口腔醫療行業研究匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇口腔醫療行業研究范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

“目前民營市場剛剛開放，伴隨著中國政府重建全民醫療保健體系的政策，出現了一個比較好的機會，國內醫療市場和醫療消費規模巨大，民營醫療服務機構將會面臨更多的市場機會?！逼放茖＜依钪酒鸨硎?。

風投青睞

據了解，佳美口腔1993年開始涉足口腔醫療服務，2001年進駐北京，確立了以北京為中心，輻射全國的發展戰略。截至2007年7月，佳美口腔已擁有60家連鎖門診部。

馬丁可利公司代表柯世峰表示，馬丁可利過去曾投資過中藥企業、醫療設備公司，在醫藥領域擁有投資經驗，愿意投資那些擁有企業家精神的中小企業。

海納亞洲為海納國際集團的全資子公司，主要負責海納國際在中國的風險投資和私募股權投資業務。海納亞洲比較認同佳美口腔的管理團隊和管理體系，并認為佳美口腔過去14年已經形成的質量控制體系能夠準確復制。

而當年，佳美口腔董事長劉佳放棄高回報率的房地產而轉戰口腔行業就是看中這方面的前景。劉佳稱，口腔醫療行業有巨大的競合期，但是有非常大的潛力，很容易復制，“這個是考慮未來的預期而不是單純的短期利益?！?/p>

據佳美工作人員介紹，佳美的工作重點仍會放在北京、上海、廣州和深圳等經濟發達的城市，采用新建和收購兩種方式建設新店。其首輪獲得的1000萬美元私募資金將用于佳美口腔在長三角、珠三角和環渤海經濟帶的門店建設?！爸?008年底，佳美口腔全國的連鎖機構將要達到300家?！眲⒓驯硎?。

“風險投資機構在進行投資時會重視兩個方面，一是這個企業未來是否具有成長性；此外，看經營團隊是否有進取心，激勵約束機制是否健全。一旦品牌得到公眾的認可，連鎖的擴張力還是非常強的。”中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇表示。

另據劉佳透露，至2007年底，佳美口腔還將完成第二輪私募，募集資金達4000萬美元，第二輪所募資金除了用于企業的快速擴張之外，將重點完善因快速擴張所帶來的內部管理水平的提升。

掘金細分市場

“國外風險投資對國內民營企業還是比較感興趣的，一般都會選擇那些處于初級階段，未來市場空間比較大的企業，目前我國中小企業從所有制來看，都是民營企業，民營企業治理會更好一些，產權也比較清晰，激勵機制會更有效一些?！惫镉抡f。

據了解，目前在綜合醫療市場上，國有醫院占據市場95％的份額，其中口腔衛生醫療是走在市場化前端的子行業，但國有口腔醫院仍占據壟斷性地位，民營口腔醫療機構僅占15％左右的份額。

篇（2）

中圖分類號：R395 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）04（c）-0228-01

隨著我國向老齡化社會的迅速邁進，老年人口腔疾患也日益凸顯，而老年人的口腔疾患會給老年人的身心健康帶來很大影響，因此，及時的就醫十分重要。而現實中一些老年人認為牙病不是病，加上行動就醫的不便，等等諸多因素會影響老年人的就醫行為。老年人就醫的心理生理特點與疾病康復息息相關，并影響擇醫[1]。因此，老年口腔患者的擇醫意向不容忽視。為此，本文在查閱文獻資料的基礎上，對老年口腔患者擇醫意向的影響因素進行分析并綜述如下。

1 從醫療技術角度闡述影響老年人口腔患者擇醫因素

1.1 醫生水平

隨著醫患矛盾的加劇，口腔作為醫療行業其中一個分支也有其特殊性。醫生的水平是患者最關心的問題之一，是醫院的核心競爭力之一，也是醫院要想存在就必須重視的方面[2]。醫生的醫療水平是患者就醫考慮的首要因素[3]。甚至比醫療服務態度與滿意程度和就醫方便程度更影響患者就醫的選擇[4]。好的醫療水平吸引著患者前來就診也保障著不斷的病源[2]。有研究表明，超過40%的患者最先考慮的因素就是醫療水平[5]。改革開放以來的市場化加劇了競爭，醫院想要不斷發展存活下來就必須不斷改善醫療水平。

1.2 醫療設備

區別于臨床的其他科室，口腔科室具有其特殊性。繁雜的操作和眾多的材料與器械，增加了病源性疾病發生的風險。伴隨著人民經濟水平的提高，當下醫患矛盾的加劇，人們對自我保護意識的提高，自我防護維權意識的提升，病源性疾病以及交叉感染引起越來越多的關注[6～7]。在醫生的醫療水平相差不多的情況下，是否擁有先進的設備也是影響老年人口腔患者擇醫的重要因素[8]。

2 從醫療環境角度闡述影響老年人口腔患者擇醫因素

2.1 治療環境

對于經濟條件優越的患者，他們要求的已并不僅僅只是治療質量治療效果，他們還看重自己在接受治療時身邊的治療環境，甚至有的病患者將治療環境的好壞與其治療水平高低掛上等號。他們認為環境好的機構醫院，治療水平也高。對于這樣的病患者，治療環境好壞將對其選擇就醫起著很大的影響作用[7]。

2.2 交通便利

2004年，FeVziakinic等研究了土耳其消費者選擇醫院因素，研究了在3家公立醫院和在1家私人醫院的共計869例患者選擇醫院的影響因素，研究發現最重要的影響因素是到就診醫院的方便程度[8]。隨著改革開放經濟的發展，人民生活水平的提高，老齡化進程的加劇，人口城市化，造成了交通擁堵，停車不便，行路難。留守老人增多也逐漸進入公眾視野，引起關注。大多數老年口腔患者看牙選擇醫院時也會考慮交通是否方便等問題[7]。大多數老人因為年紀高，腿腳不變，認為口腔疾病是小病，不會有大礙，一般會選擇附近的醫院，就近問診[7]。

2.3 服務態度

隨著科學發展觀“以人為本”的觀念的提出，患者對醫院醫療態度與滿意程度影響患者擇醫[3]。普通患者缺乏專業的醫學知識，對醫生的診斷無法做出客觀的評價，他們對醫院的評價是否良好取決于醫務人員對其病情、檢查結果、治療方案的解釋等等[4]。醫護人員耐心的解釋使患者能夠客觀地了解自己的病情與健康狀況，患者因此了解自己的病情和醫學知識使患者對醫生或醫院的技術能力產生信任，促使自己配合醫生的治療，疾病迅速恢復[9]。良好的溝通既能緩解逐漸緊張的醫患矛盾，又能增強患者的擇醫意愿，提高醫院的競爭力，形成良性循環[9～10]。

2.4 熟悉程度

患者生病了，第一反應是告訴自己熟知的人，尋求幫助是最正常不過的事情，找熟悉的醫生看病尋求一種寄托，心里安慰放心。如此建立起的良好醫患關系能吸引更多的患者[6]。由于醫療行業的專業性強，患者很難了解自己疾病的專業知識，缺乏疾病的相關信息，信心不足。因此他們在擇醫過程中尋求心理安全感。因此患者對醫生的熟悉程度是老年人擇醫的重要方面。

參考文獻

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篇（3）

我國是口腔疾病的高發國家，而目前我國的口腔醫學教育和口腔衛生事業與發達國家相比差距很大，且地區發展不平衡，廣大農村基層地區的人們仍得不到正規有效的口腔醫療衛生服務。因此，高職醫學院校為社會基層培養高素質的口腔醫學專業應用型人才符合現階段中國國情，是解決當前基層口腔衛生需求問題的重要舉措。但由于各種原因，高職醫學院校口腔醫學專業在教學模式上普遍存在專業培養目標不明確、課程設置高度模仿五年制本科、口腔基礎和專業課程課時不足、教學內容應用性不強、教學手段單一落后、實踐教學環節薄弱等問題，嚴重影響了教學效果，致使培養出來的畢業生崗位適應性差，動手能力不強，難以適應基層工作崗位的需要。21世紀是知識經濟時代，高等醫學教育必須順應時代的要求，培養具有獲取知識、應用知識、獨立思考、綜合分析和解決問題能力的人[1]，如何培養符合現代和未來崗位需求的醫學人才是高職醫學院校不可回避的問題。肇慶醫學高等專科學校口腔系在深入行業基層調研的基礎上，基于學生未來就業的基層口腔衛生服務崗位對職業能力的需求，開展三年制高職高?？谇会t學教學改革研究，現就基層口腔醫學人才需求調研、職業能力分析、教學改革等方面進行探討。

1基層口腔醫療人才需求調研

為了使我校開設的口腔醫學專業能夠更適應行業發展和市場的需求、課程教學適合實際崗位需要，本著以就業為導向的原則，調研組深入珠三角、粵西地區以及周邊市縣區，對63家基層醫療衛生服務機構進行口腔醫學專業人才需求、工作任務和流程、職業核心能力、崗位知識與技能需求、行業產業現狀和發展趨勢等方面的調查，調查對象主要包括社會用人單位負責人、臨床一線工作者、相關行業企業負責人、人才市場上有關企業的招聘人員、我院歷屆畢業生等，采取了個別訪談、參觀交流、問卷調查、座談會等方式進行調查。高職高?？谇会t學專業畢業生就業崗位主要是基層醫院和鄉鎮衛生院、社區口腔診療中心、個體牙科診所等，主要從事口腔常見病、多發病的診治、修復和預防工作?；鶎涌谇会t療衛生服務機構人才需求的重點是熟練掌握口腔疾病的診治和預防技能、各種義齒的設計和制作技能、各種牙齒的拔除技能等，能與病人進行融洽的溝通，有較強的團隊合作意識和人際交往能力，具備獲取專業領域新技術、新方法的創新精神與能力等。調研組在深入基層調研的基礎上，明確基層口腔衛生服務單位的崗位人才需求現狀，在充分考慮社會經濟發展、市場需求和社會崗位群發展變化的情況下，基于學生未來就業的基層口腔衛生服務崗位工作過程對知識和技能的需求，提出并分析了高職高?？谇会t學專業應具備的職業能力。

2基層口腔醫療崗位的職業能力分析

職業能力是指高職高?？谇会t學畢業生在工作崗位從事口腔疾病臨床診療工作所必須具備的，并在該職業活動中表現出來的多種能力的綜合，筆者將其歸納為專業技術能力、社會綜合能力、可持續發展能力3個方面。

2.1專業技術能力

專業技術能力是崗位職業能力的核心和基礎，是高職教育的重點內容。

2.2社會綜合能力

社會綜合能力是從事職業活動所需要的適合其生存環境的公眾化言行舉止的一系列社會行為能力[2]，包括社會適應能力、人際交往能力、分析解決問題能力、自我調控能力和團隊協作能力。畢業生在復雜多變的社會中需要良好的社會適應能力、自我調控能力和解決問題能力；在生活和工作中處理醫患、同事、上下級等各種人際關系時，需要良好的人際交往能力和團隊協作能力。畢業生在具備一定專業技術能力的基礎上，社會能力的強弱將直接影響他們今后的工作發展。

2.3可持續發展能力

可持續發展能力是指掌握了具體崗位現有專業技能，并且能隨著社會發展和技術進步而進行自我知識更新，使自身潛力不斷釋放、技能不斷提高的能力[3]，包括自學能力、信息處理能力和實踐創新能力。隨著社會的發展，即使目前的知識技能“管用、夠用、實用”，將來卻不一定。學生在學校不僅要學知識，還要學習獲得知識的方法，學會今后如何生存和發展。為適應社會發展的需要，高職教育的培養目標不能僅僅局限于向目前某一崗位群輸送人才，而要立足于人的可持續發展和社會崗位的不斷變化，最大限度地挖掘學生的內在潛能，為其后續發展、可持續發展奠定基礎。

