個人理財分析匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇個人理財分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

個人理財產(chǎn)品名目繁多，但從法律性質(zhì)的定位來看，主要有以下幾種類型：以咨詢顧問合同為基礎(chǔ)的顧問型理財服務(wù)；以委托合同為基礎(chǔ)的委托型理財產(chǎn)品；以委托合同為基礎(chǔ)的附帶銀行保本的理財產(chǎn)品；以委托合同為基礎(chǔ)的附帶銀行保證收益的理財產(chǎn)品；以存款合同為基礎(chǔ)的理財產(chǎn)品等。而實踐中，銀行與客戶之間簽署的協(xié)議通常是“認(rèn)購協(xié)議”或“認(rèn)購書”而不是“委托協(xié)議”。盡管協(xié)議使用了“認(rèn)購”的表述，但雙方建立的卻不是買賣關(guān)系。這種模糊性地表述可能帶來兩個問題：一是當(dāng)銀行破產(chǎn)時，理財產(chǎn)品認(rèn)購人的權(quán)利如何實現(xiàn)，是否應(yīng)該納入破產(chǎn)債權(quán)的范疇；二是銀行接受客戶的資金后，這些資金的所有權(quán)是歸屬銀行還是客戶也將涉及資金的運(yùn)用是否合法合規(guī)的問題。

(二)信息不對稱

1、理財產(chǎn)品宣傳和銷售中的信息不對稱

一方面，銀行在宣傳和銷售個人理財產(chǎn)品時，容易發(fā)生夸大預(yù)期收益，掩飾投資風(fēng)險，或突破認(rèn)購協(xié)議或產(chǎn)品說明書等有關(guān)法律文件中的約定而擅自對客戶進(jìn)行口頭宣傳或承諾。另一方面，客戶群體自身特定的缺陷或局限，委員會未按照監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求了解和收集客戶識別風(fēng)險、認(rèn)知風(fēng)險的能力等有關(guān)信息。一般投資者在購買某個產(chǎn)品時都是先了解產(chǎn)品情況和收益情況，以便作出投資判斷，但很少有銀行理財銷售人員會事先對投資者做出風(fēng)險測評。

2、合約內(nèi)容的概括性

銀行在推出理財產(chǎn)品的時候，為了更大程度地吸引客戶，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，往往通過認(rèn)購協(xié)議或產(chǎn)品說明書等文件內(nèi)容模糊性來淡化風(fēng)險，規(guī)避責(zé)任。這主要表現(xiàn)為以下幾個方面：一是有關(guān)風(fēng)險分配的約定不夠明確，尤其是潛在風(fēng)險的提示不夠充分或不全面，或提示的方式不夠醒目；二是有關(guān)投資方式、方向的約定不夠清楚，該問題與產(chǎn)品的性質(zhì)有關(guān)，一些所謂的“掛鉤”產(chǎn)品更是如此。三是收益的分配約定不明，銀行對投資收益在手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)之外的銀行收益、客戶最終收益等的分配機(jī)制上缺乏明確的規(guī)定。

3、交易標(biāo)的的虛擬化

國內(nèi)銀行最近開發(fā)的一些投資標(biāo)的越來越復(fù)雜多樣，而且其虛擬化色彩越來越明顯，尤其是一些與股票指數(shù)、利率、匯率、期貨指數(shù)、美元信用、特定股票價格等掛鉤的理財產(chǎn)品。這種趨向使得人們無法從產(chǎn)品的名稱去清晰的把握具體投資標(biāo)的物，客戶在簽署認(rèn)購協(xié)議后，也很難準(zhǔn)確地知悉自己資金的最終去向。另外，對于與股票指數(shù)、期貨指數(shù)以及實物價格與指數(shù)掛鉤的理財產(chǎn)品，由于銀行直接投資這些領(lǐng)域有關(guān)產(chǎn)品的法律限制因素的存在，因此銀行必須借助于其他金融機(jī)構(gòu)的合作并通過衍生工具將所謂的投資去向虛擬化。

4、風(fēng)險揭示不充分

銀行在銷售其理財產(chǎn)品時不能充分揭示風(fēng)險，主要表現(xiàn)為(1)在產(chǎn)品名稱中顯示有誘惑性、誤導(dǎo)性或承諾性收益安排的字樣；(2)在認(rèn)購協(xié)議和產(chǎn)品說明書中有關(guān)風(fēng)險提示的表述處于不明顯的位置，或?qū)L(fēng)險因素分散在不同的條款，有意淡化風(fēng)險；(3)用過于專業(yè)化的語言來描述產(chǎn)品風(fēng)險，丙有意將風(fēng)險因素抽象化、模糊化。這些誘導(dǎo)性、模糊性的說明很可能給投資者帶來不正確地判斷。

(三)銀行個人理財產(chǎn)品合約中的免責(zé)條款

自2007年12月以來陸續(xù)曝出銀行理財零收益、負(fù)收益事件。如李小姐去年花了10萬元買了一款理財產(chǎn)品，到期后銀行給了39.6元的收益。問及銀行，才知這39.6元還是央行調(diào)息所得的收益，產(chǎn)品收益實際為零。對此，銀行的解釋是，許多人認(rèn)為銀行把錢拿去買股票中的任意一只都會獲利豐厚，這是一種誤解，銀行不能直接去買股票進(jìn)行投資，銀行只能拿出投資者的本金去買固定收益票據(jù)、債券等獲得保本的作用，同時用這部分的利息從大的國際投行購買股票的期權(quán)，獲得較高收益的投資機(jī)會。

二、銀行理財業(yè)務(wù)迷局的破揭

(一)對認(rèn)購協(xié)議法律結(jié)構(gòu)的確認(rèn)

本文已闡述個人理財實際上為委托業(yè)務(wù)，投資者與銀行之間應(yīng)為委托與被委托關(guān)系。在協(xié)議中應(yīng)明確寫明委托字樣，以確認(rèn)雙方的法律關(guān)系，以便解決法院在直面因這種協(xié)議而引發(fā)的法律糾紛時的兩難境地，另外還可以認(rèn)定當(dāng)銀行破產(chǎn)時，理財產(chǎn)品認(rèn)購人的權(quán)利及銀行接受客戶的資金后這些資金的歸屬權(quán)問題。

(二)信息不對稱的法律約束

面對不但高漲的各類存款和投資意識的復(fù)蘇，各商業(yè)銀行日益重視個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。監(jiān)管當(dāng)局也對個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和風(fēng)險控制給予高度關(guān)注。中國銀監(jiān)會在的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中強(qiáng)調(diào)：“商業(yè)銀行應(yīng)在理財計劃終止時，或理財計劃投資收益分配時，像客戶提供理財計劃投資、收益的詳細(xì)情況報告。”“商業(yè)銀行理財計劃的宣傳和介紹材料，應(yīng)包含產(chǎn)品風(fēng)險的揭示，并以醒目、通俗的文字表達(dá)，對非保證收益理財計劃，在與客戶簽訂合同前，應(yīng)提供理財計劃預(yù)期收益的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算的主要依據(jù)。”《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》中也規(guī)定：“商業(yè)銀行在向客戶說明有關(guān)投資風(fēng)險時，應(yīng)使用通俗易懂的語言，配以必要的示例，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果。”為了進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)，銀監(jiān)會日前了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》(以下簡稱《通知》)《通知》要求銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品時，要首先考慮客戶的利益和風(fēng)險承受能力，遵循保證收益類產(chǎn)品的設(shè)計規(guī)定審慎、合規(guī)地開發(fā)設(shè)計理財產(chǎn)品。在理財產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，《通知》規(guī)定，商業(yè)銀行為理財產(chǎn)品命名時，不得使用帶有誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱謂和蘊(yùn)含潛在風(fēng)險或易引發(fā)爭議的模糊性語言。不得銷售無市場分析預(yù)測和無定價依據(jù)的理財產(chǎn)品。同時，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)理財產(chǎn)品的風(fēng)險狀況和潛在客戶群的風(fēng)險偏好和風(fēng)險承受能力，設(shè)置適當(dāng)?shù)匿N售起點(diǎn)金額，理財產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)金額不得低于5萬元人民幣。目前，商業(yè)銀行銷售的部分理財產(chǎn)品是從國際投資機(jī)構(gòu)購買而來。對此，《通知》要求，商業(yè)銀行應(yīng)自主設(shè)計開發(fā)理財產(chǎn)品，不得以發(fā)售理財產(chǎn)品名義變相代銷境外基金或違反法律法規(guī)規(guī)定的其他境外投資理財產(chǎn)品。《通知》規(guī)定，商業(yè)銀行應(yīng)按照“了解你的客戶”原則，充分了解客戶的財務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗等情況，對客戶的產(chǎn)品適合度進(jìn)行評估，并由客戶對評估結(jié)果進(jìn)行簽字確認(rèn)。《通知》還特別指出，對于與股票相關(guān)或結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜的理財產(chǎn)品，商業(yè)銀行尤其應(yīng)注意選擇科學(xué)、合理的評估方法，防止錯誤銷售。商業(yè)銀行對理財客戶進(jìn)行的產(chǎn)品適合度評估應(yīng)在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)面進(jìn)行，不得通過網(wǎng)絡(luò)或電話等手段進(jìn)行客戶產(chǎn)品適合度評估。為了向客戶提示風(fēng)險，《通知》規(guī)定，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的宣傳和介紹材料應(yīng)在首頁最醒目位置揭示風(fēng)險，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果，對于無法在宣傳和介紹材料中提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測算依據(jù)和測算方式的理財產(chǎn)品，不得在宣傳和介紹材料中出現(xiàn)“預(yù)期收益率”或“最高收益率”字樣。為了確保客戶能及時獲取信息，《通知》要求商業(yè)銀行及時做好信息披露，應(yīng)定期向客戶提供其所持有的所有相關(guān)資產(chǎn)的賬單，賬單應(yīng)列明資產(chǎn)變動、收入和費(fèi)用、期末資產(chǎn)估值等情況。賬單提供應(yīng)不少于兩次，并且至少每月提供一次。在與客戶簽訂合同時，商業(yè)銀行應(yīng)明確約定與客戶聯(lián)絡(luò)和信息傳遞的方式。在未與客戶約定的情況下，在網(wǎng)站公布產(chǎn)品相關(guān)信息而未確認(rèn)客戶已經(jīng)獲取該信息，不能視為其向客戶進(jìn)行了信息披露。《通知》要求商業(yè)銀行建立全面、透明、方便和快捷的客戶投訴處理機(jī)制，提供合理的投訴途徑，配備足夠的資源接受并及時處理客戶投訴。客戶投訴處理機(jī)制應(yīng)至少包括處理投訴的流程、回復(fù)的安排、調(diào)查的程序及補(bǔ)償或賠償機(jī)制。以上這些法律法規(guī)的出臺，將會有效遏制理財業(yè)務(wù)中的收益迷局，彌補(bǔ)其中的法律盲點(diǎn)。

(三)對銀行免責(zé)的抗辯

首先從認(rèn)購協(xié)議的條款來看，應(yīng)認(rèn)定為格式條款。它是銀行為了重復(fù)使用而預(yù)先擬定好的。格式條款簡化了訂立合同的過程，但由于雙方當(dāng)事人沒有共同參與條款的擬定，容易造成權(quán)利的不公平。《合同法》規(guī)定：“采用格式條款訂立合同的，提供格式條款的一方應(yīng)當(dāng)遵循公平原則確定當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，并采取合理的方式提請對方注意免除或限制其責(zé)任的條款，按照對方的要求，對該條款予以說明。”銀行在認(rèn)購協(xié)議中的免責(zé)應(yīng)基于已采取合理的方式提請投資者注意免除或限制銀行責(zé)任的條款。而上述銀行個人理財業(yè)務(wù)中的迷局已充分顯示銀行只強(qiáng)調(diào)收益，根本不提及風(fēng)險，更沒有對免責(zé)條款予以說明。比照《保險法》：“保險合同中規(guī)定有關(guān)保險人責(zé)任免除條款的，保險人在訂立保險合同時向投保人明確說明，未明確說明的，該條款不產(chǎn)生效力。”應(yīng)認(rèn)定認(rèn)購協(xié)議中銀行免責(zé)條款也無效。

其次，按民法理論，只有自由締結(jié)的契約，法律才承認(rèn)其效力。故而對“信息的弱者”的保護(hù)就與合意的瑕疵理論聯(lián)系在一起。合意的瑕疵理論強(qiáng)調(diào)信息優(yōu)勢的說明義務(wù)。若在締結(jié)法律行為時，一方當(dāng)事人就影響對方當(dāng)事人的締結(jié)意思的重要事項負(fù)有說明義務(wù)卻保持沉默，此種沉默構(gòu)成欺詐。銀行在宣傳銷售時，對產(chǎn)品風(fēng)險、預(yù)期收益率的測算數(shù)據(jù)、測算方式及其主要依據(jù)未作說明，投資人可以銀行構(gòu)成“欺詐”抗辯銀行的免責(zé)主張。

