市場拓展論文匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇市場拓展論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1.1重點做好內(nèi)部業(yè)務(wù)的營銷實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部思想的轉(zhuǎn)變，優(yōu)化內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，做好內(nèi)部營銷，為適應(yīng)外部環(huán)境變化、更好地為客戶服務(wù)、實現(xiàn)企業(yè)市場開拓奠定基礎(chǔ);電力企業(yè)的主營業(yè)務(wù)是電力資源供應(yīng)和服務(wù)，只有做好內(nèi)部業(yè)務(wù)的營銷，夯實主營業(yè)務(wù)，才能保證外部市場拓展取得積極效果。基于這一認識，電力企業(yè)在市場拓展中，應(yīng)注重對內(nèi)部業(yè)務(wù)的營銷，積極提高內(nèi)部業(yè)務(wù)效益，使內(nèi)部業(yè)務(wù)能夠更好地為外部業(yè)務(wù)拓展提供強有力的支持，保證外部市場拓展取得實效。

1.2應(yīng)圍繞電力商品做文章充分認識電力作為商品的營銷屬性，巧妙利用全方位的營銷手段，同時樹立良好的企業(yè)形象，獲取政府和公眾等的認可，進一步促進目標的實現(xiàn);對于電力企業(yè)而言，電力資源和供電服務(wù)是其主要的業(yè)務(wù)范圍，立足客戶需求提高供電質(zhì)量和供電服務(wù)水平，是電力企業(yè)做好內(nèi)部業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在。從這一點來看，電力企業(yè)在市場拓展中只有立足自身實際，強化電力商品屬性，并圍繞著電力商品特性出發(fā)，才能保證電力企業(yè)在外部市場拓展中獲得一席之地。

1.2應(yīng)注重對用戶需求的分析進行有效的需求預(yù)測管理，通過多種策略優(yōu)化用電結(jié)構(gòu)。對需求預(yù)測的分析，不但能夠為電力企業(yè)提供第一手的客戶需求信息，同時也有利于保證電力企業(yè)的供電服務(wù)質(zhì)量。同時，在這一分析的基礎(chǔ)上，電力企業(yè)可以對客戶的需求進行細化，找出服務(wù)差距以及服務(wù)范圍盲點，通過增加業(yè)務(wù)的同時更好地為客戶服務(wù)，進而達到拓展市場范圍的目的。因此，市場拓展應(yīng)注重對用戶需求的分析。

2電力企業(yè)市場拓展應(yīng)制定科學(xué)的價格策略

從電力企業(yè)的經(jīng)營管理來看，科學(xué)的價格策略不但能夠提高電力企業(yè)的綜合效益，同時也能夠保證電力企業(yè)在市場拓展中具有較強的競爭優(yōu)勢。為此，我們根據(jù)電力企業(yè)經(jīng)營管理實際，從以下幾個方面入手。

2.1嚴格電價收費的管理，取消不合理的價外加價一則可以減輕用戶的單位用電成本，促進電量銷售，二則可以保證同網(wǎng)同質(zhì)同價;在內(nèi)部業(yè)務(wù)中，嚴格控制電價不但能夠規(guī)范電力企業(yè)行為，也能夠在市場中營銷良好的企業(yè)形象，對電力企業(yè)的發(fā)展有著重要的促進作用。同時，考慮到電力企業(yè)市場拓展的必要性，取消不合理的加價行為，對樹立企業(yè)的社會形象和提高電力企業(yè)的社會責(zé)任感具有重要作用。因此，電力企業(yè)在市場拓展中，價格策略的制定和管理是保證電力企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

2.2實行電價分類:進一步優(yōu)化電價分類措施，按照電力消費終端特性實行峰谷電價和季節(jié)性電價等分時電價考慮到電力企業(yè)在供電和提供電力服務(wù)的實際特點，以及電力資源在使用過程中存在一定的季節(jié)性差異，因此電價的制定也應(yīng)是動態(tài)的。在此基礎(chǔ)上，實行電價分類，不但能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)范電力價格的目的，同時也有利于推動電力企業(yè)服務(wù)的升級。因此，在電力企業(yè)市場拓展過程中，明確電價分類的重要性，并積極做好電價制定工作，對提高電力企業(yè)市場拓展范圍具有積極影響。

2.3實行分時電價時，爭取發(fā)電側(cè)與銷售側(cè)分時電價聯(lián)動，使電力價格更能發(fā)揮應(yīng)有的市場調(diào)節(jié)作用電力企業(yè)在市場拓展中，產(chǎn)品價格和服務(wù)價格是關(guān)鍵。從目前電力企業(yè)的市場拓展現(xiàn)狀來看，多數(shù)業(yè)務(wù)都是圍繞著電力企業(yè)主營業(yè)務(wù)開展的，電力價格也成了關(guān)系到周邊服務(wù)價格的重要因素。基于這一認識，分時電價策略的制定，對電力企業(yè)的市場拓展和服務(wù)價格的制定產(chǎn)生了重要影響。因此，只有認真做好價格策略的制定，才能保證電力企業(yè)的市場拓展取得實效。

3電力企業(yè)市場拓展

應(yīng)正確采用促銷策略隨著新能源的出現(xiàn)及快速應(yīng)用，發(fā)電方式產(chǎn)生了較大的變化，從過去單一的火力發(fā)電向多元化發(fā)電方式轉(zhuǎn)變。這一變化帶來的最直接結(jié)果就是電力資源總量相對豐富，如何加強電力資源的銷售，正確采用促銷策略，成為了電力企業(yè)發(fā)展以及市場拓展的重要方向。為此，我們應(yīng)做好以下幾個方面工作:

(1)通過比較優(yōu)勢法大力宣傳使用電能的好處，突出其安全、潔凈、便利和經(jīng)濟性。通過比較，誘導(dǎo)用戶自覺地把電能作為能源首選，增加用戶數(shù)量和單位用戶的用電量。考慮到電力資源相對富余的現(xiàn)狀，只有從電力資源供應(yīng)和服務(wù)兩個方面入手，才能保證電力資源促銷取得積極效果。同時，結(jié)合電力企業(yè)市場拓展實際，正確的促銷策略對提高電力企業(yè)市場拓展效果也有重要的促進作用。為此，電力企業(yè)應(yīng)把握促銷原則，并采取正確的促銷策略。

(1)積極推進各種以電代煤、代氣、代油等工程的發(fā)展，促進各種以電代煤、代氣、代油設(shè)備的使用;具體可以通過和相關(guān)企業(yè)制定合作計劃實現(xiàn)。在電力技術(shù)發(fā)展的同時，電力市場拓展迎來了新的發(fā)展契機，基于這一發(fā)展現(xiàn)狀，電力市場應(yīng)注重新技術(shù)的應(yīng)用，并在市場拓展中以此為基礎(chǔ)，重點在新技術(shù)應(yīng)用和產(chǎn)品促銷等方面出發(fā)，保證電力企業(yè)的經(jīng)營范圍從單一的電力銷售和服務(wù)向多元化業(yè)務(wù)的方向發(fā)展，滿足電力企業(yè)市場拓展需要。

(2)利用國家有利政策進行促銷。尤其是近年來，國家出臺了許多環(huán)保類的政策，大部分都是有利于電能利用而不利于其他形式能源發(fā)展的政策。在電力企業(yè)市場拓展過程中，正確利用國家的政策和產(chǎn)業(yè)調(diào)整積極做大做強電力周邊產(chǎn)業(yè)，是電力企業(yè)市場拓展的重要發(fā)展方向，對提高電力企業(yè)市場拓展效果和滿足電力企業(yè)市場拓展需要具有重要的促進作用。基于這一認識，采用正確的促銷策略，并合理利用政策調(diào)整，是推動電力企業(yè)市場拓展的重要措施。

4電力企業(yè)市場拓展應(yīng)樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌

對于電力企業(yè)而言，無論是在內(nèi)部業(yè)務(wù)的發(fā)展還是在外部市場的拓展上，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌都是電力企業(yè)提高市場競爭力的重要手段。基于這一現(xiàn)實分析，電力企業(yè)在市場拓展中只有積極樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，才能保證市場拓展取得實效。為此，我們應(yīng)做好以下幾個方面工作:

(1)在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，重新審視供電企業(yè)各項工作的業(yè)務(wù)流程，發(fā)現(xiàn)問題并積極進行業(yè)務(wù)流程重組，取消不必要的過程。在優(yōu)勢服務(wù)品牌的樹立過程中，電力企業(yè)只有認真研究客戶需要，并根據(jù)客戶的實際需求制定具體的服務(wù)策略，才能保證電力企業(yè)的服務(wù)品牌全面樹立起來。從成熟企業(yè)的服務(wù)方案來看，尊重客戶的需求是企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的重要著力點。由此可見，企業(yè)無論是在內(nèi)部業(yè)務(wù)水平提升還是外部市場拓展，都應(yīng)重視服務(wù)品牌的樹立。

(1)對于同一項業(yè)務(wù)提供多種方案，以便于客戶可以根據(jù)自身情況合理選擇。以國內(nèi)一些收繳電費管理為例:可以制定多種交費方式和交費渠道。電力企業(yè)與其他企業(yè)不同，在主營業(yè)務(wù)服務(wù)中存在一定復(fù)雜性，出于提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌的需要，電力企業(yè)應(yīng)對服務(wù)流程進行簡化，并突出服務(wù)主體，有效滿足客戶需要。從實踐來看，這種做法不但有利于提高電力企業(yè)的主營業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，對提升電力企業(yè)市場拓展效果也具有重要的推動作用。

(2)提供全方位的咨詢服務(wù)。咨詢服務(wù)是供電企業(yè)服務(wù)項中的重點。供電企業(yè)除了提供必要的一些用電常識咨詢外，還可以延伸到用電和電能的各個方面。在電力企業(yè)市場拓展過程中，除了要做好實體業(yè)務(wù)的拓展之外，在服務(wù)領(lǐng)域的拓展也是十分必要的。基于這一認識，提供全方位的咨詢服務(wù)，成為了電力企業(yè)市場拓展的又一具體方式，對滿足電力企業(yè)發(fā)展，促進電力企業(yè)市場拓展具有重要的推動作用。為此，我們應(yīng)認識到全方位咨詢服務(wù)的優(yōu)點。

篇（2）

近年來，隨著中國教育產(chǎn)業(yè)化政策的逐步實施和金融業(yè)在第一二產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的投資穩(wěn)定與飽和，各金融實體在教育業(yè)尤其是高等教育領(lǐng)域的爭奪日趨激烈。以我校(山西財經(jīng)大學(xué))為例：中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、太原市商業(yè)銀行、中國光大銀行在兩年內(nèi)先后進入學(xué)校設(shè)立點（以前僅中國工商銀行一家）。各商業(yè)銀行對教育領(lǐng)域如此看好，根本原因在于高等教育領(lǐng)域的資本市場的潛在利潤有待開發(fā)。

高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點和金融業(yè)的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產(chǎn)出的行業(yè)，當然，這里的產(chǎn)出指的是商業(yè)利益。而銀行（指商業(yè)銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產(chǎn)業(yè)看作一項福利事業(yè)，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產(chǎn)業(yè)化的提出和發(fā)展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發(fā)展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。

