高端店面設計匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇高端店面設計范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

在所有的裝修展示空間中，博物館是最具有形象展示效果的，展品、文化、藝術形象能夠得以充分的表達；而大賣場是最具有功能展示效果的，商品、價格、氛圍功能能夠得到充分的釋放。簡單的說，博物館的形象最好，大賣場的銷售力最強。如何達成店面形象與功能的統一？下面我們以高端的地板專賣店為例加以說明。

某高端品牌地級城市旗艦店裝修形象非常好但開業后銷售情況不佳，單獨從裝修展示方面看存在以下問題。

1、店面存在整體空間美觀但軟裝飾過多的情況。為烘托整體效果，裝修時添加布置了很多的各種類型的軟裝飾，花團錦簇、奪人眼球。有顧客徜徉一圈后詢問店員：“你們是賣什么的？”體驗式銷售的核心是讓銷售產品的形象、特點充分的表達出來，而不是讓其它的輔助裝飾品喧賓奪主。即使是在文化藝術氛圍很重的博物館里，游客也可以很容易的分辨展品和裝飾物的區別。

篇（2）

近兩年的廣州國際家具博覽會和東莞國際名家具展覽會期間，呈現的特色有，加大歐美家具的展示區，同時更加注重歐美市場的高端買家團和俄羅斯、印度、南美及澳大利亞等新興市場的高端采購商的邀請力度。

歐美家具不僅熱，而且是暴熱！

在這兩年，為幾家歐美家具企業做門店成交率提升咨詢服務，做銷售話術提煉、銷售技巧整合是調研了幾百家門店后，發現歐美家具銷售顧問的導購現狀卻給歐美家具的持續升溫潑了冷水。

“顧客對某款家具有眼緣，就能賣，沒眼緣，就賣不掉！”這是座談時大部分導購對歐美家具成交關鍵元素的分析。

有眼緣就能賣，沒眼緣賣不掉，這不是靠運氣銷售？把銷售主動權交給顧客，期待顧客靠感覺判斷家具順不順眼，導購完全喪失了主動性。眼緣，是瞬間的，而顧客的購買決定是一個長期比較甄選的過程，綜合考慮設計理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌內涵、服務體驗等，因此如何引導顧客發現、感知也體驗家具的美，才是銷售的核心。

終端大量的調研顯示，歐美家具導購的水平與行業的發展需求相去甚遠，有以下5個方面的缺失：

一、 用賣板式的方法賣歐美，缺少對高端生活方式的理解。

歐美家具的目標消費者大多是非富即貴的成功人士，無論選購的是成套產品還是家具單件產品，成交價位大多在幾萬元到上百萬元。面對進店的高端客戶，年輕的銷售顧問因為不太懂、不會講，在接待高端客戶中，一旦遇到問題點，容易出現內心恐慌，不知道如何更好地接待、怎樣更好的講解，而年長的銷售顧問又因為缺少對高端客戶生活方式的理解，接待中不能與客戶有更多的共同話題，很難產生共鳴。

在銷售流程上，銷售顧問需要根據不同的銷售情景，給高端客戶提供尊崇的服務，讓客戶對品牌和服務留下美好的印象。客戶進店前，每天早晨在打掃好店面衛生，維護好店面陳列，擺放好樣柜飾品；客戶進店后，店面銷售顧問有著大方得體的儀容儀表，用飽滿的精神狀態接待客戶，店面備有三種以上不同的茶品、咖啡、點心等，通過貼心的服務留下客戶聯系方式，以備后續的銷售跟進，這些重要的工作，不是以產品推介為導向，而是以客戶有舒適的體驗為目標，讓客戶留下美好的印象。

二、用賣實木的方法賣歐美，缺少對歐美家具文化的理解。

在八十家終端店面走訪中，銷售顧問的講解方向大致有三種類型，第一類是講解歐美家具主雕花的寓意，第二類是講解產品的主材加工制作工藝，第三類是講解已達成銷售的客戶案例。三種類型的講解，都是集中在某一個點上，但對于這個點的講解，缺少深入的理解，不能讓消費者感受的不一樣的核心賣點有哪些。如果要讓消費者真正能夠對產品有深刻的印象，還需要有全面系統的講解思路，才能有效引導客戶。

在銷售引導上，銷售顧問需要站在客戶的立場，從客戶吉宅搭配的角度出發，讓客戶在接受銷售講解后，驚喜地發現該品牌提供的整體方案是最符合客戶吉宅情況的。銷售前期，以更多的客戶吉宅搭配家具的代表性案例出發，引導客戶說出個人的理想家居要求有哪些，銷售顧問從品牌、設計等方面給予建議，銷售中期，從尺寸、用材等方面把客戶吉宅與產品對接起來，銷售后期，從外形、工藝亮點方面化解客戶的疑問，促成交易環節，從勾畫美好家居生活、類同成功案例等方面，堅定客戶購買意向，達成交易意向、收取預訂金，或者為客戶下次進店打下堅實基礎。

三、用賣日用品方式賣高端，缺少對產品賣點價值的塑造：

歐美家具作為家裝產品、冷關注度產品，消費者十年八年才關注一次，有一次購買經歷，因此在產品選購中，對產品不了解或者了解很少，急需店面銷售顧問的接待講解與幫助。但在走訪的近八十家終端店面中，真正能夠同時關注產品價值層面和品牌精神層面的銷售顧問，只有兩名銷售顧問，優秀店面銷售顧問的比例是2.5%；還有一組數據，在筆者服務的某知名歐美家具專業品牌的總部銷售服務團隊中，培訓考核前的抽查結果是，廠家優秀銷售培訓人員的比例是6.25%。

