私人銀行行業(yè)前景匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇私人銀行行業(yè)前景范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

關(guān)于私人銀行(Private Banking)。目前并沒(méi)有統(tǒng)一的定義。Lyn Bicker(1996)這樣描繪其功能“為擁有高額凈財(cái)富的個(gè)人，提供財(cái)富管理、維護(hù)的服務(wù)，并提供投資服務(wù)與商品，以滿足個(gè)人的需求”。2005年5月，銀監(jiān)會(huì)在《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)暫行辦法(征求意見(jiàn)稿)》中首次將私人銀行功能界定為：“商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)”。綜上筆者認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)是金融機(jī)構(gòu)專門(mén)針對(duì)高資產(chǎn)凈值客戶(HNWI-High Net Worth Individual)提供的包括財(cái)富管理和財(cái)富保障服務(wù)在內(nèi)的一攬子的高層次的金融服務(wù)。它以“高凈資產(chǎn)客戶”為服務(wù)對(duì)象，以“資產(chǎn)管理或財(cái)富管理”為核心業(yè)務(wù)，以“高品質(zhì)服務(wù)”為主要經(jīng)營(yíng)策略。當(dāng)然它的標(biāo)準(zhǔn)并不是一成不變的，也因地域環(huán)境等相異因素存在著一定的區(qū)別。

私人銀行業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)外發(fā)展概況

國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)步入“成人化”發(fā)展階段在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)正日益得到各家商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的青睞，并得以迅猛發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2004年底，全球私人銀行管理資產(chǎn)已達(dá)4.5萬(wàn)億美元。私人銀行因其高端服務(wù)對(duì)象，收益大大高于社會(huì)平均利潤(rùn)。美國(guó)私人銀行過(guò)去幾年中，其年平均利潤(rùn)高達(dá)35％，年均盈利增長(zhǎng)為12％～15％。因此，不論是銀行還是其他金融機(jī)構(gòu)，都將富裕的私人客戶作為其營(yíng)銷的重點(diǎn)對(duì)象。如至2005年末，瑞士信貸集團(tuán)有114萬(wàn)名員工從事私人銀行業(yè)務(wù)，占員工總數(shù)的31％。私人銀行已經(jīng)成為國(guó)外商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域最重要的組成部分。

“兒童期”的國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展猶如一個(gè)稚嫩的幼兒。私人銀行在國(guó)內(nèi)目前的發(fā)展大致可分為兩類：第一，中資銀行的“貴賓理財(cái)服務(wù)”：中資銀行中除中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行集團(tuán)合資成立私人銀行公司外，其他銀行仍都處于籌備階段。而中資銀行相繼推出的“貴賓理財(cái)服務(wù)”頂多只能算是“準(zhǔn)私人銀行業(yè)務(wù)”。第二，在華外資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展：與中資銀行業(yè)務(wù)低水平發(fā)展相比，外資銀行的起點(diǎn)比較高。2005年9月27日，瑞士友邦銀行上海代表處正式開(kāi)業(yè)，這是首家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際私人銀行，國(guó)際私人銀行在中國(guó)的正式登陸引起了國(guó)內(nèi)金融界的高度關(guān)注，由此拉開(kāi)了國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。在瑞士友邦銀行上海代表處開(kāi)業(yè)后，法國(guó)愛(ài)德蒙得洛希爾銀行上海代表處、美國(guó)花旗銀行上海代表處、法國(guó)巴黎銀行上海代表處、德意志銀行上海代表處等國(guó)際知名私人銀行也先后在華開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)。

隨著外資銀行在中國(guó)掀起的開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的，以及金融體制改革的深化和金融市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)必將成為國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶開(kāi)發(fā)的一塊“黃金處女地”。根據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查，金融資產(chǎn)在10萬(wàn)美元以上的中國(guó)富裕家庭大約有300萬(wàn)戶，中國(guó)持有流動(dòng)性資產(chǎn)(現(xiàn)金、有價(jià)證券、非自有住宅等)超過(guò)100萬(wàn)美元以上的富人數(shù)量約為30萬(wàn)人。不到0.5％的中國(guó)家庭擁有全國(guó)個(gè)人財(cái)富的60％以上，而擁有超過(guò)10萬(wàn)美元可投資資產(chǎn)的富有家庭中，又有70％的財(cái)富掌握在那些可投資資產(chǎn)超過(guò)50萬(wàn)美元的家庭中。顯然，如果中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭，未來(lái)將會(huì)有更多富人從金字塔的中部發(fā)展到頂端，并最終構(gòu)成私人銀行業(yè)務(wù)的主體客戶。前景如此廣闊，那我國(guó)在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的時(shí)候又存在哪些問(wèn)題和障礙呢?

我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)所面臨的難題

私人銀行業(yè)務(wù)雖然前景廣闊，但國(guó)內(nèi)處于“兒童期”的商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)卻仍然身陷重重制約之中。

理念缺失是當(dāng)前私人銀行業(yè)務(wù)舉步維艱的基礎(chǔ)因素目前我國(guó)社會(huì)各個(gè)層面關(guān)注的都是財(cái)富增長(zhǎng)問(wèn)題，財(cái)富管理理念相對(duì)單一。從銀行方面來(lái)看，由于服務(wù)理念過(guò)分關(guān)注于財(cái)產(chǎn)增值，使其漠視了頂端人士的財(cái)產(chǎn)保護(hù)與傳承等其他的特定需求，尚未形成全方位綜合財(cái)富管理的服務(wù)理念和能力。

由于政策限制，導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制不足受分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管模式的制約，我國(guó)商業(yè)銀行目前只能提供銀行類金融服務(wù)。由于商業(yè)銀行不能涉足其他金融分支行業(yè)，而僅能在其固有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力也顯得較為單一。我國(guó)商業(yè)銀行目前主要還是向中端客戶提供現(xiàn)金管理、消費(fèi)規(guī)劃、教育規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管理等理財(cái)服務(wù)，無(wú)法與私人銀行業(yè)務(wù)所強(qiáng)調(diào)的個(gè)性化產(chǎn)品要求相吻合。商業(yè)銀行為頂端人士的服務(wù)僅限于服務(wù)形式，如專人配備、專屬場(chǎng)所、優(yōu)先服務(wù)、親情服務(wù)等，難以適應(yīng)頂端人士的個(gè)性化財(cái)富管理需求。

商業(yè)銀行組織體系改革滯后目前國(guó)內(nèi)銀行采用總分行模式，個(gè)人客戶服務(wù)仍由多個(gè)部門(mén)分開(kāi)經(jīng)營(yíng)，信息不夠暢通，資源未能最大限度共享，橫向及縱向的服務(wù)體系尚未形成。

缺乏私人銀行業(yè)務(wù)方面的人才及缺少海外投資實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的又一瓶頸私人銀行業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)是聘請(qǐng)、培訓(xùn)并留住人才。一個(gè)出色的私人銀行家通常都要有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并往往具有資產(chǎn)管理、客戶關(guān)系管理和法律及稅務(wù)相關(guān)知識(shí)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至對(duì)藝術(shù)品、奢侈品也要有足夠的知識(shí)。而頂級(jí)富裕客戶不僅是對(duì)銀行家專業(yè)能力的信任，更是對(duì)其人品和職業(yè)操守的信任。

國(guó)內(nèi)不完善的金融市場(chǎng)和運(yùn)作制度也制約著私人銀行理財(cái)產(chǎn)品的多元化和創(chuàng)新目前國(guó)內(nèi)缺乏完善的金融市場(chǎng)，人民幣仍然是非自由兌換貨幣，即使是外資銀行也面臨同樣的問(wèn)題，即投資范圍有限、無(wú)力開(kāi)發(fā)多樣化的理財(cái)產(chǎn)品及理財(cái)規(guī)劃。

促進(jìn)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

要想打造一流的商業(yè)銀行，要加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，我國(guó)商業(yè)銀行必須加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

明確市場(chǎng)定位。強(qiáng)化整體服務(wù)理念在我國(guó)銀行業(yè)內(nèi)，有不少人士認(rèn)為私人銀行服務(wù)無(wú)非是對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，這種認(rèn)識(shí)實(shí)質(zhì)上是片面的。私人銀行所提供的解決方案不是應(yīng)客戶一時(shí)一刻的需求而定，而更多的是考慮和規(guī)劃客戶較長(zhǎng)一段時(shí)期甚至一生的金融需求。針對(duì)客戶在事業(yè)發(fā)展的不同階段，依據(jù)其收入、支出狀況的變化，以及各自的風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資偏好、資產(chǎn)多少，制定出合理的儲(chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)計(jì)

劃、稅金對(duì)策甚至消費(fèi)計(jì)劃等理財(cái)方案。國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，首要的是盡快樹(shù)立為客戶提供量體裁衣的整體服務(wù)方案的服務(wù)理念，避免簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推介的傳統(tǒng)做法。

從操作層面來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)銀行有著堅(jiān)實(shí)的零售客戶基礎(chǔ)，對(duì)國(guó)內(nèi)客戶的習(xí)慣、偏好有著更為深入的了解，可以把中端理財(cái)服務(wù)作為切入點(diǎn)。先從滿足中端客戶的理財(cái)需求入手，進(jìn)一步了解市場(chǎng)，通過(guò)貴賓理財(cái)中心開(kāi)發(fā)各種高端理財(cái)產(chǎn)品、整合營(yíng)銷服務(wù)，為開(kāi)展私人銀行預(yù)熱。

完善組織體系，加快產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)私人銀行而言，客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求高，自身的業(yè)務(wù)獨(dú)立性比較強(qiáng)。私人銀行業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)捷、快速、方便，而且要高度人性化，要富有人文色彩，也要有足夠的安全性和私密性。因此，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，尤其需要高效的資產(chǎn)配置行動(dòng)、靈活的市場(chǎng)開(kāi)拓能力以及集約型經(jīng)營(yíng)管理控制機(jī)制，這對(duì)構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)提出了迫切需求。國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行，應(yīng)該加快改革現(xiàn)行的管理體制，構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的縱向組織管理體系。基本思路是實(shí)行事業(yè)部制，在北京、上海、廣州等高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心。其職責(zé)是集中人、財(cái)、物等資源進(jìn)行統(tǒng)一配置，針對(duì)高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業(yè)務(wù)計(jì)劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導(dǎo)、推進(jìn)和管理全行的私人銀行業(yè)務(wù)。分支機(jī)構(gòu)可以相應(yīng)成立私人銀行分中心，從事?tīng)I(yíng)銷工作，直屬私人銀行中心總部管理。建立事業(yè)部制的組織體系，是國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展的重要組織保障。

私人銀行服務(wù)提供的是整體的解決方案，而多種金融產(chǎn)品的有機(jī)組合則是構(gòu)成解決方案的重要內(nèi)容。因此，發(fā)展私人銀行服務(wù)，能否提供綜合多元的金融產(chǎn)品至關(guān)重要。隨著高端客戶投資意識(shí)和投資能力的不斷提升，傳統(tǒng)的金融工具已經(jīng)越來(lái)越不能滿足其特定的投資目的，越來(lái)越多的替資品進(jìn)入私人銀行的服務(wù)范疇。既包括藝術(shù)品等交易不活躍但具有較大增值潛力的實(shí)物，也包括與金融市場(chǎng)聯(lián)系密切的風(fēng)險(xiǎn)資本、私人股權(quán)、對(duì)沖基金和房地產(chǎn)基金等金融產(chǎn)品。同時(shí)，在私人銀行解決方案的設(shè)計(jì)中，客戶還存在著對(duì)一些結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的需求。在現(xiàn)實(shí)中，一家銀行無(wú)法做到全面經(jīng)營(yíng)，可取的做法是根據(jù)自身實(shí)際情況，選取部分產(chǎn)品做專有產(chǎn)品，而將不具備優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品外包。

完善市場(chǎng)體系，推進(jìn)綜合經(jīng)營(yíng)。營(yíng)造良好的政策和法律環(huán)境一個(gè)完善的金融市場(chǎng)體系，是私人銀行快速發(fā)展的基石。大力拓展私人銀行的服務(wù)功能，需要各種不同類型金融市場(chǎng)的存在，以及相互之間的有機(jī)聯(lián)動(dòng)與合作。

從政策層面來(lái)看，《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》正式實(shí)施，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的限制有所放寬。但總體來(lái)看，由于國(guó)內(nèi)銀行業(yè)仍然實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)管理體制，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的制約因素仍然很多。同時(shí)，現(xiàn)行的政策規(guī)定也限制著商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新。相當(dāng)一部分的創(chuàng)新業(yè)務(wù)和創(chuàng)新產(chǎn)品都必須履行行政審批程序，必須層層報(bào)批，而且在產(chǎn)品定價(jià)方面，有關(guān)部門(mén)經(jīng)常過(guò)多干預(yù)，甚至將銀行的一些正常的成本補(bǔ)償收費(fèi)視為“亂收費(fèi)”進(jìn)行干涉。因此，加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，當(dāng)務(wù)之急是修改現(xiàn)行各種不合時(shí)宜的法律法規(guī)，大力推進(jìn)銀行的綜合化經(jīng)營(yíng)步伐，鼓勵(lì)扶植銀行的金融創(chuàng)新行為。

篇（2）

由于受到金融危機(jī)影響,近年來(lái)全球富裕人群的數(shù)量和財(cái)富總額均大幅減少。與全球形成鮮明對(duì)比的是,近年來(lái)中國(guó)的富裕人群數(shù)量卻在逆勢(shì)增長(zhǎng)。未來(lái)數(shù)年,中國(guó)的私人財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大,中外資銀行紛紛搶灘中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)。對(duì)于中資銀行來(lái)說(shuō),金融危機(jī)為其帶來(lái)了短期的機(jī)會(huì)窗口,未來(lái)兩年是中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。

一、私人銀行業(yè)概覽

私人銀行是專門(mén)針對(duì)富人進(jìn)行的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù),其會(huì)根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品,對(duì)客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位的投融資服務(wù),對(duì)富人及其家人、孩子進(jìn)行教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、合理避稅、信托計(jì)劃等服務(wù)。比較常見(jiàn)的私人銀行服務(wù)包括離岸基金、環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃、家族信托基金等。

二、全球私人銀行市場(chǎng)分析

私人銀行市場(chǎng)規(guī)模的計(jì)算主要是測(cè)算高資產(chǎn)凈值人士(HNWI,也稱富裕人群)的數(shù)量及其財(cái)富總額。所謂高資產(chǎn)凈值人士,在國(guó)際上一般指可投資資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)美元的人士,在中國(guó)一般是超過(guò)1000萬(wàn)人民幣。這里的可投資資產(chǎn)包括個(gè)人的金融資產(chǎn)(現(xiàn)金、股票、銀行理財(cái)產(chǎn)品等) 和投資性房產(chǎn),不包括自住房產(chǎn)、非上市公司股權(quán)及耐用消費(fèi)品等資產(chǎn)。

根據(jù)凱捷顧問(wèn)公司與美林集團(tuán)聯(lián)合的《2009年世界財(cái)富報(bào)告》,由于受到金融危機(jī)影響,2008年全球最富裕群體人數(shù)和財(cái)富總額均大幅減少,富豪人數(shù)的縮減創(chuàng)13年以來(lái)的最大降幅。2008年擁有100萬(wàn)美元以上的高資產(chǎn)凈值人士的數(shù)量約為860萬(wàn)人,比2007年減少14.9%。他們的財(cái)富總額降至32.8萬(wàn)億美元,比2007年40.7萬(wàn)億美元減少約19.5%。名下"凈值"至少3000萬(wàn)美元的"超高資產(chǎn)凈值人士"受挫更重,這種超級(jí)富豪2008年人數(shù)比2007年減少24.6%降至7.8萬(wàn)人,他們的財(cái)富總額減少約23.9%。報(bào)告顯示,這場(chǎng)空前的經(jīng)濟(jì)衰退抹去了2006年和2007年的增長(zhǎng),把高資產(chǎn)凈值人士的數(shù)量和財(cái)富總額均拉至低于2005年的水平。

從國(guó)別人數(shù)分布排行榜上看,美國(guó)、日本、德國(guó)依然依次占據(jù)前三名位置,而中國(guó)內(nèi)地繼07年超越法國(guó)后08年進(jìn)一步超過(guò)英國(guó),首次名列第四為36.4萬(wàn)人,顯示出了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)動(dòng)力。

相對(duì)來(lái)說(shuō),亞太區(qū)受金融危機(jī)的影響要小于歐美,未來(lái)市場(chǎng)也能夠保持一個(gè)相對(duì)較快的增長(zhǎng)速度。預(yù)計(jì)在未來(lái)十年中,亞太區(qū)富裕人群的整體財(cái)富將以年均8.8%的速度攀升,高于7.1%的全球平均水平;而中國(guó)的財(cái)富成長(zhǎng)率增速每年約12%,高于亞太區(qū)的平均水平。

