綜合營銷方案匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇綜合營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

事實證明，在面對危機時采取的不同的態度和方法，會產生“失之毫厘，謬以千里”的效果。危機處理成敗的關鍵，其一在于反應快速，其二在于資源整合，兩者并重,才會科學的建立防災機制。而建立城市綜合防災長效機制已成當務之急。

城建檔案在危機處理中具有舉足輕重的作用，1976年唐山大地震發生后，由于找不到地下管線檔案，無法恢復水、電供應，導致飲水、防疫困難重重。最后，從石家莊空運了一份地下管網圖，才解燃眉之急。探討城建檔案在危機處理中的作用與機理，以及如何在危機處理中善用。是我們應當高度重視的一個話題。

但是，盡管城建檔案工作已開展20多年，但城建檔案工作的現狀并不令人滿意，大多數城市收藏的城建檔案不足以用作城市防災減災的依據。某市消防支隊建立了一套地理信息消防指揮系統，由于沒有系統完整的城建檔案支持，只好由消防戰士走街串巷查訪門牌號后將地面建筑物位置數據輸入計算機。該市街道的數量多達2000多條，擁有各種地下管線九種之多，累計長度達8200多公里，而城建檔案館收藏的各種市政工程、地下管線工程檔案數量僅1000余卷。

交通、通訊、供電、供水、供氣等工程被稱為“城市生命線系統”，相當于現代城市的血管和神經系統，是保證城市生活正常運轉最重要的基礎設施，任何環節滯后或失靈都可能導致整個城市癱瘓。城建檔案工作如此落后于經濟發展能力，如何為城市規劃、建設、管理服務？為防災減災服務？

因此，要想建立科學的建立城市綜合防災長效機制，必須對城建檔案工作加以改進：

一、提高城建檔案工作的地位?，F在，大多數城建檔案館為公益事業類單位，無行政執法資格，《中華人民共和國檔案法》、《城市地下管線工程檔案管理辦法》等法律法規的貫徹執行力度極為薄弱。城建檔案工作的難點不在于檔案的保管利用，而在于檔案的征集。上世紀90年代曾實行收取檔案保證金制度（既在工程審批時交納一筆資金，工程竣工時上交手續完備的工程檔案后退回該筆資金），雖有檔案保證金的保證，檔案的收集情況尚不理想，取消保證金后的今天，如果沒有行政執法的保障，城建檔案的流失，將不可避免。因此，將城建檔案館納入行政支持類序列是加強城建檔案工作的當務之急。

二、改進城建檔案工作的考評體系。目前的考評體系以館藏數量為重要指標，極不利于城建檔案工作的健康、科學地發展。應加入以下幾個指標：

1.歸檔率：單位年度中的竣工建筑項目數目與歸檔工程項目數量之比。

2.檔案覆蓋率：不僅僅要考慮對《城建檔案分類大綱》中大類、屬類的覆蓋率，更要看地面建筑檔案的覆蓋率，即整個城市的建筑面積是多少，館藏的城建檔案反映的建筑面積是多少，這兩者的比率是多少，以及地下管線檔案的覆蓋率，即整個城市的地下管線的長度與館藏的地下管線檔案反映的長度兩者的比率。各類檔案以次類推，這兩個指標遠比館藏量更能反映城建檔案工作的實際情況。

三、加大城建檔案工作的力度

1.統籌城建部門對各單位管理類檔案的收集、管理、利用。

2.開展對各行業主管單位的檔案的征集復制工作，按照誰提供檔案、誰受益的公平原則，建立城建檔案的查詢中心，方便用戶查詢。仍以上述某市現狀為例，該市8200多公里的地下管線檔案分布在九個行業主管單位手中，而城建檔案館僅收藏了1000余卷檔案，如果開展了檔案的征集復制工作，整合了地下管線檔案信息資源，就會充分發揮地下管線檔案的作用，避免許多地下管線施工事故，體現出它的社會經濟效益。變封閉式管理為開放式管理，為落實《城市地下管線工程檔案管理辦法》奠定基礎。

篇（2）

收稿日期：2011-05-06

作者簡介：劉桂安（1973―），男，廣西平樂人，壯族，主要從事林業工作。

中圖分類號：S714

文獻標識碼：A

文章編號：1674-9944（2011）06-0177-02

1 引言

桉樹（Eucalyptus）是桃金娘科桉樹屬樹種,是世界著名的速生樹種與闊葉樹硬質材，由于其適應性強、產量高、經營周期短等優勢,目前被廣泛地應用于我國的速生豐產林建設,在緩解木材供需矛盾與推進林業集約經營等方面,均起到了積極的促進作用。桉樹枝癭姬小蜂（簡稱桉樹姬小蜂）擴散能力極強,2000年在中東和地中海地區首次被發現,目前,全世界已有20多個國家（分布于歐、亞、非洲）發現了這種害蟲。2007年4月,廣西壯族自治區東興市東興鎮江那村彭祖嶺,一片1年生的桉樹幼林出現異常，枝葉變小,林木生長停滯。同年8月,廣西壯族自治區林科院專家在東興現場調查診斷,確定是蟲害造成的,隨后經國家林業局林業有害生物鑒定中心鑒定,確定是桉樹枝癭姬小蜂。東興的蟲源估計是風從越南刮過來的，這是桉樹枝癭姬小蜂首次在中國現身。桉樹姬癭小蜂來勢兇猛,擴散快,是危害非常嚴重的林業外來有害生物,也是國際上高度重視的最危險的桉樹害蟲之一。

2 桉樹枝癭姬小蜂形態特征

桉樹枝癭姬小蜂個體較小。雌性成蟲體長為1.1～1.4mm,體棕色,略帶蘭綠色金屬光澤,狀若長翅膀小黑螞，頭扁平,頭部骨化程度較弱,易皺縮。單眼3個,呈三角形排列；復眼近紅色,近圓形，口器邊緣淺棕色到黃色,唇基二葉，觸角分為柄節、梗節、索節和棒節4部分，柄節和梗節為黃色,索節（分為3節）、棒節（分為3節）為棕色至淺棕色。桉樹枝癭姬小蜂前胸背板短，中胸盾片無中線,側緣有2～3根短剛毛,小盾片近方形,并比胸腹節長,無中脊和側褶，腹部短,卵形，前足基節黃色,中后足基節黑色,腿節和跗節黃色,第4跗節頂端棕色，翅透明,翅脈淺棕色,亞前緣脈具3～4根背剛毛,后緣脈短,在翅痣與后緣脈之間有一個小的透明區域,基室無剛毛,基脈通常具1根剛毛,肘脈的剛毛行不延伸到基脈。雄成蟲與雌成蟲的外觀易辨特征，雄成蟲個體明顯小于雌蟲,體長0.90～1.20mm,觸角比雌成蟲長,膝狀；腹呈橫扁倒卵狀,腹部前半段腹節為黃白色、后半段為黑色,腹部末端鞘內藏有透明尾針,為雄性外生殖器。其幼蟲微小,白色,無足。

桉樹枝癭姬小蜂喜歡吃桉樹幼嫩部位,吸取營養的同時產卵繁殖,使葉柄、葉脈和嫩枝生成“腫瘤”,抑制桉樹生長并可導致桉樹死亡。桉樹姬小蜂是孤雌繁殖,擴散能力極強。2009年,有報道廣西高峰林場發現桉樹枝癭姬小蜂雄性個體,存在兩性生殖現象。雌成蟲產卵一般發生在清晨和黃昏,但在室內可整天產卵；產卵在枝葉上成一直線,卵間距0.3～0.5mm；1個葉片上可產生蟲癭1～65個,通常為3～6個。據資料介紹,該害蟲每年發生2～3代,世代重疊,以成蟲在蟲癭內越冬,翌年4月開始羽化。在室溫條件下,平均132.6d完成1個世代,雌性成蟲在提供蜂蜜及水的情況下,平均壽命為6.5d。桉樹枝癭姬小蜂在廣西主要危害巨園桉DH201－2、巨尾桉廣林9號、巨尾桉DH32～26、DH32～29等無性系及窿緣桉,但以巨園桉DH201－2無性系受害最重。在廣西,主要寄主是巨園桉無性系DH201～2和隆緣桉。據報道,桉樹枝癭姬小蜂在海南省主要危害小葉桉、尾赤桉（湛201）、尾葉桉（U6）和巨尾桉（廣林9）等桉樹品種。此害蟲還可危害葡萄桉、尤加利、赤桉、藍桉、西達桉、巨桉、柳葉桉、直桿桉、大葉桉、細葉桉等。

3 桉樹枝癭姬小蜂的危害分析

3.1 危害發生面積分析

2007年8月,在廣西防城港市發現嚴重危害桉樹的桉樹枝癭姬小蜂。2008年10月,防城港市桉樹受害面積已達0.15萬hm 。2008年11月,廣西感染桉樹枝癭姬小蜂的桉樹面積已達0.31萬hm 分布于7個市16個縣和4個區直林場。目前,海南省桉樹枝癭姬小蜂對桉樹的危害已擴散蔓延至澄邁、臨高、儋州、樂東、東方、昌江、白沙、瓊中、保亭、五指山、陵水及三亞等12個市縣,受災總面積0.51萬hm 。廣東局部地方均有發現。

3.2 危害癥狀

桉樹姬小蜂對桉樹生長危害極大。該害蟲雌成蟲將卵產于桉樹新葉、葉柄、嫩枝或幼芽表皮組織內。幼蟲孵出后取食葉肉組織,導致葉肉組織畸變,受害部位逐漸膨大,形成蟲癭。受害植株最后表現為枝葉生長扭曲、畸形,新梢、新葉細小、主梢不明顯,樹冠成叢枝狀,生長緩慢甚至停滯。受害l年生幼林,新梢不能正常生長,枝葉變小,基本不能成林,嚴重時可造成部分植株枯死。以2年生左右幼林受害最重,受害林分不能成林,林木產量嚴重下降。在廣西調查,只發現桉樹枝癭姬小蜂在巨園桉無性系DH201～2或者隆緣桉形成蟲癭、腫大、畸形等癥狀；而在其它桉樹品種上只是取食危害,受害癥狀主要表現為桉樹嫩梢葉片基部主脈兩側、葉柄、嫩梢有繡花針尖般的細小刺痕,葉片細小退綠為淺黃色,枝葉不形成蟲癭,造成桉樹生長緩慢。

