汽車銷售行業分析匯總十篇
時間：2023-07-21 17:20:03
序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇汽車銷售行業分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
篇（1）
由于汽車的發展是隨著時代一直進步著，正是由于21世界已經成為汽車發展的時代，因此，越來越多的人開始重視汽車行業的發展，試圖利用各種科學合理的方式提升汽車銷售成果以及服務質量，只有這樣，我國的汽車行業才會發展的更加有動力，以至于能夠不斷促進我國的社會經濟發展。由于汽車的使用已經逐漸融入我國國民的大多數家庭，因此，人們重視汽車的售后以及服務應用都會直接影響到人們生活質量的變化。
1分析探究我國汽車行業發展存在的問題
在早些年間，我國的經濟發展比較落后，使用汽車的也是少數人，但是隨著時代的進步和經濟的發展，我國汽車行業的發展已經有了極大的提升，正是由于這樣，我國越來越多的人開始重視汽車行業的發展，這是非常必要的。如今，使用汽車不僅僅表現了自身的價值，同時也是表現汽車行業的發展趨勢，因此，想要不斷強化我國汽車行業的發展，需要不斷地提升我國汽車應用行業的銷售以及服務質量。但是目前，汽車行業銷售以及服務仍然存在著亟待解決的問題。而汽車的銷售以及服務質量都會直接影響汽車行業的發展與進步，因此，明確目前市場上存在哪些問題對于提升汽車行業的發展速度具有極大的促進作用。如果售后服務沒辦法滿足人們的日常需求，銷售也逐漸同質化等，都會不同程度地制約我國汽車行業的發展。下文首先分析一下我國汽車行業發展的問題有哪些，通過論述實際存在的問題，制定解決措施，這樣才能夠不斷提升汽車行業的發展。分析了解汽車銷售方面存在的問題:
1.1供和需不匹配
隨著時代的進步，越來越多的人對于汽車的需求量逐漸提升，正因為如此，才應該不斷擴增汽車銷售量，只有這樣才能夠滿足人們對于汽車的需求，保證汽車行業的發展。但是，由于目前汽車行業的需求量不斷增加，導致出現供不應求的情況，或者是由于各個地區的汽車供應量不一致，出現一些地方供不應求，一些地方供大于求，導致供和需出現不匹配的問題，不論是哪一種情況，對于我國汽車銷售都是不利的，因此，相關部門應該重視這個問題，保證能夠在最短的時間內，實現汽車供和求的平衡匹配，這樣才能夠保證汽車銷售持續穩定地發展和前進。
1.2銷售市場不能滿足人們多樣化的需求
由于人們的生活質量不斷飆升，越來越多的人開始追求個性和多樣化，不僅僅局限于購買代步工具，而是對購車有了更加全面和多樣的要求，所以，要想保證我國汽車銷售能夠滿足不同人的各種需求，就應該重視銷售多樣化的設定。但是目前我國汽車銷售行業還是沒能滿足多樣化需求的供應，導致人們追求汽車多樣化的需求得不到滿足，這樣一來就出現“眾口難調”的情況，以至于會影響汽車行業的銷售業績，導致銷售受到阻礙。
2探究發現系統應用于汽車銷售的優勢
2.1有利于數據記錄和搜集
發現系統可以更好地對汽車中的有關數據進行全面而系統的記錄以及整合，這樣一來，就能夠在消費者以及銷售人員查找和搜集的時候更加方便快捷，以便提升銷售速度，保證銷售效率。發現系統能夠強化數據有條理的搜集，對于更加準確、及時的數據記錄能夠有效保證效率。同時，還能夠對加密信息進行更加嚴密的保護，以及數據的有效性，都可以得到保證。在進行初步審核的時候，可以通過專業人員的分析，將不必要或者價值不高的數據自動屏蔽，這樣有助于提升發現系統的工作效率，最關鍵的是能夠建立特定的程序，將數據和數據之間的關系明確表達出來，只需要在其中輸入一個關鍵詞，就能夠得出一系列相關的信息，可以為消費者提供最全面的選擇。
2.2有利于建立數據與加工、銷售商的關系
利用發現系統，能夠將不同型號汽車的銷售量以及需求的數據進行記錄，這樣就能夠保證供需關系的平衡與匹配合理，避免由于匹配不合理或者供需關系處理不當而造成汽車行業的發展受到阻滯。利用發現系統還能夠對不同地區的汽車進行全面的調動，以滿足不同人對汽車的各種需求。也就是說，建立發現系統有利于建立數據與加工、銷售商的關系，只有保證加工和銷售商能夠有持續穩定的業務往來，就可以高保證、高質量地滿足人們的需求。讓汽車銷售的調配實現到最佳狀態。
2.3有利于強化“以人為本”的銷售理念
發現系統并不是全部按照消費者的想法對汽車銷售進行控制，而是將汽車銷售過程中消費者的想法放入其中，并且讓所有消費者對汽車的選擇性更加廣泛，具有知情權，能夠對購買的汽車具有更加明確的認識，這樣才能夠保證消費者的消費更加合理和透明。發現系統并不是誤導群眾，而是利用全方面的信息，讓消費者自己選擇合適的汽車，這樣才能夠保證消費者的真實意愿得到滿足。
3探索發現系統在售后服務上的優勢
3.1有利于消費者得到最優服務
汽車售后服務質量的好壞，會直接影響到消費者對于汽車的使用情況，如果不能夠保證消費者享受到最優的售后服務，對于汽車行業的打擊也是非常大的。隨著時代的進步，越來越多的汽車修理行開始逐漸興起，但是質量千差萬別，要想保證能夠找到優質服務的修理店，需要碰運氣，因此，相關部門應該重視汽車售后工作的整頓。而建立發現系統就能夠很好地幫助消費者甄別優質服務，避免消費者的自身利益受到損失。有了發現系統，消費者就能夠通過數據庫進行維修店的選擇，選用最合適的維修店，這樣就能夠輕松滿足消費者的需求，還能夠很好地保證我國汽車行業的發展和企業名譽的維護。
3.2降低汽車維修市場的混亂度
之所以稱汽車維修行業魚龍混雜，是由于汽車維修所需的零件來路不明，常常會出現假冒偽劣的產品甚至是高仿的零件，這樣對于客戶選用零件的時候就會無從下手，但是有了發現系統之后，消費者就能夠通過數據記錄輕松找到優質零件，還能夠通過網絡直接與廠家定制，以防止消費者被騙，也能夠幫助汽車維修市場更加穩定。
4結論
通過全文的論述，我們能夠十分清楚地看出，利用發現系統能夠很好地保證我國汽車行業的發展，有利于保障消費者的權益，提升汽車行業的發展質量，還能夠將個性化、優質化的服務發揮到淋漓盡致?？偠灾氡ＷC我國汽車行業的發展更加順利，就應該重視該行業的建設體系，而發現系統就是保證汽車行業穩步發展最基本也是最主要的支柱之一。
參考文獻
篇（2）
中圖分類號：F426.471 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）06-0051-03
引言
汽車產業是國民經濟的重要產業，因其產業鏈長、輻射面寬、科技含量高、產業帶動能力顯著等產業特點，是世界各國家和地區發展的重點產業。本文深入分析和探討數據挖掘技術在汽車銷售中的應用，對于提高汽車營銷績效，促進汽車銷售行業發展具有重要的理論意義和實踐意義。
一、我國汽車產業發展的現狀分析
1.汽車產業總量分析。汽產業因其產業鏈長、輻射面寬、科技含量高、產業帶動能力顯著等產業特點，是世界各國家和地區發展的重點產業。美國、德國、日本等世界產業強國在發展汽車產業的過程中，不斷實現了經濟效益的提升，也帶動了整個工業發展水平的提高。
上圖顯示了1999―2011年間我國汽車生產總量的趨勢。從圖中可以看出，我國汽車產業呈持續發展態勢，汽車生產總量由1999年的183.2萬輛增長到2011年的1 841.64萬輛。
