保險行業銷售管理匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇保險行業銷售管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

在保險需求不斷增加的今天，消費者的需求也在不斷的變化，保險行業的競爭壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿足消費者的需求，更好的在激烈的市場競爭中占有有利的地位，就需要我國的保險行業不斷的對自身的營銷策略進行改變，同時也應對自身的產品種類進行開發。以求能更好的滿足市場的變化，并更好的促進自身企業的發展。

一、目前我國人壽保險的營銷策略

（一）針對價格的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，價格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營銷策略中，最為有效的一種。人壽保險在運用價格策略的時候，通常是通過三種方式來實現，其一是，減低價格的策略，其二是，實行價格優惠的策略，其三是，價格差異的策略。這三種策略的有效結合和實施，能真正的使價格策略的優勢得以體現，但在運用價格減低的策略時，也要對其中的一些問題尤為注意，最主要的問題就是避免在競爭中出現不良的競爭方式。所以在實行減低價格的策略時，不能一味的對保險的價格實行大幅度的降低，而是要在對間隔降低的過程中，也要對其他方面的費用進行一定的提升，這樣才能避免不良競爭現象的產生。

（二）針對服務的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，對服務策略的運用也是較為常見的一種形式。在進行服務策略的營銷過程中，首先要對宣傳環節的工作引起重視，社會的不斷發展和變化，科學技術也同樣在發展，一些新的媒體形式，也隨之出現。這些新媒體的出現和發展對信息的宣傳也有一定的推動作用。人們的思想也隨著信息時代的到來而在不斷的變化。所以在對保險的信息進行宣傳工作的過程中，一定要提高有關人員的服務態度，保證每個受眾都能對保險的相關信息進行了解，從而增加保險的業務成交機率，并且人壽保險公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費需求的保險內容。這樣才能激起群眾的購買欲望。其次，在實施服務策略時，要對相關的環節提高重視，達到從細節上打動消費者的目的。

（三）針對制度的營銷策略。營銷策略中的制度策略，要求相關的法律體系一定要完善。近幾年來，經濟社會的不斷發展，使得人們的生活水平在不斷的提高，對人身安全的重視度也在提高，所以這種現象也帶動了我國人壽保險行業的飛速發展。有關的法律部門，也對于保險行業此種發展情況，制定了一些比較完善的法律規程，確保保險行業能夠得到科學安全的發展。當然，只有對保險行業進行保護還是遠遠不夠的，在具體的工作過程中，還應對保險行業內部的一些惡性的競爭現象的發生，實時一些有效的懲罰措施。最大限度的維護保險行業市場的公平。同時還應對人壽保險行業的管理制度進行一定的重視，不斷實現保險行業制度的科學化，對保險行業的口碑進行提升。

（四）針對種類的營銷策略。在人壽保險的營銷工作中，保險的種類也是較為重要的一部分。保險種類的開發，要根據消費者的不同需求而進行，這樣的開發出來的保險種類，才能在競爭比較激烈的市場中，謀求到一定的發展道路。對保險種類的開發受到諸多方面的影響，其中有消費者需求的影響，還有社會經濟的發展水平也會對保險中種類的開發造成直接的影響，其他的影響因素，主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對保險種類進行開發的工作，還要注意開發的階段性，在不同的時期，開發的重點也應有所變化，這樣才能更符合市場的發展要求。

（五）針對促銷的營銷策略。在保險的營銷策略中，促銷策略也是比較常用的，當然還有廣告策略的應用。廣告作為一種信息的宣傳方式，其宣傳的范圍比較廣，所產生的宣傳影響也比較大，并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中，一大部分群體都會比較相信廣告的真實性，所以保險的廣告要是做的好，那么人們對保險的接受度和信任度也會比較高。這樣也可以從側面促進保險的銷售。當然，在促銷策略中，還有公關策略的應用。公關在各個行業中，都是為了增加自身的形象而設置的部門，所以公關策略的有效運用，可以提升保險公司的整體形象。

二、目前我國人壽保險的營銷策略中的問題

（一）對市場的分析不全面。目前我國人壽保險的營銷策略雖然多樣化，但是仍然存在著一些問題。首先，就是保險公司對保險的銷售市場沒有進行全面的調查，而盲目的將一種產品投入市場，這樣的銷售結果，只會是保險的銷售情況會比較慘淡。保險公司對客戶的需求不夠了解，同時對社會需求的走向和市場環境的變化都不了解，這樣只會造成資源浪費的情況發生。這些現象的產生，都會對保險的銷售造成阻礙，長此以往會對保險公司的效益提升造成阻礙。

（二）工作人員的素質低。在保險的銷售過程中存在有關工作人員的素質比較低的問題。保險的銷售主要是用人來實現的，所以銷售人員素質的好壞，會直接影響到保險的銷售情況。并且保險行業在不斷的發展壯大中，其需要的人才肯定也是在不斷的增加，人一多的地方就容易亂，所以銷售人員的增加，會給保險企業的人才管理造成一定的困擾，這些管理問題的出現會直接影響到保險企業的整體形象。當下保險行業存在的普遍問題就是相關的工作人員專業素質不高，并且保險行業在招聘員工的時候，對其的要求也不會太高，所以招聘到的員工的素質也不會太高。

（三）傳統營銷觀念的影響。任何企業的良好發展都是由正確的指導理念來指導完成的，只有良好的精神導引，才能形成正確的工作觀念，才能為企業創造更大的利益。所以保險行業也是一樣，但是在傳統的營銷觀念中，對營銷的認識還不夠深刻，所以也就沒有形成有指導意義的營銷策略。保險行業的這種傳統的陳舊的營銷觀念是阻礙其發展的最主要原因之一。在傳統的保險行業的營銷觀念中，注重了企業的效益，而沒有注重消費者的需求。所以這樣的營銷理念會導致保險的銷售會出現滯銷的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險行業發展的誘因。

（四）產品的種類少。保險行業在目前銷售中的保險種類比較少，主要的保險險種，還是一直以來大眾比較認可的那些。但是隨著時代的發展，人們需求也在不斷的改變。但是，保險行業并沒有根據市場的這種發展情況而對自身的保險種類進行開發，這就造成了消費者選擇的局限性。并且保險行業在對保險的險種進行開發時，沒有先進的理念作為指導，大多開發出來的保險的種類，都是依據企業的利益來定位，而沒有充分的考慮到市場的需求。所以開發出來的險種不能滿足消費者的需求。

（五）售后服務系統不完善。在保險行業中，營銷策略固然是重要的，但一些相關的售后服務也是比較重要的。目前，國內保險行業對其售后的服務并不重視，在大多數銷售人員的眼中，只要把產品推銷出去，目的就達成了。所以在銷售的過程中，銷售人員會無所不用其極的適應各種手段，對產品進行銷售，并且還會對消費者進行反復打電話的游說。當消費者夠買了商品后，有關的銷售人員的態度就會成一百八十度的轉彎，對于客戶的一些售后服務工作做的很不到位，這就容易造成消費者心理的不滿。這樣的不滿情緒會使得消費者向身邊的朋友傾訴，那么其保險行業的信譽就會隨之下降，信譽的下降必定會帶來產品銷售量的下降，從而導致企業的經濟效益下降。

