零售業(yè)市場營銷論文匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇零售業(yè)市場營銷論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

2制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計(jì)劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進(jìn)行。

4市場營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場營銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門在市場營銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計(jì)劃的順利完成，對實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評價(jià)成績的方法、評價(jià)項(xiàng)目、評價(jià)次數(shù)及評價(jià)人。在進(jìn)行評價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動。

企業(yè)市場營銷管理者要對市場營銷的每一個環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對哪些市場營銷活動進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測定營銷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。

篇（2）

2制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計(jì)劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進(jìn)行。

4市場營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場營銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門在市場營銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計(jì)劃的順利完成，對實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評價(jià)成績的方法、評價(jià)項(xiàng)目、評價(jià)次數(shù)及評價(jià)人。在進(jìn)行評價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動。

企業(yè)市場營銷管理者要對市場營銷的每一個環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對哪些市場營銷活動進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測定營銷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。

篇（3）

自1999年國務(wù)院調(diào)整休假時(shí)間，通過上移下借的方法，形成“五一”、“十一”、“春節(jié)”三個7天長假，從而形成節(jié)日大規(guī)模集中消費(fèi)的“黃金周”經(jīng)濟(jì)。如果加上全年公休日(共計(jì)114天)，再加上其他無假期的流行節(jié)日(約15}天左右)，就形成了約150天的假日經(jīng)濟(jì)。假期內(nèi)，各地商業(yè)及休閑場所，旅游勝地人潮洶涌，全國旅游業(yè)、餐飲業(yè)、零售業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)銷售額盛況空前。若算上我國即將浮出水面的帶薪年假制度，假日經(jīng)濟(jì)的影響勢必?cái)U(kuò)大。有遠(yuǎn)見的商家應(yīng)當(dāng)及時(shí)研究這種帶有趨勢性的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，研究人們享受休閑的消費(fèi)方式、消費(fèi)領(lǐng)域，并以滿足顧客消費(fèi)需求做好售前、售中、售后服務(wù)，就能從這種突發(fā)的、沖動的、大規(guī)模的假日消費(fèi)中發(fā)掘出無限商機(jī)。

假日經(jīng)濟(jì)的契機(jī)

春節(jié)作為重要的傳統(tǒng)節(jié)日，是名副其實(shí)的“消費(fèi)黃金月”，在春節(jié)前后的一個月內(nèi)消費(fèi)額大約能占全年消費(fèi)額的30%。2005年春節(jié)期間，通過對北京各大零售商進(jìn)行的“2005年春節(jié)年貨市場”即主要對大型百貨商場、專賣店、超市、餐館、藥品商店等進(jìn)行的抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，北京2005年春節(jié)黃金周消費(fèi)市場總體消費(fèi)比上年同期增長了10%左右，其中連鎖超市、便利店銷售增長9%;百貨商場銷售增長9%品牌專賣店同比上升8%餐飲業(yè)營業(yè)收入同比上升27%可見，對商家特別是零售業(yè)來說春節(jié)黃金周無疑是一個巨大的商機(jī)。而且由于原來充當(dāng)采購員角色的政府部門紛紛從臺前走向幕后，不具體參與微觀的產(chǎn)銷只是從宏觀上監(jiān)控調(diào)節(jié)市場。目前我國多種商業(yè)經(jīng)濟(jì)成分并存，各種新型商業(yè)業(yè)態(tài)涌現(xiàn)，市場經(jīng)濟(jì)日趨完善和成熟，初步形成了多元化競爭的商業(yè)格局。因此，能否率先掌握這一假日營銷的契機(jī)，并有效運(yùn)用現(xiàn)代營錯理念指導(dǎo)創(chuàng)新戰(zhàn)略的實(shí)施，成為決定零售業(yè)商家能否占領(lǐng)假日市場制高點(diǎn)的重要因素。

盡管入世后我國的零售業(yè)在與外商競爭相比缺乏先進(jìn)的物流、商流、信息流技術(shù)，缺少現(xiàn)代的營銷方式和策略，但是我國零售業(yè)具有許多外資零售商所不具備的資源稟賦和優(yōu)勢，面臨一些外國零售商無法享有的機(jī)遇。在引入外資零售業(yè)的同時(shí)，我國零售業(yè)可以學(xué)習(xí)他們帶來的上百年幾代人在商業(yè)經(jīng)營管理中的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶，并與我國的比較優(yōu)勢相結(jié)合，加快我國零售業(yè)的發(fā)展。

假日文化營銷戰(zhàn)略

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2006年春節(jié)消費(fèi)市場的特點(diǎn)之一就是年貨市場文化味特濃。一些超市獨(dú)具匠心地將廟會引進(jìn)店內(nèi)，推出多種商品一條街等;還有的特意將春聯(lián)、燈籠、年畫、剪紙、爆竹等民俗年貨納為年貨街，不再小規(guī)模銷售;還有的在店堂布置上下足功夫:一串串紅燈籠，各式的金雞造型飾品，形形的“福”字，大大小小的中國結(jié)，身著唐裝的收銀員和熱鬧的迎春鑼鼓，增添了濃濃的年味。這些具有鮮明傳統(tǒng)文化色彩的營銷措施，一方面是對中華文化的傳承，另一方面幫助商家巧妙地把握好商機(jī)，以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，以創(chuàng)新經(jīng)營方式為重點(diǎn)，將企業(yè)文化與傳統(tǒng)文化相結(jié)合，提供差異化商品，注重消費(fèi)者需求，整合文化促銷手段，從而在假日經(jīng)濟(jì)中同時(shí)取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會效益。這其實(shí)就是文化營銷戰(zhàn)略的體現(xiàn)。

文化營銷，即充分運(yùn)用文化的力量實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場營銷活動，是經(jīng)營者體現(xiàn)在營銷活動中的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、道德觀念、經(jīng)營藝術(shù)和作風(fēng)的總稱。它指零售商在市場調(diào)研、環(huán)境預(yù)測、選擇目標(biāo)市場、市場定位、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、渠道選擇、促銷策略、銷售服務(wù)等營銷活動中均主動地進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，以文化作媒介與顧客和社會構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系，向社會廣泛傳播商業(yè)文化，并溝通社會各類文化的交流，是一種講科學(xué)、用策略、重信譽(yù)的行為文化。

零售商要想積極推出具有時(shí)代性的文化營銷新策略、新方式，關(guān)鍵在于根據(jù)市場文化競爭的發(fā)展趨勢把握好四個重要環(huán)錢

定位文化特色。零售商在市場營銷活動中按照自己的優(yōu)勢條件，針對市場的客觀實(shí)際來確定自身的經(jīng)營風(fēng)格和經(jīng)營特色，不隨波逐流。正確的市場經(jīng)營定位有助于企業(yè)樹立良好并富有個性的企業(yè)形象，贏得更多的消費(fèi)市場。

篇（4）

我國藥品零售業(yè)從20世紀(jì)90年代中期開始引入連鎖經(jīng)營模式，目前已有藥品零售連鎖企業(yè)400多家，連鎖門店7800多個［1］。采用連鎖經(jīng)營模式能夠方便藥品企業(yè)監(jiān)督和認(rèn)證，有利于規(guī)范藥品購銷渠道和保證藥品質(zhì)量，還能有效地提高企業(yè)的管理水平和市場競爭力，因而連鎖經(jīng)營將成為我國藥品零售業(yè)發(fā)展的趨勢。隨著我國加入世界貿(mào)易組織，2003年將開放藥品分銷服務(wù)行業(yè)，我國藥品零售市場將由藥品零售連鎖企業(yè)主宰，我國的企業(yè)欲與進(jìn)入我國市場的國外企業(yè)相抗衡，要想擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，爭取市場份額，提高盈利水平，就必須制訂出適合自身發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略。

1市場營銷戰(zhàn)略的概念和分類

11市場營銷戰(zhàn)略的概念

市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成長、發(fā)展的總設(shè)計(jì)和總規(guī)劃，由相互聯(lián)系的兩部分組成：第一部分是目標(biāo)市場的選擇和營銷目標(biāo)的確定；第二部分是達(dá)成目標(biāo)的營銷策略的制訂。市場營銷戰(zhàn)略不是一種目標(biāo)，而是一種具有一致性的市場營銷方向，一旦建立，不可輕易改變，且應(yīng)貫穿于企業(yè)一切市場營銷活動中。

市場營銷戰(zhàn)略的目的在于動員企業(yè)資源在營銷戰(zhàn)術(shù)上先聲奪人，并把企業(yè)的全部資源納入統(tǒng)一的戰(zhàn)略軌道，這有助于企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)的效能在不受既定目標(biāo)約束的情況下得以最大限度地發(fā)揮。

12市場營銷戰(zhàn)略的分類

市場營銷戰(zhàn)略可分為4類。第一類為側(cè)翼戰(zhàn)略，指企業(yè)采取的避開行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)先市場，從側(cè)翼發(fā)動“奇襲戰(zhàn)”，占領(lǐng)市場空隙的策略；第二類為游擊戰(zhàn)略，指規(guī)模較小的企業(yè)采取的在市場上選擇一塊足以防御，而其他企業(yè)難以進(jìn)攻或不愿進(jìn)攻的市場部分的策略；第三類為防御戰(zhàn)略，指行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為捍衛(wèi)自己的市場領(lǐng)先地位，采取的不斷完善自我和阻止其他企業(yè)進(jìn)攻，以保持其市場占有率的策略；第四類為進(jìn)攻戰(zhàn)略，指規(guī)模較大的企業(yè)通過分析行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的力量狀況，采取的選擇行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者力量薄弱之處或在一條較短的戰(zhàn)線上發(fā)動進(jìn)攻的策略。

2市場營銷戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施

21市場營銷戰(zhàn)略的制訂

211選定市場營銷目標(biāo)：企業(yè)根據(jù)自身的能力，結(jié)合對營銷環(huán)境的分析，去發(fā)現(xiàn)能充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的有利機(jī)會。營銷環(huán)境包括微觀和宏觀兩部分，微觀環(huán)境參與者包括企業(yè)本身、供應(yīng)商、顧客、競爭者和公眾，宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)因素、政治法律因素和社會文化因素。企業(yè)通過對營銷環(huán)境的分析、評價(jià)，擬定對策，選定營銷目標(biāo)。

212確定市場營銷戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)術(shù)即為創(chuàng)意，是一種競爭性的心理上的進(jìn)攻角度［2］。選擇的營銷戰(zhàn)術(shù)必須在整個市場競爭中具有某種獨(dú)到之處或優(yōu)勢，還必須針對消費(fèi)者的心理攻擊點(diǎn)，即在消費(fèi)者心目中保持一種能使企業(yè)的市場營銷計(jì)劃得以有效實(shí)施的進(jìn)攻位置。

213制訂市場營銷戰(zhàn)略：將具有競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為營銷戰(zhàn)略，努力使?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù)與企業(yè)組織機(jī)構(gòu)融為一體，成為企業(yè)的主要營銷戰(zhàn)略觀念，并保證這種活動的持續(xù)性。此外，制訂戰(zhàn)略的重點(diǎn)在于改變企業(yè)內(nèi)部因素，而不是企圖改變企業(yè)外部環(huán)境。

制訂戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)遵循一致性原則和單一性原則，即在營銷戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化為營銷戰(zhàn)略過程中，必須保證有一個一致性的市場營銷方針，并從對手最薄弱的地方著手，集中精力于一個單一有力的銷售行動，并淘汰難以施行和效果不佳的營銷戰(zhàn)略。

22市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)施

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略一旦確定，就應(yīng)該著手制訂營銷計(jì)劃，選擇行之有效的方法實(shí)施。但市場不是一成不變的，企業(yè)應(yīng)分析潛伏于人們頭腦中的想法和觀念，并積極而巧妙地加以利用，對營銷戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

