促銷與營銷方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇促銷與營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1)、促銷方案當(dāng)做營銷方案

我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營銷方案時，普遍將促銷方案當(dāng)做營銷方案來對待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動、做哪些產(chǎn)品的折扣來拉動人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項內(nèi)容。

2）、營銷思路制定不分區(qū)域

大部分企業(yè)的企劃部在制定營銷方案時，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計成一個通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門。

獨立門店營銷規(guī)劃勢在必行

企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會導(dǎo)致企業(yè)的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進行獨立店面的營銷規(guī)劃。

1)、摒棄全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

要想使加盟店存活，必須嚴(yán)格按照加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r進行營銷策劃，通過對加盟店商圈、城市消費結(jié)構(gòu)、消費人群習(xí)慣進行綜合調(diào)查評述后，才能有資格對加盟店的營銷方式進行評定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業(yè)對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。

2）、營銷并非促銷

這一點尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營狀況慘淡的時候，通常會認(rèn)為自己的促銷活動不好，只會在促銷活動上下功夫，打折、買贈、抽獎等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營銷方案也是促銷活動方案，全部集中在如何做、何時做促銷活動，卻壓根沒有想到經(jīng)營不佳并非是促銷所致。

在門店經(jīng)營中，經(jīng)營模式、服務(wù)模式、點對點顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點，而促銷活動只能在合適的時節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客與目標(biāo)顧客的消費習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營模式來為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是最有效的推廣途徑；

省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業(yè)后經(jīng)營額異常慘淡，廠家大區(qū)負(fù)責(zé)人到店面后給其申請了強大的促銷方案，最低零售價甚至達到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來挺好一品牌，在當(dāng)?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個月就關(guān)門大吉了。

篇（2）

作為市場營銷的—個環(huán)節(jié)、一個子系統(tǒng)，所有的促銷活動都應(yīng)從屬和服務(wù)于企業(yè)市場營銷的整體計劃和整體方案。在—般情況下，如果還沒有制定整體營銷方案和計劃，就單獨實施廣告創(chuàng)意、公關(guān)策劃等活動，或者促銷活動與整體營銷方案和計劃相脫節(jié)、相背離，就會造成銷售費用的巨大浪費和企業(yè)效益的重大損失。在許多發(fā)達市場經(jīng)濟國家，企業(yè)用于廣告等方面的促銷費用僅占整體營銷費用的30％左右；而我國許多企業(yè)用于廣告、公關(guān)等方面的促銷費用高達全部市場營銷費用的80％，有相當(dāng)一部分企業(yè)虧損或效益下降正是由于無效的高額促銷費用造成的!　　 無效的高額促銷費用是造成企業(yè)效益下降，甚至虧損的重要原因——這決不是危言聳聽，這是天擇經(jīng)濟研究所營銷管理中心在對一百多個企業(yè)提供營銷咨詢過程中司空見慣的事實。我們常?？吹?，許多企業(yè)的巨額虧損恰好與其巨額的促銷費用相當(dāng)。例如有一家生產(chǎn)大眾生活必需品的企業(yè)，其一年內(nèi)用于廣告等促銷活動的費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其在不做廣告等促銷活動條件下最高年產(chǎn)量可能實現(xiàn)的全部毛利潤，這樣的企業(yè)怎能不虧損呢?

無效的高額促銷費用是“促銷陷阱”，輕者可使企業(yè)效益下降，重者可導(dǎo)致企業(yè)虧損直至破產(chǎn)。一個企業(yè)家必須對“促銷陷阱”保持高度的警惕性。

中國目前的市場經(jīng)濟發(fā)育不完善，布滿了促銷陷阱。造成這種情況的原因主要有兩種：

一是有相當(dāng)一部分廠長、經(jīng)理對“促銷陷阱”的危害認(rèn)識不足，對“促銷陷阱”缺乏警惕性，對怎樣識別“促銷陷阱”，怎樣預(yù)防“促銷陷阱”的危害缺乏經(jīng)驗，甚至有些人被促銷費用中的“傭金”、“回扣”所收買，致使企業(yè)掉入“促銷陷阱”的深淵。

二是近幾年我國涌現(xiàn)出來一大批廣告公司、策劃公司，其中有相當(dāng)一部分并不具備對企業(yè)進行整體營銷方案設(shè)計的知識、經(jīng)驗和能力，實際上僅僅是一個“促銷公司”，有的甚至就是專門制造“促銷陷阱”的公司。這一類公司有一種頗流行的做法，用他們自己的說法就是“生個女兒找婆家”，說白了就是事先設(shè)定一個點子，然后以促銷為名，拉上一個或幾個企業(yè)來贊助。它們對自己的促銷廣告和策劃是否體現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品對市場的正確定位、是否能達到與企業(yè)營銷目標(biāo)的有效配合、是否能達到與銷售中收入增長額的合理配比并不打算承擔(dān)責(zé)任。這些公司的廣告公關(guān)促銷策劃人員大多屬于半路出家，并沒有“千山萬水，干言萬語、干方百計、干辛萬苦”的實際推銷經(jīng)驗，也沒有創(chuàng)見和有效地管理控制一個營銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗和能力。他們當(dāng)中有的是專靠拉廣告吃傭金的人，有的是業(yè)余下海的新聞記者，有的是各行各業(yè)靈感頗多的“散仙”。他們確實能說會道，也不乏一些新穎的點子，然而他們共同的弱點是不具備深厚的市場營銷專業(yè)知識；缺乏對市場對企業(yè)的深入了解；對自己所做的廣告和其他促銷策劃從不打算承擔(dān)實施的后果風(fēng)險與經(jīng)濟責(zé)任。由這樣的人來主宰企業(yè)的促銷事務(wù)，給企業(yè)造成的風(fēng)險和損失之慘重就無足為奇了；這樣的活躍起來，“促銷陷阱”也就防不勝不防了。

許多企業(yè)家都感慨常常受到“促銷陷阱”的困擾，實際上在某些企業(yè)的周圍也確實布滿了“促銷陷阱”。可喜的是越來越多的企業(yè)家駕馭市場風(fēng)云的經(jīng)驗日益豐富，他們識別“促銷陷阱”的能力也越來越強。一位頗有建樹的企業(yè)家曾問某廣告公司總經(jīng)理兼創(chuàng)意總監(jiān)：一種新的保健品要打開北京市場和上海市場，商品導(dǎo)入期需要花費多少廣告促銷費?這位總監(jiān)說至少需要二千萬元。企業(yè)家說我只能籌到五百萬元。創(chuàng)意總監(jiān)說沒有—點問題。企業(yè)家說節(jié)省點，一百萬怎么樣?總監(jiān)說也成，錢少有錢少的干法。最后，企業(yè)家的結(jié)論是：成什么?有錢賺就成的促銷策劃是一個陷阱。

為了開拓市場，提高企業(yè)的整體營銷水平，同時也為了避免掉進“促銷陷阱”，越來越多的企業(yè)家尋求高層次專家集團的幫助，請他們對企業(yè)所有的營銷方案進行評價，為企業(yè)的營銷決策提供決策支持咨詢意見。

