相關期刊
時間：2023-07-07 16:27:58
序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇私人銀行業務發展范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
2007年，中國銀行率先推出私人銀行業務，這標志著我國商業銀行正式進入私人銀行領域。目前，我國私人銀行業務發展迅猛，已逐步形成了具有本土特色的私人銀行經營模式。但受到私人銀行業務發展時間短和市場開發程度低等因素的制約，我國私人銀行經營發展水平相比國際標準還有一定差距。隨著行業競爭程度的不斷提高，我國私人銀行發展將進入新的階段，需要進一步提升私人銀行管理水平，增強經營精細化程度。
一、我國私人銀行業務經營現狀分析
目前，我國高凈值人群總數約為40萬人，持有的財富總額為20萬億元。隨著財富的不斷增長，高凈值人士對于資產保值增值的需求逐步提高，對私人銀行服務的需求也在不斷上升。與此同時，我國商業銀行轉型壓力逐漸增大，財富管理和私人銀行逐步成為商業銀行轉型的重要突破口。受到供求兩端因素的推動，近年來我國私人銀行業務發展速度非常快。我國已有12家中資銀行及匯豐、花旗等外資銀行共20余家銀行開展了私人銀行業務。12家中資銀行在20多個城市開設了近160家私人銀行經營網點，管理資產約為1.7萬億元。
（一）我國私人銀行客戶數量分析
經過多年跑馬圈地和客戶開發，目前我國商業銀行私人銀行客戶總數已達到12萬人，約占高凈值人群總數的30%，市場拓展空間依然較大。從各銀行客戶數量看，中國銀行和工商銀行客戶數量均達到了20000人以上，兩家銀行私人銀行客戶總數占比達到39%；招商銀行、中信銀行、建設銀行、光大銀行、交通銀行的客戶數量也已達到10000人，占比分別為12%、13%、8%、8%、7%；農業銀行、興業銀行、民生銀行的私人銀行客戶數量約為3000～4000人，客戶數量占比3%～4%。客戶數量與私人銀行業務開展時間、品牌、營銷等因素有較大關系。
（二）我國私人銀行資產管理規模分析
我國私人銀行并沒有過多的受到金融危機的影響，高凈值人群財富保持穩定增長態勢，這也帶動了私人銀行資產管理規模的較快增速。目前，我國商業銀行私人銀行部門資產管理規模約為1.7萬億元，約占高凈值人士財富總額的8.5%。其中，工商銀行資產管理規模最大，約為4000億元，占私人銀行業管理總資產的24%；招商銀行、中國銀行管理的資產規模均在3000億元，其市場份額約為19%、17%；建設銀行、交通銀行、中信銀行的市場份額分別為12%、9%、7%；其他銀行的份額均在3%以下。對比發現，我國私人銀行客戶數量開發較為充分，但是管理的資產規模僅為高凈值人士財富總額的8.5%，二者并不匹配。這在一定程度上說明高凈值人士對于私人銀行的信任程度還不是很高，還有很大一部分財富沒有交給私人銀行管理，這與我國私人銀行發展水平低、高凈值人群對于私人銀行不了解等因素有很大關系。
（三）我國私人銀行品牌知名度分析
私人銀行品牌知名度是對私人銀行產品、營銷等方面的綜合反映，品牌知名度也是客戶選擇私人銀行服務的關鍵因素，甚至比客戶經理能力、產品服務還要重要。從國外私人銀行發展來看，口碑、信譽、市場知名度是贏得客戶信任、實現私人銀行可持續發展的重要基礎。根據胡潤百富和中國銀行的調查顯示，中國銀行、招商銀行、工商銀行、建設銀行品牌知名度分別為54%、50%、34%、32%；其次分別為匯豐銀行、花旗銀行、民生銀行、中信銀行，其品牌知名度均在30%以下。中國銀行品牌影響力較高，與其開展私人銀行較早、全球化經營等因素有很大關系，而招商銀行私人銀行品牌影響力緊隨其后，這與其產品服務創新能力強有很大關系。
二、我國商業銀行私人銀行業務經營模式分析
（一）私人銀行客戶門檻
私人銀行業務是銀行個人財富管理的最高級形式，為高凈值人群提供個性化金融服務，因而其對客戶財富總額具有一定要求和限制。國際上，一般將個人財富高于100萬美元的人群作為私人銀行客戶目標群體。我國私人銀行業務對客戶財富總額的門檻限制也略有差異，主要為800萬元以上或1000萬元以上。其中，工商銀行、中國銀行、農業銀行的私人銀行客戶財富門檻為800萬元；建設銀行、招商銀行、中信銀行、民生銀行的客戶財富門檻值為1000萬元；交通銀行私人銀行客戶門檻最高，為200萬美元。2012年1月1日實施的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》對商業銀行私人客戶的門檻定義為“金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的商業銀行客戶”，這將為我國私人銀行客戶群體確定較為明確的標準。然而，私人銀行客戶門檻新標準也存在一定的不足，由于要求金融凈資產達到600萬元以上，而不僅僅是金融資產總額，需要銀行確定客戶的金融資產和負債情況，這對于精準確定個人財富提出了較高要求。實際工作中，銀行對于客戶財富門檻要求可能會放低，主要是考慮到客戶財富的增長情況。
中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)12-0067-05
一、私人銀行業務的內涵、起源與發展
(一)私人銀行的界定
私人銀行業務是銀行等金融機構為擁有高額凈財富的個人，提供財富管理、維護的服務，并提供投資服務與商品，以滿足個人的需求(LynBicker,1996)。國內學者稱私人銀行業務是以財富管理為核心，面向富裕人士所提供的頂級專業化的一攬子金融服務(孫煥民，連建輝，2007)。筆者認為，私人銀行業務是面向特定客戶的個人理財業務，它以高凈值資產客戶為對象(在國外，開立私人銀行賬戶的最低門檻為100萬美元，摩根大通、高盛等私人銀行業務甚至以500萬美元為起點)，根據個人特征，為其提供全方位的以財富管理為核心、專業化的一攬子金融服務。以滿足客戶復雜多樣的金融需求，是一種綜合的資產規劃方案。它包括資產管理服務、保險服務、信托服務、稅務、遺產咨詢和計劃以及房地產咨詢等。
(二)國外私人銀行業務的起源與發展
私人銀行業務從產生到當前，主要經歷了三個階段：
1 起源階段(15世紀初～18世紀末)。私人銀行業務起源于15世紀的歐洲，主要為當時的歐洲貴族提供財產打理及世代規劃服務。16世紀，大量受教派迫害的貴族從法國和意大利逃到日內瓦，帶來了大量資金，享受日內瓦的銀行家們提供的私密性很強的卓越的金融服務。這一階段私人銀行的特征表現為提供綜合服務，本著私密、客戶信息不外漏的服務理念，僅由銀行自身開發的產品組成，涵蓋了價值鏈的各個階段。
2 發展階段(18世紀末～20世紀90年代初)。發展階段的主要特征表現為服務形式的不斷創新、業務開展的逐漸專業以及離岸業務的迅速增加。18世紀末，一些抓住產業革命機會的大亨將金融專家、法律專家和會計專家召集到一起，專門研究管理和保護其家族的財富和廣泛的商業利益，為富豪家族獨家打理錢財的“家庭辦公室”便應運而生。1934年，瑞士銀行法把私人銀行與其他銀行分開，使專業的私人銀行得以誕生。二戰后，私人銀行業務進入了快速發展與擴張階段。傳統的表內業務、表外業務、無息業務都有所增長。特別是由于政治的不穩定性和外匯控制，私人銀行的國際業務也成長起來。客戶要求財富的保護以避免通貨膨脹和高稅收的損失，使得離岸投資重要起來。
3 成熟階段(20世紀90年代初至今)。20世紀90年代，隨著信息技術的迅速發展，“虛擬服務網絡”的“家庭辦公室”在英國Granville Baird投資銀行的帶領下應運而生。此模式將提供服務的各方融合在一起，并將標準化流程結合起來，為全球各角落的富裕提供服務。它標志著私人銀行業務開始成熟起來。此外，私人銀行業務的服務趨于專業化。2002年以來，使用第三方專業服務已經成為一個標準。對沖基金、風險投資基金等通常都由專業服務商管理，催生了大量的專業服務廠商、對沖基金公司、私人銀行業務咨詢公司等。在復雜的納稅統籌與遺產規劃領域，形成與專業的稅務與法律服務商合作的模式，銀行自身則專注于相關的資產和事務管理。銀行的經營風格發生改變，對價值鏈進行分解，集中精力成為一個專業的購買者和評價者，而非單一的生產者，專注于在遴選最佳產品與服務的同時提供最佳建議。當前私人銀行憑借各自獨特的理念，不斷細分高端市場，服務于不同偏好的客戶群體，開展職業特色服務、風險偏好投資以及特殊收藏咨詢等服務。因此，此階段的特征主要表現為業務開展科技化、流程標準化以及服務專業化。
二、我國私人銀行業務面臨著良好的發展機遇
當前，我國金融業已經發展到了一定程度，金融產品的不斷多元化以及富裕階層的崛起，為私人銀行業務的發展奠定了扎實的基礎，近年來伴隨著宏觀調控的深化以及金融市場的波動，富裕階層的金融意識有了顯著的提高，理財方式有了很大的改變，我國發展私人銀行業務正迎來良好的發展機遇。
(一)金融市場的發展促進產品的多元化
隨著我國金融業全面開放，商業銀行面對激烈的競爭，開始對產品和服務進行創新。在理財業務方面的發展尤為迅速。目前我國金融市場上涉及的理財產品豐富多樣，其中包含信托、信用聯結、結構理財、基金寶、債券等種類，并涉及多個幣種。自2004年光大銀行推出人民幣理財產品以來，國內商業銀行理財業務有了實質突破。2005年我國銀行個人理財產品的發行規模達到2000億元人民幣，2006年則達到4000億元，而2007年更是接近了1萬億。此外，隨著股指期貨推出的鄰近，我國金融市場的發展逐漸走向成熟，產品的多元化也將進一步得到提升。
(二)富裕群體的形成和不斷壯大
從2003年開始，我國GDP的增長率一直在10％的平臺上加速，并一直處于全球的前列。這促使社會財富與經濟基礎不斷成長與鞏固，社會高凈值富裕人群也逐漸增多。據美林(亞太)有限公司和凱捷顧問公司聯合的2007《亞太區財富》告稱，截至2006年底，中國共有34.5萬名富裕人士，(此指擁有100萬美元以上資產的個人，這些資產并不包括自住的房地產以及轎車等耐用消費品。)擁有的財富總值達1.7萬億美元，平均每人擁有資產500萬美元，遠高于亞太地區富裕人士資產的平均水平(330萬美元)。中國的富裕人士擁有亞太地區20.6％的財富，僅次于日本。圖1說明了我國近年來富裕人士數目正快速增長。
中國富裕人士的增多還伴隨著財富總量的快速增長。據2007年10月波士頓咨詢公司的報告《中國財富管理市場：服務于不斷壯大的富裕階層》發現，過去五年中國財富的增長速度是全球平均水平的近三倍，年均復合增長率高達23.4％；不僅如此，根據BCG調查估計，僅去年一年，中國財富總量就實現了31.6％的驚人增長。更有報告指出，預計到2009年中國富裕家庭的流動資產總額將從2004年的8250億美元增至1.606萬億美元，增幅將近一倍。
這些富裕群的形成，成為了私人銀行心目中的重要市場。抓住高端客戶，大力發展私人銀行，是國內商業銀行在面向金融業開放，同外資銀行展開競爭的重要舉措之一，也是商業銀行降低成本，提高利潤的有效途徑。它將成為商業銀行業務的重中之重。
(三)資產代代相傳的中國傳統人文特征
中國人有著根深蒂固的代代相傳的傳統思想。中國的富裕群體也不例外，他們在努力追求自身財富增長的同時，也希望為下一代的生活創造更好的條件。再加上中國在遺產繼承上無稅收的政策區別于很多國家，為中國的財產繼承創造了有利的條件。他們希望自身的資產能更好的繼承給下一代。但由于富裕知識結構的局限，尋求專業的遺產規劃能更好地滿足他們的需求，并逐漸形成了一種趨勢。這為私人銀行業務的發展創造了更廣闊的天地。
