銷售部經營分析匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇銷售部經營分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

阿立哌唑屬于新型的精神類藥物，其對精神分裂患者的陰性及陽性癥狀具有很好的改善作用，和其他抗精神病藥物相比，阿立哌唑導致的不良反應較少[1]。文章對我院2011年5月～2012年6月收治44例的女性首發精神分裂癥患者給予阿立哌唑口服治療，取得較為滿意效果，研究報道如下。

1資料與方法

1.1一般資料 將我院2011年5月～2012年6月收治44例的女性首發精神分裂癥患者作為研究對象，年齡18～46歲，平均（28.5±6.1）歲，病程7個月～3年，平均（1.8±0.79）年；所有患者符合CCMD-3精神分裂癥臨床診斷標準，PANSS總分≥60分；入院前3 w內均未服用抗精神病藥物；排除濫用藥物、嚴重軀體疾病以及腦器質性疾病患者[2]。

1.2方法 首次給予阿立哌唑劑量為10 mg/d，分作2次口服；次日增加到20 mg/d，仍作2次口服，并維持此劑量連續進行4 w觀察。依據患者藥物耐受情況與臨床癥狀進行藥量調整，必要時可將劑量調整至25 mg/d，療程為20 w。治療過程中如果產生不良反應，應及時停藥并處理。

1.3觀察指標 研究前對患者進行量表一致性測試，Kappa=0.8（P

1.4統計學方法 采用SPSS 12.0軟件進行統計分析處理，計量資料采用（x±s）表示，計數資料比較采用χ2檢驗，并行t檢驗，P

2結果

2.1療效比較 44例患者中，有35例患者達到痊愈，8例顯著進步，1例無效；治療前患者PANSS總分為（82.26±6.83），治療4 w后為（61.15±7.68），8 w后為（46.96±6.57），12 w后為（42.15±6.13），20 w后為（38.26±6.22），治療4 w后PANSS總分與治療前相比，差異十分顯著（P

2.2用藥范圍及劑量 治療前8 w阿立哌唑劑量為5～25 mg/d，平均劑量（16.87±4.58）mg/d；8～20 w為10～20 mg/d，平均（13.78±3.83）mg/d。

2.3不良反應 體重變化：患者治療前體重44～61 kg，平均（52.24±4.36）kg，治療結束時45～63 kg，平均（53.74±4.49）kg，平均增加1.44 kg，經t檢驗，治療后體重變化無統計學意義（P>0.05）。除此之外，其他不良反應主要有失眠3例，心動過速5例，震顫6例，靜坐不能11例。

3討論

有學者認為，阿立哌唑是第三代多巴胺系統穩定劑或抗精神病藥物，可在DA能神經傳遞功能減弱時加強神經傳遞，并在亢奮時削弱神經傳遞，從而可以有效改善精神分裂患者的陽性癥狀；調整處于低興奮狀態下的DA神經元，有效改善患者的認知功能與陰性癥狀[4]。同時，該藥物可以對患者DA生理功能進行正常的維持，使其不對催乳素水平與運動功能產生影響。

本次研究中的阿立哌唑是一種新型抗精神疾病類藥物，起對精神分裂癥患者病情可起到有效緩解，并且見效快，療效持續時間長[5]。與其他一些非典型抗精神病藥物對比，阿立哌唑存在的不良反應較少，對體重與月經等影響不明顯，因此有效克服其他藥物存在的缺陷與不足，這也在很大程度上提升了精神疾病患者對治療的依從性，從而為廣大女性患者帶來極大的好處。

綜上所述，由于阿立哌唑在治療女性首發精神分裂癥方面具有良好的效果，并且產生的椎體不良反應較少，因而具有很高的治療價值，值得在女性精神分裂癥患者中全面推廣使用。

參考文獻：

[1]韓樹華.阿立哌唑與奎硫平治療女性首發精神分裂癥的對照研究[J].中國民康醫學，2010，05：511-516.

[2]任俊賞，馬元業，焦金.阿立哌唑治療首發精神分裂癥的臨床療效觀察[J].中國民康醫學，2010，23：3043-3044.

篇（2）

上市公司與我國的財稅優惠政策密切聯系，其中補貼收入是財稅補貼政策中的重要內容。補貼收入本質上為非經營利潤，缺少穩定性和增長性，在短期內它掩蓋了企業可能的經營困境。由于補貼收入不屬于“收入”要素，而是直接構成利潤總額組成部分，因此考察補貼收入在利潤總額中所占比例，有利于我們把握補貼收入政策對上市公司利潤總額影響的“深度”狀況。

一、文獻回顧與假設提出

福利經濟學認為，補貼會導致社會福利無謂的損失。但在各國通行的慣例中，一般都會對弱質行業或落后地區給予財政扶持，以達到保護弱勢群體利益、刺激落后地區經濟發展之目的；或由于市場失靈需要借助政府的宏觀經濟政策干預并校正，以取得巨大的社會效益，維護社會公正與公平。補貼兼有正面和負面效應，一方面補貼可以促進企業加強研發投入，有利于企業更好地利用規模經營；但同時補貼誘使企業改變其現有的資金與勞動組合，引起資源的不當配置。因此，在最近的幾年，我國針對財稅補貼對企業經營績效影響方面的研究逐漸增多。

針對財稅補貼對上市公司績效的研究，由于數據及資料的可獲得性的問題，目前研究主要集中在對農業上市公司上。本文選取6850個財務數據，采用回歸分析方法，主要從企業效率、成長性兩個維度研究補貼收入對我國上市公司的經營績效的影響。本文提出假設：補貼收入對我國上市公司的企業績效和成長性的影響均不顯著。

二、研究設計

1.樣本選取

本文以上市公司2009年-2011年6850個財務指標為研究對象，選擇樣本理由：上市公司歷年的財務數據均是公開的，因此，選擇的樣本數據足以滿足實證研究對數據的要求。上市公司的信息公開披露制度提供了完整、具體、具有連續性的財務數據，與系統獲得的其他來源的企業財務數據相比，應當更具有公信力。

2.模型建立與變量定義

根據假設，建立模型，檢驗補貼收入對企業績效影響

三、實證檢驗——回歸分析

本文以ROA和營業收入增長率為因變量，每萬元營業收入取得的補貼收入為自變量，分析補貼收入對企業績效的影響，回歸結果如下：

檢驗結果表明：

第一，補貼收入與企業績效之間是顯著的正相關，但是系數卻是很小，說明其影響效果不是很大。第二，資產負債率與企業效率是顯著的負相關，說明企業的資產負債率越高，企業的負債水平和風險程度越高，企業績效也就越低。第三，企業的規模與企業績效成顯著的正相關，因此，企業可以在一定的范圍內擴大企業的規模，以此來提高企業績效。第四，補貼收入、資產負債率和公司規模等因素均對公司的成長性沒有明顯的影響。第五，公司屬性對企業績效與成長性均沒有影響。

四、小結

本文以上市公司2009年-2011年3年的6850個財務指標為研究對象，研究了對補貼收入對我國上市公司的企業績效的影響。結果表明，補貼收入對我國上市公司企業績效有顯著的正相關，但是影響的效果不是十分的明顯，這是由于補貼收入本身存在的特殊性導致的。因為補貼收入是直接構成利潤總額組成部分，缺少穩定性和增長性。因此，補貼收入這項政策并不能提升企業績效與長期競爭能力，甚至可能使得企業管理層可能會陶醉于尋求獲得補貼收入的可能性，忽略了其經營能力的提高，而導致管理層不思進取的偷懶行為。因此，政府在對企業進行補助扶持的過程中，以鼓勵企業提高技術創新能力來增強競爭力，應當堅持財稅補貼政策市場化導向，將補貼收入的重點放在改善投資環境、完善市場和制度建設上來，使企業真正成為市場競爭的主體，使公司走上自主、持續的發展道路，從而提升其自身的核心競爭力。

參考文獻：

[1]鄒彩芬，許家林，王雅鵬.財稅補貼政策對農業上市公司經營績效影響的實證分析[J].產業經濟研究，2006（03）.