2.汽車產業銷量比重分析。從銷量比重角度分析，2000年，我國汽車銷量為207萬輛，占同期世界汽車總銷量5 759萬輛的3.59%；2011年，我國汽車銷量為1 842萬輛，占同期世界汽車總銷量8 006萬輛的23%。
3.汽車產業經濟效益分析。2001―2010年期內，我國汽車工業總產值由2001年的4 433.2億元提升到2010年的30 248.6億元。汽車工業總產值占全國工業總產值的比重維持在4%～5%的水平，汽車工業總產值占機械工業總產值的比重維持在20%左右的水平。
二、數據挖掘及其對汽車銷售的影響分析
數據挖掘（Data Mining），是以計算機為主要工具，以海量數據為分析基礎，綜合運用聚類、機器學習、分類、模式識別、專家系統等方法，發現隱藏在海量數據中的信息，以及數據之間的關聯規則，從而形成知識發現的基本過程。在經濟管理領域，以市場營銷為例，以大數據為基礎，通過數據挖掘技術的應用，能夠發現消費者的消費偏好、消費模式，從而可以在消費者消費偏好和消費模式等信息的基礎上進行消費者分類，并根據消費者分類進行產品開發，向消費者提供給個性化和定制化的產品或產品組合，進行實現經濟效益。數據挖掘方法對于汽車銷售工作的價值主要體現在，通過數據挖掘能夠實現企業市場定位、實現消費群體定位和實現營銷策略制定等方面。
1.通過數據挖掘實現企業市場定位。目前，汽車產品作為大宗商品其產品價格區間較寬，市場上既有幾萬元的車型，也有數百萬的產品，每種價格區間的汽車產品對應不同的消費者群體和市場競爭。因此，合理定位汽車產品并制定有針對性的營銷策略，對于汽車企業發展具有重要意義。應用數據挖掘中的聚類技術，能夠以車型價格為特征指標進行汽車銷售的市場定位分析，從而為企業制定產品價格決策和新車型產品開發決策提供依據。
2.通過數據挖掘實現消費群體定位。對于汽車銷售而言，消費者的受教育水平、收入水平、購車方式等都是汽車銷售過程進行產品定價和制定銷售策略的重要信息，特別是在消費需求個性化特征日益明顯的現實背景下，準確識別用戶群體并提供個性化產品和服務對于汽車企業培育客戶忠誠度具有重要意義。應用數據挖掘中的分類技術，通過消費者收入水平、消費方式等特征指標實現消費者分類，進行形成各類型消費者群體的消費行為特征。
3.通過數據挖掘實現營銷策略制定。隨著論壇、博客、微博、微信、電商平臺、點評網等媒介在PC端和移動端的創新和發展，消費者的消費過程和消費體驗信息不斷增長，這些信息涵蓋著商家信息、個人信息、行業資訊、汽車駕乘體驗、汽車產品瀏覽記錄、成交記錄、汽車價格動態等等海量信息，應用數據挖掘中的關聯規則提取技術，能夠建立消費者特征指標與消費頻次、消費產品價格之間的關聯規則，從而為制定營銷策略提供依據。
三、汽車銷售行業中數據挖掘系統設計
建立汽車銷售行業數據挖掘模塊化系統，是輔助汽車銷售決策者通過數據、模型和方法，以人機交互方式進行半結構化決策或非結構化決策的計算機應用系統，為決策者通過分析問題、建立模型、模擬決策過程和方案的環境，調用各種信息資源和分析工具，以提高汽車銷售的水平和質量。
1.案例庫。對于汽車銷售工作而言，在實踐中能夠積累大量關于消費者的信息，包括消費者學歷、收入、工作性質、購車方式等，這些基礎數據信息對于進行汽車銷售的數據挖掘工作具有較高的借鑒意義，也是后續開展數據挖掘工作的基礎。因此，應建立汽車銷售案例庫，對汽車銷售信息進行存儲、檢索、處理、維護等方面的內容，以有效支持模型庫、知識庫和方法庫的運行。
2.模型庫。模型庫系統能夠靈活地完成模型的存儲和管理功能，是汽車銷售行業數據挖掘模塊化系統的核心，在模型庫中應綜合集成數據分類、聚類、因子分析、關聯分析、決策樹分析以及數據可視化等數據挖掘算法，從而提高汽車銷售行業數據挖掘的質量和效率。
3.推理機。進行汽車行業銷售數據挖掘的價值在于通過數據挖掘形成關于消費者行為的關聯規則以及關于消費者偏好等方面的信息，推理機是一種重要的基于知識的問題求解和學習方法，能夠以數據、模型等為基礎，實現知識獲取、知識集成和知識服務等功能。
四、數據挖掘在汽車銷售中的應用
利用數據挖掘的方法可以形成關于消費者行為偏好的信息，而這些信息可能成為擴大消費者群體的重要基礎。汽車行業銷售過程中應用數據挖掘方法，可以利用數據挖掘結果進行消費者群體分類管理，利用數據挖掘結果進行消費者消費偏好提取，利用數據挖掘結果進行消費者個性偏好推送，以及根據汽車營銷數據進行數據挖掘模塊再優化。
1.利用數據挖掘結果進行消費者群體分類管理。隨著中國汽車市場漸入穩步發展軌道、汽車后市場的逐步興盛以及汽車營銷人對于數字化營銷決策的日漸渴望，對客戶信息的深度分析和應用將成為新常態。利用汽車銷售數據挖掘結果，可以對消費者群體進行分類，例如可以將消費者劃分為保有客戶、增值客戶、搖擺客戶、流失客戶等，從而為加強客戶關系管理提供依據。
2.利用數據挖掘結果進行消費者消費偏好提取。網絡的交互性特征以及消費者在通過互聯網風險消費體現的行為特征形成了關于汽車價格、質量、功能、服務等方面的數據信息，特別是隨著各種論壇、微博、微信、電商平臺等信息分享渠道的開拓，消費者消費體驗的渠道更廣，通過數據挖掘中的分詞、聚類、情感分析等方法能夠了解消費者的消費行為、價值趣向、消費需求和質量等需求，從而進行產品創新和價值提升。
3.利用數據挖掘結果進行消費者個性偏好推送。利用數據挖掘的方法可以形成關于消費者行為偏好的信息，基于這些重要信息，汽車銷售過程中可以根據消費者偏好向其推送與其偏好相符的產品價格、質量、服務等信息，在推動方式方面，可以綜合領用微博、微信、電子郵件以及客戶回訪等形式進行產品推送。
4.根據汽車營銷數據進行數據挖掘模塊再優化。進行數據挖掘工作的價值在于提取關于消費者行為特征的關聯規則，進而向消費者提供使其滿意的產品和服務。然而，受消費者水平、產品功能、市場結構等各種因素的影響，消費者群體的行為特征也在不斷發生變化。因此，汽車行業銷售中的數據挖掘工作不是一成不變的，而是必須汽車營銷數據為基礎，不斷對數據挖掘算法和數據挖掘模塊進行豐富和優化，從而使建立在數據挖掘工作基礎上的關于消費者行為特征的關聯規則能夠更好地服務于汽車營銷績效的提升。
結論和展望
本文以數據挖掘方法在汽車銷售行業中的應用問題為研究對象，通過分析，認為數據挖掘方法對于汽車銷售工作的價值主要體現在，通過數據挖掘能夠實現企業市場定位、實現消費群體定位和實現營銷策略制定等方面。提出了基于案例庫、模型庫和推理機的汽車營銷數據挖掘系統架構設計，進而提出了利用數據挖掘結果進行消費者群體分類管理、利用數據挖掘結果進行消費者消費偏好提取、利用數據挖掘結果進行消費者個性偏好推送，以及根據汽車營銷數據進行數據挖掘模塊再優化。后續研究中，針對汽車行業的數據挖掘軟件開發將是本文進一步的研究方向。
參考文獻：
[1] 趙炎，姚芳.創新網絡動態演化過程中企業結盟的影響因素研究――基于中國汽車行業創新聯盟的分析[J].研究與發展管理，
2014，（1）：70-77.
[2] 胡其穎.解讀德國“國家電動交通工具發展計劃”以及對我國新能源汽車政策的借鑒[J].可再生能源，2010，（5）：150-153.
