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時(shí)間：2023-07-05 16:32:54
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇私人銀行發(fā)展趨勢(shì)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
一、我國(guó)私人銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù),國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行進(jìn)軍私人銀行領(lǐng)域又掀起了一個(gè)。從今年開始,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪有望步入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。據(jù)介紹,私人銀行業(yè)務(wù)以高端客戶為服務(wù)對(duì)象,是商業(yè)銀行當(dāng)中層次最高的個(gè)人金融服務(wù)。根據(jù)歐美市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),私人銀行業(yè)務(wù)帶來的利潤(rùn)能達(dá)到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國(guó)銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務(wù),其后招行、中信等股份制商業(yè)銀行也宣布成立各自的私人銀行中心,服務(wù)對(duì)象大都是個(gè)人金融資產(chǎn)在100萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。今年以來,在國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)啟動(dòng)滿周年之際,中資銀行布局私人銀行市場(chǎng)明顯提速。此外,光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項(xiàng)業(yè)務(wù)。“相比去年,今年國(guó)內(nèi)在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面的提速,表明各家銀行已經(jīng)對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的重要性和戰(zhàn)略意義達(dá)成了共識(shí),意味著國(guó)內(nèi)銀行對(duì)這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪開始進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。國(guó)內(nèi)銀行加速開辦私人銀行業(yè)務(wù)原因有三:一是這項(xiàng)業(yè)務(wù)本身利潤(rùn)率高、回報(bào)優(yōu)厚,有助于銀行實(shí)現(xiàn)盈利的快速增長(zhǎng)。二是出于自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的考慮,特別是在今年信貸緊縮的背景下,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)可以提高中間業(yè)務(wù)的比重,減少銀行對(duì)傳統(tǒng)利差收入的依賴。三是布局業(yè)務(wù)空白點(diǎn),目前中國(guó)大片的高端財(cái)富市場(chǎng)仍未被開墾,而與外資銀行相比,這一領(lǐng)域也是中資銀行的短腿,發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是中資銀行的必然選擇。私人銀行業(yè)務(wù)其實(shí)是銀行服務(wù)中高端市場(chǎng)的一種延續(xù),是對(duì)個(gè)人銀行服務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分。“近期私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)相開辦,也標(biāo)志著中資銀行在發(fā)展中間業(yè)務(wù)方面取得了重要進(jìn)步。” 需要指出的是,私人銀行業(yè)務(wù)立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問題方案,除了對(duì)客戶財(cái)富進(jìn)行合理的投資規(guī)劃之外,往往還涉及法律、教育、醫(yī)療等一系列非金融類的增值服務(wù),這對(duì)中資銀行來說仍是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。發(fā)展私人銀行需要循序漸進(jìn)的原則,國(guó)內(nèi)銀行可參考起步、擴(kuò)張、創(chuàng)新三階段的發(fā)展路徑,在客戶、產(chǎn)品或服務(wù)、渠道、流程、信息系統(tǒng)等方面逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題
1.私人銀行專業(yè)人才短缺
當(dāng)前國(guó)內(nèi)私人銀行團(tuán)隊(duì)中年輕人較多,雖然專業(yè)背景、個(gè)人綜合能力都不錯(cuò),但是缺乏經(jīng)驗(yàn),很多國(guó)外的私人銀行家,都是在行業(yè)中工作了20年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間,經(jīng)歷了長(zhǎng)期工作的歷練和幾輪經(jīng)濟(jì)周期,經(jīng)驗(yàn)、閱歷都十分豐富,而目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步,人員的認(rèn)證體系、培訓(xùn)體系都不完善,客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)有待積累。人才缺乏成了國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。
2.銀行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新不夠
當(dāng)前私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制并不完善。我國(guó)現(xiàn)行的金融監(jiān)管體系要求金融企業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng),銀行與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外,難以適應(yīng)復(fù)雜的個(gè)性化財(cái)富管理需求。因此,商業(yè)銀行只能更多專注于服務(wù)形式上,如服務(wù)團(tuán)隊(duì)配備、專屬場(chǎng)所、親情服務(wù)等等。但服務(wù)的改善有時(shí)并不能滿足客戶個(gè)性化的需求,也很難為客戶的資金起到分散風(fēng)險(xiǎn)的效果,這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的又一個(gè)瓶頸。
3.金融市場(chǎng)制度不完善
目前,我國(guó)尚未建立起專門針對(duì)私人銀行的相關(guān)管理辦法和監(jiān)管制度,由于私人銀行所提供的服務(wù)與普通理財(cái)業(yè)務(wù)所提供的服務(wù)有很多不同,原有的一些管理辦法已經(jīng)不適用于私人銀行的業(yè)務(wù),相關(guān)部門沒有明確的監(jiān)管政策,私人銀行的業(yè)務(wù)很難完全開展。
三、開展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)策建議
1.利用現(xiàn)有客戶資源及客戶關(guān)系,爭(zhēng)取潛在客戶由于長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng),國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)擁有豐富的客戶資源,在龐大的個(gè)人業(yè)務(wù)及理財(cái)業(yè)務(wù)之中蘊(yùn)藏著大量的富裕人士。國(guó)內(nèi)銀行必須付出努力去發(fā)掘這些私人銀行業(yè)務(wù)的潛在客戶,尤其是在我國(guó)富裕人士比較集中的大城市,國(guó)內(nèi)銀行可以充分利用在這幾座城市的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)發(fā)掘高端客戶群。2.培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才隊(duì)伍針對(duì)目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域高素質(zhì)專業(yè)人才十分匱乏的局面,國(guó)內(nèi)銀行在緊跟國(guó)際潮流。加大對(duì)相關(guān)員工進(jìn)行專業(yè)教育和培訓(xùn)的同時(shí),還可以大膽引進(jìn)國(guó)外高級(jí)管理專業(yè)人才,力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)提高國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平。商業(yè)銀行要精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為私人銀行業(yè)務(wù)人才,加大對(duì)他們的培訓(xùn)和開發(fā)力度。3.重視風(fēng)險(xiǎn)管理,建立監(jiān)控框架私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于國(guó)內(nèi)銀行是一項(xiàng)全新的業(yè)務(wù),在業(yè)務(wù)開展初期就應(yīng)該重視風(fēng)險(xiǎn)管理工作,對(duì)于三大風(fēng)險(xiǎn)的管理要以防范為主,立足于完善且嚴(yán)格執(zhí)行的定性管理基礎(chǔ)。國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該著重建立一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控環(huán)境以此管理操作風(fēng)險(xiǎn),制定一套識(shí)別與評(píng)估、監(jiān)控、緩釋、度量及報(bào)告操作風(fēng)險(xiǎn)的完整流程,并由獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部門或內(nèi)部控制部門負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)整個(gè)流程的執(zhí)行。對(duì)于流程之中的每一個(gè)程序及風(fēng)險(xiǎn)易發(fā)點(diǎn),都要制定專門的操作準(zhǔn)則加以預(yù)防。一個(gè)規(guī)范的操作風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控框架可以同時(shí)防范信用風(fēng)險(xiǎn)及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。4.提供高效優(yōu)質(zhì)人性化服務(wù)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù),服務(wù)是至關(guān)重要的,對(duì)于以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行而言,核心競(jìng)爭(zhēng)力拼的就是服務(wù)水平的高低。與中資銀行相比,外資銀行的優(yōu)勢(shì)就在于他們對(duì)服務(wù)更為注重。由于政策的限制,目前國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重,服務(wù)由此顯得尤為重要。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行來說,應(yīng)在充分認(rèn)識(shí)到私人銀行客戶需求復(fù)雜性、多樣性的前提下,盡快形成符合自身特點(diǎn)的服務(wù)理念和服務(wù)文化,不斷提高服務(wù)水平。對(duì)于私人銀行客戶,應(yīng)專門為其設(shè)定一套快速、方便、高度人性化的服務(wù)流程,并且要有足夠的安全性,將其與普通地銀行客戶區(qū)別開來。
參考文獻(xiàn):
中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：100-4392(2009)01-0027-03
私人銀行最早起源于瑞士，已有數(shù)百年的發(fā)展歷史，它通過為高段的富裕階層提供一系列私密性和個(gè)性化的服務(wù)，為銀行賺取了豐厚的利潤(rùn)，目前己經(jīng)被越來越多的銀行所重視，成為國(guó)外一流銀行的戰(zhàn)略核心任務(wù)｡在經(jīng)過多年的發(fā)展以后，私人銀行業(yè)務(wù)己經(jīng)形成了一系列成熟完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系｡近幾年，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的新形勢(shì)下，國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)又呈現(xiàn)出了新的發(fā)展趨勢(shì)，這些新的發(fā)展趨勢(shì)都為剛剛起步的國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)帶來更多的啟示和借鑒｡
一、私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)際上的最新發(fā)展趨勢(shì)
(一)基本情況
通訊和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展和應(yīng)用為銀行的經(jīng)營(yíng)帶來了革命性的變化，ATM機(jī)、電話銀行、網(wǎng)上銀行應(yīng)運(yùn)而生，并成為傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的有力補(bǔ)充和服務(wù)的重要手段｡電子化的進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)銀行到現(xiàn)代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機(jī)構(gòu)擴(kuò)張發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的模式為多渠道服務(wù)方式｡在發(fā)達(dá)國(guó)家，除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)，幾乎所有的私人銀行業(yè)務(wù)都可以通過電話解決，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也發(fā)展成熟｡僅2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產(chǎn)中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，每年產(chǎn)生約200億美元的收入｡2006年，匯豐集團(tuán)網(wǎng)上理財(cái)客戶迅速增長(zhǎng)，網(wǎng)上客戶己占全部個(gè)人客戶的13%和企業(yè)客戶的30%｡
(二)產(chǎn)品和服務(wù)方面
90年代以來，隨著證券、保險(xiǎn)、基金行業(yè)的興起，商業(yè)銀行不斷推出適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品和服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍不僅包括了財(cái)務(wù)管理、咨詢、委托理財(cái)?shù)龋€涉及到了健康、運(yùn)動(dòng)、旅游、娛樂利公益等全方位的公共服務(wù)｡一些銀行更是推出了“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊徽臼椒?wù)，針對(duì)客戶人生不同階段利重要問題諸如婚喪嫁娶、健康醫(yī)療、搬家、財(cái)產(chǎn)投資管理、旅游、退休計(jì)劃管理等提供一站式全面金融服務(wù)｡私人銀行從單純的出售傳統(tǒng)的柜臺(tái)金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榱嗣逼鋵?shí)的“金融百貨”或“金融超市”｡
(三)在岸業(yè)務(wù)發(fā)展快于離岸業(yè)務(wù)
近年來，各國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)加大了國(guó)際反洗錢的合作，各國(guó)的稅收也趨于了一致，私人銀行客戶對(duì)保密性的需求減少，因此，離岸私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展受到一走的阻力｡發(fā)達(dá)國(guó)家私人銀行業(yè)務(wù)越來越重視提供本地的產(chǎn)品和服務(wù)｡
