產(chǎn)品營銷策略匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇產(chǎn)品營銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

市場細分是農(nóng)產(chǎn)品買方市場的必然產(chǎn)物

我國農(nóng)產(chǎn)品市場處于超飽和狀態(tài)改革開放以來，我國農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力大大提高，市場上農(nóng)產(chǎn)品琳瑯滿目，品種繁多，顯示出一片繁榮的景象，農(nóng)產(chǎn)品全面供過于求的局面已形成，出于一種“超飽和”狀態(tài)。據(jù)國家統(tǒng)計局2001年的調(diào)查，我國118種主要農(nóng)產(chǎn)品已全部供過于求，糧食自給能力大幅增強，并出現(xiàn)糧價持續(xù)走低及大量庫存的現(xiàn)象，棉花產(chǎn)出受替代品生產(chǎn)發(fā)展和紡織品出口受阻的影響，市場需求一直疲軟，一些需求收入彈性小的農(nóng)產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)“賣難”。這已嚴(yán)重挫傷了生產(chǎn)者和經(jīng)營者的積極性，很多農(nóng)戶感到競爭越來越激烈，消費者越來越難滿足，市場銷售越來越困難，不少農(nóng)戶經(jīng)營失敗，這個問題如果不能很好地解決，將會危及到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的健康發(fā)展。

飽和市場有空白

飽和是指在農(nóng)產(chǎn)品市場的某一坐標(biāo)點上，特定消費者的需求在一定時間內(nèi)得到較好滿足，空白則是指整個農(nóng)產(chǎn)品市場的需求無時無刻不處在發(fā)展變化之中，不斷產(chǎn)生新的顯性或者隱性的需求點。農(nóng)產(chǎn)品市場的“飽和”是相對的，而空白是絕對的，消費者的需求沒有窮盡，農(nóng)產(chǎn)品市場的開掘也沒有窮盡。從表面上看，農(nóng)產(chǎn)品市場似乎已經(jīng)達到了一定的“飽和度”，實際上，隨著生活質(zhì)量的改善和生活水平的提高，廣大消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需求產(chǎn)生了多層次、多元化、多變量的新趨勢，在農(nóng)產(chǎn)品市場熙熙攘攘、密密麻麻的表層下，還存在著巨大的虛擬空間。只是顯性的需求比較容易捕捉和發(fā)現(xiàn)，而那些處在隱藏狀態(tài)的潛需求，往往容易被人忽視，然而與顯性需求相比，隱性需求往往有更大的市場空間。從這個意義上說，農(nóng)業(yè)發(fā)展的過程，就是不斷地消滅空白市場，不斷接近市場飽和的過程。農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)化市場定位的過程，就是按照一定的思路在對消費者群進行重新組合的基礎(chǔ)上，逐漸適應(yīng)特定消費者群的優(yōu)勢需求，與特定消費者群的優(yōu)勢需求逐漸磨合、培育消費者情結(jié)的過程。

通過市場細分發(fā)現(xiàn)市場空白點

空白點是存在的，但是空白點在哪里呢？如何去發(fā)現(xiàn)這些空白點呢？這就要進行市場細分。所謂市場細分是指根據(jù)消費者需求的差異性，將市場細分為若干個具有類似需求的消費者群的過程。市場細分后每一個消費者群就是一個細分市場，也稱為“子市場”或“亞市場”，每一個細分市場都是由具有類似需求的消費者構(gòu)成的群體。分屬不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品需求存在著明顯的差別，而屬于同一細分市場的消費者，他們的需求極其相似。農(nóng)產(chǎn)品消費者群是一個處在變化發(fā)展中的運動體。這個人數(shù)眾多的龐大群體，廣泛分布在社會的方方面面，形成一個個主體部分各自獨立，邊緣部分相互交叉的特定消費者群。或是按年齡劃分，或是按收入劃分。這些具有不同群體優(yōu)勢需求的農(nóng)產(chǎn)品消費者，構(gòu)成了需求多元化、多層次、多變量的農(nóng)產(chǎn)品市場，成了不同農(nóng)產(chǎn)品銷售的市場基礎(chǔ)。廣大農(nóng)戶為了求得生存和發(fā)展，在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟，就必須通過市場調(diào)研，根據(jù)消費者的需要與欲望、購買行為、購買習(xí)慣等方面的差異性，通過市場細分，發(fā)現(xiàn)市場機會。這樣,生存與發(fā)展就有了目標(biāo)，利潤與效益就有了保障。

由此看來，市場細分是農(nóng)戶營銷戰(zhàn)略的一個核心內(nèi)容，是決定農(nóng)戶營銷成敗的一個關(guān)鍵性問題。近年來不少農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者從市場細分入手，挖掘農(nóng)產(chǎn)品市場擴容的潛質(zhì)，“分化瓦解”消費者群的，在新消費者群的“再造”和“新生”中，營造、開拓出新的農(nóng)產(chǎn)品市場。按照市場細分原則進行專業(yè)分工以后，才能有效進入市場。這是入世后發(fā)展農(nóng)業(yè)的大勢所趨，進而增加農(nóng)民收入的必由之路。

農(nóng)產(chǎn)品市場細分是農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民致富的有效措施

進行農(nóng)產(chǎn)品市場細分，有利于發(fā)現(xiàn)市場營銷機會市場機會是已經(jīng)出現(xiàn)在市場但尚未加以滿足的需求。運用市場細分手段，農(nóng)戶不僅可以找到對自己有利的目標(biāo)市場，推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并根據(jù)目標(biāo)市場的變化情況，不斷改進老產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場。北方一些農(nóng)民把雞蛋的蛋黃和蛋清分開賣，拆零拆出了大市場。愛吃蛋黃的消費者買蛋黃，愛吃蛋清的消費者買蛋清，各有所愛，各得其便。消費者得到了實惠，賣方也賺到了以前賺不到的錢。

進行農(nóng)產(chǎn)品市場細分，能有效地制定最優(yōu)營銷策略市場細分是市場營銷組合策略運用的前提。即農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者要想實施市場營銷組合策略，首先必須對市場進行細分，確定目標(biāo)市場。因為任何一個優(yōu)化的市場營銷組合策略的制定，都是針對所要進入的目標(biāo)市場。離開目標(biāo)市場，制定市場營銷策略就會無的放矢，這樣的市場營銷方案是不可行的，更談不上優(yōu)化。如近幾年我國蘋果生產(chǎn)連年獲得豐收，市場相對飽和，市場銷售不暢，價格下跌，果農(nóng)一籌莫展。然而在這種情況下，美國的華盛頓州蘋果卻在北京、上海、廣州等城市登陸，在強勁的宣傳攻勢下，占領(lǐng)了中國的蘋果市場。分析其成功的原因，除了對營銷環(huán)境的充分了解，優(yōu)化的市場營銷組合戰(zhàn)略，成熟的營銷戰(zhàn)略操作機構(gòu)之外，正確的市場細分和目標(biāo)市場選擇起了非常重要的作用。

進行農(nóng)產(chǎn)品市場細分，有利于農(nóng)戶揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢每一個農(nóng)戶的經(jīng)營能力對整體市場來說，都是極為有限的。所以，農(nóng)戶必須將整體市場細分，確定自己的目標(biāo)市場，把自己的優(yōu)勢集中到目標(biāo)市場上。否則，農(nóng)戶就會喪失優(yōu)勢，從而在激烈的市場競爭中遭到失敗。

進行農(nóng)產(chǎn)品市場細分，有利于開發(fā)新產(chǎn)品，滿足消費者多樣化的需求當(dāng)眾多的生產(chǎn)者奉行市場細分戰(zhàn)略，那些尚未滿足的消費需要就會逐一成為不同生產(chǎn)者的一個又一個的市場機會，新產(chǎn)品層出不窮，市場上產(chǎn)品的種類、花色、品種增多，人們生活的質(zhì)量也相應(yīng)的提高。

細分市場中正確選擇目標(biāo)市場

選擇目標(biāo)市場是農(nóng)戶進入市場時應(yīng)認真關(guān)注的問題。目標(biāo)市場是經(jīng)營者希望開拓和占領(lǐng)的一類消費者，這一類消費者具有大體相近的需求。通過對具有不同需求的消費者群做有針對性的挑選，可以發(fā)現(xiàn)那些需求尚未得到滿足的或不甚滿足的消費者，然后再根據(jù)自己的生產(chǎn)能力、管理能力、銷售能力去開拓和占領(lǐng)。一個理想的目標(biāo)市場必須具備三個基本條件：一是要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現(xiàn)實需求和潛在需求。這個問題對于一般小型農(nóng)戶來講問題不大，而對于規(guī)模較大的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者來講就顯得非常重要。二是經(jīng)營者必須有能力滿足這個市場需求。三是在這個市場中必須具有競爭的優(yōu)勢，即沒有或很少有競爭，或者有競爭但不激烈，經(jīng)營者有足夠的實力擊敗競爭對手。這樣一個市場就可以選作自己的目標(biāo)市場。確定目標(biāo)市場又稱為市場定位，是農(nóng)戶選擇某一細分市場作為營銷對象的決策活動。選擇目標(biāo)市場一般包括三個步驟：估計目標(biāo)市場的需求

目標(biāo)市場的需求是指在既定的市場環(huán)境中，某一類消費者購買某種產(chǎn)品的總額。這種市場需求數(shù)量的變化取決于消費者對某種產(chǎn)品的喜好程度、購買能力和經(jīng)營者的營銷努力程度。如果某種產(chǎn)品確實為消費者所喜愛，并且消費者的購買能力不斷提高，經(jīng)營者的營銷策略正確，就有可能增加需求數(shù)量。估計目標(biāo)市場需求時既要估計現(xiàn)實的購買數(shù)量，也要對潛在增長的購買數(shù)量進行估計，從而，測算出最大市場需求量。農(nóng)戶要根據(jù)所掌握的最大市場需求量來決定是否選擇這個市場作為目標(biāo)市場。

要認真分析自己的競爭優(yōu)勢

市場競爭可能有多種情況，如品牌、質(zhì)量、價格、服務(wù)方式、人際關(guān)系等諸多方面的競爭。但從總的方面來說可以分為兩種基本類型：一是在同樣條件下比競爭者定價低；一是提供滿足消費者的特種需要的服務(wù)，從而抵銷價格高的不利影響。農(nóng)戶在與市場同類競爭者的比較中，分析自己何處為長，何處為短，盡量揚長避短，或者以長補短，從而超越競爭者占領(lǐng)目標(biāo)市場。

選擇市場定位的戰(zhàn)略

這是指農(nóng)戶在生產(chǎn)經(jīng)營活動中要根據(jù)各目標(biāo)市場的情況，結(jié)合自己的條件確定競爭原則。通常可分為三種：第一種是“針鋒相對式”的定位，即把經(jīng)營產(chǎn)品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者爭奪同一細分市場。例如，有些農(nóng)戶在市場上看別人經(jīng)營什么，自己也選擇經(jīng)營什么，實行這種定位戰(zhàn)略要求經(jīng)營者具備資源、產(chǎn)品成本、質(zhì)量等方面的優(yōu)勢，否則，在競爭上可能失敗。第二種是“填空補缺式”的定位，即農(nóng)戶不去模仿別人的經(jīng)營方向，而是尋找新的、尚未被別人占領(lǐng)，但又為消費者所重視的經(jīng)營項目，采取填補市場空位的戰(zhàn)略。例如有的農(nóng)戶發(fā)現(xiàn)在肉雞銷售中大企業(yè)占有優(yōu)勢，自己就選擇經(jīng)營飼養(yǎng)“農(nóng)家雞”，并采取活雞現(xiàn)場屠宰銷售的方式，填補大企業(yè)不能經(jīng)營的這一“空白”。第三種是“另辟蹊徑式”的定位，即經(jīng)營者在意識到自己無力與同行業(yè)有實力的競爭者抗衡時，可根據(jù)自己的條件選擇相對優(yōu)勢來競爭。例如，有的經(jīng)營蔬菜的農(nóng)戶既缺乏進入超級市場的批量和資金，又缺乏運輸能力，就利用區(qū)域集市，或者與企事業(yè)伙食單位聯(lián)系，甚至走街串巷，避開大市場的競爭，將蔬菜銷售給不能經(jīng)常到市場購買的消費者。

選擇農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場須走出“合成謬誤”誤區(qū)

多數(shù)謬誤的含義

選擇目標(biāo)市場的目的是為了使產(chǎn)品有銷路。問題是:并非凡有銷路的市場都一定能成為企業(yè)理想的目標(biāo)市場,如果出現(xiàn)多數(shù)謬誤,農(nóng)戶就不可能實現(xiàn)預(yù)期的營銷目標(biāo),還可能導(dǎo)致挫折和失敗。多數(shù)謬誤是指過多的農(nóng)戶都把同一個細分市場作為自己的目標(biāo)市場,從而造成某一種產(chǎn)品的供給遠遠超過市場需求。在這種情況下,這些農(nóng)戶共同經(jīng)營同一種產(chǎn)品,實際上就是共同爭奪同一產(chǎn)品有限的消費者群。結(jié)果造成社會勞動和資源的浪費,也不能滿足本來有條件滿足的其他市場需求,大大提高了農(nóng)戶的機會成本,影響農(nóng)戶的經(jīng)濟效益,甚至造成農(nóng)戶的營銷失敗。在現(xiàn)實的經(jīng)濟生活中,多數(shù)謬誤屢屢發(fā)生。

