交易營銷論文匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇交易營銷論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、關系營銷理論的提出和營銷范式從交易向關系的轉變

在關系營銷出現以前的營銷理論以交易或者交換為研究的中心，早期重點研究營銷渠道的效率，其后消費者行為逐漸成為研究的中心，其中以4Ps營銷組合作為主要手段。關系營銷的思想出現很早，Magarry在20世紀50年代提出了營銷的6項功能，其中的“契約功能”(contractualfunction)指的就是發展市場伙伴中的相互依賴的合作關系。60年代和70年代的兩篇論文催發了關系營銷理論的建立：其一，AdlerLee(1996)發現，企業之間的象征關系與傳統的營銷者——中介關系沒有直接聯系；其二，JohnArndt(1979)指出，企業趨向于與關鍵顧客和供應商建立持久關系而非僅僅只關注一次性的交易，并把這種現象定義為“內部市場化”。這兩篇論文在歐洲和北美產生很大影響。在他們提出的關系營銷思想基礎上，許多學者從不同的角度對關系營銷進行研究。其代表性的研究有諾丁學派(Nordicschool)，從服務營銷的研究出發，研究企業如何進行流程再造、實施內部營銷以對外部顧客提供良好的服務及價值增加，IMP學派(IndustrialMarketingandPurchasingGroup)，研究的重點是產業市場的關系和網絡；社會交換學派，從社會交換的角度研究企業與顧客、供應商、競爭者，?誆抗馱薄⒄裙叵怠?/P>

關系營銷各學派從不同的角度入手，采取不同的方法研究關系營銷，因此對關系營銷的定義也不同，主要有狹義和廣義之分。狹義的如Bickert(1992)認為，關系營銷就是數據庫營銷；Jackson(1985)認為“關系營銷是與關鍵客戶建立牢靠、持久的關系的一個營銷導向”；Gronroos(1990)認為“營銷就是建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現的”。Gummesson(1990)從關系與互動的角度定義關系營銷，認為“關系營銷是市場被看作關系、互動與網絡”。有些學者從更寬廣的角度認識關系營銷，如Morgan和Hunt(1994)認為“關系營銷是指所有的旨在建立、發展和保持成功的關系的一切活動”。本文的研究建立在Morgan和Hunt對關系營銷的定義基礎上。

關系營銷與交易營銷是兩種對立的營銷方式，主要體現在以下幾個方面：

1．傳統的以交易為導向的營銷認為，市場是由同質性的無關緊要的個體顧客組成(至少在同一個細分市場是如此)，關系營銷認為市場并不是由大批無關緊要的個體顧客組成。每個顧客是需求和欲望、購買能力差異很大的個體，對企業來說，每個顧客對企業的價值也是不同的，市場營銷學的“20／80”理論，即企業80％的利潤來自于20％的顧客說明，賣方不應對每個顧客都同等對待，應將有價值的關鍵客戶和其他客戶區別對待。

2．交易營銷認為市場中交易雙方的主動性不同，即存在“積極的賣方”和“消極的買方”，買賣雙方是各自獨立的因素，市場營銷就是賣方的單方行為，賣方用產品、價格，促銷等營銷組合手段刺激顧客購買，即S—O—R的刺激—反應模式。關系營銷認為市場并不都是由“積極的賣方”和“消極的買方”“組成，具有特定需求的買方也存在尋找合適的供應商的過程，雙方是互動的關系”。

3．交易營銷的交易活動是由具體的單個交易事件組成，各個交易活動之間不產生相互作用；關系營銷認為供求雙方的交易是連續過程，大量的交易都是重復進行的，前一次的交易往往對以后的交易活動產生作用。如果顧客有一次滿意的購買體驗，也就是在購買中得到超過預期的價值，那么，他就會把這種體驗帶到下次的交易活動中去。一次購買行為只是雙方關系序列中的一部分。

4．交易營銷的產品概念主要是指產品的實體價值，而關系營銷認為產品的價值既包括實體價值，也包括附在實體產品之上的服務，如按照客戶的要求定制產品、從與供應商接觸過程中得到的愉和咨詢服務等。

5．交易營銷完全依靠市場價格機制發揮作用，供應商與顧客都是完全的理性“經濟人”，追求短期利益的最大化。關系營銷以“關系”作為研究的核心，認為顧客在交易中不但要得到經濟價值還追求經濟價值以外的其他價值，顧客是有限理性的“社會人”，關系以互惠為基礎并存在“利他主義”傾向，關系的維護因素是信任與承諾，因此交易是處于市場價格機制與科層組織的行政指令之間的“關系范式”發揮作用。

6．交易營銷的價值來源于產品交易活動完成后價值在供應商、消費者、分銷商等在價值鏈上的分配，而關系易注重新價值的創造。關系營銷認為，客戶購買產品并不單純依據價格的高低，還要考慮其他因素，如可保證的穩定供貨、低的失敗概率、彈性的生產容量等。企業在與顧客、供應商、分銷商，競爭者相互的合作關系過程中，由于資源相互依賴、共同開發、信息共享、組織學習等因素，與交易營銷相比，關系營銷帶來更高的價值創造(MorganandHunt，1994)。

從關系的角度看待營銷是人類商業活動的本源的回歸，關系營銷是對市場營銷學理論的重大突破，它將傳統交易營銷學研究的視角從關注一次性的交易轉向保留顧客；從有限地滿足顧客期望轉向高度的顧客服務；從有限的顧客聯系轉向高度的顧客聯系，從只關注顧客市場擴展到“六個市場”；營銷的目的從獲取短期利潤轉向與各方建立和諧的關系，大大擴展了市場營銷學研究的視野。但關系營銷是一把“雙刃劍”，由于長期的“關系”帶來收益的同

時，也不可忽視關系的成本和負面作用。關系營銷的應用必須具備一些條件，在效益與成本之間、長期與短期現金流等方面達到平衡。

二、關系營銷的應用和價值分析

根據在企業營銷的哲學、戰略和具體方法的不同，關系營銷共分為三個層次(LouisE．BooneandDavidL．Kurtz，1998)：(1)一級關系營銷。是企業通過價格和其他財務上的價值讓渡吸引顧客與企業建立長期交易關系。如對那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的顧客給予財務獎勵的營銷計劃；(2)二級關系營銷。當企業不僅用財務上的價值讓渡吸引顧客，而是盡量了解單個顧客的需要和愿望，提供并使服務個性化和人格化，來增加公司與顧客的社會聯系時，就進入二級關系營銷。二級關系營銷的主要表現形式是建立顧客俱樂部；(3)三級關系營銷。是使企業和顧客互相依賴對方的結構性變化，也就是雙方合作伙伴關系。在存在專用性資產和重復交易的條件下，一方放棄關系將會付出轉移成本(Switchingcost)，關系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”。良好的結構性關系將提高客戶轉向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的利益。

關系營銷認為，一級關系營銷是低層次的，盡管這種方式對消費者看起來很有吸引力，但卻很難創造持久的顧客關系，因為競爭對手很快就會模仿從而失去優勢。三級關系營銷是高層次的，因為關系營銷不僅僅是手段而且是營銷哲學，雙方的關系是互惠、穩定的，給雙方帶來長期的價值，可以獲得持久的競爭優勢。二級關系營銷是界于兩者之間的層次。

關系營銷理論認為，應用關系方法可以給企業帶來價值，主要體現在：

1．關系是減少不確定性的手段。企業在變化急劇的環境下面臨很大的不確定性。從供應商方面看，供應商可能根據市場情況提高價格使企業付出更高的成本，供應商也可能轉向更加有利的客戶而使企業不得不付出更換供應商的成本和不確定性，特別是因不確定性而使原材料供應中斷使客戶遭受重大的損失。企業可以通過供貨合同約束供應商行為，但這種約束在一定的情況下并沒有很大約束力；從客戶方面看，需求的變化常常使企業的生產量供應不足或大量過剩，難以預期；從企業內部看，企業管理者不僅面臨環境的不確定性，同時還要面對內部許多限制因素，多數人沒有足夠的分析數據及精力去分析。在決策過程中，管理者必須減少可能采取行動的可能性數量，設定某些因素是不變的。

關系易提供了解決復雜性的有效方法。為了克服不確定性給企業帶來的負面影響，企業可能選擇一次易與內部交易的折中——長期，重復交易。一次易代表的是典型的市場行為，而內部交易則是企業內的計劃組織，長期的關系交易恰好可以克服兩種機制的不足而具有靈活性和效率。關系方法是市場價格機制、科層組織行政手段之間的配制資源的有效方式。

2．關系易可降低交易成本。在關系中，有幾方面因素減少交易成本。(1)有限的供應商數量減少交易成本。包括花費較少的時間收集信息和評估新的供應商，談判、協調、行為的控制和檢查等；(2)因雙方行為協調而降低單位成本，以及共同學習、經濟規模交易而降低價格。(3)因減少在幾個供應商之間轉換而降低的運作成本，其中包括雙方磨合成本。關系易的收益來源于交叉銷售、發展新的產品和服務，和進入新市場的收益等。

3．利用外部資源實現效率。單個企業的資源是有限的，企業必須具備獲取外部資源的能力。同時，在變化迅速的環境下，企業擁有全部所需要的資源也使企業失去靈活性。為解決內部資源的有限性與企業經營的靈活性矛盾，企業從孤立地依靠自有資源轉向建立關系。關系易在提高新產品開發速度、構筑進入壁壘、能力互補等方面具有優勢。

4．關系營銷可使企業獲得經濟價值之外的社會價值。在單個公司來說，關系是一個重要資產。其價值不僅表現在創造效率和創新上，還表現在捉供信息、影響其他公司上。在許多公司，關系可能是最重要的資產。關系是組織之間學習的良好途徑。

但在實踐中，許多企業不愿介入關系，這是因為關系具有兩面性：(1)相互依賴與失去獨立性的矛盾。關系意味著相互依賴，介入關系的一方不放棄一些獨立性是不可能的。關系的一方必然介入另一方的內部事物。建立關系對合作雙方還需要一定的資源需要，甚至企業的組織結構和業務流程也要作相應的調整。關系限制了供應商和客戶選擇的自由性。如果介入關系，就不能自由地向其他供應商轉移。(2)雙方預期的價值的不對稱性。供應商和顧客對建立關系的意愿和條件可能不一致。從消費品市場來看，更多的情況是消費者缺乏關系的意愿。(3)關系中的機會主義行為。關系中的機會主義行為實際上是很難避免的。關系的管理過程是十分復雜的，關系管理涉及雙方的互動過程，如主動適應、學習與一定的忍耐能力。因此，單方面的信任與承諾并不能一定保證關系的順利發展。(4)關系方法限制競爭，導致社會福利的損失。如供應商對關系客戶與其他顧客區別對待，有人認為是一種對消費者的歧視行為。其造成的結果是：有的新顧客只好介入關系，但另一部分新顧客因此而轉向其他供應商。(5)長期價值與短期收益的不一致性。建立關系需要雙方對關系進行投資，有些投資的回收要等待相對長的時間。而現有的企業財務現金流沒有能力反映其價?怠F笠檔墓芾碚咴謔迪制笠黨て誒嬗牖竦枚唐誒嬡霉啥牧僥蜒裰校嵫窈笳摺?/P>