(四)私人銀行之間的并購(gòu)逐漸增多
在最近的銀行并購(gòu)潮中，零售業(yè)務(wù)成為銀行業(yè)并購(gòu)的重要爭(zhēng)奪對(duì)象，而私人銀行業(yè)務(wù)更是爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)｡2002年，匯豐控股以103億美元收購(gòu)了美國(guó)第三大零售銀行紐約共和國(guó)銀行及其在歐洲的私人銀行分支機(jī)構(gòu)｡同年，蘇格蘭皇家銀行旗下私人銀行子公司Coutts成功收購(gòu)了BankvonErnst｡而近年來最大的銀行并購(gòu)是2007年蘇格蘭皇家銀行聯(lián)合西班牙國(guó)家銀行(BancoSantanderCentralHispanoSA)利比利時(shí)富通集團(tuán)(FonisNV)收購(gòu)了荷蘭銀行｡其中西班牙國(guó)際銀行有意接管荷銀在巴西和意大利的業(yè)務(wù)，富通則相中了荷銀在土耳其的零售銀行、資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)｡
(五)全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移
隨著亞洲地區(qū)財(cái)富的迅速增長(zhǎng)，國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重心已轉(zhuǎn)向了亞洲｡目前，新加坡的離岸私人銀行中心己排名全球第二｡全球30大主要私人銀行都在新加坡設(shè)立了地區(qū)總部，其中標(biāo)準(zhǔn)渣打銀行更是將其私人銀行業(yè)務(wù)統(tǒng)籌中心和私人銀行服務(wù)中心設(shè)在了新加坡，花旗銀行業(yè)將其全球財(cái)富管理國(guó)際部設(shè)在了新加坡｡此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人資產(chǎn)管理部門也在這里開展業(yè)務(wù)｡本地的新加坡發(fā)展銀行、華僑銀行和大華銀行同樣設(shè)置了財(cái)富管理部門｡“歐洲財(cái)富和私人銀行業(yè)2005”調(diào)查預(yù)測(cè)，今后幾年新加坡可能超越瑞士成為全球最大的私人銀行離岸資產(chǎn)中心｡
二、目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國(guó)高收入人士、富裕家庭數(shù)目激增｡據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報(bào)告顯示，截至2006年底中國(guó)擁有百萬美元家庭金融資產(chǎn)的家庭超過31萬，居全球第五位，波士碩預(yù)計(jì)受經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的推動(dòng)，中國(guó)百萬美元資產(chǎn)家庭總數(shù)有望在2011年達(dá)到60.9萬戶｡正是由于中國(guó)市場(chǎng)的廣闊發(fā)展前景，國(guó)內(nèi)外銀行紛紛瞄準(zhǔn)中國(guó)的私人銀行市場(chǎng)｡在這方面，外資銀行利用其母行的優(yōu)勢(shì)捷足先登，早在06年底就有匯豐等6家外貿(mào)銀行在國(guó)內(nèi)設(shè)立了代表處或業(yè)務(wù)部｡中資銀行方面，2007年3月，中國(guó)銀行聯(lián)手其戰(zhàn)略伙伴蘇格蘭皇家銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)｡其后，國(guó)內(nèi)其他中資銀行如工商銀行、招商銀行、交通銀行等也紛紛在國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市推出了私人銀行業(yè)務(wù)｡但與國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)相比較，目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)特別是中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，其發(fā)展面臨著較大的挑戰(zhàn)｡
(一)產(chǎn)品較為單一，產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制不夠完善
私人銀行的核心是滿足客戶個(gè)性化的理財(cái)需要，在國(guó)外，私人銀行的產(chǎn)品都毫無例外地涉及到銀行、證券、信托、保險(xiǎn)、外匯等多個(gè)領(lǐng)域，而受制于我國(guó)金融體系現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的模式，銀行與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品的綜合化水平很低，產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制不完善｡雖然近幾年我國(guó)銀行、證券和保險(xiǎn)的合作日趨緊密，全國(guó)多家金融控股集團(tuán)已初具規(guī)模，但無論是在合作的范圃還是深度上與國(guó)外混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式相比還是有著很大的差距｡由于缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新，不能跨市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)各私人銀行提供的產(chǎn)品相對(duì)單一，同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出｡既無法滿足富裕人士個(gè)性化的需求，也很難為客戶進(jìn)行分險(xiǎn)分散，從而給銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)帶來了難度｡
(二)私人銀行系統(tǒng)建設(shè)落后，電子化渠道應(yīng)用程度不高
盡管近幾年國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)電子化發(fā)展迅速，電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、ATM等渠道的使用越來越普及，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要｡目前，國(guó)兩多家銀行正在建設(shè)新一代的核心銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過高效的信息化系統(tǒng)來提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力｡這一點(diǎn)在私人銀行業(yè)務(wù)方面更為明顯｡隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)將增加更多國(guó)際視角，實(shí)現(xiàn)海內(nèi)外銀行服務(wù)的聯(lián)動(dòng)，要求在全球范圍內(nèi)對(duì)銀行資源進(jìn)行交換、配置和共享，以隨時(shí)為私人銀行客戶提供更優(yōu)化的方案和服務(wù)，要求銀行的系統(tǒng)必須超越時(shí)空利地域的限制，這對(duì)國(guó)內(nèi)銀行特別是中資銀行來說將是一個(gè)較大的挑戰(zhàn)｡
(三)私人銀行專業(yè)人才匱乏，培訓(xùn)體系尚不成熟
由于私人銀行業(yè)務(wù)提供的是私密性專屬服務(wù)，決定了私人銀行客戶經(jīng)理必須具備綜合的高素質(zhì)以及豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不僅持有CFP(理財(cái)規(guī)劃師)、CFA(金融分析師)等資質(zhì)，而且通曉會(huì)計(jì)、法律、心理等學(xué)科的知識(shí)，更難得的是他們還掌握了一些高品質(zhì)生活的軟技能，象高爾夫球、藝術(shù)品鑒賞等｡只有這樣才能為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，并得到客戶的信任｡因此，國(guó)外往往將這些優(yōu)秀的私人銀行客戶經(jīng)理稱為私人銀行家｡而目前國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步，理財(cái)人員的認(rèn)證體系也剛剛引入，私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟，因此目前國(guó)內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸｡
(四)組織架構(gòu)不合理，難以適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展
由于客戶需求的復(fù)雜性和多樣性決定了私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的流程設(shè)計(jì)必須要快捷和高度的人性化，充分體現(xiàn)出客戶的個(gè)性需求，同時(shí)也要求私人銀行服務(wù)的高度私密性利安全性，這決定了銀行內(nèi)部需要高效的資源配置和靈活的市場(chǎng)創(chuàng)新能力，而我國(guó)大多數(shù)銀行特別是國(guó)有銀行的組織架構(gòu)是一種傳統(tǒng)的寶塔型體制，職能部門之間的溝通協(xié)調(diào)成本很高，決策鏈很長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，條線和塊塊(主要指一級(jí)分行)之間的目標(biāo)和激勵(lì)往往出現(xiàn)偏差，這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展｡
三、未來發(fā)展我國(guó)私人銀行的對(duì)策
(一)改革分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，大力推進(jìn)業(yè)務(wù)綜合化
隨著全球金融一體化和自由化，混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為全球金融發(fā)展的趨勢(shì)｡從國(guó)外私人銀行發(fā)展的趨勢(shì)來看，私人銀行均是在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下為客戶提供集銀行、保險(xiǎn)、證券于一身的金融服務(wù)，并形成了“金融超市”｡因此我國(guó)的私人銀行要想取得長(zhǎng)足的發(fā)展，必須要打破分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，使得銀行能廣泛深入地與保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，運(yùn)用靈活的金融工具開發(fā)出適合不同層次需求的多樣化金融產(chǎn)品，為客戶提供個(gè)性化的金融服務(wù)｡
(二)加大產(chǎn)品創(chuàng)新，擴(kuò)大本土化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下，加大產(chǎn)品創(chuàng)新、充分利用國(guó)兩銀行本土化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)是國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展的現(xiàn)實(shí)選擇｡從國(guó)際私人銀行的發(fā)展趨勢(shì)中也可看出，在岸業(yè)務(wù)的發(fā)展速度己經(jīng)超過了離岸業(yè)務(wù)｡而國(guó)內(nèi)銀行與外資銀行相比，地緣、人文、社會(huì)關(guān)系、網(wǎng)點(diǎn)渠道等因素是優(yōu)勢(shì)｡在北京、上海等地己經(jīng)出現(xiàn)了中資私人銀行開業(yè)后，客戶從外資私人銀行轉(zhuǎn)到中資私人銀行的現(xiàn)象｡因此，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)必須更加注重本土化的優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)國(guó)內(nèi)或區(qū)域客戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品創(chuàng)新，彌補(bǔ)分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下產(chǎn)品創(chuàng)新范圍和深度的不足｡
(三)加快系統(tǒng)建設(shè)，提供多種服務(wù)渠道
國(guó)內(nèi)銀行必須加快系統(tǒng)的建設(shè)，將分散在銀行各個(gè)部門的零散的客戶信息進(jìn)行整合，并在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)客戶綜合貢獻(xiàn)度的細(xì)分，定位目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)，從而更加有利于私人銀行客戶的挖掘和營(yíng)銷｡
同時(shí)，擴(kuò)大私人銀行客戶的服務(wù)渠道，尤其是電子化渠道的利用｡美國(guó)銀行界曾經(jīng)測(cè)算，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本是0.54美元、ATM機(jī)是0.27美元，通過PC的是0.15美元，而在網(wǎng)上完成僅需要0.1美元｡從國(guó)際私人銀行發(fā)展趨勢(shì)來看，電子化渠道的運(yùn)用已越來越普遍，特別是網(wǎng)上銀行的發(fā)展，大大降低了私人銀行的業(yè)務(wù)成本｡因此，國(guó)內(nèi)銀行必須重視私人銀行業(yè)務(wù)電子化渠道的建設(shè)，并納入整體銀行IT系統(tǒng)建設(shè)中，為私人銀行客戶提供更加便捷、安全和私密的服務(wù)渠道｡
(四)完善私人銀行的組織架構(gòu)，推行事業(yè)部制
根據(jù)國(guó)際一流私人銀行的組織架構(gòu)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展專業(yè)化的條線管理模式，推行私人銀行的事業(yè)部制｡根據(jù)全國(guó)地域經(jīng)濟(jì)特征建立若干私人銀行中心，區(qū)域性的私人銀行中心直接由銀行總部的私人銀行部管理｡通過實(shí)行私人銀行事業(yè)部制，私人銀行中心對(duì)區(qū)域內(nèi)涉及私人銀行業(yè)務(wù)的人、財(cái)、物資源進(jìn)行統(tǒng)一的配置，制訂本區(qū)域私人銀行發(fā)展的目標(biāo)、計(jì)劃利營(yíng)銷方案，并組織統(tǒng)一的考核｡
(五)加強(qiáng)專業(yè)人才培養(yǎng)，打造私人銀行家隊(duì)伍
私人銀行的發(fā)展最終還是歸結(jié)到人才，特別是經(jīng)驗(yàn)豐富的私人銀行家，這是國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根本｡由于私人銀行產(chǎn)品的豐富性和服務(wù)的多元性，決定了國(guó)兩銀行除了引進(jìn)投資銀行、保險(xiǎn)、個(gè)人銀行等領(lǐng)域的金融專業(yè)人才外，還要儲(chǔ)備法律、教育、健康甚至藝術(shù)等人力資源｡同時(shí)，國(guó)內(nèi)也要加大私人銀行從業(yè)人員的認(rèn)證體系建設(shè)，完善我國(guó)理財(cái)服務(wù)體系中貴賓理財(cái)、財(cái)富管理和私人銀行三級(jí)認(rèn)證機(jī)制，使得國(guó)內(nèi)銀行盡早建立一支合格的私人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高國(guó)內(nèi)私人銀行整體服務(wù)水平｡
參考文獻(xiàn)：
國(guó)內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民的兩大戰(zhàn)略定位。一個(gè)自然的問題是AUM前五名的私人銀行為何能成為前五名？為此，我們想通過對(duì)前五名商業(yè)銀行年報(bào)中關(guān)于私人銀行的定位的文本分析來尋求答案。如表3所述，排名前兩位的招行和工行以及在2015年增速較高的建設(shè)銀行均聚焦于國(guó)內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民兩大定位，排名第三和第四的農(nóng)業(yè)銀行和中國(guó)銀行雖然在其年報(bào)中都提高到國(guó)內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民兩項(xiàng)業(yè)務(wù)中的相關(guān)內(nèi)容，但他們的缺陷則是不聚焦，而2013年起步的北京銀行則深挖家族信托等國(guó)內(nèi)家業(yè)治理業(yè)務(wù)，短短幾年內(nèi)也取得了不俗業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)言之，與國(guó)內(nèi)的家業(yè)治理以及海外的投資移民相關(guān)的業(yè)務(wù)應(yīng)是私人銀行業(yè)務(wù)乃至國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展方向，也是下一波市場(chǎng)行情的主要推動(dòng)力。如招商銀行在家業(yè)治理方面的定位是“為高凈值客戶個(gè)人、家庭、企業(yè)三個(gè)層次在投資、稅務(wù)、法務(wù)、并購(gòu)、融資、清算等多元化需求提供專業(yè)、全面、私密的綜合服務(wù)”，在海外投資移民方面的定位為“通過全權(quán)委托、稅務(wù)籌劃、境外股權(quán)信托、家族信托、并購(gòu)融資和投行撮合等服務(wù)，推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)全面升級(jí)，打造綜合金融服務(wù)平臺(tái)”。
