婦科診所如何經(jīng)營匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇婦科診所如何經(jīng)營范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

是聚焦連鎖？還是診所？或者是連鎖和診所兩者一起發(fā)展，但是如何協(xié)調(diào)這兩個渠道不發(fā)生沖突，如何協(xié)調(diào)發(fā)展就是我們要考慮好的事情。

內(nèi)蒙古一家接受了孟慶亮工作室培訓(xùn)和咨詢的蒙藥企業(yè)天奇制藥，看到單體店在慢慢減少，提出了2S戰(zhàn)略，即聚焦連鎖與診所發(fā)展，而其產(chǎn)品是非常適合兩個渠道發(fā)展的，從目前看，效果較好。

處方風(fēng)濕藥，河南明善堂的伸金丹由于沒有參與招標(biāo)，產(chǎn)品又非常有特色，服用方法比較特殊，選擇以診所為突破口的戰(zhàn)略，目前單品發(fā)展非常快，出現(xiàn)了很多成功的鎮(zhèn)、縣、地、省的樣板市場，是孟慶亮工作室重點(diǎn)診所突破咨詢項目。

魯潤阿膠，一笑堂阿膠等企業(yè)由于是補(bǔ)益類的高客單價產(chǎn)品，消費(fèi)主要在連鎖企業(yè)，因此選擇以連鎖為主渠道，2015年11月魯潤阿膠單品單規(guī)格在蘭州某連鎖銷售700多萬的業(yè)績，一笑堂阿膠也快速與全國連鎖達(dá)成黃金單品合作。

因此，做好OTC，一定要找到合適的主渠道，可以是連鎖，可以是診所，也可以兩者都是，關(guān)鍵看產(chǎn)品與資源的匹配性。

二、兩個聚焦：你的企業(yè)應(yīng)當(dāng)聚焦什么？

任何企業(yè)在任何發(fā)展時期都必須要有主品策略，如果沒有，企業(yè)要想做大非常難。

先看行業(yè)明星企業(yè)，株洲千金聚焦婦科千金片，天士力聚焦復(fù)方丹參滴丸，東阿阿膠聚焦阿膠，修正聚焦斯達(dá)舒等。

再看作者孟慶亮運(yùn)作的企業(yè)案例，15年前運(yùn)作太陽石藥業(yè)，企業(yè)先是聚焦康婦特獲得積累，再次聚焦好娃娃獲得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林與獨(dú)家品種銀黃清肺膠囊快速崛起；3年前魯潤阿膠與一笑堂阿膠聚焦阿膠同時崛起。

另外要想成功如果沒有人，你很難成功？修正戰(zhàn)略中最重要的是人海戰(zhàn)術(shù)，其實(shí)仁和藥業(yè)，葵花藥業(yè)等優(yōu)秀控銷企業(yè)同樣也是聚焦上人，好娃娃當(dāng)年也是一個省近200人。這幾年崛起最快的企業(yè)湖南安邦，一個湖南省就近90個辦事處，當(dāng)然零售幾個億。

沒有人，沒有優(yōu)秀的合適人才，企業(yè)要想高速成長一定非常難。

因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的關(guān)鍵。

三、3個配套：如何進(jìn)行配套實(shí)施是關(guān)鍵？

你選好了渠道，做好的聚焦，但是如何實(shí)施，這三個方面你必須做好。

你對渠道與人員有基金配套支持嗎？到底要設(shè)計哪些配套基金支持，你們有智慧與眼界嗎？沒有基金配套，你的服務(wù)就無法開展，遇到強(qiáng)大的對手你將沒有辦法展開競爭。目前必須要有的基金有：防竄基金，樣板市場打造基金、學(xué)術(shù)推廣會基金，培訓(xùn)會議基金，客戶建立基金等。

你對渠道與人員有合適的學(xué)術(shù)支持與戰(zhàn)術(shù)配套嗎？很多產(chǎn)品的銷售如果還是像以前一樣提品而不是提供系統(tǒng)的解決方案，很多人員將不知道如何進(jìn)行市場營銷。河南明善堂制藥的伸金丹就是采用名牌疼痛專家對基層醫(yī)生培訓(xùn)真功夫，培訓(xùn)讓基層醫(yī)生人才兩旺的經(jīng)營技術(shù)逐步被市場認(rèn)可的，對商提供詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)與動銷支持，之前客戶也是不愿意合作的。

篇（2）

醫(yī)藥市場調(diào)研報告（二）

一、現(xiàn)狀

（一）農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動，在采購藥品時只問價格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。

（二）農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣。

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場。憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基 層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。

（三）農(nóng)村市場藥品價格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價格出現(xiàn)成倍的差別。

（四）農(nóng)村市場藥品管理松弛。

由于農(nóng)村市場面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白。縣級藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會成為地方財政的很大負(fù)擔(dān)。

農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。

二、癥結(jié)

農(nóng)村醫(yī)藥市場的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場藥品供應(yīng)問題，建國以來主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場現(xiàn)狀。

舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。

第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競爭過度，競銷過熱；經(jīng)濟(jì)相對貧困，人口相對稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地擴(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，這給農(nóng)民帶來了很大的不便。

第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對路。一些企業(yè)還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項目卻很難購到和滿足。

第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經(jīng)營，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。

第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進(jìn)價。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動作用，對上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營的分散性，村級衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。

三、初探

農(nóng)村醫(yī)藥市場要加強(qiáng)監(jiān)管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導(dǎo)的重視。縣級藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)和隊伍的建設(shè)工作也正在建立和強(qiáng)化，這是一個十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認(rèn)真研究和探討。

一、建國初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問題。國營醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場的根本問題。由于藥品掌握在國營經(jīng)濟(jì)手中，在國營商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運(yùn)動，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個體診所聯(lián)合起來，組成聯(lián)合診所。個體零售藥店聯(lián)合起來，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實(shí)行了公私合營。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國營經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國營經(jīng)濟(jì)直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計劃經(jīng)濟(jì)的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動。但在國營經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)村醫(yī)藥市場的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開放的進(jìn)行，由于多種經(jīng)濟(jì)成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)村醫(yī)藥市場也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡單的歷史回顧，面對農(nóng)村的實(shí)際情況∶農(nóng)村發(fā)達(dá)、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點(diǎn)稀少，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場寬廣、多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點(diǎn)，我們認(rèn)為一、應(yīng)該積極鼓勵和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)深入農(nóng)村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點(diǎn)等多種形式，切實(shí)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場。農(nóng)村行政機(jī)構(gòu)的改革，特別是以經(jīng)濟(jì)自然流向?yàn)橹笇?dǎo)，實(shí)行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn)，撤小村并大村，精簡行政機(jī)構(gòu)，精簡行政人員，提高社會經(jīng)濟(jì)效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場帶來很大的方便和效益。建國幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場的平穩(wěn)發(fā)展，一個主要的因素就是因?yàn)檗r(nóng)村醫(yī)藥市場長期有一個主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團(tuán)牌子硬、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、品種齊、價格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場出現(xiàn)的一系列問題。

篇（3）

企業(yè)內(nèi)部科研、生產(chǎn)自成體系，經(jīng)營銷售配套齊全。以“一正痛消”貼膏為龍頭的主治風(fēng)濕骨病系列產(chǎn)品追風(fēng)舒筋活血片、歸龍筋骨寧片、抗骨增生片、消炎鎮(zhèn)痛膏等暢銷全國30多個省、市、自治區(qū)，成為企業(yè)的主打品牌；以敖東壯腎丸，小兒熱速清口服液、參茸補(bǔ)腎片、芪蛭降糖膠囊等為代表的一大批招商品種，受到了廣大消費(fèi)者的青睞，呈現(xiàn)出良好的市場營銷態(tài)勢。集團(tuán)公司先后被評為吉林省先進(jìn)民營科技企業(yè)、吉林省質(zhì)量誠信企業(yè)、吉林省百強(qiáng)私營企業(yè)、國家級“光彩之星”、中國優(yōu)秀民營科技企業(yè)和“全國守合同重信用單位”，連續(xù)多年被四平市委、市政府評為納稅突出貢獻(xiàn)企業(yè)。

公司創(chuàng)始人于春江自主開發(fā)研制了治療潰瘍病的“胃愈膠囊”和治療風(fēng)濕骨病的“一正痛消”貼膏兩個特效藥，并為國內(nèi)外無數(shù)患者解除了疾病的困擾，同時以此為基礎(chǔ)形成了產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造了“一正”品牌。其中“胃愈膠囊”獲國家專利局發(fā)明專利證書；“一正痛消”貼膏先后獲得“第十屆全國發(fā)明展覽會金獎”、“中國民營企業(yè)十年成果獎”和吉林省“重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品”稱號。于春江本人也屢獲殊榮。曾榮獲“全國五一勞動獎?wù)芦@得者”、“全國優(yōu)秀民營科技企業(yè)家”、“吉林省勞動模范”、“吉林省高級專家”、“全省關(guān)愛員工優(yōu)秀民營企業(yè)家”、“吉林省創(chuàng)業(yè)先鋒”、“感動吉林十大創(chuàng)業(yè)人物”、2006年度“推進(jìn)吉林省誠信建設(shè)十大人物”等榮譽(yù)，并享受國務(wù)院特殊獎勵津貼。

精心博取信任

于春江出生于中醫(yī)世家，自幼酷愛中醫(yī)中藥文化，勤學(xué)多問，盡得其祖輩真?zhèn)鳌Ｋ麖漠?dāng)大隊衛(wèi)生員和“赤腳醫(yī)生”做起，并在此基礎(chǔ)上有機(jī)會進(jìn)入了醫(yī)科大學(xué)。在4年的臨床專業(yè)學(xué)習(xí)中，他刻苦學(xué)習(xí)各類醫(yī)學(xué)知識，把自家祖?zhèn)鞯闹嗅t(yī)知識和在校學(xué)習(xí)的知識與自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來，具有了深厚的醫(yī)學(xué)知識底蘊(yùn)，為以后醫(yī)療和醫(yī)藥工作的發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

1977年于春江在白求恩醫(yī)科大學(xué)本科畢業(yè)，被分配到四平中心醫(yī)院工作。在十多年醫(yī)務(wù)工作中，他始終孜孜不倦地專研業(yè)務(wù)，懷著濟(jì)世救人的心愿全心全意為患者服務(wù)。他對患者從不分尊、卑、貴、賤，一視同仁，精心診治。對患者如家人一樣負(fù)責(zé)，時時處處為患者著想，對患者提出的問題耐心解答，并且細(xì)心詢問病情，認(rèn)真填寫病例。為了讓病人看清楚病例內(nèi)容，在他填寫的數(shù)萬份病例中始終如一都是工工整整、清清楚楚的，不但字寫得一筆一劃，而且用詞和語句也是既規(guī)范又通順，甚至連標(biāo)點(diǎn)符號也不馬虎。于大夫這種認(rèn)真的工作態(tài)度使患者倍感親切和信任。他為自己能夠治療好病人感到自豪，對能夠幫助病人減少痛苦感到欣慰，可對那些被頑疾折磨得死去活來，不得不離去的病人，又深感愧疚。作為醫(yī)生，他無能為力，只能眼睜睜地看著，痛苦地接受這個無情的現(xiàn)實(shí)。這引起了他深深的思索。在于春江行醫(yī)過程中，經(jīng)常遇到患胃病的人，同時他深知胃病的危害多么大，嚴(yán)重的可穿孔、出血甚至癌變，危及生命。面對很多人承受著胃病的折磨，但當(dāng)時卻很難找到能夠有效治療此病的藥品。這讓眾多胃病患者花了很多錢，卻依然得不到理想的治療效果。那些患者的無奈和痛苦促使他產(chǎn)生了自己動手研制新藥的想法。他把祖?zhèn)髦委熚覆〉拿胤皆俅芜M(jìn)行認(rèn)真研究，同時翻閱大量醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、民間驗(yàn)方，用現(xiàn)代醫(yī)學(xué)理論整理研究中醫(yī)、中藥，不斷思考，反復(fù)篩選驗(yàn)證。

功夫不負(fù)苦心人。一種治療“潰瘍病”的特效新藥“胃愈1號”、“胃愈2號”研制成功了。他在短時間內(nèi)，做出了一個最大的決定：離開醫(yī)院，辭去公職，自己開中西醫(yī)診所。經(jīng)過不懈探索，于春江將診所定位于專治胃腸類疾病，讓“胃愈1號”、“胃愈2號”發(fā)揮影響力，形成專科特色。在實(shí)際操作中，他揚(yáng)長避短，加大宣傳力度，擴(kuò)大專科影響，千方百計把新藥和療法推向全國。他還經(jīng)常參加國內(nèi)外學(xué)術(shù)交流活動，從醫(yī)學(xué)理論和臨床實(shí)踐上確認(rèn)新藥的療效和治療原理，得到了醫(yī)學(xué)界的認(rèn)可和褒揚(yáng)，同時提高了作為胃病治療專家的知名度。

1992年，診所更名為“四平胃腸病研究所”，定位更加準(zhǔn)確。“告別胃病的地方”――這一形象宣傳起到很大作用，來診、郵購藥品的越來越多，四平市英雄大街157號幾乎成了胃病的克星。

“胃愈膠囊”于1993年申報國家專利，1999年獲國家發(fā)明專利證書。由于胃愈系列藥物療效可靠，定價合理，深受患者青睞。該藥問世以來，使無數(shù)胃病患者得到康復(fù)，無數(shù)封感謝信讓于春江感到欣慰，因?yàn)樗斋@的不僅僅是金錢，更重要的是收獲了患者的信任。

誠信鑄就輝煌

從公職醫(yī)生到民營企業(yè)家的轉(zhuǎn)變過程，是伴隨著于春江的創(chuàng)業(yè)和“一正”的發(fā)展同步進(jìn)行的。從辭職辦診所，一直到現(xiàn)在具有5個實(shí)體的吉林一正藥業(yè)集團(tuán)，從起步到成功，使“一正”從無到有，由弱到強(qiáng)，主要是憑借誠信的理念，立足健康大產(chǎn)業(yè)，傾力打造“一正”品牌，專心致志謀發(fā)展。“一正”人心往一處想，勁往一處使，精神變物質(zhì)，鑄就了今天的輝煌。

1998年，于春江創(chuàng)辦了“吉林省一正醫(yī)療科技發(fā)展有限公司”。2002年又創(chuàng)辦了“四平春江醫(yī)院”。他充分發(fā)掘自己“醫(yī)學(xué)專家”的研發(fā)潛能，不停地研制新產(chǎn)品。1997年末，主治風(fēng)濕痛、骨質(zhì)增生、跌打扭傷等疼痛的新型膏劑產(chǎn)品“一正痛消”貼膏開發(fā)、研制成功，2000年投產(chǎn)上市，到2003年末，穩(wěn)固占領(lǐng)市場。“一正”產(chǎn)品還以不同的方式進(jìn)入港、澳、臺地區(qū)和新加坡、日本、韓國、俄羅斯、印尼、馬來西亞等國，企業(yè)和產(chǎn)品以及于春江教授的知名度都有了很大的提高，一正公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益也顯著提高。

