內衣導購總結匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇內衣導購總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

如果想在賽馬中獲得勝利，首要條件是要有一匹好馬，最好是一匹千里馬，筆者把這匹馬比作我們所選擇的品牌和產品，這是營造強勢終端前提條件；其次是要有平坦的馬道，也是說要為馬的高速開跑創造良好的條件，筆者把馬道比作終端的位置和形象；另外，要讓馬真正的贏得勝利，還需要給馬最好的飼料，和不斷揮動的馬鞭，這點，筆者把它總結為不斷提升的專業技能和服務。

要想開好，開成功一個內衣終端店，產品，形象和服務是三個同等重要的因素，總結為“三分之一定理”。

1 產品。包括品牌的定位， 產品的質量，價格，顏色，款式。這里有兩點要強調一下，其一，經營者首先要對所選的產品要有高度的認可和充滿信任感，才可能更加充滿自信地推廣品牌。其二，一定要結合當地區域的消費特點和經濟水平進行選擇品牌，不能一味的憑興趣選擇品牌。只有這樣，才不致于招至內衣終端的滑鐵盧。

2 形象。包括店面的位置，裝修形象，店面陳設，產品掛版，氛圍營造等。內衣終端店的位置一般而言很難在黃金路段存在，據筆者的研究，20平方的店面，在超出1萬元/月的租金的情況下，存活的可能性不大。這里有一個例子，在廣州北京路步行街上去年有一個美XX內衣品牌店，面積不過15平方，月租接近2萬，其結果是支撐不到3個月，虧損10萬元。對于裝修形象，筆者認為，不要一味的追求高檔，你是什么樣價位的產品定位，就用什么樣的裝修，如果你經營的產品屬于中檔，但是裝修過于豪華，消費者反而不敢進到店面。只要是燈光效果不錯，品牌的標識統一，裝修形象就沒有太大的問題。現在有的公司在這點上認識不足，超水準的專柜造價很高，很大程度上阻礙了品牌形象的推廣，實在是得不償失。

3 服務。不斷提升的專業導購水平和良好的售前，售中，售后服務。因為一個店面的成功只需用一個指標去衡量，就是顧客的回頭率。而達到這個指標的最重要的因素之一，就是要求有良好的導購服務。強調一點，導購要不斷的接受培訓和學習，才能更好地為消費者服務。

完成以上三個方面，基本上可以開出一個較好的內衣專賣店。如果想把店開得真正的成功，更重要的是要做出本店的特色，做出賣點，換一句話講就是要打造終端店面的核心競爭力。

打造核心競爭力

1、做出店面的品牌。讓顧客有了一定程度的依賴性.和客戶交朋友，牢牢的把客戶抓在手上，并且為客戶提品以外的服務. 要做到：

①手上有一批穩定的客源，和顧客交朋友。據作者的了解，內衣生意做得好的老板，一定是在交朋友方面有自己的一套。試想，顧客怎會幫一個態度冷漠的人買東西呢？這里有一點經驗，如果是老板看店的，老板不是很善于交流的，可派一個非常不錯的，比較活躍的導購員作先鋒，做到這一點，生意不錯了。這一點要有意識的培養。

②做好客戶檔案。生日、節日有禮品送，進一步的維護好客情關系，同時做好貴賓卡的服務，把客戶牢牢的握在手中。

③要提供專家級的導購服務。 一項調查表明，70％的消費者在走進商店時還沒有決定買什么；消費者在每種商品上的目光停留不超過2秒針；75％的購買在5秒針之內決定……。在消費者徘徊于諸多商品商品之間，無所適從時，適當的導購服務，可以有效地影響消費者的選擇和購買決策，從而起到四兩撥千斤的作用。 我們要做的是，要做到顧客進到店面不是自己去選產品，而要你去為她推薦新款，讓導購真正成為顧客內衣消費方面的顧問。導購員要對產品。要求我們的導購員成為產品產品的專家，服務的專家。

④良好的銷售態度。真誠的記住，千萬不要輕易得罪一個顧客，因為你失去一個顧客就意味著失去一個龐大的消費群體。

2、產品推廣。雖然內衣產品同質化嚴重，但是每個品牌總會有自己的特色。要學會弘揚自己品牌的賣點和特色，最好是想出一套美麗的說辭，揚產品之長處，讓客戶充分信賴自己的產品。同時，新款是品牌的生命力，也是吸引顧客的源泉，要善于推新款，說出產品的賣點，才能保障良好的銷量。

3、做店外銷售。俗語說，功夫在詩外。宣傳你的店，宣傳你的品牌，是任何時候都要做的事情。多參加一些社會活動，交一些有消費力的朋友，適時推薦自己的品牌；隨時發名片，宣傳自己、宣傳店面。做一些戶外媒體的；另外可以在店面周圍派發一些宣傳單張。這些都是較好的外圍的宣傳手段。

4、促銷。送禮品，送貨品，讓利給顧客是永恒不變的道理。在內衣行業來說，還沒有發現超出這個方法的更好的促銷方式。但是如何送？筆者認為，送錢不如送禮，折扣不如送禮。至于禮品，可以由公司統一制作，也可自行購買，但要精巧一點，獨特一點的。在廣州一些商場，很多的二線品牌就是靠此法生存。

篇（2）

“我一直在讀書。規范的企業管理課程在貓人內衣快速發展的這幾年讓我‘教條主義’了幾年，但我要感謝這些年的‘教條主義’，因為讓我時刻不敢忘記消費者，不敢忘記決定企業品牌生命力和前景的是忠實消費者群體的大小和層次。這個行業，線上營銷都是光鮮的，無論是廣告還是會議，但線下營銷卻是寒酸的，無論是終端形象還是終端服務，”

“這個行業必須變革！遺憾的是，現實卻是大家都在趁早轉型，將品牌授權給經銷商貼牌生產銷售的有之，用新品牌投奔到彩棉熱的有之，而珍惜自己多年來辛苦創造的品牌的人不多。但是如果你老是換個品類換個牌子，給人感覺是在游獵而不是農耕。客戶會懷疑你，消費者會懷疑你，員工會懷疑你，最后連你自己都會懷疑自己。畢竟做買業不是投機。”

“貓人以前營業額也主要靠厚型內衣們現在逐步拓展了品類，從銷售情況來看家居服我們現在已經基本成功了，常規內衣也不錯，泳裝積累了足夠的經驗，明年會強勢推出，今年會試探性拓展襪子品類，明年將高起點推出文胸。到明年，貓人的終端就會升級為貓人時尚館，多品類四季時尚內衣及關聯產品將豐富品牌和終端內涵，并大幅度擴張營業額、”

“內衣絕對不是簡單的保暖內衣”

“客戶說內衣行業在商場沒有地位。商場不愿意內衣影響他們的整體環境，但又不舍其帶來的巨額銷售。問題關鍵在于為什么某些國際品牌內衣就可以在商場有地位，雖然銷量不一定比國內品牌高？問題很簡單，要想被人愛，先要自己可愛。其他內衣品牌現在普遍只有厚型產品，集中在三個月甚至一個月銷售，誰愿意為了這么短時間銷售花三四萬元去裝修一個柜臺？另外，每家就那么幾款產品，設立專柜普遍不現實，加上客戶一般做幾個牌子，最后結果是將幾個品牌的產品擠在一小塊，專柜無從談起，最多一大排檔。和女裝和文胸比，能不影響人家高檔商場形象嗎？”

游林輕輕搖了搖頭，總結保暖內衣品類現在已經有“市場規模萎縮、產品價格進一步走低、產品而不是品牌主導市場、消費人群年齡逐步中老年化、男性消費者比例穩步增加”等趨勢，并斷言“這個品類不是有沒有發展的問題，而是萎縮到什么時候穩定的問題。所以我們必須快速有效地進行品牌擴展，豐富品類”。

“其實，內衣是一個遠遠大于保暖衣的概念，而且保暖衣本身是沒有高低貴賤之分的，只是目前國內操作保暖衣的企業以其獨有粗放經營風格、短期功利主義、忽視品牌和終端形象而被規范品牌經營企業敬而遠之。一些國際品牌和文胸品牌將他們的內衣稱為棉毛衫就是為了與保暖衣拉開差距，他們主要是薄型產品，滿足貼身舒適的需要。”

“現在厚型產品已經占不到貓人營業額一半了，我們從來沒有雇傭過一名從事過保暖衣銷售的員工，我們現在的總經理尹王剛是文胸行業出身的。公司今年巨資推行800強勢專賣店專柜建設，為貓人導購創辦《貓女郎》雜志，實行合作伙伴、終端、導購分級管理激勵體系，實施VIP顧客系統鼓勵店面忠實消費者鞏固和不斷吸納，新品當季不野蠻打折等措施，這都是一個走向成熟穩健品牌所不得不細心耐心經歷的。我們會花2―3年完成這種轉型。”

“愛者無敵．愛者無疆”

“愛者無敵，愛者無疆。”――當游林被問到他的經營之道時，他脫口而出。

“我愛貓人這個品牌，我把一切都給了它。我總說有品牌就有未來，所以我沒有從公司提取過股東紅利。”

“我愛貓人的消費者，消費者從文化從觀念上是喜歡貓人性感時尚的感覺，但從產品上喜歡貓人時尚的設計和質量，今年我們在生產成本上增加了30％，生產成本任何時候不能刻意減，相反在原材料在工藝上還要增加成本，確保質量。我們從一開始就決心做國際鉆石品質的內衣，使用的都是國際上最好的面料。使用國際最先進的紡織設備：德國邁耶提花大圓機、意大利安東尼無縫編織機、日本飛馬無痕四針六線機等。我們使用瑞士78染料，在香港行業里數一數二的潤成集團的染廠。所以我們是美國杜邦公司中國戰略合作伙伴、內衣領域萊卡最大量使用者。我們今年在國內服裝界第一個在所有產品中采用莫黛爾纖維（天然綠色木漿纖維）。描人所用的都是定紡定染的面料，這樣才能保證各種纖維的最佳組合和顏色純正。”

