新媒體營銷培訓方案匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇新媒體營銷培訓方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

2003年統一石化登陸央視，在備受矚目的美伊戰爭中憑借“多一點，少一點摩擦”的聚焦傳播，開始了油從工業品向民用品過渡的角色轉換，成為工業品營銷的經典。

2004年“科龍杯中國營銷獎”案例評選中，來自變壓器行業的第一品牌“中電電氣”打破歷年營銷大獎都被熱門民用消費行業獨攬的格局，工業品營銷運作成為業內人士關注的焦點。

從2003年到2004年，中國經濟整體進入新一輪擴張期，良好的宏觀態勢使作為經濟重要支撐點的工業品市場迎來新的機遇與挑戰。但面對市場高速增長導致的競爭加劇，面對客戶群體購買的理性與規范，面對產品、價格嚴重的同質化格局，以產品、商務為主導的傳統工業品營銷模式成為企業成長的瓶頸，眾多工業品企業（機械、機電、儀表、工程）紛紛將戰略重點轉向營銷，謀求營銷變革創新與突圍，工業品營銷開始升級。

方法：

面對競爭，挑戰大于機遇。生產重于營銷的工業品企業迎來轉型，營銷不再局限于粗放的傳統4P（產品、價格、渠道、促銷）模式，而是將營銷新理念納入整體營銷戰略布局（品牌營銷、差異化定位、精細化管理、整合傳播），以營銷升級推進市場擴張，構建企業的持久競爭力。

一、理念：從產品銷售到系統營銷的升級

思路決定出路，從理念上將以產品為主導的訂單銷售升級到以客戶需求為中心的營銷系統。由企業高層進行重點宣導與推進，保證全員營銷理念升級；將理念貫入企業營銷組織，形成產品研發、生產、銷售一體化的響應系統，對生產、市場、銷售、客戶、物流、財務等中心部門的職能、目標、行為、流程進行升級；讓市場部從“閉門造車”的孤島中走出來，走向市場，關注行業、關注競爭品牌、關注客戶需求，為市場推進制定切實可行的方案，讓系統營銷概念落地；加強銷售人員的強化培訓與監督管理，從關注訂單到關注過程，將系統營銷的理念真正落到實處，提高客戶的滿意度與忠誠度。

二、市場：從市場滲透到差異細分

在對目標顯性市場加強滲透的基礎上注重客戶細分化，尋找同行業不同類型的客戶，挖掘客戶的隱性需求；用系統方案與長期策略實現客戶的利潤增值；以產品功能、系統營銷開拓客戶的隱性需求；通過交流培育引導客戶的新型需求，在競爭中形成自己的獨特亮點、利潤點，構建競爭優勢。如聯想電腦打開市場后，從中細分出家用機型與商用機型，滿足不同購買者的需求，取得了巨大成功。

三、執行：從個人英雄到團隊合作

通過企業的內刊、網站、會議、辦公環境營造濃厚的企業文化氛圍，借助現代化職業發展理念與薪酬體系激發營銷人員的激情投入;通過內部資源、案例共享進行培訓、學習、交流，實現營銷人員由單一業務英雄到專業營銷顧問的轉型。在大客戶、大訂單的跟進服務中，公司提供強力的技術、專家支持，以團隊的有效配合贏得客戶。如在常規工業品銷售中實行層遞拜訪：區域經理了解需求、基礎鋪墊，技術人員、專家跟進演示講解，高層拜訪增加影響，以專業優勢組合贏得客戶。

四、策略：從單一推廣到多元整合

注重在對市場、產品和客戶需求進行調查分析的基礎上，對產品推廣、促銷活動進行全面推廣策劃；注重以品牌魅力吸引客戶，以技術方案影響客戶，以系統營銷贏得客戶；從整體上考慮為客戶帶來利益，帶來產品的最大附加值，從高空有效的品牌傳播到近距離的技術交流，到人員的層遞拜訪等多點策略升溫；廣告傳播從單一的行業媒體突破為面向大眾的戶外、高空傳播；從單一行業展會到區域客戶交流會，通過多種手段影響客戶，讓客戶“感動購買”。

五、客戶：從暫時贏得到忠誠擁有

基于提高客戶滿意度與忠誠度的需求，企業不能停留在“餐桌上好簽單、桑拿過后要回款”的簡單交流上，而要充分借助現代化網絡信息技術與CRM軟件，變被動為與客戶互動（基層技術、中層管理、上層決策），通過會議交流、技術合作、系統方案來增加產品附加值，提升老客戶的滿意度與忠誠度，將偶然客戶變為忠誠客戶。如華為最擅長、最厲害的營銷手段就是讓客戶感動、滿意。

六、管理：從粗放操作到精細管理

結合公司資源，將各項指標（銷售額、銷售回款、費用比、客戶滿意度）、流程（市場開拓、訂單跟進、信息反饋、客戶管理）、激勵體系（獎勵與懲罰）標準化，使營銷人員針對目標有的放矢，針對制度有章可循，針對激勵激情投入。

精細管理是一個系統的轉變過程，要避免過激行為使一線銷售人員跳槽而導致客戶、資源流失，在循序漸進中強化實施。

1.建立讓員工增值的營銷平臺，強化凝聚力

增強企業人力資源部門及營銷高層與基層銷售人員的溝通，及時了解銷售人員心態，在溝通時發現問題、解決問題。通過針對性的會議與培訓溫暖員工，通過工資、獎金、提成激勵員工，通過福利、升遷吸引員工。

2.通過完善制度加強營銷管理，強化執行力

結合行業特點與公司實際，制定規范、標準、可行的營銷標準體系（市場開拓流程、訂單跟進流程、招投標運作流程、費用報銷流程、客戶管理流程），讓員工在模仿中規范營銷行為。對于銷售人員的薪資體系要拋棄“唯訂單論”、“底薪＋提成”，結合銷售人員對客戶的開拓、維系、重點項目跟進綜合考核績效。對于區域銷售人員，辦事機構在職責上要授權清晰，不能盲目放權。要借助網絡與通訊工具（電話、傳真），對銷售過程進行監控，規避營銷人員暗箱操作給公司造成資源流失。

3.加強團隊成員相互溝通協作，強化團隊合力

篇（2）

購買推薦

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目錄

第一章 結緣數字營銷：從藏在深閨到風靡全球

江湖三年 風起云涌

對話網絡整合營銷傳播

第二章 哪些行業適合：互聯網營銷的行業姻緣

家居建材行業

家電/小家電

快速消費品

汽車行業

房地產

3C產品

服飾鞋帽業

第三章 必做的功課：深度＆精準分析

品牌營銷現狀分析的幾項內容

目標受眾與消費群體、網民匹配度分析

企業重點推廣產品的賣點分析

傳播內容與通路分析

推廣效果指標分析

第四章 幾種路線和噱頭：整合、病毒、互動、口碑等

整合的魅力

創意制造：病毒式營銷/傳播

互動：參與的力量

口碑：群眾的力量

1.0、2.0與3.0：代際的力量

精準

社會化媒體與社會化營銷

協同

營銷四力

第五章 十二種潮流方式大解密

方式一：搜索營銷

方式二：網絡新聞營銷

方式三：網絡事件營銷

方式四：網絡活動營銷

方式五：網絡博客營銷

方式六：網絡社區營銷

方式七：網絡視頻營銷

方式八：網絡動漫與圖片營銷

方式九：SNS社交營銷

方式十：電子商務營銷

方式十一：網絡廣告營銷

方式十二：IM營銷、Widget營銷、電子閱讀物傳播、問答營銷

第六章 生存環境和生態環境

對整個市場環境的看法

這里仍然是達爾文法則的天下

企業對互聯網營銷的認可

從業者的收入與前景

第七章 策劃仍然是核心

網絡營銷策劃之興

我們的一些策劃經驗分享

第八章 十一項推廣內容創作

一、媒體推廣內容

二、論壇推廣內容

三、微博內容

四、博客內容

五、網絡視頻內容

六、網絡專題內容

七、圖片內容

八、IM內容

九、話題討論內容

十、短信/彩信內容

十一、對推廣內容創作的整體看法

第九章 十種武器：數字營銷中的傳播渠道

一、專業化傳播渠道之刀：網絡媒體

二、口碑化網絡傳播渠道之鉤：網絡論壇（BBS）

三、自媒體傳播渠道之劍：網絡博客

四、精準傳播渠道之刃：搜索引擎

五、立體化傳播渠道之拳：網絡視頻分享網站

六、生動化傳播渠道之锏：電子閱讀物

七、框狀化傳播渠道之叉：社交網站（博客圈、社交圈）

八、自媒體傳播渠道之鞭：網絡微博

九、定向直投傳播渠道之斧：電子郵件

十、客戶端傳播渠道之戟：IM（即時通信工具）

第十章 那些公司：營銷江湖流派風云錄

第一類：專注于行業的互聯網營銷解決方案提供商

第二類：網絡廣告創意、投放、與監測

第三類：劍走偏鋒的游俠派

第四類：專注于某些推廣方式的網絡營銷服務商

第五類：傳統公司設置的網絡營銷部門或者獨立公司

第十一章 那些人：互聯網營銷人物榜

互聯網營銷策劃人及創業者

搜索營銷與研究、培訓者

從紅人推廣到企業推廣的互聯網策劃人

互聯網營銷培訓師

公關廣告公司里的互聯網營銷帶頭人

電子商務與企業建站的創領者

第十二章 如何制訂網絡營銷策略和方案

網絡營銷策劃案的框架套路

網絡公關傳播及主題項目策劃方案樣例、詳解

半年度及年度推廣方案樣例、詳解

第十三章 執行過程中的幾個保障

保障一：目標明確是首要任務

保障二：制定相對完善的方案

保障三：經費必須持續到位

保障四：暫停擴員，委托專業的營銷機構實施網絡營銷計劃

保障五：耐下心來，大刀闊斧地推行網絡營銷或者在互聯網

上做細水長流的滲透，不拋棄不放棄

第十四章 推廣效果的測定

網絡廣告的效果指標

網絡公關傳播的效果指標

搜索營銷的效果指標

網絡視頻營銷的效果指標

網絡論壇推廣的效果指標

社交營銷的效果指標

微博營銷的效果指標

網絡活動營銷的效果指標

網絡事件營銷的效果指標

電子商務營銷的效果指標

第十五章 還原“水軍”