3.3 傳播途徑

（1）自然傳播。桉樹枝癭姬小蜂成蟲可以通過風力傳播或者向周圍自然擴散,飛行擴散范圍有限,但可隨風遠距離傳播。

（2）人為傳播?？梢酝ㄟ^繁殖材料和林木等攜帶蟲卵、幼蟲等遠距離傳播。

（3）交通工具傳播?？梢酝ㄟ^交通工具進行傳播。

4 桉樹枝癭姬小蜂的防控技術

4.1 防控措施

加強對桉樹枝癭姬小蜂防治工作的領導,加大宣傳普及工作力度,切實做好對桉樹癭姬小蜂蟲情監測。采取多種形式向群眾宣傳桉樹枝癭姬小蜂的危害情況、特征和防治技術,確保及時發現、及時防治。加強檢疫工作,對桉樹枝癭姬小蜂進行封鎖,控制人為擴散。要切實做好桉樹種苗的產地檢疫和調運檢疫,防止帶蟲苗木上山造林或向轄區內、外擴散。加大桉樹枝癭姬小蜂的除治工作力度,進行分類防治,全面實施治理措施。

4.1.1 物理防治

對1至2年生嚴重受害桉樹林分要采取“砍光、燒光、清理光”的辦法；3年生以上受害桉樹林分要全部實施皆伐利用,就地銷毀帶蟲枝、葉、樹皮。

4.1.2 化學防治

輕度受害桉樹林分通過噴灑無公害化學農藥（如蟲線清乳油、樂果溶液或吡蟲啉溶液等）進行防治,控制蟲口減輕危害,加強林木水肥管理,促進林木生長,提高其抗病蟲能力。

4.1.3 營造林措施

所有桉樹蟲害伐樁不能再萌芽利用；選好抗蟲品系,立即停止培育、種植巨園桉DH201～2號品系及窿緣桉,減少害蟲寄主面積；可以從桉樹人工林經營區原生植被的保護、桉樹不同無性系的配置去考慮,增加森林生物多樣性,改善森林生態環境。

4.1.4 生物防治

利用微生物殺蟲劑、天敵昆蟲以及益鳥等手段。

4.2 防控效果

在蟲害發生地,全面清理受害巨園桉DH201～2品系,徹底銷毀樹枝、樹皮、樹葉等,對木材進行藥物薰蒸等滅蟲處理,采取除草劑對桉樹伐根進行抑萌處理。這是一項有效的防控措施,可以迅速降低蟲口密度,改變適宜害蟲繁殖的自然環境條件。

對蟲害的非DH201～2桉樹林,特別是中幼林,進行化學防治,通過噴灑無公害化學農藥吡蟲啉溶液等,成蟲殺死率在95%以上。通過對比試驗,只有清除蟲害發生地的寄主桉樹品種,化學防治措施才是有效的。噴灑化學農藥一個月后,受害桉樹的葉子完全舒展開來,并逐步恢復正常生長。

在苗圃,嚴格害蟲檢疫。對受害巨園桉DH201～2品系、窿緣桉苗木進行銷毀處理。對其它桉樹品系輕微受害苗木,可用0.06%樂果溶液或0.02%的吡蟲啉溶液噴霧,效果較好。做到巨園桉DH201～2苗木不出圃,受害苗木不出圃。

在政府主管部門的統一領導下,進行聯防聯治,把桉樹癭姬小蜂的危害降低到最小程度。目前,廣西桉樹枝癭姬小蜂擴散蔓延勢頭減緩。

5 結語

廣西桉樹枝癭姬小蜂防控的形勢仍然十分緊迫,森林病蟲害防治工作一刻也不能放松。目前采取的蟲情監測和苗木檢疫工作,清除蟲害苗木,以及采取化防措施,這些措施是行之有效的。我們要繼續做好這些工作,對害蟲做到有效控制。從長遠的角度出發,我們還需要從營造林措施入手,加快對害蟲生物學習性的研究,采取生物防治辦法和物理防治辦法進行防控工作,做到人類發展與自然環境的和諧。

參考文獻：

［1］ 金大剛.以科學發展觀為指導正確認識桉樹人工林的可持續經營［J］.廣西林業科學,2006（4）:17～18.

［2］ 伍麗霞.桉樹枝癭姬小蜂現身并危害廣西［J］ .廣西林業,2008（5）:51～52.

［3］ 廣西壯族自治區森林病蟲害防治站.提高認識 強化措施 堅決遏制桉樹枝癭姬小蜂蔓延勢頭［J］ .廣西林業,2008（5）:61～62.

［4］ 周 超,王小君,萬方浩,等.桉樹枝癭姬小蜂入侵海南省［J］ .昆蟲知識,2008（6）:111～112.

［5］ 陳尚文.桉樹姬小蜂的危險性和防治技術［J］.現代教育教學探索雜志,2008,4（8）:81～82.

篇（3）

1.前言

近年來，我國國內汽車產銷量保持持續高速增長的態勢，為滿足市場需求，各汽車公司不斷通過新建工廠來擴大產能，合理的前期規劃對于打造精益高效綠色的現代汽車制造工廠至關重要。而對于整車廠的總裝車間而言，如何提升車間自動化、智能化及精益化是每一位總裝人致力研究的方向。

總裝車間完成整車所有零部件的裝配，物料的高效合理配送對于車間運行及其重要，對比現有主流整車主機廠，總裝車間的大件物料如座椅、儀表盤、副車架、后橋及輪胎都傾向于采用輸送線直接配送到工藝裝配線旁。針對輸送而言：輪胎特點在于需求數量多，配送頻次高，體量大并且需要根據車型進行防錯排序；對于安裝來說：輪胎安裝需要借助輔助臂，降低工人操作強度，提高人機工程及自動化，而輪胎擰緊需要配置自動擰緊設備，輪胎后道工藝進行胎壓監測TPMS（Tire Pressure Monitoring System），這一系列人員、設備、物料之間的合理高效布局帶來了極大的挑戰。

2.輪胎輸送線

某合資汽車公司總裝項目規劃支持混線7款車型柔性生產，覆蓋豪華轎車、SUV、MPV及新能源車等多種車型。輪胎尺寸兼容17寸至21寸，輪胎外徑尺寸650mm至800mm，輪胎輸送機運線選擇重型輥道線（見圖1），前期投資及后期維護成本都較為底下。輪胎可以通過物流交互系統實時獲得物料需求數據，并排序后通過卡車送達工廠，卡車可以與輸送線自動對接，然后通過輸送設備從高空或地下自動送至線旁。

卡車輸送輪胎4個胎/輛車一個堆垛，卡車自動對接至輸送線上采用解垛機自動拆解。輪胎輸送過程中為減少投資節約空間，輪胎輸送采用先從鋼平臺上輸送，節約地面物流面積，然后采用無動力轉龍設備（見圖2），過渡到地坑輸送，最后從輪胎安裝的底盤裝配線中間采用自動機構分拆到左右兩邊（見圖3）。

3.輪胎安裝工藝

輪胎安裝工藝包含輪胎的安裝、緊固及胎壓監測TPMS，本文描述的方案為簡單高效將安裝工藝整合，有效利用裝配工位。

1）輪胎安裝及緊固

該總裝項目追求精益高效原則，輪胎安裝僅規劃一個工位，對輪胎安裝輔助臂及擰緊機布置帶來極大挑戰。提出了一種節省空間且簡易的輪胎安裝輔助臂（見圖4），輪胎從地坑輸送出來，被拆分機構自動分解到左右兩邊，提升機將輪胎抓取放置輪胎安裝小車，安裝小車在地面的滑軌上移動，滿足輪胎安裝。該方案優勢在于輪胎安裝小車布置在地面，采用二級氣缸滿足高度上輪胎安裝，輪胎擰緊機布置在線邊鋼結構上，二者有效利用一個工位的空間，滿足輪胎安裝及緊固。

2）胎壓監測

輪胎胎壓監測采用設備自動讀取進行，無人工操作，需求一個整工位。綜合根據前面介紹的輪胎從地坑輸送出來分解到裝配線兩邊，輪胎出地面坑口會占據一定的空間，對比胎壓監測無人操作工位，規劃把輪胎出地面的輸送線方向與底盤主線方向反向（見圖3），這樣高效利用輪胎出坑口區域位置進行胎壓監測，實現輪胎輸送、安裝、胎壓監測在2個主線工位內完成。

4.結語

汽車廠輪胎特點在于需求數量多，配送頻次高，體量大并且需要根據車型進行防錯排序，本文描述了輪胎輸送及輪胎安裝工藝方案，從簡單高效且經濟的角度出發，目前該總裝項目已經順利投產量產，對前期的輪胎輸送安裝方案進行了有效充分驗證。為同類其他汽車工廠的規劃設計提供了有益的參考與借鑒。

參考文獻

[1]李國建.簡易高效的輪胎輸送線.汽車制造業，2010：56-57.

[2]王仲欽.現代汽車制造廠總裝車間工藝設計.機械制造41卷 第464期.

[3]段文玲.轎車總裝車間工藝規劃.汽車工藝與材料AT&M2010年第10期.

