家政公司營銷匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇家政公司營銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、影響國內(nèi)證券公司績效的因素

（一）戰(zhàn)略

1．產(chǎn)出組合（產(chǎn)品組合）

對產(chǎn)出組合的不同選擇，對應(yīng)著企業(yè)所采取的不同戰(zhàn)略，通常可以分為集中戰(zhàn)略（專門化戰(zhàn)略）和多元戰(zhàn)略。

集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢在于：①在對細分市場的了解和主導(dǎo)產(chǎn)品的競爭力方面有較大可能強于多元化產(chǎn)出的競爭對手。②相比較于全能型金融機構(gòu)，采取集中化戰(zhàn)略的金融機構(gòu)的經(jīng)營范圍和企業(yè)規(guī)模都相對較小，管理的成本以及管理失效的可能性隨之降低。

多元戰(zhàn)略是指企業(yè)為了獲取多個細分市場的利潤，或為了避免單一產(chǎn)出的風險，而進入多個市場和提供多種產(chǎn)出（產(chǎn)品）的組合。與集中戰(zhàn)略相比，實施相關(guān)多元化戰(zhàn)略的優(yōu)勢在于：①范圍經(jīng)濟效應(yīng)。相關(guān)業(yè)務(wù)活動在同一平臺上運作可能有助于節(jié)約成本，提高共享資源的利用效幸，在新的經(jīng)營業(yè)務(wù)中也可借用公司其他產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的聲譽來快速拓展市場。②避免單一產(chǎn)品的周期性或細分市場的系統(tǒng)性風險，通過多元化經(jīng)營將風險分散，保持公司整體贏利水平的穩(wěn)定性。

2．客戶組合

在確定產(chǎn)出組合（產(chǎn)品組合）的同時，證券公司還面臨著確定其服務(wù)對象的抉擇，比如主要服務(wù)于大型機構(gòu)客戶還是中小投資者，重點服務(wù)融資客戶還是零售客戶，等等。不同類型的客戶為企業(yè)所帶來的收益區(qū)別很大，有實證研究發(fā)現(xiàn)，銀行的全部收益來自于大約30%的客戶群。對于證券公司來說，不論是其經(jīng)紀業(yè)務(wù)的客戶還是承銷業(yè)務(wù)的客戶，不同的客戶群帶來的收益同樣區(qū)別很大。

（二）戰(zhàn)略實施

1．人力資源管理

雇員滿意度是服務(wù)--收益鏈中的重要一環(huán)，所以可把人力資源管理視作影響雇員績效乃至組織效率的關(guān)鍵因素。以前的一些實證研究表明，銀行的某些無效率可以歸因于力資源的無效率管理。

2．技術(shù)的運用

國外大型商業(yè)銀行把非利息支出的20％花費在信息技術(shù)上，大型證券公司則把總費用支出的10%用于通訊和信息技術(shù)支出，而且在技術(shù)方面的投資一直比較穩(wěn)定。信息技術(shù)對企業(yè)績效的影響不應(yīng)被忽視，技術(shù)已經(jīng)成為控制成本的關(guān)鍵因素。

（三）環(huán)境因素

1．技術(shù)環(huán)境

對于金融機構(gòu)而言，技術(shù)的發(fā)展通過難以估計的規(guī)模經(jīng)濟成為金融業(yè)重組的重要動力，同時技術(shù)進步也為金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)在空間上的擴散提供了便利。許多后臺操作和部分前臺的操作甚至可以移到互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息技術(shù)的運用，國內(nèi)的證券公司迅速形成相近的組織形式和業(yè)務(wù)模式。

2．消費者的偏好

產(chǎn)品組合和客戶組合的選擇是影響證券公司績效的重要戰(zhàn)略因素，然而這種選擇不可能是恒定的，它要受到消費者偏好變化的影響。有些時候消費者偏好的變化并不是來自于消費者結(jié)構(gòu)的變動，而是由市場環(huán)境、政策環(huán)境等因素的變動所引發(fā)。

二、中國證券公司績效評價

本文根據(jù)國內(nèi)證券公司的經(jīng)營與財務(wù)數(shù)據(jù)，對國內(nèi)證券公司的效率與企業(yè)規(guī)模之間的關(guān)系進行探討。

以營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量作為規(guī)模指標，并把它與ROA值進行分析來看，二者并沒有明顯的相關(guān)關(guān)系，營業(yè)網(wǎng)點較少的證券公司其效率從低到高均有。雖然如此，但由于目前國內(nèi)證券公司的經(jīng)營能力、風險控制能力的限制，對證券公司的成本起到了負面作用。尤其是國內(nèi)的大型證券公司要獲得較高的效率，必須主動控制其營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量，再擴張營業(yè)網(wǎng)點時應(yīng)考慮到既定約束條件下的投入產(chǎn)出效率。

由于規(guī)模擴張帶來運營復(fù)雜程度的提高，大企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)并不會有大的改善。企業(yè)增大規(guī)模的潛在動機是加強收益而非節(jié)約成本。只有資產(chǎn)和人員規(guī)模較大的證券公司，才能成為綜合類的證券公司，能夠獲取各種業(yè)務(wù)的收益，這有助于提高盈利效率。而在節(jié)約成本方面，結(jié)果明確顯示國內(nèi)大型證券公司的表現(xiàn)確實不如中小型的證券公司。

進一步，我們也就不難理解，某些金融企業(yè)通過合并等方式壯大規(guī)模之后，常常帶來公司治理和管理方面的問題。針對金融業(yè)合并案例進行研究之后可以發(fā)現(xiàn)，其結(jié)果并非一個作為有機整體的大企業(yè)，而是不同企業(yè)所構(gòu)成的大型混合體。因此，潛在的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)并沒有得到釋放，反而出現(xiàn)了規(guī)模不經(jīng)濟的后果。如果國內(nèi)的證券公司將目標定位為綜合性證券公司則應(yīng)當對每一個專營實體進行核算，規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)才能得到充分的展現(xiàn)。

三、中國證券公司業(yè)效率評價小結(jié)

篇（2）

中圖分類號：F83文獻標識碼：A文章編號：1006-0278(2012)01-031-01

一、上市公司財務(wù)綜合評價指標體系的建立

本文選取凈資產(chǎn)收益率、每股收益(未扣除非經(jīng)常損益)作為盈利能力的衡量，且應(yīng)與股價正相關(guān)。選取速動比率、流動比率作為短期償債能力的衡量，用于衡量企業(yè)資本流動性的大小和企業(yè)償付短期債務(wù)的能力，這類指標與股價適度相關(guān)。選取每股經(jīng)營性現(xiàn)金凈流入作為盈利質(zhì)量的衡量，應(yīng)該與股價正相關(guān)。選取每股凈資產(chǎn)作為股本擴張潛力的衡量，反映了投資者獲得投資收益狀況，且應(yīng)與股價正相關(guān)。選取凈利潤增長率作為企業(yè)成長能力的衡量，該指標與股價正相關(guān)。選取預(yù)期每股收益作為投資者預(yù)期的量化指標，且與股價正相關(guān)。

二、研究方法和數(shù)據(jù)來源

（一）研究程序

本文首先假定外部因素對每家企業(yè)股票價格的影響是相同的，收集了鋼鐵行業(yè)上市公司的每股收益(eps)、每股凈資產(chǎn)(nap)、每股經(jīng)營活動現(xiàn)金流量(pco)、凈資產(chǎn)收益率(roe)、凈利潤增長率(npr)、流動比率(cr)、速動比率(atr)、預(yù)期每股收益（epsp）等指標。利用統(tǒng)計軟件eviews對指標對股價進行多元回歸分析．得出相應(yīng)的多元回歸模型，然后對實證的結(jié)果進行分析和解釋。

（二）變量設(shè)定

自變量（Xi）：樣本公司公開公布的2009年末期的相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)。

因變量（Y）：樣本公司在2010年4月30日的股票收盤價。

（三）樣本數(shù)據(jù)來源

使用的樣本數(shù)據(jù)來自國泰君安大智慧軟件中滬市鋼鐵行業(yè)板塊30家上市公司2009年財務(wù)報表摘要中相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)，并且通過軟件中的股票K線走勢得出各上市公司在2010年4月30日的股票收盤價。

此外，證監(jiān)會要求ST公司在年報公布前刊登預(yù)虧公告，因此，ST公司經(jīng)營績效影響股價波動的方式和時間與非ST公司不一樣，有必要將ST公司從樣本空間中剔除。

（四）實證結(jié)果及分析

對于經(jīng)營績效與股價之間的關(guān)系，建模如下；

Y=a+bXl+cX2+dX3+eX4+fX5+gX6+hX7+X8+￡

式中：Y——2010年4月30日該股股票收盤價

X1——該股2009年每股收益

X2——該股2009年凈資產(chǎn)收益率

X3——該股2009年每股經(jīng)營性現(xiàn)金凈流入

X4——該股2009年每股凈資產(chǎn)

X5——該股2009年速動比率

X6——該股2009年流動比率

X7——該股2010年預(yù)期每股收益

X8——該股2009年凈利潤增長率

本文借助EViews軟件對樣本股用最小二乘法(ols)回歸，結(jié)果如下：

Y=5.114216-3.928693X1+0.244679X2-0.185029X3-0.122836X4

－0.910091X5+0.386572X6+7.238960X7+0.000768X8

檢驗結(jié)果顯示：

R-squared 0.605717

Adjusted R-squared 0.448004

說明方程擬合得還好，95％置信水平下，F(xiàn)0.05(8，20)=2.45，方程的F統(tǒng)計值為3.840621，超過了臨界值。t統(tǒng)計量查表的臨界值為t0.25(20)=0.687，方程中只有自變量roe,epsp對應(yīng)的t統(tǒng)計量大于臨界值。說明整個方程的所有自變量中，只有roe,epsp通過了顯著性檢驗，對因變量Y有顯著影響。

通過以上結(jié)果可以得出，對股價有顯著影響的只有凈資產(chǎn)收益率和預(yù)期每股收益兩個因素，且與股價正相關(guān)，這與之前的假設(shè)相符。而每股收益、每股經(jīng)營性現(xiàn)金凈流入、每股凈資產(chǎn)、速動比率、流動比率、凈利潤增長率對股價沒有顯著影響，甚至如每股收益、每股經(jīng)營性現(xiàn)金凈流入、每股凈資產(chǎn)這些本該理論上與股價存在正相關(guān)性的因素在模型中出現(xiàn)負數(shù)系數(shù)，這說明上市公司的股價與這些財務(wù)指標沒有必然的聯(lián)系，換句話說，中國的股票市場并沒有真實地反映上市公司基本面的表現(xiàn)即企業(yè)的內(nèi)在價值。另外，即使凈資產(chǎn)收益率對股價有顯著影響，且正相關(guān)，但與預(yù)期每股收益相比，其系數(shù)很小，這說明投資者更偏重于通過對上市公司未來股票收益的預(yù)期來指導(dǎo)投資，雖然預(yù)期每股收益也是在公司基本面為依據(jù)的基礎(chǔ)上得出，但是由于不確定性太大，難免出現(xiàn)縱的現(xiàn)象，因此投機成分也不可避免。

三、結(jié)論

以上分析中，凈資產(chǎn)收益率和預(yù)期每股收益對股價有正面影響，而其他財務(wù)指標影響不顯著，說明中國資本市場的投資者并沒有真正關(guān)注公司基本進行投資，不看重每股經(jīng)營性現(xiàn)金凈流入、每股凈資產(chǎn)等因素，更多關(guān)注預(yù)期每股收益也會成為上市公司管理層為抬高股價而粉飾報表數(shù)據(jù)的誘因，因此中國的股票市場投機成分更多，股價沒有真實地反映上市公司價值，所以中國的資本市場起碼未達到半強式有效市場。

參考文獻：

[1]楊成.鋼鐵業(yè)上市公司財務(wù)指標與股票價格定位實證研究[J].價值工程，2006.

