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私人銀行業務是一種專門面向一般擁有至少100萬元人民幣以上的流動資產的富有階層，為其提供個人財產投資與管理的一類金融服務。私人銀行的主要服務范圍有根據客戶需求進行資產管理，規劃投資，通過設立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節省稅務和金融交易成本等。此種金融服務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務。此外，私人銀行之“私”是指專門針對富有階層進行的一種私密性極強的服務，需要根據客戶需求量身定做投資理財產品，對客戶投資企業進行全方位投融資服務，對客戶及其家人、子女進行教育規劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃等服務。
一、我國私人銀行業務發展現狀與發展前景
2007年3月28日，中國銀行成為國內首家設立私人銀行部的中資銀行。2008年初，招商銀行、中信銀行相繼宣布成立各自的私人銀行部。2009年7月，銀監會《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》，在全國的范圍內開放私人銀行牌照的申請，允許建立私人銀行專營機構。目前，工行、中行、招行、中信、交通、農行、寧波銀行、華夏銀行等二十多家銀行均開展有私人銀行業務。
從當前的經濟特點和形式分析，我國私人銀行業務正處于成長期，蘊藏著無限的市場潛力和廣闊的發展前景。一方面，居民可支配收入的增長和富裕階層的出現和穩定存在為私人銀行業務發展提供了現實條件和服務對象。另一方面，金融資產類別的多樣化與規避風險類金融工具的需求增加，為商業銀行私人業務創造了較大的市場服務空間。同時，住房、教育制度的改革與發展，增加了私人銀行對客戶的個性化資產配置的需求。此外，金融網絡化、電子化也為商業銀行進一步拓展私人銀行業務提供了技術保障和支持。
二、中國私人銀行發展瓶頸及中西對比分析
1.服務項目少，功能狹窄局限
西方私人銀行為全方位財富管家，而中國私人銀行服務單一，規模有限，結構不夠合理。西方私人銀行服務的內容包括資產配置、財務咨詢、保險規劃、證券組合投資、合理避稅、遺產轉讓、子女教育、藝術品托管等全方位的財富管理，而中國私人銀行的服務內容目前僅限于代銷各種理財產品，代銷基金，代銷信托和貸款，服務相對單一，難以滿足客戶多元化的需求。
2.推銷人員的專業服務水平欠佳
私人銀行業務是國內新興的金融業務，是知識密集型行業，要求從業人員成為知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，行業決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業務理論及操作技能。西方私人銀行經理多為具備多年銀行財富管理經驗的專業服務人員。而中國私人銀行經理則缺乏經驗，不能完全適應私人銀行業務發展的需要，與私人理財對象所需的專業化服務人才不匹配，需要進一步的培訓和提高。
3.服務內容單一導致收入來源單一
西方私人銀行的收入來源有手續費、管理費、咨詢費、利差收入，而中國私人銀行的收入來源目前僅有手續費和利差收入兩項，與銀行一般業務的收入來源基本相同，沒有發揮私人銀行高水平目標對象、高個性化、私密應實現的對價收入。私人銀行應該充分發揮的個人針對性理財服務功能沒有被充分實現。
4.業務透明度低
中國私人銀行大多沒有公開自身的利潤率，迄今為止二十多家銀行開展私人銀行，僅有工行、招行、興業三家私人銀行宣布盈利。公開數據顯示，對于美國和歐洲的私人銀行機構均有35%和30%的利潤率。中國私人銀行利潤不透明化的現實也讓外界增加了對其的懷疑程度，不利于與客戶建立長期信任關系，阻礙私人銀行業務的開展。
5.獲利能力不足，市場空間小，發展艱難
目前中國私人銀行業務營銷體系不健全，售后服務不到位，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售，導致私人銀行的理財機制無法被目標客戶廣泛接受。技術手段落后，電子化及網絡化程度低，不利于私人銀行業務的推廣和專業化理財服務的進行。
6.發展面臨法律障礙
我國現行的分業經營體制不僅限制了商業銀行私人銀行業務向其他金融市場的延伸，而且也限制了私人銀行業務對高端客戶的吸引力。此外，客戶隱私和財產保護法的缺失、私人銀行業務監管不健全以及境外資產配置受限制的問題也是阻礙中國私人銀行業務發展的障礙。
三、中國私人理財業務策略研究
1.加強私人銀行業務產品的研究和開發，與時俱進，滿足客戶多元化需求
私人銀行應對現有產品進行評估和定位，改進現有服務品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。淘汰落后業務和產品，不斷推陳出新，開發新的金融產品，扶持創利型和潛力型業務和產品，形成新的核心產品體系，不斷豐富私人銀行業務的內容，贏得客戶的信賴和長期的支持。
2.加強對私人銀行業務專業人才的培養，努力提高私人銀行隊伍的整體素質
隨著私人銀行業務的進一步拓展，對從業人員素質的要求也越來越高，優秀的決策管理人員、優秀的市場營銷人員和優秀的一線操作人員是保證私人銀行業務持續、健康發展的必備條件。一方面，我國可以通過引進國外富有經驗的先進人才，獲取國際成熟私人理財機構的寶貴經驗：另一方面，應提高對我國從業人員的準入門檻、制定從業資格的相關辦法，同時對從業專業人員加強培訓以及跟進知識更新。
3.致力于對客戶提供人性化、差別化、全能化的私人金融服務
銀行業歸根結底是一個金融服務類行業，在激烈的金融競爭中，銀行生存和發展的根本就是客戶，個人理財服務從根源上講也是一項面對客戶進行個性化指導的服務，所以應遵循時刻提升客戶滿意度的原則，充分了解客戶的新需求，不斷完善服務手段，創立新的服務方式，增進顧客對銀行的信任度，對客戶提供人性化的服務。
4.盡快建立和完善個人信用和隱私保護體系
商業銀行私人銀行業務的開展依賴于良好的信用環境和堅實地個人信用基礎。建立健全全國統一的、完備的個人信用制度，建立相關法律政策和監管體系，是商業銀行履行反洗錢義務的必要保障。同時，私人銀行高私密性的特點要求我國應加快制定隱私權法律制度規范，出臺具有針對性地詳細的保密規定、要求和措施，增強可操作性。
5.轉換營銷方式，采用電子化、多渠道營銷策略
私人銀行業務對營銷有著特別的要求，一個好的營銷方式對擴大市場、爭取到穩定的客戶業務有著基礎性的作用。因此，我國可以借鑒國際私人理財市場的經驗，開展多渠道、全方位的營銷策略，同時加以利用電子化建設中產生的數據庫、信息網絡工具提高營銷效果，拓展市場空間。
參考文獻：
中圖分類號:F83文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0058-02
一、關于私人銀行業務基本范疇的文獻綜述
本文所發現的、最早論述私人銀行業務基本范疇的文獻是唐新宇(1989),該文將私人銀行業務界定為銀行為富有階層個人提供的資金管理和投資服務,指出私人銀行業務的范圍不僅涉及商業銀行的存貸款、信托等, 而且包括商人銀行(投資銀行)的投資管理、財務顧問、基金管理、證券買賣等,并將其譽為“零售銀行業務的金字塔塔尖”[1]。
真正出現大量此類文獻的時段,是中國加入WTO的2001年及其之后數年。徐衛國、劉紅慶(2001)揭示了私人銀行業務與銀行零售業務與個人理財服務的明顯區別,認為其核心是資產管理 [2]。連建輝、孫煥民(2006)將私人銀行業務界定為以家庭辦公室為主要組織形式,向富裕人士所提供的高品質金融服務,并將私人銀行業務稱作“現代商業銀行的戰略核心業務”[3]。才鳳玲(2009)對私人銀行的界定更為詳盡,認為“私人銀行業務所提供的是從繼承遺產開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產,然后協助接管企業、運營企業,一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產。這是專門面向富有階層的個人財產投資與管理服務,這項業務的特點是根據客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產品組合。”[4] 葉菲(2009)則對私人銀行的涵蓋范圍做了進一步補充,認為私人銀行不僅包括金融服務,還包括“很多與客戶日常生活相關的非金融服務(移民、子女教育、醫療等)”[5] 。以上文獻站在各自角度,分別闡述了私人銀行業務的定義和具體形式,不過基本內容并無太大差異,都指出了私人銀行業務的核心是以資產管理為核心的、面向富裕階層的金融服務。
2005年,中國銀行業監督管理委員會了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》,指出“商業銀行客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務” [6]。對私人銀行業務這一概念給出了官方定義。這一官方定義與學界所作的定義是基本一致的。
二、關于私人銀行業務在中國總體發展狀況的文獻綜述
在國外的商業銀行中,私人銀行業務的開展歷史可謂悠久。王元龍、羅軍、康承東(2007)提到“私人銀行最早起源于瑞士,是一個有著四百多年歷史的行業,目前在西方發達國家已非常盛行。”[7] 而直到2005年,私人銀行才在中國金融行業開放的背景下進入中國。已有諸多文獻對私人銀行業務在中國的發展狀況進行了研究,其中大部分研究基于SWOT框架,對中國商業銀行開展私人銀行業務的發展狀況之中的優勢、劣勢、機遇與挑戰予以分項論述。
費倫蘇(2008)指出,優勢(strength)在于擁有在本土市場上長期培育的大量優質客戶關系,熟悉本土市場,且已有的機構布局與網點資源將會降低其獲得頂級客戶的成本 [8]。
辛俊杰(2008)將劣勢(weakness)歸納為:投資品種單一、人才匱乏、嚴格的外匯管制及有效的營銷體系 [9]。
