房產銷售建議匯總十篇

時間：2023-06-27 16:06:54

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇房產銷售建議范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

房產銷售建議

篇（1）

一、開展“聯合宣言活動”的調查采訪活動。5月下旬，“聯合宣言活動”組委會將組織有關媒體分2片進行調查采訪（調查采訪方案附后）。為了配合做好調查采訪活動，請各調研城市房地產開發主管部門和房地產管理部門按照調查采訪方案的要求準備詳細匯報材料，并分別組織由承諾和未承諾企業，購買承諾企業銷售的商品房的代表、接受過承諾中介機構服務的代表參加的座談會。調查采訪期間，各城市要組織當地有關媒體參加調查采訪，設立專門的投訴熱線電話，并向社會公布。調查采訪活動差旅費用由部里統一安排，接待應盡可能從簡，不得給承諾企業增加不必要的負擔。

二、召開座談會。調研結束后，將在適當時間召開由新聞媒體、承諾企業、非承諾企業及部分業主代表參加的座談會，分析“聯合宣言活動”中存在的問題，聽取各方對“聯合宣言活動”的意見和建議。

三、開展書面調查。“聯合宣言活動”組委會將委托中國房協城市開發專業委員會下發書面調查表，了解政府主管部門、承諾企業開展承諾活動的情況；同時委托中國住宅與房地產信息網（realestate.gov.cn）、搜房網站（soufun.com）通過網絡廣泛征求社會各界對“聯合宣言活動”的意見和建議。

四、召開承諾企業授牌大會。根據承諾活動方案（建住房電〔2000〕7號），今年6月底將召開表彰大會，對承諾活動中表現好的單位，授予銷售“放心房”企業和提供“放心中介”機構稱號。表彰名單由各省、自治區建設廳，直轄市建委、房地產管理局從參加承諾活動的單位中評選上報，名額不限，上報截止時間6月15日。上報前，各地應將擬上報的承諾單位名單及承諾企業在承諾后銷售的樓盤在當地媒體上公示2周，接受群眾監督，并根據群眾投訴情況進行綜合評比后上報。未按“聯合宣言活動”方案要求設立投訴電話、懸掛“‘銷售放心房、提供放心中介’聯合宣言”以及在承諾期間未銷售商品房、提供中介服務的，不得上報。

附：銷售“放心房”、提供“放心中介”聯合宣言活動調查采訪方案

銷售“放心房”、提供“放心中介”聯臺宣言活動自去年6月29日開展以來，已收到良好的社會反響。為了深入了解各地開展活動的情況，充分宣傳在“聯合宣言活動”中取得突出成效的地區和單位的典型經驗，總結分析目前在房屋銷售和中介服務中存在的問題，進一步推動“聯合宣言活動”走向深入，“聯合宣言活動”組委會將會同中國消費者協會、經濟日報社組織部分新聞單位進行調查采訪。

一、調查采訪的對象和范圍：

1.有關城市房地產開發主管部門和房地產行政管理部門；

2.參加“放心房”、“放心中介”承諾活動的開發企業和中介機構；

3.購買承諾企業銷售商品房的代表、接受承諾中介機構提供服務的代表。

二、調查采訪的內容：

1.聯合宣言大會后，承諾活動在當地的開展情況；

2.成效突出的承諾企業的做法和典型經驗；

3.“聯合宣言活動”存在的主要問題；

4.消費者反映及投訴的主要問題的處理情況；

5.對承諾活動的建議。

三、調查采訪的方式：

1.由建設部、中央新聞單位和行業新聞媒體分組分片進行，每個城市召開2次座談會，并調查1－2個承諾企業。

2.普遍調查和重點采訪相結合。調查采訪當地開發主管部門負責接待，提供重點采訪線索，并設立熱線電話，隨時聽取群眾反映。

3.在媒體上對各地活動開展情況和效果給予綜合報道，對正、反兩方的典型進行宣傳和曝光。

4.匯總分析調查情況：

（1）承諾企業和地方主管部門的主要做法和經驗；

（2）各地反映出的主要問題；

（3）各地對下一步活動的建議。

四、參加調查采訪的新聞單位：

新華社、人民日報、經濟日報、中央電視臺、中央人民廣播電臺，建設報、《城市開發》、《中國房地信息》，以及當地有關媒體。

五、調查采訪的時間和地區：

篇（2）

近些年來，房地產成為了人們生活中關注的主要熱點之一。由于房地產正在如火如荼的建設當中，房地產的銷售管理問題因而也得到了全社會的普遍關注。房產銷售隊伍的管理問題直接關系到房產企業的利潤和信譽，針對目前房地產銷售隊伍管理中普遍存在的不足之處，房產企業應該采取積極有效的措施，進而能夠促進房地產銷售額的提高，增大企業效益。

1 房地產銷售隊伍管理存在的問題

1.1 銷售人員專業知識不強

很多房產公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業的學生，對具體的房地產知識沒有一個深入的研究和了解，這樣就造成了銷售人員專業知識不夠全面的現狀。這種情況下，銷售人員在銷售過程中面對客戶很難對房地產產品有一個系統的介紹和展示，沒法讓客戶掌握產品的信息。銷售人員專業知識不強可能會直接導致整個房產企業的形象下降，對于房產企業的聲譽也會造成一定程度上的消極影響。

1.2 銷售過程中服務態度不好

房產銷售過程中，很多企業的銷售人員服務態度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買房者極度反感，對銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產企業在銷售人員的培訓過程中，缺乏相關的心理素質培訓。由于銷售人員沒有意識到房地產銷售的特殊性，因此他們在銷售過程中沒有形成一個良好的銷售理念和銷售態度，使得銷售過程中他們的心理狀態表現的不夠成熟，進而會出現一些服務耐心度不夠甚至與客戶產生矛盾之類的現象。

1.3 營銷方面技巧單薄

營銷技巧是任何銷售隊伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產銷售人員對于相應的房地產營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中，很多銷售人員沒有針對在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進行具體的分析，去研究消費者的消費心理以及了解他們在買房時所具體看中的信息，這樣對他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外，房產企業沒有在銷售培訓中針對營銷技巧進行專業的培訓和考核工作，無法引起銷售人員對營銷技巧的重視。

1.4 銷售管理制度混亂

第一，資料管理混亂。有些知名項目的樣板間，堆著認購書和客戶簽署的購房合同，雜亂無章，根本無法準時查閱客戶的履約情況。實際上這種常規的資料管理很容易做到。

第二，員工管理混亂。在有些房地產公司，不同的銷售小組由于和總監的關系有遠有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現象，這嚴重損害了公司的利益。當公司面對員工投訴時，沒有任何相應管理措施，導致銷售工作混亂無序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對項目失去信心不敢下訂單。轉貼于

第三，銷售部和其他部門溝通無序。許多項目的銷售部門與工程、財務等其他部門的溝通不足，某公司因此出現過嚴重違約事件。國內某知名房地產公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當天，發現9套房屋與樓書說明不一致。負責銷售的副總經理當時驚出一身冷汗。事后經查明，原來工程部因設計變更直接取消了原有陽臺，而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預售契約，幾乎造成公司無法履約的嚴重后果。

2 加強房地產銷售隊伍管理的具體措施

2.1 加強銷售隊伍的專業知識培訓

針對目前很多房地產企業的銷售隊伍專業知識不強的現狀，為了提升房產企業的銷售份額，加強銷售隊伍的專業知識培訓顯得尤為必要。首先，應該加強銷售人員對具體的房地產產品的知識的了解。比如說，銷售人員對商品房的戶型特點、房產合同的具體注意事項、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對消費者的具體情況作出一系列的房產介紹，提升銷售環節的效率，使消費者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次，銷售人員還應該掌握一些樓盤的大致銷售規律。數據顯示，新盤開市后，許多的消費者因為地理位置、升值空間和投資效益等問題，會購買40%到60%的商品房，這段時期也是房地產銷售的高速增長階段，此后房產企業會進入一個較為平穩的銷售階段。房產銷售人員掌握了大致的銷售規律，就能在銷售過程中，針對不同的銷售時期做好相應的銷售安排，避免銷售進程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷售份額。最后，房產企業還應該提高銷售人員的具體的內部裝修知識，這樣就能夠在很大程度上幫助消費者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議。總而言之，在房產銷售過程中，房產企業應該加強相關的房產專業知識培訓，才能形成一個具有專業知識和專業素養的銷售隊伍。