在銷售話術上，銷售顧問如果在日常生活中少接觸高端的歐美家具，又沒有總部系統深入的培訓，只能依靠店面老板或資深銷售顧問的傳幫帶，運用歐美家具行業常見的普通性話術，無法體現自有產品的差異化。好的銷售話術，必須要建立在對本產品的深刻理解上，建立對本產品內外部的深入調研基礎上，建立在歐美家具品牌的故事來源、設計理念、主雕花、主色調、配飾品等多方面的解讀上，這樣形成的一套銷售話術內容模板，才能幫到客戶，助力產品銷售目標的達成。

四、用賣快消品心態賣歐美，缺少對高端客戶的尊重：

對于銷售顧問來說，即使成功簽下一個訂單，銷售顧問把握的這次接待機會往往也是十年才有的一次機會，因此，在客戶多次走訪歐美家具館過程中，銷售顧問需要牢牢地抓住第一次機會，讓客戶在隨便逛逛、貨比三家的過程中，記住本品牌店面，并記住你，客戶才能二次進店，最終成交訂單。

在銷售技巧上，銷售顧問不僅需要深入細致地講解本品牌產品，還需要巧妙地、有針對性地對比競爭品牌，才能打動客戶，讓本品牌脫穎而出，簽下意向訂單。從接待中的客戶詢價，再到客戶停留在某一套樣柜面前，再到客戶愿意聽你講解，再到客戶說出家具擺放的需求，再到客戶的價格談判，再到客戶的主動對比，這每一個環節都是對比競爭品牌、凸顯自有品牌產品價值的時機。如果缺少對比，直接進入到客戶主動提出的對比環節，就不是銷售顧問的主動引導，而是客戶認為的被動辯解，成交的可能性很少。

五、用賣快餐的方式賣歐美，缺少整體家具銷售的意識

篇（3）

“那你說我們應該采取什么措施呢？”總監急切地問。年輕人胸有成竹地說：“我們要把店面選在合適的位置，不妨與奢侈品牌為鄰。”

“與奢侈品牌為鄰！那豈不是要浪費更多的宣傳費？”總監一頭霧水，但他又想不到更佳的方式，只好傾盡所有的費用，在LV旁邊開了一家店面。

并且根據年輕人的建議，采用了法國建筑設計師Francis Krempp先生的設計進行裝飾裝修，深黑、光滑的木材作為吧臺和柜臺，黑色調的真皮沙發，褐色的木質咖啡桌，穿插著富有現代感的金屬和時尚的玻璃熒幕。

沒想到，店面開業沒多久，前來品嘗的人絡繹不絕，咖啡店的銷量增長4倍，可以說是大獲全勝。

總監心花怒放地問年輕人，“你是如何想到這個妙招的？”年輕人反問說，“您看到老虎會害怕嗎？”總監聽到這里驚嚇得聳了聳肩。“那就對了，森林中的百獸都害怕老虎，但有一只聰明的狐貍，卻借它的威風，當了一回百獸之王。”年輕人一副滿腹經綸的樣子。

“你是說我們要做聰明的狐貍！”總監恍然大悟。

“是的，我在一本圖書上看到在中國有一個關于‘狐假虎威’的成語，我舉一反三，不如借助世界知名品牌的力量來提升我們的形象。”年輕人娓娓道來。

這就是經營方法中“狐假虎威”的策略。

從此以后，這家咖啡高端品牌，就用精心挑選的材料營造一個奢華的氛圍，只有這樣才能配得上它高端的氣質，店面所用的沙發、杯具、臺燈等用品都是由歐洲特定的加工廠統一訂購的，設計也是由一家歐洲專業設計公司設計的。

篇（4）

高端精品超市前期的門店投入比普通超市高20到30倍，且由于占據最佳地理位置，其高昂的租金難以避免，同時高端精品超市并不能向供應商收取進場費、條碼費以及其他各種費用，所以其利潤完全來源于產品的銷售額。目前，高端精品超市售賣的產品全部是國外進口食品、有機水果蔬菜、國內新奇食品等，因此，能否贏得大批忠誠的顧客群成為高端精品超市的經營關鍵，而為顧客提供新奇、完美的消費體驗成為拉攏顧客的撒手锏。

高端超市夾縫中成長

歷經十多年的成長，作為代表零售業新趨勢的高端精品超市也迎來了快速增長期。目前，高端精品超市呈現以下三大趨勢：

趨勢一：經營面積逐具規模。

高端精品超市之前一直是以便利店的形式出現，像“婕妮璐”，面積也不過100～200平方米，但從2009年開始，婕妮璐已開出了2000平米以上的大規模精品超市了，而像華潤OLE、華聯BHG這樣家底雄厚的企業，開店面積更具規模，現在通常開到3000平方米規模的賣場。面積增加最根本的動力是因為客戶消費需求不斷升級，需求品類不斷增加，需要更大的售賣空間來實現更好的消費體驗，目前，高端精品超市的品種已經達到幾萬種，貨品幾乎每天都在更新。

趨勢二：打造高品質生活引導者的身份。

目前，高端精品超市的經營風格已經不再是簡單地陳列高價格產品，而是轉向注重努力打造成為高品質生活方式引導者的身份。除了進口產品，超市中增加了越來越多品質上乘、價格適中的本地產品，其比例已經從30%上升為50%～70%。但由于高端精品超市不收進場費，為了追求高毛利，其對品類的采購選擇極其苛刻和謹慎，與進口產品相比，本土產品的高性價比能夠幫助實現更多銷售。

