外資銀行市場前景匯總十篇

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篇（1）

［中圖分類號］F832［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2011）40-0042-01

自1979年日本輸出入銀行獲準進入北京設立代表處以來,外資銀行在中國已經發展了30余年。2001年12月,中國加入世貿組織又引發了外資銀行搶灘中國市場的熱潮。同時,中國對外資銀行在政策上的限制也在進一步寬松。2006年,WTO規定的中國銀行開放過渡期結束,外資銀行可以向本地公司以及個人客戶提供人民幣服務。同年,《外資銀行管理條例》出臺,這標志著對外資銀行在人民幣業務上的限制將進一步放松。經過幾年的發展,對外資銀行在中國發展過程中面臨的問題以及應當采取的對策進行一定的探討,仍然具有一定的現實意義。

1 外資銀行在中國發展遇到的問題

在中國投資的外資銀行受到中國銀監會和相關部門的監督。在登陸中國市場的初期,很多外資銀行都存在著“水土不服”的問題。目前,中國內地的外資銀行很多,但是市場份額卻并不大,2010年的調查顯示,外資銀行的市場份額大約在1.7%。筆者認為,當前外資銀行在中國發展的主要障礙表現在以下幾個方面：

(1)法律法規的限制較多。外資銀行包括外國獨資和中外合資兩種。外資銀行雖然出資人在國外,但是它自身確是在中國內地注冊的獨立法人機構,因此必須遵守中國境內的法律法規,比如《商業銀行法》和《儲蓄管理條例》。除此之外,作為外資金融機構,外資銀行還必須遵守從2002年開始執行的《中華人民共和國外資金融機構管理條例》和《中華人民共和國外資金融機構管理條例實施細則》。而這些針對外資銀行的條例,大都是以中國的國有銀行為假設約束對象,因此難免會存在著管得過死、過嚴的現象。因此,很多外資銀行進入中國之后都感覺到“水土不服”。

(2)面臨中國銀行的激烈競爭。在與中資銀行進行競爭的過程中,外資銀行面臨的最大問題便是資金不足。目前外資銀行的資金來源仍然單單局限于本幣存款和同行拆借。但是根據中國有關法律的相關規定,外資銀行在增加分支機構的同時,還需要相應地擴大本金,同時還受到地域上的限制。這使得外資銀行不能像中資銀行那樣通過龐大的分支機構來吸納公眾存款。因此,我們可以說,在人民幣業務對外資銀行開放的條件下,外資銀行在資金成本上仍然處于劣勢。

(3)政策法規的約束性。作為金融企業,外資銀行在辦理外匯業務的過程中享有相應的權利,同時也要遵循一定的義務。但是,在外匯政策的執行過程中,很多部門在政策理解上都存在一定的差異性。比如,外匯管理局和銀行之間、銀行和銀行之間都存在著多重標準。這使得客戶會在政策執行比較寬松的銀行辦理業務,而嚴格按照程序操作的銀行反倒處于不利地位。

2 外資銀行在中國的發展戰略

我們在看到外資銀行在中國發展過程中遇到的問題的同時,還應當看到外資銀行自身的優勢以及它廣闊的市場前景。前不久,一項全國性的金融調查顯示,在外資銀行進駐中國之后,有73.5%的人愿意選擇國內銀行,而大約有11.9%的選擇外國銀行。同時該調查還顯示,外國銀行最大的優勢就是“服務好,質量高”。也就是說,良好的信譽和優質高效的服務已經成為外資銀行自身的標準定位。同時,我們還應當看到,中國的13億人口蘊涵著巨大的市場潛力。因此,外資銀行有必要做好準備在中國市場上有所作為。筆者認為,當前,外資銀行應當著重從以下三個方面進行發展。

(1)搶占零售市場。中國各大銀行都表示,國外銀行進駐中國市場使國內的銀行業感到了一定的壓力,外資銀行對中資銀行的威脅主要表現在零售業務上。實際上,外資銀行在中國擴張的武器,正是他們最擅長的零售業務。銀行的個人零售業務,主要是以存款為基礎的個人匯兌、結算、人業務、投資業務、咨詢評估、家庭理財、信用擔保和承諾等各種金融服務,是商業銀行實現贏利的重要渠道。早先進駐中國市場的匯豐、花旗、東亞等外資銀行,大都將零售業作為打開銀行市場的突破口。而在2006年,花旗銀行與中國人壽等組成的花旗財團成功收購廣發銀行,展現了外資銀行通過占有股份的方式來獲得銀行零售業務窗口的新渠道。而當前很多國內銀行都沒有對個人零售業務給予足夠的重視,對于大多數的國內銀行而言,批發業務一直是主體業務。但是,從國際金融業的發展趨勢來看,個人零售業務已經占有很大的市場份額,美國的個人貸款已經占到貸款總數的40%以上。從中國的市場格局來看,雖然中國的企業貸款仍然占到貸款總數的90%,但是個人貸款也在持續增長的過程中,特別是中國的房地產貸款和個人信用卡在數量上和規模上都獲得了大幅度的上升,并且上升的潛力還很大。而在美國,傳統業務在金融行業中所占的比重正在逐漸縮小,而證券交易、銀行投資等業務正逐漸變成市場的主流。中國經濟的增長必然帶來居民財富的增長和儲蓄的增加,這便為個人零售業奠定了一定的基礎。因此,外資銀行應當瞄準零售業務市場,特別是高端客戶理財市場。

(2)開展人性化服務。針對目前外資銀行市場份額不夠的現狀,外資銀行應當充分利用各種營銷手段,開展人性化服務。各種營銷手段的利用一直是外資銀行的強項,因此外資企業的發展應當充分利用各種營銷手段,開展人性化服務。首先,應當對市場進行細分,滿足不同用戶的不同需求,外資銀行的市場份額不夠大,因而更應當將業務做好做“精”,通過精品服務來吸引客戶。其次，應當優待優質客戶。實際上,從一個現有客戶身上獲得收益,要比獲得新客戶容易得多,因此外資銀行應當優待優質客戶,以期同他們建立長期的合作關系。最后，應當充分利用有限資源,降低成本。目前中國法律對于一些新的業務項目的法律約束比較小。因此外資銀行的服務重點,應當放在金融創新上,金融創新的最主要目的,就是突破某些法律對外資銀行的發展設立的障礙,從而獲得比較高的市場占有率,同時新的服務項目也有利于外資銀行降低成本。

(3)力求通過合作實現共贏。針對中資銀行強大的壓力,外資銀行更應通過合作來達到共贏的目的,而不是單純的通過競爭來競爭。渣打銀行就是這方面很好的典型。渣打銀行進入中國市場是隨著客戶的足跡到來的。因此,它的腳步從中國沿海開始發展到內地省份。渣打進入中國市場,更多的是尋求長期的戰略合作與發展,并且通過這種方式來獲得一定的市場份額。例如,渣打推出了一些產品,也希望能夠促進當地銀行推出類似的產品,在這種情況下每個合作者都在市場中獲得利益。

3 結 論

筆者對外資銀行在中國發展過程中遇到的問題進行了一定的研究,并且提出了一定的解決策略，希望能對具體的工作有所幫助。

篇（2）

外資銀行的經營理念是以客戶為中心，以利潤最大化為最終目標。外資銀行的管理方式靈活而有效，很少采用直接的、行政的管理手段，主要采用市場化的、以利潤為導向的管理方式，建立了健全的財務指標體系和風險管理體系。這與中資銀行長期以來受行政干預較多、機制較為僵化相比，顯然更加適應國際競爭的需要。作為從事跨國經營的商業銀行，外資銀行擁有成熟高效的風險評估和風險控制機制，并能確保在高風險和信息化的經營環境中，防范各種金融風險，實現其安全性和盈利性的經營目標。

1.2外資銀行在體制及經營機制方面的優勢

相對于中資銀行，外資銀行不僅具有高度現代化的公司治理結構，其全能型銀行的體制也占盡了優勢。外資銀行具有經營多元化優勢，歷經多年的發展以及市場經濟的長期運作，金融工具和服務手段遠遠走在了中資銀行前列，金融品種齊全、科技含量大，自助化程度高，可為儲戶及企業提供廣泛的產品，滿足客戶多元化的要求，大大優于分業經營的中資銀行。外資銀行經營策略明確，管理機制靈活，所從事的業務活動商業動機強。同時跨國銀行的全球化經營方式，也為其優勢資源的最佳配置提供了廣闊的發展空間。

1.3外資銀行提供多樣化的產品，重視產品創新和品牌建設

外資銀行較之中資銀行具有明顯的產品優勢，在信用卡、網上銀行、金融產品創新及中間業務等方面，外資銀行具有強大的實力。這種優勢可以獲得高盈利業務的相當份額，對中資銀行造成很大威脅。外資銀行在科學分析客戶和市場細分基礎上，推出具有吸引力的多樣化產品，搶占市場先機。以匯豐集團的匯豐銀行和恒生銀行為例，兩家銀行提供的有特色的服務品種就達上百種，包括外幣存儲戶頭、信用卡、置業計劃、社區發展計劃、貸款、證券投資與交易、債券業務、外匯交易與外匯資金安排、旅行支票、保險等服務產品。

外資銀行優勢之一是其金融產品的創新與靈活性優勢。外資銀行根據市場調整產品的速度和敏感度高，可以根據利率和匯率等市場信息靈活調整經營策略。而中資銀行特別是國有銀行受經營體制制約，客觀上缺乏自，受政府政策影響較大，經營決策時間長，造成經營管理僵化，對客戶需求反映遲鈍。

在品牌建設方面，一些外資銀行已經積累了數百年的信譽，這自然對客戶有相當的吸引力。外資銀行所擁有的良好品牌優勢，是其尚未開展業務就獲得中國民眾很高期望值的重要原因。早在19世紀末，外資銀行就已在中國開展了一系列的金融服務。不少知名外資銀行注重產品的標準化和一致性，實施品牌戰略，增強品牌產品在社會公眾中的吸引力。

1.4外資銀行具備雄厚的資金實力和較高的盈利水平

進入中國的外資銀行多來自發達國家，一般具備雄厚的資金實力。尤其是隨著經濟全球化的發展，一些國際大銀行強強聯合，掀起銀行并購浪潮，出現了一批“航空母艦”式的銀行集團。通常外資銀行的不良資產比例遠遠低于中資銀行，資本收益率卻遠高于中資銀行。

近年來，全球排名前20名商業銀行平均資本充足率達12％，資產總額平均增長超過9％，利潤平均增長超過20％，其股票的每股收益增長15％。而工農中建四家國有商業銀行上述指標明顯不如外資銀行。混業經營是當代各國商業銀行的發展潮流，它不僅能有效地增強商業銀行對客戶的服務能力，同時可大大提高銀行的資本回報率。在中國開業經營的外資銀行中，大部分具有混業經營的經驗和專門技術。而中資銀行因為種種原因混業經營受到制約，加之創新能力及服務水平技不如人，盈利水平與外資銀行有較大差距。

1.5外資銀行在服務手段及服務方式方面具有明顯的優勢

外資銀行不僅擁有先進的管理信息系統，能以計算機網絡為基礎建立共享的客戶檔案庫，對客戶進行個性化服務，而且擁有遍及世界的機構網絡體系，能實現國內外聯合資金的自由劃撥，可憑借快捷的資訊渠道為客戶提供全球24小時金融市場服務。這種技術優勢及服務手段的優勢對中資銀行構成強有力的挑戰。

外資銀行普遍應用先進的電子和網絡技術，大量采用電腦設備和自助終端，如ATM機、存款機、電話銀行、網上銀行及無人銀行等，自助式服務占了銀行服務很大的比例，使客戶在不同的時間和地點都得到銀行服務。自助銀行服務為銀行節省了大量的人力費用，延伸了銀行的服務職能。

外資銀行長期以來確立“以客戶為中心”的服務理念，以服務質量吸引客戶。第一，提供統一標準的服務，使客戶無論何時何地都能享受到銀行同樣的優質服務。例如匯豐銀行和花旗銀行的許多分行都是敞開式辦公，客戶到匯豐銀行和花旗銀行辦理業務，都能享受到“一站式”的銀行服務。第二，外資銀行通過客戶信息管理系統鑒別客戶價值，確定重點服務的客戶群體，提供差異化和個性化服務。如花旗銀行對中高收入階層提供支票帳戶、周轉卡、優先服務花旗金卡等；匯豐銀行開立“卓越理財”賬戶的客戶，均可在貴賓室享受銀行的特殊服務。

2中資銀行的競爭優勢

2.1中資銀行擁有本土經營的獨特優勢

長期以來，中資銀行尤其是四大國有商業銀行建立了遍布城鄉的密集網點體系。開展零售業務要求機構網點的支持，而外資銀行在這方面無法和本地銀行相比，因此，在大部分地區，零售業務仍將掌握在本地銀行手中。中資銀行客戶資源廣泛，大都建立了相對穩定的龐大客戶群體和銀企合作關系，外資銀行不太可能在短期內趕上。人民幣的同城清算、跨系統清算網絡也已基本完善，匯路暢通，擁有遍布全國的經營網點和完善的業務體系，外資銀行難以企及。

2.2中資銀行擁有國家信譽優勢

中資銀行特別是國有商業銀行競爭優勢是有國家信譽作后盾，在我國目前的國情下，在老百姓心中信譽度高，抗風險能力較強。此外，中資銀行相對熟悉中國國情，了解中國各個層次不同消費群體的消費特征和心理，這也是外資銀行的欠缺之處，外資銀行對本土經濟、人文環境等缺乏足夠了解，在業務發展的初期，必將成為制約其發展的“短板”。

2.3中資銀行與外資銀行同享國民待遇，可以改變中資銀行在某些方面的劣勢競爭地位

目前，外資銀行在中國可以享受免征或減征營業稅、所得稅等稅收優惠，相對削弱了中資銀行的競爭力。2006年底中外資銀行稅負水平統一，中外資銀行稅負歧視問題不復存在。此外，外資銀行在一些業務收費、業務范圍、監管標準等方面享有超國民待遇，中資銀行管制相對較嚴。在不久的將來，中外資銀行的市場環境將趨于公平，中資銀行的競爭力也將進一步提升。

3外資銀行與中資銀行的具體競爭分析

3.1在高端客戶方面的激烈競爭

長期來看，外資銀行在機構網點上不可能與中國銀行相比，但外資銀行可能針對高收入人士，通過個人理財服務、信用卡業務、網上銀行業務、電話銀行業務、家居銀行業務等，擴大其對私業務的輻射面，以高新技術手段不斷取代傳統的銀行柜臺業務，吸引外幣和人民幣儲蓄存款。

在個人銀行業務方面，隨著中國經濟增長方式從投資推動型向個人消費驅動型的轉變，消費融資者和消費者信貸將成為中國市場中的重要組成部分。因此，為富有的個人提供服務將成為外資銀行的重要目標市場。零售市場中的某些領域，諸如信用卡、汽車信貸或抵押貸款也已成為外資銀行與其中資伙伴合作的目標。

在批發業務方面，外資銀行的目標企業客戶主要是資金量較大，市場前景看好的企業，跨國企業、三資企業、中國的外向型企業、大型集團公司以及高新科技企業將成為外資銀行爭奪的重點。目前，160多家外資銀行在華機構中的絕大多數，其客戶對象仍然主要是三資企業，而且主要是外資銀行所在國或地區的對華投資和跨國公司，大致比例為50％～60％。中國加入WTO之后，它們的競爭對象將逐步向國內優質客戶擴展。作為以營利為目的的機構，外資銀行不是謀求為所有客戶提供普遍服務，而是進行市場細分，鎖定自己的目標客戶，將資產投向有效益、有還貸能力的企業，將有限的資源集中于優質的高端客戶。通過掌握20%的高端客戶來獲取80%的行業利潤。

