直銷市場調查報告匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇直銷市場調查報告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

（一）我市食品總體上是安全的。一是農副產品質量有保障。今年，在對全市農產品生產基地、批發市場、超市的初級農產品進行的13次抽檢中，433份抽檢樣品合格率為99.6%；全市縣級以上生豬進點屠宰率100%，鄉鎮進點屠宰率98%，市場上銷售的畜產品，“瘦肉精”和重金屬的檢出率連續三年為“零”；生鮮乳抽檢了43個批次，未發現違法添加非食用物質情況；水產品檢測，省水產品質檢中心抽檢了38個樣品，已出結果的20個樣品全部合格。

二是食品加工有規范。全市418家食品企業的521個單元產品獲得了食品生產許可證；分別有3種、15種食品被評為“中國名牌產品”、“名牌產品”，9家企業被確定為標準化良好行為企業（GSE標識）。今年，市質監局對乳制品、米面制品、肉制品、酒類、水產品、調味品、飲用水等進行抽樣檢驗252批次，合格242批次，合格率為96%，較上年提高4個百分點。

三是市場銷售有準入。全市8779家食品經營者中，83.2%建立了進貨驗收制度，92.3%建立了購銷臺帳制度，96.8%建立了銷售食品質量承諾制度。市工商部門查處的食品安全案件今年為17起、案值17萬元，分別比2007年和2008年下降了97起、25萬元和22起、11萬元。我市連續多年沒有重大食品安全事故發生。

（二）我市食品安全監管總體上是到位的。一是建立了食品安全協調機制和責任體系。成立了市食品藥品安全協調委員會，統一協調市藥監局、質監局、工商局、衛生局、農業局、畜牧局、海洋與漁業局、貿易辦等食品監管部門的業務工作。各市區和鎮都建立了食品安全協調機構。村一級，基本實現了村村有食品安全信息員。市政府每年與各市區及食品安全監管部門簽訂食品安全責任書，對責任目標完成情況進行年度考核。

二是監管工作扎實認真。對農產品源頭管理，開展了農業標準化生產和無公害農產品、綠色食品、有機食品“三品”基地建設。成立了市生豬屠宰管理辦公室，我市被列為全國第一批“放心肉”服務體系建設試點城市。規劃并實施了全市生鮮乳收購站建設，100%的收奶點被納入監管范圍。加強了水產品生產重點區域和重點環節的監管，加強了食品生產企業的規范化管理。在市場流通環節實行了“一戶多檔制”、“實名登記制”、“證明登記制”和“標牌公示制”四項管理制度，推行了食品安全監管電子臺帳（電子地圖）系統。完善了餐飲單位量化分級管理制度，量化分級率達100%。

三是監測檢驗力度明顯加大。成立了市農副產品檢測中心，每年由市財政支付其一定的檢測費用，對相關職能部門送檢的農副產品進行免費檢測。今年上半年，市農副產品檢測中心承檢檢測任務1260批次、4756項次。

二、我市食品安全及監管中存在的問題

（一）食品安全形勢依然比較嚴峻。一是初級農產品源頭污染還未得到根本控制。我市現有耕地380萬畝，其中69.2%的面積分散在一家一戶，農產品種植的規模化、標準化程度不高，對化肥、農藥的使用很難規范，導致部分農產品農藥殘留超標現象不同程度存在。據市農業局執法人員反映，在對部分超市的韭菜、芹菜的歷次抽檢中，農藥殘留超標問題十有七八。這種狀況同樣表現在水產品、畜產品的生產經營過程中。以水產品生產為例，盡管我市一直在強化這方面的監管，但違法生產、違規用藥的現象短期內難以根除，少數生產單位甚至沒有養殖證和苗種許可證。今年3月至5月，省水產品質檢中心在我市抽取了122個水產苗種進行檢測，有32個苗種樣品不合格，不合格率為26.2%。

二是食品加工領域安全隱患還未從根本上得到消除。一些食品加工小作坊“地下”生產，逃避監管。在目前實行了生產許可證管理的418家食品加工企業當中，86%屬于規模以下的小企業。其中有些企業或受技術條件限制，不能完全按食品標準進行生產，或受利益驅動，違法添加非食用物質，濫用食品添加劑。如檢測中發現，有的腌菜中防腐劑含量超標10多倍，面粉中增白劑含量超標四五倍。市質監部門在今年查處違法及濫用添加劑的專項活動中，共查出有問題企業62家，占有生產許可證管理的企業總數的14.8%。

三是農村市場食品安全問題依然較多。集貿市場上“低質低價”的食品大多沒有生產標準，質量安全難以保證。對小商販、小攤點的管理難度大，漏洞多。一些偏遠山區，生豬私屠亂宰現象仍有發生。由于農村消費水平低，農民安全意識和維權意識差，也在客觀上造成了假冒偽劣食品易于在農村泛濫，難以徹底根除。

（二）食品安全監管仍然存在薄弱環節。一是冷藏廠、冷庫無人監管。2009年6月1日起實施的《食品安全法》，對冷藏廠、冷庫是否屬于食品生產監管范圍，未進行明確。目前，我市的各個冷藏廠、冷庫均處于無部門、無人監管的狀態。

二是對肉食狗的屠宰無人監管。目前，此類肉食品的生產和屠宰在我市并未形成規模，屠宰和交易大多私下進行，缺乏有效監管。還有一些狗肉館的經營者暗下藥勾，非法偷獵別人的飼養狗，狗肉質量安全無保障。

三是現行的多頭監管模式造成監管合力不足。食品安全監管工作目前由多個部門分段監管，分頭執法，工作上缺乏協調配合，信息上缺乏交流平臺，資源上缺乏共用共享。因而難以形成監管合力，導致監管工作中存在著盲點。

（三）食品安全檢測體系建設相對滯后。一是檢測網絡不統一、不健全。目前我市擁有各類食品檢測機構21個，各個網絡基本獨自運行，檢測標準不統一，缺少統籌協調機制。市畜牧局至今沒有自己的檢驗機構。鎮級農產品檢測站基本上是空白。

二是市農副產品檢測中心定位不準、功能不完善。市農副產品檢測中心并非獨立的中介組織，而是依托于市檢驗檢疫局建立起來的。這一機構的部門性，造成了其檢測手段的部門化和工作開展上的局限性。檢測資質不全，農藥、化肥、獸藥、魚藥、豬尿和部分水產品檢測不了，致使有的監管部門仍需自出經費到外地送檢；工作運行不規范，食品抽樣本該由行業主管局委托檢測機構進行，但實際上是由各個行業主管局代為進行。

三是投入不足，裝備水平差。《食品安全法實施條例》規定，抽樣檢驗購買樣品所需費用由同級財政列支，而我市目前的抽樣費還是由各部門自行解決。由于經費不足，無法做到“按需定檢”。市工商局一年檢測檢驗食品1000至2000個批次，僅相當于北京市工商部門一個周的檢測量，檢測力度差距明顯。在裝備投入上，市質檢局、工商局的設備更新存在資金缺口。市畜牧局、海洋與漁業局沒有執法車輛、速測設備、除菌設備等，滿足不了生鮮奶、海鮮等食品送檢對時限的要求。大多數農產品生產基地、“三品”認證基地缺少檢測手段。縣、鎮兩級農副產品批發市場有的連簡易速測儀都沒有配備。

三、強化我市食品安全監管的主要建議

（一）變虛為實，成立食品安全監管協調正規機構。食品安全關系民生和諧，責任重于泰山。迫切要求進一步統籌監管資源，強化監管職能，加大監管力度。在目前食品安全監管工作處于系統龐雜、職能交叉的情況下，僅靠一個虛設的松散型的“委員會”來實施協調和管理，勉為其難，難以奏效。我們認為，將食品安全監管協調機構由虛變實、由松散變緊密，成立一個正規的專門的職能機構，是必要的，也是可行的。北京市在2003年就成立了食品安全監督協調辦公室，并賦予其在食品安全工作中綜合監督、查處、組織協調等職能。根據實行“大部制改革”的要求，我市可以結合新一輪機構改革，成立“市食品安全監管辦公室”。這個辦公室至少能起到四方面作用：一是統籌協調，明確各監管部門的職責分工，有利于避免出現職能交叉和監管“中空”，形成工作合力；二是牽頭管理，依法制訂、實施并形成統一的管理規范，統一對農藥、食品添加劑、色素、禁用非食用物質的檢驗檢測標準，統一組織實施食品安全執法檢查和對安全事故的查處等；三是便于形成統一的食品安全信息評估、和預警系統，有利于實現食品安全信息的歸集分析和互通共享，對食品安全問題做到早發現、早預防、早整治、早解決；四是強化宣傳教育功能，有利于增強生產經營者的第一責任意識和全民的食品安全意識。

（二）健全網絡，完善食品安全檢測體系。加快建立以市檢測中心為龍頭，以相關部門檢測為輔助，以生產經營單位自檢和消費者投訴舉報隨時檢測為補充的食品安全檢測體系。重點是解決好市農副產品檢測中心功能不完善、定位不準確的問題。可以分兩步走：第一步，盡快完善市農副產品檢測中心的功能。加大經費投入，增加檢測設備、完善檢測資質、提高檢測水平，本著“缺什么補什么”的原則，使農副產品檢測中心的資源配置能夠基本滿足我市食品安全檢測的需要。第二步，探索在市農副產品檢測中心的基礎上成立“市食品安全檢測中心”。依據國際慣例，檢驗機構定位于第三方中介組織，從發展趨勢看，勢必將與其所隸屬的行政部門脫鉤分離，由部門化轉向社會化。基于這一趨勢，可考慮由市政府與檢驗檢疫部門根據各自出資額，以股份制的形式，成立“市食品安全檢測中心”，明確雙方的權利和義務。該中心既能滿足檢驗檢疫局的部門需要，又能為我市食品安全檢測提供全方位的服務，還可對外承接有償檢測項目。由于這個檢測中心是獨立運作的中介組織，其出具的檢測結果也更具有公正性、合法性，更利于作為行政執法的客觀依據。

（三）突出“三促”，加強對食品生產、加工、流通的全過程監管。一是以農業產業化促生產規范化。食品安全的源頭在生產，管好源頭的出路在產業化。在產業發展上，應借鑒經區發展無果花產業的做法，制訂詳細的龍頭帶動方案、生產標準化普及規劃及相關配套措施，采取工業、農業、旅游業等相關產業捆綁運作、協調發展的方式，聯合推進農業產業化、標準化。在龍頭帶動上，應借鑒家家悅集團“農超對接”、好當家集團“村企合并、聯姻發展”等經驗，積極扶持現有農字號企業做大做強，并引導市內外生產、流通企業與農村搞聯姻、建基地，發展規模化種植養殖基地，擴大“訂單農業”的覆蓋范圍；要鼓勵農民興辦生產合作社，統一生產標準，統一對外銷售，自我規范發展。力爭用3—5年時間，使全市初級農產品的生產基本實現標準化。全面推廣市農產品安全區域化管理經驗，加大農藥農資市場投入的管理，建立農藥農資專營專供制度和直供配送體系，從源頭上把好食品安全第一道關口。