3藥品零售連鎖企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略

藥品零售連鎖企業(yè)是指經(jīng)營同類藥品，使用統(tǒng)一商號的若干個門店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一配送、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、采購?fù)N售分離、規(guī)模化管理組織形式的零售企業(yè)［4］。藥品零售連鎖企業(yè)可以根據(jù)自身的規(guī)模、實(shí)力，采取相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略。

31側(cè)翼戰(zhàn)略的應(yīng)用

藥品零售連鎖企業(yè)最大的競爭對手是醫(yī)院藥房。長期以來，人們形成了“到醫(yī)院就醫(yī)，在醫(yī)院藥房取藥”的思維模式，而不習(xí)慣到零售藥店進(jìn)行處方外配，只有在患小病時(shí)優(yōu)先選擇直接到零售藥店購藥。藥品零售連鎖企業(yè)作為具有先進(jìn)經(jīng)營模式的零售藥店，可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，采取側(cè)翼戰(zhàn)略，吸引醫(yī)院藥房的潛在消費(fèi)者到連鎖藥店購藥，以提高藥品終端市場的份額。

311低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)略：我國醫(yī)院藥房的藥品一般采用最高零售價(jià)，這是由醫(yī)院進(jìn)藥數(shù)量有限和行業(yè)壟斷地位決定的。而藥品零售連鎖企業(yè)具有規(guī)模化經(jīng)營的特點(diǎn)，能以較低價(jià)批量進(jìn)購藥品，在保證盈利的前提下，可運(yùn)用成本導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向法，制定出低于醫(yī)院藥房的藥品銷售價(jià)格。

312老顧客檔案側(cè)翼戰(zhàn)略：據(jù)了解，我國一些小型藥品批發(fā)站點(diǎn)也為人們提供小批量批發(fā)藥品服務(wù)。由于醫(yī)院藥房有憑處方取藥的限制，而處方的藥量一般僅為幾天，故一些患慢性病或治療周期長的患者出于經(jīng)濟(jì)考慮，趨向于到批發(fā)站點(diǎn)購買所需藥品。但我國《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第12條規(guī)定：未經(jīng)批準(zhǔn)，藥品批發(fā)企業(yè)不得從事藥品零售業(yè)務(wù)；藥品零售單位不得從事藥品批發(fā)業(yè)務(wù)。顯然，這些藥品批發(fā)站點(diǎn)的行為不合法，遲早會被取締。藥品零售連鎖經(jīng)營企業(yè)可以通過開展建立老顧客檔案業(yè)務(wù)，對連續(xù)購買同種藥品的老顧客給予價(jià)格優(yōu)惠，并制訂優(yōu)惠數(shù)量級別和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。

313多元化經(jīng)營側(cè)翼戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房只供應(yīng)藥品和部分保健品。藥品零售連鎖企業(yè)則可以不受限制，經(jīng)營藥品以外的物品，如食品、健康護(hù)理用品、美容化妝品、休閑娛樂用品、家庭日用小商品等，而且還可以開展其他業(yè)務(wù)，如深圳海王星辰連鎖藥店就開辦了兼營彩擴(kuò)業(yè)務(wù)的藥店。開展多元化經(jīng)營不僅可以滿足消費(fèi)者的多種需求，還可以找到新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。

32游擊戰(zhàn)略的應(yīng)用

我國醫(yī)院藥房具有固定的消費(fèi)群體，而大型藥品零售連鎖企業(yè)則具有資金的優(yōu)勢，因此，中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以采用游擊戰(zhàn)略，避開激烈的競爭，開拓自己的市場空間。

321地域游擊戰(zhàn)略：我國醫(yī)院一般都設(shè)在城鎮(zhèn)，大型藥品零售連鎖企業(yè)的連鎖門店也大多集中在城市繁華地段，而鄉(xiāng)村尤其是邊遠(yuǎn)山區(qū)幾乎沒有醫(yī)院，有的只有衛(wèi)生站，大型藥品零售連鎖企業(yè)也很少涉足。中、小型藥品零售連鎖企業(yè)由于資金有限，可以避開經(jīng)營費(fèi)用較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，發(fā)揮自身小巧靈活的經(jīng)營優(yōu)勢，在農(nóng)村開設(shè)連鎖藥店。例如，2000年9月成立的民營企業(yè)廣東柏康連鎖藥店就將農(nóng)村作為根據(jù)地，所開設(shè)的40多個門店全部深入村一級農(nóng)村腹地，取得了可喜的銷售業(yè)績［5］。

322建立同盟軍戰(zhàn)略：中、小型藥品零售連鎖企業(yè)可以相互結(jié)成地區(qū)游擊同盟軍，進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。通過聯(lián)合招標(biāo)采購，降低藥品購進(jìn)價(jià)格，制定統(tǒng)一的藥品零售價(jià)；通過配送中心藥品資源共享，保證藥品經(jīng)營種類的齊全。如此一來，即可提高中、小型藥品零售連鎖企業(yè)的市場占有率和盈利水平。

33防御戰(zhàn)略的應(yīng)用

規(guī)模大的藥品零售連鎖企業(yè)要想保持領(lǐng)先地位，必須不斷擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)完善經(jīng)營管理，并采取有效的手段阻止其他競爭者威脅性的進(jìn)攻。

331一體化發(fā)展防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以采取后向一體化戰(zhàn)略。“后向”指企業(yè)的藥品供應(yīng)系統(tǒng)：“后向一體化”指兼并藥品批發(fā)企業(yè)，使其成為自己的配送中心，縮短藥品分銷渠道，有效控制藥品的購銷成本。尤其是實(shí)施跨地區(qū)經(jīng)營的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以跨地區(qū)兼并市、縣級藥品批發(fā)企業(yè)，將其改組為其區(qū)域性藥品配送中心。

企業(yè)也可以采取前向一體化戰(zhàn)略。“前向”指企業(yè)的藥品銷售系統(tǒng)：“前向一體化”指以收購兼并、加盟經(jīng)營、特許經(jīng)營的方式，將規(guī)模小的獨(dú)立藥店納入自己的連鎖體系，對其進(jìn)行統(tǒng)一管理，包括藥品配送、人員培訓(xùn)、財(cái)務(wù)控制，以提高企業(yè)連鎖規(guī)模，實(shí)現(xiàn)品牌無形資產(chǎn)的迅速擴(kuò)張。

企業(yè)還可以采取水平一體化戰(zhàn)略。“水平”指同類型企業(yè)：“水平一體化”指以控股、合作的方式與其他具有特殊優(yōu)勢的藥品連鎖企業(yè)合并，提高市場占有率和經(jīng)營利潤。如以經(jīng)營西藥為主的大型藥品零售連鎖企業(yè)，可以與具有經(jīng)營中藥或保健品優(yōu)勢的連鎖企業(yè)聯(lián)手，提高市場競爭力。

332物流信息化管理防御戰(zhàn)略：物流是指商品實(shí)物的流通，包括運(yùn)輸、裝卸、儲存、保管、配送等活動，反映商品時(shí)間和空間位置的變換，是企業(yè)擴(kuò)大銷售、降低成本、取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。對藥品零售連鎖企業(yè)來說，適時(shí)適量的藥品儲存，可以為企業(yè)創(chuàng)造批量采購的條件；及時(shí)準(zhǔn)確的藥品配送，可以為企業(yè)維持正常的經(jīng)營秩序。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，大型藥品零售連鎖企業(yè)可以對物流進(jìn)行信息化管理。可以采用藥品條形碼微機(jī)管理，對藥品的進(jìn)購、配送、銷售進(jìn)行微機(jī)控制，將分店銷售藥品的數(shù)據(jù)自動轉(zhuǎn)為供貨信息，由配送中心根據(jù)分店供貨信息制訂配送方案，再由總部根據(jù)配送中心的藥品儲存情況擬訂藥品進(jìn)購計(jì)劃。物流信息化管理可以有效提高企業(yè)的經(jīng)營效率和資金利用水平。

333品牌防御戰(zhàn)略：大型藥品零售連鎖企業(yè)可以利用規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢和已有的企業(yè)聲譽(yù)，將所銷售的藥品賦予自己特有的品牌，在藥品包裝上貼附具有企業(yè)標(biāo)志的防偽標(biāo)識，并對消費(fèi)者承諾所銷售藥品的質(zhì)量。企業(yè)員工還應(yīng)佩帶印有企業(yè)標(biāo)志和技術(shù)職稱的胸卡上崗。品牌防御戰(zhàn)略不僅有利于企業(yè)的廣告宣傳，可以提高企業(yè)的知名度，鞏固企業(yè)的領(lǐng)先地位，還能夠有效地增強(qiáng)消費(fèi)者對企業(yè)的信任度和忠實(shí)度。

334宣傳廣告防御戰(zhàn)略：醫(yī)院藥房附屬于醫(yī)院，很難單獨(dú)進(jìn)行廣告宣傳，而大型藥品零售連鎖企業(yè)可利用自身的資金優(yōu)勢，開展各種企業(yè)形象的宣傳活動，提高企業(yè)的知名度進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)可開展各種公益活動，如開展各種名義的募捐、下鄉(xiāng)送藥等公益活動，并以新聞報(bào)道的形式在廣播、報(bào)紙上對活動進(jìn)行宣傳，企業(yè)可選擇電視、電臺、報(bào)刊、路牌、霓虹燈、燈箱、櫥窗、公交車身等各種媒體相互協(xié)調(diào)宣傳企業(yè)形象。通過廣告宣傳，可有效鞏固企業(yè)的行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢，提高企業(yè)的市場競爭實(shí)力。

34進(jìn)攻戰(zhàn)略的應(yīng)用

341單一戰(zhàn)線進(jìn)攻戰(zhàn)略：一些經(jīng)營品種具有特色的藥品零售連鎖企業(yè)，可以充分發(fā)揮自身的獨(dú)特優(yōu)勢，在特定領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)地。以經(jīng)營傳統(tǒng)中藥為主的老字號藥店，可利用在民族藥業(yè)中的優(yōu)勢，集中精力開拓國內(nèi)、國際市場，努力提高經(jīng)濟(jì)效益。如北京同仁堂、杭州胡慶余堂和李寶贏堂在杭州商場設(shè)立中藥材專柜，取得了良好宣傳效果；吉林大藥房在開拓國際市場上跨出歷史性的第一步，與美國世界博愛藥業(yè)集團(tuán)協(xié)商簽訂了在美國開設(shè)吉林大藥房連鎖店的合同，計(jì)劃在美國加州開設(shè)兩個連鎖店，主要經(jīng)營吉林長白山名貴中藥材和符合美國FDA標(biāo)準(zhǔn)的中國藥品、保健品。

篇（5）

論文摘要:正如吳青先生在本文所說，中國的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)以黃金和翡翠為主，鉆石幾乎不被人們認(rèn)識。啟動這樣一個“遙不可及的舶來品”的市場需求，是一個見功力的大舉動。在啟動需求、引導(dǎo)消費(fèi)上戴比爾斯做到了、做好了，因?yàn)樗麄儗I(yè)。我們可以把它作為一個關(guān)于珠寶業(yè)市場營銷的成功案例去學(xué)習(xí)、去解讀，我們還有更多的市場需要啟動，諸如中國傳統(tǒng)的黃金消費(fèi)市場、玉石文化市場等等。

中國鉆石業(yè)的發(fā)展與正確的市場營銷策略是分不開的。它經(jīng)歷了由形象營銷一分類營銷一產(chǎn)品營銷一品牌營銷的四個階段．始終因勢利導(dǎo)引導(dǎo)著鉆石業(yè)走向成熟。

一．投石問路廈門試點(diǎn)獲成功

中國的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主．即使在我國開始實(shí)行改革開放以后．珠寶市場黃金和翡翠仍占絕對優(yōu)勢．另有一小部分的紅藍(lán)寶銷售而鉆石幾乎不為人們認(rèn)識。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內(nèi)進(jìn)行銷售．從事零售的珠寶商僅存?zhèn)渖倭康你@石首飾由于市場規(guī)模不確定、珠寶商的主要業(yè)務(wù)是黃金首飾的零售．因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場營銷的概念。

