連鎖策劃匯總十篇
時(shí)間：2023-03-13 11:03:18
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇連鎖策劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。
篇（1）
公司名稱xxx生鮮超市連鎖有限公司，我為主要發(fā)起人，目前員工2名包括我，期待有志之士的加入。公司主要業(yè)務(wù)是做生鮮水果蔬菜銷售，網(wǎng)點(diǎn)靠近居民社區(qū)，目標(biāo)是滿足店面周圍商圈內(nèi)居民每日的生鮮副食消費(fèi)需求，并最大化市場(chǎng)占有率。
目前這塊市場(chǎng)有2種主要的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，1：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里面都是散戶，也有地?cái)偅嗆嚨龋蠖嘣谂l(fā)市場(chǎng)批發(fā)，然后高價(jià)零賣，散戶各自為戰(zhàn)，市場(chǎng)很混亂，價(jià)格也不統(tǒng)一因?yàn)樯艟佣嗲揖墼谝粔K競(jìng)爭(zhēng)激烈，每天的出貨量上不去，為了維持利潤(rùn)，只能高價(jià)銷售，我實(shí)地調(diào)查的數(shù)據(jù)大約是100%-150%的利潤(rùn)率，雖然農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)有臟亂差，混亂等諸如此類的問(wèn)題，但不能否認(rèn)它占據(jù)著最大的市場(chǎng)份額，這種經(jīng)濟(jì)形態(tài)也到了該淘汰的邊緣，只是現(xiàn)在沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)有力的掠食者去搶地盤(pán)。2：大超市生鮮區(qū)，有很多業(yè)內(nèi)人士都稱這事超市的利潤(rùn)真空區(qū)，由此可見(jiàn)大多數(shù)超市的生鮮區(qū)是做的很失敗的，失敗的主要原因是，超市經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有真正用心去做，他們主要靠別的東西賺取利潤(rùn)，粗放管理，導(dǎo)致?lián)p耗率高，市場(chǎng)把握沒(méi)到位，價(jià)格都定的比較高，我實(shí)地調(diào)查鄭州十幾家大型超市，他們的進(jìn)貨渠道跟小商販們是一個(gè)地方，所以就不是綠色，有機(jī)等蔬菜，賣高價(jià)就有點(diǎn)擺譜了，利潤(rùn)率大約200%-300%，如此高的價(jià)位，注定很多消費(fèi)者是不會(huì)買賬的，這也就是為什么農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)還能一直存在的原因，雖然有2種經(jīng)濟(jì)形態(tài)，但他們卻沒(méi)有實(shí)質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)，效率都很低下。一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)猶如死水一般，消費(fèi)者也得不到實(shí)惠。這種環(huán)境下正好需要一類企業(yè)去改變這種業(yè)態(tài)那就是做專業(yè)的生鮮連鎖公司，接近消費(fèi)者，服務(wù)消費(fèi)者，快速的布點(diǎn)占領(lǐng)市場(chǎng)，最終控制市場(chǎng)，當(dāng)然這對(duì)公司的管理和資金運(yùn)作要求是非常高。當(dāng)然只有不怕困難勇于競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)才能踏著對(duì)手的尸體前進(jìn)，才能最終奪取勝利。
篇（2）
1.1本計(jì)劃的項(xiàng)目名稱
連鎖超市配送中心項(xiàng)目。
1.2本計(jì)劃的簡(jiǎn)要描述
本連鎖超市配送中心是按照標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)制建立的連鎖商業(yè)企業(yè)。本中心在總部的組織領(lǐng)導(dǎo)下，秉承“便民、利民、為民”的經(jīng)營(yíng)理念，采取先進(jìn)的、統(tǒng)一的商品采購(gòu)、管理、配送、服務(wù)系統(tǒng)，深入我市各社區(qū)、小區(qū)，建立以食品超市、綜合超市、便利店為主力的強(qiáng)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以更豐富的商品、更優(yōu)惠的價(jià)格，為顧客提供24小時(shí)晝夜服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷人性化、購(gòu)物零距離”。通過(guò)中心下設(shè)的直營(yíng)連鎖門(mén)店，搶灘遼源百貨商品零售市場(chǎng)，打造現(xiàn)代化物流企業(yè)的新品牌、新旗艦、新形象，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力，吸引更多的合作伙伴加盟特許經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)共同富裕，共同發(fā)展，逐步使連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋市區(qū)，輻射兩縣和周邊地區(qū)。
1.3本計(jì)劃的核心內(nèi)容
本計(jì)劃旨在建立一個(gè)以主體城區(qū)為核心商圈，以近郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為次要商圈，以周邊縣市為邊際商圈，以實(shí)力雄厚的總店為龍頭，以獨(dú)具特色的分店為構(gòu)成要素和服務(wù)前沿的緊密型利益聯(lián)合體，實(shí)現(xiàn)利益均沾，共同發(fā)展，快速壯大。建立一個(gè)中心總店，營(yíng)業(yè)面積約3000平方米，經(jīng)營(yíng)品種約3000個(gè)。建立總店下設(shè)的直營(yíng)連鎖分店20個(gè)，吸引加盟經(jīng)營(yíng)連鎖分店20個(gè)。每個(gè)分店?duì)I業(yè)面積約200平方米，投放品種1000個(gè)左右。在總店的領(lǐng)導(dǎo)下，利用協(xié)同效應(yīng)的原理，采取統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念、管理模式、營(yíng)銷策略和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使資金周轉(zhuǎn)更快、議價(jià)能力更強(qiáng)、物流配套更優(yōu)，加速裂變反應(yīng)，取得規(guī)模效益，形成較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。
1.4本計(jì)劃的投資規(guī)模
總店：營(yíng)業(yè)面積3000平方米，經(jīng)營(yíng)品種3000種，按照國(guó)內(nèi)一流超市的投資標(biāo)準(zhǔn)基本建設(shè)投入和固定資產(chǎn)投資預(yù)計(jì)為 萬(wàn)元，流動(dòng)資金投入為 萬(wàn)元。
分店：計(jì)劃建立直營(yíng)連鎖分店20個(gè)，每個(gè)面積200平方米，投放1000個(gè)品種，預(yù)計(jì)固定資產(chǎn)投入 萬(wàn)元，流動(dòng)資金投入 萬(wàn)元。
本計(jì)劃總投入 萬(wàn)元，其中，基本建設(shè)和固定資產(chǎn)投入 萬(wàn)元，流動(dòng)資金投入 萬(wàn)元。
1.5本計(jì)劃的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
本計(jì)劃具有兩大決定性強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),如車之兩輪、鳥(niǎo)之雙翼，推動(dòng)本計(jì)劃順利實(shí)施，快速發(fā)展。
優(yōu)勢(shì)之一：集中采購(gòu)，統(tǒng)一配送，低成本擴(kuò)張，快速?gòu)?qiáng)占市場(chǎng)。在總部領(lǐng)導(dǎo)下，建立網(wǎng)絡(luò)，集中采購(gòu)，統(tǒng)一營(yíng)銷，商品以低成本、低價(jià)格、高質(zhì)量搶灘登陸，占領(lǐng)市場(chǎng)。招來(lái)一定數(shù)量的經(jīng)銷商、商以及廠商，收取一定數(shù)額的入網(wǎng)費(fèi)、展位費(fèi)、宣傳費(fèi)、促銷費(fèi)、反利等（按照一千商品每種收取一萬(wàn)元計(jì)算可收取1000萬(wàn)元，小商小販享受不到廠家這樣優(yōu)惠待遇），拿出部分用于補(bǔ)貼消費(fèi)者，使商品價(jià)格更優(yōu)惠，市場(chǎng)空間更廣闊，經(jīng)濟(jì)效益更顯著。
優(yōu)勢(shì)之二：品牌鋪路，文化行銷，人性化服務(wù)，持久贏得市場(chǎng)。實(shí)施品牌戰(zhàn)略，導(dǎo)入vi、ci，秉承“便民、利民、為民”的經(jīng)營(yíng)理念，與國(guó)內(nèi)國(guó)際賣場(chǎng)接軌，中西合璧，本土營(yíng)銷，努力做到“全程服務(wù)”，把服務(wù)做精、做細(xì)、做到點(diǎn)上、做完銷售前、中、后的全過(guò)程，緊緊地抓住消費(fèi)者，牢牢地把握先機(jī)，穩(wěn)穩(wěn)地占領(lǐng)市場(chǎng)。
1.6本計(jì)劃的效益預(yù)測(cè)
年銷售收入 萬(wàn)元，年獲各 種商品入網(wǎng)費(fèi)、展位費(fèi)、宣傳費(fèi)、促銷費(fèi)、反利等收入 萬(wàn)元，年繳納稅金 萬(wàn)元，年純利潤(rùn) 萬(wàn)元，安置就業(yè) 人。
1.7本計(jì)劃的實(shí)施主體
公司名稱：
1.8本計(jì)劃的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
本計(jì)劃地推動(dòng)小組由 人組成。（組成人員基本情況）
1.9本計(jì)劃的制定依據(jù)
以國(guó)家《關(guān)于加強(qiáng)商業(yè)物流配送中心發(fā)展建設(shè)工作的通知》、《商業(yè)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)進(jìn)一步深化改革與發(fā)展的意見(jiàn)》和《吉林省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃綱要》、《遼源市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃綱要》以及其它相關(guān)政策為依據(jù)。
第二章 計(jì)劃的提出及其可行性
2.1 計(jì)劃的提出背景
我國(guó)將在加入wto后的3—5年過(guò)度期內(nèi),全面開(kāi)放商業(yè)領(lǐng)域，傳統(tǒng)商業(yè)營(yíng)銷模式正面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。二十一世紀(jì)的商業(yè)是崇尚資源整合、優(yōu)勢(shì)聯(lián)動(dòng)、信息共享的大經(jīng)營(yíng)時(shí)代。傳統(tǒng)的“優(yōu)勝劣汰”機(jī)制依然在起作用。只是，超市與超市間的聯(lián)合，超市與百貨商場(chǎng)的糅合，超市與其他業(yè)態(tài)、其他經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的統(tǒng)合，最終將使得單純的超市、單純的百貨商場(chǎng)在“國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化”的大市場(chǎng)環(huán)境中顯得身單力薄。隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，廣大消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了悄然變化，價(jià)廉物美已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者需求，傳統(tǒng)的等客上門(mén)營(yíng)銷方式已經(jīng)落伍。超市業(yè)態(tài)急待注入新鮮血液，要么是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的重新整合，要么是“新思路”與“老賣場(chǎng)”的新舊聯(lián)姻。大力發(fā)展連鎖超市正是重新整合、新舊聯(lián)姻的最佳選擇。發(fā)展效率高、規(guī)模化、零距離的連鎖超市是迎接挑戰(zhàn)、滿足需求的現(xiàn)實(shí)需要。
20xx年，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確提出,要大力發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng),物流配送等現(xiàn)代流通方式。當(dāng)前和今后一段時(shí)期,要以流通方式和組織形式的改革與創(chuàng)新為切入點(diǎn),推進(jìn)流通現(xiàn)代化,重點(diǎn)推動(dòng)連鎖經(jīng)營(yíng),物流配送和電子商務(wù)的發(fā)展。在南方發(fā)達(dá)地區(qū)某些城市，社區(qū)、小區(qū)連鎖超市快速發(fā)展，方興未艾，正在成為商業(yè)零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。目前，我市尚未有這樣的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)。因此，我們要抓住機(jī)遇，在外地企業(yè)未介入之前，創(chuàng)辦遼源本土的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)。
2.2 計(jì)劃的發(fā)展前景