陶勇(2009)認為,私人銀行業務發展的機遇(opportunity)在于:即富裕階層的不斷擴大為開展私人銀行業務提供了良好的客戶基礎,由于央行控制信貸規模投放以及市場競爭激烈等原因,中國銀行業許多傳統業務的發展趨緩,甚至出現了下降趨勢,迫切需要尋找新的利潤增長點 [10]。
薛和生、楊佩麗(2007)所歸納的私人銀行業務發展威脅(threat),不僅包括其他文獻也曾提及的外資銀行對中資銀行構成的競爭、公眾金融服務觀念的缺乏和分業監管的限制,還包括灰色資金的風險。該文獻認為,中國處在轉軌時期,腐敗、走私等違法行為產生的大量黑錢,非常希望借助私人銀行的網絡渠道流向國外。私人銀行可能被利用,成為非法資金外逃的幫兇,而遭到政府監管機構的打擊 [11]。
由于私人銀行業務在中國開展的時間尚短,相關研究只能對近幾年的發展狀況予以考察。在梳理相關文獻的過程中,本文發現,這部分文獻的內容較為趨同。
三、關于私人銀行業務在金融服務行業中發展狀況的文獻綜述
銀行業、證券業和保險業是金融服務行業的三大主要領域。在上述主要領域中,銀行業最早開始論證開展私人銀行業務的可能性,中國農業銀行山東分行課題組(2001)是國內最早論證開展私人銀行業務可能性的文獻之一,該文獻對私人銀行業務的發展前景、限制因素及對策進行了系統的分析[12]。
在實踐方面,銀行業也是最早開展這一業務的。2007年3月,中國銀行蘇格蘭皇家銀行進行戰略合作,開展私人銀行業務,由此拉開中資銀行開展私人銀行業務的序幕,隨后,多家中資銀行也跟進開展此項業務,如中國工商銀行深圳分行財富管理中心于2007年11月8日正式營業,為個人資產達到100 萬美元(或800 萬元人民幣)的人群提供專業化服務。
大多數相關文獻都是從宏觀視角出發,研究中資銀行開展私人銀行業務的,中國工商銀行深圳喜年支行課題組(2008)的研究報告,則是為數不多的幾篇對中國工商銀行私人銀行業務開展進行詳細研究的文獻之一。該文獻列舉了工商銀行深圳分行為更好地開展私人銀行業務而對以往的塊狀管理體制所采取的改革措施,其中包括:將個人金融營銷管理職能統一劃歸個人金融業務部,統籌調配個人業務各項工作,建立起管理集中而又專業分工明確的組織架構;實施了個人客戶經理垂直化管理,建立完善的理財客戶經理任職資格體系和以績效合約為導向的雙向考核機制;根據客戶效用需求和體驗需求以及不同金融產品差異化的營銷服務特征, 將已有網點劃分為六種類型,分別確立目標市場和經營定位;研發“個人客戶關系管理體系”,構建集營銷拓展、客戶服務、過程管理、統計分析于一體的系統支持平臺。
當大多數研究聚焦于商業銀行開展私人銀行業務時,也有文獻探討保險業和信托行業開展私人銀行業務的可能性及實際運營狀況。劉子操(2009)認為,私人銀行業務的開辦主體并不只是包括銀行,保險公司、證券公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機構都可以開展這一業務,綜合性的國際金融集團,如瑞士信貸集團和花旗集團都在私人銀行市場占有無可比擬的優勢地位。網點遍布全國、客戶資源豐富、金融人才聚集的保險(集團)公司所具備的混業經營模式,為其開辦私人銀行業務帶來了極大的便利。可以先開展資產管理服務,而后開展個人信托、合理避稅、遺產安排和移民計劃等,從而循序漸進開展私人銀行業務 [13]。陳光(2009)將私人銀行業務視作信托公司擺脫對銀行依賴的一種新型運作模式。該文指出,私人銀行與信托的結合,不但使信托擁有了獨立的投資渠道和資源,也創造了更多獲得穩定收益回報的投資機會,節省了銀行分銷的中間環節,使投資人有機會直接了解到投資項目的進展。該文披露:中融國際信托有限公司已于2008年11月成立私人銀行部,將私人銀行服務理念引入信托公司 [14]。
在分業經營的大背景下,現有研究都是分別研究私人銀行業務在某一金融行業中的發展狀況。事實上,在混業經營的環境下,私人銀行業務的開展才得以擺脫分業監管的種種限制,實現更好地發展。
參考文獻:
[1]唐新宇.零售銀行業務的金字塔尖端――私人銀行業[J].國際金融研究,1989,(2).
[2]徐衛國,劉紅慶.私人銀行業務:潮流、挑戰和對策[J].上海金融,2001,(8).
[3]連建輝,孫煥民.私人銀行:現代商業銀行的戰略核心業務[J].廣東金融學院學報,2006,(3).
[4]才鳳玲.中國商業銀行的私人銀行業務經營模式[J].商業研究,2009,(7).
[5]葉菲.在本土化實踐中尋求金融創新――國內私人銀行業務評析與展望[J].新金融,2009,(8).
[6]中國銀行業監督管理委員會.商業銀行個人理財業務管理暫行辦法[Z].2005年第2號.
[7]王元龍,羅軍,康承東.中國私人銀行業務發展研究[J].學術研究,2007,(11).
[8]費倫蘇.基于SWOT分析中國商業銀行發展私人銀行業務的策略研究[J].廣西金融研究,2008,(12).
[9]辛俊杰.中國私人銀行業務發展的SWOT 分析[J].時代金融,2008,(7);陶勇.關于中國商業銀行開展私人銀行業務的分析[J].
北方經濟,2009,(1).
私人銀行業務是面向社會富裕人士的一種個性化高端金融服務。加快私人銀行業務的發展，不僅是社會經濟發展到一定階段的必然要求，更是應對銀行市場利率化和網絡金融的現實要求。近年來湖北省私人銀行業務不斷發展壯大，為全省銀行業戰略發展做出了突出貢獻。湖北作為中部大省之一，在國家和地方的大力支持下，具有發展私人銀行業務的良好環境，但是仍然面臨著政策缺失、高凈值人群觀念保守和銀行服務水平落后等方面的瓶頸制約。因此，研究和探討湖北省私人銀行業務發展存在的瓶頸并提出相應的對策對于推動湖北省私人銀行業務的發展具有重要意義。
一、湖北省私人銀行業務發展現狀
（一）私人銀行業務發展迅速。私人銀行業務是專門為處于財富金字塔頂端的超級富裕階層提供的一種個性化的高端金融服務，是一種經濟實力和經濟繁榮的代表。我國私人銀行業務于2005年率先在上海展開，截至2013年11月上海已有24家銀行推出私人銀行業務，位居全國第一；北京作為我國政治文化中心，人口結構復雜，金融市場不及上海發達，于2007年成立首家私人銀行業務服務點，目前數量已達19家。
隨著中部崛起政策的推進和東部產業的轉移，湖北省在國家和地方的大力支持下，依托地區傳統的金融行業基礎，開始大力發展私人銀行業務。中國銀行于2009年在武漢成立了首個私人銀行業務服務點，隨后交通銀行、中信銀行、興業銀行以及民生銀行等相繼進入湖北省私人銀行業務市場，短短四年時間里湖北省已有7家銀行推出了私人銀行業務。雖然湖北省私人銀行業務成立時間較晚，私人銀行業務規模與一線發達城市相比存在一定的差距（如表1），但發展前景廣闊，主要表現在以下兩個方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表現上有明顯差異，但是高凈值人群資產規模分布的差異卻不大，都主要集中于650萬元至1500萬元之間，人數占比約為
60%-67%；②主要中資銀行的覆蓋率只有75%，外資銀行還未進入湖北市場，面對較大的市場成長空間，中外資銀行在湖北省將進一步提速布局私人銀行業務市場，金融機構之間的富人爭奪戰也將日趨白熱化。
（二）高凈值人群基礎雄厚。高端客戶是私人銀行業務發展的根基和基礎。湖北省在中部崛起政策推進的作用下，區域經濟逐步發展，私人財富市場規模增長迅速。《2013中國私人財富報告》顯示，2010-2012年間湖北省高凈值人群數量年均復合增長率達到26%，增速在全國高凈值人數過萬省市中位居第二。自湖北高凈值人群數量在2009年首次突破1萬，湖北高凈值人群規模在2012年已經超過1.7萬人。湖北省2012年高凈值人群持有的個人可投資資產規模約3198億元，人均可投資資產規模約2872萬元。通過回歸分析方法，可以得出湖北省內生產總值與省內高凈值人群數量之間的線性關系。（如表2和表
3）。
省內高凈值人群數量為因變量（Y），湖北省 GDP 為自變量為（X），由回歸統計得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square為0.9949，Adjusted R Square 為0.9936。證明兩者之間存在極為密切的正向關系。隨著湖北省 GDP 的持續增長，省內高凈值人群數量將不斷擴大，這表明湖北省高端財富市場潛力巨大。
根據模型測算與樣本驗證，可以得到兩者之間正相關的線性關系。通過圖 1 我們看到，在湖北省生產總值近六來大幅增長的同時，省內高凈值人群數量也得以迅猛增長，省內高凈值人群數量由2007年的7090人增長到2012年的17961人，年均增速為20.6%。根據2007年以來加速發展的態勢，預計在
2015年年底，湖北省高凈值人群數量將達到3萬人，這為私人銀行業務的發展奠定了良好的客戶基礎。
（三）私人銀行業務盈利性廣闊。隨著互聯網技術的進步，網絡金融開始蓬勃發展，支付寶和阿里巴巴金融等開始沖擊銀行傳統的匯轉業務和貸款模式。同時，由于銀行利率市場化程度高，存貸利差小，貸款業務所獲收益也大幅降低，銀行損失慘重。
私人銀行業務作為一種高端金融服務能為銀行帶來巨大的利潤，其盈利能力取決于管理資產額（AUM）和平均利潤率兩方面。因此，以2012年湖北省高凈值人群3198億元個人可投資資產規模和私人銀行業務平均資產回報率 0.87%來計算，這部分客戶如果均為私人銀行業務的客戶，所擁有的資產均交由私人銀行部門打理，湖北省 2012年私人銀行業務的盈利空間為3198 億*0.87%=27.8億元，達到了中國工商銀行湖北分行
2012年33.6億元凈利潤的82.7%，湖北省銀行業金融機構
2012 年全年 383.7億元凈利潤的7.4%。隨著湖北省高凈值人群數量和財富管理市場管理資產額的持續增長，湖北省私人銀行業務將發揮巨大的盈利潛力。
二、湖北省私人銀行業務發展瓶頸分析