三、我國人壽保險營銷策略的創新方法

（一）轉變營銷觀念。改變目前我國人壽保險行業存在的營銷策略方面的問題，首先要解決的就是對營銷觀念的轉變。在人壽保險的行業中，最常用的就是營銷策略的推銷手段，所以一定要對營銷策略的觀念引起重視。正確的營銷理念可以使保險行業能夠依據消費者的需求來制定自身企業的營銷策略，所開發的商品也會更加滿足消費者的需求，這樣的營銷理念可以為保險行業帶來更多的消費者，同時提高保險公司的整體形象，進而提升保險公司的經濟效益。

（二）提高相關人員的專業素質。保險銷售管理者需要對相關工作人員的專業素質進行提升，目前在保險行業工作的一些員工素質良莠不齊，所以也不能很好的對產品的特點進行把握，銷售的數量也會受到一定的限制。針對這種情況，保險公司就應對目前擁有的員工進行定期的培訓，并且對新員工的招聘要求進行一定的提升，這樣可以使其保險企業能夠增強自身在市場競爭中的競爭力。當然對員工進行專業知識的培訓是工作的一方面，另一方面，還要對員工的思想進行教育，使其能夠重視到產品售后的一些服務工作的重要性，這樣才能從細節上贏得更大的效益。

（三）增加產品種類。從事保險行業者應依據市場的變化和消費者需求的變化，對自身的產品進行不斷的開發，為消費者提供一些更多的選擇空間，同時也能更多的滿足不同消費者的不同需求。在對保險的種類進行開發工作時，首先要對市場的需求進行充分的調查和研究，然后依據不同的客戶的需求來對保險的種類進行開發，這樣比較符合消費者需求的保險種類銷售的效果會比較好，只要運用正確的宣傳方式，增加對新產品的曝光率，就會贏得更大的消費市場，從而增加保險公司的經濟效益。

（四）轉變產品營銷方式.在保險公司對其的保險進行銷售的過程中，主要有兩種銷售的渠道，一種是線上銷售，一種是線下銷售。線上銷售就是指通過網絡或者是通信工具的使用對產品進行的銷售手段；線下的銷售，更多的是通過人的推銷來進行，有可能還會產生一些銷售。在市場環境不斷變化的今天，銷售的方式也應該跟上時代的步伐，這樣的銷售方式才能更滿足消費者的需求，同時也能更滿足和保險企業的發展需求。通過上文中的分析，可以看出，我國人壽保險的營銷策略的手段雖然也比較多，但是仍然存在著一些阻礙保險行業發展的因素，所以就要對這些問題進行解決，才能保證保險行業的平穩快速發展。并且，可以不斷的滿足消費者的需求，可以在激勵的市場競爭中占有比較有利的地位，同時還能提升保險公司自身的經濟效益。

作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學經濟管理學院

參考文獻：

篇（2）

一、保監會新推“雙合約”制度

（1）雙合約制度的含義。“雙合約制度”是一種由保險人和保險公司之間依法簽訂的，將保險關系合約和勞動合同關系合約結合所產生的雙重合約制度。這種合約制度是一種綜合傭金制和工資制的混合薪酬給付方式。基于勞動合同關系，人實質上是公司雇傭員工，享受社會保險和公司福利。

（2）“雙合約”制試點實例的介紹――建信人壽。建信人壽對營銷員進行層級管理：首先全部采用制合同，然后再對通過業務能力和綜合素質評定選拔出的優秀營銷主管，采取制與合同制混合的用工體制。當制營銷員達到一定收入標準時，可提出晉升申請，公司對其相關條件審核通過后，在保留原合同的基礎上，再簽訂一個非全日制勞動合同。一旦這一方式在試用中具有可行性，將有望延長勞動合同的時間，逐漸轉化為簽訂勞動合同的正式員工。

三、“雙合約”制與原保險人制度的SWOT分析

（一）優勢

（1）減少保險行業的消費誤導。“雙合約”制給廣大保險人帶來了經濟上的保障，消除了無報酬的后顧之憂，使得人減少對客戶的消費誤導。在這種制度下，公司更注重個人的長期發展，業務人員責任感也有所增強，一定程度上避免了業務人員追求高傭金、注重短期利益、不顧服務質量和聲譽的問題。這有利于規范市場行為，讓保險市場更加健康、有序發展。

（2）提高行業從業人員素質。目前營銷隊伍管理粗放、人員素質不高，容易導致保險人、保險公司，甚至是整個保險行業的形象受到破壞。“雙合約”能有效地解決了這個問題，業務人員有底薪增加了招聘保險營銷人員的籌碼，使得更多的優秀人才加入這個隊伍，從而提高行業人員的專業素質。

（二）劣勢

（1）保險公司負擔沉重。相對而言，“雙合約”制提高了保險營銷員的基本保障，這將具有一定的吸引力。但不可否認的是，300萬營銷員如果轉為正式員工，而絕大部分又沒有績效，對于營銷隊伍龐大或缺乏盈利能力的保險公司而言將是極大的壓力。

（2）推廣難度較大。其實，員工制在中國保險業早已破冰，不過一般是小公司在實施。對于人員已經層層深入到縣域的大公司，歷史包袱太大，牽一發而動全身，不要說全面推廣，即使部分推廣也很困難。大公司本就尾大不掉，加上各方利益的博弈，使得“雙合約”更加難以推行。

（三）機會

（1）我國具有示范先例。目前我國臺灣地區保險營銷員的主流模式實為一種混合的準員工制，即營銷人員和保險公司有雙重契約關系：勞動雇傭契約和承攬契約。勞動雇傭契約規定了營銷人員的最低工資和每天1-2小時的勞動時間，以及相應的社保權益等，而承攬契約則明確了各種業務傭金和管理費用等。業內人士認為，此種混合模式值得大陸借鑒。

（2）行業風險有效控制。截至2009年底，中國償付能力不達標的保險公司8家，比年初減少5家，不達標公司的償付能力關鍵指標較年初有明顯改善。壽險公司退保率3.54%，退保情況總體穩定。保險資產配置較好實現了安全性、流動性和收益性的平衡，風險跨境傳遞得到有效控制。這使得“雙合約”帶來的改變不會增加行業風險。

（四）威脅

銷售倦怠的情況使得保險銷售市場低效前行。由于人不管業績如何都有底薪，一些不求上進或者能力不佳的人很容易不攬業務只求底薪。很多保險人銷售熱情下降，銷售業績平平，更難說去開創新的銷售模式，擴大其他銷售渠道了。

作為保險人的上帝――保單持有人，在雙合約制下可能并不能享受到應有的上帝般的待遇。人工作態度松懈，很少回訪客戶，讓很多客戶對于持有的保單明細還不太了解。如果客戶變更聯系方式，保單就不能及時更新。客戶的后續服務沒有跟上，很容易退保，這不利于保險公司的持續經營管理。

四、發展方向

（一）在適當控制成本的基礎上建立較好的激勵機制

員工制薪酬體系與營銷傭金制在收益曲線上，存在一個收入等同的平衡點。在這個平衡點之前，為避免業務人員的惰性，可以采用期權激勵方式，提高員工對工資薪酬的預期，激勵員工拓展業務；在這個平衡點之后，則應考慮適當加大投入，按照收入曲線的不同斜率、不同邊際，設立不同數量或比例的獎金、薪資，使他們可以獲得不低于營銷傭金制的收入，補償其機會成本，以此來加大激勵力度。

