頻道管理論文匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇頻道管理論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一

近年來，電視業內人士呼喚設置新聞頻道的文章，偶見于報章，反響似乎不如預期的那么熱烈。據悉，中央電視臺為此作過多次論證，時下也在積極籌備之中。倒是幾家省級市級有線臺先期搶灘，陸續開播了“新聞頻道”。隨后，去年5月23日，福建電視臺推出24小時全天候的新聞頻道。由于它不同于已經面世的“新聞頻道”，不播電視劇、綜藝晚會、文藝專題，也不播MTV和廣告文藝類的欄目，被國內權威的媒介研究公司和同行認定為大陸首家真正意義上的新聞頻道。開辦一年來，受到福建廣大觀眾的普遍好評。圍繞著一個省級臺辦新聞頻道的必要性、可行性，如何評價這個頻道所體現的新的理念和運作狀況以及今后的走向等話題，已經引起業界內外人們的關注與思考。

設置專業頻道是當今國際、國內電視發展的必然趨勢。有線電視技術的出現，特別是數字壓縮技術的應用，極大地豐富了電視的頻道資源。隨之而來，針對不同對象受眾、或立足于不同內容題材而開設的專業頻道大量涌現。70年代美國開辦了世界上最早的體育專業頻道。1980年美國出現了世界上第一個全新聞頻道——全國有線電視新聞網（CNN），經過多年的努力，成為世界上最具影響力的電視新聞機構之一。在歐洲，許多公營廣播公司也改變以往固定時間提供固定長度新聞的傳統模式，24小時新聞頻道近年來也大為流行。

與全球性覆蓋并行不悖的，針對特定地域和國家的新聞頻道在20世紀90年代也相繼出現。如美國全國公共廣播公司向英國和歐洲地區開辦了新聞頻道；德國公共電視臺屬下的電視二臺同CNN合作，在德國境內開辦了一個全天候的新聞頻道（CNN朌），加拿大、法國、澳大利亞也開辦了全國性的新聞頻道。①

之所以出現這樣的趨勢，究其根本原因，應當說是近十幾年來形成的政治多極化、經濟全球化（包括媒體經濟）的時代特征所使然。美國學者拉茲洛曾說過：“未來社會的歷史發展趨勢是世界信息化和世界的全球化”，因此，作為信息密集、又經過梳理整合的新聞頻道就成為跨國的和本國的強勢媒體爭奪的目標，通過“全球化視野”和“本土操作”的結合，既滿足當今廣大觀眾對信息量和質的渴求，又便于宣揚各自的新聞觀和價值觀。與此同時，也開拓出新的觀眾市場，形成自身的品牌，推進傳播效益與經濟效益的互動增長。

近二十年來，“地球村”處于前所未有的信息爆炸時代。幾十億“村民”出于瞭望瞬息萬變的生存環境以及選擇機遇安排自己的命運的需要，對電視媒體的種種主要訴求之中，已把電視新聞節目提升到首位。美國的一項調查表明：近九年來，美國觀眾對新聞節目的平均收視率高達28.8%，有一半的觀眾經常收看CNN的新聞。我國的《1997年全國電視觀眾的抽樣調查》結果也同樣表明：“了解世界，獲取信息”已成為我國觀眾收視的首要動機。面對變化了的收視市場，國內很多電視臺都提出“新聞立臺”、“新聞興臺”的戰略方針，絕大多數無線電視臺的一套都定位于以新聞為主的綜合頻道。

然而，作為綜合頻道，畢竟還綜合了新聞以外的各類欄目、節目，于是觀眾不可能鎖定一個頻道，隨時開機都可以看到新聞。各地方臺的一套節目，加上上星的頻道，呈現出嚴重的“同質化”現象。各級電視臺在晚間有限的黃金時段里，都播出國內外與本地的重大新聞的“要聞總匯”，二十年來幾乎形成不易突破的統一“模式”。在這樣“傳——受”、“供——需”嚴重脫節的狀況之下，只有運用頻道的思路、編播結構及其管理經營策略才能實現全天候、全方位地及時（乃至實時直播插播）傳播新聞的功能。據此，福建臺新聞頻道的“橫空出世”實屬勢所必然。從頻道布局上看，在既有的福建無線一套（綜合頻道）上星的東南衛視（面向國內外和本省的綜合頻道）4套有線節目（面向省內的專業頻道）的頻道構成中，推出面向省內的新聞專業頻道，以其特色和個性顯現出與其他頻道不同的存在價值與發展空間。此其一；其二，對于身處改革開放前沿地帶，同臺灣、香港、澳門地區有著密切的地緣、親緣和經濟聯系的三千多萬福建觀眾來說，為了滿足他們開闊的新聞視野；為了提供貼近他們需要和感興趣的新聞信息和種類資訊，也是福建電視媒體義不容辭的職責。

二

辦一個地域性的新聞頻道，在國內還屬于全新的嘗試。辦頻道的理念（亦即定位）是決定一個頻道特色、價值與成敗的關鍵。

福建新聞頻道的理念新意何在？基本體現在“資訊改變生活”、“更多更快的資訊和服務”這兩句頻道的定位語之中。

先從這個頻道編播形態看：在24小時連續播出之中，設置了19個欄目（均安排了定時重播）涵蓋了國際、國內、省內重大的時政、財經、文化、社會、體育、娛樂、科技、法制、環保和時尚等方方面面的最新新聞信息，既有快訊、動態、現場報道、深度報道、調查性報道、連續報道、評述、言論、談話類欄目和紀錄片等紀實性欄目；也經常在每兩小時一次的直播欄目中插播最新的動態。遇到福建觀眾關注的重大新聞事件和突發事件，各有關欄目聯手合作、相互策應，重拳出擊，或中斷原定播出的欄目，或打通欄目界限，10多個小時甚至30小時持續跟進報道，在本省觀眾中開始形成了一種習慣：如果想知道重大事件的最新情況，先看“新聞頻道”。

透過頻道的總體外觀，讓我們再深入探尋操辦這個頻道的具體理念。

第一，全方位提供包括重要新聞在內的各類資訊，將我國傳統的新聞概念擴展為與人們在各個社會生活領域密切相關的資訊?？v觀19個欄目中，既有自辦的報道本省和國內外重大的熱點的新聞，如《時事前哨》、《2000》、《現在中國》、《現場》等，并轉播省臺一套當晚的全省“新聞聯播”。

而更多設置的則是福建觀眾所關心的有資訊價值的新聞和信息欄目，如《財經新聞網》、《體育新聞網》、《娛樂新聞網》、《懷新解盤》、《每日拍案》、《真實紀錄》、《環保時刻》、《探索在線》、《新視界》和《時尚2000》等。這些欄目分門別類地對相關資訊加以梳理、整合，讓觀眾可從中各取所需。在滿足各自目標受眾多樣性、多層次訴求的同時，也培養了新的觀眾群。福建臺新聞頻道正是從自身的欄目構成之中，反映出頻道策劃對于信息搜集、篩選、加工、生產和傳播分眾化的新觀念，初步實現了新聞和資訊資源的優化配置，從整體效應上，顯現出這個頻道對長期以來眾多綜合頻道中主打新聞欄目偏重于宣傳與指導功能的超越，觀眾在接受全方位資訊資源服務之中，獲得了異樣與清新的感受，也悄悄地更新了固有的新聞觀念。

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第二，千方百計力爭快捷的新聞時效。在信息時代，各類資訊獲取和傳輸的時效競爭，是關系到能否在第一時間里排除事物的不確性的價值之爭。報道“正在發生的新聞事件”已成為電視新聞定義的重要內涵。為此，頻道中的幾個主打欄目均十分注重時效，如清晨首播的《時事前哨》中設置了“凌晨快訊”；晚間的《2000》以見證“2000年中的今天”為己任，提供當天最新的新聞。而《現場》則提供發生在八閩大地新聞事件的現場直播節目，對于“突發事”“緊要事”，要求記者以最快速度趕到事發現場與事件進展同步進行采訪報道，像在全省電視媒體首家報道的福清森林大火、福州魚丸店槍擊案、汽車司機報警案等突發事件，都拍出“原生態”的過程、現場氛圍和生動細節，在社會上產生強烈的影響。新聞頻道在開辦頭半年的時間內成功進行了多次重大直播報道?！熬哦弧迸_灣大地震發生后，當天早7點首播了這一消息，并對福建觀眾最關心的是否波及本省的疑慮作了回答。隨后在中午集中作了一小時專題直播，爾后又持續進行24小時的跟進報道。其間還千方百計拔通了臺灣紅十字會的救援電話，進行直接采訪。在這次連續報道中為觀眾提供了極具現場感的災情實況與救援活動的進展。就報道的條數與時長來看，大大超過了中央電視臺當天8點開始的三檔欄目共播14條的總量，成為大陸報道此事最充分的電視媒體，創下了29%的高收視率。去年10月9日，第14號臺風在福建龍海市登陸，新聞頻道記者在第一時間趕到第一現場，提供實時全面報道。經過幾次“戰役性”直播，一次又一次強化了新聞頻道的新聞品格，在福建

廣大觀眾中贏得了不同凡響的聲譽。

第三，平民的視點和平民化的風格是貫串在新聞頻道從策劃到編播各個環節的又一個主要理念。隨著社會主義民主法制進程的加快，隨著“受眾本位”現代傳播觀念的普及，國內新聞媒體及理論界，近年來一直在探討“平民視點”、“平民化風格”、“平民意識”這些理念。盡管各家的釋義不盡相同，但我的理解“平民”等同于廣大受眾，強調的是“受眾為本體”，共同的出發點是為了改變以往居高臨下、單向灌輸，不計實際宣傳效果的舊觀念，樹立尊重廣大受眾的利益、需要和興趣，貼近他們的實際生活和思想情感，并為他們所喜聞樂見的新觀念。

福建臺新聞頻道比較善于通過平民視點，將提供資訊和百姓需要緊密結合起來，達到宣傳功能和服務功能的融合和統一。首先是從內容取材和表達之中體現平民視點。如《現場》經常關注民生新聞，為百姓利益鼓與呼；《每日拍案》是法制類新聞欄目，它經常及時維護百姓合法權益、傳達伸張正義依法治國的強烈愿望?！冬F在中國》則從福建百姓的需要和興趣的角度出發，編播發生在現在中國大地上的各種新鮮的新聞、趣聞，從中展現神州大地普通百姓變化中的生存狀態和精神狀態。像《2000》、《時事前哨》欄目中的國際新聞，雖然與我們遠隔萬水千山，但選材視野開闊，內容豐富，編得深入淺出，有時就像講述鄰居家發生的故事那樣，饒有情趣。凡此種種，使屏幕上充溢著鮮活的平民意識以及真誠關注百姓生存發展的人文精神。