篇（3）

一、振興家電公司整合營銷概況

1.1  振興家電公司概況

振興家電公司是一家新興的小家電專業(yè)企業(yè)，成立于1994年，是依照《公司法》組建的規(guī)范化有限公司，為省高新技術(shù)企業(yè)，擁有龐大的自有生產(chǎn)基地。主導(dǎo)產(chǎn)品有豆?jié){機、果汁機、電磁爐、電火鍋、電飯煲、開水煲、電壓力鍋、空氣清新器、料理機等系列小家電，其中拳頭產(chǎn)品豆?jié){機被列為省級星火計劃項目，市場占有率80%以上。

振興家電公司的營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國，在全國主要城市設(shè)有辦事處，并在地市級城市建立了200多個服務(wù)網(wǎng)點，每個市場主要的百貨零售商場、家電專營商場、大超市以及振興家電公司專賣店等均有振興家電公司的產(chǎn)品銷售。振興家電公司豆?jié){機還遠銷日本、美國、新加坡、印尼、泰國等海外20多個國家和地區(qū)。

振興家電公司擁有一支具有強大凝聚力、團結(jié)向上、朝氣蓬勃的人力資源隊伍。多年來，不惜資金投入，廣納人才，招聘了一大批優(yōu)秀的人才。在內(nèi)部，振興家電公司創(chuàng)造了適合人才發(fā)展的優(yōu)秀的企業(yè)文化和寬松的工作環(huán)境，為員工們提供了一個充分施展自身才華的廣闊舞臺，在這里，他們感到前所未有的舒心。2010年初，振興家電公司正式確立了“新鮮健康、天天向上”的理念主題。公司將致力于小家電行業(yè)的發(fā)展，以不斷向顧客提供新鮮健康的小家電產(chǎn)品，倡導(dǎo)新鮮健康的家庭生活為企業(yè)經(jīng)營主旨，立志成為小家電世界名牌，做百年企業(yè)，為豐富人們的廚房生活和促進人體健康盡一份自己的力量。

1.2  振興家電公司營銷發(fā)展歷程

振興家電公司開始營銷模式比較粗放，根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點采用了地區(qū)總經(jīng)銷制；即生產(chǎn)廠家-批發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷商）-國營百貨商場-消費者的方式。振興家電公司把全國劃分為七個大區(qū)，設(shè)立辦事處，由各大區(qū)經(jīng)理負責當?shù)氐臉I(yè)務(wù)，物流由工廠統(tǒng)一配送，大區(qū)經(jīng)理分別負責幾個省市的業(yè)務(wù)。

振興家電公司絕大部分零售終端表現(xiàn)為國營百貨商場。在權(quán)力分配方面，國營百貨商場占據(jù)完全的主導(dǎo)地位，鑒于當時是賣方市場，市場發(fā)育很不完善，）家類似于商家的生產(chǎn)車間。在中產(chǎn)品線的組織、價格體系的制定和控制、渠道促銷方面、售后服務(wù)等方面，生產(chǎn)廠家的權(quán)力和責任都很少，對的掌控能力很弱。當時各個廠家之間的模式差別不大，各個廠家的差別主要是：在各自的所在地形成了上的優(yōu)勢，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠家所在地較遠的地區(qū)，振興家電公司往往在建設(shè)上相當薄弱，覆蓋程度低。

進入21世紀，振興家電公司在發(fā)達地區(qū)的一、二級市場，對以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強勢現(xiàn)代，一般實行直營經(jīng)銷制；而在發(fā)達地區(qū)的二、四級市場和我國中西部地區(qū)的廣大市場，采用以-批發(fā)-零售這種傳統(tǒng)模式，實行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。

本世紀初，振興家電公司進行了組織結(jié)構(gòu)變革。過去振興家電公司對外是集團，對內(nèi)是工廠。現(xiàn)在振興家電公司成立了豆?jié){機事業(yè)部、電磁爐事業(yè)部、營養(yǎng)煲事業(yè)部。分別成立了銷售中心、財務(wù)中心、人力資源部、管理部等職能部門。2006年為了平衡發(fā)展小家電產(chǎn)品，振興家電公司又將豆?jié){機、小家電（電磁爐、榨汁機、開水煲、營養(yǎng)煲等）分開營銷。成立豆?jié){機部、小家電部，豆?jié){機和小家電分別擁有自己獨立的營銷渠道，各部的營銷人員也相互獨立。變原先的七個大區(qū)為五個大區(qū)；成立KA一部，專門負責：家樂福、大潤發(fā)、麥德龍、易出蓮花、世紀聯(lián)華、新一佳等大超市的銷售；KA二部，專門負責：國美、蘇寧、五星等家電連鎖商城的銷售工作。形成了矩陣型多產(chǎn)品的營銷模式。

二、振興家電公司整合營銷中存在的問題

振興家電公司營銷的建設(shè)和管理取得了很大的成績，但隨著小家電行業(yè)營銷環(huán)境的變化和家電營銷的巨大變化，振興家電公司的營銷也表現(xiàn)出了許多問題。

2.1  營銷模式單一

振興家電公司營銷模式還比較單一，主要依靠經(jīng)銷商和大客戶，還沒形成良好的多營銷體系，沒能充分體現(xiàn)小家電營銷的特點。振興家電公司網(wǎng)絡(luò)營銷和電視購物所占比重太小，跨行業(yè)聯(lián)盟渠道還沒有開發(fā)，沒能充分發(fā)揮小家電體積小、銷售靈活的優(yōu)勢。

2.2  控制力度有限

銷售管理的職能一直都在總部，各區(qū)域的促銷、費用支持等方案都必須報總部批準后才能執(zhí)行。由于信息流滯后，管理環(huán)節(jié)冗長，使得振興家電公司的市場反應(yīng)能力存在滯后于競爭對手的危險。應(yīng)該減少的管理層級，提高的反應(yīng)速度，總部應(yīng)下放權(quán)利，強化服務(wù)，弱化管理。

振興家電公司在對家電連鎖商城和連鎖大超市實行直供以后，由于這些大客戶資金實力非常強，又不僅只是振興家電公司對他們實行直供，所以這些大客戶有著非常強的議價能力。造成振興家電公司對大客戶的控制力仍然很弱。所以振興家電公司要想保持對渠道的持久、有效控制，變革成為必然。

2.3  營銷團隊服務(wù)營銷能力下降

振興家電公司營銷隊伍青黃不接，缺乏高級專業(yè)人才，培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃不足，造成服務(wù)營銷能力下降，售后服務(wù)面臨成本及分化的巨大挑戰(zhàn)。本人對振興家電公司銷售人員做了一個調(diào)查，振興家電公司在銷售人員的選擇和培訓(xùn)上存在很大問題，如此能力的銷售人員怎能滿足客戶對產(chǎn)品的選擇，怎能做好售后服務(wù)，怎能推銷好產(chǎn)品。

2.4  存在沖突

1.直供與經(jīng)銷商存在沖突

由于振興家電公司對某些全國性的大客戶進行了直供，這些大客戶享受著公司較低的供貨價，零售價也較低：而當?shù)氐慕?jīng)銷商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場的供價較高，導(dǎo)致之間出現(xiàn)價格的沖突。國美，蘇寧，以及家樂福超市等渠道往往有打低價的現(xiàn)象，對當?shù)氐慕?jīng)銷商產(chǎn)生了沖擊。市場的秩序出現(xiàn)了混亂，長此以往，必然會削弱經(jīng)銷商對工廠的信心，動搖合作的基礎(chǔ)。

2.供貨、物流管理存在沖突

振興家電公司經(jīng)銷商和振興家電公司在物流配送問題上常常會產(chǎn)生矛盾。經(jīng)銷商是從公司那里購買到商品，取得商品的所有權(quán)，然后作為自己的商品銷售出去，其特征是經(jīng)銷商擁有商品所有權(quán)。因為市場決定了經(jīng)銷商的利益，所以在供貨問題上經(jīng)銷商希望旺市時能夠及時提到貨，而淡市時能夠少積壓存貨。但是從振興家電公司角度講，無論是淡市還是旺市都希望能夠大規(guī)模出貨，這就會和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷售旺季時整體服務(wù)連鎖賣場的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。

三、振興家電公司整合營銷的策略

振興家電公司營銷整合后，需要建立有效的支撐系統(tǒng)并對進行有效維護。

3.1  積極開展多元化營銷

振興家電公司要想在國內(nèi)外市場上保持持久競爭力，必須改變以前目標市場集中度過高的現(xiàn)象，實施目標市場多元化策略。振興家電公司在進行市場營銷過程中，應(yīng)該不斷調(diào)整目標市場的結(jié)構(gòu)，在以重要市場為主要目標市場的同時，積極開拓消費潛力巨大的新興市場，逐步改變目標市場過度集中的狀況，最終實現(xiàn)以主要市場為重點，新興市場為支撐，發(fā)達市場和潛力市場合理分布的多元化目標市場結(jié)構(gòu)。正如有關(guān)投資理念的一句話“不要把所有的雞蛋放在一個籃子里”,我想這也適合我國家電出口企業(yè)對目標市場的選擇上，要努力實現(xiàn)多元化的目標市場結(jié)構(gòu)。

3.2  提升公司市場營銷控制力

振興家電公司營銷整合后，要經(jīng)常檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況，看看計劃與實績是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，并采取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。主要從以下方面入手：

1.月度計劃控制

由業(yè)務(wù)人員按制度提出工作報告，一線管理者認真審核并作出處置意見。報告類型包括月度工作計劃、月度計劃執(zhí)行進度、費用、新增顧客、失去老顧客、區(qū)域或營業(yè)點的定期情況、其他專題報告等。

2.年度計劃控制

要達成全年目標，在過程中應(yīng)制定月份或者季度目標，還要對市場計劃的執(zhí)行情況進行全面的監(jiān)督，及時糾偏。年度計劃控制可以通過銷售分析、市場份額分析、營銷費用與銷售額分析、財務(wù)分析以及審核分析五種工具有效地檢查計劃的執(zhí)行情況。

3.盈利控制

對各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、合同額等方面的獲利能力進行評價、控制。

4.戰(zhàn)略控制

主要市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略不斷修正。

5.營銷審計

營銷審計是對企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略和營銷活動諸方面進行獨立的、系統(tǒng)的、綜合性的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營銷機會、找出問題、提出改善營銷工作的計劃和建議。市場營銷審計的基本內(nèi)容包括市場營銷環(huán)境審計、市場營銷戰(zhàn)略審計、市場營銷組織審計、市場營銷系統(tǒng)審計、市場營銷贏利能力審計和市場營銷職能審計。

進入21世紀以來，市場營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。電子計算機、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及無線電通訊的不斷進步，全球性競爭的日趨激烈，消費者和企業(yè)的購買經(jīng)驗的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮選擇適合自身企業(yè)特點的市場營銷組織形式和營銷控制方法，來不斷提升企業(yè)的整體市場競爭能力，從而使企業(yè)能在更加激烈、殘酷的白熱化競爭中，一次次地擊退了競爭對手發(fā)起的猛攻，市場占有份額和銷售額均呈現(xiàn)持續(xù)快速的強勁增長勢頭，在激烈的市場競爭中贏得主動權(quán)。

3.3  開展人才激勵，提升營銷團隊服務(wù)營銷能力振興家電公司的生存與發(fā)展，必然要以業(yè)務(wù)量的提升為基礎(chǔ)。論文格式目前公司缺乏競爭力和活力，很重要的原因就是沒有實施有效的人才管理制度。振興家電公司的成功，要依靠把人才潛在能力顯現(xiàn)和挖掘出來，而建立人才激勵機制是一項有效的手段和方式。如何才能以人才激勵機制，提高振興家電公司的經(jīng)濟效益，可以從以下幾點做起：

1.以激勵機制，吸引高素質(zhì)人才

振興家電公司發(fā)展的關(guān)鍵在于人才，對于營銷團隊而言，優(yōu)秀的營銷人員就等同于較高的效益。優(yōu)秀營銷人才應(yīng)具備的基本素質(zhì)有：專業(yè)的營銷知識、較高的職業(yè)素養(yǎng)、出色的口才、較強的交際能力等。振興家電公司管理者都希望將營銷人才網(wǎng)羅到自己手下，幫助自己進行產(chǎn)品的經(jīng)營和銷售工作。但是銷售人才在幫助振興家電公司實現(xiàn)經(jīng)濟利益的同時，也會要求自己的勞動得到相應(yīng)的回報。振興家電公司的激勵機制是吸引人才的主要措施之一，對于不同能力、不同工作態(tài)度的營銷人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營銷人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺到自己得到應(yīng)有的重視和尊重，他們才會樂于留下來，才會利用自己的營銷能力為振興家電公司創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。

2.將個人利益與振興家電公司利益相結(jié)合

振興家電公司的管理者要清楚認識到，雖然振興家電公司是你的，所有的廠房、機器、設(shè)備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會獲取可觀的經(jīng)濟收益。振興家電公司的主體應(yīng)該是員工，而營銷團隊作為振興家電公司的重要部門之一，營銷人員的作用自然不容忽視。營銷人員激勵機制的制定要堅持一個基本原則，那就是要將個人利益與振興家電公司利益相結(jié)合，兩者是共存的關(guān)系。振興家電公司管理者制定營銷人員激勵機制，其最直接的目的就是依靠營銷人員，給自己帶來更大的收益。如果振興家電公司都沒有收益，那何談個人的收入增加呢？振興家電公司與員工的關(guān)系，并不是簡單的雇傭關(guān)系，而應(yīng)該是共同分擔，共同發(fā)展的密切關(guān)系，兩者是不可分離的統(tǒng)一整體。試想一個振興家電公司的營銷人員因工資、待遇等原因，而消極、被動工作，那么振興家電公司就將面臨著倒閉的威脅；振興家電公司的收益在逐漸的提升，但是營銷人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長時間得不到提升，營銷人員還會為振興家電公司賣力工作嗎？因此，振興家電公司要依靠對營銷人員實行合理、有效地激勵機制，實現(xiàn)振興家電公司利益和營銷人員收入的雙提高，這才是振興家電公司的長遠發(fā)展之計。

3.振興家電公司的激勵機制要與嚴格管理相結(jié)合對營銷人員實行激勵，并不代表振興家電公司的管理制度就形同虛設(shè)，激勵機制在激勵營銷人員盡職工作的同時，嚴格管理也要同步進行。高素質(zhì)的營銷人員不但要完成本職工作，更應(yīng)嚴格遵守企業(yè)的各項管理制度，以此規(guī)范自身的行為。振興家電公司要有嚴格的管理，才能保證各項工作的順利開展，才能實現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營目標。

營銷中最關(guān)鍵的因素為成員中人的因素，要提高其營銷服務(wù)能力，人員素質(zhì)的提高必不可少，而要提高營銷人員的素質(zhì)，就要進一步完善對銷售人員的管理。

4.規(guī)范營銷人員的挑選、招聘、流動和晉升。

（1）營銷人員的挑選、招聘。企業(yè)的營銷工作要想獲得成功，就必須認真挑選營銷人員。這不僅是因為普通營銷人員和高效率營銷人員在業(yè)務(wù)水平上有很大差異，而且用錯人將給企業(yè)造成巨大的浪費。一方面，如果營銷人員所創(chuàng)造的毛利不足以抵償其銷售成本，則必然導(dǎo)致企業(yè)虧損另一方面，人員流動造成的經(jīng)濟損失也將是企業(yè)總成本的一部分。因此，挑選高效率的營銷人員成為管理決策的首要問題。

一個合格的營銷人員應(yīng)具備的特征：熱愛銷售工作，具有敬業(yè)精神；頭腦敏銳、反應(yīng)迅速；堅忍不拔、扎實可靠；熱情待人、積極主動；忠誠可信、有禮有義。