第十六章 從話題營銷開始

話題營銷很給力

揭開話題營銷的面紗：如何組織傳播

讓營銷飛起來：F4話題營銷

一起來分享幾個話題營銷的案例

第十七章 事件營銷：讓聲勢飛起來

事件營銷是如何煉成的

網絡事件營銷的幾種套路與案例

第十八章 活動營銷的做法

活動營銷的全景

活動營銷應該怎么做

幾起家居建材行業的活動營銷案例

汽車企業的活動營銷創意

家電業的活動營銷創意

快速消費品行業的活動營銷

IT數碼業如何做活動營銷

第十九章 動漫/圖片營銷的熱鬧

圖片營銷的全貌

動漫營銷案例解讀

挖掘族群營銷的影響力價值：追溯3A族

族群營銷的深度把握：精準傳播攜手梯次傳播

“美”題材圖片營銷

第二十章 視頻熱舞

企業、受眾、消費者與視頻

網絡視頻營銷的種類

視頻營銷的創意、創作、與推廣、效果評估過程

視頻營銷案例大觀園

微視頻營銷

第二十一章 數字時代的品牌生存法則

品牌塑造法則

品牌聲譽法則

第二十二章 系統化之路：努力于整合營銷F時代

舒爾茨引發的IMC浪潮

F4網絡話題整合營銷傳播

中國創造：FEA新力量

F6代言網絡整合營銷傳播

第二十三章 協同營銷：從傳播到動銷的探索

客戶對效果的關注

落地有哪些表現

網絡營銷是如何反映到終端上的

第二十四章 個人如何煉就數字營銷神功

訓練一：全面熟悉各類網絡營銷方式

訓練二：了解網絡營銷之外的各種品牌營銷知識

訓練三：參與具體項目執行，實際操作各種網絡營銷方式

訓練四：按策劃、創作、、監測及項目管理、客戶

篇（3）

2009年，我們赫然發現，互聯網營銷已經從傳統營銷的輔助手段進化到一個新的高度，成為營銷的新主流。以電子商務為代表的網絡營銷方面的字眼很早就展現在我們的網際生活中，而現在，搜索營銷、網上營銷、在線營銷、網路行銷、網上商城、網上招商等一大堆跟網絡營銷有關的字眼不斷沖擊著我們的眼球，更有甚者，B2B、B2C、C2C這些網絡營銷術語，時常在生活中聽到。可見，2009年，網絡營銷將會是一場持續不斷的旋風，影響社會的各個層面，尤其對企業營銷方面來說，將是一場巨大變革，機遇與挑戰并存。

第一，網絡給人們生活帶來了重大影響，網絡營銷已經滲透到人們的生活。拿最近盛行的“開心農場”來說，它是一款以種植為主的社交流，已在QQ空間、開心網、校內網、百度空間等這個網站流行，大有風靡網絡之勢。奧巴馬競選美國總統就是得益于網絡之助。人們的生活、工作、娛樂、社交、學習等方方面面對網絡的依賴性越來越大，作為營銷人、企業或咨詢公司，更應不斷挖掘網絡營銷的潛力和價值。 第二，媒體數字化是與網絡營銷結合最為緊密的。數字化早以悄悄地對媒體傳播影響了很多年，突出表現在與網絡的結合上，其侵略性、病毒性、爆發性、規模性、快捷性、逐步個體性、虛擬性、低限制性以及低成本等特征，為媒體傳播建立了數目龐大的通路，并且更具優勢，使從大眾傳播到數字化一對一媒體的轉變成為可能。網絡傳播與傳統電視廣告、報紙等平面廣告、戶外廣告、手機短信廣告等共同構建了整合性的數字化新媒體方式，各種媒體的融合度越來越高，數字化越來越明顯，網絡營銷的價值也越來越大。 第三，大量的網絡營銷成功案例成為了范例，彰顯了網絡營銷的價值。淘寶網、當當網、凡客誠品、中國鮮花網、中國配貨網等，都在進行網絡營銷中取得了巨大的成功。值得一提的是，廣州哎呀呀飾品通過網絡招商成為中國飾品連鎖冠軍，其中70％的招商來自互聯網。從傳統營銷的理論來看，無論是4P還是4c，網絡營銷在每一個環節都可以體現出巨大的作用和影響。互聯網對企業而言，是高效的工具，是有著巨大影響力的媒體，它不僅僅是企業另外增加了一個銷售渠道，還是企業整合資源的平臺，甚至影響企業的業務方式。很多企業已經或正不斷嘗試網絡營銷方面的創新，比如網絡營銷模式的創新、網絡招商等，并且總結出了不少成熟的經驗。

第四，通過網絡營銷可以精準地鎖定目標消費群體，甚至消費者個人。新的網絡技術、網絡平臺、社交網絡、購物網站、聊天工具以及數字化媒體，可以輕松了解參與者的偏好、使用記錄等細節信息，為網絡營銷對消費者精準化投放傳播量身定做的信息提供依據。而且，消費者自身參與度越來越高，他們更喜歡這種互動高的活動，找尋更適合自己的產品和信息。

從目前現狀來看，國內眾多咨詢公司還停留在傳統營銷策劃的范疇，以傳統媒體宣傳為手段，靠“點子”來取得業績；國內眾多企業對于網絡營銷雖然了解比較多，但仍處于茫然無措的境況，對于網絡營銷感覺無從人手，即使建了公司網站，但對企業盈利并沒有幫助。是否敢于挑戰網絡營銷專業和技術難關，是否能抓住網絡營銷的機遇，成為了眾多咨詢公司和企業深思的問題。

今年采納公司已經正式成立了從事網絡營銷業務板塊的公司，把在傳統的品牌營銷策劃14年經驗與秘密研制多年的網絡營銷工具、網絡營銷先進理論、網絡營銷經驗全面結合起來，為客戶提供前沿的營銷理念以及更為優質、體貼的服務。采納公司在原來十個業務板塊基礎上，增加了網絡營銷業務板塊內容，并對其進行了規劃，具體為：可以為客戶提供網絡品牌策劃、網絡贏利模式設計、網絡招商策劃、網絡整合傳播推廣、網站建設與維護、網站優化、網站推廣、SEO優化、SEM營銷、網絡診斷、網絡營銷培訓等全系列網絡營銷服務；也可以根據客戶的實際情況，量身定做出更適合企業的網絡營銷整體解決方案。

篇（4）

我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”（《晏子春秋》）。下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。

對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。

二、尋找目標客戶來源

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到 “洋為中用”才能奏效。

市場營銷培訓心得體會范例二

上周我們公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認真、堅持、積極、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規范行為標準，能靈活運用，提高成交率；通過銷售技巧和服務細節的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫助經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態調整好，一個好的業務員必須要修煉自己，有積極的心態，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業務。

再次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的區別，并且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業知識的學習，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業”銷售員，真正讓自己成為一名專業的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們應該注意的細節問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外積極傾聽很重要，專業人士常因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。

以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。

市場營銷培訓心得體會范例三

《市場營銷學》是高職高專經濟管理類專業的必修課。此課程具有十分鮮明的實用性與可操作性特征。所以傳統的教學方式難以到達市場的要求，也不能很好的提高學生的學習興趣，滿足學生的需要。在市場經濟中有這么一句話：什么樣的商品是好商品？贏得市場的商品就是好商品。如果把這句話套用在教學中，就能夠是：什么樣的課堂是好課堂？贏得學生的就是好課堂！把這句話套用在學生的就業問題上，就能夠是：什么樣的學生是好學生？贏得企業的就是好學生。所以，在陜職院工作的八年里，作為營銷專業的一線教師，我深知探索和嘗試新的教學方式的重要性和緊迫性。當然，教無定法，教學經驗更是涉及多方面、多角度，何況又有學科間的差異，每個人都有自我的體會。我的觀點是：對于營銷這門課，就應以營銷基礎知識為起點、以營銷實際背景為依托，整合教學資料、綜合運用多種教學方法，構成一種“開放式”的教學模式。在那里想就三種教學方法的使用和各位老師分享。還請批評、指正。

一、案例教學法

案例教學法是一種以案例為基礎的教學法，是營銷教學中必不可少的方法。原先以為就是在每一章節里盡可能多的給學生介紹營銷案例，加深對理論的理解或記憶就行了。其實不然，我認為案例教學能否收到實效難點有三：

難點一：案例的選取

營銷案例鋪天蓋地，但選取與主要教學資料密切相關、難度、長度都適宜的案例并非易事。有些案例雖然精彩，但與資料不相關或相關性不大。我要求自我在閱讀超多案例的基礎上精心篩選案例。而我最愛選取的案例類型是既和講述資料相關，又能激勵學生的例子。例如，在講企業戰略的重要性時我舉了巨人集團史玉柱從做腦黃金的失敗到之后的腦百金勝利的事例。和學生一齊分析，歸納，總結。讓學生切實的感受史玉柱在戰略上一個十分著名的“四不做”理論。“自我不熟悉的行業堅決不做；沒有發展前景的行業堅決不做；沒有好的人手堅決不做；沒有足夠的錢也堅決不做。”

難點二：案例的描述

我覺得案例能不能十分準確而生動的描述給學生聽，尤其是在沒有多媒體的教室，學生又沒有相關的資料，教師的語言表達基本功就顯得十分重要。生動的、幽默的、口語化的描述最能引起學生的興趣。我做過實驗，同樣的案例在多媒體放給學生看遠不如老師的口述，學生能有效地記憶更多的信息點。所以，平時我會留意很多老師的語言風格。好的自我也會去模仿，最終構成一個學生喜歡、自我滿意的語言風格。

難點三：調動學生用心性

案例教學中最難做好的就是綜合分析型案例這種類型，它涉及多方面營銷理論，要讓學生分析問題產生的原因，選取相對滿意的決策，給出解決問題的具體措施。如何激發學生興趣，調動學習用心性正是難點所在。我想：首先要有意識的去轉換自我的主角，把老師看成是導演或裁判員，把學生看成是演員或運動員。只有這樣才可能營造簡單自由的課堂氣氛，才可能充分調動學生的用心性。

二、情景教學法

情景教學法也是我很喜歡，也很常用的方法。幾乎每一章開始時都會用到。比如能夠從教材資料入手設置一些帶有啟發性和探索性的問題，目的在于集中學生注意力，發揮學生主觀能動性。在講營銷策略時能夠設計這樣一個情景，假如我們學校外的小飯館生意不好，怎樣扭虧為盈呢？如果讓你當飯館老板，你要如何經營？我鼓勵學生用心出謀劃策，培養他們的實踐運用潛力。還能夠用一些經典的營銷小故事來講述營銷的大道理，例如“怎樣向寺廟推銷梳子”這樣的故事，以簡單、詼諧、幽默的方式來創造一種愉快的課堂氛圍，學生容易理解。

