銷售月度工作計劃匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售月度工作計劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

銷售經(jīng)理月度工作計劃一、對銷售工作的認(rèn)識

1.市場分析根據(jù)市場容量和個人能力客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)銷售額___萬元。

2.適時作出工作計劃制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進。

3.注重績效管理對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位區(qū)分大客戶與一般客戶分別對待加強對大客戶的溝通與合作用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識新產(chǎn)品為客戶帶來實用的資訊更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商以備工程商需要時能及時作好項目配合并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息達到多贏。

6.先友后單與客戶發(fā)展良好的友誼處處為客戶著想把客戶當(dāng)成自己的好朋友達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)講誠信不僅是經(jīng)商之本也是為人之本。 8.努力保持和諧的同事關(guān)系善待同事確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話每周至少拜訪20位客戶促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多交通涌堵預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求先了解決策人的個人愛好準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從__網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考并為工程商出謀劃策配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄以備遺忘重要事項并標(biāo)注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表根據(jù)項目進度前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進至少一周回訪一次客戶必要時配合工程商做業(yè)主的工作其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項目進展重要日期需謹(jǐn)記并及時跟進和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標(biāo)過程中提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件快遞或送到工程商手上以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標(biāo)結(jié)束及時回訪客戶詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作準(zhǔn)備施工所需圖紙設(shè)備安裝圖及管線圖。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同并收取預(yù)付款提前安排備貨以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場等工程安裝完設(shè)備申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗收文檔驗收完成后及時收款保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃一、銷量指標(biāo)：

上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1.年初擬定《房地產(chǎn)年度銷售計劃》

2、每月初擬定《房地產(chǎn)月銷售計劃表》

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4.在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作。

電話銷售經(jīng)理工作計劃一、熱線電話的接聽、記錄、信息統(tǒng)計工作

1.電話號碼是_______，熱線電話的接聽標(biāo)志著公司的服務(wù)水平及整體素質(zhì)，接線員必須嚴(yán)格要求，語氣柔和，熱情主動的向客人推薦公司的產(chǎn)品。

2.認(rèn)真記錄來電信息，統(tǒng)計客戶資料，進一步細(xì)化來電客戶群體，為營銷部建立客服中心打下堅實基礎(chǔ)。

二、做好各團隊的預(yù)定工作預(yù)定中心接收外辦、內(nèi)部、電話預(yù)定，并認(rèn)真制作下發(fā)預(yù)訂單。做好團隊到店前的各項準(zhǔn)備工作，為團隊的順利接待做好基本保障。

三、做好各類數(shù)據(jù)分析根據(jù)每月的業(yè)績信息，統(tǒng)計分析出市場的基本東西，為市場營銷提供全面、真實、及時的信息，以便市場部制定營銷決策和靈活的推銷方案。特別是節(jié)假日期間、以及賓館各專項銷售任務(wù)時。

四、做好客戶回訪工作定時對客戶進行電話回訪。一方面，向客人推薦我們的新活動新項目，另一方面也向客人征求意見和建議，使景區(qū)更上一層樓。同時，也是客人覺得公司很有誠意，更有益于市場做大做強。針對性的對客戶檔案賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行回訪外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福等個性化服務(wù)。以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

五、團隊建設(shè)營銷部現(xiàn)有預(yù)定員5名。經(jīng)過崗位的鍛煉，已基本掌握預(yù)定工作流程。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍有提升空間。為了保障20__年工作順利高效地實施，部門還需要通過關(guān)于景區(qū)知識、項目價格、導(dǎo)游講解等方面強化關(guān)鍵工作流程、制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶、保留客戶!同時要強調(diào)團隊精神，互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

六、密切合作，主動協(xié)調(diào)在與景區(qū)其他部門結(jié)合工作時候要密切配合，根據(jù)客人的需求，主動與其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮營銷中心的強大功效，創(chuàng)造效益。互相配合，充分發(fā)揮營銷中心的強大功效，創(chuàng)造效益。

汽車銷售經(jīng)理工作計劃一、我們可以和駕校合作，通過我們__學(xué)車網(wǎng)報名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

二、在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。

六、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。

七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。

八、售前售后服務(wù)，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。

珠寶銷售經(jīng)理工作計劃一、銷量指標(biāo)：

上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1.年初擬定《珠寶年度銷售計劃》

2.每月初擬定《珠寶月銷售計劃表》

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4.在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作計劃一.為主要的工作來做：

(1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊?wèi)?yīng)作為一項主要的工作來抓。

(2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。

(3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

(4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

(5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

(6)銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!