(四)宏觀調控促進我國富裕階層的財富結構轉變
近年來，隨著我國宏觀調控政策的不斷推行、市場機制的不斷改善和秩序的不斷規范，一定程度上影響了相當大部分實業的發展。諸如，貸款利率的提高，新合同法的推出，人民幣的不斷升值，無形中增加了很多實業的成本。由于我國富裕階層很大部分崛起于實業的發展。面臨由此引發的利潤下降以及風險的提高，他們開始產生了將實業資產向金融資產轉化的想法。由于他們自身的知識結構問題，在財富結構的轉化中，更需要私人銀行的專業服務。
以有名的浙商企業家為例，早些時候，浙商實業家憑借著經營工藝品、鋼鐵、物流、服裝、儀表等實業而形成了很大一批富裕群體。隨著金融業的開放，各項宏觀政策的作用以及實業發展的限制，他們作為新生的富裕力量，開始萌發了“從實業經營到資本運作，這是一個必然”的想法。他們認為通過實業完成原始資本積累之后，通過資本運作，投資到更高利潤回報的行業。才是資本的追求。因此，他們集體地開始了實業資產金融化。2007年12月18日，由12家浙商發起的“浙商創投”揭牌，并投出首筆風險投資1500萬元。12月9日，54個浙商股東發起浙商置業股份有限公司，用于搭建項目投資的平臺。隨著國家貨幣政策趨緊，銀行信貸規模減少，資本是當今市場的一個熱點，這些富裕群體抓住時機，轉實業資產為金融資產，并進行投資運作，獲取更好收益，在我國富裕群體中已成為一種趨勢。因此，通過私人銀行尋求專業金融資產投資運作，是當前很多實業家尋求的理財方式。
(五)金融市場劇烈波動推動富裕階層金融意識提高和理財方式改變
科學的理財需要專業知識的支撐，理財意識的提高需要知識水平的提升。隨著受教育程度的加深，個人思維將不斷開闊。對各方面的要求將不斷提高，需求也將隨之復雜化。現代社會，個人的生活與金融產生了密不可分的聯系，如消費、投資、子女教育、住房、稅務等等。正是因為富裕階層知識水平的提高，產生的復雜化金融需求，刺激了私人銀行不斷創新服務。
我國推行市場經濟以來，一直處在國家的宏觀調控中，尚未能形成成熟的市場經濟環境。近兩年來，我國經濟面臨著通貨膨脹的壓力以及因經濟增長速度的回落而引發的市場的波動，這些深深影響了帶動我國經濟發展的富裕群體，他們因此而接受了金融風險的教育，金融意識有了很大程度的提高，促進了其理財行為方式的改變。
2007年下半年以來，政府推出了一系列政策來抑制股市過熱的現象，股市的大幅波動給廣大投資者帶來了很大程度的資產損失，這其中少不了富裕群體的參與。經受了深刻的市場波動，富裕群體開始意識到：股票、基金的投資風險在增大，追求穩健需要在投資組合中增加一些低風險、收益穩定的品種。而信托產品以其穩定性、收益相對高的特點逐漸吸引了富裕群體的眼光。有關數據顯示，截至2007年上半年，信托產品數量達280個，資金規模為408.5億元，與上年同期相比分別提高46.4和62％。由于信托產品大多投向基礎設施和證券市場，資金量大，又限于法規的200份限制，目前的信托產品幾乎是“私募”，這決定了信托機構更青睞“大客戶”，相當大的一部分信托起點資金為300萬～500萬元。目前，由信托公司聯合金融企業成立的各種私募基金，高端客戶認購情況十分火爆，上億元發行規模能迅速被高端客戶搶購而空。信托產品的大量發行，富裕群體不斷高漲的投資信托熱情，表明了富裕群體金融意識在提高，理財行為在改變，并逐步向尋求專家幫助的方向發展。
三、制約我國私人銀行業務發展的因素
盡管私人銀行業務的發展面臨著良好的機遇，但仍存在不少制約其發展的內外部因素。
(一)外部環境因素分析
1 理財意識的落后。由于私人銀行的概念在2005年后才出現在中國，穿梭于香港和內地的外資銀行客戶經理成為了私人銀行理念的初期普及者，但普及頻率較低。很多中國成功人士對私人銀行的概念模糊，甚至抵觸。一位UBS私人銀行的高級客戶經理感慨，“中國除了上海、北京和深圳等大城市之外。大多數人還是將私人銀行看成私人開的銀行，或者將投資理財規劃當成拉存款的。”這種意識瓶頸和投資者教育不能一蹴而就，需要依靠銀行從業人員、媒體對公眾進行正確引導和傳播，并且要基于媒體記者和金融從業人員正確認知的基礎上。
2 藏富觀念中的不信任。東方人歷來有事必躬親、單打獨斗的毛病，總以為自己的錢攬在自己手里才放心。再加上長期以來，國內商業銀行以其龍頭老大的身份占據著主動的地位，對金融產品的創新、服務質量的提高以及專業化服務等意識的缺乏，導致國內銀行服務仍然停留于傳統的項目。因此，國內富裕人士對私人銀行仍然保持著不信任的態度。
3 缺少完善的對沖產品市場。我國的對沖市場不完善，對沖產品缺乏，私人銀行在為資產規模龐大的客戶設計風險分散計劃時，很難做到很好的分散。由于目前我國證券市場缺乏做空機制，使得很多衍生產品不具備規避市場系統性風險的對沖作用。因此，我國的對沖市場還有待于進一步的發展，例如股指期貨、國債期貨的加快推出，還有對沖基金市場的更快發展。
4 分業經營的政策限制。由于我國分業經營的金融政策，銀行不能直接涉足證券、保險等直接投資領域，使得銀行還不能為客戶提供全方位的金融服務。產品的創新范圍和創新深度都十分有限。目前銀行所推出的理財服務主要還停留在咨詢、建議或者方案設計水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務。
5 誠信制度缺失。我國尚未建立個人信用評估機構，也沒有全社會統一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，增大了銀行的業務成本與業務風險。銀行與個人間存在信息不對稱性。增加業務開展難度。此外，由于缺乏客觀的信用評級制度，難以區分誠信與失信個體，惡化了市場和社會環境，也給銀行帶來了更大的市場風險。
(二)商業銀行內部因素分析
1 落后的經營理念。私人銀行的概念在2005年之后才出現在我國富裕群體的生活里，富裕群體對私人銀行業務的需求隨著我國金融環境的不斷開放和完善才逐漸萌生出來。長期以來，中資商業銀行占據著近似壟斷的地位，在產品和服務上仍然循著傳統模式。缺乏創新的意識。諸如私人銀行業務市場目標定位不明確，產品
創新上缺乏綜合性規劃，缺乏有效性的營銷模式等等。“向錯誤的對象銷售錯誤的產品”的現象頻繁發生，嚴重地影響了國內商業銀行在私人銀行業務上的品牌形象。
2 服務的缺陷。當前個人理財市場上，大部分中資商業銀行都停留于理財產品的開發和銷售，且產品單一，類型相似，缺乏競爭力。而私人銀行業務是一種綜合性的服務。它不僅為客戶提供財務計劃、投資計劃，還為客戶提供遺產咨詢、稅務咨詢等相關專業一攬子服務。因此，中資商業銀行開展私人銀行業務需要從根本上創新服務，建立專業金融團隊為客戶在資產、繼承、法律、收藏等各方面提供全面服務。
3 人才的限制。私人銀行業務提供的一攬子金融服務，強調對客戶資產的整合管理能力。需打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等的各類金融資產，因此需要的是一個專業團隊的支持。對于目前中資商業銀行發展私人銀行業務，缺乏熟悉中國金融環境，又了解國外私人銀行運作的國際性人才。而且，由于缺乏足夠的吸引力，這些人才很難引進到中資商業銀行，有很多人才從中資流失到外資，但很難從外資再回到中資。
四、發展我國私人銀行業務的對策建議
面對良好的發展機遇，中資商業銀行需要革新理念，建立專業團隊，提供綜合服務，克服面臨困難，力爭在私人銀行領域取得一定的競爭優勢。
(一)革新觀念，樹立品牌建設優先的思想理念
面對外資銀行的競爭，中資商業銀行必須破除私人銀行業務的目的就是要多銷售產品的陳舊理念，全行上下以創建卓越的私人銀行業務品牌為首要目標，選擇合理的定位和正確的目標，開展對目標市場、業務內容以及營銷模式等全面深入的討論和學習，使服務品牌的理念深入人心，成為開展私人銀行業務的指南。
(二)加強服務質量規范建設，提供有效的綜合服務
只有從根本上認識私人銀行業務的本質，抓住核心――財富管理服務。綜合財務計劃、投資計劃、遺產、稅務、法律咨詢等服務為一體，提供的一攬子金融服務才是高品質的私人銀行業務。改變以往以產品為中心的業務模式。整合資源，引進人才，建立一支專業金融團隊；改革管理體系，進行集約化經營，實現資源的充分配置；提供多元化的服務渠道，實現服務流程的優質化，進行高效的管理。才能真正地做到讓客戶滿意。
(三)加快專業團隊建設，創建個人服務品牌
發展私人銀行業務須要培養兩支專家型的隊伍。一是以注冊理財規劃師為標準，逐漸建立一支產品經理隊伍。二是培養熟悉外匯、證券、基金、保險等方面的投資專家隊伍。除了加強培養之外，在產品研發、營銷管理和風險控制等方面引進國際化優秀金融人才也應該加大力度。有了好的專業團隊，中資銀行可以在創建私人銀行業務個人服務品牌上加大資源投入力度，通過個人品牌的提升提高私人銀行整體品牌的提升。
私人銀行是以財富管理為核心，向擁有高凈資產的私人客戶提供的一種個性化的高端金融服務。由于私人銀行業務的核心是財富管理.已經超越了簡單的銀行資產、負債業務，實際上屬于混業經營，它涵蓋的領域不僅包括傳統零售銀行的個人信用、按揭等業務，更提供包括衍生理財產品、離岸基金、保險規劃、稅務籌劃、財產信托，甚至包括客戶的醫療以及子女教育等諸多產品和服務。
一、我國商業銀行發展私人銀行業務的機遇
1.經濟高速發展，社會富裕人數劇增
經濟發展是私人銀行發展的推動力。我國改革開放30余年，經濟高速成長，GDP年均增長率達9.6%。2011年4月20日.中國招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合了《2011中國私人財富報告》，報告指出我國私人財富市場蘊含巨大價值，且保持增長勢頭。個人可投資資產總體規模快速增長。2010年中國的高凈值人群達到了約50萬人的規模.比2009年增長22%。目前一些高端客戶具有了資產配置全球化、個人投資多元化、財富管理專業化的需求，國內商業銀行私人銀行業務存在著巨大的市場需求和大好的發展機遇。
2.金融資本市場快速發展
私人銀行業務的開展離不開金融市場特別是資本市場的支持。中國的資本市場雖然起步較晚，但發展卻很快，現在中困的資本市場上已經有了股票、基金、QFII、QDll、權證、困債、企業債、可轉換公司債、分離債、商品期貨等和股票指數期貨除了產品的不斷豐富外，分層次的市場也在建設中。經過多年的發展，中國已經逐漸形成了一個由貨幣市場、債券市場、股票市場、外匯市場、黃金市場和期貨市場等構成的，具有交易場所多層次、交易品種多樣化和交易機制多元化等特征的金融市場體系。這些都為私人銀行業務的開展提供了所必需的產品和交易市場。
二、我國私人銀行業務發展面臨的問題
1.產品機制上的欠缺
我國私人銀行業務的市場需求早已出現，但是由于受政策及自身開發設計能力的限制，再加之沒有完善的對沖產品市場，我國至今沒有一家能夠提供全面服務的私人銀行。盡管也出現了不少為客戶量身定制的差別化理財產品，但多大同小異，不但內容類似，收益與期限相近，品種也極為有限。核心盈利模式，打造核心競爭力。
2.缺乏優秀的私人銀行專家隊伍