（一）私人銀行業務政策的缺失。我國對私人銀行業務還沒有明確的定位，其監管依然處于空白狀態。在此背景下，上海等發達城市積極的制定私人銀行業務政策，如上海市頒布的《上海市推進國際金融中心建設條例》中規定推動離岸金融、私人銀行等業務的發展；上海銀監局和工商管理機構開創性的頒發私人銀行牌照，持牌私人銀行在經營模式上相對獨立，這些政策使得上海成為了我國目前最多私人銀行總部的城市，推動了上海地區私人銀行業務的發展。而湖北省在私人銀行政策制定和監管上則相對薄弱，并沒有創造出良好的市場環境來促進私人銀行業務的發展。
（二）高凈值人群理財觀念保守。與北上廣等沿海城市的高凈值人群相比，湖北地區的高凈值人群長期居于內陸，思想保守，冒險精神少，不發達的金融市場使得其投資結構比較單一，現金及存款的比例較高。《2012胡潤財富報告》顯示，湖北地區千萬富豪約25%是炒房者和職業股民，75%的企業家和金領也有相當一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這些千萬富豪注重財產的安全性、私密性和財富的自我管理，對依托私人銀行業務進行財富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵觸，導致私人銀行業務在湖北地區開發新的客戶資源面臨一定的困難，同時阻礙了私人銀行為客戶提供綜合性理財。
（三）銀行服務水平落后。產品結構單一。湖北省私人銀行業務種類較少，所提供的投資組合和解決方案相對簡單，很少能夠真正針對不同客戶的個性化需求進行“量身定制”，產品同質化嚴重，無法真正滿足湖北日益增長的高凈值群體的實際需求。
盈利模式單一。湖北省高凈值人群中40～50歲自主創業的企業主和高管占比近70%，由于在企業創始初期企業主歷經了辛苦積累，對財富保值和增值有著強烈的需求。為滿足這一需求，湖北省商業銀行的私人銀行業務主要以手續費盈利模式為主。隨著“富二代”年齡的增長，“富一代”對財富的需求延伸到了子女教育、財富傳承等方面。然而單一的手續費盈利模式導致客戶經理為了追求更多的傭金忽視客戶需求的轉變，引導客戶過度交易，大大降低了客戶滿意度和忠誠度。
高素質專業人才缺乏。湖北省由于開展私人銀行業務的時間較短，了解與熟悉私人銀行業務的人才總量較少，專業團隊對資本運作經驗不足，富裕人士可以獲得的專業化理財服務相對稀缺。截至2012年12月末，湖北地區銀行業金融機構中持有資格證書并服務于私人銀行部的理財從業人員中只有82.7%的從業人員獲得AFP（金融理財師）資格，其中擁有國際金融理財師資格的從業人員不到0. 24%。同時，真正熟悉與精通私人銀行涉及的其他領域，如證券投資、保險組合、藝術品鑒賞、拍賣與談判以及醫療保健與教育培訓等的綜合性人才更是鳳毛麟角，人才缺口將嚴重影響湖北省私人銀行業務的發展速度和服務質量。
三、發展湖北省私人銀行業務的對策建議
湖北省要發揮政策優勢，改善私人銀行市場環境，提升高凈值人群理財認知，加強產品、盈利模式和專業人才的建設，實現私人銀行業務健康持續發展，從而促進湖北省財富管理行業市場的整合提升和金融創新。
（一）政府營造良好的私人銀行市場環境。私人銀行業務對于銀行戰略轉型和利潤增長具有至關重要的作用。湖北省應抓住中部崛起政策和東部產業轉移的機遇，出臺支持私人銀行業務發展的相關政策，設立私人銀行業務發展專項資金，獎勵積極開展私人銀行業務創新、為湖北省私人銀行業務發展做出突出貢獻的金融機構和個人；同時加強政銀企合作和提高監管力度，創造良好的金融市場環境。
（二）高凈值人群提升理財認知。培養和發展高凈值人群的理財觀念是發展私人銀行業務所不可或缺的。要轉變湖北高凈值人群的保守理財觀念，私人銀行部門需增加與客戶的交流，通過培訓或者邀請客戶參加研討會增加客戶的風險承受能力。同時，組織客戶定期舉行聚會和沙龍等活動，幫助客戶更好的認識和理解私人銀行業務。
（三）銀行增強綜合服務實力。創新產品與服務多樣化。湖北私人銀行業務要健康發展，必須立足湖北本土實際，不斷開發新的金融產品，滿足高凈值人群多元化的需求。各銀行除了在硬件設施上追求奢華外，應針對富豪的財富規模和心理特點等，開發企業主感興趣的高利潤率的創新產品，如信托、PE等，不斷地完善不動產咨詢服務、家庭的整體移民服務、奢侈品品鑒和旅游需求等非金融服務。
轉變盈利模式。湖北私人銀行業務要使以產品為中心的手續費模式向以客戶為中心的管理費模式轉變，必須完善對客戶信息系統的建設，將客戶細分，針對不同的客戶需求采用不同的盈利模式；制定體現“以客戶為中心”的科學考核機制，對私人銀行客戶經理重點考核財富客戶數、管理客戶資產規模、管理客戶資產增長率等指標，謀求與客戶建立長期穩定的關系。
打造高素質經營團隊。私人銀行業務的發展最終都要歸結到人。湖北作為教育大省，其人才優勢明顯。目前，湖北省人才隊伍總量達到640萬人，占全國總量的5.3%；國家重點院校數目位居全國第三；研究生教育水平國內排第四，僅次于北京、上海、江蘇，集聚了大批的高素質復合型人才。湖北銀行業金融機構應加強對高校人才的培養和運用，引進優秀的金融人才與管理人才，打造堅實的私人銀行業務精英團隊。
此外，湖北省私人銀行業務的發展還必須發揮社會輿論作用，通過媒體報道的宣傳讓公眾特別是潛在客戶更加了解私人銀行，吸引優質從業人員，提升從業隊伍整體質量，同時通過社會監督協助政府凈化從業環境。
四、結論
在湖北經濟高速增長和居民財富快速積累的推動下，私人銀行業務已經成為湖北銀行業戰略轉型的重要途徑和新的利潤增長點，對湖北省銀行業的可持續發展具有重要意義。要克服湖北省私人銀行業務市場環境的制約，高凈值人群傳統理財觀念的束縛和銀行服務水平的落后等發展瓶頸，需要政府、高凈值人群和銀行的共同努力，發揮湖北省的優勢，加快私人銀行業務的發展，實現湖北省銀行業戰略轉型的目標。
參考文獻：
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1006-1770(2009)012-054-04
2009年10月13日，美林全球財富管理與凱捷顧問公司了2009年《亞太區財富報告》。報告統計顯示，盡管受金融危機影響，中國的富裕人士數量比2008年減少了11.85萬至36.4萬人，但依然排名全球第四。報告同時預測，在未來十年，中國富裕人士的財富成長率增速每年約12％，遠高于全球7.1％的平均水平。該報告公布時，筆者正好在倫敦參加交通銀行總行組織的匯豐高管人員領導力培訓班，這使得筆者有機會對匯豐的私人銀行進行較深入的研究并對中資私人銀行業務未來的發展進行積極的思考。
一、匯豐私人銀行業務較快發展的動因
(一)匯豐私人銀行的戰略地位
匯豐銀行集團提供私人銀行業務有100多年的歷史。但匯豐真正發展私人銀行業務是從10年前創辦環球私人銀行服務才開始的。目前私人銀行業務是匯豐銀行集團四大業務支柱之一(其他三類業務包括個人理財及消費金融、工商業務、環球銀行及資本市場等)。匯豐集團私人銀行(HSBC Group Private Banking)主要包括匯豐銀行(美國)的私人銀行業務部門、匯豐特林一布克哈特銀行和匯豐私人銀行控股(瑞士)(HSBC Private Banking Holding(suisse))，為高資產凈值的人士及其家族服務。匯豐私人銀行被《歐洲貨幣》連續三年被評為“全球最佳私人銀行”前三名。
(二)匯豐私人銀行的基本狀況
截至2008年末，匯豐私人銀行業務遍布42個國家和地區共93個辦事處，覆蓋歐洲、美洲，亞太區、中東及非洲，員工超過7300多人；2008年實現稅前利潤14.47億美元，資本回報率約20％；旗下管理的綜合客戶資產達4，330億美元，為全球第三大私人銀行。匯豐的私人銀行業務主要提供三種服務(私人銀行服務、私人財富服務和私人財富方案)(見圖1)。
(三)匯豐發展私人銀行業務的原因
1，80／20原理。研究表明，全球的管理資產額高度集中在小部分家庭中。2007年，全球82％的家庭為非富裕家庭，僅持有12％的全球財富。富裕家庭占全球家庭總數的17％，擁有53％的管理資產總額。只有0.8％的家庭是百萬美元資產家庭，卻擁有35％的管理資產總額。
2，一般的零售銀行業務同質化競爭、邊際利潤下降，而私人銀行業務發展高速增長，收入波動性小，對匯豐集團的利潤貢獻率較大(見表1)。
匯豐私人銀行的稅前利潤自2000年以來年保持了17.4％的高復合增長率(如圖2所示)。匯豐私人銀行在匯豐集團的利潤貢獻度大幅提升，2008年比2002年的利潤貢獻度提升了近3倍。盡管2008年爆發了金融危機，匯豐的個人理財業務出現了110億美元的虧損(主要是美國按揭業務的影響)，但由于私人銀行業務中手續費收入占比較高，其影響不大。從ROE角度來看，匯豐私人銀行2008年的ROE是20.18％(2008年匯豐集團的ROE是4.7％)，2007年是18.08％(2007年匯豐集團的ROE是15.7％)。
3，新興市場客戶需求推動。總結匯豐近年來私人銀行業務發展突飛猛進的經驗，主要原因在于匯豐私人銀行保持與匯豐國際化市場戰略相一致的發展策略，即接近亞太等新興市場國家私人銀行客戶，了解客戶滿足客戶的全面金融需求，與客戶共同成長。在過去10年，大部分歐美傳統的私人銀行僅注意歐美傳統私人銀行的領地，忽略了新興市場的私人銀行業務藍海，而匯豐真正把“環球金融、本地智慧”的集團戰略貫徹到私人銀行業務中去，從而充分把握了在新興市場發展私人銀行業務10年的機會窗口期。
4，隨著科技進步，某些私人銀行業務定制的服務、管理、產品開發一旦形成一定規模，可以標準化并復制到匯豐為貴賓客戶服務的卓越理財業務上，大大提高卓越理財客戶的客戶體驗，有利于提升卓越理財的核心競爭力。
二、值得中資私人銀行借鑒的主要經驗
(一)從戰略、組織架構和資源配置方面高度重視私人銀行業務
在新興市場發展私人銀行業務具有以下難點：投入期長、進入成本高(一般要至少三到五年才能建立起平臺)，缺乏高素質的私人銀行客戶經理，監管及政策的變化，客戶需求差異大等。而匯豐之所以能夠在十年時間內發展成為全球第三大私人銀行并為匯豐集團的整體利潤作出較大貢獻，其主要原因是：匯豐高層一開始就排除萬難，從戰略、組織架構和資源配置方面高度重視并加大投入私人銀行業務。從匯豐把私人銀行業務列為四大業務支柱并成立獨立的私人銀行就可以看出匯豐私人銀行在其集團中的地位。
(二)善于理解并把握新興市場私人銀行客戶的需求