三、關系營銷與交易營銷的演化和兼容性

營銷采取關系導向還是交易導向關鍵在于雙方的意愿，而不是單方面的行為。也就是說，只有在雙方關系意愿匹配上達到平衡的基礎上，才可能發展關系易。如圖1所示：

在圖1中，如果供應商與顧客都是交易導向(I)，或者雙方都是關系導向(Ⅳ)，那么將達到平衡狀態；如果一方是交易導向而另一方是關系導向[(Ⅱ)、(Ⅲ)]，表明一方具有關系的動機，而另一方卻以短期利益為目的，機會主義行為就會發生，由于雙方交易意愿不匹配，必然會向(I)移動而不會向(Ⅳ)移動。需要說明的是，在更長的時間內，(I)、(Ⅳ)的平衡也可能是相對的，如在供、求雙方關系失敗的情況下，如果還維持交易，那么必然是狀態(I)，即雙方都采取交易導向。

如果考察為什么供應商或客戶會采取交易或者關系導向，則取決于雙方各自希望從交易中得到什么，以及對交易方的了解程度，即外部環境和內部條件對交易導向的影響。更多的情況下，企業營銷中往往同時使用關系營銷與交易營銷導向，而不應說取其一而否定另一種方法。根據以上論述，我們可以得出以下結論：

1．關系或交易動機決定于外部環境和內在條件。表現在：從客戶方面看，不同的客戶營銷導向不同，同一客戶在不同情況下營銷導向也不同，并不是所有顧客都愿意建立關系，有些則缺乏關系的意愿。從供應商方面看，對有的客戶希

望建立穩定的長期關系，而對有的客戶則不希望建立關系。從產品和服務的性質看，有些適宜關系導向，而另一些則適宜于交易導向。如當產品定制化、差異性時，往往希望選擇特定供應商以滿足特殊需要；當產品標準化程度較高時，則缺乏關系交易的動機。從市場環境來看，關系營銷在環境不確定性高的情況下成效更大。而交易營銷適用于環境相對穩定的情況。雙方選擇交易導向還是關系導向，要看在交易目的、意愿、資源等方面的匹配情況。

篇（2）

一、關系營銷理論的提出和營銷范式從交易向關系的轉變

在關系營銷出現以前的營銷理論以交易或者交換為研究的中心，早期重點研究營銷渠道的效率，其后消費者行為逐漸成為研究的中心，其中以4Ps營銷組合作為主要手段。關系營銷的思想出現很早，Magarry在20世紀50年代提出了營銷的6項功能，其中的“契約功能”(contractualfunction)指的就是發展市場伙伴中的相互依賴的合作關系。60年代和70年代的兩篇論文催發了關系營銷理論的建立：其一，AdlerLee(1996)發現，企業之間的象征關系與傳統的營銷者——中介關系沒有直接聯系；其二，JohnArndt(1979)指出，企業趨向于與關鍵顧客和供應商建立持久關系而非僅僅只關注一次性的交易，并把這種現象定義為“內部市場化”。這兩篇論文在歐洲和北美產生很大影響。在他們提出的關系營銷思想基礎上，許多學者從不同的角度對關系營銷進行研究。其代表性的研究有諾丁學派(Nordicschool)，從服務營銷的研究出發，研究企業如何進行流程再造、實施內部營銷以對外部顧客提供良好的服務及價值增加，IMP學派(IndustrialMarketingandPurchasingGroup)，研究的重點是產業市場的關系和網絡；社會交換學派，從社會交換的角度研究企業與顧客、供應商、競爭者，?誆抗馱薄⒄裙叵怠?/P>

關系營銷各學派從不同的角度入手，采取不同的方法研究關系營銷，因此對關系營銷的定義也不同，主要有狹義和廣義之分。狹義的如Bickert(1992)認為，關系營銷就是數據庫營銷；Jackson(1985)認為“關系營銷是與關鍵客戶建立牢靠、持久的關系的一個營銷導向”；Gronroos(1990)認為“營銷就是建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現的”。Gummesson(1990)從關系與互動的角度定義關系營銷，認為“關系營銷是市場被看作關系、互動與網絡”。有些學者從更寬廣的角度認識關系營銷，如Morgan和Hunt(1994)認為“關系營銷是指所有的旨在建立、發展和保持成功的關系的一切活動”。本文的研究建立在Morgan和Hunt對關系營銷的定義基礎上。

關系營銷與交易營銷是兩種對立的營銷方式，主要體現在以下幾個方面：

1．傳統的以交易為導向的營銷認為，市場是由同質性的無關緊要的個體顧客組成(至少在同一個細分市場是如此)，關系營銷認為市場并不是由大批無關緊要的個體顧客組成。每個顧客是需求和欲望、購買能力差異很大的個體，對企業來說，每個顧客對企業的價值也是不同的，市場營銷學的“20／80”理論，即企業80％的利潤來自于20％的顧客說明，賣方不應對每個顧客都同等對待，應將有價值的關鍵客戶和其他客戶區別對待。

2．交易營銷認為市場中交易雙方的主動性不同，即存在“積極的賣方”和“消極的買方”，買賣雙方是各自獨立的因素，市場營銷就是賣方的單方行為，賣方用產品、價格，促銷等營銷組合手段刺激顧客購買，即S—O—R的刺激—反應模式。關系營銷認為市場并不都是由“積極的賣方”和“消極的買方”“組成，具有特定需求的買方也存在尋找合適的供應商的過程，雙方是互動的關系”。

3．交易營銷的交易活動是由具體的單個交易事件組成，各個交易活動之間不產生相互作用；關系營銷認為供求雙方的交易是連續過程，大量的交易都是重復進行的，前一次的交易往往對以后的交易活動產生作用。如果顧客有一次滿意的購買體驗，也就是在購買中得到超過預期的價值，那么，他就會把這種體驗帶到下次的交易活動中去。一次購買行為只是雙方關系序列中的一部分。

4．交易營銷的產品概念主要是指產品的實體價值，而關系營銷認為產品的價值既包括實體價值，也包括附在實體產品之上的服務，如按照客戶的要求定制產品、從與供應商接觸過程中得到的愉和咨詢服務等。

5．交易營銷完全依靠市場價格機制發揮作用，供應商與顧客都是完全的理性“經濟人”，追求短期利益的最大化。關系營銷以“關系”作為研究的核心，認為顧客在交易中不但要得到經濟價值還追求經濟價值以外的其他價值，顧客是有限理性的“社會人”，關系以互惠為基礎并存在“利他主義”傾向，關系的維護因素是信任與承諾，因此交易是處于市場價格機制與科層組織的行政指令之間的“關系范式”發揮作用。

6．交易營銷的價值來源于產品交易活動完成后價值在供應商、消費者、分銷商等在價值鏈上的分配，而關系易注重新價值的創造。關系營銷認為，客戶購買產品并不單純依據價格的高低，還要考慮其他因素，如可保證的穩定供貨、低的失敗概率、彈性的生產容量等。企業在與顧客、供應商、分銷商，競爭者相互的合作關系過程中，由于資源相互依賴、共同開發、信息共享、組織學習等因素，與交易營銷相比，關系營銷帶來更高的價值創造(MorganandHunt，1994)。

從關系的角度看待營銷是人類商業活動的本源的回歸，關系營銷是對市場營銷學理論的重大突破，它將傳統交易營銷學研究的視角從關注一次性的交易轉向保留顧客；從有限地滿足顧客期望轉向高度的顧客服務；從有限的顧客聯系轉向高度的顧客聯系，從只關注顧客市場擴展到“六個市場”；營銷的目的從獲取短期利潤轉向與各方建立和諧的關系，大大擴展了市場營銷學研究的視野。但關系營銷是一把“雙刃劍”，由于長期的“關系”帶來收益的同時，也不可忽視關系的成本和負面作用。關系營銷的應用必須具備一些條件，在效益與成本之間、長期與短期現金流等方面達到平衡。

二、關系營銷的應用和價值分析

根據在企業營銷的哲學、戰略和具體方法的不同，關系營銷共分為三個層次(LouisE．BooneandDavidL．Kurtz，1998)：(1)一級關系營銷。是企業通過價格和其他財務上的價值讓渡吸引顧客與企業建立長期交易關系。如對那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的顧客給予財務獎勵的營銷計劃；(2)二級關系營銷。當企業不僅用財務上的價值讓渡吸引顧客，而是盡量了解單個顧客的需要和愿望，提供并使服務個性化和人格化，來增加公司與顧客的社會聯系時，就進入二級關系營銷。二級關系營銷的主要表現形式是建立顧客俱樂部；(3)三級關系營銷。是使企業和顧客互相依賴對方的結構性變化，也就是雙方合作伙伴關系。在存在專用性資產和重復交易的條件下，一方放棄關系將會付出轉移成本(Switchingcost)，關系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”。良好的結構性關系將提高客戶轉向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的利益。

關系營銷認為，一級關系營銷是低層次的，盡管這種方式對消費者看起來很有吸引力，但卻很難創造持久的顧客關系，因為競爭對手很快就會模仿從而失去優勢。三級關系營銷是高層次的，因為關系營銷不僅僅是手段而且是營銷哲學，雙方的關系是互惠、穩定的，給雙方帶來長期的價值，可以獲得持久的競爭優勢。二級關系營銷是界于兩者之間的層次。

關系營銷理論認為，應用關系方法可以給企業帶來價值，主要體現在：

1．關系是減少不確定性的手段。企業在變化急劇的環境下面臨很大的不確定性。從供應商方面看，供應商可能根據市場情況提高價格使企業付出更高的成本，供應商也可能轉向更加有利的客戶而使企業不得不付出更換供應商的成本和不確定性，特別是因不確定性而使原材料供應中斷使客戶遭受重大的損失。企業可以通過供貨合同約束供應商行為，但這種約束在一定的情況下并沒有很大約束力；從客戶方面看，需求的變化常常使企業的生產量供應不足或大量過剩，難以預期；從企業內部看，企業管理者不僅面臨環境的不確定性，同時還要面對內部許多限制因素，多數人沒有足夠的分析數據及精力去分析。在決策過程中，管理者必須減少可能采取行動的可能性數量，設定某些因素是不變的。

關系易提供了解決復雜性的有效方法。為了克服不確定性給企業帶來的負面影響，企業可能選擇一次易與內部交易的折中——長期，重復交易。一次易代表的是典型的市場行為，而內部交易則是企業內的計劃組織，長期的關系交易恰好可以克服兩種機制的不足而具有靈活性和效率。關系方法是市場價格機制、科層組織行政手段之間的配制資源的有效方式。

2．關系易可降低交易成本。在關系中，有幾方面因素減少交易成本。(1)有限的供應商數量減少交易成本。包括花費較少的時間收集信息和評估新的供應商，談判、協調、行為的控制和檢查等；(2)因雙方行為協調而降低單位成本，以及共同學習、經濟規模交易而降低價格。(3)因減少在幾個供應商之間轉換而降低的運作成本，其中包括雙方磨合成本。關系易的收益來源于交叉銷售、發展新的產品和服務，和進入新市場的收益等。

