業(yè)務員生活日常匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇業(yè)務員生活日常范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、銷售主管的管理工作直接與市場接軌，是貫徹公司和定價委員會銷售決策，決勝市場的最關鍵的基層管理崗位，這就對銷售主管的能力提出了更高的要求。作為營銷部銷售主管，首先要注重六個能力建設

第一、營銷業(yè)務能力。作為業(yè)務主任，必須熟練掌握銷售工作的每一個環(huán)節(jié)，并具有全面的營銷專業(yè)知識和高超的市場營銷能力。只有具備了高出他人的業(yè)務能力，才能在銷售實踐和對業(yè)務室以及業(yè)務員的管理和監(jiān)督工作中做到游刃有余，順利完成公司制定的銷售計劃和領導下達的工作任務，在業(yè)務主任崗位上，得到下屬的認可，領導的肯定以及客戶的尊重。

第二、科學管理能力。業(yè)務主任開展科學管理的前提首先是嚴格要求自己，以身作則。按照集團公司各項規(guī)章制度，營銷部崗位責任制以及考核制度的要求，對業(yè)務員的日常考勤、合同談判、客戶開發(fā)以及銷售業(yè)績等進行制度化管理。同時，在工作中尊重同事、關心同事，尤其是幫助新進和業(yè)務能力較弱的業(yè)務員，與業(yè)務員打成一片，做到人性化管理。通過制度管理和人性化管理，實現(xiàn)業(yè)務室的科學管理。

第三、有效溝通能力。業(yè)務室是公司對外聯(lián)系的窗口，業(yè)務工作每天都要面對不同的人和事，因此有效的溝通是業(yè)務主任必不可少的能力。在部門內部，業(yè)務主任要通過溝通，了解業(yè)務員在工作、思想、甚至生活中的問題，進而幫助他們解決問題，順利開展銷售工作。

第四、團隊建設能力。業(yè)務室是實現(xiàn)公司效益的直接執(zhí)行部門，一支高效的營銷團隊的建設至關重要。在業(yè)務室內部要做到信息共享、合作競爭、共同進步。提高業(yè)務員的業(yè)務水平、拓寬業(yè)務視野，切實貫徹公司領導的營銷意圖，打造一支能打硬仗，高效團結的營銷團隊。

第五、持續(xù)學習能力。當今社會是學習型社會，我們的企業(yè)是學習型企業(yè)，我們每個人也必須是學習型的主體。面對風云變幻的國內外經濟、政治形勢，以及地煉行業(yè)日益激烈的競爭，作為業(yè)務主任，能否站在銷售行業(yè)的前列，保證公司的永久競爭力，不斷的學習是必不可少的。只有不斷的學習，才能取得進步，趕上行業(yè)步伐，使自己和公司成為同行業(yè)中的佼佼者，立于不敗之地。

廉潔自律能力。業(yè)務室是一個對外聯(lián)系較多的敏感部門，難免要面對各種各樣的利益誘惑。業(yè)務主任應把廉政工作放在首位，自己做到廉潔自律，對業(yè)務員要加強監(jiān)督、指導，把廉政建設落到實處，讓反腐倡廉精神深入人心，提高拒腐防變能力，在業(yè)務室內部營造“以廉為榮，以貪為恥”的良好氛圍，保證廉政工作不出任何問題。

不斷加強以上六個能力建設，是成為一名優(yōu)秀的銷售主管的堅實基礎。

二、在日常工作中，銷售主管要恪盡職守，完成各項管理工作，并努力實現(xiàn)工作創(chuàng)新

第一、做好團隊建設，打造一支高效協(xié)作，充滿激情與斗志的營銷團隊。打造一支好的營銷團隊是銷售主管工作的首要任務。

第二、完成各項銷售任務，實現(xiàn)公司效益。銷售主管全面負責各種油品的銷售工作，按照定價委員會的決議，完成每月上中下旬的銷售計劃。

第三、加強信息收集分析，發(fā)揮信息對銷售工作的指導作用。銷售主管應站在更高的角度，實時關注國際、國內市場變化，跟蹤市場走向，加強對市場信息的收集、整理、分析能力，拓寬信息來源渠道，及時、全面的了解各類油品信息，并對油品市場后市作出準確判斷，為部領導和定價委員會制定銷售計劃提供全面、準確的信息支持。

第四、做好市場和客戶的開發(fā)與維護工作，樹立企業(yè)良好形象。銷售主管要全面負責對現(xiàn)有市場和客戶的維護，保證各種油品銷售順暢。但是我們也要看到，由于市場競爭的日趨激烈和國企銷售模式的相對保守，我們不得不面對客戶流失，市場越做越小的現(xiàn)實。作為銷售主管，不能固步自封、停滯不前，一味陶醉在國企的優(yōu)越感中，要時刻保持應有的危機感和責任心，堅持走出去的工作態(tài)度，開發(fā)新的市場和客戶，拓寬公司銷售渠道。

第五、負責業(yè)務與其他相關部門的聯(lián)系、協(xié)調工作。業(yè)務是公司對內、對外的一扇窗口，業(yè)務工作中面對的部門、人員較多，有效的溝通與協(xié)調至關重要。

六、建立一套完整的銷售和信息檔案制度。對合同簽訂和執(zhí)行情況整理存檔，對每一次銷售計劃的完成情況進行總結，建立固定的月度、季度、年度總結制度，總結銷售工作中的經驗教訓。

第七、建立與考核制度相輔的考核辦法。考核制度體現(xiàn)了公司對銷售業(yè)績的認可，但是同時也使得部分業(yè)務員形成了僅注重合同簽訂的工作態(tài)度。作為銷售主管，在考核制度基礎上應建立一套輔助的考核辦法，對業(yè)務員在銷售業(yè)績之外的其他方面進行監(jiān)督，對業(yè)務員的日常工作、考勤情況、學習情況、服務態(tài)度、服務水平、文體活動參與情況以及銷售工作以外的其他工作完成情況進行考評，并體現(xiàn)在考核之中，促進業(yè)務員工作能力和工作態(tài)度的全面發(fā)展。

篇（2）

企業(yè)和商之間既有合作又有博弈，但雙方最終的目的，是在相互磨合中尋求共同進步、共同發(fā)展，這也就是企業(yè)外派業(yè)務員的職責所在。

作為企業(yè)外派到區(qū)域市場的業(yè)務人員，既要維護企業(yè)的利益，又要保證當?shù)厣痰暮侠砝妫@就要求企業(yè)外派業(yè)務員必須具備七十二般本領，要在夾縫中游刃有余，不僅能和商建立良好的客情關系，而且能夠和商共進退以達成企業(yè)的目標。總結企業(yè)外派業(yè)務員與各級商合作的悲悲喜喜，如下事項可為業(yè)務員日常工作行為的指引，謂之“外派業(yè)務員的18條軍規(guī)”。

軍規(guī)1：明確需求，統(tǒng)一目標。企業(yè)外派業(yè)務員剛派駐到一個區(qū)域時，首先要向商闡述外派的目的，并且提出對商的要求。外派業(yè)務員應該做到把商的目標和企業(yè)的目標相統(tǒng)一，雙方的需求要清楚明了，不能有任何含糊，能夠定量化的絕不定性化。

軍規(guī)2：“攘外必先安內”。商都有自己的業(yè)務團隊，哪怕是一個二級也會有一支或大或小的業(yè)務隊伍，作為企業(yè)外派業(yè)務員要學會運用商的資源，整合業(yè)務團隊，實現(xiàn)企業(yè)和商兩支業(yè)務隊伍的統(tǒng)一管理、統(tǒng)一領導、統(tǒng)一行動、統(tǒng)一命令，是企業(yè)外派業(yè)務員業(yè)務開始的第一課，業(yè)務的開展和業(yè)績的提升很大程度上取決這個動作的完成狀況。