多數(shù)謬誤產(chǎn)生的原因分析

從農(nóng)戶市場營銷實踐來看,多數(shù)謬誤的原因是:

第一，農(nóng)戶均將市場容量最大、利潤潛量最大的市場作為目標(biāo)市場。許多農(nóng)戶只盯著市場的需求潛量和誘人的利潤。認為只要市場有需求,重視產(chǎn)品質(zhì)量,價格合理,加上推銷工作,就一定能夠擴大銷售量,提高市場占有率,從而取得最大的利潤。結(jié)果,競爭者太多,形成同步共振，造成損失。

第二，企業(yè)經(jīng)營者在指導(dǎo)思想上急功近利,只考慮農(nóng)戶的目前利益,避難就易,而看不到長遠利益，使經(jīng)營陷入困境。這種情況是農(nóng)戶把最容易進入的市場作為目標(biāo)市場。有些農(nóng)戶看到某些農(nóng)產(chǎn)品暢銷,而且投資小,見效快,市場容易進入,便增加了投資沖動。如果一戶因育果樹苗發(fā)了財,就戶戶育,村村育,鄉(xiāng)鄉(xiāng)育,最后只能是果樹苗當(dāng)柴燒。類似事例,不勝枚舉。更為嚴(yán)重的是現(xiàn)在仍有許多農(nóng)戶還在重蹈復(fù)轍。

第三，抵擋不住市場一時走俏的誘惑。市場細分，確定目標(biāo)消費群，只能在自己的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追求所謂的“熱”。俗話說：“莊稼活，不用學(xué)，人家咋做咱咋做。”這是一種盲從思想，很多農(nóng)民正是在這種習(xí)慣思維的引導(dǎo)下急功近利，盲目發(fā)展，看到人家賺了錢也擠同一條賺錢道，自覺不自覺地擴大同類農(nóng)產(chǎn)品的種植面積，結(jié)果誰也賺不了錢，這樣的“合成謬誤”我們已屢見不鮮并深受其害。

篇（2）

一般消費者購買商品，其決策過程往往出現(xiàn)四個環(huán)節(jié)，即覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個重要環(huán)節(jié)是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式來看，其所購買產(chǎn)品的牌號必須是所知道的牌號而不是一無所知的產(chǎn)品。而要做到讓消費者知道，就離不開宣傳的作用。國人購買商品有求名的動機，因此適應(yīng)其求名動機的心理，就要不斷地提升品牌的形象力，這就是企業(yè)所要推行的品牌提升戰(zhàn)略。

提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷中的宣傳活動。

2、功效優(yōu)先策略

所謂功效優(yōu)先，就是用戶在購買產(chǎn)品時首先考慮的就是品牌的功效，直接動機是求實。制約著消費者的購買意向，影響消費者是否購買這一產(chǎn)品而不是買那種產(chǎn)品的直接決定因素是產(chǎn)品的功效，而不是產(chǎn)品的價格和包裝。如在目前防水材料市場上，品牌就達到上千種，數(shù)萬個品種。用戶在挑選使用產(chǎn)品時，一是在考慮防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面對各種復(fù)雜環(huán)境和條件的適應(yīng)性能等，在綜合以上各個指標(biāo)，進行品牌的比較時，那個產(chǎn)品功效突出就購買那個產(chǎn)品，這就是功效優(yōu)先，是功效壓倒一切的選擇這是一般客戶在挑選項產(chǎn)品的心理。廣東省廉江市星恒高效涂料開發(fā)有限公司開發(fā)出一種樓面隔熱防水瓷漆，自投放市場五年以來，市場銷量逐年按20%以上速度增長，就是在近期涂料市場處于萎縮的情況下，其增長速度也在20%以上。主要原因是樓面的隔熱和防水同時解決到位，隔熱效果基本達到100%。由于其功效突出，所以在用戶中就樹立了功效優(yōu)先的銷售優(yōu)勢，是產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化的結(jié)果。

3、樣板推動策略

在現(xiàn)代，產(chǎn)、供、銷是一切企業(yè)的基本運行模式。但隨著人們生活水平的提高，現(xiàn)在企業(yè)中出現(xiàn)了一種新的運行模式，就是產(chǎn)、供、銷、用的一體化。這種運行方式，較充分地體現(xiàn)了服務(wù)的宗旨，使服務(wù)思想的一體化體現(xiàn)得更加到位和有效。特別是一些新建立，產(chǎn)品剛進入市場的企業(yè)，當(dāng)著產(chǎn)品的知名度在社會上影響不高，社會認同程度有限的情況下，通過運用自已的產(chǎn)品做樣板，運用樹起來的樣板工程組織相關(guān)的客戶到現(xiàn)場參觀推廣，可以起到生動、實際的轟動效應(yīng)。

運用樣板推動策略，應(yīng)注意幾個問題：一是做樣板時選用的產(chǎn)品應(yīng)是本企業(yè)的最具代表性的產(chǎn)品，切忌弄虛作假，嘩而不實；二是做樣板時所運用的施工方法應(yīng)是本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作，不能編離本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過程中應(yīng)盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說，使客戶親臨其境，心領(lǐng)神會，以增強樣板的說服力和感染力；四是在做樣板過程中應(yīng)盡可能把可能遇到的問題和解決的辦法，向現(xiàn)場的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現(xiàn)象。

4、價格杠桿策略

價格是調(diào)動市場的杠桿，所以產(chǎn)品價格的定位，是影響營銷的重要因素。在市場上我們看到一種情況，一些企業(yè)在產(chǎn)品還沒有定型的情況下，就急功近利，急于求成，把產(chǎn)品的價格定得高據(jù)不下，盡管投入大量的產(chǎn)品宣傳對市場進行狂轟濫炸，但用戶在對產(chǎn)品價格進行類比時，最后被用戶所拋棄，這就是價格不適眾，造成營銷的失策。所謂價格適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體所認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng)；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)，四是新建立的企業(yè)，其初打進市場的產(chǎn)品價格不宜定得過高，應(yīng)在中偏低的檔次進行考慮，以免一經(jīng)打進市場就遇到不順以傷元氣。價格定位總的目標(biāo)原則是：既應(yīng)克服急功近利，也應(yīng)克服以低價鉆空子的思想。合理的有利于營銷的價位，應(yīng)該是適眾的價位。

5、源頭刺激策略

用戶是上帝這句話是已被許多企業(yè)掛在嘴里的一句口頭語噫，但要真正落到實處，就需要一系列的實質(zhì)性的工作。有消費者才有需求，依據(jù)消費者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進而形成一系列的促銷活動。因此，消費者是營銷活動的源頭。營銷活動的重心不在銷，而在買，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費者的策略。

刺激消費源頭應(yīng)把重點放在研究買上，采取的形式：一是推介形式的新穎性和多樣性，圍繞品牌的功能，通過形式多樣而新穎的品牌宣傳，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)品的功效，使品牌深入人心，刺激消費者的購買欲望，引導(dǎo)消費者的購買行為；二是提供到位的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證，從購、用、維修、保養(yǎng)等方方面面提供全方位的保證，使用戶買得放心，用得放心，提高用戶的信譽感；三是實行使用跟蹤，針對用戶使用過程中提出的問題展開攻關(guān)，不斷提高和改正產(chǎn)品的性能和攻效，提高質(zhì)量。只要消費者認同、放心，就會形成企業(yè)與客戶合一的局面，客戶就愿意購買，就會有經(jīng)銷商的出現(xiàn)；只要有經(jīng)銷商，就會出現(xiàn)批發(fā)商；就會有批發(fā)零售商經(jīng)營。

6、媒體組合策略

產(chǎn)品只有通過媒體的作用，才可能變成大眾化的品牌形象。提升品牌形象，不是某個單一的宣傳形式可以做好的。媒體組合策略，一是選用媒體具有組合性。媒體由于其本身功能的不同，所以發(fā)揮作用的形式也是各不相同。報紙，具有直接性和快捷性；雜志具有持久性和穩(wěn)定性；電視具有直面性和占領(lǐng)領(lǐng)域的廣泛性。由于不同媒體其功能不同，所以選擇媒體時，就要注意媒體的組合性和層次性，避免單一性。二是宣傳層次的組合性，就是把品牌的宣傳分成產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳的三個不同的層次。產(chǎn)品宣傳，是客戶和社會對產(chǎn)品還不大了解，社會認同程度較低的情況下，著重對產(chǎn)品的性能、特點、操作工藝等進行宣傳；品牌宣傳是在產(chǎn)品基本得到社會認同的情況下，從產(chǎn)品中抽相出來的宣傳，是突出品牌形象的一種宣傳；企業(yè)形象宣傳是與品牌形象一起的形象宣傳，是企業(yè)與品牌互為一體的整體形象的宣傳。三是宣傳量上的組合性。宣傳既要體現(xiàn)硬的宣傳方面，也要注意軟的宣傳方面，兩者要具有整體性和組合性，并不是誰重要和誰次要的問題。兩者的主要區(qū)別是：硬的著重當(dāng)前，軟的著重長遠；硬的急功近利，軟的潛移默化；硬的立桿見影性，軟的富于長久戰(zhàn)略；硬的具有開拓性驅(qū)動性，軟的具有鞏固性等等。兩者的有機組合才能發(fā)揮品牌的宣傳效應(yīng)。

7、個性推介策略

在產(chǎn)品的宣傳中，要針對消費群體，準(zhǔn)確地把握品牌的個性，突出訴求點。所謂品牌個性，就是品牌突出的訴求點，是這一品牌有別于它種品牌的品牌個性。

廣東星恒公司生產(chǎn)的星恒樓面隔熱防水漆適宜于各類消費群體，突出的個性和單一訴求點是100%隔熱。其它緒如防水、保溫、防腐也是本產(chǎn)品所具有的功能，如果不突出品牌的個性—隔熱，而沒有重點地一味地宣傳，不僅不利于促銷，而且還會使用戶感到平庸，沒有個性，而失去消費者的信任。

品牌個性推介策略，重點是選準(zhǔn)消費群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效和品牌品質(zhì)，又能讓消費者滿意的訴求點。從而使品牌宣傳更具有針對性和更有效性。

8、層次營銷策略。

按照市場上一般的營銷模式，門店營銷是一種通行和普遍的營銷方式。而涂料生產(chǎn)面對的是建筑，是屬于重工業(yè)生產(chǎn)的屬類，設(shè)門店只是一種普通的營銷方法，根據(jù)市場的需要，涂料營銷必須服從市場的運行規(guī)律而體現(xiàn)多樣性和層次性。如涂料施工工藝難以把屋性，決定涂料營銷包工包料的必要性；工程施工用料的不確定性，決定了涂料營銷的現(xiàn)場服務(wù)性；工程建設(shè)的多方位，多渠道性，決定了定點供貨營銷方式的可行性；市場的區(qū)域性特點，決定了產(chǎn)品營銷形式存在的區(qū)域自治特點；涂料產(chǎn)品不停止的需求性和均衡性，決定了布點銷售的迫切性。人們的生活是豐富的，所以我們的營銷形式和渠道也不能滿足于某一種形式而進行，所以涂料營銷形式應(yīng)堅持多樣性。

9、網(wǎng)絡(luò)組合策略

網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是使產(chǎn)品營銷的組織呈現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)化。營銷策略要靠人去實施，對于區(qū)域廣泛的營銷，必須要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營銷隊伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。

根據(jù)目前市場的規(guī)律，許多成功企業(yè)的做法是：在省級市設(shè)立辦事處，成為企業(yè)的派出機構(gòu)，協(xié)調(diào)全省的產(chǎn)品營銷，市場開拓等業(yè)務(wù)；在地級市設(shè)立產(chǎn)品，成為獨立的產(chǎn)品營銷者，是一個自負盈虧的獨立經(jīng)營者。在縣級市設(shè)立營銷子，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級設(shè)立不同層次的營銷分銷商，再加上公司的營銷總部，共形成5個不同層級，組織人員數(shù)千人，遍布全國各地。由于有著嚴(yán)密的組織網(wǎng)絡(luò)，各自啟有獨立利益又相互關(guān)聯(lián)，所以往往一個指令在一天內(nèi)便迅速地傳達到全國各個營銷人員之中，并具有督辦檢查的雙回路，保證事事落實。

10、動態(tài)營銷策略。

營銷工作面對的是市場的各種要素組合，而各種影響市場的因素都是可變的。因此，營銷活動必然是動態(tài)的和可變的。只有動態(tài)的營銷才能保證營銷的效果。

篇（3）

當(dāng)前，受美國華爾街危機和歐洲債務(wù)危機影響，世界主要發(fā)達國家經(jīng)濟持續(xù)低迷，新興經(jīng)濟體也不同程度出現(xiàn)增速放緩，全球經(jīng)濟復(fù)蘇進程更加曲折。從國內(nèi)看，由于結(jié)構(gòu)性通脹和出口受阻的疊加作用，GDP增速下滑。專家預(yù)測，由于經(jīng)濟發(fā)展的內(nèi)在因素，拉動增長的投資、消費、出口“三駕馬車”都在收縮，未來兩到三年，國內(nèi)經(jīng)濟下行的基本趨勢難以避免。從行業(yè)看，“十二五”期間，雖然煤炭行業(yè)仍將保持供需基本平衡，但結(jié)構(gòu)性過剩和區(qū)域性、階段性偏緊共存的態(tài)勢難以改變。由于目前焦炭、鋼鐵等下游產(chǎn)業(yè)不景氣，焦煤下行壓力逐漸加大。