[2]邱保印，石道金.農業上市企業財稅補貼與經營績效關系研究[J].綠色財會，2012（06）.

篇（3）

1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。

2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈總經理。

3、參與酒店各部門價格制定， 提出合理建議，以報告形式上呈總經理。

二、市場環境分析

1、酒店周邊經營環境分析。

2、競爭對手情況摸底分析。

3、酒店優劣式分析。

4、銷售目標分析。

5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。

6、提出合理改進意見，以報告形式上呈總經理。

三、制定銷售部崗位職責、規章制度

制定好銷售部崗位職責、規章制度，以報告形式上呈總經理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈總經理批示，并分發酒店各職能經營部門。

五、人員培訓

1、依據酒店員工手冊工作計劃，酒店及部門的規章制度對員工進行綜合素質培訓。

2、依據總經理批示的銷售部政策與程序對員工進行專業技能培訓。

3、依據酒店的現有情況對員工進行愛崗敬業、團隊意識培訓。

六、參與建立酒店企業文化

1、確立酒店標識。

2、制作酒店企業簡介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

篇（4）

在從計劃經濟年代向市場經濟轉型期，上級部門不再負責企業的產品銷售了，企業要靠自己去找市場，自己去銷售產品，但這一期間市場的競爭還不是太激烈，企業只要生產的產品符合市場需求，就不會太愁沒有銷路。但為了更好的實現產品銷售，樹立企業和產品的知名度，許多企業開始設立市場部或類似職能的部門，但這一時期的市場部在企業里多屬于從屬部門，主要為銷售部門服務，企業里更重視銷售部的職能；

隨著市場競爭的加劇，企業的銷售工作越來越難了，人們發現單靠銷售部門努力的去推銷，很難實現企業的目標。必需靠營銷結合才能不斷推動企業的銷售工作，實現企業的戰略目標。這就需要人們不僅要關注銷售工作，還要密切關注與銷售有關的各種工作，比如通過市場調研了解行業信息和發展趨勢，了解競品信息和競爭趨勢，了解消費者信息和市場需求變化；通過開發新品來滿足消費者日新月異的需求；通過媒體、公關宣傳企業和產品形象，樹立品牌地位，使產品更好賣；通過制定產品的推廣策略，使得銷售部的工作更加規范和有成效；通過規范和監管產品的市場銷售行為，使得市場保持穩定和可持續發展；這一類工作就需要企業成立單獨的部門來執行，這時候市場部這樣的部門就在企業里大量出現了，并在企業的營銷工作中發揮著越來越重要的作用，成為企業的核心部門。

二、如何看待企業中銷售部與市場部的關系

作為企業營銷系統中最為關鍵的兩個部門，銷售部和市場部之間是一個什么樣的職能關系？兩者之間的關系應該銜接和配合？怎樣對他們的工作進行評估和考核？

從職能上來講市場部是為實現企業的經營目標制定策略的部門，而銷售部是落實策略并具體執行銷售計劃以完成企業經營目標的部門。因此，兩者之間是指導與被指導，策略和執行、協作和交流的關系。目前在多數企業里，市場部在營銷系統中的地位要高于銷售部的地位。但在許多中小企業或者以銷售為主的企業，銷售部處于主導地位，市場部仍處于從屬地位，發揮不了對銷售的指導作用，僅為企業或者銷售部做一些服務性和事務性的工作。

企業的營銷工作要想做得好，就必須使市場部和銷售部通力協作，相互配合和相互支持，就要使兩個部門之間的工作銜接順暢、溝通流暢，避免出現相互拆臺、相互推諉、相互扯皮的現象。而這就需要企業做好以下幾個方面的工作。明確各部門的職能和職責，具體的崗位和工作內容，編訂部門說明和崗位工作手冊；制定相關工作的各項工作流程，編制工作流程圖表；制定部門之間的溝通機制和信息傳遞流程；完善和強化對部門和相關崗位的工作考核、評估、激勵機制；讓優秀的人才擔任部門的領導職務，培養優秀和合作的團隊精神；

在企業里，一般有營銷決策委員會（或者稱為戰略決策委員會）對企業營銷兩部門的工作進行評估與考核。通過日常溝通督導和月度營銷例會的方式，利用定性定量和具體工作事項等指標，對兩個部門的工作達成情況進行考核，對部門的工作意見和計劃進行指導和安排；

三、現代企業中市場部的職能

從本質上講企業中市場部的職能有兩個基本方面：

第一個基本方面是，定義產品：

就是市場部為貫徹企業的經營目標，站在行業發展和市場需求的角度，確立企業應該開發生產的產品和服務，并用語言文字和圖表，把這一產品和服務清晰的表達出來；而要完成好這一基本職能，就需要做好三個方面的工作：

市場調研:調查研究是一切工作的開始，沒有調查就沒有發言權，就沒有新發現。調查研究是企業一切決策的基礎，在企業里一般設立市場調研中心之類的部門來開展此類工作。由這個部門根據企業的經營目標和經營范圍，來制定市場調研的信息收集范圍、內容、標準、方法，信息匯總分析的內容、關鍵指標、格式，信息交流傳遞的機制和流程等項工作；在企業里市場調研收集的信息種類一般包括以下內容：宏觀經濟信息、行業信息、競品信息、消費者信息、本品信息、客戶信息等內容。

產品分析和定義:企業結合收集的各類內部信息、外部信息，以及企業的經營方向、目標計劃、自身資源、優勢、以往的銷售數據等進行綜合分析，確立企業產品開發計劃，并對產品進行可行性分析。而這部分工作在企業里一般由品牌中心的品牌總監指導產品經理來負責完成。由這個部門根據企業的經營目標制定進行產品定義工作的流程、內容、標準、產品經理的工作職責、方法、工具、標準等；在企業里產品經理的工作內容一般包括以下方面：定期市場信息分析評估、定期產品線銷售跟蹤分析評估、在品牌總監指導下提出階段性產品線整合意見、提出新品概念和開發計劃、老品改造計劃、可行性分析、在品牌總監的指導下制定產品VI標準、指導協調產品開發中心和銷售部進行新品的開發設計和市調、試銷、演示、封樣、協助指導市場策劃中心制定設計產品市場推廣策略中相關品牌部分的工作項目等工作。

