市場營銷理念匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇市場營銷理念范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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信息傳播的速度與廣度對人們舊的傳統觀念是一種挑戰,同時對我國企業營銷理念也是一種挑戰,使得企業營銷環境發生了巨大變化。盡管市場營銷模式擁有諸多優點,但由于市場營銷模式是建立在顧客滿意基礎之上的,當與企業產品相適應的技術環境和經濟環境發生變化時,就不可避免地產生相應的局限性,在實踐中存在明顯的不足。企業在以往經驗上積累的營銷理念和營銷技術都將受到巨大挑戰。

所以這就要求我國的企業必須全方位地與國際接軌,重視顧客,關注顧客,服務顧客,要在營銷理念上有一個徹底的轉變。無論是市場的領導者還是新加入者,在全新的市場上都處于同一起點,每個競爭者都有同等的機會,因此,無論過去多么輝煌,無論過去默默無聞,每一家企業都必須在營銷理念、營銷策略上進行相應的變革與創新,通過以營銷理念創新為先導,帶動其他各項營銷管理創新齊動,才能獲得持續的生存和發展,從而提高企業全面創新能力和競爭力。

二、現階段我國企業市場營銷觀念的缺陷與不足

(一)以市場為導向的戰略制約了營銷觀念的創新

以市場為導向的企業將重點放在市場中顧客所可望得到的需求上。企業通常通過顧客調研、市場調研等手段來理解和提高自己對顧客對當前產品和服務的認識,從而指導自己開發新產品和服務來滿足當前顧客的需求。

但是企業一味被動地跟在消費者需求變化的后面,就無法通過對市場的主導而謀求企業更快的發展。這種戰略會導致企業很被動,而且是通過對當前顧客的認識來發展自己的市場。使得企業過度地將精力放在現有產品和服務上,從而制約了營銷觀念創新方面能力的發揮,會使企業陷入被動。

(二)傳統的營銷方式難以滿足消費者的個性需求

傳統營銷中,企業在通過市場調查后,便根據統計結果中出現頻數最高的需求特征來設計、生產產品,最終將產品通過廣泛的銷售渠道推向各個細分市場。這種狀況的形成一方面是由于技術水平的限制,企業無法了解也無法滿足顧客的獨特需求;另一方面也是由于傳統消費者的需求還停留在較低的層次上,沒有形成或意識到自身的個性需求。

然而在信息時代,企業所面對的消費者與傳統的處于被動商品接受者地位的消費者有本質的區別,他們要求自己在市場中處于主動地位,要求供應商提供給他們個性化的商品,要求企業按照他們自己的意愿來設計、生產產品。

三、對創新市場營銷理念的幾點建議

(一)利用知識資源,創新網絡市場營銷理念

在知識經濟時代,企業應充分利用知識資源、智力資源來掌握市場主導權,以通過創造市場、創造顧客需求而獲得真正的、絕對領先的競爭優勢。創造顧客需求的市場理念,要求企業超越現有的顧客、超越現有的產品,真正走到市場的前面。

例如,互聯網絡是一種利用通訊線路,將全球電腦納入國際聯網的信息傳送系統必將是未來市場營銷最重要的渠道。在這樣一個交互性的信息時代,企業抓住和吸引顧客的注意力的一個簡單的方法就是為顧客提供方便,使他們保持忠實。互聯網直接與消費者建立聯系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,并接受顧客訂單。這種直接互動與超越時空的網絡購物,無疑是營銷渠道上的革命。

(二)順應時展,樹立綠色市場營銷理念

綠色市場營銷理念是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念。傳統營銷理念在單純追求片面的經濟增長下,使人類生存環境受到了越來越嚴重的破壞,生態環境的失衡迫使企業徹底改變對自然界的傳統態度和理念,而把保護環境納入其發展過程之中,從而產生了綠色營銷的理念。

所以,現代企業應該樹立這種全新的可持續發展營銷的經營理念,努力開展綠色營銷,開發綠色產品,進行綠色生產,促成可持續消費模式的全面建立和實現,承擔起促進社會發展和生態環境發展的責任和義務,才能和可持續發展潮流相適應,使企業的經濟效益、社會效益和環境效益相統一。

(三)滿足顧客需求,營銷理念向個性化轉變

個性化營銷是根據消費者的個性化需求而進行的“一對一”營銷。隨著消費者多元化與個性化需求的增長,消費者的心理不斷成熟、消費觀念不斷更新、消費層次不斷提高,市場已經被無限度地分化和細化,過去的規模營銷方式已經過時。

因此,企業要贏得市場,就必須根據個別消費者的具體需求,設計和生產個別種類、型號、規格和性能的產品,實行“一對一”營銷,以最大的努力滿足消費者的需求。個性化的營銷是隨著社會經濟的發展,市場進一步細分化和個性化的必然要求,誰能盡快采取個性化營銷策略,誰就能擁有更廣的市場。

四、結束語

在知識經濟時代,企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地,就必須在營銷理念上結合實際進行相應的變革與創新,必須創新營銷理念,大膽的進行營銷創新,以適應新形勢的要求。只有這樣才能使企業的營銷經營始終把握市場的命脈,提高企業的核心競爭力,使企業獲得持續的生存和發展能力,從而獲得長足的發展。

參考文獻:

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[2]周盛厚.企業將步入全營銷時代[J].銷售與市場,2007,(9).

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（一）生產導向型

這是一種最古老的營銷理念，出現于19世紀末，延續了約50年的時間。這種觀念認為企業應該以生產為中心，生產什么賣什么，生產多少賣多少，只求產量高，根本無須考慮產品的花色、式樣、品種及其他質量因素。其不講究推銷之術，也不講究營銷方法，只求貨物充足、豐富，不愁賣不出去。這種觀念形成的原因主要有兩個方面：一是供不應求，因而消費者更看重或最緊迫的需求是從無到有的滿足；二是產品成本居高不下，要想擴大市場，提高銷量，首要的工作是加強內部生產管理，提高勞動生產率，降低生產成本。遵循這種營銷觀念，企業的主要任務就是“提高生產效率，降低產品成本，以量取勝”。

（二）產品導向型

當生產逐步發展，產品日漸豐富，消費者在相同價格下選擇質量好的商品，生產型導向就不能滿足消費者的不同需求。這就迫使企業的營銷觀念發生了變化，出現了“產品觀念”。產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力于生產高值產品，并不斷加以改進。為了滿足消費者的身份、地位、性格、特色等方面的需求，企業就要以產品為中心，進行系列化生產，使產品的款式多樣、品種豐富、花樣翻新。這一類型雖然已開始關注消費者的需要，但仍以生產者為主導，將注意力過度的放在產品上，易導致企業因對市場需求變化的忽視而走入困境。

（三）推銷導向型

推銷觀念產生于20世紀20年代末至50年代之前，是為許多企業所遵循的另一種營銷觀念。這種營銷觀念的出發點仍然是企業的生產能力與技術優勢；其觀念前提是“只要有足夠的銷售（推銷或促銷）力度，就沒有賣不出去的東西”；其指導思想是“我能生產什么，就銷售什么，我銷售什么，顧客就購買什么，貨物出門概不負責”。遵循這種營銷觀念，企業的主要任務是“加大銷售力度，想方設法（不擇手段）將產品銷售出去”。這種營銷觀念仍是以生產者為主導，消費者和市場的需要仍未得到足夠的尊重與重視。

（四）市場營銷導向型

20世紀50年代后，由于科學技術的進步推動了生產力的快速發展，生產出來的產品普遍供過于求，市場由賣方市場完全過渡到買方市場，營銷理念也由生產導向階段進入了市場導向階段，越來越多的企業形成了“市場營銷觀念”。根據市場營銷觀念，企業的一切行為包括生產行為都應以市場需求為出發點和歸宿，其具體表現為“市場需要什么，就生產或經營什么”，“哪里有消費者需求，哪里就有市場營銷”。在這種經營思想的指導下，決定生產者生產什么產品的主導權不再是生產者，而在于消費者，在于消費者的需求。

