新媒體營銷培訓(xùn)方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇新媒體營銷培訓(xùn)方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

2003年統(tǒng)一石化登陸央視，在備受矚目的美伊戰(zhàn)爭中憑借“多一點(diǎn)，少一點(diǎn)摩擦”的聚焦傳播，開始了油從工業(yè)品向民用品過渡的角色轉(zhuǎn)換，成為工業(yè)品營銷的經(jīng)典。

2004年“科龍杯中國營銷獎(jiǎng)”案例評選中，來自變壓器行業(yè)的第一品牌“中電電氣”打破歷年?duì)I銷大獎(jiǎng)都被熱門民用消費(fèi)行業(yè)獨(dú)攬的格局，工業(yè)品營銷運(yùn)作成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的焦點(diǎn)。

從2003年到2004年，中國經(jīng)濟(jì)整體進(jìn)入新一輪擴(kuò)張期，良好的宏觀態(tài)勢使作為經(jīng)濟(jì)重要支撐點(diǎn)的工業(yè)品市場迎來新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。但面對市場高速增長導(dǎo)致的競爭加劇，面對客戶群體購買的理性與規(guī)范，面對產(chǎn)品、價(jià)格嚴(yán)重的同質(zhì)化格局，以產(chǎn)品、商務(wù)為主導(dǎo)的傳統(tǒng)工業(yè)品營銷模式成為企業(yè)成長的瓶頸，眾多工業(yè)品企業(yè)（機(jī)械、機(jī)電、儀表、工程）紛紛將戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向營銷，謀求營銷變革創(chuàng)新與突圍，工業(yè)品營銷開始升級。

方法：

面對競爭，挑戰(zhàn)大于機(jī)遇。生產(chǎn)重于營銷的工業(yè)品企業(yè)迎來轉(zhuǎn)型，營銷不再局限于粗放的傳統(tǒng)4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）模式，而是將營銷新理念納入整體營銷戰(zhàn)略布局（品牌營銷、差異化定位、精細(xì)化管理、整合傳播），以營銷升級推進(jìn)市場擴(kuò)張，構(gòu)建企業(yè)的持久競爭力。

一、理念：從產(chǎn)品銷售到系統(tǒng)營銷的升級

思路決定出路，從理念上將以產(chǎn)品為主導(dǎo)的訂單銷售升級到以客戶需求為中心的營銷系統(tǒng)。由企業(yè)高層進(jìn)行重點(diǎn)宣導(dǎo)與推進(jìn)，保證全員營銷理念升級；將理念貫入企業(yè)營銷組織，形成產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的響應(yīng)系統(tǒng)，對生產(chǎn)、市場、銷售、客戶、物流、財(cái)務(wù)等中心部門的職能、目標(biāo)、行為、流程進(jìn)行升級；讓市場部從“閉門造車”的孤島中走出來，走向市場，關(guān)注行業(yè)、關(guān)注競爭品牌、關(guān)注客戶需求，為市場推進(jìn)制定切實(shí)可行的方案，讓系統(tǒng)營銷概念落地；加強(qiáng)銷售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)與監(jiān)督管理，從關(guān)注訂單到關(guān)注過程，將系統(tǒng)營銷的理念真正落到實(shí)處，提高客戶的滿意度與忠誠度。

二、市場：從市場滲透到差異細(xì)分

在對目標(biāo)顯性市場加強(qiáng)滲透的基礎(chǔ)上注重客戶細(xì)分化，尋找同行業(yè)不同類型的客戶，挖掘客戶的隱性需求；用系統(tǒng)方案與長期策略實(shí)現(xiàn)客戶的利潤增值；以產(chǎn)品功能、系統(tǒng)營銷開拓客戶的隱性需求；通過交流培育引導(dǎo)客戶的新型需求，在競爭中形成自己的獨(dú)特亮點(diǎn)、利潤點(diǎn)，構(gòu)建競爭優(yōu)勢。如聯(lián)想電腦打開市場后，從中細(xì)分出家用機(jī)型與商用機(jī)型，滿足不同購買者的需求，取得了巨大成功。

三、執(zhí)行：從個(gè)人英雄到團(tuán)隊(duì)合作

通過企業(yè)的內(nèi)刊、網(wǎng)站、會議、辦公環(huán)境營造濃厚的企業(yè)文化氛圍，借助現(xiàn)代化職業(yè)發(fā)展理念與薪酬體系激發(fā)營銷人員的激情投入;通過內(nèi)部資源、案例共享進(jìn)行培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、交流，實(shí)現(xiàn)營銷人員由單一業(yè)務(wù)英雄到專業(yè)營銷顧問的轉(zhuǎn)型。在大客戶、大訂單的跟進(jìn)服務(wù)中，公司提供強(qiáng)力的技術(shù)、專家支持，以團(tuán)隊(duì)的有效配合贏得客戶。如在常規(guī)工業(yè)品銷售中實(shí)行層遞拜訪：區(qū)域經(jīng)理了解需求、基礎(chǔ)鋪墊，技術(shù)人員、專家跟進(jìn)演示講解，高層拜訪增加影響，以專業(yè)優(yōu)勢組合贏得客戶。

四、策略：從單一推廣到多元整合

注重在對市場、產(chǎn)品和客戶需求進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品推廣、促銷活動進(jìn)行全面推廣策劃；注重以品牌魅力吸引客戶，以技術(shù)方案影響客戶，以系統(tǒng)營銷贏得客戶；從整體上考慮為客戶帶來利益，帶來產(chǎn)品的最大附加值，從高空有效的品牌傳播到近距離的技術(shù)交流，到人員的層遞拜訪等多點(diǎn)策略升溫；廣告?zhèn)鞑膯我坏男袠I(yè)媒體突破為面向大眾的戶外、高空傳播；從單一行業(yè)展會到區(qū)域客戶交流會，通過多種手段影響客戶，讓客戶“感動購買”。

五、客戶：從暫時(shí)贏得到忠誠擁有

基于提高客戶滿意度與忠誠度的需求，企業(yè)不能停留在“餐桌上好簽單、桑拿過后要回款”的簡單交流上，而要充分借助現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與CRM軟件，變被動為與客戶互動（基層技術(shù)、中層管理、上層決策），通過會議交流、技術(shù)合作、系統(tǒng)方案來增加產(chǎn)品附加值，提升老客戶的滿意度與忠誠度，將偶然客戶變?yōu)橹艺\客戶。如華為最擅長、最厲害的營銷手段就是讓客戶感動、滿意。

六、管理：從粗放操作到精細(xì)管理

結(jié)合公司資源，將各項(xiàng)指標(biāo)（銷售額、銷售回款、費(fèi)用比、客戶滿意度）、流程（市場開拓、訂單跟進(jìn)、信息反饋、客戶管理）、激勵(lì)體系（獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰）標(biāo)準(zhǔn)化，使?fàn)I銷人員針對目標(biāo)有的放矢，針對制度有章可循，針對激勵(lì)激情投入。

精細(xì)管理是一個(gè)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變過程，要避免過激行為使一線銷售人員跳槽而導(dǎo)致客戶、資源流失，在循序漸進(jìn)中強(qiáng)化實(shí)施。

1.建立讓員工增值的營銷平臺，強(qiáng)化凝聚力

增強(qiáng)企業(yè)人力資源部門及營銷高層與基層銷售人員的溝通，及時(shí)了解銷售人員心態(tài)，在溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。通過針對性的會議與培訓(xùn)溫暖員工，通過工資、獎(jiǎng)金、提成激勵(lì)員工，通過福利、升遷吸引員工。

2.通過完善制度加強(qiáng)營銷管理，強(qiáng)化執(zhí)行力

結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)與公司實(shí)際，制定規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、可行的營銷標(biāo)準(zhǔn)體系（市場開拓流程、訂單跟進(jìn)流程、招投標(biāo)運(yùn)作流程、費(fèi)用報(bào)銷流程、客戶管理流程），讓員工在模仿中規(guī)范營銷行為。對于銷售人員的薪資體系要拋棄“唯訂單論”、“底薪＋提成”，結(jié)合銷售人員對客戶的開拓、維系、重點(diǎn)項(xiàng)目跟進(jìn)綜合考核績效。對于區(qū)域銷售人員，辦事機(jī)構(gòu)在職責(zé)上要授權(quán)清晰，不能盲目放權(quán)。要借助網(wǎng)絡(luò)與通訊工具（電話、傳真），對銷售過程進(jìn)行監(jiān)控，規(guī)避營銷人員暗箱操作給公司造成資源流失。

3.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員相互溝通協(xié)作，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力

篇（2）

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目錄

第一章 結(jié)緣數(shù)字營銷：從藏在深閨到風(fēng)靡全球

江湖三年 風(fēng)起云涌

對話網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播

第二章 哪些行業(yè)適合：互聯(lián)網(wǎng)營銷的行業(yè)姻緣

家居建材行業(yè)

家電/小家電

快速消費(fèi)品

汽車行業(yè)

房地產(chǎn)

3C產(chǎn)品

服飾鞋帽業(yè)

第三章 必做的功課：深度＆精準(zhǔn)分析

品牌營銷現(xiàn)狀分析的幾項(xiàng)內(nèi)容

目標(biāo)受眾與消費(fèi)群體、網(wǎng)民匹配度分析

企業(yè)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析

傳播內(nèi)容與通路分析

推廣效果指標(biāo)分析

第四章 幾種路線和噱頭：整合、病毒、互動、口碑等

整合的魅力

創(chuàng)意制造：病毒式營銷/傳播

互動：參與的力量

口碑：群眾的力量

1.0、2.0與3.0：代際的力量

精準(zhǔn)

社會化媒體與社會化營銷

協(xié)同

營銷四力

第五章 十二種潮流方式大解密

方式一：搜索營銷

方式二：網(wǎng)絡(luò)新聞營銷

方式三：網(wǎng)絡(luò)事件營銷

方式四：網(wǎng)絡(luò)活動營銷

方式五：網(wǎng)絡(luò)博客營銷

方式六：網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷

方式七：網(wǎng)絡(luò)視頻營銷

方式八：網(wǎng)絡(luò)動漫與圖片營銷

方式九：SNS社交營銷

方式十：電子商務(wù)營銷

方式十一：網(wǎng)絡(luò)廣告營銷

方式十二：IM營銷、Widget營銷、電子閱讀物傳播、問答營銷

第六章 生存環(huán)境和生態(tài)環(huán)境

對整個(gè)市場環(huán)境的看法

這里仍然是達(dá)爾文法則的天下

企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)營銷的認(rèn)可

從業(yè)者的收入與前景

第七章 策劃仍然是核心

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃之興

我們的一些策劃經(jīng)驗(yàn)分享

第八章 十一項(xiàng)推廣內(nèi)容創(chuàng)作

一、媒體推廣內(nèi)容

二、論壇推廣內(nèi)容

三、微博內(nèi)容

四、博客內(nèi)容

五、網(wǎng)絡(luò)視頻內(nèi)容

六、網(wǎng)絡(luò)專題內(nèi)容

七、圖片內(nèi)容

八、IM內(nèi)容

九、話題討論內(nèi)容

十、短信/彩信內(nèi)容

十一、對推廣內(nèi)容創(chuàng)作的整體看法

第九章 十種武器：數(shù)字營銷中的傳播渠道

一、專業(yè)化傳播渠道之刀：網(wǎng)絡(luò)媒體

二、口碑化網(wǎng)絡(luò)傳播渠道之鉤：網(wǎng)絡(luò)論壇（BBS）

三、自媒體傳播渠道之劍：網(wǎng)絡(luò)博客

四、精準(zhǔn)傳播渠道之刃：搜索引擎

五、立體化傳播渠道之拳：網(wǎng)絡(luò)視頻分享網(wǎng)站

六、生動化傳播渠道之锏：電子閱讀物

七、框狀化傳播渠道之叉：社交網(wǎng)站（博客圈、社交圈）

八、自媒體傳播渠道之鞭：網(wǎng)絡(luò)微博

九、定向直投傳播渠道之斧：電子郵件

十、客戶端傳播渠道之戟：IM（即時(shí)通信工具）

第十章 那些公司：營銷江湖流派風(fēng)云錄

第一類：專注于行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案提供商

第二類：網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意、投放、與監(jiān)測

第三類：劍走偏鋒的游俠派

第四類：專注于某些推廣方式的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商

第五類：傳統(tǒng)公司設(shè)置的網(wǎng)絡(luò)營銷部門或者獨(dú)立公司

第十一章 那些人：互聯(lián)網(wǎng)營銷人物榜

互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃人及創(chuàng)業(yè)者

搜索營銷與研究、培訓(xùn)者

從紅人推廣到企業(yè)推廣的互聯(lián)網(wǎng)策劃人

互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)師

公關(guān)廣告公司里的互聯(lián)網(wǎng)營銷帶頭人

電子商務(wù)與企業(yè)建站的創(chuàng)領(lǐng)者

第十二章 如何制訂網(wǎng)絡(luò)營銷策略和方案

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃案的框架套路

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播及主題項(xiàng)目策劃方案樣例、詳解

半年度及年度推廣方案樣例、詳解

第十三章 執(zhí)行過程中的幾個(gè)保障

保障一：目標(biāo)明確是首要任務(wù)

保障二：制定相對完善的方案

保障三：經(jīng)費(fèi)必須持續(xù)到位

保障四：暫停擴(kuò)員，委托專業(yè)的營銷機(jī)構(gòu)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃

保障五：耐下心來，大刀闊斧地推行網(wǎng)絡(luò)營銷或者在互聯(lián)網(wǎng)