趨勢三：本土高消費人群比例提高。

伴隨著食品安全、生活品質等一系列和人們切身相關的升級需求日益增強，越來越多富裕起來的消費者走進原來望價興嘆的高端精品超市，目前高端精品超市的客流人群中，外國消費者的占比已經下降至20%。特別是隨著高端精品超市的開店規模不斷壯大，適合開店的外國人聚集區越來越少了，新開拓的區域勢必將會走向本地高檔社區，也自然會吸引本地高消費人群不斷來店購物消費。

高端超市體驗短板

目前，中國高端精品超市的體驗營銷水平整體較粗放，存在以下短板：

1．開展體驗活動較少。

近期，在對北京國貿商圈所調研的8家高端精品超市中，只有其中一家的某個品類正在進行體驗營銷活動，其余的都沒有開展任何營銷活動。究其原因，一方面是由于大量高端超市的面積都比較小，在空間有限的情況下，傳統的體驗營銷沒有用武之地，另一方面是由于高端超市的經營者長期處在人流量相對較少的環境，沒有太多體驗營銷的經驗。

2.整體服務人員素質有待提高。

高端超市天然帶有貴族氣質，導致很多不熟悉的消費者望而生畏，此時若沒有優秀的導購員有效、熱情地引導和介紹，便會導致顧客在簡單地閑逛之后就悄然離開。目前，高端超市的服務人員并不能引導消費者產生良好的購物體驗。這一方面是由于高端精品超市的商品都沒有供應商來維護店面，不像一些常規的超市賣場是需要品牌公司自己雇傭促銷員進行熱情的講解以增加銷量；另一方面是由于高端精品超市大多數是由傳統超市轉型來的，原有的經營模式和經營理念沒有隨著產品和店面的升級而升級，特別是員工的相關培訓沒有有效地提升，這些都會導致高端精品超市體驗營銷的實施基礎薄弱。

3.省略）

歷經十多年成長，伴隨本土高消費人群比例的提高，代表零售業新趨勢的高端精品超市迎來了快速增長期，正成為品質生活引領者的象征。

篇（5）

二、終端銷售能力非常出色！做高端品牌，除了擁有具有特色的產品外，終端的銷售能力至關重要，產品能否賣得出去就靠銷售。如何把客戶說得最后求著交錢，這是非常有難度的。尤其談下一個幾十萬的訂單，如果沒有非常優秀的銷售能力，根本是談不動的。當價錢這么高的訂單，談產品、談材料、談文化已經很難打動客戶了。所以，產品的價值，給客戶帶來的好處才真正有銷售力。但是這個技巧怎么談？目前，本人見過的案例就是昆明的王總絕對是這方面的高手。聽說丹東店的肖總也是這方面的人才，但是沒怎么接觸過。其實跟王總接觸不多，就觀察過幾次，從他能快速抓住消費者的心里，什么時候該談什么，牽著客戶跟著自己的想法走，最終成交的！

三、終端活動執行非常到位！當店面業績不好的時候，就要檢討自己的營銷策劃、銷售能力或者市場情況。但是，當業績不佳的時候，不能靜等市場的變化，一定要尋找突破點。這時候，通過做一些活動，可以帶動店面人氣、宣傳品牌，最終為銷售帶來好處。“旺季做促銷，淡季做宣傳！”這是櫥柜行業的營銷法子。只要做了一定有回報！本人覺得河北保定在這塊是做得最好的。當淡季的時候，就會聽到河北保定的康店長，要去執行做宣傳，購買一些禮品，贈送給家裝設計師，或者進駐小區進行宣傳。而當快旺季來臨的時候，又開始忙著做活動。他們經常做活動，差不多每個月都有活動。他們在櫥柜方面的經驗比不上貴陽、昆明和丹東，但是他們在執行方面做得是最好的之一！

四、終端團隊建設比較出色！擁有一支好的團隊，銷售業績就有了根基保障，好的將軍仍須一批好兵！所以，打造一支出色的團隊，是非常重要的！本人相信貴陽、昆明和保定這些優秀的店面，都有一支不錯的團隊。但是山東日照，本人認為在團隊建設方面可值得學習的！此店跟其它店都不一樣，當裝修還沒好的時候，多次跟公司總部喊出自信滿滿的聲音：“我們已經準備好了！我們的團隊很不錯！請公司總部派人過來吧！”。到后來加盟商基本由店面經理盛經理全盤操作，我們從來沒有跟加盟商聯系過要溝通什么工作的，加盟商也不用操心的！一支好的團隊，不但老板省了很多心，團隊也會發揮越來越好！本人相信日照店還會做得更好。

五、終端渠道開拓得很不錯！渠道包括：家裝設計師、高檔小區業務、異業同行等渠道。做高端品牌，絕對離不開更家裝公司和設計師的合作，所以，開拓家裝設計師這條渠道至關重要！法迪奧佛山直營店應該是一個榜樣，到目前為止短短的兩三個月越來越多家裝公司主動找上門來合作了。這也跟直營店經理的前期努力分不開的。長期的、可持續的堅持投入，最終換來的是業績的回報！在廣東的淡季8月份做了六十多萬，當其它同行了解到我們的業績的時候，都覺得不可思議。但是，這個的確跟渠道有很大的關系，而且這條關打通了以后會更好做！只是，前期需要大量人力、物力、財力和時間的投入，后期還要不斷的維護。