市場營銷新理念

（一）高效率消費者回應理念

高效率消費者回應，簡稱ECR（EfficientConsumerResponse的縮寫）。ECR系統，是指為了給消費者提供更高利益，以提高商品供應效率為目標，廣泛應用信息技術和溝通工具，在生產廠商、批發商、零售商相互協作的基礎上而形成的一種新型流通體制。它提出在貨品流轉過程中，零售商與供應商改變傳統的關系，通過結成合作同盟，提高供應鏈效率，減少不必要的系統成本、庫存和固定資產，增加消費者對高品質產品的選擇。這是一種先進的營銷理念，而不是新技術，近年來風靡歐美發達國家。它通過零售商與供應商的合作，不僅降低了雙方成本，最重要的是還能給消費者提供更多、更好的產品和服務，因此對銷售有明顯的促進作用。

（二）整合營銷理念

整合營銷是一種將各種營銷工具和手段的系統化組合，根據環境的變化和發展進行靈活的動態修正，以使交換雙方在交換中實現價值滿足并達到價值增值的營銷理念與方法。整合營銷就是為了建立、維護和傳播產品和品牌，以及加強客戶關系，而對產品銷售和品牌推廣進行計劃、實施和監督的一系列營銷活動。整合就是把各個獨立的營銷工作和環節組合成一個系統的整體，使之產生協同效應。這些獨立的營銷工作和環節包括直接營銷、銷售促進、人員推銷、廣告、包裝、贊助、事件和客戶服務等。整合營銷理論仍然主張重視消費者導向，并且更強調消費者在營銷活動中的中心地位。與傳統營銷4P相比，整合營銷理論的核心是4C：即相應于產品，整合營銷更加要求關注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產品；相應于價格，整合營銷更加要求關注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應于渠道，整合營銷更加要求考慮客戶購買的便利性；相應于促銷，整合營銷更加要求注重和客戶的溝通。

（三）文化營銷理念

文化營銷主要包括以消費者的差異性文化需求為導向的市場營銷觀念，具有豐富多彩的文化品格的營銷策略組合與以文化觀念為前提的營銷手段和營銷服務。人們在購買商品時對文化有一定的需求，也就是說人們希望在產品中能夠得到某種文化訴求，產品的文化內涵能夠得到消費者的認同，能夠引起消費者的共鳴。文化營銷是近年來企業運用比較多的一種實際的營銷操作理念。把文化與營銷相結合，是從深度上充分挖掘市場上消費者文化觀和價值觀內涵的又一營銷創新。在企業的營銷活動中，文化營銷活動無時不在。

（四）網絡營銷理念

網絡營銷即是指借助于互聯網或因特網實現的營銷。與傳統營銷相比，網絡營銷通過網上虛擬商店（電子商店）為消費者提供商品或服務，公司無需設立店面、店房、裝飾、擺放貨品、服務人員等，只需在網上設立自己的網址，利用網上收集到的信息，通過經銷商送貨上門，方便快捷，因而經營成本大大降低。特別需要指出的是，由于網絡傳播具有受眾多、速度快、見效快的特點，因此利用網絡推廣產品和品牌成為越來越有效的手段。消費者在營銷中所處地位方面，網絡營銷更加增強了消費者的主動性，消費者可以依靠互聯網操作購買、售后服務等環節，從而能夠大大提高整個消費過程的滿意度。

（五）綠色營銷理念

所謂綠色營銷，是指將綠色、環保等概念在產品的營銷過程中凸顯，并以此來選擇和確定營銷策略組合，從而吸引顧客的營銷理念。綠色營銷強調企業從保護環境、充分利用資源和承擔社會責任的角度出發，在產品研制、開發、生產、銷售和售后服務等各個環節中采取各種環保、節能的措施，最終實現企業利益、消費者需求和社會長遠發展三方面的綜合平衡。綠色營銷理念是隨著環境、資源問題越來越嚴重、環保和節約意識在消費者和整個社會中逐步得到認同而產生的，而且，隨著這種認同的不斷普及，人們對綠色產品的需求也必然將越來越大，綠色營銷理念也必將在企業營銷中獲得更多的重視和應用。

（六）品牌營銷理念

品牌營銷是指企業通過利用消費者的品牌需求，創造品牌價值，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。傳統的市場營銷側重于顧客對產品本身一些屬性的認同，如經濟實惠、方便、耐用等。現代化的技術力量和激烈的市場競爭使得同類產品性能所差無幾，消費者對其性能上的區分意義越來越小。在這種情況下，企業為保持或擴大市場占有，除了應繼續增強創新、提高產品質量外，還應注重產品和整個企業的品牌價值。品牌濃縮著企業的信譽、文化、科技等重要信息，是企業十分重要的無形資產。一個優秀的品牌可以影響到消費者對整個企業所有產品的認同和消費選擇，因此，企業要樹立創建優秀品牌的營銷意識，以一顆真誠善良的心去呵護自己的品牌，不斷提高消費者的品牌認同。

企業市場營銷理念創新策略

企業要想應對營銷理念的新突破，應采取以下策略。

（一）正確認識和對待營銷理念中的創新

創新能力對企業的發展舉足輕重，企業的營銷理念應包含創新。我們對創新要有正確的認識。創新應在企業每一位員工的日常工作中體現。其實，“創新就是不斷地檢討自己，否定自己，包括在順利發展的過程中檢討與否定，哪怕是一個小小的否定，都可能帶來新的市場機遇”。因此，企業領導者應運用管理機制和管理藝術充分調動員工的積極性，發揮員工的創造力和潛能，鼓勵員工不斷地學習，改進工作，取得進步。當企業內部形成了一種不斷地檢討與否定自己的文化時，這個企業就能不斷地發展進步。

（二）重視企業營銷人員的培養與管理

目前，許多企業對營銷人員管理方面采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養是極為不利的。因此，改革中小企業營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當務之急。具體做法是：第一，變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回款率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。第二，適當提高基本工資，建立富有挑戰性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業生涯規劃，將營銷人員的個人發展與企業的發展緊密結合起來。

（三）根據市場條件制定相應的營銷策略

因地、因時制定進入市場策略，是實現企業管理目標的關鍵。在市場經濟條件下，應根據市場因素分別制定不同的營銷策略進入市場：在目標市場價格和質量要求不高的情況下，可采取在國內注冊生產，在國外銷售的策略；當市場價格壓力大，質量要求不太高的情況下，可在若干地區（含國內外）設立總部，協調處理不同地區的生產和銷售，即采用國際市場化策略；當市場價格壓力不大，質量要求高的情況下，針對不同國家的消費習慣、不同消費需求、不同消費層次，生產不同質量、不同品牌的產品，即市場細分策略；當市場價格和質量要求高，為保證必要的生產和銷售批量，可采用跨國經營策略。

（四）靈活運用各種市場競爭策略

奪取市場的競爭策略多種多樣，企業應權衡內部條件和外部環境，采取一種或幾種適用的策略并根據形勢變化及時調整。

1.靠創新取勝。根據市場需求研制新產品、開發新品種、改進舊產品，以設計新、造型新、工藝新、款式新的產品來迎合消費者日新月異的需求。創新的目的在于創造需求，創造顧客。