篇（2）

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實現(xiàn)保值增值的過程。具體的講，我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同需求。我國理財業(yè)務(wù)正處于發(fā)展初期，因此還存在很多問題，下面我就個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險一問題有如下見解：

一、當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題

（一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營制約個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現(xiàn)增值，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（二）缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障

個人理財業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務(wù)的整合，而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個人銀行業(yè)務(wù)部。但由于個人理財業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務(wù)條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。

（三）缺乏高素質(zhì)的理財人員

由于理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對從事理財業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為開展理財業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。

（四）資金持有者風(fēng)險保留過少或者過多

這種現(xiàn)象存在比較普遍，有些客戶將大部分現(xiàn)金保留，以防應(yīng)急，這樣就會無形的損失資金的創(chuàng)造價值；有些把全部資產(chǎn)投資到股票或者房地產(chǎn)中，家中沒有閑置應(yīng)急資金，或者很少，這樣也很大地增加了風(fēng)險。這兩種極端的現(xiàn)象都是不可取的，在風(fēng)險所導(dǎo)致的損失較大或者無法預(yù)測的時候，要考慮個人家庭需要，每個家庭需建立家庭應(yīng)急基金，有備無患。

（五）缺少系統(tǒng)支持

建立和運(yùn)用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A(chǔ)，以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫在個人理財業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務(wù)的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務(wù)。

二、個人理財業(yè)務(wù)存在風(fēng)險分析

（一）市場風(fēng)險

受法律法規(guī)和金融政策限制，人民幣理財產(chǎn)品都是以投資收益穩(wěn)定的央行票據(jù)、金融債等為“賣點(diǎn)”，央行票據(jù)與國債一樣，雖然有國家信用作為支撐，但并不是沒有市場風(fēng)險的，債券的供給量、物價指數(shù)、利率和匯率變動等都可能導(dǎo)致風(fēng)險的產(chǎn)生。人民幣理財產(chǎn)品所提到的收益率基本上都是預(yù)期收益率，若金融機(jī)構(gòu)缺乏相應(yīng)的理財和管理經(jīng)驗，市場風(fēng)險就會相應(yīng)增加。

（二）流動性風(fēng)險

傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品多為儲蓄型產(chǎn)品。儲蓄型理財產(chǎn)品最大的風(fēng)險常常被投資者忽略，那就是流動性風(fēng)險。儲蓄型理財產(chǎn)品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財產(chǎn)品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產(chǎn)品又沒到期時，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經(jīng)濟(jì)損失。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財產(chǎn)品的客戶將損失提高利率的機(jī)會收益。如果銀行利息再次提高，儲蓄存款客戶可立即取款進(jìn)行轉(zhuǎn)存，選擇人民幣理財?shù)耐顿Y者卻不能取款，加息后高于理財產(chǎn)品收益的部分就不能得到。

（三）操作風(fēng)險

操作風(fēng)險是指“由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風(fēng)險”，由此可以看出“人”是操作風(fēng)險管理的核心，包括對人的道德、能力和一個良好的激勵相容框架的實施等。按照一般的理解，銀行應(yīng)該根據(jù)客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”確定客戶的資產(chǎn)組合。但在很多情況下，理財業(yè)務(wù)從屬于日常營銷，銀行基層網(wǎng)點(diǎn)“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現(xiàn)行的考核體系下，為客戶理財時，首先想到的是推銷自己機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，其次才是客戶財產(chǎn)的增值，難以堅持投資人利益優(yōu)先的基本準(zhǔn)則。

（四）法律風(fēng)險

受我國金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險十分突出。我國混業(yè)經(jīng)營的政策才剛剛松動，法律還禁止商業(yè)銀行直接開展證券、信托業(yè)務(wù)，同時商業(yè)銀行無權(quán)調(diào)整存款利率，加上金融衍生產(chǎn)品和場外市場發(fā)育程度很低，商業(yè)銀行理財資金的對象還十分狹窄，品種主要是國債、金融債和央行票據(jù)。在這種情況下，商業(yè)銀行面臨的法律風(fēng)險較大。

（五）聲譽(yù)風(fēng)險

聲譽(yù)風(fēng)險雖然不是直接的、有形的損失，但是它會給交易組織機(jī)構(gòu)及交易主體的公眾形象帶來很大損害，使人們對交易組織機(jī)構(gòu)和交易主體失去信任，勢必對其業(yè)務(wù)拓展和交易規(guī)模的擴(kuò)大產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。聲譽(yù)風(fēng)險這種無形損失，經(jīng)過一段時間后一定會轉(zhuǎn)化為有形損失。

三、個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險防范的建議

（一）建立完善的風(fēng)險管理體系

未來，銀行風(fēng)險管理的組織體系應(yīng)從兩個層面進(jìn)行調(diào)整：首先是要適應(yīng)商業(yè)銀行股權(quán)結(jié)構(gòu)變化，逐步建立董事會管理下的風(fēng)險管理組織架構(gòu)。其次，在風(fēng)險管理的執(zhí)行層面，要改變行政管理模式，逐步實現(xiàn)風(fēng)險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎(chǔ)上實現(xiàn)管理過程的扁平化。與此同時，商業(yè)銀行應(yīng)針對理財產(chǎn)品的特點(diǎn)，采用切實有效的風(fēng)險計量、監(jiān)測、控制和處理方法，建立理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系，并將理財業(yè)務(wù)風(fēng)險納入全行的整體風(fēng)險管理體系之中，形成風(fēng)險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風(fēng)險管理架構(gòu)。

（二）提高風(fēng)險規(guī)避和轉(zhuǎn)移的技術(shù)手段

在理財產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)潛在客戶分布，對相關(guān)理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進(jìn)行測算。商業(yè)銀行不得銷售風(fēng)險加權(quán)調(diào)整后的資本回報率為零或負(fù)值的理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的投資組合如果只限于固定利率債券（票據(jù)），或者雖不是固定利率但可以準(zhǔn)確測算出到期收益率的投資工具（如零息債券、外匯理財資金的打包銷售等），商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對可能產(chǎn)生的期限錯配風(fēng)險進(jìn)行測算與評估。在缺乏充分的期限錯配風(fēng)險對沖手段或轉(zhuǎn)移工具的情況下，相關(guān)理財產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的投資組合在規(guī)模、期限和流動性等方面相匹配。

（三）建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機(jī)制

商業(yè)銀行應(yīng)建立個人理財業(yè)務(wù)管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計部門獨(dú)立審計兩個層面的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，并要求內(nèi)部審計部門提供獨(dú)立的風(fēng)險評估報告，定期召集相關(guān)人員對個人理財顧問服務(wù)的風(fēng)險狀況進(jìn)行分析評估。個人理財業(yè)務(wù)管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應(yīng)在審查個人理財顧問服務(wù)的相關(guān)記錄、合同和其他材料等基礎(chǔ)上，重點(diǎn)檢查是否存在錯誤銷售和不當(dāng)銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計部門對個人理財顧問服務(wù)的業(yè)務(wù)審計，應(yīng)制定審計規(guī)范，并保證審計活動的獨(dú)立性。

（四）建立理財業(yè)務(wù)分析報告制度

篇（3）

中圖分類號：F20文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2008）06-0158-02

1 我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

2007年，隨著股權(quán)分置改革的完成，在中國宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財意識達(dá)到了前所未有的高度。“財產(chǎn)性收入”被肯定和鼓勵后，理財需求更是呈現(xiàn)出異常活躍的氛圍，國內(nèi)理財市場在需求和供給兩方面都有了大踏步發(fā)展。

我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展速度驚人，現(xiàn)已初具規(guī)模，主要呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：規(guī)模不斷擴(kuò)大；品種日益增多；收益率持續(xù)走高；市場競爭激烈等。但由于該業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。

2 我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問題

（1）營銷模式滯后，宣傳力度不夠。

我國商業(yè)銀行在很長時間內(nèi)做的是對公業(yè)務(wù)，由于較長時間的金融服務(wù)賣方市場的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進(jìn)行營銷。其個人理財業(yè)務(wù)的主營銷渠道仍是營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時間限制，讓銀行無法與客戶實現(xiàn)無縫對接，客戶無法得到全程服務(wù)。

而且，各家銀行在理財產(chǎn)品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際了解的客戶也并不多。據(jù)中國銀行上海市分行近期對該行 350 名柜面客戶組織的一項市場調(diào)查發(fā)現(xiàn):被調(diào)查客戶對于“通存通兌”、“代扣費(fèi)”等一些新的個人理財工具的知曉率卻全部低于 1%，而對于“無折進(jìn)帳”、“ATM 存款”等一些新理財工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國債、基金等的收益、風(fēng)險情況也是平常百姓所不熟悉的。

（2）產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng),差異化和個性化嚴(yán)重不足。

目前商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù),市場細(xì)分變量單一,僅以客戶財富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn),而沒能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風(fēng)險偏好等因素對客戶進(jìn)行更為深入有效的細(xì)分,并進(jìn)而挖掘目標(biāo)客戶的潛在需求,有針對性的設(shè)計理財產(chǎn)品,導(dǎo)致理財產(chǎn)品的差異性和個性化嚴(yán)重不足,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。而且現(xiàn)有銀行理財產(chǎn)品又大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上,極易模仿，這使得商業(yè)銀行難以形成自己的優(yōu)勢和特色。

（3）組織機(jī)構(gòu)設(shè)置存在問題。

個人理財業(yè)務(wù)是為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，它的順利開展必須依賴于前、后臺業(yè)務(wù)的整合。而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個人銀行業(yè)務(wù)部。由于個人理財業(yè)務(wù)涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務(wù)條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。

（4）高素質(zhì)的綜合理財人員匱乏，不能適應(yīng)未來發(fā)展的要求。

當(dāng)前，高素質(zhì)的復(fù)合型理財人員匱乏,已成為制約我國商行個人理財業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù),涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域,對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財人員不僅要掌握綜合全面的金融知識,還應(yīng)熟知現(xiàn)代市場營銷理論和實踐,具有較強(qiáng)的市場營銷能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員,多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工,對證券、保險等專業(yè)知識知之不多,能為客戶提供綜合財務(wù)規(guī)劃的理財專家鳳毛麟角,與目標(biāo)客戶的綜合理財需求存在著巨大差距。

3 解決我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的幾點(diǎn)建議

（1）商業(yè)銀行應(yīng)提高自身個人理財業(yè)務(wù)水平。

首先，樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，構(gòu)建系統(tǒng)化的理財服務(wù)體系。

中國銀行業(yè)與國外銀行最大的差距在于服務(wù)。中國銀行業(yè)對“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能夠深入地了解客戶的需求以對客戶實行無差別服務(wù)策略。客戶對個人理財業(yè)務(wù)的需求需要有一個合理的財務(wù)規(guī)劃過程，而不僅僅是購買一個產(chǎn)品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發(fā)，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務(wù)，更好地滿足客戶的需要。

再者，我國銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒有按照個人客戶的需求來詳細(xì)劃分業(yè)務(wù)部門，從而損失了效率。而國外實行的是事業(yè)部制，如花旗銀行的組織架構(gòu)是以客戶為中心，按照產(chǎn)品劃分的扁平化的分支機(jī)構(gòu)。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機(jī)構(gòu)設(shè)置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業(yè)務(wù)上，實行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時，花旗銀行還通過銀行再造，對中后臺業(yè)務(wù)實行專業(yè)化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計，將后臺服務(wù)中心、數(shù)據(jù)中心、票據(jù)處理中心等集中設(shè)置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風(fēng)險。

所以，我國商業(yè)銀行在設(shè)計組織架構(gòu)時，要大膽突破按照行政區(qū)劃、政府層級序列設(shè)置銀行分支機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)模式，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實狀況和不同特點(diǎn)來合理設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和配置資源，推行結(jié)構(gòu)的扁平化和集中化，建立科學(xué)、高效的組織構(gòu)架。

其次，營銷策略上，要實行客戶細(xì)分，重視中小客戶市場的開拓，樹立自我品牌。

從國內(nèi)商業(yè)銀行營銷實踐來看，一般都會根據(jù)客戶“財富值”，將個人客戶分為“VIP客戶、優(yōu)秀客戶、中產(chǎn)階級、大眾客戶”四大類。其主要的目標(biāo)市場還是高端客戶。但我國目前仍是發(fā)展中國家，高收入客戶比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開發(fā)高端客戶的同時，應(yīng)開啟中小客戶潛在的巨大需求，進(jìn)入相對無競爭的領(lǐng)域，發(fā)揮自身優(yōu)勢，尋找長板，創(chuàng)造藍(lán)海。在面向中小客戶提供個人理財產(chǎn)品時，營銷人員也必須對客戶進(jìn)行必要的細(xì)分。因為中小客戶更加復(fù)雜，只有實行更為細(xì)致的客戶細(xì)分，才能有針對性地設(shè)計差異化理財產(chǎn)品，彰顯銀行自己的特色，樹立起自己的品牌。

