業(yè)務(wù)員日常工作管理匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇業(yè)務(wù)員日常工作管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

個案跟進(jìn)和追蹤

對于該學(xué)員提出的問題，我們花費了較多時間進(jìn)行走訪，并指導(dǎo)該學(xué)員及其所在企業(yè)，進(jìn)行了相應(yīng)的變革。

一、現(xiàn)狀

據(jù)我們了解，農(nóng)資企業(yè)與許多銷售型企業(yè)一樣，對于業(yè)務(wù)員的管理一向是“以成敗論英雄”，對業(yè)務(wù)員日常工作管理非常粗放，只要銷售業(yè)績上去，別的工作一好百好。這種管理思想突出表現(xiàn)在兩方面：一是業(yè)務(wù)員日常工作的管理和考核方式，二是業(yè)務(wù)費用的使用和管理方式。

對于日常工作的管理考核，此類企業(yè)基本上屬于“事后管理”、“結(jié)果管理”。在該企業(yè)，對業(yè)務(wù)人員基本沒有日常管理，往往是銷售旺季業(yè)務(wù)員守在分公司打電話催經(jīng)銷商進(jìn)貨交款，銷售淡季大家都馬放南山。對于市場的了解和管理，大多只限于縣級經(jīng)銷商，很多終端幾年沒有見到過公司的業(yè)務(wù)員。由于縣級經(jīng)銷商在銷售中起到巨大的作用，能夠認(rèn)識更多經(jīng)銷商、關(guān)系廣的業(yè)務(wù)員成為英雄。公司的業(yè)務(wù)重點自然走向經(jīng)銷商，而真正的終端基本處于放任狀態(tài)，公司號稱的800o多個終端質(zhì)量堪憂。

在這樣的指導(dǎo)思想下，對于業(yè)務(wù)員的工資和費用的管理，有兩種常用的方式。

一是將業(yè)務(wù)費用包干使用。以前，該公司業(yè)務(wù)員每人每月按照800～1000元費用包干，車費、通訊費和出差補助全部在此費用中，自行掌握，節(jié)約歸己，超支自理。這樣看起來確實方便管理，而且每個人的費用都差不多，經(jīng)理覺得很公平。

二是按照銷售量(或者銷售額)的一定比例提取業(yè)務(wù)費用，包干使用。這種方式貌似公平，更容易被接受。比如該企業(yè)提出一個方案，按照銷售量每公斤提取O．3元作為業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)費用，包干使用。認(rèn)為這樣可以更好地體現(xiàn)“多勞多得”的原則。

二、分析和解決

我們和該學(xué)員一起分析了上述管理思想和管理方式的弊端，主要有，

1.重經(jīng)銷商輕終端，導(dǎo)致銷售網(wǎng)絡(luò)十分脆弱。中間商既可以“挾廠家以令終端”，也可以“挾終端以令廠家”，如果經(jīng)銷商的要求不能滿足，或者有強大對手高價挖墻腳，銷售網(wǎng)絡(luò)則岌岌可危。

2．市場管理的弱化，必然最終影響終端的利益，進(jìn)而影響產(chǎn)品銷售。剜保證廠家的利益，首先應(yīng)該保護(hù)終端和經(jīng)銷商的利益，市場管理的要求必然更高?，F(xiàn)在的團隊無論是工作方式還是工作效率，都很難滿足激烈競爭的要求。因此，必須將業(yè)務(wù)員團隊進(jìn)行徹底變革，而變革的突破口，就在于團隊的管理思路和團隊績效的提高。

根據(jù)對該企業(yè)的了解，我們提出了“過程管理”的原則，即把以往只是事后考核業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績，改為對業(yè)務(wù)員在整個營銷活動和市場管理中所有環(huán)節(jié)上每一個過程的管理，這樣，就將業(yè)務(wù)員的管理日?；?、具體化了。

在和該公司管理層以及業(yè)務(wù)員溝通時，我們對過程管理的原則進(jìn)行說明，做了這樣的比喻企業(yè)做市場，其實和農(nóng)民種莊稼沒有多大的區(qū)別，找到一個好的產(chǎn)品(農(nóng)民買到好的種子)，找到合適的市場(找到好的足夠大足夠肥活的土地)，精耕細(xì)作，做好市場管理、銷售促進(jìn)、客情溝通等所有細(xì)節(jié)(精心耕種、澆水施肥、去除雜草等等)，在做每一件事情的時候，不必總是在想這次拜訪、促銷等就會增加多少銷量(這一次澆水、除草、施肥就能多打多少糧食)，只耍把所有應(yīng)該做好的細(xì)節(jié)和過程都做好，如果還不能見效，只能怪老天和你過不去了。

因此，一個營銷團隊和其中的每一個成員，認(rèn)真做好過程的每一個環(huán)節(jié)，銷量的上升就是必然。我們在設(shè)計該企業(yè)業(yè)務(wù)員的過程管理時，充分體現(xiàn)權(quán)責(zé)對等原則，業(yè)務(wù)員只是負(fù)責(zé)分管區(qū)域市場的開發(fā)、維護(hù)、銷售促進(jìn)和市場管控，其報酬也同樣只是和自己所做上述工作的質(zhì)量和結(jié)果掛鉤。

一旦確立了“過程管理”的原則，再回頭看企業(yè)原來的業(yè)務(wù)員工作管理和費用管理方式，就能發(fā)現(xiàn)明顯存在幾大弊端。

1．看似公平的后面其實不公平：由于每個業(yè)務(wù)員實際負(fù)責(zé)的區(qū)域不一，進(jìn)行一次巡訪實際發(fā)生的費用也不一樣。此外，業(yè)務(wù)員越是深入市場，越是投入時間和精力，費用花費也越多，最后不是“獎勤罰懶”，而是“獎懶罰勤”，結(jié)果是大家都不愿意跑市場。

2．不能體現(xiàn)不同市場階段的特點市場是需要通過業(yè)務(wù)員的工作逐步開發(fā)的，在開發(fā)市場的起始階段，業(yè)務(wù)員更多的是付出，而不見得立即就有銷量的回報。業(yè)務(wù)費用和銷售量掛鉤，只能迫使業(yè)務(wù)員放棄不成熟市場和競爭激勵的市場，只在成熟的市場投入精力，最終只會使市場越做越小，損害的是公司長遠(yuǎn)利益。

3．不能體現(xiàn)過程管理的要求如果費用包干使用，自行支配，經(jīng)理很難掌握每個業(yè)務(wù)員每天的實際動向。事實上，該企業(yè)以前就有業(yè)務(wù)員虛報出差，實際回家里幫忙的事情。費用管理上的一點“便利”，帶來業(yè)務(wù)員實際工作管理的“放任”。

4．最重要的一點，是無法建立起業(yè)務(wù)員對于企業(yè)的“主人感”和“責(zé)任感”，業(yè)務(wù)費用包干給業(yè)務(wù)員一種“就事論事”的感覺，企業(yè)認(rèn)同感非常差。即使按照銷售量提取業(yè)務(wù)費用，也會出現(xiàn)“干好了多掙了，是我自己的本事，和企業(yè)無關(guān)”的想法，加劇了業(yè)務(wù)員的“雇傭感”和“臨時感”，這和企業(yè)長期持續(xù)發(fā)展的要求顯然不適應(yīng)。

因此，我們幫助企業(yè)設(shè)計了如下的薪酬和績效考核體系。

1．對業(yè)務(wù)員的工作飽和度和均勻度進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)該公司業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域和銷售任務(wù)，按照業(yè)務(wù)員在正常負(fù)荷情況下，根據(jù)巡訪要求的頻次和密度，進(jìn)行工作分解，再依據(jù)工作分解的結(jié)果，按照滿負(fù)荷工作的原理，確定最佳的人員編制，同時一并解決了業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容和職責(zé)規(guī)劃。在業(yè)務(wù)員總數(shù)減少的前提下，工作質(zhì)量得到提高。如該公司某一個省區(qū)的業(yè)務(wù)員由110人減少為72人，不僅節(jié)約了費用，也為下一步提高業(yè)務(wù)員報酬預(yù)留了空間。另外，根據(jù)不同區(qū)域市場情況對業(yè)務(wù)員工作重點進(jìn)行定義，對于新開發(fā)地區(qū)，主要考慮渠道開發(fā)的任務(wù)要求，對于比較成熟的區(qū)域，主要依據(jù)銷售任務(wù)進(jìn)行人員安排。

2．對業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容重新進(jìn)行定義。以往的業(yè)務(wù)員是多重身份――市場開發(fā)和管理，直接銷售、門市柜臺、催款收款，而且只是在銷售旺季走走市場。由于農(nóng)資銷售季節(jié)性很強，結(jié)果是業(yè)務(wù)員浮在面上，有的終端幾年沒有業(yè)務(wù)員去過，業(yè)務(wù)員離市場越來越遠(yuǎn)，變成“催進(jìn)貨、催回款”的簡單機器。新的業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容定義為，業(yè)務(wù)員只是負(fù)責(zé)分管區(qū)域的市場管控、終端拜訪和促銷助銷，定價、回款、進(jìn)貨等工作由其他專門人員進(jìn)行。同時，對于拜訪的頻次、促銷助銷的力度、消費者反映問題的答復(fù)時限等，進(jìn)行了明確的規(guī)定。

3.對業(yè)務(wù)員管理方式進(jìn)行改變業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，經(jīng)過分公司經(jīng)理批準(zhǔn)所發(fā)生的差旅費、生活補貼等，按照標(biāo)準(zhǔn)實報實銷，通訊費按照一定的限額全部或部分報銷，解除業(yè)務(wù)員“跑得越多，自己倒貼得越多”的擔(dān)心。在此基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員每周向經(jīng)理上報本周工作和市場走訪、終端拜訪計劃，在經(jīng)理批準(zhǔn)后作為借支、報銷和考核的依據(jù)。經(jīng)理可以采取電話抽查、回訪等方式，對業(yè)務(wù)員是否如實執(zhí)行計劃進(jìn)行監(jiān)督。每月末依據(jù)計劃的執(zhí)行情況，對業(yè)務(wù)員工作評分，該評分成為業(yè)務(wù)員基本收入的調(diào)節(jié)系數(shù)。

4．對業(yè)務(wù)員的技能進(jìn)行培訓(xùn)：工作方式和內(nèi)容的變化，使相當(dāng)多的業(yè)務(wù)員的技能不能適應(yīng)。我們對分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員分級進(jìn)行了培訓(xùn)，從工作理念到實戰(zhàn)技能，根據(jù)實際工作狀況進(jìn)行模擬訓(xùn)練，保證業(yè)務(wù)員能夠勝任基本的工作要求。

之所以要在完成上述工作之后，才進(jìn)行薪酬和績效考核體系的建立和變革，是基于這樣一個認(rèn)識：企業(yè)的任何一項工作都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程，如果沒有進(jìn)行工作內(nèi)容、工作飽和度的調(diào)整，以及相應(yīng)的管理支持，單純就薪酬談薪酬，必然會失敗。只有把它看成一個系統(tǒng)，用系統(tǒng)的方法加以解決，才會有期望的收獲。