(7)客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

篇（2）

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們金種子酒的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

【銷售人員月度工作計劃表二】

12月份工作計劃主要幾點

1.必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業(yè)績是起源于能有一批牛B的銷售。

2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團隊是保證業(yè)績的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性，對工作要有高度的責(zé)任心。強化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己問，我們大家一起解決才行。

5.銷售目標(biāo)。根據(jù)下達的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個人身上，完成各個時間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績。

最后總結(jié)兩點就是

12月份工作計劃主要幾點

1.必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業(yè)績是起源于能有一批牛B的銷售。

2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團隊是保證業(yè)績的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性，對工作要有高度的責(zé)任心。強化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

篇（3）

至20xx年12月31日，銷售部實現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷售任務(wù)3000萬元，銷售目標(biāo)5000萬元(詳20xx年的銷售時間表附后);。

第二，計劃擬定：

1，年初擬定《年度銷售總體工作計劃》;

2，年底制訂《年度銷售工作總結(jié)》;

3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》;

4，制定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

三，客戶分類：

根據(jù)20xx年銷售額度進行市場細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進行劃分，分成VIP客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。

四，各項措施的落實：

1，技術(shù)交流：

(1)今年的技術(shù)部門要針對VIP客戶，開展售后服務(wù)的技術(shù)研討會;

(2)參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會，其中包括一個大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會;

2，客戶回訪：

要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數(shù)地進行客戶回訪工作。

3，網(wǎng)絡(luò)搜索：

篇（4）

二.在最短的時間內(nèi)弄懂生產(chǎn)過程及工藝。剛開始，一般人會認(rèn)為跟單文員只需知道生產(chǎn)訂單的進度就可以了，好像白領(lǐng)一樣，坐在辦公室，打著電話，發(fā)著email就可以掌控一切。一個優(yōu)秀的跟單人員，會非常熟悉產(chǎn)品的工藝流程，生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所需要的生產(chǎn)時間。會親自進車間察看大貨的進度。當(dāng)積累經(jīng)驗久了，無論是工藝還是貨期你都可以直接回復(fù)客戶。

三.熟悉各部門的工作流程，按照公司的規(guī)定來辦事。每一個公司都有自己的工作模式。如果每個人都按照自己的流程來進行工作，那么將會導(dǎo)致公司秩序的混亂，各個部門的工作也會受阻。嚴(yán)重的會導(dǎo)致公司蒙受經(jīng)濟及名譽上的損失。比如說，公司規(guī)定收到客戶訂單需要經(jīng)理部門簽名確定。有一天，跟單員張三收到編號為a-001產(chǎn)品的訂單，當(dāng)時經(jīng)理部門正在討論產(chǎn)品調(diào)價的問題。下面的文員還沒得到具體的通知。這時，張三，直接將訂單發(fā)給生產(chǎn)線，催促生產(chǎn)。沒有給經(jīng)理確認(rèn)，而此時，a-001的產(chǎn)品因為原材料漲價的問題需要漲價。但大貨已經(jīng)在生產(chǎn)了，張三跟客戶多次協(xié)商價格都調(diào)不上來。如果這時停止生產(chǎn)，那么那些半成品都會變?yōu)閺U品。如果讓大貨完成而不運送給客戶，那你就違了約，且失去了信譽。最后只能虧本賣給了客戶。這樣就直接造成了公司虧損。

四.了解貨物的運輸。出國的貨物一般通過船和飛機，國內(nèi)的貨物通過公司安排汽車或者安排物流公司運送。在訂單完成之前，跟單文員要認(rèn)真選擇運輸公司，并考察他的信譽度，是否有能力運送此批貨物。xx公司貨物的運送主要通過物流來完成，我會盡快熟悉這些物流公司。經(jīng)常與物流工作人員溝通，保證貨物安全準(zhǔn)時到達目的地。

五.熟悉了解客戶。對于客戶的訂購產(chǎn)品的習(xí)性要有足夠的了解。當(dāng)出現(xiàn)異常情況時，可以做出果斷的處理。比如說，客戶訂購的產(chǎn)品，在外觀或者包裝上有一點微小的瑕疵，新來的跟單員可能會請示上級領(lǐng)導(dǎo)或者跟客戶協(xié)商是否能接受這種不達標(biāo)的產(chǎn)品，如果是一位老跟單員，可以自己做出判斷。不必勞煩他人。

六.正確對待客戶服務(wù)。跟單文員實際上是公司和客戶之間的一個窗口。首先，你是公司的雇員，你得對公司絕對忠誠，事事站在公司立場上，為公司著想。在客戶那邊，你必須堅持客戶是上帝的原則。要讓客戶感覺到他是客戶，正在享受星級的服務(wù)。客戶不會理會公司其他部門是怎么運作，也不想知道更多，他只會與你聯(lián)系，了解他的訂單，了解他的貨期。所以要做一個明亮清晰的窗口，要看清事實，冷靜處理。我記得在xx工作期間有一位同事，她總是盲目的滿足客戶的一切要求，從來不敢說no，根據(jù)工廠實際生產(chǎn)情況，訂單的貨期根本不能按照客戶的時間交貨，這位同事會說ok。后來只好安排訂單外包出去，結(jié)果貨期和質(zhì)量都達不到要求。有時，客戶給她一個新開發(fā)項目，所有人都曉得這個產(chǎn)品以我們現(xiàn)在的工藝無法完成，可這位同事總說：no problem!一個新項目來來去去搞了兩三個月，既浪費了時間，又得罪了客戶，最后又丟給客戶自己去找其它廠商。這時客戶時常打電話抱怨公司的服務(wù)不好，銷售人員不好。慢慢的這位客戶的訂單越來越少，最后換了供應(yīng)商。

【外貿(mào)業(yè)務(wù)員月工作計劃二】 轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一個月了，出來工作已過個年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了下個月工作計劃，以便使自己在新的一個月里有更大的進步和成績。

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

在這個月以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費用達萬元以上(每件萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。

篇（5）

2.周工作計劃主要內(nèi)容.

