市場營銷策略匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇市場營銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

關鍵詞：

經(jīng)濟市場；營銷策略；比較研究

一直以來，在國際上最受市場營銷研究人員認可的就是美國學者研究出的4Ps理論營銷策略，這個理論體系逐步發(fā)展為一種實際應用的營銷策略，并且在經(jīng)濟市場逐漸復雜的過程中衍生出了許多更先進的營銷體系，4Ps的主要核心理念是注重市場的導向作用，不同于之后出現(xiàn)的4Cs理論，他更加的人性化，把影響重點放在了消費者的需求上面，之后還有以競爭為中心的4Rs營銷策略，它更注重社會整體，具有宏觀上的營銷意義，注重的是發(fā)展合作等而不是單純的市場經(jīng)濟活動；到現(xiàn)在的4Vs營銷策略，市場營銷策略經(jīng)歷了大大小小的量變和質(zhì)變，下面進行集中營銷策略的研究。

1.幾種營銷策略的特點及優(yōu)劣

4Ps營銷策略的率先提出使得營銷界有了頗成體系的理論作支持，很好地將經(jīng)濟市場中的復雜現(xiàn)象進行總結(jié)并研究出簡單的理論結(jié)論，在營銷學中建造了初步框架，但是其的適用性不夠全面而且強調(diào)的是市場制造行業(yè)的營銷活動。4Cs市場營銷策略更加注重消費者的需求，較為人性化，可以很好地整合市場資源，創(chuàng)建企業(yè)在市場中的良好形象；但是企業(yè)經(jīng)營會因此受到限制，被動地去迎合消費者需求，不利于企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。4Rs是以市場競爭為中心，逐漸實現(xiàn)企業(yè)和消費者之間的和諧共贏；但是對于它的施行頗有難度，需要有強大的經(jīng)濟基礎等條件做后盾才能很好地進行市場營銷。4Vs的市場營銷策略比較符合現(xiàn)代社會經(jīng)濟市場的發(fā)展要求，逐漸健全營銷策略的體制，它也需要強有力的經(jīng)濟實力的支持。

2.比較分析市場營銷策略在企業(yè)中的實際應用

通過第一點中幾種營銷策略的特點及優(yōu)劣的分析，我聯(lián)想到它們在市場經(jīng)濟營銷的實際應用情況；首先，4Ps是早期社會較為成型的營銷理論體系，適合在競爭較為平和的市場中施行，是傳統(tǒng)的市場營銷策略，注重市場營銷的活動。接著4Cs提出了挑戰(zhàn)，在經(jīng)濟營銷過程中意識到了消費者的重要地位，進行了營銷改革，以人為本，在供大于求的市場環(huán)境中能夠很好地實施。之后產(chǎn)生的4Rs營銷策略和4Vs營銷策略都是新時期下的市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，適用于當今社會的錯綜復雜的經(jīng)濟市場，它們具有新型的營銷核心，優(yōu)化了之前的企業(yè)營銷策略，例如，4Rs注重企業(yè)市場上的競爭，在當今這個科技飛速發(fā)展的時代被廣泛采用；4Vs更加注重經(jīng)濟系統(tǒng)整體性，不僅追求滿足消費者的市場需求，而且還力求企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展與品牌形象的創(chuàng)立，實現(xiàn)共贏的營銷目的。但是值得注意的是后兩者無一例外的需要強大的經(jīng)濟實力進行支持。這幾種市場營銷策略在營銷發(fā)展史上具有舉足輕重的地位，它們在歷史的發(fā)展中逐漸改進創(chuàng)新，這四種市場營銷策略沒有代替的關系，有的只是健全完善的聯(lián)系，4Ps和4Cs營銷策略雖然逐漸不被企業(yè)所實行，但是現(xiàn)代的許多市場營銷策略都有著它們的影子，他們?nèi)匀痪哂薪梃b價值。隨著人類社會的經(jīng)濟發(fā)展市場變得越來越復雜，越來越難以捉摸，這就要求我們研究創(chuàng)新出更加適合當今經(jīng)濟市場的營銷策略。在企業(yè)競爭中也有著許多營銷策略的成功典例，這些企業(yè)將能夠靈活地將多種營銷策略融合在一起，研究出適合自身企業(yè)使用的營銷方式，并取得了成功。例如，耐克運動企業(yè)，它們利用NBA等許多大型體育盛事來提高品牌知名度，并且擁有著時尚和品質(zhì)，合理控制商品價格，分高中低檔，滿足社會各個層次的消費者，最終占領了足夠的市場，贏得了成功。

3.引起對我國市場營銷策略的幾點思考

改革開放之前，我國的經(jīng)濟水平嚴重落后于國際上的許多國家，經(jīng)濟發(fā)展起步晚，目前我國的市場經(jīng)濟營銷策略仍然還比較單一，比較傳統(tǒng)落后，這很大程度地限制了我國的經(jīng)濟發(fā)展。我國的企業(yè)很大一部分還在沿用4Ps和4Cs這些傳統(tǒng)的經(jīng)濟策略組合，漸漸地許多企業(yè)意識到市場營銷策略在市場競爭中重要性，開始探究新型的市場營銷策略來適應國內(nèi)外市場經(jīng)濟的快速發(fā)展。如今的市場營銷更加注重大局，不僅僅是盲目迎合消費者的需求，也不是盲目追求企業(yè)經(jīng)濟利潤，而是企業(yè)和消費者的辯證統(tǒng)一，市場營銷策略具有多樣性和組合性，企業(yè)應該結(jié)合企業(yè)自身選擇組合營銷策略，將多種營銷策略的進行整合，創(chuàng)造出新型的營銷策略。經(jīng)濟市場的拓展性非常之大，創(chuàng)新研究有足夠的上升空間；另外企業(yè)在社會、科學的不斷發(fā)展中要學會適用經(jīng)濟市場，創(chuàng)建完整的企業(yè)市場營銷策略體系，以滿足市場國際化，競爭多極化、產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新化、營銷方式現(xiàn)代化等。本文論述的四種市場營銷模式可以進行有機組合，企業(yè)在市場競爭中可以將這幾種營銷方式進行有機結(jié)合，用實踐尋找適合自身企業(yè)發(fā)展的市場營銷策略，進行4Ps、4Cs、4Rs、4Vs等的創(chuàng)新探索，才能保證企業(yè)在市場經(jīng)濟的浪潮中有著穩(wěn)定的市場份額。

4.結(jié)語

市場營銷是一門值得研究探索的學科，市場營銷策略在企業(yè)的發(fā)展過程中有著極其重要的作用，本文主要對四種市場營銷策略進行了比較研究，認為只有進行多種市場營銷策略的有機組合，創(chuàng)新出適合當代市場的營銷策略才是最值得推崇的。讓我們在新時代新時期為市場營銷策略的研究共同努力吧。

參考文獻：

[1]張黨珠.MBA培訓中心營銷策略研究[D].天津大學,2009.

篇（2）

保險營銷的重點在于滿足投保人的需要，是基于這個條件下開展的營銷活動，也就是從尋找保險市場需求到完成保險種類設計以及到后續(xù)的投保人投保等一系列服務的營銷活動。保險營銷更是一種注重長遠發(fā)展戰(zhàn)略目標的企業(yè)活動，在加強促銷的同時，更要注重打造保險企業(yè)的品牌形象，做出就有長遠發(fā)展前景的決策與規(guī)劃。

一、保險市場營銷的內(nèi)涵

保險市場營銷是作為保險市場的起點與終點的活動，保險對象是市場的目標客戶群——準保戶。保險人為了可以更好的滿足市場環(huán)境中所蘊藏的風險需求與欲望，從而展開的綜合性的保險活動。不僅是為了將保險產(chǎn)品推銷出去并獲得利潤，在獲得經(jīng)濟效益的同時，獲得良好的社會效益。保險市場營銷的主要內(nèi)容包括分析保險市場營銷環(huán)境、管理保險市場營銷、明確保險市場營銷目標以及合理制定保險市場營銷策略[1]。它具有以下幾個方面的特征：1、圍繞客戶需求展開的保險市場營銷價值鏈；2、保險公司的保險產(chǎn)品與附加的服務手段與價值構(gòu)成保險市場營銷載體；3、以網(wǎng)絡與關系為依托，以此來保持保險市場營銷公司的長期業(yè)績與業(yè)務；4、保險市場營銷是包括分析目標市場、實施市場營銷計劃與控制市場營銷過程的系統(tǒng)環(huán)節(jié)，是最終幫助保險公司實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的重要手段。