3．利用外部資源實現效率。單個企業的資源是有限的，企業必須具備獲取外部資源的能力。同時，在變化迅速的環境下，企業擁有全部所需要的資源也使企業失去靈活性。為解決內部資源的有限性與企業經營的靈活性矛盾，企業從孤立地依靠自有資源轉向建立關系。關系易在提高新產品開發速度、構筑進入壁壘、能力互補等方面具有優勢。

4．關系營銷可使企業獲得經濟價值之外的社會價值。在單個公司來說，關系是一個重要資產。其價值不僅表現在創造效率和創新上，還表現在捉供信息、影響其他公司上。在許多公司，關系可能是最重要的資產。關系是組織之間學習的良好途徑。

但在實踐中，許多企業不愿介入關系，這是因為關系具有兩面性：(1)相互依賴與失去獨立性的矛盾。關系意味著相互依賴，介入關系的一方不放棄一些獨立性是不可能的。關系的一方必然介入另一方的內部事物。建立關系對合作雙方還需要一定的資源需要，甚至企業的組織結構和業務流程也要作相應的調整。關系限制了供應商和客戶選擇的自由性。如果介入關系，就不能自由地向其他供應商轉移。(2)雙方預期的價值的不對稱性。供應商和顧客對建立關系的意愿和條件可能不一致。從消費品市場來看，更多的情況是消費者缺乏關系的意愿。(3)關系中的機會主義行為。關系中的機會主義行為實際上是很難避免的。關系的管理過程是十分復雜的，關系管理涉及雙方的互動過程，如主動適應、學習與一定的忍耐能力。因此，單方面的信任與承諾并不能一定保證關系的順利發展。(4)關系方法限制競爭，導致社會福利的損失。如供應商對關系客戶與其他顧客區別對待，有人認為是一種對消費者的歧視行為。其造成的結果是：有的新顧客只好介入關系，但另一部分新顧客因此而轉向其他供應商。(5)長期價值與短期收益的不一致性。建立關系需要雙方對關系進行投資，有些投資的回收要等待相對長的時間。而現有的企業財務現金流沒有能力反映其價?怠F笠檔墓芾碚咴謔迪制笠黨て誒嬗牖竦枚唐誒嬡霉啥牧僥蜒裰校嵫窈笳摺?/P>

三、關系營銷與交易營銷的演化和兼容性

營銷采取關系導向還是交易導向關鍵在于雙方的意愿，而不是單方面的行為。也就是說，只有在雙方關系意愿匹配上達到平衡的基礎上，才可能發展關系易。如圖1所示：

在圖1中，如果供應商與顧客都是交易導向(I)，或者雙方都是關系導向(Ⅳ)，那么將達到平衡狀態；如果一方是交易導向而另一方是關系導向[(Ⅱ)、(Ⅲ)]，表明一方具有關系的動機，而另一方卻以短期利益為目的，機會主義行為就會發生，由于雙方交易意愿不匹配，必然會向(I)移動而不會向(Ⅳ)移動。需要說明的是，在更長的時間內，(I)、(Ⅳ)的平衡也可能是相對的，如在供、求雙方關系失敗的情況下，如果還維持交易，那么必然是狀態(I)，即雙方都采取交易導向。

如果考察為什么供應商或客戶會采取交易或者關系導向，則取決于雙方各自希望從交易中得到什么，以及對交易方的了解程度，即外部環境和內部條件對交易導向的影響。更多的情況下，企業營銷中往往同時使用關系營銷與交易營銷導向，而不應說取其一而否定另一種方法。根據以上論述，我們可以得出以下結論：

1．關系或交易動機決定于外部環境和內在條件。表現在：從客戶方面看，不同的客戶營銷導向不同，同一客戶在不同情況下營銷導向也不同，并不是所有顧客都愿意建立關系，有些則缺乏關系的意愿。從供應商方面看，對有的客戶希望建立穩定的長期關系，而對有的客戶則不希望建立關系。從產品和服務的性質看，有些適宜關系導向，而另一些則適宜于交易導向。如當產品定制化、差異性時，往往希望選擇特定供應商以滿足特殊需要；當產品標準化程度較高時，則缺乏關系交易的動機。從市場環境來看，關系營銷在環境不確定性高的情況下成效更大。而交易營銷適用于環境相對穩定的情況。雙方選擇交易導向還是關系導向，要看在交易目的、意愿、資源等方面的匹配情況。

篇（3）

一、交易費用及交易費用性質

美國經濟學家羅納德·科斯,在1937年發表的《企業的性質》一文中,首先提出了交易費用概念。他認為企業和市場是兩種可以相互替代的制度安排。由于通過利用市場來實現資源配置是有成本的,這些成本包括發現價格、談判、簽約和監督履約等費用;而企業如果內化市場交易,通過企業內部層級結構的權威來進行資源的配置,則可以減少利用市場交易的次數,降低這些交易費用。企業是一種對市場替代并能降低交易費用的制度創新。由此我們可以看出科斯提出交易費用,是試圖將交易費用作為交易匹配交易制度的依據。

我們是否能夠像生產費用一樣通過會計核算來計量交易費用呢?這要看會計核算的目的和交易費用的性質。財務會計是以貨幣為計量單位,反映企業已經發生的經濟業務和報告所產生的經濟結果,重在對企業已經發生的經濟活動進行反映。交易費用是在人們進行交易的活動中,保障交易者對財產權利的費用。其實質也可以理解為契約費用,如簽訂契約的費用、執行契約的費用和違反契約的損失費用等。在這些費用中,有的是已經和正在發生的,而有些費用是否發生則要依賴于交易發生進程中環境條件的變化,需要根據交易環境進行預期。因而有人認為“交易費用與經濟理論中的其他費用一樣是一種機會成本”。所以為了將交易匹配適當的交易制度,需要預期和了解在不同交易制度環境或交易方式下可能會產生或導致的交易費用的變動狀況。這樣就不可能用財務會計的核算方法來對交易費用進行核算。所以,交易費用盡管在經濟學中被廣泛地應用,但卻不能進入財務會計業務核算的范疇。

管理會計是“面向經理人員的內部報告,借以幫助制訂長期規劃,部署和控制當前營業,以作出特殊的、非事務性的決策”。在企業的非事務性、特殊的交易決策時,我們假定交易在不同制度安排下所實現的現金流入基本是一致的,因而在將交易匹配制度時,只要應用差量分析法比較不同方案在交易費用上的節約,以低的交易費用實現交易的制度環境為優選方案。交易費用作為評判將交易匹配制度的決策依據這一功能,與機會成本有著相同的性質。與在判斷一項經濟資源是否實現最優利用時必須考慮機會成本進行判斷相同,在決定交易匹配交易制度的決策時,必須利用交易費用的信息來評判交易制度環境的優劣。由此,將交易費用納入管理會計的核算范疇是恰當的,而且從技術上看也是可行的。但由于交易是在人與人之間完成的,交易過程中的耗費———交易費用會由于人的因素而變得不確定,人的自利的本性、機會主義行為的強烈傾向、甚至人的非理性,都將極大地影響到交易費用,并使交易過程中的交易費用常常會變得無以說明和預期。因此,交易往往是在一定的制度下進行的,在這一制度下,人們共同遵守一些約定俗成的習俗和有意建立的規章、法律等。一個有效的,或者說好的制度,就在于它能夠比較有效地抑制人的以上不利于交易進行的行為,從而能夠在一定的程度上減少交易費用。所以在預期交易費用時,必須要考慮到交易所在市場以及制度環境的狀況。

二、資產重組與交易費用

我們這里所稱的資產重組是指企業運用兼并、收購等手段,使兩個或兩個以上的企業按照市場經濟基本規律結合在一起,從而使得企業的經營資源的支配權或產權隨之發生轉移的一種經濟行為。這一權利的轉移過程也可以看作是將企業整體作為交易的對象所進行的一項交易活動。由于資產重組是以目標企業的整體作為交易對象而發生的權利交換,因而,這種交易和一般的交易行為就帶有明顯的不同,是“一項特殊的交易行為”。這種交易行為和一般的交易不僅在交易方式、交易價格的確定上有很大的差異,而且,交易的目的也明顯不同。資產重組的目的不在于僅僅獲得目標企業的資產,而更為重要的是通過對資產的處置權的獲得,以控制目標企業的生產經營活動,實現企業重組的目標。從這個角度出發,重組方企業對目標企業的并購行為不僅包括并購的過程,而且還應該將并購后的企業間整合過程包括在其中。我們可以從以下三個階段來分析重組活動中發生的交易費用。

1資產重組的前期信息搜尋成本———前期交易費用。當企業決定要進行資產重組時,首先必須要明確進行重組的目的,并根據所確定的目的,尋找合適的目標企業。在資本市場不發達的國家或地區,能夠上市公開公司業績和財務狀況的企業非常有限,不可能有足夠多的企業可資選擇;而非股份制的獨資、合伙企業和有限責任公司,它們沒有向社會公開企業信息的義務,要搜集這些企業的相關資信是非常困難、甚至是不可能的。由于高昂的搜尋費用,重組企業可能不得不因此而放棄重組的打算。這也許是在資本市場不發達的國家和地區重組很少發生的原因。在資本市場發達的國家或地區,企業結構中為適應這一市場的發展需要多為股份制企業。這些企業為了在資本市場募集到所需資金,他們必須向社會公眾公開其財務狀況、經營業績,這就極大地豐富了資本市場的企業資源,并為投資銀行或相關企業尋找、搜集、分析目標企業的經營狀況和發展前景提供了條件。發達的資本市場和完善、高質量的中介服務機構,使企業能夠得以低代價尋找到合意的重組目標企業,因此而大大地降低搜尋費用,促進重組活動的發生。所以,資本市場的發展程度或效率對信息搜尋費用有直接的影響。

2資產重組中的交易談判、資產評估和合同履行費用———過程交易費用。企業憑借所收集到的信息作出了重組的可行性報告之后,接下來的工作便是開始正式啟動和進行具體實施運作過程。由于企業的性質不同,收購企業在正式提出并購目標企業時,必須要得到企業主管機構或董事會的批準。如果是國有企業,由于其事實上由政府所有和控制的特性,所以并購行為要得到其政府主管部門的準許。重組如果能夠得到政府的大力支持,則可以加快重組進程、降低重組交易費用;重組行為如果不符合政府的利益目標,或有些地方政府在重組活動中人為地創租,那么就會增加企業的尋租費用,增加重組交易費用。如果企業是股份公司,那么重組方案要得到董事會的批準,為了獲得目標企業的董事會的批準,收購企業要作好目標企業的大股東的工作,說服他們支持重組行為;如果不能說服他們贊成重組方案,那么收購企業只能進入“敵意收購”,這會增加收購的難度和交易費用。特別是對于高科技企業來講,最重要的資產是人才。如果被兼并企業的人才對兼并公司不滿,兼并后紛紛離開公司,也就喪失了兼并的意義。