（2）營銷人員的流動和晉升。在某一營銷區(qū)域工作一段時間后的人員，可能因為各種原因進行內(nèi)部或外部調(diào)動。由于表現(xiàn)良好，企業(yè)希望增加培養(yǎng)；由于表現(xiàn)不佳，企業(yè)再給機會，有可能進行銷售部門內(nèi)部調(diào)動；而由于不適合本崗位要求，或企業(yè)其它崗位急需，也有可能進行企業(yè)內(nèi)的部門調(diào)動。作為被調(diào)動人員，必須服從企業(yè)的分配，個人意見只能作為參考。振興家電公司有比較完善的人員晉升制度。這個制度分工資級別和職務(wù)晉升兩種類型。盡管營銷人員的收入主要是獎金制，但仍可參加企業(yè)的工資級別的晉升；而表現(xiàn)優(yōu)異，有符合企業(yè)管理者素質(zhì)要求的還可以參與職務(wù)晉升的競爭。管理者可以通過幾個方面獲得營銷人員工作的信息，最重要的來源的銷售報告和銷售業(yè)績。同時，還可以通過其他的來源：個人觀察、顧客的投訴、顧客調(diào)查以及其他相關(guān)工作人員的反應(yīng)等。

5.加強營銷人員的培訓(xùn)

對營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)應(yīng)當包括以下內(nèi)容：

（1）入職強化訓(xùn)練。突出以下重點：導(dǎo)入企業(yè)文化，良好的企業(yè)文化是未來銷售隊伍文化的基礎(chǔ)，所以，培訓(xùn)開始就應(yīng)該向銷售人員展示振興家電公司的價值觀，灌輸企業(yè)文化的精髓，培養(yǎng)銷售人員的忠誠；介紹基本的制度；通過設(shè)計團隊活動激發(fā)進取心和凝聚力；職業(yè)化銷售經(jīng)理人的思想培訓(xùn)；初步介紹振興家電公司產(chǎn)品。

（2）銷售專項訓(xùn)練：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程介紹；介紹公司內(nèi)部銷售資源；公司客戶類型介紹；準客戶的接近與訪問；振興家電公司產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)；典型問題處理訓(xùn)練；訓(xùn)練公司的銷售流程。

（3）隨崗輔導(dǎo)。安排新招聘人員隨振興家電公司優(yōu)秀營銷人員隨崗實習(xí)，實戰(zhàn)訓(xùn)練銷售經(jīng)驗。

（4）集訓(xùn)輪訓(xùn)。公司銷售人員每年都要進行一到兩次的集中培訓(xùn)，以提高銷售人員的整體素質(zhì)。特別是進行營銷調(diào)整后集訓(xùn)輪訓(xùn)顯得更為重要。主要作用：調(diào)整銷售團隊狀態(tài)，提升凝聚力和進取心；通過培訓(xùn)，集中解決共性和關(guān)鍵的問題；為新的市場策略或管理變革做準備。培訓(xùn)步驟：培訓(xùn)需求調(diào)查。培訓(xùn)前要向一線銷售人員調(diào)查培訓(xùn)需求，可以以調(diào)查表的形式進行；選擇培訓(xùn)機構(gòu)和培訓(xùn)師；培訓(xùn)前準備。一般指培訓(xùn)內(nèi)容的安排，時間的選擇，地點的安排，培訓(xùn)人員的通知；培訓(xùn)實施，實施中注意受訓(xùn)人員的感受，以便及時調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容；培訓(xùn)評估。培訓(xùn)后一般應(yīng)進行必要的考試，評估培訓(xùn)效果。

3.4  主動化解架道沖突

振興家電公司營銷整合后將構(gòu)建成多體系，就不可避免的會發(fā)生沖突，例如：傳統(tǒng)之間的沖突，網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)之間的沖突，還有區(qū)域之間的竄貨現(xiàn)象。振興家電公司應(yīng)采取有力措施主動化解沖突。

1.平衡各梁道之間的利益，維護價格穩(wěn)定

主要的就是之間，區(qū)域之間價格的平衡，振興家電公司應(yīng)建立級差價格制度，各級價格透明公開，返點等激勵手段可以略有不同，根據(jù)各希望達到的目標來設(shè)返點標準，以維護價格穩(wěn)定，降低相互間竄貨的可能性。網(wǎng)絡(luò)的返點應(yīng)優(yōu)于傳統(tǒng)，但網(wǎng)絡(luò)的零售價格與實體的零售價格不能相差太大。而且產(chǎn)品的促銷和促銷費用也應(yīng)在間進行平衡，以保證終端價格的穩(wěn)定。

2.差異化組合各產(chǎn)品

（1）按產(chǎn)品所處的生命周期將振興家電公司生產(chǎn)的不同產(chǎn)品分配給不同。

例如：在新產(chǎn)品導(dǎo)入期，由于產(chǎn)品的不確定性風險很大，可選擇風險較小的網(wǎng)絡(luò)進行銷售。而成長期和成熟期的產(chǎn)品，則應(yīng)擴大與消費者的接觸面，可在網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)同時銷售。衰退期的產(chǎn)品，可以選擇退出網(wǎng)絡(luò)，保留傳統(tǒng)，因為衰退期的產(chǎn)品，銷售量少、利潤低，不足以彌補網(wǎng)絡(luò)的快速消費反應(yīng)所帶來的投入。

（2）按消費者的購買習(xí)慣和目標消費者的購買需要將振興家電公司的不同產(chǎn)品分配給合適的營銷。如果是團購或大批量訂購，可以選擇網(wǎng)絡(luò)營銷，消費者可以享受送貨上門服務(wù)，振興家電公司可以實現(xiàn)物流成本的分攤。

3.有效管理竄貨行為

竄貨是中國企業(yè)存在的普遍問題，也是導(dǎo)致物流混亂的原因。處理竄貨的一般方法有：產(chǎn)品分區(qū)打代碼或包裝將銷售區(qū)域區(qū)別開，讓竄貨者不能混水摸魚，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨者一定嚴懲；振興家電公司可以設(shè)專門部門和專門人員進行竄貨的管理工作，竄貨管理人員一定要嚴肅認真對待，要經(jīng)常走訪市場，進行現(xiàn)場辦公。在發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象時，要認真分析原因，然后有針對性的采取防止竄貨的措施。這些措施不僅要能有效的處理竄貨，更重要的是要能在處理竄貨的工作中把市場做細做好，把銷售區(qū)域合理劃分，把合理庫存、合理有效的促銷方法結(jié)合在處理竄貨工作中。這樣就可以把可能發(fā)生的竄貨消滅在萌芽之中，還能在加強市場基礎(chǔ)建設(shè)的前提下，把良好的調(diào)撥秩序和價格體系建立起來。

4.完善溝通機制

為了能夠有效的避免沖突發(fā)生，振興家電公司可在上下游之間建立一種定期的溝通機制，并以制度的形式加以規(guī)范，約束各成員認真遵守。振興家電公司還可以建立一套沖突快速反應(yīng)機制，專門處理有關(guān)沖突的問題，以便快速把沖突控制在萌芽之中。

篇（4）

一、引言

在經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，上市公司的數(shù)量不斷增加，規(guī)模也在不斷擴大。截止到目前，我國上市證券公司達到了19家，占所有證券公司的17%。證券公司在金融市場中的首要任務(wù)是盡最大的努力將服務(wù)做到最好，讓每一位客戶滿意。而評價證券公司服務(wù)質(zhì)量的好壞，就要利用績效評價這個客觀合理的方法。在金融市場中，證券公司的績效越高說明公司的資源配置越合理，即公司以最小的投入獲得了最大的產(chǎn)出，實現(xiàn)了高效率的資源配置。

中國證券業(yè)協(xié)會每年進行針對證券公司經(jīng)營業(yè)績的績效排名，以此激勵證券公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。這種排名主要是對某個指標進行優(yōu)劣對比，不能從整體性和綜合性上進行證券公司經(jīng)營業(yè)績績效的客觀評價。為了克服上述方法的不足，全面評價公司的綜合績效，需要將投入與產(chǎn)出關(guān)聯(lián)起來進行分析。本文從證券公司的主營業(yè)務(wù)出發(fā)，采用數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法對這19家上市證券公司的經(jīng)營績效進行綜合評價，揭示我國證券公司總體經(jīng)營水平狀況，并針對19家證券公司提出了提高績效的對策。

二、我國證券公司的主營業(yè)務(wù)發(fā)展

1、一級市場業(yè)務(wù)

在這類業(yè)務(wù)市場上，證券公司主要是通過承銷、推薦的方式來獲取手續(xù)費的收入，主要針對的是在我國A、B股市場上發(fā)行的股票和國家、企業(yè)等發(fā)行的國債、企業(yè)債券等，作為這些債券發(fā)行的承銷商及上市公司的推薦人，證券公司在金融市場上有著舉足輕重的位置和作用。

（1）承銷業(yè)務(wù)。我國《證券法》規(guī)定，股份公司向社會公開發(fā)行新股，應(yīng)當由依法設(shè)立的證券經(jīng)營機構(gòu)承銷，并簽訂承銷協(xié)議。同時規(guī)定，只有當證券公司達到一定標準和規(guī)模才可以從事證券的承銷業(yè)務(wù)，承擔證券的發(fā)行和承銷，成為合法的承銷商。目前，在全國109家證券公司中，有81家證券公司具有合法的承銷商資格，主承銷商的數(shù)額為64家，僅占50%左右。

（2）推薦業(yè)務(wù)。我國對公司股票上市實行的是上市推薦人制度，當發(fā)行公司向證券交易所申請股票上市時，必須有一至兩家經(jīng)證券交易所認可的機構(gòu)作為上市推薦人，并出具上市推薦書，這樣才能進行完整的上市程序，進行股票上市。在對上市推薦人的認定時，要求上市推薦人具有證券交易所會員資格和主承銷商資格，還必須每年進行一次審查。上市推薦人的承擔方式是靈活多變的，主要有三種形式，第一種是由發(fā)行公司的主承銷商同時承擔，第二種是由主承銷商和其他證券公司共同承擔，第三種是單獨由不是主承銷商的證券公司承擔。

2、二級市場業(yè)務(wù)

二級市場業(yè)務(wù)包括兩部分：一部分是證券自營業(yè)務(wù)，主要是通過風險投資獲取收益，將風險與收益相聯(lián)系；另一部分是證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)，此類業(yè)務(wù)的盈利方式是投資者買賣證券而獲取手續(xù)費。

（1）自營業(yè)務(wù)。證券自營業(yè)務(wù)是證券公司通過自營的方式在二級市場中直接獲利，它是證券公司取得經(jīng)濟效益最有效的途徑。在我國，證券公司為了在風險性、投機性較大的證券市場中獲得更大的利益，各證券經(jīng)營機構(gòu)便紛紛開始從事自營業(yè)務(wù)。在1996—1997年上半年股票牛市期間，一些大中型證券公司自營業(yè)務(wù)創(chuàng)造的利潤幾乎占總利潤的60%～80%，利益的驅(qū)動使得證券公司把大部分資金、人才和精力都投向了這種業(yè)務(wù)。

（2）經(jīng)紀業(yè)務(wù)。我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要分為兩類：一類是A股、基金和債券買賣業(yè)務(wù)，另一類是B股買賣業(yè)務(wù)。在第一類中所有證券公司依法設(shè)立的證券營業(yè)部都可以經(jīng)營此類業(yè)務(wù)，通過買賣業(yè)務(wù)獲取高額的收益，但是在第二類業(yè)務(wù)中只有B股特許證券公司才可以經(jīng)營此項業(yè)務(wù)，此限制也使得很多證券公司不能從中獲利，轉(zhuǎn)投其他的業(yè)務(wù)。經(jīng)紀業(yè)務(wù)開啟了大眾的投資意識，引導(dǎo)投資者在證券市場中找到立足之地，迅速擴展了投資的渠道和范圍，在整個證券市場的發(fā)展過程中起到了啟蒙和指導(dǎo)的作用，奠定了我國證券公司開展其他業(yè)務(wù)的堅實基礎(chǔ)。至今，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)已是我國目前最大的證券業(yè)務(wù)，雖然主要的市場份額還是被大型證券公司所占據(jù)，但是對于無法獨立進行承銷和自營業(yè)務(wù)的證券公司及其下屬的證券經(jīng)營部而言，經(jīng)紀業(yè)務(wù)幾乎是唯一的業(yè)務(wù)，他們在小市場份額中奮力前行，以維持其生存發(fā)展之道。

三、基于DEA的證券公司經(jīng)營績效評價指標體系

1、股票主承銷家數(shù)和股票主承銷金額

這兩項指標屬于證券承銷業(yè)務(wù)指標，與上文介紹的證券承銷業(yè)務(wù)匹配。證券承銷業(yè)務(wù)主要是經(jīng)營證券發(fā)行包括股票、配股、國債、企業(yè)債券等業(yè)務(wù)。在投入指標中的主承銷家數(shù)主要反映的是證券公司的業(yè)務(wù)數(shù)量和市場拓展能力的大小，主承銷金額則具體反映業(yè)務(wù)的進度和業(yè)務(wù)規(guī)模的大小，將兩者有機的結(jié)合起來就可以對公司的綜合業(yè)績進行有效的評價。

2、買賣證券業(yè)務(wù)凈收入

買賣證券業(yè)務(wù)又稱證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)。證券公司作為一個中間業(yè)務(wù)的溝通和連接者，積極促進雙方的交易行為，通過收取手續(xù)費來獲取利潤收入。結(jié)合我國自身的證券市場發(fā)展狀況來看，經(jīng)紀業(yè)務(wù)在整個業(yè)務(wù)層次中占據(jù)了主導(dǎo)地位。因此，選擇經(jīng)紀業(yè)務(wù)凈收入作為產(chǎn)出指標能體現(xiàn)證券公司的經(jīng)營業(yè)績。

3、凈利潤

利潤是證券公司在一定時期內(nèi)全部收入減去全部支出后的余額。它直接反映證券公司的經(jīng)營業(yè)績狀況，投資人可以最為直觀地觀測出證券公司的經(jīng)營狀態(tài)，凈利潤是衡量企業(yè)經(jīng)濟效益好壞的主要指標之一。