二、保險市場營銷的現(xiàn)狀

（一）目標市場選擇不合理、市場定位不清晰

保險行業(yè)的市場隨著經(jīng)濟的發(fā)展逐漸激烈起來。一些保險公司過于希望能在市場競爭中獲勝，為此投入了大量的財力物力人力，但是卻沒有站在發(fā)展戰(zhàn)略的角度上看問題，忽視了對目標市場的判斷與選擇，市場定位也不清晰，沒有繼續(xù)鞏固與加強公司本身所擅長的領域，這種市場競爭的方式是盲目的、愚蠢的、沒有未來發(fā)展前景的[2]。如果一個公司的市場營銷策略沒有建立在科學與系統(tǒng)的市場分析上，就不會通過市場的細分來挖掘市場機遇，從而與實際市場情況相脫離。業(yè)務也應當按照客戶的具體需求與未來發(fā)展趨勢做出理智的判斷，制定與之相對應的市場營銷內(nèi)容。

（二）缺乏整體觀念以及系統(tǒng)的市場營銷計劃

保險市場營銷需要一個長期性的、根本的、全局性的計劃，不能一成不變，保險行業(yè)的營銷體系與理論知識還不夠成熟。很多保險公司也都成立不久，缺乏市場營銷經(jīng)驗，沒有制定全面的保險市場營銷計劃的能力。大部分保險公司沒有根據(jù)實際的外部市場環(huán)境做出相應的調(diào)整與變化，只是認為這是個人營銷行為，沒有將個體與整體有機結(jié)合起來，因此總是將關注點放在了營銷員的業(yè)績上。

（三）新型保險品種開發(fā)不足

保險產(chǎn)品的創(chuàng)新度是吸引客戶參保的重要因素，也是保險公司賴以生存與發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力[3]。在經(jīng)濟較為發(fā)達地區(qū)，人們對于保險的新保險品種信息接收較為迅速，因此會滋生很多對新保險品種的需求。保險公司如果不與時俱進，及時創(chuàng)新保險新保險品種，將會失去消費者的信賴與支持，也逐漸會被市場所淘汰。其次保險業(yè)的服務理念還不夠成熟，不關注客戶的實際需求。普遍存在的問題就比如許多客戶都有投保容易、理賠難的畏難心理，覺得保險公司在投保前與理賠前的服務質(zhì)量與態(tài)度差距過大，從而影響了保險公司在市場上的業(yè)務開展與良好口碑的建立。

三、保險市場營銷策略

伴隨著保險市場上的多家經(jīng)營企業(yè)的解體，很多主體都參與到市場競爭中來，使得人們對保險企業(yè)的服務質(zhì)量的要求也越來越高。保險企業(yè)要想吸引客戶，就必須要學習與借鑒先進的保險營銷的理念，對市場需求進行細致的調(diào)研與劃分，結(jié)合自身的經(jīng)營特點與優(yōu)勢找準市場定位。此外確立目標市場之后，要結(jié)合客戶的需求，來拓展保險產(chǎn)品線的寬度與長度，研發(fā)新保險品種，從而占領一定的市場產(chǎn)品份額[4]。

（一）以客戶為中心

消費者作為商業(yè)企業(yè)開展一切經(jīng)濟活動的中心，只有樹立以客戶為中心的營銷理念，確立廣泛覆蓋性的價格與產(chǎn)品策略，從而使保險營銷不止局限于少數(shù)消費者群體或者某個區(qū)域的消費，而是將保險營銷的范圍不斷擴大，促使其為更多群體、更多地域提供更多元更豐富的保險產(chǎn)品，滿足不同類型的客戶群體的需求。從而使得客戶的購買成本與經(jīng)濟壓力都能得到有效的緩解。不管是在欠發(fā)達地區(qū)還是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，人人都能買到合適的保險產(chǎn)品，這就要求保險公司制定不同價格不同類型的保險產(chǎn)品，實現(xiàn)廣泛覆蓋式的市場營銷策略。

（二）建立多元化的市場營銷渠道

傳統(tǒng)模式下的保險市場營銷主要包括電話營銷與人員推廣兩種方式。而擁有一支營銷技巧優(yōu)秀的專業(yè)團隊，能使得保險公司能在短時間內(nèi)獲得巨大的利潤。隨著我國網(wǎng)絡技術(shù)的不斷進步與發(fā)展，保險行業(yè)的網(wǎng)絡營銷也逐漸成為了主流營銷手段之一。網(wǎng)絡營銷手段具有非常大的優(yōu)勢，通過利用網(wǎng)絡的巨大影響力以及廣泛的群眾基礎。保險公司可以通過建立網(wǎng)站、微信公共平臺、利用新媒體報道等多種方式，使得產(chǎn)品信息與公司文化有如插上“雙翼”一樣飛入了千家萬戶，在全國都能獲取盈利的機會以及眾多的顧客[5]。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)不受時間與空間的限制，因此保險公司可以通過網(wǎng)絡營銷來拉近與客戶的距離，讓客戶更清晰、更直觀、更快捷的了解產(chǎn)品信息。另一方面的優(yōu)勢在于，由于互聯(lián)網(wǎng)的廉價，網(wǎng)絡營銷成本較低，在保險市場環(huán)境中更占優(yōu)勢，并且進一步延長了營業(yè)的時間與空間，跨越了地區(qū)與地區(qū)、城市與鄉(xiāng)村、為打開保險公司的網(wǎng)絡保險營銷提供了先進的技術(shù)支持。

（三）確立品牌化的促銷策略

一家公司的營銷利潤其實很大部分都來源于老客戶，因此保險公司在拓展網(wǎng)絡市場的同時，還要加強與老客戶的聯(lián)系與溝通。其中促銷也是非常有效的溝通手段。傳統(tǒng)模式下的保險市場促銷策略更多的是一種讓利策略。但這種策略已經(jīng)逐漸被不斷發(fā)展的市場經(jīng)濟給淘汰了。隨著人們的經(jīng)濟與生活水平的提高，越來越關注產(chǎn)品的質(zhì)量與公司的品牌文化，對于價格反而沒有那么在意了。比如說平安保險公司就曾經(jīng)在廣播與電視中高頻率地傳播電話車險，通過廣告中一向以幽默、敬業(yè)、表演藝術(shù)家身份出現(xiàn)在大眾視野的著名演員葛優(yōu)的精彩演繹，帶來很大的社會反響，讓更多的消費者沖著葛優(yōu)代言紛紛參與了平安的電話車險。在短期內(nèi)就達成了400多萬的保險用戶目標，讓其產(chǎn)品強勢獲得了較大的市場占有率。此外人們對于保險人的服務水平的要求也越來越高。因此這就要求保險公司建立嚴格的選拔機制，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的、高營銷技巧的優(yōu)秀人才，提升保險人的綜合素養(yǎng)與職業(yè)道德，規(guī)范營銷行為，讓保險人維護好公司的形象，從而也能使營銷策略得以更好的貫徹落實。

四、結(jié)束語

綜上所述，市場營銷作為保險經(jīng)營的重要內(nèi)容，只有不斷提高市場營銷水平，才能促使保險行業(yè)在復雜多變的市場環(huán)境中獲得長足的發(fā)展。

參考文獻：

[1]向波林.我國保險市場營銷的現(xiàn)狀及策略選擇[J].時代金融,2013,05:59+64.

[2]曹建平.保險市場營銷模式的創(chuàng)新策略探索[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2013,03:29+142.

[3]安琪.基于市場營銷4P理論的保險營銷策略淺析[J].新聞傳播,2015,18:19-20.