篇（3）

發(fā)現(xiàn)資源

對于在一線歷練多年的營銷人來說，一定要善于發(fā)現(xiàn)促銷資源并善于整合，使之為營銷所用，在快消品營銷中，促銷資源一般分為：

1)常規(guī)促銷：即企業(yè)內(nèi)部制定的正常的專向市場的促銷費用，如占倉計劃、生動化展示獎勵、免費贈飲等活動。

2)包裝資源：利用公司的政策，對產(chǎn)品進行包裝、設(shè)計，轉(zhuǎn)化為促銷資源，區(qū)域經(jīng)理必須鍛煉這一思維。

要促銷資源

首先，向企業(yè)要促銷資源。

1)通過任務(wù)向公司要政策：公司每月都有大量的任務(wù)指標(biāo)，作為營銷經(jīng)理，一定要主動為自己的上司承擔(dān)責(zé)任，為領(lǐng)導(dǎo)排憂解難，因此，除完成最基本的硬指標(biāo)外，還要加強“軟指標(biāo)”的自我考核：如終端生動化建設(shè)、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的調(diào)整、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)優(yōu)化、盈利指標(biāo)的提高、回收帳款等都要與促銷資源結(jié)合起來。

2)通過方案向公司要資源：隨著競爭的加劇，促銷資源在年初制定規(guī)劃時，已經(jīng)被分配到各個市場，留在營銷總監(jiān)手里的資源已經(jīng)相當(dāng)稀缺。因此，營銷經(jīng)理要加強“方案制定”的修煉工作，通過完整的方案，使總監(jiān)甚至總部認(rèn)為，企業(yè)投放這些促銷資源是好鋼用在了刀刃上。

3)通過經(jīng)銷商向公司要資源：經(jīng)銷商向企業(yè)要政策時，企業(yè)通常不會一口回絕，企業(yè)會給經(jīng)銷商在硬性或軟性指標(biāo)上加重砝碼。經(jīng)銷商向企業(yè)要促銷資源是一門藝術(shù)，如：分批次爭取促銷資源、分類型爭取促銷資源、分品向爭取促銷資源等。

其次，向市場要促銷資源。

1)利用新品、創(chuàng)造促銷資源。由于競爭加劇、促銷頻繁，使得快消品的生命周期縮短，價格迅速下降，導(dǎo)致促銷無力，因此，企業(yè)往往通過推新品，采用撇脂訂價來制造促銷資源。

2)預(yù)留資源、長久備戰(zhàn)。新品上市時，產(chǎn)品的定價要注意渠道利潤的合理性，同時又要考慮到促銷資源的階段性，作為營銷經(jīng)理需要儲備促銷資源，準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)，這是一種通盤運作市場的意識。

3)資源聚焦。既然是突破，就要實現(xiàn)非常規(guī)性爆破，作為一方諸侯，營銷經(jīng)理要善于籌劃市場、大膽設(shè)計促銷：

A 區(qū)域市場資源聚焦。即將周圍市場上的促銷資源集中于某一重點區(qū)域，加大對樣板區(qū)域的投入，通過非常規(guī)性運作，實現(xiàn)市場“一線插旗、兩線飄紅”的目標(biāo)。

篇（4）

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品(公司)swot分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計

四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。

六、指標(biāo)分解：

1、業(yè)務(wù)人員分解

2、經(jīng)銷商分解

3、區(qū)域指標(biāo)分解

4、月度分解

5、品項分解

6、渠道分解

7、銷售量完成可行性分析

七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則

八、費用預(yù)算(細(xì)分各項，是方案的核心)

九、工作計劃與執(zhí)行排期

十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法

十一、需要公司的解決的問題與支持(或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件)

十二、效益與風(fēng)險預(yù)期分析。(如新開發(fā)市場還要有招商計劃)

優(yōu)秀的銷售方案計劃書主要內(nèi)容有以下幾項

目標(biāo)

市場開發(fā)目標(biāo)明確，一個行動計劃要以一個目標(biāo)開頭，目標(biāo)是付出努力的終點。

實施行動計劃的預(yù)計結(jié)果。

根據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫市場開發(fā)計劃。

任務(wù)

篇（5）

一、金色六月H企業(yè)感恩酬賓活動

H味精在淄博市深受廣大消費者的青睞，主要是靠各位經(jīng)銷商朋友的鼎力支持。為答謝各位經(jīng)銷商朋友對H的厚愛，沈陽H味精股份有限公司與淄博市張店區(qū)蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動。我們以最真摯的誠意邀請您，希望通過此次活動，加強我們的理解與溝通，為雙方的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)，具體活動如下：

1、時間：2005年6月22日上午9:30

2、地點：淄博市泰星大酒店二樓宴會廳（火車站正前方100米）

3、方案：H系列產(chǎn)品（味精、雞精、雞粉）2000箱為一組，每購20箱得抽獎卡1張，每組100張抽獎卡，中獎率100%，現(xiàn)場兌獎，設(shè)定二組。

4、獎項設(shè)定：

一等獎一名，獎金2188元；

二等獎二名，獎金1288元；

三等獎三名，獎金388元；

四等獎八名，獎金188元；

五等獎86名，獎金100元；

憑購貨發(fā)票，領(lǐng)取H紀(jì)念品一份。

5、會后在泰星大酒店就餐。

6、本次活動解釋權(quán)歸沈陽H味精股份有限公司。

OK！讓我們來詳細(xì)分析H的促銷方案

1、實現(xiàn)的銷量：40T

2、本次活動的總費用

（1） 獎金費用：

2188×1=2188元

1288×2=2576元

388×3=1164元

188×8=1504元

100×86=8600元

小計：16032元

二組合計：16032×2=32064元

（2） 禮品及餐費

4000箱味精，依平均每客戶50箱，小計40人到會，加有廠家及經(jīng)銷商服務(wù)

人員計10人，共與會人員50人。

A、估計禮品價值60元/份：60×50=3000元

B、50人就餐，5桌臺。會議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃依1200元/桌計：1200×5=6000元

（3） 以上面項合計費用為：41064元

注：以上費用尚未包括人力成本，交通費、廣告費、差旅費、電話通訊費、住宿費，公司支付的外勤津貼等費用。

3、分?jǐn)偟矫繃嵉拇黉N成本：41064/40=1026.6元/噸；

H為此方案投入大量資源，活動得到了有力的執(zhí)行，完全達到該公司預(yù)期的促銷目的，結(jié)局皆大歡喜：經(jīng)銷商高興了，因為有返利了?。粯I(yè)務(wù)主任高興了，因為有提成了！省區(qū)經(jīng)理高興了，因為有銷售業(yè)績了！

皆大歡喜的背后，廠家的心卻在流血：產(chǎn)品銷出去了，款收回了，促銷也有力執(zhí)行了，哪里不妥嗎？是的， 41064元錢只不過產(chǎn)生了40噸的銷量。