IBM全球咨詢部曾經(jīng)根據(jù)金融市場(chǎng)成熟度和富于人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平對(duì)主要國(guó)家的私人銀行發(fā)展進(jìn)行了研究。其中金融市場(chǎng)成熟度的評(píng)定是根據(jù)世界銀行報(bào)告進(jìn)行綜合評(píng)估和排序,富裕人群的專業(yè)化管理水平則指通過(guò)專業(yè)化私人銀行進(jìn)行財(cái)富管理占總凈值財(cái)富的比例。研究結(jié)果顯示,雖然中國(guó)的高資產(chǎn)凈值人士分布處于全球前列的地位,但是其金融市場(chǎng)成熟度和運(yùn)用私人銀行服務(wù)的比例還較低,擁有巨大的潛力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。

事實(shí)上,從2008年起,許多全球財(cái)富管理公司已經(jīng)紛紛入駐中國(guó)市場(chǎng)。由于中國(guó)的富裕人士相對(duì)年輕,47%介于46~55歲,只有4%中國(guó)富裕人士的財(cái)富是繼承而得。這些特性導(dǎo)致中國(guó)富豪在追求最大回報(bào)率同時(shí)具備相對(duì)較高的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,也具有驚人的成長(zhǎng)潛力。

三、中國(guó)私人銀行市場(chǎng)分析

在國(guó)內(nèi),貝恩咨詢公司也對(duì)中國(guó)的私人銀行市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)類似的分析,其運(yùn)用貝恩公司的模型計(jì)算出個(gè)人可投資資產(chǎn)超過(guò)1千萬(wàn)人民幣的富裕人群數(shù)量。從近三年的數(shù)據(jù)來(lái)看,中國(guó)的富裕人群的數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng),已經(jīng)從2006年的18.1萬(wàn)人增長(zhǎng)到2008年的30.2萬(wàn)人,預(yù)計(jì)2009年將增長(zhǎng)到32.1萬(wàn)人。

按照地域分布,2008年全國(guó)共有5個(gè)省市的富裕人群超過(guò)2萬(wàn)人,包括廣東、上海、江蘇、浙江、北京;富裕人群數(shù)量處于1-2萬(wàn)人之間的有6個(gè)省市,包括河南、福建、山東、河北、遼寧、四川;其余省市的富裕人群數(shù)量少于1萬(wàn)人。廣東省的富裕人群數(shù)量最多,其次是上海和北京。

此外,在貝恩公司針對(duì)富裕人群的調(diào)研中還發(fā)現(xiàn)了如下的市場(chǎng)特征:

第一,中國(guó)富裕人群中約80%投資態(tài)度趨向保守或中等風(fēng)險(xiǎn);

第二,中國(guó)富裕人群中約60%選擇由自己或家人進(jìn)行日常理財(cái),約20%采用商業(yè)銀行的普通理財(cái)服務(wù),僅有5%左右選擇使用私人銀行業(yè)務(wù);

第三,職業(yè)和個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模是針對(duì)中國(guó)富裕人群細(xì)分時(shí)最有用的指標(biāo);

第四,中國(guó)富裕人群選擇私人銀行的重要標(biāo)準(zhǔn)包括:客戶經(jīng)理的服務(wù)和私人關(guān)系、品牌和信任度、理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)性。

四、中外資銀行的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力比較分析

巨大的市場(chǎng)潛力使得眾多中外資銀行紛紛搶灘中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù),從2007年中國(guó)銀行建立第一家私人銀行開(kāi)始,在過(guò)去的兩年中相繼有近20家中外資銀行陸續(xù)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù),市場(chǎng)明顯地形成了中資和外資兩大陣營(yíng),兩者的競(jìng)爭(zhēng)力也大不相同。

中資銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在本土化服務(wù)及客戶關(guān)系、在岸產(chǎn)品市場(chǎng)、政策監(jiān)管、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、金融危機(jī)對(duì)中資品牌的提升。

在本土化服務(wù)及客戶關(guān)系方面,中資行強(qiáng)調(diào)本土化服務(wù)的細(xì)致,能夠與客戶建立起良好的客戶關(guān)系;外資銀行的服務(wù)尚未完全本土化,令眾多中國(guó)客戶感覺(jué)疏遠(yuǎn)。

在岸產(chǎn)品方面,中資行憑借對(duì)本土客戶的多年服務(wù)積累了良好的基礎(chǔ),外資行由于無(wú)法全面展開(kāi)人民幣業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)難以體現(xiàn)。

在政策監(jiān)管方面,銀監(jiān)會(huì)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)范雖然尚未出臺(tái),但預(yù)計(jì)對(duì)外資行的限制會(huì)大于中資行。

在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋方面,中資行通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)覆蓋了大量的城市,而外資行所能夠覆蓋的城市極其有限。

在金融危機(jī)對(duì)品牌的影響上,外資銀行在這次金融危機(jī)中的糟糕表現(xiàn)令人失望,有70%中國(guó)客戶表示對(duì)外資品牌的選擇將更為謹(jǐn)慎,這對(duì)中資行的發(fā)展提供了階段性的優(yōu)勢(shì)。

外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在投資建議的專業(yè)度、私人銀行領(lǐng)域的品牌、離岸產(chǎn)品市場(chǎng)、銀行資源整合能力。

在投資建議的專業(yè)度方面,外資銀行的投資顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)和背景強(qiáng)大,享有聲譽(yù),客戶經(jīng)理的專業(yè)性也高于中資行。

在私人銀行領(lǐng)域的品牌方面,外資行依靠其在全球市場(chǎng)上的悠久歷史享有更高的私人銀行品牌知名度,中資行在此處于劣勢(shì)。

在離岸產(chǎn)品市場(chǎng)方面,外資行在境外的經(jīng)驗(yàn)明顯多于中資行,產(chǎn)品也比中資行豐富。

在銀行資源整合能力方面,受企業(yè)文化和組織架構(gòu)影響,外資行更加容易進(jìn)行跨部門(mén)合作。例如,多數(shù)外資行有自己的投資銀行部門(mén),當(dāng)客戶對(duì)自己的企業(yè)有資本市場(chǎng)融資需求時(shí),外資私人銀行的客戶經(jīng)理會(huì)聯(lián)系投資銀行部門(mén),幫助客戶思考私募或是上市策略。這種跨部門(mén)合作不但為兩個(gè)部門(mén)都創(chuàng)造了更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),而且提高了客戶的忠誠(chéng)度。

五、中國(guó)私人銀行業(yè)的未來(lái)展望

對(duì)于未來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展前景,本文有如下觀點(diǎn):

第一,基于潛力巨大的中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng),中國(guó)的私人銀行業(yè)擁有極大的發(fā)展空間。正如市場(chǎng)分析部分所述,中國(guó)經(jīng)濟(jì)多年來(lái)持續(xù)快速的發(fā)展造就了大量的富余人群,私人財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大。與此同時(shí),由于私人銀行的概念在中國(guó)尚未普及,私人銀行服務(wù)在富裕人群中的市場(chǎng)滲透率還比較低,未來(lái)還有巨大的發(fā)展空間。

第二,以客戶為中心、建立咨詢驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式是未來(lái)成功的重要因素。私人銀行區(qū)別于傳統(tǒng)銀行服務(wù)的特征在于其以客戶為中心、高度細(xì)分的差異化服務(wù),以咨詢驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式正能滿足客戶的個(gè)性化需求。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)也表明,咨詢驅(qū)動(dòng)的私人銀行的業(yè)務(wù)模式要高于中介等其他模式。

第三,金融危機(jī)為本土銀行帶來(lái)了短期的機(jī)會(huì)窗口,未來(lái)兩年是中資銀行私人銀行服務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。在2008年的金融危機(jī)中,外資金融機(jī)構(gòu)屢屢破產(chǎn)或?yàn)l危的報(bào)道讓本土的富裕階層對(duì)外資銀行的安全性產(chǎn)生了一定程度的懷疑,很多中國(guó)的富裕人群相信中資行破產(chǎn)的可能性很小,并且在政策監(jiān)管與支持等方面相對(duì)于外資行存在一定優(yōu)勢(shì)。但是長(zhǎng)期而言,外資行在專業(yè)、品牌、離岸投資等領(lǐng)域仍然有眾多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并且不會(huì)放棄中國(guó)這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng),中資行的發(fā)展“窗口期”會(huì)在最近兩年,需要抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì),積極占領(lǐng)并穩(wěn)固市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn):

[1]Capgemini & Merrill Lynch. World Wealth Report 2009.Jun,2009.

[2]PricewaterhouseCoopers (PWC).Global Private Banking and Wealth Management Survey 2009.July,2009.

[3]Wyman.The Future of Private Banking: A Wealth of Opportunity March,2008.

[4]招商銀行&貝恩公司 2009中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告――中國(guó)私人銀行業(yè):坐看風(fēng)起云涌,2009.

[5]招商銀行&貝恩公司 高資產(chǎn)凈值人士調(diào)研分析,2009.

[6]IBM商業(yè)價(jià)值研究院.以客戶為中心創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式:建立咨詢驅(qū)動(dòng)的本土私人銀行,2007.

[7]魯彥,王曉鵬.對(duì)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的探究[J].科技信息,2008,(6).

[8]延紅梅.積極開(kāi)展商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)――訪中信銀行行長(zhǎng)陳小憲[J].中國(guó)金融,2008,(1).

[9]連建輝,余小林.私人銀行業(yè)務(wù):國(guó)際經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)實(shí)啟示[J].中國(guó)金融,2008,(1).

[10]王元龍,羅軍等.中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展研究[J].學(xué)術(shù)研究,2007,(11).

[11]連建輝,孫煥民.走近私人銀行[M].北京:社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社,2006.

[12]施繼元,楊月娟.中資商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略探討[J].海南金融,2008,(12).

篇（3）

需求升級(jí)

中國(guó)GDP在過(guò)去幾十年中實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，目前，在中國(guó)預(yù)計(jì)有32萬(wàn)高凈值人士。

剛滿30歲的陸先生這幾年靠著芯片封裝生意賺到第一桶金，置下的四套房產(chǎn)也升值不少，一家三口的生活在北京當(dāng)?shù)厮愕蒙蟽?yōu)裕。“我當(dāng)然希望以后的日子過(guò)得更好，孩子享受好的教育，出國(guó)留學(xué)開(kāi)闊眼界，我和太太退休以后也能保持現(xiàn)在的生活質(zhì)量。可我不是富豪，沒(méi)有一個(gè)好的理財(cái)規(guī)劃，這些愿望未必能實(shí)現(xiàn)。”

梁先生只是我國(guó)新富階層的一個(gè)縮影，他們?nèi)遮厪?qiáng)烈的理財(cái)需求使得我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)邁入新的階段。

招商銀行的《2011年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2010年中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)達(dá)到62萬(wàn)億元人民幣，較上年增長(zhǎng)19%。預(yù)計(jì)2011年這個(gè)數(shù)字將進(jìn)一步提升至72萬(wàn)億元人民幣。

與此同時(shí)，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的活躍使得我國(guó)富裕階層規(guī)模逐年擴(kuò)大。上述報(bào)告稱，2010年中國(guó)的高凈值人群達(dá)到了約50萬(wàn)人的規(guī)模。

另?yè)?jù)波士頓咨詢公司6月初的調(diào)研報(bào)告，2010年，中國(guó)百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭數(shù)量相比2009年增長(zhǎng)了31%，超過(guò)100萬(wàn)。據(jù)估算，目前中國(guó)已經(jīng)有111萬(wàn)百萬(wàn)美元資產(chǎn)富豪，排在美國(guó)的522萬(wàn)和日本的153萬(wàn)之后，位居全球第三。這一數(shù)字還會(huì)隨著中國(guó)GDP的增長(zhǎng)而迅速擴(kuò)大。

據(jù)交行行長(zhǎng)牛錫明預(yù)測(cè)，到2020年，中國(guó)的財(cái)富管理在中國(guó)金融市場(chǎng)上的比例至少占到15%-20%。

在華安基金公司董事長(zhǎng)俞妙根看來(lái)，我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的需求已開(kāi)始升級(jí)，而公募基金13年的發(fā)展歷程，或可作為這一過(guò)程的“縮影”。

俞妙根援引數(shù)據(jù)說(shuō)，13年間，內(nèi)地公募基金機(jī)構(gòu)數(shù)增長(zhǎng)了10倍，目前已經(jīng)超過(guò)60家。2010年公募基金資產(chǎn)管理規(guī)模增長(zhǎng)至2.5萬(wàn)億元，較1998年的107億元實(shí)現(xiàn)了高達(dá)233倍的增長(zhǎng)。

除了公募基金，基金公司的另一主打產(chǎn)品――基金專戶也在過(guò)去兩年中異軍突起。與此同時(shí)，其他資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)也在不斷壯大。占盡渠道和客戶優(yōu)勢(shì)的銀行理財(cái)產(chǎn)品，從“灰色地帶”走出的陽(yáng)光私募，以后起之秀身份崛起的券商集合理財(cái)……

伴隨交易工具和投資策略的日益豐富，資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)所飾演的角色也在悄然轉(zhuǎn)換。它們不再只是替客戶投資賺錢，而是變身為財(cái)富“管家”，通過(guò)各種風(fēng)格和運(yùn)作模式的理財(cái)產(chǎn)品，幫助不同風(fēng)險(xiǎn)偏好和收益要求的投資者最大限度實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)。

俞妙根表示，財(cái)富管理需要借助股票、債券等各子市場(chǎng)，而這些市場(chǎng)的日漸成熟可以促進(jìn)財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展，兩者形成了互動(dòng)關(guān)系。

農(nóng)行私人銀行部總經(jīng)理周宏亮表示，從廣泛的概念來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理包括資產(chǎn)管理和理財(cái)管理。“在新富階層的帶動(dòng)下，中國(guó)投資者的理財(cái)需求正在逐步從購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品、追求資產(chǎn)管理向更高境界的財(cái)富管理升級(jí)。”

與此同時(shí)，“全生命周期”的理念也逐步取代追求短期獲利觀念，日本理財(cái)專家山口勝業(yè)說(shuō)，這一理念旨在化解“生”與“死”帶來(lái)的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，防止出現(xiàn)“人還在，但錢已經(jīng)用完了”，“遭遇意外死亡，家人陷入經(jīng)濟(jì)困境”。

財(cái)富效應(yīng)

過(guò)去三年里，中國(guó)新興的財(cái)富管理市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率達(dá)45%。個(gè)人財(cái)富管理領(lǐng)域內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模從2005年末的2000億人民幣（300億美元）猛增至2010年末的1.7萬(wàn)億人民幣。

業(yè)內(nèi)人士分析，目前中國(guó)正處于一個(gè)私人財(cái)富迅速積累和分配的階段，對(duì)財(cái)富管理要求越來(lái)越高，特別是經(jīng)歷2008年金融危機(jī)后，資本市場(chǎng)、外匯、大宗商品價(jià)格經(jīng)常急劇變化，如何管理好自己的財(cái)富成為富裕階層的迫切需求。可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)走向財(cái)富管理領(lǐng)域的客戶將以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。在國(guó)外，私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)率大約是普通零售客戶的10倍，而據(jù)招商銀行的估算，在中國(guó)這數(shù)字有可能是近20倍。

“二八定率下，這部分高端客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)率顯然是最高的。我們私人銀行客戶數(shù)只占整體零售客戶的萬(wàn)分之一點(diǎn)二，但是對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)卻是16%。”招行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁坦陳，將市場(chǎng)細(xì)分到一定程度，就會(huì)發(fā)現(xiàn)累計(jì)所帶來(lái)的長(zhǎng)尾效應(yīng)。被充分發(fā)掘的客戶貢獻(xiàn)利益的鏈條，應(yīng)該是一個(gè)完整的鏈條，而不僅僅是他交給招行的這1000萬(wàn)元財(cái)富管理。看到這1000萬(wàn)元背后的利益供應(yīng)鏈條，就是私人銀行對(duì)于零售業(yè)務(wù)的特殊意義，而這一點(diǎn)在銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)乏善可陳的情況下，也在不斷地?cái)U(kuò)大人們的想象空間。

截至2010年底，工商銀行私人銀行盈利已近億元。招行也表示，去年年底私人銀行已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了600萬(wàn)元盈利，管理資產(chǎn)數(shù)量達(dá)到2500億元。自招商銀行2007年開(kāi)設(shè)私人銀行以來(lái)，私人銀行業(yè)務(wù)每年都有35%-45%的高速增長(zhǎng)，即使是在2008年金融危機(jī)那一年，增速也高達(dá)40%。