從服務理念來看，中外資銀行并無差別，都強調以客戶為中心，為客戶創造價值，但在服務質量的管理、標準的制定，特別是在將服務質量的管理與績效考核結合上，外資銀行具有明顯的優勢。正是由于外資銀行擁有一套嚴格而有效的服務質量管理制度，使得外資銀行能為客戶提供具有高附加值的服務，從而有利于吸引更多的高端客戶并提高客戶的忠誠度。

3.2在中間業務、創新業務等高端業務方面的競爭

目前，中國正處于從分業經營向混業經營轉變的過程中，雖然已經出現了一些控股公司，但對中資銀行混業經營的限制尚未解除。當前我國金融業實行分業經營，業務比較單一。外資銀行作為其利潤增長的重要來源的中間業務品種豐富，相比之下，國內商業銀行中間業務發展滯后，品種少，檔次低，收益差。

目前外資銀行在已開展的一些中間業務如國際結算等方面顯露出強勁的競爭力，國際結算業務的市場份額已達到40％左右。外資銀行經營信用卡業務尤其是國際卡業務方面將會對中資銀行形成強有力挑戰。在信息咨詢、投資理財等中間業務方面，外資銀行除繼續穩定原有客戶之外，將特別重視為中國國內客戶提供服務。實際上，目前外資銀行已經在大力開拓其具有優勢的投資財務咨詢與管理、證券發行與交易等業務，而中資銀行則顯得行動遲緩。外資銀行特別注重優先發展高增值和高收益的中間業務，以及其他不占用資產但收益甚高的投資銀行業務，如投資管理、財務咨詢與管理、資產管理業務、證券發行與交易等。

大多數在華外資銀行都屬于混業經營的模式，各外資銀行在開展企業流動性資金管理、財務服務及咨詢等方面擁有集團優勢。外資銀行集團可以通過旗下資產管理公司、投資銀行等提供一攬子產品服務來吸引客戶。正是由于外資銀行所具有的集團綜合經營優勢，使其相對于中資銀行不但在已有產品的質量和數量上具有優勢，還在金融創新上積累了豐富的經驗。憑借這些行業經驗，外資銀行如果能夠開發出適應市場需求的金融產品，不但能吸引客戶，還將大幅度降低成本，這對拓展其發展空間具有積極意義。

參考文獻

篇（3）

中國銀行系統近年來的重要趨勢之一是外資參與的增加。在華外資銀行開展業務或直接建立分行和分支機構，或通過持有中資銀行少數股份的間接形式。非直接參與在近年來發展迅速，尤其是在2005年，幾乎所有的大銀行都有了外國戰略投資者。2004年6月以來，外國投資者對中國銀行業的出資已超過170億美元ii。本文借鑒外資銀行在其他新興市場的國際經驗，回顧了外資對中國銀行業的進入情況。相對而言，直接參與的情況還是比較少的，但隨著時間的推移會逐步增加，因為根據WTO協議，僅剩的一些限制在2006年12月11日已取消。

與其他很多新興市場或者轉型經濟體不同，中國的國內銀行有完善和廣闊的分支機構，因此外資銀行直接滲入市場并不容易。對大多數國家而言，外資是以直接收購或者控股的形式，但是外資對中國銀行業只有少量股份、管理權限也很有限。因此，外資對國內銀行的核心業務，尤其是在風險管理方面究竟會產生多大的影響是值得商議的。很多戰略投資者與國內銀行在非核心業務，如信用卡業務領域簽訂了合作協議。在這些領域，外資銀行的技術優勢和全球網絡能提高效率并有助于開拓市場。

總體而言，如果東道國能提供合適的激勵和足夠的機會，國際經驗的主要啟示是外資銀行能帶來重要收益。無論如何，不管是否有無外資參與，中國的銀行系統都需要在內部控制、風險管理和公司治理方面繼續進行結構性變革，以更有效地配置中國龐大的國內儲蓄。

二、外資銀行在中國

到目前為止，外資銀行的直接活動仍然受到限制。截至2006年9月底，外資銀行僅占銀行總資產的1.8%。與其他類型的銀行機構一樣，外資銀行同樣受到中國銀監會的監管，其人民幣業務也受到重要限制，主要在對個人提供銀行服務方面。

最近，外資銀行作為國內銀行的少數股權投資者開始發揮日益重要的作用。外資在進入中國銀行業時主要有三個明顯不同階段。

1996-2001：與一些小銀行如上海銀行和南京市商業銀行的個別合作。外國投資者主要是多邊的金融機構，并不發揮活躍的業務功能。

2001-2004：隨著中國WTO談判的完成，外資銀行加快進入。其進入局限于股份制商業銀行和大城市的城市商業銀行。大型國有銀行的財務狀況很糟糕、外國投資者對潛在盈利能力最強的地區更感興趣。小型銀行亦得到小額投資。

2004年末至今：隨著大型國有銀行改革加速和政府開始允許提高外資比例，外資進入的興趣進一步加強。

2004年之后，外國戰略投資者進入五家最大銀行中的四家。2004年，匯豐銀行購買了中國第五大商業銀行——交通銀行的一部分股權，這是首筆大額交易。2005年6月以來，外國投資者已經或者承諾在三家最大的國有銀行中的投資超過140億美元，這三家銀行都引進了戰略投資者：美國銀行進入中國建設銀行；蘇格蘭皇家銀行為首的投資團隊進入中國銀行；高盛領導的投資團隊進入中國工商銀行。

四家合作安排的結構很相似：

戰略投資者都是擁有豐富商業銀行經驗的重量級國際商業銀行。唯一的例外是中國工商銀行的主要投資者高盛，它是一家領先的投資銀行但并沒有商業銀行經營經驗。工商銀行對此的解釋是這項投資有助于工行發展財富管理業務和消費者住宅金融戰略。

由于股份在9%至20%之間，戰略投資者并不負有管理職責，但有權命名1到2名董事，董事會成員一般超過15名。

對直接投資的保護相對有限。美國銀行只覆蓋了2004年調整后的財務報表，蘇格蘭皇家銀行和高盛分別只受保護于2004年底和2005年底的賬面價值下降。

戰略投資者已經或者計劃開始在一個或更多的非核心銀行業務領域開始合作。信用卡業務是備受關注的領域，匯豐和交行的合作可以視為一個典范。兩行的信用卡業務作為合資企業經營，根據既定協議，一旦監管限制取消，匯豐將取得50%的股份。蘇格蘭皇家銀行與中國銀行之間也有類似的安排，美國銀行正在與中國建設銀行就合作事宜進行談判。在投資銀行、財富管理和信息科技方面也可能會有類似合作。

外資對較小的中國銀行的參與也大量增加。2004年，5家中國的銀行，包括交通銀行、深圳發展銀行、西安城市商業銀行引入外國戰略投資者，擁有外資股權的中國銀行數量翻了一倍。2005和2006年初期，與戰略投資者的合作進一步擴展，包括民生銀行、華夏銀行、渤海銀行、北京銀行和杭州市商業銀行。

雖然進入中國銀行有諸多風險，包括公司治理、法律制度、財務信息的可靠性和監管規定，但是外資的興趣可能在于：（1）中國經濟的強勁增長創造了大量商機；（2）相對整體經濟而言的銀行業提供了廣闊的市場前景；（3）銀行業最近的改革成果、不斷改善的監管環境和WTO對外資銀行在2006年12月11日的全面開放承諾；（4）“全球資產負債表”觀點——由于主要外資銀行的全球經營規模，技術的投資回報率將更高，一旦技術平臺構建完成，擴展技術平臺和整合交易處理流程至地區中心的邊際成本是很低的。

外資進入中國銀行業的定價各不相同。例如，相比外國戰略投資者在交行IPO之前所支付的價格，交行當前的股價已經高出了300%，戰略投資者取得了豐厚的賬面利潤。中國建設銀行和中國銀行的IPO價格目前相比IPO前戰略投資者支付的價格也已經分別高出大約160%和170%。但是，還有一些因素可能影響外國投資者的定價。首先，戰略投資的進入可能增加了投資者信心、提高了潛在的市場價值。第二，與戰略投資者的合作對雙方可能都意味著潛在的巨大利潤。第三，戰略投資者將被“鎖定”一段時期，通常為三年，所以目前的利潤并不能馬上兌現。

到目前為止，外國投資者對中國銀行業的改善還是有限的。外國投資者已經：（1）增加了銀行資本，由于外國投資者的收購范圍中包括已有股份，他們的投資部分轉變為外管局投資；（2）增強了大規模IPO所需的信心；（3）改善了公司治理和管理，因為部分董事會成員由外國投資者推薦任命；（4）提供了一定的技術援助。

總體而言，外國戰略投資者是否有足夠的激勵和機會去改善中國銀行業的核心業務領域尚不確定。外國戰略投資者的股權相對較少，管理方面的參與也很有限。雖然外國投資者的進入將帶來很多收益，包括更高的透明度和一些知識轉移，但是至今戰略協議的框架并不能確保投資者必能改善風險管理，這是中國銀行業當前和未來所面臨的最核心的問題。外國投資者在非核心領域的經營可以是有利可圖的，而無論銀行的整體表現如何。幾乎所有的戰略投資者都已經開始在一個或更多的非核心領域開始合資經營，在這些領域的參與可能更深入。更為重要的是，這些領域的投資回報并不完全取決于銀行的整體表現，這將部分抵消掉上文所提及的那些風險，同時也將削弱投資者在商業銀行核心領域努力推行變革的動力。政府當局需要確保：（1）在非核心領域的合作協議中沒有價值損失，因為銀行將整體上市，否則會面臨嚴重的法律和聲譽問題；（2）外國投資者有強烈動機全力投入于核心銀行業務的改善。

三、國際經驗的啟示

國際經驗并沒有對外國投資者最終將會對中國銀行業產生怎樣的影響提供很多角度。大多數研究專注于分析外資銀行全資擁有分支機構或者對國內銀行擁有控股權的情況。外資目前對中國銀行業的進入形式是非常特別的，外資銀行只占有相對很小的股權，而且以目前的計劃來看，這種情況還會維持很長時間。雖然幾乎所有的銀行都有一個戰略投資者，但是外資銀行控制的銀行資產數量還是很少，參與管理的程度同樣也很有限。

國際經驗顯示外資銀行的進入對提高效率存在正面效應。例如，美國放松銀行在各州之間開設分行的限制后，在信貸的可獲得性、銀行效率和經濟增長方面都有所提高（JayartneandStrahan,1996&1998）。外資銀行的投資經歷表明外資銀行對提供東道國銀行業的平均效率的確存在正面效應，因為這些外資銀行在其母國通常都處于經營最有效率的銀行之列。外資銀行進入的收益可能取決于東道國的發展水平。對新興市場和發展中國家而言，比如中國，外國進入者往往比負擔沉重的本國銀行更有效率，更激烈的競爭也將提高總體銀行效率。當外資公司進入他們有優勢經驗的市場并引進更多復雜的風險管理方法時，外資銀行的參與往往會尤其有效。其他有關外資銀行進入、市場結構和息差、利潤空間之間關系的研究（Barajas,Steiner,andSalazar,2000andDemirguc-Kunt,LaevenandLevine,2004）同樣顯示外資銀行進入和金融中介效率之間存在正相關關系。

很多發展中國家的擔心之一是外資銀行會掠奪最好的顧客，把低質量的顧客留給國內銀行，這將導致國內銀行面臨更高的資產組合風險、不能為風險偏好度高的顧客提供信貸。雖然有一些事實表明外資銀行至少在最初階段提供了更高質量的服務，并成功贏得最好的客戶，但是并沒有結論性的證據表明這就不是一個有效結果或者這將影響金融穩定。在最近對這個問題的討論中，Detragiache,TresselandGupta(2006)表示在一些貧窮的國家，外資銀行參與程度愈高，對私人部門的借貸就愈少。外資銀行滲入愈多的國家，信貸增長愈慢、信貸的可獲得性降低。但是，他們并未發現外資銀行在新興市場經濟國家的負面效應，因此這個擔心可能并不適用于中國。而且，中國的主要問題是銀行中介職能的低效，而不是信貸可獲得性的缺乏。

銀行所有權的國際化也會對銀行的息差和盈利能力產生顯著影響。在發展中國家，外資銀行尤其實現了更多的利差收入和更強的盈利能力。這個發現可能反映了這樣一個事實，即在發展中國家，外資銀行的技術優勢足以彌補他們在借貸和吸收資金時的信息劣勢。但是，在發達國家外資銀行的贏利能力較低，在這些地區，他們并沒有多少技術優勢。

四、結論

篇（4）

這也讓我們不得不對被我們一貫視為榜樣的外資銀行的經營模式進行一系列的理性思考：外資銀行入股內資銀行究竟會帶來什么樣的負面影響？又如何有效規避外資引入帶來的負面影響？文章首先分析了中、外銀行在華經營現狀，接著辯證地分析外資的引入對中國銀行業的負面影響，最后提出了我國應采取一系列措施來消除外資銀行對中國銀行業安全負面影響。

一、中、外銀行在華經營現狀

（一）外資銀行在華經營現狀

外資銀行在明確了自己的戰略規劃和業務定位后，按照我國銀行業的開放進程積極穩妥地開拓業務，在資產規模、機構數量、業務種類等方面發展迅速。主要表現在以下幾個方面。首先，分支機構數量增加迅速。隨著我國銀行業進一步對外開放，外資銀行紛紛在華“跑馬圈地”.以匯豐銀行為例，2006年匯豐銀行在國內增加了9個網點[2].除在杭州、西安開設了兩家分行以外，還在大連、天津、廣州等地連續開出7家支行。2006年末，匯豐在中國的網點數已經達到30家，而在2001年底，匯豐銀行在國內僅僅只有9家分行和一家支行，一共10個網點。2006年開設的網點數量，已經和過去4年的數量基本相當。除了匯豐銀行，花旗銀行、荷蘭銀行、渣打銀行、東亞銀行等多家外資銀行都加快了開設新網點的速度。同時，外資銀行積極準備轉制為當地法人銀行。截至2010年末，中國銀監會已經批準21家外資銀行將其中國境內分行改制為外資法人銀行，其中17家己經完成改制開業。經過不到4年的時間，外資銀行在華發展的市場格局已經實現了由“分行主導”向“法人主導”的平穩過渡。其次，業務范圍逐步擴大。隨著入世承諾的兌現，外資銀行在華經營的業務范圍已經從外匯業務擴大到人民幣業務，再由人民幣批發業務到人民幣零售業務，并取消地域限制。2010年9月銀監會已批準匯豐銀行（中國）有限公司、東亞銀行（中國）有限公司、渣打銀行（中國）有限公司、花旗銀行（中國）有限公司、恒生銀行（中國）有限公司5家外資法人銀行經營銀行卡業務，上述5家銀行在滿足中國人民銀行有關銀行卡業務相關技術標準后，將可以正式開辦銀行卡業務，外資銀行逐步向各個業務領域滲透。第三，資產規模不斷擴大。隨著中國銀行業對外開放進一步深化，外資銀行在我國的資產份額進一步擴大。截至2010年末，在華外資銀行資產總額 1714.63億美元，比年初增長47%.在華外資銀行資產總額占全國金融機構資產總額的2.4%,其中各項貸款余額951.56億美元，比年初增長54.7%,占全部金融機構各項貸款余額的2.5%;負債合計1554.23億美元，比年初增長45%,占全部金融機構負債合計的2.3%,其中各項存款余額606.63億美元，比年初增長 68.8%,占全部金融機構各項存款余額的1%.

