藥品銷售論文匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇藥品銷售論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

按照入世承諾,2003年1月1日,我國開放藥品分銷市場,這將對醫藥運營模式產生重大的影響,傳統的批發零售經營方式也隨之發生根本性的變化。有關專家指出,我國加入WTO以后,醫藥流通行業將出現十大趨勢:流通環節將越來越重要;流通企業的利潤來源將由批零差價逐步轉變為從醫藥生產企業得到的折扣和傭金;批發商將逐漸轉變為商,配送制將成為醫藥流通的主要方式;醫藥流通毛利率將繼續下降(目前約為8%),甚至到零利潤;醫藥流通企業的規模將越來越大,小企業將通過破產、并購、重組等方式逐步消失;服務水平將成為企業競爭勝敗的決定因素,便利、質量、價格等排位其次;配送手段將越來越現代化;流通企業數量將大為減少,單個企業因品種齊全、價格合理、質量保證而使配送能力變得十分強大;醫藥產供用三方將結成越來越緊密的聯盟;人才競爭將越來越激烈[1]。藥品監督管理工作必須準確掌握市場營銷的現狀及發展趨勢,及時抓好藥品市場營銷中環節的監督管理,維護人民身體健康和用藥的合法權益。

1藥品營銷市場的主要營銷方式和發展趨勢

1.1目前我國制藥企業所采用的營銷模式一般有以下三種

1.1.1全國總經銷模式。即某一機構或個人在中國境內全權經銷某制藥企業的單一品種或數個品種。此時的制藥企業充當的角色只是一個生產、供應商,銷售工作概不過問。

1.1.2區域總(底價承包)模式。這種營銷模式是指制藥企業通過招商或加盟的形式將產品以供應底價的現款現貨方式出售給組織或個人,組織或個人在購買一定批量的產品后,與供貨方即制藥企業達成區域總經銷協議,從而獲得該產品在某一特定區域的銷售權,成為該區域的獨家總商,代表制藥企業在區域內從事產品銷售和營銷管理工作。區域總模式可分為大區總、省級總、地級總、縣級總等形式。

1.1.3銷售公司下設辦事處終端模式。20世紀80年代末,西安楊森、中美史克、上海施貴寶等制藥企業紛紛開始組建自己的銷售隊伍,建立自己的營銷網絡,一批專業的醫藥代表開始進入處方藥市場的終端維護,隨之國內其他制藥企業也紛紛效仿。制藥企業在注冊自己的銷售公司或營銷中心后,在全國幾個主要城市設立駐外辦事處,招聘相關人員來銷售自己企業所生產的產品,有的企業甚至單獨成立了OTC營銷公司。

1.2配送制將成為醫藥流通的主要方式,批發商將逐步被商取代。目前,費用高、效益差已經成為制約醫藥流通行業發展的主要問題。在市場經濟條件下,產品供過于求,生產企業過多,低水平重復。醫藥商業企業不再按一、二、三級劃分,只要具備條件,經批準,都可以享受進出口權。層層調撥不復存在,二級批發不再具優勢。批發商從短缺經濟條件下的商品分配者變成相對過剩經濟條件下的商品推銷者。習慣扮演批發商角色的醫藥商業企業正努力成為藥品生產企業的商,即通過產品配送業務賺取傭金,這是醫藥流通領域的發展趨勢。也就是說,批發商的利潤來源不是以進銷差的形式體現,而是為工業企業所獲得的傭金。而作為生產某一類商品或幾個品種的生產企業,也愿意利用大型商業企業強大的銷售網絡和物流配送能力,實現商品銷售。

2藥品環節及其監督管理存在的主要問題

2.1環節的混亂極易導致無證經營,造成藥品市場的無序和混亂。藥品生產、經營企業在選擇商時,更多的是考慮其銷售貨物能力的大小、數量的多少,而往往忽略對其是否具有合法的經營手續,是否具備保證所經營藥品質量的倉儲、養護、運輸等條件的考察,更談不上對所本企業產品的質量跟蹤與管理。目前,在環節上,藥品生產、經營企業有授權具有合法資質的藥品經營企業作的,也有授權只具有藥品零售資格的經營企業作的,甚至授權不具有任何合法資質的企業或工人作。環節的混亂極易導致部分藥品經營企業超核準方式、超核準范圍違規經營,甚至無證經營,造成藥品經營市場的無序和混亂。

2.2環節的混亂對藥品質量產生重大的不良影響。藥品經營企業必須具備與其經營規模相適應的、符合藥品性能要求的良好整潔的設施和設備,如倉庫、營業場所、除濕控溫設備等。如果商不具備合格的倉儲、運輸等條件,藥品在倉儲、運輸過程中質量相應會發生變化。在實際工作中,個別商甚至制假摻假,隨意改變藥品包裝、標簽、說明書、宣傳材料等。2002年3月,運城市藥品監督管理局工作人員在市場檢查中,發現陜西省某制藥廠生產的甘草鋅膠囊包裝盒中增加了一貼!胃腸康寶貼劑。經核查胃腸康寶貼劑屬于!三無?產品,是其產品商陜西咸陽某保健品公司自行加入的。震驚全國的!梅花K黃柏膠囊假藥案則更為典型。2000年9月,陜西杰事杰醫藥公司的程某以廣西半宙制藥集團第三制藥廠咸陽辦事處主任身份,總該廠生產的黃柏膠囊。為了使黃柏膠囊通俗易記,改名為梅花K,并擅自在藥品說明書上擴大藥品功能療效和適應癥,在廣告制作和外包裝上極盡所能夸大其詞。程某還要求廠家添加四環素成分,以便增強療效和增加適應癥。該藥中含有的四環素降解產物遠遠超出了國家藥品標準允許的安全范圍,人服用后會對肝、腎造成損害,臨床表現為多發性腎小管功能障礙綜合癥。僅湖南珠洲市就有100余人服藥后中毒,71人住院治療,6人嚴重致殘[2]。

2.3環節的混亂是藥品價格、藥品廣告無序的根源。藥品商回扣引發的藥品監管問題要比想象的復雜的多。藥品營銷能否獲得預期效果,很大程度上取決于其廣告投放的力度和方式。為了促銷,廠家或商常常會不遺余力大作廣告。各區域商之間的串貨現象也是藥品監管的一大難題。企業對商的考察一般都過于簡單,商之間惡性競爭比較嚴重,市場推廣復雜混亂,產品被假冒、替換的可能性大量存在。

2.4藥品監督管理部門缺乏對藥品營銷中環節的有力監管。目前,藥品市場流通的監管依據主要是#藥品管理法、藥品流通監督管理辦法(暫行)。藥品流通監督管理辦法(暫行)。第二十四條規定,進口藥品的國內銷售商必須向國家藥品監督管理局備案。但對于國產藥品營銷監督管理缺乏具體規定,使執法依據不足,管理不到位。對國產藥品營銷環節的管理則基本上由生產企業或營銷公司(商)自我約束、自我管理。其結果往往是企業或個人為獲取利益最大化而不擇手段,甚至于不惜以侵害社會公眾利益為代價。超級秘書網

3幾點建議1國家食品藥品監督管理部門應及時出臺有關的法規規定,明確藥品流通中銷售的形式、性質、管理方式及法律責任,健全藥品市場監管法律體系。

3.2藥品生產經營企業應嚴格按照GMP、GSP的要求,認真對醫藥市場、醫藥產品、商品分銷渠道、產品的推廣銷售進行研究,對商是否具有合法的經營手續,是否具備保證所經營藥品質量的倉儲、養護、運輸等條件進行認真考察,并將有關合法手續予以備案。同時,在所簽署的協議書中,要明確標明具體條款,并加強對其所產品的質量跟蹤與管理。

3.3藥品監督管理部門要對銷售的經營企業進行有效管理,實行備案制。備案應包括以下內容:本企業具備合法經營資質的許可證、營業執照、稅務登記證等證照復印件;所公司的許可證、營業執照、稅務登記證等證照復印件;所產品的批件、證書、質量標準、藥品檢驗合格報告、數量、價格等;藥品廣告批文,并提供完整的藥品廣告方案,包括電視、報紙、廣播宣傳資料、路牌、燈箱宣傳品等廣告宣傳樣稿等;其他如授權委托書、增值稅發票、質量保證書,聯系人地址、電話等。

3.4藥品監督管理部門要加大對藥品市場環節的監督管理,對商提供相關資料的完整性、真實性和一致性進行認真審核審查,對獲取批復的商或企業名單在互聯網上予以公布。同時,加大對藥品環節中違法違規行為的查處力度,確保群眾用藥安全有效。