篇（2）

腸道傳染病至今依然是我縣報告法定傳染病中發病率最高、流行面最廣、影響群眾健康最普遍的一組傳染性疾病。醫務人員對腸道傳染病的臨床通知的掌握程度、鑒別診斷及報告意識，對腸道傳染病的防治起到至關重要的作用。為進一步了解我縣鄉村兩級醫務人員對腸道傳染病相關知識的掌握程度，控制腸道傳染病的暴發流行，我們對鄉村兩級醫務人員對腸道傳染病的種類、臨床特征、診斷標準及報告意識的知曉程度等進行了調查。

1 調查對象與方法

1.1 對象 通過隨機抽樣的方式，對轄區內鄉村兩級醫療機構從事臨床業務醫務人員進行了問卷調查。

1.2 方法與內容 根據我縣實際情況，結合本次調查的目的，設計制定了《肥東縣醫療機構醫務人員腸道傳染病知曉率調查問卷》，調查內容包括：被調查者的基本情況、腸道傳染病范圍、霍亂、細菌性痢疾、傷寒副傷寒、感染性腹瀉、甲肝、戊肝等腸道傳染病臨床癥狀及診斷標準、在診療過程中，對診斷為疑似、臨床診斷或確診病例者，各醫療機構應按規定填寫傳染病報告卡，在規定的時限內進行網絡直報。

2 調查結果

2.1 基本情況 此次調查共完成調查問卷86份，其中鄉級衛生院36份，村衛生室50份。

2.1.1 性別分布 男性68人，占79.1%，女性18人，占20.9%，男女性別比3.8：1。

2.1.2 年齡分布 30歲以下8人，31-50歲58人，50歲以上20人。

2.1.3 學歷 初中以下5人，占5.8%；高中（中專）53人，占61.6%；大專27人，占31.4%；本科及以上1人。

2.1.4 專業分布 臨床專業41人，占47.7%；全科醫生22人，占25.6%；其它醫學類專業23人，占26.7%。

2.1.5 職稱分布 執業醫師及以上32人，占37.2%；執業助理醫師26人，占30.2%；28人無職稱，占32.6%。

2.2 腸道傳染病基本知識 知曉霍亂、痢疾屬于腸道傳染病的人較多，分別達到了83.7%和89.5%；其次為其它感染性腹瀉、腸出血性大腸桿菌感染性腹瀉知曉率，分別為64.0%和62.8%；其余的腸道傳染病知曉率均較低，僅有9.3%的人知曉急性出血性結膜炎屬于腸道傳染病、12.8%的人知曉戊肝屬于腸道傳染病、15.1%的人知曉脊髓灰質炎屬于腸道傳染病；絕大部分人知曉猩紅熱、登革熱不屬于腸道傳染病。鄉級醫務人員腸道傳染病基本知識知曉率明顯高于村級醫務人員。

2.3 腸道傳染病診斷知識 肥東縣鄉村兩級醫務人員腸道傳染病診斷知識整體水平較差。70.9%的醫務人員不知道霍亂病例的腹瀉癥狀和嘔吐癥狀表現為先泄后吐；68.6%的醫務人員不知道其它感染性腹瀉大便常規檢查鏡檢白細胞+或≥5個；59.3%的醫務人員不知道慢性菌痢的定義。

2.4 腸道傳染病報告知識 “霍亂、脊髓灰質炎應于2小時內通過《疾病監測信息報告管理系統》進行報告”的知曉率僅為59.3%，其中鄉級醫務人員知曉率77.8%，村級醫務人員知曉率46.0%；“甲肝、戊肝、痢疾、傷寒、急性出血性結膜炎、手足口病、其它感染性腹瀉、腸出血性大腸桿菌感染性腹瀉病應于24小時內通過《疾病監測信息報告管理系統》進行報告”的知曉率僅為53.5%，其中鄉級醫務人員知曉率75.0%，村級醫務人員知曉率38.0%。

3 分析討論

篇（3）

一、研究目的

(一)了解殘疾人高職教育教師的教育觀念，包括:教師的特殊教育觀、殘疾學生觀、特殊教育質量觀、殘疾學生成才觀等;

(二)了解殘疾人高職教育教師的專業技能情況，包括:手語(盲文)翻譯與交流能力、組織教學能力、控制課堂能力、制作教具能力、教學研究能力等;

(三)了解殘疾人高職教育教師的教育行為情況，包括:教學進度及教學任務完成情況、思想教育、個別化教育與因材施教、教學心態等;

(四)了解殘疾人高職教育教師繼續教育與開展研究情況，包括:對殘疾高職學生心理的學習、閱讀特教書籍、經驗總結、論文撰寫與發表、課題研究等;

(五)針對教師的教育觀念、專業技能及教育研究的現狀提出改進及培訓策略，提高殘疾人高職教育教師的綜合素養，進而提高殘疾人高職教育的教學質量。

二、研究方法

本研究選取了長沙職業技術學院殘疾人高職教育部29名專兼職教師為調查對象。被試的年齡范圍為24-49歲，其中以35歲以下教師居多，占到72.4% ，男教師所占比例較大，占到62.1%，兼職教師和非師范專業畢業教師比例較大，分別占55.2%和65.5% ;教師學歷方面以本科學歷為主，占到72.4%，專科學歷和研究生學歷所占比例都不大。(見表1)

本研究在殘疾人高職教育部相關人員的協助下由研究者本人親自組織進行測試。為了保障測試的順利進行，在測試前向殘疾人高職教育教師說明了本次測試的目的和意義，消除了他們的思想顧慮。集中測試，一小時后收回。

調查完畢，由研究者統一對問卷進行編碼處理，并輸入計算機管理，最后采用EXCEL2003和SPSS12.0統計軟件進行分析處理。

三、調查結果與分析

(一)教育觀念

特教觀方面，有93%的教師認為辦好特教高職最重要的是領導的重視程度、管理水平和招收的學生質量，這說明教師的主體責任意識不夠，把辦學的質量更多地寄希望于院領導，更多依賴學生資質。有76 %的教師認為雖然殘障生特殊性太明顯，但不能因為怕受到外界的傷害便對其進行封閉式管理，這說明教師的教育思想還是比較理性，畢竟殘疾學生將來也會走人社會，過度的保護對其沒有多大益處。有34%的教師認為正常人的語言是有聲語言，聾啞人的語言是手語，但有52%的教師否認這種觀點，說明教師對于聾人語言問題的定位還是比較模糊，這可能與國內外學者對聾啞人語言歸屬問題的爭論有關。93%的教師認為特教高職教師需要更多的愛心、耐心、細心、信心，這說明教師對殘疾人高職教育可能面臨的困難有較為清晰的認識和充分的心理準備，但對于困難的認識可能也有過分夸大的傾向，進而產生畏難情緒和抵觸心理。

學生觀方面，有69%的教師否認“殘障生是可憐的，所以應該對他們的要求盡量少一些”，這說明大多數教師的教學態度還是比較端正，同時這種認識也比較科學，畢竟殘疾人高等職業教育的重要目的就是要讓殘疾人通過大學的學習做到“殘而不廢”，過度的憐憫某種意義上講是對殘疾人的一種傷害。86%的教師否認“絕大多數殘障生是很單純的，但有個別殘障生品性不好，是無藥可救的”，這說明大多數教師還是認識到殘疾人高職教育的復雜性，當然這與教師和殘疾學生缺乏深人交流溝通也有關系。有31%的教師認為殘疾人比正常人的智力差很多，有59%的教師認為殘疾人比正常人的智力差別不是很大;有76%的教師認為殘障生之間的個別差異性非常顯著，這兩點說明教師對殘疾學生的可教育性還是抱有一定期望，但也注意到了殘障學生之間以及殘障學生和健全學生之間存在較大的個別差異。有21%的教師認為與殘疾學生在一起，自己感覺到慶幸和幸運，但有79%的教師對此說不清，這說明教師面對殘疾和殘疾學生時表現出較為復雜的心態。

質量觀方面，有76%的教師認為“殘疾人高職教育的目標應當是殘障生綜合素質和專業技能并行發展”，有45%的教師認為殘疾人高職教育主要是培養他們掌握“一技之長”，將來能獨立謀生。這說明大多數教師對殘疾人高職教育還是抱有較高的期望，部分教師的態度較為現實，強調對殘疾學生生存技能的培養。

人才觀方面，有10%的教師認為通過教育和學習，絕大多數的殘疾學生能夠成才，但有31%的教師否認這種觀點，另有59%的教師說不清，這說明教師對殘疾學生通過大學成才沒有足夠的信心。

(二)教育技能

教育技能是教師能否順利從事殘疾人高職教育的專業能力，它制約著殘疾人高職教育的教學質量。交流能力方面，只有25%的教師認為自己的手語(盲文)比較準確流利，與殘疾學生交流.自如，有65%的教師說不清，這說明多數教師的交流能力和交流手段有待加強，有34%的教師感覺與殘疾人的信息交流很慢很難，有65%的教師在課堂教學中主要采用板書的方式進行教學，這說明教師與殘疾學生的交流手段比較缺乏，信息交流比較緩慢。

組織教學能力方面，有45%的教師認為殘疾人高職教育中教學方法是次要的，關鍵是要讓學生學懂;有93%的教師經常通過實物、多媒體、角色扮演等直觀教學手段來組織教學;對殘疾學生再三問一個同樣的問題，93%的教師的回答是已經習慣了。這說明多數教師能夠不斷探索和改變自己的教學方式，進而適應殘疾人高職教育的要求，同時也表現出教學中的某些被動和無奈。

教學研究能力方面，有93%的教師平時有意識地針對教學中出現的間題加強對殘疾人學習特點的研究，100%的教師經常通過觀察、提問等方式來了解殘疾學生的學習水平，90%的教師經常反思自己的教學目標、教學措施、教學效果，59%的教師經常翻閱特教書籍和相關雜志，24%的教師曾發表過相關的學術論文，35%的教師參與或主持過相關的課題研究。這說明多數教師的教學態度比較積極，能夠主動學習探索和研究殘疾人高職教育的內在規律。