3.針對公司及相關(guān)部門提出的意見、建議及希望，包括需要的支持，書面表達形式的

要求.

1．周工作計劃要求：

1.1．周工作計劃是根據(jù)月度工作計劃、本周公司主要工作和部門主要工作的要求，明確每個營銷人員一周工作的指南，實際上是月度工作計劃的分解、分步實施、檢查落實、改進調(diào)整，以期最優(yōu)完成月度工作目標(biāo)。所以說，除特殊情況外，周工作計劃必須按照月度工作計劃的主線和思路來制定，不能隨意改變已確定的月度計劃，而另搞一套。

1.2. 對于周工作計劃，凡是重復(fù)月度計劃內(nèi)容，即已列入當(dāng)月度重點工作、銷售計劃、植入計劃、回款計劃、VIP培養(yǎng)計劃等項工作，并有明確目標(biāo)、詳細(xì)方案的，除因故有重大調(diào)整外，不需再用文字?jǐn)⑹觯砂丛露裙ぷ饔媱澐诸愖⒚鳎ㄍ露裙ぷ饔媱澲改?.4費用分類及說明一致）。

1.3. 根據(jù)公司和部門臨時或階段性重點工作，需要在周工作計劃中新增加的工作安排，應(yīng)按照月度工作計劃指南的要求，列出原因、目標(biāo)、方案及需要公司的支持，否則公司和片區(qū)有權(quán)不予批準(zhǔn)。

1.4. 銷售人員，包括團隊(部門)主管，必須在每周日17：00以前，將周工作計劃交給團隊(部門)主管（不論以何種形式），由團隊(部門)主管負(fù)責(zé)在當(dāng)日上傳給營銷總監(jiān)（或負(fù)責(zé)營銷管理的經(jīng)理）。

1.5. 周工作計劃在每周營銷團隊的周工作會上予以審批。周工作會除非常特殊的情況外，原則上不允許隨意變更會議時間。若需調(diào)整會議時間，必須經(jīng)營銷總監(jiān)（或公司分管營銷工作的經(jīng)理）批準(zhǔn)后才能調(diào)整。

1.6. 周工作計劃擬定應(yīng)在周工作會完成，全部審批工作應(yīng)于每周工作會次日完成。

1.7. 周工作會由團隊（部門）主管負(fù)責(zé)召集和主持，團隊（部門）主管（經(jīng)理）還承擔(dān)以下職責(zé)：團隊個人周計劃的收集；團隊周計劃的匯總、整理與擬定；周工作會記錄，文字小結(jié)與上傳匯報；周工作計劃的落實、監(jiān)控、檢查、小結(jié)、上報。

1.8. 周工作會的安排，周工作計劃的最終審批權(quán)歸營銷總監(jiān)（或公司分管營銷的經(jīng)理）負(fù)責(zé)。超時限審批按公司超時限管理要求，可依級別逐級遞減審批執(zhí)行。

2．周工作計劃主要內(nèi)容：

2.1. 客戶周拜訪計劃：

2.1.1. 客戶周拜訪時間的安排，見周工作計劃范本。

2.1.2. 周拜訪計劃應(yīng)按公司對客戶分級和VIP分級的拜訪、交際活動的頻率要求，月度拜訪和交際頻率總的計劃來統(tǒng)籌安排，確保月度VIP客戶培養(yǎng)計劃的完成。

2.1.3. 每周主要拜訪計劃一旦確定，不應(yīng)隨意改變。確因工作需要，拜訪計劃必須更改時，當(dāng)事人應(yīng)提前半天通知銷售秘書或部門主管，以便隨訪人員重新安排隨訪時間。否則出現(xiàn)上級隨訪不能完成或上級抽查拜訪不能確認(rèn)其真實性，當(dāng)事人均將按“誤工”記載，由隨訪（或抽查）管理人員向銷售秘書處說明，記入當(dāng)月考勤，依公司考勤制度處理。

2.1.4. 營銷人員應(yīng)將每天的主要工作，列為每天上、下午頭二項拜訪計劃，以便上級更好地選擇隨訪時間，保證工作計劃的連續(xù)性和完整性。

2.1.5. 營銷人員的拜訪考勤，由團隊（部門）主管負(fù)責(zé)，并由后者于當(dāng)日將考勤記錄通知銷售秘書進行登載、匯總。

2.2. 本周的主要工作。

2.3. 本周VIP培養(yǎng)計劃和實施方案。

2.4. 本周主要植入工作及相關(guān)活動方案。

2.5. 本周主要回款工作及相關(guān)活動方案。

2.6. 本周主要銷售工作及相關(guān)活動方案。

3. 針對公司及相關(guān)部門提出的意見、建議及希望，包括需要的支持，書面表達形式的要求:

3.1. 對公司工作中做得不夠的地方，需要改進的地方，應(yīng)及時提出自己的看法和建議，不僅僅是要公司的支持，以便公司修訂政策，更有利于營銷管理。

3.2. 重點應(yīng)對公司的營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品引進思路、客戶的交流、營銷區(qū)域的管理，提出自己建設(shè)性意見和要求。

3.3. 對營銷后勤保障工作，對內(nèi)務(wù)工作中影響銷售工作的人和事，提出批評和整改要求。

篇（6）

2、銷售計劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場等因素負(fù)責(zé)制定每月銷售人員的銷售計劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。

（二）考核頻次：

1、月度考核，每月評分一次。

2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個月度考核分之和）÷12。

3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報送人力資源部。

（三）、考核細(xì)則：

月度考核得分=（日常工作考核得分×權(quán)重70%）＋（出勤×權(quán)重30%）

出勤（百分制）：權(quán)重30%

當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計）

（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70%

1、月報（60分）：月報的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計劃和針對當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r提出合理化方案。

（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順；（20分）

（2）月工作計劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順；（20分）

（3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況提出近期可操作性強的銷售方案；（20分）

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對銷售業(yè)務(wù)員的周報，認(rèn)真審查，及時發(fā)現(xiàn)問題并給予指導(dǎo)。（10分）

3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。（10分）

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報上報到銷售計劃部，上報不及時。（10分）

5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（10分）

注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70%

1、經(jīng)銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項扣5分

（1）經(jīng)銷商終端日報（須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16：00前上報至各區(qū)域計劃員）上報不及時；

（2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃；

（3）終端用戶存在問題，經(jīng)銷商未能及時解決；

（4）沒有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對進貨、銷量、存貨情況不了解；

（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問題未及時上報領(lǐng)導(dǎo)；

（6）各種返利表（在每月25日前上報銷售計劃部）不及時上報。

2、銷售員管理方面（70分）

（1）周報（40分）：認(rèn)真填寫《周工作匯報表》，未按時交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項不得分；

①上周工作總結(jié)（10分）：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項不得分；

篇（7）

2月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年2月1號來到XX酒店工作的，在進入貴店之前我有過對酒的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，為了迅速融入到促銷的這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)對酒品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和酒方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)酒品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于酒的銷售了解的還不夠深入，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們金種子酒的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

月度工作計劃書二

一、數(shù)據(jù)分析：

1、 季度任務(wù)完成進度；

2、 未按計劃完成的客戶網(wǎng)點列表；

3、 特殊項目完成進度；

二、5月份銷售業(yè)績分解：

1、本月銷量分解客戶列表，并標(biāo)注匹配的主要政策；

2、實地拜訪客戶類表，并標(biāo)注主要工作事項；

3、促銷活動安排及促銷人員調(diào)用列表；

4、特殊項目銷售分解目標(biāo)；

三、問題分析：

1、存在問題的銷售網(wǎng)點列表，并標(biāo)注問題點及產(chǎn)生的影響；

2、對產(chǎn)生的問題是否有解決的辦法；

3、銷售環(huán)節(jié)的問題表現(xiàn)，及解決建議；

四、5月份重點配套工作項目計劃及地區(qū)、網(wǎng)點、日程安排列表；

五、增長點：

1、銷量增長網(wǎng)點列表及措施；

2、新客戶、新項目拓展地區(qū)網(wǎng)點類表及日程

篇（8）

1、增強自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識，更好的應(yīng)用于實際工作過程中。

2、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

3、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等；并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

4、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項質(zhì)量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

5、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

6、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

7、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。

8、本部門員工將一如既往的團結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

9、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對帳。

10、向國外客戶催要應(yīng)付款項，包括在webedi生成asn和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達帳項積極負(fù)責(zé)。

11、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會，進行會議記錄，并履行會議的決議情況。

12、隨時完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時任務(wù)等。

1. 銷售工作計劃是各項計劃的基礎(chǔ)ハ售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負(fù)債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎(chǔ)。

2. 銷售工作計劃的內(nèi)容ゼ蠣韉南售工作計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點：

(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品?)

(2)渠道計劃(透過何種渠道?)

(3)成本計劃(用多少錢?)

(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)

(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?)