另外，多媒體的使用也使情景更為直觀、生動。在講授“廣告策略”這一知識點時，再好的語言描述也不及向學生播放幾則廣告，如可口可樂廣告、李寧的廣告，瓢柔的廣告，五糧液的廣告等，透過教師的評析，讓學生更好地理解廣告的設計。在講授關于品牌策略這一節，解釋品牌是一個集合的概念，包括品牌名稱、品牌標志、商標。解釋時，配合多媒體上的圖片學生才會印象深刻。

再有，還透過讓學生分別扮演必須的主角，進行模擬表現，從而激發興趣，引導學生深刻體會所學資料。比如推銷這一節，實踐性操作性都很強。能夠組織學生進行一次模擬“柜臺推銷”或者模擬“上門推銷”活動，讓學生扮演“營業員”或“推銷員”，利用所學的推銷技巧向“顧客”推銷商品。透過這些活動，不僅僅能激發學生興趣，使學生的理論知識得以鞏固，而且有利于學生的營銷實踐操作技能和應變潛力的鍛煉和提高。

三、游戲式教學法

游戲教學法是“結合教材的資料，運用游戲的手段如游戲產品、開發游戲課等，從學生的興趣愛好出發，將所要學習的知識點轉換成游戲，透過以后的感性活動，引導學生從游戲中掌握知識。”此教學法是這兩年來，我才偶爾在課堂上使用的一種方法。用它，是因為看到許多企業在給員工培訓時都選取了游戲的方式并且效果不錯。偶爾用，是覺得在課堂上花費了超多的時光，必將減少理論教學時數，覺得有點本末倒置。所以，只在個別時候做一些嘗試，用來調動一下學生的學習用心性。例如“聽葫蘆畫瓢”的游戲，能讓學生十分感性的認識溝通的重要性。這比我們老師一上課就開始說溝通有多重要的效果要好地多。

教學方法多種多樣，教學效果也有不一樣的衡量標準。我常在想：到底什么樣的老師才是好老師？衡量好老師的標準又是什么？記得在XX年青年教師培訓時，我的心得體會的標題就是《多些理解，多些寬容》。其中，我寫過這樣一段話“對學生我們就應多些理解，多些寬容。當然，理解的基礎是了解，寬容并不等于放縱。我主張：鼓勵式教學。同時，我也認為：鼓勵在很多時候其實也是一種壓力。”不管怎樣，我在踐行著我自我對好老師的理解，那就是：一個能把學生的事放在首位，能站在學生的立場思考問題，了解學生，理解學生，寬容學生，盡自我所能的幫忙學生，把自我的學生培養成社會需要的人。

市場營銷培訓心得體會范例四

我覺得市場營銷是一門文理交叉的綜合性學科，既需要理科生嚴縝的邏輯思維，也需要文科生的形象思維！其實是一門十分搞笑的學科，它從一種宏觀的角度去思考經濟學問題，把那些我們一向認為是常識的現象上生到理論的高度，從而對我們的生活具有了指導好處！我認為市場營銷就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要，實現企業目標的商務活動過程。它包括市場調研，選取目標市場，產品開發，產品訂價，渠道選取，產品促銷，產品儲存和運輸，產品銷售，帶給服務等一系列活動。課本告訴我市場營銷的研究對象是以消費者（用戶）需求為中心的企業營銷過程及其規律性，即在特定的市場環境下，企業為滿足消費者現實和潛在的需求所實施的以產品、分銷、定價、促銷為主要資料的營銷過程及其客觀規律性。

很多人都把營銷等同于我們日常生活中簡單的推銷，我認為那是不對的，事實是市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷就應是在產品制成生產出來之前就開始了。企業營銷部門首先要確定那里有市場，市場規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何等問題。然后營銷部門務必把市場需求狀況反饋給研究開發部門，讓研究開發部門設計出貼合市場需求的最好的可能產品。此外營銷部門還務必為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業的產品。最后在產品售出后，還要思考帶給必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業經營活動的某一方面，它就應是始于產品生產之前，并一向延續到產品售出以后，貫穿于企業經營活動的全過程的。營銷的目標是實現雙贏，而推銷更多的是把自我的產品賣出去！雙贏是買賣雙方都愿意并且樂意理解的，故而是具有廣泛的社會價值的！我們通常只關心自我有沒有虧本，而并不在乎賣方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價值！做生意很簡單，就是一個資源優化配制問題，使已有的東西的價值得到最大限度的發揮！營銷就是實現這個目標的重要手段之一！但是由于營銷是一種社會性科學，可代替性很強，很多非專業人員也能

夠勝任，再加上中國的市場經濟發展還不成熟，營銷并未引起充分重視！但它的好處是不容否認的，隨著我國生產力的進一步提高，定將出現供過于求的時代，我相信到那時市場營銷便大有用武之地了！

篇（5）

2006：神奇支點案例大回顧

緊張忙碌的2006，跟往年一樣，我們依然在更多企業真誠的期許中謹慎走過，值得慶幸的是，因為多年的經驗積累，鍛造、歷練了我們的“火眼金睛”，因而也幫很多企業撥開市場迷霧，發現了市場支點，繼而也幫他們制造了神奇杠桿，教授了他們發力原則，當然也毫無懸念的收到了明顯效應及客戶贊譽。在這里，從市場出發，從事實出發，與大家一同探討神奇支點的神奇效應。

安凌CRM：品牌變臉、選擇陣地、鍛造武器——營銷支點三部曲

隨著企業信息化進程的加快，CRM作為一種先進的顧客關系管理營銷軟件日益引起眾多企業的關注與應用。身為國內頗具實力的CRM軟件供應商——上海安凌科技不僅擁有技術雄厚的研發專家團隊，更有著大連珍奧、南京中脈、廣州本田等眾多行業應用成功案例。可由于多年專注軟件研發，尚未重視市場推廣，導致安凌CRM養在深閨人未知。

為了讓更好的產品被更多急需他的人所發現、認同，制定有效驅動市場的營銷計劃，我們對安凌科技進行了深入的外訪內調工作。隨即發現了改變市場現狀的關鍵，制定出品牌變臉、選擇陣地、鍛造武器等系列計劃。

其一，品牌變臉，變出新格局。

由于ERP管理軟件的率先成功，導致CRM的再度登場被蒙上了“財務管理”、“企業管理”軟件的疑云。一般銷售CRM軟件的大致思路就是找到企業財務部，甚至是人事部，說我們有這樣一套比ERP還先進的軟件系統，可以提升你們的管理水平，達到節約資源的成本效應。

其實，與ERP相比，CRM則是一種完全不同的企業營銷工具。前者致力于企業前端，重在“節源”，而后者致力于市場后端，重在“開源”。一個是管理工具，強于內部管理，節約成本，一個是營銷工具，致力于市場營銷環節，促進顧客重復購買的賺錢工具。所以，營銷改良計劃第一步，必須與ERP拉開距離，形成強烈區隔。變管理工具為營銷工具。

可別小看這品牌屬性層面的小調整，要知道營銷源頭的小小調整，必將對整個營銷層面上的問題產生核心影響。從市場模糊認知的企業管理軟件變身為企業營銷新工具，無疑讓很多企業眼前一亮，以前只知道借助人力資源開展營銷工作，現在竟然有IT軟件幫忙無限放大營銷管理工作效能，那何樂而不為。

其二，陣地變化，到合適的池塘去捕魚

屬性變了，身份變了，導致自己的目標消費群也發生變化。以前是抓住企業財務部、人事部不放，公關疲憊，備受阻礙。現在直接找企業市場部，說有一種IT新軟件能幫你們輕松營銷、快速賺錢，找到合適位置，當然效果不同。

其三，策略武器化，讓支點理論產生效應

好的策略不能老藏在營銷策劃方案中，它必須成為一個個實效出擊的營銷工具，亮劍市場，方能產生神奇殺傷力。于是《安凌科技：協助中國企業、創造百億神話》、《安凌CRM：現代營銷核武器》等品牌手冊、產品手冊相繼出籠。有了營銷工具之后，客戶方明顯的感覺是，以前都是帶客戶來公司，讓老板殺單，讓技術總監、讓項目主管“殺單”，現在有了理論系統和營銷工具，業務人員也能強力殺單了。

所以，市場支點的發現，支點位置的布局，是推進營銷的關鍵。

吉成冷鮮肉：品名即支點、更名也瘋狂

冷鮮肉，一個正在逐步興起的新行業。所謂冷鮮肉，就是采用特殊冷鮮工藝，將衛生屠宰的豬肉胴體在24小時內降為0-4攝氏度，并在后續加工、流通和銷售過程中始終保持0-4攝氏度范圍內的生鮮肉。在歐美發達國家，食用冷餐肉的人群比例達到90%，而在中國，這個行業才剛剛起步。 盡管是新行業，但是雙匯、金鑼、福潤等食品行業大顎也已經進入。吉成冷鮮肉作為一個地方品牌，如何從登場亮相開始就與眾不同、傲視群雄、贏得尊崇，成為我們的營銷任務。

當然，在產品工藝環節，吉成食品已經做足了功課，其產品品質已經截然與同類產品拉開檔次，其間很多工藝是眾多競爭對手哪怕是前面所說的幾個大鱷品牌都不曾具備的。優質的太湖豬種；韓國寶爾康飼料喂養排除了成豬對抗生素的攝入；10萬級空氣凈化車間；身份條形碼的安全設置；全程的冷鏈運輸及冷鏈銷售……可以看出，很多中小型企業的確在產品環節做足了文章，其用產品品質征服市場的堅定信心值得肯定，唯獨缺的就是傳播層面的快速幫扶。

在經過了為期一周的企業走訪及市場研究，我們確立了兩大營銷策略，并取得了良好市場反響。

一、 品名區隔、拉開距離

一個新品，一個匯集了眾多優點的新品，如何從登場亮相開始就備受矚目？我們想到了暴露頻次最高的元素-----產品品名。

啞巴品牌不說話，歪嘴品牌說錯話，快嘴品牌會說話。我們就是要創意一個快嘴品牌，讓吉成冷鮮肉這個市場后來者，以登場就贏得超越雙匯、福潤等品牌的關注目光和概念認同及品牌偏好度。