第三，注重產(chǎn)品創(chuàng)新。

銀行的理財產(chǎn)品一般由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及擴(kuò)展產(chǎn)品組成。針對我國目前的現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時還是要重點(diǎn)把握核心產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)驗，并根據(jù)我國的國情多設(shè)計推出復(fù)合型的個人理財產(chǎn)品。同時，因個人理財產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是“個性化”，銀行在開發(fā)產(chǎn)品時在其核心產(chǎn)品基本同質(zhì)的情況下，還可以在形式產(chǎn)品或擴(kuò)展產(chǎn)品上面做文章，針對不同客戶的需求，提供不同的具有“個性化”的產(chǎn)品。

第四，加快人才培養(yǎng)，建立有效的激勵約束機(jī)制。

在銀行業(yè)中，銀行產(chǎn)品很容易被模仿，銀行服務(wù)也易被跟進(jìn)，惟有人才是沒辦法被模仿的。人力資本是商業(yè)銀行的核心競爭力所在，因此打造理財品牌首先是人才先行。在國外，客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行廣泛采用的一種競爭優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的窗口。目前，我國商業(yè)銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，銀行應(yīng)積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理，加強(qiáng)對他們的培訓(xùn)和管理，對其進(jìn)行營銷知識、推銷技巧、理財知識等方面的教育，使其能夠為客戶提供綜合性、高質(zhì)量、高效率和全方位的金融服務(wù)。

其次，建立有效的激勵約束機(jī)制。根據(jù)客戶經(jīng)理的知識水平、實踐經(jīng)驗、工作能力和工作業(yè)績等標(biāo)準(zhǔn)將其分為不同的等級，對不同等級的授予不同的權(quán)限，分配不同的客戶和任務(wù)，并根據(jù)等級高低實行不同的報酬，并通過業(yè)績考核，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的管理，激發(fā)其工作潛能。

（2）投資者個人要樹立正確的理財觀念，增加理財知識，以實現(xiàn)財富的保值增值。

理財從本質(zhì)上是一種對財富的管理，當(dāng)財富積累到一定程度，人們關(guān)心的不僅僅是消費(fèi)，更關(guān)心對財富合理的分配和投資。理財就是對財富的合理安排，確定不同的投資方向，以期獲得最好的回報。而且它是一種多元化的委托財富管理方式，不僅可以投資于股票、債券，還可以投資于房地產(chǎn)和收藏品，投資面非常廣泛。個人投資者應(yīng)根據(jù)自己的偏好，選擇適合自己的理財計劃和理財產(chǎn)品，在追求高收益率的同時也要注意自己的風(fēng)險承受能力。

投資者要想在不同金融機(jī)構(gòu)的多種理財產(chǎn)品中進(jìn)行有效的選擇，而不僅僅是聽從理財人員的建議和推介，還需要客戶對理財產(chǎn)品的具體情況有所了解，包括運(yùn)作方式、投資方向、合同條款、計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。對理財產(chǎn)品品種的了解可以通過關(guān)注各家金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站獲得，也可以通過理財工作室直接與理財人員溝通獲得。同時可以經(jīng)常翻閱一些理財方面的雜志和書籍，增加理財方面的知識積累。

（3）構(gòu)建良好的外部環(huán)境，促進(jìn)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展完善。

首先，要加強(qiáng)銀行個人理財市場監(jiān)管和法律規(guī)范。目前，我國現(xiàn)行法律中涉及商業(yè)銀行個人理財?shù)暮苌伲斐杀O(jiān)管空白，使商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展陷入惡性競爭的境地，如對中高端客戶爭奪激烈，競相承諾最低收益率，沒有作好必要的風(fēng)險提示，理財業(yè)務(wù)不收費(fèi)等。所以，國家必須盡快頒布相關(guān)的法律、制定相關(guān)的政策，完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場監(jiān)管和法律規(guī)范，以改善目前的這種發(fā)展?fàn)顩r。

其次，要加快我國金融市場的發(fā)展步伐。第一，盡快實現(xiàn)利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競爭以外，展開價格的競爭，進(jìn)一步可以在貨幣價格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實行更為靈活的定價策略。第二，完善我國的資本市場。中國的資本市場不健全，導(dǎo)致可供投資的渠道有限。股票、保險、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項目尚未完全放開，金融衍生產(chǎn)品發(fā)展滯后，這使得理財市場的發(fā)展受到局限。第三，允許銀行混業(yè)經(jīng)營。綜合性個人理財業(yè)務(wù)開展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營。當(dāng)前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計一些簡單的金融理財服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對現(xiàn)有限制銀行個人金融理財業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)

［1］肖崎,莊鐵麗.商業(yè)銀行市場營銷的國際比較及對策建議［J］.商業(yè)研究,2004,(5):85- 87.

篇（4）

改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)開始高速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入也不斷上升，尤其是開始出現(xiàn)數(shù)量越來越龐大的中產(chǎn)階級和富豪階層，老百姓急需尋找投資渠道，理財?shù)臒崆椴粩喔邼q，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)既面臨機(jī)遇也要迎接挑戰(zhàn)。因此，很多商業(yè)銀行傳統(tǒng)的個人理財業(yè)務(wù)模式不再適應(yīng)市場的發(fā)展和企業(yè)的需要，都需要轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，以形成自己的市場競爭力。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境分析

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

改革開放以來，我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速，在比較長的一段時期每年都是以兩位數(shù)的速度增長，增長速度穩(wěn)居世界第一位。目前，我國的GDP總量已經(jīng)超過了日本，成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。雖然國民經(jīng)濟(jì)的增長速度在近幾年有所下降，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正處在調(diào)整和優(yōu)化階段，但仍然以較高的速度增長。在國民經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的同時，居民收入水平和生活水平有了很大的提高。據(jù)國家統(tǒng)計局的相關(guān)資料，2021年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到47，412元，同比增長8.2%；農(nóng)村居民人均可支配收入達(dá)到18，931元，同比增長10.5%。

（二）市場環(huán)境分析

首先，從金融市場的整體環(huán)境來看，由于這幾年股票市場的震蕩波動，我國居民對股票投資的風(fēng)險開始有了深刻的認(rèn)識，理財觀念也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，開始慎重考慮理財產(chǎn)品，尤其是在股票市場表現(xiàn)震蕩時，對商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品比較青睞。這也為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)提供了一個良好的發(fā)展契機(jī)。其次，由于我國近幾年利率市場化的進(jìn)程在加劇，隨著利率的市場化，商業(yè)銀行存貸款之間的利差將會不斷縮小。因此，商業(yè)銀行的凈利息收入必將不斷減少，從而影響到利潤水平。為了獲得新的利潤增長點(diǎn)，商業(yè)銀行也需要不斷發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)。最后，在理財市場上，商業(yè)銀行也面臨著外資銀行、基金公司、證券公司和保險公司的競爭。近幾年，一些互聯(lián)網(wǎng)公司開始推出互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品，比如阿里巴巴旗下的天弘基金、騰訊旗下的理財通等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，這些理財產(chǎn)品由于門檻低、利率較高吸引了大批的年輕一族購買，對商業(yè)銀行或多或少地會產(chǎn)生沖擊。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析

1、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和專業(yè)優(yōu)勢。商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)具備其網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和專業(yè)優(yōu)勢。從網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢來看，一般商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)都比較多，而且分布比較廣，尤其是四大國有銀行基本在全國各地都有其銀行網(wǎng)點(diǎn)，方便居民購買相關(guān)的理財產(chǎn)品，并且也便于提供相應(yīng)的理財服務(wù)。從專業(yè)優(yōu)勢來講，商業(yè)銀行具有相關(guān)的高素質(zhì)的理財人員，能夠提供理財方面的專業(yè)咨詢服務(wù)。這些都有利于我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)。2、理財品種不斷豐富。我國商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面另外一個優(yōu)勢是理財品種不斷豐富，尤其是近幾年來，商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品數(shù)量逐年增加，不論是品種還是數(shù)量都呈現(xiàn)增長的趨勢。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在2006年全年，我國所有商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品品種只有1，100多種，而2020年其品種數(shù)量已經(jīng)達(dá)到4萬多種，募集金額高達(dá)124.56萬億元，可以說是呈現(xiàn)爆炸式增長。而從品種來講，銀行理財產(chǎn)品也越來越豐富，既有短期的理財產(chǎn)品也有長期的理財產(chǎn)品，既有保本型的理財產(chǎn)品也有收益型的理財產(chǎn)品；既有人民幣理財產(chǎn)品也有外幣理財產(chǎn)品；等等。3、理財品牌建設(shè)初顯成效。個人理財業(yè)務(wù)也需要樹立品牌，因為品牌是一家銀行的實力和信譽(yù)的象征。一個好的品牌可以成功地吸引新客戶和留住老客戶，提高客戶對銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識和了解，更加忠誠于銀行的各種服務(wù)。目前，我國商業(yè)銀行開始重視理財品牌的建設(shè)，早在2002年民生銀行就推出了“非凡理財”的品牌，對于吸引客戶，打造自己的理財競爭力凸顯了品牌的作用，之后其他各大商業(yè)銀行都陸續(xù)推出自己的理財業(yè)務(wù)品牌。各大商業(yè)銀行加大對理財品牌的建設(shè)，提高品牌效應(yīng)，從而達(dá)到吸引客戶、促進(jìn)理財業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)。4、加強(qiáng)理財場所建設(shè)。由于個人理財業(yè)務(wù)的特殊性，商業(yè)銀行向客戶提供的是金融理財服務(wù)，具有一定的專屬性和私密性，因此理財業(yè)務(wù)對營業(yè)場所的要求比較高。一方面?zhèn)€人理財業(yè)務(wù)的場所需要一個相對私密和舒適的環(huán)境，需要一定的硬件設(shè)施；另一方面也需要配備相應(yīng)高素質(zhì)的理財人員提供理財咨詢服務(wù)。目前，我國各大商業(yè)銀行都非常重視理財場所和理財中心的建設(shè)，這對于吸引大客戶和開展理財業(yè)務(wù)都有相應(yīng)的優(yōu)勢和作用。5、理財服務(wù)水平逐步提高。如果說理財場所是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展所需要的硬件設(shè)施，那么理財服務(wù)水平則是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的軟實力。因為個人理財業(yè)務(wù)本質(zhì)是商業(yè)銀行提供金融服務(wù)，既然是一種高端的金融服務(wù)，服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量則是吸引客戶的一項重要措施和要求。目前，提供個人金融服務(wù)的商業(yè)銀行都極具競爭力，很多銀行提高服務(wù)質(zhì)量，提供更便捷、高效的服務(wù)吸引客戶。因為客戶之間的差異，要求金融市場細(xì)分，劃分為不同的客戶群體，為不同客戶提供不同服務(wù)。

（二）劣勢分析

從2004年至今，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，理財市場不斷擴(kuò)大，理財產(chǎn)品的數(shù)量和種類不斷增加。但是，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)在許多方面仍然存在一些問題，比如理財理念不夠先進(jìn)、產(chǎn)品開發(fā)不夠深入和創(chuàng)新、服務(wù)體系不到位和人才培養(yǎng)力度不夠等。從我國銀行理財業(yè)務(wù)的劣勢來看，主要存在以下幾個方面的劣勢：1、理財產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，同質(zhì)化程度高。雖然目前我國商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品種類多達(dá)4萬多種，但商業(yè)銀行之間所發(fā)行的理財產(chǎn)品差異不大，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高。在提供個人理財服務(wù)時，商業(yè)銀行缺乏個性化的服務(wù)，不是根據(jù)客戶的真實需要來設(shè)計其金融解決方案。目前主要商業(yè)銀行旗下的金融產(chǎn)品同質(zhì)化，為爭奪客戶大打“價格戰(zhàn)”，商業(yè)銀行有減少個人金融服務(wù)的費(fèi)用，還有為了吸引顧客，往往在金融產(chǎn)品銷售的每一個改善的承諾的投資回報率，從而使得商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)陷入過度的無序競爭當(dāng)中。此外，我國商業(yè)銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品時普遍創(chuàng)新能力不強(qiáng)，在市場細(xì)分時也不夠清晰和明確，往往按照客戶的財富來進(jìn)行市場細(xì)分，沒有進(jìn)一步地按照年齡、價值觀念、生活方式等來進(jìn)行劃分。2、個人理財業(yè)務(wù)整合不夠。雖然目前我國商業(yè)銀行普遍重視個人理財業(yè)務(wù)，無論是在場所建設(shè)還是投入力度上都有所加強(qiáng)，但在業(yè)務(wù)模式上整合程度不高。商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)流程上還是呈現(xiàn)條塊分割狀況，比如理財業(yè)務(wù)當(dāng)中的儲蓄業(yè)務(wù)、理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)等沒有整合在一起，這些業(yè)務(wù)分割到商業(yè)銀行不同的業(yè)務(wù)部門，從而導(dǎo)致不能提供全面、有效、便捷的金融服務(wù)。因此，商業(yè)銀行后臺業(yè)務(wù)的條塊分割使得在個人理財業(yè)務(wù)中無法為客戶提供全方面的服務(wù)。3、理財人員的素質(zhì)有待提高。目前，我國商業(yè)銀行的理財人員大多數(shù)是從其他部門和其他崗位抽調(diào)過來的，其專業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力還存在一些不足。我國商業(yè)銀行具備復(fù)合型、高素質(zhì)的理財人員比較短缺，有些理財顧問對存貸款業(yè)務(wù)比較精通，但缺乏相應(yīng)的保險、股票、基金、期貨等知識；有些理財顧問業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但在溝通能力方面又存在不足。由于商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)是一項高端的金融服務(wù)，對理財人員的要求比較高，如果理財人員的素質(zhì)欠缺必將影響到服務(wù)的質(zhì)量，從而影響到理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）機(jī)會分析