基于以上基本判斷，我們必須順應(yīng)當(dāng)前形勢變化，及時調(diào)整工作思路，采取更加積極有為、穩(wěn)健成熟的工作舉措。就營銷工作來說，冀中股份葛泉礦作為資源性的煤炭企業(yè)，其產(chǎn)品能否適應(yīng)社會發(fā)展的需要，這不僅直接左右著企業(yè)經(jīng)濟效益的好壞，同時亦關(guān)系著企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的問題。如何及時協(xié)調(diào)好各品種煤炭營銷和外運，需要從整體上把握，制定有效的營銷策略。

一、營銷大于銷售

很多人總將營銷和銷售混為一談，其實營銷的力量比銷售大得多，當(dāng)然區(qū)別也大得多。營銷不是銷售，不是傳統(tǒng)意義上的“賣東西”，不單是商業(yè)活動，它是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售并通過與別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得所需所欲之物的社會和管理的過程。營銷是一個系統(tǒng)，包括：市場調(diào)研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等等，而銷售只是營銷的一部分；營銷以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式，銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找客戶，這是一種由內(nèi)而外的思維方式；營銷的目的是讓銷售更簡單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣。

二、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注重市場研究。

冀中股份葛泉礦一直以來就以市場為導(dǎo)向，實施精煤戰(zhàn)略，主焦煤低灰、特低硫、粘結(jié)性強、結(jié)焦性好，是葛泉礦的主打品牌。隨著開采年限的逐漸延長，主焦煤資源逐漸枯歇，針對這種情況，根據(jù)各煤種指標(biāo)特點，積極進行合理配采、配洗,提高了精煤產(chǎn)量及質(zhì)量。同時根據(jù)用戶不同的配比需求，利用本礦煤炭指標(biāo)特點配裝揮發(fā)份較高的1/3焦煤，拓寬了市場，確保了企業(yè)效益的持續(xù)穩(wěn)定。另外，根據(jù)葛泉礦南翼無煙煤特點開發(fā)出了高爐噴吹煤新品種，提高了產(chǎn)品附加值，豐富了自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時對洗混煤、煤泥等副產(chǎn)品也加大營銷力度，在確保礦井正常生產(chǎn)的情況下力爭實現(xiàn)有限資源的效益最大化。合理利用區(qū)位優(yōu)勢，保證與中煤旭陽焦化、邢臺鋼鐵有限責(zé)任公司等地銷大戶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在煤炭市場疲軟時讓利不讓市場，達到互惠互利的雙贏局面。加強市場調(diào)查與分析，重點分析和研究市場結(jié)構(gòu)、市場需求、產(chǎn)品流向、價格彈性、需求彈性等，根據(jù)礦井產(chǎn)量、煤種、煤質(zhì)、價格等不同情況，制定不同政策、合理市場定位，努力尋找市場空間。同時把市場需求信息及時反饋到煤炭的生產(chǎn)工程中，按用戶要求合理組織生產(chǎn)。加強客戶溝通協(xié)調(diào)，擴大對市場信譽好、價格高、回款快的重點用戶的銷售。堅持“貨款優(yōu)先”原則，優(yōu)先保證有預(yù)付款或付款好的重點用戶，嚴(yán)防資金風(fēng)險。

三、合理利用大集團優(yōu)勢，同時發(fā)揮自身特點。

在全國年度煤炭訂貨會上，積極與中煤旭陽焦化、安陽鋼鐵有限責(zé)任公司等主要重點用戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；在簽訂合同、洽談價格時，由集團公司統(tǒng)一組織、共同談判，確保與用戶簽訂的產(chǎn)品價格在同行業(yè)保持較高水平，在營銷策略、掌控力度上顯著增強，主動性明顯增加，始終保持了穩(wěn)定的營銷渠道，形成了長期穩(wěn)定的煤炭銷售網(wǎng)路。這樣也有利于下屬各單位發(fā)揮自身的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢，嚴(yán)格保持其核心競爭力的精煤產(chǎn)品質(zhì)量，在價格優(yōu)勢時要穩(wěn)定市場，在市場優(yōu)勢時要保證利潤。

四、高度重視產(chǎn)品質(zhì)量，堅持質(zhì)量第一。

重視質(zhì)量，服務(wù)用戶。銷售工作圍繞市場轉(zhuǎn)，選煤煤質(zhì)工作圍繞銷售轉(zhuǎn)，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)量占領(lǐng)市場、鞏固用戶群。生產(chǎn)和洗煤過程是影響產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，堅持煤質(zhì)源頭抓起，防止臟雜物對商品煤的污染，實行分采分運，防止不同煤種之間的污染，在產(chǎn)品裝車時，要徹底清理車皮。根據(jù)用戶對煤質(zhì)的要求，采取單一品種裝車時要防止污染，而不同質(zhì)量的品種配裝時要配裝均勻，重視收集用戶的質(zhì)量反饋信息和意見，及時修正質(zhì)量管理工作中的不足。

另外，積極運作外來煤，做好進出礦稱重計量工作，加大入洗力度，使可利用資源的效益最大化。在原煤品種豐富后，洗煤工藝需要逐步完善，同時也要進行新產(chǎn)品的研發(fā)，以增強市場占有率。

五、深化市場營銷，轉(zhuǎn)變營銷觀念。

營銷需要以長遠的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo)，并以切實有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達成中短期目標(biāo)，營銷是一種戰(zhàn)略思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。在煤炭營銷工作中，我們不斷地轉(zhuǎn)變觀念從銷售跨越到營銷。回顧1997年之前的煤炭行業(yè)，營銷管理是十分單薄的，因為建國以后煤炭產(chǎn)品一直是有國家統(tǒng)配包銷的，煤炭企業(yè)只有產(chǎn)而沒有銷的問題。即使是1992年國家逐漸放開沒談價格，煤炭銷售的市場化程度仍然很低，營銷問題也沒有引起足夠的關(guān)注。1997年下半年起，全國煤炭市場嚴(yán)重供大于求，煤炭企業(yè)銷售工作遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，從此時起營銷管理開始進入煤炭企業(yè)。我們要以“可利用資源價值最大化”為目標(biāo)，堅持“品質(zhì)差異化”的經(jīng)營理念和“兩個無論”的質(zhì)量理念（即：無論地質(zhì)條件如何困難，我們都要竭盡可能保持原煤質(zhì)量；無論原煤質(zhì)量如何，凡是銷售到市場的商品煤都要保證是適銷對路的產(chǎn)品），促進煤炭營銷管理工作不斷創(chuàng)新進步。

“創(chuàng)造最佳經(jīng)濟效益，營銷工作是保證”。這句話指出了營銷工作的重要性，對于銷售人員來說更要不斷學(xué)習(xí)營銷理論知識，并將理論與實際工作相結(jié)合，堅持市場、質(zhì)量、效益觀念的創(chuàng)新，發(fā)揮營銷工作的龍頭和帶動作用，做好煤炭的營銷工作，為企業(yè)創(chuàng)造最佳的經(jīng)濟效益。

參考文獻：

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[中圖分類號]F299 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0087-02

1 油產(chǎn)品品牌生命周期策略

一個產(chǎn)品品牌上市以前，必須決定該品牌在不同生命周期階段，要滿足消費者何種基本需求，即所謂的品牌生命周期管理。因此，油產(chǎn)品企業(yè)必須著重于制訂品牌生命周期各階段的營銷組合，同時考慮不同生命周期階段的品牌識別、品牌形象、品牌老化、品牌定位等變化，以找出這些因素之間的互相影響作用，讓品牌管理者能在品牌生命周期的不同階段提出適當(dāng)?shù)臎Q策。通常而言，品牌在發(fā)展概念與進入市場之初，油企業(yè)決策者必須擬定一份營銷策略，包括：品牌生命周期各階段的目標(biāo)市場與品牌形象/定位；品牌生命周期各階段的市場競爭情況；品牌生命周期各階段的預(yù)期采用的營銷傳播工具組合與可能結(jié)果；修正不同品牌生命周期各階段的形象特質(zhì)。因此，營銷策略發(fā)展的軸心，應(yīng)著重如何在不同品牌生命周期各階段，通過品牌形象構(gòu)面、屬性，以及營銷傳播工具的整合，進一步提升企業(yè)所擁有的品牌形象價值。油企業(yè)決策者必須能在品牌生命周期各階段，了解消費者對于品牌的認知需求，并通過積極、有效的媒體傳播策略，將品牌形象定位有效傳遞給目標(biāo)消費群，促使消費者能夠了解企業(yè)的品牌價值為何。

油產(chǎn)品品牌生命周期可分為三個階段，包括導(dǎo)入階段、發(fā)展階段和強化階段。每一個階段品牌都有不同的定位策略，例如在導(dǎo)入階段必須讓消費者能夠了解品牌所傳達的形象。發(fā)展階段則必須提升品牌的價值。最后在強化階段則將品牌延伸至其他產(chǎn)品線上，而使品牌能深植于消費者的長期記憶中。一是品牌導(dǎo)入期可以定義為進入市場期間。油產(chǎn)品廠商所選擇的品牌形象和定位，必須能符合其所設(shè)定的產(chǎn)品或服務(wù)的特殊領(lǐng)域。在該階段營銷溝通工具的使用，必須注意到是否能在品牌溝通和任務(wù)工作之間產(chǎn)生傳播的互補一致性，即所謂的協(xié)同效果。二是品牌在發(fā)展階段期間，定位策略著重在提升品牌形象的價值，使品牌相對競爭優(yōu)勢的構(gòu)面能永續(xù)發(fā)展，尤其是在競爭環(huán)境變得相當(dāng)復(fù)雜時，品牌知覺價值的提升顯得格外重要。例如，由于競爭對手?jǐn)?shù)目的增加，提供類似的品牌定位，經(jīng)常導(dǎo)致消費者很難對眾多的品牌進行區(qū)別和辨識。因此，通過增加消費者對產(chǎn)品的知識或者渴望，獲得較好產(chǎn)品品質(zhì)等因素的刺激，都是可以改變消費者的認知需求，以及提升品牌價值的特定策略。三是在品牌的強化期階段，目的是要聯(lián)結(jié)發(fā)展期的品牌形象至其他油產(chǎn)品的形象上。當(dāng)眾多油產(chǎn)品均能提供相似的正面形象時，聯(lián)結(jié)效果將能強化品牌在消費者中的認知需求。因此，強化期階段必須與產(chǎn)品線管理策略緊密結(jié)合在一起，這并不是要注入大筆的資金支援不相干產(chǎn)品的發(fā)展，而是要通過產(chǎn)品之間所產(chǎn)生的“品牌杠桿”效果，持續(xù)強化品牌的形象。

2 油產(chǎn)品品牌識別與定位策略

2.1 品牌識別

品牌策略不僅受到銷售與利潤等短期績效衡量指標(biāo)的牽引，而且也受到品牌識別的引導(dǎo)。油產(chǎn)品品牌識別明確地標(biāo)示出該品牌所“渴望代表的形象”。在確立品牌識別之后，才能執(zhí)行策略，以便能瞄準(zhǔn)目標(biāo)與達到事半功倍的效果。品牌識別英文中表示方法為“Brand Identity”，是品牌管理者希望通過“創(chuàng)造和保持能引導(dǎo)人們對品牌美好印象的聯(lián)想物”。從這個定義中可以得知，品牌識別是一種聯(lián)想物，目的是為了引導(dǎo)人們對品牌的美好印象，強調(diào)品牌識別具有引發(fā)消費者對品牌積極聯(lián)想的作用。如果要使品牌識別產(chǎn)生，油產(chǎn)品企業(yè)必須確保由品牌識別所體現(xiàn)的“品牌形象”能實現(xiàn)的利益是與消費者“價值主張”相一致的。消費者價值主張有三種形式，分別為功能性價值主張、情感性價值主張、自我表達價值主張。

在消費者的體驗過程中，消費者與品牌每次接觸都將產(chǎn)生一個或多個的接觸點。油產(chǎn)品品牌經(jīng)營者通過這些接觸點向消費者傳達關(guān)于品牌形象的信息。這些信息，使消費者能對品牌的具體形象形成認知和聯(lián)想，加深消費者對品牌形象的印象。消費者與品牌的接觸點可分為“有形的”，如產(chǎn)品包裝、配送等和“無形的”，如企業(yè)文化、員工態(tài)度兩種類型，但無論是有形的還是無形的，接觸點向消費者傳播的信息所體現(xiàn)的品牌形象都應(yīng)該是一致的。經(jīng)過了消費者體驗品牌的過程，品牌的形象才在消費者心中真正地建立起來。品牌經(jīng)營者需要通過努力去維持品牌形象在消費者心中持久和一致，使品牌識別成為消費者具體辨別品牌的有力標(biāo)準(zhǔn)，這樣油產(chǎn)品企業(yè)最終將會獲得由策略性的品牌資產(chǎn)帶來的具體競爭力的、強大的市場優(yōu)勢。