“一正”品牌響亮了，如何利用產(chǎn)品優(yōu)勢使企業(yè)得到更大的發(fā)展呢？于春江經(jīng)過多年考察和研究后，確定了“購并發(fā)展，擴(kuò)張升級，抓住藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證契機(jī)，尋求強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提升整體水平，鞏固競爭實(shí)力，拓展生存空間，謀求快速發(fā)展”的戰(zhàn)略。于春江和公司高層經(jīng)過遴選，投入1027.8萬元收購了四平最大的制藥企業(yè)――四平制藥股份有限公司。這家老企業(yè)曾在全國同行業(yè)排名248位，不僅有上百個國藥準(zhǔn)字號品種，還有一支實(shí)力較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)隊伍，這些優(yōu)勢和潛能是一正公司快速發(fā)展的資本和力量。

2003年3月“吉林一正藥業(yè)有限公司”成立，GMP異地改造項目也正式啟動。于春江作為公司的決策者明確提出：“不重視GMP工程質(zhì)量，就是不重視企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，今天的質(zhì)量就是明天的市場。對GMP改造工程不負(fù)責(zé)，就是對企業(yè)的信譽(yù)和未來的發(fā)展不負(fù)責(zé)任，GMP改造一點(diǎn)也不能差，差一點(diǎn)也不行”。經(jīng)過一年半奮戰(zhàn)，一正藥業(yè)有限公司于2004年9月17日獲得《中華人民共和國藥品GMP證書》。座落在四平市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的一正GMP藥品生產(chǎn)基地，占地37500平方米，建筑面積12000平方米，投資4000萬元，同時生產(chǎn)8個劑型，110多個品種，一次性達(dá)到GMP標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在公司生產(chǎn)規(guī)模、設(shè)備水平等在區(qū)域同行業(yè)都是一流的，體現(xiàn)了高裝備、高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)年產(chǎn)值3億元，利稅可達(dá)2000萬元，有著極好的發(fā)展前景。

集團(tuán)公司在發(fā)展進(jìn)程中，始終堅持以人為本，培育特色鮮明的企業(yè)文化，精心打造“一心一意做事，堂堂正正做人”的企業(yè)核心理念；“用一流品質(zhì)，打造一正品牌”、“選上等地道藥材做最好的藥，走同仁堂發(fā)展道路”的企業(yè)產(chǎn)品理念，以及“高起點(diǎn)，大市場、細(xì)終端、創(chuàng)品牌”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。一正集團(tuán)企業(yè)文化的核心是誠信理念。在董事長于春江看來，培育誠信文化，就是構(gòu)建企業(yè)發(fā)展的基石。因?yàn)橹挥邪凑丈鐣\信標(biāo)準(zhǔn)，建立符合企業(yè)實(shí)際的企業(yè)誠信文化體系，也就是企業(yè)的核心價值觀，才能為企業(yè)整個信用體系的建立健全奠定基礎(chǔ)，為企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確定位。

于春江的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，不僅獲得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益，而且也創(chuàng)造了巨大的社會效益。多年來，他共安排2000多人上崗，很好地緩解了社會就業(yè)壓力。他還積極參加社會公益活動，為市政建設(shè)出資，為扶貧救助活動捐款，支持慈善事業(yè)，向西部開發(fā)的建設(shè)者捐贈藥品，救助失學(xué)兒童，關(guān)心特困職工子女上學(xué)，幫助危重病人等共捐款、捐物超百萬元。

在一正集團(tuán)公司建章建制工作中，突出的是從制度上保障員工享有的基本權(quán)力和維護(hù)員工權(quán)益的工作機(jī)制。為照顧外聘員工生活，企業(yè)為他們提供了舒適的單身宿舍，為在本企業(yè)工作的20多戶“雙員工”家庭購置了2000多平方米裝修一新的員工宿舍，其房租、水電、暖氣等一切費(fèi)用全免；企業(yè)一直對已經(jīng)懷孕且在電腦前工作的女職工給予特殊關(guān)照。為防止電腦輻射，臨時為她們安排一些適當(dāng)?shù)膷徫唬M量為母嬰健康創(chuàng)造條件。此外，還為40歲以上女職工購買了婦科疾病保險。今年又為全體女職工搞了婦科疾病普查。每年都組織員工到外地旅游。企業(yè)設(shè)有員工食堂，為全體員工免費(fèi)提供工作餐，其中還為少數(shù)民族員工設(shè)置了特殊灶……，“一正”人象愛家一樣關(guān)愛自己的企業(yè)。“一正光榮我光榮，我為一正爭光榮”――這就是一正用誠信換來成功的力量源泉。

篇（4）

仁安醫(yī)院(Union Hospital)的全稱為香港沙田國際醫(yī)務(wù)中心仁安醫(yī)院,由香港著名的房地產(chǎn)開發(fā)商恒基兆業(yè)集團(tuán)策劃發(fā)展,于1994年6月成立,1995年7月1日正式開業(yè)。仁安醫(yī)院是目前香港總共13家私立綜合性醫(yī)院的第12家,由于先于仁安建立的11家私立醫(yī)院基本都具有教會背景,因此,仁安醫(yī)院實(shí)際上是香港第一家完全意義的私立醫(yī)院。醫(yī)院現(xiàn)有床位300張,并在馬鞍山、將軍澳、尖沙咀、荃灣設(shè)有4個分科診所。醫(yī)院的使命是:為香港及亞太區(qū)居民提供高品質(zhì)的醫(yī)療護(hù)理服務(wù),全力履行并希望符合病人及各有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的基本需要,盡力達(dá)到及超越他們的期望。

李繼堯院長介紹:仁安醫(yī)院的產(chǎn)科是最具特色和代表性的科室,醫(yī)院的大多數(shù)病人來自于香港,但產(chǎn)科的情況有所不同。目前產(chǎn)科每年出生嬰兒數(shù)超過7000個,每月出生嬰兒560~650個,其中65%來自于內(nèi)地,其余來自于香港、新加坡、馬來西亞及菲律賓等地。65%的比例在目前香港醫(yī)院的產(chǎn)科中還不算最高。由于在香港出生的嬰兒可以自動獲得香港居民身份,因此很多內(nèi)地產(chǎn)婦希望在香港生產(chǎn),同時一些醫(yī)院也在內(nèi)地設(shè)立機(jī)構(gòu),因此一些香港醫(yī)院產(chǎn)科的內(nèi)地產(chǎn)婦比例高達(dá)75~80%。

保證患者安全是醫(yī)院的首要原則

仁安醫(yī)院一直致力于提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)和持續(xù)改善服務(wù)品質(zhì)。醫(yī)院不僅在服務(wù)及管理方面達(dá)到國際水平,榮獲了多個本地及國際專業(yè)審核機(jī)構(gòu)的評級認(rèn)證,更贏得了客戶和患者的口碑。醫(yī)院于1999年獲得由勞氏質(zhì)量保證機(jī)構(gòu)頒授的ISO9002(1994)國際品質(zhì)認(rèn)證,這是香港首家獲此項認(rèn)證的醫(yī)院。2002年和2009年又分別獲得由英國國際標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(BSI)頒授的ISO 9001(2000)和ISO 9001(2008)認(rèn)證。另外,仁安醫(yī)院還獲得由英國國民保健計劃(NHS)的地區(qū)認(rèn)定機(jī)構(gòu)(Trent Accreditation Scheme, TAS)頒發(fā)醫(yī)院服務(wù)評審認(rèn)可證書。婦產(chǎn)科同時還獲得香港婦產(chǎn)科學(xué)院頒發(fā)的產(chǎn)科及婦科認(rèn)證嘉許狀。

今年7月初,醫(yī)院正式獲得由澳洲醫(yī)療服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)委員會(The Australian Council on Healthcare Standards,ACHS)頒發(fā)的EQuIP 4醫(yī)療認(rèn)證,成為香港首批獲得此認(rèn)證的醫(yī)院之一。該評審每四年為一個周期,共有45個評審項目,每項分別有尚可、略成、滿意、優(yōu)異和卓越5個等級,其中必須有14項獲“滿意”或以上評級才可獲得認(rèn)證。仁安醫(yī)院不僅順利通過14項涉及病人安全的必要標(biāo)準(zhǔn)的評審,更在醫(yī)療服務(wù)、護(hù)理及營運(yùn)等方面的獲得7項“優(yōu)異”的佳績。“這正是仁安醫(yī)院致力于高品素的醫(yī)療服務(wù),將病人安全確立為首要原則的體現(xiàn)”李繼堯醫(yī)生說。

香港私立醫(yī)院同樣重視信息化建設(shè)

仁安醫(yī)院非常重視信息化建設(shè),在香港私立醫(yī)院中處于領(lǐng)先地位。為了實(shí)現(xiàn)提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量,保證病人安全的目標(biāo),醫(yī)院引進(jìn)了許多高新技術(shù)和設(shè)備。目前醫(yī)院的門診、處方、病歷、住院、手術(shù)室以及運(yùn)營管理等方面已經(jīng)實(shí)現(xiàn)電子化。去年,醫(yī)院與醫(yī)惠科技(E-well)和摩托羅拉公司合作研發(fā)的無線移動護(hù)理系統(tǒng),將醫(yī)院的管理運(yùn)營模式同醫(yī)療信息技術(shù)相融合,成為全港首創(chuàng)的移動護(hù)理系統(tǒng),該系統(tǒng)已經(jīng)覆蓋所有的臨床區(qū)域和住院病房。醫(yī)護(hù)人員通過手持PDA不僅可以實(shí)現(xiàn)病人身份識別和確認(rèn)、查閱病歷、病人生命體征記錄、藥物處方填寫、檢驗(yàn)檢查預(yù)約和結(jié)果查詢等功能。還可以對醫(yī)護(hù)人員進(jìn)行提醒,幫助護(hù)士進(jìn)行護(hù)理計劃等,實(shí)現(xiàn)對病人更好地管理,保證安全,提高醫(yī)療服務(wù)品質(zhì)。

信息化是提升醫(yī)療品質(zhì)和安全的需要

作為一家私立醫(yī)院,為什么要付出大量的資金和精力來進(jìn)行信息化建設(shè)呢?李繼堯院長回答說:“盡管仁安是一家私立醫(yī)院,但是我們一向認(rèn)為在新技術(shù)上投入資金和精力是非常值得的。因?yàn)樾畔⒒梢愿纳漆t(yī)院管理,提升醫(yī)療服務(wù)的品質(zhì),保證患者安全。就像我們花很多精力去獲得國際認(rèn)證一樣,通過ACHS的評估和認(rèn)證,證明我們的醫(yī)療服務(wù)不僅符合國際臨床標(biāo)準(zhǔn),而且還達(dá)到了優(yōu)秀(Excellent)的水平。為病人提供高水平、高品質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)正是我們的目標(biāo)和動力。”

1. 信息技術(shù)應(yīng)用是臨床規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的要求

信息化可以使醫(yī)院非常容易地進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和臨床審計(Clinical Audit)。而臨床審計對于評估醫(yī)院為患者提供的醫(yī)療服務(wù)是否真正對患者有意義,是否達(dá)到了真正的效果非常重要。醫(yī)療服務(wù)水平可以用臨床效果指標(biāo)(Clinical Performance Indicators,CPI)來評估和審計,ACHS就規(guī)定了一系列的臨床效果指標(biāo),用于分析和評價醫(yī)院對病人的治療。

李院長介紹:仁安醫(yī)院有一個非常好的糖尿病門診,擁有很多的患者,這些病人有可能來醫(yī)院看病,也可能就近在4個專科診所看病。為了對病人進(jìn)行更好的服務(wù)和管理,必須把4個專科診所的信息同醫(yī)院的系統(tǒng)連接起來,實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和信息的共享,才可以使病人無論在醫(yī)院還是診所,都可以方便地查詢檢驗(yàn)檢查結(jié)果和病歷。不僅如此,按照CPI的規(guī)定,整個醫(yī)院每年有多少糖尿病病人做了眼底檢查和血色素檢查,結(jié)果如何;有多少病人的血糖、血壓和血脂監(jiān)測指標(biāo),連續(xù)半年控制在正常的范圍內(nèi);有多少病人被有效地管理、干預(yù)和監(jiān)測等等所有內(nèi)容都在評

估指標(biāo)之下。由于患者很多,如果沒有信息系統(tǒng)的支持,醫(yī)生不可能如此詳細(xì)地監(jiān)測和管理這么多的病人。

2. 對信息的整合和分析是提升管理的要求

在醫(yī)院管理方面,信息系統(tǒng)的建立可以更容易地對醫(yī)院的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、統(tǒng)計、分析和評估,使管理者全面了解醫(yī)院的狀況。“為了能夠更好地為病人提供持續(xù)性的服務(wù),同時及時反饋病人的滿意度,醫(yī)院建立了客戶服務(wù)部。通過電腦系統(tǒng),醫(yī)院管理人員可以從客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展和醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)(Standard of Care)等幾個方面,對醫(yī)院進(jìn)行綜合分析評估,確定醫(yī)院需要在哪個方面或哪個科室進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化,這項工作對于改善醫(yī)院管理,提升醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)水平非常重要”李院長說。

3. 信息化也是提高效率和實(shí)現(xiàn)協(xié)同的要求

信息系統(tǒng)的建立不僅可以幫助醫(yī)生提高效率,也可以使醫(yī)院同保險公司實(shí)現(xiàn)協(xié)同和對接。在香港,病人在公立醫(yī)院看病的醫(yī)療費(fèi)用是由政府承擔(dān)的,而私立醫(yī)院的病人則必須自費(fèi)或由商業(yè)保險支付,商業(yè)醫(yī)療保險和自費(fèi)的病人比例大約為7比3。保險公司的報銷表格需要由醫(yī)生填寫并簽字,然后由病人交到保險公司才能報銷。仁安醫(yī)院的病人在出院的時候,由于手術(shù)記錄和病歷記錄都是電腦化的,而且是根據(jù)臨床路徑或指南制定的,因此醫(yī)生在開出院小結(jié)的時候,只需勾選需要的項目,系統(tǒng)就會自動生成和打印出院小結(jié),包括病人所做的檢查,手術(shù)過程、血液檢驗(yàn)結(jié)果、患者的出院診斷和處方等等。醫(yī)生只要最后簽名,一份完整的出院小結(jié)就完成了,而且這份出院小結(jié)的格式與保險報銷的表格非常相似,病人可以直接去保險公司報銷,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的協(xié)同和對接。如果沒有信息系統(tǒng),醫(yī)生就必須為每位出院病人填寫很多表格,既非常繁瑣,又浪費(fèi)大量的時間。

4. 信息系統(tǒng)的建立可以實(shí)現(xiàn)多贏

“信息技術(shù)的應(yīng)用可以使醫(yī)生更好地治療、照顧和管理病人,并且使醫(yī)生的工作更簡單和高效;信息技術(shù)可以幫助管理者更好、更全面地分析醫(yī)院對患者所提供的治療和服務(wù)的效果,更好地管理醫(yī)院;技術(shù)的應(yīng)用最終可以使病人得到更好的醫(yī)療照顧和服務(wù)。這樣的結(jié)果是各方都可以從中受益,實(shí)現(xiàn)多贏。因此,不管是公立醫(yī)院還是私立醫(yī)院,信息系統(tǒng)的建立都是非常必要和有價值的”李繼堯院長說。