一、注重客戶實(shí)際需求，制定差異化產(chǎn)品與服務(wù)
1.轉(zhuǎn)變偏差營(yíng)銷理念，注重客戶實(shí)際需求
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的重要原因之一是之前長(zhǎng)時(shí)間秉承“以產(chǎn)品為中心”的營(yíng)銷觀念，與客戶需求相背離。營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)在于滿足顧客需求，私人銀行顧名思義是“以客戶需求為中心”的特定化業(yè)務(wù)，需要根據(jù)高端客戶自身的實(shí)際情況、個(gè)性化財(cái)富管理需求、目標(biāo)收益等具體條件，為其提供專門定制的差異化產(chǎn)品。國(guó)外私人銀行發(fā)展迅速，廣受贊譽(yù)的關(guān)鍵也在此，所以農(nóng)行私人銀行應(yīng)充分分析和考慮客戶的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，傾訴煩惱需求；金融需求：融資需求，資產(chǎn)安全需求，財(cái)富增值需求，財(cái)富傳承需求；生活品味需求：愛好，收藏，精神生活等）。做到掌握客戶實(shí)際狀況并了解其訴求，保持與客戶的聯(lián)系，優(yōu)化服務(wù)流程與維護(hù)客戶關(guān)系。基于客戶的需求研究創(chuàng)造出適合其的產(chǎn)品與服務(wù)，有助于農(nóng)行私人銀行快速打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
2.制定令客戶滿意的差異化
產(chǎn)品與服務(wù)私人銀行包含的服務(wù)范圍非常廣泛，涵蓋資產(chǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)咨詢、遺產(chǎn)咨詢和房地產(chǎn)咨詢等，總體可以分為三大類：咨詢、產(chǎn)品與服務(wù)。隨著歷史的變遷，私人銀行客戶對(duì)財(cái)富管理的需求也不斷發(fā)生著變化，私人銀行也需要根據(jù)客戶需求變化來創(chuàng)新其產(chǎn)品與服務(wù)。通過了解每個(gè)客戶的具體需求，將其所需服務(wù)挑選組合，研究創(chuàng)造出令其滿意的差異化產(chǎn)品與服務(wù)。此外，每位客戶都應(yīng)配有專門的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，包括會(huì)計(jì)師、律師、理財(cái)師和保險(xiǎn)顧問等，全方位專業(yè)化的提供服務(wù)，獲取客戶的信任與支持。
二、開拓營(yíng)銷渠道，優(yōu)化服務(wù)過程
1.積極拓寬營(yíng)銷渠道，嘗試合作共贏
目前農(nóng)行私人銀行的客戶營(yíng)銷主要依靠各省市分行、支行與客戶經(jīng)理，渠道太少導(dǎo)致農(nóng)行私人銀行客戶來源的有限性，這樣獨(dú)步發(fā)展并不是一條可持續(xù)發(fā)展道路。農(nóng)行私人銀行想要盡快接觸到更多的高端客戶必須要考慮與其他企業(yè)進(jìn)行合作，最優(yōu)對(duì)象為股票、證券、保險(xiǎn)、基金等同為金融領(lǐng)域的翹楚公司，便于合作并有經(jīng)驗(yàn)借鑒，也可選擇服務(wù)業(yè)中其他知名的世界500強(qiáng)企業(yè)。合作的關(guān)鍵在于對(duì)方有愿意并能夠掌握和接觸一定數(shù)量的高端客戶，雙方就高端客戶資源的推薦與分享達(dá)成戰(zhàn)略共識(shí)，并簽訂幾年合作合同。這樣不僅加大了農(nóng)行私人銀行在其他領(lǐng)域的曝光度，拓寬了營(yíng)銷渠道，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，最終讓雙方互利互易。
2.在實(shí)踐中不斷創(chuàng)新優(yōu)化
服務(wù)營(yíng)銷過程私人銀行業(yè)務(wù)的流程大致分為十個(gè)步驟:基本資料的收集資料的分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制定資產(chǎn)目標(biāo)確認(rèn)財(cái)務(wù)目標(biāo)基礎(chǔ)規(guī)劃建立投資組合實(shí)施計(jì)劃績(jī)效評(píng)估。農(nóng)行私人銀行可以參考上述步驟，根據(jù)現(xiàn)階段自身發(fā)展實(shí)際情況進(jìn)行改善。尤其在基礎(chǔ)規(guī)劃、建立投資組合和績(jī)效評(píng)估這三個(gè)環(huán)節(jié)要十分謹(jǐn)慎小心。由于完善有效的服務(wù)營(yíng)銷過程不是一蹴而就的，所以需要在實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，反思并研究產(chǎn)生的結(jié)果，然后創(chuàng)新和補(bǔ)充農(nóng)行私人銀行服務(wù)營(yíng)銷過程，再投入到實(shí)踐當(dāng)中加以檢驗(yàn)，如此循環(huán)往復(fù)，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷過程，最終得以提升農(nóng)行私人銀行的服務(wù)效率與營(yíng)銷品質(zhì)。
三、培養(yǎng)高端人才構(gòu)建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，建設(shè)優(yōu)質(zhì)有形展示環(huán)境
1.加強(qiáng)專業(yè)人才的招聘與內(nèi)部培養(yǎng)目前，國(guó)內(nèi)銀行私人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的人均客戶管理量為100名-150名，人才缺口巨大。對(duì)比于國(guó)外，國(guó)內(nèi)私人銀行客戶經(jīng)理承受著更大的工作壓力，在精力有限的情況下，其服務(wù)質(zhì)量勢(shì)必會(huì)因?yàn)榉?wù)客戶數(shù)過多而下降，其客戶接受服務(wù)的滿意度也不會(huì)太高。要健康快速的發(fā)展國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)，足夠的高端人才必不可少。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行私人銀行應(yīng)加大對(duì)專業(yè)人才的招聘，不要僅局限于國(guó)內(nèi)人才，甚至接納海外賢士，同時(shí)行內(nèi)要制定長(zhǎng)期有效的人才培養(yǎng)計(jì)劃，多多開展有關(guān)私人銀行的知識(shí)與技能培訓(xùn)，提高優(yōu)秀員工的質(zhì)量與數(shù)量，不斷儲(chǔ)備金融界的高端人才，為日后農(nóng)行發(fā)展更多的高端業(yè)務(wù)奠定人才基礎(chǔ)。
2.為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)環(huán)境和硬件設(shè)施
隨著服務(wù)環(huán)境與硬件設(shè)施在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的重要性愈來愈強(qiáng)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)環(huán)境與先進(jìn)硬件設(shè)施配置順理成章的成為了私人銀行的必備部分，也是客戶衡量私人銀行是否專業(yè)的重要心理標(biāo)準(zhǔn)。在此方面，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行可以學(xué)習(xí)借鑒國(guó)際老牌私人銀行（如瑞士銀行）的環(huán)境布局，聘請(qǐng)室內(nèi)設(shè)計(jì)專家根據(jù)各省市分行與支行服務(wù)場(chǎng)所的實(shí)際情況進(jìn)行服務(wù)場(chǎng)所規(guī)劃，加大對(duì)高端客戶服務(wù)的硬件投資，建設(shè)出尊貴、明凈和科技化的服務(wù)環(huán)境。好的開始是成功的一半，取得第一印象的高分，使客戶在接受服務(wù)的過程中保持愉悅心情，提升對(duì)農(nóng)行私人銀行的好感與信任，最終達(dá)到私人銀行業(yè)務(wù)的成功營(yíng)銷目的。四、學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)自身品牌管理與創(chuàng)新1.緊跟國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行若想在私人銀行領(lǐng)域與國(guó)際接軌，達(dá)到世界一流服務(wù)水平，一定要做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，緊跟國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)。目前全球私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的表現(xiàn)可歸納為6個(gè)方面：①全球私人銀行業(yè)務(wù)從離岸轉(zhuǎn)向在岸；②市場(chǎng)環(huán)境不斷崛起；③銀行集團(tuán)內(nèi)部一體化效應(yīng)；④私人銀行之間的并購(gòu)行為；⑤產(chǎn)品與服務(wù)不斷創(chuàng)新；⑥行政結(jié)構(gòu)兩極化發(fā)展和區(qū)域化發(fā)展。農(nóng)行可以認(rèn)真分析該6個(gè)方面，結(jié)合自身實(shí)際情況，制定適合自身的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。此外，國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)已有幾百年的歷史，總結(jié)了大量寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)理念，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行要虛心學(xué)習(xí)借鑒其理論，取其所長(zhǎng)補(bǔ)己之短。
2.制定品牌管理戰(zhàn)略，保持創(chuàng)新發(fā)展精神
品牌是一種識(shí)別標(biāo)志、一種精神象征、一種價(jià)值理念,是品質(zhì)優(yōu)異的核心體現(xiàn)。品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象，保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益，約束企業(yè)的不良行為和擴(kuò)大產(chǎn)品組合。品牌在客戶對(duì)銀行的選擇中占有重要地位，所以樹立品牌意識(shí)，打造知名品牌，實(shí)行品牌策略是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要手段。農(nóng)行私人銀行應(yīng)優(yōu)化品牌戰(zhàn)略與品牌管理，可以借鑒以前成功推出的“金鑰匙”、“傳世之寶”等品牌的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，嘗試創(chuàng)建私人銀行的獨(dú)立品牌。由中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行品牌優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行私人銀行品牌建立，私人銀行品牌作為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的亮點(diǎn)，對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行品牌推廣又起到促進(jìn)作用。成功的私人銀行還需要在個(gè)性化和情感元素方面進(jìn)行創(chuàng)新以營(yíng)銷其品牌，而不僅僅是簡(jiǎn)單介紹其歷史背景和產(chǎn)品內(nèi)容。這方面可以效仿以中行私人銀行、建行私人銀行為代表的中資私人銀行和匯豐私人銀行銀行為代表的外資私人銀行，盡早完善自己的傳播體系和品牌內(nèi)涵，區(qū)別于其他私人銀行品牌，在客戶心中樹立安全穩(wěn)健的高大形象，便于其私人銀行業(yè)務(wù)的成功營(yíng)銷。此外，世界在不斷發(fā)展，農(nóng)行私人銀行要保持創(chuàng)新精神，在咨詢、產(chǎn)品與服務(wù)三方面加大創(chuàng)新力度，并積極尋求發(fā)展空間。
參考文獻(xiàn)：
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2007年3月28日，中國(guó)首批真正意義上的私人銀行――中國(guó)銀行私人銀行部分別在北京和上海成立。這兩家私人銀行部均以個(gè)人金融資產(chǎn)在100萬美元以上個(gè)人高端客戶為服務(wù)對(duì)象，按照國(guó)際一流私人銀行的運(yùn)作模式，為客戶提供私密、高品質(zhì)的私人銀行服務(wù)。它們的成立標(biāo)志著私人銀行業(yè)務(wù)正式在公眾面前揭開了的神秘面紗，同時(shí)也表明我國(guó)商業(yè)銀行開始正式開展私人銀行業(yè)務(wù)。
一、私人銀行的特點(diǎn)
(一)根據(jù)客戶需求提供個(gè)性化的金融服務(wù)
這是其最顯著的特點(diǎn)。普通的零售銀行業(yè)務(wù)甚至包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供的是針對(duì)某一群體設(shè)計(jì)的無差別化的同質(zhì)服務(wù)。而高端客戶需要的是個(gè)性化的服務(wù)。因此，國(guó)外的商業(yè)銀行在為客戶開展私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)時(shí)，均配備包括財(cái)務(wù)顧問和投資管理人員在內(nèi)的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，從而為客戶提供量身定做的服務(wù)，并更多地考慮和規(guī)劃客戶較長(zhǎng)一段時(shí)期甚至一生的金融需求。
(二)注重忠誠(chéng)和保密
私人銀行服務(wù)的客戶對(duì)象大多為億萬財(cái)富。這些客戶出于各種原因往往保持低調(diào)，并要求私人銀行保證其信息的私密性。國(guó)外的私人銀行家往往是客戶值得信賴的助手，在諸如合理避稅、遺產(chǎn)管理等特別服務(wù)領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┧矫埽员ＷC財(cái)產(chǎn)的安全性并實(shí)現(xiàn)保值和增值。另一方面，國(guó)外的私人銀行常常固定地為某一客戶家族的幾代傳人提供服務(wù)，體現(xiàn)了對(duì)客戶的忠誠(chéng)。
(三)具有較高的利潤(rùn)率和較低的資本金要求
據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)每年的平均利潤(rùn)率都高達(dá)35％，年平均盈利增長(zhǎng)12％-15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。2004年，花旗集團(tuán)在香港的私人銀行業(yè)務(wù)盈利甚至占到當(dāng)?shù)厝坑?0％。同時(shí)，私人銀行無需動(dòng)用銀行自身資金，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小，被巴塞爾協(xié)議列為風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重較低的表外業(yè)務(wù)。各國(guó)金融監(jiān)管當(dāng)局對(duì)開展私人銀行業(yè)務(wù)的資本金要求很低。國(guó)外商業(yè)銀行據(jù)此有很強(qiáng)的開展私人銀行業(yè)務(wù)的動(dòng)力，并視其為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。
二、我國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)的前景和困難
(一)私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)的市場(chǎng)前景分析
首先，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了富裕階層。他們的資金管理需求為開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了良好的客戶基礎(chǔ)。由于缺乏統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)以及文化傳統(tǒng)的影響，對(duì)富裕階層的具體數(shù)目目前尚不清楚。按照國(guó)外專業(yè)研究機(jī)構(gòu)的估計(jì)，擁有100萬元以上資產(chǎn)的國(guó)人保守估計(jì)應(yīng)在300萬人以上。可見客戶群體還是比較龐大的，具備開展私人銀行業(yè)務(wù)的條件。