軍規(guī)3：把商的公司當作自己的公司。企業(yè)外派業(yè)務員剛派駐到新區(qū)域時，人生地不熟，由于缺乏對商及其所屬公司的了解，很容易做出錯誤的判斷和不合適的行為，這將會影響到和商的合作關系。外派業(yè)務員應該把商的公司當作自己的公司來看待，到商公司內部各個部門去了解他們的工作程序、人員狀態(tài)、工作內容等，并且能夠幫助他們解決一些工作上和其他方面的一些問題，和他們建立友好的合作伙伴關系。因為，任何公司的業(yè)務都是需要相應的部門和人員的支持來完成的，商也不例外，外派業(yè)務員不僅要得到商內部人員的認可，還要得到他們的實際支持。

軍規(guī)4：業(yè)務分工要明確，責任要落實到個人。企業(yè)外派業(yè)務員常常會遇到區(qū)域業(yè)績比較差、商業(yè)務能力不夠、商內部管理比較混亂、人員關系比較復雜等情況，外派業(yè)務員作為“外人”在開展工作時也常有“無處著手”、“拳頭打不到”的狀況。為了提高業(yè)務開展的速度和質量，必須明確相互的分工和責任，避免出現(xiàn)“好象什么人都管，又好象什么人都不管”的現(xiàn)象。

軍規(guī)5：制度和紀律人人遵守。外派業(yè)務員由于遠離企業(yè)總部，難免“天高皇帝遠”，隨著時間的推移容易養(yǎng)成不良的工作習慣，比如遲到、早退、曠工等，給商留下非常不好的印象，進而造成合作中的種種“怠慢”。所以，作為企業(yè)外派業(yè)務員，必須熟悉商內部日常行政工作管理，并且遵守商的內部管理制度，給商留下良好的工作習慣和作風的印象，獲取商的信任。

軍規(guī)6：不要擅自做決定。有些企業(yè)外派業(yè)務員在和商缺乏溝通的情況下，自行做出了一些比較重要的決定，原因是因為商對他們比較信任，使得他們把自己定位成了商“副總”的角色，我?guī)ьI的隊伍中也出現(xiàn)過這個問題。這種行為不僅可能產生不必要的猜疑和嫌隙，更重要的影響是混淆了雙方的責任。所以，在做重大決策時，企業(yè)外派業(yè)務員應該收集充足的材料，并且和商進行足夠的溝通和協(xié)商后再做決策，盡量把決策錯誤率降到最低，同時把自身的責任降到最低。

軍規(guī)7：明確各項費用和費用報銷標準。在廠商合作中，因為費用規(guī)定模糊而造成的企業(yè)和商的糾紛屢見不鮮，明確商承擔費用的范圍和標準，制定相關政策是避免這種矛盾的唯一途徑，并且，政策制定必須防止商為了節(jié)約費用而限制業(yè)務員出差，從而導致業(yè)務員的拜訪頻率低、業(yè)務員的積極性差。

軍規(guī)8：提高商的參與性。商有權了解而且企業(yè)外派業(yè)務員也有義務讓商了解企業(yè)的業(yè)務情況，以及各項市場策略的執(zhí)行狀況，定期向商匯報工作應該納入外派業(yè)務員日常工作內容。事實上，讓商了解并參與進來，他們不僅能夠提出不錯的見解，而且也提高了積極性，從而提高了他們對業(yè)務的關注度，那么此時從商處獲取資源和支持就要相對容易。

軍規(guī)9：和商保持似朋友又非朋友的關系。企業(yè)外派業(yè)務員應該和商成為業(yè)務上的好朋友，而在現(xiàn)實生活中，和商的相處應保持一定的距離，能夠和商高談闊論，但是盡量避免和商進入娛樂場所、介入商的私生活。

軍規(guī)10：銷售團隊建設非你不可。由于商所處的環(huán)境和自身的能力所限，一般商對銷售團隊建設的意識比較弱，或者不知道如何著手建設。所以，商的銷售團隊建設非企業(yè)外派業(yè)務員莫屬。銷售團隊建設必須從基礎的團隊活動做起，盡量做一些有競賽的、團隊協(xié)作的、容易制造氣氛的，可以讓商馬上感覺到這種力量影響的活動，這樣才會得到商對團隊建設的認可和投入。

軍規(guī)11：挖掘商的潛力，提高商業(yè)務隊伍的能力。人都有一個毛病，就是不愿意看到自己的問題，但是喜歡指責別人的問題，商也不例外。企業(yè)外派業(yè)務員可能會發(fā)現(xiàn)商到處都是問題，然后就去指責商的問題，接下來“指揮”如何解決問題，但這絕不是一個優(yōu)秀的營銷人所為。外派業(yè)務員應幫助商去挖掘自身的潛力，發(fā)現(xiàn)商業(yè)務團隊的優(yōu)點，提高商整體作戰(zhàn)能力，才是解決問題的方法。

軍規(guī)12：維護良好的商與下線客戶之間的關系。我?guī)ьI的隊伍出現(xiàn)過這樣一件事情：有位業(yè)務員在商處發(fā)現(xiàn)其很多做法違背了公司政策，而且該業(yè)務員還對商頗有看法，因此他在和商的下線客戶打交道時，把這種情況和看法透露了出來，結果可想而知――他無法繼續(xù)在那個商處開展工作。企業(yè)外派業(yè)務員或多或少要和商的下線客戶打交道，在和他們打交道時切記“商的客戶就是商”的原則，和他們建立良好的客戶關系是必不可少的。

軍規(guī)13：排除非正式領導。中國的商許多是家族式管理，由于商家族人員在公司地位的特殊化，就使得這些人往往產生“主人”的思想，他們會或多或少干預別人的工作，干預公司的業(yè)務開展，這就增加了企業(yè)派駐人員協(xié)調工作的工作量和難度，甚至阻礙業(yè)務工作有計劃性地開展和團隊的積極性。所以，企業(yè)外派業(yè)務員必須和商協(xié)商好這種關系，讓復雜的人員工作簡單化，工作重要但又獨立化，例如倉管等職位。

軍規(guī)14：多站在別人的角度去考慮。很多企業(yè)外派業(yè)務員抱怨商素質太差，眼光太短淺，舍不得投入，我們的商真的是這樣嗎？不！這些人能夠在市場競爭中立足，都有其不簡單的一面。我們應該學會換位思考，站在對方的角度和立場來分析問題，找出對方問題根本所在，然后對癥下藥，而不能一味盲目地要求商要做什么、要投什么、要怎么做。

軍規(guī)15：要有足夠的耐心。商的公司管理和商的人員都存在或多或少、或大或小的問題，很多企業(yè)外派業(yè)務員總是有個急切的心理，他們想在最短的時間內就把這些問題解決好。事實上，要解決這些問題必須各方面條件成熟，在時機還不成熟和沒有找到有效的解決方案前，我們應該是包容這些問題，而不是盲目地去解決這些問題，特別是商內部管理問題，稍有不慎則會引起公司的整體動蕩。所以，企業(yè)外派業(yè)務員應更多地培養(yǎng)自己的耐心，幫助商創(chuàng)造解決問題的條件，尋找解決問題的時機。

軍規(guī)16：要有足夠的膽識和寬廣的胸懷。為什么要有足夠的膽識？基于各種因素，大部分銷售人員對商是懷有一定忌憚心理的，但是作為外派業(yè)務員，很多時候必須要暴露出商的問題，所以需要有足夠的膽識。為什么要有寬廣的胸懷？因為我們也會經常犯一錯誤，暴露一些問題，但我們要敢于承認和改正錯誤。另外，人總是會犯一些錯誤，我們應該多一點寬容、多一點指導，有犯錯才有進步，但是相同的錯誤一犯再犯，則不可容忍。

軍規(guī)17：保持原則性。在一些企業(yè)，外派業(yè)務員和商相互勾結，虛報費用等行為屢有發(fā)生，既損害了企業(yè)的利益，也助長了商腐敗行為。企業(yè)外派業(yè)務員代表的是企業(yè)，在和商的業(yè)務來往中，很多時候會涉及到企業(yè)的利益，必須堅持企業(yè)的準則，維護企業(yè)的利益，不能為了自己的私欲或者其他顧忌而做出有損企業(yè)的行為。