1、環(huán)境經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展為個人理財業(yè)務(wù)提供良好的市場環(huán)境。我國當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)總體比較良好，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行比較穩(wěn)定，這為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展提供了穩(wěn)定的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。2、居民生活水平提高為個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展奠定良好的市場基礎(chǔ)。在國民經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的同時，我國居民收入水平和生活水平有了很大的提高。改革開放以來，不論是我國城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入還是農(nóng)村居民的人均純收入逐年都呈現(xiàn)增長的趨勢。隨著居民收入的增加，居民的生活水平和生活質(zhì)量也不斷提高。居民收入水平提高，對理財產(chǎn)品的需求旺盛，這就為個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的市場基礎(chǔ)。3、中產(chǎn)階級和富豪階層不斷增加。隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入水平的上升，我國中產(chǎn)階級的數(shù)量也在不斷增加。根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，2021年我國中產(chǎn)階級人數(shù)達(dá)到1.09億人。目前，我國出現(xiàn)了總數(shù)超百萬人的富裕階層以及大量的中產(chǎn)階層，這些群體具有一定的知識水平，對個人理財方面的知識有相當(dāng)程度的了解，并且對理財產(chǎn)品的需求也是比較旺盛，因此我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場空間非常巨大。隨著中國中產(chǎn)階級和富裕階層的規(guī)模不斷擴(kuò)大，中國逐步形成了一個龐大的財富管理市場。同時，由于我國居民理財觀念的轉(zhuǎn)變，近幾年不斷涌現(xiàn)出投資熱潮，再加上理財工具不斷推陳出新，很多居民不再滿足于儲蓄，而是選擇購買投資回報率更高一些的金融理財產(chǎn)品如債券、基金、股票等，這也為商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務(wù)提供了良好的市場基礎(chǔ)。

（四）挑戰(zhàn)分析

1、分業(yè)經(jīng)營限制商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。早在1995年，我國政府陸續(xù)頒發(fā)了《中國人民銀行法》《商業(yè)銀行法》和《保險法》，規(guī)定了商業(yè)銀行、證券公司和保險公司的業(yè)務(wù)實施分開經(jīng)營，并分別進(jìn)行管理和監(jiān)管，從而確定了分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的體制。在這種體制下，商業(yè)銀行、證券公司與保險公司都只能在各自的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品。而個人理財業(yè)務(wù)需要根據(jù)客戶的資產(chǎn)、負(fù)債狀況，對客戶有關(guān)保險、投資、遺產(chǎn)等方面進(jìn)行全面的規(guī)劃，所以銀行設(shè)計的理財產(chǎn)品不僅需要銀行參與，還需要保險公司、證券公司等參與其中。而在目前分業(yè)經(jīng)營的政策下，我國的商業(yè)銀行只有通過銷售保險公司、基金公司的產(chǎn)品，從而獲得相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)收入，或者為客戶證券公司、保險公司等金融服務(wù)。因此，在這種分業(yè)經(jīng)營模式下，商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時缺乏較大的自主性，不利于其業(yè)務(wù)的開展。2、政府加大對理財業(yè)務(wù)監(jiān)管力度。2018年9月30日，中國銀保監(jiān)會正式頒發(fā)了《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》，加大了對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管和管理；該辦法確定了商業(yè)銀行在銷售理財產(chǎn)品時需要遵循的基本原則，要求商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品宣傳和銷售文本進(jìn)行規(guī)范，不能夸大宣傳，并要求商業(yè)銀行建立起理財產(chǎn)品的風(fēng)險等級制度，對客戶的風(fēng)險承受能力進(jìn)行評估。此外，銀監(jiān)會還對理財資金的投資期限和對象進(jìn)行了規(guī)范，并對商業(yè)銀行凡是有意規(guī)避監(jiān)管的行為進(jìn)行查處和懲罰。從銀監(jiān)會的這些措施可以看出，銀監(jiān)會正在對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)加大監(jiān)督和管理的力度，從而促進(jìn)我國理財市場的健康發(fā)展。因此，政府監(jiān)管力度的加強(qiáng)也對商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行了規(guī)范。對于商業(yè)銀行來講，也需要不斷完善其個人理財?shù)南嚓P(guān)業(yè)務(wù)，避免打“球”和逃避監(jiān)管。3、缺乏風(fēng)險防范。銀行理財產(chǎn)品相比于股票來講，其風(fēng)險要小一些，但并不意味著沒有風(fēng)險。目前，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險主要存在于市場風(fēng)險、信用風(fēng)險和操作風(fēng)險等。在市場風(fēng)險上，各大商業(yè)銀行為了吸引客戶，往往在宣傳過程中夸大收益率，但由于市場利率的下調(diào)導(dǎo)致理財產(chǎn)品的收益率下降。在操作風(fēng)險上，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)缺乏內(nèi)部審計與風(fēng)險管理，或者存在業(yè)務(wù)人員的錯誤或欺詐客戶行為，這些會給銀行理財產(chǎn)品帶來風(fēng)險。在信用風(fēng)險方面，由于我國目前還沒有建立起完善的信用體系，所以商業(yè)銀行無法完全了解客戶的信用程度，存在盲目向信用記錄不好的客戶提供相應(yīng)的信貸服務(wù)，因而產(chǎn)生信用風(fēng)險。4、面臨證券、保險、基金公司的強(qiáng)大競爭。目前，我國的金融市場發(fā)展迅速，各大證券公司、保險公司、基金公司和信托公司已經(jīng)推出了自己的理財產(chǎn)品，并且品種、數(shù)量都呈迅速增長之勢，商業(yè)銀行在理財市場需要與證券公司、基金公司和信托公司等展開激烈競爭。因此，在分業(yè)經(jīng)營的模式之下，一方面商業(yè)銀行、證券公司、基金公司、保險公司和信托公司推出的金融產(chǎn)品發(fā)展廣泛的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，同時商業(yè)銀行也需要加強(qiáng)市場細(xì)分與定位；另一方面商業(yè)銀行也需要完善個人理財業(yè)務(wù)模式，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，從而吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。

三、結(jié)論及建議

隨著我國商業(yè)銀行改革的不斷深入以及金融市場的逐步開放，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，并且逐漸成為商業(yè)銀行一個新的業(yè)務(wù)。從國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)來看，自20世紀(jì)90年代以來，花旗銀行、匯豐銀行個人金融業(yè)務(wù)收入就占到總收入的40%左右。因此，我國商業(yè)銀行改革轉(zhuǎn)型的過程中，應(yīng)不斷完善個人理財業(yè)務(wù)，從而實現(xiàn)銀行業(yè)整體水平的不斷提升，逐步實現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)的多元化和業(yè)務(wù)發(fā)展的全面化。個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的一項綜合性業(yè)務(wù)，是一個系統(tǒng)工程，在這個系統(tǒng)中包括了人力資源、營銷策略、產(chǎn)品與服務(wù)、風(fēng)險管理等各要素，各要素之間相互補(bǔ)充，形成一個整體。商業(yè)銀行要完善個人理財業(yè)務(wù)，一是需要有多領(lǐng)域金融專業(yè)人才和環(huán)境幽雅的營業(yè)場所等人力、物力資源；二是需要強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力、順暢的業(yè)務(wù)操作流程、優(yōu)質(zhì)的品牌形象，從而提供好的產(chǎn)品與服務(wù)；三是需要全面的信息支持系統(tǒng)和完備的風(fēng)險管控，從而對理財產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險管理；四是需要貼近客戶需求的營銷策略。

主要參考文獻(xiàn)：

［1］趙草原.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及建議［J］.財會學(xué)習(xí)，2019（11）.

［2］呂春梅.關(guān)于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的思考［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2019（15）.

［3］趙翡，王秦.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)對策研究［J］.北方經(jīng)貿(mào)，2021（09）.

篇（5）

一、國內(nèi)外銀行個人理財業(yè)務(wù)的比較分析

1.營銷渠道與目標(biāo)市場定位分析

中資銀行擁有數(shù)量眾多的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。盡管網(wǎng)點(diǎn)作為個人理財業(yè)務(wù)營銷渠道的優(yōu)勢是能夠加大對客戶認(rèn)知的廣度和深度，但這種營銷渠道不僅成本較高，還受地域和時間的限制，讓銀行無法與客戶實現(xiàn)無縫對接。

在個人理財目標(biāo)市場選擇上，由于中資銀行擁有廣泛的、各種層次的客戶群體，其目標(biāo)市場偏向于大而全，服務(wù)對象門檻設(shè)置較低，并且大多數(shù)服務(wù)是免費(fèi)的。中資銀行的服務(wù)方式和手段往往沒有太大差別，這種方式雖然可以爭取到一定的市場份額，但長久下去中高端客戶將會轉(zhuǎn)而選擇目標(biāo)市場定位較高的外資銀行，勢必造成優(yōu)質(zhì)客戶的流失，而這部分客戶恰恰是真正可以帶來高利潤率的群體。

外資銀行在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、客戶基礎(chǔ)等方面并不占優(yōu)勢，但它們更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡(luò)，通過建設(shè)網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALL CENTE、以及全國聯(lián)網(wǎng)的ATM機(jī)與POS機(jī)等現(xiàn)代化界面，可以使客戶在任何時間、任何地點(diǎn)實現(xiàn)與銀行的互動式無縫對接，因此外資銀行無須自建網(wǎng)絡(luò)，只需付出極小的成本即可享受這些資源。

外資銀行的目標(biāo)市場近期內(nèi)主要是高端客戶市場，其布局主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、對外開放程度高的東部沿海地區(qū)和大中城市。

2.理財產(chǎn)品的設(shè)計和運(yùn)用

我國金融業(yè)一直實行分業(yè)經(jīng)營模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業(yè)務(wù)，銀行只能代銷這些產(chǎn)品，而不能針對客戶的需要設(shè)計出個性化理財產(chǎn)品，這極大地限制了個人理財業(yè)務(wù)的深度和廣度。目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個人理財產(chǎn)品比較單一，增值性產(chǎn)品和服務(wù)所占比重相對較低，不能滿足不同層次客戶的服務(wù)需求。不過隨著我國金融市場的制度完善和效率提升，中資銀行可以選擇的境內(nèi)投資工具將會越來越多，同時銀行自身也會不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，中資銀行對本土金融產(chǎn)品的可獲得性和對客戶的熟悉程度將呈現(xiàn)出一定的優(yōu)勢。

外資銀行在混業(yè)經(jīng)營模式下形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶多樣化的需求。國外各類金融機(jī)構(gòu)提供的個人理財品種豐富多樣，他們的私人銀行服務(wù)涵蓋投資規(guī)劃、合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等眾多方面。但在中國境內(nèi)投資工具的選擇上外資銀行相對于中資銀行受到一定的限制。

3.營銷服務(wù)戰(zhàn)略――客戶管理和專業(yè)化服務(wù)

對于銀行來講,客戶關(guān)系管理就是明確客戶的收益點(diǎn),提高客戶的滿意度,以實現(xiàn)企業(yè)的盈利目的。客戶關(guān)系管理又被稱為“數(shù)據(jù)庫營銷”,通過對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行挖掘,對市場進(jìn)行細(xì)分,針對不同的客戶實行不同的營銷策略,從而達(dá)到企業(yè)和客戶雙贏的目的。占客戶群20%的優(yōu)質(zhì)客戶,往往能夠?qū)崿F(xiàn)總利潤的80%,而大量的客戶帶來的只是業(yè)務(wù)量,而不是利潤。資源稀缺,能力有限,使得企業(yè)越來越重視優(yōu)質(zhì)客戶的價值。