篇（3）

1前言

伴隨著我國高等教育改革的發(fā)展、全國高校大規(guī)模的擴招，在校大學生人數(shù)激烈劇增。由附表可以看出，1998年全國各類高校在校生規(guī)模為360萬人，到2004年底，達到了1400萬人，是1998年的3.9倍。高校在校生這一特殊消費群體的擴大，孕育了一個龐大的消費市場。若按每年每人近2000元用于消費品支出來計算，就有大約300億元人民幣的市場消費總量，這無疑為相關產(chǎn)業(yè)帶來了巨大的商機。

然而，面對如此巨大的高校市場，我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。在開發(fā)大學生市場上，多是零售或餐飲企業(yè)，資金投入量少、經(jīng)營規(guī)模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究高校大學生消費心理和行為并采取相應的市場營銷策略，是值得探討且極具現(xiàn)實意義的課題。

2大學生消費心理與行為分析

大學生的消費心理和行為與普通青年相比既具有共性，又有其個性，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.1注重情感內(nèi)涵

生活在市場經(jīng)濟環(huán)境下，大學生對產(chǎn)品的要求與其同齡人一樣：趕時髦，追潮流，易于接受新鮮事物；比較注重商品的色彩、造型、式樣以及包裝，希望商品能美化環(huán)境、樹立形象、陶冶情操。由于大學生文化素養(yǎng)較高，其求美的方式往往比一般社會青年更含蓄，講究自然美、樸實美，更注重產(chǎn)品所賦予的文化、情感內(nèi)涵，看重形式產(chǎn)品之外的附加價值。比如喜之郎水晶之戀果凍，除了本身作為食品的功能外，它還附加了一層情感內(nèi)涵——“愛情”觀念，因而深受大學生的歡迎。

2.2倡導優(yōu)良服務

作為大學生來說，他們的購買不僅僅停留在物的層面上，也體現(xiàn)在追求附著于實體上的文化和品味上。良好的服務態(tài)度、經(jīng)營作風會使他們獲得“天之驕子”的優(yōu)越感，重新認識自我、定位自我，體驗作為時代文人的成就感，從而也在潛移默化中提高對商品的青睞度。因此，企業(yè)應樹立“一切都是為了學生”的理念，重視產(chǎn)品的銷售以及售后服務，引導大學生理性消費，為他們留下良好的產(chǎn)品印象，產(chǎn)生今后還想購買的欲望。

2.3消費動機兼有沖動性和理智性

由于大學生的價值觀、消費觀沒有完全穩(wěn)定，消費經(jīng)驗不夠豐富，加之求新、求美的個性，因而在選購商品時，容易受外部環(huán)境的影響；再加上部分同學喜歡集體結(jié)伴購物，選購商品時難免受到同伴影響，忽略對商品全面認真的分析比較，導致大學生在消費時帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。

另外，大學生的消費又具有理性，首先，大多數(shù)學生來自農(nóng)村和普通的工薪家庭，父母的供給有限，因而他們必須有計劃地安排收支，謀求在有限經(jīng)濟條件約束下的最大購買利益，最大限度地滿足個體需要；其次，隨著大學生年齡的增大、信息的增多，他們選購商品時會考慮得更全面和細致，表現(xiàn)出較成熟的價值取向。比如，以購買電腦這樣昂貴的商品為例，購前不僅查閱相關資料，獲取有關價格、性能和市場的信息，甚至還會找專家咨詢后再決定購買。

2.4消費行為的實用性與前衛(wèi)性

由于受有限收入的限制，加上消費觀念的不斷趨于成熟，大學生在選購商品時，比較注重商品的實用性和經(jīng)濟性，希望商品具有較高的質(zhì)量和效用，追求經(jīng)濟實惠，物美價廉。

大學生有他們這個年齡段所特有的購買心理：追求前衛(wèi)。在受外界環(huán)境的刺激和誘導下，容易產(chǎn)生與時尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大學生特別注重商品的款式和式樣，以達到引人注目的目的。前衛(wèi)性還體現(xiàn)在消費方式上，由于我們已經(jīng)進入了網(wǎng)絡電子時代，許多大學生都有校園IC卡、交通IC卡、銀聯(lián)卡、上網(wǎng)卡甚至運動健身卡等，“刷卡”使大學生的消費行為瀟瀟灑灑，方便快捷；同時對網(wǎng)上購物、“花今天的錢圓明天的夢”這些新興消費方式比較容易接受和采納。

2.5消費結(jié)構(gòu)多元化

21世紀是物質(zhì)生活與精神生活豐富多彩的時代。步入這一時代的大學生們不再滿足于宿舍、教室兩點一線的單調(diào)生活。盡管書籍仍是主要消費對象，但已不是首選，更不是唯一的消費項目。大學生的消費已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費類型：

（1）學習投資型。平時生活上省吃儉用，但在學習投資上毫不含糊。如買學習資料、訂報刊、參加各類英語、考研培訓班等。

（2）時尚信息型。通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，使得電腦、手機、數(shù)碼相機已成為了大學生的“新三樣”。

（3）娛樂休閑型。周末選擇唱歌、跳舞，假期選擇旅游作為主要消費項目，享受大自然、享受生活成為大學生的普遍愿望。

（4）其他消費。幾個要好的同學和老鄉(xiāng)偶爾聚一聚聯(lián)絡感情，購買禮物送人也逐漸成為大學生消費項目中的一個部分。

3高校市場的營銷策略選擇

抓住高校學生的消費心理和行為特點，分析自身的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，企業(yè)就可以抓住商機，有的放矢，準確定位目標市場，制定相應的營銷組合策略，開發(fā)“高校市場”。3.1產(chǎn)品策略

企業(yè)開拓高校市場，首先必須針對高校大學生的實際情況，隨時掌握其消費需求的變化特點，開發(fā)出能夠適應高校學生需求的各類產(chǎn)品。

一般來說，品質(zhì)好、價格適中的新產(chǎn)品易被大學生認同和接受。因此，我國企業(yè)應面向大學生推出經(jīng)濟實用、功能多樣、具有良好性能的產(chǎn)品，以適應大學生求實的心理。同時，基于高校大學生家庭經(jīng)濟收入和年級這些結(jié)構(gòu)性差異，具有多元化經(jīng)營能力的企業(yè)，應根據(jù)自身的實力及經(jīng)營特色，進行市場細分，然后再根據(jù)不同的目標市場進行產(chǎn)品差異化定位和營銷，開發(fā)出不同類型和檔次的產(chǎn)品，爭取在款式、包裝方面塑造產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色，以滿足不同消費層次的大學生需求。

我國企業(yè)除產(chǎn)品開發(fā)外，還要注重服務創(chuàng)新，以激發(fā)大學生的消費欲望。在提供一般的同時，提供熱情、富有人情味的服務和指導，體現(xiàn)對大學生的關懷與尊重，搞好產(chǎn)品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當好參謀，引導大學生理性消費。

3.2價格策略

實用是當代大學生的基本消費特點。一般來說，物美價廉、經(jīng)濟實惠是許多大學生購買商品的基本準則。因而，價格中檔偏低、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇。當然，對于少數(shù)家境富裕的大學生，企業(yè)也可以在滿足基本需要的基礎上，著重開發(fā)他們求新、求異的消費潛力，合理引導，適當增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品以滿足其需求。

鑒于高校市場實際情況，我國企業(yè)應采取中低檔的定價策略，并在產(chǎn)品銷售的同時輔以價格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學生。也可選擇差別定價法，對相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學生群體的需要。

3.3分銷策略

大學生的時間觀念較強，購買商品時希望購買方便、節(jié)約時間，因此，他們選購一般商品時習慣于就近購買。企業(yè)在進行分銷渠道設計時，應盡量將銷售網(wǎng)點布置在學校附近或校內(nèi)，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話，一方面可降低商品價格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態(tài)。可以考慮下面兩種分銷形式：

（1）零售終端。直接將超市、零售店設在校園附近。根據(jù)我們調(diào)查結(jié)果顯示，武漢的大部分高校校園內(nèi)都設有校園超市，學校附近也有零售商店。這些企業(yè)將目標市場直接指向校園，為師生服務，取得了不錯的經(jīng)濟效益。

（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設立零售網(wǎng)點，當然這依賴于校企之間關系和企業(yè)的溝通能力與技巧。可根據(jù)大學生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強化，以增強對大學生這一消費群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會令大學生流連忘返。

3.4促銷策略

促銷是企業(yè)市場營銷的重要環(huán)節(jié)，適當而到位的促銷將是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)。因此，我國企業(yè)針對高校市場的競爭也會體現(xiàn)在促銷的組織上。針對大學生消費者，企業(yè)可采用以下幾種促銷策略：

（1）廣告策略。由于受到學校文化娛樂設施的限制，電視廣告對大學生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時，結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發(fā)贈品、現(xiàn)場表演等，幫助缺乏商品知識和消費經(jīng)驗的大學生們了解商品性能，引發(fā)即興購買。