“我愛我的客戶，無論是上游還是下游，因為他們是和我一起的，無論是因為什么目的，至少我們在貓人這個品牌上是利益同盟。”

篇（3）

㈠ 人員管理方面

1. 愛店思想的樹立

提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護集體榮譽感的表現都能讓我感覺到大家已經有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業’的思想認識。

x月份以來工作任務量比較大，要完成秋冬產品和春夏產品進行換季上下架工作。一連七八天大家經常加班加點圍繞著新貨品數量的審核清點、秋冬產品上架的陳列布置、春夏產品退貨數量的清點三個主要任務進行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項任務。

2.導購專業技能的掌握

x月份進行的《體驗式營銷6步法則》的專題學習，在提升我們導購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會和經營空閑時間統一組織討論學習營銷理論，并運用實踐到現時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結出的導購‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導購技巧能力提高很大。

堅持利用每周一、三店堂經營較空閑的時間組織復習在培訓時掌握的面料理論知識，并且組織一些〈識別面料認識其特性，爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現有產品的面料、特性。

人員管理方面的不足：

①在組織店員執行一項細小的任務中，有時只做了些安排但沒有具體的監管整個實施過程。

②處理店員違反規章制度問題時，沒能嚴格按照條令條例規定懲罰，讓有違反規定的員工可能會出現放松麻痹的思想，不能認識到違反規章制度的嚴重性。

㈡貨品管理方面

1.在嚴把進貨關方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。

店里現有貨品的數量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨時根據本店實際銷售數據來制定訂貨計劃。

2.店內盤點工作實行初盤和復盤的制度，效果也很明顯。

盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現盤點誤差的嚴重性和懲罰力度。現在盤點工作的效率、準確性都有很大的提高

3.強調在收銀服務的態度和質量上很抓管理，得到了很多新老顧客的好評和認可。在提高收銀員操作的速度和準確度上也有很大進步。

貨品管理的不足：

① 在清點貨品數量的準確度上還不夠更精確。

②監督收銀結算工作時，仔細程度不夠高導致出現不應該的錯誤。

二、x月份工作的進展情況

本月工作量較大，圍繞春夏季產品退貨、秋冬新品上市進行換季上下架工作。現將本月重點工作進展情況做簡單總結：

㈠ 貨品管理方面

1. 春夏季產品的退貨工作

春夏季產退貨工作“采取點面”結合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數量情況為參考，組織人員對相應的春夏季產品及位置進行下架調整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎上對秋冬新品進行陳列上架銷售。至此春夏季產品退貨工作已經完成結束。

2.秋冬產品的驗收和陳列

秋冬產品的種類、系列、數量多，在進貨驗收時再三強調清點數量的準確度和重要性，發現誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運動家居休閑區、嬰幼童裝區、男女精品系列內衣區、男女基礎內衣區進行明確劃分，在不同區域采取不同陳列方法，運用“兩個統一”(統一店堂陳列服裝的疊放方法，統一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內現有秋冬產品陳列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬產品知識方面

1.熟悉掌握秋冬產品的價格、面料、特性、工藝方法。

結合所學面料知識及產品簡介牌對今年秋冬新品的價格、面料、特性優點進行共同交流學習。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優點的語言模塊，把我們的產品的優勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。

2.掌握秋冬產品搭配推薦給顧客的導購技巧。

篇（4）

我自以為給東莞市都市麗人實業有限公司總裁鄭耀南提出了一個很不錯的主意，希望他依托2500家內衣連鎖專賣店做網絡營銷，這樣可以實現線上線下的完美結合，但是鄭耀南態度堅決：現在不做！我們的內衣連鎖專賣模式開創了一個藍海，在線下還有著極其廣闊的市場。

集成營銷取代自然營銷

在2002年以前，中低端內衣經營模式很簡單，一些內衣街邊小店或者商場里某個邊緣的墻壁上便是內衣銷售的全部業態，經營品種單一，只有內衣，或者文胸，幾乎是完全依托客流的自然營銷。

鄭耀南在1998年創辦都市麗人后，很長一段時間也沒有找到滿意的營銷模式。他調查發現，一個女士要買一個貼身衣物，比如，內衣、內褲、襪子、家居、保暖、背心、塑身美體等等，要走很多地方才能購齊，而且品牌不一，價格浮動也比較大。

他覺得可以將女士貼身衣物整合到一個專賣店里面，只要你到了我的專賣店，內衣、內褲、襪子、家居、保暖、背心、塑身美體，甚至為自己心愛的人買男士內衣睡衣，都一站購齊。當時，即便是高檔內衣也沒有這種模式。他捉住了消費者既希望買到實惠，又希望買到品牌的心態，將都市麗人打造成性價比最高的產品。

當高低檔品牌都在商超中混殺的時候，這種集成式品類營銷模式創立了一條新的道路，讓他們很快與競爭對手拉開差距，擺脫了前四年的踟躕不前。隨后幾年，其開店速度幾乎年年翻番。直到今天，2500家專賣店的數量，讓其穩居中國內衣連鎖第一的位置。

集成的不是產品，而是營銷力

如果把都市麗人的成功僅僅概括為同類產品的聚合，創造了一個時髦概念便闖出了藍海市場，無疑是膚淺的偏見。

這么多年以來，試圖打破單品贏利局限，搞產品集成的比比皆是，走在前列的便是運動服飾，將鞋、帽、服，甚至運動器械都陳列在店面里(最近，國美傾力打造的運動零售品牌——銳動，就是走這一路線)，但是，成功者寥寥無幾。

集成營銷本身并沒有創造新的消費群體，從本質上來說，簡單地將相關產品放在同一個店鋪里并不會創造出藍海，但是卻可以增加每一個消費者的客單價。

是否創造藍海，有一個標準，那就是對手什么狀況？如果對手很少，自然是藍海；如果你的營銷力超過了對手，也證明你是藍海。都市麗人就是后者，雖然現在內衣品牌與銷售內衣的渠道仍然多如牛毛，但是，他通過創新所打造的綜合營銷力，是所有對手中都不具備的。

都市麗人的營銷力從前端到終端包含了四個鏈條：供應鏈、加盟商、精細化終端管理、員工。

供應鏈

集成營銷面臨的第一個問題是：產品集成之后，成本與價格降了還是升了？

你想讓消費者省去選擇的麻煩，但消費者想省的卻是錢。如果集成產品之后，價格不降反升，那一站式購齊的整體解決方案不過是忽悠消費者的概念而已。在服裝專賣店里買運動器械肯定比在運動器械專賣店里買更貴，這樣的集成便沒有什么意義。

產品聚合必然對供應鏈構成極大挑戰，想想看吧，都市麗人有品類、三大系列產品(衣之密語，是定位中高檔的內衣，25~45歲；紫色陽光，15~22歲；都市麗人，25~30歲的都市白領女性)、南方與北方的消費者對產品還有千差萬別，采購、研發、生產等等莫不需要一一對應。

這也是為什么對手難以跟隨的原因。有的人做得好睡衣，做不好文胸；做得好文胸，做不好保暖衣……雖說這些都是女性內衣，但都屬于不同的類別和行業，很多企業沒有這么強大的組合能力。

鄭耀南剛開始的時候也做不到。為了湊齊品類，就了其他品牌，但從此煩惱不止：糾結纏人的市場保護(都市麗人在福建開店，但是的產品在福建有獨家，自己的專賣店就不能銷售那款產品)、質量不穩定、貨物短缺。

為了徹底擺脫后患，2003年，他徹底放棄，所有品類都自己做。為此成功引進了兩個戰略合作伙伴，一個是張盛鋒，一位在采購和研發領域有20多年經驗的全球買手；一個是林宗宏，一位在生產領域有20多年經驗的行家，他們原先是鄭的供應商。他們的加盟，極大地解決了都市麗人在生產和研發上面對的難題。

這個突破至關重要，這標志著這個既做產品品牌又做渠道品牌的企業解決了上游的供應鏈瓶頸，有了質的飛躍。

無憂式保姆計劃

都市麗人的開店成功率極高。決定一個專賣店開業成功有幾個要素：第一選址，第二貨品管理，第三店長和員工招聘，第四開店指導。這一系列被稱為開店的“無憂式保姆計劃”。

關于選址，鄭耀南在向沃爾瑪和7-11學習。他很少做廣告，認為自己的店鋪就是廣告(這也源于他們對店鋪的自信)，用開店傳播品牌。產品就在商業街、社區、大學城，就是體現一種便利性和覆蓋率——我已提供足夠多的產品，只要能覆蓋到，就能帶來銷量。

關于貨品管理，每個店都有差異，尤其中國南北方差異較大，女士內衣這種貼身商品更需細致入微的調整。每進入一個新市場，公司大筆投資先開一個專賣店，比如河北，在最好的商業街開店，第一時間感受市場帶來的沖擊。如果通過經銷商，這個反應就會很慢。等他們將杯型、碼數、顏色等一切都調試妥當，才會發展當地加盟商。

每3個月一次的店長培訓，讓加盟商開店之后并不孤單，不會做生意都沒關系，建設隊負責開店，督導輔助提升業績，開業5天都在那里，并且每個月都會有一天巡視，他們開設了加盟商的十項修煉課程，對店鋪管理不斷給予指導，確保最遲兩年內收回成本。

精細化終端管理

集成營銷旨在給客戶提供一套整體方案，當然，自己更要有整體系統的精細化管理。

鄭耀南說，你們《銷售與市場》最近有篇文章非常棒，叫《營銷人為什么不能從優秀到卓越》，很多營銷人總是以為找到一個好點子，就可以成功了，但是轟轟烈烈之后怎么樣呢？企業還是要長期經營的。

所以他認為策劃、點子、想法都是外科醫生，做完手術病好了，但是也有不少后遺癥，真正的營銷高手不僅僅是外科醫生，更多的應該像保健醫生一樣懂得調理，企業的內部問題究竟在哪里？你如何復制昨天的成功？如何讓內在的力量推動企業前進？這些都需要精細調理。