最直接體現“平民視點”的莫過于《自己故事自己拍》這個欄目了。這個欄目全由觀眾動手紀錄下親人、鄰居、同事、朋友或自己的生活故事。拍攝者并非專業的宣傳工作者，拍攝自己認為有意義故事之時，不帶框框，而是以“真實”“自然”“有趣”“新鮮”為標準，由于個性、閱歷和觀念的差異，更由于他們對自己所熟悉的人和事滿懷真情，早已蘊蓄著獨特的感悟，“成竹在胸”，一旦經過行家的技術指導，就能拍出內涵豐厚，視點各異而感人至深的好“故事”，像《救助孤獨癥兒童》、《我想上學》就是最突出的例子?；叵肭皫啄陰准译娨暸_曾播過觀眾供稿的“家庭滑稽錄像”一類的節目，拍的多是童趣或寵物題材，曾幾何時，而今觀眾端起攝像機直面社會人生，提供時代的見證，又獲得一種新的“話語權”。據悉，不久前杭州電視臺也開辦類似的欄目?？梢灶A計，這種百姓直接參與新聞傳播的勢頭，可謂方興未艾。

三

新聞頻道在運作上有哪些主要特色？

第一，欄目編排既突出重點又合理有序，體現出較為周到的服務意識。

新聞頻道在早晨、中午、晚間各主要時段均首播自辦欄目。如早7點播出昨夜今晨最新的動態新聞《時事前哨》，中午首播《娛樂新聞網》，股市收盤后隨即推出《財經新聞網》，晚18點開始依次播出《現場》、《自己故事自己拍》、《新聞故事》、《2000》、《時尚2000》、《每日拍案》，22點至午夜則首播《體育新聞網》及全天新聞要覽的《新聞夜班車》。這樣的編排同觀眾在不同時段對資訊的需求、收視心態相契合，也讓不同生活習慣的觀眾群在不同時段可選看自己需要的欄目。

第二，欄目設置編排上的短小精悍和快節奏。

新聞頻道所設置的欄目時間長度一般較短。除了《60分鐘雜志》外，欄目的長度為30分鐘的有5個，20分鐘的6個，余下為15分鐘、10分鐘和5分鐘。這種以短欄目為主的總體設置，加上錯落有致的編排，使得整個頻道形成一種明快、活躍多變而有序的信息流程，符合頻道的方針以及觀眾對新聞頻道的收視心理。

第三，各欄目一律實行主持人主播制，這是與國際電視播出慣例（如CNN）接軌的一個舉措。

絕大多數欄目播出中，從提要、提示、導語、串聯詞、點評到畫外配解說，均由主持人一貫到底，這樣就將主持人置身于參與新聞事件、在娓娓道來之中與觀眾一道見證歷史的位置之上，易于獲得觀眾的交流感和認同感（當然還取決于編輯、主持人的運用語言的功力）。各欄目的主持人都體現了頻道的共同風格，即在充分理解節目內容的基礎上同觀眾進行親切和誠摯的交流。

第四，注重欄目編排的優化組合。

對于重大的新聞事件，有關欄目經常采用兩種編播手法進行重點處理：一是在欄目內采用“包裹式”編排來增大信息量。“包裹式”編排，又稱為“連鎖式”或“套裝式”的編排。一般是由最新的突發的消息為由頭，迅速整合相關的連鎖反應、新聞背景、新聞分析、專訪、評論和知識性的闡釋等多種新聞手段來滿足觀眾的知和探究心需求，強化報道的深度，通過這種集約化的編排巧妙地實現組織、引導輿論的作用。猶如在戰斗中運用多種武器，各顯其能，自然比只用單一武器孤軍作戰更顯神威。當然，“包裹”有大小之分，我認為，只要有上述三種體裁的組合即可稱之為“包裹”。在《時事前哨》、《2000》、《現在中國》這幾個天天矚目國內外大事和熱點新聞的欄目中幾乎已形成“一日不可無包裹”的編播特色。二是遇到重大題材，繼第一個欄目消息之后，在當天隨后的其他欄目相互策應，優勢互補，就這一主題，把文章做足。比如1999年7月11日早7點《時間前哨》播報中美女足決賽結果之后，《體育新聞網》評析中美雙方戰術、技術的得失，《論語》請嘉賓暢述女足精神，而晚上的《1999》欄目則播發了題為《中國的玫瑰，世界的玫瑰》的評述。同年11月15日，中美關于中國加入WTO雙邊協議簽定之后，當晚新聞頻道各有關欄目，也迅速作出反應。這些例證都充分顯示頻道化的整體優勢。

第五，廣泛開辟信息來源，并予以充分開掘、利用。

豐富的信息源是新聞頻道實現大容量、快時效的前提。他們在本省進行自采的同時，還開辟了諸多的信息渠道：例如，1、同省內9個地、市臺合作，為他們配備了部分數字化設備，可及時通過微波傳送新聞素材；2、同省環保局，本臺經濟中心、體育中心合辦《環保時刻》、《財經新聞網》和《體育新聞網》；3、從其他媒體獲取第一手素材。比如，遇到報道國際重大事件之時，經常直接采訪中國國際廣播電臺駐外記者，用長途電話錄音代替圖像解說。在省內請《海峽都市報》記者經常提供他們采訪中所攝錄的聲像素材；4、訂購或購買新華社等國內外節目制作機構所發行的欄目或節目。同時還分別從全國省級臺和城市臺新聞節目交換網中選稿。

面對上述紛至沓來的各路信息資源（自然還有大量的報刊和來自網上和觀眾的信息）新聞頻道成立了陣容強大的信息中心，夜以繼日專人值班，從中初選、編譯可用資料，為各欄目制片人、責編快速提供大量的“情報”和“糧草彈藥”，實現全頻道資訊共享。這正是實現“更多、更快資訊和服務”可行性的重要保障。

第六、在設備上，新聞頻道是大陸第一家全數字化的頻道，在國際新聞編譯和部分欄目編輯上實現無磁帶操作，非線性編輯全在硬盤上完成，保證了編輯的準確、安全、靈便、高效和突發新聞迅速播出。

除了以上幾個方面，新聞頻道在管理機制、節目質量考核、廣告的品牌戰略以及頻道的整體包裝等方面也進行了新的嘗試，都取得明顯的效果。

四

辦新聞頻道在國內電視業中是一個全新的課題。福建臺在這一年的實驗中，已經積累了不少經驗。對于一個地域性的新聞頻道，自然不能用CNN或國家臺新聞頻道的標準來苛求它。我以為值此承前啟后的周年紀念之際，在肯定成績的同時，也找找“弱項”，并對頻道今后發展的有關問題作些探討，也許是頻道領導層和全體同仁正在思索和謀劃的“熱點”。對此，本人懷揣冒昧在此提些商榷性的意見，僅供參考。

就本人有限的觀摩、訪問與閱讀的有關文字資料中，總的感覺新聞頻道似乎還存在以下幾個“弱項”，一是相對于一年來頻道對國內外重大時政新聞、社會新聞所建構的“傳媒廣場”而言，省內的報道面以及相關的言論、評論的數量、廣度略嫌不足；或者說還沒有占據應有的分量和比重。二是按照頻道既定的“資訊”與“服務”并重的方針來考察，盡管播出過一批服務效果極好的節目，但直接定位于服務的欄目較少。諸如政策法律咨詢、百姓當前生活中所急需的包括治安、交通、教育、市場管理、社會保障、理財、環保等方面的資訊，還有待進一步為觀眾提供更廣泛而貼近的服務。三是現有的節目中，來自頻道記者自采的節目比重較少；記者現場拍攝，提問與講述的能力也有待提高。這一狀況使得報道的獨家性、現場性乃至深度受到一定的制約。

筆者之所以提出上述這些問題是基于這樣的認識：一個成熟的地域性新聞頻道，為了保持同本地域目標受眾的密接性和親近性，在用自己的視點提供大量的國際、國內新聞的同時，還應成為報道與評說本省新聞的最權威機構之一。因為當今“目光四射”的觀眾確實關注“天下事”，也更關心“身邊事”，幫助他們密切望、監視周圍社會的種種變動理所當然的是本省新聞頻道應盡的義務。二、從新聞編播角度為觀眾提供切實的資訊服務，已越來越引起國內電視新聞界的重視。作為國內首家新聞頻道，如何以其系統的優勢，在新聞服務性欄目的定位以及與其他欄目有機配合方面，比綜合頻道新聞節目占有更大的空間和主動權，可以率先實踐并探索出成功的經驗來。三、作為省級臺辦的頻道，在“羽翼未豐”之時，不可能向世界主要國家和國內主要地區派駐記者或經常出動特派記者，因此國際、國內的主要新聞——尤其是突發性新聞，主要是靠公共信號的“下載”與交換獲得。對于這些素材當然可以作出具有本頻道視點的獨家報道，但畢竟不是獨家新聞，因而往往也不可能成為首發的和權威的新聞。因此，為了更快更廣地介入本省的新聞主戰場，制作出自采的獨家乃至權威的本省新聞，亟待發揮記者隊伍的作用，提高記者的整體能力，當然，加強記者的作用，不可能只選擇擴展隊伍這一辦法，當務之急是否可以更充分地調動各地市臺的骨干記者和業余通訊員的積極性，提供各類專稿，在近期內建立并完善一個全省新聞采集、傳輸的網絡，直接為新聞頻道的方針服務。

至于新聞頻道中國際國內新聞的編播運作，也有待繼續擴大與外國的、外省的電視媒體合作途徑，及時獲得專稿、特稿，或用演播室之間“雙視窗”對接方式播出。北京、上海和廣東3家電視合辦了一年的欄目《城際特快》就是成功的例證。

篇（2）

發展自有品牌的意義

發展自有品牌是品牌經營的發展趨勢

市場的競爭就是品牌的競爭，品牌經營的水平的高低在很大的程度上可以體現一個國家的經濟實力。在國外，品牌經營已經從單一的制造商品牌過渡到制造商品牌與零售商自有品牌共同發展的階段。自有品牌在零售業成熟的歐美國家已經非常發達，受到眾多零售商業企業尤其是連鎖超市的追捧。有關資料顯示，在各國自有品牌產品占零售業銷售的產品比例方面，瑞士約為41.2%,英國為40%。日本流通問題研究協會所做的調查顯示，日本有60％以上的連鎖商業集團在開發自有品牌商品，大約有30％－40％的綜合連鎖超市自有品牌商品銷售額已經占到企業銷售總額的1/3。從國外品牌經營和自有品牌的發展歷程上看，我們有理由認為，發展自有品牌是一個國家品牌經營水平提升的標志，是品牌經營發展的必由之路。因而，我國要提高品牌經營水平，也必須加快零售商自有品牌的發展，縮短與其他發達國家品牌經營水平的差距。

