產(chǎn)品經(jīng)營策略匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇產(chǎn)品經(jīng)營策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

“旅游產(chǎn)品是指旅游市場上，由旅游經(jīng)營者向旅游者提供的，滿足其一次旅游活動(dòng)所需的各種物品和服務(wù)的總和。”[1]從旅游供給的角度看，旅游產(chǎn)品由旅游資源、旅游設(shè)施、旅游服務(wù)、旅游購物品等多種要素構(gòu)成。從消費(fèi)者的角度看，購買旅游產(chǎn)品就是購買一次深刻的旅游體驗(yàn)，即旅游者花費(fèi)一定的時(shí)間、金錢和精力，去獲得一次完整的旅游經(jīng)歷，因此旅游產(chǎn)品最核心的部分就是旅游經(jīng)營者向游客提供的旅游服務(wù)。

（二）旅游產(chǎn)品的內(nèi)涵

旅游產(chǎn)品的定義表明，旅游產(chǎn)品不同于一般的工業(yè)產(chǎn)品或其他物品，也不同于一般服務(wù)業(yè)提供的服務(wù)性產(chǎn)品，它很獨(dú)特，有其自己的內(nèi)涵。

1、旅游產(chǎn)品是一種整體性產(chǎn)品

從供給和消費(fèi)的構(gòu)成來說，旅游產(chǎn)品包括飲食、住宿、交通、游覽、購物、娛樂等，一次旅游，實(shí)際購買的是這些要素的綜合。一間客房、一頓美餐、一次游覽，都是整體旅游產(chǎn)品的一部分，哪個(gè)部分出問題，都會影響整個(gè)旅游產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、旅游產(chǎn)品是一種動(dòng)態(tài)性產(chǎn)品

從旅游者的角度看，旅游就是從旅游者離開常住地開始，到旅游結(jié)束歸來的全過程中，對所接觸的各種事物和接受多環(huán)節(jié)服務(wù)的綜合感受。在這個(gè)過程中，游客的需求是不斷變化的，這也要求經(jīng)營者在提供旅游服務(wù)過程中做好銜接配合，靈活機(jī)動(dòng)，才能使旅游者獲得良好的旅游感受。

3、旅游產(chǎn)品的勞動(dòng)投入性

“旅游產(chǎn)品都或多或少地含有人類的勞動(dòng)投入，但絕不能沒有人類的勞動(dòng)投入”[2]。旅游產(chǎn)品是旅游經(jīng)營者向旅游者提供的游覽參觀及導(dǎo)游服務(wù)等各種勞務(wù)的總和。其中游覽參觀的旅游景區(qū)、景點(diǎn)就是為了旅游活動(dòng)而開發(fā)出來的，開發(fā)就要?jiǎng)趧?dòng)投入，無論是依賴原有的旅游資源或具備先天優(yōu)勢而開發(fā)出來的資源依托型旅游產(chǎn)品，還是依靠人、財(cái)、物力資源而制造的資源脫離型旅游產(chǎn)品，都含有人類的勞動(dòng)投入。至于向旅游者提供的各種服務(wù)，那更是一種勞動(dòng)投入。

二、主題型旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)

按照產(chǎn)品屬性，旅游產(chǎn)品可分為觀光型、主題型、參與型、體驗(yàn)型四種旅游產(chǎn)品。主題型旅游產(chǎn)品是指以歷史、文化、宗教、藝術(shù)、娛樂等為主題而開發(fā)出來的旅游產(chǎn)品。北京故宮，迪斯尼樂園，鞍山玉佛苑以及各種紀(jì)念館、博物館等，都是典型的主題型旅游產(chǎn)品。主題型旅游產(chǎn)品具備以下特點(diǎn)：

1、客源的有限性

觀光型旅游產(chǎn)品的客源比較廣泛，和觀光型旅游產(chǎn)品相比，經(jīng)常購買主題型旅游產(chǎn)品的游客是有限的。如北京故宮，普通游客游覽過一次，很少再去第二次，那些定期去故宮游覽的，一定是研究宮殿建筑、文物、歷史方面的學(xué)者。去沈陽方特游樂場游玩的，一定是孩子或年輕人。反復(fù)去鞍山玉佛苑參觀游覽的游客，不是佛教徒就是玉石愛好者。因此，不同主題的旅游產(chǎn)品，一定有其相對固定的旅游客源。

2、服務(wù)成本較高

和觀光旅游相比，主題旅游需要旅游經(jīng)營者提供的服務(wù)要多一些。游客消費(fèi)主題型旅游產(chǎn)品，往往需要旅游經(jīng)營者借助于導(dǎo)游講解、服務(wù)流程展示、影像資料服務(wù)等手段，來體現(xiàn)主題型旅游產(chǎn)品的觀賞價(jià)值和文化內(nèi)涵。如威海劉公島，其宣傳口號是“劉公島，不僅僅是一個(gè)島”。為了這個(gè)口號，劉公島在旅游服務(wù)中提供了實(shí)務(wù)展示，景點(diǎn)簡介，導(dǎo)游講解，電影片段等多種形式。否則，我們自己游覽，那就是一個(gè)島而已。

3、重游率較低

由于主題比較明確，主題型旅游產(chǎn)品往往功能單一。比如鞍山玉佛苑，體現(xiàn)的只有玉文化和佛文化，如果對此不感興趣，來鞍山的游客主要是游覽千山，對于玉佛苑，或者干脆不去，或者去一次，再也不會重游。北京故宮等主題型旅游產(chǎn)品也是如此，普通游客游覽過一次，往往一生足矣。

三、主題型旅游產(chǎn)品的開發(fā)經(jīng)營策略

由于有一些主題型旅游產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)不受自然條件制約，近年來，不斷有新的主題型旅游產(chǎn)品在開發(fā)建設(shè)，所以本文對主題型旅游產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營策略做一并的分析研究。

1、適當(dāng)?shù)母邇r(jià)策略

主題型旅游產(chǎn)品開發(fā)難度較大，成本較高，或者有其深刻的文化內(nèi)涵，游客購買主題型旅游產(chǎn)品，一般都是針對性較強(qiáng)、目的明確，對價(jià)格的敏感度不是很大，所以主題型旅游產(chǎn)品的定價(jià)可以適當(dāng)高一些。以北京故宮為例，現(xiàn)在的門票價(jià)格是60元，我覺得有點(diǎn)低，至少要100元才合理。另外，和觀光型旅游產(chǎn)品相比，主題型旅游產(chǎn)品的景區(qū)容量有限，如北京故宮，旅游旺季人滿為患，一方面超過了其接待能力，造成環(huán)境和設(shè)施的破壞，另一方面也嚴(yán)重影響了旅游服務(wù)質(zhì)量，除了人，基本看不見什么。所以適當(dāng)?shù)母邇r(jià)可以控制游客的數(shù)量，具體操作起來可以按照淡旺季實(shí)行彈性價(jià)格。總之價(jià)格可以適當(dāng)高一些，太低了反而顯得故宮不值錢。

2、強(qiáng)化廣告、宣傳及推廣力度

篇（2）

一、引言

農(nóng)業(yè)企業(yè)集群是一種創(chuàng)新的農(nóng)業(yè)組織形式,是指一系列在地理上相互臨近的以生產(chǎn)和加工農(nóng)產(chǎn)品為對象的企業(yè)和互補(bǔ)機(jī)構(gòu),圍繞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地,因共性或互補(bǔ)性聯(lián)系在一起形成的有機(jī)整體。農(nóng)業(yè)企業(yè)集群以其特有的集聚效應(yīng)、競合效應(yīng)、區(qū)域效應(yīng)和品牌效應(yīng),大大提高了區(qū)域農(nóng)業(yè)的競爭優(yōu)勢和競爭力,促進(jìn)了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的建設(shè)和發(fā)展。湖南省的農(nóng)業(yè)企業(yè)集群是在近幾年逐步發(fā)展起來的,主要采取抓優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶和特色產(chǎn)業(yè)帶建設(shè),目前初步形成了六大農(nóng)業(yè)企業(yè)集群的雛形,如優(yōu)質(zhì)稻米產(chǎn)業(yè)、優(yōu)質(zhì)柑橘產(chǎn)業(yè)、商品蔬菜產(chǎn)業(yè)、肉類奶業(yè)產(chǎn)業(yè)、家禽蛋品產(chǎn)業(yè)及名優(yōu)水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)等。但作為農(nóng)業(yè)資源大省,在企業(yè)集群發(fā)展的同時(shí),尤其要注重農(nóng)產(chǎn)品的品牌經(jīng)營策略,增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品市場競爭力,力爭將湖南省由農(nóng)業(yè)大省打造成農(nóng)業(yè)強(qiáng)省。

二、湖南農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營存在的問題

1、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者的品牌經(jīng)營意識不強(qiáng)

湖南作為一個(gè)農(nóng)業(yè)大省,許多農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量居全國前列,但是在省內(nèi)外享有一定知名度的農(nóng)產(chǎn)品品牌為數(shù)不多,其中的一個(gè)重要原因是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者的品牌經(jīng)營意識不強(qiáng),重生產(chǎn)輕品牌。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者,除了少數(shù)具有一定規(guī)模的龍頭企業(yè)及地方政府對品牌經(jīng)營比較重視外,廣大的農(nóng)戶、中小型農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與加工企業(yè)對農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營的關(guān)注度不夠高,只關(guān)注如何提高農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量。近幾年來,雖有越來越多的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者和地方政府開始重視農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量問題,但對于如何去開展高質(zhì)量的品牌農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營仍缺乏深入的思考。

2、農(nóng)產(chǎn)品地理品牌少而弱

我國農(nóng)業(yè)的突出特征是非企業(yè)化的小規(guī)模。我省農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的主要模式是農(nóng)戶分散生產(chǎn)加個(gè)體戶經(jīng)營,有一定規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)數(shù)量不多,具有高度的分散性。我國農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的農(nóng)戶戶均經(jīng)營耕地面積7.94畝,戶均銷售糧食1047.34公斤、豬肉97.62公斤、禽蛋55.48公斤,是世界上“最小的農(nóng)戶”。這種小規(guī)模的農(nóng)戶,難以成為獨(dú)立進(jìn)行市場開拓的營銷者,而這種非企業(yè)化的小規(guī)模經(jīng)營,也難以對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行品牌化經(jīng)營,而且在經(jīng)濟(jì)上也不合算,因?yàn)閷?shí)行品牌化是要付出成本的。如品牌的設(shè)計(jì)制作和注冊、產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)與制作、品牌形象的塑造及其推廣、品牌的管理與維護(hù)等,都需要花費(fèi)一定的成本。如果經(jīng)營規(guī)模過小、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售量過低,就會導(dǎo)致單位農(nóng)產(chǎn)品成本大幅度提高。綜合以上因素,導(dǎo)致湖南的農(nóng)產(chǎn)品地理品牌少而弱、主導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品缺乏國內(nèi)國際知名品牌的原因是農(nóng)業(yè)企業(yè)集群中,起核心作用的龍頭企業(yè)的規(guī)模小實(shí)力弱。如省內(nèi)知名企業(yè)金健米業(yè)、正虹飼料和湘大集團(tuán)等在國內(nèi)的影響力都不夠。

3、農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營運(yùn)作過程缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性

由于廣大農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者和地方政府的工作人員沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)市場營銷理論和品牌知識,因此對品牌及品牌經(jīng)營缺乏系統(tǒng)科學(xué)的認(rèn)識,也對品牌經(jīng)營的運(yùn)作方式缺乏深入了解,在現(xiàn)實(shí)品牌經(jīng)營過程中,還存在不少問題。如只注重外觀不注重食品安全,為使產(chǎn)品外觀漂亮而大量使用農(nóng)藥、添加劑等有害物質(zhì);加工程度低,深加工、精加工、系列加工農(nóng)產(chǎn)品的不多,導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品加工增值不夠,形成了“一等原料,二等加工,三等價(jià)格”的局面;包裝不科學(xué)不合理,有些是輕視包裝,只采用低級的包裝技術(shù)和材料進(jìn)行包裝,造成優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品形象受損,價(jià)格降低,而有些則包裝過度,以包裝作為品牌農(nóng)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn),用高級材料來包裝一些本不必特意包裝的農(nóng)產(chǎn)品,造成了嚴(yán)重的浪費(fèi)。因此,只有各個(gè)環(huán)節(jié)緊密結(jié)合,相互協(xié)調(diào)一致,才有可能使品牌經(jīng)營獲得成功。