一銀行在高校的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

目前，各銀行在學(xué)校的主要業(yè)務(wù)有：代收學(xué)費，發(fā)放助學(xué)貸款、教職工工資、學(xué)生補助、獎學(xué)金，吸收存款和代收電話費等。從上述各商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容來看，其主體集中在中間業(yè)務(wù)以"手續(xù)費"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)--資產(chǎn)業(yè)務(wù)（發(fā)放貸款）和負債業(yè)務(wù)（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達到高峰階段。

就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發(fā)的空間不大，但是，高校市場有其獨特的地方。現(xiàn)在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學(xué)生來自全國各地，他們每學(xué)年的學(xué)費、生活費近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務(wù)獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在校總?cè)藬?shù)為1175.05萬人，如果省外學(xué)生的費用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現(xiàn)行0.5的手續(xù)費結(jié)算，僅此項業(yè)務(wù)銀行每年可獲取196萬元的手續(xù)費。然而，地方性商業(yè)銀行由于其地域局限性將失去這一市場。

具體說，地方性商業(yè)銀行由于其經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍僅限于某一城市（如太原市商業(yè)銀行只在太原市有業(yè)務(wù)）或某一地區(qū)而不是全國聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營，事實上，其業(yè)務(wù)已經(jīng)被局限在狹小的范圍之內(nèi)。加之各地方性商業(yè)銀行均是以其前身"城市信用社"轉(zhuǎn)型而來，無論其資本實力還是服務(wù)質(zhì)量范圍上都無法與四大商業(yè)銀行相抗衡。所以，筆者認為，除非地方性商業(yè)銀行開拓出別具特色的地方內(nèi)容，否則必然被四大國有商業(yè)銀行拖垮。

與此同時，各銀行進入校園后都是采取同樣的占領(lǐng)方式，即大量發(fā)行銀行卡。這是否真正意味著他們已經(jīng)占領(lǐng)該市場呢？事實上，某一金融實體是否占領(lǐng)高校市場，其標準還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數(shù)量以及所承攬服務(wù)內(nèi)容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進行深入剖析。

二高校市場的特點

（一）消費主體的特殊性

對于高校市場來說，其消費主體一分為二：一是有穩(wěn)定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費主要受社會環(huán)境的影響較多。因此，他們屬于社會消費群體。二是完全依靠家長的90的在校學(xué)生，他們?nèi)藬?shù)眾多，不但無固定收入，而且還占了學(xué)校消費絕大部分。事實上，學(xué)生消費可以歸為社會消費的一部分（其消費收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學(xué)生，他們作為資本需求者和資金供應(yīng)者，都應(yīng)是各個金融主體市場戰(zhàn)略的重要組成。

（二）學(xué)生消費的差異性

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統(tǒng)計顯示，我國社會基尼系數(shù)為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產(chǎn)業(yè)來發(fā)展，使得這一差距體現(xiàn)得更為明顯，從而造就了學(xué)生消費具有較強的差異性。可將其劃分為三個層次：

1.以完成學(xué)業(yè)為基本目的的資金需求

這部分學(xué)生有的是來自經(jīng)濟不發(fā)達的農(nóng)村，或是計劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學(xué)為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費也提供不了，更別說每年幾千元的學(xué)費。他們迫切需要獲得助學(xué)貸款使之順利完成學(xué)業(yè)。

這種狀況為商業(yè)銀行進軍教育市場提供了基本市場需求，而事實上無論是國有商業(yè)銀行還是民營商業(yè)銀行均未在這一層面打開其資產(chǎn)業(yè)務(wù)。根本原因在于消費群體的信用體系和擔(dān)保制度很不完善，加之國家政策對學(xué)生貸款的優(yōu)惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業(yè)銀行即使冒高風(fēng)險也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產(chǎn)業(yè)務(wù)"為代價來避免風(fēng)險。

2.以個人消費為目的的消費群體

此類學(xué)生家庭條件較好，消費的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費水平已經(jīng)超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費需求。

3.介于其中間的消費群體

他們有著正常消費習(xí)慣，據(jù)調(diào)查，2000年北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、東南大學(xué)、四川大學(xué)四所高校學(xué)生的月消費均在400-600元之間。

以上兩類學(xué)生的主要消費為娛樂（包含旅游，電腦，手機，CD機等），服飾和生活日用品等，這為商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區(qū)的商品買賣還主要以現(xiàn)金交易為主，刷卡消費在某種程度上來說還有待于銀行網(wǎng)絡(luò)體系的進一步發(fā)展。筆者以為，這應(yīng)是一個理論與實踐的有益探索。

（三）學(xué)生消費的周期性

在高校市場中，學(xué)生是消費的主要群體。由于學(xué)生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學(xué)習(xí)之余，假期旅游已成為學(xué)生最好的放松方式之一，特別是在"假日經(jīng)濟"的帶動下，這一現(xiàn)象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經(jīng)濟領(lǐng)域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同時，隨著大學(xué)就業(yè)、擇業(yè)競爭的激烈和復(fù)合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學(xué)校園的消費新熱點。如現(xiàn)今流行的"四證一照"（計算機等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執(zhí)照），"商務(wù)英語"，"注冊會計師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領(lǐng)域的消費具有周期性。

一方面，越來越多的人加入了假期消費和考證、考研大軍，另一方面，傳統(tǒng)的定票、報名、報班等已跟不上時代前進的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務(wù)來滿足其愿望，這對以中間業(yè)務(wù)見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。

（四）網(wǎng)絡(luò)消費的到來

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物又成了學(xué)生消費的另一增長點。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網(wǎng)覆蓋了全國160多個城市，國內(nèi)已經(jīng)有1000多所高校的校園網(wǎng)高速接入該網(wǎng)，聯(lián)網(wǎng)主機達120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：

年份1999200020012002

高校學(xué)生網(wǎng)民數(shù)量（萬）496636800913

網(wǎng)上購物人數(shù)（萬）--76160288

購物者人均年花費（元）--50120300

（居于歷史數(shù)據(jù)得到）

由上表不難看出，如果每一位高校學(xué)生一年之內(nèi)用于網(wǎng)絡(luò)購物的支出是300元（2002年為例），那么學(xué)生網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購物支出將達八億六千四百萬人民幣。

到目前為止，網(wǎng)上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費者的消費欲望。如果商業(yè)銀行加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供方便的網(wǎng)上支付服務(wù)，那通過這一服務(wù)也將得到不小的利潤。

（五）創(chuàng)業(yè)基金的來源

現(xiàn)在，在國家大力倡導(dǎo)創(chuàng)新的今天，學(xué)生創(chuàng)業(yè)也不再是什么新鮮事，但創(chuàng)業(yè)所需的原始基金成為制約大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的瓶頸。同時，學(xué)生創(chuàng)業(yè)擔(dān)保制度極其不完善，一般而言，創(chuàng)業(yè)基金來源有以下三方面：1.由學(xué)校提供，但由于學(xué)校資金有限，而申請人數(shù)較多，因此只能實現(xiàn)少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數(shù)額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產(chǎn)業(yè)的投資具有很高的風(fēng)險性，以穩(wěn)健經(jīng)營為原則的銀行一般不愿意對這些項目進行融資。再者，風(fēng)險投資基金對項目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學(xué)生創(chuàng)業(yè)的主要障礙。如何打破傳統(tǒng)的貸款信念是銀行開展風(fēng)險投資并獲取更大利潤的關(guān)鍵所在。

（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭

據(jù)調(diào)查，大學(xué)生較中學(xué)生在消費上有明顯提升的方面主要為服飾消費、休閑消費（主要是旅游和進出娛樂場所）、網(wǎng)絡(luò)消費和電話卡。事實上，中國移動、中國聯(lián)通和中國網(wǎng)絡(luò)通信集團公司已在大學(xué)生電話消費上大得其利。

目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機卡并存的局面。電信網(wǎng)絡(luò)給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費，而且隨處可見的廢卡也污染了環(huán)境；另一方面，銀行卡在完成了傳統(tǒng)的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業(yè)務(wù)上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務(wù)，就不僅能夠節(jié)約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網(wǎng)絡(luò)把銀行業(yè)務(wù)擴沖到每一個角落，雙方均有利可圖。

（七）未來消費的制高點

高校學(xué)生即將走出校門，高等教育使其在消費觀念和品牌意識上有了不同的轉(zhuǎn)變和加強，他們是未來的"白領(lǐng)"，有著巨大的市場消費潛力。各銀行在校服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到他們今后的消費動向，銀行應(yīng)在此期間不失時機的擴大宣傳，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為自己今后的發(fā)展創(chuàng)造無形資產(chǎn)。據(jù)筆者推測，各商業(yè)銀行進駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費的制高點，在高校消費群中互打"印象戰(zhàn)"。

（八）高校建設(shè)的資金需求

隨著高校的擴招，許多學(xué)校的硬件和軟件設(shè)施都受到了相應(yīng)的挑戰(zhàn)。教育體制改革后，經(jīng)費的投入已遠遠滿足不了學(xué)校建設(shè)的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學(xué)校發(fā)展的滯后因素。

三商業(yè)銀行的市場拓展

商業(yè)銀行主要有債權(quán)、負債和中間三大業(yè)務(wù)，就負債業(yè)務(wù)而言，由于高校消費主體的特殊性，學(xué)生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學(xué)生的資本市場。那么，怎樣在高校進行市場拓展呢？從以上特點可以看出，變相地抓住學(xué)生的消費市場是其關(guān)鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：

（一）建立個人信用制度，嚴格完善信用擔(dān)保制度，把銀行的資產(chǎn)業(yè)

（包括助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款和學(xué)校建設(shè)資金貸款）逐步滲入高校市場。

鑒于目前中國教育處于由福利事業(yè)向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學(xué)生自負求學(xué)階段的一切費用（助學(xué)貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學(xué)生又放寬政策要求商業(yè)銀行給予優(yōu)惠條件，這使商業(yè)銀行在一定程度上被強制執(zhí)行國家政策，讓渡了部分商業(yè)利潤。由于學(xué)校建設(shè)資金由各院校本身法人資產(chǎn)做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結(jié)合的模式使學(xué)校建設(shè)資金的獲得變得相對容易，而助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款由于基本上是對無產(chǎn)者的資助，擔(dān)保制度又相對不完善，一般而言，學(xué)生助學(xué)貸款的擔(dān)保人是學(xué)生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實上該擔(dān)保是純粹意義上的信用擔(dān)保，沒有任何資產(chǎn)做抵押，風(fēng)險系數(shù)極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學(xué)生畢業(yè)前。而這實際上并未起到助學(xué)貸款的作用，因為很少有學(xué)生能夠在畢業(yè)前具備+還貸能力。至于創(chuàng)業(yè)貸款，更是高風(fēng)險投入。

綜上所述，筆者認為，在高校市場拓展銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于擔(dān)保制度的完善，具體有以下措施：

1.改變以往教師作為擔(dān)保對象的現(xiàn)象，改為以學(xué)生本人的家庭成員作為擔(dān)保人，同時以家庭財產(chǎn)為抵押，建立有形資產(chǎn)抵押制度，取消或完善信用擔(dān)保。

2.對于家庭相對貧困又不得不完成學(xué)業(yè)的學(xué)生而言，可以放寬限制，但措施要得當。具體講，在銀行、學(xué)校和學(xué)生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學(xué)生對學(xué)校交納的費用轉(zhuǎn)移為銀行對學(xué)校的負債。第二，學(xué)生對銀行負債。