上做細(xì)水長流的滲透，不拋棄不放棄

第十四章 推廣效果的測定

網(wǎng)絡(luò)廣告的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播的效果指標(biāo)

搜索營銷的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)論壇推廣的效果指標(biāo)

社交營銷的效果指標(biāo)

微博營銷的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)活動營銷的效果指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)事件營銷的效果指標(biāo)

電子商務(wù)營銷的效果指標(biāo)

第十五章 還原“水軍”

第十六章 從話題營銷開始

話題營銷很給力

揭開話題營銷的面紗：如何組織傳播

讓營銷飛起來：F4話題營銷

一起來分享幾個(gè)話題營銷的案例

第十七章 事件營銷：讓聲勢飛起來

事件營銷是如何煉成的

網(wǎng)絡(luò)事件營銷的幾種套路與案例

第十八章 活動營銷的做法

活動營銷的全景

活動營銷應(yīng)該怎么做

幾起家居建材行業(yè)的活動營銷案例

汽車企業(yè)的活動營銷創(chuàng)意

家電業(yè)的活動營銷創(chuàng)意

快速消費(fèi)品行業(yè)的活動營銷

IT數(shù)碼業(yè)如何做活動營銷

第十九章 動漫/圖片營銷的熱鬧

圖片營銷的全貌

動漫營銷案例解讀

挖掘族群營銷的影響力價(jià)值：追溯3A族

族群營銷的深度把握：精準(zhǔn)傳播攜手梯次傳播

“美”題材圖片營銷

第二十章 視頻熱舞

企業(yè)、受眾、消費(fèi)者與視頻

網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的種類

視頻營銷的創(chuàng)意、創(chuàng)作、與推廣、效果評估過程

視頻營銷案例大觀園

微視頻營銷

第二十一章 數(shù)字時(shí)代的品牌生存法則

品牌塑造法則

品牌聲譽(yù)法則

第二十二章 系統(tǒng)化之路：努力于整合營銷F時(shí)代

舒爾茨引發(fā)的IMC浪潮

F4網(wǎng)絡(luò)話題整合營銷傳播

中國創(chuàng)造：FEA新力量

F6代言網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播

第二十三章 協(xié)同營銷：從傳播到動銷的探索

客戶對效果的關(guān)注

落地有哪些表現(xiàn)

網(wǎng)絡(luò)營銷是如何反映到終端上的

第二十四章 個(gè)人如何煉就數(shù)字營銷神功

訓(xùn)練一：全面熟悉各類網(wǎng)絡(luò)營銷方式

訓(xùn)練二：了解網(wǎng)絡(luò)營銷之外的各種品牌營銷知識

訓(xùn)練三：參與具體項(xiàng)目執(zhí)行，實(shí)際操作各種網(wǎng)絡(luò)營銷方式

訓(xùn)練四：按策劃、創(chuàng)作、、監(jiān)測及項(xiàng)目管理、客戶

篇（3）

2009年，我們赫然發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)從傳統(tǒng)營銷的輔助手段進(jìn)化到一個(gè)新的高度，成為營銷的新主流。以電子商務(wù)為代表的網(wǎng)絡(luò)營銷方面的字眼很早就展現(xiàn)在我們的網(wǎng)際生活中，而現(xiàn)在，搜索營銷、網(wǎng)上營銷、在線營銷、網(wǎng)路行銷、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上招商等一大堆跟網(wǎng)絡(luò)營銷有關(guān)的字眼不斷沖擊著我們的眼球，更有甚者，B2B、B2C、C2C這些網(wǎng)絡(luò)營銷術(shù)語，時(shí)常在生活中聽到。可見，2009年，網(wǎng)絡(luò)營銷將會是一場持續(xù)不斷的旋風(fēng)，影響社會的各個(gè)層面，尤其對企業(yè)營銷方面來說，將是一場巨大變革，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

第一，網(wǎng)絡(luò)給人們生活帶來了重大影響，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)滲透到人們的生活。拿最近盛行的“開心農(nóng)場”來說，它是一款以種植為主的社交流，已在QQ空間、開心網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)、百度空間等這個(gè)網(wǎng)站流行，大有風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)之勢。奧巴馬競選美國總統(tǒng)就是得益于網(wǎng)絡(luò)之助。人們的生活、工作、娛樂、社交、學(xué)習(xí)等方方面面對網(wǎng)絡(luò)的依賴性越來越大，作為營銷人、企業(yè)或咨詢公司，更應(yīng)不斷挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷的潛力和價(jià)值。 第二，媒體數(shù)字化是與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合最為緊密的。數(shù)字化早以悄悄地對媒體傳播影響了很多年，突出表現(xiàn)在與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合上，其侵略性、病毒性、爆發(fā)性、規(guī)模性、快捷性、逐步個(gè)體性、虛擬性、低限制性以及低成本等特征，為媒體傳播建立了數(shù)目龐大的通路，并且更具優(yōu)勢，使從大眾傳播到數(shù)字化一對一媒體的轉(zhuǎn)變成為可能。網(wǎng)絡(luò)傳播與傳統(tǒng)電視廣告、報(bào)紙等平面廣告、戶外廣告、手機(jī)短信廣告等共同構(gòu)建了整合性的數(shù)字化新媒體方式，各種媒體的融合度越來越高，數(shù)字化越來越明顯，網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值也越來越大。 第三，大量的網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例成為了范例，彰顯了網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值。淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠品、中國鮮花網(wǎng)、中國配貨網(wǎng)等，都在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷中取得了巨大的成功。值得一提的是，廣州哎呀呀飾品通過網(wǎng)絡(luò)招商成為中國飾品連鎖冠軍，其中70％的招商來自互聯(lián)網(wǎng)。從傳統(tǒng)營銷的理論來看，無論是4P還是4c，網(wǎng)絡(luò)營銷在每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以體現(xiàn)出巨大的作用和影響。互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)而言，是高效的工具，是有著巨大影響力的媒體，它不僅僅是企業(yè)另外增加了一個(gè)銷售渠道，還是企業(yè)整合資源的平臺，甚至影響企業(yè)的業(yè)務(wù)方式。很多企業(yè)已經(jīng)或正不斷嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷方面的創(chuàng)新，比如網(wǎng)絡(luò)營銷模式的創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)招商等，并且總結(jié)出了不少成熟的經(jīng)驗(yàn)。

第四，通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，甚至消費(fèi)者個(gè)人。新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)平臺、社交網(wǎng)絡(luò)、購物網(wǎng)站、聊天工具以及數(shù)字化媒體，可以輕松了解參與者的偏好、使用記錄等細(xì)節(jié)信息，為網(wǎng)絡(luò)營銷對消費(fèi)者精準(zhǔn)化投放傳播量身定做的信息提供依據(jù)。而且，消費(fèi)者自身參與度越來越高，他們更喜歡這種互動高的活動，找尋更適合自己的產(chǎn)品和信息。

從目前現(xiàn)狀來看，國內(nèi)眾多咨詢公司還停留在傳統(tǒng)營銷策劃的范疇，以傳統(tǒng)媒體宣傳為手段，靠“點(diǎn)子”來取得業(yè)績；國內(nèi)眾多企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷雖然了解比較多，但仍處于茫然無措的境況，對于網(wǎng)絡(luò)營銷感覺無從人手，即使建了公司網(wǎng)站，但對企業(yè)盈利并沒有幫助。是否敢于挑戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)和技術(shù)難關(guān)，是否能抓住網(wǎng)絡(luò)營銷的機(jī)遇，成為了眾多咨詢公司和企業(yè)深思的問題。

今年采納公司已經(jīng)正式成立了從事網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)板塊的公司，把在傳統(tǒng)的品牌營銷策劃14年經(jīng)驗(yàn)與秘密研制多年的網(wǎng)絡(luò)營銷工具、網(wǎng)絡(luò)營銷先進(jìn)理論、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)全面結(jié)合起來，為客戶提供前沿的營銷理念以及更為優(yōu)質(zhì)、體貼的服務(wù)。采納公司在原來十個(gè)業(yè)務(wù)板塊基礎(chǔ)上，增加了網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)板塊內(nèi)容，并對其進(jìn)行了規(guī)劃，具體為：可以為客戶提供網(wǎng)絡(luò)品牌策劃、網(wǎng)絡(luò)贏利模式設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)招商策劃、網(wǎng)絡(luò)整合傳播推廣、網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、SEO優(yōu)化、SEM營銷、網(wǎng)絡(luò)診斷、網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)等全系列網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)；也可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況，量身定做出更適合企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷整體解決方案。

篇（4）

我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也。”（《晏子春秋》）。下面僅就我參加集團(tuán)“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識。

對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來源

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。

通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到 “洋為中用”才能奏效。

市場營銷培訓(xùn)心得體會范例二

上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對這次銷售培訓(xùn)心得體會。

首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率；通過銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。

再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會等形式的阻力。

還有專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識，要做到平時(shí)不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

此外積極傾聽很重要，專業(yè)人士常因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。

市場營銷培訓(xùn)心得體會范例三

《市場營銷學(xué)》是高職高專經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的必修課。此課程具有十分鮮明的實(shí)用性與可操作性特征。所以傳統(tǒng)的教學(xué)方式難以到達(dá)市場的要求，也不能很好的提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，滿足學(xué)生的需要。在市場經(jīng)濟(jì)中有這么一句話：什么樣的商品是好商品？贏得市場的商品就是好商品。如果把這句話套用在教學(xué)中，就能夠是：什么樣的課堂是好課堂？贏得學(xué)生的就是好課堂！把這句話套用在學(xué)生的就業(yè)問題上，就能夠是：什么樣的學(xué)生是好學(xué)生？贏得企業(yè)的就是好學(xué)生。所以，在陜職院工作的八年里，作為營銷專業(yè)的一線教師，我深知探索和嘗試新的教學(xué)方式的重要性和緊迫性。當(dāng)然，教無定法，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)更是涉及多方面、多角度，何況又有學(xué)科間的差異，每個(gè)人都有自我的體會。我的觀點(diǎn)是：對于營銷這門課，就應(yīng)以營銷基礎(chǔ)知識為起點(diǎn)、以營銷實(shí)際背景為依托，整合教學(xué)資料、綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法，構(gòu)成一種“開放式”的教學(xué)模式。在那里想就三種教學(xué)方法的使用和各位老師分享。還請批評、指正。

一、案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，是營銷教學(xué)中必不可少的方法。原先以為就是在每一章節(jié)里盡可能多的給學(xué)生介紹營銷案例，加深對理論的理解或記憶就行了。其實(shí)不然，我認(rèn)為案例教學(xué)能否收到實(shí)效難點(diǎn)有三：

難點(diǎn)一：案例的選取

營銷案例鋪天蓋地，但選取與主要教學(xué)資料密切相關(guān)、難度、長度都適宜的案例并非易事。有些案例雖然精彩，但與資料不相關(guān)或相關(guān)性不大。我要求自我在閱讀超多案例的基礎(chǔ)上精心篩選案例。而我最愛選取的案例類型是既和講述資料相關(guān)，又能激勵(lì)學(xué)生的例子。例如，在講企業(yè)戰(zhàn)略的重要性時(shí)我舉了巨人集團(tuán)史玉柱從做腦黃金的失敗到之后的腦百金勝利的事例。和學(xué)生一齊分析，歸納，總結(jié)。讓學(xué)生切實(shí)的感受史玉柱在戰(zhàn)略上一個(gè)十分著名的“四不做”理論。“自我不熟悉的行業(yè)堅(jiān)決不做；沒有發(fā)展前景的行業(yè)堅(jiān)決不做；沒有好的人手堅(jiān)決不做；沒有足夠的錢也堅(jiān)決不做。”

難點(diǎn)二：案例的描述

我覺得案例能不能十分準(zhǔn)確而生動的描述給學(xué)生聽，尤其是在沒有多媒體的教室，學(xué)生又沒有相關(guān)的資料，教師的語言表達(dá)基本功就顯得十分重要。生動的、幽默的、口語化的描述最能引起學(xué)生的興趣。我做過實(shí)驗(yàn)，同樣的案例在多媒體放給學(xué)生看遠(yuǎn)不如老師的口述，學(xué)生能有效地記憶更多的信息點(diǎn)。所以，平時(shí)我會留意很多老師的語言風(fēng)格。好的自我也會去模仿，最終構(gòu)成一個(gè)學(xué)生喜歡、自我滿意的語言風(fēng)格。

難點(diǎn)三：調(diào)動學(xué)生用心性

案例教學(xué)中最難做好的就是綜合分析型案例這種類型，它涉及多方面營銷理論，要讓學(xué)生分析問題產(chǎn)生的原因，選取相對滿意的決策，給出解決問題的具體措施。如何激發(fā)學(xué)生興趣，調(diào)動學(xué)習(xí)用心性正是難點(diǎn)所在。我想：首先要有意識的去轉(zhuǎn)換自我的主角，把老師看成是導(dǎo)演或裁判員，把學(xué)生看成是演員或運(yùn)動員。只有這樣才可能營造簡單自由的課堂氣氛，才可能充分調(diào)動學(xué)生的用心性。

