個人理財分析匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇個人理財分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

個人理財產品名目繁多，但從法律性質的定位來看，主要有以下幾種類型：以咨詢顧問合同為基礎的顧問型理財服務；以委托合同為基礎的委托型理財產品；以委托合同為基礎的附帶銀行保本的理財產品；以委托合同為基礎的附帶銀行保證收益的理財產品；以存款合同為基礎的理財產品等。而實踐中，銀行與客戶之間簽署的協議通常是“認購協議”或“認購書”而不是“委托協議”。盡管協議使用了“認購”的表述，但雙方建立的卻不是買賣關系。這種模糊性地表述可能帶來兩個問題：一是當銀行破產時，理財產品認購人的權利如何實現，是否應該納入破產債權的范疇；二是銀行接受客戶的資金后，這些資金的所有權是歸屬銀行還是客戶也將涉及資金的運用是否合法合規的問題。

(二)信息不對稱

1、理財產品宣傳和銷售中的信息不對稱

一方面，銀行在宣傳和銷售個人理財產品時，容易發生夸大預期收益，掩飾投資風險，或突破認購協議或產品說明書等有關法律文件中的約定而擅自對客戶進行口頭宣傳或承諾。另一方面，客戶群體自身特定的缺陷或局限，委員會未按照監管機構的要求了解和收集客戶識別風險、認知風險的能力等有關信息。一般投資者在購買某個產品時都是先了解產品情況和收益情況，以便作出投資判斷，但很少有銀行理財銷售人員會事先對投資者做出風險測評。

2、合約內容的概括性

銀行在推出理財產品的時候，為了更大程度地吸引客戶，增強產品的競爭優勢，往往通過認購協議或產品說明書等文件內容模糊性來淡化風險，規避責任。這主要表現為以下幾個方面：一是有關風險分配的約定不夠明確，尤其是潛在風險的提示不夠充分或不全面，或提示的方式不夠醒目；二是有關投資方式、方向的約定不夠清楚，該問題與產品的性質有關，一些所謂的“掛鉤”產品更是如此。三是收益的分配約定不明，銀行對投資收益在手續費、管理費之外的銀行收益、客戶最終收益等的分配機制上缺乏明確的規定。

3、交易標的的虛擬化

國內銀行最近開發的一些投資標的越來越復雜多樣，而且其虛擬化色彩越來越明顯，尤其是一些與股票指數、利率、匯率、期貨指數、美元信用、特定股票價格等掛鉤的理財產品。這種趨向使得人們無法從產品的名稱去清晰的把握具體投資標的物，客戶在簽署認購協議后，也很難準確地知悉自己資金的最終去向。另外，對于與股票指數、期貨指數以及實物價格與指數掛鉤的理財產品，由于銀行直接投資這些領域有關產品的法律限制因素的存在，因此銀行必須借助于其他金融機構的合作并通過衍生工具將所謂的投資去向虛擬化。

4、風險揭示不充分

銀行在銷售其理財產品時不能充分揭示風險，主要表現為(1)在產品名稱中顯示有誘惑性、誤導性或承諾性收益安排的字樣；(2)在認購協議和產品說明書中有關風險提示的表述處于不明顯的位置，或將風險因素分散在不同的條款，有意淡化風險；(3)用過于專業化的語言來描述產品風險，丙有意將風險因素抽象化、模糊化。這些誘導性、模糊性的說明很可能給投資者帶來不正確地判斷。

(三)銀行個人理財產品合約中的免責條款

自2007年12月以來陸續曝出銀行理財零收益、負收益事件。如李小姐去年花了10萬元買了一款理財產品，到期后銀行給了39.6元的收益。問及銀行，才知這39.6元還是央行調息所得的收益，產品收益實際為零。對此，銀行的解釋是，許多人認為銀行把錢拿去買股票中的任意一只都會獲利豐厚，這是一種誤解，銀行不能直接去買股票進行投資，銀行只能拿出投資者的本金去買固定收益票據、債券等獲得保本的作用，同時用這部分的利息從大的國際投行購買股票的期權，獲得較高收益的投資機會。

二、銀行理財業務迷局的破揭

(一)對認購協議法律結構的確認

本文已闡述個人理財實際上為委托業務，投資者與銀行之間應為委托與被委托關系。在協議中應明確寫明委托字樣，以確認雙方的法律關系，以便解決法院在直面因這種協議而引發的法律糾紛時的兩難境地，另外還可以認定當銀行破產時，理財產品認購人的權利及銀行接受客戶的資金后這些資金的歸屬權問題。

(二)信息不對稱的法律約束

面對不但高漲的各類存款和投資意識的復蘇，各商業銀行日益重視個人理財業務的發展。監管當局也對個人理財產品的創新和風險控制給予高度關注。中國銀監會在的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中強調：“商業銀行應在理財計劃終止時，或理財計劃投資收益分配時，像客戶提供理財計劃投資、收益的詳細情況報告。”“商業銀行理財計劃的宣傳和介紹材料，應包含產品風險的揭示，并以醒目、通俗的文字表達，對非保證收益理財計劃，在與客戶簽訂合同前，應提供理財計劃預期收益的測算數據、測算方式和測算的主要依據。”《商業銀行個人理財業務風險管理指引》中也規定：“商業銀行在向客戶說明有關投資風險時，應使用通俗易懂的語言，配以必要的示例，說明最不利的投資情形和投資結果。”為了進一步規范商業銀行個人理財業務，銀監會日前了《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》(以下簡稱《通知》)《通知》要求銀行在設計理財產品時，要首先考慮客戶的利益和風險承受能力，遵循保證收益類產品的設計規定審慎、合規地開發設計理財產品。在理財產品銷售環節，《通知》規定，商業銀行為理財產品命名時，不得使用帶有誘惑性、誤導性和承諾性的稱謂和蘊含潛在風險或易引發爭議的模糊性語言。不得銷售無市場分析預測和無定價依據的理財產品。同時，商業銀行應根據理財產品的風險狀況和潛在客戶群的風險偏好和風險承受能力，設置適當的銷售起點金額，理財產品的銷售起點金額不得低于5萬元人民幣。目前，商業銀行銷售的部分理財產品是從國際投資機構購買而來。對此，《通知》要求，商業銀行應自主設計開發理財產品，不得以發售理財產品名義變相代銷境外基金或違反法律法規規定的其他境外投資理財產品。《通知》規定，商業銀行應按照“了解你的客戶”原則，充分了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗等情況，對客戶的產品適合度進行評估，并由客戶對評估結果進行簽字確認。《通知》還特別指出，對于與股票相關或結構較為復雜的理財產品，商業銀行尤其應注意選擇科學、合理的評估方法，防止錯誤銷售。商業銀行對理財客戶進行的產品適合度評估應在營業網點當面進行，不得通過網絡或電話等手段進行客戶產品適合度評估。為了向客戶提示風險，《通知》規定，商業銀行理財產品的宣傳和介紹材料應在首頁最醒目位置揭示風險，說明最不利的投資情形和投資結果，對于無法在宣傳和介紹材料中提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，不得在宣傳和介紹材料中出現“預期收益率”或“最高收益率”字樣。為了確保客戶能及時獲取信息，《通知》要求商業銀行及時做好信息披露，應定期向客戶提供其所持有的所有相關資產的賬單，賬單應列明資產變動、收入和費用、期末資產估值等情況。賬單提供應不少于兩次，并且至少每月提供一次。在與客戶簽訂合同時，商業銀行應明確約定與客戶聯絡和信息傳遞的方式。在未與客戶約定的情況下，在網站公布產品相關信息而未確認客戶已經獲取該信息，不能視為其向客戶進行了信息披露。《通知》要求商業銀行建立全面、透明、方便和快捷的客戶投訴處理機制，提供合理的投訴途徑，配備足夠的資源接受并及時處理客戶投訴。客戶投訴處理機制應至少包括處理投訴的流程、回復的安排、調查的程序及補償或賠償機制。以上這些法律法規的出臺，將會有效遏制理財業務中的收益迷局，彌補其中的法律盲點。

(三)對銀行免責的抗辯

首先從認購協議的條款來看，應認定為格式條款。它是銀行為了重復使用而預先擬定好的。格式條款簡化了訂立合同的過程，但由于雙方當事人沒有共同參與條款的擬定，容易造成權利的不公平。《合同法》規定：“采用格式條款訂立合同的，提供格式條款的一方應當遵循公平原則確定當事人的權利和義務，并采取合理的方式提請對方注意免除或限制其責任的條款，按照對方的要求，對該條款予以說明。”銀行在認購協議中的免責應基于已采取合理的方式提請投資者注意免除或限制銀行責任的條款。而上述銀行個人理財業務中的迷局已充分顯示銀行只強調收益，根本不提及風險，更沒有對免責條款予以說明。比照《保險法》：“保險合同中規定有關保險人責任免除條款的，保險人在訂立保險合同時向投保人明確說明，未明確說明的，該條款不產生效力。”應認定認購協議中銀行免責條款也無效。

其次，按民法理論，只有自由締結的契約，法律才承認其效力。故而對“信息的弱者”的保護就與合意的瑕疵理論聯系在一起。合意的瑕疵理論強調信息優勢的說明義務。若在締結法律行為時，一方當事人就影響對方當事人的締結意思的重要事項負有說明義務卻保持沉默，此種沉默構成欺詐。銀行在宣傳銷售時，對產品風險、預期收益率的測算數據、測算方式及其主要依據未作說明，投資人可以銀行構成“欺詐”抗辯銀行的免責主張。