新興市場的經濟發展，涌現了大量的高凈值人士和超高凈值人士。但是新興市場的富裕人群大多數是自我成長性的(其中約有60％是企業的創業者)，他們的理財觀念(即所謂的“新錢”)與歐美傳統富人的理財觀念(即所謂的“老錢”)是完全不一樣的。
另外，匯豐業務模式的核心思想就是一切業務圍繞讓客戶滿意而展開。具體實施手段則集中體現在兩點：一是采取“開放式產品構建方法”，在為一般個人理財客戶群包括卓越理財客戶提品時，盡可能選擇本集團產品實現交叉銷售，提升綜合效益，而在為私人銀行客戶設計適當的產品組合以達成其投資目標的過程中，是本著捕捉市場上最好的或最恰當的產品作為部件來構造，而不僅限于選擇本行的產品和服務作為部件。二是“扮演客戶信任的顧問角色”，即指以負責任的態度為客戶提供投資和其他金融咨詢，始終以客戶的利益為重，而不以推銷本行或本集團產品為業務主旨，雖然可能因此犧牲銀行和個人的部分短期利益，但希望由此建立長期信任關系，贏得客戶的心，卻可以為集團帶來更大、更長遠的價值回報。
(三)充分利用綜合經營的優勢，實現差異化經營
傳統的私人銀行一般只注意管理客戶的資產，而匯豐發展私人銀行業務更看重創造一種最大的可能性，去實現與現有競爭對手的差異化，提供具有核心競爭力的借貸、替代性投資及信托服務，同時充分發揮其全球配置資源的能力。
(四)充分利用全球經營的能力，拓展在岸私人銀行業務
匯豐一直認為在岸市場是私人銀行業務增長的主要來源。當前，就全球而言，離岸市場只占所有財富的17％，北美市場占在岸財富的40％，歐洲占32％，亞太地區占23％，但亞太地區是在岸市場發展最快的地區。匯豐因有在岸本地的特許經營許可，所以比大部分全球性競爭對手都有優勢。
(五)建立集團內的合作伙伴關系
能否在集團內部建立有效的客戶推薦與業務協同系統，包括激勵機制和跨越不同行業的核心業績指標等體系，是私人銀行獨立運作成功的關鍵。經過多年的探索，匯豐在發展私人銀行業務時形成了一套能夠平衡各方利益關系、相對合理的私人銀行同集團其它業務模塊的合作模式。比如，個人理財客戶群和工商業務客戶群向私人銀行轉移客戶+環球銀行和資本市場向私人銀行提品，在匯豐集團內部均通過推薦和轉移系統和有效公平的激勵機制。私人銀行與其它業務模塊的協同擴展了客戶群，增強了產品供應能力，提高了整體盈利能力。
(六)適時進行合理并購，獲得核心技術并形成規模效應
匯豐在私人銀行業務方面的并購異常活躍，這也是其成功之處。1998年匯豐收購了德國著名私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司；1999年收購美國的紐約共和銀行，同年又收購歐洲的Safra共和控股，2002年，收購安達信下屬私人稅收顧問業務；2003年又以14億美元收購了百慕大銀行。2004年，匯豐把上述收購獲得的私人銀行業務，充分吸收精華，為匯豐所用，與其本身在香港、歐洲的私人銀行業務經過全面整合，組成了一個強有力的新品牌實體匯豐私人銀行。
三、中資私人銀行的現狀、問題和難點
(一)中資私人銀行的發展狀況
自2007年3月中國銀行率先推出私人銀行業務之后，工商銀行、建設銀行，招商銀行，交通銀行。中信銀行、民生銀行等數十家銀行快速出擊，在中國推出私人銀行業務。國內各家中資銀行的私人銀行業務發展很快，但目前仍處于起步階段。
(二)主要問題和難點
1，如何解決私人銀行業務在銀行中的定位問題和理順個金條線與私人銀行的內部機制問題
目前中資私人銀行的組織架構并不能適應未來私人銀行業務大發展的趨勢。私人銀行的發展應該具備獨立的品牌，獨立的戰略及戰略支撐體系。但是目前中資銀行的私人銀行基本上與零售或個金條線融為一體，體制機制上尚未做好獨立的準備。
2，如何解決私人銀行客戶經理嚴重缺乏的問題
中國目前發展私人銀行業務的最大瓶頸是缺乏私人銀行顧問和私人銀行家，這是業內的共識。因為中國的私人銀行客戶經理們大多閱歷較淺，知識結構不夠完整，也缺乏長時間服務富裕客戶的工作經驗，在贏得私人客戶信任、理解私人客戶需求等方面存在困難。
從目前中資銀行的實際情況來看，人才可以依靠內部培養，但往往質量和數量難以跟上業務發展的需要；如果通過外部招聘，薪酬水平又不一定具有競爭力。私人銀行業務屬于中長線投資，如何培養、招聘和使用私人銀行客戶經理并維持其相對穩定性，這需要較為市場化的薪酬體系作為支撐。
3，如何解決投入金額較大、投入期過長的問題
盡管私人銀行業務未來在中國的發展前景非常好，但是目前仍是新生事物。業內人士普遍認為，私人銀行前期投入比較大，一般要5年后才能初現雛形(一定的物理網點，高昂的IT投入，品牌建設和客戶經理的培養等)。要形成一定的規模后，才能取得規模效應，實現良性循環，而發展前景是相當可觀的。這個過程是中資商業銀行需要重視的。
4，如何建立私人銀行業務與中小企業及零售信貸、基金、信托、保險以及海外機構的業務聯動
私人銀行業務不是空中樓閣，它的發展壯大、它的特色形成，均離不開銀行集團自身的客戶基礎和業務特點。根據目前我國實際情況，67％的私人銀行客戶來自于中小企業的創業者，如何建立私人銀行業務與中小企業業務的聯動是關鍵。同時如何將銀行集團中現有的基金專戶理財業務，信托理財業務、保險服務與私人銀行業務聯動起來，如何發揮好國際化戰略的成果，通過與海外業務聯動服務私人銀行客戶的需求，都需要作進一步的思考和設計。因此，要用整合貫通的理念，真正建立一個完善的業務協同機制是發展私人銀行業務的前提，也是難點所在。
5，如何推動監管政策、創造有利于私人銀行業務發展的大環境
目前，我國還沒有私人銀行的監管制度。原有的《商業銀行理財產品管理辦法》已經不再適用于私人銀行業務。私人銀行所服務的客戶和大眾理財所服務的客戶有很多不同，他們大多數都是私營企業家，認知、理解、承受風險的能力不同于大眾客戶。私人銀行客戶對私密性要求很高，同時，他們也要求獲得個性化及針對性很強的金融產品。這些都需要有相應的制度法規及監管手段去加以規范，維護其私密性，并出臺有利于個性化產品開發的相關政策制度。
四、中資私人銀行發展戰略建議
(一)選擇合適的境外私人銀行合資成立法人制私人銀行可能是比較好的解決方法
筆者認為，中資銀行與境外私人銀行合資成立法人制私人銀行是較為可行的戰略選擇。原因如下
1，借鑒匯豐經驗，成立私人法人銀行，有利于品牌建設，強化財富管理的重要地位。
2，成立合資私人法人銀行，有利于獲得外方在運營模式、服務模式，產品設計、差異化服務。人才招聘和培訓、流程設計、IT系統等方面的技術、經驗和支持，摸索出符合中資銀行實際情況的客戶推薦及業務協同系統，解決業務聯動問題。
3，有利于建立較有競爭力的薪酬體系，能夠吸引并留住私人銀行客戶經理。
4，私人銀行業務前期投入較大，且回報期較長。因此，通過引入外資合作伙伴，有利于加大投入力度，搶占未來的發展先機，同時分散投資風險。
5，一旦在合資過程中獲得產品開發、管理(包括客戶推薦及業務協同系統)及服務上的能力，隨著科技進步，某些私人銀行高端業務和服務定可以復制到中資銀行零售及個金條線的理財業務上，甚至復制到集團各條線各機構的聯動機制上，有利于提升理財業務及集團各項業務的核心競爭力。
(二)需要注意的幾個問題
1，外資的選擇問題
考慮到文化協同與技術轉移的因素，中國的私人銀行客戶與新興市場的私人銀行客戶具有一定的相似性，即以自我成長性的富裕客戶為主，在選擇私人銀行合資戰投時可以優先在亞太地區能力和技術水平高的外資私人銀行中進行選擇，當然也可在與中資銀行合作的現有戰投中選擇。
2，客戶的所有權問題
由于私人銀行客戶是中資銀行的重要客戶，因此客戶的所有權應由中資行獨享。因此合資的最佳模式是外方參與投資，參與董事會的決策、給予合資公司必要的技術支持和能力轉移，但不參與公司的日常管理。
3，建立并完善與中資銀行現有客戶推薦與業務協同系統
中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)09-0061-03
私人銀行最早起源于瑞士，已有數百年的發展歷史，它通過為富裕階層提供一系列私密性和個性化的服務，賺取了豐厚的利潤，目前已經被越來越多的銀行所重視，成為國外一流銀行的戰略核心任務。在經過多年的發展以后，私人銀行業務已經形成了一系列成熟完整的產品和服務體系。近幾年，在全球經濟一體化的新形勢下，國外私人銀行業務又呈現出了新的發展趨勢，這些新的發展趨勢為剛剛起步的國內私人銀行業務帶來更多的啟示和借鑒。
一、私人銀行業務在國際上的最新發展趨勢
1.在渠道方面，通訊和網絡的高速發展和應用為銀行的經營帶來了革命性的變化。ATM機、電話銀行、網上銀行應運而生，并成為傳統營業柜臺的有力補充和服務的重要手段。電子化的進步，實現了從傳統銀行到現代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構擴張發展私人銀行業務的模式為多渠道服務方式。[1]在發達國家，除了現金業務，幾乎所有的私人銀行業務都可以通過電話解決，網上銀行業務也發展成熟。僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網絡進行管理，每年產生約200億美元的收入。2006年，匯豐集團網上理財客戶迅速增長，網上客戶已占全部個人客戶的13%和企業客戶的30%。
2.在產品和服務方面，商業銀行不斷推出適應客戶需求和有特色的金融產品和服務。20世紀90年代以來，隨著證券、保險、基金行業的興起，商業銀行不斷推出適應客戶需求和有特色的金融產品和服務，業務范圍不僅包括了財務管理、咨詢、委托理財等，還涉及到了運動、旅游、娛樂和公益等全方位的公共服務。一些銀行更是推出了“從搖籃到墳墓”的一站式服務，針對客戶人生不同階段和重要問題，諸如婚喪嫁娶、健康醫療、搬家、財產投資管理、旅游、退休計劃管理等提供一站式全面金融服務。私人銀行從單純的出售傳統的柜臺金融產品轉變為了名副其實的“金融百貨”或“金融超市”。
3.在岸業務發展快于離岸業務。近年來，各國監管機構加大了國際反洗錢的合作，各國的稅收也趨于一致，私人銀行客戶對保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業務的發展受到一定的阻力。發達國家私人銀行業務越來越重視提供本地的產品和服務。