4、農(nóng)產(chǎn)品品牌推廣形式單一

現(xiàn)在很多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)用來推廣農(nóng)產(chǎn)品品牌的主要形式是利用社會關(guān)系來進(jìn)行宣傳,認(rèn)為廣告是增加銷售量的法寶。還有些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)就天天促銷,不思考其他推廣形式。推廣宣傳匱乏、缺乏整體策劃、傳播范圍不大,導(dǎo)致農(nóng)業(yè)品牌知名度不高、競爭力不強(qiáng)。雖然出現(xiàn)了一批區(qū)域性品牌,比如我省的君山銀針和古丈毛尖,但影響力大多只局限于本省,品牌附加值不高。

5、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系不健全

商品質(zhì)量是品牌資產(chǎn)的物質(zhì)基礎(chǔ),低質(zhì)量或品種參差不齊必將嚴(yán)重影響品牌資產(chǎn)的積累,甚至?xí)嗨鸵褎?chuàng)立的品牌。由于我省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是粗放的生產(chǎn)經(jīng)營,產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后技術(shù)操作沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)分類不嚴(yán)格。不健全的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系嚴(yán)重制約了我省農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營的發(fā)展。

三、推進(jìn)湖南農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營的策略

1、強(qiáng)化品牌經(jīng)營意識

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者要充分認(rèn)識品牌對于增加收益和參與競爭的重要作用,要有創(chuàng)立品牌和經(jīng)營品牌的積極性和主動(dòng)性。農(nóng)業(yè)創(chuàng)品牌具有很大的特殊性,在樹立農(nóng)產(chǎn)品市場主體的品牌觀念方面,則需要政府、企業(yè)和農(nóng)戶三位一體共同努力。首先,政府要轉(zhuǎn)變觀念,增強(qiáng)品牌意識,將實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營戰(zhàn)略作為當(dāng)?shù)卣囊豁?xiàng)重要工作來抓。其次,要加強(qiáng)對農(nóng)戶的引導(dǎo)。農(nóng)民的品牌意識淡薄,這需要政府幫助廣大農(nóng)民改變陳舊的農(nóng)業(yè)觀念,樹立創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品品牌是增加收入的重要保障的思想。逐步提高農(nóng)民的品牌意識,讓廣大農(nóng)戶真正體驗(yàn)到品牌的重要性,積極投身到創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品品牌活動(dòng)中來。

2、實(shí)行農(nóng)業(yè)企業(yè)集群戰(zhàn)略,大力發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織

要實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營戰(zhàn)略,就必須要提升農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營主體的實(shí)力,解決我國農(nóng)業(yè)目前生產(chǎn)規(guī)模小的問題。其中最為有效的是實(shí)行農(nóng)業(yè)企業(yè)集群發(fā)展戰(zhàn)略,大力發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織。一要建立現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè),促進(jìn)農(nóng)業(yè)“龍頭”企業(yè)的發(fā)展。二要成立行業(yè)協(xié)會或?qū)I(yè)合作組織,鼓勵(lì)農(nóng)戶積極、自愿參加。目前,我國已認(rèn)識到農(nóng)民專業(yè)合作組織和專業(yè)協(xié)會的重要性,正著手推進(jìn)各種專業(yè)合作組織的建設(shè)。開展農(nóng)產(chǎn)品市場營銷,開拓農(nóng)產(chǎn)品市場,是專業(yè)合作組織的主要職責(zé),這其中也包含著進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)與推廣的內(nèi)容。三要建立產(chǎn)地品牌農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場,發(fā)揮商業(yè)集聚效應(yīng),使分散、規(guī)模小的農(nóng)戶合力,共創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品品牌。

3、充分發(fā)揮政府的指導(dǎo)與扶持職能

基于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)及農(nóng)業(yè)品牌的特殊性,在農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)中,政府的指導(dǎo)與扶持是必不可少的。一是完善農(nóng)業(yè)科技服務(wù)體系,通過地方科研機(jī)構(gòu)加強(qiáng)區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品良種培育及栽培技術(shù)的創(chuàng)新,確保區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì),這是農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。二是加強(qiáng)對農(nóng)民專業(yè)合作組織和專業(yè)協(xié)會的指導(dǎo)、引導(dǎo)與扶持,包括骨干成員的培訓(xùn)、協(xié)會工作的指導(dǎo)、協(xié)會初創(chuàng)階段的財(cái)政扶持等等。三是大力發(fā)展“公司+農(nóng)戶”、“合作經(jīng)濟(jì)組織+農(nóng)戶”等產(chǎn)業(yè)化形式,有重點(diǎn)地培育一批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),通過龍頭企業(yè)增強(qiáng)品牌的市場推廣力度。四是加大對農(nóng)民的科技培訓(xùn)力度,努力提高農(nóng)民整體素質(zhì),培養(yǎng)造就有文化、懂技術(shù)、會經(jīng)營的新型農(nóng)民,提高農(nóng)民務(wù)農(nóng)技能與經(jīng)營能力,努力增強(qiáng)農(nóng)民的品牌經(jīng)營意識。五是要加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品品牌的保護(hù)。完善保護(hù)品牌健康成長的法律法規(guī),把品牌的培育和保護(hù)納入法制化軌道;加大執(zhí)法力度,嚴(yán)厲打擊假冒農(nóng)產(chǎn)品品牌和虛假廣告的違法行為,嚴(yán)厲查處農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營中的不正當(dāng)競爭行為。只有這樣才能創(chuàng)造出一個(gè)公平競爭的市場秩序,為品牌農(nóng)產(chǎn)品的生存和發(fā)展創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。

4、加強(qiáng)農(nóng)業(yè)科技投入和農(nóng)產(chǎn)品深加工

提高科技含量是提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的必要手段。因此,要加大農(nóng)業(yè)科技投入,加強(qiáng)農(nóng)業(yè)科技的研究與開發(fā)。一要明確農(nóng)業(yè)科技發(fā)展的方向和重點(diǎn)領(lǐng)域,優(yōu)化品種結(jié)構(gòu);加強(qiáng)農(nóng)作物的耕作改造、精量播種、配方施肥、節(jié)水灌溉等栽培技術(shù),以及畜、禽、魚集約化飼養(yǎng)配套技術(shù)的研究與開發(fā)工作,確保生產(chǎn)出營養(yǎng)性高、安全性好的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。二要建立健全的農(nóng)業(yè)科技推廣服務(wù)網(wǎng)絡(luò),加快農(nóng)業(yè)科技成果的推廣應(yīng)用,改善推廣條件。三要建立農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系。農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通各環(huán)節(jié)中制定、與推廣農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的一系列活動(dòng),它既是對農(nóng)產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的要求,又是對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量評價(jià)的依據(jù)。我們應(yīng)按照WTO協(xié)議中關(guān)于食品安全和動(dòng)植物衛(wèi)生健康的標(biāo)準(zhǔn),積極研究和采用國際標(biāo)準(zhǔn),并進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)證,在市場上樹立優(yōu)異的質(zhì)量形象。

我省農(nóng)產(chǎn)品深加工技術(shù)落后,尤其不重視包裝方面,形成“一等質(zhì)量,二等包裝,三等價(jià)格” 的局面,造成長期效益不高。所以要加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的采收、包裝、儲藏和加工技術(shù)的研究與開發(fā),通過農(nóng)產(chǎn)品的精加工,提高農(nóng)產(chǎn)品的科技含量和附加值,通過一體化延長產(chǎn)業(yè)鏈,從而增加農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的收益。

5、建立和完善農(nóng)產(chǎn)品品牌管理體系

農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是一項(xiàng)長期的系統(tǒng)工程,只有建立科學(xué)、合理的農(nóng)產(chǎn)品品牌管理體系,進(jìn)行系統(tǒng)、科學(xué)的品牌管理,才能創(chuàng)立在市場上有持久影響的農(nóng)產(chǎn)品品牌。其一,結(jié)合區(qū)域資源與市場需求,確定合理的品牌定位。選擇那些具有本地優(yōu)勢的、符合市場發(fā)展趨勢的、可以獲得比較利益的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行批量生產(chǎn)。要認(rèn)真研究農(nóng)產(chǎn)品市場,進(jìn)行廣泛、深入的市場調(diào)研,結(jié)合消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的需求差異進(jìn)行分析。其二,要重視品牌設(shè)計(jì)。要設(shè)計(jì)風(fēng)格鮮明、視覺沖擊強(qiáng)烈的品牌圖案,并及時(shí)進(jìn)行注冊保護(hù)。對于區(qū)域性的有特色的農(nóng)產(chǎn)品,生產(chǎn)經(jīng)營者可以設(shè)計(jì)以區(qū)位品牌名稱加上特定的農(nóng)產(chǎn)品品牌這一母子品牌設(shè)計(jì)策略,既共享區(qū)位品牌,又利于自身品牌的發(fā)展。其三,加強(qiáng)品牌宣傳推廣工作。以往農(nóng)產(chǎn)品品牌僅依靠人員推銷,推廣形式單一,手段落后,推廣范圍窄,僅限于農(nóng)業(yè)部門和人員。因此,要拓寬品牌宣傳渠道和途徑,就要有意識地利用媒體廣告、公關(guān)宣傳等全方位塑造品牌形象,尤其要注意利用當(dāng)?shù)匦侣劽襟w積極宣傳和報(bào)道。另外,要明確宣傳對象,做到有的放矢,不斷更新宣傳內(nèi)容,使宣傳內(nèi)容更貼近實(shí)際的目標(biāo)市場。其四,加強(qiáng)品牌維護(hù)。要有強(qiáng)烈的品牌保護(hù)意識,對品牌及時(shí)進(jìn)行注冊保護(hù),對于已投入國際市場的農(nóng)產(chǎn)品品牌,要在有關(guān)國家予以注冊,使品牌受到輸入國的保護(hù)。此外,網(wǎng)絡(luò)域名是近年來值得關(guān)注的一種新的資源,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者要積極注冊電子域名,獲得品牌保護(hù)的電子空間。

(注:本文系湖南省自然基金面上項(xiàng)目“基于企業(yè)集群的中小企業(yè)成長問題研究”部分研究成果,課題編號07JJ6153。)

【參考文獻(xiàn)】

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[2] 周發(fā)明、曾福生:大力推進(jìn)我國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)[J].中國流通經(jīng)濟(jì),2005(11).