2.2 品牌定位

品牌定位策略是油產(chǎn)品企業(yè)對品牌的總規(guī)劃和長期計劃，并且根據(jù)經(jīng)營變量的變化進行不斷地調(diào)整和更新。其中品牌定位是指為企業(yè)建立一個與“目標(biāo)市場”相關(guān)的獨特“品牌形象”，從而在消費者心目中留下深刻的印象，使消費者以此來區(qū)別其他品牌。品牌定位也是建立或重新塑造一個與所選取的目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象的過程與結(jié)果。在定位品牌時，不必非要明確劃分市場，但目標(biāo)市場通常是在品牌定位策略擬定過程中所建立的。油產(chǎn)品品牌經(jīng)理人確定品牌識別與其價值主張后，品牌定位的實踐計劃才能展開，而被決定的品牌定位內(nèi)涵更被積極地傳播給目標(biāo)對象，同時可以顯示出此品牌相較于其他競爭品牌的優(yōu)勢之處。另外，品牌定位需要以產(chǎn)品的核心利益為基礎(chǔ)，且能清楚明白地凸顯品牌的競爭優(yōu)勢，必須讓消費者能夠切身感受得到。

3 油產(chǎn)品策略性品牌與再定位策略

3.1 策略性品牌分析

策略性品牌分析有助于品牌管理者了解消費者、競爭者與品牌本身，包括品牌背后所代表的企業(yè)。為了產(chǎn)生效果，品牌識別必須能與顧客產(chǎn)生共鳴，使品牌與競爭者產(chǎn)生差異化，而代表組織未來的能力與目標(biāo)。具體應(yīng)包括如下分析內(nèi)容：

一是顧客分析，分析內(nèi)容包括市場趨勢、消費動機、消費者未被滿足的需求和市場區(qū)隔等。該顧客分析必須不僅限于顧客在口頭上所表達的層次，而應(yīng)該更深入地分析隱藏在顧客行為背后的意義。具有創(chuàng)意的定性分析對顧客分析相當(dāng)適用。二是競爭者分析，該分析包括品牌形象、品牌識別、品牌的實力和戰(zhàn)略、弱點等。是檢視目前與潛在的競爭者，以確保策略能使品牌得以產(chǎn)生差異化，而使得溝通計劃能在雜亂的訊息中達到最好的效果。三是自我分析，該分析包括品牌現(xiàn)在的形象、品牌歷史、品牌的力量和實力、組織價值等。標(biāo)示出該品牌是否具有資源、能力與可表達的意愿。這種分析不僅必須觀察目前的品牌形象，還必須找出創(chuàng)造該品牌的油產(chǎn)品企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、策略與價值。最后，成功的品牌策略必須能掌握存在于企業(yè)的品牌靈魂中。

3.2 品牌再定位

通常而言，可采用如下兩種途徑進行品牌的重新定位。一是現(xiàn)有品牌識別/定位系統(tǒng)的演化。油產(chǎn)品品牌可借助“逐漸的演化”，此時改變的不只有延伸的品牌識別，也可能包括了核心的品牌識別。在演化的過程中，可以通過符號、品牌名稱、標(biāo)語與新產(chǎn)品的導(dǎo)入改變目前品牌識別/定位系統(tǒng)。二是延伸品牌識別/定位系統(tǒng)，也即增加或延伸油產(chǎn)品品牌的核心識別，以延伸目前的品牌識別/定位系統(tǒng)，而不改變目前的品牌識別/定位。包括增加產(chǎn)品的屬性、加入新的品牌個性或使用者形象、進入新的市場區(qū)隔、產(chǎn)品類別的延伸、增加情感性的利益等。

重新定位品牌即為油產(chǎn)品品牌能夠逐漸演變?yōu)檩^具有當(dāng)代性，而仍然維持熟悉的感覺。有時候，一項革新能夠包含的只有延伸的識別，但是有時候核心識別也同樣要演變，其主要作用是要讓識別變得比較有當(dāng)代性。重新定位品牌方法如下：

①符號，一個符號可以將一個品牌牢牢地貼附在過去，除非這個符號能夠有所更新；②名稱，一個過時的品牌名稱可需要被改變，以便妥當(dāng)?shù)胤从吃撈放蒲葑冎械恼J同；③標(biāo)語，一個有影響力的標(biāo)語能夠涉及一個品牌識別的本質(zhì)，其比起一個品牌名稱而言，標(biāo)語比較容易被改變、取代或是補充；④新產(chǎn)品的使用，油產(chǎn)品廠商可以利用新產(chǎn)品和當(dāng)代潮流的感覺，來更新品牌印象。

篇（5）

在現(xiàn)代社會，“懷舊”已經(jīng)滲透到個人消費和企業(yè)營銷的方法面面，懷舊消費的對象是懷舊產(chǎn)品。目前國內(nèi)外學(xué)者對懷舊消費的研究主要集中在懷舊定義（Davis，1979；Belk，1990）、懷舊類別（Havlena和Holak，1996；Phau和Marchegiani ，2009）、懷舊功能（Wildschut等，2006）、懷舊傾向（Holbrook和Schindler，1991；何佳訊，秦翕嫣，2008）、懷舊偏好（Holbrook和Schindler，1989；Schindler等，2003）、懷舊誘導(dǎo)因子（孫明貴，2011）和懷舊營銷（Sprott和Muehling，2004；汪濤等，2011）等方面研究，但對懷舊消費載體——懷舊產(chǎn)品研究較少。

一、懷舊產(chǎn)品定義

Havlena 和Holak（1991）研究懷舊在消費者行為中的作用時，首次提出懷舊產(chǎn)品（nostalgic product）這一概念。根據(jù)他們的觀點，懷舊產(chǎn)品本身可引發(fā)消費過程中的懷舊情緒，使得顧客“再體驗”往事或者體驗社會的共同過去。如一些懷舊產(chǎn)品喚起消費者非直接體驗的遙遠的記憶，其他的產(chǎn)品能夠喚起與消費者自身相關(guān)的某一時期記憶。Holbrook和Schindler（1991）認為懷舊物是某個人年輕時（青年早期、青春期、兒童期甚至出生之前）更普遍（流行的、時尚的或是廣泛流通的）。Loveland等（2010）在研究歸屬需要與懷舊產(chǎn)品偏好問題時，基本沿用Holbrook和Schindler對懷舊產(chǎn)品的理解，將懷舊產(chǎn)品定義為：在一個人年輕時較為常見的或流行的產(chǎn)品。國內(nèi)學(xué)者張瑩（2011）指出，懷舊產(chǎn)品并不固定為某類產(chǎn)品或某個品牌的產(chǎn)品，它們體現(xiàn)為能喚起消費者懷舊感的產(chǎn)品，不僅包含了技術(shù)的精神價值和持續(xù)價值，還包含了人們一部分過去的記憶。

本文認為，懷舊產(chǎn)品不僅僅局限于消費者過去所消費的、承載過往記憶的產(chǎn)品，如懷舊食品和懷舊玩具。而像帶有懷舊性質(zhì)的符號、圖案、色彩、語言、音樂、工具或是過去的人物、景色、電影等加入到現(xiàn)代產(chǎn)品中，這些產(chǎn)品具有懷舊性質(zhì)，可以誘發(fā)懷舊情緒，都可稱之為懷舊產(chǎn)品。可見，從本質(zhì)上來說，懷舊產(chǎn)品是指能夠誘發(fā)消費者懷舊情緒，使消費者產(chǎn)生懷舊心理想象，喚起消費者懷舊情感體驗的一類產(chǎn)品。

二、懷舊產(chǎn)品特征

Havlena 和Holak（1991）提出懷舊產(chǎn)品的兩種典型特征包括：一是產(chǎn)品的繪制直接來自于過去；二是新的產(chǎn)品創(chuàng)造了“某一時代的”情感或感覺。Holbrook和Schindler（1991）認為懷舊是對物體（人、地方或事物）的一種偏好，而這一懷舊物是某個人年輕時（青年早期、青春期、兒童期甚至出生之前）更普遍（流行的、時尚的或是廣泛流通的）。Loveland等（2010）指出懷舊產(chǎn)品是在一個人年輕時較為常見的或流行的產(chǎn)品。而國內(nèi)學(xué)者張瑩（2011）進一步闡述，懷舊產(chǎn)品并不固定為某類產(chǎn)品或某個品牌的產(chǎn)品，包含的要素不僅是消費者兒童時代、青春期及成年早期直接體驗的因素，還可以是消費者出生以前間接體驗的因素。

因此，本文認為，具有普遍意義上的，懷舊產(chǎn)品三個方面特征：

1.產(chǎn)品來自過去（年輕時期甚至出生之前）

懷舊產(chǎn)品的基本特征是它產(chǎn)生或制造于過去，可以產(chǎn)生于消費者生活的時代，甚至更早。對于體驗類的懷舊產(chǎn)品，產(chǎn)品實體雖然是現(xiàn)代產(chǎn)物，但通過體驗傳遞的思想、認知、情感必然與過去相聯(lián)系。

2.可以誘發(fā)懷舊情緒（或者說承載過往記憶）

本文認為，能誘發(fā)消費者懷舊情緒是懷舊產(chǎn)品的最主要特征，如果一個產(chǎn)品不能誘發(fā)消費者懷舊情緒，也就談不上懷舊產(chǎn)品，雖然它來自過去。因此，判斷一個產(chǎn)品屬于懷舊產(chǎn)品的主要依據(jù)是，該產(chǎn)品能誘發(fā)消費者懷舊情緒。

3.具有明顯時代特征

由于生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟文化的差異，某個時代創(chuàng)造或流行的產(chǎn)品就反映了當(dāng)時的經(jīng)濟、文化和科技成果，使得懷舊產(chǎn)品具有明顯的時代特征。例如，中國青年報調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在毛絨玩具主要消費群已經(jīng)明顯由兒童或青少年轉(zhuǎn)向成人群體。“70后”、“80后”、“90后”人群消費的懷舊產(chǎn)品就具有明顯差異化。這一點表明，懷舊產(chǎn)品營銷需要考慮產(chǎn)品的消費受眾群體，不可一概而論。

三、懷舊產(chǎn)品分類

劃分懷舊產(chǎn)品，明確某類懷舊產(chǎn)品的消費群體，將幫助企業(yè)營銷者有針對性地開展企業(yè)營銷活動。

根據(jù)對國內(nèi)知名購物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)在售懷舊產(chǎn)品搜索發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上銷售的懷舊產(chǎn)品大致分為懷舊零售、懷舊玩具、懷舊影音制品、懷舊文學(xué)作品、懷舊風(fēng)格衣服與鞋帽、懷舊電子產(chǎn)品、懷舊餐具、老字號產(chǎn)品（護膚或食品）、懷舊畫冊等。值得注意的是，它們幾乎全是與個人懷舊體驗相關(guān)的產(chǎn)品，這與網(wǎng)絡(luò)商店的局限性有關(guān)。

1.從產(chǎn)品形態(tài)角度

能誘導(dǎo)消費者懷舊的因素包括有形和無形的因素，那么懷舊產(chǎn)品簡單的可以劃分有形的懷舊產(chǎn)品和無形的懷舊產(chǎn)品。有形的懷舊產(chǎn)品包括懷舊食品、懷舊玩具、懷舊衣物等，無形的懷舊產(chǎn)品比較常見的是懷舊影音制品。

2.從直接-非直接體驗角度

從直接-非直接來看，懷舊產(chǎn)品可以劃分為直接體驗的懷舊產(chǎn)品和非直接體驗的懷舊產(chǎn)品。直接體驗的懷舊產(chǎn)品與個人懷舊相聯(lián)系，Li Lei和Han MeimeiT恤就是直接體驗的懷舊產(chǎn)品。非直接體驗的懷舊產(chǎn)品與歷史懷舊相聯(lián)系，非直接體驗的懷舊產(chǎn)品比較典型的就是懷舊旅游——在現(xiàn)實中體驗過去，這種跨越時空的體驗將歷史與現(xiàn)實完美的結(jié)合。

四、懷舊產(chǎn)品營銷策略

第一，懷舊產(chǎn)品營銷本質(zhì)上是情感營銷。懷舊是由懷舊誘導(dǎo)因子觸發(fā)消費者情感的一種心理體驗活動。懷舊產(chǎn)品本質(zhì)上是指能夠誘發(fā)消費者懷舊情緒，使消費者產(chǎn)生懷舊心理想象，喚起消費者懷舊情感體驗的一類產(chǎn)品，那么懷舊產(chǎn)品營銷就需要突出懷舊產(chǎn)品情感內(nèi)涵。

