保險(xiǎn)創(chuàng)新論文匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇保險(xiǎn)創(chuàng)新論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

（一）風(fēng)險(xiǎn)的集中性。沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有保險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，其產(chǎn)品和服務(wù)本身就是社會(huì)和經(jīng)濟(jì)生活中可能發(fā)生的各種物質(zhì)和利益損失風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司通過承保活動(dòng)，集聚了大量風(fēng)險(xiǎn)，這就需要在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上，采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)手段，在時(shí)間和空間上進(jìn)行合理的分散化處理。同時(shí)，保險(xiǎn)公司通過建立保險(xiǎn)基金的形式，積聚了大量資金，這些資金在保值增值的運(yùn)用過程中，不可避免地會(huì)遇到資金管理和運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)。這就對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了更高的要求。

（二）成本的后發(fā)性。除了管理費(fèi)用之外，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的最大成本是保險(xiǎn)賠款。保險(xiǎn)公司產(chǎn)品和服務(wù)據(jù)以收費(fèi)的價(jià)格（費(fèi)率），是根據(jù)大數(shù)法則，由保險(xiǎn)標(biāo)的過去的損失概率作為基本依據(jù)（即純費(fèi)率），加上一定的趨勢(shì)修正系數(shù)、營(yíng)業(yè)費(fèi)用率和預(yù)期利潤(rùn)率（即附加費(fèi)率）確定的。采取的是收費(fèi)在先、賠款在后的經(jīng)營(yíng)方式。因此，建立在歷史統(tǒng)計(jì)分析基礎(chǔ)上的定價(jià)，與保險(xiǎn)責(zé)任期滿之后的實(shí)際損失賠款成本可能存在一定的差異性。這一特點(diǎn)，客觀上既要求保險(xiǎn)公司具備較高的精算（損失率成本預(yù)測(cè)）管理水平，也要求保險(xiǎn)公司具有良好的承保風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的的同質(zhì)性選擇管理水平。

（三）產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)性。保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)就其形式而言，不具有核心技術(shù)的獨(dú)占性，也不受專利保護(hù)，極易模仿。任何一個(gè)新的產(chǎn)品和服務(wù)舉措，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意，都可以在短短的半年時(shí)間內(nèi)引進(jìn)、移植或改造。因此，由產(chǎn)品的差異化入手打造公司的差異化，在保險(xiǎn)行業(yè)是極其困難的。保險(xiǎn)公司之間的差異化特征，更多的要依靠管理的差異化形成法人行為的差異化，進(jìn)而通過其理念傳播、組織效率、員工行為等方面綜合表現(xiàn)出來。

（四）經(jīng)營(yíng)的廣泛社會(huì)性。有風(fēng)險(xiǎn)就有保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的客戶遍及社會(huì)的各個(gè)方面、各個(gè)層次，其經(jīng)營(yíng)也隨之帶有較為廣泛的社會(huì)性。客戶類型和客戶需求的多元化，既要求保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)具有更加廣泛的適應(yīng)性，同時(shí)又要求保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)上具有更強(qiáng)的針對(duì)性和靈活性，顯然，這一特殊要求不但是對(duì)公司綜合管理能力的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，而且也是對(duì)管理者和從業(yè)人員經(jīng)營(yíng)和服務(wù)素質(zhì)的巨大挑戰(zhàn)。

（五）經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的較大彈性。如前所述，由于保險(xiǎn)服務(wù)對(duì)象的情況千差萬別，風(fēng)險(xiǎn)事故損失情況各不相同，加之我國(guó)現(xiàn)行監(jiān)管政策要求保險(xiǎn)公司及其分支機(jī)構(gòu)只能在注冊(cè)地的行政區(qū)域內(nèi)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此，在其經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，保險(xiǎn)標(biāo)的承保前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、發(fā)生保險(xiǎn)事故后損失金額鑒定等主要環(huán)節(jié)，都不同程度地存在彈性，使得保險(xiǎn)公司在定價(jià)管理、成本管理、人員管理和服務(wù)管理等具體管理工作上難以全面實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)點(diǎn)多面廣，管理幅度大，管理層次多，客戶及其風(fēng)險(xiǎn)分布存在很多地域差異，這也拉大了保險(xiǎn)公司管理的彈性。

二、保險(xiǎn)公司管理創(chuàng)新的重點(diǎn)

（一）建立健全與公司目標(biāo)高度一致的激勵(lì)和約束機(jī)制

激勵(lì)和約束機(jī)制，是公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基本保證。激勵(lì)和約束機(jī)制的創(chuàng)新，必須堅(jiān)持為公司目標(biāo)服務(wù)的方向，保持與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的高度一致性。現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的主要目標(biāo)，較為適當(dāng)?shù)亩ㄎ恢攸c(diǎn)，是在提高資產(chǎn)管理水平的基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)營(yíng)、全面發(fā)展，而不是急于強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)細(xì)分、精耕細(xì)作和品牌戰(zhàn)略，必須重點(diǎn)關(guān)注以下三個(gè)環(huán)節(jié)：

1.關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建設(shè)。目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系的建設(shè)上，需要解決的問題還有很多。主要表現(xiàn)在“核算方法不盡合理，財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)所反映的情況與實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況脫節(jié)，盈利能力評(píng)價(jià)指標(biāo)缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)確性；可持續(xù)發(fā)展能力評(píng)價(jià)指標(biāo)缺位，短期行為難以得到有效控制。因此，有針對(duì)性地探索建立符合公司目標(biāo)要求的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系，是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司改善管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。具體來看，包括兩大方面：一是盈利能力指標(biāo)，包括利潤(rùn)率、賠付率、費(fèi)用率等；二是發(fā)展能力指標(biāo)，包括保費(fèi)收入（銷售額）、市場(chǎng)份額及其變化趨勢(shì)等。需要完善的重點(diǎn)在于使其符合保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)在時(shí)間和空間上不完全對(duì)稱的特點(diǎn)，消除會(huì)計(jì)年度與業(yè)務(wù)年度的不平衡性，使大數(shù)法則在時(shí)間上的影響得到合理體現(xiàn)。

2.關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。加強(qiáng)從業(yè)人員的行為管理和引導(dǎo)，是公司內(nèi)控前置、確保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要一環(huán)。找出關(guān)鍵行為，制定行為規(guī)范，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，無疑是保險(xiǎn)公司防范風(fēng)險(xiǎn)、達(dá)成目標(biāo)的一個(gè)有效手段。同時(shí)，對(duì)執(zhí)行關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)情況的評(píng)價(jià)，也可以成為我們區(qū)分員工、評(píng)價(jià)干部、衡量可持續(xù)發(fā)展能力的重要依據(jù)之一。具體而言，保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中需要重點(diǎn)加以約束和調(diào)整的關(guān)鍵行為，主要集中在承保和理賠環(huán)節(jié)上。標(biāo)準(zhǔn)的制定，則主要應(yīng)集中于有關(guān)行為在程序上的合規(guī)性，以及在結(jié)果上的有效性。

3.公司價(jià)值分享機(jī)制建設(shè)。保險(xiǎn)公司以信譽(yù)為支撐，其經(jīng)營(yíng)具有永續(xù)性，短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)二者都不可或缺。因此，其激勵(lì)和約束也必須充分考慮這一特點(diǎn)，把公司經(jīng)營(yíng)的短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)同經(jīng)營(yíng)管理者的利益緊密結(jié)合起來，使其在追求個(gè)人利益最大化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值最大化的目標(biāo)。目前，國(guó)內(nèi)已有許多保險(xiǎn)公司對(duì)高級(jí)管理人員實(shí)行了年薪制，但限于公司股權(quán)結(jié)構(gòu)或資本市場(chǎng)發(fā)展水平，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司至今還沒有一家上市，國(guó)際通行的以期權(quán)期股為重點(diǎn)的長(zhǎng)期激勵(lì)制度尚未建立。總體而言，處于短期激勵(lì)尚可，長(zhǎng)期激勵(lì)欠缺的局面，而且短期內(nèi)還難以改變。在此情況下，有必要從滾動(dòng)養(yǎng)老年金、任期綜合獎(jiǎng)勵(lì)等方面研究實(shí)施符合現(xiàn)階段實(shí)際的長(zhǎng)期激勵(lì)制度，建立健全公司價(jià)值分享機(jī)制。

（二）構(gòu)建高效的組織管理體系

公司是否能夠有效運(yùn)行，很大程度上取決于組織結(jié)構(gòu)是否合理。保險(xiǎn)公司的組織管理模式，必須符合保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)，從現(xiàn)實(shí)的情況出發(fā)，我國(guó)保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括以下幾方面：

1.大區(qū)執(zhí)行管理模式。即由總公司在各大區(qū)設(shè)立總部派出機(jī)構(gòu)或事業(yè)部，把原屬總公司的部分執(zhí)行、監(jiān)督職能前置下移至各大區(qū)派出機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)實(shí)施。此舉似乎有增加管理層次的弊端，但也有管理幅度適中、執(zhí)行監(jiān)督到位、分類指導(dǎo)有效等優(yōu)勢(shì)。如果職責(zé)劃分得當(dāng)，應(yīng)當(dāng)不失為一個(gè)有利的選擇，值得深入研究探索。

2.資金集中管理模式。這一模式雖已被國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司廣泛采用，但集中的程度和效率卻各不相同。其中的差異，主要在于科技應(yīng)用水平和制度安排適應(yīng)性不同，組織管理模式已不再是主要問題。

3.以渠道管理為主導(dǎo)的銷售組織管理模式。這一模式尚未得到普遍認(rèn)同和廣泛采納。目前，我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司基本采用了按團(tuán)體、個(gè)人、銀行等渠道管理為主線劃分的銷售組織管理模式，但財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司卻仍然習(xí)慣于主要按產(chǎn)品區(qū)分部門，渠道管理職能重疊，效率偏低。由于多數(shù)保險(xiǎn)消費(fèi)者在保險(xiǎn)需求上都具有綜合性，同一個(gè)客戶往往要購(gòu)買多個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品才能滿足其風(fēng)險(xiǎn)保障需要，因而，為了提高銷售效率和客戶滿意度，銷售組織結(jié)構(gòu)必須有利于銷售活動(dòng)的多產(chǎn)品并舉。同時(shí)，各個(gè)分銷渠道所針對(duì)的目標(biāo)客戶群一般都具有特定性，抓住了渠道，也就等于抓住了特定的客戶群，其作用和地位不容忽視。以渠道管理為主線組織管理銷售活動(dòng)，既有利于保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)各個(gè)險(xiǎn)種的聯(lián)合銷售，又有利于保險(xiǎn)公司對(duì)不同渠道的分銷效率進(jìn)行評(píng)估，研究制定不同的分銷策略，提高銷售組織績(jī)效。因此，銷售管理創(chuàng)新在保險(xiǎn)公司不僅必要，而且大有可為。

4.以產(chǎn)品為主導(dǎo)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理模式。是指保險(xiǎn)公司按照各險(xiǎn)種的特點(diǎn)劃分不同類別，以相似的類別為基礎(chǔ)建立管理職能部門，從而對(duì)各類產(chǎn)品的適應(yīng)性、盈利能力進(jìn)行評(píng)估、精算，進(jìn)而作出恰當(dāng)?shù)挠?jì)劃、控制、調(diào)整決策，并適時(shí)提出產(chǎn)品開發(fā)需求。保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理，主要對(duì)象是各銷售部門和銷售人員，主要任務(wù)是在控制整體風(fēng)險(xiǎn)的前提下，促成公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品體系的不斷豐富發(fā)展，各險(xiǎn)種的專業(yè)化程度也日益提高，客觀上也需要保險(xiǎn)公司在專業(yè)化管理上不斷創(chuàng)新，以產(chǎn)品為主導(dǎo)劃分管理組織，應(yīng)該是一種有利于提高專業(yè)化管理水平的選擇方向。

5.以項(xiàng)目管理為主導(dǎo)的研究發(fā)展管理模式。最大的優(yōu)點(diǎn)是富有效率，便于核算。在產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新這類任務(wù)明確、階段性強(qiáng)、涉及面廣的活動(dòng)當(dāng)中，具有良好的適應(yīng)性。因此，在產(chǎn)品研發(fā)、信息技術(shù)應(yīng)用開發(fā)及其管理方面，應(yīng)當(dāng)逐步推進(jìn)項(xiàng)目管理制。

（三）以提高客戶滿意度為導(dǎo)向不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)流程

以提高客戶滿意度為導(dǎo)向改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，要求保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)上，不僅要考慮自身提高效率、防范風(fēng)險(xiǎn)的需要，同時(shí)也要充分考慮客戶的需要，其本質(zhì)都在于提高保險(xiǎn)活動(dòng)的效率，對(duì)雙方都是大有裨益的。保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)流程的變革創(chuàng)新，重點(diǎn)在三個(gè)方面：

1.提高信息共享水平，是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)。在客戶和保險(xiǎn)標(biāo)的基本情況、當(dāng)前和歷史投保情況、保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及其變化情況、出險(xiǎn)索賠情況、產(chǎn)品實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況等信息管理方面，我們改進(jìn)工作的余地還有很多，通過技術(shù)創(chuàng)新推進(jìn)流程創(chuàng)新的空間仍然很大。

2.整合客戶服務(wù)部門和流程，是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵。整合面向客戶的部門和崗位，本著內(nèi)繁外簡(jiǎn)的原則調(diào)整其工作流程，建立集中統(tǒng)一的客戶服務(wù)平臺(tái)，既有利于公司充分利用有限的資源，又有利于提高客戶服務(wù)效率。一方面，在良好的信息技術(shù)平臺(tái)上，通過建立集中的承保理賠審核處理中心，可以把管理和服務(wù)活動(dòng)變分散為集中，變多層為單層，變無序?yàn)橐?guī)范，從而提高服務(wù)和管理質(zhì)量；另一方面，引入網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化管理手段，通過建立無邊際標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)終端，可以增強(qiáng)大量一般標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)處理的快速通行能力，進(jìn)而大大提高客戶服務(wù)的快捷性。

3.“集權(quán)有道、分權(quán)有序、授權(quán)有章、用權(quán)有度”歷來是企業(yè)管理追求的一個(gè)理想運(yùn)行境界。目前，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，基于機(jī)構(gòu)和人員行政職級(jí)的授權(quán)比較普遍，而基于具體業(yè)務(wù)操作人員技能、操守的授權(quán)授信制度則普遍缺失，造成“外行拍板、內(nèi)行經(jīng)辦，責(zé)權(quán)錯(cuò)位、以政代專”等現(xiàn)象大量存在。這既是授權(quán)不當(dāng)?shù)耐怀霰憩F(xiàn)，也是用權(quán)無度的制度根源。要從根本上解決好這一問題，首先應(yīng)當(dāng)建立類似“文官制度”的技術(shù)管理隊(duì)伍，并使之相對(duì)獨(dú)立于行政管理序列，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的、相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)技術(shù)管理人才。其次，應(yīng)當(dāng)合理調(diào)整授權(quán)對(duì)象，使行政管理授權(quán)與業(yè)務(wù)管理授權(quán)適當(dāng)分離，把各種管理職權(quán)授予具有相應(yīng)技能的專業(yè)人員。只有這樣，才能保持業(yè)務(wù)處理流程的進(jìn)一步暢通，才能充分保證公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、規(guī)范管理基礎(chǔ)的穩(wěn)固。