當(dāng)上述工作基本結(jié)束時，薪酬和績效考核機制已經(jīng)躍然欲出。

1．根據(jù)“權(quán)責(zé)對等”原則，業(yè)務(wù)員只對自己工作職責(zé)之內(nèi)的結(jié)果負(fù)責(zé)。

2．業(yè)務(wù)員的薪酬分為四個部分：基本底薪、績效工資、業(yè)務(wù)提成、特別激勵。其中，基本底薪要求業(yè)務(wù)員按照公司行政管理要求，做到按時出勤、遵章守紀(jì)等即可享受，約占總收入的30％，績效工資是對業(yè)務(wù)員完成工作的報酬，和業(yè)務(wù)員工作過程以及結(jié)果掛鉤，約占總收入的40％；業(yè)務(wù)提成的比例大幅減少，只占總收入的20％～30％；特別激勵不計入業(yè)務(wù)員收入，屬于額外獎勵。調(diào)整后業(yè)務(wù)員基本底薪加績效工資大體高于原來的工資水平。

3．基本底薪和績效工資由分公司經(jīng)理依據(jù)行政管理辦法和工作計劃，按月考核上報省公司計算發(fā)放，80分即可享受全額工資，超過80分按比例增發(fā)，低于80分相應(yīng)扣發(fā)，提成按照銷售季節(jié)結(jié)算；特別獎勵則不定期依據(jù)工作要求而定。所有的考核，都必須和被考核人本人見面，經(jīng)理必須進(jìn)行講評，以達(dá)到幫助業(yè)務(wù)員提高的目的。

4．對于業(yè)務(wù)員的管理重心，由事后變?yōu)檫^程(事中)的管理，經(jīng)理在每周審閱業(yè)務(wù)員工資計劃時是一次事前管理，每周講評上一周工作計劃完成情況時是事中管理。同時，對于連續(xù)三個月考核分低于70分，或者一個月低于60分的業(yè)務(wù)員，要進(jìn)行轉(zhuǎn)崗和再次培訓(xùn)，培訓(xùn)后仍然不能勝任的則淘汰。

5．經(jīng)理以上人員的收入組成是基本底薪、績效工資加效益獎勵。經(jīng)理不參加銷售提成，而是對整個區(qū)域分公司的效益負(fù)責(zé)，因此經(jīng)理主要的收入期望，來源于區(qū)域分公司的效益。我們確定，區(qū)域分公司利潤的20％對經(jīng)理以及財務(wù)主管進(jìn)行獎勵，其中至少50％是對經(jīng)理個人的獎勵，以此激勵經(jīng)理對于整個區(qū)域分公司的業(yè)務(wù)狀況和費用、利潤負(fù)責(zé)，而不是和業(yè)務(wù)員爭食提成。由于業(yè)務(wù)員對于分公司的利潤沒有決定權(quán)，因此不參與利潤分成。

制定上述績效管理原則之后，我們和學(xué)員企業(yè)高管人員一起，到該企業(yè)省級分公司和部分區(qū)域分公司進(jìn)行講解和培訓(xùn)、實施指導(dǎo)，在兩個月左右的時間完成了這一工作。由于前期的培訓(xùn)和工作調(diào)整到位，新的績效考核制度很快被接受和執(zhí)行。

績效和薪酬改革帶來了團隊行動力的快速提升。在業(yè)務(wù)員總體人數(shù)有所下降、工資總體支付水平基本不變的前提下，該企業(yè)本年度的銷售額和利潤水平有了明顯的提高。我們指導(dǎo)的學(xué)員所在的四個省區(qū)中，銷售量增長率最高的達(dá)到了270％。

該學(xué)員企業(yè)經(jīng)過高手活動一個銷售季度的指導(dǎo)，在團隊銷售績效方面發(fā)生了可喜的變化。

1．營銷團隊從放任型管理變?yōu)椤坝媱澒芾怼奔印斑^程管理”，管理的有效性大大增強；

2．團隊領(lǐng)導(dǎo)基本掌握了利用計劃制定、實施監(jiān)控和計劃講評的方式，對團隊工作進(jìn)行指導(dǎo)的技能；

篇（2）

一、銷售主管的管理工作直接與市場接軌，是貫徹公司和定價委員會銷售決策，決勝市場的最關(guān)鍵的基層管理崗位，這就對銷售主管的能力提出了更高的要求。作為營銷部銷售主管，首先要注重六個能力建設(shè)

第一、營銷業(yè)務(wù)能力。作為業(yè)務(wù)主任，必須熟練掌握銷售工作的每一個環(huán)節(jié)，并具有全面的營銷專業(yè)知識和高超的市場營銷能力。只有具備了高出他人的業(yè)務(wù)能力，才能在銷售實踐和對業(yè)務(wù)室以及業(yè)務(wù)員的管理和監(jiān)督工作中做到游刃有余，順利完成公司制定的銷售計劃和領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作任務(wù)，在業(yè)務(wù)主任崗位上，得到下屬的認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)的肯定以及客戶的尊重。

第二、科學(xué)管理能力。業(yè)務(wù)主任開展科學(xué)管理的前提首先是嚴(yán)格要求自己，以身作則。按照集團公司各項規(guī)章制度，營銷部崗位責(zé)任制以及考核制度的要求，對業(yè)務(wù)員的日?？记凇⒑贤勁?、客戶開發(fā)以及銷售業(yè)績等進(jìn)行制度化管理。同時，在工作中尊重同事、關(guān)心同事，尤其是幫助新進(jìn)和業(yè)務(wù)能力較弱的業(yè)務(wù)員，與業(yè)務(wù)員打成一片，做到人性化管理。通過制度管理和人性化管理，實現(xiàn)業(yè)務(wù)室的科學(xué)管理。

第三、有效溝通能力。業(yè)務(wù)室是公司對外聯(lián)系的窗口，業(yè)務(wù)工作每天都要面對不同的人和事，因此有效的溝通是業(yè)務(wù)主任必不可少的能力。在部門內(nèi)部，業(yè)務(wù)主任要通過溝通，了解業(yè)務(wù)員在工作、思想、甚至生活中的問題，進(jìn)而幫助他們解決問題，順利開展銷售工作。

第四、團隊建設(shè)能力。業(yè)務(wù)室是實現(xiàn)公司效益的直接執(zhí)行部門，一支高效的營銷團隊的建設(shè)至關(guān)重要。在業(yè)務(wù)室內(nèi)部要做到信息共享、合作競爭、共同進(jìn)步。提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平、拓寬業(yè)務(wù)視野，切實貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)的營銷意圖，打造一支能打硬仗，高效團結(jié)的營銷團隊。

第五、持續(xù)學(xué)習(xí)能力。當(dāng)今社會是學(xué)習(xí)型社會，我們的企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，我們每個人也必須是學(xué)習(xí)型的主體。面對風(fēng)云變幻的國內(nèi)外經(jīng)濟、政治形勢，以及地?zé)捫袠I(yè)日益激烈的競爭，作為業(yè)務(wù)主任，能否站在銷售行業(yè)的前列，保證公司的永久競爭力，不斷的學(xué)習(xí)是必不可少的。只有不斷的學(xué)習(xí)，才能取得進(jìn)步，趕上行業(yè)步伐，使自己和公司成為同行業(yè)中的佼佼者，立于不敗之地。

廉潔自律能力。業(yè)務(wù)室是一個對外聯(lián)系較多的敏感部門，難免要面對各種各樣的利益誘惑。業(yè)務(wù)主任應(yīng)把廉政工作放在首位，自己做到廉潔自律，對業(yè)務(wù)員要加強監(jiān)督、指導(dǎo)，把廉政建設(shè)落到實處，讓反腐倡廉精神深入人心，提高拒腐防變能力，在業(yè)務(wù)室內(nèi)部營造“以廉為榮，以貪為恥”的良好氛圍，保證廉政工作不出任何問題。

不斷加強以上六個能力建設(shè)，是成為一名優(yōu)秀的銷售主管的堅實基礎(chǔ)。

二、在日常工作中，銷售主管要恪盡職守，完成各項管理工作，并努力實現(xiàn)工作創(chuàng)新

第一、做好團隊建設(shè)，打造一支高效協(xié)作，充滿激情與斗志的營銷團隊。打造一支好的營銷團隊是銷售主管工作的首要任務(wù)。

第二、完成各項銷售任務(wù)，實現(xiàn)公司效益。銷售主管全面負(fù)責(zé)各種油品的銷售工作，按照定價委員會的決議，完成每月上中下旬的銷售計劃。

第三、加強信息收集分析，發(fā)揮信息對銷售工作的指導(dǎo)作用。銷售主管應(yīng)站在更高的角度，實時關(guān)注國際、國內(nèi)市場變化，跟蹤市場走向，加強對市場信息的收集、整理、分析能力，拓寬信息來源渠道，及時、全面的了解各類油品信息，并對油品市場后市作出準(zhǔn)確判斷，為部領(lǐng)導(dǎo)和定價委員會制定銷售計劃提供全面、準(zhǔn)確的信息支持。

第四、做好市場和客戶的開發(fā)與維護(hù)工作，樹立企業(yè)良好形象。銷售主管要全面負(fù)責(zé)對現(xiàn)有市場和客戶的維護(hù)，保證各種油品銷售順暢。但是我們也要看到，由于市場競爭的日趨激烈和國企銷售模式的相對保守，我們不得不面對客戶流失，市場越做越小的現(xiàn)實。作為銷售主管，不能固步自封、停滯不前，一味陶醉在國企的優(yōu)越感中，要時刻保持應(yīng)有的危機感和責(zé)任心，堅持走出去的工作態(tài)度，開發(fā)新的市場和客戶，拓寬公司銷售渠道。

第五、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)與其他相關(guān)部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作。業(yè)務(wù)是公司對內(nèi)、對外的一扇窗口，業(yè)務(wù)工作中面對的部門、人員較多，有效的溝通與協(xié)調(diào)至關(guān)重要。

六、建立一套完整的銷售和信息檔案制度。對合同簽訂和執(zhí)行情況整理存檔，對每一次銷售計劃的完成情況進(jìn)行總結(jié)，建立固定的月度、季度、年度總結(jié)制度，總結(jié)銷售工作中的經(jīng)驗教訓(xùn)。

第七、建立與考核制度相輔的考核辦法。考核制度體現(xiàn)了公司對銷售業(yè)績的認(rèn)可，但是同時也使得部分業(yè)務(wù)員形成了僅注重合同簽訂的工作態(tài)度。作為銷售主管，在考核制度基礎(chǔ)上應(yīng)建立一套輔助的考核辦法，對業(yè)務(wù)員在銷售業(yè)績之外的其他方面進(jìn)行監(jiān)督，對業(yè)務(wù)員的日常工作、考勤情況、學(xué)習(xí)情況、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平、文體活動參與情況以及銷售工作以外的其他工作完成情況進(jìn)行考評，并體現(xiàn)在考核之中，促進(jìn)業(yè)務(wù)員工作能力和工作態(tài)度的全面發(fā)展。

篇（3）

婚姻狀況： 已婚 年齡： 45 歲

人才類型： 普通求職

應(yīng)聘職位： 財務(wù)類：出納、收限、建筑/房地產(chǎn)/物業(yè)管理類：物業(yè)管理員、客戶服務(wù)類：客服員

工作年限： 18 職稱： 無職稱

求職類型： 全職 可到職- 隨時

月薪要求： XX--3500 希望工作地區(qū)： 廣州 廣州 廣州

個人工作經(jīng)歷：

公司名稱： 廣州市忻亮貿(mào)易有限公司起止年月：XX-03 ～ XX-07

公司性質(zhì)： 私營企業(yè)所屬行業(yè)：醫(yī)療，衛(wèi)生事業(yè)

擔(dān)任職務(wù)： 出納、倉管、司機

工作描述： 公司從策劃到開業(yè)的證照是我一手經(jīng)辦的,負(fù)責(zé)公司出納員的日常工作,對銀行業(yè)務(wù)/稅務(wù)購發(fā)票,公司的各類證照年審和稅務(wù)方面都非常熟悉,同時也負(fù)責(zé)著倉庫保管的工作。因為公司是私營企業(yè)沒有固定的司機,我同時也是公司的業(yè)務(wù)司機,因為公司的業(yè)務(wù)大多是外地為了工作需要所以要經(jīng)常和業(yè)務(wù)員出差.