H味精的迷惘在于：可持續(xù)性的銷量究竟在哪里？促銷做到這樣的地步，以后還怎么做？

（1）請一位本地化的縣級業(yè)務(wù)代表，月薪為1500元/月，41064元可支持幾個月的市場開拓：41064/1500=27.376個月。

（2）以每月25個工作日，每天完成50個客戶拜訪，他將完成的客戶拜訪次數(shù)為：

27.376×25×50=34220次。

（3）作34220次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。

（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工資、津貼及交通費等），

可支持其市場開拓的時間為：41064/2500=16.4256個月。

（5）以每月25個工作日，每天完成50家客戶拜訪，將完成的客戶拜訪次數(shù)為：

16.4256×25×50=20532次。

（6）作20532次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。

不管你在（3）和（6）中計算出來的銷量如何，但可以肯定的是會超過40噸。就

是退一萬步講，只有40噸或小于40噸，但這個銷量與40噸的銷量存在著一個本質(zhì)的差別：

可產(chǎn)生遞增銷量的銷量VS一次性的銷量

可持續(xù)增長的銷量VS暫時性的銷量

你說對嗎？請思量！

二、產(chǎn)品同質(zhì)化時代行業(yè)營銷手段分析

產(chǎn)品同質(zhì)化，營銷手段同質(zhì)化，加之一些無良商家魚目混珠的偽劣產(chǎn)品擾亂市場，導(dǎo)致產(chǎn)品市場價格節(jié)節(jié)下滑，許多廠家盲目跟進，加劇了這種低層次血拼的競爭，長年累月，逐步形成了產(chǎn)品同質(zhì)化行業(yè)對市場營銷手段的以下“共識”：

行業(yè)：產(chǎn)品價格是撬動市場唯一的工具。

廠家：各種促銷是市場營銷唯一的手段。

經(jīng)銷商：手握幾個同類產(chǎn)品，以此為據(jù)，要挾廠家，只在月初或月底看哪個廠家促銷力度大，就向哪個廠家打款取貨。

經(jīng)理：夾在商家和廠家的夾心餅，進退維谷。

業(yè)務(wù)員：左看看，右看看，滿眼都是市場方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促銷方案

產(chǎn)品同質(zhì)化與營銷手段同質(zhì)化，使行業(yè)營銷水平長期處于低層次競爭。

三、促銷為生產(chǎn)企業(yè)帶來的額外勞動分析

在同質(zhì)化時代的行業(yè)營銷大趨勢影響下，作為生產(chǎn)企業(yè)的廠家也別無選擇，“順勢者昌，逆勢者亡”。

下面我們來分析一下在促銷大勢下，生產(chǎn)企業(yè)圍繞促銷展開的系列額外勞動（以我的眼光審視下列的勞作稱之為額外勞動，可悲的是許許多多地業(yè)內(nèi)人士固執(zhí)地認(rèn)為，所有這一切就是營銷工作本身，就是營銷人員50年不變的本職工作）：

市場部：在不斷地永無休止地挖空心思策劃各種促銷方案。

生產(chǎn)部：不停地生產(chǎn)各種不同促銷方案的產(chǎn)品。

內(nèi)勤部：實施不同的方案，忙碌于各方面、各種方案的協(xié)調(diào)、通知、匯報、請示。

省區(qū)經(jīng)理：第一，不斷地關(guān)注競品的促銷。

第二，向客戶咨詢他心目中期望的市場支持。

第三，向客戶解釋公司每月不同的促銷政策。

城市主任：收集競品促銷方案的同時，不停地向公司打各種促銷方案報告；另一方面向客戶推銷，解釋公司的促銷方案，說服客戶征集各種資源執(zhí)行實施促銷方案。

產(chǎn)品同質(zhì)化時代企業(yè)的現(xiàn)狀：在促銷方案的高峰期，幾乎達到了一種規(guī)格就一個促銷，一個地區(qū)就一種促銷，不同的產(chǎn)品，不同的地區(qū)交叉而又平行地實施不同的促銷方案，十幾個單品在不同促銷政策下變成了一百多個不同政策的產(chǎn)品。

企業(yè)上上下下，圍繞促銷而忙得不可開交，而多數(shù)做了無用功，關(guān)心促銷，而忽視市場，是舍本逐末的做法。關(guān)心市場，不只是關(guān)心競品和公司的促銷活動，做市場，不只是做各種不同的促銷。！促銷滿天飛，月月做不停，可是銷售隊伍和經(jīng)銷商是否不家時間和精力去操作市場呢？

強調(diào)促銷而忽視了基礎(chǔ)的市場操作，是一種頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的營銷近視，是營銷無遠(yuǎn)見，無創(chuàng)意的無奈選擇！

四、誰動了促銷資源的奶酪？

是誰動了促銷資源的奶酪？下面再來回顧一下前文所述的H促銷：達成40噸的銷量，花費了41064元。而這41064元都是怎么開支的呢？

促銷費用原來是這樣流動的：80%甚至100%的促銷資源為二批占為已有，0～20%的促銷實惠被三批得到，終端得到的機會微乎其微的，而事實上，80%～90%的產(chǎn)品真正是通過終端來實現(xiàn)和完成銷售的！還有一個更重要的事實也被隱藏，沒有得到應(yīng)有的重視。市場是由人組成的。市場的主體是消費者。市場的核心是消費者。然而在多如牛毛的促銷活動中，消費者究竟得到了多少實惠呢？

H味精每噸投入了1026.6元，但是H在終端零售吸引消費者的能力提高了嗎？沒有！最該得到促銷刺激的環(huán)節(jié)沒有得到應(yīng)有的投入，這就是產(chǎn)品同質(zhì)化時代促銷結(jié)癥所在。

五、扔進垃圾桶的促銷奶酪

促銷的真正目的在于產(chǎn)生可持續(xù)遞增銷量。然而又有多少促銷資源在這個真正目的之外投入運行，進而造成資源浪費，只不過造就了曇花一現(xiàn)虛假的銷量上升，前文所述H味精促銷就是這類促銷的典型代表。促銷資源如果只用于目前經(jīng)銷商所管轄勢力范圍內(nèi)的老客戶，其實就是近親繁殖！

這樣做社會效果很好，往往皆大歡喜，但有悖促銷的真正目的——產(chǎn)生可持續(xù)遞增銷量，接下去，市場就會失去活力和生命力，市場規(guī)律，經(jīng)銷商如果不開發(fā)新客戶，他的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和銷量都會自然下降，原因是經(jīng)銷商的下級客戶在經(jīng)營的過程中必然出現(xiàn)：

A、部分下級客戶退出原先經(jīng)營的產(chǎn)品經(jīng)銷行列。

B、部分下級客戶由于多種原因，生意額下降。

C、部分下級客戶因經(jīng)營不善倒閉。

維護老客戶熟悉的下級客戶的辦法是：用小資源，用客情，用服務(wù)，而不是動用促銷資源。

投入在老客戶身上的促銷資源就是扔進垃圾桶的奶酪，這些資源無法為企業(yè)帶來可遞增的銷量，因此，同質(zhì)化產(chǎn)品的出路在于一定要將促銷資源用于新客戶、新網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和開發(fā)上，才能產(chǎn)生遞增銷量，才能真正可持續(xù)發(fā)展。

六、同質(zhì)化產(chǎn)品的營銷出路

在同質(zhì)化時代，面對復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，在行業(yè)競爭加劇的情況下，企業(yè)需要冷靜地思考，把工作重點放在對銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護這樣最基礎(chǔ)的工作之上，對比大投入促銷帶來的短暫銷量提升的，把時間和精力放在對網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和維護上，效果更加持久：

1、產(chǎn)品鋪貨率高，鋪貨時間大大縮短。

2、擁有完善的客戶網(wǎng)絡(luò)檔案。

3、能夠有效地進行客戶管理和通路建設(shè)。

4、可搜集真實的市場信息。

5、及時掌握市場動態(tài)，并快速反應(yīng)。

6、把握市場核心競爭力，擁有競品可望而不可攀的競爭優(yōu)勢。

當(dāng)企業(yè)無法承擔(dān)深度分銷的龐大市場費用的時候，可以通過實施深度網(wǎng)絡(luò)營銷來達成銷售目標(biāo)，深度網(wǎng)絡(luò)營銷的操作要領(lǐng)有：