經過研究我們發現，雙匯冷鮮肉，金鑼冷鮮肉，包括吉成冷鮮肉，都是簡單的漢語名稱加產品品類。那么，能不能在漢語名稱和品類之間再加一些元素，形成強力區隔？

為此，我們自己不僅加快創意步伐，也號召企業向民間征集，擴大新品市場影響力……

于是，很多品名創意迅速出籠：

吉成日產冷鮮肉（中日合資企業）、吉成八戒冷鮮肉、吉成三全冷鮮肉……

最后，吉成小豬第一冷鮮肉博得頭籌！

隨后展開的品牌視覺設計也將這個新品裝扮的時尚奪目：

二、 菜場模式、快速動銷

由于冷鮮肉屬于日常必需品，因此，無需過多渲染烘托，只需鍛造強勢終端就可以引發嘗試購買，加之品質的卓然不群，必將形成持續購買。因此，報紙廣告、公交廣告等一切離終端太遠的模式我們都沒有考慮，就是圍繞菜場作文章。菜場混亂的環境中，只要稍作修飾，就可以光彩奪目，加上菜場運營者市場意識匱乏，很多未被開發的媒體價格低廉、效果顯著。醒目的店招、干凈的店面、整潔的冰柜陳列、服裝統一的銷售人員，赫然形成了強烈的視覺沖擊和品質差距。不僅切實拉動終端銷量，也贏得了很多市場嗅覺敏銳的經營者的青睞，加盟店的申請書接踵而來…… 如今，策略實施已經有三個多月時間，客戶方不時傳來捷報，與眾多知名冷鮮肉品牌不同的是，所謂的知名品牌正在經歷快速擴張后的慘痛洗牌，登場不久的專賣店紛紛掛出轉讓廣告。而新銳開張加盟的吉成小豬第一冷鮮肉卻在穩步布局，穩步盈利。

新西蘭百年品牌——培芝牛初乳：神奇報廣、劃破市場

培芝牛初乳是眼下剛剛啟動不久的項目，鑒于項目正處于實施階段，因此對于項目策略在此只做簡單介紹。

客觀的說，牛初乳的確是個很不錯的品類。只可惜我們國內的實力廠商海王集團在開拓這個品類的時候，太重高考品牌營造，未做機理深度說服，導致市場業績平平，投入產出令人詫異。

牛初乳是個好東西，但是決不是一個僅僅依靠品牌好感就能動銷的產品，你必須挖掘產品背后更深層次的東西，只有通過深度說服，深度教育，才能夠徹底讓年輕媽媽發現隱藏在牛初乳背后的營養秘密。

鑒于這一市場支點理論，《9種寶寶過冬難：年輕媽媽要當心》、《2007：別讓寶寶輸在起跑線》等系列報廣在市場上引起強烈反響。立刻乍現的市場效應，也給長期潛心于終端爭奪，尚未動用傳播武器的商家帶來銷量翻倍的曙光。

2007：你的支點在哪里

那么，對于更多企業來說，2007，你的營銷支點在哪里？你的盈利陣地在哪里?你的贏利依靠在哪里？是眼下必須考慮的課題。

當然，每個企業行業不同，發展階段不同，導致營銷支點各異。但籠統的來說，大部分營銷企業的贏利支點可能有以下幾種走向： 一套切實幫扶營銷的營銷武器：品牌手冊、產品手冊、營銷指導手冊、企業門戶網站、企業直郵廣告、電話銷售說辭。可別當這些東西是小事情，隨便找一個設計公司囫圇吞棗的快速搞定，要知道，還是那句話，磨刀不誤砍柴工。

一套可以沖擊市場掀起銷量的報紙廣告：這一點無須多言，腦白金、21金維他以及更多的后來者，已經通過報廣支點，驅動神奇銷量。 幾條連貫說服的直銷廣告片：電視直銷片，時長多，信息量大，同樣是波動銷量的有力支點。這不僅在中國，在韓國、日本甚至有專門的電視直銷頻道，由此可見電視廣告直銷片的市場魅力所在。

一套固若金湯的終端策略：一線品牌幫你做高空傳播，你在終端作體驗營銷，瘋狂攔截廣告效果？賣高檔茶葉的平凡通路竟成為奢侈酒品的神奇通道？發現神奇支點，就意味著以小博大，締造成功。

幾次風卷殘云的營銷會議：誰說會議營銷已過時？可以明確的高速大家，這個也曾經早就無數銷量神話的營銷支點至今仍在廣泛產生效應，并不斷望高層次化發展。

一些列高水準的營銷培訓：別聽那些培訓管理大師們瞎忽悠了，他們與其說是在培訓，不如說是在做個人秀。真正有效的營銷培訓還是要從市場中來，到市場中去。舉個簡單例子大家或許才會有明顯感受。前一陣子幫一個企業的電話銷售人員作話術培訓，我們團隊的項目負責人，沒有一上手就攤出厚厚的常規資料。而是到客戶電話中心潛心學習、觀察三天，于是才整理出一套適合該企業的電話營銷寶典，名曰《XX公司電話營銷16大要領》。在這里只透露一條要領，大家便會感覺到這種培訓的含金量。 前臺盟友要領：前臺是銷售人員必須面對的第一銷售堡壘。很多不成熟的銷售人員常常慘死于該環節。聽聽下面一段對話，該對話來自于那次電話監聽。

“你好，我是XX公司的XXX，想找你們老總談個項目”

“不好意思，我們老總出差了”

“就麻煩您轉一下嗎，耽誤不了多少時間的”

“不好意思，我們老總真的不在”

“我讓你轉，你就轉，你不轉這個電話，你能負起責任嗎？”

“……”

于是，一次次電話營銷成了前臺攻城戰。

其實前臺要領第一條非常簡單：把前臺當人看，把陌生勢力盟友化。 看看我們團隊人員的現場電話說辭： 　 “你好，我是XX公司的XXX，我看到咱公司是做英語學習機的，我們剛好有一套軟件跟你們的市場目標比較溫和，因此特別想跟貴公司談一談產品的事情……” 　 “噢，不好意思，您稍等，我幫您轉到我們魏總那邊，您跟他聊一下”

看看，管他分量夠不夠，先把擔子扔給她，扛不動，她會自動找到合適的人。

所以，營銷武器也好，直銷片也好，營銷培訓也好，只要我們重視每個支點，都能夠起到以小博大的驅動效應。

2007：阻礙你發現市場支點的3大誤區

誤區之一：既有經驗誤區。以前在這口井打出了水，現在未必。以前僅靠報紙廣告就能夠賺的滿滿當當，現在或許要實施報廣、終端、社區三線齊驅戰略。

篇（6）

吉林移動公司位于吉林省長春市，成立于1999年，管轄吉林省境內所有移動網店，包括9個市（州）分公司，5個直屬單位和40個縣（市）分公司。主要經營移動語音、數據、寬帶、IP電話和多媒體業務，并具有計算機互聯網國際聯網單位經營權和國際出入口經營權。近年來，吉林移動公司積極把握“互聯網+”帶來的良好機遇，深入推進戰略轉型，加快推進創業布局、創新發展，不斷擴大4G領先優勢，保持了較好的發展態勢，但在企業的經營發展中仍存在一些不容忽視的問題，這在很大程度上制約了吉林移動公司的快速發展。

一、吉林移動公司經營管理中存在的問題及分析

1.經營理念和管理制度落后

吉林移動公司憑借其壟斷地位在市場競爭中缺乏動力，不思進取的市場服務態度，成為了吉林移動公司在市場份額和品牌知名度方面遠遠落后于其他運營商的最大阻力。經營理念對公司的經營管理起著決定作用，只有正確的理念才能保持公司可持續發展的勁頭。判斷經營理念是不是正確，只能在市場競爭中通過多次試錯，不斷在市場中檢驗自己的經營策略，才能在最短的時間內尋找到最佳運營方式。此外，吉林移動公司的激勵晉升制度不合理，職位、工作內容和薪資機制嚴重倒掛，奔波在一線的銷售，營銷以及技術工作人員，加班是家常便飯，但是薪資獎金卻不能完善匹配，這就造成了部分職工漸漸產生了懈怠心理，從而影響了用戶體驗，導致吉林移動公司用戶數量連年下降，人員的流失情況日益惡化，進一步削弱了公司的運營能力，影響了公司的整體經營績效。

2.營銷宣傳力度不足

吉林移動公司采取的媒介宣傳手段，還停留在傳統的宣傳單散發，小區廣告張貼等原始宣傳方式上。與較為普遍采用的路演車、大型特賣會，大規模地推銷等這類利用廣泛社會資源的廣告方式相比，吉林移動公司顯得更為被動和弱勢。造成這種情況的根本原因在于吉林移動公司在成立之初采取了靜默式的運營方式，在與其他運營商的競爭中發力明顯缺乏活力和主動性。在通信類各類產品的裝機份額，產品試用份額，電視媒體形象傳播，品牌影響力等方面，吉林移動公司完全失去了國有企業應有的面貌和風采。用戶的投訴又得不到妥善解決，使得吉林移動公司本來就雪上加霜的企業形象進一步受到損害，一線營業廳網點的稀少，廣告力度薄弱，進一步影響了公司的對外形象，這些問題的解決都需要加大廣告宣傳的力度。

3. 員工綜合素質較低

由于吉林移動公司人員結構安排不合理、公司人員的整體素質低等一系列問題越來越突出，很多員工在知識、技能水平方面比較低下，這樣對企業的健康的發展產生了很多不利的影響。由于吉林移動公司成立較晚，對電信行業的運轉相比較其他運營企業來看，顯得經驗不足，且管理的方法流程比較單一，尤其是對基礎的管理還很薄弱，缺乏規范性，如用戶臺賬管理，機房用戶資料核對等。技術、營銷、維護、渠道等方面的不足也阻礙了市場的快速拓展，全業務形勢下的人員綜合技能和專業技能不足，尤其缺乏網絡技術知識、綜合解決方案知識。客戶經理素質和營銷水平有待培訓提高。受主客觀因素影響，分公司在營銷人員的配備、后臺裝維的支撐、設備物資的支持、營銷人員的培訓、經營數據對接等方面存在諸多問題。員工經營理念不強，市場營銷能力和意識差，缺乏專業營銷培訓。