（二）“雙合約”制的發展需要配套措施

“雙合約”制不僅是薪酬考核制度，更是公司經營管理的系統性工程，需要在組織建設、銷售管理、后援支持等方面，著力進行探索、改革和創新。在組織建設方面，吸取營銷制管理模式的有益經驗，建立多層次、多元化的銷售團隊。在銷售管理方面，針對“雙合約”制建立健全有關規章制度，規范團隊銷售行為，維護行業秩序，推動保險市場形成公平有序的競爭環境。在后援支持方面，著力提高保險公司的精算、信息、核保、核賠等中心的技術水平與支持能力，為“雙合約”制的順利實施提供高效的后援保障。

（三）監管部門應給予大力支持

“雙合約”制是對我國壽險銷售模式的大膽和有益的創新，應得到監管部門的大力支持。具體說來，監管部門可從以下幾方面支持此種制度的發展：一是適當放寬“雙合約”制從業人員的市場準入和監管措施。二是支持保險公司設立以“雙合約”制為基礎的分支機構，為“雙合約”制的發展打下良好的組織基礎。三是嚴厲打擊騙保、騙賠、欺詐誤導等相關違法犯罪活動，為其發展壯大創造良好的市場環境。四是在制定有關營銷員的監管政策時，多考慮“雙合約”制公司的實際情況。

篇（3）

保險行業違規套現問題的嚴重性由此可見一斑。此外，徐曉華表示，除了管理因素以外，該現象產生的原因是制度設計，保險行業競爭激烈，分支機構自身傭金有限，為了獲得業務，不得不違規套現。

“違規套現”屢禁不止

審計署1月4日2012年第1號公告“關于2010年度中央預算執行和其他財政收支審計查出問題的整改結果”。其中在“金融機構審查情況”中顯示，人保和國壽分支機構存在違規套現問題，套取保險資金19.9億元，違規支付保險手續費7億多元。

據業內人士分析，該審計署公告揭開的僅僅是冰山一角。某資深不具名保險行業人士為時代周報記者分析稱，造成險企屢禁不止“違規套現”的原因在于險企和其他金融機構有所不同。在銀行存幾千萬銀行是不敢動的，險企不一樣，只要投保人不出問題，這筆錢就能被挪用而不被知曉。2011年11月29日，保監會發出通報稱，2011年，保監會查處的103家保險機構，共非法套取資金8056.8萬元，涉及保費8.55億元。

據悉，保險公司違規套現手段大致有幾種：虛增中介費用、虛增營業員數量或者虛掛營銷員業務、虛掛兼職業務機構等方式套現。

小金庫設置或因傭金不夠

“地市級保險機構沒有財務支配權，違規套取保險費用，是緣于傭金不夠，保險機構業務發展的需要。”徐曉華對時代周報記者表示。

中央財經大學保險學院院長郝演蘇認可這種觀點，“保險是個相對年輕的行業，業務競爭壓力大，財政部規定的傭金費用有限，分支機構為了拿下業務，違規套取保險費用。”一位保險公司負責人坦言，目前保險公司過度追求保費規模，為刺激中介機構業績發展，不惜將首年全部保費用于中介業務發展。嚴格監管下，為了業務發展，不惜鋌而走險，違規套現。

徐曉華對時代周報記者表示，由于保險從業人員數量高達“幾百萬”，素質“良莠不齊”，難以保證如此巨大數目的人一點錯誤都不犯“因此加強險企高管素質教育道德教育迫在眉睫”，徐曉華稱。

制度規范有待商榷

在中國保險學會理事庹國柱看來，目前保險公司違規套現行為“很難杜絕”，原因在于保險公司和中介機構“合謀”違規的現狀有關。他認為，通過不透明交易手法違規套現，容易為滋生“小金庫”提供土壤。不過，庹國柱表示，這種行為不會對投保人產生直接影響。

郝演蘇則認為，要從制度上找原因。目前，監管制度設計過于細節，又不能完全按照市場化方式運行。事實上，保險行業應像銀行一樣，設置資本充足率，只要在這個杠桿控制內，看著百姓的保命錢，牢牢控制水閘；細節設計上，允許保險機構有發揮空間。

篇（4）

保險業的發展是我國市場經濟發展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險業大門全面向外資打開,外資保險公司可以在中國所有城市設立機構,外資保險公司的業務范圍可以拓展到壽險團險企業年金等品種外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險業經營由粗放型分散化向精益型集約化轉變也是大勢所趨,保險市場的開放發展激烈競爭為行業人才帶來了莫大的機遇,同時也加速了保險行業的人才爭奪戰,無論是中資還是外資,誰能把握機遇,擁有合適的產品,完善的售后服務,誰能培養打造一流的團隊,尤其能夠開發培養出一批熟悉WTO規則能夠根據國際慣例進行資本運作和管理的高素質優秀人才,誰就能在“開閘”后的市場中站穩腳跟,持續發展

一保險業人力資源開發的現狀

1.行業人力資源需求的特殊性

與其他行業相比,保險業的人力資源有著非常鮮明的特點保險行業對人力資源需求的特殊性主要體現在三類人才的需求上,管理人員專業人員和營銷人員在地區新保險公司的不斷設立老保險公司的業務擴張中,對行業市場的把握,營銷策略的運用,公司業務操作的規范以及穩定公司的發展方面,高級管理人才往往體現出個人的管理經驗和營銷價值,行業對有經驗的人才有很大的需求;保險行業不同的險種需要有很強專業背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險的客戶服務以及產品設計方面還需要具有醫學背景的人才;銷售管理人才,保險公司的銷售團隊與其他金融機構的團隊也有所區別,個險方面,他們主要提供一對一的服務,那么銷售團隊是非常龐大的,從另一個方面來看,銷售管理人才進入行業的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才,會有相關專業技術的要求,對于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險行業發展所需要的特質,而不會特別關注其是否具備保險的專業背景很多對保險這個行業感興趣的各類社會人員,都能加入保險行業去發展當然,其中一個不容忽視的問題是,行業目前的營銷隊伍中,人員的素質參差不齊,如何培養一支具有強大戰斗力的營銷隊伍,這對于企業的管理人員也是一個挑戰

2.行業人力資源的缺乏

現在保險行業最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險管理經驗的人才當外資保險公司受到國民待遇的同時,團險業務也會對外資保險公司開放實際情況是,外資保險公司在中國開展團險業務是一個全新的領域,外資保險公司經營的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設立的問題,為了熟悉當地市場,具有一定人脈,必然需要有保險行業管理經驗的人才來負責分公司的運營,而原有的本土保險公司為了提高自身的產品和服務的競爭實力,也需要招募更優秀的專業和管理人才因此,在業務發展的各個層面,都出現了對有一定行業經驗人才的較大的缺口另外在營銷團隊的建設方面,保險公司都面臨一個共同的問題,即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業的發展,機會的增多,他們的選擇面也會更寬