目前國內私人銀行領域最大的問題就是難以招募足夠的優秀業務人才。國內金融市場的高速發展不超過五年，很多貴賓理財中心客戶經理的理財年資也不超過五年，且大都沒有海外投資的相關經驗，這對于需要跨國資金管理的私人銀行客戶來說，是一個非常嚴酷的事實。其次，在中外資私人銀行的人才爭奪戰中，國內銀行多年沿襲的一些計劃經濟時代的官僚作風和習氣、薪酬待遇和培訓機制方面的較大差距，良好企業文化和工作氛圍以及相關激勵機制的缺乏，很可能使其不但沒有吸引到人才，反而會導致自身優秀人才的流失。
3.金融監管的缺失
我國目前實行的分業經營、分業監管的管理體制，銀行、保險、證券三個市場處于相互獨立的狀態，任意一方不能直接涉足另外兩方，資金在各自獨立的循環系統內運行，極大地限制了私人銀行業務與其他市場的交叉延伸，進而產品的創新也十分有限，因此很難獲得高端客戶的青睞。
我國正處于維護本國金融市場安全穩定，實行較為嚴格的外匯管制的特殊時期，缺乏完善的對沖產品市場，而私人銀行提供如信托理財、境外投資和各類金融衍生品等各類高端服務，無一不要求資本在全球范圍內的自由流動，因此難以實現客戶資產的全球配置以及風險的分散與對沖，對私人銀行業務的發展產生了極大的障礙。
三、我國商業銀行發展私人銀行業務的策略
1.創造有利的發展環境
2006年l2月11日，中國銀行業實現全面開放及對外資政策的放寬為發展私人銀行業務提供了健康的平臺。國內分業經營以及利率匯率管制的逐步淡化，為金融創新提供良好的機會。對此有一個相對寬松的政策、法律環境是私人銀行快速發展必不可少的條件。
銀行業、證券業和保險業間的業務不斷交叉滲透，及時制定和修改有關金融法律法規，明確監管分工和協調機制，逐步放寬分業經營限制，給予銀行產品創新和定價方面的自；完善私人財產保護制度，建立透明的個人收入體系；放寬外匯管制，規范境外投資，為我國私人銀行業務發展提供法律支持。
2.促進銀行綜合素質提升
要轉變傳統經營發展理念，提高對私人銀行業務重要性的認識，將私人銀行業務作為銀行利潤的重要增長點，在人才、財力和物力等方面給予大力支持；各家商業銀行應高度重視培養相關專業人才，力爭在較短的時間內提高國內私人銀行業務的整體服務水平；明確市場發展戰略，注重業務和產品的研發，做好市場調研，開展差異化營銷。
3.積極與外資私人銀行進行合作
我國國內私人銀行業務的開展必然免不了與外資私人銀行的競爭。在當前形勢下。國內私人銀行業務還處于弱勢。主要原因是私人銀行業務的客戶需要在全球范圍內配置資源、進行跨國投資。國際化一直是該業務的特色。而在我國，諸如外幣管制、資金流動、法律管轄等等都是非常棘手的問題.而一個成熟的私人銀行業務市場必然要與國際資本運作接軌。因此。國內商業銀行應充分利用其熟悉國內市場和法律法規、有基礎客戶的信息和人脈關系等優勢。與成熟的國際化私人銀行合作，以獲得更廣闊的發展空間。
參考文獻
[1]中國企業家.私人銀行的中國突破指南[S].2011（8）.
[2]我國私人銀行業務發展策略分析[J].現代經濟信息，2010（23）.
[3]龍惠.我國商業銀行發展私人銀行業務研究[D].新疆財經大學優秀碩士論文，2010（05）.
一是服務方式的變化。過去私人銀行業務服務方式比較簡單，主要采取的是營業柜臺服務的方式。隨著技術的不斷進步，特別是機和通訊技術的不斷發展和應用，尤其是互聯網技術在銀行業的不斷應用，給銀行的經營帶來了革命性的變化，一系列新的服務方式，如ATM機、電話銀行、網上銀行應運而生，并成為傳統營業柜臺的有力補充和服務的重要手段。電子化的進步，實現了從傳統銀行到銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構擴張發展私人銀行業務的模式為多渠道服務方式。在一些發達國家，除了現金業務，幾乎所有的私人銀行業務都可以通過電話解決，網上銀行業務也已發展成熟。隨著服務渠道的增多，近年來，一些銀行開始撤并網點、收縮機構，利用新的更經濟的渠道向客戶提供服務。如被蘇格蘭皇家銀行收購的英國國民西敏寺銀行，原有的3000多個分支機構，現已收縮到1700個左右。美國著名咨詢公司Emst & Young.Coopers & Lybrand和EIU作的市場調查和預測表明：歐美銀行業已呈現分支機構相對收縮的趨勢，分支機構所處理的業務量在總業務量中所占的比重逐年下降，在未來幾年，互聯銀行的業務量將迅速增加。
二是組織機構的變化。傳統銀行對私人客戶的服務由多個部門分開經營，導致信息無法溝通，資源不能共享。為滿足客戶多元化的需求，同時減少資源浪費，世界上著名的商業銀行如美國的美洲銀行、花旗銀行，英國的國民西敏寺銀行、標準渣打銀行，德國的德累斯登銀行等都紛紛成立私人銀行業務部門，集中設計、開發和辦理私人客戶的金融服務，為私人客戶提供全面、廣泛的服務。
三是業務重點發生變化。私人銀行業務最初發展集中在消費信貸方面，包括住房抵押貸款、耐用消費品貸款等。90年代以來，個人住房和耐用消費品需求基本滿足，人們開始尋求新的投資渠道，與此同時，股市、外匯市場、保險業務、基金逐漸興起，但由于市場的高風險及人們缺乏專業知識，使得商業銀行中間業務有了發展的契機。針對市場的需求，中間業務從單純的收付擴大為包括結算、擔保、投資管理、個人理財、咨詢等廣泛。隨著中間業務產品的日益豐富和規模的迅速擴大，中間業務收入成為各商業銀行利潤的主要來源。
四是金融產品日益豐富和個性化。90年代以來，隨著證券、保險、基金行業的興起，銀行面臨的競爭日趨激烈，為能有效吸引客戶，各家商業銀行開始絞盡腦汁不斷開發適應客戶需求和有特色的金融產品，業務范圍逐漸涵蓋生活各層面，如財務咨詢、委托理財、外匯、稅收、代收工資費用等，同時通過網絡進一步提供、信息、和娛樂等全方位公共服務。一些銀行由此成為金融創新產品多達200種的“金融百貨公司”或“金融超市”。傳統的存貸款服務，也開始根據客戶的需求重新設計、包裝。以貸款為例，除傳統的樓房按揭貸款外，匯豐私人貸款品種就有“親情趣”、“逍遙游”、“建居樂”和“新婚樂”，此外，“稅務貸款”、“汽車貸款”和“大專生貸款”也是銀行競爭的目標。英國的國民西敏寺銀行更是推出“從搖籃到墳墓”的“一站式”服務，針對客戶人生不同階段和重要諸如婚喪嫁娶、、健康醫療保險、搬家、財產投資管理、旅游、退休計劃管理等提供“一站式”全面金融服務。可見，獨具慧眼的銀行已不再單純出售傳統的柜臺金融產品，開始提供顧客真正需要的服務，商業銀行轉向名副其實的“金融百貨店”。
二、我國商業銀行私人銀行業務發展現狀
與西方發達國家相比，我國商業銀行私人銀行業務發展明顯滯后。長期以來，受“重批發、輕零售”的傳統經營觀念的，我國商業銀行私人銀行業務發展遲緩，在很長一個時期內，在私人銀行業務領域，僅僅開展了居民儲蓄業務。直到20世紀90年代后期，各家銀行逐步認識到私人銀行業務對整個商業銀行經營的重要性，紛紛成立私人銀行部（或稱為私人金融業務部、個人業務部等），以加大私人銀行業務開拓、管理力度，制定了以儲蓄業務為重點，卡業務為龍頭，代收代付業務為依托，個人消費貸款等個人綜合理財業務為突破口的私人銀行業務發展策略，商業銀行私人銀行業務經營的步伐明顯加快。主要表現在如下幾方面：
其一，銀行卡發展迅猛。自1985年第一張銀行卡問世以來，銀行卡作為基本的支付工具已經在我國發展了18年，銀行卡業務已由最初的探索、試點轉向了全面推廣和加速發展階段，僅銀行卡品種就包括信用卡、準貸記卡、轉賬卡、預付卡、專用卡等，除工、農、中、建、交陸續推出的長城卡、牡丹卡、金穗卡、龍卡、太平洋卡等品牌外，一些股份制商業銀行近年來也紛紛推出自己的銀行卡產品，如招商銀行的“一卡通”、廣東發展銀行的“廣發卡”均已創出了服務品牌。銀行卡發卡量更是以幾何級數增長。1990年，我國銀行發行的銀行卡只有30萬張，而到2001年底，發卡量已達3.58億張，去年6月更是突破4億張。作為私人銀行業務的龍頭產品，各家銀行對銀行卡工作都給予了高度的重視，投入了大量人力、物力、財力進行銀行卡品牌功能的開發及用卡環境的建設，銀行卡已日益走進百姓生活，成為廣大消費者日常生活中不可或缺的支付和理財工具。
其二，個人消費貸款業務蓬勃發展。近年來，人們的消費方式和觀念發生很大變化，利用銀行貸款提前體驗高品質生活成為人們的重要選擇。針對個人消費信貸業務市場需求，國內各家銀行相繼推出了個人住房按揭貸款、汽車消費貸款、教育助學貸款、住房裝修貸款、旅游度假貸款、個人存單（國債）質押貸款、大額耐用消費品貸款及不限制具體用途的個人綜合授信額度貸款等，形成了銀行消費信貸業務體系，貸款總量也日益增多。1997年底，全國消費貸款規模僅有172億元，1998年發展到472億元，1999年發展到1397億元，而后的2000、2001年個人消費貸款急劇增長，每年分別增加2868億元、2755億元，截至2001年末，消費貸款余額達6990億元，比1997年末增加了6818億元，增長了39.6倍；消費信貸占各項貸款的比例也由不足0.3％發展到6％。在各項消費信貸中，個人住房貸款的比重最大，發展也最為迅速，2001年個人住房貸款余額達5598億元，占整個消費貸款余額的80％，與1997年相比增加了5467億元，增長了41.7倍。
其三，中間業務品種日漸豐富。近年來，在傳統業務的基礎上，各商業銀行相繼開辦了代收代付、保管箱、票據業務、個人實盤外匯買賣、個人理財等十幾個中間業務品種，業務范圍逐漸擴大。據統計，工商銀行全行業務項目達56種，中國農業銀行代收付業務也涉及九大類近100個品種。此外，基金、保險、記賬式國債及代客理財業務也開始起步，并穩步發展。中間業務的開展，不只給銀行帶來了一定的社會效益和穩定的存款，也給銀行帶來了可觀的經濟效益。中國建設銀行于1998年11月向社會推出的個人電子匯款業務（“速匯通”），幾年來發展迅猛。僅今年一月份“速匯通”匯款金額即達180億元，手續費收入實現2432萬元。該項業務已成為建行私人銀行業務的拳頭產品和新的利潤增長點。
其四，電子銀行的興起。我國商業銀行近年來實施“興行”戰略，在科技上投入了大量的財力物力，電子化建設取得較大進展，ATM、POS大量投入使用，電話銀行、網上銀行、手機銀行已開始起步。1998年，招商銀行率先推出網上金融業務服務：“一網通”，相繼實現了個人金融服務柜臺、ATM和客戶的全國聯網，初步構造了中國網絡銀行經營模式。招商銀行作為率先實現網上支付的商業銀行，個人網上銀行部分擁有6萬多家個人客戶，能夠真正做到在線支付的交易已占到80％—90％，去年即有15萬人次通過網上完成了支付。除招商銀行外，目前，我國國內還有中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、交通銀行、中信實業銀行、深圳市商業銀行、廣東發展銀行等十余家銀行推出網上銀行服務，并陸續為客戶提供網上查詢、轉賬、支付、結算等服務。電子銀行的開展，擴大了交易渠道，降低了營運成本，提高了市場競爭力。
三、我國商業銀行私人銀行業務發展存在的問題
我國商業銀行私人銀行業務經過多年的發展已經形成了一定的規模，但與發達國家相比，還有很大的差距。私人銀行業務經營理念、營銷戰略、科技支撐、業務創新、人員素質及外部環境等方面均存在一些不容忽視的問題。具體表現如下：
第一，對商業銀行開展私人銀行業務的重要意義認識不夠。部分商業銀行仍忽視私人銀行業務，對私人銀行業務的重要性認識不足，在思想上、上沒有做好大力開拓個人金融領域的充分準備，缺乏科學的長遠的規劃，措施不完備，工作中盲目性較大，影響了產品的推廣及私人銀行業務的健康發展。