篇（2）

單位：北京科技經營管理學院

摘要：

隨著中國加入世貿組織（WTO）以后，各國的汽車跨國公司紛紛來到中國爭相建廠，各主流品牌的百余種主要車型競爭日益激烈，汽車企業的利潤在逐步下滑，售車本身的利潤減少，營銷利潤向售后服務和服務質量轉移。同時，汽車市場由賣方壟斷走向買方壟斷，消費者將面臨更為復雜的商品和品牌選擇，消費者也與以往相比更加趨于理性，他們不但要買到自己喜愛的汽車，而且對售后服務向汽車廠家、經銷商提出更高的要求。因此大力發展完善汽車售后市場，提升售后服務水平才是當前情況下各大汽車廠商的當務之急。

正文：

一、完善的售后服務是獲得客戶滿意的基礎條件

在市場經濟中,任何一種產品,任何一個取得成功的企業,都有各自的致勝之道.如果要想做大做強,產品的售后服務可以說是一個極為重要的環節.售后服務是激烈的市場競爭的產物和品牌立足于強手之林的基礎.要想做好售后服務工作的關鍵和根本的目的就是滿足客戶的需求,讓消費者滿意,隨著消費者的服務需求不斷攀升,顧客對于服務的質量和內容也提出了更高的要求,服務質量的好壞直接影響著企業產品,品牌的形象和市場銷售. 2005年度全國轎車用戶滿意度指數（CACSI）測評結果

生產企業 車型/品牌 滿意度 轎車價格

一汽大眾 奧迪A6 83.0 30萬元以上

上海大眾

上海通用

廣州本田

一汽轎車

上海通用

長安福特 帕薩特B5 80.9

20-30萬元

別克GL8 80.7

雅閣 80.2

馬自達6 79.4

別克君威 79.4

蒙迪歐 74.4

一汽大眾

天津一汽豐田

東風日產

北京現代

東風日產

沈陽華晨 寶來 79.8

15-20萬元

花冠 78.6

藍鳥 76.6

索納塔2.0 75.9

陽光 74.2

中華2.0L 70.9

上海通用

上海大眾

北京現代

上海大眾

神龍汽車

天津一汽豐田

一汽海南 凱越 76.2

10-15萬元

POLO 75.1

伊蘭特 74.9

桑塔納3000 74.2

愛麗舍 73.5

威馳 72.6

福美來 70.2

廣州本田

上海通用

東風悅達起亞

神龍汽車

奇瑞汽車

上海大眾

一汽大眾

東南汽車

長安鈴木 飛度 81.3

5-10萬元

賽歐 72.7

千里馬 70.1

富康 69.7

風云 69.5

桑塔納 69.5

捷達 69.1

東南菱帥 67.0

羚羊1.3L 63.1

奇瑞汽車

天津夏利

長安鈴木

吉利汽車 QQ 65.1

5萬元以下

夏利 64.8

奧拓 64.4

豪情 63.1

以上數據表明：高級別的轎車滿意率越高。同時指出“奧迪A6”滿意度最高 吉利“豪情”滿意度最低。 1. 競爭的新趨勢——售后市場

這里所談到的“售后市場”，其實就是消費者在使用汽車的過程中所產生的與汽車有關后續費用的市場，包括維修、保養、零配件、美容、改裝和油品服務等諸多產業。專家認為，未來20年中國仍將處于汽車工業的高速發展期，汽車后市場將迎來長期穩定的發展期和消費活躍期。基于這種認識，今年年初，眾多的知名汽車品牌都不約而同地把‘售后服務’選作06年戰略的第一槍，汽車后市場競爭日趨激烈。各大汽車廠商紛紛在“服務”二字上下足功夫。 對此，海馬負責人如是說，“海馬汽車在2004年推出了一套維修技術等級培訓體系，為海馬售后服務體系內的技師提供集中的技能培訓，為技師們營造了海馬服務網絡學技術、練技能的良好氛圍，為各銷售服務店保持高效優質的售后服務奠定了良好的基礎，而類似“陽光假日”這樣的活動，海馬已經連續開展了五年”。僅此一點，就可以看出海馬在服務競爭上的超前意識，而在此時國內僅有少數幾個廠商提出售后服務品牌化。

2. 服務的新方向——人性化

雖然現在主流汽車廠商一直在大力宣揚品牌化服務，然而做好并非易事。業內專家表示，汽車廠商要了解消費者真正需要什么，并予以滿足。同時，廠商還應改變原來的粗放式經營，要精細化，有針對性地開展服務；要靜下心來仔細做，為消費者提供差異化、人性化的服務，其結果才會讓消費者滿意。

如果說專家的話為我們做出了理論指導，那么海馬的實際行動則成為了榜樣。自02年4月20日海馬首次推出“普馬里之春”服務活動之后，隨后在10月又推出了“金秋之旅”。現在這兩個服務活動伴隨著海馬車主走過五年時間，已經得到消費者的認可，并且成為了海馬服務的品牌形象。

五年間，海馬始終圍繞著“人性化”服務品牌宗旨不斷地與消費者進行溝通，根據消費者的反饋改進服務方式和服務內容，并通過系列服務活動服務于消費者，真正滿足消費者各種需求。這次的“陽光假日”海馬采取了更有針對性的套餐制服務，從消費者切實需求出發，以精細化、人性化、差異化為消費者提供更深層次的個性化服務。

正是這些注重售后服務建設、注重汽車后市場發展的部分國內汽車廠商，正日益把后市場作為新的空間去尋求發展、展開競爭。相信隨著國內車市的日趨成熟，這種服務后市場會變得越來越人性化，競爭也會越來越激烈。但有一點可以肯定，那就是無論如何，這對于國內的消費者和眾中國的汽車產業來說絕對是一件好事。

二、服務是中國汽車產業創新的重大機會，而售后服務將成為塑造汽車差異化品牌的強有力的手段之一

汽車售后服務目前基本上還僅僅停留在修理汽車的水平，而還遠遠沒有達到塑造品牌或者是修理消費者心情的水平；客戶關系就是定期的發發信，發發函，缺乏針對顧客感動和標準的量化的體系化的設計，更沒有在服務當中，突出體現品牌和品牌價值，沒有把服務同品牌有機的整合在一起，中國服務品牌的塑造，其實是停留在真空的階段，而海爾等品牌，正是依托優勢的服務，使自己的品牌同競爭對手明顯的差異化，最終達到一個比較理想的狀態。

這是目前汽車產業同家電產業最大的差距，也是汽車產業創新的重要機會。因此2006年，一個突破性的機會，就是重新構建服務體系，針對顧客感動，設計服務標準，彌補產品本身和設計本身給顧客帶來的問題，消除故障，從而實現根本性的突破營銷。

篇（3）

一、緒論

藥品是關乎人們切身利益的一種特殊產品，隨著人均收入水平的提高，人們更加注重藥品的質量、品牌、包裝等。消費者能夠感受到藥品的微小差別而且具有一定的偏好，不會因為當兩種藥品價格有差異時造成價格高的藥品完全銷售不出去。此外，制藥企業存在生產能力約束，沒有任何一家制藥企業有能力生產足夠的藥品來滿足整個市場。中國現階段的制藥企業低水平重復建設問題嚴重。企業數量多，規模小，生產集中度低，產品結構雷同，生產能力過剩，全行業設備利用率不足一半。這些都增加了企業的生產成本，是利潤率走低的一個重要原因。為緩解藥價虛高問題，政府應該放松管制，為藥品生產領域創造自由競爭的市場氛圍，制藥企業通過兼并、聯合、重組，實現優勝劣汰、適度集中和效率提高。制藥企業在市場自由競爭下的合并重組可以實現資源的優化配置。同時促使企業加大研發投入，進行科技創新，擺脫僅生產仿制藥的困局，提高市場競爭力。現階段中國的醫療機構進入壁壘較高，同時醫療體制改革相對滯后，這些導致公立醫院仍然是壟斷者。公立醫院具有公益性質，其經費來源于財政撥款、醫療服務收入和藥品收入。改革開放后，政府的財政投入占醫院總收入的比重逐年減少，目前這個比例全國平均不足10%。為保證正常運轉，政策上允許醫院以15%的藥品進銷差價來彌補虧空，即“以藥養醫”的補償機制。“以藥養醫”機制的合法化使得醫院獲得了通過出售藥品取得盈利的合法權力。公立醫院成為了通過高價出售藥品的營利性機構，藥品銷售成為了醫院收入的主要來源。