產品開發:產品經理提出新品概念，并具體化為新品開發計劃，經過可行性分析，由公司批準同意后，就交給產品開發中心來負責落實新品的開發工作；產品開發中心負責協調組織公司內部的生產、質量部門、外部的原材料供應商、包裝設計等單位執行新品開發工作，并制定相關工作的業務流程、內容、標準等；在企業里產品開發中心的工作一般包括以下內容：組織執行新品開發、執行相關附加贈品開發、計劃、組織、管理產品包裝和附加贈品采購、收集調研相關行業信息等。

第二個基本方面是，制定產品的推廣策略并跟蹤指導：

新品開發出來以后，如何指導協助銷售部門去銷售，向什么樣的消費群推廣？向什么樣的市場去推廣？通過什么樣的渠道去推廣？怎樣推廣？這就是涉及到市場部的第二項基本職能，制定產品的推廣策略。這項職能通常包括以下幾個方面：

品牌樹立和維護推廣:企業銷售給消費者的產品，不僅是滿足物質層面的，更應該是精神層面的。隨著市場競爭的加劇，產品的同質化現象越來越嚴重，如何在目標消費者心目中建立企業產品的形象和地位，使企業產品和競品形成有效區隔，樹立企業產品的差異化形象，通過品牌形象地位的不斷提升來鞏固和提高消費者對品牌的忠誠度，增強企業產品的銷售力；要做到這一點就涉及到如何樹立品牌形象，以及如何維護品牌形象的問題。而這方面的工作，在企業里通常是由品牌中心的品牌總監領導內部的品牌管理經理、公關傳播經理、產品經理、外部的品牌服務公司、媒體傳播公司共同協作來完成。品牌中心根據企業的經營目標、行業地位、市場環境等情況，確立和調整企業的品牌定位、傳播理念、CI和VI形象、品牌管理標準，制定和執行企業品牌的媒體傳播、公關活動計劃，制定和執行企業文化的傳播和公關計劃。

篇（5）

一、引言

近年來，我國企業面臨的稅務風險日趨嚴重。2006年全國各級稅務稽查部門共檢查納稅人86萬戶，查補稅收收入386.4億元。2007年全年共檢查各類納稅人53.7萬戶，查補稅款430.2億元，比2006年增長了11.3%。2008年共檢查納稅人40.5萬戶，查補收入513.6億元，比2007年增長了19.4%。2009年共檢查納稅人31.3萬戶，查補收入1 192.6億元，比2008年增長了132.2%，超過2006―2008年3年查補收入的總和，比1985年全年稅收總額還多。其間包括了北京泰躍、海天房地產、天津龍騰、重慶龍芯等一系列重大案件。在這個背景之下，很多學者對企業稅務風險進行了研究，并且將企業偷稅行為作為企業的主要稅務風險。筆者認為這里存在兩個誤區：第一，很多學者在研究企業稅務風險時是將企業作為一個整體看待的，而在企業實際的工作中，每一個企業都會分為若干個部門，其中就包括決策部門、生產部門、銷售部門及財務部門，而在各個部門的日常運作中，部門與部門之間存在著博弈，博弈過程往往就是稅務風險產生的過程。第二，企業稅務風險可以分為主觀性風險與客觀性風險。偷稅行為只能歸入主觀性風險，表現為企業主動偷稅的行為；而客觀性風險是指企業未采取任何主觀性的稅務管理或規劃，由于信息不對稱導致企業稅務管理活動方面的風險。由于企業部門之間的信息不對稱產生的企業稅務風險，就屬于客觀性稅務風險。下面將通過企業部門之間的博弈過程來闡述企業稅務風險產生的原因。

二、博弈模型的基本假設

（一）博弈模型的參與者

該博弈模型的參與者有兩個：生產部門與銷售部門。

（二）博弈雙方都有權利作出自由選擇

1.研究稅法規定。2.不研究稅法規定。如果選擇前者，意味著本部門要花費一定的時間和金錢，同時稅收的因素會影響本部門制定方案，使本部門的效益無法實現最大化。但最后的結果是導致整個企業稅負減輕，企業整體效益提高，而其他部門即使沒有付出成本，也能“搭便車”獲得額外收益；如果選擇后者，意味著本部門可以不用考慮研究稅法規定的成本，同時在制定方案時也不用考慮稅收的因素，只需要按照本部門的目標制定方案（比如，銷售部門在與客戶簽訂合同的時候，只考慮本部門業績，沒有考慮收款方式、收款時間等因素，直接導致企業多交稅或早交稅；生產部門在設計產品的時候，只考慮產品的性能，忽略了原材料稅款抵扣等因素，導致企業多交或早交稅），取得本部門的效益最大化同時還可享受其他部門因為研究稅法而創造的效益。但最后結果會導致整個企業稅負加重，企業整體效益下降。

（三）假設博弈雙方都是理性經濟人，都以自身收益最大化為目標，在公司沒有統一組織安排的前提下，部門之間缺乏關于稅法規定的交流

企業經營過程中，假設雙方都不研究稅法規定，雙方都只能獲得5個單位凈收益。而如果一個部門研究稅法規定，將為企業創造4個單位的額外收益，但同時會付出3個單位的成本。由于企業無法確定額外的4個單位收益與哪個部門有關，因此企業會將增加的4個單位收益平分給兩個部門。也就是說研究稅法的部門最終只能獲得4單位的凈收益（5+4/2-3）；而另一個部門不研究稅法，最后反而將獲得7個單位的凈收益（5+2）。如果雙方都研究稅法規定，則各自付出3單位的成本，同時各為企業創造4單位的額外收益，從而最終各自獲得6個單位的凈收益（5+4-3）。圖1的支付矩陣描述了這一博弈。

（四）生產部門與銷售部門各自的選擇

生產部門與銷售部門在明確了各種情況下各自的收益以后，都可以選擇研究稅法或不研究稅法。他們需要做的決策是：為了取得本部門利益最大化，應該選擇研究稅法，還是不研究稅法。于是，兩個部門之間就開始了博弈。

三、博弈過程分析

兩個部門之間的博弈過程如下：先來看生產部門的策略選擇。生產部門在選擇本部門策略之前，首先會考慮銷售部門的選擇。根據已知的支付矩陣，可以發現，銷售部門如果選擇了不研究稅法，那么生產部門如果也選擇不研究稅法，將獲得5個單位凈收益；如果生產部門選擇研究稅法，反而只能獲得4個單位的凈收益。于是，在銷售部門選擇不研究稅法的前提下，生產部門也會選擇不研究稅法（因為5＞4）。如果銷售部門選擇研究稅法，那么生產部門選擇不研究稅法將獲得7個單位的凈收益，而選擇研究稅法卻只能獲得6個單位的凈收益。結果，在銷售部門選擇研究稅法的前提下，生產部門也會選擇不研究稅法（因為7＞6）。綜上所述，無論銷售部門選擇的策略是研究稅法還是不研究稅法，生產部門都會選擇不研究稅法這一策略，這也是生產部門的一個占優策略。