3.行業人才流動的加快

不管從哪個行業來看,人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經營是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個人的發展;從公司的角度,公司會提供很多發展的機會來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個職位都是需要經過層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會有些挫敗感,或許覺得在這個公司發展前景不大,或者認為外面的機會更好,待遇更高,那么,他們就會選擇離開原有本土保險公司也在快速發展,新的機構也在不斷成立,市場上的機會很多,原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高外資保險公司進入中國的市場后,同時也會利用國外先進的管理理念和技術來培養當地的人才從這個方面來看,在外資保險公司開業的初期,可能需要從當地的市場上來招募一些有經驗的人,再通過這部分有經驗的人來培養新人,這是公司發展合理的需要,勢必會進一步加快行業人才的流動,當然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰中,是不是會付出經營成本上的代價,代價有多大;二是從外資公司的本身發展來看,在開業初期,主要人員來自于各個不同的保險公司,各種不同的文化融合在一起,會面臨文化沖突,畢竟,這些在行業有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印,如何去打造一個共同文化的團隊,這對公司而言也是一個很大的挑戰

4.人力資源的回流現象

人力資源回流現象在保險業中是經常出現的人才流動的特殊現象,因為行業的發展很快,很多保險業務也對外資保險機構開放,市場機會也比較多,人員的流動也比較快,而很多從某個保險公司出去的員工,會考慮再回到公司其實,每個人的價值觀和職業發展觀都會發生變化,離開幾年之后,這些人可能發現原來的保險公司還是最適合他們發展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業務操作的規范性業務發展的穩定性等當初員工選擇離開的時候,可能發現其他保險公司機會更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對新的團隊新的領導層并不了解,當實際開展工作時,發現合作會出現問題,彼此風格不符,整個公司的發展不穩定,業務操作不規范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流,主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發展帶來的機遇,另一方面是個人的擇業觀目前,保險行業從業人員都比較年輕,擇業觀的培養需要一個過程,特別是當外部機會很多的時候,他們是很容易被吸引的另外,保險公司始終是堅持歡迎有經驗的舊員工回到公司,并不會用員工當初選擇離開來評估員工的忠誠,業績的穩定增長才是最重要的,這是保險行業的人力資源管理特點

二人力資源開發的理念和措施

1.留住人才

公司留人,從公司招聘選才的階段就開始考慮這個問題在招聘時要考慮應聘者的價值觀是否和公司的價值觀一致,如果在價值觀上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來聘請,也是留不住他的在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發展平臺,如何組織相關的培訓幫助員工實現他的職業生涯規劃,這是高層人力資源部門和基層負責人都需要認真考慮的很多員工離開公司,很大程度上是他們感覺到在這個公司沒有發展的空間,怎么給員工發展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以,作為比較有經驗和專業的人力資源管理者來說,在最初招聘選人的時候,就應該考慮哪些個人素質應被放在第一位,比如說溝通能力,因為溝通能力對從事保險業很重要,專業知識在很大程度上都是可以培養的,而個人某些方面的素質則很難在短時間內通過培訓來改變

2.培訓人才

保險業人力資源流動較快,尤其是一批一批的新員工會進入到公司大部分保險公司的經驗是老人帶新人的方式,公司最初進入到某個地區時,往往是從公司總部或其他業務比較穩定的地區抽派人員來支援新市場,并且培訓本地市場招聘的人員,這是一種培訓的文化從人力資源開發的角度來說,如果一個員工在目前的崗位上培養不出一個接班人,從個人的職業發展來看是很難得到提升的其實每個員工進入公司,對個人發展都有期望,他也不希望一直停留在一個崗位上對于每個員工而言,將他們的業務知識傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競爭力,而是他將有一個更大的發展空間,他將有機會去學習更多的東西,了解更多的領域

保險公司在創立之初,不得不從同行業中“挖”人從同行業中引進的有經驗的人固然在短時間內即可勝任工作,為企業創造效益,但這些人以前接受的是一種企業文化,來到新公司就要適應另一種企業文化,尚需一段調適期和磨合期,兩種企業文化磨合的過程中所帶來的負效應,可能就抵消了其為公司所創造的那部分價值但當企業的發展進入成熟期后,人力資源管理體制用人機制及培訓體系業已建立,這時就不能單純從同行業中引人,而轉向為公司培養自己的人力資源

3.配置人才

當保險公司進行業務擴張時,需要有經驗了解公司業務操作流程的員工來拓展業務,保險公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外,每一個地區的人力資源狀況不同,因此,不可能用統一的方法來解決各地的人才配置,一個企業內部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外,在財務和成本控制上比較嚴格的公司,一般在業務上不強求快速擴張,公司人員的增長完全根據對業績預期的增長進行管理這就需要優化人員配置,在增加員工的計劃方面進行嚴格控制,在崗位設置上也講究精簡每個員工被要求培養成多面手,同時,要求對員工的培訓要強調效率問題,在同等保費收入的前提下,投入的人力達到最少

保險業內目前經常使用的營銷策略是“人海戰術”,即招納龐大的營銷隊伍,這對許多想在保險業兼職的社會人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰術,原因是明顯的,這些人不會給公司造成人工成本上的壓力,因為這些兼職人員的工資完全是根據業務量來提成的,沒有最低保障工資,沒有各種社會保險費用,有的甚至沒有正式的勞動合同,公司則采取的是“優勝劣汰”法則,這種關系是公司業務委托保險業務人的一種關系,而非一種正規的勞動關系從公司短期發展來看,這些龐大的隊伍可以為公司帶來客觀的業務銷售量,但是從長遠來看,這些社會人員素質參差不齊,團隊實際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓不足,在營銷人員“一對一”的客戶服務中,就可能忽視公司的理念并可能產生一些“誠信”方面的糾紛和危機

4.人才備份

備份來源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險業還是其他行業,需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險業的管理者頭疼,因為只要可能存在“不可替代性”的因素,就確實是一個企業需要深思的問題,就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份,不少保險公司一方面會強化人才的儲備和技術培訓,使某項關鍵業務流程和客戶不會只被一兩人獨占;另一方面,尤其是團體業務至少要有兩至三人同時攻關對于精算勘察醫療等技術崗位的某些重要職位,采取了設立后備人員的培養計劃,讓這些“替補人員”提前熟悉將來的工作,或是給這些技術崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事助手”關系建立一種“師徒”培訓機制,一旦發生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時間內勝任關鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失

篇（5）

管理大師彼得德魯克說過：企業的基本職能只有兩個，一個是市場營銷，另一個是創新。市場營銷包括產品的設計、定價和銷售等三個方面，作為保險行業，保險產品的設計和定價固然重要，但保險銷售仍是公司管理和發展的重中之重，而銷售隊伍和銷售能力是保險公司的生存之基、發展之本和效益之源。

一、銷售能力建設的重要性

因為保險合同是射幸合同，賣給客戶的保險是對未來可能發生損失實行賠償的承諾，因此需要進行大量卓有成效的保險功能宣傳和持之以恒的銷售能力建設。首先銷售是保險與外部市場之間的橋梁和紐帶。保險服務經濟社會和推動行業發展以及創造客戶價值都離不開銷售。其次，銷售是保險經營和管理的根本，從經營角度看，銷售是價值交換的最關鍵環節，沒有銷售，保險的生存和發展就無從談起，發展目標就無法實現。從管理角度看，銷售是保險經營管理的主線，引導和統籌資源的投入和配置。所以保險銷售的重要作用要求我們保險基層公司的領導必須要跳出銷售看銷售，銷售不僅僅是銷售，是事關經營管理全局、事關保險公司長遠發展的永恒主題。