4.私人銀行之間的并購逐漸增多。在最近的銀行并購潮中，零售業務成為銀行業并購的重要爭奪對象，而私人銀行業務更是爭奪的焦點。2002年，匯豐控股以103億美元收購了美國第三大零售銀行紐約共和國銀行及其在歐洲的私人銀行分支機構。同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購了BankvonErnst。而近年來最大的銀行并購是2007年蘇格蘭皇家銀行聯合西班牙國家銀行(Banco Santander Central Hispano SA)和比利時富通集團(Fortis NV)收購了荷蘭銀行。其中西班牙國際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業務，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產管理和私人銀行業務。
5.全球私人銀行業務發展的重心發生了轉移。隨著亞洲地區財富的迅速增長，國際私人銀行業務發展的重心已轉向了亞洲。目前，新加坡的離岸私人銀行中心已排名全球第二。全球30大主要私人銀行都在新加坡設立了地區總部，其中渣打銀行將其私人銀行業務統籌中心和私人銀行服務中心設在了新加坡，花旗銀行也將其全球財富管理國際部設在了新加坡。此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產管理部門也在這里開展業務。本地的新加坡發展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設置了財富管理部門。“歐洲財富和私人銀行業2005”調查預測，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產中心。[2]
二、目前我國私人銀行業務發展的現狀和面臨的挑戰
隨著經濟的快速發展以及人民幣升值等因素，我國高收入人士、富裕家庭數目激增。據波士頓咨詢公司的調查報告顯示，截至2006年底中國擁有百萬美元金融資產的家庭超過31萬，居全球第五位，波士頓預計受經濟持續快速發展的推動，中國百萬美元資產家庭總數有望在2011年達到60.9萬戶。正是由于中國市場的廣闊發展前景，國內外銀行紛紛瞄準中國的私人銀行市場。在這方面，外資銀行利用其母行的優勢捷足先登，早在2006年底就有匯豐等6家外資銀行在國內設立了代表處或業務部。中資銀行方面，2007年3月，中國銀行聯手其戰略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業務。其后，國內其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國內發達城市推出了私人銀行業務。但與國際私人銀行業務相比較，目前國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還處于起步階段，其發展面臨著較大的挑戰。
1.產品較為單一，產品創新的機制不夠完善。私人銀行的核心是滿足客戶個性化的理財需要，在國外，私人銀行的產品都毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險、外匯等多個領域，而受制于我國金融體系現行分業經營、分業監管的模式，銀行與其他非銀行金融機構之間的產品綜合化水平很低，產品創新機制不完善。雖然近幾年我國銀行、證券和保險的合作日趨緊密，全國多家金融控股集團已初具規模，但無論是在合作的范圍還是深度上與國外混業經營模式相比還是有著很大的差距。由于缺乏產品創新，不能跨市場設計產品，導致國內各私人銀行提供的產品相對單一，同質化現象較為突出。既無法滿足富裕人士個性化的需求，也很難為客戶分散風險，從而給銀行開展私人銀行業務帶來了難度。
2.私人銀行系統建設落后，電子化渠道應用程度不高。盡管近幾年國內銀行業務電子化發展迅速，電話銀行、網絡銀行、ATM等渠道的使用越來越普及，但遠遠跟不上業務發展的需要。目前，國內多家銀行正在建設新一代的核心銀行業務系統，通過高效的信息化系統來提高銀行的核心競爭力。這一點在私人銀行業務方面更為明顯。隨著全球經濟一體化程度的不斷提高，國內私人銀行業務將增加更多國際視角，實現海內外銀行服務的聯動，要求在全球范圍內對銀行資源進行交換、配置和共享，以隨時為私人銀行客戶提供更優化的方案和服務，這對國內銀行特別是中資銀行來說將是一個較大的挑戰。
3.私人銀行專業人才匱乏，培訓體系尚不成熟。由于私人銀行業務提供的是私密性專屬服務，決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合性的高素質以及豐富的從業經驗，不僅持有CFP(理財規劃師)、CFA(金融分析師)等資質，通曉會計、法律、心理等學科的知識，還要掌握一些高品質生活的軟技能，像高爾夫球、藝術品鑒賞等。只有這樣才能為客戶提供個性化的服務，并得到客戶的信任。因此，國外往往將這些優秀的私人銀行客戶經理稱為私人銀行家。而目前國內理財業務的發展也不過5、6年之久，私人銀行業務還剛剛起步，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓體系還很不成熟，因此目前國內適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業務發展的一大瓶頸。
4.組織架構不合理，難以適應私人銀行業務的發展。由于客戶需求的復雜性和多樣性決定了私人銀行業務服務的流程設計必須要快捷和高度的人性化，充分體現出客戶的個性需求，同時也要求私人銀行服務的高度私密性和安全性，這決定了銀行內部需要高效的資源配置和靈活的市場創新能力，而我國大多數銀行特別是國有銀行的組織架構是一種傳統的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協調成本很高，決策鏈很長，對市場反應速度慢，條線和塊塊(主要指一級分行)之間的目標和激勵往往出現偏差，這些都遠遠不能適應私人銀行業務的發展。
三、我國發展私人銀行業務的對策建議
1.改革分業經營模式，大力推進業務綜合化。隨著全球金融一體化和自由化，混業經營已成為全球金融發展的趨勢。從國外私人銀行發展的趨勢來看，私人銀行均是在混業經營的背景下為客戶提供集銀行、保險、證券于一身的金融服務，并形成了“金融超市”。因此我國的私人銀行要想取得長足的發展，必須要打破分業經營的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險、證券等非銀行金融機構合作，運用靈活的金融工具開發出適合不同層次需求的多樣化金融產品，為客戶提供個性化的金融服務。
2.加大產品創新，擴大本土化經營優勢。在目前分業經營的模式下，加大產品創新、充分利用國內銀行本土化經營優勢是國內私人銀行發展的現實選擇。從國際私人銀行的發展趨勢中也可看出，在岸業務的發展速度已經超過了離岸業務。而國內銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會關系、網點渠道等因素是優勢。在北京、上海等地已經出現了中資私人銀行開業后，客戶從外資私人銀行轉到中資私人銀行的現象。因此，現階段國內銀行發展私人銀行業務時必須更加注重本土化的優勢，加大對國內或區域客戶個性化需求的產品創新，彌補分業經營模式下產品創新范圍和深度的不足。
3.加快系統建設，提供多種服務渠道。國內銀行必須加快系統的建設，將分散在銀行各個部門的零散的客戶信息進行整合，并在此基礎上加強對客戶綜合貢獻度的細分，定位目標客戶和目標市場，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營銷。
同時，擴大私人銀行客戶的服務渠道，尤其是電子化渠道的利用。美國銀行界曾經測算，在營業網點進行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機是0.27美元，通過PC的是0.15美元，而在網上完成僅需要0.1美元。從國際私人銀行發展趨勢來看，電子化渠道的運用已越來越普遍，特別是網上銀行的發展，大大降低了私人銀行的業務成本。因此，國內銀行必須重視私人銀行業務電子化渠道的建設，并納入整體銀行IT系統建設中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務渠道。
4.完善私人銀行的組織架構，推行事業部制。根據國際一流私人銀行的組織架構和實踐經驗，發展專業化的條線管理模式，推行私人銀行的事業部制。根據全國地域經濟特征建立若干私人銀行中心，區域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理。通過實行私人銀行事業部制，私人銀行中心對區域內涉及私人銀行業務的人、財、物資源進行統一的配置，制訂本區域私人銀行發展的目標、計劃和營銷方案，并組織統一的考核。[3]
5.加強專業人才培養，打造私人銀行家隊伍。私人銀行的發展最終還是歸結到人才，特別是經驗豐富的私人銀行家，這是國內私人銀行業務發展的根本。由于私人銀行產品的豐富性和服務的多元性，決定了國內銀行除了引進投資銀行、保險、個人銀行等領域的金融專業人才外，還要儲備法律、教育、健康甚至藝術等人力資源。同時，國內也要加大私人銀行從業人員的認證體系建設，完善我國理財服務體系中貴賓理財、財富管理和私人銀行三級認證機制，使得國內銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經理隊伍，提高國內私人銀行整體服務水平。
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On the Countermeasures of Chinese Private Banking from Perspectives of the New Trends in the Development of International Private Banking
WANG Yi-jing