都市麗人通過系統性的實驗達到精細化管理，比如：一個專賣店究竟應該配多少員工？很多企業可能憑感覺定，但是他們不是，他們是根據邊際效應不斷試驗：一個專賣店50平方，用4個員工，做到了10萬元的業績，再嘗試增加員工；原先是每個人2.5萬元的業績，若是增加一個，看能產生多少，一般會增加1萬多元的業績，這樣還可以增加，若是再增加一個，邊際效益是8000，就不劃算了。

他們還做這樣的嘗試：在人流不變、員工不變、市場不變的情況下，如何提升業績？他們會從不同的方面嘗試，員工嘗試、貨品陳列嘗試、價格嘗試，像一個方程一樣設置不同的變量，測試帶來的不同業績，不是無限地增加或無根據地減少員工就可以帶來收益最大化，而是有一個峰值，不斷測試，找到這個峰值。

他們有一套IT系統，精確地計算客單價、客流量、銷售比例、占柜比例，同時還派出現場人員測算，每小時多少人經過，多少人關注，多少人進店，多少人購買，流失率多少？在每個產品面前停留了多少時間？在哪一個產品前停留的時間最長？員工的連帶銷售是多少？特價產品會帶來多少消費人群？

通過這些精細化的管理，帶來一些標準化的東西，在復制店鋪的時候，就會心中有數。

可樂會議

流通企業的人員流失率都很大，尤其是專賣店，基層流失率大約60%，但是在都市麗人，控制在20%以內！

這個數字對比出來的是對員工的管理方式的差別。作為一個基層員工，一般每3個月都會在情緒上產生變化，一旦管理者無視自己的情緒變遷，依現在90后導購比較自我的做派，走人是遲早的事情。

都市麗人通過一種叫做可樂會議的方式為員工情緒抒困。

店長請導購到麥當勞坐下來聊天，請她喝杯可樂。聊銷售、聊人生、聊目標，在一個全新的環境下，放松下來坦誠交流。

在可樂會議上，店詢管理建議，曾有員工提出一個建議：PK王。兩個相鄰的專賣店，定位差不多，A向B下挑戰書，A下個月做20萬元，請問B能做多少？B說可以做到23萬元。半個月做一個總結，輸的店鋪就到贏的店鋪去參觀，然后再比賽，看誰最先完成任務，以刺激他們早點完成，輸的一方就要寫一份投降書。

方案實施后，效果很好，人的斗志被挑動起來了，員工會主動加班或給客戶打電話。這種方式就是做到了自我激勵，這是最好也是最難做到的。

店長會問員工的未來打算，5年后還打算在這里賣貨嗎？所有人都說不想，想自己開店。他們鼓勵員工有這樣的理想，只有有這種理想的人，才是可培養的人才。問題是，你現在應該怎么做？我們有店鋪的十項管理：品牌管理、促銷管理、危機管理、貨品管理、員工管理、陳列管理、氣氛管理等等，這十項管理，你學會了嗎？

這種交流讓員工找到了奮斗的動力，也培養了穩定的隊伍。

總之，對供應鏈的整合，實現了成本和研發的優勢，對加盟商的計劃是為了覆蓋率，精細化終端管理和員工潛力激發形成了強大的店鋪優勢，他們在每一個鏈條上都積聚了勢能，方才有了整體的高度。在他的高度上，都是別人做不了或者做不好的，從而形成藍海的圍堰，圈起了廣闊的市場。

專注于此

一種模式的建立，離不開操盤者的影響。鄭耀南有三個特點，對此模式成功影響甚大。

分享

2003年，從直營準備做加盟的時候，碰到他的第一個股東程祖明先生(現在主要負責加盟市場及品牌運作)，為他重新梳理了加盟體系，實現了從自己增長到借力增長的轉變，確立了全新的商業模式。2006年，他遇到了另外兩位股東，張盛鋒先生豐富的買手經驗理順了供應鏈，林宗宏先生徹底地解決了生產和研發面對的難題。2008年，他推出員工持股計劃，極大解決了高層管理者的引入問題。

一個優勢互補的團隊來之不易，鄭耀南擅長零售與店鋪管理，張盛鋒20多年的全球買手經驗讓他們復雜的供應鏈井井有條，林宗宏在生產、設計領域是行家里手，程祖明是整個加盟體系的操盤人。渠道、零售、店鋪管理、生產和采購的專業人才凝聚在一個團隊中，讓鄭覺得特幸運，他總是在關鍵時刻遇到正確的人，并通過分享換回了資源換回來人才。他說，自己在每個階段都抓住了這些核心要素，如果某一個階段沒有抓住，如果沒有組成這個優勢互補的團隊，可能都沒有辦法做到今天。

走動式管理

據說他三分之一的時間在走動管理，目前已經走過了三分之一的店鋪。他認為，企業越大，中層越容易出問題，如何讓這一個階層更高效地運作？他不會找中層直接問，因為他們會找各種各樣的理由解釋為何做不好，他直接看底層做得怎么樣，底層的做法就是中層的回答。

篇（5）

2004年秋天去過兩次成都。當年成都公司的“旺季銷售倒計時牌”和“各商場銷售排名表”白底紅字掛在墻上，至今印象深刻――我從未見過這樣督促自己的公司！走進辦公室，每一個人都風風火火，表情都傳達著“熱情”、“自信”和“戰斗”三種信息。

我們是一家總部在上海的內衣企業，近年成就斐然。每年秋冬季節，全國各品牌內衣企業終端都在打仗。2006年11月，因為要在我們全國的省級冠軍市場準備明星簽售大型促銷活動，我又被派到成都助陣。

這是明星代言人第一次參與終端促銷活動――是為了賣貨，更是為了造勢！浩大的聲勢將向我們的全國經銷商團隊發出勝利的信號！因此成功與否，意義非凡。

下飛機時已是晚上11點多，汽車滑行在成都靜悄悄的夜空下。

11月5日 百人聚餐，吹響旺季大戰的號角

成都公司所有員工共200多人，分兩批，分兩天聚餐。

聚餐選擇的是一個自助火鍋餐廳。很多員工把家屬也帶來了，小孩子在席間串來串去，觥籌交錯、杯光酒影，紅紅的火鍋熱騰騰、火辣辣――這氛圍看起來像極了婚宴或者說是一個巨大的家庭聚餐。副總L姐拿著話筒開始喊話了：“銷售旺季100天倒計時，從今天開始了！今年的銷售旺季還剩下99天了！讓我們為2006年的豐收，干杯吧！”

“干杯――”女營業員們舉起酒杯尖叫起來，全場沸騰！

有這樣一群嗷嗷叫的戰士，這仗還怕打不贏嗎？！如果我們全國2800多個售點、近萬名營業員都像這么“火辣”，興許要不了多久，我這級別的角色也能開上寶馬了。

這家公司的員工，普遍都很自信，尤其女營業員個個斗志昂揚。這些女“戰士”用兇狠熱情的吆喝叫賣，在前線對付著公司的競爭對手――就像對付仇人。

為豐收干杯！為這支富有戰斗力的團隊干杯！

11月19日 現場不準賣貨，Z總急出病來

下午剛上班，感覺氣氛有點不對。Z總在大辦公室里走來走去，老是大聲咳痰，發出令人揪心的聲音。兩個副總一副匆忙緊張的樣子，對老總沒有表示任何關心。和我一起從上海過來的同事壓低嗓音，悄悄問我：“聽說22號春熙路那塊場地出了問題，好像不能做了？”――我一驚，不會吧！？那怎么辦？公司派我們兩個人提前這么多天趕到成都，為的就是準備這場活動，如果連活動場地都搞不定，那不是全亂套了嗎？

在步行街上做活動，代價是很高的。幾萬塊錢一天的租金已經交出去了――這些錢交了就退不回來了。有明星出場，還得另外加5萬管理費，再加上100多個安保人員4萬多的費用，七七八八加起來需要十幾萬的投入。可是，工商那邊卻傳來消息說：“現場不能賣貨！”

如果不能賣貨，那我們費那么大的勁租場地、搭舞臺、請明星，圖個啥哦？不能賣貨，這個活動就變成一個孤立的娛樂活動，品牌影響無法借勢而上。拋開這大半個月四張報紙的廣告“轟炸”不算，光這現場的費用就十幾萬！暈啊，狂暈！

晚上10點多鐘，與我同寢室的司機D師傅正在洗澡，手機一直在不停地響。D師傅終于沖出來抓起電話，是Z總打來的――原來今天的壞消息加劇了Z總的感冒癥狀，頂不住，急著要司機送他去醫院打吊針。剛掛電話，門鈴響了，Z夫人心急火燎親自上門叫人來了。

11月20日 對 策

打了一晚上點滴，早上Z總照常來上班了。

“因為年初那個手術的影響，現在身體是大不如前了。我想著今天還有很多事，怕頂不住，趕緊還是去打了一針。”Z總悄悄對我們說。

司機D師傅還輕聲強調：“昨晚Z總去醫院的事，你們不要對公司任何人說。”我一笑：“明白。”――老Z真是用心良苦啊。我知道，這樣的事，更不能傳到公司外面去，否則競爭對手會捕風捉影，借機攻擊。

剛進辦公室，副總L姐來匯報說：某天她批評過的一個營業員，因為慪氣，要辭職。Z總沒有生氣，笑著說：“哪有這樣的事？這不是耍小孩子脾氣嘛！批評一下就要辭職，那你說，父母對小孩說幾句，那小孩是不是都要與父母脫離關系？夫妻吵幾句，是不是都要鬧離婚啊？”Z總白手起家，只有初中學歷，話雖然簡單，但他的管理思想卻非常樸素地道。他用心愛著他的每一個員工。