二、吉林移動公司經營管理對策

1.建立先進經營理念和現代企業管理制度

吉林移動公司應堅持重視市場的導向作用，時刻將客戶擺在中心位置，靠服務為公司贏得效益，加強公司在業務方面的創新、在體制方面的創新、在管理方面的創新、在技術方面的創新以及在服務方面的創新。本著“獨一無二的品質，卓越超群的服務”的經營理念，建立前后臺緊緊連在一起的經營服務鏈條，從而用誠信獲得用戶，用服務將市場做大；將實施流程進行再造，運用科學方法調整企業內部的組織結構以及資源的配置結構，從而塑造一種有清晰職責、流暢流程、井然有序的運作、高效的新型的管理運營模式。

2. 加大營銷宣傳力度

隨著經濟社會的快速發展，各行各業的市場競爭日益激烈，電信行業也不例外，公司必須采取科學有效的措施應對目前的市場需求。為了提高廣大消費者對吉林移動公司產品的認知度，必須通過各種媒體和渠道加大宣傳力度。只有充分了解消費者的真正需求，公司才能有針對性地制定相應政策，不斷謀求進步。公司還要與社會新聞媒體處理好關系，因為產品的宣傳命運掌握在宣傳媒體手中。只有多與新聞媒體聯系，相互了解，誠信交往，才能夠及時利用熱點，從而更廣泛地宣傳公司的產品，實現雙贏。

3.完善員工引進及培訓機制

一個優秀的企業必定有一支優秀的團隊。因此，吉林移動公司要重視員工綜合素質和能力的培養，不能忽視每一個員工的潛力。當今中國的電信市場競爭激烈，要想在市場上脫穎而出，實現可持續發展，人才是關鍵因素，它決定著這個企業的運營和未來的發展。因此，公司必須采取科學合理的人才引進及培訓機制，全面提高員工的素質以及專業能力，定期培訓，將每一位員工的能力發揮到最大，這個企業才能夠呈現出最好的狀態。員工的培訓是一項長期過程，必須持之以恒，才能夠培養出高素質的員工，為企業發展做貢獻。

參考文獻：

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針對互聯網上龐大且極具潛力的消費群體，應如何制定相應的營銷策略，占據應有的一份市場?

二、家裝市場策略

1、網絡購物

新型的B2C企業成功案例不斷涌現，凡客誠品成立兩年網絡銷售服裝達6億，京東商城網上銷售家電2010年預計達到100億。

目前已有不少經銷商嘗試網絡銷售瓷磚，有些年收入已達幾百萬。但更多的陶企由于擔心網上的低價銷售會沖擊線下渠道，因而對這一渠道采取一種回避的心態。其實其它行業一樣有線下的經銷商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網上的銷售已達2億，創維、長虹、海信借助B2C、C2C平臺促進銷售，網上銷售額占總銷售額的比例已超過10%。我認為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業涌現出年銷售上億的案例相信也將指日可待。

2、團購

團購因其具有實惠的價格，受到消費者的追捧從而形成一種有效的銷售方式。新中源從2008年在28個城市舉辦團購，到2009年在103個城市舉辦，證明了團購所具有的商業價值。組織團購成功的關鍵是有一定知名度、廠家系統的籌劃與組織、價格的制定、宣傳的力度等。從網絡營銷的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標顧客參與團購。

3、小區推廣

小區推廣成功的關鍵是能組織家裝公司、設計師、施工隊、互補性的建材商家這些有效資源，優勢互補共同開發小區市場。除了其他互惠互利的政策之外，企業網站也可以成為資源交換的平臺。也就是在企業網站介紹與本公司合作的相關機構，以此為合作伙伴帶來商機。比如立邦漆網站可以查詢到漆師傅的資料。

另外，通過在企業網站展示樣板間效果、裝修知識、組織互補產品團購、宣傳企業品牌、免費測量與設計等，并且針對性地進行網絡推廣，都有利于小區市場的開發。

4、線下購買

客觀地說，無論是現在還是將來一段時間內，在實體店購買仍是主流。但并不意味著網絡營銷不能發揮作用。筆者曾經服務過的一個茶葉批發店，他在店面成交的客戶90%，是通過其網站的宣傳推廣才來到他的店面促成交易的。

因此，關鍵在于企業網站有實用的內容，并且標明實體店的地址，加上網站的有力宣傳，以及線下活動的策劃，是可以為實體店帶來顧客的。

三、工程市場策略

工程市場具有關系營銷的特征，似乎并不適合網絡營銷。然而互聯網面向的是全國范圍，網絡營銷的有力開展能為企業帶來更多的商業機會。廣州一家提供生產制造管理項目服務的公司，年銷售額幾千萬，其客戶100%來自于互聯網。

成功的關鍵是，有意識地針對工程客戶的需求與特點開展網絡營銷。比如企業網站展示工程案例、性價比優勢、質量體系等，在分析工程客戶特點的基礎上進行搜索引擎營銷、網絡廣告、軟文營銷等。在這方面，多數陶企仍欠缺系統地考慮與操作。

四、合作策略

1、合作背景

經銷商、家裝公司、設計師、施工單位、互補型廠商不僅本身是陶瓷產品的采購者，更從不同程度影響消費者的購買決策，因而每個企業都通過各種方式建立與這些機構的合作。網絡營銷也能以不同方式發揮出重要作用。

2、經銷商發展與維護

關于招商，無論是傳統媒體、電話拜訪還是網上媒體上招商，不少招商的陶企連企業網站都沒有，或者過于簡單，不僅影響企業形象，而且不能把企業的優勢充分發揮出來。因此，首先重視企業網站的建設、招商文案的編寫等。在此基礎上，通過傳統媒體、軟文營銷、搜索引擎營銷、行業門戶廣告等方式進行招商，才可以提高招商的效果。如果計劃擴大網上的銷售額，還需要發展線上的經銷商。如李寧就有將近2萬個賣家，才產生了年銷售2億元的業績。關于經銷商關系的維護，目前服裝、家電、家居等行業，有些經銷商網上的銷售額已經超過實體店。陶瓷行業也有不少經銷商很重視網絡營銷，但是由于經驗、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經銷商提高銷售額的網絡營銷體系，這才是吸引經銷商與維持忠誠度的關鍵。

3、設計師、裝修公司

有些有實力的企業通過設計大賽的方式，提高在設計師群體里的知名度，同時推薦新產品。如能在線上同時舉行，無疑可以擴大活動的宣傳范圍，并產生更持久的效果。或者是采取純粹線上的設計大賽，成本將會大大降低，效果如何關鍵還是在于策劃。

與設計師、裝修公司的合作，最重要的還是能實現共贏。在企業網站以及網絡推廣時，可以將某些合作的公司一起向消費者推薦，為設計師帶來品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩固。有些企業也建立起了設計師俱樂部，以此加強與設計師的合作。

4、施工單位

目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓頒證、質量評獎等。此外，幫助他們在企業網站上宣傳，為他們提供穩定的項目，這是最能吸引施工單位的有效策略。

嘉寶莉在其網站還建立了一個漆師傅俱樂部，將網站作為培訓的一個平臺，雖然不少所有漆師傅都會上網，但是畢竟多了一個培訓與溝通的渠道，為關系的建立與維護發揮不少作用。

5、品牌聯盟

互補型的產品組成的品牌聯盟，如較知名的“冠軍聯盟”，真正實現了“家居整體解決方案”。品牌聯盟在作用在于，共同舉辦團購、小區推廣、聯合促銷等。尤其打算進行網上直銷、發展線上渠道、軟文推廣時，更可以降低推廣費用、挖掘新聞價值、展示整體效果、提升企業形象、讓消費者獲得更多實惠以及更多選擇，從而體現品牌聯盟的價值。

五、品牌管理

目前陶瓷產品購買的主流渠道還是在營業廳購買，但是許多消費者會在網上了解某品牌的口碑情況，作為線下購買的參考。

對于知名陶企品牌，目前存在的最大問題是網上的負面信息過多，不信可以在搜索引擎輸入“××陶瓷質量”、“××陶瓷投訴”等關鍵字，其負面信息均在搜索引擎第一頁可以看到。網上負面評價對消費者購買決策心理的影響，對線下銷售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒有意識到這一問題的重要性，或者沒有采取有效的手段進行管理。

對于大多數不知名的品牌，最大的問題是在網上的信息過于匱乏，對加強目標顧客購買的信心也是不利的。

六、實施建議

許多陶企已經意識到網絡營銷成為了一種有效的營銷渠道，然而卻由于對網絡營銷的認識與經驗不足，面臨諸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就細節問題展開分析。我建議，陶企一方面可進行網絡營銷方面的培訓，提高公司利用網絡營銷提升業績的能力;也可以與專業的網絡營銷機構合作，從而加快網絡營銷的步伐，將網絡營銷發展成為公司品牌提升與銷售促進的有力渠道。

篇（8）

“康旺隱茶杯機操作真方便”、“康旺隱茶杯泡榮也方便”，這是在第四屆中國民企創新致富項目暨招商引資洽談會上，許多項目投資者看到康旺隱茶杯機械后發自內心的感嘆。原來，2006年9月21日，北京人民大會堂，第四屆中國民企創新致富項目甓招商引資洽談會正在舉行。許多實用新型專利、發明專利、及新、奇、特產品進行展示、推廣及轉讓。由于“康旺隱茶杯”這個項目投資小，風險低，操作簡單，年利十幾萬元，被《現代營銷》、《致富時代》、《生意經》等多家媒體爭相報道，聯合評為“2006年家庭創業優秀推薦項目”。

當康旺工作人員現場給來自全國各地的準加盟商操作制作隱茶杯的過程后，許多準加盟商也紛紛親自制作隱茶杯，他們無一不驚嘆操作很方便，很簡單，一學就會。都爭相要求加盟康旺公司。

在長沙康旺公司召開的全國加盟商經驗交流會上，來自武漢的肖先生說：“我考察過很多公司很多項目，發現長沙康旺公司很正規，可靠實在。他們公司的隱茶杯機榮獲國家專利(專利申請號200630048972.4)。還通過質量技術監督局檢驗。處處從質最上為我們加盟商著想，專利項目好，加盟賺錢快，這樣的公司我們都愿意加盟。”

產品質量好投資有保障

作為行業的先行者，康旺公司的設備先進。均是進口元件，不銹鋼材質，采用微電腦全程恒溫控制，比同行設備省電40％。康旺公司研發生產的隱茶杯機功能先進，種類齊全，能滿足不同人群的多種需求。康旺隱茶杯被湖南省政府相關部門認定為湖南省食品機械行業定點生產單位、全國質量信譽服務A從級會員示范單位，公司的Kw系列隱茶杯機被評為質量服務信譽MA品牌，公司也被評選隱茶杯機的重點推廣企業。

時暉來自農村，四年大學花費了家里所有的積蓄，時暉攥著上學時賺來的5000元，走訪了幾家生產隱茶杯的企業。可是越看心里越沒底，這些公司的隱茶杯機都是個體作坊打制出來的，做工粗糙。有的連起碼的安全保障都沒有，他知道，一旦創業失敗，損失的不光是他有限的起動資金，還有創業的情心和熱情啊。

正在這時，有朋友向他推薦了長沙康旺公司的隱茶杯帆，建議他去考察。時暉來到康旺公司，第一眼就被公司的陣容吸引了，再看產品，共有三大系列9種類型，從手動到全自動，從機械式到電平式，應有盡有，公司的隱茶杯機還獲得了國家專利(專利申請號200630048972.4)，并通過了質量技術監督局檢驗。當聽說公司還為加盟商提供營銷培訓時。時暉堅定了加盟康旺的決心：“不加盟這樣有實力并且處處為加盟商考慮的公司還加盟什么樣的公司呢!”