（四）持續(xù)提高標(biāo)準(zhǔn)化管理水平

1.要從內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化抓起。如前所述，不同公司可以根據(jù)自己確定的不同目標(biāo)，選擇不同的組織結(jié)構(gòu)模式。但同一公司的不同分支機(jī)構(gòu)，則不宜再以“因地制宜”為理由，各自為政，各搞一套。否則，組織內(nèi)部的協(xié)調(diào)性、一致性必然受到嚴(yán)重削弱，公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就會(huì)失去有力的組織保證。

2.要從行為規(guī)范入手。正確的程序，是獲得正確結(jié)果的前提。新的《保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施，對(duì)保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信服務(wù)提出了更高的要求，保險(xiǎn)公司加強(qiáng)員工服務(wù)行為管理、提高誠(chéng)信服務(wù)水平已成為當(dāng)務(wù)之急。在行為管理方面，尤其要抓住銷售服務(wù)行為、核保核賠行為、理賠服務(wù)行為等與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)關(guān)系最為密切的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，盡快實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化。

3.不能忽視標(biāo)準(zhǔn)本身的簡(jiǎn)潔性和兼容性。近年來，多數(shù)保險(xiǎn)公司都不同程度地建立健全了標(biāo)準(zhǔn)化管理制度，不少保險(xiǎn)公司或其分支機(jī)構(gòu)甚至通過了ISO認(rèn)證。但從實(shí)施情況來看，普遍沒有收到預(yù)期的效果。其中一個(gè)重要的原因，就是所制定的標(biāo)準(zhǔn)缺乏簡(jiǎn)潔性和兼容性，掌握?qǐng)?zhí)行困難，可操作性較差。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)過程中，必須抓住關(guān)鍵，突出重點(diǎn)，貫徹精簡(jiǎn)的原則，并及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

（五）大力加強(qiáng)和改善人力資源管理

1.職業(yè)培訓(xùn)管理。培訓(xùn)是滿足公司人力需要的最有效的手段。訓(xùn)練有素的員工，是公司最大的資本。目前，舍得培訓(xùn)投資的保險(xiǎn)公司越來越多，但“投資”針對(duì)性不強(qiáng)、系統(tǒng)性不高、規(guī)范性不夠卻是效果不佳的癥結(jié)所在，尤其是產(chǎn)險(xiǎn)公司，存在的問題就更多一些。要解決好這一問題，首先，應(yīng)當(dāng)盡早摒棄“師傅帶徒弟”的員工培養(yǎng)模式，著力提高新人培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化和全面化水平，盡快形成合格操作人員的快速培養(yǎng)機(jī)制；其次，要把員工培訓(xùn)當(dāng)作公司經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要內(nèi)容，建立健全員工職業(yè)生涯規(guī)劃制度，有針對(duì)性地開展員工的繼續(xù)教育和終身教育。

篇（2）

目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步轉(zhuǎn)型：一方面，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入全面對(duì)外開放的新時(shí)期。按照加入世貿(mào)組織承諾，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外資保險(xiǎn)公司開放全部地域和除有關(guān)法定保險(xiǎn)以外的全部保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。目前，除了外資在合資壽險(xiǎn)公司中的股比不得超過50%、外資產(chǎn)險(xiǎn)公司不得經(jīng)營(yíng)有關(guān)法定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及對(duì)外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股比和業(yè)務(wù)等若干限制外，保險(xiǎn)業(yè)已按照加入世貿(mào)組織承諾基本實(shí)現(xiàn)全面對(duì)外開放。另一方面，保險(xiǎn)業(yè)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷提出了新的更高的要求，因此創(chuàng)新營(yíng)銷，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

一、營(yíng)銷思路的創(chuàng)新

轉(zhuǎn)型期的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，路子應(yīng)當(dāng)怎樣走，需要很好地思考，因?yàn)檫@關(guān)系到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來的發(fā)展命運(yùn)和前途。在我看來，新的發(fā)展思路應(yīng)當(dāng)明確以下四個(gè)定位：第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的定位：應(yīng)從單純的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念；第二，保險(xiǎn)功能的定位：應(yīng)從單純的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)管理及個(gè)人理財(cái)手段相結(jié)合；第三，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)向以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心，高度重視投資業(yè)務(wù)相結(jié)合；第四，保險(xiǎn)公司的角色定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司。這樣四個(gè)定位基于國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢(shì)。我們不得不正視人口老齡化、信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的迅速變化，國(guó)際上金融領(lǐng)域內(nèi)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限逐漸被打破，金融一體化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)在不斷加強(qiáng)。金融一體化意味著銀行、證券、保險(xiǎn)各類金融產(chǎn)品的界限將越來越模糊，產(chǎn)品的交叉將越來越普遍，純粹的保險(xiǎn)產(chǎn)品將不再具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然在中國(guó)現(xiàn)有的環(huán)境和法律制度框架下，四個(gè)定位還不能一步到位，但保險(xiǎn)業(yè)必須明確這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，并朝著這個(gè)方向努力。如果保險(xiǎn)公司營(yíng)銷觀念仍局限于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念而不轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念或?qū)⒆约壕o緊地束縛在保險(xiǎn)領(lǐng)域，僅僅做單純的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，那么隨著實(shí)踐的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來發(fā)展格局中將處于不利的地位。

二、營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)新

保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)新主要包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理方式創(chuàng)新和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的創(chuàng)新。

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新有三種主要的方式：一是原創(chuàng)式創(chuàng)新，即從無到有，設(shè)計(jì)出一種全新的產(chǎn)品；二是派生式創(chuàng)新，即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品，或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能；三是組合式創(chuàng)新，即將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點(diǎn)，但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品。原創(chuàng)性創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到，但隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上。例如，由早先只具有純保障功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品派生出既具有保障性、又具有儲(chǔ)蓄性、甚至投資型功能的產(chǎn)品，這是一種派生式創(chuàng)新；投資連接產(chǎn)品則是一個(gè)典型的組合式創(chuàng)新的例子，它將保險(xiǎn)產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起，形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品。

（二）保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新

保險(xiǎn)產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災(zāi)害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn)。這種產(chǎn)品忌諱性的特點(diǎn)使得人們?cè)诋a(chǎn)品的購(gòu)買階段通常是較被動(dòng)的，而在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后對(duì)“產(chǎn)品”又有極大的需要。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了保險(xiǎn)服務(wù)必須真誠(chéng)、及時(shí)、便捷。方便被保險(xiǎn)人投保、及時(shí)為被保險(xiǎn)人進(jìn)行理賠給付，做好保單銷售出去以后所有的基本服務(wù)等（例如提醒投保人繳費(fèi)、耐心、細(xì)致地答復(fù)被保險(xiǎn)人的咨詢），這些都是保險(xiǎn)公司基本服務(wù)的題中應(yīng)有之義。但據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展經(jīng)濟(jì)研究中心不久前所做的“中國(guó)50城市保險(xiǎn)市場(chǎng)需求”報(bào)告，在對(duì)全國(guó)25000個(gè)家庭所做的保險(xiǎn)調(diào)查表明，公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的滿意度只有30％，比電信行業(yè)的的滿意度還低。如果保險(xiǎn)公司連基本的服務(wù)都沒有做到，卻談什么服務(wù)創(chuàng)新，那是本末倒置。如果消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的服務(wù)不滿意，由此根本不購(gòu)買其所謂的“創(chuàng)新產(chǎn)品”，那么，產(chǎn)品創(chuàng)新是毫無意義的。

（三）保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理方式的創(chuàng)新

風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的。例如隨著社會(huì)的進(jìn)步和科技手段的完善，原先不存在的風(fēng)險(xiǎn)成為新的承保對(duì)象，原先不可保的風(fēng)險(xiǎn)成為可保風(fēng)險(xiǎn)，原先小額標(biāo)的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下，如果保險(xiǎn)公司不去認(rèn)真研究可保風(fēng)險(xiǎn)的特性，不進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新，那么，再好的產(chǎn)品，再好的服務(wù)，也不可能使管理風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司脫離“險(xiǎn)境”。目前，國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理手段在不斷創(chuàng)新，產(chǎn)生了諸如自保公司、有限風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品、多觸發(fā)原因產(chǎn)品、應(yīng)急資本、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化等各種非傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式（AlternativeRiskTransfer）以及整合風(fēng)險(xiǎn)管理方式(IntegratedRiskManagement)等。我國(guó)的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合中國(guó)的具體國(guó)情，認(rèn)真分析資本市場(chǎng)、消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和金融意識(shí)、監(jiān)管者的水平等具體因素，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新。

三、營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

（一）實(shí)施差異化營(yíng)銷策略

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略：

1.實(shí)施“地區(qū)差異化”策略。根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

2.實(shí)施“對(duì)象差異化”策略。由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對(duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

（二）實(shí)施文化營(yíng)銷

要突出營(yíng)銷中的文化含量和文化品位。對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者，服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識(shí)和文明要求的生物，人類除了依靠實(shí)踐活動(dòng)來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外，總是企圖把簡(jiǎn)單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿足生理需求的同時(shí)，獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者行為越來越具有文化性。也就是，現(xiàn)代營(yíng)銷不再是簡(jiǎn)單的一買一賣，而同時(shí)是一種文化交流，需要在營(yíng)銷中巧妙地融入保險(xiǎn)知識(shí)、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等，使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與公司的關(guān)系。服務(wù)作為一種特殊的保險(xiǎn)商品也大體具有商品的一般特征，無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是公司員工經(jīng)過多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上，并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動(dòng)、一種行為，獨(dú)立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要，但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同、青睞、接受。了解保險(xiǎn)營(yíng)銷面對(duì)的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶的文化背景，消除文化障礙，爭(zhēng)取客戶的文化認(rèn)同，是保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要任務(wù)之一。

【參考文獻(xiàn)】

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[2]曉珊．“改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售方式”[N].中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)，2001，

篇（3）

一、引言

加入WTO后．我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將在國(guó)際通行的游戲規(guī)則下．直接與外國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)化、國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是保險(xiǎn)人才的競(jìng)爭(zhēng)．是處于核心層次、核心崗位的高層次、國(guó)際化人才的競(jìng)爭(zhēng)。這種保險(xiǎn)人才不能簡(jiǎn)單依靠海外人才的回歸與引進(jìn)，必須立足于國(guó)內(nèi)的培養(yǎng).保險(xiǎn)業(yè)本來就是一個(gè)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)其他產(chǎn)業(yè)廣泛聯(lián)系的產(chǎn)業(yè)而且隨著保險(xiǎn)業(yè)國(guó)際化進(jìn)程的不斷推進(jìn)．我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)有的運(yùn)行機(jī)制或規(guī)則必將發(fā)生進(jìn)一步的變化。由此可見，保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)面臨著新的保險(xiǎn)環(huán)境和時(shí)代要求只有不斷進(jìn)行保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)改革．才能提高保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)質(zhì)量，為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)培養(yǎng)出符合時(shí)展要求的高層次、復(fù)合型保險(xiǎn)人才。近年來，作為高素質(zhì)人才的培養(yǎng)基地，我國(guó)高校順應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的要求，紛紛開設(shè)了保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)，為保險(xiǎn)業(yè)輸送了大量人才，有力地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)人才隊(duì)伍規(guī)模的擴(kuò)大和素質(zhì)的提高。然而，對(duì)于大部分學(xué)校來說，保險(xiǎn)專業(yè)都是相對(duì)年輕的一個(gè)專業(yè)，在教學(xué)方面存在著很多問題，尤其是在保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)上存在著較為嚴(yán)重的理論與實(shí)踐脫節(jié)現(xiàn)象，加上保險(xiǎn)是一個(gè)新專業(yè)，由于一些傳統(tǒng)觀念對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的偏見，學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)有消極看法，在一定程度上影響了教學(xué)效果。

二、目前我國(guó)保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)中存在的問題

保險(xiǎn)學(xué)是保險(xiǎn)專業(yè)的一門必修主干專業(yè)課，在保險(xiǎn)專業(yè)課程的設(shè)置中占據(jù)了很重要的地位，這一門課的教學(xué)效果直接影響到保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生的素質(zhì)，因此，搞好保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。然而，由于主客觀方面的原因，在保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)中，還存在著很多問題，影響了教學(xué)效果。這些問題主要存在于以下幾個(gè)方面：

（一）學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)在認(rèn)識(shí)上的誤差導(dǎo)致的學(xué)習(xí)動(dòng)力不強(qiáng)由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)較少，而一些保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)不高，導(dǎo)致人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的存在很多偏見，認(rèn)為很多保險(xiǎn)都是騙人的，保險(xiǎn)從業(yè)人員就是那些整天挨家挨戶、低三下四求人買保險(xiǎn)的人。這種認(rèn)識(shí)對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生也產(chǎn)生了很大的影響，對(duì)一些新開設(shè)保險(xiǎn)專業(yè)的高校大學(xué)生來說更是如此。許多學(xué)生在參加高考后，根本就沒有填志愿保險(xiǎn)專業(yè)，而是被學(xué)校調(diào)劑過來的。由于社會(huì)的偏見，學(xué)生本人及家長(zhǎng)都不愿報(bào)考保險(xiǎn)專業(yè)，認(rèn)為上一個(gè)重點(diǎn)大學(xué)將來畢業(yè)出來賣保險(xiǎn)是很丟人的事情，所以他們心里對(duì)學(xué)校的調(diào)劑存在著很大的抵觸情緒，但是為了上一個(gè)重點(diǎn)大學(xué)也不得不服從學(xué)校的調(diào)劑。但是這對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性帶來了相當(dāng)大的消極影響，有的學(xué)生談不上好好聽課，甚至怨氣沖天，把不滿情緒發(fā)泄到教師身上，雖然這只是一小部分學(xué)生，但是對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)風(fēng)產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響，給教師的教學(xué)工作帶來了很大的阻力。