同樣的道理，如果分析銷售部門的策略選擇，也會得出類似的結論。即無論生產部門選擇研究稅法還是不研究稅法，銷售部門都將不研究稅法作為最優選擇，這個策略就是銷售部門的占優策略。

四、博弈結果分析

第一，博弈雙方都得到了一個占優策略，這個策略就是選擇不研究稅法。因此，在這個博弈模型中就存在一個占優策略均衡（不研究，不研究）。

第二，結合之前的支付矩陣可以發現，這個占優策略均衡并不是最好的結果，很明顯如果博弈雙方都選擇研究稅法，那么雙方都能獲得更多的凈收益（因為6＞5），同時還能為企業減輕稅收負擔，創造更大的效益。但是為什么生產部門與銷售部門不選擇更好的策略來實現（6，6）這個更好的結果，反而將不研究作為占優策略呢？原因就在于，由于研究稅法需要付出一定的成本，但創造的額外收益卻要與其他部門分享，雖然雙方都知道，如果兩個部門都研究稅法可以獲得更多的凈收益，但由于同時擔心本部門研究稅法，而其他部門不研究會導致本部門凈收益的減少。結果，博弈雙方為了實現收益的最大化，都會選擇不研究稅法的占優策略。因此，（5，5）是該博弈模型的一個必然均衡結果，而且是一個很強的占優策略均衡。

第三，以上分析的是生產部門與銷售部門之間的博弈，在企業內部，各個部門之間都有著類似的博弈過程，通過分析同樣可以得出類似的占優策略均衡。

第四，該模型反映了企業稅務風險產生的一個重要原因：企業各部門從實現本部門利益最大化的角度出發，所選擇的（不研究，不研究）均衡策略的結果，并不如合作策略（研究，研究）的結果，這個均衡策略也是企業產生稅務風險的原因之一。也可以說，企業各部門之間在是否研究稅法規定這一問題上存在分歧，特別是很多企業老板認為，稅務風險是財務部門產生的，與其他業務部門無關，財務部門少交稅是理所應當的。在這種認識的基礎上，各個業務部門更加缺乏研究稅法規定的積極性。而在這種情況下各個業務部門會更加擔心研究稅法規定反而會使本部門的凈收益減少，同樣會失去主動研究稅法的動力。最終導致的結果就是企業各個業務部門都不去研究稅法規定，更談不上去識別稅務風險，稅務風險也就在企業各個經營環節中不知不覺的產生了。由此可以看出，企業稅務風險不僅來自于企業主觀的偷稅行為，也來自于企業內部各部門之間的信息不對稱，只要消除這種信息不對稱，就能在一定程度上降低企業稅務風險。

五、博弈模型對企業稅務風險管理的啟示

（一）加強企業內部各部門對稅收法規的學習

只有加強企業內部各個部門對稅收法規的學習，才能從根本上規避企業稅務風險。將稅務風險的防范與控制作為企業各部門的日常工作。特別是業務部門，要充分認識到稅務風險的重要性，企業要統籌安排各部門的一線員工進行稅收相關法規的培訓，以降低業務部門的學習成本。同時，還要對業務部門訂立合同、拓展業務等經濟行為實施稅收監管以提高業務部門稅務風險識別、評估及應對的能力。

（二）設立專門的稅務風險管理部門或稅務咨詢崗位，全程參與企業生產的各項經營決策

通過建立完善的稅務風險管理體系來管理企業稅務風險，有條件的企業可以在企業內部設立稅務風險管理部門，該部門應該獨立于財務部以外。條件不成熟的企業可以設立稅務咨詢崗位，幫助各個部門解決生產經營過程中的各種稅務問題。從企業的成立到生產經營決策，到原材料的采購，再到產品的銷售等每一個業務環節，都要接受企業內部稅務專家的監督，真正通過稅收的手段來管理企業的生產經營。

（三）加強企業各個部門之間的溝通，消除企業內部的信息不對稱

稅收產生于企業生產經營過程中，而財務部門僅僅只是負責核算和繳納稅收。因此各部門主管在日常工作中，應加強與財務部門、稅務部門之間的溝通和交流，通過定期與財務主管、稅務主管的業務溝通，了解最新的稅收政策，匯報各自部門的生產經營情況。在整個生產經營過程中如果遇到了涉稅疑難問題，也應及時與稅務主管協商，制定解決方案。各部門與財務部門、稅務部門還應在事前積極溝通，共同設計最為合理的方案，最大程度地減少企業內部的信息不對稱，以降低企業稅務風險。

【參考文獻】

篇（6）

酒店營銷工作計劃范文參考一

一、參與酒店經營理念、酒店市場定位

1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。

2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈總經理。

3、參與酒店各部門價格制定，提出合理建議，以報告形式上呈總經理。

二、市場環境分析

1、酒店周邊經營環境分析。

2、競爭對手情況摸底分析。

3、酒店優劣式分析。

4、銷售目標分析。

5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。

6、提出合理改進意見，以報告形式上呈總經理。

三、制定銷售部崗位職責、規章制度

制定好銷售部崗位職責、規章制度，以報告形式上呈總經理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈總經理批示，并分發酒店各職能經營部門。

五、人員培訓

1、依據酒店員工手冊，酒店及部門的規章制度對員工進行綜合素質培訓。

2、依據總經理批示的銷售部政策與程序對員工進行專業技能培訓。

3、依據酒店的現有情況對員工進行愛崗敬業、團隊意識培訓。

六、參與建立酒店企業文化

1、確立酒店標識。

2、制作酒店企業簡介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參與酒店各部門經營環境的布置。

5、參與酒店各部門經營項目的確立，并提出合理建議。

酒店營銷工作計劃范文參考二

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等

建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知明星士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的華誕

通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝愿。今年計劃在恰當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善20xx年市場營銷部銷售工作計劃完成任務及業績考核管理施行細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。

營銷代表施行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。

督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解搜集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特別和有針對，限度滿意賓客的精神和物質需求。

制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員搜集，了解旅行業，賓館，酒店及其相應行業的信息，把握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

xx年，營銷部將在酒店領導的準確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

酒店營銷工作計劃范文參考三

為了實現20xx年的銷售目標，結合公司和市場實際情況，確定20xx年幾項工作重點：

一、擴大銷售隊伍，加強業務培訓

人才的引進和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。企業無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業務人員，利用業務員轉介紹的策略，多爭取業務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展，選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。

二、銷售渠道完善，銷售渠道下沉

為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。

市場是公司的核心競爭區，在這要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。其他省市以一部現有業務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。如果業務人員自己開拓市場，公司前期從業務上去扶持，時間上一個月重點培養，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

三、產品調整，不斷推出優惠套餐

篇（7）

應收賬款是銷售商品沒有實現現金流入，而有關的成本費用支出卻已經發生，只要有應收賬款存在，就會有一定比例的壞賬損失產生，嚴重影響了企業的可持續發展。因此，強化應收賬款管理防范和化解其所帶來的風險， 是當前急需解決的問題。