當(dāng)時(shí)的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場營銷投入．在廈門電視臺投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告．并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來源，歷史等。鉆石很快被那些意識超前的消費(fèi)者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費(fèi)者．這些消費(fèi)者起到了無聲宣傳員的作用。人們漸漸認(rèn)同．鉆石是一種非常有價(jià)值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。

二、形象工程”造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易

經(jīng)過廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進(jìn)行大規(guī)模市場推廣。在這一階段的市場營銷策略是代表整個鉆石行業(yè)進(jìn)行整體的市場營銷目的是建立鉆石的形象，提高消費(fèi)者對鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點(diǎn)．先后在中央電視臺和一些重要的省，市電視臺播放結(jié)婚鉆戒廣告．并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登結(jié)婚鉆戒的平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對整個鉆石行業(yè)起到了很好的支持作用．成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。

在向消費(fèi)者傳達(dá)“鉆石的情感意義”的同時(shí)戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國家鉆石分級標(biāo)準(zhǔn)．進(jìn)行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開展行業(yè)培訓(xùn)l對中國主要城市珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問題。另一方面．通過店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費(fèi)者介紹鉆石的歷史、傳說，評價(jià)鉆石的4C基本知識及鉆石首飾購買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來品“的觀念。

這樣鉆石不再是簡單的珠寶首飾而是可以傳情達(dá)意的愛的禮物。而國家標(biāo)準(zhǔn)的建立則樹立了鉆石的可信度令消費(fèi)者對于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨(dú)一無二”的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三．分類營銷滿足不同消費(fèi)群對鉆石的需求

九十年代是中國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的十年。與此同時(shí)消費(fèi)者對于鉆石的需求也在不斷增長．分化形成了不同的消費(fèi)群體。為了滿足這些不同的消費(fèi)群體的需要．就必須有針對性地進(jìn)行分類別的市場營銷。戴比爾斯根據(jù)中國市場的特點(diǎn)．將中國鉆石市場細(xì)分為“結(jié)婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進(jìn)行營銷。

“結(jié)婚鉆戒“的成功營銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升．個別較發(fā)達(dá)城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達(dá)市場。在結(jié)婚時(shí)贈送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。

“女性鉆飾“的營銷策略以”鉆石表達(dá)女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時(shí)尚的光彩相聯(lián)系．鼓勵她們?yōu)樽约嘿徺I鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國鉆石首飾市場的主導(dǎo)。

而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業(yè)的成功“為訴求．但由于時(shí)機(jī)尚未成熟．市場未達(dá)到預(yù)想的效果．推廣近兩年后撤出。

四，產(chǎn)品營銷直接引導(dǎo)市場銷售

戴比爾斯大規(guī)模的市場營銷在中國鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國鉆石市場仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對鉆石的市場營銷活動。部分珠寶商開始著手的市場營銷活動，主要采取價(jià)格促銷手段，遠(yuǎn)未進(jìn)入真正的市場營銷領(lǐng)域。

而消費(fèi)者對于鉆石的需求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了市場的發(fā)展因此．有季節(jié)性．時(shí)尚性的個性產(chǎn)品的營銷策略呼之欲出。

1999年．戴比爾斯首次聯(lián)合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的”夏日引力”推廣活動。以”夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品．吸引年輕的都市女性購買為目的，獲得了不小的成功。后來的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動”系列鉆石吊墜推廣活動，情人節(jié)”月光”系列．都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向．以時(shí)尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營銷的成功案例．取得了很好的市場效益．推動了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。

五，品脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時(shí)代

中國鉆石業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊(duì)伍，在零售市場上雖已形成了一些全國性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場覆蓋率及市場占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有”四個缺乏”：

缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場份額也僅在1％左右．無法組織有規(guī)模的市場營銷策劃。

缺乏有效的市場營銷手段．市場競爭主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價(jià)格方面的競爭，例如強(qiáng)調(diào)鉆石的凈度級別、顏色級別．導(dǎo)致”千軍萬馬過獨(dú)木橋”的局面，大家都強(qiáng)調(diào)Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價(jià)格的真正打折空間也非常有限。

缺乏市場營銷的專業(yè)人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行。缺乏有長期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)．也沒有個長遠(yuǎn)的全方位的策略作保障．使得很多的活動或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費(fèi)者留下深刻的印象。

在此同時(shí)．中國這個擁有13億消費(fèi)者的巨大市場也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國際著名品牌，香港、臺灣的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢和近水樓臺的地理優(yōu)勢．在大陸這片市場上充分展現(xiàn)。到目前為止．香港特別行政區(qū)內(nèi)知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入．一方面使國內(nèi)市場的競爭更趨激烈．另一方面．也迫使國內(nèi)珠寶商認(rèn)真考慮成功的市場營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性通過不斷的學(xué)習(xí)和探索．尋找適合自身發(fā)展的市場營銷策略。在這一背景下．近幾年來．不少國內(nèi)品牌在擴(kuò)展市場份額的同時(shí)．開始嘗試各個層面的市場營銷手段．從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣．從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動．收到了不錯的效果。

六、未來，幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌

20O1年．DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團(tuán)全球市場的鉆石營銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責(zé)--簡而言之一就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家．建立強(qiáng)有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著其在中國鉆石業(yè)的發(fā)展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國鉆石零售市場的整體拓展．更將其工作重點(diǎn)放在幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌。DTC認(rèn)為．在高檔奢侈品領(lǐng)域．品牌具有超凡的力量．如香水行業(yè)．手表行業(yè)等都以品牌引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話．品牌能給這個行業(yè)帶來全新的．也許是”質(zhì)”的飛躍。

今后．DTC鉆石貿(mào)易公司在中國以品牌為主題的推廣將分兩個層面進(jìn)行。

第一階段．實(shí)施市場細(xì)分后的個性產(chǎn)品促銷策略。通過現(xiàn)成廣告材料的合作使用．將其市場營銷的覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至二線甚至三線城市。與此同時(shí)，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續(xù)以鉆石吊墜為主推產(chǎn)品．鼓勵女性自己為自己購買鉆石首飾，并以此帶動女性鉆飾市場的整體成長。

第二階段．品牌營銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作．加強(qiáng)品牌建立和市場營銷的改善，包括．

提供專業(yè)性的培訓(xùn)．為珠寶商提供專業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)的素材。

鼓勵珠寶商參與市場營銷活動．同時(shí)利用DTC鉆石貿(mào)易公司的現(xiàn)成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場營銷的質(zhì)量。

篇（6）

論文關(guān)鍵詞:市場營銷中國鉆石市場黃金引導(dǎo)消費(fèi)成功案例戴比爾斯玉石文化翡翠珠寶產(chǎn)業(yè)

中國鉆石業(yè)的發(fā)展與正確的市場營銷策略是分不開的。它經(jīng)歷了由形象營銷一分類營銷一產(chǎn)品營銷一品牌營銷的四個階段．始終因勢利導(dǎo)引導(dǎo)著鉆石業(yè)走向成熟。

一．投石問路廈門試點(diǎn)獲成功

中國的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主．即使在我國開始實(shí)行改革開放以后．珠寶市場黃金和翡翠仍占絕對優(yōu)勢．另有一小部分的紅藍(lán)寶銷售而鉆石幾乎不為人們認(rèn)識。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內(nèi)進(jìn)行銷售．從事零售的珠寶商僅存?zhèn)渖倭康你@石首飾由于市場規(guī)模不確定、珠寶商的主要業(yè)務(wù)是黃金首飾的零售．因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場營銷的概念。

當(dāng)時(shí)的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場營銷投入．在廈門電視臺投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告．并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來源，歷史等。鉆石很快被那些意識超前的消費(fèi)者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費(fèi)者．這些消費(fèi)者起到了無聲宣傳員的作用。人們漸漸認(rèn)同．鉆石是一種非常有價(jià)值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。

二、形象工程”造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易

經(jīng)過廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進(jìn)行大規(guī)模市場推廣。在這一階段的市場營銷策略是代表整個鉆石行業(yè)進(jìn)行整體的市場營銷目的是建立鉆石的形象，提高消費(fèi)者對鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點(diǎn)．先后在中央電視臺和一些重要的省，市電視臺播放結(jié)婚鉆戒廣告．并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登結(jié)婚鉆戒的平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對整個鉆石行業(yè)起到了很好的支持作用．成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。

在向消費(fèi)者傳達(dá)“鉆石的情感意義”的同時(shí)戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國家鉆石分級標(biāo)準(zhǔn)．進(jìn)行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開展行業(yè)培訓(xùn)l對中國主要城市珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問題。另一方面．通過店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費(fèi)者介紹鉆石的歷史、傳說，評價(jià)鉆石的4C基本知識及鉆石首飾購買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來品“的觀念。

這樣鉆石不再是簡單的珠寶首飾而是可以傳情達(dá)意的愛的禮物。而國家標(biāo)準(zhǔn)的建立則樹立了鉆石的可信度令消費(fèi)者對于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨(dú)一無二”的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三．分類營銷滿足不同消費(fèi)群對鉆石的需求

九十年代是中國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的十年。與此同時(shí)消費(fèi)者對于鉆石的需求也在不斷增長．分化形成了不同的消費(fèi)群體。為了滿足這些不同的消費(fèi)群體的需要．就必須有針對性地進(jìn)行分類別的市場營銷。戴比爾斯根據(jù)中國市場的特點(diǎn)．將中國鉆石市場細(xì)分為“結(jié)婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進(jìn)行營銷。

“結(jié)婚鉆戒“的成功營銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升．個別較發(fā)達(dá)城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達(dá)市場。在結(jié)婚時(shí)贈送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。

“女性鉆飾“的營銷策略以”鉆石表達(dá)女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時(shí)尚的光彩相聯(lián)系．鼓勵她們?yōu)樽约嘿徺I鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國鉆石首飾市場的主導(dǎo)。

而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業(yè)的成功“為訴求．但由于時(shí)機(jī)尚未成熟．市場未達(dá)到預(yù)想的效果．推廣近兩年后撤出。

四，產(chǎn)品營銷直接引導(dǎo)市場銷售

戴比爾斯大規(guī)模的市場營銷在中國鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國鉆石市場仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對鉆石的市場營銷活動。部分珠寶商開始著手的市場營銷活動，主要采取價(jià)格促銷手段，遠(yuǎn)未進(jìn)入真正的市場營銷領(lǐng)域。

而消費(fèi)者對于鉆石的需求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了市場的發(fā)展因此．有季節(jié)性．時(shí)尚性的個性產(chǎn)品的營銷策略呼之欲出。

1999年．戴比爾斯首次聯(lián)合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的”夏日引力”推廣活動。以”夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品．吸引年輕的都市女性購買為目的，獲得了不小的成功。后來的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動”系列鉆石吊墜推廣活動，情人節(jié)”月光”系列．都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向．以時(shí)尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營銷的成功案例．取得了很好的市場效益．推動了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。

五，品脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時(shí)代

中國鉆石業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊(duì)伍，在零售市場上雖已形成了一些全國性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場覆蓋率及市場占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有”四個缺乏”：缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場份額也僅在1％左右．無法組織有規(guī)模的市場營銷策劃。

缺乏有效的市場營銷手段．市場競爭主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價(jià)格方面的競爭，例如強(qiáng)調(diào)鉆石的凈度級別、顏色級別．導(dǎo)致”千軍萬馬過獨(dú)木橋”的局面，大家都強(qiáng)調(diào)Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價(jià)格的真正打折空間也非常有限。

缺乏市場營銷的專業(yè)人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行。缺乏有長期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)．也沒有個長遠(yuǎn)的全方位的策略作保障．使得很多的活動或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費(fèi)者留下深刻的印象。