篇（2）

個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。具體的講，我國當前個人理財業務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。我國理財業務正處于發展初期，因此還存在很多問題，下面我就個人理財業務風險一問題有如下見解：

一、當前個人理財業務中存在的問題

（一）金融業分業經營制約個人理財業務發展

由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業務發展空間受到制約，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值，因而，目前的銀行個人理財業務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（二）缺乏組織機構及運行機制保障

個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合，而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部。但由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。

（三）缺乏高素質的理財人員

由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力，因此對從事理財業務的客戶經理要求極高。目前，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的困難之一。

（四）資金持有者風險保留過少或者過多

這種現象存在比較普遍，有些客戶將大部分現金保留，以防應急，這樣就會無形的損失資金的創造價值；有些把全部資產投資到股票或者房地產中，家中沒有閑置應急資金，或者很少，這樣也很大地增加了風險。這兩種極端的現象都是不可取的，在風險所導致的損失較大或者無法預測的時候，要考慮個人家庭需要，每個家庭需建立家庭應急基金，有備無患。

（五）缺少系統支持

建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務。

二、個人理財業務存在風險分析

（一）市場風險

受法律法規和金融政策限制，人民幣理財產品都是以投資收益穩定的央行票據、金融債等為“賣點”，央行票據與國債一樣，雖然有國家信用作為支撐，但并不是沒有市場風險的，債券的供給量、物價指數、利率和匯率變動等都可能導致風險的產生。人民幣理財產品所提到的收益率基本上都是預期收益率，若金融機構缺乏相應的理財和管理經驗，市場風險就會相應增加。

（二）流動性風險

傳統銀行理財產品多為儲蓄型產品。儲蓄型理財產品最大的風險常常被投資者忽略，那就是流動性風險。儲蓄型理財產品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財產品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產品又沒到期時，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經濟損失。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財產品的客戶將損失提高利率的機會收益。如果銀行利息再次提高，儲蓄存款客戶可立即取款進行轉存，選擇人民幣理財的投資者卻不能取款，加息后高于理財產品收益的部分就不能得到。

（三）操作風險

操作風險是指“由于內部程序、人員、系統的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風險”，由此可以看出“人”是操作風險管理的核心，包括對人的道德、能力和一個良好的激勵相容框架的實施等。按照一般的理解，銀行應該根據客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”確定客戶的資產組合。但在很多情況下，理財業務從屬于日常營銷，銀行基層網點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現行的考核體系下，為客戶理財時，首先想到的是推銷自己機構的產品，其次才是客戶財產的增值，難以堅持投資人利益優先的基本準則。

（四）法律風險

受我國金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財業務的法律風險十分突出。我國混業經營的政策才剛剛松動，法律還禁止商業銀行直接開展證券、信托業務，同時商業銀行無權調整存款利率，加上金融衍生產品和場外市場發育程度很低，商業銀行理財資金的對象還十分狹窄，品種主要是國債、金融債和央行票據。在這種情況下，商業銀行面臨的法律風險較大。

（五）聲譽風險

聲譽風險雖然不是直接的、有形的損失，但是它會給交易組織機構及交易主體的公眾形象帶來很大損害，使人們對交易組織機構和交易主體失去信任，勢必對其業務拓展和交易規模的擴大產生嚴重的負面影響。聲譽風險這種無形損失，經過一段時間后一定會轉化為有形損失。

三、個人理財業務風險防范的建議

（一）建立完善的風險管理體系

未來，銀行風險管理的組織體系應從兩個層面進行調整：首先是要適應商業銀行股權結構變化，逐步建立董事會管理下的風險管理組織架構。其次，在風險管理的執行層面，要改變行政管理模式，逐步實現風險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎上實現管理過程的扁平化。與此同時，商業銀行應針對理財產品的特點，采用切實有效的風險計量、監測、控制和處理方法，建立理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全行的整體風險管理體系之中，形成風險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側重、分工明確、相互支撐的風險管理架構。

（二）提高風險規避和轉移的技術手段

在理財產品的研發階段，商業銀行應根據潛在客戶分布，對相關理財產品的銷售規模和資金成本進行測算。商業銀行不得銷售風險加權調整后的資本回報率為零或負值的理財產品。理財產品的投資組合如果只限于固定利率債券（票據），或者雖不是固定利率但可以準確測算出到期收益率的投資工具（如零息債券、外匯理財資金的打包銷售等），商業銀行應當對可能產生的期限錯配風險進行測算與評估。在缺乏充分的期限錯配風險對沖手段或轉移工具的情況下，相關理財產品應當與相應的投資組合在規模、期限和流動性等方面相匹配。

（三）建立銀行內部監督審核機制

商業銀行應建立個人理財業務管理部門內部調查和審計部門獨立審計兩個層面的內部監督機制，并要求內部審計部門提供獨立的風險評估報告，定期召集相關人員對個人理財顧問服務的風險狀況進行分析評估。個人理財業務管理部門的內部調查監督，應在審查個人理財顧問服務的相關記錄、合同和其他材料等基礎上，重點檢查是否存在錯誤銷售和不當銷售情況。商業銀行的內部審計部門對個人理財顧問服務的業務審計，應制定審計規范，并保證審計活動的獨立性。

（四）建立理財業務分析報告制度

篇（3）

中圖分類號：F20文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）06-0158-02

1 我國個人理財業務發展的現狀

2007年，隨著股權分置改革的完成，在中國宏觀經濟持續向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財意識達到了前所未有的高度。“財產性收入”被肯定和鼓勵后，理財需求更是呈現出異常活躍的氛圍，國內理財市場在需求和供給兩方面都有了大踏步發展。

我國個人理財業務的發展速度驚人，現已初具規模，主要呈現出以下特點：規模不斷擴大；品種日益增多；收益率持續走高；市場競爭激烈等。但由于該業務的發展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。

2 我國銀行個人理財業務發展中存在的主要問題

（1）營銷模式滯后，宣傳力度不夠。

我國商業銀行在很長時間內做的是對公業務，由于較長時間的金融服務賣方市場的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進行營銷。其個人理財業務的主營銷渠道仍是營業網點，主要依靠有形的網點擴張來達到擴大市場份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時間限制，讓銀行無法與客戶實現無縫對接，客戶無法得到全程服務。

而且，各家銀行在理財產品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際了解的客戶也并不多。據中國銀行上海市分行近期對該行 350 名柜面客戶組織的一項市場調查發現:被調查客戶對于“通存通兌”、“代扣費”等一些新的個人理財工具的知曉率卻全部低于 1%，而對于“無折進帳”、“ATM 存款”等一些新理財工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國債、基金等的收益、風險情況也是平常百姓所不熟悉的。

（2）產品同質性強,差異化和個性化嚴重不足。

目前商業銀行的個人理財業務,市場細分變量單一,僅以客戶財富規模作為服務劃分標準,而沒能根據年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風險偏好等因素對客戶進行更為深入有效的細分,并進而挖掘目標客戶的潛在需求,有針對性的設計理財產品,導致理財產品的差異性和個性化嚴重不足,產品同質化現象非常明顯。而且現有銀行理財產品又大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上,極易模仿，這使得商業銀行難以形成自己的優勢和特色。

（3）組織機構設置存在問題。

個人理財業務是為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，它的順利開展必須依賴于前、后臺業務的整合。而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部。由于個人理財業務涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。

（4）高素質的綜合理財人員匱乏，不能適應未來發展的要求。

當前，高素質的復合型理財人員匱乏,已成為制約我國商行個人理財業務深入發展的瓶頸。銀行個人理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務,涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域,對從業人員的專業素質要求非常高。理財人員不僅要掌握綜合全面的金融知識,還應熟知現代市場營銷理論和實踐,具有較強的市場營銷能力、人際交往能力、組織協調能力和公關能力。商業銀行現有的個人理財服務人員,多是原來從事傳統銀行業務的員工,對證券、保險等專業知識知之不多,能為客戶提供綜合財務規劃的理財專家鳳毛麟角,與目標客戶的綜合理財需求存在著巨大差距。

3 解決我國銀行個人理財業務發展瓶頸的幾點建議

（1）商業銀行應提高自身個人理財業務水平。

首先，樹立“以客戶為中心”的經營理念，構建系統化的理財服務體系。

中國銀行業與國外銀行最大的差距在于服務。中國銀行業對“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態，不能夠深入地了解客戶的需求以對客戶實行無差別服務策略。客戶對個人理財業務的需求需要有一個合理的財務規劃過程，而不僅僅是購買一個產品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務，更好地滿足客戶的需要。

再者，我國銀行的機構設置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒有按照個人客戶的需求來詳細劃分業務部門，從而損失了效率。而國外實行的是事業部制，如花旗銀行的組織架構是以客戶為中心，按照產品劃分的扁平化的分支機構。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機構設置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業務上，實行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時，花旗銀行還通過銀行再造，對中后臺業務實行專業化、集中化、標準化的設計，將后臺服務中心、數據中心、票據處理中心等集中設置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風險。

所以，我國商業銀行在設計組織架構時，要大膽突破按照行政區劃、政府層級序列設置銀行分支機構的傳統模式，根據區域經濟發展的現實狀況和不同特點來合理設置分支機構和配置資源，推行結構的扁平化和集中化，建立科學、高效的組織構架。