（二）中國商業銀行的經營現狀

為迎接外資銀行的進入，中資銀行進行了大刀闊斧的改革，中國銀行業發生了質的飛躍。

1.銀行業的經營理念和經營方式有了重大變化。發展目標開始從片面的追求數量調整到數量與質量并重、質量為先的原則上來。突出表現在銀行已初步確立了價值意識、資本約束意識、風險管理意識和品牌意識。

2.銀行的業務結構逐步優化。商業銀行正在改變以往主要是做公司業務的局面，零售業務越來越受到銀行的重視；財富管理等新產品不斷涌現；銀行收益結構更趨合理，投資收益和中間業務收入占比越來越大。

3.銀行業的合規意識明顯增強。目前基本上所有的銀行都成立了合規部門或設立了專門的合規崗位，以風險為本的合規管理體系初步建立，銀行的風險管控水平逐步提高。

4.銀行業公司治理能力得到增強。銀監會高度重視銀行業的公司治理問題，將公司治理水平的提高作為銀行改革和發展的核心，作為監管工作的重點。此外，中國銀行業向海外發展的步伐有所加快，通過直接設立分行和參股等形式增加其海外網絡，參與全球金融服務。

截至2010年6月末，中國工商銀行、中國銀行、建設銀行和交通銀行平均不良貸款率為3.3%,12家股份制商業銀行的平均不良貸款率為2.8%,主要商業銀行的資本充足率均達到8%,有的己超過12%.財務方面，商業銀行利潤比5年前增長10倍以上[3].

（三）中外資銀行競爭與合作現狀

新稅法實施前，外資銀行在中國享有“超國民待遇”,在上海和深圳特區內設立的外資銀行企業所得稅率只有15%,而我國商業銀行稅率則為33%,與外資銀行相比，中資銀行背負著沉重的稅負，在競爭中處于不利地位。然而，隨著新稅法的實施，外資銀行的這種“超國民待遇”被取消，中外資銀行得以在公平的環境中進行競爭[4].事實上，在全球化加速發展的今天，企業之間的“合作競爭”關系逐步代替了過去的“零和博弈”關系。現階段，中外資銀行的劣勢都很明顯，中資銀行的劣勢體現在自身的競爭力不高，而外資銀行的劣勢則體現在外部環境對發展的制約[5].因此，雙方為了各自的目標都有合作的迫切愿望。總的來看，入世6年來，中外資銀行之間的競爭表現得并不突出，而業務合作特別是股權合作成為了主流。

入世以來，外資銀行參股中資銀行特別是中小商業銀行成為外資銀行迅速進入中國市場和提前開展業務的主要途徑。2003年12月銀監會了《境外金融機構投資入股中資金融機構管理辦法》后，外資金融機構入股中資銀行出現了良好勢頭[6].外資金融機構參股中資銀行的目的、形態、份額、要求發生了顯著的變化，隨著參股比例的不斷提高，外資銀行在參股中資銀行的過程中也積極爭取管理權。

例如：匯豐銀行參股交通銀行就獲得了董事會中兩個席位，并將參與交通銀行的經營管理。引進外資后的中資商業銀行在公司治理結構和治理機制、信息披露、樹立以客戶為中心的經營模式、技術進步和產品開發等方面都有較大的提高，而外資通過參股中資銀行也迅速擴大了對中國市場的滲透速度。由于國有商業銀行在規模、實力和網點上有著中小股份制商業銀行無法比擬的優勢，外資銀行參股國有商業銀行可以利用國有商業銀行充足的物理網點推廣其公司現金管理、私人理財、信用卡、住房按揭貸款、汽車消費貸款等其看好和重點發展的業務領域。但對國有商業銀行來說，在選擇外資銀行做戰略投資者時，一定要堅持嚴格和謹慎的原則，結合自身經營戰略和業務特點，選擇對自身核心競爭力的培育和提升有直接幫助的外資銀行作為目標，只有這樣，才能實現戰略聯盟的初衷和意義[7].

截至2010年10月末，己有35家境外機構投資入股23家中資銀行，入股金額210億美元。引進境外戰略投資者，開展中外資銀行間的合作，不僅推動中資銀行在經營管理理念、公司治理結構、資本約束和風險控制手段、業務水平和金融創新能力等方面得到提高，促進了中資銀行綜合競爭能力的增強，還對我國銀行業深化改革和銀行業長遠發展有顯著的促進作用。

二、外資銀行開放對國有商業銀行的影響

（一）正面影響

1.帶來了嶄新的金融理念

外資銀行進入不僅激勵我國銀行不斷改善競爭力，同時也帶來了先進的技術、服務、產品和管理經驗。國內銀行通過模仿可以更快掌握先進的銀行業務技術，提高資金使用效率[8].特別是外資銀行直接參與本國銀行的經營活動時，如合資與合并等，這將對我國銀行產生示范效應和學習效應。同時產品的開發成本一般較大，由于其特殊性，金融產品極易被模仿，國內銀行可以模仿外資銀行的金融產品特性，從而節約成本，開發具有中國特色的金融產品。

2.有利于我國快速步入國際化進程

國際化的形式可以是走出去，也可以是請進來。加入WTO后，中國經濟進一步融入全球經濟，國際經貿活動將更加頻繁，對外招商引資、國際借貸活動將會進一步增多，這將給中資銀行在境外的發展提供更多的機會。在外資銀行競爭壓力加大的情況下，中資銀行將會采取措施，跟蹤中資海外企業和中國經貿活動，在海外增設營業機構，更多參與國際競爭[9].

3.有利于我國優化資源配置、加速資本積累

我國可以利用外資銀行的資金優勢、信息優勢和技術優勢，來發揮本國的資源配置潛能，提高資源的使用效率。同時，外資銀行的進入為我國提供了更好的獲得國際資本的渠道[10].一方面，外資銀行在華開設分行或獨資銀行，必然要在我國投入資本金和運營資金，增加我國外匯來源。另一方面，外資銀行對其他外資企業在華投資具有促進作用。外資銀行的進入增加了外部資金進入中國的渠道，有利于加強中資銀行市場的實力，為中國境內企業、特別是外商投資企業增加新的融資渠道。

4.有利于提高我國金融監管能力

外資銀行的進入為我國金融監管出了一個新的考題，我國只有不斷完善銀行監管和法律的框架，包括更有效的信息披露機制和漸穩完善的金融法律框架、政策可信度的提高以及體系風險性的降低和流動性的上升等。外資銀行進入有助于國有銀行的股權結構變革，提升國內銀行的獨立性。國內銀行經營獨立性的上升，會引起很多相應的轉變—在監管制度的安排上會有一些轉變，金融市場、貨幣市場的實施方式也會有轉變。以利率政策為例，我們是由中國人民銀行直接規定利率，而美聯儲的貨幣政策就不一樣，美聯儲不會提高或降低存、貸款利率，它是調整聯邦基金利率，至于商業銀行的存、貸款利率，由商業銀行自己決定，這兩者之間有本質上的差別。

（二）負面影響

外資銀行進入客觀上有助于提高中國銀行業的競爭力，但是我們必須清醒地認識到：外資銀行不是慈善機構，其之所以進入中國不是為了增強中國銀行業的競爭力，而是為了賺取利潤，逐利性才是資本的本性。

因此，外資銀行的進入對中資銀行也產生了一定的負面影響。

1.金融危機的國際傳導

外資銀行憑借其豐富的經驗、高素質的人才和先進的客戶服務技術和服務理念，在競爭中會對國內銀行產生巨大地挑戰和威脅，一些資本實力弱地中小銀行可能因此而破產，誘發銀行業的信用危機。“多米諾骨牌效應”會導致銀行業地劇烈動蕩，對國民經濟的發展產生不利影響[11].同時，外資進入我國銀行業后，外資銀行的母國如果出現金融波動甚至金融危機，外資銀行總行出現經營困難或外資銀行在國際上的其它經營陷入困頓，為度過難關，它們會動用它們的全球資源進行補救，而此時的某些措施會對我國的金融、經濟產生不利影響， 如：抽調資金回國。其它的可能還有外資銀行可將其全球金融市場上的金融風險通過關聯交易和衍生工具擴散而轉移到我國的金融市場，這樣就給我國的金融市場帶來很多的不穩定因素，就會導致金融風險或危機的國際間傳導，從而嚴重威脅了我國的金融安全。如果不能采取一定的預防措施和監控手段，我國就非常有可能成為金融風險和經濟危機的轉嫁地。

尤其是源于2008年的美國次貸危機，更是給了我們一個警示。據一項市場統計，僅2007年，境外投資者在工、建、中、交等國有銀行身上就狂賺了7500億，加上從其他中國股份制商業銀行享受到的利潤，保守估計，外資一年從中國的銀行身上賺取的利潤超過l萬億[12].2005年6月，美國銀行投入30億美元購買中國建設銀行9%的股份及在2011年前就從匯金購買建行股份至 19.9%的期權協議。短短2年后，美國銀行的直接和潛在獲利已達到320億美元，遠遠足以抵消該行在次貸危機中損失的近40億美元。通過購入中國建設銀行的股份，美國銀行成功地規避了美國次貸危機的沖擊，并獲得超額利潤。不僅美國銀行，其他入股中國金融機構的戰略投資者也都獲得豐厚回報。

2.侵蝕我國的金融主權

從存款、貸款品種比較，中資銀行均遠遠不及外資銀行。外資銀行廣泛的業務范圍和豐富的投融資品種將搶奪中資銀行的許多業務。由此可見，在對外資銀行全面開放的一段時間內，外資銀行的業務將會急速增長，之前的數據分析己經顯示外資銀行的業務能力非常強，發展增速迅猛。外資對優質客戶和人才的爭奪也將削弱中資銀行盈利能力[13].外資銀行的目標客戶是跨國公司、國有企業、政府機構和公用事業公司等潛在的優良客戶。一方面這些優良客戶可能會“易主”,使中資銀行增加出現不良資產的可能性，降低盈利能力；另一方面又將增大中資銀行維持與開拓優質客戶的難度，增加成本。

在我國，直接金融不甚發達，經濟體系的資金配置依賴著銀行業。銀行業主權的喪失，等于喪失經濟體系資金配置權。外資在銀行業的勢力日增將日益弱化中國政府進行宏觀調控的效果，外資銀行行為對政府宏觀調控的弱化主要體現在業務擴張對貨幣政策有效性的影響上。過去外資銀行的經營主要局限在外匯業務上，影響被資本項目管制所屏蔽。隨著資本經常項目可兌換的實現及人民幣業務的允許開辦和擴張，外資銀行對貨幣政策的有效性的影響正逐步顯現出來。這種影響主要通過幾種途徑實現：（l）限制資金流動性是約束信貸總量的基本辦法之一，但外資銀行資金來源較廣，可從國際融資渠道穩定獲得資金，因而能減弱貨幣當局對貨幣總量的控制效果；（2）目前，外資銀行的外匯經營不受利率管制的影響，外匯業務的進行能部份抵消貨幣當局利用利率杠桿通過資金價格的調整來調控資金使用量的初衷[14];（3）以利潤最大化為目標經營的外資銀行對“窗口指導”積極響應動力不足，可以對之置之不理，違背貨幣當局的愿望進行信貸擴張。外資銀行勢力的增強及政府宏觀調控效力的降低將通過連鎖反應嚴重危害諸多產業的產業安全，進而威脅整個國家的經濟主權。

然而，我國現有的政策也對外資控制中國的金融主權提供了一定程度上的便利：銀監會2009年1月第2號令，規定新建股份制銀行必須有外資參股。這一條令行使一年之后，由于眾多非議而被取消，但已經造成了史無前例的利權外流。此后，美國國會通過決議要求中國銀行對美開放。2011年3月27日，中國銀監會了《銀行控股股東監管辦法（征求意見稿）》，在該意見稿中明確取消了對外資控股中國銀行的比例限制（此前規定，外資單獨控股中國銀行不能超過20%,聯合控股中國銀行不能超過25%），如果這一規定不加以修改的話，中國將成為有史以來國有銀行任憑外資控股的唯一國家。一旦外資控制了中國的銀行業，那么不僅銀行業的產業安全受到致命威脅，甚至整個中國經濟都可能被置于外資的控制之下，產業安全、經濟安全更無從談起。

（三）市場份額搶奪

外資銀行利用自身的競爭優勢并結合國內客戶需求，憑借完備的市場營銷機制和強大的資金實力，為客戶提供更具吸引力的金融產品，與中資銀行爭奪客戶資源和市場份額。事實上，外資銀行在某些具體業務上領先中資機構并已不斷地擴大優勢。首先，個人理財已成為國際活躍銀行業務領域重要的組成部分。

例如：花旗、東亞等銀行推出的人民幣理財產品的收益率可達4.5%,而中資銀行人民幣理財產品的收益率一般在3%左右。這表明，外資銀行比中資銀行具有更好的投資渠道和投資能力，其產品更具吸引力。論文格式其次，外資銀行擁有強大的資本實力和優良的資產，還擁有發達的全球分支和客戶網絡，因而在外匯資金的存貸、結算等業務上具有天然的優勢。另外，國際銀行業早已完成從分業到混業的轉變，進入中國市場的外資銀行無一不是最富實力的全面經營的國際活躍大銀行，因此它們在資產運作和管理、投資銀行和衍生金融工具上有著豐富的經驗和大量的儲備。總之，無論是從傳統業務還是從表外業務來看，中資銀行與外資銀行還存在很大的差距，因此，外資銀行的進入必定搶占中資銀行的市場份額。

（四）優秀人才流失

外資銀行與中資銀行爭奪優秀人員主要出于兩個方面的原因：一是銀行是知識密集型企業。眾所周知金融服務業是資本密集型行業，同時也是知識密集型行業，人員的素質是決定興衰成敗的關鍵。因此，高級管理人才和金融專業人士必將成為中外資銀行爭奪的重要目標。二是外資銀行本土化戰略的需要。外資銀行要在相對“陌生的我國境內拓展業務、開拓市場，就必須實施本土化戰略。外資銀行必然積極聘用既了解國際金融市場又熟悉國內金融市場且擁有充足的客戶資源的國內高級管理人才和金融專業人士。外資銀行的人才一部分是剛畢業的大學生，但他們更青睞那些有銀行工作經驗、熟悉國內經濟、社會環境的國內銀行人才，而這些人大多是中資銀行的業務骨干，外資銀行將利用高薪和提供海外培訓等手段吸引中資銀行管理人員。外資銀行在國際聲譽、工資福利、晉升制度、出國培訓等方面有較大優勢，中資銀行若不克服目前人才發展體制弊端，將會造成大量銀行業務骨干的流失，這些優秀人力資源不僅意味著較高的金融專業技能，而且意味著優秀的客戶資源和人際關系網絡。

因此，人才爭奪戰的結果勢必給國內銀行帶來更大的影響。目前中資銀行有不少業務骨干已被外資銀行盯上，如果不創造環境，讓骨干才盡其用，他們流失到外資銀行的可能性將越來越大，這種現象在工、農、中、建、交五大銀行尤為明顯。人才的競爭使國內銀行業中具有較高的金融專業技能、優秀的客戶資源和人際關系網的優秀人力資源外流，從而造成中資銀行優秀人才短缺的局面。

（五）高端客戶流失

銀行業具有明顯的”二八效應“:銀行20%的高端客戶往往能帶來80%的利潤或市場份額。高端客戶是銀行業快速發展的基礎，因此，中外資銀行對高端客戶的爭奪十分激烈。已在我國設立分支機構的外資銀行一般是實力雄厚、信譽良好的大型跨國銀行，憑借其全球統一授信體系、長期的合作文化以及強大的資金管理系統而為國內企業認可，其目標客戶主要是跨國公司、國有企業、政府機構和公用事業公司等潛在的優質客戶。中外資銀行的客戶競爭將直接產生兩方面的后果：一方面原本屬于中資銀行的優良客戶可能會”易主“,使中資銀行出現客戶向外資銀行流失的可能性，降低盈利能力。另一方面將增加中資銀行維持與開拓優質客戶的難度，增加成本。這都將導致中國銀行業越來越多地喪失自己的優勢客戶資源，使貸款業務逐漸萎縮，從而對自身盈利能力造成嚴重威脅[15].