（2）公共關系。高校市場的公關活動應主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠為首要目標。企業(yè)可以通過在高校中設立獎學金、資助貧困大學生，來樹立良好的企業(yè)形象，提高品牌的美譽度；另外，贊助學生活動也是一種較好的公關形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團活動，既有利于拉近企業(yè)與大學生之間的距離，又有利于企業(yè)及其產(chǎn)品的宣傳，增強產(chǎn)品在大學生中的認知度。

另外，企業(yè)可充分利用因特網(wǎng)來本企業(yè)產(chǎn)品的各類信息。在學生經(jīng)常訪問的網(wǎng)站，有針對性地進行產(chǎn)品信息的和傳播，結(jié)合網(wǎng)上購物，促進產(chǎn)品的宣傳和銷售，開展“無紙化”促銷。

總之，我國高校培養(yǎng)著未來的消費者，是一個極具戰(zhàn)略意義的市場。因此，著眼于這個市場的我國企業(yè)，應該深入調(diào)查、詳細分析高校大學生的消費心理和行為，以大學生的品位、價值取向為依據(jù)，結(jié)合企業(yè)自身條件，搞好新產(chǎn)品的開發(fā)；同時圍繞既定的品牌形象，不斷創(chuàng)新服務，制定靈活、務實、多樣的市場營銷策略，開拓“高校市場”這塊熱土，滿足大學生消費需求，從而實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

參考文獻

1葉萬春．市場營銷學[M]．武漢：武漢理工大學出版社，2001

篇（4）

一、小企業(yè)的市場營銷特點

1.規(guī)模小，環(huán)境適應性強。小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見效快，可選擇的經(jīng)營項目較多，因此進入市場比較容易，經(jīng)營手段靈活多樣，適應性強。同時，小企業(yè)可根據(jù)市場變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應市場的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應快，應變能力強的特點。

2。專攻一門，獨樹一幟。小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應快、應變能力強的優(yōu)勢，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領新市場、贏得消費者。

3.技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國大部分的技術(shù)專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。

4.就地加工就地銷售，節(jié)省營銷費用。小企業(yè)分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運費，降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務，更能贏得消費者的信任，提高市場占有率。

但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟實力和技術(shù)實力差、抗風險能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設備陳舊老化、經(jīng)營管理落后以及企業(yè)基礎工作薄弱等不利因素。

二、小企業(yè)的市場營銷理念

1.堅持市場導向。小企業(yè)要順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到“我跟著市場走”，更要做到“市場跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設計、價格、分銷與促銷活動都應以消費需求為出發(fā)點，并采取正確的營銷方式滿足消費者的需求。

2.增強應變能力。小企業(yè)應利用規(guī)模小、環(huán)境適應性強及應變能力強的優(yōu)勢，積極發(fā)現(xiàn)市場機會，抓住時機進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)”，只有如此，才能適應市場的變化，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

3.認準目標市場。消費需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來說，既不可能去占有一個大市場，也不能分散力量于多個細分市場，而只能在分析市場環(huán)境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場。

4.營銷方式個性化。小企業(yè)規(guī)模小、實力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營銷方式同大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應遵循財富增值規(guī)律，采用專利經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務、薄利多銷等富于個性的營銷方式，以特色經(jīng)營、優(yōu)勢營銷去占領市場。

三、小企業(yè)的市場營銷策略

1.拾遺補缺。在開辟新的市場領域時，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢，活躍于競爭變化快的領域；利用經(jīng)營機制靈活的特點，進入大企業(yè)尚未涉及的領域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領域。采取這種拾遺補缺策略，企業(yè)的市場風險相對較小，成功率較高。

2.富有特色。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現(xiàn)出差異性。事實證明，在強手如林的市場上，小企業(yè)只有從事有特色的營銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場營銷過程中，小企業(yè)應從以下三個方面獲得優(yōu)勢：在技術(shù)上，擁有專利技術(shù)、專有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領先地位；在市場上，占領特定的目標市場，融洽客商關系以增強企業(yè)的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下，靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠優(yōu)質(zhì)的服務、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價廉取勝。

3.技術(shù)創(chuàng)新。這是以科學技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎，也給予企業(yè)興盛的動力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進技術(shù)領域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。

篇（5）

二、市場營銷策略對酒店企業(yè)發(fā)展的重要性

酒店營銷策略對于酒店的發(fā)展有著至關重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創(chuàng)造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創(chuàng)造出更好的市場，更不會有良好的業(yè)績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強營銷，采用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結(jié)構(gòu)，增收節(jié)流，強化管理，有利于促進酒店企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

三、我國酒店企業(yè)在市場營銷策略方面存在的問題

當前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經(jīng)濟效益不高，具體有以下幾點：

（一）酒店缺乏創(chuàng)新意識，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

當前，很多酒店在產(chǎn)品和服務上過于雷同，對于產(chǎn)品的個性化設計能力以及會員增值服務的設計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場競爭越來越激烈，酒店消費者的需求呈現(xiàn)越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強調(diào)自身產(chǎn)品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個人需求，會嚴重影響酒店企業(yè)的發(fā)展。

（二）競爭手段低端

目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業(yè)帶來一定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業(yè)模仿，很容易引起整個行業(yè)的價格大戰(zhàn)，從而降低所有企業(yè)的收入，而且低價格很可能導致酒店企業(yè)走進低質(zhì)量的誤區(qū)，從而失去更多的客戶。

（三）促銷手段單一缺乏創(chuàng)新

很多酒店的營銷手段依然拘泥于傳統(tǒng)的營銷方式，促銷手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關系、人員促銷、營業(yè)推廣以及直郵銷售這五類，對于新出現(xiàn)的，效果很不錯的促銷手段認識不到位或者重視不夠，如網(wǎng)絡營銷等。

四、造成酒店營銷策略問題的成因

針對以上的酒店營銷策略存在這些問題，筆者認為有以下幾點，具體是：

（一）酒店企業(yè)營銷理念過于落后

隨著社會和經(jīng)濟的不斷進步，人們的消費觀念和消費需求在不斷的變化當中，但是當前，我國大多數(shù)酒店的經(jīng)營管理理念仍然十分的落后，很難跟上時代的步法，酒店的營銷意識淡薄，在營銷宣傳時多數(shù)只是借助廣告這一單一的宣傳手段，沒有重視公關公益活動等提升酒店企業(yè)品牌形象的手段，營銷理念十分滯后，過分注重形式。

（二）酒店行業(yè)缺乏專業(yè)素質(zhì)高的管理經(jīng)營人才

當今世界市場競爭的實質(zhì)是人才的競爭，人才對于企業(yè)的重要性可以說不言而喻，但是隨著我國酒店業(yè)的快速發(fā)展，酒店對于經(jīng)營管理的人才要求越來越高，但是當前我國酒店行業(yè)卻嚴重缺乏專業(yè)素質(zhì)較高的經(jīng)營管理人才，尤其是營銷管理方面的人才，導致酒店企業(yè)管理欠佳，營銷方式落后。

（三）酒店行業(yè)信息化及網(wǎng)絡化程度低

隨著時代的發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)影響著人們生產(chǎn)生活的方方面面，信息化、網(wǎng)絡化是當今世界社會與經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，酒店行業(yè)引入網(wǎng)絡營銷社會、經(jīng)濟以及科技發(fā)展的必然趨勢，也是信息化時代的必然要求。但是，目前我國有相當一部分酒店營銷管理手段沿用傳統(tǒng)的營銷手段，酒店的信息化、網(wǎng)絡化程度相對較低，最終導致酒店的管理效率和經(jīng)濟效率不高，不利于酒店的發(fā)展。

（四）酒店營銷缺乏綠色思維方式

建立節(jié)能減排，資源友好型和環(huán)境友好型社會，走可持續(xù)發(fā)展道路是黨和國家對于我國企業(yè)的要求，也是在當前資源日益緊張下的必然選擇。但是，目前我國酒店行業(yè)的營銷策略還沒有引進資源保護等一系列的綠色思維方式，這不符合我國節(jié)能減排的號召，與當前保護資源能源的背景不相符，背離了可持續(xù)發(fā)展的道路，不利于酒店的長遠發(fā)展。

五、新常態(tài)下酒店營銷策略分析

隨著我國酒店行業(yè)的發(fā)展，以及酒店市場競爭的越發(fā)激烈，酒店企業(yè)必須采用新型營銷策略，以促進酒店發(fā)展。下面是筆者結(jié)合自身的工作實踐提出的幾點建議，主要是從網(wǎng)絡營銷、綠色營銷以及體驗營銷這三個方面展開，具體有：