篇（6）

2013年，拉動Kering集團奢侈品部發展的動力也發生了較大的變化，從其奢侈品部各品類銷售增長率來看，珠寶銷售表現最為搶眼，自從囊括了寶詩龍、寶曼蘭朵、麒麟等高級珠寶品牌后，每年保持雙位數的增長，盡管2013年銷售額3.24億歐元，在集團占比僅5%，銷售增長率居然高達30%，位居榜首。但是，作為集團銷售額最大的皮革制品（54%），2013年銷售額34.94億歐元，僅增長了2%，較2012年的26%嚴重下滑；成衣與鞋類2013年的銷售增長率也非常低，均為4%，分別較2012年下降了40%與22%；最為慘淡的當屬腕表，從2012年的58%的銷售增長一路狂降至2013年的-17%，是Kering集團唯一負增長的品類。

在市場布局方面，Kering集團的奢侈品部一直無法與LVMH的規模效應相比，但非常注重全球市場渠道的開拓與布局，從2005年的全球426間直營店面數量一路擴展至2013年的1149間店面，9年增長了2.7倍，即使在2013年眾多奢侈品牌關店潮的市場環境下，依然保持了全球20%的店面增長率。必須說，目前Kering集團的業績增長有很大的一個原因是來源于店面的增加，這樣的成長方式未必具有可持續性。

盡管，Kering集團目前獲得了非常好的市場時機，然而當運營旗下品牌時，在渠道選擇與市場推廣方面其最大挑戰就是如何“不走GUCCI路”，渠道的嚴重下沉，店面的不斷擴展，特別是在奧特萊斯瘋狂開店，加上假貨的助力，直接讓GUCCI淪為“街包”。

財富品質解讀

我們不得不面對國際大品牌價值進一步降低的現狀，不得不迎來一個奢侈品牌溢價空間的逐步下降乃至消失的趨勢，未來的消費者會越來越追求“性價比”。 當消費者越來越成熟，也就意味著將會有越來越少的消費者會認為“最貴的就是最好的”。

隨著物流和信息流的發達，消費者與生產制造商之間的距離會縮短，所以零售與品牌等所有在C2B之間的環節會越來越扁平化，此時，對整個品牌的經營與管理、營銷包括渠道零售來說，在很多領域，其實打擊是致命的。

雖然很多奢侈品牌的大佬們認為有些品牌的暫時下滑是階段性調整，其實財富品質并不以為然，有些品牌可能會有一定調整期，但調整的后期也免不了沒落的命運，而有些品牌很可能就一蹶不振了，這里面的品牌也許就包括Kering的明星品牌GUCCI。

品牌一般分為時尚類和奢侈品類兩大類，很多品牌兼顧了時尚概念和奢侈概念，“時尚”在將來的社會里仍會有它的各種風潮的改變而導致長期的存在性，但“奢侈”在不久的將來將成為一個走樣的詞匯，它不再是目前品牌所表現出來的“高價的奢侈”，而是建立在個性體驗基礎上的“個性化的奢侈”，由品牌消費變成體驗消費，越來越多的人不會再去支付所謂的品牌溢價。也就是說，奢侈品會逐步讓位于時尚產品，因為時尚是大眾化的，而奢侈品是少數人的。對于GUCCI，早已不奢侈。

財富品質觀察

財富品質看好Kering集團旗下所擁有的高端小眾定制品牌與設計師品牌，他們正擁有時代所賦予的新的市場機會：

-消費升級帶來的消費多元化與個性化；

-商業模式變遷帶來的品牌多極化，尤其是品牌逐步分層，走向超高端與大眾化；-核心消費者快速逃離一線大牌所騰出的市場空間；

-市場競爭環境更加透明與充分，產品品質與服務品質成為品牌競爭的要素；

-品牌的利潤空間大大降低，“性價比”將改變品牌發展的傳統套路；

-經典老品牌將重新煥發生機。

營銷不充分帶來的市場縫隙與機會是短期的，長期的營銷不充分會讓高端、小眾品牌進入“少數人知道，少數人擁有”的困境從而出現“快上快下”的尷尬局面。

面對已經在消費者心中有強烈印記、占據了最好的店面位置以及優秀媒體資源的奢侈品牌，高端小眾品牌的突圍重點在于：

篇（7）

當前的家居建材終端市場現狀雖說用“冬天”這個詞不太合適，但對于很多經銷商來講確實是天寒地凍，面臨形勢非常嚴峻，這個月還在營業下個月可能就看不到了！

冬天出生的生物生命力一般來講是非常強的，因為冬天的環境造就了其頑強的生命力。當下的市場現狀對經銷商又何嘗不是一個強健自我體魄、練就市場真功夫的機會，也是一個家居建材終端商優勝劣汰的機會，至于對商而言是機會還是危機在于商的態度和行動，是否真的“用”心做市場，真“心”經營，是否要做一個“坐商”坐著等死，還是做一個“行商”自力更生頑強的生存下來并發展壯大！

那么，什么是坐商和行商呢？

坐商是以招牌和商號吸引顧客，擴大商店影響。

行商舊時俗謂“走販”，通過用特殊用具和叫賣聲，主動出擊，主動吸引招徠顧客。

那么，請各位捫心自問，您屬于前者，還是后者呢？

如果如上對照你是前者“坐商”，那么接下來的兩個鮮活的例子或許會對你有些許啟示，如果你是后者“行商”，也會對你的日常經營，終端市場操作亦會有些許啟示！

案例1：“日曬、風吹、雨打”出的訂單

該客戶是燕郊地區金意陶瓷磚的區域經銷商，是由丁氏親姐妹二人經營。初期，二人先開了一個店面，慢慢開拓市場，培育市場。

筆者剛到這個賣場服務時，出入大門見到最多的就是金意陶瓷磚“非誠勿擾三，媚（周海媚代言）力無限”促銷海報和地貼，賣場里金意陶廣告無處不在，遍地開花，“坐商”工作做的很到位。