[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A [文章編號]1009-9646（2011）06-0033-02
一、緒論
私人銀行業務是指商業銀行利用專業技術、專業設備、專業人員，為富有者及其他需要此業務者提供的信用及投資管理服務。它主要向那些被認為有較高凈值的個人所提供的金融服務，但不包括由零售銀行提供的服務。
二、我國私人銀行的發展瓶頸
盡管私人銀行業務在中國已經起步，但國內所開展的私人銀行業務整體還比較初級，缺乏實質內容,業務概念狹窄、品種匱乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。
首先，國內私人銀行業務品種單調、規模有限、結構不合理。提供交易和保值的產品多,提供增值的產品少,特別是缺乏資產管理的含義。
其次，專業化人才缺乏。目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要。以招商銀行為例，其對客戶經理的上崗要求是:大學畢業，有三年從業經驗，再通過保險、基金、證券等相關專業考試。對于私人銀行業務而言，這些條件還遠遠不夠。
第三，營銷體系不健全，售后服務不到位。目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設置專門的營銷部門，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。
第四，客戶對私人銀行業務認識還比較模糊。一是對金融機構的信任程度不高。在西方，全權委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目，因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國，金融機構的專業理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度；二是對風險的承擔能力不強。
第五，體制制約。我國目前實行的是金融分業經營體制，根據國內金融分業經營的管理規定，商業銀行不得從事投資、證券和保險等業務，使得國內商業銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業務，只能在有限的范圍內采取有限的變通為客戶提供一系列的金融服務，就難以真正為客戶提供全面的理財服務。
最后，我國開展私人銀行業務的一些基礎性工作有待完善。例如，我國尚未建立個人信用評估機構,也沒有全社會統一的個人信用評估標準，整個金融系統又缺乏一套合理的個人信用衡量監督制度。
三、我國私人銀行發展策略
相比歐洲發展了數百年的私人銀行服務，對于中國金融市場來說還是一個全新的事物。由于私人銀行服務基準較高、層次較高，加快發展私人銀行服務，不僅需要商業銀行自身的不斷探索和努力，還離不開政府和社會公眾的大力扶持。
1.銀行層面
首先，要進行觀念更新。完善商業銀行的理財理念，樹立“大金融”的發展觀，打破產品界限，提升客戶價值，整合組織資源。
其次，產品的研發。私人銀行服務提供的是整體解決方案，多種金融產品的有機組合則是構成解決方案的重要內容。
然后，要進行市場定位。根據我國私人金融資產結構的實際情況，找準拓展私人銀行業務的目標市場。
另外，要進行體制改革。根據國際先進的特別是瑞士私人銀行的實踐經驗，國內商業銀行發展私人銀行業務需要構建以業務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。
最后，要進行人才培養。
2.政府層面
第一，大力推進混業經營，鼓勵扶持金融創新。
第二，降低銀行準入門檻，建立中小金融機構。
第三，積極實施風險監管，健全法律懲戒體系。
第四，加強社會誠信建設，完善個人信用制度。
3.社會層面
私人銀行服務的核心是財富管理，對象是那些擁有高凈值資產的個人客戶，他們接受私人銀行服務的最終目的是為了資產的保值與增值。發展私人銀行服務，歸根到底來自于個人客戶的投資意識。因此，個人客戶樹立投資新理念，對私人銀行服務的發展尤為重要。一方面，要樹立財富惟有在運動中才能實現保值和增值的理念。
我國銀行業的競爭日趨激烈，而私人銀行業務更是中外資銀行必爭之地，私人銀行也是未來銀行業務中的重要利潤增長點。在首家私人銀行進入之后，我國私人銀行的業務有了突飛猛進的進步。在看到進步的同時，我們并不諱言差距，而且是很大的差距。我們應該充分利用本土市場與文化，同時借鑒國外私人銀行的先進理念、技術與產品，真正打造出具有強大競爭力的私人銀行發展模式！
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1、西方商業銀行私人銀行業務的發展策略
1.1、產品開發策略
西方商業銀行的私人銀行業務涵蓋個人消費、儲蓄、投資等全部領域，其產品開發策略可以概括如下：一是強調產品差異，實行分層服務。這種差異化的分層服務體現在不同類型的產品設計中。其主要區別在于，或要求帳戶保持不同的最低余額并以此確定不同的收費標準，或根據帳戶類型和金額采用不同檔次的利率優惠、手續費減免或貸款額度等。二是強調以人為本，實行終身服務。西方銀行家認為：好的金融服務是涵蓋一個人一生中所有方面的。許多西方商業銀行針對客戶不同的年齡階段，不同的生活方式，設計、開發了涵蓋人身全過程的金融產品，使個人客戶一生中都能得到銀行的金融支持，并且在顧客和銀行之間建立起了一種穩定的、長期的聯系，大大提升了銀行的服務范圍和服務質量。三是強調產品功能，實行高效服務。為了在競爭中始終保持優勢，西方商業銀行十分重視運用科技進步的成果，大力發展電子網絡，增加產品功能，使許多業務處理實現了自動化。客戶可以通過電話銀行、PC銀行、網絡銀行、電視銀行等服務渠道，足不出戶辦理銀行業務。
1.2、營銷服務策略
西方發展私人銀行業務較為成功的銀行，不僅僅十分重視個人高價值客戶的需求，還十分注重研究客戶需求背后更廣泛和復雜的各種變量因素，通過規模、業務量、信譽等指標將客戶劃分等級，有針對性地向不同級別的客戶提供滿足其特定需求的高質量、多樣化的不同服務，使自己在多重關系的互動中獲得自身發展的持續動力。這樣一方面，便于銀行開展客戶關系管理；另一方面，可以使銀行集中資源，以最周到的服務和最優惠的條件吸引住銀行的核心客戶。私人銀行服務是一種知識密集型和情感密集型的服務，因而西方商業銀行普遍為客戶提供具備高度技巧、訓練有素的客戶關系經理，由其針對客戶的所有需求提供全面的服務。
1.3、業務經營策略
西方商業銀行發展私人銀行業務，采取了一體化的經營策略。一是產品一體化，即按照水平多樣化原理，一個產品開發出一個系列；二是優惠一體化，以發揮整體優勢；三是按照集團多樣化原理，將銀行業務與保險業務、投資業務一體化經營；四是將信用卡與航空、旅游、商貿、飲食行業一體化經營，提供折扣和優惠。
2、對開拓私人銀行業務的建議
盡管我國與西方國家在金融監管、法律及客戶取舍、市場功能等方面存在差異，但是從發展的大趨勢看，我國銀行在業務品種開發上肯定會向國際市場靠攏。西方銀行業務品種的多樣化、市場化、規范化以及服務特點與發展策略值得我們認真借鑒。
2.1、對私人銀行業務“基本客戶”的定位
改革開放以來，個人逐步成為社會金融活動的主體之一，私人發展成為與機關團體及企業法人平等的經濟活動決策者、財富支配者和金融服務的對象。銀行應將私人銀行“基本客戶”定位在中高收入階層。大力挖掘高收入、高消費的個人客戶群體，使之成為營銷活動的主要目標。對具有“高凈資產值的個人”客戶進行市場細分，對不同級別的客戶和不同的金融需求提供個性化和差別化的服務。
2.2、采取多種方式創新業務和產品
（1）開發推出全新業務和產品。適應市場發展趨勢和人們未來需要，不斷推出新業務和新產品，創造新的顧客，如對與資本市場相連接的產品或投資咨詢理財等金融產品進行深度開發，推出技術含量和附加值高的中間業務等。如西方商業銀行所創新的指數定期存單、住宅股權貸款、多幣種杠桿貸款、消費者現金管理方案等都值得我們借鑒。
（2）開展業務和產品組合創新。針對客戶的多樣化和個性化需求，開展產品組合和功能整合，向客戶提供復合性產品。例如以活期帳戶（借記卡）為基礎，整合定期帳戶、信用卡帳戶、證券帳戶，為個人客戶提供集資金劃撥、異地存取、消費、證券交易、外匯買賣、小額信貸等功能于一體的綜合帳戶，實現產品和經營的一體化。
（3）對業務和產品進行結構調整。即對現有產品進行評估定位，以貢獻度和發展前景為標準，淘汰落后業務和產品，扶持創利型和潛力型業務和產品，形成新的核心產品體系，從而不斷豐富私人銀行業務的內容。
（4）樹立業務和產品的特色品牌。品牌是銀行獲得穩定收益和長期發展的重要無形資產。通過產品品牌的建設，提高客戶的忠誠度和銀行的社會形象。
2.3、提高對私人客戶的服務水準
客戶是上帝，是銀行服務的對象，是銀行服務最權威的評判者，對如何改進銀行服務也最具發言權。西方商業銀行在提高對私人高價值客戶的服務水準方面，有3點特別值得我們借鑒。
一是為客戶提供人性化和人情化的服務。花旗銀行前總裁沃爾特?瑞斯特曾非常明確地指出，“客戶對銀行的滿意度取決于為其提供服務的銀行職員，而不是銀行產品”。客戶經理要針對客戶的特殊金融需求，為其提供度身定做的金融服務方案。
二是為客戶提供高附加值的理財服務。私人高價值客戶最關注自己資產的安全性、流動性和收益性。銀行不僅要為他們提供優質高效的服務，更要注重為他們提供增值服務。私人客戶經理要把主要精力放在對客戶現在需求的了解和未來需求的變化分析、研究和預測上，把了解客戶的想法、需求以及怎樣滿足客戶的需求，并為客戶最大限度地提供增值服務作為銀行在競爭中生存和發展的首要條件。
三是要認真對待客戶的投訴。作為消費者，客戶在使用各類金融產品的過程中，最容易發現一些不方便、不完善和不盡人意之處，將金融生活中的難題、意見和建議，積極主動地反饋給銀行，即通常所說的投訴。對于銀行來說，能及時了解自己服務的種種不足，進而通過完善，不斷滿足金融消費者的需求，也是銀行獲取最佳利潤不容忽視的重要工作。銀行可以從這些投訴中，了解和發現金融產品和銀行服務的不足之處，掌握用戶的消費需求及其隱含的市場信息，進而找準問題的關鍵。對銀行行業管理部門來講，要把對銀行的有效投訴提高到金融管理的高度，制定一部完整的法律來規范，盡快出臺金融服務法規及其有關操作細則。