其次，營銷策略上，要實行客戶細分，重視中小客戶市場的開拓，樹立自我品牌。

從國內商業銀行營銷實踐來看，一般都會根據客戶“財富值”，將個人客戶分為“VIP客戶、優秀客戶、中產階級、大眾客戶”四大類。其主要的目標市場還是高端客戶。但我國目前仍是發展中國家，高收入客戶比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開發高端客戶的同時，應開啟中小客戶潛在的巨大需求，進入相對無競爭的領域，發揮自身優勢，尋找長板，創造藍海。在面向中小客戶提供個人理財產品時，營銷人員也必須對客戶進行必要的細分。因為中小客戶更加復雜，只有實行更為細致的客戶細分，才能有針對性地設計差異化理財產品，彰顯銀行自己的特色，樹立起自己的品牌。

第三，注重產品創新。

銀行的理財產品一般由核心產品、形式產品及擴展產品組成。針對我國目前的現狀，我國商業銀行在產品創新時還是要重點把握核心產品的開發與創新，學習國外先進經驗，并根據我國的國情多設計推出復合型的個人理財產品。同時，因個人理財產品強調的是“個性化”，銀行在開發產品時在其核心產品基本同質的情況下，還可以在形式產品或擴展產品上面做文章，針對不同客戶的需求，提供不同的具有“個性化”的產品。

第四，加快人才培養，建立有效的激勵約束機制。

在銀行業中，銀行產品很容易被模仿，銀行服務也易被跟進，惟有人才是沒辦法被模仿的。人力資本是商業銀行的核心競爭力所在，因此打造理財品牌首先是人才先行。在國外，客戶經理是商業銀行廣泛采用的一種競爭優質客戶、推銷銀行產品和服務的業務經營模式，是全權代表銀行與客戶聯系的窗口。目前，我國商業銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，銀行應積極創造條件設置客戶經理，加強對他們的培訓和管理，對其進行營銷知識、推銷技巧、理財知識等方面的教育，使其能夠為客戶提供綜合性、高質量、高效率和全方位的金融服務。

其次，建立有效的激勵約束機制。根據客戶經理的知識水平、實踐經驗、工作能力和工作業績等標準將其分為不同的等級，對不同等級的授予不同的權限，分配不同的客戶和任務，并根據等級高低實行不同的報酬，并通過業績考核，加強對客戶經理的管理，激發其工作潛能。

（2）投資者個人要樹立正確的理財觀念，增加理財知識，以實現財富的保值增值。

理財從本質上是一種對財富的管理，當財富積累到一定程度，人們關心的不僅僅是消費，更關心對財富合理的分配和投資。理財就是對財富的合理安排，確定不同的投資方向，以期獲得最好的回報。而且它是一種多元化的委托財富管理方式，不僅可以投資于股票、債券，還可以投資于房地產和收藏品，投資面非常廣泛。個人投資者應根據自己的偏好，選擇適合自己的理財計劃和理財產品，在追求高收益率的同時也要注意自己的風險承受能力。

投資者要想在不同金融機構的多種理財產品中進行有效的選擇，而不僅僅是聽從理財人員的建議和推介，還需要客戶對理財產品的具體情況有所了解，包括運作方式、投資方向、合同條款、計費標準等。對理財產品品種的了解可以通過關注各家金融機構的網站獲得，也可以通過理財工作室直接與理財人員溝通獲得。同時可以經常翻閱一些理財方面的雜志和書籍，增加理財方面的知識積累。

（3）構建良好的外部環境，促進銀行個人理財業務的發展完善。

首先，要加強銀行個人理財市場監管和法律規范。目前，我國現行法律中涉及商業銀行個人理財的很少，造成監管空白，使商業銀行個人理財業務發展陷入惡性競爭的境地，如對中高端客戶爭奪激烈，競相承諾最低收益率，沒有作好必要的風險提示，理財業務不收費等。所以，國家必須盡快頒布相關的法律、制定相關的政策，完善商業銀行個人理財業務的市場監管和法律規范，以改善目前的這種發展狀況。

其次，要加快我國金融市場的發展步伐。第一，盡快實現利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產品和服務競爭以外，展開價格的競爭，進一步可以在貨幣價格上進行商品創新，實行更為靈活的定價策略。第二，完善我國的資本市場。中國的資本市場不健全，導致可供投資的渠道有限。股票、保險、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項目尚未完全放開，金融衍生產品發展滯后，這使得理財市場的發展受到局限。第三，允許銀行混業經營。綜合性個人理財業務開展的先決條件是允許金融的混業經營。當前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我們的銀行目前基本上只能設計一些簡單的金融理財服務方案。因此，政府應對現有限制銀行個人金融理財業務的政策法規進行修改，從而使各商業銀行可以丟掉經營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業務。

參考文獻

［1］肖崎,莊鐵麗.商業銀行市場營銷的國際比較及對策建議［J］.商業研究,2004,(5):85- 87.

篇（4）

改革開放以來，我國經濟開始高速發展，城鄉居民收入也不斷上升，尤其是開始出現數量越來越龐大的中產階級和富豪階層，老百姓急需尋找投資渠道，理財的熱情不斷高漲，我國商業銀行的個人理財業務既面臨機遇也要迎接挑戰。因此，很多商業銀行傳統的個人理財業務模式不再適應市場的發展和企業的需要，都需要轉變和創新，以形成自己的市場競爭力。

一、我國商業銀行個人理財業務環境分析

（一）宏觀經濟環境分析

改革開放以來，我國國民經濟發展非常迅速，在比較長的一段時期每年都是以兩位數的速度增長，增長速度穩居世界第一位。目前，我國的GDP總量已經超過了日本，成為世界第二大經濟體。雖然國民經濟的增長速度在近幾年有所下降，經濟結構正處在調整和優化階段，但仍然以較高的速度增長。在國民經濟不斷發展的同時，居民收入水平和生活水平有了很大的提高。據國家統計局的相關資料，2021年城鎮居民人均可支配收入達到47，412元，同比增長8.2%；農村居民人均可支配收入達到18，931元，同比增長10.5%。

（二）市場環境分析

首先，從金融市場的整體環境來看，由于這幾年股票市場的震蕩波動，我國居民對股票投資的風險開始有了深刻的認識，理財觀念也在發生轉變，開始慎重考慮理財產品，尤其是在股票市場表現震蕩時，對商業銀行推出的理財產品比較青睞。這也為商業銀行個人理財業務提供了一個良好的發展契機。其次，由于我國近幾年利率市場化的進程在加劇，隨著利率的市場化，商業銀行存貸款之間的利差將會不斷縮小。因此，商業銀行的凈利息收入必將不斷減少，從而影響到利潤水平。為了獲得新的利潤增長點，商業銀行也需要不斷發展個人理財業務。最后，在理財市場上，商業銀行也面臨著外資銀行、基金公司、證券公司和保險公司的競爭。近幾年，一些互聯網公司開始推出互聯網理財產品，比如阿里巴巴旗下的天弘基金、騰訊旗下的理財通等互聯網金融產品，這些理財產品由于門檻低、利率較高吸引了大批的年輕一族購買，對商業銀行或多或少地會產生沖擊。

二、我國商業銀行個人理財業務SWOT分析

（一）優勢分析

1、網點優勢和專業優勢。商業銀行開展個人理財業務具備其網點優勢和專業優勢。從網點優勢來看，一般商業銀行的網點都比較多，而且分布比較廣，尤其是四大國有銀行基本在全國各地都有其銀行網點，方便居民購買相關的理財產品，并且也便于提供相應的理財服務。從專業優勢來講，商業銀行具有相關的高素質的理財人員，能夠提供理財方面的專業咨詢服務。這些都有利于我國商業銀行開展個人理財業務。2、理財品種不斷豐富。我國商業銀行在個人理財業務方面另外一個優勢是理財品種不斷豐富，尤其是近幾年來，商業銀行發行的理財產品數量逐年增加，不論是品種還是數量都呈現增長的趨勢。根據有關數據統計，在2006年全年，我國所有商業銀行發行的理財產品品種只有1，100多種，而2020年其品種數量已經達到4萬多種，募集金額高達124.56萬億元，可以說是呈現爆炸式增長。而從品種來講，銀行理財產品也越來越豐富，既有短期的理財產品也有長期的理財產品，既有保本型的理財產品也有收益型的理財產品；既有人民幣理財產品也有外幣理財產品；等等。3、理財品牌建設初顯成效。個人理財業務也需要樹立品牌，因為品牌是一家銀行的實力和信譽的象征。一個好的品牌可以成功地吸引新客戶和留住老客戶，提高客戶對銀行業務的認識和了解，更加忠誠于銀行的各種服務。目前，我國商業銀行開始重視理財品牌的建設，早在2002年民生銀行就推出了“非凡理財”的品牌，對于吸引客戶，打造自己的理財競爭力凸顯了品牌的作用，之后其他各大商業銀行都陸續推出自己的理財業務品牌。各大商業銀行加大對理財品牌的建設，提高品牌效應，從而達到吸引客戶、促進理財業務發展的目標。4、加強理財場所建設。由于個人理財業務的特殊性，商業銀行向客戶提供的是金融理財服務，具有一定的專屬性和私密性，因此理財業務對營業場所的要求比較高。一方面個人理財業務的場所需要一個相對私密和舒適的環境，需要一定的硬件設施；另一方面也需要配備相應高素質的理財人員提供理財咨詢服務。目前，我國各大商業銀行都非常重視理財場所和理財中心的建設，這對于吸引大客戶和開展理財業務都有相應的優勢和作用。5、理財服務水平逐步提高。如果說理財場所是個人理財業務發展所需要的硬件設施，那么理財服務水平則是個人理財業務發展的軟實力。因為個人理財業務本質是商業銀行提供金融服務，既然是一種高端的金融服務，服務水平和服務質量則是吸引客戶的一項重要措施和要求。目前，提供個人金融服務的商業銀行都極具競爭力，很多銀行提高服務質量，提供更便捷、高效的服務吸引客戶。因為客戶之間的差異，要求金融市場細分，劃分為不同的客戶群體，為不同客戶提供不同服務。

