高端理財方法匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇高端理財方法范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

定制理財市場前景具有極大潛力

日前，盛大、銀河和華山基金三家投行聯(lián)合注資北京錢景財富投資管理有限公司，銀河投資表示互聯(lián)網金融業(yè)是目前投行最青睞的投資方向，錢景財富的團隊建設、產品和服務均符合投資標的和大眾所需，市場前景具有極大潛力。因為以錢景財富為代表推出的智能化資產配置自動理財，是專門針對具體情況定制的資產配置方案，能夠較大程度滿足客戶的理財需求。理財專家介紹說，自動理財的目標客戶是擁有10萬~100萬元可投資資金的投資者，這類客戶一般不滿足于對“寶類產品”進行投資，但同時離私人銀行業(yè)務又有一定差距。這部分客戶往往具有理財的意識和意愿，但受限于相關專業(yè)知識和經驗較少，加之市場上的理財產品紛繁復雜，所以經常無從下手。錢景財富推出的自動理財產品正是著眼于這部分客戶的需求，以滿足這類人群的理財愿望，解決買什么、怎么買、買完怎么辦等資產配置的核心問題。據悉，該產品的特色在于可以根據客戶的風險承受能力和個人的財務狀況，制定有效的資產配置方案，通過長期跟蹤理財方案，合理規(guī)避市場風險，從而保證客戶理財最大化的收益。

據悉，在個人理財相對發(fā)達的美國，目前已經有一大批新型公司在嘗試用網絡的方法來降低用戶接受理財規(guī)劃的門檻，但在中國，對于個人理財概念的關注也只有3~5年的時間。比如錢景財富最近推出的一款專為普通百姓定制的投資理財太空餐——“錢景私人理財”平臺，投資者通過電腦登錄網站或去蘋果應用商店下載手機APP就可享受專業(yè)的“一站式”金融理財服務。理財知識較豐富的用戶還可以自助修改方案，并得到相應的診斷信息。用戶還可以隨時聯(lián)系錢景的理財師，通過視頻、IM、電話等獲得“類傳統(tǒng)方式”的理財服務。良好的客戶體驗、大數據分析和較低的資金門檻是互聯(lián)網金融可以迅速發(fā)展的核心優(yōu)勢。私人理財在銀行肯定是VIP級別客戶的專享服務，現在通過互聯(lián)網和手機，動動拇指輸入理財基本需求，幾秒鐘“高大上”的智能資產配置即刻來到，而且基于金融大數據的智能評估系統(tǒng)可以根據情況變化隨時調整需求方案，這樣的用戶體驗才是互聯(lián)網金融產品的價值所在。

篇（2）

W=《環(huán)球生活》

LJY= 李金洋LJ=劉敬

W：建行財富管理中心主要做什么？

LJY： 我們的重點服務對象是會員客戶，個人資產在300萬元以上的高端人士。在目前的市場上，我們有能力針對各個層次的理財客戶，為他們制定理財方案。但我們更注重為高端人士進行個性化的財富管理服務，財富管理服務也相當于未來私人銀行的一個雛形。

W：現在市場這么不景氣，還需要理財師的幫助嗎？

LJY：當然，專業(yè)智慧與客戶的需求相結合，可以更好地規(guī)避金融風險。在去年行情一片大好的時候，我們每一個階層的人士，可能都覺得：不需要專業(yè)理財師的建議，自己隨意買股票買基金都能賺錢。而當今年金融危機到來的時候，我們的理財整合就會有很大的分化，有些客戶，特別是高端客戶，在專業(yè)理財師的幫助下，相對來說，他們對市場變化的敏銳度會高一些，投資的方法和技術可能比一般的客戶要更為合理和科學，他們所遇到的損失比例也會少一點。如果客戶在市場上一味的選擇“隨波逐流”，今年就會非常痛苦。因此，在這種情況下，就完全有必要把財富管理工作交給更高端的專業(yè)理財師來完成。

W：高端客戶服務這一塊，你們是如何操作的？

LJY：在高端客戶里面，個性化的差異會顯現出來。比如有些客戶屬于高風險偏好的，比較激進，有些又屬于穩(wěn)健型的。針對不同的客戶類型，我們會制定不同的理財方案。具體來說，給每一位客戶做方案之前，我們都會對其進行風險測評：你是穩(wěn)健型，還是激進型？隨后，我們會有一位理財師專門為你服務，根據你收益的需求、風險的承受，綜合為你做一個評估，拿一個具體方案。

此外，除了專門的客戶經理為每一位客戶進行服務之外，還有一個私人理財團隊為你出謀劃策，也就是一個再權衡的過程，最后的方案才會交到客戶手中。在理財團隊中，每個人都是術業(yè)有專攻，有的人擅長基金、房地產，有的人可能擅長黃金、股票，因為客戶的需求是多樣化和個性化的，所以我們團隊會發(fā)揮每個人的所長為客戶打造一個比較完美的理財方案。

W：最近，高端客戶主要關心些什么？

LJY：近段時間，面對國際國內市場經濟的大幅波動，大多數的客戶把對風險的關注擺在了第一位，其實本質上也是關注自己資產的收益情況，這很正常。因此我們在為客戶服務的時候會為他分析諸多有利或不利的因素，告訴他們，回避不是辦法，既不要放棄長期盈利機會，又要規(guī)避短期風險，我們在堅持進行組合投資的時候適時根據現實情況調整投資策略是非常有必要的。客戶通過和我們的交流，懸著的心能夠平和下來，能夠正確的對待現在所處的這樣一個市場環(huán)境。在現階段，為客戶答疑解惑和及時根據現狀做好理財規(guī)劃的調整是我們工作的重點。