重組過程中對目標企業資產價值的確定,因涉及到資產的價格形成,所以不同的交易環境和所采用的評估資產的方法都會影響到談判的進程,影響交易費用。對通過證券市場或產權交易市場進行的重組行為,由于市場的價格機制交易者可以通過市場獲得價格的信息,從而減少搜尋、發現價格的費用。而對于不能通過市場進行的重組活動,則要應用資產評估方法對目標企業的資產進行評估,由于不同的評估方法所得出的資產價格有較大的差異,故而會增加“議價費用”和“發現價格”費用。

3資產重組后運行整合成本———整合交易費用。從形式上完成重組以后,并不等于重組的結束。“我們在研究替代性經濟組織成本的過程中應注意到,設計一種組織方式不僅是為了減少欺詐和投機行為,而且也是為了促進協作,而協作是另一種成本很高的活動”。重組的整合費用主要包括以下幾個方面:一是對產業鏈進行整合的費用,重組后必須對企業間原有的產業、產品、技術重新進行調整和作出安排,為此企業要支付相應的協調、調整費用;二是對財務狀況進行整合的費用,為重組后財務結構的調整和新的財務制度的建立等費用;三是對人員進行整合、精簡、新崗位培訓,招聘新員工等的費用;四是對組織結構進行整合的費用;五是對經營管理層進行整合的費用,對原有領導班子進行考察、評估并確定新的職位的費用。整合工作是將來自不同部門、互不熟悉的人們連在一起共同進行工作,由于企業文化的差異等,使得重組整合工作變得異常復雜。如果整合方式、措施不當,當企業間人員出現沖突時,處理這些棘手的事務會牽制企業高層人士的大量精力、耗費企業寶貴的稀缺資源,其后果是非常嚴重的:有的可能因此而痛失發展機遇;有的可能因效率下降而衰退。

2001年9月4日美國電腦業巨頭惠普公司和康柏公司在紐約宣布,以換股方式實行合并。但是,兩家公司合并的消息在紐約股市遭到冷遇,惠普和康柏的股票分別下跌19%和10%。究其原因,首先,惠普和康柏的生產結構很相似,重復部門多,而互補性不足,給并購后的企業的產業整合帶來困難,如惠普大約三分之一的收入來自臺式電腦、筆記本電腦和服務器,康柏也有大約一半的收入來自同樣的產品;此外,不同的企業文化也將給兩家公司的合并帶來困難,惠普是以保守穩健著稱的公司,而康柏則常常標新立異。兩個經營風格各異的公司走在一起,無疑將會有一個艱難的磨合過程。人們對新企業的整合困難的預期在市場中充分地顯示出來。1993年,由永道會計與咨詢公司所作的一份以參與并購的公司的高級管理者為對象的、對有關并購失敗與成功原因的調查報告顯示,是否有詳細的并購后的整合計劃,是并購成功與否的關鍵因素。下表是調查結果:

并購失敗與成功的原因失敗的原因

由于整合對重組成敗的關鍵作用,因而只有整合之前事先了解整合對象的特性、正視整合對象的客觀存在,并組織專門機構負責重組整合的全過程,才可以更好地促進整合工作的進行,降低重組整合費用,促進企業重組實施的進程。

三我國企業資產重組活動中影響交易費用的因素

1政府的作用范圍及介入重組程度對交易費用的影響。在以市場為資源配置主體的經濟社會中,資源的配置效率在于市場價格機制的有效的作用。但由于現實生活中的“公共物品或勞務”的存在,以及伴隨著這類物品和勞務存在所產生的“外部效應”,和社會財富的分配不公,導致市場在配置“公共物品或勞務”、解決“外部效應、分配不公”中市場機制失靈。由此提出政府干預經濟的理由和界定政府的經濟活動的范圍,其作用在提供公共物品或勞務,維持有效競爭和穩定經濟等。

我國國有企業的全民所有性質,決定了政府作為全民的代表,在國有企業中處于所有者的地位。作為國有企業出資者的當然代表,當國有企業進行重組改變其資產經營的方式或性質,政府作為出資者,為保障國有資產的保值和增值,介入國有資產的重組是國有資產所有者權益的體現。在相關企業的重組有利于當地的產業結構的調整時,政府在降低交易費用,推進重組的進程中作用明顯,如青島海爾對紅星廠的兼并案,青島市政府將紅星廠整體劃歸海爾集團。但也有企業是在沒有兼并意愿的情況下,面對政府為解決困難企業職工的安置等其它原因,以社會管理者的角色來推進的重組,也即所謂的“拉郎配”,“殺富濟貧”。政府主導下的這種帶有強制性的重組行為,由于非出于企業的自愿和自主,優勢企業非但不能從重組中獲得有益的資產用于生產經營活動,還不得不抽出大量的資金用于對目標企業的解困,耗用大量的資源用于對重組后企業的無效整合,企業受此拖累而失去原有的優勢。就此看來政府恰當的身份應是以社會管理者的身份通過制定產權交易規則,為交易提供公平、高效的外部環境,發揮資本市場在產權交易中的作用來規范和引導交易。只有這樣,政府才能發揮社會管理者的規范市場、公平交易的作用,才能在一定程度上減少市場中的不確定性因素,有利于降低市場交易費用。

2政府的財政、金融政策對重組交易費用的影響。我國現行財稅體制構成了企業重組中的很大障礙。1994年的財稅體制改革,主要是對流轉稅進行重大改革,企業所得稅仍按企業行政隸屬關系交納。這樣一來,跨地區、跨不同財政級次的企業并購、重組活動必然導致各地政府間財政收入的變化。當外來企業并購本地企業時,由于被并購企業的行政隸屬關系發生變化,即便企業被并購后能產生很好的經濟效益,但由于所得稅是按行政隸屬關系征繳,被并購企業的所在地政府無法得到并購帶來的好處,故出于維護自身利益的考慮,當地政府對那些影響地方財政收入的跨地區、跨不同財政級次的企業并購采取反對和抵觸的態度。這就增加了企業重組的難度。重組實務也得出了與此相同的結論。在對涉及“買殼上市”的重組案例研究中,研究人員發現“殼資源”作為一種稀缺資源,本地的“殼資源”很少被外地公司買受,絕大部分仍由本地公司控制。企業兼并離不開一定的金融政策和金融手段的支持。現行銀行體制確定的跨地區、跨不同開戶銀行的兩個企業的兼并、聯合,共同進行項目投資,需要分別申報,分別處理。這種體制很不適應跨省、跨地區、跨不同開戶行的企業集團規模借貸的要求。另外,企業的并購需要專業銀行———投資銀行的融資服務,但現行的金融體系還沒有建立起有效運作的投資銀行制度,更談不上為企業并購行為提供滿意的服務。這也在一定程度上制約了企業重組工作的效率。

3企業的產權安排、公司治理結構對重組交易費用的影響。股份公司的出現,使得股東財產的所有權和經營權發生分離,這就產生了委托—關系。由于信息分布不對稱,人根據其對掌握信息的優勢在簽訂合同時作出“逆向選擇”或在履行契約時采取機會主義“道德風險”行為,這都將會使委托人的利益受到損害。因此,建立有效的對經理人員進行監督和控制的公司治理機制,是維護廣大股東權益不受經理人員侵害的保障。公司治理是制衡經理的機制,行使公司治理職能的是董事會。這意味著“在任何一個公司中,只要董事會的作用得到了充分發揮,公司經理的行為就可以得到有效的約束,相應地,公司股東的權利和意志就可以得到切實保障。而一旦董事會職能被扭曲,股東權益就會受到損害,公司運營績效就會受到嚴重的影響”。如果公司股權結構完善,股東大會制度健全,股東能夠依據其所擁有的所有權獲得參與企業股東大會、并選舉董事會的權利,所選舉的董事會在公司有切實的利益,能夠代表廣大股東的利益,并能忠實履行董事會的職責,對經理進行監督和控制,使經理在內部監控和外部經理市場競爭的態勢下,放棄機會主義行為,采取積極有效的措施提高經營效率,降低生產費用、交易費用,這不僅符合股東的利益要求,也是經理們的利益的體現。

4交易方式的選擇對交易費用的影響。資產重組是以整個企業作為交易對象所進行的交易行為,因而重組大都是通過產權交易方式來實施。而進行企業的產權交易的市場形態主要分為兩種,即以企業產權交易中心為依托、以有形財產為交易對象的初級市場形態和以證券市場為依托、以無形財產為交易對象的高級市場形態。由于兩種產權交易方式的對象具有不同的特征,所以選擇不同的產權交易方式,也會導致不同的交易費用。

有形財產交易方式下,由于是以有形財產作為交易的直接對象,所以資產價值的確定就成為交易過程中的一個重要環節。由于各個企業資產的狀況不同,技術構成不同,給準確確定資產的價值帶來許多困難。不同的評估者,以不同的方法,從不同的角度可能對同一物品的價值作出不同的評估結果,從而給交易價格的確定帶來一定的困難,并由此會增加交易過程中的“議價費用”。而且還要為對進行交易的資產進行評估花費大量的時間和精力,從而增加了“發現價格”所需的費用。

無形財產交易方式,是以代表股東權益的股權這一無形資產形式作為交易的對象。這種交易方式的確立,為交易過程中的信息傳遞、價格規范的形成、資產價值的確定提供了有利的條件。由于證券交易市場已經形成了企業股票的交易價格,減少了重組企業間的“議價費用”和“發現價格”的費用,降低了市場的交易費用,從而提高了企業產權交易的效率。在企業產權交易過程中,買方企業可以根據證券交易價格來尋求那些經營狀況不佳、或股票價格明顯低于企業資產真實價值的企業,并以此對收購的總體價格作出預測。因此,在企業產權交易過程中,收購企業可以通過證券市場來獲取交易活動所需的有關信息,并據此選擇交易對象和確定價格水平。

利用證券市場實現低交易費用重組必須是在市場有較為豐富的上市公司資源,市場有效的條件下才能獲取。我國證券市場由于起步時間較晚、相關法規建設滯后、市場監控機制還不完善,所以在我國對上市公司采用額度限制和對上市資格實行審批制度,這就導致證券市場的規模還很小,上市公司的殼資源成為一種稀缺的資源。使得一些企業為了獲得上市資格,不惜通過各種手段和方法,直至采用完全虛假的信息。由于諸多非經濟因素,使得發生在證券市場中一些原本簡單的事情變得錯綜復雜,變成為不僅僅是經濟事件。由于許多非經濟因素,就目前而言,在我國通過證券市場進行資產重組未必就能夠降低交易費用。