（二）劣勢分析

從2004年至今，我國商業銀行的個人理財業務發展非常迅速，理財市場不斷擴大，理財產品的數量和種類不斷增加。但是，我國商業銀行的個人理財業務在許多方面仍然存在一些問題，比如理財理念不夠先進、產品開發不夠深入和創新、服務體系不到位和人才培養力度不夠等。從我國銀行理財業務的劣勢來看，主要存在以下幾個方面的劣勢：1、理財產品創新不夠，同質化程度高。雖然目前我國商業銀行發行的理財產品種類多達4萬多種，但商業銀行之間所發行的理財產品差異不大，產品同質化程度較高。在提供個人理財服務時，商業銀行缺乏個性化的服務，不是根據客戶的真實需要來設計其金融解決方案。目前主要商業銀行旗下的金融產品同質化，為爭奪客戶大打“價格戰”，商業銀行有減少個人金融服務的費用，還有為了吸引顧客，往往在金融產品銷售的每一個改善的承諾的投資回報率，從而使得商業銀行的個人理財業務陷入過度的無序競爭當中。此外，我國商業銀行在設計理財產品時普遍創新能力不強，在市場細分時也不夠清晰和明確，往往按照客戶的財富來進行市場細分，沒有進一步地按照年齡、價值觀念、生活方式等來進行劃分。2、個人理財業務整合不夠。雖然目前我國商業銀行普遍重視個人理財業務，無論是在場所建設還是投入力度上都有所加強，但在業務模式上整合程度不高。商業銀行在個人理財業務流程上還是呈現條塊分割狀況，比如理財業務當中的儲蓄業務、理財產品業務、信貸業務等沒有整合在一起，這些業務分割到商業銀行不同的業務部門，從而導致不能提供全面、有效、便捷的金融服務。因此，商業銀行后臺業務的條塊分割使得在個人理財業務中無法為客戶提供全方面的服務。3、理財人員的素質有待提高。目前，我國商業銀行的理財人員大多數是從其他部門和其他崗位抽調過來的，其專業素質、業務能力還存在一些不足。我國商業銀行具備復合型、高素質的理財人員比較短缺，有些理財顧問對存貸款業務比較精通，但缺乏相應的保險、股票、基金、期貨等知識；有些理財顧問業務能力很強，但在溝通能力方面又存在不足。由于商業銀行的理財業務是一項高端的金融服務，對理財人員的要求比較高，如果理財人員的素質欠缺必將影響到服務的質量，從而影響到理財業務的發展。

（三）機會分析

1、環境經濟穩步發展為個人理財業務提供良好的市場環境。我國當前的宏觀經濟總體比較良好，經濟運行比較穩定，這為我國商業銀行個人理財業務的開展提供了穩定的宏觀經濟環境。2、居民生活水平提高為個人理財業務發展奠定良好的市場基礎。在國民經濟不斷發展的同時，我國居民收入水平和生活水平有了很大的提高。改革開放以來，不論是我國城鎮居民的人均可支配收入還是農村居民的人均純收入逐年都呈現增長的趨勢。隨著居民收入的增加，居民的生活水平和生活質量也不斷提高。居民收入水平提高，對理財產品的需求旺盛，這就為個人理財業務的發展奠定了良好的市場基礎。3、中產階級和富豪階層不斷增加。隨著國民經濟的發展和收入水平的上升，我國中產階級的數量也在不斷增加。根據相關資料統計，2021年我國中產階級人數達到1.09億人。目前，我國出現了總數超百萬人的富裕階層以及大量的中產階層，這些群體具有一定的知識水平，對個人理財方面的知識有相當程度的了解，并且對理財產品的需求也是比較旺盛，因此我國商業銀行個人理財業務的市場空間非常巨大。隨著中國中產階級和富裕階層的規模不斷擴大，中國逐步形成了一個龐大的財富管理市場。同時，由于我國居民理財觀念的轉變，近幾年不斷涌現出投資熱潮，再加上理財工具不斷推陳出新，很多居民不再滿足于儲蓄，而是選擇購買投資回報率更高一些的金融理財產品如債券、基金、股票等，這也為商業銀行的個人金融業務提供了良好的市場基礎。

（四）挑戰分析

1、分業經營限制商業銀行個人理財業務的發展。早在1995年，我國政府陸續頒發了《中國人民銀行法》《商業銀行法》和《保險法》，規定了商業銀行、證券公司和保險公司的業務實施分開經營，并分別進行管理和監管，從而確定了分業經營、分業管理的體制。在這種體制下，商業銀行、證券公司與保險公司都只能在各自的業務范圍內推出相應的理財產品。而個人理財業務需要根據客戶的資產、負債狀況，對客戶有關保險、投資、遺產等方面進行全面的規劃，所以銀行設計的理財產品不僅需要銀行參與，還需要保險公司、證券公司等參與其中。而在目前分業經營的政策下，我國的商業銀行只有通過銷售保險公司、基金公司的產品，從而獲得相應的服務費收入，或者為客戶證券公司、保險公司等金融服務。因此，在這種分業經營模式下，商業銀行在開展個人理財業務時缺乏較大的自主性，不利于其業務的開展。2、政府加大對理財業務監管力度。2018年9月30日，中國銀保監會正式頒發了《商業銀行理財業務監督管理辦法》，加大了對商業銀行理財業務的監管和管理；該辦法確定了商業銀行在銷售理財產品時需要遵循的基本原則，要求商業銀行對理財產品宣傳和銷售文本進行規范，不能夸大宣傳，并要求商業銀行建立起理財產品的風險等級制度，對客戶的風險承受能力進行評估。此外，銀監會還對理財資金的投資期限和對象進行了規范，并對商業銀行凡是有意規避監管的行為進行查處和懲罰。從銀監會的這些措施可以看出，銀監會正在對商業銀行個人理財業務加大監督和管理的力度，從而促進我國理財市場的健康發展。因此，政府監管力度的加強也對商業銀行開展個人理財業務進行了規范。對于商業銀行來講，也需要不斷完善其個人理財的相關業務，避免打“球”和逃避監管。3、缺乏風險防范。銀行理財產品相比于股票來講，其風險要小一些，但并不意味著沒有風險。目前，我國商業銀行個人理財業務的風險主要存在于市場風險、信用風險和操作風險等。在市場風險上，各大商業銀行為了吸引客戶，往往在宣傳過程中夸大收益率，但由于市場利率的下調導致理財產品的收益率下降。在操作風險上，商業銀行個人理財業務缺乏內部審計與風險管理，或者存在業務人員的錯誤或欺詐客戶行為，這些會給銀行理財產品帶來風險。在信用風險方面，由于我國目前還沒有建立起完善的信用體系，所以商業銀行無法完全了解客戶的信用程度，存在盲目向信用記錄不好的客戶提供相應的信貸服務，因而產生信用風險。4、面臨證券、保險、基金公司的強大競爭。目前，我國的金融市場發展迅速，各大證券公司、保險公司、基金公司和信托公司已經推出了自己的理財產品，并且品種、數量都呈迅速增長之勢，商業銀行在理財市場需要與證券公司、基金公司和信托公司等展開激烈競爭。因此，在分業經營的模式之下，一方面商業銀行、證券公司、基金公司、保險公司和信托公司推出的金融產品發展廣泛的業務合作關系，同時商業銀行也需要加強市場細分與定位；另一方面商業銀行也需要完善個人理財業務模式，不斷提高服務質量和服務水平，從而吸引更多的優質客戶。

三、結論及建議

隨著我國商業銀行改革的不斷深入以及金融市場的逐步開放，商業銀行個人理財業務不斷發展，并且逐漸成為商業銀行一個新的業務。從國外商業銀行個人理財業務來看，自20世紀90年代以來，花旗銀行、匯豐銀行個人金融業務收入就占到總收入的40%左右。因此，我國商業銀行改革轉型的過程中，應不斷完善個人理財業務，從而實現銀行業整體水平的不斷提升，逐步實現收入結構的多元化和業務發展的全面化。個人理財業務是商業銀行的一項綜合性業務，是一個系統工程，在這個系統中包括了人力資源、營銷策略、產品與服務、風險管理等各要素，各要素之間相互補充，形成一個整體。商業銀行要完善個人理財業務，一是需要有多領域金融專業人才和環境幽雅的營業場所等人力、物力資源；二是需要強大的產品研發能力、順暢的業務操作流程、優質的品牌形象，從而提供好的產品與服務；三是需要全面的信息支持系統和完備的風險管控，從而對理財產品進行風險管理；四是需要貼近客戶需求的營銷策略。

主要參考文獻：

［1］趙草原.我國商業銀行個人理財業務存在的問題及建議［J］.財會學習，2019（11）.