作者簡介

篇（4）

doi:10.3969/j.issn.1007-614x.2009.20.027

資料與方法

一般資料:32例SSS患者中男14例,女18例;年齡41～86歲,平均54.82歲。病因:冠心病21例,其中合并高血壓、糖尿病13例;心臟腫瘤1例,腫瘤生長在右心房內,身體其他部位已發現有腫瘤存在;心肌病3例;病因不明7例。所有病例均經臨床、ECG、holter檢查,符合內科學有關SSS的診斷標準。

治療方法:治療前均未應用影響心律藥物。心先安針90～240mg加入5%葡萄糖液或生理鹽水250ml,靜滴,每分鐘30～40滴,每日1次,同時口服氨茶堿0.1g,每日3次,心寶丸6粒,每日3次,18天為1個療程。觀察治療前后臨床癥狀、ECG、holter。

療效判斷標準:①顯效:主要臨床癥狀如胸悶、黑朦、暈厥、乏力等癥狀均消失,心電圖恢復正?；虼笾抡?平均竇性心率≥60次/分鐘或平均竇性心率增加≥10次/分鐘;②有效:臨床癥狀改善,無暈厥發作,平均竇性心率≥50次/分鐘或平均竇性心率增加≥5次/分鐘,且 無竇性停搏及快-慢綜合征發生;③無效:臨床癥狀無改善,心率治療前后無變化,心電圖治療前后無變化。

結 果

32例中顯效21例,有效6例,無效5例,總有效率84.375%。少數患者靜滴心先安時有面紅、心悸、胸悶,減少滴速或減量心先安后消失?？诜辈鑹A、心寶丸后可出現惡心等輕微胃腸道癥狀,對癥處理后癥狀消失。

討 論

心先安化學名稱為環磷酸腺苷葡甲胺,是人工合成的環磷酸腺苷的衍生物,其分子中的cAMP穩定性強,易透過細胞膜;其進入機體后作為甲基化cAMP起第二信使作用,能促進細胞生長效應,對竇房結內P細胞興奮性和頻率有增加作用,同時它可提高心肌細胞內Ca2+濃度,改善心肌泵血功能,使排心血量增加,擴張外周血管,減輕心臟后負荷,降低心肌耗氧量減低冠脈阻力,改善冠脈循環,增加心肌供氧,改善竇房結P細胞缺血、缺氧和細胞代謝,有利于竇房結功能恢復,而且具有溫和強心作用,使泵血功能改善,增加心排血量,從而改善心功能作用。心寶丸由洋金花、人參、附子、肉桂、蟾酥等中藥制成,具溫補心腎,益氣助陽,活血通脈的功效。用于治療心腎陽虛、心脈瘀阻引起的慢性心功能不全,竇房結功能不全引起的心動過緩、病竇綜合征以及缺血性心臟病引起的心絞痛及心電圖缺血性改變。組方中洋金花、蟾酥為二類毒性藥材,蟾酥有強心、升壓、興奮呼吸、消炎止痛與局部麻醉等藥理作用;兩種毒性藥材配伍使用,通過改善微循環,興奮竇房結功能,提高心肌收縮力,改善冠脈血流量而達到改善SSS的目的。三藥治療后,增加平均竇性心率,總有效率達84.375%,提示三藥合用能從多途徑改善竇房結功能,提高竇房結自律性,改善患者臨床癥狀。此療法使用安全,無明顯不良反應,且給藥方便,效果較好。在目前治療病竇綜合征尚無特殊藥物的情況下,特別適用于缺乏安裝人工心臟起搏器條件的廣大農村地區及基層醫院,并可延緩安裝人工心臟起搏器的時間,為病竇綜合征患者提供了一個較為有效的藥物治療方法。

篇（5）

綜合營銷是相對于傳統意義上的個人營銷、單一產品營銷而言的，是以市場為導向、以客戶為中心，各種產品、各部門聯動，通過提供多樣化的金融產品和全方位、多層次的金融服務來滿足客戶金融需求的市場營銷方式。實施綜合營銷是農業銀行尤其是各經營主體主動適應內外發展環境要求、推進經營戰略轉型、提升市場競爭力的內在需要和現實選擇。

(一)日趨嚴格的外部監管要求轉變增長方式。當前，銀行業監管日趨專業化、規范化、法制化和國際化，對商業銀行經營發展提出了更高更新的要求，特別是在資本充足率監管方面的要求越來越嚴，資本約束已經成為商業銀行包括農業銀行不可回避的問題甚至發展“瓶頸”，傳統經營模式面臨戰略轉型。在這種背景下，如何充分利用有限的資源，切實加大經營結構調整的力度，實現經營發展模式和業務增長方式的轉變，從根本上推進戰略轉型，就成為農業銀行尤其是各級經營主體必須重視和迫切需要解決的問題。而通過實施綜合營銷，使效益增長速度高于規模增長速度，使規模增長速度適應資本約束的要求，最終達到經濟資本最小化、經濟效益最大化的目標，是全行深化經營戰略轉型的必然路徑選擇。

(二)日新月異的金融市場環境要求轉變營銷方式。從同業競爭環境來看，外資銀行憑借其產品、服務、機制和品牌等優勢全面參與競爭，中資商業銀行迅速發展，銀行業市場正在經歷新一輪的分化、組合，全方位、深層次的競爭特點更加突出，對銀行的綜合競爭能力提出了挑戰，傳統的營銷模式已經難以適應新形勢的需要。從金融供給與需求環境來看，近年來資本市場得到了長足發展，市場直接融資工具發展迅速，大量資金脫離傳統的銀行媒介進行體外循環，銀行對社會金融資源的控制力度正在逐步地減弱，投資主體、企業對銀行的依賴度正在弱化?？蛻舻慕鹑谛枨笠舱诮洑v從單一的存貸和結算等傳統需求向資金、結算、理財、避險等“一攬子”服務需求轉變、從大眾化需求向個性化需求轉變，金融消費要求越來越高。在這種內外環境下，農業銀行應順應現代商業銀行發展趨勢，充分發揮自身聯結城鄉的優勢、網點網絡的優勢，加快業務增長方式的根本性轉變，走綜合營銷和精細化管理之路，推進業務經營轉型。

(三)傳統的營銷方式已不適應業務持續發展的需要。一方面，長期以來形成的以個人營銷為主的方式帶來了資源重復、分散和低效使用等問題，限制了資源整合和團隊作用的發揮。另一方面，隨著形勢的發展，客戶對銀行的服務需求越來越注重技術含量高的綜合化服務，以實現其價值的保值增值的目的，以存款為中心的單一營銷模式和以單一資產拉動存款的營銷方式已難以適應這種變化，只有通過專業營銷團隊大力實施綜合營銷，為客戶提供多層次、相互配套的綜合產品和服務，才可能實現客戶價值最大化，提高業務的綜合收益水平。

二、對影響綜合營銷成功實施的因素分析

近年來農業銀行高度重視營銷理念的更新，采取了很多有力的營銷措施，取得了較好的營銷業績，但仍有部分行在綜合營銷的思想認識、體制建設、激勵機制等方面存在一些制約因素，突出表現在：

(一)對綜合營銷的認識不夠，缺乏團隊意識和大局觀念。一方面部分營銷部門和客戶經理仍然習慣“單打獨斗”，營銷目標單一，營銷聯動不到位，造成資源浪費。另一方面，部分經營行和客戶經理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為，偏重于眼前的存款、利息收入、中間業務收入等計劃指標的完成，有時甚至實行“一錘子買賣”，忽視了客戶維護與培養的長遠責任，影響了銀企關系的持續發展。

(二)對客戶的研究不夠，缺乏了解客戶的主動性和深入性。一方面，尚未建立完備的客戶信息數據庫。在客戶信息的收集上，有的只重視存量客戶信息，忽視了潛在客戶、目標客戶信息的主動挖掘；有的只重視存量客戶的基本信息收集，但有價值的、個性化的信息少，有的還缺乏更新；現有的客戶信息分散在多種業務系統和管理系統中，各個部門之間信息不統一，客戶信息的完整性、一致性和共享性不足，不能為實施綜合營銷提供有效的客戶信息基礎分析。另一方面，對客戶信息的深度挖掘和分析不夠。受人員素質、技術等條件限制，對客戶的潛在價值、發展走勢缺乏深度研究，不能為服務模式創新和產品個性化開發提供參考依據，難以滿足客戶日益發展的多樣化金融需求，使營銷工作陷入被動局面。

(三)營銷體系不完善，營銷團隊建設有待加強。一方面，專業化營銷團隊的作用還沒有充分體現。目前的客戶經理整體素質還有待提高，尤其缺乏有專業特長的高素質客戶經理，營銷團隊缺乏“領軍人物”，營銷團隊整體戰斗力有待提高。另一方面，客戶部門與后臺部門、上下級行之間的協同能力還有待提高。部分行在客戶營銷中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問題，營銷合力沒有得到充分發揮。

(四)配套的考核激勵機制不完善，綜合營銷積極性有待提高。目前，農業銀行部分支機構在對客戶經理及營銷部門的激勵上，還缺乏一套市場化的內部考評和激勵機制，尤其在經營及營銷層次不斷提升、參與綜合營銷的經營單位及人員較多的背景下，如何對主辦行、協辦行及客戶經理(團隊)的營銷工作、營銷業績進行有效的考評和激勵，以協調多方關系并調動積極性，仍需要不斷探索和實踐。

這些問題需要及時認真解決。能否從思想意識、營銷體制、考核激勵等方面取得突破，是能否成功實施綜合營銷、推進經營轉型的關鍵所在。

三、在新形勢下實施綜合營銷推進經營戰略轉型的對策思考

(一)思想轉型是成功實施綜合營銷的基礎。全面實施綜合營銷，推進經營戰略轉型，首先要實現思想觀念的轉型。

一是要加強營銷理念的培訓和教育。要重點加強各級領導干部、客戶經理的營銷理念、團隊精神等方面的培訓和教育力度，著力提高團隊合作意識和大局觀念，強化先進營銷理念對營銷行為的引導作用，并盡快轉化成營銷成果。當前尤其要改變以前那種“就客戶談客戶、就業務談業務”的單一產品銷售、片面追求短期利益的經營思想和營銷行為模式，真正樹立以市場為導向、以客戶為中心的綜合經營理念，并切實體現到營銷活動的每一個流程、每一個環節中去。