篇（3）

一、營銷原理分析現(xiàn)時(shí)國內(nèi)電話推銷的缺陷

（一）電話市場競爭激烈，營銷手段雷同。

隨之我國的社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，電話營銷行業(yè)也隨之不斷的發(fā)展，更有利于很多沒有經(jīng)營許可的企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展，這是一個(gè)很有效的方法。目前國內(nèi)的固網(wǎng)運(yùn)營商正在以不同方式紛紛進(jìn)入IP電話的市場，但是為了利益很多人或企業(yè)通常利用TCP/IP網(wǎng)絡(luò)的便捷渠道進(jìn)行非法國際電器做出違法、違規(guī)經(jīng)營電器業(yè)務(wù)的行為，在IP電話、網(wǎng)絡(luò)電話市場的競爭激烈，類似格力公司的電話營銷方式也越來越多，手段雷同并且一些公司強(qiáng)行電話推銷，也給這個(gè)市場帶來負(fù)面影響。

（二）系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)大，可靠性差。

中國的經(jīng)濟(jì)起步比較晚，電話的普及比國外的電話普及就晚了很多年，所以電器營銷只能說是剛起步，很少有實(shí)力的電器公司可以采用電話營銷的銷售方式，大多數(shù)企業(yè)由于很多方面的條件沒有配合好，使得電器電話營銷沒有成功運(yùn)營。如沒有完善穩(wěn)定的電器電話營銷系統(tǒng)、沒有強(qiáng)硬的技術(shù)系統(tǒng)支持、沒有完整準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)等工作進(jìn)行。電話營銷員每天的工作就是打電話并且記錄每通電話結(jié)果，作為往后各項(xiàng)管理數(shù)據(jù)的分析依據(jù)，所以系統(tǒng)的穩(wěn)定性及能夠支持的功能強(qiáng)度是非常重要的。

（三）監(jiān)管制度+完善。

隨著我國的社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，電話營銷是市場營銷不可缺少的一個(gè)重要的模式。現(xiàn)在的營銷的新模式都有身的優(yōu)勢，成本低，效率較高，覆蓋面廣等特性。但是，這些電話銷售需要國內(nèi)制定有關(guān)電話銷售的規(guī)定，保證相關(guān)部門對電話賣電器有效監(jiān)管，著是因?yàn)樵趪鴥?nèi)過渡的只是借鑒國外的電話營銷的做法，或是企業(yè)自己出臺一些沒有法律效應(yīng)的規(guī)定。這些都充分說明，關(guān)于這方面的制度還存在M題和不足，不夠完善。如：“隔山買牛”的做法，營銷員用語含糊，偷換概念等等這些誤導(dǎo)使不少客戶對電話營銷產(chǎn)生抵觸。讓消費(fèi)者難以接受的是，通過電話就完成保單簽訂、保費(fèi)馬上劃賬。還有些電話營銷員會在客戶只是口頭初步同意后，就直接從信用卡里扣除保費(fèi)，這常使客戶覺得自己權(quán)益受損。

二、國內(nèi)外電話營銷的成功案例

案例1：一次失敗的電話銷售數(shù)月以前，一家國內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。“先生，您好，這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們在搞一個(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問兩個(gè)問題嗎？”我說：“你講。”銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”我說：“是的，工作無法離開電腦。”銷售員：“您用的是臺式機(jī)還是筆記本電腦。”我說：“在辦公室，用是臺式機(jī)，在家就用筆記本電腦。”銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？”我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？”銷售員：“其實(shí)，也是，但是……”我說：“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因?yàn)槲矣辛耍遥F(xiàn)在用的很好。”銷售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會很難得，所以，我………”我問：”。類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗(yàn)，然而多數(shù)的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對銷售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。這是客氣的說法。其實(shí)，許多企業(yè)就根本沒有科學(xué)的，到位的電話銷售培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識到電話銷售其實(shí)是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機(jī)會直接接觸到客戶。

三、正確電話營銷方法

（一）確定打電話的對象。

很多人在進(jìn)行銷售時(shí)電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員搞錯(cuò)了客戶的名字，公司的名稱等，使得他們還沒有開始銷售已經(jīng)降低了誠信度。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人的相關(guān)資料。

（二）介紹清楚。

許多銷售人員在電話銷售時(shí)只介紹自己小名，對公司名字卻很含糊，使得時(shí)間一長就記不住了。因此，銷售員在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。

（三）語氣要平。

許多銷售員在進(jìn)行銷售時(shí)怕被拒絕，拿起電話時(shí)心理沒底，就會出現(xiàn)語速過快，吐字不清情況。有的銷售員甚至報(bào)不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，使得對其只好拒絕。有的銷售員說了幾分鐘后甚至不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么。

四、結(jié)束語

電話營銷是現(xiàn)代營銷模式中應(yīng)用最廣泛、使用最普遍的營銷模式，隨著我國電話的迅速普及，企業(yè)已經(jīng)具備了大規(guī)模采用電話營銷的條件，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真研究國外電話營銷的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合企業(yè)實(shí)際，盡快制定出適合自己企業(yè)的電話營銷計(jì)劃，讓這種高效營銷模式為我們的企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富。

篇（4）

一、 突出重圍：如何讓產(chǎn)品品牌“活”下來？

（一）確保盈利

品牌經(jīng)營，符合“剩”者為王的思想，品牌的壽命越長，其成功的幾率越大。因此，確保盈利是讓產(chǎn)品品牌能夠活下來的先決條件，是品牌能夠繼續(xù)存活并發(fā)展的必要基礎(chǔ)。品牌戰(zhàn)役上，我們往往見到很多品牌廣告打的滿天飛，推廣做得絕對大，上央視、請明星，雖然也有少數(shù)成功的，但幾年后便消失匿跡的品牌數(shù)不勝數(shù)。在品牌還在處于“產(chǎn)品品牌經(jīng)營”階段，需要確保盈利，先生存后才有發(fā)展的機(jī)會。

同時(shí)，在“產(chǎn)品品牌經(jīng)營”階段，要時(shí)刻警惕“黑色倒閉”。品牌自身已經(jīng)確保了盈利，但渠道各類問題突出，盈利狀況不佳，久而久之，渠道便失去了向心力，整個(gè)銷售通路將受到極大的影響，企業(yè)也失去了確保盈利的基礎(chǔ)。在“產(chǎn)品品牌經(jīng)營”階段，品牌效應(yīng)對渠道通路的吸引力不強(qiáng)，需要精心呵護(hù)渠道，也要做到渠道“確保盈利”，在該階段，只有渠道主推，產(chǎn)品品牌才能更好的“活”下來。

（二）減少威脅

有句諺語說道：“多一個(gè)朋友就少一個(gè)敵人。”在“產(chǎn)品品牌經(jīng)營”階段，最怕的是四面出擊，八面楚歌，成為所有對手的對手。減少威脅是產(chǎn)品品牌能夠順利活下來的保證，偶爾能為對手辦辦事，左右逢源、，避開危險(xiǎn)點(diǎn)，尋找自己的安全區(qū)域。

（三）創(chuàng)造新鮮

生命的演變中，一些生命機(jī)體為了必要的生存資源而展開競爭，使自己的身體結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，以適應(yīng)變化了的環(huán)境。達(dá)爾文的進(jìn)化論形象地描述了一個(gè)企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的變化而不斷調(diào)整自己的生存法則。你賣的電視與普通電視的差別在哪里？你賣的電腦與普通電腦差別在哪里？需要我們不斷去創(chuàng)造新鮮的概念、賣點(diǎn)。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品很重要，但是有效營銷出去更重要。創(chuàng)造新鮮就是要以市場定賣點(diǎn)，以賣點(diǎn)定產(chǎn)品。創(chuàng)造新鮮，在產(chǎn)品品牌經(jīng)營階段，要取得市場的主動(dòng)，你必須取得競爭的主動(dòng)，經(jīng)常下市場，多聽意見，多想新招，多亮底牌，同時(shí)，說服渠道需要講究策略。

（四）避實(shí)就虛

避實(shí)就虛，指避開敵人的主力，攻擊敵人的薄弱環(huán)節(jié)。產(chǎn)品品牌經(jīng)營階段，需要避實(shí)就虛，產(chǎn)品扁平，適者擁有，把產(chǎn)品給最需要的，同時(shí)更能有效的說服渠道講策略。先易后難，最后公關(guān)，快速填補(bǔ)空缺市場。如果產(chǎn)品品牌不能全系列的進(jìn)入商的倉庫，那么，必須先選擇一款產(chǎn)品進(jìn)入試銷，最后通過不斷的公關(guān)直至把商拿下。針對空白區(qū)域需要快速滲透，鼓勵(lì)串貨，打開區(qū)域市場，設(shè)計(jì)多家共同炒熱市場。同時(shí)，需要獎(jiǎng)懲相濟(jì)，理順關(guān)系，進(jìn)行整頓和優(yōu)化，保證銷售渠道的健康發(fā)展。避實(shí)就虛，在敵人最薄弱的環(huán)節(jié)培植自己的根基，并進(jìn)行精耕細(xì)作。

確保盈利、減少威脅、創(chuàng)造新鮮、避實(shí)就虛策略的運(yùn)用得當(dāng)，將會使局部市場領(lǐng)先對手，部分產(chǎn)品線有優(yōu)勢，部分渠道有了忠誠度，部分策略被渠道認(rèn)可，部分對手感到威脅，從而形成市場格局——產(chǎn)品品牌能夠“活”下來。

二、 經(jīng)略一方：如何讓產(chǎn)品品牌“強(qiáng)”起來？

（一）揚(yáng)優(yōu)去略

揚(yáng)優(yōu)去略，需要舍得揚(yáng)棄，突出重點(diǎn)，形成特色，并站穩(wěn)腳跟。渠道方面：需要梳理渠道，區(qū)域扁平，樹立樣板，規(guī)范行為。如何培養(yǎng)渠道的強(qiáng)勢？擁有更多的資源支持，是否能把渠道培養(yǎng)起來？不一定！渠道的培養(yǎng)“給政策勝過給支持，給方法勝過給政策，給思路勝過給方法，給思想勝過給思路。”設(shè)計(jì)有效的政策、給出經(jīng)營的方法，說服渠道講策略，灌輸思路，是增加渠道信心的最有效的辦法，培養(yǎng)強(qiáng)勢的渠道，就是培養(yǎng)渠道的自信。

產(chǎn)品方面：強(qiáng)化特色產(chǎn)品，定位方向產(chǎn)品，舍去雞肋產(chǎn)品。對產(chǎn)品線進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，強(qiáng)化及豐富自身特色的產(chǎn)品，定位發(fā)展方向的產(chǎn)品，舍去一些多余的產(chǎn)品線，集中宣傳攻勢，做出自己的氣勢來。

營銷策略，做出你的氣勢。“品牌氣勢=產(chǎn)品優(yōu)勢+渠道強(qiáng)勢+宣傳攻勢+終端聲勢”，產(chǎn)品能否滿足欲望、創(chuàng)造聯(lián)想？渠道是否自信？宣傳是否集中火力，直取目標(biāo)？終端人氣、氛圍是否有聲勢？都是衡量品牌氣勢的標(biāo)準(zhǔn)。

（二）終端制勝

終端作為消費(fèi)者接觸產(chǎn)品的末端環(huán)節(jié)，需要利用終端扎堆效應(yīng)，讓消費(fèi)者望聞問切，爭強(qiáng)終端的吸引力。用心做好終端的陳列、演示、解說、利益點(diǎn)及全員參與5大細(xì)節(jié)元素，從產(chǎn)品陳列開始，通過演示讓產(chǎn)品學(xué)會說話，現(xiàn)場解說傳達(dá)核心競爭力，塑造銷售利益點(diǎn)決勝在產(chǎn)品之外，全員參與形成推廣的強(qiáng)大張力。將終端五大元素有機(jī)結(jié)合，重點(diǎn)經(jīng)營，并在終端銷售點(diǎn)體現(xiàn)出來，將形成產(chǎn)品品牌的核心競爭力。

揚(yáng)優(yōu)去略、終端制勝，使目標(biāo)市場具有絕對優(yōu)勢，主要產(chǎn)品具有絕對優(yōu)勢，重要渠道具有絕對優(yōu)勢，從而形成市場格局——產(chǎn)品品牌能夠“強(qiáng)”起來。

三、 海納百川：如何讓產(chǎn)品品牌“響”起來？

（一）友盟天下

產(chǎn)品品牌不但善于自己做市場，同時(shí)也善于與周邊企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟進(jìn)行推廣。設(shè)計(jì)有針對性的推廣策略，聯(lián)合周邊企業(yè)共同進(jìn)行推廣，加大推廣的影響力。將媒體和主管變成朋友，使媒體主推品牌力度絕對第一、曝光量絕對第一、品牌偏袒度絕對第一。將消費(fèi)者變成員工，設(shè)計(jì)信使、回饋等相關(guān)推廣策略，使消費(fèi)者成為品牌的忠實(shí)傳播者。友盟天下，與行業(yè)品牌、媒體、消費(fèi)者廣泛建立深度的關(guān)系，共同成為品牌傳播的忠實(shí)盟友。