離職原因： 解散

公司名稱： 廣州市中南機電設(shè)備公司起止年月：1997-07 ～ XX-02

公司性質(zhì)： 私營企業(yè)所屬行業(yè)：機電設(shè)備，電力，動力

擔(dān)任職務(wù)： 出納、倉管、司機

工作描述： 公司從策劃到開業(yè)的證照是我一手經(jīng)辦的,負(fù)責(zé)公司出納員的日常工作,對銀行業(yè)務(wù)/稅務(wù)購發(fā)票,公司的各類證照年審和稅務(wù)方面都非常熟悉,同時也負(fù)責(zé)著倉庫保管的工作。因為公司是私營企業(yè)沒有固定的司機,我同時也是公司的業(yè)務(wù)司機,因為公司的業(yè)務(wù)大多是外地為了工作需要所以要經(jīng)常和業(yè)務(wù)員出差.

離職原因： 辭職:因公司遷移到番禺區(qū)上班路途太遠(yuǎn)

公司名稱： 廣州市銀星廣告有限公司起止年月：1993-08 ～ 1997-05

公司性質(zhì)： 私營企業(yè)所屬行業(yè)：廣告，策劃，營銷

擔(dān)任職務(wù)： 出納員

工作描述： 公司從策劃到開業(yè)的證照是我一手經(jīng)辦的,負(fù)責(zé)公司出納員的日常工作,對銀行業(yè)務(wù)/稅務(wù)購發(fā)票,公司的各類證照年審和稅務(wù)方面都非常熟悉,同時也負(fù)責(zé)著倉庫保管的工作。

離職原因： 解散

教育背景

畢業(yè)院校： 廣東工業(yè)大學(xué)

最高學(xué)歷： 大專 畢業(yè)- 1992-07-01

所學(xué)專業(yè)一： 會計

受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：

起始年月 終止年月 學(xué)校(機構(gòu)) 專 業(yè) 獲得證書 證書編號

1989-09 1992-07 廣東工業(yè)大學(xué) 出納/會計 會計上崗證 00881003

1995-12 1996-02 廣東省專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)中心 會計電算化驗 電腦操作員 000***011

XX-02 XX-03 廣東省職業(yè)技能培訓(xùn)中心 收款員 收款員上崗證` XX83

XX-10 XX-05 廣東省職業(yè)技能培訓(xùn)中心 物業(yè)管理員 物業(yè)管理上崗證 03190100103

語言能力

外語： 其他 較差

國語水平： 良好 粵語水平： 良好

工作能力及其他專長

篇（4）

團隊管理

1、建立早會功能小組和訓(xùn)練功能小組確保早會質(zhì)量

（1）、早會功能組

早會是壽險業(yè)務(wù)工作中重要的環(huán)節(jié)。如何經(jīng)營好晨會，對一個團隊的發(fā)展至關(guān)重要。早會經(jīng)營要有計劃性，內(nèi)容不能空乏，要很好地發(fā)揮業(yè)務(wù)推動和激勵的作用，基于這種情況我們決定成立早會功能組，讓更多營銷人員參與到早會經(jīng)營中來，真正做到早會與市場銜接，切實幫助業(yè)務(wù)員解決日常工作中遇到的難題。定期召開會議，并且聯(lián)合訓(xùn)練功能組，每天早上給大家進(jìn)行專題訓(xùn)練，確實解決了早會上學(xué)不到東西的問題，未來我們更要進(jìn)一步召開營銷員座談會，了解大家在早會經(jīng)營方面還有哪些要求和建議，不斷明確了早會經(jīng)營的原則和程序，做到“四性、六聲”的要求，即“感性、理性、計劃性、實用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業(yè)績聲、激勵聲”，使早會經(jīng)營走上一條專業(yè)化，規(guī)范化的健康發(fā)展的道路，也使早會成為一天工作的加油站。

（2）、訓(xùn)練功能組

切實加強培訓(xùn)在經(jīng)營中的作用，讓培訓(xùn)也成為生產(chǎn)力。對于營服自己操作的銜接訓(xùn)練，新人進(jìn)修培訓(xùn)，專題培訓(xùn)等等，都要根據(jù)實際做好詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，目的就是讓人馬上采取行動，重點是自我學(xué)習(xí)意識的增強和培訓(xùn)風(fēng)氣的打造。利用訓(xùn)練功能組的小組成員在團隊中的影響力，加強與各部門主管的溝通，已獲取主管們的支持，讓培訓(xùn)真正成為大家的事。也可以采取培訓(xùn)積分制，增強學(xué)員榮譽感，讓他們感覺到培訓(xùn)的重要性和正規(guī)性。

2、基礎(chǔ)管理

（1）出勤管理

壽險經(jīng)營本質(zhì)是會議經(jīng)營，重點在早會，好的早會出勤不但能為早會帶還了良好的氛圍，更能將公司的工作指示更直接傳達(dá)給每一位伙伴，為了能鼓勵良好的出勤，**部在2009年下半年制定以下計劃

從感官營造早會氛圍，每個人進(jìn)入職場必須著職業(yè)裝

從紀(jì)律營造早會氛圍，遲到、早退、早會期間隨意走動、手機響等各種影響早會正常進(jìn)行的行為采取適當(dāng)方法給與約束和制止

用高質(zhì)量的早會吸引出勤，特設(shè)立早會功能組，由各縱隊輪流執(zhí)行

制作出勤公示榜，保證出勤總監(jiān)的值勤的公平

（2）會議管理

為了讓所有伙伴在公司都能學(xué)到更好、更多、更新的知識，真正體現(xiàn)壽險會議經(jīng)營的功能，**部在2009年下半年制定以下計劃

主管早會：讓每一位主管都能夠參與到主早的經(jīng)營中，把主早主持、專題都交由主管操作，組訓(xùn)輔導(dǎo)其主持、專題講解能力

大早會：結(jié)合公司、部門的階段性工作，根據(jù)業(yè)務(wù)員在實際工作中所遇到的問題，想業(yè)務(wù)員之所想，講業(yè)務(wù)員之所需，真正把大早會打造成業(yè)務(wù)員的加油站、練兵場。

二次早會：二早是每支縱隊解決個性問題的重要會議，高質(zhì)量的二早在日常工作中的作用不可取代，提前輔導(dǎo)主管二早流程、注意事項，把開二早養(yǎng)成一種習(xí)慣，也是提升主管自主經(jīng)營意識的不可或缺的會議。

（3）舉績管理

舉績率是團隊經(jīng)營的重要考核指標(biāo)，同時高的舉績率也保證了季度考核質(zhì)量，為了提高部門舉績率，**部在2009年下半年制定以下計劃

要求主管月初率先舉績，起到良好的帶頭作用

每月10日以前要求50%的舉績率，同時要求主管做好追蹤、輔導(dǎo)工作

力爭20日以前達(dá)到70%的舉績率，對于每月下旬仍未舉績的伙伴，部門加大追蹤力度，并根據(jù)情況召開夕會、破零會

對于當(dāng)月未舉績的伙伴，部門根據(jù)實際情況適當(dāng)懲罰

制作舉績榜，讓所有人明晰部門舉績情況

（4）訪量管理

在壽險行業(yè)，訪量定江山，沒有足夠的訪量，就沒有很好的業(yè)績，為了保證各項任務(wù)指標(biāo)順利達(dá)成，**部在訪量管理方面制定以下計劃

業(yè)務(wù)員每天填寫活動日志，主管每天批閱

增加增員訪量，為團隊的發(fā)展做努力

部門不定期抽查，對于少訪、假訪，部門給予通報批評

（5）任務(wù)達(dá)成

全年任務(wù)指標(biāo)是一個團隊經(jīng)營、發(fā)展的依據(jù)，一切活動、工作計劃都圍繞其展開，為了能更快完成公司下達(dá)的各項指標(biāo)，**部在2009年下半年制定以下計劃

部門將全年任務(wù)細(xì)分至每一支縱隊，并由主管同部門簽訂責(zé)任狀，每月公布序時進(jìn)度，對成績好的團隊給與獎勵

充分發(fā)揮精英的帶頭作用，部門采取季度、半年總結(jié)表彰的方式，對每個階段、整體業(yè)績突出的伙伴予以表彰，同時設(shè)立新人獎勵，鼓勵新人發(fā)展。

（6）職場管理

為更好的落實職場管理，**部制定2009年下半年職場管理計劃

事假需提前一天寫請假條，并由部經(jīng)理簽字。事假一天不扣款。2天（含）以上者每天扣款10元。部門不接受電話、短信及代請假。

病假需憑縣級以上醫(yī)院診斷證明及藥費發(fā)票，病假3天（含）不扣款，請假3天以上者，每天扣款5元。重病住院者視情況而定。

遲到、早退每次樂捐2元。否則，月底扣款5元/次。帶客戶體檢者憑體檢報告單銷假。

未履行請假手續(xù)而不出勤視為曠工，每天扣款20元，未穿職業(yè)裝扣款5元/次；手機響樂捐2元

新入司人員前半年酌情考慮，半年以后嚴(yán)格執(zhí)行該公約

公司特殊會議或培訓(xùn)統(tǒng)一執(zhí)行部門要求，懲罰措施隨機制定

每月10日之前全員舉績，當(dāng)月未舉績者，扣款50元。（舉績標(biāo)準(zhǔn)：期交 ≥500元）

主管早會（周一至周五）7：30(冬季：7：40)、大早會8：00（冬季：8：10）準(zhǔn)時開始

每天出勤情況由出勤總監(jiān)于早會結(jié)束時公布，如有異議，現(xiàn)場核對，事后核對均視為無效。

所有假條由部經(jīng)理簽字，其他簽字一律無效

婚嫁、喪嫁、產(chǎn)假等特殊假期直接向個險部請假，其他人無權(quán)準(zhǔn)假

一增員

增員和銷售是壽險行業(yè)健康發(fā)展的兩條平行線，不能缺少其中的任何一條。尤其是在金融危機影響下的2009年下半年，增員工作顯得更為重要，只有增員做好才能更好的完成公司下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo)。公司領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚，將增員工作作為2009下半年各項工作的重中之重反復(fù)強調(diào)。

**部嚴(yán)格按照公司領(lǐng)導(dǎo)要求，采取早會功能組和訓(xùn)練功能組相互配合的方法，利用早會時間，通過高質(zhì)量的專題、增員話術(shù)的不斷演練與宣導(dǎo)和日常追蹤相結(jié)合，在日常工作中不斷強化業(yè)務(wù)員危機意識，提升業(yè)務(wù)員增員技巧，將增員工作貫穿到工作的每一個細(xì)節(jié)當(dāng)中，絕不讓增員工作成為某個階段性的活動競賽，更不能蜻蜓點水。持續(xù)的增員不僅能給隊伍注入新鮮的血液，更能最大程度提升保費規(guī)模，為了響為公司交一份滿意的答卷，**部在2009年下半年制定以下計劃。