3基于基層口腔醫療崗位需求的教學改革

為提高口腔醫學生的基層口腔醫療崗位職業能力，我?？谇幌到陙黹_展了一系列的教學改革工作，探索符合我國基層醫療衛生機構需求的三年制口腔醫學專業人才培養模式。

3.1加強“校企合作、工學結合”的人才培養模式

我系與行業專家和社會用人單位代表組成專業教學指導委員會，在專業人才培養目標和畢業生質量標準中對學生思想道德素質、專業知識與技能、交流與溝通技巧、社會綜合能力、自學能力、人格修養和價值觀等方面進行了詳細規定。校企共同構建“校企合作、工學結合”的人才培養模式，校企在實訓資源整合、課程體系、教材、師資隊伍建設、教學管理、技能考核等方面全方位合作、全過程參與，深入參與專業建設和教學的各個環節，使口腔醫學專業畢業生滿足用人單位的需求，使口腔醫學專業與當地產業和行業企業的發展相適應。

3.2基于崗位工作過程開發課程體系和改革教學內容

我系對學生未來的就業崗位進行工作任務與職業能力分析，基于基層崗位工作和技能需求構建課程體系和制訂教學計劃，打破以學科理論為中心的課程體系，以職業崗位所需的理論知識和技術能力為中心進行課程整合和優化，以實際臨床應用為目的，以培養實際應用能力為主線，突出專業操作技能的培養，使課程體系不再是五年制本科的壓縮版。

3.3開展“教學做一體化”教學，提高學習效率

我系根據社會需求和崗位需要開展“教學做一體化”教學，綜合運用PBL教學、CBL教學、任務驅動教學，把知識點劃分為一個個臨床工作任務或問題，要求學生在一定的時間內（一般為2~3天）自己翻閱教材、查詢資料，進行思考、分析、歸納、解答問題后，上交作業。上課時教師進行提問和互動，啟發學生進一步思考、討論，鼓勵學生發表見解，最后教師循序漸進地推導、講解，歸納知識點。學生利用課余時間主動學習，自己尋找答案和分析思考，充分發揮個人能力，徹底激發學習的積極性、主動性和創造性，在透徹掌握專業知識的同時，有效培養了自學能力、實踐創新能力和分析解決問題能力。

3.4設置模擬臨床情景的崗前綜合性實訓課程，培養專業綜合能力

我系依據職業崗位技能需求，基于臨床工作過程，將口腔醫學專業各門課程中的所有基本知識和技能進行優化整合，構建口腔醫學崗前綜合實訓課程，教學內容包括口腔病史采集和臨床檢查、疾病鑒別診斷、制訂診療方案、綜合病例分析、綜合病歷書寫、常見病病例匯報、綜合性強化實訓、醫患關系和溝通技能等，包含了與口腔基層衛生服務崗位工作相關的全部專業知識和能力。該課程模擬臨床接診病人的情景，在口腔模擬實訓室采用“接診病人—病史采集—?？茩z查—病癥分析—鑒別診斷—診療原則—操作實訓—病歷書寫”的實訓教學模式，在加強學生專業理論知識和基本操作技能培養的同時，有效培養學生的綜合實踐能力和臨床思維能力，使校內實踐教學與校外頂崗實習實現有機銜接與融通。

3.5醫學人文教育貫穿專業人才培養全程

我國醫學模式已向“生物—心理—社會”醫學模式轉變，現代口腔醫療衛生服務更多地關注人的心理狀態、生存狀態和社會因素[4]，這就要求新時代的口腔科醫生不僅有精湛的醫術，更具有高度的人文關懷意識、高尚的醫德與良好的服務態度[5]。我系將醫學人文教育滲透人才培養全程，把醫學心理學、醫學倫理學、醫學社會學等課程內容融入醫學專業課程教學中，教師言傳身教地灌輸“以病人為中心”的人文關懷理念，強調臨床實踐中“以人為本”的理念、各種口腔病人的心理特點以及醫患溝通技能。我系積極開展各種醫學人文主題活動、口腔社區義診和志愿者社會實踐活動，使口腔醫學生早早樹立人文關懷意識，提高他們的醫學人文素養，使知識、能力、素質三方面得到全面協調發展。

3.6加強學生對醫患溝通的學習，樹立現代社會醫患關系意識

近年來醫患糾紛日益增多，權威報道稱80%的醫患糾紛與醫患溝通不到位有關。因此，強化醫務人員的溝通意識、培養醫務人員的溝通技巧是減少醫患糾紛的關鍵，而將這一內容的學習提前到醫學生的教育教學中，對醫患糾紛的發生更能起到預防作用。所以我系積極舉辦醫療法規、醫療案例、醫患溝通方面的專家講座和學生演講比賽，并要求專業課教師在講述某一疾病的同時講述診療該疾病容易發生的一些醫患糾紛案例，并教會學生一些常用的醫患溝通技巧，使其懂得預防、避免和處理醫患糾紛。

3.7早期開展社會實踐活動，強化職業服務和創業意識

除校內實踐教學以外，我系強調早接觸臨床、早接觸社會、早接觸病人，從第一學期開始就開展課間社會實踐活動和寒暑假社區見習，如開展社區口腔健康調查、常見病義診咨詢、口腔健康宣教等活動，提高學生口腔崗位工作技能和社區衛生服務意識。另外，我系自2012年開始在口腔醫學專業中開展大學生創業訓練項目———民營口腔診所創建與經營。組織學生以小組為單位，對周邊口腔社區診所開展行業調研和社會實踐，深入了解民營口腔診所的行業現狀、發展趨勢和經營管理模式，并在教師指導下進行口腔診所設計和模擬經營管理訓練。創業訓練項目激發了學生的創業精神，提高了創業能力，并有效培養和鍛煉了學生的社會交往能力、人際溝通能力和團隊協作能力。

3.8利用現代信息技術開發網絡教學資源

我系充分利用現代信息技術，建設和開發精品課程網站、微課學習平臺、師生交流平臺、校園網習題庫等數字化（網絡）學習資源，重視優質教學資源和網絡信息資源的利用。微課是指經過精心的信息化教學設計，以視頻為主要載體，記錄課堂內繞某個知識點或教學環節開展的簡短、完整的教學活動[6]。我系自2014年開始開展微課教學，教師將每個知識點或口腔操作技術制作成5分鐘左右的微課視頻，放在學校微課平臺及精品課程網站供學生下載到個人電腦或智能手機上學習，學生可充分利用課余的“碎片時間”進行學習。微課視頻可重復觀看，是一種不受時間和地點等條件限制的方便高效的教學資源，已成為課堂教學的有益補充。

3.9重視實踐技能考核和過程性考核，使教、學、評有機結合

我系采用過程性考核、期末實踐技能考核及期末理論考核的方式對學生進行成績評定，過程性考核指分階段對學生的理論和實踐進行考核，平時成績包括每次解決問題的成績、病例報告成績和學習態度，占課程總成績的40%。過程性考核的目的不在于成績本身，而在于在教學過程中了解學生的學習情況，及時給予學生正確的引導，使學生從被動接受評價轉變為渴望評價和積極參與評價[7]，從而促進教學質量的提高和教學改革的不斷深入?？谇会t學專業課程期末實踐技能考核參照口腔執業醫師實踐技能考試方式，采用客觀結構化能力多站式考核方式，占課程總成績的30％。

4結語

我校口腔系始終堅持人才培養必須適應目前與未來口腔基層職業崗位需求的原則，開展行業人才需求調研和崗位職業能力分析，根據市場需要開設專業，根據專業崗位技能需求設置課程，根據課程體系設計教學模式，建設醫教結合的“雙師型”專任教師隊伍和職業氛圍濃厚的口腔醫學實訓基地，校企全方位合作、全過程參與人才培養和教學的各個環節，逐漸形成符合我國基層醫療衛生機構需求的三年制口腔醫學專業人才培養模式。學校自2008年起，委托第三方人才培養質量評價機構，開展畢業生人才培養質量跟蹤調研，為教學質量管理、招考辦法改革、專業課程體系優化、人才培養方案制訂、課程調整創新等方面提供科學依據。調研數據證明，我系開展的一系列教學改革工作切實提高了學生的專業技術能力、社會綜合能力和可持續發展能力，使畢業生符合我國基層醫療機構的崗位需求，成為我國基層醫療衛生機構“下得去、用得上、留得住”的實用型口腔醫學專業技能人才。

參考文獻：

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篇（4）

不經意間的闖入

1993年，29歲的牙病患者劉佳在經歷過一次痛苦的治療后，決定開一家自己的牙科診所，因為“在醫院就是活受罪?！彪S后，劉投資400多萬在大連口腔醫院對面建了一家口腔門診，出乎意料的是，這次投資的回報率高達200％以上。口腔門診在短短5個月后就收回了成本，這種無心插柳又出乎想象的高回報讓他開始仔細研究起了這個行業。

“一個國際權威的滿意度調查機構曾經針對中國醫療行業做過調查，結果是只有12％的人感到滿意，主要是享受國家較全面醫保、時間富裕的老人。我也在我們公司做過這樣的調查，只有一個人滿意，因為他的媽媽是醫生，看病很方便?！眲⒓颜J為，這個行業市場需求與現有服務質量之間的差距，就是機會所在。

經過調查，劉佳將目標客戶重新鎖定為自己的同齡人：1970年代左右出生、受過良好教育、對服務質量有更高需求的自領階層，劉佳認為，這部分人代表著潛力最大的中端市場。在劉佳看來，高端市場太小，而且已經有了瑞爾這樣比較成熟的品牌，而低端市場充斥著個體診所，利潤不大，中端是佳美切入口腔醫療最好的角度。

在佳美口腔的發展過程中，劉佳在安全、方便和服務質量上一點一滴地積累著企業的“無形資產”。為了保障安全，佳美給顧客的每一顆牙投保4000元，承諾發生事故后免費為顧客進行替換。由于牙齒的可復制性，這一舉措大大消除了就醫者的“后顧之憂”，為佳美口腔贏來良好的口碑。

由于新技術和新管理機制的引入，佳美口腔的治療程序比傳統醫院更加靈活，比如補牙不再需要病人往返三次而是一次性到位：延長診所營業時間，以方便“上班族”就醫；口腔施藥居然有草莓味、香草味等不同“口味”的選擇等等。

力做“口腔麥當勞”

與服務的改進相比，更加關鍵的是品牌和標準化管理體系的建立。曾經研讀過麥當勞模式的劉佳深知，漢堡包賣的是實物，面對天南海北的顧客賣出味道、樣貌一樣的食品：口腔治療賣的是技術，面對形形的牙病患者，提供的是具有針對性的醫療和服務。但在劉佳眼里，不管是賣快餐還是治病患，都有著相通的地方：一是重品牌，二要嚴管理。正是這種品牌觀念，讓佳美口腔在十幾年中沒有出過一例醫療事故，也成為首家獲得口腔連鎖牌照的民營連鎖口腔門診。在連鎖經營的管理上，佳美口腔的措施可謂嚴格。總公司更是開發了獲取國家專利的醫療監管系統，每一位顧客的資料和每一顆牙齒的治療情況，總部都能夠做到隨時掌控。為保證醫療質量，佳美放棄了加盟店，制定了統一的標準和規范，以維護品牌形象。目前佳美的開店模式皆采用直營，