5中介機構的服務狀況對重組交易費用的影響。中介機構在重組中起尋找目標企業、評估價值、設計并購方案以及提供融資便利等作用。這些作用的發揮依賴于中介機構的服務質量。在市場發展、法規建設不完備的情況下,中介機構的從業環境不利于其自身的發展。不完善的規章制度的軟約束,加上利益的驅動,促使中介機構不斷違規經營,提供虛假信息,為企業達到各種目的而幫助企業粉飾業績,這不僅大大損害了中介機構的社會公眾形象,而且也給中介機構自身的發展帶來極大的困難。在中介市場中出現“劣幣驅逐良幣”現象,違規經營的中介機構將守法經營的中介機構驅逐出市場。由于中介市場存在的信息不對稱所造成次品市場極其逆向選擇,對于中介機構所提供的信息,人們難辯其中真假,這無疑增加了依此信息實施企業重組的難度,于是,一些企業甚至干脆越過中介機構,直接操作重組過程。如清華同方并購江西無線電廠,即是完全由清華同方直接操作的。在專業分工日益精細的發展態勢下,缺乏高效、客觀、公正的中介服務,無論對重組企業還是對中介機構本身來說,都是不利的。由于缺少可信、高效的中介機構服務,企業的重組活動可能要花上更長的時間,耗費更多的經濟資源。

據上分析,在我國企業間的資產重組降低交易費用、提高交易的效能,這幾方面是關鍵:要轉變政府的職能,政府應更多地作好規范市場、保障公平交易環境等工作;加快企業的產權改革,促進國有企業的投資主體的多元化,以改善企業的治理結構;加快法制建設,促進證券市場的健康快速發展等。大量實證研究實現表明了整合階段對重組成功與否的關鍵作用,所以,企業重組要特別重視和關注重組過程中的整合,以最終低交易費用、高效率地實現資產重組。

主要參考文獻

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3約翰遜,金屈萊會計學原理上海:上海人民出版社,1989

4項有志企業并購會計上海:立信會計出版社,2000

篇（4）

本文作者：施冰蕓工作單位：南海東軟信息技術職業學院

國內理論界對教育公平的研究時下尚未深入到教育過程公平這一維度。以中國期刊全文數據庫的搜索結果為例，以“教育過程公平”為關鍵詞搜索到在1990至1999年間發表的論文數為0，在2000至2012年間發表的論文數為21，其中從教育過程公平視角切入探討高職高專英語教育的論文數為0，可見教育過程公平領域仍然有著廣闊的探索空間和研究前景。

教師要在教學活動中充分發揮引導作用，首先必須承認、尊重和了解學生的個體差異，客觀地把握其水平層次；其次，要為學生提供適切其水平層次的教學。大量教育理論和實踐證明，在班級授課制下，越接近學生認知水平越便于實施教學，同時，也有助于減弱學生間的縱向比較，避免因差距太大而使部分學生喪失競爭的信心。因此，以水平等級為基礎組建班級是提高教學質量的有效舉措。那么，應該依據什么將學生分層？又依據什么定位各層次班的教學呢？這是實施分層教學必須慎重考慮的問題，也是決定分層教學成功與否的關鍵。試將高職高專英語教學要求分為一般要求、較高要求和更高要求三個等級，與之相對應的學生水平層次分別為C層、B層及A層。從理論上說，英語基礎扎實，掌握一定的學習策略，自主學習能力較強，學習興趣濃厚的學生宜劃分至A層；英語基礎知識稍欠牢固，存在較多知識盲點，經過一定量的操練能夠對新知識和新技能予以理解和掌握，學習態度端正，興趣平平，學習習慣及思維方式有待優化者宜劃至B層；英語基礎知識薄弱，在詞匯識記、語法運用、口語表達、聽力理解等方面存在學習型障礙，英語學習屢遭挫折，存在不同程度的厭學情緒者宜劃至C層。不過在實際操作中，一般需要足夠長的時間才能夠對學生的學習能力作出較為科學的判斷，而高職高專教育學制偏短，因此可以考慮在新生入學之初組織校內分層測試，將高考英語科成績、分層測試成績外加學生意愿綜合起來，決定學生分屬A,B,C中何種水平等級，不同水平等級的學生接受與其認知水平和接受能力相適應的教學。就教學對象分層而言，高職高專英語分層教學具有如下特點：第一，全體性。分層教學面向全體學生，“一個也不能少”，“從差異出發消滅差異”，確保優等生吃飽，中等生吃好，后進生適量吃少，顛覆了傳統行政班級中“抓兩頭，帶中間”的以犧牲某部分學生的發展為代價換取其他學生發展的習慣做法。第二，動態性。動態性首先體現在學生層次班級調整的靈活性。科學研究已經證明，影響學生學業成績的因素除了智力水平之外，還包括情感、態度、學習習慣等，籠統地根據數次考試成績將學生進行分層一定程度上也存在偏頗。因此，分層不宜一勞永逸，可以考慮以學期為單位，鼓勵在此單位時間內學習積極、學習興趣濃厚、成績顯著提高的B班學生轉入A班學習，或者從C班轉入B班學習，形成彈性競爭機制。同樣道理，如果A班或B班中有學生跟不上所在班級的教學進度，也可以申請調至B班或C班，以確保教學內容與其認知水平相匹配。第三，復雜性。差異不等于差距，差距只是差異的一種。差異指的是“不一樣”，差距指的卻只是“程度上的不一樣”[11]。分數上的差距一目了然，但是學習策略、認知策略等方面的差異卻需要用心去觀察。在分層教學實踐中，教師既要立足于群體考慮問題，又要善于發現個體的學習差異，因勢利導。第四，主體性。不管是新生入學的分層，還是學期間學生的班際調動，都必須尊重學生個人意愿，充分發揮其主體性。教育的起點是選擇自由，只有賦予學生選擇的自由，允許他們根據自己的需要進行選擇，才能滿足他們的學習需求，為教育過程公平鋪平道路[12]。

目標分層教學既是目的性的又是價值性的活動，常常以目標為基礎。目標一般分為整體性目標（globalobjective）（又稱目的aim），教育目標（educationalobjective）和教學目標（instructionalobjective）[13]。整體性目標是比較寬泛、復雜的學生學習效果，需要大量時間和教學才能實現，而教學目標抽象性最低，多用于日常課程計劃中，在此“目標分層”特指“教育目標分層”。教育部高教司2000年10月頒布的《高職高專教育英語課程教學基本要求》(以下簡稱《基本要求》)明確提出高職高專院校非英語專業新生入學時必須掌握基本的英語語音和語法知識，認知英語單詞1000個（較低要求）或者1600個（標準要求），同時在聽、說、讀、寫、譯等方面受過初步訓練。高職高專英語教育應在此基礎上按照不同的目標層次導優補差，如可以分為基礎性、發展性及創造性三類目標，其中基礎性目標面向全體學生設置，以C層學生為主體；發展性目標要求大部分學生爭取達到，以B層學生為主體；創造性目標主要針對A層學生，要求在完成前兩項目標的基礎上，進行創造性能力訓練[14]。以第一學年的“公共英語綜合課程（必修）”為例。該課程結束后，參照《基本要求》，與上述三類目標層次相對應，A、B層學生的英語水平應達到相關量化標準，如A層學生應認知3400個單詞（包括入學時要求掌握的1600個）；在語言材料難度適中的前提下，閱讀速度每分鐘70詞，聽力語速為每分鐘120詞，寫作速度為半小時80至100詞，中譯英譯速每小時250詞；B層學生要求認知2500個單詞（包括入學時要求掌握的1000個），在語言材料難度適中的前提下，閱讀速度每分鐘50詞，聽力語速為每分鐘110詞。而C層學生則要求在鞏固入學水平的前提下，盡量向B層標準靠攏。口語能力方面，要求A層學生在語音語調基本正確的基礎上，經簡短準備后，能夠就一般的社會生活話題進行簡單交談、討論和發言，B層學生能夠進行簡短的日常會話，而C層學生能夠用英語進行最基本的語言實踐活動。教學過程分層教學過程主要包括課前預習、課堂教學和課后復習三個階段。基于認知水平和接受能力的差異，從某種意義上說，教學過程對于A層學生是“授之以漁”，對于B層學生是“授之漁兼魚”，對于C層學生則更多的是“授之以魚”。現以《高級職業英語讀寫教程》（高等教育出版社，2011年版）Unit1IntroducingaCompany第一課時的閱讀理解課為例，將各層教學作如下比較：第一，課前預習。C層學生自學能力及學習自覺性較差，故課前預習不作統一要求；對于B層學生，鑒于重點詞匯課本中已經給出（附中文意思及音標），任課教師可安排學生課外熟悉生詞讀音并查閱consistof、engagein、playakeyrolein、standfor等重點短語的用法；而對于A層學生，除了熟悉生詞讀音、查閱重點詞匯用法之外，還可布置課本的配套練習如正誤判斷和問答題等，從語言形式和閱讀理解雙管齊下。第二，課堂教學。A層學生已經進行了較為全面的預習，教師授課時著眼于激活學生的知識儲備，采取啟發式教學，為學生提供盡可能多的語言實踐機會，培養其思辨能力。如在講解representation、priority、professionalism、operation、profitable、multinational等生詞時，可以引導學生聯想相關詞根并歸納派生規則；對于B層學生可先訓練閱讀技能即結合課本配套的正誤判斷練習進行快速閱讀，接著將課后的問答題作為第二遍閱讀的檢查內容，再講解課文內容和語言重難點；C層教學在詳細講解課文的同時，著重幫助學生學習重點詞匯的讀音、拼寫及基本用法[15]。教學內容方面，在遵循“實用為主，夠用為度”的總原則下，A層教學內容在深度和廣度上都應有所擴展，適當加大信息量。如講解engagein時可說明engage還有“訂婚”之意，以及簡單介紹ExxonMobil埃克森公司和theForbesGlobal福布斯等背景知識，以擴大學生知識面；B層教學內容以課本為主，輔以小部分補充材料。如講解consistof和found時可補充近義短語bemadeupof及setup。C層教學則以教材為中心，緊扣課本內容即可，無須作過多發揮。同時，為了激發C層學生的學習興趣，教師應盡量以新穎多變的形式呈現、講授新知識，必要時可穿插游戲或競賽等活動。如在導入環節中通過展示世界知名企業的商標圖片讓學生猜出具體企業名稱，引出荷蘭殼牌石油公司這一主題；在檢查課文配套練習時進行個人搶答或采用擊鼓傳花決定具體由哪位學生回答；在授課過程中播放小段難度適中的殼牌公司簡介視頻等等。第三，課后復習。課后作業是復習鞏固課堂教學內容的重要方式。C層學生的作業宜側重于識記，如劃定典型句式如TheGroup,commonlyknownasRoyalDutchShellplc,orsimplyasShell,isamultinationaloilcompany.或者劃定知識點較為集中的文段安排背誦，增加學生語言輸入，培養語感；B層學生的作業應側重于理解、運用，如根據該課重點單詞或句型進行翻譯練習；A層學生的作業側重于綜合運用，如安排學生以小組為單位，參照課文相關句型從創建時間、員工總數、總部及分公司地點、產品、核心價值觀及商標等諸多方面介紹某國際知名企業，要求制作PPT并在班上進行講解展示。各分層教學過程的側重點詳見下表。在基于分層的高職高專英語差異教學中，不同層次班級之間存在群體間差，同一班級之內則存在群體內間差。因此，在各分層的教學過程中，必須嚴格遵循課堂教學公平原則。課堂教學公平是教育公平在微觀教育領域的反映，一般認為，公平的課堂教學意味著學生具有平等參與課堂的機會和權利，在教學過程中得到平等的對待和同等的重視[16]。不管群體內間差多大，都不能抹煞學生作為生命存在的人格平等性，都不能抹煞我們對人性的敬畏和對平等人格的尊重。再者，為了消除間差，可以組織班內或班際彈性小組，即根據學生學習興趣、學習能力、任務類型等組成同質或異質小組，成員可以由教師指定，可以自由組合，甚至可以抽簽決定。彈性小組既能夠培養學生的協作意識，又強調發揮個人優勢，既確保學生在特定的時間里有相似的學習需要，又促進了主體間差異性資源的良性互動。例如，可以安排A層學生幫教C層學生，這樣一方面有利于幫教者將知識融會貫通，另一方面，同輩解釋信息的方式通常與教師的方式不同，有時對于被幫教者而言更易于理解，可謂一舉數得。