1、早會經(jīng)營

（1）通過早會訓(xùn)練業(yè)務(wù)員增員拒絕處理、增員轉(zhuǎn)介紹等方面技巧

（2）通過早會專題提升業(yè)務(wù)員增員積極性

（3）通過學(xué)習(xí)基本法讓大家明細(xì)主管利益所在

2、職場布置

（1）利用職場布置、公司實力介紹，增強業(yè)務(wù)員增員信息

（2）設(shè)立周、月、季度增員英雄榜，樹立標(biāo)桿，帶動增員氛圍

3、追蹤督導(dǎo)

（1）提升增員訪量，每天填寫活動日志

（2）主管每天批閱活動日志，部門不定期檢查并電話回訪，重點檢查增員訪量

（3）主管每天下午追蹤屬員增員訪量并向部門匯報

4、創(chuàng)業(yè)說明會

（1）部門定期召開創(chuàng)業(yè)說明會，

（2）做好會前約訪、會后追蹤，盡最大努力以最快速度讓新人辦理入司手續(xù)并參加崗前培訓(xùn)班和代資培訓(xùn)班

（3）對面試官進(jìn)行集中輔導(dǎo)，并定期反饋面試遇到的問題，做好增員拒絕處理

5、教育培訓(xùn)：

（1）充分發(fā)揮訓(xùn)練功能組的作用，最大程度解決留存問題

（2）針對新人狀況制作立志專題，提升新人積極心態(tài)。

（3）舉辦新人險種講解比賽，提升新人險種講解能力

（4）通過陪防、跟隨見習(xí)、集體陌拜等方法提高新人溝通技巧及拒絕處理能力，提升展業(yè)技巧

(5) 積極鼓勵新人增員，提高新人責(zé)任意識

三、加強完善追蹤工作

追蹤大于激勵，在新的一年中，部門建立更加完善的立體式追蹤體系，最終目的就是通過各種形式的追蹤建設(shè)心態(tài)，開拓方法，給業(yè)務(wù)伙伴們建立信心，真正的去關(guān)心他們，讓業(yè)務(wù)員感覺回到職場有家的感覺。為了更好的落實追蹤工作，**部在2009年下半年制定以下計劃

大早會數(shù)據(jù)通報追蹤，業(yè)務(wù)競賽數(shù)據(jù)追蹤，制造業(yè)績推動氛圍；二早結(jié)束后，下發(fā)各縱隊關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù)；

新人追蹤，對新人進(jìn)行輔導(dǎo)，輔導(dǎo)內(nèi)容包括幫助業(yè)務(wù)員診斷，分析目前狀況，確定工作目標(biāo)，并進(jìn)行定時的業(yè)績追蹤，從心理上加強他們對保險行業(yè)的從業(yè)信心；

電話追蹤，從電話追蹤中了解業(yè)務(wù)伙伴的各種狀況，關(guān)心他們的生活狀態(tài)，告訴他們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到競賽標(biāo)準(zhǔn)等。

面談追蹤，每次早會結(jié)束后與主管溝通業(yè)績、增員情況，灌輸組織發(fā)展，增員利益化調(diào)動意愿，通過面談對展業(yè)能力較弱的業(yè)務(wù)伙伴，每日進(jìn)行電話追蹤，關(guān)心他們在外情況和碰到的問題給以解決。

四、財務(wù)管理

**部按照公司下發(fā)《職場團隊費用管理情況》，結(jié)合本部門實際情況，為了保證部門每一筆費用都能用于職場建設(shè)，在財務(wù)管理方面制定了一下計劃

建立完善的臺帳，對每一筆費用支出、入賬都必須有詳細(xì)記錄，保證每一筆費用都有據(jù)可依，有據(jù)可查。

建立財務(wù)管理小組，下設(shè)出納、會計和采購員，每一筆費用支出都要由出納簽字；對于大額支出要有部門經(jīng)理和會計、出納三人共同簽字方可執(zhí)行

對于每次購物憑證，都要有部門經(jīng)理簽字

費用情況實行周周清，月月清，并每月在早會做詳細(xì)的流水賬公布讓所有伙伴明晰費用使用情況

篇（5）

第二條本細(xì)則涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理細(xì)則、客戶關(guān)系管理辦法等。

第三條凡公司業(yè)務(wù)員適用本細(xì)則。

第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則

第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻(xiàn)精神，嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章細(xì)則，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。

第二條業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛，團結(jié)互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解，不得私下用武力等不良方式，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，情節(jié)特別嚴(yán)重的，公司有權(quán)解除合同，予以解聘。（此條之所以嚴(yán)厲，是因為在銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，矛盾特多，比如搶單等現(xiàn)象）

第三條業(yè)務(wù)員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業(yè)務(wù)員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，或有客戶投訴涉及公司形象的，經(jīng)公司調(diào)查屬實，扣除當(dāng)月所有工資獎金。

第四條公司本著充分保障每個業(yè)務(wù)員利益的原則，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù)，乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù)；劃單是指，甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為，扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎金，并在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權(quán)解除合同，予以辭退。

第五條業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關(guān)依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。

第六條業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機關(guān)依法處理。

第七條業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守，遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院。

第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例

第一條業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定，具體獎懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理細(xì)則》。

第二條業(yè)務(wù)員每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書面報告。此項規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題，予以總結(jié)歸納，幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

第三條業(yè)務(wù)員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

第四條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得從事與工作無關(guān)的活動，公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。

第五條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

第六條業(yè)務(wù)員的請假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當(dāng)月曠工超過15天的，公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的，應(yīng)寫出情況說明報上級主管審批。請病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。

第七條公司對優(yōu)秀業(yè)績者會給以特殊優(yōu)待假期，具體假期時間視公司而定。

第八條業(yè)務(wù)員如需出差洽談客戶的，業(yè)務(wù)員必須提前向上級主管申請，經(jīng)批準(zhǔn)，方可外出。出差期間應(yīng)有詳細(xì)計劃，并報以上級主管備案。出差旅費的具體報銷辦法見下章《賬款管理細(xì)則》。

第四章賬款貨物管理細(xì)則

第一條業(yè)務(wù)員每天從財務(wù)處領(lǐng)取“收款賬單”，當(dāng)天下班前必須將收回的賬款（現(xiàn)金或支票）交給出納，與財務(wù)核對剩余的“收款賬單”是否對數(shù)。業(yè)務(wù)員收回賬款后，才能憑賬款開取發(fā)票。因業(yè)務(wù)的靈活性，如果業(yè)務(wù)員當(dāng)天不能在下班前趕回公司，可以于次日與財務(wù)交接“收款賬單”，再重新領(lǐng)取新一天的單子。

第二條若有客戶因某些原因，收到貨后卻不能及時交款，業(yè)務(wù)員必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)，上面須有客戶自己注明的未付款項，并簽字蓋章。業(yè)務(wù)員必須把客戶的“簽收單”或憑據(jù)交回財務(wù)處，自己留復(fù)印件。

第三條壞賬準(zhǔn)備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高業(yè)務(wù)員的警惕性，也是為了防范業(yè)務(wù)員的利益不受侵害，增強業(yè)務(wù)員的自我保護(hù)防范能力，公司特設(shè)“壞賬準(zhǔn)備金”。公司每月從業(yè)務(wù)員的工資里提取150元作為本人的“壞賬準(zhǔn)備金”。當(dāng)年度滿，如果未發(fā)生吊賬問題，公司全數(shù)奉還準(zhǔn)備金，并予以適當(dāng)獎勵。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業(yè)務(wù)員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費用的一半由“壞賬準(zhǔn)備金”提取。公司出于人性化考慮，也出一半。如果“壞賬準(zhǔn)備金”不足訴訟費用的一半，從業(yè)務(wù)員工資中扣除。如果訴訟無果，成了“死賬”，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部死賬，訴訟費用由公司來出。（此條任主可作詳細(xì)斟酌，也可以不設(shè)此條。）

第四條每月28號下午四點為當(dāng)月最后回款時間。業(yè)務(wù)員不得將已收款項故意挪至下月。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，從工資中扣除500元。

第五條對于那些暫時收不到賬的規(guī)定：公司本著“出貨見款”的原則，要求業(yè)務(wù)員在客戶收到貨物后當(dāng)即予以收款，但由于一些非人為的原因存在，客戶暫時交不出款的，業(yè)務(wù)員除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)到財務(wù)處外，還應(yīng)及時報知直接上級主管備案，在這期間，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項的，應(yīng)與上級主管協(xié)商妥善追款辦法。

第六條業(yè)務(wù)員出差旅費報銷的規(guī)定：為了提高業(yè)務(wù)員出差洽談業(yè)務(wù)的成功率，遏止亂出差的現(xiàn)象，特制定本條。以簽單為基準(zhǔn)，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷其交通總費用的80%，且不超過簽單金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務(wù)員。

第七條業(yè)務(wù)員為談業(yè)務(wù)請客吃飯報銷的規(guī)定：以簽單為基準(zhǔn)，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷實際消費數(shù)字的60%，且不超過成交金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務(wù)員。（作者附注：第六、七條任主看情況而定，因為這兩條規(guī)定一出來，就可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員凡是簽成單都要報銷，去哪里找來一張餐飲發(fā)票，謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是，要嘛不規(guī)定，要嘛被充一條，限額限量，比如洽談金額超過兩萬的，一個月不能報銷超過三次的）

第八條對于貨物的管理，公司實行貨物出借細(xì)則。在與客戶洽談中，有時需要貨物的現(xiàn)場展示，為了方便業(yè)務(wù)員的談判，業(yè)務(wù)員可從倉管處借出貨物，業(yè)務(wù)員開具借條。貨物必須在兩日內(nèi)交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業(yè)務(wù)員照價賠償。

第五章客戶關(guān)系管理辦法

第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶是我們的衣食父母，維護(hù)客戶關(guān)系的重要性。

第二條業(yè)務(wù)員每月必須詳細(xì)整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規(guī)模、盡可能多的關(guān)系網(wǎng)等等，將其填入“客戶檔案”里，復(fù)印一份交予公司備案，公司將嚴(yán)密保管這些資料。

篇（6）

××年將會是我們公司發(fā)展道路上關(guān)鍵的一年，公司將會面臨更大的挑戰(zhàn)和機遇，在挑戰(zhàn)與機遇并存的情況下，按照"發(fā)展中不忘穩(wěn)健，穩(wěn)健中求發(fā)展。小處著眼，大處著手，立足深圳，扎根廣東，面向全國，走向世界，立足新起點，開創(chuàng)新局面。"的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略文化，我們將會以創(chuàng)新取勝，以服務(wù)取勝，以速度取勝。在管理創(chuàng)新，機制創(chuàng)新，科技創(chuàng)新上發(fā)揮聰明才智，銷售部將從整體管理水平和銷售業(yè)績提升到一個新的高度。

現(xiàn)在將我××年銷售助理工作的計劃擬定為以下幾個方面：

一、日常工作的開展

1、做好部門文件的接收、執(zhí)行及存檔工作，銷售部文件資料在相關(guān)部門的分發(fā)與簽收，且確保各類重要文件及資料準(zhǔn)確與及時地流通，起到溝通的及時有效性;