有必要解釋的是，銀行應(yīng)一次性清償對學(xué)校的負債，而學(xué)生對銀行的負債可以分期付款，但學(xué)生應(yīng)在協(xié)議中保證，在獲得就業(yè)崗位時，有義務(wù)第一個通知所負債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權(quán)從學(xué)生的收入中依次扣減，直至還清債務(wù)。至于學(xué)生與工作單位的有關(guān)事項應(yīng)自行協(xié)商。同時，學(xué)生應(yīng)將自身具體家庭住址、狀況等如實在協(xié)議中載明，以便銀行執(zhí)行其權(quán)利。

3.對于創(chuàng)業(yè)基金，銀行應(yīng)嚴格要求和審閱其投資創(chuàng)業(yè)計劃報告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創(chuàng)業(yè)基金后，學(xué)生應(yīng)定期向銀行呈遞有關(guān)財務(wù)經(jīng)營報告，接受監(jiān)督，并從利潤中依次扣減所負之債。對創(chuàng)業(yè)學(xué)生的家庭財產(chǎn)也應(yīng)列為備抵押對象，視風(fēng)險情況而定。

4.轉(zhuǎn)移風(fēng)險，即把學(xué)生負債的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司，銀行投入一定的保險費，一旦學(xué)生無力償還，則責(zé)任由保險公司承擔(dān)。

（二）加強銀行與商業(yè)流通的聯(lián)系，實現(xiàn)銀行與終端消費市場的結(jié)合，

同時完善網(wǎng)上支付服務(wù)。

隨著零售業(yè)成為21世紀的朝陽產(chǎn)業(yè)，銀行與超市、商場的聯(lián)合日益明顯，而高校的學(xué)生是零售業(yè)發(fā)展的重要生力軍之一。銀行應(yīng)嘗試把中間業(yè)務(wù)介入零售業(yè)，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續(xù)費"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優(yōu)惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學(xué)生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優(yōu)惠，學(xué)生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業(yè)均有相當大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠，應(yīng)當一項是比較理想的嘗試。

（三）擴大中間業(yè)務(wù)，各種外出旅游、車票和各類考試的報名、報

班及資料等。

其主要目的不僅在于通過各種服務(wù)獲得一定的手續(xù)費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費奠定基礎(chǔ)。

（四）實現(xiàn)金融與電信合作，共同開發(fā)高校市場。

高校學(xué)生的電話消費是學(xué)生消費里不可忽視的重要組成部分，銀行應(yīng)當提高銀行卡的含金量，擴大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務(wù)。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實現(xiàn)電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環(huán)境造成的污染和給消費者帶來的不便。

（五）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造無形資產(chǎn)。

篇（3）

一、問題的提出

高校教師作為文化素質(zhì)較高的一個特殊群體—,有著強烈的外出旅游愿望。截至2005年，全國高等學(xué)校共有1778所，教職員工多達147萬余人。目前，高校教師旅游市場具有很大的開發(fā)潛力,但旅游業(yè)者對高校教師的旅游需求缺乏深入認識。一些學(xué)者對高校旅游市場和高校教師家庭文化消費現(xiàn)狀進行初步的研究和實證分析(彭丹,2005年,陳同慶、李凡,2007年),但針對目前國內(nèi)高校教師旅游消費行為的調(diào)查研究少之又少，對廣州高校教師旅游消費行為的相關(guān)研究更是處于空白.本文在對廣州大學(xué)生城十所高校實際調(diào)查的基礎(chǔ)上對廣州市高校教師旅游消費行為進行深入探討，以期為高校教師這一旅游客源市場的進一步拓展奠定基礎(chǔ)。

二、高校教師旅游消費的形成

1.充裕的閑暇時間

根據(jù)目前我國高校法定或?qū)W校規(guī)定的假期安排，每年寒暑假有將近70天的時間，周末有60天的時間，以及“十一”黃金周假期等。高校教師與其他人群相比，其閑暇時間比較多。

2.相對較高的經(jīng)濟收入

目前國內(nèi)從事高等教育的教師,就國內(nèi)和其他行業(yè)比較,工資收入較高,且收入也比較穩(wěn)定.在對大學(xué)城十所高校教師的人均月收入調(diào)查中，月收入5000元以上的教師占32%，4000～5000元的占36%，3000～4000元的占29%，2000～3000元以下的占3%.相對較高和穩(wěn)定的薪金收入水平,使教師具有在較大的旅游消費潛力。

3.較高的文化背景

在對大學(xué)城十所高校教師的學(xué)歷結(jié)構(gòu)調(diào)查中，有博士學(xué)位的教師占42%，碩士學(xué)位的教師占45%，大學(xué)本科占11%，大專占2%.教師的高文化素質(zhì)形成了教師的相對較強旅游消費需求和特殊的旅游消費傾向。

三、調(diào)查方法

廣州大學(xué)城位于廣州市番禺區(qū)小谷圍島，可容納大學(xué)生18萬人～20萬人，總?cè)丝谶_35萬人～40萬人(包括村鎮(zhèn)人口)，相當于一個中等規(guī)模的城市。大學(xué)城目前已入駐中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、廣州大學(xué)、星海音樂學(xué)院等十所高校。

本文以廣州大學(xué)城十所高校為基礎(chǔ),選取100位年齡在25歲以上的教師,采用隨機抽樣調(diào)查方法進行問卷調(diào)查。分別從不同職稱、年齡層次和收入層次等方面對高校教師旅游消費水平、消費方式和消費結(jié)構(gòu)等方面進行分類探察;其次通過調(diào)查問卷和深入訪談的形式從高校教師的旅游時間選擇、旅游動機、旅游目的地的偏好、信息的獲取途徑等方面，探討高校教師旅游消費行為的一般特點。調(diào)查共發(fā)放問卷150份,每份問卷包含20個問題。調(diào)查收回問卷99份,其中有效問卷93份,其中具有高級職稱（教授、副教授）為26份，講師為50份，行政人員為17份；男性53份，女性40份。

四、廣州高校教師旅游消費行為分析

本文著重從高校旅游者的個性特征、旅游動機等旅游者行為的角度對其進行具體的分析。

1.旅游目的地的選擇

旅游目的地選擇自然風(fēng)景區(qū)的最多，占了總?cè)藬?shù)的54.6％，表明高校教師希望與大自然接觸，欣賞自然景色，享受大自然.也有相當一部分人選擇人文歷史古跡和民族風(fēng)情區(qū)，分別占總?cè)藬?shù)的17.89％和12.15％，表明部分高校教師希望能了解異地的民俗民風(fēng)；在休閑放松方面，有9.2%的教師擺脫日常工作科研壓力，放松自己。

2.旅游信息的獲得

關(guān)于旅游地點信息的獲取,42.23%的高校教師認為獲取旅游信息最佳途徑為媒體,因為這樣的信息可靠,準確。13.21%的高校教師認為獲取旅游信息的途徑是通過相關(guān)書籍，而通過旅行社了解旅游地點的占11.84%，經(jīng)朋友推薦而了解旅游地點的占7.36%。

3.旅游消費方式選擇

在選擇旅游消費方式上，更多的高校教師選擇自助游（結(jié)伴同行），占61.27％;其次是選擇個人游的，占14.21％;而只有8.36％的高校老師選擇跟旅游團。在旅伴的選擇上，大部分人選擇跟家人一起去旅游（占60%％），這可能是高校老師旅游的一大特點。

五、開發(fā)廣州高校教師旅游市場的建議

1.開發(fā)適銷對路的旅游產(chǎn)品，注重歷史文化景點與自然風(fēng)光景點的有機結(jié)合

旅游企業(yè)應(yīng)該對高校教師市場給予高度的重視,針對教師這一群體推出特殊的產(chǎn)品和服務(wù)。旅行社或其他旅游企業(yè)可以利用寒暑假和十一黃金周推出各種中長途旅游線路，旅游景點以自然風(fēng)光和人文景觀、社會風(fēng)情為主。

2.積極響應(yīng)國家假日改革辦法，積極開發(fā)廣州旅游文化資源，增加短線出游

廣州是一座具有2219年悠久歷史的中國歷史文化名城，旅游資源的文化內(nèi)涵十分豐富。高校教師青睞于歷史、人文景觀，這樣就要求旅游企業(yè)一方面要注重短線游的開發(fā)，另一方面又要注重針對廣州市文化旅游資源的開發(fā)。

3.高校教師對旅游從業(yè)人員的素質(zhì)及服務(wù)水平要求較高

高校教師對旅游過程中接觸的服務(wù)人員的素質(zhì)較為敏感,服務(wù)質(zhì)量的高低直接影響到旅游目的地在他們心中的形象。另外,考慮到高校老師的消費心理特征和行為特征,要有針對性地為他們提供各種服務(wù)。旅行社和導(dǎo)游人員都應(yīng)不斷提高自身的服務(wù)水平，才能提高旅游者在旅游過程中的滿意度，并促進旅行社自身的發(fā)展。

參考文獻：

篇（4）

隨著中國－東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，中國與馬來西亞之間的經(jīng)貿(mào)往來越來越頻繁，合作發(fā)展前景十分樂觀。馬來西亞被稱為亞洲第五小龍。近年來，中馬兩國經(jīng)濟交往頻繁，貿(mào)易迅猛增長。中國（未計港澳臺地區(qū)）已成為馬來西亞第5大出口國家和第4大進口國，2005年，馬來西亞成為中國的第8大貿(mào)易伙伴。馬來西亞地理位置優(yōu)越，穆斯林人口約1300萬，占全國總?cè)丝诘?0%，這里是清真食品轉(zhuǎn)銷的樞紐，對于希望打進東南亞市場，甚至輻射到中東市場的企業(yè)來說，是非常理想的選擇。

中國企業(yè)拓展馬來西亞市場的優(yōu)勢與劣勢

馬來西亞經(jīng)商成本較低，2003年政經(jīng)風(fēng)險顧問公司對亞太區(qū)域中14個國家和地區(qū)的工商業(yè)運營成本作了調(diào)查，調(diào)查范圍包括當?shù)氐膭诠こ杀尽⒑Ｍ鈫T工居所等生活費用、租金、公用支出四項內(nèi)容，按10分制綜合評分，結(jié)果顯示日本最高（9.13分），中國位第七（3.93分），馬來西亞最低（2.22分）。馬來西亞經(jīng)濟繁榮，是亞洲發(fā)展最快的國家之一，而且社會比較安定，風(fēng)險較小。根據(jù)香港政治和經(jīng)濟風(fēng)險咨詢公司每年的報告，東南亞國家中新加坡的風(fēng)險最小，其次是馬來西亞。