在此同時(shí)．中國這個擁有13億消費(fèi)者的巨大市場也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國際著名品牌，香港、臺灣的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢和近水樓臺的地理優(yōu)勢．在大陸這片市場上充分展現(xiàn)。到目前為止．香港特別行政區(qū)內(nèi)知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入．一方面使國內(nèi)市場的競爭更趨激烈．另一方面．也迫使國內(nèi)珠寶商認(rèn)真考慮成功的市場營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性通過不斷的學(xué)習(xí)和探索．尋找適合自身發(fā)展的市場營銷策略。在這一背景下．近幾年來．不少國內(nèi)品牌在擴(kuò)展市場份額的同時(shí)．開始嘗試各個層面的市場營銷手段．從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣．從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動．收到了不錯的效果。

六、未來，幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌

20O1年．DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團(tuán)全球市場的鉆石營銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責(zé)--簡而言之一就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家．建立強(qiáng)有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著其在中國鉆石業(yè)的發(fā)展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國鉆石零售市場的整體拓展．更將其工作重點(diǎn)放在幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌。DTC認(rèn)為．在高檔奢侈品領(lǐng)域．品牌具有超凡的力量．如香水行業(yè)．手表行業(yè)等都以品牌引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話．品牌能給這個行業(yè)帶來全新的．也許是”質(zhì)”的飛躍。

今后．DTC鉆石貿(mào)易公司在中國以品牌為主題的推廣將分兩個層面進(jìn)行。

第一階段．實(shí)施市場細(xì)分后的個性產(chǎn)品促銷策略。通過現(xiàn)成廣告材料的合作使用．將其市場營銷的覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至二線甚至三線城市。與此同時(shí)，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續(xù)以鉆石吊墜為主推產(chǎn)品．鼓勵女性自己為自己購買鉆石首飾，并以此帶動女性鉆飾市場的整體成長。

第二階段．品牌營銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作．加強(qiáng)品牌建立和市場營銷的改善，包括．

提供專業(yè)性的培訓(xùn)．為珠寶商提供專業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)的素材。

鼓勵珠寶商參與市場營銷活動．同時(shí)利用DTC鉆石貿(mào)易公司的現(xiàn)成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場營銷的質(zhì)量。

篇（7）

中國鉆石業(yè)的發(fā)展與正確的市場營銷策略是分不開的。它經(jīng)歷了由形象營銷一分類營銷一產(chǎn)品營銷一品牌營銷的四個階段．始終因勢利導(dǎo)引導(dǎo)著鉆石業(yè)走向成熟。

一．投石問路廈門試點(diǎn)獲成功

中國的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主．即使在我國開始實(shí)行改革開放以后．珠寶市場黃金和翡翠仍占絕對優(yōu)勢．另有一小部分的紅藍(lán)寶銷售而鉆石幾乎不為人們認(rèn)識。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內(nèi)進(jìn)行銷售．從事零售的珠寶商僅存?zhèn)渖倭康你@石首飾由于市場規(guī)模不確定、珠寶商的主要業(yè)務(wù)是黃金首飾的零售．因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場營銷的概念。

當(dāng)時(shí)的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場營銷投入．在廈門電視臺投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告．并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來源，歷史等。鉆石很快被那些意識超前的消費(fèi)者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費(fèi)者．這些消費(fèi)者起到了無聲宣傳員的作用。人們漸漸認(rèn)同．鉆石是一種非常有價(jià)值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。

二、形象工程”造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易

經(jīng)過廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進(jìn)行大規(guī)模市場推廣。在這一階段的市場營銷策略是代表整個鉆石行業(yè)進(jìn)行整體的市場營銷目的是建立鉆石的形象，提高消費(fèi)者對鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點(diǎn)．先后在中央電視臺和一些重要的省，市電視臺播放結(jié)婚鉆戒廣告．并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登結(jié)婚鉆戒的平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對整個鉆石行業(yè)起到了很好的支持作用．成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。

在向消費(fèi)者傳達(dá)“鉆石的情感意義”的同時(shí)戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國家鉆石分級標(biāo)準(zhǔn)．進(jìn)行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開展行業(yè)培訓(xùn)l對中國主要城市珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問題。另一方面．通過店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費(fèi)者介紹鉆石的歷史、傳說，評價(jià)鉆石的4C基本知識及鉆石首飾購買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來品“的觀念。

這樣鉆石不再是簡單的珠寶首飾而是可以傳情達(dá)意的愛的禮物。而國家標(biāo)準(zhǔn)的建立則樹立了鉆石的可信度令消費(fèi)者對于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨(dú)一無二”的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三．分類營銷滿足不同消費(fèi)群對鉆石的需求

九十年代是中國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的十年。與此同時(shí)消費(fèi)者對于鉆石的需求也在不斷增長．分化形成了不同的消費(fèi)群體。為了滿足這些不同的消費(fèi)群體的需要．就必須有針對性地進(jìn)行分類別的市場營銷。戴比爾斯根據(jù)中國市場的特點(diǎn)．將中國鉆石市場細(xì)分為“結(jié)婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進(jìn)行營銷。

“結(jié)婚鉆戒“的成功營銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升．個別較發(fā)達(dá)城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達(dá)市場。在結(jié)婚時(shí)贈送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。

“女性鉆飾“的營銷策略以”鉆石表達(dá)女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時(shí)尚的光彩相聯(lián)系．鼓勵她們?yōu)樽约嘿徺I鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國鉆石首飾市場的主導(dǎo)。

而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業(yè)的成功“為訴求．但由于時(shí)機(jī)尚未成熟．市場未達(dá)到預(yù)想的效果．推廣近兩年后撤出。

四，產(chǎn)品營銷直接引導(dǎo)市場銷售

戴比爾斯大規(guī)模的市場營銷在中國鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國鉆石市場仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對鉆石的市場營銷活動。部分珠寶商開始著手的市場營銷活動，主要采取價(jià)格促銷手段，遠(yuǎn)未進(jìn)入真正的市場營銷領(lǐng)域。

而消費(fèi)者對于鉆石的需求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了市場的發(fā)展因此．有季節(jié)性．時(shí)尚性的個性產(chǎn)品的營銷策略呼之欲出。

1999年．戴比爾斯首次聯(lián)合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的”夏日引力”推廣活動。以”夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品．吸引年輕的都市女性購買為目的，獲得了不小的成功。后來的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動”系列鉆石吊墜推廣活動，情人節(jié)”月光”系列．都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向．以時(shí)尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營銷的成功案例．取得了很好的市場效益．推動了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。

五，品脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時(shí)代

中國鉆石業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊(duì)伍，在零售市場上雖已形成了一些全國性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場覆蓋率及市場占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有”四個缺乏”：

缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場份額也僅在1％左右．無法組織有規(guī)模的市場營銷策劃。

缺乏有效的市場營銷手段．市場競爭主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價(jià)格方面的競爭，例如強(qiáng)調(diào)鉆石的凈度級別、顏色級別．導(dǎo)致”千軍萬馬過獨(dú)木橋”的局面，大家都強(qiáng)調(diào)Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價(jià)格的真正打折空間也非常有限。

缺乏市場營銷的專業(yè)人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行。缺乏有長期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)．也沒有個長遠(yuǎn)的全方位的策略作保障．使得很多的活動或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費(fèi)者留下深刻的印象。

在此同時(shí)．中國這個擁有13億消費(fèi)者的巨大市場也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國際著名品牌，香港、臺灣的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢和近水樓臺的地理優(yōu)勢．在大陸這片市場上充分展現(xiàn)。到目前為止．香港特別行政區(qū)內(nèi)知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入．一方面使國內(nèi)市場的競爭更趨激烈．另一方面．也迫使國內(nèi)珠寶商認(rèn)真考慮成功的市場營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性通過不斷的學(xué)習(xí)和探索．尋找適合自身發(fā)展的市場營銷策略。在這一背景下．近幾年來．不少國內(nèi)品牌在擴(kuò)展市場份額的同時(shí)．開始嘗試各個層面的市場營銷手段．從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣．從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動．收到了不錯的效果。

六、未來，幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌

20O1年．DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團(tuán)全球市場的鉆石營銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責(zé)--簡而言之一就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家．建立強(qiáng)有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著其在中國鉆石業(yè)的發(fā)展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國鉆石零售市場的整體拓展．更將其工作重點(diǎn)放在幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌。DTC認(rèn)為．在高檔奢侈品領(lǐng)域．品牌具有超凡的力量．如香水行業(yè)．手表行業(yè)等都以品牌引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話．品牌能給這個行業(yè)帶來全新的．也許是”質(zhì)”的飛躍。

今后．DTC鉆石貿(mào)易公司在中國以品牌為主題的推廣將分兩個層面進(jìn)行。

第一階段．實(shí)施市場細(xì)分后的個性產(chǎn)品促銷策略。通過現(xiàn)成廣告材料的合作使用．將其市場營銷的覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至二線甚至三線城市。與此同時(shí)，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續(xù)以鉆石吊墜為主推產(chǎn)品．鼓勵女性自己為自己購買鉆石首飾，并以此帶動女性鉆飾市場的整體成長。

第二階段．品牌營銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作．加強(qiáng)品牌建立和市場營銷的改善，包括．

提供專業(yè)性的培訓(xùn)．為珠寶商提供專業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)的素材。

鼓勵珠寶商參與市場營銷活動．同時(shí)利用DTC鉆石貿(mào)易公司的現(xiàn)成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場營銷的質(zhì)量。

篇（8）

電子商務(wù)環(huán)境下零售企業(yè)營銷模式構(gòu)想

電子商務(wù)帶給零售業(yè)的不僅僅是網(wǎng)絡(luò)銷售，同時(shí)更為重要的是利用電子商務(wù)對企業(yè)業(yè)務(wù)的再造。電子商務(wù)模式下并不是說完全拋棄傳統(tǒng)的銷售模式，而是要將其與電子商務(wù)零售之間形成完美對接。這種最佳模式不僅僅能夠滿足消費(fèi)者日益多元化的需求，同樣能夠增強(qiáng)企業(yè)的工作效率，提升企業(yè)的市場競爭力。

電子商務(wù)零售業(yè)和傳統(tǒng)銷售相結(jié)合的過程是一個漸進(jìn)的過程，從目前的發(fā)展情況來看，電子商務(wù)零售業(yè)與傳統(tǒng)零售業(yè)之間可以相互取長補(bǔ)短，這正是將這兩種模式融合的原因所在。因此如何能夠?qū)㈦娮由虅?wù)零售模式與傳統(tǒng)的零售模式彼此結(jié)合，就成為解決現(xiàn)代零售業(yè)的關(guān)鍵所在，也是其中的難點(diǎn)之一。而這種雙渠道的零售模式必將成為今后我國零售業(yè)發(fā)展的主要方向。

（一）品種多元化及提供通道方面

現(xiàn)代消費(fèi)市場中消費(fèi)者的需求越來越趨向多元化，而傳統(tǒng)零售業(yè)很難滿足消費(fèi)者的需求，隨著信息技術(shù)崛起的電子商務(wù)零售業(yè)則能夠很方便地為顧客展示多樣化的商品，在為顧客提供多樣化的商品的同時(shí)，大大降低了顧客選擇物品和購買的成本。需要特別注意的是，這樣深度化的商品層次模式發(fā)展的前提條件是龐大的物流配送業(yè)務(wù)的支持。因此，企業(yè)要能夠利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將更多的零售商品展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，同時(shí)也要利用企業(yè)原有的配送網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)將顧客所購買商品準(zhǔn)確送達(dá)顧客手中。

（二）信息提供方面

電子商務(wù)銷售模式下為顧客提供商品信息十分方便，但是卻不能為消費(fèi)者提供實(shí)體商品信息；傳統(tǒng)零售業(yè)能夠提供實(shí)體商品信息，但是如果要將商品信息全面提供給消費(fèi)者，則需要花費(fèi)很大的成本費(fèi)用。因此在雙渠道模式下，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)了解到更加全面的商品信息，同時(shí)也可以到實(shí)體店對商品的細(xì)節(jié)信息進(jìn)行考察，可以說這種雙渠道模式在很大程度上迎合了消費(fèi)者的消費(fèi)需求，能夠滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