[3] n題組.上海國資引領戰略性新興產業躍遷式升級的架構創新路徑研究――以新能源汽車產業為例[J].上海行政學院學報，2012，
篇（3）
1、汽車行業市場簡單情況。
2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個人面試汽車銷售的優點，及個人一些對于行業的看法等。
必須具備的三項能力
很多車企在面試汽車銷售顧問時都有自己的一套能力測試方式或者測試題目，HR都要考察你是否具備汽車銷售方面的能力素質。下面我們分析下這三種能力。
(1)抗壓能力
汽車銷售顧問行業確實薪資待遇都還不錯，但是前提是有業績，有訂單，在汽車行業也是如此，甚至壓力會更大，那么作為考核汽車銷售顧問的測試，抗壓能力是必定考核的一個項目。汽車銷售顧問每天面對著不同的客戶，也會也都各種各樣的難題，有時候剛剛入職一個月不出業績也很正常，那樣你就要有這個抗壓能力，如果沒有即使公司留你，你自己也留不住自己。
(2)專業能力
專業能力其實這個不用多說，是從事任何行業都必須要具有的，前面就車企更喜歡具有汽車銷售方面工作經驗的求職者，就是這個原因，因為他們比較專業，之前做個汽車銷售，了解的汽車知識比較全面。而對于之前沒有汽車相關從業經驗的來說，只能在面試的過程中展示你的銷售能力，以及你的核心競爭力。如果能贏得HR的認可，那么也確實有一定銷售能力了，也同樣是有機會贏得這份工作的。
(3)溝通能力
做銷售的人都知道，溝通技巧和能力是每個銷售所必需具備的能力之一，汽車銷售肯定是不會例外。HR在面試時，不管之前簡歷寫的多么好，但是在面試的過程中還是會從交談中考察求職者的個人溝通能力。如果之前確實有銷售經驗，那溝通這方面應該沒什么問題，要勝任汽車銷售這個職位，是必須要有自信心，與客戶打交道，也充分要求汽車銷售的溝通能力是否夠強，這個也是車企經常考核的地方。
篇（4）
商場如戰場,在我國汽車產能嚴重過剩的環境下,汽車生產出來以后如何盡快的銷售出去,盡快回籠資金、減少庫存成本是所有汽車制造企業都很關注的問題,而作為汽車制造廠的各級汽車銷售企業無疑成了該艱巨任務的最終執行者,所以怎樣有效的開發客戶、保留客戶、維系客戶忠誠、挖掘客戶的終生價值成為汽車銷售企業取得佳績的關鍵環節,而這些工作要想取得成效,當務之急就是怎樣尋找到大量的優質潛在汽車客戶,那么,如何去尋找潛在客戶,如何收集潛在目標客戶的基本資料,筆者總結出如下幾種開發潛在客戶的渠道:
1.4S店(汽車銷售賣場)展廳渠道
4S店(汽車銷售賣場)展廳渠道主要是指各個汽車品牌專賣店或各大汽車銷售賣場比如汽車超市、汽車大道、汽車銷售一條街等汽車銷售企業的現場展示場所,該渠道開發的客戶主要是來現場看車的客戶或來電話咨詢的客戶。
來店客戶的開發。該渠道的客戶開發主要以汽車銷售顧問與客戶的接洽為展開形式。一般來說通過該渠道開發的潛在客戶都有很強的購車意向并且最終成交率相對比較高,因此正規的汽車銷售賣場對來店客戶的接待都有硬性的管理標準。一般來說對于來店客戶進門的瞬間,銷售顧問要禮貌相迎并使客戶進入最佳客戶舒服區,創造最好的客戶看車環境,既能給客戶一個獨立看車的空間,又能保證在顧客有需要幫助的時候能注意到并及時提供專業水準的幫助。
來電客戶的開發。對于來電客戶必須要求電話零響三聲內用左手接聽電話,首先自報家門(您好,**汽車銷售公司),并適當記錄對方談話細節,同時迅速切入主題,接聽電話的時間一般要控制在3-5分鐘內,并盡量邀請其來店里面談,一般來說接聽電話的最長時間不要超過5分鐘,以免影響其他客戶的來電,電話結束時要感謝客戶的來電,并讓對方先掛電話。接完電話,要把談話內容詳細地記錄并及時登記在專用的來店/來電客戶登記表上,養成定期整理歸檔,上報相關部門的習慣,以便在日后的管理中有案可查以及及時跟蹤。
2.汽車售后服務組織渠道
汽車的售后服務組織渠道主要指汽車銷售以后,為保證汽車的正常使用而提供的保養、維護、修理以及其他服務的各類服務性汽車組織機構,這些汽車服務組織因為業務需要通常都會擁有大量的汽車客戶信息,汽車銷售顧問首先要想方設法拿到這些客戶信息,然后再對這些信息通過一定的管理工具按照自定義字段進行匯總、篩選并做進一步分析,從而鎖定潛在客戶并制定具體的潛在客戶開發對策。比如對于汽車4S店中有重大維修記錄的客戶,汽車銷售顧問可以斷定在最近一段時間內該客戶定會有選購新車的傾向,而汽車維修記錄中維修比較頻繁的客戶也有可能隱藏著重購汽車的信息,同樣在汽車租賃公司客戶登記表上名字出現頻率較高、租賃車輛的時間又相對較長,并且具有一定規律性的客戶也很有可能就是優質潛在購車客戶,而二手車交易客戶登記記錄表中的年輕客戶、購車目的主要用于公司用車的客戶、汽車俱樂部的會員客戶等等都是汽車銷售人員應該緊密跟蹤并重點挖掘的潛在客戶。當然在利用這些客戶信息時有時候需要對客戶信息進行深度挖掘,比如汽車俱樂部的會員客戶,表面上看起來他們已經是汽車保有客戶,并且對目前使用的車輛很滿意,所以再次購車的可能性幾乎為零,這個時候汽車銷售顧問是否就放棄此類客戶呢?答案當然是否定的,有經驗的汽車銷售顧問會在這些俱樂部客戶中首先找到在汽車行業中有影響力的權威客戶,然后再以“中心開花”推銷法為指導思想,實現開發潛在客戶的目的。
3.書面資料渠道
汽車銷售人員通過查閱各種書面資料來尋找潛在客戶也是一種非常有效的渠道。很多汽車銷售企業都要求其銷售人員把經常在當地報紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業,作為收集信息的重點對象。這就是一種典型的書面渠道收集潛在客戶的方法,該渠道具體來說包括以下三個方面的資料:
統計資料。主要指國家汽車相關部門的統計調查報告,如中國汽車統計年鑒、汽車行業統計調查資料、汽車行業團體公布的調查統計資料等。
名錄類資料。 主要指各大企事業單位內部成員名錄或社會上各種正式或非正式的團體的會員名錄,包括企業客戶名錄、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。
報刊類資料。主要指與該汽車銷售企業市場范圍相關性較大的各類地方報紙,和全國全球范圍內頗具影響力的汽車專業性報紙和汽車雜志等。
在利用這些信息的過程中需要對資料的來源與資料的提供者進行分析,以確認資料與信息的可靠性,同時還要注意資料可能因為時間關系而出現的錯漏等,總之,汽車銷售顧問在利用這些二手資料的過程中要結合自己的經驗有選擇性的分析利用。
4.汽車展示會渠道
各種專門的汽車展示會是汽車銷售顧問收集潛在客戶的一種重要途徑,常見的汽車展示會分為兩種,一種是自己公司舉辦的專場汽車展示會;另一種是其他公司或組織舉辦的汽車展示會。這兩種類型的展示會都可以作為汽車銷售顧問收集潛在客戶的重要途徑。在參加此類會議之前汽車銷售顧問必須做到 “有備而戰”:
對于自己公司的專場汽車展示會要參與策劃整個展示會的方案設計,了解展示會的整個流程和具體環節,有針對性的設計潛在客戶信息收集問卷或表格,預測客戶的興趣點,并準備一些客戶關心較多的問題,以便實現最佳現場解答。
篇（5）
一、汽車消費市場現狀
從2000年到2010年，我國汽車的每年的產量由206.82萬輛直線上升到1826.99萬輛，年均增長幅為24.3%，面對如此熱門的銷售行情，汽車銷售行業炙手可熱，創造了豐厚的利潤。2011年間，汽車銷售市場增速緩慢，汽車銷量為1850.51萬輛，僅同比增長2.45%。2012年間，汽車銷量小幅度上漲為1930.64萬輛，同比分別增長4.33%。銷售量的大幅度降低使得汽車銷售市場面對著前所未有的挑戰。如何在激勵競爭中獨辟蹊徑，獲得更多的利潤成了汽車銷售企業務必解決的首要問題。
二、汽車銷售企業開展的服務
1.服務營銷
服務營銷是指依靠服務質量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引及維護和增進與顧客的關系，從而達到營銷的目的。這里所說的顧客是“潛在顧客”、“顧客”、“長期顧客”和“支持者”的統稱。服務營銷的理念是要樹立關系營銷、顧客滿意、超值服務等。
2.4S店的售后服務