這是因為2002年公司進軍天津市場時，曾嘗試過加盟模式，卻因加盟店出現管理上的問題，半年后，劉佳不得不以出資購買加盟店全部股權而收場。僅此一筆，佳美就付出了50多萬元學費，但劉佳卻得到了一條發展鐵律：直營而不加盟。對于佳美的成功，劉佳坦言，連鎖的核心就是流程標準化，標準化也就是可復制性。這些標準都是在實踐中一點點摸索出來的。如每個店面安排的最佳椅位數。原來每家店有十幾個椅位，也有三個椅位的。他現在總結出五到六個椅位是邊際收益最大化的狀態?！霸纫恢痹谧龌A性的標準化工作，這就像修建高速公路一樣，路修好后，在上面搭建收費站就容易多了?，F在佳美賣的就是標準化模式，賣的就是基礎架構。憑借標準化的流程，現在佳美的各個崗位上的人基本上可以按標準辦事了?！?/p>

而連鎖化也使得佳美擁有了競爭優勢。連鎖經營口腔醫療服務，跟家電連鎖企業有很多相同之處：廣告費用均攤、原材料采購優勢、品牌影響力及后臺資源共享?！盁o論一家店還是10家店，廣告費都是一樣的：后臺的制牙車間，一家店和10家店的投入是一樣的。費用固定，但邊際效應增加了?！眲⒓颜f，連鎖帶來的好處還有原材料采購、人員調配?！拔沂侨珖幠Ｗ畲蟮难揽崎T診，原料供應商愿意以成本價跟我做生意，這是雙贏，我能降低成本，他獲得行業信任?！?/p>

獲得投資者青睞

佳美口腔發展得很快，卻一直是通過經營――盈利――再投資的模式，沒有一分錢的銀行貸款。并不是劉佳不需要通過資本杠桿的作用加速公司的發展，而是中國的金融機構首先考慮的是固定資產。作為連鎖企業，佳美的房子是租的，百余張治療椅和其他醫療設備并不太值錢，這使得劉佳一直沒有融到資金。

不過，海外投資機構為劉佳打開了一扇窗。2006年1月25日，正在北京石京龍滑雪場參加滑雪比賽的劉佳接到了花旗銀行的電話。在此后兩個月時間，瑞信亞洲區投行、凱雷、3i集團、惠發基金、美中投資基金紛至沓來，都表明了投資入股的意愿。沒有一分錢貸款、年銷售額4000萬元、25％的純利潤，這是佳美吸引二十多家風險投資商關注的重要原因。

不過，相比于營業額和利潤，國際風投機構更看重佳美“虛”的一面：管理團隊、信息平臺、商業模式――雖然過去14年的發展并不算快，但佳美積累了這個行業里的很多經驗，并摸索出一套看似簡單卻難以復制的經營模式。劉佳感慨道，“國際投資者選擇佳美的首要原因就是行業影響力。佳美是行業領導者，是這個行業標準的制定者，他能影響中國民營口腔醫療的價格走勢。如果佳美一漲價，就會帶動行業價格上漲，反之亦然。如國美在電器零售業一樣。有影響就有競爭力?！?/p>

對于海外融資，劉佳還有另外一個想法，“選擇境外基金，是因為我們在利用現代化管理手段、互聯網技術上確實沒有經驗，而它們在這些方面的經驗卻很成熟，一看就能看出缺失，對于我們的幫助非常大?！弊鳛橄刃姓撸衙涝趪鴥葲]有對標企業，而國外更是連口腔連鎖診所這種業態都沒有。隔行不隔理，劉佳就是想從那些諳熟商業真諦、閱盡無數企業興衰的國際投行專家那里，獲得有關佳美發展方向的啟示。

2007年8月，英國馬丁可利、美國海納亞洲創投與佳美口腔正式簽署協議，向后者注資1000萬美元。佳美還計劃于今年及明年進行第二次和第三次融資，融資額為4000萬美元和6000萬美元。

產學研一體化

篇（5）

【基金項目】湖南省衛生廳2012年科研計劃課題：湖南省義齒制作行業現況調查與分析（編號：B2012-134）。

【中圖分類號】G71 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）04-0218-01

定制式義齒作為人工口腔器官，屬于Ⅱ、Ⅲ類醫療器械，為加強湖南省定制式義齒的監督管理，保證定制式義齒產品質量，確保其安全、有效，根據《醫療器械監督管理條例》、《國務院關于加強食品等產品安全監督管理的特別規定》、《醫療器械注冊管理辦法》、《醫療器械生產監督辦法》等有關行政法規和規章，2009年7月我省制訂了《湖南省定制式義齒生產、注冊監督管理規定（試行）》。該規定經過7年的運行，目前湖南省義齒制作行業現況如何，還存在哪些隱患，有哪些方面亟需改進等問題，通過本課題研究，為政策修訂，提供理論依據。

一、現階段湖南省范圍內定制式義齒的使用現狀分析

這次對長沙、株洲、湘潭以及衡陽市的8家規模相對較大的醫療機構進行調查，通過調查后發現，湖南省范圍內總共有60多家的義齒加工企業，其中規模最大的義齒加工企業年產值近千萬元，并有效確定了這60多家義齒制作企業以及綜合性的口腔醫院作為調查對象。

而在通過大量的分析可知，在醫療機構中所使用的義齒都是通過義齒公司的業務員每天去醫院收集模型，再集中送到義齒加工廠制作，然后再通過業務員送到各醫院醫生手中，給每位病人安裝。就現階段實際情況來看，其中大部分醫療器械都是由機構中的器械部門以及有關科室等進行管理，而定制式義齒的采買、驗收等都由口腔科室自己來進行管理，并且多數醫療機構會很少進行定制式義齒的制作，通常都會制定購買義齒的方案，也就是按照患者的真實情況來委托相關企業來進行定制[1]。

通過該次調查后可知，義齒在制作時都是按照牙醫提供的患者牙模來進行制作的，而由于醫師在采集牙模的過程中操作不規范，使得義齒制作期間存在一定的問題。并且不少技師不具備良好的業務水平，使得義齒制作受到嚴重的影響。加之義齒一般都是在企業中進行定制，所以在醫師和技師之間不能夠進行有效溝通，從而使義齒制作存在一定的問題。此外義齒材料在采購和存放方面較為不規范，產品在注冊證方面存在不足以及義齒供應商不具備供貨資格等問題。而就真實情況而言，現階段，雖然不少醫療機構開始對醫療器械供應資質等問題進行了有效重視，但是在資質方面還是存在不健全或者是注冊證失效的問題，因此為了保證義齒使用人員的身體健康，以及義齒制作行業的規范性，就需要對其加以重視和解決。

二、義齒在購進方面存在的問題

醫療機構在購進的過程中存在諸多問題。義齒產品標識以及外包裝等方面，有一部分義齒產品的證明文件不合格，且包裝還十分的簡單；有一部分進口的義齒產品沒有中文標識。

在對義齒產品進行進貨與驗收時，很多醫療機構并不會驗收購進的材料；有部分機構雖然進行了相應的驗收，卻沒有把驗收記錄保存下來；還有一部分醫療機構沒有健全的驗收記錄，驗收記錄當中沒有產品批號、有效期與編號等。

而在對產品進行追溯時，有一部分醫療機構所制定的義齒使用記錄非常的不詳細；有些醫療結構只應用了病歷跟蹤這種方式，還有的醫療機構應用了保存加工單這種方式，可在保存加工單這一方面，很多醫院的重視程度嚴重不足，任意的把加工單丟棄，進而根本不能對產品進行跟蹤追溯。

三、對定制式義齒進行監管的策略

首先，我國一定要根據實際情況來制定出能夠滿足醫療器械發展和使用的監管體系，進一步對相關醫療機構自身職責進行明確，保證醫療器械能夠符合其行業規定。并且，還要提升對醫療機構技工室以及制作企業所定制的義齒進行嚴格管理，有效提升定制式義齒的規范性以及安全性。

其次，要制定完善的義齒材料使用規范，充分與行業監管、機構認證等進行有效結合，從而有效對采買、制作等環節進行有效監管，進一步對義齒的使用進行監管。此外，還要與衛生部門、工商部門以及食品藥品監管部門等構建起完善的打假協作體系，從而真正的對醫療器械等方面進行規范。

最后，每個區有著非常多的口腔醫療機構，管理方面存在著參差不齊的現象。通過監督和檢查各個醫療結構，進一步對生產義齒的企業經進行規范，從源頭上對義齒的生產進行控制，加強監控義齒生產企業的力度，積極的對原有材料進行購進、消毒、查看標識與進行產品追溯等等。與此同時，還應該對那些不良定制義齒的事件進行檢測，以使義齒產品的質量得到保障[2]。

四、結論

總而言之，就湖南省現階段定制式義齒的使用情況來看，其中還存在一定的問題，如，義齒行業不規范，行業監管欠缺等問題，因此想要保證定制式義齒良好的使用，就一定要先對使用情況進行了解，知曉問題所在，然后再對其解決和完善，同時還要制定完善的法律和制度，為義齒的臨床使用做出保證。

參考文獻：

[1]秦嘉，王晨，于泳等.對我國定制式義齒監管現狀的研究與對策[J].首都醫藥，2014（20）：15-16+17.

篇（6）

北京遍地黃金，比劉佳能賺錢的人，比劉佳賺得多的人比比皆是。但是，僅僅靠一年4000萬元銷售額就能獲得國際一流投行、一流私人股權投資基金認可的人，少之又少。這畢竟不是個大數字。

然而，2006年2月起，劉佳的桌面上開始擁擠，瑞信、花旗、凱雷、3I集團欲與之合作的建議書紛至沓來，行文謙遜有禮。

“我不喜歡看英文。”劉佳的話一放出來，瑞信的22人投行團隊就連夜為他趕制出一本中文版建議書。這個從未和資本市場沾邊的中國小老板心里一邊嘀咕，一邊也真實地感到了自己的份量。

劉佳做的品牌叫“佳美口腔”，佳美口腔以33家的數量，雄踞民營口腔連鎖醫療機構榜首，第二名的規模不及佳美一半多。

市場化、市場需求強勁、依據市場規律發展，這些詞匯是美國資本市場的酷愛。國際資本巨頭們欣賞劉佳：精準的市場眼光，沒有貸款，沒有政府背景，沒有特殊政策支持，僅依靠強勁的市場需求跟自有資金，五年就滾動發展成細分市場龍頭，成為一個不折不扣的隱形冠軍。

確實，佳美口腔已經磨礪出一個看似簡單卻難以短期模仿的DNA，正待急速復制。

棄“泛”就“?！?/p>

2001年劉佳入京，兜里的長城卡賬面上只有30萬元。

彼時的劉佳，并非窮小子。他的發家地是大連，2001年的劉佳，已經完成資本與商業經驗的原始積累。

1993年，29歲的劉佳“工、農、商、學”無不涉足，擁有“佳美國際集團”，這個集團公司旗下有六家外資子公司。工業有酒廠，農業有鹿場，商業辦了當時東北最大的建材市場，“學”則跟北京大學、北京理工大學合作辦大學。他還擁有海水游泳館、木制品工廠。進入2006年后，劉佳惟一剩下的產業――佳美口腔的第一家店，也是1993年開辦的。

鼎盛時期，劉佳身家高達4億元，最大的生意是房地產。

13年前，中國整個經濟領域市場化剛剛起步，劉佳憑著過人膽識，成為大連市迅速飚升的商業界新星。1994年他當選大連市十大杰出青年、大連市人大代表、市財經委委員。

然而，烈火烹油般的絢爛沒有蒙蔽劉佳的眼睛。他感覺到了危機：多元化的思路下，真正盈利的企業少得可憐。特別是房地產業務，更讓他感覺到崩盤的危險。

“房地產行業受政策影響太大了！”劉佳回憶起當年那段歷史不勝唏噓，“我喜歡讀財經新聞，1995年巴林銀行倒閉了，這給我很大刺激。”受刺激的理由，是因為當年干房地產的老板們大都“空手套白狼”，無需多少資金，就能干事，借助銀行貸款無限擴大資金的杠桿作用。