篇（3）

陰歷年前我就開除了這么一個業(yè)務員，曾經認為他應該有潛力，并且他是我一個好朋友的弟弟，但在近一年的考驗后，卻發(fā)現(xiàn)他說的跟做的相去甚遠。俗話說：商場如戰(zhàn)場，業(yè)務員沒有功勞是絕對談不上苦勞的，銷售任務壓得這么重，業(yè)務員不出業(yè)績完不成任務本來就是被淘汰的一個重要因素。但更重要的是，他不斷地違規(guī)出牌，不斷地制造麻煩，我給他幾次機會之后，他還是依然故我，好象有點氣人的樣子。待我無奈地只好放棄他時，他就好象一個吊在懸崖上面的一個人，而我就是那個拉住他盡量想把他拉上來的人；但到那時候，我也沒力氣拉了，如果不放手的話，我也有可能被他拉下去。

兵家最忌諱的是臨陣斬將，為了打好我們2008年春節(jié)的銷售這一仗，我對這個業(yè)務員一忍再忍。淘汰這個業(yè)務員經歷了幾件事，這幾件事也可以看做是一個過程。

每年的元旦以前，我們都有不少的團購客戶，今年元旦以前也不例外，10幾個業(yè)務人員那幾天都特別忙，電話、送貨、結款。我在簽出庫單時，發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務員一個客戶也沒有，不光我納悶，業(yè)務主任也想不通：因為業(yè)務主任基本談妥了的幾個客戶，甚至都已經定下了，讓他去做最后的努力，他愣是沒做下來。為什么？其結果是，他根本就沒去！這是第一件事。

元旦中午，我接到一個客戶的投訴電話，說是有竄貨；因為我對竄貨深受其害，所以對竄貨深惡痛絕：人家辛辛苦苦做了一年的市場，你不費吹灰之力去把人家成熟的蘋果摘了吃了，這算什么道理？我一股火氣騰騰而起。剛放下電話，這個業(yè)務員的電話打進來了：是他竄的貨，問我怎么辦？然后我陪著笑臉去做協(xié)調工作，其結果是浪費了精力，浪費了時間，也花費了上萬塊錢。我給他下了指令：馬上進入春節(jié)銷售旺季了，戴罪立功！這是第二件事。

我們是駐外分公司，都不是當?shù)厝耍乙捕疾辉诋數(shù)兀裕覀內粘５墓ぷ骱蜕疃际墙y(tǒng)一管理，同睡同吃，過集體生活。這就要求我們?yōu)榱藰I(yè)務員的健康發(fā)展，加強嚴肅對業(yè)務員的管理，比如晚上出門要請假，各方面的工作必須要有計劃性，晚上要開會進行總結和提練等，這些都是每天必做的工作。所有的人都在嚴格遵守著公司的紀律和規(guī)章制度，但這個業(yè)務員又出問題了，私自外出，好在沒有夜不歸宿；先斬后奏請別人吃飯，拿著發(fā)票要求報銷，好在沒有喝醉酒鬧事；公司上網(wǎng)很方便，但多次泡網(wǎng)吧，好在沒有搞出一些網(wǎng)戀網(wǎng)游之類的事情來。這是第三件事，我真是忍無可忍了，怎么能這個樣子呢？

篇（4）

通過這兩年的工作，我感同身受，看到了公司所發(fā)生的變化。與去年相比我們的團隊辦公環(huán)境好了，生活等方面也都到了很大改善，當然生活方面不是最重要的。最重要的是經過兩年的發(fā)展與進步，我們的銷售業(yè)務“流程化”了，讓我們每一個業(yè)務員在日常的業(yè)務服務過程中知道：做什么、如何做、做的對與錯。“銷售管理制度化”了，從業(yè)務出車的臺賬登記到銷售費用記錄都從根本控制了我們的銷售成本。同時，今年以來，輪休時間合理化的規(guī)定讓每位員工“不打疲勞戰(zhàn)”，提高了我們工作的激情，保證了每天每個角色都有人站崗執(zhí)勤。銷售業(yè)務的流程化和管理的制度化又評判工作中的失誤和進步。如此以來，平時的工作有條理了，感到工作更輕松了，這是公司的進步，也讓我在流程的指引中，制度的規(guī)定下學到了更多，進步更快。

二、自身的不足

(1)業(yè)務員的日常工作基本上包括，記錄臺賬、催收貨款、協(xié)調發(fā)貨、月底對賬、市場調研等。在這過程中，由于個人不細心，不操心，臺賬記錄不及時，致使預付款合同客戶欠款，違反公司“先款后貨”的制度，也使公司領導在與客戶催款方面處于被動地位。

(2)過程決定結果，細節(jié)決定成敗。兩年以來，自我記錄習慣沒有養(yǎng)成，在日常業(yè)務中，臺賬記錄不清楚，對于業(yè)務中的改派車輛部沒有重點記錄和標記，尤其是三角貿易，調賬不及時。在這些看似細小的事情由于沒有做到位，造成月底對賬、結算困難，給公司的整體管理拖后腿。

(3)今年年初，在公司領導的指導下成立了重點工程部，其目的是保證做好唯一的一個重點項目服務工作，作為重點工程部的一員，我沒有盡到應盡義務。第一、三角貿易采購基地水泥運費財務掛賬不及時，錯誤頻出，重點項目發(fā)票送達沒有及時督促，影響當月貨款回收。第二、沒有和我們團隊相互幫助，共同努力，個別客戶個別月，對賬數(shù)字三方賬務不清楚。第三、服務重點項目的業(yè)務員工作量不平衡，沒有做到及時向領導匯報調整，造成后期重點項目出現(xiàn)了更大問題。第四、作為重點工程部的一名小小負責人。一年來一致處于懵懂狀態(tài)，深感壓力重重，無所適從，對自己沒有信心，瞻前顧后，有沒利用這樣的機會去鍛煉自我。在重點工程業(yè)務中沒有做好公司領到與項目經理溝通的中間人，是我工作中的最大的失誤，失去這樣的業(yè)務學習和鍛煉機會也是我最大遺憾。

三、明年的工作思路

(1)從今年的日常工作中發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務員經濟責任意識淡薄，對賬單模糊，運輸發(fā)票掛賬錯亂，建議針對具體業(yè)務，列舉業(yè)務中經常或者有可能發(fā)生的錯誤培訓指導，增強團隊業(yè)務能力，培養(yǎng)業(yè)務員在工作中的責任心。

(2)今年前期個別標段商自行開具運輸發(fā)票，運費沒能及時掛賬，造成后期運費付款困難，給公司帶來不好影響，建議明年凡屬于我們公司商配送工地，運費必須每月掛賬。如果客戶要求自行開具運輸發(fā)票(自提)，簽訂合同時需補充簡潔的自提運輸協(xié)議書，從管理上避免公司責任。

篇（5）

責任心從社會學的角度來說他是一個人的道德問題，從經營管理學的角度來說他更具體到為一個人的職業(yè)道德問題，總體來說都是一個人的道德問題。道德是人在后天的學習和生活中培養(yǎng)、形成的一種習慣。

是什么造成了部分銷售人員責任心不強的呢？

往大處說，這跟我們的教育體制分不開的，現(xiàn)在的教育，太注重理論知識的灌輸，分數(shù)的攀比，很少涉及到怎樣去做一個真正的人的教育。這樣培養(yǎng)出來的人，都很難養(yǎng)成一種良好的職業(yè)道德，很容易漠視一些做人做事的基本準則，自我約束力差，沒有較強的責任心就是其中之一。往小處來說，營銷人員缺乏職業(yè)道德還是國內企業(yè)在管理經驗、考核機制上的不足造成的。目前很多國內公司只注重銷售業(yè)績的考核，不重視過程的管理，這是一種急功近利的管理模式。誠然，業(yè)績是衡量一個業(yè)務人員得重要指標，但是如果你不做業(yè)務員的日常和業(yè)務規(guī)范，不做過程管理和監(jiān)控，全憑業(yè)務員的個人喜好和習慣來開展業(yè)務，本來可以做到100萬的，也許只可能做到50萬。公司還以為該業(yè)務員做得很好，不僅不會批評他，反而還會表揚他。不正確的營銷思想就會傳播開來，影響到一大批業(yè)務員的業(yè)務態(tài)度，最終還是會影響到公司的發(fā)展。銷售過程做好了，業(yè)績自然就會上來。很多跨國大公司他們是非常注重營銷過程的管理的，我曾經多次發(fā)現(xiàn)在一些重要的銷售網(wǎng)點貨架上留有可口可樂的業(yè)務拜訪表，上面留有業(yè)務人員每次拜訪該店的詳細記錄（包括拜訪時間（精確到分鐘）、銷售狀況、促銷品使用狀況、庫存狀況、陳列情況等等），這些報表一來可以規(guī)范業(yè)務流程，二來可以方便業(yè)務人管理終端，三來公司可以據(jù)此監(jiān)督管理業(yè)務員的業(yè)務行為。管中窺豹，可見跨國大公司是多么的注重業(yè)務銷售過程的管理，迫使業(yè)務人員提高了責任心，他們取得的成功也就順其自然了。