評價分層差異教學承認所有相同年齡段的學生不可能都站在同一條起跑線上，因此也斷然不可能要求他們通過同一條跑道同時到達相同的終點。差異教學關注的是學生在朝各自目標前進的過程中所取得的任何進步和提高。可以說沒有科學的評價分層，就沒有成功的差異教學；沒有科學的評價分層，教育過程公平也只能是一句空話。從終結性的量化標準看，A層學生要求在通過A級考試的基礎上爭取向大學英語四六級考試沖刺；B層學生要求在通過B級考試的基礎上，爭取向A級考試沖刺；C層學生要求在通過校內畢業水平測試（難度略低于B級考試）的基礎上，爭取向B級考試沖刺。從描述性評價標準看，學生應對英語學習持有積極的情感和態度，形成有效的學習策略和一定的自主學習能力，在教師的引導下主動構建英語語言知識，發展英語應用技能，培養跨文化交際意識，活躍思維，展現個性，拓展視野。結語基于分層的高職高專英語差異教學是一個開放的體系，可以不斷地吸收新的教學思想、教學經驗和教學方法。也只有遵循整體公平、差別對待的原則，不斷完善和發展教學對象分層、目標分層、教學過程分層及評價分層諸維度，讓因天賦或能力不同的受教育者接受的教育有所差異，才有可能以最適合個體的方式切實提高其英語綜合應用能力，幫助其獲得相對于其自身的學業成功，謀得其自身的最佳發展，也惟有如此才有可能實現真正意義上的教育過程公平，實現教學質量的最優化。

篇（5）

作者：宋波 單位：濰坊職業學院

每支團隊選取一名隊長，隊長的職責主要是在營銷課堂具體項目討論中為團隊成員進行分工，并在考核中代表團隊成員對自己的方案進行自評以及評價其他團隊表現。最后，要求每個團隊成員在項目討論時，根據分工分別闡述自己的觀點，以達到全部團隊成員100%的參與度。俗話說，人有我優。現在營銷市場競爭的關鍵在于不斷創新，通過學生在學習過程中理論與實踐的結合，讓學生明確理論知識必須活學活用，要有創新意識而非紙上談兵。另外，可通過工學結合的方式加強學生營銷實踐操作和應用的能力。這樣，就必須方法得當。案例分析法。選取典型性、實用性案例作為課堂引導案例，具體做法是通過教師講述以及事先準備好的問題，讓學生按照營銷模擬項目小組來分組討論并回答問題。通過案例引出所學知識點，將案例穿插到理論學習中去，使課堂氣氛更加生動，以提高學生學習的興趣。角色扮演法。根據市場營銷就業崗位的設置以及教學項目為主線，讓學生按照促銷員、市場調查員、營銷策劃師、市場預測員、銷售經理等讓團隊成員進行角色分工，通過討論，每個團隊分別出具詳盡方案，并按照事先分工按照角色進行表演、闡述觀點。

通過此環節可以讓學生切身體會不同崗位的營銷任務，同時鍛煉了學生的應變能力、推銷的語言表達能力。項目模擬法。教師按照教學環節提供模擬項目，以模擬項目小組為單位組織討論，具體要求：首先小組隊長根據項目對小組成員進行具體分工，并出具市場營銷策劃實施細則和行動方案設計。其次通過模擬項目小組成員對資料的收集、統計、整理，進一步地討論分析，并按照事先小組成員分工將具體營銷策劃書制作出來。最后將策劃書在課堂以小組分工進行闡述，全部項目小組完成后進行課堂討論、教師點評。課外實踐法。開設校內模擬工作室以及“學生超市”，讓學生擔任推銷人員、采購經理、營銷策劃員、銷售經理等職務，負責不同的工作，將課堂中的演練放到真實的工作場景中。另外，應加強校企合作，學校需要借助企業作為實訓基地，給學生提供頂崗實習的崗位，才能讓學生將所學的市場營銷知識和實踐工作相結合，從真實工作中找到不足加以提升。“市場營銷”課程的關鍵在于培養學生的綜合應用能力，因此設置市場營銷模擬項目小組成為了教學環節中非常重要的教學手段：市場營銷模擬項目小組人數應控制在5-8人。如果在5人以下則會造成收集資料不全，部分成員擔任工作太多，造成整體績效低；多于8人則容易使有的學生產生惰性心理，依賴組中其他成員代替其完成任務，小組成員績效也會降低。

以往教學中的考核方式就是將試卷成績納入考核學生總成績，而實施了過程化考核后，卷面成績將僅作為理論考核的依據，日常教學中項目小組項目策劃將按照學習章節重要性的不同賦予不同的分值列入實踐考核的依據。最后，教師將理論成績和實踐成績結合給予學生綜合成績。應該注意的是，此評價過程更應該加強實踐成績分值比重，而減少理論成績分值比重。其中教師評分比例占40%；團隊互評占40%；團隊自評占20%。及時將統計結果反饋給學生，教師組織學生通過討論分析各組團隊在項目實施過程中的優劣，通過自我剖析，得出改進措施。可見，通過對傳統教學方法的改進，可以加強學生的創新能力以及知識的應用能力，同時對教師的教學也提出了較高的要求，這就需要教師在教學過程中教學相長，同時要求教師必須掌握企業人才需求的導向，加強實踐學習，使教學過程中更加生動化、形象化、具體化，以實現理論教學與實踐教學一體化的目標，讓學生能夠真正掌握一門營銷技能。

篇（6）

一、懷海特教育思想對現代教育的啟發

懷海特教育思想對于現代教育的方式、思想，不得不說是一種新流。該教育思想認為現代教學方式中有很多毫無活力的部分，這種沒有活力的教育模塊把人類很多的能力都束縛住了，現在很多的教育方式不僅沒有促進人類的進步，而且在某種程度上甚至還限制了人類文明的進步。就以其中的一些比較突出的問題為例：高校內很多相近學科存在互不相聯系的現狀。我們知道，現在很多單一學科已經被探索的幾乎飽和了，再想創造出新的內容、新的發現是非常難的，所以現在出現了一個“交叉學科”的概念，它的意思也就是說找出一些相近的學科或者有關聯的學科內容重合的那部分知識，以這部分內容為聯系這兩種或者多種學科的橋梁，然后在此基礎上再進行更為深入的研究，以這些學科重合的這部分內容為突破口，進行創新，這樣才更具研究的價值和意義，同時也能夠降低研究過程中的難度。同時，懷特海教育思想還認為，任何時代都不能死板地重復祖先的情況。

過去祖先留給我們的知識的作用是有限的，更確切地說那些知識的作用就是通過武裝我們對付現在。我們不可能永遠保持一些知識的活力并且防止知識的僵化，那些讓知識保持永久活力的思想其實是造成我們現在教育體系出現問題的最重要原因。當然，這種思想在高校影視藝術教育中也有體系。比如，傳統的影視藝術教育教學方法僅僅能夠滿足于學生過于被動地吸收一些知識，而大大忽略了學生真正對這些內容進行深入理解以及實際運用的過程；同時，還指出只要學生課堂紀律好，授課教師總是能夠將具有一定分量的“沒有活力”的僵化知識“填鴨式”地灌輸到他們的腦子里去。

但是從真正意義上來講，這種食而不化、味同嚼蠟的僵化知識對他們現在，以及未來所能夠起到的作用并不大。懷特海教育思想還指出，對現在的教育體系提出兩條非常重要的戒律：第一條，不要教授學生過多的學科；第二條，凡是教師在教授知識的時候，一定要教得足夠透徹。在課堂上講授知識時，一定要讓學生學會將這些知識活學活用，不能將知識向學生講授完以后就甩手不管了，而是要在后期引導學生在實際生活中應用這些知識。就以其在高校影視藝術教育中為例，很多教師似乎忽視了影視藝術教育真正需要的是什么，影視藝術教育本應該注重對實踐性表演方式加以討論，并且引導他們進行自主創作、自由發揮即可。但是在現實的影視教學中，教師過于參與到學生創作的過程當中，這種做法雖然能夠在一定程度上減少學生所走的彎路，但是與此同時也限制了學生創造力的體現，不利于他們未來的發展。同時，也規范了現代教學的價值觀，并且根據懷特海當時生活的實際背景，對普通教育與專業教育進行了論述，對形勢教育以及實質教育進行了論述。懷特海對當時高校內教育過于專門化的現象進行了批評。

他認為，專人專職的方式在過去的社會背景下可能是一種很有優勢的做法，但是對未來世界帶來的影響卻是負面的。現代知識體系過于專業化的趨勢使得這些方面一些專家的思想始終局限于固定的一小塊區域。但是，并不是說普通教育與專業教育是截然相對的，相反，實際上它們兩者之間時存在某種必然聯系的。這是因為，首先，不存在任何只為了陶冶學生情操或者向學生教授專門知識的學科。為了普通教育的目的而學習的學科，稱之為專門學科。學生在對這些普通教學學科學習的過程中，很可能會形成某些特殊的興趣中心；而他們在對專門化學科進行學習的過程中，由于學科之間存在一些外來聯系，就可能促使學生的思想向外延伸，進而對這部分知識產生更為濃厚的興趣以及熱情。其次，就教學方法而已，培養一般智力活動實質上就是培養他們一種專門的愛好。

二、懷特海教育思想在高校影視藝術教育中的應用

我們都知道，高校影視藝術教育是一門更加注重實踐的學科，如果我們能夠將懷特海教育思想融入到高校影藝術教育當中，就能夠最大化地實現高校影視藝術教育的目的、藝術教育的價值等。懷特海教育思想注重的是對學生能力的培養，其更注重實際應用方面，強調實用的價值，對形式主義予以否定，所以這種思想更符合現代高效影視藝術教育的發展需要，如果我們能夠將懷特海教育思想應用到高校影視藝術教育當中，就必然能夠促進高校影視藝術教育獲得更好地發展機會，同時讓學生在學習過程中也能獲得更多具有實用性的知識。