4、注冊資金

我國《公司法》規(guī)定，公司注冊資金應(yīng)為公司在登記機關(guān)登記的實收股本總額。公司的股本總額為公司股票面值與股份總數(shù)的乘積。綜合類證券公司注冊資本應(yīng)不少于5億元人民幣，經(jīng)紀類證券公司注冊資本不少于5000萬元人民幣。注冊資本金主要反映了證券公司可以進行資源配置利用的實際經(jīng)濟資源，是證券公司經(jīng)營的基本投入要素，經(jīng)濟資源投入的大小與證券公司的產(chǎn)出有著極大的聯(lián)系，它涉及到證券公司的經(jīng)營規(guī)模和基礎(chǔ)實力。

綜合上述，可建立如表1所示的基于DEA的證券公司經(jīng)營績效評價指標體系。

四、基于DEA的證券公司績效評價應(yīng)用分析

1、樣本及數(shù)據(jù)的選取

進行DEA相對績效評價時，首先要決定哪些是決策單元，即受評估的對象。選擇決策單元要滿足同質(zhì)性，即DMU在相同的組織目標下，執(zhí)行相同的工作任務(wù)；或所有受評價單位在相同市場條件下運作，投入產(chǎn)出要素是相同的。本文選取當前上市的19家證券公司作為樣本，分別是中信證券、方正證券、東吳證券、華泰證券、山西證券、宏源證券、長江證券、西部證券、東北證券、國金證券、光大證券、西南證券、國海證券、興業(yè)證券、招商證券、太平洋證券、國元證券、廣發(fā)證券、海通證券。本文進行數(shù)據(jù)包絡(luò)分析的數(shù)據(jù)（見表2）均來自中國證券業(yè)協(xié)會公布的《2010年度證券公司會員證券承銷業(yè)務(wù)的排名情況》和《2010年度證券公司會員財務(wù)指標排名情況》。

2、模型求解與結(jié)果分析

將19家上市證券公司投入產(chǎn)出指標數(shù)據(jù)處理后，導(dǎo)入DEAP2.1軟件，設(shè)置引導(dǎo)文件參數(shù)，其中決策單元（NUMBEROFFIRNIS）為19，時間（NUMBEROFTIMEPERIODS）為l年，產(chǎn)出指標數(shù)（NUMBEROFOUTPUTS）4個，投入指標（NUMBEROFINPUTS）1個，選擇產(chǎn)出主導(dǎo)型1=OUTPUT ORIENTATED，1=VRS，0=DEA（MULTI一STAGE）。基于DEA的上市證券公司投入產(chǎn)出效率分析結(jié)果如表3所示。

由表3可知，我國上市證券公司經(jīng)營績效的技術(shù)效率、純技術(shù)效率得分的平均值分別為0.587、0.697。純技術(shù)效率反映的是假定規(guī)模報酬變化的情況下的技術(shù)效率，反映的是證券公司自身的經(jīng)營服務(wù)能力，是公司管理水平的測度。純技術(shù)效率處于中等水平，反映了我國上市證券公司服務(wù)處于中等水平，內(nèi)部資源利用率有待加強。在19家證券公司中，僅有3家證券公司規(guī)模效率處于穩(wěn)定狀態(tài)，分別是東北證券、國金證券和廣發(fā)證券。有16家上市證券公司規(guī)模效率處于遞減狀態(tài)。這表明，總體上大部分上市證券公司的規(guī)模效率都處于遞減狀態(tài)。這16家證券公司應(yīng)該適度控制資本規(guī)模，通過加強主營業(yè)務(wù)服務(wù)水平來提高其投入產(chǎn)出效率。19家上市的證券公司的經(jīng)營績效說明證券公司存在資源浪費的現(xiàn)象，也意味著其具有較大的提升空間。基于DEA的19家上市證券公司經(jīng)營績效目標值如表4所示。各證券公司可針對自身的特點，有針對性的調(diào)整經(jīng)營決策，以保證資源的充分利用。

五、結(jié)語

本文從我國證券公司主營業(yè)務(wù)的特點出發(fā)，運用數(shù)據(jù)包絡(luò)法分析了2010年我國19家上市證券公司的經(jīng)營績效，其中大部分樣本公司處于規(guī)模報酬遞減狀態(tài)，純技術(shù)效率總體處于中等水平，說明證券公司資源并未得到充分利用，服務(wù)水平有待提升。對此，本文提出以下建議。

1、證券公司的發(fā)展與政府機構(gòu)的監(jiān)管和支持息息相關(guān)

在我國，證券起步較晚，水平比較落后，證券公司的經(jīng)營管理制度和模式也比較混亂。盈利的單一性、競爭的無序性都導(dǎo)致證券行業(yè)不能高速有效發(fā)展，這也是證券公司亟待解決的問題。在此情況下政府職能部門的監(jiān)管機制和激勵措施就顯得格外重要，政府和證券公司的共同努力和配合是證券行業(yè)有效運行的強有力的保障。

2、人才第一的觀念應(yīng)在證券行業(yè)得到貫徹執(zhí)行

培養(yǎng)專業(yè)化、執(zhí)行力高的人才是證券公司應(yīng)該重視的問題，證券公司應(yīng)該防止人才流失，想方設(shè)法留住人才，對適合證券公司發(fā)展的人才進行重點培養(yǎng)，同時將數(shù)量和質(zhì)量一起抓，為證券行業(yè)的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

3、提高公司核心競爭力

應(yīng)與實力較強的國內(nèi)外領(lǐng)先的證券公司進行聯(lián)合，以實現(xiàn)規(guī)模的壯大和更高的收益。利用優(yōu)勝劣汰的原則，鼓勵證券公司之間的兼并重組，將業(yè)績差的公司進行合并，以提高證券業(yè)的整體績效水平。

本文在對證券公司經(jīng)營績效定量化研究探索達到了預(yù)期研究目標，但在評價指標上仍有欠缺，證券公司目前經(jīng)營的范圍越來越廣，僅僅從四個主營業(yè)務(wù)方面對其進行分析還不夠，應(yīng)在科學(xué)選取指標以及DEA模型的修正方面進一步加強。

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[2] 尹傳奇：基于DEA的我國證券公司效率評估[D]. 中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)，2011.

篇（5）

一、建立上市公司績效分析評價指標體系

對企業(yè)經(jīng)營績效的評價實際上是對生產(chǎn)狀況、經(jīng)營管理水平等多方面進行綜合分析和評價。為此必須按照一定的原則和要求建立分析評價的綜合指標體系：首先，評價指標必須是全方面、多層次的，因為綜合表現(xiàn)企業(yè)績效的因素是多元的。其次，評價指標應(yīng)該是可綜合的。由于各個評價指標分別反映評價對象的不同方面，彼此間往往是異度量的指標，必須通過標準化處理以達到可綜合的結(jié)果。再次，最終要對評價對象做出一個整體性的評價，用一個總指標來分析說明被評價對象的綜合績效水平，并結(jié)合其他評價指標相互補充和說明。

根據(jù)上述原則，本文選取反映公用事業(yè)類55家上市公司綜合狀況的12項財務(wù)指標作為評價企業(yè)績效的指標，具體包括：每股收益（元）、每股凈資產(chǎn)（元）、資產(chǎn)負債率（％）、凈資產(chǎn)收益率（％）、每股公積金（元）、每股未分配利潤（元）、主營業(yè)務(wù)收入增長率（％）、凈利潤增長率（％）、每股經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量（元）、存貨周轉(zhuǎn)率（％）、流動比率（％）、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（％）。這些數(shù)據(jù)來源于《中國證券報》1999―2003年上市公司年度報告。限于篇幅，相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表省略。

二、數(shù)學(xué)模型與數(shù)據(jù)運算―――因子分析

以往對企業(yè)經(jīng)營績效的評價，如對成本構(gòu)成的分析、對企業(yè)投資效益的分析等雖可反映企業(yè)績效某一側(cè)面，但在綜合性、系統(tǒng)性方面明顯存在不足；如果對選取的評價企業(yè)績效的指標主觀賦值（專家打分）同時對各指標確定權(quán)重，得出各企業(yè)績效的最終評分結(jié)果，具有一定參考價值但主觀成分較大，其準確性及可信度會存在一定偏誤。因子分析的基本思想是根據(jù)相關(guān)性大小把變量分組，使同組內(nèi)的變量之間相關(guān)性較高，但不同組的變量相關(guān)性較低。每一組變量形成一個因子，因子往往反映了事物或研究對象的本質(zhì)。由于在抽取樣本對數(shù)據(jù)進行量度處理時，不同指標往往有不同的量綱和不同的數(shù)量級，無法直接進行比較，因此需要對原始數(shù)據(jù)進行標準化處理。

不同的因子代表不同的本質(zhì)含義，對目標總體的貢獻度也不同，以因子的貢獻度作為因子權(quán)數(shù)，可得出各樣本單位的綜合評價分數(shù)。權(quán)重是客觀決定的，其可信度明顯高于人為主觀評價。對上述12項指標利用SPSS統(tǒng)計分析軟件進行分析運算并根據(jù)累計貢獻率大于85％的原則，提取前5個因子作為反映企業(yè)績效水平的公因子，每一個因子代表特定的意義。由于一般初始因子載荷矩陣并不滿足“簡單結(jié)構(gòu)原則”，各因子代表性并不突出、意義也不明確，因此需要對因子進行降維及坐標旋轉(zhuǎn)處理。因子1主要和每股收益、凈資產(chǎn)收益率、每股現(xiàn)金流量、每股未分配利潤、凈利潤增長率指標有關(guān)，可以稱之為盈利能力因子；因子2主要和每股凈資產(chǎn)、每股公積金有關(guān)，可稱之為股本擴張因子；因子3主要與存貨周轉(zhuǎn)率、流動比率有關(guān)，稱之為流動性因子；因子4與主營業(yè)務(wù)收入增長率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率有關(guān)，稱之為發(fā)展?jié)撃芤蜃樱蜃?主要和資產(chǎn)負債率有關(guān)，稱之為償債能力因子。根據(jù)因子得分系數(shù)矩陣及每一因子貢獻率對因子進行加權(quán)，可得到55家企業(yè)的綜合評分及排名情況，見下表。

三、綜合評價與分析

我國上市公司通常都是當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠髽I(yè)。總體上看，我國公用事業(yè)類上市公司平均每股收益0．372元、每股凈資產(chǎn)3．46元、每股公積金1．33元、每股經(jīng)營活動產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)金流0．58元、凈資產(chǎn)收益率9．06％，均大大高于全國上市公司平均水平（分別為0．195、2．65、0．87、0．53、7．37％），板塊優(yōu)勢突出；受各種因素影響，上市公司間經(jīng)營績效存在較大差異。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營績效因子得分情況，綜合排名居前的是華能國際、明星電力、國投電力、申能股份、深南電A、廣州控股、深能源等規(guī)模相對較大的上市公司，樂山電力、岷江水電、歲寶熱電、鄭州煤電、三峽水利、長源電力等公司排名在后。存在的主要問題：一是創(chuàng)收能力，半數(shù)公司的主營業(yè)收入不足6億元，其總和不及華能國際、申能股份兩家公司的收入規(guī)模；二是主營業(yè)務(wù)收入年均增長率與凈利潤年均增長率負相關(guān)、企業(yè)管理費用增長較快導(dǎo)致增產(chǎn)不增收；三是財務(wù)風險較高，流動比率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標偏低，說明企業(yè)短期資金周轉(zhuǎn)與中長期資金運用存在風險；四是60％的上市公司凈資產(chǎn)收益率低于10％的配股標準，并已喪失了配股資格。上市公司“一年績優(yōu)，二年績平，三年績差”的現(xiàn)象依然存在，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展后勁不足。具體分析如下：

（一）從企業(yè)盈利能力因子分析，國投電力、華能國際、深南電A、申能股份每股盈利、凈資產(chǎn)增長率等指標均較為突出、明顯優(yōu)于其他企業(yè)，深能源、華能國際、粵電力、穗恒運等公司每股經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流更高達1．6元以上，由于該因子在各因子中的權(quán)重最大，進而上述公司綜合排名居前。類似的如廣州控股、明星電力、通寶能源等公司也因為其盈利水平較高排名靠前。而樂山電力、錢江水利、歲寶熱電、華銀電力、惠天熱電等上市公司在該因子上的得分較低，導(dǎo)致排名墊底。顯然提高企業(yè)的盈利水平是改善經(jīng)營績效最重要的一環(huán)，也是上市公司亟待解決的問題。

（二）從股本擴張能力因子分析，明星電力、葛州壩、九龍電力、華能國際、首創(chuàng)股份等公司排名在前，通寶能源、粵華電、寧波富達、長春燃氣、鄭州煤電位于最末。該因子權(quán)重較大，故對各公司績效排名影響較大，廣州控股、韶能股份、桂東電力等公司最終排名因此靠前。長江電力、深南電、深能源在該因子上得分比較低，主要是公司公積金較少（分別是1．34元／股、0．39元／股、0．44元／股）、每股凈資產(chǎn)（2．52元／股、1．91元／股、2．40元／股）相對較低（低于板塊平均水平1．35元／股、3．46元／股）。由此可見，盈利能力強的公司在其他經(jīng)營管理環(huán)節(jié)同樣存在問題，有待改進。

（三）從流動性因子看，寧波富達、長春燃氣、韶能股份、歲寶熱電等公司流動比率在1左右，大多數(shù)公司在0．1以下，而存貨周轉(zhuǎn)率指標各企業(yè)間也存在較大差異。這主要與該類企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營特點、所處地域、生產(chǎn)建設(shè)周期不同有關(guān)，但同時也暴露出部分企業(yè)運營過程中存在隱患。