一個行業的競爭力主要體現在二個方面，一是發展能力，二是盈利能力。銷售是市場營銷的主要組成部分，因此，加強銷售能力建設是增強保險基層公司綜合競爭優勢的內在要求。當前在激烈的保險市場競爭中，保險的銷售隊伍老化、銷售技能弱化、資源和利益控制權外化等問題已成為制約增強銷售能力建設的主要矛盾。加強銷售能力建設，推動銷售管理升級必將成為提升保險綜合競爭能力刻不容緩的關鍵所在。

二、提升銷售能力建設的途徑

1.完善以“客戶為中心”理念的銷售體系

銷售體系是保險基層公司滿足客戶需求、創造客戶價值的要素“總成”，圍繞客戶端出發，這些要素主要包括保險產品、渠道與網絡、銷售團隊、產品線、品牌支持和信息技術。其中產品是滿足客戶需求最基本的載體，渠道和團隊是客戶界面，產品線是產品與團隊之間的管道，品牌宣傳是達成銷售的支持力量。這些因素是保險銷售體系的有機組成部分，相互聯系，相互作用，完善銷售體系必須從這些要素入手。

2.建立和完善銷售管理機制

(1)要牢固樹立“大營銷”的觀念，就是一切為了營銷，首先要樹立“以市場為導向、以客戶為中心”的營銷觀念，切實加強市場細分研究，主動創造市場、發現市場，有效創造客戶價值。其次要樹立以服務為核心的營銷觀念，牢固樹立上級為下級、后臺為前臺、全員為客戶的服務理念。再次要樹立全員營銷的觀念，營銷不只是營銷部門和營銷人員的事情，還需要公司上下每一名員工的共同參與。

(2)要建立和完善職業生涯規劃，暢通職業發展通道。員工是公司的財富，公司要本著一種對銷售人員負責任的態度，明確銷售人員的事業上升通道和職業生涯規劃體系，依據業績、服務年限和綜合素質等要素動態地調整銷售人員職級晉升機制。要建立職級薪酬套改辦法和培訓支持制度以及保險保障制度，為銷售人員搭建制度化和透明化的職業發展平臺。

3.打造具有競爭力的銷售人才隊伍和銷售團隊

(1)按人才培養需求，建立客戶經理制。要從服務客戶的角度出發，把銷售人員都培育成專業的客戶經理，強化客戶經理在客戶與保險之間的橋梁作用，實現從銷售、承保到理賠的一條龍服務。

篇（6）

新會計準則重新確認了會計要素分類標準、保險合同分類標準、準備金計提、計量屬性及財務報告等要求，促進了我國保險會計準則國際化，有利于我國保險業在新會計準則下的可持續性及國際化發展。為確保新的會計準則在我國保險業中健康發展，以現實的意義來分析新會計準則對我國保險會計的促進作用、存在的問題及發展趨勢，具有現實性和創新性的意義。

1 保險會計實施新準則的變化

從研究新的會計準則對保險會計應用的影響現實價值來看，不論是從保險行業在其會計計量、信息披露等方面，還是當前國際、國內保險行業的現實發展情況來說，保險行業都是一個在會計準則方面研究的新領域，具有較強的研究價值和現實意義。

首先，新準則要求在對保費收入進行核算時，要引入重大保險風險測試和分拆處理。就是在確認保費收入將對保險公司所收到的現金收入根據保單所承擔的風險來計算保費收入，而與風險無關的收入作為對保戶的負債而計入資產負債表的負債項。（這便是業內預期甚重的投資型業務分拆，其主要受到波及的領域便是萬能壽險與投連險。）保費收入核算方法的改變將真正反映保險公司的保單質量，也是促進保險公司回歸保險主業（風險保障）的有力措施。

第二，保單獲取成本不遞延。新準則要求保險公司會計核算采用“保單獲取成本不遞延，計入當期損益”，在核算保單獲取成本方面，需要與國際會計準則上保持一定的差異。在我國目前居民保險消費理念尚不成熟的時期，對小型和初設保險公司防范風險提出的相應的要求，這樣的“要求”顯得十分必要。對于中、外會計準則核算來說，其差異主要表現為：保單獲取成本對凈利潤的影響，核算保單獲取成本的方法以及準備金核算的差異將對會計利潤形成影響，至少影響的程度將取決于風險保費收入的風險計量。有資料顯示，中國平安壽險準備金的調整對盈利的影響大于中國人壽，核算規則的改變將使盈利和凈資產在現行核算規則基礎上有所增加，但計量結果仍顯謹慎。

第三，我國保險公司的運行機制和新會計準則的實施使得公司效益的評價從以賬面價值為基礎轉變為了將公允價值做了引入。新會計準則明確規定：保險公司資產中絕大部分金融資產應當以公允價值的屬性來計量。這樣，保險負債也可能會采用依照公允價值計量的方式來進行管理。在新的會計準則下準備金的確定是以公允反映為基礎的，擺脫了歷史成本法下會計計量的局限性，用相對統一的公允價值反映評價企業的經營成果是一種創新，也會成為歷史的必然。而保險公司作出的應對措施和規定則使得公司財務會計報告中的準備金項目的穩定性降低。為此，保監會雖未對業內呼聲甚高的遞延保單獲得成本攤銷問題并未做出改進，但允許保險公司采用新的基于最佳估計原則計提保險責任準備金。由此，作為實施當年的2009年，各保險公司的凈利潤水平將有望隨著評估利率的提升獲得提升，凈資產狀況也將因此有所改善。

第四，在不同項目的核算方面，新會計準則的實施使得保險公司的實際償付水平以及監督管理水平受到較大的影響。其中最為顯而易見的就是由于公允價值計量方式的引入，使得金融資產在進行價值確定時對公司的實際償付水平產生較大變化。

第五，規范了金融工具的確認和計量。按照持有意圖，可以將保險公司的“投資”分為四類：

①通過公允價值計量，并且其變動計入當期損益的金融資產；

②持有至到期的投資；

③貸款和應收款項；

④可供出售的金融資產。

對第①類投資，新會計準則要求按公允價值進行計量且其變動計入當期損益；對第④類投資，新會計準則要求按公允價值進行計量，但公允價值變動計入所有者權益；不同于原來的成本與市價孰低的計算原則，新準則以公允價值計價，能夠體現保險資金投資的浮盈，更準確地反映投資收益。

第六，保險行業內實行的新的會計準則對本行業內的經營和管理模式也產生了重要影響，新會計準則體現了與國際會計準則的趨同性，打破了所有制和行業的界限，增加了保險企業會計數據的可比性。

第七，新會計準則對財務報告的規范化要求，推動了保險公司的管理模式從已銷售管理為中心向以財務管理為中心的轉變，適應了現代化社會的保險經營和管理模式，增強了我國保險行業的綜合實力還有國際競爭力。

第八，保險業的監管規則及制度都是以現有的會計數據為基礎，新會計準則加大了監管規則的實施難度。新會計準則作為“財務報表導向”的會計規范，不再是統一的會計科目和賬務處理，而目前保監會監管系統還是統一的全科目形式，所以應用起來勢必會影響到企業的主動權。