1.在個人銀行業務方面。隨著中國經濟增長方式從投資推動型向個人消費驅動型的轉變，消費者融資和消費信貸將成為中國市場中的重要組成部分，因此，為富有的個人提供服務將成為外資銀行的重要目標市場。零售市場中的某些領域，諸如信用卡、汽車貸款或抵押貸款將成為外資銀行與中資銀行爭奪高端客戶市場的重要工具之一。

2.在批發業務方面。外資銀行的目標企業客戶主要是外資銀行關注的客戶群體，是擁有資金量較大且市場前景被看好的企業。其中，有中國的大型集團公司、高新科技企業，也有優質民營企業。多數大型外資銀行己經經歷了成熟市場近百年的錘煉，在業務品種上日趨完善。因此，以新業務品種作為突破口，成為外資銀行爭奪這些優質客戶的重要手段。

3.從服務理念來講。中外資銀行并無差別，都強調以客戶為中心，為客戶創造價值。但在服務質量的管理、標準的制定、特別是將服務質量的管理與績效考核有機結合上，外資銀行具有明顯的優勢。正是由于外資銀行擁有一套嚴格而有效的服務質量管理制度，使得外資銀行能為客戶提供具有高附加值的服務，從而有利于吸引更多的高端客戶。

三、對中國商業銀行未來發展的建議

面對上述發展趨勢，中資銀行都應未雨綢繆，積極應對，通過提高自身的競爭力迎接激烈競爭時代的到來。

（一）不斷提升核心競爭力

企業若要在競爭中不被淘汰并獲得持久的競爭能力，培育和提升自身的核心競爭力至關重要。對中資銀行而言，尤其如此。無論是國有商業銀行還是股份制商業銀行，與國際活躍銀行相比競爭能力還很弱，這主要表現在三個方面：首先，銀行的組織架構和業務流程沒有體現出企業組織和現代金融的時代特征，還不能適應市場經濟和現代金融的需要；其次，金融技術還很不發達，金融產品和服務的技術含量低，與滿足客戶個性化需求方面還存在較大差距；最后，人力資源的開發、培育和管理水平還處于初級階段，尚未形成一套吸引人才、合理使用人才的有效機制，人才流失仍然是各家商業銀行無法回避的課題。因此，努力提升核心競爭力是各家中資銀行的當務之急。

中資銀行可以通過不斷提高創新能力和培養具有綜合素質的金融人才來增強自身的競爭力。當前中國的金融創新正從政府主導型向市場推動型轉變，可以預見，創新將成為未來銀行之間競爭的焦點，零售化經營的趨勢使得圍繞著零售業務和中間業務的創新，特別是理財業務和信用卡業務的創新，成為中外資銀行的必爭之地。能否提供滿足市場需要的金融產品和服務以及根據客戶的需求開發具有個性化產品的能力是衡量一家商業銀行市場競爭力的重要標志。國際活躍銀行之所以能夠長期在國際金融市場立足，與其加大對科技投入，重視金融技術開發，實現金融與技術的完美結合密切相關。而當前中資銀行產品和服務創新的深度和廣度與滿足客戶多樣化需求方面還有較大差距。中資銀行技術服務手段落后，沒有產品的創新，正是由于缺乏專業的技術人才。隨著金融產品的多樣化，其綜合性功能業務操作和規范要求具有高素質的各類專業人才。業務的拓展和發展需要大批知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富，勇于開拓的復合型人才。同時，山于銀行業務的拓展基本上都是建立在先進的計算機網絡技術基礎之上的，而我國商業銀行的基礎設施建設薄弱，軟件開發不足，大部分業務處于半手工操作，工作效率低、無法滿足市場和客戶的高層次需求。因此，中資銀行要努力培養優秀的金融人才。同時，面對人才自由流動的趨勢，中資銀行不僅要提高薪酬待遇，更重要地是以人為本，實現人本管理，樹立良好的企業文化，只有如此，才能凝聚優秀的人才。

（二）審慎的戰略聯盟

長期以來，中外資銀行間的合作，主要集中在銀行貸款、國際結算、資金拆借、業務等方面的合作。中資銀行借助網點和客戶資源的優勢，把外資銀行先進的經營理念、服務方式傳遞給客戶，提升了服務檔次；外資銀行則借助中資銀行的網點擴大了影響力，獲得更多的業務機會。外資銀行參股中資金融機構，建立戰略聯盟將成為中外資銀行的合作趨勢。誠然，通過戰略聯盟，中資銀行可以獲得先進的管理和經營理念，有助于核心競爭力的提升。但是必須清醒地認識到，外資銀行可能憑借其先進的經營理念和科技優勢為客戶提供高端和高附加值產品和服務，進而成為知識密集型銀行，而中資銀行則僅利用物理網點多的優勢成為外資銀行向客戶提供服務的一種通道。由于中資銀行只能提供前端的、低級的產品和服務，進而成為勞動密集型銀行。外資銀行對中國銀行業效率的改善還是對傳統業務的改善，中資銀行并沒有充分利用外資銀行的”鰓魚效應“積極學習其先進的經營理念、多樣化的金融產品等。為此，中資銀行與外資銀行建立戰略聯盟中要謹防形成對外資銀行的依賴，通過合作中的學習，提升自己的核心競爭力。

（三）轉變盈利模式，大力發展中間業務

商業銀行中間業務是指商業銀行不需動用或極少動用自身經營資金，并以中間人的身份代替客戶辦理收付和其它委托事項、收取手續費（或傭金）的業務活動。從國內外新興金融需求看，伴隨我國市場化程度的加深，企業與個人的投資與消費趨于多元化，導致大量新興金融需求的產生，客觀上要求商業銀行必須加快中間業務的發展，以適應、滿足并推動這些需求。同時，我國經濟日趨國際化所引發的國際投資、結算等領域的跨國金融中介需求，也為中間業務的發展帶來了機遇。在經濟和金融國際化的背景下，國際業務特別是表外國際業務發展水平，已經成為衡量商業銀行綜合競爭實力的重要指標。發展中間業務，成為商業銀行自身持續經營和發展的必然要求。而在這方面，中資銀行明顯要落后于外資銀行。因此，中資銀行應積極擴大客戶存貸附加增值服務，擴大個人理財服務，擴大中小企業貸款，從傳統的以存貸利差為主的盈利模式轉變到”凈利息收入+費用收入“的盈利模式上來。

篇（5）

中圖分類號: F830.49 文獻標識碼: B文章編號: 006-1770(2008)09-029-05

2006年12月11日起，我國取消了對外資銀行開展業務的地域及其他限制，向其開放境內公民人民幣業務。從2007年4月2日首批4家外資法人銀行在上海成立至今，已有17家外資法人銀行獲銀監會批準。

一年多時間來，外資銀行加速了對國內零售市場的滲透力度，對我國公民開展了各種各樣的本外幣零售業務，并形成了較為鮮明的業務發展模式。提煉外資銀行在中國內地市場上零售業務拓展的特征和核心要素，有助于我們把握中國零售銀行業務發展的方向。

一、外資商業銀行零售業務發展的模式選擇

（一）客戶拓展――高度倚重公司業務

和中資銀行相比，外資銀行在網點數量和客戶基礎方面暫處于落后狀態。但在對公業務方面，外資銀行開展的時間較長，經驗較豐富。進入初期，倚重對公業務拓展零售業務，成為外資銀行重要的發展策略。據中國零售網的調查統計顯示，外資銀行發展個人客戶的各種方式中，公司與銀行有業務聯系的客戶來源占比超過三分之一，而老客戶推薦的比重達到15%，二者合計近50%（如圖1所示）。

外資銀行主要關注的中資企業客戶，大致分為三類。一是大型國企，此類客戶管理和風險控制較好，資金透明度較高，有走向國際市場的需求；二是沿海及周邊城市的進出口貿易企業，此類企業和外資銀行已有長期往來，業務合作有所深化；三是一些資信良好的民營企業，以及在外資銀行有外匯存款的民營企業。從外資銀行發展零售業務的目標來看，資產在30萬元至800萬元之間的個人客戶是其重點發展的客戶。而上述三類企業客戶的管理層、核心員工是符合要求的客戶群。與企業客戶建立業務往來，進而在公司里發展個人客戶，成為外資銀行拓展零售業務最有效的手段。目前，在華外資銀行的客戶主要集中在城市富裕階層，特別是外資企業的員工及中小企業主，比重超過50%。

（二）業務發展模式之一：富裕區域設立社區銀行

在中資銀行看來，由于絕大多數客戶都需在工作日上班，社區的業務量不會很大，商業密集區是中資商業銀行的網點集中地。

而花旗銀行的觀點恰恰相反，花旗認為，由于中國富有階層及其理財需求非常分散，開在繁華商業地帶的服務網點，并不一定方便客戶，把服務網點開到高檔社區，到距離目標消費者最近、最契合目標客戶的市場區域拓展服務網絡，不僅能提供各種產品和貼身服務，還有品牌建設的功效。這也是花旗選擇以社區銀行方式進駐中國零售市場的初衷。

2006年4月，花旗銀行在上海境外商人最為集中的古北小區推出第一家社區銀行。一年之后，花旗銀行在北京富人集中的陽光上東小區開辦了第二家社區銀行。從選址看，這兩個社區都是涉外人士居住集中的區域，屬于國際化居住區，業主以外籍人士、有海外背景的人士及內地富裕人士居多。其中，陽光上東小區位于燕莎與麗都商圈之間交匯的區域，緊鄰第三、第四使館區。

花旗銀行進駐社區后，舉辦了大量的社區活動，成功地吸引了目標客戶的參與。以陽光上東小區的社區銀行為例，僅僅一年時間，社區銀行在顧客數量、存款量等幾個關鍵指標上都遠遠超出預期。目前，花旗社區銀行約70%的顧客來自燕莎和麗都兩大商圈，其中40%是陽光上東的住戶，并輻射到周邊的麗都水岸、濱河花園、瞰都等高檔小區，花旗社區銀行的潛力正在慢慢釋放。

（三）業務發展模式之二：中心城市設立私人銀行

從2005年開始，中國銀監會開始批準外資私人銀行業務在華設立分支機構，從而開啟了外資私人銀行進入中國市場的序幕。截止到2007年底，共有7家知名外資銀行介入到中國私人銀行領域的競爭，2008年，提出設立申請的外資銀行還包括東亞銀行、瑞銀、瑞士信貸、星展銀行、摩根大通等。從設立區域看，上述外資銀行均將業務中心設立在中國內地金融業最集中的北京或上海。

外資銀行目前推出的私人業務，主要包括境外投資、向客戶推薦一些信托和基金組合，或是幫助子女留學移民和設立離岸公司以及投資賬戶等。相比中資銀行在人民幣理財產品上的優勢，外資銀行則加重外匯理財產品的力度。以巴黎銀行中國私人銀行中心為例，2007年其幫助客戶理財的重點產品為外匯期權交易，年化收益在20%至30%。2007年，外資銀行下半年力推的QDII產品，由于受全球金融市場震蕩影響，這類產品收益并不出色。據理財周報調查統計發現，綜合來看，2007年私人銀行各大理財產品綜合收益率達20%。

2008年全球金融市場前景撲朔迷離，尤其中國資本市場的大幅震蕩，對私人銀行來說是一個開拓市場的絕好機會。經歷過震蕩市之后，客戶普遍認可專業團隊為其打理財富，富人對財富保值與升值更青睞托付專業人士，私人銀行市場擴大的同時，競爭將更加激烈。

（四）業務發展模式之三：設立村鎮銀行

中資銀行尤其是國有商業銀行，在提出零售轉型戰略之后，出于成本收益考慮，不斷從效益欠佳的農村市場撤出，甚至中國農業銀行在2006年7月被叫停前，也在悄悄撤出部分縣域。國有銀行悄然撤退的情況下，外資銀行卻逆流而上。

繼銀監會放寬農村金融準入以來，眾多的外資銀行都在積極行動，繼2007年8月匯豐銀行獲準在湖北隨州曾都區設立村鎮銀行之后，花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行等外資銀行目前均已遞交設立村鎮銀行的申請。

外資銀行進駐中國村鎮市場，主要采取兩種投資方式：一是直接投資，如匯豐銀行在湖北隨州曾都設立的村鎮銀行是匯豐全資的子分行，注冊資金1000萬。二是向當地農信社進行股權投資。除澳新銀行斥資3.18億澳元收購上海農村商業銀行19.9%的股權外，荷蘭合作銀行與國際金融公司已收購了杭州聯合農村合作銀行15%的股份。

外資銀行入主農村市場，其目的在于拓展零售業務：

第一，農村個人小額貸款存在較大的市場空間。據統計，中國農村1.2億戶有貸款需求，但目前這一滿足率只有60%。中國35173個村鎮中金融服務空白率是為6.7%，即還有2500個村鎮是處于空白狀態，尤其小額貸款的需求很大。匯豐在巴西、印度、墨西哥等國家發展了不同的農村金融模式，均實現了良好的風險收益。

第二，農村中小企業金融服務存在較大的市場空間。2006年，匯豐銀行資助清華大學經濟管理學院1000萬元組建為期三年的“中國農村金融發展研究”的項目組。項目組先后對青海、新疆、甘肅、河北、東北、江西、湖南、湖北共15個省區近60個縣的金融市場進行深入調研，給出的結論是：中國農村市場潛力大.其中一個重要的原因在于：眾多的出口型企業在農村及周邊地區。這些企業依托村鎮較低的勞動力成本和商務成本，具有較強的生命力，而獲得的金融服務較少，更多的情況下依賴于民間資金融通，資金成本較高。

第三，二線城市的零售業務具有較大的市場空間。盡管多家外資銀行村鎮銀行申請還沒有最后批準，但在去村鎮布局的同時，外資銀行已將投資移向內地的二線城市，如渣打銀行已經開始涉足農村貸款業務，并計劃將小企業、財富管理等服務向二線城市拓展。在農村金融門檻降低的監管環境下，依托村鎮銀行，向二線城市滲透，是一種有利可圖的方式。

（五）產品定位模式：中小企業貸款和個人貸款

2007年以來，我國信貸從緊，商業銀行的貸款規模受到限制，外資銀行紛紛加大了信貸投放。以上海為例，目前設在上海的外資法人銀行總數已達17家，占全國的58.6%。至2007年末，上海市外資銀行的人民幣貸款余額已經占到全市人民幣貸款市場份額的10.7%，全年外資銀行新增人民幣貸款832.7億元，占全市人民幣信貸增量的31.8%。其中，中小企業貸款和個人貸款，是主要的業務種類。

1、量身定做的中小企業貸款

以德意志銀行為例。其通過北京和上海的分支機構，針對企業在不同經營環節的資金流特點和需求，為中小企業提供量身定制的金融解決方案以及獨具一格的顧問式服務和多種高品質的金融產品，擬將其在全球范圍內得到廣泛應用的概念及模式在中國進行應用和推廣。渣打銀行也根據中國中小企業的特點量身設計產品，其推出的 “快捷貿易通” 包含20多種銀行產品，提供提貨擔保、進口融資、出口押匯、出口信用證保兌等產品，配合企業在不同經營環節的資金流特點和需求進行靈活組合，為客戶提供量身定做的融資解決方案。目前，中小企業金融服務在渣打中國業務中的比重已超過50%，而不良貸款率一直處于較低水平。

外資銀行拓展中小企業業務主要基于以下考慮：

第一，中國的中小企業發展迅速，但融資難題始終困擾其快速發展。雖然中資銀行最近兩年也開始在中小企業貸款方面下功夫，但出于風險考慮，起色并不大。而外資正瞅準機會，借助其全方位的優勢，加速殺入，其完善的服務鏈條正好切中中資銀行的短板。

第二，很多高端零售客戶本身就是一些中小企業主。作為一個企業家，在企業發展過程中不可避免地面臨資金上的需求，通過中小企業業務帶動高端零售業務的發展，是外資銀行適應中國市場的新路徑。

2、靈活的個人貸款

2007年一批外資銀行在國內市場推出各種靈活的個人貸款產品，據統計，2007年外資銀行貸款增量的80%投向了房地產、個人消費等熱點領域。和中資銀行相比，外資銀行的個貸產品在在貸款期限、抵押物、貸款金額等方面有明顯創新。比如，外資銀行相繼推出的無擔保個人信用貸款就填補了國內市場的空白。