二、情景教學(xué)法

情景教學(xué)法也是我很喜歡，也很常用的方法。幾乎每一章開始時(shí)都會用到。比如能夠從教材資料入手設(shè)置一些帶有啟發(fā)性和探索性的問題，目的在于集中學(xué)生注意力，發(fā)揮學(xué)生主觀能動性。在講營銷策略時(shí)能夠設(shè)計(jì)這樣一個(gè)情景，假如我們學(xué)校外的小飯館生意不好，怎樣扭虧為盈呢？如果讓你當(dāng)飯館老板，你要如何經(jīng)營？我鼓勵(lì)學(xué)生用心出謀劃策，培養(yǎng)他們的實(shí)踐運(yùn)用潛力。還能夠用一些經(jīng)典的營銷小故事來講述營銷的大道理，例如“怎樣向寺廟推銷梳子”這樣的故事，以簡單、詼諧、幽默的方式來創(chuàng)造一種愉快的課堂氛圍，學(xué)生容易理解。

另外，多媒體的使用也使情景更為直觀、生動。在講授“廣告策略”這一知識點(diǎn)時(shí)，再好的語言描述也不及向?qū)W生播放幾則廣告，如可口可樂廣告、李寧的廣告，瓢柔的廣告，五糧液的廣告等，透過教師的評析，讓學(xué)生更好地理解廣告的設(shè)計(jì)。在講授關(guān)于品牌策略這一節(jié)，解釋品牌是一個(gè)集合的概念，包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。解釋時(shí)，配合多媒體上的圖片學(xué)生才會印象深刻。

再有，還透過讓學(xué)生分別扮演必須的主角，進(jìn)行模擬表現(xiàn)，從而激發(fā)興趣，引導(dǎo)學(xué)生深刻體會所學(xué)資料。比如推銷這一節(jié)，實(shí)踐性操作性都很強(qiáng)。能夠組織學(xué)生進(jìn)行一次模擬“柜臺推銷”或者模擬“上門推銷”活動，讓學(xué)生扮演“營業(yè)員”或“推銷員”，利用所學(xué)的推銷技巧向“顧客”推銷商品。透過這些活動，不僅僅能激發(fā)學(xué)生興趣，使學(xué)生的理論知識得以鞏固，而且有利于學(xué)生的營銷實(shí)踐操作技能和應(yīng)變潛力的鍛煉和提高。

三、游戲式教學(xué)法

游戲教學(xué)法是“結(jié)合教材的資料，運(yùn)用游戲的手段如游戲產(chǎn)品、開發(fā)游戲課等，從學(xué)生的興趣愛好出發(fā)，將所要學(xué)習(xí)的知識點(diǎn)轉(zhuǎn)換成游戲，透過以后的感性活動，引導(dǎo)學(xué)生從游戲中掌握知識。”此教學(xué)法是這兩年來，我才偶爾在課堂上使用的一種方法。用它，是因?yàn)榭吹皆S多企業(yè)在給員工培訓(xùn)時(shí)都選取了游戲的方式并且效果不錯(cuò)。偶爾用，是覺得在課堂上花費(fèi)了超多的時(shí)光，必將減少理論教學(xué)時(shí)數(shù)，覺得有點(diǎn)本末倒置。所以，只在個(gè)別時(shí)候做一些嘗試，用來調(diào)動一下學(xué)生的學(xué)習(xí)用心性。例如“聽葫蘆畫瓢”的游戲，能讓學(xué)生十分感性的認(rèn)識溝通的重要性。這比我們老師一上課就開始說溝通有多重要的效果要好地多。

教學(xué)方法多種多樣，教學(xué)效果也有不一樣的衡量標(biāo)準(zhǔn)。我常在想：到底什么樣的老師才是好老師？衡量好老師的標(biāo)準(zhǔn)又是什么？記得在XX年青年教師培訓(xùn)時(shí)，我的心得體會的標(biāo)題就是《多些理解，多些寬容》。其中，我寫過這樣一段話“對學(xué)生我們就應(yīng)多些理解，多些寬容。當(dāng)然，理解的基礎(chǔ)是了解，寬容并不等于放縱。我主張：鼓勵(lì)式教學(xué)。同時(shí)，我也認(rèn)為：鼓勵(lì)在很多時(shí)候其實(shí)也是一種壓力。”不管怎樣，我在踐行著我自我對好老師的理解，那就是：一個(gè)能把學(xué)生的事放在首位，能站在學(xué)生的立場思考問題，了解學(xué)生，理解學(xué)生，寬容學(xué)生，盡自我所能的幫忙學(xué)生，把自我的學(xué)生培養(yǎng)成社會需要的人。

市場營銷培訓(xùn)心得體會范例四

我覺得市場營銷是一門文理交叉的綜合性學(xué)科，既需要理科生嚴(yán)縝的邏輯思維，也需要文科生的形象思維！其實(shí)是一門十分搞笑的學(xué)科，它從一種宏觀的角度去思考經(jīng)濟(jì)學(xué)問題，把那些我們一向認(rèn)為是常識的現(xiàn)象上生到理論的高度，從而對我們的生活具有了指導(dǎo)好處！我認(rèn)為市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程。它包括市場調(diào)研，選取目標(biāo)市場，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品訂價(jià)，渠道選取，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲存和運(yùn)輸，產(chǎn)品銷售，帶給服務(wù)等一系列活動。課本告訴我市場營銷的研究對象是以消費(fèi)者（用戶）需求為中心的企業(yè)營銷過程及其規(guī)律性，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需求所實(shí)施的以產(chǎn)品、分銷、定價(jià)、促銷為主要資料的營銷過程及其客觀規(guī)律性。

很多人都把營銷等同于我們?nèi)粘Ｉ钪泻唵蔚耐其N，我認(rèn)為那是不對的，事實(shí)是市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷就應(yīng)是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場，消費(fèi)者的偏好和購買習(xí)慣如何等問題。然后營銷部門務(wù)必把市場需求狀況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出貼合市場需求的最好的可能產(chǎn)品。此外營銷部門還務(wù)必為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品。最后在產(chǎn)品售出后，還要思考帶給必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它就應(yīng)是始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一向延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程的。營銷的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏，而推銷更多的是把自我的產(chǎn)品賣出去！雙贏是買賣雙方都愿意并且樂意理解的，故而是具有廣泛的社會價(jià)值的！我們通常只關(guān)心自我有沒有虧本，而并不在乎賣方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價(jià)值！做生意很簡單，就是一個(gè)資源優(yōu)化配制問題，使已有的東西的價(jià)值得到最大限度的發(fā)揮！營銷就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的重要手段之一！但是由于營銷是一種社會性科學(xué)，可代替性很強(qiáng)，很多非專業(yè)人員也能

夠勝任，再加上中國的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不成熟，營銷并未引起充分重視！但它的好處是不容否認(rèn)的，隨著我國生產(chǎn)力的進(jìn)一步提高，定將出現(xiàn)供過于求的時(shí)代，我相信到那時(shí)市場營銷便大有用武之地了！

篇（5）

2006：神奇支點(diǎn)案例大回顧

緊張忙碌的2006，跟往年一樣，我們依然在更多企業(yè)真誠的期許中謹(jǐn)慎走過，值得慶幸的是，因?yàn)槎嗄甑慕?jīng)驗(yàn)積累，鍛造、歷練了我們的“火眼金睛”，因而也幫很多企業(yè)撥開市場迷霧，發(fā)現(xiàn)了市場支點(diǎn)，繼而也幫他們制造了神奇杠桿，教授了他們發(fā)力原則，當(dāng)然也毫無懸念的收到了明顯效應(yīng)及客戶贊譽(yù)。在這里，從市場出發(fā)，從事實(shí)出發(fā)，與大家一同探討神奇支點(diǎn)的神奇效應(yīng)。

安凌CRM：品牌變臉、選擇陣地、鍛造武器——營銷支點(diǎn)三部曲

隨著企業(yè)信息化進(jìn)程的加快，CRM作為一種先進(jìn)的顧客關(guān)系管理營銷軟件日益引起眾多企業(yè)的關(guān)注與應(yīng)用。身為國內(nèi)頗具實(shí)力的CRM軟件供應(yīng)商——上海安凌科技不僅擁有技術(shù)雄厚的研發(fā)專家團(tuán)隊(duì)，更有著大連珍奧、南京中脈、廣州本田等眾多行業(yè)應(yīng)用成功案例。可由于多年專注軟件研發(fā)，尚未重視市場推廣，導(dǎo)致安凌CRM養(yǎng)在深閨人未知。

為了讓更好的產(chǎn)品被更多急需他的人所發(fā)現(xiàn)、認(rèn)同，制定有效驅(qū)動市場的營銷計(jì)劃，我們對安凌科技進(jìn)行了深入的外訪內(nèi)調(diào)工作。隨即發(fā)現(xiàn)了改變市場現(xiàn)狀的關(guān)鍵，制定出品牌變臉、選擇陣地、鍛造武器等系列計(jì)劃。

其一，品牌變臉，變出新格局。

由于ERP管理軟件的率先成功，導(dǎo)致CRM的再度登場被蒙上了“財(cái)務(wù)管理”、“企業(yè)管理”軟件的疑云。一般銷售CRM軟件的大致思路就是找到企業(yè)財(cái)務(wù)部，甚至是人事部，說我們有這樣一套比ERP還先進(jìn)的軟件系統(tǒng)，可以提升你們的管理水平，達(dá)到節(jié)約資源的成本效應(yīng)。

其實(shí)，與ERP相比，CRM則是一種完全不同的企業(yè)營銷工具。前者致力于企業(yè)前端，重在“節(jié)源”，而后者致力于市場后端，重在“開源”。一個(gè)是管理工具，強(qiáng)于內(nèi)部管理，節(jié)約成本，一個(gè)是營銷工具，致力于市場營銷環(huán)節(jié)，促進(jìn)顧客重復(fù)購買的賺錢工具。所以，營銷改良計(jì)劃第一步，必須與ERP拉開距離，形成強(qiáng)烈區(qū)隔。變管理工具為營銷工具。

可別小看這品牌屬性層面的小調(diào)整，要知道營銷源頭的小小調(diào)整，必將對整個(gè)營銷層面上的問題產(chǎn)生核心影響。從市場模糊認(rèn)知的企業(yè)管理軟件變身為企業(yè)營銷新工具，無疑讓很多企業(yè)眼前一亮，以前只知道借助人力資源開展?fàn)I銷工作，現(xiàn)在竟然有IT軟件幫忙無限放大營銷管理工作效能，那何樂而不為。

其二，陣地變化，到合適的池塘去捕魚

屬性變了，身份變了，導(dǎo)致自己的目標(biāo)消費(fèi)群也發(fā)生變化。以前是抓住企業(yè)財(cái)務(wù)部、人事部不放，公關(guān)疲憊，備受阻礙。現(xiàn)在直接找企業(yè)市場部，說有一種IT新軟件能幫你們輕松營銷、快速賺錢，找到合適位置，當(dāng)然效果不同。

其三，策略武器化，讓支點(diǎn)理論產(chǎn)生效應(yīng)

好的策略不能老藏在營銷策劃方案中，它必須成為一個(gè)個(gè)實(shí)效出擊的營銷工具，亮劍市場，方能產(chǎn)生神奇殺傷力。于是《安凌科技：協(xié)助中國企業(yè)、創(chuàng)造百億神話》、《安凌CRM：現(xiàn)代營銷核武器》等品牌手冊、產(chǎn)品手冊相繼出籠。有了營銷工具之后，客戶方明顯的感覺是，以前都是帶客戶來公司，讓老板殺單，讓技術(shù)總監(jiān)、讓項(xiàng)目主管“殺單”，現(xiàn)在有了理論系統(tǒng)和營銷工具，業(yè)務(wù)人員也能強(qiáng)力殺單了。

所以，市場支點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)，支點(diǎn)位置的布局，是推進(jìn)營銷的關(guān)鍵。

吉成冷鮮肉：品名即支點(diǎn)、更名也瘋狂

冷鮮肉，一個(gè)正在逐步興起的新行業(yè)。所謂冷鮮肉，就是采用特殊冷鮮工藝，將衛(wèi)生屠宰的豬肉胴體在24小時(shí)內(nèi)降為0-4攝氏度，并在后續(xù)加工、流通和銷售過程中始終保持0-4攝氏度范圍內(nèi)的生鮮肉。在歐美發(fā)達(dá)國家，食用冷餐肉的人群比例達(dá)到90%，而在中國，這個(gè)行業(yè)才剛剛起步。 盡管是新行業(yè)，但是雙匯、金鑼、福潤等食品行業(yè)大顎也已經(jīng)進(jìn)入。吉成冷鮮肉作為一個(gè)地方品牌，如何從登場亮相開始就與眾不同、傲視群雄、贏得尊崇，成為我們的營銷任務(wù)。

當(dāng)然，在產(chǎn)品工藝環(huán)節(jié)，吉成食品已經(jīng)做足了功課，其產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)截然與同類產(chǎn)品拉開檔次，其間很多工藝是眾多競爭對手哪怕是前面所說的幾個(gè)大鱷品牌都不曾具備的。優(yōu)質(zhì)的太湖豬種；韓國寶爾康飼料喂養(yǎng)排除了成豬對抗生素的攝入；10萬級空氣凈化車間；身份條形碼的安全設(shè)置；全程的冷鏈運(yùn)輸及冷鏈銷售……可以看出，很多中小型企業(yè)的確在產(chǎn)品環(huán)節(jié)做足了文章，其用產(chǎn)品品質(zhì)征服市場的堅(jiān)定信心值得肯定，唯獨(dú)缺的就是傳播層面的快速幫扶。

在經(jīng)過了為期一周的企業(yè)走訪及市場研究，我們確立了兩大營銷策略，并取得了良好市場反響。

一、 品名區(qū)隔、拉開距離

一個(gè)新品，一個(gè)匯集了眾多優(yōu)點(diǎn)的新品，如何從登場亮相開始就備受矚目？我們想到了暴露頻次最高的元素-----產(chǎn)品品名。