2.靠優質取勝。建立一套有效的產品品質保證體系，把有限的資金投入到設備更新和技術改造上，將生產觀念由粗放式向集約式轉變，用名牌、優質、高價的產品進軍國際市場。

篇（3）

隨著人們生活水平不斷的提高，消費者對產品的要求越來越高，要求其在滿足功能性需求的同時也要滿足精神需求。在這種情況下，企業就應該以消費者需求為依據對市場進行分析，設計出適合市場和消費者的產品。而文化營銷是企業有意識的通過發現、創造一些價值觀念而對消費者進行引導，從而達到企業目的的理念。這種理念將文化差異和對不同文化的關注引入營銷過程，不僅能使消費者對文化進行認可，還可以獲得消費者的尊重。因此，在企業市場營銷中引入文化理念是十分重要的。企業在實際生產經營過程中，應該基于市場需求和消費者心理，將文化色彩和民族風情融入產品中，使產品更具人文氣息、生活趣味，也能貼近消費者生活，并刺激消費者購買欲提高其產品忠誠度。

1.2知識營銷理念

知識作為企業發展的資本，已經越來越受企業關注，尤其是知識經濟時代的到來，知識的積累和創新已逐漸成為經濟增長的主動力。企業在生產經營活動中，需要利用知識進行科研開發和推廣產品，通過科學合理的宣傳以增加產品知名度，從而引導消費者萌生消費想法并進行消費，最終達到拓寬市場的目的。這一系列活動都是利用知識、信息和智力進行營銷的理念，與市場經濟發展也是相適應的。而知識營銷創新理念著重于將知識傳播、利用和增值作為商品一部分，讓消費者獲得知識的同時更好的進行消費。因此，將知識融入市場經營中，已經成為市場經營理念創新的必然選擇。在實際生產經營活動中，企業需要融合一定的知識和文化對企業進行產品、經營理念、公關和廣告宣傳，使消費者了解新產品中的科學知識和常識，以便使消費者萌生嘗試、購買心理，最終達到品牌產品推廣、企業文化宣傳和樹立公司形象目的。

1.3綠色營銷理念

綠色環保已經成為現代產品設計主題，要求企業發展過程中，除了兼顧顧客需求外，還應該與生態環境相協調，以維護生態可持續發展。為了更好的適應這一發展潮流，企業在實際生產經營中，就應該在營銷中融入綠色理念。綠色經營理念事實上就是企業在實際生產活動中，把企業利益、自身利益和環境利益結合在一起，并以此為前提對產品進行構思、設計、制造和銷售。而綠色營銷則是在保護環境的基礎上，將綠色文化價值觀念和綠色消費作為營銷觀念、方式和策略的出發點來促進營銷。要想實現綠色營銷就需要企業在實際經營中，始終將自身利益、消費者利益和環境利益結合在一起，讓消費者能買到放心產品，促進企業發展的同時也能擁有一個綠色、環保和充滿活力的生活空間。

1.4服務營銷理念

社會經濟不斷的發展，人們的生活水平也得到了提高，一定條件下促進了消費者購買力。在這種情況下，如果還利用傳統的營銷方式，消費者購買完一次商品后就不會再次購買，從而失去客戶忠誠度。這種一錘子買賣營銷方式已經無法滿足現代化人們對服務的需求。現在的消費者希望某種產品有特定或個性化的服務，而不僅僅停留于購買產品獲得價值上。因而，服務營銷理念是通過獲得消費者認可，以優質的服務和維護來吸引顧客并與顧客建立一定關系，從而達到經營目的的營銷方式，能更好滿足現代化人們需求。這種服務理念兼顧產品服務和顧客服務，最終目標是在顧客滿意的基礎上獲得更多利益。因此，服務營銷理念已經成為企業和社會發展的必然選擇。

二、企業營銷理念創新途徑

2.1重視營銷理念創新

目前來看，一些企業在實際生產經營過程中，對營銷理念創新并沒有明確的認識，對傳統營銷理念還有所保留，使其不能更好的實現自身利益。為了使企業獲得最大化利益，企業在經營管理中就應該對營銷理念創新有明確的認識，對創新也應該有正確的理解，創新就是一個自我檢討、否定的過程，正確的自我檢討和否定能為企業發展帶來機遇。同時企業管理部門尤其是企業領導應該起帶頭作用，充分的發揮自己領頭軍的作用，完善管理體制，運用管理藝術，充分調動員工積極性，讓員工努力學習不斷進步并切實參與到企業經營活動中，使創新營銷理念能真正運用到企業生產經營中，進而促進企業發展。

2.2加強與其他企業的合作

隨著國際化市場經濟和知識經濟的發展，市場競爭力越來越大，傳統營銷理念無法滿足時下企業發展需求，眾多企業已經達成共識。而對于企業競爭來說，科學合理的營銷手段是提高企業競爭力的必然選擇。為適應全球化市場需求，實際工作中企業和企業之間，就應該利用營銷共享和營銷競合來實現營銷效益。從某種程度來說，這種合作方式是集成經營，在相互合作、協同創新基礎上創造新的競爭力和拓展廣闊的市場。實際合作中不僅能實現企業產品之間的共享、互補和達到雙贏的目的，也能更好的提高各自競爭力。

2.3協調顧客關系

顧客就是上帝，這是企業市場營銷中常用的話。從中可以看出顧客的對整個企業發展的重要性。為了更好的實現企業利益，企業除了重視營銷理念創新和強化企業間合作外，還應該協調與顧客之間的關系，提高顧客忠誠度從而提高產品價值。首先企業應該對顧客購買商品有明確的認識，顧客購買產品最基本的是滿足實物功能需求，隨著人們購買力的增長，在事物需求的同時，也要滿足其精神文化需求。在這種情況下，就應該以顧客需求為前提來更新產品和提高服務質量。將原來營銷業務量轉變為產品質量，在保質的同時最大限度的降低產品成本，提高顧客滿意度和產品服務質量，以滿足時展需求促進企業效益。

2.4完善營銷管理隊伍建設

營銷管理人員作為企業發展的重要組成部分，其綜合素質如何直接影響企業發展。目前看很多企業仍采用簡單的銷售額目標考核體系，這種銷售額對銷售人員的發展和新進人員的培養是極為不利的。在這種情況下，就應該對營銷分配體制進行完善，以便更好的提高銷售人員綜合能力。企業在實際生產管理中，可以將原來單一的考核銷售額目標體系轉化為多種目標考核體系，將原來單一的銷售額逐漸變為以銷售量、回款率、客戶開發率、銷售增長率市場占有率和客戶滿意度等為一體的新型考核體系。同時也應該根據實際情況，適時的調整營銷管理人員工資，并建立獎勵制度和員工職業規劃，使營銷人員的個人發展和企業發展切實的聯系在一起，以便使其更好的服務企業。

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中圖分類號：F713.50 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X(2016)013-000068-01

當今，我國的經濟屬于知識經濟時代，這種經濟體制正在逐漸代替工業經濟體制占據主導的位置。這種經濟體制更加注重企業創新，強調創新是帶動企業穩步發展的主要方式，這也就意味著，在新的經濟時代下，企業想要做大做強就必須要進行改革創新，而營銷作為企業運營中的重要工作，也應對其理念進行創新，保證企業能夠接受一切未知的挑戰。

一、要對營銷理念有正確的認識與態度

在市場變化日新月異的今天，創新能力的高低直接影響了一個企業的發展水平，因此作為企業運營的關鍵，營銷理念也應隨之進行創新。想要有效對營銷理念進行創新，首先要對創新有一個明確的認識。企業的每一位員工都應在日常工作中將創新意識表現出來，要端正自己的工作態度，對自己的工作進行不斷的審視，找出自己在工作中的不足之處，并不斷進行改進和完善，企業必須要認識到就是員工這樣的一個小舉動，就能夠為企業帶來新的機遇。所以企業的管理層要積極思考方案，并制定獎勵機制，將員工的工作熱情充分激發出來，將員工的創造力與潛在能力充分挖掘出來，要在企業內部營造一種時時自省的工作氛圍，從而促進企業的高效發展。