(三)教育行為

行為是觀念的延伸。在調查中我們發現，在教學進度方面，90%的教師按學生可接受的教學進度基本上完成教學計劃，有41%的教師認為殘障生掌握知識的速度比常人慢很多，48%的教師認為殘障生掌握技能的速度與常人差不多，這說明教師基本上能順利完成教學任務，但在教學過程中由于殘障學生在知識掌握和技能形成過程中與健全學生有一定差距，所以這種教學任務的完成僅僅在學生可接受的范圍內進行，從而導致整個教學進度緩慢。

在教學中69%的教師對學生經常無形地滲透思想品德教育和心理教育，86%的教師針對學生的個別差異常常進行個別化教學和分層教學，41%的教師經常利用殘疾學生動手能力強的特點來加強實踐教學，69%的教師認為在教學中針對學生個別差異進行教學比較有效，這些說明多數教師能夠主動積極的投人到殘疾人高職教育教學中，能夠主動改變教學方式方法來適應殘疾學生，同時能夠在教學過程中不斷積累經驗并加以運用。

在教學心態方面，所有教師否認一見到殘障學生就感覺不自然，86%的教師否認聾啞學生上課時注意力容易分散，時常感覺很無奈，這說明大多數教師基本適應了殘疾人高職教育和殘疾學生，能夠較好的控制課堂;93%的教師認為聾啞學生的語言表達常讓人啼笑皆非，覺得比較好笑，這說明教師對殘疾學生的學業現狀和語言水平比較無奈，同時也是一種苦中作樂的表現;59%的教師覺得從特教高職班上完課走出教室，感覺很沒意思，沒價值，說明多數教師的教學成就感很低，這與前面的特教觀中教師的“四心”要求是相矛盾的，說明教師們的特教觀只停留在觀念上，還沒有轉化為具體的行為。

四、討論與建議

(一)加強教師專業技能和專業理論的培訓力度

教師和殘疾學生交流手段欠缺、信息溝通不暢是調查中呈現出的突出問題之一。良好的信息交流和溝通能力是順利進行教學的基本保證，為此殘疾人高職教育中要大力加強教師的手語(盲文)翻譯能力訓練，并制定相關制度進行考核，促使教師不斷提高自身專業教學技能水平。在教育觀方面，多數教師的教育觀念基本正確，基本跟上了特殊教育發展的趨勢和潮流，但還是存在一些問題，主要表現在成才觀方面，教師的態度比較消極，對殘疾高職學生的成才期望值比較低，這與國內相關的表述比較一致，同時多數教師的主體意識也不夠，把辦好殘疾人高職教育的希望寄托于學校領導和優質生源。多數教師們的特教觀只停留在理論上，還沒有轉化為具體的教學行為。這些都不利于教師整體上高質量投人到教育教學中去，因此，加強專業理論培訓，加強觀念誘導是十分必要的。

(二)加強教育教學改革，不斷探索適合殘疾人高職教育的教學方式方法

教師的教學成就感很低是調查中呈現出的另一個突出問題。形成這種情況的原因是多方面的，可能包括從事殘疾人教育的社會地位和社會輿論不利、信息交流不暢、教學方法不當、殘疾學生學業水平較低、教學準備復雜、領導不重視等。其中從教師自身而言，對教育對象(殘疾高職學生)不熟悉，教育教學方法不當，是間接造成自身教學成就感過低的重要原因。因此，加強對殘疾人高職教育內在規律的研究與探索，尋找適合的教育教學方法并加以運用，讓教師在教學中感受從事殘疾人高職教育的樂趣，增加教學成就感是非常重要的。

(三)加強校本研究，編寫適合殘疾人高職教育的系列教材

篇（4）

據悉，該渠道公司在北京、上海、廣東、杭州等地均有分部，中搜通過收購該公司已經基本完成了全國渠道方面的建設。

另獲悉，該渠道公司規模確是目前中搜本部規模的幾倍。也就是說，這個比中搜大許多的渠道公司已經正式并入中搜，成為了其直屬的銷售隊伍。雖然關于收購的原因，陳沛并沒有具體說，但一業內人事認為，這與近期網絡豬3.0用戶的激增以及中搜融資上面可能將尋得些許淵源。

可以說，這是中搜自成立以來，在渠道上首次大型的收購行為。

中搜此次的收購行為似乎也顯露出其經營思路準備向“總分制”靠攏的動機，形成一個全國性的營銷領導平臺，確切地說，可能將重點培養一些有可能大金額投放的潛力企業，以及一些大企業。

強弱轉化間充滿變數

互聯網搜索市場充滿變數，即使現在強弱分明。8月29日，中國互聯網絡信息中心CNNIC《2005年中國搜索引擎市場調查報告》。數據顯示，百度和Google市場份額大大高于其他公司，中國搜索市場目前呈現“兩強多極”的競爭格局。目前在搜索市場上占有一定份額的大搜索廠商共有六家，百度、Google、新浪、搜狐、雅虎和中搜。

在頻繁的變化中，易觀國際的分析師認為：兩強多極只是一個暫時的現象。就目前的狀況看，資本大規模投資搜索領域才剛剛開始。雖然搜索領域是以技術為主導，但資本的大規模介入足以改變現有的市場格局。

基于對本地用戶需求的長期研究與挖掘，本土廠商在相當長的時間里保持著領先地位，而Google在整體中國戰略部署到位后，將在中文搜索技術與用戶需求分析、渠道等各個層面取得突破，依靠其強大的研發和創新優勢，對本土廠商形成巨大威脅。

目前，搜索引擎最主要的收入來源還只有競價排名廣告，大多數的搜索引擎都是朝著大而全的搜索門戶方向發展。為了拓展搜索引擎的深度，企業間的競爭會加強。當企業邁過一定的技術門檻之后，決定其市場地位的就不只是技術一個指標了。

如此形勢，渠道的重要性不言而喻。

中搜融資的價值所在

中搜的這次再融資，從表層看來是在幾個利益集團聯合發力的結果，也是多方力量博弈的最穩定三角組合，其意義自然也是多個層面的。

中搜股權重新分配之后，由中搜管理層控制的宇聯投資所占股份上升為 27.46%，成為中搜最大的單一股東，用西方管理學的角度來衡量，這是一個非常健康比例，因為27.46%很適中，既可以保證管理層的所有者權益，有利于對管理團隊的戰略激勵，畢竟在中國搜索市場中，甚至整個互聯網領域，中搜的股權已經繼百度之后最有價值的期權。另外也限制了管理層的權利，防止企業在高管頭腦發熱的情況下誤入歧途，有利于中搜的平穩發展。股權的重分配形成了穩定的團隊，即所謂的內生平臺價值。

篇（5）

一、服裝電子商務發展的五個階段

服裝發展的階段劃分：

1、第一階段為2003年以前，中國電子商務也處于起步階段，網購還是一種小眾的網絡行為，服裝也不是網上的主流商品。服裝企業對電子商務也是淺嘗輒止，期間建立了一批B2B平臺網站如阿里巴巴、中國服裝網等成為服裝企業試水電子商務的優先選擇。

2、第二階段為市場培育階段，時間段為2003年～2005年。2003年爆發的非典疫情對網購是一個巨大的刺激，電子商務環境回暖，而淘寶的成立更是中國網購發展過程中一個里程碑事件。淘寶的免費開店政策以及支付寶的推出極大的刺激了中國網上賣家和消費者的熱情，網購進入C2C主導階段。2005年中國互聯網絡信息中心的C2C市場調查報告的數據顯示，服裝在當時已經成為賣家和賣家人數最多的商品。

3、第三階段為2006年～2008年，典型特征為服裝垂直電子商務的興起。以PPG強勢進入男士襯衫直銷市場為標志，刮起了一批服裝垂直電子商務網站的熱潮。雖然由于種種原因PPG最終折戟沉沙，但隨后建立的凡客（Vancl）、瑪薩瑪索等類似網站的成功說明PPG的失敗并非模式的失敗。

4、第四階段為2008年～2010年，為品牌服裝企業開展電子商務階段。受金融危機影響，許多服裝企業希望通過電子商務來開拓內貿市場，加上電子商務發展已經具備相當規模，傳統品牌服裝企業也開始重視電子商務渠道。

5、第五個階段為2010年開始至今，典型表現為資本開始大舉進入服裝電子商務領域。2010年底，麥網成功登陸美國納斯達克市場，國內其他知名服裝類電子商務網站如凡客、好樂買、樂淘等網站也獲得了數千萬美元級別的風險投資，一些依托淘寶成長起來的淘品牌如七格格、裂帛等公司也獲得了不菲的風險投資數額。

二、服裝電子領域的發展現狀

互聯網應用的普及和深化大大促進了電子商務尤其是網上零售的發展。隨著網絡的深入、普及和開放，隨著技術手段的大大加強，服裝電子商務市場的增長速度大大超乎想象。如今服裝電子商務領域已經進入快速成長期，開始逐漸引爆流行，成為都市白領的消費新寵。近年來，隨著電子商務穩健發展，形成了成熟模式，也獲得了服裝企業的信賴。在網購行業比例中服裝占比的上升受到需求和供給兩方面因素變化的影響。淘寶是中國最大的網購平臺，在服裝網購市場的優勢更加突出。淘寶巨大的領先優勢與其創辦時推出的支付擔保服務（后來升級為支付寶）有很大關系，這解決了中國網購環境中缺乏成熟的社會信用體系問題，使得消費者敢于去網上購物。

可以說是淘寶培養了中國的大部分網購消費者，淘寶也成長為了中國最大的網購平臺。隨著消費者網購經驗的積累，熟悉并逐漸信任網購，開始敢于去其他網站嘗試購物，這是淘寶網之外B2C網站的一個機會。由于淘寶是一個標準化的平臺，無法滿足一些服裝電商的個性化需求，加上分散風險的考量，服裝電商企業紛紛開展多渠道網上銷售，并開始建立獨立的B2C平臺，這將是服裝電商的一個典型趨勢。

三、基于電子商務品平臺設計原創服裝品牌的需求

（一）原創品牌的概述。互聯網飛速發展，網上交易早已實現，網購成為當下人們生活潮流的一種趨勢。然而在各種各樣的網購網中，都是顧客被動的選擇自己要買的東西，在這個追求個性的時代，尤其是年輕人，他們的需要是組建原創服裝網店的最初動力。

（二）原創品牌的市場定位。該網點基于C2C交易平臺，商家均為原創設計團隊，各具風格，這樣的網絡平臺可以給他們一個展示自己設計作品的地方，消費群則定位年輕消費群體，他們熱衷于前衛，獨特時尚的事物。他們在購物的同時也可以與設計師交流。

（三）網站平臺設計的重要性

1、產品展示系統。產品搜索功能完備，將商家的設計風格分類，服裝類型分類等等，消費者可根據自己的需求運用搜索引擎進入商家店內，給每個商家的空間提供自主空間設計，提升商家的個性，吸引消費者。