建立仁安醫(yī)院的目的是回饋社會

在內(nèi)地,很多私立醫(yī)院的所有者給院長很大的盈利壓力,致使很多醫(yī)院出現(xiàn)急功近利,過度醫(yī)療的現(xiàn)象,那么香港的私立醫(yī)院會不會也是這樣呢?對于這個問題,李院長給出了一個有趣的回答:“醫(yī)院業(yè)績好當(dāng)然非常好,從院長到員工都會得到一份額外的獎金,而如果業(yè)績不好獎金當(dāng)然就沒有了。但是不管怎樣,恒基的董事會不會給醫(yī)院壓力,這一點(diǎn)非常好。”

仁安醫(yī)院初建的幾年中都是負(fù)債經(jīng)營,一個原因是醫(yī)院剛剛建立,還沒有形成口碑。另一個原因是當(dāng)時的公立醫(yī)院辦得非常好,政府對公立醫(yī)院有很大的資金支持,因此公眾選擇公立醫(yī)院既可以獲得很好的服務(wù),又只需支付很少的費(fèi)用。但后來公立醫(yī)院的一些問題開始逐漸暴露出,由于患者太多,醫(yī)院的資金和人員相對缺乏,致使公立醫(yī)院的服務(wù)水平開始下降,這種狀況在2003年SARS時表現(xiàn)得更加嚴(yán)重。此后,私立醫(yī)院的經(jīng)營狀況開始回升,從賠錢,到持平,最后到實(shí)現(xiàn)盈利。盡管仁安醫(yī)院是一家盈利醫(yī)院,但醫(yī)院不以利潤為目的。因?yàn)楹慊鶑姆康禺a(chǎn)業(yè)務(wù)中獲得了豐厚的利潤,而醫(yī)院不是恒基的主要業(yè)務(wù)。“恒基創(chuàng)建這家醫(yī)院的目的就是要回饋社會,希望這家醫(yī)院成為一個高服務(wù)質(zhì)量的、快樂的醫(yī)院,因此恒基董事會不會給醫(yī)院管理層盈利的壓力。 ”

為什么選擇國內(nèi)廠商而不是西方的產(chǎn)品

李繼堯院長是香港有名的風(fēng)濕科醫(yī)生,畢業(yè)于香港大學(xué),在香港從事過多年的內(nèi)科醫(yī)師工作,并在澳大利亞、紐約的醫(yī)院工作多年,對于世界各地的醫(yī)院管理、流程和醫(yī)生使用的信息系統(tǒng)非常熟悉。那么,仁安為什么選擇醫(yī)惠公司作為系統(tǒng)供應(yīng)商,而不是選擇國外的公司呢?

篇（5）

20年中國醫(yī)改之痛--醫(yī)療改革關(guān)鍵不在醫(yī)院而在政府

目前中國醫(yī)療改革的主要矛盾：一是市場機(jī)制下醫(yī)院要發(fā)展，其公益性逐步減弱。二是政府投入不夠，醫(yī)院又要發(fā)展，因此只能從醫(yī)療服務(wù)中收取、從藥品加成里收取，這不可避免地把成本轉(zhuǎn)嫁給了老百姓，形成以藥養(yǎng)醫(yī)的困境， 目前我國藥品費(fèi)用占全部衛(wèi)生支出的52％，這一比例在大多數(shù)國家只有20％左右。目前我國醫(yī)療制度的公平性在世界上排在第118位，倒數(shù)第四，很落后。

凸現(xiàn)問題：勞動致富好幾年，一病回到解放前！是百姓看病難、看病貴的真實(shí)寫照。看病難之一：醫(yī)療費(fèi)用高沒有得到實(shí)質(zhì)性的解決。一輪又一輪的藥品降價依然沒有解決看病貴的問題，同時中國醫(yī)療領(lǐng)域特別是北京，上海，廣州，深圳等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)競相引進(jìn)“洋設(shè)備、洋藥品、洋器械”，目前醫(yī)院使用頻繁的MRI、CT、ECT、數(shù)字影像，核磁共振等動輒幾百萬甚至上千萬的醫(yī)療設(shè)備，90%以上都是從國外進(jìn)口的；手術(shù)中各種導(dǎo)管、人工關(guān)節(jié)等進(jìn)口醫(yī)療器材的使用也會導(dǎo)致高額的手術(shù)費(fèi)；至于洋藥品，美國輝瑞公司近百元一粒的“偉哥”等等，“三洋”產(chǎn)品的引入對藥價起到了推波助瀾的作用。看病難之二，醫(yī)療資源不足、分布不均衡，中國各地都存在大醫(yī)院扎堆建設(shè)的問題，同時患者過度迷信大醫(yī)院專家，教授導(dǎo)致三甲醫(yī)院人滿為患，二甲以下的醫(yī)院冷冷清清。看病難之三：醫(yī)療保障覆蓋面太小。看病難、看病貴的問題很復(fù)雜，如果要解決，關(guān)鍵就在于改善公立醫(yī)院的補(bǔ)償機(jī)制和監(jiān)管機(jī)制，實(shí)行多元化辦醫(yī)，特別是要鼓勵非盈利性的私人醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展。

新加坡醫(yī)改啟示錄

新加坡延用英國的福利保健制度，國民享受免費(fèi)醫(yī)療，新加坡20年的醫(yī)療改革成功在于很好的整合醫(yī)療資源。

一是政府角色定位明確，實(shí)行管理權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離。在堅持醫(yī)院資產(chǎn)國有的基礎(chǔ)上，衛(wèi)生部將醫(yī)院托管給私人公司，要求其按照市場化方式運(yùn)作管理，但不許牟利。衛(wèi)生部的職責(zé)主要是制訂衛(wèi)生法規(guī)，對醫(yī)院運(yùn)營進(jìn)行監(jiān)管，以“補(bǔ)供方”形式進(jìn)行財政撥款，以“補(bǔ)需方”形式購買衛(wèi)生保健服務(wù)。

二是醫(yī)療保障籌資機(jī)制多元化。新加坡實(shí)行醫(yī)療保障資金以個人負(fù)擔(dān)為主，由個人(保健儲蓄)、社會(醫(yī)療保險)和政府(醫(yī)療津貼)共同分擔(dān)的模式。

三是按功能分流建立醫(yī)療服務(wù)體系。公共部門占主導(dǎo)地位的急癥護(hù)理部門提供了80%的護(hù)理服務(wù)。私營部門提供了80%的基層醫(yī)療服務(wù)。而在支援護(hù)理領(lǐng)域(如養(yǎng)老院、社區(qū)醫(yī)院和收容所)，則主要由志愿福利機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。同時在新加坡醫(yī)療服務(wù)實(shí)行轉(zhuǎn)診制，門診主要由私立醫(yī)院、開業(yè)醫(yī)師、公立醫(yī)院及社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心（綜合診所）提供，而住院服務(wù)則主要由公立醫(yī)院提供。

四是醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理。 公立機(jī)構(gòu)實(shí)行重組后集團(tuán)設(shè)立公司，按市場規(guī)律管理醫(yī)院，醫(yī)院從就診病人的政府補(bǔ)貼、現(xiàn)金支付、健保儲蓄、健保雙全和保健基金中獲取收入，每年把房屋、設(shè)備折舊資金上交集團(tuán)公司。政府不再負(fù)責(zé)醫(yī)院的一切開支，也不再收繳醫(yī)院的收入。政府將撥付醫(yī)院一切支出的經(jīng)費(fèi)直接補(bǔ)貼住院和門診患者。

臺灣獨(dú)有的全民健康保險制度

1995年臺灣實(shí)施全民健康保險之前，當(dāng)時的社會保險制度提供有公保、勞保、農(nóng)保、軍人醫(yī)療照護(hù)制度等10種健康保險，僅覆蓋了約59%的居民，仍有800萬人沒有健康保險，其中多為14歲以下的兒童和65歲以上的老人。由于保險覆蓋面有限，醫(yī)療資源分布不平衡等原因，有很長一段時間，臺灣的媒體報道不斷關(guān)注到醫(yī)患矛盾。很有意思的是，有些報道頗類似今天祖國內(nèi)地的報道。比如這里有個患者治療很慘，那里有人因沒有保險得不到治療之類的事情等等。

2000年，醫(yī)療網(wǎng)計劃到期后，醫(yī)療網(wǎng)框架基本形成。在管理層面，設(shè)有“臺灣地區(qū)醫(yī)療網(wǎng)推動委員會”，負(fù)責(zé)政策的協(xié)調(diào)、指揮與監(jiān)督。依照各縣市居民生活習(xí)慣以及以往行政區(qū)劃分為17個醫(yī)療區(qū)域。將醫(yī)療機(jī)構(gòu)按評價標(biāo)準(zhǔn)分為醫(yī)學(xué)中心、區(qū)域醫(yī)院、地區(qū)醫(yī)院及基層醫(yī)療單位。在醫(yī)療資源過多的地區(qū)，限制醫(yī)療機(jī)構(gòu)新、擴(kuò)建，運(yùn)用醫(yī)療發(fā)展基金獎勵民間資本到醫(yī)療資源缺乏的地區(qū)投資。為鼓勵私人到醫(yī)療資源缺乏的地區(qū)設(shè)置地區(qū)醫(yī)院。

從2000年起，臺灣健保支付制度推出了“總額預(yù)付制”：全民健保管理機(jī)構(gòu)根據(jù)人口、疾病、價格以及技術(shù)變化情況，控制健保支出每年的增加幅度，并與各個醫(yī)師公會(行業(yè)自律組織)進(jìn)行談判，確定健保基金對西醫(yī)住院服務(wù)、西醫(yī)基層服務(wù)(門診服務(wù))、牙醫(yī)服務(wù)和中醫(yī)服務(wù)的支付總額；各個醫(yī)院則根據(jù)自身實(shí)力在市場上競爭患者，最后根據(jù)提供點(diǎn)數(shù)獲得支付。這種方法既控制了健保支出總量，又通過市場競爭機(jī)制促使醫(yī)院和醫(yī)生改善服務(wù)，提高質(zhì)量。據(jù)說，到現(xiàn)在為止，全民健保在臺灣居民中的滿意度一直在7成以上，被認(rèn)為是一種相對比較成功的醫(yī)療保障制度。

同時臺灣也經(jīng)歷了多元化辦醫(yī)的過程，在長庚等私立醫(yī)院出現(xiàn)前，當(dāng)年臺灣醫(yī)務(wù)界情況和中國如出一轍，民眾看病也很難。放開辦醫(yī)后，大規(guī)模平價私立醫(yī)院的出現(xiàn)，對臺灣的公立醫(yī)院產(chǎn)生巨大壓力，迫使此后一批公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)大幅度開展改革，并迅速提高了效率和質(zhì)量。

美國醫(yī)療現(xiàn)狀

美國私立醫(yī)院中大多數(shù)屬于非盈利性 （non-profit）私立醫(yī)院，占美國所有醫(yī)院的85%；而盈利性 (for-profit)私立醫(yī)院在美國所有醫(yī)院中只占 13%；目前美國大多數(shù)規(guī)模最大、設(shè)施最好、醫(yī)療水平最高的醫(yī)院都屬于非盈利性私立醫(yī)院。。而盈利性私立醫(yī)院則以覆蓋多個地區(qū)、集中管理的中型連鎖醫(yī)院為主。

美國醫(yī)院沒有醫(yī)生和護(hù)士。美國醫(yī)生租用美國醫(yī)院的診室看病，醫(yī)生每月付租金給醫(yī)院。有了病人需要手術(shù)，醫(yī)生就租用醫(yī)院的手術(shù)室做手術(shù)，請來有關(guān)醫(yī)生做助手，手術(shù)結(jié)束后，會計精算師馬上就算出各項費(fèi)用，醫(yī)生該付給醫(yī)院多少，給助手多少，給麻醉師多少，給護(hù)士多少，藥費(fèi)多少，納稅多少等，剩下的就是醫(yī)生的，馬上就結(jié)賬。中國是以醫(yī)院為主角，美國是以醫(yī)生為主角。美國醫(yī)院有很多精算師（會計師），一人一臺電腦，坐滿了醫(yī)院最大的房間。管理人員多。中國醫(yī)院行政、工勤人員與醫(yī)療衛(wèi)技人員的比例最多是3比7，而美國是倒過來。

2011年醫(yī)療機(jī)構(gòu)的迎來新機(jī)遇

2010年12月4日國家發(fā)展和改革委員會、衛(wèi)生部、財政部、商務(wù)部、人力資源社會保障部《關(guān)于進(jìn)一步鼓勵和引導(dǎo)社會資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的意見》正式出臺，提出了6條措施放寬社會資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入范圍和優(yōu)惠政策，核心是國家對社會資本舉辦的非營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，與公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)一視同仁，同等待遇，將符合條件的非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)納入醫(yī)保定點(diǎn)范圍，非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)配置大型設(shè)備給予支持，合理預(yù)留配備空間。營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)按國家規(guī)定繳納企業(yè)所得稅，提供的醫(yī)療服務(wù)實(shí)行自主定價，免征營業(yè)稅。同時鼓勵醫(yī)務(wù)人員在公立和非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)間合理流動，醫(yī)務(wù)人員的學(xué)術(shù)地位、職稱評定等不受工作單位變化的影響等。

中國公立醫(yī)院占據(jù)90%的衛(wèi)生資源，由于其自身公益性的限制，普遍效率不高。并且通過以藥養(yǎng)醫(yī)的機(jī)制補(bǔ)償政府衛(wèi)生投入不足，造成藥價虛高，藥品費(fèi)用增長過快。國家衛(wèi)生支出比例增加，今后幾年國家負(fù)擔(dān)依然較重，為了切實(shí)減少不合理的藥品支出，提高診療效率和診療質(zhì)量成為當(dāng)務(wù)之急。而引入社會資本舉辦各種形式醫(yī)療機(jī)構(gòu)，特別是非營利性醫(yī)院，有望能減輕國家衛(wèi)生投入負(fù)擔(dān)，將是解決“看病難，看病貴”的一種新的嘗試。

福建莆田系辦民營醫(yī)院 掘金醫(yī)療行業(yè)

上世紀(jì)80年代初，莆田東莊人憑一個治療皮膚病的祖?zhèn)髅胤剑l(fā)現(xiàn)治病很賺錢，于是帶動自己親朋好友一起來掘金醫(yī)療市場，徹底改變了莆田東莊人貧窮的命運(yùn) 。 90年前后，隨著改革開放的深入，錢權(quán)交易的興起，娛樂場所的增多，性病市場需求逐漸增大，當(dāng)時的公立醫(yī)院很少有人愿意去治這個病，福建莆田東莊人抓住機(jī)會采用承包醫(yī)院開設(shè)特色專科來治療性病，掘得第一桶金。2010年福建莆田系的民營醫(yī)院已達(dá)4000多家。

莆田東莊人辦醫(yī)院的三部曲：“第一步，承包部隊醫(yī)院，承包二甲以下的醫(yī)院，承包計劃生育指導(dǎo)站或直接租房子辦醫(yī)院，醫(yī)生是臨時聘用的，只有設(shè)備是買的， 第二步，就是大量做廣告，宣傳醫(yī)院引進(jìn)目前最領(lǐng)先最微創(chuàng)的醫(yī)療技術(shù)，然后請所謂北京上海大醫(yī)院的教授、專家來看病，基本上是不孕不育、性病、皮膚病等。”“ 第三步，就要分兩種情況，如果醫(yī)院牌子做響了，就立住腳擴(kuò)大經(jīng)營，如果辦砸了，就再換個地方搞。”如上海長江醫(yī)院剛剛開辦，盡管日初診量僅為100人左右，但依靠大量的電視廣告，年收入?yún)s很快高達(dá)5000萬元。 還有莆田東莊人承包江蘇蘇北一計劃生育指導(dǎo)站，花了7萬多買了一臺治療宮頸疾病的設(shè)備，每年利潤在30萬左右。