第二，懷舊產(chǎn)品營銷要因地制宜，根據(jù)產(chǎn)品的特點和特定的意義，制定相應(yīng)的營銷策略。如時期的產(chǎn)品和上世紀(jì)90年代的產(chǎn)品，其文化背景、經(jīng)濟水平、技術(shù)工藝、消費習(xí)慣以及流行趨勢都有著巨大差異，因此不同的懷舊產(chǎn)品產(chǎn)生的時代不同，產(chǎn)品性質(zhì)不同，蘊含的意義不同，需要綜合考慮制定市場營銷策略。

第三，懷舊產(chǎn)品營銷要突出懷舊產(chǎn)品的適用性，擴大消費群體。如文化類的懷舊產(chǎn)品，是任何群體都可消費的一類懷舊產(chǎn)品，如當(dāng)下懷舊主題餐館是非常受到消費者歡迎的，它不僅可以滿足消費者對食物的需求，同時還獲得精神和心理的享受。可謂一舉多得，消費者人群廣泛。

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篇（6）

隨著中國市場經(jīng)濟改革的不斷深化，金融業(yè)市場化的不斷推進，中國金融市場的競爭日趨白熱化，同業(yè)之間的競爭可以說無處不在，而且這種競爭所涉及的廣度、深度將是前所未有的，并且最終都集中反映在金融產(chǎn)品和金融營銷方面。銀行經(jīng)營的金融產(chǎn)品和市場上的商品一樣，只有銷售出去了，才有效益和利潤可言。筆者認為，在當(dāng)前形勢下促進銀行產(chǎn)品營銷，應(yīng)當(dāng)進一步優(yōu)化以下三項營銷策略：

一、打造優(yōu)質(zhì)的營銷團隊

銀行產(chǎn)品營銷方面，營銷隊伍的素質(zhì)高低是決定營銷有效性的關(guān)鍵。要有效促進產(chǎn)品營銷，首先必須培養(yǎng)一支高素質(zhì)、專業(yè)化的營銷團隊。

1.培養(yǎng)員工素質(zhì)。打鐵必須做到自身硬，開展業(yè)務(wù)首先要對產(chǎn)品心知肚明，做起來才有條不紊、胸有成竹。對營銷銀行產(chǎn)品而言，營銷人員首先要練好內(nèi)功，增強自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。首先要對所開發(fā)產(chǎn)品的功能和特點了如指掌，進行宣傳、講解時恰當(dāng)明了，不夸大其詞。一旦客戶心服口服了，營銷就基本成功了。其次要掌握營銷技能。所以，要加強對營銷團隊的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，可采取統(tǒng)一授課、專題講座、互動討論等形式，重點進行產(chǎn)品知識介紹、營銷技巧推介、難題分析、問題探討等，不斷提高營銷團隊的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和水平。

2.深化制度改革。進一步建立適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)營管理需求的激勵約束機制，不斷健全人才選拔機制，形成整個團隊可持續(xù)發(fā)展的營銷動力源。要推出具體的營銷激勵措施，可根據(jù)不同崗位的核心職能，結(jié)合各崗位在營銷中的貢獻度，合理確定產(chǎn)品營銷的分成比例，制定相應(yīng)崗位的考核辦法，實行“誰營銷，誰受益”，真正體現(xiàn)多勞多得的分配原則。對營銷人員不僅要在產(chǎn)品計價上給予物質(zhì)激勵和鼓勵表彰，還要在提職晉級上應(yīng)給予優(yōu)先考慮，全面調(diào)動營銷人員的積極性、主觀能動性和創(chuàng)造性。

二、采取有效營銷方法

隨著時代的進步，銀行產(chǎn)品的營銷方法層出不窮，營銷團隊?wèi)?yīng)根據(jù)不同客戶的不同情況采取不同的營銷方法，做到靈活、高效。

1.提升業(yè)務(wù)辦理效率。業(yè)務(wù)辦理效率高是優(yōu)質(zhì)客戶的首項要求和普遍要求。大型公司和跨國公司都要求銀行結(jié)算手續(xù)簡便，速度快，查詢便捷。是否能減少業(yè)務(wù)辦理的在途時間，是客戶評價一家銀行或一項金融產(chǎn)品的重要標(biāo)準(zhǔn)。銀行在保證資金安全的前提下，應(yīng)加快業(yè)務(wù)信息的傳遞速度，盡快做出正確反應(yīng)，及時滿足客戶在新時代“快節(jié)奏生活”中的需求。

2.提高客戶服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)前的市場競爭越來越集中在非價格競爭上，非價格競爭的主要內(nèi)容就是服務(wù)，這種服務(wù)的競爭也被稱為二次競爭。這就要求銀行徹底改變商業(yè)銀行傳統(tǒng)的“壟斷”經(jīng)營理念和方式，在業(yè)務(wù)的推出、產(chǎn)品的設(shè)計到實施服務(wù)，都應(yīng)把客戶的利益放在第一位。在為客戶提供服務(wù)上，可推出“綠色通道”，進行貼身服務(wù)，在同類產(chǎn)品營銷中，取得競爭優(yōu)勢；也可以與客戶加強溝通，建立聯(lián)系，盡最大努力滿足廣大客戶日益增長的金融服務(wù)需求。

3.推行產(chǎn)品經(jīng)理制。現(xiàn)在銀行普遍實行客戶經(jīng)理性，作為銀行對外服務(wù)的窗口,客戶經(jīng)理為客戶提供了一站式、一攬子的金融服務(wù)，取得良好的業(yè)務(wù)成效。在客戶經(jīng)理制效果立竿見影時，還要根據(jù)產(chǎn)品品種設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理，作為與客戶經(jīng)理相適應(yīng)的后臺。產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)產(chǎn)品綜合策劃、管理推進和開發(fā)，當(dāng)客戶經(jīng)理單獨難以成功營銷時，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)主動出面，幫助搞好營銷。

三、提供優(yōu)良營銷業(yè)務(wù)

銀行要針對不同的客戶目標(biāo)市場提供全面的、獨特的優(yōu)良營銷產(chǎn)品和營銷方案，最大限度地滿足客戶的多元化、多層次的需求，為目標(biāo)客戶提供獨特的價值，讓銀行和銀行產(chǎn)品在顧客心目中形成獨特優(yōu)美形象。

1.全面開發(fā)產(chǎn)品。銀行應(yīng)滿足客戶多樣化需求，向客戶提供立體化、綜合性的業(yè)務(wù)，保證信貸支持、資金結(jié)算和清算系統(tǒng)、電子匯劃、財務(wù)咨詢、財富管理等等產(chǎn)品的全面推出，才能提高顧客的滿意度和回頭率。

2.推出獨特產(chǎn)品。從各家銀行營銷的產(chǎn)品來看，產(chǎn)品功能相同名稱不同，不能算是獨特產(chǎn)品。真正獨特性產(chǎn)品，是別的銀行無法復(fù)制，至少是不容易復(fù)制的。這就必須要強化“你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我特”的創(chuàng)新意識，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。同時，作為產(chǎn)品要在競爭中勝出，還必須做到“抓品牌，抓創(chuàng)新，抓特色”的服務(wù)。

3.推出個性方案。在激烈的競爭環(huán)境下，銀行還要不斷優(yōu)化營銷流程，推出個性化營銷。個性化營銷指深入了解客戶的需求、偏好、風(fēng)險承受傾向和為之付費的意愿，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建的產(chǎn)品設(shè)計、定價、服務(wù)交付方式、品質(zhì)和風(fēng)險控制的個性化整體解決方案；對內(nèi)實際上是一個業(yè)務(wù)流程和工作流程的優(yōu)化和再造。比如某銀行了解到，某大客戶公司在銷售中回收的銀行承兌匯票數(shù)量不斷增加，存量已經(jīng)達到相當(dāng)可觀的水平。該銀行立刻意識到這是一個富礦，但由于公司現(xiàn)金余額亦十分不足，并無辦理貼現(xiàn)的打算。營銷團隊首先與該公司財務(wù)保持溝通，指出大量的票據(jù)存在會降低企業(yè)的資金收益，公司應(yīng)該想辦法盤活這筆資產(chǎn)。經(jīng)過反復(fù)交流，公司財務(wù)逐漸接受了銀行的觀點。銀行根據(jù)公司的特點，向其提供了一份資金增值建議書。該公司經(jīng)過論證，順理成章地在該行辦理了貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，雙方的合作得到有效擴大。

新的時代形勢下，國內(nèi)商業(yè)銀行義無反顧地跨入金融開放時代的大門，激烈競爭的濃厚氣息已透過厚重的銀行鐵門撲面而來，而能否高效銷售金融產(chǎn)品成為商業(yè)銀行全面發(fā)展的關(guān)鍵所在，在此情勢下，各家商業(yè)銀行勢必打造優(yōu)質(zhì)的營銷團隊、采取有效的營銷方法、提供優(yōu)良的營銷業(yè)務(wù)，以占據(jù)競爭的制高點。

參考文獻

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中圖分類號：F32 文獻標(biāo)識碼：A

收錄日期：2016年3月29日

隨著社會民生的發(fā)展，老百姓從過去對物質(zhì)最低需求到現(xiàn)今越發(fā)重視綠色環(huán)保養(yǎng)生；社會越來越提倡綠色自然、天然保健品。為此，許多商家利用這些口號宣傳綠色消費，使得綠色浪潮越來越高，國民也越發(fā)偏愛綠色食品。因此，發(fā)展綠色農(nóng)產(chǎn)品、實施綠色營銷已成為農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的必然選擇。但是目前我國的農(nóng)產(chǎn)品卻出現(xiàn)“賣難”的狀況，總會看到某地農(nóng)民因農(nóng)產(chǎn)品堆壓無法賣出導(dǎo)致全年做白工；一些卓越的農(nóng)業(yè)科技成果不能轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟產(chǎn)量，最后被埋沒。這些問題很大程度上是因為缺乏現(xiàn)代推銷手段，依舊保持展銷會、供貨會等傳統(tǒng)營銷方式，這種營銷手段實質(zhì)是體制、制度的缺陷和營銷人才的缺乏。我國農(nóng)業(yè)市場化程度極低也很大程度上限制了我國農(nóng)產(chǎn)品營銷能力，也大大降低了市場競爭力。

一、我國綠色農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展背景和現(xiàn)狀

所謂綠色產(chǎn)品是依照可持續(xù)發(fā)展的理念提出的，這種觀念強調(diào)了農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的可持續(xù)性，要求農(nóng)作物和人類的發(fā)展要做到和諧共生、相互促進。根據(jù)有關(guān)管理辦法定義，綠色農(nóng)產(chǎn)品是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則，依據(jù)特定方式生產(chǎn)，再由專門的機構(gòu)鑒定認證，并許可貼有綠色食品標(biāo)志的農(nóng)產(chǎn)品（包括加工品）。這種農(nóng)產(chǎn)品一般具有無污染、優(yōu)質(zhì)、安全和營養(yǎng)價值高的特點。和普通農(nóng)產(chǎn)品相比，綠色農(nóng)產(chǎn)品一來在質(zhì)量上更令消費者安心，具備純天然、營養(yǎng)價值高等特點；二來品牌效應(yīng)也更強，一般這類產(chǎn)品都是作為農(nóng)作物生產(chǎn)企業(yè)主打的品牌產(chǎn)品，有較強的名牌效應(yīng)。

我國綠色農(nóng)產(chǎn)品是由國家農(nóng)業(yè)部于1989年首次提出并于1990年正式實施，標(biāo)志著我國綠色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)正式形成。從第一批綠色農(nóng)產(chǎn)品推出到今年已有25余年的歷史，發(fā)展相當(dāng)迅速。各級政府和農(nóng)業(yè)技術(shù)單位堅持做到以先進農(nóng)業(yè)科技為指導(dǎo)，把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、資源合理利用和生態(tài)環(huán)境保護相結(jié)合，全面綜合地考慮產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟和生態(tài)環(huán)境各方面，在推出許多綠色農(nóng)產(chǎn)品的同時，也建立了不少綠色食品相關(guān)監(jiān)管機構(gòu)，在大中城市也建立了一大批綠色食品連鎖店。

二、我國綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷存在的問題

隨著城鄉(xiāng)經(jīng)濟的進步，老百姓健康環(huán)保的意識加強，綠色食品、無公害農(nóng)產(chǎn)品、有機食品等逐漸走入市場，進入人們的視線中。越來越多的人在關(guān)注綠色食品，大家對食物的需求也由原來的解決溫飽，得到物質(zhì)上最基本的滿足，轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在更加講究健康、環(huán)保飲食，天然無污染、無公害的綠色農(nóng)產(chǎn)品一躍登上舞臺，成為消費的亮點和熱門，綠色農(nóng)產(chǎn)品的推廣營銷也成為現(xiàn)今農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的一大趨勢。雖然我國在綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷上取得了一定的成就，但是我們應(yīng)該清醒地認識到，推廣的過程中仍舊存在一些問題在阻礙發(fā)展。

（一）農(nóng)業(yè)企業(yè)對綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷概念薄弱，滯后于市場需求。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的當(dāng)前，仍舊有一大批農(nóng)業(yè)企業(yè)對綠色農(nóng)產(chǎn)品認識不夠，這些企業(yè)仍在片面追求高產(chǎn)量、高利潤，忽略了農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。很多企業(yè)在生產(chǎn)過程中，施上大量肥料，不注意種植土壤的保護，造成大面積環(huán)境污染，土壤質(zhì)量下降，最終生產(chǎn)出來的農(nóng)作物質(zhì)量遭到破壞，因為使用大量生長素、動植物激素、化肥、農(nóng)藥等等，使得農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量大打折扣，也給農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全帶來隱患。