（一）就網(wǎng)絡營銷而言

網(wǎng)絡營銷對于酒店營銷來說是一種全新的營銷思維，其隨著信息技術(shù)以及網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展與應用，必將會得到更大發(fā)展。中國的酒店網(wǎng)絡營銷目前還處于起步階段，網(wǎng)絡營銷可以滿足顧客的個性化需求，酒店可以通過網(wǎng)絡載入大量酒店信息，以展示自身企業(yè)文化，讓顧客詳細了解酒店的位置、價格以及服務類型特點等，并且酒店還可以根據(jù)網(wǎng)上信息平臺獲取顧客的偏好，針對性的為顧客提供個性化的需求，提升酒店管理與服務水平，最大程度的滿足顧客需求；另外，網(wǎng)絡營銷可以拓寬酒店的營銷市場，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，使得酒店業(yè)務全球銷售成為一種可能，這種銷售可以打破時間與空間的限制，將酒店的產(chǎn)品傳遞到世界各地，讓世界各地的人隨時了解酒店的而成為你的顧客，拓展了酒店的銷售渠道。我們應該充分認識到酒店業(yè)網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，結(jié)合自身的特點，讓網(wǎng)絡營銷更好的為酒店營銷服務。首先，我們要做的就是健全酒店網(wǎng)站設計，盡可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培養(yǎng)酒店員工對于網(wǎng)絡營銷的熱情，通過網(wǎng)絡營銷的低成本來降低吸引消費者，給酒店帶來更多的客源。

（二）就綠色營銷而言

綠色營銷是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需求以及環(huán)境的效益相和諧的營銷方式。在酒店開展綠色營銷是非常有必要的，它是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，有利于酒店自身營銷活動的環(huán)境的良性循環(huán)；將營銷活動與節(jié)省資源和能源，重視環(huán)境保護緊密聯(lián)系在一起，有效的提高了資源、能源的利用率，減少了環(huán)境污染，有利于實現(xiàn)酒店的集約化持續(xù)發(fā)展，提高酒店的經(jīng)濟效益。因此，我們需要樹立綠色經(jīng)營理念，在酒店的發(fā)展過程中，將資源節(jié)約、環(huán)境保護結(jié)合起來；并且利用現(xiàn)在先進的綠色技術(shù)開發(fā)綠色產(chǎn)品以及綠色服務，將酒店的經(jīng)營管理與綠色技術(shù)相結(jié)合，使用綠色建筑材料，開設綠色餐廳，推廣綠色食品，提供綠色服務等。

（三）就體驗營銷而言

體驗營銷是隨著知識經(jīng)濟的到來消費者對于消費需求和消費觀的發(fā)生深刻變化，為滿足消費者為追求個性化的服務和產(chǎn)品的一種營銷方式。其服務不再是是始于酒店，結(jié)束于酒店，而是從咨詢、預定就開始，直到退房之后的關懷追蹤調(diào)查為止。酒店企業(yè)開展體驗營銷有利于系統(tǒng)的整合營銷管理體系，首先要做的就是分析顧客的需求側(cè)次以確定體驗的主體，了解目標市場的年齡段、收入教育水平，之后決定給他們提供什么層次的體驗，并決定體驗主體；同時，利用好產(chǎn)品和服務的逆體驗，做好酒店體驗的產(chǎn)品設計，向消費者提供一種物質(zhì)產(chǎn)品、服務和體驗的綜合；在舉辦活動時，需要舉辦體驗性強的活動，通過一些娛樂、表演節(jié)目來吸引消費者的參與體驗。

篇（6）

2我國旅游市場營銷的發(fā)展特點

2.1旅游營銷理念的變革

隨著市場營銷從早期的生產(chǎn)觀念階段發(fā)展到今天的社會營銷觀念階段,人們比以往任何一個時期都更加注重環(huán)境、資源與人口的協(xié)調(diào)發(fā)展,旅游業(yè)的經(jīng)濟效益也與全社會、全人類的利益緊密聯(lián)系在一起。現(xiàn)代旅游營銷理念緊扣可持續(xù)發(fā)展這一主題,綠色營銷觀念、生態(tài)環(huán)境觀念、品牌服務觀念已經(jīng)開始成為現(xiàn)代旅游市場營銷的重要理念。

2.2營銷職能的演變

旅游營銷的產(chǎn)品策略、促銷策略、價格策略和渠道策略就與傳統(tǒng)市場營銷有著本質(zhì)的不同,它更強調(diào)旅游營銷的管理與協(xié)調(diào),特別是旅游文化服務理念的管理與協(xié)調(diào)、旅游資源的管理與協(xié)調(diào)、游客及旅游從業(yè)人員的管理與協(xié)調(diào)。

2.3營銷組合策略及營銷模式的延伸

隨著市場需求的個性化趨勢越來越明顯的,傳統(tǒng)4Ps策略已滯后于旅游營銷功能及理念的演變,因此美國著名市場學家菲利浦·科特勒于1984年提出的“大市場營銷”理論對旅游企業(yè)市場營銷的指導意義得以逐漸體現(xiàn)。大市場營銷理論認為營銷人員要去影響企業(yè)所處的營銷環(huán)境,而不應單純地順從和適應環(huán)境。營銷組合還應融入權(quán)力與公共關系兩大要素,特別是將公共關系的手法運用到營銷組合中,運用以整合營銷和關系營銷為基礎的新的營銷傳播模式,進而建立良好的客戶關系紐帶、培養(yǎng)旅游品牌已經(jīng)逐漸成為世界旅游市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢。

3我國旅游市場營銷現(xiàn)狀分析及存在問題

3.1旅游產(chǎn)品深度開發(fā)不夠

目前,國內(nèi)大多數(shù)旅游產(chǎn)品老化、單一,缺乏較強的吸引力,主要表現(xiàn)在以下方面:一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。現(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。國內(nèi)旅游業(yè)迄今為止還是以觀光旅游為主,可是在激烈的旅游市場競爭中,只靠一條腿是站不住的。二是旅游產(chǎn)品質(zhì)量存在問題。旅游產(chǎn)品質(zhì)量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。三是產(chǎn)品的升級換代速度慢。總的來說,國內(nèi)旅游產(chǎn)品,創(chuàng)新不夠,多年一貫制沒有新鮮感。四是旅游產(chǎn)品的參與性不強,給游客帶來的體驗比較少。五是旅游產(chǎn)品開發(fā)無序,喜歡盲目從眾跟風,一哄而上,投入產(chǎn)出水平低下。[來源:3.2旅游信息傳遞渠道不健全

受制于地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平及居民消費收入等因素的制約,在我國還有絕大部分地區(qū)的旅游消費者難以得到具體的旅游綜合資訊服務和市場預測性信息,特別是與目的地旅游相關的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后,使旅游客流的區(qū)域不平衡性加大,加劇了旅游特別是節(jié)假日旅游無序性的產(chǎn)生,并間接影響到熱點線路的服務水平與服務質(zhì)量。

3.3信息傳遞科技含量低,營銷手段落后

網(wǎng)絡技術(shù)具有高效、快捷、信息量大的特點,歐美許多大旅游企業(yè)在八、九十年代就廣泛將網(wǎng)絡技術(shù)用于市場營銷。但到目前,我國大多數(shù)旅行社還是利用電話、傳真進行日常工作。手段上的落后影響了高質(zhì)量的旅游營銷策略,會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。這與日益發(fā)展的各國旅游業(yè)相距甚遠,加大了我國旅游市場營銷與世界各國旅游市場營銷的差距。

4加強旅游市場營銷的幾點建議

4.1完善旅游營銷戰(zhàn)略計劃,樹立良好的旅游形象

未來旅游市場的競爭實質(zhì)上是理念、文化及品牌的競爭、是忠誠顧客的競爭,在旅游營銷中必須制定相應的長期戰(zhàn)略計劃,處理好市場短期效益與長遠發(fā)

展的關系,確立顧客服務的理念體系并將其視為確立競爭優(yōu)勢的核心理念。在此基礎上完善和改進營銷組合,徹底改變現(xiàn)有的粗放的營銷模式,將綠色營銷、

關系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營銷體制中,將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化,使之滲透到所有員工意識領域并成為所有員工的基本行為準則以樹立良好的旅游品牌形象。