2.2 積極樹立良好的房地產銷售服務態度

一個良好的銷售服務態度是房產企業高信譽高水平的體現，但是很多房產企業的銷售隊伍對于銷售人員的工作服務態度沒有給予足夠的重視。為了讓消費者在選房和買房過程中能夠擁有一個良好的服務環境，房產企業應該積極樹立良好的房地產銷售服務態度。培養銷售人員的耐心和親和力，是為消費者提供貼心服務的一個重要途徑。銷售人員在銷售過程中應該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費者在選房買房過程中感覺親切。同時，銷售人員對于一些房產的細節應該進行耐心的講解，不能夠因為一些消費者的繁瑣問題而不耐煩，進而出現反感等問題。此外，對于一些在銷售環節中銷售人員與消費者產生的矛盾，銷售管理部門應該要找出來進行相關的心理指導，對于情節惡劣的人員，企業應該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中，銷售人員應該時刻謹記消費者就是上帝的原則，通過成熟的心理狀態和良好的服務態度為銷售工作作出更多的努力和貢獻，提升房產企業的銷售水平和實力。

2.3 提高房產銷售的營銷策略和技巧

提高房產銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個重要手段。目前，很多房產銷售人員的營銷技巧都略顯單薄，這樣對房產企業的銷售競爭力產生了不利的影響。針對房地產客戶的一些購買心理，銷售人員應該作出具體的營銷策略，采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說，一些消費者會專門打電話來詢問相關的房產信息，這個時候銷售人員要關注消費者具體重視的房產信息，揚長避短，作出自己的房產商品相關優點的具體介紹，巧妙地引導消費者去關注商品房的巨大投資優勢等問題。當然最好的推銷途徑就是能夠邀請客戶來親自看房，這樣就能在具體的看房過程中進行相關的介紹了。在銷售過程中，銷售人員一方面要引導消費者去積極了解房產信息，另一方面要配合消費者去發現相關的房產細節問題，并作出具體的解說，這樣既能體現了銷售人員的真誠態度，又能不斷滿足消費者的購房需求。只有銷售人員具備隨機應變的能力，通過銷售過程中的不斷摸索，逐漸提高房產銷售的營銷策略和技巧，才能夠提升整個銷售隊伍的水平。

3 總結

總之，目前房地產的銷售隊伍管理中還是存在很多的不足之處，房產企業應該努力提高銷售人員的相關專業知識，樹立一個良好的服務態度，不斷提升銷售人員的營銷技巧，才能形成一個高水平的房地產銷售管理隊伍，為企業帶來更多的效益。

篇（3）

房地產銷售工作計劃1公司的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。作為銷售經理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出某年工作計劃。

1.銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

2.建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3.完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4.培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

5.在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

以上是我的銷售工作計劃，希望我們公司蒸蒸日上!計劃中如有不妥之處，請各位領導和同志們批評指正。

房地產銷售工作計劃21、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

2、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊

3、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法

4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣

5、在地區市建立銷售，服務網點

房地產銷售工作計劃3隨著_月份的結束，也意味著進入下一步的實質性工作階段，回顧這一個月的工作，非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持，使我掌握相關業務知識。基于本人是第一次接觸房產銷售行業，面臨困難和壓力較大，針對行業特點、現狀，結合本人這一個多月來對“房產銷售”的理解和感悟，特對_月分工作制定以下工作計劃。

本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結，日計劃，等五部分。

一、宗旨

本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。

二、目標

1、全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢并做到應用自如。

2、根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。

3、鎖定有意向客戶30家。

4、力爭完成銷售指標

三、工作開展計劃

眾所周知，現代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。

1、多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續的信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識，使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。

2、對有意向的客戶盡可能多地提供服務，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。

其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望、

3、在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態，并可根據這些將客戶分類。

4、在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯系溝通，在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。

5、在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。

了如指掌

6、對每次面談后的結果進行總結分析，并向上級匯報，聽取領導的看法。

克服困難、調整心態、繼續戰斗。

7、在總結和摸索中前進。

四、計劃評估總結

在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估，總結得失，為下個月的工作開展做準備。

房地產銷售工作計劃41、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己、在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要目標。

新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務、在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

房地產銷售工作計劃5作為一名銷售人員，不僅要對自已的業務非常熟悉，而且要不斷提高自已的綜合能力。下面是我對20__年做出的工作計劃：

一、管理方面

1、加強協作，增加凝聚力

2、改良績效核算體系

3、建立、提煉、推廣企業文化

4、改進優化業務流程

5、加強項目管理知識體系的培訓

二、方法和措施

1、簡化改進授權及審批

即將公布新的房產合同審批授權，重點是：改變以往過程負責，無人負責的情況，改由誰分管誰批準，誰批準誰負責。

2、加強預算管理，簡化日常審批流程

3、加高團隊先進獎勵，提高團隊積極性

4、樹立明確的目標，規定一月之內售出多少樓盤

三、加強自身的綜合素質

篇（4）

姓名：xxx

國籍：中國

目前所在地：深圳

民族：漢族

戶口所在地：xx

婚姻狀況：未婚

年齡：xx歲

求職意向及工作經歷

人才類型：普通求職

應聘職位：

工作年限：職稱：無職稱

求職類型：全職

可到職日期：隨時

月薪要求：5000—8000

希望工作地區：xx

個人工作經歷：

公司名稱：

起止年月：20xx-03～20xx-08

xx房地產開發有限公司

公司性質：所屬行業：

擔任職務：策劃經理

工作描述：協助開展xx名城項目前期營銷策劃及制定項目營銷總案，編制樓盤的整體營銷方案，包括價格策略、市場推廣、貨量推銷安排與統一執行，樓盤現場策劃推廣活動的組織開展，公司企業品牌活動的組織和實施，完成項目策劃所必需的市場調研、項目定位、營銷策略工作，并以書面的形式提交發展商確認。培訓及指導所策劃項目銷售部門的員工，加深銷售人員對項目的理解，提高成交額。協助銷售經理完成傭金結算及收傭工作，維護公司利益，避免風險。協助總監建立和維護同發展商、利益相關者之間的關系，提高公司的知名度和美譽度。

離職原因：

公司名稱：

起止年月：20xx-05～20xx-12

廣州xx策劃顧問有限公司

公司性質：所屬行業：

擔任職務：策劃主任

工作描述：曾參與亞洲鋁業粵西地區xx等項目前期策劃與營銷方案。期間，還負責對銷售團隊進行市場調查，銷售技巧方面的培訓，以及配合完成項目方案的撰寫，項目推廣制定策劃方案與客戶匯報、溝通并達到客戶認可。向公司提交定期的工作總結、績效考核、市場分析報告，及時傳遞市場動態信息，結合項目給出合理的意見和建議，促進項目工作發展。

離職原因：

公司名稱：

起止年月：20xx-10～20xx-12

xx地產投資有限公司

公司性質：所屬行業：

擔任職務：策劃助理

工作描述：對公司樓盤營銷方案的制定，配合銷售部達成銷售目標，并與廣告公司、有關部門等一切外圍機構保持良好的溝系。提出一系列的促銷、廣告計劃，營銷項目的銷售聲勢，加速項目的銷售進度。