（三）消除風(fēng)險(xiǎn)和建立信任方面

電子商務(wù)的發(fā)展是通過虛擬的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)而進(jìn)行的，電子商務(wù)零售模式下廠商突破了傳統(tǒng)地域的限制，使得電子商務(wù)零售范圍更加廣泛。但由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性特征以及范圍的廣泛，使得消費(fèi)者很難在短時(shí)間內(nèi)對電子商務(wù)零售取得信任，這是目前電子商務(wù)在發(fā)展過程中所遇到的最為棘手的問題。因此就需要企業(yè)通過特色經(jīng)營來取得消費(fèi)者信任，以消費(fèi)者的切身利益為主要出發(fā)點(diǎn)，保障消費(fèi)者在電子商務(wù)零售模式下購物的合法權(quán)益，是電子商務(wù)零售發(fā)展的重中之重。企業(yè)在利用實(shí)體店信譽(yù)的同時(shí)，建立電子商務(wù)購物中的申訴機(jī)制，如果顧客在購買過程中合法權(quán)益受到損害，可以通過相關(guān)部門進(jìn)行申訴，依此來降低消費(fèi)者電子商務(wù)模式下購物的風(fēng)險(xiǎn)性。

（四）貨物運(yùn)輸和付款方面

傳統(tǒng)實(shí)體零售商一般擁有屬于自己的物流體系，廠商能夠利用現(xiàn)有的物流體系，借助于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息，提升物流配送的功能及效力，從而為電子商務(wù)零售模式發(fā)展帶來有利條件。另外，支付問題是現(xiàn)代電子商務(wù)過程中最為主要的問題之一，支付問題通過現(xiàn)代雙渠道零售模式的結(jié)合得到較滿意的解決。在現(xiàn)代雙渠道零售模式下，消費(fèi)者可以通過虛擬網(wǎng)絡(luò)獲取更多信息，然后選擇到實(shí)體店完成商品的付款交易；亦可以通過網(wǎng)上直接訂購，完成商品的購買，然后由企業(yè)安排相關(guān)的物流方式將貨物送達(dá)至顧客手上。

現(xiàn)代雙渠道零售模式的基礎(chǔ)是傳統(tǒng)零售模式。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，國外有2/3以上的現(xiàn)代電子商務(wù)零售都是通過傳統(tǒng)的零售轉(zhuǎn)變發(fā)展而來的，傳統(tǒng)零售商是電子商務(wù)零售發(fā)展的最原始基礎(chǔ)，電子商務(wù)零售是傳統(tǒng)零售在信息技術(shù)迅速發(fā)展之后的產(chǎn)物，是零售業(yè)發(fā)展的較高階段。傳統(tǒng)零售和電子商務(wù)零售的共同發(fā)展成為今后零售業(yè)在很長一段時(shí)間內(nèi)的發(fā)展方向。電子商務(wù)零售的出現(xiàn)擴(kuò)展了零售業(yè)的經(jīng)營范圍和經(jīng)營方式；而基礎(chǔ)零售業(yè)則為電子商務(wù)零售業(yè)的發(fā)展提供了可靠保障。因此可以說，傳統(tǒng)零售業(yè)和電子商務(wù)零售業(yè)相結(jié)合的雙渠道模式是零售業(yè)的擴(kuò)展和創(chuàng)新，兩者的結(jié)合為零售業(yè)的發(fā)展帶來了更為廣闊的前景。

電子商務(wù)環(huán)境下零售企業(yè)營銷模式變革應(yīng)注意的問題

（一）適當(dāng)?shù)纳唐范ㄎ?/p>

電子商務(wù)零售的出現(xiàn)，使得消費(fèi)者與企業(yè)之間的關(guān)系更加復(fù)雜化，消費(fèi)者與企業(yè)之間的價(jià)值關(guān)系發(fā)生了深刻變化，新的價(jià)值機(jī)會在信息技術(shù)的快速發(fā)展下為零售業(yè)帶來了新的機(jī)會。在電子商務(wù)營銷模式下，企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)確定位自身銷售的產(chǎn)品，以使得企業(yè)與消費(fèi)者之間的價(jià)值關(guān)系最大化。消費(fèi)者通過對企業(yè)商品的價(jià)值感知，決定了消費(fèi)者是否與企業(yè)建立相互信任的關(guān)系，更進(jìn)一步影響到企業(yè)利用電子商務(wù)發(fā)展零售業(yè)的前景。因此企業(yè)在定位商品時(shí)，一定要根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)，實(shí)事求是，以消費(fèi)者的利益為前提，才能夠產(chǎn)生較好的經(jīng)營效果。

（二）市場渠道的協(xié)調(diào)

雖然電子商務(wù)的發(fā)展為傳統(tǒng)的零售業(yè)提供了更加寬廣的平臺，但是不可否認(rèn)的是，電子商務(wù)渠道的拓展勢必會對原有的渠道造成一定沖擊，打亂原有的經(jīng)營模式。企業(yè)在利用電子商務(wù)零售模式的同時(shí)，需要加強(qiáng)協(xié)調(diào)電子商務(wù)零售渠道與原有傳統(tǒng)渠道之間的關(guān)系。原有渠道可以成為電子商務(wù)零售渠道的先驅(qū)，而電子商務(wù)渠道的拓展應(yīng)成為原有基礎(chǔ)零售業(yè)渠道的補(bǔ)充和擴(kuò)展，這兩者之間應(yīng)該成為一種協(xié)調(diào)互補(bǔ)的關(guān)系。因此企業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)零售渠道的同時(shí)，要加強(qiáng)電子商務(wù)渠道開拓與原有傳統(tǒng)零售渠道之間的協(xié)調(diào)。在電子商務(wù)模式下，通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送圖文并茂的商品信息，促進(jìn)消費(fèi)者與企業(yè)之間的溝通協(xié)商，在加強(qiáng)原有渠道的同時(shí)擴(kuò)展新的發(fā)展途徑。

（三）加強(qiáng)信息管理

信息的快速化流通以及管理是發(fā)展電子商務(wù)的前提條件，信息化的快速發(fā)展使得企業(yè)可以以較低的成本向消費(fèi)者傳遞公司或者產(chǎn)品的相關(guān)信息，消費(fèi)者亦可以通過互聯(lián)網(wǎng)，很方便地取得企業(yè)以及產(chǎn)品的大量信息，可以說信息化的發(fā)展為企業(yè)的經(jīng)營以及消費(fèi)者的消費(fèi)帶來了巨大的方便性。但是企業(yè)在利用互聯(lián)網(wǎng)信息的同時(shí)，也要高度關(guān)注信息的相關(guān)內(nèi)容，企業(yè)要向消費(fèi)者傳達(dá)的是企業(yè)先進(jìn)的文化、企業(yè)宗旨以及企業(yè)對消費(fèi)者積極的態(tài)度，因此就需要企業(yè)對信息進(jìn)行密切關(guān)注，加強(qiáng)信息管理。只有這樣，企業(yè)才能夠在電子商務(wù)中獲得成功，才能夠更加有效地利用信息化帶給企業(yè)的巨大商機(jī)。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)可以方便地與顧客進(jìn)行交流，掌握消費(fèi)者的動態(tài)需求，為企業(yè)進(jìn)一步的營銷工作提供重要依據(jù)，從而使得企業(yè)獲得更具有價(jià)值的市場信息。

（四）加強(qiáng)產(chǎn)品定價(jià)管理

電子商務(wù)的發(fā)展使得企業(yè)能夠及時(shí)對產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行管理，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格信息。需要注意的是，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格信息需要同傳統(tǒng)模式營銷下的產(chǎn)品價(jià)格保持一致。標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)策略可能導(dǎo)致的問題是區(qū)域性的價(jià)格沖突，因此企業(yè)在定價(jià)管理中，應(yīng)該采取差別化的定價(jià)策略，也就要將區(qū)域配送的成本與產(chǎn)品價(jià)格掛鉤，避免區(qū)域性價(jià)格沖突帶給企業(yè)的不良反應(yīng)。

電子商務(wù)環(huán)境下零售企業(yè)營銷模式變革建議

網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的主要模式，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式將逐漸被網(wǎng)絡(luò)營銷所取代，現(xiàn)代信息化的快速發(fā)展以及社會化媒體的出現(xiàn)，為企業(yè)和消費(fèi)者之間的及時(shí)溝通搭建了平臺。通過社會化媒體的利用，企業(yè)可以在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，通過最恰當(dāng)?shù)姆绞綄a(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供個性化服務(wù)。

（一）改造企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營業(yè)態(tài)

企業(yè)在傳統(tǒng)的零售模式下的組織結(jié)構(gòu)與電子商務(wù)零售模式之間存在著一定沖突，因此企業(yè)要想發(fā)展電子商務(wù)營銷就必須針對性地對傳統(tǒng)模式下的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行改革，建立適應(yīng)電子商務(wù)零售模式的組織機(jī)構(gòu)。

傳統(tǒng)自上而下的信息傳遞在電子商務(wù)模式下并不能夠滿足信息快速傳遞的要求，因此在電子商務(wù)模式下建立有利于快速信息交流的組織結(jié)構(gòu)至關(guān)重要。在電子商務(wù)零售業(yè)模式下，橫向的信息傳遞成為主要的信息傳遞方式，不僅僅可以快速進(jìn)行信息傳遞，同時(shí)也加強(qiáng)了企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通。因此企業(yè)要大力推行扁平化組織的建設(shè)，同時(shí)連鎖經(jīng)營業(yè)必將成為電子商務(wù)模式下企業(yè)經(jīng)營的主要業(yè)態(tài)。

（二）建立和完善電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷的平臺

電子商務(wù)平臺的建立是企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)營銷的前提條件，要想建立一個安全可靠的電子商務(wù)平臺，就必須加大投資力度，聘請專門的計(jì)算機(jī)人才建立平臺以及對平臺進(jìn)行日常維護(hù)。但是在現(xiàn)實(shí)中，由于電子商務(wù)平臺的建設(shè)需要大量投資，因此大多數(shù)零售企業(yè)在電子平臺的選擇方面都趨向于第三方平臺。第三方平臺的出現(xiàn)為企業(yè)節(jié)約了大量資金，同時(shí)企業(yè)也可以集中精力發(fā)展自己的主營業(yè)務(wù)。

（三）實(shí)行企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組

企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造和重組是為了能夠更好地適應(yīng)現(xiàn)代電子商務(wù)的發(fā)展，企業(yè)發(fā)展的思路是要讓業(yè)務(wù)流程盡可能符合信息系統(tǒng)的要求 ，而不是要信息系統(tǒng)去滿足企業(yè)業(yè)務(wù)流程的需求。因此企業(yè)要根據(jù)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)，對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造。在對原有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行準(zhǔn)確分析之后，根據(jù)信息系統(tǒng)的要求，對其進(jìn)行重組和再造。

（四）加強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)鏈的協(xié)同管理

現(xiàn)代企業(yè)“信息孤島”的現(xiàn)象十分突出，互聯(lián)網(wǎng)的主要特征是信息傳遞的方便性和低成本性，而“信息孤島”的存在使得互聯(lián)網(wǎng)的作用大大被削弱。要達(dá)到信息共享，就必須加強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)鏈中各個環(huán)節(jié)之間的溝通和協(xié)調(diào)。在現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的相關(guān)理論中，如何使得供應(yīng)鏈之間形成無縫連接是供應(yīng)鏈管理的直接目的，也是企業(yè)供應(yīng)鏈管理追求的目標(biāo)。因此企業(yè)在電子商務(wù)零售模式下必須加強(qiáng)供應(yīng)鏈的協(xié)同管理，達(dá)到企業(yè)在電子商務(wù)零售模式下的價(jià)值最優(yōu)化。