（二）教師缺乏保險(xiǎn)行業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)從而其教學(xué)效果不佳保險(xiǎn)學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，然而，在教學(xué)環(huán)節(jié)中，一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象是，當(dāng)今各大高校保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)仍采取傳統(tǒng)的教學(xué)模式，即“老師講，學(xué)生聽和記”。對(duì)于已接受過十幾年傳統(tǒng)教學(xué)的本科生來說，已經(jīng)厭倦了這種填鴨式的教學(xué)方式。課堂上學(xué)生有效參與不足，嚴(yán)重影響了教學(xué)效果的有效實(shí)現(xiàn)。而近來所提倡的教學(xué)創(chuàng)新也僅是在教學(xué)工具上有所改進(jìn)，在教學(xué)過程中運(yùn)用了一些高科技電子設(shè)備，老師的教案也由PPT所代替。不可否認(rèn)，現(xiàn)代化的教學(xué)設(shè)備給教學(xué)帶來了一定便捷，但并未觸及到教學(xué)方式的根本轉(zhuǎn)變，填鴨式教學(xué)、應(yīng)試性教學(xué)手段等仍根深蒂固。教師掌握了一定的理論知識(shí)，在實(shí)踐方面的經(jīng)驗(yàn)不足，懂得理論知識(shí)的教師很少或根本沒有機(jī)會(huì)去從事保險(xiǎn)實(shí)踐工作，而富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)工作者也進(jìn)不了保險(xiǎn)教師隊(duì)伍。在教學(xué)過程中，多數(shù)教師以講授理論知識(shí)為主，鑒于保險(xiǎn)專業(yè)的實(shí)踐性要求，也有不少教師采用案例教學(xué)法。然而，由于教師本身缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所用的都是從書本上或是從網(wǎng)上下載的現(xiàn)成案例，并沒有包含自身的感受，所以在講授過程中難以做到生動(dòng)形象，不能引起學(xué)生的共鳴。

（三）學(xué)校對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)的投入過少使得教學(xué)所獲支持不足良好的教學(xué)效果一方面來自教師的努力，另一方面與學(xué)校對(duì)專業(yè)的投入和支持也是分不開的。作為一個(gè)年輕的新專業(yè)，保險(xiǎn)專業(yè)在大部分學(xué)校的地位都不如那些老牌專業(yè)，尤其是高校近些年熱衷于搞名牌專業(yè)精品課程，把大部分資金及力量都投入老牌和名牌專業(yè)中，而像保險(xiǎn)這些新專業(yè)，由于其力量薄弱，沒有多少話語權(quán)，因此很難獲得學(xué)校的支持，無論從教學(xué)的硬件還是從軟件，無論從資金還是從資料設(shè)施的投入，都處在一個(gè)弱勢(shì)地位。某高校近年雖然引進(jìn)了幾位教師，但是新設(shè)立的保險(xiǎn)系基本上沒有新投入的專項(xiàng)資金，對(duì)保險(xiǎn)教學(xué)的支持力度明顯不足，幾年之內(nèi)都沒有添過什么新的教學(xué)輔導(dǎo)材料及影像光盤。教師也沒有機(jī)會(huì)沒有渠道去保險(xiǎn)公司從事人身保險(xiǎn)的實(shí)踐工作，個(gè)別教師自己聯(lián)系去了也得不到經(jīng)費(fèi)及時(shí)間的支持，巧婦難為無米之炊，教師在保險(xiǎn)專業(yè)的教學(xué)過程中常常感到無所適從。

三、保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)的創(chuàng)新策略

針對(duì)上述問題，要搞好保險(xiǎn)學(xué)課程的教學(xué)，必須從加強(qiáng)對(duì)學(xué)生專業(yè)觀的教育、加大對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)的投入力度以及著力提高老師隊(duì)伍的素質(zhì)等方面出發(fā)，努力創(chuàng)造保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)的有利環(huán)境，真正把高校建設(shè)成培養(yǎng)高質(zhì)量保險(xiǎn)專業(yè)人才的基地。

（一）加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)本科學(xué)生的保險(xiǎn)意識(shí)的教育在進(jìn)行專業(yè)知識(shí)教育的同時(shí)對(duì)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)背景的介紹，可以和學(xué)生一起暢談保險(xiǎn)業(yè)最新動(dòng)態(tài)等，也可以以自身的經(jīng)歷為例幫助學(xué)生逐漸樹立正確的擇業(yè)觀。再者，在專業(yè)課程設(shè)置上可以細(xì)分，根據(jù)學(xué)生興趣和發(fā)展需要設(shè)置不同的主攻方向，例如可

設(shè)置從業(yè)資格考試、保險(xiǎn)理論研究、保險(xiǎn)法學(xué)、精算和保險(xiǎn)營(yíng)銷等學(xué)習(xí)小組，這樣學(xué)生可以明確自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)和方向并加深對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)的認(rèn)識(shí)。此外，在保險(xiǎn)專業(yè)本科教育中，還應(yīng)強(qiáng)調(diào)挫折教育和誠(chéng)信教育。保險(xiǎn)屬于服務(wù)性行業(yè)，且有其特殊性，尤其是保險(xiǎn)營(yíng)銷這一領(lǐng)域，需要從業(yè)者有極強(qiáng)的心理承受能力和不屈不撓的精神，而這些是需要日積月累而達(dá)到的修養(yǎng)，因此，保險(xiǎn)專業(yè)的本科生應(yīng)該盡早有意識(shí)的培養(yǎng)這方面的品質(zhì)。

（二）注重加大對(duì)保險(xiǎn)教學(xué)軟硬件設(shè)施的投入以滿足教學(xué)的需要保險(xiǎn)學(xué)作為一個(gè)新的專業(yè)，迫切需要得到各方的支持才能迅速成長(zhǎng)，否則就有可能一蹶不振，所以加大投入力度是事關(guān)新專業(yè)的生存和發(fā)展問題。在專業(yè)投入方面，一是要加大硬件設(shè)施的投入，從保險(xiǎn)學(xué)科建設(shè)的實(shí)際出發(fā)，為教師創(chuàng)造一個(gè)良好的教書育人環(huán)境；二是要加大人才建設(shè)步伐，除積極引進(jìn)保險(xiǎn)專業(yè)教師外，一個(gè)很重要的方面就是要加大對(duì)現(xiàn)有教師的培訓(xùn)力度；三是要加大資金扶持力度，每年要撥出一定資金用于購(gòu)買書籍影像、舉辦保險(xiǎn)研討會(huì)、送教師去保險(xiǎn)實(shí)際部門參加實(shí)踐工作以及請(qǐng)相關(guān)人士來為教師和學(xué)生講授保險(xiǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等。

（三）創(chuàng)新教學(xué)手段，優(yōu)化師資

要加強(qiáng)保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)的實(shí)踐性，可以在高校成立“保險(xiǎn)咨詢”等一類實(shí)踐性教學(xué)團(tuán)體，組織學(xué)生到城市社區(qū)等地方進(jìn)行義務(wù)咨詢活動(dòng)。這不僅為學(xué)生提供積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，也能服務(wù)大眾，充分體現(xiàn)了保險(xiǎn)的人性化，為保險(xiǎn)業(yè)樹立良好的形象。再次，要充分發(fā)揮業(yè)界與學(xué)界互動(dòng)作用優(yōu)化保險(xiǎn)教育師資。一方面，充分利用業(yè)界的各種資源培養(yǎng)和提高師資隊(duì)伍，即建立充分利用和有效培養(yǎng)的互動(dòng)交流機(jī)制。例如，高校和保險(xiǎn)公司實(shí)行聯(lián)合辦學(xué)；保險(xiǎn)公司可以通過博士(后)工作站、實(shí)驗(yàn)基地、課題合作等方式，為師資隊(duì)伍建設(shè)，尤其是青年教師的培養(yǎng)提供一個(gè)平臺(tái)。通過這個(gè)平臺(tái)使教師能夠更加深入地了解保險(xiǎn)行業(yè)的實(shí)際情況和存在的問題，完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，增加感性認(rèn)識(shí)，豐富自身經(jīng)驗(yàn)，從而提高教學(xué)水平。另一方面，應(yīng)該大膽聘用業(yè)界專家型人才，吸納其成為教師隊(duì)伍中一員。隨著我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展，業(yè)界出現(xiàn)了一大批懂理論、諳實(shí)務(wù)、會(huì)教學(xué)的專家型人才，這些人才是發(fā)展我國(guó)保險(xiǎn)教育事業(yè)的寶貴財(cái)富。近幾年在我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展的大背景下，一些教師棄教經(jīng)商，而與此同時(shí)，業(yè)界卻有不少熱心保險(xiǎn)教育事業(yè)的有識(shí)之士，有意投身保險(xiǎn)教育事業(yè)。國(guó)家和高校應(yīng)采取優(yōu)惠政策鼓勵(lì)這些有豐富實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人棄商從教，從而完善教師隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，優(yōu)化保險(xiǎn)教育的師資。

【參考文獻(xiàn)】

篇（4）

加入WTO后，保險(xiǎn)業(yè)作為金融領(lǐng)域開放力度最大的行業(yè)，在3年過渡期結(jié)束后取消所有地域限制，其后再保險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)業(yè)分別全部開放，外資保險(xiǎn)公司的數(shù)量大幅度增加，這對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用提出了更高的要求。為保護(hù)廣大被保險(xiǎn)人的利益、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展，我們必須趨利避害，主動(dòng)采取積極有效的應(yīng)對(duì)措施，在堅(jiān)持開放的前提下，創(chuàng)新保險(xiǎn)監(jiān)管，不斷開創(chuàng)保險(xiǎn)開放的新局面。

創(chuàng)新保險(xiǎn)監(jiān)管工作

實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)監(jiān)管工作創(chuàng)新,就是根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，按照WTO基本規(guī)則的要求，盡量減少制約公司發(fā)展的行政審批事項(xiàng)，逐步實(shí)現(xiàn)償付能力監(jiān)管，確實(shí)防范和化解風(fēng)險(xiǎn)，依法保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益。

要與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新監(jiān)管思路。保監(jiān)會(huì)自1998年成立以來，始終把適應(yīng)發(fā)展需要、創(chuàng)新監(jiān)管思想作為重要工作來抓，并進(jìn)行了積極的探索和大膽的嘗試。加入WTO給保險(xiǎn)監(jiān)管工作帶來新的挑戰(zhàn)，WTO的基本要求是充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用，盡量弱化政府的行政干預(yù)，對(duì)此，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司必須進(jìn)一步轉(zhuǎn)變監(jiān)管思路，把該管的管住管好，不該管、也管不好的由市場(chǎng)去管，盡量發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的作用。要充分考慮業(yè)務(wù)發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)控制和社會(huì)穩(wěn)定的需要，不斷加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，逐步提高信息透明度。進(jìn)一步發(fā)揮行業(yè)自律的作用，逐步建立公司內(nèi)控、行業(yè)自律、政府監(jiān)管和社會(huì)監(jiān)督“四位一體”的保險(xiǎn)監(jiān)督體系。

要依法行政，減少監(jiān)管隨意性。依法監(jiān)管首先要建立一套完善的法律法規(guī)體系。保監(jiān)會(huì)成立以來，一直對(duì)《保險(xiǎn)法》中與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)際不相適應(yīng)的一些條款的修訂問題進(jìn)行反復(fù)研究論證；同時(shí)，在清理已有法規(guī)和規(guī)章的基礎(chǔ)上，相繼出臺(tái)了《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》等一系列行政規(guī)章和規(guī)范性文件，我國(guó)保險(xiǎn)法律法規(guī)體系基本框架初步形成。但是，由于我國(guó)保險(xiǎn)法律法規(guī)建設(shè)起步較晚，與《保險(xiǎn)法》配套的行政法規(guī)和規(guī)章還不完善。

要逐步實(shí)現(xiàn)償付能力監(jiān)管。償付能力是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的綜合反映。因此，按國(guó)際通行做法，償付能力是保險(xiǎn)監(jiān)管的核心。保監(jiān)會(huì)成立之初，根據(jù)當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)市場(chǎng)較為混亂的狀況，提出了市場(chǎng)行為監(jiān)管和償付能力監(jiān)管并重的方針。目前要在繼續(xù)抓緊市場(chǎng)行為監(jiān)管的同時(shí)，加大償付能力監(jiān)管的力度，積極創(chuàng)造條件，包括健全法制、完善內(nèi)控、建立信用體系、改善監(jiān)管手段等，逐步轉(zhuǎn)向以償付能力為核心的監(jiān)管方式上來。當(dāng)前，要在償付能力監(jiān)管試運(yùn)行的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步建立和完善償付能力監(jiān)管指標(biāo)體系，逐步建立適合我國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)。

開創(chuàng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)新局面

要認(rèn)真學(xué)習(xí)外資公司風(fēng)險(xiǎn)控制、經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)等方面的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。自1992年我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開放以來，已有34家外資保險(xiǎn)分公司和中外合資保險(xiǎn)市場(chǎng)公司獲準(zhǔn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，有111家外國(guó)保險(xiǎn)公司在華設(shè)立了185個(gè)代表處。實(shí)踐證明，外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入，不僅帶來了新的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷方式和管理經(jīng)驗(yàn)，也促進(jìn)了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)的發(fā)展。僅以壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式變革為例，個(gè)人人營(yíng)銷模式給我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的銷售帶來巨大變化。如今這種營(yíng)銷模式已被國(guó)內(nèi)各壽險(xiǎn)公司普遍采用，促進(jìn)了我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，變挑戰(zhàn)為機(jī)遇，縮短與外資公司間的差距。開放的目的是為了促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。中、外資公司在很多方面存在較大差異，但各有所長(zhǎng)，中資公司具有先入優(yōu)勢(shì)、地緣文化優(yōu)勢(shì)、短期成本優(yōu)勢(shì)和后發(fā)優(yōu)勢(shì)。只要冷靜思考，沉著迎戰(zhàn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，就能夠在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，借助外力促進(jìn)發(fā)展。當(dāng)前，要充分利用好即將結(jié)束的過渡期，加快體制改革、機(jī)制轉(zhuǎn)換步伐，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力；建立合理客戶群體定位，開拓具有潛力的市場(chǎng)，占領(lǐng)有利的細(xì)分領(lǐng)域；進(jìn)行品牌宣傳，樹立良好的企業(yè)形象，擴(kuò)大公司知名度；完善選人用人機(jī)制，廣納人才，做好人才儲(chǔ)備，穩(wěn)定職工隊(duì)伍。

要利用好過渡期，創(chuàng)造有利的發(fā)展環(huán)境。過渡期結(jié)束，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)全面開放，外資保險(xiǎn)公司將全方位參與競(jìng)爭(zhēng)。我們要努力做到既按照國(guó)際規(guī)則辦事，又利用這些規(guī)則維護(hù)自身的合法權(quán)益；既嚴(yán)格履行承諾不斷提高我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)水平、擴(kuò)大對(duì)外開放的力度，又適應(yīng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要、考慮國(guó)家金融安全有步驟分層次地?cái)U(kuò)大開放步伐。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)全球一體化的挑戰(zhàn)，這對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用與監(jiān)管提出了更高的要求，對(duì)此我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)只有積極探索實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)監(jiān)管創(chuàng)新，努力學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外保險(xiǎn)公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，才能提高我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，開創(chuàng)保險(xiǎn)開放的新局面。