汽車4S店的售后服務是指汽車4S店把產品銷售給消費者以后為消費者提供的一系列的服務，包括產品的介紹、檢測、調試、維修等。售后服務是對消費者負責的一項重要措施，也是增強產品競爭力，提高銷售額，創造利潤的一個方法。
3.會員管理
會員管理是一種通過提供差別化服務和精準營銷，獲取忠誠客戶、長期持續增加企業利潤的商業模式。大部分的會員管理，會提供對客戶賬戶的管理、余額管理、積分管理、會員儲值、會員關懷、組織會員活動、數據分析等具體功能。
4.金融服務
汽車金融機構通過綜合運用汽車信貸、租賃 、保險等金融產品，以汽車銷售為中心，并提供相應的服務。這是汽車金融發展過程中的基本模式。其中包括車貸服務、租賃服務、汽車保險等內容。
三、服務對汽車銷售企業的影響重大
1.銷售環節離不開服務營銷
在汽車銷售市場，如何滿足顧客的利益起著決定性的作用。購買的汽車本身雖然給消費者提供著一種效用，而消費者在購買的過程中伴隨著的服務更起著舉足輕重的作用。這可以作為購買汽車的一種附加價值從而使汽車提高身價，同時消費者在消費的過程中很大程度上是根據汽車經銷商給他們提供的售后服務來做購買決策。只有汽車經銷商為顧客提供更為細致的服務，其滿意程度越高，最終才能贏得消費者的信賴，鞏固自身的市場地位，獲得更多的利潤。
如何提高汽車的附加價值，更好的做好服務，長遠考慮汽車銷售企業必須將重點從“銷售”到“服務”上來，由單純的“市場營銷”轉變為“服務營銷”成了汽車銷售企業應考慮的重要問題。
2.建立優質的售后服務刻不容緩
目前我國4S店的主要盈利來源放在了整車銷售上，對于維修服務以及配件供應沒有投入過多的財力以及精力，這就讓原本競爭激烈的汽車銷售市場的競爭更為慘烈。發達國家汽車銷售行業90%的利潤都源于“服務”由此可見售后服務具備強大的市場潛力，而我國4S店的主要利潤來源卻是占據發達國家僅10%的整車銷售，足以見得我國4S店還有很多利潤沒有得到挖掘，用服務盈利是我國4S店長遠發展的趨勢，面對激烈的市場競爭，銷售商的經營眼光不僅僅要放在整車銷售上，更是要放在如何才能為客戶提供良好的服務上，以服務制勝。
3.金融服務
汽車4S店的金融服務是通過與銀行等金融機構合作，其中包括車貸業務、租賃業務、汽車保險業務等內容。汽車貸款使得消費者在沒有湊足購買資金的情況下，提前滿足了消費者對車輛的需求，刺激了消費，提高了銷售量。汽車租賃不僅可以有效地緩解汽車長期積壓庫存，而且對汽車消費市場的開拓也具有不可低估的功效。汽車保險基本職能就是組織經濟補償和實現保險金的給付，在汽車金融服務業務中，融資機構或經銷商通過保險公司的車險業務，可以贏得較大的利潤。保險公司也由此取得了巨大的利潤，最終成為國外整個汽車金融利潤鏈中的重要一環。
4.建立會員制度
建立完善的會員制度對于汽車4S店意義重大。汽車4S店通過發放會員卡的形式，將顧客變成自己的會員，享有一些列會員權益。通過會員俱樂部給會員特權、積分換購、組織會員活動等。
汽車4S店建立會員制度更能夠為其建立長期穩定的客戶群，會員制要求企業著眼于提升會員與4S之間的關系，經常與會員保持良好的溝通，并促使會員之間相互的交流與體驗，使會員對4S店產生參與感與歸屬感，進而發展成長期穩定的消費群體。同時汽車4S店通過與會員互動式的溝通與交流，可以發掘顧客的意見和建議，根據客戶的要求改進服務，具有很強的針對性和實效性，可以極大地滿足客戶需求。同時當客戶成為會員后，享有更高一層的服務待遇，這個強烈對比無形中刺激了其他顧客的加入，由此促進了銷售的實際增長，成為會員的這部分顧客群也產生了優越感，從而獲得忠實的客戶群。
四、基于服務的汽車銷售的盈利模式分析
汽車銷售企業的盈利模式，簡單的說就是其賺錢的渠道，也就是說通過怎樣的方式獲得盈利。人們習慣性的將汽車銷售企業的盈利停留在進銷差價上，但是隨著汽車行業的發展成熟，汽車銷售企業的盈利模式更需要創新。
汽車的盈利模式是伴隨著汽車的銷量螺旋上升的過程，隨著汽車銷售增加，伴隨著發生的汽車貸款、租賃、保險業務隨之增加、會員數量隨之增加、日后汽車的售后服務隨之增加；同時消費者感受到合理的金融服務、有凝聚力的會員服務以及良好的售后服務后，對4S店的忠誠度大幅提高，同樣會促進汽車的銷售以及保險業務、售后業務。良好的服務可以帶來穩定的顧客群，這樣可以形成一個持續上升的螺旋結構，為企業帶來豐厚的利潤。如圖所示
圖 螺旋上升盈利模式
總之，汽車銷售企業為了獲取更多的利潤，在激烈的市場競爭中占據更為有利的地位，必須提供良好的服務。做好服務營銷保證產品銷量，同時良好的銷量帶來了售后服務、金融服務以及會員服務等各項業務的盈利增長，同時顧客對享受到服務的肯定又可以刺激顧客繼續消費，形成一個良好的螺旋上升的循環，為汽車銷售企業開辟了一個良好的盈利模式。
篇（6）
我國的汽車銷售已經連續多年以兩位數保持著強勁增長，目前，國內汽車銷售行業還處于發展階段，市場競爭的整體水平還比較低。得益于城鎮化的持續推進和居民生活水平的提升，購車需求重心將從沿海地區逐步轉向中西部地區和二、三線城市。在經濟發達的西方國家，幾乎所有的企業都采用預算作為管理的控制方法之一，近些年我國也在致力于將預算管理投入到公司內部實施。那么汽車銷售行業要提高整體運作水平，就必須以更加開放的姿態，通過有效的預算管理，控制和改善物流和資金流，最終節約執行成本，優化汽車銷售行業結構。
一、我國汽車銷售企業預算管理存在的問題
預算管理是與企業戰略發展相配合的戰略保障體系，近年隨著我國企業改革的深入，預算管理也受到了汽車銷售企業的重視，同時對于企業發展也有了很大的助力作用，然而汽車銷售企業也存在著預算編制不完善，預算分析不全面，預算考核方法落后，預算信息化使用不普遍等問題。這一系列問題會阻礙汽車銷售企業的預算管理實施和企業長期發展。
（一）預算編制方面存在的問題
1.觀念落后與認識誤區
企業管理人員及員工對全面預算管理認識不夠，把預算管理完全等同于財務行為。汽車銷售企業，雖有全面預算的意識，因種種原因，還沒有將全面預算財務管理知識應用于經營實踐。
表1.1 預算管理的內容和企業比例
[預算管理內容＼&采掘業
（%）＼&制造業
（%）＼&建筑業
（%）＼&銷售業
（%）＼&其他
（%）＼&總體
（%）＼&利潤預算＼&100＼&100＼&100＼&100＼&71＼&93＼&生產成本預算＼&100＼&89＼&67＼&0＼&57＼&59＼&管理費用預算＼&100＼&100＼&100＼&89＼&86＼&96＼&財務費用預算＼&82＼&89＼&100＼&74＼&29＼&79＼&銷售量預算＼&55＼&89＼&67＼&74＼&14＼&67＼&資本性支出預算＼&64＼&78＼&33＼&47＼&43＼&59＼&存貨預算＼&73＼&67＼&0＼&47＼&0＼&50＼&應收賬款預算＼&55＼&67＼&67＼&47＼&0＼&48＼&現金預算＼&55＼&39＼&33＼&21＼&29＼&36＼&應付賬款預算＼&45＼&28＼&0＼&32＼&0＼&28＼&]
數據來源：《全面預算不是計劃和預算的簡單轉換》，2013 年 1 月 18 日中國財經報
從表1.1可以看出，預算管理在各個行業的應用極為普遍，銷售業、制造業等行業基本上達到了 100%的運用，可能是這些行業極為重視成本預算、利潤預算以及費用預算。同時在汽車銷售業內部是否實行了全面預算管理？（表2.2來自對神木汽車城汽車銷售企業的實地調查）
表1.2 樣本企業是否實行了全面預算管理
[
樣本
分類 調查
結果＼&樣本
企業數＼&回答“是”的企業＼&回答“否”的企業＼&數量（家）＼&比例（%）＼&數量（家）＼&比例（%）＼&汽車銷售企業＼&36＼&17＼&47.22＼&19＼&52.78＼&]
由表1.2可以看出只有47.22%的汽車銷售企業在實行全面預算管理，對預算管理的重視程度不夠高。
2.預算編制方法不到位，預算編制程序不合理
（1）在預算編制方法方面，我國多數企業均采用增量或減量預算編制方法來編制預算，簡單地將歷史數據為基礎進行加減；預算周期過長會導致預算經濟活動的情況和實際有較大的差異，因為不確定的因素較多，尤其對那些生產型企業和市場環境變動有較大影響的的企業來說，其結果可能是因與實際情況相差太遠而無法準確進行業績考核的作用。