魅力超凡

私人銀行在歐美有數(shù)百年歷史，作為一種專為富人服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)，通過(guò)全球性的財(cái)務(wù)咨詢、投資顧問(wèn)和稅務(wù)規(guī)劃，為客戶提供度身訂制的金融服務(wù)，進(jìn)而幫助客戶達(dá)到財(cái)富保值增值的目的。由此可見(jiàn)，私人銀行已經(jīng)成為眾多富裕人士重要的理財(cái)工具。

近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展也造就了一個(gè)不小覷的私人財(cái)富市場(chǎng)，盡管很多投資者已開(kāi)始投資房地產(chǎn)和股市，但更深層次的理財(cái)觀念，例如合理避稅、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖、衍生產(chǎn)品投資、貴金屬投資、藝術(shù)品投資等，對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)仍然是一個(gè)門(mén)檻，在門(mén)外徘徊觀望，卻不知該如何進(jìn)入。

那么，財(cái)富管理能為客戶做些什么呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)，財(cái)富管理一定會(huì)了解客戶的需求在哪里，會(huì)清楚地歸納他的需求，提供適合的產(chǎn)品以及其他金融與非金融服務(wù)等。

需求會(huì)有很多種，從投資方面來(lái)說(shuō)，他這個(gè)資產(chǎn)能夠投資的時(shí)間上的范圍是怎么考慮的，從他個(gè)人的經(jīng)歷看，他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力是多少等等，財(cái)富管理將從一個(gè)組合的角度來(lái)為客戶進(jìn)行量身定做，通過(guò)這些不同產(chǎn)品的組合，提出創(chuàng)新和個(gè)人化的解決方案，進(jìn)而最終滿足客戶的需求。

篇（4）

中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12

據(jù)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人財(cái)富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規(guī)模，已從2005年末的2000億元人民幣猛增至2010年末的1.7萬(wàn)億元人民幣。另外，2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）的調(diào)研報(bào)告顯示，2010年中國(guó)百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量已超過(guò)100萬(wàn)個(gè)，比2009年增長(zhǎng)了31%，僅次于美國(guó)和日本[1] 。面對(duì)如此龐大的個(gè)人高端客戶市場(chǎng)，國(guó)外一流商業(yè)銀行早已捷足先登，在中國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)（見(jiàn)表1）。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2010年末，已有16家外資銀行機(jī)構(gòu)在中國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，包括瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、匯豐銀行、德意志銀行等，他們憑借先進(jìn)的管理理念和信息技術(shù)，以及在人才和經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)，迅速搶占我國(guó)個(gè)人高端客戶市場(chǎng)。而國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)剛起步，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)和高端人才，相對(duì)于國(guó)外一流的私人銀行，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在人才、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)等方面還有較長(zhǎng)的路要走。本文描述了國(guó)內(nèi)私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，總結(jié)了瑞士瑞銀集團(tuán)、美國(guó)花旗集團(tuán)和英國(guó)匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，指出國(guó)外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的啟示具有一定的借鑒意義。

一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行是指銀行專門(mén)為高端富裕客戶提供的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù)，包括為客戶量身定制投資規(guī)劃、財(cái)務(wù)規(guī)劃、私人財(cái)富管理等一攬子高層次的金融服務(wù)和其它高附加值（高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、貼身商務(wù)秘書(shū)、財(cái)富沙龍等）的非金融服務(wù)。據(jù)貝恩的《2009年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上的富豪將達(dá)32萬(wàn)人，資產(chǎn)規(guī)模逾9萬(wàn)億元，分別比2008年增加2萬(wàn)人和1萬(wàn)億人民幣的資產(chǎn)。而在2010年胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告中指出，中國(guó)境內(nèi)富裕人士（資產(chǎn)在1000萬(wàn)元人民幣以上）有894800人，最多的省市是北京、廣東、上海三地，共有418000名富裕人士，占全國(guó)的46.71%。面對(duì)如此巨大的個(gè)人高端客戶市場(chǎng)和國(guó)外私人銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行加快了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，自2007年中國(guó)銀行率先在北京、上海兩地設(shè)立私人銀行開(kāi)業(yè)以來(lái)，交通銀行、招商銀行、中信銀行私人銀行等相繼設(shè)立（見(jiàn)表2）。雖然國(guó)內(nèi)私人銀行起步較晚，但國(guó)內(nèi)私人銀行客戶增長(zhǎng)速度快。截至2010年末，中國(guó)工商銀行的私人銀行客戶已超過(guò)1.8萬(wàn)個(gè)，管理的資產(chǎn)超過(guò)3543億元人民幣（見(jiàn)圖1），當(dāng)年盈利近壹億元人民幣，位行業(yè)第一[2]。但由于國(guó)內(nèi)“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”的金融體制限制商業(yè)銀行直接從事證券、保險(xiǎn)、基金的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，使國(guó)內(nèi)私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新受到限制，再加上人才、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的缺乏，使國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展存在較大的瓶頸，需借鑒國(guó)外私人銀行成熟的管理模式和成功的經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

二、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)

私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，形成于18世紀(jì)工業(yè)革命后的英國(guó)，發(fā)展于20世紀(jì)的美國(guó)，在國(guó)外的發(fā)展已經(jīng)有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業(yè)以日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場(chǎng)。據(jù)財(cái)富管理咨詢機(jī)構(gòu)Scorpio Partnership發(fā)表的年度研究報(bào)告稱，2007年全球私人銀行業(yè)共管理著約17.4萬(wàn)億美元的資產(chǎn)，2008年共管理著14.5萬(wàn)億美元的資產(chǎn)，其中，瑞銀集團(tuán)（USB）私人銀行財(cái)富管理額自2004年以來(lái)一直在1萬(wàn)億美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團(tuán)私人銀行、匯豐私人銀行等近年來(lái)在全球私人銀行評(píng)選中均名列前茅。國(guó)外私人銀行已形成經(jīng)營(yíng)管理品牌化、服務(wù)方案?jìng)€(gè)性化、業(yè)務(wù)發(fā)展多元化、區(qū)域布局全球化等一整套成熟的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

（一）瑞銀集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

瑞銀集團(tuán)（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯(lián)合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)商普惠，總部設(shè)在蘇黎世，其開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)已有140多年的悠久歷史，管理著來(lái)自全世界富裕客戶的投資資產(chǎn)超過(guò)1萬(wàn)億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業(yè)務(wù)收已超過(guò)100億瑞士法郎，達(dá)到108.27億，對(duì)集團(tuán)稅前利潤(rùn)的貢獻(xiàn)超到30%。其業(yè)務(wù)發(fā)展主要有以下措施：

1.重視客戶細(xì)分，提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)。為了最大限度地體現(xiàn)私人銀行的特點(diǎn)，充分滿足客戶需求，在服務(wù)中挖掘客戶為銀行創(chuàng)造價(jià)值的能力，瑞銀集團(tuán)按客戶在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的資產(chǎn)總值情況把客戶分為關(guān)鍵客戶、高凈值客戶和核心富裕客戶三個(gè)不同層級(jí)。其市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)為：5000萬(wàn)元瑞士法郎以上稱之為關(guān)鍵客戶（Key Client），200萬(wàn)到5000萬(wàn)元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬(wàn)到200萬(wàn)元瑞士法郎稱之為核心富裕客戶（Core Affluent），并根據(jù)客戶層級(jí)的不同配備不同層級(jí)的客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，每個(gè)客戶經(jīng)理大約維護(hù)50名客戶。由于瑞銀集團(tuán)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)，細(xì)分客戶科學(xué)合理，使客戶經(jīng)理的服務(wù)更加具有針對(duì)性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個(gè)性化和差別化服務(wù)，并與客戶之間建立密切的關(guān)系，大大提高了客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度和信任度。

2.重視服務(wù)細(xì)節(jié)，為客戶提供人性化的服務(wù)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合性的財(cái)富管理活動(dòng)，需要客戶與私人銀行財(cái)富顧問(wèn)或客戶經(jīng)理進(jìn)行充分的溝通和交流，商榷財(cái)富管理服務(wù)方案，體現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)理念。瑞銀集團(tuán)非常重視服務(wù)細(xì)節(jié)。在瑞士，瑞銀集團(tuán)共有110家財(cái)富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團(tuán)在會(huì)談區(qū)域設(shè)計(jì)上根據(jù)不同客戶的偏好設(shè)計(jì)了大小不一的會(huì)談室，并配備可直接錄入投資組合執(zhí)行指令的電腦，方便客戶在溝通過(guò)程中即時(shí)做出投資決策，同時(shí)配備了全程錄音電話、互聯(lián)網(wǎng)等方便客戶與財(cái)富顧問(wèn)之間的溝通，為客戶營(yíng)造人性化的服務(wù)氛圍。

3.重視團(tuán)隊(duì)合作精神，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。瑞銀集團(tuán)的私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)包括客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)以及理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)。在三個(gè)團(tuán)隊(duì)的密切配合和統(tǒng)一的服務(wù)流程控制下，團(tuán)隊(duì)成員為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、全面的理財(cái)服務(wù)。每個(gè)機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)數(shù)量由私人銀行客戶量的多少來(lái)決定，每一客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)由客戶經(jīng)理主管、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理組成。財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)和理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)成員主要分布在私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)部，配合和支持客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為客戶提供專業(yè)的財(cái)富管理解決方案。此外，為了及時(shí)更新業(yè)務(wù)知識(shí)，瑞銀集團(tuán)每年都會(huì)投入大量資金為客戶經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提高私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和專業(yè)勝任能力。

4.優(yōu)化服務(wù)流程，重視客戶體驗(yàn)。圍繞為私人銀行客戶提供個(gè)性化服務(wù)的解決方案，瑞銀集團(tuán)優(yōu)化并設(shè)計(jì)了結(jié)構(gòu)清晰的財(cái)富管理咨詢流程，并在全球統(tǒng)一執(zhí)行，讓客戶享受到持續(xù)、一致的服務(wù)體驗(yàn)。其私人銀行客戶服務(wù)流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務(wù)需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)中進(jìn)行甄選，為客戶設(shè)計(jì)出符合其自身特點(diǎn)的理財(cái)方案；第三步是與客戶就實(shí)施建議的內(nèi)容進(jìn)行溝通以達(dá)成共識(shí)，為客戶提供最優(yōu)解決方案和投資策略；第四步是實(shí)施服務(wù)方案，及時(shí)向客戶提供關(guān)于財(cái)富管理既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，定期回顧方案實(shí)施效果。服務(wù)流程的優(yōu)化，大大提升了客戶體驗(yàn)效果。

5.重視各業(yè)務(wù)條線間的合作，確保整體利益最大化。瑞銀集團(tuán)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是“大私人、小零售”，實(shí)施了“一個(gè)企業(yè)”的戰(zhàn)略，將整個(gè)集團(tuán)整合為私人銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理三大業(yè)務(wù)條線，并集中統(tǒng)一了中后臺(tái)支持。在客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題上，如果涉及在客戶升降級(jí)管理方面和私人銀行部門(mén)與其他部門(mén)的利益沖突或利益分配問(wèn)題，各部門(mén)均以注重客戶自身感受為前提，制定相應(yīng)的制度作保障，特殊情況下，由高層介入完成客戶升降級(jí)的平滑過(guò)渡。集團(tuán)注重的依舊是客戶的利益，同時(shí)對(duì)于客戶而言，升級(jí)意味著可以得到更專業(yè)更個(gè)性化的服務(wù)，降級(jí)意味著從一個(gè)高端客戶群中的低端客戶成為一個(gè)低端客戶群中的高端客戶，受關(guān)注程度會(huì)發(fā)生改變。通過(guò)部門(mén)間的合作理順了客戶介紹、產(chǎn)品交換、業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了跨部門(mén)、跨區(qū)域銷售，從而為客戶提供了更豐富、更便捷的服務(wù)，有效地提高了整個(gè)企業(yè)的收入，保證整體利益最大化。

（二）美國(guó)花旗集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經(jīng)過(guò)將近兩百年的發(fā)展，現(xiàn)已成為美國(guó)最大的國(guó)際性銀行，也是世界上開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)規(guī)模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團(tuán)私人銀行,它在世界30個(gè)國(guó)家的私人銀行客戶提供個(gè)性化的財(cái)富管理服務(wù)，包括資產(chǎn)組合管理、資產(chǎn)分配、投資與借貸服務(wù)、對(duì)沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等，2010年其私人銀行業(yè)務(wù)凈收入為14.44億美元，資產(chǎn)回報(bào)率超過(guò)60%。其業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)主要有以下幾方面：

1.投資產(chǎn)品豐富。花旗集團(tuán)私人銀行為客戶提供的產(chǎn)品主要以集團(tuán)自主研發(fā)的產(chǎn)品為主，另外還有與其它機(jī)構(gòu)合作研發(fā)的替代品、衍生品等，涵蓋消費(fèi)、信貸、投資、保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理等金融產(chǎn)品和服務(wù)，形成一個(gè)開(kāi)放的產(chǎn)品體系。針對(duì)客戶的不同需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品組合，強(qiáng)調(diào)投資收益的穩(wěn)定性和持續(xù)性，而不刻意追求高收益低風(fēng)險(xiǎn)的賣點(diǎn)。

2.私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相分離。花旗集團(tuán)設(shè)立的私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團(tuán)組成花旗銀行全球財(cái)富管理部，與其全球消費(fèi)金融集團(tuán)和公司的投資銀行部構(gòu)成三個(gè)主要部門(mén)，憑借三個(gè)部門(mén)的規(guī)模、實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，以及全球頂級(jí)的財(cái)富顧問(wèn)為高端客戶提供集中、高級(jí)、綜合的金融服務(wù)。

3.全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。花旗銀行將自己標(biāo)榜為全球性銀行，在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有分支機(jī)構(gòu)，其利用自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)為客戶提供全面周到的環(huán)球金融服務(wù)。花旗銀行重視客戶信息的收集和維護(hù)，使用先進(jìn)的客戶信息管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶信息全球共享。在全球花旗銀行的所有網(wǎng)點(diǎn)都能夠及時(shí)掌握所有客戶的最新動(dòng)態(tài)，隨時(shí)可以根據(jù)客戶需求提供對(duì)賬單，并且標(biāo)有顧客姓名及號(hào)碼的花旗銀行卡可以當(dāng)場(chǎng)制作出來(lái)，客戶可以隨時(shí)使用網(wǎng)上銀行或電話銀行管理自己的賬戶。另外，花旗集團(tuán)私人銀行還為客戶提供包括預(yù)定酒店和機(jī)票、天氣交通咨詢、醫(yī)療、購(gòu)物、餐飲、健身等非金融服務(wù)。

4.差別化的服務(wù)手段。為最大限度地滿足客戶的差別化需求，挖掘私人銀行客戶的價(jià)值，花旗銀行在進(jìn)行客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)內(nèi)部授權(quán)，及時(shí)制定適應(yīng)市場(chǎng)變化的理財(cái)產(chǎn)品，其所有的工作都以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行客戶細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、崗位細(xì)分，根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施有效的市場(chǎng)定位，針對(duì)不同層次的客戶提供適合他們需求的差別化產(chǎn)品和服務(wù)。

5.量化考核業(yè)績(jī)。花旗銀行私人銀行對(duì)財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理的考核，建立了一套成熟的業(yè)績(jī)考核機(jī)制，質(zhì)、量并重，其不僅重視業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而且更加關(guān)注質(zhì)的變化。業(yè)務(wù)質(zhì)量考核不僅包括客戶貢獻(xiàn)度因素，而且包含服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶忠誠(chéng)度等，考慮非常細(xì)致和周到。針對(duì)不同級(jí)別的財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理，花旗銀行分別制定各有側(cè)重的考核標(biāo)準(zhǔn)，以定量為主，量化考核，注重銷售業(yè)績(jī)，使考核客觀、公平，促進(jìn)其私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（三）英國(guó)匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設(shè)在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務(wù)組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個(gè)國(guó)家和地區(qū)有超過(guò)9800家機(jī)構(gòu)，全球雇員28.4萬(wàn)名，其經(jīng)營(yíng)理念是“全球服務(wù)，當(dāng)?shù)刂腔邸薄R豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評(píng)選為“環(huán)球資產(chǎn)豐厚客戶之最佳信托服務(wù)供應(yīng)商”和“高資產(chǎn)人士/零售對(duì)沖基金最佳供應(yīng)商”。在中國(guó)，匯豐私人銀行目標(biāo)客戶是擁有1000萬(wàn)美元凈資產(chǎn)，其中可投資資產(chǎn)在300萬(wàn)美元以上的高凈值客戶，開(kāi)戶時(shí)最低存款金額為100萬(wàn)美元。其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)有以下幾點(diǎn)：