啞巴品牌不說話，歪嘴品牌說錯(cuò)話，快嘴品牌會說話。我們就是要?jiǎng)?chuàng)意一個(gè)快嘴品牌，讓吉成冷鮮肉這個(gè)市場后來者，以登場就贏得超越雙匯、福潤等品牌的關(guān)注目光和概念認(rèn)同及品牌偏好度。

經(jīng)過研究我們發(fā)現(xiàn)，雙匯冷鮮肉，金鑼冷鮮肉，包括吉成冷鮮肉，都是簡單的漢語名稱加產(chǎn)品品類。那么，能不能在漢語名稱和品類之間再加一些元素，形成強(qiáng)力區(qū)隔？

為此，我們自己不僅加快創(chuàng)意步伐，也號召企業(yè)向民間征集，擴(kuò)大新品市場影響力……

于是，很多品名創(chuàng)意迅速出籠：

吉成日產(chǎn)冷鮮肉（中日合資企業(yè)）、吉成八戒冷鮮肉、吉成三全冷鮮肉……

最后，吉成小豬第一冷鮮肉博得頭籌！

隨后展開的品牌視覺設(shè)計(jì)也將這個(gè)新品裝扮的時(shí)尚奪目：

二、 菜場模式、快速動銷

由于冷鮮肉屬于日常必需品，因此，無需過多渲染烘托，只需鍛造強(qiáng)勢終端就可以引發(fā)嘗試購買，加之品質(zhì)的卓然不群，必將形成持續(xù)購買。因此，報(bào)紙廣告、公交廣告等一切離終端太遠(yuǎn)的模式我們都沒有考慮，就是圍繞菜場作文章。菜場混亂的環(huán)境中，只要稍作修飾，就可以光彩奪目，加上菜場運(yùn)營者市場意識匱乏，很多未被開發(fā)的媒體價(jià)格低廉、效果顯著。醒目的店招、干凈的店面、整潔的冰柜陳列、服裝統(tǒng)一的銷售人員，赫然形成了強(qiáng)烈的視覺沖擊和品質(zhì)差距。不僅切實(shí)拉動終端銷量，也贏得了很多市場嗅覺敏銳的經(jīng)營者的青睞，加盟店的申請書接踵而來…… 如今，策略實(shí)施已經(jīng)有三個(gè)多月時(shí)間，客戶方不時(shí)傳來捷報(bào)，與眾多知名冷鮮肉品牌不同的是，所謂的知名品牌正在經(jīng)歷快速擴(kuò)張后的慘痛洗牌，登場不久的專賣店紛紛掛出轉(zhuǎn)讓廣告。而新銳開張加盟的吉成小豬第一冷鮮肉卻在穩(wěn)步布局，穩(wěn)步盈利。

新西蘭百年品牌——培芝牛初乳：神奇報(bào)廣、劃破市場

培芝牛初乳是眼下剛剛啟動不久的項(xiàng)目，鑒于項(xiàng)目正處于實(shí)施階段，因此對于項(xiàng)目策略在此只做簡單介紹。

客觀的說，牛初乳的確是個(gè)很不錯(cuò)的品類。只可惜我們國內(nèi)的實(shí)力廠商海王集團(tuán)在開拓這個(gè)品類的時(shí)候，太重高考品牌營造，未做機(jī)理深度說服，導(dǎo)致市場業(yè)績平平，投入產(chǎn)出令人詫異。

牛初乳是個(gè)好東西，但是決不是一個(gè)僅僅依靠品牌好感就能動銷的產(chǎn)品，你必須挖掘產(chǎn)品背后更深層次的東西，只有通過深度說服，深度教育，才能夠徹底讓年輕媽媽發(fā)現(xiàn)隱藏在牛初乳背后的營養(yǎng)秘密。

鑒于這一市場支點(diǎn)理論，《9種寶寶過冬難：年輕媽媽要當(dāng)心》、《2007：別讓寶寶輸在起跑線》等系列報(bào)廣在市場上引起強(qiáng)烈反響。立刻乍現(xiàn)的市場效應(yīng)，也給長期潛心于終端爭奪，尚未動用傳播武器的商家?guī)礓N量翻倍的曙光。

2007：你的支點(diǎn)在哪里

那么，對于更多企業(yè)來說，2007，你的營銷支點(diǎn)在哪里？你的盈利陣地在哪里?你的贏利依靠在哪里？是眼下必須考慮的課題。

當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)行業(yè)不同，發(fā)展階段不同，導(dǎo)致營銷支點(diǎn)各異。但籠統(tǒng)的來說，大部分營銷企業(yè)的贏利支點(diǎn)可能有以下幾種走向： 一套切實(shí)幫扶營銷的營銷武器：品牌手冊、產(chǎn)品手冊、營銷指導(dǎo)手冊、企業(yè)門戶網(wǎng)站、企業(yè)直郵廣告、電話銷售說辭。可別當(dāng)這些東西是小事情，隨便找一個(gè)設(shè)計(jì)公司囫圇吞棗的快速搞定，要知道，還是那句話，磨刀不誤砍柴工。

一套可以沖擊市場掀起銷量的報(bào)紙廣告：這一點(diǎn)無須多言，腦白金、21金維他以及更多的后來者，已經(jīng)通過報(bào)廣支點(diǎn)，驅(qū)動神奇銷量。 幾條連貫說服的直銷廣告片：電視直銷片，時(shí)長多，信息量大，同樣是波動銷量的有力支點(diǎn)。這不僅在中國，在韓國、日本甚至有專門的電視直銷頻道，由此可見電視廣告直銷片的市場魅力所在。

一套固若金湯的終端策略：一線品牌幫你做高空傳播，你在終端作體驗(yàn)營銷，瘋狂攔截廣告效果？賣高檔茶葉的平凡通路竟成為奢侈酒品的神奇通道？發(fā)現(xiàn)神奇支點(diǎn)，就意味著以小博大，締造成功。

幾次風(fēng)卷殘?jiān)频臓I銷會議：誰說會議營銷已過時(shí)？可以明確的高速大家，這個(gè)也曾經(jīng)早就無數(shù)銷量神話的營銷支點(diǎn)至今仍在廣泛產(chǎn)生效應(yīng)，并不斷望高層次化發(fā)展。

一些列高水準(zhǔn)的營銷培訓(xùn)：別聽那些培訓(xùn)管理大師們瞎忽悠了，他們與其說是在培訓(xùn)，不如說是在做個(gè)人秀。真正有效的營銷培訓(xùn)還是要從市場中來，到市場中去。舉個(gè)簡單例子大家或許才會有明顯感受。前一陣子幫一個(gè)企業(yè)的電話銷售人員作話術(shù)培訓(xùn)，我們團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，沒有一上手就攤出厚厚的常規(guī)資料。而是到客戶電話中心潛心學(xué)習(xí)、觀察三天，于是才整理出一套適合該企業(yè)的電話營銷寶典，名曰《XX公司電話營銷16大要領(lǐng)》。在這里只透露一條要領(lǐng)，大家便會感覺到這種培訓(xùn)的含金量。 前臺盟友要領(lǐng)：前臺是銷售人員必須面對的第一銷售堡壘。很多不成熟的銷售人員常常慘死于該環(huán)節(jié)。聽聽下面一段對話，該對話來自于那次電話監(jiān)聽。

“你好，我是XX公司的XXX，想找你們老總談個(gè)項(xiàng)目”

“不好意思，我們老總出差了”

“就麻煩您轉(zhuǎn)一下嗎，耽誤不了多少時(shí)間的”

“不好意思，我們老總真的不在”

“我讓你轉(zhuǎn)，你就轉(zhuǎn)，你不轉(zhuǎn)這個(gè)電話，你能負(fù)起責(zé)任嗎？”

“……”

于是，一次次電話營銷成了前臺攻城戰(zhàn)。

其實(shí)前臺要領(lǐng)第一條非常簡單：把前臺當(dāng)人看，把陌生勢力盟友化。 看看我們團(tuán)隊(duì)人員的現(xiàn)場電話說辭： 　 “你好，我是XX公司的XXX，我看到咱公司是做英語學(xué)習(xí)機(jī)的，我們剛好有一套軟件跟你們的市場目標(biāo)比較溫和，因此特別想跟貴公司談一談產(chǎn)品的事情……” 　 “噢，不好意思，您稍等，我?guī)湍D(zhuǎn)到我們魏總那邊，您跟他聊一下”

看看，管他分量夠不夠，先把擔(dān)子扔給她，扛不動，她會自動找到合適的人。

所以，營銷武器也好，直銷片也好，營銷培訓(xùn)也好，只要我們重視每個(gè)支點(diǎn)，都能夠起到以小博大的驅(qū)動效應(yīng)。

2007：阻礙你發(fā)現(xiàn)市場支點(diǎn)的3大誤區(qū)

誤區(qū)之一：既有經(jīng)驗(yàn)誤區(qū)。以前在這口井打出了水，現(xiàn)在未必。以前僅靠報(bào)紙廣告就能夠賺的滿滿當(dāng)當(dāng)，現(xiàn)在或許要實(shí)施報(bào)廣、終端、社區(qū)三線齊驅(qū)戰(zhàn)略。

篇（6）

吉林移動公司位于吉林省長春市，成立于1999年，管轄吉林省境內(nèi)所有移動網(wǎng)店，包括9個(gè)市（州）分公司，5個(gè)直屬單位和40個(gè)縣（市）分公司。主要經(jīng)營移動語音、數(shù)據(jù)、寬帶、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)，并具有計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)國際聯(lián)網(wǎng)單位經(jīng)營權(quán)和國際出入口經(jīng)營權(quán)。近年來，吉林移動公司積極把握“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的良好機(jī)遇，深入推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加快推進(jìn)創(chuàng)業(yè)布局、創(chuàng)新發(fā)展，不斷擴(kuò)大4G領(lǐng)先優(yōu)勢，保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，但在企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展中仍存在一些不容忽視的問題，這在很大程度上制約了吉林移動公司的快速發(fā)展。

一、吉林移動公司經(jīng)營管理中存在的問題及分析

1.經(jīng)營理念和管理制度落后

吉林移動公司憑借其壟斷地位在市場競爭中缺乏動力，不思進(jìn)取的市場服務(wù)態(tài)度，成為了吉林移動公司在市場份額和品牌知名度方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他運(yùn)營商的最大阻力。經(jīng)營理念對公司的經(jīng)營管理起著決定作用，只有正確的理念才能保持公司可持續(xù)發(fā)展的勁頭。判斷經(jīng)營理念是不是正確，只能在市場競爭中通過多次試錯(cuò)，不斷在市場中檢驗(yàn)自己的經(jīng)營策略，才能在最短的時(shí)間內(nèi)尋找到最佳運(yùn)營方式。此外，吉林移動公司的激勵(lì)晉升制度不合理，職位、工作內(nèi)容和薪資機(jī)制嚴(yán)重倒掛，奔波在一線的銷售，營銷以及技術(shù)工作人員，加班是家常便飯，但是薪資獎(jiǎng)金卻不能完善匹配，這就造成了部分職工漸漸產(chǎn)生了懈怠心理，從而影響了用戶體驗(yàn)，導(dǎo)致吉林移動公司用戶數(shù)量連年下降，人員的流失情況日益惡化，進(jìn)一步削弱了公司的運(yùn)營能力，影響了公司的整體經(jīng)營績效。

2.營銷宣傳力度不足

吉林移動公司采取的媒介宣傳手段，還停留在傳統(tǒng)的宣傳單散發(fā)，小區(qū)廣告張貼等原始宣傳方式上。與較為普遍采用的路演車、大型特賣會，大規(guī)模地推銷等這類利用廣泛社會資源的廣告方式相比，吉林移動公司顯得更為被動和弱勢。造成這種情況的根本原因在于吉林移動公司在成立之初采取了靜默式的運(yùn)營方式，在與其他運(yùn)營商的競爭中發(fā)力明顯缺乏活力和主動性。在通信類各類產(chǎn)品的裝機(jī)份額，產(chǎn)品試用份額，電視媒體形象傳播，品牌影響力等方面，吉林移動公司完全失去了國有企業(yè)應(yīng)有的面貌和風(fēng)采。用戶的投訴又得不到妥善解決，使得吉林移動公司本來就雪上加霜的企業(yè)形象進(jìn)一步受到損害，一線營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)的稀少，廣告力度薄弱，進(jìn)一步影響了公司的對外形象，這些問題的解決都需要加大廣告宣傳的力度。

3. 員工綜合素質(zhì)較低

由于吉林移動公司人員結(jié)構(gòu)安排不合理、公司人員的整體素質(zhì)低等一系列問題越來越突出，很多員工在知識、技能水平方面比較低下，這樣對企業(yè)的健康的發(fā)展產(chǎn)生了很多不利的影響。由于吉林移動公司成立較晚，對電信行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)相比較其他運(yùn)營企業(yè)來看，顯得經(jīng)驗(yàn)不足，且管理的方法流程比較單一，尤其是對基礎(chǔ)的管理還很薄弱，缺乏規(guī)范性，如用戶臺賬管理，機(jī)房用戶資料核對等。技術(shù)、營銷、維護(hù)、渠道等方面的不足也阻礙了市場的快速拓展，全業(yè)務(wù)形勢下的人員綜合技能和專業(yè)技能不足，尤其缺乏網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識、綜合解決方案知識。客戶經(jīng)理素質(zhì)和營銷水平有待培訓(xùn)提高。受主客觀因素影響，分公司在營銷人員的配備、后臺裝維的支撐、設(shè)備物資的支持、營銷人員的培訓(xùn)、經(jīng)營數(shù)據(jù)對接等方面存在諸多問題。員工經(jīng)營理念不強(qiáng)，市場營銷能力和意識差，缺乏專業(yè)營銷培訓(xùn)。