結(jié)論

企業(yè)自身因素、市場競爭因素及宏觀環(huán)境因素都和零售企業(yè)營銷模式的變動成正相關(guān)關(guān)系。有益的宏觀環(huán)境、激烈的市場競爭及企業(yè)完善的自身體制、條件，對于零售企業(yè)向電子商務(wù)環(huán)境下營銷模式的改進(jìn)愈發(fā)有益。本文立足電子商務(wù)環(huán)境，給出零售企業(yè)營銷模式的改進(jìn)策略，并對電子商務(wù)環(huán)境下零售企業(yè)營銷模式改進(jìn)所面臨的問題予以闡釋，在此基礎(chǔ)上提出電子商務(wù)背景下的零售企業(yè)營銷模式變革策略。

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篇（9）

自2004年底我國取消了對外資投資商業(yè)領(lǐng)域在地域、股權(quán)和數(shù)量的限制以來，我國零售業(yè)正呈現(xiàn)出競爭加劇的局面。一方面，國外的跨國零售巨頭如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等通過連鎖形式進(jìn)駐國內(nèi)市場參與競爭。目前，以超市為代表的外資零售企業(yè)已占據(jù)國內(nèi)市場60％的份額，這些國際零售業(yè)巨頭正在積極拓展二、三級城市的市場，擴(kuò)大自己的“勢力范圍”。另一方面，國內(nèi)大型零售企業(yè)間的競爭也愈加白熱化，國內(nèi)有上海的世紀(jì)聯(lián)華、華聯(lián)超市、北京華聯(lián)、南京蘇果、山東家家悅以及國美電器、蘇寧電器、五星電器等，這些企業(yè)基本也都是以規(guī)模取勝，堪稱零售市場的巨無霸。這兩股強(qiáng)大的競爭勢力盤踞在國內(nèi)零售市場，使得中小型零售企業(yè)的生存空間越來越狹小。如何在市場狹縫中生存和發(fā)展下去，是我國眾多的中小型零售企業(yè)在未來較長時(shí)間內(nèi)的重要課題。本文擬從當(dāng)前零售業(yè)最為典型的連鎖經(jīng)營模式分析入手，來探討我國零售型中小企業(yè)的價(jià)格競爭策略。

一、連鎖經(jīng)營與價(jià)格競爭概述

（一）連鎖經(jīng)營

零售是將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，供其個人非商業(yè)性的用途。由于消費(fèi)者的單次消費(fèi)額不高，所涉及的產(chǎn)品品種多、數(shù)量少，而且大量商品是日用品，因此，方便、快捷、質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉、完善的服務(wù)等是所有消費(fèi)者渴望和追求的。而零售業(yè)的連鎖經(jīng)營正是順應(yīng)了消費(fèi)者的此種需求，成為當(dāng)前國內(nèi)外零售市場發(fā)展的主流。

零售業(yè)的連鎖經(jīng)營是若干個經(jīng)營實(shí)體（如超市、商店）在同一所有者集中控制下，實(shí)行統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理、集中采購和統(tǒng)一配送的經(jīng)營方略。與獨(dú)立零售商相比較，連鎖經(jīng)營通常在議價(jià)能力、批發(fā)效率、多店鋪效率、計(jì)算機(jī)使用、媒體傳播、明確的管理和長期規(guī)劃等方面擁有明顯優(yōu)勢。這種優(yōu)勢直接表現(xiàn)為：（1）門店總量多，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一配送，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，能夠讓利于消費(fèi)者；（2）所有門店統(tǒng)一標(biāo)識，發(fā)展速度快，短時(shí)間內(nèi)能為更多的消費(fèi)者認(rèn)識并接受，能迅速提高知名度；（3）商品的品種齊全，消費(fèi)者的日常消費(fèi)和購買都能在其中得到實(shí)現(xiàn)；（4）產(chǎn)品銷售量大，品種多，在采購和物流方面能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，獲得規(guī)模收益；（5）品牌優(yōu)勢，由于此類零售企業(yè)經(jīng)過了很長時(shí)間的積淀，其管理水平卓越，知名度高，且售后服務(wù)完善，因此，消費(fèi)者對其信任度高。所有這些特點(diǎn)和優(yōu)勢得到了廣大消費(fèi)者的青睞，如進(jìn)駐國內(nèi)的沃爾瑪、家樂福等外資零售商和國內(nèi)的北京華聯(lián)、世紀(jì)聯(lián)華等超市總是顧客盈門。

(二)價(jià)格競爭

價(jià)格競爭有廣義和狹義兩種理解。廣義的價(jià)格競爭是指企業(yè)在經(jīng)營中以價(jià)格作為競爭手段，根據(jù)對同類企業(yè)的分析比較，采用高于、等于或低于競爭對手產(chǎn)品價(jià)格的銷售方式。狹義的價(jià)格競爭是指企業(yè)通過降低生產(chǎn)成本，以低于其他企業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格出售產(chǎn)品來擴(kuò)大銷路和占領(lǐng)市場。縱觀國內(nèi)市場眾多的零售巨頭及規(guī)模較大的連鎖經(jīng)營企業(yè)，根據(jù)其門店的規(guī)模、市場吸引力、產(chǎn)品線數(shù)、管理水平、物流配送等方面的特點(diǎn)，可以發(fā)現(xiàn)它們的競爭優(yōu)勢最終表現(xiàn)在價(jià)格和服務(wù)上。著名管理學(xué)家邁克爾·波特認(rèn)為，企業(yè)最終的競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在兩個方面，即總成本和差異化，直接表現(xiàn)為價(jià)格和產(chǎn)品方面的優(yōu)勢。由此可以發(fā)現(xiàn)低價(jià)不是企業(yè)競爭的唯一選擇，但很多企業(yè)并不注重其他競爭手段的運(yùn)用，視價(jià)格競爭為唯一的競爭手段。根據(jù)某一調(diào)查公司對國內(nèi)500家企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，竟然有83%的企業(yè)首選降價(jià)作為提高競爭力的手段。因此，針對這樣的競爭格局，我國零售型中小企業(yè)需要根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢在價(jià)格、差異化、服務(wù)和顧客忠誠等方面采取相應(yīng)對策，以求獲得競爭優(yōu)勢，贏得市場。

二、零售型中小企業(yè)價(jià)格競爭策略

當(dāng)前，我國大多數(shù)零售型中小企業(yè)仍是“單兵作戰(zhàn)”，缺少支持，在國內(nèi)外零售巨頭的大規(guī)模進(jìn)入一、二線及以下城市參與競爭時(shí)，承受著巨大的壓力，很多中小型零售企業(yè)不得不縮減經(jīng)營規(guī)模或退出市場。面對這樣的市場現(xiàn)狀，我國零售型中小企業(yè)需要積極尋找應(yīng)對策略，大幅度降低采購、經(jīng)營成本，讓渡于顧客更多的價(jià)值，為顧客創(chuàng)造更高的產(chǎn)品和服務(wù)性價(jià)比，最終贏得顧客和市場。以下價(jià)格競爭策略可以考慮予以使用。

藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)是我國零售型中小企業(yè)的重要戰(zhàn)略選擇，因?yàn)椋谝弧⒍€市場中，國內(nèi)外零售巨頭以巨大的資源、品牌和價(jià)格等優(yōu)勢盤踞著。在一、二線部分市場及三線以下的市場中，競爭相對較弱，零售型中小企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮能量，積極拓展新的領(lǐng)域，贏得市場優(yōu)勢的藍(lán)色自由海洋。

（三）差異化策略

差異化競爭策略不是新生事物，它可以使企業(yè)避免在同一起跑線參與無休止的競爭，同時(shí)通過向顧客提供更高的讓渡價(jià)值收取溢價(jià)。對于零售型中小企業(yè)來說，在當(dāng)前商品同質(zhì)化現(xiàn)象異常嚴(yán)重的市場經(jīng)濟(jì)中，真正做到差異化確實(shí)存在困難，這就要求零售企業(yè)對市場、競爭對手以及消費(fèi)者的需求能夠充分了解。

零售型中小企業(yè)在區(qū)域聯(lián)盟和藍(lán)海戰(zhàn)略都不能實(shí)現(xiàn)的狀況下，可以選擇此種競爭策略。差異化競爭策略要求企業(yè)做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我全、人全我特”，這種差異能夠使零售型中小企業(yè)盡可能避開強(qiáng)大的競爭對手。差異化以滿足顧客的個性化需求為主要目標(biāo)，可以通過優(yōu)勢商品的錯位，即與競爭對手門店的優(yōu)勢商品錯開來予以實(shí)現(xiàn)。與其他不同的競爭者之間實(shí)行錯位經(jīng)營，避免過度競爭，優(yōu)化企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境，增強(qiáng)競爭力。同時(shí)，差異化策略能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來價(jià)格談判優(yōu)勢，獲得超過平均水平的利潤。

我國零售型中小企業(yè)的差異化競爭策略，應(yīng)堅(jiān)持以下幾點(diǎn)：一要進(jìn)行多業(yè)態(tài)發(fā)展，充分利用在本地區(qū)的資源，通過區(qū)域聯(lián)盟開大賣場以形成區(qū)域影響力，同時(shí)發(fā)展超市和便利店等相關(guān)業(yè)態(tài)，使企業(yè)在區(qū)域市場上相互補(bǔ)充；二要發(fā)展社區(qū)店，充分利用對本區(qū)域社區(qū)商業(yè)的了解，發(fā)揮人文優(yōu)勢以發(fā)展社區(qū)超市；三是不斷提升營運(yùn)管理質(zhì)量，通過提高營運(yùn)管理水平，降低運(yùn)營成本，為顧客提供超值服務(wù)。

（四）品牌經(jīng)營策略

國外零售巨頭能夠賺得盆盈缽滿，一個重要的優(yōu)勢即是企業(yè)具有強(qiáng)勢品牌。因此，我國零售型中小企業(yè)需要有品牌意識，通過不懈的努力來鍛造自己的品牌。優(yōu)秀的品牌是依靠企業(yè)長期培育、細(xì)節(jié)打造而形成的。我國零售型中小企業(yè)要通過持續(xù)有效地實(shí)施現(xiàn)代企業(yè)制度，通過先進(jìn)的管理技術(shù)、有效的市場營銷手段、合理的人力資源管理等來提升綜合素質(zhì)，打造屬于自己的文化和產(chǎn)品品牌。要充分依靠企業(yè)所有員工的智慧與力量，主動改變思想意識，樹立滿足內(nèi)外部顧客期望的拼搏意識，用無限的忠誠和無私的勞動，把企業(yè)的供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈管理到每一個細(xì)節(jié)、每一個人，為顧客創(chuàng)造最大化的產(chǎn)品與品牌價(jià)值。

（五）逐步實(shí)施供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈管理是在滿足客戶服務(wù)水平需要的同時(shí)，為了使系統(tǒng)成本最小而采用的把供應(yīng)商、制造商、物流運(yùn)營商和零售終端有效結(jié)合成一體來生產(chǎn)和銷售商品，并把正確的物資在正確時(shí)間配送到正確地點(diǎn)的一套系統(tǒng)解決方案。供應(yīng)鏈管理不僅使企業(yè)能夠快速響應(yīng)顧客需求，同時(shí)，能夠關(guān)注并大大降低顧客最終成本，直接表現(xiàn)為產(chǎn)品定價(jià)的降低。目前，我國零售型中小企業(yè)的供應(yīng)鏈管理思想淡薄，制約著企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大。