而百年老號巴林銀行因金融衍生品而潰之一旦，讓夢想做成百年老店的劉佳打了個寒噤。研究失敗案例，是劉佳的愛好?！拔覀冞@代人都是白手起家的，父輩沒有留給我們任何商業經驗?！?/p>

1995年下半年，劉佳著手處置當時盤子最大的房地產業務。為什么？“我必須停下來，我當時做的業務太多了，我有測算，其他業務即便虧損也不能使我崩盤，但房地產會。”

劉佳當時預測兩年后會發生通貨膨脹、銀根緊縮。于是，劉佳很果斷，將花費百萬元辦理的房地產業務執照以30萬元出手，已經買好的地皮也轉手他人。這次斷臂，劉佳的賬面損失約4000萬元。

當時是斷臂之痛，可現在看，卻換來劉佳目前的夜夜安眠?！爱敵醮筮B那批搞房地產的人，三條出路：跳樓、進監獄、逃跑。包括買我執照的，買我地的?！?/p>

“幾個億的貸款，說停就停了，土地使用費，說收就收。你貸了銀行幾億元，能不抓你？那撥人不跳樓就只能進監獄，再就是逃跑。”

上世紀90年代中期，中國企業界尤其崇尚多元化。市場機遇太多，干什么都賺錢。但企業規模大了之后，劉佳卻開始深刻反思“把雞蛋放在多個籃子里”的經營思路，理由很簡單，企業雖大卻虛弱無比，空有個架子。

1995年下半年，從房地產業務開始，劉佳開始一個一個地砍。收縮至1998年，劉佳只剩下了五個行業，個人身價也從4個億縮水至4000萬元。

要做百年老店，必然要有核心競爭力。劉佳最終選中牙科診所做精做深的理由很簡單，在他所有的業務中，盡管這個業務規模很小，卻非常賺錢?！皟衾麧欉_40％?！?/p>

一份全國的生意

交了2億元學費，劉佳逐步明確了自己該干什么?！凹矣腥f貫，不如開個破店，天天進現金啊，一張支票都沒有?！眲⒓颜f，“我現在干的事，是最傳統不過的行當，有著最簡單不過的商業模式，誰都能一眼看清。”

“別人的名頭都是越干越大，我們卻越干越小，”劉佳笑了，“1993年我們叫佳美國際集團，后來感覺‘國際’臭大街了，就改叫佳美集團，可這還是不能清晰準確地進行企業定位，人家不知道佳美是干什么的，又改成佳美醫療集團，現在我們叫佳美口腔。”

點醒劉佳的是，白襯衣的紐扣有幾百種，一個溫州商人只做其中的一種。然而這個“小老板”卻身家幾個億。為什么？因為這種牛毛角扣，全球70％都是他做的。

口腔醫療，就是劉佳認為可以干一輩子的事?！拔曳浅c幸是在過去的‘窮人’階段就明白了這個道理，否則，以我的性格，不堪設想?，F在有人白送一塊王府井的地皮我都不要?！?劉佳戲言。

比較而言，口腔醫療利潤高風險低。“不干這行的人，很難知道這個奧妙。”

就利潤而言，整個醫療服務中排名第一的是醫學美容，第二是眼科，第三才是牙科，但是從風險角度衡量，風險最低的是中醫按摩，第二就是牙科。利潤高、風險小是吸引外行劉佳放棄所有業務專攻其一的重要因素。

至2001年，劉佳帶著30萬元到北京二次創業時，他已經在大連開了五家口腔門診，跟當地國有醫療已成對角之勢。

當時，劉佳帶著一張賬面30萬元的長城卡來到北京，這個野心勃勃的理想主義者當然不會偏安一隅，他要到北京這個制高點打造一盤全國的生意經。

此前，他在大連已經完成了牙科門診連鎖的全部商業模式檢驗。

“10萬元裝修，10萬元買設備，10萬元買耗材，”劉佳介紹，“我們最早是跟北京兒研所合作，他們有房子，我不用付房租，醫生也是我從大連帶來的?！闭业絻貉兴斎患儗倥既?，“兒研所當時希望引入新的分配機制，口腔科就是他們可以市場化的科室，因此我們一拍即和?！?/p>

佳美在北京的第一家店，生意非常順利，三個月就盈利了。其理由很簡單，兒研所本身就有口腔科，患者來源基礎好。當佳美把這個口腔科辦成“麥當勞式”的兒童口腔門診，孩子們沒有痛苦的治療過程也吸引了家長，成人口腔治療也隨之展開。

第二個月，佳美口腔的第二家店就開業了。進京第一年，佳美共開了四家店。劉佳北京之行，不是為了試探市場，而是大量復制。

到2006年2月，佳美已經成為這個行業的領先者，在北京、大連、沈陽、上海共設有33家連鎖門診，成為中國規模最大的民營口腔醫療連鎖機構。“第二名還沒有我一半多，我遍及全國的門店已經擁有17名萬終身會員?！?/p>

在北京，佳美擁有23個診所，113張牙椅，127名在編牙醫。

連鎖之路

“一個普通牙科診所一年的凈利潤只有10萬元～15萬元，”劉佳說，“因為是醫生自己親手做，也沒有廣告費、管理費，這樣利潤能獲得保障?！?/p>

采用連鎖的商業模式發展口腔醫療業務，是佳美一種必然選擇。1995年劉佳就開始研究麥當勞、肯德基的商業模式，因為牙科門診也存在就近醫療的消費屬性。

采用連鎖經營模式發展口腔醫療業務的案例并不鮮見。瑞爾齒科在北京開業更早，1999年瑞爾齒科首開高端口腔醫療業務先河，迄今擁有七家門店，仍是高端牙科醫療的領頭羊。

連鎖經營口腔醫療服務，跟家電連鎖企業有很多相同之處：廣告費用均攤，原材料采購優勢，品牌影響力，后臺資源共享。

“無論一家店還是10家店，廣告費都是一樣的；后臺的制牙車間，一家店和10家店的投入是一樣的。”劉佳就讀北京大學EMBA，他需要企業管理能力的再提升，“費用固定，但邊際效應增加了?！?/p>

連鎖帶來的好處還有原材料采購、人員調配?！拔沂侨珖幠Ｗ畲蟮难揽崎T診，原料供應商愿意以成本價跟我做生意，這是雙贏，我能降低成本，他獲得行業信任?！?/p>

還有，“一位正畸大夫身價很高，一家店養不起，店多了，大夫的時間排得很滿，下午2點～5點能在這家門診看病，晚上5點～8點到另外一家門診，能充分發揮正畸大夫的價值?！?/p>

連鎖經營最大的好處，在劉佳看來是消費者的信任度?！暗甏罅耍藗兒苁煜ぃ诒芎茫藗兏疫M門?！眲⒓押茏孕偶衙赖姆眨腿藖砹耍妥卟涣恕?/p>

但是，連鎖之路并非坦途?！岸嚅_幾家，意味著你必須做廣告，必須擁有管理人員，因此開四家以下肯定虧損。”劉佳說，“4家～10家階段是個極其關鍵的階段，這個期間投入大產出少，走不出來就面臨崩盤?！?/p>

北京佳美的發展速度證明了劉佳的上述說法。

2001年佳美一口氣在北京開出了月壇店、三元橋店、潘家園店、車公莊店。2002年佳美僅增加了紫竹橋店；2003年則新開了西壩河店。至2004年，佳美開店速度猛然提速，一口氣新增八家店，2005年又新增了七家。2006年佳美計劃在全國新增80家店，其中30家依靠收購，50家新設。

即便在經過2004年、2005年的高速擴張后，北京佳美口腔的凈利潤率也達25％左右。

佳美無疑是實現了突破的勝利者。也有沒突破的，北京永康齒科就是眾多沒能做大的連鎖口腔門診機構之一。永康齒科做得最大的時候有10家店，但其中七家是加盟店，永康無法控制加盟店的整齊劃一經營，市場做亂了，口碑也壞了。

連鎖最大的缺點，就是一損俱損，佳美就曾體驗過無法控制加盟店導致的亂子。

2002年佳美進軍天津市場，采用加盟方式。問題很快出現，加盟店使用佳美品牌，卻不使用佳美統一采購的材料，劣質材料的利潤當然更好。這場試驗以半年后劉佳出資購買全部股權而結束，50多萬元學費交出去，劉佳得到了一條鐵律：絕不加盟。

“新興醫院”事件不過是發生在婦產科的風波，“但是它影響了整個民營醫療機構的信譽，延緩了醫療產業民營化的進程，”劉佳說，“我要求每一位佳美醫護人員都要視佳美的信譽、口碑為珍寶，我則頃我所有，賭佳美品牌成功。”

這種對品牌的珍愛，源于劉佳認為自己什么都沒有，只有一個佳美品牌。

錢與擴張的關系

《首席財務官》得到了一份佳美的盡職調查材料。這份材料由國際頂級私人股權投資機構完成。

從盡職材料縱觀佳美的財務數據，充分表明2005年之前的發展完全依靠企業盈利再投入獲得。2003年～2005年，佳美的財務費用為負數，沒有一分錢銀行貸款或其他債券融資。

“我們沒有一分錢貸款，是很丟人的事，因為企業沒有合理利用資金杠桿擴大發展。”經過北京大學EMBA的學習，劉佳進一步理解了“公司金融”的道理，“資本市場的魅力，就在于打破正常的企業發展速度。”

時光來到2006年，管理部門批準民營口腔醫療執照進一步放松，佳美通過五年，積累了豐富的全國門店管理經驗，夯實了完成更大規模復制生意的基礎。

全面擴張的時機已到，劉佳開始想融資了。這個理想主義者渴望成為歷史的書寫者。國美電器用2年～3年時間就改寫了中國家電銷售的市場格局，劉佳希望改寫中國口腔醫療市場的格局。

不過這個格局并不輕易打破，這是一個消費觀念還很老套的行業。從市場份額上劃分，類似北京大學口腔醫院這樣的學院派占大頭，市屬衛生局擁有的口腔?？漆t院排第二，第三是外資和股份制醫療機構，最后是個體小診所。全國每個城市都是如此。

數據顯示，北京大學口腔醫院擁有310把牙椅，月就診患者數量為46500人；北京協和醫院擁有21張牙椅，月就診人數為3100人，而佳美月壇店擁有10張牙椅，月就診人數僅為1174人。佳美月壇店是其進軍北京的第一家店，也是最盈利的一家店。

“這個市場格局在未來2年～3年都不會被打破。”劉佳說。

但是，“原來一年開幾家店，依靠自有資金就可以進行，但一下子開七八十家，就不行了，這明顯需要大筆資金?！贝笠幠５纳?，當然需要大規模的資金。

劉佳測算，開一家店在北京需要200萬元，在外地需要160萬元，新開80家店，加上后臺設備、制牙車間的投入，需要1億元資金。

融資之路

一個企業需要融資之際，可以采用的方式有銀行貸款、私募、上市等。貸款，曾是劉佳嘗試的第一種融資途徑。然而，他卻被澆了一頭冷水。

北京銀行是佳美的開戶行，30多家基本戶，一分錢貸款沒有，信譽良好。北京銀行由于了解佳美多年的良好經營情況，很想協助佳美的擴張。

然而，依照銀行的貸款標準衡量，劉佳是個只有無形資產和未來的人。門店是租用的，醫生是不拿工資只拿提成的合作者，盡管佳美品牌經評估已經價值1億美元，但這也是無形資產。“依然是虛的，沒有資產可抵押?！比绻J款，一個可行的辦法，就是求助于擔保公司。

2006年2月底，北京銀行信貸人員為中科智擔保公司（下稱中科智）與佳美牽線，讓中科智為佳美擔保500萬元，解決佳美擴張的燃眉之急。

中科智一位項目經理問劉佳，“你有什么資產？”

劉佳說，“我沒有什么資產，但我可以請四大會計師事務所給我做審計。”