篇（5）

（一）風(fēng)險(xiǎn)的集中性。沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有保險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，其產(chǎn)品和服務(wù)本身就是社會(huì)和經(jīng)濟(jì)生活中可能發(fā)生的各種物質(zhì)和利益損失風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司通過承保活動(dòng)，集聚了大量風(fēng)險(xiǎn)，這就需要在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上，采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)手段，在時(shí)間和空間上進(jìn)行合理的分散化處理。同時(shí)，保險(xiǎn)公司通過建立保險(xiǎn)基金的形式，積聚了大量資金，這些資金在保值增值的運(yùn)用過程中，不可避免地會(huì)遇到資金管理和運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)。這就對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了更高的要求。

（二）成本的后發(fā)性。除了管理費(fèi)用之外，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的最大成本是保險(xiǎn)賠款。保險(xiǎn)公司產(chǎn)品和服務(wù)據(jù)以收費(fèi)的價(jià)格（費(fèi)率），是根據(jù)大數(shù)法則，由保險(xiǎn)標(biāo)的過去的損失概率作為基本依據(jù)（即純費(fèi)率），加上一定的趨勢(shì)修正系數(shù)、營(yíng)業(yè)費(fèi)用率和預(yù)期利潤(rùn)率（即附加費(fèi)率）確定的。采取的是收費(fèi)在先、賠款在后的經(jīng)營(yíng)方式。因此，建立在歷史統(tǒng)計(jì)分析基礎(chǔ)上的定價(jià)，與保險(xiǎn)責(zé)任期滿之后的實(shí)際損失賠款成本可能存在一定的差異性。這一特點(diǎn)，客觀上既要求保險(xiǎn)公司具備較高的精算（損失率成本預(yù)測(cè)）管理水平，也要求保險(xiǎn)公司具有良好的承保風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的的同質(zhì)性選擇管理水平。

（三）產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)性。保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)就其形式而言，不具有核心技術(shù)的獨(dú)占性，也不受專利保護(hù)，極易模仿。任何一個(gè)新的產(chǎn)品和服務(wù)舉措，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意，都可以在短短的半年時(shí)間內(nèi)引進(jìn)、移植或改造。因此，由產(chǎn)品的差異化入手打造公司的差異化，在保險(xiǎn)行業(yè)是極其困難的。保險(xiǎn)公司之間的差異化特征，更多的要依靠管理的差異化形成法人行為的差異化，進(jìn)而通過其理念傳播、組織效率、員工行為等方面綜合表現(xiàn)出來。

（四）經(jīng)營(yíng)的廣泛社會(huì)性。有風(fēng)險(xiǎn)就有保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的客戶遍及社會(huì)的各個(gè)方面、各個(gè)層次，其經(jīng)營(yíng)也隨之帶有較為廣泛的社會(huì)性。客戶類型和客戶需求的多元化，既要求保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)具有更加廣泛的適應(yīng)性，同時(shí)又要求保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)上具有更強(qiáng)的針對(duì)性和靈活性，顯然，這一特殊要求不但是對(duì)公司綜合管理能力的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，而且也是對(duì)管理者和從業(yè)人員經(jīng)營(yíng)和服務(wù)素質(zhì)的巨大挑戰(zhàn)。

（五）經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的較大彈性。如前所述，由于保險(xiǎn)服務(wù)對(duì)象的情況千差萬別，風(fēng)險(xiǎn)事故損失情況各不相同，加之我國(guó)現(xiàn)行監(jiān)管政策要求保險(xiǎn)公司及其分支機(jī)構(gòu)只能在注冊(cè)地的行政區(qū)域內(nèi)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此，在其經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，保險(xiǎn)標(biāo)的承保前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、發(fā)生保險(xiǎn)事故后損失金額鑒定等主要環(huán)節(jié)，都不同程度地存在彈性，使得保險(xiǎn)公司在定價(jià)管理、成本管理、人員管理和服務(wù)管理等具體管理工作上難以全面實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)點(diǎn)多面廣，管理幅度大，管理層次多，客戶及其風(fēng)險(xiǎn)分布存在很多地域差異，這也拉大了保險(xiǎn)公司管理的彈性。

二、保險(xiǎn)公司管理創(chuàng)新的重點(diǎn)

（一）建立健全與公司目標(biāo)高度一致的激勵(lì)和約束機(jī)制

激勵(lì)和約束機(jī)制，是公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基本保證。激勵(lì)和約束機(jī)制的創(chuàng)新，必須堅(jiān)持為公司目標(biāo)服務(wù)的方向，保持與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的高度一致性。現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的主要目標(biāo)，較為適當(dāng)?shù)亩ㄎ恢攸c(diǎn)，是在提高資產(chǎn)管理水平的基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)營(yíng)、全面發(fā)展，而不是急于強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)細(xì)分、精耕細(xì)作和品牌戰(zhàn)略，必須重點(diǎn)關(guān)注以下三個(gè)環(huán)節(jié)：

1.關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建設(shè)。目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系的建設(shè)上，需要解決的問題還有很多。主要表現(xiàn)在“核算方法不盡合理，財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)所反映的情況與實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況脫節(jié)，盈利能力評(píng)價(jià)指標(biāo)缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)確性；可持續(xù)發(fā)展能力評(píng)價(jià)指標(biāo)缺位，短期行為難以得到有效控制。因此，有針對(duì)性地探索建立符合公司目標(biāo)要求的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系，是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司改善管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。具體來看，包括兩大方面：一是盈利能力指標(biāo)，包括利潤(rùn)率、賠付率、費(fèi)用率等；二是發(fā)展能力指標(biāo)，包括保費(fèi)收入（銷售額）、市場(chǎng)份額及其變化趨勢(shì)等。需要完善的重點(diǎn)在于使其符合保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)在時(shí)間和空間上不完全對(duì)稱的特點(diǎn)，消除會(huì)計(jì)年度與業(yè)務(wù)年度的不平衡性，使大數(shù)法則在時(shí)間上的影響得到合理體現(xiàn)。

2.關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。加強(qiáng)從業(yè)人員的行為管理和引導(dǎo)，是公司內(nèi)控前置、確保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要一環(huán)。找出關(guān)鍵行為，制定行為規(guī)范，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，無疑是保險(xiǎn)公司防范風(fēng)險(xiǎn)、達(dá)成目標(biāo)的一個(gè)有效手段。同時(shí)，對(duì)執(zhí)行關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)情況的評(píng)價(jià)，也可以成為我們區(qū)分員工、評(píng)價(jià)干部、衡量可持續(xù)發(fā)展能力的重要依據(jù)之一。具體而言，保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中需要重點(diǎn)加以約束和調(diào)整的關(guān)鍵行為，主要集中在承保和理賠環(huán)節(jié)上。標(biāo)準(zhǔn)的制定，則主要應(yīng)集中于有關(guān)行為在程序上的合規(guī)性，以及在結(jié)果上的有效性。

3.公司價(jià)值分享機(jī)制建設(shè)。保險(xiǎn)公司以信譽(yù)為支撐，其經(jīng)營(yíng)具有永續(xù)性，短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)二者都不可或缺。因此，其激勵(lì)和約束也必須充分考慮這一特點(diǎn)，把公司經(jīng)營(yíng)的短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)同經(jīng)營(yíng)管理者的利益緊密結(jié)合起來，使其在追求個(gè)人利益最大化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值最大化的目標(biāo)。目前，國(guó)內(nèi)已有許多保險(xiǎn)公司對(duì)高級(jí)管理人員實(shí)行了年薪制，但限于公司股權(quán)結(jié)構(gòu)或資本市場(chǎng)發(fā)展水平，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司至今還沒有一家上市，國(guó)際通行的以期權(quán)期股為重點(diǎn)的長(zhǎng)期激勵(lì)制度尚未建立。總體而言，處于短期激勵(lì)尚可，長(zhǎng)期激勵(lì)欠缺的局面，而且短期內(nèi)還難以改變。在此情況下，有必要從滾動(dòng)養(yǎng)老年金、任期綜合獎(jiǎng)勵(lì)等方面研究實(shí)施符合現(xiàn)階段實(shí)際的長(zhǎng)期激勵(lì)制度，建立健全公司價(jià)值分享機(jī)制。

（二）構(gòu)建高效的組織管理體系

公司是否能夠有效運(yùn)行，很大程度上取決于組織結(jié)構(gòu)是否合理。保險(xiǎn)公司的組織管理模式，必須符合保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)，從現(xiàn)實(shí)的情況出發(fā)，我國(guó)保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括以下幾方面：

1.大區(qū)執(zhí)行管理模式。即由總公司在各大區(qū)設(shè)立總部派出機(jī)構(gòu)或事業(yè)部，把原屬總公司的部分執(zhí)行、監(jiān)督職能前置下移至各大區(qū)派出機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)實(shí)施。此舉似乎有增加管理層次的弊端，但也有管理幅度適中、執(zhí)行監(jiān)督到位、分類指導(dǎo)有效等優(yōu)勢(shì)。如果職責(zé)劃分得當(dāng)，應(yīng)當(dāng)不失為一個(gè)有利的選擇，值得深入研究探索。

2.資金集中管理模式。這一模式雖已被國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司廣泛采用，但集中的程度和效率卻各不相同。其中的差異，主要在于科技應(yīng)用水平和制度安排適應(yīng)性不同，組織管理模式已不再是主要問題。

3.以渠道管理為主導(dǎo)的銷售組織管理模式。這一模式尚未得到普遍認(rèn)同和廣泛采納。目前，我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司基本采用了按團(tuán)體、個(gè)人、銀行等渠道管理為主線劃分的銷售組織管理模式，但財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司卻仍然習(xí)慣于主要按產(chǎn)品區(qū)分部門，渠道管理職能重疊，效率偏低。由于多數(shù)保險(xiǎn)消費(fèi)者在保險(xiǎn)需求上都具有綜合性，同一個(gè)客戶往往要購(gòu)買多個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品才能滿足其風(fēng)險(xiǎn)保障需要，因而，為了提高銷售效率和客戶滿意度，銷售組織結(jié)構(gòu)必須有利于銷售活動(dòng)的多產(chǎn)品并舉。同時(shí)，各個(gè)分銷渠道所針對(duì)的目標(biāo)客戶群一般都具有特定性，抓住了渠道，也就等于抓住了特定的客戶群，其作用和地位不容忽視。以渠道管理為主線組織管理銷售活動(dòng)，既有利于保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)各個(gè)險(xiǎn)種的聯(lián)合銷售，又有利于保險(xiǎn)公司對(duì)不同渠道的分銷效率進(jìn)行評(píng)估，研究制定不同的分銷策略，提高銷售組織績(jī)效。因此，銷售管理創(chuàng)新在保險(xiǎn)公司不僅必要，而且大有可為。

4.以產(chǎn)品為主導(dǎo)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理模式。是指保險(xiǎn)公司按照各險(xiǎn)種的特點(diǎn)劃分不同類別，以相似的類別為基礎(chǔ)建立管理職能部門，從而對(duì)各類產(chǎn)品的適應(yīng)性、盈利能力進(jìn)行評(píng)估、精算，進(jìn)而作出恰當(dāng)?shù)挠?jì)劃、控制、調(diào)整決策，并適時(shí)提出產(chǎn)品開發(fā)需求。保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理，主要對(duì)象是各銷售部門和銷售人員，主要任務(wù)是在控制整體風(fēng)險(xiǎn)的前提下，促成公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品體系的不斷豐富發(fā)展，各險(xiǎn)種的專業(yè)化程度也日益提高，客觀上也需要保險(xiǎn)公司在專業(yè)化管理上不斷創(chuàng)新，以產(chǎn)品為主導(dǎo)劃分管理組織，應(yīng)該是一種有利于提高專業(yè)化管理水平的選擇方向。

5.以項(xiàng)目管理為主導(dǎo)的研究發(fā)展管理模式。最大的優(yōu)點(diǎn)是富有效率，便于核算。在產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新這類任務(wù)明確、階段性強(qiáng)、涉及面廣的活動(dòng)當(dāng)中，具有良好的適應(yīng)性。因此，在產(chǎn)品研發(fā)、信息技術(shù)應(yīng)用開發(fā)及其管理方面，應(yīng)當(dāng)逐步推進(jìn)項(xiàng)目管理制。

（三）以提高客戶滿意度為導(dǎo)向不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)流程

以提高客戶滿意度為導(dǎo)向改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，要求保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)上，不僅要考慮自身提高效率、防范風(fēng)險(xiǎn)的需要，同時(shí)也要充分考慮客戶的需要，其本質(zhì)都在于提高保險(xiǎn)活動(dòng)的效率，對(duì)雙方都是大有裨益的。保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)流程的變革創(chuàng)新，重點(diǎn)在三個(gè)方面：

1.提高信息共享水平，是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)。在客戶和保險(xiǎn)標(biāo)的基本情況、當(dāng)前和歷史投保情況、保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及其變化情況、出險(xiǎn)索賠情況、產(chǎn)品實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況等信息管理方面，我們改進(jìn)工作的余地還有很多，通過技術(shù)創(chuàng)新推進(jìn)流程創(chuàng)新的空間仍然很大。

2.整合客戶服務(wù)部門和流程，是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵。整合面向客戶的部門和崗位，本著內(nèi)繁外簡(jiǎn)的原則調(diào)整其工作流程，建立集中統(tǒng)一的客戶服務(wù)平臺(tái)，既有利于公司充分利用有限的資源，又有利于提高客戶服務(wù)效率。一方面，在良好的信息技術(shù)平臺(tái)上，通過建立集中的承保理賠審核處理中心，可以把管理和服務(wù)活動(dòng)變分散為集中，變多層為單層，變無序?yàn)橐?guī)范，從而提高服務(wù)和管理質(zhì)量；另一方面，引入網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化管理手段，通過建立無邊際標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)終端，可以增強(qiáng)大量一般標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)處理的快速通行能力，進(jìn)而大大提高客戶服務(wù)的快捷性。

3.“集權(quán)有道、分權(quán)有序、授權(quán)有章、用權(quán)有度”歷來是企業(yè)管理追求的一個(gè)理想運(yùn)行境界。目前，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，基于機(jī)構(gòu)和人員行政職級(jí)的授權(quán)比較普遍，而基于具體業(yè)務(wù)操作人員技能、操守的授權(quán)授信制度則普遍缺失，造成“外行拍板、內(nèi)行經(jīng)辦，責(zé)權(quán)錯(cuò)位、以政代專”等現(xiàn)象大量存在。這既是授權(quán)不當(dāng)?shù)耐怀霰憩F(xiàn)，也是用權(quán)無度的制度根源。要從根本上解決好這一問題，首先應(yīng)當(dāng)建立類似“文官制度”的技術(shù)管理隊(duì)伍，并使之相對(duì)獨(dú)立于行政管理序列，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的、相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)技術(shù)管理人才。其次，應(yīng)當(dāng)合理調(diào)整授權(quán)對(duì)象，使行政管理授權(quán)與業(yè)務(wù)管理授權(quán)適當(dāng)分離，把各種管理職權(quán)授予具有相應(yīng)技能的專業(yè)人員。只有這樣，才能保持業(yè)務(wù)處理流程的進(jìn)一步暢通，才能充分保證公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、規(guī)范管理基礎(chǔ)的穩(wěn)固。