零售型中小企業(yè)要樹立供應(yīng)鏈管理思想，并實(shí)施供應(yīng)鏈管理，當(dāng)前應(yīng)從以下幾個方面逐步實(shí)施：（1）與供應(yīng)商建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；(2)在信息管理方面擺脫“信息孤島”形成 自己的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ，與供應(yīng)商建立信息共享機(jī)制，協(xié)同合作 ，快速響應(yīng)客戶需求；(3)在庫存管理方面可以實(shí)施“供應(yīng)商管理庫存模式”，這樣 ，零售型中小企業(yè)可以沒有任何包袱地從事經(jīng)營，同時(shí)方便供應(yīng)商安排生產(chǎn)和供貨。這種長期的合作關(guān)系能夠使零售商獲得較低價(jià)格、優(yōu)先供貨和質(zhì)量可靠等優(yōu)勢，為降低企業(yè)總成本奠定基礎(chǔ) ；(4)配送管理方面可以統(tǒng)一配送，或是進(jìn)行業(yè)務(wù)外包 ，這樣既能夠獲得優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化物流服務(wù) ，也能夠使 自己專心于自身的核心業(yè)務(wù)(5)加強(qiáng)客戶資源管理，對于零售型中小企業(yè)而言，經(jīng)營重點(diǎn)應(yīng)該從產(chǎn)品的“品牌價(jià)值”轉(zhuǎn)移到“客戶價(jià)值”上來，通過更好的識別客戶服務(wù)成本和價(jià)值來提供超值產(chǎn)品和服務(wù)，培養(yǎng)顧客的忠誠以達(dá)到提高企業(yè)利潤率。

針對以上我國零售型中小企業(yè)可以運(yùn)用的價(jià)格競爭策略，要想成功實(shí)施它們還需要以下一系列保障措施：(1)政府和行業(yè)管理部門應(yīng)打破區(qū)域封鎖和條塊分割的局面；(2)制定零售企業(yè)自身的經(jīng)營戰(zhàn)略；(3)采取現(xiàn)代化管理手段；(4)培養(yǎng)和獲取更多的零售型管理人才；(5)制定規(guī)范管理的規(guī)章制度。

總之 ，我國零售型中小企業(yè)由于能力、資源、品牌 、管理等方面先天不足，使得其與國際國內(nèi)零售巨頭競爭時(shí)處于劣勢。因此，零售型中小企業(yè)需要根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，選擇合適的價(jià)格競爭策略和保障措施來抗衡國內(nèi)外零售巨頭，贏得競爭，贏得市場。同時(shí)，我國政府主管部門也已經(jīng)意識到在零售流通產(chǎn)業(yè)中維持一定民族企業(yè)份額和維護(hù)健康的產(chǎn)業(yè)組織形態(tài)的重要性，隨著相關(guān)政策的逐步出臺和完善 ，我國中小型零售企業(yè)將會迎來新一輪的發(fā)展機(jī)遇。

參考文獻(xiàn)

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縱觀零售業(yè)的整個發(fā)展歷程，無論是中國還是國際零售業(yè)的觀念和商業(yè)模式，目前依然在復(fù)制和模仿沃爾瑪在20世紀(jì)所創(chuàng)新的零售業(yè)游戲規(guī)則，所以，如果我們不能夠?qū)⑦@種觀念和商業(yè)模式“再一次”創(chuàng)新的話，那么超越沃爾瑪，這個世紀(jì)幾乎不存在任何的可能性！

我們把沃爾瑪，家樂福、甚至中國的上海聯(lián)華、華潤萬佳……剖析開來看，他們的成功是很簡單的一件事，之所以讓你看不透，是因?yàn)閼T性的固有思考模式讓你跳不出原來的思維定勢，所以，造成外界只明其“表”而不明其“本”，只明其“毛”而不明其“皮”之緣故！其實(shí)在沃爾瑪成功的諸多因素當(dāng)中，最重要、最關(guān)鍵、最本質(zhì)的一點(diǎn)不過是沃爾瑪把百分之十幾的利益讓給了消費(fèi)者而已，也僅此而已！

如果我們不再把消費(fèi)者當(dāng)成僅僅是“百分之十幾的利益受惠者”而是把“消費(fèi)者變成永遠(yuǎn)的利潤分配者”，突破了這一點(diǎn)，那么，超越沃爾瑪只不過就是時(shí)間的問題了……

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競爭是科技的競爭、信息的競爭、人才的競爭、創(chuàng)新能力的競爭……它一改20世紀(jì)那種以資源、資本的總量和增量為主的競爭模式，代之以創(chuàng)新思維的優(yōu)勢來彌補(bǔ)資源、資本劣勢的競爭模式。如果你還懷疑，這到底是不是一個創(chuàng)新求生存的時(shí)代？如果你的觀念還是只在想，我的超市怎樣才能夠“活下來”的話，那么，今天就我們可以以我們的人格坦誠地告訴你，你能夠“活下去”的時(shí)間也許就不多了！所以，我們這篇文章研究和探討的主題不是活下來不活下來的問題而是要超越你的競爭對手的問題。怎么超越？只有一個辦法，而且是唯一的辦法∶你必須學(xué)會創(chuàng)新，你必須要創(chuàng)新，創(chuàng)新才是硬道理，這一點(diǎn)幾乎不存在討價(jià)還價(jià)的余地。

從經(jīng)濟(jì)界喊出第一聲“狼來了”到今天，十幾年的時(shí)間，國際零售業(yè)巨鱷一個緊跟一個的先后登陸中國，并開始醞釀一埸大規(guī)模零售市場的戰(zhàn)略計(jì)劃。面對中國零售業(yè)的這次洗牌，我們在想，五年后不知道還會有幾位獨(dú)自撐著民族零售業(yè)大旗的勇士能夠活下來！其實(shí)，這樣的悲壯我們能想到，也相信很多業(yè)內(nèi)人士和中國零售業(yè)的企業(yè)家們也都會想到。 二、中國零售業(yè)變革創(chuàng)新的時(shí)機(jī)已經(jīng)來臨

我們多年從事市場營銷、產(chǎn)品銷售和企業(yè)管理，深感創(chuàng)新致勝的法則！通過十幾年對生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論研究和創(chuàng)造，我們從實(shí)踐中驚奇地發(fā)現(xiàn)一種創(chuàng)新思維和建立在這個創(chuàng)新思維模式上的零售商業(yè)模式，這個零售商業(yè)模式，不但能讓超市利潤實(shí)現(xiàn)超常規(guī)持續(xù)增長，而且它將是未來產(chǎn)品/商品分銷及零售業(yè)發(fā)展的必然趨勢！

首先，讓我們來分析一下，零售業(yè)的兩個重要的因素：一個是地區(qū)的人口狀況，另一個是生活水平的增長程度。如果從正常的經(jīng)濟(jì)角度來看，目前中國并不適合零售業(yè)的大規(guī)模擴(kuò)充。主要原因：一是目前中國零售店鋪已經(jīng)達(dá)到飽合狀態(tài)；二是人口數(shù)量的增長比例處于下降趨勢，人群比例正在向兩極分化；三是，雖然這幾年居民平均收入增長比例超過了5%，但消費(fèi)水平的增長比例卻只占增長比例的30%左右，并且國際市場的通縮也給中國零售業(yè)增長帶來了一定的影響，如果這次中國零售業(yè)（也包括國際零售業(yè)）的增長與我們預(yù)計(jì)到的那樣，那么，我們完全有理由說∶5~8年后會有30%的零售網(wǎng)點(diǎn)倒閉；40%的超市或網(wǎng)點(diǎn)只能維持經(jīng)營或靠營業(yè)外收入生存；如果中國政府出臺直銷法，也就是說允許直銷放開的話，那么后果有可能比預(yù)計(jì)的還要不容樂觀。

經(jīng)濟(jì)雖然是人類社會的一種產(chǎn)物，但它也有自身的發(fā)展規(guī)律：當(dāng)它在受到人的主觀意識影響和改變的同時(shí)，自身也在不斷的進(jìn)行資源的平衡和調(diào)整，我們把這種現(xiàn)象稱為經(jīng)濟(jì)自身的“生態(tài)化過程”。這一過程是客觀存在的，就像自然界存在的事物一樣，所以，不是我們想和不想的問題，而是經(jīng)濟(jì)的需求。當(dāng)經(jīng)濟(jì)每發(fā)展到一個階段，都會出現(xiàn)與之相適應(yīng)的資源體，以此來支撐本時(shí)期的經(jīng)濟(jì)體系，如果與之相適應(yīng)的資源體成長出現(xiàn)了不平衡的姿態(tài)，經(jīng)濟(jì)就會出現(xiàn)各種危機(jī)，如經(jīng)濟(jì)危機(jī)、通貨緊縮、金融危機(jī)、資源危機(jī)、泡沫經(jīng)濟(jì)等等。出現(xiàn)危機(jī)的最終結(jié)果必然將導(dǎo)致創(chuàng)新和變革，這就是“生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)”的核心所在。

對于今天的中國零售業(yè)來講，整體經(jīng)濟(jì)需求只是一個方面，而就其市場而言，發(fā)展的空間還是很大的，尤其是發(fā)展過程中的時(shí)間差會產(chǎn)生巨大的資本利益和資源利益。通過這次洗牌，中國零售業(yè)的“綜合素質(zhì)”會向前邁一大步。這次擴(kuò)充的浪潮肯定會導(dǎo)致兼并、聯(lián)合、收購、倒閉等一系列市場反應(yīng)。這種反應(yīng)會改變目前我國零售業(yè)的市場結(jié)構(gòu)體系及游戲規(guī)則體系，從而建立起符合我國零售業(yè)正常的產(chǎn)業(yè)水平尺度和贏利標(biāo)準(zhǔn)。

危機(jī)就是變革的開端，沒有競爭不思創(chuàng)新，沒有危機(jī)不思變革，這也是事物變化的自然法則。“昨天的保衛(wèi)戰(zhàn)”已經(jīng)讓我們浪費(fèi)了太多的時(shí)間、人力和資源。今天，我們唯一要做的就是迎上去，大膽面對自己的企業(yè)和整個行業(yè)現(xiàn)狀，敢于創(chuàng)新，勇于變革，只有這樣我們才能走在國際零售業(yè)的前面。十幾年來，我們一直在學(xué)習(xí)和模仿別人，無可否認(rèn)這是我們進(jìn)步的一個前提，但是如果我們總是抱著這種觀念的話，那我們就永遠(yuǎn)也無法超越別人。其實(shí)，創(chuàng)新并非深不可測，它首先是從一種觀念開始的，我們要試著并敢于讓自己學(xué)會創(chuàng)新。日本戰(zhàn)后為什么它能夠在短短的幾十年中成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國，其中一個很重要的原因就是他們會學(xué)習(xí)、會模仿，同時(shí)在學(xué)習(xí)和模仿中敢于打破常規(guī)敢于和勇于創(chuàng)新！

市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)20多年了，改革開放讓我們已經(jīng)學(xué)到了很多的知識和經(jīng)驗(yàn)，我們沒有必要總是抱著一種等別人來幫我們和兼并我們的架式。我們應(yīng)該利用自身的各種資源和優(yōu)勢，開始研究和創(chuàng)新已經(jīng)存在的東西。許多年來，我們感受最深的是，中國的企業(yè)家已經(jīng)開始在學(xué)習(xí)中成長，在發(fā)展中壯大，這是我們可喜的一個方面，但大部分企業(yè)家還缺少兩種意識，一種是創(chuàng)新意識，另一種是冒險(xiǎn)意識。

其實(shí)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，無論我們怎樣做都會存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，而最大的風(fēng)險(xiǎn)就是“等、看、要”，等機(jī)會，等奇跡，等政策；看別人、看市場、看動靜；要現(xiàn)狀、要保險(xiǎn)、要別人來合作和兼并。其實(shí)很多狀況和資源我們也都有過分析和了解，只是在行動上總是比別人慢幾拍，面對未來零售業(yè)的發(fā)展趨勢，我們已經(jīng)沒有太多的時(shí)間考慮和準(zhǔn)備了，只有馬上行動，分秒必爭，因?yàn)樽罴训淖兏飫?chuàng)新時(shí)機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)到來！ 三、中國零售業(yè)的四大態(tài)勢