同時，中國企業(yè)在馬來西亞拓展市場也存在一些挑戰(zhàn)。假冒偽劣，價低質(zhì)次的產(chǎn)品損害了中國企業(yè)的形象。國內(nèi)同類企業(yè)價格混戰(zhàn)，削弱了雙方競爭力。特別是對馬來西亞多元文化的誤解，造成了營銷失誤。馬來西亞是一個多元化的國家。不同的民族有著不同的民族文化、生活習(xí)俗、禮儀禁忌和節(jié)日慶典，這給中國企業(yè)的營銷活動帶來機會的同時也造成了困難。部分企業(yè)認為，既然中國與馬來西亞華人同文同種、文化相近、生活方式相似，那么，馬來西亞市場與中國市場的差異不會太大。這種文化的“自我參考”造成了營銷視野的狹窄性，據(jù)此可能會做出錯誤的營銷決策。當前，中國企業(yè)要進入馬來西亞市場，在營銷策略上面臨諸多的挑戰(zhàn)。比如，營銷渠道的單一性及售后服務(wù)體系不健全；缺乏理性的市場調(diào)查，蜂擁而至地盲目投資；缺乏國際營銷理念，國際營銷經(jīng)驗不足；沒有清晰的國際目標市場定位；大國本位主義造成對馬來西亞民族特性的忽視等。

馬來西亞市場的特點及復(fù)雜性

中國企業(yè)要拓展馬來西亞市場，首先必須認清馬來西亞市場的特殊性和復(fù)雜性。

（一）馬來西亞民族多元化造成消費市場復(fù)雜且伊斯蘭教對市場影響深遠

馬來西亞是一個多元民族的國家，主要有馬來人、華人、印度人、爪哇人及原住居民尼格利陀人、塞諾伊人等，不同的民族有不同的信仰和生活習(xí)慣。馬來人有一半多的居民信奉伊斯蘭教屬遜尼派；1/3的居民信奉佛教，少數(shù)人信奉印度教或基督教。在沙撈越和沙巴，當?shù)馗髯寰用襁€保持傳統(tǒng)信仰。馬來人是政治社會的主導(dǎo)階層，而華人是經(jīng)濟社會的中堅力量，不同的種族處在社會的不同階層，貧富程度、消費心理、產(chǎn)品需求、價值觀念、市場參與度等方面都有較大的差異。同時，不同文化之間交叉融合、借鑒、碰撞使市場狀況更為復(fù)雜。在大多數(shù)文化中，宗教是一個重要的組成因素，對生活方式有著重大影響，而生活方式反過來又影響著市場營銷。馬來人的生活中伊斯蘭教占統(tǒng)治地位，他們并不像華人那樣渴望成功，社會生活和諧與非競爭狀態(tài)是馬來人主要的價值觀。伊斯蘭教影響到馬來人生活的方方面面。巫統(tǒng)雖然反對伊斯蘭教黨建立伊斯蘭教國家，但卻在國家管理、經(jīng)濟、教育等領(lǐng)域引入伊斯蘭原則。馬來政府制定了進一步發(fā)展國內(nèi)伊斯蘭金融業(yè)的長遠規(guī)劃，提出2007年伊斯蘭銀行業(yè)務(wù)占全國市場的15%，2010年要達到20％的發(fā)展目標，要將馬來西亞建成穆斯林的“金融圣地”，全球伊斯蘭“金融樞紐”。

（二）馬來西亞華人經(jīng)濟實力與所獲權(quán)利不對稱

馬來西亞華人是一個特殊的族群，他們一方面為馬來西亞的經(jīng)濟發(fā)展做出了巨大貢獻，另一方面卻未得到當局的完全認可，政治、經(jīng)濟權(quán)利很少。據(jù)馬來西亞《商業(yè)》月刊按2002年馬來西亞工商界人士擁有的凈資產(chǎn)額統(tǒng)計，前40位富豪所掌握的資產(chǎn)達500.19億馬幣。其中華人富豪31位，掌握資產(chǎn)約354.43億馬幣（約合93.27億美元），占前40位富豪總資產(chǎn)的70.86%，占馬來西亞當年GDP總量的9.8%。華人經(jīng)濟迅速發(fā)展，成為當?shù)貒窠?jīng)濟的重要組成部分，在實現(xiàn)國家現(xiàn)代化和經(jīng)濟全球化的競爭中起了積極的帶頭作用。經(jīng)過艱辛的努力雖然部分華人在經(jīng)濟領(lǐng)域取得了較大的成就，但其他各方面的權(quán)利卻很少，政治上地位仍然低下，甚至連生命權(quán)都沒有保障。隨著中國-東盟自貿(mào)區(qū)的發(fā)展，馬來西亞華人對中華民族的認同度提高，已成為從中國經(jīng)濟發(fā)展中最早受益的族群，這也引起當?shù)刂黧w民族的猜忌。

（三）西馬與東馬市場發(fā)展程度不平衡

馬來西亞由西馬與東馬兩部分組成，中間被南中國海分隔開。馬來西亞的城市人口、經(jīng)濟主要位于馬來半島（西馬），馬來半島的面積僅為全國的2/5，人口和國民生產(chǎn)總值卻占85％，制造業(yè)的比重更達95％。其中半島兩側(cè)是馬來西亞的城市、人口及經(jīng)濟的聚集地，集中了全國80％的人口，90％的種植園和工礦企業(yè)。首都吉隆坡也集中了城市移民的大部分，并且聚集了馬來西亞30％以上的經(jīng)濟。東馬（沙撈越和沙巴）經(jīng)濟發(fā)展水平不高，與西馬相比相差很大。東馬以農(nóng)業(yè)為主，開展商業(yè)活動的各種基礎(chǔ)設(shè)施相對落后，市場的成熟需要長期的培育。全國鐵路總長2681公里，而沙巴僅有鐵路185公里。2002年，我國在沙撈越的中資企業(yè)共有七家，如中國機械設(shè)備進出口公司、中國水利水電工程公司、河北太行集團等。

中國企業(yè)拓展馬來西亞市場的營銷策略

菲利普•科特勒認為塑造品牌，必須讓消費者意識到該品牌的優(yōu)點和特長，讓消費者有支持該品牌的理由；另外，必須進行全方位的品牌宣傳，包括促銷、利用網(wǎng)站、利用有影響力的人、利用事件宣傳、利用公關(guān)力量、找出更好的地方投放廣告。因此，在認清馬來西亞市場的特殊性和復(fù)雜性的基礎(chǔ)上，中國企業(yè)要拓展馬來西亞市場，還必須有針對性地采取一系列營銷策略。

（一）重塑中國企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度和美譽度

重塑中國企業(yè)形象包括改變產(chǎn)品的質(zhì)量意識，在產(chǎn)品設(shè)計、包裝、售后服務(wù)等方面多下功夫，提升產(chǎn)品的檔次，提高企業(yè)的知名度和美譽度；比如無錫小天鵝在馬來西亞的售后服務(wù)開展得較好，使該公司產(chǎn)品在馬來西亞年銷量達20萬臺，占馬來西亞家用洗衣機市場的15％。進行品牌并購或與當?shù)仄放坪献鳎柚數(shù)仄放频穆曌u和資源優(yōu)勢，達到弱化原產(chǎn)地形象的目的；注重與各種營銷相關(guān)者長期、密集的溝通，包括消費者、經(jīng)銷商、競爭者、非政府組織、政府部門、媒體等，與消費者建立良好、積極的關(guān)系；處理好與東道國經(jīng)銷商和當?shù)厣a(chǎn)企業(yè)的關(guān)系，建立溝通和協(xié)調(diào)機制；把企業(yè)的經(jīng)營活動自己納入當?shù)卣慕?jīng)濟和社會發(fā)展計劃中，協(xié)助政府達到目標，爭取政府的支持；為媒體提供所需資料，以積極配合的態(tài)度，取得媒體的正面關(guān)注（珀立，2006）。另外，需要履行企業(yè)公民的社會責(zé)任，積極投身當?shù)氐墓媸聵I(yè)。企業(yè)不僅要以實現(xiàn)盈利和滿足消費者直接需求為目標，而且要切實關(guān)注和維護消費者和社會的長期利益。伊斯蘭教關(guān)心社會的公正，伊斯蘭批評通過剝削他人賺取利潤的行為，在穆斯林眼中，人們是集體中的一部分，富有的人和成功的人有責(zé)任幫助不幸的人。此外，伊斯蘭教強調(diào)契約責(zé)任、信守諾言和決不欺騙的重要性。因此，在馬企業(yè)應(yīng)該關(guān)注馬來西亞的環(huán)境保護、勞工利益、社區(qū)建設(shè)、教育事業(yè)、慈善事業(yè)等，協(xié)助當?shù)卣s小貧富差距，盡力回報社會，促進當?shù)厣鐣某掷m(xù)發(fā)展。2006年底以來，馬來西亞南部地區(qū)遭受暴風(fēng)雨襲擊，部分地區(qū)人們生活受到了嚴重的影響，處境艱難。為幫助災(zāi)民渡過難關(guān)，重建家園，以中水電（馬）有限公司、濟鋼（馬）有限公司、吉鋼（馬）集團以及天獅集團（馬）有限公司為代表的在馬中企紛紛慷慨解囊，共捐贈現(xiàn)金和物資共計35萬馬幣（約合10萬美元）。這表明了我國在馬來西亞的企業(yè)正在逐漸地以一種積極的態(tài)度去履行企業(yè)公民的社會責(zé)任，關(guān)注社會公益事業(yè)，塑造企業(yè)的良好形象。

（二）積極實施本土化策略，增強企業(yè)的環(huán)境適應(yīng)力

積極實施人力資源、社會生活和產(chǎn)品等方面的本土化策略，充分利用當?shù)氐挠欣Y源，使企業(yè)具備較強的環(huán)境適應(yīng)能力。在人力資源本土化方面，馬來西亞人口2000多萬，勞動力超過700萬，60％的勞動力在15－34歲之間，接受至少9至10年的普及教育，素質(zhì)較高。與泰、印尼、菲等國相比，較早實行開放政策，其管理人員的水平與國際商界比較接近，對國際市場的了解較深，應(yīng)變能力較強。獨特的社會結(jié)構(gòu)使國內(nèi)居民有多種語言能力，大部分會2-5種語言，即英、漢、馬來語、泰爾米語、日語的交際能力，溝通交流方便。境外企業(yè)的經(jīng)營管理和發(fā)展離不開人才。中國企業(yè)在馬來西亞的經(jīng)營需要通曉國際經(jīng)濟運行知識、當?shù)亟?jīng)濟政策和投資法律環(huán)境，熟悉當?shù)厥袌觥⑹炀氄莆沼⒄Z和東道國語言，精通經(jīng)營管理的復(fù)合型人才（曹文華等，2006）。在社會生活本土化方面，尊重、認可當?shù)氐纳罘绞剑e極融入當?shù)刂髁魃鐣e極參加當?shù)厝说母鞣N社交活動，增進雙方的了解程度，消除文化隔閡，縮小文化差距，努力塑造“本地人”的身份。良好的當?shù)匦蜗髮馄髽I(yè)是十分有價值的，積極參加當?shù)氐母鞣N文化、體育、娛樂活動，并提供相應(yīng)的支持，有助于更好地被當?shù)氐南M者承認、接受。在產(chǎn)品的本土化方面，在國內(nèi)暢銷的產(chǎn)品不一定受到國外消費者的歡迎，應(yīng)根據(jù)不同民族、不同地區(qū)、不同經(jīng)濟基礎(chǔ)的消費者的需求，量身定制、生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。重要的是產(chǎn)品的認證也要本土化，符合當?shù)氐恼J證標準。