2、網站頁面設計。以輕松幽默的圖像來構圖，運用鮮亮的色彩或者符合服裝風格的店面設計。

3、在線訂購系統。可以在線下達訂單，并就訂單情況統一處理，具備支付、退貨、缺貨、包裝和配送等情況的管理功能。

4、會員管理系統。客戶管理系統通過對用戶信息資源的整合，在平臺內部達到資源共享，從而為客戶提供更快速周到的優質服務，吸引和保持更多的客戶；通過對業務流程的重新設計，更有效地管理客戶關系，降低平臺營銷管理成本。

5、資訊系統：列出提供的促銷活動，熱門的設計師，熱銷產品，最新產品等信息，顧客可以到這里了解平臺最近的商品更新情況或一些優惠活動。

篇（6）

商鋪面積：5470.49㎡

可銷售機動車位：地下113個(4054.33㎡)

建筑密度：29.75

綠地面積：2985.52㎡

綠地率：30.49

容積率：2.61

總戶數：320戶

主力面積：39-59㎡

占地14.69畝，地塊呈條狀弧形

2、項目其他情況:

本項目位于貝森路與東順路交匯處，三環路蘇坡立交橋內側，處于目前房地產開發較火爆的金沙和光華片區。項目西北面臨三環路10000平米市政綠化帶，周邊現狀除部分拆遷安置房外，空置土地目前已相繼開發（上成生活館、瑞通凱域、大慶皇冠花園、凱旋城）。

交通

靠三環路交通方便，一公里范圍內有八條公交線路：13、17、32、35、78、84、309、512路。

治安狀況

項目緊臨蘇坡鄉派出所，治安狀況良好。

項目500米內有大型農貿市場和北京西單超市，20__米范圍內有紅旗超市、互惠超市、麥德隆以及歐倍德建材市場；

海斯凱體育公園、天鵝湖公園、西郊藝術公園、貝森運動休閑廣場。

滿地可醫院、青羊區第三人民醫院、成都市療養院。

四川師范大學舞蹈學院、四川行政學院、西南財經大學、四川烹專、青羊區實驗中學、樹德中學分校、青蘇職中、貝森小學。

項目一公里范圍內有中國工商銀行、建設銀行、中國銀行、成都市商業銀行、城郊信用聯社等。

結論：本項目位置屬于成都市上風上水區域，空氣質量好，利于居住。兩面臨路，未來的餐飲一條街，具有較強的商業價值。目前成都市房地產業所處宏觀市場背景是近年來最為有利的；同時，隨著城市發展進程的推進，小戶型房地產作為一種新的房地產類型正面臨著空前的市場機遇與開發前景。成都小戶型房地產將面臨巨大的市場機會。

、自住型消費群：（90）

年齡結構：25-30歲的單身貴族；（30）

25-35歲的二人世界；（60）

退休的二人世界；（10）

職業結構：企業中、低層工作人員；

購買用途：短期過渡；

購買狀況：一二次置業；

習慣描述：對戶型設計和交通狀況有較高要求，對小區環境無較高要求，習慣在本區域工作、生活；

注重條件重要性排序為：價格水平、戶型設計、配套設>:請記住我站域名/物業管理、居住氛圍。

2、投資型消費群：（10）

年齡結構：35歲以上；

職業結構：企業白領及個體戶、中層

購買用途：偶爾居住，主要用于投資；

購買狀況：二次置業；

習慣描述：注重位置、周邊配套及發展狀況，

注重條件重要性排序：投資總額、升值潛力、收益的穩定性。

、基本數據測算

（1）以39㎡戶型為例：

若選擇7成20年銀行按揭貸款，

年利率5.508；

單價3850元/㎡；

總價款150150元；

首付款45150元；

按揭貸款105000元；

月供款722.715元。

（2）以64㎡戶型為例：

若選擇7成20年銀行按揭貸款，

年利率5.508；

單價3600元/㎡；

總價款230400元；

首付款69400元；

按揭貸款161000元；

月供款1108.163元。

、定位分析

項目定位為“內光華酒吧，餐飲，娛樂一條街”,建筑從外觀形態設計體現出現代都市時尚氣息.一二樓鋪面為4.2米層高,面積50—289平方米不等,可隨意組合適合。

商鋪投資者目標客戶定位：選擇定位在中小客戶，因為社區未來客流量大、現狀商業較少，而周邊房地產發展空間很大，并且該住宅底商的售價尚有效處在住宅售價的2-3倍。住宅底商作為市場基礎最成熟的商業房地產類型，很適合個人投資者。一方面，只要售價合理，投資風險相對比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；另一方面，如果住宅項目規模大，居住人口消費能力強，其投資收益可以很好得到保證。

2、

以50㎡一層鋪面為例：

若選擇5成10年銀行按揭貸款，

年利率6.12；

單價8000元/㎡；

總價款400000元；

首付款20__00元；

按揭貸款20__00元；

月供款2232.4元；

租金40元/㎡；（目前該片區底商租金價）

投資回報率：約6。

、價格制訂策略：

①低開高走；

②平穩增長；

③掃尾期做盤；

④力爭短平快。

階段

計劃銷售（套）

所占百分比

（）

住宅櫥衛裝修均價（元/㎡）

優惠

第一階段

內部認購期

32

10

3600

一次性2

按揭1

第二階段

公開發售期

96

30

3650

一次性3

按揭2

第三階段

強銷期

96

30

3700

一次性3

按揭2

第四階段

持銷期

64

20

3600

一次性2

按揭1

第五階段

掃尾期

32

10

3600

一次性2

按揭1

合計

320

100

鋪面銷售進度和住宅盡量相同。

需根據以上銷售計劃及策略制定資金回籠計劃及進度，預計銷售期限為5－7個月。

1．報紙廣告

優點：報紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復雜的信息；發行量大，覆蓋面寬；時間性強，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、1/4版或通欄版面；享有信譽，報紙由于新聞報道的客觀性，因而記事準確、真實，受到社會的普遍信賴，報紙便于受眾收藏。缺點：宣傳費用高，有效時間短；報紙覆蓋面雖大，但讀者的不確定因素使市場目標不明確。

鑒于報紙的特點，在報紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報紙廣告，且遇到重大事件可抓住機會，推出軟文小新聞。

本地一些主流雜志的廣告宣傳，如《居》周刊的封面的形象宣傳，內頁配合詳盡項目軟文分析報道。

采用夾報的形式成本相對較低，但宣傳效果弱于報紙版面。

2．公交站臺廣告

目前大多數銷售成功的樓盤項目都借助了這一廣告宣傳形式，它的廣告覆蓋面大，持續周期長，能夠使客戶腦中產生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓寬項目的影響力。

3．工地圍墻宣傳畫

主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項目工地圍墻廣告宣傳設計布圍，應突出美麗朋城的整體VI特點，加強LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。

4.條幅廣告

懸掛在樓盤腳手架或現房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達100平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環開車路過的客戶同時也輻射到對面蘇坡的居民。

5.網絡宣傳

申請空間建立項目網站，也可與一些知名的專業網站聯系，通過其平臺推廣產品，如搜房網、焦點網等，其資金投入相對較低。但網絡有一定局限性，它限制了不上網的客戶。

6．樓書設計

樓書又稱售樓書或房地產樣本。它指多頁裝訂的整體反映樓盤情況的廣告畫冊。

從目前房地產公司銷售宣傳樓書來看，不論從紙張的選用、內容的詳實都具有較高規格，同時好的樓書也能使客戶對產品有更客觀的認識了解，也能做到多個客戶傳閱的效果，使資料的的使用壽命更長。

銷售策略

1．傳統銷售模式

即坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。銷售員應認真對待每一位來現場的客戶，為其介紹項目的基本信息情況，并突出項目賣點，對項目同類產品進行舉例對比；針對投資的客戶應引導其投資分析，為客戶分析投資前景、本區域的發展 規劃、產品的優勢、回報率，消除客戶異議，建立信任關系最終成交。

2．直銷模式

印制DM單，通過二種形式發送：第一，對篩選目標客戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會所等，以直投或郵寄的形式發送宣傳資料。銷售員對有把握的目標客戶還應該進行上門拜訪進行深入溝通。第二，銷售員可自行領取資料定點發送宣傳資料，如在以項目為中心半徑1000M的周遍輻射區域，在這一區域人口密集的位置進行資料發送（蘇坡鄉、132廠、財大片區）。

3．好鄰居模式

通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款1的返點優惠，老客戶多介紹則多優惠。

4．買房中空調

通過廣告媒體宣傳買房中空調的有獎促銷活動，吸引客戶上門看房并促使下單。本活動計劃每月召集已購房客戶30戶進行抽空調活動，中空調獎名額為10戶，另外20戶送紀念獎；抽獎當天現場安排促銷活動及文藝表演，營造購房氣氛，促使當天新來客戶下單。

銷售監控

1．對每月階段銷售量進行監控

2．目標客戶群的跟蹤分析：定位是否準確、變化

3．對付款方式監控分析

對廣告效果，包括創意、認知率、來訪客戶量進行監控

4．對廣告創意、廣告題材的反映進行監控

5．對價格進行監控，分析目標客戶價格評價反映

6．對市場走勢進行分析

7．對周圍競爭樓盤進行分析，采取適度對策。

1．市場調查及研究

①派出調研人員進行市場調查和問卷訪問

②組織人員調查同類市場，進行同類物業比較分析

③數據匯編整理，分析

④撰寫市場調查報告

2．市場定位

①項目概況書：由開發商提供

②產品定位：建筑、配套、結構、戶型、綠化、道路、會所、商鋪等

③產品文化定位：產品品質、建筑風格

④市場目標定位：客戶群定位

⑤價格定位：成本因素、市場因素、環境因素

3．銷售關系準備及建立

①銷售面積確定

②按揭銀行洽談

③選定廣告公司：實施策劃思路，表現樓盤賣點

④選定禮儀公司：配合地盤包裝、宣傳

⑤選定裝飾公司：售樓處及樣板房裝飾

⑥選定宣傳媒體

⑦預售許可證

4．項目包裝工作

①項目VI設計(建議采用美麗朋城，終愛一生標語)