［2］呂春梅.關于我國商業銀行個人理財業務的思考［J］.現代經濟信息，2019（15）.

［3］趙翡，王秦.我國商業銀行個人理財業務對策研究［J］.北方經貿，2021（09）.

篇（5）

一、國內外銀行個人理財業務的比較分析

1.營銷渠道與目標市場定位分析

中資銀行擁有數量眾多的營業網點，但網上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。盡管網點作為個人理財業務營銷渠道的優勢是能夠加大對客戶認知的廣度和深度，但這種營銷渠道不僅成本較高，還受地域和時間的限制，讓銀行無法與客戶實現無縫對接。

在個人理財目標市場選擇上，由于中資銀行擁有廣泛的、各種層次的客戶群體，其目標市場偏向于大而全，服務對象門檻設置較低，并且大多數服務是免費的。中資銀行的服務方式和手段往往沒有太大差別，這種方式雖然可以爭取到一定的市場份額，但長久下去中高端客戶將會轉而選擇目標市場定位較高的外資銀行，勢必造成優質客戶的流失，而這部分客戶恰恰是真正可以帶來高利潤率的群體。

外資銀行在營業網點數量、客戶基礎等方面并不占優勢，但它們更多地依賴于高科技和網絡，通過建設網上銀行、自助銀行、CALL CENTE、以及全國聯網的ATM機與POS機等現代化界面，可以使客戶在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接，因此外資銀行無須自建網絡，只需付出極小的成本即可享受這些資源。

外資銀行的目標市場近期內主要是高端客戶市場，其布局主要集中在經濟發達、對外開放程度高的東部沿海地區和大中城市。

2.理財產品的設計和運用

我國金融業一直實行分業經營模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務，銀行只能代銷這些產品，而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產品，這極大地限制了個人理財業務的深度和廣度。目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個人理財產品比較單一，增值性產品和服務所占比重相對較低，不能滿足不同層次客戶的服務需求。不過隨著我國金融市場的制度完善和效率提升，中資銀行可以選擇的境內投資工具將會越來越多，同時銀行自身也會不斷創新金融產品和服務，中資銀行對本土金融產品的可獲得性和對客戶的熟悉程度將呈現出一定的優勢。

外資銀行在混業經營模式下形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業務于一體的多元化發展戰略，可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務，滿足客戶多樣化的需求。國外各類金融機構提供的個人理財品種豐富多樣，他們的私人銀行服務涵蓋投資規劃、合理避稅、遺產管理、教育信托、現金管理、繼承人教育安排等眾多方面。但在中國境內投資工具的選擇上外資銀行相對于中資銀行受到一定的限制。

3.營銷服務戰略――客戶管理和專業化服務

對于銀行來講,客戶關系管理就是明確客戶的收益點,提高客戶的滿意度,以實現企業的盈利目的。客戶關系管理又被稱為“數據庫營銷”,通過對數據庫進行挖掘,對市場進行細分,針對不同的客戶實行不同的營銷策略,從而達到企業和客戶雙贏的目的。占客戶群20%的優質客戶,往往能夠實現總利潤的80%,而大量的客戶帶來的只是業務量,而不是利潤。資源稀缺,能力有限,使得企業越來越重視優質客戶的價值。

國外先進的商業銀行在個人理財業務方面業績突出,其客戶關系管理制度起著很重要的作用,而且這種客戶關系管理制度越來越健全,其特點主要表現在:

(1)與客戶保持“連續關系”。為了獲得客戶的忠誠,國外商業銀行一般都選派最好的員工加強與客戶的聯系。高層管理人員不惜花費大量的時間拜訪客戶,通過各種活動和客戶進行交流。

(2)為客戶提供全面的服務。國外商業銀行對個人客戶能提供全面的商業銀行各類服務,包括資產管理、保險、個人理財、咨詢顧問,甚至旅游服務等。

(3)為客戶提供個性化服務。國外商業銀行已實現從出售產品向出售方案轉變,客戶不再是銀行某一產品和服務的接受者,而是銀行提供方案的訂購者。銀行也不僅為客戶提供單項產品和服務,而是客戶的長期支持者、伙伴。

(4)實行客戶經理制。國外商業銀行分支機構普遍設有公關部,實行客戶經理制。

公關部是銀行專門負責聯系客戶的部門,每個重要客戶在公關部都有專職的客戶經理,客戶有任何產品和服務需求,只需與客戶經理聯系,如有必要,再由客戶經理與銀行有關部門聯系處理。

客戶經理負責與客戶的聯系,跟蹤客戶的生產、經營、財務、發展等情況,協調和爭取銀行的各項資源(產品) ,及時了解并受理客戶的服務需求,負責銀行業務拓展、宣傳以及信息收集。

二、建議與策略

1.轉變經營觀念,樹立營銷意識

西方商業銀行在個人理財方面是按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據客戶需求,對各種個人金融產品進行有針對性的業務組合和創新,產生出滿足中高層個人客戶增值、保值資產及安全、方便投資需求的一種個人綜合金融產品。

隨著我國市場經濟的發展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革,傳統的金融結構在不斷改變,金融服務的對象和內容已發生質的變化。一是客戶成為銀行的“上帝”,銀行工作人員要千方百計尋找、拉攏客戶尤其是優質客戶。二是老百姓手中的錢越來越多,銀行要想吸收這部分資金,最好的措施是給個人提供對等的金融服務。過去那種銀行與個人之間單純的債務人與債權人的關系已不適應新的金融形勢。

為此,商業銀行必須轉變忽視對私服務的經營觀念,努力開拓個人金融服務業務。雖然單個個人理財業務利潤低,對銀行甚至是費時費力,但涓涓細流匯成江河,而且更為重要的是它可以改變銀行形象,穩定并吸引新的客源。

2.加大創新力度,拓展理財業務品種

目前國內商業銀行的金融產品同質性很強,且真正適合理財服務的品種不多。所以筆者認為,首先,商業銀行可以在不違反現有政策的前提下創新業務。這方面銀行應是有潛力可挖的。一是加強理財產品和服務的整合。近幾年中資銀行在零售產品的整合方面做了很多探索,重點仍是把信用卡構建成銀行零售業務各子系統融會貫通,集存貸匯、消費、繳費、理財于一身的理財產品。二是加快理財新產品的創新。重點是適應資本市場的發展,條件具備時創新更多的投資型理財品種。如銀券通業務的推廣、完善,開發“銀基轉賬”業務,推廣分紅保險等銀保合作產品,規范發展“銀證受托理財計劃”,開展黃金業務,適時推出存款工具證券化、有價證券質押貸款、住房貸款證券化、期貨、期權等衍生產品;設計專門針對老年人的個人金融品種;為高收入階層合理避稅設計一些金融產品。三是拓展“網絡理財”。能否通過網上銀行建設高度自助化的核心服務平臺,大力發展“網絡理財”,將決定著銀行理財服務水平的高低及競爭的成敗。其次,商業銀行可以在個人理財業務上打造精品,通過高素質的理財員形成品牌優勢,爭取顧客。最后,銀行可以采取同證券、保險合作的方式延伸其個人理財業務,也可以效仿國內現有一些網站的做法,避開金融管理,為顧客提供全方位的綜合理財服務。

3.嘗試“客戶關系管理”,分層次服務

客戶關系管理就是明確客戶的收益點,提高客戶的滿意度,以實現企業的盈利目的。在國外,商業銀行進行個人理財主要集中在優質客戶上,對客戶實行差別對待、分層服務。這種分層次服務并不意味著歧視或只為優質客戶提供服務,它是指針對不同顧客的金融需求,結合他們對銀行的利潤貢獻度,為不同層次的顧客提供有區別的服務,它有利于個人金融業務的開拓和銀行收益水平的提高。我國的商業銀行應該在這個方面進行嘗試。在實際操作過程中,可根據客戶評價標準,采取分級別服務的形式,不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務,由他們根據不同客戶的偏好和需要,進行最有成效地營銷。

4.做好宣傳推廣工作

商業銀行必須加大對個人理財業務的宣傳。盡管現今人們的金融意識在逐漸增強,很多老百姓談起證券、保險也頭頭是道,但大多數人并不知道銀行正在開展這些使個人資產增值的新業務。銀行要開拓市場,宣傳應先行。

篇（6）

一、我國個人理財業務現狀

2004年，中國光大銀行發行了第一款個人理財產品，隨后，各大商業銀行陸續推出了自己的理財產品。2005年，共有27家商業銀行發行理財產品602款，銷售規模為2000億元；2008年，發行理財產品的商業銀行增加到73家，理財產品6399款，銷售規模達到37000億元。而據《普益財富2010-20U年銀行理財市場年度報告》統計數據，2010年民生銀行、工商銀行、中國銀行、交通銀行4家銀行理財產品發行規模均超過萬億元，2010年理財產品發行總規模達7.05萬億元（截至2010年12月20日），相比2009年增長了 48%。但我國商業銀行的一些個人理財產品有一定的趨同性，沒有在外觀和技術上有一定的創新。對于顧客的定位也比較狹隘，在對于不同年齡段的顧客產品的個性化方面也設計不足等，種種原因使得個人理財失去了他本身的價值和意義。總的來說，我國開展個人理財業務的科技含量還不是很高，在對顧客的一些個性化設計上也有待完善。