二是要注重在營銷中始終融入“伴客戶成長”的理念。要著眼于企業與客戶的互動與雙贏，站在客戶的角度來設計服務流程和產品，為客戶提供“一攬子”解決方案，通過各類業務和產品包括保險、個人理財、常年財務顧問等綜合服務，真正幫助客戶實現價值增值，并且創造性地激發客戶的潛在需求，開辟“服務藍海”，使農業銀行在幫客戶實現價值的過程中，建立互需、互求的長期而穩固的伙伴關系，實現客戶綜合價值最大化、可持續化。

(二)研究客戶是成功實施綜合營銷的前提?！傲私饽愕目蛻簟笔菍嵤┚C合營銷的前提條件，否則營銷效果會大打折扣甚至適得其反。因此，在實施綜合營銷的全過程中，必須持續地關注、研究目標客戶，在此基礎上制定和實施特定的營銷方案。

一是要下大力氣研究和探索行業性、系統性、重點性客戶的特點，研究分析該類客戶的業務鏈條和資金流向，把農業銀行的業務品種和服務方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做大客戶群體，做長業務鏈條，做出業務特色，不斷擴大我行的金融服務覆蓋面和影響度，提升客戶忠誠度。

二是要在調查研究的基礎上，對現有客戶進行重新整合，按行業、系統、專業進行排類分隊，有針對性地組建專業團隊，綜合各種業務功能和產品特色，按照“五定”既定目標、定方案、定人員、定進度、定責任的要求，實施全面的營銷方案和服務方案，逐步滲透，逐步突破，確保成效。

三是要建立完備的客戶信息數據庫。要高度重視客戶經理、柜面人員的信息收集作用，多渠道搜集客戶資料、客戶消費偏好、經營特點及其歷史交易記錄，并按照“以客戶為中心”而不是“以產品為中心”的原則來整理、集成并有機整合客戶信息資料，建立和完善以客戶為核心的包括賬戶、交易情況和個人資信在內的完整信息庫，并形成完備的信息傳遞、溝通和共享制度。要在二級分行以上營銷部門專門組織人員對客戶信息數據進行分析處理，包括對客戶需求信息的分類整理，對客戶交易行為的分析、客戶對銀行綜合貢獻度的評價等，充分地了解客戶、發現客戶，從而為實施綜合營銷提供可靠的第一手資料。

(三)完善的營銷體系架構是成功實施綜合營銷的重要支撐。綜合營銷是一個系統工程，需要一個內部運行順暢、功能完整的營銷體系支撐。全行上下必須整體配合、協調一致，共同打造一個職責分明、分工協作、上下聯動的營銷體系，才能為客戶提供高效的全方位的優質服務。

首先，一級分行要充分發揮龍頭作用。要成立專業團隊，集中專業化的人才，采用專業化的手段，實行專業化的服務。一方面要直接負責對行業性、系統性、壟斷性、集團性和特大型客戶實施專業化營銷和開發，提高營銷層次，為其量身定做金融整體解決方案，并牽頭組織和協調各經營單位之間的營銷工作，實現上下級行的營銷聯動。另一方面，一級分行要充分發揮專業人才優勢，加強對宏觀經濟、區域經濟、行業發展特征和態勢的深度研究，及時收集各行業的客戶信息，研究其內部管理、資金運營等方面特點和共性，并提出相應的營銷及風險防范策略、建議，供有關營銷部門和營銷團隊參考，為提高市場營銷的整體水平和效率提供強有力的支持。

其次，二級分行要盡快轉變為基本經營單位。要加強以行領導為首、各前臺部門參加的營銷團隊建設，突出加強團隊的協同能力和戰斗力，加強對源頭性、龍頭性客戶的營銷和維護。要切實改變過去依靠客戶經理單兵作戰的方式，在行業重點客戶、財政等機關事業單位重點無貸戶、重點國際結算戶，重點客戶的上下游產業鏈的延伸開發等方面，根據客戶業務特點組織營銷團隊，集中資源，持續營銷，實現重點突破，帶動業務的整體發展。同時還可以根據不同客戶(項目)的特點，采取內部招標的方式，確定牽頭部門和單位，進行相互協作式的營銷，為全行開展綜合營銷創造良好的環境。

再次，支行要成為綜合營銷中的“服務窗口”。各支行要為全行的綜合營銷提供服務支撐，承接上級行對行業性、系統性客戶的總部營銷成果，如提供代收代付、資金歸集等服務，充分體現農業銀行的綜合服務能力。同時，各支行要圍繞所在地的社會經濟特點，加強對轄內支柱產業鏈上的中小企業、當地優質個人客戶的開發、營銷和維護，并根據當地資源稟賦和經濟特點積極探索特色營銷之路，按照“一地一策”的要求，打造差異化經營的特色支行。

最后，要著力鞏固綜合營銷的支持體系建設。一是要重視和加強人力資源支持。一級分行要注重培育引進一批宏觀分析能力強、產業行業經驗豐富的專業人才，培養一批營銷團隊的“領軍人物”。各級行要高標準配備客戶經理，通過競聘競標選拔一批業務知識強、有專業優勢、綜合素質高的員工充實客戶經理隊伍，打造各具專長的營銷團隊，用優質的服務贏得客戶滿意。二是要重視和加強后臺部門的支撐作用。后臺部門是綜合營銷的一個重要環節，要統籌做好營銷方案設計、產品組合、信息宣傳、授信管理、柜面服務、后勤保障等各方面工作，為綜合營銷的正常運轉提供全面支撐。三是重視和建立上下級行縱向聯動、部門橫向協調的網絡支撐。如對集團性、跨地區經營的優質客戶，要積極探索完善主協辦制度或聯合客戶服務小組制度，通過制定方案明確各參與行的責任、權利、分工和利益分配，并通過信息共享和聯席會議等方式，實現綜合營銷、系統維護，充分調動、整合系統資源，為客戶提供優質的綜合服務，實現客戶資源共享和綜合收益最大化。

篇（6）

一、定制營銷的概念及發展

定制營銷（Customization Markting）是指在大規模生產的基礎上，將市場細分到極限程度――把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據每 一位顧客的特定要求，單獨設計、生產產品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產品定制。美國著名營銷學者科特勒將定制營銷譽為21世紀市場營銷最新領域之一。在全新的網絡環境下，興起了一大批像Dell、Amazon、P&G等為客戶提供完全定制服務的企業。在寶潔的網站能夠生產一種定制的皮膚護理或頭發護理產品以滿足顧客的需要。 從營銷實施的起點看，定制營銷是“零起點”營銷，而傳統營銷是“非零起點”營銷，傳統營銷通常是利用較多的庫存縮短供貨時間，而定制營銷的庫存較少甚至為零，導致供貨周期較長，時間優勢不明顯。而客戶在通過定制化獲得優質的個性化產品和服務的同時，更希望企業提供的產品和服務準時、快捷，以減少其購買決策的的不確定性，降低購買決策的風險。因此，構建基于時間競爭的定制營銷系統對顧客滿意度、顧客忠誠、顧客終身價值、顧客關系、顧客服務價值鏈的提升有十分重要的意義。

二、定制手機營銷策略設計原則

新聯通的選擇根據上述國內外定制模式的具體情況來看，新聯通在“3G”發展的不同時期可酌情選擇不同的定制模式。各種銷售模式都在這片紅海中歷經洗禮。從傳統分銷模式，到如國美、蘇寧等大型家電賣場市場稱霸；本文通過對現行手機市場營銷因素競爭狀況的分析，并結合新聯通所處內外環境的具體情況，通過有效論證，指出新聯通要在“3G”時期突破原有發展瓶頸，提升市場競爭力必須加快手機定制業務的發展。但是，隨著后期“3G”市場競爭業務的加劇，參與市場競爭的各運營商必然都將開展各自的手機定制業務。如何體現差異性，避免同質競爭所導致的資源浪費，采取怎樣市場營銷了策略，突出各自手機定制業務的優越性。

客戶需求導向原則以客戶需求為導向是整合營銷理論產生的基本出發點之一。因此整合營銷策略設計上要加強客戶服務導向，新聯通在搭建整合營銷組織體系時，發揮核心經營部門與參與市場溝通的機會，市場調研和整合方案的提出要以滿足客戶需求作為根本出發點而不是以完成銷售任務為目的，檢驗整合方案的標準要以提高客戶滿意度，降低客戶投訴率為考核要求。

溝通協調原則溝通協調是整合營銷策略設計的重點，整合營銷的結果之一就是體系內的信息共享，溝通協調順暢。整合策略在一定程度上要實現體系內各要素功能的重新分配，在組織體系設計上要以項目制管理為權責分配的依據，除實現原有職能行政上下級的政令通達，同時又要確保，各職能部門間以整體工作和活動為出發點，加強橫向練習和溝通。要保證組織在實施整合戰略過程中容易在某權責分配上加劇組織成員間的矛盾，帶來緊張氣氛、嚴重的對立沖突。在整合的過程中以及整合后的組織中更要重視溝通協調，實施中要增加透明度，做好成員的溝通、協調工作，加強相互間的了解，盡量減少整合帶來的環境震蕩。

系統高效原則整合營銷方案的提出是涉及資源綜合利用，發揮各資源優勢，進行取長補短的一項復系統工程，在整合中需要用系統的觀點和方法思考，把企業看成為顧客提供需求、服務的整體，而不僅僅是各個要素的簡單組合疊加。另外，整合方案的落實還必須注重執行效率，高效的整合原則反映著一種強烈的緊迫感，其效果遠遠超過緩慢、漸進、低效的整合策略。