1.實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。匯豐私人銀行從一開(kāi)始就注重品牌運(yùn)作，創(chuàng)立“運(yùn)籌理財(cái)”和“卓越理財(cái)”兩個(gè)品牌，通過(guò)綜合運(yùn)用其離岸業(yè)務(wù)和在岸業(yè)務(wù)，幫助客戶進(jìn)行財(cái)富保值增值、納稅統(tǒng)籌、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托理財(cái)?shù)确?wù)，為高端客戶進(jìn)行財(cái)富管理。

2.全面周到的客戶服務(wù)。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務(wù)：一是24小時(shí)服務(wù)。客戶無(wú)論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時(shí)電話熱線服務(wù)，帶給客戶與眾不同的當(dāng)?shù)刂腔垡约熬o急支援服務(wù)。二是環(huán)球支援。客戶無(wú)論出國(guó)工作或移居海外，其將會(huì)協(xié)助客戶開(kāi)立海外賬戶，獲得個(gè)性化的海外信用支持和電子銀行服務(wù)。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優(yōu)惠的存貸款利率、免費(fèi)服務(wù)和高附加值的非金融服務(wù)，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。

3.專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)。匯豐銀行私人銀行擁有處理客戶專業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)需求的專家團(tuán)隊(duì)，設(shè)有媒體、造船、鉆石、珠寶等行業(yè)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，其客戶經(jīng)理會(huì)在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)行行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析，根據(jù)客戶需求、目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為客戶提供的財(cái)富管理方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理目標(biāo)。

4.因地制宜的全球化服務(wù)。匯豐銀行的機(jī)構(gòu)遍布全球，其客戶群體的習(xí)俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)靥厣ㄔO(shè)完全符合經(jīng)營(yíng)所在地的人文習(xí)俗的財(cái)富管理方案。比如，匯豐銀行設(shè)計(jì)對(duì)伊期蘭教徒的服務(wù)方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產(chǎn)品和服務(wù)，使離岸金融服務(wù)本土化，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)?shù)劂y行”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

5.產(chǎn)品豐富多樣。匯豐私人銀行為客戶提供的金融產(chǎn)品豐富多樣，僅就投資理財(cái)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，包括賬戶服務(wù)、銀行卡服務(wù)、貸款服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)和投資服務(wù)五大類，種類繁多，內(nèi)容全面。其中，保險(xiǎn)服務(wù)包括了旅游萬(wàn)全保、家居萬(wàn)全保、樂(lè)安居供樓保障、辦公室萬(wàn)全保、意外萬(wàn)全保、生活萬(wàn)全保、醫(yī)儲(chǔ)全保、目標(biāo)儲(chǔ)全保、定期人壽等保險(xiǎn)類型；投資服務(wù)包括證券投資服務(wù)、單位信托投資基金服務(wù)、外匯市場(chǎng)投資服務(wù)、股市指數(shù)投資服務(wù)、住宅物業(yè)投資服務(wù)、黃金投資服務(wù)、市場(chǎng)咨詢服務(wù)等，基本涵蓋了債券、基金、股票等資本市場(chǎng)投資，以及房產(chǎn)、物業(yè)等不動(dòng)產(chǎn)投資和收藏品、藝術(shù)品等投資。豐富多樣的產(chǎn)品擴(kuò)大了客戶的選擇空間和投資品種，為服務(wù)方案的設(shè)計(jì)提供更大的發(fā)展空間。

三、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)啟示

隨著超級(jí)富豪階層的產(chǎn)生和壯大，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)擁有廣闊的發(fā)展空間，也將成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。為了加快業(yè)務(wù)發(fā)展，為客戶提供更好的私人銀行服務(wù)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行需要借鑒國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，從私人銀行經(jīng)營(yíng)管理品牌化、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化、金融服務(wù)個(gè)性化、從業(yè)人員專業(yè)化和客戶服務(wù)全球化五個(gè)方面來(lái)發(fā)展完善。

（一）經(jīng)營(yíng)管理品牌化

國(guó)外私人銀行非常重視品牌的發(fā)展，注重品牌效應(yīng)，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價(jià)值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財(cái)富管理”、匯豐銀行的“卓越理財(cái)”、荷蘭銀行的“梵高理財(cái)”、渣打銀行的“優(yōu)先理財(cái)”等著名品牌，為其私人銀行的發(fā)展樹(shù)立了很好的品牌效應(yīng)。只要客戶對(duì)品牌有較高的認(rèn)知度和信任度，就會(huì)產(chǎn)生較高的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。理財(cái)品牌的樹(shù)立和發(fā)展，不僅有利于客戶維護(hù)，更有利于客戶拓展。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要整合各種資源，創(chuàng)建自己的經(jīng)營(yíng)管理品牌，實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化

目前，國(guó)際一流的商業(yè)銀行都使用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理（CRM），其信息技術(shù)支持和數(shù)據(jù)管理平臺(tái)十分強(qiáng)大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化。商業(yè)銀行通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)客戶群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，利用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，實(shí)行差別化的私人銀行服務(wù)。對(duì)于已有的存量客戶，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，明確市場(chǎng)定位，以個(gè)人高端客戶為主要目標(biāo)，通過(guò)先進(jìn)的財(cái)富管理分析軟件對(duì)客戶進(jìn)行分析，并為其提供個(gè)性化的財(cái)富管理方案。為了更好地進(jìn)行客戶關(guān)系管理，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務(wù)更加有針對(duì)性，符合甚至超出客戶預(yù)期。

（三）私人銀行服務(wù)個(gè)性化

在國(guó)外，大部分金融機(jī)構(gòu)均采取混業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，私人銀行提供的財(cái)富管理包含證券投資、外匯投資、保險(xiǎn)投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財(cái)需求。國(guó)外私人銀行客戶經(jīng)理或財(cái)富顧問(wèn)會(huì)根據(jù)每個(gè)客戶的不同特點(diǎn)，為客戶提供現(xiàn)金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個(gè)人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動(dòng)產(chǎn)管理、信托、捐贈(zèng)、個(gè)人稅務(wù)策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計(jì)劃等不同組合的個(gè)性化金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同客戶的不同需求。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)受分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制的制約，產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新受到限制，同質(zhì)化嚴(yán)重，多元化、差異性的服務(wù)不顯明，客戶的財(cái)富管理需求很難得到滿足。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念和方法，加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、信托等機(jī)構(gòu)的合作，為私人銀行客戶量身打造優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)方案，提供個(gè)性化服務(wù)。

（四）從業(yè)人員專業(yè)化

國(guó)外一流商業(yè)銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質(zhì)，對(duì)私人銀行的財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理設(shè)置了非常高的準(zhǔn)入門(mén)檻，實(shí)行嚴(yán)格的資格認(rèn)證準(zhǔn)入制度。例如，美國(guó)花旗銀行的財(cái)富顧問(wèn)要求持有財(cái)務(wù)規(guī)劃師(CFP)、注冊(cè)金融分析師(CFA)證書(shū)或工商管理碩士(MBA)學(xué)位證書(shū)中的一種或多種，而英國(guó)匯豐銀行要求其私人銀行客戶經(jīng)理?yè)碛胸?cái)務(wù)規(guī)劃師(CFP)的資格，渣打銀行要求每位理財(cái)經(jīng)理?yè)碛袀惗刈C券學(xué)院的專業(yè)資格等。另外，國(guó)外一流商業(yè)銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、良好的職業(yè)道德規(guī)范和溝通協(xié)調(diào)能力外，在從業(yè)之前還要通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)一系列的考試。只有通過(guò)考試，取得認(rèn)證之后，才能加入私人銀行從業(yè)人員隊(duì)伍。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行從業(yè)人員還沒(méi)有統(tǒng)一的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)的考試認(rèn)證有AFP（金融理財(cái)師）、CFP（國(guó)際金融理財(cái)師）、RFP（注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師）、CFC（注冊(cè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)師）、CWM（特許財(cái)富管理師）等，其中AFP和CFP認(rèn)證在行業(yè)內(nèi)認(rèn)可度最高。國(guó)內(nèi)私人銀行需要規(guī)范從業(yè)人員管理，推行持證上崗制度，使從業(yè)人員專業(yè)化。

（五）客戶服務(wù)全球化

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、信息技術(shù)的不斷完善以及世界經(jīng)濟(jì)的一體化發(fā)展，個(gè)人高端客戶資產(chǎn)分布全球化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，信息傳播的及時(shí)性與信息資源的共享性打破了國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)金融服務(wù)的牢籠，全球正邁向金融無(wú)國(guó)界的大道。國(guó)外私人銀行服務(wù)已不再局限于一個(gè)國(guó)家或一個(gè)地區(qū)，而是將其擴(kuò)展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個(gè)人理財(cái)服務(wù)遍布全球各地。在國(guó)內(nèi)，隨著國(guó)際交流和國(guó)際合作越來(lái)越多，居民出國(guó)留學(xué)、出國(guó)旅游以及海外移民越來(lái)越頻繁，私人銀行客戶對(duì)跨國(guó)金融服務(wù)需求越來(lái)越普遍，國(guó)內(nèi)私人銀行需要與時(shí)俱進(jìn)。一方面，要加強(qiáng)與各國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行合作，通過(guò)參股控股、并購(gòu)、設(shè)立等方式提供海外金融服務(wù)。另一方面，要加快電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過(guò)電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務(wù)，使國(guó)內(nèi)私人銀行服務(wù)全球化。

參考文獻(xiàn)：

篇（5）

這并不是工行第一次與PE合作，早在2008年，其就已經(jīng)涉足PE，與優(yōu)勢(shì)資本合作成立Pre-IPO基金。

5年之后，有跡象表明，工行與PE機(jī)構(gòu)的合作更加深入。

那么，A股最盈利的公司緣何會(huì)放下身段，與PE公司展開(kāi)合作？

一切要從頭說(shuō)起。

工行的華麗轉(zhuǎn)身

作為四大行的“老大”，工行2012年的半年報(bào)可謂靚麗耀眼：

8月30日，工行公布的半年報(bào)顯示，今年上半年工行實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1232.41億元，同比增長(zhǎng)12.5%。基本每股收益0.35元，比2011年同期增加0.04元；每股凈資產(chǎn)2.91 元，比2011年末增加0.17元。截至上半年末，工行的資本充足率為13.56%，核心資本充足率為10.38%，分別比2011年末提升了0.39和0.31個(gè)百分點(diǎn)

然而，靚麗的年報(bào)背后所隱藏的問(wèn)題，讓其行長(zhǎng)楊凱生不得安眠。

“在高速增長(zhǎng)多年以后，銀行業(yè)普遍面臨增速下降的問(wèn)題，同時(shí)，其凈利潤(rùn)也明顯不高，而逐年增高的不良貸款余額也讓銀行同時(shí)面臨壓力。”某出身銀行業(yè)的PE合伙人告訴《融資中國(guó)》記者。以工行為例，根據(jù)其半年報(bào)，工行上半年凈利潤(rùn)增速為12.5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于前些年平均30%以上的水平。

對(duì)此，工行行長(zhǎng)楊凱生公開(kāi)表示，工行凈利潤(rùn)增速下滑受兩個(gè)因素影響，其一，宏觀經(jīng)濟(jì)低迷；其二，工行主動(dòng)調(diào)整收入、信貸結(jié)構(gòu)。

在凈利潤(rùn)下滑的大背景下，工行主動(dòng)調(diào)整收入結(jié)果，以新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)增加整個(gè)公司的收入，同時(shí)，減少其信貸比的收入，增加其他業(yè)務(wù)收入。

以股本融資和并購(gòu)重組業(yè)務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，這就是工行為自身設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)型路徑。

“PE主理銀行”

工行追求的股本融資，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是“PE”投資。

種種跡象顯示，工行最近越來(lái)越放下身段，主動(dòng)展開(kāi)了各大PE機(jī)構(gòu)的接觸，繼續(xù)完善其當(dāng)年“PE主理銀行”的設(shè)計(jì)。

“我們?nèi)ツ暌粋€(gè)月就曾發(fā)行6只基金。”工行私人銀行部某員工曾私下里告訴《融資中國(guó)》記者，未來(lái)，他們還將繼續(xù)加大在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投入，不過(guò)，由于今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，他們對(duì)PE基金的審核比較嚴(yán)格。

這直接體現(xiàn)在工行2012年的年報(bào)中，“受資本市場(chǎng)震蕩調(diào)整影響，基金銷售及托管、第三方存管等業(yè)務(wù)收入同比減少。報(bào)告期資產(chǎn)托管、擔(dān)保及承諾、部分個(gè)人理財(cái)和投資銀行業(yè)務(wù)收入同比減少。”

然而，這只是暫時(shí)現(xiàn)象。重金布局此業(yè)務(wù)的工行，顯然不會(huì)善罷甘休。

資料顯示，早在2008年，工行投行部就已經(jīng)設(shè)定了“PE主理銀行”的規(guī)劃，決定以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的角色深入私募股權(quán)領(lǐng)域（PE）。

對(duì)此，工行還為此組建了自己的分析師團(tuán)隊(duì)，同時(shí)，還舉行投行部的全員大培訓(xùn)，培養(yǎng)和儲(chǔ)備合格的資金管理人（GP），形成股權(quán)投資基金投資決策委員會(huì)。

此后，工行陸續(xù)展開(kāi)了與鄱陽(yáng)湖產(chǎn)業(yè)基金、優(yōu)勢(shì)資本等機(jī)構(gòu)的合作。

“2010年，僅在房地產(chǎn)基金領(lǐng)域，工行就募集了4只基金。”某參與此項(xiàng)目的律師告訴記者，工行近年在PE領(lǐng)域的布局頗為勇敢，但同時(shí)也埋藏了隱患。

據(jù)了解，工行私人銀行投資PE的方式包括項(xiàng)目制和組合制兩種。項(xiàng)目制是指，所投資的PE可能只有一個(gè)Pre-ipo項(xiàng)目，集中風(fēng)險(xiǎn)比較高，好處是項(xiàng)目看得很清楚。組合制則把資金投給某個(gè)團(tuán)隊(duì)，投資于多個(gè)項(xiàng)目。

“銀行和PE的機(jī)構(gòu)合作模式比較普遍，而因外資行沒(méi)有監(jiān)管許可，只能向客戶推薦PE，讓他們直接去投資，但資金和銀行無(wú)關(guān)。如此，客戶經(jīng)理就會(huì)招攬私活，直接介紹客戶給PE。”一位私人銀行客戶經(jīng)理如此告訴《融資中國(guó)》記者。

因此，無(wú)論是項(xiàng)目制還是組合制，均給不入銀行名單的PE基金留下了機(jī)會(huì)。“現(xiàn)在，市場(chǎng)上保守估計(jì)有四、五千家PE基金，即使銀行挨個(gè)審查，但是他們的能力依然有限，而且銀行了解一些PE機(jī)構(gòu)的途徑還是一些機(jī)構(gòu)的排名，作為商業(yè)機(jī)構(gòu)，這些排名的客觀性值得商榷。”一位PE基金的LP告訴《融資中國(guó)》記者，在當(dāng)前市場(chǎng)上，無(wú)論是第三方理財(cái)還是私人銀行都號(hào)稱專業(yè)，然而，真正的理財(cái)師在全國(guó)約一百多名，這讓各大機(jī)構(gòu)的專業(yè)性大打折扣。

并購(gòu)大贏家

除了PE業(yè)務(wù)之外，工行青睞的投行業(yè)務(wù)，還有并購(gòu)重組。

資料顯示，早在2010年，工行就已經(jīng)完成數(shù)十個(gè)境內(nèi)外并購(gòu)項(xiàng)目，在充分利用并購(gòu)貸款等固有融資產(chǎn)品的同時(shí)，也在積極探索運(yùn)用股權(quán)私募、產(chǎn)業(yè)基金、信托融資等方式設(shè)計(jì)并購(gòu)資金解決方案。

“我們正在打造一支200人的并購(gòu)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，既有較高專業(yè)能力，又有一定市場(chǎng)影響力。”2012年，工行投行顧問(wèn)專家段文衛(wèi)曾對(duì)《融資中國(guó)》記者表示，2012年，預(yù)期工行涉及的并購(gòu)交易規(guī)模將達(dá)到500億，并購(gòu)貸款達(dá)到200億。