2007年7月，渣打銀行推出“現貸派”無擔保個人貸款產品，市場反響熱烈。這是國內市場上首款僅憑個人信用便可以申請的個人貸款產品，面向所有大眾客戶。根據產品設計，該項無擔保個人貸款產品，無需借款人提供任何擔保或抵押，最高貸款金額可達20萬元人民幣，最長貸款期限達4年。消費者只需具備穩定的職業和收入，就可以向渣打銀行提出申請。在資料齊全的情況下，最快4個工作日貸款即可發放。為了幫助消費者以零成本鎖定利率風險，該產品貸款執行固定利率，利率水平在7.9%到9.9%之間，而且提供從6個月到4年的多種貸款期限選擇。繼渣打之后，花旗銀行和匯豐銀行也推出了類似信用貸款產品。

（六）網點拓展模式――最好城市的最好區域及欠發達地區最好的城市和區域

從外資銀行設立網點的模式來看，具有以下特點：

第一，集中三大經濟圈。從區位來看，外資銀行的網點主要集中在長三角、珠三角和環渤海三大經濟圈，這些地區是中國經濟增長最快、最具活力的地區，而且各方面的軟硬件設施比較完善，是外資銀行高端客戶資源最充裕的地區。根據銀監會的統計數據，截至2007年6月末，外資銀行在內地25個城市設立總分支機構364家，比年初增加95家。其中，上海由100家增至121家，深圳由42家增至49家，北京由37家增至39家，廣州由28家增至34家，天津由17家增至20家。綜合來看，這五個城市網點所占比例由年初的60%增加到72%，集中趨勢非常明顯。

第二，集中中心城市的中心區域。從城市內部來看，外資銀行的網點集中在外資客戶集中地、金融中心所在地、商業中心及高檔住宅區。以外資銀行最為集中的上海來看，外國人較為集中的虹橋古北社區、新天地區域，以及商業中心徐家匯、金融中心陸家嘴是目前外資銀行布局最為集中的四大區域。

第三，向中西部中心城市和二線城市轉移。在三大經濟圈中心城市中心區域的布點的同時，外資銀行開始向中西部中心城市和二線城市轉移，并搶先占領發展潛力巨大的農村金融市場。

綜合上述特征可以看出，作為零售業務發展的前沿陣地，外資銀行對網點的整體布局戰略可以歸結為――最好城市的最好區域，或者欠發達地區最好的城市和區域。

二、外資商業銀行零售業務發展模式選擇的基礎條件和成功之處

（一）外資銀行已形成一整套戰略――戰術的支撐體系

國際零售銀行業發展起步早，經歷了轉型――變革――快速發展的歷程，已形成了既有戰略指導，又有戰術配合，同時內部組織制度相協調的業務發展體系。

首先，從戰略上看，零售業務一直居于戰略地位，并成為外資銀行外部市場擴張的最基礎動因。以中國市場為例，在正式開放國內零售市場之前，外資銀行為繞開監管限制，紛紛采用大手筆的股權投資，參股中資銀行，提前進入中國零售市場。在監管放松之后，便紛紛成立法人銀行，直接開展各項零售業務，零售業務的戰略地位可見一斑。

從戰術上看，基于客戶關系管理的各項技術發展成熟，以客戶細分、客戶分層管理、客戶營銷、數據庫營銷等各項業務管理技術調用自如，推動了外資銀行零售業務的外部擴張。尤其，外資銀行在高端的財富管理、私人銀行業務方面具有豐富的經驗，零售業務的盈利能力非常強。

第三，從內部組織架構來看，國際先進銀行的事業部制矩陣機構，能夠很好地起到業務支撐作用。這一點和中資銀行形成較為鮮明地對比（如表1所示）：

（二）具備可以復制的內部管理模式

從內部管理來看，外資銀行形成了較為標準的人力資源管理、風險管理的模式，并高度重視技術管理對業務的支持作用，很容易將其成功經驗在世界其他國家和地區進行復制。

以技術管理為例，正如美國第一夏威夷銀行（First Hawaiian Bank）董事長兼首席執行官（美國銀行家協會主席）沃特?道茲先生（Walter Dods，Jr.）所說：“銀行最大的挑戰是能否跟上現代技術的發展”，“現代技術可以使任何規模的銀行用較少的投資購置最好的計算機系統，用最先進的銀行應用軟件連到客戶家里，這樣就可以直接同美國花旗銀行，美洲銀行和國家銀行競爭，信息技術是任何規模銀行都可采用的經營工具，并迫使銀行轉換機制，銀行傳統業務可以轉到后臺或信息技術中心。”信息技術成為外資零售銀行實施增長戰略的根本。

（三）積極融入本土文化

外資銀行在中國市場上已經表現出了比中資銀行更強的把握市場機會的能力，能夠根據客戶需求的變化提供靈活多樣的產品和服務。從外資銀行在中國市場的發展模式看，外資銀行對中國本土文化的了解甚至高于中資商業銀行。這一點，充分體現在外資銀行不約而同地將村鎮銀行作為當前一種主要的發展模式。在中資銀行尤其是國有商業銀行，從農村市場逐步撤出的時候，外資銀行缺逆流而上。這一舉動，充分顯示了外資銀行對中國本土文化和本土市場的高度滲透。

三、對中資商業銀行零售業務發展的幾點啟示

（一）應確實將零售業務的發展居于戰略地位，加大資源的傾斜性投入

外資銀行在中國內地市場大力發展零售業務的事實表明，零售銀行業務的發展不僅是順應金融環境深刻變遷的被動行為，更是豐厚回報的潛在動力支撐。

對中資銀行來說，短期看，零售銀行的轉型是一個高成本的戰略實施過程。但從長期看，隨著網絡技術的成熟穩定，人力資源管理效率的提高，以及業務規模和交叉銷售率的提高，長期看零售業務的平均成本將呈下降態勢。因此，在零售業務戰略轉型的啟動階段，需要大量的資源投入，包括：

1、加大人力資源的投入。當前人力資源結構不合理、高素質人員不夠的情況，已成為中資商業銀行零售業務發展的主要障礙之一，尤其是缺乏精細化中高端客戶關系維護所需要的人力資源，如客戶經理、產品經理、財務顧問和投資顧問，較為缺乏，需要加大相關人才的引進和培養。

2、加大IT技術資源的投入。從內部管理看，外資銀行在日常經營管理中大量使用信息技術， IT技術已貫穿到客戶關系管理、電子渠道建設、產品開發、風險管理、成本核算等各個環節。摩根大通銀行零售客戶發現技術正使交易和服務變得更加簡便。對于新發行信用卡的客戶，在交易時只需在讀卡機前掃描一下，而無需刷卡、簽字、輸入密碼或把卡交給服務員;住房按揭貸款審批現在只需要2小時，而在幾年前則需要等待2天。

3、加強總分行以及分行之間信息資源的共享。目前，國內商業銀行普遍采用直線職能制的組織形式，和外資銀行通行的矩陣式事業部制還存在較大的差別。這種組織結構下，條線的管理能力較弱，各分行之間的信息溝通和當地同業之間的信息了解通常較為困難，個別分行的成功經驗很難在其他分行之間傳遞、復制，加大了分行的學習成本和創新成本。因此，建立有效的信息溝通渠道非常重要。

（二）借鑒外資銀行經驗，嘗試多種網點模式

西方零售銀行業分支機構衰落――復興的發展歷程表明，分行網點在零售業務的發展中具有電子渠道不可代替的作用。在對現有網點的改造中，可以大膽借鑒外資銀行網點建設的成功經驗：

1、嘗試社區銀行。和外資銀行主要依托涉外社區、富裕社區相區別，中資商業銀行設置社區銀行，應以社區覆蓋面較大的中高端的社區為主，并針對社區進行營銷活動宣傳。另外，在監管部門的許可下，需結合社區客戶的業務辦理時間，靈活設置服務時間。

2、謹慎布點，進入農村市場。從網點分布和經營特長來看，除農行外，大部分中資銀行缺乏服務農村金融的經驗，因此，對于農村市場，要持審慎的態度。可考慮在發達地區農村，尤其是在邊沿二線城市有網點的地區，選擇產業集中度高、經營有特色的農村和鄉鎮發達地區，設立分支機構，發展以小額信貸和個人理財業務為主的零售業務。同時，可通過股權投資的方式，收購農村金融機構，降低前期的市場開拓成本和經營風險。

3、在中心城市，引入合作伙伴，設立超市網點、咖啡廳網點。這些商業地區或者人群密集，客流量較大，交易活躍；或者適合開發高端客戶，已成為國外較為成功的新型網點形態。國際上一些銀行自己經營咖啡廳，但多數銀行都是尋找一個成熟品牌吸引客戶和非客戶，其中在世界各地有7000多家店的星巴克咖啡廳連鎖吸引力最大，邀請星巴克的美國大銀行有威爾斯法格，Charter One以及Riggs。

4、在繁華的商業區域和集中的社區，設立迷你銀行網點。迷你銀行具有所需場地小、服務人員少、業務靈活、能快速響應客戶需求等特點，在我國具有較強的適應性。

（三）以智能化的風險管理為零售業務發展的保證

外資銀行內部管理的一大優勢在于，形成了較為規范的內部風險管理，并在風險管理中大量使用IT技術，智能化的風險管理成為零售業務大力拓展的基本保證。一般來說，外資銀行的風險管理系統包括三個方面的內容：（一）完善的信息評估系統；（二）數據翔實的違約數據庫，為提升信用風險管理水平提供了系統保障；（三）智能化的風險預警系統。以荷蘭銀行為例，零售信貸業務風險管理系統中有一套比較開放的前、中、后臺的處理程序。前臺信貸業務操作人員所關心的3個數據是“信貸限額”、“違約率”、“已發生的違約率”。這些數據通過嵌入到相關的信貸操作軟件，及時給分布在全球各地的中、后臺業務管理人員提供相關信息，實現信息資源共享。一旦發現有風險苗頭，系統就能自動發出風險預警，前臺工作人員可以利用預警信息及時采取防范措施。

外資銀行智能化的風險管理是當前外資銀行在中國內地市場敢于進入農村金融市場和個人無擔保信用貸款市場的最基本保證。

（四）加大零售業務和公司業務、信托業務、租賃業務等業務條線的聯動

外資銀行倚重公司客戶拓展零售業務的經驗表明，在公司業務、投資銀行業務以及信托、租賃等業務條線，蘊含著大量的零售業務機會。條線之間的業務聯動可將公司客戶中蘊涵的零售銀行的能量和資源轉化出來，擴充基礎客戶，同時加大交叉營銷力度，擴大高端的零售客戶群體。

這種業務聯動可采取兩種方式：

第一，建立規范的、合理的內部轉移定價，制定切實有效的獎懲辦法，鼓勵相關業務條線涉足零售業務。

第二，鼓勵相關業務條線提供客戶信息和公司信息，由零售條線的客戶經理進行專項維護，并制定合理的利益轉移方式。

參考文獻:

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3.李剛.國際領先銀行財富管理的經營實踐[J].《金融管理與研究》,2007（4）

4.中國工商銀行紐約代表處.美國主要商業銀行仍然突出發展零售業務[J]. 《金融管理與研究》,2007（1）。

篇（6）

前言

從經濟學理論的角度，我國將銀行劃分為中央銀行和商業銀行兩大類銀行，隨著經濟的快速發展，全球化趨勢的加強，也不斷的有國外銀行進入中國。在中國的金融市場上，銀行業從過去的賣方市場轉變到了買方市場，各大銀行經營著同質化的商品及服務，如何在激烈的競爭中保持良好運行狀態的發展下去，成為了每個銀行必須深思熟慮的問題，也正因如此多種多樣的營銷手段開始應用于銀行業。那么從銀行客戶需求出發，對銀行客戶采取切割營銷無疑是在激烈的競爭中決勝的一大法寶。

1.正確認識銀行客戶切割營銷

所謂銀行客戶切割是指銀行把整個金融市場的客戶按一種或若干種因素加以區分，使得區分后的客戶需求在一個若干個方面具有相同或相近的特征，以便銀行采取特定的營銷戰略來滿足這些客戶群的需要，以期順利實現銀行的經營目標。也就是說，銀行客戶切割是指銀行經營者根據銀行市場的某些分割變量（即與消費者需求相關的特征因素）把整個目標客戶群體劃分為若干個不同的分目標客戶群體，以利于銀行根據自身的資源和能力選擇服務對象、確定目標經營市場的過程。比如銀行利用渠道對客戶進行切割營銷，對喜歡“足不出戶，享受服務”的白領采取電子渠道切割營銷，對中老年客戶需要傳統的柜面服務采取物理渠道切割營銷。在采取銀行客戶切割營銷時首先必須要抓住廣泛的市場調研工作。對銀行而言，同樣是融資需求，客戶所處行業不同、發展階段不同、風險控制點不同、貸款用途不同、還款來源不同等等，銀行所提供的產品也應有所差異，因此市場調研是前奏曲。然后再通過切割市場，確定產品的有效市場，使產品最大限度地滿足客戶需求。通過切割產品，確定產品的定位差異，使產品在目標市場的競爭優勢最大化。這樣，銀行產品才會更加貼近市場，才能更具有競爭力。

2.銀行采取客戶分割營銷策略的意義

任何一種事物，作為一個整體，往往不易發現問題，進行切割，才容易使存在的問題暴露出來。對于銀行來說，由于客戶需求是千差萬別的，銀行試圖用自身的產品去滿足所有客戶的需求是不可能的，所以銀行必須選擇合適的目標客戶群體，對客戶進行切割，實現銀行產品的準確定位，滿足目標客戶的個性化需求，因此，只有通過切割，銀行才能發展、創造和整合并充分發揮其內部資源優勢，達到揚長避短的目的，在競爭中取得優勢。

1）可以幫助銀行發現新的市場機會

近年來，無論是國外銀行，還是國內銀行，他們在市場經濟運作過程中的地位均發生了很大的變化，隨著買方市場越來越占據主導地位，競爭也越來越激烈了，幾乎每一家銀行都面臨著同樣一個問題，那就是急于尋找適合自己發展的新的市場機會，提高企業的競爭力。而要想找到與銀行戰略目標一致且能夠在競爭中占據優勢的市場機會，就必須以客戶切割為起點，變酸葡萄為美酒。

市場機會是指市場上存在的“未滿足需求”。在任何一個銀行市場中，只要認真進行客戶切割，都能夠發現“未滿足需求”的市場機會。但是并不是通過客戶切割后所發現的所有市場機會都與銀行的經營模式相適應，都能夠為銀行帶來良好的收益。這市場機會能否成為銀行所要進軍的分市場，還要考慮銀行是否擁有開發這一市場的資源，如資本、人才、技術、設備等。由于很多銀行受自身條件所限，一些市場機會并不適合自己發展，這樣的市場機會只能舍棄。因此，客戶分割可以讓銀行清楚地認識到哪些分市場符合自身要求，哪些是自己生存和發展的方向。

2）可以幫助銀行制定市場營銷組合策略

在20世紀末，銀行業的競爭還不是那么激烈，不需要進行客戶切割，整個行業對目標市場的選擇都是盲目的。但是現在國內銀行市場的競爭隨著新興銀行的出現和外資銀行的進入逐漸激烈，如果銀行不進行客戶切割，還是盲目地選擇目標市場，就容易淪為市場的追隨者，很難深入了解各個目標市場的需求特點，自然也就無法制定出有針對性的市場營銷組合策略。而對與每一個特定的目標市場，銀行的最佳營銷策略只有一種。銀行必須通過客戶切割，掌握目標市場的需求狀況，綜合考慮自身實力，比如資本、人才、產品等，制訂出最佳的市場營銷組合策略。比如銀行根據自身特點在一定區域內同商家協商承辦分期付款購物業務，并根據這一業務推出一系列的營銷組合策略和宣傳活動，像分期付款購車零利息，刷卡消費可抽獎等等組合策略。