（2）在預算編制程序方面，汽車銷售企業同大多數企業相同還是采取自上而下的方式，因缺乏民主參與，易引起會計信息失真，直接導致預算失誤。其次，預算編制程序中應當重視下級的意見，這樣的話不容易產生與實際脫節的狀況，基層的意見在企業看來是最原始的，也是對預算來說最為準確的。
（二）預算分析方面存在的問題
1.未對重點項目進行專項分析
汽車銷售企業對重點項目進行專項分析對于整個預算管理來說起到不可或缺的作用，我國存在一些汽車銷售企業未對汽車加工預算、汽車銷售預算等重點項目進行專項分析，因為專項費用投入比例相對較大，屬于企業重點監控的費用，出于對營銷資金的管理限制，實際經常出現超預算的現象，應做到具體分析并及時修正預算執行偏差。
2.預算考核體系不完善，信息化實施不到位
預算考核作為預算管理中的一個重要環節，它是對企業內部各級責任中心預算執行結果（實際經營業績）進行考核和評。很多企業職工獎金與公司預算執行情況無明顯聯系，由此可見企業預算考評制度不明確或者沒有涉及員工利益化，預算執行情況對企業的影響也并不明顯。部分汽車銷售企業沒有完善的預算管理信息實施平臺，缺乏完善的預警系統，導致預算出現危機不能及時發現，給企業帶倆不必要的損失。
二、汽車銷售企業預算管理中存在問題的解決對策
（一）預算編制方面
1. 將全面預算管理形成企業文化，強調全員參與
以如今的國際和國內形勢來看，全面預算管理勢必成為一種趨勢，將預算管理發展成為一種企業文化也是多數企業正在發展的方向，企業應該加強公司內部培訓，讓員工深入了解預算管理也是企業文化的一部分，企業員工作為企業的直接貢獻者，預算工作并非只有財務部門工作人員參與，應動員全體員工積極配合預算執行，力求預算管理更好地發展。另一方面，企業員工對預算管理的參與度提高可以減少決策者與其他員工信息不對稱的問題，從而能對企業管理作出相對優越的決定。
2.建立良好的企業預算管理機制
建立良好的企業預算管理機制包括優化汽車企業預算編制方法和整合汽車企業預算管理程序。企業應該針對預算管理中存在的問題，明確各責任中心的職責，確定總體預算目標，進行預算編制和匯總、執行和控制管理、業績考評和差異分析等一系列預算管理制度。另外，在實際執行的過程中，要求不斷進行修改和完善，逐漸形成一套企業本身的成本、費用標準。以上海大眾汽車銷售有限公司為例：大眾的“問題解決法”在企業內部管理中發揮了極其重要的作用。上海大眾的預算管理機構是以經管會為直接領導、下設以部為執行單位的預算管理組織，其具體組織形式如下：（圖2.1上海大眾預算管理組織機構圖）
表2.1 上海大眾汽車銷售企業各級預算組織職責概要
[名稱＼&職責＼&董事會＼&公司預算的最終審批＼&經管會＼&公司預算方案的審定＼&預算委員會＼&公司預算的初級審議＼&各部部長＼&公司各部門的預算管理負責者＼&各部預算執行者＼&進行各項預算管理活動的負責者＼&]
（二）預算分析方面
1.認真分析預算執行情況，建立全面預算分析制度
針對預算執行的情況進行認真分析，例如：上海大眾汽車銷售企業設立了預算委員會，委員會的設立提高了全員的預算意識、對預算管理這一職能起到了積極的作用。預算委員會的會議內容包括對月度、季度預算執行情況的分析總結、各部預算執行結果的反饋。建立全面的預算分析制度有利于讓公司決策層全面掌握全面預算的執行情況，研究全面預算執行中存在問題的政策措施，及時糾正全面預算的執行偏差，并能落實到有效決策中去。決策層可以根據反映的預算信息進行實時動態檢查，從而決定如何對經營決策進行調整。
2.建立信息化的預算考核體系
篇（7）
1 汽車銷售顧問的定義
隨著中國汽車市場成為全世界發展潛力最大的汽車消費市場，中國還有數億人預備進入有車生活時代。汽車行業人才需求劇增，市場對人才的要求也越來越高，汽車企業已越來越難找到合格人才。因此，汽車營銷人才已成為維系汽車行業快速健康發展的最緊缺和最關鍵的資源。同時，伴隨著傳統銷售向顧問式銷售模式的轉變，作為最主要的一類汽車營銷人才，汽車銷售顧問的地位和作用日益凸顯。
所謂汽車銷售顧問，是指為客戶提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作職責是以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交以及介紹汽車保險、代辦汽車上牌等業務。在汽車4S店內，其工作范圍一般主要定位于銷售領域，其他業務領域可與相應的業務部門進行銜接。那么作為一名汽車銷售顧問應該具備哪些基本素質呢？
2 汽車銷售顧問的基本素質
2.1真誠與熱情
細節決定成敗，態度決定一切，態度是決定一個人做事能否成功的基本要求。作為汽車銷售顧問，必須抱著一顆真誠的心，誠懇地對待客戶，只有這樣客戶才會尊重你，把你當作朋友。從客戶利益出發，以客戶滿意為目標調整工作內容和方式，廣泛征求客戶意見，考慮其經濟利益處理客戶運作中的難點問題，汽車銷售顧問才能取得客戶的信任從而產生更深層次的合作。
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時你的客戶也會投之以李，報之以桃。當你在路上行走時正好碰到你的客戶，你伸出手很熱情的與對方寒暄，也許他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許你的熱情就促成一筆新的交易。
2.2良好的心理素質
具有良好的心理素質才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景也有不同的性格、處世方法，面對形形的客戶，受到打擊是難免的。此時首先要穩住自己的陣腳，保持平靜的心態，然后從容應對。不斷調整自己的心態，分析原因，改進工作方法，使自己能夠去面對一切挫折。同時也不能因一時的順利而得意忘形，只有這樣才能夠勝不驕敗不餒。
2.3扎實的專業知識
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等。作為一名汽車銷售顧問，要求銷售人員必須掌握一定的汽車專業知識，同時還要具備必要的營銷理論和營銷技巧。建議學習的書籍如下：《汽車基礎知識》、《汽車營銷基礎》、《汽車文化》、《汽車市場概述》、《汽車市場調研》、《汽車銷售流程》、《汽車服務流程》、《汽車保險》、《汽車金融》、《客戶開發技術》、《溝通談判技巧》等。
2.4觀察分析能力
銷售人員是每個企業的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。
觀察不是簡單的看，而是用專業的眼光和知識去細心地觀察，通過觀察發現重要的信息。分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。汽車銷售顧問就是在與客戶不斷的交流中，通過對客戶衣著打扮、言談舉止、神情語調等的觀察，分析對方的潛在信息和需求，從而判斷談判空間的大小。
2.5溝通交際能力
人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會與人溝通。這里所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題?！俺聊墙稹痹谄囦N售顧問的素質中是絕對的錯誤！
每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要和別人多交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友。要知道朋友多了路才好走，才有更多的機會。另外朋友也是資源，要知道擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
2.6 責任心與執行力
執行能力體現的是銷售人員的綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。作為汽車銷售顧問在執行銷售計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理，這個事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。