二、我國商業銀行個人理財發展中存在的問題

（一）產品的創新度不夠

在科技不斷發展的這個時代，金融領域也需要一些技術上的創新和發展。于此相反的是，我國商業銀行應用科技于個人理財的創新度的體現仍有不足，一方面，是具有豐富經驗和較高技術人才的缺乏，另一方面，利用科技進行個人理財產品的主動性不夠。這些都讓我國的個人理財業務面臨創新度不夠的問題。

（二）金融市場發展不完善

目前，我國金融市場仍不完善，在一定程度上造成了個人理財業務品種較少，所謂金融市場未完善是指我國目前實行的銀行業分業經營制度，混業經營還未開放。如今，我國商業銀行開展的個人理財主要是依靠客源的經營，為客戶提供一些沒有針對性的產品。政府及相關金融機構也沒有很好的給與支持，以促進其產業鏈的發展，產品具有統一性，導致個人理財業務組建遇到發展瓶頸，止步不前。

（三）個人理財的發展除了在技術上缺乏支持外，在人才的缺乏上也是十分明顯的。在我國對于這些具有技術性、創造性人才的培養上市有所欠缺的。至此我國的商業銀行缺乏此類人才為個人理財業務的發展提供一條較為順利的途徑。我國只是注重專業方面的培養，缺乏創新。現今新興的具有技術性、創造性人才就是懂金融、保險、證券、法律、管理、計算機等各方面的高端人才。要想順利的讓個人理財業務步上正規，需要招納這樣的人才。

（五）政府支持不足

作為一種新興的金融產品――個人理財業務，在居民資金有富足的情況下所做的選擇。但是，政府在這方面不論是技術的支持，還是政策方面的支持或者是資金方面的支持都沒有到位，這導致我國商業銀行個人理財發展不前的情況。

三、改善商業銀行個人理財存在問題的對策

（一）加大創新力度

我國商業銀行應大力加強先進技術的革新，積極栽培具有科技型和創造性的人才并且也要注重人才專業知識的提高和進步。與此同時，讓那些極具創造力的人才加大新產品的研發力度，積極進行相關調研工作，，開發更多更好的新的個人理財業務來滿足客戶的需求。

（二）重新建立銀行的人力資源體系

我國商業銀行在專注于這些具有較高素質人才培養的同時也應多多培養員工的其他方面的能力。銀行自身可以建立這種機制來培養有潛質的人才，進行培養，使他們了解更多的新興產品，創造出更多更好的產品。這樣不但提高員工的個人素質還可以較為順利的發展個人理財。

（四）政府部門給予充分支持

政府機構應該把銀行作為金融機構來對待，從銀行的立場出發，對個人理財的發展給予關注，對于收費定價機制各部門達成一致，避免政府過多的干預銀行業。監管部門也推出有利于個人理財發展的策略，積極出面協調一些糾紛，澄清誤解。給個人理財的發展創造出一個良好的成長發展環境。

參考文獻：

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[4]牛旭嵐. 我國商業銀行個人理財產品的創新研究[D]. 天津財經大學： 天津財經大學，2012.

篇（7）

一、引言

隨著銀行業對外開放程度的加深，外資商業銀行開始從事經營人民幣業務，我國商業銀行的本土化優勢不斷減弱，傳統的依靠存貸利差的經營模式已經遠遠不能適應競爭壓力，理財業務是一項低成本、高收益的中間業務，逐漸成為了銀行新的利潤增長點，要提高商業銀行的核心競爭力，就必須大力發展理財業務，其已經成為我國商業銀行未來發展的必然選擇。目前我國商業銀行理財業務的發展仍處于初級階段，這顯然與經濟的快速發展和居民理財需求的日益旺盛不相適應，因此加深理財業務發展的研究，從理論和實踐中進一步分析和總結，對于促進我國商業銀行理財業務水平發展顯得尤為重要，這也是本文研究的意義所在。

二、 我國商業銀行個人理財業務風險類型

一是市場風險。任何市場，在運行中都存在著風險。但不同的市場風險，具有很大的差異性特點。以股票市場為例，一、二級市場的股票價格波動，往往會使持有的股票價格隨著起伏，造成損失。有時，這種損失是巨大的。除了股票以外，房地產、公司債券和其他投機性較高的投資，受這種風險影響很大。

二是財務風險。財務風險無時不在，無處不在。持有一個公司的股票或債券，會因為該公司經營不善，使股票價格下跌或無法分配股利、或使債券持有人無法收回本金和利息，又或是業主收不到租金。總之，就是投資無法帶來預期的收益。

三是利率風險。當前，我國實行的是低利率政策。對部分依賴利息收入的人們而言，低利率政策會使收入相對減少。但一旦儲蓄利率上升，會打擊股票、債券、物業的價值。對債券投資人的影響最大，因為利率上升會使債券價格下跌，造成損失。但如果有儲蓄存款、外匯存款等，可在一定程度上降低利率上升帶來的風險。對債務人而言，利率上升會使利息負擔增加。

四是流動性風險。五是經濟大勢變化風險。

三、 “銀信合作”理財產品風險比較分析

1.信用風險

信用風險可以說是商業銀行面臨的最重要的風險，我們可以看到各家商業銀行在發行理財產品時，均對理財產品的信用風險做了提示。

2.市場風險

總體而言，對“銀信合作”理財產品中信貸資產類理財產品來說，其產品與銀行的貸款利率密切相關，如果遇到貸款利率大幅下調，會造成實際收益水平低于預期收益，若信貸資產的借款方因利率下調而提前終止原有貸款，商業銀行也會提前收回貸款，清算收益并且中止相關信貸理財產品，投資者會出現在理財產品被提前終止時，投資者所得收益率可能低于預期收益率。

3.流動性風險

在投資者角度分析，13款“銀信合作”理財產品均不能提前贖回，意味著投資者不但在需要資金時不能隨時變現，而且一旦面臨利率上升，還要承擔持有理財產品的機會成本。“得利寶?海藍19號”人民幣理財產品和招商銀行“金葵花”招銀進寶之信貸資產183號理財計劃，這兩款理財產品存在提前終止風險，在信托計劃被提前終止的情況下，理財產品也將相應被提前終止，同時因實際理財期限小于約定的理財期限，投資者實際獲取的理財收益可能小于預期。

4.法律風險

雖然“銀信合作” 理財產品一定程度上增加銀行資金投資渠道，我國現行法律對混業經營已顯現出認可的趨勢，不可否認的是實際上仍然實行分業經營、分業監管的政策，商業銀行不得開展證券、保險等金融業務。然而，成熟的理財產品無一不和資本市場相連，隨著我國個人理財業務的發展，商業銀行為了能夠獲得比較優勢，必然會積極為客戶的資金尋找更多保值增值的投資渠道，這會導致商業銀行在現行分業格局下面臨一定的法律風險和政策風險。

5.聲譽風險

投資收益和銀行收費是投資人最為關心的問題，一些“銀信合作”理財產品的收益分配設置存在問題，容易給商業銀行帶來聲譽上的風險。

四、商業銀行理財業務風險控制分析

1.建立健全信托貸款的管理

要加強信托貸款的后續管理，嚴格跟蹤資金的用途，切實履行貸款服務機構的管理職能。加強對以信托貸款為基礎資產的理財產品資金用途的監管，確保資金合規使用。

2.充分披露相關信息

商業銀行應該充分并且客觀地披露相關信息，以及可能存在的風險。在銷售理財產品的時候，應該充分、如實地揭示反映產品的風險。不得夸大和虛報理財產品的本金保證和收益實現的情況，以保證客戶充分了解自身選擇產品的風險評級以及其自身的風險承受能力水平。

3.提供豐富的理財產品，加大創新的力度

理財業務在國外金融業的混合經營模式下已經開展了幾十年，其產品發展較為成熟，理財產品離不開具體產品的支撐，我國商業銀行應該切實提高理財產品服務的差異化和含金量，對資本市場、貨幣市場、保險市場、外匯市場等金融市場進行進一步的深入研究，以客戶需求為導向，積極進行業務創新。從原始創新轉向差異性創新。

4.商業銀行應該主動限制將信托資金用于購買自己發放的貸款

如果選擇投資購買自己的貸款，除非商業銀行承諾回購，貸款一旦發生問題，利益沖突因素勢必影響理財產品，而且對于這種結構的安排，盡管商業銀行做出了充分的披露和風險提示，但是仍然不能解決商業銀行利益沖突的風險。2009年末，銀監會出臺的《關于進一步規范銀信合作有關事項的通知》明確要求，“銀信合作”理財產品不得投資于發行銀行自身的信貸資產或票據資產。該政策出臺的目的在于為商業銀行自有信貸資產和理財資金之間建立一道防火墻，避免銀行借助理財產品來騰挪信貸資產。

五、總結

當前我國商業銀行個人理財業務正在蓬勃發展，當時還是屬于發展的初級階段。在發展過程中會出現一些新的風險和問題，如何根據我國商業銀行個人理財業務發展中存在的風險點制定適合自身個人理財業務發展的風險防范對策是當前商業銀行應該關注的一個課題，也是我國商業銀行個人理財業務穩固發展的重要保證。市場風險是個人理財業務的主要風險，針對這一風險商業銀行應該在內部采取有效的途徑和方法，圍繞個人理財業務風險管理的理念、管理體系、管理技術等方面進一步加以改進只有有效的風險管理，才能促進我國商業銀行個人理財業務的長期健康發展。

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Keywords:commercialbankspersonalfinancialmanagementproductscorruptioncooperationsilverletter

Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.