二、注重對營銷人才的培養，保證營銷理念的有效創新

作為企業營銷的主要執行者，營銷人員的能力水平直接影響著企業營銷的水平，因此想要對企業的營銷理念進行創新，就需要從營銷人員入手。但是現在一些企業還是采用的銷售業績考核制來判斷營銷人員能力的高低，考核方式的多樣化略顯不足，由于這樣的考核制度會讓營銷人員更加看重自己的業績，而非自己的能力，使得工作重點造成偏差，這就對企業營銷理念的創新造成了一定的阻礙。而且長期的業績壓力，也難免會降低營銷人員對本崗位的歸屬感，從而減少了他們的工作熱情，這對于企業而言是十分不利的。現在很多企業已經認識到了這一點，開始采取多元化的考核方式對營銷人員進行考核，并注重根據員工自身的性格特點對其進行針對性的能力培養，這樣的方式不僅能夠讓員工在工作中真正發揮出自身的優勢，同時還能增加員工的團隊意識和工作熱情，從而提高他們對于企業的歸屬感，全身心的投入到工作之中。企業還要針對營銷人員建立完整的獎金激勵制度，鼓勵營銷人員去挑戰自己，同時還要引導他們對自己的職業發展進行規劃，將員工的發展與企業發展聯系起來，從而讓員工形成自身與企業一榮俱榮的意識。除此之外，要注意對員工的評價方式，不要對其創新進行束縛，要多鼓勵他們，決不能輕易對他們進行批評。

三、利用關系營銷對營銷理念進行創新

所謂的關系營銷就是企業和客戶以及合作伙伴三方盈利為目的，創建的互相促進與互相幫助的合作關系，主要就是為了能夠長期實現三方之間的合作共贏。企業和其合作伙伴能夠銷售自己的產品獲取利益，而消費者可以以相對較低的價格，去購買商品，同時還能享受商品帶來的優質服務，可以說是各取所需。從另一個角度而言，這也說明了這種關系營銷的方式在經濟的新形勢下對企業的重要性，關系處理的好壞會直接對企業的運營情況造成影響，因此企業必須要對此予以足夠的重視，并積極思考可行性措施來維持三折之間的和諧關系。關系營銷的理念與以往的以交易作為主要的營銷手段有所不同，他更強調企業的主動性，更加側重于利用主動溝通和互利互惠以及承諾信任的形式來進行產品的市場營銷。主要是以親情關系和人緣關系以及企業文化來和客戶與合作伙伴等進行營銷的。而且經過長期的實踐證明，這種營銷理念能夠拉近企業與客戶之間的距離，使客戶對該企業的產品產生信任感和認同感，從而成為忠實客戶，對企業的良好發展起到了極大的推進作用。

四、正確使用市場營銷策略

營銷的工作的重點就是要對市場進行準確的把握，并根據市場的變化不斷調整自身的營銷策略，下面筆者簡單介紹幾種營銷策略：

(一)利用創新為特點進行營銷

現在由于現在經濟全球化的影響，各企業之間的科學技術與產生設備很多條件基本相同，致使企業所生產的產品在樣式與成本等方面相差無幾，市場的營銷環境發生了一定的變化，這就直接導致了企業之間的競爭內容必須要進行改變，為了帶動顧客的購買欲望，企業要以顧客的喜好為主對產品的種類、功能以及包裝等方面進行創新，從而拓展客源。

(二)以優質的服務為特點進行營銷

當下消費者對于企業的服務態度極為看重，為了能夠穩住客源，很多企業都將優質的售前服務與售后服務作為自身競爭的重要籌碼，加重了在服務方面人力與物力的投入，側重在從顧客的角度出發，掌握顧客的喜好和需求，并以此為依據對他們進行更加個性化、人性化的服務，從而吸引顧客，提升自身的銷售業績。

(三)與其他企業聯合

每個企業在行業中都有自身的優勢，像有以技術為優勢的，有以品牌為優勢的，有的則是以客源為優勢，各有千秋。各大企業可以根據這一特點，在自愿的原則下與其他企業進行合作，取長補短，從而增加企業自身的優勢，擴大市場。

五、結束語

綜上所述，企業運營的關鍵就是營銷，而營銷的關鍵則是營銷理念。面對經濟高速發展的今天，企業的營銷理念必須緊跟時代的變化進行創新，從而幫助企業提升自身的競爭優勢，確保企業在市場競爭中永遠處于不敗之地。希望通過本文的論述，能夠對企業的營銷理念創新提供一定的幫助。

參考文獻：

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[3]鄧藝煊.論企業市場營銷理念創新[J].商業時代,2011,36:31-32.

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2鋼鐵市場營銷理念分析

市場由人口、購買力和購買意愿3個要素組成。鋼鐵市場也是如此，人口代表著鋼鐵的消耗和需求量，因此在人口眾多的發展中國家是我們鋼鐵定位的目標市場，目前中國所在的東南亞市場、北美貿易市場、歐洲貿易市場是當今人口較多的鋼鐵貿易市場，但我們還應注意開發新的人口眾多、需求量大的鋼鐵市場。購買力是鋼鐵貿易能否完成的關鍵，也是鋼鐵市場發展的關鍵。因此，我國鋼鐵市場的定位必須在有購買力或能挖掘出購買力的目標群體上。購買意愿是鋼鐵交易能否成功的又一關鍵因素。能否形成購買意愿與產品本身的因素和營銷理念及策略的影響有很大的關系。一方面，人們對鋼鐵自身指標差的產品無購買意愿。正如在手機和數碼產品行業，人們寧可花高價錢買國外的手機和數碼產品，也對其他產品沒有購買意愿。鋼鐵行業也是如此，國內很多企業寧可花高價錢從國外進口某些鋼材，也不會對周圍同類產品產生購買意愿。另一方面，購買意愿與不同企業的營銷理念及策略有很大的關系。同樣的產品，受營銷理念及策略的影響，顧客對不同企業的購買意愿是不同的。往往知名度高、顧客滿意度高的產品更容易引起顧客的購買意愿。

如何才能把人口、購買力和購買意愿有機結合起來，在鋼鐵市場上擁有更高的市場占有率，下面我們從市場營銷的理念逐一進行分析。第一，生產營銷理念。這種理念認為產品價格越便宜越好，對于顧客越方便越好。局限性是只抓勞動紀律、不管市場、忽視產品的包裝和品牌塑造。筆者認為，生產營銷理念的局限性可以通過其他營銷理念來改進，但低成本理念是企業不斷追求的宗旨，往往在鋼鐵行業不景氣時，擁有低成本、高質量的企業才能生存發展，并最終淘汰掉競爭優勢差的企業。第二，產品營銷理念。這種理念認為產品具有獨特性，肯定消費者需求偏好，擁有高質量的產品就擁有消費者。局限性是過分追求產品質量而忽視消費者的需求。忽視消費者需求是最錯誤的營銷理念，應時刻緊盯消費者需求，并把消費者需求劃分成基礎質量需求、一元質量需求、魅力質量需求，用穩定優質的質量來滿足消費者的需求。第三，推銷理念。這種理念認為，如果不對消費者采取促銷活動，則消費者不會大量購買該組織的產品。因此，組織必須采取積極的推銷與促銷措施。局限性是過分注重生產后現有產品的推銷而忽視消費者的需求，導致供大于求的市場。第四，市場營銷理念。這種理念認為達成組織目標的關鍵，在于如何決定目標市場的需要與欲望，并設法比競爭者更有效率，更合乎效能地提供目標市場所需要的產品或服務。市場營銷理念的出現是營銷歷史上一次重大的發展，雖然有片面強調目標顧客利益，忽視其他利益的存在局限性，但為企業的長期生存和發展提供了戰略性的指導。隨著對顧客需求的重視和發展，出現了第五種營銷理念———社會營銷理念。這種理念認為企業決策者在確定企業經營目標時，既要滿足市場需求，實現企業的利潤，又要兼顧消費者個人和社會的長遠利益。這種營銷理念對顧客有了更深刻的認識，重視社會利益和企業的社會責任，是又一重大的突破和發展。在綜合以上營銷理念優勢的基礎上，經過長期的實踐及發展，在當今社會上出現了比較成功的新十大營銷觀念。隨著鋼鐵市場的發展，營銷理念不斷發生變化，能夠從顧客和社會需求出發，在掌握市場、競爭對手情況的同時從自身的產品出發尋找突破點，提出的營銷理念將是鋼鐵市場營銷理念的發展方向。