但是你知道她們的“行商”工作怎么樣嗎？

賣場企業實力雄厚，有條件為賣場內商戶提供免費入駐新建小區推廣的機會，而且是幫商戶搭建好微型店面供商戶入駐，但是筆者親自去觀察之后發現賣場300多家商戶真正去的僅僅10家左右，可見多少人是“坐商”。賣場給大家提供這么好的小區推廣入駐機會，商戶竟然不會珍惜，不會打造自己的微型樣板店，不將自己的店面前移，提前攔截潛在顧客，你怎么會有更多成交機會？！

丁氏二姐妹二人在新建小區自開盤就開始入駐，無論炎炎夏日、咧咧風吹，還是有雨的日子，總是姐妹二人去輪著小區值班。結果可想而知，經過姐妹二人的努力，小區銷售戰果輝煌，接了不少訂單，生意做的風生水起，越做越好。最近，燕郊的另新興一家居建材賣場開始招商，姐妹二人又租賃了一個100多平米的大店面，通過店面的數量和布局調整來更好的開拓市場。

案例2：“腿跑、手敲、口講”出的訂單

該客戶是燕郊地區冠牛木門的區域經銷商，有張姓老板經營，主要團隊有其妻子、導購及安裝人員，在筆者服務的賣場內有一店面。冠牛木門作為中國實木門高端品牌，專為成功人士和高端人士打造，一套門少則幾千塊錢，多則幾萬塊錢，說實話來該賣場買東西的人當中極少客戶能消費者得起。

盡管如此，張老板的“坐商”工作依然做的非常到位，整個建材館的一半入廳門頭廣告全做了，并且展廳裝修、店面設計、氛圍營造做的非常到位。就店面設計而言，該冠牛店面迎賓墻大氣亮麗、實木制洽談區（產品介紹區）、實木制飲茶區、京劇飾品、字畫陳列、木質價格標簽、實木色墻紙與地磚、實木樣板箱等將冠牛的“實木門”專業形象與“善治佳木，從容掌門”理念彰顯的魅力十足，一看就是一個有思想的品牌，一個有文化的品牌！

除了做好“坐商”工作外，張老板的團隊主動出擊市場，除了家裝設計師等渠道外，張老板將更多的精力和資源投入到了人員“上門拜訪”。據張老板妻子講述，他們自己和員工一樣，每個人都拿著宣傳資料輪著去攻高檔小區、別墅群等高端人士居住區。他們尤其是把握周六、周天這些人的休息時間，主動去“跑客戶”，去“敲門”，去“講解”，將店面的觸角深入到了用戶的的家里，真正做到了“面對面”銷售。

張老板妻子還講了這么個事情，高檔小區或者別墅群不允許拿著宣傳資料的人和陌生人進小區，他們去的時候就將宣傳資料裝進公文包和包包，佯裝找人，然后“潛伏”進去工作。當保安要求給熟人打電話求證時，他們會給老客戶打電話，讓老客戶和保安對話，對他們“放行”。工作做到這個程度，有多少經銷商朋友能有這個毅力，能有這種用心，能有這種堅持？！

功夫不負有心人，筆者本周去冠牛專賣店，人家竟然靠“腿跑、手敲、口講”小區攻略簽下了一個高端別墅群業主9.5萬元的大單，且一次付清，老板娘欣喜之情溢于言表。

以上金意陶陶瓷和冠牛實木門經銷商案例只是眾多“行商”中的一份子，愿對各位還處在“坐商”狀態中的經銷商朋友有些許啟發和幫助！

篇（8）

平板電視的終端網絡市場層級布局

不同的品牌定位，所選擇的終端網絡是不同的。例如，定位于高端品牌的西門子等家電品牌，所鋪設的終端網絡絕不能像定位于大眾品牌的國產家電品牌一樣，毫無顧及地布滿從一級到三四級市場。這是因為在三四級市場，購買高端品牌的消費者數量很少，難以支撐高端品牌的終端賣場的昂貴的裝修費用；另外，當地的有錢人，習慣去更大的城市來購買高端品牌彩電，借以炫耀自己的尊貴身份。

雖然，在三洋電視經銷商年會上，田部康人宣布，三洋電視將以全線產品陣容，深入進駐中國幅員遼闊的全線市場區域，以持續鞏固中國市場外資品牌占有率第一的地位。同時，索尼、松下等外資企業對此也表示，充分看好中國新興市場的開拓，將借助大連鎖、渠道對二三級市場的進入，加強自己品牌對這些市場的滲透。但是筆者認為，定位于高端的品牌，進入三四級市場的時候要悠著點，以免吃不到魚肉反惹一身腥。

而定位于大眾消費群體的國產家電品牌，如康佳、創維、雅佳等，則應盡快地將平板電視的終端網絡鋪設到從一級到三四級市場的邊邊角角，第一時間出現在更廣闊的消費市場，在消費者剛剛知道有平板電視的時候，就啖下第一口湯。據康佳集團北方營銷中心銷售管理部介紹，其主打的一款平板產品——靚影20系列平板電視，已經在北方十三個省市全面鋪廣，準備在2007年雙節之際打一個漂亮的殲滅戰。