（二）綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌知名度不高。目前，我國知名綠色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)品牌數(shù)量過少，而中小型企業(yè)和個體農(nóng)戶又很難籌集到發(fā)展資金，要想在投入和盈利中獲取平衡非常困難。此外，自身也存在一些問題，比方說生產(chǎn)布局不合理，生產(chǎn)技術(shù)水平的落后，都造成生產(chǎn)效率低下，最終使產(chǎn)品質(zhì)量受到影響。

（三）綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道不暢通，營銷手段陳舊單一。我國經(jīng)過多年努力，在培育優(yōu)良綠色農(nóng)產(chǎn)品上出了很多成果，但是知道這些成果的人除了業(yè)內(nèi)專業(yè)人士以外寥寥無幾，也造成很多優(yōu)良產(chǎn)品無法面向群眾、面向市場批量生產(chǎn)。原因有許多，可能是因為批量生產(chǎn)的技術(shù)原因，也可能是因為資金原因，而推廣營銷手段落后單一也是其中不可忽視的重要因素之一。

據(jù)調(diào)查，目前我國很多農(nóng)產(chǎn)品成果的展示依舊選擇使用傳統(tǒng)農(nóng)展會，等著顧客上門選購，或者在蹲在自家，等人上門采購。企業(yè)和農(nóng)戶都沒有很強的“走出去”意識，他們還停留在過去的營銷模式上，理念沒有跟上時代的步伐，這也導(dǎo)致很多優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品只能被少數(shù)有緣人品嘗到。此外，目前我國農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營分散、產(chǎn)量不多、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，很難形成規(guī)模化的量產(chǎn)，這些也都影響農(nóng)產(chǎn)品的推廣銷量，無法形成固定的營銷渠道。最近幾年，民眾也常會在微博或是紙媒上看到“xxx村土豆滯銷”、“xxx鎮(zhèn)大量西瓜堆積，無人購買”這樣的新聞出現(xiàn)，農(nóng)戶或企業(yè)都可能會因為營銷推廣不利遭到巨大損失，白白辛苦一整年。有時候一些綠色農(nóng)產(chǎn)品還會因為營銷過程中中間環(huán)節(jié)過多，導(dǎo)致最終消費者買到手的產(chǎn)品價格提升好幾倍，從而影響了綠色農(nóng)產(chǎn)品在市場上所占份額和最終銷量。

（四）消費者對綠色農(nóng)產(chǎn)品認知不足，導(dǎo)致消費需求不足。對于我國許多消費者而言，綠色農(nóng)產(chǎn)品這個概念是比較新潮的詞語，綠色消費也是一種新式消費方式。對于很多人而言，這種消費方式是一種更高層次的消費，甚至已經(jīng)超越有些消費者自身消費能力。在經(jīng)過這幾年的宣傳，有部分消費者逐漸理解綠色消費甚至將它捧為一種消費潮流，但是仍舊有不少群眾對綠色農(nóng)產(chǎn)品沒有一個正確深入的了解，再加上我國一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在推廣營銷上不夠深入，造成綠色消費隨意性較大，消費需求得不到滿足，沒有形成農(nóng)產(chǎn)品全社會性的綠色消費。

根據(jù)一些相關(guān)問卷調(diào)查顯示，消費者文化程度越高或者收入越高，對于購買綠色食品的意識越高；而文化程度越低或者收入越低的人則對綠色食品消費意識越低，這也充分說明國民整體素質(zhì)高低與否對于綠色農(nóng)產(chǎn)品消費也是重要的因素。據(jù)目前統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，在我國綠色農(nóng)產(chǎn)品消費中受教育程度高者占據(jù)大半，有近64.3%之多。因此，我國目前民眾整體素質(zhì)還有待提高，這對于綠色農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展也有一定限制作用，綠色營銷也始終得不到很好的提升。

（五）缺乏政府對綠色農(nóng)產(chǎn)品推廣的有力支持。為了促進農(nóng)業(yè)經(jīng)濟與生態(tài)環(huán)境的和諧發(fā)展，確保綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，就要從生產(chǎn)的源頭抓起，綠色農(nóng)產(chǎn)品是純天然、無污染、營養(yǎng)價值高的農(nóng)作物代表，這意味著它的生產(chǎn)方式也應(yīng)該更加清潔細化，要求空氣、土壤、水分等培育元素都要高度清潔，從而確保綠色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)出有高質(zhì)量保障。這就要求企業(yè)必須有綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷意識，要對生產(chǎn)環(huán)境進行改造和保護，而這些工程都需要獲得政府的支持，由政府實行必要的干預(yù)，達到宏觀調(diào)控目的。許多地方政府也都出臺了保護環(huán)境的相關(guān)政策、法規(guī)，但對整個綠色營銷體系大環(huán)境的建立把控力度還不夠，立法體系也不夠全面。此外，對生產(chǎn)綠色農(nóng)產(chǎn)品的龍頭企業(yè)支持力度還不夠，缺乏培養(yǎng)，盡管有撥專項資金用于相關(guān)建設(shè)，但可能在營銷策劃上還不夠健全。而在對群眾綠色農(nóng)產(chǎn)品認知普及上也不夠完善，沒有出臺更多普及宣傳政策。

三、我國綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷策略

（一）樹立和強化綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷概念，滿足市場需求。隨著人們生活水平日漸提高，對綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費也會日益增多，企業(yè)要樹立和強化綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷理念，要把生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品和保護生態(tài)環(huán)境相結(jié)合，生產(chǎn)出真正的純天然、無污染、質(zhì)量高的綠色農(nóng)產(chǎn)品。企業(yè)要追求農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，要從過去傳統(tǒng)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M的發(fā)展觀念，要在保證農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的同時確保環(huán)境不受到損害，維持農(nóng)業(yè)生態(tài)平衡。從長遠角度看，能夠使企業(yè)營銷活動可持續(xù)進行，能夠讓農(nóng)村社會得到全面發(fā)展。

（二）運用先進營銷手段，打開品牌知名度。企業(yè)要擺脫過去陳舊的營銷推廣手段，運用新技術(shù)新理念，開拓出多條營銷渠道，將產(chǎn)品推廣出去，讓品牌在市場打響。要從過去單一的線下操作轉(zhuǎn)變成現(xiàn)今的“線上線下一體”操作，線下做出多種營銷策劃進行促銷、加深和消費者溝通；線上可以利用當(dāng)今最火的營銷方式――網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅節(jié)約宣傳成本，效果也會翻倍。此外，還可以建立專門的綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售中心，再在全國開設(shè)多家連鎖經(jīng)營店和專柜等，深入到普通消費者群中，加深消費者對其印象和了解。

（三）提升全民文化素質(zhì)，正確深入了解綠色農(nóng)產(chǎn)品。要全面培養(yǎng)和提高國民文化素質(zhì)，積極向民眾宣傳綠色農(nóng)產(chǎn)品概念，提倡多食用綠色農(nóng)產(chǎn)品。企業(yè)在銷售綠色農(nóng)產(chǎn)品的同時，也要注意正確引導(dǎo)消費者綠色消費，并且積極地、大力地提升這種消費意識。還可以利用多種宣傳手段深入到民眾中，用促銷和各種形式的活動推出產(chǎn)品，讓民眾能夠切身感受到綠色農(nóng)產(chǎn)品的益處。

（四）培養(yǎng)開拓市場的營銷人才隊伍。目前，綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售行業(yè)中能將生產(chǎn)、策劃、銷售實施連為一體的復(fù)合式人才還很少，這就需要學(xué)校多向?qū)W生宣傳行業(yè)理念，讓他們轉(zhuǎn)變固有的營銷觀念，成長為綜合性人才。再將這些人才隊伍輸送到農(nóng)業(yè)企業(yè)當(dāng)中，增加企業(yè)在行業(yè)中的競爭力。還要注重全面培養(yǎng)人才的綜合素質(zhì)，不僅要掌握一手當(dāng)前最先進的營銷技能，還要對語言、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、各國貿(mào)易政策等知識充分掌握，這樣不僅能在國內(nèi)市場有優(yōu)勢，同時還能開拓國外市場，在國際舞臺上也占有一席之地。

（五）政府要加強對綠色市場的宏觀調(diào)控，對龍頭企業(yè)培育扶持，以提高市場競爭力。雖然政府有出臺一些關(guān)于綠色農(nóng)產(chǎn)品管理方面的法規(guī)、政策，但是并未形成一個完整體系。市場上仍舊隨處可見一些商家為了獲得更高利潤，私自在一般的農(nóng)產(chǎn)品上貼“綠色食品”標(biāo)簽，這樣做不僅擾亂了市場秩序，也破壞了綠色農(nóng)產(chǎn)品在消費者心目中的形象。這時候需要政府加強宏觀管控，規(guī)范市場上綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售，為整個綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷提供一個良好的市場環(huán)境。政府應(yīng)該出臺且完善綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售管理的法規(guī)、政策，確保一方面綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量有保障，提高消費者對農(nóng)產(chǎn)品的信心；另一方面要防止一些不法商家擾亂市場秩序，賣假貨，建立一個健全的綠色農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)檢機構(gòu)，保證市場營銷秩序。此外，政府還應(yīng)對農(nóng)業(yè)企業(yè)在綠色農(nóng)產(chǎn)品研發(fā)上給予一定的優(yōu)惠政策，激勵行業(yè)發(fā)展。對一些發(fā)展?jié)摿薮蟮钠髽I(yè)給予資金扶持，培育出具有代表性的龍頭企業(yè)，加大行業(yè)在市場上的競爭力。

四、結(jié)論

綜上所述，我國的綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷要“走出去”，在過去傳統(tǒng)銷售方式基礎(chǔ)上，開拓出新的營銷渠道，利用現(xiàn)在的熱潮網(wǎng)絡(luò)營銷和線下銷售形成一體，才能提高綠色農(nóng)產(chǎn)品的知名度。此外，要樹立和提高企業(yè)以及消費者對綠色農(nóng)產(chǎn)品的正確認知，滿足市場需求；同時，大力培養(yǎng)新型綠色農(nóng)產(chǎn)品復(fù)合式營銷人才，開拓國內(nèi)外市場，提高我國綠色農(nóng)產(chǎn)品在行業(yè)中的競爭力，加大對龍頭企業(yè)的培育，最終讓我國綠色農(nóng)產(chǎn)品能走出新的一片天。

主要參考文獻：

篇（8）

隨著社會經(jīng)濟水平的迅速發(fā)展，人民生活水平顯著提高。人們對生活質(zhì)量的追求也越來越高，菜籽油俗稱的菜油，又叫香菜油，作為一種別具特色的、健康的食用油受到了廣大消費者的青睞，其采用十字花科植物蕓苔（即油菜）的種子榨制所得的透明或半透明狀的液體，經(jīng)過先進的壓榨和精煉工藝加工而成，不含黃曲霉毒素和膽固醇，保存豐富的不飽和脂肪酸和甾醇，營養(yǎng)豐富，對人體新陳代謝具有顯著的效果。如今菜籽油逐漸成為人們消費的熱門食用油，在消費者心里食用油不僅是烹飪的調(diào)味品，也追求健康和營養(yǎng)。十年來，消費者對食用油的消費觀念有了明顯的提高，國內(nèi)二、三級菜籽油市場潛力巨大，根據(jù)目前的消費趨勢來看，食用油產(chǎn)品的品類在不斷升級，消費者必將從中做出選擇。與此同時，在食品行業(yè)中，存在了眾多的小品牌的菜籽油產(chǎn)品。

本文從小品牌菜籽油產(chǎn)品營銷策略方面入手，分析了塑造良好的品牌形象、有效的客戶關(guān)系管理、科學(xué)的產(chǎn)品市場細分及全方位的網(wǎng)絡(luò)營銷用以解決中小品牌菜籽油產(chǎn)品如何同“金龍魚”、“香滿園”、“福臨門”、“魯花”等國內(nèi)知名品牌競爭，如何提升市場占有率，讓更多的消費者接受并記住該產(chǎn)品，從而使公司能在激烈的市場競爭中長期穩(wěn)定發(fā)展的問題。

1.塑造良好的品牌形象

中小品牌菜籽油產(chǎn)品往往缺乏正確的品牌興公意識，產(chǎn)品市場占有率遠遠低于其他同類知名品牌的產(chǎn)品。品牌是一種名稱、標(biāo)記、符號或設(shè)計，或是一種組合運用，其目的是借以辨認其他銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。因此，中小品牌菜籽油產(chǎn)品應(yīng)該注重品牌意識，塑造良好的品牌形象，這樣不僅可以提高商品的檔次，還可以保護其知識產(chǎn)權(quán)。