據(jù)某健康網(wǎng)的調(diào)查顯示：高達(dá)79．3％的民眾對民營醫(yī)院抱不信任心理，并認(rèn)為欺詐、價格不真實(shí)和急功近利是目前民營醫(yī)院的通病。 面對信譽(yù)危機(jī)，民營醫(yī)院有口難辯。或許這就是從“游醫(yī)”到經(jīng)營正規(guī)醫(yī)院不得不付出的“轉(zhuǎn)型成本”。一位民營醫(yī)院的老板說：“我們走到這個份上，還想宰客那就更沒有回頭客了，投資的成本都別想收回。”

實(shí)際上，盡管民營醫(yī)院的管理機(jī)制較為先進(jìn)，福建莆田系的民營醫(yī)院也引入職業(yè)經(jīng)理人，按照現(xiàn)代企業(yè)的管理模式在運(yùn)營，但大多數(shù)的生存狀況并不理想，因?yàn)槊駹I醫(yī)院開設(shè)的大都是短期見效的科目且以門診為主，例如美容、性功能障礙、婦科、皮膚科、口腔科等。一旦競爭加劇，這些科目將很快萎縮，與大醫(yī)院的心臟搭橋、肝腎移植、關(guān)節(jié)置換等技術(shù)含量極高的壟斷項目比，毫無優(yōu)勢可言。

中國多元化辦醫(yī)的新勢力的興起---

非營利性的私人醫(yī)院

在東西方各異的醫(yī)療體制中，不管是擁有百年品牌的非營利醫(yī)療組織也是世界最大的私人醫(yī)療機(jī)構(gòu)美國梅奧診所，還是臺灣長庚醫(yī)院都展現(xiàn)其強(qiáng)大的生命力和爆發(fā)力。非營利性的私人醫(yī)院在中國想要生存，發(fā)展，必須解決幾個問題？

人才+設(shè)備==技術(shù)

人才：權(quán)威醫(yī)療專家是目前非營利性的私人醫(yī)院最難，最急需解決的問題。目前在中國醫(yī)院的醫(yī)生不能自由流動，是因?yàn)獒t(yī)生是單位人而不是社會人，一旦醫(yī)生離開公立醫(yī)院就會失去教職，失去科研課題，失去職稱評比的資格，失去參加各種學(xué)術(shù)活動的機(jī)會，失去以前累積起來的名望和地位。即使現(xiàn)在2010年國家出臺文件規(guī)定醫(yī)務(wù)人員的學(xué)術(shù)地位、職稱評定等不受工作單位變化的影響，此問題在短時間內(nèi)依然不能得到完全解決，由此導(dǎo)致醫(yī)生不敢到也不能到非營利性的私人醫(yī)院行醫(yī)。醫(yī)院只能請退休的醫(yī)療專家來行醫(yī)。

設(shè)備：當(dāng)?shù)匦l(wèi)生廳（衛(wèi)生局）對當(dāng)?shù)蒯t(yī)院配置大型設(shè)備是實(shí)行配額制，一般情況是優(yōu)先把配額給公立醫(yī)院。2010年國家出臺文件規(guī)定對非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)配置大型設(shè)備給予支持，合理預(yù)留配備空間。具體的執(zhí)行程度如何與當(dāng)?shù)匦l(wèi)生廳（衛(wèi)生局）的重視程度有很大關(guān)系。

技術(shù)+規(guī)范==質(zhì)量

規(guī)范：美國梅奧診所之所以成為百年品牌，是與梅奧診所的百年沉淀下來制度設(shè)計與組織治理是梅奧診所成功的關(guān)鍵。梅奧的核心價值觀是通過建立一套合適的制度，包括薪酬體系、工作制度、升遷制度、招聘制度等，來滿足梅奧成員們的需求，并將組織成員的全部精力集中在“患者至上”的工作中。

質(zhì)量+服務(wù)==品牌

篇（6）

(一)設(shè)置篇目

1.港澳臺經(jīng)濟(jì)和外商經(jīng)濟(jì)

(1)設(shè)外商和港澳臺商投資工業(yè)節(jié)。工業(yè)編在經(jīng)濟(jì)成分章下設(shè)外商和港澳臺商投資工業(yè)節(jié)。

(2)設(shè)對外和港澳臺經(jīng)濟(jì)貿(mào)易編。下設(shè)利用外資和港澳臺資、對外資和港澳臺經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作章等。利用外資和港澳臺資章下設(shè)招商引資、直接投資、間接投資3節(jié)。對外資和港澳臺經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作章下設(shè)勞務(wù)輸出、承包工程、境外企業(yè)3節(jié)。

(3)設(shè)蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)編。1993年5月12日，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)成為浙江省縣(市、區(qū))級行政區(qū)劃唯一的國家級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和全國4個縣(市)級行政區(qū)劃的國家級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)之一。為體現(xiàn)志書的時代特色、地方特色，設(shè)蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)編，與對外和港澳臺經(jīng)濟(jì)貿(mào)易編并列。該編設(shè)招商引資、園區(qū)工業(yè)、科技創(chuàng)新等5章。園區(qū)工業(yè)章分別記述了外資(含港澳臺資)合資項目、外資(含港澳臺資)獨(dú)資項目的發(fā)生、發(fā)展過程和出口創(chuàng)匯、名優(yōu)產(chǎn)品及企業(yè)選介。在科技創(chuàng)新章記述了港澳臺投資工業(yè)企業(yè)和外商投資工業(yè)企業(yè)的科技項目、新產(chǎn)品開發(fā)、專利技術(shù)、科技成果和技術(shù)改造等情況。

(4)設(shè)外商和港澳臺投資企業(yè)登記目。經(jīng)濟(jì)管理編工商行政管理章在企業(yè)登記與管理節(jié)下設(shè)外商和港澳臺投資企業(yè)登記目。

2.私有經(jīng)濟(jì)(私營經(jīng)濟(jì)、個體經(jīng)濟(jì))

(1)設(shè)節(jié)。農(nóng)村農(nóng)民農(nóng)業(yè)編在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制改革章的節(jié)下設(shè)大田聯(lián)產(chǎn)承包、山林聯(lián)產(chǎn)承包、水面聯(lián)產(chǎn)承包3個目。

(2)設(shè)私有工業(yè)節(jié)。工業(yè)編(初稿)下設(shè)經(jīng)濟(jì)成分、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、私有工業(yè)章。工業(yè)編(初稿)評議會認(rèn)為，不宜設(shè)私有工業(yè)章。理由是私有工業(yè)章與經(jīng)濟(jì)成分、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)兩章中都有重復(fù);如果經(jīng)濟(jì)成分章不設(shè)私有工業(yè)節(jié)的話，那么經(jīng)濟(jì)成分章就缺少要項;鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)是時代的產(chǎn)物，又不能不設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)章。評議會決定，在經(jīng)濟(jì)成分章中設(shè)私有工業(yè)節(jié)。

(3)設(shè)個體、私營商業(yè)節(jié)。國內(nèi)貿(mào)易編在經(jīng)濟(jì)成分章下設(shè)個體、私營商業(yè)節(jié)。

(4)設(shè)個體戶登記、私營企業(yè)登記兩個目。經(jīng)濟(jì)管理編在工商行政管理章下設(shè)企業(yè)登記與管理、個體戶登記與管理等節(jié)。企業(yè)登記與管理節(jié)下設(shè)私營企業(yè)登記目，個體戶登記與管理節(jié)下設(shè)個體戶登記目。

(5)設(shè)農(nóng)業(yè)科技示范戶目。科學(xué)技術(shù)編科技應(yīng)用章在農(nóng)業(yè)科技示范節(jié)下設(shè)農(nóng)業(yè)科技示范戶目。

(6)設(shè)中醫(yī)世家目。衛(wèi)生編醫(yī)療技術(shù)章在中醫(yī)節(jié)下設(shè)中醫(yī)世家目，分別記述竹林寺婦科、何家橋傷科、華氏內(nèi)科、戴村茶亭傷科、潘氏兒科、章氏眼科、韓氏兒科、馬氏婦科和孔氏兒科的出現(xiàn)、發(fā)展和現(xiàn)狀。此外，教育編在教育改革章下設(shè)民辦教育節(jié)，記述有家庭幼兒園、民辦非學(xué)歷教育、私立學(xué)校等內(nèi)容。衛(wèi)生編在醫(yī)療單位章下設(shè)私人診所節(jié)，記述私人診所的出現(xiàn)、發(fā)展和現(xiàn)狀。

(二)配置數(shù)字統(tǒng)計表格

為了全面反映蕭山市志上下限時間內(nèi)的各個歷史時期非公有制經(jīng)濟(jì)在各行業(yè)、領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)總量，以及非公有制經(jīng)濟(jì)在各行業(yè)、領(lǐng)域所占的比重，根據(jù)《蕭山市志》篇目記述內(nèi)容的需要，配置不同指標(biāo)的數(shù)字統(tǒng)計表格。

1.反映蕭山非公有制經(jīng)濟(jì)總量數(shù)字統(tǒng)計表例如:1996年蕭山農(nóng)村50畝以上土地承包戶情況表，記述內(nèi)地、圍墾和農(nóng)林場的農(nóng)戶承包數(shù)量、承包面積、糧食任務(wù)和農(nóng)機(jī)配套(收割機(jī)、拖拉機(jī)、翻耕機(jī))、承包規(guī)模(50～99畝、100畝以上)，以及外來戶承包戶(承包數(shù)量、面積、糧食任務(wù));1996年蕭山農(nóng)村內(nèi)地50畝以上土地承包戶情況表，記述蕭山市每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)戶承包數(shù)量、面積、糧食任務(wù)和農(nóng)機(jī)配套(收割機(jī)、拖拉機(jī)、翻耕機(jī))、承包規(guī)模(50～99畝、100畝以上)，以及外來戶承包戶(承包數(shù)量、面積、糧食任務(wù))。又如:1985～2000年①蕭山批準(zhǔn)“三資”工業(yè)企業(yè)情況統(tǒng)計表，記述了每年批準(zhǔn)的“三資”工業(yè)企業(yè)的數(shù)量、投資總額、注冊資本、協(xié)議利用外資和累計批準(zhǔn)的“三資”工業(yè)企業(yè)的數(shù)量、投資總額、注冊資本、協(xié)議利用外資、實(shí)際利用外資及當(dāng)年增資工業(yè)企業(yè)數(shù)量。再如:1988～2000年蕭山市當(dāng)年批準(zhǔn)“三資”企業(yè)情況表，記述“三資”企業(yè)數(shù)量、總投資、注冊資本(中方、外方)、協(xié)議利用外資、實(shí)際利用外資、嫁接企業(yè)、增資企業(yè);1988～2000年蕭山市各行業(yè)當(dāng)年批準(zhǔn)“三資”企業(yè)情況表，記述1988～2000年期間各行業(yè)當(dāng)年批準(zhǔn)“三資”企業(yè)數(shù)量;配置1988～2000年蕭山市累計批準(zhǔn)“三資”企業(yè)情況表格，記述累計批準(zhǔn)“三資”企業(yè)數(shù)量、總投資、注冊資本(中方、外方)、協(xié)議利用外資、實(shí)際利用外資情況。還有:1991～2000年蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)招商引資情況表，記述自蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建立以來每年招商引資的外資(含港澳臺資)的項目、投資總額、合同利用外資、實(shí)際利用外資的情況等。

2.反映非公有制經(jīng)濟(jì)在蕭山經(jīng)濟(jì)總量中的比重數(shù)字統(tǒng)計表例如:1985～2000年蕭山工業(yè)各經(jīng)濟(jì)成分企業(yè)主要指標(biāo)表，記述了私有工業(yè)企業(yè)的數(shù)量、從業(yè)人數(shù)、工業(yè)總產(chǎn)值、稅金總額、利潤總額、虧損企業(yè)虧損總額;2000年蕭山市各經(jīng)濟(jì)成分規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)主要指標(biāo)表，記述了私營工業(yè)企業(yè)、港澳臺商投資工業(yè)企業(yè)和外商投資工業(yè)企業(yè)的數(shù)量、從業(yè)人數(shù)、年末資產(chǎn)(固定資產(chǎn)原值、所有者權(quán)益)、經(jīng)營業(yè)績(工業(yè)總產(chǎn)值、工業(yè)增加值、產(chǎn)品銷售收入、稅金總額、利潤總額)。又如:1985～2000年蕭山各經(jīng)濟(jì)成分商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)(機(jī)構(gòu))情況表，記述個體、私營經(jīng)濟(jì)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和從業(yè)人數(shù);1985～2000年蕭山各經(jīng)濟(jì)成分社會消費(fèi)品零售額情況表，記述個體、私營經(jīng)濟(jì)的零售額及占蕭山社會消費(fèi)品零售額的比重。再如:1993～2000年蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)工業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)情況統(tǒng)計表，記述外資(含港澳臺資)企業(yè)的工業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、利潤總額、稅金總額。還有:1985～2000年蕭山企業(yè)登記在冊數(shù)量統(tǒng)計表，記述1985～2000年期間私營、外商和港澳臺投資企業(yè)登記在冊數(shù)量。

3.反映非公有制經(jīng)濟(jì)分類(分布)統(tǒng)計表例如:1988～2000年蕭山市“三資”企業(yè)外商投資者分布情況表，記述來蕭山投資各個國別在1988～2000年期間的投資家數(shù)。又如:1987～2000年蕭山市批準(zhǔn)“三資”企業(yè)按經(jīng)營形式分情況表，記述1988～2000年期間當(dāng)年批準(zhǔn)數(shù)量，其中合資經(jīng)營、合作經(jīng)營、獨(dú)資經(jīng)營的“三資”企業(yè)當(dāng)年批準(zhǔn)數(shù)和累計批準(zhǔn)數(shù)。再如:1991～2000年蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)批準(zhǔn)項目的分類表，記述外資企業(yè)(含港澳臺資企業(yè))的工業(yè)、商業(yè)、服務(wù)業(yè)等的獨(dú)資企業(yè)、合資企業(yè)數(shù)量;2000年蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)外商投資千萬美元以上企業(yè)表，分別記述每一家外商(含港澳臺)投資千萬美元以上企業(yè)的投資國別、投資方式、總投資、注冊資本、協(xié)議利用外資、合同利用外資、批準(zhǔn)時間等。

(三)隨文記述

在《蕭山市志》下限時間，蕭山的國有企業(yè)和集體企業(yè)已基本完成改制，非公有制經(jīng)濟(jì)全面發(fā)展，除專門設(shè)置編、章、節(jié)、目記述非公有制經(jīng)濟(jì)外，更多的是以隨文記述的方法記述非公有制經(jīng)濟(jì)。如“居民服務(wù)”和“其他服務(wù)業(yè)”絕大多數(shù)是個體戶和私營企業(yè)經(jīng)營，少數(shù)是港澳臺經(jīng)濟(jì)和外商合資經(jīng)營。所以“居民服務(wù)”和“其他服務(wù)業(yè)”基本上記述的內(nèi)容是非公有制經(jīng)濟(jì)。由于《蕭山市志》隨文記述非公有制經(jīng)濟(jì)的內(nèi)容較為普遍，因此僅舉私有經(jīng)濟(jì)、港澳臺經(jīng)濟(jì)和外商經(jīng)濟(jì)各1例:

1.私有經(jīng)濟(jì)(私營經(jīng)濟(jì)、個體經(jīng)濟(jì))。居民服務(wù)業(yè)節(jié)中的美容美發(fā)目記述有:“1988年，蕭山的美發(fā)開始與美容合為一體。是年，創(chuàng)辦琴美美容美發(fā)屋，主營新娘化妝。后個體美容美發(fā)陸續(xù)增加，但規(guī)模較小，以家庭經(jīng)營為主，少數(shù)業(yè)主帶有徒弟。”

2.港澳臺經(jīng)濟(jì)和外商經(jīng)濟(jì)。居民服務(wù)業(yè)節(jié)中的洗燙服務(wù)目記述:“1993年10月，蕭山開元投資置業(yè)有限公司與香港藝康實(shí)業(yè)有限公司合資設(shè)立蕭山之江清洗有限公司，總投資30萬美元，其中香港藝康實(shí)業(yè)有限公司出資7.5萬美元、蕭山開元投資置業(yè)有限公司出資22.5萬美元;主要設(shè)備從美國、英國和丹麥進(jìn)口的15KG干洗機(jī)1臺、100KG水洗機(jī)4臺、23KG干洗機(jī)1臺、燙平機(jī)1臺;從業(yè)人員30人。”(四)其他形式其他形式主要有示意圖(按圖形分有曲線示意圖、條形示意圖、圓形示意圖和塔形示意圖4種)、附、人物名錄等。1.曲線示意圖。例如:1985～2000年蕭山個體戶登記在冊數(shù)量曲線示意圖，記述1985～2000年期間個體戶登記在冊數(shù)量的發(fā)展變化情況。2.設(shè)“附”。例如:私有工業(yè)節(jié)后設(shè)3個“附”:《蕭山私營工業(yè)企業(yè)抽樣調(diào)查》《蕭山私營工業(yè)企業(yè)經(jīng)營者訪談錄》《蕭山私營工業(yè)企業(yè)管理模式》，全方位、多角度地記述了蕭山私營工業(yè)企業(yè)的總體情況和私營企業(yè)從家長式管理到家族式管理，再到現(xiàn)代企業(yè)制度的發(fā)展演變過程及業(yè)主的創(chuàng)業(yè)目的、如何創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)業(yè)資金、生產(chǎn)資金、生產(chǎn)經(jīng)營、發(fā)展原因、最大挫折、主要困難、從業(yè)人員情況(包括工資、福利、社會保險)等。又如:對外和港澳臺經(jīng)濟(jì)貿(mào)易編利用外資和港澳臺資章后設(shè)附:《蕭山市在利用外資中存在的問題》。再如:對外資和港澳臺經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作章境外企業(yè)節(jié)后附:《萬向集團(tuán)美國公司》。

3.人物名錄。如科學(xué)技術(shù)編科技應(yīng)用章在農(nóng)業(yè)科技示范節(jié)農(nóng)業(yè)科技示范戶目后配置《1998～2000年蕭山市市級農(nóng)業(yè)科技示范先進(jìn)戶名錄》，記述每一位市級農(nóng)業(yè)科技示范先進(jìn)戶的戶主姓名、所在地和農(nóng)業(yè)科技示范類別。農(nóng)業(yè)科技示范類別有主體農(nóng)業(yè)、畜牧、水產(chǎn)、林業(yè)、特產(chǎn)。

采取分散記述方法記述非公有制經(jīng)濟(jì)需要注意的問題

非公有制經(jīng)濟(jì)涉及面廣，又是無主管部門。所以，在記述非公有制經(jīng)濟(jì)時，需要注意的問題較多。從蕭山市志記述非公有制經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐看，需要注意的問題主要有三個方面:

(一)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的來源(使用)。統(tǒng)計數(shù)據(jù)的來源渠道和正確使用，決定記述非公有制經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。“統(tǒng)計數(shù)據(jù)以國家統(tǒng)計部門公布的法定數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。統(tǒng)計部門沒有的，采用業(yè)務(wù)主管部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。”①采用企業(yè)的時點(diǎn)、時期統(tǒng)計數(shù)據(jù)，其指標(biāo)定義、數(shù)據(jù)含義等都需清楚、準(zhǔn)確，不錯用、濫用。

篇（7）

近年來，隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民群眾不斷上漲的醫(yī)療服務(wù)需求與醫(yī)療服務(wù)能力、醫(yī)療保障水平的矛盾日益突出，人們對疾病的診治期望與醫(yī)療技術(shù)的客觀局限性之間的差距，使醫(yī)療糾紛的發(fā)生呈上升態(tài)勢。為加強(qiáng)和創(chuàng)新社會管理，漢陽區(qū)搭建平臺，建章立制，積極探索實(shí)踐醫(yī)療糾紛第三方調(diào)解機(jī)制。區(qū)醫(yī)療糾紛人民調(diào)解委員成立半年多來，共接待群眾來電來訪咨詢170余人次，受理醫(yī)療糾紛35件，其中28件得以成功調(diào)解，7件正在處理之中，成功率為80%，未發(fā)生一起涉及醫(yī)療糾紛的，為化解當(dāng)前日益突出的醫(yī)療矛盾糾紛、建立醫(yī)患和諧關(guān)系、實(shí)現(xiàn)醫(yī)療秩序的良好穩(wěn)定，取得了突出成效。

一、采取三大舉措，推進(jìn)醫(yī)療糾紛“第三方”調(diào)處基礎(chǔ)建設(shè)

往常處理醫(yī)療糾紛主要有三種途徑：一是通過訴訟“官司了”，二是通過衛(wèi)生行政部門“官了”，三是醫(yī)患雙方自行“私了”。但鑒于醫(yī)療糾紛的專業(yè)性太強(qiáng)以及醫(yī)學(xué)的不確定性，打醫(yī)療糾紛官司非常復(fù)雜；同時，進(jìn)行醫(yī)療事故鑒定的專家和醫(yī)院同屬一個系統(tǒng)，讓患者對其公正性擔(dān)憂；另外，醫(yī)患雙方身處不同環(huán)境、不同立場，溝通不夠容易導(dǎo)致對立情緒使矛盾惡化。這些弊端造成 “官司了”太難了，“官了”了不了，“私了”沒法了的現(xiàn)象。因此，建立規(guī)范、具有公信力的第三方調(diào)解機(jī)制就顯得刻不容緩，不僅可以使醫(yī)院擺脫較大的精神壓力，維持正常工作秩序，也能有效維護(hù)患者的正當(dāng)權(quán)益，避免“醫(yī)鬧”現(xiàn)象的發(fā)生。為此，漢陽區(qū)三大舉措全力推進(jìn)第三方調(diào)處機(jī)制的建設(shè)。

1、堅持黨政主導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)調(diào)處機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化。區(qū)委、區(qū)政府高度重視醫(yī)療糾紛的化解工作，組建了由區(qū)司法局、衛(wèi)生局及相關(guān)職能部門組成的漢陽區(qū)“醫(yī)調(diào)委”領(lǐng)導(dǎo)小組，實(shí)行部門聯(lián)動。區(qū)醫(yī)療糾紛人民調(diào)解委員會在上級部門的關(guān)心、支持下于20__年8月1日正式成立，工作經(jīng)費(fèi)、人員編制、工資待遇和相關(guān)保障均列入財政預(yù)算，并落實(shí)辦公用房70余平方米，辦公地點(diǎn)交通方便，利于群眾上門調(diào)處糾紛，全部配備了辦公桌椅、電話、電腦、打印機(jī)、空調(diào)等必要的辦公設(shè)備，提供了優(yōu)良的工作條件。

2、強(qiáng)化人才支撐，實(shí)現(xiàn)調(diào)處人員專業(yè)化。聘請了具有醫(yī)療專業(yè)知識和法律知識，熱心調(diào)解事業(yè)，有較高調(diào)解技能的專職調(diào)解員3名，專門從事醫(yī)療糾紛的調(diào)解工作。針對醫(yī)療專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，組建了由內(nèi)科、外科、兒科、婦科、中醫(yī)以及律師等25人專家人才庫，為重大、復(fù)雜的醫(yī)療糾紛提供咨詢意見，保障醫(yī)療糾紛得到正確的處理。

3、完善運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)調(diào)處程序規(guī)范化。制定區(qū)醫(yī)調(diào)委工作實(shí)施方案，建立了聯(lián)席會制度、受理和調(diào)解登記制度、配合協(xié)作制度、調(diào)解情況和重大糾紛報送制度、結(jié)案歸檔制度，統(tǒng)一使用司法部制定的文書格式，確保了醫(yī)療糾紛調(diào)解工作規(guī)范運(yùn)行。

二、體現(xiàn)三大特性，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療糾紛“第三方”調(diào)處社會價值

醫(yī)療糾紛不僅涉及群眾生命權(quán)和健康權(quán)，而且影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)正常的工作秩序。對療糾紛實(shí)施“第三方”調(diào)解方式能充分發(fā)揮人民調(diào)解的教育說服、耐心疏導(dǎo)、不傷和氣的工作優(yōu)勢，并注重部門聯(lián)動形成調(diào)處合力，及時化解醫(yī)療糾紛，讓醫(yī)患雙方權(quán)益得到保障，取得了良好的社會效益。

1、體現(xiàn)中立性，增強(qiáng)維權(quán)效力。醫(yī)患發(fā)生糾紛時，由于雙方缺乏信任，很難達(dá)成共識。然而醫(yī)調(diào)會作為醫(yī)院和患者以外的第三方，與雙方都沒有利害關(guān)系，具有較強(qiáng)的中立性，不袒護(hù)任何一方，可以有效緩沖彼此的對立情緒，消除雙方顧慮，贏得雙方的信任。通過區(qū)醫(yī)調(diào)委調(diào)解達(dá)成的調(diào)解協(xié)議，具有法律約束力，醫(yī)患雙方都能按照約定履行。

2.體現(xiàn)專業(yè)性，提高維權(quán)意識。醫(yī)調(diào)會組成人員均由具有豐富專業(yè)知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任，他們既懂得相關(guān)法律，又深諳醫(yī)療管理。在調(diào)解工作中一方面從維護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)益的出發(fā)，提出合情合理的建議；一方面大力宣傳國家法律、法規(guī)、規(guī)章和醫(yī)學(xué)知識，引導(dǎo)醫(yī)患雙方當(dāng)事人依據(jù)事實(shí)和法律公平解決醫(yī)療糾紛，使醫(yī)患雙方當(dāng)事人維權(quán)意識不斷增強(qiáng)，從根本上防范和減少醫(yī)療事故、差錯的發(fā)生。

3.體現(xiàn)高效性，降低維權(quán)成本。第三方調(diào)解機(jī)制由政府實(shí)行資源整合，實(shí)行整體聯(lián)動，大大提高了調(diào)解效率，能使醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理人員有充裕的時間和精力投入醫(yī)療質(zhì)量管理，提高醫(yī)療服務(wù)水平，有效降低社會成本。同時醫(yī)調(diào)會不以贏利為目的，從受理到調(diào)解，不收取任何費(fèi)用，這對處于相對弱勢地位的患方來說，大大減輕了維權(quán)成本。

三、履行三大功能，彰顯醫(yī)療糾紛“第三方”調(diào)處維權(quán)效能

醫(yī)調(diào)委作為鏈接醫(yī)療機(jī)構(gòu)及醫(yī)護(hù)人員、患者之間的橋梁和紐帶，是化解醫(yī)患矛盾沖突的一劑良藥，是維護(hù)社會和諧穩(wěn)定的一塊基石。區(qū)醫(yī)調(diào)委通過半年多來的實(shí)際運(yùn)作效果好，維權(quán)效能顯著。

篇（8）

隨著人們性生活觀念的改變，對性生活的態(tài)度越來越開放，主要通過不潔而感染的性傳播疾病（STD）的發(fā)病率也隨之上升，性病已成為皮膚性病科、婦科、泌尿科的常見病。性病患者不僅具有軀體方面的疾病，由于對性保健性知識的相對缺乏，以及顧忌社會輿論，也產(chǎn)生了一系列特殊的心理問題，為了其能順利治愈及康復(fù)，因此，除了為患者治療性病本身外，心理治療也是必不可少的，針對各種心理狀態(tài)，施以不同的治療措施。本人對120例性病患者的心理狀態(tài)調(diào)查分析及治療如下：

1 資料與方法

1.1 一般資料 2012年1月～12月對我科共治療STD確診病例120例，其中男77例，女43例；年齡20～65歲，平均36.5歲；病程7d～6個月；病種：淋病38例，尖銳濕疣29例，非淋菌性尿道炎45例，生死器皰疹5例，梅毒3例；文化程度：大專以上11例，高中45例，初中50例，小學(xué)14例；職業(yè)：個人經(jīng)營者30例，農(nóng)民工45例，干部職工2例，農(nóng)民10例，工人24例，無業(yè)9例；傳播來源：不潔92例，配偶18例，間接10例。

1.2 方法 調(diào)查120例性傳播疾病患者的心理問題，除對性病本身進(jìn)行對癥處理外，采用個體化的心理治療及性病知識的介紹，必要時配合藥物的暗示療法。

2 結(jié)果

多數(shù)患者不僅具有軀體方面的疾病，由于社會、經(jīng)濟(jì)、文化等諸多因素的影響，也產(chǎn)生了一系列的心理問題。

3 心理狀態(tài)分析

3.1 羞恥心理 因大多數(shù)的性病患者有不潔性接觸史，故患者常有羞恥感，希望在人不知道的情況下盡快痊愈，不愿意到大醫(yī)院治療，反而去不正規(guī)的小診所醫(yī)治，今天這里打一針，明天那里吃點(diǎn)藥，因此延誤病情。在不得已去醫(yī)院就診時，則羞于啟齒，避重就輕，不肯詳述病史，或編造病史。

3.2 恐懼心理 ①有的認(rèn)為性病是不治之癥，擔(dān)心性病難以治愈，有的未育者擔(dān)心造成不育或傳播給胎兒，有的則擔(dān)心影響，有的受江湖游醫(yī)對性病的危害性夸大宣傳以及欺騙恐嚇之后，更是驚恐萬分，造成患者身心嚴(yán)重?fù)p害。②有些患者不了解性病的傳播途徑，擔(dān)心一般的日常接觸會把性病傳染給家人，甚至治愈后不敢與配偶同房，給患者帶來恐懼不安的心理，有的怕影響夫妻感情，患病后仍繼續(xù)過性生活，導(dǎo)致對方染病。恐懼心理導(dǎo)致機(jī)體長期處于警覺緊張狀態(tài)，使機(jī)體抵抗力下降，進(jìn)一步引起食欲下降、失眠、心因性陽萎等癥。③擔(dān)心單位的領(lǐng)導(dǎo)、同事、親屬、鄰居、朋友、熟人知道自己的病情而身敗名裂。

3.4 焦慮、悲觀絕望心理 有的性病患者因治療不及時，用藥不恰當(dāng)?shù)仍驅(qū)е虏∏檫w延不愈，有的患者對性病知識缺乏正確了解，加之某些病種，如：尖銳濕疣、非淋菌性尿道炎、生殖器皰疹等病程長，易復(fù)發(fā)，使患者喪失治愈疾病的信心，產(chǎn)生焦慮不安甚至悲觀絕望的心理。