發展自有品牌有利于我國零售業經營水平的提高

知名的國外零售商非常重視自有品牌開發從已經進入國內的國外零售商來看，無論是美國最大的零售集團公司沃爾瑪還是歐洲最大的零售集團公司法國的家樂福，他們都非常重視自有品牌開發。沃爾瑪公司的制造商必須根據沃爾瑪公司設計的造型、裝潢、質量要求進行產品生產，產品須印上沃爾瑪的自有品牌。家樂福所經營的生鮮食品全部都是自行設計的自有品牌。據美國自有品牌商品創造協會（PLMA）對以銷售食品為主的美國超級市場的統計，1995年其銷售總額為2095億美元、銷售總量為1285億個，其中自有品牌商品分別占到15.1%和19.7%。在超市中自有品牌所占的比例分別為：英國40％、美國16％、澳大利亞11％。由此可見，零售業發展到一定階段，研發自有品牌便成了發揮品牌效應、增強核心競爭力及增強獲利能力的必要手段。在國內，從傳統的計劃經濟走過來的商家，以往重視的是經營人家的品牌，卻很少注意開發自有品牌。原因當然是多方面的，其中最重要的是商家的品牌意識不強，思路不夠開闊，不敢做新的嘗試。隨著我國零售業的發展和國外先進經驗的引入，零售商們開始關注品牌經營這個有效的競爭戰略。這是因為自有品牌策略是商業競爭發展到一定階段的產物，零售業的發展一般從制造商的品牌開始，但在形成規模后，自有品牌的發展便成為發揮品牌效應的必由之路。從這個角度而言，發展自有品牌是我國零售業發展的一個轉折點，是我國零售業突破傳統的價格戰向更高層次競爭的標志。

自有品牌有利于提高零售商利潤水平企業的利潤是以投入與產出的效果而定，零售商開發自有品牌主要是減少投入從而提高利潤。這主要表現在以下幾個方面：大型零售企業自己生產或者委托生產，這樣大大簡化了進貨環節，從而節省了大量的流通費用；自有品牌商品利用自有渠道網絡進行銷售，其廣告宣傳主要借助于寶貴的商譽資產，在商場內采用廣告單、閉路電視、廣播等方式進行，品牌的推廣也只是集中于一個或幾個品牌的宣傳，這樣廣告費用就可以大幅度的減少；大型的零售企業擁有眾多的連鎖分店，這樣就可以大批量的銷售從而使得生產成本取得規模效益，降低生產成本，便于薄利多銷；由于零售商與消費者接觸較多，了解消費者的需求，使得開發的自有品牌的產品易于被消費者接受，從而加快了資金的回流，減少資金的流通成本。

自有品牌有利于我國零售業的健康發展零售商發展自有品牌有利于培養自己的忠誠顧客群。在沒有自有品牌之前，一個經營業績不錯的零售商一旦遷址，那么他的業績很有可能一落千丈，其原因是因為在消費者眼里零售商只不過是一個提供他們所需產品的載體，消費者認定的是產品的品牌?？墒?，一旦零售商有了自有品牌并且得到消費者的認可，那么顧客分流的情況就很有可能不會發生，從而有效的培養了忠誠顧客。目前在我國的零售業中主要競爭是價格競爭。價格競爭是所有競爭狀態中最為基礎的競爭，但是，在中國這樣供大于求的現實面前，價格競爭幾乎成了唯一有效的競爭手段，為了爭奪顧客或者市場領先，不斷降低售價、流失利潤已經從一劑良藥變成了毒藥。但是偏偏還有更多零售企業在向這個惡性循環的怪圈中添磚加瓦，進一步惡化環境，使得我國零售業發展緩慢。在面對國外大零售商時顯得毫無競爭力。如果零售商發展自有品牌，就能夠有效的回避同行業間低檔次的競爭，可以有效的避免正面競爭，因為品牌具有排他性和個性的特點是別人難以模仿，也就使得零售商間的競爭變為錯位競爭。進而帶動零售業健康發展，使我國的零售商快速成長壯大。

我國加快發展自有品牌的機遇

零售業連鎖經營的蓬勃發展

我國零售商的規格化、連鎖化程度提高。自有品牌戰略的實施必須以相當規模為基礎，連鎖化是實現規模經營的重要組織形式之一。近年來，我國大型零售企業如“雨后春筍”，發展迅速，據有關資料顯示，近5年新建改建的大型零售商企業的數量相當于前40年的總和。商業企業向集團化、連鎖化發展，其經營規模不斷擴大。根據對實行集團化、連鎖化經營的36家大型百貨零售企業的統計顯示，2002年商品銷售額同比增長28.9%,零售額增長29.6%，分別高出356家大型百貨零售企業12.6%和16.2%；零售額占全社會消費品零售總額的比重為1.1%，比2001年提高0.2%。規模化發展為自有品牌戰略的實施創造了條件，有利于自有品牌的推出和發展。

中小型制造企業生產能力的剩余

目前在我國存在著許多中小型制造企業，他們大多數實力薄弱，對市場缺乏認識，對于消費者的需求沒有深入的了解，以致花大量的人力、物力、財力在消費者不認可的產品上，從而使得企業經營狀況很不好。這時如果零售商能依據自身的營銷優勢采取自有品牌，組織或委托廠家定牌生產，對于身處窘境的制造企業而言是求之不得，而作為零售商則可以據此選擇適當的制造企業構造戰略聯盟。

假冒偽劣產品的存在和消費者對品牌的偏好

目前由于我國制度的不完善，一些不法企業為了獲取暴利，大量生產偽劣產品或者假冒著名品牌的產品，使得消費者在選購中常常被欺騙，并且在維權處理中遇到諸多麻煩。這種情況下，零售商品牌會給消費者更多的安全感，容易得到顧客的信任。同時，我國已經進入了市場經濟，企業的一切行為都是靠市場來決定的，是依據消費者行為來決策的。目前消費者對品牌的偏好尤其突出，而零售商在流通領域中所處的特殊位置使得他不僅能夠了解消費者的需求變化而且了解制造商的信息，這決定了零售商完全可以憑借自身的優勢發展自有品牌，在這個品牌時代里占有一席之地。

中間商品牌市場的空白

目前在我國除了幾家老字號的企業（如“同仁堂”、“張小泉”、“永安”等）和為數不多的新興企業（如“恒源祥”、“聯華”、“燕莎”等）擁有自有品牌外，零售商品牌市場幾乎是一片空白。因此，有條件的零售商若能率先實施自有品牌戰略，便能夠占領零售商品牌發展的先機，提升零售業的經營水平。

要發展自有品牌，零售商要有足夠大的規模和足夠多的資源投資于高品質自有品牌產品的發展。實施零售商品牌戰略是一項十分復雜的技術系統工程，作為零售商不僅要負責品牌的開發與管理、進行市場調研的產品項目的選定，還有自行組織生產或委托廠家訂牌加工生產、確定商品價格和商品的市場促銷策略，沒有相當規模的零售商是無法承擔這些工作的。所謂具有相當的規模是指零售商要具有大規模的經營和廣闊銷售網絡。只有這樣，企業才能以大訂單吸引生產企業的合作、降低單位產品的生產成本和經營費用，并利用自身廣大的銷售網絡加以推廣，自有品牌的各種優勢才能充分發揮。比如西爾斯公司是美國的大零售商，約有90％以上的商品采用自有品牌，800多家分布在全美各州，年銷售額高達300億元之多。同時，零售商應該有良好的品牌經營基礎，即具有良好的商業信譽和市場影響力，在區域市場內具有重要的地位。所以，在我國，要積極發展零售商業自有品牌，應著重做好以下幾個方面：

加快連鎖經營健康快速的發展

在看到我國連鎖經營迅速發展的同時，也應發現在發展過程中存在不少的問題，其中最為突出的是，形式上、名義上的連鎖經營多，熱崇于規模的擴大，在實際操作過程中，沒有實現真正的統一配送，計算機聯網，實現數據的及時處理和對市場的實時監控，經營理念和管理模式的統一等，所以許多連鎖經營實際上是松散型的。另外，在條件不太成熟的情況下盲目的擴展而忽視了自己的管理能力和資金能力，以至于建成后的連鎖店不是位置不合理就是配送中心建設滯后，使得運行成本提高從而缺乏競爭力導致最終的倒閉。

連鎖經營是發展自有品牌的重要條件之一，針對我國零售業連鎖經營存在的問題，應采取以下措施來應對：規范連鎖經營，利用信息技術提高管理水平。科學選址，建立功能完善的配送中心。配送中心的建設是連鎖經營的關鍵環節，它直接關系到企業能否做到統一進貨、統一配貨，關系到企業能否有效的降低運輸費用、降低運營成本。要建立自己的信息系統，實現信息流的連鎖。只有建立完善的信息系統，企業才能夠追蹤需求動向，監控自身的運作質量，并對市場變化做出迅速反應。建立健全連鎖企業內部管理制度，規范和強化企業內部管理。在條件充分的情況下，大力發展連鎖分店，形成規模效應。只有分店的數量多了，進貨量提高了，配送中心在進貨時才有足夠的能力與生產廠家討價還價，從而降低進貨價格，形成價格優勢，否則，如果分店數量太少，無論管理多么好，配送中心建設多么完善，都無法形成大批量的進貨，從而失去了連鎖的意義。要盡快重視和提高連鎖企業的人員素質，特別是管理人員的素質。連鎖企業要用戰略的眼光引進人才，招攬人才，培養人才。

對進行自有品牌的商品要慎重

自有品牌戰略并不能針對所有的商品，實施自有品牌的商品需具備以下幾個屬性：

科技含量不高的非專業性產品具有大眾化和購買頻率高的科技含量不高的非專業性的產品，其內在質量差別不是很大，如服裝、鞋帽、首飾等時尚類商品，食品、蔬菜、水產等保鮮、保質要求高的商品。這些商品對于科技含量要求不高，消費者對于這些商品有自己的判斷能力并且對于自己的判斷能力有較強的信心。因而消費者在購買此類商品時，對提供的服務更加看重，而這正是零售商所要重視和善長的。