怎樣才能調動業(yè)務員的積極，使他們都能有較強的責任心呢？我一直在思考這個問題。

首先，一套規(guī)范化、合理化的報表體系是基礎。現(xiàn)在很多人都在提倡表格化、規(guī)范化、數(shù)字化管理。不同的公司應有一套不同的管理表格體系，關鍵要切合實際、便于操作。這些東西一來可以監(jiān)督考核業(yè)務員的日常行為，要求業(yè)務員按合理的業(yè)務規(guī)范去落實每天的銷售工作，不再有偷懶的空子；二來有利于公司及時了解市場銷售、競爭狀況；三來有利于公司加強營銷費用的監(jiān)控等。國內公司在前幾年都陸續(xù)推出過表格化管理體系，但是少有堅持下來了。因為這項工作不直接產生銷售業(yè)績，好多都是實行一段時間后認為沒有多大用就沒有繼續(xù)執(zhí)行了，或者沒有人來專門管理這個事，使得此項工作流于形式，沒有起到實際效果。

第二、要有專門的市場評估和巡查小組，建全評估、巡查機制是保障。該小組應主要負責業(yè)務人員表格的收集整理與分析工作，根據(jù)業(yè)務員上報的信息分析各個市場的狀況；分析業(yè)務人員工作內容及其他信息的真實性，對于這一點一定要電話抽查，核實，對于發(fā)現(xiàn)造假者一定要給予處罰，好的當然也要獎勵，這樣一來業(yè)務員便會規(guī)規(guī)矩矩的按照公司要求開展日常工作了；要不定期到市場一巡線核查、評估各項市場活動，以防治業(yè)務員謊報、瞞報各種市場信息。及時準確的對各種營銷活動進行，不僅可為公司總體營銷策略提供反饋意見，提供調控依據(jù)，還可以克服業(yè)務人員單槍匹馬運作市場帶來的不足。這一點，我們大都公司做得還不夠，沒有強有力的監(jiān)督機制，怎促使就業(yè)務人員養(yǎng)成較強的責任心呢？

第三、明確的職責、合理的分工是前提。規(guī)只有較為清楚的明確各級業(yè)務人員的工作職責，業(yè)務人員才會有的放矢的開展各種業(yè)務。市場上的所有事情都要業(yè)務員去解決是不現(xiàn)實的，什么事都壓在業(yè)務人員身上的話，勢必使得業(yè)務人員產生抵觸和逃避的心理。我了解了很多公司，包括國內一些有名的上市公司業(yè)務員，他們幾乎包攬了一個市場運作的所有職責：既要做市場運作方案，又要負責終端市場管理；既要談判廣告，又要負責設計廣告內容和畫面；既要負責安排客戶發(fā)貨，又要負責催收貨款；既要負責人員的招聘，又要負責人員的管理及工資的發(fā)放等等。好多公司除了審批上報方案和核銷費用以外，對于一個市場不能提供更多的支持了。不排除一個優(yōu)秀的業(yè)務人員應該具備上述工作要求的所有能力，但是又有幾個業(yè)務員能把上述各項工作都能做好呢？作不好的業(yè)務員自然就出現(xiàn)怠工現(xiàn)象，責任心從何談起？

篇（6）

一.營業(yè)推廣中的促銷員

1)崗位描述：為了進行管理推廣，在終端市場直接與消費者接觸的臨時性和階段性的工作人員.可以從企業(yè)中抽調人員也可以是臨時招募的工作人員.

2)職責描述.

1.宣傳本次營業(yè)推廣的產品.

2.維護活動秩序，使活動順利進行.

3.現(xiàn)場布置，公司促銷品推廣用品安全.

4.樹立企業(yè)形象.

5.完成最低的營業(yè)推廣產品的銷量.

6.收集意見，反饋信息.

7.整理信息，填寫報表.

3)填寫

促銷員是酒類推廣活動的重要執(zhí)行者，他將代表企業(yè)形象呈現(xiàn)在消費著面前，所以對促銷員的管理是營業(yè)推廣中心人員管理主體.為規(guī)范其行為，應在促銷員上崗前對其語言.形象.職責.紀律等方面進行全面培訓，使之標準化.但促銷員薪酬待遇也是影響促銷員工作好壞積極與否的一個主要杠桿，一般而言，酒類促銷員有一個底薪加一部分提成，這樣可以既保證其基本生活，又能調動其積極性，最終達成營業(yè)推廣的目地.

二.營業(yè)推廣中的業(yè)務員

1)崗位描述：

營業(yè)推廣過程中市場直銷業(yè)務員.酒類營業(yè)推廣中一般是片區(qū)業(yè)務員或臨時抽調的其它片區(qū)業(yè)務員.

2)職責描述

1.對終端做好公關工作，取得終端店的對營業(yè)推廣的支持。

2.掌握活動的進展情況。

3.抽查終端店促銷員工作。

4.收集促銷員工作日志表。

5.招募促銷員。

6.對促銷員進行日常管理。

7.監(jiān)督促銷員的日常工作，紀律要求。

8.及時反饋信息，填寫報表。

9.填寫《促銷員工作考核表》、《工作查檢紀錄表》、《業(yè)務員工作日志表》。

業(yè)務員是營業(yè)推廣活動的直接管理者，他們和促銷員都會建立良好的個人關系，如果對外招募促銷員，業(yè)務員是第一個招募者。而經過統(tǒng)一培訓之后的促銷員又回到原來業(yè)務員促銷區(qū)域工作，隨著營業(yè)推廣活動不斷展開，再業(yè)務員周圍會有很多人促銷員，每當有新產品上市的營業(yè)推廣活動時，很快就可以將原促銷員集中起來。

業(yè)務員通過營業(yè)推廣活動之后，會逐步建立與區(qū)域內主力終端店建立良好的客情關系。

三、營業(yè)推廣中的市場部主管。

1）崗位描述。

區(qū)域內營業(yè)推廣專職或兼職從事轄區(qū)內推廣工作，一般為公司市場部的中階主管。

2）職責描述。

1、選拔、招考營業(yè)推廣促銷員，并負責培訓，貫徹營業(yè)推廣主題內容。

2、負責每天召開營業(yè)推廣朝會。

3、執(zhí)行公司營業(yè)推廣政策。

4、對營業(yè)推廣中的銷量負責。

5、負責區(qū)域內營業(yè)推廣的業(yè)績考核工作。

6、對總部負責，保持與營業(yè)推廣項目負責人聯(lián)系。

7、傳遞各類市場信息，反饋推廣過程出現(xiàn)的問題，并與項目負責人溝通后調整推廣行為。

8、抽檢營業(yè)推廣現(xiàn)場。

9、監(jiān)督營業(yè)推廣促銷員的工作。

3）填寫《營業(yè)推廣考勤表》《營業(yè)推廣業(yè)績表》《營業(yè)推廣會議記錄》《營業(yè)推廣費用表》 市場部的中階主管是代表總部的營業(yè)推廣區(qū)域負責人負責總部營業(yè)推廣政策與具體的區(qū)域時常相結合，使之更具有可操縱性和區(qū)域針對性。

推廣過程中收集到各種各樣的信息、數(shù)據(jù)經市場部中階主管的分類，整理后定期帶回公司總部，供公司總部營業(yè)推廣項目負責人調閱使用或經過處理形成檔案文件。