（四）持續(xù)提高標(biāo)準(zhǔn)化管理水平

1.要從內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化抓起。如前所述，不同公司可以根據(jù)自己確定的不同目標(biāo)，選擇不同的組織結(jié)構(gòu)模式。但同一公司的不同分支機(jī)構(gòu)，則不宜再以“因地制宜”為理由，各自為政，各搞一套。否則，組織內(nèi)部的協(xié)調(diào)性、一致性必然受到嚴(yán)重削弱，公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就會(huì)失去有力的組織保證。

2.要從行為規(guī)范入手。正確的程序，是獲得正確結(jié)果的前提。新的《保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施，對(duì)保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信服務(wù)提出了更高的要求，保險(xiǎn)公司加強(qiáng)員工服務(wù)行為管理、提高誠(chéng)信服務(wù)水平已成為當(dāng)務(wù)之急。在行為管理方面，尤其要抓住銷售服務(wù)行為、核保核賠行為、理賠服務(wù)行為等與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)關(guān)系最為密切的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，盡快實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化。

3.不能忽視標(biāo)準(zhǔn)本身的簡(jiǎn)潔性和兼容性。近年來，多數(shù)保險(xiǎn)公司都不同程度地建立健全了標(biāo)準(zhǔn)化管理制度，不少保險(xiǎn)公司或其分支機(jī)構(gòu)甚至通過了ISO認(rèn)證。但從實(shí)施情況來看，普遍沒有收到預(yù)期的效果。其中一個(gè)重要的原因，就是所制定的標(biāo)準(zhǔn)缺乏簡(jiǎn)潔性和兼容性，掌握?qǐng)?zhí)行困難，可操作性較差。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)過程中，必須抓住關(guān)鍵，突出重點(diǎn)，貫徹精簡(jiǎn)的原則，并及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

（五）大力加強(qiáng)和改善人力資源管理

1.職業(yè)培訓(xùn)管理。培訓(xùn)是滿足公司人力需要的最有效的手段。訓(xùn)練有素的員工，是公司最大的資本。目前，舍得培訓(xùn)投資的保險(xiǎn)公司越來越多，但“投資”針對(duì)性不強(qiáng)、系統(tǒng)性不高、規(guī)范性不夠卻是效果不佳的癥結(jié)所在，尤其是產(chǎn)險(xiǎn)公司，存在的問題就更多一些。要解決好這一問題，首先，應(yīng)當(dāng)盡早摒棄“師傅帶徒弟”的員工培養(yǎng)模式，著力提高新人培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化和全面化水平，盡快形成合格操作人員的快速培養(yǎng)機(jī)制；其次，要把員工培訓(xùn)當(dāng)作公司經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要內(nèi)容，建立健全員工職業(yè)生涯規(guī)劃制度，有針對(duì)性地開展員工的繼續(xù)教育和終身教育。

篇（6）

2現(xiàn)階段保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新內(nèi)容

2.1營(yíng)銷管理創(chuàng)新營(yíng)銷管理創(chuàng)新，就要針對(duì)不同的險(xiǎn)種，提出不同的管理思路。以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)為例，車險(xiǎn)管理要真正做到“隨車又隨人”，即要根據(jù)車輛駕車人存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，制定一套科學(xué)的指標(biāo)體系，科學(xué)評(píng)估每輛車每個(gè)駕車人的風(fēng)險(xiǎn)狀況，實(shí)行高風(fēng)險(xiǎn)者要交高保費(fèi)，低風(fēng)險(xiǎn)者交低保費(fèi)。在人的因素被評(píng)價(jià)之后，還有地區(qū)因素同樣要正確評(píng)估，要建立起多樣化、地區(qū)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在不同地區(qū)，針對(duì)當(dāng)?shù)匦枨螅_發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。再如家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在保險(xiǎn)業(yè)比較成熟的國(guó)家，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的投保率均在80%以上，而我國(guó)即使是上海、廣州這些保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)活躍的城市，真正投保家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的家庭也不到15%。家財(cái)險(xiǎn)創(chuàng)新，關(guān)鍵要在做深、做細(xì)上下工夫。做深，就是對(duì)老家財(cái)險(xiǎn)種重新設(shè)計(jì)，擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任，增加保障功能；做細(xì)，就是要加大宣傳力度，為保戶購(gòu)買該險(xiǎn)種設(shè)立便利的購(gòu)買渠道，例如：銀行或超市銷售、網(wǎng)上銷售、電話銷售等。另外，保險(xiǎn)企業(yè)還應(yīng)從展業(yè)方式上進(jìn)行創(chuàng)新，變“單險(xiǎn)種式展業(yè)”為“綜合配套式展業(yè)”。以企業(yè)為例，如果保險(xiǎn)公司針對(duì)一個(gè)企業(yè)同時(shí)進(jìn)行多個(gè)險(xiǎn)種的宣傳攻關(guān)，其所花費(fèi)的展業(yè)成本顯然比單一險(xiǎn)種展業(yè)要低得多。在這方面，平安保險(xiǎn)利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，推行產(chǎn)壽交叉銷售，利用保險(xiǎn)集團(tuán)強(qiáng)大的個(gè)人營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，銷售家財(cái)險(xiǎn)、摩托車險(xiǎn)、個(gè)人車險(xiǎn)等分散型產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽共同發(fā)展、分散型險(xiǎn)種上規(guī)模探索了一條有效途徑。2.2產(chǎn)品創(chuàng)新隨著金融混業(yè)程度的不斷加深，各金融機(jī)構(gòu)所提供的金融服務(wù)互相交叉，互相融合。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)必須在產(chǎn)品創(chuàng)新上下苦功，以獨(dú)特的產(chǎn)品服務(wù)來取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司已開發(fā)險(xiǎn)種達(dá)數(shù)百種之多，但相當(dāng)一批產(chǎn)品隨著市場(chǎng)的發(fā)展，已進(jìn)入衰退期。當(dāng)前，亟需對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和功能改造。一是險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的調(diào)整。重點(diǎn)是大力發(fā)展以責(zé)任險(xiǎn)為代表的新型業(yè)務(wù)，以家財(cái)險(xiǎn)為代表的分散性業(yè)務(wù)，以工程險(xiǎn)等特大項(xiàng)目為代表的高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)業(yè)務(wù)。二是加快現(xiàn)有產(chǎn)品的改造。對(duì)傳統(tǒng)型骨干險(xiǎn)種改造，要貫徹“以客戶為中心”思想，努力使其更具個(gè)性化。對(duì)市場(chǎng)潛力大的老險(xiǎn)種，根據(jù)市場(chǎng)變化情況進(jìn)行新的包裝和組合。三要細(xì)分保險(xiǎn)責(zé)任，調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，開發(fā)組合式保單或“保險(xiǎn)套餐”，來滿足消費(fèi)者的需要。在產(chǎn)品創(chuàng)新過程中，要做到逐步規(guī)范開發(fā)，遵循有層次、有秩序的開發(fā)原則，集中力量選擇那些有市場(chǎng)潛力，能產(chǎn)生市場(chǎng)規(guī)模和效益的險(xiǎn)種優(yōu)先開發(fā)。同時(shí)，要處理好創(chuàng)新與繼承的關(guān)系，在注重開發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，更不能丟掉主力產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)力，“兩條腿走路”是迎接競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)的客觀選擇。

2.3服務(wù)創(chuàng)新為保戶服務(wù)是保險(xiǎn)公司的核心職能，而服務(wù)創(chuàng)新是保持市場(chǎng)長(zhǎng)久生命力的關(guān)鍵所在。伴隨著社會(huì)進(jìn)步及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，今天的保險(xiǎn)服務(wù)可以說發(fā)展到了只要社會(huì)有需要，保險(xiǎn)人就可以提供服務(wù)的水平。要利用電腦網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新。可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)形象、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化，還應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)普及保險(xiǎn)知識(shí)，提高公眾的保險(xiǎn)意識(shí)。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中同保戶進(jìn)行交流是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，利用網(wǎng)絡(luò)來完成這個(gè)功能，可以打破時(shí)空和傳統(tǒng)習(xí)慣的限制，為客戶提供24小時(shí)不間斷的、全球性的服務(wù)，提高服務(wù)效率，保戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)選擇自己認(rèn)為最合適的險(xiǎn)種，在網(wǎng)上完成保險(xiǎn)的全過程，如：填投保單、承保、交保費(fèi)、出險(xiǎn)報(bào)案、索賠等。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)不再限于費(fèi)率和險(xiǎn)種，將轉(zhuǎn)向向保戶提供與保險(xiǎn)有關(guān)的邊緣服務(wù)，甚至提供與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無關(guān)的服務(wù)。在國(guó)外，被保險(xiǎn)人家中傭人突然患病，可向保險(xiǎn)公司求助，保險(xiǎn)公司會(huì)為客戶找到滿意的臨時(shí)保姆；被保險(xiǎn)人的車輛受損或被竊，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可提供相同車型的車輛以供客戶應(yīng)急之用；客戶鑰匙丟了，保險(xiǎn)公司也會(huì)為客戶開鎖，并賠償換鎖費(fèi)用。社會(huì)生活的日益豐富化為保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)全方位的創(chuàng)新服務(wù)提供了無窮無盡的思路，這些思路和做法對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新不無啟示。

3創(chuàng)新中要注意的幾個(gè)問題

保險(xiǎn)創(chuàng)新是遵循市場(chǎng)客觀規(guī)律的必然結(jié)果，保險(xiǎn)行業(yè)有其自身的特點(diǎn)，它的投入和產(chǎn)出不是物化的轉(zhuǎn)變，其內(nèi)在的功能和作用主要是服務(wù)于社會(huì)保障和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，因此在創(chuàng)新前必須明確：首先，產(chǎn)品創(chuàng)新要與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)群體及其發(fā)展變化趨勢(shì)相一致，適應(yīng)社會(huì)總需求增長(zhǎng)的客觀實(shí)際，為社會(huì)群體需求升級(jí)提供有效的服務(wù)；其次，要面向國(guó)際市場(chǎng)，在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘訂、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、責(zé)任范圍界定等方面達(dá)到一定的水準(zhǔn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力；第三，新開發(fā)的險(xiǎn)種，要有較高的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度，應(yīng)能在業(yè)務(wù)總規(guī)模中占有相當(dāng)?shù)谋戎兀⑴c險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要求相一致，以便帶動(dòng)各險(xiǎn)種的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和整個(gè)保費(fèi)規(guī)模的升級(jí)。第四，要不斷提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)。一切創(chuàng)造性的工作歸根到底要由廣大員工來開創(chuàng)，如果員工隊(duì)伍的素質(zhì)不高，創(chuàng)新創(chuàng)效就沒有基礎(chǔ)保證；第五，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，要有資金投入的保障。先期可以對(duì)新的險(xiǎn)種和具有市場(chǎng)開發(fā)潛力，需要培育的業(yè)務(wù)實(shí)行傾斜扶持，從資金上予以優(yōu)惠，長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，各保險(xiǎn)企業(yè)建立和完善服務(wù)硬件建設(shè)也需要資金的保障。

論文關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)管理服務(wù)

論文摘要:本文闡述了創(chuàng)新對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的必要性，提出了現(xiàn)階段保險(xiǎn)創(chuàng)新的具體思路和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，并對(duì)創(chuàng)新中需要注意的問題進(jìn)行了提示。

參考文獻(xiàn)：

篇（7）

引言

經(jīng)濟(jì)學(xué)家Mixha.elporter認(rèn)為，就世界范圍來看，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)走出了投資推進(jìn)型增長(zhǎng)方式，并開始向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)變。在我國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)歷了近三十年的高速發(fā)展后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，市場(chǎng)監(jiān)管逐漸嚴(yán)格規(guī)范，很多保險(xiǎn)公司進(jìn)入到成長(zhǎng)瓶頸期。如何有效突破，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在于其創(chuàng)新能力。

1提高創(chuàng)新能力是保險(xiǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急

所謂創(chuàng)新，是指新產(chǎn)品、新工藝、新方法或新制度的發(fā)明或新資源、新市場(chǎng)的發(fā)現(xiàn)，是企業(yè)對(duì)環(huán)境的一種動(dòng)態(tài)適應(yīng)，因而是企業(yè)保持持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然要求，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的不竭源泉。縱觀國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)近三十年的發(fā)展歷程，也是創(chuàng)新能力不斷提升的過程。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各保險(xiǎn)公司紛紛加大產(chǎn)品開發(fā)力度，并取得了顯著的成果。一些保險(xiǎn)公司通過多年的努力，建立了專門的產(chǎn)品開發(fā)隊(duì)伍，積累了相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)資料，初步形成了自身特有的技術(shù)規(guī)范，其產(chǎn)品創(chuàng)新能夠結(jié)合本公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及資源狀況，并注重品牌塑造，推出的新產(chǎn)品取得了不俗的效果。然而，相對(duì)于種類繁多的客觀風(fēng)險(xiǎn)，各保險(xiǎn)公司所能提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類仍然十分有限，難以滿足投保人多方面的要求，公司間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中于一些傳統(tǒng)產(chǎn)品上，各公司產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。在經(jīng)營(yíng)方式上，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)不斷采用新的技術(shù)手段，或再造業(yè)務(wù)流程，加快業(yè)務(wù)處理速度，更好地為顧客服務(wù)。在這一方面，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司已具備了相當(dāng)?shù)哪芰Γc國(guó)外成熟的保險(xiǎn)企業(yè)相比，還存在較大差距。當(dāng)前，在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，內(nèi)資公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更主要的是國(guó)際保險(xiǎn)巨頭，而我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了成長(zhǎng)過程中的斷層危機(jī)時(shí)期，即行業(yè)成長(zhǎng)從一個(gè)階段轉(zhuǎn)入下一個(gè)階段的轉(zhuǎn)型期。由于從舊的成長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)入新的成長(zhǎng)階段期間，新舊觀念之間、新舊技術(shù)之間、新舊管理體制和管理方式之間產(chǎn)生了磨擦和斷層，從而必然導(dǎo)致增長(zhǎng)速度放慢，所以，求速度實(shí)質(zhì)就是求創(chuàng)新，有創(chuàng)新才有速度。如果不進(jìn)行創(chuàng)新，企業(yè)就無法生存，更何談發(fā)展。