第二，私人銀行業務品種單一、規模有限、結構不合理。一是品種單一，缺乏廣度和深度。目前我國商業銀行提供的僅僅是以儲蓄為主體的單一的產品形式，與發達國家豐富的個人金融產品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化需求。在現有的產品構成中，結構也不盡合理。例如，在各項中間業務產品中，成本高、收益低的勞動密集型中間業務如代收代付占比很大，而知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。在全國發行的3億多張銀行卡中，主要是借記卡，而具有融資和事后支付功能的貸記卡很少。二是規模有限，絕對規模／j、。我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比，有明顯差距。據統計，北美和西歐等國家銀行卡的人均擁有量為2——4張，而中國平均每十個人才擁有3張銀行卡，而且由于沒有良好的用卡環境的支持，銀行卡的使用頻率較低，據調查，在我國已發放的4億張銀行卡中50％以上是長期不用的“睡眠卡”。我國的ATM數量也明顯不足，以北京為例，平均7000人擁有一臺ATM，而在西方發達國家平均每100人就有一臺ATM為用戶服務。目前全國1400萬個商家中，受理銀行卡的商戶約15萬戶，安裝POS機30萬臺，遠達不到要求。此外，其他私人銀行業務指標如代收付業務結算量、個人消費信貸總量等指標與發達國家相比也有很大的差距。
第三，營銷體系不健全，售后服務不到位。目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設置專門的營銷部門，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用，個人金融產品往往具備一定的技術含量，需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受，而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后，使銀行推出的新產品往往無人問津。此外，商業銀行私人銀行業務不斷創新，相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后，使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解，無法真正享有服務。
第四，技術手段落后，電子化及網絡化程度低。目前國內許多商業銀行電腦網絡的聯網程度偏低，電子化服務還很不完善，一些先進的自助銀行設備沒有得到有效的推廣，電話銀行還不普及，手機銀行、網上銀行剛剛起步。據統計，目前我國私人銀行業務中90％以上仍由柜面人工辦理，許多簡單的存款支取業務、代收代付業務，完全可以采取機器處理或客戶自助的方式解決，卻往往集中在柜臺辦理，一方面增加了人工成本和柜臺壓力，擠占了其他業務的開展，另一方面造成業務處理速度低，營運成本居高不下。據統計，目前恒生銀行80％、花旗銀行79％的業務量靠自動化設備處理，電子銀行系統不僅為客戶提供一般的賬戶查詢、轉賬、付款等服務，而且還提供客戶貸款申請與迅速批核服務，以及通過電話銀行或電腦進行股票、外匯、基金等投資的服務。此外，中國的銀行卡技術應用水平在整體上也較落后，如中國目前四大國有商業銀行所發行的銀行卡在全國范圍內仍不能實現聯網，存在巨大的資金與資源的浪費，而各商業銀行自己所發行的銀行卡在處理全國聯網交易時也存在系統不穩定、處理能力低、差錯率高等問題。
第五，人員素質尚需提高。私人銀行業務是國內新興的金融業務，是知識密集型行業，要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業務理論及操作技能，目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要，需要進一步的培訓和提高。
第六，開展私人銀行業務的一些基礎性工作尚未做好。例如，我國尚未建立個人信用評估機構，也沒有全社會統一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，造成銀行在辦理個人消費貸款過程中難以對借款人信用的真實情況作出準確的判斷，為保證貸款質量，降低信貸風險，銀行在辦理消費信貸過程中從受理客戶申請，到調查、簽合同、辦理公證，手續繁瑣，步步謹慎，費時、費力，大大制約了消費信貸業務的開展。
四、我國商業銀行私人銀行業務的潛力
我國商業銀行私人銀行業務雖面臨著各種各樣的，但從當前的形勢和特點，私人銀行業務正處于成長期，具有無限的市場潛力和廣闊的發展前景。
首先，居民收入的增長和富裕階層的出現為私人銀行業務發展提供了現實條件。隨著的改革開放及經濟的穩步增長，居民的總體收入呈不斷上升趨勢。據統計，2001年我國城市居民人均可支配收入為6860元，較上年增長8.5％。城鄉居民儲蓄存款也不斷上升，1991年9110億元，1997年46279億元，至去年5月末居民儲蓄余額已達8.04萬億元。在居民收入水平提高的同時，貧富差距也在不斷擴大，中國居民收入的基尼系數從1994年突破警戒臨界點0.4，已經超過了0.45，按照國際通行的判定標準，中國已經跨入居民收入很不平等國家行列。已經產生的富有階層，其收入已超出普通居民幾個檔次。隨著個人收入水平的不斷提高和貧富差距的加大，個人的消費需求和消費偏好也千差萬別，為私人銀行業務的發展提供了客戶基礎。
其次，資產形式的增加與風險的加大，為商業銀行私人業務創造了廣闊的商機和市場空間。近年來，中國人民銀行連續8次降息，有錢就存銀行的傳統私人理財方式受到了較強沖擊，同時金融市場的發展使得投資渠道日益增加，債券、保險、股票、開放式基金逐漸進入融資市場，百姓投資意識也逐漸增強。由于投資理財是一項專業性很強的活動，需要極其深厚的專業知識根底和豐富的實踐經驗，普通市民即使具備了經濟基礎和投資欲望，但由于時間、資訊、專業知識和時間經驗的限制，也難以成功地進行投資理財，這就形成了對私人銀行業務的有效需求。商業銀行可憑借其豐富的專業知識代顧客理財。據工商銀行上海分行的一次調查顯示，有88％的客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案，有79％的客戶表示在接受理財服務后愿意支付一定的手續費；農行廣州分行的一項調查表明，33％的居民要求銀行提供信息咨詢服務。這表明，個人理財、咨詢等一些新興的私人銀行業務將有較大的市場拓展空間。
再次，住房制度、制度的改革，為商業銀行開展個人貸款業務提供了良好的契機。1997年以后，我國政府推出了住房制度改革，并出臺了一系列與之配套的制度。涉及到幾千萬個家庭參加的住房制度改革，為私人銀行業務的發展提供了一個每年幾千億元的巨大的市場。據2001年1—7月的統計，全國住宅銷售面積5746.2萬平方米，售房金額1228.4億元。2001年我國商業銀行個人住房貸款余額達5598億元，可以預料，當個人誠信體系等條件具備后，個人住房信貸的市場規模將會以幾何級數發展。此外，教育制度的改革，也促進了家庭教育費用支出額度的大幅增長，加上國家擴大內需，鼓勵消費的政策，都有效地刺激了個人信貸的市場需求，為商業銀行放手開辦這項業務提供了有利的政策環境。
最后，化的不斷進步，為商業銀行進一步拓展私人銀行業務提供了保障和支持。傳統商業銀行業務的開展必須以分支機構為前提，需要投入相當大的人力、物力、財力，因而私人銀行業務一直被視為銀行經營的高成本、業務而不被重視。隨著電子機和通訊技術的發展，特別是互聯網技術在銀行業的不斷，銀行私人銀行、業務的成本有可能大幅度降低。據美國權威機構的調查和預測，各種服務方式的平均單項交易成本分別為：分支機構1.07美元，電話0.54美元，ATM機0.27美元，0.10美元。較低的業務成本將推動這些服務方式和手段的廣泛應用，同時，電子化的發展，也使各種新產品的出現變成可能，有利于私人銀行業務的快速發展。
五、我國商業銀行私人銀行業務發展應采取的策略
商業銀行私人銀行業務的拓展是一個包括經營理念、管理制度、技術手段、產品開發、市場營銷、人才培訓等在內的系統工程。只有采取的發展方略，才能在市場競爭中立于不敗之地。
1.加強私人銀行業務管理，保證私人銀行業務持續健康發展。一要轉變觀念，提高對私人銀行業務重要性的認識，將拓展私人銀行業務作為今后銀行業務發展的重點，在人、財、物等方面給予大力支持和政策傾斜；二要借鑒國際經驗，制定私人銀行業務改革和發展的策略與計劃，采取積極有效措施大力拓展個人銀行業務；三要建立健全私人銀行業務管理制度，包括操作規程、管理辦法和內控制度的建設和完善，保證私人銀行業務在規范和低風險狀態下運行。
2.加強私人銀行業務產品的研究和開發，滿足客戶多元化需求。一是改進現有服務品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。如以銀行卡為載體，對已有的私人銀行業務品種、功能進行整合、完善，使銀行卡具備一卡多戶、通存通兌、約定轉存、自動轉存、電話銀行、手機銀行、查詢服務、商戶消費、ATM取款、CDM取款、自助轉賬、業務、證券轉賬、證券買賣、質押貸款、酒店預定、網上支付、長話服務、IP電話服務、外匯買賣等多項功能，借助多功能銀行卡推動個人消費、外匯、證券、保險、基金、債券、收付、消費信貸等各種私人銀行業務的發展。二是不斷推陳出新，開發新的金融產品，以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對手及國際先進銀行的私人銀行業務產品類型的基礎上，結合本行實際，積極開發有市場潛力的金融產品，以滿足客戶多元化需求。在開發產品的同時要做好售后服務以及產品的升級換代工作，包括對金融產品的不斷更替、包裝、重組，使其保持旺盛的生命力。隨著金融改革的進一步深化，銀行、證券和保險三者的合作將更加密切，為銀行提供更多的私人銀行業務品種創造了條件。各商業銀行在產品開發過程中要重視打造品牌，因為商業銀行的產品和服務最能反映和體現其形象，銀行也只有通過產品和服務才能真正獲得忠實的客戶群，因此商業銀行必須做好品牌的定位和形象設計，努力推出能代表本行特色的“精品業務”，樹立安全、穩健、優質的名牌形象，增強銀行的吸引力和親和力。
3.大力發展中間業務。我國商業銀行中間業務發育不足，業務品種少，規模小，收入占比不過5%一8％，向西方商業銀行的收入占比達到40％，甚至更多。可以說，中間業務是銀行新的利潤增長點，大力發展中間業務對我國商業銀行的長遠發展具有戰略意義。因此要抓住機遇，加快市場的培育和發展。首先要繼續發展傳統中間業務如代收代付業務，使銀行的服務滲透到醫療保險、稅收、加油、道路收費、停車收費等社會生活各個角落。其次要大力開展新興中間業務，如保險、基金、證券、個人外匯買賣及個人理財業務。通過增加業務的服務種類和業務范圍，積極搶占未來的中間業務市場。
4.引入營銷觀念，加大金融產品市場營銷力度。宣傳和廣告是信息必不可少的工具，尤其當金融創新的開發取得成果時，必須全力以赴抓好該成果的推廣與運用。市場營銷推廣的目的就是通過多種渠道、多種形式的產品宣傳，使客戶了解金融產品的服務功能和手段，充分享受金融產品帶來的實惠和好處，由被動變為主動地接受銀行提供的個人銀行服務。在金融產品的營銷過程中，要充分重視對內部職工的營銷。內部營銷包括兩個含義，一是在新產品向社會推廣之前或同時，將行內職工作為特殊顧客進行營銷，通過對行內職工的營銷建立新產品的第一批使用客戶，同時積累對外營銷經驗，增強對所營銷產品的認識。另一個含義是通過對行內職工舉辦的內部營銷培訓，促使各級管理人員、后臺服務人員對營銷技術有所了解，轉變以往對營銷工作的片面認識，減少機構內各個職能部門間的矛盾，樹立團隊精神和整體意識，協調一致進行對外營銷工作。