1、 把每個城市的終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)信息收集起來。

2、 編制終端網(wǎng)絡(luò)客戶代碼卡。

3、 繪制各城市的業(yè)務(wù)地圖。

4、 將每個城市主任的拜訪路線圖設(shè)計出來。

5、 讓每個城市主任都拿出業(yè)務(wù)地圖，每天遵照路線實施50家拜訪。

6、 每一個客戶都堅持拜訪5次。

7、 在每一個客戶處都完成陳述、陳列，宣傳畫懸掛，客情維護，征單工作。

篇（6）

一些做電子商務(wù)的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺的促銷方式時候，就表示到這點，跟巨頭對比雖然大家的促銷方式都是一樣的，但是隨著對方的媒體資源或者各大平臺廣告均進行投放的情況下，作為小電商的我們就面 臨著壓力了，但是筆者認(rèn)為，這個在垂直領(lǐng)域里面發(fā)展的電子商務(wù)得到了另外的好處，那就是用戶更加精準(zhǔn)，但是這種生意做不大。

上述幾個方面都是我們目前能夠看到的幾個方面的問題，因此從目前雙十二的電商促銷來看，大電商的促銷方式還需要我們進一步的解剖以及借鑒，本文主要針對雙十二的促銷方案進行解析，主要以森動網(wǎng)為例子。

一、品牌集中促銷 加大平臺影響力

垂直電商營銷主要集中在品牌招商上，通過品牌的用集中性，以及品牌的粉絲來引爆促銷的火熱，這是站長在操作電子商務(wù)的時候可以借鑒的一個方向。

森動網(wǎng)此次雙十二促銷聯(lián)合了中國電信天翼云、西部數(shù)碼、北京電信通、美橙互聯(lián)、中國華云數(shù)據(jù)、上海眾生網(wǎng)絡(luò)、蟲蟲營銷助手、華夏名網(wǎng)、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無敵軟件工作室等站長圈內(nèi)常使用到的服務(wù)商，是作為站長圈中的一個能夠借鑒的案例，因此電商在促銷過程中品牌聯(lián)合集中促銷，能夠加大平臺的影響力，即使促銷力度小一點也能夠間接的通過不斷的促銷提升平臺的綜合實力。

在應(yīng)用品牌方面筆者建議主要從一下幾個方面入手，能夠?qū)⑵脚_的商品豐富化，同時在品牌商的核心商品能夠占據(jù)獨有優(yōu)勢，這方面可以參考下唯品會的商品上架以及首頁推薦大圖商品與品牌全部商品的對比。

1、選擇國內(nèi)頂尖的品牌商進行品類合作，控制好促銷的用戶數(shù)量，能夠帶動其他產(chǎn)品銷售。

2、主推產(chǎn)品與其他輔助的搭配，例如鞋子與襪子的搭配，增加客戶訂單量。

3、品牌選擇后需要針對性進行文案推廣，通過將主打產(chǎn)品直接送至消費者眼前，可起到促銷的作用。

二、免費領(lǐng)取或者紅包獎勵策略

免費是一種商業(yè)模式，360通過免費策略贏得了網(wǎng)絡(luò)廣告的收益，騰訊通過免費策略贏得了用戶，再根據(jù)用戶的屬性推出產(chǎn)品，因此免費似乎成為了一種永恒的商業(yè)模式，因為這種模式最能夠吸引消費者的關(guān)注，電商在促銷時候就能夠使用到這樣的方式，例如雙十一的時候天貓各種紅包以及返還的贈送就是基于此。

分析例子森動網(wǎng)此次雙十二的促銷模式也有這樣的，例如：

方案一：3元現(xiàn)金，注冊就送，即刻到賬。

方案二：滿就送100，全場無限制。

方案三：全場1折起, 超低價來過雙12。

方案四：全場10款產(chǎn)品免費送，主機，建站，軟件等。

以上四種方案在雙十一時候幾乎除了第一種之外其他都有相關(guān)的案例，這四種方案都是出于以下幾個方面的考慮，一方面是如何獲得更多的用戶，例如一個用戶剛想購買某樣?xùn)|西，突然看到注冊還能夠省下多少錢，這樣激發(fā)其注冊。另外一個方面是針對中小型用戶，這方面的用戶購買力度不大，因此滿多少減免運費以及贈送多少 是普遍關(guān)注的問題，這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場的多少折是參考了天貓主流的五折優(yōu)惠促銷，包括上述我們講到的唯品會也是針對某個商品多少折的銷售模式，因此這三個方案都是循環(huán)并且針對性很強的。

從上述三種營銷方案中我們能夠看到包括了各種促銷方式，從營銷角度方案來看的話主要還是采用了常見的幾種方式，目前電子商務(wù)促銷已經(jīng)成為常見的方式了，各種創(chuàng)意的方案的出現(xiàn)都是為了獲得更多的訂單以及發(fā)展更多的客戶。

上述幾波瘋狂促銷模式是常見的循環(huán)模式，通過捉住消毒費獲得更多贈送的心理，將獲得獎品條件不斷提升。

1、設(shè)置獎品條件誘人同時將其循環(huán)，讓消費者消費更多金額，從而獲得與眾不同的獎品。

2、省錢與返還現(xiàn)金是網(wǎng)購的核心模式，因此，例如抽獎、紅包、滿多少返還多少等活動適合任何一次促銷。

3、常用產(chǎn)品，特別是不可再用產(chǎn)品的促銷力度加大，讓其進行續(xù)費或者二次購買。

三、打造爆款，爆款優(yōu)惠

打造爆款依舊是網(wǎng)購的核心之一，也是電商依賴發(fā)展的模式之一，森動網(wǎng)則是聯(lián)合了各大產(chǎn)品服務(wù)商，推出了包含郵件群發(fā)軟件、營銷軟件、企業(yè)建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫外鏈、軟文、vps云主機服務(wù)器、seo優(yōu)化工具等一系列站長工具與軟件，通過針對性推出富有市場的產(chǎn)品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費的產(chǎn)品，因此主題產(chǎn)品的主推也是其中一個方案，例如小米手機在雙十一的搭配就是基于這樣的出發(fā)點。

1、鉅惠產(chǎn)品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產(chǎn)品用戶群體足夠大，另外一方面是產(chǎn)品的價格優(yōu)勢與價值形成一定的落差。

2、鉅惠產(chǎn)品的促銷時間有一定的講究，例如在活動之前的余熱以及廣告，讓潛在消費者能夠有一定的準(zhǔn)備以及其他產(chǎn)品的積累，這樣在活動開始之際就能夠形成訂單，這個在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。

3、除了鉅惠產(chǎn)品的布局之后，還需要做好咨詢服務(wù)，客戶在選擇產(chǎn)品的同時針對廣告的說明并沒有太多的了解，因此在咨詢服務(wù)的時候，客服的作用將是最大的。

四、雙十二電商營銷總結(jié)

篇（7）

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動策劃書”，置于頁面中央。

二、活動背景：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。

其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放 在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。

如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的及意義：

活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;

在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。

四、活動名稱：

根據(jù)活動的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。

五、活動目標(biāo)：

此部分需明示要實現(xiàn)的目標(biāo)及重點(目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時效性)。

六、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。

在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等;