3鋼鐵產品營銷策略的制定

通過“波士頓咨詢集團的增長-占有率矩陣”，以市場增長率為縱坐標、相對市場占有率為橫坐標，可以把鋼鐵企業的產品區分為4類：明星類、金牛類、問題類、瘦狗類，針對每類產品企業采取不同的營銷策略。對于有希望成明星的問題類、明星類鋼鐵產品，企業應采取追加投資的策略，如生產穩定、附加值高的鋼鐵產品和新開發的有企業生產優勢的高附加值鋼鐵產品；對于強壯的金牛類產品，企業應采取維持現狀的策略，如生產穩定、大規模生產、有一定利潤的鋼鐵產品；對于瘦弱的金牛、狗類鋼鐵產品，企業應采取收割策略，逐漸減少生產和營銷投入。這樣可以減少風險和節約資金，把營銷的重點放在強壯的金牛類產品，有希望成明星的問題類、明星類鋼鐵產品上，保證它們高的相對市場占有率和市場增長率。對于瘦狗類和嚴重的問題類鋼鐵產品應采取放棄的策略，這也是規避風險的主要方法之一。通過以上分析可以看出，強壯的金牛類產品、有希望成明星的問題類、明星類鋼鐵產品是企業營銷的重點。鋼鐵產品分為型材、板材、管材三大類，從目前我國鋼鐵生產的現狀來看，型材類產品中強壯的金牛類產品、明星類鋼鐵產品、瘦弱的金牛類產品較多；板材類產品以金牛類、有希望成明星的問題類、明星類鋼鐵產品為主；管材類產品以有希望成明星的問題類、嚴重的問題類鋼鐵產品為主。由于我國的型材類和板材類鋼材生產技術相對成熟，而管材類鋼材還有一定的改進空間，所以針對不同鋼鐵產品進行波士頓矩陣分析后可制定相應的營銷策略。世界上有很多企業都在用波士頓矩陣分析指導產品營銷策略的制定，但為什么營銷的結果卻有很大差別呢？因鋼鐵產品與其他產品相比有其自身的特殊性，產品標準在鋼鐵產品的生產和營銷過程中具有重要的作用，所以德國和日本等重視鋼鐵產品標準的發達國家在產品營銷過程中能夠把波士頓矩陣分析與產品標準很好地結合起來，在鋼鐵市場上有了很高的占有率。國外有一種新的理念：三流的企業賣苦力、二流的企業賣產品、一流企業賣專利、超一流企業賣標準。筆者想說的是這不僅是一種理念更是一種營銷策略。鋼鐵行業由于有其自身特點，不僅要在生產中重視產品標準的應用，而且在營銷過程中更要重視與標準的結合。國內外知名鋼鐵企業在產品營銷過程中往往都采用“買標準”的策略。

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1.與電力配套的法律法規建設不完善

近年來，我國的電力法律法規建設取得了巨大進展，頌布了《電力法》，為電力行業的發展提供了初步的法律保障。但是在市場經濟飛速發展的今天，仍然出現了許多問題，顯示出不完備的法律體系難以滿足電力產業經濟發展的需要。電力企業缺乏市場意識、競爭意識

雖然電力企業已經認識到電力市場營銷在經營中的重要性，但是仍有許多企業對于具體的營銷理念缺乏意識，對電力市場營銷的必要性估計不足。作為電力企業的核心業務，電力市場營銷主導著企業的生產經營，由于許多人的意識仍然停留在國家壟斷經營階段，因此，必須引導他們把意識轉移到以市場為導向，競爭經營上來。電力的競爭手段比較單一，一些用電客戶拒絕使用電網接電，采用自用發電價發電或者使用其他能源設備來代替，眾多能源產品的開發推廣也使得電的市場競爭能力降低，因此必須針對市場提出相應的市場營銷策略，增強市場意識、競爭意識。價格調整問題

在國家發改委的嚴格控制下，企業無法針對市場的變化直接對電價進行調節，只能被動接受，這在一定程度上影響了電力市場的健康發展。

2.行業作風問題

電力行業有為客戶提供優質、規范服務的責任，但是許多不良行業作風仍然存在于工作當中。業務人員服務態度差、工作不認真等問題對用戶產生了不良的影響。具有良好的行業作風，也是贏得市場的重要手段。

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在知識經濟條件下，企業要想立于不敗之地，除了提高勞動生產率、降低成本和提高產品科技含量以外，更重要的是要從以下幾個方面轉變營銷理念。

一、由國內營銷觀念轉向全球營銷觀念

全球化營銷戰略是一種戰略性思維觀念，它將全世界看成一個大市場，企業營銷的方方面面都以全球著眼，以全球開展“世界最佳”戰略。第一，要具有全球化的目標市場，即在確定目標市場時，不能把目光局限于本土市場而應放眼全球，了解世界各國顧客的不同需求，從中選擇市場潛力最大、競爭環境相對寬松的市場作為企業營銷的目標市場。第二，要樹立全球化的品牌戰略。全球品牌在世界范圍內引導消費觀念，影響消費行為，培育消費文化。對中國企業來講，要在國際經營中創立本土化品牌，需要提升產品質量、提升企業的服務質量，并要搞好與當地政府、立法機關、廣大公眾、新聞媒體、競爭對手、供應商等方方面面的關系，以贏得他們的合作和支援，在當地樹立“好公民”形象。第三，積極推行本地化戰略。正如前面所講，全球營銷就是思想上的全球化、行動上的本土化。具體來講，本土化包括“產品生產設計本土化，采購本土化，人力資源本土化，營銷方式本土化，企業文化本土化。第四，實施差異化營銷戰略。差異化營銷戰略即指企業在競爭中所形成的獨具特色的市場策略、產品策略、服務策略和管理方式，能形成獨自的市場，并能獲得差別優勢。

二、從被動滿足顧客需要到主動創造顧客需要的轉變

傳統經濟形態下的企業競爭力主要依靠生產效率的提高和單位成本的降低。但是這種以現有顧客需求為中心的市場觀念的弊端在新經濟時代很快暴露出來。企業一味地跟在消費者需求變化的后面來適應這種變化，存在一定的被動性，喪失了通過對市場的主導謀求更快發展的機會。并且，以發展消費者需求為起點的營銷行為，很容易導致企業間的惡性價格競爭，難以使企業樹立真正的領先優勢。

在新經濟條件下，消費者在紛繁浩瀚的充滿知識和技術的產品海洋之中，漸漸地失去了主宰市場的優勢。企業能否充分利用知識資源、智力資源迅速掌握市場主導權，成為企業在競爭中勝敗的關鍵因素。為此，企業的市場理念必須從滿足消費者需要轉向創造消費者需要，通過創造顧客需求而獲得真正的絕對領先優勢。因此我們對產品及其用途進行重新思考，力求通過對公眾的教育和宣傳來創造一個市場。