離職原因：

公司名稱：

起止年月：20xx-04～20xx-10

廣州市xx房地產有限公司

公司性質：所屬行業：

擔任職務：物業顧問

工作描述：負責分店區域的樓盤的銷售，接待客戶，為客戶分析市場的信息，拓展客戶群并保持良好溝通，跟進二手的買賣交易過戶，銀行按揭等售后服務情況，完成公司所下達銷售任務；具有良好銷售業績，較強的協調能力、處事能力，工作責任心和團隊合作精神。

離職原因：

教育背景

畢業院校：xx師范大學

最高學歷：大專

畢業日期：20xx-12-01

所學專業一：房地產經營與土地管理所學

受教育培訓經歷：

20xx-12---20xx-12xx師范大學房地產經營與土地管理專科

20xx-12---20xx-12xx師范大學人力資源管理本科

語言能力

外語：英語一般

國語水平：良好粵語水平：良好

工作能力及其他專長

八年以上的房地產項目銷售、策劃、管理工作經驗，熟悉房地產企業運作流程及房地產項目的全程推廣與銷售策劃，在地產項目銷售、執行策略及文案方面有較強的執行能力與把控能力，同時在活動策劃統籌、對外公關方面也有一定的工作能力，能帶領團隊開展工作。

詳細個人自傳

本人性格外向、熱情，工作主動，責任心強，團隊意識良好，具有較強的親和力和極高的創業激情與敬業精神，能承擔高負荷工作壓力。另外，我還具備良好的溝通表達能力，邏輯嚴密，思路開闊，文筆流暢，在工作中追求卓越。

個人聯系方式

通訊地址：

聯系電話：

家庭電話：

手機：

qq號碼：

電子郵件：

個人主頁：

【二】

姓名：xxx

二年以上工作經驗|男|xx歲

居住地：xx

電話：137*******(手機)

E-mail：[email protected]

篇（5）

一、現代企業辦公室管理工作的內涵

在現代企業的管理工作中，企業辦公室管理工作有著重要的內部作用。何謂現代企業的辦公室管理？辦公室管理，就是指企業中相關的辦公室人員嚴格執行管理者層的有關決策，能夠執行和解決企業內部的一系列行政工作，包括從計劃、組織、領導和控制等過程的有效執行和解決，進而保證企業的工作能夠有序的進行的過程。現代企業的辦公室管理工作還包括企業內外的信息傳遞，與其他部門的有關工作的有效協調，目的是保證計劃與決策的有效實現。總之，決策就是企業的工作起點，企業的辦公室管理工作就是決策到達目標的必經過程，目標能否有效實現，不僅取決于決策的制定是否有效，還取決于辦公室的管理工作能夠有效進行。

二、現代企業辦公室管理工作的重要性

眾所周知，企業要想長遠發展就一定要重視五力模型，特別是房地產企業。其中一項為企業的內部競爭力，在哲學上也強調事情發展的內因而非外因，而且由于現代市場競爭日益激烈，企業在任何決策或者執行上有所缺失都有可能造成不良后果，因此，要注重對現代企業辦公室的管理工作。一方面，現代企業的辦公室作為企業自身的基礎結構，其管理工作的展開情況直接影響到企業的運營情況和決策執行情況，也就是說，現代企業辦公室管理工作的有效展開是保障企業有效運行的前提，另一方面，現代企業的辦公室管理人員作為企業的人力資源，能夠在一定程度上彌補物力資源的缺失，為管理者提供一定的信息來源，輔助管理者進行決策和管理等等，因此，要注重對現代企業辦公室的管理工作。總體來講，對于企業發展的重要性，辦公室的管理工作重要性主要體現為以下兩方面：

（一）辦公室管理能夠促進信息的有效交流

辦公室是企業的重要基礎部門，是構成企業整體的重要單位場所。因此，對于房地產企業來講，辦公室管理工作承擔著重要的信息傳遞工作，是上級與下級之間重要的溝通媒介。首先，辦公室管理人員要將上級的房地產相關決策下發到基礎崗位當中去，在一定程度上可以監督下屬人員的工作進行情況。還可以將下級信息傳遞給上級，讓上級對下級的執行情況有所掌握，在此過程中還可以有一定的參謀權力，給予上級一些建議或者意見，提高管理者決策的準確性，這樣就能夠從局部工作進行有效協調，最終促進整體目標的有效實現。

（二）辦公室管理具有一定的參與權力

可以看出，辦公室管理能夠促進信息的有效交流，在信息的有效交流過程中，辦公室的管理工作也是一個在為企業管理者提供建議，既與其共同參與到企業工作進行中來的過程。之所以說辦公室管理具有一定的參與權力，首先，辦公室的相關人員需要隨時為管理者的決策制定提供有效精確的房地產信息，提高管理者決策制定的準確性；其次，辦公室的相關人員需要通過房地產行業的實地分析與考察來確認信息的準確性，來找到信息的來源，最終滿足管理者的信息需求；再次，辦公室的相關人員需要完善管理者決策的相關工作，制定好決策方案，最終監督下屬的決策執行；最后，企業在進行危機公關處理等工作時，辦公室管理相關人員可以給予一定建議，促進問題順利解決。

總之，辦公室管理工作貫穿于房地產企業整體運營當中，包括企業管理活動的計劃、組織、領導和控制等過程。因此，企業的有效運營，離不開辦公室管理工作的有效展開。

三、現代房地產企業辦公室管理工作的有效方案

可以看出，現代房地產企業的辦公室管理工作對企業的有著極為重要的作用，因此，要加強現代企業辦公室管理工作的優化與完善是十分必要的。為了促進這一目標的實現，提出了以下解決方案。

（一）制定房地產辦公室管理制度，嚴格規范辦公室人員行為

俗話說。“無規矩不成方圓”，任何組織的生存與發展都必須建立在有效的規章制度之上。制度相關有效的辦公室管理制度，才能使辦公室人員有標準可依，才能使企業的辦公室管理者在對辦公室人員進行懲罰與獎勵時有所依據，不失偏頗，才能有效規范辦公室人員的行為，才能讓企業內部人員了解到企業文化。辦公室人員有法可依，就會依據規章制度規范自己的行為，在了解到房地產企業文化的基礎上，建立與企業目標相符合的行為，這樣有利于企業發展目標的實現。只有辦公室的管理者在進行獎勵與懲罰時有法可依，才能讓員工意識到自身的錯誤，且覺得處理公正，不失偏頗，才能讓員工受到激勵，意識到符合企業發展目標的行為，進而提高未來工作的主動性。制定相關有效的辦公室管理制定，體現了企業的正規性與文化水平，加強了員工對于企業的未來發展信心。

（二）擺脫傳統硬性管理方法，重視人力資源作用

制定房地產企業的規章制度是促進辦公室管理有效進行的首要途徑，其次，還要重視房地產辦公室人員的重要性，擺脫傳統的硬性管理，向更為實際有效的軟性管理轉變。所謂的軟性管理，就是重視人員在企業發展中的作用，強調以人為中心，是將經營藝術與現代管理方法融為一體的管理，是從科學走向藝術的管理，是從控制為主的專項管理轉向實施更具有全面性，長遠性的戰略管理。之所以要重視人力資源的作用，是因為人員是構成房地產企業辦公室部門的重要主體，是企業決策的重要執行者與監督者，重視對人力資源的管理才能夠有效解決員工的生活以及工作困惑，減少員工的負面情緒與低落態度，從而能夠提高企業人員的工作積極性與主動性，使員工與企業的目標思想相一致，最終更為有效的執行企業的相關決策。擺脫傳統的硬性管理方法，重視人力資源的作用，就是管理者要為員工創造一個使人得以發揮才能的工作環境，使員工在完成組織任務的目標的同時，也能實現自己的人生價值。對員工的激勵主要采取有效的內在激勵。例如一些情感關心與激勵，而不是不分情況的金錢獎勵。