Z總召集我們開會商量對策。春熙路22號的預熱活動只好取消，同時決定增加“BH商場”作為25號明星簽售的分會場。

11月21日 好事多磨

下午，我們趕到BH商場看場地時，上海的董事長來電話了，又一個壞消息：明星不能按時到，她得從上海飛北京，再從北京飛成都――幾個回合下來，趕到成都恐怕是下午4、5點了。計劃全打亂了。這是一個說了很久的長途電話，Z總一邊接電話臉一邊就青了，眉頭皺在一塊兒。他很生氣，又沒辦法，我們拿大腕明星沒轍。

從BH商場看完場地，我們又趕到春熙路布景。抱著最后一絲希望，Z總讓他的副手T給相關領導打電話，請求解決現場賣貨問題。T打了電話，立即去了工商局。我們蹲在步行街商場門口的臺階上，百無聊賴等候消息，心里七上八下。等到下午6點多，遠遠看見T的身影在步行街口出現了，大步流星趕過來。遠遠看見我們，他就笑開了，大喊：“可以賣貨了！”――所有在場的人都興奮得跳了起來。“這樣一來，明天春熙路的活動照常舉行！”幾秒鐘內，所有人不約而同掏出了手機，電話安排各自的工作：配貨、搭臺、制作噴繪、確定演員和主持人……大戰在即，氣氛一下子緊張熱烈起來。

工作布置完，Z總拿出手給我們看：“剛才聽說XX（明星）不能按時到，我的手一下子就涼了。你們看，我手掌上一點血色都沒有。”我們幾個人伸過手去一摸，確實涼涼的，掌心慘白。

回辦公室的路上，Z總談笑風生，跟我們講起成都各個娛樂場所的趣事：“全世界好玩的，我估計成都都有。等過了銷售旺季，空下來，我帶你們去放松。”最好的放松就是回上海――我在心里想。

明天能賣貨，想必25號的明星問題也能解決。Z總16歲做生產隊長，20歲出頭做老板，商海沉浮，一生歷經坎坷無數，這點曲折對他算不得什么。

11月22日 小伙子很能干

一個點一天賣了13萬多，春熙路的預熱活動成功了！

預熱活動很重要，等于為整個階段的成功“秀”一次廣告，讓市場啟動起來。這一天，辦公室所有人傾巢出動。幾個財務人員拿出幾臺點鈔機擺成一排，擺出架勢準備大干一場。所有業務經理、主管都與司機、倉庫搬運工混成一片，搬貨、理貨，忙得不亦樂乎。甚至前臺文員也站在貨堆前，有模有樣地做起了導購。這個團隊，給我的感覺是任何一個人都愿意上一線去戰斗，去做導購賣貨。在這個團隊里，會賣貨、敢賣貨，是一種氛圍、一種團隊感召力！在這里，沒有文人的羞澀與清高，沒有經理、老總的姿態與架子，所有人都是售貨員。――冠軍團隊，或許就是這樣煉成的，我想。

男人做導購、業務經理站柜臺，這在同行企業中是沒有的。小郭是負責幾個商場專柜的零售經理，他站在貨堆前，見人就打招呼：“過來看一下，XX內衣，今天只賣149元。”小伙子長得胖胖的，有些福相。舞臺上的表演一結束，他便跳上去，一手拿著一套內衣，一手拿著話筒，使勁吆喝起來：“半小時特價限時搶購，XX內衣只賣38元一套！只賣38！現在僅剩10分鐘！”――分明是個勇于擔當、積極肯干的江湖老手！難以想象幾年前他居然是教書先生。我上前拍了拍這哥們的肩膀，說：“兄弟，不錯！能干大事。”

下午，Z總來到現場，我情不自禁地向他夸獎小郭：“小伙子不錯。吆喝、賣貨、搬貨、調度，在現場忙前忙后，是個人才哦。”老總面無表情：“未來要做老總，現在就必須在各個崗位歷練。”

“他們的熱情和勇氣是怎么來的？”

“舉個例子：淡季，我們把大部分的時間都花在培訓上。公司任何一個人，既要向別人學，同時自己還得上臺講，他們人人都是學生，人人都是老師。時間一長，就熱情大方了。”

11月23日 算天氣 賣內衣

今天成都飄起了小雨，天氣一下子就冷起來了。真正的銷售旺季終于到了！

只是，降溫讓人喜，下雨讓人愁。通過多方努力，25號明星簽售春熙路現場的展銷證總算辦下來了。25號的活動才是整個促銷活動的，也是我此行成都的真正目的，大家都期待著這一天。但是如果那天下雨，場外就不好賣貨了，即使有了展銷證，也只能是望天興嘆――活動效果必然大打折扣。

我提心吊膽問Z總：“如果25號下雨怎么辦？”

“冬天的雨成不了氣候，雨下不了多久，即使有雨那也只是一點小雨。”習慣“看天吃飯”的Z總，如今已是半個氣象專家――他早在一個月前就預測本月20號左右會降溫，如今果真靈驗。由于天氣的影響，今年10份內衣市場整體銷售下滑，其它牌子早就亂了陣腳，價格越放越低，銷售卻始終拉不動。Z總卻胸有成竹：“由他們折騰去吧！等氣溫降下來，我們把明星那場活動做完了，再好好跟他們干一仗。”

11月24日 不敢與“天”打賭

所有人對天氣都緊張萬分，早晨一到辦公室就打開電視等最新的天氣預報。“明日有間歇小雨”，辦公室一下炸開了鍋，所有人都在七嘴八舌。我對大家說：“我以前聽過一次天氣預報，說‘降水概率80%’，可第二天卻是艷陽高照，天氣預報誤差大著呢。”“我跟你們打賭，明天不會下雨。”Z總說。顯然，沒有人愿意和他賭明天下雨。

我憂心忡忡地望望窗外，窗外的雨一點沒有停的跡象。

晚上我們分別去春熙路和BH商場的現場看搭臺施工的進展情況。工人們穿著雨衣正在緊張地工作著，按期完工看來沒問題。可是就明天是否下雨、舞臺上是否搭雨棚這個問題，我們誰也不敢下定論。

Z的助手T請示他：“雨棚，搭不搭？”

“還是不搭吧。”Z總的回答有些勉強，顯得缺少底氣。就算是有Z總的這句指示，可這關系到明天現場幾十萬的銷售，我們還是不敢放松――到時候可不是追究責任的問題，錯過了銷售機會，受損的是公司利益啊！這個賭，我們不敢打。

幾個人開了三輛車，把明星出場、換場的路線走了一遍，時間已經到凌晨2點了。雨還在下。T不得不下定決心：“舞臺架子高，雨棚對整體效果影響應該不大，還是把雨棚搭起來吧！如果到了明天白天，想搭也搭不了啦。”（春熙路白天是不允許施工的。）

11月25日 打劫啊，一天賣70萬

現在是25號晚上11點。一個業內朋友打電話關切地問我：“今天活動做得怎么樣？賣了多少？”我很累了，不想說話，但還是打起精神：“成都市內70萬左右吧。今明兩天，估計全省可以賣400萬左右。”

“哇，賣那么多！打劫啊！”對方驚訝的表情可以想像。

今天明星一出現，貨就賣瘋了。原計劃明星上午11點半可到達酒店，結果航班誤點。下午3點，明星終于按原計劃趕到了春熙路現場。明星入場一上臺，整個氣氛就不一樣了，下面的觀眾滿臉都在放光，四周人山人海。

值得一提的是，我們在春熙路進行了“愛心簽售拍賣”（明星簽名的三套精品內衣進行現場拍賣，拍得貨款全部捐贈給雅安地區的一個貧困山區學校），當競拍喊價到了700時，明星突然宣布自己出1000元買下這套內衣，帶頭捐贈，并把買下的這套內衣送給了臺下一位揮舞著她唱片的小伙子。小伙子立刻被這突如其來的巨大驚喜，感動得放聲大哭起來！

我們全部都愣住了，沒想到會產生這樣感人的效果。此時全場氣氛達到。音樂和主持人動情的解說傳向四周，圍觀購買的人越來越擁擠……

由于有“助學幫困、愛心簽售”這一慈善公益內容，整個事件的新聞價值大大提高。晚上的記者見面會，我們把貧困山區學校的校長和兩個學生代表請到了現場，他們一出場就引來記者相機閃光燈的一陣狂閃。明星回答提問禮貌而又機智，眾記者皆大歡喜。現場閃光燈唰唰唰地閃，我看到的似乎是一場盛會閉幕式上燦爛的煙花禮炮。

我們這活動一拉動，商場都快被擠爆了。商場每個樓層的電梯口都有我們的貨品特賣。據說商場收銀臺前排隊的都是我們的顧客，有些人甚至貨品都沒看，就先來交錢了――如此賣法，怎能不火？

“臺上一分鐘，臺下十年功”，從夏季就開始籌劃的活動，如今終于圓滿、順利地完成了第一步，接下來全省的整個季度熱賣就要拉開序幕了。一件大事完成，大家松了一口氣，各自忙著與明星合影、要簽名去了。

后天，我就要回上海總部了。對這段時間的工作，我作了一個小小的總結――許許多多的企業，就是這樣日復一日地被一些看似瑣碎、平凡的工作磨礪、摔打，一點點地去克服，去完成，才變得越來越優秀。成功其實是無數相關甚至不相關的細節相加，最后達到的一種質的飛躍。

篇（6）

說句，這一年沒有是一個收獲頗多，讓自己感覺較為踏實的一年。

去年自己有幸加入了七色紡這個大家庭，還是在自己喜歡的營運部門工作，

雖然不是新畢業的大學生，毅然還是有種好奇和忐忑，因為畢竟是第一次做內衣方面的，帶著一顆學習和進步的心，開始了這一年的生活。今天回首一年來的風風雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結這一年的收獲和進步，是闖四關。