W：時下關注度最高話題無疑是全球金融危機，非常時期，哪些理財產品值得關注？

LJ： 隨著股市融資功能的弱化，國家鼓勵企業(yè)采取發(fā)債的方式解決融資需求，優(yōu)質的公司債和企業(yè)債市場供應量會加大，債券市場的投資機會已經逐漸顯現。

篇（3）

加入保險行業(yè)近十六年，創(chuàng)造規(guī)模保費5200萬元，

積累2600多個客戶，其中有大量高端客戶。

“小單精英”的困惑

做到單不等于成功，小單精英們成交的單不少，但是收入卻遲遲得不到提高。當做小單成為一種習慣，這將是你職業(yè)的危險信號。這種習慣將導致我們在無謂消耗客戶資源，無意中放棄了職業(yè)責任，無法中消磨自信創(chuàng)造沮喪。小單精英要想沖出瓶頸，唯有努力提高件均保費了。

什么是件均保費？件均保費就是一份保單的保費金額，即總保費/總件數。件均保費反映了業(yè)務伙伴的展業(yè)技能。很多營銷員成單量并不少，但是收入卻一直提不高。如果我們的件均保費提高了，大家的收入也就提高了。對于客戶而言，如果保險產品繳費達不到一定量，無論是紅利保險回報，還是保險責任發(fā)生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求。

要想提高件均保費，首先需弄清件均保費低的真正原因。我總結了一下，大概有以下幾點： 一是銷售心理觀念不正確。面對客戶，我們總在想客戶已經有很多保險，交費多，他交不起；他一年的收入就這么多，我說高了，會拒絕……

再次是缺乏在職訓練，導致推銷技能不足，而且只銷售易于銷售的險種和單一險種。其次是自己偏重拜訪中、低層次客戶群，而沒有高端客戶。

提高件均保費

一是從險種上找方法：第一步打通觀念。1、幫助客戶認識理財的緊迫性。2、分紅險是塊試金石，清楚分紅險的功能。3、公司的今天與未來。第二步再銷售產品。注意用產品說明會的思路展業(yè)，用展業(yè)資料夾作為工具。可以從單一條款銷售向組合銷售轉變。本來推銷一份條款，現在試著一個客戶從醫(yī)療、養(yǎng)老、理財等多份保單組合銷售，保費自然增加。

二是從技巧上找方法：常用的保險銷售技巧有身價促成法、組合銷售法、家庭套餐法、夫妻對買法、攀比心理法、吉祥數字法、以保額帶保費法、整保費零保額法、留出削減余地、推薦免檢產品、拆分法、故事舉例法……通過借鑒學習，靈活運用，你的銷售技巧一定會有很大的提高。

與高端客戶打交道

要提高自己的件均保費，其中客戶市場定位也很重要，將客戶群定位于中高端客戶。目標市場為已保分紅險交費期滿，具備經濟實力的老客戶；看重投資收益又沒有精力做其它投資者；重視子女長遠保障與投資的少兒險市場的父母；個體老板、私營企業(yè)主、礦主；農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主、個體種養(yǎng)殖大戶；鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府工作人員、政府官員、官太太等。

篇（4）

一、不斷加強政治理論學習，努力提高政治素質。

一年來，我始終從思想上嚴格要求自己，不斷加強黨的基礎理論知識的學習，深入領會分行黨委各項戰(zhàn)略發(fā)展思路，嚴格遵守行內各項

規(guī)章制度

和部室的各項內部控制管理要求，從思想上和行動上緊跟全行發(fā)展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；

按照本職崗位職責，努力拓寬知識層面，提高了綜合素質，認真領會貫徹上級行精神和領導意圖，提高質量意識和創(chuàng)新意識。通過學習，工作認知水平得到加到提高

二、提高業(yè)務素質，增強服務能力，提高滿意度

財富中心的定位為服務城區(qū)XX級別的高端客戶，為高端客戶提供專業(yè)化的增值服務，如何服務好高端客戶，提高客戶的滿意度和貢獻度是我們工作的重點。一是按照轉型要求完成了服務網點的客戶基本信息的建立，進一步完善了客戶信息資料，并結合轉型工具使用，認真做好客戶經理日歷、周計劃，注重高端客戶服務的過程、計劃性和效果，使工作有章可循，使整個工作更加有目標，有針對性；

二是加強團隊合作，聚力者智。取人之長補已之短，中心的理財師均為全行選拔產生，各人有各人的長處，在工作中，我虛心向她們學習，不斷加強溝通和交流，有效提升了為高端客戶服務的專業(yè)水平，保證了對客戶服務的一致性和溝通更為暢順；

三是加強學習，提高自身業(yè)務素質，提升客戶滿意度。在工作中，我認真學習國家關于理財業(yè)務的各項法律法規(guī)和規(guī)章制度，始終堅持對各類產品的特點和賣點認真解讀學習，盡量爭取做到讓客戶明白產品原理，盡責履行信息披露，注意通過對客戶的細分，做好風險評估和風險提示，做好售后風險提示、到期提醒等工作，確保了在合規(guī)的前提下開展營銷，提高了客戶對服務網點的滿意度，增強了網點客戶經理對財富中心的信任度。同時，為提高服務客戶的能力，我在工作之余自費報名參加了國際金融理財師的報名培訓，并在11月份的考試中一次性全科通過，為下一步更好的服務客戶，為客戶提供高質量的理財規(guī)劃服務奠定了基礎。