（一）懷特海教育思想能夠幫助高校影視藝術專業學生更好地發展

促進學生自我的發展其實是懷特海教育思想在高校影視藝術專業應用方面最突出的表現之一。為了能夠真正意義上地促進學生的自我發展，首先要在影視藝術教育中最大化地激發學生的學習興趣和熱情，讓學生能夠在對影視藝術學習的過程中不斷享受這個快樂的過程。“興趣是最好的老師”，沒有興趣的學習過程是沒有太大效果的，同樣也不會有多大的進步。享受快樂的過程不僅是喚醒這群鮮活的個體去適應自我發展的最好方式，而且也是有機體產生生命沖動又不失健康的刺激力量。當然，相關人士也應該對影視藝術教學過程中的智慧訓練過程予以重視。這種做法能夠幫助教師克服單純教授理論知識的錯誤傾向和毫無意義的形式上的訓練，使這些影視藝術專業的學生都能獲得“具有積極性的智慧”。

（二）懷特海教育思想擴展了高校影視藝術教育的方式

我們不得不承認，當下很多高校影視藝術教育方式似乎與實際脫節了，很多時候教師培養影視藝術專業學生的方式仍然是沿襲很多年的“老掉牙的套路”。時代在不斷變化，人們對于影視作品的口味也在不斷發生變化，這與人們所處于的環境發生了變化有很大的關系，所以，現在高校影視藝術教育模式應該做出整改，讓該專業的學生在以后的發展過程中能夠更快地適應社會發展的需要。懷特海教育思想就為高校影視藝術教育方式的轉變提供了思想理論基礎。正如這種思想所提到的那樣，在對學生進行教育的過程中，要重實際，不能僅僅為了教育而教育，要明白教育最終的目的是向社會各界輸送有用的人才，而不是僅僅為了完成教學任務。也就是說懷特海教育思想能夠幫助高校打破現有的影視藝術教育思想，讓教師改變自己教學的方式，將學生的潛力最大化地挖掘出來，讓他們在以后進行影視藝術作品創作的過程中，找準方向，將自己創造性的思維成功地融入到作品中，同時為我國的影視行業做出力所能的貢獻。

三、結束語

一言以蔽之，懷特海教育思想能夠使得高校影視藝術教育更加符合學生在實際工作中的需要，打破形式主義教學模式，幫助學生學習到更多實用性的知識。懷特海教育思想能夠促進高校影視藝術專業學生自我的發展，進一步向實現他們的人生價值的目標邁進；同樣，也擴展了高校影視藝術教育的方式，更加促進整個影視藝術教育體系的建立過程。由此可知，《懷海特教育思想在高校影視藝術教育中的應用》這一課題具有重要的研究意義。

參考文獻：

[1]項仲平.中國影視藝術教育探索與影視藝術教學模式的建構[J].杭州師范學院學報(社會科學版),2005,(06).

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二、高等中醫院校中醫英語教學改革策略

2.1教學模式改革

2.1.1準確定位中醫英語課程

隨著中醫國際化，培養復合型中醫人才成為高等中醫院校的重要任務之一。因此，中醫英語課程承擔了完成任務的基礎工作，也是最重要的一個環節。“以教師為主導，以學生為主體”是中醫專業英語教學活動的基本原則。激發和調動學生學習熱情，提高學生自主學習能力，引導學生踴躍參與課堂教學活動，是強化學生主體意識的重要方法。院校管理人員和教師應圍繞中醫英語課程的定位、教學原則和方法給予中醫英語課程高度重視，投入時間和精力進行課程設計和研究，廣泛開展宣傳活動，增強學生對中醫英語課程的重視程度，激發其學習專業英語的興趣，提高學生的課堂參與程度，為師生創造良好的教學環境。

2.1.2合理設置中醫英語課時

中醫英語是醫學專業英語，詞匯生僻、句型復雜、文體特殊是中醫英語的特點，與基礎英語存在較大差異，其難度要遠高于基礎英語。因此，中醫英語教學活動所需的課時量應該等于或高于基礎英語的課時量。通常中醫專業學生的醫學類課程科目繁多，學習任務量較大，因此，中醫英語課程的課時設置時應兼顧中醫專業知識的學習，課程設置在大三和大四兩個學年，不少于3個學期，每學期40個課時，每周為4課時，在學期的前兩個半月完成授課。提前完成中醫英語教學，可以留給學生充分時間復習、消化。這種課程設置，可減少中醫英語教學與中醫專業的沖突，有利于學生對學習時間進行更合理的規劃。

2.1.3加強中醫英語聽說寫的訓練

以往的中醫英語教學，對聽說寫能力的培養重視不夠，導致學生在就業后的工作中不能有效地用英語進行交流。國內大學開展的調查研究顯示，幾乎所有學生都不能用正確的常用中醫術語進行交流［3］。隨著中醫藥事業的發展和國際化，更多外國人了解到中醫藥的療效，主動采用中醫藥進行保健和治療。在使用中醫方法診療過程中，能夠用熟練的英語與患者溝通，言者清楚，聽者明白，這一點顯得尤為重要。與外國患者溝通，參加國際會議，與國際同行交流，都需要中醫學生有較強的聽說寫能力。因此，中醫英語教學過程中必須加強中醫英語聽說寫的訓練。學生掌握一定量的中醫英語詞匯是聽說寫的基礎。教師在課堂上通過播放視聽資料，加大學生“聽”的輸入量。鼓勵學生開展情景式對話，多說多聽，比如問診，討論病歷，學術交流模擬。教師應通過大量的翻譯實踐活動，加強學生的翻譯訓練，提高學生的翻譯技巧，最終促使學生達到獨立完成一般中醫文獻翻譯的水平。教師可定期開展多種測試、考核，督促學生聽說寫的訓練，檢驗教學效果。

2.1.4提高中醫英語閱讀能力

中醫英語教學中，閱讀能力的培養是一項重要任務。以教師為中心的課堂教學模式，教師通常會逐字逐句的對課文進行翻譯，培養學生的閱讀能力的效果有限。以學生為中心的課堂教學活動，可以增加學生課堂教學參與度，激發其學習興趣，強化閱讀訓練效果，提高學習效率。同時，教師可靈活應用PBL和TBL等教學法，教師事先安排學習任務。學生根據任務查找資料，制作課件，擴大閱讀量。為了提高學生的閱讀能力和技巧，教師也可使用快速閱讀與精讀結合的教學模式，要求學生在規定時間內完成一定的閱讀量，并歸納出閱讀內容的大意。此外，教師可提供與課文相關的其他閱讀資料供學生在課余時間閱讀，擴大學生的知識面，提高學生閱讀能力。

2.2教材建設改革

首先必須重視中醫英語教材建設，并將它作為一項關鍵性、系統性的工作來抓。教學系統由教師、媒介和學生三要素組成，教材作為中間環節，有非常重要的作用。中醫英語課程主要在高年級學生中開展，他們具備了一定的中醫專業知識的背景，迫切需要用英語表達所學的中醫理論和知識。近年來，各地有不少英文中醫藥書籍出版，其中不乏高質量的作品。但仍有必要請權威中醫藥專家和英語專家，參考世界中醫藥學會聯合會和WHO（世界衛生組織）英譯的標準，聯合努力編寫更多適合現階段中醫院校特點的、能反映中醫藥最新進展的、與世界接軌的教科書，為廣大師生的教學活動提供指導和幫助。中醫英語教材的編寫，應滿足全面提高學生聽說讀寫譯能力的要求。因此，中醫英·257·語教材的內容編排應以主要納入中醫基礎理論，如陰陽、五行、藏象、經絡、氣血、津液等基礎內容，輔以內、外、婦、兒、骨傷科的典型病例，還需要納入中醫診療的方法，如針灸、推拿等［1］。使學生對中醫英語知識有全面的掌握，適應今后實際工作需要。我們中醫英語教學的目的，是通過教學和培養，讓學生具備與國際同行用英語進行中醫知識交流的能力［4］。國外流行的中醫科普讀物或中醫英文教材，語言道地，是中醫“英語”教材選材的最佳來源。采用這些書籍作為教材，可以使中醫英語教材與國際接軌，使教師和學生能了解這些教材的譯介理念和行文風格［4］。其次，教師應充分利用現有網絡平臺，建設中醫英語資源庫，將中醫英語聽、說教學課件，詞匯練習課件，中醫英語詞典等工具，以及國際學術交流的視頻等資料納入庫中，給學生提供自主學習的平臺。作為資源庫的管理者，教師應勤與學生交流，掌握學生的需求，及時更新和完善資源庫，使學生能方便快捷地獲取資料，節省時間，提高效率。

2.3師資建設改革

大學之“大”，不在于“大樓”而在于“大師”。建立高水平的中醫英語師資隊伍，是中醫英語教學成功的關鍵。目前現狀是，會英語的教師不懂中醫，懂中醫的教師不會英語，二者兼備的教師嚴重匱乏。一名合格的中醫英語教師，應有豐富的中醫理論知識，深厚的綜合英語功底，以及大量的中醫英語的臨床實踐經驗。所以，應當給予英語基礎較好的中醫專業課教師提供更多英語培訓的機會，同時，也要給普通英語專業教師提供更多中醫專業課程的學習機會，使他們掌握更多一些中醫專業知識［5］。加強中醫英語教師培訓，邀請有國外教學經歷的教師及資深中醫英語教師，成立教學評估組，對中醫英語教師進行嚴格考核，切實指出不足，并給出提高的指導方案，促進青年中醫英語教師的成長。同時，通過學生評議和教學督導聽課等方式，中醫英語教師及時獲取反饋意見，改進教學內容和方法。學校可選派中醫英語教師出國學習，或前往外語院校進修，掌握系統的英語知識和應用技能，有利于今后的教學活動［3］。此外，中醫院校還應充分利用合作辦學等機會，邀請國外的教師和中醫專家來講課，并鼓勵中醫英語教師積極參與臨床口譯，提高實踐能力。

篇（8）

1.差異化方法教學模式內容概述

所謂的運用“差異化方法”來實施小學英語教學，指的就是在英語課堂中采取“因材施教”的教學模式來鞏固教學內容，具體來說，教師在課堂教學過程中，需要將學生的興趣愛好、性格及其理解能力等因素放在教學的首位，進而采取靈活多變且有針對性的教學，令不同素質層面的學生都能參與到課堂教學中來，并獲得收益。實質上，差異化方法教學在具體的運用過程中并非易事，因其需要教師對每個學生的既往學習狀況有一個大致的了解，通過課堂觀察對學生的心理變化也有敏銳的感知，這樣才能更好地推進教學，完成既定的教學任務。