參考文獻：

篇（5）

在技能專長中描述自己的銷售能力時，應(yīng)側(cè)重于比較具體的技能，如精通美容護膚彩妝產(chǎn)品與市場，擅長于銷售規(guī)劃、團隊激勵與培訓(xùn)、市場拓展等。技能特長屬于具體性描述，它需要全面、詳細、有重點地將自身的技能、特長等核心競爭優(yōu)勢向人事經(jīng)理展示。所以要求填寫你的銷售技能的時候，盡量詳細的寫，從你之前的工作經(jīng)驗中總結(jié)出你的收獲。

個人簡歷 技能專長范文參考：

范文1：銷售類

精通美容美發(fā)企業(yè)的企業(yè)管理、市場營銷，以及市場運作和組織;精通紋繡美甲產(chǎn)品和市場;精通美容護膚彩妝產(chǎn)品與市場;曾在《銷售與市場》雜志發(fā)表多篇論文。擅長：銷售規(guī)劃、團隊激勵與培訓(xùn)、市場拓展。

范文2：文職類

1、熟練使用多種計算機軟件office、photoshop和辦公設(shè)備操作，打字80字/分鐘以上;

2、熟練上internet查尋資料及收發(fā)郵件，公司網(wǎng)站的維護與更新;

3、接聽電話、收發(fā)傳真、圖書以及人事、行政文件制作、管理;

4、良好的溝通能力及協(xié)調(diào)能力。

范文3：技術(shù)類

1、熟悉掌握美容、化妝、美發(fā)等原理，精通“劉氏”美容手法;

2、4年美容院駐店經(jīng)驗，精通各種皮膚疑難問題;

3、具有豐富的美容師管理經(jīng)驗與協(xié)調(diào)經(jīng)驗;

4、有“高級美容師”、“托尼英蓋高級美發(fā)師”等證書。

范文4：通用性

具有較強的領(lǐng)導(dǎo)能力、業(yè)務(wù)工作能力、組織與協(xié)調(diào)能力、溝通能力、計劃與執(zhí)行能力。

具有嫻熟的溝通技巧與團隊建設(shè)和管理能力，極強的談判能力及優(yōu)秀的口頭表達，能承受壓力。

篇（6）

2、創(chuàng)新市場思維與思想政治工作相結(jié)合：促進建筑設(shè)計公司在更大更廣市場空間跨越發(fā)展

新公司成立，建筑設(shè)計公司從原來的辛集區(qū)域發(fā)展到現(xiàn)在的石家莊地域，由建筑設(shè)計乙級提升為甲級資質(zhì)，達到國家規(guī)定的技術(shù)裝備及應(yīng)用水平要求標準。通過提升資質(zhì)甲級及業(yè)務(wù)水平，業(yè)務(wù)拓展、市場開拓的可能性空間會大大增強。在新的歷史起點和發(fā)展征程上，不僅要盡快接軌河北建勘企業(yè)管理模式，快速融入河北建勘企業(yè)文化，更要進一步尋求建筑設(shè)計專業(yè)更快更好的發(fā)展。要緊密結(jié)合自身實際情況，在經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍、市場范圍等方面要有新的變化和擴展，針對我公司的《2014～2018年發(fā)展綱要》前景，我們深入剖析市場態(tài)勢，加快市場拓展：設(shè)計業(yè)務(wù)要縱向延伸，橫向發(fā)展，形成多專業(yè)互補并存、相互帶動的設(shè)計公司發(fā)展思路；在市場范圍上，我們要逐漸引導(dǎo)員工建立起“大石家莊”及“京津冀一體化”概念，梳理大市場意識。與此同時，我們及時地對員工開展思想政治教育引導(dǎo)工作，發(fā)揮思想政治優(yōu)勢做好員工的積極性調(diào)動和創(chuàng)新性的調(diào)動工作，我們以“市場思維”為內(nèi)核，對員工開展以“市場與產(chǎn)品”、“區(qū)域發(fā)展和跨越發(fā)展”、“智慧的承攬項目”、“敢于吃螃蟹，不怕臉皮厚”等為內(nèi)容的培訓(xùn)和教育，實現(xiàn)業(yè)務(wù)市場拓展與員工思維的互動融入。在以思想政治教育工作為突破口做好市場思維創(chuàng)新基礎(chǔ)上，努力實現(xiàn)市場業(yè)務(wù)的增加和突破，在2014年度順利完成建筑設(shè)計公司的理性過渡的基礎(chǔ)上，2015年要確保完成經(jīng)營收入指標，每年保持40%的增長速度，集思廣益，多措并舉，到規(guī)劃期末確保經(jīng)營收入達到發(fā)展規(guī)劃目標。

篇（7）

隨著醫(yī)療體制改革市場化進程的推進，各類醫(yī)療機構(gòu)逐漸走向了自負盈虧的經(jīng)營道路，另外，病人權(quán)利意識的提高，醫(yī)療服務(wù)的多元化，醫(yī)院所在區(qū)域的分布和病源的經(jīng)濟狀況的區(qū)別，以及國家公共衛(wèi)生支出提高所帶來的國民衛(wèi)生意識的提高，都使得各級醫(yī)療機構(gòu)需要為病人服務(wù)的同時，不斷開拓醫(yī)療市場。

一、醫(yī)院醫(yī)療市場營銷管理現(xiàn)狀分析

醫(yī)院醫(yī)療市場營銷的任務(wù)，就是為了促進醫(yī)院目標的實現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時機和性質(zhì)。當前醫(yī)療市場已經(jīng)進入了買方市場，但是醫(yī)院醫(yī)療市場的理念還并未在醫(yī)療行業(yè)樹立起來。綜合分析醫(yī)院醫(yī)療市場營銷目前存在的問題主要有：

1.缺乏現(xiàn)代醫(yī)療市場意識

與其他市場不同的是，醫(yī)療市場并不是消費者愿意主動進行消費，而是在有診治需要或必要的時候才會產(chǎn)生市場。因此醫(yī)院一般不愿意進行市場調(diào)查，預(yù)測并重視和實現(xiàn)潛在消費者的現(xiàn)實需求以及潛在需求。另外醫(yī)療市場有一定的地域限制，在同一個地域，醫(yī)療條件越好的醫(yī)院，很可能越有市場，這一是因為優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源過度集中，另外就是醫(yī)療消費是一種剛性需求，而且隨著國民對醫(yī)療衛(wèi)生的重視，這種需求只會越來越大。因此，醫(yī)院往往并沒有憂患意識，對醫(yī)療市場的開拓不積極。

2.醫(yī)院沒有明確的目標市場

對于醫(yī)療市場，每一個病人群，每一個消費能力群都是一個細分市場，這種服務(wù)不是對醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品進行分類，而是對需求各異的病人進行分類。而現(xiàn)實中醫(yī)院往往以自身所提供的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品作為驅(qū)動，對市場進行劃分，小醫(yī)院將服務(wù)目標針對所有患者群體，大醫(yī)院對患者來者不拒。因此醫(yī)院逐步走向綜合化，但是其醫(yī)療服務(wù)能力，治療水平可能未得到提高，其結(jié)果就是最終失去部分患者。

3.營銷策略出現(xiàn)問題

常見的手段就是平面廣告滿地轟，做電視廣告，甚至是虛假廣告。如何提高廣告營銷成功率，并未受到醫(yī)院的重視。有些醫(yī)院根本就沒有相關(guān)的醫(yī)院營銷部門和相關(guān)的市場策劃活動，導(dǎo)致整個醫(yī)院營銷都比較盲目，既沒有明確的市場定位，也沒有明確的客戶群體。

二、醫(yī)院醫(yī)療市場營銷創(chuàng)新

1.樹立全員營銷和口碑營銷的觀念

全員營銷服務(wù)是通過每一位員工來實現(xiàn)的，其實現(xiàn)的結(jié)果又直接關(guān)系到每位員工的利益，因此全員營銷有助于培養(yǎng)和深化干部員工的營銷觀念。全員營銷要做到三級：新員工培訓(xùn)，院內(nèi)交流，以及市場專題會。以十堰太和醫(yī)院為例，該院每年年初都要召開醫(yī)療市場拓展專題會議，所有院領(lǐng)導(dǎo)、臨床醫(yī)技科室和行政后勤科室中層以上干部必須參加，分管副院長、職能部門和臨床科室主任代表都要作專題發(fā)言，從不同的角度總結(jié)和介紹上年度市場拓展工作經(jīng)驗，查找不足，最后院長布置醫(yī)療市場任務(wù)，同時，該院的公關(guān)部及時通報市場動態(tài)和市場拓展工作存在的問題以及應(yīng)對的方法。通過這種全體員工被動員的方式，積極挖掘內(nèi)部潛力，提高其醫(yī)療市場份額十分有效。

口碑傳播是一個被消費者經(jīng)常使用且深得消費者信任的信息渠道。醫(yī)療市場的特殊性在于其有一定得地域限制，因為除了臨時暫住的人口，其主要目標客戶群都在當?shù)亍＿@種市場非常適合運用全員營銷和口碑營銷手段。據(jù)統(tǒng)計在醫(yī)療市場上，有47％的消費者會通過親朋好友介紹獲得相關(guān)信息。可以說，口碑營銷的理論基礎(chǔ)——“250法則”在醫(yī)療市場上得到了充分驗證。而且客戶的口碑是在給醫(yī)院免費做廣告，并且這種廣告的可信度和信息量要遠遠大于媒體的宣傳。對于醫(yī)院而言，應(yīng)通過多種手段，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲取客戶對醫(yī)院的有真實的內(nèi)容的口碑價值。在實踐中，應(yīng)積極運用醫(yī)院的各種關(guān)系，他們都是進行口碑營銷的載體，如醫(yī)院內(nèi)部職工，醫(yī)院投資者，政府，社團，專家，社區(qū)關(guān)系(包括公安、消防等)還有醫(yī)院設(shè)計單位，施工單位，裝修單位，配套單位等。如此龐大的關(guān)系群里，人員眾多，通過250法則讓可以讓更多的患者了解醫(yī)院的優(yōu)勢所在，成倍增加了潛在客戶群數(shù)量。 　2.細分醫(yī)療市場

醫(yī)療服務(wù)呈現(xiàn)多樣化，根本原因就在于隨著醫(yī)療科技的進步，人民生活水平的提高，醫(yī)療市場客觀存在需求差異性。常見的影響醫(yī)院消費者需求的因素可以概括為四大類：即地理因素、年齡因素、消費者消費水平和購買行為因素。一是按地理因素劃分市場，即按照社區(qū)位置，交通等因素劃分，顯然這種細分對于醫(yī)療條件較好的醫(yī)院并無多大意義，但其對于社區(qū)醫(yī)院，衛(wèi)生所，農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)站特別有效。二是按病人年齡、性別人群因素細分醫(yī)院市場。如老年人市場、婦女兒童市場和青壯年勞動人群市場等。三是按病人消費水平因素細分醫(yī)院市場。這是最難劃分的市場，因為醫(yī)療消費是剛性消費，一般以醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量為準，可以分為高檔、中檔和低檔市場。(四)按購買行為因素細分醫(yī)院市場。如根據(jù)利用動機把市場細分為體檢市場、美容市場、預(yù)防市場、醫(yī)療市場等；根據(jù)追求利益把市場細分為急診市場、便民門診市場、專家門診市場；根據(jù)利用者情況將市場細分為利用者市場、曾利用者市場、潛在利用者市場；根據(jù)消費者對醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的偏愛程度可將市場細分為忠誠病人市場、中等偏愛病人市場、偏愛移情病人市場、無偏愛病人市場等。將醫(yī)療市場進行細分后，醫(yī)院就可以結(jié)合自身的醫(yī)療條件，發(fā)展狀況，地理位置等多種因素進行目標市場定位，并有針對性的進行醫(yī)療市場宣傳，提高專項服務(wù)知名度，占領(lǐng)細分市場。