三、發(fā)揮自身優(yōu)勢，做好中心各項內部輔助工作。

財富中心的成立是一個新生事物，在成立初期，各項工作千頭萬緒，我充分發(fā)揮曾在多個部門工作積累的經驗，在日常事務綜合處理、文字寫作、材料撰寫等方面積極參與，認真對待完成領導安排的每一項工作任務。一是按照領導安排，對中心的工作流程進行梳理和完善，做好了開業(yè)流程及領導講話的準備工作，發(fā)揮自己以前在綜合部門工作過的經驗，對開業(yè)過程中的注意事項提出自己的建議和想法，同時做好行領導開業(yè)講話的文字撰寫工作；

二是做好中心宣傳片的腳本編寫及協(xié)助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領導的要求，我克服時間緊任務重的困難，犧牲休息時間，編寫了中心電視宣傳片腳本，并對后期的拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對外宣傳的有效載體；

三是盡己所能，做好中心的日常性事務，對中心的機器設備、行情顯示、電子銀行體驗區(qū)設備等的安裝和調試，完成了門禁系統(tǒng)的使用和操作，做好了門禁卡的發(fā)放保管工作，在領導的指導下，完成了題為《xxxxxxx》的課題報告，積極參與了理財師協(xié)會章程的修改完善，草擬了理財師協(xié)會明星會員管理辦法，完成了中心升格財富管理中心的材料申報；

四是認真準備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團結協(xié)作，代表分行參加分行組織的XXX競賽，并獲得一等獎，在全行樹立了良好的學習氛圍和形象；

五是認真做好了xxxx欄目的制作，緊抓全行營銷熱點，幫助網點及時了解財經動向、基金產品賣點，得到了前臺員工的一致好評。

四、立足本職，扎實工作，認真客戶維護工作

我深知，理財師離開了客戶就如無根之木，無源之水，如何做好客戶維護工作，深挖客戶需求，創(chuàng)新客戶服務方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶維護工作取得較大進步。截止2019年底，服務網點高端客戶數量為xx名，比年初新增xx名。其中xx級客戶xx名，xx級客戶xx名，比年初新增xx名,xx客戶XX名，比年初新增xx名；

二是加大對前臺員工的培訓指導，多次到服務網點，借助系統(tǒng)，對網點的高端客戶細分量化分析，篩選潛力客戶，分析增長短板。先后對網點系統(tǒng)操作員調整xx余人次，理順了客戶經理服務客戶的系統(tǒng)通道，通過大堂值班的方式，幫助網點維護客戶，解答客戶疑難，在xx新系統(tǒng)上線后，為了讓客戶經理盡快熟練使用系統(tǒng)，結合xx轉型需要，對服務網點特別是xx支行員工進行了系統(tǒng)培訓；

三是作為財富中心一員，積極組織參與了多次客戶投資交流活動，開展了對xx黃金營銷知識講座，開展了“xx”專題交流活動，邀請客戶參加了國投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經理授課的理財交流會，陪同XX到xx做好產品推介，銷售“XX”產品xx余萬元，憑借多年在xx工作的經歷，協(xié)助完成了該行xx理財產品發(fā)行前期的準備工作，并積極解答客戶關于該產品的疑問，推薦購買客戶xx名，客戶維護工作得到進一步加強，客戶滿意度得到提高；

四是加強產品分析，做好了新發(fā)行基金的宣傳，及時將基金公司的優(yōu)勢和上級行的獎勵轉發(fā)前臺網點，注意加強對同業(yè)產品的分析，其中對xx的專題文章分析，讓客戶在比較中選擇，有力的指導了前臺網點銷售分析，得到領導的表揚；

篇（5）

 

 

自1996年中信實業(yè)銀行廣州分行在國內最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，隨著國內居民收入水平的日益提高，理財意識的不斷增強，個人理財市場規(guī)模持續(xù)擴大已成為不爭的現實。時至今日，國內各家銀行拓展中高端個人理財業(yè)務的腳步一直未曾停滯。個人理財業(yè)務已經成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在個人高端客戶市場和金融產品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。 

 

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現狀 

現階段我國商業(yè)銀行的理財產品有如下特點： 

（一）理財產品品牌化和系列化。目前各家商業(yè)銀行都已基本形成了自己的品牌產品系列，如

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務 發(fā)展 思路 

由于我國目前尚不具備全面實施 金融 混業(yè)經營的環(huán)境和條件，因此金融混業(yè)的政策設計只能漸進進行。商業(yè)銀行應該積極爭取政府的支持，尋找機會繞開混業(yè)經營的壁壘，完善內部體系，更好的開展個人理財業(yè)務，迎接將來環(huán)境的變化帶來的挑戰(zhàn)與機遇。 

（一）實施客戶細分及改善客戶結構 

商業(yè)銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產品和服務創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產品和服務留住客戶。銀行應以提高利潤為目標細分客戶實行差異化管理；建立完整的客戶數據資料庫并加強客戶關系管理；以服務引領理財，為客戶提供量體裁衣式的個性化理財服務，通過財務咨詢、規(guī)劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關系。 

（二）加強商業(yè)銀行理財服務隊伍建設 

商業(yè)銀行應該優(yōu)選出一批業(yè)務熟練、責任心強、對個人理財業(yè)務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融 經濟 專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供個性化、差異化的理財服務。 