4.2組建高素質(zhì)的旅游營銷隊伍

旅游企業(yè)要重視旅游營銷隊伍的建設,把提高營銷隊伍的素質(zhì)作為企業(yè)員工建設的主要工作,選擇責任心強,文化水平高、熱愛旅游事業(yè)有開拓精神的人作為營銷人員。企業(yè)要完善用人機制,把好錄用關,提高員工隊伍的知識結(jié)構(gòu)水平,提高營銷隊伍的素質(zhì)層次;造和諧的企業(yè)文化和員工工作環(huán)境,把人才的流失速度控制在一個相對合理的水平。

4.3發(fā)展旅游網(wǎng)絡營銷

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便利店通常指營業(yè)面積在50～150平方米左右,經(jīng)營品種在2000種左右,靠近居民區(qū),營業(yè)時間為15個小時以上甚至24小時的經(jīng)營模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點靈活,主要填補消費空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。

便利店能夠越來越被消費者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長,生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費品已集中在食品和部分非食品項目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。

要經(jīng)營好便利店,市場營銷策略非常關鍵,必須針對便利店的特點及目標顧客群,制定適當?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價格策略。

便利店的產(chǎn)品策略

商品的選擇和陳列是一門學問,如果做得好會給消費者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營者應注意以下問題:

提高門店的商品陳列利用率

目前,有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴重不足現(xiàn)象,對其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內(nèi),所以不能浪費門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應當有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。

正確進行商品類型的選擇

便利店的主打商品應在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點兵,多多益善”。因為銷售大包裝商品,便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格,這種“雞蛋碰石頭,揚短避長”的行為將會導致顧客對便利店產(chǎn)生價格高、購物上當?shù)男睦怼Ａ控溕唐逢惲性诒憷甑呢浖苌喜粌H不能獲得良好的銷售,還會浪費門店的有效陳列面,進而影響到門店的正常經(jīng)營業(yè)績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商品。

避免貨架存在大面積空位

貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題,但是這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無非是:配送中心配送貨物不及時,采購部商品采購的品種不足,理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。

便利店的分銷渠道策略

一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應商,運送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。

一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統(tǒng),世界著名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當于商品原價10%的費用。

吸取“7-11”的經(jīng)驗,再根據(jù)我國便利店的實際情況,在渠道方面應進行改革的營銷策略是:

建立網(wǎng)絡配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送

鑒于目前國內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實,現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設配送中心的優(yōu)勢,建立電腦網(wǎng)絡配送系統(tǒng),統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送,特別要發(fā)揮配送中心分別與供應商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應根據(jù)以往的經(jīng)驗保留3天左右的庫存。同時,中心的電腦系統(tǒng)每天都會定期收到各個店鋪發(fā)來的庫存報告和要貨報告,配送中心把這些報告集中分析,最后形成一張張向不同供應商發(fā)出的定單,由電腦網(wǎng)絡傳給供應商,而供應商則會在預定時間之內(nèi)向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對各個店鋪所需要的貨物分別打包,等待發(fā)送。

提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫存

由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應嚴格控制在最大庫存量以內(nèi),這就要求配送中心將配送商品配準、配全,從而保證便利店的商品常進、常新,以減少庫存,提高商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn),對于配送商品的時效,包裝應當仔細檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對于像冰激凌、速凍食品類商品,供應商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。

便利店的價格策略

便利店24小時全天候營業(yè),作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負擔24小時不間斷的人力費用、營業(yè)費用以至于照明費、空調(diào)費等。如果要求企業(yè)提供的商品對消費者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業(yè)的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實現(xiàn)“否定低價、便利制勝”。

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一、產(chǎn)品策略（product）

產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，它是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的總和。認識產(chǎn)品的整體概念對于企業(yè)經(jīng)營具有重要意義。了解產(chǎn)品分類和產(chǎn)品等級有助于企業(yè)制定合理的營銷策略。

企業(yè)市場營銷活動中所謀求的是產(chǎn)品最優(yōu)組合，這取決于對產(chǎn)品組合特性的理解。企業(yè)產(chǎn)品組合中最基本的概念有兩個。一是產(chǎn)品線，是指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的能夠滿足具有同質(zhì)需求的消費者，并可以通過統(tǒng)一渠道銷售的產(chǎn)品。二是產(chǎn)品項目，是指在產(chǎn)品線中可以用規(guī)格、型號、品牌和價格等產(chǎn)品屬性加以區(qū)別的具體的明確的產(chǎn)品單位。

產(chǎn)品組合策略包括有擴大產(chǎn)品組合策略，縮減產(chǎn)品組合策略，產(chǎn)品延伸策略。

（1）擴大產(chǎn)品組合策略。主要從產(chǎn)品組合的長度、寬度和深度考慮。在實施這一策略時，應從內(nèi)外兩方面考慮消費者需求的變化，市場競爭的態(tài)勢，企業(yè)資源的有效利用和生產(chǎn)技術(shù)能力的充分發(fā)揮等因素。

（2）縮減產(chǎn)品組合策略。是因為從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產(chǎn)品或產(chǎn)品項目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利較多的產(chǎn)品大類和產(chǎn)品項目。其方式包括：①保持原有產(chǎn)品寬度或深度，降低成本；②縮減產(chǎn)品大類；③縮減產(chǎn)品項目。

（3）產(chǎn)品延伸策略。包括高檔、中檔和低檔三個出發(fā)點。具體做法有向下延伸；向上延伸；雙向延伸。

二、價格策略（price）

價格策略是市場應組合中最活躍的策略，同時也是企業(yè)難以把握的策略之一，定價成功與否對產(chǎn)品及企業(yè)的營銷成敗有著重要影響。

（1）心理定價策略。心理定價策略是零售商針對消費者的心理特點，采用的靈活定價的策略。包括有零頭定價，如9.9 元這種標價尾數(shù)；聲望定價，是故意把價格定成整數(shù)或定一個較高的價格，以顯示商品的與眾不同；習慣定價，如日用品這些在市場上長期形成了人們的一種習慣價格；招徠定價，是企業(yè)針對消費者求廉的購買心理，把一些商品定價低招徠顧客；分檔定價，零售商在出售有多種商標、規(guī)格的同類商品時，把商品分為若干檔次，且定價差距大。

（2）產(chǎn)品組合定價策略。產(chǎn)品線定價，企業(yè)應根據(jù)市場狀況，合理組合互補品價格，使系列產(chǎn)品有利銷售，以發(fā)揮企業(yè)多種產(chǎn)品組合效應；必需互補品定價，如膠卷和照相機是互補品，把價值高而購買頻率低的定價低些，其互補品相對高些；非必需互補品定價，如餐廳除提供低價飯菜外，有高價的酒水等；捆綁定價，如影院不是單一賣影劇票，還出售月票，季票等。

（3）新產(chǎn)品定價策略。取脂定價策略，其條件是：①產(chǎn)品質(zhì)量與高價符合；②要有足夠多的顧客能接受這種高價并愿意購買；③競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場。滲透定價策略，其條件是：①產(chǎn)品需求的價格彈性大、目標市場對價格敏感；②生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴大而降低。

（4）折扣定價策略。其中包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣以及折讓。

（5）地區(qū)定價策略。原產(chǎn)地定價，統(tǒng)一交貨定價，分區(qū)定價，基點定價，運費免收定價。

三、渠道策略（place）

渠道設計和渠道管理已成為許多產(chǎn)品成功營銷的最關鍵因素，良好的銷售渠道也是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的必要保證。分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，是指促使某種產(chǎn)品和服務順利經(jīng)由市場交換過程轉(zhuǎn)移給銷售者消費使用的一整套相互依存的組織。

1.分銷渠道的職能

（1）研究。收集制定計劃和進行交換所必需的信息。

（2）促銷。進行關于所供應的物品的說服性溝通。

（3）接洽。尋找可能的購買者并與之進行溝通。

（4）配合。使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動。

（5）談判。為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)，就其價格及有關條件達成協(xié)議。

（6）物流。組織產(chǎn)品的運輸，存儲。

（7）融資。為補償渠道動作的成本費用而對資金的取得與支出。

（8）風險承擔。承擔與渠道工作有關的全部風險。

2.影響分銷渠道選擇的因素

（1）顧客特性。顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、品均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性等因素的影響。