項目經理說，“我們不會偏信會計師事務所的審計?！?/p>

“我已經有商業模式，我們有網絡，有巨大的市場。”

“這些都是虛的，我們要實的?！?/p>

“中科智本身就是民營企業，花旗、凱雷都看好你們，我如果有資產可抵押，就不需要找你們擔保了，你們應該支持我！”

“不可以。”

被激怒了的劉佳大聲說：“小伙子，我告訴你，我將來是個很有錢的人，我的企業會做得很大?！?/p>

“但愿吧，祝賀你。”

在《首席財務官》記者兩次采訪劉佳時，劉佳都講述了這個遭遇冷臉的故事。然而，在中國中小民營企業的銀行貸款路上，上述的場景并不新鮮，劉佳的遭遇也非個案。

在一個進入有門檻、市場需求巨大的市場上，采用連鎖的創新方式進行經營，這就是一種商業模式創新?，F實表明，國內的金融機構根本沒有支持商業模式創新的機制。

然而，就在此刻，劉佳和他的佳美的命運發生了戲劇性的轉機。

資本市場的價值發現功能

2006年1月25日，北京石京龍滑雪場，劉佳正在參加首屆“青年杯”高山大回轉公開賽。期間，他不斷接到花旗銀行請求見面的電話。劉佳很奇怪，他跟花旗銀行的人并不熟，僅僅在花旗銀行開了一個VIP戶頭?！皫讉€電話打過來，影響了我的發揮，否則我就會拿冠軍！”

隨后，花旗銀行環球銀行總部的負責人攜帶四五個人的投行團隊拜訪劉佳，建議劉佳到美國納斯達克上市，并希望在上市融資中為佳美提供承銷服務。

劉佳此前從未接觸過國際資本市場，國際一流投資銀行的到訪，未免讓他感覺眩暈。更讓他眩暈的是，瑞信亞洲區投行部一行人接踵而至，也約見拜訪了劉佳，也希望為其提供上市服務。瑞信甚至已經為佳美設計好在納斯達克上市的日程表：從現在開始倒計時兩年。

再接下來，凱雷、3I集團（國際著名風險投資基金）、惠發基金、美中投資基金紛至沓來，表明了投資入股的意愿。

會計師事務所當然與投行、投資基金如影隨形，普華永道北京負責人熱情地表示，愿意為佳美提供審計服務，并在收費上提出了相當有誘惑力的價格。

這些在投資銀行、私人股權投資、風險投資、審計業務等各專業領域里都屬世界級水平的金融服務機構紛至沓來，讓劉佳充滿了興奮：是的，他的經營理念在中國金融界沒有得到認同，卻獲得了國際資本市場的肯定！

在2006年3月～4月里，讓劉佳不斷重新認識自己的是新鮮詞匯“市盈率”。劉佳體會到中外金融機構對企業估值的方法存在著巨大差異。對于一個擁有未來市場、有著清晰的盈利模式、具備領導地位的企業，美國資本市場會給出巨大的溢價。那個溢價，堪比當年網絡股流行時的“市夢率”。

美國資本市場為中國企業造富神話一個接著一個，無錫尚德就是最新案例。這是一個標準的資本市場造富過程：施正榮從2001年開始個人創業至無錫尚德2005年底上市，用不到五年時間成就了最新的中國首富。而前一任首富黃光裕的首富過程是16年。

在這個造富過程中，海外風險投資、私人股權投資基金、投行各司其職，看似高不可攀的海外上市就變成了依照規范流程按部就班的過程。當然，你需要給投資者講出“故事”來。

教育與醫療是中國市場化程度最慢的兩個行業。由于存在進入的政策門檻，就劉佳所從事的口腔醫療行業而言，其市場潛力巨大。

中國患有齲齒的人口總數為5.6億人，五歲的孩子平均有4顆～5顆齲齒，65歲～74歲的老年人平均缺齒9顆～10顆，全國齲齒總數為25億顆。在所有口腔疾病患者中，需要專業干預而未經治療的比例高達94.5％。

根據全國第二次口腔病流行學調查數據（2002年），牙周疾病在青少年階段表現為牙齦炎，12歲年齡組患病率為68.99％；15歲年齡組78.42％；18歲年齡組為85.18％。

根據中國醫師協會統計數字，中國牙科醫生與人口比例為1：2.8萬人。發達國家醫生與患者比例關系（美國為1：1000、日本為1：2000、西歐為1：4000）。若以西歐標準計算，北京1600萬人口需要牙科醫生4000名，那么目前仍有一半的口腔科醫生市場發展空間。

市場潛力、市場領先地位、高利潤率無疑都是佳美口腔激發海外投資人熱情的“故事因素。”

第一步，私募！

有國際投行為佳美重新定價，劉佳的眼前一片光明。他感到了資本的推力，資本與“具備蠱惑性的故事”結合起來，能量驚人。

在投資機構為佳美上市的規劃中，如此建議：2006年新增80家店，完成第一輪私募股權融資；2007年新增100家店，完成第二輪私募股權融資；2008年初實現上市。

2006年3月下旬，由凱雷牽線，場面相當戲劇，中科智與劉佳再一次坐到談判桌前，商談由中科智為佳美提供5000萬元的貸款協議。此前，凱雷剛剛拿出2億元，完成對中科智的入股。

中科智再一次老話重提：你有什么資產？

“我沒有什么資產?！?/p>

“那你有什么？”

“我有智慧?！?/p>

“你還有什么？”

“我還有未來的價值！”

談話的最終結果，中科智與劉佳簽署了為佳美提供5000萬元的貸款擔保協議，“抵押品”就是劉佳的智慧。

融資1億元的目標完成一半，另外5000萬元劉佳希望通過吸引戰略性股東完成，也就是私募。

愿意購買佳美股權的投資人不少，三四個國內老板都曾表示愿意大筆資金入股。盡管企業需要資金迅速到位，但劉佳很繃得住?！皟H僅能帶來錢，我不需要，這在佳美上市路演時毫無增色?！眲⒓蜒杆俚貙W會了資本圈的思考方式，“我現在最缺的是管理，而沒有錢，我可以放慢腳步?！?/p>

據了解，佳美口腔第一輪的戰略投資人引入工作正在進行中，截至本刊記者發稿，尚未有結果。

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某大機構投資佳美的N個理由

（摘自其為佳美口腔提供的合作建議書）

我們認為目前是佳美考慮融資的最佳時機：

佳美是一個有吸引力的投資故事

經過實踐檢驗的業務模式、增長率、利潤率和資本回報率非常有吸引力

規模擴展的業務模式使其在其業務領域有機會實現先行者地位

經驗豐富的管理層成功的執行了業務發展規劃

受益于中國醫療支出大幅增長，并處于優勢地位

有機會投入可觀的資本開展業務

總體上市場青睞中國的增長型公司

醫療服務公司具有稀缺價值

投資口腔醫療機構的五大經營風險

政策風險：

雖然中國政府在城市社區醫療和農村衛生服務體系的政策十分清晰，但對?？漆t療和高端醫療方面的政策仍不明確，對不了解衛生行業的投資者，存有一定的政策風險。

資金風險：

如果只運作小型醫療機構，較小資金投入還可以接受，但運作中型以上的綜合性醫院，投資動輒幾千萬元，后續投入還要不斷增加，而醫療機構屬長線投資，市場回報無法短期看到。

人力風險：

中國的醫療人力資源市場并未真正開放，大量既有學歷又有能力的優秀衛生技術人才被國字號醫療機構占有，國家也不能給予民營醫療機構認識政策方面應有的支持，如果不能招募到大量優秀的衛生專業人才，民營醫療機構的申請、運作都是非常困難的。

品牌風險：

一個醫療機構的品牌形成需要一個比其他行業更加漫長的過程，目前醫療市場魚龍混雜，能否在特殊環境中豎立良好品牌至關重要。

管理風險：

醫療機構的管理對象是高知識、高素質的醫護人員，醫療救助服務的對象是患者，既有疾病治療技術未達到完全治愈能力的風險，又有能否管理好管理對象和服務對象的風險。

就利潤而言，整個醫療服務中排名第一的是醫學美容，第二是眼科，第三才是牙科，但是從風險角度衡量，風險最低的是中醫按摩，第二就是牙科。

10萬元裝修、10萬元買設備、10萬元買耗材，“佳美口腔”按照這樣的模式在全國復制。

篇（7）

世界衛生組織曾在醫用器械清潔消毒原則中推薦指出，在消毒滅菌之前必須經過清洗干燥的程序［1］。清洗是指除去醫療器械上的血液、組織、蛋白質等污染物的過程［2］。隨著現代醫療器械的復雜與精細程度日益增加，清洗過程難度逐漸加大，也對清洗質量提出更高的要求?？谇豢扑t療設備眾多、價格昂貴，且大多為復用器械，清洗不當會影響隨后的消毒滅菌質量，進而造成交叉感染［3］。而口腔科醫療器械的特殊性在于檢查過程中不僅會沾上患者的唾液、血液等體液，還極易沾染口腔內的各種細菌，對清洗過程提出了更高要求。為提高清洗質量，提升器械清洗質量水平，我院于2014年下半年對口腔科復用醫療器械進行一系列管理措施、方法的改進，檢測清洗質量并與上半年對比，取得較滿意效果，現將結果報告如下:

1材料與方法

1．1材料

將我院口腔科所有復用醫療器械列入本次研究，包括彎盤、拔牙鉗、持針鉗、止血鉗、線剪、骨挫，水門汀充填器，根管充填器械等，于2014年7月至2014年12月做醫療器械清洗質量改進。其中全效多酶清洗液產自德國，全自動清洗消毒機產自德國瑞典。

1．2方法

主要從清洗人員、操作過程和監管力度三個方面進行質量改進，具體措施如下:1．2．1清洗人員培訓清洗過程需由專職護士完成，上崗前進行統一培訓。首先需學習國家相關清洗消毒標準，認識醫療器械清洗過程的重要性;其次加強口腔科常用醫療器械的辨認與了解，熟知器械名稱、構造與用途，并告知器械的重點污染物與清洗部位，有針對性的提高專業知識;最后根據廠家提供的器械知識對其進行拆卸、分類、規范清洗流程的培訓，并及時對培訓者作現代清洗技術、標準和理念的宣傳更新。1．2．2規范清洗操作清洗過程通常包括手工清洗和機械清洗兩種方式。清洗流程為:預清洗、浸泡、酶洗、漂洗。簡單器械可直接按程序手工清洗或機械清洗，復雜器械需首先拆卸至最小器件，器械關節關節打開至90°，使用軟化水沖洗掉肉眼可見污染物，置于1∶200多酶稀釋液中浸泡5～10min，水溫保持30～40℃，以專用清潔刷于酶洗液中刷洗，然后放入全自動噴淋清洗消毒機清洗。1．2．3加強質量控制清洗組內設置組長，并在科室中設置質檢員崗位。組長負責每日清洗質量的監督，對清洗情況做日常記錄與反饋，對清洗過程中出現的問題及時提出并督促組員改正。質檢員對口腔科器械清洗情況進行不定期抽查，評估清洗質量并與組長討論做進一步技術改進。