2、做好部門內(nèi)部及與部門間的溝通，協(xié)調(diào)處理日常中的各項工作。如銷售部內(nèi)部的信息流通，發(fā)現(xiàn)問題及時向上級反應(yīng)，提出解決方案，其它相應(yīng)問題跟各銷售區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理及時取得聯(lián)系并求得最終的結(jié)果，關(guān)于客訴客退問題、客戶來司考察、到期應(yīng)收貨項的核實等各類事件都應(yīng)與相應(yīng)的部門做好有效溝通，保障日常工作的正常開展;

3、每月定期匯總整理銷售部銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)與圖表，保證內(nèi)容的準(zhǔn)確性與及時性，方便上級及銷售部全體人員能夠清晰明確的看見每周/月/年的相應(yīng)數(shù)據(jù)，在業(yè)務(wù)員之間起到一個對比效應(yīng)，以不斷提升自己的業(yè)績與工作能力;

4、與財務(wù)做好溝通，定期與財務(wù)核對相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，且統(tǒng)計到期應(yīng)收款并做好貨款的跟蹤工作，保障公司流動資金的回籠和正常運轉(zhuǎn)。

5、收集競爭對手的信息，上對方公司網(wǎng)站了解對方，還可通過電話或業(yè)務(wù)員對其進(jìn)行相應(yīng)的了解，另外上專門的工程網(wǎng)查詢行業(yè)信息，且協(xié)助市場部做好市場信息調(diào)查和反饋;

6、及時做好部門的人才儲備工作，配合公司培養(yǎng)有工作經(jīng)驗、能力好的人才進(jìn)行儲備，做好銷售部的人力資源工作。

7、銷售總監(jiān)××年可能赴市場前線，在公司時間較少，所以我必須承擔(dān)起銷售部的日常工作的順利開展，使自己能對銷售部內(nèi)務(wù)事的獨檔一面，在前期可能需要一定的時間進(jìn)行合理的安排與調(diào)整，分清輕重緩急，遇到問題和重大事件及時跟銷售總監(jiān)溝通匯報。

二、做好服務(wù)工作

在我的工作當(dāng)中，不免會與各個部門或與各種不同性格的人打交道，要時刻理性的對待任何一件事，做到不情緒化，即便對待不理性的人也應(yīng)保持一顆積極的心態(tài)，最終把工作做到位。從自身角度出發(fā)，服務(wù)可涉及三個方面：

1、是對客戶服務(wù)，客戶是上帝，我們一定要服務(wù)維護(hù)好客戶，對于銷售部有客戶來訪時，跟各相關(guān)部門部溝通協(xié)調(diào)做好招待工作;

2、是對銷售部人員的服務(wù)，與部門員工做好日常的溝通，協(xié)調(diào)處理與它部門的溝通聯(lián)系，全力支持部門業(yè)務(wù)工作的開展;

3、是對銷售總監(jiān)的服務(wù)，協(xié)助銷售總監(jiān)做好助理應(yīng)盡的義務(wù)與職責(zé)。

4、是對各部門與公司的服務(wù)。

三、協(xié)助商務(wù)部的各項工作開展

銷售部現(xiàn)根據(jù)××年的規(guī)劃以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)量的不斷上升，人力需求極大，我需兼商務(wù)組的管理工作，協(xié)助銷售部工作的順利開展，以達(dá)成××年的銷售目標(biāo)。

以下是個人對于商務(wù)組管理工作的幾點想法：

1、加強對商務(wù)助理的培訓(xùn)工作，包括個人素質(zhì)，職業(yè)修養(yǎng)，商務(wù)禮儀及專業(yè)知識等并進(jìn)行演練和考核。

2、規(guī)范商務(wù)助理的工作職責(zé)，加強監(jiān)督管理力度。把售前最主要的電話銷售工作進(jìn)行量化，把售中與客戶和區(qū)域經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作配合扎實，把售后的發(fā)貨跟進(jìn)和售后維護(hù)工作做到靈活應(yīng)變，把客戶資料的歸檔整理規(guī)范模板，定期檢查漏洞。

3、加強商務(wù)助理的銷售渠道管理及服務(wù)能力?？蛻糍Y源是全公司至關(guān)重要的資源，要提高商務(wù)助理全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。

4、要著重培養(yǎng)商務(wù)助理的溝通技巧和工作中應(yīng)急的協(xié)調(diào)能力，力爭多培養(yǎng)一些工作自覺積極，能獨擋一面的優(yōu)秀商務(wù)助理。

5、要定期對每個的商務(wù)助理進(jìn)行思想溝通，了解她們的思想動態(tài)，積極引導(dǎo)她們積極樂觀的工作態(tài)度。

以上，是我對××年的一些想法及設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。展望未來，我會更加踏實努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一件事，用良好的心態(tài)去迎接新的任務(wù)和挑戰(zhàn)，與銷售部的同仁一起創(chuàng)造更輝煌的明天!

藥品銷售年度工作計劃(二)

20XX年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進(jìn)行市場的劃分，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

化妝品銷售年度工作計劃(三)

為嚴(yán)格實施20XX年永順縣保健食品化妝品市場準(zhǔn)入，切實加強日常監(jiān)管，深入開展專項整治，積極探索長效監(jiān)管，不斷提升保障水平，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全，特制定201X年保健品食品化妝品監(jiān)督管理工作計劃:

一、摸清監(jiān)管底數(shù)，建立工作檔案

力爭在四月底前摸清保健食品、化妝品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況及行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，著手建立轄區(qū)內(nèi)的保健食品、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)監(jiān)管工作檔案，適時上報各級部門。

二、積極推進(jìn)專項整治，重點開展監(jiān)督檢查

為做好保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營日常監(jiān)督管理工作，規(guī)范保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營行為，加大對保健食品中可能被違法添加藥物的檢查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣傳保健食品功能、普通食品聲稱具有特定保健功能及制售假劣化妝品等行為，五至十月份積極保健食品化妝品專項整治，重點開展監(jiān)督檢查

三、做好法規(guī)宣貫準(zhǔn)備，提高監(jiān)管法制水平

待《保健食品監(jiān)督管理條例》出臺后，將及時組織行政執(zhí)法人員進(jìn)行學(xué)習(xí)、宣傳和培訓(xùn)，做好《條例》宣傳工作。

四、抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升安全意識

篇（7）

1.以細(xì)分的4個區(qū)域為原則，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進(jìn)行支付。

2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇;

選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進(jìn)行運作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩(wěn)健：a、有一定的資金實力;財務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定;b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性;c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設(shè);

在公司營銷政策不設(shè)省級商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對業(yè)務(wù)員的市場區(qū)域劃分及管理。

1)在全省每個區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則;

2)在重點區(qū)域市場，如__、__等若經(jīng)銷商實力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達(dá)到擴大終端網(wǎng)點的目的。

3)在終端網(wǎng)點建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據(jù)具體市場確定合理的布點數(shù)量。

4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進(jìn)行鋪貨。

5)在重點區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作，對小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢?

三、廣告宣傳;

廣告宣傳應(yīng)以簡單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。

1)在廣告宣傳上應(yīng)以“__紅酒”的市場定位、目標(biāo)市場為切入點，針對目標(biāo)消費群進(jìn)行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。

2)根據(jù)酒市場的一些特征，在宣傳上以“__紅酒”是___精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。

3)根據(jù)__地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“__紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。

4)在市場導(dǎo)入期，為了擴大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時段進(jìn)行廣告宣傳。

5)在報紙宣傳上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“__紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“__紅”;b、隨著市場的推進(jìn)時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹__的由來傳說，__酒的特性等酒文化方面知識進(jìn)行系列宣傳。

為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。

四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。而我們對“__紅酒”的宣傳應(yīng)重點放在酒店、大賣場等占據(jù)消費量較大份額的人流較多的銷售終端。

1)在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“__紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“__紅酒”，如在賣場酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設(shè)計一個精巧的，能體現(xiàn)出“__紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列“__紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。

2)在終端通過其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置……。

五、日常管理：

作為一名省級主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手：

1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴大“__紅酒”在__市場的知名度，提升其市場銷量。

篇（8）

如何激勵每一個業(yè)務(wù)員?如何正確地去選拔業(yè)務(wù)員?如何給優(yōu)秀業(yè)務(wù)員一個正確的方向和未來?這是每一個管理者都應(yīng)該思考的問題。

業(yè)務(wù)員管理四大頑癥

程吉思汗

1　任人唯親。

這是白手起家型家族企業(yè)最容易犯的一個錯誤。個體老板白手起家，每一分錢都來得極為不易，因此， “靠得住”自然成了其選拔人才的至高標(biāo)準(zhǔn)。誰最靠得住呢?當(dāng)然是家里人了。所以，在這樣的企業(yè)里，業(yè)務(wù)員提拔也成了親屬的專場了，或遠(yuǎn)親、或近鄰、或同鄉(xiāng)等等。

當(dāng)一個企業(yè)的業(yè)務(wù)員提拔，不是靠自身能力和市場表現(xiàn)，而是依靠親情，那結(jié)果一定是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員做事，親信的業(yè)務(wù)員做官。做事的看不上做官的，做官的不能正確看待做事的，長此以往，優(yōu)秀人才逐步流失，親信人才逐步擴大。

最后，企業(yè)成了一個官僚家族企業(yè)，忠誠也就不忠了，企業(yè)也必然陷入混亂和自閉，最終失敗。

2　溜須拍馬。

很多企業(yè)都有這樣的領(lǐng)導(dǎo)，他們最喜歡聽好話，最喜歡手下殷勤，只要手下對自己好，對自己服務(wù)好，就喜歡，就重用。

領(lǐng)導(dǎo)出差時，有的業(yè)務(wù)員特別會來事，開車門、拎包、打雨傘、搬凳子、滿臉笑、表忠心、搞崇拜、猛點頭這八招，讓領(lǐng)導(dǎo)很是受用。這樣的業(yè)務(wù)員，工作不用心，對人特用心，當(dāng)面很賣力，背后很惰性，對自己的領(lǐng)導(dǎo)哈巴狗，言必稱老大，對自己的下面又張狂斥罵，毫不尊重。

這樣的業(yè)務(wù)員是占很大比例的，他很會察言觀色，也很善于偽裝和表現(xiàn)自己，帶有很強的雙層心理和人格。有的領(lǐng)導(dǎo)也偏偏喜歡奴才而不是人才，導(dǎo)致這種趙高型人才大有市場，不斷獲得提拔，其他業(yè)務(wù)員也爭相效仿，而企業(yè)上下也就形成這樣一個風(fēng)氣，媚上欺下，人浮于事，最終導(dǎo)致企業(yè)陷入管理困境。

3　死板規(guī)范。

有的國際性企業(yè)，一切有規(guī)定，一切按標(biāo)準(zhǔn)，一切有程序，他們建立一套非常好的人才選拔模式和制度。一切按照模式和制度來套，合格的就提拔，不合格的就不管，不會去關(guān)心、關(guān)注和觀察，更不會去深入了解實際。

這樣的提拔機制是機械和死板的，通常是上面關(guān)心不到下面，下面看不到上面，有很多業(yè)務(wù)員提拔了，卻是趙括似的紙上談兵的人才，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提拔后成了平庸的銷售經(jīng)理。也有的業(yè)務(wù)員感覺提拔過于遙遠(yuǎn)或者有強大的時間壓力。

這樣，埋沒了很多業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致國際性企業(yè)成了一個人才培訓(xùn)中心，當(dāng)業(yè)務(wù)員學(xué)到了規(guī)范操作的業(yè)務(wù)知識后，也就孔雀東南飛了。企業(yè)人才的流失，實際上也是企業(yè)人才管理的失敗。