通過對經(jīng)濟(jì)動態(tài)和市場信息的分析研究，我們預(yù)測中國零售業(yè)市場十年內(nèi)將會出現(xiàn)四大態(tài)勢：

第一個是表現(xiàn)態(tài)勢∶

通過一系列的兼并、合作、收購、倒閉、擴(kuò)充之后，中國零售業(yè)市場會出現(xiàn)“三網(wǎng)一電”的基本市場體態(tài)。所謂“三網(wǎng)一電”指的是∶（1）、大型連瑣超市或大賣埸網(wǎng)絡(luò)；（2）、超級小型超市（或稱便民店）網(wǎng)絡(luò)；（3）、專賣店網(wǎng)絡(luò)，這三大網(wǎng)絡(luò)將占據(jù)中國零售業(yè)市場份額85%左右（中型超市、百貨商店和購物中心，其生存的可能性將變得很小，加上其它零售業(yè)態(tài)其市場份額在15%左右）。“一電”指的是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)檫@部分銷售額還無法從零售體系中單獨(dú)統(tǒng)計(jì)出來，目前比例較小，只能將這部分份額歸在其它部分內(nèi)。

第二個是經(jīng)營態(tài)勢∶

從經(jīng)營態(tài)勢來看，中國大型連瑣超市95%的會實(shí)行會員制度；有40%的連鎖專賣店也會實(shí)施會員制度（其中80%的網(wǎng)點(diǎn)會實(shí)行直銷或間接直銷制度）；有30%的便民店會實(shí)行優(yōu)惠卡制度。

第三個是競爭態(tài)勢∶

主要有五個方面：

一、 價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量的競爭；

二、 購物環(huán)境和綜合服務(wù)方面的競爭；

三、 會員優(yōu)惠待遇及政策的競爭；

四、 盈利模式的競爭；

五、 社會資源的競爭。

第四個態(tài)勢是直接營銷∶

這是中國未來零售業(yè)一個重要的表現(xiàn)所在，從某一個角度來講，這也是21世紀(jì)世界零售業(yè)未來的發(fā)展趨勢。記得在一次高級營銷員培訓(xùn)會上，有些學(xué)員問：百貨（商店）大樓與（倉儲式）超市到底有什么不同和區(qū)別？我說：“只有兩個區(qū)別，一個是名稱上的不同，一個叫百貨商店，一個叫超市；另一個不同是，一個有貨架也有柜臺，一個只有貨架沒有柜臺”，結(jié)果大家都笑了。我并沒有想開玩笑的意識，我只是想告訴大家一種分析事物的思維模式，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多人搞不清楚“創(chuàng)新與創(chuàng)造”的區(qū)別，很多情況下傳統(tǒng)的思維模式會禁錮我們創(chuàng)新的靈感，沒有逆向思維你很難成功！

一開始我們講過，你只要把“消費(fèi)者變成永遠(yuǎn)的利潤分配者”，突破了這一點(diǎn)，那么超越沃爾瑪只不過就是時(shí)間的問題了……那么，如何才能“把消費(fèi)者變成永遠(yuǎn)的利潤分配者”呢？要談這個問題，我們認(rèn)為有必要讓先來了解一下直銷到底是什么？它與“傳統(tǒng)的直銷”有什么本質(zhì)上的區(qū)別？直銷在人類零售業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷程中到底會扮演一個什么的角色？ 四、直接營銷開創(chuàng)21世紀(jì)零售業(yè)未來發(fā)展的新境界

由于篇幅和時(shí)間所限，我們不準(zhǔn)備在此多講，如果讀者感興趣可以觀閱我們相關(guān)的文章和論文，這里我們只就直銷的概念和直銷基本態(tài)勢做一簡單的說明。直銷這種商品分銷方式，自人類邁入群居生活起就已經(jīng)誕生了，那時(shí)的人類為了生活方便，就用以物換物的方式來獲取自己所缺之物，這就是最原始的直銷。近代直銷起源了美國，至今已有90多年了。直銷就是營銷人員以面對面、一對一的說明方式把產(chǎn)品或商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者后而計(jì)提報(bào)酬的一種營銷方式，英文叫“direct selling”。

如果營銷人員除了把產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者而計(jì)提報(bào)酬外，還教授或培訓(xùn)其直接推薦或間接推薦營銷人員的腦力、體力、經(jīng)驗(yàn)、知識、智慧、信息等綜合勞動的付出，并通過其直接推薦或間接推薦的營銷人員把產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者后，從他（她）的報(bào)酬中按事先的約定抽出相應(yīng)比例的回報(bào)，這就是“多層次直銷”。

因而，直銷的定義是：營銷人員通過面對面的說明方式把商品和服務(wù)直接推廣或銷售給最終消費(fèi)者后而計(jì)提報(bào)酬或者教授和培訓(xùn)其直接推薦或間接推薦的營銷人員，并通過其直接推薦或間接推薦的營銷人員把商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者后，從他（她）的報(bào)酬中按事先的約定抽取相應(yīng)比例而計(jì)提腦力等綜合勞動付出報(bào)酬的一種產(chǎn)品或商品的分銷模式。

那么，什么又叫“直接營銷“？它與“直銷”又有什么不同和區(qū)別呢？簡單的講，“直接營銷”就是在回歸傳統(tǒng)直銷的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代營銷手段和方法把生產(chǎn)、分銷、零售、數(shù)據(jù)庫管理技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、消費(fèi)者，以利潤分配的形式為紐帶，把這些因素和過程整合在同一架構(gòu)中的產(chǎn)品/商品分銷體系。“直接營銷”和“直銷”主要有三個方面的區(qū)別：

1、終端形式的區(qū)別：直銷是“點(diǎn)狀形式”，而直接營銷是“網(wǎng)狀形式”；

2、經(jīng)營模式的區(qū)別：直銷是專賣店的經(jīng)營模式，而直接營銷是交互式特許經(jīng)營模式；

3、觀念的區(qū)別：直銷是推銷商品獲利，而直接營銷是消費(fèi)商品獲利。

“直接營銷”的驚人魅力在哪里？

要談“直接營銷”的驚人魅力就要談人的本性，人的本性是什么？有很多，總結(jié)起來無外乎就是二個方面∶善與惡。人的本性是貪婪和自私的；同時(shí)又是愿意給予和奉獻(xiàn)的。人對美好生活的追求是永無止境的，因而，渴望自己夢想的最終實(shí)現(xiàn)是每一個人永恒的主題！渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值而獲得他人和社會的尊重也是每一個人潛意識中的深切愿望！“直接營銷”給了一個人，一個平等地參與社會財(cái)富分配的機(jī)會，這個機(jī)會會滿足他（她）對美好生活永恒追求的夢想和愿望，滿足了一個人對財(cái)富獨(dú)立和自由的追求就等以滿足了一個人一生中最大的渴望。如果有一種商業(yè)模式能做到這一點(diǎn)，你還怕顧客不“終身”買你的產(chǎn)品/商品嗎？如果舊有的思維模式我們突破不出來，這一點(diǎn)你就很難理解。

“直接營銷”是一種建立在商品分銷基礎(chǔ)上的個人創(chuàng)業(yè)模式，在傳統(tǒng)的諸多個人創(chuàng)業(yè)模式當(dāng)中，“直接營銷”以它小投入、極低風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)過努力可以獲得高額回報(bào)的創(chuàng)業(yè)模式成為了家庭或個人創(chuàng)業(yè)模式中“門檻”最低的一種創(chuàng)業(yè)模式，也就是講，一個創(chuàng)業(yè)者只要他能想、能做、能努力、不放棄，他就能通過“直接營銷”這種創(chuàng)業(yè)模式讓自己的生活過得更加美好。為什么我們要采用“直接營銷”這種創(chuàng)業(yè)模式來分銷商品呢？《管子治國論》語∶“凡治國之道，必先富民”，同樣的道理∶“凡治企之道，必先富客”，一個企業(yè)的興旺發(fā)達(dá)，首先應(yīng)該讓它服務(wù)的顧客富裕起來，只有它服務(wù)的顧客富裕了，企業(yè)最終才會興旺發(fā)達(dá)，通俗一點(diǎn)講，假若你能夠讓一個顧客在購買你商品的同時(shí)，她還能夠賺到讓她無限不封頂?shù)呢泿牛ㄘ?cái)富）！她就會永遠(yuǎn)購買你的商品！（注意：傳統(tǒng)營銷觀念你是很難理解的）

“直接營銷”為什么是21世紀(jì)零售業(yè)未來的發(fā)展趨勢呢？

因?yàn)槲覀兎浅Ｇ宄刂溃褐袊笆澜缡袌鼋?jīng)濟(jì)格局正在經(jīng)歷一場前所未有的深刻巨變！在這一場波瀾壯闊的巨大變革中，零售業(yè)（產(chǎn)品/商品分銷）也正在經(jīng)歷著這一場巨變！那么，這場巨變的根本原因在哪里呢？就在于∶過去建立在20世紀(jì)工業(yè)化為背景基礎(chǔ)之上的零售業(yè)（商品分銷）觀念及其零售模式，由于信息化、網(wǎng)絡(luò)化和人性化社會的飛速發(fā)展和進(jìn)步，已經(jīng)不適應(yīng)或者滯后于當(dāng)今以及未來消費(fèi)者需要和欲望的巨大變化！為適應(yīng)這種快速的變化，人類經(jīng)濟(jì)必將開始進(jìn)入一個新的歷史轉(zhuǎn)化時(shí)期。表現(xiàn)在∶

未來人類將進(jìn)入“直接營銷”經(jīng)濟(jì)時(shí)代

這是一種必然趨勢，是人類人性回歸的一種表現(xiàn)，也是“生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)”理論學(xué)說之一。

分銷通路扁平化

傳統(tǒng)流通領(lǐng)域的完結(jié)，注定新的市場流通體系的誕生。這個公式是：生產(chǎn)商---零售商---消費(fèi)者。這個趨勢已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)！這個趨勢將導(dǎo)致傳統(tǒng)流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商、批發(fā)商、外延終端的分銷商會退出歷史舞臺。

零售終端小型化

人的自然屬性和本能就是懶惰，任何商業(yè)模式都必須“體諒”人的這種本性。過去建立在20世紀(jì)基礎(chǔ)上，靠大型百貨商場、大超市、大賣場及購物中心，讓消費(fèi)者“為了一個共同的目標(biāo)，我們走到一起來了”的這樣的一種費(fèi)時(shí)、費(fèi)神、費(fèi)物很不方便的零售方式，會慢慢失去它的競爭力，起而代之的是那些離消費(fèi)者很近，個性化強(qiáng)、方便快捷的超級便民超市、專賣店和電子商務(wù)所替代（當(dāng)然我們不是說大型零售業(yè)態(tài)如大型購物中心會很快消失），而這些零售業(yè)態(tài)最主要的競爭內(nèi)容，就是商品配送的價(jià)格、質(zhì)量、準(zhǔn)確、速度、方便及售后服務(wù)，而不再是過多地依賴所謂品牌、賣一送二、有獎銷售、國內(nèi)產(chǎn)品、國際產(chǎn)品等，而要做到這一點(diǎn)就必須依賴現(xiàn)代化的信息處理技術(shù)和高科技管理手段。

廠商合作化

制造商與商、批發(fā)商、零售商整整“戰(zhàn)斗”了近一個多世紀(jì)的“鶴蚌相爭”的歷史將結(jié)束，而全面“合作”的歷史即將到來，而且這種到來的速度正在加快。

21世紀(jì)就是一個合作經(jīng)營和合作營銷的時(shí)代，作一個比喻∶就好比生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)造“好車”；分銷企業(yè)負(fù)責(zé)修“好路”，這就是21世紀(jì)生產(chǎn)企業(yè)和分銷企業(yè)之間的游戲規(guī)則。優(yōu)秀生產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)秀分銷企業(yè)之間將結(jié)成緊密的利益共同體和戰(zhàn)略聯(lián)盟，并且優(yōu)秀生產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)秀分銷企業(yè)將共同構(gòu)建二十一世紀(jì)的“產(chǎn)品分銷（信息）高速公路”，這將是未來生產(chǎn)企業(yè)和分銷企業(yè)（包括零售企業(yè)）通路變革的方向和趨勢所在，通路變革的方向和趨勢是市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的必然結(jié)果。我們應(yīng)該清醒∶這將是我們面臨的最大挑戰(zhàn)！