2 新準則實施中存在的問題及應對思考

由于保險業相對其他行業具有特殊性，目前新會計準則實施中，現階段還存在一些弊端，具體體現為以下幾方面：

第一，新的管理方法及其制度還不夠完善，沒有充分結合保險行業的特點，缺乏一定的準確性還有彈性，即在市場變化的同時管理規定不能及時做出相應的適應保險行業的轉變。

第二，由于公允價值觀念的引入，一些保險公司為了避免這一規定對本公司造成的影響，達到企業盈利的目的，他們會把更多的金融工具劃分到“持有至到期投資”當中去，或者采用降低某種金融工具短期交易量的方式將其劃入到可出售金融資產當中去，這些措施會產生極大的負面影響，他們不但會影響公司的長期的盈利目的，甚至會改變很多公司所固有的投資決策，對企業造成極大的風險。

第三，保單獲取成本不遞延，計入當期損益。對于壽險公司來說，新會計準則的這一規定影響最大。在開展壽險業務的過程中，因為獲得保單新業務，通常情況下，在首年要求保險公司度墊支大量的人傭金、體檢費用、簽發保單費用等費用，不論是金額大小，還是發生時點，這些費用支出同此后保單維持期間發生的費用都有所不同，因此被稱為“保單取得成本”。這些費用的開支，對于第一年繳付保險費中的附加保險費來說，遠遠不能進行彌補，與第一年收取的全部毛保費（首期純保費加上首期附加費用）相比，有時這些費用甚至會更高，進而在一定程度上在當期的損益表和資產負債表中出現所謂的“新業務虧損”或者是“盈余虧損surplusstrain”。對于資本金不雄厚或是新成立的壽險公司來說，其經營壓力因“保單取得成本不遞延”而增大。即便是資本金雄厚的壽險公司，也會影響其財務的穩定性及利潤。

商業保險行業本質是服務行業、金融行業，是最需要開拓、開放的行業，也是競爭最為激烈、最為集中的行業之一，各大保險公司乃至國內整個保險行業，在新會計準則的影響下都已經進入到一個關鍵時期，在這樣一個關鍵時期保持自己的方向感，保持自己對于發展格局、發展趨勢的把握是非常重要的。未來階段內要改變新會計準則對我國保險行業的負面影響，我們應該從以下幾個方面入手：

首先，在新會計準則出臺的影響下，各保險公司采取了擴大宣傳、市場欺騙、銷售誤導等一系列的負面措施。保險公司應該改變方式，做好公司內部控制，優化企業內部結構，使得保險公司內的銷售結構進一步完善，同時還可以加大宣傳力度，正面的宣傳和符合法律法規及監管規定的有效促銷手段，推動整個保險業的健康發展。

其次，調整合同價格，對產品進行重新設計，降低承保能力。①對含有長期期權與保證業務的價格進行相應的調整；②對于含有長期保證的業務，以及提供某些長期的期權與保證的業務進行撤出或停止；③向保單持有人轉移投資風險與保險風險。通過提供投資連結產品將投資風險完全或部分地轉移給消費者。通過開發降低保險公司長期潛在風險的新產品，進而在一定程度上將部分風險轉嫁給消費者。

再次，加強對新金融產品的開發。保險公司可使用金融套期保值措施來調整他們資產與負債在目前的配比失當。為了應對保險公司的投資需求，保險投資管理公司可開發新的金融產品。同樣，保險公司可以考慮在資本市場上將其業務進行證券化，進一步處理保險公司那些無法與金融資產進行嚴格配比的負債。

第四，借鑒各國保險監管部門采取的種種措施，進一步緩解、消除保單取得成本帶來的“盈余虧損”，進而穩定壽險公司，尤其是新公司的財務狀況。例如：修正和調整各期提存的壽險責任準備金，或者在對壽險產品進行定價時，調整和控制保單各期預定附加費用率等。

第五，加大保險稅收優惠力度。在國外市場上，對于壽險產品來說，往往從稅收優惠中獲取相應的利益。對私營與職業退休金產品來說，稅收的優惠常常更為寬松。在優惠政策方面，我國的保險產品稅收比較少，僅有的法律規定主要包括：在營業稅上，國家對農業保險、中國出口信用保險公司辦理的出口信用保險業務、保險公司開辦的一年期以上（包括一年期）返還本利的普通人壽保險、養老保險、健康保險免征營業稅，對其余各險種統一征收營業稅；對于一年期以上（包括一年期）返還本利的普通人壽保險、養老保險、健康保險免稅，要經財政部、國家稅務總局審核，據統計平均只有1/3的申請險種能最終被列入免稅名單。

參考文獻：

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作者簡介：

篇（7）

建立銀代保險自律檢查常態機制

大連市保險行業協會制定和頒布了《大連市壽險公司銀行、郵政保險業務行業自律公約》。為確保銀代業務自律工作操作有據、執行有序，行業協會牽頭與轄區壽險公司共同制定了帶有工作指引和行業約束性質的《大連市壽險公司銀行、郵政保險業務行業自律公約》和《大連市壽險公司銀行保險業務自律公約違約處理辦法》，對大連銀代保險市場進行檢查自律。

《公約》共有15條，其中尤對執行銀保條款和費率規定作出了特別強調，對極易引發銀保市場惡性價格戰的銀保手續費支付比例也做出了具體明確限定。公約還對從事銀保業務的人員資格、培訓標準、廣告和宣傳資料內容等均做出了約束性規范。

另外，大連市還設立銀行保險自律辦公室，促使銀行保險工作規范化和常態化，尤其是確保自律檢查工作的制度化。行業協會根據大連保監局和大連銀監局聯合下發的《關于進一步規范銀行保險業務的通知》以及自律公約有關規定精神，設立了自律辦公室，進行了相關工作的建章立制。

全程監控銀保市場動態

大連市首先確定了檢點和操作指引，將銀代業務網點的誤導行為和各種宣傳資料列為檢點，側重做出以下三項認定：1　在記錄有當事人、聯系方式、持有錄音佐證基礎上認定誤導行為。2　宣傳材料未經總公司批準，同時不符合保監會“關于新型產品銷售管理辦法”的規定的將被認定。3　銀行提供的信息存在分紅率等誤導性語言，對產品進行非簡單式介紹的亦可認定為誤導。

此外，大連市還確定了檢查分工指引及程序，檢查辦公室由各公司抽派一人參加，下分四個小組，每組三人，組長輪流擔任，任期一個月。要求檢查人員秉承公平、公開、公正原則施行檢查工作。各小組按區域對所轄網點進行暗訪，具體網點由各小組自行協商確定，協會可以根據市場反映情況臨時抽調小組進行檢查。各小組之間不得提前通氣，發現者，將取消自律檢查資格。

檢查辦公室每周各小組確保一天檢查時間，每周檢查網點市內不低于10家，郊縣不得低于8家，檢查記錄由組長審核、檢查成員簽字確認后報至行業協會。

根據檢查小組的檢查記錄和報告，對認定有誤導行為或違規宣傳材料的公司，協會將通知有關公司進行整改，并根據《大連市壽險銀行、郵政自律公約違約處理辦法》的規定進行相應處罰。情節嚴重的上報監管機關進行處理。