4　業(yè)績至上。

不管黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓，這似乎是一句至理名言。有的企業(yè)為了體現(xiàn)所謂的公平，在業(yè)務(wù)員提拔上，唯業(yè)績論，只要業(yè)績好，銷量高，就直接提拔，而不考慮該業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)或者實際管理能力。

戰(zhàn)斗英雄未必是好的將軍，游泳教練未必是游泳冠軍。業(yè)績至上的提拔方式在企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或者發(fā)展早期也許有效，可以激勵人奮勇前進(jìn)，但當(dāng)企業(yè)規(guī)范和上規(guī)模以后，這種提拔帶來的是管理畸形。管理管理，除了能夠?qū)⑹虑槔眄樢酝猓嗟氖切枰?，超級業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力固然強，管理能力卻很難說。

前面這四種業(yè)務(wù)員的提拔方式都是錯誤的，尤其是前兩種，這種錯誤一定會導(dǎo)致企業(yè)的失敗，甚至一蹶不振或者破產(chǎn)。第三種和第四種情況錯在選拔的方式過于簡單，因此，需要糾正、優(yōu)化、結(jié)合。

如何管好超級業(yè)務(wù)員

程吉思汗

前面講過一個觀點，業(yè)績至上是錯的，但業(yè)績還是考評一個業(yè)務(wù)員的重要依據(jù)。簡而言之，好業(yè)務(wù)員不一定要提拔，但提拔的人一定是從好的業(yè)務(wù)員中產(chǎn)生的。

在這里，我們將單兵作戰(zhàn)能力強、業(yè)績比一般業(yè)務(wù)員突出的業(yè)務(wù)員命名為超級業(yè)務(wù)員。超級業(yè)務(wù)員可分為兩類。

1　不一定需要提拔，希望踏實工作，努力賺錢的超級業(yè)務(wù)員。

這一類人群主要是那些年紀(jì)大、學(xué)歷低，工作的主要目的是解決家庭生活問題。他們勤奮、認(rèn)真、珍惜工作、很敬業(yè)，也很在乎個人的收入，同時，他們對自己的管理能力不自信，他們不愿意也不會去管理他人，但是他能夠管好自己。

對這一類超級業(yè)務(wù)員，提拔反倒是趕鴨子上架害了他們，其實我們只需要做四點：

A　不斷告訴他工作任務(wù)和要求，不斷給他新的任務(wù)讓他的工作充實飽和；

B　在工作中不斷教他方法，不斷培訓(xùn)技巧，不斷鼓勵和表揚他、肯定他；

C　強化績效考核，工作量、業(yè)績和收入掛鉤，讓他做有所得，得有所足；

D　讓他當(dāng)業(yè)務(wù)員的表率和典型，經(jīng)常評選他當(dāng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)標(biāo)兵，樹立榜樣。

2　積極向上的，期待發(fā)展和被提拔的超級業(yè)務(wù)員。

這一類的超級業(yè)務(wù)員是主流，是業(yè)務(wù)員的主體，他們年輕、有活力、充滿理想和追求，也很有上進(jìn)心。對這一類超級業(yè)務(wù)員，我們需要建立一套完善的提拔體系，讓他知道這個體系，而且通過這個體系在公正公平公開的環(huán)境下實現(xiàn)自我價值和自我發(fā)展。

這個體系應(yīng)該包括這樣五個部分：

A　建立業(yè)務(wù)員分級制度。

提拔是有限的，但在同一個層級上，可以設(shè)立多個不同的職級。如在業(yè)務(wù)員這個層級上，我們可以設(shè)立一、二、三、四、五級業(yè)務(wù)員，也可以稱呼他們?yōu)榇?、助理、協(xié)理、主管、主任等。

雖然他們在管理中工作的是同一樣內(nèi)容，雖然他們在工作中是向同一個上級負(fù)責(zé)，但是因為他們工作負(fù)責(zé)的內(nèi)容、強度、重點不同，他們所擔(dān)任的職級是不同的。當(dāng)然，職級不同，待遇也就不同。

這樣，一方面我們可以體現(xiàn)出不同的工作崗位特色管理，讓不同的人在不同的崗位上各有回報。更重要的是，當(dāng)超級業(yè)務(wù)員業(yè)績明顯而沒有馬上提拔的機會時，我們可以在職級上給他一個暫時的回報，讓他一方面收入有所提高，一方面?zhèn)€人價值心理也得到滿足。

B　建立超級業(yè)務(wù)員升級提拔的制度和規(guī)范。

建立了提拔制度后，應(yīng)該每半年實行一次選拔，定期讓業(yè)務(wù)員職級升級，鼓勵先進(jìn)。當(dāng)然，業(yè)績下降或者能力不足者要降級。在一定比例內(nèi)執(zhí)行升降級是有好處的，有利于塑造“能者上，庸者下”的文化，讓每一個人都有向上意識和危機意識。

升降級時，規(guī)定實現(xiàn)一定的業(yè)績的人員可以參加評選，給超級業(yè)務(wù)員一個發(fā)展的機會和舞臺。有了這些制度，超級業(yè)務(wù)員就能從體系上看到自己的未來、看到希望、看到機會。

C　建立超級業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和溝通機

制。

一個超級業(yè)務(wù)員不一定是一個好的管理者。因此，一個培訓(xùn)機制的好壞，決定了一支隊伍里到底有多少超級業(yè)務(wù)員能成長為將軍。

好的培訓(xùn)體系，在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員如何做好事情的同時，也要培訓(xùn)他如何管好事、管好人，如何理解制度、完善制度和強化制度。平時要多和業(yè)務(wù)員溝通，傳道授業(yè)解惑。一個好的領(lǐng)導(dǎo)者，一定是一個好的培訓(xùn)者。

在日常的培訓(xùn)中，切忌給超級業(yè)務(wù)員封官許諾。這種方式不但達(dá)不到預(yù)期效果，反而在承諾無法兌現(xiàn)時對超級業(yè)務(wù)員帶來極大傷害。

D　建立超級業(yè)務(wù)員提拔競聘機制。

在所有的管理中，只要是主觀意識決定的，就一定有偏差，只要是客觀可衡量的，就是公平的。提拔也是一樣，我們要將人為因素降到最低，強化客觀因素，用數(shù)據(jù)和事實說話，就能合情合理合規(guī)地提拔。其中，競聘就是一個好辦法。

建立競聘標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定參加競聘的超級業(yè)務(wù)員范圍，在一定的范圍內(nèi)挑選人才；

建立競聘流程，如書面總結(jié)、演講、提問、評分和現(xiàn)場公布等；

建立競聘考核方式，如業(yè)績分?jǐn)?shù)、總結(jié)分?jǐn)?shù)、演講分?jǐn)?shù)、問題回答分?jǐn)?shù)和領(lǐng)導(dǎo)評價分?jǐn)?shù)等，讓分?jǐn)?shù)作為競聘最重要的依據(jù)；

建立競聘公開方式，標(biāo)準(zhǔn)和流程公開，打分依據(jù)公開，現(xiàn)場公布分?jǐn)?shù)，公開保證了公平和公正。

E　建立超級業(yè)務(wù)員提拔后的輔導(dǎo)機制。

很多超級業(yè)務(wù)員在提拔后，自身工作角色經(jīng)常調(diào)整不過來，依然常常親力親為，表現(xiàn)還是個超級業(yè)務(wù)員，甚至鬧出辛苦他一個人、輕松所有手下的笑話。

因此，要建立輔導(dǎo)機制，幫助超級業(yè)務(wù)員進(jìn)人管理狀態(tài)。在提拔后三個月內(nèi)，他的新上級應(yīng)該保證每個星期對他進(jìn)行一次溝通和輔導(dǎo)，針對他工作的計劃、進(jìn)度和日常管理提出改進(jìn)意見，讓他充分明白哪些是領(lǐng)導(dǎo)要求做的，哪些是手下應(yīng)該做的，哪些是自己應(yīng)該做的，從管理自己轉(zhuǎn)化到管理自己和手下來。

案例：白象如何用兵

毛小民

河南白象食品集團是一家主營方便面的食品企業(yè)，在快速發(fā)展中，不斷引進(jìn)人才，同時也出現(xiàn)了大量的不適合在管理崗位上或更高一層管理崗位上的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和基層管理者。由于沒有找到合適的解決辦法，最終流失了一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。

為了避免類似的情況再發(fā)生，企業(yè)決策者經(jīng)過深思熟慮，最終找到了一個解決方案。

1　設(shè)置銷售技術(shù)晉升路線。

一般來講，企業(yè)的銷售管理層級是；業(yè)務(wù)員――銷售主管――銷售經(jīng)理――銷售總監(jiān)――銷售副總。

而白象集團的銷售技術(shù)晉升方案是與銷售管理層級保持同步的。具備管理能力的銷售人員可以走管理崗位晉升路線，而不具備管理能力的，以及與現(xiàn)有管理崗位的要求還有差距的，就走銷售技術(shù)晉升路線，對應(yīng)的崗位就是銷售專員。

比如有銷售主管崗位，就有對應(yīng)的主管級專員；有銷售經(jīng)理崗位，就有經(jīng)理級專員；有銷售總監(jiān)崗位，就有對應(yīng)的總監(jiān)級專員。一個管理崗位有幾個級別，相對應(yīng)的銷售技術(shù)崗位就有幾個級別，比如銷售主管分三級，那么主管級專員也分三級。

專員級的銷售人員，業(yè)務(wù)能力比較突出，就負(fù)責(zé)比較重要的市場或區(qū)域。同時，在日常工作中，這些專員一般也作為管理者的助理在發(fā)揮作用，變相培養(yǎng)他們的管理能力。

所以，一旦這個專員所對應(yīng)的管理者被辭退或離職，他就會立即頂上去做管理。要是他在管理崗位上達(dá)標(biāo)，那么就進(jìn)入管理崗位試用期，或直接成為管理者。如果他不達(dá)標(biāo)，那么新的管理者到位后，他就回到專員的崗位上。這樣一來，既確保了市場的穩(wěn)定、平安過渡，又不至于對這個專員造成傷害。

在薪資待遇的設(shè)置上，由于不承擔(dān)管理職能，專員相對同級管理崗位的工資、獎金、出差補助、通訊費就稍低了些，但是比其他非管理崗位和專員的人要高。

對業(yè)績不錯但(暫時)不具備管理能力的業(yè)務(wù)人員來講，畢竟有了自己相應(yīng)的職務(wù)稱呼和晉升路線，待遇也有了改善。同時，在擔(dān)任專員期間，還有鍛煉和學(xué)習(xí)以及成為管理者的機會。所以，無論面子、待遇還是前途，都有了可靠的保障。而且這些專員的存在，對管理者也形成了壓力――如果不好好干，隨時就有可能被人替代。

這樣一來，整個銷售團隊就保持了相應(yīng)的動力和壓力，使白象的整體銷售業(yè)績一致處于快速發(fā)展的狀態(tài)。

2　量才使用，調(diào)整崗位。

如果超級業(yè)務(wù)員不適合在銷售管理崗位上工作，也可以根據(jù)他的特長，進(jìn)行針對性的培訓(xùn)后調(diào)到其他部門去工作。比如可以把他們調(diào)整到非從事管理的企劃專員或市場專員崗位上。