②地盤外墻

③售樓處（建議采用在臨近地段租用鋪面裝修或者鋼構售樓處，成本預計，另行安排）

④地盤看板

售樓資料準備

①售樓書

②買賣合同

③價格表

④銷售流程及買房須知

⑤買房認購書

⑥投資置業指南

⑦物業管理及裝修標準

5．銷售物料準備

①樓盤模型

②全景噴繪圖

③展板

④售樓辦公用品

⑤售樓處保安選聘：代表日后物管形象

6．策劃操作及人員培訓

①新聞炒做：視市場動態進行宣傳

②房地產展銷會

③開盤典禮：開盤前一周內的包裝活動

④人員培訓：自我培訓（周邊市場感性認識）

講座培訓（售樓知識及方法）

話術培訓（項目知識問答）

操作培訓（模擬交易）

上崗考慮（口試及筆試）

7．公開發售

①開盤典禮：展示物業形象，吸引客戶，入市

②報紙廣告：介紹物業賣點，制造轟動效應

③售樓處管理：控制現場氣氛，處理緊急事件

④工作總結及調整：確保銷售符合市場實際

⑤展銷會：集中銷售，刺激購買

⑥咨詢處開展：客戶登記，沉積客戶

a)項目強銷

①報紙廣告：物業及時信息，藝術推介項目

②媒體評論：見解推介本項目

③客戶酒會：進行客戶酒會，樹立口碑

④組織看房團：有效組織，制造利用團購效應

⑤媒體炒作：為促銷活動推波助瀾

⑥銀行現場按揭會：壯大售樓處氣勢，利于炒作

⑦售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件

⑧工作總結及調整：確保銷售符合市場及項目實際

8．項目持銷

①看房團組織：群體看房，專家講解

②保留單位推出：介紹物業賣點，展示物業形象

③售樓處管理：控制氣氛、處理事故

④封頂儀式：渲染聲勢，增強信心

⑤新聞炒作：配合項目封頂炒作

⑥報紙廣告：保持項目的時常持續性

⑦銀行按揭會：刺激觀望客戶的購買情緒

⑧工作總結與調整：確保銷售不與市場脫節

9．項目掃尾

①售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件

②交房典禮：廣告宣傳，樹立品牌，以利剩余單位銷售

篇（7）

家庭戶外元素增多

本屆展會上，家庭戶外元素得以充分體現，展品涉及親子戶外服裝、家庭戶外露營裝備、兒童戶外服裝和裝備等。牧高笛為其兒童系列展品特別布置一塊區域進行展示，2013秋冬和2014新款兒童戶外服裝以炫彩的顏色為主打，以防水防風為基本功能，將可以寫名字和地址的“名牌”添加在衣服里層，拉鏈加上反光條的設計更為人性化。“如果兒童行走在黑夜里，這樣的反光條會提醒對面行駛過來的車輛注意避讓，增加安全性。”牧高笛的童裝事業部運營經理牛英飛說。

作為家庭戶外文化的推廣者，今年阿爾派妮贊助南京的青奧志愿者黃海濤一家環歐亞、北極探險之旅，提倡從個人戶外到家庭戶外，希望讓更多的家庭思考“家庭戶外生活方式”對家庭的真正意義。阿爾派妮2014年新款服裝顏色以鮮亮為主，主推有代表特色的軟殼系列產品。該系列集合防風、防雨、保暖、速干、耐磨等功能為一體，穿起來舒適柔軟。與眾不同的是，兒童服裝并非與父親或者母親的同款同色，以沖鋒衣為例，阿爾派妮的兒童沖鋒衣匯聚父母沖鋒衣上的顏色元素組合而成，更加鮮艷。“這是阿爾派妮為尊重兒童的獨立性和創意性特別設計的。”阿爾派妮的市場經理曾嬌鳳說。

倡導以家庭為單位的戶外露營是King Camp的主題思想。King Camp展位里許多漂亮的小動物折疊椅吸引了不少孩子的眼球。兒童帳篷、兒童戶外折疊床和五顏六色的椅子，讓前來參觀的專業小觀眾們和家長們愛不釋手。“可惜不能零售，要不肯定給兒子買個回家。”有位媽媽表示遺憾。另外，2014年King Camp主推的一款汽車帳篷也備受歡迎，無論SUV還是普通家用轎車都可以使用。該帳篷共使用四個支撐支架，其中兩根系在汽車后輪的輪轂上，另外兩根可以插在草地上或系在折疊椅上進行固定，“帳篷的天窗和通風都是King Camp人性化設計的體現，尤其是通風口設計在天頂兩側，這樣增加了帳篷的穩定性，甚至不怕大風。”King Camp的一位工作人員很熱情地為觀眾進行現場演示。

體育、軍工轉型戶外的先驅者

2013亞洲戶外展上出現了一個新面孔LI-NING ADVENTURE。位于A4300展位的LI-NING ADVENTURE和其他依靠傳統體育集團品牌為背景的戶外品牌不同，它是李寧集團的授權品牌，擁有自己的品牌語言、產品特點以及合作伙伴，是一個十分標準的戶外品牌。LI-NING ADVENTURE提倡戶外休閑、踏青旅游的簡單戶外方式，本屆展會上其展品除了戶外服裝和裝備外，還有一些配件如爐具、鍋具的展示。

Tru Spec對多數軍工愛好者來說并不陌生，60年來，美國職業軍人、特種部隊、特警以及聯邦調查局人員等都是Tru Spec的受用者。其產品多注重功能性，品牌在幾年前成功從軍工向戶外轉型。今年Tru Spec帶來的展品多以卡其色、藏青色、黑色等耐臟色系列為主，耐磨性、防潑水性、耐拉扯性為基本功能，加入人性化設計元素。比如，為防止物品滑出特別為戶外服和戶外褲的口袋設計了擋邊；彈性背包內部更是多出各種功能性口袋：放筆的、放證件的、放水袋的，還有放GPS的；另外，戶外休閑褲腰部都加入隱形的彈性束帶，這樣在進行戶外徒步或露營彎腰時減少勒腹感。

航天技術用于戶外

而飛天（Fete）作為航天科技民用化專家，擁有“航天技術擁有者”品牌稱號、航天特種材料、航天高科技專利技術及產品等豐富的航天營銷資源，可幫助國產戶外品牌獲得獨一無二的科技亮點及市場賣點，迅速提升核心競爭力，提升品牌形象。

此次亞洲戶外展上，飛天（Fete）攜帶的世界上最輕、最隔熱的固體納米云，細若游絲、韌度比鋼強的強碳纖維、厚度不到1微米的柔性薄膜太陽能電池等航天高科技成果讓人大開眼界，如應用到戶外用品中，將會使戶外用品獲得眾多顯著的改進：體積更小、重量更輕、結構更加合理、保溫防熱防曬性能更優、攜帶更方便等等，這一切都將會給戶外產業帶來顛覆性的技術革新。

此次飛天（Fete）的參展是戶外運動產業借力航天品質的良好開端，航天科技與戶外運動的真正融合將會帶來戶外產業的一場創新革命。在戶外用品市場高速發展的同時，產品的“同質化”的問題也日益凸顯。尤其是國產品牌，在產品研發能力和品牌塑造能力上，與國外品牌存在較大的差距。隨著航天技術民用化在各個領域的滲透，戶外裝備領域也會受益。

國內品牌各出新招

在眾多戶外品牌展臺中，CAMEL駱駝戶外這個在戶外界迅速發展的強勢品牌，第一次正式在大型戶外展亮相，以其神秘大氣的展臺外形設計及特立獨行的內部布局，令人印象深刻，為戶外界帶來自由不羈的獨特視角。

駱駝一向以低調沉穩的特性而著稱，但出其不意的品牌營銷風格卻備受關注。與其他品牌簡單強調實用或者單一場景展示不同，駱駝展區將雅丹地貌這一令人神往的悠遠景觀用抽象藝術手法表達，沙漠更線性化，幾何棱角化，再以品牌大LOGO及品牌口號加以修飾，置身其中，能讓你感覺到沙漠的神秘、浩大與廣闊的意味。展臺外形布局自然大氣，整體展露出CAMEL駱駝戶外粗獷、豪放不羈的品牌氣質。CAMEL駱駝說，他們希望將戶外運動推向國內主流文化、運動方式，這影響深遠，目前以大眾主流的溝通方式來展示、推廣，將更能達到這一目標，突破局限于專業戶外的方式限制。

探路者公司在本次展位設計上采用了全開放式設計理念，加大展位內流動性的同時多角度向參展觀眾展示品牌風采。探路者三大品牌在展區內相互交融，設計師通過品牌文化墻與主題展示區將空間巧妙分割，使三個品牌的展區既完美共存又不失各自特色。

由探路者自主研發的“極地仿生科技平臺”成為參展亮點，以TIEF DRY（智能單向導濕科技）面料為基礎的速干類服飾與TIEF SKIN（超輕防曬科技面料）功能為基礎設計制作的超輕皮膚衣搭配相得益彰，為炎炎夏季提供先進的科技保護。定位在年輕戶外騎行愛好者的電子商務子品牌ACANU（阿肯諾）以時尚戶外為品牌調性、戶外功能為產品支撐、時尚修身剪裁為設計理念，為年輕的戶外騎行愛好者打造功能與潮流兼具的戶外裝備。本次展會中阿肯諾還在現場舉辦了騎行體驗活動，讓現場消費者親身感受騎行的魅力。而于2012年12月加入探路者大家庭的Discovery Expedition則在此次展會首度展示新品。展區內，戶外、越野、探索，多元素匯聚融合，彰顯品牌高端品質。

在美國，家庭房車擁有率已超出10%， 歐洲房車擁有率世界排名第二。整個亞洲， 日本和韓國近幾年高速發展，根據調研顯示，我國戶外露營的消費群體這幾年增長飛速，房車露營作為一種全新的旅游方式，也正逐步被高端客戶群體接受。今年牧高笛展示了全新的露營生活理念，體現了房車露營和家庭露營的戶外生活方式。并在露營產品線上做了全線的產品設計和開發，包含了除牧高笛已擁有的主力產品帳篷、睡袋、自充墊等產品外，還增加了汽車帳篷、折疊桌椅、野營燒烤架、小冰箱、吊床等產品。滿足了家庭露營和房車露營高端客戶群體對產品品質和使用便利的需求。今年秋冬，牧高笛核心主推的產品系列依舊以抓絨、沖鋒衣和羽絨衣三大品類為主；設計上沿用牧高笛的 Expedition戶外探險和Lifestyle旅行兩大系列；整個秋冬推出的新品大概有1200款，滿足登山、旅行、露營、徒步、遠足等戶外方式。

思凱樂總經理曾花則手攜2006—2008年《贏在中國》冠亞軍齊亮相展區，分享5年商業實戰“勝經”，為參展企業及有志于創業的朋友們帶來“贏在加盟連鎖”創業論壇活動，活動現場反響熱烈。她介紹，這也是思凱樂本次“十年在路上”主題活動之一，與此同時，思凱樂展位還推出了戶外文化行走達人分享活動及戶外安全公益課堂活動，邀請了文化行走達人樊露薇及壹基金救援聯盟海貓等嘉賓做客現場。