產品是便宜的、容易鑒別的、購買風險小的對于單價較低的商品，消費者可以在第一次購買后通過使用來決定是否再次購買，從而創造了自由品牌商品與消費者接觸的條件，為自有品牌商品最終被消費者接受提供了機會。

產品要有較高的購買率因為產品的購買頻率較高，對于大型零售企業而言，就可以實行大量的開發訂貨，從而降低生產成本，保證自有品牌低成本的實現；對于消費者而言，他們對此類商品的忠誠度相對低、價格敏感度較高，容易背叛原有的制造商品牌從而選擇自有品牌。

零售商要具有良好的聲譽

較高的商譽是零售企業實施自有品牌戰略的前提和內在優勢。如果某零售商在消費者的心目中樹立起良好的企業形象，具有相當好的聲譽，那么該企業創立的自由品牌從誕生的時候開始就已經具備了名牌的許多的特征，容易被消費者認可。因此，自有品牌的推出是建立在零售企業本身的商譽之上，而物美價廉的自有品牌商品對本企業的商譽又起到了提高和推動的作用。

在我國，鼓勵大型零售企業發展自有品牌，有著深刻的經濟和社會意義。應該用自有品牌引導消費，用新產品適應市場的變化，迎合顧客的需要，走出不良競爭的誤區，使企業得以持續的發展，從而使我國的零售業健康持續的發展。

參考資料：

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1.2多家多家是相對于獨家而言的，是藥品生產企業分別授權不同的幾個單位進行藥品營銷，各商在不同的區域內分別進行銷售業務，這樣就在一定范圍或全國范圍內形成產品的銷售網絡，由于是生產企業與商直接接觸，沒有中間環節，因此有利于快速鋪貨和銷售，而且同種商品不同商之間會形成一種良性競爭的關系，無形中有利于提升營銷效率。另外，相比較獨家營銷渠道，多家的營銷減少了藥品生產企業對商的依賴性，給藥品生產企業更多的選擇權，降低了營銷風險。多家的缺點也是客觀存在的，例如藥品生產廠家為各商提供的貨源和服務如果存在差別就會造成一定的矛盾，而且在實際鋪貨過程中容易造成業務區域界定不明的現象，給營銷管理帶來困難。多家主要適用于產品周期較短的情形。

1.3辦事處與區域分銷相結合藥品生產企業在各地區設立辦事處，負責產品市場的開拓和臨床推廣工作，與此同時在各區域內選擇一家或若干家經銷商負責藥品的實體分銷和服務。這種營銷渠道最大的優勢在于藥品生產企業對市場的把控更強，可最大限度地減少對經銷商的依賴，有利于降低市場風險和樹立品牌形象，同時也給消費者帶來更為專業的服務。但采用辦事處與區域分銷相結合的銷售模式也使得藥品生產企業必須投入更多的人力、物力，勢必增加銷售成本，而且由于給于分銷商的服務項目較少，且自由度更低，造成利潤空間降低，從而降低銷售積極性。此種營銷模式主要適用于專業性較強、科技含量較高的產品營銷。

1.4生產企業直銷藥品生產企業與大型的醫藥超市、藥店、醫院直接發生聯系，將醫藥產品直接銷售給這些單位，之后便不負責后續的銷售業務，當前這個銷售渠道已經成為藥企的主流銷售模式，而且隨著時間的推移，對于這一市場的競爭也日益激烈。生產企業直接向醫院、藥品超市和藥店銷售的模式工作效率較高、營銷環節少、鋪貨迅速，有利于企業以最快的速度占領市場，同時對于市場信息的獲取也更為有利，從而提高企業對終端市場的把握，延長產品的生命周期。但采用這一營銷渠道藥企就需要更多的營銷人員，增加了人力成本，而且由于營銷人員分散各地，不利于對營銷人員的監管。

2、對營銷渠道成員的選擇

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2005年5月9日，央視電視劇頻道進行了一次全新的改版。改版后效果明顯，根據央視-索福瑞收視數據統計，截止6月底，改版后收視份額較改版前上升了65％，其中黃金時段收視率上升幅度達到165％。作為大眾化的專業頻道，央視電視劇頻道在打造和建設頻道品牌上邁出了可喜的一步。

一、電視劇頻道的專業化軌跡

20世紀80年代以來，隨著科學技術的飛速發展帶來的電視頻道數量的急劇膨脹，加之媒體之間激烈的市場競爭，使電視頻道的專業化成為世界電視發展的大勢所趨。中央電視臺從20世紀90年代中期起，也開始了頻道專業化發展的改革、創新之路。1999年5月3日，央視原文藝頻道改版為電視劇頻道。頻道以播出國產電視劇為主，適量播出境外優秀影視作品、頻道宣傳類節目和電影音樂等，平均每天播出17小時，開播伊始即引起了觀眾關注，形成當時電視劇收視的熱潮；2001年11月5日，對播出時間進行調整，電視劇播出時長比例已達80％，專業特色明顯突出；2003年5月26日，又進行了一次大的改版，強化電視劇頻道的專業特色，全天不同時段分別以《黃金強檔》、《海外劇場》、《百姓劇場》、《少兒劇苑》、《子夜劇》、《精品重播》等主題劇場，滿足觀眾不同的收視需求。但從當時播出的自辦欄目構成看，《動物世界》、《世界各地》、《世界文化廣場》等明顯與頻道定位不符。直到2005年5月9日，電視劇頻道全新改版，從早到晚設立了劇場：《大劇場》、《快樂劇場》、《環球影院》、《魅力一百分》、《青春劇苑》、《黃金強檔》、《海外劇場》、《都市劇場》。對自辦欄目實行“關停并轉”，只保留了《影視同期聲》、《影視俱樂部》、《影視金曲》、《世界影視博覽》，基本實現了頻道內容的專業化。

電視劇頻道作為大眾化的專業頻道，受其專業傳播內容所決定，其傳播對象客觀地具有大眾化的取向。電視劇的家庭收視特點，決定它是一個家庭內不同文化水平、不同文化趣味、不同接受能力的所有成員共同的文化娛樂消費節目，不同的人都從中尋找休閑生活所需的消遣和娛樂，來化解日常生活的壓力和負擔，釋放情緒上的緊張感，因此，電視劇對社會文化的建構與發展起著至關重要的作用。在提供娛樂之余，一定要認清電視劇作品對文化價值觀所產生的不可回避的影響。

電視劇頻道的專業化決定了必須重視其運作機制的專業化。因為頻道內容的專業化不等同于頻道的專業化。頻道專業化的實質是用專業化的運營機制和運營模式來集約專業化的內容。也就是說，內容的專業化要求生產和經營的規?；?，進而實現資源的市場調節、經營模式的市場運作。電視劇是目前市場化強度最高的電視節目，也是整個電視劇產業鏈條上的商品。根據觀眾收視市場的需求來選擇并編排、播出電視劇，應該成為電視劇頻道專業化運作的機制保證。

二、電視劇頻道的品牌化探索

央視電視劇頻道在走向頻道專業化的同時，也在自覺地追求著頻道的品牌化。從開播之際的《燕子李三》，到《大明宮詞》、《笑傲江湖》、《康熙王朝》、《橘子紅了》、《金粉世家》等精品大戲，紛紛在電視劇頻道黃金檔劇場首播，持續地培育了《黃金強檔》劇場的品牌，增加了觀眾對頻道的認知度，擴大了頻道的影響力；同時，《天地豪情》、《創世紀》等香港連續劇和《兄弟連》、《看了又看》等海外引進劇目的播出，在電視觀眾心目中造就了海外引進大劇播出平臺的思維定勢。精品劇、首播劇、海外劇成為支撐電視劇頻道品牌的三大支柱，雅俗共賞，老少咸宜，以多類型、多風格、多樣化吸引著不同收視喜好和審美趣味的電視劇觀眾。

根據《中央電視臺年鑒》和《中央電視臺年度收視分析報告》所提供的有關數據，我們將電視劇頻道播出前1998年起的收視份額與直到2005年上半年的電視劇頻道的收視份額做一縱向對照，可以發現，電視劇頻道基本呈上升的趨勢，只在2002年、2004年有小幅下滑的趨勢(見下表)。

電視劇頻道收視份額表

年度19981999200020012002200320042005(上半年)

收視份額1.341.862.603.112.814.053.724.11

據統計，2004年我國觀眾36.37％的收視時間是收看電視劇，各地面頻道和省級上星頻道也通過增加電視劇播出時間來取得收視份額，如安徽衛視的電視劇播出比率達到了69.11％，對收視份額的貢獻率也達到了73.25％?？傮w來說，2004年，地面頻道的46.77％、省級上星頻道的49.33％的收視份額是通過電視劇獲得的。

但也不能排除頻道的品牌定位與觀眾收視需求“錯位”的因素。2003年，電視劇頻道關于“中國家庭第一頻道”的品牌定位更多是針對廣告客戶的商業訴求，對引導觀眾收看電視劇頻道可以說沒有任何信息的吸引力。從收看電視劇的觀眾角度說，他們可能對“中國第一電視劇頻道”更感興趣。如何精準地確定電視劇頻道的品牌定位應該是電視劇頻道品牌化探索的第一步。

三、電視劇頻道的品牌化之路

電視劇是中國觀眾喜聞樂見的電視節目，它擁有不同性別、不同年齡段、不同階層的受眾。中央電視臺電視劇頻道自開播后，以其全國覆蓋和傳播內容優勢，收視率和市場份額逐年提升，在電視劇觀眾中形成了一定的知名度和影響力，一些主題性劇場和欄目逐漸形成品牌。那么，現在的電視劇頻道距離品牌化頻道還有多遠？

電視劇是觀眾投入收視時間最多的節目類型，是收視競爭中的利器。但電視劇又不分親疏遠近，它可以在任何頻道制造高收視率。從目前的收視狀況看，人們收看電視劇對頻道的選擇隨意性很大，頻道的忠誠度不高，觀眾真正在乎的是電視劇是否好看，即頻道能否提供讓觀眾滿意的電視劇。觀眾不是根據頻道選擇電視劇，而是根據電視劇選擇頻道。這就給我們提出了一個尖銳的問題，如何打造電視劇頻道的品牌？

下表呈現的是央視2004年度收視分析報告中對電視劇頻道三年中在全臺整體收視份額的情況。該報告認為：“節目市場化程度較高、競爭較充分的大眾型專業頻道對中央電視臺整體競爭力的貢獻下降。與此相反，具有節目資源優勢、制作優勢的頻道貢獻增強?！?/p>