2.7 微笑與自信
當你微笑著的時候，你比任何人都強大，那是一個人的自信的表現。你對自己的產品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。
自信是汽車營銷人員職業心里素質的最基本要求，自信心是發展自己、成就事業的原動力之一。首先要對自己有信心，對自己的產品有信息。每天工作開始的時候都要鼓勵自己要能夠看到公司產品和自己的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。汽車銷售顧問具備了自信心，才能正視自己，從而激發出極大的勇氣和毅力，最終創造良好的銷售業績。
作為汽車銷售顧問，你不僅僅是在銷售商品你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的服務，才會接受你的商品。綜上所述，只要抱有足夠的真誠與熱情，擁有良好的心理素質和扎實的專業知識，培養良好的觀察分析能力、溝通交際能力，再加上較強的責任心和執行力，保持微笑和自信，就會在積累銷售經驗的過程中成長為一名優秀的汽車銷售顧問！
參考文獻：
篇（8）
一、基于顧客滿意的我國汽車售后服務模式研究意義
隨著我國經濟的快速發展，也帶動著我國汽車產業的快速發展，在汽車行業的快速發展中越展現出我國的汽車售后服務模式的重要性，縱觀國內外市場研究，2005年-2006年是汽車銷售的噴發期，汽車銷售市場競爭相當激烈，由于汽車銷售方式已近飽和，國外的汽車銷售者將重心轉移到運用全面化的汽車銷售服務模式進行市場競爭，汽車售后服務模式已然逐漸成為汽車銷售支柱之一。由于我國的汽車售后模式研究還是處于落后階段，對于市場研究不夠完整化，目前的汽車售后服務模式對與我國復雜的市場情況無法應對，對復雜的市場問題沒有得到正確的處理方法，導致我國在市場競爭中處于弱勢。目前，首要問題就是解決對汽車售后服務模式進行改善，使汽車售后服務模式具有專業化、智能化、全面化、個性化、制定化等方面優勢的汽車售后服務。目前在這個競爭激烈的市場中，顧客對售后服務滿意度是汽車銷售非常重要的一部分。
通過專家進行的數據分析得出，在整個汽車銷售市場中對汽車銷售主要影響因素是汽車配件，汽車配件占有比率是最大，其次就是汽車售后服務比率，汽車售后服務比率僅次于汽車配件的比率。同時數據顯示，國內的顧客滿意的汽車售后服務模式跟國外的顧客滿意的汽車售后服務模式相比，兩者之間的差異較大，雖然國內的汽車售后服務模式起步較為晚，經數據研究表明，我國的汽車售后服務模式具有較大的升值空間。
二、基于顧客滿意的我國汽車售后服務模式介紹
對“一條龍”的服務模式進行介紹，其中包括汽車銷售、零件配置、售后服務、信息解答等方面，目前采用這種模式的汽車銷售店的代表是“4S”店，從4S汽車銷售來看充分展示了這種模式對企業品牌服務和企業服務模式的統一，已經成為了市場終端的代表。采用對顧客一條龍的服務優勢有以下幾個方面，這項服務的最大的優勢特點就是對顧客可以進行全面服務，這樣有利于了解顧客的喜好和要求，在售前到售后可以與顧客達成良好信任度以及對顧客的了解度，這種模式能夠更好的提高顧客滿意程度，可以為公司培養更多忠實的顧客，同時也可以吸引更多的未來顧客，售前工作與售后工作的結合，可以提高公司的的汽車銷售運行效率，增強對企業工作人員的管理程度，降低了對企業的管理難度，使公司銷售系統更加完整化，提高了企業綜合能力。同樣這種模式也有缺點，這種模式的實施在經濟上是需要投入大量成本才能運行周轉，短時間內的收益并不理想，需要長時間才有好的收益，需要做好持久準備，在工作人員與顧客進行售后服務時如果只注重眼前的利益，就會導致整體服務標準降低，同時也會造成一大批的社會專業人士的流失，不利于充分利用社會資源。
三、提高汽車售后服務顧客滿意度
之前在汽車銷售行業企業銷售的競爭力主要取決于汽車銷售的生產規模的大小，作為目前經濟發展最為潛力的企業之一，汽車企業銷售的特點是高投入、高風險、高收益的特點，那么就要要求汽車企業管理者用最快的時間來摸清經濟規模的各方面要求以及應該注意的事項，由于競爭激烈，目前國內的各個集團都在積極的向國外的汽車售后服務模式學習，將國外先進的汽車售后服務模式與國內傳統的汽車售后服務模式相結合起來，創造出一種新型的、完整的、更全面化的汽車售后服務模式，使我國的汽車銷售行業可以在國際汽車銷售市場上迅速確立國際地位。汽車銷售已從以“產品為中心”到現在以“客戶為中心”為主旨，以前以產品為中心主要影響因素是經濟不發達、人們對汽車了解度不夠，物質需求不高，沒有進軍國際市場等，而現在以“客戶為中心”為主旨是因為目前經濟快速發展，帶動汽車產業銷售，人們對物質的出發點更重于自己的喜好而不是產品的本身，國際市場競爭激烈等方面。如今的客戶資源已經成為了企業的核心，以滿足顧客的需求為前提，來提高顧客的滿意度，進而提高顧客的忠誠度和購買率，這樣可以減低客戶資源的流失、業績的上升、縮短銷售周期、降低企業成本、擴大市場交易為目標，提高企業全面化的盈利和競爭力。同時對顧客進行售前售后全程服務細節進行報告編制，整理好所有報告交由專家對汽車售后服務模式進行分析與研究。
四、結語
通過本文可知，顧客滿意度對整個汽車銷售的重要性，進而也體現出汽車售后服務模式是決定汽車銷售成功重要組成部分。將國外先進的售后服務模式于中國傳統的售后模式結合起來，可以創造出新型的汽車售后服務模式，推動我國的汽車銷售的發展。
參考文獻：
[1]柯克雷.基于顧客滿意的我國汽車售后服務模式研究[J].經濟論壇，2011，（08）
[2]曾珠.基于客戶行為差異的汽車售后服務推薦研究[D].武漢理工大學，2013（14）
[3]劉建峰.A汽車4s店售后服務管理創新研究[D].吉林大學，2014.（06）
篇（9）
一、我國汽車市場營銷意義及現狀
1.汽車市場營銷的意義
汽車營銷是通過市場實際調查，分析汽車產業動態，并以此作汽車銷售市場競爭研究，為企業發展提供輔的作用。汽車市場營銷主要有兩個目的，一是尋找大多消費者的需求，而是更好的滿足市場整體發展。汽車的市場營銷不局限于汽車的銷售和銷售活動，汽車的銷售活動只能算作是汽車市場營銷的手段之一，但不是主要的部分，現代的汽車營銷模式中應該對汽車銷售市場做具體研究，并根據汽車銷售市場近幾年的發展情況對未來幾年做出預測。對于汽車銷售企業而言，汽車的新車型開發、新車型的定價以及汽車廣告宣傳、營銷團隊的推銷，售后服務部門的售后服務等都應劃分在汽車的營銷活動中。隨著我國社會主義市場經濟的發展，我國的消費結構發生了巨大的改變，汽車消費不再成為特殊消費，在這種情況下，汽車企業的產業結構、產品結構以及汽車的營銷體制都隨之而變化。就目前的情況來看，汽車的市場營銷是實現汽車流通的現代化手段，提升汽車生產企業的核心競爭力，并能通過現代化的方式同國際接軌，走上國際市場，由此看來，汽車的市場營銷是實現我國汽車行業了類經濟發展的必然選擇。
2.我國汽車產業市場營銷現狀
我國的汽車產業在銷售量上一直呈現上升趨勢，根據有效統計顯示，我國2014年汽車生產量達到1401.22萬輛，同比增長12.36%，汽車銷售量達到1394.76萬輛，同比增長11.81%。而截止到2015年末，我國汽車總量以達到1.3億，以這個龐大的數字為基礎，我國汽車市場將會有更大的發展規模和發展空間。據預測，在今后幾年時間里，我國的汽車在售后服務中所投入的比重將逐漸增大，而售后市場的規模也以20%左右的速度逐漸遞增。在我國如今的社會體制下，中國的經濟增長步伐十分穩健，普通居民對汽車的需求一直處于自然增高的狀態，而正是因為如此，我國汽車銷售行業中競爭將變得越來越激烈。根據預測，我國的汽車市場銷售復合年均增長率將會達到10%，隨著舊汽車使用年限的增加，汽車老齡化現象使得汽車的售后服務市場有了巨大的發展空間。如今我國正加大三四線城市的建設工作，在未來的幾年中，我國三四線城市將成為汽車購買和銷售的主要戰略市場。就目前情況來看，我國的銷售市場已經轉化到買方市場，因此，汽車作為一種對于普通民眾來說大型的消費，營銷方式上應該有更多的變化形式。