2現(xiàn)階段保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新內(nèi)容

2.1營(yíng)銷管理創(chuàng)新營(yíng)銷管理創(chuàng)新，就要針對(duì)不同的險(xiǎn)種，提出不同的管理思路。以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)為例，車險(xiǎn)管理要真正做到“隨車又隨人”，即要根據(jù)車輛駕車人存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，制定一套科學(xué)的指標(biāo)體系，科學(xué)評(píng)估每輛車每個(gè)駕車人的風(fēng)險(xiǎn)狀況，實(shí)行高風(fēng)險(xiǎn)者要交高保費(fèi)，低風(fēng)險(xiǎn)者交低保費(fèi)。在人的因素被評(píng)價(jià)之后，還有地區(qū)因素同樣要正確評(píng)估，要建立起多樣化、地區(qū)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在不同地區(qū)，針對(duì)當(dāng)?shù)匦枨螅_發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。再如家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在保險(xiǎn)業(yè)比較成熟的國(guó)家，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的投保率均在80%以上，而我國(guó)即使是上海、廣州這些保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)活躍的城市，真正投保家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的家庭也不到15%。家財(cái)險(xiǎn)創(chuàng)新，關(guān)鍵要在做深、做細(xì)上下工夫。做深，就是對(duì)老家財(cái)險(xiǎn)種重新設(shè)計(jì)，擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任，增加保障功能；做細(xì)，就是要加大宣傳力度，為保戶購(gòu)買該險(xiǎn)種設(shè)立便利的購(gòu)買渠道，例如：銀行或超市銷售、網(wǎng)上銷售、電話銷售等。另外，保險(xiǎn)企業(yè)還應(yīng)從展業(yè)方式上進(jìn)行創(chuàng)新，變“單險(xiǎn)種式展業(yè)”為“綜合配套式展業(yè)”。以企業(yè)為例，如果保險(xiǎn)公司針對(duì)一個(gè)企業(yè)同時(shí)進(jìn)行多個(gè)險(xiǎn)種的宣傳攻關(guān)，其所花費(fèi)的展業(yè)成本顯然比單一險(xiǎn)種展業(yè)要低得多。在這方面，平安保險(xiǎn)利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，推行產(chǎn)壽交叉銷售，利用保險(xiǎn)集團(tuán)強(qiáng)大的個(gè)人營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，銷售家財(cái)險(xiǎn)、摩托車險(xiǎn)、個(gè)人車險(xiǎn)等分散型產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽共同發(fā)展、分散型險(xiǎn)種上規(guī)模探索了一條有效途徑。

2.2產(chǎn)品創(chuàng)新隨著金融混業(yè)程度的不斷加深，各金融機(jī)構(gòu)所提供的金融服務(wù)互相交叉，互相融合。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)必須在產(chǎn)品創(chuàng)新上下苦功，以獨(dú)特的產(chǎn)品服務(wù)來取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司已開發(fā)險(xiǎn)種達(dá)數(shù)百種之多，但相當(dāng)一批產(chǎn)品隨著市場(chǎng)的發(fā)展，已進(jìn)入衰退期。當(dāng)前，亟需對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和功能改造。一是險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的調(diào)整。重點(diǎn)是大力發(fā)展以責(zé)任險(xiǎn)為代表的新型業(yè)務(wù)，以家財(cái)險(xiǎn)為代表的分散性業(yè)務(wù)，以工程險(xiǎn)等特大項(xiàng)目為代表的高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)業(yè)務(wù)。二是加快現(xiàn)有產(chǎn)品的改造。對(duì)傳統(tǒng)型骨干險(xiǎn)種改造，要貫徹“以客戶為中心”思想，努力使其更具個(gè)性化。對(duì)市場(chǎng)潛力大的老險(xiǎn)種，根據(jù)市場(chǎng)變化情況進(jìn)行新的包裝和組合。三要細(xì)分保險(xiǎn)責(zé)任，調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，開發(fā)組合式保單或“保險(xiǎn)套餐”，來滿足消費(fèi)者的需要。在產(chǎn)品創(chuàng)新過程中，要做到逐步規(guī)范開發(fā)，遵循有層次、有秩序的開發(fā)原則，集中力量選擇那些有市場(chǎng)潛力，能產(chǎn)生市場(chǎng)規(guī)模和效益的險(xiǎn)種優(yōu)先開發(fā)。同時(shí)，要處理好創(chuàng)新與繼承的關(guān)系，在注重開發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，更不能丟掉主力產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)力，“兩條腿走路”是迎接競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)的客觀選擇。

2.3服務(wù)創(chuàng)新為保戶服務(wù)是保險(xiǎn)公司的核心職能，而服務(wù)創(chuàng)新是保持市場(chǎng)長(zhǎng)久生命力的關(guān)鍵所在。伴隨著社會(huì)進(jìn)步及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，今天的保險(xiǎn)服務(wù)可以說發(fā)展到了只要社會(huì)有需要，保險(xiǎn)人就可以提供服務(wù)的水平。要利用電腦網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新。可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)形象、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化，還應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)普及保險(xiǎn)知識(shí)，提高公眾的保險(xiǎn)意識(shí)。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中同保戶進(jìn)行交流是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，利用網(wǎng)絡(luò)來完成這個(gè)功能，可以打破時(shí)空和傳統(tǒng)習(xí)慣的限制，為客戶提供24小時(shí)不間斷的、全球性的服務(wù)，提高服務(wù)效率，保戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)選擇自己認(rèn)為最合適的險(xiǎn)種，在網(wǎng)上完成保險(xiǎn)的全過程，如：填投保單、承保、交保費(fèi)、出險(xiǎn)報(bào)案、索賠等。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)不再限于費(fèi)率和險(xiǎn)種，將轉(zhuǎn)向向保戶提供與保險(xiǎn)有關(guān)的邊緣服務(wù)，甚至提供與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無關(guān)的服務(wù)。在國(guó)外，被保險(xiǎn)人家中傭人突然患病，可向保險(xiǎn)公司求助，保險(xiǎn)公司會(huì)為客戶找到滿意的臨時(shí)保姆；被保險(xiǎn)人的車輛受損或被竊，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可提供相同車型的車輛以供客戶應(yīng)急之用；客戶鑰匙丟了，保險(xiǎn)公司也會(huì)為客戶開鎖，并賠償換鎖費(fèi)用。社會(huì)生活的日益豐富化為保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)全方位的創(chuàng)新服務(wù)提供了無窮無盡的思路，這些思路和做法對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新不無啟示。

3創(chuàng)新中要注意的幾個(gè)問題

保險(xiǎn)創(chuàng)新是遵循市場(chǎng)客觀規(guī)律的必然結(jié)果，保險(xiǎn)行業(yè)有其自身的特點(diǎn)，它的投入和產(chǎn)出不是物化的轉(zhuǎn)變，其內(nèi)在的功能和作用主要是服務(wù)于社會(huì)保障和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，因此在創(chuàng)新前必須明確：首先，產(chǎn)品創(chuàng)新要與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)群體及其發(fā)展變化趨勢(shì)相一致，適應(yīng)社會(huì)總需求增長(zhǎng)的客觀實(shí)際，為社會(huì)群體需求升級(jí)提供有效的服務(wù)；其次，要面向國(guó)際市場(chǎng)，在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘訂、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、責(zé)任范圍界定等方面達(dá)到一定的水準(zhǔn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力；第三，新開發(fā)的險(xiǎn)種，要有較高的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度，應(yīng)能在業(yè)務(wù)總規(guī)模中占有相當(dāng)?shù)谋戎兀⑴c險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要求相一致，以便帶動(dòng)各險(xiǎn)種的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和整個(gè)保費(fèi)規(guī)模的升級(jí)。第四，要不斷提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)。一切創(chuàng)造性的工作歸根到底要由廣大員工來開創(chuàng)，如果員工隊(duì)伍的素質(zhì)不高，創(chuàng)新創(chuàng)效就沒有基礎(chǔ)保證；第五，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，要有資金投入的保障。先期可以對(duì)新的險(xiǎn)種和具有市場(chǎng)開發(fā)潛力，需要培育的業(yè)務(wù)實(shí)行傾斜扶持，從資金上予以優(yōu)惠，長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，各保險(xiǎn)企業(yè)建立和完善服務(wù)硬件建設(shè)也需要資金的保障。

參考文獻(xiàn)：

篇（8）

一、產(chǎn)險(xiǎn)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的證券化

保險(xiǎn)證券化起源于巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)過20多年的發(fā)展，保險(xiǎn)證券化產(chǎn)品雖然衍生出越來越多的形式，但迄今為止，仍有一半的保險(xiǎn)證券化交易涉及巨災(zāi)債券。產(chǎn)險(xiǎn)巨災(zāi)險(xiǎn)的證券化存在以下幾種形式：

1.巨災(zāi)債券

巨災(zāi)債券是通過發(fā)行收益與指定的巨災(zāi)損失相連結(jié)的債券，將保險(xiǎn)公司部分巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給債券投資者。債券合同一般規(guī)定，如果在約定期限內(nèi)發(fā)生指定的巨災(zāi)，且損失超過事先約定的限額，則債券持有人就會(huì)損失或延期獲得債券的部分或全部利息和／或本金，而發(fā)行債券的保險(xiǎn)公司或再保險(xiǎn)人獲得相應(yīng)的資金，用于賠付超過限額的損失；如果巨災(zāi)沒有發(fā)生或者巨災(zāi)損失沒有超過該限額，則證券投資者就會(huì)按照約定的較高的利率（通常高于無風(fēng)險(xiǎn)利率，如美國(guó)國(guó)債息率）收回本金利息，作為使用其資金和承擔(dān)相應(yīng)承保風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。

在資本市場(chǎng)上，需要通過專門的中間機(jī)構(gòu)來擔(dān)保巨災(zāi)發(fā)生時(shí)保險(xiǎn)公司可以得到及時(shí)的補(bǔ)償，以及保障債券投資者與巨災(zāi)損失相連結(jié)的投資收益。以地震風(fēng)險(xiǎn)證券化為例，先由保險(xiǎn)公司或再保險(xiǎn)公司出資成立一個(gè)特殊目的子公司，除了向投資者發(fā)行債券收取巨災(zāi)保障基金外，另一方面也可以接受母公司的巨災(zāi)投保，并收取再保險(xiǎn)費(fèi)。若沒有發(fā)生巨災(zāi)損失，特殊目的子公司將在債券到期前，按照合同約定支付本利給債券投資；相反，若巨災(zāi)損失在債券到期日前發(fā)生，特殊目的子公司會(huì)將資金先行理賠巨災(zāi)投保人，再將剩余資金付給債券投資人。

巨災(zāi)債券所轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)可以是某家保險(xiǎn)公司承保的巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，也可以是整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)所承保的某種巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，例如日本東京海上保險(xiǎn)公司在1997年12月發(fā)行的1億美元的地震債券，以及1999年瑞士豐泰發(fā)行的巨災(zāi)債券。如同再保險(xiǎn)一樣，巨災(zāi)債券也可以分層次轉(zhuǎn)移承保風(fēng)險(xiǎn)，例如某再保險(xiǎn)公司發(fā)行的颶風(fēng)債券分為A-1和A-2部分，債券A-1部分的收益從屬于公司該年度1億美元至1.638億美元之間的颶風(fēng)損失，而債券A-2部分的收益從屬于該年度1.638億美元至5億美元之間的颶風(fēng)損失。此外，只有在再保險(xiǎn)價(jià)格相對(duì)較高，使得高風(fēng)險(xiǎn)的巨災(zāi)債券的票面利率高于市場(chǎng)利率水平時(shí)，巨災(zāi)債券才能吸引投資者并籌措到足夠基金，為巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)積累充足的保障。自巨災(zāi)債券誕生以來，美國(guó)至少有10家保險(xiǎn)公司采用這種方式來抵御因地震、颶風(fēng)等巨災(zāi)帶來的損失。

2.巨災(zāi)期權(quán)

巨災(zāi)期權(quán)是以巨災(zāi)損失指數(shù)為基礎(chǔ)而設(shè)計(jì)的期權(quán)合同，包括看漲期權(quán)和看跌期權(quán)。它將某種巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的損失限額或損失指數(shù)作為行使價(jià)，而涉及的損失風(fēng)險(xiǎn)既可以是某家保險(xiǎn)公司的特定承保風(fēng)險(xiǎn)，也可以是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的特定承保風(fēng)險(xiǎn)。如果保險(xiǎn)公司買入看漲巨災(zāi)期權(quán)，則當(dāng)合同列明的承保損失超過期權(quán)行使價(jià)時(shí)，期權(quán)價(jià)值便隨著特定承保損失金額的升高而增加。此時(shí)如果保險(xiǎn)公司選擇行使該期權(quán)，則獲得的收益與超過預(yù)期損失限額的損失正好可以相互抵消，從而保障保險(xiǎn)公司的償付能力不受重大影響。而巨災(zāi)期權(quán)的賣方事先收取買方繳納的期權(quán)費(fèi)用，作為承擔(dān)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。

由于保險(xiǎn)本質(zhì)上是一種期權(quán)或期權(quán)的組合，因此，利用期權(quán)特性來控制保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，符合保險(xiǎn)公司對(duì)動(dòng)態(tài)償付能力的需求。相對(duì)于巨災(zāi)債券而言，巨災(zāi)期權(quán)一般通過場(chǎng)內(nèi)交易，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的成本較低。與其他期權(quán)相同的是，當(dāng)特定的承保損失超過期權(quán)行使價(jià)時(shí)，巨災(zāi)期權(quán)賣方的損失隨著承保損失金額的增加而增加。在期權(quán)市場(chǎng)上，由于單個(gè)保險(xiǎn)期權(quán)的損失風(fēng)險(xiǎn)對(duì)巨災(zāi)期權(quán)的賣方而言是沒有上限的，因此在實(shí)際操作中較難找到單個(gè)保險(xiǎn)期權(quán)的賣家，往往需要組合兩個(gè)合同期限相同但具有不同行使價(jià)的期權(quán)，來降低期權(quán)賣方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。例如美國(guó)芝加哥期貨交易所推出的巨災(zāi)期權(quán)就是執(zhí)行看漲期權(quán)價(jià)差交易，在買進(jìn)一個(gè)協(xié)議指數(shù)較低的看漲期權(quán)的同時(shí)再賣出一個(gè)到期日相同但協(xié)議指數(shù)較高的看漲期權(quán)。

巨災(zāi)期權(quán)有場(chǎng)內(nèi)交易和場(chǎng)外交易兩種形式。場(chǎng)外交易可以比較容易地根據(jù)保險(xiǎn)公司所要轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)情況，安排適合公司承保風(fēng)險(xiǎn)狀況的期權(quán)合同，但交易方違約的風(fēng)險(xiǎn)較大。場(chǎng)內(nèi)交易必須符合期貨交易所規(guī)定的各種標(biāo)準(zhǔn)交易條件，期權(quán)合同含有的風(fēng)險(xiǎn)通常是整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的某項(xiàng)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，不一定適合單個(gè)保險(xiǎn)公司分散風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)性需求。