快速反應原則從通信市場環境來接看，無論從技術工具、競爭手段、市場營銷行為上都無時不再發生變化和調整，并且，隨著業務內容的豐富，客戶需求也不斷體現出差異化和多樣化。整合營銷策略要實現對市場的快速反應，就必須適應在新環境下隨著市場的變化，需要迅速捕捉到各種有用信息，并確保在第一時間內將這些信息及時的傳遞到體系內進行加工整理。同時要求，各種營銷政策在落地后的市場反映要能及時反饋并為下一步及時有效地調整提供依據。

三、定制營銷模式的競爭優勢

篇（7）

劉悅坦

與20世紀相比，21世紀的今天，市場營銷理念的“指導思想”、“整合方式”和“競爭方式”都已經發生了不同程度的“錯位”，“解決方案營銷”模式的出現就是這種“錯位”趨勢的一個典型表現。

從“顧客細分”到“顧客拓展”

20世紀的營銷理論倡導用“細分消費者”來賺錢，21世紀的營銷理論倡導用“拓展消費者”來賺錢。也就是說，在今天，以“市場細分”為目標的“定位理論”的營銷模式正在被越來越頻繁的“錯位現象”所打破。

20世紀“定位理論”背景下的“市場細分”，目的在于追求“投入”和“產出”之間的最佳“性價比”。但是在21世紀的“微利時代”，你不能再講究什么“目標”、“精確”，“定位”，那都太奢侈了。

20世紀的營銷理論就像一個挑食的“嬌小姐”，吃飯時只挑“瘦肉”，其他什么青菜呀、肥肉呀……統統不吃，免得付出額外發胖的代價――這就是“定位”、“精確”和“目標”。到了21世紀，情況不同了，隨著競爭的加劇，“嬌小姐”奢侈不起了，也不能再顧及其扭捏作態的所謂體形了。為什么?因為快沒吃的了，還管它什么“瘦肉”、“肥肉”，塞到嘴里就是菜，咽到肚里就是糧。除此之外，原來認為不能吃的野菜、樹皮，現在都要拿來嘗嘗――這就是“藍海戰略”、“水平營銷”、“長尾理論”倡導的“非競爭”、“非定位”、“非精確”。原來那些20世紀“定位”等營銷理論不屑一顧、剔除在外的“非目標消費者”，21世紀的營銷理論都要拉過來試試，想辦法把原來認為不能吃的“草根”變成自己的“美味”。

從這個意義上講，現代營銷和傳統營銷的一大區別就在于“拓展顧客”還是“細分顧客”。這就是原來在IT行業和4A公司服務“大客戶”時曾風靡一時的“解決方案營銷”在今天的個別消費者市場重新煥發生機的原因。

就營銷方式的拓展而言，如果說“第三方付費”模式(見本刊2007年第10期專題)是把傳統的“B to C”營銷模式轉換成了“B to B”，從而為消費者找到一個愿意付費的“第三方”，那么，“解決方案營銷”模式就是把“B to B”營銷模式轉換成了“B to C”，從而擴大了顧客范圍。

“拓展顧客”成為企業選擇“解決方案營銷”的第一個原因。

從“渠道整理”到“產品整合”

“解決方案營銷”從“B to B”轉換為“B to C”有兩個“錯位”的必要條件：

一、高科技產品發展太快，消費者跟不上。面對廠家花樣百出的產品，消費者不知道該怎樣找到最合適自己的產品，于是，他們更需要一個整體性的解決方案。

二、消費者行為變化太快，營銷人跟不上。面對顧客朝令夕改的要求，營銷人不知道該怎樣去滿足這些個別需求，于是，最好為他們提供一個整體性的解決方案。

消費行為是世界上最復雜、最嬗變，最深奧難懂的行為方式之一，很多時候，消費者自己都不知道自己要購買什么或者說為什么購買。因此，今天的營銷活動已經變得不單單是滿足顧客提出的需求，而是要想辦法為顧客創造價值――如果顧客來買一個鑿子，我們出售的不能僅僅是這種冷冰冰的鐵器，而是要想辦法為顧客提供一個解決方案――例如，最終賣給他一個窟窿。

“解決方案”不是靠單個的產品，而要靠整合的服務。我曾經說過，“整合營銷傳播”之后，營銷界的思維理念開始從“宏大敘事”向“碎片整理”轉移。

作為20世紀廣告營銷理論最高峰的“整合營銷傳播”本身，就是一種“碎片整理”，它把廣告、促銷、公關、直銷、CI、包裝、媒體等一切傳播活動都“整合”到“一個聲音”之下，是一種“傳播一元化”的“碎片整理”。

其實，“解決方案營銷”也是一種“碎片整理”，只不過它整理的不是作為各個“發聲器官”的傳播渠道，而是與顧客息息相關的各種零散產品和服務。

我們耳熟能詳的各種“解決方案”，如：房地產商與家裝公司、家電公司整合各自產品與服務，推出的不再是毛坯房，而是裝修精致，家電齊備的“家”，這就完整地滿足了消費者的居住需求蒙牛酸酸乳與達能牛奶餅干整合各自產品，提供的不再是作為飲料的牛奶或者僅能干嚼的餅干，而是一份健康的便當，這就解決了長期困擾上班族的早餐問題；電腦直銷冠軍戴爾與IBM、PC霸主微軟與INTER的軟硬件互補營銷，也是根據消費者情況，綜合解決PC用戶的全面需求。所有的這些都是在整理與顧客息息相關的產品和服務，從而全面解決顧客遇到或者潛在的問題。

如果說，“整合營銷傳播”的整理是站在“賣方”立場，整理零散的“發聲渠道”，以便匯成“一個聲音”，為了讓顧客更好地聽到；那么，“解決方案營銷”的整理就是站在“買方”立場，整理零散的產品，以便匯成“一個方案”，為了全面解決顧客的問題。

如果說，“整合營銷傳播”的整理是關起門來自家“清點門戶”，以便練出自己的“好嗓子”，那么，“解決方案營銷”的整理就是高朋滿座，圍繞解決消費者的問題而共商大計。

從本質上講，無論是“整合營銷傳播”還是“解決方案營銷”，都是一種“碎片整理”，除了上述我們分析的區別，二者還有一個最大的共同點，那就是“零售轉批發”的營銷“錯位”。這種“錯位”目的在于拓展更寬的服務面和增加更多的消費群。

“產品整合”成為企業選擇“解決方案營銷”的第二個原因。

從“產品模仿”到“壟斷消費”

盡管20世紀是個強調“競爭”的世紀，但20世紀營銷競爭的激烈化程度遠不及21世紀。正是因為還有“競爭”的余地，所以20世紀的營銷才強調“競爭”。到了21世紀，競爭帶來的結果只能是血流成河的“紅?！保谑牵案偁帯钡募ち页潭纫呀洶l展到不允許再有“競爭”階段，“藍海戰略”應運而生。

“藍海戰略”力圖通過“剔除――減少――增加――創造”等產品或服務方面的“創意”策略來“避免”競爭，但是很難維持長久。因為真正從根本上避免競爭的手段只有一個，那就是壟斷。離“壟斷”越近，競爭就越弱；離“壟斷”越遠，模仿就越強，這是沒有辦法改變的事。遺憾的是，錢?金教授把方向弄反了，他試圖以“創意”置換“壟斷”，以便避免競爭，其結果非但沒有把“藍海”塑造成“”，反而給對手提供了模仿的樣板，指明了模仿的方向。

其實，無論是“整合營銷傳播”還是“解決方案營銷”，它們奏效的一個潛在原因都在于它們的“整合”。因為“整合”表面上是“聯手”，背后是“壟斷”。我們知道，隨著生產力水平的整體提高，產品的“同質化”傾向已經越來越明顯，消費者購買時面臨的選擇在越來越多的同時，也越來越難以分別，因此，企業除了在有形的產品以及無形的服務方面提升品質、塑造品牌以示區別之外，另一個出路就在于“壟斷消費”。

需要指出的是，“壟斷消費”不等于“壟斷市場”。“壟斷市場”是禁止其他人介入，屬于強買強賣；而“壟斷消費”是指顧客已經不需要再購買他人的產品――在一個解決方案里面已經全都包括了。例如，海爾推出的“家電成套買”的“解決方案”，顧客選擇了這種方案，10年內不需要再買任何家電。任憑對手的產品再好、價格再低，但是一個家庭也不需要購買兩套家電，對手自然被區隔在外了。也就是說，“解決方案營銷”表面上是在為顧客解決問題，其實通過壟斷而排擠競爭對手。這是繼“藍海戰略”之后的又一種“后競爭”戰略。

“壟斷消費”成為企業選擇“解決方案營銷”的第三個原因。

“綜合解決方案”――跳出同質化競爭

柴旭光

基于服務營銷的“解決方案營銷”，在有形產品競爭嚴重同質化的今天，是一種投入產出相對有利的突圍方式。

解決方案營銷的核心在于將營銷的觸角進一步延伸到消費者的內心，即消費者在消費過程的綜合消費感受，以及基于這種感受而產生的消費價值的判斷。

服務價值和實體產品價值不可分割

傳統的營銷學，把服務和有形產品分割開了。貝瑞和普拉蘇拉曼(1991)就認為，如果在產品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產品就可以看做是一種“商品”(指有形產品)：而如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產品就可以看做是一種“服務”?？梢?，他們根據“有形”和“無形”成分對于產品核心價值的貢獻，來人為的區分實體產品(商品)和非實體產品(服務)。

事實上，消費者在一個完整的消費過程中，其得到“滿足”的來源，本身就具有多樣性和可變性。不同的消費者，其滿足來源于不同部分的比例固然不同，即使是同樣的一個消費者，在不同的階段和不同的心態下，對于滿足的定義本身也在發生變化。

同時，隨著產品復雜性的逐步增高，以及消費者對于營銷結果要求的成熟，消費者對于消費過程的感受逐步成為消費價值本身的一部分。而且對于相當多的“復雜”產品而言，要把實體形態的產品和服務割裂開來，幾乎是不可能的事情。