3）可以幫助銀行跟隨市場變化及時調整經營方向

相對于整個市場而言，各個分市場的空間相對比較小，分市場的需求旺盛程度是不一樣的，而且是不斷變化的。有的市場在一定時期需求會突然增大，有的市場在一定時期內正在萎縮。銀行只有認真收集各個分市場的變化信息，根據市場的變化及時調整經營方針，集中優勢兵力占據需求旺盛的分市場，才能以有限的投入換取最大的回報。比如網上購物已經成為了現代人生活中不可缺少的一部分，銀行總是駱驛不絕的人在拿著卡排隊存錢，這個信息反饋給我們的是如何讓消費者快速存款？如何減少消費者購物時的煩惱？一方面可以在提高工作效率的同時，把傳統的取款機器增加功能為存取款一體機；另一個方面這是信用卡的廣泛推廣的良好時機，就可以解決24小時網店不關門，24小時卡里都有錢的問題。

4）可以幫助提高銀行的競爭力

沒有任何一家銀行在任何一個領域都占據競爭優勢，他們的競爭能力總是受到客觀因素的影響從而存在著差別。如果銀行對市場的競爭情況沒有一個清晰的認識，所有的營銷策略都很難取得良好效果。通過客戶切割，每一個分市場上競爭者的優劣勢就顯現出來，銀行只要看準市場機會，就可以利用競爭者的弱點，結合自身的資源優勢，用較少的投入占據競爭優勢，形成自己的品牌優勢，進而提高銀行的競爭力。例如很多地方性的銀行，通過客戶切割發現銀行可以通過地方政府的幫扶，對當地收費項目進行統一管理和收繳，一方面增加了銀行的存款數額，另一個方面又增加了顧客來銀行的概率；再一個方面又提高了銀行的知名度。

改革開放以來，中國企業經歷了從計劃經濟到市場經濟的轉變，已經適應了市場需求的變化。銀行在這個市場變革中也應該不斷的適應市場的變化，從而更好地滿足目標客戶的需求。所以，銀行必須選擇合適的目標群體，實現金融產品的合理定位。這有利于銀行深入的去了解客戶的需求，發現大量的機會，采用更有效的營銷策略。特別是近幾年，銀行產品的同質化，外資銀行銀行業務的逐步延伸，銀行面臨著愈來愈多的競爭壓力，中資銀行必須實施客戶切割，準確的進行銀行定位，確定適合銀行發展的目標客戶群體，從而提高銀行的競爭力。（作者單位：通化師范學院）

參考文獻：

[1] 葛兆強：銀行產品營銷發行：績效、挑戰與發展策略[J]，策略市場導報，2009

[2] 黎小楓：論銀行客戶分割“互持”的合理性[J].國際金融，2011

篇（7）

0 引言

受全球金融危機的影響，融資難問題成了中小企業、商業銀行、政府和社會聚焦和討論的熱點話題：一方面是成長性和發展勢頭極其看好的中小企業認為銀行對其支持不足的抱怨聲不絕于耳；一方面是大型優質企業對間接融資的依賴性逐步減弱后商業銀行出現流動性過剩、息差縮小和貸款有效需求不足后此起彼伏的嘆息聲；另一方面是政府鼓勵投資、拉動內需和刺激消費等沸沸揚揚的呼吁聲；筆者認為，政府政策支持和資金引導是前提，企業自身打造是基礎，商業銀行拓展業務是關鍵。

1 難點

知己知彼方能百戰不殆，要使我國商業銀行在拓展中小企業融資業務上游刃有余，就必須深入分析當前商業銀行、中小企業、政府各自固有的難點和問題。

1.1 銀行自身原因

1.1.1 缺乏憂患意識 受全球性金融危機的影響，很多商業銀行出現了嚴重的流動性過剩問題，它不僅降低了商業銀行的盈利水平，更加大了運營風險。并且在不久的將來，將會有更多的外國銀行在中國各地開業。如果我國商業銀行仍然還是目前的服務態度和經營理念，那么國內的一些優質和潛在客戶無疑于拱手相送。

1.1.2 有些不屑一顧 銀行是一個趨利性的組織，以利潤最大化為目標，各個商業銀行對中小企業的重視程度不夠，況且其貸款手續相對繁瑣、環節過多、時間較長、限制條件頗多，不符合中小企業資金需求短、頻、快、急等特點。

1.1.3 有點力不從心 受傳統思維定勢的影響，我國商業銀行對中小企業市場缺乏深入研究。銀行在體制機制、管理方式、技術手段、業務流程、人員素質以及識別中小企業發展前景和駕馭能力等方面均存在制約中小企業發展的障礙。

1.1.4 缺少行業標準 我國企業涉及的行業多達98類，每個行業的標準又不同。而商業銀行目前僅僅涉足了20－30個行業的準入標準，更多的是無標準可依。相對于信息、標準與責任的嚴重不對稱，基層行和信貸員對中小企業都存在“恐貸”心理。

1.2 中小企業問題 中小企業融資難不僅僅是銀行的標準稍高，更重要的是中小企業基礎管理薄弱，大部分的企業都缺乏良好的管理機制。

1.2.1 故有的融資習慣 調查顯示，絕大多數人創業的初衷是積攢了啟動資金、擁有了社會資源、獲得了專利技術，缺少與銀行打交道的經驗，缺失可以參照的信用記錄。

1.2.2 缺失的財務報表 我國中小企業的管理水平參差不齊，企業管理極不規范，財務狀況混亂不堪，缺乏透明度、賬物混雜現象司空見慣，有的財務報表就是一個“流水賬”，根本過不了貸前調查關。

1.2.3 短命的發展歷程 在客觀上，中小企業由于規模較小、人才匱乏、信息不暢、科技含量不高、生命力不強、發展后勁不足、產品替代率高、市場前景不明朗、制度欠缺、管理水平低、經營能力差、抗擊風險能力弱等各種容易產生不穩定的因素制約，注定了中小企業生命短暫的宿命。

1.2.4 較低的信用評價 中小企業信用度問題曾經使商業銀行出現大量的貸款成為呆賬、壞賬，使商業銀行不良貸款不斷增加，進而引起金融系統風險加劇；企業之間三角債務久拖難解，商業交易中欺詐行騙；資本市場中欺騙瞞報，偷稅逃稅現象時有發生；使其形象在公眾心目中大打折扣。

1.3 其他制約因素

1.3.1 政府引導不夠 一是缺乏適度傾斜的融資政策。中小企業受資產規模、競爭實力等約束，一般很難獲得銀行信貸支持，外源融資極其有限。二是政府很少能夠從稅收、政府采購等方面向中小企業傾斜。三是準入方面任重道遠。相對于同樣的法律、法規連外資都能進入的行業，中小企業卻經常遇到一些非法的阻止。

1.3.2 機制創新乏力 目前各地金融服務體系建設不完善，缺乏多元化、多層次的金融體系，如何建立和完善利率風險定價、內部獨立核算、高效審批試驗原則、激勵約束和專業化人員培訓的機制成為當務之急。

2 對策

近年來我國商業銀行加快了業務結構調整，在資產業務、負債和中間業務等方面均進行了創新，提高了集約化經營與管理水平。加快轉變觀念和經營理念，加強業務的創新，為中小企業金融服務范圍和做精中間業務等方面勢在必行。

2.1 轉變經營理念 隨著同業競爭的加劇，商業銀行不得不重新進行市場定位和細分，那些資質良好、發展看好的中小企業由于風險控制和風險管理難度小，勢必成為商業銀行爭取的必然趨勢；因此，商業銀行必須深化從業人員和高級管理者的思想認識，從保增長、保民生、保就業和促進銀行業可持續發展的高度，真正的認識到做好中小企業金融服務工作的重大意義。

2.2 借鑒先進經驗

2.2.1 借鑒國外銀行的經驗 隨著外資銀行的逐步深入，機構越來越多、布點也越來越廣泛，他們在拓展中小企業業務方面已是捷足先登。為此密切關注外資銀行的創新經驗和發展勢態，以便步步緊跟、力爭超越實現雙贏。

2.2.2 發揮自身的固有優勢 商業銀行首當其沖的就是發揮自身的固有優勢。一是發揮五大銀行擁有巨大人力資源優勢，加強業務培訓、提高人員素質，走進中小企業，提供上門服務和咨詢。二是充分利用資金雄厚的優勢，運籌二八法則和馬太效應，獲取效益和利潤。三是用好遍布城鄉的66000多個網點資源，提供便捷服務。四是盡快推廣工商銀行以“點e成金網聚財富”為主題的中小企業網上銀行專項活動進行持續服務。五是不斷創新中小企業金融產品和服務，有針對性的推出中小企業版網上銀行功能。六是從階段性的為大企業服務逐步轉移到為中小企業服務，在服務中做到知己知彼。七是傾聽客戶的心聲、研究應對策略、提升對中小企業的服務水平。八是作為在數量上占絕大多數的中小商業銀行，要明確自己的發展方向和目標地位。

2.3 進行機構創新 各商業銀行應加快進度，深化組織機構改革，進一步推進和完善為中小企業服務的專門機構，改善工作流程、改進風險管理、注重隊伍培養。重點向郊區、鄉鎮傾斜，擴大各自區域內的優質中小企業信貸市場。

2.4 推崇機制創新

①推動中小企業的體制和機制的創新，鼓勵和支持商業銀行開展以工業產權、專利技術和股權等無形資產的質押貸款。②開展融資租賃、公司理財、賬戶托管等多種為中小企業服務的融資業務。③大力發展小額貸款公司和村鎮銀行的發展，鼓勵發展民營銀行。④建立適合中小企業需求的多層次、多功能的金融服務體系，把對中小企業貸款傾斜作為優化信貸資產結構的一個具體舉措。⑤鼓勵符合條件的中小企業上市，適度降低其準入門檻，加大扶持中小企業在創業初期的投資力度。⑥應積極籌建信貸擔保體系，探索建立中小企業貸款保險制度，通過設立貸款保險機制，必要時進行再擔保以分散擔保風險。

2.5 拓展業務范圍

2.5.1 加大金融產品開發力度

①根據中小企業的特點確定金融扶持重點、融資的最低比例和融資方式，以滿足中小企業全方位、多層次的要求。②必須加大金融產品開發力度，滿足中小企業需求中“短、平、快、急、頻”等特點。③加強產品宣傳，積極開展內容豐富、形式多樣的營銷等宣傳活動。④實施重點產品定位策略，圍繞已有業務，優先重點發展關聯性、互補性強的業務。

2.5.2 建立審批機制改革模式 目前商業銀行的審批機制是導致中小企業融資難的瓶頸。一、要提高中小企業貸款的審批效率，減少中間環節、下放審批權限、縮短審批時間。二、在綜合分析貸款抵押方式、額度、風險及自身貸款治理等因素的基礎上，探索建立靈活多樣貸款審批程序和治理模式。三、加強風險治理體制改革，實行貸款審批人“雙簽”或“單簽”審批機制，實行審批服務期限承諾，嚴格規定受理信貸審批業務時間。

2.5.3 啟動人力資源配置引擎

①加強中小企業信貸機構和隊伍建設，積極營造有利于中小企業信貸業務發展的人為環境。②引入專業人員，發揮人才優勢，統籌兼顧現實國情和自身實際搶占高端、循序漸進。③吸引既精通金融又知曉中小企業的復合型人才，對中小企業進行個別化的分類指導。四、通過業務錘煉和系統培訓提升現有的人才資源，謀求長遠、穩健的發展。

2.5.4 實行差異化的營銷策略 商業銀行要認清同業競爭形勢以及客戶資源現狀，明確市場定位和經營方向，確立重點行業和高端客戶在市場拓展中的核心地位，充分發揮自身優勢整合、集中行內各項資源，確保既定核心目標客戶群在質和量上有所突破。

2.5.5 擴大中間業務服務收入 入世以來，中間業務已經成為各個商業銀行普遍重視和重點開發的業務。一、拓展擔保類業務促進商業信用的健康發展，幫助中小企業更好地利用商業信用融資。二、開辟企業財務顧問業務增加收入，穩定高端客戶。三、承擔中小企業短期融資券的承銷業務，解決中小企業直接融資，穩定優質客戶關系。四、主動擔當中小企業資本運作與經營中介，聯姻優勢企業兼并劣勢企業，實現正常貸款移位和盤活不良貸款，取得附加值較高的中介收入。五是充當中小企業的項目融資顧問，以投行業務為切入點，為中小企業設身處地的當好顧問，贏得信賴，實現顧問收入和貸款利差雙豐收。

參考文獻

[1]周海稀.《淺析我國中小企業融資問題》《新西部》.2007.1.

篇（8）

（一）加快編制發展規劃。市委、市政府負責，市經貿委予以協助指導，邀請專業機構在深入調查研究基礎上，編制《板材行業專項發展規劃》，進一步明確板材產業下步發展的指導思想、發展目標、空間布局、產品門類、重點企業等，以科學的規劃引領產業健康有序發展。

（二）舉辦板材高層論壇。市委、市政府與市經貿委共同負責，邀請中國林科院木材工業研究所、上海木材工業研究所等國內著名科研機構的專家學者舉辦講座培訓，幫助企業分析當前板材行業國內外形勢，引導板材企業拓寬發展思路、創新發展理念。

（三）實施“提檔升級”計劃。市委、市政府與市經貿委共同負責，著力培育龍頭骨干企業，重點扶持銷售超億元板材加工企業，引導板材企業加大資本運作，采取上市融資、兼并重組等多種方式，實現低成本擴張，鼓勵企業采取靠大聯強、合資合作等方式，引進國際先進生產工藝和運營經驗，提高國際化水平。對板材企業在用地方面給予重點支持。

二、加大政策資金扶持，支持行業集群集聚發展

（四）爭取稅收優惠政策。市委、市政府負責，市經貿委、外經貿局協助，幫助板材企業申報資源綜合利用企業，享受相關稅收優惠政策。積極向上級匯報，將板材加工業作為農業產業化項目，由“資源類”調整為“速生楊加工多層膠合板單列類”，爭取將出口退稅比率恢復到13%。

（五）爭取專項資金支持。市經貿委、科技局、鄉鎮企業局等部門共同負責，積極爭取國債項目資金、科技部中小企業創新基金、省中小企業發展資金、省科技成果轉化資金等專項支持，并在市技改專項補助資金、科技三項費用等方面對板材企業給予重點扶持。

（六）其它相關優惠政策。市林牧漁業局牽頭負責，實行定額征收育林基金政策，幫助龍頭企業辦理林業貼息貸款，讓更多企業享受到國家、省財政貼息支持。

三、強化企業自主創新，提高整體核心競爭力

（七）積極推動產學研聯合。市科技局牽頭負責，在具備條件的板材企業設立市級技術研究中心，積極幫助申報省級技術研究中心，提高板材產業自主研發能力。

（八）引導企業加強自主創新。市科技局、林牧漁業局牽頭負責，加大市級科技經費對板材企業支持力度，實施林業品種、技術、知識三項更新工程，加快林業科技成果和實用技術的集成與推廣應用步伐，加強企業與科研院所合作，重點研發市場前景好的高科技產品和功能產品。

（九）鼓勵企業爭創品牌產品。市經貿委、科技局、質監局負責，引導企業爭創自主品牌，對申報成功省級以上名牌產品或著名、馳名商標的，由受益財政給予獎勵；板材企業申報國家專利的，對其申報費用給予補助。幫助板材企業制訂企業技術標準，爭取承擔或參與國家（行業）標準修訂任務，積極推進技術標準戰略實施。支持建設國家級板材檢驗檢測中心，并給予重點扶持。