三、從傳統的依靠單一營銷向整合營銷轉變

在營銷發展的初級階段，企業處于主導地位，企業的營銷工作是如何把產品推銷給消費者，而消費者只能被動地接受企業提供的信息，缺乏自主性，此時的營銷活動是單向流動的，即企業消費者。社會生產力的發展、產品的豐富以及消費者覺悟的提高，企業與消費者之間的信息交流變成了雙向交流。為了提高營銷效率，企業不得不尋求更有效的營銷方式，整合營銷正是在這種背景下出現的。整合營銷是以企業由內向外的戰略為基礎，以整合企業內部、外部的資源為手段，以消費者為重心而重組的企業行為。整合營銷包括兩個層次的內容，一是不同營銷功能――銷售、廣告、產品管理、售后服務、市場調研等必須協調；二是營銷部門與企業其他部門，如生產部門、研究開發部門等職能部門之間的協調。可以說，它是一種適用于所有企業信息傳播及內部溝通的管理體制，這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和消費者以及其他一些公共群體例如雇員、立法者、商家、傳媒和公關公司、金融團體保持一種良好的積極的關系。中國經濟發展迅猛，企業和市場規模不斷擴大，同樣存在著產品、技術、制造、營銷手段同質化的問題，而且比西方國家有過之而無不及，模仿現象嚴重。制造差異化，特別是創造營銷和傳播的差異化，贏得更多的消費者對企業來說就更顯得重要和迫切。整合營銷的目的也就是為了造就相對的競爭優勢，通過的手段是通過統一企業的行為，在產品同質化的今天造就差異化，形成企業的相對競爭優勢。

四、從規模營銷向定制市場營銷轉變

最早的營銷方式規模營銷即廠家以單一的產品或服務來滿足眾多消費者的需求，但隨著社會發展和人民生活水平的提高，取而代之的是目標市場營銷，即把整體市場劃分為若干個具有相似需求特點的消費者群，然后從中選擇一個或幾個細分市場作為企業的目標市場，針對各目標市場的不同需求，提供不同的產品，采用不同的營銷策略，從而確定企業產品的市場位置。隨著經濟的快速發展，居民收入、購買力水平和消費同步提高，消費者對商品的要求不滿足于達到規定的質量標準，而是逐漸轉變為差別消費，世界市場營銷中一個非常明顯的趨勢便是消費越來越從共性消費向個性消費轉變。企業要想在個性化需求時代贏得先機，必須突破目標市場營銷的束縛，實行定制市場營銷。

定制市場營銷是指企業在營銷活動中，針對每個消費者與眾不向的個性化需求，為其“量身定做”產品，從而最大限度地滿足消費者需要的一種營銷模式。實行定制營銷對消費者而言，可以得到充分滿足自己需要的完全個性化產品；對生產廠商而言，可以減少庫存積壓、降低營銷成本和有利于加速產品開發等多方面優勢。在當前相對過剩的經濟時代，定制營銷能使企業銷售產品時變被動為主動，更好地迎合消費者。

成功的公司將是那些能使他們的營銷理念，與他們的市場地點和市場空間同樣迅速變化的公司。要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須在營銷理念上結合實際進行相應的變革與創新，以適應新經濟時代的要求，提高核心競爭力，獲得持續的生存和發展能力。

參考文獻:

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經濟全球化的發展、科技的進步和生產力的發展、人們的需求的多樣化、數字時代的到來以及可被無限分割、定制和個性化的市場的形成,將世界上許多國家由短缺經濟帶入過剩經濟,市場供求也由賣方市場轉向買方市場,那種以產品為中心,緊盯國內市場,通過廣告打造品牌,規模化、單向化的營銷理念和方式已不再適應當前的營銷形勢,市場營銷理念的創新已成必然。企業的市場營銷觀念較之過去已發生了根本性變化。

一、研究市場營銷觀念的缺陷及營銷理念創新的現實意義

信息傳播的速度與廣度對人們舊的傳統觀念是一種挑戰,同時對我國企業營銷理念也是一種挑戰,使得企業營銷環境發生了巨大變化。盡管市場營銷模式擁有諸多優點,但由于市場營銷模式是建立在顧客滿意基礎之上的,當與企業產品相適應的技術環境和經濟環境發生變化時,就不可避免地產生相應的局限性,在實踐中存在明顯的不足。企業在以往經驗上積累的營銷理念和營銷技術都將受到巨大挑戰。

所以這就要求我國的企業必須全方位地與國際接軌,重視顧客,關注顧客,服務顧客,要在營銷理念上有一個徹底的轉變。無論是市場的領導者還是新加入者,在全新的市場上都處于同一起點,每個競爭者都有同等的機會,因此,無論過去多么輝煌,無論過去默默無聞,每一家企業都必須在營銷理念、營銷策略上進行相應的變革與創新,通過以營銷理念創新為先導,帶動其他各項營銷管理創新齊動,才能獲得持續的生存和發展,從而提高企業全面創新能力和競爭力。

二、現階段我國企業市場營銷觀念的缺陷與不足

(一)以市場為導向的戰略制約了營銷觀念的創新

以市場為導向的企業將重點放在市場中顧客所可望得到的需求上。企業通常通過顧客調研、市場調研等手段來理解和提高自己對顧客對當前產品和服務的認識,從而指導自己開發新產品和服務來滿足當前顧客的需求。

但是企業一味被動地跟在消費者需求變化的后面,就無法通過對市場的主導而謀求企業更快的發展。這種戰略會導致企業很被動,而且是通過對當前顧客的認識來發展自己的市場。使得企業過度地將精力放在現有產品和服務上,從而制約了營銷觀念創新方面能力的發揮,會使企業陷入被動。

(二)傳統的營銷方式難以滿足消費者的個性需求

傳統營銷中,企業在通過市場調查后,便根據統計結果中出現頻數最高的需求特征來設計、生產產品,最終將產品通過廣泛的銷售渠道推向各個細分市場。這種狀況的形成一方面是由于技術水平的限制,企業無法了解也無法滿足顧客的獨特需求;另一方面也是由于傳統消費者的需求還停留在較低的層次上,沒有形成或意識到自身的個性需求。

然而在信息時代,企業所面對的消費者與傳統的處于被動商品接受者地位的消費者有本質的區別,他們要求自己在市場中處于主動地位,要求供應商提供給他們個性化的商品,要求企業按照他們自己的意愿來設計、生產產品。

三、對創新市場營銷理念的幾點建議

(一)利用知識資源,創新網絡市場營銷理念

在知識經濟時代,企業應充分利用知識資源、智力資源來掌握市場主導權,以通過創造市場、創造顧客需求而獲得真正的、絕對領先的競爭優勢。創造顧客需求的市場理念,要求企業超越現有的顧客、超越現有的產品,真正走到市場的前面。

例如,互聯網絡是一種利用通訊線路,將全球電腦納入國際聯網的信息傳送系統必將是未來市場營銷最重要的渠道。在這樣一個交互性的信息時代,企業抓住和吸引顧客的注意力的一個簡單的方法就是為顧客提供方便,使他們保持忠實。互聯網直接與消費者建立聯系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,并接受顧客訂單。這種直接互動與超越時空的網絡購物,無疑是營銷渠道上的革命。

(二)順應時展,樹立綠色市場營銷理念

綠色市場營銷理念是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念。傳統營銷理念在單純追求片面的經濟增長下,使人類生存環境受到了越來越嚴重的破壞,生態環境的失衡迫使企業徹底改變對自然界的傳統態度和理念,而把保護環境納入其發展過程之中,從而產生了綠色營銷的理念。

所以,現代企業應該樹立這種全新的可持續發展營銷的經營理念,努力開展綠色營銷,開發綠色產品,進行綠色生產,促成可持續消費模式的全面建立和實現,承擔起促進社會發展和生態環境發展的責任和義務,才能和可持續發展潮流相適應,使企業的經濟效益、社會效益和環境效益相統一。