某食品公司曾有一個非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員李某，在為公司開發(fā)省外空白市場時立下了汗馬功勞。公司在一次競聘中就把他提拔到了銷售經(jīng)理的崗位上，但是李某當(dāng)了銷售經(jīng)理后，無法勝任，讓營銷副總犯了難。

當(dāng)時公司的貨物配送工作經(jīng)常出問題，而李某經(jīng)常就公司的配送問題提出自己的合理化建議，營銷副總就把他送到貨物配送學(xué)習(xí)班去學(xué)習(xí)，回來后就讓他替換了原來的配送經(jīng)理。

結(jié)果，李某上任后，公司的配送工作大有改觀，原來配送所存在的問題都得到了有效解決。據(jù)知現(xiàn)在李某還在該公司擔(dān)任配送經(jīng)理。

3　從副職做起。

篇（9）

在辦事處，我的工作主要分成五部分：對公司文案及數(shù)據(jù)等資料的提報；對經(jīng)理安排的工作與溝通；與經(jīng)銷商的溝通；對市場信息的了解及對客戶意見反饋的收集（含對客戶資料的整理）；對業(yè)務(wù)員工作的監(jiān)督、溝通及問題的解決。

一、與分公司各部門的銜接

1、業(yè)務(wù)部：

辦事處系屬業(yè)務(wù)部，日常工作與業(yè)務(wù)的開展息息相關(guān)。作為信息員，將業(yè)務(wù)員展業(yè)的情況及時、如實地向公司匯報是我主要的職責(zé)之一，這些情況我都會在日、周工作報表上一一反應(yīng)。

而對于業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量，則會通過每周走訪60家客戶及電話詢問60家客戶，以達(dá)到查漏補缺的監(jiān)督效果，最終將以向經(jīng)理反饋、填寫《線路檢查表》《線路檢查月度報告》《辦事處及個人月度線路評估報告》等方式上報。

在平時查閱業(yè)務(wù)人員日、周報及線路檢查的過程中，為了使業(yè)務(wù)工作的效果不斷地提高，我時刻關(guān)注著各區(qū)域客戶的資料信息及銷量，每日核查并提報《每日分銷量》，定時更新《客戶基本資料》（含《客戶基本資料卡》、《區(qū)域全渠道客戶資料匯總表》、《全渠道客戶資料細(xì)分明細(xì)表》）、填寫《非簽約二批進(jìn)銷存》并及時上報。

2、信息部：

信息部的工作大部分以報表來體現(xiàn)，對于此類的工作，需要更多的細(xì)心和耐心去進(jìn)行。我是本著三大準(zhǔn)則去進(jìn)行的：

（1）及時性：按公司規(guī)定的時間內(nèi)上報相應(yīng)的報表。如：《進(jìn)銷存動態(tài)表》每周五17：30分前準(zhǔn)時提交，《積分評估表》于積分活動后5天內(nèi)提交等。

（2）完整性：認(rèn)真完成報表中所需要填寫的部分，更全面地反映辦事處的工作情況，以求達(dá)到一次到位，少返工的效果。

（3）準(zhǔn)確性：這是信息工作中最基礎(chǔ)的要求。我們提報上去的每一個數(shù)字，都將影響到上層領(lǐng)導(dǎo)的每一項決定，因此，在提報之前，我必須確保需上報文件的真實、準(zhǔn)確性。

3、推廣部：

一個產(chǎn)品是否能夠在市場上持續(xù)暢銷，市場推廣起了不可或缺的作用，所以，我們應(yīng)該積極地配合公司推廣工作。我每周向業(yè)務(wù)了解各大商場的庫存，填寫《bc場進(jìn)銷存動態(tài)表》并上報分公司。在“夏季促銷”活動開展期間，我負(fù)責(zé)獎品的申請、簽收、兌換及匯總上報。

協(xié)助辦事處負(fù)責(zé)人完成關(guān)于路演的一些文案上的工作，安排同事到各大跨區(qū)店收集銷售情況、資料，并匯總提報公司。

4、財務(wù)部：

辦事處工作中難免產(chǎn)生費用，如何讓公司一目了然我們費用由來去向呢？這時我們必須主動積極地配合財務(wù)部的工作。日常主要是三部分的對接：

（1）配合完成經(jīng)銷商代墊費用對賬：每次活動中向經(jīng)銷商借出的費用及公司對代墊費用的返還，都一一地詳細(xì)記錄，便于月底與經(jīng)銷商核對《經(jīng)銷商代墊費用對賬單》上報公司。

（2）經(jīng)銷商的訂貨打款情況：以清晰地了解經(jīng)銷商銷售任務(wù)量的完成進(jìn)度。

（3）積分、推廣活動費用的核銷及辦事處日常費用的報銷：與財務(wù)部溝通，清晰了解各項費用的核銷流程，盡快完成活動的尾聲工作，減少費用的堆積以減少各方面的工作壓力。

5、行政部：員工檔案的管理

6、品牌組：競品信息上報、品牌活動推廣

7、稽查組：沖貨查碼的物流的溝通及假紅牛信息的上報

二、對經(jīng)理安排的工作與溝通

一個稱職的信息員，應(yīng)該是辦事處負(fù)責(zé)人的得力助手。有足夠的能力去分擔(dān)負(fù)責(zé)人的工作，才能讓負(fù)責(zé)人留有清晰的頭腦去專注地解決辦事處及市場上的問題。

因此，我會認(rèn)真地對待經(jīng)理交辦的事情，協(xié)助經(jīng)理整理日常上的工作：

1、收集并整理市場銷量數(shù)據(jù)：

為了第一時間了解各區(qū)域的銷售情況，更及時地對市場的動態(tài)作出判斷及整理，我會在每一個銷售周期后及時與經(jīng)銷商溝通，提取各區(qū)域的分銷量，整理提報給經(jīng)理。

2、匯總地區(qū)之間貨流情況及沖貨投訴：

對于知名產(chǎn)品，區(qū)域間沖貨一直是難以解決的問題。為了減少沖貨事件的發(fā)生，更好地管理區(qū)域銷售情況，我們將每一次的沖貨投訴、被投訴事件一一記錄，清晰地了解貨流的動態(tài)。我們除了讓各個業(yè)務(wù)每人的展業(yè)手冊里留有本區(qū)域的詳細(xì)批號，同時也將本區(qū)批號發(fā)至常有貨流交涉的辦事處，以達(dá)到更快捷、更便利工作的效果。

三、與經(jīng)銷商的溝通（主要是在數(shù)據(jù)方面）

每天保持與經(jīng)銷商溝通了解當(dāng)天的分銷情況，及時將公司的促銷活動等通知知會經(jīng)銷商。同時了解其大致的進(jìn)貨打款意圖，便于負(fù)責(zé)人及時協(xié)商溝通。

四、對市場信息的了解及對客戶意見反饋的收集（含對客戶資料的整理）

在線路檢查的過程中，除了對業(yè)務(wù)員工作情況的監(jiān)督，同時也了解到更多的市場信息。

五、業(yè)務(wù)員工作的監(jiān)督、溝通及問題的解決

對于信息員，檢查及監(jiān)督業(yè)務(wù)員的工作請況是比較重要的工作之一。而對于業(yè)務(wù)員的工作狀況，我是在平時的溝通及線路檢查的過程中了解的。一般情況下，每個區(qū)域由一個業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，要將大片區(qū)做好，必須由各個區(qū)域的成績拼湊，缺一不可。因此，在我們的銷售團隊中，不允許出現(xiàn)“魚目混珠”的情況。

對每個業(yè)務(wù)員我們都有著統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，不同的應(yīng)對辦法：

1、統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)：

（1）周一至周五上午8：30準(zhǔn)時到達(dá)辦事處，點到，提交日、周報，開晨會。每次遲到我們都會根據(jù)遲到的頻率給予處罰。

（2）所提交的日、周報，我們都要求高標(biāo)準(zhǔn)高質(zhì)量完成，進(jìn)一步地提高工作質(zhì)量，同時達(dá)到個人修養(yǎng)逐步優(yōu)化。

（3）按公司要求去監(jiān)督業(yè)務(wù)員線路的拜訪：完整規(guī)范填寫客服卡；做好生動化陳列展示；與客戶保持良好的客情；到位執(zhí)行陳列等活動費用的派發(fā)等。

2、不同的應(yīng)對方法：

業(yè)務(wù)員入職時間有先后，為了使大家的工作盡可能向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，我們還采取了分組互助的展業(yè)方式去進(jìn)行。

下面我重點講一下檢查線路的過程中遇到的情況及解決辦法：

（1）電話號碼有誤

這是電話檢查中比較常出現(xiàn)的情況，由于客戶資料不常更新或沒有經(jīng)過核實，上報的資料過期或錯誤。因此我們要求業(yè)務(wù)員在拜訪客戶的時候核對客戶資料，以保證資料真實、完整。

（2）線路客戶資料調(diào)整而未能及時更新

在覃經(jīng)理的指點下，通過區(qū)域的熟悉，從2010年起我查看線路情況都盡量是獨立完成全線檢查的。但在檢查的過程中發(fā)現(xiàn)部分線路客戶以作調(diào)整，而業(yè)務(wù)員卻未上報的，對線路的檢查造成阻礙，同時也對檢查的結(jié)果造成影響。因此我們要求線路資料調(diào)整的，必須及時上報更新，若發(fā)現(xiàn)有更換線路資料而未能上報的我們都會進(jìn)行處罰，處罰方式按5元/家計算。

（3）服務(wù)卡資料填寫不完整

在線路檢查過程中發(fā)現(xiàn)，一些客戶的基本資料未完整填寫完畢，特別是在區(qū)域工作交接的時候。我會把客戶服務(wù)卡缺漏的網(wǎng)點一一記錄，要求業(yè)務(wù)員在一周內(nèi)填補完整并拍照反饋。

（4）日報填寫時間與服務(wù)卡簽到時間不相符

對于“日報填寫時間與服務(wù)卡簽到時間不相符”的情況，我們會對當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)作出嚴(yán)重警告。

（5）活動陳列網(wǎng)點生動化建設(shè)不明顯

對于附費用的活動陳列網(wǎng)點，我們希望其能夠充分展示出我司產(chǎn)品，特別對旗艦店的期望值是比較高，要求盡量要掛上小吊旗、小掛架、圍擋、63（82）排面、整排冰柜。因此我們要求業(yè)務(wù)員要充分利用費用陳列時期與客戶建立良好的客戶，希望配合維護(hù)各種生動化工具，如網(wǎng)點生動化離期望值相差較大的將作出批評。

第二部分、2010年個人情況總結(jié)

1、自身素質(zhì)的提升。

伴著每天忙碌地工作節(jié)拍，日歷已經(jīng)在不覺中翻了一年，回望轉(zhuǎn)眼即逝的2010年，至今的我，仍然被這個富有凝聚力極強的大家庭特有的“有能量，無限量”精神鼓舞、感染著。年輕人總是被賦予勇于挑戰(zhàn)自我，釋放能量沖勁的新興一代，而我們公司也一直倡導(dǎo)的是激發(fā)年輕人的能量與活力，正是這樣的品牌精神激勵著我去克服工作中存在的困難，努力去吸收新知識的注入，不停地完善自身的不足。在一年多時間的工作與鍛煉中，使我看到了紅牛人是如何從壓力中尋找動力，從務(wù)實的工作中尋找成功的輕快。