四、營業(yè)推廣項目經理。

1）崗位描述：

企業(yè)總部專門負責營業(yè)推廣的項目負責人。

2）職責描述。

1、制定各種營業(yè)推廣政策。

2、對各種營業(yè)推廣政策有最終解釋權。

3、營業(yè)推廣項目人最終負責人工作。

4、對營業(yè)推廣項目全程跟蹤。

5、營業(yè)推廣相關數(shù)據(jù)處理最終定案。

6、營業(yè)推廣效果做最終評價。

7、營業(yè)推廣人員培訓。

8、營業(yè)推廣預算制訂。

9、營業(yè)推廣文件確定及修改。

10、營業(yè)推廣具體落實。

11、營業(yè)推廣的銷量的預算。

12、營業(yè)推廣相關支出的文件的確定及修改。

13、營業(yè)推廣收益與成本分析。

14、對營業(yè)推廣的核心團隊負責。

15、營業(yè)推廣項目的最高負責人。

16、營業(yè)推廣項目具體工作行使總指揮權利。

營業(yè)推廣項目經理在整個營業(yè)推廣中行使總指揮的權利，負有營業(yè)推廣成敗的最終責任。在營業(yè)推廣之前應組織詳實的該營業(yè)推廣項目的市場調研工作。負責整個推廣方案最終審定和修改，確保營業(yè)推廣成功，對收益成本關系作出說明。再具體推廣過程中的具體問題做出分析裁定，為企業(yè)營銷策略提供重要參考。營業(yè)推廣項目經理通過不定期的深入市場，與各區(qū)域的營業(yè)推廣項目的參與人員（促銷員、業(yè)務員、市場員）進行細致的溝通，了解具體區(qū)域、具體市場特點，對營業(yè)推廣影響，指導他們具體有計劃的工作。

五、營業(yè)推廣輔助人員

1）崗位描述：

1、在營業(yè)推廣區(qū)域的輔助管理人員和監(jiān)督人員，如：區(qū)域經理和經銷商方面的人員等。

2）職責描述

1、調查原始報表。

2、協(xié)辦與終端的關系。

3、協(xié)辦與區(qū)域內與營業(yè)推廣相關職能部門業(yè)務。

4、負責營業(yè)推廣的后勤工作。

5、對區(qū)域內營業(yè)推廣效果的檢評并提出建議。

6、對營業(yè)推廣過程進行工作上配合。

篇（7）

團隊管理

1、建立早會功能小組和訓練功能小組確保早會質量

(1)、早會功能組

早會是壽險業(yè)務工作中重要的環(huán)節(jié)。如何經營好晨會，對一個團隊的發(fā)展至關重要。早會經營要有計劃性，內容不能空乏，要很好地發(fā)揮業(yè)務推動和激勵的作用，基于這種情況我們決定成立早會功能組，讓更多營銷人員參與到早會經營中來，真正做到早會與市場銜接，切實幫助業(yè)務員解決日常工作中遇到的難題。定期召開會議，并且聯(lián)合訓練功能組，每天早上給大家進行專題訓練，確實解決了早會上學不到東西的問題，未來我們更要進一步召開營銷員座談會，了解大家在早會經營方面還有哪些要求和建議，不斷明確了早會經營的原則和程序，做到“四性、六聲”的要求，即“感性、理性、計劃性、實用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業(yè)績聲、激勵聲”，使早會經營走上一條專業(yè)化，規(guī)范化的健康發(fā)展的道路，也使早會成為一天工作的加油站。

(2)、訓練功能組

切實加強培訓在經營中的作用，讓培訓也成為生產力。對于營服自己操作的銜接訓練，新人進修培訓，專題培訓等等，都要根據(jù)實際做好詳細的培訓計劃，目的就是讓人馬上采取行動，重點是自我學習意識的增強和培訓風氣的打造。利用訓練功能組的小組成員在團隊中的影響力，加強與各部門主管的溝通，已獲取主管們的支持，讓培訓真正成為大家的事。也可以采取培訓積分制，增強學員榮譽感，讓他們感覺到培訓的重要性和正規(guī)性。

2、基礎管理

(1)出勤管理

壽險經營本質是會議經營，重點在早會，好的早會出勤不但能為早會帶還了良好的氛圍，更能將公司的工作指示更直接傳達給每一位伙伴，為了能鼓勵良好的出勤，**部在2009年下半年制定以下計劃

從感官營造早會氛圍，每個人進入職場必須著職業(yè)裝

從紀律營造早會氛圍，遲到、早退、早會期間隨意走動、手機響等各種影響早會正常進行的行為采取適當方法給與約束和制止

用高質量的早會吸引出勤，特設立早會功能組，由各縱隊輪流執(zhí)行

制作出勤公示榜，保證出勤總監(jiān)的值勤的公平

(2)會議管理

為了讓所有伙伴在公司都能學到更好、更多、更新的知識，真正體現(xiàn)壽險會議經營的功能，**部在2009年下半年制定以下計劃

主管早會：讓每一位主管都能夠參與到主早的經營中，把主早主持、專題都交由主管操作，組訓輔導其主持、專題講解能力

大早會：結合公司、部門的階段性工作，根據(jù)業(yè)務員在實際工作中所遇到的問題，想業(yè)務員之所想，講業(yè)務員之所需，真正把大早會打造成業(yè)務員的加油站、練兵場。

二次早會：二早是每支縱隊解決個性問題的重要會議，高質量的二早在日常工作中的作用不可取代，提前輔導主管二早流程、注意事項，把開二早養(yǎng)成一種習慣，也是提升主管自主經營意識的不可或缺的會議。

(3)舉績管理

舉績率是團隊經營的重要考核指標，同時高的舉績率也保證了季度考核質量，為了提高部門舉績率，**部在2009年下半年制定以下計劃

要求主管月初率先舉績，起到良好的帶頭作用

每月10日以前要求50%的舉績率，同時要求主管做好追蹤、輔導工作

力爭20日以前達到70%的舉績率，對于每月下旬仍未舉績的伙伴，部門加大追蹤力度，并根據(jù)情況召開夕會、破零會

對于當月未舉績的伙伴，部門根據(jù)實際情況適當懲罰

制作舉績榜，讓所有人明晰部門舉績情況

(4)訪量管理

在壽險行業(yè)，訪量定江山，沒有足夠的訪量，就沒有很好的業(yè)績，為了保證各項任務指標順利達成，**部在訪量管理方面制定以下計劃

業(yè)務員每天填寫活動日志，主管每天批閱

增加增員訪量，為團隊的發(fā)展做努力

部門不定期抽查，對于少訪、假訪，部門給予通報批評

(5)任務達成

全年任務指標是一個團隊經營、發(fā)展的依據(jù)，一切活動、工作計劃都圍繞其展開，為了能更快完成公司下達的各項指標，**部在2009年下半年制定以下計劃

部門將全年任務細分至每一支縱隊，并由主管同部門簽訂責任狀，每月公布序時進度，對成績好的團隊給與獎勵

充分發(fā)揮精英的帶頭作用，部門采取季度、半年總結表彰的方式，對每個階段、整體業(yè)績突出的伙伴予以表彰，同時設立新人獎勵，鼓勵新人發(fā)展。

(6)職場管理

為更好的落實職場管理，**部制定2009年下半年職場管理計劃

事假需提前一天寫請假條，并由部經理簽字。事假一天不扣款。2天(含)以上者每天扣款10元。部門不接受電話、短信及代請假。

病假需憑縣級以上醫(yī)院診斷證明及藥費發(fā)票，病假3天(含)不扣款，請假3天以上者，每天扣款5元。重病住院者視情況而定。

遲到、早退每次樂捐2元。否則，月底扣款5元/次。帶客戶體檢者憑體檢報告單銷假。

未履行請假手續(xù)而不出勤視為曠工，每天扣款20元，未穿職業(yè)裝扣款5元/次;手機響樂捐2元

新入司人員前半年酌情考慮，半年以后嚴格執(zhí)行該公約

公司特殊會議或培訓統(tǒng)一執(zhí)行部門要求，懲罰措施隨機制定

每月10日之前全員舉績，當月未舉績者，扣款50元。(舉績標準：期交 ≥500元)