如果情況屬實(shí)，工行將成為2012年名副其實(shí)的并購(gòu)大贏家。

然而，這并不是工行的終點(diǎn)。

篇（6）

而幾天前的11月9日，高盛剛剛以每股4.88元-5元的價(jià)格，出售其所持約24億股工行H股股份，套現(xiàn)約117億港元。次日，工商銀行H股大跌8.48%；更早前，中行、農(nóng)行等中資銀行已多次遭境外銀行減持。分析認(rèn)為，隨著歐債危機(jī)蔓延，中資銀行的外資股東迫于財(cái)務(wù)壓力不得不頻頻減持中資銀行股。同時(shí)也傳遞出對(duì)中資銀行股前景的擔(dān)憂。

美銀食言

美銀三季報(bào)顯示，截至9月底，其一級(jí)普通股權(quán)益資本比率為8.65%，而同期摩根士丹利的核心資本充足率為13.1%，高盛為12.1%，摩根大通為9.9%。“的確需要補(bǔ)充一級(jí)核心資本”。美銀CFO湯姆森在公告中表示，預(yù)期這次交易能帶來(lái)約29億美元(約合人民幣184.4億元)的額外一級(jí)資本，令一級(jí)資本比率上升0.24個(gè)百分點(diǎn)。

這是美國(guó)銀行年內(nèi)第二次減持建行股份。早在今年8月底，美國(guó)銀行在其官網(wǎng)宣布，出售其所持建行10%股份中的一半，籌得83億美元，旨在加強(qiáng)其資本基礎(chǔ)。截至今年三季度末，美銀仍持有125億股建行股份，約占建行總股本的5.2%。

當(dāng)時(shí)建行稱，對(duì)美銀出于自身原因減持部分股份表示理解，并將與美國(guó)銀行繼續(xù)開(kāi)展新的5年戰(zhàn)略合作計(jì)劃。彼時(shí)美銀亦承諾未來(lái)12個(gè)月內(nèi)無(wú)增持或減持建行股份的計(jì)劃，稱將長(zhǎng)期作為建行的重要股東，未來(lái)雙方的戰(zhàn)略合作地位不會(huì)改變，將繼續(xù)開(kāi)展新的5年戰(zhàn)略合作計(jì)劃。而今時(shí)隔3月再度食言，讓市場(chǎng)詫異。

“美國(guó)銀行此次減持建行股份主要是出于自身原因考慮，包括作為系統(tǒng)重要性金融機(jī)構(gòu)對(duì)資本比率的要求，屬于正常市場(chǎng)行為，此次減持對(duì)建行經(jīng)營(yíng)發(fā)展沒(méi)有影響。”建設(shè)銀行行長(zhǎng)張建國(guó)對(duì)此表示。

張建國(guó)解釋道，“美國(guó)銀行至今仍多次表示，他們對(duì)建行的經(jīng)營(yíng)狀況滿意，對(duì)建行發(fā)展前景看好，認(rèn)為建行具有長(zhǎng)期投資價(jià)值”。今年9月初，建行與美銀簽署的新的戰(zhàn)略合作協(xié)議，已經(jīng)將合作期延長(zhǎng)至2016年12月31日。美銀將在零售及私人銀行、投資銀行、電子銀行、金融市場(chǎng)、信息技術(shù)等領(lǐng)域向建行提供戰(zhàn)略協(xié)助。

后據(jù)外媒報(bào)道，此次美銀出售建設(shè)銀行104億股股份的交易中，接盤(pán)者仍是中外合作的模式，淡馬錫控股收購(gòu)了其中近1/3的股份，外加一些中資機(jī)構(gòu)。數(shù)據(jù)顯示，2005年6月，美銀入股建行，成本價(jià)低至每股1.065港元。過(guò)去三年間，美銀套現(xiàn)了5次。入股建行6年，美銀純利156億美元，利潤(rùn)率131％。

高盛言行不一

靠拋售中資銀行股權(quán)而自救的外資銀行，除了美銀還有高盛。

11月9日,高盛宣布以每股4.88-5元的價(jià)格，出售其所持約24億股工商銀行H股股份，約套現(xiàn)港元117億。

截至目前，高盛已經(jīng)先后三次減持工行股份：2009年6月高盛出售其所持工商銀行股份約20%，獲利19.1億美元；2010年9月高盛再次出售30.4億股工商銀行股票，占高盛所持工商銀行剩余股份的比例超過(guò)1/5。2006年入股工行，高盛5年獲利約83.9億美元，利潤(rùn)率達(dá)325%。

對(duì)于此次減持，工行行長(zhǎng)楊凱生對(duì)媒體表示，理解和尊重高盛的“市場(chǎng)行為”。“減持是出于調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的需要，高盛仍然認(rèn)為工行具有投資價(jià)值。”而高盛方面也表示，高盛即使減持后仍持有較多工行股份，雙方戰(zhàn)略投資合作伙伴的關(guān)系不會(huì)因?yàn)槌鍪酃煞荻淖儯壳半p方的合作項(xiàng)目仍正常按計(jì)劃進(jìn)行。

但有意思的是，高盛此前卻口口聲聲表示看好工行的投資價(jià)值。10月，國(guó)際投行高盛連發(fā)兩份報(bào)告稱，看好中國(guó)概念股，而工行H股正是其最為看好的股票之一。高盛在報(bào)告中預(yù)測(cè)，工行H股潛在升幅將達(dá)50%。

如此“言行不一”，分析認(rèn)為高盛主要是此前虧損嚴(yán)重，急需救火。高盛10月18日的財(cái)報(bào)顯示，由于投行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理以及證券承銷業(yè)務(wù)收入大幅縮減，其第三季度凈虧損4.28億美元。這是高盛自上市以來(lái)第二次出現(xiàn)季度虧損，也是2008年金融危機(jī)以來(lái)首次季度虧損。

對(duì)于高盛來(lái)說(shuō)，此前恒康公司和美國(guó)國(guó)際集團(tuán)等要就高盛銷售的抵押貸款相關(guān)產(chǎn)品對(duì)其提訟，高盛可能訴訟損失估值約26億美元，套現(xiàn)很大方面可能用于高額訴訟費(fèi)。

中資銀行前景堪憂？

除了工行、建行外，今年以來(lái)多家中資銀行頻遭減持。今年7月，中國(guó)銀行被淡馬錫減持52億股，套現(xiàn)金額高達(dá)190億港元。10月份，農(nóng)行H股先后被德銀和摩根大通減持。

在國(guó)內(nèi)外復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，外資銀行短期頻繁減持，對(duì)中資行影響幾何？其“市場(chǎng)行為”背后的指向究竟如何？

在國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長(zhǎng)巴曙松看來(lái)，外資行的頻頻減持是它們需要自救。“全球系統(tǒng)重要性銀行補(bǔ)充資本金,美銀面臨2.5%左右的壓力,高盛更是從盈利到資本金全面緊張。少量減持是因?yàn)樯岵坏?不得不減持是因?yàn)樽陨碚{(diào)整需求。”

“這只是一方面，”中歐陸家嘴國(guó)際金融研究院副院長(zhǎng)劉勝軍在接受時(shí)代周報(bào)記者采訪時(shí)表示，“另一方面也反映了這些外資行對(duì)內(nèi)地銀行業(yè)前景擔(dān)憂，主要是來(lái)源于地方政府融資平臺(tái)和增速放緩的房地產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)敞口可能導(dǎo)致不良貸款激增所帶來(lái)的不確定風(fēng)險(xiǎn)。”

篇（7）

匯豐銀行的客戶群分為五大類：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),工商業(yè)務(wù),企業(yè)銀行、投資銀行及資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)。2005年，匯豐銀行實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)328.73億港元，其中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)占比為40%，企業(yè)銀行、投資銀行及資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)占比為25%，工商業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)占比為21%，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

匯豐銀行的非利息收入仍以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和企業(yè)銀行、投資銀行及資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)的非利息收益凈額超過(guò)凈利息收入。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的非利息收益主要來(lái)源于已賺取保費(fèi)收益，其次為費(fèi)用收益。企業(yè)銀行、投資銀行及資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)的非利息收入費(fèi)用收益與交易收益相當(dāng)，交易收益略強(qiáng)。工商業(yè)務(wù)仍以利息收入為主，其次是費(fèi)用收益，交易收益占比很小。

在費(fèi)用收益中，卡業(yè)務(wù)和證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占據(jù)了相對(duì)優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和單位信托業(yè)務(wù)比例占到費(fèi)用收益的10%左右。在交易收益中，外匯收益占比超過(guò)50%，其次是利率衍生工具業(yè)務(wù)。

匯豐銀行的投行業(yè)務(wù)設(shè)于企業(yè)銀行、投資銀行和資本市場(chǎng)部中，2005年投行收入占比為15%，投行業(yè)務(wù)相對(duì)薄弱。投行業(yè)務(wù)在匯豐銀行的整體戰(zhàn)略中處于投資階段。

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)積極開(kāi)展投行業(yè)務(wù)

目前，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行大都已發(fā)展成為集傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)及現(xiàn)資銀行業(yè)務(wù)于一身的綜合商業(yè)銀行，其投資銀行業(yè)務(wù)在國(guó)際著名商業(yè)銀行凈收入中占比通常達(dá)到30%左右。隨著我國(guó)加入WTO后外資銀行的進(jìn)入以及金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐步加劇，我國(guó)商業(yè)銀行突破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)品種，開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)已成為突出問(wèn)題。此外，隨著客戶融資需求多元化的發(fā)展，單一的銀企借貸模式已不能滿足客戶需求，客戶需要銀行幫助解決融資安排、為其提供資金融通的渠道并通過(guò)債券、股權(quán)方式或其他融資成本更低的方式解決生產(chǎn)資金問(wèn)題，這為商業(yè)銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)提供了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。同時(shí)，隨著我國(guó)資本市場(chǎng)的迅速發(fā)展，投資銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力非常大，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷對(duì)于滿足客戶需求、提升業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)盈利能力具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)投行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)

資金優(yōu)勢(shì)及銷售優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行憑借自身的資金優(yōu)勢(shì)和信貸能力，無(wú)論是企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的投融資，還是并購(gòu)重組等資本運(yùn)作，都可以為企業(yè)提供整體方案和全面策劃，并輔以合適的融資安排，可以為客戶提供融資、并購(gòu)、顧問(wèn)的全套服務(wù)，這種優(yōu)勢(shì)可以為其開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)得天獨(dú)厚的便利。

客戶優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行與企業(yè)有密不可分的天然聯(lián)系，它們?cè)趯?duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、管理水平、市場(chǎng)前景、財(cái)務(wù)狀況等情況的了解方面有著其他金融機(jī)構(gòu)無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，完全可以利用這種優(yōu)勢(shì)主動(dòng)參與企業(yè)的各種金融服務(wù)活動(dòng)，積極拓展投資銀行業(yè)務(wù)。

商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)投行業(yè)務(wù)的制約因素

牌照制約。在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管條件下，我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展投行業(yè)務(wù)最大的障礙是不能擁有投行業(yè)務(wù)牌照，投行業(yè)務(wù)難以全面、系統(tǒng)地開(kāi)展。

投行收益見(jiàn)效周期長(zhǎng)，穩(wěn)定性差。與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)比較，投行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入的周期較長(zhǎng)，在客戶資源上需要較長(zhǎng)的時(shí)間積累，而且，投行業(yè)務(wù)受經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)的影響比傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)大得多，因此，投行業(yè)務(wù)在財(cái)務(wù)管理、考核激勵(lì)等方面需要彈性更大的、寬松的、不同于傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的制度安排。

文化差異。商業(yè)銀行、投資銀行是兩種風(fēng)格迥異的企業(yè)文化，在組織機(jī)構(gòu)、管理制度、風(fēng)險(xiǎn)控制和用人機(jī)制等方面存在著巨大的差異，商業(yè)銀行能否適應(yīng)投資銀行行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的變革，建立適合投行特點(diǎn)、靈活有效的運(yùn)營(yíng)管理體系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)兩種機(jī)制的和諧共存，是今后商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略所面臨的最大挑戰(zhàn)。

正因?yàn)橥缎惺找嬉?jiàn)效慢，文化整合難度大，近年也發(fā)生了剛剛實(shí)施了投行并購(gòu)的一些英國(guó)及美國(guó)商業(yè)銀行又很快剝離了投行業(yè)務(wù)的案例。但是，花旗銀行在整合商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與證券承銷業(yè)務(wù)方面又帶給商業(yè)銀行信心，花旗銀行在2005年全球股票承銷中獨(dú)占鰲頭，改變了自二戰(zhàn)結(jié)束以來(lái)，尚無(wú)一家商業(yè)銀行在證券承銷中占主導(dǎo)地位的狀況，樹(shù)立了商業(yè)銀行與投資銀行整合的成功典范。

開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的其他必備條件

投行業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)需要銀行管理層及投行管理層具有快速?zèng)Q斷的能力。投行業(yè)務(wù)多帶有創(chuàng)新性質(zhì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，良好的股票承銷及并購(gòu)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，這要求管理層必須具備快速?zèng)Q斷力。此外，投行的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在品牌與人才上，與同行相近又優(yōu)于商業(yè)銀行水平的薪酬制度是吸引投行人才必不可少的條件，同時(shí)，定期與不定期的人員培訓(xùn)計(jì)劃在培養(yǎng)投行人才上也會(huì)起到很大作用。

商業(yè)銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的組織形式選擇

目前，在政策允許的范圍內(nèi)開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)在各商業(yè)銀行中形成共識(shí)，各家商業(yè)銀行都把投資銀行業(yè)務(wù)作為今后業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向。結(jié)合國(guó)際商業(yè)銀行發(fā)展投行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，并購(gòu)是迅速擴(kuò)大商業(yè)銀行投行實(shí)力、占領(lǐng)投行市場(chǎng)的捷徑。近二十年來(lái)，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的趨勢(shì)下，美國(guó)、日本等國(guó)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)日益明朗，以擴(kuò)充商業(yè)銀行業(yè)務(wù)范圍、提高競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力為主要目的的商業(yè)銀行與投資銀行的兼并收購(gòu)案不斷涌現(xiàn)，為商業(yè)銀行未來(lái)開(kāi)展投行業(yè)務(wù)提供了思路。

國(guó)內(nèi)股份制商業(yè)銀行大多設(shè)立了投資銀行部門(mén)或類似機(jī)構(gòu)，在模式的選擇上大致可分為實(shí)體職能部門(mén)、事業(yè)部附屬和金融控股等三種模式，分別以工行、浦發(fā)和中行為代表。

實(shí)體職能部門(mén)模式的代表為工行。2002年，工行在國(guó)內(nèi)率先成立了投資銀行部，開(kāi)始探索分業(yè)監(jiān)管環(huán)境下商業(yè)銀行發(fā)展投行業(yè)務(wù)的思路，目前已在重組并購(gòu)顧問(wèn)、結(jié)構(gòu)化融資、銀團(tuán)貸款與資產(chǎn)證券化等投行業(yè)務(wù)領(lǐng)域占了一定的市場(chǎng)份額。

事業(yè)部附屬模式的代表是浦發(fā)銀行。2005年，浦發(fā)銀行參照花旗模式進(jìn)行了全面的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，在整合對(duì)公業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上成立了專門(mén)的投資銀行部，主要業(yè)務(wù)內(nèi)容包括：中長(zhǎng)期項(xiàng)目貸款、銀團(tuán)貸款、財(cái)務(wù)顧問(wèn)和房產(chǎn)資產(chǎn)證券化。

金融控股模式的代表是中國(guó)銀行。中行以香港的中銀控股為平臺(tái)，實(shí)行職能管理和運(yùn)作實(shí)體分開(kāi)的金融控股關(guān)系型發(fā)展模式。中銀控股作為總部，對(duì)外負(fù)責(zé)與中國(guó)銀行總行對(duì)接，對(duì)內(nèi)對(duì)各子公司實(shí)行垂直管理。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，在我國(guó)目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管條件還不成熟，央行、銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)等管理層都將金融控股作為推進(jìn)金融綜合經(jīng)營(yíng)的最佳選擇的狀況下，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)商業(yè)銀行不宜實(shí)行單純的實(shí)體職能部門(mén)模式、事業(yè)部附屬模式等體制內(nèi)的內(nèi)生型投行發(fā)展路徑。

同時(shí)，從行業(yè)的發(fā)展規(guī)律看，在全球范圍內(nèi)，金融控股公司經(jīng)營(yíng)效率最高，而在商業(yè)銀行體制內(nèi)發(fā)展投資銀行成功的例子很少。從國(guó)內(nèi)的現(xiàn)實(shí)操作看，中行、交行、建行等都選擇了金融控股關(guān)系型發(fā)展模式作為其組建投資銀行的途徑。