1．3評估指標

口腔科內所有復用器械中隨機抽取進行清洗質量評估。采用目測法和帶光源放大鏡觀察法，觀察器械表面及關節、軸節處有污漬、水垢、銹斑的發生情況，計算各自所占比例。

1．4統計學方法

采用SPSS11．0數據包做統計學分析，計數資料采用χ2檢驗，P＜0．05表示差異有統計學意義。

2結果

2．12014年口腔科復用器械清洗效果2014下半年抽查檢測中污漬、水垢和銹斑發生率均顯著低于2014上半年(P＜0．05)。

3討論

醫療器械使用后的清洗是醫院感染質量控制的重要環節，清洗是否徹底與滅菌質量密切相關，尤其是重復使用的醫療器械，必須經過徹底的清洗，才可以達到最佳的消毒滅菌效果。殘留在器械上的任何污染物都會在表面形成一層保護膜，妨礙滅菌因子與污染物的直接接觸，降低殺菌劑的活性［4］，因此清洗質量直接關系到醫療器械消毒滅菌過程的成敗。國家衛生部于2009年頒布了《消毒供應中心清洗消毒技術的行業標準》以控制醫院清洗消毒質量［5］，引起醫護人員的高度重視。口腔是人體中細菌、病毒等微生物含量最多的部位［6］，診療過程中會不可避免的轉移至醫療器械上，口腔復用器械若清洗不徹底便會大大增加患者醫源性感染的風險，嚴重者甚至可導致乙肝、艾滋病的傳播。而口腔醫療器械通常構造精細、形態復雜，增加了清洗的難度，若一次清洗不到位，污染物長時間附著于器械上，再次清洗難度更大，還可能腐蝕器械表面，減少使用壽命，因此需實施嚴格管理，提高清洗質量。目前口腔復用器械清洗主要問題為人員不專業、清洗過程不規范，導致質量管理和提升困難。針對上述問題，為進一步提升我院口腔科復用醫療器械的清洗質量，本研究于2014年下半年開始采取以培訓專業清洗人員、規范清洗操作和加強質量監管為主的措施，嘗試改進清洗質量，并通過抽查了解整體效果與清洗合格率。在眾多檢測醫療器械清潔程度的方法中，目測和帶光源放大鏡觀察法為最常用的手段之一，其簡單、快速、便捷的特點使實際應用十分廣泛，以目測配合帶光源放大鏡檢測，可更仔細地觀察關節、齒牙等目測法檢測困難處，使抽查結果更加可靠，因此本研究中采用該檢測方法作為判斷手段。研究結果顯示，與上半年的抽查結果相比，下半年的污漬、水垢和銹斑發生率有了明顯降低，表明經專業培訓和過程的規范，口腔科診療器械清洗不徹底的情況得到了有效的控制，清洗質量明顯提升。此前有研究表明［7］，在清洗之前加入多酶液浸泡的環節，可有效提升清洗效果，也從側面證實了本文結果?？傊?，在日常工作中從人員專業化、過程規范化和質量控制日常化三方面對口腔科醫療器械的清洗做持續改進，可顯著提升清洗合格率，降低不良情況發生率，實現復用醫療器械清洗質量的有效提升，為醫院整體服務質量的改善提供堅實保障。

參考文獻

［1］吳可萍，崔志丹，白雪玲，等．標準操作程序在腹腔鏡器械清洗質量持續改進中的應用［J］．中國消毒學雜志，2014，31(11):1259-1260．

［2］劉曉紅，唐文慧，張春玲，等．復用醫療器械清洗質量影響因素調查及對策［J］．中國實用護理雜志，2011，27(9):38-39．

［3］殷秀娟，肖麗妹，沈玉琴，等．口腔器械不同清洗方法的質量比較［J］．護士進修雜志，2011，26(2):125-126．

［4］李桃．醫療器械兩種清洗消毒方法的效果比較［J］．中國實用護理雜志，2012，28(14):59-61．

［5］曹軍平，馬毅，李霞，等．綜合醫院消毒供應科衛生安全隱患及監管對策［J］．中國急救復蘇與災害醫學雜志，2012，07(6):582-583．

篇（8）

口腔診療風險是在口腔診療服務過程中發生的風險，一旦風險出現，就會帶來很大的危害性，極易導致醫療事故、醫療差錯、醫療意外、醫療糾紛。風險的發生既與材料、設備器械、環境有關，又與從業人員的責任心、技術水平、工作態度、工作條件有關，同時還與患者的個體特質有關，按照風險的來源和成因可以把風險分為：由于高度的個人差異性而導致常規診療不確定而產生的自然風險；由于相似癥狀錯認而導致用藥錯誤產生的診斷風險；由于口腔醫院環境污染導致病人、醫生受到感染的人身風險；另外還有醫德醫術原因產生的責任風險，材料、器械和藥物使用過程中產生的風險等等。

2.口腔診療過程中主要風險的成因

2.1 部分口腔診療人員素質不高?？谇会t護人員擔負著救死扶傷，解除病人痛苦的重任，要求口腔醫護人員遵循醫德規范，謹慎工作，認真履職，而現實中，部分口腔醫生思想素質和道德作風不高，對患者誘導需求，提供不必要的過度口腔醫療服務和未經患者同意的口腔醫療活動，導致嚴重惡劣的醫患關系，從而產生責任風險和人員素質風險。還有部分口腔醫生醫療技術水平低下，因循守舊，診斷失誤，操作不規范，適應癥選擇不全，病歷書寫不詳細，從而導致診斷風險、責任風險甚至人身風險的發生。

2.2 風險的超前防范意識不強。單純的口腔疾病危及生命的較少，潛在風險的預期比其他專科略低，部分患者和口腔醫生對其他因素引發口腔診療風險的認識不足，考慮不周全，成為引發風險的原因。比如：患者認為口腔疾病是小問題，往往不能及時就醫，而是等到疼痛難忍不可收拾的地步才去醫院就診，這就失去了治療的最佳時期，治療起來就更復雜，效果也不理想。此外，部分醫院開展超越自身技術水平，自己做不了、做不好，不能保證安全的口腔診療或美容項目也會增大發生責任風險的可能性。

2.3 口腔診療過程操作不規范?？谇豢频脑S多失誤都是由于操作不當導致的，比如：有的在治療過程中牙鉆、充填物誤入氣管，有的拔牙中出現大出血，或者導致頜骨骨折等，此外，操作不當還可導致感染的風險幾率增大，口腔醫療器械消毒操作不規范，將會導致血液、唾液疾病傳播；口腔醫務人員由于無菌觀念不強，圖個人方便，省略帶口罩、帽子、消毒等步驟，增加了與病人交叉感染的風險，目前已經有牙科醫生感染艾滋病的例子；口腔門診的消毒不規范，消毒劑選擇不合適，消毒劑濃度不合適，消毒時間不夠都有可能成為人身風險發生的誘因。

2.4 管理診療風險的制度不完善。診療風險的預防需要完善的管理制度為其保駕護航，然而目前，我國部分口腔門診存在著制度不全、職責不清、醫源性感染控制力不強等現象。有些口腔門診雖然制定了從醫療人員、治療操作、設備配置到消毒滅菌、衛生學檢測一系列的程序制度，但是很多制度不能落到實處，缺乏針對性，有些制度就是照搬照抄法律條款，沒有針對口腔診療自身情況進行具體細化、內容不具體、可操作性不強，從而使制度這個重要的防治手段流于形式、形同虛設。

3.口腔診療過程中主要風險的防范措施

產生診療風險的原因有客觀因素也有主觀因素，口腔醫院要加強風險管理，有針對性地提出防范措施，規范診療程序，確保及時發現、處理和控制風險。

3.1 提高口腔診療人員的素質?？谇辉\療人員擔負著救死扶傷、實行革命人道主義的責任，這就要求口腔醫生擁有較高政治素質和業務素質，因此口腔醫院要注重培養和選拔那些 愛崗敬業、謹慎工作、認真履責、醫德醫風高尚的人員。同時，要抓好醫護人員的培訓和后繼教育工作，開展好業務培訓工作和職業道德教育工作，提高風險防范意識，時刻把醫療安全放在首位，只有全面提高口腔醫生的政治素質和口腔醫療技術，才能有效提高口腔醫療質量，有效防范各類風險的發生。此外，醫院應建立有效的激勵與約束機制，不斷強化自我質量控制意識，提高工作效率，減少醫患糾紛的發生。

3.2 規范口腔診療各項程序。規范口腔的診療程序是一種主動、積極的風險對策，它盡可能地將診療項目每一種風險發生的概率降到最小，診療程序的規范貫穿于診療前、診療中和診療后，每一個環節都要慎重。診療前，口腔醫院要要求醫生要根據自己的臨床經驗、專業技能、患者的特質等事項，對預期的和潛在的風險作出評估，不但要告知醫治的主要內容，還要告知治療費用、可能的并發癥等，在此基礎上與患者作充分的交流溝通，并認真詳實填寫病歷，保存好原始記錄材料；診斷治療過程中，口腔醫院要明確對具體病癥的診療標準、操作規程，比如：拔除智齒前要拍牙片，凡接觸過病人傷口、血液、唾液的物理測量儀、口鏡、探針、鑷子等器械使用前要消毒達到無菌，口腔印模、咬合蠟、嵌體等從病人口中取出后，要先用流動水沖洗，再用500mg/L的含氯消毒劑進行噴霧消毒等，要在診療過程中做到規范化、標準化管理，口腔醫院還應對醫院感染管理有關環節進行量化，建立一個適應醫療機構自我量化、在法律法規框架內的行業管理量化評分系統；診療后，口腔醫院要完善醫療廢棄物管理程序，對醫療廢棄物進行收集、分類、儲運、處理，防止醫用垃圾流失、泄露、擴散以減少感染風險的發生概率。

3.3 建立診療風險預警機制?？谇会t院要不斷強化診療風險管理意識，建立診療風險監控預警機制，定期進行滿意度調查，認真分析原因，及時感知未來可能發生的醫患糾紛。門診病房要安排專人定期搜集各類信息，摸清患者不滿意的癥結所在，確定問題類別、性質和原因，及時反饋給醫患糾紛處理部門，醫患糾紛處理部門可以做好準備，防止糾紛升級擴大。同時，口腔醫院要建立針對各類風險的發生制定完善的應急預案，用事先編制好的、目的明確的工作程序和具體措施，為現場人員提供明確的行動指南，使其在發生風險時，不至于無所適從，不至于臨時討論應對策略，而錯失處理風險的最佳時機。

3.4 健全診療風險轉移機制。對一個口腔醫生來說，一旦發生醫療事故，動輒就要賠償幾萬、十幾萬、幾十萬，這對一個口腔醫生來說，可以說是傾家蕩產。針對個人來說，口腔醫院要以口腔醫生為對象進行某種形式把風險轉嫁，采取一系列措施保證醫生工作的積極性，才能最大限度的防范風險，而風險轉嫁最主要、最常見的就是購買醫療責任保險?？谇会t生在診療過程中因意外或過失導致患者傷害，患者提出索賠，這時保險公司負責處理醫患糾紛，并進行理賠。此外，各大口腔醫院還可以聯合成立醫師行業互助保險合作社，每個自愿加入合作社的站點和個人自愿申請加入合作社成為團體社員和個人社員，按照合作社要求繳納費用，該費用形成醫療損害賠償基金，用于補償社員的醫療損害風險賠償。

3.5 健全完善各項管理制度。健全的管理制度的建立與落實對預防和控制診療風險有著至關重要的作用?？谇会t院要建立規章制度，不斷完善醫務人員培訓制度、治療操作制度、設備管理制度、診室保潔制度、醫療廢棄物管理制度等，使口腔診療從事前、事中到事后全程有章可循，使口腔診療規范化、科學化、法律化。同時，嚴格落實各項管理制度，做到管理機制流暢、職責明確、規范運作，從而使各項制度落到實處。

參考文獻

［1］ 李曉云.口腔科門診醫院感染的風險識別與防范［J］.護理實踐與研究，2008，（9）.