（三）順應市場發展潮流，創新有效的房地產管理方式

在加強對人力資源作用的重視之后，就要進行有效的管理創新活動工作，因為時代和市場是不斷變化發展的，因此企業要隨著自身外部的環境變化而調整企業內部的管理內容與方式。之所以這么做，是因為企業的未來方向與目標實現離不開企業辦公室管理工作的有效運行，它影響著整個房地產企業的未來發展方向，只有建立符合外部發展的創新管理方式，才能夠保證企業的生存與發展。有效的創新管理模式，可以借鑒傳統管理方式當中較為有效的方式與方法，在借鑒的基礎上進行大膽的管理方法創新，從而調動人員的工作積極性，培養員工樹立正確的工作態度。隨時適應房地產壞境，調整企業的管理規章制度，使企業員工的行為始終與企業目標相一致。

（四）重視房地產企業終端銷售，建立有效工作連接

對于房地產企業來講，所謂的盈利過程就是從內部到外部的服務、房產商品價值等的傳遞，再從外部資金到內部利潤的傳遞過程。內部工作，主要就是內部房產的辦公室人員的管理工作；外部工作，則是企業的終端房產銷售工作。企業的最終目標是實現房產商品的銷售，而這一目標的實現則離不開銷售工作的順利展開，所以，企業的辦公室管理工作的最終目標是與房產銷售工作的目標相一致的，而企業的辦公室管理工作又是企業有效運行的基礎性工作，因此，在進行工作過程當中，要建立以房產銷售為目的，實現企業利潤的思想體系，隨時保持與房產銷售部門的有效溝通，加強兩者之間的信息傳遞，為房產銷售部門的工作需要隨時提供自己的有效服務，最終促進終端房產商品銷售的有效實現。

四、結語

總之，現代化市場的競爭激烈提高了企業對內部核心競爭力的重視程度，更加強了對內部企業管理的重視性，特別是房地產企業。而企業內部的辦公室管理工作是企業的核心工作，是實現企業有效運行的重要前提條件。辦公室管理工作能夠促進信息的上下與同級之間的交流，對于房地產的相關決策制定與實現起到了一定的參與作用，貫穿于企業管理的計劃、組織、領導和控制等過程，因此，對現代企業的辦公室管理工作進行優化和完善是十分必要的，相信通過企業管理者與辦公室人員的共同努力，一定能夠實現企業的長遠發展。

參考文獻：

篇（6）

房地產企業可以最大化地增加銷售住房的利潤空間，擴大商品房的附加值，諸如把開發的毛坯房裝修好，或者提供物業管理服務等，提高商品房的利潤空間。

房地產企業除了房產銷售的業務，還可以拓展其他的業務發展，諸如一些資金流快速周轉的橫向或者縱向業務，像房屋租賃、公寓出租、物業管理等等。但是，不建議房地產企業過度擴張。

除了開源還要節流。房地產企業要想度過資本的寒冬，也需要壓縮自身的成本開支，減少企業多余的、不必要的成本費用，為企業節省流動資金。

如果資金流已經十分緊張，到了關乎企業生死的關頭，那么房地產企業也可以引入合作伙伴，通過融資和投資來解決自身的問題。但是，這種方法雖然獲得資金比較迅速，可也會稀釋房地產企業的股權，削弱自身對公司的控制權。

（來源：文章屋網）

篇（7）

從2000年開始，中央政府主管部門（發改委、商務部、農業部、財政部）對于農產品交易載體（尤其是批發市場）升級改造的支持力度不斷加大，其中有相當一部分資金專門用于改善批發市場的交易技術與交易條件，尤其是信息中心、檢測中心、結算中心等方面的建設（參見表1），加上地方政府和企業自籌資金，各地的農產品批發市場在檢驗檢測、信息采集、監控、結算、廢棄物及污水處理、冷鏈、倉儲等硬件設施建設水平有了不同程度的提升。此外，國家還針對農產品批發市場出臺了專門的稅收減免措施。2012年財政部、國家稅務總局的《關于農產品批發市場農貿市場房產稅城鎮土地使用稅政策的通知》（財稅[2012]68號）規定，從2013年1月1日到2015年12月31日，“對專門經營農產品的農產品批發市場、農貿市場使用的房產、土地，暫免征收房產稅和城鎮土地使用稅。對同時經營其他產品的農產品批發市場和農貿市場使用的房產、土地，按其他產品與農產品交易場地面積的比例確定征免房產稅和城鎮土地使用稅。”

（二）針對農產品營銷主體的補貼

一是各部委針對產業化龍頭企業稅收優惠政策。財政部和國家稅務局有相關文件規定：對國家級農業產業化龍頭企業暫免征收企業所得稅的。2009年農業部和中國農業銀行聯合《關于進一步加強合作支持農業產業化龍頭企業發展的意見》明確支持農業產業化龍頭企業發展，解決龍頭企業貸款難的問題。此外，各級地方政府對龍頭企業也有支持政策。二是相關法律對合作社進行相應的政策扶持和補貼有明文規定。如《中華人民共和國農民專業合作社法》第八條規定，“國家通過財政支持、稅收優惠和金融、科技、人才的扶持以及產業政策引導等措施，促進農民專業合作社的發展。”該法第五十二條規定，“農民專業合作社享受國家規定的對農業生產、加工、流通、服務和其他涉農經濟活動相應的稅收優惠。支持農民專業合作社發展的其他稅收優惠政策，由國務院規定。”2013年開始實施的農業綜合開發供銷合作總社新型合作示范項目，有專門針對供銷合作社系統內合作社、龍頭企業的加工設施項目和流通設施項目的財政補貼。另外，農業部的新型職業農民培育試點工作，試點縣規模已達300個，每個縣選擇2-3個主導產業，重點面向專業大戶、家庭農場、農民合作社、農業企業等新型經營主體中的帶頭人、骨干農民，其中不少是農產品經紀人、經銷商和合作社負責人。

（三）針對農產品物流的補貼

2009年3月，國務院頒布《物流業調整和振興規劃》，明確提出農產品物流是現代物流發展的重要領域。2010年7月，根據《物流業調整和振興規劃》要求，國家發展改革委編制的《農產品冷鏈物流發展規劃》提出，進一步提高肉類和水產品冷鏈物流水平，增強食品安全保障能力，實施重點工程。2011年8月，國務院辦公廳下發《關于促進物流業健康發展政策措施的意見》指出，把農產品物流業發展放在優先位置，加大政策扶持力度，加快建立暢通高效、安全便利的農產品物流體系，著力解決農產品物流經營規模小、環節多、成本高、損耗大的問題。加大農產品冷鏈物流基礎設施建設投入，加快建立主要品種和重點地區的冷鏈物流體系，對開展鮮活農產品業務的冷庫用電實行與工業同價。農業部等國家部委也針對農產品加工儲藏設備設施提供補貼，其中包括農產品加工、烘干、保鮮、儲藏、冷藏等設備設施補貼。如2012年開始農業部的《農產品產地初加工補助項目實施指導意見》將產地初加工列入財政補貼，其中也部分涉及對倉儲物流設施的補貼。另外，綠色通道政策實際上也是對農產品物流的補貼。

（四）針對新型農產品交易方式的補貼

一是針對“農超對接”流通模式和新型產銷關系的補貼。2010年9月商務部辦公廳和財政部辦公廳聯合印發《農產品現代流通綜合試點指導意見》，對大型連鎖超市與從事鮮活農產品生產的農民專業合作社或農業產業化龍頭企業農超對接提供補貼。2011年8月國務院辦公廳下發的《關于促進物流業健康發展政策措施的意見》也指出，大力發展“農超對接”、“農校對接”、“農企對接”等產地到銷地的直接配送方式。二是現行政策對于拍賣、展會、品牌與標準化方面也提供一些財政補貼。比如品牌與標準化方面，2011年8月國務院辦公廳下發的《關于促進物流業健康發展政策措施的意見》強調，加快農產品流通標準體系建設，推進農產品質量等級化、包裝規格化、標識規范化、產品品牌化。