本文以作者所在的主營化工業務的公司為例，進行應收賬款的風險及應對措施探討。公司客戶相對于零售企業來說，客戶數量少，各個客戶交易量大且多數客戶都與公司有多年的合作關系。為擴大銷售及市場份額，公司除少量現款現貨外，大部分采用賒銷、承兌匯票進行結算，甚至為客戶鋪貨。公司上市之初，應收賬款占流動資產比例較高，加之公司快速發展，資金緊張，大量舉借債務，借款費用高。為此公司認真分析應收賬款的風險及形成原因、制定有效措施，使其逐年下降。

一、應收賬款的風險

1.發生壞賬損失，影響利潤。應收賬款最大、最直接的風險是發生壞賬損失，產品銷售給客戶后，如果客戶由于經營困難瀕臨破產無力支付貨款，或客戶在再加工過程中有任何的問題均以質量、交貨期不符合約定要求等各種理由拒絕支付，企業就有可能因無法收回全部或部分應收賬款而發生損失，從而影響企業利潤。

2.影響資金循環，增加運營成本。企業發生銷售業務，從財務上確認銷售收入和營業利潤，貨款卻未收回，無實際的現金流入，除墊付各項成本和費用外，更要繳納各種因銷售和利潤產生的稅費，形成現金的凈流出，應收賬款也不能用于對外支付，其存在占用了公司的流動資金，造成企業流動資金短缺，影響企業的正常生產經營；另一方面，應收款不能及時收回，企業為了維持正常生產經營將舉債籌資，背負大量財務費用，導致融資成本增加吞噬利潤及現金，且債務將導致資產負債率上升，財務狀況惡化，最終企業資金周轉陷入惡性循環，因資金鏈斷裂破產。

3.導致資產不實，掩蓋實際經營情況。應收賬款作為企業流動資產，其實質是一種收款的權利，對于不能收回或收回可能性極小的應收賬款，仍作為資產掛賬，甚至實際發生的壞賬損失也不作賬務處理，虛增了資產，導致資產賬面價值與實際價值嚴重不符，對公司的資產質量和經營效率形成負面影響。跨年度銷售收入產生的應收賬款，導致企業實際經營情況被掩蓋。

二、應收賬款風險的形成

1.企業對應收款風險意識差。企業對營銷工作只關注產品銷售和市場開發，未足夠關注貨款回收，對應收賬款風險認識不到位。企業為了增加當期收入及會計利潤，采用寬松的信用政策，采用賒銷的方法去爭奪市場，忽視了應收賬款的回收。對已形成的應收賬款，缺乏有效的管理，余額愈來愈大，賬齡愈來愈長、收賬風險愈來愈大。

2.銷售考核機制未能有效控制應收賬款的增長。銷售人員的主要精力在于擴大銷售，爭取更多的提成，由于企業內部考核機制不健全，考核指標制定不合理，將導致銷售人員不積極催收貨款，甚至為完成銷售任務，采取賒銷手段促銷商品，依靠增加應收賬款來完成銷售額。企業如果沒有相應的內控制度進行約束，未對相關部門和人員的賒銷和催款進行有效管理，將導致應收賬款大量增加，在銷售大幅增加的情況下，企業經營狀況持續惡化。

3.對客戶信用管理不規范，催收方法不合理。由于客戶與公司有多年的合作關系，對客戶信用管理流于形式，不能及時發現客戶經營情況發生的變化，在貨款已不能收回時卻仍在供貨，應收款越來越多，等發現問題已造成不能收回的既成事實。銷售人員催收方法簡單，發生不能收回應收賬款的情況，不向企業詳細反映真實原因，企業不能及時掌握應收賬款壞賬真實情況。銷售人員在收款過程中與客戶溝通不足，未有書面的催款記錄，出現逾期賬款后甚至拿不出有力的證據來采取法律手段追討。

4.未能有效發揮財務會計體系的控制作用。財務部門未有效利用會計體系監管應收款，認為銷售、收款是銷售部門的事，財務只負責開具發票、收取貨款、賬務處理，催收與否與自己無關。沒有制定或嚴格執行內部控制制度進行會計控制，預警或報告應收賬款風險，與銷售部門缺乏溝通導致催收、清理不及時，賬齡老化，余額逐年增加；沒有嚴格按會計準則要求對應收賬款進行核算、計提壞賬準備。

三、應對企業應收賬款風險的措施

1.建立客戶信用檔案，對客戶信用實施動態管理。針對客戶與公司長期合作關系，每年鋪貨最多時節金額較大，應收款如有閃失，公司將蒙受重大損失，因此，公司在每年初即根據賒賬客戶信用等級檔案，分別與客戶商談供貨、鋪貨及付款事宜，嚴格控制單個客戶的賒銷額、控制應收賬款的質量和規模，新客戶一律采用現款現貨的銷售方式。賒銷過程中，根據欠款金額，分別由銷售負責人及銷售人員跟蹤、監督客戶的經營情況、償付能力，在應收賬款到期前必須收回貨款，否則不予供貨，確保應收款的按期足額收回。

2.嚴格規范合同管理。簽定銷售合同是銷售業務的重要環節，也是企業控制經營風險的手段之一，企業產品銷售全部簽訂銷售合同，由專門人員進行合同審批和評審，在合同中將貨物的質量、規格、包裝、交貨地點、交貨時間、簽收人、付款時間約定準確，便于履行不發生歧義。涉及產品質量、包裝、交貨期的風險控制條款特別細化。出廠產品質量按國家標準或雙方約定執行；貯存及運輸過程因包裝損壞造成質量、濃度降低等問題清楚約定；由于化工企業的不可預見的風險，交貨期的約定應留有余地，防止延期交貨影響收款。與營銷業務有關的部門應就合同執行進度加強溝通，產品的發貨單、出庫單、過磅單等由客戶或承運人簽字，應收賬款的催討記錄、對賬單等，應由客戶方相關人員簽字，并加蓋公章，便于日后產生經濟糾紛時進行司法訴訟。

3.建立、執行應收賬款內控制度。企業高層對回款風險及其危害給予足夠的重視，應收款的催收責任人包括銷售人員、部門領導及分管銷售的高層領導。制定催收內控制度，嚴格執行，年中、年末考核，提高銷售人員的積極性和催收效果。當客戶拖欠貨款時， 首先分析現有信用政策是否存在漏洞，一方面加緊催收拖欠賬款，另一方面對違約的客戶重新進行資信等級調查與評價，對于信用良好，暫時資金困難的顧客通過溝通解決拖欠問題，對惡意欠款采取有強有力措施。對逾期應收款項，由銷售部門說明情況并提供相應的催款計劃，年終收款計劃未完成，按未完成金額的按相關規定對責任人進行處罰。

年初銷售部門依據各客戶的賒銷額度依據銷售比例鋪貨，年度中期應收款較高、下半年逐漸減少，年末全部結清，每年清收部分老貨款，當年的貨款回收率考核指標設定為大于100%，嚴禁鋪貨越來越多；單筆貨款設定最長欠款期限，隨時關注欠款企業的經營情況，避免客戶經營惡化或破產使欠款無法收回。