（2）產(chǎn)品特性。不同的產(chǎn)品特性會造成產(chǎn)品的營銷方式不同。

（3）中間商特性。一般來說，中間商在執(zhí)行運輸，廣告，存儲及接納顧客等職能方面，以及在信用條件，退款特權(quán)，人員培訓等方面，都有不同。

（4）競爭特性。如食品企業(yè)就希望自己品牌和競爭品牌擺在一起，而有的企業(yè)則不希望。

（5）企業(yè)特性。如奉行對終端顧客快速送貨的政策，會影響到生產(chǎn)者要求中介機構(gòu)所承擔的職能、最終環(huán)節(jié)上銷售的數(shù)量和存貨點的多少，以及運輸工具的選擇等。

（6）環(huán)境特征。當經(jīng)濟不景氣時，要用較短的渠道等。

四、促銷策略（promotion）

促銷是企業(yè)營銷活動的最后一環(huán)節(jié)，其內(nèi)容從本質(zhì)上看是企業(yè)與消費者所進行的信息互動，用以互動的手段包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關系等。這些手段都有優(yōu)點和缺點，因此，必須綜合協(xié)調(diào)運用以形成促銷組合。

1.人員推銷策略

為了保證人員推銷工作的有效進行，有以下四種類型的推銷組織結(jié)構(gòu)：①區(qū)域型推銷組織結(jié)構(gòu)；②產(chǎn)品型推銷組織結(jié)構(gòu)；③用戶行推銷組織結(jié)構(gòu)；④復合式推銷組織結(jié)構(gòu)。

人員推銷的基本策略：①試探性策略。通過試探“刺激”，看顧客的反應，然后進行說服、宣傳，以激發(fā)顧客的購買行為。②針對性策略。通過掌握的信息進行有效的針對性的交談引發(fā)購買欲望，促成交易。③誘導性策略。這是一種“創(chuàng)造性的推銷”，要求推銷人員要較高的推銷藝術(shù)。

2.廣告宣傳策略

企業(yè)要通過廣告將信息有效的傳遞給消費者，這要求必須制定科學的廣告決策，其中包括五個主要的決策，即5M：確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息決策，廣告媒介決策，評價廣告效果。

3.營銷推廣決策

企業(yè)制定科學的營銷推廣決策包括以下六個方面：建立營銷推廣目標，選擇營業(yè)推廣方式，規(guī)劃營銷推廣方案，預試營業(yè)推廣方案，實施和控制營業(yè)推廣方案，評價營業(yè)推廣效果。其中，營業(yè)推廣形式有：樣品派送，折扣，現(xiàn)場演示等。

4.公共關系策略

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二、理論綜述

(一)營銷理論及其發(fā)展20世紀50年代中期,由于供過于求,市場競爭更加激烈,正確確定并有效滿足目標市場需求成為企業(yè)所秉承的營銷觀念。菲利普•科特勒提出的STP理論是指企業(yè)通過市場細分,確定目標市場,最后把產(chǎn)品確定在目標市場所處位置。20世紀60年代,杰瑞•麥卡錫提出了產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4P營銷組合策略。此后,4P營銷組合理論成為市場營銷的基本理論。(二)競爭戰(zhàn)略理論競爭戰(zhàn)略理論由“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾•波特提出。它幫助企業(yè)通過確定顧客需求、競爭者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關系,來奠定本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的特定地位并維持這一地位。綜合起來,企業(yè)在競爭中所受到的競爭主要來自于以下幾個方面：現(xiàn)有競爭者、潛在進入者、替代品、上游供貨商的競爭以及在它們的影響下消費者對企業(yè)所具有的影響力。

三、黃坪鎮(zhèn)葡萄市場概況

黃坪鎮(zhèn)位于鶴慶縣南部,面積552平方千米,人口3.5萬人,地熱豐富,是著名的“溫泉之鄉(xiāng)”。目前居民已自發(fā)建立鶴慶縣康業(yè)種植專業(yè)合作社,旨在專門化生產(chǎn)銷售葡萄產(chǎn)品。現(xiàn)有社員20余戶,種植面積60畝,具有一定的規(guī)模。農(nóng)民秉承“誠信優(yōu)質(zhì)”的生產(chǎn)原則,彼此互幫互助,已普遍掌握搭建棚架、間作施肥、花枝修建、果穗套袋等一系列種植技術(shù),保障了葡萄產(chǎn)品的綠色健康和高產(chǎn)高效。黃坪鎮(zhèn)葡萄種類多樣,有紅提、黑提、青提等多種葡萄產(chǎn)品,但葡萄品種還是以紅提為主。由于天氣溫差較大,日常充足,葡萄產(chǎn)品多糖分,可口,尤其具有解渴健脾的功效。但是前期準備工作花費時間長,且初次結(jié)果需要2-3年,使得農(nóng)民增收受到影響。葡萄出售主要是通過葡萄收購商的方式來完成,由于營銷渠道單一,同年葡萄產(chǎn)量高則容易造成供過于求的市場狀況,使得葡萄市場出現(xiàn)“谷賤傷農(nóng)”的現(xiàn)象,正常情況下可以賣到4-5元/斤,市場低迷時只能賣到1-2元/斤甚至更低。同時,農(nóng)民普遍缺乏營銷觀念,基本上沒有促銷方式,使得黃坪鎮(zhèn)葡萄市場缺乏競爭力。

四、黃坪鎮(zhèn)葡萄市場五力競爭環(huán)境分析

(一)供應商的討價還價能力分析。近年來消費者對果蔬的不斷升溫和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的不斷發(fā)展,加上國內(nèi)相關政策的引導,使得黃坪鎮(zhèn)葡萄種子供應商與日俱增。村民多通過就近原則大批量地購買葡萄種子及葡萄園設施,競爭激烈。供應商通常采取壓低價格的方式薄利多銷,爭取更多的消費者購買自身產(chǎn)品。(二)購買者的討價還價能力分析。我國居民對果蔬的不斷升溫造成了大量的葡萄產(chǎn)品需求。同時,綠色環(huán)保的消費理念已深入人心,高質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品在市場中更加具有競爭力。黃坪鎮(zhèn)位于大理市鶴慶縣南部,靠近云南熱門旅游地,市場前景廣闊。與此同時,網(wǎng)絡時代的推進也使得消費者的購買渠道不斷多樣化,顧客不再局限于購買當?shù)氐乃梢酝ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)購買性價比更高的水果。(三)新進入者的威脅分析。經(jīng)濟作物具有豐厚的利潤,因此吸引了眾多農(nóng)民加入到葡萄市場的激烈競爭中。國家通過政策鼓勵扶持農(nóng)民進行葡萄種植增收,更是使得葡萄市場如火如荼。當前大理市鶴慶縣葡萄市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重,生產(chǎn)技術(shù)易復制,使得市場進入難度不大。但是變化的葡萄供求環(huán)境也在一定程度上制約了新進入者。(四)替代品的威脅分析。云南自然地理條件優(yōu)越,山高水長,雨量充沛,土壤肥沃,兼有熱帶、亞熱帶、溫帶、寒帶氣候。各種時鮮水果,品種繁多,四季不斷,常年都有供應。葡萄因其酸甜可口的特性廣受消費者喜愛,但是諸如芒果、櫻桃、桔子等水果都有可能發(fā)展成替代品。因此,本地居民以及外來游客皆有多種選擇性,如何博得消費者眼球,并且使得黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品受其親睞,成為市場競爭中的關鍵。(五)現(xiàn)有競爭者的競爭分析。黃坪鎮(zhèn)目前的競爭者主要是鶴慶縣的其他村鎮(zhèn),如龍開口鎮(zhèn)、松桂鎮(zhèn)等。各地氣候條件、人口條件等因素差別不大。