對策劃的各工作項目，應(yīng)按照 時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。

另外，人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

七、經(jīng)費預(yù)算：

活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

八、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。

九、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。

為指導(dǎo)同學(xué)們寫出專業(yè)化、規(guī)范化的策劃書，有效開展各項活動，現(xiàn)提供基本策劃書模式如下：

1、策劃書須制作一張封面，裝訂時從紙張長邊裝訂;

2、系級以上的策劃須按如上格式交電子版和打印版各一份。

營銷策劃書格式及范文(二)

一：前言：

臺峰酒業(yè)有限責(zé)任公司是一家新注冊的公司，該公司目前主要經(jīng)營白酒、啤酒及水果酒等酒產(chǎn)品，將后隨著公司的不斷發(fā)展壯大，還會出現(xiàn)一些其他的兼營產(chǎn)品。

二：目標(biāo)任務(wù)：

1把公司的名氣打出來，讓更多的人了解本公司以及了解本公司的產(chǎn)品，從而提高公司的知名度。

2要擴大該產(chǎn)品酒的影響力，提升該產(chǎn)品酒在市場上的占有率，同時還要不斷地學(xué)習(xí)和引進先進的生產(chǎn)技術(shù)和先進的管理理念，提高產(chǎn)品酒的質(zhì)量，逐漸和國際市場接軌，最終達到超國際標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)。

3樹立民族品牌，要“立民族志氣，創(chuàng)世界品牌”。

4通過科學(xué)經(jīng)營，合理規(guī)劃，增加本公司的利潤。

三：形勢分析;

1， 市場形勢：

(1)：目前市場上各種高、中、低等檔次的酒類產(chǎn)品可以說是應(yīng)有盡有;估計還會增加。

(2)：競爭形勢會相當(dāng)激烈，而且隨著席卷而來的“金融風(fēng)暴”，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯的改善，通過降價競爭的方式來經(jīng)營促銷仍會繼續(xù);

(3)：與本產(chǎn)品酒形成競爭的一般是中檔類酒;

(4)：與本公司競爭團隊市場及散客市場的相當(dāng)多;

(5)：預(yù)測：隨著新品種酒的產(chǎn)生，團隊競爭會更加激烈，散客市場會總體保持穩(wěn)定，會議市場潛力不小;

2競爭優(yōu)劣勢分析：

(1) 根據(jù)我國的國情和人民生活水平日益提高的現(xiàn)狀，中檔類酒銷路較好，有較廣泛的市場前景;

(2) 我國的風(fēng)俗習(xí)慣及各種傳統(tǒng)文化為酒業(yè)的發(fā)展提供了強有力的保證;

(3) 雖然新酒在質(zhì)量和價格方面將會做大量的細(xì)致工作，但與一些老品牌酒比起來還是

有一定的差距;

(4) 本公司將會支付一大筆資金用于提高產(chǎn)品酒的質(zhì)量和售后服務(wù)水平;

四：市場定位：

該酒作為中檔層次的產(chǎn)品酒，應(yīng)充分發(fā)揮其價格優(yōu)勢、以及本身具有的質(zhì)量優(yōu)勢(口感好，安全性能強)及售后服務(wù)優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中檔層次的消費群體。

1， 客源市場劃分;

(1)接受團隊量較大的酒店、賓館等，這是一筆較大的客源(這些團隊可能來自北京、上海、廣東、東南亞、日韓等發(fā)達地區(qū));

(2)接受散客量較大的酒店賓館等，這是一筆較穩(wěn)定的客源(這些散客可能來自海口及周邊地區(qū)、也有北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司);

(3)接受會議量比較大的酒店、賓館等，(這同樣也是一筆有增無減的客源。

這些會議可能來自政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及國內(nèi)外商務(wù)公司);

(4)各級大中小型商店、超市等。

2.銷售季節(jié)劃分;

(1)旺季：2，5，10月為黃金月份;1，3，4，11，12月也不錯(期間白酒銷售量大)

(2)平季：7，8月份(但啤酒需求量大，可以適時校正生產(chǎn)比例)

(3)淡季：6，9月份

五.市場機會與問題分析：

針對本中等類產(chǎn)品進行市場調(diào)查，對目前各種中檔層次的產(chǎn)品酒的銷售狀況進行問題分析、一般營銷中銷路不暢存在的具體因素如下：

1. 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售;

2. 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、品種不齊全、被消費者冷落;

3. 產(chǎn)品包裝太差、瓶子設(shè)計不夠美觀、提不起消費者的購買興趣、產(chǎn)品價格定位不當(dāng)(要懂得營銷中低價與高價促銷對消費者的影響之辯證道理);

4. 銷售渠道不暢或渠道選擇有誤、致使銷售受阻;

5. 促銷方式不當(dāng)，消費者還是不了解企業(yè)產(chǎn)品;

6. 售后服務(wù)質(zhì)量太差，營銷員或者業(yè)務(wù)員不夠熱情，令消費者不滿足;————故針對臺峰這種中等檔次的酒(白、啤及水果味)，應(yīng)從其價格、質(zhì)量及售后服務(wù)等特點進行優(yōu)劣勢分析，從問題中找出劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會發(fā)掘其市場潛力。

另外，在工作之前或之中，要分析各目標(biāo)市場或消費群特點，對不同的消費需求予以滿足、抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手的差距、把握利用好市場機會(這是一種非程序化決策，不是管理學(xué)中數(shù)字模型所能解決的，因為人文社會環(huán)境因素比較復(fù)雜)

六：營銷戰(zhàn)略：

1， 公司的宏觀營銷戰(zhàn)略(這是本公司將始終堅持的營銷理念)

(1) 率先引進先進的生產(chǎn)技術(shù)和先進的管理理念，生產(chǎn)出高質(zhì)量、優(yōu)口味的產(chǎn)品酒，同

時不斷改進生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效益。

另外要培訓(xùn)營銷人員，熱情服務(wù)顧客，提升公司及產(chǎn)品的形象。

(因為企業(yè)的良好信譽和形象是公司的一種無形財產(chǎn));

(2) 恰當(dāng)運用好高價與低價促銷給消費者帶來的影響(必須分析價格彈性);

(3) 市場上存在競爭取用與不競爭取用兩種競爭方式，然而本公司則主要是努力做好后面一點，即實行“不樹敵戰(zhàn)略”------“分棲共存;阻止參人;協(xié)調(diào)行動”(這一戰(zhàn)略被稱為是日本管理學(xué)家尹丹敬在《經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)在邏輯》專著中的最經(jīng)典戰(zhàn)略之一)

(4) 公司將始終堅持誠信經(jīng)營，處理好眼前“賠”與長遠(yuǎn)“賺”的關(guān)系

(5) 公司將會科學(xué)決策，不能盲從市場，在刺激消費時會正確處理好“薄利多銷”與“厚

利少銷”的關(guān)系(而這一點的關(guān)鍵同樣也是在于對產(chǎn)品在不同時期、不同地點的價格彈性分析);

(6) 公司將堅決會把“質(zhì)量”與“品種”作為發(fā)展的兩翼，缺一不可。質(zhì)量再好，品種過時或單一，產(chǎn)品隨即滯銷，這一點在本世紀(jì)美國與日本長達一個世紀(jì)的質(zhì)量戰(zhàn)中體現(xiàn)最為明顯。