連鎖零售的發(fā)展不是簡(jiǎn)單的將自己的模式完全復(fù)制,而是一種資源整合,這種資源包括資金、技術(shù)、人才、管理等資源,這種整合是對(duì)企業(yè)的物流、資金流、信息流的整合,從而加速企業(yè)的物資流通,保障信息暢通,使企業(yè)充滿活力。連鎖經(jīng)營(yíng)自90年代傳入我國(guó),經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展,已經(jīng)形成了一定的規(guī)模和格局。近年來(lái),大中型連鎖企業(yè)銷售規(guī)模逐年遞增,從1997到20xx年,百?gòu)?qiáng)連鎖企業(yè)的年銷售額平均增長(zhǎng)70%左右,去年的市場(chǎng)份額比上年提高了45%,增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了大型百貨商場(chǎng)。據(jù)專家估計(jì),在未來(lái)幾年內(nèi),連鎖業(yè)的市場(chǎng)份額將可望超過(guò)傳統(tǒng)百貨業(yè)。特別是以社區(qū)連鎖超市為主的企業(yè)正在向大、小兩極延伸,發(fā)展空間和前景異常廣闊。
在日前召開(kāi)的全國(guó)推進(jìn)流通現(xiàn)代化工作現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上,國(guó)家經(jīng)貿(mào)委主任李榮融強(qiáng)調(diào)指出,連鎖經(jīng)營(yíng)是我國(guó)流通領(lǐng)域帶有方向性的一項(xiàng)改革,自90年代起步,經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展,已成為零售業(yè)、餐飲業(yè)和服務(wù)業(yè)普遍采用的經(jīng)營(yíng)方式和組織形式,顯示出強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿ΑＮ覀兛梢灶A(yù)見(jiàn)，未來(lái)幾年將是中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)快速裂變、加速發(fā)展的最佳時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期，誰(shuí)強(qiáng)占了先機(jī)，抓住了機(jī)遇，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)，快速發(fā)展。
2.3 計(jì)劃的可行性
實(shí)施本計(jì)劃，符合國(guó)際流通領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)，符合國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的政策，符合我省我市商業(yè)、流通業(yè)的發(fā)展方向，更符合人民群眾的現(xiàn)實(shí)需求和市場(chǎng)規(guī)律，本計(jì)劃具有可行性。
詳細(xì)的市場(chǎng)描述，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力 ；公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿足一個(gè)關(guān)鍵的顧客需求；進(jìn)入策略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 。
第三章 計(jì)劃的市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)
3.1 顧客
篇（3）
招牌的種類很多，常見(jiàn)的有：懸掛式招牌、直立式招牌、霓虹燈招牌、人物動(dòng)物造型招牌、壁式招牌等。 （2）、店門(mén)設(shè)計(jì)
篇（4）
三、舞臺(tái)展示：
（一）舞臺(tái)后側(cè)按人數(shù)比例排成兩行，艾總第一個(gè)上臺(tái)，然后其他人員邊說(shuō)臺(tái)詞邊陸續(xù)往前走，分別站到艾總兩邊，最后形成V形隊(duì)列。(每個(gè)人上臺(tái)時(shí),其他人鼓掌打拍,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候配架子骨)。眾人出臺(tái)時(shí)同時(shí)在背版進(jìn)行幻燈片展示：祖國(guó)地圖---金色雄雞，突出東北----紅色發(fā)光。下方幾行字：踞金雞之首，現(xiàn)東北雄風(fēng)，橫批---創(chuàng)國(guó)美大業(yè)。
臺(tái)詞如下：
1艾總：雄雞報(bào)曉迎新春；2萬(wàn)象更新東北興；3同心協(xié)力創(chuàng)輝煌；4年年歲歲新面貌；5國(guó)美奇跡我們?cè)欤?國(guó)美神話我們譜；7上下齊心共拼搏；8激情澎湃新篇章；9意氣風(fēng)發(fā)新氣象；10打造新型強(qiáng)團(tuán)隊(duì)；11傲視群雄立不敗；12競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)上顯威風(fēng)；13國(guó)美宗旨講誠(chéng)信；14尊敬顧客禮在先；15服務(wù)百姓情為重；16群眾利益第一位；17鷹的個(gè)人雁團(tuán)隊(duì)；18團(tuán)結(jié)一心力量大；19勇挑重?fù)?dān)東北區(qū)；20熱情豪放東北人；21敢于挑戰(zhàn)敢超越；22、23盡善盡美做工作；（數(shù)字為每個(gè)人的編號(hào)。因?yàn)槊總€(gè)人依次上場(chǎng)，涉及到麥克的問(wèn)題，請(qǐng)總部想辦法解決！）
左面隊(duì)伍：嚴(yán)律已；
右面隊(duì)伍：寬待人
艾總：不卑不亢國(guó)美人；
合：國(guó)美人。
四、模仿歌曲《東北人是活雷鋒》唱腔，突出東北四個(gè)分部。并在各分部唱詞的時(shí)侯分別顯示各分部突出所在地區(qū)特色的幻燈片。
沈陽(yáng)：沈陽(yáng)國(guó)美打頭陣
其他人合：勝利（一邊說(shuō)手中一邊舉出圓形標(biāo)牌）
大連：大連國(guó)美乘勝追
其他人合：火爆
哈爾濱：哈爾濱國(guó)美干勁旺
其他人合：絕門(mén)
長(zhǎng)春：長(zhǎng)春國(guó)美定乾坤
其他人合：稱霸
一半：我們東北好地方
另一半：傲視群雄震四方
合：我們說(shuō)：版權(quán)所有
我們東北地大物博
我們東北齊心協(xié)力
我們東北再創(chuàng)輝煌
團(tuán)結(jié)一心創(chuàng)國(guó)美大業(yè)
五、模仿趙本山《紅高梁模特隊(duì)》小品的唱腔表演
左：東北的心
右：東北的情
合：東北的國(guó)美人齊心獻(xiàn)真情
左：國(guó)美的你
右：國(guó)美的我
合：國(guó)美的你和我組成大家庭
左：金雞的首
右：金雞的顱
合：金雞的東北區(qū)昂首闊步走
左：眾人的肩
右：眾人的手
合：眾人的肩并手共創(chuàng)國(guó)美業(yè)
篇（5）
連鎖門(mén)店促銷與策劃課程是連鎖專業(yè)的專業(yè)課程。如何通過(guò)該課程的訓(xùn)練學(xué)習(xí),提高學(xué)生素質(zhì)與促銷與策劃技能是課程教學(xué)中要思考的關(guān)鍵問(wèn)題。本文根據(jù)作者課程教學(xué)經(jīng)驗(yàn),結(jié)合行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)以及參與企業(yè)促銷與策劃的實(shí)踐,對(duì)連鎖門(mén)店促銷與策劃課程教學(xué)規(guī)劃進(jìn)行了分析和探討。
一、課程定位
連鎖門(mén)店促銷與策劃課程作為營(yíng)銷大類課程的分支,在教學(xué)內(nèi)容上與營(yíng)銷策劃有相似之處。因此,在教學(xué)中需要對(duì)促銷策劃與營(yíng)銷策劃的差異進(jìn)行分析,使學(xué)生明確課程定位。所謂促銷,是指營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞作為刺激消費(fèi)的各種信息,以影響其態(tài)度和行為,說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品,以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的一種溝通活動(dòng)[1]。促銷策劃就是完成促銷活動(dòng),實(shí)現(xiàn)促銷目的而進(jìn)行的細(xì)致、周全的智慧解決方案。營(yíng)銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀,完成營(yíng)銷目標(biāo),借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維,立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況,對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo),帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性和系統(tǒng)性。營(yíng)銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品,包括無(wú)形的服務(wù),它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃,從而提高產(chǎn)品銷售,獲取利潤(rùn)[2]。從上述表述中我們可以發(fā)現(xiàn),營(yíng)銷策劃和促銷策劃的相同之處在于“銷”字,即它們的目的相同,都是為了推銷產(chǎn)品。而它們的差異在于,營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)在于“營(yíng)”字,它立足于企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況,對(duì)企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo),它具有全局性,偏重于宏觀。促銷策劃的重點(diǎn)在于“促”字,它偏重于向消費(fèi)者傳遞各種信息,刺激其消費(fèi)行為,它具有時(shí)效性和針對(duì)性,偏重于微觀。
基于上述分析,本課程的課程定位是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買行為的特征,制定銷售刺激計(jì)劃,并以適當(dāng)?shù)姆绞胶颓缹⑾嚓P(guān)信息傳遞給受眾,激發(fā)其潛在需求,促使其產(chǎn)生購(gòu)買行為。促銷策劃的基礎(chǔ)是企業(yè)的市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)分析和消費(fèi)者分析。學(xué)生通過(guò)本門(mén)課程的學(xué)習(xí)強(qiáng)化學(xué)生的營(yíng)銷意識(shí),培養(yǎng)連鎖賣場(chǎng)促銷策劃所需的相應(yīng)能力。在教學(xué)過(guò)程中,以實(shí)用性為原則,契合高職高專職業(yè)教育特色,注重對(duì)學(xué)生的職業(yè)指導(dǎo)和動(dòng)手能力的訓(xùn)練。
二、課程教學(xué)目標(biāo)與能力標(biāo)準(zhǔn)要求
1. 課程教學(xué)目標(biāo)
通過(guò)該課程的訓(xùn)練學(xué)習(xí),以商場(chǎng)、零售連鎖企業(yè)為教學(xué)實(shí)踐載體,使學(xué)生深入掌握連鎖門(mén)店促銷與策劃的具體內(nèi)容、工作流程、規(guī)章制度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、崗位設(shè)置及職責(zé)等技能,培養(yǎng)學(xué)生針對(duì)不同經(jīng)營(yíng)模式和不同層次的連鎖企業(yè)進(jìn)行促銷策劃服務(wù)的能力。具體包括:促銷活動(dòng)策劃書(shū)的撰寫(xiě),連鎖企業(yè)公關(guān)策劃、廣告策劃、營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷,以及促銷管理組織與過(guò)程控制等技能。
2. 能力標(biāo)準(zhǔn)要求
依據(jù)課程教學(xué)目標(biāo),通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)者應(yīng)該具備以下知識(shí)與技能:
(1)知識(shí)要求
使學(xué)生掌握門(mén)店促銷策劃的方法,逐步形成門(mén)店促銷策劃的創(chuàng)意思維,最終能按要求撰寫(xiě)出切實(shí)可行的、具有一定商業(yè)價(jià)值的門(mén)店促銷策劃方案。具體包括掌握連鎖企業(yè)促銷策劃的項(xiàng)目、方法、技巧。能夠完成促銷活動(dòng)策劃書(shū)的撰寫(xiě)。理解連鎖企業(yè)公關(guān)策劃、廣告策劃、營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷等不同促銷方法的實(shí)施。
(2)技能要求
1) 能區(qū)別連鎖企業(yè)不同業(yè)態(tài);對(duì)連鎖企業(yè)促銷模式有一個(gè)基本的了解;
2) 能針對(duì)不同的需求完成促銷策劃的前期調(diào)研工作,并撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告;
3) 能夠獨(dú)立完成營(yíng)業(yè)推廣策劃案,制作POP海報(bào)。并能夠通過(guò)PPT的形式進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣策劃案的匯報(bào);
4) 能針對(duì)不同的商品類別,進(jìn)行DM單分析;
5) 能針對(duì)不同的商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)、其銷售的商品特性和消費(fèi)者特征讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理、制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,開(kāi)展有效的促銷活動(dòng),對(duì)促銷過(guò)程進(jìn)行有效控制,并對(duì)促銷效果進(jìn)行有效評(píng)估;
6) 能針對(duì)不同的商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、銷售的商品特性和消費(fèi)者特征進(jìn)行有效的營(yíng)銷策略組合策劃。
三、課程教學(xué)思路