3.切合國家醫(yī)療衛(wèi)生管理制度，積極發(fā)展社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)

隨著國家對公共衛(wèi)生的重視，衛(wèi)生公共支出逐年在提高。而和諧社會理念的逐漸深入人心，國家在醫(yī)療衛(wèi)生管理方面越來越注重全民化，因此醫(yī)院應(yīng)把握這一政策導(dǎo)向，積極開拓醫(yī)療市場。一是基本醫(yī)療保障市場，該市場包括城鎮(zhèn)職工城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險和農(nóng)村合作醫(yī)療人群，政策覆蓋面廣，就醫(yī)需求量大，是醫(yī)院市場拓展工作的重中之重。首先要擴大醫(yī)院的定點范圍，吸引更多患者就診。定點醫(yī)院可以在醫(yī)療費用報銷，質(zhì)量服務(wù)方面為患者提供保證；如太和醫(yī)院，通過發(fā)展定點醫(yī)院病人持醫(yī)保卡可以在醫(yī)院直接刷卡結(jié)賬，同時在農(nóng)村合作醫(yī)療制度實施后，醫(yī)院計算機中心根據(jù)各縣政策編制了院內(nèi)結(jié)算程序，解決了合作醫(yī)療病人和周邊省(區(qū))病人出院靠手工結(jié)算的難題，極大的方便了參保患者在我院就醫(yī)。二是商業(yè)保險市場。商業(yè)保險市場是保險業(yè)發(fā)展的必然要求，醫(yī)院為商業(yè)保險市場提供服務(wù)，有利于客戶在醫(yī)院體驗到方便、快捷的服務(wù)并得到真實的體檢結(jié)果。對于商業(yè)保險的客戶，在保前體檢和住院，門診資料的查閱、復(fù)印工作，體檢和病歷資料及其歸檔應(yīng)以高標準進行，這一方面可以喝保險公司，財險公司建立良好的關(guān)系，另一方面也做到了對客戶負責(zé)。三是基層醫(yī)院(社區(qū))市場。隨著我國醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深入，小病到社區(qū)，大病到醫(yī)院的就醫(yī)理念正在逐步為群眾所接受，基層醫(yī)院和社區(qū)成為病人就醫(yī)的首選，同時也是決定病人轉(zhuǎn)往哪家醫(yī)院的關(guān)鍵所在。為了拓展這一市場，醫(yī)院有必要做好以下工作：一是開展同城市社區(qū)的雙向轉(zhuǎn)診工作，并可以同時采取大型義診和小型坐診的方式，安排醫(yī)務(wù)人員定期到社區(qū)開展義診、幫扶活動，鞏固同社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站的合作關(guān)系。通過這種雙向轉(zhuǎn)診措施，即不延誤患者病情，又可以有效化解社區(qū)醫(yī)院的醫(yī)患關(guān)系矛盾，提升患者對醫(yī)院的認同感。二是開展下鄉(xiāng)活動。醫(yī)院應(yīng)該有良好的口碑和深厚的群眾基礎(chǔ)，因此廣大農(nóng)村市場不應(yīng)被醫(yī)院所忽略。醫(yī)院可以安排本地籍的行管、后勤、臨床、醫(yī)技科室管理人員和專業(yè)技術(shù)人員對口聯(lián)系家鄉(xiāng)的醫(yī)療單位，以太和醫(yī)院的管理理念和醫(yī)療技術(shù)，幫助和扶持家鄉(xiāng)醫(yī)療單位提高醫(yī)療技術(shù)和管理水平，改善家鄉(xiāng)的醫(yī)療條件。這既達到了全員營銷的目的，又提升了醫(yī)院口碑。

現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營者面對醫(yī)療市場的逐步開放、醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深入和中國加入WTO后，全球一體化的市場經(jīng)濟局面。醫(yī)院之間的競爭必然會越來越激烈，因此醫(yī)院的經(jīng)營和管理必須適應(yīng)市場，適應(yīng)國家的衛(wèi)生經(jīng)濟管理理念，并積極開拓市場，提升醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量和效益。

參考文獻

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[2]肖俊輝，對我國醫(yī)院服務(wù)營銷現(xiàn)狀的思考[J].中國衛(wèi)生經(jīng)濟，2007，26(5)：47－49

[3]黃海，醫(yī)院市場營銷與品牌塑造[J].醫(yī)院院長論壇，2009(2)：16－18

篇（8）

隨著我國證券市場與國際的接軌以及WTO日益臨近，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的競爭已經(jīng)越來越激烈，如何在激烈的市場競爭中占有一席之地，是眾多證券公司需要考慮的問題，而營銷的設(shè)計、策略及團隊的建設(shè)將是壯大證券公司實力的重要保證，本文將從以下幾個方面進行闡述：

一、 證券營業(yè)部營銷理念的設(shè)計

證券公司的營銷理念可以表述為：計劃和執(zhí)行證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)相關(guān)的觀念，定價、促銷和分銷，以符合客戶需求和達到公司戰(zhàn)略目標的過程。根據(jù)營銷理念的表證券營業(yè)部的營銷理念應(yīng)作如下設(shè)計：

1．證券營業(yè)部的重新定位

通過對證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷理念的設(shè)計，要實現(xiàn)證券營業(yè)部的重新定位。這個重新定位可以由表 1—1來說明。

2．公司要通過證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷建立規(guī)范的經(jīng)紀業(yè)務(wù)管理以填補“服務(wù)差距”。證券營業(yè)部的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的營銷雖然是無形性的，但通過制定規(guī)范的管理制度可以提高服務(wù)的有形程度，有利于競爭。利用嚴格的風(fēng)險控制制度幫助投資者建立期望，降低投資者對服務(wù)品質(zhì)的不確定感和風(fēng)險感。

3．公司要建立一整套營銷體系、營銷制度和營銷隊伍，通過完善的營銷分析、計劃、運行和控制系統(tǒng)實現(xiàn)營銷理念，借此改變證券營業(yè)部在市場拓展中對低層次價格競爭手段的依賴。

二 、證券營業(yè)部營銷策略設(shè)計

營銷策略是指證券營業(yè)部在實施市場營銷行動時遵循的具體原則，營銷策略的制定有助于營業(yè)部的營銷手段符合市場環(huán)境和公司特點，保證營業(yè)部各部門統(tǒng)一規(guī)劃，前后銜接，實現(xiàn)營銷活動的系統(tǒng)化、科學(xué)化。通過對國內(nèi)證券行業(yè)和我國證券營業(yè)部自身特點的考察本文認為證券營業(yè)部可以采取內(nèi)涵式和外延式兩方面的營銷策略。

(一)內(nèi)涵式營銷策略

營業(yè)部可以選擇兩個方面進行內(nèi)涵式營銷：一是投資者明確提出的所需服務(wù)，即響應(yīng)營銷 ；二是借助數(shù)據(jù)倉庫和智能信息檢索技術(shù)，自動向客戶提供投資建議和投資需求信息，即預(yù)知營銷和創(chuàng)造營銷。具體可采用以下幾種營銷方式：

1、自助餐式 由營業(yè)部的咨詢部門對證券品種進行篩選，定制出多種組合，如短線組合、中線組合、長線組合，還有激進型、穩(wěn)健型、投機型等組合，以及不同證證券公司品中的組合，如股票、債券回購等混合組合等等，供各種類型的客戶進行投資選擇。

2、互動式 營業(yè)部通過固定渠道，如行情分析會和大戶座談會等方式與客戶互相交流，共同研究市場。在互相交流、共同探討的過程中．產(chǎn)生良好的互動作用，通過共同探討，共同研究，鼓勵或動員客戶也參與到公司服務(wù)項目的設(shè)計過程中去。公司利用互動式的定制營銷，既能拉近客戶與證券公司的距離 ，增進客戶對證券公司的忠誠度，也有利于自身研究出更加貼近客戶需求的定制服務(wù)產(chǎn)品。

3、追蹤咨詢式 營業(yè)部設(shè)立專門人員或指定經(jīng)紀人針對客戶自主選擇的投資組合所提供的持續(xù)的信息收集報告和投資建議進行跟蹤咨詢，這種服務(wù)模式主要針對獨立能力比較強的客戶以及一些重要客戶進行。

(二)外延式營銷策略

營業(yè)部要長期重視內(nèi)部管理及與客戶的感情溝通，同時利用促銷和宣傳手段提高品牌知名度以拓展市場。具體營銷內(nèi)容包括：

1、提升現(xiàn)有服務(wù)水平 營業(yè)部應(yīng)在與客戶的感情交流方面作大量工作，如客戶回訪，對大客戶進行定期的感情溝通和投資輔導(dǎo)全方位保持客戶的穩(wěn)定。

2、發(fā)展機構(gòu)客戶 營業(yè)部應(yīng)從目前以服務(wù)零售客戶為主到以服務(wù)機構(gòu)客戶為主，以機構(gòu)客戶為重心，兼顧零售客戶。市場營銷理論表明，那些很難發(fā)展的客戶，一旦成為公司的客戶，其忠誠度往往是最高的。而那些很容易發(fā)展的客戶，雖然爭取過來相對比較容易但也最容易流失。應(yīng)該認識到市場拓展是一項艱辛、持久的工作，一份耕耘才會有一份收獲。

三 、建立符合市場需要的經(jīng)紀人隊伍

在激烈的市場競爭環(huán)境下，營業(yè)部的工作中心已經(jīng)從以交易為中心轉(zhuǎn)移到以營銷為中心上來 ，建立有效的營銷機制已經(jīng)是營業(yè)部提高競爭力、完善客戶服務(wù)體系的關(guān)鍵。因此，建立一支有戰(zhàn)斗力的證券經(jīng)紀人隊伍就是營業(yè)部當前的必然選擇。

(一)經(jīng)紀人的定位創(chuàng)新

目前，經(jīng)紀人制度雖然急待完善 ，但很多券商都有自己的經(jīng)紀人隊伍。但我國的經(jīng)紀人隊伍始終沒有壯大起來的一個主要原因是經(jīng)紀人的歸屬感不強。營業(yè)部應(yīng)改變證券經(jīng)紀人的存在形式，增強證券經(jīng)紀人的崗位吸引力。目前，營業(yè)部將經(jīng)紀人設(shè)為營業(yè)部的編外人員，經(jīng)紀人與營業(yè)部的關(guān)系僅以客戶所創(chuàng)造的手續(xù)費收入為紐帶，相比營業(yè)部的其他正式員工經(jīng)紀人地位較低，經(jīng)紀人沒有任何歸屬感和職業(yè)自豪感。