其次，在不同等級的市場，平板電視和普通CRT彩電的終端選擇也是不同的。在一級市場，由于消費者文化素質高、購買力強，再加上信息靈通，追求潮流，所以CRT彩電已經是末路黃花。筆者走訪北京的各大家電賣場時發現，絕大多數家電品牌專柜已經尋不到CRT彩電的蹤影。僅有的幾家，也是平板電視居多，CRT彩電被放在不起眼的地方。而在三四級市場，人們更喜歡價廉物美，因此CRT彩電由于價格偏低而受到消費者的追捧，正好成為當地消費者更換古老的黑白電視的替代產品。所以在三四級市場，平板電視與普通CRT彩電在家電終端平分秋色。

平板電視的終端活化要適度

終端活化也稱為終端生動化，即用色彩、條幅、展板、POP等各種元素將賣場布置地生動而有吸引力，從而在扎堆的店鋪中脫穎而出，將消費者吸引到自己的店里，并留下美好的第一印象，促進銷售。

平板電視由于體態輕盈，終端活化的物料異常地豐富，不僅有傳統的條幅、展板、爆炸卡等，還有新穎的跳跳卡、搖搖牌等。這些物料的設計與應用，不能單純地從美觀的角度來考慮，而要結合產品特點、消費心理來綜合考慮。

例如，康佳在宣傳“國標高清”這個富含高科技的概念的時候，所使用的機上卡采用的是象征科技、時尚的藍色調，給人的感覺：科技化、國際化、時尚化。而現下宣傳的靚影20系列平板電視的宣傳主題為“天使愛靚影”，突出一個愛的主題，因此，其宣傳物料，整體上采用了代表“愛”與“喜慶”的紅色調。采用紅色調是為了迎合這款產品的消費者的購物心理，因為靚影20系列主打普通家庭市場，暖色調的宣傳容易和消費者引起共鳴。

而西門子、索尼等高端平板產品，就不適用于這樣的活化。因為高端人群的審美觀和普通老百姓是不同的。紅色在普通老百姓心目中代表了喜慶，可在高端人群的眼里就成了“俗”的代名詞。黑色在普通老百姓心目中代表了壓抑，可在高端人群眼里就代表了品位。某高檔品牌賣場的背景墻全部由黑色大理石砌成，在射燈的照射下，幽幽地泛光，給人一種神秘、高貴的感覺。我站在外面觀察了一個小時，發現類似主婦、居家男人類型的顧客很少進店，瞟一眼就匆匆走開。我拉住幾位進行詢問，原來他們認為這個店里的產品好象不是給家庭準備的，反而像是給賓館等高級場所準備的，他們更傾向于走進布置成電視背景墻樣的店面。

終端店面并不是越大越好

家電終端越來越追求大面積，其實面積并不是越大越好。任何一個事物都有一個邊際效應，超過了這個限度，就會得到相反的效果。

某大型家電賣場，共有十多個彩電品牌聚集。大多數的面積為20平方米左右，甲品牌100多平方米，乙品牌50多平方米。在20多平方米的面積里，有一、兩個顧客就會覺得很擠，稍微多一點人，就擠不下。而在100平方米的面積里，五六個顧客都顯得冷清，尤其是一個顧客都沒有的時候，更顯冷清。消費者有扎堆、湊熱鬧的習慣，店面越冷清就越沒有消費者光臨，越沒有消費者光臨，就越冷清。因此，筆者認為終端店面應該根據所處賣場的人流量來科學地計算面積大小，既不要因為太小而讓想進來的顧客進不來，也不要因為太大而讓顧客望而卻步。經過我的觀察，乙品牌的終端表現恰到好處。一，它和甲品牌相比，面積較小，顯得貨物充實；二，它和其他20多平的品牌相比，面積較大，既顯出品牌的實力，又可容納更多的顧客同時挑選商品。

終端店面并不是越整潔越好

國外品牌都講究CI標準的嚴格執行，國內品牌也越來越重視展臺表現。可是，店面太整潔了，也不全是好處。俗話說，水至清則無魚，店面越整潔則敢進店的顧客就越少。就象我們去商場買衣服一樣，一件純白的衣服上貼上一個標簽“別摸我，我怕臟”，那顧客就不敢去摸這個布料，更不敢去試穿了，當然賣出去的機會就更渺茫了。平板彩電的店面也適用于同樣的道理。

在我考察過的店面中，有一個店非常突出，它的吊旗、機上卡、機側卡等安放整整齊齊，桌椅也擺放的整整齊齊。前一撥顧客從座位上起身后，導購員立馬將椅子整整齊齊地擺好，弄得后一撥顧客有空椅子也不敢坐。一位顧客用手摸了摸電視的外殼，沒等顧客離店，導購員就拿著抹布去擦，自然這個顧客心里產生了不舒服的感覺。平板電視既然是顧客家居所需要的產品，就應該讓顧客覺得像在自己家里一樣舒服。

平板電視的終端特價與贈品促銷要適度

促銷是實施終端攔截的一大法寶，不可不促，但也不可過分依賴促銷。不管是降價促銷，還是禮品促銷都不應該是導購員賣貨的主要依據。

一名導購員說：“小姐，來看看我們的彩電，今天是特價”！另一名導購員說：“小姐，來看看我們的彩電，今天購買就送精美的禮品”！可是，我是來買電視機的，不是來省錢的，也不是來買禮品的，所以都沒有進去。最后選了一家走進去，因為這家的導購員說：“小姐，您是挑選平板電視吧，來看看吧，國標高清的，圖像既清晰，又省電，還能接收數字信號呢”。

消費者的心理是這樣的，第一，我要看哪款電視最符合我的功能要求，其次在滿足功能要求的前提下，哪款電視更省錢或是送的禮品我更喜歡。也有一部分消費者是看價格購買的，但畢竟是少數。作為導購員來說，要充分地了解消費者的購物心理，把促銷當成錦上添花的購買砝碼，而不是購買的主體。這樣才能創造更多的銷量。