國外先進(jìn)的商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面業(yè)績突出,其客戶關(guān)系管理制度起著很重要的作用,而且這種客戶關(guān)系管理制度越來越健全,其特點(diǎn)主要表現(xiàn)在:

(1)與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”。為了獲得客戶的忠誠,國外商業(yè)銀行一般都選派最好的員工加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。高層管理人員不惜花費(fèi)大量的時間拜訪客戶,通過各種活動和客戶進(jìn)行交流。

(2)為客戶提供全面的服務(wù)。國外商業(yè)銀行對個人客戶能提供全面的商業(yè)銀行各類服務(wù),包括資產(chǎn)管理、保險、個人理財、咨詢顧問,甚至旅游服務(wù)等。

(3)為客戶提供個性化服務(wù)。國外商業(yè)銀行已實現(xiàn)從出售產(chǎn)品向出售方案轉(zhuǎn)變,客戶不再是銀行某一產(chǎn)品和服務(wù)的接受者,而是銀行提供方案的訂購者。銀行也不僅為客戶提供單項產(chǎn)品和服務(wù),而是客戶的長期支持者、伙伴。

(4)實行客戶經(jīng)理制。國外商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)普遍設(shè)有公關(guān)部,實行客戶經(jīng)理制。

公關(guān)部是銀行專門負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶的部門,每個重要客戶在公關(guān)部都有專職的客戶經(jīng)理,客戶有任何產(chǎn)品和服務(wù)需求,只需與客戶經(jīng)理聯(lián)系,如有必要,再由客戶經(jīng)理與銀行有關(guān)部門聯(lián)系處理。

客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系,跟蹤客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)、發(fā)展等情況,協(xié)調(diào)和爭取銀行的各項資源(產(chǎn)品) ,及時了解并受理客戶的服務(wù)需求,負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)拓展、宣傳以及信息收集。

二、建議與策略

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,樹立營銷意識

西方商業(yè)銀行在個人理財方面是按照營銷管理的思想,以差別服務(wù)為特色,以先進(jìn)的計算機(jī)設(shè)備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求,對各種個人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新,產(chǎn)生出滿足中高層個人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的一種個人綜合金融產(chǎn)品。

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革,傳統(tǒng)的金融結(jié)構(gòu)在不斷改變,金融服務(wù)的對象和內(nèi)容已發(fā)生質(zhì)的變化。一是客戶成為銀行的“上帝”,銀行工作人員要千方百計尋找、拉攏客戶尤其是優(yōu)質(zhì)客戶。二是老百姓手中的錢越來越多,銀行要想吸收這部分資金,最好的措施是給個人提供對等的金融服務(wù)。過去那種銀行與個人之間單純的債務(wù)人與債權(quán)人的關(guān)系已不適應(yīng)新的金融形勢。

為此,商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變忽視對私服務(wù)的經(jīng)營觀念,努力開拓個人金融服務(wù)業(yè)務(wù)。雖然單個個人理財業(yè)務(wù)利潤低,對銀行甚至是費(fèi)時費(fèi)力,但涓涓細(xì)流匯成江河,而且更為重要的是它可以改變銀行形象,穩(wěn)定并吸引新的客源。

2.加大創(chuàng)新力度,拓展理財業(yè)務(wù)品種

目前國內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng),且真正適合理財服務(wù)的品種不多。所以筆者認(rèn)為,首先,商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新業(yè)務(wù)。這方面銀行應(yīng)是有潛力可挖的。一是加強(qiáng)理財產(chǎn)品和服務(wù)的整合。近幾年中資銀行在零售產(chǎn)品的整合方面做了很多探索,重點(diǎn)仍是把信用卡構(gòu)建成銀行零售業(yè)務(wù)各子系統(tǒng)融會貫通,集存貸匯、消費(fèi)、繳費(fèi)、理財于一身的理財產(chǎn)品。二是加快理財新產(chǎn)品的創(chuàng)新。重點(diǎn)是適應(yīng)資本市場的發(fā)展,條件具備時創(chuàng)新更多的投資型理財品種。如銀券通業(yè)務(wù)的推廣、完善,開發(fā)“銀基轉(zhuǎn)賬”業(yè)務(wù),推廣分紅保險等銀保合作產(chǎn)品,規(guī)范發(fā)展“銀證受托理財計劃”,開展黃金業(yè)務(wù),適時推出存款工具證券化、有價證券質(zhì)押貸款、住房貸款證券化、期貨、期權(quán)等衍生產(chǎn)品;設(shè)計專門針對老年人的個人金融品種;為高收入階層合理避稅設(shè)計一些金融產(chǎn)品。三是拓展“網(wǎng)絡(luò)理財”。能否通過網(wǎng)上銀行建設(shè)高度自助化的核心服務(wù)平臺,大力發(fā)展“網(wǎng)絡(luò)理財”,將決定著銀行理財服務(wù)水平的高低及競爭的成敗。其次,商業(yè)銀行可以在個人理財業(yè)務(wù)上打造精品,通過高素質(zhì)的理財員形成品牌優(yōu)勢,爭取顧客。最后,銀行可以采取同證券、保險合作的方式延伸其個人理財業(yè)務(wù),也可以效仿國內(nèi)現(xiàn)有一些網(wǎng)站的做法,避開金融管理,為顧客提供全方位的綜合理財服務(wù)。

3.嘗試“客戶關(guān)系管理”,分層次服務(wù)

客戶關(guān)系管理就是明確客戶的收益點(diǎn),提高客戶的滿意度,以實現(xiàn)企業(yè)的盈利目的。在國外,商業(yè)銀行進(jìn)行個人理財主要集中在優(yōu)質(zhì)客戶上,對客戶實行差別對待、分層服務(wù)。這種分層次服務(wù)并不意味著歧視或只為優(yōu)質(zhì)客戶提供服務(wù),它是指針對不同顧客的金融需求,結(jié)合他們對銀行的利潤貢獻(xiàn)度,為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務(wù),它有利于個人金融業(yè)務(wù)的開拓和銀行收益水平的提高。我國的商業(yè)銀行應(yīng)該在這個方面進(jìn)行嘗試。在實際操作過程中,可根據(jù)客戶評價標(biāo)準(zhǔn),采取分級別服務(wù)的形式,不同等級的客戶由相應(yīng)級別的理財機(jī)構(gòu)和理財師提供服務(wù),由他們根據(jù)不同客戶的偏好和需要,進(jìn)行最有成效地營銷。

4.做好宣傳推廣工作

商業(yè)銀行必須加大對個人理財業(yè)務(wù)的宣傳。盡管現(xiàn)今人們的金融意識在逐漸增強(qiáng),很多老百姓談起證券、保險也頭頭是道,但大多數(shù)人并不知道銀行正在開展這些使個人資產(chǎn)增值的新業(yè)務(wù)。銀行要開拓市場,宣傳應(yīng)先行。

篇（6）

一、我國個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

2004年，中國光大銀行發(fā)行了第一款個人理財產(chǎn)品，隨后，各大商業(yè)銀行陸續(xù)推出了自己的理財產(chǎn)品。2005年，共有27家商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品602款，銷售規(guī)模為2000億元；2008年，發(fā)行理財產(chǎn)品的商業(yè)銀行增加到73家，理財產(chǎn)品6399款，銷售規(guī)模達(dá)到37000億元。而據(jù)《普益財富2010-20U年銀行理財市場年度報告》統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2010年民生銀行、工商銀行、中國銀行、交通銀行4家銀行理財產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模均超過萬億元，2010年理財產(chǎn)品發(fā)行總規(guī)模達(dá)7.05萬億元（截至2010年12月20日），相比2009年增長了 48%。但我國商業(yè)銀行的一些個人理財產(chǎn)品有一定的趨同性，沒有在外觀和技術(shù)上有一定的創(chuàng)新。對于顧客的定位也比較狹隘，在對于不同年齡段的顧客產(chǎn)品的個性化方面也設(shè)計不足等，種種原因使得個人理財失去了他本身的價值和意義。總的來說，我國開展個人理財業(yè)務(wù)的科技含量還不是很高，在對顧客的一些個性化設(shè)計上也有待完善。

二、我國商業(yè)銀行個人理財發(fā)展中存在的問題

（一）產(chǎn)品的創(chuàng)新度不夠

在科技不斷發(fā)展的這個時代，金融領(lǐng)域也需要一些技術(shù)上的創(chuàng)新和發(fā)展。于此相反的是，我國商業(yè)銀行應(yīng)用科技于個人理財?shù)膭?chuàng)新度的體現(xiàn)仍有不足，一方面，是具有豐富經(jīng)驗和較高技術(shù)人才的缺乏，另一方面，利用科技進(jìn)行個人理財產(chǎn)品的主動性不夠。這些都讓我國的個人理財業(yè)務(wù)面臨創(chuàng)新度不夠的問題。

（二）金融市場發(fā)展不完善

目前，我國金融市場仍不完善，在一定程度上造成了個人理財業(yè)務(wù)品種較少，所謂金融市場未完善是指我國目前實行的銀行業(yè)分業(yè)經(jīng)營制度，混業(yè)經(jīng)營還未開放。如今，我國商業(yè)銀行開展的個人理財主要是依靠客源的經(jīng)營，為客戶提供一些沒有針對性的產(chǎn)品。政府及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)也沒有很好的給與支持，以促進(jìn)其產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，產(chǎn)品具有統(tǒng)一性，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)組建遇到發(fā)展瓶頸，止步不前。

（三）個人理財?shù)陌l(fā)展除了在技術(shù)上缺乏支持外，在人才的缺乏上也是十分明顯的。在我國對于這些具有技術(shù)性、創(chuàng)造性人才的培養(yǎng)上市有所欠缺的。至此我國的商業(yè)銀行缺乏此類人才為個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展提供一條較為順利的途徑。我國只是注重專業(yè)方面的培養(yǎng)，缺乏創(chuàng)新。現(xiàn)今新興的具有技術(shù)性、創(chuàng)造性人才就是懂金融、保險、證券、法律、管理、計算機(jī)等各方面的高端人才。要想順利的讓個人理財業(yè)務(wù)步上正規(guī)，需要招納這樣的人才。

（五）政府支持不足

作為一種新興的金融產(chǎn)品――個人理財業(yè)務(wù)，在居民資金有富足的情況下所做的選擇。但是，政府在這方面不論是技術(shù)的支持，還是政策方面的支持或者是資金方面的支持都沒有到位，這導(dǎo)致我國商業(yè)銀行個人理財發(fā)展不前的情況。

三、改善商業(yè)銀行個人理財存在問題的對策

（一）加大創(chuàng)新力度

我國商業(yè)銀行應(yīng)大力加強(qiáng)先進(jìn)技術(shù)的革新，積極栽培具有科技型和創(chuàng)造性的人才并且也要注重人才專業(yè)知識的提高和進(jìn)步。與此同時，讓那些極具創(chuàng)造力的人才加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，積極進(jìn)行相關(guān)調(diào)研工作，，開發(fā)更多更好的新的個人理財業(yè)務(wù)來滿足客戶的需求。

（二）重新建立銀行的人力資源體系

我國商業(yè)銀行在專注于這些具有較高素質(zhì)人才培養(yǎng)的同時也應(yīng)多多培養(yǎng)員工的其他方面的能力。銀行自身可以建立這種機(jī)制來培養(yǎng)有潛質(zhì)的人才，進(jìn)行培養(yǎng)，使他們了解更多的新興產(chǎn)品，創(chuàng)造出更多更好的產(chǎn)品。這樣不但提高員工的個人素質(zhì)還可以較為順利的發(fā)展個人理財。

（四）政府部門給予充分支持

政府機(jī)構(gòu)應(yīng)該把銀行作為金融機(jī)構(gòu)來對待，從銀行的立場出發(fā)，對個人理財?shù)陌l(fā)展給予關(guān)注，對于收費(fèi)定價機(jī)制各部門達(dá)成一致，避免政府過多的干預(yù)銀行業(yè)。監(jiān)管部門也推出有利于個人理財發(fā)展的策略，積極出面協(xié)調(diào)一些糾紛，澄清誤解。給個人理財?shù)陌l(fā)展創(chuàng)造出一個良好的成長發(fā)展環(huán)境。

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篇（7）

一、引言

隨著銀行業(yè)對外開放程度的加深，外資商業(yè)銀行開始從事經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)，我國商業(yè)銀行的本土化優(yōu)勢不斷減弱，傳統(tǒng)的依靠存貸利差的經(jīng)營模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)競爭壓力，理財業(yè)務(wù)是一項低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)，逐漸成為了銀行新的利潤增長點(diǎn)，要提高商業(yè)銀行的核心競爭力，就必須大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)，其已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行未來發(fā)展的必然選擇。目前我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展仍處于初級階段，這顯然與經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民理財需求的日益旺盛不相適應(yīng)，因此加深理財業(yè)務(wù)發(fā)展的研究，從理論和實踐中進(jìn)一步分析和總結(jié)，對于促進(jìn)我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)水平發(fā)展顯得尤為重要，這也是本文研究的意義所在。