電視劇頻道對中央電視臺收視份額的

貢獻率年度200220032004

貢獻比率12.6814.31412.506

解讀該結論，可以理解為一是我們面對激烈的市場競爭準備不足，有些茫然失措；二是我們在市場化程度較高、競爭較充分的節目領域缺乏資源優勢和制作優勢。作為電視劇頻道的編播部門，只有掌握了節目資源，在激烈的競爭中才有話語權，也才有打造頻道品牌的基礎。

目前，國內在電視劇頻道上的主要競爭是在整合能力上，即對劇目的選擇、購買和編排播出等方面能力的競爭。電視劇原創這一核心能力的競爭還未在播出平臺大規模展開，但確定無疑的是，這一競爭肯定將會展開。其實，中央電視臺的電視劇品牌優勢，正是在其原創電視劇中確立并發展的。名實相輔相成，用名可以揚實，用實更能造名。造就品牌，必須具有獨特性和領先性，原創型電視劇對電視劇頻道的品牌創立、維護有著不可替代的作用。

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二、危險品道路運輸企業統計工作主要內容

對于危險品道路運輸企業來說，統計工作應包括這樣幾方面內容：一是把握國家政策導向。要熟知國家關于行業管理的各種規定，在國家、地區法律條例規定的框架內對企業經營提出指導意見或建議，確保危險品道路運輸企業的一切經營活動符合市場準入標準和運行資質。在投資規模、設施配備、經營活動等方面嚴格遵守國家法律、地區規章和行業管理制度，這是保障企業合法存在、合理運作、合規經營的前提和基礎。二是熟悉行業發展狀況。要對危險品道路運輸行業的相關因素、相關信息做到及時掌握、及時提供，例如業務涉及區域內的交通運輸狀況、成本浮動情況、貨品供需實況等行業信息，統籌考慮到由于天氣等自然條件變化、貨品價格浮動、機械設備折舊以及區域文化生活差異給企業成本投入帶來的影響。以四川地區為例，由于天氣變化，降雨和泥石流時而發生，山區內地形復雜且道路狀況很差，冬夏兩季危險品道路運輸的成本就會有很大差距。同時危險品價格不穩定等因素也給企業經營帶來一定的風險。而要有效規避這些不確定的風險，就必須及時掌握并熟悉行業發展狀況，及時在經營價格上作出合理調整。三是確保數據全面可靠。危險品道路運輸統計數據要真實反映道路運輸的數量、規模和結構以及發展水平等方面的特點。統計內容要體現運輸總量、運輸強度、運輸效率、運輸距離等道路運輸的相關數據，同時要將經營成本，諸如文化差異過程中產生的交易投入、油料價格浮動增加的運輸成本、設備維護保養費用和運輸過程中的營運管理費用等等都納入到統計工作范疇，綜合所有相關因素得出成本、收入、利潤的比例數據，這些數據必須要從基層實踐得來，確保數據全面可靠，這樣才能指導企業經營管理，才能促進企業持續有序經營。

三、企業統計工作面臨的主要問題分析

近年來，統計工作雖然越來越引起企業的重視，企業也充分認識到統計工作的指導作用，企業統計工作由此而得到了長足進展。但由于此項工作起步較晚、經驗不足等諸多原因，還存在著很多問題。同樣以危險品道路運輸為例，企業統計工作就明顯存在統計數據針對性不強、統計信息資源整合不夠、統計內容還不夠全面、統計人員素質亟待提高等很多問題。這些問題應該引起企業經營管理者的高度重視，只有重視起來徹底解決這些問題，才能更好發揮企業統計工作的指導作用。首先統計數據針對性不強主要體現在：危險品道路運輸統計工作側重于企業內部成本核算，大都忽略了對主要運輸路線的分析和運輸條件的研究，對企業相關的營運路線、運輸條件等信息掌握不全、把握不準，在運輸條件的客觀因素發生變化時，不能夠對企業經營成本作出及時調整，進而極大削弱了企業的競爭能力和管理水平。其次統計信息資源整合不夠主要體現在：危險品道路運輸企業為了企業的一己之力，對應該公開的統計信息嚴密封鎖，導致信息資源的綜合利用程度不高。對于有用的統計信息，企業要出資出力搜集整理，對統計數據的調查整理上難免出現重復交叉的現象，不但增加了企業的統計成本，同時也導致了統計數據的局限性。部分企業為了應付工作，甚至出現隨意制發統計報表或統計數據等現象，使得統計數據失去了應有的利用指導價值。第三統計內容還不夠全面主要體現在：一些道路危險品運輸企業的統計工作為了著重反映企業的經營狀況，仍舊局限于運量、周轉量、運距和能源消耗等這些內容，對于貨值、貨種、流向、經濟區域間客貨流交流、運輸通道生產等相關內容關注的較少，甚至根本還沒有開展統計工作。這樣以一概全的統計方式和統計數據信息完全不能夠全面反映行業經濟運行的實際狀況，所以統計內容所體現的信息與現實存在著很大的差距。出現這些問題的根本原因，筆者認為還是由于統計人員素質沒有完全適應行業的發展，提高統計工作人員的綜合素質是危險品道路運輸企業和其他行業發展過程中亟待解決的問題。

四、做好企業統計工作的措施和方法

從上面問題分析中可以看出，要加強企業統計管理、做好企業統計工作，就必須針對問題找到癥結，使得企業統計與國家管理體制、行業運行機制和企業發展實際相結合，這樣才能促使統計工作更好地為企業經營服務、為行業進步服務、為國家發展服務。要做好企業統計工作，就必須做好以下幾點：

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當前是一個經濟全球化的時代，藥品企業發展要與時俱進，跟上時代前進的步伐。藥品企業必須充分認識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強對整個市場的實際考察調研，嚴格根據市場的發展特點出發，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業在市場中所占據的份額，保證企業的穩定持續發展。伴隨著國家新醫改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業要牢牢抓住機遇，積極創新銷售渠道，加強用戶的服務體驗，促進企業和諧穩定的發展。

1我國藥品銷售渠道模式的概況分析

1.1目前醫藥行業的發展狀況

隨著醫藥行業的不斷發展，我國醫藥市場上升至全球的第三位，僅次于發達國家美國和日本[1]。由于我國人口數量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫藥市場。據權威部門調查得知，在我國投資的外資醫藥企業存在313家，外資藥品制造企業則有389家，這充分說明了我國醫藥市場發展的巨大潛力，市場對于高質量的藥品需求是較高的。與西方已經處于飽和狀態下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優秀外資醫藥企業入駐中國市場[2]。隨著市場新醫藥改革不斷深入，國家對于各項醫療保障制度的不斷完善和創新，為整個醫藥行業的發展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導致市場對于先進的醫療需求不斷增大，有效促進了慢性病治療藥物市場規模的持續增長。

1.2藥品市場的銷售渠道模式發展

在計劃經濟年代，我國的藥品銷售觀念落后，經營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態。在整個藥品市場中，藥品得到總局的統一管理，購銷堅決實行“三級批發，一級零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強與藥品企業的合作與聯系。因此，在計劃經濟時期，醫藥市場的藥品生產企業，根本無需關注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫藥市場是在近幾年才迅速發展的，與西方發達國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業就占據了整個市場的95%以上份額。而在我國醫藥市場的產品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網絡，位于市場前三位的藥品分銷企業只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業高達上萬家。然而，隨著新醫改制度的不斷推進，國家積極引導規模較大的分銷企業收購較小的分銷企業，爭取將自身企業做大做強，帶領整個市場和諧穩定的持續發展[4]。

1.3當前藥品市場的主要銷售渠道模式

1.3.1區域經銷商制

制藥企業在銷售渠道管理中，往往會選擇與市場幾家大型醫藥企業進行合作，讓它們作為自己在某個區域的藥品經銷商，負責藥品的配送。各個區域的醫藥企業必須履行好自己的職責，加強各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當前市場上多數的制藥企業都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規定，市場上的藥品制造企業必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會各大藥店與醫院供應藥品，但是獲得此證書的制藥企業畢竟還是占少數，為了降低企業運用成本，通過采用區域經銷商制無疑不是一個好的選擇，制藥企業只需要關注到自身產品的質量，根據市場反饋的信息，及時調整藥品價格，防止假冒藥品出現，這樣能夠用最低的成本創造最大的經濟效益，也能夠有效維護藥品市場的正常秩序，提升企業的核心競爭力。圖1為區域經銷商制的運作流程。

1.3.2制

制本質指的是制藥企業通過委托市場的醫藥企業進行藥品的銷售，委托方根據市場的需求，在一定區域內進行銷售渠道的開發和管理，有效建立起完整的銷售網絡，提高產品的銷售服務水平，投入一定的資金進行互聯網宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫藥企業或者個人。制藥企業按照商的選擇個數，主要將其分為兩大類，一類是獨家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨家制指的是制藥企業選擇一家醫藥企業負責藥品銷售，而多家制指的是制藥企業指定多家醫藥公司銷售自身生產的藥品，這幾家企業必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優勢，創造出更多的經濟效益。

1.3.3直銷制

直銷制指的是制藥企業直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會的各大藥店或者醫院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業務，這種模式需要投入更多的資金成本，對于小型制藥企業來說負擔太重，只能夠作為大型制藥企業新的銷售渠道。

2當前市場藥品銷售渠道存在的主要問題

2.1缺乏先進的藥品銷售觀念

由于我國新醫改推行時間較短，藥品企業受到傳統經營理念的影響，未能深刻認識到銷售渠道創新優化的重要性。因此，在整個經營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進的銷售觀念，始終認為只要提高自身的服務水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業創造更大的經濟效益。但他們嚴重忽視了社會大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對性的優化調整，未能對整個藥品銷售市場進行科學的調查研究分析，導致銷售渠道較為混亂[6]，企業整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴重制約了藥品企業的快速發展。

2.2企業藥產品與服務落后于社會需求

醫藥企業過于注重自身的產品制造，忽視了與下游終端銷售的聯系與合作，導致自身的發展無法適應市場的發展特點，在醫藥產品制造和服務上落后于市場的需求。由于我國醫藥市場上大部分的制藥企業規模偏小，資金能力有限，無法引進先進的制藥大型設備。因此，在制藥過程中無法有效保證產品的質量，工作人員的管理觀念相對落后，這種狀況直接導致了那些規模偏小、生產落后的醫藥企業生產的眾多產品不能正常得到GMP認證，它們的產品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認可，產品打不開市場銷路，也就阻礙了企業的進一步發展。