歐美戶外高端品牌新品亮相

此次展會上，深圳喜馬拉雅再次攜旗下的眾多歐美戶外高端品牌新品亮相。VASQUE、Black Diamond、OUTDOOR RESEARCH、MSR、Zamberlan、Therm-A-Rest、Platypus、SealLine、Platypus、MOUNTAINSMITH、GSI、Blue Water，這些品牌突出體現了歐美戶外用品生產商對戶外某一領域的專注性及產品涉及戶外運動的廣泛性，從徒步露營、專業攀登到高山滑雪、白水激流、山地越野；專業的產品，簡潔人性化的設計，創新的理念，直接體現出國外品牌能夠領導全球市場趨勢的原因。這次亞洲戶外展上亮相的2014年概念款越野跑鞋成為焦點，為應付野外環境而生，鞋底區域獨立工作，適應多種不同碎石路面，EVA發泡膠一次發泡完成，沒有廢料產生，中底采用縫合方式而非膠粘，減少膠水的使用，從而實現了更環保的生產方式，鞋子的收緊系統則采用BOA品牌扣件，以實現細小精準的收緊調節。

在裝備輕量化發展的現下，VASQUE、Black Diamond、OUTDOOR RESEARCH、MSR、Therm-A-Rest、Platypus多款新品的研發也繼續向更輕量化延續。

在四天的展會中，深圳喜馬拉雅特別展示了美國品牌Black Diamond（BD）專業攀登器材、徒步登山杖、照明設備、背包等幾大系列產品。在這次展會上Zamberlan向亞洲戶外展觀眾展示了意大利工藝，并且帶來了專為中國市場研發的 LIVIGNO利維尼奧系列。另外，CDI旗下的MSR、Platypus、Therm-A-Rest、SealLine，戶外餐具GSI Outdoors，戶外攝影背包Mountain Smith等著名美國戶外品牌在本次展會中集體亮相。

戶外品牌向電商發展成趨勢

展會期間，戶外行業就電商發展現狀及未來規劃趨勢進行了探討。中國第二大的B2C電商平臺京東商城主講的專場論壇座無虛席。根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的《2012年中國網絡購物市場研究報告》：截至2012年12月底，中國網絡購物用戶規模為2.42億，2012年，中國網絡購物市場交易金額達到12594億元，較2011年增長66.5%。專家預測，2013年網購交易額的增幅將在60%以上。據統計，2012年度，戶外用品的網絡銷售增幅驚人，達到190%，銷售額在所有渠道銷售中占19%，預計2013年該比例將繼續上升。

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家具消費趨勢

隨著社會壓力的增加，工作節奏越來越快，人們的生活日趨西化。近年來，新建住宅通常和洋式房間并存，尤其是年輕一代喜愛能反映個人風格的家具，家具式樣日趨多樣化，訂制家具日漸流行，消費者多自行選擇家具尺寸、顏色、用料、形狀以配合自己喜好，越來越多人征詢室內設計公司的意見以選購適當的家具。而且消費者在挑選家具時很仔細，非常注重家具的質量。

辦公家具市場垂青于自動化、所占空間少、容易組合、安全舒適的產品。隨著全國倡導大學生自主創業和政府對創業者的政策支持，家庭辦公(SOHO)在各地日趨流行，與之相適應的多功能、緊湊型、適合家居環境的辦公家具市場蓬勃發展。但還沒有專門針對這類需求的辦公家具，這為辦公家具的細分提供了可能，并為那些計劃進入辦公家具市場的小型企業提供了良好的條件。

房價虛高和收入水平低下的不平衡，使得人們非常善于充分利用有限的空間，那些能夠根據住房尺寸和物品大小而自由組合的儲柜、儲物架、壁柜等都較受歡迎。一般屋內的隔間多作多種用途，例如起居室可依需要作為家庭聚會、用餐、書房及臥房之用，平常將多余家具物品收藏于櫥柜內或加以挪移，因此所使用的家具以小型、精簡、多功能家具及便于收藏衣物及雜項用品的儲藏用家具為主。款式簡單、自然的現代家具已取代設計復雜的古典家具成為主流品位。

中國在傳統上每遇人生大事，如婚嫁、生子、入學、就業、喬遷新居、房屋改建等場合，都會購買家具。而近年來更換家具的需求亦有上升趨勢。

雖然人們對家具質量的要求逐步提升，但這一點并不絕對，有時，好的做工并不一定會得到好的回報。比如，在廉價和質量二者發生矛盾的時候，消費者可能會選擇前者。“綠色家具”就是其中的一個非常典型的例子。根據最新的一項市場調查報告，盡管市場上環保呼聲不斷，事實上只有少許標榜環保的家具，銷售業績高過其他一般的家具。一個非常耐人尋味的結果是，在問卷調查中，很多的消費者普遍認為自己會支持綠色商品，但在實際的購買行為上，由于綠色產品價格較高(比一般產品高25％左右)，真正購買的人比估計的少許多。

家具企業的核心競爭力在于生產的成本比別人低，所以，在提高產品質量的同時，保持低廉的價格仍舊是我國家具企業在國際市場上制勝的關鍵。

銷售渠道多元化

中國家具市場規模大，銷售系統復雜，市場呈多元化格局，有國際品牌專賣店，有超市，有綜合性居室用品店、舊家具店、連鎖店、網絡銷售等。不同的銷售渠道所售家具的價格水平也不同。對中國家具市場的銷售渠道作深入了解有利于產品銷售時候的定位。可根據產品的不同性質利用不同的渠道進行銷售。

品牌專賣店：即國際名牌專賣店，例如意大利著名品牌專銷店，陳列的家具高檔、時髦，設計相當前衛，價格也相當昂貴，每件家具都要近萬元；銷售對象一般都是那些追求和講究個性的人們。

家具超市：比如宜家的大賣場，規模非常大，倉儲銷售的味道非常濃，同時又很有居家的生活氣息。還有一些類似宜家的大賣場，這里的家具不太注重陳列方式，沙發、柜子、床、餐桌椅相互緊挨著，且不分次序，不分類別。價格要比專賣店便宜得多。超市里的家具調整更換相對較快，具有明顯的潮流性。

綜合性的居室用品店：規模不小，品類繁雜，小到餐巾蠟燭，大到沙發、柜子應有盡有。從價格上，我們可以看到商家刻意經營，尾數都是0.5元，而不直接標上如250元、180元。

舊家具店：出售舊家具的商店，此類店出售的家具有的具有收藏價值，所以價格未必比新品便宜。

網上銷售：目前網上售出的多為小型家具。上海網上銷售市場也非常大，大約占30％以上。上海家具制造商一般通過制造商展廳、目錄和互聯網向消費者出售家具。隨著消費者迅速適應網上購買家具，網上家具銷售市場在未來幾年中將迅速擴大。

渠道的發展趨勢

長三角的精細與珠三角的粗獷：長三角的家具銷售渠道近年來已朝簡化及多樣化發展，但基本模式仍為從制造商至批發商至零售商，這種模式確實對外來家具進入長三角市場有所阻礙，但這一銷售結構有其一定的背景及重要性，其經銷環節非常緊密，樣品展示會及對外采購的方式也迥異于珠三角等地。

中國家具市場的銷售渠道一直維持制造商至批發商至零售商的基本架構，但與家具銷售緊密相聯的房地產有開發商、承銷商、物業管理單位等，而家具行業又有商、批發商和零售商等，再加上家具企業的直營專賣店，重重疊疊，非常復雜。近年來，這種傳統結構已經起了重大變化，有的嘗試以“無中間商銷售”擺脫批發環節，有的制造商批發商則直接銷售到消費者，整體而言，整個家具銷售渠道拓寬了。

區域家具批發商是近年來中國家具銷售系統的核心，他們的職責在于找到家具制造商，并將產品推出到消費市場。在經濟高度增長時期，家具制造商在這種架構下建立了產銷系統，制造商規模變大，零售商的實力也增強，銷售方式隨著交通系統的提高以及網絡通訊迅猛發展而改善。隨著規模擴大，家具制造商開始企圖擺脫舊模式的束縛，有的制造商已從事直接批發。但直到現在，由于一般制造商規模還小，而仍須相當程度地依賴批發商及其對零售商支持；而零售業者也相當依賴批發業者所提供的倉儲、配銷、產品信息、貨品收集及銷售支持的服務。許多大型零售商利用批發商的服務來降低風險，雖然有一小部份零售商直接和制造商交易，但大部分仍經由和房地產商有往來的大批發商進貨。另有許多規模較大的制造商設立銷售公司來直接進行銷售業務，比如顧家工藝就是非常典型的做法。

大型家具連鎖店利用其較強的銷售能力來擴大直接采購，自發式的連鎖專賣店也建立起具有批發性質的共同采購組織。家具批發商為適應興起的直銷或直接采購趨勢，開始利用高效率及信息導向的銷售系統來加強其傳統地位，并積極擴張其銷售、投標、住房建筑等零售領域的優勢，形成壟斷。而家具零售業也面臨銷售渠道多元化的挑戰，大型零售店、家居建材市場、折扣店、

郵購業者、住家相關產業都積極進入家具批發領域，中小型家具店面對這些競爭往往處境困難。家具銷售及零售系統結構的轉變為外來家具提供了大好機會，也使專門批發商及零售商開始考慮直接與外來家具供應商進貨，此舉措不但對家具的價格產生影響，也為消費者提供了更多選擇。

在中國市場上家具承包業務近年來成長迅速，進口家具在該領域也有較佳表現，這種合約式投標必須在建筑或公共設施計劃階段即先行洽談并搜集資料，且只有被指定的投標者才能參與競標，得標者必須在短期內交付大量家具并提供售后服務。有意獲得合約的供貨商有必要考慮在各地派遣常駐的專業人員以搜集信息，并在當地建立授權制造或其他生產體系，否則必須和當地家具制造商或經銷商合作才有可能進入這一市場領域。

建議

綜觀全局，中國家具企業為了能在競爭當中搶占先機，就必須仔細研究中國家具市場需求以及競爭對手。開拓全國家具市場的各地家具廠商必須準確掌握市場需求，包括各區域消費者的生活品位、生活方式、消費觀念、家具設計趨勢及住房狀況，才能據此以進行產品開發，并致力發展建立一套能涵蓋市場需求的銷售體系。因此，各家具廠商必先充分考慮以下因素。

家具尺寸：“90／70”房地產政策出臺至今將近3年，90平方米以下的中小戶型逐漸進入了交付高峰期，其中以70平方米左右最為典型。由于戶型面積的減小，再加上公攤面積，一般高層70平方米的小戶型，實際使用面積多在50至60平方米之間，這類戶型通常被設計成兩室一廳一廚一衛，甚至更有的被分隔成三室一廳一廚一衛。按照這個面積分配，每間房的面積都不會太大。顯然，在這種戶型中，使用傳統意義上那些“大氣”的家具顯得有些不配套了。衣柜、床等大件的家具放一件就足以使小家擁擠不堪，不僅浪費面積，更破壞設計與裝飾效果。因此需要特別考慮家具尺寸以符合年輕家庭的需要。雖然已有許多家具企業開始減小尺寸，但多數以價格取勝的家具產品尺寸仍然太大。