其次，由于央行控制信貸規(guī)模投放以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等原因，我國(guó)銀行業(yè)許多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨緩。甚至出現(xiàn)了下降趨勢(shì)，迫切需要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，具備較大盈利潛力的零售銀行業(yè)務(wù)尤其是私人銀行業(yè)務(wù)已成為國(guó)際主流商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)符合國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)。私人銀行業(yè)由于服務(wù)于高端客戶，因而業(yè)務(wù)利潤(rùn)豐厚，且盈利主要來自穩(wěn)定的費(fèi)用收入，受市場(chǎng)波動(dòng)的影響不大。在華的外資銀行對(duì)這一市場(chǎng)已是垂涎三尺。因此，我國(guó)銀行業(yè)必須跟上國(guó)際銀行業(yè)務(wù)的這一發(fā)展趨勢(shì)，決不可拱手讓出私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)。
(二)我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的困難
第一，分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制了銀行開發(fā)靈活的跨部門的金融工具。國(guó)外的私人銀行業(yè)務(wù)都是跨越投資銀行和保險(xiǎn)等多個(gè)金融部門，而國(guó)內(nèi)銀行由于相應(yīng)制約，難以開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品。但是也可以采取變通的辦法。第一種途徑是借助于銀信合作，即通過和信托公司開展相關(guān)業(yè)務(wù)合作來繞開限制，設(shè)計(jì)出適合特定客戶需求的產(chǎn)品。目前，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)對(duì)符合資質(zhì)條件的銀信合作采取允許的態(tài)度。第二種途徑則是通過獲得QDII(合格境內(nèi)投資者)資格的方式向海外投資，從而合法地投資于海外市場(chǎng)。目前，我國(guó)已有近20家商業(yè)銀行獲得了QDII資格，可以投資于海外證券市場(chǎng)。雖然不能直接投資國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但投資于海外證券市場(chǎng)至少可以增強(qiáng)開展私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。
第二，缺乏配套的高素質(zhì)業(yè)務(wù)人才。私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識(shí)密集型、技術(shù)密集型行業(yè)，其業(yè)務(wù)不同于一般的高端理財(cái)。它的服務(wù)對(duì)象是高端客戶群體，業(yè)務(wù)涵蓋非常廣泛，涉及到銀行、證券、外匯等許多市場(chǎng)以及稅務(wù)、法律等專業(yè)知識(shí)，從而要求知識(shí)面廣闊、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的復(fù)合型人才。所有的從業(yè)人員都必須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的理論知識(shí)和業(yè)務(wù)操作技能。縱觀目前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)，現(xiàn)有人才尚不能滿足開展零售銀行業(yè)務(wù)的需要，更不用說適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展需要了。人才的匱乏直接導(dǎo)致相關(guān)業(yè)務(wù)的開展遲緩。
第三，對(duì)私人銀行的認(rèn)識(shí)不足。許多銀行對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)缺乏深入了解，不知道如何合適地開展?fàn)I銷活動(dòng)。其實(shí)私人銀行的業(yè)務(wù)開展模式與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式截然不同。銀行必須首先依靠差別化服務(wù)和情感式營(yíng)銷來獲取客戶好感，同時(shí)牢記以客戶為中心，提供客戶需要的服務(wù)。銀行在營(yíng)銷中要注意樹立品牌，因?yàn)槠放茖?duì)于私人銀行業(yè)務(wù)今后的拓展至關(guān)重要。
三、關(guān)于我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的若干建議
(一)組建事業(yè)部體制，盡快建立完整的個(gè)人金融信息數(shù)據(jù)資料庫(kù)，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群
私人銀行業(yè)務(wù)必須采取事業(yè)部體制，整合所有相關(guān)資源以更好地滿足客戶。同時(shí)只有掌握了目標(biāo)客戶的信息，才能開發(fā)出有針對(duì)性的金融產(chǎn)品。目標(biāo)客戶的信息是多方面的：包括負(fù)債和信貸等一系列銀行服務(wù)，甚至包括個(gè)人資產(chǎn)狀況及風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息。國(guó)際銀行業(yè)一直存在著“二八定律”，即20％的客戶創(chuàng)造銀行80％的利潤(rùn)。私人銀行業(yè)務(wù)非常符合這條規(guī)律。因此，私人銀行業(yè)務(wù)只有熟悉客戶的個(gè)人金融信息，才能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶需求。
(二)開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)
私人銀行應(yīng)在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品。例如，對(duì)于穩(wěn)健型的客戶，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)以保值為主；而對(duì)于激進(jìn)型的客戶提供的產(chǎn)品則應(yīng)當(dāng)是以增值為目標(biāo)的。國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)當(dāng)借鑒國(guó)外同行的經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)新的金融產(chǎn)品，同時(shí)加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，開發(fā)新的顧客群體。西方商業(yè)銀行所創(chuàng)新的住宅股權(quán)貸款、多幣種杠桿貸款、現(xiàn)金管理方案等創(chuàng)新型金融產(chǎn)品都可以被中資銀行拿來借鑒和運(yùn)用。
(三)加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)合作
近日，記者采訪了光大銀行重慶分行財(cái)富中心主任周敏，曾經(jīng)多次被評(píng)為“金牌理財(cái)師”的周主任和我聊起了財(cái)富管理。
財(cái)富管理的基礎(chǔ)
談起財(cái)富管理，周敏說，對(duì)于財(cái)富管理最重要的是因人而異，每個(gè)人財(cái)產(chǎn)情況和理財(cái)目的不盡相同。所以，每個(gè)人的財(cái)富管理方式會(huì)有差異。但資本市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律告訴我們，只有當(dāng)你堅(jiān)持進(jìn)行長(zhǎng)期投資，堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單、有效的投資組合，才能使財(cái)富獲得穩(wěn)健增長(zhǎng)。在財(cái)富管理的過程中，投資者至少應(yīng)記住“理財(cái)是財(cái)富保護(hù)，理財(cái)是長(zhǎng)期投資，理財(cái)是資產(chǎn)配置，理財(cái)是人生規(guī)劃”這四句箴言。在人生的理財(cái)旅程中，只要堅(jiān)持這四句箴言來保駕護(hù)航，就能欣賞到更為壯美的風(fēng)景。
具體到銀行理財(cái)產(chǎn)品選擇，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的投向或關(guān)聯(lián)標(biāo)的與風(fēng)險(xiǎn)特征來選擇自己熟悉的投資領(lǐng)域；更重要的是，要把長(zhǎng)期投資與資產(chǎn)配置作為選擇理財(cái)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，依托專業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行理財(cái)。
私人銀行是“金融管家”
采訪中，周敏介紹，目前最頂尖的財(cái)富管理莫過于私人銀行，它是財(cái)富管理的最高階段。私人銀行業(yè)務(wù)，無疑是理財(cái)業(yè)務(wù)最高端的品種。
私人銀行服務(wù)是一種專門面向具有相當(dāng)資產(chǎn)客戶群體，為其提供個(gè)性化、多元化、私密性個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理的服務(wù)。
個(gè)性化、多元化的私人銀行服務(wù)，是普通客戶甚至某些類型的貴賓客戶無法輕易獲得的。私人銀行的客戶可以快速地獲得所需要的大額貸款(貸款利率可能相應(yīng)要高一些)；可以在其他企業(yè)IPO時(shí)優(yōu)先獲得股權(quán)；可以委托銀行去投資藝術(shù)品；可以委托銀行設(shè)立離岸公司、家族信托基金；可以要求銀行提供節(jié)省稅務(wù)開支的方法；私人銀行的客戶甚至可以要求銀行為自己規(guī)劃移民要求，為自己的孩子提供教育規(guī)劃等等。
這同時(shí)也意味著，私人銀行服務(wù)將滲透到客戶生活的方方面面，可以是一個(gè)全生命周期的金融服務(wù)，極具私密性。私人銀行為客戶提供的絕不僅僅是理財(cái)服務(wù)，而更像管家服務(wù)，也有人稱之為“金融管家”。
私人銀行服務(wù)是銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的終極訴求。目前的中資銀行的私人銀行服務(wù)，則大部分停留在貴賓理財(cái)?shù)膶用嫔希还苁钱a(chǎn)品設(shè)計(jì)，還是服務(wù)體系仍處于剛剛起步的初始階段。
要想讓中資銀行在私人銀行領(lǐng)域獲得發(fā)展壯大，從外部環(huán)境看，應(yīng)在政策上加以扶持，大力推進(jìn)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)，加深銀行、保險(xiǎn)、證券、外匯、黃金等市場(chǎng)的相互融合度，使私人銀行業(yè)務(wù)獲得足夠的操作空間。從內(nèi)部要素看，應(yīng)加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)，重視人才及客戶的培養(yǎng)。應(yīng)該說，這兩方面的問題已經(jīng)引起了中資銀行的高度重視。這些前期環(huán)境培養(yǎng)及條件建設(shè)，必將為未來的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
財(cái)富管理的發(fā)展趨勢(shì)
談起財(cái)富管理未來的趨勢(shì)，周敏說，隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展，財(cái)富管理主體的機(jī)構(gòu)化成為一個(gè)全球現(xiàn)象。從財(cái)富管理的角度來看，我們面對(duì)的是一個(gè)不確定的市場(chǎng)，也是一個(gè)功能結(jié)構(gòu)越來越豐富、越來越復(fù)雜的市場(chǎng)。無論是全球市場(chǎng)還是中國(guó)資本市場(chǎng)，投資的趨勢(shì)都是機(jī)構(gòu)化。如何創(chuàng)造更加有利的條件，讓財(cái)富管理越來越走向機(jī)構(gòu)化？這是我們要思考的問題。應(yīng)該說，隨著工具越來越多、產(chǎn)品越來越豐富，將來對(duì)機(jī)構(gòu)財(cái)富管理的需求會(huì)越來越大。我們財(cái)富管理能不能在機(jī)構(gòu)發(fā)展方面、在機(jī)構(gòu)制度的建設(shè)方面適應(yīng)這些需要，這是我們需要研究的問題。
周敏告訴記者，“陽(yáng)光財(cái)富”是光大銀行在優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)品牌陽(yáng)光理財(cái)?shù)幕A(chǔ)上，在業(yè)務(wù)快速發(fā)展，高端客戶數(shù)量迅速增加的情況下，針對(duì)更趨多樣化和復(fù)雜化的客戶需求適時(shí)推出的財(cái)富管理品牌，專注為資產(chǎn)額100萬元以上的個(gè)人客戶提供財(cái)富管理服務(wù)。
所謂私人銀行業(yè)務(wù)是指銀行以富人或者高凈值階層客戶為目標(biāo)，通過財(cái)富管理為核心的手段，向高凈值客戶所提供的一系列，頂級(jí)，專業(yè)化的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品。私人銀行業(yè)務(wù)起源于金融機(jī)構(gòu)向皇室成員提供金融服務(wù)，主要內(nèi)容也只是相對(duì)單一的財(cái)富管理服務(wù)。但是隨著世界經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)范圍不斷發(fā)展，除了財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)，還包括資產(chǎn)管理、投資、信托、證券，稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域，海外私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和最具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)之一。
一、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機(jī)遇
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，成為世界GDP第二大的國(guó)家，且金融改革的不斷深入、監(jiān)管法規(guī)不斷完善，金融市場(chǎng)也朝著發(fā)達(dá)國(guó)際不斷完善，我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)發(fā)展已具備了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和金融環(huán)境。
（一）我國(guó)居民收入不斷提高，財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大
麥肯錫預(yù)計(jì)，到2015年，中國(guó)可投資資產(chǎn)達(dá)到600萬人民幣以上的高凈值家庭數(shù)量將超過190萬，實(shí)現(xiàn)2010年到2015年年均17%的增長(zhǎng)。而其可投資資產(chǎn)總額將達(dá)近60萬人民幣，實(shí)現(xiàn)五年約22%的年均增長(zhǎng)。在我國(guó)私人銀行發(fā)展中，招行一直處于國(guó)內(nèi)同業(yè)領(lǐng)先地位。今年是招商銀行推出私人銀行服務(wù)7周年，經(jīng)過七年的發(fā)展，招行私人銀行業(yè)務(wù)取得了持續(xù)快速的增長(zhǎng)，構(gòu)建了一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成了良好的品牌影響力。截至2014年9月底，招商銀行已成立31家境內(nèi)私人銀行中心和1家海外私人銀行中心，私人銀行客戶突破2.9萬戶，管理客戶總資產(chǎn)超七千億元，先后榮獲了《歐洲貨幣》、《私人銀行家》、《亞洲貨幣》、《財(cái)資》等國(guó)外權(quán)威雜志以及國(guó)內(nèi)《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《上海證券報(bào)》等媒體評(píng)選的最佳私人銀行獎(jiǎng)項(xiàng)。除此之外，包括各類信托公司，券商都建立起以“私人銀行客戶”為標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，希望在財(cái)富蛋糕不斷增長(zhǎng)的情況下，獲得更大的機(jī)會(huì)與收益。例如：平安信托自2009年以來便建立以財(cái)富管理為中心的龐大財(cái)富理財(cái)顧問隊(duì)伍。
（二）信托業(yè)的大力發(fā)展為私人銀行業(yè)務(wù)提供多一種發(fā)展路徑選擇