3.5 負(fù)罪感和悔恨心理 患者對自己的行為感到愧疚，認(rèn)為自己的錯誤不會得到家人和社會的諒解，不知如何向單位和家長交待，有的人甚至不敢回家，不敢見家人，欲死了之，心里異常痛苦，悔恨萬分。

3.6 疑病心理 ①一些人因偶然的婚外或使用不干凈被褥而懷疑自己患了性病，自我反復(fù)檢查外生殖器，把一些正常的生理結(jié)構(gòu)如男性的珍珠狀丘疹，女性的假性濕疣等誤認(rèn)為性病表現(xiàn)，疑慮忡忡，心理負(fù)擔(dān)加重，雖然經(jīng)多次檢查，排除性病后仍將信將疑，多方求醫(yī)，要求治療。②一些非性病癥狀如皮膚病、泌尿生殖系統(tǒng)疾病及婦科疾病等均認(rèn)為是性病表現(xiàn)，尤其是受江湖游醫(yī)欺騙從而濫用抗生素藥物，長期盲目治療。③有的性病患者已經(jīng)治愈，卻把一些與性病無關(guān)的癥狀視為性病癥狀而認(rèn)為性病未愈，有些醫(yī)生因知識所限或?yàn)橹\財而把一些非性病癥狀說成性病，更加重了患者的疑病心理。

3.7 享樂心理 見于某些屢教不改的者及婦女，這些人有"破罐子破摔"、"今朝有酒今朝醉"、"及時行樂"的思想，或追求性享樂，或追求金錢，視性病如感冒，雖多次染上仍或不止。

3.8 自卑、抑郁，被社會遺棄心理 多數(shù)性病患者曾涉足婚外而自覺墮落、、道德敗壞，絕不愿讓他人知道，對家人和周圍的人敬而遠(yuǎn)之，產(chǎn)生自卑抑郁心理，加之社會普通存在對性病患者歧視，不僅領(lǐng)導(dǎo)、同事另眼看待，家人嫌惡，就連某些醫(yī)生也對其冷嘲熱諷，使患者覺得被社會遺棄。

4 治療

目前，普遍存在醫(yī)生只治療患者的軀體疾病而忽視了其心理問題，這對性病的防治十分不利。因此，我們要針對不同的心理狀態(tài)，施以適當(dāng)?shù)男睦硎鑼?dǎo)，這樣才能收到事半功倍的效果，使性病患者的身心得到完全的康復(fù)，愈后能很好地適應(yīng)社會。在治療性病的同時應(yīng)做如下的心理治療。①我們力爭取得患者的信任，對待患者應(yīng)熱心，不歧視，不冷漠患者，用關(guān)心同情的態(tài)度去指導(dǎo)患者，使其在完全放松的狀態(tài)下積極配合治療；②醫(yī)務(wù)人員應(yīng)掌握正確的性病知識，向患者客觀地講解其患性病的情況及預(yù)后，因?yàn)榇蠖鄶?shù)患者都會懷疑自己的病能不能徹底治愈，會不會傳染給家人，會不會復(fù)發(fā)等等，我們應(yīng)耐心講解，使其消除對性病的無知和誤解，目前除艾滋病外其他性病是可以治愈的，尖銳濕疣在一段時期內(nèi)較易復(fù)發(fā)，但能根治；生殖器皰疹只能是基本治愈，治療主要是降低其復(fù)發(fā)頻率，在醫(yī)生的指導(dǎo)下也能懷孕，成功生下健康寶寶等。③做好保密原則，尊重患者的隱私，不向社會、患者單位和親友擴(kuò)散病情。治療中，醫(yī)務(wù)人員言語應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)，增加患者的信任感，減輕其自卑。④要求醫(yī)務(wù)人員認(rèn)真負(fù)責(zé)地履行自己的職責(zé)，嚴(yán)格按正規(guī)的治療方案進(jìn)行規(guī)則治療，醫(yī)生要擺正社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系，始終以社會效益放在首位，不能以增加經(jīng)濟(jì)效益而過度治療，對要求過度用藥的患者不能遷就，要立即阻止濫用藥物的現(xiàn)象，濫用藥物后若出現(xiàn)癥狀要告知并非性病癥狀，防止患者誤認(rèn)為性病又加重或復(fù)發(fā)，減少患者的心理負(fù)擔(dān)。⑤對患者家屬進(jìn)行正確的心理指導(dǎo)，使家屬能夠面對現(xiàn)實(shí)，消除自己的羞辱、恐懼、厭煩、排斥心理，從感情上接納他們，從精神上照顧他們，讓患者早日消除孤獨(dú)感，積極安心治療。⑥對于思想及生活仍不穩(wěn)定的患者，我們酌情輔以多慮平、谷維素、B1等藥物的暗示療法。雖然藥物治療是性病治療的主要手段，但社會家庭因素，對性病的流行及控制起著決定性作用。因此，心理治療是藥物不可替代的，只有將兩者緊密結(jié)合起來，才是控制、消滅性病的根本所在。

通過以上方法，經(jīng)1～3個月的心理疏導(dǎo)，所有病例均恢復(fù)了正常的工作和生活，不良的癥狀和行為均消失。

篇（9）

黃國煌是眾多游子中的一員。午夜12點(diǎn)，他站在23層的高樓上，注視著北京東四環(huán)高速，夜靜悄悄的，世界一覽無余，看不到競爭。黃國煌的醫(yī)院剛剛開業(yè)三個月，他保持著莆田人的低調(diào)和自信，他覺得沒有人可以和他競爭。3月21日，他的醫(yī)院北京圣馬克醫(yī)院開業(yè)時，黃國煌說了一句動人的話，“如果原來我對醫(yī)療的探索是我的初戀的話，現(xiàn)在北京圣馬克醫(yī)院將是我迎娶的“新娘”，接下來，我要用一半的時間去呵護(hù)‘她’。”

巧合的是，2008年10月，安琪兒醫(yī)療集團(tuán)第一家婦產(chǎn)醫(yī)院――成都安琪兒醫(yī)院誕生時，董事長卓朝陽也說了類似的話。“我把安琪兒當(dāng)成自己的小孩，從懷孕開始到出生，到未來用心去撫養(yǎng)他，讓他茁壯成長，任何人都不能去傷害他。”

1994年，剛剛20歲的黃國煌站在北京的街頭，準(zhǔn)備開始他的“初戀”。那個時候莆系大佬詹國團(tuán)正腰間別著BP機(jī)，開著凌志400在長安街亂竄，很有派頭。彼時，他已在北京的公立醫(yī)院承包了不少科室。30歲的林志忠正在籌備深圳博愛醫(yī)院。而新一代莆系人還在邊緣游蕩。博生醫(yī)療投資股份有限公司董事長林玉明那時在銷售醫(yī)療設(shè)備。卓朝陽甚至還在讀大學(xué)。

20年眨眼一瞬，新一代全面登場。

先做品牌再賺錢

北京圣馬克醫(yī)院是國內(nèi)第一家以肛腸為特色的酒店式高品質(zhì)醫(yī)院，投資總額4.2億人民幣，是目前國內(nèi)投資額最大的肛腸專科醫(yī)院。醫(yī)院匯集了北京肛腸學(xué)科前十名專家的60%。開業(yè)第一個月就有北京地區(qū)20多位知名肛腸專家在圣馬克醫(yī)院實(shí)現(xiàn)第二執(zhí)業(yè)注冊，他們均為從醫(yī)年限超過20年的高年資主任醫(yī)師，甚至包括北京著名三甲醫(yī)院的大科室主任。

黃國煌穿著一身運(yùn)動裝，操著濃重的莆田口音，看起來要比實(shí)際年齡年輕很多。他對醫(yī)院的一切如數(shù)家珍，每月掛了多少號，住了多少患者，做了多少手術(shù)他都一清二楚。醫(yī)院沒有做任何營銷和廣告推廣，患者都是跟著專家過來。開業(yè)的第三個月掛號150個左右，住院患者有20多個。這樣的數(shù)據(jù)讓黃國煌滿意。“醫(yī)院還處于磨合階段，不需要那么多患者，假如現(xiàn)在一天做20臺手術(shù)的話非出亂子不可。”

黃國煌一再給管理層和員工灌輸一種思想，不要急功近利，不要欺騙患者，要了解、愛護(hù)、關(guān)心他們。現(xiàn)在是創(chuàng)造品牌的時候，等有了品牌賺錢就不是問題。黃國煌一點(diǎn)也不避諱談錢。“不是我不想賺錢，我也想賺錢，但賺錢得先做品牌。品牌是專家、療效、服務(wù)、醫(yī)院文化和對患者的人文關(guān)懷。”很多人問他投入那么多資金，什么時候能收回成本。他說，兩年以后就可以收回。“做品牌是百年的事，但我相信圣馬克醫(yī)院在兩年之內(nèi)就可以闖出市場品牌。兩年后，北京圣馬克醫(yī)院會是北京肛腸診療的標(biāo)桿醫(yī)院。品牌形成后，患者就會源源不斷。我計算過，那時候一年賺3個億不成問題。”

黃國煌坦言，在圣馬克醫(yī)院住院一周要比公立醫(yī)院多花一萬到一萬五千塊錢。他相信患者會作出選擇，因?yàn)槭ヱR可醫(yī)院提供了酒店式的單間住所，還有頂級專家的檢查、會診及在公立醫(yī)院難以體驗(yàn)到的服務(wù)。

卓朝陽對自己做高端婦產(chǎn)也是信心滿滿。“為什么選產(chǎn)科？產(chǎn)科是醫(yī)療行業(yè)里頭最朝陽的，因?yàn)橹袊酥v究傳宗接代。你說結(jié)婚為了什么，為了下一代沒錯吧？拍個婚紗照花十萬八萬，辦個宴席花幾十萬，出去度蜜月花幾萬，那生個小孩花三五萬難道不應(yīng)該嗎？我們要做婦產(chǎn)醫(yī)院里面最高端的。特別是80后和90后這些小孩，未來中國會迎來第三次、第四次生育，這是上天賜予我們的機(jī)會。”

林玉明自認(rèn)是莆系第二代，2002年，他在山西省太原市創(chuàng)立了全國第一家民營專科女子醫(yī)院――山西現(xiàn)代女子醫(yī)院，首創(chuàng)中國女性專科醫(yī)療服務(wù)的運(yùn)營模式及行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，將品牌戰(zhàn)略投向中國中高端女性健康產(chǎn)業(yè)。林玉明集團(tuán)旗下“和美”品牌是國內(nèi)高端婦兒醫(yī)療機(jī)構(gòu)中很有影響力的品牌，在北京、深圳、貴陽、哈爾濱等地建有多家高端婦兒醫(yī)院。

“我一出來就比較創(chuàng)新，對品牌比較重視，起點(diǎn)不一樣。”林玉明表示，這么多年，他總把誠信放在第一位，第二位是專家隊伍，北京和美婦兒醫(yī)院的專家隊伍，在做婦科的民營醫(yī)院里是最強(qiáng)大的。第三是服務(wù)，要重視患者感受，醫(yī)院基本上采用酒店式的服務(wù)模式。第四，還通過JCI認(rèn)證，保證醫(yī)療服務(wù)體系的品質(zhì)。創(chuàng)辦現(xiàn)代女子醫(yī)院時，國家對民營醫(yī)院管理特別嚴(yán)，醫(yī)院無法進(jìn)入醫(yī)保，專家和醫(yī)生都很難請。最初的團(tuán)隊，一是退休專家，二是廠礦醫(yī)院里出來的醫(yī)生，還有一些是剛從學(xué)校畢業(yè)的。“現(xiàn)代女子”品牌定位于中端，“和美婦兒”定位在高端。這個變化是適應(yīng)社會發(fā)展需求及國家政策走向做出的。目前，北京、上海等地都在鼓勵高端醫(yī)療。北京和美婦兒醫(yī)院投入1億多，七八年才能收回成本。

“這個沉淀的過程，非常痛苦。以前民營醫(yī)院通過廣告，能夠馬上上一個軌道，很快收回成本。現(xiàn)在不一樣，我沒有打廣告。理論上，創(chuàng)品牌跟做廣告不矛盾，但廣告成本很大，往往一打廣告，就著急了，這個肯定不行。”林玉明說：“創(chuàng)品牌這條路，是非常艱難的。我要通過內(nèi)部管理體系，通過對人才的培養(yǎng)，不斷沉淀。設(shè)備可以模仿，房子可以模仿，但是內(nèi)在的管理體系、專家及服務(wù)體系，很難模仿。這個投入很大，回報很慢，但是有口碑的東西做起來，錢自然而然就來了。”

從市場到事業(yè)

20年的闖蕩和摸索，黃國煌明白了做醫(yī)療的真諦。在他看來，民營醫(yī)院的發(fā)展太過簡單。他曾經(jīng)辦過診所，“很容易嘛，租個房子，找?guī)讉€醫(yī)生就是一個診所。”他也承包過科室，賺了一些錢。做過藥品和設(shè)備的銷售，也投資過一些口腔、婦科、泌尿科醫(yī)院。還當(dāng)過職業(yè)經(jīng)理人，對民營醫(yī)院的籌辦、運(yùn)營和品牌營銷比較在行。

“最近幾年，我把手頭的醫(yī)院都賣了，就像股票交易一樣。”黃國煌神情輕松地說，仿佛對那些醫(yī)院不帶有任何感情。“民營醫(yī)院到現(xiàn)在還沒有掙到技術(shù)錢，那些打著學(xué)科和專家旗號的醫(yī)院大多只是說說，實(shí)際上并不是那么回事。”他開始轉(zhuǎn)而研究公立醫(yī)院，公立醫(yī)院如何運(yùn)營，如何管理，人才如何流動。對行業(yè)的了解和人脈資源的積累為他籌辦圣馬克醫(yī)院打下了基礎(chǔ)。

“以前關(guān)注市場，投資了1000萬，就想著3年能不能回來。現(xiàn)在我想做一份事業(yè)。”黃國煌想留下點(diǎn)什么。“我不想那些追隨我的人將來只賺到一些錢。我想讓他們知道這是一份事業(yè)。當(dāng)我們退休時，圣馬克醫(yī)院還屹立在北京朝陽區(qū)東四環(huán)，得到政府、患者和同行的認(rèn)可。這是一份尊嚴(yán)和榮耀。我想讓他們名利雙收。”

與黃國煌不同的是，卓朝陽多念了幾年書。卓朝陽說，他從事醫(yī)療工作和這樣的環(huán)境密不可分，“那時候我就懷揣著一種好奇心，為什么我們那邊的人會開這么多民營醫(yī)院？我應(yīng)該去嘗試，但我要和他們不一樣。”因?yàn)楹茉绯鰜碜x書，卓朝陽自認(rèn)與前輩在文化上還是有差異的。