二、我國農產品營銷服務補貼政策的主要問題

現行農產品營銷服務補貼政策對改善農產品營銷的基礎設施、提升農產品營銷主體的能力、降低農產品營銷成本、繁榮農產品市場、提升農業競爭力均起到了不同程度的作用，但仍然存在一些突出的問題：

（一）農產品營銷服務補貼仍未引起足夠的重視

長期以來形成的“重生產輕流通”的觀念仍然有著持續的強大影響，在很大程度上導致當前的絕大多數農業補貼都是用于生產方面的補貼。我國農業補貼從2004年開始全面轉向生產環節，而且側重以直接支付的方式補貼給農民，農產品營銷服務補貼在農業補貼總額中所占份額逐年減少。

（二）部門分割導致普惠制原則

難以貫徹，交叉重復補貼嚴重由于當前涉農行政管理體制的缺陷，現行的農產品營銷服務補貼缺乏必要的整合，導致現實作用不公平、不規范，隨意性很大，普惠制原則難以貫徹。比如2008年開始實施“新網工程”，其補貼對象局限于中華全國供銷合作總社主管的行業協會和供銷合作社（含全資和絕對控股企業），補貼對象的范圍相對較窄，受益群體較少。2013年開始實施的農業綜合開發供銷合作總社新型合作示范項目，其補貼對象針對的是供銷合作社系統內合作社、龍頭企業，同樣未能貫徹普惠制原則。這種體制導致的另一個直接后果就是專項政策數量多，單體項目小，部委之間的補貼交叉重復現象嚴重，缺乏精準性和針對性，導致有些補貼名不副實。最終導致的結果是，大城市、大型批發市場和大企業往往獲得來自不同部門的重復補貼，而農村、產地、欠發達地區和中小企業獲得的補貼非常有限，非常不公平。

（三）現行補貼忽略了農產品營銷服務的薄弱

環節農產品產地市場作為我國農產品市場體系的重要組成部分，與大中城市的銷地批發市場和集散地市場相比，數量、建設與管理水平差距較大。國家政策扶持尤其是專項資金主要指向大型批發市場尤其是位于城市的批發市場（主要針對銷地市場和集散地市場），很少顧及到縣以下農產品市場的建設與升級，農業部門對農產品批發市場雖有支持，但支持力度偏小，產地市場建設尤其滯后。近年來，農業部圍繞產地市場做了大量工作，但當前在產地市場建設方面補貼政策不夠明確。特別是在全國產地市場、區域產地市場、田頭市場的建設方面的補貼政策還沒有。

（四）有些已經或即將到期的補貼

政策是否持續未能明確近年來，國家出臺一些有利于降低農產品營銷成本和稅費負擔的臨時政策，比如財政部、國家稅務總局《關于農產品批發市場農貿市場房產稅城鎮土地使用稅政策的通知》（財稅[2012]68號），其執行期是從2013年1月1日到2015年12月31日，這一政策在2015年年底之后是否繼續執行，目前還沒有明確的說法，需要盡早進行研究。

（五）中央政府提出的部分重要政策未能落地

近年來，中央政府圍繞農產品流通體系出臺了大批的政策意見，但是，很多政策仍然停留在文件層面，如國務院辦公廳下發的《關于促進物流業健康發展政策措施的意見》強調“加快農產品流通標準體系建設，推進農產品質量等級化、包裝規格化、標識規范化、產品品牌化”，相關政策沒有真正落地。

三、國外農產品促銷服務補貼經驗做法

國外普遍重視對農產品營銷服務補貼。在美國，政府一般服務中，超過三分之一的開支被用于提供一系列包括農產品市場開拓、營銷和研究等方面的服務，即“國家農業項目（Stateprogrammesforagriculture）”。韓國政府從20世紀90年代開始對建設現代化農產品市場流通體制的投入逐年增加。1998年韓國政府建立了農產品銷售體制改革委員會,推動韓國建立現代化農產品銷售體系。1990-2009年韓國政府用于促進農產品流通的開支變現出持續快速增長的態勢:1990年為26.2億韓元,2009年為617.9億韓元,增長約22.6倍。日本的農業協會（農民合作社）在農業生產流通中起到了非常重要的作用。農業協會是半政府、半私人性質，每個農民都可以加入，幾乎所有的日本農民都是它的“會員”。它以市場、企業、農民為中心，形成了有機的農業產業一體化的聯合體，業務涉及農業生產、農資供應、農產品銷售、農業信貸、生活指導、保險、醫療、信托等領域。同時，日本農產品流通領域也是通過批發市場調控的。政府是開辦農產品批發市場的主體，日本的價格管理始終堅持把市場發育和供求管理結合起來。韓日兩國都高度重視農產品批發市場建設，并給予大量政府補貼。韓國1985-2006年陸續建成了34個國家級拍賣市場。目前年流通量為100萬噸的市場，不算地價所有單位工程和公用工程建設約需要3000-4000億韓元。例如可樂洞市場1985年建設時，投資約為2000-3000億韓元，市場建設過程中央政府投資30%、中央政府給地方政府低利率貸款40%（貸款利率是1%）、地方政府自己出資30%。日本批發市場建設，從國家層面來說都只是一個項目。從項目投資上說，國營項目由國家主導，投資上2/3由國家投資，1/3由地方投資。縣營項目雖然實施主體是縣，但國家也有投資，國家投1/2。

四、農產品營銷服務補貼政策體系優化建議

（一）應更加重視農產品營銷服務補貼

農產品營銷服務補貼是今后潛力最大的農業補貼政策。主要理由是：第一，農產品營銷服務補貼大多數屬于綠箱政策，可不受WTO《農業協議》的相關約束。第二，農產品營銷促銷也是我國農業最為薄弱的環節。第三，農民從中的受益更明顯。第四，符合國際潮流與一般趨勢。美歐日等發達國家的農業補貼總體呈現出“三降一升”（支持總量、占比家庭經營收入、價格支持比重降低，一般服務比重上升）的演變特點。建議將近年來國家出臺的有利于降低農產品營銷成本和稅費負擔的臨時政策制度化、長期化，比如財政部、國家稅務總局《關于農產品批發市場農貿市場房產稅城鎮土地使用稅政策的通知》（財稅[2012]68號），其執行期是從2013年1月1日到2015年12月31日，建議繼續執行。另外，借鑒國外的普遍經驗，并考慮我國結構性減稅的需要，盡快推動包括鮮活農產品在內的所有農產品，從生產、加工、批發、零售所有環節均永久免征增值稅。

（二）應更加重視農產品營銷補貼的規范性和統一性

應盡快加強頂層設計，參照市場經濟國家的通行做法，考慮農業的產前、產中、產后的全面管理與協調，實現從包括生資（包括農藥、化肥、種苗種子等）生產與供應、農業生產、農產品加工、批發、零售、物流、質量安全在內的整個產業鏈的一體化管理，提高農產品營銷補貼設計的統一性、操作的規范性。

（三）具體的補貼建議

具體的補貼項目，建議以“綠箱”政策為主，兼顧“黃箱”政策。

1.全面加強產地市場建設的補貼

產地市場建設和完善，建議從以下方面進行補貼：新建的產地市場和已建產地市場改造，由中央政府和地方政府共同出資，提供財政補助。尤其是產品檢驗檢測和安全監控設備設施、交易設備設施、產銷平臺、電子結算系統建設等方面加強建設。第一，田頭市場等純公益性產地市場，在產品檢驗檢測和安全監控設備設施、交易設備設施、產銷信息共享平臺、電子結算系統建設等方面，給予全額財政補助。第二，區域性產地市場在產銷平臺、電子結算系統建設等方面，給予投資額50%的財政補助。冷鏈系統物流建設方面給予投資額的全額貸款貼息。第三，全國性產地市場在產銷平臺、電子結算系統建設等方面，給予投資額50%的財政補助。冷鏈系統物流建設、拍賣系統方面給予投資額的全額貸款貼息。另外，應考慮為農產品商品化處理建設提供全額貸款貼息。商品化處理包括預選、分級、包裝、配送等設施裝備的建設，建立此項補貼有助于農產品附加值，提升質量安全管理水平，促進流通效率。