篇（9）

歷經21年的發展，北京佳美口腔醫院管理有限責任公司由一家默默無聞的小醫院發展成了全國口腔醫療行業的知名品牌。劉佳以先行者的姿態闖入一個起初他陌生的行業。經過考量和摸索，他大膽舍棄了原有的其他投資項目，聚焦醫療，又在傳統的醫療業務領域鎖定口腔醫療，繼而找到與傳統醫院不一樣的目標客戶群，并針對性地調整業務比例，主攻口腔美容，通過連鎖模式把佳美打造成口腔醫療行業的“星巴克”，從而在傳統醫療行業里開辟出新的市場，成為行業佼佼者。他是怎樣做到這一切的？這就是我們要講的故事。

陌生人入行

最初，除了牙不好，劉佳跟這一行沒多大關系。

早在80年代中期，北大法律系畢業后，劉佳進入了一家國營單位，沒過多久轉投到美國通用電氣旗下的一家風險投資公司。當時投資行業風頭正盛，不過劉佳只做了三年便拿著有限的回報迫不及待地下了海，開始涉足實業。在十多個行業里摸爬滾打后，劉佳對選擇行業有了清晰的思路。依照他心中的標準，“有足夠大的市場空間，有先發優勢，模式可復制，且有一定的進入門檻”，劉佳把目光投向了醫療和民辦教育領域。

抱著試試看的心態，1993年劉佳在家鄉大連開辦了第一家佳美?？漆t院。同時，他還開了一所民辦學校。然而不久，政府開始鼓勵社會力量辦學，政策壁壘降低，行業進入者越來越多，逐漸陷入同質化競爭。辦學的利潤越來越薄，劉佳最后不得不退出這一領域，全力投入口腔醫療的事業。長期以來，醫療行業的政策壁壘一直居高不下，直到最近幾年醫改才得以真正推進。劉佳因此贏得了20多年的寶貴時間，此乃后話。

在開第一家診所時，劉佳還在為辦理牙科診所的許可證而四處碰壁。那時，民營醫療機構得到的政策支持是非常有限的。與公立醫院相比，民營機構無法享受到相同的稅收政策和土地政策。更重要的是，這類醫院不能納入醫保定點范圍，因而無法吸引有醫保的客戶。而且，即便在非醫保群體中，它們也未見得有優勢，一個主要原因是沒有與公立醫院同等的職稱政策來留住人才，而病患者往往愿意追隨良醫。

劉佳最終艱難地拿到了許可證。在困難面前，他看到的更多是機遇和希望?！伴T檻越高，擋住的潛在競爭對手也越多?！眲⒓鸦仡櫿f，當時很多有閑錢的商人紛紛擠進一些容易來錢的行業，不想后來行業競爭越演越烈，利潤空間越來越小，舉步維艱。

在佳美的第一家專科醫院，口腔業務占到全部業務的七成。五年后，劉佳才建立了第一家口腔門診。1993-1998年，中國經濟飛速向前，相比之下，佳美的擴張速度顯得有點緩慢了。由于沒有實現預期中的收益，眼看錢就快燒光了，股東心里沒了底，開始陸續退出。至今劉佳手里還保存著一張1998年股東退出時寫的紙條，上面寫著“我對佳美的未來看不清楚，自愿退出”等字樣。

其實，在緩慢發展的背后是一個沉淀和積蓄的過程。在做市場調查中劉佳發現，相對于外科和內科，牙科的投入要小得多，每家店的投資約一兩百萬元。與其他科目比，口腔醫療的市場尚未充分發展，大多數患者還停留在拔牙補牙的層面，不疼不看病，而且普遍缺乏基本的保健知識。同時，牙病患者人數眾多，公立醫院根本無法滿足患者需求。此外，非公有制醫療機構常有醫療糾紛，患者不太愿意到這類機構去“冒險”。牙科的醫療事故率不高，后果也沒那么嚴重，所以人們對診所是公是私不那么敏感。“只要他們能走進來看病，佳美就有機會。”于是，劉佳開始有條不紊地進行業務調整，將其他科目悉數砍掉，聚焦于牙科。

當然，要讓客戶進門也不是想象的那么容易。1993年第一家?？漆t院開張后一個月，門可羅雀，無人問津。劉佳只得嘗試推出義務診斷，普及護理牙齒的知識，小范圍地擴大品牌知曉度，同時組織團售，給大企業的員工免費發洗牙卡。就這樣“慷慨”了五個月，到第六個月，終于有了五千元的利潤。利潤雖小，卻讓劉佳看到了希望?！耙话銇碚f，辦醫院至少有3-5年的積累期，干這一行就得沉住氣?！眲⒓颜f，“這是事業，不是簡單的生意?！?/p>

與客戶一起“升級”

佳美的市場定位，也經歷了一個不斷摸索的過程。

起初，佳美的業務以治療為主，約占八成，其余兩成是美容。當時，佳美的競爭對手主要有三類：公立醫院、為數不多的民營口腔醫院以及成千上萬的私家牙科診所。劉佳認為，公立醫院是自己的頭號競爭對手，因此他把第一間診所開在大連口腔醫院對面，希望能撿到人家“剩下”的客戶。為此，佳美推出有別于公立醫院的差異化服務，在差時服務、提高效率和服務品質三個方面下功夫。公立醫院平日開放到下午五六點鐘，周六、日休息，佳美則營業到晚上十點，而且沒有休息日，隨時就診;在提高效率上，病人帶牙在公立醫院要等七天，在佳美只需等一天;最重要的是服務質量，佳美的服務態度和醫療環境都對患者有更大的吸引力?？傊诩衙?，掛號、排隊、低效、欠佳的服務態度等一系列麻煩都沒有了。

當時在牙科患者中，老年人占到了很大的比例，但顯然，這部分群體對價格敏感，而且多有醫保，也有時間排隊掛號，并不是佳美的差異化服務能準確滿足的對象。仔細考量后，劉佳將目標客戶群定位于工作繁忙且對服務質量有更高要求的中青年群體，包括商人、技術人員、都市白領、干部、藝人等等，這些人成為佳美最初鎖定的“中端市場的高端客戶群”。

顯然，北上廣等一線城市是佳美的目標客戶群的匯聚地，特別是在北京，外來人口多，城市的包容性強，并不排斥佳美這樣的“外來”醫院，而且在外來人口中，技術人員、專業人員和藝人等并非少數。2001年，佳美在北京開設了第一家門診，標志著以北京為中心的全國戰略正式啟動。

進入北京之前，佳美已經在大連和沈陽開設了八家分店，積累了一些連鎖經驗。劉佳迅速將其復制到北京的診所。北京地大人多，市內交通擁擠且生活節奏快，小型且能就近問診的牙科診所恰能解決患者之急。佳美診所很快在北京如雨后春筍般成長起來。

“迅速復制是因為要跟著客戶的需求走?！眲⒓颜f，首先是跟著客戶走，客戶在哪里診所就在哪里。當差時服務、縮短等待時間已經不再能滿足客戶對時間的要求，就近問診就變得更加迫切。佳美此前積累了詳細的客戶資料，得以迅速判斷客戶的流動方向。

“跟著客戶的需求走”不僅意味著“跟著客戶走”，還要“跟著客戶的感覺走”。一開始佳美就在治療環境上下了不少功夫，采用歐式格調，大氣考究，其溫暖柔和的色系與潔白冰冷的醫院主調相去甚遠。所有的門店設計劉佳都親歷親為，一絲不茍。他希望讓來到佳美的客戶找到像在家里的感覺，溫暖、安全、舒適，是治療的地方，也是讓身心放松下來的地方。

不過，佳美最初提供的也只是經營性的差異化服務，這種模式易被復制，無法真正甩開競爭對手。作為一個牙科老病號，劉佳深知，真正好的感覺是上了牙椅不緊張，所以要想徹底改變服務體驗，必須采用“無痛”治療，比如無痛拔牙、無痛種牙。劉佳曾目睹一位技藝精湛的德國醫生用了十幾分鐘就把牙種植好了，患者毫無疼痛之感。深受觸動的他下決心要引進先進的設備和技術以及熟練掌握這些技術設備的人才。他三顧茅廬，請這位德國醫生加盟佳美。對方被他的誠意打動，但提出了合作條件：第一，必須做高端;第二，由對方指定醫生來做。

從中端到高端，首先要邁過價格這一關。劉佳趕上了好時候。隨著經濟不斷發展和私人財富的不斷增長，佳美原有客戶群中的相當一部分人開始晉級為高收入高消費且追求高品質生活的“三高”人群。近些年來，佳美的收費標準每年上升10%，收費已經比最初增加了六倍，卻仍然能維持近九成的品牌忠誠度。佳美的客戶群構成在不斷升級，佳美也在跟隨著用戶不斷升級。

為契合定位，佳美將業務比例由原來的八成治療、兩成美容調整為四成治療、六成美容，其中包括洗牙、種植、烤瓷、鑄造、美白等。這使得佳美更貼近目標客戶群的需求，同時，由于美容的醫療事故率比治療低，業務調整也降低了經營風險。

在與客戶一起升級的過程中，佳美由最初提供中端口腔治療服務向高端口腔美容服務成功轉型。佳美與其大部分競爭對手明顯區分開來了。公立醫院主要提供基礎醫療服務;由于資金短缺，大部分私人診所也只能停留在中低端服務上;能夠提供高端醫療服務的私人口腔醫院為數不多。這樣一來，佳美得以在一個相對空曠且利潤較高的細分市場上掌握了主動權。

連鎖經營

從一開始，佳美就選擇了連鎖模式。劉佳發現，口腔診所的特點投資小、見效快、容易操作、事故率低且擁有就近消費群，非常適合做連鎖。采用連鎖模式還基于中國的稅收制度。在美國，開牙科連鎖診所的稅費是單個診所的三倍，但在中國卻是一樣的。所以，歐美國家鮮見口腔醫療連鎖經營模式，佳美也并無先例可循。

其實，早在1995年劉佳就開始對麥當勞、肯德基等連鎖企業進行研究。但他最終發現佳美更適合星巴克的直營模式。佳美的主要客戶群之一，即來自商業辦公區的客戶群，也與星巴克的主要客戶群相吻合。

開始，劉佳也試圖接受加盟模式。2002年，天津的加盟店在繳納一定費用后使用佳美品牌，卻為了追逐更高的利潤而不愿使用佳美統一采購的高檔材料。劉佳最終出資購買全部股權退出天津。在公司對品牌控制力不強的時候，據劉佳估算，管理一個加盟店的成本是管理一個直營店的三倍。他只得放棄加盟，堅守直營。

直營也有兩條路徑擺在面前，一個是自我增長，另一個是并購。佳美兩手并舉，結果在并購上吃了大虧。

2007年6月，由于實現了連續十年零醫療事故，佳美拿到了國內醫療行業第一個連鎖經營執照，成為行業的領跑者。很快，投資者聞風而至。他慎重地選擇了英國馬丁可利投資管理公司和美國海納亞洲創投基金兩家老牌基金。劉佳開出的合作條件是：投資方必須直接參加管理，幫助企業更好地擺脫風險，同時面向國際化，突破高速發展中的各種制約瓶頸。他渴望通過此舉把佳美的企業實踐與西方的成功管理經驗結合起來。

很快，兩個外方董事加入到佳美的管理團隊。在拿到巨額投資后，佳美開始大舉擴張，計劃從2007年到2008年底，將全國連鎖門診數量從100家提升到300家，并在若干中心大城市開設大型口腔醫院。通過并購實現快速增長勢在必行。劉佳雖堅決反對大規模并購，但迫于投資方的壓力，只能配合。外方管理人員只看到了連鎖行業的規律與共性，希望以連鎖企業的經驗來幫助佳美實現擴張，卻不想佳美作為口腔醫療連鎖經營的先行者，并無同類案例可循。與其他行業相比，醫療行業的連鎖經營有其特殊性，無論是客戶資源的積累還是醫務人員的到位都需要時間。而且，佳美的獨特定位更使其需要一定的時間對潛在客戶群進行培育。此外，大量并購還會觸及到企業管理、文化兼容等方方面面的問題。