四、加大生產要素協調，營造良好外部發展環境

篇（9）

1緒論

建立在IT（計算機通訊技術）之上的網上金融，是一種以高科技高智能為支持的AAA式銀行，即在任何時候（Any

time）、任何地方（Anywhere），并以任何方式（Anyhow）為客戶提供服務的銀行。它是金融領域的一場革命，將引發金融業經營管理模式，業務運作方式，經營理念風險監管等一系列重大變革。同時，網絡經濟特別是電子商務的迅速發展，為網上銀行提供了極其廣闊的市場。本文擬在通過分析我國網絡銀行發展的現狀及存在的問題，探討促進我國網上銀行發展的一些對策措施。

一、網絡銀行的運行特點

1、業務智能化、虛擬化。傳統“磚瓦型”銀行，其分行是物理網絡，主要借助于物質資本，通過眾多銀行員工辛苦勞動為客戶提供服務。而網絡銀行沒有建筑物、沒有地址，只有網址，其分行是終端機和因特網帶來的虛擬化的電子空間，主要借助智能資本，客戶無須銀行工作人員的幫助，可以自己在短時間內完成賬戶查詢、資金轉賬、現金存取等銀行業務，即可自助式地獲得網絡銀行高質、快速、準確、方便的服務。

2、服務個性化。傳統銀行一般是單方面開發業務品種，向客戶推銷產品和服務，客戶只能在規定的業務范圍內選擇自己需要的銀行服務，而因特網向銀行服務提供了交互式的溝通渠道，客戶可以在訪問網絡銀行站點時提出具體的服務要求，網絡銀行與客戶之間采用一對一金融解決方案，使金融機構在于客戶的互動中，實行有特色、有針對性的服務，通過主動服務贏得客戶。

3、金融業務創新的平臺。傳統銀行的業務創新主要圍繞資產業務，針對商業銀行的資產負債業務，進行資產證券化，對金融產品進行改造與組合，滿足客戶和銀行新的需求，而網絡銀行側重于利用其成本低廉的優勢和因特網豐富的信息資源，對金融信息提供企業資信評估，公司個人理財顧問、專家投資分析等業務進行創新和完善，提高信息的附加價值，強化銀行信息中介職能。

二、網絡銀行發展的前景

隨著網絡整體水平的提高和綜合實力的增強，它對國民經濟增長的貢獻會不斷提高，它將成為一個行業，成為金融業發展的一種趨勢，今后網絡銀行發展的潛力很大，市場前景廣闊。

1、產融網絡結合的趨勢將會加強。隨著人們思想觀念的轉變，傳統工作方式的更替，資本市場的發展，直接融資比例的提高，一大批企業將會設立自己的網站網頁，居民也會積極投身于網絡銀行之中，網絡企業的擴展，網絡消費者的增加，使眾多的網絡企業從開展電子商務轉而向網絡銀行結合，相互持股和參股，大企業集團將與傳統銀行合作共同建立網絡銀行，提高網絡金融服務業務，產融網絡化結合將使眾多企業和居民對網絡平分的可信度提高，對網絡平臺的依賴性增強，網絡客戶群將穩定發展，網絡銀行的經濟效益會顯著提高。

2、網絡銀行業務將向多樣化、創新化發展。網絡銀行的出現，使傳統銀行經受了一場技術革命，傳統銀行業務將受到挑戰，網絡銀行具有靈活強大的業務創新能力，不僅可延伸改造傳統的業務，而且會不斷設計業務新品種，創新業務方式，滿足客戶多樣化的需求，網絡銀行利用現代金融技術，大力開展網上交易，網上支付和清單業務，拓寬業務范圍、增加業務收入，利用網上銀行為企業和居民進行資金余額查詢、賬戶轉移、第三方支持，銀行業務通知等基本業務服務，還要利用互聯網作為營銷渠道，交叉出售產品和服務，如存款產品、消費信貸、保險、股票交易、資金托管等高級業務，并且不斷進行升級換代，拓寬技術創新空間和領域。

3、網絡銀行業務的創新將會推動金融市場網絡化發展，并可能再現綜合性市場。隨著網絡銀行業務的深入開展，迫切需求外匯市場、黃金市場、資本市場、貨幣市場、保險市場及金融衍生產品市場網絡化長足發展；反過來，這些市場網絡化的發展也能提升和促進網絡銀行的進一步發展。網絡金融市場的地區整合和行業互動將會帶動金融市場結構的優化和銀行合業經營的出現，帶動整個金融金融市場深化網絡金融市場和非金融市場之間界限模糊，距離縮短，各類市場將混為一體，并且可能出現綜合性市場。

4、網絡銀行全球化、國際化發展趨勢明顯。隨著經濟全球化和金融

國際化發展步子的加快，世界各國銀行業運用并購重組方式積極向海外擴張，采取“打出去，請進來”等多種途徑、多種方式擴展業務，占領世界市場。目前，我國海外銀行的分支機構多達600多家，引進外資金融機構200多家，估計今后我國海外機構數量擴張的步子要放慢，而主要靠網絡銀行的發展來增加客戶，擴展業務范圍。因為網絡銀行的發展使整個金融市場融為一體，它縮短了國與國之間遙遠的距離，模糊了國與國、洲與洲之間的地域界限和文化傳統，業務的競爭將變為信譽的主角和技術裝備水平及服務質量的競爭，在傳統銀行基礎上的網絡銀行模式近幾年可能有大的發展。但純網絡銀行經過結構調整和休養生息后天，將會有一個大的發展。

三、國外網上銀行的發展情況

網上銀行最早起源于美國，其后迅速蔓延到Internet所覆蓋的各個國家。美國安全第一網絡銀行(SFNB)從1996年就開始了網上金融服務，美國銀行業

6％—7%的客戶使用網上

行系統。

目前，國際上提供網上銀行服務的機構分兩種：一種是原有的負擔銀行(incumbent

Bank)，機構密集，人員眾多，在提供傳統銀行服務的同時推出網上銀行系統，形成營業網點、ATM、POS機、電話銀行、網上銀行的綜合服務體系；另外一種是信息時代倔起的直接銀行(Direct

Bank)，機構少，人員精，采用電話、Internet等高科技服務手段與客戶建立密切的聯系，提供全方位的金融服務。現舉例說明這兩種銀行的發展情況。

(一)高效、快速發展的直接銀行：德國的EntriumDirectBankersEntriumDirect

Bankers，1990年作為Quelle郵購公司的一部分成立于德國，最初通過電話線路提供金融服務，1998年開辟網上銀行系統。目前已經成為德國，乃至歐洲最大的直接銀行之一。截至1999年底，擁有客戶77萬，其中使用網上銀行系統的客戶達15萬；資產總額38．18億美元：控制德國直接銀行界30％的存款和39％的消費貸款。

Entrium沒有分支機構，員工共計370人，依靠電話和因特網開拓市場、提供服務。

370人服務77萬客戶，人均資產達1000萬美元，大大高于亞洲的領先銀行水平(新加坡發展銀行人均資產580萬美元，中國農業銀行人均資產50萬美元)；而且Entrium認為現有系統完全可以滿足250萬客戶的需求，這一連串數字足以給我國人員臃腫的商業銀行敲響警鐘。

Entrium經營的業務品種主要包括消費信貸、循環周轉貸款、信用卡、投資、在線交易等。雖然目前仍以電話服務為主，但正在加速發展網上銀行服務，它的網上銀行發展戰略十分明確：將Entrium從擁有網上銀行服務的領先的電話直接銀行轉變為擁有電話銀行服務的領先的網上直接銀行o

Entrium的成功歸功于它利用先進的科技手段開拓市場、聯絡客戶、處理業務。

(二)美國銀行提供網上銀行服務的優秀代表：WellsFargo

根據國際上一家權威的電子商務評價公司，GomezAdvisors，從使用性能、客戶信任

程度、網上資源、關系協調、成本等方面對美國、歐洲等地銀行的網上銀行服務進行的評比，Wells

Fargo是1999年度網上銀行系統使用性能最好的銀行，是美國第七大銀行，資產總

額218億美元，擁有5925個分支機構，資本收益率高達34％。目前，它被認為是美國銀行

業提供網上銀行服務的優秀代表，網上銀行客戶數量高達160萬，銀行網站每月訪問人數96萬(并非人次)；接受網上銀行服務的客戶占其全部客戶的20％。

Wells

Fargo的網上銀行系統不僅節約成本，更主要的是帶來新增收入和客戶：使用網上銀行的客戶素質好、收入高、賬戶余額大、需求種類多，銀行賺取的收益和手續費收入相對較多；在160萬網上銀行客戶中，15％是由網上銀行服務帶來的新客戶。

WellsFargo取得的成功歸功于幾個因素：（1）及早地開發和使用高科技，包括InternetoWells

Fargo早在1994年就開始投資網上銀行，并不斷擴大、提高其網上銀行的服務。(2)方便、多渠道的服務網絡。該行認為，客戶需要的是一個多渠道、全方位的服務網絡，Intemet

僅僅是其服務體系中不可分割的一部分。(3)服務品種覆蓋面廣。提供服務的種類包括：賬，戶管理、投資服務、保險、貸款等各個方面。(4)客戶關系維護與客戶群體系。

Wells

Fargo認為這一體系對市場開發至關重要，它嚴格劃分客戶群，其尊貴客戶僅占全部客戶的2％，并得到特別的關注與服務。

WellsFargo是一個傳統的機構銀行，它成功地步入網上銀行的軌道，可謂亞洲的負擔銀行開拓網上銀行服務的范例。目前國際金融界的發展狀況表明，盡管不同的銀行有其不同的發展戰略，目前正處在不同的發展階段，但有一點是肯定的，即隨著Intemet的不斷發展，隨著金融業的不斷創新，網上銀行必將包含銀行所有的業務，成為銀行主要的業務手段。

四、我國網上銀行發展的現狀及存在的問題

（一）經過幾年的發展，我國網上銀行發展現狀：

1996年6月，也就是美國開始有了網上銀行8個月后，中國銀行在因特網上設立網站．開始通過國際互聯網向社會提供銀行服務。經過幾年的發展中國的網上銀行發展呈現以下特點：

一是設立網站或開展交易性網上銀行業務的銀行數量增加。截止到2002年12月，我國正式獲準開辦交易類網上銀行業務的大中型中資商業銀行(總資產1000億元人民幣以上)已達3家，占全部大中型中資商業銀行的50％。

二是外資銀行開始進入網上銀行領域。目前，獲準在中國內地開辦網上銀行業務的外資銀行包括匯豐銀行、東亞銀行、渣打銀行、恒生銀行、花旗銀行等。另外，還有幾家外資銀行的申請正在審核之中。

三是網上銀行業務量在迅速增加。這表現在客戶數和交易金額兩個方面。2000年底，我國中資商業銀行辦理網上銀行業務的客戶數為41萬戶，交易金額6500億元。到2002年12月底，客戶數已超過350萬戶，交易金額超過5萬億元。業務覆蓋全國主要大中城市。

四是網上銀行業務種類、服務品種迅速增多。2000年以前，我國銀行網上服務單一，一些銀行僅提供信息類服務。作為銀行的一個宣傳窗口。但目前，交易類業務已經成為網上銀行服務的主要內容，提供的服務包括存貸款利率查詢、外匯牌價查詢、投資理財咨詢、賬戶查詢、賬戶資料更新、掛失、轉賬、匯款、銀證轉賬、網上支付(B2D，B2C)、代客外匯買賣等，部分銀行已經開始試辦網上小額質押貸款、住房按揭貸款等授信業務。同時，銀行日益重視業務經營中的品牌戰略，出現了名牌網站和名牌產品。但目前我國尚未出現完全依賴或主要依賴信息網絡開展業務的純虛擬銀行。

五是中資銀

行網上銀行服務開始贏得國際聲譽。2002年9月，中國工商銀行網站被英國《銀行家》雜志評為2002年度全球最佳銀行網站，這表明中國銀行業網上銀行的服務水平已向國際水平靠攏和看齊。

（二）我國網上銀行與發達國家相比，存在許多問題

1、發展環境欠完善。目前我國網絡銀行業務縱深和寬度都還有限，受信息基礎設施規模小、終端設備普及程度失衡，客戶群體缺乏規模，現代支付體系不完善，信用評價機制不健全，認證中心（CA）體系尚未建成等國情的制約，尚無一家開展網上存款、貸款、賬單收付、跨行轉賬、非金融產品銷售等業務。

2、市場主體發展不健全。目前國內網絡銀行是在現有銀行基礎格局上發展起來的，通過網絡銀行延伸服務即所謂的傳統業務外靠的電子銀行系統，大多只滿足存款、匯款、匯兌等業務，只是一個簡單化的傳統業務外掛，其實只能算照搬柜面業務的“上網銀行”。目前，國內網絡銀行一方面盲目攀比，盲目地引進與投入；另一方面技術手段停留在低層次，缺乏內涵，缺乏適合市場的特色。更難

“客戶導向”了，一些銀行對網上銀行發展方向的認識模糊，僅把它當作擴大傳統業務的手段，因而發展緩慢。

3、監管服務有待進一步加強。雖然《網絡銀行業務管理暫行辦法》已經出臺，網上銀行市場準入的要求也開始規范化。然而，商業銀行過去那種在技術上想方設法采取措施避開監管的行為還會出現，網絡金融的監管要納入網絡經濟、電子商務整體管理框架中考慮，同時制定國際性標準。就此而言，監管的成熟之路還很長。

五、實現我國網上銀行發展的對策分析

面對五年過渡期的快要結束，外資銀行將全面進入中國，網絡銀行將是中外資銀行競爭的重要戰場，中國及中國的銀行應當增強競爭意識，增加競爭本領，惟有迎難而上，苦練內功，學會“與狼共舞”，才能“招狼為婿”，在競爭中壯大自己。

（一）營造我國網上銀行發展的良好環境

1、大力推進信息化、網絡化建設。擴大網上銀行的生存空間，電子商務與網上銀行的發展空間取決于信息基礎設施的規模的水平，信息終端以及信息知識的普及程度。因此，要加強網絡信息基礎建設，盡快普及計算機及網絡知識。現階段必須提高認識，增強緊迫感，如果落后三五年，今后可能差之千里，必須進一步推廣應用網上銀行成果，使國民通過感性認識，感覺到網上銀行發展對我國信息化、自動化、現代化的優勢，感受到網上銀行對于促進國民經濟發展的重大作用，感知到網上銀行迅速發展沒商量，通過教育、培訓等方式提高國民素質，更新理財觀念，大力發展互聯網業務，提高銀行體系網絡化水平，這是推動網上銀行發展的前提，也是當務之急。

2、結合信貸登記系統和存款實名制，建立和完善社會信用體系。要積極推行“銀行信貸登記咨詢系統”，在建立和完善企業信貸登記制度的基礎上，盡快開發和推廣個人信貸登記系統，逐步實現貸款信息共享，為防范信貸風險服務，還可以以居民存款實名制為基礎，開發個人信用數據庫，用以提供個人信用報告網絡查詢服務、個人信用資信認證，信用等級評估和信用咨詢服務，逐步建立個人信用體系。中國人民銀行應盡快組織進行個人信用評估體系建設，逐步建立健全全社會個人信用體系。

3、建立和規范安全認證體系。資金在網上劃撥，安全性是最大問題，發展網上銀行業務，大量經濟信息在網上傳遞。而在以網上支付為核心的網絡銀行，電子商務最核心的部分包括CA認證在內的電子支付流程。國內不少銀行都在做網絡銀行業務，但都因為法律、管理等方面的原因，最后只能實行局限交易，也就是說國內目前的網絡銀行還不能算真正的網絡銀行，只有真正建立起國家金融權威認證中心（CA）系統，才能為網上支付提供法律保障。目前中國金融CA工程已正式啟動，商業銀行及有關金融機構進行電子商務的網上相關法規必須研究制度，逐步為網絡銀行的發展創造一個良好的法律環境。