二、 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險類型

一是市場風(fēng)險。任何市場，在運(yùn)行中都存在著風(fēng)險。但不同的市場風(fēng)險，具有很大的差異性特點(diǎn)。以股票市場為例，一、二級市場的股票價格波動，往往會使持有的股票價格隨著起伏，造成損失。有時，這種損失是巨大的。除了股票以外，房地產(chǎn)、公司債券和其他投機(jī)性較高的投資，受這種風(fēng)險影響很大。

二是財務(wù)風(fēng)險。財務(wù)風(fēng)險無時不在，無處不在。持有一個公司的股票或債券，會因為該公司經(jīng)營不善，使股票價格下跌或無法分配股利、或使債券持有人無法收回本金和利息，又或是業(yè)主收不到租金。總之，就是投資無法帶來預(yù)期的收益。

三是利率風(fēng)險。當(dāng)前，我國實行的是低利率政策。對部分依賴?yán)⑹杖氲娜藗兌裕屠收邥故杖胂鄬p少。但一旦儲蓄利率上升，會打擊股票、債券、物業(yè)的價值。對債券投資人的影響最大，因為利率上升會使債券價格下跌，造成損失。但如果有儲蓄存款、外匯存款等，可在一定程度上降低利率上升帶來的風(fēng)險。對債務(wù)人而言，利率上升會使利息負(fù)擔(dān)增加。

四是流動性風(fēng)險。五是經(jīng)濟(jì)大勢變化風(fēng)險。

三、 “銀信合作”理財產(chǎn)品風(fēng)險比較分析

1.信用風(fēng)險

信用風(fēng)險可以說是商業(yè)銀行面臨的最重要的風(fēng)險，我們可以看到各家商業(yè)銀行在發(fā)行理財產(chǎn)品時，均對理財產(chǎn)品的信用風(fēng)險做了提示。

2.市場風(fēng)險

總體而言，對“銀信合作”理財產(chǎn)品中信貸資產(chǎn)類理財產(chǎn)品來說，其產(chǎn)品與銀行的貸款利率密切相關(guān)，如果遇到貸款利率大幅下調(diào)，會造成實際收益水平低于預(yù)期收益，若信貸資產(chǎn)的借款方因利率下調(diào)而提前終止原有貸款，商業(yè)銀行也會提前收回貸款，清算收益并且中止相關(guān)信貸理財產(chǎn)品，投資者會出現(xiàn)在理財產(chǎn)品被提前終止時，投資者所得收益率可能低于預(yù)期收益率。

3.流動性風(fēng)險

在投資者角度分析，13款“銀信合作”理財產(chǎn)品均不能提前贖回，意味著投資者不但在需要資金時不能隨時變現(xiàn)，而且一旦面臨利率上升，還要承擔(dān)持有理財產(chǎn)品的機(jī)會成本。“得利寶?海藍(lán)19號”人民幣理財產(chǎn)品和招商銀行“金葵花”招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)183號理財計劃，這兩款理財產(chǎn)品存在提前終止風(fēng)險，在信托計劃被提前終止的情況下，理財產(chǎn)品也將相應(yīng)被提前終止，同時因?qū)嶋H理財期限小于約定的理財期限，投資者實際獲取的理財收益可能小于預(yù)期。

4.法律風(fēng)險

雖然“銀信合作” 理財產(chǎn)品一定程度上增加銀行資金投資渠道，我國現(xiàn)行法律對混業(yè)經(jīng)營已顯現(xiàn)出認(rèn)可的趨勢，不可否認(rèn)的是實際上仍然實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開展證券、保險等金融業(yè)務(wù)。然而，成熟的理財產(chǎn)品無一不和資本市場相連，隨著我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行為了能夠獲得比較優(yōu)勢，必然會積極為客戶的資金尋找更多保值增值的投資渠道，這會導(dǎo)致商業(yè)銀行在現(xiàn)行分業(yè)格局下面臨一定的法律風(fēng)險和政策風(fēng)險。

5.聲譽(yù)風(fēng)險

投資收益和銀行收費(fèi)是投資人最為關(guān)心的問題，一些“銀信合作”理財產(chǎn)品的收益分配設(shè)置存在問題，容易給商業(yè)銀行帶來聲譽(yù)上的風(fēng)險。

四、商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險控制分析

1.建立健全信托貸款的管理

要加強(qiáng)信托貸款的后續(xù)管理，嚴(yán)格跟蹤資金的用途，切實履行貸款服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理職能。加強(qiáng)對以信托貸款為基礎(chǔ)資產(chǎn)的理財產(chǎn)品資金用途的監(jiān)管，確保資金合規(guī)使用。

2.充分披露相關(guān)信息

商業(yè)銀行應(yīng)該充分并且客觀地披露相關(guān)信息，以及可能存在的風(fēng)險。在銷售理財產(chǎn)品的時候，應(yīng)該充分、如實地揭示反映產(chǎn)品的風(fēng)險。不得夸大和虛報理財產(chǎn)品的本金保證和收益實現(xiàn)的情況，以保證客戶充分了解自身選擇產(chǎn)品的風(fēng)險評級以及其自身的風(fēng)險承受能力水平。

3.提供豐富的理財產(chǎn)品，加大創(chuàng)新的力度

理財業(yè)務(wù)在國外金融業(yè)的混合經(jīng)營模式下已經(jīng)開展了幾十年，其產(chǎn)品發(fā)展較為成熟，理財產(chǎn)品離不開具體產(chǎn)品的支撐，我國商業(yè)銀行應(yīng)該切實提高理財產(chǎn)品服務(wù)的差異化和含金量，對資本市場、貨幣市場、保險市場、外匯市場等金融市場進(jìn)行進(jìn)一步的深入研究，以客戶需求為導(dǎo)向，積極進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。從原始創(chuàng)新轉(zhuǎn)向差異性創(chuàng)新。

4.商業(yè)銀行應(yīng)該主動限制將信托資金用于購買自己發(fā)放的貸款

如果選擇投資購買自己的貸款，除非商業(yè)銀行承諾回購，貸款一旦發(fā)生問題，利益沖突因素勢必影響理財產(chǎn)品，而且對于這種結(jié)構(gòu)的安排，盡管商業(yè)銀行做出了充分的披露和風(fēng)險提示，但是仍然不能解決商業(yè)銀行利益沖突的風(fēng)險。2009年末，銀監(jiān)會出臺的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀信合作有關(guān)事項的通知》明確要求，“銀信合作”理財產(chǎn)品不得投資于發(fā)行銀行自身的信貸資產(chǎn)或票據(jù)資產(chǎn)。該政策出臺的目的在于為商業(yè)銀行自有信貸資產(chǎn)和理財資金之間建立一道防火墻，避免銀行借助理財產(chǎn)品來騰挪信貸資產(chǎn)。

五、總結(jié)

當(dāng)前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)正在蓬勃發(fā)展，當(dāng)時還是屬于發(fā)展的初級階段。在發(fā)展過程中會出現(xiàn)一些新的風(fēng)險和問題，如何根據(jù)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的風(fēng)險點(diǎn)制定適合自身個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)險防范對策是當(dāng)前商業(yè)銀行應(yīng)該關(guān)注的一個課題，也是我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)穩(wěn)固發(fā)展的重要保證。市場風(fēng)險是個人理財業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險，針對這一風(fēng)險商業(yè)銀行應(yīng)該在內(nèi)部采取有效的途徑和方法，圍繞個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的理念、管理體系、管理技術(shù)等方面進(jìn)一步加以改進(jìn)只有有效的風(fēng)險管理，才能促進(jìn)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的長期健康發(fā)展。

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篇（8）

Keywords:commercialbankspersonalfinancialmanagementproductscorruptioncooperationsilverletter

Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.

金融業(yè)的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業(yè)銀行紛紛推行以轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式和增長方式為要內(nèi)容的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，金融市場和金融創(chuàng)新環(huán)境的日臻完善為銀行理財業(yè)務(wù)的拓展提供了良好的機(jī)遇。在國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展個人業(yè)務(wù)有利于熨平經(jīng)濟(jì)波動的負(fù)面影響，提升同業(yè)競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業(yè)理財業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發(fā)育程度等方面因素的制約，在迅猛發(fā)展的同時也呈現(xiàn)出一些亟待解決的新問題。本文首先總結(jié)了我國銀行理財產(chǎn)品市場的進(jìn)程及特征，進(jìn)而對當(dāng)前理財市場中值得關(guān)注的重點(diǎn)問題展開分析，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)未來的發(fā)展方向及思路進(jìn)行探索。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展

個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。按照管理運(yùn)作方式不同，商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)可以分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。其中，理財顧問服務(wù)是指銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財顧問服務(wù)活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。在綜合理財服務(wù)活動中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。

1、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程及其動因

20世紀(jì)90年代末期，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個人外匯理財服務(wù)。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業(yè)務(wù)創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財產(chǎn)品一直處于主導(dǎo)地位，但是總體規(guī)模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”，開創(chuàng)了國內(nèi)人民幣理財產(chǎn)品的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動人民幣理財業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是，在當(dāng)時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩(wěn)定的資金來源，而發(fā)行人民幣理財產(chǎn)品能夠增強(qiáng)其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。

2006以來，隨著客戶理財服務(wù)需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發(fā)展，銀行理財產(chǎn)品市場規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的態(tài)勢。特別是面對存款市場激烈的同業(yè)競爭，國有商業(yè)銀行開始持續(xù)加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產(chǎn)品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷售個人銀行類理財產(chǎn)品190億元、755億元和1544億元，年均增速達(dá)185.3%；而2008年僅上半年即累計（發(fā)行）銷售個人理財產(chǎn)品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網(wǎng)點(diǎn)資源、客戶資源、綜合實習(xí)優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)理財市場的主導(dǎo)地位。可見商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財產(chǎn)品與儲蓄存款的聯(lián)動效應(yīng)，才能在同業(yè)競爭中立于不敗之地。

2、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品運(yùn)作模式的演進(jìn)

在人民幣理財產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據(jù)、貨幣市場基金等固定收益工具。在風(fēng)險管理方面，與初期的外幣理財產(chǎn)品相比，人民幣理財產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應(yīng)該說，這一時期的理財產(chǎn)品與商業(yè)銀行熟悉、專注并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的領(lǐng)域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。

此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強(qiáng)，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財產(chǎn)品運(yùn)作模式。一是借助信托平臺進(jìn)入股票市場、產(chǎn)業(yè)投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進(jìn)行股票和實業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓以及由債券、股票、信托融資等產(chǎn)品組合而成的資產(chǎn)配置產(chǎn)品等。二是與外資金融機(jī)構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，實現(xiàn)覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴(kuò)大了資源配置的半徑，理財市場上出現(xiàn)了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產(chǎn)品。

二、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場的特點(diǎn)

1、信托貸款類產(chǎn)品成為理財市場的主導(dǎo)

2008年各商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風(fēng)險意識增強(qiáng)銀監(jiān)會加大商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)規(guī)范整改力度等因素的影響，理財產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)普遍發(fā)生顯著變化。子2008年2季度開始，風(fēng)險相對降低、收益相對穩(wěn)定的信托貸款類產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長的態(tài)勢，在各類銀行理財產(chǎn)品中已占據(jù)主導(dǎo)地位。如招商銀行全年累計發(fā)行“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)理財計劃”和“金葵花招銀進(jìn)寶之票據(jù)盈利理財計劃”兩種信托貸款類產(chǎn)品宮674只，在其各類理財產(chǎn)品中的占比達(dá)到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產(chǎn)品作為理財業(yè)務(wù)推廣的重點(diǎn)加以集中發(fā)行。如工商銀行的“穩(wěn)得利系列”、中國銀行的“平穩(wěn)收益計劃”等。信托貸款類產(chǎn)品普遍具有投資標(biāo)的明確、結(jié)構(gòu)簡單、期限多樣、收益相對穩(wěn)定等特點(diǎn)。從根本上講，信托貸款類產(chǎn)品的內(nèi)在特性符合當(dāng)前階段投資者、商業(yè)銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。

2、公益性、專屬性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財業(yè)務(wù)價值

針對“5.12”汶川特大地震災(zāi)害，部分銀行迅速反應(yīng)，推出了具有公益性質(zhì)的創(chuàng)新理財產(chǎn)品。例如，建設(shè)銀行在震后第五天就發(fā)行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產(chǎn)品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災(zāi)區(qū)，并且該產(chǎn)品不向客戶收取認(rèn)購費(fèi)、管理費(fèi)等任何費(fèi)用。此外，在教師節(jié)期間，招商銀行還特別發(fā)行了“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內(nèi)涵。此類以慈善、關(guān)愛為主題的理財產(chǎn)品，在很大程度上拓寬了銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，打破了以往理財業(yè)務(wù)同質(zhì)化的常規(guī)，深化了理財品牌的內(nèi)涵與價值，增強(qiáng)了客戶的認(rèn)同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展大有裨益。