（二）威儀渠道

威儀渠道的核心理念是把渠道商變成自己的部下，而不是把渠道商變成上帝。威儀渠道，首先需要傾斜終端，廣泛的終端形象支持建設(shè)、輔助商、經(jīng)銷商做好終端推廣的每一個(gè)細(xì)節(jié)，使渠道對品牌廠家更有信心，并認(rèn)同品牌廠家的策略。隔級關(guān)懷，對二三級渠道進(jìn)行關(guān)注、輔助并幫助渠道建立自信感。渠道的保健與成長，渠道商學(xué)院、培訓(xùn)等等，幫助渠道提升經(jīng)營管理能力，提成團(tuán)隊(duì)成員的工作技能等等。最后，需要嚴(yán)格渠道，對渠道管理的規(guī)范措施要嚴(yán)格執(zhí)行，并且獎(jiǎng)罰分明，對相關(guān)處罰事件要進(jìn)行及時(shí)通報(bào)全體渠道成員。

（三）培育市場

培育市場意識，將服務(wù)和誠信變成習(xí)慣。品牌影響力與市場占有率息息相關(guān)。在日益動(dòng)蕩多變的市場條件下，品牌已經(jīng)成為贏得顧客忠誠和企業(yè)求得長期生存與成長的關(guān)鍵。而服務(wù)是品牌的重要支撐，是商品不可分割的一部分，是市場競爭的焦點(diǎn)。誠信，需要對品牌產(chǎn)品對自身質(zhì)量的誠信，需要對自己品牌理念的誠信，不能靠編故事、弄噱頭，拿自己都不相信的理念去“忽悠”別人。專注于自己的行業(yè)和產(chǎn)品，始終如一的堅(jiān)守自己的理念并將之注入產(chǎn)品，堅(jiān)持抵御利用品牌來賺快錢的誘惑，將服務(wù)和誠信變成一種習(xí)慣。

篇（5）

電子信息技術(shù)在人們生活中廣泛應(yīng)用的同時(shí),人們的生活方式發(fā)生改變，推動(dòng)了電子商務(wù)時(shí)代的到來。近年來電子商務(wù)發(fā)展日趨成熟，人們傳統(tǒng)的銷售方式和營銷格局發(fā)生改變，電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營銷的工作模式對時(shí)間和地理位置的限制打破，企業(yè)改變了傳統(tǒng)的營銷觀念，對網(wǎng)絡(luò)營銷的方式進(jìn)行創(chuàng)新和改善，促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益提升。農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展受到制約，農(nóng)產(chǎn)品銷售量并不十分可觀，農(nóng)民對于農(nóng)產(chǎn)品市場的信息獲知較為困難，電子商務(wù)是對傳統(tǒng)營銷方式的一種改革和創(chuàng)新，在各大電商平臺下發(fā)展新型的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷,打破了傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式。但目前我國在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷工作中受到了多方面因素的制約,因此本文就基于電子商務(wù)環(huán)境下農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展和策略進(jìn)行探討和分析。

一、電子商務(wù)環(huán)境下農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展

電子商務(wù)活動(dòng)是一種電子交易形式,是在互聯(lián)網(wǎng)的平臺上進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)和銷售行為,并為顧客提供一系列相關(guān)服務(wù)，電子商務(wù)的發(fā)展改變了傳統(tǒng)的營銷格局。其中電子商務(wù)活動(dòng)包含了各個(gè)方面，滿足客戶的多方面需求，為客戶提供營銷服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷主要是指企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)來對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，拓展市場,對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)促銷和宣傳推廣，通過營銷手段來完成銷售的過程。因此網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是指信息的傳遞，還包括一系列附帶，如購物，物流配送等。經(jīng)調(diào)查發(fā)展，企業(yè)通過多種信息來對客戶的需求進(jìn)行分析，根據(jù)客戶的需求來制定營銷策略，并對產(chǎn)品進(jìn)行定位和開發(fā)，在此基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動(dòng)，不僅可以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，還能使企業(yè)競爭力得到提升，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,因此各大企業(yè)都認(rèn)識到并重視網(wǎng)絡(luò)營銷所能帶來的價(jià)值。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式是企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)和電子信息技術(shù)來獲取農(nóng)產(chǎn)品市場的有效信息,并根據(jù)企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)劣勢進(jìn)行SWOT分析,根據(jù)營銷的4P理論展開線上交易活動(dòng)。企業(yè)需要掌握不同地區(qū)之間的農(nóng)產(chǎn)品需求信息,根據(jù)收集的數(shù)據(jù)信息來對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)和加工，為用戶提供配送服務(wù)。在農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)中通過電子商務(wù)有利于掌握用戶的消費(fèi)傾向，快速收集用戶需求信息數(shù)據(jù)，提高企業(yè)的核心競爭力。此外,還有利于企業(yè)及其他消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行全方位監(jiān)督,降低了企業(yè)的銷售成本，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益能夠得到保障。

二、基于電子商務(wù)環(huán)境下農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題

1、企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)較薄弱

在企業(yè)農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中,企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)不完善,從而導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品信息的和獲取不及時(shí)，在各個(gè)行業(yè)中不能進(jìn)行有效的資源共享,農(nóng)產(chǎn)品信息的利用率較為低下，不利于農(nóng)產(chǎn)品營銷工作的開展。此外，部分企業(yè)所建設(shè)的農(nóng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)站，僅僅只是作為廣告宣傳，不具備實(shí)效性,信息的存在滯后性，企業(yè)缺乏對網(wǎng)站的維護(hù)工作，導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)不能發(fā)揮其根本作用。不同的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)條件不同，導(dǎo)致在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，對于導(dǎo)致偏遠(yuǎn)性地區(qū)或農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)信息覆蓋較小，網(wǎng)絡(luò)信息獲取存在一定的限制。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)機(jī)制不完善

目前在我國農(nóng)產(chǎn)品市場中對信息收集和獲取的能力較差，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)機(jī)制的建設(shè)不足，農(nóng)產(chǎn)品信息服務(wù)體系建設(shè)不足，對用戶需求數(shù)據(jù)信息更新周期較長，對新技術(shù)不能及時(shí)掌握，為用戶提供的服務(wù)水平較為落后，在部分企業(yè)中不具備或缺乏信息服務(wù)平臺建設(shè)的能力，從而導(dǎo)致對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工作缺乏重要的數(shù)據(jù)信息支持。因此對于企業(yè)來說，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的展開較難，阻礙了農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易市場的發(fā)展。

3、農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較低

一般來說，農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)和加工過程中的質(zhì)量和包裝要求需要符合我國相關(guān)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化要求，且滿足農(nóng)產(chǎn)品市場的實(shí)際需求。目前我國大部分的農(nóng)產(chǎn)品單位均屬于個(gè)體經(jīng)營，經(jīng)營的規(guī)模較小。不同地區(qū)之間的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)方式存在差異性,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)較為分散，且農(nóng)產(chǎn)品的種類繁多，具有農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)品牌的較少，因此農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，難以進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)范化管理工作。此外，根據(jù)部分農(nóng)產(chǎn)品自身鮮活性的特點(diǎn)，對于運(yùn)輸和保存的要求較高，在農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中應(yīng)對物流配送或市場流通的時(shí)間進(jìn)行嚴(yán)格控制，從而對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展產(chǎn)生約束性。

4、物流配送服務(wù)較為落后

在電子商務(wù)環(huán)境下,農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷主要是客戶通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易的一種銷售模式。企業(yè)將客戶所需的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行物流配送，確保配送的安全快捷[5]。由于我國目前在農(nóng)產(chǎn)品的物流配送中,對于農(nóng)產(chǎn)品的配送體系和物流配送點(diǎn)存在不足，組織性和專業(yè)化水平較低，農(nóng)產(chǎn)品物流配送的規(guī)模性較小，農(nóng)產(chǎn)品在營銷活動(dòng)中受到一定的影響和約束。且根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品本身的特性，在物流配送運(yùn)輸中需要加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品的保護(hù)，保證農(nóng)產(chǎn)品的新鮮和安全。

三、基于電子商務(wù)環(huán)境下農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1、建立完善的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式

基于虛擬農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場,農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)機(jī)制和服務(wù)體系,在電子商務(wù)平臺上構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式的建立首先需要企業(yè)加強(qiáng)基礎(chǔ)平臺建設(shè),提高農(nóng)產(chǎn)品信息的獲取力度，實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)地，多省市之間的農(nóng)產(chǎn)品信息交易平臺和信息交互中心,對農(nóng)產(chǎn)品信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)更新，推動(dòng)不同區(qū)域的農(nóng)產(chǎn)品交易合作平臺。

2、建立健全農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)體系

網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)主要是對于農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、運(yùn)輸、加工和消費(fèi)等環(huán)節(jié)為顧客提供一系列的服務(wù)流程,是一種網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易或網(wǎng)絡(luò)交易形式，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的安全、快速交易。建立健全農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)體系主要是對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品市場、組織、信息等環(huán)節(jié)構(gòu)建聯(lián)系的過程，從而建立一種標(biāo)準(zhǔn)化和信息化的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺。對于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)需要加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)工作和管理,將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地作為生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的主要內(nèi)容，提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量；對于農(nóng)產(chǎn)品市場主要是以市場為載體的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，形成農(nóng)產(chǎn)品組織或大型批發(fā)市場，提高農(nóng)產(chǎn)品市場水平；農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工及銷售的流通中介一般是以農(nóng)產(chǎn)品組織形式而存在，對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。而農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)建設(shè)，可以將不同品種和不同地區(qū)之間的農(nóng)產(chǎn)品信息進(jìn)行資源共享，來展開農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售。

3、加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的物流配送

由于農(nóng)產(chǎn)品本身的特性與其他產(chǎn)品不同,農(nóng)產(chǎn)品具備鮮活性的特征，因此在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中，需要加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品的物流配送服務(wù),為消費(fèi)者提供高效和便捷的服務(wù)體系，保證農(nóng)產(chǎn)品配送的安全性。加強(qiáng)物流配送主要是在保障配送成本這一基礎(chǔ)上建立一種高效的現(xiàn)代化物流體系。現(xiàn)代化物流體系是基于信息管理平臺上建立的，獲取農(nóng)產(chǎn)品各項(xiàng)信息或數(shù)據(jù)，整合農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，并進(jìn)行統(tǒng)一管理和配送。在物流配送過程中需要具備成熟的物流服務(wù)體系，并建設(shè)具有規(guī)模化的組織形式，從而使得配送方式能夠?qū)崿F(xiàn)共享，提高物流配送效率。

四、結(jié)語

總而言之，國內(nèi)外的農(nóng)產(chǎn)品市場規(guī)模逐漸擴(kuò)大,人們在農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的需求方面對質(zhì)量要求及數(shù)量要求也更高，但大部分企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品市場推廣和農(nóng)產(chǎn)品營銷工作中仍不成熟。電子商務(wù)的發(fā)展，推動(dòng)了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式，對農(nóng)產(chǎn)品的市場發(fā)展動(dòng)態(tài)及用戶的需求信息及時(shí)掌握，與用戶之間達(dá)成良好的聯(lián)系與合作關(guān)系，進(jìn)一步拓展?fàn)I銷范圍,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷模式，在農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中需要加強(qiáng)宣傳推廣，擴(kuò)大某一農(nóng)產(chǎn)品品牌的知名度，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售量提升。在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷工作中企業(yè)需要提供在線交易服務(wù)和售后服務(wù)這一整個(gè)服務(wù)流程,農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)體系的完善，能有效降低銷售成本，保障了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

目前我國在農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷工作中存在諸多影響因素,對農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展起到制約作用,部分企業(yè)中對于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)這一塊仍比較薄弱，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)機(jī)制不完善,物流配送存在滯后性及農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較低等諸多問題,因此文章中就農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行分析,在電子商務(wù)環(huán)境下對農(nóng)產(chǎn)品的營銷渠道進(jìn)行拓展,企業(yè)的競爭能力得到提升，對企業(yè)長久發(fā)展與穩(wěn)定發(fā)展來說具有積極的促進(jìn)作用。