連鎖門(mén)店促銷與策劃課程與其它專業(yè)基礎(chǔ)性課程(如連鎖經(jīng)營(yíng)管理原理)不同,更加偏重于學(xué)以致用的策劃能力。因此,在教學(xué)過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)學(xué)生技能的培養(yǎng)。在傳統(tǒng)的教學(xué)思路下,老師在課上采用“原理+案例”進(jìn)行講解,組織學(xué)生進(jìn)行“案例分析+討論” 的方式進(jìn)行教學(xué)[3,4]。雖然這種方式更加強(qiáng)調(diào)實(shí)踐、案例和實(shí)際操作,但是一個(gè)案例實(shí)際上只起到一個(gè)例子的作用。同時(shí),很多案例缺乏實(shí)際應(yīng)用背景,對(duì)提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的作用不明顯。本質(zhì)上講整個(gè)課程的教學(xué)思路仍然是以封閉式課堂教學(xué)環(huán)境為主。鑒于此,在本課程教學(xué)過(guò)程中采用了“多邊互動(dòng)”式教學(xué)的教學(xué)思路,即以
教師、學(xué)生、行業(yè)人員為基礎(chǔ)的“多邊”借助課堂、實(shí)訓(xùn)室、教學(xué)網(wǎng)站等平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“互動(dòng)”式教學(xué)。這種教學(xué)思路強(qiáng)調(diào)了教學(xué)的開(kāi)放性,增強(qiáng)學(xué)生對(duì)理論指導(dǎo)實(shí)踐應(yīng)用的認(rèn)識(shí),提高學(xué)習(xí)熱情。 四、過(guò)程化考核方法
在教學(xué)活動(dòng)中,不論是教還是學(xué)都處于一個(gè)持續(xù)的動(dòng)態(tài)變化過(guò)程中,考試要客觀評(píng)價(jià)學(xué)生綜合能力,其考核活動(dòng)也應(yīng)該貫穿整個(gè)教學(xué)過(guò)程。受試卷內(nèi)容、考試時(shí)間、考試形式等的限制,學(xué)生的綜合素質(zhì)和應(yīng)用能力是很難通過(guò)一場(chǎng)期末考試就可以進(jìn)行有效評(píng)價(jià)的,相對(duì)而言,在日常教學(xué)過(guò)程中分階段進(jìn)行考核更能進(jìn)行有效評(píng)價(jià)。因此,在課程教學(xué)中采用了過(guò)程化考核方法。
篇（6）
商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的國(guó)際化主要表現(xiàn)在以下幾方面：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不局限于本國(guó)，有很大比重在國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行；企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制、制度規(guī)范與國(guó)際市場(chǎng)相一致；國(guó)內(nèi)流通領(lǐng)域充分實(shí)現(xiàn)對(duì)外開(kāi)放。國(guó)際化包括“走出去”和“引進(jìn)來(lái)”兩個(gè)方面，本文主要研究家電連鎖業(yè)“走出去”的國(guó)際化準(zhǔn)備。
國(guó)際化動(dòng)因
根據(jù)Alexander觀點(diǎn)，零售業(yè)國(guó)際化可歸納為主動(dòng)積極的國(guó)際化和被迫式的國(guó)際化。而中國(guó)家電零售連鎖國(guó)際化則是這二者的綜合，國(guó)際化動(dòng)因表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一、競(jìng)爭(zhēng)的加劇
1、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)
目前國(guó)內(nèi)家電流通企業(yè)數(shù)量超過(guò)3.2萬(wàn)家，前五大家電連鎖企業(yè)市場(chǎng)份額加起來(lái)僅占到18%；美國(guó)的同類企業(yè)卻不足1000家，且Bestbuy、電器城等前三大電器零售商控制高達(dá)80％的市場(chǎng)份額；而在日本，山田、小島和淀橋等四五家連鎖零售商占據(jù)著約80%以上的市場(chǎng)份額；在歐盟，55%的市場(chǎng)份額被德國(guó)Media Market等三四家企業(yè)所壟斷。
中國(guó)家電連鎖企業(yè)都注重?cái)U(kuò)張，他們的盈利模式和產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)都很相似，分布地區(qū)也已相互滲透，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈，這從幾大巨頭擁有店面數(shù)量可看出。
國(guó)美并購(gòu)永樂(lè)后，在全國(guó)的門(mén)店數(shù)量的總和突破800家，年銷售額將達(dá)800億元，超過(guò)蘇寧與百思買中國(guó)業(yè)務(wù)兩者實(shí)力之和。國(guó)美并購(gòu)永樂(lè)，雖然集約化程度有所提高，但其在家電市場(chǎng)上的占有份額也將僅僅由現(xiàn)在的9%升至14%，家電連鎖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然趨于白熱化。
家電連鎖面臨另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng),是一些家電制造企業(yè)開(kāi)始尋求其他渠道。如格力、TCL、美的、海爾等企業(yè)，加速進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，建立品牌加盟店，或者通過(guò)經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)專營(yíng)店，而三四級(jí)市場(chǎng)正是家電連鎖目前還未大舉進(jìn)入的范圍，這不僅搶占了家電連鎖的市場(chǎng)份額，而且會(huì)給他們的進(jìn)入制造障礙。
2、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)
與零售業(yè)中其他業(yè)態(tài)相比，家電連鎖是跨國(guó)公司進(jìn)入較晚的。這是由家電行業(yè)本身經(jīng)營(yíng)特性來(lái)決定的，家電連鎖經(jīng)營(yíng)不僅依靠采購(gòu)、銷售、物流等重要環(huán)節(jié)來(lái)相互支撐，更需要擁有良好的本土化服務(wù)來(lái)推動(dòng)整個(gè)體系的運(yùn)營(yíng)。但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，加上中國(guó)已經(jīng)正式放開(kāi)了商業(yè)零售業(yè)，這使得原本激烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。2006年5月，全球第一大家電連鎖商美國(guó)百思買 (BestBuy)控股江蘇五星電器,即是一個(gè)著名的案例。
面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，家電連鎖把眼光投向國(guó)外，利用全球資源來(lái)募集資金，擴(kuò)大規(guī)模，提高技術(shù)管理水平，是其發(fā)展的必然趨勢(shì)。
二、國(guó)外資金和利潤(rùn)的吸引
家電連鎖商利潤(rùn)主要來(lái)源四個(gè)方面：一是賺取進(jìn)銷差價(jià);二是從廠家和供應(yīng)商那里獲取利潤(rùn),如店慶費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、年底返點(diǎn)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)、管理費(fèi)等;三是供應(yīng)鏈的優(yōu)化,如集中采購(gòu)、個(gè)性化定制和買斷等;四是向自身的品牌、管理、服務(wù)要利潤(rùn)。
目前中國(guó)家電連鎖企業(yè)利潤(rùn)主要集中在一二兩個(gè)環(huán)節(jié)。雖然擴(kuò)張的速度很快，但利潤(rùn)水平比較低。在2006國(guó)美全球家電論壇中，幾大家電連鎖巨頭就表示：渠道商自身綜合毛利僅為12%左右，凈利潤(rùn)則更低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際同行的綜合水平，已經(jīng)到了利潤(rùn)的底線，而國(guó)際同行則普遍在20%以上。利潤(rùn)空間微薄原因很多，其中上游制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈是一個(gè)最主要因素。家電制造企業(yè)注重靠?jī)r(jià)格來(lái)拼搶市場(chǎng)，而不是靠核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升來(lái)獲取利潤(rùn)。這使得家電連鎖無(wú)法從差價(jià)中賺取利潤(rùn)。而向家電制造商收取各種費(fèi)用也已經(jīng)引起制造商們的不滿，加上國(guó)內(nèi)家電零售連鎖業(yè)處在高速的成長(zhǎng)階段，需要余額的資金支持，促使其向國(guó)外尋求資金和利潤(rùn)。獲取資金方面，如摩根斯丹利向永樂(lè)的注資，國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)先后在香港或深圳上市，都是家電連鎖國(guó)際化的探索準(zhǔn)備。家電連鎖企業(yè)可選擇投資優(yōu)待多、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用低、市場(chǎng)潛力大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，且與我國(guó)政治關(guān)系穩(wěn)定的亞洲某些國(guó)家作為切入點(diǎn)，跨出企業(yè)國(guó)際化的步伐。
三、其他動(dòng)因
這主要包括全球一體化進(jìn)程加快，企業(yè)國(guó)際化障礙減少；中國(guó)商品物美價(jià)廉，具有較強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；科技的發(fā)展，特別是信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為國(guó)際化提供了必要的物質(zhì)條件等。
國(guó)美與蘇寧的國(guó)際化現(xiàn)狀
雖然國(guó)際化是家電連鎖必然趨勢(shì)，但目前各企業(yè)都較為謹(jǐn)慎。準(zhǔn)確地說(shuō)，目前家電連鎖正處在國(guó)際化的準(zhǔn)備階段。永樂(lè)在被國(guó)美并購(gòu)前，擴(kuò)張的同時(shí)也為國(guó)際化做了準(zhǔn)備。各企業(yè)準(zhǔn)備具體措施雖然不盡相同，但都集中在擴(kuò)大規(guī)模、募集資金、引進(jìn)技術(shù)三方面，包括并購(gòu)、上市、引進(jìn)投資等手段。
國(guó)美：并購(gòu)方面，從2005年開(kāi)始，國(guó)美先后并購(gòu)了哈爾濱黑天鵝、深圳易好家、愛(ài)多集團(tuán)電子產(chǎn)業(yè)、湖北中商家電零售業(yè)務(wù)、江蘇豪威交家電有限公司、常州金太陽(yáng)家電,永樂(lè)電器；2004年6月，國(guó)美借殼鵬潤(rùn)在香港上市，在香港建門(mén)店；2006年2月2日，國(guó)美電器與華平基金達(dá)成協(xié)議，華平基金認(rèn)購(gòu)國(guó)美電器發(fā)行的1.25億美元可轉(zhuǎn)換債券及2500萬(wàn)美元認(rèn)股權(quán)證。國(guó)美此舉是看中了華平強(qiáng)大的管理經(jīng)驗(yàn)；2006年2月17日,國(guó)美電器澳門(mén)開(kāi)店；而在2006年4月，黃光裕通過(guò)鵬泰投資陸續(xù)增持中關(guān)村的股份，持股總數(shù)達(dá)到17.07%,一躍成為中關(guān)村第二大股東。黃光裕目前正在尋找國(guó)際化的CEO，國(guó)美開(kāi)拓海外市場(chǎng)將主要以并購(gòu)為主。
蘇寧：2004年7月蘇寧在A股中小企業(yè)板上市；2005年9月，蘇寧電器耗資3000萬(wàn)元設(shè)計(jì)新標(biāo)識(shí)，打造了一個(gè)國(guó)際化的品牌形象，這是蘇寧邁出的實(shí)施國(guó)際化品牌發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵一步；2006年初，蘇寧電器首次聘請(qǐng)了日本ITOKI公司為其設(shè)計(jì)門(mén)店，以實(shí)現(xiàn)門(mén)店風(fēng)格的國(guó)際化；2006年2月5日，蘇寧電器宣布投資15億進(jìn)入家電制造領(lǐng)域；2006年4月11日，蘇寧電器SAP/ERP成功實(shí)施上線，該工程創(chuàng)下全球零售業(yè)SAP實(shí)施規(guī)模最大、實(shí)施周期最短兩項(xiàng)記錄，并且在國(guó)內(nèi)零售業(yè)處于絕對(duì)領(lǐng)先的水平；2006年5月10日，蘇寧宣布將向基金等特定投資者定向增發(fā)2500萬(wàn)股，再融資7.8億元。
國(guó)際化策略
一、國(guó)際化時(shí)機(jī)選擇
雖然沒(méi)有具體的時(shí)間表，但各企業(yè)都把國(guó)際化看成是其發(fā)展的必然選擇，都在為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而做準(zhǔn)備。由于中國(guó)市場(chǎng)潛力大，加上國(guó)外家電連鎖巨頭進(jìn)來(lái)得比較晚，雖然國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是還是有未挖掘的市場(chǎng)空間。
做好國(guó)內(nèi)才能國(guó)際化，這點(diǎn)家電制造業(yè)給家電零售連鎖提供了很好的證明。國(guó)美在完成對(duì)永樂(lè)的并購(gòu)后，對(duì)其整合也需要一段時(shí)間。因此中國(guó)家電連鎖國(guó)際化時(shí)機(jī)要選擇在發(fā)展好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以后，這至少需要兩三年時(shí)間。
二、國(guó)際化地點(diǎn)選擇