3、產(chǎn)品預(yù)期年化收益率更趨規(guī)范合理

各銀行理財產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結(jié)構(gòu)掛鉤類產(chǎn)品動輒給出40%或50%的預(yù)期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內(nèi)“陽光理財同升21號”掛鉤類產(chǎn)品的預(yù)期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產(chǎn)的“全面配置計劃0807期產(chǎn)品”的預(yù)期收益率為4.38%；而農(nóng)業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產(chǎn)品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預(yù)期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預(yù)期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監(jiān)會要求，對于無法提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測算依據(jù)和測算方式的理財產(chǎn)品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預(yù)期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預(yù)期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學(xué)的、與實際收益情況吻合的預(yù)期收益率將對商業(yè)銀行及其理財產(chǎn)品的美譽(yù)度和客戶信任度產(chǎn)生積極影響。

4、產(chǎn)品短期化趨勢更為顯著，期限結(jié)構(gòu)日臻完善

與以往同類型產(chǎn)品相比，各銀行理財產(chǎn)品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發(fā)行的全部理財產(chǎn)品中，期限在三個月（含）以內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量占比達(dá)36.8%，期限在三個月至一年的產(chǎn)品占比達(dá)59.7%，而一年期以上的產(chǎn)品僅占全部產(chǎn)品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強(qiáng)型信托投資理財產(chǎn)品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產(chǎn)品”期限分為14天、21天或1個月。在產(chǎn)品不斷短期化的同時，各銀行也注意產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結(jié)構(gòu)，能夠滿足不同投資者的偏好。

5、理財業(yè)務(wù)分層服務(wù)體系逐步構(gòu)建，財富管理職能日益凸顯

2008年來，針對中高端客戶的專屬產(chǎn)品不斷增加，銀行理財業(yè)務(wù)更加注重客戶細(xì)分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍(lán)58號產(chǎn)品”和“得利寶海藍(lán)31號產(chǎn)品”對普通客戶、交通銀行客戶進(jìn)行了分層定價，產(chǎn)品預(yù)期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務(wù)體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產(chǎn)5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產(chǎn)50萬元以上的目標(biāo)客戶，并提供專屬客戶經(jīng)理、專屬理財網(wǎng)點(diǎn)、專享增值服務(wù)等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務(wù)品質(zhì)，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產(chǎn)品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務(wù)專線、貴賓網(wǎng)上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務(wù)體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細(xì)分能力的增強(qiáng)和分層服務(wù)體系的構(gòu)建將成為商業(yè)銀行財務(wù)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。

三、我國商業(yè)銀行理財市場存在的問題

1、信托理財集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風(fēng)險

由于央行對信托貸款利率下線沒有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準(zhǔn)利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質(zhì)上看是商業(yè)銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業(yè)銀行表內(nèi)核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。基于此，我國大部分商業(yè)銀行都開展了與信托掛鉤的理財業(yè)務(wù)，籌集資金的投向基本上是信托貸款。

信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險完全由購買理財產(chǎn)品的投資者承擔(dān)。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進(jìn)行授信盡職調(diào)查，對貸款用途也不會開展相關(guān)的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現(xiàn)還款風(fēng)險，擔(dān)保人又不能如期履行擔(dān)保責(zé)任，將會給購買理財產(chǎn)品的投資者帶來巨大風(fēng)險，銀行也和信托業(yè)雖然對此不負(fù)有償還義務(wù)，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽(yù)風(fēng)險。

2、對客戶風(fēng)險提示及信息披露不充分

部分商業(yè)銀行在編寫有關(guān)產(chǎn)品介紹和宣傳材料時，風(fēng)險提示不充分，主要體現(xiàn)在未提供必要的舉例說明。風(fēng)險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風(fēng)險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識投資風(fēng)險，謹(jǐn)慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險進(jìn)行詳細(xì)的闡釋。

對一些掛鉤較為復(fù)雜的產(chǎn)品的理財業(yè)務(wù)，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預(yù)期收益率的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算的主要依據(jù)。在將有關(guān)市場檢測指標(biāo)作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關(guān)指標(biāo)的定義和計算方式做出明確的解釋。

3、熟悉國際交易規(guī)則的專業(yè)人才異常匱乏

在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發(fā)達(dá)，可以預(yù)期在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，我國個人理財業(yè)務(wù)掛鉤標(biāo)的投資方向?qū)⒅饕蚓惩馐袌霭l(fā)展，其中主要投資產(chǎn)品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規(guī)則、慣例是維護(hù)我國商業(yè)銀行從事國際衍生品交易合法權(quán)益的關(guān)鍵之所在，但目前銀行相關(guān)從業(yè)人員異常缺乏國際衍生交易經(jīng)驗特別是對國際規(guī)則的了解，更無從談及靈活運(yùn)用國際慣例維護(hù)自身合法權(quán)益。

4、營銷宣傳不夠

個金融機(jī)構(gòu)在理財產(chǎn)品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。在銀行營業(yè)廳里，都擺放著介紹理財產(chǎn)品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風(fēng)險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。

5、個人理財業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重

我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務(wù)；在財務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無法滿足現(xiàn)實需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財市場的健發(fā)展。

同時，金融產(chǎn)品的復(fù)制特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進(jìn)，名目雖不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產(chǎn)品會被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險公司的理財產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實質(zhì)性的差異。對個人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。

四、加快發(fā)展我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的對策

從長遠(yuǎn)來看，由于理財業(yè)務(wù)將國內(nèi)居民財富迅速擴(kuò)張而引發(fā)的對金融業(yè)務(wù)的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和多元化經(jīng)營的內(nèi)在需求有機(jī)的結(jié)合在一起，因此其具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的拓展空間。

1、發(fā)揮理財業(yè)務(wù)對銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型及客戶關(guān)系管理的重要作用

理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對商業(yè)銀行推進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型與實施客戶關(guān)系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)有助于燙平經(jīng)濟(jì)波動的負(fù)面影響，有助于應(yīng)對利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長盈利周期。首先，理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費(fèi)和傭金收入在營業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實現(xiàn)收益來源的多元化和收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；其次，利用理財業(yè)務(wù)平臺，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)與多個市場、多種業(yè)務(wù)的對接，并使之成為綜合化經(jīng)營的重要載體和有益探索。另一方面，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)若能與客戶關(guān)系管理有效結(jié)合起來，與客戶建立持久信任關(guān)系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的流失率，還將促進(jìn)理財業(yè)務(wù)與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務(wù)類別交叉銷售和協(xié)同效應(yīng)的實現(xiàn)，進(jìn)而提升零售銀行業(yè)務(wù)對經(jīng)營利潤的貢獻(xiàn)度，增強(qiáng)商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風(fēng)險的能力。

2、打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠

當(dāng)前，國內(nèi)銀行的理財產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產(chǎn)品以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認(rèn)知度和榮譽(yù)度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競爭中超出。在品牌建設(shè)方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財品牌加以塑造，通過準(zhǔn)確的服務(wù)定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業(yè)務(wù)均冠以“金葵花”之名，經(jīng)過持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶自然而然低產(chǎn)生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復(fù)制的。

在特色產(chǎn)品及服務(wù)方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，必須增強(qiáng)響應(yīng)能力，即使退出具有自身特色的新產(chǎn)品和信服務(wù)，從而獲取同業(yè)競爭主動權(quán)。理財不僅是一項規(guī)劃、一個系統(tǒng)、一種過程，更是規(guī)避經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)險的“防火墻”。當(dāng)金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現(xiàn)財富增長；而當(dāng)金融危機(jī)到來時，則更需要發(fā)揮其獨(dú)特的作用，把握機(jī)遇，平穩(wěn)實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值。

3、加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間

面對錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創(chuàng)新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉(zhuǎn)向、相關(guān)監(jiān)管政策的推出和調(diào)整以及一系列刺激經(jīng)濟(jì)措施的實施，都為理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會相繼了《商業(yè)銀行并購貸款風(fēng)險管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發(fā)現(xiàn)，更多的市場品種將被發(fā)掘。例如，并購貸款類產(chǎn)品可能成為銀信理財業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)。與傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)類產(chǎn)品相比，并購貸款類產(chǎn)品將在投資方向、收益模式以及風(fēng)險控制手段等方面進(jìn)行探索創(chuàng)新。此外，股權(quán)投資及PE類產(chǎn)品預(yù)計也將成為優(yōu)化銀信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品附加值、提升銀信合作層次的重要領(lǐng)域。此類創(chuàng)新將私人股權(quán)投資等納入銀信業(yè)務(wù)合作范圍，打造個性比較強(qiáng)的高端理財產(chǎn)品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務(wù)品牌，進(jìn)一步開創(chuàng)理財市場新的發(fā)展空間。

4、由單一產(chǎn)品向綜合平臺轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變

從國外金融機(jī)構(gòu)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，理財業(yè)務(wù)并不局限于為客戶提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場以及投資者的財務(wù)狀況、投資預(yù)期、風(fēng)險偏好等為客戶量身定制理財規(guī)劃方案。盡管近年來國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)取得了迅猛的發(fā)展，但仍處于“關(guān)注產(chǎn)品勝于關(guān)注客戶”的初級階段，與理財業(yè)務(wù)全方位、差異化、個性化的本質(zhì)內(nèi)涵相比，仍存在較大差距。從長遠(yuǎn)看，國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財服務(wù)轉(zhuǎn)變。

5、建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系

理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理應(yīng)既包括商業(yè)銀行在提供理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)過程中面臨的法律風(fēng)險、操作風(fēng)險、聲譽(yù)風(fēng)險等主要風(fēng)，也包括理財計劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、操作風(fēng)險、流動性風(fēng)險以及銀行進(jìn)行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險管理方式和所開展的理財業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定具體而有針對性的內(nèi)部風(fēng)險管理制度和風(fēng)險管理規(guī)程，建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系，并將理財業(yè)務(wù)風(fēng)險納入全面風(fēng)險管理體系中。

在理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系中，市場風(fēng)險的防范于控制對于理財產(chǎn)品的投資運(yùn)作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應(yīng)根據(jù)自身理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，建立并完善理財業(yè)務(wù)市場風(fēng)險管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財計劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測算與控制、風(fēng)險評估與檢測，內(nèi)部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風(fēng)險要有具體的技術(shù)安排。在進(jìn)行相關(guān)市場風(fēng)險管理時，應(yīng)對利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測試，評估可能對隱含經(jīng)營活動產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險處置和應(yīng)急預(yù)案。

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1個人理財業(yè)務(wù)及理財產(chǎn)品概述

1.1個人理財業(yè)務(wù)概念

個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行根據(jù)客戶不同的階段性的投資目標(biāo)，按不同客戶不同財務(wù)情況，通過對客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險承受能力等情況分析，根據(jù)客戶的個人財務(wù)安排（如青年階段、中年階段、退休階段），幫助客戶合理投資，如儲蓄、債券、保險、股票等，形成一套以個人資產(chǎn)收益最大化為原則，滿足不同客戶的投資需求，實現(xiàn)個人資產(chǎn)保值增值。

1.2商業(yè)銀行理財產(chǎn)品分類

銀行理財產(chǎn)品種類較為豐富，可以從收益類型、投資方向、存續(xù)形態(tài)和發(fā)行方式等幾個角度加以分類。

2錦州銀行個人理財業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀

2.1整體業(yè)務(wù)發(fā)展良好

錦州銀行股份有限公司成立于1998年，2014年末，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)2467億元。在錦州、北京、天津、沈陽、大連、哈爾濱、丹東、撫順、鞍山、朝陽、阜新、遼陽設(shè)立12家分行。目前，與70多個國家及地區(qū)500多個金融機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，行網(wǎng)絡(luò)遍及世界各地。

2014年4月末，錦州銀行7777卡余額突破100億元，達(dá)102.7億元，發(fā)卡量達(dá)135.6萬張；本年新增卡余額3.6億元、新增發(fā)卡7.3萬張。截止12月31日，錦州銀行銀行卡業(yè)務(wù)年度凈收入達(dá)841萬元，同比增長68%。其中：銀行卡各項手續(xù)費(fèi)收入794萬元，公務(wù)卡利息收入47萬元。

2.2理財產(chǎn)品種類少

錦州銀行從最初的存款、取款和7777卡等業(yè)務(wù)之外，又推出了7777個人理財產(chǎn)品，7777理財產(chǎn)品屬于人民幣理財服務(wù)性質(zhì)，主要包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三大系列，其中創(chuàng)贏和穩(wěn)贏系列產(chǎn)品屬于保本浮動收益理財產(chǎn)品，創(chuàng)富屬于不保本浮動收益理財產(chǎn)品。穩(wěn)贏理財產(chǎn)品自2010年5月開始共銷售20期37筆，創(chuàng)贏理財產(chǎn)品自2014年8月開始共銷售29期243筆創(chuàng)富系列理財產(chǎn)品自2014年1月開始共銷售52期147筆。