參考文獻(xiàn)

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篇（6）

關(guān)鍵詞：

經(jīng)濟(jì)；放緩；化工產(chǎn)品；經(jīng)營；市場營銷；營銷策略

我國正在致力于調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，為經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一方面繼續(xù)發(fā)揮市場在資源配置的決定性作用，包括加強(qiáng)市場體系的建設(shè)，加強(qiáng)宏觀的調(diào)控來為中小企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更好的環(huán)境。另一方面，國家積極地進(jìn)行政府自身的改革，包括減少行政審批，簡政放權(quán)，用政府改革為企業(yè)的發(fā)展提供良好的條件。目前，化工產(chǎn)品的市場營銷同其它商品一樣，正面臨著競爭市場份額的考驗(yàn)，其原因是化工企業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域越來越廣泛，參與廠家也在逐年增多，生產(chǎn)化工產(chǎn)品的企業(yè)之間的競爭也日趨激烈。站在市場營銷的角度分析，營銷方式呈現(xiàn)多樣化，即合作營銷、關(guān)系營銷、自復(fù)營銷、定制營銷等。如何選擇和制定適合本產(chǎn)品的營銷策略對產(chǎn)品的發(fā)展前景有著很大的影響，因此必須對市場進(jìn)行深入地分析，制定最適當(dāng)?shù)臓I銷策略。

一、影響化工產(chǎn)品營銷的因素

自經(jīng)濟(jì)增速放緩以來，市場競爭的日益加劇，以下幾個(gè)方面的因素對產(chǎn)品銷售帶來了較大影響。第一，目前市場要求日益提高，特別是終端消費(fèi)者對品質(zhì)的要求接近國外同行業(yè)的同等水平。隨著中國石化化工產(chǎn)品出口量的明顯提高，對其上游供應(yīng)商要求已達(dá)到或超過國外同類產(chǎn)品水平，而出口貿(mào)易公司的產(chǎn)品主要是與這些國內(nèi)化工企業(yè)緊密相連。毋容置疑很難避免受到這方面的影響，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的要求明顯提高，使化工產(chǎn)品的進(jìn)一步拓展市場受到一定影響。第二，相關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)商為了提高工效、降低產(chǎn)品成本、提高市場競爭力，紛紛引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備。生產(chǎn)速度比以前提高10%以上，進(jìn)口設(shè)備的生產(chǎn)效率甚至達(dá)到目前國內(nèi)設(shè)備的兩倍以上，對產(chǎn)品的要求特別是性能方面的要求有明顯提高，使某些公司的產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢明顯弱化，致使國內(nèi)與進(jìn)口產(chǎn)品差距明顯增大。第三，技術(shù)的復(fù)制與流失。原來好的產(chǎn)品由于其技術(shù)先進(jìn)性和完善性，其它商家采用種種不正當(dāng)手段進(jìn)行獲取，其核心技術(shù)被相關(guān)競爭對手盜用，從而使原來好的產(chǎn)品失去了領(lǐng)先優(yōu)勢。在本土的市場份額受到明顯萎縮，特別是中小客戶陸續(xù)被競爭對手獲得，嚴(yán)重影響產(chǎn)品銷量。競爭對手對其產(chǎn)品的適當(dāng)調(diào)整對產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生更大的遏制。

二、化工資源、用戶市場與營銷策略的關(guān)系

第一，石化化工產(chǎn)品種類繁多，令人很難辨識，但是大多數(shù)產(chǎn)品在相同情況下面臨的尷尬的窘境，有資源沒市場，有市場需求時(shí)，又難以保障資源來源。化工產(chǎn)品同業(yè)者在拓展新市場、新的產(chǎn)品領(lǐng)域的經(jīng)營上身同感受，可是感覺無法下手的產(chǎn)品或領(lǐng)域，每時(shí)每刻都有正在經(jīng)營它的新經(jīng)營者，并且效益良好。這一現(xiàn)象充分說明沒有真正滲透到市場當(dāng)中去，缺乏對資源及市場的了解、參與和一定程度上的控制、把握，就會流失資源，破壞市場的培育過程。因此，我們需要有一個(gè)過程，在眾多產(chǎn)品中先對某些產(chǎn)品經(jīng)過市場和資源分析，確定一項(xiàng)或幾項(xiàng)，從資源及市場的培育開始，由小到大，前期保本經(jīng)營，充分利用有效的大數(shù)據(jù)信息、人力及市場資源，逐漸實(shí)現(xiàn)效益最佳化。第二，以全局觀念，深入剖析整個(gè)石化化工產(chǎn)品領(lǐng)域。分析我們穩(wěn)定的資源優(yōu)勢，包括以下幾個(gè)方面。一是采購力度的用戶情況、客戶資源關(guān)系忠誠度等，需要優(yōu)中選優(yōu)。二是要與市場緊密結(jié)合，剖析市場需求旺盛的大形勢，有哪些產(chǎn)品我們的市場關(guān)系是良性的，或者細(xì)分潛在發(fā)展為良性的準(zhǔn)市場，從資源和市場對應(yīng)的關(guān)系中找出共同點(diǎn)，從而鎖定需要開發(fā)的產(chǎn)品，進(jìn)入市場培育階段，經(jīng)過多次反復(fù)篩選，使其成為公司的主營產(chǎn)品，并加以鞏固和維護(hù)，促進(jìn)產(chǎn)品競爭力，不斷提升效益。

第三，熟悉市場營銷各個(gè)要素之間的有機(jī)聯(lián)系，有利于精準(zhǔn)地做好市場銷售工作。對市場銷售人員來說如何采用最優(yōu)的方式、最佳的方案順利完成從采購到銷售的全過程，在實(shí)現(xiàn)效益最佳化的同時(shí)，充分考慮短期利益和長期收益問題，使供貨商及用戶都感到滿意。市場是一個(gè)共贏生存的市場，供貨商、商、經(jīng)營者及用戶之間必須本著平等、互惠、互利原則，誠信友好合作，假如任何一方不遵守規(guī)則都將會破壞合作關(guān)系，難以形成長期、穩(wěn)定、友好的合作關(guān)系。因此，市場合作的每一環(huán)節(jié)都環(huán)環(huán)相扣，發(fā)揮彼此的優(yōu)勢，共同維護(hù)彼此的信譽(yù)合作。第四，在處理銷售產(chǎn)品各個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)系上要以人為本，人才素質(zhì)是第一要素。同一件事不同業(yè)務(wù)素質(zhì)的人去處理，結(jié)果會差異明顯。因此提高業(yè)務(wù)人員的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)，是營銷的基礎(chǔ)，量才使用是致勝法寶。可以說，市場營銷的較量是市場對人才全面素質(zhì)考驗(yàn)的具體體現(xiàn)。

三、化工產(chǎn)品市場營銷策略

1、注重掌握相關(guān)信息

對于化工產(chǎn)品市場的消費(fèi)水平而言，主要還是依靠消費(fèi)者來實(shí)現(xiàn)的，由于化工產(chǎn)品上的特殊性，因此使用化工產(chǎn)品的消費(fèi)者都不是一般家庭，而是一些需要對化工產(chǎn)品進(jìn)行使用的化工實(shí)體企業(yè)。因此，銷售產(chǎn)品前要對客戶的購買行為進(jìn)行分析，然后對化工產(chǎn)品的未來市場需求進(jìn)行預(yù)測。具體而言包括以下兩個(gè)方面的內(nèi)容。一方面，需要對客戶的基本信息以及自然情況進(jìn)行分析。這里所包含的內(nèi)容有很多，即客戶自身所處的區(qū)域、行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)和特性、客戶企業(yè)的發(fā)展規(guī)模以及發(fā)展方向、同行業(yè)中競爭者的基本情況以及市場人員的基本情況了解等多方面的內(nèi)容。另一方面，由于我國化工產(chǎn)品在市場銷售和發(fā)展的過程中受到宏觀經(jīng)濟(jì)形勢以及國家經(jīng)濟(jì)政策的影響特別強(qiáng)，因此在市場營銷的過程中需要對我國的相關(guān)政策、化工行業(yè)所的相關(guān)信息以及化工行業(yè)在整體上的發(fā)展動(dòng)態(tài)進(jìn)行了解。

2、建立完善的營銷服務(wù)體系

加強(qiáng)化工企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)對用戶服務(wù)，提高市場營銷的主動(dòng)性，采用換位思考，從為客戶提供需求到主動(dòng)去思考客戶缺什么，都體現(xiàn)了營銷服務(wù)體系上的重要發(fā)展。同時(shí)要注重對細(xì)節(jié)服務(wù)商把握，提供不間斷的增值服務(wù)。企業(yè)可以充分發(fā)揮經(jīng)銷商的作用，特別是行業(yè)龍頭角色的經(jīng)銷商的作用，來達(dá)到帶有公關(guān)性質(zhì)預(yù)期效果。同時(shí)適當(dāng)授權(quán)經(jīng)銷商可以利用化工企業(yè)自身的品牌效益來為自身宣傳造勢，樹立良好的市場形象。

3、重視網(wǎng)絡(luò)營銷的重要作用

（1）建設(shè)與優(yōu)化營銷型的網(wǎng)站。

利用網(wǎng)站建設(shè)作為一種營銷產(chǎn)品的有效工具，推廣企業(yè)自身的品牌和銷售商具有特色的產(chǎn)品，充分利用好搜索引擎對企業(yè)的宣傳與推廣作用。網(wǎng)絡(luò)平臺是大多數(shù)網(wǎng)民獲取信息的重要渠道，因此在進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)時(shí)應(yīng)優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)站的搜索引擎，以保證在搜索引擎上通過關(guān)鍵字的搜索能搜到該企業(yè)，從而達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。

（2）重視在線客戶的作用，建立消費(fèi)者即時(shí)溝通渠道。

重視在線客戶的作用，建立消費(fèi)者即時(shí)溝通渠道，要保持網(wǎng)上公布的電話的暢通和專人接聽并解答問題。瀏覽者選擇電話聯(lián)系有兩個(gè)原因。一是希望通過語言交流獲取更多的潛在信息，希望獲得更多的關(guān)于公司或者產(chǎn)品的背景資料。二是對于產(chǎn)品的認(rèn)知度較高，想了解產(chǎn)品的具體資料。這就要求客服要有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)素質(zhì)，就專業(yè)的問題能夠提供充足的解答，從而達(dá)到高效的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

（3）實(shí)現(xiàn)與同類企業(yè)聯(lián)合互動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營銷避免了傳統(tǒng)營銷方式下的經(jīng)濟(jì)壁壘，如地區(qū)封鎖、人為屏障、交通阻隔、資金限制、語言障礙、信息封閉等不利因素帶來的影響，從而快速的打通封閉的堅(jiān)冰，疏通渠道，打開進(jìn)擊的路線，實(shí)現(xiàn)和完成市場的開拓使命。所以化工企業(yè)要合理利用網(wǎng)絡(luò)傳播的優(yōu)越性，宣傳本企業(yè)的化工產(chǎn)品，讓用戶通過相關(guān)的市場分析認(rèn)定企業(yè)的發(fā)展前景以及產(chǎn)品的優(yōu)劣，有意向的客戶就會通過網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)取得聯(lián)系，進(jìn)行下一步的合作。這樣化工企業(yè)就可以充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的作用實(shí)現(xiàn)與其他企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，有助于化工企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷作用的發(fā)揮。

四、結(jié)語

市場營銷是企業(yè)利益和價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的最終執(zhí)行者。任何企業(yè)的使命都離不開追求利益最大化，而企業(yè)的利益能夠在市場中得以實(shí)現(xiàn)的最終執(zhí)行者又非市場營銷莫屬。所有市場營銷人員必須針對產(chǎn)品特性，因地制宜創(chuàng)造性地制定完整高效的營銷策略，讓產(chǎn)品進(jìn)入市場，讓消費(fèi)者認(rèn)識并接受，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，出色完成市場營銷的高尚使命。

參考文獻(xiàn)

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[2]陳韜：21世紀(jì)市場營銷在企業(yè)中所面臨的問題及對策[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2009（5）.