從海外擴(kuò)張選擇地點(diǎn)來(lái)看，中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化之路，目前已經(jīng)有兩種模式凸現(xiàn)出來(lái)：一種是以海爾為代表，一開(kāi)始即把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，以在這些高難度市場(chǎng)的成功帶動(dòng)其他發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)的成功；另一種以TCL為代表，先從與中國(guó)文化背景比較相近的東南亞國(guó)家著手，然后一步一步向發(fā)達(dá)國(guó)家擴(kuò)張和滲透。海爾的模式要求企業(yè)必須具備強(qiáng)大的品牌影響力和資金實(shí)力，發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者品牌意識(shí)強(qiáng)烈，新品牌很難快速站穩(wěn)腳跟。從中國(guó)家電連鎖的現(xiàn)實(shí)看，發(fā)展歷史短，資金實(shí)力也無(wú)法與外國(guó)零售業(yè)抗衡。海外擴(kuò)張首選東南亞比較合理，東南亞也是發(fā)展中區(qū)域，生活水平、消費(fèi)水平都與中國(guó)接近，應(yīng)當(dāng)比較容易被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受。國(guó)美總經(jīng)理黃光裕也曾表示國(guó)美將首先考慮進(jìn)入東南亞市場(chǎng)。
三、國(guó)際化市場(chǎng)進(jìn)入模式
家電連鎖在進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)分階段采取不同的策略。在選定目標(biāo)國(guó)以后，首先在其重點(diǎn)城市設(shè)立海外分公司，這階段的重點(diǎn)是熟悉市場(chǎng)；在逐步立穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)上，通過(guò)獨(dú)資、合資和合作等多種形式在一些華人聚居的大中城市增加分店數(shù)量，這階段的重點(diǎn)是擴(kuò)大知名度，搶占市場(chǎng)；在制度和管理比較規(guī)范，品牌具有一定的國(guó)際知名度和美譽(yù)度的情況下，可通過(guò)特許加盟等方式發(fā)展，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的國(guó)際影響力，提升國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的水平和層次。
國(guó)際化準(zhǔn)備階段應(yīng)注意的問(wèn)題
一、培育融資能力
在經(jīng)營(yíng)模式同質(zhì)化的情況下，經(jīng)營(yíng)上的較量并不是家電零售行業(yè)決定成敗的關(guān)鍵因素，現(xiàn)階段家電連鎖企業(yè)的比拼是擴(kuò)張速度的較量。建立物流平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)大單采購(gòu)，并降低運(yùn)營(yíng)成本，整個(gè)家電連鎖行業(yè)已經(jīng)陷入了搶灘開(kāi)店和價(jià)格戰(zhàn)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之中。激烈的價(jià)格戰(zhàn)使得家電連鎖單店銷售收入和毛利下降(2005年蘇寧單店銷售收入下降34.38%)，公司利潤(rùn)的增長(zhǎng)需要加速擴(kuò)張來(lái)保持，無(wú)論是開(kāi)店還是價(jià)格戰(zhàn)都需要資金支持，資金鏈條不斷繃緊。真正決定家電行業(yè)勝負(fù)的關(guān)鍵不是經(jīng)營(yíng)能力，不是產(chǎn)品市場(chǎng)，而是融資能力。因此，家電連鎖要順利實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，具備融資能力是必備的條件。
二、質(zhì)的發(fā)展比量的擴(kuò)張更重要
按照伊查克?愛(ài)迪思關(guān)于企業(yè)生命周期的劃分，學(xué)步期階段企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)就是容易走到以銷售為導(dǎo)向的極端，這樣的銷售導(dǎo)向會(huì)導(dǎo)致不正常的后果，銷售在增加，利潤(rùn)卻在下降。伊查克?愛(ài)迪思認(rèn)為任何企業(yè)都不應(yīng)該讓自己的銷售額直線般飛速增長(zhǎng)，而中國(guó)家電連鎖店目前就處于銷售瘋狂增長(zhǎng)的學(xué)步階段，這從他們的銷售額增長(zhǎng)率就可看出。根據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2005年，全國(guó)排名前10名的連鎖企業(yè)中，有三家是專業(yè)的家電連鎖企業(yè)。排名第二的國(guó)美銷售增長(zhǎng)率是108.7%，排名第三的蘇寧電器增長(zhǎng)率是80.54%，排名第十的永樂(lè)電器增長(zhǎng)率也達(dá)到了40%。這種增長(zhǎng)速度大大高于連鎖業(yè)整體30.9%的平均增長(zhǎng)水平。而利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度并沒(méi)有與之同步，國(guó)美利潤(rùn)率下降明顯，其他連鎖單店利潤(rùn)也出現(xiàn)下降現(xiàn)象。
在家電連鎖利潤(rùn)率低下的情況下，家電連鎖的未來(lái)發(fā)展方向，更應(yīng)該體現(xiàn)在管理、服務(wù)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)上，并給消費(fèi)者帶來(lái)除產(chǎn)品之外的體驗(yàn)，進(jìn)而形成各自獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，吸納更多的零售企業(yè)加盟，將向加盟方輸出品牌、服務(wù)、管理的所得作為其重要利潤(rùn)來(lái)源。
三、謹(jǐn)慎對(duì)待多元化
隨著家電行業(yè)整體利潤(rùn)的不斷攤薄，家電連鎖商能夠從廠家身上獲取的利潤(rùn)份額在不斷減少，加上家電行業(yè)上游制造領(lǐng)域在向下游分銷渠道轉(zhuǎn)移，家電連鎖商應(yīng)對(duì)的方法是打通產(chǎn)業(yè)鏈，尋找關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的多元化發(fā)展，直接挺進(jìn)上游獲得利潤(rùn)。但由于現(xiàn)在家電連鎖進(jìn)入上游制造領(lǐng)域，多是采用OEM的方式，連鎖商們?cè)谥圃焐先狈?jīng)驗(yàn)積累，而一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，造成損害的不僅是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任感，還會(huì)將這種不信任感傳遞到家電零售領(lǐng)域。
四、注重信息和物流配送
家電連鎖屬于零售業(yè)，零售業(yè)的首要問(wèn)題就是降低自身成本，而其比拼成本控制的背后就是信息和物流配送。中國(guó)的家電連鎖在這方面還有欠缺，更多的是將成本轉(zhuǎn)嫁給廠家，價(jià)值沒(méi)有增值，只不過(guò)是實(shí)施了巧妙的轉(zhuǎn)移。相比之下，沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)增長(zhǎng)更多是通過(guò)提高自身效率實(shí)現(xiàn)的，沃爾瑪之所以成功，很大程度上是因?yàn)樗辽偬崆?0年（較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）將尖端科技和物流系統(tǒng)進(jìn)行了巧妙搭配。早在20世紀(jì)70年代，沃爾瑪就開(kāi)始使用計(jì)算機(jī)進(jìn)行管理；20世紀(jì)80年代初，他們又花費(fèi)4億美元購(gòu)買了商業(yè)衛(wèi)星，實(shí)現(xiàn)了全球聯(lián)網(wǎng)；20世紀(jì)90年代，采用了全球領(lǐng)先的衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS），控制公司的物流，提高配送效率，以速度和質(zhì)量贏得用戶的滿意度和忠誠(chéng)度。另外，“無(wú)縫”供應(yīng)鏈的運(yùn)用、由供貨商來(lái)負(fù)責(zé)相關(guān)商品的庫(kù)存和物流管理都給國(guó)內(nèi)企業(yè)提供了參考。
篇（7）
0引言
價(jià)值鏈管理理論的發(fā)展為眾多的經(jīng)營(yíng)管理理論和營(yíng)銷理論提供了一個(gè)全新的視角，并成為十分有效的工具。用價(jià)值鏈理論來(lái)解釋許多成功的和失敗的案例，也變得非常簡(jiǎn)單明了，并把企業(yè)和人的觀念導(dǎo)向一個(gè)正確的方向，創(chuàng)造價(jià)值，不斷實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，才能保持社會(huì)不斷進(jìn)步，企業(yè)不斷發(fā)展。
1基于價(jià)值鏈的差異化營(yíng)銷概念
張鳴等學(xué)者在波特的價(jià)值鏈理論基礎(chǔ)上，并總結(jié)他人的研究成果后，完善了價(jià)值鏈理論，將價(jià)值鏈分別向上和向下做了擴(kuò)展，把波特最初定義的價(jià)值鏈定義為企業(yè)自身價(jià)值鏈，向上延伸為行業(yè)價(jià)值鏈，向下延伸為業(yè)務(wù)價(jià)值鏈和產(chǎn)品價(jià)值鏈。價(jià)值鏈?zhǔn)歉鞣N相關(guān)的價(jià)值活動(dòng)和價(jià)值單元的組合。這為差異化營(yíng)銷提供了一個(gè)新思路。社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)的背景下，可以把每個(gè)企業(yè)看做一個(gè)車間或者一個(gè)部門(mén)，把整條供應(yīng)鏈看做一個(gè)大企業(yè)。行業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)枪?yīng)鏈上各企業(yè)的組合。最終消費(fèi)者的差異性需求，由具有差異性的行業(yè)價(jià)值鏈去支持和滿足。行業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)化的過(guò)程，就是行業(yè)價(jià)值鏈上各企業(yè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程。企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)內(nèi)部各種價(jià)值活動(dòng)的組合。企業(yè)價(jià)值鏈代表著企業(yè)自身的實(shí)力和優(yōu)劣勢(shì)。產(chǎn)品價(jià)值鏈?zhǔn)钱a(chǎn)品所包含的各種價(jià)值元素的組合，業(yè)務(wù)價(jià)值鏈?zhǔn)菢I(yè)務(wù)活動(dòng)內(nèi)的各個(gè)價(jià)值活動(dòng)的組合，營(yíng)銷價(jià)值鏈就是業(yè)務(wù)價(jià)值鏈之一。
所謂差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。
大型企業(yè)擁有較大的市場(chǎng)份額，可以進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，因此大企業(yè)容易實(shí)施成本優(yōu)先戰(zhàn)略，但是對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，降低成本只能靠降低材料成本，縮減生產(chǎn)工藝和檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，減少管理成本和工人開(kāi)支。
顯然，這些縮減成本的方法會(huì)帶來(lái)質(zhì)量隱患，并容易陷入同質(zhì)化的惡性競(jìng)爭(zhēng)。客戶的需求是有差異性的，包括已明確的和潛在的差異性需求，滿足這種差異性有兩個(gè)匹配和調(diào)適過(guò)程。第一，行業(yè)價(jià)值鏈上提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，和客戶需求的差異性相互匹配。第二，行業(yè)價(jià)值鏈上的價(jià)值單元是一個(gè)個(gè)企業(yè)，這些企業(yè)必須經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰的選擇后形成的最優(yōu)組合。
對(duì)中小電子配件企業(yè)可言，不直接面對(duì)最終消費(fèi)者，面對(duì)的是由最終消費(fèi)者的差異性需求傳遞到整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈的差異性需求。企業(yè)價(jià)值鏈以及提供的產(chǎn)品價(jià)值鏈和業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，與行業(yè)價(jià)值鏈的差異性需求吻合度越高，企業(yè)就越成功。
基于價(jià)值鏈視角的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是調(diào)查、分析行業(yè)價(jià)值鏈，并調(diào)整自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括優(yōu)化自己的產(chǎn)品價(jià)值鏈和業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，以吻合行業(yè)價(jià)值鏈差異性需求，或者說(shuō)是不同需求的子市場(chǎng)。