因此，針對目前存在的主要現(xiàn)象，要從實際出發(fā)，確立經(jīng)紀人在券商中的地位，在薪酬設(shè)計上適當傾斜，按照國家有關(guān)規(guī)定，為其繳納三險一金，增加經(jīng)紀人崗位的吸引力。這樣做在增強經(jīng)紀人歸屬感的同時，對調(diào)動經(jīng)紀人的積極性，吸引優(yōu)秀的人才加入這支隊伍將會起到積極的作用。

(二 )建立經(jīng)紀人的選用與培養(yǎng)流程

在選用與培養(yǎng)經(jīng)紀人方面要形成一整套流程。營業(yè)部在招聘時就控制經(jīng)紀人的質(zhì)量，同時在工作中以循序漸進的方式不斷提高他們的能力。在內(nèi)部營銷小組之間要相互學(xué)習(xí)，有好的經(jīng)驗要相互交流，形成比學(xué)趕超的好風(fēng)氣，研發(fā)部門更要多多提供有價值的投資建議：在外部營業(yè)部要定期借助“外腦”，聘請培訓(xùn)公司對營銷人員進行輪流培訓(xùn)，全面提升經(jīng)紀人的素質(zhì)。

篇（9）

近年來，戰(zhàn)略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營銷理論和理念，并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業(yè)實際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了Z公司戰(zhàn)略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議，希望能借此提高Z公司對海外市場戰(zhàn)略營銷的認識和重視，從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江x x技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場營銷及工程服務(wù)為一體的國家級高科技企業(yè)，是首批“國家863計劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)、國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)和國家高新軟件園重點骨干企業(yè)等一系列榮譽稱號。

Z公司以Z大學(xué)先進控制研究所、工業(yè)自動化國家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國家重點實驗室等機構(gòu)為技術(shù)依托，利用Z大學(xué)多學(xué)科的綜合優(yōu)勢，致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過程自動化產(chǎn)品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門，已經(jīng)為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。

二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動化行業(yè)中，Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過程自動化產(chǎn)品體系，并已經(jīng)為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業(yè)用戶提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動化行業(yè)整體解決方案。

目前，Z公司已經(jīng)形成三大類五個型一號的產(chǎn)品體系，見表1。過程自動化是Z公司的核心業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)，WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebField GCS系列控制系統(tǒng)，現(xiàn)場總線技術(shù)一與產(chǎn)品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對流程工業(yè)的深刻理解，Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據(jù)美國ARC公司調(diào)查，應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟效益，產(chǎn)品質(zhì)量提高19，2%、勞動生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%;，

三、Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷具體舉措

Z公司爭取在3 —5年內(nèi)從通過戰(zhàn)略營銷實現(xiàn)從國內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊，為此需要對公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場營銷渠道構(gòu)建、及營銷計劃制定等五方面進行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普·科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體，成為企業(yè)乃至一個國家或地區(qū)綜合競爭實力的象征，誰擁有為社會所公認的強勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優(yōu)勢。

在高新技術(shù)市場環(huán)境下，擁有強大的品牌比在傳統(tǒng)消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標志

根據(jù)多國調(diào)查顯示，z公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度，在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠遠落后于業(yè)內(nèi)的跨國公司。現(xiàn)階段，z公司的工作重心是產(chǎn)品銷售，銷售部門是公司的核心業(yè)務(wù)部門，而負責(zé)市場開拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動的市場部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善，這與當前一些跨國企業(yè)紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。z公司必須意識到建設(shè)強勢品牌是贏得市場和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)進軍全球自控市場第一梯隊的必經(jīng)之路，也是實施戰(zhàn)略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設(shè)對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場中，發(fā)達國家的競爭對手實力往往比國內(nèi)對手更為強勁，競爭威脅更大。我國企業(yè)目前整體實力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標市場中現(xiàn)有企業(yè)的過激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反，如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開拓某個海外市場，實行技術(shù)研發(fā)、市場渠道、商標與品牌等資源的共享，將會產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)和協(xié)同作用，相應(yīng)降低每一家企業(yè)分攤的市場開拓成本.同時面對實力強大的買方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會使每家企業(yè)的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實面前，Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當是樹立合作的競爭觀，跟國內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優(yōu)勢、經(jīng)營理念優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢等諸多競爭優(yōu)勢，加速公司海外市場的拓展進程。

3.組織變革。當前，Z公司為開拓海外市場，已經(jīng)設(shè)立海外部，為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營銷需要，Z公司海外部的組織形式應(yīng)該進行適當變革，變革的路線將是海外部—國際事業(yè)部—全球營銷中心。

海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則，設(shè)置專業(yè)職能部門—海外部。該部門由部門經(jīng)理和部門員工組成，專業(yè)從事進出口業(yè)務(wù)，具體負責(zé)海外營銷各種服務(wù)，隨著海外市場的擴大而發(fā)展實踐中，海外部是剛剛開展海外市場業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路，便于集中管理。

國際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當?shù)卦谧詣踊刂祁I(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建了分銷體系，對各個地區(qū)、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)Z公司的海外業(yè)務(wù)拓展進程，Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經(jīng)營活動現(xiàn)狀是:在對某一國家出口產(chǎn)品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設(shè)立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業(yè)，在第五個國家設(shè)立子公司。這樣Z公司需要按照事業(yè)部原則，專門設(shè)立一個國際事業(yè)部，專門處理公司的國際業(yè)務(wù)活動。國際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，負責(zé)制訂其目標和預(yù)算，并負責(zé)目標公司在國際市場上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國際事業(yè)部的職能人員包括有市場營銷、工程服務(wù)、財務(wù)計劃、合同管理與進出口后勤服務(wù)等方面的專家，他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營單位制訂計劃，并提供服務(wù)。

經(jīng)營單位的設(shè)置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機構(gòu)，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負責(zé)。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負責(zé)管理承擔(dān)地區(qū)業(yè)務(wù)的銷售人員、商和經(jīng)銷商。經(jīng)營單位也可以是按產(chǎn)品大類設(shè)置組織機構(gòu)，每個經(jīng)營單位由一名業(yè)務(wù)主管負責(zé)，主管每個大類產(chǎn)品在海外市場的銷售業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門的地區(qū)專家征詢有關(guān)各不同地區(qū)的專門知識。最后，經(jīng)營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經(jīng)理主管，各子公司經(jīng)理向主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負責(zé)。 全球營銷中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，Z公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內(nèi)進行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶關(guān)系管理，并提供后勤供給保障。此時，Z公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨設(shè)立的全球營銷中心進行管理，全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責(zé)人和執(zhí)行委員會負責(zé)，下屬區(qū)域經(jīng)理們受過全球經(jīng)營方面的訓(xùn)練。經(jīng)理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。

4.海外渠道構(gòu)建未來幾年內(nèi)，為了加快海外市場拓展進程，根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營銷思路，Z公司應(yīng)通過間接出口和直接出口，構(gòu)建海外營銷網(wǎng)絡(luò)。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國另一商業(yè)組織，如借助利用國內(nèi)各大設(shè)計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網(wǎng)絡(luò)和市場經(jīng)驗進入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內(nèi)市場大致相同間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經(jīng)營風(fēng)險最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標，這要求Z公司對海外目標市場了解充分，掌握豐富的市場信息Z公司可以通過在當?shù)亟⑥k事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場調(diào)研，充分挖掘用戶信息，進行直接出口。

Z公司進人海外市場，與國外用戶、官方機構(gòu)直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風(fēng)險形式是開設(shè)國外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作，如了解、研究當?shù)厥袌觯k理有關(guān)出口事宜，提供售后服務(wù);也可以作為Z公司推進海外市場進人的實質(zhì)性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過了解當?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境、經(jīng)營條件，積累在當?shù)亟?jīng)營管理企業(yè)的經(jīng)驗.為Z公司進一步增加對當?shù)厥袌龅耐度胱鰷蕚洹＝⑥k事處還可以作為Z公司學(xué)習(xí)競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監(jiān)控競爭者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷商。Z公司在本國自建分銷渠道，對產(chǎn)品定價、產(chǎn)品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權(quán)和知情權(quán)，能夠很好的制定和實施營銷戰(zhàn)略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當?shù)厥袌觯€要配有高素質(zhì)的營銷人員，渠道維護成本也相當高，同時又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進人壁壘，與當?shù)厣袒蚪?jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷商，將該合作作為進人新產(chǎn)品市場進行擴張的手段，因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用

5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營銷保持良好的協(xié)調(diào)性，應(yīng)將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中，將顧客置于計劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標市場相互協(xié)調(diào)。

Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競爭優(yōu)勢;強調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實現(xiàn)營銷資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營銷角度，結(jié)合Z公司企業(yè)實際，提出Z公司應(yīng)該充分利用各方面資源，運用戰(zhàn)略營銷進行市場開拓，保持企業(yè)長久的核心競爭力。本文基本觀點總結(jié)如下:

1傳統(tǒng)營銷圍繞營銷產(chǎn)品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰(zhàn)略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營銷的范圍。戰(zhàn)略營銷是關(guān)于營銷的一種新思維和實踐方式，具有目標的長期性、營銷的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結(jié)果的深遠性和競爭導(dǎo)向性的特征。

篇（10）

歷史課本是歷史教學(xué)的基本材料，是最重要的歷史課程資源。本文試通過對人教版高中歷史課本中“歷史縱橫”、“學(xué)思之窗”等板塊進行分類整合，使教師能夠深入了解教材內(nèi)容并充分利用課本資源進行課堂教學(xué)，在豐富課堂教學(xué)內(nèi)容的同時，提高教師的歷史教學(xué)技能，并擴展學(xué)生的知識面，增強學(xué)生學(xué)習(xí)歷史的興趣，逐步培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)歷史的能力。

兩個板塊都是根據(jù)高中歷史的內(nèi)容、特點、師生教與學(xué)的需要而設(shè)置的，“歷史縱橫”欄目主要介紹與課文內(nèi)容有密切關(guān)系的各類歷史知識，是對本課重要知識點的闡釋、拓展、延伸，以加深、鞏固歷史知識，加強歷史的聯(lián)系性，增強知識的趣味性和生動性。“學(xué)思之窗”板塊分為閱讀內(nèi)容和思考題兩部分，提供了與正文重點內(nèi)容有關(guān)聯(lián)的歷史材料，如原始文獻、歷史故事、人物評價等，通過思考題調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性。如何將這兩個欄目的內(nèi)容有效地運用到實際教學(xué)中去，是我們需要思考的問題。

一、對高中歷史課本（人教版高中歷史必修I 、必修II、必修III）中“歷史縱橫”、“學(xué)思之窗”板塊的相關(guān)內(nèi)容進行分類整合

（一）對“歷史縱橫”的內(nèi)容進行分類整合

在《歷史》（必修I、II、III）中的“歷史縱橫”，可分為以下三種類型：

1.對正文內(nèi)容的拓展、延伸

例如（1）必修I第3課《從漢至元政治制度的演變》在講中央集權(quán)的發(fā)展時，正文是按時間順序說明歷朝歷代加強中央集權(quán)的措施，而在“歷史縱橫”中對北宋加強中央集權(quán)措施所帶來的負面影響進行了補充說明，既開闊學(xué)生的視野，拓寬學(xué)生的知識面，也有助于培養(yǎng)學(xué)生用辯證唯物主義的觀點看待問題解決問題的能力。（2）必修II第6課《殖民擴張與世界市場的拓展》，在講“世界市場拓展”時，正文主要說明拓展的途徑、手段和作用，課文結(jié)尾的 “歷史縱橫”中，用當時英國人安東尼-培根從事黑人奴隸貿(mào)易的具體事例，來說明世界市場拓展的實質(zhì)和歐洲資本的原始積累，增加了內(nèi)容的趣味性，使學(xué)生能更好地理解這部分內(nèi)容，也將市場拓展與需求增加以及技術(shù)進步聯(lián)系起來，起到承上啟下的作用。