篇（8）

曾長期雄居中國壽險前三的新華保險，如今已淪落至十名之外，并于近日被中國保險行業協會評為B類機構。

面對如此業績，新華保險稱，其同期新業務價值仍實現了同比18.1%的增長。目前大刀闊斧地做著包括產品、渠道在內的結構調整，尚處于結構優化轉型陣痛期。

萬峰成為新華保險新一屆董事長之后，“加快轉型”成為媒體描述新華保險使用最多的一詞。

但并非沒有疑慮。“誰知道這個轉型陣痛期何時能過去？目標是什么？是產品創新出亮點了？還是人隊伍有變革了？” 新華保險一位基層分公司負責人對《財經國家周刊》記者如是表示。轉型要考慮到各級機構、人員的適應能力和接受程度、執行程度，否則將陷入泥淖，步履維艱。

“建設百年老店的新華夢，就好比是一場漫長的接力賽。”萬峰在新華保險舉行的20周年慶典上說。現在這一棒交到了他手中，轉型中的新華保險究竟舉什么旗？走什么路？打什么牌？是否會出現反復、停滯甚至倒退？這些儼然已成為市場關注的焦點。

“雙降”背后

剛過20歲生日的新華保險不得不面對這樣一個業績：

首先，2016年上半年凈利慘遭“腰斬”。其半年報顯示，新華保險實現凈利潤33.33億元，同比下滑50.6%，每股收益1.07元，同比下降50.5%;屬于上市險企業績下滑榜第一梯隊。

其次，上半年新華保險投資資產規模較上年末增加4.8%，達到6661.35億元。但是總投資收益卻同比下降48.2%，僅為162.93億元;年化總投資收益率下降5.2個百分點，至5.3%。

再次，今年上半年，保險業實現原保險保費收入同比增長37%。與此形成巨大反差的是，新華保險同期的總保費及新單保費同比分別下降2.2%和9.3%。

雖然，新華保險宣稱，與其他上市險企一樣，業績變臉的原因亦是“投資收益同比大幅減少和傳統險準備金折現率假設變動”。而保費下降主要受躉交保費減少影響，這符合其2016年初制定的“規模穩定、價值增長、結構優化”的發展方針。

也有不少分析稱，保費下降的背后，是新華保險目前正在經歷“縮量保質”的轉型期。

“我們想知道這個轉型陣痛期何時能過去？”新華保險一位基層分公司負責人對《財經國家周刊》記者介紹，目前新華保險的激勵機制主要是機構自主經營，也就是從機構貢獻保費中提取費用和績效工資。換句話說，保費直接影響業績收入。

萬峰曾公開表示，新華保險的結構調整要從五方面入手。 其一是優化產品結構，加大保障型產品，包括養老、醫療、健康（重大疾病、護理、失能等）、壽險、意外險5大類產品，轉型后的壓力將會減少許多。

“但是目前市場上純保障產品的確不好賣。”上述負責人表示。七大銷售區域的設立已成往事，在居民儲蓄騰挪遷移的金融大變局中，新華保險遠遠不如中小型公司的果敢、有沖勁，反而愈加顯得保守、中庸。

“除非新華產品創新有亮點。市場上真正創新意義的保障類產品并不多見。”一位業內人士說。

今年前7個月，新華保險的規模保費排名已經被擠出行業前十。雖然萬峰表示，對于保費規模的負增長“沒有壓力”。但是面對被蠶食的市場份額，幾人能真正不動于心、不亂于形？

實際上，新華保險在9月份已經悄然開始了新一輪激勵政策，提高了傭金的比例。不知是否為了奪回市場份額，挽回日益下滑的保費規模？

記者在調查中發現，以新華保險福享一生產品為例，主險是福享一生終身年金保險（分紅型），附加險是隨意領年金保險（萬能型）。該款產品3年、5年、10年期傭金此前為7%、10%、15%，提高激勵后分別達到10%、13.5%、20%。

“我們看來就是在沖保費規模，降得太厲害誰也受不了。”新華保險一位員工透露，上述只是公司“大賬”的算法，實際的傭金還不止于此。如果銷售得多，還會有各種形式的“小賬”，電冰箱、汽車等物質獎勵也是層出不窮。

轉型迷途

除了保費和投資收益“雙降”，人事與利益關系的再平衡也在考驗著轉型路上的新華保險。

今年3月，萬峰正式接掌新華保險，隨后公司高管就進行了換血。萬峰在中國人壽的老部下――中國人壽股份原副總裁、財務總監楊征，中國人壽河北分公司原總經理劉起彥，分別任新華保險副總裁兼CFO、新華保險總裁助理兼首席人力官，中國人壽辦公室原副主任王文祥任新華保險董事會辦公室主任。

此外，新華保險還公開選拔了3名副總裁：李源、龔興峰、于志剛。

從關國亮，到孫兵，到康典，再到萬峰，掌舵人的屢次更迭，經過風浪的新華人壽似乎已經習慣了各種大大小小的人事調整。

“內部都已經習慣了。”一位接近新華保險人士稱，如此頻繁的更迭，“不知道何時是序幕，何時終場。”

在他看來，新華保險在2013年完成了管理層換崗、銷售管理體系組織變革、新基本法等改革措施，基本上已經適應了“康典風格”，現在萬峰接棒，從組織架構到戰略、人事是不是要迎來新的方向？

某些方面的戰略相悖還是有所顯現。譬如，康典此前在多次講話中透露出對互聯網保險的重視，新華保險也嘗試引入阿里巴巴作為戰略投資者，雖未果卻顯示出其互聯網化的決心。

而萬峰上任伊始，就將新華電商“發配”新華亦莊后援中心。他也多次表示，互聯網保險對壽險影響小，在互聯網銷售長期壽險難度較大，公司立足于長期壽險發展戰略，在互聯網銷售有一定障礙。“壽險的特點決定了還是得靠人。”

如此戰略的變動，也讓基層員工暫時難以摸清公司前進方向。

篇（9）

與中國太保和中國平安的全面發展不同，只有壽險“一條腿”走路的中國人壽，凈利出現了負增長。

人壽業績下滑

中國平安和中國太保凈利潤保持增長，中國人壽卻出現下滑。

中國平安上半年實現歸屬于母公司股東的凈利潤人民幣128億元，創歷史新高，同比增長32.7%。

中國太保上半年實現凈利潤58億元，同比增長44.7%，在三家保險公司中表現最佳。報告期內公司實現保險業務收入869億元，同比增長14.2%。

在中國平安和中國太保業績大幅提升之際，中國人壽卻黯然神傷，上半年凈利潤130億元，同比下降28.1%。

中國人壽董事長袁力表示，2011年上半年，世界經濟復蘇面臨新的挑戰，國內宏觀經濟形勢和政策調整也使保險業面臨的不確定因素增加，使得壽險業務增長面臨壓力。

產險壽險兩重天

上半年，三大保險公司的產、壽險業績增長出現“冰火兩重天”格局。受制于銀保新規、加息等影響，壽險保費增長顯著放緩；而憑借電銷等新渠道的發力，產險業務呈快速增長。

今年上半年，中國人壽賺取壽險保費收入1948億元，同比增長6.1%；平安壽險保費收入突破1000億元，達1093億元，同比增長20.8%，中國太保實現保費收入546億元，增幅為11.5%。與去年同期相比，三家公司的壽險保費增幅均遠低于去年同期增長水平。