無(wú)論采取哪種經(jīng)營(yíng)模式，商業(yè)銀行都要根據(jù)組織架構(gòu)特點(diǎn)，建立起一整套投資銀行風(fēng)險(xiǎn)管理制度，建立防火墻風(fēng)險(xiǎn)控制制度，防止因?yàn)橐豁?xiàng)業(yè)務(wù)的失敗而拖垮整個(gè)銀行。

商業(yè)銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的內(nèi)容建議

因我國(guó)仍采取較嚴(yán)格的金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理制度，同時(shí)，由于股票發(fā)行上市實(shí)行保薦人制度，在承銷資格上有嚴(yán)格限制，商業(yè)銀行尚不能開(kāi)展股票發(fā)行承銷業(yè)務(wù)，但商業(yè)銀行可以根據(jù)自身的資產(chǎn)負(fù)債狀況及風(fēng)險(xiǎn)承受能力有選擇地開(kāi)展其他投行業(yè)務(wù)。匯豐銀行投行業(yè)務(wù)更多地體現(xiàn)在為公司客戶提供咨詢服務(wù)上，為客戶進(jìn)行融資策劃、出具融資方案，以收取服務(wù)費(fèi)。

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行可以利用機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、客戶資源和信息渠道重點(diǎn)開(kāi)展以下投資銀行業(yè)務(wù)：

并購(gòu)顧問(wèn)。為客戶提供并購(gòu)咨詢，在交易估值、確定買賣結(jié)構(gòu)方面提出建議并參與協(xié)商有利的交易條款。在并購(gòu)中，在可承受的投資風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)，參與LBO，提供過(guò)渡貸款。

公司理財(cái)。通過(guò)資產(chǎn)、負(fù)債、可轉(zhuǎn)換證券、優(yōu)先證券或衍生品證券等方式確定客戶所需的資金數(shù)量和構(gòu)成，為客戶新的項(xiàng)目和可能有的項(xiàng)目籌資進(jìn)行策劃、安排。

項(xiàng)目融資。為基礎(chǔ)設(shè)施或石油資產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行籌資安排。

篇（8）

二、利率市場(chǎng)化改革中幾個(gè)重要問(wèn)題的分析

（一）改革模式的選擇：漸進(jìn)式或激進(jìn)式

從國(guó)際的角度來(lái)看，利率市場(chǎng)化的方式有漸進(jìn)式和激進(jìn)式兩種。理論上講，當(dāng)一國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)穩(wěn)定，市場(chǎng)監(jiān)管非常有效時(shí)才有可能實(shí)現(xiàn)迅速的利率市場(chǎng)化，例如，企業(yè)能很快調(diào)整財(cái)務(wù)政策和經(jīng)營(yíng)理念，政府行政手段高效快速等，否則則需要一個(gè)長(zhǎng)期的條件形成過(guò)程。而這一條件的細(xì)節(jié)要求則會(huì)相當(dāng)?shù)目量獭Ｊ聦?shí)上，即使是金融體系相對(duì)成熟的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，例如美國(guó)、日本、法國(guó)、德國(guó)等，在利率改革時(shí)也都是采用漸進(jìn)的方式。因?yàn)椋みM(jìn)的方式雖然可在短期內(nèi)消除利率管制的諸多不利影響，但極易造成宏觀經(jīng)濟(jì)大幅震蕩，這種損傷可能需要極長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)恢復(fù)。拉美三國(guó)（智力、阿根廷、烏拉圭）都在短短兩三年內(nèi)放開(kāi)了利率管制，本意是促進(jìn)金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，從而達(dá)到資源的有效配置，然后改革迅速失敗，其主要原因是管制可以短時(shí)間放開(kāi)，但是制度建設(shè)卻需要時(shí)間。

我國(guó)利率市場(chǎng)化改革的基本思路是漸進(jìn)方式，先放開(kāi)銀行同業(yè)拆借市場(chǎng)利率和債券市場(chǎng)利率，然后逐步過(guò)渡到人民幣存貸款利率放開(kāi)，而且遵循了存貸款利率逐步放開(kāi)的原則，通過(guò)2004和2012年兩次調(diào)整，才達(dá)到今天的放開(kāi)程度。另外，選擇改革突破口也很關(guān)鍵，比如，美國(guó)以CD為突破口，而日本則國(guó)債發(fā)行利率為起始。借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)首先放開(kāi)銀行同業(yè)拆借市場(chǎng)、國(guó)債市場(chǎng)利率。同時(shí)，日本在1985年實(shí)施大額定期存款的利率自由化，1993年10月實(shí)施流動(dòng)性存款利率的自由化，這種在存貸款利率上，先大額交易后小額交易，先長(zhǎng)期后短期的思路，同樣值得我們?cè)诤罄m(xù)改革中加以借鑒。

（二）關(guān)注利率風(fēng)險(xiǎn)

利率管制放開(kāi)以后，金融機(jī)構(gòu)直接面對(duì)客戶協(xié)議定價(jià)，利率水平不在恒定不變，各個(gè)銀行之間的存貸款利率形成差異，一旦企業(yè)為了改變整體效益而忽略對(duì)利率水平的控制能力，或者市場(chǎng)利率水平發(fā)生較大波動(dòng)，使得金融機(jī)構(gòu)無(wú)法應(yīng)對(duì)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，就形成利率風(fēng)險(xiǎn)。

我國(guó)在推行利率市場(chǎng)化改革的關(guān)鍵時(shí)刻，尤其要考慮金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力，特別是風(fēng)險(xiǎn)管理能力較為薄弱的中小金融機(jī)構(gòu)。中小金融機(jī)構(gòu)在利率管制放開(kāi)后，可能會(huì)提高存款利率來(lái)吸納存款，同時(shí)為了為了盈利水平，又可能降低風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)，盲目向高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)放貸。美國(guó)在上世界80年生銀行業(yè)危機(jī)就是很好作證。出于內(nèi)在盈利的沖動(dòng)，在外在管制缺乏的條件下，金融資本快速向高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)流動(dòng)，特別是銀行業(yè)，資本成本的提高導(dǎo)致盈利能力下降，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)不斷上升，小銀行風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力較弱，率先倒閉，形成行業(yè)危機(jī)。

從眾多國(guó)家的實(shí)踐來(lái)看，在危機(jī)應(yīng)對(duì)時(shí)，有兩條經(jīng)驗(yàn)可供借鑒。第一，放開(kāi)管制不等于沒(méi)有管制，銀行業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)需要重視的問(wèn)題，約束銀行行為有利于規(guī)避危機(jī)；第二，在金融機(jī)構(gòu)瀕臨破產(chǎn)時(shí)，解決好金融機(jī)構(gòu)和存款人之間的損失分擔(dān)問(wèn)題，即所謂的存款保險(xiǎn)制度的建立。

（三）完善的金融市場(chǎng)體系是條件

在比較成熟的金融市場(chǎng)，銀行不再是唯一的籌融資渠道，人們可以選擇多種金融工具，這樣，在利率市場(chǎng)放開(kāi)后，風(fēng)險(xiǎn)和沖擊將被更好的攤銷。世界上大多數(shù)國(guó)家的金融市場(chǎng)是不夠發(fā)達(dá)的。我國(guó)雖然經(jīng)歷了30多年的改革開(kāi)放，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，但是不可否認(rèn)，金融體系仍然是不夠健全的。完善的金融市場(chǎng)體系是推行利率市場(chǎng)化改革的又一重要基礎(chǔ)，實(shí)際上，推動(dòng)利率市場(chǎng)化改革和不斷完善本國(guó)金融市場(chǎng)體系又是一種相互補(bǔ)充和促進(jìn)的關(guān)系。比較美、日成功的經(jīng)驗(yàn)，反觀拉美三國(guó)失敗的教訓(xùn)，較為發(fā)達(dá)的貨幣和資本市場(chǎng)有助于利率市場(chǎng)化改革的完成。

三、利率市場(chǎng)化改革對(duì)商業(yè)銀行的影響與建議

（一）存貸利差下降，資本成本壓力增加

市場(chǎng)的主體并非理性，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很可能通過(guò)價(jià)格手段來(lái)維持生存。高成本的存款迫使銀行將貸款投向更高收益的領(lǐng)域，然后高收益通常意味著高風(fēng)險(xiǎn)，比如小微企業(yè)的貸款。美國(guó)在上世紀(jì)80年代出現(xiàn)的“銀行業(yè)危機(jī)”正是這種非理性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的結(jié)果。通過(guò)調(diào)高存款利率來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)份額的行為，在增加資金來(lái)源的同時(shí)，也增加了資本成本的壓力，不一定帶來(lái)預(yù)期的收益。

由此，中國(guó)的銀行業(yè)不得不面對(duì)轉(zhuǎn)型的痛苦和巨大的成本壓力。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種轉(zhuǎn)型恰恰體現(xiàn)了利率市場(chǎng)化改革資源有效配置的作用。面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，中國(guó)銀行業(yè)必須改變經(jīng)營(yíng)理念，走差異化的道路尋找新的突破口和利潤(rùn)點(diǎn)，不僅要以存貸款價(jià)格吸引客戶，更要體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及運(yùn)用高質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理的優(yōu)勢(shì)，來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。存款利率短期會(huì)有上升，但是長(zhǎng)期將會(huì)穩(wěn)定，而且貸款利率也不會(huì)持續(xù)下降。市場(chǎng)并非理性，但也不是盲目的，風(fēng)險(xiǎn)厭惡將使資本向更加穩(wěn)健，收益更加穩(wěn)定的領(lǐng)域流動(dòng)。

（二）風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制有待完善

完善的內(nèi)控機(jī)制是商業(yè)銀行有效防范利率風(fēng)險(xiǎn)的保障。利率市場(chǎng)化改革后，如何應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)給預(yù)期收益帶來(lái)的下行壓力，對(duì)我國(guó)的商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，將是一個(gè)全新的課題。不像流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)那樣，中國(guó)的銀行業(yè)還沒(méi)有做到能夠熟練的識(shí)別，預(yù)測(cè)，計(jì)量和控制利率風(fēng)險(xiǎn)。

從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，由于我國(guó)利率市場(chǎng)一直沒(méi)有放開(kāi)，商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)利率危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)管理的技術(shù)還只是停留在缺口管理、敏感性分析等定性階段。中國(guó)銀行業(yè)要提高風(fēng)險(xiǎn)把控能力，實(shí)現(xiàn)在利率市場(chǎng)化條件下的重新定位，需要考慮三個(gè)方面的問(wèn)題：第一、加強(qiáng)信貸組合管理，優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量。利率的波動(dòng)將迫使商業(yè)銀行考慮風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，如何重新審視和定位中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，“三農(nóng)”和消費(fèi)信貸等新領(lǐng)域客戶。第二、優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理框架和機(jī)制。在面對(duì)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，有一整套完善的從上而下的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，有效傳遞信息，制定風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略，以及必要時(shí)對(duì)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。第三、從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，成熟的量化管理模型，有助于商業(yè)銀行很好的識(shí)別、計(jì)量、分析、預(yù)測(cè)利率風(fēng)險(xiǎn)。VaR計(jì)量模型是現(xiàn)今國(guó)際公認(rèn)的較為實(shí)用的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量模型，其衡量的是市場(chǎng)正常波動(dòng)下，某項(xiàng)金融資產(chǎn)或資產(chǎn)組合的最大損失的可能性。利率市場(chǎng)化后，利率將呈現(xiàn)出不斷波動(dòng)的趨勢(shì)，給定一定的置信水平和時(shí)間區(qū)間，可以用VaR模型預(yù)測(cè)最大損失。

金融危機(jī)后，人們對(duì)金融資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理態(tài)度表現(xiàn)的更為審慎，巴塞爾協(xié)議對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)有著全面的解釋，雖然并未將利率風(fēng)險(xiǎn)作為第一支柱風(fēng)險(xiǎn)，但是處在利率市場(chǎng)化改革關(guān)鍵期的我國(guó)，如何引導(dǎo)商業(yè)銀行建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，將直接影響商業(yè)銀行的自我轉(zhuǎn)型以及整個(gè)改革的效果。

（三）專注金融創(chuàng)新，推動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展

利差收窄逼迫銀行業(yè)由傳統(tǒng)的依靠利息收入向依靠金融創(chuàng)新發(fā)展。金融創(chuàng)新帶來(lái)中間業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)，中間業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的存、貸業(yè)務(wù)比較，具有風(fēng)險(xiǎn)低、收益較穩(wěn)定、不需占用自有資金等優(yōu)點(diǎn)。美國(guó)銀行業(yè)在利率市場(chǎng)化改革期間，中間業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，非利息收入占比不斷提高，由1980年的19%提高到43%。國(guó)際大銀行的中間業(yè)務(wù)收入一般占到收入的40%-50%。中間業(yè)務(wù)收入的提升加快了銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新又帶來(lái)了更優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，例如電話銀行、手機(jī)銀行、短信銀行等等的出現(xiàn)，極大地提高了客戶體驗(yàn)，為銀行帶來(lái)新的利潤(rùn)點(diǎn)。

比較我國(guó)，中間業(yè)務(wù)收入對(duì)銀行營(yíng)業(yè)收入的貢獻(xiàn)度仍然較低，2011年對(duì)14家上市銀行的調(diào)查顯示，國(guó)有銀行中間業(yè)務(wù)收入占比為20.30%，股份制商業(yè)銀行為13.73%，建設(shè)銀行發(fā)展最快，為21.91%。主要?dú)w咎于三方面的原因：首先，金融創(chuàng)新能力仍然不足，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新投入和重視程度不夠；其次，基層網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)識(shí)偏差，無(wú)法理解發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要性，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念無(wú)法扭轉(zhuǎn)；最后，中間業(yè)務(wù)收入單一，收費(fèi)偏低，中間業(yè)務(wù)收入仍然依靠結(jié)算類、代收代付等等，新興業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，銀行卡、資金托管業(yè)務(wù)收費(fèi)偏低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。

如何有針對(duì)性的發(fā)展金融創(chuàng)新，推動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展，從長(zhǎng)期來(lái)看，將在利率市場(chǎng)化改革完成后，決定我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)的發(fā)展前景。首先，要加大產(chǎn)品創(chuàng)新，細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)個(gè)人客戶，要著力發(fā)展電子銀行、信用卡和分析業(yè)務(wù)，貴金屬業(yè)務(wù)等；對(duì)公司客戶，要依托企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)年金、現(xiàn)金管理平臺(tái)等產(chǎn)品。其次，加強(qiáng)營(yíng)銷理念，加快服務(wù)創(chuàng)新，對(duì)中低端客戶要通過(guò)理財(cái)顧問(wèn)、交叉營(yíng)銷來(lái)滿足顧客，對(duì)于優(yōu)質(zhì)高端客戶，要通過(guò)私人銀行、財(cái)富管理來(lái)鎖定客戶。

（四）直接融資渠道競(jìng)爭(zhēng)的壓迫

在利率市場(chǎng)化改革之前，銀行極大地承擔(dān)著社會(huì)融資的中介作用，但是其繁瑣的貸款審批程序和高額的資金成本也是眾所周知的。改革以后，整個(gè)金融市場(chǎng)將通過(guò)更加客觀科學(xué)的方式為資本定價(jià)，資金需求企業(yè)，也可以自由的選擇更多的融資方式，例如放行公司債等直接融資方式，通過(guò)債券市場(chǎng)融資，或者通過(guò)商業(yè)信用等方式融資。直接融資對(duì)投資人來(lái)說(shuō)收益高，對(duì)籌資人來(lái)說(shuō)成本低，相比間接融資而言，更具有吸引力。

篇（9）

眾所周知,資本是商業(yè)銀行抵御風(fēng)險(xiǎn)的最后一道防線或者緩沖器,資本覆蓋風(fēng)險(xiǎn)是國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行共同遵守的基本原則。但是,在這次國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)前,國(guó)外商業(yè)銀行有意無(wú)意地忽視了這個(gè)基本道理。銀行表外實(shí)體(SPV)迅速膨脹,真實(shí)杠桿率大幅上升,銀行預(yù)期損失、非預(yù)期損失被嚴(yán)重低估,按照巴塞爾銀行委員會(huì)原有資本監(jiān)管的要求,銀行有限的資本根本不能有效覆蓋流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、衍生產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和交易賬戶風(fēng)險(xiǎn)。整個(gè)金融市場(chǎng)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)明顯加大,最終導(dǎo)致“二戰(zhàn)”后最嚴(yán)重的金融危機(jī)爆發(fā)。在這樣的背景下,巴塞爾銀行監(jiān)管委員會(huì)自2009年開(kāi)始提出了涵蓋交易賬戶、表外業(yè)務(wù)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、資本監(jiān)管和流動(dòng)性監(jiān)管的一系列政策建議。其中《增強(qiáng)銀行體系穩(wěn)健性》和《流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)測(cè)的國(guó)際框架》(征求意見(jiàn)稿)兩份關(guān)鍵性政策文件,被業(yè)界稱為“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”的核心。該協(xié)議的草案自提出到最終通過(guò)只有短短一年時(shí)間,并將于2010年11月在韓國(guó)首爾舉行的G20峰會(huì)上獲得正式批準(zhǔn)實(shí)施。“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”的核心有三個(gè)方面:強(qiáng)化資本監(jiān)管、引入杠桿比率、建立流動(dòng)性監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。