第一關，面對問題要冷靜而不應該急躁，先要分析原因，再提出解決方案。在剛進營

運部時，在打造教練店，我和彭吉負責打造內江交通路店，有一次在我們中午12點多達到門店后，前面的架子已經空了許多卻無人補貨，而店長此時不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有點不高興)就比較著急，直接叫了導購和我一起把貨補了，而當時差點發火。當時多虧彭吉把我拉住，叫到了店外和我溝通。告訴我首先要冷靜分析導致沒有補貨的原因是什么，然后我們該怎么來做。店長回來后我們了解到，首先是因為職責分工不明確，大家不知道自己的工作職責，再者是因為店里只有店長，其余的都是導購，如果店長不在，沒有統一管理，此后我們做了各崗位的工作職責范圍，以及晉升標準等。下個禮拜再來時，這種情況就沒有發生了。

第二關：學會了與人溝通我是一個北方人，在以前說話比較直接，常常只把自己的想法表達出來而忽略了別人的感受，沒有達到預期的效果。在來到七色紡后，經過外訓和向彭吉和陳經理還有其他同事等的學習，我學會了簡單的與人溝通的技巧，首先明確我要溝通的人和同事關系以及要溝通的內容，其次知道其性格選，根據性格選擇你要溝通的地點和時間。最后選擇溝通的方式以及溝通的語言方式和語氣。

第三關：授之以漁，而非授之以魚在8月份開始有陳列小組陳列后，我一直埋頭去工作，而沒有把我所知道的教給我的同事，導致在他來了三個多月后，我還是得在他獨立工作的時候給他把好前關的溝通和后期的分析。反思后，我想我應該要把我會的東西教給他們，這時我就嘗試著放手去讓他做一些事情，讓他承擔起一些責任，而不是像以前一樣庇護著。對新來的員工，我會先做好學習計劃以及實踐的內容，讓他們明確知道自己的學習計劃和目的。真正做到授之以漁，而非授之以魚。

第四關：宏觀把握問題的能力。最后要說的是，通過近一年的學習，總結，自己認為首先要從宏觀上去把握事情，從這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個總體的框架，一定要把每一個點做好。在推動一項工作的時候，我總會去想一下，如何來做，什么時候做誰來做，通過怎樣的方式來做，會達到什么預期的效果，如果錯誤，該怎么來改正，等等，讓自己心思變得縝密，換一個角度和高度來思維。

最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌來迎接新的挑戰，希望自己能夠跟同事們共同努力加油!

齊心協力，努力把工作做得更好。

2017服裝銷售年終工作總結【二】

20XX年已經結束，新的一年工作開始了，作為一個服裝導購員，現將過去一年的工作經歷以下總結，以便于更好地面對新一年的工作：

總的來講，服裝導購員在整個服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導購員不僅代表了企業的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質的服裝導購員，除了熟悉商品之外，也應該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。

第一，服裝導購員除了能夠將服裝很好地展現給客戶，并且還有向客戶適當推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。針對這一點工作，我總結如下：

1，推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導購員就應該具備十足的耐心、細心，讓客戶對自己產生信任感。

2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關細節，幫助客戶選擇。

3，結合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。

4，配合服飾特點進行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設計，質量和其他方面，都應該適當向顧客說。

5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時候，語氣應該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎上，再向顧客推薦。

6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結合實際向顧客推薦服裝。

第二，必須注意把工作重點放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側重于以下幾個環節：

1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應服飾，促進銷售成功。

2，言辭簡潔，字句達意。與顧客交流當中，言辭要簡單易懂。不能說

太過專業性的行內話，應該試圖以通俗語言向顧客講解。

3。具體表現。要根據實際情況，隨機應變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當顧客咨詢時候耐心傾聽、細心講解。

以上就是我做服裝導購員這一年的工作總結，在新的一年里，我將繼續努力工作，不斷學習，吸取工作經驗，不斷改進自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業績而奮斗。

2017服裝銷售年終工作總結【三】

在貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對銷售環節的分析，做到細致，再以第一手的銷售數據反饋設計及生產，先說銷售：由于我服務的品牌的市場占有率不是強者姿態，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。以我西單77street店的運動100店鋪為分析對象，整個商場是以運動鞋為銷售主體，并且整個商場的客流以運動年輕人為主，隨著奧運會08年的北京召開，以及非典、禽流感對人們的警惕重用，人們對運動類的消費勢必會大力發展。我在配貨的時候，就要充分的加以搭配如：運動鞋+牛仔褲+休閑運動上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競爭品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們為我們的主要競爭品牌，而不選擇levi‘slee是因為我覺得競爭品牌為在一個戰略發展進程中我們能夠超越或被超越的品牌。在競爭過程中，在能夠接受的利潤范圍內竭盡全力克制競爭品牌的發展。在競爭的過程中，主要運用的是概念戰和價格戰。

不過，要靈活運用戰術，不可雞蛋碰石頭，要避實就虛，靈活運用。比如，jive陳列的時候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強價格優勢和款式優勢的牛仔褲和你對著干，他出什么，我克什么，如果，對方的競爭優勢太強，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進攻，不過，在雙方交戰的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個貨場的銷售配比相適應，但是，還是全盤掌握一個氣勢的問題，比如，如果我的男T恤的銷售份額占到了40%，女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫存調整為男T恤40%，女T恤20%，因為如果這樣調整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會向50%和10%推進，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢，我的整個貨場的銷售必然會大幅下降。因為品牌的完整性極其重要，或者說是豐富性。

在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口一定要是一個開闊的容易進入的。因為整個銷售的決定因素無非就是客流量和顧客在店的駐足時間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達到四面開花的景象。另外，現階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。在陳列的時候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復組合，而沒有畫龍點睛的妙筆的話，整場的布局會出現沒有焦點的尷尬局面。

在店鋪海報方面，一定要突現品牌的主題文化，設計來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數據，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準確地反饋設計及生產。在銷售過程中碰到的挫折要進行下一季計劃的彌補。比如說，這一個星期，男T恤的銷售只有10%的市場份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他?這個推斷必須要有根據和戰略的眼光。促銷方面：促銷要有計劃的制定，而不應該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計劃，而不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽著鼻子走。促銷的形成有三點：

1、節假日的促銷;

2、完不成商場保底的促銷。

3、季末庫存的促銷。促銷的優點：提高銷售，降低庫存。促銷的缺點：品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷而給顧客帶來的品評印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個降價的理由。促銷的時候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一個其他行業的強勢品牌聯合。每次促銷之后，要進行及時地檢討和總結，把握接下來的貨品流向問題。買貨方面：

1、以細節反推大圍，再以大圍推敲細節。

2、上一季的優點一定要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應萬變。

3、了解貨品的銷售周期，所有的銷售應該是一個拋物線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標的長度。

4、保證貨品的完整性，但要盡量避免重復性。因為重復就會在自己的場子里面形成競爭。

篇（7）

火爆的開端　遺憾的結局

太倉某鄉鎮超市日化品牌買斷經營現象十分嚴重且買斷費用高昂，為了降低網點逐步萎縮對銷售提升的影響，A企業決定在該鎮開設一家專賣店，并最終在當地一家大賣場附近的幾家飯店當中，租賃了一家轉讓中的飯店門面，希望大賣場附近大量的客流能為X店提供充足的客源。A企業對占地10平米的X店進行了簡易的裝修，制作了醒目的店頭和店內POP，購置了超市貨架和收銀臺，按品類對化妝品、保健品、皮包、內衣等產品進行了標準化陳列，同時招聘了2名訓練有素的女營業員，來負責X店的銷售工作。經過緊張而精心的準備，X店于2005年5月1日隆重開業了，開業當天，X店推出了系列開業大抽賓活動，并增派了導購人員，吸引了一大批出門逛街女孩的光顧；黃金周內，該店生意十分紅火，7天銷售額竟達5300元，其中開業當天的銷售額就突破了1500元。X店實現了"開門紅"令A企業上下十分振奮，一方面，立即通過內部文件向全國各分公司進行廣泛宣傳推廣；另一方面，A企業正積極籌劃著，準備在蘇州市區開設Y店。

可是，好景不長。盡管之后，X店每天的促銷活動不斷，但黃金周過后一直到2005年12月份， X店除雙休日外，正常每天日營業額從未突破過200元。無奈之下，最終A企業被迫關閉了X店。

繁華的鬧市　冷落的門庭

X店開業后的第三個月，A企業在蘇州市區某主干街道不惜高昂的房租，租賃到了一個占地約30平米的店面，并在像X店一樣充分裝備之后，Y店成功開業了。Y店對面是一條擁有4車道的市區主干道，路上車輛川流不息的繁忙景象顯得十分熱鬧；Y店周圍沒有一家經營快速消費品商店，而是銷售汽車配件、電腦耗材等集散地。為了能給Y店的開業制造人氣，迅速建立Y店在當地的知名度，A企業在開業期間，除了在店內陳列了當季旺銷產品，開展了大力度的特價活動，同時利用大音響播放驚爆的流行音樂和蘇州電視臺的游動字幕進行廣告宣傳，為Y店的開業進行造勢。

可是，這一切并沒有給Y店帶來預期的效果。該店自從開業到現在每天就沒有幾個人主動推開店門走進來看產品；營業員曾經想了一個辦法，就是在玻璃門上粘貼一張"進門即有禮"的海報來吸引消費者光顧，但是最終收效甚微。

診斷問題　改進建議

透過A企業這兩個專賣店"英年早逝"的現象，總結其失敗的原因，除了銷售人員自身的因素外，X、Y兩專賣店至少還存在以下三個主要的問題：

1、選址問題

專賣店的選址其實就是追尋產品有效顧客的過程。選址前，首先應清楚自己所銷售產品的價格定位和目標消費群的定位，確定是什么價位的產品，主要適合哪些消費群來購買，這些消費群主要集中在哪里等？如果是高價位，針對年輕白領女性的化妝品，那專賣店就應該選擇在消費層次較高的女性聚集的區域；如果是中低價位的，針對年輕時尚一族的化妝品。就應選擇在肯德基、麥當勞或者高校附近的繁華街道；根據A企業日化產品的市場定位，建議A企業將專賣店的地址選擇在中低消費的步行街、高校或者是打工妹集中的工廠附近，周圍最好是一些服飾折扣店或者是飾品店等。