二、文獻概覽

標題：藥品功能、藥品銷售渠、藥品價格、藥品促銷方式、藥品品牌形象、公共權力與藥品營銷額度之間的關系。

陳宏付（2002年）認為在藥品銷售的過程中，非處方藥品與普通商品的銷售相比而言，顧客重效用而輕價格，即顧客購買藥品時藥品的效用是首要考慮因素，即藥品療效。顧客為圖個方便，只要藥效好，即使藥品稍貴些也愿買。一般而言，顧客心里通常是先考慮商品的品質、價格和自身承受能力，后考慮商品的效用，這是由人的本性所決定的。歸成（2010）指出在世界藥品銷售額度排名中，抗腫瘤類的藥品銷售額度最高，達481.89億美元，年增長率為11.3%，其次是調脂類藥品，再次就是呼吸系統用藥類達312.71億美元，增幅達5.7%，再就是質子抑制類劑、抗抑郁藥、自身免疫藥等的銷售額度也都分別增長16.9%，上述藥品由于藥品功能性的差異性，導致藥品銷售額度方面的差異。

曾建雄（2012）藥品銷售人員依靠醫藥專業知識，以及其它綜合專業知識的運用，通過提升對于顧客用藥咨詢的指導水平和提高顧客滿意度的方式，在關聯用藥的促銷推薦上，實現藥品用藥的有的放矢，從而提高了藥品銷售促銷的成功率。根據在現代市場營銷的理念，顧客所得的讓渡價值不可以簡單地把價值與價格等同，所以在日益競爭加劇藥品營銷市場環境中，誰對顧客具有更大的讓渡價值，誰就是市場營銷的主導者，誰就可以提高自己藥品的銷售額度。所以通過為顧客提供服務價值的促銷方式，讓顧客獲得更多的讓渡價值。王曉敏（2005）認為廣告促銷在提高藥品銷售的宣傳過程中是最有效、最節省時間和成本的方法，尤其是在非處方藥品的促銷中，廣告促銷是必不可少的。例如，某個藥品憑借中央媒體和地方媒體的廣告宣傳促銷的方式，在很短的時間內，就實現了聞名全國的促銷效果。另外，對于藥品進行廣告藝術性的宣傳表現，把藥品的特性和療效進行充分的宣傳，從引起患者視覺和聽覺方面的共鳴，從而激起顧客的購買欲望。

陳莎（2012）指出中國藥品電子商務是目前新興的藥品銷售渠道，它通過網絡技術和SaaS交付模式，連接全球的藥品供應鏈網絡，實現了藥品企業管理和電子商務及藥品供應鏈的一體化，從而保證了藥品企業內部管理及企業間的商務流程有效協同。在全球信息化程度不斷提高的情況下，中國藥品電子商務的通過網絡銷售渠道的形式，實現了為消費者提供便捷的藥品服務的目標和方便及時、成本低廉的效果。

李榮凌（2009）指出國家規定藥品價格下降之后雖然某醫院的藥品總銷售金額和付款金額扔逐年遞增，但增長幅度不同，從加成率、利潤率看是逐年降低的，利潤率下降幅度為52.88%，利潤率的降低，導致醫院利潤減少，患者受益增多。隨著降價比例增大及進價下降，醫院藥品零售價下降幅度較大，利潤減少率和患者受益率均不斷增大，且利潤減少率起點為57.5%；國家規定的藥品零售價下降幅度和患者受益率增大幅度要小些，而利潤減少率卻逐漸增大，當降價比例達39.3%時，利潤減少率為零。當進價變動比例提高，當提高17.65%時，醫院利潤減少一半，患者受益為零。總的來說，這兩種價格體系雖然對商業公司和藥廠影響較小，但醫院的利潤率卻減少在50%以上，患者也得到一定實惠。當藥品進價下降時，患者受益率增大，醫院利潤率減少。當藥品進價與降價比例過大時，商業公司和藥廠都沒有一定利潤，就不會銷售藥品了，醫院也就無法購進進行銷售了，所以藥品的銷售價格對于藥品銷售額度具有直接性的決定作用。馮國忠（2006）認為在藥品銷售過程中應該摒棄“價格=成本+利潤”的定價方式，應該把消費者也歸入價格體系中。例如一種OTC的外用抗感染藥，屬微量消費品，需求彈性小，其包裝規格應以2～3d用藥量為宜，單位包裝價格就不宜過高，包裝也不宜過大，否則消費者會有一種浪費的感覺，這樣可使藥品的零售單價降到一個讓消費者更能普遍接受的水平，從而可以擴大購買此藥品的消費者群體的數量，并最終促進藥品銷售額度的增加。

毛小青（2012）認為在藥品銷售過程中通過品牌提升策略，來改善和提高影響藥品品牌的各項要素，即通過各種形式的廣告宣傳來提高藥品品牌知名度和美譽度。消費者在購買決策過程中的重要環節是藥品品牌的評價，另外中國人在購買商品時也有求名的動機，故此藥品銷售人員要適應其求名的購物動機的心理，來不斷地提升藥品品牌。做品牌比做銷量更加重要，這在醫藥銷售行業已經達成共識。例如，在品牌營銷模式的運用中，東盛科技掀起了名為“抗感風暴”的品牌戰略：用白加黑支撐起東盛科技的企業品牌，再憑借東盛的實力，推出東盛牌板藍根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，形成了一個抗感家族。

田瑋（2010）指出藥品企業要及時配合政府政策規定，來規范和約束自己的銷售人員，用合法的營銷手段獲取合理的利潤。例如國內一些藥品合資企業聯合簽署的《醫藥銷售人員行為規范準則》，這對于加強藥品行業的監督和管理和整合醫藥銷售市場具有一定的凈化作用。藥品企業通過加強對國家政策的追蹤和分析，以及政策預警方面的研究，并通過對于招標采購和降價及醫藥分家等國家政策對于藥品銷售方面的影響，及時調整推廣策略和推廣重點，讓藥品銷售策略和行動步調的實現了協調統一。

通過以上研究文獻的概覽可知：藥品的功能、藥品銷售渠道、藥品促銷方式、藥品價格、藥品品牌形象、關于藥品的公共權力政策都分別與北京市藥品銷售額度具有顯著的相互關聯性。

三、研究方法與設計

本論文采用定量研究與演繹推理相互結合的方法。

把第一手數據資料作為研究數據的來源，把第二手數據作為參考資料。

把根據李克特測量量表形式編制的調查問卷作為研究工具。

本論文共發放調查問卷500份，具體分配比例為：北京藥品銷售商250份、藥品消費者250份。有效回收共計488份，有效率為97.6%，完全符合論文設計要求。四、數據分析

信度分析：

“藥品功能、藥品促銷方式、藥品銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權力、藥品銷售額度”的Cronbachα系數值結果分別是：0.776、0.758、0.729、0.730、0.785、0.711、0.762，上述不同變量的信度數值都大于論文設計規定的最低信度數值0.6，完全符合論文設計與研究的要求。

效度分析：

通過運用主成分分析法得出因子載荷值為0.682-0.789，超過0.5，這表明變量中的各個題目與其相應變量之間均存在較大的相關性，輔合效度符合設計要求。研究對象通過旋轉成份矩陣被分為七個成份，基本驗證了本調查問卷的各題目具有相對獨立性，判別效度符合設計要求。

描述性分析：

總體均值中最高的是公共權力（4.5689），其次是藥品價格（4.3831），第三是藥品功能（3.9441），第四是藥品銷售額度（3.9313），第五是藥品促銷方式（3.7561），第六是藥品品牌（3.6537）、第七是藥品銷售渠道（3.3718）。其中應答者對于“藥品銷售渠道”的回答得分最高，對于“公共權力”的回答得分最低。

標準差中最高的是藥品促銷方式（0.94523），其次是藥品功能（0.92804），第三是藥品銷售額度（0.89528），第四是藥品品牌（0.89443），第五是藥品價格（0.88537），第六是藥品銷售渠道（0.86689）、第七是公共權力（0.85393）。其中應答者對于“藥品促銷方式”的回答意見分歧最大，對于“公共權力”的回答意見最為集中。

皮爾遜（積矩）分析：

自變量“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權力”和因變量“藥品銷售額度”之間的相關系數的絕對值分別為0.596、0.527、0.549、0.565、0.574、0.582，介于0.40-0.60之間，說明這六個變量和因變量之間存在中等強度的正相關性。所有自變量相互兩者之間的相關系數為0.017～0.199之間，均小于0.4的相關性，表示自變量相互之間具有獨立性。