因此，在我們的營銷實踐中，不但不需要人為地劃分所謂有形和無形的產品，而且應當重視這種基于無形產品基礎上對于有形產品滿足程度變化的趨勢，在消費者變化的大趨勢中，找到營銷的突破口。

“無形”的服務構建企業獨特的競爭優勢

既然我們無法也沒必要去分割有形和無形產品，基于有形產品和服務組合的“綜合解決方案”，受到營銷界的廣泛重視，就成為自然的事情了。

我們知道，在物質條件極大豐富的今天，消費過程本身的感受，已經越來越成為決定消費者消費選擇的關鍵要素，因此，服務的“使用價值”呈現不斷升值的趨勢。

另外，由于消費者消費過程本身也處于一種逐步“復雜化”，許多消費行為本身已經不再是一種簡單的物化指向的消費，如旅游、就餐、聚會等。而層出不窮的新產品和新的消費行為本身也同樣呈現“復雜化”趨勢，很多產品本身并不是一個“完整”的產品，這種不完全產品在使用、維護和升級過程中，需要不斷得到服務的幫助，才能成為一個完整的產品，享受完整的消費結果，如電腦、物流服務，DIY的家具等，沒有專業人員的指導和服務，產品本身很難發揮出應有的消費結果。

我們不難得出結論：正是由于消費過程的演變，其明確的結果導向特性使得單純的有形產品已無法滿足消費者的需求。而服務營銷的核心理念直接指向了消費過程的綜合感受，良好的消費感受可以帶來顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長?？梢?，只有加入了各種無形的服務形成的服務營銷，消費者的消費過程才能圓滿。

上述結論為處于同質化競爭困局中的企業提供了有益的提示：既然有形產品的同質化已經是一種必然，獲得有形產品的一點差異所付出的邊際成本快速上升，那么，同樣的成本支出如果用在無形產品――服務的提升上，可能會給消費者帶來更大的消費價值和更好的消費感受。同時，由于無形產品本身難以簡單抄襲和復制的特點，有可能令企業形成競爭對手難以跟隨的獨特競爭優勢，從而跳出同質化競爭的泥沼。

“綜合解決方案”是“滿足”消費者的關鍵

當我們找到了跳出同質化競爭陷阱的關鍵――-用無形的服務增加有形產品的消費價值――之后，如何進行差異化競爭，即“綜合解決方案”營銷的方法也就躍然紙上了。

首先必須指出，本文所談及的服務營銷，并不只是指單純的服務類產品的營銷，不論是以有形產品形態為主的營銷，還是以無形服務產品為主的營銷，都可以利用“綜合解決方案”式的服務營銷組合，來快速提升企業核心競爭力。

將其方法進行歸結，大致可以得出以下幾種方法：

第一，將產品作為不完全產品，把服務作為完整實現產品功能的不可或缺的要素，在保證有形產品基本競爭：力的基礎上，著力打造服務的差異化，從而獲得差異化的競爭優勢。

以筆者曾經服務過的某印刷集團為例，該企業為近半數的中國香煙生產企業生產煙包等包裝產品，連續幾年位居中國印刷行業的龍頭老大位置。由于卷煙生產企業本身面臨嚴酷的競爭，導致該企業原有的印刷業務比例不斷降低。我們經過分析，認為關鍵的問題不在于產品的質量和生產服務過程，而在于卷煙生產企業本身不是簡單的需要一種煙包，而是需要能夠占領一定市場份額，能為自己帶來競爭力的新產品。因此，我們幫助該企業對設計和營銷部門進行了整合，將原來的“輪流坐莊”的設計任務分配，改為“全場緊逼盯人”的針對性設計開發，設計人員、營銷人員和市場人員三位一體，針對特定的煙廠進行全面的跟蹤研究，甚至包括其主要對手的產品開發走勢研究，在此基礎上，不僅根據煙廠的需求進行新的煙包設計，而且將為什么要這樣的新產品，新產品在現有的產品序列中的定位，上市后的產品推廣策略，甚至包括廣告表現等所有關系到新產品成敗的關鍵環節，均進行全面的設計和策劃，最后，提供給煙廠的并不只是一個設計方案，而是一個新產品的規劃、設計、上市、推廣和廣告的全套解決方案。這樣的綜合解決方案一經提出，相對于對手的“單薄”的一個設計方案，其競爭力自然不在一個重量級。

第二，將消費者完整體驗產品功能的過程，進行服務化升級。

我們為某種業公司服務時，將原來簡單的“產品銷售”過程進行了升級，農戶在購買到我們的優質良種之后，還可以在關鍵節氣，從鄉鎮銷售點得到無償的農技指導，我們還開展了“種植能手大獎賽”，對于獲獎選手的種植經驗和心得進行總結，然后無償傳播給購種農戶。這樣一來，農戶不僅買到了良種，更重要的是得到了持續的服務和技能提升，形成了良性的互動。種子本身已經具備實現價值的要素，但是種植過程中的服務體驗，能夠形成更加完整的消費價值。

第三，將企業不同的產品進行組合，從而形成消費價值的升值。如很多航空公司將飛機上的休息睡眠和飲食作為關鍵的競爭要素，雖然其核心消費價值(飛行)是統一的，但是不同

的飛行體驗，構成了特有的消費感受。

第四，將單一的產品消費過程儀式化，有意拉長消費過程，增加消費過程獨特的體驗和價值感受。某些“天價晚餐”之所以有一定的市場，實際上就是對晚餐的進食過程儀式化，讓消費者的消費感受從菜肴轉移到享受服務和“面子”之上，從而產生“物有所值”的消費體驗。

第五，在消費者的消費體驗過程中，加入一些“增值”和“驚喜”的要素，也可以算是某種意義上的“綜合解決方案”，即使是一個啤酒的“開蓋有喜”或“再來一瓶”，也多少具有一點這樣的含義。

“綜合解決方案”營銷，不僅對于物流、ERP、電子商務等復雜產品有效，對于很多簡單消費產品，也具有很大的可行性，以及更大的創意空間。如果能對服務的過程和邊界有足夠清晰地認識，控制好邊際成本。從投入產出的邊際效益來看，這樣的投入，還是值得的。

營銷創新――決勝消費品市場

吳水龍

盡管中國消費品市場仍處于成長期，表現出諸多的不成熟、不穩定和不規則性，但總體而言，消費者在購買決策中被市場本身(如促銷、功能屬性)驅動的權重在逐漸減弱，而被消費者自身驅動(如價值感知、個性表達、感官體驗和象征屬性)的作用在增強。因此，消費品方案營銷創新的起點和終點，莫過于創造顧客價值，建立顧客關系。

塑造品牌個性：表達消費者自我

塑造品牌個性的前提是具有品牌。品牌個性是某個特定品牌所具有的一系列人格化特征，如粗獷、豪邁、剛毅等。對消費品的購買選擇，顧客除了購買產品的基本功能外，更希望通過使用該品牌作為表達自我的工具，并成為自我的一部分。如飲用百事可樂是年輕的專利、使用香奈爾香水讓人感覺更精致、駕駛雷克薩斯彰顯高貴。品牌個性實現了消費者的自我表達，滿足了消費者的情感訴求。對于企業來說，鮮明的品牌個性將成為營銷差異化的有效工具，構建企業持續的競爭優勢。

產品本身的相關特色是塑造品牌個性的基礎，如耐克、銳步運動鞋，傾向于粗獷、戶外運動并富有冒險精神，因此，容易塑造獨特、清晰的品牌個性。此外，產品的廣告風格、形象代言人、品牌標識及使用者形象，是塑造品牌個性的重要因素。

王老吉瀟灑突圍飲品“紅?！薄⒆虧檿秤螞霾琛八{?！钡某晒?，便是通過塑造清晰品牌個性的典范。

品牌降低了消費者的搜尋成本，品牌個性表達了消費者自我，成為影響消費者購買決策的關鍵因素。創建強勢品牌是企業面臨的一項長期戰略，而塑造鮮明的品牌個性是決勝消費品市場的有效武器。

全方位營銷：建立良好的顧客關系

全方位營銷(Holistic Marketing)是菲利普?科特勒最新營銷體系的核心觀點，主要包括體驗營銷、內部營銷、整合營銷和社會責任營銷。全方位營銷不是大雜燴，而是復雜營銷環境下塑造公司品牌和產品品牌的必然選擇，是能創造顧客價值、增加品牌資產的多種營銷手段的協調運用，因為消費者變得理性而挑剔，敏感而善變。隨著媒體傳播由大眾時代邁向分眾時代和個人化時代，新技術、新思維層出不窮，顧客變得更加注重互動式、參與式、體驗式和個人化的購買選擇。面對琳瑯滿目的消費品市場，顧客不再只是關注產品的功能屬性，而更注重購買體驗，感官娛樂、公司形象以及企業的社會價值。因此，企業必須采用全方位營銷的思想，進行整合營銷傳播，建立良好的顧客關系，實現企業的長期增長。

2006年，青島啤酒推出“三位一體”(產品銷售、品牌傳播、消費者體驗的聯合運用)的全方位營銷模式，實現了全新飛躍。2006年4月，青啤推出“青島啤酒，我是冠軍”大挑戰活動，掀起全民奧運熱潮：德國世界杯期間，與央視五套開展“觀球論英雄”競猜活動，與“激情成就夢想”的品牌主張相契合；8月，“青島啤酒大篷車”開進青島國際啤酒節，消費者參與啤酒激情暢飲大體驗……全方位營銷讓青島啤酒連續兩年實現50％的增長，品牌無提示第一提及率由14％上升至1 9％。

體驗營銷需要立足于消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面，重新定義和設計營銷的思考方式。它要求企業通過創造、提供和出售體驗，讓顧客在消費過程中有所感受，留下深刻印象，最終使其精神需求得到最大滿足。其核心是要幫助顧客達到自我實現的最高境界。佰草集創造了中國高檔化妝品的營銷奇跡，體驗營銷功不可沒。