(7) 本公司將會以創(chuàng)造市場為主，跟隨市場為輔，只有這樣，公司在市場上才會有主動權(quán)，同時明白“先發(fā)制勝”與“后發(fā)制勝”的道理，前者帶有搶占先機性，后者帶有總結(jié)前者經(jīng)驗教訓(xùn)性。

(8) 對于國家來說經(jīng)濟發(fā)展速度過快未必就是好事，其背后必定會留下隱患，故對于公司來說也是如此，“三聚氰胺”是最有說服力的例子，故本公司將會根據(jù)市場及公司自己的發(fā)展?fàn)顩r，正確處理好“促銷”與“克銷”的關(guān)系。(這一點是本公司最具特點的營銷戰(zhàn)略);

2， 具體營銷戰(zhàn)略(不同季節(jié)不同營銷策略)：

(1) 旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月(特別是2，5，10月)適當(dāng)提高產(chǎn)品價格，但價格一定要消費者能夠接受，同時加大產(chǎn)品的生產(chǎn)量;

A：1月份：(a)加強對春節(jié)的市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團預(yù)訂及散預(yù)訂;

(b)加強會務(wù)促銷;

(c)加強商務(wù)促銷和會議簽訂;

(d)加強婚宴促銷;

B： 2月份：此時春節(jié)，計劃大體與一月份相似，但由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，故可采取相應(yīng)辦法把它們貫穿起來，這將會獲得一筆較好的收益。

C： 3月份：(a)同樣加強會務(wù)、商務(wù)、婚宴促銷。

(b)對“五一”黃金周提前進行規(guī)劃，提前制作促銷方案，并與客源代表簽訂協(xié)議。

(c)“三八”節(jié)促銷(此時可以加銷水果酒);

D：4月份：(a)加強商務(wù)、會務(wù)、婚宴促銷。

(b)制定：“母親節(jié)”活動方案，并開展促銷(五月的第二個星期天)。

E：5月份：(a)，根據(jù)市場變化而靈活調(diào)整，加強節(jié)假日宣傳促銷，還有加強婚宴、商務(wù)、會議、政務(wù)促銷等。

(b)制定6月份的“父親節(jié)”促銷方案。

F：10月份：(a)計劃大體與五月相似;同時加緊跟各個中介商、商聯(lián)系，簽訂協(xié)議;

(b)擬定圣誕節(jié)促銷方案;

(c)開展廣告宣傳，促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步展開。

G：11~12月份：(a)加強對春節(jié)的提前調(diào)查;

(b)加強商務(wù)、會務(wù)、婚宴促銷及協(xié)議的簽訂。

(2)平季：7~8月份：(a)加強會務(wù)、商務(wù)、婚宴促銷

(b)制定“謝師宴”方案，中秋節(jié)活動方案及促銷方案;

(c)暑期促銷方案

(d)提前調(diào)查研究國慶節(jié)并制定促銷方案;

(3)淡季：6~9月份：(a)此月份是銷售淡季，應(yīng)注意適當(dāng)降價促銷;

(b)可以舉行“感恩活動”促銷方案，實行優(yōu)惠大酬賓;

(c)可以根據(jù)消費者心理變化，制定出一套的價格增長方案。

(如：價格從淡季開始以最低價底限賣出，后又以每天1元的價格上漲，到平淡季逐漸恢復(fù)原價，吸引消費者搶買，也有利于資金的迅速回籠)

3：宣傳計劃：

(1)外部宣傳和促銷：(a)加強與新聞媒體的合作，抓住時機，利用與廣告播放和欄目合作的機會，提高該產(chǎn)品酒的知名度和美譽度;

(b)加強在交通工具上的宣傳;

(c)人員促銷、交易會促銷、通過旅行社宣傳、電子郵件和其他傳媒等。通過以上方法把顧客吸引進來

(2)制作內(nèi)部宣傳網(wǎng)，由于本公司是剛剛注冊，必然會有很多顧客(中介商、商等)來參觀，想對本公司加以了解，故本人以為可以制作一些圖片，專題影碟等，讓顧客對公司有一個更加詳細(xì)的認(rèn)識，從而增加他們與本公司簽署協(xié)議的機率。

(3)可以制作折扣卡(注：現(xiàn)在社會上存在較泛濫的折扣卡，如眼鏡店等，針對此種情況可以采取相應(yīng)措施來杜絕此類情況的發(fā)生，讓擁有折扣卡的顧客得到真正的實惠)。

4：留住客人

我們進行促銷最主要的目的就是要引來并穩(wěn)住客人，與客人產(chǎn)生交易，簽署協(xié)議訂單(當(dāng)然只在準(zhǔn)確價格定位的前提下)。

能流住客人除了自己擁有硬件配套以外，還應(yīng)有軟件配套(包括服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量及營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)等)，同時還需采用一些贈送或讓利------如推行“積分卡”即消費者的消費額達到一定的程度后可以享受贈送或折扣等優(yōu)惠，也可以憑卡申請VIP金、銀卡或者得到娛樂性消費等。

5：學(xué)會運用善因營銷的技巧;這種營銷技巧要求公司與要非盈利性機構(gòu)合作(特別是公益組織)，以愛心作為主題，用間接的募捐方式來提高公司的知名度和美譽度，不但幫助了受捐贈地區(qū)。還達到了公司所要的“雙贏”目的。

6：內(nèi)部工作：

(1) 要不定期復(fù)查各項程序，堵塞銷售漏洞;

(2) 進一步強化銷售員工的培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。

(3) 調(diào)配部門層級設(shè)置，降低銷售成本。

(4) 目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動所有員工的積極性。

七：預(yù)算：(1)各種早晚報預(yù)計支出20萬元;

(2) 各種電視傳媒廣告預(yù)計支出800萬元;

篇（8）

一、高職院校工學(xué)結(jié)合課堂教學(xué)模式科學(xué)化的意義

中國高等教育步入大眾化階段后，高職教育作為高等教育發(fā)展中的一個類型，人才培養(yǎng)目標(biāo)定位是生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)和管理一線需要的高素質(zhì)技能型專門人才，需要具備良好的技術(shù)應(yīng)用能力和實際操作能力，但傳統(tǒng)教學(xué)模式導(dǎo)致學(xué)生的學(xué)習(xí)系統(tǒng)與未來的工作系統(tǒng)二元割裂，不利于培養(yǎng)學(xué)生勝任工作并奠定持久職業(yè)生涯發(fā)展所需要的綜合職業(yè)能力。因此，實施工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式改革，促進課堂教學(xué)組織科學(xué)化是解決目前高職教育教學(xué)中存在的問題，促進高職教育健康發(fā)展的有效途徑。

二、高職院校工學(xué)結(jié)合課堂教學(xué)模式的設(shè)計方案

（一）“工學(xué)結(jié)合、教學(xué)做合一”的教學(xué)過程組織方案

“工學(xué)結(jié)合、教學(xué)做合一”的教學(xué)過程組織，要充分考慮學(xué)生已有的知識水平和接受能力，在學(xué)習(xí)內(nèi)容、教學(xué)組織、教學(xué)評價等方面要給教師和學(xué)生提供較大的選擇和創(chuàng)新的空間， 并圍繞核心能力的培養(yǎng)，與相關(guān)行業(yè)企業(yè)聯(lián)合，不斷地開發(fā)新的課程、任務(wù)及社會認(rèn)可的考核評價標(biāo)準(zhǔn)，努力為學(xué)生提供體驗完整工作過程的學(xué)習(xí)機會，增強學(xué)生適應(yīng)企業(yè)的實際工作環(huán)境和解決綜合問題的能力。