時暉購買了一臺Kw型隱茶杯機。他在郊區租了一處平房，雇了一個工人專門在家里生產隱茶杯，他則出去跑市場。第一個月他就推銷出了20萬只隱茶杯，除去成本和房租水平工人開資外。凈賺了近1.2萬元。

公司扶持好：經營好輕松

篇（9）

湖南恩爾國際集團主要生產現有最高型恩爾家用壁嵌式智能隱形保險箱。在恩爾正式生產后，恩爾國際集團將有計劃地陸續在湘潭基地投入智能電視監控及110報警保險柜和指紋保險柜。2007年，為配合加盟商的銷售，公司將在CCTV、湖南衛視等大型媒體投入大規模的廣告宣傳，讓“恩爾國際――家用保險箱專家”深入人心。恩爾意識到時代對于財產保護的重視以及盜竊案件日益猖獗的事實，立足現代家庭的心理需求，從安全易用、美觀時尚兩大方面創新設計思維，針對中國家庭量身訂制的最新一代產品“家用壁嵌式智能隱形保險箱”，具有重量輕、體積小、容量大、依靠家居墻壁固定、不占空間、防盜性能高的顯著特點，榮獲五項中國實用新型和外觀專利，填補中國市場空白。采用“逆向思維邏輯法”的防盜性能設計，配合產品的8大優勢：嵌入墻壁完美隱形；兩組密碼保護，任意切換；三次錯誤密碼輸入自動鎖閉；獨特門和體分開安裝技術，方便更安全；美國ENER全自動鎖芯技術，六大防盜功能；國際品牌，專利保護，中國國家3C強制認證；PICC中國人民保險公司責任保險被撬賠償伍萬，另外安裝入墻壁后與墻在同一平面上，融入家居，美觀協調。

王先生高中畢業那年，父親離他而去。痛定思痛后，他最終放棄學業，拿著父親的積蓄在學校附近開了一家網吧。可事與愿違，由于學校管制特別嚴格，禁止學生上網。這樣幾個月下去，王先生的網吧一直入不敷出。后來，他又開了工藝飾品店，又以失敗而告終。兩次創業的失敗讓王先生心灰意冷，他在深圳找了一份粉刷裝修的工作。2006年1月，他在電視里看到這樣一則報道：恩爾國際中國生產基地――湖南恩爾保險箱制造有限公司落戶湘潭，他開始留意這家已經享譽全球的集團。為了謹慎起見，他專門來到湘潭對公司進行了實地考察，尤其對公司新開發的“恩爾家用壁式智能隱形保險箱”這一產品特別留意。考察中了解到，這一專利技術的顯著特點是箱門與箱體分開安裝，建房時安箱體，交房時安箱門，非常便于房產商統一配置，增加房產賣點，提高房產檔次，既讓用戶放心使用，還能保證交給用戶時完好無損。

了解到他的具體情況后，公司的招商經理給他介紹：“權威資料統計，1997年中國共發生盜竊案106萬起，到2006年上升至314.4萬起，占當年全國刑事案件總量的67.5%，造成的損失達億萬元。這足以說明保險柜市場需求很大。同時其消費群體跨度很大，除了城市中高收入家庭這一消費主力軍外，城郊結合的鄉鎮、縣城小康家庭，都可以成為該項目的消費者。還有本地開發高檔樓盤的房產商，在其開發高檔小區每家每戶統一安裝，增加的房產量無法估量。對于加盟者而言，技術上不會存在太大的問題。更重要的是，他的投資成本低，投資回收期短，加上總部的營銷培訓和后期專人跟進，比較適合一些像你這樣創業型、經營型人才的選項需求。”

銷售有渠道

投資有保障

根據公司的建議，王先生選擇了三種加盟模式中的“精品店”模式。經過公司統一的培訓后，王先生帶著公司一整套營銷方案以及公司提供的各種支持回到西安，開始“精品店”的籌備工作。在選址過程中，公司專門派了一批優秀盈銷策劃精英免費提供市場調查，指導選擇適合的鋪位，同時免費提供裝修方案和經營培訓；指導開業；免費使用恩爾國際的VIS和SIS等等一系列的手把手的加盟支持，王先生的精品專賣店順利開業。

開業當天，人群將專賣店擠得水泄不通。當中也不乏抱著好奇、觀望的態度，王先生向大家講解“恩爾”智能隱形保險柜的獨特性能。這樣，開業當天就成交20多家，凈掙1萬多元。這讓王先生嘗到了甜頭。由于恩爾智能隱形保險柜經過國家質量監督局的質量檢測，并經過出廠、入庫、出庫三道嚴格的質量檢測，產品質量有保證，從而使其市場反映強烈，消費者的認可度都很高。口碑效應加上優質的售后服務，讓王先生的精品加盟店很快就遠近聞名了，市場很快被打開，用戶紛紛找他購買、安裝。隨著業務量的不斷提升，他購買了第一輛送貨車，還聘用了專門的裝修人員。

令他興奮的是，在不到半年的時間里，他收回了所有投資成本。接著，王先生按照總部提供的管理模式及時擴大銷售渠道。他以專賣店為依托，以家用為主，商用為輔，以“守株待兔”傳統等客戶上門生意為輔，主動出擊，做好家用各種特殊渠道。他與設計院、房地產開發商以及裝修公司取得聯系，開展了整個小區安裝業務，每項業務收入都達幾萬到十幾萬元的收入。

如今，王先生的業務已經輻射到西安市的各個地區，建立了完善的銷售網絡，成立了一個公司。借助總部每年大量的廣告宣傳，恩爾家用保險柜聲名鵲起，越來越多的家庭開始安裝“恩爾智能隱形保險柜”，王先生也靠其成為車房兼備的富翁。

地址：湖南湘潭易俗河經濟開發區荷花中路中美合資湖南恩爾保險箱制造有限公司

電話：0732－7888788 78871308

篇（10）

咨詢服務業80年代初期在我國起步，并在近年來得到迅速發展，成為一門新興智力產業，正以嶄新的姿態登上中國社會經濟生活的舞臺。遍地開花的"頭腦企業"咨詢服務業是一個投入少、產出快、效益高的新興產業，它提高了決策的科學性，避免或降低了企業的投資風險，為挖掘企業潛力發揮了積極的作用。　一. 咨詢業的現狀

咨詢是知識的再生產，在企業管理中針對不同客戶，不同問題，創造性地解決管理問題，它生產的是知識產品，而生產是有一定的程序的，這與一般問詢或一問一答顯然有原則區別。一般的問詢、問答，它不可能有嚴格的"生產"企業管理決策知識產品的程序，它們也不可能生產出對管理決策建議的發展有價值并受到客戶滿意的產品。咨詢業是以自己的知識和智慧幫助企業成功的。

1. 咨詢企業與一般生產企業的不同點：

（1） 咨詢企業是以自己的知識和智慧，幫助企業、事業成功，推動社會文明的建設發展，咨詢企業的生命在市場；幫助別人成功的業績越多，咨詢公司自身的社會信譽就越高，在市場上占有的份額也會越大；

（2） 咨詢企業是生產智慧或"觀念產品"的產業，產品質量是她的生命；

（3） 咨詢企業與客戶之間的關系不單純是交易關系，應該是持久的事業合作關系。客戶的滿意度、關系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應把咨詢市場的營銷看作個別的、不連續的和短暫的交易活動，不應追求每一筆交易利潤最大化，而應將其看作一種連續的，長期穩定的，互利、互促的伙伴關系，并通過建立、發展和保持這種良好關系，咨詢企業應首先追求客戶利益的持久化、最大化。

（4） 傳統的企業經營強調競爭。咨詢企業注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。

（5） 為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產品（好的計劃、方案），咨詢者需不斷改進咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后，以提交建議或咨詢報告，更重要的是長期合作。因為所完成的報告可能被客戶吸納的成分只占25％－－30％，咨詢公司提出方案、計劃、對策過程中應十分注重與客戶共同工作，共同分析、探討和解決問題，并隨著彼此議題發展而對最后建議方案形成支持力量，也將客戶對自身行業中嫻熟的知識與咨詢顧問的技能、專長和經驗最佳組合到一起所形成的咨詢產品成為變革的依據，以及改革的最有利的條件。

（6） 如果說，咨詢企業在市場競爭短期內主要體現為知識產品的價格與質量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業核心能力的競爭。而核心能力是知識體系的結合，咨詢企業的關鍵不在于資本而在于人才隊伍的水平和能力。企業應把咨詢看成一種投資，一種資源，當然是有價的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設備不重智能知識，因此肯花錢買有形產品，不肯花錢買無形的知識產品，這就影響咨詢業的發展。為了解決這個認識問題，一是靠客戶觀念轉變，二是靠咨詢企業真正拿出象樣的咨詢研究成果。咨詢研究成果的"生產"與咨詢研究成果的"消費"協調與結合在我國尚不成熟，需要在今后咨詢市場環境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價值觀念上取得共識。

2. 咨詢業的層次 　咨詢業從縱向方面可以劃分為三個層次：

信息咨詢業、管理咨詢業和戰略咨詢業。在每一個層次上又可以從橫向細分為不同的業務領域。 信息咨詢業是咨詢產業的基礎層。信息咨詢是第一個層次的咨詢，主要從事市場調查、信息的收集、整理和分析業務，為企業決策提供準確、完善的信息。著名的咨詢公司如："D&B"、蓋普洛（中國）咨詢、"零點調查"、"中國華南市場研究"、"慧聰商務網"等。