蘇州精實(shí)公司是一家集產(chǎn)品與模具研發(fā)、制造、銷售為一體的高新科技企業(yè)。專業(yè)生產(chǎn)連接器以及連接線。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于液晶電視、液晶顯示器、筆記本電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、網(wǎng)絡(luò)通訊、音箱、家電及汽車電器等領(lǐng)域。筆者與其長(zhǎng)期的合作過(guò)程中，經(jīng)過(guò)更仔細(xì)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)這是一家差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略運(yùn)用比較成功的中小電子配件企業(yè)。
2客戶需求分析
蘇州精實(shí)公司的營(yíng)銷人員，具有這樣的素質(zhì)，有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，準(zhǔn)確的了解客戶已存在但尚未滿足的需求，或者是客戶潛在的需求。按照價(jià)值鏈理論，電子配件企業(yè)的客戶，即電子產(chǎn)品制造商的企業(yè)價(jià)值鏈也是行業(yè)價(jià)值鏈中的一部分，客戶企業(yè)價(jià)值鏈中有缺陷的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)影響整條行業(yè)價(jià)值鏈，并最終影響交付給最終消費(fèi)者的產(chǎn)品或者服務(wù)。只要這個(gè)缺陷存在，就有彌補(bǔ)這個(gè)缺陷的意義。
如有一家做機(jī)頂盒的生產(chǎn)商，機(jī)頂盒的最終用戶是廣電公司。廣電公司曾經(jīng)對(duì)機(jī)項(xiàng)盒的交貨期有一定的抱怨，并把這個(gè)抱怨傳遞到機(jī)頂盒制造商的生產(chǎn)和采購(gòu)部門(mén)。原來(lái)機(jī)頂盒的電路板上有一個(gè)型號(hào)連接器是進(jìn)口的，交貨期很長(zhǎng)，并最終影響了成品的交付。
這種抱怨就是行業(yè)價(jià)值鏈上某個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)有缺陷的表現(xiàn)。蘇州精實(shí)公司準(zhǔn)確的了解了這個(gè)情況，向該機(jī)頂盒制造商推銷交貨期較短的產(chǎn)品。雖然蘇州精實(shí)的連接器產(chǎn)品質(zhì)量不如進(jìn)口的，但綜合考慮了交貨期、質(zhì)量和價(jià)格，機(jī)頂盒制造商決定大量使用蘇州精實(shí)的產(chǎn)品。大型電子配件企業(yè)大規(guī)模化生產(chǎn)，盡可能避免非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和定制品，對(duì)于中小客戶提出定制要求，大型電子配件企業(yè)一般難以滿足。蘇州精實(shí)公司采用差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略后，發(fā)現(xiàn)為客戶提供定制品，雖然比較煩瑣，但是利潤(rùn)較高，對(duì)于中小電子配件而言，總體效益還不錯(cuò)。
蘇州精實(shí)公司客戶營(yíng)銷公關(guān)工作原來(lái)一般都在生產(chǎn)采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行，有了為客戶提供定制品的經(jīng)驗(yàn)后，蘇州精實(shí)公司留出部分人員和精力，專攻客戶的設(shè)計(jì)部門(mén)，支持客戶的設(shè)計(jì)工程師的工作，這樣帶來(lái)的好處是，設(shè)計(jì)師新產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，就選用了蘇州精實(shí)公司的連接器。蘇州精實(shí)為客戶的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)提供了價(jià)值，有時(shí)為了保護(hù)這部分價(jià)值，參照定制品的經(jīng)驗(yàn)，為客戶推薦與標(biāo)準(zhǔn)品稍有差異的電子配件，由于找不到替代品，以至于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法在批量化生產(chǎn)與其競(jìng)爭(zhēng)。為客戶提供客戶認(rèn)可的差異化產(chǎn)品，是基于價(jià)值鏈理論的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的最基本的手段之一。
蘇州精實(shí)的在分析客戶的需求時(shí)，原理非常簡(jiǎn)單，就是尋找客戶有可能產(chǎn)生抱怨的地方。按照價(jià)值鏈的原理，就是分析客戶的價(jià)值鏈，找出有缺陷的環(huán)節(jié)，并用自身的資源滿足這個(gè)缺陷。最后用客戶滿意度、銷售額和銷售利潤(rùn)來(lái)評(píng)價(jià)結(jié)果。這遵循利用價(jià)值鏈管理理論的三個(gè)步驟：分析、優(yōu)化、評(píng)價(jià)。
3營(yíng)銷價(jià)值鏈
蘇州精實(shí)公司的前身是溫州樂(lè)清精實(shí)公司，從一家低端的家庭作坊式電子連接器制造開(kāi)始，經(jīng)歷了前期近10年的資本和經(jīng)驗(yàn)的積累，公司逐步獲得了較強(qiáng)連接器制造的核心能力——連接器模具的設(shè)計(jì)制造、連接器的制造與檢測(cè)工藝。公司開(kāi)發(fā)大量的中高端電子鏈接器，加大營(yíng)銷力度，試圖與臺(tái)資企業(yè)、進(jìn)口品牌的連接器制造商搶奪中高市場(chǎng)份額。產(chǎn)品質(zhì)量基本滿足客戶的要求，但是銷售業(yè)績(jī)始終不理想，有的客戶銷售額很小，有的客戶雖然銷售額不錯(cuò)，但是價(jià)格被壓的非常低，原因之一是企業(yè)形象的問(wèn)題。
溫州大多數(shù)企業(yè)都是作坊式的民營(yíng)企業(yè)起步，因此很多客戶的頭腦中還沒(méi)有改變對(duì)溫州是低端電子連接器制造商這樣一個(gè)印象，即使質(zhì)量滿足要求，但還是以低端電子連接器看待，在合格供應(yīng)商名錄中只能作為備選供應(yīng)商。
雖然溫州有非常成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，但是客戶根深蒂固的認(rèn)識(shí)無(wú)法短期改變。吳江是臺(tái)資企業(yè)云集的地方，為了從形象上區(qū)別于溫州的同行，精實(shí)公司決定在蘇州吳江購(gòu)買地皮，設(shè)立廠房，樹(shù)立蘇州精實(shí)的新品牌形象。
溫州工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，滿足的是中低端的客戶，而江蘇工廠的產(chǎn)品滿足的是中高端客戶，第一步粗略將市場(chǎng)分為中端市場(chǎng)和高端市場(chǎng)，并有不同的企業(yè)形象與之對(duì)應(yīng)。
不同類型的產(chǎn)品需要不同的行業(yè)價(jià)值鏈去支持，即使同類但不同檔次的產(chǎn)品，也需要不同的行業(yè)價(jià)值鏈去支持。
工業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品對(duì)性能要求很高，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，如通訊系統(tǒng)，為了確保一個(gè)或幾個(gè)地區(qū)的通訊正常，必須確保電子連接器可靠穩(wěn)定，并且有些性能要求近乎苛刻。這類產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品。不僅對(duì)產(chǎn)品本身要求嚴(yán)格，對(duì)營(yíng)銷人員、企業(yè)形象、操作流程要求都非常嚴(yán)格。一般情況，生產(chǎn)這類產(chǎn)品的公司，屬于高端客戶。
手機(jī)消費(fèi)者比較敏感的因素有價(jià)格、外觀、性能，這種要求傳遞到電子連接器，要求電子連接器非常整潔，與其他配件和配合縫隙很小，如電池連接器、SIM卡連接器、耳機(jī)插孔，要求這些連接器做工精細(xì)，并且價(jià)格很低，沒(méi)有特殊的性能要求。這類產(chǎn)品量大、利潤(rùn)低，對(duì)營(yíng)銷人員、企業(yè)形象、操作流程要求相對(duì)較高，屬于中端產(chǎn)品。一般情況，生產(chǎn)這類產(chǎn)品的公司，屬于中端客戶。
低端產(chǎn)品如電子玩具、電子時(shí)鐘等等，屬于低端產(chǎn)品。一般情況，生產(chǎn)這類產(chǎn)品的公司，屬于低端客戶。
當(dāng)然，同層次產(chǎn)品還可以按照不同的差異性進(jìn)行細(xì)分。
精實(shí)公司在面對(duì)這些市場(chǎng)時(shí)，所采用的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道是不同。如低端市場(chǎng)，可以放在電子市場(chǎng)進(jìn)行銷售，中高端產(chǎn)品，需要高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍服務(wù)每個(gè)客戶，如有必要，還需要技術(shù)研發(fā)人員跟蹤服務(wù)。
從價(jià)值鏈理論觀察，各個(gè)營(yíng)銷價(jià)值活動(dòng)組成營(yíng)銷價(jià)值鏈，傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷組合就是一個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈，而營(yíng)銷價(jià)值鏈并不限于此，可以在4P的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的細(xì)化。與客戶需求吻合度最高的營(yíng)銷價(jià)值鏈，就是最優(yōu)的營(yíng)銷價(jià)值鏈。
營(yíng)銷價(jià)值鏈內(nèi)的價(jià)值活動(dòng)，如果沒(méi)有成本的約束，當(dāng)然是盡可能的做的最好。但是成本與資源是有限，如何讓有限的資源分配各價(jià)值活動(dòng)，并使價(jià)值活動(dòng)的組合創(chuàng)造的價(jià)值得到最大化，同時(shí)滿足客戶的差異性需求，就是基于價(jià)值鏈的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略。
蘇州精實(shí)公司，不僅從公司的形象有很大的改變，與溫州公司相比較，營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷渠道也有很大改變。蘇州精實(shí)公司創(chuàng)立新品牌，以區(qū)別其他公司和溫州精實(shí)的產(chǎn)品，并且不再出現(xiàn)在電子市場(chǎng)等低端市場(chǎng)。營(yíng)銷人員隊(duì)伍里都是相對(duì)高學(xué)歷高素質(zhì)的營(yíng)銷人才，并且在營(yíng)銷隊(duì)伍中配備專業(yè)的技術(shù)人員。營(yíng)銷活動(dòng)的流程做的更加規(guī)范，如訂單處理、交貨、催款采用專業(yè)化規(guī)范化流程，減少營(yíng)銷環(huán)節(jié)的失誤。
4產(chǎn)品價(jià)值鏈
產(chǎn)品的特性是傳統(tǒng)4P中最重要的1P，對(duì)于電子配件而言，尤其重要，因此有必要將產(chǎn)品價(jià)值鏈單獨(dú)研究。
精實(shí)公司雖然掌握了連接器制造的核心能力，但是比質(zhì)量，肯定比不過(guò)日美企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，比成本，比不過(guò)家庭作坊式企業(yè)的產(chǎn)品。因此產(chǎn)品的差異化，優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)值鏈，或者說(shuō)產(chǎn)品的價(jià)值元素的組合能否達(dá)到最優(yōu)，是差異化營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素。
連接器的價(jià)值元素除了連接器最基本的功能之外，還包括顏色、形狀等外觀因素，使用壽命、耐溫耐壓等性能參數(shù)，甚至還包括外包裝，標(biāo)簽，檢驗(yàn)說(shuō)明書(shū)等等。
線路板上某個(gè)位置，使用同型號(hào)但不同工廠的連接器，剛安裝上去時(shí)的短期內(nèi)也許沒(méi)有太大的區(qū)別，但是從長(zhǎng)時(shí)間考察，對(duì)產(chǎn)品的影響是有很大的區(qū)別的。如，使用耐高溫的材料制造的連接器，在高溫環(huán)境下保持不變形，對(duì)性能不影響，如果不是耐高溫的材料，則引起塑件變形，金屬件接觸不良。有的工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品不良率很低，有的則很高，由于客戶采用流水線批量化組裝，最終產(chǎn)品的不良率，接近所有電子配件、所有工藝環(huán)節(jié)不良率的乘積。連接器的成本、不良率、穩(wěn)定性、可靠性、精密度等等，是連接器產(chǎn)品差異化的最關(guān)鍵的差異化元素。這些價(jià)值元素的組合，就是連接器產(chǎn)品的價(jià)值鏈。
篇（8）
2014年連鎖百?gòu)?qiáng)的擴(kuò)張步伐不斷放慢，門(mén)店增幅在過(guò)去五年內(nèi)減少五成以上，同時(shí)企業(yè)還選擇通過(guò)精簡(jiǎn)員工以期控制成本（平均門(mén)店員工數(shù)量分別下降1.2%）。在此種背景下，越來(lái)越多的連鎖超市積極制定符合自身發(fā)展方向的營(yíng)銷策略，嘗試具有自身鮮明特色、差異化的經(jīng)營(yíng)理念。
一、連鎖超市營(yíng)銷環(huán)境的分析
伴隨著宏觀經(jīng)濟(jì)和城鎮(zhèn)居民收入增長(zhǎng)的放緩，零售行業(yè)銷售增速持續(xù)下滑，這使得連鎖超市在發(fā)展過(guò)程中面臨著一些消極的環(huán)境因素：
首先，網(wǎng)購(gòu)帶來(lái)顯著沖擊。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，京東商城、天貓超市等網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)迅猛發(fā)展，統(tǒng)計(jì)顯示，2015年國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售金額接近4萬(wàn)億，比2014年增長(zhǎng)33.3%，直接從事電商從業(yè)人員超過(guò)270萬(wàn)人。京東商城、天貓超市等網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)憑借著商品種類豐富、價(jià)格低廉且無(wú)地域和時(shí)間限制等顯著特點(diǎn)，吸引了大批各個(gè)層次的顧客群體，無(wú)形中給傳統(tǒng)的零售行業(yè)帶來(lái)了極大的壓力和沖擊力。