卓朝陽順著前輩留下的足跡踏上了醫(yī)療的征程。2001年，他創(chuàng)辦了四川愛德華投資集團(tuán)，旗下有成都博愛醫(yī)院等幾十家民營醫(yī)院，遍布成都、重慶、昆明、貴陽等西部城市，有專科類也有綜合類。但很快，他發(fā)現(xiàn)了問題。“能賺錢，但是得不到大家的認(rèn)可，也得不到尊重。你說你是愛德華投資集團(tuán)，別人問你是干嘛的，要解釋半天，根本做不出品牌。特別是我們做的綜合醫(yī)院，根本競爭不過公立三甲醫(yī)院。”卓朝陽面臨著認(rèn)同困境，同樣的問題也困擾過他的父輩們。但也許在父輩們看來，這跟本就不是困境。

卓朝陽希望自己所做的醫(yī)院能得到各方認(rèn)同。他首先做的事是提升自己。2010年，卓朝陽拿到了西南財經(jīng)大學(xué)EMBA學(xué)位，2012年他又在清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院尋求企業(yè)管理的突破。“要經(jīng)營企業(yè)就必須不斷地學(xué)習(xí)，在清華EMBA學(xué)習(xí)課程的同時，我廣交同學(xué)和老師，這有利于集團(tuán)以后的發(fā)展。”卓朝陽說。在人才的引進(jìn)與培養(yǎng)上，安琪兒醫(yī)院也不是不遺余力。它的管理層漸漸呈現(xiàn)多元化，還引入了卓朝陽的EMBA校友。

卓朝陽將莆系做了一個階段性的劃分：20世紀(jì)80年代是1.0版本，90年代是2.0版本，2000年后是3.0版。80年代人沒飯吃，出來的目的就是為了謀生；90年代的人，開始想到要做自己的事業(yè)；2000年后的這代人，多為“70后”，受過高等教育，他們想做自己的品牌，希望規(guī)范化、連鎖化，達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)。

在莆系中，北京民眾集團(tuán)董事長詹陽斌無疑是愛學(xué)習(xí)的典范。詹陽斌是70后，但只有“私塾”水平，他手上有十幾家醫(yī)院。詹陽斌最早接觸學(xué)院派教育是在2000年前，那時，中國除了正規(guī)的學(xué)院教育外，還甚少有針對成年人開辦的學(xué)習(xí)班。2005年，詹陽斌成為清華大學(xué)EMBA培訓(xùn)班的一員，清華大學(xué)的教育對詹陽斌幫助很大，他坦言，正是在這次學(xué)習(xí)之后，他的企業(yè)走上規(guī)范化、多元化發(fā)展道路。從前做企業(yè)只考慮今年賺多少錢，明年再賺多少錢，從沒有對企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的概念，從沒想過5年之后企業(yè)在哪里。

詹陽斌提倡系統(tǒng)化學(xué)習(xí)，企業(yè)的每個人都要接受培訓(xùn)，首先培訓(xùn)的是領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)者再推動培訓(xùn)下級，在民眾集團(tuán)每一個分公司、每一家醫(yī)院都在不斷進(jìn)行著培訓(xùn)。“從2001年算起，7年多的時間里，民眾集團(tuán)100多位高管平均在職時間是7年多。”每談及員工穩(wěn)定性，詹陽斌難掩驕傲，“我們員工的流動性很小。”

借用資本辦大事

在林玉明看來，品牌是民營醫(yī)院必然要走的路，但不跟資本結(jié)合很難做出品牌。因此，他是很早意識到辦醫(yī)院要跟資本合作的人。林玉明認(rèn)為引進(jìn)資本有兩個明顯的好處，一是通過外力來推動內(nèi)部變革，讓自己更加健康；二是通過外力來推動行業(yè)發(fā)展。“資本進(jìn)來，需要財務(wù)規(guī)范、管理規(guī)范，不規(guī)范的話，人家給你投錢，錢跑到哪里都不知道。一些人完全靠廣告，然后騙人、過度醫(yī)療，那投資者給你投資，不就是跟你一伙了？”

早在2008年，林玉明就創(chuàng)新性地引入風(fēng)投資本，推行品牌戰(zhàn)略。先后與鼎暉投資基金、建銀國際醫(yī)療基金達(dá)成融資合作。兩家機(jī)構(gòu)不僅帶來了資金，而且融入了豐富的醫(yī)療資源和先進(jìn)的經(jīng)營管理理念，使博生集團(tuán)發(fā)展進(jìn)入一個新的階段。2009年，林玉明又敏銳地意識到中國高端醫(yī)療市場的巨大需求，開始傾力打造“和美”品牌。“和美”致力于為中國家庭提供國際品質(zhì)的高端健康管理服務(wù)，集產(chǎn)科、婦科、兒科、產(chǎn)后康復(fù)中心及相關(guān)配套科室于一體，融合國際JCI標(biāo)準(zhǔn)，從醫(yī)療技術(shù)、服務(wù)、設(shè)施設(shè)備各方面提供頂級配置。據(jù)悉，深圳和美醫(yī)院已于2011年獲得JCI認(rèn)證，并將續(xù)期至2017年。目前，博生集團(tuán)在全國已經(jīng)布局7家“和美”高端婦產(chǎn)醫(yī)院，是中國高端婦產(chǎn)醫(yī)院的領(lǐng)頭羊。和美醫(yī)療領(lǐng)先同業(yè)的重要原因之一是其擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)質(zhì)醫(yī)護(hù)團(tuán)隊。據(jù)了解，該集團(tuán)擁有66名主任醫(yī)師、128名副主任醫(yī)師、151名主治醫(yī)師及139名住院醫(yī)師，共484名醫(yī)師。另外，每張病床的平均從業(yè)合資格醫(yī)護(hù)人員數(shù)為1.63人，遠(yuǎn)高于政府規(guī)定的0.88人，因此為患者提供的服務(wù)更加細(xì)致獨(dú)到。

2015年6月，林玉明將博生集團(tuán)旗下醫(yī)院組成和美醫(yī)療控股有限公司公開招股，擬在香港上市。和美醫(yī)療預(yù)計于7月7日掛牌上市，擬集資約12.89億元。招股書顯示，集資所得款項約60%用作開設(shè)新醫(yī)院；約10%用作現(xiàn)有醫(yī)院的設(shè)施升級及增購設(shè)備；約5%用作升級信息科技系統(tǒng)；約15%用作收購新醫(yī)院；約10%用作營運(yùn)資金及其他一般企業(yè)用途。

2010年引進(jìn)鼎暉創(chuàng)投和清科是卓朝陽創(chuàng)業(yè)以來的第一次融資經(jīng)歷。他和鼎暉高級合伙人王暉談了近一年時間才敲定，原因是“不熟悉資本，這里面的水到底有多深我們不清楚，總覺得會被人家騙。所以一直是一邊談，一邊在補(bǔ)資本的課”。事實(shí)證明卓朝陽的謹(jǐn)慎和選擇是正確的。鼎暉創(chuàng)投先后成功投資幾家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，包括北京新世紀(jì)兒童醫(yī)院和溫州康寧醫(yī)院等。

到B輪融資，卓朝陽已經(jīng)知道自己想要什么樣的資本。鼎暉進(jìn)入后，安琪兒在西南市場加快了布局的速度，感興趣的投資人蜂擁而至。2013年圣誕節(jié)，卓朝陽選擇了紅杉資本。他的想法很簡單，企業(yè)家出身的沈南鵬（紅杉資本中國基金創(chuàng)始及執(zhí)行合伙人）從攜程到如家，既有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷，又有連鎖的經(jīng)驗(yàn)，這正是安琪兒最需要的。卓朝陽的安琪兒也越來越出名，媒體打出了《紅杉注資安琪兒，莆系民營醫(yī)院受主流資本親睞》的標(biāo)題。

2010年，在鼎暉資本進(jìn)來之前，卓朝陽賣掉了之前的醫(yī)院，只留下安琪兒。“做前面那些醫(yī)院時，我不知道未來會走向何方，做安琪兒，我知道未來走向何方。引入基金，是為了規(guī)范企業(yè)，讓機(jī)構(gòu)來約束我。機(jī)構(gòu)進(jìn)來，未來肯定要做IPO。我?guī)е业膱F(tuán)隊，一起朝著那個目標(biāo)去做。”幾年時間下來，卓朝陽在成都、昆明、西安、重慶等四個城市做了六家醫(yī)院。

與馮侖、劉永好攜手的翁國亮則把目光轉(zhuǎn)向公立醫(yī)院。2014年10月，翁國亮所在的華夏醫(yī)療集團(tuán)有限公司與中信醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方將在并購、托管，包括公立醫(yī)院改制等方面有具體合作。“特別在醫(yī)院改制并購方面，一些大的項目雙方可以聯(lián)合并購。聯(lián)手央企，讓社會資本參與改造公立醫(yī)院，提高效率、盤活資產(chǎn)、引入資金、分享紅利。我想，混合所有制未來將成為醫(yī)療領(lǐng)域一個非常好的方向，也是必然趨勢。”翁國亮表示。

目前，莆系里跟資本結(jié)合的并不是很多。林玉明表示，這是因?yàn)楹芏噌t(yī)院沒達(dá)到條件，很多人也沒有這個意識，因?yàn)槿兆舆^得很滋潤。“現(xiàn)在，還是依靠短期行為的話，說嚴(yán)重一點(diǎn)，死路一條。”

他們怎樣看未來

有人講，在風(fēng)口的豬都能飛。民營醫(yī)院的風(fēng)口來了，豬飛得起來嗎？黃國煌認(rèn)為，答案是否定的。如果說現(xiàn)在的醫(yī)療行業(yè)是一個風(fēng)口的話，也是給有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)、對醫(yī)療行業(yè)有理解的人的風(fēng)口。醫(yī)療的品牌、經(jīng)營、管理都需要中長期的規(guī)劃，只想著賺錢的人會死得很慘。黃國煌表示，目前大筆資金進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)，關(guān)鍵要看投資醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，他對這個行業(yè)的認(rèn)識和決心，他們是否關(guān)心患者，是否追求品牌。“只知道投資，不懂辦醫(yī)院是不行的。”黃國煌說。

在黃國煌看來，現(xiàn)在提的民營醫(yī)院轉(zhuǎn)型是個偽命題。“要轉(zhuǎn)型早該轉(zhuǎn)型了，轉(zhuǎn)型靠的是人的預(yù)判和對市場的把握，當(dāng)大家還沒有看清局面時，有眼光的人可能提前5年就在轉(zhuǎn)型。”黃國煌在三年半之前開始實(shí)際行動，從注冊商標(biāo)開始一步步把北京圣馬克醫(yī)院作出來。其實(shí)在三年半之前的一年半時間里，他就在謀劃。也就是說，五年前他就在想醫(yī)院今天的事。黃國煌說，民營醫(yī)院首先要從戰(zhàn)略上改變自己，提出長遠(yuǎn)計劃，把品牌看作醫(yī)院的生命。

在醫(yī)療行業(yè)十幾年的經(jīng)歷改變了黃國煌的思想，讓他完成了從市場到事業(yè)的轉(zhuǎn)變。中國非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)協(xié)會副會長趙淳認(rèn)為，民營醫(yī)院的發(fā)展必將要經(jīng)歷一個漫長的過程，這個過程是對醫(yī)療機(jī)構(gòu)合格投資者的培養(yǎng)過程，也是對管理和經(jīng)營人才培養(yǎng)的過程。他對莆系的發(fā)展抱有希望，因?yàn)榭吹搅诉@一批年輕人的轉(zhuǎn)變。但他又對莆系“房子靠租人靠租”的辦醫(yī)模式感到悲觀。

翁國亮也認(rèn)識到了這個問題。他認(rèn)為，民營醫(yī)院所有問題都是土地問題，醫(yī)院建在土地上，任何一個機(jī)構(gòu)如果所持有物業(yè)時限低于25年，都會有一些短期心理行為。目前部分醫(yī)院規(guī)劃都是在比較偏的地方，好的土地都拿去做房地產(chǎn)了，不大情愿拿好的地塊給民企蓋醫(yī)院，這是當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)。

對于卓朝陽、林玉明等所涉及的高端連鎖醫(yī)院。翁國亮也有著清楚的認(rèn)識。他認(rèn)為，就連鎖專科的布局方面，民營醫(yī)院現(xiàn)在還是應(yīng)該先在常見病種里面繼續(xù)發(fā)展。他看好的領(lǐng)域包括康復(fù)、婦幼等。目前，隨著二胎政策的放開，這方面的空間會逐漸顯現(xiàn)出來。而隨著老齡化的加劇，老年人的三種需求將大有可為，養(yǎng)老、照護(hù)和康復(fù)。

對于如何辦康復(fù)醫(yī)院，翁國亮也有明確的態(tài)度。做康復(fù)醫(yī)院，醫(yī)生很難找。康復(fù)很多都是手工活，一個康復(fù)理療可能需要兩個小時。中國的康復(fù)醫(yī)生人才非常稀缺，沒辦法做太多，只能把它做精。其次要把醫(yī)療服務(wù)做好。“我認(rèn)為康復(fù)領(lǐng)域的服務(wù)一定要中國式，這方面比較傳統(tǒng)，符合老人家的心態(tài)。目前國內(nèi)做康復(fù)的成功品牌還很少，我們正處于研究過程中，在康復(fù)醫(yī)生資源緊缺的背景下，究竟應(yīng)該以什么模式來做康復(fù)？”翁國亮說：“新建或者收購一些二級醫(yī)院把它改造成康復(fù)醫(yī)院都有可能。有些收購的綜合醫(yī)院，我們會把它變成專科的，做成康復(fù)醫(yī)院。這是政策鼓勵的一個方向，也是我們計劃的一個環(huán)節(jié)。”

黃國煌規(guī)劃著醫(yī)院的未來，也在想象著開分院的可能。“我不知道除了做醫(yī)療，我還能干什么。”對這一代出生在20世紀(jì)70年代的莆田人來說，現(xiàn)在正是思想和資本雙成熟的階段。他們從小在“周圍全是辦醫(yī)院的人”的環(huán)境下長大，接受了更好教育后，帶著完全不同的理念踏上了父輩走過的路。他們對未來充滿信心。

篇（10）

一、明確消費(fèi)者為各項工作的核心。

在探討以下問題的前提條件是我們要明確我們終端工作應(yīng)該圍繞的核心問題是消費(fèi)者的購買。即我們所涉及的OTC終端市場推廣工作是OTC產(chǎn)品營銷過程中的一個重要環(huán)節(jié)而不是全部，我們所做的所有工作都應(yīng)該圍繞著讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買我們產(chǎn)品的行為完成為核心內(nèi)容來展開的，即最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