篇（7）

我國加入WTO，就意味著我國農(nóng)業(yè)將同國際市場和國際自由貿(mào)易體制逐步接軌，這就要求農(nóng)業(yè)要以更加開放的姿態(tài)參與國際一體化經(jīng)營。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的時(shí)間不長，參與經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品品種不多，進(jìn)入的市場領(lǐng)域不寬，經(jīng)驗(yàn)相對不足，在從事對外貿(mào)易過程中還存在許多挑戰(zhàn)，這些主要挑戰(zhàn)表現(xiàn)在：①食品安全的挑戰(zhàn)。我國用以出口的農(nóng)產(chǎn)品，難以滿足發(fā)達(dá)國家的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)；②缺乏國際營銷經(jīng)驗(yàn)的挑戰(zhàn)。對國際農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易市場的了解和知識還相當(dāng)缺乏，更缺乏精通國際市場的營銷人才；③產(chǎn)品層次差距的挑戰(zhàn)。由于我國參與國際營銷的農(nóng)產(chǎn)品以勞動(dòng)密集型農(nóng)產(chǎn)品為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次低，附加含量不高；④貿(mào)易保護(hù)主義的挑戰(zhàn)。入世以來，我國出口產(chǎn)品遭國外貿(mào)易壁壘重重圍困。尤其是農(nóng)產(chǎn)品，更成為國外貿(mào)易保護(hù)主義的犧牲品。

為應(yīng)對上述挑戰(zhàn)，農(nóng)產(chǎn)品營銷者應(yīng)加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品營銷組合策略的研究和運(yùn)用。其中突出特色經(jīng)營是農(nóng)產(chǎn)品國際營銷應(yīng)對挑戰(zhàn)的必然選擇，是在新的國際環(huán)境下求得發(fā)展的正確途徑。所謂特色經(jīng)營就是農(nóng)產(chǎn)品國際營銷企業(yè)在市場營銷差異化戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，在經(jīng)營的產(chǎn)品、品牌；提供的價(jià)格、服務(wù)；采取的分銷、促銷措施等方面揚(yáng)長避短，在與國際農(nóng)產(chǎn)品競爭中將整體劣勢變?yōu)榫植績?yōu)勢，贏得市場發(fā)展空間。它可以優(yōu)化企業(yè)的資源配置，提高資源的使用效率，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益；它有利于企業(yè)走出目標(biāo)市場定位的誤區(qū)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營和管理水平的提高，最終形成在世界市場上獨(dú)特的經(jīng)營品牌和風(fēng)格。農(nóng)產(chǎn)品特色經(jīng)營主要體現(xiàn)在以下方面：

1 產(chǎn)品特色

產(chǎn)品特色是指向國際市場提供不同于其他國家和地區(qū)的差異產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國家或地區(qū)市場的特殊需求，并獲得相應(yīng)區(qū)域的市場優(yōu)勢。產(chǎn)品特色經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)是：能更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，贏得國際消費(fèi)者的喜愛；有利于開拓國際市場，增加產(chǎn)品銷售量，也有利于樹立良好的產(chǎn)品國際形象。

集中精力發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，培育具有國際比較優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品是農(nóng)產(chǎn)品特色經(jīng)營的基礎(chǔ)。①結(jié)合資源條件，發(fā)展精細(xì)農(nóng)業(yè)。我國地域遼闊，物種豐富，各地有不同的自然地理環(huán)境和獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)作物，因此，在參與市場競爭中，一定要圍繞資源做文章，充分發(fā)揮各地的特色優(yōu)勢，切實(shí)把農(nóng)業(yè)辦精、辦特、辦活。要站在國際國內(nèi)統(tǒng)一大市場的高度，去尋求各地的最大比較優(yōu)勢，去定位農(nóng)產(chǎn)品的最佳發(fā)展品種，切實(shí)把資源優(yōu)勢變?yōu)槭袌鰞?yōu)勢；②大力發(fā)展勞動(dòng)密集型的特色種養(yǎng)業(yè)。我國的優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品目前主要是“勞動(dòng)密集型的農(nóng)產(chǎn)品”，如蔬菜、水果、花卉和畜產(chǎn)品等，這些農(nóng)產(chǎn)品在出口方面具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。特別是畜產(chǎn)品出口占農(nóng)產(chǎn)品出口總量的40％，具有明顯的優(yōu)勢。要突出重點(diǎn)，培育具有明顯出口競爭優(yōu)勢的名優(yōu)茶、瘦肉型豬、蔬菜、花卉、畜禽、淡水產(chǎn)品等勞動(dòng)密集型的特色種養(yǎng)業(yè)；③開發(fā)同一產(chǎn)品的不同用途，滿足差異化的需求。目前我國的糧食生產(chǎn)（如玉米、小麥等），各具優(yōu)勢。針對各種用途而生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)合理調(diào)配擁有廣闊的市場。比如不同品種的柑桔，有專門用來榨果汁的，有專門供應(yīng)水果市場的；不同的玉米品種，有的只能作飼料，有的則可以提取生物保健品。合理開發(fā)同一產(chǎn)品的不同用途，既可以相對分流一般品種，緩解品種單一的壓力，又可以更好地滿足國際市場的差異化需求。

2 品牌特色

品牌特色就是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在國際市場營銷中建立具有較高知名度、具有個(gè)性特征的品牌。突出民族品牌的經(jīng)營，是農(nóng)產(chǎn)品國際營銷者正確的選擇。民族特色品牌的經(jīng)營有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立產(chǎn)品形象；有利于滿足消費(fèi)者品牌消費(fèi)的心理和精神需求，培育顧客的忠誠度；有利于帶動(dòng)新產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品組合。

農(nóng)產(chǎn)品品牌特色的實(shí)施方式：①改善和提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，是建立品牌特色的基礎(chǔ)。要堅(jiān)持以優(yōu)良的品種、優(yōu)秀的品質(zhì)去拓展市場，爭創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量品牌；②發(fā)展農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，培育知名品牌。要大力發(fā)展具有品牌效應(yīng)、規(guī)模效益的農(nóng)產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)，以農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的發(fā)展促進(jìn)種養(yǎng)業(yè)的提高。要優(yōu)先培育農(nóng)產(chǎn)品精深加工特別是外向型深加工企業(yè)，提高產(chǎn)品附加值，增強(qiáng)國際競爭力；③注重科技進(jìn)步，發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)。要加快形成與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈相適應(yīng)的農(nóng)業(yè)科技鏈。加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品精深加工和現(xiàn)代流通技術(shù)的研究、開發(fā)和應(yīng)用，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)層次的提升和知名品牌群的形成。要大力推行農(nóng)產(chǎn)品全程的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，著力提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和安全水平。積極按國際慣例開展產(chǎn)品認(rèn)證和質(zhì)量管理認(rèn)證。按照安全、優(yōu)質(zhì)、環(huán)保和高效的要求，發(fā)展無公害、綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地；④加大開放力度，拓展農(nóng)業(yè)發(fā)展空間。要注意外引資源，積極與外商合資合作，引進(jìn)國際先進(jìn)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)可以鼓勵(lì)有實(shí)力的企業(yè)、農(nóng)民走出國門，到國外興辦種養(yǎng)業(yè)基地和初級加工項(xiàng)目，拓展進(jìn)入國際市場的方式。

3 價(jià)格特色

價(jià)格是國際市場營銷中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和產(chǎn)品利潤的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者等各方面的利益。農(nóng)產(chǎn)品國際營銷中，主要應(yīng)注意差別定價(jià)策略的運(yùn)用，形成自己的價(jià)格特色。

首先要對產(chǎn)品分級分等，實(shí)行產(chǎn)品差別定價(jià)。我國許多農(nóng)產(chǎn)品缺乏細(xì)分，形成好壞一個(gè)價(jià)，不利于產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，對同類產(chǎn)品實(shí)行分級分等，按照不同等級分別定價(jià)，能使消費(fèi)者產(chǎn)生貨真價(jià)實(shí)、按質(zhì)論價(jià)的感覺，比較容易為消費(fèi)者所接受，從而有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。在對產(chǎn)品分級分等時(shí)，除考慮產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，即提供給消費(fèi)者的基本效用外，還應(yīng)考慮產(chǎn)品的包裝、裝飾、附加服務(wù)等給消費(fèi)者帶來的延伸效用因素。國際農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商應(yīng)注重產(chǎn)品延伸效用的創(chuàng)造，為購買者提供比同類產(chǎn)品更多的購買利益，而從產(chǎn)品高位定價(jià)中獲取更高的附加收益。

其次要進(jìn)行國際市場細(xì)分，實(shí)行區(qū)域差別定價(jià)。農(nóng)產(chǎn)品國際營銷者應(yīng)對全球市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同國家和地區(qū)的消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理等因素，實(shí)行區(qū)域差別定價(jià)。例如，西歐的消費(fèi)者由于購買力高，消費(fèi)心理特點(diǎn)是喜新厭舊、追求時(shí)髦，他們對食品飲料的心理消費(fèi)可以概括為營養(yǎng)化和方便化。在食品和飲料中，要求消費(fèi)品種類多、有營養(yǎng)、能開胃、健脾、強(qiáng)身，又不會使人發(fā)胖，同時(shí)要求食用方便、節(jié)省時(shí)間。所以，高熱量產(chǎn)品和普通蔬菜的消費(fèi)比重下降，而新鮮水果、肉、蛋、水產(chǎn)品、奶制品、植物油等產(chǎn)品則相對上升，方便食品、小包裝產(chǎn)品和飲料、具有異國風(fēng)味的菜肴和調(diào)味品頗受歡迎。根據(jù)這些特點(diǎn)，銷往西歐的農(nóng)產(chǎn)品就應(yīng)采用高品質(zhì)配以高價(jià)格的策略，相反，銷往南亞、東歐等地的產(chǎn)品則只能采取適當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)策略。

4 渠道特色

渠道特色是指選擇與自身經(jīng)營條件相適應(yīng)的銷售渠道。選擇有豐富國際營銷經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商與之聯(lián)合經(jīng)銷，或委托國際中間商委托其分銷，可以彌補(bǔ)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者國際營銷經(jīng)驗(yàn)的不足，快速開拓國際市場。

由于我國農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入國際市場時(shí)間不長，農(nóng)產(chǎn)品的國際市場占有率低，經(jīng)營者缺乏國際營銷經(jīng)驗(yàn)，要迅速打開國際市場，可取的辦法是與國際農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)開展聯(lián)合分銷。外聯(lián)國際市場，內(nèi)聯(lián)國內(nèi)生產(chǎn)基地。當(dāng)前，跨國公司已成為推動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)增長的一種動(dòng)力，跨國公司都在努力尋找合作伙伴。例如，設(shè)立在上海的沃爾瑪、家樂福等，就通過采購、聯(lián)銷等手段，把我國大批農(nóng)產(chǎn)品推向國際市場。在聯(lián)合分銷中，還可以通過聯(lián)銷伙伴引進(jìn)國際先進(jìn)技術(shù)改造和提高我國的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，像安徽種子公司與美國岱子棉公司、孟山都公司共同組建生產(chǎn)、加工銷售棉種的合資公司，引進(jìn)的美國保鈴棉、抗蟲棉種，就是運(yùn)用轉(zhuǎn)基因生產(chǎn)工程技術(shù)培育而成的高科技產(chǎn)品。