（四）從發(fā)展?jié)撃芤蜃臃治觯虾０l(fā)展、首創(chuàng)股份、申能股份、通寶能源等公司主營業(yè)務(wù)年均增長率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標值較高；國投電力、葛州壩、鄭州煤電、武漢控股等公司指標值偏低。盡管此類因子權(quán)重較小、但也對這些公司的排名產(chǎn)生一定的影響，同時也反映出這些經(jīng)營尚可的企業(yè)同樣存在財務(wù)風險，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標偏低直接影響企業(yè)資金運用效率和生產(chǎn)經(jīng)營進而影響企業(yè)未來的發(fā)展。

（五）從償債能力因子分析，科學(xué)城、粵華電、首創(chuàng)股份、原水股份等公司排名靠前，國電電力、凱迪電力、樂山電力、岷江水電電位次靠后。比較分析可看出，一些綜合排名在前的企業(yè)如明顯電力、申能股份、廣州控股、深南電等公司資產(chǎn)負債率及流動比率指標不夠理想，今后在優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營管理方面仍有潛力可挖。

四、進一步的驗證―――聚類分析

聚類分析是根據(jù)研究對象的特征對其進行分類的多元統(tǒng)計分析技術(shù)的總稱，最終結(jié)果是產(chǎn)生研究對象的分類。為了驗證上述分析的正確性，本文分別采用最短距離的（Single Linkage）、最長距離法（Compltet Linkage）、平均聯(lián)結(jié)法（Average Linkake）、離差平方和法（Ward＇s Method）對前述5個因子進行聚類分析，其中最長距離法的分類較為穩(wěn)定、單因素方差檢驗說明各類之間的差異明顯，其結(jié)果比較理想。具體情況如下：

第一類是以華能國際、明星電力、廣州控股、申能股份等為代表的盈利擴張型企業(yè)。該類企業(yè)除個別指標略低外，經(jīng)營業(yè)績優(yōu)良且保持持續(xù)增長態(tài)勢，屬投資者尤其是機構(gòu)投資者投資選擇的主要對象。但這類企業(yè)僅占樣本總數(shù)的1／6。

第二類是國投電力、深南電、深能源、通寶能源等盈利型企業(yè)，共12家。這類企業(yè)盈利能力較強但在股本擴張、資產(chǎn)負債率或主營業(yè)務(wù)增長方面存在一定不足，也是投資者可選擇的投資品種之一。

第三類是非均衡發(fā)展型企業(yè)，絕大多數(shù)上市公司均屬此類，計34家。該類企業(yè)盈利水平尚可，但在股本擴張、資金流動性、發(fā)展?jié)摿Φ确矫娲嬖诓煌潭鹊娜毕荩a(chǎn)經(jīng)營管理方面存在不確定性，其未來發(fā)展前景難以預(yù)期。

五、結(jié)語

篇（6）

一、家長應(yīng)從小教會孩子學(xué)習(xí)，培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣

教育家葉圣陶說：“什么是教育，簡單一句話，就是要培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。”

一切好的學(xué)習(xí)成績都是好的習(xí)慣的結(jié)果，因為學(xué)習(xí)成績是一時的，而學(xué)習(xí)習(xí)慣是終生，所以想要取得好成績一定要從培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣抓起。

首先，應(yīng)有明確的學(xué)習(xí)目標。沒有明確的目標，學(xué)習(xí)就沒有動力。一個人從青少年到垂暮老人，其實都要用自己的行動回答一個問題，“我”究竟要成為什么樣的人。如果我們不愿自己的一生平庸，那么就要設(shè)定自己的人生目標，并為之奮斗。對于初中學(xué)生來說，什么是“我”的目標？應(yīng)該說是考上高中、考上好的大學(xué)，家長應(yīng)引導(dǎo)孩子確立這一目標而不懈努力。

其次，要制訂學(xué)習(xí)計劃，合理安排時間。只有這樣，學(xué)習(xí)才能循序漸進，學(xué)習(xí)效率才高。普希金說：“要完全控制一天的時間，因為腦力勞動是離不開秩序的。”

第三，要激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。學(xué)習(xí)興趣是指對學(xué)習(xí)的渴求和向往。沒有興趣的學(xué)習(xí)是被動的。有些學(xué)生常說，我對這一學(xué)科沒興趣，以此作為成績不好或不學(xué)習(xí)的理由。其實這是不善于激發(fā)學(xué)習(xí)興趣的表現(xiàn)。興趣有直接興趣和間接興趣。直接興趣由學(xué)習(xí)過程和知識內(nèi)容引起；間接興趣由學(xué)習(xí)目標和任務(wù)引起。有時候，一個人對某項學(xué)習(xí)內(nèi)容不直接感興趣，但當他意識到這是自己的學(xué)習(xí)任務(wù)和目標時，就會慢慢對它感興趣，從而支配自己去堅持學(xué)習(xí)，這就是間接興趣。所以，我們作為家長要善于用目標和任務(wù)去驅(qū)動和激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)興趣。

第四，要自主、自信、自律。自主就是要養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)，探索的學(xué)習(xí)習(xí)慣；自信就是要有自信心。美國心理家詹姆斯說過：“面對成敗難卜的事業(yè)，取得成功的唯一一條就是信心。”學(xué)習(xí)不可能一帆風順。要有失敗的心理準備，正視挫折，善于反思，改進學(xué)習(xí)方法，調(diào)整努力方向。這方面家長要多給孩子以鼓勵，在孩子受挫折時，多說幾句“沒關(guān)系”、“你能行”、“不要泄氣”、“失敗是成功之母”等鼓勵的話。自律就是要樹立誠信意識，嚴格學(xué)風，要認認真真聽每一節(jié)課，認認真真完成每一次作業(yè)，認認真真對待每一次考試。杜絕迷戀網(wǎng)吧、電子游戲，杜絕遲到、早退、曠課、抄襲作業(yè)、考試作弊等現(xiàn)象。

第五，要有恒心，不怕吃苦的精神。對于初中學(xué)生，現(xiàn)在的學(xué)習(xí)科目變多了，學(xué)習(xí)范圍和難度變大了，因此，我們家長要培養(yǎng)孩子學(xué)習(xí)要有恒心，要逐漸養(yǎng)成甘于吃苦的作風，堅持不懈，不達目標永不放棄，幫助孩子樹立信心，為登上令人仰羨，讓己無憾的高處而努力奮斗。

二、構(gòu)建和諧的家庭氛圍，為孩子的學(xué)習(xí)創(chuàng)造良好的家庭環(huán)境

首先，應(yīng)營造家庭愛的溫馨。一個有幸福感、充滿愛的家庭更能使孩子快樂成長。著名教育家霍姆林斯基花大量時間精力教孩子們種爸爸樹、媽媽樹、爺爺樹、奶奶樹，目的就是培養(yǎng)孩子知道愛，學(xué)會感恩，更學(xué)會去關(guān)愛別人；培養(yǎng)孩子懂得“我關(guān)心別人、尊重別人更比我被別人關(guān)心、被別人愛更快樂、更幸福。”所以，家長應(yīng)營造充滿愛的溫馨家庭，培養(yǎng)孩子愛爸爸、媽媽、爺爺、奶奶、兄弟姐妹到老師、同學(xué)，并應(yīng)有好的帶頭和示范作用，使孩子每天能做一點一滴的好事，能照顧他人，關(guān)愛他人。

其次，父母在家庭中要以身作則。“身教重于言教。”我們教育孩子要認真學(xué)習(xí)，不要貪玩，而大人們卻沉溺于自己的生活娛樂圈，要求孩子孝敬老人，尊敬老師，而自己對父母卻有不敬表現(xiàn)，對老師也有不屑言語，這樣的家庭氛圍，對子女良好品德的形成、學(xué)業(yè)的進步是有極大的負面影響，不利于孩子的培養(yǎng)。

第三，要多與孩子溝通交流。大家清楚，如果一個人事業(yè)多么成功，多么非凡，甚至成為億萬富翁，但孩子培養(yǎng)失敗，恐怕他的幸福指數(shù)很低，因此，為了能夠培養(yǎng)好孩子，哪怕你工作很忙，也要抽出時間與孩子交流。交流時應(yīng)注意幾點：一是面對。要面對孩子的現(xiàn)狀，這樣才能找到談話的切入點，繼而跟他們交流。二是學(xué)習(xí)。就是學(xué)習(xí)用孩子的思維模式，不要只從大人的角度去想問題。三是平等。就是不要老是以教訓(xùn)的口氣對孩子說話，要平等，要有輕松歡快的氛圍。四是肯定。就是用肯定的眼光看待孩子的每一個進步，發(fā)現(xiàn)他們的可愛之處和閃光點，盡量給予鼓勵和熱切的期待，盡量給予尊重與寬容，但絕不能放縱。

三、關(guān)重孩子的行為，培養(yǎng)孩子形成良好的思想品質(zhì)

有的家長只片面地注重孩子的學(xué)習(xí)成績，而不關(guān)注其思想、心理品質(zhì)及行為習(xí)慣，這是不好的。愛因斯坦說：“一流人物對于時代和歷史進程意義，在其思想道德方面也許比單純的才智成就還要大。”我們?yōu)楹⒆拥某煽儾傩模珜W(xué)業(yè)成績的提高，不僅是多讀幾本書、多解幾道題的問題，這里還有態(tài)度、品質(zhì)的問題，所以要培養(yǎng)孩子積極的心態(tài)，能勤奮，有決心，有恒心，能直面困難，有承愛挫折的心理品質(zhì)，教育孩子樹立規(guī)則意識，并養(yǎng)成習(xí)慣。

能否控制自己的行為是人的素質(zhì)，文明程度高度的具體表現(xiàn)，初中學(xué)生自制力差，明明知道必須用心讀書的道理，卻仍控制不住自己各種玩的興趣，這一點，家長要幫孩子控制，并且要向孩子指明，初一、二年級是打基礎(chǔ)階段，如果基礎(chǔ)打不牢固，等到初三想要努力提高成績是非常難的。另外，要警惕不良文化的侵蝕，流行時尚背后的金錢主義、享受主義等對孩子們的價值觀產(chǎn)生重大的影響。一些學(xué)生喜歡對流行的東西著意模仿，結(jié)果誤入歧途，家長要教育孩子明辨是非，走正、走穩(wěn)、走好。

四、積極主動配合學(xué)校，做好子女的教育工作

1、負起管教孩子的職責

有的家長認為自己的職責就是送孩子上學(xué)，一旦孩子進入學(xué)校，家長就如釋重負似地將教育的責任全部推到教師身上，認為教育孩子只是學(xué)校的事，這是十分錯誤的。一個好的家長應(yīng)該對子女成長承擔教育責任。要記住：家長是孩子的第一任老師，也是孩子的終生老師。誠然學(xué)校是有領(lǐng)導(dǎo)、有計劃、有組織、有目的的專門教育人的場所，在培養(yǎng)人方面起主導(dǎo)作用。但是學(xué)校教育必須有家長的正確配合，只有這樣才能提高教育的質(zhì)量，取得最佳的教育效果。其次，對于初中學(xué)生來說，大部分時間在家中度過，加上學(xué)校學(xué)生人數(shù)多，教師的精力和時間無法與孩子父母相比；另一方面學(xué)校教育如果得不到家長的支持、配合、強化，是難以起到有效作用的；其三，由于家長與子女之間固有的血緣、感情和倫理上的內(nèi)在聯(lián)系，家長的言行直接影響學(xué)校教育的效果。因此，家長要負起管教孩子的職責，積極、主動、正確地與學(xué)校配合，為教育好子女而共同努力。

2、了解學(xué)校對學(xué)生的要求

學(xué)校對學(xué)生的要求很多，例如：學(xué)習(xí)方面有：上課專心聽講、按時獨立思考、完成作業(yè)、不抄寫答案、上課前做好預(yù)習(xí)新課。課間要求有：不追逐打鬧、不大聲喧嘩、不亂丟亂扔垃圾、不帶零食、手機進學(xué)校。校外要求有：不獨自到江河湖海去游泳、游玩，不到網(wǎng)吧游戲廳去打游戲、……

因此，家長要充分了解學(xué)校對學(xué)生的要求，更好地配合學(xué)校教育孩子，以達到最佳的教育效果。

3、注意維護老師的威信

作為家長，大家都很關(guān)心自己的孩子，特別是獨生子女，更有很多人關(guān)愛，對孩子的老師關(guān)注的人也更多，議論老師也就成了家長平時聊天的話題，有時也會在自己孩子面前隨便評論老師。我們知道：老師是學(xué)生最尊敬、最崇拜的人。老師的形象在他們心中是最完美的，他們聽老師的話，模仿老師的言行。初中階段是學(xué)生成長的關(guān)鍵時期，這時學(xué)生的情感不穩(wěn)定，如果破壞了老師的形象，降低了老師的威信，學(xué)生不聽老師的話，還能再聽誰的話，還能崇拜誰呢？因此，請不要隨便在孩子面前議論老師，特別是老師的不足，家長要引導(dǎo)孩子正確評價老師，要讓孩子看到老師的優(yōu)點，把老師的優(yōu)點放大再放大，缺點縮小再縮小。當然，金無足赤，人無完人。老師的缺點還要指出來，但要講究方法，這就是最好的配合。不給老師樹立威信，再好的配合也無從談起。

4、架好家校溝通的橋梁

篇（7）

家政公司在網(wǎng)點布局、作業(yè)組織、用工方式、內(nèi)部機制和營銷策略等方面進行了大膽的改革和實踐。

l、網(wǎng)點布局

家政公司成立初期，在23處較大的居民小區(qū)購買、租賃了靠近街口或小區(qū)中心位置的房屋，做為小區(qū)郵政服務(wù)的場所。每個小區(qū)機構(gòu)負責20～30棟樓房，統(tǒng)一設(shè)置標識。配備l～2名服務(wù)人員，實行登樓服務(wù)。其后，依托小區(qū)托管會、物業(yè)管理站、街道居民委員會，發(fā)展委辦網(wǎng)點37處。截止目前，通過購買、租賃、委代辦三種途徑，共發(fā)展各類網(wǎng)點62處，招聘服務(wù)人員68名。