金融業的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業銀行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰略轉型，金融市場和金融創新環境的日臻完善為銀行理財業務的拓展提供了良好的機遇。在國內外經濟金融環境發生深刻變化的背景下，商業銀行大力發展個人業務有利于熨平經濟波動的負面影響，提升同業競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業理財業務尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發育程度等方面因素的制約，在迅猛發展的同時也呈現出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產品市場的進程及特征，進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析，對商業銀行個人理財業務未來的發展方向及思路進行探索。

一、我國商業銀行個人理財業務的發展

個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。

1、我國商業銀行理財業務的發展歷程及其動因

20世紀90年代末期，我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位，但是總體規模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”，開創了國內人民幣理財產品的先河。中小股份制商業銀行成為推動人民幣理財業務發展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩定的資金來源，而發行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。

2006以來，隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發展，銀行理財產品市場規模呈現爆發式增長的態勢。特別是面對存款市場激烈的同業競爭，國有商業銀行開始持續加大理財產品的創新和發行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發行）銷售個人銀行類理財產品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發行）銷售個人理財產品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網點資源、客戶資源、綜合實習優勢，國有商業銀行目前已經占據國內理財市場的主導地位。可見商業銀行理財產品的發展是內在需求與外部環境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環境，商業銀行唯有加快理財業務發展的創新步伐，通過負債結構與收益結構的轉變，形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應，才能在同業競爭中立于不敗之地。

2、我國商業銀行理財產品運作模式的演進

在人民幣理財產品的初創期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產品與商業銀行熟悉、專注并具有傳統優勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。

此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業投資。在此種投資路徑打通以后，理財產品形式上的創新層出不窮，比如新股申購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。

二、我國商業銀行理財產品市場的特點

1、信托貸款類產品成為理財市場的主導

2008年各商業銀行理財產品發行數量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監會加大商業銀行理財業務規范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。如招商銀行全年累計發行“金葵花招銀進寶之信貸資產理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃”兩種信托貸款類產品宮674只，在其各類理財產品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業務推廣的重點加以集中發行。如工商銀行的“穩得利系列”、中國銀行的“平穩收益計劃”等。信托貸款類產品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩定等特點。從根本上講，信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。

2、公益性、專屬性創新產品彰顯理財業務價值

針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質的創新理財產品。例如，建設銀行在震后第五天就發行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區，并且該產品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節期間，招商銀行還特別發行了“金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產品，在很大程度上拓寬了銀行理財業務的發展思路，打破了以往理財業務同質化的常規，深化了理財品牌的內涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業務的長遠發展大有裨益。

3、產品預期年化收益率更趨規范合理

各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內“陽光理財同升21號”掛鉤類產品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產的“全面配置計劃0807期產品”的預期收益率為4.38%；而農業銀行的“本利年08第15期基金精選型產品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監會要求，對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。

4、產品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善

與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發行的全部理財產品中，期限在三個月（含）以內的產品數量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產品占比達59.7%，而一年期以上的產品僅占全部產品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產品的研發和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩得利增強型信托投資理財產品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產品”期限分為14天、21天或1個月。在產品不斷短期化的同時，各銀行也注意產品期限結構的完善。以工商銀行11月份發行的“穩得利”系列產品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。

5、理財業務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯

2008年來，針對中高端客戶的專屬產品不斷增加，銀行理財業務更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產品”和“得利寶海藍31號產品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產50萬元以上的目標客戶，并提供專屬客戶經理、專屬理財網點、專享增值服務等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業銀行財務管理業務發展的重要基石。

三、我國商業銀行理財市場存在的問題

1、信托理財集合資金用于貸款可能引發潛在風險

由于央行對信托貸款利率下線沒有規定，因此信托貸款可以規避商業貸款基準利率下限規定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質上看是商業銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業銀行表內核算，因此可以規避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優化了商業銀行的資產負債結構。基于此，我國大部分商業銀行都開展了與信托掛鉤的理財業務，籌集資金的投向基本上是信托貸款。

信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業務，貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調查，對貸款用途也不會開展相關的監測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統性的聲譽風險。

2、對客戶風險提示及信息披露不充分

部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。

對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。

3、熟悉國際交易規則的專業人才異常匱乏

在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發達，可以預期在未來相當長的一段時間內，我國個人理財業務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發展，其中主要投資產品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規則、慣例是維護我國商業銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。

4、營銷宣傳不夠

個金融機構在理財產品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里，都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。

5、個人理財業務同質現象嚴重

我國商業銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。

同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行，或者同一商業銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。

四、加快發展我國商業銀行理財業務的對策

從長遠來看，由于理財業務將國內居民財富迅速擴張而引發的對金融業務的外在需求，與商業銀行利用金融創新實現戰略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。

1、發揮理財業務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要作用

理財業務的快速發展對商業銀行推進經營轉型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發展理財業務有助于燙平經濟波動的負面影響，有助于應對利差收窄的挑戰并拉長盈利周期。首先，理財業務的快速發展能夠提高手續費和傭金收入在營業收入中的占比，有助于商業銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優化；其次，利用理財業務平臺，商業銀行能夠實現與多個市場、多種業務的對接，并使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面，商業銀行理財業務若能與客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優質目標客戶的流失率，還將促進理財業務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現，進而提升零售銀行業務對經營利潤的貢獻度，增強商業銀行可持續發展和抵御風險的能力。

2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠

當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業銀行持續地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業務均冠以“金葵花”之名，經過持續不斷的培養，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業復制的。

在特色產品及服務方面，商業銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產品和信服務，從而獲取同業競爭主動權。理財不僅是一項規劃、一個系統、一種過程，更是規避經濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發揮其獨特的作用，把握機遇，平穩實現客戶資產保值增值。

3、加大創新力度，探尋理財市場發展新空間

面對錯綜復雜的市場環境，商業銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施，都為理財業務的創新提供了政策支持和發展空間。近期，銀監會相繼了《商業銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發現，更多的市場品種將被發掘。例如，并購貸款類產品可能成為銀信理財業務新的增長點。與傳統的信貸資產類產品相比，并購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創新。此外，股權投資及PE類產品預計也將成為優化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創新將私人股權投資等納入銀信業務合作范圍，打造個性比較強的高端理財產品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創理財市場新的發展空間。

4、由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變

從國外金融機構理財業務的發展來看，理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規劃方案。盡管近年來國內銀行理財業務取得了迅猛的發展，但仍處于“關注產品勝于關注客戶”的初級階段，與理財業務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內銀行理財業務的發展也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化產品向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。

5、建立健全理財業務風險管理體系

理財業務的風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業銀行應根據自身業務發展戰略、風險管理方式和所開展的理財業務特點，制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規程，建立健全理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全面風險管理體系中。

在理財業務風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業銀行首先應根據自身理財業務發展的特點，建立并完善理財業務市場風險管理制度和管理體系。商業銀行研發、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。

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1個人理財業務及理財產品概述

1.1個人理財業務概念

個人理財業務是商業銀行根據客戶不同的階段性的投資目標，按不同客戶不同財務情況，通過對客戶的收入、消費、投資、風險承受能力等情況分析，根據客戶的個人財務安排（如青年階段、中年階段、退休階段），幫助客戶合理投資，如儲蓄、債券、保險、股票等，形成一套以個人資產收益最大化為原則，滿足不同客戶的投資需求，實現個人資產保值增值。

1.2商業銀行理財產品分類

銀行理財產品種類較為豐富，可以從收益類型、投資方向、存續形態和發行方式等幾個角度加以分類。

2錦州銀行個人理財業務開展現狀

2.1整體業務發展良好

錦州銀行股份有限公司成立于1998年，2014年末，資產規模達2467億元。在錦州、北京、天津、沈陽、大連、哈爾濱、丹東、撫順、鞍山、朝陽、阜新、遼陽設立12家分行。目前，與70多個國家及地區500多個金融機構開展業務，行網絡遍及世界各地。

2014年4月末，錦州銀行7777卡余額突破100億元，達102.7億元，發卡量達135.6萬張；本年新增卡余額3.6億元、新增發卡7.3萬張。截止12月31日，錦州銀行銀行卡業務年度凈收入達841萬元，同比增長68%。其中：銀行卡各項手續費收入794萬元，公務卡利息收入47萬元。

2.2理財產品種類少

錦州銀行從最初的存款、取款和7777卡等業務之外，又推出了7777個人理財產品，7777理財產品屬于人民幣理財服務性質，主要包括創贏、創富和穩贏三大系列，其中創贏和穩贏系列產品屬于保本浮動收益理財產品，創富屬于不保本浮動收益理財產品。穩贏理財產品自2010年5月開始共銷售20期37筆，創贏理財產品自2014年8月開始共銷售29期243筆創富系列理財產品自2014年1月開始共銷售52期147筆。

從近幾年市場的反饋來看，錦州銀行在個人理財業務的開展上有了很大的進步，但由于成立時間較晚，目前在個人理財業務的產品設計和經營上與其他大型商業銀行比還有一定的差距，目前只有包括創贏、創富和穩贏三大系列的7777個人理財產品，缺少市場創新。