4.加強日常管理控制。公司建立以財務為主導，銷售及其他業務部門參與的人工臺賬管理系統，派遣會計人員到銷售部門，協助銷售部門與客戶核對發貨數量、應收款金額等，監督銷售部門回收貨款；財務部門設立銷售會計崗位負責應收款的日常管理，登記應收賬款明細賬，月底結出各客戶余額；定期與不定期與銷售部門和客戶核對，確保賬務記錄準確、真實與完整，及時處理差錯，在開具發票時，保證金額準確；超過信用期未回款，及時上報相關部門及領導。銷售部門設內勤崗位登記銷貨及收款情況，定期核對應收賬款的回款，嚴格監督每筆賬款的回收和結算。

5.按年末余額提取壞賬準備。逾期應收款不能收回，將給企業造成損失，而且賬齡越長回收率越低，提取壞賬準備金可在一定程度上增強企業承受壞賬損失風險的能力，部分抵消壞賬損失的沖擊。公司根據客戶制定信用期，凡是超過信用期的應收賬款列出明細，以便清楚地獲得關于應收賬款的重要信息，努力提高應收賬款的收現率。在半年度和年度報告中，根據公司會計政策，按余額的一定比例計提壞賬準備金，賬齡計提壞賬準備的比例分別為：賬齡 1年以內5%；1-2年10%；2-3年計提比例15%；3年以上30%。單項金額100萬元以上的應收款單獨進行減值測試，根據實際情況部分或全額提取壞賬準備。經過計提壞賬準備，公司最大限度控制了應收款的風險。

總之，在公司所處行業產能嚴重過剩，毛利率大幅下滑的大環境下，公司對應收賬款的有效控制，是生產經營正常運營的有力保證。通過以上措施，公司應收賬款余額逐年下降，根據2010-2012年公開披露的年報資料顯示，公司年末應收賬款（計提減值準備后）占營業收入的比例分別是0.21%，0.12%，0.14%。

參考文獻：

篇（8）

用財務數據說話就是針對企業中各自角色用針對性的數據說正確的話。

財務數據公開的實質就是企業老板的責任和權力的下放；財務數據公開到什么層級，責任和權力就下放到什么樣的層級。簡而言之，知道了就要負責任。接受了指標就要接受考核。

財務數據會說話的目的就是：誰------干什么-----干成什么樣

企業經營的財務報表，就是各個部門協同工作的共同勞動成果的體現。也是各個部門職責，能力的表現。

一張經營損益表包括銷售收入、成本、費用（運輸、促銷、銷售部門）、銷售利潤、管理費用、財務費用、折舊、稅、經營利潤。

財務數據要說話，首先要明確各項數字的主導責任部門。

1、銷售收入：銷售部門和企劃（產品開發、定價）

2、成本：生產部門和采購部門

3、利潤率：銷售（產品結構）企劃（定價）研發（配方）采購（采購成本）生產（生產效能）

4、運費：物流部門和銷售部門（產品結構、銷售區域）

5、促銷費用：銷售部門（花了多少）和企劃（廣告費的使用；渠道促銷費用的使用控制）

6、銷售部門費用：相關部門崗位設定、薪資、個人單產、辦公費用控制、差旅費用控制等等

7、銷售利潤額，收到銷售收入、費用的影響；銷售利潤率受到利潤率、費用率的影響。達成銷售利潤額和達成銷售利潤率的方法，在方法上有諸多不同。例如：要達成銷售利潤額可以采取銷售收入提升的方法。而達成銷售利潤率則可以采取改善產品結構的方法。

8、管理費用：企業管理層

9、財務費用、稅、折舊：相對固定的額或者率；

10、經營利潤：變動的部分（銷售利潤）-相對固定的部分（經營成本+稅費）

財務數據要說話，就要打造適合說話的組織體系。

打造一支利潤導向而不是銷量導向的銷售團隊。懂得經營利潤的團隊，才是一個會思考、有戰斗力、可以持續經營的團隊。

銷售總監要對銷售收入負責，要經營產品結構、銷售區域；控制促銷費用；合理設置崗位，安排有能力的業務人員，從而降低部門費用。

銷售經理要對銷售收入負責，對產品結構和銷售區域負責；要會合理運用促銷方式，指導業務人員的工作改善。

業務人員要按照計劃執行公司的經營方針，提升銷售業績，運用好促銷資源發揮促銷效益。

銷售總經理要全盤掌握，經營有競爭力的產品、有效地利用促銷資源提升銷售收入；合理設崗、有效劃分市場、設置競爭力的激勵手段提高人均單產、降低費用，提升銷售利潤。

打造利潤導向性的銷售團隊，就是要讓銷售團隊的每個成員清楚自己在整個環節中，對哪一項財務數據負有不可推卸的責任，對那些數據有重要的影響，要求他們針對性的提出工作方法，從而給予他們權限并加以考核。

弱勢品牌的企業，在財務數據公開方面，往往會有些顧慮或誤區：

一、財務數據公開，特別是經營利潤的公開，不利于老板的利益，不利于企業信息保密。

這其實是企業家天下的觀念，是陳舊的企業經營理念，結果是企業或許可以生存，但難以做強做大。市場經濟30年來，企業發展越來越規范化、制度化；企業老板的英雄式經營管理是不能照顧到方方面的。人才的引進、培育、留用，打一場集體智慧的組織站，才是企業壯大的核心關鍵因素。

談到保密問題，確實存在某些人員買賣企業信息，從中牟取私利的現象。但不能因噎廢食，阻礙企業的向管理規范方向的發展。各類管理人員也越來越專業化、職業化，職業經理人的基本操守都是具備的。況且，信任和管理手段本來就是兩件事情。不能信任而沒有監督，也不能只有防堵而沒有信任。

用好職業經理人，首先就是信任；讓他知道他該知道的數據，讓他清楚他該去奮斗的目標，給他應該獲得的利益。而這一切都必須要有公開，可信的數據。

二、財務數據公開目的的盲目性，造成負面的不利影響。確定一件事情的對錯，首先要有目的；達到目的就是對的，沒達到目的就是錯的。確認事情的成敗，需要有指標。

財務數據公開，要將目的和指標結合起來，才能彰顯其意義和達到預期效果。

目的，是對企業經營中透過財報表現出來的主要問題的總結和提出的改善的方向；指標是可實現的改善的程度。銷售總經理要在一個季度內將利潤率提升1%。企劃部門要在2個月內將核心品項產品毛利率提升2%；銷售部門的費用率要下降1%。等等，如此的數據公開才能夠達到實際效果。

否則，就變成唱衰論調居主導。弱勢品牌往往在經營困難的時候，拿出財務報表，展示給大家的是銷量下滑、費用高漲、利潤虧損。希望員工同舟共濟、停止漲薪、降低費用，提高銷售。這種一廂情愿，只能產生悲觀論調，讓全體員工產生，企業難以為繼的錯誤印象。