主管早會(周一至周五)7：30(冬季：7：40)、大早會8：00(冬季：8：10)準時開始

每天出勤情況由出勤總監(jiān)于早會結束時公布，如有異議，現(xiàn)場核對，事后核對均視為無效。

所有假條由部經理簽字，其他簽字一律無效

婚嫁、喪嫁、產假等特殊假期直接向個險部請假，其他人無權準假

一增員

增員和銷售是壽險行業(yè)健康發(fā)展的兩條平行線，不能缺少其中的任何一條。尤其是在金融危機影響下的2009年下半年，增員工作顯得更為重要，只有增員做好才能更好的完成公司下達的各項任務指標。公司領導高瞻遠矚，將增員工作作為2009下半年各項工作的重中之重反復強調。

**部嚴格按照公司領導要求，采取早會功能組和訓練功能組相互配合的方法，利用早會時間，通過高質量的專題、增員話術的不斷演練與宣導和日常追蹤相結合，在日常工作中不斷強化業(yè)務員危機意識，提升業(yè)務員增員技巧，將增員工作貫穿到工作的每一個細節(jié)當中，絕不讓增員工作成為某個階段性的活動競賽，更不能蜻蜓點水。持續(xù)的增員不僅能給隊伍注入新鮮的血液，更能最大程度提升保費規(guī)模，為了響為公司交一份滿意的答卷，**部在2009年下半年制定以下計劃。

1、早會經營

(1)通過早會訓練業(yè)務員增員拒絕處理、增員轉介紹等方面技巧

(2)通過早會專題提升業(yè)務員增員積極性

(3)通過學習基本法讓大家明細主管利益所在

2、職場布置

(1)利用職場布置、公司實力介紹，增強業(yè)務員增員信息

(2)設立周、月、季度增員英雄榜，樹立標桿，帶動增員氛圍

3、追蹤督導

(1)提升增員訪量，每天填寫活動日志

(2)主管每天批閱活動日志，部門不定期檢查并電話回訪，重點檢查增員訪量

(3)主管每天下午追蹤屬員增員訪量并向部門匯報

4、創(chuàng)業(yè)說明會

(1)部門定期召開創(chuàng)業(yè)說明會，

(2)做好會前約訪、會后追蹤，盡最大努力以最快速度讓新人辦理入司手續(xù)并參加崗前培訓班和代資培訓班

(3)對面試官進行集中輔導，并定期反饋面試遇到的問題，做好增員拒絕處理

5、教育培訓：

(1)充分發(fā)揮訓練功能組的作用，最大程度解決留存問題

(2)針對新人狀況制作立志專題，提升新人積極心態(tài)。

(3)舉辦新人險種講解比賽，提升新人險種講解能力

(4)通過陪防、跟隨見習、集體陌拜等方法提高新人溝通技巧及拒絕處理能力，提升展業(yè)技巧

(5) 積極鼓勵新人增員，提高新人責任意識

三、加強完善追蹤工作

追蹤大于激勵,在新的一年中，部門建立更加完善的立體式追蹤體系，最終目的就是通過各種形式的追蹤建設心態(tài)，開拓方法，給業(yè)務伙伴們建立信心，真正的去關心他們，讓業(yè)務員感覺回到職場有家的感覺。為了更好的落實追蹤工作，**部在2009年下半年制定以下計劃

大早會數(shù)據(jù)通報追蹤，業(yè)務競賽數(shù)據(jù)追蹤，制造業(yè)績推動氛圍;二早結束后，下發(fā)各縱隊關鍵經營指標數(shù)據(jù);

新人追蹤，對新人進行輔導,輔導內容包括幫助業(yè)務員診斷,分析目前狀況,確定工作目標,并進行定時的業(yè)績追蹤,從心理上加強他們對保險行業(yè)的從業(yè)信心;

電話追蹤,從電話追蹤中了解業(yè)務伙伴的各種狀況,關心他們的生活狀態(tài),告訴他們如何才能達到競賽標準等。

面談追蹤，每次早會結束后與主管溝通業(yè)績、增員情況，灌輸組織發(fā)展，增員利益化調動意愿，通過面談對展業(yè)能力較弱的業(yè)務伙伴，每日進行電話追蹤，關心他們在外情況和碰到的問題給以解決。

四、財務管理

**部按照公司下發(fā)《職場團隊費用管理情況》，結合本部門實際情況，為了保證部門每一筆費用都能用于職場建設，在財務管理方面制定了一下計劃

建立完善的臺帳，對每一筆費用支出、入賬都必須有詳細記錄，保證每一筆費用都有據(jù)可依，有據(jù)可查。

建立財務管理小組，下設出納、會計和采購員，每一筆費用支出都要由出納簽字;對于大額支出要有部門經理和會計、出納三人共同簽字方可執(zhí)行

篇（8）

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務質量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務風險的主要措施。業(yè)務管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務戰(zhàn)略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務的過程管理和公司的制度結合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務行為。主要做到：1 抓業(yè)務員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎和習慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點，我努力提高每周為數(shù)不多的會議質量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學習，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務風險，我區(qū)把五單管理作為一個重要的管理指標來抓，并按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預期目標。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執(zhí)行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學習，提升素質。學習是業(yè)務工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務知識和公司文化的不斷學習和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓加強了業(yè)務技能和業(yè)務知識的學習。二是加強了對公司的各項管理制度的學習。三是加強對金融危機下市場知識的學習。四是同事之間互相學習，共同提高。

四 存在的問題：1 市場的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。2 業(yè)務回款效果不理想。3 業(yè)務知識和談判技巧有待提高。

五 下半年工作思路

下半年，我區(qū)將發(fā)揚上半年的工作長處，克服其不足，主要做好以下幾點：

1 繼續(xù)加大市場的開拓力度，不但提供市場占有率，做到有單簽單，無單搶單。樹立去之可戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的信心。力爭市場占有率提高到60%以上。總產值力爭達到800萬。

2 加大回款力度。下半年我區(qū)必須堅持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅決按照合同執(zhí)行，及時解決回款中遇到的各種問題，力爭老款回款率95%，新款回款率90%。

3 強化業(yè)務管理指標的提升。力爭實現(xiàn)合同回籠率95%，驗收單回籠率98%，結算單回籠率90%。報表，臺賬詳細規(guī)范。

篇（9）

一、業(yè)務員的心態(tài)需要了解，集體智慧不要忽視；

記得我從普通業(yè)務員做到華東大區(qū)經理的時候，興奮是避免不了的，畢竟這是公司對我的能力的肯定，但真正坐在這個位子的時候才發(fā)現(xiàn)事情并沒有那么簡單。以前，首要任務只需要完成銷量并維護好市場，再把日常報表交給上級就沒有其它的事情了。做上大區(qū)經理后，要做的事情完全不一樣了，這還不算，關鍵是下面這幫小伙子我該如何管理？是新官上任三把火，給他們一個下馬威，因此來建立自己的威信？還是和他們胡亂的打成一片？

不行，起碼我不認同。我覺得應該了解他們對公司的政策是否滿意及他們的心態(tài)到底是個什么樣？如何調動他們的積極性？因為我在做業(yè)務員的時候也經常抱怨公司及大區(qū)制定的政策不合理，甚至產生過抵觸和消極的想法。于是，我開始對若干省級經理和業(yè)務員進行摸查談話，談話的重點主要包括：1、對現(xiàn)有的公司制度及大區(qū)制度看法；2、對現(xiàn)有市場的看法及發(fā)展方向；3、對其它人員的工作能力評估；4、對自己今后職業(yè)生涯的規(guī)劃；

通過總結摸查談話后，我發(fā)現(xiàn)公司的制度的確存在著許多漏洞，這些制度制約業(yè)務員的同時也制約了市場開拓進度，在談話中我還發(fā)現(xiàn)許多具有創(chuàng)新的市場開拓方法，也了解到業(yè)務員有代表性的對自己職業(yè)生涯的規(guī)劃，這些都讓我對整個大區(qū)有了全新的、深入的了解，于是我開始起草華東大區(qū)的發(fā)展方案，把大家提出的有創(chuàng)新市場開拓方法也一起交付給總部。并向公司申請，如果公司采用這些方法，公司必須出文表彰及獎勵。同時也開始把大區(qū)的政策漏洞修復完善。