(6)促銷計劃(如何銷售?)ズ莧菀卓煽闖觶第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。

篇（9）

一、產(chǎn)銷研一體化的背景

國內(nèi)鋼材市場在經(jīng)歷十多年的高速發(fā)展后，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，市場供大于求，同質(zhì)化競爭非常激烈。國內(nèi)各大鋼廠都在努力通過技術(shù)進步和產(chǎn)品升級，以生產(chǎn)、銷售、研發(fā)有機統(tǒng)一的“一體化”營銷模式為載體，最大限度地滿足市場和客戶的需求，做大效益較好的品種鋼銷量，樹立品牌形象和提升，提高市場占有率及競爭力。

為了系統(tǒng)和深入地進行品種鋼的推廣，必須通過建立全新的產(chǎn)銷研一體化營銷模式，整合企業(yè)內(nèi)部各種力量，形成合力，實現(xiàn)產(chǎn)銷研一體化，對原有的“部門負(fù)責(zé)制”營銷模式進行再造，達到做大品種鋼銷量、提高品種鋼管理水平及企業(yè)競爭力的目的。

二、產(chǎn)銷研一體化營銷模式的構(gòu)想

為提高產(chǎn)銷研對市場和客戶的快速響應(yīng)能力，將營銷管理工作向更廣和更深層次發(fā)展，提升品種鋼營銷水平，明確品種鋼研發(fā)方向，做大品種鋼銷量，首先應(yīng)建立以銷售為龍頭、建設(shè)產(chǎn)銷研一體化平臺的產(chǎn)銷研一體化營銷模式。

（一）運作模式構(gòu)想

推進產(chǎn)銷研一體化運行，就要打破產(chǎn)銷研各環(huán)節(jié)之間的界限，將產(chǎn)銷研各工序、各環(huán)節(jié)的工作有機地融為一體，共同面向市場、面向用戶、服從整體效益。產(chǎn)銷研一體化具體運作模式是以市場為中心，以滿足用戶需求為出發(fā)點，以品種為載體，由銷售部門的品種經(jīng)理牽頭，研發(fā)人員、生產(chǎn)管控人員、產(chǎn)品工程師、客服人員參加，組成跨部門的矩陣化工作小組，建立新的運作機制，制訂分階段和節(jié)點的工作計劃，加大獎懲力度，快速響應(yīng)顧客需求，強力推進品種研發(fā)、認(rèn)證、市場拓展工作（見圖1）。

主要做法：

（1）確定產(chǎn)銷研一體化模式的組織體系：成立品種營銷攻關(guān)隊，下設(shè)攻關(guān)辦公室和重點品種產(chǎn)銷研一體化小組（跨部門），以品種為載體，以市場為導(dǎo)向，以銷售為龍頭，以品種經(jīng)理牽頭，成立產(chǎn)銷研一體化小組。

（2）建立配套的績效考核機制：從品種鋼銷量、完成質(zhì)量、效益三個方面對產(chǎn)銷研一體化小組成員進行捆綁考核，并按難易程度確定獎勵額度，產(chǎn)銷研一體化小組成員對品種開發(fā)與市場推廣任務(wù)共同承擔(dān)責(zé)任，共享推廣成果。

（3）強化技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)作用：技術(shù)人員和營銷人員對重要直供顧客或重點品種新用戶進行駐扎式營銷、開展蹲點式服務(wù)，以技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)為手段，對營銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費者培育、市場開拓等進行品種鋼推廣。

（二）對內(nèi)形成市場倒逼機制

從用戶的實際需求出發(fā)，通過銷售部門形成用戶開拓目標(biāo)、計劃、要求，對產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)發(fā)運、質(zhì)量改進、用戶服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)形成市場倒逼機制，促使其快速提升，以滿足用戶的實際需求。

（三）對外產(chǎn)銷研高度一體化

產(chǎn)銷研一體化小組由品種經(jīng)理牽頭，品種研發(fā)人員和生產(chǎn)單位的生產(chǎn)管控人員、產(chǎn)品工程師、客服人員參加。品種經(jīng)理統(tǒng)籌品種市場推廣過程中的各項工作，并按月制定小組工作節(jié)點目標(biāo)和工作計劃，科研部門研發(fā)人員從技術(shù)層面提供支持，生產(chǎn)部門管控人員從生產(chǎn)交貨方面加以配合，生產(chǎn)廠產(chǎn)品工程師從產(chǎn)品質(zhì)量保障角度進行支持，服務(wù)人員提供用戶現(xiàn)場服務(wù)指導(dǎo)，達到產(chǎn)銷研各環(huán)節(jié)高度一體化的效果，對外形成營銷合力，快速響應(yīng)用戶需求，強力推進品種研發(fā)、認(rèn)證、市場拓展工作。并保證在較短時間內(nèi)對新用戶開拓或新品種推廣形成有效突破，快速放量銷售。

三、體系建立

為強化產(chǎn)銷研過程中的總體協(xié)調(diào)，提高品種鋼產(chǎn)、銷、研的市場響應(yīng)能力和開發(fā)能力，確保銷售目標(biāo)的完成，根據(jù)產(chǎn)銷研一體化工作思路，結(jié)合品種研發(fā)、認(rèn)證、市場推廣的情況，需要從體系上進行保證，成立品種營銷攻關(guān)隊及其領(lǐng)導(dǎo)下的重點品種產(chǎn)銷研一體化工作組，配備負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)的營銷攻關(guān)辦公室，啟動運作產(chǎn)銷研一體化營銷模式。

（一）組織機構(gòu)及職責(zé)