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一、全國旅游網絡營銷現狀

旅游電子商務由于無物流配送、便于網絡營銷的特點，理論上成為拓展企業產品銷售新渠道、強化企業競爭力的新武器，因而備受青睞。

受國外發達國家旅游電子商務良好發展的鼓舞和國內計算機網絡信息技術發展的推動，自20世紀90年代中華旅游網和華廈旅游網開通之后，我國旅游電子商務的發展十分迅速，幾乎所有企業不同深淺程度的“觸網”。據業內人士估計，全國現有5000多家與旅游相關的網站。

我國旅游網站發展現狀大體上可分為四種類型：第一，已建有網站，并與后臺企業管理系統相連，可以在線預訂、網上支付；第二，已建有網站（網頁），可以預訂，但無法網上結算；第三，已建有網站（網頁），但只能信息，無法進行信息交互、產品預訂；第四，尚未建有網站（網頁）。

從比例上看，第一、四種類型都是極端例子，前者以攜程、E龍在線等極少數網站為代表，較接近理論意義上的電子商務網站類型。而后者多為中小酒店、旅行社網站，但隨著網絡的普及和費用的降低，這一類的企業將會越來越少。第三、四種類型占絕大多數，兩者合計應該占到我國旅游企業的80%以上，網上業務寥寥無幾。

現階段我國旅游網站的經營者，無不期望把網站作為增強企業競爭力，尤其是交易的窗口和平臺作用，但實際上，絕大多數的網站對于企業來說，所起的作用僅限于信息和發電子郵件，多數網站信息匱乏，并且無法及時更新、實時預訂。

二、現階段大部分企業不具備電子商務的信息化基礎條件

電子商務是企業信息化高級階段的必然結果，是企業在業務處理由單模塊信息化過度到內部系統整合――ERP（企業資源計劃）運用基礎上，建立外部網站，實現內部信息管理與外部商務網站平臺兩大系統的全面對接，支撐企業全面的電子商務運作。內部ERP為核心的整合稱為內部E化。ERP既是技術，也是管理思想和方法。

一方面，內部E化的成功，從營銷角度上看，可確保企業信息的共享，提升外部網站客服響應速度和交易的實用性；另一方面，又可簡化組織機構和提升運作效率，降低經營成本，大企業較為重視。但實施ERP也存在不足，動輒數十萬、上百萬元人民幣的投入，一般企業難以承受，況且ERP運作要求有相對完備的基礎數據和運作規范，在我國旅游行業暗箱操作的業務模式下，英雄難有用武之地，即便運作起來，也會受到既得利益者的抵制，因而，如今我國旅游企業中成功運用的例子并不多見。

相對而言，表層E化就簡單一些，且花費較少，但要使網站由靜態變動態，滿易功能，內部E化是前提。中小企業對此態度相對保守。

旅游行業進入門坎低，競爭激烈，利潤微薄，中小企業經營者極易產生短期心理。內部E化又屬于基礎性工作，在未能帶來短期利益的情況下，期望這些企業在信息化方面做很多的投入，也是不現實的。基礎工作的欠缺，使多數企業網站先天就缺乏電子商務運作中必要的后臺系統支撐，我國旅游行業90%以上為中小旅行社、客棧、酒店招待所，信息化程度不高，從技術角度上看絕大多數的網站根本不具備開展真正意義上的電子商務的技術條件。

三、在現階段特殊的國情下旅游網站運營成本過大

網站的建立和運行，僅僅是企業電子商務運作的初始。網站的建立只是為企業產品營銷構建了對外信息交流平臺，網站要具備交易功能，其后臺要具備相應的信息化基礎。旅游是跨地域的活動，業務聯系廣，參與者眾多，參與交易各方的信息、業務交易處理環節的銜接程度尤為重要。

由于信息化基礎欠缺，我國絕大多數的旅游企業外部網站銷售平臺與內部生產、調度系統、交易第三方管理和交易平臺脫節，一些基本的業務操作無法做到在線實時處理。以支付功能為例，據吳建民調查，在國內的網站中，只有1.2%有在線預訂功能，能提供在線支付的僅占0.88%。旅游活動涉及面廣，尤其是以組裝包價線路、銷售為業的網絡公司、旅行社等中介網站，其產品中間環節多，信息變化快，這些網站如果不具備相應的信息技術手段，則在實際運作中會存在諸多問題，如信息更新慢，交易各方無法實時交互，頁面鏈接無法打開等。同時，在國內目前虛擬交易相關法律法規制定、監管尚存漏洞、信用制度尚未建立、健全的情況下，國內的消費者難以適應網絡消費環境和產生消費信任。如我國民航計劃實施的無票旅行，從技術上已無太大問題，但實際還是難以普遍推行，網上預訂、網下人工送票與收款往往是旅行網站經營必不可少的環節。攜程網在網站建立后即收購了北京海岸訂房中心，在國內30個國內主要客源地有分支機構，實施網絡與傳統業務的融合。所有這些不僅要求網絡經營者要有創新思想，還要有資金。

號稱國內旅游業第一網站的攜程網，從1999年5月在上海以注冊資本200萬元人民幣成立，從注冊成立到2004年6月，通過國外風險投資基金、納斯達克股市上市、外資收購股權途徑，獲取了超過2億美元的資金投入。

2006年成立的芒果網，在2007年的Alexa中國旅游網站排名中，由無名小卒一躍位居前三，連經營多年的業內網站已難望其項背，其中大部分原因在香港中旅游的背景和巨額的資金投入，在芒果網的10億投資中，用于網站建設的前期投入也就3.5-4億，其余投入主要在于后期的推廣和實體機構建設。以上事例說明，網站運營開支主要還是在網絡之外。如果成本上控制不好，則難免會虧損，這也是為國內數千家網站中，純粹從銷售中獲利的網站鳳毛麟角的原因。

因此，過去認為電子商務成本低，各類企業都在同一線上起跑的理論并不完全正確，持這一觀點的人，可能僅看到建網站和維持網站運轉的投入，而實際上如果把市場的拓展和品牌推廣等后期費用計算在內，成本甚至比傳統店鋪也要高。

四、現階段我國在線旅游市場空間有限

首先，現階段我國有效消費網民比例偏低，市場空間有限。據艾瑞市場調查報告，本年度國內旅游產業市場規模達到7700億元，然而網上旅行預定市場規模只有8.5億元，占總值的0.1%，而同期美國為32%，歐洲為12%。數據表明，短期內我國旅游在線市場空間有限，網站要達到規模效益有較大難度。

我國旅游在線網站主要經營訂房、訂票、包價線路、出租車等業務，在銷售比例中，訂房為大頭，約占比例70%，其次為機票，其余產品份額不到10%。

旅游產品無形，它主要是由一系列的服務組成，無論是產品推銷、展示和預訂、交割，實質上只是信息流和資金流的傳遞和互動。傳統市場所形成的自然區在網絡虛擬空間得以打破，理論上網站的銷售空間和市場都是無限的，并且邊際成本很低，未來的網站會出現強者恒強，弱者愈弱的格局，短期內眾多網站的市場空間實在相當有限。旅游在線市場的這一狀況，一方面是由旅游產品的特性所決定，另外一個原因也是由消費環境所決定的。消費習慣、信用、安全問題的解決成為決定性的外部因素。

雖然旅游交易可以在線進行，但電子商務畢竟是虛擬行為，如何規避風險成人們首先關注的話題，其成敗取決于信用制度的建立和完善、銀行等第三方擔保、網絡支付安全保障的有效實施。

全社會公民形成誠實守信的道德風氣，屬于制度建設問題，任重而道遠；第三方支付擔保方面，雖屬于技術性問題，但尚有待完善。電子支付以銀行或銀聯的電子支付平臺，第三方支付服務商的電子支付平臺，企業內部自行建設的電子支付平臺為主。

五、對現階段旅游企業網絡經營的建議

在當前環境下，電子商務建設要有步驟有重點的進行。

（一）以務實的態度來應對企業電子商務網站建設

對基礎較好、財力尚可的企業可以先從內部做起，在完善內部信息化基礎上，通過自建或是托管建網形式，進行電子商務運作。而其他企業，不應過多追求完全電子商務的實現。

（二）發展區域社會化的ASP服務

發展第三方ASP（服務提供商）服務支持平臺，解決自建網站存在投入大，信息流量小的問題。利用ASP提供設施為企業客戶提供應網站設計、托管、租賃、維護服務，以減少和回避中小企業資金、技術、人力等投入風險，解決實際應用等問題。

（三）建立區域電子商務平臺為中小企業建立統一推銷平臺

依托當地基礎較好的網站或與國家旅游局目的地營銷系統進行合作，共同出資建設區域旅游產品營銷平臺。為游客全面了解目的地和集中展示推銷區域目的地提供統一平臺，便于客戶的搜尋和了解信息，解決企業自建網站產品不夠豐富、訪問量有限的不足。減輕企業商務前臺對外招攬宣傳，動態信息更新等繁重的技術維護的負擔，便于集中解決企業網絡安全和交易便利性、支付、清算、信用等技術問題。

（四）網站引入誠信機制，解決支付安全問題

旅游企業在線交易量上不去，支付安全沒能很好解決是主要原因。企業電子商務應從區域旅游營銷平臺開始，通過平臺第三方對商家、用戶交易信用互評展示形式，對交易行進行監督，通過第三方監督機制，盡可能確保買賣雙方信息真實和誠信；同時，網站完全可以引進類似于阿里巴巴“支付寶”和eBay的“貝寶”等第三方支付平臺等“硬信用”保障機制，方便各類銀行卡支付，也解決安全問題。

目前可以先試行讓機票商、酒店和旅行社分別與消費者實現訂金部分的網上交易和支付，確保用戶在享受到服務后再正式支付費用，減少大額交易風險。待條件成熟后，再推廣到各個企業網站的網上交易，使個人和中小企業的網上支付和收款變得更加方便、安全，從而促進了網上交易開展和推進中小企業的電子商務化進程。

（五）加強產品的獨特性提供豐富的產品

做到這一點，必須在常規品種上避開與大旅行社的競爭，這就要做到有特色，如旅行社的線路特色，酒店的經營特色，形成經營上的區分，以增加自身的吸引力。

參考文獻：

1、吳建民,丁疆輝.中國旅游網站的功能及其空間影響研究[J].安徽農業科學研究,2007(2).