（三）加強商業(yè)銀行理財產品管理 

銀行必須運用產品擴張策略和產品差異策略加快個人理財產品的開發(fā)和創(chuàng)新，并優(yōu)化其產品結構。要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調查分析方法；建立產品開發(fā)工具和模型，以便對新產品進行設計、估算風險、定價和加工處理；努力實現綜合經營以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和it系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產品快速投放市場。 

（四）優(yōu)化理財服務渠道 

以人工網點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道，并以虛擬化、 網絡 化、智能化的 電子 渠道提升整體服務功能，大力推廣自助理財。 

 

參考 文獻  

[1]李瑜，個人理財金融業(yè)務創(chuàng)新探析[j]，商業(yè)研究，2004，(17) 

篇（6）

作為新疆伊寧市工行解放路支行的一名理財經理,從事理財經理崗位已經1年多.在銀行優(yōu)質文明服務上深有體會，我是2007年5月考取全國金融標準委員會AFP理財師。

在工行，金融理財師絕大多數都是在一線直接為客戶提供服務的。那么怎樣才能更好的提升銀行理財經理優(yōu)質文明服務呢？以下是本人對銀行理財經理優(yōu)質文明服務的幾點淺見。

一、改善軟件環(huán)境，竭誠為客戶服務

在工作中，始終堅持以客戶為中心，視客戶為發(fā)展之本、效益之源。時刻牢記第一目標以客戶利益為中心,推銷自己銀行的產品給客戶不是以產品推銷為主要目的,而是給客戶提供優(yōu)質的一流專業(yè)的理財服務為目的。作為一名專業(yè)的銀行理財經理，要先自己會分析產品,把產品的各種屬性及風險區(qū)分清楚,不同的產品推薦給不同的客戶.

在這個角度看，理財經理，首要任務就是多看看一些理財知識,分析客戶的結構,根據客戶的資金特點與客戶交流,不要急于推銷產品,多與客戶進行接觸,最好的方法就是以電話邀請客戶面對面的交流.

二、舉辦金融沙龍，不斷拓展服務領域

理財經理通過邀請高端客戶，定期舉辦理財沙龍，實施深度挖潛、維護、發(fā)展，理財金賬戶。在“金融沙龍”研討會上請知名金融專家、證券專家、股市評述人、保險、電話銀行、消費貸款等學者專家介紹資本市場各種新產品及發(fā)展趨勢，在2008年12月中旬舉辦的“走進工行，了解理財”的金融沙龍活動中，由理財經理我向來賓介紹行內開辦理財工作的內容、理念及理財產品，詳細介紹了消費信貸開展情況，還在理財中心設立了客戶檔案，對客戶采取主動上門服務、協(xié)助理財等多項服務措施。

篇（7）

一、引 言

在20世紀90年代后期,理財業(yè)被認為是金融服務業(yè)中成長最快的部分。雖然2000年～2002年的低迷期、2007年起次貸危機引起的金融海嘯,對許多理財服務業(yè)者都影響深遠,但展望未來,理財業(yè)依然基礎堅實,充滿魅力。

對于財富管理中心,關鍵的是要采取一種整體性的戰(zhàn)略,并且以有吸引力的和有效的方式提供理財解決方案。無論理財機構是全球性的還是小范圍的,所有經營者都需要發(fā)展一些共同的技能,來滿足客戶的需要和促進利潤增長。

二、客戶管理策略

1.客戶細分與目標客戶的選擇

客戶的需求日益成熟和復雜,可供其選擇的產品和服務也更多樣和復雜,而同時,他們的時間卻越來越不足,只能有較少的時間用于理財。

同時我們必須清楚客戶向理財業(yè)者追求什么?在選擇理財服務提供者時,客戶服務質量、保密性和安全性是關鍵因素(見圖)。

資料來源:IBM歐洲財富和私人銀行業(yè)調查

在所有競爭要素中,對消費趨勢的營銷洞察是所有零售商的核心。在市場細分階段,我們根據客戶對產品不同的需求和欲望,不同的購買行為與購買習慣,把有相似欲望和需要的顧客群體進行分類。市場細分的根本在于關注和分析顧客的需求,以消費者表面的、明確的需求為基礎,發(fā)掘顧客自身并未察覺的潛在需求。

像許多其他行業(yè)一樣,并不存在一個“通常”的理財客戶。客戶細分――為獨特的客戶群“精心設計”和提品和服務,是一項困難的工作。一個比較簡單的原則是:了解你的客戶KYC,并提供差別化服務。

具體而言,客戶細分的方法還有很多,主要是按照如下一個或多個因素來進行客戶細分:財富多少、財富來源、家庭背景、工作經歷、性別、年齡、賬戶潛在盈利性和行為特性。比如:

(1)最常用的基本方法是根據財富來細分客戶――“財富金字塔”。因為處于同一富裕水平的客戶,可能具有完全不同的需求。

(2)根據高端客戶的財富來源,可以分為“舊財富”和“新財富”。前者主要是繼承而來,后者則集中在通過商業(yè)經營或各種高薪酬(如高管人員)創(chuàng)造的新財富。區(qū)分新舊財富人的另一個重要方面是他們的風險承受度不同。企業(yè)家比信托基金繼承人有著更高的風險容忍度。那些財富創(chuàng)造者一般會認為,即使他們失去這些財富,他們仍然能夠創(chuàng)造出來。而且,他們會更積極地介入證券資產管理活動,因為他們認為自己能夠在自己的產業(yè)領域內取勝,也同樣能夠在其他領域獲勝。而舊富人則相反,他們更厭惡風險,更傾向于保護自己。