（1）營銷攻關(guān)隊。為確保攻關(guān)目標(biāo)的完成，協(xié)調(diào)好各方面的攻關(guān)工作，促進目標(biāo)的完成，營銷攻關(guān)隊由銷售、生產(chǎn)、研發(fā)和客服等部門組成。營銷攻關(guān)隊設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組、攻關(guān)辦公室和重點品種產(chǎn)銷研一體化小組。領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決重點品種市場推廣過程中的重大問題。

（2）營銷攻關(guān)辦公室。營銷攻關(guān)辦公室負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、組織和督導(dǎo)營銷攻關(guān)隊的日常工作，攻關(guān)辦公室主要負(fù)責(zé)統(tǒng)籌推進各小組的市場推廣工作，協(xié)調(diào)處理重點品種市場推廣過程中的一般性問題，并對各小組的工作進行檢查與評定，提出考核與嘉獎建議。

（3）重點品種產(chǎn)銷研一體化工作小組。營銷攻關(guān)隊下設(shè)重點品種產(chǎn)銷研一體化小組，產(chǎn)銷研一體化小組負(fù)責(zé)對應(yīng)品種鋼的營銷攻關(guān)工作，包括產(chǎn)銷研一體化的推進、督導(dǎo)等，以促進攻關(guān)目標(biāo)的完成。小組的主要職責(zé)有：1）根據(jù)小組總體目標(biāo)提出具體的工作方案及詳細(xì)的工作計劃。2）組織開展用戶先期介入、技術(shù)服務(wù)、為用戶提供技術(shù)咨詢；組織相關(guān)單位根據(jù)用戶的真實需求開發(fā)新產(chǎn)品、擬定工藝技術(shù)方案，參與用戶試用和產(chǎn)品認(rèn)證等工作。3）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好產(chǎn)品的生產(chǎn)過程控制、工藝技術(shù)保障、合同兌現(xiàn)及質(zhì)量改進等工作。4）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好產(chǎn)品的市場研究、競爭對手分析、產(chǎn)品宣傳、用戶推介、渠道拓展、合同銜接、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)等工作。5）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好用戶的需求識別、用戶檔案建立、用戶使用跟蹤、用戶服務(wù)、質(zhì)量異議處理等工作。

（二）產(chǎn)銷研一體化的工作機制

在產(chǎn)銷研一體化工作組架構(gòu)下，為保持產(chǎn)銷研一體化工作順利開展，需要對各工作小組按年度制訂總體目標(biāo)，按月度對產(chǎn)銷研工作進行總結(jié)、考評及對次月工作提前計劃的機制：

第一，年度工作計劃。年度工作目標(biāo)既包括主要效益產(chǎn)品的銷量目標(biāo)，也包括新市場的開拓目標(biāo)，還包括新產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)、產(chǎn)品認(rèn)證目標(biāo)、質(zhì)量改進目標(biāo)、用戶進入目標(biāo)、市場研究目標(biāo)等等，它是一個圍繞品種營銷，將營銷、科研、生產(chǎn)、質(zhì)量、服務(wù)匯為一體，綜合考慮各方面支撐因素制定出來的綜合性目標(biāo)。產(chǎn)銷研一體化小組年度目標(biāo)是小組年度工作的綱領(lǐng)性文件，對整個產(chǎn)銷研小組全年的工作起到指導(dǎo)作用。

第二，月度工作計劃。月度工作計劃用于明確當(dāng)月各項工作到月末的節(jié)點目標(biāo)，節(jié)點目標(biāo)是明確的可量化考核的目標(biāo)，作為考評各小組月度工作的主要依據(jù)之一。

第三，攻關(guān)辦公室組織召開月度重點品種推進會，聽取各小組月度工作完成情況，部署下階段重點工作，并協(xié)調(diào)解決一般性的市場推廣問題。

第四，領(lǐng)導(dǎo)小組協(xié)調(diào)解決重點品種在市場推廣過程中遇到的重大問題。

（三）產(chǎn)銷研一體化的考評機制

為保證新的營銷模式高效運作，需要制訂相應(yīng)的獎勵與考核機制：

第一，銷售、研發(fā)、生產(chǎn)及客服各相關(guān)單位抽調(diào)本單位業(yè)務(wù)骨干參加，并保證其1/3以上的工作時間用于品種推廣。

第二，各小組成員服從品種經(jīng)理安排，積極參與相關(guān)市場推廣活動。

第三，辦公室對照工作計劃，對各小組指標(biāo)完成情況進行檢查與考核。

第四，設(shè)立效益品種推廣專項獎，用于嘉獎品種指標(biāo)完成較好、攻關(guān)材料質(zhì)量較高或在新產(chǎn)品新市場開拓過程中做出貢獻的單位或攻關(guān)成員。

根據(jù)生產(chǎn)運行、市場形勢、產(chǎn)品研發(fā)和品種鋼推廣過程中的變化情況，可以對攻關(guān)隊和產(chǎn)銷研一體化小組的考評指標(biāo)進行調(diào)整，保證各小組考評指標(biāo)更加合理。