“激發(fā)潛能，超越極限”一直被紅牛人所倡導(dǎo)著，而作為紅牛家庭中一份子的我，不僅要始終貫穿著這一理念，而且要以實際行動去落實。意識決定差距，文化決定水準(zhǔn)。在日后的工作中，需要多方面去加強市場營銷專業(yè)知識，虛心向各新老同事學(xué)習(xí)，感謝公司為我們安排“網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院”這先進(jìn)的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，讓我們以不停頓的步伐與時俱進(jìn)，在閱讀方方面面的知識中，開拓視野。認(rèn)真總結(jié)每一天的工作得失之訓(xùn)，多方位、多角度地思考目前的市場現(xiàn)狀。努力要求自己不斷進(jìn)取，加強自身素質(zhì)的鍛煉。

2、工作能力的提升。

（1）感謝領(lǐng)導(dǎo)的細(xì)心指導(dǎo)栽培，使我不僅在工作能力上或為人處事都有了飛躍的提升，同時感謝各同事對我工作中提出的意見和鼓勵，這成為我在工作中不斷積蓄的動力。

（2）ecel表、word文檔運用能力的提升。閱讀相關(guān)制表技巧的書籍，并付諸于實際工作中，使得日常匯總工作效率得到明顯的提升。

（3）溝通能力的提升。了解掌握溝通內(nèi)容，理清數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，與各辦溝通核對資料及每次進(jìn)銷存提報的差異。

（4）系統(tǒng)運用能力的提升。能熟練的運用系統(tǒng)輔助日常數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，使工作更快捷便利。

盡管每一項工作都比較繁瑣，但是每一次都是對個人耐力和能力的挑戰(zhàn)，也積極地激發(fā)了個人工作能力的提高，在本年度中期的考核當(dāng)中升為信息主管職位，對于我個人的能力和勞動給予了相應(yīng)的獎勵，讓我更加增強了對紅牛公司的向心力，從那天起我便下定決心，要以最好的狀態(tài)為公司作我最大的貢獻(xiàn)。

3、工作仍需加強方面。

（1）工作繁多、瑣碎時必須使有效地工作管理方式去統(tǒng)籌規(guī)劃，并能合理地安排時間，分清事情的輕與重，在規(guī)定的時間內(nèi)完成。

（2）對于數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系，需要再增強聯(lián)想數(shù)與數(shù)的關(guān)系性、連貫性，全面地深入地去思考，看待問題。對于每一項工作，都需要系統(tǒng)地總結(jié)，這方面是我們辦事處負(fù)責(zé)人的強項，希望多加學(xué)習(xí)。

（3）推廣工作雖然并不由我負(fù)責(zé)，但作為辦事處的信息主管，我希望能夠做到面面俱到，使辦事處的工作得以更為順利地展開。

第三部分、2011年工作規(guī)劃

1、負(fù)責(zé)辦事處與公司各部門的日常事務(wù)對接工作，向城市經(jīng)理及時傳遞公司的各項政策和信息；按時、準(zhǔn)確的向公司各部門上交公司需要的文件資料；負(fù)責(zé)辦事處日常數(shù)據(jù)資料的輸入、登記與核實，協(xié)

助城市經(jīng)理完成辦事處日常各項文案工作；維系與分公司之間的良好互動，更清晰地了解公司的發(fā)展方向并帶動辦事處各人員齊步并進(jìn)。

2、加強市場營銷知識與管理技巧，使工作更順利更全面。

3、加強對銷售數(shù)據(jù)的管控與監(jiān)督，及時向公司反饋市場最新動向。

4、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)流程監(jiān)督檢查的執(zhí)行，就存在的問題及時反饋給城市經(jīng)理并落實整改計劃，并完成月底線路檢查總結(jié)文件上報公司業(yè)務(wù)部；

篇（10）

但是兩年之后的華北市場，以大連鎖為主導(dǎo)的銷售渠道高度集中，同類產(chǎn)品中大品牌林立，二三線品牌逐漸崛起，消費者的品牌意識越來越強，消費觀念趨于成熟，商品供過于求，在廠商博弈的過程中，以大連鎖為首的經(jīng)銷商占據(jù)了優(yōu)勢，它往往要求和廠家上層直接對話，以謀求更高的利益。同時大連鎖更看重建立自己的品牌、服務(wù)、市場規(guī)范體系，由于它們從數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于各廠家的數(shù)量，且自身擁有相當(dāng)高的市場份額。廠商之間的博弈使雙方的市場地位發(fā)生了根本性變化，廠商之間的話語權(quán)失衡，廠家慣用的政策調(diào)控手段也就失去了原有的意義。同樣，在消費者當(dāng)中，顧客對品牌、產(chǎn)品、購買場地等選擇的靈活性也越來越大，他們要求更好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)、更低的價格，他們意識到真正的產(chǎn)品差異很少，并顯示出較少的品牌忠誠度，他們獲取信息的渠道更廣泛，在尋求價值的過程中，表現(xiàn)出極高的價格敏感度。

這個時期市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，廠家與消費者之間的供需關(guān)系也發(fā)生了根本性的變化。就在廠商、顧客與廠家之間的關(guān)系悄然發(fā)生變化的時候，已經(jīng)預(yù)示著市場轉(zhuǎn)型期的到來，而面對營銷環(huán)境的改變，很多業(yè)務(wù)員其實尚未反應(yīng)過來，有的人還在抱怨公司的銷售政策不靈活了、有的人還在抱怨自己缺乏工作目標(biāo)了、有的人不斷抱怨消費者現(xiàn)在太挑剔了……這一切實際上都需要業(yè)務(wù)員面對市場轉(zhuǎn)型期進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換的問題。

市場已經(jīng)發(fā)生了變化，商品流通渠道在不斷增多和加強，業(yè)務(wù)員的工作重心也應(yīng)該隨之由原來以網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和管理為主的渠道建設(shè)，逐漸轉(zhuǎn)向以顧客為導(dǎo)向，去了解和研究顧客的潛在需求，并把顧客的需求及時、正確地傳遞給產(chǎn)品設(shè)計者，去研究和了解顧客對自身產(chǎn)品的在使用中是否得到了正確的指導(dǎo)、培訓(xùn)和技術(shù)支持以及顧客的使用意見、改進(jìn)建議等，去確保顧客的訂貨正確及時地得到滿足，其次，業(yè)務(wù)員在售后還必須與顧客親密接觸，以確保他們的滿足能夠持續(xù)下去，針對這些顧客的所有需求進(jìn)行持續(xù)性的產(chǎn)品、品牌、終端、服務(wù)、促銷等方面的完善和競爭力提升，才能真正在新一輪市場競爭中獲勝，并且有可能打破現(xiàn)有的市場平衡，與商家等進(jìn)入下一輪的博弈過程，業(yè)務(wù)員也才能重新找到市場的感覺，找回原有的那份自信。

目前的業(yè)務(wù)員在市場觀念、意識轉(zhuǎn)變的同時，業(yè)務(wù)員的工作重心也應(yīng)該朝著這些方面發(fā)展

1．做好市場調(diào)研與分析，協(xié)助公司建立科學(xué)持久的調(diào)研分析系統(tǒng)。

業(yè)務(wù)員普遍認(rèn)為市場調(diào)研與分析是非常重要的一個環(huán)節(jié)，但是絕大多數(shù)人承認(rèn)目前這項工作做得很差，即使在對市場調(diào)研有足夠認(rèn)識的幾位業(yè)務(wù)員中認(rèn)識也不統(tǒng)一。他們平時都做市場分析，例如日銷量，銷售額與競爭品牌的對比分析，日銷量、銷售額與歷史同期的對比分析，市場占有率分析、零售價格分規(guī)格分區(qū)間分析等等一系列。通過這些分析，以指導(dǎo)他們的短期銷售和促銷，實際上這只是業(yè)務(wù)員一項基礎(chǔ)性的日常工作，而且這種市場調(diào)研行為并非是以顧客為中心的，而是以自身的銷售為中心。而在新的營銷環(huán)境下，一切有效的營銷行為都應(yīng)該是以顧客為導(dǎo)向的，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是在深入分析基礎(chǔ)銷售數(shù)據(jù)、指導(dǎo)短期戰(zhàn)術(shù)問題的同時，通過數(shù)據(jù)或者深入消費者當(dāng)中去仔細(xì)分析消費者對自身產(chǎn)品在質(zhì)量、價格、服務(wù)、功能、市場定位等多方面的意見，建議，去分析目標(biāo)消費群體的喜好、價值去向，去分析目標(biāo)市場的容量變化等等具有潛在影響力的問題，去了解競爭對手的活動信息、顧客信息、渠道信息……然后在這些問題上進(jìn)行針對性改進(jìn)。這是業(yè)務(wù)員以后要做的，也是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。通過調(diào)研與分析，公司建立科學(xué)、持久的調(diào)研分析系統(tǒng)，信息的輸入者就是業(yè)務(wù)員。而目前我國的企業(yè)現(xiàn)狀不盡如人意，絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理并不關(guān)心這些問題，或者說不關(guān)心真正的顧客需求．而是將產(chǎn)品生產(chǎn)出來就投放到市場，以價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等來刺激、“強行”拉動目標(biāo)市場，把制定以顧客為核心的全面質(zhì)量管理、營銷管理等諸多問題寄托于公司總部，而往往最了解市場的營銷人員沒有參與到公司發(fā)展戰(zhàn)略的決策中來，導(dǎo)致了公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品營銷人員不滿意，消費者不滿意，市場信息被“截留”。這些除了公司的機制問題外，與業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理們?nèi)狈@方面的認(rèn)識，對市場調(diào)研與分析不夠、敏感度不夠有直接關(guān)系。所以說在市場競爭越來越激烈的今天，業(yè)務(wù)員對市場進(jìn)行不斷保持敏感的市場反應(yīng)，不斷進(jìn)行以顧客為核心的市場調(diào)研與分析將逐漸成為轉(zhuǎn)型期乃至以后的一項重要任務(wù)，這便預(yù)示著未來的業(yè)務(wù)員要充當(dāng)公司的市場信息情報官這一角色。

2．由做渠道轉(zhuǎn)向做終端，由做業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)向做市場型。

做好終端就是要把最好的產(chǎn)品、最適合的價格、最好的服務(wù)、最好的交易環(huán)境等帶給顧客，與顧客直接對話．而不是與商家對話。業(yè)務(wù)員作為廠家完成銷售的最直接代表要在終端環(huán)節(jié)為消費者選擇最優(yōu)的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品規(guī)格的選取、指導(dǎo)、客觀、正確的使用介紹等，協(xié)助公司制定出品牌價值與消費者價值統(tǒng)一的價格體系，使消費者在心理上更容易接受產(chǎn)品的價格，在終端為消費者建立包括售前、售中、售后的服務(wù)系統(tǒng)，包括消費者的心理服務(wù)需求以及創(chuàng)造便利、和諧、誠信的終端交易環(huán)境等，但不能簡單地認(rèn)為做好終端就是要單純地去創(chuàng)造一個良好的交易環(huán)境，并且建立科學(xué)的產(chǎn)品陳列擺放等等，這只是狹義的終端概念。今后的發(fā)展趨勢是以顧客為核心，業(yè)務(wù)員站到了顧客的角度考慮在銷售終端他們需要什么，怎么才能超越顧客預(yù)期等，這才是廣義的終端概念。只有廣義上的終端做好了，品牌知名度和美譽度才能提高，顧客才會一次又一次地“買單”。這樣即使商家不去關(guān)注和重視你，只要消費者認(rèn)可了，渠道就會得到快速拓展。