(3)Booz Allen Hamilton(2003)根據客戶參與理財程度進行客戶群的劃分: 放權者、參與者、選擇者、超高凈值客戶。

(4)多重細分標準。沒有一個統(tǒng)一的細分貴賓客戶市場的方法,根據實踐經驗,我們將全球的目標高端客戶大致可以分為五類:退休企業(yè)主、消極(財富)繼承人、企業(yè)主、職業(yè)經理人、超高端客戶。

2.差異化營銷策略

差異化營銷,核心思想是“細分市場,針對目標消費群進行定位,導入品牌,樹立形象”。是在市場細分的基礎上,針對目標市場的個性化需求,通過品牌定位與傳播,賦予品牌獨特的價值,樹立鮮明的形象,建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。差異化營銷的依據,是市場消費需求的多樣化特性。不同的消費者具有不同的愛好、不同的個性、不同的價值取向、不同是收入水平和不同的消費理念,等,從而決定了他們對產品品牌有不同的需求側重,這就是為什么需要進行差異化營銷的原因。

(1)金融產品差異化營銷策略

產品差異化是指產品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計等方面的差異。差異化營銷的關鍵是積極尋找市場空白點,選擇目標市場,挖掘消費者尚未滿足的個性化需求,開發(fā)產品的新功能,賦予品牌新的價值。

財富管理中心應該在市場細分后根據不同的市場實施不同的產品差異化營銷策略: 對睿智客戶提供各種低成本的電子服務; 對貴賓客戶提供廣泛的全面的財富管理業(yè)務; 對私人銀行客戶甚至可以根據客戶客戶需要單獨為之設計產品,提供個性化的綜合理財方案, 并為客戶提供優(yōu)惠的服務設施,

產品差異化可從以下幾個方面著手:①產品定價的差異化。差別定價方式可以體現在貸款利率的定價,中間業(yè)務的收費標準、不同級別賬戶管理費的區(qū)別、提供的附加服務價值差異等等。②產品類別的差異化。

(2)銀行差異化服務策略

服務差異化是指企業(yè)向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)異的服務。尤其是在難以突出有形產品的差別時,競爭成功的關鍵常常取決于服務的數量與質量。

由于外資銀行按照如下一個或多個因素來進行客戶細分:財富多少、財富來源、家庭背景、工作經歷、性別、年齡、賬戶潛在盈利性和行為特性。根據各個標準來細分客戶以識別高端客戶。在明確市場細分后,外資銀行的差異化營銷與服務策略注重在理財產品品牌推廣和品牌服務方面,外資銀行主要以避網點劣勢,揚理財優(yōu)勢,主攻高端客戶,發(fā)展中間業(yè)務,以較少資源獲取利潤的最大化作為差異化競爭策略。

“客戶體驗”是金融業(yè)及財富管理中心業(yè)務發(fā)展的精髓,提供人性化、差異化的服務體驗是零售業(yè)務追求的最終目標。財富管理中心要利用IT及網絡技術,通過人性化的服務模式,標準化的服務規(guī)范,重新構建與完善業(yè)務操作流程,提供與其他銀行不同的差異化服務。其次,只有針對目標客戶群體,提升客戶服務體驗,并通過銀行網點、電子網絡等“接觸點效應”,更好地滿足客戶的不同需求,這樣才能真正讓客戶體驗標準化、個性化、差異化的服務來贏得客戶。因此,零售業(yè)務的靈魂在于客戶服務,而客戶服務的關鍵在于提供差異化的服務體驗。

3.客戶管理模式探討:“N+1”的服務模式

理財經理被視為可以基本獨立行使職責的自我驅動型職業(yè)人士。但是從目前高端財富管理中心的發(fā)展來看,越來越需要發(fā)展以團隊為基礎的客戶服務方式。我們暫時稱之為“N+1”的服務模式,在每一位高凈值客戶身后,是整個服務團隊的支持,這似乎更適合未來財富管理中心的發(fā)展。理財經理應專注于面向客戶的活動與關系管理,成為“N+1”中客戶關系管理的核心人物的“1”,同時理財經理應盡量從整個機構調配恰當的專業(yè)知識與資源,包括專業(yè)的投資產品專家、信貸融資經理、財務安全策劃師、稅務策劃師、外匯專家等,即“N+1”中的輔助人物“N”。換句話說,理財經理應成為由產品和其他方面的專家所組成的專業(yè)團隊的一部分,這樣才能為客戶提供更加專業(yè)化的服務,為客戶提供量身定做的投資規(guī)劃、稅收、信貸、保險等資產管理服務。

應盡量保持團隊的扁平化,避免引入不必要的管理層級,這點很重要。扁平化的團隊結構有助于維系團隊與客戶間的關系,防止疏遠客戶。許多成功的高端理財經理都保持一些持續(xù)性的客戶關系,而不是僅在客戶獲得階段或出現問題的時候才與客戶聯(lián)系。

富裕客戶們對咨詢建議的需求是巨大的,但現在的服務遠遠不夠,因為單靠理財經理的個人力量為高端客戶提供銀行業(yè)務、投資、咨詢、財務報告等一攬子理財服務往往難以令客戶滿意,一些客戶始終需要建議,但是大多數客戶在大多數情況下對得到的建議不滿。“N+1”的模式可以解決目前的困境,可以充分利用專家和其他數據資料給出更好的結論,讓客戶有更少的疑問,并使理財經理及專家進行更為有效的合作,并且更加注重結果。