通過此次談話，業(yè)務員們覺得自己除了盡心開拓市場外，自己合理的想法能得到上級或公司的認可并實施，是最大的鼓勵和工作動力，至使我們華東大區(qū)的士氣不斷上升。

二、堅守疑人不用，用人不疑的原則；

疑人不用，用人不疑是我管理業(yè)務員的用人原則。記得有一次，浙江嘉興的區(qū)域經理王經理急匆匆的闖進我的辦公室告訴我，嘉興桐鄉(xiāng)的客戶金老板投訴負責該區(qū)域業(yè)務員小陳，原因（1）：小陳亂承諾經銷商金老板下面的分銷商，現(xiàn)在使得分銷商都來找金老板要政策了，鬧的亂套了；原因（2）：小陳和經銷商金老板的業(yè)務員去酒店收款，交回來的應收款少了1000元，金老板已經質問了他的業(yè)務員，因為那個業(yè)務員是金老板的外甥，當然嫌疑最大的就是小陳了。王經理想讓我馬上處分或開除小陳，給經銷商一個交代，好穩(wěn)定市場秩序。

當我聽到這個消息時候，我微笑著對王經理說：“別急，喘口氣，你找金老板和小陳核實情況了嗎”？王經理道：“我接到電話就趕過去找金老板核實情況了，金老板要我給個說法給他，并且小陳對這個問題一直沒有合適解釋，太不象話了，這樣下去公司的形象和紀律怎么維持啊”！我聽后覺得中間一定有原因，我對小陳的人品和對工作的態(tài)度還是很認可，于是決定親自下去找金老板和小陳分別談話和了解情況。

在金老板那里聽到的當然是上面那些投訴的內容了，安撫完經銷商后，我就找到小陳談話，小陳告訴我，對經銷商放政策一事的確有此事，但原因是金老板的市場價格太高，影響了產品整體走勢，特別是分銷渠道，小陳與金老板商量變相調價，利用促銷來刺激分銷渠道，金老板當時很不高興，認為這樣沒有錢賺了，但小陳為了整個市場考慮，他自作主張把此些政策通知于分銷商，并打算通知后在告之金老板。至于那1000元之事，小陳告訴我，他以前到現(xiàn)在和金老板的業(yè)務員去酒店收款，都是金老板的業(yè)務員接觸現(xiàn)金的，小陳只是負責詢問酒店的銷量和庫存狀況，這是金老板自己定的規(guī)矩。聽完小陳的解釋后，我問他，為什么不把這些和區(qū)域經理說呢？小陳很委屈的回答我，王經理一聽到此事就劈頭蓋臉的罵他，所以他不愿意和他解釋，大不了就辭職。

在與小陳談完話后，我馬上跑到分銷商和酒店核實小陳說的情況。其實事情的原委很簡單，小陳針對市場問題發(fā)現(xiàn)金老板對利潤放的太高，而忽視了銷量，于是沒有和金老板達成一致就把調價活動通知給分銷商了，金老板因此懷恨于心，想通過以上方式把小陳搞下課。于是我與金老板談了最后一次話，首先我先批評了小陳未經經銷商允許就把政策放給分銷商的行為，公司將對其進行處分。其次，在針對金老板此次行為進行嚴厲的批評。

回公司后，我告訴王經理，我們用人需要把事情的原委弄清楚后，再去處理。不要一有風吹草動就下判斷，更不要去罵員工。首先要相信自己的員工，然后根據(jù)事情的真?zhèn)卧偃ヌ幚恚灰┩饕粋€好員工，但也絕不放過有問題的員工。

三、激勵的承諾需及時兌現(xiàn)；

企業(yè)想要留住人才首先需要提供一個廣闊的發(fā)展空間，其次需要制定人才激勵制度，這兩點是留住人才的基本原則。我曾親眼目睹一家企業(yè)的業(yè)務員包括省級經理集體辭職跳槽事件，辭職的最大一個原因是廠家向業(yè)務員承諾的獎勵，不是沒有兌現(xiàn)就是缺斤少兩的。站在他們的立場我可以理解他們的行為，因為業(yè)務員在外工作，大部分就是沖著提成和獎金去努力的，那些錢也是他們作為以后生活的資金積累，所以業(yè)務員對廠商能否及時發(fā)放提成是很關心的。現(xiàn)在又是年底了，業(yè)務員辛苦了大半年，盼的不就是這么一天，拿著一年辛勤工作換來的獎金和提成回家過個快樂年，不是嗎？沒有激勵哪來的動力，想留住人才不僅僅是如何制定激勵制度，而關鍵是不是能及時兌現(xiàn)。即使廠商把獎勵定的在高，業(yè)務員無法去拿到，豈不是廢話，業(yè)務員能在為你賣命的干嗎？

四、溝通無級別——平民化的溝通；

我曾經在一家全國知名的企業(yè)工作過，當時我們一批新人同時加盟到西南營銷總部，我是營銷管理處的主任，我和我的組員一直保持著良好的團隊精神，我很注重他們的感受，經常與他們溝通，聽取他們的優(yōu)秀的觀點，讓每個人的長處能夠充分的發(fā)揮，上班他們叫我周主任，下班他們都叫我周哥，這樣的關系讓我們的工作效率超越了其它部門。而西南營銷總監(jiān)喜歡發(fā)脾氣、罵人，讓我們都不敢與他溝通，即使匯報工作或者是幫他買個東西也是小小心心的，生怕明天就到財務那邊辦理辭職手續(xù)，因為內部一些原因，我在工作的第5個月被迫辭職離開了公司。

一個月后，我在一個賣場碰到我以前的部門員工，詢問前東家的情況，那位同事告訴我：“新來的主任經常把在營銷總監(jiān)那里受的氣發(fā)在他們身上，連“豬”、“你媽XX”等粗俗語言都罵的出，連女員工也不例外，嚴重的傷害自尊心，現(xiàn)在我們一起進去的那批人基本上都走光了，新來的也做不了幾個月就走了。大家恨透他了”。

讓員工都在恨管理者，這是一個多么失敗的管理者，難道和下屬溝通就那么難嗎？為什么不試著把自己平民化的和下屬進行有效的溝通呢？所以我在今后的職業(yè)生涯我特別注重一個溝通問題。一個平民化的溝通，能讓我知道業(yè)務員們他們在想什么，工作上有什么需要大家共同去解決問題，并創(chuàng)建良好、輕松地高效率的工作氛圍，在一個層面我是管理者，但另一個層面我也是個普通的人。想要掌握全局就要學會人與人之間的溝通。和他們經常溝通，并不是說就沒威信而言，一個管理者的威信并不是建立在整天罵人和扳著個臉的基礎上，而是看管理者是否具備長遠目光的戰(zhàn)略性思維，是否具備服眾的管理才能，站在業(yè)務員的角度講就是和這樣領導是否有東西可以學習，會不會讓自己的人生更加精彩。

五、一個遷移的雁隊，需同甘苦；

篇（10）

山東德州臣良酒業(yè)有限公司副總　 吳春華

杭州新星葡萄糖有限公司經理

韓琦菁

河北黃驊四通商業(yè)有限公司經理　 滕宗良

何為不法？一個愿打一個愿挨

主持人：常聽人說業(yè)務員不好干，可干好了特掙錢，除了拿提成，還有回扣呢！看到云南董經理的來信。我發(fā)現(xiàn)問題并不像想像中的簡單。吃拿卡要這四大惡事，可以概括不法業(yè)務代表和業(yè)務員的嘴臉了嗎？其實說起這些不法行為，里面貓膩兒多了。

吳春華：廠家業(yè)務代表和業(yè)務員對商家吃拿卡要的事肯定有，我看他們是一個愿打一個愿挨。經銷商不會平白無故的給業(yè)務員什么，業(yè)務員也不會白拿，不是他們私下有協(xié)議，就是經銷商心態(tài)有問題。一些經營情況不好的經銷商，不想著自己怎么建網(wǎng)絡，開拓市場，打開產品銷路，一味想歪的，搞個所謂的活動呀，做廣告呀，聯(lián)合業(yè)務員向廠家報假賬，結果被業(yè)務員“咬”一口，真是偷雞不成反蝕一把米。