平板電視的終端人員管理要增強執行力

終端銷售人員是最關鍵的終端策略的執行人，在管理一級市場和三四級市場的終端人是不同的。例如，三四級市場，消費者逛商場希望銷售員熱情地圍著他們介紹，而一級市場的消費者很討厭銷售員的過度熱情，喜歡象超市一樣地輕松的購物環境，所以對于不同的市場，終端策略的執行人對終端人員的管理也應不盡相同。同時，由于家電賣場工作的特殊性，終端工作人員70%以上的時間是在店面內，日復一日地在規定的零售終端之間巡回，容易產生厭倦情緒以至喪失了工作興致。一旦對終端人員的管理失控，那么消極怠工、自由散漫的工作作風就會生成并在終端人員之間蔓延。因此，對終端人員的有效管理就顯得尤為重要了。

對終端人員的管理應表現在以下幾個方面。

首先，報表管理。運用工作報表追蹤終端人員的工作情況，當作為主管的你不在賣場里巡查時，你真的知道終端人員在干什么嗎？而嚴格的報表制度，可以使終端工作人員產生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標、有計劃、有規則。

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這是因為，消費者覺得，了解高于自己消費水平的品牌，才是有面子的，他們內心有強烈意愿，有朝一日能買得起這些品牌。

所以，從這個意義上講，二線品牌的品牌定位，一定要高于價格定位，這樣品牌才更容易打動目標消費者的心，也更有利于提升銷量。

也就是說，盡管從價格上來講，你是二線品牌，但你塑造品牌的方式，一定要向一線品牌看齊，讓目標消費者覺得自己用二線品牌的價格，買到的卻是向往已久、和一線品牌一樣牛叉的品牌。

比如，在珠寶行業，卡地亞、蒂芙尼等屬于一線品牌，千葉、周大福、周生生、老鳳祥等屬于二線品牌，可是千葉一系列的品牌活動，其水準與檔次，都與一線品牌不相上下，給目標消費者帶來了無與倫比的品牌體驗。

舉個簡單的例子，近日，千葉珠寶“極?光”世界珍稀鉆石鑒賞會在北京香港馬會會所舉行，有價值3000萬元的極品鉆戒“征服”，還有單顆重達17.81克拉梨形鉆的鉆墜構筑出的“圣泉”項鏈。

這樣級別的鑒賞活動，是國際一線品牌的品牌塑造手法。雖然千葉的主流價格帶在8000元到20000元之間，屬于二線品牌價格，但消費者購買千葉，一定會覺得更有面子。

為什么要堅持直營

是不是只要品牌形象靠攏一線品牌，二線品牌就能引爆銷量呢？

答案是否定的，二線品牌要真正實現銷量突破，除了品牌運作手法高舉高打外，產品氣質、渠道氣質一定不能給品牌丟分。

也就是說，在二線品牌陣營內，你的產品必須有區別于競品的鮮明賣點，并且保證有安全穩定的渠道，把你與競品的不同向消費者展示出來。

道理很簡單，你一邊天天做珠寶頂級鑒賞，另一邊卻搞來一些設計粗俗的珠寶飾品，放在低端商場賣，消費者不僅不買賬，還會以為企業本身出了問題。

千葉珠寶的做法是，不僅在品牌塑造方面給消費者帶來極其高端的品牌感受，更重要的是，在產品特質與渠道模式上下功夫，讓產品形象和品牌形象達到完美契合。

千葉珠寶的最大特色是，每一款都是原創設計，設計風格與國際潮流相匹配，與競品形成鮮明對比。

千葉珠寶的原創設計特色，也決定了其在渠道方面只能采用直營方式，而非加盟。

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1、 經濟走低，整體受限

中國經濟走低短時間內已經是一個不可逆轉的趨勢，物價指數的大幅度升高對消費力的影響巨大，幾乎是所有的行業都受到影響，泛家居行業也不容樂觀；

2、 房地產調控改變泛家居行業未來格局

中國房地產的調控對泛家居行業影巨大。一方面，房地產的調控，直接造成建材需求減弱，讓泛家居行業成為重災區；另一方面，保障房出臺，低端建材需求未來空間巨大。未來五年，我國計劃將新建保障性住房3600萬套，隨著這些低端定位的需求陸續上市，對未來家居行業格局將產生重要的影響。潮州和河南低端品牌持續增長的勢頭和強勁的市場表現就是該趨勢的苗頭。

3、 歐洲經濟危機，催生國外泛家居新生力量角逐中國市場

歐洲經濟危機造成歐洲整體消費力的下降，對家居行業會形成一定程度的沖擊。最直接的就是歐洲消費力的下降，歐洲本土品牌肯定要尋求海外發展新市場，中國不然成為這些品牌的首選。典型的代表就是家具行業的梅蒂奇，短時間迅速整合多個歐洲家具品牌，以及衛浴行業中宇旗下艾格斯頓和威迪雅旗下恩士迅速整合歐洲衛浴優質品牌資源進入中國市場。整合外國品牌進入中國浪潮呈現越來越熱的趨勢，這些品牌的進入中國對未來中國市場格局引起不小的改變。

4、 人民幣升值造成了，出口受阻，催生國內衛浴新生力量

人民幣升值是來自國內非常大的一個要素，對出口型泛家居企業影響深遠。出口受阻，肯定不會坐以待斃，必定轉內銷。這樣國內衛浴市場迎來他們最直接的挑戰。海鷗不斷的收購品牌以及華藝大量的開發國內就是對這股力量的最好解讀。