利用經(jīng)紀(jì)人和商，也是開拓國際農(nóng)產(chǎn)品市場的有效途徑。國際農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人和商主要分為以下幾種：①產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人的主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助他們進(jìn)行談判，買賣達(dá)成后向雇傭方收取費(fèi)用；②銷售商。銷售商是在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷售某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的商，對價(jià)格、條款及其他交易條件可全權(quán)處理；③傭金商。在西方大多數(shù)傭金商從事農(nóng)產(chǎn)品的代銷業(yè)務(wù)，還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買主、獲得最好價(jià)格、分等、再打包、送貨、給委托人和購買者以商業(yè)信用、提供市場信息等職能；④拍賣行。可通過拍賣行經(jīng)營的商品主要是蔬菜、水果、茶葉、煙草和羊毛等農(nóng)副產(chǎn)品，因?yàn)檫@類產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格不夠標(biāo)準(zhǔn)，不易分等。

5 促銷特色

促銷是企業(yè)在買方市場條件下占領(lǐng)市場的“金鑰匙”。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在促銷手段的運(yùn)用上要避免雷同和缺乏特色，要采用靈活多樣、針對性強(qiáng)的促銷方式，使促銷活動(dòng)成為強(qiáng)有力的競爭武器。

傳統(tǒng)的國際營銷促銷方式有人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣。在我國農(nóng)產(chǎn)品的國際營銷中，促銷策略的重點(diǎn)應(yīng)放在國際公共關(guān)系和廣告宣傳上。在國際公共關(guān)系方面，應(yīng)利用中國加入WTO，中國與世界各國政治、經(jīng)濟(jì)關(guān)系日益密切的大好時(shí)機(jī)，充分利用WTO規(guī)則提供的有利條件，積極尋求與主要農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口國的貿(mào)易協(xié)定的簽訂，為農(nóng)產(chǎn)品長期穩(wěn)定地進(jìn)入國際市場鋪平道路。在廣告宣傳上，要突出宣傳中國產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)可配合宣傳中國的民族文化和風(fēng)俗習(xí)慣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。由于我國農(nóng)產(chǎn)品主要以農(nóng)戶經(jīng)營為主，很難獨(dú)立進(jìn)行促銷宣傳，這就需要政府扶持和農(nóng)戶間的組織，政府可以官方或半官方的方式發(fā)起，由農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商組團(tuán)，向各國的政府官員、工商界和消費(fèi)者宣傳中國的改革開放，宣傳中國的產(chǎn)品及營銷政策，擴(kuò)大影響。

篇（8）

一、相關(guān)理論概述

1.網(wǎng)絡(luò)營銷的定義

目前，企業(yè)的發(fā)展通過傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)無法得到滿足，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成為最美麗的風(fēng)景，在線營銷活動(dòng)，從產(chǎn)品宣傳到信息服務(wù)占有了企業(yè)的整個(gè)營銷的全過程。越來越多的企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)推廣這個(gè)大市場，特別是市場營銷的復(fù)合型人才的缺乏。目前，很多企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的定義不明確，沒有一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)營銷”最精確和公認(rèn)的定義。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家John Flower，網(wǎng)絡(luò)營銷是通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，從而來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營銷方法的目的銷售力的提升。是企業(yè)電子商務(wù)重要組成部分，經(jīng)過蓬勃發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)果與傳統(tǒng)的市場營銷組合。總體而言，網(wǎng)絡(luò)營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)作為營銷活動(dòng)的一種手段，通常是以互聯(lián)網(wǎng)為手段開展的營銷活動(dòng)，對于網(wǎng)絡(luò)營銷。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷特征

（1）交互性特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)上很多是通過一對一的形式進(jìn)行互動(dòng)，在大量的“觀眾的特征面臨一個(gè)重大的突破。購買者可以瀏覽網(wǎng)頁，通過網(wǎng)頁來提交或發(fā)送電子郵件，企業(yè)和客戶可以用于在線會議，這些特定的網(wǎng)絡(luò)功能，使企業(yè)在很短的時(shí)間內(nèi)的客戶進(jìn)行溝通，可以根據(jù)客戶定制好的具體要求及建議，及時(shí)的做出相應(yīng)的反饋。

（2）廣泛性特點(diǎn)

目前，在世界各地都促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)提供了一個(gè)集中的生產(chǎn)者和消費(fèi)者對市場的真正意義上的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)信息是相當(dāng)于大海一樣寬闊，但也證明他們的商業(yè)數(shù)字廣告媒體，受眾選擇范圍寬，寬。一個(gè)站點(diǎn)的信息承載量大大超過了轉(zhuǎn)移印花的信息，沒有時(shí)間，地域的限制。從這個(gè)角度來看，無論是大型企業(yè)或企業(yè)，或者是個(gè)人，都能夠通過互聯(lián)網(wǎng)來得到一定的商機(jī)。

（3）經(jīng)濟(jì)性特點(diǎn)

在傳統(tǒng)的營銷模式方面，企業(yè)在中間環(huán)節(jié)和渠道，大量的人力和物力資源浪費(fèi)，企業(yè)通過利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易的中間環(huán)節(jié)，渠道已成為多余的網(wǎng)絡(luò)營銷，釋放時(shí)間和網(wǎng)絡(luò)廣告的效果可以精確的統(tǒng)計(jì)技術(shù)，大大降低了企業(yè)的成本，在全球范圍內(nèi)的交易效率的提高，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。

（4）針對性特點(diǎn)

在目前網(wǎng)絡(luò)里，很多企業(yè)都有自己潛在客戶，不是被動(dòng)接受沒有任何有價(jià)值的信息，對高精度的觀眾的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息，因?yàn)樵谶@樣的情況下，觀眾會選擇自己非常感興趣的相關(guān)的內(nèi)容來進(jìn)行觀看。以及在論壇和新聞組，互聯(lián)網(wǎng)用戶正在積極討論關(guān)于他們在產(chǎn)品或話題感興趣

二、基于網(wǎng)絡(luò)營銷背景下的產(chǎn)品營銷問題分析

1.網(wǎng)站建設(shè)與推廣意識薄弱

隨著我國互聯(lián)網(wǎng)的逐步的普及，互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)價(jià)值的上升也有著重要的意義，在互聯(lián)網(wǎng)市場的機(jī)會越來越多，但網(wǎng)絡(luò)營銷工作的很多人已經(jīng)忽視，正因?yàn)楹苌贈(zèng)]有網(wǎng)絡(luò)營銷知識解決方案。由于很多企業(yè)管理者是不屬于年輕人，電子商務(wù)系統(tǒng)的知識的缺乏，不會對網(wǎng)絡(luò)投資大，網(wǎng)站建設(shè)和推廣的意識相對薄弱。一些企業(yè)網(wǎng)站只有企業(yè)只有一個(gè)或者兩個(gè)基本數(shù)據(jù)，沒有其他類似的產(chǎn)品方面的展示，用戶指南和其他相關(guān)的功能，用戶使用網(wǎng)站的功能是很難進(jìn)入網(wǎng)站之后；對外宣傳的缺乏相應(yīng)的凈是一些網(wǎng)頁，國外用戶訪問困難；一些網(wǎng)頁的粗制濫造，也專業(yè)技術(shù)人員少，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)較弱，鏈接經(jīng)常會出現(xiàn)錯(cuò)誤，客戶信息沒有答復(fù)。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷方式較單一

目前，有很多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷簡單理解為搜索引擎方面的優(yōu)化，當(dāng)然，與一個(gè)大范圍的搜索引擎企業(yè)及電子商務(wù)營銷推廣是能夠來實(shí)現(xiàn)信息的覆蓋范圍，但企業(yè)在這樣的情況下，同樣不能完全局限于搜索引擎簡單電子商務(wù)推廣。在互聯(lián)網(wǎng)上的廣告比電視更便宜，可以讓同行更快了解自己，所以好的廣告設(shè)計(jì)無疑會為自己贏得很多客戶；電子郵件營銷的知識將是企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的書面材料方面的優(yōu)勢，通過郵件傳播網(wǎng)對客戶，這是企業(yè)品牌化、良好的推廣方案需要通過專業(yè)化服務(wù)來進(jìn)行依托，為使企業(yè)的客戶能夠了解企業(yè)的產(chǎn)品；一方面是一個(gè)很好的引線獨(dú)家行業(yè)話題，在企業(yè)推廣品牌。

三、基于網(wǎng)絡(luò)營銷背景下的產(chǎn)品營銷策略分析

1.產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位方面是指企業(yè)通過產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求。方法一：產(chǎn)品定位是通過和競爭對手產(chǎn)品進(jìn)行一定的比對，發(fā)現(xiàn)不同的特點(diǎn)。二是與產(chǎn)品比對，通過比對，來發(fā)現(xiàn)不同的創(chuàng)新。適合商品網(wǎng)絡(luò)營銷，以不同方式根據(jù)貨物有三種：家用電器方面，旅游人數(shù)，書籍及音樂光盤商品，而這些產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上銷售已經(jīng)有幾年。實(shí)物商品，商品和服務(wù)的在線軟件。那么，在企業(yè)資源能力方面的分析，物理商品是比較一定的選擇。商品的在線銷售是最成熟的計(jì)算機(jī)軟件和硬件，對話在網(wǎng)絡(luò)上與對方成為買家和賣家交流的主要形式，通過賣方主頁客戶或潛在客戶了解產(chǎn)品詳細(xì)信息，通過購物車的形式，來表達(dá)對商品品種方面的選擇；企業(yè)對面?zhèn)鬟f郵件產(chǎn)品上門。

2.定價(jià)策略

在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客可以通過充分的市場信息來選擇購買或者定制自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)力求以最小的代價(jià)獲得產(chǎn)品或服務(wù)，顧客的控制力得到空前加強(qiáng)。相應(yīng)地，企業(yè)的定價(jià)策略更多地由原來的按照產(chǎn)品自身成本定價(jià)轉(zhuǎn)為按照顧客理解的產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)。目前，實(shí)施顧客主導(dǎo)定價(jià)策略主要采用的是拍賣市場定價(jià)。

3.分銷渠道策略

分銷渠道是指中間商的數(shù)量的寬度是用于各級渠道。基于通道的寬度，分配策略可以通過廣義和狹義的渠道策略和渠道策略來進(jìn)行分析。中間商同樣更多的選擇在相同的水平的產(chǎn)品戰(zhàn)略布局，稱為寬渠道策略；另一方面，被稱為窄渠道策略。具體來說，銷售企業(yè)可以在通道的寬度有三種：在國際市場上，價(jià)格低，頻率高的購買，一次性購買較少產(chǎn)品，如硬件，如油，這一戰(zhàn)略使用。在消費(fèi)者購買商品，特殊產(chǎn)品和工業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性相對會比較強(qiáng)，用戶超過固定裝置及設(shè)備，可以采用分銷的策略來進(jìn)行。在消費(fèi)產(chǎn)品特殊產(chǎn)品，特別是名牌方面的產(chǎn)品，該分配策略的使用。介紹使用方法或加強(qiáng)在工業(yè)產(chǎn)品及耐用消費(fèi)品的銷售服務(wù)，也更適合采用這種策略來進(jìn)行。

4.網(wǎng)上折扣促銷策略

打折是目前網(wǎng)上慣用的促銷方式之一。因?yàn)樵诰W(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的超市，目前購物互聯(lián)網(wǎng)用戶，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般比傳統(tǒng)營銷方價(jià)格要低，通過這樣的方式，來吸引消費(fèi)者。因?yàn)榫W(wǎng)上銷售的商品不能給人全面，直觀的印象，加上配送成本和付款方式比較復(fù)雜，導(dǎo)致網(wǎng)上購物和訂貨的積極性不高，相對較低。

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1保險(xiǎn)公司的投資現(xiàn)狀

1.1投資渠道狹窄

我國原《保險(xiǎn)法》要求：“保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用必須穩(wěn)健，遵守安全性原則，并保證資產(chǎn)的保值增值”。這一規(guī)定的表述決定了國家對于保險(xiǎn)資金投資渠道的管理一直處于一個(gè)較為嚴(yán)謹(jǐn)、保守的狀態(tài)。雖然新保險(xiǎn)法重新擴(kuò)大了投資渠道，由原來僅限于投資銀行存款、政府債券、企業(yè)債券和國務(wù)院規(guī)定的其他資金運(yùn)用形式，轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢詤⑴c債券、股票、有價(jià)證券和不動(dòng)產(chǎn)等領(lǐng)域投資，但受國內(nèi)銀行利率未完全市場化、股票投機(jī)心理治理不徹底、不動(dòng)產(chǎn)投資影響因素復(fù)雜等多條件的約束，保險(xiǎn)公司資金投資渠道仍不具備完全的市場靈活度，被迫局限在一些風(fēng)險(xiǎn)較低、回報(bào)相對穩(wěn)定的銀行協(xié)議存款、國債、股權(quán)投資等有限的渠道內(nèi)。