2、作業(yè)組織

從分揀、運輸、投遞三個環(huán)節(jié)上自成網(wǎng)絡(luò)體系。針對各小區(qū)網(wǎng)點布局，根據(jù)區(qū)域劃分成立3個二級管理站。以管理站為中心，所有進口報刊、信函和包裹，由分揀部門按三個管理站進行分揀。其中，偏遠小區(qū)網(wǎng)點組成環(huán)狀網(wǎng)，采用汽車運遞；中心點和距離近的小區(qū)網(wǎng)點形成輻射網(wǎng)，采用自行車投遞。網(wǎng)絡(luò)改革后，各小區(qū)服務(wù)網(wǎng)點分別在早8點和下午3點出班投遞郵件。

3、用工方式

以社會聘用的協(xié)議工為主，服務(wù)人員全部從社會招聘。先培訓(xùn)，后上崗。

4、內(nèi)部機制

首先，小區(qū)服務(wù)人員的收入來源分成兩部分：一部分根據(jù)樓房棟數(shù)和服務(wù)范圍核定出保底工資；另一部分則主要以各項業(yè)務(wù)酬金來獲得。采取上不封頂、下不保底。重獎重罰的約束機制，輔之以臺階式激勵，最大限度地挖掘潛能。其次，采取末位淘汰制，對服務(wù)人員實行動態(tài)考核，形成了能者上，庸者下的良性循環(huán)局面，先后淘汰了14名自辦網(wǎng)點的服務(wù)人員和3名代辦點的人員。第三，完善了各項管理制度：“業(yè)務(wù)流程”、“工作制度”、“學(xué)習(xí)制度”、“經(jīng)濟責任制”、“質(zhì)量考核辦法”和“安全生產(chǎn)責任制”等。

5、對外宣傳

一是廣告宣傳，二是形象宣傳，三是面對面宣傳。統(tǒng)一制作業(yè)務(wù)宣傳牌，懸掛在樓區(qū)顯要位置，并在所有交通路口，設(shè)置了指向路標。小區(qū)服務(wù)點內(nèi)配置了音像制品架、書刊架、集郵柜，陳列各種售品，懸掛了業(yè)務(wù)宣傳標語，形成一種聯(lián)鎖店式的格局。服務(wù)人員還通過登門入戶的宣傳，使用戶真正了解了郵政家政公司的服務(wù)內(nèi)容。

6、服務(wù)

家政服務(wù)公司先后推出了“名片服務(wù)”、“上門服務(wù)”、“全天候服務(wù)”、“承諾服務(wù)”等一系列服務(wù)措施。每個小區(qū)都開展電話預(yù)約服務(wù)。在辦理業(yè)務(wù)時，堅持“五個一樣”:即平房樓房一個樣，區(qū)內(nèi)區(qū)外一個樣，樓高樓低一個樣，整訂破訂一個樣，訂多訂少一個樣。出現(xiàn)服務(wù)違諾現(xiàn)象，對責任人進行雙倍扣罰，限期整改，并向用戶賠禮道歉；發(fā)生用戶申告三次以上的，堅決辭退。

7、營銷策略

家政服務(wù)公司注重發(fā)揮自身優(yōu)勢，采取了“地毯式”營銷、感情營銷、現(xiàn)場營銷、關(guān)系營銷、公關(guān)營銷等一系列營銷措施。利用小區(qū)住戶中午和晚上在家的時間，逐門登記，上門宣傳發(fā)展業(yè)務(wù)。從最平凡事做起，培養(yǎng)與住戶之間的感情，有效地拓展市場。

二、取得的成效

家政收投服務(wù)公司運行一年來，取得了一定成效。業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍擴大，除去傳統(tǒng)的郵政業(yè)務(wù)以外，開始嘗試開展“商品配送”以及家政業(yè)；服務(wù)范圍向縱深發(fā)展，直投到戶和登樓投遞使小區(qū)居民感受到用郵的方便，也對郵政服務(wù)有了嶄新的認識；從經(jīng)營的效果來看，業(yè)務(wù)收入在不斷增長。*年，家政公司實現(xiàn)收入39萬元；其中報刊業(yè)務(wù)收入24.4萬元，攬收居民存款650萬元，銷售集郵票品9.8萬元，音像圖書收入1.08萬元。截止*年6月，完成私費訂閱報刊流轉(zhuǎn)額102萬元。家政公司的運作，解決了整個郵遞網(wǎng)運行效率不高、內(nèi)部處理環(huán)節(jié)多、傳遞速度慢、郵件不能妥投到戶特別是高層樓房投遞等問題。家政服務(wù)公司一改組織生產(chǎn)作業(yè)以自我為中心的傳統(tǒng)思維，以用戶和市場為中心，自建網(wǎng)絡(luò)，從運輸、分揀、投遞等環(huán)節(jié)上自行組織作業(yè)，具有一定的靈活性和機動性，加快郵件處理時限，實現(xiàn)了報刊、包裹、信件的直投到戶，大大提高了郵政的市場競爭力。家政公司與用戶的親近性為郵政提供了一個承載新業(yè)務(wù)的信息平臺，為各項新業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了條件，并成為業(yè)務(wù)發(fā)展和信息反饋的起點。家政公司進入小區(qū)市場后，在不斷滿足用戶需求的服務(wù)中，業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)拓展到了家政服務(wù)和實物配送，使郵政社區(qū)服務(wù)由單一的投遞網(wǎng)向集信息反饋、實物配送等各種功能為一體的多元復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變。最近，家政公司發(fā)揮小區(qū)網(wǎng)點投遞平臺的優(yōu)勢，與郵購公司聯(lián)合，試辦物品配送業(yè)務(wù)。根據(jù)用戶的具體要求及時將預(yù)約商品按時送到家中，已發(fā)展商品配送業(yè)務(wù)300余筆，實現(xiàn)收入7000多元，家政公司已成為發(fā)展電子商務(wù)的投遞平臺。

三、下一步的思路和做法

篇（8）

前兩年，互聯(lián)網(wǎng)非常的時髦，于是便開始跟隨步伐，在公司建立了網(wǎng)絡(luò)部門，利用微博和微信做網(wǎng)絡(luò)推廣銷售。遺憾的是，包含廣告費，這個部門一年就要花掉六七十萬元，但這家公司一年的凈利潤大概也就是一百萬元。作為一個線下家政公司，做了網(wǎng)絡(luò)之后卻陷入困境。

互聯(lián)網(wǎng)+的誤區(qū)

怎么樣結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)？我認為首先要克服三個誤區(qū)。

第一，對一個不確定的商業(yè)手段缺乏本質(zhì)認識。商業(yè)的所有的網(wǎng)絡(luò)營銷其實是個手段，所有的營銷手段都要回歸到目的上。有些產(chǎn)品就不適合（過度）打廣告，所以他的目的偏離了，過度擴大了網(wǎng)絡(luò)營銷手段。

第二，跟公司的能力資源不匹配。這個家政公司本身規(guī)模就很小，不適合在營銷上高級高大，他陷入了誤區(qū)。

第三，所有的營銷手段與客戶不匹配。需要開辟一個“意象客戶群”。比如，在微博上、微信上開始找粉絲，

但粉絲不代表客戶。客戶的本質(zhì)是需求，而家政公司的客戶是那些真正需要家政服務(wù)的主D。當客戶需要你的服務(wù)時，才會有成交的可能性。

因此線上線下的結(jié)合，還需回到客戶的本源上。如果從網(wǎng)上開始往線下推，會是一個很長、很窄的漏斗。我們需要直視這個問題將關(guān)注回到我們的客戶群中，把網(wǎng)上的東西當成手段去利用而不要把網(wǎng)上的東西當成臆想。

有另外一種臆想，我們先有了客戶，然后用產(chǎn)品粘著他，賺服務(wù)的錢，把買賣變成一種服務(wù)。比如，現(xiàn)在很時髦的網(wǎng)絡(luò)電視――樂視彩電。電視機賣的很便宜70時電視機只賣8000塊錢，用戶關(guān)系就建立起來了，覆蓋之后讓大家購買他的服務(wù)，以后通過服務(wù)來賺錢。互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容要比廣電提供的電視節(jié)目內(nèi)容多很多，但是問題就在于現(xiàn)在網(wǎng)速不支持，網(wǎng)速帶不動4K的高清電視，這就使服務(wù)沒辦法建立起來。這樣客戶會對樂視一大堆的意見，因為年費已經(jīng)付了但卻沒辦法解決，因為這個服務(wù)方式需要借助第三方而第三方本身又不支持他，第三方想用自己的系統(tǒng)。因此客戶成交建立起合伙關(guān)系但卻沒辦法建立客戶持續(xù)的服務(wù)關(guān)系。

要完勝散兵保姆！

要把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)變成線上線下開始互動，我們需要思考很重要的問題：你到底在為誰服務(wù)？客戶的年齡、特征怎樣？經(jīng)常的聚集地方在哪？希望在什么場合與我們相遇？需要的服務(wù)點有哪些等。家政公司的銷售半徑是周圍的幾個社區(qū)，線下就是公司的門店，線上可以用微信。線上不要輕易上APP，APP品類繁多，一定要選擇用好客戶他最喜歡用的平臺一微信。利用微信營銷，在微信上進行成交與溝通。用客戶最喜歡的方式，而不是要客戶一定上我們的“馬車”。所以，要獨立開發(fā)APP，除非你是讓客戶有更多的產(chǎn)品鎖定它，否則單一的服務(wù)并不適用。

線下門店的家政服務(wù)就是要圍繞這些社區(qū)來展開，我們可以通過線下活動，比如在社區(qū)里開展育兒講座、家政服務(wù)的咨詢、提供專項服務(wù)（搽玻璃）等。搽玻璃如若里面擦不了，我們可以擦外面，可安排幾個步驟，用設(shè)備來搽。公司要做的就是專業(yè)的服務(wù)，是普通的保姆做不到的。公司專業(yè)服務(wù)可表現(xiàn)在多方面，比如私人主廚（根據(jù)客戶的需求，安排廚師上門服務(wù)）、地板打蠟、專業(yè)清洗不好清洗的地方、更換墻紙等等。專業(yè)服務(wù)做得越好，家政公司才越有存在意義，家政公司才能超越普通的個體保姆。

家政服務(wù)還一個優(yōu)勢就是可以根據(jù)客戶的不同情況來提供階段性的保姆。根據(jù)客戶的時間，喜好等在恰當?shù)臅r期來進行服務(wù)人員的調(diào)整和安排。但公司化的家政服務(wù)主要競爭對手是散兵保姆，而家政服務(wù)能夠提供服務(wù)的關(guān)鍵點是公司的專業(yè)化、可調(diào)配化及服務(wù)的多面化。比如，我們還可以提供衣柜，根據(jù)女主人的要求及下周工作安排把每天穿什么衣服安排好，這就是我們家政公司的專業(yè)化服務(wù)。

一定要回到客戶本源上去做線上線下活動

把服務(wù)散開來，就可以開始一個一個社區(qū)做。當這個社區(qū)做完以后，你可以發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)把你的服務(wù)放在線上了。這個線上和線下是相通的，我們還可以提供緊急服務(wù)。客戶晚上要求緊急服務(wù)的話就可以通過微信網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)，非常方便與快捷。同時我們可通過活動中心開始往下做，可以提供礦泉水、牛奶、奶粉、水果，這樣線上的店就自然而然的形成了。

篇（9）

Economic Analysis on the Issue of Private Signing in the Housekeeping Service Industry under the Perspective of Generalized Virtual Economy

Abstract: The issue of private signing is a kind of illegal behavior in the housekeeping service industry, which blocks its healthy and stable development to a great degree. Based on the thought of generalized virtual economy, this paper introduces the game theory and mathematical methods to analyze the roles the housekeeping companies, the helpers as well as the consumers play and the behaviors they choose in this topic, it is found that the three bodies have the motivation to direct something. Then based on the mathematical results, the conclusion is shown that the way to contain the further deterioration of private signing is to reasonably improve its illegal cost. Finally, several policies suggestions to improve the illegal cost of private signing are presented.