中國(guó)信托行業(yè)經(jīng)歷高速發(fā)展管理資產(chǎn)從2007年到2012年翻了7倍，年復(fù)合增長(zhǎng)率51%。截止到2013年3季度，超過10萬億RMB。信托業(yè)已經(jīng)成為金融業(yè)內(nèi)第二大規(guī)模的行業(yè)。當(dāng)中各類如房地產(chǎn)信托，私募股權(quán)信托，固定收益信托等更是在很多高凈值客戶的資產(chǎn)配置的不二選擇。這其中的經(jīng)驗(yàn)表明高凈值客戶的投資需求非常旺盛，且銀行受到各類結(jié)構(gòu)性的制約，無法完全滿足客戶如高收益固定收益產(chǎn)品的需求。其中的佼佼者如平安信托，中融信托均建立了龐大的專門服務(wù)于高凈值客戶的財(cái)務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)。
（三）在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化、信息化、消費(fèi)者需求多元化
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，多種力量的共同推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，其中金融服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，信息化，金融綜合經(jīng)營(yíng)是重要的歷史潮流之一。一方面，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的革命深入社會(huì)的每一個(gè)角落，高凈值客戶的需求與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)下，實(shí)現(xiàn)更高效的對(duì)接；另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)上我國(guó)的商業(yè)銀行主要以存貸款為主，但是各類銀行都組建或者入股了如金融租賃公司、信托公司、基金管理公司等，努力成為金融全牌照的金融控股集團(tuán)，以便開展多元化，豐富的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。如工商銀行收購(gòu)或者入股了基金公司，信托公司，組建了保險(xiǎn)公司。希望通過一站式的銀行服務(wù)，如信托服務(wù)，衍生金融業(yè)務(wù)，跨境金融服務(wù)等將客戶留存在自身體系內(nèi)。以上的發(fā)展趨勢(shì)恰恰迎合了國(guó)內(nèi)高凈值客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)需求專業(yè)化，多樣化的要求，是否能夠成功獲取私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展的果實(shí)必將成為國(guó)內(nèi)銀行檢驗(yàn)自身競(jìng)爭(zhēng)能力與獲利能力的有效手段。
二、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)
國(guó)內(nèi)高凈值客戶與財(cái)富的急劇增長(zhǎng)給私人銀行業(yè)務(wù)帶來巨大的發(fā)展空間，但同時(shí)我們不容忽視與國(guó)外成熟的市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的配套的金融環(huán)境還待完善，所以想深入發(fā)展但是仍面臨人才緊缺、法規(guī)不完善、產(chǎn)品及市場(chǎng)觀念相對(duì)落后等種種障礙。
（一）高素質(zhì)的專業(yè)人才缺失是制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
私人銀行財(cái)富顧問是連接高凈值客戶與私人銀行的橋梁。一方面高凈值客戶對(duì)各類服務(wù)如投資有著較強(qiáng)的主導(dǎo)傾向與多樣化的需求；另一方面，私人銀行發(fā)展時(shí)間較短，行業(yè)缺乏足夠的既了解了解投資，財(cái)務(wù)管理，保險(xiǎn)規(guī)劃，法律；又有著豐富的服務(wù)高凈值客戶的經(jīng)驗(yàn)的綜合性人才。行業(yè)內(nèi)的私人銀行財(cái)富顧問大多數(shù)是從傳統(tǒng)零售銀行中發(fā)展而來。零售銀行的人才優(yōu)勢(shì)在于習(xí)慣和個(gè)人客戶打交道，能夠敏銳發(fā)覺個(gè)人客戶的需求，但是容易局限于個(gè)人的財(cái)富視角，不能從整體上，結(jié)合高凈值客戶在企業(yè)投融資，個(gè)人投融資的需求，去為高凈值客戶作出合適的有機(jī)整體金融服務(wù)方案。另外業(yè)內(nèi)也存在人才流動(dòng)性過高，人才頻繁轉(zhuǎn)換金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，短期利益驅(qū)動(dòng)明顯的情況，以上情況均不利于行業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。
（二）分業(yè)經(jīng)營(yíng)的局限性影響私人銀行提供全方位的金融服務(wù)的水平
目前，國(guó)外金融行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式對(duì)私人銀行市場(chǎng)的發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用，主要在于：高凈值客戶通過私人銀行就可以全程享受到如股票、債券、保險(xiǎn)，外匯，金融衍生工具等多種投資組合，而但是國(guó)內(nèi)的金融行業(yè)是嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，銀行、保險(xiǎn)、證券三者相互分離，銀行不得從事投資、證券和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)流轉(zhuǎn)，銀行無法開展涵蓋銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等各類別的綜合業(yè)務(wù)，只能在有限的范圍內(nèi)采取有限的變通方式為客戶提供一系列的金融服務(wù)，這樣高凈值客戶就沒辦法充分享受混業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體優(yōu)勢(shì)與便利。
（三）針對(duì)私人銀行的相關(guān)監(jiān)管政策還缺乏
在私人銀行的發(fā)源地瑞士，早在上世紀(jì)30年代就針對(duì)私人銀行制定了專門的法律法規(guī)進(jìn)行監(jiān)管，但是我國(guó)并沒有專門針對(duì)私人銀行進(jìn)行相關(guān)立法。2009年我國(guó)銀監(jiān)會(huì)的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》規(guī)定，銀行不得將理財(cái)產(chǎn)品的資金投資于境內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)公開交易的股票、相關(guān)的證券投資基金以及未上市企業(yè)股權(quán)和上市公司非公開發(fā)行或交易的股份.同時(shí)又規(guī)定“對(duì)于具有相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn).風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)凈值客戶，商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務(wù)滿足其投資需求”，從而對(duì)私人銀行發(fā)行股權(quán)投資類理財(cái)產(chǎn)品給予了特殊豁免。以上的法律法規(guī)表明我國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)私人銀行理解為零售銀行的延伸，沒有深入了解私人銀行的行業(yè)特點(diǎn)與性質(zhì)，僅僅將私人銀行作為零售銀行的補(bǔ)充。但是國(guó)外成熟的私人銀行經(jīng)驗(yàn)表明，只有制定與本地市場(chǎng)相適應(yīng)的法律法規(guī)才能更好地發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。
三、促進(jìn)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的建議
由于私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象的特殊性、業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜性和綜合性及對(duì)從業(yè)人員高素質(zhì)的要求，而國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展處于起步階段，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，必須結(jié)合我國(guó)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境走出一條具有中國(guó)特色的發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的道路。
（一）提供多樣化的技術(shù)手段與產(chǎn)品服務(wù)，滿足不斷提供的高凈值客戶的需求
隨著高凈值客戶的財(cái)富的不斷增長(zhǎng)且財(cái)富需求的多樣化，客戶除了傳統(tǒng)銀行理財(cái)?shù)男枨螅麄儗?duì)股票，期貨，PE私募股權(quán)，離岸投資，保險(xiǎn)等也存在著大量的需求。但是由于我國(guó)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，大多數(shù)私人銀行只能提供單一的投資品種，不能適應(yīng)高凈值客戶的豐富財(cái)務(wù)需求。因此我們應(yīng)該適度的在私人銀行業(yè)務(wù)中，加入信托，證券，保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)服務(wù)。
另外，為滿足我國(guó)私人銀行客戶的需求，必須學(xué)習(xí)西方私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)當(dāng)?shù)馗邇糁悼蛻舻那闆r需求下，在我國(guó)法律許可的范圍內(nèi)為客戶提供盡可能豐富的金融產(chǎn)品。同時(shí)充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，云技術(shù)，大數(shù)據(jù)等日新月異的技術(shù)手段，為高凈值客戶的服務(wù)提供多樣化的支持。這樣能夠更高效，有針對(duì)性的為客戶提供專業(yè)服務(wù)。
（二）制定私人銀行法律法規(guī)，加強(qiáng)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的管理
私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，所需業(yè)務(wù)日趨復(fù)雜多樣化，但是整體市場(chǎng)還處于非常初級(jí)的階段，而且國(guó)內(nèi)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管政策及相關(guān)法律法規(guī)缺乏，僅僅將私人銀行當(dāng)作零售銀行的補(bǔ)充，沒有私人銀行做有針對(duì)性的借鑒與學(xué)習(xí)，制定合適的法律法規(guī)。交易風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，道德風(fēng)險(xiǎn)在一定程度內(nèi)廣泛存在私人銀行內(nèi)，2008年席卷全球的金融危機(jī)表明，加強(qiáng)有效的法律法規(guī)監(jiān)管，對(duì)于我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)具有重要的意義。首先，建議銀監(jiān)會(huì)借鑒國(guó)外成熟經(jīng)驗(yàn)，如瑞士，香港，新加坡等成熟金融中心的發(fā)展歷程，盡早推出單獨(dú)私人銀行業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管法例，嚴(yán)格私人銀行業(yè)的行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)范圍；提出明確的風(fēng)險(xiǎn)管理和對(duì)客戶了解，客戶分級(jí)，產(chǎn)品透明清晰的詳盡規(guī)范，制定私人銀行從業(yè)人員資格條件和從業(yè)規(guī)范；其次，立法部門應(yīng)加快私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)立法工作，為發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供法律保障；再次，商業(yè)銀行要建立健全私人銀行業(yè)務(wù)管理制度，包括操作規(guī)程、管理辦法和內(nèi)控制度的建設(shè)和完善，保證私人銀行業(yè)務(wù)在規(guī)范和低風(fēng)險(xiǎn)下運(yùn)行。
（三）完善私人銀行考核體系和培養(yǎng)穩(wěn)定的人才隊(duì)伍
一方面，私人銀行需要立足于和客戶建立長(zhǎng)期的伙伴式關(guān)系；另一方面，私人銀行又是盈利機(jī)構(gòu)，有著各類的盈利指標(biāo)與導(dǎo)向。2008年的金融海嘯經(jīng)驗(yàn)表明，私人銀行必須建立一套長(zhǎng)遠(yuǎn)，立足于客戶利益的內(nèi)部考核體系，不能是短期，和客戶利益沖突的考核機(jī)制。需要建立合格投資者的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，將合適的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品配置給相應(yīng)的私人銀行客戶。另外，由于目前私人銀行客戶金融服務(wù)需求具有高標(biāo)準(zhǔn)、多元、全面化的特點(diǎn)，服務(wù)高凈值客戶必須是既了解各類金融專業(yè)知識(shí)，如股票，外匯，期貨，信托，又是能夠充分了解客戶的情況與需求，為客戶的資產(chǎn)做出合理，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的綜合性人才。但是國(guó)內(nèi)金融行業(yè)發(fā)張迅速，金融各細(xì)分行業(yè)對(duì)人才的需求也巨大。私人銀行需要為留住優(yōu)秀人才制定有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬與晉升體系，同時(shí)制定梯級(jí)化的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略，適當(dāng)從零售財(cái)富銀行，會(huì)計(jì)師事務(wù)所，投資銀行等機(jī)構(gòu)找尋合適的人才加入，形成專業(yè)化，綜合化的人才隊(duì)伍。
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財(cái)富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)潛力巨大,一方面是市場(chǎng)的巨大需求;另一方面,國(guó)內(nèi)還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質(zhì)量全方位服務(wù)的私人銀行。金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)收入由于相對(duì)收入穩(wěn)定,利潤(rùn)率高等特點(diǎn),必將成為內(nèi)外資金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)。
一、私人銀行業(yè)務(wù)的基本界定
私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財(cái)產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營(yíng)企業(yè),一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財(cái)富管理顧問提供一對(duì)一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合。因此,從嚴(yán)格意義上講,私人銀行業(yè)務(wù)和國(guó)內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)服務(wù)都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問題方案,來滿足客戶復(fù)雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價(jià)值,延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)
值鏈。
二、我國(guó)發(fā)展私人業(yè)務(wù)的必要性與可行性
(一)我國(guó)開展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性