同時,客戶試圖更多涉入理財活動,更多干預增值問題,以及更充分利用信息。理財經理們必須面對這些重大挑戰(zhàn),想盡辦法使客戶滿意。他們的主要做法是向客戶們提供更全面和整體性的建議,“N+1”的模式無疑是非常強有力的,非常系統(tǒng)化的健全的,這些建議基于對客戶個人及其業(yè)務狀況的更好理解,而且理財經理們要更積極主動的去調配財富管理中心的這些專家資源。

三、 服務市場營銷組合策略

每個企業(yè)在實施其服務營銷戰(zhàn)略時都需要把其服務市場或對象進行細分,在市場細分的基礎上選定自己服務的目標市場,有針對性地開展營銷組合策略,才能取得良好的營銷效益。

傳統(tǒng)的營銷組合理論是以制造業(yè)為基礎提出來的。由于無形的服務產品具有不同于有形產品的特點,傳統(tǒng)的4Ps在服務市場營銷中具有其局限性,因此營銷學者在傳統(tǒng)的4P(即產品、價格、分銷、促銷)的基礎上又增加了3個P:人員(People)、有形展示(Physical evidence) 和過程(Process)。這樣,原來的4P加上新增加的3P就構成了服務市場營銷的7Ps組合。針對高端客戶的金融服務行業(yè), 我們重點來探討分銷渠道、產品與服務品質(即過程)這幾方面的管理。

1.分銷渠道管理

任何財富管理業(yè)務的成長戰(zhàn)略中,吸引與保留客戶都是關鍵因素。我們同時還看到,客戶對產品與服務的需求正變得越來越多樣和復雜,這為私人銀行業(yè)者如何分銷產品與服務帶來了重大挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)上,主要的分銷渠道是在有實體的客戶中心或者分支機構中進行的面對面會面。但是隨著互聯(lián)網和電信革命的到來,包括各種在線服務和電話服務在內的更多種類的互補式分銷渠道應運而生。多種新興渠道為財富管理機構帶來了新的機會,理財經理作為傳統(tǒng)的分銷渠道依然非常重要。

作為客戶與財富管理中心之間的主要接觸人,理財經理在吸引新客戶、為現有客戶提供服務、使關系管理產生價值等方面承擔著最基本的職能。當然,說起來容易做起來難。財富管理中心不僅需要確定它們的目標市場與相關的產品供應,還需要致力于吸引高素質的理財經理以執(zhí)行多項困難的任務,即為高端客戶提供銀行業(yè)務、投資、咨詢、財務報告等一攬子理財服務。這一模式意味著理財經理必須具備更加精深的知識,與其他的理財經理及專家進行更為有效的合作,并且更加注重結果。

理財經理承擔的艱難任務包括:(1)獲得新客戶;(2)為現有客戶提供服務并努力維持這種客戶關系。

優(yōu)質的客戶關系是財富管理業(yè)務的關鍵價值驅動因素。實踐中已有多項對此領域的研究,目的在于確定客戶關系的主要特征,突出服務交付的關鍵領域和水平。主動客戶管理包括以高度的個人投入和對投資業(yè)績的個人化關注等方式來主動地管理客戶:執(zhí)行協(xié)商好的金融服務,投資組合監(jiān)管,積極的客戶管理,值得信賴的顧問。

專職的理財經理在整個客戶關系管理過程中承擔著非常重要的角色而且責任與工作量都非常大,畢竟這是一項需要長期做深做細的工作,所以我們正在嘗試將理財經理職責進行分工,嘗試在將部分或全部理財經理拆分為專門的“獵手”Hunter和“農夫”Farmer的角色,,Hunter與Farmer之間的分工協(xié)作非常重要,Farmer更像是一座橋梁,聯(lián)結著財富管理中心的各項顧問專家與信息資源,從而最大程度的為客戶提供所需的資源、咨詢與服務。

近年來,財富管理機構在一線員工的組織和機構方面進行了大量創(chuàng)新。關鍵的趨勢包括,將高級理財經理與關鍵客戶或關鍵潛在客戶相匹配,以及普遍以團隊為基礎的客戶覆蓋模式轉變。另外,招聘、發(fā)展、保留高素質理財經理是財富管理業(yè)最重要的問題之一,并需要開展持續(xù)的培訓計劃,需要更為一體化的課程。

2.產品管理

近幾年,國內產品更新與許多衍生產品的跟進速度之快是有目共睹的,從另一角度來看這樣快速的跟進受益與外資銀行在國內發(fā)展的加速與金融機構同業(yè)競爭的加劇,同時也受益于2005年起新興國家股票市場的發(fā)展。近期理財產品最顯著的特征之一,就是結構性產品與結構性票據的發(fā)展。財富管理中心提供結構性產品主要是為了降低風險,以及提高傳統(tǒng)投資工具(債券、存款)的回報。

由于客戶對產品與服務的要求與期望越來越高并且日趨復雜,許多財富管理中心很難僅通過自有的供應產品解決增值解決方案,財富管理機構開始從外部尋找并采購更為豐富更多的投資機會與產品。此外對于單個供應商而言,不可能所有的產品和服務都是“同類最優(yōu)”產品。

財富管理中心面對著開放產品模式的機遇和威脅:

主要威脅是:降低了服務提供者的利潤率,并且可能會顯示自有服務供應中缺乏”最佳實踐”,給客戶帶來負面影響。

主要機遇是:能讓財富管理中心提供更多種類的最佳解決方案,鞏固客戶關系,促進建議主導型銷售。

3.服務品質的管理

《美國銀行家》雜志做過一次消費者問卷調查。調查顯示,在贏得客戶忠誠方面,服務質量是一個主要因素,有10%的公眾改去一家新的金融機構辦理他們主要的金融業(yè)務,在這些客戶中,21%的人是因為服務原因而換銀行,除此外只有搬遷住址這個因素占比更高為25%;另一方面,那些很可能換銀行的顧客一般是有錢人,年齡介于25～40歲之間。MacGruder Agency是一家著名的營銷顧問公司,根據該公司搜集的數據,在那些非搬遷住址而銷去銀行賬戶的人中,75%是中年人,而且是富有的市場用戶。

各人對優(yōu)質服務的定義不同,但存在一些共通的基本性的東西,它包括:產品知識、禮貌、準確性和業(yè)務辦理速度。我們同樣發(fā)現,環(huán)境對服務質量是有影響的,對服務環(huán)境的適當安排,有助于提升服務的品質。專業(yè)水準對服務的價值影響很大。職員的服務態(tài)度則幾乎是一種超越國界、種族和文化的因素,不同的服務態(tài)度肯定給顧客完全不同的心理感受。在許多情況下,友善和真誠甚至能彌補業(yè)務辦理速度和專業(yè)知識上的不足。 優(yōu)質的服務應包括五項構成要素:可見性、可靠性、敏感性、可信性和可親性。另外服務質量的改革意圖總是始于企業(yè)的高級管理者。假如領導們沒有積極地投身當中,他們的下屬也就很難做到這一點。對于提高財富管理中心的服務質量,領導者只有不斷地通過自身的言行來說明他對優(yōu)質服務的追求和決心,才能影響下屬們的態(tài)度和行為。

參考文獻:

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[2]孫煥民 連建輝:《私人銀行業(yè)務:高端財富管理的發(fā)展趨勢》[J].經濟導刊,2006年1-2月號

[3]竇榮興:《零售銀行客戶理財規(guī)劃》[M].企業(yè)管理出版社,2007年6月

[4]連建輝 孫煥民:《走進私人銀行》[M].社會科學文獻出版社,2007年6月

篇（8）

第三方理財機構就是指獨立的、介于終端客戶和眾多投資理財產品提供商之間的、為廣大客戶提供金融產品銷售和投資理財咨詢的機構。現在理財市場的產品主要有：債權類信托產品，IPO的產品，投資基金，保險、外匯等。從安全角度來說，由于股市的行情不好致使大量資金涌入信托，使今天的中國信托行業(yè)非常發(fā)達。但是客戶投資需求的安全度和收益率都是因人而異的，我們要懂得根據客戶的分類為客戶提供相應的產品，不能用一種產品、一種服務模式來讓所有客戶都滿意。

現今中國有三種不同類型的第三方理財機構做得不錯，代表中國當前理財業(yè)的三種模式，他們分別是：恒天財富、諾亞財富、。

恒天財富主要是理財產品銷售，賣產品給客戶，它是一個產品的渠道商，我認為他的盈利模式為賣信托產品收取的傭金。

諾亞財富的公司定位是為客戶提供高端的全方位的理財服務。通過理財師與客戶一對一的服務模式實現精準的客戶服務，站在客戶的角度，使客戶得到全方位的資產增值管理服務。但由于中國的一些制度在稅務、法制上不健全，使這一類高凈資產個人客戶(可投資資產超過300萬元，排除主要住宅)很少，使理財服務成為少數人的專利。

做得不錯，大家有空可以看一看。他們的優(yōu)點是通過講座的方式來培養(yǎng)廣大百姓的理財意識，他們走的是大眾市場，以教育為主，產品銷售為輔的模式。他們堅信理財的定位是站在廣大客戶的角度，根據客戶的現狀，通過尋找相應的理財產品來達到客戶財產增值、避稅等各項功能的要求，通過講座來使客戶找到自己解決問題的方式方法，這是一個普及過程，對于中國的現狀，這是非常有效和需要的，可能五年后理財師一對一的精準服務是理財服務的主流，但現在對客戶來講，理財教育是主，銷售理財產品是輔，這是目前的主流，我認為走的是正確之路。

諾亞方舟的高端客戶在中國是一個小群體，要使中國人的財富增大翻倍，教育是必須的，我覺得像在這方面就起到了一個非常良好的作用，實現了第三方理財機構真正的功能。

我們理解的理財是一個短期、中期、長期的相互搭配，要考慮到職業(yè)規(guī)劃、退休、養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療等綜合性的理財服務，同時還有人壽和保險，這些都是不可缺少的理財產品。試想一下，你是一個30歲的白領，房車齊全，家有妻子、小孩，你應該怎樣去做自己的理財規(guī)劃呢?