二、同質(zhì)化營銷模式變革是擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額的保證。

同時我們還需清楚的認(rèn)識到，許多OTC企業(yè)主要面臨的營銷難題是，如何增長自身產(chǎn)品的市場份額？目前OTC市場發(fā)展到今天，各領(lǐng)域中拳頭產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)品牌的產(chǎn)品已經(jīng)通過這些年市場積累而初步形成。某一類產(chǎn)品的市場份額也逐步趨于穩(wěn)定，產(chǎn)品之間的競爭越來越趨向于相互之間市場份額的掠奪。同類產(chǎn)品通過相互競爭來共同擴(kuò)大市場份額的產(chǎn)品類越來越少，有也主要存在于某一類產(chǎn)品的細(xì)分市場。例如，咽喉類中治療咽炎類的產(chǎn)品的整體市場份額就處在擴(kuò)大的狀態(tài)，婦科炎癥類的中藥抗婦炎類的市場份額也處在上升階段。而感冒類、維生素類、補(bǔ)鈣類、抗真菌類外用藥等市場份額均趨于穩(wěn)定。因此對于目前后進(jìn)入市場的產(chǎn)品，想在短期內(nèi)動搖和取代領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，難度是非常之大。這不僅需要巨大的市場投入費(fèi)用還需要用時間的去累積。同時還要權(quán)衡產(chǎn)品進(jìn)入市場的狀況和競爭品牌的市場狀況。而在目前同質(zhì)化產(chǎn)品和同質(zhì)化營銷手段的時代，動搖和取代領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，除了費(fèi)用投入方面外，如果缺乏強(qiáng)有力的渠道和終端的營銷手段，成功機(jī)會會很渺茫。如果能成功也是游擊戰(zhàn)式的局部效應(yīng)，無法形成強(qiáng)勢氣候。因此如何規(guī)避同質(zhì)化營銷模式，同時將局部成功效應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，形成規(guī)律化經(jīng)驗(yàn)，從而進(jìn)行有把握的全面進(jìn)攻，最終取得全線勝利是以下我們重點(diǎn)闡述的OTC終端營銷模式的變革的核心內(nèi)容。

三、區(qū)域性差異化營銷概念指導(dǎo)我們的管理工作。

解決同質(zhì)化營銷模式最有效的途徑就是進(jìn)行區(qū)域性的差異化營銷，中國有56個民族、960萬平方公里的土地、5000年延綿不斷的文明史，這不只是一個純粹的數(shù)字概念、地理概念和時間概念，它反映了中國文化的多樣性、差異性及對人們思想觀念、消費(fèi)觀念的深刻影響。而行業(yè)內(nèi)數(shù)量龐大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、零售企業(yè)使醫(yī)藥零售行業(yè)的環(huán)境更加復(fù)雜。截至2003年底為止，中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有17000多家，藥品零售連鎖企業(yè)有1216家，終端藥店數(shù)量有178017家， 其中連鎖藥店占比67%，營業(yè)額達(dá)到140余億元。我們尋求的營銷活動的細(xì)致化管理，主要就體現(xiàn)在于如何有效管理和執(zhí)行差異化的營銷手段。每個OTC企業(yè)在制定關(guān)于OTC營銷的市場終端推廣促銷工作方案時，需要避免全國一刀切的工作方式，應(yīng)該針對不同的區(qū)域市場進(jìn)行大原則基礎(chǔ)上的差異化營銷。針對全國市場，我們只需要制定的是終端促銷活動的目標(biāo)和目的，規(guī)劃出總體費(fèi)用投入與終端效果和產(chǎn)出原則，以及活動監(jiān)控措施。所有這些是總體原則的概念，而具體的手段和和行動方案、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該根據(jù)各區(qū)域市場的特性來進(jìn)一步制定。這就要求OTC企業(yè)營銷組織架構(gòu)的變革，需要符合并保證這種差異化營銷手段順利執(zhí)行和實(shí)施的組織結(jié)構(gòu)。以下就組織架構(gòu)的調(diào)整進(jìn)行闡述。

四、OTC營銷是團(tuán)隊營銷的概念，基層管理團(tuán)隊的強(qiáng)有力的建設(shè)是組織管理和執(zhí)行力的有效保證。

醫(yī)藥營銷中OTC營銷最明顯的特征是團(tuán)隊營銷，為適應(yīng)區(qū)域性的差異化營銷，加強(qiáng)基層管理團(tuán)隊的建設(shè)是人員建設(shè)中的關(guān)鍵問題。它是我們各項市場推廣活動強(qiáng)有力執(zhí)行的保證，同時也是我們營銷管理落實(shí)到基層的堅強(qiáng)后盾。它是我們行動方案具體實(shí)施的最小團(tuán)隊，也是各地區(qū)差異化營銷最終實(shí)施行動方案的差異化所在。目前許多OTC終端工作開展得較好的企業(yè)已經(jīng)將終端工作做到了地級城市乃至縣級城市。而管理地級或縣級的OTC主管就是我們需要重點(diǎn)培養(yǎng)和指導(dǎo)的團(tuán)隊精英。同時針對目前各終端藥店的特性和狀況，我們OTC代表需要進(jìn)一步的分工和合作，目前由單一的OTC代表細(xì)分為三種類型的工種。一是以日常終端拜訪，維護(hù)良好客情關(guān)系的為主要工作內(nèi)容的市場推廣人員。二是以連鎖藥店整體合作和終端藥店售點(diǎn)宣傳為主的市場宣傳人員。三是以在大型醫(yī)藥超市、賣場、平價藥房中進(jìn)行駐點(diǎn)促銷的促銷人員，她包括駐店營業(yè)員和臨時售點(diǎn)促銷活動的臨聘促銷員。針對藥店特性按工作性質(zhì)把OTC代表進(jìn)行分工，能有效地發(fā)揮人員的工作效率。另一方面，非常關(guān)鍵的管理干部就是大區(qū)經(jīng)理，他們一般管理著鄰近幾個經(jīng)濟(jì)和文化，商業(yè)和零售狀況相似省市，這是具有一定差異化營銷的最大區(qū)域。OTC企業(yè)全國整體終端市場推廣方案的第一步細(xì)化和差異化行動方案的出臺就在此大區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生。所以針對大區(qū)經(jīng)理更高層次的要求和培養(yǎng)，是管理和執(zhí)行力能按公司要求認(rèn)真貫徹執(zhí)行的必要保證。同時這樣的組織團(tuán)隊要求我們OTC終端工作的指導(dǎo)方針必須按照實(shí)際需要，選定一定比例的終端面作為我們工作的范圍，并在該工作終端范圍內(nèi)，制定出重點(diǎn)與非重點(diǎn)終端，以及各個終端工作重點(diǎn)的區(qū)分。這就是符合工作狀態(tài)的終端合理的點(diǎn)和面的結(jié)合。

五、零售終端工作必須注重點(diǎn)和面的有機(jī)結(jié)合。

以前許多OTC企業(yè)尤其是知名OTC品牌的廠家都把終端工作的重點(diǎn)放在中心城市中數(shù)量較少的重點(diǎn)終端上。這種終端工作方式是把主要的人力、財力投入在占比少數(shù)的重點(diǎn)目標(biāo)終端藥店，加大重點(diǎn)和目標(biāo)藥店的工作力度，按2：8定律進(jìn)行以點(diǎn)帶面，營造終端銷售氛圍。這里大家卻忽略了一個問題，目前的終端藥店已經(jīng)發(fā)生著很大的變化。首先，終端藥店的規(guī)模和規(guī)范化地域間的差別已經(jīng)越來越小，以前中心城市里裝修規(guī)模和面積，以及人流量和營業(yè)額較大的藥房，現(xiàn)在在地級市甚至縣城里都已經(jīng)有了，2：8原則的2正在向周邊城市延伸，這決定了我們的終端工作必須向除中心城市以外的周邊城市進(jìn)行延伸。其次，中心城市的大中型藥店被幾乎所有強(qiáng)勢品牌的OTC廠家列為目標(biāo)工作藥店，在加上其他非品牌產(chǎn)品的終端工作，使中心城市的終端工作競爭異常激烈。最后，隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，城鄉(xiāng)醫(yī)療保險制度的建立健全，無論中心城市還是周邊城市的醫(yī)藥劃卡都刺激了和帶動了終端藥店的銷售，終端藥店工作的面上的展開日現(xiàn)其重要性。

六、終端各項工作效果要注意投入與效果評估權(quán)重的分析。

終端工作內(nèi)容包括很多方面，歸納起來主要是以下幾個大的方面，1、針對終端銷售氛圍提升的各項內(nèi)容：產(chǎn)品模型盒的陳列堆放，產(chǎn)品的燈箱廣告，櫥窗廣告，貨架上產(chǎn)品各種介紹和提示物料。2、針對產(chǎn)品本身對消費(fèi)者的吸引：產(chǎn)品陳列擺柜、產(chǎn)品的外包裝，產(chǎn)品標(biāo)簽等。3、針對營業(yè)員推薦和維護(hù)產(chǎn)品的工作：銷售獎勵、聯(lián)誼培訓(xùn)活動等。4、售點(diǎn)現(xiàn)場針對消費(fèi)者的各項促銷活動。無論何種形式的終端推廣方式，我們需要明確終端推廣項目權(quán)重和閾值的概念。首先，終端推廣工作的每一個單一項目所能起到的效果，占整體終端效果有一定比例，為該項目的終端效果權(quán)重。例如，產(chǎn)品柜臺陳列、產(chǎn)品模型盒擺放、產(chǎn)品宣傳品、產(chǎn)品櫥窗廣告等項目在終端效果（主要體現(xiàn)在促進(jìn)產(chǎn)品銷售量提升的作用大小）所起的作用大小為不同比利的權(quán)重。每個推廣活動項目所起到的終端效果就有了一定的限高。無限度增加某一項推廣活動的費(fèi)用，其所能達(dá)到的對產(chǎn)品銷量所起的作用是有限的，而并不是與投入成正比上升。因此合理進(jìn)行終端推廣活動項目的費(fèi)用投放和合理選擇項目投放，使之每個項目的費(fèi)用投放達(dá)到合理化，是指導(dǎo)我們終端推廣活動項目費(fèi)用投放的關(guān)鍵。其次，終端推廣費(fèi)用投入和終端效果非正比的曲線關(guān)系，每個終端推廣項目終端效果的費(fèi)用投入/效果成上拋物線。如下圖：每一項終端推廣活動項目有一個經(jīng)濟(jì)的投放點(diǎn)，即最小投入獲得最大的終端效應(yīng)，為該項目的閾值。權(quán)重占比越大的終端推廣項目，閾值的絕對值越大。各推廣項目的權(quán)重隨著市場的變化而在不斷的變化。總之，測算和評估終端推廣活動的權(quán)重和閾值是我們終端推廣各項活動投放的前提準(zhǔn)備。也是保證我們推廣項目選擇和項目費(fèi)用投入有效性的必要保證。例如產(chǎn)品在終端藥店的陳列優(yōu)位對產(chǎn)品的銷售提升有一定權(quán)重的影響，當(dāng)藥店要求廠家支付陳列費(fèi)時，如果費(fèi)用超過一定額度即閾值，此項陳列活動就沒有意義了，我們建議就取消該項活動，改選擇其他推廣項目。

七、終端藥店分級管理的變革與工作主次相結(jié)合。

傳統(tǒng)藥店的A、B、C三級分類或A、B、C、D、四級分類，已經(jīng)越來越不適應(yīng)目前變化著的終端藥店的工作，目前終端藥店變化主要有以下幾個特點(diǎn)：1、單體藥店的數(shù)量越來越少，連鎖藥店越來越規(guī)范、系統(tǒng)，各連鎖藥店的跨區(qū)域、跨地區(qū)經(jīng)營越來越多，且數(shù)量和質(zhì)量也有了明顯提高。2、經(jīng)營面積小，店員素質(zhì)差的小型藥店在激烈的市場競爭中逐步銷聲匿跡。隨著GSP工作的開展，部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場， 而取而代之的都是符合國家GSP認(rèn)證要求的規(guī)范的藥店。國家在藥品經(jīng)營領(lǐng)域?qū)嵭蠫SP認(rèn)證，在今年年底所有的藥品經(jīng)營企業(yè)都將獲得《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》認(rèn)證證書，這將使我國的藥品經(jīng)營企業(yè)嚴(yán)格依法經(jīng)營，日常的管理也將進(jìn)一步規(guī)范。同時規(guī)范化的管理也提高藥店的工作效率和店員基本素質(zhì)與專業(yè)知識。3、市場環(huán)境競爭的加劇是使藥店單品利潤普遍降低，提高藥店整體銷售額即薄利多銷的經(jīng)營理念成了藥店經(jīng)營的主體思想。同時經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向更好地滿足消費(fèi)需求，不斷在購物環(huán)境和服務(wù)水平上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)來自消費(fèi)者的壓力4、藥店經(jīng)營多元化，從單存賣藥品到賣健康，到賣健康美麗再到賣健康便利。例如，增加保健品、名貴中藥材，增加非藥品如化妝品、日用品等健康相關(guān)的產(chǎn)品的銷售，以及引入方便食品、飲料和日常消費(fèi)品、彩票、電話卡、公交卡、報刊、打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等服務(wù)項目來提高藥店整體盈利水平。5、加強(qiáng)與供應(yīng)商及生產(chǎn)廠商的戰(zhàn)略合作，充分利用藥店場地資源獲取非銷售帶來的利潤增長，如產(chǎn)品上架費(fèi)的收取，店內(nèi)產(chǎn)品廣告費(fèi)，產(chǎn)品賣場陳列、堆頭，產(chǎn)品促銷活動費(fèi)用以及廠家促銷人員的管理費(fèi)用等等。

面對終端藥店的改變，我們OTC廠家相對應(yīng)的終端推廣工作也應(yīng)該相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整。尤其是目前藥店連鎖加盟的火熱事態(tài)下，藥店的特性已經(jīng)不能簡單的把藥店分為A、B、C三級進(jìn)行管理和工作了。藥店特性的真實(shí)反映是我們進(jìn)行藥店分級管理的導(dǎo)向標(biāo)。從終端工作方法來看，針對單體藥店的終端工作方法和針對連鎖藥店的終端工作方法又有較大的區(qū)別，連鎖藥店中直營藥店和加盟藥店還有區(qū)別。因此，有利于目前新形式下終端藥店的管理分級應(yīng)該是，根據(jù)我們OTC人員配置將終端藥店分為我們終端工作能夠觸及到的藥店稱為目標(biāo)藥店類，而我們工作目前還無法觸及到的藥店稱為非目標(biāo)藥店兩大類。隨著我們終端工作的深入開展，目標(biāo)藥店數(shù)量在不斷增加，而非目標(biāo)藥店的數(shù)量在不斷減少。目標(biāo)藥店標(biāo)記為T（target），非目標(biāo)藥店為NT。在目標(biāo)藥店中我們按照藥店的特性進(jìn)行分級管理，第一次分類按連鎖是否分，即分為1、連鎖藥店類（CH）：包括連鎖藥店直營店和進(jìn)貨和藥店宣傳促銷活動由連鎖藥店公司統(tǒng)一管理的加盟店。2、單體藥店類（NCH）：包括單體藥店和連鎖藥店中自主能力強(qiáng)的加盟藥店。對已經(jīng)分類的藥店再進(jìn)行第二次分類，即分為1、、大型平價藥品超市類（A類）：如湖南的老百姓大藥房在全國開的老百姓大藥房，江西開心人藥房等，以及某些連鎖藥店開設(shè)的平價藥品超市單店。2、商業(yè)鬧市圈藥店類（B類）：指主要在城市中商業(yè)圈內(nèi)的藥店。 3、社區(qū)藥店類（C類）：主要指在成熟居民小區(qū)中開設(shè)的中小型藥店。4、廠礦醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及診所（D類）。5、其他類藥店（E類）。

藥店分級管理示意表，如下：（均可利用excel表格進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選和透視分析）

藥店名稱 一級分類 二級分類 三級分類

編號 總店名稱 分店名稱 目標(biāo)/非目標(biāo) 連鎖/非連鎖 平價/商業(yè) /社區(qū)/醫(yī)院/其他

川-02351 百信藥業(yè) 龍舟店 T NCH C

川-03761 紫光大藥房 T NCH B

川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B