強(qiáng)化資本監(jiān)管。按照“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”的要求,在資本結(jié)構(gòu)監(jiān)管指標(biāo)中要包括普通股權(quán)益占風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)的比例、一級(jí)資本占風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)的比例、總資本占風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)的比例,以及普通股權(quán)益占一級(jí)資本的比例。“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”還強(qiáng)化了一級(jí)資本和二級(jí)資本工具合格性標(biāo)準(zhǔn),重新定義了資本扣除和調(diào)整項(xiàng)目,并統(tǒng)一在普通股權(quán)益層面上實(shí)施扣除,強(qiáng)化了提高資本結(jié)構(gòu)透明度的要求。強(qiáng)調(diào)要建立反周期資本監(jiān)管框架,對(duì)系統(tǒng)重要性大型金融機(jī)構(gòu)要建立額外資本要求。在最低資本充足比率方面,根據(jù)“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”規(guī)定,作為“核心”的一級(jí)資本,商業(yè)銀行普通股比率最低要求將從目前的2%提升至4.5%,另外還需要建立2.5%的資本留存緩沖和0〜2.5%的“逆周期資本緩沖”。商業(yè)銀行更寬泛的一級(jí)資本充足率下限則將從現(xiàn)行的4%上調(diào)至6%。在“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”框架下核心一級(jí)資本、一級(jí)資本、總資本的充足率分別設(shè)置為4.5%、6%、8%,根據(jù)“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”規(guī)定,銀行需要在2015年前達(dá)到最低資本比率要求;而對(duì)緩沖資本的落實(shí),銀行可以在2016年1月至2019年1月期間分階段落實(shí)。

在引入杠桿率監(jiān)管方面。高杠桿是銀行脆弱性的根源所在,在高杠桿率的情況下,很多銀行的資本充足率仍然保持了高水平,使風(fēng)險(xiǎn)的積累更加隱蔽。吸取這次國(guó)際金融危機(jī)的教訓(xùn),“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”提出引入杠桿比率監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)作為資本充足率監(jiān)管補(bǔ)充工具。具體的杠桿率標(biāo)準(zhǔn)尚未確定,巴塞爾委員會(huì)正在全球范圍內(nèi)協(xié)調(diào)杠桿比例的計(jì)算規(guī)則。但是在2010年7月各國(guó)央行行長(zhǎng)和監(jiān)管機(jī)構(gòu)主管初步同意對(duì)3%的一級(jí)杠桿率進(jìn)行平行測(cè)試,基于平行期的測(cè)試結(jié)果,再于2017年上半年進(jìn)行最終調(diào)整,在2018年1月1日進(jìn)入新協(xié)議的第一支柱部分。

在流動(dòng)性監(jiān)管方面。巴塞爾委員會(huì)《流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)測(cè)的國(guó)際框架》(征求意見(jiàn)稿)中設(shè)置了兩個(gè)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn),即流動(dòng)性覆蓋率指標(biāo)和凈穩(wěn)定資金指標(biāo)。前者是為了確保銀行機(jī)構(gòu)有足夠的優(yōu)質(zhì)流動(dòng)性資源以應(yīng)對(duì)短期流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn),后者則是為建立一種激勵(lì)機(jī)制促使銀行運(yùn)用更加穩(wěn)定、持久和結(jié)構(gòu)化融資渠道提高長(zhǎng)期應(yīng)對(duì)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的能力。

“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”出臺(tái)對(duì)銀行業(yè)的挑戰(zhàn)

“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”是對(duì)全球資本標(biāo)準(zhǔn)的根本強(qiáng)化,對(duì)長(zhǎng)期金融穩(wěn)定與增長(zhǎng)具有舉足輕重的作用,將在相當(dāng)程度上改變?nèi)蜚y行業(yè)的生存環(huán)境,無(wú)論對(duì)國(guó)際銀行業(yè)還是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行都是巨大挑戰(zhàn)。

從國(guó)際銀行業(yè)來(lái)看,“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”出臺(tái)的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

投資者對(duì)銀行業(yè)前景短期看淡。按照新協(xié)議的要求,一些國(guó)際性銀行將減少銀行股息派放,投資者對(duì)銀行業(yè)盈利前景表示擔(dān)憂。這些擔(dān)憂已經(jīng)影響了金融市場(chǎng)投資者的行為,2010年9月12日巴塞爾銀行監(jiān)管委員會(huì)通過(guò)巴塞爾協(xié)議Ⅲ后,當(dāng)日美國(guó)標(biāo)普500金融分類指數(shù)重挫2.4%,摩根大通、美國(guó)銀行、瑞銀等銀行股跌幅在2.2%至5.7%不等。

銀行補(bǔ)充資本的壓力增加。在新協(xié)議實(shí)施之后,大部分美國(guó)銀行的一級(jí)資本充足率可能會(huì)低于6%,銀行業(yè)的再融資甚至可能觸發(fā)新一輪的危機(jī)。盡管長(zhǎng)期來(lái)看新協(xié)議增強(qiáng)了銀行盈利能力,但短期來(lái)看對(duì)歐洲銀行尤其是中小銀行是一個(gè)打擊。在德國(guó),至今仍有3000多家銀行,其中60%以上是總資產(chǎn)不超過(guò)3億歐元的中小型銀行,中小銀行在資本金充足率方面要比大銀行更為緊張。某些歐洲大型銀行,德意志銀行、愛(ài)爾蘭聯(lián)合銀行、愛(ài)爾蘭銀行和奧地利第一儲(chǔ)蓄銀行也將陷入資本充足率不能滿足新規(guī)定的麻煩。

影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)進(jìn)程。作為一種監(jiān)管手段,這個(gè)協(xié)議把銀行一級(jí)資本金比率總要求提升到7%,以提升銀行應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩時(shí)的緩沖能力,這個(gè)數(shù)量相當(dāng)于現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)的三倍。額外的這部分儲(chǔ)備資本減少了銀行的信貸能力,短期內(nèi)可能會(huì)影響到很多發(fā)展中國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

從國(guó)內(nèi)銀行業(yè)來(lái)看,“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”出臺(tái)的短期影響較小,但考慮到中國(guó)經(jīng)濟(jì)和銀行業(yè)發(fā)展的階段性特征,其長(zhǎng)期影響不容忽視。

短期而言,多數(shù)國(guó)內(nèi)銀行都已經(jīng)滿足了新的監(jiān)管要求。我國(guó)銀行監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管要求已可以覆蓋“巴塞爾協(xié)議III”的要求。根據(jù)2010年中報(bào)數(shù)據(jù),中國(guó)的大中型銀行資本充足率均超過(guò)10%,核心資本充足率也在8%以上,平均撥備覆蓋率則超過(guò)150%,銀行業(yè)的安全性指標(biāo)遠(yuǎn)高于歐美銀行。16家上市銀行核心資本充足率都在6%以上。國(guó)內(nèi)大型銀行的核心資本充足率底線為7%,資本充足率底線為11.5%,中小股份制銀行的資本充足率底線為10%。但是,長(zhǎng)期看,如果監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步提高,則會(huì)給商業(yè)銀行資本帶來(lái)很大壓力。有關(guān)機(jī)構(gòu)的一個(gè)測(cè)算顯示,在一定假設(shè)背景下,如果超額資本為零,那么2013年上市銀行資本缺口為350億元,2016年為2467億元。如果超額資本為2%,那么2012年有近2900億元的資本缺口,2016年的缺口為1萬(wàn)億元以上。如果超額資本為4%,2011年將會(huì)有3827億元的缺口,2016年的缺口將在2.5萬(wàn)億元以上。

長(zhǎng)期看,“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”為中國(guó)銀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制敲響了警鐘。目前,中國(guó)銀行業(yè)的主要收入來(lái)源還是高資本消耗的信貸業(yè)務(wù)利差收入。經(jīng)過(guò)兩年寬松貨幣政策的實(shí)施,特別是2009年以來(lái)銀行業(yè)近17萬(wàn)億元的天量信貸投放,銀行業(yè)的隱形債務(wù)和不良資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)在大幅度提升。一些不良的地方融資平臺(tái)巨額債務(wù),以及一些城市嚴(yán)重泡沫化的房地產(chǎn)市場(chǎng),已經(jīng)成為懸在中國(guó)銀行業(yè)頭上隨時(shí)可能滑落的“達(dá)摩克利斯之劍”。在這種情況下,中國(guó)銀行業(yè)面臨著以新巴塞爾協(xié)議實(shí)施為契機(jī),提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力,推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的艱巨任務(wù)。

中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)管面臨巨大挑戰(zhàn)。我國(guó)對(duì)于銀行的資本充足率等監(jiān)管要求甚至超出“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”的標(biāo)準(zhǔn)。在這次國(guó)際金融危機(jī)中,我國(guó)銀行業(yè)表現(xiàn)“風(fēng)景這邊獨(dú)好”,與銀行業(yè)有效的監(jiān)管直接相關(guān)。在新的國(guó)際監(jiān)管變革趨勢(shì)下,中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)管面臨著巨大的挑戰(zhàn)。監(jiān)管的目的是為了更有效、更穩(wěn)健地推動(dòng)金融創(chuàng)新。作為一個(gè)快速發(fā)展中的新興大國(guó),現(xiàn)階段我們面臨的更大問(wèn)題是金融自由度不夠、金融創(chuàng)新不足的問(wèn)題。金融監(jiān)管部門(mén)要在推進(jìn)新監(jiān)管要求實(shí)施的同時(shí),堅(jiān)持以監(jiān)管促進(jìn)發(fā)展、以監(jiān)管促進(jìn)創(chuàng)新、以創(chuàng)新促進(jìn)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升為指導(dǎo)原則,前瞻性地制定和實(shí)施有效風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管政策。為創(chuàng)新創(chuàng)造一個(gè)寬松環(huán)境的同時(shí),加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管和創(chuàng)新引導(dǎo),使創(chuàng)新保持正確方向和適當(dāng)速度。同時(shí),根據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和金融業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的需要,創(chuàng)新監(jiān)管理念、監(jiān)管體制和監(jiān)管方式,加強(qiáng)國(guó)際金融監(jiān)管合作。

中國(guó)銀行業(yè)應(yīng)對(duì)“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”的策略

作為世界第二經(jīng)濟(jì)大國(guó)和巴塞爾委員會(huì)成員,中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)管必將引入和執(zhí)行新規(guī)則,國(guó)內(nèi)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)在未來(lái)可能進(jìn)一步提高,要求國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必須采取相應(yīng)措施,加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

制訂和實(shí)施科學(xué)的銀行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

針對(duì)“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”的推出,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在戰(zhàn)略層面上要給予高度重視。要加快實(shí)施“巴塞爾協(xié)議Ⅱ”步伐,密切跟蹤新監(jiān)管政策制訂進(jìn)程,深入研究“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”相關(guān)政策文件。同時(shí)根據(jù)監(jiān)管政策的變化趨勢(shì),制訂和實(shí)施科學(xué)的銀行發(fā)展戰(zhàn)略。在資本管理方面重點(diǎn)采取三方面措施。

明確資本管理目標(biāo)。國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略確定的風(fēng)險(xiǎn)偏好,前瞻性的制定資本管理規(guī)劃,明確與發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的經(jīng)濟(jì)資本配置目標(biāo),處理好經(jīng)濟(jì)資本管理與監(jiān)管資本約束的關(guān)系。監(jiān)管資本體現(xiàn)的是監(jiān)管要求,經(jīng)濟(jì)資本體現(xiàn)的是銀行內(nèi)部落實(shí)資本充足率的要求。如果監(jiān)管資本大于經(jīng)濟(jì)資本,表明風(fēng)險(xiǎn)的資本覆蓋充足但同時(shí)也是資本的閑置和浪費(fèi)。如果監(jiān)管資本小于經(jīng)濟(jì)資本,則表明風(fēng)險(xiǎn)的資本覆蓋不足。要從經(jīng)濟(jì)資本的預(yù)算、配置、監(jiān)控以及考核機(jī)制等各方面做出具體安排,通過(guò)經(jīng)濟(jì)資本配置政策有效指導(dǎo)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程。

多渠道補(bǔ)充資本。除了依靠股東的正常性資金補(bǔ)充、發(fā)行次級(jí)債等工具外,要對(duì)其他資本工具,比如定向增發(fā)、可轉(zhuǎn)換債券、混合資本債券等進(jìn)行深入研究,逐步拓展資本補(bǔ)充渠道,形成多元化、多途徑的資本補(bǔ)充機(jī)制,改善商業(yè)銀行資本結(jié)構(gòu)。

提高資本使用效率。商業(yè)銀行要采取有效措施優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、盈利結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu),提高資本使用效率。應(yīng)以實(shí)施新資本協(xié)議Ⅱ項(xiàng)目為契機(jī),加快推進(jìn)經(jīng)濟(jì)資本管理進(jìn)程。堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)效益為核心,提高資產(chǎn)定價(jià)水平,追求穩(wěn)定的資本回報(bào),為股東創(chuàng)造更大價(jià)值。

加快轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式

適應(yīng)實(shí)施“巴塞爾協(xié)議Ⅱ”,以及“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”提出的新的監(jiān)管要求,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必須積極推進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變。

積極調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。在資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面,商業(yè)銀行要積極推動(dòng)信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新,加大對(duì)不占用或少占用信貸資源的替代產(chǎn)品的創(chuàng)新和營(yíng)銷力度,比如投資銀行業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)等,提高資產(chǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)回報(bào)率。在信貸額度極其有限的情況下,做好信貸資源的合理配置、拓展短券和中票等信貸節(jié)約型市場(chǎng)、優(yōu)化表外資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。零售業(yè)務(wù)具備低資本消耗的特點(diǎn),新資本協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)法對(duì)滿足規(guī)定的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的零售資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)敞口給予75%的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重,內(nèi)部評(píng)級(jí)法中通過(guò)改變相關(guān)性函數(shù)計(jì)算公式調(diào)低了資本要求,銀監(jiān)會(huì)有關(guān)監(jiān)管指引中也規(guī)定個(gè)人住房抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為50%,因此通過(guò)發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)可以一定的資本推動(dòng)更大的業(yè)務(wù)規(guī)模。在負(fù)債業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面,零售業(yè)務(wù)的主體是個(gè)人,客戶數(shù)量眾多且分布廣泛,具備高度的風(fēng)險(xiǎn)分散特征,個(gè)人行為特征在統(tǒng)計(jì)學(xué)意義上是可以預(yù)測(cè)的。因此要增強(qiáng)存款的穩(wěn)定性,必須加大零售儲(chǔ)蓄存款的拓展力度。同時(shí)為穩(wěn)定負(fù)債結(jié)構(gòu),還可通過(guò)發(fā)行金融債券等方式,改善凈穩(wěn)定資金比率。

深入調(diào)整收入結(jié)構(gòu)。大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)是國(guó)際大銀行的通行做法,也是適應(yīng)實(shí)施“巴塞爾協(xié)議Ⅱ”以及“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”新的監(jiān)管要求的必然選擇。中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平已成為評(píng)價(jià)好銀行的十分重要的標(biāo)準(zhǔn),發(fā)展水平越高的銀行非利差收入占比越高。中間業(yè)務(wù)的擴(kuò)張一般不增加銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模,用于覆蓋非預(yù)期損失的經(jīng)濟(jì)資本占用少,風(fēng)險(xiǎn)扣除低,盈利能力強(qiáng)。中間業(yè)務(wù)的覆蓋面廣,具有產(chǎn)品差異性大、價(jià)格敏感度低、復(fù)制難度高和增長(zhǎng)潛力大的特點(diǎn)。在資本監(jiān)管日趨嚴(yán)格的市場(chǎng)環(huán)境下,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要大力拓展財(cái)富管理、私人銀行、、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等中間業(yè)務(wù),有效緩解資本瓶頸約束,促進(jìn)銀行盈利模式的轉(zhuǎn)變。