5.提供綜合化、全能化、個性化的私人金融服務。服務是商業銀行的宗旨，也是信譽的保證，在激烈的金融競爭中，銀行生存和發展的根本就是客戶，只有立足于服務，才能充分了解客戶的新需求，不斷完善服務手段，創立新的服務方式，樹立統一的對外形象。一要樹立以客戶為中心的經營理念和服務理念，并把這種理念貫穿到整個業務經營管理中，加強全員服務意識，做到上級行為下級行服務，二線為一線服務，后臺為前臺服務，全行為客戶服務。二要細分客戶群體，提供差別化服務。根據帕累托原理，銀行80％的收入來自于20％的客戶，80％的利潤來自于20％的客戶。對給銀行帶來主要效益的客戶，銀行稱之為優質客戶，包括三資員工、個體營業主、金融證券業、律師、經紀人等高收入行業的從業人員、政府中高級公務員以及演藝界知名人士、明星等，優質客戶是同業爭奪的重要目標。商業銀行要貫徹“以客戶為中心”的服務方針，研究提供差別化、個性化的金融服務方案和投資理財方案，實施優質客戶發展戰略，為他們提供量身定做的金融產品和貴賓式服務，以產品功能的不斷完善和服務手段的不斷豐富，吸引和留住客戶。同時，建立客戶經理制，由客戶經理直接為優質客戶群提供面對面、“一站式”的全程綜合服務，通過接近客戶、了解客戶需求，捕捉市場信息，創新和推廣產品，提高綜合服務能力。三要盡快推廣和普及“綜合柜員制”服務，使顧客能夠在一個窗口辦理所有的銀行業務，縮短客戶等待的時間，提高客戶的滿意度。
6.加快私人銀行業務電子化建設，大力開展網絡服務。一要加快自助銀行的建設以及電話銀行、手機銀行、網上銀行服務系統的開發，對系統中已有的金融服務品種進行不斷的更新和完善，使大量的私人銀行業務處理由客戶借助營業網點的自助設備和電話銀行、手機銀行、網上銀行等完成，一方面滿足客戶對多種服務方式及產品的需求，另一方面降低營運費用，減少柜臺人員消耗，集中力量進行產品的調研、開發及營銷。二要加快銀行卡網絡系統建設和跨行異地聯網工作，提高交易成功率，改善銀行卡用卡環境，全面提升銀行卡服務水平，加快銀行卡的發展。三是做好系統維護和保障工作，及時處理由于通訊故障導致ATM機不能正常取款，POS機無法刷卡消費，電話銀行、自助銀行等不能正常使用等問題。
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12
據中國銀行業監督管理委員會統計，中國銀行業在個人財富管理領域的資產規模，已從2005年末的2000億元人民幣猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。另外，2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）的調研報告顯示，2010年中國百萬美元資產家庭的數量已超過100萬個，比2009年增長了31%，僅次于美國和日本[1] 。面對如此龐大的個人高端客戶市場，國外一流商業銀行早已捷足先登，在中國設立分支機構，開展私人銀行業務（見表1）。統計數據顯示，截至2010年末，已有16家外資銀行機構在中國開展私人銀行業務，包括瑞銀集團、花旗銀行、匯豐銀行、德意志銀行等，他們憑借先進的管理理念和信息技術，以及在人才和經驗上的優勢，迅速搶占我國個人高端客戶市場。而國內私人銀行業務剛起步，缺乏實踐經驗、管理經驗和高端人才，相對于國外一流的私人銀行，國內商業銀行在人才、經驗和技術等方面還有較長的路要走。本文描述了國內私人銀行的發展現狀，總結了瑞士瑞銀集團、美國花旗集團和英國匯豐銀行私人銀行業務的發展經驗，指出國外私人銀行發展經驗對國內私人銀行業務發展的啟示具有一定的借鑒意義。
一、國內商業銀行私人銀行業務的發展現狀
私人銀行是指銀行專門為高端富裕客戶提供的一種私密性極強的服務，包括為客戶量身定制投資規劃、財務規劃、私人財富管理等一攬子高層次的金融服務和其它高附加值（高爾夫球賽、藝術品鑒賞、貼身商務秘書、財富沙龍等）的非金融服務。據貝恩的《2009年中國私人財富報告》顯示，中國可投資資產1000萬元以上的富豪將達32萬人，資產規模逾9萬億元，分別比2008年增加2萬人和1萬億人民幣的資產。而在2010年胡潤財富報告中指出，中國境內富裕人士（資產在1000萬元人民幣以上）有894800人，最多的省市是北京、廣東、上海三地，共有418000名富裕人士，占全國的46.71%。面對如此巨大的個人高端客戶市場和國外私人銀行的激烈競爭，國內商業銀行加快了私人銀行業務發展步伐，自2007年中國銀行率先在北京、上海兩地設立私人銀行開業以來，交通銀行、招商銀行、中信銀行私人銀行等相繼設立（見表2）。雖然國內私人銀行起步較晚，但國內私人銀行客戶增長速度快。截至2010年末，中國工商銀行的私人銀行客戶已超過1.8萬個，管理的資產超過3543億元人民幣（見圖1），當年盈利近壹億元人民幣，位行業第一[2]。但由于國內“分業經營、分業監管”的金融體制限制商業銀行直接從事證券、保險、基金的經營活動，使國內私人銀行產品和服務創新受到限制，再加上人才、技術和經驗的缺乏，使國內商業銀行私人銀行業務的發展存在較大的瓶頸，需借鑒國外私人銀行成熟的管理模式和成功的經驗，促進國內商業銀行私人銀行業務快速發展。
二、國外私人銀行業務發展的經驗
私人銀行起源于16世紀的瑞士日內瓦，形成于18世紀工業革命后的英國，發展于20世紀的美國，在國外的發展已經有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業以日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區域市場。據財富管理咨詢機構Scorpio Partnership發表的年度研究報告稱，2007年全球私人銀行業共管理著約17.4萬億美元的資產，2008年共管理著14.5萬億美元的資產，其中，瑞銀集團（USB）私人銀行財富管理額自2004年以來一直在1萬億美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團私人銀行、匯豐私人銀行等近年來在全球私人銀行評選中均名列前茅。國外私人銀行已形成經營管理品牌化、服務方案個性化、業務發展多元化、區域布局全球化等一整套成熟的發展經驗。
（一）瑞銀集團私人銀行業務發展經驗
瑞銀集團（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國的證券經紀商普惠，總部設在蘇黎世，其開展私人銀行業務已有140多年的悠久歷史，管理著來自全世界富裕客戶的投資資產超過1萬億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業務收已超過100億瑞士法郎，達到108.27億，對集團稅前利潤的貢獻超到30%。其業務發展主要有以下措施：
1.重視客戶細分，提供差別化的產品和服務。為了最大限度地體現私人銀行的特點，充分滿足客戶需求，在服務中挖掘客戶為銀行創造價值的能力，瑞銀集團按客戶在客戶關系管理系統中的資產總值情況把客戶分為關鍵客戶、高凈值客戶和核心富裕客戶三個不同層級。其市場細分標準為：5000萬元瑞士法郎以上稱之為關鍵客戶（Key Client），200萬到5000萬元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬到200萬元瑞士法郎稱之為核心富裕客戶（Core Affluent），并根據客戶層級的不同配備不同層級的客戶經理進行維護，每個客戶經理大約維護50名客戶。由于瑞銀集團客戶關系管理系統技術先進，細分客戶科學合理，使客戶經理的服務更加具有針對性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個性化和差別化服務，并與客戶之間建立密切的關系，大大提高了客戶對銀行的忠誠度和信任度。
2.重視服務細節，為客戶提供人性化的服務環境。私人銀行業務是一種綜合性的財富管理活動，需要客戶與私人銀行財富顧問或客戶經理進行充分的溝通和交流，商榷財富管理服務方案，體現以客戶為中心的服務理念。瑞銀集團非常重視服務細節。在瑞士，瑞銀集團共有110家財富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團在會談區域設計上根據不同客戶的偏好設計了大小不一的會談室，并配備可直接錄入投資組合執行指令的電腦，方便客戶在溝通過程中即時做出投資決策，同時配備了全程錄音電話、互聯網等方便客戶與財富顧問之間的溝通，為客戶營造人性化的服務氛圍。
3.重視團隊合作精神，為客戶提供優質服務。瑞銀集團的私人銀行客戶服務團隊包括客戶經理團隊、財富顧問團隊以及理財專家團隊。在三個團隊的密切配合和統一的服務流程控制下，團隊成員為客戶提供高效、優質、全面的理財服務。每個機構的客戶經理團隊數量由私人銀行客戶量的多少來決定，每一客戶經理團隊由客戶經理主管、客戶經理、客戶經理助理組成。財富顧問團隊和理財專家團隊成員主要分布在私人銀行業務的產品和服務部，配合和支持客戶經理團隊為客戶提供專業的財富管理解決方案。此外，為了及時更新業務知識，瑞銀集團每年都會投入大量資金為客戶經理、財富經理進行培訓，不斷提高私人銀行客戶服務團隊的綜合素質和專業勝任能力。
4.優化服務流程，重視客戶體驗。圍繞為私人銀行客戶提供個性化服務的解決方案，瑞銀集團優化并設計了結構清晰的財富管理咨詢流程，并在全球統一執行，讓客戶享受到持續、一致的服務體驗。其私人銀行客戶服務流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產品和服務中進行甄選，為客戶設計出符合其自身特點的理財方案；第三步是與客戶就實施建議的內容進行溝通以達成共識，為客戶提供最優解決方案和投資策略；第四步是實施服務方案，及時向客戶提供關于財富管理既定目標的實現情況，定期回顧方案實施效果。服務流程的優化，大大提升了客戶體驗效果。
5.重視各業務條線間的合作，確保整體利益最大化。瑞銀集團的業務結構是“大私人、小零售”，實施了“一個企業”的戰略，將整個集團整合為私人銀行、投資銀行、資產管理三大業務條線，并集中統一了中后臺支持。在客戶細分標準問題上，如果涉及在客戶升降級管理方面和私人銀行部門與其他部門的利益沖突或利益分配問題，各部門均以注重客戶自身感受為前提，制定相應的制度作保障，特殊情況下，由高層介入完成客戶升降級的平滑過渡。集團注重的依舊是客戶的利益，同時對于客戶而言，升級意味著可以得到更專業更個性化的服務，降級意味著從一個高端客戶群中的低端客戶成為一個低端客戶群中的高端客戶，受關注程度會發生改變。通過部門間的合作理順了客戶介紹、產品交換、業務間的配送服務，實現了跨部門、跨區域銷售，從而為客戶提供了更豐富、更便捷的服務，有效地提高了整個企業的收入，保證整體利益最大化。
（二）美國花旗集團私人銀行業務發展經驗