四、產(chǎn)銷研一體化營銷模式的實施效果

（一）品種營銷整體水平提升

（1）形成市場倒逼機制。由品種經(jīng)理牽頭，根據(jù)用戶的要求和對小組各項品種推廣工作的統(tǒng)籌梳理，每月制定月度計劃，以月度計劃的形式對科研、生產(chǎn)、產(chǎn)品、服務(wù)等小組成員提出具體的工作節(jié)點目標(biāo)和任務(wù)完成時間要求，各領(lǐng)域的小組成員按照工作要求統(tǒng)籌開展本領(lǐng)域的工作。這樣通過小組計劃，將市場開拓任務(wù)目標(biāo)傳遞給各單位小組成員，再由小組成員將任務(wù)目標(biāo)傳遞到本領(lǐng)域系統(tǒng)，并統(tǒng)籌開展推進，形成市場對企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)、銷、研系統(tǒng)各單位的倒逼機制，督促各單位按市場標(biāo)準(zhǔn)來開展相應(yīng)工作。

（2）產(chǎn)銷研重心下移，協(xié)作進一步深化。產(chǎn)銷研小組成員是該單位在某一領(lǐng)域的牽頭人或主要管理人員，能夠調(diào)動一定的力量來推進產(chǎn)銷研一體化小組的在本領(lǐng)域工作。產(chǎn)銷研一體化小組成立后，小組內(nèi)部成員之間直接溝通，改變了以往市場推廣問題主要由各單位領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，工作任務(wù)由上至下安排的傳統(tǒng)行政管理模式。產(chǎn)銷研一體化工作的重心進一步下移，一般性的產(chǎn)銷研問題往往通過產(chǎn)銷研小組這個平臺就能得到較好的解決，產(chǎn)銷研小組已成為產(chǎn)、銷、研等部門開展協(xié)作的重要紐帶，產(chǎn)銷研一體化工作向縱深方向發(fā)展。

（3）市場響應(yīng)速度加快，品種營銷工作效率提升。產(chǎn)銷研小組有效運作后，能較快地將市場或用戶反饋的信息通過小組成員傳遞到產(chǎn)銷研系統(tǒng)各單位，并且一般性的問題，產(chǎn)銷研小組很快就能做出及時反應(yīng)，給用戶提供較為專業(yè)的答復(fù)。同時，針對一些專題性問題，通過產(chǎn)銷研小組開展專項改進工作，也可大大提高產(chǎn)銷研系統(tǒng)的工作效率，能較好地消除以往跨單位帶來行政壁壘障阻，大大提升了市場響應(yīng)速度和品種營銷工作效率。產(chǎn)銷研一體化模式應(yīng)用后，各部門可以保持品種鋼推廣方向和步調(diào)上的一致，體現(xiàn)了一體化思維、一體化的行動、一體化的效果。

（二）資源更加優(yōu)化，效益產(chǎn)品投放量得到提高

產(chǎn)銷研一體化的重點工作之一是堅持做精資源、做強效益品種，把有限的營銷、生產(chǎn)、物流資源優(yōu)先投向效益產(chǎn)品，因此可以確保效益產(chǎn)品資源投放量得到提高。

篇（10）

恒大的高速成長主要依賴恒大快周轉(zhuǎn)策略的貫徹落實，而快周轉(zhuǎn)最本質(zhì)的是搶前期時間，搶開盤節(jié)點，實現(xiàn)資金快進快出。為此，恒大通常會按照適度從緊的方式（一般要求實現(xiàn)6個月開盤）確定開盤節(jié)點，為搶時間趕進度，恒大在明確大的節(jié)點后，會將目標(biāo)逐層分解，壓力到人，著力形成各司其職、各負(fù)其責(zé)、一級抓一級、層層抓落實的工作局面，具體而言，是通過三級目標(biāo)管理實現(xiàn)的，如圖1所示。

1.項目關(guān)鍵節(jié)點：以開盤節(jié)點倒排項目大節(jié)點，并在開盤后調(diào)整刷新

恒大在拿地時，各地區(qū)公司根據(jù)集團工期模板，一般會先按照6個月開盤時間來順排倒排項目關(guān)鍵節(jié)點，制定出各項目開盤前工作計劃，經(jīng)集團會議審議并報集團分管副總裁、董事局分管領(lǐng)導(dǎo)、董事局主席審批后發(fā)文執(zhí)行，將集團各中心及地區(qū)公司主要負(fù)責(zé)關(guān)鍵事項給確定下來，并作為核心工作目標(biāo)進行考核。

地區(qū)公司各項目每期開盤后的兩周內(nèi)，由集團管理中心組織營銷中心及地區(qū)公司相關(guān)部門對后續(xù)開發(fā)建設(shè)計劃進行討論并視情況是否調(diào)整，刷新后續(xù)工作計劃。

2.集團各中心/地區(qū)公司年度計劃：兩級管理，確定各中心各地區(qū)年度關(guān)鍵目標(biāo)

在項目關(guān)鍵節(jié)點初步確定后，切片到具體財年，為匹配年度經(jīng)營目標(biāo)，每年年底前，首先由集團管理中心會同地區(qū)公司及集團相關(guān)部門制定各項目年度開發(fā)建設(shè)計劃，經(jīng)集團董事局主席審批后下發(fā)，每年年中修訂一次。