部分中小品牌菜籽油產(chǎn)品的企業(yè)在質(zhì)量方面取得了較好的成績，但是在品牌方面并未重視，導(dǎo)致公司市場占有率低。為了讓公司效益越來越好，在品牌塑造過程中，首先應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝方面，中小品牌菜籽油產(chǎn)品應(yīng)該突出企業(yè)自身產(chǎn)品品牌。同一地域內(nèi)不只一家公司生產(chǎn)菜籽油產(chǎn)品的企業(yè)，同時，很多商家都打球，使用一些容易使顧客混淆的品牌名稱，誤導(dǎo)顧客。為此，企業(yè)可以在產(chǎn)品的外包裝口掛上標(biāo)簽，使產(chǎn)品既美觀又有利于公司對產(chǎn)品品牌的宣傳；公司也可以在桶裝油的瓶口系一塊小標(biāo)簽，通常情況下消費者打開瓶蓋時必須取下小標(biāo)簽方可使用，這樣讓消費者更多機會認識公司品牌。標(biāo)簽中要采用樣式鮮明的企業(yè)或產(chǎn)品的Logo，增加消費者品牌的認知度。

2.有效的客戶關(guān)系管理

有效的客戶關(guān)系管理是企業(yè)搞好和客戶間關(guān)系管理的一個重要手段，客戶之間的關(guān)系管理不好，會造成竄貨，價格混亂，利益沖突，閑置資源，營銷成本增加等問題，會導(dǎo)致營銷效率降低，很難實現(xiàn)客戶和企業(yè)利潤最大化，從而影響客戶關(guān)系。

企業(yè)應(yīng)該建立專業(yè)的客戶關(guān)系管理部門。如果公司規(guī)模較小，部門可以由客戶資料管理、客戶服務(wù)管理組成。客戶資料管理部門需要安排專門的客戶資料收集人員、客戶信息統(tǒng)計人員和客戶分析人員；客戶服務(wù)部門由售后服務(wù)人員、客戶投訴處理人員和客戶回訪人員組成。由專門的人員去對客戶信息進行統(tǒng)計分析，把客戶按照忠誠度、消費水平、購買量進行分類，然后對不同類別的客戶采取不同的溝通方式，了解客戶的需求，改進公司產(chǎn)品，滿足客戶需要。由于公司成立時間不長，管理者應(yīng)該主動與客戶聯(lián)系進行溝通。同時，公司應(yīng)該重視客戶意見反饋，開通線上和線下的意見信箱，及時查看相關(guān)內(nèi)容，使管理人員能夠及時回復(fù)意見，解決客戶問題。

3.科學(xué)的產(chǎn)品市場細分

中小品牌菜籽油產(chǎn)品的市場細分一般做的并不科學(xué)，這也就導(dǎo)致了市場定位的不明確。因此，企業(yè)必須科學(xué)的進行市場細分，從地理細分、人口細分和心理細分三方面綜合考慮。

地理細分：菜籽油作為餐飲的基本原料，對城市和農(nóng)村消費者都適合。多數(shù)的中小品牌的菜籽油產(chǎn)品主要銷售地在其地市內(nèi)，有部分市場在地市以外，因此，根據(jù)目標(biāo)市場的地理區(qū)域，可以將市場細分為：市內(nèi)城市市場、市內(nèi)農(nóng)村市場、市外經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)市場，市外經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)市場。

人口細分：現(xiàn)在中國家庭的規(guī)模看似較小，但家庭數(shù)量在逐漸增加的，大部分家庭都選擇自己烹飪，所以基本上每個家庭都是一個潛在的客戶。公司可以根據(jù)消費者的收入、家庭人口、家庭生命周期，將市場細分為：高收入大家庭市場、高收入小家庭市場、中等收入大家庭、中等收入小家庭市場、低收入大家庭市場、低收入小家庭市場，其中高收入小家庭市場偏向于購買營養(yǎng)價值高、品質(zhì)優(yōu)的油脂產(chǎn)品，而低收入大家庭市場偏向于購買價格低廉、品質(zhì)一般的油脂產(chǎn)品。

心理細分：按照消費者心理因素可以劃分為：儉樸型、時髦型、奢華型、保守型等。儉樸型消費者更注重的是產(chǎn)品價格，同類產(chǎn)品他們更偏向于選擇經(jīng)濟實惠型；時髦型消費者更傾心于潮流和新事物，會對新生事物和宣傳曝光率較高的產(chǎn)品感興趣；奢華型消費者更加關(guān)注品質(zhì)，這類消費者不會計較價格而更多的是希望物有所值；保守型消費者的忠誠度較高，選定一個品牌后，不喜歡做新的嘗試。

4.全方位的網(wǎng)絡(luò)營銷

生產(chǎn)中小品牌菜籽油產(chǎn)品的企業(yè)由于規(guī)模限制和思想意識保守，往往沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，多數(shù)只有一個簡單的靜態(tài)網(wǎng)頁，顧客無法及時了解到公司的產(chǎn)品情況，簡單的公司網(wǎng)頁也會令顧客對公司的形象大打折扣。為了實現(xiàn)公司網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，公司應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，結(jié)合公司自身情況實施全方位的網(wǎng)絡(luò)營銷。

公司應(yīng)該建立公司官方網(wǎng)站，站點欄目應(yīng)由公司簡介、發(fā)展歷程、公司文化、商品展示、行業(yè)動態(tài)、公司榮譽、公司動態(tài)、通知通告、合作伙伴、資料下載、服務(wù)熱線、在線BBS、聯(lián)系我們等。并且公司應(yīng)該派專門的網(wǎng)絡(luò)人員管理網(wǎng)站，及時更新網(wǎng)站中需要更新的內(nèi)容，使瀏覽者能夠及時了解公司近況。除了網(wǎng)站推廣外還可以借助電視廣告對公司產(chǎn)品品牌進行宣傳。比如地方電視臺插播廣告，廣告內(nèi)容應(yīng)該插入原料地和生產(chǎn)車間工作人員認真工作的場景，并強調(diào)“純壓榨菜籽油，不使用轉(zhuǎn)基因原料。在線下公司同時參加一些公益活動，如政府組織的“溫暖送下鄉(xiāng)”活動，可以為農(nóng)村的孤寡老人送去糧油食品和一些日常生活用品，同時公司建立官方微博和微信公眾平臺，及時分享這些關(guān)于參加公益活動的過程和心路，并附上活動圖片，提高微博點擊率和維信關(guān)注度，吸引大量的粉絲，建立自己的粉絲群，這樣在宣傳企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌時，粉絲的接受度和轉(zhuǎn)發(fā)度也會大大增加。

菜籽油行業(yè)未來必將朝著更加健康、營養(yǎng)的方向發(fā)展，而且對于產(chǎn)品性價比的要求仍將持續(xù)。企業(yè)必須認真落實市場營銷戰(zhàn)略、策略，不斷提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)，為消費者提供安全、健康、營養(yǎng)的菜籽油產(chǎn)品。

篇（9）

隨著人們生活水平的提高，快速消費品的銷售數(shù)量逐漸變得龐大，而隨著科學(xué)技術(shù)發(fā)展帶來的生活福利，電子產(chǎn)品的銷售占到了半壁江山。由于電子產(chǎn)品的更新率高，產(chǎn)品周期短，人們使用頻率較高，所以電子產(chǎn)品的營銷手段對于電子產(chǎn)品制造企業(yè)來說變得尤為重要。

1電子產(chǎn)品營銷的相關(guān)概念

1）電子產(chǎn)品是指以電能為工作基礎(chǔ)的相關(guān)產(chǎn)品，主要包括：電話、電視、DVD（VCD，SVCD，DVD）、錄像機、攝像機、收音機、錄音機、組合音響，CD播放器（CD）、計算機、移動通信產(chǎn)品等。

2）市場營銷是指企業(yè)在不斷變化的市場環(huán)境中，采取包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列手段探索消費者日益增長的需求，創(chuàng)造一個良好的市場氛圍來推廣和銷售自己的產(chǎn)品。營銷的目的是給企業(yè)帶來可持續(xù)性回報，本質(zhì)是把握用戶的需求并迅速將需求進行商業(yè)化。

2電子產(chǎn)品在營銷中的常見問題

1）重營銷、輕產(chǎn)品，尤其是對產(chǎn)品質(zhì)量的忽視，也導(dǎo)致了產(chǎn)品面臨銷售困境。對于電子產(chǎn)品質(zhì)量的掌控一直是企業(yè)短板之一，比如電子產(chǎn)品的核心技術(shù)沒有掌握在自己手里，以至于始終有著產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂，收到為數(shù)不少的質(zhì)量投訴。同時，在產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題后，如果解決問題的態(tài)度沒有得到消費者的認可，這對企業(yè)來說是極其不利的。營銷自身的前提是質(zhì)量本身，質(zhì)量的口碑相傳本身就是一種良性營銷，反之，則會進入一種惡性循環(huán)，甚至導(dǎo)致整個營銷前期投入的夭折。

2）戰(zhàn)線太長，無法建立自己的核心競爭力。如產(chǎn)品涵蓋硬盤、MP3、數(shù)碼相框、錄音筆、數(shù)碼相機、手機等，多元化戰(zhàn)略的擴張使得企業(yè)的營銷戰(zhàn)線拉長，但并沒有建立起品牌高地，反而淡化了以往品牌在消費者心目中的忠誠度。一些企業(yè)的產(chǎn)品線全面開花，但并沒有強大的核心業(yè)務(wù)作為支撐，加之企業(yè)的品牌意識薄弱，于是在消費者心中形成了低端的品牌形象。再加上產(chǎn)品線沒有獲得良好的經(jīng)營，導(dǎo)致“一籮茄子比不過別人一個冬瓜”的局面發(fā)生。

3）研發(fā)力度不強。企業(yè)在技術(shù)方面主要體現(xiàn)的2個問題：第一，核心元件的對外依賴性，造成原料供應(yīng)鏈上游討價還價的能力大大降低，從而削弱了價格在市場競爭中的優(yōu)勢；第二，核心軟件、硬件的開發(fā)不能及時跟進大眾需求，對體驗性的優(yōu)勢而言難以產(chǎn)生競爭力，后臺的維護不能及時進行漏洞的彌補。

4）危機攻關(guān)意識不強。首先在企業(yè)的內(nèi)外部及各部門之間連動性不強，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達的當(dāng)下，對于任何消費者的反映都需要作出連動反應(yīng)，將不利于產(chǎn)品宣傳的信息產(chǎn)生的負面影響通過危機公關(guān)降至最低。其次是在產(chǎn)品缺點第一時間暴露于市場的瞬間，企業(yè)必須作出應(yīng)急反應(yīng)，將產(chǎn)品的漏洞通過各部門的聯(lián)動進行及時優(yōu)化，并進行官方通知或宣傳。利用售后部門及時與客戶進行交流，將產(chǎn)品進行改良、升級。一旦危機公關(guān)意識缺失，那么隨之而來的是顧客滿意度的缺失和品牌忠誠度的流失。

5）品牌戰(zhàn)略不強。品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的質(zhì)量與人性化設(shè)計，包括人機工程等多方面的互動式體驗感受。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，無從談起品牌的樹立。然而在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的基礎(chǔ)上，多數(shù)企業(yè)注重營銷本身所帶來的利潤，而對于品牌影響力的投入與關(guān)注意識卻十分的薄弱，沒有較為長遠的規(guī)劃。品牌作為企業(yè)無形資產(chǎn)在產(chǎn)品營銷中占據(jù)著十分重要的地位，在品牌影響力確定后甚至?xí)蔀槠渲饕臓I銷手段。一般企業(yè)品牌推廣的投入力度，占整個營銷費用的比例微乎其微，而且品牌推廣缺乏必要的手段，利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)方式推廣較少，僅局限于框架式主體，嚴(yán)重限制了品牌的有效推廣。

3電子產(chǎn)品營銷對策與建議

3.1專注于持續(xù)地成本控制改進和質(zhì)量改進

成本控制的持續(xù)改進和電子產(chǎn)品質(zhì)量的提高是企業(yè)追求效益、實現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，在成本控制的前期首先是供應(yīng)鏈的優(yōu)化，特別是上游市場的把控，通過不同的渠道拓展上游選擇范圍，擇優(yōu)擇低。還可以盡快掌握核心技術(shù)并建立產(chǎn)品線，不僅成本可以得到有效控制，而且產(chǎn)品線也可以得到擴展，同時成為上游產(chǎn)品的供貨商。對于人力資源成本同樣需要進行控制，在自主生產(chǎn)與代工之間量化從優(yōu)。質(zhì)量不能停留在一個永久不變的水平，而需要不斷地進行產(chǎn)品升級與改進，跟進市場化需求，滿足消費者不斷增長的產(chǎn)品優(yōu)化需求。

3.2學(xué)會適應(yīng)市場變化和應(yīng)對客戶需求電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)快速應(yīng)對變化的能力，以開放的心態(tài)來面對各種挑戰(zhàn)，學(xué)會適應(yīng)市場競爭。面對客戶提出的苛刻要求，采取冷靜的態(tài)度去處理，努力、盡快找到解決問題的方法，而不是抱怨。