五、黃坪鎮(zhèn)葡萄市場營銷策略研究

(一)產(chǎn)品策略。1.差異化策略。人無我有,人有我優(yōu)。差異化的產(chǎn)品和服務能夠在市場競爭中獲得更多的消費者偏好從而獨占鰲頭。差異化可以體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量、外形、品牌、銷售和服務等多個方面。黃坪鎮(zhèn)葡萄市場在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎上,多引進黑提、紫提等稀有品種,改變市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提高經(jīng)濟效益。2.提高附加價值。在進行葡萄產(chǎn)品宣傳推廣時,黃坪鎮(zhèn)要積極挖掘一些與葡萄產(chǎn)品相關的情感故事,以幫助葡萄產(chǎn)品將其虛擬的價值生動形象地表達出來,使得宣傳作用更為充實飽滿。黃坪鎮(zhèn)是“溫泉之鄉(xiāng)”,可將休閑度假、葡萄園、農(nóng)家樂結(jié)合起來,形成產(chǎn)業(yè)一體化經(jīng)營。(二)價格策略。黃坪鎮(zhèn)葡萄生產(chǎn)者在進行價格策略制定時首先要保證葡萄產(chǎn)品口感質(zhì)量,在保證企業(yè)盈利性的基礎上再進行價格策略競爭。云南省氣候條件優(yōu)越,葡萄高糖。因此,在進行價格競爭的同時,不可將價格壓得過低,尤其是在黑提等稀有品種銷售時,可以采取撇脂策略,以免讓消費者產(chǎn)生該種產(chǎn)品沒有其他產(chǎn)品好的錯覺。另外,合作社應積極開拓市場,在市場價格良好的時候?qū)⑵咸汛罅砍鍪?以便在淡季減少損失。(三)渠道策略。1.鞏固傳統(tǒng)渠道。黃坪鎮(zhèn)生產(chǎn)者可以利用自身人力資源優(yōu)勢,積極分工,縮短供應鏈,分配農(nóng)民直接將葡萄產(chǎn)品銷售給消費者,減少中間成本。同時,與大型中間商保持長期合作關系,使得葡萄需求更加廣泛,形成規(guī)模效應。2.開拓新興渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,電子商務已走進千家萬戶。誰能利用大數(shù)據(jù)提升自身產(chǎn)品價值,誰就能賺到第一桶金。《2016年中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)綜述與2017年發(fā)展趨勢》指出,農(nóng)村網(wǎng)絡基礎設施建設將讓廣大農(nóng)民分享寬帶紅利;4G網(wǎng)絡覆蓋進一步擴大。黃坪鎮(zhèn)葡萄生產(chǎn)者應在網(wǎng)上建立即時的葡萄在線銷售平臺,縮短與消費者的距離。(四)促銷策略。黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品應該大力開展促銷活動,不能僅僅依靠現(xiàn)有客戶坐等客戶上門。生產(chǎn)者應該在多種媒介投放黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品廣告。在報紙和雜志上大力宣傳,并且將海報張貼在附近各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。同時,戶外廣告也適宜葡萄產(chǎn)品宣傳,如車身廣告和沿線的路牌和墻體。另外,還應該將最新的營銷信息更新在網(wǎng)絡銷售平臺上,并在網(wǎng)頁上加大宣傳力度。六、結(jié)論本文針對黃坪鎮(zhèn)葡萄市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重、渠道單一、營銷觀念缺乏等問題,提出了在實施差異化策略的同時,提高附加價值。不僅要鞏固傳統(tǒng)渠道,還應該開拓新興渠道。同時還應大力開展促銷活動,最大限度提升市場競爭力。

作者:朱謙然 曲來強 單位:云南農(nóng)業(yè)大學經(jīng)濟管理學院

參考文獻:

[1](美)菲利普•科特勒著,王永貴譯.營銷管理(第14版.全球版)[M].中國人民大學出版社.2012

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由于從中央到地方政府的廣泛重視，信息化安全事業(yè)在近年來得到快速的發(fā)展。信息化安全建設的需求在不斷擴大。目前，信息化安全在金融、政府、企業(yè)等行業(yè)領域的需求巨大，網(wǎng)上銀行、電子政務、電子商務成為信息安全產(chǎn)品服務的需求主力。本文通過A科技公司的成功營銷的實際案例研究，闡述了A科技公司通過處理方案營銷的模式為建設銀行的網(wǎng)上銀行定制相關的營銷策劃的方案，并建立A科技公司與其客戶之間的互動雙贏關聯(lián)。

一、市場營銷與創(chuàng)新的原則

首先，建立企業(yè)與客戶的關聯(lián)。金融行業(yè)、企事業(yè)單位、政府機構(gòu)多為系統(tǒng)采購，就這樣的購買群體存在一個特點——購買者的數(shù)量較小，但是其購買的規(guī)模相對較大。當然，作為企業(yè)也應與客戶之間建立長期、穩(wěn)定的，互動雙贏的關聯(lián)，以此來形成一個“利益共同體”，適當?shù)臅r候允許客戶參與到企業(yè)的相關生產(chǎn)營銷流程中，讓顧客對服務提出意見和建議，使得客戶成為企業(yè)最忠實的“合作伙伴”，從而更好地提高企業(yè)客戶對于企業(yè)服務的滿意度以及忠誠度。一方面而言，此舉可以降低企業(yè)為開發(fā)新的市場和留住老客戶所需付出一部分經(jīng)營成本，另一方面而言，大大減少了客戶流失的可能，從而保持一個長期穩(wěn)定發(fā)展的市場，獲得相當穩(wěn)定的利潤。其次，實施“快速反應機制”。當今社會市場競爭相當激烈，企業(yè)必須站在其客戶及消費者的角度，時刻關注消費者在消費方式、使用習慣、購買偏好等方面的變動，第一時間做出相關的反應和回復，滿足消費者現(xiàn)實的購買需求，進一步對消費者潛在需求進行挖掘。另一角度來看，企業(yè)不僅要時刻關注到消費性需求，還應該更多地關注同行業(yè)的競爭對手。對于他們采取的營銷策略以及一些市場行為，我們也必須在第一時間做出快速反應，以減少來自競爭對手的相關威脅。當然，最重要的還是拉近企業(yè)與客戶的關系，創(chuàng)造一個企業(yè)與客戶的雙贏模式。兩者之間良好合作關系是企業(yè)能否取得市場成功的關鍵所在。此外，企業(yè)必須提高其自身的可信度，應該在業(yè)界樹立一個誠實可信的優(yōu)良企業(yè)形象，在生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，較為專業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。當然，一支優(yōu)秀的營銷隊伍的建立也必不可少，能夠與客戶進行及時的溝通，耐心幫助客戶一一解決問題，把優(yōu)質(zhì)服務提供給客戶，從而最大程度地縮短與客戶們之間的距離，讓客戶與企業(yè)成為“朋友”。只有這樣和客戶之間保持長期穩(wěn)固的良好合作關系，我們的企業(yè)才能在市場競爭中立于不敗之地，長久的生存和發(fā)展下去。

二、A科技公司營銷創(chuàng)新實例

在A科技公司看來，影響網(wǎng)上銀行的市場核心競爭力的主要因素有：一是金融方面的創(chuàng)新。在銀行業(yè)領域的競爭關鍵，永遠是產(chǎn)品和服務。借助技術(shù)進步和金融創(chuàng)新，不斷推出新產(chǎn)品和服務，這是未來銀行提高自身核心競爭力的基礎。二是顧客導向；三是安全機制；四是品牌形象；五是渠道整合平臺。綜合以上建設銀行網(wǎng)上銀行的市場核心競爭力影響因素，艾瑞信息科技公司為建設銀行量身定制其網(wǎng)上銀行的營銷策劃解決方案，該解決方案的戰(zhàn)略指導思想大致為：第一，利用日益成熟的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，建立市場挖掘、市場培養(yǎng)、快速市場反應的市場營銷機制；第二，本著“以顧客為導向”的經(jīng)營理念，提升網(wǎng)上銀行整體服務水平和服務效率，構(gòu)建建設銀行特色的網(wǎng)上銀行產(chǎn)品和服務體系。建設銀行網(wǎng)上銀行的營銷策劃解決方案主要包括創(chuàng)新產(chǎn)品服務、提升顧客體驗、提供個性化服務、加強安全機制、構(gòu)建渠道整合平臺等六個方面，充分利用建設銀行優(yōu)質(zhì)的客戶資源，堅實的信用基石，豐富的金融產(chǎn)品，以及新型的電子商務模式，構(gòu)建自己的特色“網(wǎng)上商城”。

三、案例總結(jié)與經(jīng)驗

公司的成功營銷經(jīng)驗表現(xiàn)為，艾瑞信息科技公司在擴大經(jīng)營規(guī)模的階段，制定解決方案營銷戰(zhàn)略并進行業(yè)務結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，艾瑞信息科技公司綜合運用服務營銷、網(wǎng)絡營銷、聯(lián)合營銷、體驗營銷、個性化營銷、互動營銷、事件營銷等營銷手段，提升建設銀行網(wǎng)上銀行品牌形象和營銷效果，增強顧客的忠誠度和滿意度。