2.對與正文相關(guān)的重要概念、內(nèi)容的解釋說明

（1）必修II第3課《古代商業(yè)的發(fā)展》在講到“重農(nóng)抑商下的古代商業(yè)”時，正文講到“明清時期……一些地方還出現(xiàn)了地域性的商人群體，叫做‘商幫’，其中，人數(shù)最多、實力最強的是微商和晉商。”而在其下的“歷史縱橫”中，對晉商從其名稱、產(chǎn)生和發(fā)展等方面進行進一步說明，使學(xué)生具體了解了晉商以及商幫在商業(yè)發(fā)展中的作用。

（2）必修III第5課《西方人文主義思想的起源》在講述“人是萬物的尺度”時，正文對提出“人是萬物的尺度”這一觀點的智者學(xué)派產(chǎn)生的背景以及代表人物進行了講述。而其下的“歷史縱橫”對“智者”及“智者學(xué)派”做了詳細的介紹。對于世界古代思想史的熱藎大多數(shù)同學(xué)都是陌生的，在課本中涉及到的內(nèi)容經(jīng)過教師的講述，學(xué)生才有所了解，而課本內(nèi)容不可能面面俱到，因此通過“歷史縱橫”欄目內(nèi)容的拓展，可以使學(xué)生更深刻地理解相關(guān)內(nèi)容。

3.對歷史事件的場景進行描述

例如必修I第7課《英國君主立憲制的建立》在講述“光榮革命”的歷史背景時，正文講到英國資產(chǎn)階級和新貴族在英國議會中的地位越來越重要，同英國國王的矛盾突出，最終爆發(fā)英國資產(chǎn)階級革命。光榮革命后，英國議會的權(quán)力大增。關(guān)于英國議會，僅靠正文的內(nèi)容，學(xué)生是難以理解的，而借助“歷史縱橫”來介紹英國議會產(chǎn)生的背景、上下議院的構(gòu)成及議會的權(quán)力，學(xué)生在了解之后就不難理解議會與國王之間的矛盾及《權(quán)利法案》的頒布是矛盾斗爭的結(jié)果了，這樣的設(shè)置有利于加強上下文的聯(lián)系。

因“歷史縱橫”欄目的設(shè)置，枯燥的歷史概念變成了通俗易懂的故事，改變了以往過于抽象、理論性強、晦澀難懂的現(xiàn)象，淡化高中課程“學(xué)術(shù)化和專業(yè)化”色彩，有利于學(xué)生更好地理解和分析正文內(nèi)容，增加學(xué)生學(xué)習(xí)歷史的興趣。

（二）對“學(xué)思之窗”的內(nèi)容進行分類整合

在《歷史》（必修I、II、III）的“學(xué)思之窗”，內(nèi)容一般可以分為以下幾類：

1.原始文獻資料

部分內(nèi)容提供與正文相關(guān)的原始文獻資料及問題。例如必修I第19課《俄國十月革命的勝利》講述“偉大的開端”，學(xué)生在讀懂“學(xué)思之窗”原始文獻資料內(nèi)容的基礎(chǔ)上，結(jié)合正文所講相關(guān)內(nèi)容思考回答問題。這一過程可以訓(xùn)練學(xué)生閱讀材料、分析問題和解決問題的能力，以深化和拓展重點的歷史內(nèi)容，達到更好的教學(xué)效果。

2.歷史故事及其思考

用歷史故事的形式讓學(xué)生透過歷史現(xiàn)象探究歷史本質(zhì)。例如必修I第11課《運動》在“天國悲劇”這目中“學(xué)思之窗”的內(nèi)容通過歷史故事的真實再現(xiàn)，增強學(xué)生參與學(xué)習(xí)的興趣，并結(jié)合正文內(nèi)容，由學(xué)生自主進行分析得出結(jié)論，使學(xué)生的思維得到訓(xùn)練。

3.對歷史事件、人物的評論及觀點

有35個“學(xué)思之窗”涉及對歷史事件、人物的評論及觀點。例如：（1）必修II第9課《近代中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變動》的“”一目 “學(xué)思之窗”的內(nèi)容， 學(xué)生對持不同觀點的歷史評論，通過思考闡明個人的思想觀點，對學(xué)生形成客觀的態(tài)度和正確的價值觀有積極的引導(dǎo)作用。（2）必修II的第5課《開辟新航路》、必修III第23課《美術(shù)的輝煌》的“學(xué)思之窗”以圖片和問題的形式展示，這樣的設(shè)置與課本內(nèi)容相銜接，為教學(xué)服務(wù)。

“學(xué)思之窗”的設(shè)置，解決了歷史課本中各個板塊之間分裂的問題，通過提問思考，學(xué)生對重要的歷史問題有一個整體、全面的認識。該設(shè)置以學(xué)生為中心，注重學(xué)習(xí)過程與方法，注重學(xué)生的合作性、探究性和自主性學(xué)習(xí)，重視對學(xué)生進行情感、態(tài)度和價值觀教育的教育理念。

二、“歷史縱橫”、“學(xué)思之窗”板塊的實際運用

在學(xué)習(xí)歷史知識的過程中，學(xué)生往往趨向于對歷史事件、歷史現(xiàn)象的了解，對事件、現(xiàn)象背后的問題只看現(xiàn)成的結(jié)論，對學(xué)習(xí)過程中產(chǎn)生的問題缺乏思考，關(guān)注不多，認識不夠。在教學(xué)中，教師既要對歷史事件、現(xiàn)象多講解，又要“通過現(xiàn)象看本質(zhì)”，關(guān)注學(xué)生對學(xué)習(xí)過程中產(chǎn)生的問題的思考。

（一）培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)歷史知識的能力

充分利用 “歷史縱橫”、“學(xué)思之窗”欄目所提供的歷史資料，可增強歷史教學(xué)的有效性，啟發(fā)學(xué)生通過這些歷史資料探究歷史知識，提高學(xué)習(xí)歷史知識的技能。例如：

必修III第8課“歷史縱橫”據(jù)這段材料，可提取的信息有：西漢以后至唐朝時造紙技術(shù)不斷進步，唐朝通過戰(zhàn)爭的方式使得造紙術(shù)外傳。學(xué)生思考回答問題，使學(xué)生理解造紙術(shù)的發(fā)明對中國以及對世界文化發(fā)展的促進作用，體會中國古代人民的偉大智慧。這要求學(xué)生首先要讀懂材料，搞清材料的基本內(nèi)容，這樣的訓(xùn)練過程對于學(xué)生把外在的知識轉(zhuǎn)化為內(nèi)在的、自身的有意義的信息，是非常重要的，為培養(yǎng)學(xué)生的歷史感、理解能力和學(xué)習(xí)歷史知識的技能打下了良好的基礎(chǔ)。

在@段材料的基礎(chǔ)上，教師可以設(shè)置這樣一個問題：

根據(jù)材料并結(jié)合所學(xué)知識，想一想造紙術(shù)傳入歐洲，對歐洲有什么影響？

學(xué)生思考回答問題，使學(xué)生理解造紙術(shù)的發(fā)明對中國以及對世界文化發(fā)展的促進作用，體會中國古代人民的偉大智慧。借助問題對材料做出進一步的理解，充分調(diào)動學(xué)生根據(jù)已有的認知能力在各種歷史材料中發(fā)現(xiàn)、汲取、整理具有史學(xué)價值的信息，提高理解問題的能力。

這樣的問題設(shè)置也為接下來本課教材內(nèi)容的學(xué)習(xí)及與“學(xué)思之窗”中“談?wù)勊拇蟀l(fā)明如何推動了人類文明的發(fā)展。”問題的解決做了鋪墊。

（二）培養(yǎng)學(xué)生的歷史思維能力

在歷史教學(xué)中充分利用“歷史縱橫”、“學(xué)思之窗”的史料，要求學(xué)生通過各種歷史思維方法，如分析與綜合、概括與歸納、聯(lián)系與比較、判斷與評析等，對已有的信息進行重新加工組合，訓(xùn)練學(xué)生歷史思維能力。

必修III第1課“學(xué)思之窗”結(jié)合教材正文內(nèi)容，學(xué)生根據(jù)材料從多種角度對問題進行相對全面的認識，并由此認識這些觀點之間的區(qū)別與聯(lián)系，提高分析問題的能力。使學(xué)生對歷史問題加深理解，不僅要回答“是什么”，而且也要知道“這是為什么”或“為什么這樣”，逐步培養(yǎng)學(xué)生的分析能力。

再如必修III第12課“學(xué)思之窗”的材料，學(xué)生要對別人的“評價”進行再評價，先要指導(dǎo)學(xué)生歸納、整理出別人的評價，然后再做分析。學(xué)生在評價別人認識的過程中，確定自己采取什么樣的價值標準以及評價方式，逐步學(xué)會評價自己的認識。有助于學(xué)生逐步形成獨立自主地評論歷史、發(fā)現(xiàn)歷史問題的價值體系，激發(fā)學(xué)生樂于研究和探討歷史問題的興趣，形成正確的歷史意識和獨立思考的習(xí)慣。這一過程貫穿對學(xué)生歷史思維能力的訓(xùn)練和培養(yǎng)。

（三）培養(yǎng)學(xué)生研究性學(xué)習(xí)的能力

歷史知識是一個有系統(tǒng)、有結(jié)構(gòu)、有層次的整體。對歷史整體的認識就來源于歷史知識體系的構(gòu)建，但就歷史知識本質(zhì)而言，歷史材料只是我們了解歷史的媒介，而歷史課本中所提供的材料是有選擇和經(jīng)過編者加工的，不同的人有不同的理解，因此學(xué)生要通過對歷史材料進行研習(xí)，形成對歷史知識的正確認識。

在歷史教學(xué)實踐中，學(xué)生直接接觸承載歷史信息的材料，通過研讀獲取有效信息，獨立做出相應(yīng)的結(jié)論，有利于養(yǎng)成探究的習(xí)慣，在培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)歷史知識能力和歷史思維能力的同時，使學(xué)生主動去思考、理解、判斷，進而形成自己的見解，這一過程也是學(xué)生進行研究性學(xué)習(xí)的過程。

總之，在教學(xué)過程中，教師應(yīng)該從總體上整合教材的內(nèi)容，依據(jù)課標要求調(diào)整主次、恰當取舍，根據(jù)教學(xué)需求，重新整合知識，并注意相關(guān)內(nèi)容之間的聯(lián)系和區(qū)別，充分利用教科書的正文資料和輔助內(nèi)容，合理利用、開發(fā)歷史教育資源，優(yōu)化教學(xué)效果。

參考文獻：

[1]朱煜 張連生： 《從“教本”到“學(xué)本”――論歷史教科書的改革和趨向》， 歷史教學(xué)，2003年第2期.