佳美最終沒能平衡好擴張速度和公司管理資源之間的關系，加之2009年全球金融危機爆發，所有中國概念股因信用風險被波及，原本打算進軍納斯達克的劉佳只好放緩步伐。

在與外方管理者合作的過程中，劉佳有了深刻的教訓。對方非常勤奮敬業，而且有成體系的管理經驗，這值得國內的創業者學習，但是，總的說來，職業經理人往往比企業主更在乎短期利益，在得到投資后，更是急于建功立業。例如，即便并購一家診所比自己開設一間要多花20%的費用，在熱錢的催化下，他們也在所不惜。

并購受挫后，劉佳只得穩扎穩打，自己搭建直營店。他嘗試委派自己信任的人員下去管理，結果發現這很不接地氣，轉而采用“眾籌”的方式，當地的合作方投60%的資金，占40%的股份，大的決策權依然在佳美。入股后，各地診所有了更多的積極性，主動去調查當地市場的價格承受力以及對不同服務的需求量，并制定出相應的產品和定價策略。而且，地方合作者在與地方政府和媒體打交道時，也更加游刃有余。

在與地方診所合作的過程中，劉佳有收有放。一方面放權，把銷售業績壓給各個直營店，自負盈虧;另一方面收權，加強統一管理，擁有統一的標準、統一的規范，以確保醫療質量，提升品牌資產。

隨著直營店面數量的增加，規模效應日漸顯現。劉佳認為，規模效應不僅需要通過連鎖經營來獲得，具體到各個直營店，一千平方米的大店比三百平方米左右的小店更有優勢。最初由于資金有限，帶著試水的心理，劉佳不敢投大店。但是，小店吸引不了好的醫生，更吸引不了專家，客戶甚至還會討價還價。而大店有好的地段，好的醫生和設備，因而更容易吸引高端客戶，投訴率也更低。目前，佳美半數的直營店都是大店。

連鎖經營為佳美大大降低了成本。一方面，各診所能夠共享財務、市場、法務、人力資源等支持部門，運營成本降至最低;同時，還能享受到原材料大規模統一采購的議價優勢。實際上，雖然服務于高端人群，但具體到同類產品的價格卻并不高，性價比優勢明顯。例如，做一顆烤瓷冠（超透二氧化鋯全瓷冠）佳美是9800元，相當于國內市場的平均價格。

此外，連鎖經營還推動了后臺資源共享。例如，知識庫的共享，各連鎖診所的醫生都可以查看其他診所對同類患者的醫治方案，同一個病例也可以獲得不同地區的多位專家集體診斷，以確定最佳治療方案。醫生由此能夠在更大的平臺上行醫，患者獲得的服務質量也大幅提高。而且，昂貴的高端技術設備也可以在各診所實現共享。

留住人才

一家好醫院的核心價值在于它的醫生。在創業初期，要吸引優秀的醫生是非常困難的。劉佳挖角的方式也很簡單，把對方現有的薪資乘以二，并把其一年的薪水全部付清，他甚至不用支票，就是把一疊疊的新鈔放在桌上。用他自己的話形容，“像個開煤窯出來的大款”。就這樣花重金簽了六位名醫，結果由于患者來得少，不到一個月就走了五個。唯一勉強留下來的醫生還是因為分了股權。

當時醫生不準兼職，劉佳就把診所開到大連口腔醫院對面，給偷偷兼職的醫生行方便。但是招到好醫生仍然很難。好醫生都喜歡大平臺，或者自己干。連鎖模式解決了平臺的瓶頸問題?！霸陂_第三、第四家分部的時候，我們發現是醫生的‘品牌’效應在創造績效，而當開到十家分部以后，佳美的品牌效應就超過了醫生?！眲⒓颜f，好的品牌反過來又吸引好的醫生，形成了良性循環。

一時解決不了職稱問題，劉佳就在激勵機制和優化平臺上下功夫。佳美的薪酬制度采用的是無底薪、15個點的提成歸醫生的做法，并根據考核結果浮動提成比例。對醫生有包括工作業績、服務態度等五項考核指標和客戶打分參照，具體包括醫生實際貢獻和創造利潤、投訴率以及為佳美帶來多少新醫生等等。此外，還有醫生承包的做法，即借助佳美的品牌效應，在達到一定收入指標的情況下，醫生與佳美總部五五分成。與此同時，佳美還在努力建立醫生對企業的歸屬感。在佳美工作超過一定年限的醫生，都會享受贈車乃至贈房的待遇;老員工還會得到期權。當然，對于業績不好的員工，也有相應的績效考核機制進行末位淘汰。近年來，佳美的員工離職率一直保持在較低的水平。

優化平臺就是要繼續做大店、做高端。在佳美的大店，一個牙醫一年接觸的病例可能相當于國外一間診所的一個醫生一輩子做到的案例。大店的案例生成的大數據則有助于佳美的平臺資源。做高端就是要請最有經驗和技術能力的醫生。為此，劉佳邀請了來自美國、法國、韓國、新加坡等多位頂級專家，同時在國內也邀請到一線專家加入佳美，并與北京大學醫學院等多個有實力的醫學院建立戰略合作關系。強大的醫療團隊既能吸引病人也吸引到其他優秀的醫師。

在劉佳看來，與國外牙醫相比，國內醫生最欠缺的不是技術，而是服務意識和服務態度。因此，劉佳更傾向于把合格的口腔醫師定義為高服務意識的醫師。在佳美，招聘來的醫生無論資歷多深，學歷多高，都要接受為期3-6個月的操作規范培訓，嚴格的培訓往往只能留下1/3的應聘者。

即便如此，佳美的優質平臺和頗具競爭力的薪酬制度仍然吸引了眾多的優秀醫師?！搬t生的儲備已經完全不成問題。”劉佳信心滿滿。

復盤與展望

我問劉佳，如果可以重來，他希望哪些方面可以做得更好？他說：“如果可以重來，還干口腔醫療這一行。但是我會早一點到北京這樣的一線城市，早一點橫下心來開大店，早一點與醫學院合作，哪怕他們要分走很大的利益?！币簿褪钦f，當年步子雖然邁得很大，但還可以再大一點;膽子雖然不小，但也還可以再大一點。

篇（10）

中圖分類號：TP311

在《2006-2020年國家信息化發展戰略》中，國家將衛生領域信息化工作提升到我國現代化建設全局的戰略高度，明確提出統籌規劃電子病歷應用發展，促進醫療、醫藥和醫保機構的信息共享和業務協同，滿足醫療體制改革的要求。

特別是在口腔醫療衛生服務中，迫切希望通過建立共享的口腔?？茀^域信息平臺，使醫療人員能及時獲取必要信息；使居民能了解個人完整的健康資料；使管理者能動態掌握衛生服務資源和利用信息。從而達到有效地減少醫療差錯、提高醫療與服務質量的目的。

為實現這一目標，需要建立以居民口腔健康檔案為核心的區域信息共享平臺作為支撐。通過口腔?？茀^域信息平臺，將分散在不同機構的健康數據整合為一個邏輯完整的信息整體，滿足與其相關的各種機構和人員需要。這是一種全新的衛生信息化建設模式。

1 系統簡介

口腔?？茀^域信息平臺是計劃以口腔醫療機構的健康信息為資源，建立起一套以電子存儲為基礎的口腔健康檔案信息系統。通過平臺能夠實現口腔健康檔案的統一標準、口腔健康檔案信息的共享和傳輸、患者在不同醫療機構的雙向轉診平臺、加強對科研和教學方面的數據域信息支持等功能。

通過口腔?？茀^域信息平臺的建立，達到并實現以下功能：（1）“以重慶醫科大學附屬口腔醫院為核心”的醫療資源共享；（2）通過口腔?？茀^域信息平臺實現各級口腔醫療機構的串聯；（3）提供面向區域內的大眾口腔患者服務平臺和雙向轉診平臺。

2 技術設計

2.1 系統開發平臺

（1）操作系統：windows server 2008；（2）數據庫：Oracle；（3）操作平臺：IIS v6.0；（4）開發語言：Visual C#、Visual C++、、AJAX、Javascript等；（5）開發工具：Microsoft Visual Studio 2005。

2.2 總體部署架構設計

圖1

整個平臺主要包含數據收集、數據共享服務、數據應用三個部份，其間涉及了眾多系統的信息交換，平臺采用以下技術來解決跨機構的異構環境下的信息共享。

（1）使用XML技術。數據在計算系統內進行流轉的過程中，采用XML技術作為基本的數據描述語言，保證相應的數據的跨平臺特性，圖文混排的文檔；（2）采用HL7標準。在總體上，我們參考Health Level 7 CDA作為健康檔案的交換格式。HL7 CDA是以XML表達的醫療信息交換標準，它規范了臨床電子文檔在交換過程中的數據的結構，是成功實施HL7的一個非常重要因素；（3）XML WebService的體系結構。服務端是建立在XML Web service的基礎之上的。XML Web services使用標準的Web協議提供對應用程序邏輯的編程訪問，基于Web Service的系統可以輕松實現各個異種系統之間的接口，滿足平臺的復雜的環境要求。

2.3 邏輯層次圖

圖2

平臺的核心主要包括硬件網絡基礎設施層、數據中心數據層、業務服務層、數據交換層四個層次，還包括貫穿四個層次的標準規范體系和安全保障體系兩大體系。而平臺的主要包括系統接入層和應用層，系統接入層主要是指各醫療機構基礎業務系統的接入，應用層是對采集數據的應用及其它功能的擴充。

3 系統功能介紹

口腔?？茀^域信息平臺由“重慶口腔專科區域信息網”、“重慶口腔?？茀^域信息平臺管理工作站”和“重慶口腔專科區域信息決策支持系統”三個子系統構成。

3.1 重慶口腔?？茀^域信息網

重慶口腔專科區域信息網主要面向居民和口腔醫療工作者，在口腔醫療機構看病就診或口腔體檢結束后，居民可以使用電腦、手機等設備，通過互聯網連接至口腔?？茀^域信息平臺。

居民使用在醫院注冊的身份證號即可快速登錄至口腔專科區域信息平臺，通過平臺實現兩大功能，一是在平臺上查詢到個人的歷史門診就診信息、住院信息和體檢信息。可查詢到的信息內容包括：個人診療信息、費用明細、醫學影像檢查報告、檢驗報告和病歷等相關檔案信息。二是在口腔專科區域信息平臺上可查詢相關口腔醫療機構信息，學習口腔健康知識和咨詢口腔健康，了解口腔行業新聞和政策等。

口腔醫療工作者在為病人就診時，可方便的通過本系統訪問歸檔的該就診病人的歷史診療數據，如：歷史門診診療數據、住院診療數據、健康體檢、檢驗報告、檢查報告等診療數據及相關檔案數據。

3.2 重慶口腔?？茀^域信息平臺管理工作站

平臺管理工作站主要面向信息網維護人員，通過平臺管理工作站，維護人員能夠對醫療機構信息、口腔健康知識、口腔最新技術等信息及時更新和居民異常信息的管理；并處理相關平臺的運行及維護等工作。

3.3 重慶口腔專科區域信息決策支持系統

決策支持系統主要面向平臺的醫療機構管理人員，通過數據標準規范的各類統計報表，能夠實現對醫療機構、病人情況以及費用情況等一系列相關內容的監控，對診療情況有效監控，從而促進區域內口腔健康整體醫療服務水平提高。

4 結束語

通過重慶口腔?？茀^域信息衛生平臺的建立，我們整合了區域內各級口腔診療機構健康檔案信息，實現區域化口腔專科診療信息資源實時共享。但面對區域內各級口腔?？漆t療機構的信息化發展不同步、信息化系統標準差異化較大的現狀，我們需要考慮如何實現數據采集、數據推送和數據調閱的功能。這將是我們下一步亟待解決的問題和發展的方向。

參考文獻：