3.巨災(zāi)期貨

巨災(zāi)期貨是由美國(guó)最先推出的一種套期保值工具，其交易價(jià)格一般與某種巨災(zāi)的損失率或損失指數(shù)相連結(jié)。這種期貨合同通常設(shè)有若干個(gè)交割月份，在每個(gè)交割月份到期前，保險(xiǎn)公司和投保人會(huì)估計(jì)在每個(gè)交割月份的巨災(zāi)損失率大小，從而決定市場(chǎng)的交易價(jià)格，而市場(chǎng)對(duì)巨災(zāi)損失率的普遍預(yù)期也會(huì)對(duì)期貨交易價(jià)格產(chǎn)生影響。例如保險(xiǎn)公司預(yù)計(jì)第四季度巨災(zāi)損失率將要上升，為控制該季度賠款，買入一定數(shù)量的12月份期貨合約，如果屆時(shí)巨災(zāi)確實(shí)發(fā)生而且導(dǎo)致公司損失率上升，則第四季度后，在期貨交易價(jià)格隨市場(chǎng)預(yù)期損失率上升而上漲時(shí)，公司通過簽定同樣數(shù)量的賣出期貨合約取消期貨義務(wù)，獲得期貨買入賣出之間的差價(jià)，并用抵消因?qū)嶋H損失率超過預(yù)期造成的額外損失。當(dāng)實(shí)際損失率低于預(yù)期時(shí)，保險(xiǎn)公司雖然在期貨市場(chǎng)上遭受一定損失，但可以保險(xiǎn)方面的收益得到彌補(bǔ)。

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巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)證券通過在保險(xiǎn)業(yè)和資本市場(chǎng)之間搭建橋梁，給保險(xiǎn)行業(yè)的融資帶來了戰(zhàn)略性的益處。這些證券化工具不僅為保險(xiǎn)公司提供了更多規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法，而且能夠使投資者參與財(cái)產(chǎn)巨災(zāi)險(xiǎn)市場(chǎng)，減少巨災(zāi)對(duì)一家保險(xiǎn)公司和整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)帶來的負(fù)面影響，有益于整個(gè)社會(huì)的穩(wěn)定。

二、人壽和年金風(fēng)險(xiǎn)的證券化

保險(xiǎn)證券化得以成功的重要因素之一，是通過重新包裝保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)并銷售給資本市場(chǎng)，使投資者能夠更有效地配置資金、分散投資風(fēng)險(xiǎn)。只要存在這種效率增加的可能性，保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券就會(huì)繼續(xù)存于資本市場(chǎng)。這也說明人壽和年金風(fēng)險(xiǎn)同樣存在證券化的可行性。隨著保險(xiǎn)業(yè)與資本市場(chǎng)的聯(lián)系日漸密切，在再保險(xiǎn)公司的推動(dòng)下，壽險(xiǎn)業(yè)也開始嘗試進(jìn)入保險(xiǎn)證券化的領(lǐng)域。目前壽險(xiǎn)業(yè)唯一出現(xiàn)的證券化個(gè)案是英國(guó)NPI公司通過證券化提高保險(xiǎn)基金盈余的比率。NPI公司與一家特殊目的公司簽訂了再保險(xiǎn)合約，通過該特殊目的公司發(fā)行債券來籌集資金。這證明了壽險(xiǎn)公司已經(jīng)對(duì)利用資本市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移以及提升財(cái)務(wù)實(shí)力產(chǎn)生了興趣。

到目前為止，壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化與產(chǎn)險(xiǎn)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)證券化有著顯著的不同。NPI公司在證券化交易中雖然轉(zhuǎn)移了部分風(fēng)險(xiǎn)，但債券發(fā)行人的首要?jiǎng)訖C(jī)是為承保新業(yè)務(wù)從資本市場(chǎng)融資，而巨災(zāi)證券的交易是將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到資本市場(chǎng)上去。其實(shí)除融資目的外，保險(xiǎn)公司和再保險(xiǎn)公司同樣可以通過證券化，將壽險(xiǎn)或年金產(chǎn)品的某些風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到資本市場(chǎng)，由投資者來支付賠款或給付保險(xiǎn)金。根據(jù)壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品的特點(diǎn)，證券化有兩種潛在的途徑應(yīng)用于壽險(xiǎn)和年金：

1.年金產(chǎn)品通常存在年金領(lǐng)取人壽命超過預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)，為有效防范這種死亡率風(fēng)險(xiǎn)，可以基于一個(gè)國(guó)家范圍的死亡率指數(shù)設(shè)計(jì)一種長(zhǎng)期債券。再保險(xiǎn)公司通過發(fā)行這類債券，可以增加承保能力，接受更多壽險(xiǎn)公司和退休金計(jì)劃的分保業(yè)務(wù)。

2.另一種方法是基于特定的被保險(xiǎn)群體設(shè)計(jì)一種債券。保險(xiǎn)公司在承保某一特定群體的大額或巨額定期壽險(xiǎn)時(shí)一般會(huì)進(jìn)行較為嚴(yán)格的核保，由于關(guān)于該類業(yè)務(wù)的承保經(jīng)驗(yàn)有限，預(yù)計(jì)死亡率可能存在相對(duì)較高的偏差。在這種情況下，壽險(xiǎn)公司可以設(shè)計(jì)發(fā)行一種5年期或10年期的債券為該類風(fēng)險(xiǎn)提供保障，而在傳統(tǒng)再保險(xiǎn)市場(chǎng)該類業(yè)務(wù)一般較難分出，而且即使分出，成本也會(huì)非常昂貴。

目前，國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)尚未出現(xiàn)行業(yè)承保能力不足、再保市場(chǎng)轉(zhuǎn)硬的情況，加上熟悉壽險(xiǎn)和年金風(fēng)險(xiǎn)的獨(dú)立評(píng)級(jí)公司的缺位，證券化還未被壽險(xiǎn)業(yè)普遍重視和使用，但是作為一種新型有效的風(fēng)險(xiǎn)管理工具、融資手段和具有潛在高收益的投資工具，證券化在國(guó)際壽險(xiǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用相信只是一個(gè)時(shí)間問題。

三、國(guó)外保險(xiǎn)證券化對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的啟示

我國(guó)加入世貿(mào)后，金融服務(wù)業(yè)對(duì)外開放程度迅速提高，為了應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，如何提升金融業(yè)水平，加強(qiáng)銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)之間的合作，促進(jìn)金融服務(wù)一體化，就成為一個(gè)非常重要的課題。國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)和證券業(yè)的合作主要是兩方面，一是利用證券業(yè)的優(yōu)勢(shì)提高保險(xiǎn)資金的收益率，二是通過證券業(yè)將保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)分散出去。隨著我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展，資產(chǎn)證券化勢(shì)將成為證券市場(chǎng)中的一種重要金融工具，從而為保險(xiǎn)公司的巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)證券化提供條件。通過保險(xiǎn)證券化的方式，不僅可以解決保險(xiǎn)公司巨災(zāi)再保險(xiǎn)供給能力不足、風(fēng)險(xiǎn)過大及流動(dòng)性不足等問題，提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的收益性和穩(wěn)健性，而且可以為證券公司、機(jī)構(gòu)投資者提供新的投資工具，降低非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，活躍證券市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)與證券業(yè)之間的共贏。

另一方面，隨著外資保險(xiǎn)公司參與我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的廣度和深度的增加，以及保險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)督指標(biāo)體系的正式推出，盡快解決中資保險(xiǎn)公司償付能力不足的問題已迫在眉睫。如果中資保險(xiǎn)公司不能從根本上解決償付能力不足的問題，今后將難以跟上我國(guó)整體保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展速度，更談不上與國(guó)外保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)。由于通過增加資本金和增大分出業(yè)務(wù)規(guī)模來提高償付能力的傳統(tǒng)模式存在一定局限性，保險(xiǎn)公司應(yīng)嘗試?yán)觅Y本市場(chǎng)提高償付能力，比如推出保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化產(chǎn)品、巨災(zāi)損失補(bǔ)充資本金安排等等，降低提高償付能力額度的成本，達(dá)到提高公司承保能力的目的。在壽險(xiǎn)領(lǐng)域，如果保險(xiǎn)公司能夠像推出投資連結(jié)產(chǎn)品一樣實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)或年金產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)證券化，必然會(huì)降低投入資本的要求。

根據(jù)我國(guó)金融行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，發(fā)展保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化必須解決以下幾個(gè)問題：

1.加快保險(xiǎn)、證券行業(yè)的發(fā)展和相互之間的交流與合作

我國(guó)無論是保險(xiǎn)業(yè)和證券業(yè)部處于快速發(fā)展的階段，保險(xiǎn)業(yè)與證券業(yè)相互之間的了解還十分有限。保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化能夠成功的重要因素之一，是如何透過信用評(píng)級(jí)公司或投資公開說明，使投資者能夠了解保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化對(duì)其投資組合的有益之處。目前我國(guó)保險(xiǎn)、證券行業(yè)在市場(chǎng)公開程度、信息披露制度、商業(yè)誠(chéng)信方面還存在許多亟待解決的問題，需要經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展和市場(chǎng)培育，才有可能為保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化提供一個(gè)良好的生長(zhǎng)環(huán)境。

2.加強(qiáng)對(duì)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的研究

保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)中巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)等費(fèi)率的厘定還存在不確定性。我國(guó)是一個(gè)地震、洪澇災(zāi)害等發(fā)生頻繁的國(guó)家，以地震風(fēng)險(xiǎn)為例，由于地震損失估計(jì)模型的建立涉及地質(zhì)、土木、非壽險(xiǎn)精算、信息技術(shù)等多種專業(yè)，雖然有關(guān)專業(yè)技術(shù)在實(shí)務(wù)上已可以運(yùn)用于巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)證券化，但許多相關(guān)假設(shè)仍有待研究人員做進(jìn)一步的研究。

3.加強(qiáng)專業(yè)人才培養(yǎng)和技術(shù)儲(chǔ)備，降低保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化實(shí)施的門檻

篇（9）

在現(xiàn)實(shí)生活中，人們經(jīng)常將營(yíng)銷與推銷或促銷混為一談，以為保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指推銷保險(xiǎn)商品，或者是通過廣告宣傳賣保險(xiǎn)商品。其實(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義不止這些。菲利浦·科特勒將營(yíng)銷定義為“個(gè)人和團(tuán)體創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過程”。這個(gè)定義說明了營(yíng)銷的核心是交換過程，它涉及多項(xiàng)工作，如賣方必須尋找買方，確認(rèn)其需要，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，進(jìn)行促銷，倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸活動(dòng)，并且為產(chǎn)品定價(jià)和提供相關(guān)的服務(wù)。因此，營(yíng)銷包括了產(chǎn)品開發(fā)，研究，產(chǎn)品定價(jià)，渠道選擇，溝通與服務(wù)等內(nèi)容，包括了售前，售中和售后的一切活動(dòng)。

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指，通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大的滿足。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

同其他商品的營(yíng)銷相比，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷更注重主動(dòng)性，人性化和關(guān)系營(yíng)銷。因?yàn)椋x開了主動(dòng)性，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)變得缺乏活力和吸引力；忽視了關(guān)系營(yíng)銷，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)成為無源之水、無本之木，也就難使保險(xiǎn)營(yíng)銷這棵生命之樹常綠。因此，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷特點(diǎn)概括為：

1．主動(dòng)性營(yíng)銷

保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷。因?yàn)椋绻麤]有主動(dòng)出擊和主動(dòng)性的營(yíng)銷活動(dòng)的開展，許多營(yíng)銷活動(dòng)就難以順利進(jìn)行。保險(xiǎn)營(yíng)銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面：

（1）變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求

多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但由于它是一種無形的，看不見摸不著的抽象商品，因此，對(duì)大多數(shù)人來說，人們似乎對(duì)它沒有迫切性，尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過主動(dòng)性的營(yíng)銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因?yàn)椋藗兌家话阏J(rèn)為，空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無色，無味，無形，但卻是維持人們生命的必需品。其實(shí)，保險(xiǎn)商品也同空氣一樣，很多人平時(shí)感覺不到它的重要性與迫切性，一旦事故發(fā)生，才認(rèn)識(shí)到它的重要性，并常常因?yàn)槭ケＵ吓c補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會(huì)而后悔莫及。

（2）變負(fù)需求為正需求

人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品，而對(duì)其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過積極、主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過宣傳端正人們對(duì)保險(xiǎn)商品的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。

（3）變單向溝通為雙向溝通

作為保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過主動(dòng)性營(yíng)銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按照消費(fèi)者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

2．以人為本的營(yíng)銷

保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻面對(duì)自己，面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營(yíng)銷活動(dòng)。

（1）面對(duì)自己

保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。

（2）面對(duì)員工

從一定意義上講，員工也是顧客，令顧客滿意，必須首先令員工滿意。因?yàn)椋ｋU(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)在很大程度上要通過員工們的共同努力來實(shí)現(xiàn)，如果沒有員工的滿意，又怎么能指望其行為令消費(fèi)者滿意呢？因此，關(guān)心員工的成長(zhǎng)，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個(gè)員工都樹立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神，是保證營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

（3）面對(duì)顧客

保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意。因此，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要面對(duì)顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對(duì)顧客對(duì)外界事物認(rèn)知的特點(diǎn)，有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng)；要能夠維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

在實(shí)踐中，筆者認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷，還必須明確以下兩點(diǎn)：

第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷，而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi)容；保險(xiǎn)營(yíng)銷還是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)，也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象，為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策，而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤(rùn)而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的，但保險(xiǎn)營(yíng)銷是通過投保人的滿意而獲得利潤(rùn)，而保險(xiǎn)推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤(rùn)。

第二，保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則

保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的可行性選擇

針對(duì)上述保險(xiǎn)營(yíng)銷的兩個(gè)特點(diǎn)，在中國(guó)，可以選擇更適合我國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。基于主動(dòng)性營(yíng)銷的特點(diǎn)可以選擇關(guān)系營(yíng)銷，以人為本的營(yíng)銷特點(diǎn)可以選擇人文營(yíng)銷，并以此為基點(diǎn)，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷的不健康思想，真正建立起以人文和關(guān)系營(yíng)銷為主的保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新系統(tǒng)。

1．關(guān)系營(yíng)銷

在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過程中，消費(fèi)者更多地注意商品的購(gòu)買與消費(fèi)過程是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購(gòu)買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里，建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國(guó)咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性：在保險(xiǎn)企業(yè)中，保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)可以增加50％。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示：留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客1／5的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場(chǎng)上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系，充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè)，必須意識(shí)到，是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)在：建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時(shí)營(yíng)銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任；促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成，例如，保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外，還應(yīng)加強(qiáng)合作，共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。