各項目年度開發(fā)建設(shè)計劃發(fā)文后兩周內(nèi)，地區(qū)公司綜合計劃部依據(jù)集團下發(fā)年度計劃，組織制定各部門關(guān)鍵工作倒排節(jié)點計劃，經(jīng)地區(qū)公司董事長審批后報集團管理中心備案。

3.部門月度計劃：框架下的自由，實現(xiàn)過程動態(tài)管理

在具體執(zhí)行過程中，為落實項目和年度經(jīng)營目標(biāo)要求，恒大主要通過部門月度計劃來實現(xiàn)過程的動態(tài)管理。

首先在每月初，先由集團管理中心會同有關(guān)部門及地區(qū)公司制訂各公司月度工作計劃，并于每月5日前報集團分管副總裁、董事局分管領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。

然后，在集團月度工程建設(shè)計劃發(fā)文后3天內(nèi)，地區(qū)公司綜合計劃部組織相關(guān)部門分解制定各部門月度、周工作計劃，并實施內(nèi)部考核。

總之，通過上述三級目標(biāo)管理方式，首先在事項維度，既實現(xiàn)了目標(biāo)管理的適度超前，又實現(xiàn)了項目目標(biāo)到公司目標(biāo)再到部門和個人目標(biāo)的逐層分解和落實，壓力落實到個人，推動項目目標(biāo)的達成；其次在時間維度，也實現(xiàn)了框架下的自由，在大節(jié)點約束下，通過部門月度計劃來靈活應(yīng)對與匹配過程的動態(tài)變化，使得項目計劃更可行更柔性。

二、強督查：做好三個點，計劃推進有統(tǒng)籌、有機制、有手段

1.有統(tǒng)籌：兩級計劃監(jiān)督部門統(tǒng)籌管理

在計劃目標(biāo)明確出來以后，為狠抓落實，恒大在集團和地區(qū)公司兩級分別設(shè)立了強勢的計劃監(jiān)督部門，來統(tǒng)籌計劃的推進、過程的協(xié)調(diào)、監(jiān)督與考核工作，集團管理中心負(fù)責(zé)集團各中心、地區(qū)公司年度及月度計劃的制定、分解及考核，地區(qū)公司綜合計劃部則根據(jù)集團下達的地區(qū)公司大計劃，分解落實到地區(qū)公司各部門，并且進行過程的監(jiān)督和考核，通過兩級組織來強力推進計劃的落實（如圖2所示）。

2.有機制：兩級會議逐級定時排除過程風(fēng)險與障礙

為了順利推進各項目工作按照預(yù)定目標(biāo)執(zhí)行，恒大特別強調(diào)通過集團工程建設(shè)協(xié)調(diào)會和城市公司工程協(xié)調(diào)會兩級會議的方式來檢查工作完成情況，針對難點和風(fēng)險點及時預(yù)警，及時決策，并且通過會議迅速落實資源來排查解決，具體如表1所示。

3.有手段：“賽馬機制”與“三不放過”

除了過程中通過兩級會議針對過程風(fēng)險、難點進行管控及落實資源解決外，恒大還實行“內(nèi)部賽馬”機制，通過內(nèi)部通報排名手段來促進各地區(qū)公司間的良性競爭。

因此，恒大規(guī)定，每年年中、年底，由管理中心組織集團相關(guān)部門對地區(qū)公司的工程管理情況，主要從質(zhì)量管理、進度管理、銷售環(huán)境管理、成本控制管理、安全文明施工、材料管理及團隊建設(shè)等七方面進行評比、排名并公布。對于連續(xù)兩次以上排名位居倒數(shù)30%之列的公司，給予分管工程領(lǐng)導(dǎo)降職、降薪處分。

另外，恒大強調(diào)計劃目標(biāo)的嚴(yán)肅性，過程的監(jiān)控考核也是基于目標(biāo)來分析評判的，為保障計劃執(zhí)行力度，杜絕過程中的推諉扯皮，恒大鮮明提出“三不放過”原則：沒有查清原因不放過，沒有落實責(zé)任人和責(zé)任單位不放過，沒有處理不放過。

通過這樣的方式在全集團范圍內(nèi)有效樹立了狠抓落實的企業(yè)文化，集團任何決策半個小時內(nèi)就可以到達集團項目一線人員執(zhí)行。

三、嚴(yán)考核：把住四道關(guān)，讓考核有威力無盲點

1.抓重點攻難點，防止工作避重就輕，杜絕“漏網(wǎng)之魚”和“打醬油”

傳統(tǒng)很多企業(yè)也會進行月度計劃考核，但是各部門在提報月度計劃時，往往會存在要么重要工作漏項缺項，要么一些無關(guān)緊要的工作項也納入進來，導(dǎo)致雖然部門計劃達成率很高，但往往項目重要節(jié)點沒有完成，那恒大在各部門月度計劃考核中是如何規(guī)避這些問題的呢？