篇（9）

一、BX公司應收賬款風險現狀

BX公司是某股份公司控股，是“中國軟件企業百強” 單位，2012實現銷售收入約28億元人民幣，利潤近3億元。最近4年的應收賬款情況如表一：

二、BX公司應收賬款產生原因

1、對應收賬款風險認識模糊，對銷售的考核以銷售額和利潤為主。機構職責劃分不明確，銷售部門單獨對客戶進行應收賬款信用風險管理分析。

2、一些有瑕疵的合同也是導致應收賬款的原因之一。比如，合同籠統約定“項目驗收合格付款50%”，客戶就找各種理由延遲驗收，拿不到驗收單時客戶就可以暫不付款，公司只有吃啞巴虧。

3、激勵和約束機制不健全

實行按銷售額提成的考核模式，給銷售人員規定銷售額指標，按銷售額度提成，應收賬款的回籠僅僅作為一項輔助指標，對考核獎勵系數只能起很小的調節作用。

三、BX公司應收賬款風險控制實施

根據前面分析的BX公司應收賬款風險控制現狀和產生原因，必須加強對應收賬款風險控制的認識，單獨成立信用管理機構。把從屬于BX公司銷售部門的信用管理職責從銷售部門中分離出來。財務、法務等部門也履行各自的職責，防止信用風險的發生，互相間起著制約作用。

1、公司信用風險管理

在公司內部設立獨立的資信用部門或風險管理機構，由高層決策者、采購、銷售、財務、法務等部門參與風險管理與實施。

2、 客戶信用分級

信用情況把客戶區分級。規模大、盈利能力好的的為A級；財務狀況一般，經催收能及時還款的為B級；信用程度一般、償債能力一般的為C級；財務狀況、信用程度較差、償債能力差的為D級。D級客戶，有選擇地放棄，最大限度降低企業應收賬款風險。

3、規范銷售管理

首先銷售人員掌握客戶的第一手資料，把銷售目標按區域、客戶、結算、回款等方式進行分解，把應收賬款列入目標計劃中，發現問題及時調整。這是保證銷售工作順利進行的首要前提。

其次要進行銷售規模預計和測定，同時制定出每月的銷售預算，以及落實銷售預算采取的行動計劃，主動把握應收賬款的回籠。對月度銷售工作總結和存在問題的分析，尋求解決的措施，把可能產生的應收賬款風險消滅在萌芽狀態。

最后信用部門要加強客戶管理。收集積累客戶數據資料，做好客戶信用評級等基礎工作，控制市場風險。

4、重視財務部門的應收賬款的管理作用

財務部門定期作應收賬款分析報告，匯報應收賬款賬齡和其中潛在的風險，把獲得的財務信息匯總傳遞給管理層和信用機構。

5、建立風險預警機制

有針對性的建立信用和風險報警系統。確定信用額度的上限值，當該客戶的應收賬款余額靠近上限持有水平，信用部門對銷售部門發出賒銷警告，要求客戶先還債，否則不再提供信用銷售。

信用期限的界定。不僅對客戶設置信用額度的上限值，還界定其最長的信用期限。當客戶在臨近規定的信用期限所欠貨款還沒支付時，信用部門提醒其將到信用期限，直到還清貨款為止。確保公司資金安全。

6、加強合同管理

銷售合同文本的要素必須符合國家法律規定，使用經公司法務部門界定的統一的合同模板，尤其是付款方式、結算條件、違約條款等都應清楚明確。

銷售部門在合同簽訂后把合同原件交管理部門，這些部門對合同的執行情況分別從不同的角度進行分析跟蹤，減少合同執行風險。

7、完善應收賬款分析跟蹤和催收制度

明確的職責劃分是應收賬款催收工作重點要解決的問題。BX公司規定，銷售經理和銷售員履行收款職責，對貨款的回籠負責。相關管理部門的職責是協助。

對于經營陷入困境、資不抵債、入不敷出、無發展前途的客戶，催款策略是催促對方提供資產抵押、申請銀行凍結等方式保護欠款，減少壞賬損失。

篇（10）

2008年5月及2010年4月,財政部、審計署、證監會、銀監會、保監會聯合頒發了《企業內部控制基本規范》及《企業內部控制配套指引》,旨在加強和規范企業內部控制,提高企業經營管理水平和風險防范能力,促進企業可持續發展,維護市場經濟秩序和社會公眾利益。五部門先后聯合發文,促進企業內部控制建設,足見內部控制在企業經營和內部治理過程中的作用之重要,那么占企業總資產比重很大的應收賬款應該如何管理才能實現內部控制和經營目標呢?

一、 應收賬款內部控制的重要性

應收賬款是指企業通過銷售商品、提供勞務等業務應向購貨方或接受勞務的單位收取的款項,是因銷售與收款時間不一致所形成的債權。應收賬款是與企業銷售是緊密相聯的,因此應收賬款的內部控制屬于銷售內部控制的重要環節。

《企業內部控制基本規范》(財會[2008]7號)中對內部控制定義如下:內部控制是由企業董事會、監事會、經理層和全體員工實施的,旨在實現控制目標的過程。內部控制的目標是合理保證企業經營管理合法合規、資產安全、財務報告及相關信息真實完整,提高經營效率和效果,促進企業實現發展戰略。在經濟國際化的今天,企業的賒銷結算方式也是一種具有競爭力的手段。在這種情況下,應收賬款不可避免地在信用交易中大量產生。而在我國,這個方式還不夠成熟,相應的制度保障還不夠完善。因此,建立應收賬款的內部控制制度已經成為有效控制企業經營風險,提高資金周轉率的當務之急。

二、應收賬款內部控制制度的建立

《企業內部控制應用指引第9號―銷售業務》指出,企業應當建立應收款項管理制度,嚴格考核,實行獎懲。銷售部門負責應收賬款的催收,催收記錄應妥善保存;財會部門負責辦理資金結算并監督款項回收。企業銷售業務流程,主要包括銷售計劃管理、客戶開發與信用管理、銷售定價、訂立銷售合同、發貨、收款、客戶服務和會計系統控制等環節。收款指企業經授權發貨后與客戶結算的環節。按照發貨時是否收到貨款,可分為現銷和賒銷。該環節的主要風險是:企業信用管理不到位,結算方式選擇不當,票據管理不善,賬款回收不力,導致銷售款項不能收回或遭受欺詐;收款過程中存在舞弊,使企業經濟利益受損。

三、應收賬款內部控制存在的問題

1、控制環境不佳。控制環境是其他所有控制要素的基礎。控制環境既包括企業的內部環境,也包括企業之外的外部環境。實事求是地講,我國內部控制的制度建設正在逐步完善,財政部、中國人民銀行、中國證監會等制定、頒布一批內部控制規章、制度就是有力的說明。但是,內部控制規章、制度的貫徹執行還遠沒有成為各企業的一種自覺行動,也沒有在實質上提升全社會的控制意識。近年來受金融危機影響,部分企業經營困難,“信用危機”和“賴賬經濟”的盛行,破壞了企業的正常交易,導致企業管理人員信用意識和法制觀念淡薄,產生嚴重的惡意欠債現象。當前在企業中普遍存在著一定程度的誠信貶值現象,大部分企業沒有建立專門的信用管理部門,相關人員也缺乏對應收賬款進行科學管理的觀念。