二、吉林移動公司經(jīng)營管理對策

1.建立先進(jìn)經(jīng)營理念和現(xiàn)代企業(yè)管理制度

吉林移動公司應(yīng)堅(jiān)持重視市場的導(dǎo)向作用，時(shí)刻將客戶擺在中心位置，靠服務(wù)為公司贏得效益，加強(qiáng)公司在業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新、在體制方面的創(chuàng)新、在管理方面的創(chuàng)新、在技術(shù)方面的創(chuàng)新以及在服務(wù)方面的創(chuàng)新。本著“獨(dú)一無二的品質(zhì)，卓越超群的服務(wù)”的經(jīng)營理念，建立前后臺緊緊連在一起的經(jīng)營服務(wù)鏈條，從而用誠信獲得用戶，用服務(wù)將市場做大；將實(shí)施流程進(jìn)行再造，運(yùn)用科學(xué)方法調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及資源的配置結(jié)構(gòu)，從而塑造一種有清晰職責(zé)、流暢流程、井然有序的運(yùn)作、高效的新型的管理運(yùn)營模式。

2. 加大營銷宣傳力度

隨著經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，各行各業(yè)的市場競爭日益激烈，電信行業(yè)也不例外，公司必須采取科學(xué)有效的措施應(yīng)對目前的市場需求。為了提高廣大消費(fèi)者對吉林移動公司產(chǎn)品的認(rèn)知度，必須通過各種媒體和渠道加大宣傳力度。只有充分了解消費(fèi)者的真正需求，公司才能有針對性地制定相應(yīng)政策，不斷謀求進(jìn)步。公司還要與社會新聞媒體處理好關(guān)系，因?yàn)楫a(chǎn)品的宣傳命運(yùn)掌握在宣傳媒體手中。只有多與新聞媒體聯(lián)系，相互了解，誠信交往，才能夠及時(shí)利用熱點(diǎn)，從而更廣泛地宣傳公司的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)雙贏。

3.完善員工引進(jìn)及培訓(xùn)機(jī)制

一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)必定有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。因此，吉林移動公司要重視員工綜合素質(zhì)和能力的培養(yǎng)，不能忽視每一個(gè)員工的潛力。當(dāng)今中國的電信市場競爭激烈，要想在市場上脫穎而出，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，人才是關(guān)鍵因素，它決定著這個(gè)企業(yè)的運(yùn)營和未來的發(fā)展。因此，公司必須采取科學(xué)合理的人才引進(jìn)及培訓(xùn)機(jī)制，全面提高員工的素質(zhì)以及專業(yè)能力，定期培訓(xùn)，將每一位員工的能力發(fā)揮到最大，這個(gè)企業(yè)才能夠呈現(xiàn)出最好的狀態(tài)。員工的培訓(xùn)是一項(xiàng)長期過程，必須持之以恒，才能夠培養(yǎng)出高素質(zhì)的員工，為企業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

篇（7）

針對互聯(lián)網(wǎng)上龐大且極具潛力的消費(fèi)群體，應(yīng)如何制定相應(yīng)的營銷策略，占據(jù)應(yīng)有的一份市場?

二、家裝市場策略

1、網(wǎng)絡(luò)購物

新型的B2C企業(yè)成功案例不斷涌現(xiàn)，凡客誠品成立兩年網(wǎng)絡(luò)銷售服裝達(dá)6億，京東商城網(wǎng)上銷售家電2010年預(yù)計(jì)達(dá)到100億。

目前已有不少經(jīng)銷商嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售瓷磚，有些年收入已達(dá)幾百萬。但更多的陶企由于擔(dān)心網(wǎng)上的低價(jià)銷售會沖擊線下渠道，因而對這一渠道采取一種回避的心態(tài)。其實(shí)其它行業(yè)一樣有線下的經(jīng)銷商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網(wǎng)上的銷售已達(dá)2億，創(chuàng)維、長虹、海信借助B2C、C2C平臺促進(jìn)銷售，網(wǎng)上銷售額占總銷售額的比例已超過10%。我認(rèn)為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業(yè)涌現(xiàn)出年銷售上億的案例相信也將指日可待。

2、團(tuán)購

團(tuán)購因其具有實(shí)惠的價(jià)格，受到消費(fèi)者的追捧從而形成一種有效的銷售方式。新中源從2008年在28個(gè)城市舉辦團(tuán)購，到2009年在103個(gè)城市舉辦，證明了團(tuán)購所具有的商業(yè)價(jià)值。組織團(tuán)購成功的關(guān)鍵是有一定知名度、廠家系統(tǒng)的籌劃與組織、價(jià)格的制定、宣傳的力度等。從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標(biāo)顧客參與團(tuán)購。

3、小區(qū)推廣

小區(qū)推廣成功的關(guān)鍵是能組織家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)、互補(bǔ)性的建材商家這些有效資源，優(yōu)勢互補(bǔ)共同開發(fā)小區(qū)市場。除了其他互惠互利的政策之外，企業(yè)網(wǎng)站也可以成為資源交換的平臺。也就是在企業(yè)網(wǎng)站介紹與本公司合作的相關(guān)機(jī)構(gòu)，以此為合作伙伴帶來商機(jī)。比如立邦漆網(wǎng)站可以查詢到漆師傅的資料。

另外，通過在企業(yè)網(wǎng)站展示樣板間效果、裝修知識、組織互補(bǔ)產(chǎn)品團(tuán)購、宣傳企業(yè)品牌、免費(fèi)測量與設(shè)計(jì)等，并且針對性地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，都有利于小區(qū)市場的開發(fā)。

4、線下購買

客觀地說，無論是現(xiàn)在還是將來一段時(shí)間內(nèi)，在實(shí)體店購買仍是主流。但并不意味著網(wǎng)絡(luò)營銷不能發(fā)揮作用。筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一個(gè)茶葉批發(fā)店，他在店面成交的客戶90%，是通過其網(wǎng)站的宣傳推廣才來到他的店面促成交易的。

因此，關(guān)鍵在于企業(yè)網(wǎng)站有實(shí)用的內(nèi)容，并且標(biāo)明實(shí)體店的地址，加上網(wǎng)站的有力宣傳，以及線下活動的策劃，是可以為實(shí)體店帶來顧客的。

三、工程市場策略

工程市場具有關(guān)系營銷的特征，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)營銷。然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國范圍，網(wǎng)絡(luò)營銷的有力開展能為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機(jī)會。廣州一家提供生產(chǎn)制造管理項(xiàng)目服務(wù)的公司，年銷售額幾千萬，其客戶100%來自于互聯(lián)網(wǎng)。

成功的關(guān)鍵是，有意識地針對工程客戶的需求與特點(diǎn)開展網(wǎng)絡(luò)營銷。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價(jià)比優(yōu)勢、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營銷等。在這方面，多數(shù)陶企仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。

四、合作策略

1、合作背景

經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計(jì)師、施工單位、互補(bǔ)型廠商不僅本身是陶瓷產(chǎn)品的采購者，更從不同程度影響消費(fèi)者的購買決策，因而每個(gè)企業(yè)都通過各種方式建立與這些機(jī)構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。

2、經(jīng)銷商發(fā)展與維護(hù)

關(guān)于招商，無論是傳統(tǒng)媒體、電話拜訪還是網(wǎng)上媒體上招商，不少招商的陶企連企業(yè)網(wǎng)站都沒有，或者過于簡單，不僅影響企業(yè)形象，而且不能把企業(yè)的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。因此，首先重視企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)、招商文案的編寫等。在此基礎(chǔ)上，通過傳統(tǒng)媒體、軟文營銷、搜索引擎營銷、行業(yè)門戶廣告等方式進(jìn)行招商，才可以提高招商的效果。如果計(jì)劃擴(kuò)大網(wǎng)上的銷售額，還需要發(fā)展線上的經(jīng)銷商。如李寧就有將近2萬個(gè)賣家，才產(chǎn)生了年銷售2億元的業(yè)績。關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù)，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷商網(wǎng)上的銷售額已經(jīng)超過實(shí)體店。陶瓷行業(yè)也有不少經(jīng)銷商很重視網(wǎng)絡(luò)營銷，但是由于經(jīng)驗(yàn)、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷商提高銷售額的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，這才是吸引經(jīng)銷商與維持忠誠度的關(guān)鍵。

3、設(shè)計(jì)師、裝修公司

有些有實(shí)力的企業(yè)通過設(shè)計(jì)大賽的方式，提高在設(shè)計(jì)師群體里的知名度，同時(shí)推薦新產(chǎn)品。如能在線上同時(shí)舉行，無疑可以擴(kuò)大活動的宣傳范圍，并產(chǎn)生更持久的效果。或者是采取純粹線上的設(shè)計(jì)大賽，成本將會大大降低，效果如何關(guān)鍵還是在于策劃。

與設(shè)計(jì)師、裝修公司的合作，最重要的還是能實(shí)現(xiàn)共贏。在企業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)，可以將某些合作的公司一起向消費(fèi)者推薦，為設(shè)計(jì)師帶來品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩(wěn)固。有些企業(yè)也建立起了設(shè)計(jì)師俱樂部，以此加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的合作。

4、施工單位

目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓(xùn)頒證、質(zhì)量評獎(jiǎng)等。此外，幫助他們在企業(yè)網(wǎng)站上宣傳，為他們提供穩(wěn)定的項(xiàng)目，這是最能吸引施工單位的有效策略。

嘉寶莉在其網(wǎng)站還建立了一個(gè)漆師傅俱樂部，將網(wǎng)站作為培訓(xùn)的一個(gè)平臺，雖然不少所有漆師傅都會上網(wǎng)，但是畢竟多了一個(gè)培訓(xùn)與溝通的渠道，為關(guān)系的建立與維護(hù)發(fā)揮不少作用。

5、品牌聯(lián)盟

互補(bǔ)型的產(chǎn)品組成的品牌聯(lián)盟，如較知名的“冠軍聯(lián)盟”，真正實(shí)現(xiàn)了“家居整體解決方案”。品牌聯(lián)盟在作用在于，共同舉辦團(tuán)購、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷等。尤其打算進(jìn)行網(wǎng)上直銷、發(fā)展線上渠道、軟文推廣時(shí)，更可以降低推廣費(fèi)用、挖掘新聞價(jià)值、展示整體效果、提升企業(yè)形象、讓消費(fèi)者獲得更多實(shí)惠以及更多選擇，從而體現(xiàn)品牌聯(lián)盟的價(jià)值。

五、品牌管理

目前陶瓷產(chǎn)品購買的主流渠道還是在營業(yè)廳購買，但是許多消費(fèi)者會在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購買的參考。

對于知名陶企品牌，目前存在的最大問題是網(wǎng)上的負(fù)面信息過多，不信可以在搜索引擎輸入“××陶瓷質(zhì)量”、“××陶瓷投訴”等關(guān)鍵字，其負(fù)面信息均在搜索引擎第一頁可以看到。網(wǎng)上負(fù)面評價(jià)對消費(fèi)者購買決策心理的影響，對線下銷售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒有意識到這一問題的重要性，或者沒有采取有效的手段進(jìn)行管理。

對于大多數(shù)不知名的品牌，最大的問題是在網(wǎng)上的信息過于匱乏，對加強(qiáng)目標(biāo)顧客購買的信心也是不利的。

六、實(shí)施建議

許多陶企已經(jīng)意識到網(wǎng)絡(luò)營銷成為了一種有效的營銷渠道，然而卻由于對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識與經(jīng)驗(yàn)不足，面臨諸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因，文章未能就細(xì)節(jié)問題展開分析。我建議，陶企一方面可進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷方面的培訓(xùn)，提高公司利用網(wǎng)絡(luò)營銷提升業(yè)績的能力;也可以與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)構(gòu)合作，從而加快網(wǎng)絡(luò)營銷的步伐，將網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展成為公司品牌提升與銷售促進(jìn)的有力渠道。

篇（8）

“康旺隱茶杯機(jī)操作真方便”、“康旺隱茶杯泡榮也方便”，這是在第四屆中國民企創(chuàng)新致富項(xiàng)目暨招商引資洽談會上，許多項(xiàng)目投資者看到康旺隱茶杯機(jī)械后發(fā)自內(nèi)心的感嘆。原來，2006年9月21日，北京人民大會堂，第四屆中國民企創(chuàng)新致富項(xiàng)目甓招商引資洽談會正在舉行。許多實(shí)用新型專利、發(fā)明專利、及新、奇、特產(chǎn)品進(jìn)行展示、推廣及轉(zhuǎn)讓。由于“康旺隱茶杯”這個(gè)項(xiàng)目投資小，風(fēng)險(xiǎn)低，操作簡單，年利十幾萬元，被《現(xiàn)代營銷》、《致富時(shí)代》、《生意經(jīng)》等多家媒體爭相報(bào)道，聯(lián)合評為“2006年家庭創(chuàng)業(yè)優(yōu)秀推薦項(xiàng)目”。

當(dāng)康旺工作人員現(xiàn)場給來自全國各地的準(zhǔn)加盟商操作制作隱茶杯的過程后，許多準(zhǔn)加盟商也紛紛親自制作隱茶杯，他們無一不驚嘆操作很方便，很簡單，一學(xué)就會。都爭相要求加盟康旺公司。