2、客源問題

通過科學的選址只是確保客源的一個重要方面，更關鍵的是如何在專賣店開業之后，進行有效顧客開發、培育和管理，不斷提高顧客的忠誠度，通過老顧客帶動新顧客的光顧。X店在開業初間，如能在大做特價酬賓活動的同時，在目標消費群集中的區域，派發一些宣傳單頁或自制的VIP卡，消費者憑宣傳單頁或VIP卡，在指定的時間內光臨X店即可領取小贈品一份。同時，X店可以對每位憑宣傳單頁或VIP卡前來領取小贈品的顧客，進行詳細的登記，記錄一下顧客的姓名和聯系電話；這樣X店還可以定期通過電話向顧客告知近期活動信息和回訪消費者的使用情況。長期堅持下去，相信此辦法一定能為X店贏得大量的忠誠的顧客。

3、定位問題

A企業除了將專賣店定位為銷售終端外，還應把專賣店看作是形象宣傳終端和售后服務終端。

篇（8）

現結合中環店八月份實際工作開展過程中取得的成果經 驗教訓以及九月以來工作進展情況兩大方面對本月的工作進行總結如下

一、x 月份實際工作開展中取得的成果、經驗、教訓

㈠ 人員管理方面

1.愛店思想的樹立 提出開展在本店人人都要樹立 以店為家， 愛店視家， 建店勝家 的愛店思想教育活動至今， 每位店員都能通過自己的行動來證明已經樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時 工作的積極踴躍性、維護集體榮譽感的表現都能讓我感覺到大家已經有了店就是自己的家，所做工作就是自己的事業的思想認識。

x 月份以來工作任務量比較大，要完成秋冬產品和春夏產品進行換季上下架工作。一連七八 天大家經常加班加點圍繞著新貨品數量的審核清點、 秋冬產品上架的陳列布置、 春夏產品退 貨數量的清點三個主要任務進行攻克， 所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫 忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現和我們 以店為家，愛店視家，建店勝家的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力， 店里所有同事就會擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項任務。

2.導購專業技能的掌握 x 月份進行的《體驗式營銷 6 步法則》的專題??，在提升我們導購技巧能力方面取得了很 好的效果， 通過利用每日晨會和經營空閑時間統一組織討論學習營銷理論， 并運用實踐到現 時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結出的導購小技巧，小心得共大家一起分享，從 而使我們整體的導購技巧能力提高很大。

堅持利用每周一、 三店堂經營較空閑的時間組織復習在培訓時掌握的面料理論知識， 并且組 織一些〈識別面料認識其特性，爭做面料知識小能手的小評比〉小競賽活動，也取得了 很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現有產品的面料、特性。

人員管理方面的不足

①在組織店員執行一項細小的任務中，有時只做了些安排但沒有具體的監管整個實施過程。

②處理店員違反規章制度問題時， 沒能嚴格按照條令條例規定懲罰， 讓有違反規定的員工可 能會出現放松麻痹的思想，不能認識到違反規章制度的嚴重性。 ㈡貨品管理方面 1.在嚴把進貨關方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。

店里現有貨品的數量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨 時根據本店實際銷售數據來制定訂貨計劃。

2.店內盤點工作實行初盤和復盤的制度，效果也很明顯。

盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以一對一幫帶制度中兩人為一組， 并明確提出出現盤點誤差的嚴重性和懲罰力度。

現在盤點工作的效率、 準確性都有很大的提 高 3.強調在收銀服務的態度和質量上很抓管理，得到了很多新老顧客的好評和認可。在提高收 銀員操作的速度和準確度上也有很大進步。

貨品管理的不足

① 在清點貨品數量的準確度上還不夠更精確。

②監督收銀結算工作時，仔細程度不夠高導致出現不應該的錯誤。

二、x 月份工作的進展情況 本月工作量較大，圍繞春夏季產品退貨、秋冬新品上市進行換季上下架工作。現將本月重點 工作進展情況做簡單總結

㈠ 貨品管理方面

1.春夏季產品的退貨工作 春夏季產退貨工作采取點面結合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數量情況為參考， 組織人員對相應的春夏季產品及位置進行下架調整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎上對 秋冬新品進行陳列上架銷售。至此春夏季產品退貨工作已經完成結束。

2.秋冬產品的驗收和陳列 秋冬產品的種類、系列、數量多，在進貨驗收時再三強調清點數量的準確度和重要性，發現 誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。

秋冬新品的陳列出樣按

運動家居休閑區、 嬰幼童裝區、 男女精品系列內衣區、男女基礎內衣區進行明確劃分，在不同區域采取不同陳列方法，運用 兩個統一(統一店堂陳列服裝的疊放方法，統一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體 的整潔、 層次感， 最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。

店內現有秋冬產品陳列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬產品知識方面

1.熟悉掌握秋冬產品的價格、面料、特性、工藝方法。

結合所學面料知識及產品簡介牌對今年秋冬新品的價格、 面料、 特性優點進行共同交流學習。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優點的語言模塊， 把我們的產品的優勢清清楚楚的介紹 給我們的顧客。

珠寶銷售月工作總結【2】 1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如您好!歡迎光臨。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是比利時切工，什么是火.營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;滿意的顧客是最好的廣告，影響力最強的廣告是其周圍的人。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

5、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

6、促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句再轉轉看看而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務

當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。此話立即引起顧客注意：為什么?這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石。最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來，愿這枚鉆石帶給你們幸福一生等等，要講情字融入銷售的始終。

8、總結銷售過程和經驗對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

珠寶銷售月工作總結【3】 本人來到公司就職已經近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進了珠寶行業的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業生涯中的一部分看待。

在個人的職業素養上來講，這一年我確實學到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學習。在進入行業的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業了解的加深，現在我深深的感覺到，要了解更多的專業知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。

在個人業績上，負責的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據的位置相對還比較理想，但是卻沒有產生很好的業績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負了公司對于我們的期望。

客觀的分析業績不佳這件事，我總結了三方面：

第一方面，我們的職業素養還有待提高，這里說的職業素養主要指的是專業知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業知識和珠寶的職業銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學習的機會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。

第二方面，商品的陳列上，對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。

第三方面，商品結構，本品牌珠寶專柜上的商品數量還不夠，另外就是不夠精致，商品結構上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴重問題，一個是絕大多數時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費更多的口舌來向其他方向引導顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調整和豐富。當然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調整，就可以事半功倍了。

以上三方面是我總結的今年業績不佳的主要原因。總的一句話，銷售是要圍繞著顧客發生的，畢竟賣場及周圍環境的競爭激烈，我們要盡可能的服務好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業績產生。

我們要看到，賣場這個賣場的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據兩條邊，和一個轉角，如果在主要層面上我們能有很好的調整，那么我還是對我們新年的業績有很大信心的。

篇（9）

拒絕是推銷的開始

——記雅戈爾第一日導購經歷

剛到雅格爾的專賣店，負責接待我們的公司主管已經等在店里了，他親切的接待了我們，問了我們實踐的目的與想法，并簡要介紹了賣場工作的技巧，使我們受益頗多。緊接著，店里的導購小姐帶領我們開始學習各種基本技能。首先是打領帶，看她三下兩下就打出了漂亮的領帶，本以為是很簡單的事，但到我們自己打時，才明白沒有什么絕對簡單的。我們雖說在學了幾次后就能打出領帶了，但那形狀實在是稱不上好看啊，只能說“會打”，卻不是“打好”。但我們沒有輕易放棄，一次又一次，我終于打出漂亮的領帶了。接著是如何看各種襯衫，西服的材料以及它們的尺碼適合怎樣體形的人士，這真的很考驗記憶力，我們在導購姐姐說完后又認真記憶了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站著，對顧客說：“歡迎光臨雅格爾”。我們很累，但更多的是快樂，因為我們學到了以前所不知道的知識，也體會到了賺錢的艱辛，最重要的是，我們在倉庫看到的那句話——拒絕是推銷的開始。

微笑，耐心是成功開始銷售的關鍵

——迎來成功的銷售

雅戈爾賣場實習的第二天，我們終于收到了員工的服裝，換上的一瞬間，感覺自己更像一名合格的導購員了。這一天。今天我們收獲了成功的喜悅，遠遠好于昨天的銷售狀況，我們賣出了一套西服和一些t恤，以及襯衫和褲子。

當時看見有客人來了，便迎了上去，我們微笑著向顧客介紹適合他的衣服，當他需要別的碼子時，馬上就去換。其實當時是有些不耐的，但我還是努力保持臉上的微笑，耐心的為顧客服務，終于，第一筆生意成功了，我們賣出了一件襯衫。當時，一直站立的疲憊感消失了，第一天銷售為零的挫敗感也煙消云散了，真的很有成就感。

通過這兩天的銷售經歷，我明白了很多也學到了很多：做事要一定要有耐心，還要保持良好的心態，保持你的微笑，去面對，這樣才把事情做好，對任何事都不能心存輕視，要認真對待每一項工作。

銷售服裝工作總結二

近期業績明顯下滑，現雖然處于抹胸內衣銷售淡季但同行采取價格或依靠其自身的知名度及具竟爭優勢;所處商圈選對店鋪的選址，對于門店能否盈利至關重要，專賣的品牌經營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統一的門戶設計、賞心悅目的購物環境贏得了現代人的認可。通過這種模式的經營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。但目前多種形式的經營模式的存在在價格具有優勢有甚者以稍高批發價的價格出售，現對該區域的情況總結如下：

金峰基本情況：轄區面積29.88平方公里，常住人口7.2萬人。xx年晉升為福州市超一流經濟強鎮，xx全鎮工業總產值近59億元，上繳稅收近9000萬元。 草根工業”發源地，福州市超一流經濟強鎮。xx年完成工業總產值55.86億元;農業總產值13265萬元，財政收入7523萬元;農民人均純收入7500元。商貿業發達，現有各類商業網點3500多家，消費人群近30萬人，日客流量5萬人，社會消費品日銷售額達700萬元。主要有化纖、棉紡、緯編、經編、機織、染整等6大項。目前，正全力打造空港工業區金峰園區，正大力進行舊城改造和市政新區建設，舊城改造總規劃面積700畝，首期42畝已進入建設階段。