2.探索對農產品經銷商的補貼

由中央政府和地方政府對經銷商流動資金進行貸款貼息，補貼對象應集中在與產地市場相關聯的生產主導型、產銷一體型和流通主導型經銷商，以及與產地市場無關聯的流通主導型經銷商。

3.對農產品電子商務平臺建設的補貼

電子商務建設包括電子商務設備、信息系統、人員培訓等方面，建議為電子商務平臺建設提供全額貸款貼息。

4.農產品拍賣系統/平臺補貼

拍賣系統的建設和完善具有很強的社會公益性。農產品拍賣市場有公開的信息系統，各種農產品供求信息、價格信息等，信息來源廣泛、時效性強，能客觀地反映出一個地區、一個市場、一定時間的供求關系，能夠合理調節供求，優化農產品的配置，從而指導農產品產區生產適銷對路的農產品。因此建議由中央政府和地方政府共同出資，對農產品拍賣系統建設和完善，提供全額財政補助。

5.整合農產品物流補貼

篇（8）

二、對房地產前期銷售當中的客戶關系管理的理解分析

房地產銷售的最初環節就是前期銷售，只有較好的把握前期的銷售工作，才能在接下來的后續銷售工作和任務中保持良好的銷售姿態。前期銷售顧名思義就是前期的準備階段、蓄客階段和意向促成等環節，在這個階段當中銷售人員就可將客戶關系管理運用到實際的營銷當中，從而為最終的銷售達成奠定堅實的基礎。客戶作為房地產銷售產業的一種十分寶貴的資源形式，已經被相關企業融入到了其未來的經營發展的戰略中來。企業把自身任何產品的具體銷售都建立在相應的客戶關系上，因此，良好的客戶關系是企業不斷發展和完善的本質性要素。從當前流行的許多全新的營銷概念當中，比如數據庫營銷和一對一營銷等，從其實質上來看，都可以將其納入到相應的客戶關系管理營銷的基本范疇當中去。如果在前期銷售階段就介入客戶關系管理進行梳理和管理，那么這家房產企業就可以更早地進入客戶心目中的定位，奠定他們的銷售基礎，也更早地為客戶服務。隨著現代社會市場競爭激烈化，相關的客戶關系管理的深度正在不斷的向更深層次的方向發展。在整個房地產行業當中，對相關的樓盤成功與否進行評價，而相關的銷售業績才是其中最明確以及最根本的標準形式和評價要求。對企業的經營優秀情況進行合理判斷，其最好的答案就是消費者。房地產銷售作為一種大宗商品的具體交易，對于大多說消費者來說，他們的一生對此僅有一兩次消費情況，因此，在具體的購買過程中是十分的謹慎和細致的。對房地產的銷售來說，其主要是通過溝通和互動的形式來完成相應的商品交易，必須對消費者者內心的真實想法有一個清晰的了解和認識，對于開發商來說，要對客戶的當前的需求進行及時發現，對客戶隱藏的潛在需求進行有效的挖掘，并且在挖掘的同時還要對其進行一定程度上的滿足。房地產開發商在具體的房地產營銷活動中要不斷的樹立自身的形象，使其所具有的產品能夠符合相關消費者的內在需求，而相關的業主客戶所購買的房產能否有效實現其保值和增值的效果，這也是房地產開發商所能帶給客戶的最大的利益表現。把客戶價值作為優先考慮的對象，在思考問題的過程中必須要以客戶的角度進行有效的分析，在具體的項目操作流程的建立上也要充分以客戶為中心，并將與客戶關系管理作為實現價值目標的基礎環節和關鍵步驟。

三、將客戶進行有效的細分從而尋找有效的目標客戶

1、潛在客戶的有效發掘

從房地產企業來講，其首先面對和接觸的客戶就是主動來面談的來訪客戶，其主要有兩種形式，分別是現場來訪的客戶和電話來訪客戶，從這些客戶的內心狀態來看，他們都是比較隨意的或者說是漫不經心的，對于一線銷售人員來講，如果想要牢牢的抓住他們，具有學會運用企業的文化對他們造成感染和吸引，從而讓人能夠對企業產生濃厚的興趣，從而使他們能夠轉化成對房地產產品有意向購買的客戶，而這也是整個前期銷售當中的最為關鍵的環節。在之后的銷售當中還要善于及時跟進，對其進行不斷的說服和溝通，然后使之從有意向的客戶想準客戶的方向上轉變，從而使其產生最終的購買行為。在剛開始的時候，那些目標客戶與我們企業之間是存在著無限距離，然而通過相關銷售人員對其不斷的溝通和講解，從而將那些來訪客戶轉化為對購買房產有意向的客戶，然后再由有意向的客戶想成交客戶進行轉化，從而是原先的無限距離拉近到最后的零距離的狀態。然而當客戶購買完產品之后其與客戶之間的關系還沒有到此結束，因為那些老客戶如果其各方面的需求都得到滿足的情況下，就會帶來新的客戶來購買房產，房地產企業如果想要得到長期的發展，就必須擁有一批忠誠的老客戶。在接下來的環節當中，相關的銷售人員要通過對客戶進行無限的關懷和服務，從而使銷售人員與客戶之間的零距離關系能夠持久的保持下去，也就是說將那些所擁有的客戶資源向忠誠客戶轉化，然而只有當客戶感受到他的實際所得達到或者超越了他的付出的時候，客戶的內心才會產生一定的滿足感。只有那些客戶長時間得到滿意，才能在一定條件下有效的轉化為忠誠。并且在忠誠客戶形成以后，其與企業之間所保持的這種客戶關系就會不斷的被循環下去，在周而復始的情況下，在為客戶帶來一定價值的同時，客戶不僅對相關房地產企業帶來了一定的利益和價值。而客戶的價值主要從兩個方面體現出來，分別是客戶為企業帶來的價值以及企業為客戶帶來的價值。然而，在不斷追求客戶價值的道路上不能僅僅的把客戶作為其終極目標，而是要把終身客戶作為其內在發展的終極目標。這樣才能實現前期房地產銷售的有效推進以及房地產企業的持續發展。根據相關的營銷學者賴克海德和薩瑟理論進行分析，如果一個公司很好的將它的客戶流失率控制在5%以下的話，那么其相應的利潤就會同比增長24%~86%，因此，房地產企業已經對客戶的重要性給與了充分的認識和研究。根據房地產企業客戶關系管理狀況建立相應的管理體系，并且還要建立相應的客戶關系數據庫系統，并對所儲存的客戶資料進行有效的運用，可以通過對客戶的具體狀況進行研究，從而達到不斷開發客戶的目的，在與客戶進行溝通的同時要善于做到有效留住客戶的目的，并且還要最大限度的贏得客戶的信賴和擁護。客戶在房地產銷售中如此的重要，我們在具體的房地產銷售的時候只有對客戶進行充分的了解，才能達到滿足客戶需求的目的。因此，要學會從傳統的房地產營銷模式當中不斷向以客戶為中心的方向上轉化，而達到這樣的目的和效果就需要在具體的銷售環節上對客戶進行詳細的劃分，并根據客戶的具體情況和需求狀況進行相應對策的制定。