2、控制活動不完善。控制活動是指對管理層的指令采取必要措施,以保證企業目標實現的政策和程序。首先,在應收賬款管理當中權責不清、分工不明,信用管理部門、銷售部門和財務部門沒有對銷售活動進行恰當控制。出了問題相互推諉,最終形成損失。主要原因還是缺少必要的內部控制制度。其次,企業盲目追求利潤,而忽視了“應收賬款回收率”這個指標。上級部門或者股東對企業管理者的考核過于片面強調利潤指標,而忽視了企業的現金流量,須知現金流才是決定企業能否持續生存的重要指標。

3、信息溝通渠道不暢。控制過程中離不開信息與溝通。銷售部門、財務部門和其他部門之間信息無反饋,業務員只看重銷售額,對公司的發展而言銷售額是已經實現的,企業的未來是由市場信息決定的,只有提供符合市場需求的產品或勞務企業才能生存和發展。然而,許多企業既沒有向業務員提出收集市場信息的要求,也沒有建立一套業務報告反饋和分析系統。銷售部門、財務部門、生產部門和研發部門之間信息溝通貧乏,導致產品與市場需求脫節。

4、風險意識認識不足。在現代社會激烈的競爭機制下,企業為了擴大市場占有額,不僅要在成本、價格上狠下功夫,而且必須適量運用商業信用促銷。面對競爭,為了穩定自己的銷售渠道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入,不得不面向客戶采用賒銷策略。目前部份企業沒有建立一套完善的賒銷制度,對形成的逾期應收賬款能否收回、沒有進行科學的風險評估。不對應收賬款進行風險評估,通過賒銷手段促進銷售業績的提升,雖產生了較高的賬面利潤,但產生了資金無法及時收回的重大風險,時間久了,也許壞賬損失沖抵了賬面利潤,造成“虛盈實虧”。

5、應收賬款的監督比較薄弱。監督是公司管理者確保經濟活動按設計的目標有效運行的重要手段。由于經營過程中銷售和收款的時間差,商品成交的時間和收到貨款的時間經常不一致。所以,經營過程中債權債務雙方就經濟往來中的未了事項進行定期對賬,可以明晰雙方的權利和義務。但實際工作中,很多企業沒有建立應收賬款臺賬管理制度,對應收賬款沒有進行輔助管理或按賬齡進行輔助管理。財務部門沒有明確專人負責對應收賬款定向、定期的核對和清欠;沒有建立應收賬款定期清查制度。

四、完善企業應收賬款內部控制的對策

1、明確應收賬款內部控制的目標,結合公司銷售政策,選擇恰當的結算方式,保證應收賬款業務會計核算資料準確可靠,保證應收賬款及時回收,減少壞賬損失的發生,提高資金的使用效率,建立銷售回款一條龍責任制。

2、加強客戶信用管理。在傳統的企業組織結構中,一般以財務部門擔當客戶信用管理的主要角色進行賒銷管理,這已不適應現代企業的信用管理需要。企業信用風險管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作,建立和不斷更新維護客戶信用動態檔案,由與銷售部門和財務部門相對獨立的信用管理部門對客戶付款情況進行持續跟蹤和監控,提出劃分、調整客戶信用等級的方案。根據客戶信用等級和企業信用政策,擬定客戶賒銷限額和時限,經銷售、財務等部門具有相關權限的人員審批。對于境外客戶和新開發客戶,應當建立嚴格的信用保證制度須特定的部門或組織才能完成。

3、完善控制環節和控制措施。在重要的控制環節中要做到:(1)信用管理部、銷售部、財務部應科學劃分職責權限,貫徹職務不相容原則,將應收賬款的決定權、監控權、考核權、核銷權完全分離,形成相互制約機制。(2)明確財務部是應收賬款的主管部門,其他各部門是應收賬款的責任單位,共同完成應收賬款的管理工作。當發生應收賬款時,使每個環節都處于其他相關部門的監控之下。(3)建立良好的應收賬款內控信息系統,提供有效信息給相關部門和人員,通過有效溝通,使各部門和員工能夠知悉其責任,以便及時采取相應措施。(4)定期評估內部控制制度的設計和運作情況。監督活動由持續監督、定期評估所組成,根據評估經果不斷補充重要控制環節,完善控制措施,以保證公司內部控制持續有效的運作。

4、提高客戶資信管理水平。企業要發展,必須維護現有客戶,積極開發潛在目標客戶。對于目標客戶的資信管理,主要有以下幾個環節:(1)客戶資料的獲取與分析。首先要通過多渠道獲取與分析客戶的概況資料,包括企業成立時間、規模、經營情況,以及客戶的歷史信用記錄,特別是銀行信貸記錄;其次對客戶所面臨的行業和環境因素進行具體分析,了解行業競爭程度。(2)信用等級的評估。信用評估分析是信用管理部門的主要工作,對被評估公司的信用評估分為兩方面。一方面是經營風險分析,主要是對公司所處行業背景、市場競爭程度和公司經營狀況的分析,定性考慮公司的信用狀況;另一方面是財務風險分析,主要是通過公司的財務數據定量分析公司的財務狀況,綜合預測公司未來盈利情況。(3)客戶資信管理。對客戶進行分類管理是企業的通行做法,對客戶的資信管理也是如此,這種管理方式不僅能夠節約管理成本、提高管理效率,而且有利于銷售風險的控制,提高信用決策和審批的質量。

5、建立應收賬款的監控體系。一是明確應收賬款各部門分工體系,即銷售部門負責應收賬款的催收,催收記錄應錄妥善保存;財務部門負責辦理資金結算并監督款項回收;信用管理部門應跟蹤監控全流程,建立客戶信用檔案。賒銷管理流程包括:(1)需要賒銷的商品,應由信用管理部門按照客戶信用等級審核,并經具有相應權限的人員審批;(2)賒銷商品一般應取得客戶的書面確認,必要時,要求客戶辦理資產抵押、擔保等收款保證手續;(3)應完善應收款項管理制度,落實責任、嚴格考核、實行獎懲。銷售部門負責應收款項的催收,催收記錄(包括往來函電)應妥善保存。二是要權衡收賬費用和減少的壞賬損失,制定合理的收賬政策及措施。還要遵循穩健性原則,對壞賬損失的可能性預先進行合理估計,完善壞賬準備金制度。三是要注意訴訟時效,根據民法通則規定,普通債權的訴訟時效一般為兩年,對于即將超過訴訟時效的債權應采取法律保護手段。

隨著我國市場經濟的日趨成熟,應收賬款管理作為企業營運資金管理的重要方面已越來越引起企業管理者的重視。建立和完善有效的應收賬款內部控制制度,切實將各項內部控制措施落到實處,使應收賬款控制在較為合理的水平上,企業才能夠穩步健康發展。

參考文獻:

[1] 財政部,證監會,審計署,銀監會,保監會.企業內部控制基本規范[DB/OL].中華人民共和國財政部網,2008