與西方國(guó)家有所差異的是，我國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)上似乎仍比較偏重于以私人的關(guān)系來增加客戶轉(zhuǎn)變成公司結(jié)構(gòu)的一部分的成本。這在壽險(xiǎn)業(yè)尤其明顯。這種私人關(guān)系利益與客戶長(zhǎng)期商業(yè)利益之比較、調(diào)和或沖突，往往決定雙方關(guān)系的品質(zhì)及關(guān)系營(yíng)銷的成效。

由于我國(guó)傳統(tǒng)文化非常重視層級(jí)觀念，因此常用不同標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)待與自己不同關(guān)系的人。通常關(guān)系越密切，越可能從對(duì)方得到額外利益，或減少損失或傷害。因?yàn)榍楦嘘P(guān)系建立不易，所以最常見于我國(guó)社會(huì)，尤其是商業(yè)社會(huì)的關(guān)系，當(dāng)屬混合關(guān)系。在混合關(guān)系中，個(gè)人最可能以“人情”和“面子”以及由它們延伸而來的“報(bào)恩”和“信任”來左右與對(duì)方的關(guān)系。由此，我們可以歸納出適合我國(guó)社會(huì)的關(guān)系營(yíng)銷架構(gòu)，如下圖所示（謝耀龍）。

在圖1的關(guān)系營(yíng)銷架構(gòu)中，價(jià)格鏈、人際關(guān)系網(wǎng)與結(jié)構(gòu)鏈影響關(guān)系營(yíng)銷的質(zhì)量。在人際關(guān)系網(wǎng)中，為了維護(hù)客戶的信任，公司應(yīng)將客戶需要與產(chǎn)品質(zhì)量考慮在內(nèi)。這里的關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量，指的是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意程度。其中對(duì)公司的滿意度包含了對(duì)產(chǎn)品的滿意度。對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意度可以分開衡量，也可以合并衡量，變成整體滿意度。客戶忠誠(chéng)則是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度的高低。關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量影響客戶忠誠(chéng)表示：客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員越滿意，其忠誠(chéng)度也越高。

2．人文營(yíng)銷

中國(guó)是一個(gè)有五千年文明史的大國(guó)。深厚的人文底蘊(yùn)，和諧的人文環(huán)境，都為傳統(tǒng)的和知識(shí)格局正在轉(zhuǎn)型的中國(guó)打下深深的人文烙印。歷來，中國(guó)人都崇尚禮、義、仁、智、信。互幫互濟(jì)，患難與共是中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)。

就保險(xiǎn)而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發(fā)，以人性的需求為出發(fā)點(diǎn)，在人性需求方面進(jìn)行點(diǎn)到即止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語，乍聽，可以和保險(xiǎn)毫無關(guān)系，但最終的落點(diǎn)卻緊扣保險(xiǎn)。所以，從人文角度談保險(xiǎn)，是可以將保險(xiǎn)談深談透談徹底的。因?yàn)樗诰虺隽巳诵缘谋举|(zhì)，且將這種本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融匯貫通并曝于光天化日之下，同時(shí)，引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考。這才是保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效推銷和提高市民保險(xiǎn)意識(shí)的有效手段。

從人文角度談保險(xiǎn)，將人性的本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融會(huì)貫通，期望引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考保險(xiǎn)產(chǎn)品，購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，本質(zhì)是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，即：萬一遇到風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)能將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小程度。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這種特征，是任何商品都不具備的。

無論從哪個(gè)角度看，保險(xiǎn)的形成都充滿了人類特有的一種共難共濟(jì)的強(qiáng)烈的人文精神。正是這樣一種人文精神，才顯示出了人類社會(huì)的一種本質(zhì)文明。但是，審視當(dāng)今保險(xiǎn)市場(chǎng)，大多數(shù)人并未從人文角度認(rèn)識(shí)檢視保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵。尤其在市場(chǎng)化過渡期間的今天，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種商業(yè)化的產(chǎn)品，人們往往過分關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的商業(yè)市場(chǎng)特性即保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受程度，將保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)功能無限放大，卻將其中的人文關(guān)懷縮小乃至到無。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是和目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推銷的運(yùn)作方式密不可分的。比如，從保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)推銷，從拒絕開始到業(yè)務(wù)沖刺等等，我們都能窺探出其蹤跡。

正是這些忽視人文精神的、咄咄逼人的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，導(dǎo)致了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過程中的一些弊病，比如：保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)已有12年的歷史，但為何人們至今對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還如此膚淺？既然保險(xiǎn)人是愛的天使，為何在人們心目中的地位還是等而下之？經(jīng)過12年的開拓，為何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還會(huì)愈來愈難做？或許我們能找出各種理由：諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、保險(xiǎn)公司加大了管理的力度等等。但這些理由是不充足的，或者說是表面化的。

所以，人為地、間歇性地亢奮開發(fā)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，忽略甚至輕視中國(guó)人的人文意識(shí)的開墾，必然會(huì)導(dǎo)致國(guó)人保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)的緩慢。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝耀龍．壽險(xiǎn)行銷[M]．北京：高等教育出版社，1999．

[2]郭頌平．保險(xiǎn)營(yíng)銷[M]．北京：高等教育出版社，2003．

篇（10）

在現(xiàn)實(shí)生活中，人們經(jīng)常將營(yíng)銷與推銷或促銷混為一談，以為保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指推銷保險(xiǎn)商品，或者是通過廣告宣傳賣保險(xiǎn)商品。其實(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義不止這些。菲利浦·科特勒將營(yíng)銷定義為“個(gè)人和團(tuán)體創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過程”。這個(gè)定義說明了營(yíng)銷的核心是交換過程，它涉及多項(xiàng)工作，如賣方必須尋找買方，確認(rèn)其需要，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，進(jìn)行促銷，倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸活動(dòng)，并且為產(chǎn)品定價(jià)和提供相關(guān)的服務(wù)。因此，營(yíng)銷包括了產(chǎn)品開發(fā)，研究，產(chǎn)品定價(jià)，渠道選擇，溝通與服務(wù)等內(nèi)容，包括了售前，售中和售后的一切活動(dòng)。

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指，通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大的滿足。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

同其他商品的營(yíng)銷相比，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷更注重主動(dòng)性，人性化和關(guān)系營(yíng)銷。因?yàn)椋x開了主動(dòng)性，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)變得缺乏活力和吸引力；忽視了關(guān)系營(yíng)銷，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)成為無源之水、無本之木，也就難使保險(xiǎn)營(yíng)銷這棵生命之樹常綠。因此，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷特點(diǎn)概括為：

1．主動(dòng)性營(yíng)銷

保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷。因?yàn)椋绻麤]有主動(dòng)出擊和主動(dòng)性的營(yíng)銷活動(dòng)的開展，許多營(yíng)銷活動(dòng)就難以順利進(jìn)行。保險(xiǎn)營(yíng)銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面：

（1）變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求

多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但由于它是一種無形的，看不見摸不著的抽象商品，因此，對(duì)大多數(shù)人來說，人們似乎對(duì)它沒有迫切性，尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過主動(dòng)性的營(yíng)銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因?yàn)椋藗兌家话阏J(rèn)為，空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無色，無味，無形，但卻是維持人們生命的必需品。其實(shí)，保險(xiǎn)商品也同空氣一樣，很多人平時(shí)感覺不到它的重要性與迫切性，一旦事故發(fā)生，才認(rèn)識(shí)到它的重要性，并常常因?yàn)槭ケＵ吓c補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會(huì)而后悔莫及。

（2）變負(fù)需求為正需求

人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品，而對(duì)其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過積極、主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過宣傳端正人們對(duì)保險(xiǎn)商品的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。

（3）變單向溝通為雙向溝通

作為保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過主動(dòng)性營(yíng)銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按照消費(fèi)者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

2．以人為本的營(yíng)銷

保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻面對(duì)自己，面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營(yíng)銷活動(dòng)。

（1）面對(duì)自己

保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。

（2）面對(duì)員工

從一定意義上講，員工也是顧客，令顧客滿意，必須首先令員工滿意。因?yàn)椋ｋU(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)在很大程度上要通過員工們的共同努力來實(shí)現(xiàn)，如果沒有員工的滿意，又怎么能指望其行為令消費(fèi)者滿意呢？因此，關(guān)心員工的成長(zhǎng)，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個(gè)員工都樹立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神，是保證營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

（3）面對(duì)顧客

保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意。因此，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要面對(duì)顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對(duì)顧客對(duì)外界事物認(rèn)知的特點(diǎn)，有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng)；要能夠維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

在實(shí)踐中，筆者認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷，還必須明確以下兩點(diǎn)：

第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷，而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi)容；保險(xiǎn)營(yíng)銷還是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)，也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象，為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策，而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤(rùn)而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的，但保險(xiǎn)營(yíng)銷是通過投保人的滿意而獲得利潤(rùn)，而保險(xiǎn)推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤(rùn)。

第二，保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則

保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的可行性選擇

針對(duì)上述保險(xiǎn)營(yíng)銷的兩個(gè)特點(diǎn)，在中國(guó)，可以選擇更適合我國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。基于主動(dòng)性營(yíng)銷的特點(diǎn)可以選擇關(guān)系營(yíng)銷，以人為本的營(yíng)銷特點(diǎn)可以選擇人文營(yíng)銷，并以此為基點(diǎn)，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷的不健康思想，真正建立起以人文和關(guān)系營(yíng)銷為主的保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新系統(tǒng)。

1．關(guān)系營(yíng)銷

在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過程中，消費(fèi)者更多地注意商品的購(gòu)買與消費(fèi)過程是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購(gòu)買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里，建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國(guó)咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性：在保險(xiǎn)企業(yè)中，保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)可以增加50％。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示：留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客1／5的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場(chǎng)上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系，充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè)，必須意識(shí)到，是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)在：建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時(shí)營(yíng)銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任；促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成，例如，保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外，還應(yīng)加強(qiáng)合作，共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。

與西方國(guó)家有所差異的是，我國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)上似乎仍比較偏重于以私人的關(guān)系來增加客戶轉(zhuǎn)變成公司結(jié)構(gòu)的一部分的成本。這在壽險(xiǎn)業(yè)尤其明顯。這種私人關(guān)系利益與客戶長(zhǎng)期商業(yè)利益之比較、調(diào)和或沖突，往往決定雙方關(guān)系的品質(zhì)及關(guān)系營(yíng)銷的成效。

由于我國(guó)傳統(tǒng)文化非常重視層級(jí)觀念，因此常用不同標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)待與自己不同關(guān)系的人。通常關(guān)系越密切，越可能從對(duì)方得到額外利益，或減少損失或傷害。因?yàn)榍楦嘘P(guān)系建立不易，所以最常見于我國(guó)社會(huì)，尤其是商業(yè)社會(huì)的關(guān)系，當(dāng)屬混合關(guān)系。在混合關(guān)系中，個(gè)人最可能以“人情”和“面子”以及由它們延伸而來的“報(bào)恩”和“信任”來左右與對(duì)方的關(guān)系。由此，我們可以歸納出適合我國(guó)社會(huì)的關(guān)系營(yíng)銷架構(gòu)，如下圖所示（謝耀龍）。

在圖1的關(guān)系營(yíng)銷架構(gòu)中，價(jià)格鏈、人際關(guān)系網(wǎng)與結(jié)構(gòu)鏈影響關(guān)系營(yíng)銷的質(zhì)量。在人際關(guān)系網(wǎng)中，為了維護(hù)客戶的信任，公司應(yīng)將客戶需要與產(chǎn)品質(zhì)量考慮在內(nèi)。這里的關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量，指的是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意程度。其中對(duì)公司的滿意度包含了對(duì)產(chǎn)品的滿意度。對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意度可以分開衡量，也可以合并衡量，變成整體滿意度。客戶忠誠(chéng)則是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度的高低。關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量影響客戶忠誠(chéng)表示：客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員越滿意，其忠誠(chéng)度也越高。

2．人文營(yíng)銷

中國(guó)是一個(gè)有五千年文明史的大國(guó)。深厚的人文底蘊(yùn)，和諧的人文環(huán)境，都為傳統(tǒng)的和知識(shí)格局正在轉(zhuǎn)型的中國(guó)打下深深的人文烙印。歷來，中國(guó)人都崇尚禮、義、仁、智、信。互幫互濟(jì)，患難與共是中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)。

就保險(xiǎn)而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發(fā)，以人性的需求為出發(fā)點(diǎn)，在人性需求方面進(jìn)行點(diǎn)到即止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語，乍聽，可以和保險(xiǎn)毫無關(guān)系，但最終的落點(diǎn)卻緊扣保險(xiǎn)。所以，從人文角度談保險(xiǎn)，是可以將保險(xiǎn)談深談透談徹底的。因?yàn)樗诰虺隽巳诵缘谋举|(zhì)，且將這種本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融匯貫通并曝于光天化日之下，同時(shí)，引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考。這才是保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效推銷和提高市民保險(xiǎn)意識(shí)的有效手段。

從人文角度談保險(xiǎn)，將人性的本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融會(huì)貫通，期望引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考保險(xiǎn)產(chǎn)品，購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，本質(zhì)是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，即：萬一遇到風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)能將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小程度。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這種特征，是任何商品都不具備的。

無論從哪個(gè)角度看，保險(xiǎn)的形成都充滿了人類特有的一種共難共濟(jì)的強(qiáng)烈的人文精神。正是這樣一種人文精神，才顯示出了人類社會(huì)的一種本質(zhì)文明。但是，審視當(dāng)今保險(xiǎn)市場(chǎng)，大多數(shù)人并未從人文角度認(rèn)識(shí)檢視保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵。尤其在市場(chǎng)化過渡期間的今天，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種商業(yè)化的產(chǎn)品，人們往往過分關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的商業(yè)市場(chǎng)特性即保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受程度，將保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)功能無限放大，卻將其中的人文關(guān)懷縮小乃至到無。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是和目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推銷的運(yùn)作方式密不可分的。比如，從保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)推銷，從拒絕開始到業(yè)務(wù)沖刺等等，我們都能窺探出其蹤跡。

正是這些忽視人文精神的、咄咄逼人的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，導(dǎo)致了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過程中的一些弊病，比如：保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)已有12年的歷史，但為何人們至今對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還如此膚淺？既然保險(xiǎn)人是愛的天使，為何在人們心目中的地位還是等而下之？經(jīng)過12年的開拓，為何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還會(huì)愈來愈難做？或許我們能找出各種理由：諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、保險(xiǎn)公司加大了管理的力度等等。但這些理由是不充足的，或者說是表面化的。

所以，人為地、間歇性地亢奮開發(fā)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，忽略甚至輕視中國(guó)人的人文意識(shí)的開墾，必然會(huì)導(dǎo)致國(guó)人保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)的緩慢。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝耀龍．壽險(xiǎn)行銷[M]．北京：高等教育出版社，1999．

[2]郭頌平．保險(xiǎn)營(yíng)銷[M]．北京：高等教育出版社，2003．