(三)滿足顧客需求,營銷理念向個性化轉變

個性化營銷是根據消費者的個性化需求而進行的“一對一”營銷。隨著消費者多元化與個性化需求的增長,消費者的心理不斷成熟、消費觀念不斷更新、消費層次不斷提高,市場已經被無限度地分化和細化,過去的規模營銷方式已經過時。

因此,企業要贏得市場,就必須根據個別消費者的具體需求,設計和生產個別種類、型號、規格和性能的產品,實行“一對一”營銷,以最大的努力滿足消費者的需求。個性化的營銷是隨著社會經濟的發展,市場進一步細分化和個性化的必然要求,誰能盡快采取個性化營銷策略,誰就能擁有更廣的市場。

四、結束語

在知識經濟時代,企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地,就必須在營銷理念上結合實際進行相應的變革與創新,必須創新營銷理念,大膽的進行營銷創新,以適應新形勢的要求。只有這樣才能使企業的營銷經營始終把握市場的命脈,提高企業的核心競爭力,使企業獲得持續的生存和發展能力,從而獲得長足的發展。

參考文獻:

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[2]周盛厚.企業將步入全營銷時代[J].銷售與市場,2007,(9).

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傳統的生產理念認為“客戶喜歡的產品是既買得到，又買得起的產品。”這種理念是只生產大批量、少品種、低成本的產品，以更能適應要求為前提，即以量取勝。在這種理念指導下，有些企業集中全力組織資源，努力增加產量，降低生產成本，擴大銷售量，但很少考慮是否符合市場的需求結構。忽略了是否適用市場的環境變化，目前的工業涂料市場相對處于供過于求的狀態，以少批量、多品種、專用性強的涂料為主要需求對象。對于水性工業涂料而言，更有一個宣傳、應用的過程。

1.2產品理念

傳統的產品理念認為“客戶需要的產品是質量性能好，價格合適的產品。”雖然這種理念也重視了質量，意識到以質取勝的重要性。但是忽略了完整的質量概念，只注重了產品的功能質量而忽略了客戶的使用質量。客戶真正需要的不僅是涂料本身要達到性能指標，更要滿足施工性能及涂膜性能的質量要求，所謂“酒好不怕巷子深”的傳統理念是不能滿足客戶的最終需求。對于推廣中的水性工業涂料而言，注重產品質量和應用質量的結合尤為重要。

1.3推銷理念

傳統的推銷理念認為“只要企業在推銷方面下大功夫，用足手段，就可說服客戶購買其產品。”它遵循的是“以產定銷”的原則，企業生產什么，就推銷什么，只要產品能賣出去就算達到目的，至于是否真的是客戶所需，客戶售后是否滿意，則很少在企業考慮的范圍內。在當前涂料市場完全轉化為買方市場的情況下，這種推銷理念的后果會因產品的用途不符、施工不當、服務缺失等原因造成客戶的退貨或拒付，嚴重影響雙方的利益和聲譽，直接阻礙了市場的開拓與發展。

2新型的市場營銷理念

2.1市場導向，明確產品的定位

當今，市場經濟的發展，使工業涂料“供大于求”的狀況日益劇增，市場的需要愈來愈多樣化。涂料企業必須緊跟市場的變化，適應市場的變化，明確自己產品的定位，突出產品的優勢，找出突破的方向。比如，水性工業涂料，也是隨著市場的變化，產品定位從集裝箱涂料擴大到汽車零部件涂料和包裝桶烤漆。

2.2客戶至上，滿足目標的最終需求

新的市場營銷理念，就是奉行“客戶至上”的宗旨。要正確識別和把握目標市場客戶的需求，并以比競爭者更有效的方式去滿足，是營銷取得成功的關鍵。這些需求，不僅包括客戶的現有需求，而且還包括潛在、甚至尚未被客戶自己所察覺的需求，比如，獨特的環保標志的包裝、完整的說明書、質量保證書、全面的施工方案、涂裝成本測算等。

2.3經營定義“經營和銷售的結合”

過去，企業的銷售部注重于有形的產品銷售，實現收入；而現在的營銷部不僅要銷售產品，更要搞好營銷管理工作。這些營銷管理工作主要包括市場調研、客戶需求、產品性能、施工工藝、策劃、宣傳、日常管理、服務及營銷過程中的言行、舉止、態度、方式等等。只有好的營銷管理才能實現大的銷售目標。所以很多規范化企業分設了市場部和銷售部，強化了市場經營策劃的工作。在工業涂料銷售前，首先應進行市場規劃，而根據客戶的需求特點，將市場劃分為若干客戶群體的子市場，如集裝箱、汽車、金屬包裝、鋼結構、工程機械等。然后正確選擇能夠充分發揮自己優勢的目標與市場，如本公司選擇了前三個子市場，制定針對性的營銷計劃和實施方案，集中主要人力和物力，實現銷售突破，從而占領從較大的市場份額。

2.4全員銷售

通常認為，產品營銷是銷售部門的職責工作，應該是順理成章的事，但是從現代企業管理和市場營銷的角度，提出“全員銷售”的理念也是自有道理的。首先，銷售的產品要達到規定的質量標準，必須以各個管理部門和生產車間達到規定的工作標準作為保證；其次，營銷是企業整個管理鏈接中的終端環節，它的運行效果勢必有賴于其他鏈節(部門)的相互配合。可以認為，營銷部也是企業內部市場目標客戶。可以說，全員全過程的銷售應該成為大家的理念共識。

2.5經營產品，更是經營服務

傳統的營銷觀念認為，企業營銷就是賣產品，賣客戶需要的合格產品。但是，市場經濟的理念告訴我們，現在客戶需要的不僅僅是產品數量、質量、包裝等組成的有形產品，還包括由品牌信譽、質量承諾和優質服務等組成的無形產品。特別是躋身于銷售和施工全過程中的全面服務，是企業穩定客戶、擴大市場、增加收入的重要策略。

2.6跨界合作，共同發展

由于工業涂料具有一種中間商品的特性，決定了工業涂料必須在滿足用戶基本性能需求的基礎上，要站在用戶的角度思考問題，結合用戶實際情況，不斷提升產品品質及工藝精度，或者配合用戶開發新產品、使用新工藝，以達到為用戶產品創造更大附加值或者提升品牌的目的，從而也間接地實現了公司價值與品牌價值的最大化。這種涂料—涂裝—產品的跨界合作定會使雙方在激烈的市場競爭中立于不敗之地，共同發展，實現雙贏。

3市場營銷策略(6p)

“市場營銷策略”可歸納為“5p”：product(產品)，price(價格)，people(人物)，promotion(宣傳)，place(地域或渠道)，preserve(服務或維護)。每一個銷售人員都應全面領會6p的含義，融匯貫通，認真執行。

3.1產品product

作為一個稱職的市場銷售人員，應該對其銷售的產品有一個全面的了解，包括產品的組成、作用、特性、優勢、施工工藝和成本等。在不斷學習實踐中提高自己，成為一個技術復合型的銷售人員。這樣，在與客戶的溝通中不僅可以激發客戶的需求，還可以引導客戶的需求，促進產品的銷售。

3.2價格price

首先要掌握價格的表示單位和換算方法，有質量“千克”價、體積“升”價和用量“平方”價。對于某些新產品，如水性工業涂料，可能單價略高，但換算成施工平方價可能就不高了。其次，要掌握價格的構成和定位，價格與價值的關系，價格與性能的關系，還有與競爭對手產品的性價比。