企業的社會責任已受到顧客空前的關注，理論研究及營銷實踐均已表明，顧客購買與企業社會責任具有顯著的正向相關性。諸多企業已意識到承擔社會責任的戰略意義，并以實際行動投入社會公益事業，樹立企業社會公民形象，拉近了與消費者之間的距離，形成了良好的口碑效應，建立了長久的顧客關系。

蒙牛找到了“草原概念”的根，得出“草原品牌一榮俱榮，一損俱損”的結論，進而提出“為內蒙古喝彩”的口號，提倡競合生存、共生共贏。同時，倡議將呼和浩特建設成“中國乳都”，并推出公益廣告“為內蒙古喝彩?中國乳都”，建立了企業品牌和城市品牌之間的共榮關系。

聯合營銷：實現顧客讓渡價值最大化

聯合營銷(co-marketing)是消費品方案營銷的重要戰略舉措。聯合營銷的戰略性運用，不但利于發現和挖掘巨大的潛在商機，而且有助于發展和維護顧客關系，創造競爭優勢，為顧客提供整套解決方案，實現顧客讓渡價值最大化。

聯合營銷的戰略意義在于通過選擇適當的合作伙伴，實現資源共享、功能互補、利益雙贏，形成新的品牌資產，突破各自單一產品的市場邊界，甚至創造和定義新的細分市場，達到“1+1>2”的效果。在由交易型營銷過渡到關系型營銷的時代，聯合營銷已成為企業發展的重要戰略杠桿。

聯合營銷通常表現為四種模式：聯合促銷、商業聯盟(如產銷聯盟、零供聯盟等)、品牌聯盟和成立合資企業。

Interbrand公司根據兩個指標將聯合營銷的四種模式作了形象、清晰的區分。這兩個指標一個是合作關系預期的持續時間，一個是通過合作可能創造的潛在價值的性質和數量。

聯合促銷是兩個以上的企業或品牌在相近的目標市場合作開展促銷推廣活動，以較少費用獲得較大的促銷效果。聯合促銷合作期限通常持續3-4個月，由于選擇了適當的合作對象，從而在產品上互補，或利用對方通路，實現銷售業績提升。如蘇泊爾與金龍魚聯手開展“好油好鍋，引領健康食尚”推廣活動；TCL和蘇寧聯合推出了“TCL&蘇寧聯合獻禮黃金周”超大型聯合促銷活動；創造涼茶奇跡的王老吉飲料與火鍋店聯合營銷等。聯合促銷不但利于合作雙方的品牌推廣和業績增長，尤其重要的是，由于產品的互補和企業的讓利，聯合促銷還為消費者提供了物有所值的解決方案。

品牌聯合是兩個或兩個以上消費者高度認可的品牌進行商業合作的一種方式，所有合作方的品牌名字在新的產品中均被保留。據麥肯錫統計，全球范圍內品牌聯盟正以每年40％的速度增長。如索尼公司與愛立信公司通過品牌聯合，推出SonyEricsson的手機，電腦芯片巨頭英特爾公司與電腦制造商進行品牌聯合推出的“Intel inside”，紹興老字號“塔牌黃酒”通過與日本清酒品牌聯合，開拓海外市場，占領日本40％的黃酒市場，在黃酒出口量中保持年年第一。

實踐表明，品牌聯合可以減少企業進入新市場的投資，克服進入市場的障礙，為品牌贏得更多上鏡率、降低企業風險、加速投資回報，并且能提供企業和市場交流互動的創新平臺及方式。品牌聯合的效果很大程度上取決于合作品牌之間的匹配性，也就是聯合品牌之間是否“門當戶對”。因此，進行品牌聯合需要慎重地選擇合作伙伴。

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中圖分類號：TP311.5 文獻標識碼：A 文章編號：1000－8136（2011）36－0016－03

1項目背景

隨著吉林鐵通的發展，用戶數成倍增長。同時，所開展的業務種類、推出的營銷策略豐富多樣，極大的滿足了客戶的需要。但是，用戶量的增加、業務種類和優惠種類的增加以及營業廳終端的增加，使現有的業務支撐系統承擔著巨大的壓力，為更好地發揮計費和營業等系統的作用和提高其處理效率，實現靈活多變的營銷策略，搞好用戶服務，不僅需要在組織結構、經營理念、管理模式、管理手段等方面進行改革和優化，在技術手段方面更需要1套更強有力的支撐系統，無論是體系結構方面、功能方面還是性能方面，都要能夠適應競爭形勢與變化的需要，重新改造建設業務支撐系統勢在必行。依據《鐵通集團有限公司業務支撐系統（TBSS）規范》對吉林鐵通現有分業務的多套營業系統進行改造，建設統一的綜合營業系統。

2系統設計原則

2.1先進性原則

采用先進的設計思想，選用先進的網絡設備，使網絡在今后一定時期內保持技術上的先進性。

2.2開放性原則

方案設計及網絡設備選型遵從國際標準及國家標準，使網絡具有高度的開放性和所提供設備在技術上的兼容性。系統應提供靈活的二次開發手段，在面向對象的業務組件應用框架上，能夠在不影響系統情況下快速開發新業務、增加新功能，同時提供方便地對業務進行修改和動態加載的支持，保障應用系統應能夠方便支持集中的版本控制與升級管理。

2.3可伸展性原則

綜合營收及寬帶認證計費系統在充分考慮當前情況的同時，必須考慮到今后較長時期內業務發展的需要，留有充分的升級和擴充的可能性。充分利用現有設備資源，為以后擴充到更多用戶接入提供充分的余地。另一方面，還必須為網絡規模的擴展留有充分的余地。系統應能夠支持硬件、系統軟件、應用軟件多個層面的可擴展性，通過負載平衡、快速開發/重組、業務參數配置、業務功能二次開發等多個方面使系統可以支持我公司智能網業務未來不斷變化的特征。要求投標方提供的解決方案必須滿足在不影響業務的情況下，能夠平滑升級，滿足后期需求。

2.4安全性原則

綜合營收及寬帶認證計費系統的設計必須貫徹安全性原則，以防止來自網絡內部和外部的各種破壞、攻擊。

2.5可靠性原則

綜合營收及寬帶認證計費系統的設計必須貫徹可靠性原則，硬件要求使用具有進網許可的設備，并保證設備通過正規渠道所得。可靠性原則體現在：選用技術先進、成熟、可靠性高的網絡設備；設備關鍵部位，如引擎、電源的冗余備份；設備的可維護性好。

2.6可管理性原則

系統應提供友好的用戶操作界面、完備的幫助信息。系統的操作界面要充分考慮不同使用者的不同操作能力，針對不同操作人員提供可配置、差異化的操作界面。系統應用層面的所有操作、維護都應該能夠通過操作界面維護、管理（包括系統參數的維護與管理都應該能夠通過操作界面實現），避免出現人為修改數據庫才能實現系統配置、業務操作的情況。

3綜合營收系統方案設計

3.1系統總體框架設計

吉林鐵通綜合營收系統采用符合TBSS和移動BOSS相關規范的綜合業務支撐體系，結合吉林鐵通業務開展實際的需求，同時充分考慮到面向未來的業務擴展以及與移動BOSS的互聯互通。

該方案采用了先進的技術架構和業務模型，具有高度的可擴展性、靈活性和系統穩定性，不僅能滿足目前廣東鐵通提出的各項業務相關需求，還便于未來與移動合作業務的開展（可建立綜合營業系統與移動BOSS之間的統一的、基于3戶模型的標準業務接口）。

吉林鐵通公司建設的綜合營業系統是一個綜合性的業務支撐系統，這主要表現在兩個方面：一方面是業務的融合，即系統應能完成吉林鐵通各項電信業務以及未來與移動合作業務的統一支撐，而不是針對某一項業務建立單獨的一套支撐體系；另一方面，系統在功能結構上高度融合，支撐系統考慮各類數據資源和信息資源的充分共享和合理調度使用，減少系統間錯綜復雜的接口，提高數據和信息的實時性與準確性，基于鐵通集團TBSS規范的統一架構實現從業務受理、客戶管理、業務資源管理等綜合營業支撐功能，并充分對將來其他業務支撐系統整體建設提供基礎。

3.2系統技術架構

綜合營收系統是一個綜合、復雜性、大型系統，因此，以立足現狀、考慮整體、面向未來為指導思想，在進行系統分析設計時采用分層模型。這種分層模型，對于降低系統實施的風險，簡化大型系統的規劃和設計，提高系統運行的穩定性有很大意義。在整個系統中，各個子系統內部的軟件架構設計采用3層體系結構，系統體系結構見圖1。

3.2.1縱向描述

數據層：分為數據子層和數據操作組件兩層。數據層是系統的基礎，數據層中的數據子層存放系統中用到的所有數據。數據層的數據操作組件向業務層提供統一、規范的數據操作對象，用于屏蔽業務數據的存儲、組織和訪問的細節，實現業務數據的充分共享。業務層必須通過數據操作組件訪問業務數據，這些業務數據包括共享數據和私有數據。

業務層：業務層的業務邏輯通過數據層的數據操作對象訪問業務數據。一組業務邏輯過程實現具體的業務功能。業務組件是業務邏輯的原子功能，是完成業務的最小單位，在業務層中業務組件組成業務庫，通過在業務庫中組合業務組件形成具體的業務邏輯。業務層通過向接入層提供統一的業務邏輯過程實現業務邏輯的共享。

接入層：實現系統與外部的數據交換，包括界面邏輯和接入邏輯。對于系統使用者、接入層接收使用者的數據輸入，通過調用業務層的業務邏輯過程實現具體的業務功能，并將處理結果返回接入層，利用交互界面進行表示。對于外部系統，業務過程通過接入層的接口服務完成與外部系統的數據交換。