所在商圈分析：同行男裝銷售分布區域集中，由于舊觀念和收入水平的限制形成當地的消費習慣傾向節儉;在商圈輻射的外緣居住現有的群體主要以婦老幼為主以及消費需求偏向低消費，同樣的服裝或其他產品寧愿付出較低的價格獲取同樣的效用，當然，年輕的消費群體更傾向新鮮的別出心裁的事物，我店鋪趨向于邊緣;吸收一些閑散或品牌依賴較高的顧客。

消費特征及市場需求分析：將0-19歲和50歲以上人群定義為儲蓄人口，20-50歲人群定義為消費人口，并借鑒統計局公布的人口年齡結構數據和城鎮、農村居民衣著消費數據， 25-29歲、35-45歲人群具備最強的衣著消費需求，由于農村和城市的生活環境、社會保障制度以及消費環境存在較大差異，農村居民在衣著方面的消費需求顯著低于城鎮居民。即使是農村中的高收入人群，其收入絕對值與城鎮中等收入人群相當，但在衣著上的支出也明顯小于城鎮中等收入人群;“越有錢的人在服裝方面的消費會越多”的觀念與實際情況并不相符，反而是收入少的居民衣著支出占收入的比重相對較高、收入高的居民相對較低，而且這一比值不會無限地縮小或者擴大，證明了服裝的一般消費品屬性。對于收入水平較低的人群來說，服裝更接近于非必需品;對于收入水平較高的人群來說，服裝則更接近于必需品。紡織服裝行業發展進程，大致都會經歷：制造企業大規模生產→生產外移、制造業萎縮、零售商居主導→零售商以服務和快速反應參與市場競爭的過程。現已處于第二階段，服裝行業即將進入下一個黃金十年。那么，服裝市場需求的大小、居民消費的特征也對建立競爭優勢有一定的參考價值。雖然服裝市場潛力巨大還有增長空間，目前夏裝漸趨飽和許多商家紛紛采取屢見不鮮的價格促銷活動;造成一定程度的沖擊。

競爭對手及價格分析：

cabben：cabben相對wolfzone在此區域具有較高的知名度，有相對穩定的顧客群體近期也是處于比較蕭條狀態，服裝的款式較少簡單同樣缺少需求較多的七分褲，裝修布局寬敞整潔;價格區間：[299-399]u[399-459]在價格上不具備競爭優勢。

美特斯邦威：所處位置位于商業街繁華地段客流集中地段，陳列緊湊能夠適時推出適應大眾化需求，推出同類牛仔褲較薄相比之下略有不足之處，同類及市場需求之間劃出空白區;部分折扣5折-7折不等、兩件8.8折，折扣價格有較大的吸引力，價格較實惠，質量一般也有保證，則既有品牌優勢、又有批發市場的優惠價格，價格區間：

不足之處：

1.周邊沒有明顯標志建筑物，廣告牌不是很清楚;廣告指示因周圍環境條件限制很難重復的刺激消費者對該品牌印象的清晰，像麥當勞的標識在一百米外依然清晰可見引導刺激作用。

2.牛仔褲系列的面料厚度和當地的需求和習慣相悖，對銷量構成嚴峻的態勢;適應這一季度產品生命周期的款式數量并不多。

3.銷售人員態度消極缺乏熱情，亟待改進。

4.缺少相應的活動，相對而言cabben也面臨同樣的形勢;但其已具備相對品牌信任的顧客群。

計劃：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

千方百計完成區域銷售任務;努力完成銷售中的各項要求;積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;嚴格遵守各項規章制度;對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;完成其它工作。

篇（10）

在世界之窗公園旁邊威斯汀酒店的頂層，鄭耀南俯瞰著窗外——如果視線再往遠延伸一些，甚至能看到緊鄰著的香港，這位有著帥氣外形的中年人的眼睛里，總有一種超乎年齡的沉穩。在深圳幾乎很少能看到老建筑，這是中國最早的經濟特區，也是一座年輕的城市，似乎處處都透著機遇與財富的味道。鄭耀南最初的發跡也是于此——他所執掌的都市麗人實業有限公司現在已經把總部轉到了東莞，但仍在深圳設置了分公司。都市麗人是目前國內最大的內衣連鎖企業之一，在經營覆蓋全國的門店業務的同時，正在籌劃向電商領域的拓展。

“在深圳，沒有害怕和顧慮，唯一擔心的，是只想而不行動。”時過境遷，鄭耀南卻依然保持著“巡店”的習慣，甚至還會扮演成“顧客”前去評測一番——就像他當初去那些生意火爆的街邊小店“取經”一樣，只是范圍擴展到了全國的4800多家都市麗人專賣店。他也會把他的高管和設計師派駐到店里當售貨員，“東西是你設計出來的，你必須要知道怎么把它賣掉。”

鄭耀南的原則是：“在一線的時間少了，決策一定是荒謬的。”

“都市麗人”王國

“剝離了制造的都市麗人將成為品牌運營商和服裝零售龍頭。”

4800多家門店，在深圳、上海、北京、重慶設有四大分公司，門店網點覆蓋了幾乎整個中國的省級行政區，遍布一二三線的800多個城市，公司員工達到2萬人。預計到2015年，都市麗人的體驗式購物門店數量將躍升到8000家。

毫無疑問，這是一個龐大的商業帝國，它的體量，或許也超出了當年僅僅懷揣著500元錢到深圳闖世界的青澀小伙兒鄭耀南的想象。

“不去試，你永遠不知道自己的能量有多大。”鄭耀南曾在沃爾瑪打過3年工，1998年他辭職，開始自己創業。“我就是那種想法很多的人，想了就去做了。”一路下來，他經營過餐廳、書店，也賣過化妝品。“我一直在尋找屬于自己的商業的模式。這些經歷給我帶來了很好的積累，可以說后面的高速成長得益于前面的積累。”

鄭耀南所經營的這個高速成長的商業渠道萌芽于他在深圳東門批發市場門口幾天“蹲守”后的發現：幾乎每個從商場里走出來的女性顧客手里都會或多或少地提著一個裝內衣的口袋。那時候，原本經營化妝品的鄭耀南感覺到，隨著大量進口化妝品的到來，非專柜型的化妝品店的前景并不是非常看好，于是，尚處于高盈利期的他開始著手轉型，并盯上了內衣這個行業，很快，鄭耀南發現了這個市場所存在的一個空白點。當時的女性內衣市場兩極分化，一頭是大商場里的高端品牌，另一頭是超市里的廉價產品。“這中間少了一個節點——街店，開在商業街、步行街、大學城這樣地方的專賣店。”于是，鄭耀南打破了以往相對封閉的內衣銷售渠道，拓展到了更加大眾化的市場上去。“我們做出了一個差異化的選擇，不和其他人去競爭，而是選擇做一個空白的市場。”

當然，除開渠道之外，鄭耀南還發現了另外一番天地。“傳統的內衣品牌只做文胸，但消費者是有多元要求的，到店鋪后不僅僅需要文胸，也需要襪子、內褲、睡衣、保暖家居服等等，是整體要求。”因此，鄭耀南把店面做成為“一站式購物店”，“把貼身衣物的產品整合到一個店，按價格、風格進行區分。當顧客買文胸的時候，通常會附帶買一些搭配的產品，這樣就加大了我們銷售的客單價和客單量。”鄭耀南所說的這種一站式購物，也就是后來內衣業界有名的“集成營銷”模式，被稱為“全新的內衣消費模式”，這種一站式快時尚體驗服務，除了最大限度滿足消費者對內衣的需求之外，也引領了整個內衣行業服務水平的提升。

效果是立竿見影的，鄭耀南很快就賺到了第一桶金，然后他開始逐步拓展店面出售的內衣品類，從文胸、睡衣一直延展到了塑身衣。再然后，他放棄，開始自己研發、生產、銷售，覆蓋了整個產業鏈。而發展到現在，從一兩個店鋪的小店擴張成了龐大的商業王國，他干脆把利潤偏低的制造環節也剝離掉了，集中精力于品牌和研發，力圖讓都市麗人變身為品牌運營商和服裝零售龍頭。

“我們選擇輕資產，把制造剝離，是基于一個原因——在中國尋求一個幫你制造的人并不難，而且你把資金過多地放在制造領域的話，其實會對企業整體的發展帶來一定的負累。”專注，是鄭耀南所強調的。“都市麗人這幾年主要把精力放在研發、產品的品質、門店、渠道和我們的品牌上面。”

雖然把制造剝離外包了出去，但這并不意味著都市麗人對制造的放松。都市麗人依然擁有一個自己的制造廠，主要用于制作樣板及制造工藝改進試驗，從而給消費者提供品質和工藝更好的產品。“它其實更像是一個研發部門。當然我們也會生產一定的高端產品，讓自己時刻保持對市場時訊和潮流的了解。”

無憂式保姆服務

“加盟店同樣是我的競爭力。”

終端連鎖被視為未來品牌決勝的關鍵零售模式，而相比其他內衣銷售店，都市麗人擁有自有品牌，品質和供貨都能得到很好的控制，擁有得天獨厚的優勢，這種模式也被視為內衣行業未來的主要發展趨勢，只是對于管理的要求頗高。

突破服裝品牌產品固有的區域壁壘，實現連鎖店的加速擴張，鄭耀南自然有自己的心得，“我們有一整套店鋪的選址、評估、開發、運營維護體系，這是我們核心業務之一。”

客流量，消費力，客單量客單價——鄭耀南歸納的三條店面選址要訣言簡意賅。“首先看主流消費群在哪里，我就應該把店開在哪里；選定主流消費群后，我就看主流消費群在哪條街，我就把店開在這個市場；同時，我們還要看看市場容量會有多大，就是我在這個區域能開多少家店，能占這個市場的多少份額，消費者能多大程度地接受我。”