3錦州銀行個人理財業務的問題分析

從前文的現狀可以看出，錦州銀行雖然發展速度較快，機構網點上升幅度大，但是仍然存在很多不足，比如，個人理財產品種類少，像錦州銀行只有開辦了7777個人理財產品，包括創贏、創富和穩贏三個系列，穩贏到現在已經停辦；市場品牌影響力不高，客戶穩定性不高；服務網點偏少，不利于業務開展，等等。究其原因，主要集中在以下幾個方面：

3.1市場營銷能力欠缺

在錦州銀行，個人理財產品由于缺乏宣傳力度，即使是不錯的理財產品，了解的客戶也不多。近幾年，我國錦州銀行雖然逐步加大了產品研發部門，但開拓市場的部門甚少。

3.2理財方案大眾化且理財產品同質化

當前，錦州銀行的個人理財業務只以資產的多少為客戶服務劃分標的，卻沒有依據客戶的年齡、價值取向、家庭生命周期、風險偏好等個人因素對客戶做出更深入的分類分層，從而發現客戶的隱形需求，并做出對每個客戶有針對性的投資理財的服務建議。

3.3高素質的綜合理財人才匱乏

缺乏復合型的高素質理財人員，已經成為牽絆錦州銀行理財業務發展的重要因素。理財服務不僅僅是理財產品投資取向、合理的利用資金規劃，也包含對客戶的教育規劃、風險管理、住房規劃、退休和遺產的規劃等。

4推進錦州銀行個人理財業務發展的對策

4.1實行差別化服務

客戶在市場細分下，可按客戶的個人特征、所在地理位置、個人性格、社會階層和生活方式等條件作為考慮因素，將其作為劃分標準，將整體客戶市場劃為多個子市場。由于客戶在不同的階段中對個人理財產品的需求會產生較大的差異。所以，錦州銀行客戶經理可以針對客戶的差異性，對客戶的風險承受力進行分析，提供差異化的個人理財服務。面向較高收入人群，錦州銀行可以推薦證券、房產、儲蓄等綜合投資產品

4.2拓展理財業務品種

個人理財業務不斷創新，對錦州銀行形成競爭優勢具有重要的作用。錦州銀行可在現有政策下，推陳出新。首先應加強整合有特色和有競爭性的理財產品，體現產品優勢，整合為錦州銀行理財產品的代表產品。與此同時，加快理財新產品的創新，提高金融業務和金融產品的開發創新能力。

4.3創新營銷方式

就目前而言，個人理財業務在中國還屬于一個起步時期錦州銀行要加大力宣傳理財產品，提高產品的知名度，提升自身產品的品牌內涵工作。開展宣傳不能采取被動的想法，應該采取積極主動的銷售模式，挖掘客戶潛在需求和理財意識。我認為錦州銀行個人理財業務在宣傳方面，可以采取面對面推廣、廣告促銷、活動促銷等方式。

4.4加強復合型理財人才的培養

由于個人理財業務存在涉及面廣、服務要求高和政策性強等特點，所以需要大力培養一批能跟的上市場發展、積極努力創新，善于學習的綜合型高素質的理財人員隊伍，尤其是客戶經理的相關專業知識和素質，都是錦州銀行在今后的發展中具有競爭力的保證，如果要在今后的發展過程中走在前面。首先，加強培養相關從業工作者的素質。然后，對這些候選的人才進行有目的的針對性崗位培養，讓她們以最快速度對錦州銀行的各項業務熟悉起來，可以獨立完成各項業務的操作。最后，要通過保險、證券等相關行業學習，使候選人才可以嫻熟的運用各種投資工具知識，并在實際的運用過程中，不斷的積累自己理論知識和實際經驗，使他們成為一名真正具備專業知識的理財客戶經理。

參考文獻：

[1]李寬.全能銀行與中國銀行業未來[M].北京：中國金融出版社，2011（3）：12.

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中圖分類號：F932 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1723（2012）09-0018-02

家庭金融是一種新型金融理論，表現為個人家庭通過一系列金融活動實踐以實現家庭長期效用最大化。以西南財經大學的國內首份《中國家庭金融調查報告》（以下簡稱《報告》）為標志，我國家庭金融高質量微觀數據庫有了初步成果；另一方面，在經典理論的借鑒之上，家庭金融研究更需要實證方面的因素考量，以便對研究結果加以評述修正。通過分析理財市場的需求將有助于認清當前我國家庭金融發展概況，提出建議，促進個人家庭生活質量的

提高。

一、家庭金融活動的特征

廣深性。從廣度上來看，家庭金融輻射范圍廣闊，參與對象與機構數量眾多，資金額與交易量大，理財產品種類豐富，在經濟系統中處于重要地位。從深度上看，家庭金融相關理論剛剛起步，且內部機理演化難以推算，其研究需加大行為心理因素構成，吸納社會學研究范式等內容，貫徹在市場參與、投資組合決策、負債消費等一切行為活動選擇中。

差異性。家庭金融具有文化異質性，其發展路徑在各個地域不同，呈現出的特征也就不同。不同背景之上的理論與實證難以達到統一，行為偏差影響明顯，因而更需要結合具體實際操作。在一國之內的家庭經濟體中，由于財富規模、風險規避態度等因素不盡相同，實際金融活動選擇也千差萬別，由此對理論研究提出挑戰。

穩定性。現代家庭金融立足于人一生效用的最大化，以資源平衡與風險的分攤補償應為目標，由此呈現出穩健性。從短期看，家庭努力追求內外部的均衡，力求實現穩定內部流動性，同時最大化外部投資收益這一目標；從長期來看，生命周期因素左右著金融活動選擇，平滑風險與追求穩定收益成為首要考慮因素。在具體操作層面上，穩定性又是相對的，面對不同環境與需求，有更靈活高效的金融決策。

二、基于家庭金融視角的理財市場需求分析

（一）家庭金融意識淡薄，需求帶動作用弱

以個人家庭利率意識、投資意識等為主要內容的家庭金融意識目前在我國公民中顯得薄弱，家庭參與理財市場的程度非常有限。據《報告》顯示，我國資產最多的10%家庭所擁有的金融資產占家庭金融資產總額的比例為61.01%。收入最高的10%家庭儲蓄率為60.6%，占總儲蓄的74.9%。在金融資產結構上，銀行存款占比高達57.75%，家庭在股票市場的參與率為8.84%，基金、債券等理財產品逐次下降。

家庭單位由于數量眾多，規模效應明顯，投資活動通過財富效應傳導機制成為釋放消費活力的重要渠道。金融資產占有不均，收益嚴重分化，富裕者邊際消費傾向弱，儲蓄率高，儲蓄量大，抵減了擴內需效果；儲蓄占比大，有價證券少的資產結構收益低，實際與預期收入效應都大打折扣，消費需求被進一步抑制。可以看出，我國理財市場需求層次低，結構不盡合理，并未對經濟增長發揮出系統性帶動作用，活力釋放的背后還有賴于各種制度安排與社會意愿的形成。

（二）需求主體結構化，市場應對不足

業界認識的不足使理財實務領域的拓展受限。過去由于交易規模小，理財市場分割剛性明顯，業務受理層級標準化，產品兜售“一刀切”，隨著專業分工與市場化進程的加深，居民財富不斷增加，由不同家庭收入所帶來的結構化趨勢明顯。面對高、中、低市場主體的不同需求，理財市場供給卻顯現出數量與質量上的應對不足。

從量的方面看，千千萬萬不同財務目標的實現以不同目標人群、風險收益匹配的各類創新產品為前提，幫助折現未來價值；從質的方面看，在一定時期與收入約束內，指示性的財務意見對家庭將顯得更加重要。當前需求結構要求在市場細分上做到產品與理財業務的綜合全面。理清機構內部與機構之間的利益關系，保持獨立性，專注差異化財富咨詢與規劃服務，將是第三方理財機構的轉軌方向；更多金融產品的設計創新則對專業人才與團隊的培養興起提出要求；有實力的金融機構更應積極建立“一站式”家庭理財服務體系。

（三）體制與環境制約需求，投資風險大

投資風險是家庭主體參與理財市場的一道關口，傳統上認為其主要通過市場風險、道德信用風險、流動性風險以及法律政策風險等影響投資質量。我國體制與環境因素在個人投資風險方面影響顯著，制約著有效需求。目前我國金融壟斷力量抑制競爭，市場走向與資產價格數量變動均有縱的可能，從而加大涉及利率調整、匯率波動等在內的市場風險；而本身金融體制改革不利，相關法律缺位，市場化難以深發，資產流動性風險就會凸顯；征信體系與法律制定不完備使產品欺瞞購買、公司違約等事件屢發生，審理與監管權力集中導致行業混亂，道德信用危機頻發；而市場交易所需的各項標準得不到有效力的界定，面臨來自法律政策本身的風險。

三、結語

反映在理財市場中的家庭金融活動具有廣深性、差異性與穩定性的特點，在我國具體市場環境下，存在整體需求帶動作用弱、市場應對不足、投資風險大的特點。個人理財須面向廣大家庭客戶，做好需求識別與激發，推進家庭金融理念的滲透，顯以本地化、全民化理財市場為標志的現代金融新貌。