2.3藥品零售終端建設有待加強

眾所周知，零售終端作為市場任何產品的重要銷售渠道，是一個無法忽視的核心環節。然而，在當前我國的制藥企業中零售終端的發展較為落后，大多數的中小型藥品企業未能認識到互聯網銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產品銷售的效率，實現醫藥產品的集中化配送與購進。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時的溝通與聯系，導致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產品缺乏，就會使商店的聲譽受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會增加分店庫存的成本費用。

3優化制藥企業的藥品銷售管理策略

3.1創新藥品營銷渠道觀念

制藥企業要積極引入先進的營銷管理理念，要對醫藥市場展開詳細的調查和研究，聘請專業人士對企業員工展開教育培訓活動，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識，要讓員工認識到先進營銷方式的重要性。與此同時，企業要營造出和諧愉悅的學習氛圍，充分激發員工的學習積極性和主動性，培養員工良好的綜合職業素養，始終堅持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質量和服務水平。

3.2加強銷售渠道的開發

制藥企業要加強與市場藥品商的交流與合作，不斷創新開發藥品銷售渠道。為了進一步優化藥品銷售管理策略，企業要積極建立起優秀的銷售團隊，定期的開展專業培訓活動，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業可以采取與各大經銷商建立戰略聯盟的方式，投入一定的資金，加強銷售渠道的信息化管理水平，激勵市場零售終端創新藥品的促銷手段。要加強藥品銷售網絡的完善建設，及時獲取用戶的反饋意見，有針對性的實施銷售策略。企業要定期調配專業人員對零售終端進行銷售業務的指導，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經營水平，從而促進制藥企業穩定持續的發展。

3.3加強數字化營銷渠道的建設

當前是一個互聯網時代，藥品企業要充分意識到互聯網營銷的重要性，要不斷加大數字化營銷渠道的建設資金，借助互聯網把企業生產的產品直接銷售給社會廣大消費者?；ヂ摼W能夠及時上傳企業的產品各類消息，讓消費者在第一時間充分了解掌握產品的信息，根據自身的需求選擇購買藥品。醫藥企業可以利用互聯網進行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業創造更大的經濟效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業在生產非處方藥時可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進藥品企業的未來發展[8]。

4結語

綜上所述，制藥企業要想得到穩定持續的發展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進的銷售渠道管理策略能夠有效推動制藥企業和諧健康的發展。在日益競爭激烈的藥品市場環境下，制藥企業要通過采取有效的措施，不斷創新提高自身經營管理理念，引進先進的制藥設備，提高產品的質量，優化銷售渠道服務，加強與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對于醫藥產品的需求，實現雙方的合作共贏。

作者:賈政 單位:成都中醫藥大學

參考文獻

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[3]張廣偉,郭曉曦.我國醫藥行業產品市場競爭與資本結構研究[J].現代商貿工業,2013(5).

[4]劉偉宇.營銷渠道管理理論發展及其重心演變[J].審計與財經研究,2012(08).

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信息誘導功能是信息的諸多功能之一。它指的是信息具有誘發信息接受者產生該信息所能導致的某種行為的功能。

信息管理學的研究給我們解釋了信息誘導功能產生的機制。因為信息具有可接受性和共享性，所以信息發出者發出的任何信息都可以為他人所接受和共享，而信息接收者在接收到信息后，該信息立即在信息接收者的頭腦中占據一定的位置，并使信息接受者將自己頭腦里原有的需求信息與之相聯系來進行思維，使信息接收者產生某種動機或感受，當這種新的動機占據主導地位時，則使信息接受者產生該信息所能導致的行為。即信息誘導功能獲得實現。

信息誘導功能是信息的本質屬性，所有的信息都具有這種功能，只不過誘導功能有強弱之分。在市場環境中，品牌名稱是一種特定的信息，品牌名稱的信息誘導功能，是品牌所有者試圖通過品牌信息盡可能地在第一時間抓住消費者的注意力，然后誘導特定的信息接收者——消費者，使其產生進一步了解本品牌商品信息的行為的功能。其產生機制也如上所述。

信息誘導功能的作用機制其實與其產生機制是一致的，也就是說信息誘導功能的產生過程也即是信息誘導功能的作用過程。

消費者的購物行為源于他們自身的需要。這種需要不僅僅是一種對物質的需要，還是一種對信息的需要，只不過對信息的需要一部分是從物質需要中派生出來的，另一部分是為了滿足個體在心理上的需求。當消費者由于物質和精神的需求進入市場，這些需求在頭腦中，或者是十分明確，或者是潛在的，主觀上還沒有直接意識到的。當他在貨架前巡視時，實質上就是一種信息的搜索。當某一個品牌的名稱正好和他明確的或潛在的需求相一致時，這種商品就會被他注意到，使它產生注視該商品的動機，從而使消費者完成對該商品的從無意注意到有意注意的過程。這時，誘導功能強的品牌名稱信息會進一步作用消費者的大腦，吸引他進一步產生了解該商品全部信息的動機，當這種動機越來越強，達到一定程度時，就必然導致消費者進一步詳細地了解該品牌商品的情況。至此，不論消費者最后是否購買該品牌商品，品牌的信息誘導功能已經完美實現了，即信息誘導功能產生并成功地影響到消費者了。

相反，如果品牌名稱信息與目標消費者的需求相違背，則可能會誘導出消費者的厭惡、反感或抵觸情緒；如果品牌名稱信息和品牌所代言的商品不匹配，也就是與目標消費者對該商品的需求不匹配，則會誘導出目標消費者對該商品的困惑不解，從而放棄對該商品的進一步了解，也就無法產生購買動機。

由于現代社會的生活節奏加快，消費者在購物時不可能詳細地去了解每一個商品，往往總是先通過自己的眼、耳等感官來接受商品品牌名稱信息，然后將自己的注意力投向自己感興趣的商品品牌，并最終進行購買決策。不能吸引消費者注意力的品牌名稱，就沒有機會得到消費者的青睞，最后這個品牌將被市場淘汰出局，進而使該品牌的商品也隨之一起被市場拋棄，給企業帶來經濟損失?？梢?，品牌名稱的信息誘導功能可以在很大程度上決定品牌能否存活。這與現代的營銷理論所指出的“對消費者的爭奪最重要的階段是距柜臺50米之間的階段”的觀點不謀而合。

品牌命名的結果是一個具體品牌名稱的誕生。提高品牌命名的水平，并不是指一味地追求所獲得的品牌名稱在語言文字上具有多高的文字水平，也不是要求像古代文人雅士那樣講究文字的優雅、艱深。比如，有一本科普雜志叫《科苑》，這是一個非常雅致的刊名，寓意“科學大花園”?？墒怯械淖x者把它讀成“科宛”，就無法聯想成“科學大花園”了。這樣的品牌名稱雖然文字很“雅”，我們確實不能說它水平高了。

所以，提高品牌命名的水平，指的是所獲得的品牌名稱能夠對消費者具有信息誘導功能，其信息誘導功能越強，命名的水平就越需要指出的是，信息是社會的信息，誘導功能的“誘導”也是針對接受信息的人來說的，不僅相同的信息相對于不同的接收者會表現出強弱不同的誘導功能，而且不同的信息相對于相同的接收者也會表現出強弱不同的誘導功能。品牌名稱作為一個信息也是如此，并不是所有的品牌名稱所傳達的信息都具有相同的、很強的誘導功能。因此，信息誘導功能就成為衡量品牌名稱水平的主要標準，信息誘導功能越強，品牌名稱的水平就越高，即品牌命名的水平就越高。

比如，牛哥品牌的牛肉干，將牛哥品牌信息與消費者頭腦里原有的著名笑星、相聲演員牛群的形象信息相聯系，立即使消費者產生一種親切、有趣、好奇的心理動機，必然導致消費者產生進一步詳細了解牛哥品牌牛肉干的情況，然后借助于包裝設計所傳達的信息導致消費者購買牛哥品牌的牛肉干。

再如，活力28品牌的礦泉水，品牌信息傳播給消費者時，與消費者頭腦里原有的活力28洗衣粉的信息相聯系，立即使消費者產生抵觸情緒，也就必然導致立即離開該商品貨架的行為的產生。

在這里，品牌命名水平的高低是顯而易見的。

分析目前在市場上運作成功的優秀品牌的名稱，其極強的信息誘導功能主要表現在以下四個方面：

富有創意的品牌名稱，有利于誘導消費者對商品的無意注意，并進一步向有意注意轉移。所謂“富有創意”，就是品牌名稱所蘊含的內容是從來沒有的、新穎的，構思獨特的，既出乎常人意料而又在情理之中的。由于這種品牌名稱所傳播的信息“出乎常人意料”，所以最容易讓消費者有一種耳目一新的感覺，即最容易引起消費者的無意注意，又由于它“在情理之中”，所以最容易使消費者的無意注意轉化為有意注意。

具有情感的品牌名稱，有利于誘導消費者產生對商品的好感。所謂“具有情感”，指的是品牌名稱本身蘊涵著豐富的情感因素，會使消費者與自身曾經有過的美好體驗相聯系，從而產生愉悅的心情，誘發起消費者的美好情感，使消費者產生對該品牌商品的好感，從而引導消費者實現從無意注意到有意注意的轉化。

立意形象的品牌名稱，有利于誘導消費者增強對商品的記憶和識別。所謂“立意形象”，指的是品牌名稱信息所確立的形象，鮮明、生動、具體，品牌名稱與品牌所代言的產品搭配得恰如其分，當消費者親眼見到產品或了解了產品時，產生一種與品牌名稱相一致的感覺，從而給消費者一個深刻的印象，增強消費者對該品牌商品的記憶和識別。

立意形象和具有情感，兩者之間有異曲同工之妙。富有情感的品牌名稱，也能增強消費者對該品牌的記憶和識別。例如，著名品牌“五糧液”，會引起人們原先腦海中儲存的對五谷雜糧喜獲豐收的那種美好情感的體驗，比起單一的“糧食酒”、“雜糧酒”等名稱所能引起的聯想就多得多，從而使得消費者很容易就記住這個品牌?！拔寮Z液”原名就叫“雜糧酒”，酒的銷量不好，就是證明。