四、結論

本論文通過文獻概覽和調查問卷的方式，并結合相關研究數據的分析，對北京地區藥品銷售額度的影響因素進行了分析，在第一章中提出的研究問題在此被驗證。即對于“北京藥品銷售額度”具有影響的因素有“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權力”，這些影響因素與“北京藥品銷售額度”之間存在中等強度的正相關性。同時由于只是選取了六個自變量作為研究變量對于北京藥品銷售額度的影響作用進行了研究，在理論和實踐方面對于本論文的研究意義都是一個限制。

參考文獻：

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篇（4）

一、研究背景

與國外相比，我國的職業教育起步較晚，但國家一直比較重視職業教育。1991年，國務院發文明確提出“大力推行工學結合、校企合作的培養模式”。在對職業教育進行改革的過程中，要求更加重視學生的社會實踐環節以及企業實習環節。將傳統的以學校和課堂為中心的人才培養模式進行轉變，形成校企合作的聯動模式。目前，對此聯動模式的研究隨著國家對“工學結合”人才培養模式相關政策的進一步深化而越來越廣泛和深入。基于此，本課題致力于在工學結合的背景下將學生職業素養的培養融入高職生物制藥專業教學，使學生在獲得專業知識的同時提高人文素質，并最終實現體面就業。

二、落實高職學生的職業素養和專業教育

1.營造良好的社會氛圍，重視高職學生職業素養和職業能力的并行培養

臨江學院生物制藥專業曾對聯系緊密的幾十家企業進行調查、走訪及探討，以此來明確企業員工應具備的最重要的素|，從而將素質培養融入人才培養方案。結果顯示，企業最需要對工作有熱情和興趣的員工，其次是員工豐富的工作經驗和責任心。因此，社會對高職學生的培養應該是更為全面的職業素養和職業能力，而不僅僅是重視學生的專業技能。這樣既能順應用人單位對用工的實際需求，還能最大限度地考慮到個體的成長成才。如果能重視對雙職業能力的培養及宣傳，使整個社會對優秀高職畢業生的認知建立在“既具有較高職業技能又具有職業素養的人才”層面上，這樣就能給高職畢業生雙職業能力的教育和培養營造更好的社會環境。

2.專業教學是培養高職生職業素養和職業能力的根本途徑

在培養高職高專學生的過程中，如何提升雙職業能力有多種途徑，其中最卓有成效的就是頂崗實習。頂崗實習作為一種特定的職業實踐活動，是對以講授為主的常規課堂教學很好的補充及輔助方式。課堂教學固然重要，但更要重視職業實踐活動，這樣才能區別于其他類型的人才培養模式，使之具有高職高專的特性。在頂崗實習環節中要讓學生認知并熟悉企業的工作流程，通過參與企業工作得到真實的體驗，而企業指導教師要有目的地激發學生的主觀能動性，讓學生在職業教育環境中真正學有所獲。學生通過參加頂崗實習，一方面可以更為全面地提升專業職業技能；另一方面，可以在集體環境下認同企業的集體意識、競爭意識、服務意識和團隊精神，從而培養責任意識、敬業精神和可持續發展能力，最終達到提升雙職業能力的目的。

三、臨江學院生物制藥專業將職業素養教育融入專業教育的實踐

杭州職業技術學院臨江學院生物制藥專業是2015年杭州市產學對接特需專業，本專業主要培養掌握微生物技術、生化技術、發酵技術、藥物制劑技術等相關知識和工作原理，具備發酵、菌種選育、產品分離、提取、藥物制劑及藥品檢測等能力，能從事生物藥物生產、質量控制、生產管理、藥品銷售等工作，具有職業生涯發展基礎的高素質技術技能型人才。

生物制藥專業與杭州市生物制藥主流企業合作緊密，利用這一優勢，學生可順利獲得微生物發酵工（中級）、藥物制劑工（中級）、化學檢驗工（中、高級）等職業資格證書。該專業在省內生物制藥行業具有良好聲譽，畢業生雙證獲取率為100%。由于重視對學生創新創業能力和專業技能的培養，就業崗位多為藥品生產、操作技術崗位和藥品銷售、藥品檢驗以及相關管理崗位，就業學生專業對口率80%以上。

臨江學院的生物制藥專業在教學中依托企業需求，開設專門的職業素養和職業能力課程。在生物制藥專業的人才培養方案中，職業素養課程主要涉及兩類：一類是具有專業特點的職業素養課程，如中藥鑒定技術、醫藥商品導購及藥品市場營銷等課程。通過此類課程的開設，增強學生對專業的了解，激發學生的學習熱情，潛移默化地提高職業情感；另一類是通用型的職業素養課程，對學生的個人素養能做出對應的培養和提升，如演講與口才、溝通技巧等課程。幫助學生提前認識和體會職場，形成正確的、行之有效的職場價值觀，使其盡早成為職業人。

篇（5）

名

學

號

學

院

專

業

年級班級

學校指導教師

企業指導教師

論文題目

中國醫藥電子商務發展現狀及前景分析

選題依據與

意義

1研究背景及意義

電子商務在近幾年的社會發展非常迅速，它在商業運營發展中發掘出來新的方式，從某些方面來看，已經推翻了我國傳統的營銷方式，從空間和時間方面讓雙方的商業交易更加的便捷和自主。醫學藥品是當代人民的必需品，所以更加需要和當展齊行，也向電子商務的方面發展，也可以讓我國人民享受到方便實惠安全的服務。現在我國社會的醫藥企業的大部分已經開始上電商進行發展，也已將開始了醫藥電商平臺的搭建工作，而且成功申請了電子商務平臺的構建資格。我國目前對于互聯網藥品交易政策已經越來越允許，所以一些相關人員認為我國的醫藥業的電子商務的進展也在順利地進行中。所以很明顯的我國電子商務發展也是順應國家風向的表現。但是醫藥電子商務的發展還需隨著時間和經驗的沉積才可以更好的服務我國的人民。在數據看來，我國的線上藥品銷售額度在不斷增長，但是我國的電子商務發展時間過短，對于國外的經驗借鑒也不足，所以現在的網上交易仍然存在很多的問題。藥品是關乎我國人民身體健康安全的東西，所以必須建立健全我國的藥品制造流程，形成完善的監督監察體系制度，編制可行的行業規則，才可以在網上藥品銷售時將問題降到最低，從而保護消費者的健康和交易信息的安全服務，才可以讓購買者更加放心的對藥品進行購買，對購買體系的信任度提升，從而促進消費者對于網上購買藥物的信任度，使其習慣于網上購買的這種方式，醫藥行業也應該在這種電商的環境中不斷提升藥品的質量和自身的服務，從而形成一種良好的發展狀態，促進我國醫藥電商的順利發展。

作為與大眾生命健康息息相關的行業，醫藥行業在社會發展在哪個備受關注，其自有長久的生命力與良好的占空間。經濟發展新時期，互聯網以及物聯網的發展迅速，深入到人們生活的各個環節，也成為各行各業關注的重點。醫藥行業在“互聯網+”的新思維下也開始了轉型。電子商務對行業的引領和促進作用不容胡思。但是在“互聯網+醫藥”的背景下，醫藥行業除了積極做好相關的業務開拓和煩，也獲得了可喜的成績。但是我國醫藥電子商務發展的時間較多，存在這諸多問題與挑戰，本文將根據我國醫藥行業與電子商務的融合現狀，探討先關問題，并提出相應的解決措施，以期為相關管理者提供有價值的參考。

醫療產業使關系到人民生活質量和人身安全的產業之一，其發展穩定并且可持續。大規模普及互聯網導致網絡商業逐漸取代了傳統的交易方式。近年來按照中國網絡商業研究中心的數據，醫療銷售產業的網絡商業正逐年成上升趨勢。國家大力發展格式醫療網絡商業，并為此出臺各項政策。然而，發展醫療網絡商業模式并非一夜之間就能完成。對信息鏈和物流鏈進行優化整理，網絡藥品銷售管理的完善，信息采集系統的搭建，相關政策的不斷深化改革，也是21世紀社會發展經濟的關鍵。

2

國內外研究現狀

2.1國外研究現狀

Holger（2015）指出醫藥電商想要良性發展就要制定完善的互聯網商業監督法律法規，并且讓電商企業對其嚴格的遵守。一定要對網上的藥品信息進行嚴格的監督控

制，仔細審核的廣告和信息，嚴格監督和管理我國互聯網交易和互聯網信息服務。

Kubiak

W?odzimierz（波蘭）在2005年指出，醫藥行業蓬勃發展的基礎就是創新，也是促進醫療行業的保障水平的途徑之一。它對醫學專業的后續發展和人類壽命的長短和質量起著尤為重要的影響。所以我們一定要努力研制新的藥品并且使其服務與人類，而且創新發展醫藥行業經營模式，使他服務于人民，有利于人民。