1.2投資收益不佳

受限于國內(nèi)資本市場發(fā)展階段的影響，保險(xiǎn)公司投資收益在近年來表現(xiàn)一般。雖然自2009年新保險(xiǎn)法實(shí)施以后，保險(xiǎn)公司迅即加大了在股票市場的投資比重，并隨著中國股市的黃金大潮獲得了階段性的高收益，但隨著近幾年國內(nèi)股票市場的深度調(diào)整，加之保險(xiǎn)資金其他投資渠道的不成熟，使保險(xiǎn)投資收益長期處于持續(xù)低迷的狀態(tài)。

1.3投資風(fēng)險(xiǎn)集中

國內(nèi)股票市場投機(jī)現(xiàn)象的存在是不可爭辯的事實(shí)，這種存在也影響了主要參與者之一的保險(xiǎn)資金的投放策略。正是這種不健全的市場運(yùn)行因素影響，造成了與股票市場相關(guān)的保險(xiǎn)投資收益畫出了一條由高點(diǎn)劇烈下滑并持續(xù)低位徘徊的曲線。這種結(jié)果的呈現(xiàn)恰恰充分說明了當(dāng)前我國保險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)集中化的現(xiàn)象較為突出。為了高收益而將大量的保險(xiǎn)資金過于集中在一兩個(gè)投資渠道，這本身就違背了保險(xiǎn)資金運(yùn)用穩(wěn)健、安全的監(jiān)管要求。

2保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品競爭現(xiàn)狀

2.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

產(chǎn)品同質(zhì)化一直是國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)長期存在的普遍性問題，這與有關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品涉及內(nèi)容的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)法律法規(guī)的不到位有直接關(guān)系。一款新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的出現(xiàn)在短時(shí)期內(nèi)即被同一市場的競爭對手進(jìn)行概念模仿和要素置換，造成市場上相同保障類型、相近保障級別的產(chǎn)品過于集中，比如壽險(xiǎn)公司的大病保險(xiǎn)、投資（分紅）保險(xiǎn)，這給本身就因保險(xiǎn)產(chǎn)品條款格式復(fù)雜，無法完全理解透徹的客戶增加了產(chǎn)品辨識上的難度，進(jìn)而加重了保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品競爭上的難度。

2.2產(chǎn)品競爭手段單一

正是由于國內(nèi)保險(xiǎn)市場產(chǎn)品高度同質(zhì)化的存在，造成保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)客戶在銷售和購買的供求行為關(guān)系中，自然而然地去尋求影響商品供求最原始的要素――價(jià)格比較。而影響保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的三個(gè)直接要素：死差、費(fèi)差、利差當(dāng)中，由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的存在，保險(xiǎn)公司在死差和費(fèi)差上的區(qū)別微乎其微，只能單向追求保險(xiǎn)產(chǎn)品在利差（即投資收益）上的差別，以形成屬于自身產(chǎn)品的偽特色。由此造成保險(xiǎn)產(chǎn)品的競爭集中在投資收益而不是保障利益上，將保險(xiǎn)產(chǎn)品等同于一般商品，形成了價(jià)格競爭的單一局面。

2.3產(chǎn)品依賴度集中

由于保險(xiǎn)公司和客戶都過于關(guān)注投資收益帶來的產(chǎn)品價(jià)格因素，造成了市場需求的導(dǎo)向性非常明顯，這直接惡化了保險(xiǎn)公司對于投資型產(chǎn)品的過度依賴，造成了目前國內(nèi)保險(xiǎn)市場，特別是壽險(xiǎn)市場保障型產(chǎn)品占比過小、投資（分紅）型產(chǎn)品占比過大的局面。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生加劇了保險(xiǎn)公司經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。20世紀(jì)80年代末，日本投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品比例最高時(shí)超過50%，正是這種依賴度過于集中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)造成日本國內(nèi)多家保險(xiǎn)公司受經(jīng)濟(jì)周期的影響，在資本市場繁榮泡沫破裂的一瞬間大批破產(chǎn)，嚴(yán)重影響了日本金融保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

3投資策略對產(chǎn)品競爭的影響

3.1對產(chǎn)品形態(tài)的多元化影響

不同的投資策略必然產(chǎn)生不同的投資結(jié)果，激進(jìn)型的投資行為會對風(fēng)險(xiǎn)偏好低的客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激作用，而保守型的投資行為會對風(fēng)險(xiǎn)偏好高的客戶產(chǎn)生負(fù)面的鎮(zhèn)靜效果。因此，客戶會出于風(fēng)險(xiǎn)選擇的不同而購買不同的產(chǎn)品，這種選擇與保險(xiǎn)公司的投資結(jié)果直接關(guān)聯(lián)并直接影響到保險(xiǎn)的產(chǎn)品形態(tài)。所以，保險(xiǎn)公司可以依據(jù)不同的投資策略，選擇性的將其投資結(jié)果轉(zhuǎn)化在產(chǎn)品上。如體現(xiàn)在利差上，可以設(shè)計(jì)出不同風(fēng)險(xiǎn)投資等級的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品；如體現(xiàn)在費(fèi)差上，則可以設(shè)計(jì)出不同風(fēng)險(xiǎn)保障程度的保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而形成多元化的產(chǎn)品格局，滿足市場的多樣化需求，避免出現(xiàn)單一的價(jià)格競爭結(jié)果并降低客戶對于產(chǎn)品價(jià)格的敏感度。

3.2對產(chǎn)品銷售的規(guī)模化影響

按照卡尼曼和特沃斯基提出的前景理論（Kahneman，Tversky，1979）而言，在面對風(fēng)險(xiǎn)的不確定選擇時(shí)，人們總是對盈利表現(xiàn)出喜好，而對損失表現(xiàn)出厭惡。這個(gè)理論性假設(shè)恰如其分地描述出了不同的投資策略所產(chǎn)生的不同投資結(jié)果對于當(dāng)前國內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的影響。當(dāng)保險(xiǎn)公司的投資策略運(yùn)用得當(dāng)并獲得良好的收益時(shí)，往往會提升客戶的滿足度，贏得客戶的喜愛，從而相應(yīng)提高其產(chǎn)品的銷售規(guī)模，形成規(guī)模效應(yīng)，使保險(xiǎn)公司擁有更多的資金量或現(xiàn)金流來滿足二次投資或日常經(jīng)營支出。反之則會造成該產(chǎn)品被市場快速淘汰，在規(guī)模效應(yīng)形成之前，無法抵消保險(xiǎn)公司在銷售前期投入的程序開發(fā)、人員培訓(xùn)、市場推廣等成本支出。

3.3對產(chǎn)品周期的穩(wěn)定性影響

保險(xiǎn)產(chǎn)品所具有的長期性保障是基于風(fēng)險(xiǎn)的大數(shù)法則精算假設(shè)基礎(chǔ)之上的，只有足夠多的風(fēng)險(xiǎn)主體（投保客戶）參與其中，才能滿足一定程度保障條件的充分存在。這種特點(diǎn)的存在決定了保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期必須要保持一定的穩(wěn)定性，不能出現(xiàn)非保障風(fēng)險(xiǎn)因素對于產(chǎn)品生命周期的干擾。而在風(fēng)險(xiǎn)未發(fā)生的前提下，好的投資策略所產(chǎn)生的超越客戶期望的投資收益無疑是降低客戶對于損失的厭惡心理最有效的手段之一，從而提高客戶的忠誠度，延長保單的持續(xù)率，否則就會因?yàn)橥顿Y策略的失誤，引發(fā)客戶忽視保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)保障本身，產(chǎn)生非理性的退保行為。

4應(yīng)對策略

如何充分發(fā)揮和借助投資策略對于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競爭上的正向作用，引導(dǎo)客戶關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品本身所擁有的保障功能，避免投資收益波動(dòng)的過多影響，成為當(dāng)前國內(nèi)保險(xiǎn)公司需要認(rèn)真總結(jié)應(yīng)對的主要內(nèi)容。

4.1加大中長期保障型產(chǎn)品銷售，降低投資渠道波動(dòng)影響對于保險(xiǎn)公司，特別是壽險(xiǎn)公司而言，由于保障型產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身不強(qiáng)調(diào)投資概念，所以客戶對投資策略好壞、收益高低沒有直接的感觀，反倒有利于維持產(chǎn)品周期的穩(wěn)定性，更好發(fā)揮保險(xiǎn)產(chǎn)品在風(fēng)險(xiǎn)保障上的作用和功能。而中長期保障型產(chǎn)品更是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司可以長期持有保險(xiǎn)資金，即使投資渠道不足或波動(dòng)，也可以通過階段性的調(diào)整資產(chǎn)配置渠道獲得相對平滑的收益水平，來滿足遠(yuǎn)期保障風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)的資金支出需要。由此看出，保險(xiǎn)公司只有將經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)立足于風(fēng)險(xiǎn)管理本身，加大保障型產(chǎn)品，特別是中長期產(chǎn)品的銷售，才更有利于自身經(jīng)營管理的穩(wěn)定，也更加符合國內(nèi)當(dāng)前的保險(xiǎn)資金投資渠道現(xiàn)狀。

4.2加大定向投資型產(chǎn)品銷售，固化投資收益預(yù)期影響

隨著老百姓金融理財(cái)意識的不斷增加，保險(xiǎn)公司單純發(fā)展保障型產(chǎn)品已不現(xiàn)實(shí)，在產(chǎn)品上附著理財(cái)投資功能已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面、占有市場話語權(quán)的不二選擇。但對于具有特殊商品屬性的保險(xiǎn)產(chǎn)品來講，如何消除因投資策略、投資環(huán)境變化產(chǎn)生的投資收益波動(dòng)，避免客戶過分選擇收益而忽略保障本身？路徑之一就是加大定向型投資產(chǎn)品的開發(fā)，比如結(jié)合在鐵路、碼頭、港口等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目或養(yǎng)老養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)、醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)上的資金投入和收益假設(shè)，設(shè)計(jì)開發(fā)出收益區(qū)間較為固定的投資型產(chǎn)品，以此來滿足不同風(fēng)險(xiǎn)喜好客戶的需要，降低保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率的市場敏感度。

4.3加大組合風(fēng)險(xiǎn)型產(chǎn)品銷售，化解投資風(fēng)險(xiǎn)集中影響

同一客戶對于風(fēng)險(xiǎn)選擇和風(fēng)險(xiǎn)配置的需求不具有唯一性，這決定了保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)方面的風(fēng)險(xiǎn)配置也要具備一定的組合特征，即在滿足客戶基本風(fēng)險(xiǎn)保障的基礎(chǔ)上，附加不同投資風(fēng)險(xiǎn)類別的產(chǎn)品功能，形成風(fēng)險(xiǎn)低、中、高組合搭配的產(chǎn)品模式，如此，才能更容易滿足客戶對于多種風(fēng)險(xiǎn)選擇、配置的多種需要。更重要的是，這種組合型產(chǎn)品的銷售既有利于保險(xiǎn)公司保持產(chǎn)品生命周期的穩(wěn)定性，也有利于化解保險(xiǎn)公司投資風(fēng)險(xiǎn)的過度集中，從而充分滿足保險(xiǎn)公司長期、穩(wěn)定經(jīng)營的需要，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)更穩(wěn)妥、更健康、更持久的發(fā)展。

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關(guān)鍵詞 敏捷供應(yīng)鏈 產(chǎn)品研發(fā) 對策

：13000多字

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