二、目前我國汽車市場營銷主要存在的問題
汽車作為大型消費在人們的日常生活中算作是重大的消費，同時，汽車對大多數人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽車的營銷手段對汽車的銷售情況而言十分重要。盡管我國目前對購車者和銷售商雙方都提供了政策上的支持，但在汽車實際營銷過程中還是有很多方面的因素制約著汽車行業的發展，其中主要有以下幾個問題：
1.4S店的售后服務成本過高
汽車行業的發展使4S店已經隨處可見，在4S店中，顧客可以享受到汽車購買、維護以及其他售后服務，按照顧客至上的理念來講，這樣的經營方式有助于更多消費者前來購買汽車，對于一些大品牌汽車而言，這種營銷方式十分受用。但由于我國的汽車保險等問題使得一些4S店在進行售后服務時需要投入大量的資金，一旦在某個月出現了銷售額下滑的情況，很多4S店都處于入不敷出的狀態，由此可見，我國的汽車市場營銷從4S店這個源頭開始就已經出現了問題。
2.汽車市場營銷方式落后
如今的汽車市場營銷無非是兩種方式：做廣告和打價格戰，而這兩種營銷模式可以說幾乎不算作市場營銷的最佳手段。有的企業將廣告打到各大電臺，在固定時間滾動播放，但這種方式并不具備針對性，許多沒有購買能力的人看到也無濟于事。有的企業則在車展上下功夫，也凸顯企業的整體實力，但由于近幾年車展的額外支出大大增加，許多企業即使在車展上花了大價錢，卻也沒有收到更好的成效。另外，還有些企業以價格戰作為營銷的基本手段，但價格戰只是逞一時之快，價格戰再激烈也是有一定限度的，如果汽車經銷商僅以成本價銷售，那么我國汽車行業前景更加堪憂。由此可見，我國的汽車營銷模式仍然處于初級階段。
3.汽車經銷商存在信譽危機
根據近幾年的調查報告顯示，隨著我國汽車銷售量的增長我，我國有關汽車的消費者投訴也明顯增多，其中包括汽車的質量問題以及汽車的售后服務問題等。汽車經銷商缺乏自律性已經屢見不鮮，在多數經銷商的眼里，汽車只要能銷售即可，并無相應責任心。同時，汽車銷售行業雖然也有法律規定存在，但汽車銷售行業依舊缺乏統一的標準約束不法商家的不法行為。隨著網絡的發展，消費者有更多與其他有意購車者進行交流的機會，當一個品牌的汽車銷售點存在了信任危機，那么整個品牌的車以及其他銷售點都會受到波及。盡管所有的汽車銷售網點都會盡力規避這樣的事情發生，但如何解決已出現的問題卻極少有經銷商會思考。
4.營銷隊伍素質普遍不高
我國的汽車產業營銷仍處于初級階段，和發達國家相比，我國的汽車銷售市場長期以來都由賣方占據，這種情況使得大多數汽車經銷人員整體素質并不高，在這種情況下，近些年我國的汽車銷售市場逐漸轉變為以買方為主，在購買汽車時，買方的理性消費讓汽車銷售人員必須具備汽車的專業素養，他們應該懂得如何向顧客講解汽車，又如何將汽車推銷給消費者。如果一個營銷團隊整體素質無法提高，那么消費者就無法享受到優質服務，消費者少了和銷售商溝通的橋梁，汽車的市場營銷自然也就無法進行。
三、我國汽車市場營銷發展策略
1.加強4S店與保險單位的聯系
在我國汽車剛剛走入市場時，我國的汽車定價均以國內銷售商為準，因此汽車銷售存在暴利現象，而隨著我國加入了各經濟組織后，我國雖然依舊保留著4S店的經營模式，但我國已基本結束了汽車的暴利銷售現象，汽車的價格已經逐漸和國際接軌，汽車逐漸趨向于大眾化。而針對我國4S店在售后方面投入過高的情況，我國應該加強保險體系和4S店之間的聯系，提升索賠力度，取消汽車當年多次車損不給汽車上保險的制度，并對汽車保險年限加以限制，同時，消費者在為愛車上保險時，可以適當增加保險額度，以此保證汽車在受損后既能讓消費者少花錢，又能讓4S店不至于因為汽車售后問題而加重其自身負擔。
2.建立中低檔汽車銷售賣場
我國的汽車營銷問題長期以來一直困擾著各大汽車經銷商，國內外知名的汽車企業在營銷時可以以新款車型為營銷重點，而中低檔車由于品牌不夠響亮，能夠在消費者群體中產生的影響力有限，因此，我國中低檔汽車的營銷模式應該做出改變。在長時間的汽車營銷過程中我們可以發展，4S店在經營高檔到奢侈汽車品牌時往往有更好的效果，而中低檔汽車應該改變以往經營模式，從分散變集中，或許會給汽車營銷帶來新突破。為了讓汽車能夠在更好的氛圍營銷，一些名氣不是很大的汽車品牌企業應該適當做出聯合營銷的姿態。例如，改變車展的宣傳模式，而設立汽車綜合大賣場，讓有意向購買中低檔車的消費者們能夠一次性了解更多的車型款式，并在此做出比較。
3.加強汽車企業品牌營銷
品牌是一個汽車企業的靈魂，一個企業的產品可以隨時更新換代，但品牌卻是在更新換代中無法替換的。在近些年，我國許多國產汽車企業被收購，在收購后冠以其他更加知名的汽車品牌，而原生產廠家所生產的汽車因為這個品牌而實現價值的增長，可見品牌對產品最終價值具有重要的意義。因此，要想實現汽車行業的發展，品牌營銷是必經之路。汽車品牌的建立關系到汽車的市場定位，也是汽車的質量、核心技術以及口碑的綜合體現，汽車品牌的樹立顯示了企業的經營發展理念，通過企業對品牌的宣傳，消費者能更好的和企業建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對消費者的吸引力大大提升。
4.通過良好售后建立良好公共關系
由于我國的汽車營銷模式逐漸從賣方市場轉向買方市場，我國許多汽車經銷商感受到了前所未有的危機，同時，我國信息獲取途徑越來越豐富，消費者在購買汽車之前不僅僅會親自跑到各大4S店向店員了解汽車的情況，同時，當消費者購買了汽車之后可能會遇到許多問題，隨著使用時間的延長，消費者不得不依賴汽車購買單位的售后服務。良好的售后服務能夠讓汽車品牌取得消費者的信任，解決汽車經銷商與消費者之間的信任危機?？梢哉f，良好的售后服務是消費者物質上和精神上的雙重保障，讓消費者能放心大膽的消費。汽車經銷商對于自己經營品牌的科學定位還能夠引起更多消費者的關注，增加汽車銷售的社會利益，贏得更加寬廣的汽車銷售發展空間。
5.提升汽車營銷人員整體素質
如今，我國進行汽車銷售的人員都在逐漸專業化，從一來是非專業人員的錄用，到現在錄用銷售人員時在相關專業上加了限制，我國在汽車專業人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷售人員不應僅擁有汽車的專業知識，銷售知識和營銷手段以及和消費者的交流技巧也應是銷售人員所具備的。因此，企業應該加強專業人員的培訓，使他們變成多方面具有不同優勢的人才，不同銷售人員之間能夠相得益彰，在消費者購買汽車時，汽車銷售單位能夠有一支素質過硬的營銷隊伍，從消費者的接待到為消費者提供合適的車型，再到說服消費者購買汽車，最后到汽車的售后服務保障工作，只有整個營銷系統員工都具備這樣的素質，才能共同實現汽車企業的發展。隨著科技的發展，汽車市場營銷的策略也不僅僅局限于以上幾種，汽車銷售企業可以有很多營銷方式的選擇余地。當互聯網走入每個人的生活后，互聯網也可以成為消費者未來了解汽車和購買汽車主要方式?；ヂ摼W最大的特點就是信息傳播快速，且信息獲取便利，與此同時，當消費者決定購買汽車時，若通過網絡渠道，則有更多資金上的保障，為消費者提供了多重的消費安全保護。因此，如果汽車銷售企業能夠合理的利用互聯網，那么汽車銷售市場將打開新的局面。
四、結語
我國汽車銷售一直呈上升趨勢，但從增長趨勢上看，我國汽車銷售量的增長在逐漸減緩。我國汽車產業的合理營銷也是我國經濟發展的一部分，良好的汽車營銷方案能夠改變我國汽車銷售的困頓局面，因此，我們要改變原有的汽車市場營銷策略，更換原有的汽車市場經營模式，提升汽車營銷團隊的整體素質，保證汽車企業在社會上的良好關系和良好影響力，尋找我國現如今汽車營銷存在的問題并加以改正，同時吸取之前的失敗經驗，加以總結，并向發達國家成功的銷售案例學習，使我國的汽車營銷事業有重大的突破。
參考文獻：
[1]鄭植.基于CRM的汽車行業精準營銷研究[D].北京交通大學,2014.
[2]馬麗平.我國汽車市場需求量的影響因素分析[D].太原理工大學,2014.