在都市麗人的全國4800多家專賣店里，加盟店是主力。“和其他加盟類企業不同，都市麗人提供的是‘無憂式保姆服務’。加盟店同樣是我的競爭力，如果我不能讓我的加盟商掙錢的話，這些客戶就會離我而去。”

在都市麗人，加盟店幾乎就是被當作直營店來管理的。從門店選址、裝修設計到訂貨產品的規劃、門店的陳列管理、音樂選擇、員工的素質和技能培訓，甚至收銀臺前的小件產品擺放選擇等等關于開門營業的各個方面，都市麗人都會對加盟商進行全方位的指導和實時跟進的后續的服務。“我們的督導去店鋪的頻率是很頻繁的，有嚴格的考核指標，這樣細致的服務可以對加盟商提供強有力的支撐。同時，也便于我們掌握每一個門店的零售數據、銷售業態。”

除了內衣品質外，都市麗人也很注重消費體驗。通過門店升級、服務升級等過程提供整齊劃一的服務。“消費是對細節的考驗，我們考慮的點很多，比如貨品是否方便挑選、是否有標準化的服務用語、店面風格是否統一、導購服務是否專業等等。只有服務真正做到了貼心到位，消費者才能真正記住你、喜歡你。”

管理層、設計團隊去一線體驗

“讓設計師甚至是主要的管理層到門店里去，去聽聽消費者對產品的評價是什么。”

剝離了制造，都市麗人主攻產品設計、布料開發等精細化研發，這也意味著都市麗人對設計的嚴苛和高要求。

都市麗人目前是一個主品牌，下面包含都市繽紛派、都市儷人、都市絲語、都市鋒尚4個子品牌，4大品牌各自擁有相應的價格定位和風格定位，其產品更是細分成服務少女、成年女性、哺乳期女性以及男性等不同人群。服務于都市麗人的設計團隊來自三個方面，除了本身的設計研發人員之外，合作方的設計人員以及國內國外的獨立設計師也在為都市麗人的產品效力，這就是鄭耀南所提倡的“開放式研發”。

“我一直認為，任何一個企業，其創意都會受到風格的局限，所以我們采取的是開放式研發，來自不同的企業、體系和風格，會有更多的創意出來。”都市麗人本身擁有一個強大的100多人的設計研發團隊，投入的費用也相當不菲。同時他們也和客戶及代工廠組成了“設計聯盟”。“每一年針對我們的產品會有個整體的市場規劃。然后告知我們的合作方產品的定位、風格，他們會提供一定的板型出來，我們再來進一步溝通。”都市麗人和日本、韓國及歐洲的一些獨立設計師的交流也一直保持著。“他們也會提供一些設計樣板和思路給我們，我們再來進行二次創意。所以我們稱之為開放式研發，用開放的心態去做設計和市場，而不是關起門來自說自話。”

在鄭耀南看來，好的產品創意很多時候不是憑空出來的，而是在某個基礎上慢慢改善改良。“許多受歡迎的產品不是發明出來的，而是以前就有一個很好的東西，你再一次對它進行創意和研發。”市場競爭激烈，為了保證新產品上市的成功，鄭耀南和他的管理、設計團隊會做詳細的市場調研。“我們會做詳盡的產品、消費者調查。產品是所有的營銷的生命，最核心的東西，你提供給消費者的東西一定得是有價值的，高品質高性價比。”

而產品上市之后，讓管理層和設計師去門店售貨體驗更是都市麗人的“傳統”。“設計師要去要做1～2周的營業員，去聽聽消費者對它的評價是什么。也就是說你的東西是你設計出來的，你要怎么把它賣掉。如果客戶對產品的評價不高，要去反思。管理層也是這樣，必須到門店去感受和體驗這個產品的銷售環節，這樣才能接觸到真正的‘地氣’。”

危機也是機遇

“金融危機這年卻是我投資最大的一年。”

很顯然，就像軍隊主官的性格會影響部隊的風格一樣，一家企業的氣質往往也決定于老板的個性。而鄭耀南，不是一個按常理出牌的人。

當光景不好，大家都在收縮的時候，他在擴張。而當順景之年，別家都在把攤子越鋪越大，擴展到多個領域時，都市麗人卻依然守著自己所專注的內衣市場，“深耕細作”。

幾個數字。2003年，正是談“非典”色變的時節，市場低迷，而都市麗人卻“逆勢”開始第一次大規模擴張，因為“開分店的成本減少了一半”。門店數從十幾家擴張到50多家，開啟了飛速發展期。

2009年，金融危機來勢洶洶，無數制造企業叫苦連連，倒閉的也不在少數。而這一年，卻被鄭耀南視為攻城略地的最佳時機，“金融危機這年是我投資最大的一年”。而效果甚至出乎意料地好，這一年，都市麗人從深圳移師東莞。“收購成本降低了，于是我只用了比原來低得多的價錢就買了廠房，而且收購了幾家生產企業。”

“逆勢而行，順勢而為”——這是鄭耀南總結的“秘籍”。在他看來，對一個企業來講。首先就是要創造績效。“一個優秀的企業必須是一個很會賺錢的企業，因為當冬天來的時候，倒下的都是老弱，強壯者一定會生存下來。”

在危機來臨前，必須強身健體。市場變幻莫測，未雨綢繆才是關鍵。“從今天往后看3年，你就應該做好準備。都市麗人時時刻刻都在為危機來臨做準備，為我們的資金鏈做準備。到現在為止我部沒有做其他領域的投資，就是做內衣做零售，非常專注。”他頓了頓，用了一個比喻來解釋他的決策，“一家企業就像一個拳頭——人力物力財力，集中在一起打出去的時候是很有打擊力的，但是如果分散開，只剩一根手指的話，就沒有力量了。”說到這里，他笑了笑，“看上去高利潤的行業很多，但是你要懂得拒絕誘惑。”

有了強健的體魄后，就是“逆勢而行”的事了。鄭耀南有自己的一套邏輯，“危機危機，除了危險，還有機會。如若實力雄厚，就應該逆勢發展，用更低的價格拿下市場。因為這個時候很多人都害怕，不敢擴張，退縮，還有一些干脆就退出了市場，而這就是你最好的進入的時機。”用更低的成本拿到門店，獲取人才，占據資源，“這個時候和供應商的合作也是好時機——當你在他最困難的時候幫助到他，他會很感激你。”

“逆勢而行，順勢而為。基礎要強大，越順的時候越要做很多事情讓自己更強大，更健康，危機來的時候你就可以抓到機會了。”

鄭耀南的目標很遠大，“我一直覺得，都市麗人要做世界級的企業，雖然我知道離這個目標還很遠，但我們已經制定了二三十年的長遠計劃。”每隔5年，都市麗人就會做一次整體企業戰略規劃。“針對這個戰略我們會做一些調整，在未來的5年內我們要做什么是很清晰的。近5年內我不會做多行業的擴張，我覺得我們都市麗人還有更大的發展空間，作為一個服裝企業，做不到300億，我覺得都不是安全的。服裝企業，我覺得300億是一條安全線。”

做“善”的企業

你能想象嗎？掌管著如此龐大商業帝國的人，到2008年才買下自己的房子。

鄭耀南做了十幾年“出租屋里的老板”。

在一眾比拼豪車大宅的“中國式老板”中，這實在是有些出人意料。直到2008年，也就是4年多前，鄭耀南才買了房，而那時他所掌管的都市麗人已經進入了快速成長期，店面擴張迅速，而他甚至還可以借錢給員工買房。

“我想做的是‘善’的企業，善的最根本就是責任，創辦企業的目的是什么？除了個人財富的增長以外，還有就是能給你身邊的伙伴、股東、員工、社區什么，能給到這個社會什么。一個善的人，一個善的企業，首先要關心身邊的員工，如果你身邊的員工與合作伙伴都不能從你的企業里受益的話，那么善就要打問號了。”

在都市麗人工業園進行規劃建設時，鄭耀南專門為員工辟出了一塊地方用于娛樂休閑，這來自于他當年打工生活的體驗，之前他曾開辦書店讓打工者打發時間，而現在他要給自己的員工更多的福利。

責任、誠信，大愿景——這是鄭耀南所提倡的企業文化。“作為企業最高領導者，我必須以身作則，我自己做不到的事情我從不敢要求我的員工去做。只有我自己做到了我才有資格要求我的員工去做。”他鼓勵大家多提建議，充分溝通，但拍板后要執行利落，不拖泥帶水。

十多年白手起家的創業經歷和在各個行業的摸爬滾打讓鄭耀南“嗅覺”靈敏，據說他熟稔珠三角區域各個地方的政策和商業環境。他讀商學院，也“混”里面的圈子。在他的團隊里，有前公務員、前媒體記者、前企業高管甚至是以前的競爭對手——能把這些人整合在一起，或許正是他強大的資本。

拍攝的間隙，鄭耀南會和我們聊起請林志玲做代言人拍攝廣告時的種種大制作和精雕細琢。當初選擇林志玲做代言顯然是一個深思熟慮后的結果。“都市麗人提供時尚、高品質、高性價比的內衣產品，我們給消費者提供的是快樂、自信、健康的感覺。林志玲個人的形象給我們的感覺也就是這樣，和我們的品牌調性很符合。”不過他沒有去片場，因為“太忙了”。

雖然笑稱“現在基本沒有空閑的時候”，但毫無疑問的是，鄭耀南依然保持著健身、看書和進修的習慣。他的身材是同齡企業家里保持得非常好的，“每天有機會我都會游泳，我覺得作為一個企業家，必須有強健的體魄，否則無法應付繁重的任務。”而學習進修的時間，每年則固定有50天，“基本不看電視，喜歡看些經濟類、歷史類的書籍”，而留給家庭的時間也是雷打不動的，陪伴孩子成長被他視為不可或缺的東西，“我會陪孩子打球，看電影，去和孩子一起玩兒。”