參考文獻：
一、前言
私人銀行業務起源于16世紀，最初是為滿足瑞士的富翁保護其資產的需求而產生的金融創新業務。18世紀在工業革命的影響下，倫敦成為世界貿易和個人財富的集散地，倫敦的銀行最先開始為有錢的富商家族提供財富管理的特殊增值服務。后來，由于工業革命的進一步發展，使得美國成為世界最大的工業強國，使得財富開始大量的聚集，同時也出現了大量的富豪，使得這種特殊的銀行服務業開始流行，如花旗銀行、J.P.摩根銀行等私人銀行得到了快速的發展，從為極為富裕的少數人提供私密服務拓展成為向高凈值客戶提供品種豐富的金融產品服務。
二、商業銀行私人銀行業務概述
如今的私人銀行業務向高凈值客戶提供復雜的、多樣性的個性化財富保護和管理等特殊服務。在我國，私人銀行是不包含個人理財的顧問服務的，僅是指個人理財服務中的一項綜合的委托投資服務。
（一）商業銀行私人銀行業務的內涵
本文借鑒了國外私人銀行服務的實踐，吸納了以上權威做出的解釋，認為，私人銀行業務是指商業銀行針對社會富裕人士不同的金融需求，專業化的財富管理和多樣化的金融產品增值服務和金融服務。
（二）私人銀行業務的特點
私人銀行對客戶的進入門檻是非常高的，在我國，私人銀行針對的客戶是個人可投資資產在八百萬以上的高凈值人士; 私人銀行的服務類型具有多樣化的個性，包括財富的管理、合理避稅、信托業務以及子女教育等方面，私人銀行的服務具有私密性和專業性以及為客人私人定制管理方案等特點。
三、我國商業銀行私人銀行現在闡析
（一）開發創新私人銀行的理財產品，推動資產管理服務
由于金融產品的單一性，對我國的商業銀行私人銀行的發展產生了嚴重的制約，商業銀行想要得到更大的發展必須要對股票、基金等金融產品進行升級，同時還需要對私人銀行的財富管理進行更進一步的研發和創新。對與金融市場有著緊密聯系的金融產品，如房地產基金、個人股權、對沖基金等進行積極的開發與創新，還需要對各項金融管理同產品相結合，創造出更多的金融結構產品，并且還需要提供各種衍生工具、不上市交易的股票基金以及新興市場投資基金等專業化產品，以應對金融市場的不斷變化。
（二）積極與外資私人銀行進行合作，促進保險服務升級
由于全球一體化的發展，我國的私人銀行在發展的過程中，必然的會同國外的私人銀行產生競爭關系。但是目前，我國的私人銀行的業務發展還處在初級階段。私人銀行的業務具有進行全球化配置、跨國投資以及國際化發展等特色。但是在國內，對金融的如資金流動、外幣管制以及法律管制等方面都是非常難操作的，而如果想要私人銀行業務得到更加充分的發展，就必須要走向國際化。所以，我國的私人銀行在發展的過程中，必須充分的利用本地市場的優勢，和有基礎客戶的信息優勢以及人脈關系等，同國際化的私人銀行進行合作，創造出跟大更廣闊的發展空間。
四、我國商業銀行私人銀行業務發展中存在的問題
（一）國內銀行業仍然實行嚴格的分業管理體制
在我國，商業銀行的發展有很大的程度上都是按照傳統的銀行模式發展，沒有充分了解市場的需求，只是一味地以各種金融產品進行分工，將私人銀行的業務人員進行分配到商業銀行的各個部門。但是商業銀行的各個部分，因為業務的不同，所以在管理和操作上也會產生差異，導致各部門之間基本上是各自為戰的狀況，部門間不能得到有效的協調，使得私人銀行的金融產品難以得到有效的推廣，并且客戶資源也難以得到共享，最終導致其業務難以發展。
（二）營銷體系不完善，售后服務不到位
目前，大部分的商業銀行都沒有專門的營銷部門和售后部門，沒有專業的市場營銷人員來銷售個人金融產品。隨著科技的發展，現在的私人銀行的金融產品也進行了電子信息化的改造，形成了具有現代技術含量的個人金融產品，由于這些電子信息化的金融產品具有一定的抽象性，所以需要專業的人員進行演示才能得到客戶的認可。但是在國內由于營銷方式和手段的落后，使得新推出的金融產品無人問津。并且在國內，隨著私人銀行業務的不斷擴展和創新，導致售后出現很多滯后的問題，且沒有很好的對客戶進行跟蹤服務，無法讓客戶享受到真正的私人銀行服務業務。
五、我國商業銀行私人銀行業務的發展對策
（一）改革分業經營制度
在中國，商業銀行法明文規定，我國金融機構只能夠分業務進行經營，銀行不能經營保險、證券業務。分業經營下，商業銀行理財中心不能夠接受和管理客戶的資產并對其進行投資管理，只能夠為客戶提供投資建議，銷售大眾化的產品，大大限制了財富管理的業務內容和服務質量。
（二）健全金融市場體系
為了避免私人銀行在業務發展過程中出現較大的風險，必須要有相關的法律法規作為依據。在我國，能夠保證消費者權益的僅有消費者權益保護法，無法完全適用于私人銀行業務的各個方面，應該盡快完善私人銀行業務的相關法規。但是，由于私人銀行在業務擴展中，其操作手段的高度復雜性和高度保密性助長了進行外逃的風險，使得政府對資金的監管難度加大。所以，對于政府來說，在制定相關法律法規之前必須要借鑒國外優秀經驗的同時，必須要結合我國的基本國情和市場發展需要來制定法律法規。
（三）明確私人銀行服務的目標
國內商業銀行要充分認識到發展私人銀行業務的重要性和緊迫性， 需要對業務經營的管理進行改變，同時對銀行的相關理念進行完善。要以大金融的觀念作為指導，打破傳統的以產品為界限的觀念，整合資源，提升客戶的價值。
六、結論
在經濟結構調整的大背景下，我國經驗經歷著高速發展到平衡快速發展的過程，國民收入也實現了快速增長，涌現出一大批高凈資產的人群。本文認為，應該在本土銀行的優勢業務基礎之上，吸收借鑒國際先進銀行的理念和發展經驗，完善對基礎客戶的服務，組建一批高素質的研發團隊，不斷的進行研究和發展，探索出一條適合我國商業銀行發展私人銀行的理想道路。
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瑞士信貸集團和瑞士聯合銀行等瑞士金融機構也不落人后。在私人銀行業務領域執全球牛耳的瑞士聯合銀行旗下資產高達1．32萬億美元，早在6年前，該銀行在亞太地區已擁有153名私人銀行家，今年初增加到了600名，他們中大多數人服務于中國香港和新加坡兩地。
瑞士信貸集團甚至認為，到2015年，在這一領域、亞太市場比歐洲市場發展前景更大。集團在2005年做的調查顯示，亞洲富豪中只有20％的人選擇私人銀行業務為自己投資股票、購買基金或買進私人房產、飛機、游艇等經濟活動提供顧問，也就是說，這項業務在亞太地區擁有極其廣大的發展空間。同時，隨著亞洲經濟快速健康發展，富裕人口逐漸增多，2005年，亞洲地區“高凈值個人”(HNWI，指的是那些擁有的股票、債券、共同基金、銀行賬戶以及其他流動資產總價值在100萬美元以上的人)已經高達240萬，這群人正是私人銀行業務的服務對象。亞洲地區新晉百萬富翁人數之多是其他地區趕不上的，去年，印度和韓國兩地的百萬富翁數量分別增長了19．3％；和21．3％，而印度尼西亞和中國香港兩地的百萬富翁數量也呈兩位數增長。
當商業零售銀行費盡心機網羅幾百萬普通客戶時，力推私人銀行業務的同行卻通過向富翁提供一系列昂貴的服務輕松增加高額收入，例如，今年第二季度，瑞士信貸銀行46％的稅前銀行利潤全為私人銀行業務收入。
然而私人銀行業務在亞洲發展的初期困難重重。亞洲人習慣于“親力親為”，很保守地在家里保存大量現金，或者購買房地產，要不就是存進銀行。但是經過2000年科技股暴跌，2001年9．11恐怖襲擊等多次經濟危機打擊后，全球中央銀行家們試圖通過減少利息帶動經濟復蘇，銀行存款利率降到1％左右，亞洲富翁們于是開始求助于其他理財手段。目前，私人銀行業務提供的一系列投資產品中，最受歡迎的是所謂的連動式債券(債券的一種，通常是以外幣計價的方式投資于海外債券)。這種債券像證券一樣保證最少收益回報。另外，如股市指數或產品行情好的話還可以得到高于最少收益的回報，它最大的優勢就是可以根據客戶的要求度身訂做。
私人銀行業務的提供者和客戶之間關系非常密切，而且深入到客戶個人財產的具體細節。比如，花旗集團和瑞士聯合銀行還對客戶的子女進行了理財培訓，幫助他們做好準備接管家族遺產或甚至代管家族企業的準備工作。花旗集團私人銀行北亞與加拿大業務常務董事梁偉文稱他經常陪同香港某位億萬富豪的家人飛紐約與市場分析家和基金管理人會面。他說：“不僅在金融事務上，只要客戶在個人問題上需要協助，我們也會盡量滿足。”
目前，因為中國和印度的金融市場開始對外國銀行開放，給該行業帶來更多增長機會。從某種意義上說，私人銀行業務的春天才剛開始到來。今年3月，花旗銀行在上海開設了自己的私人銀行辦事處，這在中國大陸是第一家，目的在于吸引30萬名中國百萬富翁。花旗銀行認為，中國將是除日本外，亞洲最大的單一私人銀行業務市場。
新加坡挑戰瑞士：沒有什么不可以
目前，亞洲私人銀行業務發展面臨的最大問題不是如何吸引客戶，而是如何找到或培養出足夠多的合格的銀行家為客戶服務。瑞士信貸銀行分析家認為，亞洲私人銀行家有別于歐洲同行，他們更年輕(平均35歲)，但工作任務也更為艱巨。法國興業私人銀行部亞太董事經理董達志認為，招募更多合格的銀行家是目前亞洲私人銀行業務發展的當務之急。
私人銀行業務相關專業人才短缺的問題在新加坡尤為突出。幾年前，新加坡多家大型銀行老總向當地政府求助，認為亞洲富人日益增加，為富人理財的高利潤業務發展如此迅速，而私人銀行業務專業人才短缺成為該行業發展的瓶頸，有銀行甚至不得不雇傭非專業人士充數。此外，銀行之間還互挖墻角，招來同行詬罵和客戶質疑。
針對這一問題，新加坡政府馬上制定出解決方案，于2004年在新加坡管理大學設立了理科博士點，以求培養更多合格的私人銀行家。課程除了安排講授宏觀經濟和數據分析外，學員還要花一年時間學習處理各種人際關系，學習如何輕松應對難纏的客戶，還要了解不同文化下與人交往需要注意的禮節等。
為了保持本國經濟發展的活力，新加坡政府多年來一直堅定不移地貫徹重商政策，鼓勵發展電子制造和生物科技產業，在新加坡管理大學設理科博士點是政府另一個發展計劃：新加坡決心成為能與瑞士分庭抗禮的私人銀行業務中心。