加快調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)。一方面要繼續(xù)穩(wěn)定和提高來(lái)自大中型客戶的綜合效益。隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展,大中型企業(yè)脫媒日益明顯,企業(yè)集團(tuán)資金集中化管理趨勢(shì)日益突出,商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn)。對(duì)于大中型客戶,未來(lái)重點(diǎn)應(yīng)放在保持傳統(tǒng)業(yè)務(wù)適度發(fā)展的同時(shí),積極拓展投資銀行、現(xiàn)金管理、國(guó)際貿(mào)易融資、套期保值等新興業(yè)務(wù),提高銀行綜合收入。另一方面要積極拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)。小企業(yè)客戶分布廣泛,風(fēng)險(xiǎn)集中度低;小企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、融資需求以短期流動(dòng)資金為主,期限較短,累積信貸風(fēng)險(xiǎn)的可能性較小;銀行在融資價(jià)格方面有較大的主動(dòng)權(quán)和議價(jià)空間,利率通常上浮,且往往可附加條件,還可帶動(dòng)收費(fèi)業(yè)務(wù)等交叉銷售,能夠獲得較大的利潤(rùn)空間;在傳統(tǒng)“貸大貸長(zhǎng)”的模式下,小企業(yè)業(yè)務(wù)未受到充分重視,發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

篇（10）

1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)以及資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式不同，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)兩類。其中，理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。而在綜合理財(cái)服務(wù)中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式分享與承擔(dān)。

2商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

2.1國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品市場(chǎng)概況

從國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模上看，銀行理財(cái)產(chǎn)品占據(jù)最大的份額。2013年12月，國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約28.2萬(wàn)億元，較12年底增長(zhǎng)27.3%。近三年的金融產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模平均增長(zhǎng)率為41.3%，市民理財(cái)意識(shí)日益增強(qiáng)。縱觀整個(gè)金融產(chǎn)品市場(chǎng)，銀行理財(cái)份額達(dá)到36%，規(guī)模超過(guò)10萬(wàn)億元，其次是保險(xiǎn)19%，信托19%，公募基金11%。

2.2商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行情況

從理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量上看， 2013年銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行的規(guī)模達(dá)到44492個(gè)，同比增加38.41%，發(fā)行規(guī)模再創(chuàng)當(dāng)時(shí)的歷史新高。產(chǎn)品期限以6個(gè)月內(nèi)為主，除了30天以內(nèi)的產(chǎn)品預(yù)期收益較低外，其他產(chǎn)品的預(yù)期收益都比較接近，保本產(chǎn)品平均收益約4.5%到5%之間。

從資產(chǎn)配置來(lái)看，2013年銀行理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)“三足鼎立”的格局：中資銀行在債券類資產(chǎn)、利率類和其他類資產(chǎn)上的資金配置分別平均為25%、28%和42%，而外資銀行在這三類資產(chǎn)上的資金配置分別為6%、19%、25%。

值得注意的是，在每年發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品中，保本固定型的比例隨年遞減，而相對(duì)的非保本型的理財(cái)產(chǎn)品比例越來(lái)越大。這些產(chǎn)品屬于表外業(yè)務(wù)，不占用銀行貸款額度、不消耗資本金。同時(shí)，非保本型產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更為靈活、投資策略較為激進(jìn)，有望獲得較高的收益。這種產(chǎn)品在銀行利率偏低的情況下更是受投資者青睞，可以說(shuō)是“供需兩旺”。

3個(gè)人理財(cái)行業(yè)的宏觀背景

中國(guó)的理財(cái)業(yè)還處于新生階段，卻已經(jīng)頗具規(guī)模而且前景非常廣闊。目前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，市場(chǎng)條件更加開(kāi)放，各個(gè)理財(cái)客戶群的資產(chǎn)也在進(jìn)一步積累。這些因素都將支持理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，但個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展還非常不成熟。隨著時(shí)間的推移和市場(chǎng)環(huán)境的改變，個(gè)人理財(cái)向財(cái)富管理甚至私人銀行方向發(fā)展是必然趨勢(shì)。

目前中國(guó)的金融改革正風(fēng)起云涌，隨之而產(chǎn)生的宏觀環(huán)境的變化對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)也是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，特別是對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，把握宏觀環(huán)境，抓住市場(chǎng)改革的機(jī)遇十分重要。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的宏觀環(huán)境有：

3.1互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)

對(duì)于銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，近日最挑動(dòng)它們神經(jīng)的無(wú)疑是以余額寶為代表互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)。雖然嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，余額寶不是金融產(chǎn)品創(chuàng)新，而是銷售方式的創(chuàng)新。而且余額寶銷售的貨幣基金，在40多年前的美國(guó)和10多年前的中國(guó)早就有了。從投資的特性看來(lái)，由于定位面對(duì)不同的客戶群體，目前兩者也并不構(gòu)成直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但著眼未來(lái)，余額寶等互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)將會(huì)對(duì)儲(chǔ)蓄存款具有較強(qiáng)的替代作用，它們對(duì)傳統(tǒng)銀行理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生的“鯰魚(yú)效應(yīng)”影響仍然不可小覷。

3.2利率市場(chǎng)化趨勢(shì)

我國(guó)的利率市場(chǎng)化進(jìn)程始于1996年6月銀行間同業(yè)拆借利率的正式放開(kāi)。其后，一直按照央行設(shè)計(jì)的路線圖有條不紊地展開(kāi)。1996-1999年，先后完成了銀行間同業(yè)拆借利率、債券回購(gòu)利率、國(guó)債利率的市場(chǎng)化進(jìn)程。2013年7月20日，央行宣布全面放開(kāi)貸款利率管制，取消貸款利率下限。這標(biāo)志著貸款利率市場(chǎng)化取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，也意味著存款利率市場(chǎng)化成為后期利率市場(chǎng)化的工作重心。

目前市場(chǎng)上品種豐富的理財(cái)產(chǎn)品的收益率高出同期基準(zhǔn)存款利率上浮上限好幾個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)儲(chǔ)蓄存款具有比較明顯的替代效應(yīng)，對(duì)商業(yè)銀行繞過(guò)存款利率上限管制、推進(jìn)存款利率市場(chǎng)化進(jìn)程具有重要意義。另一方面，隨著利率市場(chǎng)化改革的推進(jìn)，下一步存款利率上限全面放開(kāi)后，銀行息差將進(jìn)一步收窄。銀行業(yè)依靠息差“躺著就能掙錢”的好日子或?qū)⒔K結(jié)，商業(yè)銀行在盈利結(jié)構(gòu)方面若不做改革則很難在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。

3.3混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)

混業(yè)經(jīng)營(yíng)，是相對(duì)分業(yè)經(jīng)營(yíng)而言的，指在金融監(jiān)管當(dāng)局的許可下，同時(shí)經(jīng)營(yíng)銀行、證券、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)甚至參股非金融企業(yè)。混業(yè)經(jīng)營(yíng)既可以是業(yè)務(wù)上的，也可以是機(jī)制上的。

業(yè)務(wù)上的混業(yè)：銀行通過(guò)自身業(yè)務(wù)融合使具有不同功能的金融工具實(shí)現(xiàn)同一金融功能，即銀行在從事自身傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，介入投資銀行業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)、金融租賃業(yè)務(wù)等。

機(jī)制上的混業(yè)：銀行突破機(jī)構(gòu)主體限制，通過(guò)外部參股、控股等形式實(shí)現(xiàn)混業(yè)，如以金融控股公司的形式進(jìn)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，既有銀行與其他金融企業(yè)之間的參股控股，也有銀行與非金融企業(yè)之間的聯(lián)合。

4商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具體改革措施

由以上分析可看出，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的宏觀環(huán)境要求商業(yè)銀行做到產(chǎn)品差異化定制化、人才專業(yè)化、市場(chǎng)細(xì)分化、服務(wù)便利化，并從以下方面推進(jìn)改革：

4.1綜合理財(cái)服務(wù)

綜合理財(cái)服務(wù)是指不局限于提供某種單一的金融產(chǎn)品，而且需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)就不同客戶提供全方位、分層次、個(gè)性化的服務(wù)，具體可以包括為顧客制定儲(chǔ)蓄計(jì)劃、投資計(jì)劃、稅金對(duì)策、養(yǎng)老計(jì)劃、醫(yī)療計(jì)劃、繼承、經(jīng)營(yíng)策略等方案，并幫助其實(shí)施。通過(guò)這種貫穿客戶一生不同時(shí)期理財(cái)需求的全方位、一體化的理財(cái)服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)最大可能的財(cái)富保值增值。

秉承母行的資源和經(jīng)驗(yàn)，外資銀行在這方面的優(yōu)勢(shì)尤其顯著，以東亞銀行尤為典型，該行根據(jù)投資者在人生不同階段的理財(cái)需求，由專業(yè)的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)個(gè)性化的財(cái)富管理規(guī)劃，為投資者提供投資、保險(xiǎn)、按揭貸款、海外投資和企業(yè)銀行等方面的服務(wù)，幫助其在事業(yè)、個(gè)人和家庭等各方面實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值。

4.2加速電子渠道優(yōu)化創(chuàng)新

利用“云銀行”應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)已經(jīng)是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不可避免的趨勢(shì)之一。事實(shí)上，銀行交易從線下向線上移動(dòng)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，發(fā)力電子渠道已經(jīng)成為各家股份制商業(yè)銀行的共識(shí)。銀行理財(cái)產(chǎn)品通過(guò)理財(cái)終端、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等電子化銷售渠道銷售愈來(lái)愈普遍。電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)也進(jìn)一步發(fā)展，比如交通銀行的“淘寶旗艦店”、建設(shè)銀行的“善融商務(wù)商城”。還有不少銀行力推的手機(jī)銀行，使客戶能通過(guò)手機(jī)銀行購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品，在節(jié)約成本的基礎(chǔ)上，其收益率普遍高出同期限理財(cái)產(chǎn)品的10-50b.p.。從各銀行2013年的業(yè)績(jī)來(lái)看，電子渠道對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷量貢獻(xiàn)也不可小覷，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)日益成為銀行理財(cái)市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。民生銀行、招商銀行、華夏銀行的電子渠道發(fā)力尤為明顯。民生銀行通過(guò)大力推廣電子渠道理財(cái)銷售服務(wù)，該行去年全年電子渠道理財(cái)銷售金額達(dá)到298.17億元，同比增長(zhǎng)32.45%；招商銀行去年通過(guò)遠(yuǎn)程渠道銷售的各類基金（含貨幣型基金）、信托及理財(cái)產(chǎn)品共3000.42億元，同比增長(zhǎng)90.08%；華夏銀行利用自主研發(fā)的資金支付管理系統(tǒng)，創(chuàng)新打造“平臺(tái)金融”業(yè)務(wù)模式，推出“理財(cái)晚間檔”（網(wǎng)銀專屬），電子渠道理財(cái)銷售額占比達(dá)到60.89%。因此，在未來(lái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中，不斷加強(qiáng)電子化銷售渠道建設(shè)是銀行建設(shè)營(yíng)銷和服務(wù)新體系的必然選擇。

4.3組建控股公司，實(shí)現(xiàn)混業(yè)延伸

在金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下組建金融控股公司至關(guān)重要。將商業(yè)銀行轉(zhuǎn)化為銀行控股公司，總行有機(jī)地改造成母公司，使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)整合，降低成本，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)。延伸混業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，通過(guò)金融控股公司整合的資源，建立強(qiáng)大的信息支持系統(tǒng)從而為理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新提供條件。

此外，商業(yè)銀行應(yīng)與保險(xiǎn)公司、證券公司甚至銀行同業(yè)構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同開(kāi)發(fā)信息資源，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。各方應(yīng)該發(fā)揮各自專長(zhǎng)以擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品種類，并攜手建立客戶理財(cái)中心，最終為客戶提供更多更好的資產(chǎn)保值、增值的服務(wù)，擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)范圍。

4.4提升員工業(yè)務(wù)技能，培養(yǎng)高素質(zhì)理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)性強(qiáng)、復(fù)雜度高的業(yè)務(wù)，其能否成為銀行經(jīng)營(yíng)收益可持續(xù)的主要來(lái)源，關(guān)鍵在于人才。商業(yè)銀行要重視和強(qiáng)化代客投資研究和資產(chǎn)管理專業(yè)人才的吸納、培訓(xùn)、培養(yǎng)，尤其要增加資源的投入和人才的儲(chǔ)備，形成一支與其業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模相匹配的投資研究、研發(fā)設(shè)計(jì)、投資交易、會(huì)計(jì)核算、賬務(wù)處理、估值、托管和信息披露、合規(guī)性審查、風(fēng)險(xiǎn)管理等的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)和一套嚴(yán)格、完整的激勵(lì)機(jī)制。

4.5培養(yǎng)客戶理財(cái)意識(shí)，擴(kuò)大理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模

商業(yè)銀行應(yīng)重視個(gè)人理財(cái)?shù)母拍钔茝V和市場(chǎng)培育，減少并盡可能消除客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)姆N種誤解，從而打開(kāi)更廣闊的個(gè)人理財(cái)空間。可加強(qiáng)廣告宣傳，通過(guò)報(bào)刊、雜志、電臺(tái)、電視、墻面、路牌、汽車、網(wǎng)絡(luò)等媒介進(jìn)行推銷，傳達(dá)理財(cái)產(chǎn)品，激發(fā)客戶需求欲望。在直面營(yíng)銷方面，由客戶經(jīng)理向客戶推介，或建立直銷小組在特定時(shí)間進(jìn)入社區(qū)宣傳或單位宣傳，還可以利用贊助活動(dòng)為契機(jī)，向在場(chǎng)人員推薦理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，以此培養(yǎng)客戶的理財(cái)理念，并與客戶建立良好的關(guān)系。商業(yè)銀行不斷開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，最終共同把金融產(chǎn)品市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

4.6完善信息披露制度，強(qiáng)化聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理

商業(yè)銀行雖然不承擔(dān)理財(cái)產(chǎn)品投資的信用風(fēng)險(xiǎn)，但由于銀行理財(cái)產(chǎn)品隱含了發(fā)行銀行的信譽(yù)，所以更要充分利用自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，盡可能為客戶、為投資者提供好服務(wù)，幫助客戶或投資者分析、識(shí)別、防控風(fēng)險(xiǎn)。銀行向客戶提供的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)防控提示要優(yōu)于對(duì)自營(yíng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控，并對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)狀況、不同類型的理財(cái)產(chǎn)品特征進(jìn)行定義和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)。要讓客戶充分感受到銀行在代客業(yè)務(wù)中的盡責(zé)服務(wù)、超值服務(wù)，感受銀行的品牌和信譽(yù)，把風(fēng)險(xiǎn)管理差異充分地體現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品上，這也是防控聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)的重要舉措。風(fēng)險(xiǎn)管理水平較高的商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品，其風(fēng)險(xiǎn)揭示應(yīng)更為充分、信息披露更為詳盡，使投資者在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，更為便捷，更具可信度，真正做到把不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品，銷售給有相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資者。

同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)以簡(jiǎn)約易懂的形式讓投資者充分了解相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的信息，尤其是資金投向和風(fēng)險(xiǎn)告知，降低銀行和投資者之間的信息不對(duì)稱，提高銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的透明度。如對(duì)所有提供預(yù)期收益率的理財(cái)產(chǎn)品到期后須及時(shí)披露實(shí)際收益率，如實(shí)際收益率與預(yù)期收益率或預(yù)期收益率區(qū)間上限有差異的，應(yīng)對(duì)差異原因進(jìn)行公開(kāi)解釋。這樣可以確保銀行在發(fā)行產(chǎn)品時(shí)，更為謹(jǐn)慎地披露預(yù)期收益率或預(yù)期收益率區(qū)間，避免以高預(yù)期收益率來(lái)誤導(dǎo)投資者，既保護(hù)了投資者的權(quán)益，又有利于商業(yè)銀行自身的理財(cái)業(yè)務(wù)走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更完善。參考文獻(xiàn)：

[1]忽詩(shī)佳.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及對(duì)策研究.西北財(cái)經(jīng)大學(xué).

[2]王文蕾.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新研究.西南財(cái)經(jīng)大學(xué).

[3]鄭天韻.美國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分析.吉林大學(xué).

[4]胡曉輝.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新研究.首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué).

[5]銀率網(wǎng).互聯(lián)網(wǎng)“寶寶”與“資金閉環(huán)”.

[6]中國(guó).互聯(lián)網(wǎng)VS銀行的理財(cái)寶寶爭(zhēng)奪戰(zhàn).

[7]華泰證券.銀行行業(yè)2013年銀行理財(cái)產(chǎn)品年報(bào)：監(jiān)管更加嚴(yán)格，產(chǎn)品運(yùn)作不斷規(guī)范.