（1） 信息咨詢業的特點是企業對信息咨詢業服務一般要求以年為周期，如每年年底請專業咨詢公做市場調查和分析，了解企業產品在市場上所占份額，客戶對產品的滿意度等。信息咨詢業務一般不按人天收費，通常是按項目定價收費。

（2） 管理咨詢業是咨詢產業的核心層。在管理咨詢層次上的各個層面劃分為專門業務領域。這些領域一般包括：投資融資咨詢、財務會計咨詢、稅收咨詢、生產管理咨詢、工程技術咨詢、人力資源咨詢、業務流程重組與管理信息化咨詢等。

· 人力資源主要圍繞企業的人力資源管理，如崗位人才結構設計、工資結構設計與工資水平設置、人員工作績效評價、人力資源培訓等開展咨詢。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國市場上已出現不少人力資源咨詢公司。

· 財務會計咨詢主要是為企業提供會計、審計、財產評估和稅務等方面的咨詢服務。它主要以會計師事務所為主，如國際著名的五大會計公司：安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。

· 管理信息化咨詢是對企業管理進行一次全方位的系統改造，主要涉及企業管理模式設計、業務流程重組、管理信息化解決方案設計與管理軟件系統的實施應用，最后還要幫助企業利用電子信息建立績效分析與監控體系。該領域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部。目前國內從事管理信息化咨詢業務的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"，在全國主要城市設立的咨詢公司。 管理咨詢業的特點是，咨詢業務的開展一般要求咨詢顧問與企業相應的業務人員共同組成項目組，對企業管理的某些層面進行管理改造，或對企業管理進行全面改造。由于企業健康發展三年會上一個臺階，企業一般以三年左右的時間為周期，請專業咨詢公司對其進行一次管理改造。 管理咨詢顧問不僅要為企業管理的某些領域設計良好的運行模式，更要輔助企業實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。管理咨詢顧問需要具備企業管理的某些專門領域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業的企業管理經驗。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。 管理咨詢業務一般是按人天工作時間收費，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費。但有些管理咨詢業務如投融資咨詢等則是按項目定價收費。

（3） 戰略咨詢業是咨詢產業中的最高層次。戰略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業提供營銷戰略設計、競爭策略、業務領域分析與規劃設計等服務，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰略與決策咨詢服務的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業風險較大。現國內專門從事戰略咨詢服務的公司較少，大多數咨詢公司通常是將業務領域擴展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰略咨詢公司要數美國的"麥肯錫"公司，在該領域內的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。 由于企業發展一般以五年左右的時間為周期進入新的戰略發展期，因此，企業一般五年聘請一次戰略咨詢公司為其戰略調整提供咨詢和輔助決策。戰略咨詢服務收費主要是按人天收費，在西方國家人天收費標準一般都在2000美元以上，也是咨詢行業收費最高的層次。而在戰略咨詢方面其中一個分支就是營銷的戰略咨詢。

3. 國際營銷咨詢現狀

在西方發達國家，咨詢業已成為一門在社會和經濟等各個領域里舉足輕重的產業。美國100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出高達145億美元；"可口可樂"1996年投入咨詢費2億美元；AT&T1995年的咨詢費用3.5億美元……

發達國家的咨詢服務業已進入高速發展的時期。以日本為例，90年代初期，信息業和咨詢服務業銷售額就已達到59000億日元。

這些國家對咨詢機構及其從業人員的要求十分嚴格，從業人員要通過資格審查，必須具有學士以上的學位，只有通過資格審查的人才能參加資格考試，通過考試后才能獲得執業資格證書，并登記注冊，政府部門在登記注冊和發放資格證書時，嚴格限制其咨詢業務領域，以杜絕跨領域咨詢的現象。例如，美國著名的咨詢公司蘭德公司，專家就占了全體從業人員的88％：工程技術人員占28％，物理學家占12％，數學家占14％，計劃統計專家占9％，經濟學家占15％，社會學家占6％，運籌學家占4％。

國際知名的咨詢公司一般都有著遍布全世界的調查機構和研究中心，隨時可以從全球網絡中調配專家為客戶提供服務，掌握著國際上各個領域頂尖企業的運作經驗和失敗教訓，以及嚴格縝密的操作規則和管理程序。在咨詢過程中，任何一項建議都建立在擁有大量數據、事實及嚴謹邏輯推理基礎上，嚴格杜絕感覺和非量化的分析。

另外，公司內部還有許多規章制度來保障服務質量。嚴格篩選后進入公司的雇員必須接受專門訓練，保證在任何場合都不透露客戶信息；公司內項目資料互相封鎖，調用資料要經董事會批準。

進入90年代后，美國企業界為適應國際經濟環境變化，掀起了一股改革經營管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國企業改革經營管理的特點是，重視外界咨詢的作用。

美國紐約市商業咨詢中心總裁丁.哈立德就此評述說："在信息時代，高科技日新月異，市場需求千變萬化，在這種情況下，企業經營決策正確與否對企業的發展將是差之毫厘，失之千里。為了將經營風險減少到最低程度，企業家們比任何時候都舍得在獲取咨詢上投資。"據這家咨詢中心的調查，從1992年-1996年，美國最大的500家企業在獲取咨詢上的投資年均增長18.5%，而此前的5年平均增長9.5%。僅1996年，美國最大的100家公司在支付咨詢方面的支出高達175億美元。美國電話電報公司同年支付的咨詢費用為4.95億美元，超過了貝爾實驗室一年的基礎研究費用。

針對當前國際市場競爭加劇，企業經營環境日趨復雜多變的特點，如今美國咨詢業提供的服務比以往更具策略性和實用性。目前常提供的服務項目有：找到用戶企業"疾病"的關鍵之所在，并分析其來由；對與用戶企業相類似的競爭對手進行對比，找到對方的優勢和形成原因；對用戶企業內部的經營狀況進行分析，包括產品、生產工藝、營銷、形象策劃以及周邊環境等分別予以評價；從長期、中期、短期的角度提出醫治企業"疾病"的方案，并進行各種論證，包括技術和非技術、宏觀及微觀等方面，最后向用戶企業呈交正式咨詢報告。

4. 國內營銷咨詢的現狀

我國的信息咨詢業起步于70年代末，經過十多年發展已初具產業規模。目前注冊的咨詢公司已達數萬家，僅北京地區就有四五千家，從業人員百萬，注冊資金幾十億元。據業內人士保守估計，去年北京地區的咨詢公司和調查公司總收入達2200萬美元，今年將達到3000萬美元。近年來，一些大的公司營業額以每年100％的速度遞增，咨詢業形成多種所有制形式并存的產業，服務范圍遍及社會經濟的各個領域，行業內部細分為工程咨詢、管理咨詢、科技咨詢、決策咨詢和專業事務咨詢。專業事務咨詢內部又分為評估、調查、資訊等內容。隨著市場發育、社會分工日益細化，咨詢業發展迅速，競爭日益激烈，并逐步走向企業化、社會化、專業化、國際化。

中國人越來越意識到，競爭是智力的競爭，每個成功企業的背后都有聰明的"外腦"。營銷咨詢是一個比較實際的分支，從國內這方面的情況來看，有許多從事營銷策劃和營銷培訓的公司還停留在一個比較低的層次。

在中國最早干咨詢業的人中，

第一種情況：一部分是靠搞信息服務、技術咨詢和服務起家；另一部分是憑借新聞記者出身賣創意，利用新聞媒介幫助企業樹立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態的中國咨詢業一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開了個"首屆點子交易洽談會"，幾百家"點子公司"濟濟一堂，甚是熱鬧。很多企業此時也覺得光靠自己的才智不足以創造財富，紛紛向咨詢業尋找"外腦"。"點子熱"掀起咨詢業第一個。市場經濟在國內剛剛出現，一些入道比較早的咨詢人士確實曾為一些企業出過幾個點子、想過一些辦法，也確使有的企業起死回生。曾幾何時，"點子"似乎可以無所不為，無所不在。一些企業人士也為其所動，辨別不清"點子"并不是真正的策劃。

第二種情況是走學院派的路。這其中許多人是從國外學成歸來，講的也是國外書本上的那些東西，與中國市場的實際情況相去甚遠。但在營銷咨詢方面國外公司的經驗在國內一些企業的應用上還是比較成功的。

第三種情況是原來從事廣告制作的人士也有不少投入到營銷咨詢的行業中來，其中不少人對營銷的理解和營銷咨詢的運作還停留在比較初級的程度上。

第四種情況是在營銷一線從事市場銷售、推廣多年的業界人士。有豐富的實戰經驗。尤其是將自己從事市場營銷的多年經驗加以總結并提升到理論的高度。在目前中國營銷界，從實戰的角度來說，方圓潤智公司的做法還是具有代表性的。

營銷咨詢近年來還是獲得了長足的發展，產生了些有能力向企業提供高層次營銷咨詢服務的公司。這些公司數目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢人員一般來自企業的管理層，具有很高的素質，對營銷有深入的研究和豐富的經驗，他們的咨詢建議相對于國際管理資機構來說更切合中國企業的實際情況，因而受到了企業界的歡迎，樹立了良好的口碑。

可以說，中國營銷咨詢界在九五發展期間得到了較大的發展。企業人士開始對營銷咨詢的重要性予以重視，營銷咨詢發展的空間十分巨大，其前景一片光明。　 二. 看方圓潤智的營銷實戰觀

從北京方圓潤智營銷顧問有限公司的服務內容來看，這是一家具有嚴整專業的陣容、科學規范的服務、本土實戰的市場優勢的大型專業營銷顧問咨詢機構，是專門從事營銷咨詢的專業公司，目前在國內是獨樹一幟的。其精英團隊核心由多位具MBA學歷并兼備多年跨國企業及國內企業營銷實戰操作和專業營銷顧問咨詢雙重經驗的資深顧問組成。

公司遵循"專業性與實戰性相結合"的原則，始終堅持"在闡述與傳承中國市場經營管理實務上，我們有舍我其誰的使命感"的發展主旨，以世界先進營銷思想為指導，結合中國地緣，同時運用多年來國內市場的運作經驗，為客戶提供高專業水準、高可操作性的適合中國國情的營銷咨詢和策劃服務，業績遍及各個領域，服務延伸到幾十個行業，憑借雄厚的實力在業界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。