與此同時，產險所貢獻的利潤也大幅增加。太保上半年實現財產保險業務收入323億元，同比增長19.2%，高于行業平均增速2個百分點，市場占比13.2%，較上年末提高0.4個百分點。

中國平安上半年財險業務實現凈利潤27億元，同比增長147.5%；中國太保財險業務實現承保利潤20億元，同比增長119.8%。

交叉銷售優勢顯現

上半年，太保產險以渠道建設為抓手，保持了良好的發展態勢，綜合成本率繼續保持行業領先。綜合成本率為91.1%，同比下降3.4個百分點；其中綜合費用率為34.5%，同比下降5.5個百分點。

中國太保總裁霍聯宏表示，今年上半年電銷車險業務的高速增長是由于新渠道的發展，電銷和交叉銷售快速增長。太保上半年實現電銷業務收入20億元，同比增長485.3%。公司進一步完善交叉銷售管理體系，加強專業化隊伍建設，上半年實現交叉銷售收入10億元，同比增長89.5%。

篇（10）

隨著保險行業的發展，行業競爭日趨激烈，以客戶細分、開發、維護和服務為標準的渠道分類更能根據客戶的不同需求提供個性化的服務，更能有效開拓目標市場。以客戶為導向，可將營銷渠道劃分為：集團客戶渠道、專兼業中介渠道、政府主導型業務渠道、新興渠道。

（一）集團客戶渠道

集團客戶渠道以大型企事業單位為主，特點是保險標的眾多。這類客戶通常對公司的保險服務水平要求較高。

（二）專兼業中介渠道

專兼業中介渠道主要包括：保險專業公司、、保險經紀公司、個人人和保險兼業公司。

（三）政府主導型業務渠道

在現代社會，保險的社會管理職能越來越受到政府的重視，最典型的即政策性農業保險。近年來，在一些新的領域，特別是責任險領域，也出現了一些準政府強制保險。教育、環境、衛生、消防和建筑等領域的政府主管部門，在其主管行業的保險業務開展中往往具有決定性作用。

（四）新興渠道

隨著電子商務的興起，電銷、網銷等新的銷售渠道日益受到各保險公司的重視。該渠道適合銷售車險、個人意外險等相對比較簡單的險種。

二、財產保險公司各級專業化渠道建設的組織構架

（一）總公司層級專業化渠道建設的組織構架

在渠道專業化建設中，總公司有必要設置專門的渠道管理和拓展部門，在部門下根據渠道細分，設置集團客戶渠道部、專兼業中介渠道部、政府主導型業務渠道部、新興渠道部等二級部門，負責各專業渠道的管理。

總公司渠道管理和拓展部門除主要履行管理、考核等職能外，還需要參與同銀行、大中型企業集團、全國性中介機構等部分總對總渠道的拓展。

（二）分公司層級專業化渠道建設的組織構架

在分公司層級，應設與總公司對口部門對接的渠道管理和拓展部門，按照總公司要求完成各項工作，對下級機構的渠道管理和拓展工作進行指導，并積極拓展本省的各專業渠道。該部門既要履行一定的管理職責，還要積極拓展和維護相關渠道，對綜合素質和技能要求較高。

（三）基層機構專業化渠道建設的組織構架

渠道專業化最終需要各基層機構（含中心支公司、支公司、營銷服務部）去推動和落實。各基層機構可在現有的業務管理部門下設渠道管理和拓展專崗，時機成熟時組建各渠道專業團隊。渠道管理和拓展專崗主要負責本機構渠道的管理和渠道拓展的推動，落實總分公司各項渠道建設政策，收集渠道建設相關信息并及時反饋上級公司。各渠道專業團隊的主要負責本渠道業務的拓展和日常維護。

三、各專業化銷售渠道的業務推動

（一）集團客戶渠道的業務推動

集團客戶對于保險業務的采購流程往往較長，參與者下到一般經辦人員，上到公司決策層，涉及財務、人事、生產、后勤等眾多部門。因此集團客戶渠道的業務推動應避免單打獨斗，盡量采用團隊展業方式。團隊人員構成既要有善于人際交往者，也要有專業能力較強者，以形成優勢互補。

對于集團大項目，保險公司應從承保政策和前期費用投入支持到業務保護、業績劃分等方面，建立系統的管理辦法，為推動集團業務提供有效支撐。

（二）專兼業中介渠道的業務推動

（1）專業公司多以車險和意外險業務為主，對手續費率敏感，對承保政策的穩定性要求較高。專業公司的業務推動需要有競爭力的銷售費用支撐，另外往往需要在公司配置電腦等出單設備。

（2）經紀公司以大中型非車險業務為主，對特定行業的保險業務有較深的了解，保險標的的投保條件通常較為個性化。與經紀公司合作，保險公司需要有很強的專業技術支持，對公司資本金和償付能力等指標往往也有較高要求。

（3）營銷員面對的客戶類別十分豐富，險種覆蓋面很寬，但隊伍穩定性較差。對于營銷員團隊，公司首先要通過制訂基本法，為營銷員作好職業生涯規劃；其次，加強早夕會和培訓等日常管理；第三，要采用精神鼓勵和物質獎勵相結合的多種激勵手段。

（4）兼業中介類別較多，通常以銀行和車商為主。

銀行擁有網點優勢，客戶資源通常較為優質，業務類型涵蓋了各類財產險和意外險。銀行渠道的推動需要銷售人員具備較高的綜合素質，公司則需提供總對總協議、較高的銷售費用、穩定的業務政策等作為支撐。

車商擁有大量的車險客戶資源，因此備受保險公司關注。推動車商業務，不僅需要由熟悉該渠道的銷售人員組成專門的業務團隊，更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。

（三）政府主導型業務渠道

政府主導型業務的推動需要與政府部門保持密切聯系，以便獲得政府招標活動等業務信息，要求銷售人員擁有或者能夠與政府部門建立良好的人際關系，對銷售人員綜合素質也有較高要求。

（四）新興渠道

新興渠道的推動需要公司加大廣告宣傳力度，簡化承保、理賠手續，并針對不同的銷售方式做好相應的人力、物力投入。

電話直銷業務需要公司設立電話營銷中心，并建立持續、大量的客戶信息資料獲取來源，以便通過主動呼出擴大業務量。

網絡直銷業務需要公司在主流門戶網站上展示公司形象，增加網民對公司的認知程度；同時還要有生動、簡潔的保險產品和理賠服務介紹以及操作簡便的網上投保程序。

四、各專業化銷售渠道的管理

（一）人員管理

公司可根據各銷售渠道的業務規模和人力配置，設定若干團隊層級和崗位。保險公司應遵循合法合規的原則，制定各渠道銷售人員崗位管理細則。

（二）日常管理

日常管理項目包括：例會管理、出勤管理、業務品質管理和培訓管理等。保險公司應制定各級團隊日常管理細則。

（三）業務管理

保險公司要列明各渠道業務范圍，形成渠道之間互不重疊又互為補充的業務政策。各渠道人員在開展業務時，不得涉足其他渠道業務范圍。

五、專業化銷售渠道的考核