尊重風俗的品牌名稱，有利于誘導消費者消除對商品的反感。所謂“尊重風俗”，指的是品牌名稱信息要與該品牌商品經銷地的民風民俗相一致，否則會引起目標消費群體的反感，那就談不上買你的產品了。因為不同國家和地區，在文化上具有很大的差別，同樣的植物或動物具有不同的象征意義。比如：熊貓在很多國家和地區頗受歡迎，是“和平”、“友誼”的象征，但在伊斯蘭國家或信奉伊斯蘭教的地區，消費者則非常忌諱熊貓，因為它形似肥豬。仙鶴在我國與日本都被視為長壽的象征，但在法國則被看成蠢漢的代表。在意大利被奉為國花，但在拉丁美洲有的國家則被視為妖花，只有在送葬時才會用供奉死者，我國的牌電風扇如果出口到這些國家，銷售前景必將暗淡。

再如，“白蘭地”和“威士忌”同為法國的出口酒，同時進入香港市場，“白蘭地”頗受歡迎，“威士忌”卻鮮有人問津，因為香港人根據音譯聯想“威武的壯士都要忌諱”，還是敬而遠之為好。

這就告訴我們在品牌命名過程當中一定要把目標消費群體的風俗習慣考慮進去，一定要避免品牌名稱與目標消費群體的風俗習慣相沖突，導致目標消費群體對品牌的厭惡。

從分析品牌名稱信息誘導功能產生機制的過程可以明白，真正使品牌名稱信息能夠產生誘導功能的是品牌名稱與目標消費者需求的接近程度。二者越是接近，其誘導功能就越強；如果二者能夠完全一致，則誘導功能最強；如果是“負”接近，其誘導功能就是負值，即產生負面影響。至此，我們就十分清晰地看到，要實現高水平的品牌命名，首先的一條就是了解目標消費者的需求。而了解消費者的需求，需要的是信息管理學最基本的原則：信息搜索原則；使用的則是信息管理學最基本的方法：信息采集方法。

當然，僅僅是采集到消費者的需求信息，還沒有解決全部命名問題。緊接著第二步就是搜索語言文字信息，尋找最適合于消費者需求的語言文字，用來做品牌名稱。這里需要的也是信息管理學最基本的原則：信息搜索原則；使用的方法也是信息管理學最基本的方法：信息采集方法。

當最后將消費者的需求信息，與搜索到的語言文字信息會合一處，兼顧企業的經營文化和價值觀念，進行整合優化，產生出一個前所未有的品牌名稱時，則是典型的信息激活創新。

可見，優秀品牌名稱信息誘導功能，可以通過信息搜索原則、信息采集方法、信息激活創新來獲得。

信息搜索原則

信息管理學中的信息搜索原則包括：強烈的信息搜索意識、明確的搜索范圍、有效的搜索方法。其中，搜索意識最為重要，是品牌設計者獲得高水平品牌名稱的前提。信息搜索意識具體包括四大類：凡事先查，有意搜索；隨意獲取，抓住不放；確立目標，刻意搜索；遇有困難，求他搜索。

日本索尼公司原名為東京通訊公司，后來打算取一個以英文字母組合而成的公司名稱兼公司的品牌名，因為國際上這種成功的實例很多，如NIKE、IBM、HP等。公司創始人盛田邵夫產生這一念頭后，立即想到去查各種語言的詞典，來搜索可以用來命名的信息，就是他“凡事先查，有意搜索”意識的體現。當他確立了用英文字母組合品牌名稱的目標后，也不知查找了多少種詞典，有拉丁文詞典，有各種英文詞典，表現出一種不達目的誓不罷休的氣概。這就是“確立目標，刻意搜索”意識的體現。雖然盛田邵夫可能并不知道信息管理學中的信息搜索原則，但是他的這種做法正是信息管理規律的反映。

信息采集方法

這里主要是采集目標消費者信息和語言文字信息。采集前應該做好準備，采集的方法通常是三種：直接觀察法、社會調高。

因為在市場經濟條件下，各種同類商品競爭十分激烈，競爭的手段雖然多種多樣，但是最后短兵相接與消費者直接接觸的還是品牌的名稱。只有品牌名稱具有吸引消費者的注意力、并最終導致消費者購買本品牌商品的能力，才是優秀的品牌名稱查法和文獻檢索法，并且總是相互結合使用的。

信息采集的準備，包括采集目的、范圍和信息源的準備。要明確采集的目的是為什么樣的品牌命名，要大致劃定采集的范圍，在內容上應當是關于商品的功能、特性、風俗習慣、文化意義和精神象征等方面，在時間、地域上主要是采集哪一個時期哪一些地區的信息最好，在信息源方面，應該是口頭信息源、電子信息源、實物信息源、文獻信息源，都不要偏廢。

在完成了信息采集必要的準備后，就可以進行信息的采集了。在信息采集時，應當是觀察、調查、詢問、溝通和文獻檢索等方法的綜合進行。通過調查產品設計部門的產品說明書和通過與工廠里的生產人員、設計人員進行單獨的交流來了解產品的功能、特性等方面的信息；通過召集企業各個部門的主管人員和企業高層人員座談會來了解產品的文化意義和精神象征；通過與目標消費者交談、觀察或發放調查問卷，采集他們的工作、生活方面的信息，并且將采集到的信息與通過查閱文獻得到的信息進行比較，相同的信息就可以肯定其真實準確性。因為文獻上記載的信息很多是過去的信息，而風俗習慣是會隨著時間的推進而發生一些改變的，同樣在信息采集過程當中會發生信息失真，因此當出現信息不一致時，就要再派人到目標消費群體中去做更深入的信息核實工作，確保采集到的信息的質量。

信息激活創新

完成了信息的采集，就要對采集到的信息進行加工，即對信息進行優化、序化和活化。

優化是為了去除掉不真實、不完整、用途不大的信息，提高信息的質量，減輕后期在利用采集到的信息命名時的工作量，以及提高后期工作的效率。

優化的具體工作包括信息鑒別和信息篩選。我們首先對商品的屬性、功能、文化意義和精神象征等方面的信息的內容進行鑒別，鑒別出那些一看內容就知道不合理的信息，然后再和產品的設計人員和企業的管理人員進行更深入的交談，以及查閱一些相關的文獻資料，把第一次鑒定完的信息進行二次鑒定。在鑒定過程當中，對那些無法鑒定真偽的信息可以不必馬上做出鑒定，在以后的采集工作中再辨其真偽。然后，把那些有關商品的屬性、功能等方面失真的信息剔除掉。

序化是為了把采集到的凌亂的無序的。

彼此孤立的信息進行排序，也是為了提高后期利用信息的效率。具體工作就是按照類別即商品屬性、功能、文化意義和精神象征等幾個方面分門別類地對已有的信息進行劃分。在具體命名時把這些信息融入到品牌名稱中，就可以使品牌名稱達到立意形象的效果。

活化就是對信息激活，使信息為品牌命名服務。這里可以使綜合激活，綜合幾個方面的信息來獲得新穎的品牌名稱；也可以是推導激活，從已知的一個信息出發，進行各種方式的推導來獲得新穎的品牌名稱；或可以是聯想激活，從已知的一個信息出發，聯想出一個新的品牌名稱。

篇（8）

頻道專業化有著許多復雜的制約因素。它不是設計一個理想的專業分工的方案，給各頻道以標識區別就成的，它需要有個不斷探索、不斷實踐、不斷完善的時間積累的過程，需要有專業化頻道賴以真正實現的堅實而可靠的背景依托。這一背景依托主要有四個支撐點。

支點一：相對成熟的受眾市場是頻道專業化的基礎

電視媒體的直接對象是受眾，受眾越多，受眾市場就越大。傳統的傳播理念和傳播方式，使受眾總是被動地接受媒體傳遞的信息，充其量也只能在你提供的有限的信息范圍內進行有限的選擇，即“你燒啥我吃啥”。就是在這樣的情況下，媒體還是培育了受眾市場，滿足了相當一部分受眾的精神文化和心理需求?？墒?，隨著時間的推移，受眾市場在不斷壯大的同時，有一部分受眾卻從這個市場開始分離出來，他們不再滿足于過去“你燒啥我吃啥”的現狀，而是“我要吃啥你得燒啥”，這些就是開始成熟或正在走向成熟的受眾。作為媒體，當然不能失去他們，只能是盡可能地滿足他們的需求。頻道專業化正是為了適應這種受眾逐步成熟、受眾市場逐步細分的客觀要求。一些電視業發達的國家的實踐已證明了這一點。也就是說，頻道專業化是電視媒體本身生存發展的根本出路，是不以人的意志為轉移的。

當然，頻道專業化是由一個國家的社會經濟發展水平決定的，是應在受眾市場處于相對成熟階段方能真正實現的。盡管我國的電視臺擁有量居世界第一，電視受眾也均超過發達國家，但跟發達國家比，我國的電視業起步較晚，進入較快發展階段也不過一二十年時間。我們可以撇開眾多電視臺的出現和布局是否科學合理不說，但不能不對電視受眾市場作個較為符合實際的分析。一個13億人口的國家，80％左右在農村，其中相當一部分地處窮鄉僻壤、高山海島，他們對電視傳媒還處于渴望解決或剛剛解決“溫飽”的狀態。國家投入大量錢財搞廣播電視的“村村通”，取得了前所未有的效果，但這也只是“村村通”而已。這些剛知道“電視長得啥個樣”的受眾，可以說在相當長時間內也只是受眾，很難冠之以“成熟”。就是在城市，由于職業、年齡、文化素養、生活習慣、工作環境等的不同，受眾對電視傳媒的心理需求也是五花八門，各不相同。就多數受眾而言，處于有待成熟的階段。我們在作頻道專業化嘗試、培育成熟的受眾市場時，千萬不能操之過急(急也沒用)，而應腳踏實地，多一點科學的態度。

支點二：高素質的頻道建設者是頻道專業化的保證

頻道建設者包括管理者和全體從業人員。這些人都必須具有理念新、政治強、業務精等基本素質。由于分工不同，對他們的素質要求也不同。

1.管理者，即頻道總監。他不僅是“辦臺”的“政治家”，而且是與時俱進、有開拓創新理念的“思想家”；頻道是資源，靠人去開發、去經營，因此頻道總監同時又應是有綜合協調能力、善于經營、勇于擔險的經營者。他對頻道負有全責，他的10次嘗試應有6次以上是成功的。