西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占的比例已遠(yuǎn)超過利息收入,個(gè)別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤(rùn)的主要來源。作為現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于提高國(guó)有商業(yè)銀行整體競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力具有重要意義。
1.社會(huì)財(cái)富增加是開展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)
我國(guó)社會(huì)財(cái)富增加是從兩方面來體現(xiàn)的,一是財(cái)富總量增長(zhǎng),二是財(cái)富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會(huì)發(fā)展,居民私人財(cái)富不斷積累,個(gè)人金融資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng),截至2007年三季度末,我國(guó)城鄉(xiāng)居民個(gè)人金融資產(chǎn)高達(dá)50萬億元。與此同時(shí),財(cái)富集中化趨勢(shì)也很明顯,富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國(guó)個(gè)人銀行存款的60%以上。中國(guó)的富裕人口集中度非常高,體現(xiàn)在財(cái)富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國(guó)外匯儲(chǔ)蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國(guó)個(gè)人財(cái)富的60%以上。現(xiàn)金大約占他們?nèi)控?cái)富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會(huì)財(cái)富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間,并將極大催生對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求。
2.開展私人銀行業(yè)務(wù)是銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講,利率市場(chǎng)化改革是一個(gè)必然趨勢(shì),隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國(guó)銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤(rùn),商業(yè)銀行必須在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)日益得到各大銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的青睞,并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤(rùn)率為39.96%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存貸業(yè)務(wù),各大金融機(jī)構(gòu)注重私人銀行業(yè)務(wù),也是因?yàn)槠涓哳~回報(bào)率。
3.發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要
自2006年12月底生效的《中華人民共和國(guó)外資銀行管理?xiàng)l例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會(huì)提交申請(qǐng),在中國(guó)境內(nèi)注冊(cè)為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融自由化的大背景下,中國(guó)市場(chǎng)中更完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在形成。
(二)開展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
1.我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪
為了提升私人銀行的服務(wù)水平,國(guó)內(nèi)各銀行紛紛從高端理財(cái)服務(wù)展開競(jìng)爭(zhēng)。2005年6月6日,中國(guó)建設(shè)銀行成立高端客戶部,率先在國(guó)有銀行中設(shè)置了一個(gè)專門針對(duì)特定客戶群體的總行一級(jí)管理部門。高端客戶部負(fù)責(zé)主管全行“富裕客戶”的營(yíng)銷管理,其客戶的流動(dòng)性金融資產(chǎn)門檻達(dá)到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理,則分置于原有的個(gè)人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財(cái)富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標(biāo)十水泥”模式的營(yíng)銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務(wù)整合在一個(gè)賬戶上,并突出了綜合投資理財(cái)?shù)姆?wù)功能。中國(guó)民生銀行則以重金購(gòu)入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM),并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎(chǔ)上開發(fā)非常先進(jìn)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)平臺(tái),圖謀以高起點(diǎn)進(jìn)軍個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng);我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開始發(fā)展起來。
2.我國(guó)商業(yè)人銀行私人業(yè)務(wù)水平低
對(duì)國(guó)內(nèi)銀行來說,所開展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級(jí),僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財(cái)人員素質(zhì)參差不齊等問題比較突出。
私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理,包括豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù),銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu),為客戶提供長(zhǎng)期財(cái)產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國(guó)目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此,我國(guó)商業(yè)銀行各項(xiàng)私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,總體規(guī)模上的差距非常明顯。
3.銀行缺少私人銀行要求的人才機(jī)制
私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù),是知識(shí)密集型行業(yè),要求知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競(jìng)爭(zhēng)、開拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營(yíng)銷的復(fù)合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力,掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能,目前我國(guó)商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對(duì)一的專職客戶經(jīng)理,每個(gè)客戶經(jīng)理身后都有一個(gè)投資團(tuán)隊(duì)做服務(wù)支持;通過一個(gè)客戶經(jīng)理,客戶可以打理分布在貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金市場(chǎng)和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國(guó),這還完全做不到。
4.營(yíng)銷體系不健全,售后服務(wù)不到位
目前仍有商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在偏差,沒有設(shè)置專門的營(yíng)銷部門,沒有配備專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進(jìn)程的加快和科技的應(yīng)用,個(gè)人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認(rèn)可和接受,而往往由于宣傳方式及營(yíng)銷手段的落后,使銀行推出的新產(chǎn)品往往無人問津。此外,商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新,相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購(gòu)等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后,使得許多居民個(gè)人對(duì)個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解,無法真正享有服務(wù)。
5.客戶對(duì)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信任程度不高
在西方,全權(quán)委托理財(cái)是盈利最大、成本最低的服務(wù)項(xiàng)目,因此往往被作為推銷的重點(diǎn)和客戶服務(wù)的目標(biāo)。但在中國(guó),金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)理財(cái)水平和信譽(yù)還沒有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度。
6.開展私人銀行的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好
例如,我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu),也沒有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),銀行間信息無法共享,整個(gè)金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個(gè)人信用衡量監(jiān)督制度.因此,商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。
三、國(guó)外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)的啟示
截止2007年,全球私人銀行業(yè)共管理著超過7萬億美元的資產(chǎn),分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業(yè)務(wù)的國(guó)家,也是當(dāng)今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史對(duì)我們具有較多的參考價(jià)值。美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)雖然開始時(shí)間較瑞士晚,但美國(guó)卻是當(dāng)前世界最大的在岸私人銀行市場(chǎng),規(guī)模位居世界第一,代表著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì),通過了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù),為我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)得出以下啟示:
(一)發(fā)展以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行業(yè)務(wù)
美國(guó)20世紀(jì)發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國(guó)有很多的相似之處,如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管,居民個(gè)人財(cái)富大幅增加,個(gè)人理財(cái)方興未艾等。從2004年開始,我國(guó)銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富,各商業(yè)銀行開發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),通過這些年來的發(fā)展,我國(guó)各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),為將來開展私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。
(二)我國(guó)應(yīng)以發(fā)展在岸私人業(yè)務(wù)為主
瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個(gè)世紀(jì)以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細(xì)審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國(guó)所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長(zhǎng)期以來形成的良好的銀行業(yè)聲譽(yù)等,而這些都是開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必不可少的,所以客觀的說,我國(guó)銀行業(yè)的現(xiàn)狀,決定了我們暫時(shí)尚不具備開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必須的一些基本條件。
四、我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略
由于我國(guó)市場(chǎng)的特殊性,全套照搬目前西方的服務(wù)模式、業(yè)務(wù)種類和組織架構(gòu)是不可行的,發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”在短期內(nèi)也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個(gè)人銀行服務(wù)”。
(一)增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新
由于國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較晚,在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應(yīng)該循序漸進(jìn)。首先應(yīng)該完善各種產(chǎn)品體系,包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務(wù)等。
(二)加強(qiáng)配套體系的建設(shè)
首先,是建立市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制。銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng),在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中,銀行必須爭(zhēng)取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制,并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。
其次,是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運(yùn)用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度,因此國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展,從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主,從無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。
(三)加快培養(yǎng)和引進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才