Abraham

Schwab（2010）指出，我國的經濟結構在改變，科學技術也在不斷地發展，所以醫學教育也不能落后，跟隨時代的腳步進行改革創新，需要創建出適和社會發展的人才培養制度，著重培養我國專業人才，增強人才的實踐和科學的利用力。現在是互聯網主導發展的時代，隨著我國的駐點醫師被更加的需要，國家更應該完善我醫學培養制度，培養出更多的優秀人才從而促進國家穩定的發展。

2.2國內研究現狀

趙莎莎（2018）通過對電子商務這一領域的各方面條件的深入研究，發現了電子商務要想健康發展，一方面十分需要良好的經濟水平的支持，另一方面，也需要符合行業現狀的各種數據分析結果，同時，還需要對產業資源進行有效的分配整理。

劉秋風,田侃（2018）提出線上的那些藥品網店要想持續健康發展，就應該不斷完善內外部的管理模式。在國家政策的指導下，依照法律要求，嚴格按照行業行規，不斷深化道德責任感，就會形成一套科學的藥品網店的管理模式。

孟令全（2011）曾提出，企業財務管理在現如今的經濟環境下，對各企業的電子商務有了新的要求,同時，為了能夠給各企業的經營管理方面帶來具有指導性的建議，就需要不斷深入了解網絡財務的安全保障系統，進而不斷完善與提高。

張鳴鳴（2017）通過研究，認為在互聯網快速發展的現代，大眾的目光正時刻注意著醫藥在網絡上的商務發展。那么這些企業想要發展壯大自身，想要在這個市場行業有自己的立足之地，那么，就要找好出發點。消費者是奠定網上醫藥店鋪成敗的最關鍵因素，只有擁有足夠多的用戶，才能不斷發展自己，這就需要企業從用戶方面出發，多為消費者考慮，不斷完善自身服務體系，為廣大用戶提供值得信賴的商品，同時，不斷創造安全可靠的財務交易環境，以及商品信息平臺。

查閱的主要

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研究內容

本文根據我國醫藥行業與電子商務的融合現狀，探討先關問題，并提出相應的解決措施，以期為相關管理者提供有價值的參考，具體內容如下：

1

緒論

1.1研究背景及意義

1.2國內外研究現狀

1.2.1國外研究現狀

1.2.2國內研究現狀

2

醫藥電子商務模式發展探討

2.1醫藥電子商務模式發展探討

2.1.1醫藥行業的銷售

2.1.2醫藥電子商務模式現狀

2.2基于SWOT的醫藥電子商務模式發展探討

2.2.1醫藥行業市場潛力

2.2.2醫藥電子商務發展前景

2.3基于SWOT的醫藥電子商務發展前景分析

2.3.1醫藥行業市場潛力

2.3.2醫藥電子商務發展前景

3

醫藥電子商務發展條件與制約因素

3.1醫藥電子商務發展的條件

3.2醫藥行業電子商務發展制約因素探討

3.2.1技術信息有待優化

3.2.2多層安全隱患

3.2.3成本居高不下

3.2.4政策法規配套不足

4

優化醫藥行業電子商務發展的建議

4.1優化信息鏈和物流鏈

4.2完善網上售藥管理

4.3搭建信息收集體系

4.4推進相關政策改革

結

論

研究方案

本文主要采用文獻研究法以及SWOT分析法，圍繞對“醫藥行業”、“電子商務”等內容進行了大量文獻資料的收集、整理、歸納與總結，為課題研究奠定了扎實的理論基礎；研究過程中永達SWOT研究法，基于SWOT的醫藥電子商務模式發展以及前景進行了探討，為進一步研究提供依據。

寫作進度安排

指導教師意見

指導教師簽字：

年

月

日

所在系意見

系主任簽章：

篇（6）

據統計，我國醫療保險參保人數從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一億多人是最有購買力的人群，醫保支出從1999年至2003年，復合增長率達到65%；醫保支出占全國藥品銷售收入的比重，從1998年的7%上升至2003年的44%。可見其潛力。

藥品消費醫院占到了70%－80% 的市場份額，而醫保品種基本上是在醫院實現銷售的。以上海為例，2002年全市醫保籌資110億，其中徐匯區就有20多億，僅該區年終還超支2億多。

從銷售收入增長的路徑來看，能夠進入《醫保目錄》對于制藥企業是一個極大的利好信息。比如云南白藥早在2000年就進入到《醫保目錄》，助推了它們主營業務收入的逐年提升。其中云南白藥，主營業務收入的復合增長率達到了16.38%；而天士力的養血清腦顆粒在去年底被增補到老版本的《醫保目錄》中，使得公司產品銷售收入大幅增長，2004年上半年實現銷售收入4619.59萬元，較去年同期增長了212.43萬元，增長了118.69%。

二、進入醫保后營銷該怎樣做

1、對初次進入醫保目錄產品的生產廠家來說，應調整營銷戰略

如果的企業生產的產品以前沒有進入醫保目錄，這次是第一次進入的話，那么你就要調整營銷模式，轉換營銷資源分配結構，這應是一項營銷戰略的轉型，較難一蹴而就，對其預期要長遠，否則可能帶來的是失望。因為現在的醫院市場面臨的是白熱化的同質化競爭，你要做好醫院產品的營銷最少要花很長一段時間，來做好以下之事。 ? 突破重重關卡：

“物價局備案、招標、藥事會、藥房、大夫、商業公司、衛生局、工商局，免不了競爭對手還來份舉報。各個擺平，花錢，花錢，再花錢。

就是說，進入醫療保險，只是說院線產品具備了在醫院營銷上量的基本條件之一，但對于營銷來說，這只是萬里走完了第一步。你最好面臨10幾個進入醫院銷售的關口。 ? 面臨政策風險：

“今天抓，明天抓，就連小孩也知道回扣藥，該要還要，一分不少，而且還在增加。”

這說明了國家政策對廠家醫藥代表給醫院醫生處方費的限制和目前轉入更隱蔽的現狀。但是不給推廣費是等死，給少了或者給的不到位或者被糾風辦發現是找死。如果你的產品不能單獨定價，價格不高（不是價格越低越有競爭力），各環節費用不夠，那你最好就別碰醫院，否則只能是找死。

政策風險還有就是政府限價，尤其是醫保品種，只能降不能升！這使得你的操作空間越來越小，形成政策性風險。 ? 建立銷售網絡：

原來你是OTC渠道的話，你就得重新建立商業網絡，目前絕大多數地區，醫院商業網絡和OTC商業網絡是兩條線，覆蓋醫院的商業網絡的建立需要一些時間和花費的。 ? 組建優秀隊伍和創新銷售方法：

“你開報告會，我搞聯誼會；你專家講座，我權威；你贊助學術，我支持公益。更別提所有的‘地下工作者'，林林總總。‘蛇有蛇道，龜有龜路’。”

如果你的企業以前有了醫院網絡，由于這次醫保目錄增加的品種多達714種（其中中藥增加408種，西藥增加306種）。這意味著醫院藥品銷售競爭的進一步加劇。

企業必須組建更優秀、更有經驗的銷售隊伍，醫院銷售的醫藥代表隊伍比OTC銷售隊伍更難組建。

你必須試用更創新的銷售方法，否則常規的方法聰明的醫藥代表們都用過了，肯定是邊際效應遞減的，醫生絕對不愿接受一個陌生廠家陌生醫藥代表的所謂推廣費，即使別人20%，你給30%，醫生也不會在短期接受一個新的醫藥代表。因為對他們來說拿得安全是第一位的。

2、開始第二步：進入各省醫保目錄

這次國家醫保兩個目錄，與以往相同，把進入國家目錄的產品分成甲類和乙類。 甲類目錄的藥品費用按規定由基本醫療保險基金支付，在全國所有統籌地區都應保證支付。但是國家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區、直轄市可以根據經濟水平和用藥習慣進行適當調整，醫療保險基金支付比例由各統籌地區根據當地醫療保險基金的承受能力確定。勞動與社會保障部規定各省最少有15%的調出與調入權。

因此，如果你的產品僅進入乙類目錄，那你就還得在各省的相關部門間做工作，花費用讓其進入所在省的目錄中。否則進入國家目錄并不是你在所有身份的通行證。

3、進入第三步：破解招標難題

不論你是獨家品種還是普通的非獨家品種，都必須先進行招標，盡管招標業內頗多非議，但作為操作方有權有利可圖，自然是不會輕易放過招標這一工具為己牟利的。 如果不是獨家品種，可能有些還要面臨二次公關。