在長沙康旺公司召開的全國加盟商經(jīng)驗(yàn)交流會上，來自武漢的肖先生說：“我考察過很多公司很多項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)長沙康旺公司很正規(guī)，可靠實(shí)在。他們公司的隱茶杯機(jī)榮獲國家專利(專利申請?zhí)?00630048972.4)。還通過質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局檢驗(yàn)。處處從質(zhì)最上為我們加盟商著想，專利項(xiàng)目好，加盟賺錢快，這樣的公司我們都愿意加盟。”

產(chǎn)品質(zhì)量好投資有保障

作為行業(yè)的先行者，康旺公司的設(shè)備先進(jìn)。均是進(jìn)口元件，不銹鋼材質(zhì)，采用微電腦全程恒溫控制，比同行設(shè)備省電40％。康旺公司研發(fā)生產(chǎn)的隱茶杯機(jī)功能先進(jìn)，種類齊全，能滿足不同人群的多種需求。康旺隱茶杯被湖南省政府相關(guān)部門認(rèn)定為湖南省食品機(jī)械行業(yè)定點(diǎn)生產(chǎn)單位、全國質(zhì)量信譽(yù)服務(wù)A從級會員示范單位，公司的Kw系列隱茶杯機(jī)被評為質(zhì)量服務(wù)信譽(yù)MA品牌，公司也被評選隱茶杯機(jī)的重點(diǎn)推廣企業(yè)。

時(shí)暉來自農(nóng)村，四年大學(xué)花費(fèi)了家里所有的積蓄，時(shí)暉攥著上學(xué)時(shí)賺來的5000元，走訪了幾家生產(chǎn)隱茶杯的企業(yè)。可是越看心里越?jīng)]底，這些公司的隱茶杯機(jī)都是個(gè)體作坊打制出來的，做工粗糙。有的連起碼的安全保障都沒有，他知道，一旦創(chuàng)業(yè)失敗，損失的不光是他有限的起動資金，還有創(chuàng)業(yè)的情心和熱情啊。

正在這時(shí)，有朋友向他推薦了長沙康旺公司的隱茶杯帆，建議他去考察。時(shí)暉來到康旺公司，第一眼就被公司的陣容吸引了，再看產(chǎn)品，共有三大系列9種類型，從手動到全自動，從機(jī)械式到電平式，應(yīng)有盡有，公司的隱茶杯機(jī)還獲得了國家專利(專利申請?zhí)?00630048972.4)，并通過了質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局檢驗(yàn)。當(dāng)聽說公司還為加盟商提供營銷培訓(xùn)時(shí)。時(shí)暉堅(jiān)定了加盟康旺的決心：“不加盟這樣有實(shí)力并且處處為加盟商考慮的公司還加盟什么樣的公司呢!”

時(shí)暉購買了一臺Kw型隱茶杯機(jī)。他在郊區(qū)租了一處平房，雇了一個(gè)工人專門在家里生產(chǎn)隱茶杯，他則出去跑市場。第一個(gè)月他就推銷出了20萬只隱茶杯，除去成本和房租水平工人開資外。凈賺了近1.2萬元。

公司扶持好：經(jīng)營好輕松

篇（9）

湖南恩爾國際集團(tuán)主要生產(chǎn)現(xiàn)有最高型恩爾家用壁嵌式智能隱形保險(xiǎn)箱。在恩爾正式生產(chǎn)后，恩爾國際集團(tuán)將有計(jì)劃地陸續(xù)在湘潭基地投入智能電視監(jiān)控及110報(bào)警保險(xiǎn)柜和指紋保險(xiǎn)柜。2007年，為配合加盟商的銷售，公司將在CCTV、湖南衛(wèi)視等大型媒體投入大規(guī)模的廣告宣傳，讓“恩爾國際――家用保險(xiǎn)箱專家”深入人心。恩爾意識到時(shí)代對于財(cái)產(chǎn)保護(hù)的重視以及盜竊案件日益猖獗的事實(shí)，立足現(xiàn)代家庭的心理需求，從安全易用、美觀時(shí)尚兩大方面創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維，針對中國家庭量身訂制的最新一代產(chǎn)品“家用壁嵌式智能隱形保險(xiǎn)箱”，具有重量輕、體積小、容量大、依靠家居墻壁固定、不占空間、防盜性能高的顯著特點(diǎn)，榮獲五項(xiàng)中國實(shí)用新型和外觀專利，填補(bǔ)中國市場空白。采用“逆向思維邏輯法”的防盜性能設(shè)計(jì)，配合產(chǎn)品的8大優(yōu)勢：嵌入墻壁完美隱形；兩組密碼保護(hù)，任意切換；三次錯(cuò)誤密碼輸入自動鎖閉；獨(dú)特門和體分開安裝技術(shù)，方便更安全；美國ENER全自動鎖芯技術(shù)，六大防盜功能；國際品牌，專利保護(hù)，中國國家3C強(qiáng)制認(rèn)證；PICC中國人民保險(xiǎn)公司責(zé)任保險(xiǎn)被撬賠償伍萬，另外安裝入墻壁后與墻在同一平面上，融入家居，美觀協(xié)調(diào)。

王先生高中畢業(yè)那年，父親離他而去。痛定思痛后，他最終放棄學(xué)業(yè)，拿著父親的積蓄在學(xué)校附近開了一家網(wǎng)吧。可事與愿違，由于學(xué)校管制特別嚴(yán)格，禁止學(xué)生上網(wǎng)。這樣幾個(gè)月下去，王先生的網(wǎng)吧一直入不敷出。后來，他又開了工藝飾品店，又以失敗而告終。兩次創(chuàng)業(yè)的失敗讓王先生心灰意冷，他在深圳找了一份粉刷裝修的工作。2006年1月，他在電視里看到這樣一則報(bào)道：恩爾國際中國生產(chǎn)基地――湖南恩爾保險(xiǎn)箱制造有限公司落戶湘潭，他開始留意這家已經(jīng)享譽(yù)全球的集團(tuán)。為了謹(jǐn)慎起見，他專門來到湘潭對公司進(jìn)行了實(shí)地考察，尤其對公司新開發(fā)的“恩爾家用壁式智能隱形保險(xiǎn)箱”這一產(chǎn)品特別留意。考察中了解到，這一專利技術(shù)的顯著特點(diǎn)是箱門與箱體分開安裝，建房時(shí)安箱體，交房時(shí)安箱門，非常便于房產(chǎn)商統(tǒng)一配置，增加房產(chǎn)賣點(diǎn)，提高房產(chǎn)檔次，既讓用戶放心使用，還能保證交給用戶時(shí)完好無損。

了解到他的具體情況后，公司的招商經(jīng)理給他介紹：“權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，1997年中國共發(fā)生盜竊案106萬起，到2006年上升至314.4萬起，占當(dāng)年全國刑事案件總量的67.5%，造成的損失達(dá)億萬元。這足以說明保險(xiǎn)柜市場需求很大。同時(shí)其消費(fèi)群體跨度很大，除了城市中高收入家庭這一消費(fèi)主力軍外，城郊結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城小康家庭，都可以成為該項(xiàng)目的消費(fèi)者。還有本地開發(fā)高檔樓盤的房產(chǎn)商，在其開發(fā)高檔小區(qū)每家每戶統(tǒng)一安裝，增加的房產(chǎn)量無法估量。對于加盟者而言，技術(shù)上不會存在太大的問題。更重要的是，他的投資成本低，投資回收期短，加上總部的營銷培訓(xùn)和后期專人跟進(jìn)，比較適合一些像你這樣創(chuàng)業(yè)型、經(jīng)營型人才的選項(xiàng)需求。”

銷售有渠道

投資有保障

根據(jù)公司的建議，王先生選擇了三種加盟模式中的“精品店”模式。經(jīng)過公司統(tǒng)一的培訓(xùn)后，王先生帶著公司一整套營銷方案以及公司提供的各種支持回到西安，開始“精品店”的籌備工作。在選址過程中，公司專門派了一批優(yōu)秀盈銷策劃精英免費(fèi)提供市場調(diào)查，指導(dǎo)選擇適合的鋪位，同時(shí)免費(fèi)提供裝修方案和經(jīng)營培訓(xùn)；指導(dǎo)開業(yè)；免費(fèi)使用恩爾國際的VIS和SIS等等一系列的手把手的加盟支持，王先生的精品專賣店順利開業(yè)。

開業(yè)當(dāng)天，人群將專賣店擠得水泄不通。當(dāng)中也不乏抱著好奇、觀望的態(tài)度，王先生向大家講解“恩爾”智能隱形保險(xiǎn)柜的獨(dú)特性能。這樣，開業(yè)當(dāng)天就成交20多家，凈掙1萬多元。這讓王先生嘗到了甜頭。由于恩爾智能隱形保險(xiǎn)柜經(jīng)過國家質(zhì)量監(jiān)督局的質(zhì)量檢測，并經(jīng)過出廠、入庫、出庫三道嚴(yán)格的質(zhì)量檢測，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，從而使其市場反映強(qiáng)烈，消費(fèi)者的認(rèn)可度都很高。口碑效應(yīng)加上優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，讓王先生的精品加盟店很快就遠(yuǎn)近聞名了，市場很快被打開，用戶紛紛找他購買、安裝。隨著業(yè)務(wù)量的不斷提升，他購買了第一輛送貨車，還聘用了專門的裝修人員。

令他興奮的是，在不到半年的時(shí)間里，他收回了所有投資成本。接著，王先生按照總部提供的管理模式及時(shí)擴(kuò)大銷售渠道。他以專賣店為依托，以家用為主，商用為輔，以“守株待兔”傳統(tǒng)等客戶上門生意為輔，主動出擊，做好家用各種特殊渠道。他與設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開發(fā)商以及裝修公司取得聯(lián)系，開展了整個(gè)小區(qū)安裝業(yè)務(wù)，每項(xiàng)業(yè)務(wù)收入都達(dá)幾萬到十幾萬元的收入。

如今，王先生的業(yè)務(wù)已經(jīng)輻射到西安市的各個(gè)地區(qū)，建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，成立了一個(gè)公司。借助總部每年大量的廣告宣傳，恩爾家用保險(xiǎn)柜聲名鵲起，越來越多的家庭開始安裝“恩爾智能隱形保險(xiǎn)柜”，王先生也靠其成為車房兼?zhèn)涞母晃獭?/p>

地址：湖南湘潭易俗河經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)荷花中路中美合資湖南恩爾保險(xiǎn)箱制造有限公司

電話：0732－7888788 78871308

篇（10）

咨詢服務(wù)業(yè)80年代初期在我國起步，并在近年來得到迅速發(fā)展，成為一門新興智力產(chǎn)業(yè)，正以嶄新的姿態(tài)登上中國社會經(jīng)濟(jì)生活的舞臺。遍地開花的"頭腦企業(yè)"咨詢服務(wù)業(yè)是一個(gè)投入少、產(chǎn)出快、效益高的新興產(chǎn)業(yè)，它提高了決策的科學(xué)性，避免或降低了企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)，為挖掘企業(yè)潛力發(fā)揮了積極的作用。　一. 咨詢業(yè)的現(xiàn)狀

咨詢是知識的再生產(chǎn)，在企業(yè)管理中針對不同客戶，不同問題，創(chuàng)造性地解決管理問題，它生產(chǎn)的是知識產(chǎn)品，而生產(chǎn)是有一定的程序的，這與一般問詢或一問一答顯然有原則區(qū)別。一般的問詢、問答，它不可能有嚴(yán)格的"生產(chǎn)"企業(yè)管理決策知識產(chǎn)品的程序，它們也不可能生產(chǎn)出對管理決策建議的發(fā)展有價(jià)值并受到客戶滿意的產(chǎn)品。咨詢業(yè)是以自己的知識和智慧幫助企業(yè)成功的。

1. 咨詢企業(yè)與一般生產(chǎn)企業(yè)的不同點(diǎn)：

（1） 咨詢企業(yè)是以自己的知識和智慧，幫助企業(yè)、事業(yè)成功，推動社會文明的建設(shè)發(fā)展，咨詢企業(yè)的生命在市場；幫助別人成功的業(yè)績越多，咨詢公司自身的社會信譽(yù)就越高，在市場上占有的份額也會越大；

（2） 咨詢企業(yè)是生產(chǎn)智慧或"觀念產(chǎn)品"的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是她的生命；

（3） 咨詢企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不單純是交易關(guān)系，應(yīng)該是持久的事業(yè)合作關(guān)系。客戶的滿意度、關(guān)系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應(yīng)把咨詢市場的營銷看作個(gè)別的、不連續(xù)的和短暫的交易活動，不應(yīng)追求每一筆交易利潤最大化，而應(yīng)將其看作一種連續(xù)的，長期穩(wěn)定的，互利、互促的伙伴關(guān)系，并通過建立、發(fā)展和保持這種良好關(guān)系，咨詢企業(yè)應(yīng)首先追求客戶利益的持久化、最大化。

（4） 傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營強(qiáng)調(diào)競爭。咨詢企業(yè)注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。

（5） 為了向客戶提供更多的有價(jià)值的咨詢產(chǎn)品（好的計(jì)劃、方案），咨詢者需不斷改進(jìn)咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后，以提交建議或咨詢報(bào)告，更重要的是長期合作。因?yàn)樗瓿傻膱?bào)告可能被客戶吸納的成分只占25％－－30％，咨詢公司提出方案、計(jì)劃、對策過程中應(yīng)十分注重與客戶共同工作，共同分析、探討和解決問題，并隨著彼此議題發(fā)展而對最后建議方案形成支持力量，也將客戶對自身行業(yè)中嫻熟的知識與咨詢顧問的技能、專長和經(jīng)驗(yàn)最佳組合到一起所形成的咨詢產(chǎn)品成為變革的依據(jù)，以及改革的最有利的條件。