圖1系統體系結構圖

3.2.2橫向描述

綜合營業系統是多層次的、分布式體系的系統，數據要在多個層次上進行傳遞和交換，因此，采用應用管理、全局事務管理、軟件總線結構進行通信和管理。從橫向分為3層管理：

（1）應用管理：對應用服務器、中間件、數據庫等應用軟件設施進行全面監控和管理。應用管理可以完成應用配置管理、應用安全管理和應用系統監控。應用配置管理是對應用系統根據需要進行配置，如動態增加組件、重新分配位置、調整負載、配置負載因子等；應用安全管理是負責系統的安全管理，如權限配置、防止非法訪問等；應用系統監控完成對應用的故障、性能、狀態進行監控，如進程的死活、系統的負載量。

（2）全局事務管理：由于系統是一個分布式系統，有新建系統、已有系統，應用存在跨平臺、數據存在異構性等多種復雜因素，因此全局事務管理，保證數據在各個部分的流轉。

（3）軟件總線：它是一個廣義的概念，系統中采用API、數據庫表、文件等接口，進行信息的流轉和交換。華泰貝通的綜合營業系統支持業內主要的信息總線軟件，如Oracle公司的ESB等。該技術的應用為未來與移動BOSS系統（也采用了信息總線技術，標準的通用數據調用接口）之間進行接口調用提供了極大的方便。

同時，綜合營業系統通過中間件連接池機制來控制主機的連接數，終端應用不再直接建立與數據庫的長連接，而是通過中間件的連接池動態的分配數據庫連接。該方案在未來需要支持更多營業終端時，擴容費用比現有系統直接擴容支撐要大大節省。

3.3系統硬件架構

為保證認證計費帳務系統的穩定性，保證客戶良好的上網體驗，綜合營業和綜合銷帳的主機均采用了雙機互備的方式。綜合營收WEB應用同樣提供了高性能的備機（綜合查詢統計系統服務器），保障了綜合營收核心系統的不間斷運行。系統硬件組織架構見圖2。

圖2系統硬件組織架構圖

4系統方案特點

4.1系統成熟穩定

該綜合營收系統與綜合帳務系統滿足TBSS各項技術和業務規范，已經先后在多省份成功上線運行，系統運行情況良好。同時，2009年在湖南移動和湖南鐵通建設了基于綜合營收系統與移動BOSS的全面業務融合，包括寬帶、固話、無線固話、智能網等業務以及產品的捆綁和費用的代收。2009年在江蘇移動和鐵通建設了基于綜合營收系統與移動BOSS的寬帶業務融合接口。該綜合帳務系統2008年在遼寧鐵通成功上線，已經在線運行近3年的時間，系統運行良好。

4.2整體的解決方案

本次建設的全新架構的綜合營收與計費系統、綜合帳務系統整體解決方案替換了現有的固話營業系統、固話計費帳務系統、易套餐處理平臺、收費系統、綜合子查詢系統避免了新系統的優惠處理、實現機制、實現效率受到現有計費系統和易套餐處理平臺的限制，大大提高了系統整體的效率與靈活性。

4.3業務擴展性更強

從業務支撐面上，綜合營收系統是以實現綜合業務為目的進行設計的，經過業務插件的擴展后，除了能支持固話業務、智能網、寬帶業務等外，通過業務擴展，還能很好的支撐。目前鐵通其他各項業務和各業務之間的融合綁定，如無線固話業務、移動業務等。

4.4系統核心模型優化

綜合營收系統與綜合帳務系統均采用了電信行業穩定而成熟的3戶模型：客戶－用戶－賬戶，建立和規范了3者之間豐富的對應和關聯關系，為多業務綜合支撐、統一客戶資料、客戶多業務統一管理等奠定了系統數據基礎。同時，在核心數據模型中引入了產品概念，將業務定義、業務優惠、業務捆綁納入產品管理中，使之更加靈活、實用，同時更加方便新產品的擴充與推廣。另外，3戶模型與中國移動BOSS系統模型一致，為未來更靈活的實現固話與移動業務的全業務營銷提供了方便。

4.5系統實現效率提高

綜合營收系統對后臺業務處理進程和底層數據結構進行了良好設計，更多的采用了并發多線程處理機制和大數據分表處理方式，使系統業務處理效率和前臺業務操作效率大大提高。

將查詢統計和業務支撐分離，各自獨立部署的設計理念，使大數據量和并發性查詢對核心業務的影響降到最低，同時對大數據量的查詢統計采用生成中間統計數據源的方式，大大提高了各級經營管理部門的查詢效率。

4.6業務管理結合更緊密

綜合營收系統和綜合帳務系統均采用了多層管理結構，打破了目前CRTBS?。厥校瓲I業區的3級管理模式，支持?。厥校洜I部－營業廳等多級機構管理和考核，同時對客戶和產品銷售包進行了分級管理，與鐵通現有業務模式結合更加緊密。

參考文獻

1 中國鐵通集團有限公司業務支撐系統－技術規范

2 電信管理論壇.增強的電信運營圖（eTOM）［M］.北京：中信出版社，2003

3 陳龍、張春仁、云亮.電信運營支撐系統（第2版）［M］.北京：人民郵電出版社，2007

The Research and Design of Integrated Revenue System Program

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近期，三得利推出了果味啤酒MIX，伴隨新產品的上市，三得利牽手富媒體數字營銷第一品牌互動通，打造了全新的360度富媒體廣告傳播形式，一場名為“跟著快樂「混”的主題活動全面展開。此次廣告投放最吸引人的地方在于，它突破了傳統的單一網絡或線下傳播，而是充分利用門戶網站、主題minisite、手機平臺，加上即刻互動體驗的廣告創意表現，打造了跨時空、跨媒體、高曝光、精準集中的全方位互動360度營銷方案，實現了互聯網和手機近萬的注冊量，掀起了全國購買果味啤酒的熱潮。

360度整合營銷――iCast大視覺、高曝光

借助門戶網站瀏覽量優勢，迅速推廣新產品上市活動。此次營銷方案中，首選門戶網站新浪作為主要傳播載體，通過首頁、體育、女人等頻道，直達年輕受眾群體，利用互動通旗下的iCast視窗形式，在創意上根據三得利果味啤酒的三種口味，制作了蜜桃版、檸檬版、葡萄版三段廣告短片?；顒庸矊崿F1125萬次的視頻展示，曝光量可謂極大。

360度整合營銷二――iFocus精準“垂釣”

利用垂直網站，精準匹配，定位年輕受眾，廣告直達目標群體?？紤]到三得利目標群體以求新求變的年輕人居多，對娛樂、社區類話題關注度均較高，互動通為三得利量身定制了iFocus內容精準匹配廣告解決方案，將投放媒體組合定義為：新聞綜合、娛樂時尚和IT等8大類，選定了中華網、鳳凰網等20個主流垂直網站，以三得利果味啤酒可愛的卡通形象為廣告創意，通過絢麗多彩的視頻外框吸引年輕人，并針對目標人群的網絡習性，通過關鍵詞匹配文章內容頁，追蹤受眾，高效匹配，精準鎖定?；顒庸矊崿F586萬次廣告展示，產生了13萬多的點擊數。

360度整合營銷三――iMocha移動定向

廣告傳播鋪設到年輕的手機視頻受眾，增加了營銷的深度和廣度。目前，手機網絡媒體已擁有一大批年輕受眾，此次互動通充分利用這一新的網絡廣告投放平臺，選擇手機大頭、掌媒、美通等4大客戶端廣告聯播，利用iMocha手機平臺視頻形式，基于手機用戶的的內容、地域、用戶偏好等進行定向，使廣告投放更有效、更精準。

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網絡營銷推廣越來越趨向多元話。據說，現有網絡營銷方法就有近百種，這么多的網絡營銷方法，并不適合于任何一家企業，任何一個階段的營銷方法，這就需要企業在多樣化的營銷方法中，挖掘最優的組合來綜合運用。搜索引擎做幾個關鍵詞；加入幾個貿易平臺信息；去買郵箱地址群發郵件。這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網絡營銷”，簡單地說，就是企業網絡營銷的整體解決方案。

網絡營銷，是企業整合營銷方案中的組成部分，企業在安排營銷預算時，應拿出一定合理的比例用于網絡營銷開支。與沒有明確目標與計劃，“打一槍換一個地方”的初級網絡營銷不同，整合網絡營銷的要義，是讓企業從整體營銷目標為出發，合理組合、優化運作各種網絡媒介和工具，并制訂出詳細的實施方案和操作步驟。整合網絡營銷的優勢在于，可以幫助企業降低盲目的網絡營銷支出，提高網絡營銷效果，建立網絡營銷效果評估與信息反饋，有利于企業及時調整修正網絡營銷方案，不斷優化網絡營銷效果。

二、專業網絡營銷人才或服務團隊：

網絡營銷是一個全新領域，網絡營銷人才稀缺，網絡營銷人才培養明顯滯后，是企業網絡營銷工作最大的障礙。企業網絡營銷人員，一般由那些對市場有經驗，但對網絡營銷并不熟悉的傳統營銷人員，或是一些網格技術人員客串網絡營銷人員。他們可能并不理解，網絡營銷除了銷售本身以外，還有提升企業品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務功能。

更多中小企業網絡營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網絡營銷的重要性，只是嘗試的建立網站，然后就進行簡單的推廣之后，就不會再進行投入時間和精力來管理網絡營銷。不過，網絡營銷培訓和網絡營銷人才引進，如今已漸變成地板企業的主動性需求。標王地板、德爾地板等地板企業，近期就與搜房網積極合作，舉辦網絡營銷的培訓提升。

只有上了規模的企業，才會配置網絡營銷專員或網絡營銷團隊。網絡營銷人才短缺，成為中小企業一個突出的瓶頸。專業的事，應該交給專業的人。對于這種情況，企業完全可以采用外包的方式，既節省人力成本、管理成本，借助行業資深專家或專業策劃機構，通過互聯網展開話題營銷、事件營銷與活動營銷的網絡整合營銷傳播，可以大大提高成功率。