三、新進入醫保目錄品種營銷新思路

1、 做深做透醫保定點藥店

現在全國每個城市都有醫保定點藥店，比如上海有約120家社保定點藥店，而且幾家批價藥品超市也納入了醫保定點藥店。在定點藥店一般的OTC品種，只要是在醫保目錄中，都是可以刷卡購買的，而且，刷卡是消費者可以任意刷卡，沒有醫院一個處方對藥量的限制，這樣對營銷反而有利，你可以加強定點藥店的店員推薦、促銷和終端POP廣告、陳列、住店促銷等工作力度，就可促使你的醫保品種上量。

2、 農村包圍城市：強力開拓中小醫院市場

以二三級中小醫院、企事業單位醫院、醫務室為突破口，通過訂貨會、推廣會、登門拜訪、協助醫藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫院的醫保目錄品種營銷。

3、以臨床研究為手段，廣泛把產品先進入中小醫院

篇（7）

關鍵詞：藥價虛高；以藥養醫；價格上限規制

藥品價格虛高是指政府規定的藥品最高零售限價或企業自主制定的藥品零售價格遠遠高于其社會平均成本，使藥品最終以遠遠高于社會平均成本的價格出售。目前，我國藥品售價基本達到以下比例：中成藥出廠價格一般為零售價格的20％－25％，化學藥品為10％－20％，極個別在10％以下。。也就是說，藥品的零售價格一般是出廠價格的4－10倍，甚至更多。藥品價格虛高是造成老百姓看病難、看病貴的重要原因，已嚴重影響社會和諧，必須下大力氣解決。

一、藥品價格虛高的原因

(一)“以藥養醫”的藥品價格管理體制是藥品價格虛高的根本原因。20世紀90年代以來，我國衛生支出預算逐年下降，醫院為謀求更大的利潤，把目光轉移到藥品上，開大處方，提高藥價，實行“以藥養醫”。從2001年至2006年的六年間，我國人均藥費占人均醫療費用的比重始終保持在42.7％以上，醫院本來應依靠醫療服務獲取收入、維持運行，而出現藥費支出過高的情況顯然不合理。國家對“以藥養醫”的體制基本采取默認態度，在藥品定價上直接預留了醫院的利潤空間，成為導致藥價虛高的根本原因。

(二)醫藥生產企業以給醫院高額回扣推動藥品銷售。我國醫藥生產企業數量多，很多企業規模小，難以實現規模經濟，導致成本高。而企業研發新藥的能力低，以生產仿制藥為主，同一藥品往往有幾十家甚至上百家企業生產，產品同質化問題嚴重，缺乏競爭力。最終的后果是藥品企業間無序競爭和惡性競爭，企業只能以給醫院高額回扣推動藥品銷售，造成藥價虛高。

(三)醫藥流通企業銷售費用高。據統計，我國前10位藥品批發商僅占國內醫藥批發28％的市場份額，全行業平均利潤率不足1％，而銷售費用率卻平均高達12％。醫藥批發企業數量多，規模小，行業集中度不高，單個企業市場覆蓋率低，造成銷售環節多，費用高，提高了藥價。而不計其數的醫藥個體商規模更小，并且由于缺乏監督機制，回扣更隱秘，數額更大。個體商經銷的藥品種類和數量往往有限，無法實現市場覆蓋，所以轉手頻繁。每次轉手，都提高藥價。值的注意的是，個體商合法的經營身份和政府監管的缺失在客觀上為哄抬藥品價格創造了便利條件。

(四)醫患間信息不對稱使醫院提高藥價。藥品是一種特殊的商品，其特殊性體現在患者并不是真正意義上的需方。患者缺乏專業知識，而醫生利用其掌握的專業知識和信息的絕對優勢成為患者用藥的決定者，醫生與患者間存在嚴重的信息不對稱。在缺乏監督機制和利益的驅使下，基于這種信息不對稱的道德風險便大面積產生。醫院提高藥價，醫生開大處方，過度提供藥品，造成藥費上升。

(五)藥品集中招標采購存在“暗箱操作”。1999年，為改變藥品采購腐敗和混亂現象，降低虛高的藥價，我國開始實行藥品集中招標采購制度。但從目前看，上述目標都沒實現，相反，藥品招標采購卻使“中介機構獲利，患者和企業受損”。藥品招標又增加了醫藥企業的負擔，企業為招標成功，不得不拿出一筆可觀的“公關”費，進行“暗箱操作”，這些費用都追加到藥價上，最終轉嫁到患者身上。藥價并未降低，甚至出現越招標藥價越高的現象，藥品招標的作用只不過是通過招標增加了一個利益分享者而已。

(六)多頭管理的醫藥管理體制造成藥價虛高。我國目前的醫藥管理體制是：發改委負責藥價的調控，衛生部分管醫院，藥監局分管藥品生產企業和流通企業。在藥品定價機制上，分為非醫保品種和醫保品種兩大類，其中，非醫保品種由藥品生產企業自行定價，只需將有關定價資料報當地物價管理部門備案即可在全國銷售。而醫保品種則分為甲、乙兩類，實行不同的價格管理辦法，其中甲類由國家發改委統一定價和調價，全國執行同一價格；乙類由各地物價管理部門分別定價，在生產企業自行定價的基礎上有上下15％的調控空間，各地分別執行各地的價格。近年來，雖然發改委屢屢降低藥價，但醫院、藥店和醫藥企業每次都能迅速地找到替代藥，使降價藥“消失”，形成“降價死”的現象，將發改委的降價努力化為烏有。替代藥品中，不僅包括療效相同或相近的藥品，更多的是通過改包裝、改劑型、改規格等辦法使同一藥品改頭換面，逃避降價，以高價重新上市。在這一過程中，藥監局管理失控，為“四改”大開綠燈，使新藥審批達到泛濫的程度。藥品生產企業對自行定價藥品往往虛報成本，以提高藥價。地方政府出于地方保護的考慮，對藥品生產企業上報的定價資料采取睜一只眼閉一只眼的態度，缺乏真實有效的測算和監管，造成企業自行定價藥品和醫保乙類藥品價格虛高。

二、治理藥品價格虛高的措施

由于藥品市場上存在嚴重的信息不對稱，導致市場失靈，因此政府有必要介入進行規制。從目前的情況看，從根本上解決藥品價格虛高問題是一項系統工程，需要在各環節同時進行規制。

(一)實行全國統一的涵蓋全部藥品的價格上限規制。在藥品定價方法上，取消預留的醫院的利潤空間，實行價格上限規制，制定藥品的最高零售限價。藥品最高零售限價應以藥品的生產和流通費用為依據進行制定。對療效確切的廉價經典藥和有臨床應用前景的創新藥，應適當提高限價，以鼓勵企業生產廉價經典藥并進行新藥研發。價格上限規制的“最基本的目的是保護消費者”，最大限度的使企業在關注利潤的同時，進一步激勵企業提高生產效率和促進創新。將現有的按廠家、按規格、按劑型、按給藥途徑定價的單一被動的定價方法，改為同一藥品按廠家、按規格、按劑型、按給藥途徑定價和按劑型、按給藥途徑制定單位數量的價格兩種方式并舉的復式定價方法，并以單位數量的定價乘藥品的規格數量計算得出藥品的定價。這樣，無論醫藥生產企業怎樣“四改”，都無法躲避規制，擺脫了通過所謂的“新藥審批”逃避規制的被動局面，避免“新藥”審批的泛濫，便于患者監督藥價。同時，在定價藥品的范圍上，考慮到現有定價機制存在的問題，應對全部藥品實行定價，這有利于解決企業自主定價所產生的虛報成本問題。

(二)設立專門的藥品價格規制機構。在藥品定價的機構設置和權力分配上，應取消地方政府的定價權，在中央政府內成立藥價規制機構，作為全國統一的藥價管理機關，配備一定數量藥學專家、臨床醫生專家和經濟學專家等專業技術人員，對所有藥品進行動態、實時的成本跟蹤測算，并通過網絡等傳播媒體，實時公布，提高透明度，實行全社會監督。藥品價格規制機構應建立新藥審批的聯動機制，將藥品定價作為新藥審批的一個必要程序，沒有進行藥品定價的新藥一律不得審批。為了規范新藥審批程序，嚴格新藥審批管理，可考慮在各省市建立中央藥價規制機構的派出機構，承擔與當地醫藥企業的聯絡工作，但派出機構沒有定價權。通過這些機構的設置，統一全國藥價并可避免地方保護主義，保證所有藥品包括新藥都納入藥價規制的范圍內。為防止在藥品定價過程中產生腐敗現象，審計部門應加強對藥價規制機構的審計監督，對定價藥品進行抽樣測算，提出整改意見，使藥價規制更透明、更合理、更科學。