要把“做中學(xué)”貫穿到教學(xué)領(lǐng)域的各個主要環(huán)節(jié)中，教學(xué)過程、教學(xué)方法、教學(xué)組織形式等，都應(yīng)以“做中學(xué)”的要求為基礎(chǔ)，同時，還要重視科學(xué)的方法，要把科學(xué)方法作為教育的基本目標(biāo)，作為“做”的依據(jù)和程序。

教學(xué)過程組織方案，要突出以下六個基本環(huán)節(jié)：1.設(shè)置一個或若干個問題情境；2.將設(shè)置的問題或疑難明確為一個或若干個有待解決的問題或有待完成的任務(wù)；3.講解與完成任務(wù)相關(guān)的理論知識；4.提出解決問題或完成任務(wù)的種種方案和辦法；5.實施解決問題或完成任務(wù)的方案、辦法；6.總結(jié)評價解決問題或完成任務(wù)的質(zhì)量、效果，改進或完善方案。

（二）案例分析

以“營銷策劃與實施”課程為例說明該教學(xué)過程組織方案的科學(xué)性和效果?！稜I銷策劃與實施》是高職院校市場營銷專業(yè)核心課程，包括營銷策劃認(rèn)知、調(diào)研策劃、營銷戰(zhàn)略策劃、企業(yè)形象策劃、目標(biāo)市場策劃、產(chǎn)品策劃、價格策劃、渠道策劃、促銷策劃、營銷策劃創(chuàng)意、策劃實施與評估等十一個項目。下面僅以促銷策劃項目為例解釋“教學(xué)做一體化”教學(xué)模式的實施過程。

1.教師“教”。（1）設(shè)置問題情境：為河北能源職業(yè)技術(shù)學(xué)院源動力超市進行促銷策劃。（2）將設(shè)置的問題明確為若干個有待解決的問題。（3）講解與完成任務(wù)相關(guān)的理論知識。

本次活動涉及到的理論內(nèi)容包括營銷策劃認(rèn)知、營銷調(diào)研策劃、促銷策劃和營銷策劃書的撰寫等。教師主要結(jié)合教材運用案例教學(xué)法、情境教學(xué)法、角色扮演法、模擬策劃等方法進行理論知識講授。

2.學(xué)生“學(xué)”，教師指導(dǎo)。

（4）提出解決問題或完成任務(wù)的種種方案和辦法；將2011級市場營銷班67名學(xué)生分成10-11人/組，每組選出兩名組長，由小組組長組織再次復(fù)習(xí)本次活動所需理論知識，以小組為單位撰寫“源動力超市促銷活動方案”。教師主要對學(xué)生進行指導(dǎo)，最后確定本次促銷策劃活動的具體方案。

3.學(xué)生“做”，教師指導(dǎo)。

（5）實施解決問題或完成任務(wù)的方案、辦法；結(jié)合本次需要實施的源動力超市促銷活動策劃方案，提前與學(xué)生進行溝通。學(xué)生以小組為單位負(fù)責(zé)賣場布置、提貨、備用金準(zhǔn)備、組織促銷活動、人員分工與管理、入庫和結(jié)算等工作內(nèi)容。通過本次促銷活動共實現(xiàn)營業(yè)收入400余元，大大提高了源動力超市的知名度，完全實現(xiàn)本次促銷目標(biāo)。

（6）總結(jié)評價解決問題或完成任務(wù)的質(zhì)量、效果，改進或完善方案。通過本次活動實現(xiàn)了《營銷策劃與實施》課程以源動力超市為平臺的“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式的實施，學(xué)生通過實踐更深刻的理解了所學(xué)理論知識，培養(yǎng)了學(xué)生的營銷策劃、活動組織和方案實施等專業(yè)能力，取得了很好的教學(xué)效果。

通過“教學(xué)做合一”的教學(xué)過程組織，完成上述課程設(shè)計方案，可以實現(xiàn)高職課堂教學(xué)組織的科學(xué)化。該課堂教學(xué)組織模式可以讓學(xué)生高度參與、自主學(xué)習(xí)，培養(yǎng)其學(xué)習(xí)的能力，這與高職高專人才培養(yǎng)目標(biāo)是相符合的。學(xué)生在完成任務(wù)的過程中真正做到了“做中學(xué)，做中練”，通過親身實踐掌握理論知識，調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，利于高職高專人才培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)。

三、高職院校工學(xué)結(jié)合課堂教學(xué)模式實施應(yīng)注意的問題和發(fā)展方向

（一）教學(xué)過程組織方案實施過程的幾點注意事項

1.強調(diào)教師是學(xué)生的領(lǐng)導(dǎo)者。教師應(yīng)以他的淵博知識或成熟的經(jīng)驗贏得學(xué)生的尊重和信賴?！白鲋袑W(xué)，做中教”，強調(diào)學(xué)生的本能和興趣，要排除由于外部強制或命令的行動。把教學(xué)過程看成是“做”的過程，也是積累“經(jīng)驗”的過程。

2.教師要懂得學(xué)生的需要和可能。教師要能夠科學(xué)客觀地計劃和指導(dǎo)學(xué)生的工作，并通過給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個充滿了要做的有趣的事的環(huán)境來達到學(xué)習(xí)目的， 必須允許每個學(xué)生自由、創(chuàng)造性地去做，而且按照各自特有的個性方式進行“做中學(xué)”。

篇（9）

好運來食品公司（化名）KA經(jīng)理Christine最近有點煩，2008年已經(jīng)過去大半，可銷售指標(biāo)卻還差一大截。

為了打好年底銷售旺季的硬仗，今天一大早Christine便帶著市場部剛分發(fā)下來的厚厚的一疊渠道推廣方案，例如新品要做堆頭、增派促銷員等，邁進了富華連鎖超市（化名）的采購總部談判室。想著手頭有那么多的促銷資源，她還是滿有信心的。

等了約半小時，富華超市負(fù)責(zé)干性食品采購的何經(jīng)理終于出來，Christine準(zhǔn)備好笑容，開始解說那疊市場推廣優(yōu)惠方案。

誰知何經(jīng)理似乎并不領(lǐng)情，迎頭三個悶棍：“Christine小姐，我只有5分鐘，三件事：一是給我找一個驚爆價，上DM的；二是DM費用1500；三是明天早上報給我，等著你的產(chǎn)品明天下午印DM。就這樣吧，我很忙，BYE-BYE?！?/p>

說完，何經(jīng)理還沒等Christine反應(yīng)過來，就飄身返回辦公室了，留下一臉困惑的Christine呆坐在談判室，看著手頭公司市場部精心準(zhǔn)備的4P市場推廣方案……

怎么會這樣？王小姐不僅回味起以前管理傳統(tǒng)渠道的美味日子，想當(dāng)年身懷促銷資源走進經(jīng)銷商辦公室，哪個不唯唯諾諾生怕資源給他們分少了？難道管理傳統(tǒng)渠道（Traditional Trade，TT）和現(xiàn)代渠道（Modern Trade，MT）真的那么不一樣？難道以前做省區(qū)經(jīng)理縱橫馳騁的一身武藝，在現(xiàn)代渠道的零售商面前，再也無法發(fā)揮出原來的威力了嗎？