其次，成本的持續(xù)上升。水電費(fèi)、房租、用工成本及商品損耗是連鎖超市的主要成本，以往房租是連鎖超市的最主要支出，然而在用工成本不斷增加的當(dāng)今時(shí)代，用工成本已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)部分二、三線城市中連鎖超市的最主要支出。統(tǒng)計(jì)顯示，2015年百?gòu)?qiáng)連鎖企業(yè)用工成本上漲4.2%，房租上漲8.6%，這使得連鎖超市的盈利空間一縮再縮，已經(jīng)進(jìn)入微利發(fā)展階段。
最后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。2015年，連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售規(guī)模平均增幅為4.3%，其中31家企業(yè)銷售增長(zhǎng)為負(fù)，是百?gòu)?qiáng)統(tǒng)計(jì)以來(lái)增長(zhǎng)水平最低的一年；利潤(rùn)率為1.8%，同比下降0.1個(gè)百分點(diǎn)，55%的企業(yè)凈利潤(rùn)率出現(xiàn)不同程度的下降；平均新開(kāi)門(mén)店115個(gè)，同比下降16%；平均關(guān)閉門(mén)店62個(gè)，同比上升39%。由此可見(jiàn)，國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)接近飽和，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，單店銷售難以增長(zhǎng)甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。
二、連鎖超市營(yíng)銷策略的優(yōu)化方案
1.降低成本，為優(yōu)化價(jià)格提供可能
第一，實(shí)施零庫(kù)存策略。連鎖超市銷售的商品品類主要是快速消費(fèi)品，這類商品的特點(diǎn)決定了商品要處于快速流轉(zhuǎn)的狀態(tài)，而大量的庫(kù)存積壓不僅會(huì)導(dǎo)致連鎖超市流動(dòng)資金緊張，同時(shí)也增加了零售商和供應(yīng)商間的矛盾。基于此，連鎖超市可以實(shí)施零庫(kù)存策略，在構(gòu)建完善物流配送體系的基礎(chǔ)上將所有商品全部陳列在賣場(chǎng)區(qū)域。零庫(kù)存策略的實(shí)施必然會(huì)帶來(lái)多頻次小批量運(yùn)輸問(wèn)題，會(huì)增加連鎖超市的運(yùn)輸成本，這就要求連鎖超市進(jìn)行區(qū)域規(guī)模化和運(yùn)輸線路的合理安排。
第二，控制用工成本。筆者認(rèn)為，連鎖超市可以通過(guò)如此措施來(lái)控制用工成本：①招聘外包。連鎖超市可以委托第三方專T從事人力資源事務(wù)的企業(yè)利用其在人才資源方面具有優(yōu)勢(shì)，幫助自身快速且有效地招聘人才，從而讓自身從該項(xiàng)事務(wù)中解脫出來(lái)，將更多的資源投入到重要工作中去；②人員外包。以理貨員為例，不少連鎖超市門(mén)店中理貨員和其他基層員工的比例約為7：3，理貨員不僅要加貨、整理排面、打掃通道和貨架衛(wèi)生，保證賣場(chǎng)整潔、商品豐滿有序，還要為顧客提供商品介紹等服務(wù)，如果將理貨工作外包，就可以大大解放專職員工的工作，從而使其有時(shí)間和精力為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；③與高職院校進(jìn)行深度合作。連鎖超市可以進(jìn)一步加強(qiáng)與高職院校的合作，在相關(guān)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案、課程建設(shè)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)、頂崗實(shí)習(xí)等環(huán)節(jié)全面介入，以此吸引部分學(xué)生進(jìn)入企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，逐步培養(yǎng)為企業(yè)的后備儲(chǔ)備干部。
2.調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)建自有品牌
（1）調(diào)整商品結(jié)構(gòu)
對(duì)于零售商業(yè)而言，針對(duì)的顧客群體一般大體一致，企業(yè)供應(yīng)的商品種類、商品分類與項(xiàng)目在企業(yè)所提供的商品總數(shù)中所占的比重都在企業(yè)的銷售過(guò)程中占據(jù)至關(guān)重要的地位。由于空間有限，連鎖超市不可能做到所有的商品種類、型號(hào)、規(guī)格都可以安排的面面俱到，為此連鎖超市應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)中消費(fèi)者的反饋情況對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行必要的調(diào)整，經(jīng)常被需要的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)多提供可選擇的種類、規(guī)格、型號(hào)，鮮少有顧客買的商品應(yīng)當(dāng)盡量減少陳列面積，對(duì)這方面產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)，提高空間資源的利用效率。同時(shí)，兼顧周轉(zhuǎn)率高或盈利性高的常規(guī)性商品的擺放，對(duì)利潤(rùn)率低或貢獻(xiàn)率低的商品應(yīng)當(dāng)定期規(guī)劃隨時(shí)調(diào)整。
（2）創(chuàng)建自有品牌
自有品牌商品是毛利率最高的商品，平均毛利率在25%～30%以上，有些甚至達(dá)到50%，高于行業(yè)18%的平均毛利率，同時(shí)自有品牌商品在同類商品中，由于其流通環(huán)節(jié)少且企業(yè)自主定價(jià)，故具有價(jià)格上的較大優(yōu)勢(shì)。因此，連鎖超市不僅需要在日常消費(fèi)的食品或者與當(dāng)?shù)鼐用耧嬍沉?xí)慣有關(guān)配料的自主創(chuàng)建，也需要對(duì)諸如日用化妝品、特色材質(zhì)服裝、鞋帽等常用的商品的品牌創(chuàng)建。同時(shí)，在創(chuàng)建品牌過(guò)程中不僅注重商品的內(nèi)在，也要充分考慮消費(fèi)者心理對(duì)商品的包裝、外觀、性能等方面做出相關(guān)的研發(fā)以增加在市場(chǎng)中與相關(guān)商品的競(jìng)爭(zhēng)力，找好市場(chǎng)定位，不斷豐富自有品牌種類。
3.商品與選址的差異化
一方面，商品的差異化。差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略是連鎖超市實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的保障，連鎖超市應(yīng)注意到南北地域、城市發(fā)展的差異，針對(duì)不同地域、不同商圈、差異化的配置商品。例如，在以外籍顧客為主的商圈，西式的生鮮類食品與日常用品品類構(gòu)成應(yīng)適當(dāng)加大，而如果顧客群體是以本土中高端消費(fèi)者為主，則需要考慮商品適合顧客需求的“性價(jià)比”。
另一方面，選址的差異化。連鎖超市要執(zhí)行選址差異化發(fā)展策略，即避開(kāi)一、二線城市的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，以二、三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)作為主力市場(chǎng)，在目前市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ蟆⒎孔膺€比較低廉的地區(qū)建設(shè)連鎖超市樣板店和放心店。此外，對(duì)于目前虧損且未來(lái)通過(guò)調(diào)整還是無(wú)法扭虧為盈的門(mén)店，連鎖超市必須關(guān)閉；對(duì)于運(yùn)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、設(shè)備陳舊的門(mén)店，連鎖超市應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行改造調(diào)整，通過(guò)調(diào)整和改造環(huán)境、布局甚至商品結(jié)構(gòu)來(lái)吸引人群。
4.購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)態(tài)度的優(yōu)化
首先，購(gòu)物環(huán)境的優(yōu)化。連鎖超市可以從如下幾方面來(lái)優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境：①超市賣場(chǎng)地面整潔、墻面干凈且燈光明亮，合理的布局陳列空間，將商品擺放有序化，相似或者相關(guān)的商品可以放在相鄰的位置進(jìn)行陳列，擺放物品方面要注重顏色上的搭配，物品大小上的擺放順序等；②連鎖超市應(yīng)在不同的時(shí)間段播放不同類型的音樂(lè)，以此舒緩消費(fèi)者的心情并激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物欲望；③連鎖超市可以噴灑適當(dāng)?shù)目諝馇逍聞瓜M(fèi)者不會(huì)覺(jué)得空氣沉悶。
其次，服務(wù)態(tài)度的優(yōu)化。連鎖超市營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到消費(fèi)者會(huì)不會(huì)成為超市的忠實(shí)追隨者，好的服務(wù)態(tài)度會(huì)讓顧客感覺(jué)心情愉快，不良的服務(wù)態(tài)度就有可能喪失已有的顧客資源。因此，超市營(yíng)業(yè)員在回答顧客問(wèn)題時(shí)，應(yīng)做到知無(wú)不言，以禮待人，以誠(chéng)待客。超市的經(jīng)營(yíng)者也要制定一些獎(jiǎng)懲制度，對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，一方面可以增加營(yíng)業(yè)員的工作熱情，另一方面可以使?fàn)I業(yè)員間互相感染，不斷提高自己的服務(wù)水平。
三、結(jié)語(yǔ)
接下來(lái)二十年里，零售業(yè)仍屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，擁有廣闊的發(fā)展空間，假若連鎖超市能夠順勢(shì)而為，制定符合自身發(fā)展方向的營(yíng)銷策略，形成具有自身鮮明特色、差異化的經(jīng)營(yíng)理念，那么仍舊可以在零售領(lǐng)域如魚(yú)得水，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。
參考文獻(xiàn)：
篇（9）
連鎖超市為有效解決物流的問(wèn)題，普遍采用供應(yīng)商物流配送模式、連鎖超市自營(yíng)物流模式和第三方物流配送模式等［1］。供應(yīng)商物流配送模式由供應(yīng)商直接將超市采購(gòu)的商品在指定的時(shí)間范圍內(nèi)送至各連鎖門(mén)店甚至到貨架的物流模式。該模式受到供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)實(shí)力和采購(gòu)品種及規(guī)模的影響，適合于采購(gòu)規(guī)模較大的超市，供應(yīng)商物流成本占售價(jià)的比例較高且不透明。連鎖超市自營(yíng)物流模式是大型連鎖超市公司采用的物流發(fā)展模式，投巨資建設(shè)現(xiàn)代化物流配送中心，超市門(mén)店的貨品通過(guò)該物流配送中心進(jìn)行分撥配送［2］。該模式是大型連鎖超市現(xiàn)階段物流的主流模式。第三方物流配送模式是連鎖超市將物流業(yè)務(wù)部分或全部委托給專業(yè)的第三方物流企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的模式。該模式適合于中小型連鎖超市，其受到業(yè)務(wù)量小、規(guī)模不大、資金短缺等因素，不適合自建物流系統(tǒng)，由專業(yè)的第三方物流公司負(fù)責(zé)完成商品的配送、倉(cāng)儲(chǔ)等任務(wù)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，部分連鎖企業(yè)無(wú)法適應(yīng)連鎖業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)物流業(yè)務(wù)的要求。在“消費(fèi)個(gè)性化”及“服務(wù)及時(shí)化”的今天，連鎖企業(yè)為滿足終端客戶的需要，需要進(jìn)行多品種、小批量、高頻率的及時(shí)化物流配送服務(wù)。而該種服務(wù)與企業(yè)日益增長(zhǎng)的成本構(gòu)成了矛盾，企業(yè)無(wú)法支撐在高成本下滿足這種服務(wù)。從宏觀的角度看，目前地價(jià)高昂、人員成本高企、環(huán)境負(fù)荷重、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)等因素都對(duì)物流提出了新的要求。因此，必須尋求新的物流模式去適應(yīng)高物流水平和低物流成本的需要。連鎖企業(yè)追求物流成本節(jié)約的視角從企業(yè)內(nèi)部向外部進(jìn)行延伸，打破單個(gè)企業(yè)的績(jī)效界限，通過(guò)相互協(xié)調(diào)和資源整合，創(chuàng)造出適合連鎖物流系統(tǒng)的組織模式。
2連鎖超市物流共同化現(xiàn)狀
2．1大部分連鎖超市對(duì)物流共同化的必要性有所認(rèn)識(shí)，但還沒(méi)有達(dá)到戰(zhàn)略性認(rèn)識(shí)層面通過(guò)調(diào)研福州市六家連鎖超市對(duì)超市物流開(kāi)展共同化的必要性認(rèn)識(shí)(見(jiàn)表1)，絕大部分超市對(duì)物流共同化的必要性有所認(rèn)識(shí)，尤其是沃爾瑪這種國(guó)際性大型超市對(duì)開(kāi)展物流共同化的認(rèn)識(shí)程度相當(dāng)高。部分的連鎖超市采用分散物流管理方式，供應(yīng)商送貨比例高達(dá)55%以上，管理層對(duì)物流共同化的必要性認(rèn)識(shí)不夠。