篇（8）

一、基本案情

犯罪嫌疑人張某某，男，33歲，無業，黑龍江省哈爾濱市人。平日以從黃河道藥品黑市和網上購買散裝“藥品”，重新包裝后再銷售為生。

2013年4月至2013年7月間，犯罪嫌疑人張某某從網上分兩次購買了四箱共計2400瓶“硝苯地平緩釋片Ⅱ（伲福達）”藥品。通過網絡尋找到買主后，以李麗麗的名義先后兩次通過天津市西青區中北鎮的德邦物流公司發貨，以郵寄的方式將藥品銷售至江西景德鎮和山東威海等地。經天津市藥監局認定，犯罪嫌疑人張某某銷售的硝苯地平緩釋片Ⅱ為假藥。

2013年7月至2013年8月間，犯罪嫌疑人張某某在沒有取得藥品經營資質的情況下，使用李麗麗、張亞榮的名字通過郵寄快遞的方式，多次向董海光、邵來振等人銷售藥品，銷售金額共計79520元。

2013年4月至2013年8月間，犯罪嫌疑人張某某在未取得藥品生產、經營資質的情況下，在天津市南開區黃河道與汶水路交口附近多次收購門冬胰島素注射液、精蛋白生物合成人胰島素注射液及包裝盒，后在西青區中北鎮潤姜家園B區6-1207、福悅里13-1708、運通花園20-1201等暫住處，將收購的藥品經包裝后向外銷售。犯罪嫌疑人張某某被抓獲時，扣押其用于經營的門冬胰島素30注射液997支，門冬胰島素注射液610支，精蛋白生物合成人胰島素注射液（預混30R）1810支，精蛋白生物合成人胰島素注射液（預混50R）220支及空置包裝盒等物品，價值226607.98元。被抽檢的12支扣押的“藥品”均為假藥。

二、主要爭議問題

本案審查過程中，爭議焦點主要有三個。一是犯罪嫌疑人張某某從黃河道藥品黑市和網上多次購買“藥品”，通過快遞郵寄的方式再次銷售，扣押的部分藥品經鑒定為假藥，能否將全部通過快遞郵寄銷售的物品都認定為銷售假藥。二是犯罪嫌疑人張某某多次從黃河道藥品黑市上購買散裝“藥品”和包裝盒，然后將包裝盒上同批次的藥品進行塑封后再銷售，是否構成生產劣藥罪。三是犯罪嫌疑人張某某多次從不同人手中收購“藥品”，經過重新包裝后再銷售，被扣押的藥品數量較大，經檢驗，被抽檢的12支“藥品”均鑒定為假藥，能否憑借抽檢“藥品”的鑒定結論認定其為生產、銷售假藥罪。

圍繞爭議焦點一，主要形成以下兩種不同意見。

第一種意見認為：犯罪嫌疑人張某某沒有取得藥品經營資格，從非正規渠道購買多種藥品后通過快遞郵寄的方式對外銷售，并且被扣押的準備繼續銷售的藥品均為假藥（部分同批購買的“藥品”已經銷售）。根據《刑法》第一百四十一的規定，只要是銷售假藥的，無論數量多少都應該認定為銷售假藥罪。張某某以前通過快遞郵寄銷售的藥品也均按照銷售假藥論處。

第二種意見認為：張某某被抓獲時被扣押的“藥品”經鑒定均為假藥，其中一部分已經銷售，剩余部分準備銷售，因此已經確定為假藥的“藥品”，應當認定為銷售假藥罪。其他通過快遞郵寄的方式銷售的“藥品”應根據證據情況認定為銷售假藥罪、非法經營罪或者不能按犯罪處理。

圍繞爭議焦點二，也主要形成兩種不同意見。無論是哪種意見都是建立在假設銷售的藥品不是假藥的基礎上。

第一種意見認為：張某某的行為構成生產劣藥罪，張某某將收購來的“胰島素”更換外包裝，導致藥品內包裝上的生產日期和生產批號與外包裝上的生產日期和生產批號不同，誤導購買人，根據《中華人民共和國藥品管理法》第四十九條第三款“（一）未標明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生產批號的”的規定，應當認定為生產劣藥，根據其造成的危害后果，應當追究刑事責任。

第二種意見認為：張某某的行為只是將帶有內包裝的“藥品”重新換了外包裝，不屬于更改有效期和生產批號，雖然“藥品”內外包裝的生產日期和生產批號有所不同，可能誤導購買人，但畢竟內包裝上的信息是準確的，根據刑法罪行法定原則，不能將生產劣藥的規定做類推解釋，因此張某某的行為不構成生產劣藥。

圍繞爭議焦點三，也主要形成兩種不同意見。

第一種意見認為：通過抽檢的方法可以確定張某某銷售的藥品中有假藥，而且銷售假藥罪的構成要件中不需要達到一定的數量或金額。因此通過抽檢的方法確定被扣押的藥品中有假藥，就可以認定為銷售假藥罪。

第二種意見認為：張某某從黃河道黑市上從不同人手中多次購買“胰島素”。并且張某某供述稱“部分賣者說自己賣的胰島素是從醫院里買的，不是假藥”。因此通過抽檢的方法無法確認所有被扣押的“藥品”均為假藥。在定罪時應根據證據情況區別對待。

三、筆者的觀點

針對爭議焦點一，筆者同意第二種意見，理由如下：

“藥品”是特殊的商品，其生產、銷售都需要依照法律的規定，刑法中專門設置了針對“藥品”的犯罪，因此在認定時首先就要對“藥品”進行嚴格的區分和界定。每種臨床“藥品”的生產都需要國家藥監部門的批準，都有“國藥準字”的許可編號。本案中張某某被查扣的“藥品”經鑒定為假藥，銷售此部分“藥品”認定為銷售假藥罪沒有爭議。

本案中張某某沒有取得銷售藥品的資質，對于其已經通過快遞郵寄方式銷售出去的“藥品”，要視證據情況而定。銷售假藥罪比非法經營罪的追訴標準低，沒有數量或者金額的限制。因此對于銷售假藥的行為，刑法打擊的力度更大。如果可以查清張某某銷售的“藥品”為假藥，甚至造成了更加嚴重的危害后果，應當認定其犯銷售假藥罪。

本案中張某某自己供述稱郵寄的物品是“藥品”，是從黃河道藥品黑市上收購的，也有部分是從網上購買的，對于“藥品”的真偽無法確定。在郵寄時因為快遞公司不能郵寄“藥品”，因此就在快遞單上寫郵寄的是“保健品”。本案中除了郵寄單據外沒有其它書證，郵寄的“藥品”也沒有找到，因此現有證據不能認定張某某銷售的就是假藥，根據疑罪從無的原則，已經銷售的藥品在沒有物證的情況下，不能認定為銷售假藥罪。

通過查找到的“藥品”購買人，這些證人可以證實自己從張某某手中是以購買“藥品”的名義購買的，但也不能確定藥品的真假，并且物證已經無法找到。對于此部分犯罪行為，因張某某的銷售金額達到非法經營罪的追訴標準，因此認定為非法經營罪。

針對爭議焦點二，筆者也同意第二種意見，理由如下：

張某某從黃河道藥品黑市上收購胰島素注射液和胰島素注射液包裝盒，其目的是將包裝盒上相同生產批次的胰島素注射液放在一起，每十盒再進行塑封，加價之后再次對外銷售。張某某收購胰島素注射液和包裝盒次數多，也不能確定收購的胰島素注射液是真藥還是假藥，并且沒有將瓶內藥品進行更換，因此不宜認定為生產假藥。

張某某雖然對部分胰島素注射液外包裝進行更換，可能導致內外包裝上的生產日期和生產批號不一致，非常容易誤導購買人，但是張某某的行為并非對藥品的生產日期和生產批號進行涂抹、更改。購買人仔細核對藥瓶上的生產日期和生產批號不會影響正常使用。因此根據刑法禁止犯罪構成類推的基本原則，張某某的行為不能認定為生產劣藥，也不用考慮其是否會造成嚴重危害。如果張某某收購的胰島素注射液為假藥，那么按照銷售假藥處理。