2、對客戶資料有效收集并劃分客戶所需

美國最大的房地產企業是普爾特，他們在對客戶進行細分時主要采用的就是支付能力以及客戶的生命周期狀況，根據這種方法將客戶劃分為11種類型，主要有常年在外工作的流動人口、有嬰兒的夫婦以及成熟或者單親家庭等等。從中我們可以看出，采用這種劃分方法對于公司的產品開發以及目標客戶的鎖定都具有重要的意義和作用。然而這種客戶劃分方法也存在一定的弊端，主要表現在對來訪客戶方面，但其對有意向客戶的轉化方面所具有的幫助很少。而當前一些房地產公司還將其客戶劃分為謹慎小心型、經驗欠缺性以及成熟穩健型等，這種劃分標準和形式看上去很有用處，但是在具體的實際操作中卻很難有效的實現。這就需要運用客戶關系管理的理論和實際應用軟件以及相應的手段進行分析和分類。當然，軟件僅僅作為一個工具，實際操作還是運用軟件的人，主要是客戶關系管理的意識。通過對我國房地產企業進行相應的調研當中發現，大部分房地產企業之間都存在著一種共性現象，就是那些客戶資料和信息大部分都掌握在一線工作的售樓小姐那里，而這些售樓小姐存在工作的不穩定性，比如有時候在這家房地產公司干，而有時就會在另外一些房地長公司工作，而所攜帶的客戶資料就會隨著自身的跳槽而不斷的流轉。而那些客戶信息都是企業通過花費大量的資金進行宣傳得到的，在本質上應該屬于企業的資產，但是由于沒有采取相應的手段和措施，相關的客戶信息就會流失在房地產銷售人員手中，而企業在對相關的房地產銷售人員進行考核時，不僅要對其銷售業績進行有效的考核，而且還要還要對其所擁有的客戶資源進行考核，從而是銷售人員所擁有的客戶信息能夠成為整個企業內部實現共享的資源庫。這就更有必要建立一整套完成的客戶關系管理的體系，以便于管理整個項目的長期發展。

四、在客戶關系管理中樹立為客戶服務的觀念從而不斷促成前期銷售目標

首先，要對客戶的體現足夠重視。從剛開始的對產品的提供到最后的體驗展示，是一個企業增強自身競爭地位、壯大自身實力以及不斷適應客戶的新需求的定制化過程的直接表現。在關注客戶的體驗過程中，要不斷從具體的細節做起，要善于站在客戶的角度去感受和體會整個服務流程。如果在銷售的過程中把開發商作為其中心環節，而不是在規劃組織結構中把方便客戶作為重心，這樣就會造成對客戶利益的損害，在一定程度上就會降低客戶的忠誠度，乃至對今后的發展品牌價值都會造成嚴重的負面影響。其次，建立以客戶為中心的服務體系。隨著這些年來經濟的發展和市場競爭的激烈化，很多房地產開發商自覺的把前期銷售的重心放在對客戶的具體服務上。對于房地產企業來說，不僅僅要為客戶提供一個舒適的居所，更重要的是要為客戶提供一個優越的生活方式，服務才是房地產企業不斷發展和完善的本質特征。房地產企業還要為客戶提供細致入微的服務，在售前、售中乃至是售后環節中所出現的問題要學會從客戶的角度去看待。對于客戶的咨詢、投訴和建議相關的開發商要學會運用客戶關系的手段來進行處理，在這種服務態度下才能更好促進良好的客戶關系的建立。最后，統一服務方式和內容。對于好的服務來講，能夠不斷提升客戶的滿意度以及增強客戶的忠誠度，而在具體的房地產銷售當中，一些銷售人員只針對房產銷售的達成，而對后續的服務進行潦草行事，不僅讓客戶對其產生虛假感受，也不利于房地產企業的長遠發展和品牌效應的形成，因此房地產企業要使相關的銷售人員從一開始就要以服務客戶的心態，把客戶真正作為今后的業主，善于從全局觀念在銷售前期就對客戶關系進行梳理和詮釋，從而促進企業與客戶之間的關系的和諧、健康發展，推動房地產前期銷售工作的順利開展。

篇（9）

房產銷售月底工作總結范文一九月份的工作未見實際成效，讓我十分沮喪，在同事和王經理的幫助下使我化悲痛為力量，增強了自己的信心。認識到這個月業績差的原因，以及在下個月的工作中更加注意調整自己的心態以及學習同業優秀置業顧問的銷售技巧。現就九月份工作中的薄弱之處總結如下:

1)、沒能很好的調整自己的銷售心態，總是太急功近利，急于求成，太注重個人以及公司的銷售業績，銷售心理戰術方面做得不夠好。

2)、沒能很好的抓住客戶的購房心理以及吸引客戶的亮點，對客戶沒有針對性的講解，導致沒能很好的了解客戶的購房心理等等。

3)、對樓盤講解過多，沒有進行系統條理的分析客戶的需求而導致客戶聽后當耳邊風，甚至很多內容客戶不易記住。

4)、對于專業知識以及樓盤的綜合知識方面，在領導的培訓下基本已經很熟練的掌握，但在銷售技巧和技能方面不能很好的運用到實踐中。

以上各條是在我冷靜的思考和同事們的分析下得出的總結、在下個月的工作中一定時刻銘記各條，面對每一位客戶都保持良好的心態;在銘記和糾正以上各條錯誤的同時多學習心理學方面的知識，所謂知己知彼百戰百勝。我相信如果能判斷出客戶的購房需求再進行正對性的樓盤解說后一定能有優異的成績。

房產銷售月底工作總結范文二房地產是一個充滿挑戰、機遇與壓力并存的空間。其要求有較強的責任意識、服務意識及較高的品德素質修養和職業道德情操。這三個月，我跟隨賈部長做的工作有：步行街防雷驗收報告;會展圖紙備案審核;會展防雷裝置設計審核證書;食品城備案前期準備工作;部門日常工作及領導交代各項臨時任務等;

就我自身而言，還有很多不足之處有待提高：

1.工作主動意識需進一步加強;

2.溝通及表達能力需不斷提高;

3.執行工作中細節關注不足之處有待提高;

4.專業提升及個人學習需有計劃及進行總結。

有人說“專業來自沉淀。不積跬步無以至千里。任何一個人的知識與能力的提升都是在項目服務過程中不斷積累、修正和完善的”。由于以前我未曾接觸過這一行業，故從基礎學起。雖然困難很多但學習的理念是相通的。所以除了自己要在短時間內惡補，還非常需要領導與同事的教導與督促。

團隊在于有效的溝通。只有有效的溝通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立高效的團隊、強大的公司，加強學習與政府組織部門的聯系與溝通方式，為今后的工作打下堅實的基礎是當務之急我要學習的任務之一。

學習永無止境。因國家法律、法規、標準在不斷完善與健全，認真學習房地產法律、法規知識也是必要任務。通過學法，懂法，用法，以提高個人業務能力并規范行為，提高前期工作辦事效率，自覺維護公司利益，一言一行以公司利益為重，得到領導的首肯和信任及使自己的人生的價值最大化。面對在金融風暴的這種新挑戰、新考驗、新形式，在機遇與挑戰并存的同時，我要求自己盡快適應并努力學習，實事求是、審時度勢，通過項目實踐結合自我學習，快速提升個人能力，擴寬知識面，提高個人口頭表達和書面表達能力，為正華奉獻我“微薄之力”。

正華是一個能讓員工價值有足夠展示空間的企業，我有幸成為寶馬中的一員，深感榮幸與光榮。

“業精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我會積極吸取工作經驗，克服不足，愛崗敬業，端正工作態度，摸索實踐。通過多看、多學、多練來提升自己各項業務技能，做的更好。也希望我們這個集體在新一年中亮新彩。