目前國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才,如證券人才、會(huì)計(jì)師人才等。對(duì)我國(guó)銀行來說,當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍,積極引入和完善國(guó)際個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師(CFP)資格認(rèn)證制度,同時(shí),更重要的是還要解決我國(guó)金融機(jī)構(gòu)如何保證私人銀行業(yè)務(wù)私密性的問題,這些都將成為未來我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。
(四)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制
2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項(xiàng)違法業(yè)務(wù)被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務(wù)。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在韓國(guó)也受到了監(jiān)管機(jī)構(gòu)的調(diào)查。因此,面對(duì)未來中國(guó)私人銀行的迅猛發(fā)展,必須學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外的先進(jìn)監(jiān)管經(jīng)驗(yàn),依法規(guī)范私人銀行業(yè)務(wù),嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
(五)加強(qiáng)混業(yè)合作,拓展金融產(chǎn)品
中圖分類號(hào):F83文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2010)13-0058-02
一、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)基本范疇的文獻(xiàn)綜述
本文所發(fā)現(xiàn)的、最早論述私人銀行業(yè)務(wù)基本范疇的文獻(xiàn)是唐新宇(1989),該文將私人銀行業(yè)務(wù)界定為銀行為富有階層個(gè)人提供的資金管理和投資服務(wù),指出私人銀行業(yè)務(wù)的范圍不僅涉及商業(yè)銀行的存貸款、信托等, 而且包括商人銀行(投資銀行)的投資管理、財(cái)務(wù)顧問、基金管理、證券買賣等,并將其譽(yù)為“零售銀行業(yè)務(wù)的金字塔塔尖”[1]。
真正出現(xiàn)大量此類文獻(xiàn)的時(shí)段,是中國(guó)加入WTO的2001年及其之后數(shù)年。徐衛(wèi)國(guó)、劉紅慶(2001)揭示了私人銀行業(yè)務(wù)與銀行零售業(yè)務(wù)與個(gè)人理財(cái)服務(wù)的明顯區(qū)別,認(rèn)為其核心是資產(chǎn)管理 [2]。連建輝、孫煥民(2006)將私人銀行業(yè)務(wù)界定為以家庭辦公室為主要組織形式,向富裕人士所提供的高品質(zhì)金融服務(wù),并將私人銀行業(yè)務(wù)稱作“現(xiàn)代商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)”[3]。才鳳玲(2009)對(duì)私人銀行的界定更為詳盡,認(rèn)為“私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財(cái)產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營(yíng)企業(yè),一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財(cái)富管理顧問提供一對(duì)一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合。”[4] 葉菲(2009)則對(duì)私人銀行的涵蓋范圍做了進(jìn)一步補(bǔ)充,認(rèn)為私人銀行不僅包括金融服務(wù),還包括“很多與客戶日常生活相關(guān)的非金融服務(wù)(移民、子女教育、醫(yī)療等)”[5] 。以上文獻(xiàn)站在各自角度,分別闡述了私人銀行業(yè)務(wù)的定義和具體形式,不過基本內(nèi)容并無太大差異,都指出了私人銀行業(yè)務(wù)的核心是以資產(chǎn)管理為核心的、面向富裕階層的金融服務(wù)。
2005年,中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》,指出“商業(yè)銀行客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)” [6]。對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)這一概念給出了官方定義。這一官方定義與學(xué)界所作的定義是基本一致的。
二、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)總體發(fā)展?fàn)顩r的文獻(xiàn)綜述
在國(guó)外的商業(yè)銀行中,私人銀行業(yè)務(wù)的開展歷史可謂悠久。王元龍、羅軍、康承東(2007)提到“私人銀行最早起源于瑞士,是一個(gè)有著四百多年歷史的行業(yè),目前在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已非常盛行。”[7] 而直到2005年,私人銀行才在中國(guó)金融行業(yè)開放的背景下進(jìn)入中國(guó)。已有諸多文獻(xiàn)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了研究,其中大部分研究基于SWOT框架,對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r之中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與挑戰(zhàn)予以分項(xiàng)論述。
費(fèi)倫蘇(2008)指出,優(yōu)勢(shì)(strength)在于擁有在本土市場(chǎng)上長(zhǎng)期培育的大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶關(guān)系,熟悉本土市場(chǎng),且已有的機(jī)構(gòu)布局與網(wǎng)點(diǎn)資源將會(huì)降低其獲得頂級(jí)客戶的成本 [8]。
辛俊杰(2008)將劣勢(shì)(weakness)歸納為:投資品種單一、人才匱乏、嚴(yán)格的外匯管制及有效的營(yíng)銷體系 [9]。
陶勇(2009)認(rèn)為,私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇(opportunity)在于:即富裕階層的不斷擴(kuò)大為開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了良好的客戶基礎(chǔ),由于央行控制信貸規(guī)模投放以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等原因,中國(guó)銀行業(yè)許多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨緩,甚至出現(xiàn)了下降趨勢(shì),迫切需要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) [10]。
薛和生、楊佩麗(2007)所歸納的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展威脅(threat),不僅包括其他文獻(xiàn)也曾提及的外資銀行對(duì)中資銀行構(gòu)成的競(jìng)爭(zhēng)、公眾金融服務(wù)觀念的缺乏和分業(yè)監(jiān)管的限制,還包括灰色資金的風(fēng)險(xiǎn)。該文獻(xiàn)認(rèn)為,中國(guó)處在轉(zhuǎn)軌時(shí)期,腐敗、走私等違法行為產(chǎn)生的大量黑錢,非常希望借助私人銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道流向國(guó)外。私人銀行可能被利用,成為非法資金外逃的幫兇,而遭到政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)的打擊 [11]。
由于私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)開展的時(shí)間尚短,相關(guān)研究只能對(duì)近幾年的發(fā)展?fàn)顩r予以考察。在梳理相關(guān)文獻(xiàn)的過程中,本文發(fā)現(xiàn),這部分文獻(xiàn)的內(nèi)容較為趨同。
三、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)在金融服務(wù)行業(yè)中發(fā)展?fàn)顩r的文獻(xiàn)綜述
銀行業(yè)、證券業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)是金融服務(wù)行業(yè)的三大主要領(lǐng)域。在上述主要領(lǐng)域中,銀行業(yè)最早開始論證開展私人銀行業(yè)務(wù)的可能性,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東分行課題組(2001)是國(guó)內(nèi)最早論證開展私人銀行業(yè)務(wù)可能性的文獻(xiàn)之一,該文獻(xiàn)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景、限制因素及對(duì)策進(jìn)行了系統(tǒng)的分析[12]。
在實(shí)踐方面,銀行業(yè)也是最早開展這一業(yè)務(wù)的。2007年3月,中國(guó)銀行蘇格蘭皇家銀行進(jìn)行戰(zhàn)略合作,開展私人銀行業(yè)務(wù),由此拉開中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的序幕,隨后,多家中資銀行也跟進(jìn)開展此項(xiàng)業(yè)務(wù),如中國(guó)工商銀行深圳分行財(cái)富管理中心于2007年11月8日正式營(yíng)業(yè),為個(gè)人資產(chǎn)達(dá)到100 萬美元(或800 萬元人民幣)的人群提供專業(yè)化服務(wù)。
大多數(shù)相關(guān)文獻(xiàn)都是從宏觀視角出發(fā),研究中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的,中國(guó)工商銀行深圳喜年支行課題組(2008)的研究報(bào)告,則是為數(shù)不多的幾篇對(duì)中國(guó)工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展進(jìn)行詳細(xì)研究的文獻(xiàn)之一。該文獻(xiàn)列舉了工商銀行深圳分行為更好地開展私人銀行業(yè)務(wù)而對(duì)以往的塊狀管理體制所采取的改革措施,其中包括:將個(gè)人金融營(yíng)銷管理職能統(tǒng)一劃歸個(gè)人金融業(yè)務(wù)部,統(tǒng)籌調(diào)配個(gè)人業(yè)務(wù)各項(xiàng)工作,建立起管理集中而又專業(yè)分工明確的組織架構(gòu);實(shí)施了個(gè)人客戶經(jīng)理垂直化管理,建立完善的理財(cái)客戶經(jīng)理任職資格體系和以績(jī)效合約為導(dǎo)向的雙向考核機(jī)制;根據(jù)客戶效用需求和體驗(yàn)需求以及不同金融產(chǎn)品差異化的營(yíng)銷服務(wù)特征, 將已有網(wǎng)點(diǎn)劃分為六種類型,分別確立目標(biāo)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)定位;研發(fā)“個(gè)人客戶關(guān)系管理體系”,構(gòu)建集營(yíng)銷拓展、客戶服務(wù)、過程管理、統(tǒng)計(jì)分析于一體的系統(tǒng)支持平臺(tái)。
當(dāng)大多數(shù)研究聚焦于商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí),也有文獻(xiàn)探討保險(xiǎn)業(yè)和信托行業(yè)開展私人銀行業(yè)務(wù)的可能性及實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況。劉子操(2009)認(rèn)為,私人銀行業(yè)務(wù)的開辦主體并不只是包括銀行,保險(xiǎn)公司、證券公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)都可以開展這一業(yè)務(wù),綜合性的國(guó)際金融集團(tuán),如瑞士信貸集團(tuán)和花旗集團(tuán)都在私人銀行市場(chǎng)占有無可比擬的優(yōu)勢(shì)地位。網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)、客戶資源豐富、金融人才聚集的保險(xiǎn)(集團(tuán))公司所具備的混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,為其開辦私人銀行業(yè)務(wù)帶來了極大的便利。可以先開展資產(chǎn)管理服務(wù),而后開展個(gè)人信托、合理避稅、遺產(chǎn)安排和移民計(jì)劃等,從而循序漸進(jìn)開展私人銀行業(yè)務(wù) [13]。陳光(2009)將私人銀行業(yè)務(wù)視作信托公司擺脫對(duì)銀行依賴的一種新型運(yùn)作模式。該文指出,私人銀行與信托的結(jié)合,不但使信托擁有了獨(dú)立的投資渠道和資源,也創(chuàng)造了更多獲得穩(wěn)定收益回報(bào)的投資機(jī)會(huì),節(jié)省了銀行分銷的中間環(huán)節(jié),使投資人有機(jī)會(huì)直接了解到投資項(xiàng)目的進(jìn)展。該文披露:中融國(guó)際信托有限公司已于2008年11月成立私人銀行部,將私人銀行服務(wù)理念引入信托公司 [14]。
在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的大背景下,現(xiàn)有研究都是分別研究私人銀行業(yè)務(wù)在某一金融行業(yè)中的發(fā)展?fàn)顩r。事實(shí)上,在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下,私人銀行業(yè)務(wù)的開展才得以擺脫分業(yè)監(jiān)管的種種限制,實(shí)現(xiàn)更好地發(fā)展。
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北方經(jīng)濟(jì),2009,(1).
模式目前，國(guó)外主流的私人銀行大多采用的是綜合化的發(fā)展模式。在2011年資產(chǎn)管理規(guī)模排名前10位的私人銀行，都是依托于綜合性銀行集團(tuán)或者投資銀行集團(tuán)。由于充分發(fā)揮了與集團(tuán)其他業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略協(xié)同的方面的優(yōu)勢(shì)，這些私人銀行具有管理資產(chǎn)規(guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)多、品牌美譽(yù)度高、產(chǎn)品服務(wù)來源廣等特點(diǎn)。
（1）綜合性銀行下的私人銀行目前國(guó)外主流的私人銀行一般都隸屬于綜合性的銀行集團(tuán)，例如瑞銀集團(tuán)、瑞士信貸、花旗、德意志銀行。這類私人銀行的共同特點(diǎn)是所管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模龐大，在全球擁有眾多分支機(jī)構(gòu)，具備高效率的操作流程，同時(shí)與集團(tuán)下屬的投資銀行和零售銀行之間存在較強(qiáng)的戰(zhàn)略協(xié)同。
（2）投資銀行下的私人銀行國(guó)外很多知名的投資銀行通過發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，將財(cái)富管理業(yè)務(wù)整合到投資銀行中，謀求私人銀行業(yè)務(wù)的高利潤(rùn)。一方面，投資銀行是私人銀行業(yè)務(wù)投資產(chǎn)品的主要來源，投資銀行也能通過自身旗下的私人銀行尋找具有后Pre-IPO投資需求的客戶，另一方面，私人銀行也能為投資銀行客戶提供更多的增值服務(wù)及全方位的金融服務(wù)。高盛、摩根大通等都是此類型私人銀行的典范。
2011年資產(chǎn)管理規(guī)模排名前20位的私人銀行2.專業(yè)化發(fā)展模式雖然國(guó)外管理資產(chǎn)規(guī)模靠前的私人銀行大都具備綜合性金融集團(tuán)背景，但是仍有相當(dāng)一部分規(guī)模較小的私人銀行采取專業(yè)化的發(fā)展模式，依靠數(shù)百年的品牌積淀和客戶關(guān)系管理，贏得了資產(chǎn)上億的超高凈值人群的青睞。例如瑞士百達(dá)銀行、寶盛銀行、隆奧達(dá)亨銀行，專注于私人銀行業(yè)務(wù)，憑借長(zhǎng)期深耕富裕人群建立起來的信譽(yù)，成為國(guó)外私人銀行業(yè)的翹楚。