2.差異化方法教學模式及其在小學英語課堂教學中的實際應用

從一段時期以來的教學經驗來分析，差異化方法教學的實施不僅得到了教學雙方的認可，學習氛圍較為良好，而且，運用改模式能夠起到提升教學有效性的作用，尤其是一些成績稍差一點的小學生的學習興趣有所提升。從具體來看，則要從英語課堂訓練差異化教學、英語小組分類教學以及作業評價分層等方面，來鞏固小學生的英語課程學習成果，進而在不打擊成績稍差一點的學生的英語學習積極性的同時，還能夠滿足不同層面學生的英語學習需求。運用差異化方法教學，能夠增強英語學習的趣味性，弱化傳統灌輸式教學模式對小學生心理成長所帶來的壓力。例如：在時下，有很多小學生在學齡前接受過英語教育，則其在課堂上的反應就會較為活躍，因為這是有的小學生的心理特點所決定的，一旦談及到他們擅長的領域，就會勇于表現自己，相反，則有一部分小學生在學前沒有接受過英語教育，在課堂上的反應則會過于消極，甚至會產生自備的情緒，在這種情況下，英語教師就要格外注意那些不善言語的小學生，可以在課堂上設置一些簡單的問題，提問這樣的學生來回答，回答完畢后，通過表揚學生學習能力強的策略來強化他的自信心。另外，還可以通過建立學生英語學習小組的模式，滲透差異化的英語教學內容，從而縮短不同基礎的學生在英語成績方面的差距，而且能讓英語基礎好的學生有一定的提升空間。

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學校要給學生傳播知識，要培養能力，發展智力。要達其目的，遷移理論應是有效的途徑，因為學習的遷移是一種學習對另一種學習的影響，凡是有學習的地方就會有遷移。從教育目標著眼，我們所期待的是一種學習對一種學習的促進影響，學習的正遷移量越大，通過學習所產生的適應新的學習情境或解決新問題的能力越強，教學的效果也就越好。那么，如何在小學語文教學中有效運用遷移理論呢？

一、遷移理論概述

例如，學會了騎自行車，就有助于騎摩托車，學會了一種外文，有助于學習另一種外文，學生在作語文作業時養成愛整潔的書寫習慣，有助于他們在完成其他作業時愛整潔的習慣，這些都是遷移現象。可見，動作技能、知識情感和態度也可遷移。一般認為一種學習對另一種學習的影響就是學習的遷移。其主要分為正遷移和負遷移，順向遷移和逆向遷移，縱向遷移和側向遷移等。

二、遷移理論在小學語文教學在的運用

1. 教學內容與遷移 學生當前的學習能否對他日后學習或工作有較大幫助，首先取決于教學內容。從心理學角度看，選擇的教學內容應是具有廣泛遷移價值的科學成果，應是最基本的概念、原理、原則。即教師在教學內容的整體安排與每節課的具體安排上，要把那些具有最大價值的基本知識放在首位。

知識是遷移的原料，教師想促進學習遷移，首要的任務是抓好、抓牢基礎知識的教學。例如在教三年級《太陽》這課時，應重點抓住本課在謀篇布局上的特點，然后有重點、有針對性地加強學生認識作者安排材料的技能技巧，在學生充分認識“按事物的幾個方面安排材料”的方法后，舉一反三，學習本組的其他兩篇課文，此時，教師可引導學生尋求新舊知識的內在聯系，完成知識的縱向遷移。

2. 教學方法與遷移 抓好基礎知識的教學主要靠課堂教學，課堂教學主要依據教學方法解決問題。我認為恰當的教學方法有利于幫助學生鞏固和理解知識，當然技能、情感等都能促進學習的遷移。比如在學習新課時，可先介紹與新課題學習有關的“引導性材料”，因為它比學習材料更一般、更概括，所以它不僅能使新學習任務變得清晰、明了，而且還充當新舊知識的“認知橋梁”。就“引導材料”而言，一是陳述性的：即用精練語言為學習者提供新舊知識之間的類屬關系；二是比較性的：即比較新舊知識的相同相異以增強學生認知結構的區別度。一般來說，學生先前知識的掌握牢固程度同以后學習有關知識成正比，人們公認，只有鞏固而清晰的知識才能遷移，凡是利于理解和鞏固知識的教學方式方法，可以促進遷移。

3. 學會學習與遷移 “授人以魚，不如授人以漁”，當今社會，學生更應學會學習，即學會如何去學習，如何掌握學習方法。學習方法是一種學習經驗，它可以對后繼學習產生比較廣泛的遷移。

為促進學習活動產生正遷移，教學應注意培養學生“一切從實際出發，實事求是，具體問題具體分析”的動態學習心向，這種心向，對解決所有課題的學習都是有益的。動態學習心向的養成有賴于學生應變能力的提高，要克服定勢說的學習習慣，能夠隨機應變，因為教學有法而無定法，所以在教學中應做到：（1）培養學生運用認知策略的能力，認知策略能有效地促進學習與遷移。（2）發展學生的反省認知能力。反省認知是指個體對自己的認知過程與結果的認知或意識，它對認知策略和學習方法的掌握應用起重要作用。教師可以通過自我檢查認知策略和學習方法的運用來培養和發展學生的這種能力。（3）引導學生掌握科學的學習方法和技術。掌握科學的學習方法和技術對遷移來說是至關重要的。

4. 練習和遷移 知識的掌握和學生是否學會學習，這有賴于有效的練習。有效練習必須把集中練習、分散練習和綜合練習相結合，精練與改正錯誤相結合、練習的同類課題與其變化性相結合。學習中通過一定的練習和訓練，不但可以鞏固知識，形成心智或動作技能，而且技能的自動化有時可以不受或少受意識的控制而解決問題，并能夠較快轉移到同類心智或動作的學習中去。

作為一個年輕教師，就從自己的班級來說，學生基本上擺脫了學習的被動局面，感受到學習中應有的樂趣，越學越好學、因此成績也很優異。就此而言，要提高教學質量，為了學生的終身學習，教師必須學會遷移。

當然，還要向老教師學習，對教師在上課及課外對學生的提示、示范及教給的一些實際有效的學習方法要認真地學習，理解和積累；在課外閱讀中看到學習方法方面的材料都要把它摘抄下來，用心揣摩。特別是對自己周圍的教師要留心觀察、學習；要從自己的實踐中不斷總結、創造。向教師學、向書本學，有了這些吸取和借鑒的經驗，可以豐富自己的學習方法，可以直接獲取一些好的學習方法，但這些方法對自己來說，由于學習環境、條件的不盡相同，不一定都是適用的，學習方法的習得，主要得靠自己去實踐創造。

總之，一切有意義的學習中都有遷移，利用遷移的定勢理論，給學生以學習方法指導，提高學生學習的精熟程度，讓學生有完成學習后的輕松、愉悅，以便其再從事新的學習，這也是小學語文新課改對我們教師提出的新要求。

【參考文獻】

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市場營銷課程對于技工院校的經貿管理類專業而言是一門必修課程，同時也可作為其他專業的選修課程，它是一門實踐性很強的綜合性學科。學校應該以學生畢業進入社會后能憑借在學校所學的理論知識快速應用和實踐作為基本教學思路，但是在目前各類技工學校的市場營銷課程教學過程中，方法和手段都存在一定的問題，這不僅限制了學生專業知識和實踐能力的培養，同時也影響了整個教學質量。

1.2市場營銷課程教學過程中存在的問題

1.2.1教材內容不符合實際需求首先教材的選擇是很重要的。但是目前大多數技工學校選用的市場營銷教材都普遍存在兩個問題：

①理論教學，大多采用理論知識+案例的模式，缺少實踐指導；

②所選案例多為國內外知名企業的市場營銷案例，且多數為技巧和經驗介紹，而學生畢業后進入國內中小企業工作者居多，所以從實際上來說這些案例的指導意義不大。

1.2.2教學方式過于呆板，缺少創新從目前國內技工院校的實際情況來看，大部分學生的基礎知識水平相對偏低，這也無形中成為專業老師的教學難題。同時技工學校的市場營銷課程的實踐體系還不夠健全，無法為學生提供較好的實踐環境。以上兩個原因就造就了大部分教師的教學形式過于呆板，沒有創新性。

1.2.3課堂教學與實踐嚴重脫節在教學過程中，老師通常是以講授為主，通過多媒體的播放或填鴨式的方式將知識灌輸給學生，而學生又只將知識死記硬背的機械記憶下了。像這種課堂教授模式完全不能給學生留下深刻的印象，等到課程考試結束以后，學生基本已將知識遺忘。這種紙上談兵的教育，不僅使得學生所學的理論知識得不到檢驗同時實際的營銷能力也得不到提高。

1.2.4學生學習方式被動目前學校的多數老師采用單一傳統的理論教學模式，對于學生知識掌握情況的不同，也沒區別對待，這種一視同仁和“填鴨式”的教學模式，不僅壓抑了學生學習的主動性和積極性，也使得課堂的學習變得索然無味。

1.2.5對課程學習效果考核方式有誤現在絕大一部分技工學校都是通過考試，以分數來評定學生的學習情況。而試卷又是以理論知識為主，對于實踐性很強的市場營銷學來說，通過考試是很難考核出學生的實踐和應用能力不僅抑制了學生的創新也違背了教育的初衷。

2一體化教學模式的實踐和探討

市場營銷課程要想有所創新和改變，培養出符合社會實際需求的人才，離不開教師隊伍素質的提高，我們要以高素質的隊伍帶動學科的科學發展。其具體方法如下：

①強化師資力量，要打造一支善于一體化教學和勇于創新的教師隊伍，從源頭上進行改革，不管哪門課程的教授都離不開教師隊伍的努力。積極探索新的授課形式，改革照本宣科的理論教學方法，讓學生主動進行學習。

②新鮮血液的注入，要組建一批年輕骨干，勇敢嘗試一體化教學模式，并開拓思維、發現解決好一體化模式中的問題，開創出一條新的教學路子。通過試點進行推廣。

③要巧妙的將討論法、演講法、市場調研法和啟發式教學法等多種教學方法相結合，以案例教學為基礎，多重教學方式并進，形成一種實踐和理論相結合的教學模式。其別要提到的是，教師在教授的過程中，要重視情景案例和電子科技教學相結合的教學方式。

（2）從教學方法上入手，要進行改革和創新。因材施教結合實際情況，努力滿足不同層次和階段的學生需求。教師隊伍要積極探討市場營銷課程的授課形式和手段，并拿出具體的解決方案。例如針對不同層次、不同階段、不同專業的學生在教學方法、內容和課程設置上應怎樣分別對待，才能滿足學生的實際需求。

（3）科學完善課程體系，健全教材、試題庫和案例庫。要組織經驗豐富的教師團隊，集思廣益，修訂和完善市場營銷教學大綱，編寫更符合市場實際情況的經典案例，加強市場營銷學的課程建設，形成一個規范有效的教學體系。

（4）要加強學生的信息管理工作，尤其是學生畢業后進入社會的就業情況，從而更好的把握市場對人才需求的變化。同時教師在向學生傳授課本知識的同時還要注重對學生其他方面的教育和引導，幫助學生提高學習興趣、樹立遠大志向，提高學生的主動性、創新性和積極性。加強對往屆畢業生的就業狀況的了解，掌握學生走入社會后的實際工作情況和適應能力，及時掌握市場對人才的需求動態，從而更好的調整教學計劃，改進教學方式，最終提高教學水平，培養出更符合市場需求的專業市場營銷人才。