花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經過將近兩百年的發展，現已成為美國最大的國際性銀行，也是世界上開展個人金融業務規模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團私人銀行,它在世界30個國家的私人銀行客戶提供個性化的財富管理服務，包括資產組合管理、資產分配、投資與借貸服務、對沖基金、現金與資產組合管理、退休金規劃、教育規劃和遺產規劃等，2010年其私人銀行業務凈收入為14.44億美元，資產回報率超過60%。其業務發展經驗主要有以下幾方面：
1.投資產品豐富。花旗集團私人銀行為客戶提供的產品主要以集團自主研發的產品為主，另外還有與其它機構合作研發的替代品、衍生品等，涵蓋消費、信貸、投資、保險和資產管理等金融產品和服務，形成一個開放的產品體系。針對客戶的不同需求，設計個性化的產品組合，強調投資收益的穩定性和持續性，而不刻意追求高收益低風險的賣點。
2.私人銀行業務與傳統業務相分離。花旗集團設立的私人銀行業務與傳統的零售銀行業務相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團組成花旗銀行全球財富管理部，與其全球消費金融集團和公司的投資銀行部構成三個主要部門，憑借三個部門的規模、實力和經驗，以及全球頂級的財富顧問為高端客戶提供集中、高級、綜合的金融服務。
3.全方位的優質服務。花旗銀行將自己標榜為全球性銀行，在全球100多個國家和地區擁有分支機構，其利用自身的網絡優勢為客戶提供全面周到的環球金融服務。花旗銀行重視客戶信息的收集和維護，使用先進的客戶信息管理系統實現客戶信息全球共享。在全球花旗銀行的所有網點都能夠及時掌握所有客戶的最新動態，隨時可以根據客戶需求提供對賬單，并且標有顧客姓名及號碼的花旗銀行卡可以當場制作出來，客戶可以隨時使用網上銀行或電話銀行管理自己的賬戶。另外，花旗集團私人銀行還為客戶提供包括預定酒店和機票、天氣交通咨詢、醫療、購物、餐飲、健身等非金融服務。
4.差別化的服務手段。為最大限度地滿足客戶的差別化需求，挖掘私人銀行客戶的價值，花旗銀行在進行客戶細分的基礎上不斷加強內部授權，及時制定適應市場變化的理財產品，其所有的工作都以滿足客戶需求為出發點，進行客戶細分、產品細分、崗位細分，根據客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業、受教育程度、收入、資產等標準進行細分，實施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的差別化產品和服務。
5.量化考核業績。花旗銀行私人銀行對財富顧問和客戶經理的考核，建立了一套成熟的業績考核機制，質、量并重，其不僅重視業務量的增長，而且更加關注質的變化。業務質量考核不僅包括客戶貢獻度因素，而且包含服務質量、風險控制、客戶忠誠度等，考慮非常細致和周到。針對不同級別的財富顧問和客戶經理，花旗銀行分別制定各有側重的考核標準，以定量為主，量化考核，注重銷售業績，使考核客觀、公平，促進其私人銀行業務的快速發展。
（三）英國匯豐銀行私人銀行業務發展經驗
匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個國家和地區有超過9800家機構，全球雇員28.4萬名，其經營理念是“全球服務，當地智慧”。匯豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評選為“環球資產豐厚客戶之最佳信托服務供應商”和“高資產人士/零售對沖基金最佳供應商”。在中國，匯豐私人銀行目標客戶是擁有1000萬美元凈資產，其中可投資資產在300萬美元以上的高凈值客戶，開戶時最低存款金額為100萬美元。其發展經驗有以下幾點：
1.實施品牌發展戰略。匯豐私人銀行從一開始就注重品牌運作，創立“運籌理財”和“卓越理財”兩個品牌，通過綜合運用其離岸業務和在岸業務，幫助客戶進行財富保值增值、納稅統籌、遺產規劃、信托理財等服務，為高端客戶進行財富管理。
2.全面周到的客戶服務。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務：一是24小時服務。客戶無論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時電話熱線服務，帶給客戶與眾不同的當地智慧以及緊急支援服務。二是環球支援。客戶無論出國工作或移居海外，其將會協助客戶開立海外賬戶，獲得個性化的海外信用支持和電子銀行服務。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優惠的存貸款利率、免費服務和高附加值的非金融服務，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。
3.專業的財富管理服務。匯豐銀行私人銀行擁有處理客戶專業領域業務需求的專家團隊，設有媒體、造船、鉆石、珠寶等行業客戶服務團隊，其客戶經理會在充分了解客戶需求的基礎上，進行行業發展趨勢分析，根據客戶需求、目標和發展規劃，結合客戶風險承受能力，為客戶提供的財富管理方案，幫助客戶實現財富管理目標。
4.因地制宜的全球化服務。匯豐銀行的機構遍布全球，其客戶群體的習俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強調當地特色，建設完全符合經營所在地的人文習俗的財富管理方案。比如，匯豐銀行設計對伊期蘭教徒的服務方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產品和服務，使離岸金融服務本土化，實現“當地銀行”的戰略目標。
5.產品豐富多樣。匯豐私人銀行為客戶提供的金融產品豐富多樣，僅就投資理財產品來說，包括賬戶服務、銀行卡服務、貸款服務、保險服務和投資服務五大類，種類繁多，內容全面。其中，保險服務包括了旅游萬全保、家居萬全保、樂安居供樓保障、辦公室萬全保、意外萬全保、生活萬全保、醫儲全保、目標儲全保、定期人壽等保險類型；投資服務包括證券投資服務、單位信托投資基金服務、外匯市場投資服務、股市指數投資服務、住宅物業投資服務、黃金投資服務、市場咨詢服務等，基本涵蓋了債券、基金、股票等資本市場投資，以及房產、物業等不動產投資和收藏品、藝術品等投資。豐富多樣的產品擴大了客戶的選擇空間和投資品種，為服務方案的設計提供更大的發展空間。
三、國外私人銀行業務發展的經驗啟示
隨著超級富豪階層的產生和壯大，國內私人銀行業務擁有廣闊的發展空間，也將成為國內商業銀行新的利潤增長點。為了加快業務發展，為客戶提供更好的私人銀行服務，國內商業銀行需要借鑒國外私人銀行業務發展的經驗，從私人銀行經營管理品牌化、客戶關系管理系統化、金融服務個性化、從業人員專業化和客戶服務全球化五個方面來發展完善。
（一）經營管理品牌化
國外私人銀行非常重視品牌的發展，注重品牌效應，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”、荷蘭銀行的“梵高理財”、渣打銀行的“優先理財”等著名品牌，為其私人銀行的發展樹立了很好的品牌效應。只要客戶對品牌有較高的認知度和信任度，就會產生較高的忠誠度和貢獻度。理財品牌的樹立和發展，不僅有利于客戶維護，更有利于客戶拓展。因此，國內商業銀行私人銀行需要整合各種資源，創建自己的經營管理品牌，實施品牌發展戰略。
（二）客戶關系管理系統化
目前，國際一流的商業銀行都使用數據庫技術進行客戶關系管理（CRM），其信息技術支持和數據管理平臺十分強大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關系管理系統化。商業銀行通過客戶關系管理系統，對客戶群體進行市場細分，利用客戶數據庫、數據挖掘技術對客戶信息進行全面管理和深度分析，實行差別化的私人銀行服務。對于已有的存量客戶，在市場細分的基礎上，明確市場定位，以個人高端客戶為主要目標，通過先進的財富管理分析軟件對客戶進行分析，并為其提供個性化的財富管理方案。為了更好地進行客戶關系管理，國內商業銀行私人銀行需要實現客戶關系管理系統化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務更加有針對性，符合甚至超出客戶預期。
（三）私人銀行服務個性化
在國外，大部分金融機構均采取混業經營方式，私人銀行提供的財富管理包含證券投資、外匯投資、保險投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財需求。國外私人銀行客戶經理或財富顧問會根據每個客戶的不同特點，為客戶提供現金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動產管理、信托、捐贈、個人稅務策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計劃等不同組合的個性化金融產品和服務，滿足不同客戶的不同需求。目前，國內商業銀行私人銀行業務受分業經營管理體制的制約，產品與服務創新受到限制，同質化嚴重，多元化、差異性的服務不顯明，客戶的財富管理需求很難得到滿足。國內商業銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉變服務觀念和方法，加強與保險、證券、信托等機構的合作，為私人銀行客戶量身打造優質的金融服務方案，提供個性化服務。
（四）從業人員專業化
國外一流商業銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質，對私人銀行的財富顧問和客戶經理設置了非常高的準入門檻，實行嚴格的資格認證準入制度。例如，美國花旗銀行的財富顧問要求持有財務規劃師(CFP)、注冊金融分析師(CFA)證書或工商管理碩士(MBA)學位證書中的一種或多種，而英國匯豐銀行要求其私人銀行客戶經理擁有財務規劃師(CFP)的資格，渣打銀行要求每位理財經理擁有倫敦證券學院的專業資格等。另外，國外一流商業銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實的專業知識、良好的職業道德規范和溝通協調能力外，在從業之前還要通過行業協會一系列的考試。只有通過考試，取得認證之后，才能加入私人銀行從業人員隊伍。目前，國內商業銀行私人銀行從業人員還沒有統一的準入標準，相關的考試認證有AFP（金融理財師）、CFP（國際金融理財師）、RFP（注冊財務策劃師）、CFC（注冊財務顧問師）、CWM（特許財富管理師）等，其中AFP和CFP認證在行業內認可度最高。國內私人銀行需要規范從業人員管理，推行持證上崗制度，使從業人員專業化。
（五）客戶服務全球化
隨著互聯網的迅速發展、信息技術的不斷完善以及世界經濟的一體化發展，個人高端客戶資產分布全球化的趨勢越來越明顯，信息傳播的及時性與信息資源的共享性打破了國內傳統金融服務的牢籠，全球正邁向金融無國界的大道。國外私人銀行服務已不再局限于一個國家或一個地區，而是將其擴展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個人理財服務遍布全球各地。在國內，隨著國際交流和國際合作越來越多，居民出國留學、出國旅游以及海外移民越來越頻繁，私人銀行客戶對跨國金融服務需求越來越普遍，國內私人銀行需要與時俱進。一方面，要加強與各國商業銀行進行合作，通過參股控股、并購、設立等方式提供海外金融服務。另一方面，要加快電子銀行業務的發展，通過電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務，使國內私人銀行服務全球化。