篇（9）

2005年7月，銀監(jiān)會出臺了《銀行開展小企業(yè)貸款指導意見》，對銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務表示了極大的支持，同時給外資銀行也提供了巨大的想象空間。匯豐銀行有關負責人此前曾表示，匯豐將會發(fā)展中小企業(yè)客源，并會推出一些中小企業(yè)貸款推廣計劃。渣打銀行也開始著重推介其在華市場的中小企業(yè)理財業(yè)務。今年，渣打銀行聯(lián)手發(fā)改委中小企業(yè)司等機構推出“中國最具成長性新銳企業(yè)獎”，其良苦用心可見一斑。

面對外資銀行的諸多行動，中資銀行也不甘示弱。北京銀行行長嚴曉燕表示，北京銀行將積極支持小企業(yè)發(fā)展，并推出“創(chuàng)融通”、“及時予”、“信保貸”三個小企業(yè)融資特色產品。此外，工行的“融通”和“匯通”，建行的“速貸通”和“成長之路”，浦東發(fā)展銀行的“浦發(fā)創(chuàng)富”，深圳發(fā)展銀行的“創(chuàng)業(yè)寶”，中信銀行的“銀貿通”等等，都是中資銀行針對小企業(yè)融資推出的創(chuàng)新品牌。

看來，小企業(yè)融資這個潛力無窮的市場將成為中外資銀行對決的第一個看點。銀聯(lián)信咨詢中心分析師認為，外資銀行在風險管理和控制能力上無疑高出一籌,而中資銀行則在本土業(yè)務關系上有自己的優(yōu)勢。從長遠發(fā)展來看，中資銀行唯有在風險管理機制、制度、技術方法等方面進行創(chuàng)新，方能贏得先機。

高端私人客戶：爭奪焦點

篇（10）

《卓越理財》:您怎么看現在的樓市?

徐東華:今年的樓市比前兩年都要火,尤其是3、4月份之后,樓市銷售呈現了火爆的局面,前兩年積壓的需求在今年得到了釋放。以二手房為例,以前年均成交量沒超過10萬套,而今年3月份開始,月均簽約量都在2萬套以上。

《卓越理財》:您認為有哪些因素支撐房價上漲?

徐東華:一個就是2007年、2008年那部分持幣觀望的購房者的需求在拉動內需政策刺激下迅速釋放,因為減免稅政策、信貸利率以及房價見底等等都使得購房人的成本大為降低。

另一個就是現在的部分購房者出于一種理財的需求來買房。因為這部分人對股市、基金等都不太感興趣,擔心風險太大無法承受,但是又恐懼通脹,因此選擇投資不動產就是一個最實惠的方法了,畢竟不動產具有保值增值的特性,也不是完全意義上的投資品,其第一屬性還是生活必需品。這部分需求也推動了房價的上漲。

《卓越理財》:您估計房價還會有多大的漲幅?與哪些因素相掛鉤房價才算是一個相對合理的價格?

徐東華:要預測能有多大的漲幅并不好說,市場的行情總是在變動的。只能說按照現在的情況,若沒有大的政策變動,房價還會小幅上漲,但像今年這么大的漲幅是不太可能出現的。現在看來,2010年政策層面還是以鞏固經濟復蘇成果為主,不大可能出現激進的調控舉措。

我認為房價應該與GDP、城市化進程的速度,以及居民收入增加水平等相掛鉤,這樣才算比較合理。

《卓越理財》:現在政策還存有變數,您認為現在買房合適嗎?為什么?

徐東華:對于自住以及長線投資的人而言,現在買房還是比較合適的,因為當前執(zhí)行的信貸政策,對自住型消費者的扶持力度還是很大的,無論是貸款的首付額度還是達到歷史低點的7折利率以及稅收減免政策,都可以為購房人減輕前期的付款壓力以及后期的還款負擔。

短線投資,或者說投機樓市的人,現在購房可能不是一個好的時機,因為房價沒有進一步上漲的空間,尤其是一線城市的房價,短期內難現炒作空間,政策管控更為嚴格、新建項目的減少都不利于短線炒買炒賣,除非在一些房地產市場剛剛起步的二三線城市。

《卓越理財》:對于想買房的人,您有什么建議?

徐東華:自住的話,建議要善于對貸款進行理財。許多人對貸款理財并不太了解,我們舉一個例子,假如你需要提前還貸,一般都會選擇直接還,認為這樣能省錢。事實上,貸款每個月償還的月供中包含本金和利息兩個部分,但是本金與利息分布每個月是不同的,如果只是還款但是不對貸款年限進行更改的話,并不能達到省錢的目的。如果聽取專業(yè)人士建議的話,他們一般會推薦你選擇這樣一種方式:與銀行協(xié)商,根據提前還款額,在保持每月的月還款額不變情況下,要求銀行重新計算剩余貸款年限以縮短總的還款期限,因為貸款協(xié)議約定的貸款時間越長,所發(fā)生的總利息就越高,分配到每個月當中的利息就越多。只有總的貸款年限縮短了,才能節(jié)省利息。這樣遠比單純的提前還貸要節(jié)省。

對于長線投資的人來說,建議優(yōu)先考慮中小戶型的房子,舉個例子:同一個社區(qū)內,一居室和兩居室的租金相差無幾,但是購置價格卻大相徑庭。購置大面積住宅產品,只有在房價處于持續(xù)上升階段才適合,如果是以長期持有為目的,不如將資金投入到中小套型房產。而對于高端住宅,因為高端住宅類產品的稀缺性比較強,譬如北京現在就已經不再審批別墅用地了,所以在未來經濟持續(xù)向好發(fā)展的時候,高端房產的升值空間也會非常大。

《卓越理財》:對短線投資樓市的您有什么建議?

徐東華:我的建議就是觀望,因為未來兩三年的短線炒買炒賣空間是少之又少,因此不建議他們投資樓市。

《卓越理財》:您剛剛提到了房貸理財,對于房貸理財您還有什么建議嗎?

徐東華:對于房貸理財,在通貨膨脹預期加大的經濟背景下,負債多尤其是負債年限長對于理財是有好處的,或許今天一個月5000元的月供放到十年二十年之后,其實際購買力已經遠遠低于今天的價值了。