4、建立統一的支付網絡體系，解決跨行結算體系。支付網關連接消費者、商家和銀行，是商業銀行系統與公共網絡聯系的橋梁，由于歷史的原因，我國國有銀行資金平衡能力脆弱，超負荷經營態勢嚴重，直接制約了銀行內控機制的建立和資產負債比例管理的實施，而這一問題的癥結，在于銀行系統內不同行之間結算資金和資金收付而引起的債權債務的清算方式，為了徹底改革這種傳統的聯行業務體制，必須盡快建立資金匯劃清算系統的高速公路，而建立這種支付網關，需要選擇與各商業銀行既緊密聯系又權威性、公正性，又可按市場化運作的第三方機構進行建設，可由中國人民銀行牽頭，建立會員制機構。

5、建立健全自身的網絡安全系統。隨著網上銀行業務發展，必然出現很多金融業務創新，也必將涉及到現行金融管理體制和政策的空白點或。同時計算機及計算機網絡系統極易遭受黑客和病毒的襲擊，內部技術和操作故障都難以避免，而由此產生的損失則因我國涉及到網絡交易方面的條款還不健全，各方的合法權益難以得到保障。在網絡環境下，銀行業一些傳統業務的風險將被放大，使銀行面臨的風險更大。因此，銀行應盡快建立計算機網絡的安全體系，不僅包括防范計算機犯罪、防病毒、防黑客，還應包括各類電腦識別系統的防護系統。以及防止自然災害惡意侵入，人為破壞，金融詐騙等各類因素。

（二）積極轉變觀念，加強網上銀行經營管理

1、建立新型的銀行組織管理制度，適應網絡金融發展，網絡銀行發展使傳統商業銀行組織管理制度發生變化，銀行業是一種具有規模經濟特質的行業，在傳統經濟條件下，商業銀行實現規模經濟的基本途徑是組織體系的分支行制，而網絡銀行的出現和發展不僅僅使傳統的銀行經營理念，經營方式發生變化，而且正在使傳統的銀行外部組織結構由物理形態向虛擬形態變化實現銀行規模經濟的基本途徑已不再是分支行制，而是技術、創新和品牌，這是就外部組織制度而言，從內部組織制度看，隨著商業銀行外部制度的變化，商業銀行的內部組織結構由垂直式形態向扁平式形態發展。從而多層次的內部組織制度將被平行式的制度所替代，銀行內部的管理成本和協調成本會大大降低。我國傳統的商業銀行組織機構是一種金字塔型的樹形結構，即由商業銀行總行下轄多個一級分，一級分行下轄多個二級分行，二級分行下轄多個支行的總分支行組織機構形式，這種組織機構形成大多按行政區劃對等設置，管理層次多，管理機構龐雜，業務

上的條塊分割造成管理效率低下，冗員較多，管理的成本高，不利商業銀行的經營與發展。商業銀行電子化、網絡化即時溝通了各分支行與各部門之間的信息聯系，網絡中的各個成員可以直接從職能管理部門獲取管理指令和反饋管理信息，商業銀行業務經營中的各種授權，授信等均可通過網絡實時實現。銀行組織結構的變化使得銀行對金融理論、金融技術、軟件開發數值分析，法律等方面的高級人才的需求將會日益上升。從現在起銀行必須有所準備，建立起銀行內部的人才庫。

2、樹立全新的銀行理念。在網絡經濟條件下，銀行業拓展全新的服務，以此來實現以客戶為中心，提高智能化、標準經、個性化的業務發展模式。因此，要求銀行在經營管理的指導思想中，只有客戶這個中心，而沒有其他的中心，銀行運作所有的構件都是為了客戶這個中心服務的。從國際經驗看，客戶導向的服務理念經歷了客戶至上，客戶第一，客戶滿意，增加客戶價值四個階段。在客戶至上階段，把客戶放在銀行組織體系和業務流程圖的上方，體現了銀行的服務姿態；在客戶第一階段，把客戶放在銀行工作日程表的前端，銀行全體人員和全部行為都圍繞客戶，客戶的事情是銀行工作的重心；在客戶滿意階段，把客戶的需求和利益放在前面，調動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意程度作為評價銀行工作的標準；增加客戶價值是目前客戶導向理念的最新表現，在這一階段，把客戶資產價值增加放在首位，讓客戶享受增值服務。進入90年代后，我國銀行業在商業改革進程中，“客戶中心論”的研究和實踐才露出端倪，銀行初步認識到客戶對于銀行經營唇齒相依的重要性，但是這種認識還停留在一個較為表面和膚淺的水平上，而沒有從本質內涵上認識到銀行離開了客戶，不重視客戶，自身的發展就失去了立足之地。

3、開發新的產品服務，進行全新的業務拓展，銀行業務拓展、銀行業

實施傳統業務與創新業務的結合，采用新的業務開拓視角，新的操作方式，金融服務的延伸來賦予傳統業務以新的內涵外延網絡銀行。

網絡銀行不斷創新金融產品，增強網上銀行支付的靈活。網上銀行要適應客戶在電子網絡上進行買賣交易時的支付與結算需要，就必須創新與電子網絡交易相關聯的交易支付手段和金融工具產品，必將對傳統的商業銀行的支付手段產生深刻的影響。網上銀行新的交易支付手段主要有數字現鈔，電子支票，電子信用卡，其他電子金融工具。新的產品及服務內容主要包括：線上市場銷售、線上或電話客戶服務(如透過網上、電話申請信用卡)、客戶遙距操作及結算(如電子信用證)、線上產品資訊服務(如線上查詢存款利率)、數碼貨幣系統、電子信用卡支付系統、電子支票支付系統、網上電子現金產品(如數碼現金、電子貨幣)等等網上銀行還可以對傳統的銀行金融工具進行電子化改造，以提高這些業務的辦理效率與質量，改善對客戶的服務，降低經營管理的成本，擴大銀行的收益水平。例如，基于電子網絡系統的電子承兌匯票、電子信用證、電子抵押擔保等等業務的開發與運營，無疑會給商業銀行的經營管理注入新的活力。未來銀行、證券公司的營業據點可能只剩最前線的服務人員，看不到他們身后一排接一排的復核主任、副理等業務執行人員。而行員、業務員的角色，也將轉型成理財、投資、財務顧問，提供各種理財產品的服務、咨詢。

（三）強化銀監會對網上金融風險的監管

一般認為，政府之所以要對金融機構實施廣泛的監管，是因為存在著市場缺陷。這些缺陷包括信息不對稱，以及由此引發的逆向選擇和道德風險。這些缺陷加上銀行業較強的外部性和天然的脆弱性，都極易給消費者帶來消極影響。引發消費者對銀行體系的不信任。因此，需要政府進行干預，政府對銀行業監管的最基本目的是保護消費者和提升公眾對銀行體系的信心。傳統的監管體系正是這一理論上建立起來的。

針對網絡銀行而制定的新的規則或指導性規范主要包括：

1．市場進入。大多數國家都對設立網絡銀行有明確的要求，需要申報批準。這些要求一般包括；注冊資本或銀行規模；技術協議安全審查報告；辦公場所與網絡設備標準；風險揭示與處置規劃；業務范圍與計劃；交易紀錄保存方式與期限；責任界定與處理措施等。其中，對于網絡分支銀行，一般還要求其母行承擔相應的承諾。

篇（10）

（一）我國商業銀行中間業務發展的現狀

隨著我國金融業的全面開放，國有商業銀行所面臨經濟和金融挑戰愈趨嚴峻，經濟全球化和金融混業化成為當今世界經濟和金融的發展潮流。國有商業銀行若想在競爭中站穩腳跟，必須從傳統的資產、負債業務為主要經營渠道的模式調整到以中間業務為重點的發展方向上來。目前，中間業務在銀行業中越來越占據重要的地位。花旗銀行80%的利潤來自中間業務，恒生銀行為40.26%，法國興業銀行達到43.62%，由此可見，中間業務是銀行業發展的大趨勢。而我國商業銀行中間業務不超過20%。近幾年來，我國商業銀行中間業務得到了迅速發展，增長幅度大。為了使商業銀行的中間業務保持健康、持續、穩步發展，人民銀行頒發了《商業銀行中間業務暫行辦法》，最近又制定了《關于落實〈商業銀行中間業務暫行辦法〉的通知》，對我國商業銀行發展中間業務起到了積極的推動作用。

（二）制約中間業務發展的因素分析

1.觀念不新。銀行管理者對中間業務認識不足、重視不夠，經營觀念上只重視存貸款等傳統業務的營銷和拓展。

中間業務是現代商業銀行的三大主業之一，銀行管理者往往把主要創利點放在資產負債業務上，把中間業務作為附加業務，置于次要地位。近年來雖然中間業務有所加強，但由于我國金融體系方面的不完善，與國外銀行比仍然差距巨大。造成管理者不重視中間業務發展的原因大體有：

（1）存貸收益過大，缺少發展中間業務的內在動力和壓力。由于我國利率市場化改革滯后，在存貸款利率上各銀行缺少真正的競爭，雖然人民銀行近年來不斷調整利率，但存貸利差并未明顯縮小。2007年7月21日央行宣布加息后，目前1年期定期存款利率3.33%，一年期貸款利率6.84%，利差達3.51%，存貸款業務仍然對商業銀行的利潤貢獻起決定性作用。而根據國際利率市場化改革經驗，放開存款利率上限管制初期，存款利率將會呈現大幅上升趨勢，同樣放開貸款利率下限管制，也會使商業銀行競相放貸，進一步降低貸款利率。由此商業銀行存貸利差空間進一步收窄，沖擊商業銀行盈利能力。商業銀行必須以非利息收入彌補利差縮小帶來的損失。

（2）目前我國的融資體制使商業銀行暫無近憂。由于我國貨幣市場和資本市場起步較晚，發展滯后，尤其是企業債券市場。目前企業融資中的80%來自間接融資，直接融資比重較小。這種情況使得企業融資主要依靠商業銀行，銀行的貸款客戶源源不斷，貸款業務利潤成為銀行的主要盈利途徑。隨著我國資本貨幣市場的迅猛發展，企業融資渠道不斷拓寬，間接融資比重縮小，銀行貸款業務勢必受到沖擊，轉向中間業務經營，這是商業銀行難以回避的現實問題。

2.由于分業經營的限制，銀行經營中間業務的開展受到法規條例的限制。

我國《商業銀行法》第43條中規定：“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和股票業務，不得投資于非自用不動產。商業銀行在中華人民共和國境內不得向非銀行金融機構和企業投資。”我國目前商業銀行的分業經營模式，雖然有利于金融監管，能保證金融業的整體穩定，但同時也限制了商業銀行業務開拓的空間，尤其限制了中間業務在股票發行與買賣、基金管理、資產管理、保險銷售、金融期貨、金融期權和金融互換等業務領域的發展。

3.由于法律法規不健全，使得商業銀行經營中間業務無法可依。

立法上的空白使銀行開展中間業務面臨較多的法律風險。從上世紀九十年代中期開始，我國商業銀行才開始逐漸開拓中間業務，而且沒有相關的法律法規來引導和規范銀行中間業務。2001年才公布的《商業銀行中間業務暫行規定》及其實施細則，相對于中間業務的發展而言，仍有不少空白，而且有關中間業務立法內容側重監管，忽視了銀行與客戶關系的調整，缺乏對中間業務當事人權利義務的規范，使得中間業務法律關系缺乏穩定性、可預期性和確定性。法律上的空白，造成了較多法律風險。相關監管部門進行管理和監督時增加了自由裁量權，使監管部門對違規行為的認定及其處罰均有一定的隨意性。各商業銀行則無法可依，商業銀行和客戶的許多行為在法律效力上有一定的不確定性，尤其在中間業務收費上更是混亂。

4.專業人才匱乏、技術手段落后。

中間業務是銀行的高技術產業，集人才、技術、機構、信息、資金和信譽于一體。作為知識密集型業務，中間業務涉及到有關銀行、保險、稅務、證券投資、國際金融、企業財務、法律、宏觀經濟政策、信息技術等多個知識領域，從事中間業務開發與經營的人員，在具備這些知識的同時，要求有敏銳的分析和決策能力以及較強的公關能力和較廣的社會關系。而目前商業銀行正缺乏這種高層次、復合型人才，一些知識含量高的中間業務如財務顧問業務、投資銀行業務、資產管理顧問業務、企業信用咨詢業務難以得到迅速發展。另一方面，以電子技術、信息通訊為中心內容的金融信息化已成為銀行中間業務發展的技術依托。近年來，盡管商業銀行對信息管理系統與配套設備投入大量資金，但總體來看，仍處于電子信息化的初級階段。系統覆蓋面有限，比如pos、atm機在基層網點數量不足，還時常由于故障中斷使用，客戶服務系統滯后，網上銀行、企業銀行、家庭銀行、電話銀行、手機銀行等業務的開展受較大限制。

（三）改善發展中間業務的條件，大力發展中間業務

股改后我國商業銀行資產質量和資本充足率明顯改善。截止到2007一季度，我國商業銀行不良貸款率由2003年17. 2%降到6.63%，商業銀行資本達標的數量由2003年的8家上升到2006年末的100家。銀行資產質量、資本充足狀況的改善，為商業進行深層次改革提供了寬松的環境，也為我國商業銀行向國際水平看齊奠定了基礎，為商業銀行借鑒國際經驗，發展中間業務提供了條件。

1.轉變觀念，將中間業務作為商業銀行新的利潤增長點。

隨著外資銀行的進入和利率市場化改革的深入，我國商業銀行依靠傳統的資產負債業務獲利的壓力越來越大，這促使商業銀行不得不轉變觀念，把培植開發中間業務作為商業銀行未來獲利重點。因此必須從中間業務的產品開發和創新上下功夫，各商業銀行必須以滿足客戶多元化需求為原則，加大對金融產品的研發力度，開發創新出適合不同類型企業、居民要求的中間業務新品種。商業銀行在選擇中間業務目標市場時應該采取差異化策略， 要充分注重客戶需求的差異性， 并按不同的消費群進行市場細分，提供客戶真正需要的金融產品。同時，加大中間業務品種的創新，堅持以滿足基本客戶的需求為導向，以增加新品種為切入點，不斷推出中間業務的新品種； 吸收和引進國外商業銀行已經開辦的具有推廣價值和市場前景的業務品種，加以改造，為我所用。

2.加強中間業務的法律環境建設。

從西方金融業發展的歷史與現狀來看，混業經營是不可避免的趨勢。雖然《商業銀行法》等法律為我國商業銀行混業經營預留了空間，但須盡快明確商業銀行的經營范圍，與國際接軌，轉化成真正的混業經營，這樣才能極大的拓展商業銀行中間業務發展的空間，在與外資銀行的競爭中，真正激發出商業銀行業務創新的動力。另外對商業銀行經營中間業務的具體細節，如收費標準等盡快做出規定，回避中間業務經營中的法律風險，創建公平有序的競爭環境， 維護競爭的公平性，解決商業銀行中間業務發展的后顧之憂。

3.加強人才隊伍建設。

培養一支高素質的中間業務從業隊伍對促進中間業務發展具有重大意義。中間業務是集人才、技術、機構、網絡、信息、資金和信譽于一體的知識密集型業務，是銀行業的“高技術”產業。中間業務的拓展需要一大批知識面廣、業務能力強、實際經驗豐富、勇于開拓、敢于競爭、懂技術、會管理的復合型人才。中間業務越往深度發展，越需要更多更新的知識，人才的欠缺是制約中間業務發展的首要因素。因此，現階段必須要加快人才的培養，有計劃、有步驟、有目的地培養一批復合型人才。建立中間業務人才的培訓和管理機構，面向社會專門培訓中間業務人才并建立人才備選庫，鼓勵員工參加資產評估師、工程造價師、房地產估價師、注冊會計師、注冊律師和保險人、證券咨詢人員、基金托管人員等各種執業資格考試，培養各方面的專才，并重視對中間業務人才的引進、吸收和培訓，保證及時滿足中間業務對人才的需求。

參考文獻：

[1]武思彥.論我國商業銀行中間業務發展存在的問題及解決途徑[j].商業研究，2006，(5).

[2]晉重文.從中間業務中尋找贏利增長點[j].西部論叢，2006，(2).