2．2連鎖超市在物流方面做了部分協(xié)同化超市物流共同化的項(xiàng)目主要集中在倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、信息系統(tǒng)、采購(gòu)等業(yè)務(wù)。通過(guò)調(diào)研福州市六家連鎖超市(見(jiàn)表2)，發(fā)現(xiàn)越是規(guī)模大的連鎖超市，其物流共同化的項(xiàng)目越多。
2．3連鎖超市物流共同化還處在初級(jí)階段超市物流共同化主要類型有兩個(gè)，一個(gè)是縱向物流共同化，另一個(gè)是橫向物流共同化。縱向物流共同化是連鎖超市與上游供應(yīng)商或第三方物流商所形成的物流協(xié)作模式，追求的目標(biāo)不僅是物流活動(dòng)的效率性，還包括物流活動(dòng)的效果性，即商品能迅速有效地從上游企業(yè)向連鎖企業(yè)送達(dá)，提高物流服務(wù)水平。橫向物流共同化是同類型的連鎖超市將物流業(yè)務(wù)整體委托給共同體來(lái)運(yùn)作的模式，主要目標(biāo)是為追求物流的規(guī)模化和效益，提高連鎖企業(yè)物流服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。目前連鎖超市物流共同化的實(shí)施主要集中在縱向物流方面，與供應(yīng)商或第三方物流公司開(kāi)展協(xié)作，業(yè)務(wù)類型集中在連鎖超市亟需的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送業(yè)務(wù)方面。連鎖超市物流共同化正處在從初級(jí)階段向深層次合作階段發(fā)展。
2．4極少的企業(yè)實(shí)施橫向物流共同化超市物流共同化大多集中在與上游供應(yīng)商或第三方物流合作事項(xiàng)，在橫向物流協(xié)作方面，幾乎沒(méi)有那家連鎖超市有涉及到。就是大型的國(guó)際性連鎖超市集團(tuán)也鮮有涉及。中小型連鎖超市由于實(shí)力有限，很難與國(guó)際性連鎖超市集團(tuán)進(jìn)行對(duì)抗。中小型連鎖超市有必要采用物流共同化的聯(lián)盟方式，通過(guò)組建企業(yè)間的共同化的物流配送體系，來(lái)處理企業(yè)營(yíng)運(yùn)中有關(guān)物品流動(dòng)的相關(guān)作業(yè)，解決單一企業(yè)對(duì)物流系統(tǒng)投資的不經(jīng)濟(jì)或低效率等問(wèn)題。
3連鎖超市物流共同化存在問(wèn)題分析
針對(duì)連鎖超市物流共同化的現(xiàn)狀，深入分析物流共同化實(shí)施過(guò)程的問(wèn)題和障礙。
3．1供應(yīng)商或連鎖店網(wǎng)點(diǎn)較為分散，不利于物流共同化的開(kāi)展雖然有的大型連鎖超市網(wǎng)點(diǎn)較多，但網(wǎng)點(diǎn)分布較分散，并且大型超市供應(yīng)商品可達(dá)1～2萬(wàn)種，導(dǎo)致供應(yīng)商數(shù)量龐大。受到這兩個(gè)因素的影響，連鎖超市物流共同化實(shí)施難度很大，嚴(yán)重限制著連鎖超市開(kāi)展物流共同化的積極性。同時(shí)連鎖超市供應(yīng)的商品有日用百貨、生鮮、食品、酒類飲料、服裝乃至廚房用品等，開(kāi)展物流共同化時(shí)配送的要求不一致性，也導(dǎo)致物流共同化實(shí)施的難度加大。
3．2對(duì)物流共同化的認(rèn)識(shí)程度不夠，協(xié)作意識(shí)差物流共同化對(duì)于連鎖超市來(lái)說(shuō)是一種創(chuàng)新的模式，沒(méi)有現(xiàn)成的模式可以模仿。連鎖超市員工甚至是管理層對(duì)物流共同化的認(rèn)識(shí)程度不夠，缺乏相應(yīng)的物流共同化理論與實(shí)踐，員工對(duì)開(kāi)展物流共同化的活動(dòng)存在盲區(qū)和抵觸情緒，因此開(kāi)展物流共同化的連鎖企業(yè)部門(mén)之間的協(xié)作性較差，需要建立規(guī)范的制度或激勵(lì)措施加強(qiáng)協(xié)作性。
3．3信息系統(tǒng)不完善，信息無(wú)法有效共享大多數(shù)連鎖超市建立了銷售管理、采購(gòu)管理、供應(yīng)商管理等信息系統(tǒng)，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中利用了其中的一小塊功能，信息處理能力有待提高。對(duì)于物流配送管理系統(tǒng)的建設(shè)較為滯后，大量的物流信息是由連鎖企業(yè)通過(guò)人工處理方式傳遞給相關(guān)合作企業(yè)使用，信息處理速度慢且容易出錯(cuò)。連鎖企業(yè)上下游之間的物流沒(méi)有形成緊密的合作，物流信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)無(wú)法在雙方之間共享。
3．4橫向合作缺乏，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間不愿意合作多數(shù)的連鎖超市在縱向上實(shí)施了一定的物流合作，但在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作上缺乏橫向聯(lián)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不愿意物流業(yè)務(wù)拱手整合到一起由某一方統(tǒng)一處理，主要的擔(dān)憂是商業(yè)信息泄露、物流服務(wù)響應(yīng)速度慢、物流共同化達(dá)不到預(yù)期的效果等。
3．5高層次的物流人才較為缺乏，推進(jìn)物流共同化存在人才障礙目前真正精通連鎖經(jīng)營(yíng)管理和物流配送運(yùn)作模式的復(fù)合型人才非常缺乏，這是影響連鎖超市推進(jìn)實(shí)施物流共同化的重要原因。高端物流專業(yè)人才的缺乏直接影響了物流共同化組織與管理、物流信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)與完善、物流配送中心的合理規(guī)劃和商品庫(kù)存的優(yōu)化控制，最終影響了整個(gè)連鎖超市物流系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理水平。
3．6政府及行業(yè)協(xié)會(huì)缺乏物流共同化的配套政策及措施物流共同化的推進(jìn)實(shí)施可以減少社會(huì)車流總量，改善交通運(yùn)輸狀況;通過(guò)物流共同化可節(jié)省物流空間和人力資源，進(jìn)而改善整體社會(huì)整體環(huán)境。物流共同化的實(shí)施對(duì)于宏觀環(huán)境的改善大有好處，因此政府及行業(yè)協(xié)會(huì)有必要出臺(tái)相應(yīng)的配套政策和措施，鼓勵(lì)連鎖企業(yè)積極實(shí)施物流共同化。
4連鎖超市物流共同化的模式
4．1連鎖超市縱向物流共同化連鎖超市縱向物流共同化模式是連鎖企業(yè)與上游的供應(yīng)商深度協(xié)作物流，改變傳統(tǒng)的供應(yīng)商直送連鎖店模式，建立起物流共同化組織，由共同化組織向連鎖門(mén)店實(shí)施統(tǒng)一采購(gòu)、進(jìn)貨、分撥、包裝及配送的活動(dòng)(圖1)。連鎖超市縱向物流共同化追求的目標(biāo)是以物流共同化方式，強(qiáng)化物流配送機(jī)能，彌補(bǔ)供應(yīng)商送貨的不足之處;在共同物流配送中心內(nèi)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、效率化作業(yè)，實(shí)現(xiàn)資源的集中和有效利用;運(yùn)輸配送車輛的合理利用，進(jìn)行混載、回程配載等方式實(shí)現(xiàn)社會(huì)能源的節(jié)約。
4．2連鎖超市橫向物流共同化連鎖超市橫向物流共同化模式是聯(lián)合同類型的連鎖超市公司，將聯(lián)合體公司的物流業(yè)務(wù)整體委托給物流共同體組織負(fù)責(zé)，由共同體為聯(lián)合體的門(mén)店實(shí)施統(tǒng)一采購(gòu)、進(jìn)貨、分撥、包裝、分揀及配送等活動(dòng)(圖2)。該模式的重要特征是連鎖超市公司向物流共同體下訂單，由物流共同體負(fù)責(zé)與供應(yīng)商談判、組織貨源，物流共同體負(fù)責(zé)為系統(tǒng)內(nèi)門(mén)店供貨與補(bǔ)貨。該模式追求目標(biāo)是與同類型的連鎖企業(yè)合作，挖掘物流共同化的優(yōu)勢(shì);利用相類似的商業(yè)模式，共同開(kāi)發(fā)物流信息系統(tǒng)，分擔(dān)信息系統(tǒng)的投資;通過(guò)物流共同化業(yè)務(wù)量的聚集，有效降低物流成本，提供系統(tǒng)的規(guī)模效益;通過(guò)建立共享化的信息系統(tǒng)，及時(shí)響應(yīng)客戶個(gè)性化的消費(fèi)需求。
5連鎖超市物流共同化的對(duì)策
5．1政府出臺(tái)優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)連鎖超市發(fā)展物流共同化連鎖超市物流共同化是新生事物，在發(fā)展的初期非常需要政府政策的扶持和引導(dǎo)。即使是物流業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)的日本為促進(jìn)物流共同化的發(fā)展，積極出臺(tái)《中小企業(yè)流通業(yè)務(wù)效率化促進(jìn)法(中小企業(yè)物流效率化法)》，旨在提高物流組織化程度，包括對(duì)中心企業(yè)聯(lián)合體的事業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)，提供無(wú)息或低息貸款，鼓勵(lì)開(kāi)展物流共同化和物流標(biāo)準(zhǔn)等多項(xiàng)扶持政策［3］。據(jù)調(diào)查，有意向開(kāi)展物流共同化的連鎖企業(yè)，希望獲得政府的財(cái)政、稅收等政策支持;在共同配送中心建設(shè)上，政府相關(guān)部門(mén)能夠給予用地的優(yōu)惠措施和引導(dǎo)配送中心的選址以便合理規(guī)劃;行業(yè)協(xié)會(huì)成立物流共同化輔導(dǎo)專門(mén)機(jī)構(gòu)，選取幾個(gè)典型企業(yè)，建立物流共同化示范體系，以點(diǎn)帶面，發(fā)揮示范作用;加強(qiáng)物流共同化行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定工作，建立一個(gè)科學(xué)、規(guī)范、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)體系。
5．2逐步實(shí)施連鎖超市物流共同化，由簡(jiǎn)單合作向深入?yún)f(xié)作推進(jìn)從物流共同化可行性強(qiáng)且較易取得成果的工作入手，在前一階段的基礎(chǔ)上，穩(wěn)步推動(dòng)物流的共同化。連鎖超市物流共同化比較容易取得成功的是縱向物流共同化，從連鎖超市供應(yīng)商中選擇出配合性好、合作意愿性強(qiáng)、物流量大的優(yōu)秀供應(yīng)商作為合作對(duì)象，導(dǎo)入物流共同化，建立物流共同化組織，溝通物流共同化的必要性及實(shí)施物流共同化的步驟。以重點(diǎn)供應(yīng)商為核心，樹(shù)立物流共同化的典型，逐步帶動(dòng)其它供應(yīng)商融入物流共同化組織。物流共同化取得成功的關(guān)鍵是從簡(jiǎn)單、容易取得成果的物流共同化入手，逐步向物流共同化難度大的橫向物流共同化推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)全方位的物流共同化。
5．3連鎖企業(yè)建立共享化的物流信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息傳遞的及時(shí)性和準(zhǔn)確性連鎖企業(yè)建立開(kāi)放式的信息系統(tǒng)，將銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)共享給相關(guān)的供應(yīng)商，通過(guò)對(duì)信息的及時(shí)溝通和共享，供應(yīng)商及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的變化，實(shí)現(xiàn)物流的及時(shí)配送。共享化的物流信息系統(tǒng)包括倉(cāng)庫(kù)管理軟件(WMS)和運(yùn)輸管理軟件(TMS)。WMS系統(tǒng)的主要功能是實(shí)現(xiàn)訂單管理、庫(kù)存管理、收貨管理、揀選管理、盤(pán)點(diǎn)管理、移庫(kù)管理，并通過(guò)條碼技術(shù)和RF技術(shù)實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)共享給合作方;TMS系統(tǒng)的主要功能是實(shí)現(xiàn)運(yùn)送貨物管理、車輛調(diào)度、運(yùn)費(fèi)結(jié)算、運(yùn)輸單據(jù)管理，目標(biāo)是提高車輛資源的利用效率，提升配送服務(wù)響應(yīng)速度，將電子地圖、GPS全面用于連鎖零售行業(yè)，全面實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化、個(gè)性化配送。共享的物流信息系統(tǒng)最好與共同體內(nèi)的企業(yè)合作開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)傳輸及時(shí)性、準(zhǔn)確性、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、接口統(tǒng)一、投資成本節(jié)約等優(yōu)點(diǎn)。
5．4建立強(qiáng)有力的物流共同化組織，提升共同體組織的溝通力和決策力物流共同化的成功離開(kāi)不了強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)組織，只有建立具有指揮能力的組織，才能保證物流共同化的措施落實(shí)到位。物流共同化的組織在運(yùn)作時(shí)，需要協(xié)調(diào)連鎖企業(yè)各個(gè)部門(mén)。為了達(dá)到物流共同化目標(biāo)，建議成立物流共同化領(lǐng)導(dǎo)小組，由連鎖企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任物流共同化的領(lǐng)導(dǎo)，抽調(diào)銷售、采購(gòu)、物流、信息、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)為成員，保證物流共同化運(yùn)營(yíng)中溝通的順暢和決策的執(zhí)行。物流共同化領(lǐng)導(dǎo)組織制訂物流共同化的計(jì)劃、步驟和實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。物流共同化領(lǐng)導(dǎo)組織負(fù)責(zé)定期開(kāi)會(huì)，成員匯報(bào)物流共同化實(shí)施情況，及時(shí)溝通解決物流共同化存在的問(wèn)題。