Keywords: private signing, tripartite game, rate of private signing, rate of inspecting, illegal cost

一、引言

作為當今世界經(jīng)濟發(fā)展的雙引擎，實體經(jīng)濟和虛擬經(jīng)濟現(xiàn)已相互滲透，形成了交織與并存的經(jīng)濟混合體。當今傳統(tǒng)的經(jīng)濟研究將重點放在對物的研究上，而忽視了人的心理需求這個關(guān)鍵因素，廣義虛擬經(jīng)濟研究則是以人的價值判斷為基準，充分考慮人的心理需求，形成了“看不見的心”的新規(guī)制。正如林左鳴（2010）所言，現(xiàn)在的經(jīng)濟發(fā)展模式已經(jīng)脫離了傳統(tǒng)的實體經(jīng)濟的概念范疇，“看不見的心”可能取代“看不見的手”成為新的經(jīng)濟推手。

家庭服務(wù)業(yè)是指以家庭為服務(wù)對象，向家庭提供勞務(wù)，進而滿足家庭需求的一門朝陽產(chǎn)業(yè)。從廣義虛擬經(jīng)濟角度看，該行業(yè)充分考慮了人的心理需求，其良性發(fā)展符合提升人民生活質(zhì)量、構(gòu)建和諧家庭的時代需要，是吸納城鄉(xiāng)富余勞動力的重要途徑，對于擴大內(nèi)需、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展以及實現(xiàn)家庭服務(wù)業(yè)跨越式發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。目前，全國現(xiàn)有家庭服務(wù)企業(yè)和網(wǎng)點50多萬家，提供大致20多個門類200多種服務(wù)項目，年營業(yè)額達 1600多億元，成為擴大內(nèi)需的“主力軍”之一（王志剛、李騰飛，2010）。另據(jù)國家統(tǒng)計局2011年統(tǒng)計顯示：全國80歲以上的老齡人口每年以8%到10%的速度增長，殘疾人達到6000萬到8000萬。據(jù)調(diào)查，我國城鎮(zhèn)現(xiàn)有1.9億戶家庭中約15%的家庭需要提供服務(wù)，這樣應(yīng)能提供2900萬就業(yè)崗位。2025~2030年老年人達到4億，那時將有1億個家庭服務(wù)就業(yè)崗位需要家庭服務(wù)工作者參與。由此可見，家庭服務(wù)業(yè)對于調(diào)整我國宏觀經(jīng)濟結(jié)構(gòu)具有的重要性不言而喻。但是，就目前的發(fā)展現(xiàn)狀來看，家庭服務(wù)業(yè)的非正規(guī)就業(yè)特征非常明顯，從業(yè)人員隊伍的穩(wěn)定性低、流動性大，流失率也很高。顯然，高流失率會制約家庭服務(wù)業(yè)的下一步發(fā)展。實際上，伴隨高流失率產(chǎn)生的“私簽”和“撬行”問題，已經(jīng)成為制約家庭服務(wù)業(yè)發(fā)展的兩大頑癥。留人難，已經(jīng)成為諸多家政公司生存與發(fā)展所要面臨的首要問題。

鑒于以上分析，本文擬從家庭服務(wù)業(yè)“私簽”現(xiàn)象入手，具體分析家政公司、消費者與從業(yè)人員三方市場主體在“私簽”中所扮演的角色、行為選擇及其對家庭服務(wù)業(yè)后續(xù)發(fā)展的影響，在此基礎(chǔ)上思考家庭服務(wù)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的政策出發(fā)點。余文構(gòu)成如下：第二部分是文獻回顧；第三部分是博弈論和數(shù)理模型分析；第四部分結(jié)果分析；第五部分是結(jié)論與建議。

二、文獻回顧

黨和國家、社會界和學(xué)術(shù)界近年來都非常關(guān)注家庭服務(wù)業(yè)的發(fā)展，學(xué)術(shù)界對該行業(yè)的發(fā)展開始了積極地探索，并取得了一定的研究成果。現(xiàn)主要從以下四個方面進行文獻綜述。

第一，關(guān)于家庭服務(wù)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。家庭服務(wù)業(yè)屬于新興行業(yè)，各種矛盾層出不窮。楊瑚、張亮晶等（2010）借助SWOT分析法剖析了我國家庭服務(wù)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，認為外部機遇 大于威脅，內(nèi)部劣勢大于內(nèi)部優(yōu)勢。他們在肯定我國家庭服務(wù)業(yè)具有需求持續(xù)強勁、規(guī)模加速擴張、經(jīng)營日趨連鎖、服務(wù)日益豐富的內(nèi)部優(yōu)勢的同時，指出其關(guān)鍵劣勢在于服務(wù)理念滯后、市場不規(guī)范、立法不健全、沒有理清供給與需求的關(guān)系，建議充分結(jié)合近年來消費者對家庭服務(wù)內(nèi)容需求日漸豐富以及對服務(wù)質(zhì)量要求越來越高的外部消費環(huán)境，及時完善權(quán)益保障機制和教育體系。

第二，關(guān)于家庭服務(wù)業(yè)的立法基點方面。學(xué)者們普遍認為，為規(guī)范家庭服務(wù)業(yè)的發(fā)展，應(yīng)重視制度建設(shè)，盡快建立和健全家庭服務(wù)業(yè)法律法規(guī)，嚴格規(guī)范各市場主體的行為并保護其合法權(quán)益，堅決打擊和取締違法違規(guī)經(jīng)營。一是制定專門的家庭服務(wù)業(yè)條例并區(qū)分家政企業(yè)的性質(zhì)，明確規(guī)定公司、客戶與員工之間的工作內(nèi)容、義務(wù)、服務(wù)價格、服務(wù)期限、違約責任以及爭議處理合約（秦莉莉，2006）。二是將家政從業(yè)人員納入勞動法和社會保障法調(diào)整的范圍，建立新型的雇主――從業(yè)人員關(guān)系。三是將保險業(yè)融入家政業(yè)，針對家政行業(yè)的特殊性，國家有關(guān)部門制定特殊的社會保障政策（李，2010）。

第三，關(guān)于家庭服務(wù)業(yè)的發(fā)展前景方面。大多數(shù)學(xué)者認為應(yīng)立足于市場，引入現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)管理特征，采用特許連鎖經(jīng)營模式以滿足不同收入階層群體的社會需求，及時發(fā)現(xiàn)、培育新的家政服務(wù)需求增長點，實施行業(yè)創(chuàng)新。劉銀花（2001）和曾向東（2004）指出傳統(tǒng)的家政公司應(yīng)及時轉(zhuǎn)型，員工制經(jīng)營模式才是未來家政服務(wù)業(yè)的發(fā)展趨勢，并進一步指出轉(zhuǎn)型的出路在于：重視品牌效應(yīng)，提升員工素質(zhì)；整合社區(qū)資源，實現(xiàn)勞動力資源的有序流動和合理配置；強化崗前崗中培訓(xùn)，跟蹤服務(wù)質(zhì)量，提供消費者滿意的服務(wù)；嚴格把關(guān)從業(yè)人員準入素質(zhì)，為消費者和員工購買意外險，降低雙方潛在風險。

第四，關(guān)于開展家政教育方面。學(xué)者們認為，家庭服務(wù)業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益明顯，大力開展家政教育對于提高國民生存能力和生活質(zhì)量具有重要的社會價值和現(xiàn)實意義（阿力貢，2009；王黎英，2009）。易銀珍、王琪（2008）從實證角度分析論證了在我國高校開展家政素質(zhì)教育的現(xiàn)實必要性，為高校開展家政素質(zhì)教育提供了理論框架和實踐路徑。

綜上所述，現(xiàn)有文獻主要圍繞以上問題從宏觀層面展開綜述性分析，一般是從一方或者兩方市場主體的角度來認識和分析家庭服務(wù)業(yè)面臨的問題，往往指明了家庭服務(wù)業(yè)舉步維艱的外部原因。鮮有學(xué)者從微觀層面借助相關(guān)經(jīng)濟學(xué)或數(shù)理知識建立分析框架來剖析家庭服務(wù)業(yè)的發(fā)展狀況，對內(nèi)部因素的相關(guān)問題重視不足，同時也不能夠通盤考慮到各方利益主體的行為選擇對家庭服務(wù)業(yè)發(fā)展的影響，缺乏研究的深度。

三、博弈論與數(shù)理模型分析

（一）家政公司、從業(yè)人員和消費者之間的委托――關(guān)系

家庭服務(wù)供應(yīng)鏈條件下存在著博弈三方：供應(yīng)鏈上游的從業(yè)人員、供應(yīng)鏈中間的家政公司和供應(yīng)鏈下游的消費者。在這三方的合作過程中，家政公司、消費者與從業(yè)人員都不能觀察到未來的變數(shù)，實際上存在著一系列的委托――關(guān)系（圖1）：先由消費者發(fā)出服務(wù)請求，然后家政公司委托從業(yè)人員為消費者提供家政服務(wù)，從業(yè)人員委托消費者對其服務(wù)做出評價并支付服務(wù)費(V)給家政公司，最后還要經(jīng)過家政公司的抽成運作(kV，其中k為抽成比例)將剩余的服務(wù)費(1-kV)轉(zhuǎn)移支付給從業(yè)人員。

正規(guī)家政公司通常的做法是：在從業(yè)人員上崗之前與消費者簽訂合同（圖2，合同2），約定提供服務(wù)的員工級別與服務(wù)價位；員工上崗后，如果客戶對服務(wù)不滿意，將由公司負責為客戶調(diào)換員工，保證新調(diào)換的員工及時上崗，直到客戶滿意為止；客戶只需在簽合同時將服務(wù)費用交給家政公司，此后，不必為再調(diào)換服務(wù)員的事情重復(fù)付費，同時也避免了與員工直接談解雇問題的尷尬；另外，由于是上門服務(wù)，員工的健康對客戶的影響至關(guān)重要，正規(guī)家政公司要求員工持健康證、培訓(xùn)證上崗，即使發(fā)生糾紛，客戶可以與家政公司協(xié)商解決問題，這比直接面對員工本人方便得多；正規(guī)家政公司還會為每位客戶和員工購買財產(chǎn)及意外傷害險，降低各方的風險成本。

由于家政公司不直接為消費者提供家庭服務(wù)，所以其收益完全由消費者與從業(yè)人員的合作態(tài)度決定。而消費者與從業(yè)人員的合作態(tài)度是一個比較復(fù)雜的函數(shù)，由二者對預(yù)期收益的估計、機會成本、品質(zhì)和奉獻精神等決定。消費者與從業(yè)人員很可能由于利益的誘導(dǎo)進行“私簽”交易。

私簽的通常做法是：消費者和從業(yè)人員進行討價還價，達成一個雙方都滿意的交易價格（Y），并協(xié)商由從業(yè)人員為消費者提供服務(wù)，消費者按照“先服務(wù)，再付款”的模式直接將服務(wù)費支付給從業(yè)人員。這樣，消費者與從業(yè)人員就合伙“炒”了家政公司。

需要指出的是：在圖3中，私簽交易往往考慮得很簡單，對于服務(wù)的內(nèi)容、標準以及糾紛處理辦法往往不能引起足夠的重視，而作為被“甩”掉的東家，家政公司的損失也是顯而易見的。由此可見，“私簽”對于家庭服務(wù)業(yè)三方市場主體的影響都是不容小覷的。

（二）供應(yīng)鏈視角下消費者、從業(yè)人員與家政公司的三方博弈

我們重新回到家庭服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的問題上來。一般意義上的產(chǎn)業(yè)鏈如圖1所示。根據(jù)調(diào)研的實際情況，我們假設(shè)正規(guī)家政公司分別與消費者和從業(yè)人員簽訂協(xié)議。在家政公司與消費者的協(xié)議中，規(guī)定由家政公司通過從業(yè)人員為消費者提供家政服務(wù)，并書面約定提供服務(wù)的內(nèi)容、標準、價格、服務(wù)時間、有效期和截止日期等，服務(wù)期滿后由消費者支付服務(wù)費(V)給家政公司，二者之間中止協(xié)議關(guān)系。而在家政公司與從業(yè)人員的協(xié)議中，規(guī)定家政公司將消費者支付給公司的服務(wù)費按照約定的比例(k)抽成后，將剩余的費用((1-k)V)作為從業(yè)人員的傭金，并支付給從業(yè)人員；同時規(guī)定從業(yè)人員不能與消費者之間進行“私簽”交易，協(xié)議自從業(yè)人員與消費者解除雇傭關(guān)系一定時間（通常約定為3個月或者6個月）后自動失效。

在出現(xiàn)“私簽”情況的條件下，家庭服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈由圖1變化到圖4。 下面，我們以博弈論作為分析工具，研究消費者與從業(yè)人員之間的私簽損益，以及家政公司如何針對私簽問題進行檢查和監(jiān)督。在理性經(jīng)濟人和風險中性的假設(shè)下，建立三方市場之間的博弈模型，通過求解均衡解給出參數(shù)變量的政策含義，進而探討“私簽”問題的治理對策。

1.模型假設(shè)

假設(shè)家政公司與消費者、從業(yè)人員在協(xié)議之初約定由從業(yè)人員為消費者提供市場價值為V的服務(wù)，家政公司的抽成比例為k，不考慮工資拖欠與克扣等問題，服務(wù)結(jié)束后從業(yè)人員可以獲得的收入是(1-k)V。在消費者與從業(yè)人員的一次“私簽”中，消費者以價格的價格讓渡給從業(yè)人員。需要指出的是，“私簽”一旦成功則意味著，家政公司對從業(yè)人員的培育費用（包括招工、培訓(xùn)與日常管理等，其中管理又包括社保、工資保障以及糾紛處理等）化為烏有，我們假設(shè)家政公司對單位從業(yè)人員的招工、培訓(xùn)以及勞動工具配置的平均成本為Z（注：Z可以視為公司對單位從業(yè)人員的固定投入成本；kV為日常管理成本，以示區(qū)別）。一般而言，一個消費者對應(yīng)一個從業(yè)人員，從業(yè)人員與家政公司之間是一對多的關(guān)系，因此有V≥Y≥(1-k)V≥kV。我們再假設(shè)家政公司的稽查成本為J，那么：(1)當Y-(1-k)V=0時，我們認為消費者與從業(yè)人員各自恪守與家政公司簽訂的協(xié)議，從業(yè)人員對消費者盡職盡責提供服務(wù)。(2)當Y-(1-k)V＞0時，我們認為消費者有意與從業(yè)人員進行私簽。(3) Y-(1-k)V＜0不成立，從業(yè)人員不會接受低于常規(guī)收入的私簽價格。

模型假設(shè)如下：

(a) 消費者與從業(yè)人員進行私簽交易，且家政公司不稽查（此處暫時認為從業(yè)人員是瞞著公司干私活，私活結(jié)束后有繼續(xù)回原公司的打算，只是“鉆空子”干私活，因此認為家政公司并未損失培育成本Z）。則消費者、從業(yè)人員與家政公司的損益分別為-Y, +Y,-kV。

(b) 消費者與從業(yè)人員進行私簽活動，家政公司進行稽查但不成功，則三者的損益分別為：+Y,-Y,-kV,其中J為稽查成本。

(c) 消費者與從業(yè)人員進行私簽，家政公司進行稽查且查證成功，對消費者處以罰款P1，對從業(yè)人員處以罰款P2，且終止與從業(yè)人員之間的公司―職員關(guān)系。一般而言，P1與P2分別是消費者與從業(yè)人員需要支付或者獲得的費用的倍數(shù)。由此，消費者、從業(yè)人員與家政公司的損益分別是：-Y-P1,+Y-P2,-kV-J+P1+P2-Z。