針對爭議焦點三，筆者也同意第二種意見，理由如下：

篇（9）

現如今，中國逐步進入老齡化人口結構，其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注[1]，隨著國內以及國外制藥企業的迅速擴張，從事醫藥營銷的人員也激增數倍。在這個產品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發重要。

銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認為，銷售人員應從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。

一、調整心態

很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生，彼此之間建立合作關系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶，擁有一個良好的開始。

二、銷售禮儀

對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志；對企業來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節和儀式要求，營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。

三、尋找時機

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術室外，等待下手術的醫生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術的醫生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽

很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經常會出現的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品，以諸多專業名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受，并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發現問題，最終解決問題。

六、重視異議

對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進行解釋，如遇某些專業問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業解釋后再回復給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。

七、獲取承諾

營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標，在拜訪即將結束之時，要根據拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

篇（10）

一、現階段醫藥銷售行業納稅現狀

1. 醫藥銷售行業是重要的稅收征收對象

改革開放以來，特別是市場經濟的快速發展，為醫藥銷售行業的蓬勃發展帶來了有利的市場環境，加之，人民對醫療衛生的要求也越來越高，銷售渠道和手段的多樣化，中國醫藥銷售行業也由原來的經濟效益低，發展緩慢，轉向高收益，高回報的熱門行業。在良好的市場前景下，一方面，醫藥銷售行業成為了我國納稅又一新的增長點，已經成為重要的稅收征收對象。另一方面，高利潤的誘惑下，不少商家利用各種手段偷稅漏稅，嚴重阻礙了正常的征收環境，給稅收征收帶來了巨大的麻煩。

2. 醫藥銷售行業納稅出現的問題

2.1 出現嚴重的醫藥賬戶作假現象

為了獲取更高的經濟利益，商家一是進行賬外經營。藥品銷售的銷售對象一般為非增值稅納稅人，該環節收入一般情況以現金交易為主，很少購買者回去索要發票。一些商家用購物小票代替納稅發票，造成發票賬戶不能真實反映該銷售商的真實銷售業績。二是，商家使用“兩本賬”。許多銷售公司為了逃避高額的納稅負擔，采用兩種財務核算方式，簡單的說就是有兩個賬本。一個賬本作為納稅報稅憑證，主要是開票收入賬本；為開具發票的收入納入另一個賬本，作為了解企業經營狀況的賬本。

2.2 醫藥銷售稅收抵扣制度不完善

隨著醫藥管理改革的進程不斷加快，醫藥進貨渠道呈現多樣化，由單一的進貨渠道改為多渠道，使得更加靈活，但是這也增加了監管的難度。特別是大型醫藥銷售公司，只能采取對其下屬進項稅由總公司統一抵扣，不能保證對所有的藥品銷售信息做到絕對的監管。這就是進項稅變得更加不具嚴格性、規范性，很容易出現隨意抵扣或者蓄意增大進項稅的行為。甚至一些廠家和經銷商串通一氣，更改相關信息，使稅收抵扣混亂，擾亂納稅秩序。

2.3 稅收管理存在薄弱環節

納稅漏洞也不完全是經銷商的原因，由于我國納稅制度以及納稅管理還不健全，還未形成完整的納稅管理體系，一班高素質的納稅人員，導致納稅管理隨意性，稅收工作人員責任意識淡薄，由于長時間和固定的經銷商打交道，很容易形成利益關系，抱著與人方便，自己方便的心態，少數工作人員甚至幫助偷稅漏稅。另一方面，納稅監管不嚴，很大程度依靠自我監督，這嚴重減弱了監管的實際意義，使監管形同虛設。

二、 醫藥銷售行業稅收漏洞原因分析

1. 依法納稅意識淡薄

作為商人，利益最大化占有重要的地位，一些經銷商就鋌而走險，偷稅漏稅，缺乏最基本的依法納稅意識。而且由于醫藥行業的特殊性，是國家國計民生的重要內容，國家在這方面的監管較嚴，但是稅收管理卻不能實現規范化。一方面，是稅法宣傳力度不夠，納稅者對稅法知識認識不足，依法納稅意識不強。另一方面，利益驅使，經銷商追求高額利潤，鉆法律空子，采取非法手段偷稅漏稅。

2. 藥品生產商和銷售商聯手逃避稅收管理

人們對醫藥消費的不斷提高，醫藥市場不斷壯大，藥品生產企業競爭也越來越激烈，為了搶占醫藥市場份額，都會采取各種手法，贏得市場先機，甚至不擇手段推銷藥品，其中，最主要的是給藥品銷售商好處，從而獲得市場占有率，整個藥品市場存在嚴重的惡心競爭和壟斷。為逃避國家稅收，廠商開始通過不正當合作，互相隱瞞收入，獲取非法利益，而出現這種情況，國家的稅收監管很難控制和管理。

3.稅收管理制度不健全

稅收管理制度相對滯后，主要稅收管理還未完全擺脫市場經濟體制的束縛。相關管理制度還是老一套，不適應時展的新需要，管理隊伍老化，管理素質普遍偏低，一些稅務人員責任意識差，疏于管理，不能主動去加強對企業的稅收監管。這也是由于醫藥管理改革速度較慢，一方面，醫藥管理體制不順。醫藥與醫藥市場競爭環境差，有不正當競爭和壟斷行為，這造成了稅收管理混亂。另一方面，中國現行稅制并不完善合理。其中在醫療衛生中表現最為明顯的是，醫藥經營征收增值稅，但是醫療衛生卻征收營業稅，而稅務部門對經營醫藥同時又兼職衛生診治的企業征稅標準如何定，沒有具體的條文說明，導致模棱兩可。這樣就很容易產生漏征漏管發生，也助長了企業偷稅漏稅的發生。一些醫藥零售企業由于財務核算體系不健全，加上對于個體經營戶的稅收管理松懈，例如，醫保刷卡收入不如實申報，在經營范圍內，搞促銷活動都會贈送禮品、藥品，但是并未將其視同銷售，所以漏申報這些贈品。

三、 醫藥銷售行業稅收漏洞解決建議

1. 加強醫藥經銷商依法納稅意識

首先需要加強經銷商的依法納稅意識，以及普及納稅知識。一是，開展豐富多彩的稅收政策宣傳，提高醫藥經營者的納稅意識；二是，普及經銷商的納稅知識和專業知識，了解自身應該繳納哪些稅收，這不僅能夠保證經銷商依法納稅，更能提高經銷商的權利意識，在合法的情況下，合理避稅，從而增加銷售收入。

2. 加強各部門的協調聯動機制

特別是加強與工商、藥監、醫保、金融等部門的溝通交流，確保信息的通暢和共享。通過醫保部門、銀行保刷卡信息等有用信息，進行納稅項目審核，發現問題及時處理。加強醫藥監管部門間的協調作用，通過交流及時發現遺漏信息，減少信息重復收集，形成監管聯動，信息共享的局面。

3. 提升醫藥銷售行業管理水平

第一，加強醫藥行業銷售企業會計核算的監控力度，從而提高納稅申報的質量。稅務機關加強對日常檢查和納稅評估中，問題較多的企業，重點檢查，責令整改，多次查出存在會計核算問題的企業，要追究其責任；第二，各公司需要制定會計核算制度、統一會計核算方式，通過統一的管理，提高公司的監管，健全會計核算體制，能夠有效提高會計核算真實性；第三，醫藥企業必須執行嚴格執行財務、會計制度。第四，加強總公司下分支機構的監管力度。主要監督內容是，督促分支機構辦理注冊稅務登記，督促其依法納稅，防止由于缺乏監管而偷稅漏稅。

4. 加強稅務機關人員的素質

加強稅務機關的素質也能夠有效防止醫藥銷售行業出現稅收漏洞，增強納稅者依法納稅行為，現階段，稅務人員的專業素質不能夠滿足經濟發展對稅務人員的要求，一方面，要大力吸納稅務人才，充實稅務機關隊伍。另一方面，定期組織稅務人員參加稅務培訓，增強其業務能力。

總結：

現階段，經濟的快速發展，推動著醫藥銷售業的快速發展，在發展過程中，依法納稅是醫藥銷售企業應該無條件貫徹的，但是一些企業為了獲取更大的利潤，鋌而走險的鉆法律空子偷稅漏稅，嚴重擾亂了醫藥銷售行業的秩序，也減少了國家的稅收，出現稅收漏洞的。其中的原因有許多，針對這些問題有關部門需要加強措施，減少稅收漏洞。

參考文獻：

[1]李丹. 自貢市大安區國家稅務局醫藥銷售行業稅收管理問題的研究[D]. 西南財經大學碩士論文， 2010（12）