滕宗良：廠家業(yè)務代表和業(yè)務員的不法行為還是導致竄貨的原因，這有兩種表現(xiàn)：其一，為了創(chuàng)銷售業(yè)績，多拿提成和獎金，一些區(qū)域經理千方百計地往經銷商身上壓貨，經銷商的市場消化不了，只好流竄到別的市場；其二，區(qū)域經理與經銷商合謀竄貨，從中漁利，對區(qū)域經理而言，運作竄貨是輕而易舉的事，這就比第一種情況更惡劣了。無論對廠家還是對商家，竄貨都將導致產品的滅亡，產品一旦末路窮途，廠商雙方都逃不開損失慘重。

主持人：要想保持正確的行為，肯定要有一種積極的心態(tài)來支撐，經銷商只有端正心態(tài)，規(guī)矩經營，才能與廠家建立良好的客戶關系，合理地積累財富。

吳春華：對，商家的心態(tài)很關鍵。對于業(yè)務代表和業(yè)務員為商家爭取政策支持的行為，商家可以給其適當?shù)幕貓螅幸粋€度的限制，以防慣壞了他們。商家不該有投機心理，否則容易占小便宜，吃大虧。一旦出現(xiàn)問題，商家也別委曲求全，業(yè)務員不配合，立馬找廠家，要么換業(yè)務員，要么換經銷商，即使合作關系破裂了，也沒什么好怕的，拿出合同或協(xié)議，用法律武器討回公道。

滕宗良：有一點經銷商朋友應該弄明白，無論你聯(lián)合廠家業(yè)務員騙了廠家多少錢，從長遠來看，廠家都會將這筆錢從你的酒利中扣除，到頭來，損失的還是自己，而且還貽誤了商機。

韓琦菁：有些經銷商認為廠家?guī)椭鍪袌觯梢怨?jié)省自己的財力、物力和人力，這樣既省心又賺錢的事，何樂而不為呢？我說這是鼠目寸光。廠家插手市場運作，商家將自己的資源荒廢，那最終導致的不是廠家棄你而擇他，就是廠家直銷，把商家的生存空間堵死。經銷商掌握不住市場網(wǎng)絡，何以為生呢？ “管理”兩字主生死

主持人：董經理隨信附寄了一些票據(jù)的復印件，兩張A酒廠的發(fā)貨單，一張董經理打款給A酒商場的匯票，兩張劉某的個人存款通知單。我費盡思量，也搞不清這個中原因，只明白一點，先打款后發(fā)貨，且打款額度至少是總貨款的50%，甚至是100%，劉某的兩張個人存款通知單總額恰好是董經理打款的金額，發(fā)貨單上66元/件，而打款匯票的貨款金額是按76元/件計算的。

滕宗良：看來董經理也太信任這兩位業(yè)務員了，憑以前吃拿卡要的人品，還不調查好A酒的出廠價再打款，而且把款打給的還是A酒商場，而不是A酒酒廠。再有，業(yè)務員個人存款金額與董經理打款金額如此吻合，這又說明什么呢？廠家怎么讓它的業(yè)務員有如此大的職權——管理貨款？這是我心中的疑問，具體情況也不好說了。

韓琦菁：經銷商財務上存在問題，給廠方的貨款為什么不直接匯到酒廠？憑什么負擔張某和劉某吃喝賭的花銷？沒有嚴格、明確的財務管理，是經銷商致命的傷。財務是做什么的？紅臉白臉都能唱，認字不認人。財務操作不規(guī)范，沒法不出亂子。

主持人：事情發(fā)展到這一步，很難說董經理的內部管理沒有漏洞。然而按正規(guī)的說，廠家業(yè)務代表和業(yè)務員拿的是銷售提成和業(yè)績獎金，但還是出了張劉這樣的“惡棍”，恐怕廠家也有不可推卸的責任吧，起碼是用人不當。

吳春華：廠家在提高業(yè)務員的業(yè)務素質的同時，還應監(jiān)測業(yè)務員的道德水平，“常在河邊走，難免會濕鞋。”但也不能太過分了，拿銷售提成和業(yè)績獎金，是業(yè)務員的本份；商家樂意給點回扣，也只能是錦上添花。我看大區(qū)經理把商家擺平，多賣些貨，什么都有了。

滕宗良：有些業(yè)務員很復雜，我就接觸過一個具有雙重身份的業(yè)務員，他既是酒廠的業(yè)務員，還是該酒的發(fā)明人，當初他想和我私訂協(xié)議，還承諾幫我做，但我思來想去，覺得靠不住，索性不做這種酒了。

主持人：看來業(yè)務員的聘用、考核與管理要引起有關廠家的重視了，優(yōu)秀的業(yè)務員為你跑馬圈地，立下汗馬功勞；惡劣的業(yè)務員是你的蛀蟲，早晚讓你一命嗚呼。幸好早有一些廠家注意到了這一問題，并做出了明確的規(guī)定：加強企業(yè)內部管控，建立完整的獎懲制度，加強人力資源管理，做好市場監(jiān)控，視商家為上帝，與商家簽訂供貨合同的同時簽下廉政協(xié)議，請商家監(jiān)督廠家業(yè)務代表和業(yè)務員的工作及其行為。

韓琦菁：管理對事不對人，管你是廠家還是商家，管你是集體的還是個人的，管理得當則生，不當則死，“管理”兩字主生死。 練好內功　扼殺不法

主持人：機遇的來臨總伴隨著一定的風險，如何降低風險，確保并增加收益，這是值得我們探討的。面對廠家不法業(yè)務代表和業(yè)務員，商家要做的不是委曲求全，忍辱負重，而是要打擊，將他們的不法行為公布于眾，并討回公道；另外，可以提高警惕，避免與不法業(yè)務員合作，將不法行為扼殺在搖籃里。這種能力的取得，需要商家有深厚的功底。

吳春華：商家?guī)蛷S家銷貨，雙方是合作關系，商家的態(tài)度不能示弱，對業(yè)務員的吃拿卡要，不僅不能滿足他們的要求，還要向廠家舉報，對已經造成的損失要求補償。按合同辦事，立場堅定，態(tài)度鮮明，我經銷商不欠你廠家什么，更不欠你業(yè)務員什么。

韓琦菁：商家內部管理體制要不斷地改革，要建立完善的財務管理、人力資源管理和市場管理體制，健全并擴大自己的網(wǎng)絡，培養(yǎng)出自己的優(yōu)秀業(yè)務員，做好市場的開拓與維護。做生意，怕苦怕累不行。市場網(wǎng)絡不能完全由自己控制，廠方一旦撤換業(yè)務員，你就要跟著震蕩，合作關系一旦破裂，你就是殘局難收。關于廠家的支持，給不給都無所謂，只要你的市場廣闊，網(wǎng)絡健全，保證經營利潤就足夠了。廠家要貼近市場，商家可不能開門迎客，否則商家的生存空間就越來越小了，當然，只有實力雄厚的商家才有可能向廠家要條件。另外，商家還要做好產品替代，分級控制，一個產品到達成熟期后，就不可能再有突破了，新的替代品要及時跟上，使產品結構不出現(xiàn)斷層，以保證經營利潤穩(wěn)定增長。

主持人：總而言之一句話：商家只有練好內功，才能扼殺不法行為于無形。

韓琦菁：現(xiàn)在經銷商之間的競爭是經營理念的競爭，思維先進者上，思維落后者下。商業(yè)競合的結果是，壟斷商業(yè)資本正在一些大城市中茁壯成長，我想到了壟斷商業(yè)資本的時代，廠家不法業(yè)務代表和業(yè)務員也就自然而然地銷聲匿跡了。

后附：

江蘇某經銷商發(fā)來傳真，分析案例如下：

一、如此惡劣的行徑竟然沒有任何防范，造成如此“慘痛”的結果，真是既值得同情又不值得同情。

二、適當?shù)摹巴顿Y”，比如吃飯、喝酒來增進情誼，融洽關系，這樣是可以，也是應該的，畢竟“人家”出門在外，但也要有個“度”，更不用說賭這些違法的事。俗話說“賭、一場空”。這二位業(yè)務代表喜好此類事情，早就應該引起注意。