（6） 如果說，咨詢企業(yè)在市場競爭短期內(nèi)主要體現(xiàn)為知識產(chǎn)品的價(jià)格與質(zhì)量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業(yè)核心能力的競爭。而核心能力是知識體系的結(jié)合，咨詢企業(yè)的關(guān)鍵不在于資本而在于人才隊(duì)伍的水平和能力。企業(yè)應(yīng)把咨詢看成一種投資，一種資源，當(dāng)然是有價(jià)的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設(shè)備不重智能知識，因此肯花錢買有形產(chǎn)品，不肯花錢買無形的知識產(chǎn)品，這就影響咨詢業(yè)的發(fā)展。為了解決這個(gè)認(rèn)識問題，一是靠客戶觀念轉(zhuǎn)變，二是靠咨詢企業(yè)真正拿出象樣的咨詢研究成果。咨詢研究成果的"生產(chǎn)"與咨詢研究成果的"消費(fèi)"協(xié)調(diào)與結(jié)合在我國尚不成熟，需要在今后咨詢市場環(huán)境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價(jià)值觀念上取得共識。

2. 咨詢業(yè)的層次 　咨詢業(yè)從縱向方面可以劃分為三個(gè)層次：

信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個(gè)層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。信息咨詢是第一個(gè)層次的咨詢，主要從事市場調(diào)查、信息的收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的信息。著名的咨詢公司如："D&B"、蓋普洛（中國）咨詢、"零點(diǎn)調(diào)查"、"中國華南市場研究"、"慧聰商務(wù)網(wǎng)"等。

（1） 信息咨詢業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)一般要求以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公做市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額，客戶對產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費(fèi)，通常是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)。

（2） 管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的各個(gè)層面劃分為專門業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這些領(lǐng)域一般包括：投資融資咨詢、財(cái)務(wù)會計(jì)咨詢、稅收咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術(shù)咨詢、人力資源咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。

· 人力資源主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與工資水平設(shè)置、人員工作績效評價(jià)、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國市場上已出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。

· 財(cái)務(wù)會計(jì)咨詢主要是為企業(yè)提供會計(jì)、審計(jì)、財(cái)產(chǎn)評估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。它主要以會計(jì)師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會計(jì)公司：安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。

· 管理信息化咨詢是對企業(yè)管理進(jìn)行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計(jì)與管理軟件系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計(jì)公司中的管理咨詢部。目前國內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"，在全國主要城市設(shè)立的咨詢公司。 管理咨詢業(yè)的特點(diǎn)是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項(xiàng)目組，對企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個(gè)臺階，企業(yè)一般以三年左右的時(shí)間為周期，請專業(yè)咨詢公司對其進(jìn)行一次管理改造。 管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計(jì)良好的運(yùn)行模式，更要輔助企業(yè)實(shí)施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報(bào)告。管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。 管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時(shí)間收費(fèi)，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價(jià)格收費(fèi)。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)。

（3） 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù)，同時(shí)也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。現(xiàn)國內(nèi)專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)美國的"麥肯錫"公司，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。 由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時(shí)間為周期進(jìn)入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費(fèi)主要是按人天收費(fèi)，在西方國家人天收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費(fèi)最高的層次。而在戰(zhàn)略咨詢方面其中一個(gè)分支就是營銷的戰(zhàn)略咨詢。

3. 國際營銷咨詢現(xiàn)狀

在西方發(fā)達(dá)國家，咨詢業(yè)已成為一門在社會和經(jīng)濟(jì)等各個(gè)領(lǐng)域里舉足輕重的產(chǎn)業(yè)。美國100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出高達(dá)145億美元；"可口可樂"1996年投入咨詢費(fèi)2億美元；AT&T1995年的咨詢費(fèi)用3.5億美元……

發(fā)達(dá)國家的咨詢服務(wù)業(yè)已進(jìn)入高速發(fā)展的時(shí)期。以日本為例，90年代初期，信息業(yè)和咨詢服務(wù)業(yè)銷售額就已達(dá)到59000億日元。

這些國家對咨詢機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員的要求十分嚴(yán)格，從業(yè)人員要通過資格審查，必須具有學(xué)士以上的學(xué)位，只有通過資格審查的人才能參加資格考試，通過考試后才能獲得執(zhí)業(yè)資格證書，并登記注冊，政府部門在登記注冊和發(fā)放資格證書時(shí)，嚴(yán)格限制其咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以杜絕跨領(lǐng)域咨詢的現(xiàn)象。例如，美國著名的咨詢公司蘭德公司，專家就占了全體從業(yè)人員的88％：工程技術(shù)人員占28％，物理學(xué)家占12％，數(shù)學(xué)家占14％，計(jì)劃統(tǒng)計(jì)專家占9％，經(jīng)濟(jì)學(xué)家占15％，社會學(xué)家占6％，運(yùn)籌學(xué)家占4％。

國際知名的咨詢公司一般都有著遍布全世界的調(diào)查機(jī)構(gòu)和研究中心，隨時(shí)可以從全球網(wǎng)絡(luò)中調(diào)配專家為客戶提供服務(wù)，掌握著國際上各個(gè)領(lǐng)域頂尖企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，以及嚴(yán)格縝密的操作規(guī)則和管理程序。在咨詢過程中，任何一項(xiàng)建議都建立在擁有大量數(shù)據(jù)、事實(shí)及嚴(yán)謹(jǐn)邏輯推理基礎(chǔ)上，嚴(yán)格杜絕感覺和非量化的分析。

另外，公司內(nèi)部還有許多規(guī)章制度來保障服務(wù)質(zhì)量。嚴(yán)格篩選后進(jìn)入公司的雇員必須接受專門訓(xùn)練，保證在任何場合都不透露客戶信息；公司內(nèi)項(xiàng)目資料互相封鎖，調(diào)用資料要經(jīng)董事會批準(zhǔn)。

進(jìn)入90年代后，美國企業(yè)界為適應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，掀起了一股改革經(jīng)營管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國企業(yè)改革經(jīng)營管理的特點(diǎn)是，重視外界咨詢的作用。

美國紐約市商業(yè)咨詢中心總裁丁.哈立德就此評述說："在信息時(shí)代，高科技日新月異，市場需求千變?nèi)f化，在這種情況下，企業(yè)經(jīng)營決策正確與否對企業(yè)的發(fā)展將是差之毫厘，失之千里。為了將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)減少到最低程度，企業(yè)家們比任何時(shí)候都舍得在獲取咨詢上投資。"據(jù)這家咨詢中心的調(diào)查，從1992年-1996年，美國最大的500家企業(yè)在獲取咨詢上的投資年均增長18.5%，而此前的5年平均增長9.5%。僅1996年，美國最大的100家公司在支付咨詢方面的支出高達(dá)175億美元。美國電話電報(bào)公司同年支付的咨詢費(fèi)用為4.95億美元，超過了貝爾實(shí)驗(yàn)室一年的基礎(chǔ)研究費(fèi)用。

針對當(dāng)前國際市場競爭加劇，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜多變的特點(diǎn)，如今美國咨詢業(yè)提供的服務(wù)比以往更具策略性和實(shí)用性。目前常提供的服務(wù)項(xiàng)目有：找到用戶企業(yè)"疾病"的關(guān)鍵之所在，并分析其來由；對與用戶企業(yè)相類似的競爭對手進(jìn)行對比，找到對方的優(yōu)勢和形成原因；對用戶企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝、營銷、形象策劃以及周邊環(huán)境等分別予以評價(jià)；從長期、中期、短期的角度提出醫(yī)治企業(yè)"疾病"的方案，并進(jìn)行各種論證，包括技術(shù)和非技術(shù)、宏觀及微觀等方面，最后向用戶企業(yè)呈交正式咨詢報(bào)告。

4. 國內(nèi)營銷咨詢的現(xiàn)狀

我國的信息咨詢業(yè)起步于70年代末，經(jīng)過十多年發(fā)展已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模。目前注冊的咨詢公司已達(dá)數(shù)萬家，僅北京地區(qū)就有四五千家，從業(yè)人員百萬，注冊資金幾十億元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守估計(jì)，去年北京地區(qū)的咨詢公司和調(diào)查公司總收入達(dá)2200萬美元，今年將達(dá)到3000萬美元。近年來，一些大的公司營業(yè)額以每年100％的速度遞增，咨詢業(yè)形成多種所有制形式并存的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)范圍遍及社會經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)部細(xì)分為工程咨詢、管理咨詢、科技咨詢、決策咨詢和專業(yè)事務(wù)咨詢。專業(yè)事務(wù)咨詢內(nèi)部又分為評估、調(diào)查、資訊等內(nèi)容。隨著市場發(fā)育、社會分工日益細(xì)化，咨詢業(yè)發(fā)展迅速，競爭日益激烈，并逐步走向企業(yè)化、社會化、專業(yè)化、國際化。

中國人越來越意識到，競爭是智力的競爭，每個(gè)成功企業(yè)的背后都有聰明的"外腦"。營銷咨詢是一個(gè)比較實(shí)際的分支，從國內(nèi)這方面的情況來看，有許多從事營銷策劃和營銷培訓(xùn)的公司還停留在一個(gè)比較低的層次。

在中國最早干咨詢業(yè)的人中，

第一種情況：一部分是靠搞信息服務(wù)、技術(shù)咨詢和服務(wù)起家；另一部分是憑借新聞記者出身賣創(chuàng)意，利用新聞媒介幫助企業(yè)樹立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態(tài)的中國咨詢業(yè)一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開了個(gè)"首屆點(diǎn)子交易洽談會"，幾百家"點(diǎn)子公司"濟(jì)濟(jì)一堂，甚是熱鬧。很多企業(yè)此時(shí)也覺得光靠自己的才智不足以創(chuàng)造財(cái)富，紛紛向咨詢業(yè)尋找"外腦"。"點(diǎn)子熱"掀起咨詢業(yè)第一個(gè)。市場經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)剛剛出現(xiàn)，一些入道比較早的咨詢?nèi)耸看_實(shí)曾為一些企業(yè)出過幾個(gè)點(diǎn)子、想過一些辦法，也確使有的企業(yè)起死回生。曾幾何時(shí)，"點(diǎn)子"似乎可以無所不為，無所不在。一些企業(yè)人士也為其所動，辨別不清"點(diǎn)子"并不是真正的策劃。

第二種情況是走學(xué)院派的路。這其中許多人是從國外學(xué)成歸來，講的也是國外書本上的那些東西，與中國市場的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)。但在營銷咨詢方面國外公司的經(jīng)驗(yàn)在國內(nèi)一些企業(yè)的應(yīng)用上還是比較成功的。

第三種情況是原來從事廣告制作的人士也有不少投入到營銷咨詢的行業(yè)中來，其中不少人對營銷的理解和營銷咨詢的運(yùn)作還停留在比較初級的程度上。

第四種情況是在營銷一線從事市場銷售、推廣多年的業(yè)界人士。有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尤其是將自己從事市場營銷的多年經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)并提升到理論的高度。在目前中國營銷界，從實(shí)戰(zhàn)的角度來說，方圓潤智公司的做法還是具有代表性的。

營銷咨詢近年來還是獲得了長足的發(fā)展，產(chǎn)生了些有能力向企業(yè)提供高層次營銷咨詢服務(wù)的公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢?nèi)藛T一般來自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對營銷有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們的咨詢建議相對于國際管理資機(jī)構(gòu)來說更切合中國企業(yè)的實(shí)際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。

可以說，中國營銷咨詢界在九五發(fā)展期間得到了較大的發(fā)展。企業(yè)人士開始對營銷咨詢的重要性予以重視，營銷咨詢發(fā)展的空間十分巨大，其前景一片光明。　 二. 看方圓潤智的營銷實(shí)戰(zhàn)觀

從北京方圓潤智營銷顧問有限公司的服務(wù)內(nèi)容來看，這是一家具有嚴(yán)整專業(yè)的陣容、科學(xué)規(guī)范的服務(wù)、本土實(shí)戰(zhàn)的市場優(yōu)勢的大型專業(yè)營銷顧問咨詢機(jī)構(gòu)，是專門從事營銷咨詢的專業(yè)公司，目前在國內(nèi)是獨(dú)樹一幟的。其精英團(tuán)隊(duì)核心由多位具M(jìn)BA學(xué)歷并兼?zhèn)涠嗄昕鐕髽I(yè)及國內(nèi)企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)操作和專業(yè)營銷顧問咨詢雙重經(jīng)驗(yàn)的資深顧問組成。

公司遵循"專業(yè)性與實(shí)戰(zhàn)性相結(jié)合"的原則，始終堅(jiān)持"在闡述與傳承中國市場經(jīng)營管理實(shí)務(wù)上，我們有舍我其誰的使命感"的發(fā)展主旨，以世界先進(jìn)營銷思想為指導(dǎo)，結(jié)合中國地緣，同時(shí)運(yùn)用多年來國內(nèi)市場的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供高專業(yè)水準(zhǔn)、高可操作性的適合中國國情的營銷咨詢和策劃服務(wù)，業(yè)績遍及各個(gè)領(lǐng)域，服務(wù)延伸到幾十個(gè)行業(yè)，憑借雄厚的實(shí)力在業(yè)界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。