房產銷售月底工作總結范文三時間飛逝，不經意間20__年已經結束。默默地算來，從參加房地產銷售工作，來到 __小鎮銷售部，加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到現在已經有九個多月的時間了。九個月的時間放在以往或許會顯得很漫長，但在這里仿佛是眨眼間便消逝而過。本人是于20__年_月底加入公司的,剛入職時，由半知半解到對銷售流程有了較好的掌握，背后確實下了不少功夫，也用了不少時間，當然更少不了同事們的幫助。正因為是第一次接觸置業顧問的工作,所以剛來的前半個月，都是擔任置業助理一職，一邊協助同事做好銷售工作，一邊學習專業知識。慢慢地，對接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行按揭等各方面都開始有一定的認識。到4月份的下半月經考核后開始轉為實習置業顧問。開始真真正正獨立一人去接待客戶,在此過程中遇到過許多困難，但在經理和同事的協助下，都能順利將工作完成,也從中很快得到成長。一個月后本人對于公司項目的具體情況、公司的管理模式、房地產專業知識和房產銷售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,經公司批準于20__年_月底轉為正式置業顧問。

但由于受國家房地產調控政策及貸款利率等因素的影響,海南房地產市場從4月份開始就提前進入了銷售淡季,成交量明顯下降。我司樓盤的銷售情況也不例外,成交量特別是在5月、6月及7月都少得可憐。當然我們接待的來訪客戶和來電客戶數量也就有限了,而且大部分客戶對市場的觀望心理較強。本人在前幾個月這段時間共接待各類來訪客戶50組次左右,接聽各種客戶來電100人次左右。雖然來訪客戶較少,但我們銷售人員并沒有因此空閑下來,而是積極地對來訪客戶進行電話回訪,對來電意向客戶進行預約,對之前的購房業主做好售后服務。本人在這期間不斷的學習、鍛煉、提升自己業務能力，也積累了一些意向較好的客戶群體，為后來的有效成交奠定了基礎。

從8月份開始公司逐步重視對外的房展推廣，首次組團去重慶參展就在現場成交了2套，這次展會本人雖然沒有過去，但過后不久本人就幫同事接待來自重慶的客戶并達成交，當時頗具成就感。很快在9月份我們又接到通知，月底準備再去重慶推廣，更高興的是這次名單上有了我的名字，第一次有這樣的機會，高興之余也有壓力，我們出去都不想空手而歸。于是本人全力挖掘之前積累的客戶資源，功夫不負有心人，在我們即將出發的前一天我就接到一位之前的來電客戶想去展會訂3套房的信息，當時是有點不敢相信，但幸運的是在展會的第二天他真的趕到現場簽了3套，之前的擔心終于落定了。在展會即將結束時我接到公司的安排，在國慶期間要我自己一個人留在重慶繼續堅守一個小展位，覺得是個鍛煉的好機會，于是樂意接受了安排。一個人布展、一個人給客人介紹、一個人到外面發傳單，確實有點辛苦，但看到有客人對項目的點頭認可，心里還是甜的多，當然在此期間也認識了新的朋友，這就另一種收獲了。雖然在小展會上并沒有再次現場成交，但在積極的電話回訪下，10月4號還是有一位自己的四川客戶親自來到海南現場成交了1套。

之后的推廣活動也是陸續不斷，11月份本人又跟同事們踏上了海南西部精品樓盤巡展之旅。這次是政府搭臺，企業唱戲，澄邁縣政府帶隊出去做城市形象推廣，先后去成都、哈爾濱等地方。這次本人還是運用了以前的成功經驗，在出發之前就努力挖掘出意向客戶2個，這次有點遺憾的是最終只有一個客戶在成都展的第一天去現場成交1套了。后面我們先后去了哈爾濱、大慶，在大慶本人和新同事成功開發了一家分銷商。當然在工作之余，我們也有機會領略了美麗的異地風光，倍感喜悅，時常回味。

到12月份時我們公司全體進入了__小鎮項目首批交房的備戰時期，工作也更加繁忙，反復的回訪跟蹤各位業主客戶，確定其來訪時間，做好接待計劃。接機、查房、預算相關交房費用、推薦裝修方案、提價信息的傳達以及對業主各種疑問的解答等。大家為此經常加班也很少怨言，相互幫忙，團結一心，也學習了新的知識和經驗。

還有就是本人在這將近一年的時間里，嚴格要求自己遵守公司的各項規章制度，按時上班、不早退、不無緣無故休假。積極參加公司或部門的各種培訓及考核，不斷改進、總結、運用。當然也與同事們真誠相待、和睦相處，不時記住學習別人的優點，寬容別人的缺點，盡量讓自己保留一個好的心態，使之快樂。

另外，就是在不斷地接觸各種客戶之后，跟其他樓盤相比的過程中更能深刻地體會到我們項目的優劣勢。歸納起來有，項目吸引客戶的地方主要有：跨海大橋、西線高鐵等大環境的發展潛力;風景優美的萬畝飲用水庫、一線湖景;澄邁長壽之鄉、__咖啡風情鎮的生態環境;項目的自身規劃與國際旅游島下__風情小鎮的規劃合一，還有網站的優美宣傳等等。而影響客戶購買信心的因素有：澄邁、__地區的整體市政配套落后項目地理位置較偏、生活條件差;小區的園林綠化較慢、現場環境與網站效果圖落差感太大;及個別證件公開不齊全等。當然客戶們也給我們項目提出了不少寶貴意見如：58平方戶型要增加采光口;6號樓2單元81平方戶型的私密性讓人擔心;一梯兩戶的八十多平方戶型的入戶門外開時有點遮擋樓梯出口，建議向里開;生活陽臺的拍水管要盡量大一些;可不可給想安裝太遠能熱水器的業主提供條件等等。

總之，本人在來公司的這段時間里，收獲頗多，當然也積累了一些經驗，總結出一些心得，希望201_年借此把工作做的更好。

篇（10）

這是充實的半年。具體的工作總結如下。一、本人銷售業績統計及分析：（一）業績統計：2008年6月開盤期間，銷售商品房5套，銷售總面積649.09平米，銷售總房款3265219元. 7月至今：銷售商品房4套，銷售總面積413.26平米，銷售總房款1653040元。累計總房款：4918259元。（二）業績分析：意向客戶18批，成交9批。

在實踐工作中，我還學習了一些銷售經驗，在此我總結幾點與大家分享：（一）跟客戶成朋友，得到信任，那你就是最成功的銷售人員了。（二）想客戶之所想，站在客戶立場想問題，話才能說到心坎里，因為誰都喜歡跟自己有同感的人溝通。（三）不要去回避產品劣勢，明顯之處，不妨坦言相告，再突出優勢介紹，有時會更加有利成交。（四）增加銷售量的方法——集中精力于自己的重要客戶，老帶新就是這么來的。 (五)不要賣而是幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。（六）這不是一場獨角戲，要與同事同心協力才能更好成交。（七）商業銷售最重要的是：做好個人銷售工作計劃，強調好處而非特點。

自己也還存在一些需要改進之處：一、不夠穩，容易被客戶問題動搖，可能就會有點心虛。經驗尚淺，仍需努力改進。二、有時客戶需求了解不夠，點不到位。

在中心廣場的工作，特別是現在這個時期，我和其他幾位同事每一個人都在扮演三重身份——銷售代表＋物業＋客服。因為一個商業項目的尾盤銷售，它所處的問題不僅僅只是銷售，還有入住商家所遇到的一些經營問題，比如：商氣未形成引起入住商家生意蕭條，商家結群來售樓處反映問題，針對他們的問題，我們要加以了解每一個商家所提出的合理性建議，向領導匯報，領導根據情況批準并加以解決措施，來解決商家經營商氣問題，從而帶動商氣。期間也曾遇到過委屈之處，但都能理解他們，也盡力去為他們解決問題。問題解決了，去廣場轉轉，看著里面商家生意好，比自己開店都高興，里面的商家見了我們也都很熱情，有時會欣慰自己能為廣場做點貢獻，哪怕只是替他們去物業公司聯系人員修理廁所照明燈，也是出了一點綿力。

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