2、CNNIC.全球互聯網統計信息跟蹤報告[EB/OL].省略/chy/a/a1/200507/chy_31630.html.

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縣域保險是指以縣城為中心、鄉鎮為紐帶、農村為腹地的區域保險。大力發展縣域保險對加快城鎮化進程、統籌城鄉社會經濟發展和構建新農村社會保險體系具有重要的現實意義。**是農業大省，縣域人口占總人口的80%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費收入達39.39億元，占全省總保費的32.14%。近年來，**省縣域保險市場雖然有了較快的發展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險保費收入達到88.9億元，縣域保險保費在全省總保費收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區的湖南省2004年縣域人身保險保費收人為33.52億元，占全省人身保險總保費收入的36.8%。這表明，**縣域保險市場的發展不僅與本省經濟發展水平不相適應，而且還落后于經濟發展水平相當的其他省份。本文在實地調查研究的基礎上，擬從營銷學的角度探討**縣域保險市場營銷中的問題及策略。

一、**縣域保險市場營銷中存在的問題

（一）營銷觀念滯后

調查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現代營銷思想去做的，而是按照傳統的供給導向型的營銷思想去開發市場，即根據企業計劃的保費和利潤目標，擴張大經營網點，招聘保險員工，從保險公司便利出發選擇業務種類與產品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。

（二）市場定位不準

一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優勢，對幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經營方式，沒有將競爭建立在系統、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產品的評價；沒有通過市場細分來發現市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。

（三）產品開發不夠

在調查中可以發現，目前保險公司銷往縣級市場的保險產品基本上都是從城市到農村的簡單轉移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產品缺乏城鄉差異、地域差異和經濟發展狀況差異。具體表現在：保險險種結構單一，為“三農”量身打造的險種少；產品同質性高，針對性不強，賣點不突出；內容陳舊，創新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，**省的保險業雖然發展迅速，但主要是依靠保險公司機構和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網絡及保險經紀人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結構失衡缺陷，保險推銷人員和保險人素質不高，市場行為不規范，一些保險機構具有明顯的行業壟斷行為，從而成為阻礙保險業發展的一大難題。

（五）人員素質不高

一是結構不合理。保險從業人員中，經過專門訓練，擁有較高素質的人員較少，絕大多數是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業，文化程度不高，素質偏低，特別是沒有接受過正規的保險訓練；二是保險從業人員專業技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現象時有發生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質量無法提升、嚴重影響組織績效、企業口碑不佳等。

（六）服務體系不全

相關研究表明，保險服務水平的優劣直接關系到客戶購買保險產品的積極性。從**省情況來看，保險服務存在的主要問題有：服務網絡不健全。鄉鎮是縣域保險的重要支撐點。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉鎮設立分支機構。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉鎮營銷服務部也只是一個營銷員開會、領據和交單的地方，缺乏必要的電腦網絡、服務隊伍，無法滿足縣域保險的客戶服務需要，山區及邊緣地區的出單、理賠服務無法保證，續期收費沒有專職隊伍，主要依靠業務人員代收，既容易導致保單欠費甚至失效，也不利于公司加強管理。服務內容不完整。過分注重保險推銷過程中的服務工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務工作。服務方式較為落后。傳統的服務方式使用得多，現代的服務方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調查情況來看，保險公司在管理方面缺乏科學性、系統性，重點不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業的誠信管理。一是保險公司誠信管理的意識淡薄。大多數保險公司對誠信及誠信管理的內涵及重要性認識不足，因此也極少制定有關企業誠信管理的計劃與方案。二是對誠信管理的預期值低。三是缺乏誠信管理的機構和管理的技術與手段。調查中我們發現，目前國內還沒有哪家保險公司設有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關誠信管理的方案和制度，這樣就導致誠信管理處于一種“失控”狀態，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。

（八）營銷環境不好

保險意識不強。由于傳統思想的影響，加上缺乏保險知識，廣大縣域居民購買保險意識薄弱。誠信的缺失。部分保險營銷業務人員為了謀取自身利益，在開展業務活動中，欺詐、誤導客戶的行為時有發生，嚴重挫傷了投保者購買保險的積極性。政策扶持不夠。縣域保險市場的開發需要很多成本，且開展業務的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導致縣域保險市場的開拓進展緩慢。

二、**縣域保險市場拓展的營銷策略

基于以上分析，筆者認為，應加快建立以市場需求為導向，以激活縣域保險市場為主線，以保險公司為主體，以優化環境為重點，以改革創新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險新型營銷體系，通過營銷策略創新，大力推進全省縣域保險市場的發展。

（一）加大保險體制改革力度，建立與完善現代企業制度

要充分認識到保險公司是開發**縣域保險市場的主力軍，應發揮保險公司在**縣域保險市場開發中的重要作用，具體而言，表現在：

建立現代企業制度。要按照“產權清晰、責權明確、政企分開、管理科學”的要求，引導縣域保險公司建立完善的公司治理結構，主要包括強化股東義務、加強董事會建設、發揮監事會作用、規范管理層運作、加強關聯交易和信息披露管理；完善治理結構監管，并通過嚴格的問責體系，使保險公司建立一套科學有效的決策和控制機制，切實防范經營風險，保護被保險人、投資者及其它利益相關者的合法權益。

提升公司整體素質。廣大企業家要樹立學習意識，不斷地加強學習，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質，管理素質和政治素質等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應市場競爭的要求；健全規章制度，加強科學管理，大力推進管理的現代化，提高企業管理的效率；加強企業保險文化建設，增強企業凝聚力，充分調動廣大員工的積極性。

（二）創新營銷觀念，引入先進的營銷觀念為指導

加強營銷觀念的創新，大力推行現代營銷思想是保險公司成功開拓縣域保險市場的前提。

以客戶為中心的現代營銷觀念。要根據不同縣域的消費水平和需求特點，根據農民的實際購買力和繳費習慣，有針對性開發一些保費低廉、方便購買、適合縣域市場消費需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險產品。要選準產品的市場切入點，避免產品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經濟發展變化的趨勢，為保險公司的業務發展開拓更加廣闊的空間。

誠信營銷觀念。誠信營銷是企業將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環節中，堅持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內部員工的利益，誠實守信，注重長遠發展。誠信是最好的競爭手段，也是保險公司穩步發展的基礎。開展誠信營銷不僅可以增強保險公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創造客戶、贏得人才的有效手段。

關系營銷觀念。關系營銷是以建立和鞏固客戶的關系為目的，通過集中關注和連續服務，與客戶建立一個互動的長期性關系，以實現企業利潤最大化的一種營銷觀念。在關系營銷理念中，企業重視的是與客戶的關系而非單純的交易過程，企業的最終目的是通過對客戶的價值過渡以爭取客戶對企業的忠誠。保險公司運用關系營銷理念是市場競爭發展的必然要求。

（三）創新營銷管理，完善縣域保險營銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現代化管理水平，既是公司自身發展的需要，也是應對激烈的市場競爭的需要。

完善縣域保險公司營銷組織機構。一是要按照目標客戶群的不同，設立營銷機構。各級保險公司，包括總公司、分公司、支公司，都應該設立獨立的營銷組織，配備一定數量的既懂保險又懂營銷的人員進行對營銷員的管理與指導；二是要全面推行客戶經理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務的迫切需要；三是要加強對營銷人員的管理。

加強縣域保險客戶服務體系建設。要加強基層網點信息化建設，使現代科學技術為縣域保險客戶服務體系提供技術支撐；在保證風險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發，適當簡化承保、保全、理賠等手續；建立完善的客戶回訪制度。要創新服務手段。要改變“等客上門”的傳統服務方式，不僅要以良好的服務環境和先進的服務設施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳，咨詢服務等活動，使客戶切身體會到保險公司服務的便捷，進而起到擴大和穩定客戶群的作用。

不斷完善質量標準。保險公司要緊跟保險業發展趨勢，在廣泛調查、準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質量標準。同時，也要加強與改善誠信管理。

（四）加強渠道創新，建立與完善銷售網絡

根據**省的實際情況，在渠道創新、建立完善的銷售網絡上可以從以下幾方面入手：

大力發展縣域保險機構，完善網絡布局。鼓勵和支持保險公司在縣域設立支公司、營銷服務部等分支機構，簡化縣域營銷服務部設立審批的手續，加快審批速度，對縣及縣以下分支機構高管任職資格適當放寬；鼓勵和支持專業保險機構在縣域延伸機構和業務，放寬縣以下兼業機構設立條件，允許農機站、畜牧站等完成企業化改革的涉農事業單位，開展與主營業務相關的保險兼業業務。

創新銷售模式，拓展業務渠道。在繼續發揮直銷、、營銷等傳統銷售渠道優勢的基礎上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農村信用社、郵政局、農電所、學校以及農民協會、專業協會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進保險產品的銷售。

根據全省各地經濟發展及保險客戶的特點及實際需求，積極借鑒國外保險渠道中成功的做法和經驗，大力發展其他形式的保險營銷渠道。這些渠道有：直接反應渠道、定點銷售渠道、保險經代渠道及保險經紀人制度等。

（五）重視人才培養，造就高素質保險隊伍

保險業的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養一支道德水平高、業務能力強、誠實守信、愛崗敬業、無私奉獻的縣域保險營銷隊伍，直接關系到整個縣域保險發展的成敗。因此，在建立優秀的高素質人才隊伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機制，多方面的培養保險人才。做好人才的引進工作。加強員工的職業道德教育。搞好企業的培訓工作。實行職業資格準入制度，大力推行職業資格考試認證和從業準入制度，提高從業人員人員的服務意識、服務質量，以及道德修養水平和誠信素質，使每位保險員自覺做到誠實守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。

（六）爭取政府支持，完善政策體系

縣域保險市場的開發是一項復雜的綜合性的系統工程，必須要有政府、企業、行業主管、農民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險市場的發展提供政策傾斜和輿論支持。

各級政府要利用自身的優勢，加強宣傳與引導，為縣域保險市場的發展提供強有力的輿論支持。加大財政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險可持續發展的長效機制，逐步解決困擾縣域保險市場發展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進一步落實省委、省政府關于大力發展保險業的有關精神，把縣域保險發展納入到當地政府的總體發展規劃體系，要加強和改善保險監管，把事前預防與事后檢查、正面引導與處罰違規行為、政府監督與行業自律有機結合起來，真正做到標本兼治，促進縣域保險業健康發展。同時要加強與農業、救災、救濟、財政等部門合作，積極整合支農資金，發揮保險的“放大效應”，支持幫助保險公司開展農業保險試點工作。要進一步完善法律保障體系，相關部門要依法行政，堅決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動，切實維護投保人、被保險人和保險企業的合法權益，為縣域保險市場營造一個良好的發展環境。