篇（10）
汽車營銷是通過市場實際調查，分析汽車產業動態，并以此作汽車銷售市場競爭研究，為企業發展提供輔的作用。汽車市場營銷主要有兩個目的，一是尋找大多消費者的需求，而是更好的滿足市場整體發展。汽車的市場營銷不局限于汽車的銷售和銷售活動，汽車的銷售活動只能算作是汽車市場營銷的手段之一，但不是主要的部分，現代的汽車營銷模式中應該對汽車銷售市場做具體研究，并根據汽車銷售市場近幾年的發展情況對未來幾年做出預測。對于汽車銷售企業而言，汽車的新車型開發、新車型的定價以及汽車廣告宣傳、營銷團隊的推銷，售后服務部門的售后服務等都應劃分在汽車的營銷活動中。
隨著我國社會主義市場經濟的發展，我國的消費結構發生了巨大的改變，汽車消費不再成為特殊消費，在這種情況下，汽車企業的產業結構、產品結構以及汽車的營銷體制都隨之而變化。就目前的情況來看，汽車的市場營銷是實現汽車流通的現代化手段，提升汽車生產企業的核心競爭力，并能通過現代化的方式同國際接軌，走上國際市場，由此看來，汽車的市場營銷是實現我國汽車行業了類經濟發展的必然選擇。
2.我國汽車產業市場營銷現狀
我國的汽車產業在銷售量上一直呈現上升趨勢，根據有效統計顯示，我國2014年汽車生產量達到1401.22萬輛，同比增長12.36%，汽車銷售量達到1394.76萬輛，同比增長11.81%。而截止到2015年末，我國汽車總量以達到1.3億，以這個龐大的數字為基礎，我國汽車市場將會有更大的發展規模和發展空間。據預測，在今后幾年時間里，我國的汽車在售后服務中所投入的比重將逐漸增大，而售后市場的規模也以20%左右的速度逐漸遞增。
在我國如今的社會體制下，中國的經濟增長步伐十分穩健，普通居民對汽車的需求一直處于自然增高的狀態，而正是因為如此，我國汽車銷售行業中競爭將變得越來越激烈。根據預測，我國的汽車市場銷售復合年均增長率將會達到10%，隨著舊汽車使用年限的增加，汽車老齡化現象使得汽車的售后服務市場有了巨大的發展空間。如今我國正加大三四線城市的建設工作，在未來的幾年中，我國三四線城市將成為汽車購買和銷售的主要戰略市場。就目前情況來看，我國的銷售市場已經轉化到買方市場，因此，汽車作為一種對于普通民眾來說大型的消費，營銷方式上應該有更多的變化形式。
二、目前我國汽車市場營銷主要存在的問題
汽車作為大型消費在人們的日常生活中算作是重大的消費，同時，汽車對大多數人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽車的營銷手段對汽車的銷售情況而言十分重要。盡管我國目前對購車者和銷售商雙方都提供了政策上的支持，但在汽車實際營銷過程中還是有很多方面的因素制約著汽車行業的發展，其中主要有以下幾個問題：
1.4S店的售后服務成本過高
汽車行業的發展使4S店已經隨處可見，在4S店中，顧客可以享受到汽車購買、維護以及其他售后服務，按照顧客至上的理念來講，這樣的經營方式有助于更多消費者前來購買汽車，對于一些大品牌汽車而言，這種營銷方式十分受用。但由于我國的汽車保險等問題使得一些4S店在進行售后服務時需要投入大量的資金，一旦在某個月出現了銷售額下滑的情況，很多4S店都處于入不敷出的狀態，由此可見，我國的汽車市場營銷從4S店這個源頭開始就已經出現了問題。
2.汽車市場營銷方式落后
如今的汽車市場營銷無非是兩種方式：做廣告和打價格戰，而這兩種營銷模式可以說幾乎不算作市場營銷的最佳手段。有的企業將廣告打到各大電臺，在固定時間滾動播放，但這種方式并不具備針對性，許多沒有購買能力的人看到也無濟于事。有的企業則在車展上下功夫，也凸顯企業的整體實力，但由于近幾年車展的額外支出大大增加，許多企業即使在車展上花了大價錢，卻也沒有收到更好的成效。另外，還有些企業以價格戰作為營銷的基本手段，但價格戰只是逞一時之快，價格戰再激烈也是有一定限度的，如果汽車經銷商僅以成本價銷售，那么我國汽車行業前景更加堪憂。由此可見，我國的汽車營銷模式仍然處于初級階段。
3.汽車經銷商存在信譽危機
根據近幾年的調查報告顯示，隨著我國汽車銷售量的增長我，我國有關汽車的消費者投訴也明顯增多，其中包括汽車的質量問題以及汽車的售后服務問題等。汽車經銷商缺乏自律性已經屢見不鮮，在多數經銷商的眼里，汽車只要能銷售即可，并無相應責任心。同時，汽車銷售行業雖然也有法律規定存在，但汽車銷售行業依舊缺乏統一的標準約束不法商家的不法行為。隨著網絡的發展，消費者有更多與其他有意購車者進行交流的機會，當一個品牌的汽車銷售點存在了信任危機，那么整個品牌的車以及其他銷售點都會受到波及。盡管所有的汽車銷售網點都會盡力規避這樣的事情發生，但如何解決已出現的問題卻極少有經銷商會思考。
4.營銷隊伍素質普遍不高
我國的汽車產業營銷仍處于初級階段，和發達國家相比，我國的汽車銷售市場長期以來都由賣方占據，這種情況使得大多數汽車經銷人員整體素質并不高，在這種情況下，近些年我國的汽車銷售市場逐漸轉變為以買方為主，在購買汽車時，買方的理性消費讓汽車銷售人員必須具備汽車的專業素養，他們應該懂得如何向顧客講解汽車，又如何將汽車推銷給消費者。如果一個營銷團隊整體素質無法提高，那么消費者就無法享受到優質服務，消費者少了和銷售商溝通的橋梁，汽車的市場營銷自然也就無法進行。
三、我國汽車市場營銷發展策略
1.加強4S店與保險單位的聯系
在我國汽車剛剛走入市場時，我國的汽車定價均以國內銷售商為準，因此汽車銷售存在暴利現象，而隨著我國加入了各經濟組織后，我國雖然依舊保留著4S店的經營模式，但我國已基本結束了汽車的暴利銷售現象，汽車的價格已經逐漸和國際接軌，汽車逐漸趨向于大眾化。而針對我國4S店在售后方面投入過高的情況，我國應該加強保險體系和4S店之間的聯系，提升索賠力度，取消汽車當年多次車損不給汽車上保險的制度，并對汽車保險年限加以限制，同時，消費者在為愛車上保險時，可以適當增加保險額度，以此保證汽車在受損后既能讓消費者少花錢，又能讓4S店不至于因為汽車售后問題而加重其自身負擔。
2.建立中低檔汽車銷售賣場
我國的汽車營銷問題長期以來一直困擾著各大汽車經銷商，國內外知名的汽車企業在營銷時可以以新款車型為營銷重點，而中低檔車由于品牌不夠響亮，能夠在消費者群體中產生的影響力有限，因此，我國中低檔汽車的營銷模式應該做出改變。在長時間的汽車營銷過程中我們可以發展，4S店在經營高檔到奢侈汽車品牌時往往有更好的效果，而中低檔汽車應該改變以往經營模式，從分散變集中，或許會給汽車營銷帶來新突破。為了讓汽車能夠在更好的氛圍營銷，一些名氣不是很大的汽車品牌企業應該適當做出聯合營銷的姿態。例如，改變車展的宣傳模式，而設立汽車綜合大賣場，讓有意向購買中低檔車的消費者們能夠一次性了解更多的車型款式，并在此做出比較。
3.加強汽車企業品牌營銷
品牌是一個汽車企業的靈魂，一個企業的產品可以隨時更新換代，但品牌卻是在更新換代中無法替換的。在近些年，我國許多國產汽車企業被收購，在收購后冠以其他更加知名的汽車品牌，而原生產廠家所生產的汽車因為這個品牌而實現價值的增長，可見品牌對產品最終價值具有重要的意義。因此，要想實現汽車行業的發展，品牌營銷是必經之路。汽車品牌的建立關系到汽車的市場定位，也是汽車的質量、核心技術以及口碑的綜合體現，汽車品牌的樹立顯示了企業的經營發展理念，通過企業對品牌的宣傳，消費者能更好的和企業建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對消費者的吸引力大大提升。
4.通過良好售后建立良好公共關系
由于我國的汽車營銷模式逐漸從賣方市場轉向買方市場，我國許多汽車經銷商感受到了前所未有的危機，同時，我國信息獲取途徑越來越豐富，消費者在購買汽車之前不僅僅會親自跑到各大4S店向店員了解汽車的情況，同時，當消費者購買了汽車之后可能會遇到許多問題，隨著使用時間的延長，消費者不得不依賴汽車購買單位的售后服務。良好的售后服務能夠讓汽車品牌取得消費者的信任，解決汽車經銷商與消費者之間的信任危機?？梢哉f，良好的售后服務是消費者物質上和精神上的雙重保障，讓消費者能放心大膽的消費。汽車經銷商對于自己經營品牌的科學定位還能夠引起更多消費者的關注，增加汽車銷售的社會利益，贏得更加寬廣的汽車銷售發展空間。
5.提升汽車營銷人員整體素質
如今，我國進行汽車銷售的人員都在逐漸專業化，從一來是非專業人員的錄用，到現在錄用銷售人員時在相關專業上加了限制，我國在汽車專業人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷售人員不應僅擁有汽車的專業知識，銷售知識和營銷手段以及和消費者的交流技巧也應是銷售人員所具備的。因此，企業應該加強專業人員的培訓，使他們變成多方面具有不同優勢的人才，不同銷售人員之間能夠相得益彰，在消費者購買汽車時，汽車銷售單位能夠有一支素質過硬的營銷隊伍，從消費者的接待到為消費者提供合適的車型，再到說服消費者購買汽車，最后到汽車的售后服務保障工作，只有整個營銷系統員工都具備這樣的素質，才能共同實現汽車企業的發展。