參考文獻：
一、 私人銀行業務概念
私人銀行業務是商業銀行在經營中按客戶對象劃分出的以個人或家庭為服務對象的業務范圍和市場，是對居民個人或家庭提供的銀行及其他金融產品和金融服務的總稱。相對于批發業務，私人銀行業務屬于商業銀行的零售業務。
私人銀行業務在國外的發展已有了相當長的歷史。20世紀80年代，隨著信用環境的不斷變化，西方發達國家的商業銀行逐步將它們的經營發展策略轉向私人銀行業務領域，傾注了大量人力、財力、物力開發高贏利產品的服務，以代收代付業務、銀行卡業務、保管箱業務、咨詢業務為主的中間業務迅速崛起。90年代以后，私人銀行業務在商業銀行的比重更是與日俱增，并成為它們的主要贏利性業務。
二、我國銀行發展私人銀行業務的必要性
現代西方商業銀行與客戶的關系經歷了由20世紀70年代的以銀行為主，客戶對銀行的忠誠度很高，到80年代客戶的產品選擇機會增加，客戶不再過度依賴某一家銀行，銀行間的競爭明顯加大，最后到90年代之后的銀行開始轉向以客戶為中心發展軌跡的變化過程。
隨著2006年我國金融市場的開放，我國的銀行業正逐步融入國際市場競爭的大環境。四大國有銀行雄霸天下的格局已經打破，行業內的競爭日趨激烈。由于外資銀行在國內不可能廣泛設立網點，爭奪高端客戶是他們的當然之選。外資銀行幾年前就獲得了經營三資企業業務的權力，很多客戶已經抓在手上。現在它們也想爭奪中資大企業，但中資企業和政府以及國有銀行系統之間有太多淵源，這塊資源并不好搶。所以，高端個人客戶是外資銀行寄予厚望的突破口。如何在這場激烈的競爭中取勝，成為最后的贏家？關鍵是要留住現有的高端個人顧客，保持現有高端個人顧客的穩定性。高端個人客戶作為銀行的顧客的重要組成部分，對銀行的發展有著不可忽視的作用。
三、我國開展私人銀行業務策略
1、健全相關法律政策和監管體系。強有力的法律保障，是私人銀行業健康發展的必要條件。國外私人銀行多年的良好發展，與國外完善的法律體系是分不開的。在我國，由于零售銀行業務尚且處于起步階段，政策滯后，法律空缺，導致零售銀行業務在操作上出現了不少困難，阻礙了其正常發展；私人銀行業務發展則更是缺乏法律規范，保障我國私人銀行業發展的法律體系和制度建設任重而道遠。
2、培育高素質的符合私人銀行業務需要的人才。對我國的商業銀行來說，要開展私人銀行業務，最缺乏的恐怕就是人才。人才的聚集和培養是私人銀行首先要做的事情，應該采取兩條腿走路的方式，一方面是銀行內部自身培養；另一方面從外部是引進人才，以彌補本國市場上人力資源短缺的弱點。除了高層次理財人員的培養，還應該注重對營銷人員、客戶經理的培養，因為開展私人銀行業務，其營銷模式、服務模式不同于做傳統銀行業務時的模式。
3、推進商業銀行綜合化經營，為私人銀行業務提品支持。開展私人銀行業務必須有大量適合需求的產品，而這對于還在實行分業經營的中國商業銀行來說是十分不利的。因此要從以下幾點入手：一是加快商業銀行綜合化經營試點，盡早實現綜合化經營。二是在現有的條件下，積極開展銀證合作、銀期合作、銀保合作、銀信合作。三是積極進行產品創新，開發出更多更好的金融產品滿足開展私人銀行業務的需要。針對私人銀行差異化的分層服務體現在不同類型的產品設計中。四是對現有產品進行評估定位，以貢獻度和發展前景為標準，淘汰落后業務和產品，扶持創利型和潛力型業務和產品，形成新的核心產品體系，從而不斷豐富私人銀行業務的內容。五是樹立業務和產品的特色品牌。通過產品品牌的建設，可以提高客戶的忠誠度和銀行的社會形象。
4、根據我國的實際，定位客戶市場。我國的商業銀行應該從我國的實際出發，做好客戶的定位。要大力挖掘高收入、高消費的個人客戶群體，使之成為營銷活動的主要目標。對具有“高凈資產值的個人”客戶進行市場細分，對不同級別的客戶和不同的金融需求提供個性化和差別化的服務。
5、轉變理念，創新組織架構。首先，各家商業銀行的管理層必須充分認識到加快發展私人銀行業務的緊迫性和重要性，重視抓“個人金融業務”，將大力發展私人銀行業務提上重要工作日程。其次，私人銀行業務雖然屬于“個人金融業務”，但是也不能將其簡單地等同于居民儲蓄、消費信貸等一般性個人金融業務，要根據私人銀行業務的特點開展營銷和客戶管理。第三，商業銀行要根據自身的特點，選擇合適的組織架構。私人銀行業務涉及面廣、服務和營銷模式特殊、專業性極強，我國商業銀行可以借鑒花旗銀行、美洲銀行、渣打銀行等設立專門私人銀行部的形式，獨立開展私人銀行業務。
6、轉變傳統的營銷服務理念。私人銀行業務在國內是全新的業務模式，一個新業務能否被接受在很大程度上取決于營銷的成敗。因此，私人銀行業務對營銷有著特別的要求。
7、建立健全和完善個人信用體系。私人銀行業的開展必須要有堅實的個人信用基礎，建立健全全國統一的、完備的個人信用制度，實現信息服務共享是私人銀行業發展的重要保障。目前主要有兩種信用模式，一類是歐洲推行的政府主導，聯合個人模式；另一類是市場化的美國模式。根據我國的實際情況，采用歐洲模式似乎更為適合，這是因為政府的推動作用在現今中國尤為重要，隨著運作的成熟，可以逐步向市場化的企業經營模式過渡。全國統一的個人信用信息基礎數據庫于2006年1月正式運行，2008年5月9日，中國人民銀行的征信服務中心在上海掛牌，這標志著我國個人征信體系建設邁出了重要一步。今后，人民銀行應加大與有關部門的合作力度，爭取早日建成包括金融信息以及公積金、社會保障、法院、公用事業等全方位的個人信用信息數據庫，為我國金融業的發展建立一個良好的信用環境。
中圖分類號：F832.2
文獻標志碼:A
文章編號：1673-291X（2012）20-0104-02
私人銀行的業務是商業銀行面向社會高收入階層提供的一種金融服務解決方案。我國經濟的高速增長、國內金融業務取得的進步，為我國發展私人銀行業務提供了有力的條件。但是在發展私人銀行業務的時候，仍然面臨著一定的障礙，會影響到我國發展私人銀行業務的速度和質量。這就需要中資銀行充分認清發展現狀，克服面臨的困難，積極推進私人銀行業務的發展。
一、我國私人銀行業務發展現狀分析
（一）我國私人銀行業務發展的驅動力分析
隨著我國經濟結構的調整和快速發展，造就了一批富裕階層的興起，且這個階層的人數還在呈逐年增長的態勢。隨著個人財富的廣泛積累，富裕階層的金融服務需求發生了深刻的變化，財富保值、增值、傳承的問題接踵而來。那些高收入階層的群體則是需要銀行為他們提供更為人性化和個性化的理財，且保密性極強。富裕階層成熟的投資理財服務需求的增加為我國開展私人銀行業務提供了機會。
（二）我國私人銀行業務現狀
1.外資銀行搶灘私人銀行業務市場
近年來，外資銀行憑借其在高端財富管理領域的優勢，將目標瞄準了我國新晉富裕階層，開始了在我國的私人銀行業務。2005年9月，美國國際集團旗下的瑞士友邦銀行，經銀監會批準，成為首家在我國獲得私人銀行代表處牌照的外資私人銀行，標志著外資私人銀行正式進入我國。從2006年開始到至今，各外資銀行已經陸續進駐到我國，并以其成熟的經驗先后開通了私人銀行業務。
2.中資銀行私人銀行業務顯露頭角
隨著國內金融市場對外資銀行的全面開放，面對外資銀行的搶灘布點，中資銀行積極應對挑戰，紛紛著手備戰私人銀行業務，陸續推出私人銀行業務。2007年3月，中國銀行在北京和上海兩地開展私人銀行業務，首開中資私人銀行先河，由此掀開國內銀行開展高端財富管理業務的帷幕。隨后，招商銀行、交通銀行全新打造的私人銀行相繼開業。進入2008年后，這場國內商業銀行為爭奪高端客戶布下的戰局更有愈演愈烈之勢，各股份制銀行也紛紛宣布加入這一陣營。中資銀行由于受到分業經營等方面制約，對全球資產運作的能力還有所欠缺。雖然中資銀行的私人銀行業務仍處于起步階段，但也己經初嘗高端戰略的甜頭。
二、制約我國私人銀行業務發展的影響因素分析
（一）外部環境因素分析
1.分業經營的限制
1993年我國正式提出實行分業經營模式。2003年修訂了《商業銀行法》，依然明確規定商業銀行不能從事證券經營或信托投資業務，不得向非自用不動產投資或向非銀行金融機構和企業投資。在這種情況下，銀行作為直接面對客戶的機構，其固有的嚴謹的風險管理文化難免與合作方產生不同程度的溝通障礙，進而影響產品管理流程上的銜接。這使得我國私人銀行業務的很多產品在開拓過程中舉步維艱，創新范圍和創新深度都比較有限。這也使得國內的銀行所提供的產品十分的單一，同質性很強，缺乏差異性。這既不能滿足客戶多樣化的要求，同時也有很高的風險性，使得私人銀行的發展更加的艱難。
2.缺乏成熟的金融消費環境
我國目前的金融消費環境尚不成熟，在一定程度上阻礙了銀行的中間業務發展，不利于零售業務和私人銀行業務的發展。比如，在銀行有償服務方面，社會公眾的意識不強，普遍存在對銀行金融服務合理收費采取不理解、不支持態度的情況。雖然已經頒布的《商業銀行服務價格管理暫行辦法》為推動銀行中間業務收費進程提供了一定的政策依據，但是，因為社會公眾對于銀行長期提供的“免費午餐”式的金融服務存在依賴和慣性，所以，在現有的金融消費環境中有償服務并沒有得到大范圍的推廣和實踐。
（二）內部環境因素分析
1.服務理念落后
在服務理念上對于私人銀行服務，中資銀行是不夠成熟的，首先，私人銀行不能充分認識到客戶服務屬性，其中心主要是產品銷售，投資咨詢還基本停留在充當理財顧問的階段，多數情況仍是局限在現有的產品上，不能很好的滿足私人銀行客戶的需求，同時在服務效率、服務質量方面存在明顯不足，具有較大的提升空間;二是不能充分且全面的認識私人銀行客戶以及客戶需求，容易局限在客戶表層、一般的需求層次上，不能準確且清晰的洞悉客戶潛在、獨特的需求;三是缺少整體性經營結構調整的戰略規劃，不能充分發揮服務性業務收入對銀行長期健康穩定發展的重要作用。
2.相關專業人才匾乏
一、私人銀行業務概述
對于私人銀行（Private Banking）的定義，目前尚未有統一的定論，不同的學者對此有著不同的解釋。Wikpeida百科全書中認為，私人銀行一方面是指商業銀行向高端客戶提供的高級理財服務，另一方面是指向高端客戶提供支票、儲蓄、貸款等業務的機構。現代私人銀行業務與傳統上的私人銀行業務在其中心上有所改變，以財富管理為核心業務的特征越來越突出。私人銀行業務一直將財富管理等收費金融服務作為可持續發展的戰略重點。
二、我國私人銀行業務的SWOT分析
（1）我國商業銀行開展私人銀行業務的優勢（Strongth）
1營業網點密集。我國商業銀行的分支機構遍布全國各大中小城市，具有十分良好的市場延伸深度與廣度、上下一體的清算體系、廣闊的信息普及率等，容易滿足消費者的購買需求，能夠造就我國商業銀行龐大的市場和優秀穩定的客戶資源。龐大的機構布局和網點資源優勢是外資銀行在短時間內無法與之相比的。
2文化價值觀的親密貼近。私人銀行業務對于商業銀行來說，個性化和區域化的業務對于商業銀行來說是最有價值的地方，如果商業銀行與客戶的文化和價值觀更加的接近，那么就可以更好地把握每位客戶的理財偏好、需求以及特點。這對國內商業銀行對國內市場的熟悉程度和對本土客戶文化的理解有著相當大的優勢。