3.3人物people

在客戶群的采購鏈中涉及到決策者、管理者和執行者。由于職責、權利和觀念的不同，這些層次的人對產品的理解和需求不盡相同，對性價比的選擇和定位高低不一，對各種利益關系的平衡也有差異……要分析這些不同人物的不同心態和需求，采取針對性的對策，實施品牌營銷、價值營銷、感情營銷、服務營銷特別是發揚狼性營銷(緊跟客戶、不屈不撓)的精神……要堅持耐心溝通、貼心服務，以禮相待、以情感人、以誠取勝。

3.4宣傳promotion

全面系統的宣傳是銷售工作的安全保證。宣傳涉及到企業和產品的各個方面，包括企業概況、理念、價值觀、營銷模式和品牌的定位，還包括產品的類別、特性、使用對象、施工方案和服務保證等。宣傳的形式有網站：媒體、廣告、說明書、展銷會、會、交流會等。通過廣泛的宣傳和有效的溝通，使客戶了解企業和產品的特點，樹立企業在市場上的獨特形象，提高產品的競爭力。

3.5地域place

地域可理解為：地區(東、南、西、北、中及各國)、名族/文化差異、銷售渠道(如直銷、經銷、總、大賣場等)、使用地方(工廠產品、工程設施、鋼構建筑、室內、外等)都是屬于地域范圍。因為上述區域的不同，就要考慮產品(品種、性能、適用性等)、價格(檔次、運費、購買力等)、人物(文化、價值觀的差異)、宣傳(吸引力和接受力等)、服務(成本和效果等)各方面的針對性和差異性。

3.6維護(服務)preserve

維護市場、搞好服務是企業與用戶建立長期合作關系的重要環節。服務工作要貫徹于產品銷售的全過程。售前要分析客戶、宣傳產品、引導需求；售中要緊跟客戶、積極溝通、適應需求；售后要深入客戶、現場服務、完善需求。銷售人員應全面地學習業務和專業知識，熟練地掌握服務技能，鞏固和開拓產品市場。

4市場機遇

水性工業涂料在歐美發達工業國家推廣使用30多年了，市場認同度高，技術也比較成熟、先進，相關政策法規也較完善。而國內的情況相較而言就顯得起步晚、技術落后、政策法規欠缺、市場意識淡薄等。中國經過改革開放30多年的快速發展，許多工業企業面臨產能過剩、工藝落后、能耗大、污染重等等實際問題，工業企業必須進行產業調整，積極引進新技術、新產品、新工藝，以積極的姿態增強企業競爭力。特別是十八屆三中全會已將環境保護和生態文明建設列入了國家綱領性文件，相信在后期會不斷地推出相關產業調整措施及政策扶持方案。從目前情況及相關信息反饋上看，京、津、冀、滬、粵及沿海發達地區，對環保產品的使用上就顯得非常重視和迫切。作為中西部地區的涂料行業和產業用戶而言，應充分珍惜和把握市場機遇，迎接新的挑戰，在水性工業環保涂料的開發和應用上取得大的突破和發展。

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1.1將營銷活動和市場進行緊密結合企業要想提高營銷的水平，一定要時刻了解市場發展變化，并做好跟蹤調查，從而對電力市場的需要做出準確的預測，制定靈活的、有針對性的營銷策略。同時，電力企業一定要注意營銷策略的靈活性，根據市場的變化情況進行靈活的調整。另外，電力企業還要不斷推進營銷管理向市場化方向發展，從而提高營銷的效率，擴大經營規模[1]。

1.2堅持營銷以用戶需求為導向的理念堅持營銷以用戶需求為導向的理念是營銷理念的重中之重，這是營銷活動能否成功的關鍵，電力企業一定要全面了解用戶的需求，并制定相應的策略來滿足用戶，為用戶提供高質量的服務，只有這樣才能營銷成功。

1.3將產品營銷轉變為服務營銷服務水平是影響營銷質量的重要因素，因此，電力企業應該從產品質量、內部管理制度等各個方面來提高服務的質量，在保持服務成本低廉的情況下最大限度的滿足用戶的需求。

2電力市場營銷策略建議

2.1樹立品牌營銷的意識當今社會隨著市場經濟的不斷發展和進步，品牌營銷逐漸成為一種主流的營銷策略。品牌營銷可以提高用戶的忠誠度，對企業長遠的發展具有十分有利的影響。因此，樹立品牌營銷的意識，做好品牌建設工作至關重要。首先，電力企業應該充分利用電力資源優越性，走環保清潔的品牌路線，并利用各種媒介加強對品牌的宣傳，提高品牌的知名度。同時，電力企業還需要加強對消費者環保意識的引導，逐步改變消費者的消費理念，從而提高自己品牌對消費者的吸引力。其次，提高電力產品的質量以及供電的可靠性和安全性。一個企業要想創立一個知名的品牌，并時這個品牌長久發展，必須要保證自己的產品具有過硬的品質，因此，供電企業一定要提高自己產品的品質，保證為用戶提供優質的電力產品。最后，電力企業還需要堅持“客戶就是上帝”的理念，認真聽取用戶的建議，并積極地解決用戶在用電過程中出現的一些問題，努力為用戶提供最優質的服務，從而樹立良好的品牌形象[2]。

2.2提高市場營銷的有效性首先，堅持以市場需求為導向的原則，根據消費者的不同對市場進行細分，然后指定由針對性的營銷策略來提高電力資源的銷售量。同時，電力企業還應該盡自己最大的能力滿足大客戶的個性化要求，提高客戶的滿意度。其次，電力企業一定要加強對電網的建設和維護管理，提高電網建設的現代化程度，保證供電的穩定性和可靠性，提高供電的質量。最后，電力企業想要最初更好的營銷方案，必須要對電力市場進行調查和研究，準確把握消費曲線，及時正確的做出預測，從而對營銷策略進行靈活的調整[3]。

2.3做好相關的管理工作首先，電力企業一定要解放思想，改變傳統的比較粗放的管理模式，積極學習和借鑒西方發達國家先進的管理模式和管理經驗，并結合自己本企業的實際情況以及我國整個電力市場的發展情況進行運用，提高管理的水平，使企業可以更好的適應市場經濟的發展，為客戶提供更好的電力服務。其次，建立健全相關的管理規章制度，并注意制定管理細則，保證所有的工作都可以真正落實到位，充分發揮管理工作的積極效果。最后，完善工作人員建制，提高工作人員的綜合素質，積極為客戶排憂解難，在客戶中樹立良好的企業形象和口碑，促進電力長遠發展[4]。

2.4對電價進行靈活的調整在電力營銷策略當中，對電價進行靈活的調整至關重要，直接影響到營銷策略的成敗。首先，電力企業應該在綜合考慮各方面因素的基礎上對電價進行靈活的調整，處理好電度電價和基礎電價的比例關系，建立彈性的電價體系，注意維護用戶的合法利益，從而獲取更多的客戶資源，提高電力能源的銷售量。其次，在實際的工作中一定要盡量避免出現一些人為因素對電價造成影響，努力對電價結構進行調整將營銷策略和企業的長期發展戰略相一致，從而不斷提高市場份額。

2.5提升服務的質量優質的服務是一種產品銷售成功的重要途徑，對電力產品也是如此，因此，在對電力進行銷售的過程中一定要注意提高服務的質量，只有這樣企業在激烈的市場競爭中才可以占據一席之地。電力應該全面貫徹實行客戶經理制度，加強和客戶之前的溝通和交流，不僅認真解決客戶的問題，更要知道客戶的需求，從而采取有效的措施來滿足客戶的需求，提高客戶的滿意度。

2.6提高市場營銷的信息化程度首先，電力企業一定要對新興的科學技術進行推廣，并充分利用先進的科學技術以及先進的設備來提高電力營銷的信息化程度，提高電力營銷的現代化水平，進行提高銷售的效率。其次，電力企業還要注意利用先進的科學技術來促進電力營銷向制度化、規范化以及透明化等方向發展，從而提高客戶對企業的信任程度。