1. 方圓潤智公司宗旨

北京方圓潤智營銷顧問有限公司自創(chuàng)辦至今，將"培養(yǎng)市場導(dǎo)向觀念，傳授專業(yè)營銷方法，探討營銷實(shí)戰(zhàn)策略，創(chuàng)造最佳營銷業(yè)績"作為自己的職業(yè)責(zé)任。把"實(shí)事求是，開拓創(chuàng)新"作為自己的職業(yè)態(tài)度，力求在向客戶提供的每一項(xiàng)服務(wù)中，融入方圓潤智顧問的敬業(yè)精神、專業(yè)水準(zhǔn)、創(chuàng)造意識和職業(yè)道德，實(shí)現(xiàn)方圓潤智與客戶雙方最佳的營銷效果。

專業(yè)營銷咨詢服務(wù)作為一種新興行業(yè)，方圓潤智意欲在不久的將來，用自己踏實(shí)的態(tài)度、扎實(shí)的知識、豐富的經(jīng)驗(yàn)、辛勤的汗水和苛刻的服務(wù)信譽(yù)，在中國現(xiàn)代營銷傳播和實(shí)踐方向樹立一面扎實(shí)探索的旗幟，并力爭到二十一世紀(jì)初成為一家國際水準(zhǔn)的專業(yè)營銷咨詢公司和中國營銷實(shí)踐方向的權(quán)威發(fā)言機(jī)構(gòu)。

2. 方圓潤智的營銷實(shí)戰(zhàn)觀

營銷已經(jīng)成為一門獨(dú)立的科學(xué)。中國企業(yè)要崛起于世界東方，必須擁有先進(jìn)的營銷思想、戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)、人員、設(shè)備。而將西方先進(jìn)營銷理論與中國市場實(shí)際狀況相結(jié)合，尋找最佳市場切入點(diǎn)，正是方圓潤智的長處所在。公司由專業(yè)人員組成的方圓潤智精英團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)橹袊髽I(yè)提供更加切合實(shí)際的解決方案，從而有效地彌補(bǔ)企業(yè)自身在營銷專業(yè)知識和技巧方面的不足。"不識廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業(yè)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，作為第三方的方圓潤智精英團(tuán)隊(duì)不僅為企業(yè)提供公正、客觀的判斷，更能為企業(yè)帶來知名品牌的成功經(jīng)驗(yàn)。方圓潤智主要營銷咨詢顧問均具有市場實(shí)戰(zhàn)和顧問咨詢雙重背景，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供適合的咨詢建議。公司提供給客戶的營銷企劃案由策略案和執(zhí)行案兩大部分構(gòu)成，不僅為企業(yè)提供營銷方向上的建議，還為企業(yè)提供營銷操作上的建議；在整個(gè)項(xiàng)目工作過程當(dāng)中，方圓潤智顧問和企業(yè)營銷企劃人員共同確定研究課題、共同進(jìn)行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。

方圓潤智所服務(wù)的對象多為國內(nèi)消費(fèi)品行業(yè)中成功企業(yè)或具有良好發(fā)展?jié)撡|(zhì)的企業(yè)，其中包括了多家上市公司或知名企業(yè)。

方圓潤智顧問的歷史業(yè)績足以證明其專業(yè)實(shí)力和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)；他們堅(jiān)信，只有嚴(yán)格遵守職業(yè)咨詢顧問的要求為客戶提供最優(yōu)方案，才能獲得最理想的結(jié)果。

當(dāng)客戶委托方圓潤智公司提供咨詢服務(wù)的同時(shí)，也與其擁有多年市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和顧問咨詢經(jīng)驗(yàn)的方圓潤智顧問建立了直接的聯(lián)系，從他們那可以獲得更多有益的啟發(fā)。方圓潤智通過引進(jìn)西方專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)營銷運(yùn)作實(shí)際，并融入自身的創(chuàng)新觀念，在營銷推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國內(nèi)公認(rèn)的一流專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)。

方圓潤智的實(shí)戰(zhàn)觀簡而言之就是：豐富中國市場的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；扎實(shí)的理論根基；踏實(shí)負(fù)責(zé)的態(tài)度。

3. 方圓潤智的工作流程

每一個(gè)客戶的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤智總是依照客戶的個(gè)別需求，采取適宜的咨詢方式。首先花時(shí)間去了解客戶的真正需求，這些工作包括：對企業(yè)高級主管層進(jìn)行一系列的面對面訪談或電話（傳真、書信）溝通、對市場一線營銷人員進(jìn)行訪談、收集經(jīng)銷商和顧客的意見，經(jīng)由討論與精練咨詢方向和內(nèi)容后，向客戶提送一份咨詢建議書，其中列明項(xiàng)目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶帶來巨大利益的機(jī)會時(shí)，方圓潤智才會同意接受客戶的委托開始進(jìn)行該研究項(xiàng)目。

在方圓潤智為客戶提供咨詢服務(wù)時(shí)，客戶對象通常是組織中的最高營銷主管、總經(jīng)理（董事長）、各主要事業(yè)部門或職能部門主管。這些客戶對象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤智的服務(wù)，主要是公司能夠秉持專業(yè)、獨(dú)立而客觀的立場。公司深信為高階層主管解決其關(guān)切的營銷問題，是方圓潤智可為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值的服務(wù)。因此，方圓潤智一向重視企業(yè)最高主管的意見和見解，并將之作為咨詢工作的重要參考資料，協(xié)助客戶研究各種難題、發(fā)展出建議方案并致力于經(jīng)營績效的提升。

配合每一個(gè)咨詢項(xiàng)目的進(jìn)行，公司會組建一支由高級顧問、顧問、助理顧問組成的專業(yè)小組，針對客戶的實(shí)際情況，優(yōu)化組合小組人員所具備的技能、產(chǎn)業(yè)和功能方面的不同專長和經(jīng)驗(yàn)。小組將由高級顧問領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的開展，保持與客戶管理層的緊密聯(lián)系，并對最終的課題質(zhì)量承擔(dān)完全責(zé)任。

良好的溝通是任何項(xiàng)目成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素，方圓潤智盡可能在工作時(shí)與客戶組織保持緊密的合作在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，要求客戶與方圓潤智一道收集整理相關(guān)的背景資料，并委派人員共同組成聯(lián)合課題組，與他們一起工作。客戶小組成員會在整個(gè)項(xiàng)目過程中得到密集的培訓(xùn)，將有助于提高有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性。

顧問們會經(jīng)常與客戶一起在現(xiàn)場、或是一個(gè)部門內(nèi)部通過個(gè)別或集體討論、講解的方式來發(fā)展我們解決問題的方案，使項(xiàng)目小組能夠了解到建議改進(jìn)方案后的實(shí)際可能結(jié)果，隨時(shí)加以修正。這樣有助于建立彼此對議題的理解，并隨著議題發(fā)展而對最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶對其自身經(jīng)營行業(yè)的嫻熟知識與方圓潤智解決問題的研析方法與最佳實(shí)務(wù)做法組合到一起，從而營造推進(jìn)變革最有利的條件。

在咨詢項(xiàng)目結(jié)案時(shí)，公司都會向客戶管理層提交口頭報(bào)告，并準(zhǔn)備一份書面報(bào)告，總結(jié)我們的研究結(jié)論，提出要成功執(zhí)行建議方案、貫徹目標(biāo)的條件及下一步亟需推展的工作。我們在參與貫徹執(zhí)行建議方案過程中所承擔(dān)的角色將視客戶需求在此時(shí)共同確定。

方圓潤智遵循客戶接洽、簽訂企業(yè)營銷診斷合作協(xié)議、營銷診斷、營銷診斷報(bào)告、簽訂營銷咨詢合作協(xié)議、成立聯(lián)合課題小組、方案設(shè)計(jì)、課題總結(jié)和方案解、方案實(shí)施及顧問跟蹤的專業(yè)化工作流程。并且，使客戶和咨詢顧問的關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，可以最有效地幫助客戶解決其關(guān)鍵議題。因此，公司嚴(yán)格地尊重在客戶組織中所了解到的機(jī)密資料，嚴(yán)守對客戶的保密承諾。 三. 把實(shí)戰(zhàn)心得與企業(yè)分享

"一個(gè)天才的企業(yè)家總是不失時(shí)機(jī)的把對職員的培養(yǎng)擺在重要的議事日程上"。方圓潤智也非常重視這方面的工作。科技，以人為本。在專業(yè)的顧問公司更是如此。作為顧問業(yè)內(nèi)享有一定知名度的北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹立了在顧問界可借鑒的標(biāo)準(zhǔn)模式。

方圓潤智重視人力作為一種資源在一個(gè)企業(yè)所起的作用，將對人力的培訓(xùn)提上了公司的日常議程。然而這種培訓(xùn)并不僅僅指對公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，它涵蓋了多方面的內(nèi)容，如社訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、招聘培訓(xùn)等。它將人力的重要性和可開發(fā)、再塑性置于首位，注重對人力的研究和培養(yǎng)。

1999年，方圓潤智企業(yè)營銷策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規(guī)模的二十一世紀(jì)系列營銷社訓(xùn)，研討論題分別是：通路行銷策略與控制、市場定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧。

面對中國進(jìn)入WTO，面對市場競爭日趨激烈，面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，作為中國市場經(jīng)營的企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對市場和來自各方面的挑戰(zhàn)？北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司繼1999年推出的"二十一世紀(jì)系列營銷課程"之后，又于2000年隆重推出"中國市場營銷操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營銷實(shí)戰(zhàn)策略，揭示市場操作技能，所有課程均圍繞在中國市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)--營銷的各個(gè)方面是如何相互協(xié)調(diào)共同運(yùn)作，并能使企業(yè)在中國這個(gè)特殊的環(huán)境下占盡先機(jī)，求得生存和發(fā)展。

方圓潤智之所以不遺余力地精心組織社訓(xùn)課程，目的就是為了提高與受者對課程的認(rèn)同力和領(lǐng)悟力，將課程真正實(shí)戰(zhàn)化，切入到問題的核心，解決問題的實(shí)質(zhì)，真正幫助中國企業(yè)解決問題，在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，可謂用心良苦。

在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面，方圓潤智培訓(xùn)內(nèi)容有涉及銷售、市場營銷、客戶服務(wù)、推廣企劃、管理方法等多項(xiàng)培訓(xùn)課程，由專家結(jié)合市場和客戶的實(shí)際情況編纂、設(shè)計(jì)，嚴(yán)格符合客戶要求，公司提供的課程有：商務(wù)人員的基本禮儀、專業(yè)銷售人員銷售技巧、零售銷售技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務(wù)技巧、溝通技巧、談判技巧、說服性銷售演講技巧、銷售管理技巧、批發(fā)商管理、如何作一名出色的銷售主管、項(xiàng)目及人員管理藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、時(shí)間管理、中國企業(yè)任何面對市場、企業(yè)整體營銷策略與技巧、市場營銷基礎(chǔ)、市場營銷策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場生動化、市場計(jì)劃與控制、網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營、中國企業(yè)在市場中生存策略與技巧、市場定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)專題課程等。

在為多家企業(yè)提供委托培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，方圓潤智提煉出了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素：

1. 合作關(guān)系：客戶的決策人、主要管理者、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人與培訓(xùn)師、培訓(xùn)主管在設(shè)計(jì)、實(shí)施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；

2. 培訓(xùn)需求分析：這是內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素，只有通過全面的嚴(yán)格的需求分析，才能確定培訓(xùn)目標(biāo)、制定培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施效果評估；

3. 強(qiáng)調(diào)參與：成人是通過實(shí)際操作而學(xué)習(xí)的，因此培訓(xùn)課程中安排案例剖析、角色演練、項(xiàng)目小組活動、討論等方式調(diào)動學(xué)員的積極性，培養(yǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)能力；

4. 持續(xù)評估與跟蹤：培訓(xùn)管理的重點(diǎn)在控制，只有通過持續(xù)的評估與跟蹤，才能保證培訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成，強(qiáng)化培訓(xùn)的效果；

5. 相關(guān)的政策與制度：培訓(xùn)是企業(yè)為員工付出的投資，是企業(yè)精英活動的重要組成部分，沒有相關(guān)的政策和制度做保證，就會使培訓(xùn)流于形式。

這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，是任何一家提供培訓(xùn)服務(wù)的顧問公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的最佳組合。

在北京方圓潤智營銷顧問有限公司，總是定期和不定期地對所有員工進(jìn)行各項(xiàng)專業(yè)、職業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作等各方面的培訓(xùn)。公司高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，作為一個(gè)憑借人力的資源使企業(yè)飛躍發(fā)展的公司，員工的持續(xù)成長成熟，是企業(yè)持續(xù)成長成熟的保障，同時(shí)對員工的培訓(xùn)應(yīng)該是多方面的，除了專業(yè)知識，還應(yīng)包括實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技能、溝通談判技巧、職業(yè)道德修養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)合作精神等，這樣才能培養(yǎng)出顧問界的全才，創(chuàng)造出顧問界的全才公司。

不僅是對在職員工有如此周密的全方位培訓(xùn)計(jì)劃，北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司還對慕名而來的應(yīng)聘者給予了極大的關(guān)心和責(zé)任心，對應(yīng)聘者也進(jìn)行非常正規(guī)的培訓(xùn)和考評。培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)背景、行業(yè)動向、公司概況、業(yè)務(wù)簡介和專業(yè)知識專題講課等，并對所有應(yīng)聘者進(jìn)行筆試和口試。在這樣的培訓(xùn)課程全部結(jié)束時(shí)，經(jīng)常有多位應(yīng)聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤智營銷顧問有限公司工作，這樣的培訓(xùn)也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。