3客戶基礎非常雄厚。我國商業銀行從很早就與國內各行業簡建立了深層次的合作關系，擁有著市場上長期培育的大量優質客戶資源。掌握著各行各業的高層客戶資源。雄厚的客戶基礎與豐富的客戶資源將為我國商業銀行的私人銀行業務發展提供了便利。
（2）我國商業銀行開展私人銀行業務的劣勢（Weaknes）
1高素質的專業人才短缺。私人銀行業務的客戶經理應該在公司銀行、投資銀行、個人銀行等領域上有著多年的工作經驗以及豐富的實戰經驗，熟悉金融市場和金融衍生產品、對資本市場運作的規則有著一定了解。然而我國商業銀行目前大多客戶經理都是對公業務或儲蓄業務的轉崗人員，由于從業經歷、知識水平以及對市場整體狀況不甚了解、投資能力不高等問題的存在，使得他們難以讓人信服。
2產品的競爭力不足。私人銀行業務必須為客戶提供多元化的金融產品，而目前我國商業銀行只能提供銀行類的金融服務，產品創新能力顯得較為單一。與國外豐富的個性化金融產品相比，我國商業銀行的私人銀行產品競爭力略顯不足。
（3）我國商業銀行開展私人銀行業務的威脅（Threat）
1外匯管制仍較嚴格。我國實行較為嚴格的外匯管制政策，使得國內缺乏相對完善的對沖產品市場，無法將客戶的資產在全球范圍內進行配置，實現風險的分散和對沖。
2來自外資銀行的競爭壓力。目前我國商業銀行客戶回流的現象逐漸顯現，外資銀行在人才和品牌等方面存在著相對較大的優勢，從長遠來看，外資銀行將會持續的保持著高競爭壓力態勢。
3高端客戶的認可度不高。雖然一部分高端客戶已經可以理解并且能夠接受私人銀行的服務于理念，但由于我國大多數富人是企業家出身，對金融行業了解不深，部分教育水平低的富豪甚至無法接受這些產品，導致他們對私人銀行的接受度與認可度并不高。
（4）我國商業銀行開展私人銀行業務的機會（Opportunity）
1私人銀行服務逐漸在各個城市開展。目前我國私人銀行業務發展的特點正是從中心城市向衛星城市輻射，這為我國私人銀行業務的開展提供了肥沃的土壤。
2富裕人群數量的激增。中國經濟在經過這30年來的持續高速發展，使得社會富裕人數劇增，一些高端客戶有了個人投資多元化、財富管理專業化的需求，這為我國商業銀行私人銀行業務提供了巨大的市場需求和發展機遇。
三、SWOT分析結論
歷史上對私人銀行起源的說法不一,但大致都歸于歐洲古老而顯貴的家族需要值得信任的專門人員幫助打理大筆的財富,于是就出現了一批忠心耿耿的會計師、律師、銀行家等為這些貴族提供投資、避稅等一系列規劃。這些專門人員逐步形成了第一代的私人銀行家。
2005年5月25日,中國銀行業監督管理委員會了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》,首次正式提出了私人銀行的概念,并做出如下定義:“私人銀行服務”,是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上,簽訂有關投資和資產管理合同,客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式,客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。依照國際通行的做法,私人銀行主要是為最高端客戶提供全方位的金融服務,細分為四個大類:對現有財產的保值、增值;提供獨特的金融解決方案;退休計劃;財富的延續。
目前私人銀行業務主要有以下特點:一是進入門檻高。與針對普通個人客戶的個人銀行業務不同,私人銀行業務的進入門檻較高。從現有的資料來看,私人銀行開戶“門檻”最低為5O萬美元,最高為500萬美元,且有些銀行在不同地區的規定也有差別。一是服務個性化。為滿足高端客戶群的特殊需求,私人銀行業務的個性化特征非常突出,更注重產品與服務的深度和廣度。三是服務私密性。私人銀行面對的客戶,大多坐擁億萬財富,協助管理如此龐大的財富,自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為客戶提供具備高度技巧、訓練有素的客戶關系經理(relationship manager),由客戶經理針對客戶的所有需求提供全方位與專業化的財產管理服務,并設計綜合性的解決方案。四是明顯的批發業務性。據世界銀行估計,全球高凈值財富的總人數約700萬,持有 27萬億美元資產。其中私人銀行存款規模約1/:請記住我站域名/7萬億美元。從交易角度看,通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位,私人銀行業務毫無疑問是零售領域的批發業務。
二、我國商業銀行開展私人銀行業務存在的問題
(一)私人銀行服務品種單一、結構不合理
我國私人銀行業務的市場需求早已出現,然而尚沒有一家商業銀行能夠提供全面的私人銀行服務。盡管國內也出現了不少為不同客戶度身定制的差別化理財產品,但是多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近、創新品種也相對較少,不能滿足高收入群體多元化的理財需求。而且,現有的產品結構也不盡合理。知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比重較低。這種品種與結構上的缺陷,導致我國私人銀行業務發展緩慢。
(二)營銷體系不健全,售后服務不到位
隨著信息化、電子化進程的加快,個人金融產品尤其是私人銀行產品往往具有較高的技術含量,需要專業人士提供詳細的解釋。而國內銀行過分依賴固定的柜臺服務來推銷產品,沒有專門的營銷部門、專業的市場營銷人員以及完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售,加之宣傳方式及營銷手段落后,相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售前售后服務嚴重滯后,使得客戶對私人銀行業務一知半解,不能正確認識其風險收益特征,甚至于一些客戶忽視風險和收益之間的客觀規律,認為私人銀行的業務一定是低風險高收益的業務,對銀行提出過高的回報率要求。同時,在當前以客戶為導向的新時代,私人銀行業的經營核心在于收集潛在客戶的信息并充分挖掘、調整,設計出高附加值、富有個性的金融產品。但目前我國國內銀行業的管理信息系統建設普遍還處于初始階段,結構化數據的挖掘、存儲和處理技術仍相對落后,不能滿足私人銀行業務發展的要求。
(三)人才不足,制約私人銀行業務發展
私人銀行業務提供的是綜合性的財務規劃服務,需要從業者掌握關于稅收、法律、金融等多方面的內容,對從業者的要求比一般業務要高。另外,私人銀行業務進展是否順利很大程度上取決于客戶經理與客戶的交流過程,在交流中打動客戶,使客戶產生共鳴和信任才有利于業務的順利開展。眾所周知,私人銀行業務服務的客戶對象往往都有自己不平凡的人生經歷,積累了豐富的人生經驗,要使他們產生溝通的,增進其對產品和服務的認同,無疑對客戶經理的溝通能力提出了極高要求。而私人銀行業務在我國尚屬新興業務,國內缺乏對此有較深研究的專業人才。國外私人銀行業務的發展雖然歷史悠久,積累了豐富經驗,也儲備了豐富的專業管理人才,然而因其法律、金融、稅收等諸多方面均與我國存在較大差異,國外人才在我國開展業務有可能出現“水土不服”的情況
。人才不足是我國私人銀行業務發展所面臨的重要問題。 (四)分業經營所帶來的業務限制
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）07-0-02
一、引言
通過對客戶的對象進行劃分，然后選擇出重要的家庭以及個人，為他們提供差異化、個性化、全方位的金融服務的這一過程就是私人銀行業務。這一業務的范圍主要涵蓋了財務咨詢、信托和托管、投資理財、提供并購案的建議以及標的等。在歐美國家里，私人銀行已經擁有了數百年的發展歷史，然而它在中國卻還是新生的事物之一。在我國全面開放了金融業之后，以花旗銀行為首的眾多外資銀行紛紛利用自身的“私人銀行”這一核心理念在中國拓展自己的客戶資源，將客戶的群體定位為中國最高端的富裕人群。同一時期，我國國內的很多商業銀行也表現出躍躍欲試的態勢，相繼推出自己的私人銀行業務。因此，作為一項重要的商業銀行的新型業務，私人銀行業務在我國得到了迅速的發展。
二、商業銀行為何要發展私人銀行業務
(一)為了提高商業銀行的經營效益
根據波士頓咨詢集團所統計的相關資料來分析，我們不難發現私人銀行給客戶帶來的利潤異常豐厚，甚至能夠達到一般銀行零售業業務水平的十倍左右。譬如匯豐銀行作為全球金融巨頭，它在業務上成功實現向私人銀行業務的轉型，其私人銀行業務帶來的收入占據了整體利潤的四分之一。而在過去的幾年時間里面，美國的私人銀行業務的平均利潤率達到了35%，普通零售業與之相比遠遠遜色。由此可見，私人銀行業務已經發展成為現代國際知名的商業銀行戰略的核心業務，它的成長最快、利潤最高且最具有發展前景。面對高額利潤的回報以及各大外資銀行營造的激烈的競爭態勢，我國的商業銀行只有不甘落后，積極發展私人銀行業務，才能夠提高自身的經營效益，從而為自身的長遠發展提供保障。
(二)為了抑制富豪階層的資金外流
當下，站在我國富裕階層對于資產提出的升值需求這一角度，國內的金融理財產品還無法與之相適應，導致很多本應該留在國內的投資消費資金流向了國外，從而對國民經濟的增長造成影響。而且通常還存在兩種非法的外流渠道，一個是國內的客戶以貿易合同為依據將錢匯到境外，另一個是客戶以地下錢莊為依據將人民幣兌換成港幣抑或是美元存入到香港的戶頭里面。從客觀的角度分析，這樣的非法行為促進了地下錢莊的發展，也對正常的金融秩序造成了一定程度的破壞。而私人銀行業務卻能夠滿足這一系列的投資需求，于是成為了抑制富豪階層資金外流的重要工具。
(三)為了更好地應對外資銀行的競爭
自中國的銀行實行全面的開放之后，國內的人民幣業務逐漸被一些外資銀行導入并經營，而作為它們經營強項的私人銀行業務在國內也變得合法，為其發展提供了良好契機。一部分外資銀行采取招募中國人的方式大力促進自身業務的拓展，一些跟高爾夫俱樂部等很多高檔的富豪私人會所合作，一些甚至是將合作對象延伸到了國內的投資咨詢機構，同時跟媒體聯手招攬更多的中國富人參與“境外投資理財旅游團”，然后對自己的目標客戶進行跟蹤鎖定。這樣一來，國內的市場就被外資銀行強力搶占，它們看重的不僅僅是私人銀行業務帶來的高額的利潤回報，更加重視對我國廣闊市場潛力的挖掘、占據。因此，如果我們國內的商業銀行不盡快發展私人銀行業務，就將失去這些高端的客戶，最終也會失去未來的銀行業競爭的一項不可或缺的優勢。
三、商業銀行私人銀行業務發展存在的問題
(一)開拓客戶資源存在困難
在目前我國的高收入人群里面，有一部分是屬于灰色收入的范疇，而且很多的中國人依然秉持著財不外露這一傳統的思想，造成中國發展私人銀行業務的速度十分緩慢。自改革開放以來，經濟的總量持續攀升，促使個人所擁有的財富量越來越大。然而，中國的社會大眾更多的是關注財富的增長問題，對于財富的管理理念并不重視，發展相對滯后，導致開拓客戶資源存在困難。因此，理念的缺失是目前我國私人銀行業務發展滯后的最大的障礙。
(二)相關經營制度的限制
身處中國這一大背景里，金融的監管制度以及相關的法律制度都對銀行涉足證券、保險等直接的投資領域產生一定的限制作用，無法跟外資的私人銀行進行良好的合作，促使銀行創新經營產品的范圍十分狹窄，創新的深度也十分有限，從而無法為自己的客戶提供完善的金融服務。
(三)產品服務單一、規模有限