為什么？怎么辦？

消費者營銷讓位于購買者營銷

中國營銷渠道管理的30年，基本上都是以廠商為主導(dǎo)的銷售推動式管理。由于零售渠道弱小且分散，很多廠商干脆把零售賣場、終端渠道這一層看成是透明的，所以在廠商市場部制定促銷政策的時候，銷售人員的任務(wù)就是執(zhí)行力，把市場部針對消費者營銷的方案在零售商賣場執(zhí)行下去。至于用大棒政策還是蘿卜小甜頭，那是你銷售人員的本事。

問題是，雖然廠商的高管和市場部心里還不愿承認(rèn)，但現(xiàn)代連鎖零售商事實上已經(jīng)從“透明的、聽話執(zhí)行的”一方，變成了立在廠家品牌營銷與消費者之間的一座大山，擋住了消費者的視線，也擋住了廠家的視線。

更麻煩的是，它們不再是“被動的、聽話的”一方，而是有了自己的想法——以POS數(shù)據(jù)分析、以購買行為為核心的購買者營銷。零售商一個個揭竿而起，“我的地盤我做主”，驅(qū)趕廠商的消費者營銷活動，強力要求廠商做他們的購買者營銷活動。

從本質(zhì)上來說，廠商的市場營銷所訴求的是“顧客心理”，想吃、想用的時候首先想到該廠家的品牌，至于到哪里去買并不是很重要，所以針對的是消費者；

而零售商作為一個獨立的渠道成員，零售營銷所訴求的是“顧客行為”，想買的時候首先想到我的店里，具體買哪個品牌并不太重要，所以針對的是購買者。

在現(xiàn)代零售渠道這片硝煙彌漫的戰(zhàn)場上，廠商主導(dǎo)的“心智促銷模式”正在快速讓位于零售商主導(dǎo)的“行為促銷模式”；廠商“消費者導(dǎo)向的促銷”，正在遭遇零售商“購買者導(dǎo)向的促銷”的侵蝕而不得不讓位。

具體的表現(xiàn)就是：市場部作為促銷的策源地和決策層，不甘心或不愿意放下身份去適應(yīng)從“消費者營銷”到“購買者營銷”的歷史變革，雖然國內(nèi)外的研究數(shù)據(jù)表明至少2∕3的顧客的購買決定是在賣場做出的。

作為一線的業(yè)務(wù)人員，KA經(jīng)理于是成了“兩面夾擊的老鼠”：

一方面，零售商正在加速收回零售渠道促銷主導(dǎo)權(quán)，“我的地盤我做主”，而市場部和高管則受歷史經(jīng)驗束縛，還是更愿意把零售渠道看成是透明的、被動的，于是高層嚴(yán)令KA經(jīng)理必須迅速地、無條件地、高效地執(zhí)行市場部的渠道促銷方案，否則就是執(zhí)行力有問題；

另一方面，零售商的采購∕課長們，在零售商“購買者營銷模式”的壓力下，根本不愿意理睬廠商種種眼花繚亂的消費者營銷和路演，天天伸手向我們的KA經(jīng)理要驚爆、要特價、要費用、要這要那……

顯然，如果我們想要在現(xiàn)代零售渠道有所作為，首先必須了解零售商的“購買者營銷”到底是什么東西，然后再來考慮如何應(yīng)對。

零售營銷解讀：“×”與“+”

大家都知道，賣場營業(yè)額的增長來源于其公式分解：營業(yè)額＝來客數(shù)×客單價，但是在促銷的具體操作中，零售從業(yè)人員考慮更多的是“+”：營業(yè)額＝目的性購買＋沖動性購買。

其中，目的性購買是指進入賣場前就已經(jīng)想好要買的商品或品牌，約占1∕3；沖動性購買則指進入賣場以后才想起來或決定要買的商品或品牌，約占顧客總消費額的2∕3左右。

但是，零售業(yè)是典型的金字塔結(jié)構(gòu)，中低層從業(yè)人員的素質(zhì)基本偏低，如何讓更多的執(zhí)行人員更好地理解和運用購買者營銷呢？

零售商找到了一種簡單、易行的操作模式，將購買者營銷模式固化在電腦系統(tǒng)中，這樣經(jīng)過簡單重復(fù)的“問題——業(yè)績”促銷反饋訓(xùn)練，直到基層員工形成條件反射：如果發(fā)現(xiàn)客流不足，立刻找供應(yīng)商壓它上DM；如果下午3點鐘發(fā)現(xiàn)營業(yè)額指標(biāo)未達40%，馬上找臨時調(diào)價促銷品，把沖銷售的商品擺到門口……

于是，零售業(yè)的購買者營銷，固化成了采購∕課長的典型作業(yè)方式：

一是解決來客數(shù)的促銷。這靠目的性購買，手段：店外DM；

二是解決客單價的促銷。這靠沖動性購買，手段：TG∕堆頭∕排促∕賣場活性；

三是解決毛利率的促銷。這也靠沖動性購買，手段：關(guān)聯(lián)、交叉促銷。

用賣場思維“翻譯”市場部的促銷方案

市場部是把消費者視為一個最終使用者來設(shè)計方案的；而銷售部人員在設(shè)計KA渠道客戶化促銷時，則需把消費者看成是實際購買者，引導(dǎo)購買者從貨架上取下我們的產(chǎn)品并買回家。

篇（10）

計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：

1、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益，服裝專賣店促銷活動方案。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店的好感度。

2、考慮淡旺季業(yè)績差距

任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達成為主要目標(biāo)，

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動。

(二)主題式服裝促銷計劃

所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。

1、店鋪開業(yè)

店鋪開業(yè)代表新通路點的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望。店鋪的經(jīng)營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ)。

2、周年慶

店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創(chuàng)意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題。

3、社會特定事件

專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發(fā)生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會，一則刺激購買提高業(yè)績。

4、商圈活動

零售店的經(jīng)營具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動作，因此商圈活動必然成為未來區(qū)域經(jīng)營的重點。

方案二：

一、活動時間：6月13日-16日

二、活動主題：六月佳禮 扮靚父親

三、活動內(nèi)容：

活動一：六月佳禮 扮靚父親---五顏六色闖關(guān)中大獎

父親節(jié)活動期間，商品全場88折，購買商品折后單票滿128元以上者，可憑電腦小票參加“五顏六色闖關(guān)中大獎，為父親抽個父親節(jié)禮物”活動，為父親獻上精美的父親節(jié)禮物。

獎品設(shè)置：

特等獎：任選服飾一件;

一等獎：送指定商品一個;

二等獎：購買商品在打8折;

三等獎：購買商品在打7折;( )

四等獎：明星海報一張;

活動細(xì)則：

1.在賣場收銀臺出入口處放一促銷長桌，并鋪上紅布;于桌上放置兩個抽獎箱，每個箱上都裝著5種顏色的乒乓球共11，分別是白色4個、蘭色3個、綠色2個、黃色、紅色各1個。

2.只要顧客連續(xù)兩次從箱子里抓出來的乒乓球的顏色是一樣的，即可獲得相應(yīng)的中獎獎品;紅色球代表特等獎;黃色球代表一等獎;綠色球代表二等獎;蘭色球代表三等獎;白色球代表四等獎。

在購物袋內(nèi)放入寫有今天別忘了打個電話給父親、父親的生日是哪一天?父親的節(jié)日只有一天。為父親過生日嗎?等等溫馨話語的卡片等。下面印上新世紀(jì)名稱及廣告。