新加坡政府想要做的就是不遺余力創造一個理想的投資環境，吸引世界富翁把資產轉移到新加坡。“過去幾年時間里，(新加坡)政府一直在認真學習模仿瑞士的發展模式。”波士頓顧問管理咨詢公司私人銀行業務專家羅曼-斯哥特說。在新加坡各項金融改革中，經過修訂的家庭信托法使家族財產繼承更加方便安全，幫助客戶成功避開美國和歐洲高額的房地產遺產稅。另外，客戶信息的機密性也得到了加強。在新加坡，暴露客戶的經濟信息罰款金額高達7．8萬美元，并被處以3年有期徒刑，比瑞士相關最高處罰條例更加嚴格。
瑞士國內不斷增長的稅率導致本國銀行業停滯不前，歐盟帶來的壓力更使歐盟成員國多數居民停止往瑞士銀行存款避稅，這正是瑞士政府所擔心的結果。去年，瑞士開始對歐盟各國居民的個人利潤收入征收15％的代扣所得稅(到2011年，該稅率將提高為35)％。而與此同時，新加坡實行降稅政策。非新加坡居民如果將在新加坡境外所得財產存在新加坡銀行免征稅，此外，在新加坡投資所得(例如股票交易)也同樣免稅。
中圖分類號:F830.589文獻標識碼:A文章編號:1006-1428(2007)07-0085-03
私人銀行業務在西方國家的發展已經有幾百年的歷史，成為與傳統商業銀行業務､投資銀行業務并駕齊驅的主要銀行服務體系之一。私人銀行業務最早出現于16世紀的瑞士，18世紀，受工業革命的影響，英國倫敦的銀行開始向經商的家族提供財富管理的特殊服務。其后不久，美國開始崛起，迅速成為世界上頭號工業國，大量的財富創造出來，也同時涌現出了大量的富翁，他們需要特殊的銀行服務，于是私人銀行服務在美國得到了迅速發展。Lvn Bicker把私人銀行定義為:“私人銀行是為擁有高額凈財富的個人提供財富管理､維護的服務，并提供投資服務與商品，以滿足個人的需求。”私人銀行業務位于商業銀行業務金字塔的塔尖，它是以投資管理業務為基礎，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業化經營為特色，已經成為當今國際知名商業銀行的戰略核心業務。在西方發達國家，私人銀行業務以其批量大､風險低､業務范圍廣､經營收入穩定的特點正日益成為各家商業銀行的重要利潤來源之一，并得到迅猛發展。許多國際著名商業銀行都把此業務當作拓展業務､擴大份額的市場切入點，曾經被國內外譽為“富人俱樂部”的私人銀行業務，近兩年來在國內開始嶄露頭角。
一､國內私人銀行業務的發展特征分析
(一)現狀
根據波士頓咨詢公司的最近調查，中國的富人市場巨大，并且財富高度集中在少數人手里，根據數據統計，金融資產在10萬美元以上的中國富裕家庭大約有300萬戶，中國持有流動性資產(現金､有價證券､非自住住宅等)超過100萬美元以上的富人數量約為30萬人。不到O.5%的中國家庭擁有全國個人財富的60%以上，而擁有超過10萬美元可投資資產的富有家庭中，又有70%的財富掌握在那些可投資資產超過50萬美元的家庭中，這主要是得益于中國過去20多年經濟快速發展創造出來的。顯然，如果中國經濟保持持續增長勢頭，未來將會有更多富人從金字塔的中部向頂端挪移，并最終構成私人銀行業務的主體客戶。因此國內已成為一個非常吸引人的銀行高端客戶市場，而且發展迅速。正是看到了中國私人銀行這塊誘人的蛋糕，2005年9月27日，美國國際集團(AIG)旗下專門從事私人銀行業務的瑞士友邦銀行上海代表處正式開業，這是首家進入中國市場的國際私人銀行，國際私人銀行在中國的正式登陸引起了國內金融界的高度關注，由此拉開了國內私人銀行業務發展的帷幕。而后，國際上一些知名商業銀行和中國部分銀行也宣布在國內開展私人銀行業務(詳細情況參見表1)。
(二)特征分析
通過上面的分析可以看出，目前國內私人銀行業務具有以下特征:
1.從發展歷程看，國內私人銀行業務的發展處于起步階段。對中資商業銀行來說，私人銀行是一項新鮮､前沿的業務，缺乏實踐經驗，其發展是近兩年的事情。無論是從發展的規模，還是發展的速度，我們可以看出國內私人銀行業務還處于起步階段。從國外私人銀行業務幾百年的發展實踐看，中資銀行高端專業人才､管理經驗都很匱乏。通過借鑒外資私人銀行成熟的管理模式､吸收其成功的運作經驗，并充分發揮自身的優勢，國內中資金融機構私人銀行業務必將迅速發展。因此，目前表現出了國外金融集團與國內銀行合作的趨勢，這將是雙贏的舉措。
2.從服務對象看，以高額凈資產客戶為服務對象。私人銀行的門檻很高，其服務對象不是一般大眾客戶，而是社會上的富裕人士，或稱其為高凈資產客戶。至于高凈資產客戶的標準是什么，各個銀行并沒有統一的衡量標準，都是根據情況自我確定。從國外的發展看，國外私人銀行客戶最低金融資產規模要求，最少為20萬美元，高的達到500萬美元。從國內實踐可以看出，私人銀行是銀行等金融機構中最為高端的理財業務，是專門為處于財富金字塔頂端的超級富豪服務的。
3.從服務內容看，提供更高的個性化､差異化及長期的全方位服務。私人銀行給客戶提供更加專業化的服務，體現出獨具尊貴性和私密性，并且允許私人經理為客戶提供上門服務。從表1可以看出，提供的是一站式的､全方位的服務，向客戶提供量身定做的投資規劃､稅收､信貸等資產管理服務。同時，由專職的客戶經理隊伍負責。
4.從發展地域看，以經濟發達的大城市為依托。北京和上海都是我國經濟發達程度高的大型城市，它們的綜合經濟實力屬全國前列，是金融機構聚集地和財富的聚集地。經過這些年經濟的高速持續增長，這些地方成為中國經濟､金融重鎮，也造就和聚集了一大批超級富豪。可以看出，中國經濟的快速持續發展為富人階層的出現提供了土壤，而中國富人階層的崛起又為私人銀行業務提供了土壤。
二､國內私人銀行業務的發展趨勢
從目前情況看，未來一段時間里國內私人銀行業務將呈現以下發展趨勢:
(一)私人銀行業務的競爭將會加劇。從供給角度看，商業銀行對富裕客戶的爭奪正直線上升。目前，國內商業銀行中間業務收入占各項收入的比重最高不超過lO%，最低的不足1%。商業銀行由爭奪存貸業務為特征的傳統業務領域，轉向爭奪以中間業務為特征的現代銀行業務領域的戰略調整，已經勢在必行。同時我們應該看到，混業經營已經成為一種必然趨勢，為此，國內的證券業､保險業等將來也會加入到高端財富管理服務潮流之中，搶占市場。私人銀行業務是高端的中間業務，利潤極其豐厚。根據權威數據表明，美國的私人銀行業務過去幾年平均利潤率超過35%，年平均盈利增長12%至15%，其中資產管理費占收入的45%，經紀費占20%，凈利息收入僅占25%，遠優于一般零售銀行業務的盈利表現。外資銀行進來之后，它們所看重的是國內的中高端客戶，特別是高端客戶，即私人銀行業務，因而，下一階段國內私人銀行業務的競爭將會加劇。
(二)將呈現出中外金融機構合作趨勢。中資銀行在個人理財和私人銀行業務上的優勢是了解和熟悉內地的客戶､市場及法律監管狀況，有著大量的個人業務數據和人脈關系。但是對于海外市場缺乏了解，在個人理財和私人銀行業務上缺乏豐富的實踐經驗。而外資金融機構面臨的情況則恰好與中資銀行相反。因此，通過合作可以揚長避短，實現共贏。目前中行已與蘇格蘭皇家銀行集團合作開展國內的私人銀行業務。筆者相信，在短期內這是一種趨勢。
(三)出現“平民化”趨勢。由于管理富裕私人客戶資金的利潤豐厚，加上盈利主要來自較穩定的費用收入，受市場波動的影響不大，因此私人銀行業務領域的競爭將日益加劇。在國內超級富豪數量的約束下，國內商業銀行會將私人銀行業務的對象擴展至較富裕的中產階級客戶。同時，國內私人銀行業務還處于起步階段，還需要一個普及和推廣的過程。在頂級財富管理與一般的理財服務之間需要一個“準私人銀行”服務，兼顧中端客戶，使私人銀行業務呈現出“平民化”的趨勢。
(四)業務將逐漸在其他經濟發達城市拓展。目前在北京､上海等城市已經開展了私人銀行業務，未來將會在廣州､深圳､天津和成都等其他經濟發達的城市和富豪集聚地區展開競爭。
三､促進國內私人銀行業務健康發展的建議
雖然私人銀行業務在國外成熟的商業銀行中所占的比例不大，可是由于其服務對象的特殊性，業務本身的復雜性和綜合性，所要求支持科技系統的先進性以及對從業人員高素質的要求，已經成為現代商業銀行綜合實力的象征之一，要想打造一流的商業銀行不能沒有私人銀行業務，私人銀行業務也是加快銀行業務轉型增加新的利潤增長點的需要。但目前，國內私人銀行業務的發展處于起步階段，面臨諸如制度約束､經驗和人才匱乏等問題，為此，促進國內私人銀行業務的健康發展，應當注意以下幾個問題:
(一)盡快制訂針對私人銀行私密性特點的法律法規，提高客戶經理的道德素質，防止洗錢行為發生。最大限度地保護客戶的隱私尤其是財產隱私，是私人銀行服務的基本特征。尊重客戶的意見，并切實保護好客戶隱私，是作好私人銀行業務不可或缺的內容。但是根據國外經驗，正是借助于這一特點，一些人士利用其進行洗錢活動。2004年花旗銀行在日本私人銀行業務被封殺的一個主要原因就是花旗銀行允許開戶人不按照正當程序開戶，進行洗錢。為促進國內私人銀行業務的健康發展，應出臺相關規定，同時客戶經理必須具備良好的道德素質，防止洗錢行為發生。
(二)需要細分市場客戶，開展更加專業的營銷。同是私人銀行業務，不同的銀行具有不同的客戶標準定義。各家銀行的競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，在今后的私人銀行業務中，銀行必須保證相當的富裕客戶群，而為獲得這些客戶群，就必須盡快建立一整套主動的市場營銷創新機制，建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度。同是社會富裕人士，但是職業和性別年齡等不同，銀行應當走差異化發展之路，尋找適合自己的目標群體，開展錯位競爭。這樣有利于對于客戶群體的特殊需求能夠深入了解，同時降低競爭成本，避免市場上不健康的激烈競爭行為發生。
(三)與外資金融機構構建戰略聯盟。管理､經驗､人才等是國內銀行的薄弱環節，一時無法取得重大突破。同時，受國內分業經營､分業監管的法律限制，私人銀行業務全面開展將受到制約。通過戰略聯盟，商業銀行可以與外資金融機構以及其他金融機構形成長期戰略合作關系，從而獲得全能銀行的業務功能。此外，通過合作，還能夠更有效地利用資源､降低成本和分享客戶基礎，更快地積累經驗､培養專業人才，從而擴大商業銀行本身的地理､產品服務及客戶范圍。
參考文獻:
