編制銷售訂單，遵循‘無款不發貨，有款不超發’原則；不同品種間換貨邏輯，在不超過合同總量的前提下，在合同協議范圍內調整訂單量。

（2）ERP系統實現方案的設計。1）編制發貨通知單。銷售部門資源配置崗在銷售合同管理崗做完銷售合同后，根據交貨期和客戶要貨情況，并且參考現場庫存情況編制發貨通知單；2）特殊產品發貨業務對于部分不通過計量系統做出庫的物料（如液體、氣體等通過計表方式出庫），需要通過發運平臺直接觸發ERP的出庫；3）品種調換貨業務。當協議中簽訂多個品種時，發貨通知單根據每個品種數量進行發貨通知單創建，集成品種信息客戶信息等。當客戶與業務員協調需要在協議總量不超的前提下，業務員也同意品種間調換貨，那么通過在創建發貨通知單時某個品種可以超過此品種在合同上的數量，在這里數量校驗邏輯切換成發貨通知單不超過合同總量的驗證邏輯。

3.3.4 銷售結算管理平臺的設計

結算平臺主要功能就是結算單、結算補充單。銷售結算單是銷售業務中，銷售職能部門結算人員用于計算以及確認產品價格的系統單據；結算補充單主要實現根據承兌現匯等計算貼息額，通過補充結算的方式進行金額的分攤，另外也可以針對滿足批量優惠條件的客戶進行補充結算，找補批量優惠金額。結算定價是結算單核心功能，結算單可以實現結算價格的自動計算，手工調價以及價格審批功能。

（1）結算價計算分以下幾個方面：

1）出廠價業務；

2）鎖價業務（銷售合同相關參數）；

3）浮動加價；

（2）結算價格審批。最終結算價生成后，形成可提報的結算單，按照預置的審批流程，由結算單創建人員提交審批，審批通過的結算單才具有打印成實物的結算單據，具備結算效用。

（3）結算補差單基本信息。結算補差單使用頭行結構進行設計。頭信息中包含補差結算補差編號、結算補差類型、部門、科室、期間（日期范圍）、創建人、審批人、創建時間、結算補差原因、狀態、備注說明等信息。行信息包含客戶、金額、狀態、結算補差原因、備注說明等信息。

4 效果分析

雖然至今為止本企業的ERP系統只實現了部分模塊，但是企業設計實施ERP項目的風險控制已獲得不錯的效果。其主要表現在：

（1）管理者思想觀念的轉變；

（2）改變企業的決策方式；

（3）提高企業的市場競爭力；

（4）精確管理；

（5）成本核算方式的改變；

（6）信息反饋及時準確；

5 結論

張鋼的ERP銷售管理平臺的實施，從硬件方面對ERP系統支持的服務器架構、系統通用的硬件架構、系統部署方案、ERP硬件系統配置參數進行了系統性總體設計；軟件方面從本企業ERP銷售業務管理系統的目標設計、銷售業務平臺的風險控制措施、銷售系統基礎數據的管理設計、銷售業務的四大管理平臺設計等方面進行了詳細介紹，對其中的銷售數據管理、銷售業務四大管理平臺的功能進行了詳細描述。從應用上來看ERP項目的實施是成功的。

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