1. 方圓潤智公司宗旨

北京方圓潤智營銷顧問有限公司自創辦至今，將"培養市場導向觀念，傳授專業營銷方法，探討營銷實戰策略，創造最佳營銷業績"作為自己的職業責任。把"實事求是，開拓創新"作為自己的職業態度，力求在向客戶提供的每一項服務中，融入方圓潤智顧問的敬業精神、專業水準、創造意識和職業道德，實現方圓潤智與客戶雙方最佳的營銷效果。

專業營銷咨詢服務作為一種新興行業，方圓潤智意欲在不久的將來，用自己踏實的態度、扎實的知識、豐富的經驗、辛勤的汗水和苛刻的服務信譽，在中國現代營銷傳播和實踐方向樹立一面扎實探索的旗幟，并力爭到二十一世紀初成為一家國際水準的專業營銷咨詢公司和中國營銷實踐方向的權威發言機構。

2. 方圓潤智的營銷實戰觀

營銷已經成為一門獨立的科學。中國企業要崛起于世界東方，必須擁有先進的營銷思想、戰略、策略、戰術、人員、設備。而將西方先進營銷理論與中國市場實際狀況相結合，尋找最佳市場切入點，正是方圓潤智的長處所在。公司由專業人員組成的方圓潤智精英團隊，能夠為中國企業提供更加切合實際的解決方案，從而有效地彌補企業自身在營銷專業知識和技巧方面的不足。"不識廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業常犯的一個錯誤，作為第三方的方圓潤智精英團隊不僅為企業提供公正、客觀的判斷，更能為企業帶來知名品牌的成功經驗。方圓潤智主要營銷咨詢顧問均具有市場實戰和顧問咨詢雙重背景，能夠為企業提供適合的咨詢建議。公司提供給客戶的營銷企劃案由策略案和執行案兩大部分構成，不僅為企業提供營銷方向上的建議，還為企業提供營銷操作上的建議；在整個項目工作過程當中，方圓潤智顧問和企業營銷企劃人員共同確定研究課題、共同進行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。

方圓潤智所服務的對象多為國內消費品行業中成功企業或具有良好發展潛質的企業，其中包括了多家上市公司或知名企業。

方圓潤智顧問的歷史業績足以證明其專業實力和專業經驗；他們堅信，只有嚴格遵守職業咨詢顧問的要求為客戶提供最優方案，才能獲得最理想的結果。

當客戶委托方圓潤智公司提供咨詢服務的同時，也與其擁有多年市場實戰經驗和顧問咨詢經驗的方圓潤智顧問建立了直接的聯系，從他們那可以獲得更多有益的啟發。方圓潤智通過引進西方專業管理經驗，結合國內企業營銷運作實際，并融入自身的創新觀念，在營銷推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國內公認的一流專業咨詢機構。

方圓潤智的實戰觀簡而言之就是：豐富中國市場的實戰經驗；扎實的理論根基；踏實負責的態度。

3. 方圓潤智的工作流程

每一個客戶的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤智總是依照客戶的個別需求，采取適宜的咨詢方式。首先花時間去了解客戶的真正需求，這些工作包括：對企業高級主管層進行一系列的面對面訪談或電話（傳真、書信）溝通、對市場一線營銷人員進行訪談、收集經銷商和顧客的意見，經由討論與精練咨詢方向和內容后，向客戶提送一份咨詢建議書，其中列明項目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶帶來巨大利益的機會時，方圓潤智才會同意接受客戶的委托開始進行該研究項目。

在方圓潤智為客戶提供咨詢服務時，客戶對象通常是組織中的最高營銷主管、總經理（董事長）、各主要事業部門或職能部門主管。這些客戶對象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤智的服務，主要是公司能夠秉持專業、獨立而客觀的立場。公司深信為高階層主管解決其關切的營銷問題，是方圓潤智可為客戶創造最大價值的服務。因此，方圓潤智一向重視企業最高主管的意見和見解，并將之作為咨詢工作的重要參考資料，協助客戶研究各種難題、發展出建議方案并致力于經營績效的提升。

配合每一個咨詢項目的進行，公司會組建一支由高級顧問、顧問、助理顧問組成的專業小組，針對客戶的實際情況，優化組合小組人員所具備的技能、產業和功能方面的不同專長和經驗。小組將由高級顧問領導，負責指導項目業務的開展，保持與客戶管理層的緊密聯系，并對最終的課題質量承擔完全責任。

良好的溝通是任何項目成敗的一個關鍵因素，方圓潤智盡可能在工作時與客戶組織保持緊密的合作在項目進行過程中，要求客戶與方圓潤智一道收集整理相關的背景資料，并委派人員共同組成聯合課題組，與他們一起工作。客戶小組成員會在整個項目過程中得到密集的培訓，將有助于提高有效實現目標的可能性。

顧問們會經常與客戶一起在現場、或是一個部門內部通過個別或集體討論、講解的方式來發展我們解決問題的方案，使項目小組能夠了解到建議改進方案后的實際可能結果，隨時加以修正。這樣有助于建立彼此對議題的理解，并隨著議題發展而對最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶對其自身經營行業的嫻熟知識與方圓潤智解決問題的研析方法與最佳實務做法組合到一起，從而營造推進變革最有利的條件。

在咨詢項目結案時，公司都會向客戶管理層提交口頭報告，并準備一份書面報告，總結我們的研究結論，提出要成功執行建議方案、貫徹目標的條件及下一步亟需推展的工作。我們在參與貫徹執行建議方案過程中所承擔的角色將視客戶需求在此時共同確定。

方圓潤智遵循客戶接洽、簽訂企業營銷診斷合作協議、營銷診斷、營銷診斷報告、簽訂營銷咨詢合作協議、成立聯合課題小組、方案設計、課題總結和方案解、方案實施及顧問跟蹤的專業化工作流程。并且，使客戶和咨詢顧問的關系建立在彼此信任的基礎上，可以最有效地幫助客戶解決其關鍵議題。因此，公司嚴格地尊重在客戶組織中所了解到的機密資料，嚴守對客戶的保密承諾。 三. 把實戰心得與企業分享

"一個天才的企業家總是不失時機的把對職員的培養擺在重要的議事日程上"。方圓潤智也非常重視這方面的工作。科技，以人為本。在專業的顧問公司更是如此。作為顧問業內享有一定知名度的北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹立了在顧問界可借鑒的標準模式。

方圓潤智重視人力作為一種資源在一個企業所起的作用，將對人力的培訓提上了公司的日常議程。然而這種培訓并不僅僅指對公司內部員工的培訓，它涵蓋了多方面的內容，如社訓、企業內訓、招聘培訓等。它將人力的重要性和可開發、再塑性置于首位，注重對人力的研究和培養。

1999年，方圓潤智企業營銷策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規模的二十一世紀系列營銷社訓，研討論題分別是：通路行銷策略與控制、市場定位與廣告實戰技巧。

面對中國進入WTO，面對市場競爭日趨激烈，面對網絡經濟的迅猛發展，作為中國市場經營的企業應如何應對市場和來自各方面的挑戰？北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司繼1999年推出的"二十一世紀系列營銷課程"之后，又于2000年隆重推出"中國市場營銷操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營銷實戰策略，揭示市場操作技能，所有課程均圍繞在中國市場經濟的環境下，企業最關鍵的環節--營銷的各個方面是如何相互協調共同運作，并能使企業在中國這個特殊的環境下占盡先機，求得生存和發展。

方圓潤智之所以不遺余力地精心組織社訓課程，目的就是為了提高與受者對課程的認同力和領悟力，將課程真正實戰化，切入到問題的核心，解決問題的實質，真正幫助中國企業解決問題，在激烈的市場競爭中求得生存和發展，可謂用心良苦。

在企業內訓方面，方圓潤智培訓內容有涉及銷售、市場營銷、客戶服務、推廣企劃、管理方法等多項培訓課程，由專家結合市場和客戶的實際情況編纂、設計，嚴格符合客戶要求，公司提供的課程有：商務人員的基本禮儀、專業銷售人員銷售技巧、零售銷售技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務技巧、溝通技巧、談判技巧、說服性銷售演講技巧、銷售管理技巧、批發商管理、如何作一名出色的銷售主管、項目及人員管理藝術、領導藝術、時間管理、中國企業任何面對市場、企業整體營銷策略與技巧、市場營銷基礎、市場營銷策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場生動化、市場計劃與控制、網絡連鎖經營、中國企業在市場中生存策略與技巧、市場定位與廣告實戰技巧、醫藥行業企業營銷培訓專題課程等。

在為多家企業提供委托培訓的基礎上，方圓潤智提煉出了企業內訓取得成功的關鍵因素：

1. 合作關系：客戶的決策人、主要管理者、培訓負責人與培訓師、培訓主管在設計、實施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；

2. 培訓需求分析：這是內訓取得成功的關鍵因素，只有通過全面的嚴格的需求分析，才能確定培訓目標、制定培訓計劃、實施效果評估；

3. 強調參與：成人是通過實際操作而學習的，因此培訓課程中安排案例剖析、角色演練、項目小組活動、討論等方式調動學員的積極性，培養學員學習能力；

4. 持續評估與跟蹤：培訓管理的重點在控制，只有通過持續的評估與跟蹤，才能保證培訓目標的達成，強化培訓的效果；

5. 相關的政策與制度：培訓是企業為員工付出的投資，是企業精英活動的重要組成部分，沒有相關的政策和制度做保證，就會使培訓流于形式。

這些寶貴的經驗，是任何一家提供培訓服務的顧問公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實戰經驗的最佳組合。

在北京方圓潤智營銷顧問有限公司，總是定期和不定期地對所有員工進行各項專業、職業、團隊合作等各方面的培訓。公司高層領導認為，作為一個憑借人力的資源使企業飛躍發展的公司，員工的持續成長成熟，是企業持續成長成熟的保障，同時對員工的培訓應該是多方面的，除了專業知識，還應包括實戰應用技能、溝通談判技巧、職業道德修養、團隊合作精神等，這樣才能培養出顧問界的全才，創造出顧問界的全才公司。

不僅是對在職員工有如此周密的全方位培訓計劃，北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司還對慕名而來的應聘者給予了極大的關心和責任心，對應聘者也進行非常正規的培訓和考評。培訓內容包括行業背景、行業動向、公司概況、業務簡介和專業知識專題講課等，并對所有應聘者進行筆試和口試。在這樣的培訓課程全部結束時，經常有多位應聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤智營銷顧問有限公司工作，這樣的培訓也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。