上述，四大經濟要素的變化對國內泛家居行業的格局和發展趨勢造成直接的影響。隨著時間的推移，作用會慢慢呈現出來，當然對泛家居行業的設計師去到影響一樣很深遠。

二 設計師渠道展未來發瓶頸

泛家居行業因經濟環境的變化而發生變化，設計師渠道更是如此，以往的操作模式逐漸將會受到影響。泛家居行業品牌在設計師渠道只有跟上變化，做出不斷的調整才可以在該渠道游刃有余，否則必將被淘汰。筆者在此對設計師渠道未來發展可能遇到的瓶頸做一個簡要的分析。

1、 品牌渠道突圍，弱化設計師渠道的影響

如果泛家居行業品牌對特定一個渠道過分依賴或者在一個特定渠道占據巨大的銷售比重的時候，該品牌肯定會考慮渠道的突破，必定會讓渠道呈現多元化。早期發展或者說很多泛家居品牌依托設計師渠道迅速拓寬市場和提升銷量，那么在有一定基礎之后肯定會慢慢的在渠道和品牌方面進行突圍，擺脫對設計師渠道的過分依賴。這些突破是對設計師渠道最直接的弱化，流向設計師渠道的利益將會被分流。

品牌突破主要在兩個方面：一方面，品牌會從渠道品牌不斷的向消費者品牌品牌過渡。大量的廣告和針對消費者的傳播將展開，品牌的終端呈現方式也會不斷的提升和變化，有的品牌甚至會直接讓終端具備設計能力。典型的就是櫥柜行業終端店面配備專業的設計師，歐派同樣是典范，該品牌終端店面設計師不但懂設計，還懂工藝和空間，終端呈現的設計能力不輸給專業設計師；另外一方面，品牌面對終端消費者的促銷不斷加強，讓消費在產品和價位方面直接面對決策。

2、 裝修公司的整合對設計師渠道弱化

裝修公司觀念的變化，他們對建材下游的觀點有以往的不聞不問，變為不斷的整合和管控，并且把這種整合變成裝修公司的優勢。特別是有實力的裝修公司不斷的對供應系統的整合，一步步將建材渠道納入裝修公司的業務系統，這讓設計師渠道處于尷尬的地位。典型的就是天古、業之峰等裝修公司不斷建立起來的家居材料展廳。

3、 消費者購買習慣的改變，不斷調整設計師渠道

消費者自身的購買習慣改變也是對設計師渠道的一個調整。越來越多的消費者選擇網絡購物，這樣既方便又快捷；團購也是他們不斷參加的一個重要方式，這些購買方式的變化對設計師渠道的沖擊非常直接。

4、 媒體資訊的透明，挑戰設計師權威

媒體關于家居資訊的透明，對設計師權威進行直接挑戰。主要原因有：第一，輿論引導，媒體的不斷曝光，讓設計師渠道不斷的透明化，設計師渠道的神秘面紗被不斷的被揭開。媒體輿論的引導對設計師渠道作用弱化呈現直接明了的效果；第二，媒體家居頻道的展開不斷擴大泛家居行業資訊。家居頻道不斷的推廣產品和品牌的知識，讓設計師話語權弱化；第三，媒體不斷推出經典設計案例的分析，讓消費者與頂級的設計越來越近。由此對設計師要求越來越高。消費者通過媒體接觸到頂級的設計案例，審美眼光不斷的提升，對設計師要求越來越高，相信媒體未來對設計師渠道影響越來越明顯。

5、 房地產精裝工程的增加，對設計師渠道的業務挑戰

房地產項目和直接的房源越來越少，對但是對設計師渠道有一個更加不利的消息是房地產精裝工程的不斷增加。房地產基于銷售、環保、市場需求或者企業自身發展需要也好！精裝修的房子越來越多已經是一個不爭的事實。這樣將對設計師渠道業務造成直接減少，未來設計師渠道必將受到該因素影響。

三 解碼未來設計師渠道發展趨勢

大環境之下，市場變化已經呈現，設計師渠道模式改變已經刻不容緩。設計師渠道未來怎么運作，是呈現在我們家居行業營銷人面前直接的問題。筆者觀點，設計師渠道發展將出現更加明確的方向和趨勢。具體如下：

1、 市場方面：設計師渠道在高端市場占據重要影響力的發展趨勢

設計師渠道在未來高端市場呈現非常強的影響力，這將是設計師渠道最大的發展趨勢。原因有如下：第一，中國市場對高端消費的趨勢走向說明，高端時尚消費的流行已經開始，家居高端消費的高峰期即將來臨；第二，高端消費群體對專業設計的信任和依賴，讓設計師在高端家居擁有市場和話語權；第三，前文介紹的國外高端品牌不斷涌入中國市場，這些品牌將長時間依賴設計師渠道來拓展業務。

2、 設計師渠道市場容量方面：未來聚焦在高端小眾市場的趨勢

設計師渠道市場容量將越來越少，而且聚焦在高端小眾消費者市場，設計對中低的消費群體影響力會越來越小。首先，因為中低端消費群體的經濟實力有限，對設計的要求會弱化，特別是房款占據了重要存款比例，已經限制了消費者設計感；其次，精裝工程的增多，讓消費者對裝修和設計的需求下降；再次，大眾對DIY自己動手的要求越來越高，設計過程很多是自己完成的。所以，設計師渠道在未來逐漸聚焦在高端小眾市場里面。

3、 設計師渠道細分方面：設計師渠道在酒店工程和工裝工程呈現強勁發展趨勢