3.3“互聯(lián)網(wǎng)+”品牌推廣策略的使用

品牌推廣是企業(yè)使消費者廣泛認同的一個非靜止的過程，可以同步塑造自身及其產(chǎn)品的品牌形象。宣傳推廣的關(guān)鍵是要圍繞品牌的核心價值來進行[1]。為了適應(yīng)新的競爭形勢，企業(yè)應(yīng)該改變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，樹立網(wǎng)絡(luò)營銷觀念。互聯(lián)網(wǎng)的使用創(chuàng)造了更多營銷機會同時也帶來更低成本的優(yōu)勢，也降低了中小企業(yè)和大型企業(yè)同臺競爭的門檻。消費者可以通過企業(yè)與消費者之間的信息交互進一步了解品牌信息，同時產(chǎn)品本身也提升了品牌的知名度[2]，為消費者改變自己原有的消費觀念帶來更大的便利和快捷。對此，企業(yè)應(yīng)該加強互聯(lián)網(wǎng)消費輿情，改變傳統(tǒng)銷售習(xí)慣，幫助消費者轉(zhuǎn)變觀念，強化公眾對互聯(lián)網(wǎng)營銷的認識。企業(yè)在實施互聯(lián)網(wǎng)營銷模式時，戰(zhàn)略定位要準(zhǔn)確，營銷方向要明確，利于后續(xù)工作的長遠規(guī)劃，有針對性地、有選擇地和高效地推廣品牌。同時，將各種營銷工具整合，形成更有利的營銷結(jié)果。

3.4引進高端技術(shù)和營銷復(fù)合型人才

電子產(chǎn)品的營銷不僅要面對產(chǎn)品高端技術(shù)的分解能力，還需要具備專業(yè)營銷技術(shù)的營銷能力，從而使木桶的短板效應(yīng)降到最低。復(fù)合型人才可以更全面地從營銷和技術(shù)、售前和售后、研發(fā)和體驗等多角度加以改進，從消費者的角度作出產(chǎn)品優(yōu)化與營銷改革。

4結(jié)束語

不論是“互聯(lián)網(wǎng)+”品牌推廣還是引進復(fù)合型人才，電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代要求企業(yè)在其營銷方式上也不斷更迭。只有這樣才能使電子企業(yè)的船頭不時調(diào)整航向，達到占據(jù)一定市場份額的目的。

參考文獻：

篇（10）

農(nóng)業(yè)作為我國經(jīng)濟社會發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，對我國經(jīng)濟社會發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的提出倡導(dǎo)鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為農(nóng)產(chǎn)品的高質(zhì)量發(fā)展帶來了新的發(fā)展機遇。特別是鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃等具體提出實施以后，各級政府、各個鄉(xiāng)村積極響應(yīng)國家的號召進行鄉(xiāng)村建設(shè)，農(nóng)產(chǎn)品市場也在逐漸不斷擴大。農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的競爭一定程度上可以說是營銷策略的競爭，特別是互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，為農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供機遇與營銷方式的同時也加劇了競爭程度。互聯(lián)網(wǎng)進一步拉近了買方與賣方的距離，改變了人們的購買方式，實現(xiàn)了足不出戶購物的愿望。但目前農(nóng)產(chǎn)品的營銷很大程度上還是依靠傳統(tǒng)的營銷模式，在互聯(lián)網(wǎng)時代稍有滯后，如何積極應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展潮流趨勢，利用互聯(lián)網(wǎng)的天然優(yōu)勢，助力農(nóng)產(chǎn)品的營銷，改變傳統(tǒng)的營銷策略，探討新發(fā)展背景下農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)營銷新策略及新模式，促進農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展顯得極為必要與迫切。

一、相關(guān)概念及內(nèi)涵界定

農(nóng)產(chǎn)品是具有一定區(qū)域文化特色的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和特色制作工藝的總稱，農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)的文化包括農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)制造和銷售活動中形成的獨具特色的風(fēng)尚、習(xí)俗、精神、體驗等現(xiàn)象。農(nóng)產(chǎn)品作為農(nóng)村特有的產(chǎn)品，綠色、營養(yǎng)是它的代名詞，往往是依靠當(dāng)?shù)靥赜械馁Y源，生產(chǎn)手段相對簡單環(huán)保，符合現(xiàn)在人們對綠色健康的追求。但它與普通產(chǎn)品營銷不同的是，有的農(nóng)產(chǎn)品擁有不易存儲、受天氣影響較大等一系列特點，因此不同的農(nóng)產(chǎn)品營銷要結(jié)合它本身的特性采用合適的營銷策略。農(nóng)產(chǎn)品營銷作為促進現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要途徑與手段，可以有效整合當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的固有資源與人文條件，地方特色，文化內(nèi)涵等，進行差異化競爭，從而達到整合農(nóng)業(yè)資源，滿足個性化的消費需求。農(nóng)產(chǎn)品營銷策略是指根據(jù)前期的調(diào)研等在明確消費者需要的農(nóng)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)需求的基礎(chǔ)上，有針對性地制定專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品營銷方式與營銷手段。圍繞農(nóng)產(chǎn)品的營銷，主要包括有農(nóng)產(chǎn)品的組合策略、包裝策略、品牌策略及開發(fā)策略等。

二、提升農(nóng)產(chǎn)品營銷策略的意義

一方面，提升農(nóng)產(chǎn)品營銷策略有利于更好滿足市場需求。隨著經(jīng)濟社會的高質(zhì)量發(fā)展與人們生活水平的提高，人們對農(nóng)可少的關(guān)鍵策略。根據(jù)顧客個性化的需求開發(fā)新產(chǎn)品，挖掘顧客最深的需求，擴大顧客群體，增加市場份額，提高利潤水平。最后，進行市場調(diào)研為每一種類型及品質(zhì)不同的農(nóng)產(chǎn)品找到目標(biāo)群體，找準(zhǔn)市場定位，了解客戶需求，有針對性銷售，減少宣傳資源浪費。2.定價策略定價營銷策略作為農(nóng)產(chǎn)品提升市場競爭力、擴大市場占有率的重要策略，對各類型農(nóng)產(chǎn)品進行精細分類，實施多元化、精細化的定價方式，逐步滿足并適應(yīng)消費者的內(nèi)在多樣化需求，對于農(nóng)產(chǎn)品的品牌發(fā)展、標(biāo)準(zhǔn)化程度提升、附加值增加、進一步滿足消費者對的需求等具有重要意義。整合市場，對同類產(chǎn)品進行市場調(diào)查，統(tǒng)一根據(jù)各地實際制定參考價格，保證種植農(nóng)戶及合作社的收益。按照產(chǎn)品的品質(zhì)和包裝分不同檔次分別定價，滿足不同消費群體對產(chǎn)品的不同需求。在研發(fā)的新產(chǎn)品流入市場的時候采用限時優(yōu)惠定價，通過這種方式提高新農(nóng)產(chǎn)品的銷售量，為新農(nóng)產(chǎn)品打開市場，提高新產(chǎn)品的知名度。3.渠道策略營銷策略渠道作為整個營銷系統(tǒng)體系中的關(guān)鍵組成部分，營銷渠道主要包含有直接渠道與間接渠道，正確的營銷策略渠道對于降低農(nóng)產(chǎn)品的成本、提高企業(yè)競爭力與市場占有率具有關(guān)鍵作用。自從互聯(lián)網(wǎng)走進人們的生活，越來越多的人采取網(wǎng)上購物這種便捷的購物方式。進一步整合各個銷售渠道，積極與各大電商平臺開展多方式的密切合作，如針對各大電商優(yōu)點與京東、淘寶等各大電商開展多種形式的合作，開設(shè)多種農(nóng)產(chǎn)品線上旗艦店，進行官方認證與提供辨?zhèn)畏绞剑芙^偽劣農(nóng)產(chǎn)品進入市場，損害品牌榮譽與消費者權(quán)益。同時，應(yīng)該積極完善自己的官方農(nóng)產(chǎn)品平臺，建立公眾號，發(fā)表農(nóng)產(chǎn)品系列小故事吸引顧客，拓寬銷售渠道。在抖音、小紅書等小視頻，消費者可直接通過觀看視頻了解到產(chǎn)品的各種信息，產(chǎn)品品質(zhì)更能得到信服。同時也可以通過創(chuàng)意突出產(chǎn)品特色吸引新的顧客群體。最后，吸收借鑒現(xiàn)在特有的新零售相結(jié)合，通過提供服務(wù)和優(yōu)質(zhì)環(huán)境給顧客提供良好的購物體驗，增加農(nóng)產(chǎn)品品牌的好感度，留住原有消費群體，進一步加強建立出口渠道，和各大貿(mào)易出口公司合作，讓農(nóng)產(chǎn)品走出中國。4.促銷策略農(nóng)產(chǎn)品促銷策略是指通過各種推銷的方式，向消費群體傳遞農(nóng)產(chǎn)品的特征、優(yōu)點等信息，幫助消費者加強對農(nóng)產(chǎn)品的認識，加大購買欲望從而進行農(nóng)產(chǎn)品的購買的活動。促銷策略的提升依賴專業(yè)化人才，專業(yè)化人才是良好促銷策略誕生的基礎(chǔ)。因此加大專業(yè)化營銷人才培養(yǎng)與引進，加強農(nóng)產(chǎn)品營銷隊伍的建設(shè)，尤其是專業(yè)技能的訓(xùn)練，可通過在各農(nóng)產(chǎn)品官方網(wǎng)站開設(shè)留言板，了解消費群體的需求，選取最佳留言，獎勵相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品，或和現(xiàn)在知名網(wǎng)紅和主播合作擴大品牌知名度和影響力，通過這種方法不僅可以更加深入了解消費群體的需求，也能通過這種服務(wù)營銷策略擴大知名度，有利于品牌形象的建立。利用旅游業(yè)發(fā)展的機遇與旅游業(yè)便利的宣傳條件，現(xiàn)在旅游業(yè)發(fā)展迅速，特色民俗文化也深受人們的喜愛和關(guān)注，通過各種宣傳手段結(jié)合特有風(fēng)俗文化宣傳，加大文化和農(nóng)產(chǎn)品的結(jié)合，提升農(nóng)產(chǎn)品的文化底蘊內(nèi)涵。此外，還可以通過在線下定期展銷會、銷售交易會進行農(nóng)產(chǎn)品試吃、降價銷售、產(chǎn)品介紹等活動讓更多的企業(yè)和個人了解農(nóng)產(chǎn)品的魅力。同時，加大與影視方面的合作，通過電視，電影的廣告植入來擴大知名度，提高農(nóng)產(chǎn)品的銷售額，在電影電視等劇情中讓越來越多的人了解種植農(nóng)戶的辛苦，使助農(nóng)深入人心，通過加大助農(nóng)宣傳，從而擴大農(nóng)產(chǎn)品的影響力。5.服務(wù)營銷策略服務(wù)營銷與普通營銷有顯著的差異與區(qū)別，服務(wù)營銷在服務(wù)本身具有無形性、異質(zhì)性、不可分離性及不可儲存性等特點，因此在制定農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)營銷策略時，應(yīng)針對服務(wù)營銷本身的特點進行策略制定。在無形性方面，對農(nóng)產(chǎn)品進行服務(wù)營銷策略制定時，應(yīng)注意外在服務(wù)環(huán)境的設(shè)置，讓消費者通過環(huán)境就能了解到服務(wù)的理念、水平；在異質(zhì)性方面，農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)營銷策略要加強服務(wù)的可控化，使服務(wù)營銷及服務(wù)質(zhì)量被控制在較小范圍內(nèi)，提高消費者的滿意度，獲得良好收益。在不可分離性方面，讓農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化程度在服務(wù)的過程中得到充分具體的運用，使客戶享受到專業(yè)的服務(wù)，也能在購買過程中體會到快捷方便的服務(wù)，提升關(guān)系營銷。在不可儲存性方面，農(nóng)產(chǎn)品在營銷策略中可以利用電話、網(wǎng)絡(luò)等多種方式進行服務(wù)過程的及時必要調(diào)整，以更好地滿足消費者的需要，同時也更好地提升效率與服務(wù)速度。

三、結(jié)語

為進一步塑造好農(nóng)產(chǎn)品品牌，更好促進銷售，達到產(chǎn)業(yè)增產(chǎn)、果農(nóng)增收、農(nóng)村發(fā)展的目的，各地出臺系列對應(yīng)措施，取得了顯著成績。然時代在變化，現(xiàn)代經(jīng)濟體系在不斷發(fā)展健全，在政府的重視和相關(guān)政策的支持下，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系也在不斷發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的競爭越來越激烈。研究發(fā)現(xiàn)各地盡管農(nóng)產(chǎn)品種類繁多，但是農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)市場也非常大。面對這樣的局勢，各地農(nóng)產(chǎn)品的營銷策略也需要隨機變化，才能在眾多的農(nóng)產(chǎn)品市場占有一席之地，才能跟上農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷更新的發(fā)展進程。雖然近年來，各地注重了農(nóng)產(chǎn)品品牌形象的建立，但是發(fā)展速度仍然不盡如人意。在此基礎(chǔ)上，分析現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品營銷策略找出存在的問題，結(jié)合現(xiàn)在技術(shù)的發(fā)展，提出了一些新的適合農(nóng)產(chǎn)品特點的營銷策略，希望能對農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供幫助，加快我國鄉(xiāng)村振興的腳步。

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