(d) 消費者與從業(yè)人員不進行私簽活動，家政公司也不稽查，則消費者、從業(yè)人員與家政公司的損益分別為：-V,(1-k)V,kV。

(e) 消費者與從業(yè)人員不進行私簽，家政公司進行稽查，則結(jié)果只能是查而未果(此處不考慮家政公司誣陷的可能，當然在實際情況中的確存在家政公司誣陷的情形。我們假定“消費者與從業(yè)人員進行私簽，且家政公司取得證據(jù)”為不可能事件，三者的損益都為0)，則消費者、從業(yè)人員與家政公司的損益分別為：-V,(1-k)V,+kV-J。

(f) 假設(shè)pS為消費者與從業(yè)人員進行私簽的概率；pJ為家政公司對私簽進行稽查的概率；pC為家政公司對私簽進行稽查且查證成功的概率。

在上述假設(shè)之下，消費者、從業(yè)人員與家政公司三方博弈模型如下：

說明：(1)博弈三方分別是：消費者、從業(yè)人員與正規(guī)家政公司；(2)消費者與從業(yè)人員可以選擇“進行私簽”或者“正常工作”兩種策略，正規(guī)家政公司作為博弈的第三方，可以選擇“稽查”或“不稽查”兩種策略；(3)無論博弈三方采取哪一種戰(zhàn)略，都要為之付出一定的代 價或者取得相應(yīng)的收益；(4)表中損益者順序由上而下依次是：消費者、從業(yè)人員、家政公司；(5)表中正負號不代表數(shù)值大小，而是代表資金流入或者流出的方向。

2. 數(shù)理模型求解

(1) 在給定消費者與從業(yè)人員進行私簽的概率pS的情況下，家政公司進行稽查和不稽查的預(yù)期收益分別為：

當家政公司選擇“稽查”與“不稽查”的預(yù)期收益無差異時，家政公司的博弈實現(xiàn)均衡，此時可以得到消費者與從業(yè)人員進行私簽的最優(yōu)概率。

(2)在給定家政公司進行稽查的概率的情況下，我們優(yōu)先考慮消費者的收益變化，而暫時將從業(yè)人員的利益變化擱置一邊。在給定的情況下，消費者進行私簽和正常工作的預(yù)期收入分別為：

π3=pJ [(-Y-p1)(1-pC)(-Y)]

+(1-pJ)(-Y) (5)π4=pJ [0pC+(1-pC)(-V)

=VpCpJ -V (6)

?+ (8)

(3) 在給定家政公司稽查的概率pJ 的情況下，優(yōu)先考慮從業(yè)人員的收益變化，而暫時將消費者的收益放置一邊。那么，在給定pJ 的情況下，從業(yè)人員進行私簽交易與正常活動的預(yù)期收益分別為：

四、結(jié)果分析

（一）均衡解分析

1. 消費者和從業(yè)人員進行“私簽”的均衡解的指導(dǎo)意義

模型的均衡表示消費者與從業(yè)人員將以最優(yōu)概率 S p?選擇私簽并獲取相應(yīng)的額外收益。如果pS＞ S p?，說明行業(yè)中的實際私簽概率已經(jīng)超出了私簽合理存在的臨界值 S p?，即意味著消費者與從業(yè)人員傾向于進行違規(guī)操作，那么家政公司的最優(yōu)選擇就是選擇稽查；反之，則不稽查；如果消費者與從業(yè)人員選擇以概率pS= S p?進行違規(guī)操作，那么家政公司可以選擇“稽查”或者“不稽查”，且此行為選擇是隨機的。

在消費者、從業(yè)人員與家政公司的混合博弈均衡條件中，消費者和從業(yè)人員進行私簽的最優(yōu)概率

??++?,取決于J,pC p1,p2,k,V,Z幾個變量,其中,在該家政公司規(guī)定抽成比例k和服務(wù)的市場價值V以后，可以認為k與V獨立于我們的模型之外，這里將其視為固定不變，那么消費者與從業(yè)人員進行私簽的概率主要取決于J,pC,p1,p2,Z幾個變量。那么在給定k與V的情況下，我們可以通過改變J,pC,p1,p2,Z這幾個變量來影響消費者與從業(yè)人員進行私簽的概率。顯然消費者與從業(yè)人員進行私簽的最優(yōu)概率 S p?與p1,p2,成反比例關(guān)系,與Z成正比例關(guān)系，且容易求得 S p?對J的一階導(dǎo)數(shù)為正值、對pC的一階導(dǎo)數(shù)為負值，由此可見：提高對消費者與從業(yè)人員進行私簽的處罰額度p1,p2改進家政公司稽查質(zhì)量以及提高對違規(guī)活動的查證效率pC，降低稽查成本J，將會有效降低消費者與從業(yè)人員進行私簽的頻度。同時我們注意到， S p?與Z成正比例關(guān)系，也就是說，家政公司對從業(yè)人員的培育成本越大，消費者與從業(yè)人員進行私簽的可能性越大，這一點似乎有悖于我們的理解。考慮以下三個方面：一是對于此類從業(yè)人員而言，他們往往掌握比較充分的市場信息，同時又取得公司的信任，往往能夠瞞天過海干私活且風險較低；二是對于企業(yè)而言，不僅要為從業(yè)人員提供好的發(fā)展條件，而且還要設(shè)置必要的“高壓線”來防止其進行私簽；三是家政公司要適當控制自己的培育成本。

2. 家政公司進行監(jiān)督稽查的均衡概率分析

對于家政公司而言，選擇“稽查”或“不稽查”的傾向和消費者與從業(yè)人員的“私簽”收益密切相關(guān)。具體來看：

(1) 優(yōu)先考慮消費者利益，即在私簽活動中，暫時不考慮從業(yè)人員的收益，而重點考慮消費者對“私簽”收益的刺激反應(yīng)，此時，則家政公司將以最優(yōu)概率

?+選擇稽查。如果家政公司將以概率pJ＞ Jp?的概率進行稽查，那么消費者的最優(yōu)選擇是正常交易，不接受從業(yè)人員的私簽誘導(dǎo)；如果家政公司選擇以pJ＜ Jp?概率進行稽查，那么消費者的最優(yōu)選擇是與從業(yè)人員進行私簽，主動與從業(yè)人員尋求私簽或者接受從業(yè)人員的私簽誘導(dǎo)，以牟取額外收益（例如，以相對低廉的價格獲得與之前等值的服務(wù)）；如果家政公司選擇以pJ= Jp?進行稽查，那么消費者可以選擇“私簽”或者“不私簽”，其

?+可以看出,此時家政公司進行稽查的最優(yōu)概率取決于pC,p1, Y,且都與之成反比，也就是說，設(shè)法改進稽查質(zhì)量以提高查證效率pC、加大對消費者參與私簽的處罰力度，可以有效降低家政公司的最優(yōu)稽查概率，同時，消費者與從業(yè)人員討價還價后的預(yù)期支付費用Y與服務(wù)的市場價值越逼近，家政公司

(2) 從業(yè)人員利益最大化傾向的情況。如果在私簽交易中，把從業(yè)人員的利益放在第一位，而將消費者的利益放在第二位，則家政公司將以

果家政公司將以概率pJ＞ Jp?的概率進行稽查，那么從業(yè)人員的最優(yōu)選擇是正常交易；如果家政公司選擇以pJ＜ Jp?的概率進行稽查，那么從業(yè)人員的最優(yōu)選擇是尋求與消費者進行私簽，以牟取額外收益；如果家政公司選擇以pJ= Jp?進行稽查，那么從業(yè)人員將隨機地進行私簽交易。從進行稽查的最優(yōu)概率取決于pC,p1,Y,且 Jp?與pC,p2成反比，與Y成正比，也就是說，設(shè)法改進稽查質(zhì)量以提高查證效率pC、加大對從業(yè)人員參與私簽的處罰力度，可以有效降低家政公司的最優(yōu)稽查概率，同時，消費者與從業(yè)人員討價還價后的預(yù)期支付費用Y與服務(wù)的市場價值之間的差距越大，私簽對于從業(yè)人員的吸引力增加，家政公司的最優(yōu)稽查概率也增加。

（二）模型拓展：從靜態(tài)分析到動態(tài)分析

需要指出的是，上述模型分析只是一次性的靜態(tài)博弈分析。而實際上，在現(xiàn)實的經(jīng)濟活動中，消費者、從業(yè)人員與家政公司的三方博弈是動態(tài)的，任何一方博弈者都會在不斷的重復(fù)博弈中審時度勢地優(yōu)化自己的行動策略。我們對此問題的分析不僅要在既定的博弈結(jié)構(gòu)之下，找出最優(yōu)監(jiān)管的均衡概率，還要在現(xiàn)有的博弈分析框架之外做文章，如建立和健全家政業(yè)信用體系，進

行價值鏈創(chuàng)新等，對此問題的討論我們稍后進行討論。

從動態(tài)博弈來看，在家政公司的稽查概率 Jp?偏小的情況下，對私簽雙方而言，即使懲罰力度p1和p2足夠大，對消費者與從業(yè)人員而言也只是無足輕重的威脅，那么在未來的重復(fù)博弈中消費者和從業(yè)人員必然選擇繼續(xù)進行私簽，如下圖所示：

在圖5中，如果“私簽”雙方知道家政公司稽查的概率接近于0，而消費者選擇私簽需要支付的費用為，小于正常活動需要支付的費用；從業(yè)人員進行私簽的收益，大于進行正常活動的收益 ，因此，消費者與從業(yè)人員將會繼續(xù)選擇私簽策略。

從以上分析可以看出，私簽的形成固然有其主客觀因素，但是，私簽的違法成本太低收益太高，才是其存在的最根本原因。要想徹底根治私簽，不僅家政公司要提高查證效果和加大懲罰力度，更需要讓私簽的雙方為此付出相應(yīng)的巨大代價。

五、結(jié)論與政策建議

本文以廣義虛擬經(jīng)濟思想為指導(dǎo)，通過分析消費者、從業(yè)人員與家政公司的混合博弈，可以得出以下兩個結(jié)論：第一，消費者與從業(yè)人員進行私簽的概率與家政公司的稽查成本、家政公司稽查且查證成功、家政公司對“私簽”雙方當事人所處以的罰金密切相關(guān)。家政可通過提高對消費者與從業(yè)人員進行私簽的處罰額度，改進家政公司稽查質(zhì)量以及提高對違規(guī)活動的查證效率，降低稽查成本，來有效降低消費者與從業(yè)人員進行私簽的頻度。第二，家政公司選擇“稽查”或者“不稽查”的概率與私簽查證效果、對“私簽”雙方當事人所處以的罰金以及“私簽”協(xié)定的服務(wù)價格密切相關(guān)。改進稽查質(zhì)量以提高查證效率、加大對消費者參與私簽的處罰力度，使消費者預(yù)期支付 費用與服務(wù)的市場價值越逼近，家政公司的最優(yōu)稽查概率就越低。

結(jié)合前文的博弈分析、數(shù)理分析以及“私簽”的成本―收益分析，我們不難總結(jié)出提高“私簽”違法成本的有效辦法：首先，政府要積極扶持家庭服務(wù)業(yè)發(fā)展，引導(dǎo)家庭服務(wù)業(yè)向著規(guī)范化、法制化和職業(yè)化的方向發(fā)展，讓“私簽”現(xiàn)象失去得以繁衍的溫床；其次，家政公司要力爭管理好自己的團隊，明確告訴員工可為與不可為的行為，建立督導(dǎo)檢查機制，對于“出軌”員工給予嚴厲處罰，努力打造出一支遵紀守法的優(yōu)秀團隊；最后，家政從業(yè)人員和消費者要認真權(quán)衡“私簽”的利弊，拒絕私簽，遠離私簽。

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篇（10）

1、建章立制，管理科學(xué)化。規(guī)范的管理是公司健康發(fā)展的重要保障。為了保證紅土地家政服務(wù)公司健康發(fā)展，我們遵循市場經(jīng)濟規(guī)律建章立制，加強對紅土地家政服務(wù)公司的規(guī)范管理。在成立之初，制定了《黃岡市紅土地家政服務(wù)公司管理辦法》等10項管理制度。公司按照自主經(jīng)營、自負盈虧、自我管理、自我發(fā)展的運作模式，成功走出了一條發(fā)展實體化、經(jīng)營市場化、管理規(guī)范化、服務(wù)社會化的路子。公司員工推行資格審查、崗前培訓(xùn)、崗中抽查、崗后回執(zhí)、優(yōu)勝劣汰的管理制度。招聘家政服務(wù)人員實行“三合格”：即品行合格、體檢合格、培訓(xùn)合格；服務(wù)質(zhì)量實行“兩制度"：即回訪制度、回執(zhí)制度。公司還設(shè)立了專門質(zhì)量回訪監(jiān)管電話，適時監(jiān)管員工服務(wù)質(zhì)量，并設(shè)立全勤獎，獎優(yōu)罰劣，多勞多得。員工待遇實行客戶投訴率與部門經(jīng)理績效工資掛鉤，保證客戶投訴率為零。公司堅持做到每月“三必”：一是必訪一次用戶，公司每月派出部門經(jīng)理走訪客戶，開展交心談心，虛心聽取客戶對公司業(yè)務(wù)開展提出好的建議和要求，及時制定業(yè)務(wù)拓展新辦法和新措施；二是必召開一次會議，公司每月召開一次例會由各部門經(jīng)理和員工匯報本月業(yè)務(wù)拓展情況和員工思想狀態(tài)，及時掌握情況，發(fā)現(xiàn)問題，妥善處理；三是必須由公司統(tǒng)一發(fā)放工資，每月底按照工資基本工資、提成規(guī)定、獎勵制度、懲罰制度、賠償制度、考勤制度等相關(guān)規(guī)定，按時定額發(fā)放工資，不拖欠，不克扣，保證員工待遇。