（1）完全獨(dú)立注冊(cè)的私人銀行國(guó)外獨(dú)立注冊(cè)的私人銀行的形式和規(guī)模多種多樣，有中型規(guī)模的上市集團(tuán)，如JuliusBaer（瑞士寶盛銀行）和Sarasin（嘉盛萊寶銀行）；有私人所有的銀行，如UnionBancairePrivée；有家族所有的銀行，如Sal.Oppenheim和LesFilsDreyfus；還有綜合性銀行的獨(dú)立私人銀行資銀行，如顧資（Coutts）；有堅(jiān)持合伙制的私人銀行，如英國(guó)的Hoare＆Co。這類私人銀行的歷史比較悠久，針對(duì)超高凈值人群，客戶黏性較強(qiáng)，在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上提供定制化的服務(wù)。
（2）金融顧問公司金融顧問公司在歐洲是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的類私人銀行從業(yè)機(jī)構(gòu)，主要是為私人銀行客戶提供全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)。例如，意大利最大的金融顧問公司之一———BancaFideuram，其主要工作包括幫助富裕客戶和高凈值客戶管理資產(chǎn)、選擇最合適的基金和各種投資品種、進(jìn)行資產(chǎn)配置。這類私人銀行機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)是擁有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，依賴較高的專業(yè)水準(zhǔn)和作為第三方的中立態(tài)度，贏得客戶的信任。
（3）私人銀行家事務(wù)所瑞士的私人銀行家協(xié)會(huì)（SwissPrivateBankersAssociation）認(rèn)為，只有私人銀行家事務(wù)所才是真正意義上的私人銀行。瑞士大多數(shù)私人銀行家事務(wù)所都擁有約200年的光輝歷史，其中百達(dá)（Pictet&Cie）銀行是最成功的私人銀行之一，其采用的是合伙制的形式，客戶囊括了歐洲上流社會(huì)前1000位最為知名、富有的家族，服務(wù)的客戶群體相當(dāng)有限，可謂是專注于頂尖服務(wù)的私人銀行業(yè)務(wù)代表。
（4）家庭辦公室家庭銀行辦公室盛行于美國(guó)，美國(guó)的家庭銀行辦公室在數(shù)量上比歐洲更多一些。據(jù)報(bào)道，美國(guó)大約有4000家家庭辦公室，歐洲可能只有500家。而且，很多優(yōu)秀的家庭辦公室都來源于大型私人銀行，瑞銀集團(tuán)、摩根大通都建立了多客戶家庭辦公室，相對(duì)更加注重產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)。
（二）國(guó)外私人銀行的服務(wù)模式
私人銀行業(yè)務(wù)的核心工作包括產(chǎn)品、服務(wù)和客戶關(guān)系管理三個(gè)方面內(nèi)容，產(chǎn)品和服務(wù)是表現(xiàn)形式和媒介，客戶關(guān)系管理是核心。私人銀行為客戶提品和服務(wù)，在產(chǎn)品和服務(wù)之下傳達(dá)的是私人銀行客戶關(guān)系管理的理念。
1.國(guó)外私人銀行的產(chǎn)品和服務(wù)
（1）產(chǎn)品和服務(wù)國(guó)外的私人銀行提供的產(chǎn)品涵蓋了各種風(fēng)險(xiǎn)、收益、流動(dòng)性不同配比的金融產(chǎn)品，不僅包括現(xiàn)金及流動(dòng)性管理、固定收益類投資組合、權(quán)益類投資組合等傳統(tǒng)金融產(chǎn)品，還包括了各種可利用金融衍生工具定制適合客戶需求的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，以及對(duì)沖基金、私募股權(quán)基金、房地產(chǎn)投資、藝術(shù)品投資等產(chǎn)品，以便靈活地根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好構(gòu)建和調(diào)整投資組合。國(guó)外的私人銀行業(yè)務(wù)范圍覆蓋較廣，包括資產(chǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、信托服務(wù)、稅收咨詢及計(jì)劃、遺產(chǎn)咨詢及計(jì)劃、房地產(chǎn)咨詢等服務(wù)。而且，私人銀行的服務(wù)內(nèi)容并不是一成不變的，而是根據(jù)各個(gè)地區(qū)的歷史文化狀況、客戶的實(shí)際需求和私人銀行自身的戰(zhàn)略和能力，進(jìn)行不斷地演進(jìn)、豐富。因此，私人銀行能夠通過服務(wù)內(nèi)容的擴(kuò)大，不僅僅是提供金融理財(cái)產(chǎn)品的投資顧問服務(wù)，更為高凈值人群和超高凈值人群提供了全方位的“財(cái)富管家”服務(wù)，讓私人銀行的服務(wù)滲透到了富裕人群生活中的方方面面。此外，私人銀行還結(jié)合高凈值人群的個(gè)性需求，為客戶提供各種定制化的咨詢服務(wù)。特別是對(duì)于那些擁有綜合性金融集團(tuán)背景或者投資銀行背景的私人銀行，能夠?yàn)槠髽I(yè)家客戶提供企業(yè)財(cái)務(wù)咨詢及解決方案，包括企業(yè)并購(gòu)、出售、分拆、私有化等方案提供咨詢、建議、籌資方式建議，以及與集團(tuán)的投資銀行等業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略協(xié)同，提供符合企業(yè)家客戶需求的融資服務(wù)和財(cái)務(wù)計(jì)劃。
（2）發(fā)展趨勢(shì)目前，國(guó)外的私人銀行業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)方面呈現(xiàn)出一種明顯的變化趨勢(shì)，即產(chǎn)品提供從純粹的私人銀行產(chǎn)品轉(zhuǎn)為提供結(jié)合私人銀行、投資銀行產(chǎn)品的綜合性解決方案。所有的私人銀行都努力拓寬獲得產(chǎn)品的渠道（如獲得資本市場(chǎng)投資產(chǎn)品等），以豐富產(chǎn)品的供給。花旗、瑞銀、瑞士信貸、德意志銀行等世界級(jí)先進(jìn)金融集團(tuán)都選擇將其私人銀行與投資銀行、資產(chǎn)管理部門緊密結(jié)合在一起，借助自身集團(tuán)的大投行優(yōu)勢(shì)促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，從而形成了一種集私人銀行精深的顧問咨詢服務(wù)和投資銀行產(chǎn)品于一體的財(cái)富管理融合模式。以瑞士信貸為例，為了發(fā)揮集團(tuán)的整體合力，瑞士信貸集團(tuán)積極實(shí)施“一體化”戰(zhàn)略，提出了“ONEBANK”的口號(hào)。在“一體化”戰(zhàn)略框架下，強(qiáng)調(diào)“同一品牌”建設(shè)，并建立了統(tǒng)一的管理信息系統(tǒng)為私人銀行、資產(chǎn)管理、投資銀行提供共享服務(wù)。在產(chǎn)品開發(fā)方面，私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)不僅由私人銀行部門獨(dú)立承擔(dān)，對(duì)于那些比較復(fù)雜的、技術(shù)含量高的產(chǎn)品開發(fā)，資產(chǎn)管理部門和投資銀行都會(huì)提供全力的技術(shù)、人才支持。
2.國(guó)外私人銀行的客戶關(guān)系管理
財(cái)富管理的實(shí)質(zhì)是客戶關(guān)系的管理，客戶關(guān)系管理的核心是客戶需求的管理。作為高端的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，私人銀行的價(jià)值鏈更強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向。只有充分地了解客戶的需求，并且為之提供個(gè)性化、定制化的私人銀行服務(wù)，客戶和私人銀行的關(guān)系才能真正建立，財(cái)富管理的功能才得以實(shí)現(xiàn)。
（1）充分傾聽和了解客戶的需求了解、分析和滿足客戶的需求應(yīng)始終作為國(guó)外私人銀行的客戶關(guān)系管理的重中之重。例如，瑞士信貸集團(tuán)會(huì)全面了解客戶的需求，對(duì)他們的資產(chǎn)情況進(jìn)行綜合分析，然后采用結(jié)構(gòu)化的方式來評(píng)價(jià)客戶的產(chǎn)品認(rèn)知度和投資經(jīng)驗(yàn)，確定每個(gè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受力。在這個(gè)基礎(chǔ)上，瑞士信貸集團(tuán)的客戶經(jīng)理才會(huì)和客戶一起制定個(gè)人投資策略，通過執(zhí)行這個(gè)投資策略用來保證投資產(chǎn)品組合的風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)和投資工具都是適宜和適當(dāng)?shù)摹?/p>
（2）個(gè)性化的全方位服務(wù)在充分了解客戶的需求后，國(guó)外的私人銀行會(huì)提供定制化的服務(wù)，特別是對(duì)于那些采用專業(yè)化發(fā)展模式的私人銀行。由于是合伙制，銀行客戶關(guān)系簡(jiǎn)單清楚，因此更能集中精力管理客戶的資產(chǎn)，將客戶利益置于首位，而且更能靈活響應(yīng)客戶的需要，在服務(wù)方面更加個(gè)性化，并為客戶提供跨越代際的私人銀行服務(wù)。例如，隆奧達(dá)亨銀行是瑞士最為悠久的私人銀行之一，始終一絲不茍、忠心耿耿地為古老而富貴的家族客戶提供投資、避稅、收藏、繼承等全方位的服務(wù)。即使歲月消磨，客戶從爺爺換成了孫子，銀行合伙人也世代接替，薪火相傳，充分體現(xiàn)了私人銀行是“從搖籃到墳?zāi)埂钡姆?wù)，詮釋著私人銀行的價(jià)值。
（三）國(guó)外私人銀行的組織機(jī)構(gòu)
除了歐洲專注于私人銀行業(yè)務(wù)的老牌私人銀行外，目前國(guó)外綜合性的金融集團(tuán)出現(xiàn)了明顯的私人銀行業(yè)務(wù)與投資銀行、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相互協(xié)同、融合的趨勢(shì)，充分地將產(chǎn)品和渠道相結(jié)合，發(fā)揮整個(gè)金融集團(tuán)的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，為滿足客戶的個(gè)性化需求而服務(wù)。因此，許多私人銀行的組織機(jī)構(gòu)方面出現(xiàn)了新的調(diào)整，即轉(zhuǎn)向了“制造—銷售”模式，集中資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，把私人銀行業(yè)務(wù)作為單獨(dú)的分銷渠道，或者在資產(chǎn)管理部門內(nèi)部再單獨(dú)建立一個(gè)專門服務(wù)于私人銀行部門的資產(chǎn)管理單位。例如，瑞士信貸集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)就以業(yè)務(wù)為主、區(qū)域?yàn)檩o，明顯有助于實(shí)現(xiàn)跨事業(yè)協(xié)同。私人銀行客戶可以投資于投資銀行部門提供的產(chǎn)品，這些資產(chǎn)由資產(chǎn)管理部門具體運(yùn)作，私人銀行部門負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行和績(jī)效管理。2006年，瑞士信貸集團(tuán)實(shí)施了“ONEBANK”的戰(zhàn)略，提供收入?yún)f(xié)同的5個(gè)領(lǐng)域，其中3項(xiàng)與私人銀行和投資銀行的交叉銷售有關(guān)，分別為提升隸屬于私人銀行和資產(chǎn)管理的客戶與投資銀行關(guān)系；向超高凈值客戶提供定制化的解決方案，與獲得投資銀行和資產(chǎn)管理服務(wù)的通路；向?qū)_基金和共同基金管理人提供一流服務(wù)和執(zhí)行，提升私人銀行關(guān)系。此外，瑞士信貸集團(tuán)還專門設(shè)立了共享服務(wù)部門，以實(shí)現(xiàn)私人銀行、投資銀行和資產(chǎn)管理部門的戰(zhàn)略協(xié)同。
二、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)模式對(duì)我國(guó)信托公司發(fā)展的啟示
國(guó)外私人銀行作為最高端的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展和歷練，已經(jīng)形成了成熟穩(wěn)定的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式。與之相比較，我國(guó)的信托公司的發(fā)展歷史不過區(qū)區(qū)三十多年，在歷經(jīng)行業(yè)數(shù)次整頓仍在苦苦探索屬于自己的業(yè)務(wù)模式。因此，在我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)迅猛增長(zhǎng)、各路金融機(jī)構(gòu)秣馬厲兵的大背景下，信托公司應(yīng)當(dāng)借鑒同為高端財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的國(guó)外私人銀行的寶貴經(jīng)驗(yàn)，抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的歷史性機(jī)遇，走出信托公司的財(cái)富管理之路。
（一）產(chǎn)品
從產(chǎn)品看，產(chǎn)品依然是開展高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)的必備要素。如前所述，國(guó)外像花旗、瑞銀這些綜合性銀行下的私人銀行與投資銀行、資產(chǎn)管理等產(chǎn)品部門的合作和協(xié)同日益緊密，努力拓寬產(chǎn)品渠道，這充分說明了產(chǎn)品對(duì)于發(fā)展高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要性。信托公司作為我國(guó)唯一能跨及資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和實(shí)業(yè)領(lǐng)域的金融機(jī)構(gòu)，在產(chǎn)品供給方面具有天然的優(yōu)勢(shì)。信托公司近幾年的快速發(fā)展，與其提供高收益的固定收益類產(chǎn)品必不可分。但是，信托公司要走高端財(cái)富管理路線，必須要更加豐富的產(chǎn)品線，以完全對(duì)接高凈值人群的個(gè)性化需求，除了提供穩(wěn)定安全、期限固定的固定收益產(chǎn)品，還要能提供各種流動(dòng)性、收益和風(fēng)險(xiǎn)不同配比的理財(cái)產(chǎn)品，為富裕人群提供各種靈活的資產(chǎn)配置選擇。
（二）服務(wù)
從服務(wù)看，服務(wù)是信托公司接觸高凈值人群、開展高端財(cái)富管理過程中必須完善的短板。國(guó)外私人銀行能提供資產(chǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、信托服務(wù)、稅收咨詢及計(jì)劃、遺產(chǎn)咨詢及計(jì)劃、房地產(chǎn)咨詢等一攬子財(cái)富管理服務(wù)，并圍繞富裕人群的需求而量身打造。因此，國(guó)外的私人銀行的客戶黏性較高，特別是瑞士那些專門為家族服務(wù)的私人銀行，更是體現(xiàn)了私人銀行服務(wù)的無微不至。相比之下，在目前的中國(guó)金融市場(chǎng)格局下，信托公司的功能定位主要還是金融理財(cái)產(chǎn)品的制造商，信托產(chǎn)品的銷售渠道過度依賴銀行等代銷渠道。這就造成了信托公司與高凈值人群之間的脫節(jié)，信托公司并不清楚高凈值人群的財(cái)富管理需求是什么。而且，目前信托公司對(duì)高凈值客戶基本沒有提供增值，僅僅是針對(duì)富裕人群的投資需求提供了穩(wěn)定的高收益產(chǎn)品，但對(duì)于富裕人群的其他財(cái)產(chǎn)安排需求的服務(wù)則處于真空狀態(tài)，由此導(dǎo)致了客戶對(duì)信托公司的黏性較低，隨著產(chǎn)品的收益率而流動(dòng)。
（三）客戶關(guān)系管理
從客戶關(guān)系看，客戶關(guān)系管理是信托公司成為高端財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。高凈值人群大多擁有成功的事業(yè)、豐富的人生閱歷和較強(qiáng)的分析判斷能力，如何贏得這些客戶對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的信任，是開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。國(guó)外的私人銀行時(shí)刻強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，擁有一批高素質(zhì)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，通過客戶經(jīng)理耐心地傾聽和了解客戶的需求，并給予積極的反饋，提供個(gè)性化的金融服務(wù)方案，這一切都讓客戶感到私人銀行是“和我一起管理”，而非“為我管理”。因此，對(duì)于我國(guó)的信托公司來說，了解、分析和滿足客戶的需求應(yīng)始終作為信托公司客戶關(guān)系管理的重中之重。信托公司已經(jīng)開始探索財(cái)富管理之路，從單純的產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為富裕人群“財(cái)富管家”，這都要求信托公司不斷地改進(jìn)客戶關(guān)系管理模式，通過與客戶的雙向互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客戶的維護(hù)和保持。