篇（10）
通過(guò)對(duì)化妝品連鎖店市場(chǎng)的宏觀把握，和對(duì)化妝品連鎖店市場(chǎng)的深入走訪，并且做了大量的消費(fèi)者調(diào)查研究，探測(cè)消費(fèi)者對(duì)美程化妝品連鎖店的品牌形象、服務(wù)、品種、價(jià)格等各方面的評(píng)價(jià)，經(jīng)過(guò)細(xì)致深入的探討，我們認(rèn)為：美程化妝品連鎖店應(yīng)該做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。
通過(guò)了解消費(fèi)者需求，結(jié)合美程化妝品連鎖店自身的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)把握現(xiàn)代化妝品連鎖店的發(fā)展趨勢(shì)。我們提出了一個(gè)構(gòu)想：為美程化妝品連鎖店創(chuàng)建一個(gè)最先進(jìn)的概念店，引領(lǐng)最前端的化妝品連鎖店潮流！同時(shí)將該概念店作為中國(guó)化妝品連鎖店發(fā)展的模板，為化妝品連鎖店的營(yíng)銷樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)此概念店也將為美程其他門(mén)店的操作提供可操作的范本。
美程概念店是中國(guó)第一家引領(lǐng)化妝品連鎖店潮流的5S樣板店。它集美容、化妝品零售、購(gòu)物咨詢、品質(zhì)保障、美容健康問(wèn)題預(yù)防與護(hù)理、特色美容服務(wù)于一體。既是傳統(tǒng)意義上的美容、化妝品零售店，又是美程文化的傳播載體。
它強(qiáng)調(diào)連鎖店、美容指導(dǎo)、顧客、服務(wù)、健康、生活的和諧統(tǒng)一，是充分注重顧客、重視健康、重視生活素質(zhì)的人性化服務(wù)店，是新現(xiàn)代意義的美程模式服務(wù)店。
美程概念店，將從一個(gè)嶄新的角度，重新譜寫(xiě)化妝品連鎖店服務(wù)的新篇章，從而使廣大顧客深深感到，他不僅僅是購(gòu)得了一點(diǎn)美容、化妝品，而是獲得了美程對(duì)自己美麗、時(shí)尚、健康的全面關(guān)心，提升了對(duì)美麗、時(shí)尚、健康的認(rèn)識(shí)。擁有了一份來(lái)自美程的尊重、友善、與親情，擁有了無(wú)與倫比的滿足感。 美程概念店服務(wù)包括五大系統(tǒng)：
A、基本產(chǎn)品零售系統(tǒng)
B、美容咨詢系統(tǒng)
C、售后品質(zhì)保障系統(tǒng)
D、特色美容服務(wù)及健康護(hù)理系統(tǒng)
E、顧客信息及會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)。
美程概念店，將上述五項(xiàng)主體內(nèi)容結(jié)合在一起，使顧客在同一個(gè)地點(diǎn)能解決圍繞美麗、時(shí)尚、健康的所有問(wèn)題。在顧客需要的時(shí)候，美程概念店，能及時(shí)提供給顧客在同一個(gè)理念下的最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 第一個(gè)系統(tǒng)：基本產(chǎn)品售賣系統(tǒng)
當(dāng)您想尋找一家美容、化妝品店，您首先看見(jiàn)的是美程化妝品連鎖店。
美程化妝品連鎖店是如此之多，遍布于大街小巷。無(wú)論是在繁華的市區(qū)，偏僻的街道，還是在寧?kù)o的住宅區(qū)，它都在您身邊，您可以很方便地接近它。
一眼看去，美程化妝品連鎖店的燈箱招牌十分耀眼，寬敞的店堂在整條街上非常醒目。
美程化妝品連鎖店那清新的白色，代表高貴、純潔，讓您看了精神一振。
透明的玻璃幕墻，展現(xiàn)美程化妝品連鎖店鮮明的時(shí)代感。
如果在晚上，您看到的是一座燈火通明的店堂。
您踏上美程化妝品連鎖店的臺(tái)階，就能看到門(mén)口的提示板，溫馨提醒您：秋天了，應(yīng)注意皮膚干燥。
踏進(jìn)店堂，一塵不染的環(huán)境，讓您眼前一亮。輕柔的背景音樂(lè)，縈繞在店內(nèi)，仿佛是到了一個(gè)五星級(jí)的會(huì)所。五彩繽紛的吊旗，告訴您與眾不同的美程文化。
一排排錚亮的貨架整齊地排列著。貨架之間的地帶非常寬敞，便于您行走。
貨架上簇?fù)碇S富的美容、化妝品，啊，簡(jiǎn)直是一片美容、化妝品的海洋。美程化妝品連鎖店是品種最豐富的美容、化妝品店之一，在這里，您一定能找到您所需的產(chǎn)品。
在每一個(gè)貨架的兩端，都有漂亮的指示牌，上面注明該貨架所陳列的美容、化妝品類別，如“男士專享”“彩妝世界”“眼部護(hù)理”等，美容、化妝品分類是如此完善，您只需要看一看指示牌，就能輕易找到預(yù)購(gòu)的美容、化妝品。
對(duì)于重點(diǎn)美容、化妝品，貨架旁還有說(shuō)明小卡片，上面注釋該美容、化妝品的功能，讓您有更清楚的了解。
我們的每一種美容、化妝品都明碼實(shí)價(jià)，上面清楚地標(biāo)明價(jià)格，讓您一目了然。
您如果常來(lái)我們的美容、化妝品店，會(huì)發(fā)現(xiàn)每次都有一些變化。那時(shí)因?yàn)槲覀儠?huì)周期性地調(diào)整美容、化妝品品種，突出應(yīng)季美容、化妝品，更方面您購(gòu)買。
我們還會(huì)為一些常見(jiàn)美容、化妝品推出特價(jià)，讓您擁有更多驚喜。
如果您購(gòu)美容、化妝品累了，可以在店內(nèi)的休閑區(qū)座椅上休息一下，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了純凈水、鮮花和雜志，您可以自由享用。如果您和朋友一起來(lái)逛美容、化妝品店，您也可以安排朋友稍微休息。 第二個(gè)系統(tǒng)：美容咨詢系統(tǒng)
當(dāng)您走進(jìn)店堂，首先會(huì)看見(jiàn)一個(gè)漂亮的導(dǎo)購(gòu)臺(tái)，我們的服務(wù)人員會(huì)站立迎候您，您有什么事情，可以隨時(shí)向他咨詢。
幾步之遙，有一個(gè)電腦查詢觸摸屏，您只需輕輕一按，就能分門(mén)別類查找您所需要的美容、化妝品。每種美容、化妝品品都有詳細(xì)的說(shuō)明，包括名稱、成分、功能、使用事項(xiàng)等，讓您增進(jìn)了解。
旁邊，還有漂亮的立體資料架，各種美容、化妝品品的說(shuō)明資料都放在上面，您可以隨意取閱。
您步入貨品區(qū)，我們著裝統(tǒng)一的店員會(huì)在所在的位置向您點(diǎn)頭問(wèn)候，在您購(gòu)物時(shí)，會(huì)始終與您保持一段距離，讓您自由挑選，一旦您遇到困難，他會(huì)馬上來(lái)到您的身邊。
我們每個(gè)店都配有專業(yè)美容師、化妝品，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核才能上崗。從您進(jìn)店起，他就時(shí)刻關(guān)注著您，當(dāng)您為買哪種美容、化妝品拿不定主意時(shí)，他會(huì)主動(dòng)來(lái)到您的身邊，用親切、規(guī)范的語(yǔ)言，詢問(wèn)您的需求，向您推薦適合的美容、化妝品，保證您安全使用美容、化妝品。
如果您想買某種特殊美容、化妝品，您可以告訴我們的店員，他將登記下來(lái)，通過(guò)電腦系統(tǒng)查詢，第一時(shí)間將結(jié)果告訴您，并可為您辦理郵購(gòu)。
如果您買得過(guò)多，不方便拿取，我們還為您免費(fèi)送上門(mén)。
我們編撰有精美的《女人專刊》，里面有詳細(xì)的美容健康指導(dǎo)知識(shí)，在您出門(mén)時(shí)贈(zèng)送給您，讓您有時(shí)間細(xì)細(xì)閱讀。
您如果在家里，在辦公室，想起什么問(wèn)題，可以隨時(shí)撥打我們的“美容咨詢熱線”進(jìn)行咨詢。電話那頭的專業(yè)人員將認(rèn)真傾聽(tīng)您的反映，為您提出良好的使用美容、化妝品建議。
如果您想購(gòu)買某種美容、化妝品這個(gè)店缺貨，我們的人員將會(huì)馬上通過(guò)電腦查詢，給您一個(gè)滿意答復(fù)，并建議您到最近的美程化妝品連鎖店購(gòu)買。 第三個(gè)系統(tǒng)：售后品質(zhì)保障系統(tǒng) 所有美程售出的美容、化妝品，我們將進(jìn)行品質(zhì)保障。 我們所有出售的美容、化妝品品都是正規(guī)的美容、化妝品，由公司總部統(tǒng)一采購(gòu)，保證美容、化妝品的品質(zhì)，我們絕不會(huì)從不正規(guī)渠道進(jìn)貨。
我們向您保證：為了您的健康，我們決不出售假冒或過(guò)期美容、化妝品！并掛牌告示，以示誠(chéng)信。
我們將從顧客中選取“顧客代表”，代表顧客利益，定期對(duì)我們的美容、化妝品進(jìn)行巡查，檢查是否有過(guò)期美容、化妝品、假劣美容、化妝品出售。
我們所有售出的美容、化妝品品，都附有品質(zhì)保證卡，保證品質(zhì)無(wú)懈可擊。您可以憑品質(zhì)保證卡核對(duì)您所購(gòu)買的產(chǎn)品，檢查美容、化妝品的品質(zhì)。
出門(mén)前，我們的美容指導(dǎo)、美容師將再次核檢您所購(gòu)美容、化妝品是否準(zhǔn)確無(wú)誤，保證您用美容、化妝品安全。
若您回家后發(fā)現(xiàn)所購(gòu)美容、化妝品有品質(zhì)問(wèn)題，可以憑品質(zhì)保證卡來(lái)美容、化妝品店更換，我們將第一時(shí)間為您更換合格美容、化妝品。
如果您愿意，可在登記卡上留下自己的聯(lián)系電話。我們將在五天內(nèi)進(jìn)行電話回訪，探詢您使用美容、化妝品的情況。
如果您使用產(chǎn)品后身體不適或有其他不良反應(yīng)，請(qǐng)打電話給我們，我們將為您解答疑問(wèn)。或根據(jù)您的情況，建議您改用其它合適產(chǎn)品。并免費(fèi)贈(zèng)送您等值的其它合適產(chǎn)品。
您如果對(duì)所購(gòu)美容、化妝品不滿意，在闡明原因的情況下，我們將無(wú)條件為您辦理退換服務(wù)。
如果您對(duì)我們?yōu)槟?gòu)或郵購(gòu)的特殊美容、化妝品不滿意，我們也可以聯(lián)系廠家，為您盡快辦理退美容、化妝品或換美容、化妝品服務(wù)。 第四個(gè)系統(tǒng)：特色美容服務(wù)暨護(hù)理系統(tǒng) 在美程的概念店，您會(huì)發(fā)現(xiàn)一些驚喜。這里有專門(mén)為您準(zhǔn)備的東西。
在店堂的某個(gè)地方，我們將辟有專門(mén)的貨架或柜臺(tái)，售賣一些特色貨品。
這里有林林總總的保健品，按照類別整齊陳放，補(bǔ)充您某些元素所需，讓您身體更健康，容顏更美麗。
這里有高品質(zhì)的護(hù)膚、美容用品，能改善您的肌膚，讓您更容光煥發(fā)。
這里有大量的衛(wèi)生用品，包括包括衛(wèi)生棉、消毒紙巾。寶寶用的紙尿褲、尿片，以及老年人的特殊用品。
這里還有健康食品：包括含有特殊奶粉，易消化食品，綠色食品，讓您全家健健康康。
這里還有女性的裝飾美麗用品，包括小頭飾、胸飾、化妝用品、絲巾等，讓您更加漂亮。
這里還有讓您更健美的健身器材。小巧玲瓏，在家里就可以使用。 我們堅(jiān)信，美麗是全面的，是內(nèi)在健康煥發(fā)出的自然光彩，涂涂抹抹不是美容。
我們倡導(dǎo)全面的、科學(xué)的美容。所以，我們特聘專家對(duì)您進(jìn)行指導(dǎo)。
專家通過(guò)對(duì)您氣色的觀察、身體的診斷，提出科學(xué)的建議。包括您怎樣服用保健品、怎樣飲食、怎樣護(hù)膚、怎樣運(yùn)動(dòng)。
我們還開(kāi)設(shè)專業(yè)的美容中心，讓您親身體驗(yàn)科學(xué)美容的美妙感受。 第五個(gè)系統(tǒng)：顧客信息及會(huì)員服務(wù)系統(tǒng) 如果您非常希望有專人對(duì)做您的美容健康做出指導(dǎo)。別著急，讓美程來(lái)做您的“私人美麗保健醫(yī)生”。
我們?yōu)槟K身定做了“會(huì)員服務(wù)。”
您所做的很簡(jiǎn)單，只需要填寫(xiě)一張會(huì)員申請(qǐng)表，愿意成為“美程美麗100分網(wǎng)絡(luò)”的會(huì)員，其余的就讓我們來(lái)做。
您在申請(qǐng)表中請(qǐng)如實(shí)填上健康狀況，包括身體狀況、既往病史、過(guò)敏史等。
我們將把您的健康狀況輸入電腦，制成您永久性的電子病歷，并可長(zhǎng)期保存。
我們?yōu)槟C發(fā)一張會(huì)員卡，卡上有您的編號(hào)。為了便于為您提供深入服務(wù)，我們將會(huì)員進(jìn)行了分類。例如，您有花粉過(guò)敏毛病，編號(hào)尾數(shù)就為“1”、若是痤瘡病則為“2”。
您可以指定您方便的一家美程化妝品連鎖店的您信任的高級(jí)美容指導(dǎo)，做您的“私人美麗顧問(wèn)”，他將為您重點(diǎn)服務(wù)。
您的私人美麗顧問(wèn)，通過(guò)電腦系統(tǒng)接到您的健康檔案后，將馬上根據(jù)您的情況，為您擬定一份健康建議書(shū)，指導(dǎo)您日常的飲食、睡眠、休息、運(yùn)動(dòng)、產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)等，書(shū)面提交給您。
每隔一段時(shí)間，美程將組織權(quán)威專家，為會(huì)員舉辦專題講座，指導(dǎo)您怎樣制定美麗方案。
您在任何美程門(mén)店進(jìn)行咨詢，都將獲得優(yōu)先服務(wù)。
您在美程任何門(mén)店買美容、化妝品，都可以享受一定的折扣優(yōu)惠。
美程引進(jìn)任何新美容、化妝品都首先轉(zhuǎn)告您，您可以優(yōu)先購(gòu)買，或?yàn)槟A(yù)留。
您如果不方便，可以打電話，我們將為您送貨上門(mén)。
我們會(huì)每月按照您的通訊地址，為您寄送《女人專刊》，保證及時(shí)送達(dá)，指導(dǎo)您日常美容健康。
當(dāng)然，在成為美程會(huì)員的同時(shí)，您還可以為您的家人辦理會(huì)員副卡，同樣享受上述全面服務(wù)。
針對(duì)美程概念店，我們對(duì)客戶建議，美程化妝品連鎖店的一般門(mén)店開(kāi)展基礎(chǔ)的前三個(gè)系統(tǒng)服務(wù)。而旗艦門(mén)店、明星店開(kāi)展全面的五個(gè)系統(tǒng)服務(wù)。