因此，理想的頻道總監應該是高素質的，應該是在眾多參與競爭的佼佼者中脫穎而出的“這一個”，而不是其他。

2.全體從業人員，包括制片人、主持人(播音員)、編輯、記者和其他人員。這些人首先應是電視人。根據頻道的專業化定位，他們應具有定位的專業知識和技能，同時又有與之相關的其他知識、技能，既是“?！钡模质恰半s”的。就整個頻道而言，這些人的知識結構、年齡結構、生活閱歷、工作經驗等應呈階梯形，且是互補和能互動的。

專業化的頻道由若干檔專業化的欄目構成，欄目對頻道負責，欄目的定位直接影響頻道的定位。所以，欄目制片人有著舉足輕重的特殊作用，他對欄目負責，就是對總監負責，對整個頻道負責。

專業化的頻道要創出專業特色，一定要打造若干個具有品牌效應的欄目。要創出品牌欄目，必須有品牌效應的主持人。主持人在定位準確、用新理念設計的欄目里孕育、成長，成為品牌，同時，品牌主持人又不斷地為欄目的品牌化增色添彩，兩者可以相得益彰。就像人們一說起《實話實說》就會想到崔永元，一說起崔永元就會想到《實話實說》一樣。所以，品牌主持人培養的成功與否直接影響到欄目乃至整個專業頻道的生存和發展空間，培養成功了，就是一塊搶占受眾市場含金量很高的“王牌”。

編輯、記者、攝像、后期制作人員等等，他們也同樣重要。如果說頻道是一臺機器，他們都是組成機器的零部件。任何一個地方出了故障，都會影響機器的正常運轉。

這是頻道專業化對從業人員提出的應具有的基本要求。可是，現實告訴我們：專業頻道的管理水平、運作機制以至從業人員的整體素質還遠遠不能適應不斷變化著的市場不斷提出的新要求。管理者還是按照傳統的思維定勢和模式在“運籌帷幄”，習慣于過去的運作機制，并沒有把頻道當作豐富的資源去開發、去經營，也沒有在欄目經營、人才培養等方面花多少心思。具體的欄目采編制做人員也還是日復一日地忙于“熱運轉”，以保證每天有欄目播出，很難有時間去作理性的“冷思考”，以至于不少欄目無法出彩，有些欄目昔日生氣勃勃，如今日子久了，卻變得暮氣沉沉。

頻道專業化不等于頻道名稱、欄目名稱的專業化，而是在傳播內容上有特定意義和富有鮮明個性特色的專業化，具有質的規定性。專業特色需要靠人的智慧去創造。因此，擁有一支理念新、素質高的頻道建設者隊伍是頻道保持長盛不衰、不斷向“專”邁進的根本保證。

支點三：不斷積累的經濟實力是頻道專業化的后盾

目前，我國電視進行了有線、無線的整合，有的歸屬總臺，有的歸屬集團，但大多還是基本核算單位。正因為如此，頻道都十分重視并會花大力氣去抓創收。在一些經濟較發達的省份，省級專業頻道每年廣告收入可超億元，市級頻道創收也可達幾千萬元，收入相當可觀。一定的經濟實力，保證了技術、設備的不斷更新，也保證了在節目制作上的經濟投入，同時贏得了較高的收視率和受眾緣，形成節目創新、創優與經濟創收增長的良性循環。

但是，我們應當看到：頻道創收主要依靠廣告，而廣告又主要依靠電視劇的播放。如果按照專業化定位的要求，絕大多數頻道將不再播放電視劇，在目前受眾市場還不成熟，尤其是與大多數廣告客戶期望得到的“立竿見影”的廣告投入效果心理差距甚大的情況下，頻道不播電視劇，其主要經濟來源勢必受到極大影響。因此，到目前為止，很少有專業頻道敢于為“?！倍茈娨晞∮陬l道大門之外的?，F實畢竟是嚴酷的。

頻道創收的另一個途徑是要重視節目資源的再度開發和增值，使之成為商品。有些頻道經過多年的努力，創出了一些在全省乃至全國也有一定影響的品牌欄目，但也基本處于“自給自足”狀態。有的甚至花了很大的經濟投入創制的節目，也沒有進行合理的深度開發和推銷。如某市級頻道，國慶50周年時搞了一次航拍，租飛機每小時2萬元，花去幾十萬元。建黨80周年時，差不多的內容又搞航拍，又花了幾十萬元。這些內容經過幾次播出，一直沉睡在磁帶庫里無人問津了。要是能將這些投入大、內容好、又有較高參考價值的節目資源進行深度開發，制成光碟、像帶等作為商品推銷，可以使節目制作成本大大降低，還可能賺一筆不小的錢。

在努力增加創收的同時，積極推進成本核算，也是使頻道資源效益最大化的重要一環。長期以來，我們的電視節目制作不計成本或是忽視隱性成本似乎是個通病。所謂節目制作成本，其實應包括顯性和隱性兩部分。比如制作一檔欄目，除了攝制人員的差旅費、住宿費和工資、補貼等顯性成本外，還有后期制作中的設備折舊、電費、磁帶等消耗以及辦公用房的折舊等隱性成本。不計成本或忽視隱性成本很大程度上是管理體制造成的。過去，開辦頻道除少數靠銀行貸款外，基本上依靠政府撥款，造房子、購設備等并非頻道自己的錢，所以，怎么用也疼不到心里，不將此計入成本似在情理之中。

在現階段頻道專業化進程中，總臺或集團對各頻道宏觀的調控還無力實現或處于不完善的情況下，設備、技術不斷更新需要錢，高素質人才培養需要錢，制作或引進大量高質量的與頻道定位相吻合的節目需要錢，等等，這些錢都需要靠頻道本身的創收。因此，千方百計增加頻道創收，壯大頻道實力是當務之急，因為一定的經濟實力是頻道生存的物質基礎，也是頻道可持續發展，真正進入專業化的堅實后盾。

支點四：競爭會給頻道專業化的推進注入新的活力

在電視業日趨成熟、不斷地以更加開放的姿態進入市場的同時，競爭也將隨之而來，并趨于加劇。競爭的本質是對受眾市場新的分割和占有。這種競爭有內部的，也有外部的。

內部的競爭主要表現是：各上星臺之間的競爭；省級臺與市級臺之間的競爭；省級臺各頻道間的競爭；市級臺各頻道間的競爭；等等。這種競爭必然導致按區域范圍(以省或市的區域管轄)的重組或聯合，如組建集團公司、頻道整合組建總臺等，其目的是形成合力、壯大實力、增強活力，形成與區域以外電視媒體的競爭實力。但由于各地的社會經濟發展水平的不平衡，管理模式和運作機制等也存在較大差距，這種以區域管轄為特征的重組或聯合，并不能改變它原先在市場分割中所占的份額，也就是說，原先強的依然強，原先弱的并非因為聯合而變強或能戰勝原先的強勁對手，它依然存有深深的憂慮和試圖變強的強烈愿望。優勝劣汰的市場法則在我國電視媒體的內部競爭中、在現有管理體制基本維持的狀況下，并不十分靈驗。優勝可以做到，而劣汰談何容易?至少在相當長一段時間內是如此。

篇（9）

1寬帶渠道營銷中存在的問題

1.1渠道商對業務掌控困難

寬帶作為互聯網數據增值業務的載體用戶需求旺盛、市場潛力大。而其ARPUT值相對較高，且用戶忠誠度高的優點也是數據寬帶業務成為各家運營商爭相競爭的主要原因。然而寬帶業務受理專業性強，業務開通不同于移動電話放號，不能實現即開即通。并且寬帶數據業務的資費種類多，其資費政策隨市場競爭的變化而不斷調整，另外受到用戶身份鑒權手段局限性的影響，這些都使得社會渠道商受理業務時程序繁瑣，難以很好的掌握此項業務。

1.2渠道商對市場的掌控困難

由于寬帶渠道終端建設薄弱，渠道營銷人員多為小區物業工作人員、卡販子等，其綜合素質較低，渠道經理很難對所受理的業務的實際開通情況進行追蹤分析；不能主動了解、追蹤、分析市場走勢，各渠道商之間的競爭也處于無序狀態；渠道商對目標客戶群難以掌控，在寬帶業務發展方面存在盲目性，缺少有效的營銷技能和手段。

2完善寬帶渠道建設策略

2.1短渠道策略

針對寬帶這一產品市場需求旺盛，本身受理、安裝技術較復雜，價格較高的特點，在建立渠道時適合采用短渠道策略，即產品從運營商流向最終用戶的過程中，只經過一個中間商的分銷渠道，即一級渠道。這樣有利于保證用戶使用寬帶的及時性，便于運營商了解渠道市場，便于提供售后服務。渠道過長，服務質量難于保證，容易引起用戶對經營者身份的質疑，并且運營商渠道管理成本增加，渠道商收益相對降低，經營積極性下降。

2.2寬渠道策略

寬帶產品的ARPUT值相對較高，又是推廣互聯網應用業務的前提，且用戶一旦購買，多數不愿意頻繁更換運營商，所以商機如戰機，哪家運營商先贏得客戶，必將為后期保持穩定的業務收入奠定基礎。這就決定了在這個產品的推廣上要采取寬渠道策略。即設置若干渠道商，盡可能地利用中間渠道銷售寬帶，通過這種方式迅速滲透市場，擴大宣傳，并且便于中間商展開競爭，提高銷售率?！扒谰拖褚桓?，粗一點的話，水自然流得多，也流得順暢一點”。

2.3渠道定位策略

寬帶渠道營銷策略必須與運營商在一段時期內的總體營銷戰略一致，并有明確的定位，包括品牌策略，傳播策略，人員策略，信息策略以及財務策略等，在公司外部的統一，整合及協調。這項工作是整個渠道建設的關鍵，如果沒有營銷策略的明確定位，僅僅把渠道策略作為一個獨立整體考慮的話，那么這個渠道策略必定要與企業的總體戰略失去協調，并錯失更多變化中的渠道機會，同時也無形中為競爭對手創造了發展并鞏固的條件。

2.4渠道服務策略

寬帶業務受理、安裝過程比較復雜，越是這樣，就越要做好服務支撐保障工作，可以專設渠道保障部，甚至可以開設渠道綠色通道，不要僅僅把渠道商當是合作伙，更要把渠道商當成重要客戶來對待。重視對渠道商的業務培訓，培訓方式不必拘泥于形式，要以輔導為主、講課為輔。定期組織開展多種形式的渠道交流會，創造渠道商之間互相學習的機會。就像“搭臺、唱戲”，運營商是幫助渠道商實現自身價值的一個載體。切不可因這方面的工作處理不當，而影響渠道商的營銷積極性和對產品質量的信心，到別的“劇場去唱戲”。.5渠道激勵策略