從近幾年市場的反饋來看，錦州銀行在個人理財業(yè)務(wù)的開展上有了很大的進(jìn)步，但由于成立時間較晚，目前在個人理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計和經(jīng)營上與其他大型商業(yè)銀行比還有一定的差距，目前只有包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三大系列的7777個人理財產(chǎn)品，缺少市場創(chuàng)新。

3錦州銀行個人理財業(yè)務(wù)的問題分析

從前文的現(xiàn)狀可以看出，錦州銀行雖然發(fā)展速度較快，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)上升幅度大，但是仍然存在很多不足，比如，個人理財產(chǎn)品種類少，像錦州銀行只有開辦了7777個人理財產(chǎn)品，包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三個系列，穩(wěn)贏到現(xiàn)在已經(jīng)停辦；市場品牌影響力不高，客戶穩(wěn)定性不高；服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)偏少，不利于業(yè)務(wù)開展，等等。究其原因，主要集中在以下幾個方面：

3.1市場營銷能力欠缺

在錦州銀行，個人理財產(chǎn)品由于缺乏宣傳力度，即使是不錯的理財產(chǎn)品，了解的客戶也不多。近幾年，我國錦州銀行雖然逐步加大了產(chǎn)品研發(fā)部門，但開拓市場的部門甚少。

3.2理財方案大眾化且理財產(chǎn)品同質(zhì)化

當(dāng)前，錦州銀行的個人理財業(yè)務(wù)只以資產(chǎn)的多少為客戶服務(wù)劃分標(biāo)的，卻沒有依據(jù)客戶的年齡、價值取向、家庭生命周期、風(fēng)險偏好等個人因素對客戶做出更深入的分類分層，從而發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求，并做出對每個客戶有針對性的投資理財?shù)姆?wù)建議。

3.3高素質(zhì)的綜合理財人才匱乏

缺乏復(fù)合型的高素質(zhì)理財人員，已經(jīng)成為牽絆錦州銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。理財服務(wù)不僅僅是理財產(chǎn)品投資取向、合理的利用資金規(guī)劃，也包含對客戶的教育規(guī)劃、風(fēng)險管理、住房規(guī)劃、退休和遺產(chǎn)的規(guī)劃等。

4推進(jìn)錦州銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

4.1實行差別化服務(wù)

客戶在市場細(xì)分下，可按客戶的個人特征、所在地理位置、個人性格、社會階層和生活方式等條件作為考慮因素，將其作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，將整體客戶市場劃為多個子市場。由于客戶在不同的階段中對個人理財產(chǎn)品的需求會產(chǎn)生較大的差異。所以，錦州銀行客戶經(jīng)理可以針對客戶的差異性，對客戶的風(fēng)險承受力進(jìn)行分析，提供差異化的個人理財服務(wù)。面向較高收入人群，錦州銀行可以推薦證券、房產(chǎn)、儲蓄等綜合投資產(chǎn)品

4.2拓展理財業(yè)務(wù)品種

個人理財業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，對錦州銀行形成競爭優(yōu)勢具有重要的作用。錦州銀行可在現(xiàn)有政策下，推陳出新。首先應(yīng)加強(qiáng)整合有特色和有競爭性的理財產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，整合為錦州銀行理財產(chǎn)品的代表產(chǎn)品。與此同時，加快理財新產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新能力。

4.3創(chuàng)新營銷方式

就目前而言，個人理財業(yè)務(wù)在中國還屬于一個起步時期錦州銀行要加大力宣傳理財產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，提升自身產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵工作。開展宣傳不能采取被動的想法，應(yīng)該采取積極主動的銷售模式，挖掘客戶潛在需求和理財意識。我認(rèn)為錦州銀行個人理財業(yè)務(wù)在宣傳方面，可以采取面對面推廣、廣告促銷、活動促銷等方式。

4.4加強(qiáng)復(fù)合型理財人才的培養(yǎng)

由于個人理財業(yè)務(wù)存在涉及面廣、服務(wù)要求高和政策性強(qiáng)等特點(diǎn)，所以需要大力培養(yǎng)一批能跟的上市場發(fā)展、積極努力創(chuàng)新，善于學(xué)習(xí)的綜合型高素質(zhì)的理財人員隊伍，尤其是客戶經(jīng)理的相關(guān)專業(yè)知識和素質(zhì)，都是錦州銀行在今后的發(fā)展中具有競爭力的保證，如果要在今后的發(fā)展過程中走在前面。首先，加強(qiáng)培養(yǎng)相關(guān)從業(yè)工作者的素質(zhì)。然后，對這些候選的人才進(jìn)行有目的的針對性崗位培養(yǎng)，讓她們以最快速度對錦州銀行的各項業(yè)務(wù)熟悉起來，可以獨(dú)立完成各項業(yè)務(wù)的操作。最后，要通過保險、證券等相關(guān)行業(yè)學(xué)習(xí)，使候選人才可以嫻熟的運(yùn)用各種投資工具知識，并在實際的運(yùn)用過程中，不斷的積累自己理論知識和實際經(jīng)驗，使他們成為一名真正具備專業(yè)知識的理財客戶經(jīng)理。

參考文獻(xiàn)：

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中圖分類號：F932 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-1723（2012）09-0018-02

家庭金融是一種新型金融理論，表現(xiàn)為個人家庭通過一系列金融活動實踐以實現(xiàn)家庭長期效用最大化。以西南財經(jīng)大學(xué)的國內(nèi)首份《中國家庭金融調(diào)查報告》（以下簡稱《報告》）為標(biāo)志，我國家庭金融高質(zhì)量微觀數(shù)據(jù)庫有了初步成果；另一方面，在經(jīng)典理論的借鑒之上，家庭金融研究更需要實證方面的因素考量，以便對研究結(jié)果加以評述修正。通過分析理財市場的需求將有助于認(rèn)清當(dāng)前我國家庭金融發(fā)展概況，提出建議，促進(jìn)個人家庭生活質(zhì)量的

提高。

一、家庭金融活動的特征

廣深性。從廣度上來看，家庭金融輻射范圍廣闊，參與對象與機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，資金額與交易量大，理財產(chǎn)品種類豐富，在經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中處于重要地位。從深度上看，家庭金融相關(guān)理論剛剛起步，且內(nèi)部機(jī)理演化難以推算，其研究需加大行為心理因素構(gòu)成，吸納社會學(xué)研究范式等內(nèi)容，貫徹在市場參與、投資組合決策、負(fù)債消費(fèi)等一切行為活動選擇中。

差異性。家庭金融具有文化異質(zhì)性，其發(fā)展路徑在各個地域不同，呈現(xiàn)出的特征也就不同。不同背景之上的理論與實證難以達(dá)到統(tǒng)一，行為偏差影響明顯，因而更需要結(jié)合具體實際操作。在一國之內(nèi)的家庭經(jīng)濟(jì)體中，由于財富規(guī)模、風(fēng)險規(guī)避態(tài)度等因素不盡相同，實際金融活動選擇也千差萬別，由此對理論研究提出挑戰(zhàn)。

穩(wěn)定性。現(xiàn)代家庭金融立足于人一生效用的最大化，以資源平衡與風(fēng)險的分?jǐn)傃a(bǔ)償應(yīng)為目標(biāo)，由此呈現(xiàn)出穩(wěn)健性。從短期看，家庭努力追求內(nèi)外部的均衡，力求實現(xiàn)穩(wěn)定內(nèi)部流動性，同時最大化外部投資收益這一目標(biāo)；從長期來看，生命周期因素左右著金融活動選擇，平滑風(fēng)險與追求穩(wěn)定收益成為首要考慮因素。在具體操作層面上，穩(wěn)定性又是相對的，面對不同環(huán)境與需求，有更靈活高效的金融決策。

二、基于家庭金融視角的理財市場需求分析

（一）家庭金融意識淡薄，需求帶動作用弱

以個人家庭利率意識、投資意識等為主要內(nèi)容的家庭金融意識目前在我國公民中顯得薄弱，家庭參與理財市場的程度非常有限。據(jù)《報告》顯示，我國資產(chǎn)最多的10%家庭所擁有的金融資產(chǎn)占家庭金融資產(chǎn)總額的比例為61.01%。收入最高的10%家庭儲蓄率為60.6%，占總儲蓄的74.9%。在金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)上，銀行存款占比高達(dá)57.75%，家庭在股票市場的參與率為8.84%，基金、債券等理財產(chǎn)品逐次下降。

家庭單位由于數(shù)量眾多，規(guī)模效應(yīng)明顯，投資活動通過財富效應(yīng)傳導(dǎo)機(jī)制成為釋放消費(fèi)活力的重要渠道。金融資產(chǎn)占有不均，收益嚴(yán)重分化，富裕者邊際消費(fèi)傾向弱，儲蓄率高，儲蓄量大，抵減了擴(kuò)內(nèi)需效果；儲蓄占比大，有價證券少的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)收益低，實際與預(yù)期收入效應(yīng)都大打折扣，消費(fèi)需求被進(jìn)一步抑制。可以看出，我國理財市場需求層次低，結(jié)構(gòu)不盡合理，并未對經(jīng)濟(jì)增長發(fā)揮出系統(tǒng)性帶動作用，活力釋放的背后還有賴于各種制度安排與社會意愿的形成。

（二）需求主體結(jié)構(gòu)化，市場應(yīng)對不足

業(yè)界認(rèn)識的不足使理財實務(wù)領(lǐng)域的拓展受限。過去由于交易規(guī)模小，理財市場分割剛性明顯，業(yè)務(wù)受理層級標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品兜售“一刀切”，隨著專業(yè)分工與市場化進(jìn)程的加深，居民財富不斷增加，由不同家庭收入所帶來的結(jié)構(gòu)化趨勢明顯。面對高、中、低市場主體的不同需求，理財市場供給卻顯現(xiàn)出數(shù)量與質(zhì)量上的應(yīng)對不足。

從量的方面看，千千萬萬不同財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)以不同目標(biāo)人群、風(fēng)險收益匹配的各類創(chuàng)新產(chǎn)品為前提，幫助折現(xiàn)未來價值；從質(zhì)的方面看，在一定時期與收入約束內(nèi)，指示性的財務(wù)意見對家庭將顯得更加重要。當(dāng)前需求結(jié)構(gòu)要求在市場細(xì)分上做到產(chǎn)品與理財業(yè)務(wù)的綜合全面。理清機(jī)構(gòu)內(nèi)部與機(jī)構(gòu)之間的利益關(guān)系，保持獨(dú)立性，專注差異化財富咨詢與規(guī)劃服務(wù)，將是第三方理財機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)軌方向；更多金融產(chǎn)品的設(shè)計創(chuàng)新則對專業(yè)人才與團(tuán)隊的培養(yǎng)興起提出要求；有實力的金融機(jī)構(gòu)更應(yīng)積極建立“一站式”家庭理財服務(wù)體系。

（三）體制與環(huán)境制約需求，投資風(fēng)險大

投資風(fēng)險是家庭主體參與理財市場的一道關(guān)口，傳統(tǒng)上認(rèn)為其主要通過市場風(fēng)險、道德信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險以及法律政策風(fēng)險等影響投資質(zhì)量。我國體制與環(huán)境因素在個人投資風(fēng)險方面影響顯著，制約著有效需求。目前我國金融壟斷力量抑制競爭，市場走向與資產(chǎn)價格數(shù)量變動均有縱的可能，從而加大涉及利率調(diào)整、匯率波動等在內(nèi)的市場風(fēng)險；而本身金融體制改革不利，相關(guān)法律缺位，市場化難以深發(fā)，資產(chǎn)流動性風(fēng)險就會凸顯；征信體系與法律制定不完備使產(chǎn)品欺瞞購買、公司違約等事件屢發(fā)生，審理與監(jiān)管權(quán)力集中導(dǎo)致行業(yè)混亂，道德信用危機(jī)頻發(fā)；而市場交易所需的各項標(biāo)準(zhǔn)得不到有效力的界定，面臨來自法律政策本身的風(fēng)險。

三、結(jié)語

反映在理財市場中的家庭金融活動具有廣深性、差異性與穩(wěn)定性的特點(diǎn)，在我國具體市場環(huán)境下，存在整體需求帶動作用弱、市場應(yīng)對不足、投資風(fēng)險大的特點(diǎn)。個人理財須面向廣大家庭客戶，做好需求識別與激發(fā)，推進(jìn)家庭金融理念的滲透，顯以本地化、全民化理財市場為標(biāo)志的現(xiàn)代金融新貌。